Tehnici Promotionale (rezumat)

Tema 1
Obiectivele i coninutul comunicaiilor de marketing
1.Comunicatiile de Mk-este un factor esential in asigurarea succesului intreprinderilor
pe piata si presupune transmiterea de informatii si mesaje catre segmentele tinta cu
scopul de ai determina sa cumpere si sa consume
2.Functiile economico-ociale ale activitatilor !romotionale"
a. furnizarea de informatii atit cumparatorilor cit si intermediarilor
b. neutralizarea inform. nefavorabile ce se raspindesc prin zvonuri
c. stimularea cererii care este un scop direct si imediat
d. atenuarea functiilor cererilor in special la produsele sezoniere
e. deferentierea produselor si in special a marcilor
f. lupta cu concurentii
g. influentarea persoanelor cu putere de decizie in diferite instante
h influentarea comportamentului public
i formarea imaginei
j. justificarea pretului produselor si serviciilor
k.Constientizarea publicului privind produsele si serviciile noi
#.$omunicarea in cadrul intre!rinderii e %ace !rin mai multe activitati de
management i marketing& cu re%erinta la activitatile de mk !utem a%irma ca
toate elementele mi'ului contribuie la comunicare.
Politica de produs - a.calitate, b.designe, c.ambalaj, d.marca
Politica de pret - a.nivel de pret, b.variatiile de pret,
Politica de distributie - a.selectarea intermediarilor cu partenerii de afaceri
Politica de promovare - a.submixul promotional, b.selectarea intermediarilor cu
partenerii de afaceri
Politica de personal - a.angajatii intreprinderii propaga inform spre publicul organiz.
in mod special cu clientii!
(.Promavaraha& e-de la cuvintul !romotion din originea engleza emni%ica
im!ingerea au inaintarea care in mk are enul de a im!inge conumatorul !re
actiune au cum!arare.
).$omunicarea ete un !roce in rezultatul careia trebuie a e aigure o sesizare
identica a mesajului atit de emitator cit si de receptor,astfel sistemul de comunicare
prin care intreprinderea pune in circulatie o idee ,informatie sau atitudine este format
din urmatoarele elemente "
a.emitatorul - deobicei este intreprinderea
b.receptoru pot fi clientii, parteneri de afaceri, intermadiari, statul, diferite institutii
c.mesaj -o informatie codificata ce urmeaza a fi transmisa spre receptor
d.feed back -reactia inversa la mesajul receptionat
e.zgomot -este format din bariere de comunicare de diferita natura
Factorii i condiiile de in%luen* a e%icienei comunicaiilor de marketing
1
#. Principalii factori si conditii de influenta a eficientei comunicatiilor de mk"
a obiectivele comunicatiilor -a activitatilor promotionale. $mitatorul trebuie sa
cunoasca cu exactitate segmentele tinta de clienti carora se adreseaza si reactia
datorita la mesaj.
b continutul mesajului % intrucit de obicei informatia se codifica intreprinderea tinid
cont de experientele din tecut dar si de specificul segmentului destinatar, trebuie sa
formuleze mesajul cit sepoate de clar
c planificarea canalelor de difuzare a mesajului. $xplic"se selecteaza canale de
comunicare care sunt deschise si respective accesibile clientilor destinatari
d eficienta comunicarii si in particular a mesajelor transmisefeed back! este
important mai ales pt. planificarea unor activitati pe viitor ,dar si estima eficienta
bugetului promotional in compania respectiva
Tendinele generale a !ietei mondiale a reclamei unt determinate de"
a. fenomenul de globalizare si internationalizarea businessului
b. cresterea concurentei globale care provoaca cautarea unor noi tehnici de promovare
c. aplicarea mk in tot m. multe domenii si in special in sfera non-profit
d. schimbarea stilului de viata al consumatorului si cresterea veniturilor in general
Tema 2 Tendinele !ieei reclamei din +e!ublica ,oldova
$oninutul& %orma i tructura mea-ului !romoional
&e regula primii in elaborarea mesajelor reclamei se implica scriitorii de texte condus
mai degraba de institutie decit de ratiune
'cestea dau ideea generala privind continutul mesajului cautind combinatii posibile
de cuvinte care redau la max ideea de baza a mesajului de reclama in fine elaborind
var. finala a textului cu recomandarea unor idei privind reprezentarea artistica
areclamei imagini, fundal sonor!
$om!onentele de baza a unui mea- !romotional"
1 titlul sau sloganul ( textul ) fondul * imaginea cul+oarea , lumina si sunetul
-itlul trebuie sa atraga atentia. -extul si imaginea se vor adresa catre ratiunea si
emotiile publicului comunicindui o anumita idee , ca urmare textul reda ideea cheie iar
imaginea complecteaza prin efecte vizuale. -extaul in reclama de regula este o
explicatie si o concluzie in favoarea obiectului promovat poate avea si forma de
versuri!
.n functie de atractivitate titlul poate "
- evedentia avantajul produsului - contine o noutate - poate incita,trezi interes
Princi!ii de baz* la elaborarea mea-elor !romoionale i a reclamei
1. exprimativa simplu,interesant,direct treceti direct la subiect!, convingator evitati
cuvintul nu si in general negatia!
(. fiti condusi de bunul simt reclama nu trebuie sa fie factor social de poluare!
). fiti laconic, sobru si sincer,fiti original si neordinardiferit!
*. repetati momentele mai importante
,. tindeti sa atrageti si sa mentineti atentia
#. evitati reamintirea numelui concurentilor
(
/. este importanta ultima fraza-se memoreaza insa prima fraza
0. orientati mesajele spre persoane anumite1personal dar nu in masa
2. propuneti sau sugerati un plan de actiuni
.lementele vizibile din reclama !rovoaca o rezitenta mai mica din !artea
!ublicului i ca urmare unt mai convingatoare.
Functiile elementelor vizibile din reclama unt"
.maginea in mesajele de reclama poate fi ub forma de desen, fotografie, dispozitiv, sau
film televizat
1 a prezenta produsul in consum fiind pus accentual pe ambalajul,marca, denumirea
de intreprimdere
( a prezenta produsul in consum evidentiind posibilitatile si rezultatele utilizarii lui
) a prezenta anumite particularitati ale produsului
* a concentra atentia asupra avantajelor produsuluiutilitati,senzatii
placute,satisfacerea eu-lui..!
, a evidenti problemele si situatiile de evitat in procesul consumului
# a prezenta consumatori tipici ai produsului, stilul lor de viata, imaginea lor
/ a crea imagine marcii, asigurindui anumite val. subiective si ca urmare pozitionarea
marcii
0 a crea imaginea intreprinderii prestatorilor de servicii
2 pozitionarea marcii
Tema # / +eclama ca %actor ocio-cultural. .ena i obiectivele reclamei
+eclama 0 orice forma de prezentare si promovare nonpersonala a unei idei
comerciale a uniu produs sau serviciu care se plateste de un sustinator sau sponsor.in
12*0,'socoatia 'mericana de M3,este actuala si in prezent!
/m!ortanta reclamei !entru economie !oate %i redata !rin legea de u!ra
!roductie care !une 0 ca in economie se prodic marfuri si servicii mai multe decit
se manifesta ccererea.
'stfel reclama are functia " 1-a in%orma d1e noile !rodue
2un instrument influient de lupta cu concurentii in vederea atragerii clientilor.
,acanimul de in%luienta !ihologica a reclamei au!ra conumat. Poate %i
redata !rontr-o chema.
'tentionare Mentine interesul Manifest emotional Convingerea 4uarea
decizieiCumparare
.n vederea parcurgerii acestor etape de catre consumt. msg. promotional tb.
receptionat in mediu de (*-(# de ori.
$fectele psihologice pot fi analizate prin modelul '.&'
.n contextul teoriei comunicatiilor reclama e realizeaza in # eta!e"
. $tapa precomunicativa % activit. legate de elaborarea reclamei!
.. $tapa comunicativa % presupune asemenea proces psihologice ca
receptionarea,constientizarea
)
... $tapa poscomunicativa % se estimeaza rezultatul sau impactul msg. Promotional
asupra consumatorului.
.n realizarea procesului de reclama de regula sunt implicati "
- initiatorii reclamei
- agentiile de reclama
- mass-media
- consumatorii si alte categorii de public
Mesajele promotionale sunt produsul finit de certuri, planuri strategice si decizii
tactice, care formeaza in ansamblu procesul de reclama. 'stefelprocesul de reclama
presupune realizarea unor activitati ample si logic structurate dupa cum urmeaza"
1 5tabilirea obiectivelor si a bugetului de reclama
( &eterminarea pozitionarii, producerii marfii, intreprindse va studia pozitionarea
defacto sau pozt.&orita!
) Cercetari privind reclama consum,produsele,servicii,piata lageneral,concurentii!
* Concretizarea obiectivelor de comunicare
, 5electarea segmentelor tinta de consumatori
# $laborarea srategiei creativetema (!
/ 5electarea mijloacelor ce comunicare
0 Monitorizarea campaniei si evaluarea rezultatelor
// 1 . $ercetarea de mk ete acea %unctie care are co!ul de a diminua ricul i
incertitudunea in luarea deciziilor
Cercetarea privind reclama presupune utilizarea atit a surselor primare cit si
secundare de informare.
Lista celor mai aplicate metode de cercetare:
6bservarea1ancheta1interviul1focus grup1braing storming1tehnica scenariului
Princi!alele directii de cercetare
1.Consumatorii
a. fatorii individuali de influenta
b. factorii socialifamilia, clasele sociale, gr. d referinta!
c. fatorii culturali
d. procesul deciziei de cumparare
(.Concurentii - se stimuleaza bugetul promotional si calitatea companiilor
promotionale ale concurentilor
).Piata - cerearea si oferta, pretul, deschiderea spre inovare grad de dezvoltare al mas-
mediei!
*.Produsele sau ofertele
,.Procesul de reclama implica " pozitionarea ofertelor si segmrntarea consumatorilor
sau pietii!
1 TeleveziuneaAvantajele
-combina imaginea,sunetul ,miscarea -sensibilizeaza toate simturile
-beneficiaza de un nivel sporit de atentie -are o sfera larga de cuprindere
*
Dezavantaje
-implica cheltuieli mari -ne implica selectivitatea publicului
-are influenta pe termen scurt
$ste recomandat pt. promovarea produselor de consum in masa.7aportat la 1888
persoane de auditoriu este considerat unul din cel mai ieftin.
2 +adiou Avantaje
-asigura o buna selectivitate geografica si demografica si ieste relativ ieftin
-se utilizeaza in masa frecvent
Dezavantaje
-face doar prezentari audio -atentioneaza mai putin decit televeziunea
-are influenta pe termen scurt
# Tirguri i e'!ozitii
Avantaje
-prezentarea si demonstrarea calitatii produselor
-posibilitatea stabilirii unor relatii eficiente de afaceri
-influenta pozitiva a unei atmosfere de sarbatoare
Dezavantaje
-mari cheltuieli de organozare si participare -periodicitate scazuta
-acoperire relativ mica pe segment de consumat
( Prea Avantajele
- flexibilitate - acoperire larga - selectivitate sporita mai des prin publicatii specializ
- existenta unui auditoriu secundar de cititori eficienta este determinate de tipul
ziarului sau a revistei de tiraj,
- locul de amplasare a mesajului, de frecventa si tipul in care se publica
Dezavantaje
--imp de viata scurt -influenta prin imagine si text
) Ti!arituri-!liante brouri&cataloage& ghiduri in%ormative
Avantaje
-receptivitate sporita -mari posibilitati de realizare a unor idei creative
-lunga durata de utilizare -lipsa informatiei concurentilor
-mari posibilitati de acoperie a unui mare auditoriu si in special a unor clienti
potentiali
Dezavantaje
-complexitate tehnica cauzata de modul de realizare -costuri si cheltuieli rlativ mari
-operativitate scazuta -dificultatea distribuirii catre segmentele tinta de clienti
2 3uvenirurilor 0!i'& calendar& rechizite de birou
Avantaje
-eficienta sporita in consolidarea relatiilor de afaceri
-gr inalt de intrare de consum -influente promotionale multiple asupra publicului
Dezavantaje
-este un mijloc relativ scump
,
-complexitate ridicataeste limitata posibilitatea de exprimare a unor idei promotionale
4 +eclama audio vizuala - %ilme tehnice !romotionale& in%ormationale
!romotionale&video& reclama&%ilme %olii&%ilme !romotionale de !retigiu
Avantaje
-actiune eficienta asupra auditoriului determinate de imbinarea imaginei, sunet de
mijloc
-mare selectivitate pentru vezionari speciale
-posibilitatea stabilirii unor relatii de afaceri imediat dupa prezentare
Dezavantaje
-operativitate scazuta -complexitate tehnica -cheltuieli mari
5 Pota Avantaje
-selectivitate sporita -adresare personala -cheltuieli relativ mici
Dezavantaje
-receptivitate scazuta -dificultatea selective listelor de adresare
6 +eclama e'terioara 0 !anouri tradale&a%ie&!anouri
electrice&vitrine&ecrane&indicatori rutieri&deign-ul o%iciilor&mi-l. 7e tran!ort
Avantaje -flexibilitate.. -frecventa sporita
Dezavantajele
-lipsa selectivitatii auditoriului -limitarea unor posibilitati de exprimare creative
18 /nternetul Avantaje
-flexibilitatea -posibilitatea de plasare a unor informatii ample
-cheltuieli relativ mici
Dezavantaje
-receptivitate scazuta in rindul client potentiali -o slaba acoperire a pietii potentiale
11 $inematogra%e Avantaje
-o buna selectivit a publicului -receptivitate sporita -infl multiple asupra publicului
Dezavantaje
-cheltuieli relativ mari -complexitate tehnica
9lgoritmul de electare a mi-l. 7e comunicare !reu!une"
1. $stimarea pretului tot. ' reclamei1mesajului
(. $valuarea auditoriului nedorit sau nefolositor
). $valuarea acoperirii pietii potentiale
*. 9recventa de transmitere a reclamei1mesajului
/// ,etode de %ormare a bugetului !romotional :n :ntre!rindere
1. Metoda procentului de vinzari - presupune stabilirea unei cote de vinzari)-,:! in
bugetul promotional.&ezavantajul metodei este lipsa de mijloace suplimentare in
cazul perioadelor de criza a scaderilor vinzarii
(. Metoda emitarii concurentei - se stabilesc begete asemeni concurentilor dar
frecvent nu permite inregistrarea de performante suplimentare
). Metoda sumei sau a banilor disponibili - de regula presupune fondurile echitate dar
care stimuleaza creativitatea angajatilor de mk. 6rientati spre eficienta max.
#
*. Metoda obiectivelor - este axata spre realizarea abiectivelor de comunicare si
frecvent pune in actiune m.m. mijloace de informar, provoaca dificultati la etapa
elaborarii de scenariu si la selectarea alternativelor de comunicare
Tema ( / .ena i %unciile relaiilor cu !ublicul
.nstitutul de relatii public din Marea ;ritanie de%inete relatiile cu !ublicul ca
<forturi planificate si de durata orientare spre crearea si mentinerea unor relatii de
buna vointa si buna intelegere intre societate si intreprindere=
Princi!alele directuu de actiuni in relatiile cu !ublicul determina %unctiile
acetuia
1 opinia si relatiile publice, cererea de opinie 2 relatiile guvernamentalelobbismul!
# viata sicietatii ( relatii industriale si financiare ) relatii internationale
2 relatiile cu cumparatorii si consumatorii 4 cercetari si statistice 5 mass media
3%erele de com!etenta a anga-atilor in rel. cu !ublucul
1. abilitati de comunicare
(. cunoasterea normelor de etica si morala
). capacitati analitice bine dezvoltate
*. capact. de negociere si solutionare a confl.
,. loialitate si toleranta
#. capacitate de creare a propriei imagini
/. cunoasterea istoricului companiei,a valorilor si culturii corporative
0. cunoasterea procesului tehnologic si a ofertelor intrep.
2. limbi straine si carisma
Proceul de relizare a rel. $u !ubl. Preu!une urmatoarele eta!e"
- stabilirea obiectivelor
- elaborarea si selectarea mesajelor
- alagerea mijloacelor de informare
- realizarea propriu zisa
- evaluarea rezultatelor - deseori provoaca dificultati, inturcit este greu sa estimezi
efectul separat al 7P. in raport cu alte activitati promotionale,cei mai buni
indicatori sunt evolutia vol. &e vinzari ai a profiturilor intreprinderii.
,ea-ul de +P. are # com!onente de baza"
- complexul -itlultitlul,sloganul,#-/ cuv, apelul reclamei,ilustratia!
- continutul de bazacine,ce,unde,cind,de ce,in ce mod>!
- rechizitelenumele de marca,adresa,tel!
3tructura mea-ului +P unete 2 elemente i calitatii obligatorii intr-o creatie
unica"
1. Conceptia mesajului
(. .deea mesajului
). -ema mesajului
*. ?esign-ul mesajului
/
,. @ivelul maiestriei artistice
#. 6portunitatea 7P
// .maginea intreprinderii detinuta de consumatori contribuie la recunoasterea
produselor intreprinderii.9t%el !roceul de creare a imaginii !reu!une realizarea
urmat. .ta!e "
1 determinarea caracteristicilor reale ale intreprinderilor apreciind avantajele si
dezavantajele, se poate forma o harta a caracteristicilor reale ale firmei
( delimitarea grupului tipic de consumatori
) evidentierea avantajelor importante pentru clianti
* evidentierea si formarea caracteristicilor sociale ale intreprinderii. Produsul in sine
nu are caracteristici sociale dar ele se creaza prin actiunile de promovare a produsului
si formarea imaginei publice
+eguli de creare a unei imagini !ozitive a %irmei
1 caracteristicele declarate trebuiesa fie bazate pe avantajele reale ale intreprinderii
( trebuie sa se cunoasca clar destinatorul mesajelor
) originalitate. &iferentiere vadita in raport cu concurentii
* simplitate si claritate, imaginea trebuie sa fie simpla, fara exces, pentru a fi mai usor
memorizata si a reduce la maxime denaturarea ei
, plasticitate-flexibilitate. 'stfel fara ase schimba radical in mintea consumat imag tr
sa se modifice operativ ca reactia la schimbarile ec, soc ale modei, cit si a receptivitatii
clientilor.
# imaginea intrep se creaza in mod special prin mijloacele de informare in masa
$aracteritica press-realisului, articolului i brifingului !entru !re* ca tehnici de
relaii cu !ublicul
Pre-relizul- este un mesaj cu caracter de stiri pregatit pentru transmiterea prin
mass-media.Reguli de pregatire"
-caracterul factologic,scris in stil jurnalistic cu prezentar de noutati si fapte concrete
-regula primului abzat -laconic,o,,-1 pagina -rezumat momentele cheie
-regula celor # intrebari,cele mai impot. .nformatii se scriu din start,redactorii taie
press-relisul de la sfirsit.
- calitatea este mai importanta decit cantitatea
-la sfirsitul textului se scrie data si coordonatele persoanei ce poate fi contactata
suplimentar.
9rticolul- o lucrare mai complexa in care se prezinta subiecte ce trateaza tematici din
anumite pers facinduse analiza a cailor, solutionarea probl discutate.
Structura articolului"-titlu-introducere-continutul de baza-concluzia
.n cazul unor inform mai ample pe care,intrep doreste sa transmita publicului se pot
organiza conferinte de presa.
;ri%ingul pentru presa spre deosebire de conferinta de presa se organiz p-u a
comunica despre situatia reala si intrep nu de noutate.
Factorii de pregatire:
0
- existenta unor probleme importante,ce tb. explicare dar ce nu sunt noutati tari
- formarea unor bune relatii intre presa si conducerea firmei pt. cea mai buna
cunoastere a problemelor intrep.
- pregatirea unor ample materiale,necesare spre a fi prezentate catre jurnalisti
- crearea unor situatii neformale,in care se desfasoara,cum ar fi dejunul sau cina
$aracteritica con%erinei de !re* i interviului ca tehnici de relaii cu !ublicul
Factorii de pregatire a conferintei de presa:
1 existenta unor informatii valoroase, un succes tehnologic, semnarea unui contract,
sponsorizarea, lansarea unui produs nou
( pregatire reala a reprezentantilo intreprinderii de a discuta cu mass media la acest
subiect
) pregatirea unor materiale illustrative, commode
* elaborarea scenariului conferintei de presa, se recomanda o repetare a conferintei
de presa fiecare mesaj se va prezenta in 18-(8, maxim (8 minute cu materialele
illustrative, fotografii, desene
, prezenta mijloacelor comunicationale-telefon, fax, computer, internet, informatii de
jurnalisti la sediile lor
# planificarea timpului de organizare-cel mai indicat ora 18- 11. pentru ca jurnalistii
sa transmita informatiile in prima jumatate a zilei
/ invitatii personale pentru cai mai buni (8 jurnalisti din tara
0 de la inceputl conferintei se mentioneaza ca publicul va aveax minute pentru a
adresa intrebari spre a nu aborda problemele neplanificate
/nterviul !t. !rea % se recomanda ca initiativa in discutie sa fie preluata de cel ce da
interviureprezen. 9irmei! deoarece cel mai mare interes in presentarea unei informatii
de valoare o are acesta.
Pregatirea interviului
1 o cunoastere prealabila a listei temelor si a intrebarilor pe care jurnalistii o pot
transmite prin fax sau email
( repetarea raspunsurilor cu ajutorul unor colegi competenti si presupunerea unor
posibile intrebari si raspunsuri
) ideea cheie a interviului care fiind clar foemulata va asigura o transmitere corecta a
mesajului spre auditoriu
* regula celor trei teze de baza care se recomanda a fi scrise pe hirtie pentru o buna
redare a ideii
, sinceritate si competenta in discutarea problemei
# o conduita fireasaca va confirma sinceritatea
/ se fac numai aprecieri positive atit fata de propria intreprindere cit si fata de
concurentii pentru a nu fi citat de diversi jurnalisti
0 regula calor ) secunde, preesupune un raspuns prompt
Tema )
/ .ena i !articularit*ile marketingului direct
2
,arketingul direct - este un sistem interactiv de marketing, in care se utilizeaza unul
sau citeva mijloace de comunicare pentru a obtine o reactie anume si 1sau pentru
incheierea unei afaceri in orice regiune.=
.n aceasta definitie se pune un accent sporit pe Ao reactie anume=, care de regula
presupune o comanda din partea clientului, motiv din care maretingul direct mai este
numit maretingul comenzilor directe.
Marketingul direct este o varietate a vinzarilor cu amanuntul. Magazinele cu sali de
prezentare, care vind prin catalog % sunt o forma a marketingului direct, bazata pe
principiile vinzarilor prin catalog la preturi reduse.
Caracteristica distinctiva a acestei forme de vinzare consta"
- in selectia preventiva de catre consumator a marfurilor din catalog, in care sunt
indicate preturile initiale si reducerile aplicate.
- atfel, consumatorii prin telefon, fax, internet inregistreaza comanda la sediul firmei si
plateste preventiv sau la momentul achizitionarii marfii.
- neajunsul acestei metode de vanzare este timpul relativ indelungat de realizare a
cumparaturii.
6 alta forma a maretingului direct sunt vinzarile in afara magazinului, spre exemplu
prin posta, care presupun o informare a publicului prin diverse mijloace, acestea avind
posibilitatea de a contacta firma prin posta, pentru a comanda cumparatura.
Particularitatile mk direct
- Cel mai frecvent la noi se utilizeaza in vinzarea cartilor, C&-urilor, casetelor video
si audio.
- Marketing direct se poate realiza si in cazul cind pentru vinzarea de materii prime,
materiale, tehnologii, utilaje produse tehnologizate! vinzatorii trimit scrisori, press-
relizuri, prospecte clientilor potentiali selectati minutios in functie de specificul
activitatii lor.
- Binzarile prin catalog, care se fac prin scrisori de informare, cit si prin reclama
televizata si radio se numesc Adirect mail= si se aplica in special pentru produsele noi,
imbracaminte, alimente.
- Binzarile prin telefon se fac pentru un larg spectru de produse.
- &estul de raspindita este vinzarea prin masini automate.
- -eleshopingul devine astazi tot mai aplicat in special pentru produse de larg consum
- $ste de mentionat ca volumul vinzarilor prin canale traditionale de marketing direct
cataloage, reclama prin posta si vinzarile prin telefon! creste continuu in 5C' cu o
rata de circa /: anual si constituie circa (,( mlrd. dolari anual 1*#1dol.cap locuitor.
'ceasta tendinta a anilor 28 este determinata de schimbarile ce au avut loc in
comportamentul consumatorilor si in sfera marketingului. @ecesitatea de
individualizare a prestatiei, aglomeratia din urbe, lipsa timpului liber pentru
cumparaturi, dificultatea gasirii unor locuri de parcare in apropierea magazinelor % a
stimulat cumparaturile facute acasa sau la serviciu. .n opinia cumparatorilor, astfel ei
18
economisesc timp, se ofera un spectru larg de produse, procesul de cumparare devine
placut, linistit, comod.
// <inzarile directe % sunt o prezentare orala a produselor in discutia cu unul sau mai
multi clienti potentiali cu scopul de a vinde un produs1serviciu.
Binzarile directe sunt cea mai eficienta cale de comunicare la anumite etape ale
procesului deciziei de cumparare, cint consumatorul trebuie sa concretizeze produsul
si sa se decida sa cumpere.
'stfel, compania trebuie sa concretizeze caracterul legaturilor ce urmeaza a fi
stabilite cu clientii din cadrul pietei fiecarui produs.
3arcinile de baza ale !eronalului comercial
- vinzarea propriu zisa,inclusiv estimarea clientilor potentiali,studierea nevoilor
acestora
- oferire de servicii clientilor,inclusiv ajutor de utilizare a produsului
- culegerea si selectarea inform. pt. firma privind schimbarea nevoilor
consumatorului,a activitatii concurentilor,adaptarea produselor
9!ectul organizational personalul din vinzari poate fi organizat pe!
- regiuni-produse-tipuri de clienti-combinat
Ti!uri de !eronal comercial"
- reprezentantul1vinzator1reprezent in teren1reprezent de stimulare a vinz1
1propagandist comercial1inginer-vinzator1comivoiajori1
rep competenti in elab de contracte.
,arketing de retea 0o strategie a business-uluice se dezvolta puternic in ultimii ani
si care presupune imbinarea unor metode traditionale de vinzare cu distribuirea
produselor in retea.
Pe aceasta cale se vind produse de calitate inalta, care nu pot fi cumparate prin alte
mijloace.&istribuitorii trebuie sa posede o cultura inalta si cunostinte bune in vinzari.

Tema 2 0 3timularea vinzarilor
/ $oninutul i obiectivele timul*rii v=nz*rilor
A stimula inseamna a aduce in miscare.
.n 5C' a aparut cu circa ,8 de ani in urma, in 9ranta din anii #8. 5timularea vinzarilor
se considera a fi un mijloc mai putin rafinat decit reclama, deoarece acestea poarta un
caracter epizodic sau este o componenta finala a reclamei. 'stfel, cheltuielile de
realizare a lor se includ in bugetul de reclama.
3timularea vinzarilor este un ansamblu de activitati care se utilizeaza la toate etapele
ciclului de viata al produsului privind agentii din cadrul pietei % consumatori, vinzatori
pentru o crestere pe termen scurt a vinzarilor, cit si a numarului de consumatori noi.
Obiectivele timularii vinzarilor-
! Strategice:
-' creste numarul consumatorilor
-' creste cantitatea de marfa cumparata de acelasi consumator
-' creste interesul din partea consumatorilor
11
-' creste volumul circulatiei marfurilor
-' realiza planurile privind vinzarile
" Specifice:
-' creste vinzarile produselor mai convenabile
-' creste viteza de circulatie a unui produs anume
-' lichida stocurile
-' asigura regularitate in vinzarea produselor sezoniere
-' lupta cu concurentii
-' activiza vinzarile la unele produse ce nu se bucura de cerere
# De unica data:
-' profita de unele ocazii anume % Craciun, 'nul nou, Paste, etc.
-' utiliza o ocazie unica creata % aniversarea firmei, alte evenimente interne,
-' sustine compania de reclama.
// 3timularea v=nz*rilor :n %uncie de ciclul de via* al !roduului
'ctivitatile de 5B trebuie sa fie in concordanta cu etapa din ciclul de viata al
produsului.
!.$ansare % se vor lua in calcul trei factori de baza"
- Personalul din vinzari nu poate imediat sa fie atrasi de vinzarea uni produs nou se
cauta stimulente, convingeri!.
- 7eprezentatii din comert merg mai greu la riscul ce tine de vinzarea unui produs
nou.
- Consumatorii manifesta rezistenta fata de produsele noi preturi promotionale,
mostre, degustari, plata in rate D!.
".Crestere % stimularea are o importanta strategica. Mai des se face reclama, se
mareste numarul de centre comerciale, se fac si stimulari.
#.Maturitate % se aplica foarte des sv si mai putin reclama % sarbatori, elaborarea unor
noi ambalaje, etc.!
%.Saturatie si declin % 5B este limitata pentru a putea scoate produsul din circlatia
marfurilor.
+eguli de organizare a 3<
- 5B este eficinta doar atunci cind este in concordanta atit cu etapele din ciclul de
viata al prod. ,cit si cu obiectivele de mk ale intrep.
- $ste mai eficienta o 5B pe termen scurt,neindelungat
- 5e face o legatura strinsa intre produs si 5B,planul de mk si strategia de mk

Tema 5
/ .timarea e%ectelor economice ale activit*ilor !romoionale
3!ecialitii remarca e'itenta mai multor cai de realizare a unei cam!anii
!romotionale de ucce"
- reclama eficienta va atrage atentia,va contribui la adoptarea unor comportamente
de cumparare si pe capacitatea de a ramine in memoria consum.
1(
- $ficienta economica depinde de impactul psihologic al reclamei asupra consum.
- &e regula proiecticienii remarca diferenta estimarii concrete a eficientei
comunicatiilor in reclama
- Pe inga tehnicile de comunicare si promovare,in luarea deciziei de cumparare
consum. $ste influientat de mai multi factroi precum"pretul,calitatea de consum a
prod. si serv.,amplasaarea punctelor de vinzare,service-ul,existenta unor produse
concurente
- $ficienta economica se apreciaza in special prin diferenta dintre profit si mijloacele
cheltuite in scop promotional
- Cresterea volumului circulatiei marfurilor sub influienta reclamei se poate calcula
prin formula"
CrBBEBvtoFCrBBmGF@rG!1188
CrBB - cresterea volumului de vinzari
Bvto % volumul de vinzari in perioada precedenta
CrBBmG % cresterea vol de vinzari pediu pe zi :
@rG % nr. &e zile de evidenta a vol de vinzari
- Pentru estimarea efectului econom. Ctilizam formula"
$fec E CrBBF'C!1188-ChPubHCh5upl!
$fec % efectul economic
CrBB - cresterea volumului de vinzari
'C % adaosul comercial, : din pret
ChPub % cheltuieli in scop promotional
Ch5upl % cheltuieli suplimentare privind cresterea vol. Binzarilor
- 7entabilitatea privind reclama1activit. promotionale
7pub E P1ChpubF188
7pub % rentabilitatea privind activitatile promotionale
P % profitul rezultatul din promovare
ChPub % cheltuieli in scop promotional
// .valuarea e%ectelor !ihologice ale activit*ilor de comunicare i !romovare
$fectele psihologice ale tehnicilor promot. pot fi caracterizate prin acoperirea
publicului tinta,recunoastere,gradul de maturitate,impactul asupra comprot. consum. %
schimbarea de atitudini.
Philip 3otler % propune metoda analizei efectului de comunicaretestarea reclamei!.
Prin testarea reclamei se incearca sa se stabileasca daca o reclama comunica un mesaj
in mod eficient.
-estarea poate fi efectuata inainte de difuzare sau dupa ce reclama a fost tiparita sau
difuzata la radio si televiziune.
1)