5.

CONCLUZII I RECOMANDRI


5.1. CONCLUZII

Dup ce au fost prezentate concluziile anchetei n funcie de fiecare caracteristic reinut
drept criteriu de segmentare, pentru mai uoar nelegere a rezultatelor studiului, vor fi punctate
cteva idei principale.
Astfel:
Numele magazinului "Hehn" este bine cunoscut pentru 66,6% din totalul celor interogai
i cunoscut pentru 22% dintre acetia, reprezentnd un atu pentru firm.
Aproximativ 60% dintre cei interogai sunt clieni fideli ai magazinului, intrnd aici
foarte frecvent(adic zilnic i la 2-3 zile). Magazinul este vizitat mai des de ctre femei.
S.C. "Hehn" deine un amplasament foarte bun(trotuarul este des utilizat de trectori,
cartierul, cartierul prezint o atracie deosebit, staiile de autobuz i de tramvai se afl foarte
aproape de magazin). Astfel, 40,2% dintre clieni intr n magazin pentru c magazinul se afl n
apropierea domiciliului lor, iar 20,8% intr aici pentru c magazinul se afl n apropiere de locul
lor de munc.
Vitrina magazinului d senzaia de abunden i reprezint motivul pentru care 12,5% din
cei intervievai au intrat n magazin, aproape jumtate dintre cei care s-au declarat atrai de
vitrin provenind din mediul rural.
Datorit faptului c magazinul se afl situat n proximitatea Grii de Sud i a pieei
agroalimentare, el atrage i cumprtorii care provin din mediul rural. Astfel, 11,1% dintre cei
care au vizitat magazinul provin din mediul rural.
Aprovizionarea cu mrfuri reprezint un alt punct tare al acestui magazin, cci 43%
dintre interogai o consider ca fiind foarte bun, iar 52,7% o consider bun.
Modul de servire, n schimb, las de dorit, cci 18,2% l-au considerat ca fiind doar
"corespunztor", iar 5,5% din total l consider chiar "necorespunztor". Modul de servire i
nemulumete n special pe cei care au vrsta cuprins ntre 20-30 ani i pe cei mai n vrst, care
au peste 50 de ani.
Preurile - elementul la care oamenii sunt foarte receptivi - nu par a fi foarte mari pentru
nici o persoan din cele interogate. Ele sunt considerate mari de 15,2% dintre cei interogai, ns
marea majoritate(75%) sunt de prere c preurile sunt normale, iar 2,7% le consider chiar mai
mici. Preurile sunt mari pentru 18,4% din populaia inactiv, adic pentru cei care dispun de
venituri mai mici(sub 1500000 lei venit net pe membru de familie).
Pe total, 95,9%(aproximativ 96%) din clienii magazinului sunt satisfcui de acesta.
2,7% s-au declarat mai puin satisfcui sunt tinerii sub 20 de ani i cei care au peste 50 de ani,
nici unul dintre cei care fac parte din aceste categorii de vrst nedeclarndu-se nesatisfcui de
magazin.
Magazinul este vizitat de multe persoane cu venituri mai modeste(77,7%). Totui, peste
20% dintre cei care intr aici au venituri relativ mari, 11,1% dintre clieni fiind intelectuali.
83,4% dintre cumprtori au o familie format din 3, 4 sau mai multe persoane, doar
5,5% fiind singuri i 11,1% au o familie format din 2 persoane.

Analiznd toate aceste date, se poate afirma c "punctele forte" i "punctele slabe" ale
magazinului sunt:

Puncte "forte":
numele magazinului(bine cunoscut i cunoscut pentru 88% din clieni);
amplasamentul magazinului(trotuar des utilizat, cartier bine deservit cu mijloace de
transport, proximitatea grii, apropierea de centrul oraului);
oferta de mrfuri existent(aprovizionarea), apreciat ca foarte bun i bun de peste 90%
dintre cei interogai;
preurile practicate(considerate normale de marea majoritate a cumprtorilor).

Puncte "slabe":
modul de servire considerat mai puin bun i necorespunztor de aproximativ 23% dintre
clieni;
comunicaii de marketing reduse.

5.2. RECOMANDRI

Comunicaiile de marketing ale firmei sunt moderate, limitndu-se doar la vitrin i
preuri. De asemenea, o parte destul de mare dintre cei interogai se declar nemulumii de
modul de servire. De aceea, innd cont de rolul jucat de forele de vnzare n luarea deciziei de
cumprare, se recomand o mbuntire a modului de servire, amabilitate sporit din partea
forelor de vnzare.
Dei vitrina atrage cumprtorii prin senzaia de abunden pe care o d, trebuie avut n
vedere o reamenajare periodic, n concordan cu tehnicile de merchandising(expune n partea
teoretic), cci vitrina reprezint, n miniatur, mijlocul cel mai eficient de ntreinere
permanent a dialogului dintre comerciant i clienii si.
Aceast firm aplic reduceri de preuri(la produsele greu vandabile aflate n magazinul
de preparate din carne), ns aceast modalitate de promovare a vnzrilor nu este fcut
cunoscut clienilor n nici un mod(de exemplu, un simplu afi pus n vitrin), clienii nesesiznd
reducerea de pre i deci - avantajul ce li se ofer. Aceast modalitate(reducerile de pre) este
perceput de conducerea firmei ca o msur normal(sau chiar extrem: mai bine vinzi marfa la
un pre mai mic dect s rmi cu ea n stoc), o msur de supravieuire, o putem numi, i nu ca o
modalitate de a-i face reclam.
n anumite perioade ale anului(cum ar srbtorile de iarn, Patele etc.) s-ar putea crea o
atmosfer mai special(prin amenajarea vitrinei n ton cu evenimentul, prin amplasarea de PLV-
uri, acestea fiind tot modaliti de promovare a vnzrilor).
De asemenea, tot cu aceste ocazii, s-ar putea ncerca varianta vnzrii produselor n
loturi(produse grupate cte dou, trei sau mai multe, la un pre global inferior sumei preurilor
articolelor vndute separat). Aceast vnzare asociat s-ar potrivi foarte bine pentru dulciuri. ns
aceast msur trebuie inclus ntr-un program promoional, care presupune urmtoarele etape.
Definirea unui astfel de program necesit parcurgerea urmtoarelor etape:
Elaborarea programului de promovare a vnzrilor, presupune adoptarea ctorva decizii
suplimentare, care se refer la:
mrimea stimulentului care se va oferi,
condiiile de participare,
durata aciunii promoionale,
alegerea mijloacelor de distribuie,
planificarea n timp a aciunilor promoionale,
bugetul total afectat activitilor de promovare a vnzrilor.

Testarea preliminar a programului de promovare a vnzrilor.
Specialitii susin c se impune o testare n prealabil pentru a se vedea dac modalitile
utilizate sunt potrivite, dac mrimea stimulentelor este optim i dac metoda de prezentare este
eficient.
Implementarea i controlul programului de promovare a vnzrilor.
Evaluarea rezultatelor unei campanii de promovare a vnzrilor. Pentru a detecta
eficiena unei campanii promoionale, se pot utiliza urmtoarele metode: examinarea datelor
referitoare la vnzri nainte, n timpul i dup ncheierea campaniei promoionale; examinarea
datelor referitoare la tipul de consumatori care au avut o reacie favorabil la respectiva
campanie, din statistici; anchete asupra consumatorilor.
n acest sens, firma i propune s aplice, ca modalitate promoional, vnzarea n
loturi(asociat), realiznd pungi cu dulciuri. S-a observat c, datorit puterii de cumprare
sczut a populaiei, la raionul de dulciuri produsele mai scumpe(de exemplu, cutiile i tabletele
de ciocolat care au preuri mai mari) sunt mai greu vandabile, clienii magazinului(care n
proporie de peste 80% au o familie de peste trei persoane) prefer produsele mai ieftine, de
genul: biscuii, napolitane, ciocolat cu gramaj mai mic, bomboane, etc.
Pornind de la o situaie ipotetic, se propune urmtorul program de promovare a
vnzrilor: observnd c ciocolata Milka al crei pre de vnzare este de 18200 lei, se vinde mai
greu, se propune alctuirea unor pungi care s conin:
O ciocolat Milka la pre redus de 17000 lei(se observ o reducere de 1200 lei; 15%
adaos comercial x 18200=2730 lei reprezentnd contribuia la profit; 18200 - 2730=15470 lei
pre achiziie);
Un pachet de biscuii Coroana cu 1700 lei, reprezentnd preul de vnzare;
Un pachet de biscuii Tismana cu 1700 lei, reprezentnd preul de vnzare;
O ciocolat cu rom cu 2100 lei pre de vnzare;
O pung de bomboane Citro cu 1500 lei pre de vnzare.
Rezult un pre de: 17000 + 1700 + 1700 + 2100 + 1500=24000 lei/pung. Dac aceste
produse s-ar fi vndut individual rezultatul ar fi fost: 18200 + 1700 + 1700 + 2100 +
1500=25200 lei. Cumprtorului i se acord n acest mod o reducere de peste 10% i totodat i se
d senzaia c a reuit s achiziioneze cu o sum relativ modest mai multe produse, pe care n
mod normal nu le-ar fi cumprat deodat.
Pentru ca aceast campanie promoional s fie profitabil, firma va vinde cu 210
produse mai mult dect ar fi vndut n condiii normale.
Elaborarea programului de promovare a vnzrilor:
Mrimea stimulentului oferit: o reducere de pre de peste 10%;
Condiii de participare: stimulentele pot fi oferite oricui; astfel, oricine i va manifesta
dorina de a cumpra astfel de pungi va beneficia de reducerea de pre;
Durata aciunii promoionale: dou sptmni;
Alegerea mijloacelor de distribuie: distribuie n punctul de vnzare;
Bugetul alocat: cuprinde costul de stimulare(1200 x 200 pungi=240000 lei) i costul
administrativ(20000 lei), un buget total de 260000 lei.
Testarea preliminar a programului, innd cont c magazinul este foarte bine amplasat,
existnd i un stand cu dulciuri n exteriorul magazinului, se apreciaz c aciunea va avea
rezultatul scontat.
Evaluarea rezultatelor: pentru a se detecta eficiena campaniei promoionale, se vor
examina datele referitoare la vnzri: nainte, n timpul i dup ncheierea campaniei.