Sunteți pe pagina 1din 1

Lista cuvintelor interzise

1. Expresii din familia "negarea negativului". Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti !dica, daca spuneti "#ici o problema", subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme$ daca spunefi "#u va ingri%orati", se va intelege ca exista niste motive de ingri%orare$ daca spuneti "#u-i grav", se va intelege tocmai ca e grav... &i se pare ciudat? !tunci sa facem urmatorul experiment' va rog sa #( va ganditi nici o clipa la un elefant galben. )anditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben. Ei, ce spuneti? !ti reusit sa #( va ganditi la un elefant galben?... Sper ca acum totul e clar. !sadar, de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus *ele se grupeaza sub denumirea "negarea negativului"+, mai bine cautati o formulare echivalenta, dar pozitiva. ,e exemplu, in loc de "#u va suparati...", spuneti "-iti amabil..." *!propo de aceasta expresie tipica - "#u va suparati..." - nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?+ .. "Da, dar.." !ceasta expresie, pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare *"Este scump ", ",a, este scump, dar este frumos"+ trebuie in mod categoric eliminata. /a nivelul subliminal, clientul percepe oricum un "nu" *o pozitie diferita de a lui, o critica la ceea ce a spus+ si, in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar", va deveni mai rigid. Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si". ,in punctul de vedere a ceea ce aveti de spus, sensul expresiei nu se va modifica, in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita. 0. "Va rog". ,e ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti... "&a rog" este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. ! fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata. 1. "Imi pare rau". &anzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. ,aca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze, puteti sa formulati altfel, de exemplu' "Ceea ce s-a intamplat este, intr-adevar, ceva foarte neplacut. 2aideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare". 3. "Voi incerca". ! spune "4 sa incerc" sau ceva asemanator inseamna, evident, a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu "!m incercat, dar nu a fost posibil". &erbul "a incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. *)anditi-va la un medic chirurg care va anunta' "&oi incerca sa fac operatia."+ ,aca rezultatul pe care-l va aduce produsul5serviciul vostru nu este garantat, este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul' "Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 678 din cazuri". 9. "Nu sunt sigur". Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi *si lasati si sa se vada lucrul acesta+? ,aca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie, iata ce veti spune' ":ntrebarea dvs. e foarte interesanta si, desigur, specialistii nostri va pot explica totul in amanunt. ,ati-mi cateva minute *ore, zile+ ca sa obtin un raspuns cat mai exact". ;. "Ca sa fiu sincer..." *",aca tot trebuie sa spunem adevarul...", "&orbind serios..."+. Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesa%ul unei fraze, dar, departe de a linisti clientul, ea va mari neincrederea. /a fel, declaratiile de genul "<e onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni. 4noarea se demonstreaza cu fapte, nu cu declaratii.