CAPITOLUL 4

Propuneri de perfectionare a activitatii de vanzari si efectele acestora

Propunerile de perfectionare a activitatii de vanzari au in vedere in principal
fructificarea oportunitatilor existente si in mod special imbunatatirea relatiei cu clientii
prin dezvoltare de activitati out door.
Participarea clientilor alaturi de membrii echipei de vanzari Mediplus la activitati
out door va duce la consolidarea relatiilor prin cresterea increderii reciproce si
cunoasterea mai buna a potentialului fiecaruia.
Un exemplu in acest caz este organizarea unei iesiri in Poiana Brasov in
intervalul 7- 9 aprilie 2! la care sa participe cei mai importanti " clienti de pe fiecare
depozit impreuna cu echipele de vanzari Mediplus din zona #$eprezentant de vanzari prin
telefon% $eprezentant de vanzari% &irector zonal de vanzari'.
Programul desfasurarii activitatilor este urmatorul(
Ziua 1: )ra *2. + ,osire in Poiana Brasov si cazare la hotel(
)ra *2.- + .ntalnire in sala de conferinta a hotelului pentru discutii privind
evolutia pietei% a produselor si serviciilor/
)ra *7. + .ntalnirea cu ghizii care se vor ocupa de buna desfasurare a
activitatilor/ )rientare cu harta si busola/
)ra *9. + 0ina/
Ziua 2: )ra 7.- + Micul de1un/
)ra 2.*" + .ntalnire in fata hotelului cu ghizii si salvamontistii care vor
supraveghea desfasurarea activitatilor/
)ra 2.- + .ntalnire la punctul de plecare in expeditie/ impartirea pe echipe + "/
-*
- fiecare ecihpa urmareste traseul marcat conform hartii primite de la
ghizi/ orientare cu busola si harta/
- prima proba( acordarea primului a1utor unui coleg ranit/
- a doua proba( traversare pe pod de funie/
- a treia proba( catarare pe stanca/
- a patra proba( coborare cu tiroliana/
)ra *". + .ntalnirea tuturor echipelor pentru pic3-nic3/
)ra *!. + Plecarea catre locul de campare + urmarire traseu si orientare cu
harta si busola/
)ra *7. + .nstalare corturi/ cautare lemne pt foc/ pregatire cina/ foc de tabara/
Ziua 3: )ra 7.- + Micul de1un/
)ra 2.- + &ezafectare corturi 4 strangere eventuale gunoaie/
)ra 9.- + Plecare spre hotel cu urmarire traseu si orientare cu busola/
)ra *". + ,osire la hotel/
)ra *7. + eliberarea camerelor/
Rezultate prognozate(
,e prognozeaza o crestere a volumului vanzarilor cu !-5 in 2! fata de 2".
6cest lucru se va realiza prin implicarea activa a Mediplus in cresterea pe verticala si
orizontala a clientilor sai% prin constientizarea de ambele parti a avanta1elor multiple
determinate de incheierea contractelor de distributie% dar si prin crearea unor instrumente
noi # - 0onferinte farmaceutice'% sau dezvoltarea celor existente #- proiectul Mediplus
Profesional% 0atalogul de produse Mediplus'.
0oncomitent cu cresterea volumului vanzarilor si corelat cu cresterea numarului
de clienti si a potentialului pietei% se va realiza si o crestere a cotei de piata detinuta de
firma%
7volutia prognozata a cotei de piata% precum si a pietei este prezentata in graficul
urmator.
-2
8raficul *
7volutia 0otei de piata absoluta
*"%*5
*!%295
*7%795 *7%9-5
*2%*"5
0,00
!,00
"0,00
"!,00
#0,00
#00# #00$ #004 #00! #00%
cota de piata absoluta
8raficul 2
&volutia pietei p'arma
0
"(000(000
#(000(000
$(000(000
4(000(000
!(000(000
#00# #00$ #004 #00! #00%
piata pharma
--
7volutia prognozata a volumului vanzarilor este prezentata in graficul urmator(
8raficul -
0ifra de afaceri facturata in milioane euro
78
141
218
355

*
2
-
9
*997 *992 *999 2 2* 22 2- 29 2" 2!
06:
.nvestitiile Mediplus in cresterea clientilor sai se vor face diferentiat in functie de
potentialul de crestere al fiecaruia. .n acest sens se va realiza o impartire a clientilor pe
tipuri in functie de volumul achizitiilor anuale si numarul de puncte de lucru. 6ceasta
impartire va permite o mai buna structurare si urmarire a portofoliului de clienti ai firmei%
a nevoilor% motivatiilor si criteriilor de cumparare% precum si o mai buna negociere a
contractelor de achizitie.
.n cadrul firmei% gruparea clientilor se va face pe 9 categorii in functie de volumul
in euro al cifrei de afaceri facturate la nivel de punct de lucru(
- clienti de tip C + cu un volum al vanzarilor sub -. euro anual/
- clienti de tip ) + cu un volum al vanzarilor cuprins intre -. euro si
29. euro anual/
- clienti de tip A + cu volumul vanzarilor cuprins intre 29. euro si *29.
euro anual/
- clienti de tip A* - cu volumul vanzarilor cuprins intre *29. euro si
-!. euro anual/
-9
- clienti de tip +A + clientii cu mai mult de * puncte de lucru #in special
marile lanturi de farmacii' si un volum al vanzarilor peste -!. euro anual.
;rebuie evaluat si procentul pe care il detine fiecare tip de client in cadrul cifrei de
afaceri facturate anual si in functie de aceasta se va stabilii o limita de creditare pe fiecare
client. ;ipul de client si limita de creditare vor fi specificate alaturi de alte conditii de
achizitie negociate in contractele de distributie pe care fiecare client le va incheia cu
firma.
7volutia prognozata a ponderea pe tipuri de clienti in 0ifra de afaceri facturata se
prezinta asftel(
;abel *-
Pondere in total
vanzari
Tip Client #00! #00%
A *7%"25 *7%!75
A* 29%-25 29%-!5
) *7%*"5 *!%995
C 2%2-5 2%2*5
+A 27%725 22%275
Total *%5 *%5
,e observa modificare prognozata a ponderilor pe tip de client astfel( cresterea
ponderii clientilor <superiori= ( >e? 6ccount + marile lanturi de farmacii sau clienti
cu mai mult de * puncte de lucru + de la 27.725 la 22.275% 64 de la 29.-25 la
29.-!5% respectiv6 de la *7."25 la *7.!75. 0oncomitent se observa reducerea
ponderii clientilor de tip B si 0.
6ceasta evolutie este prognozata in conditiile cresterii numarului de clienti activi
de la 229 in 2"% la 2" in 2!. 0lient activ este considerat clientul punct de
lucru pentru care este inregistrat un volum mediu al vanzarilor mai mare de *
$)@.
0resterea tipului de client >6% 64 sau 6 se va realiza prin dezvoltarea clientilor
de tip inferior. 6stfel% clienti de tip B sau 0 vor fi spri1initi sa se dezvolte% sa creasca
-"
volumul afacerii si sa devina tip 6. .n mod asemanator se va proceda si cu cei de tip
6% spri1initi sa devina 64 sau + de ce nu + >6.
<,pri1inul= se va materializa in investitii pe care firma le face in clientii sai +
finantare in conditii avanta1oase pentru extindere pe verticala + dezvoltarea volumului
afacerii existente - sau orizontala + noi puncte de lucru si astfel dezvoltarea unei noi
afaceri in acelasi domeniu. .nvestitia se amortizeaza in cel mult 2 ani + in functie de
volum si potential + iar avanta1ele sunt de ambele parti.

Pe langa aceasta activitate out door% se vor mai organiza in cursul anului
Conferinte regionale farmaceutice si Cursuri de perfectionare pentru farmacisti.
6cest program de conferinte regionale farmaceutice va fi oragnizat la nivel
national. Menirea acestui serviciu este de a veni in spri1inul farmacistului in ceea ce
priveste informarea continua asupra produselor si serviciilor din piata in care actioneaza.
&e asemenea% proiectul da posibilitatea farmacistilor sa intre in contact cu autoritatile
locale% sa gaseasca impreuna cu acestia solutii la problemele cu care se confrunta in
derularea activitatii si - nu in ultimul rand + ofera furnizorilor posibilitatea de a-si
promova produsele si serviciile din portofoliu. 6ceste evenimente vor fi organizate
bilunar pe intreg teritoriul tarii.
Principalele o,iective ale acestui serviciu sunt(
.n anul 2!% participantii la 0onferintele $egionale pot asista la cursul de
7ducatie :armaceutica 0ontinua sustinut de Prof. Univ. &r. :arm. &umitru
Aupuleasa/
Promovarea si sustinerea de actiuni care duc la progresul sistemului farmaceutic/
.nformarea clientilor asupra produselor si serviciilor din portofoliul Mediplus% cat
si al furnizorilor din portofoliu/
,pri1inirea farmacistilor in ceea ce priveste comunicarea cu autoritatile locale
implicate in derularea activitatilor acestora.
-!
.n paralel cu aceasta initiativa% Mediplus va continua derularea proiectului Mediplus
Profesional% initiat in martie 2-.

Proiectul consta in derularea de actiuni care sa vina in intampinarea nevoilor de
formare si informare profesionala a farmacistilor #manageri sau anga1ati' din $omania%
prin intermediul unor cursuri organizate cu spri1inul 0olegiului :armacistilor din
$omania si avizate de catre aceasta institutie% fiind creditate cu puncte de 7ducatie
:armaceutica. 6ceste cursuri sunt organizate la cererea farmacistilor pe intreg teritoriul
tarii.
Principalele o,iective ale acestui serviciu sunt(
)rganizarea de actiuni care sa vina in intampinarea nevoilor de formare si
informare profesionala a farmacistilor din $omania/
Promovarea si sustinerea oricarei actiuni in care parteneriatul public-privat sta la
baza dezvoltarii comunitatii in care firma isi desfasoara activitatea/
&ezvoltarea sistemului farmaceutic.
;ematica ce este abordata in cadrul proiectului( Comunicare si educatie de tip non
linear. ;rainer este :arm. .oan Uivarosi.
Un alt instrument prin care relatia cu clientii se va mentine stransa este si
Catalogul Mediplus. 0atalogul Mediplus este un instrument prin care compania aduce la
cunostinta colaboratorilor sai% clienti si furnizori% toate informatiile necesare desfasurarii
activitatii% dar si alte informatii suplimentare ce pot adduce valoare adaugata muncii
acestora. 0atalogul a1unge lunar in 2 de farmacii din intreaga tara% contine circa 9
pagini si include(
Aista de produse din portofoliu pentru toate diviziile Mediplus/
)fertele speciale si campanile in derulare/
-7
$eclame la produse si servicii farmaceutice/
,erviciile puse la dispozitie colaboratorilor Mediplus/
.nformatii de ultima ora din piata farmaceutica si medicala/
&erularea serviciilor pe care Mediplus le ofera cu feedbac3 de la colaboratori/
7xtragerea sugestiilor de la colaboratori si masuri adoptate de catre Mediplus/
;estimoniale ale colaboratorilor( clienti sau furnizori/
$eteaua Mediplus cu informatii utile( adrese si numere de telefon/
$ubrica divertisment( caricature si integrame pe teme farmaceutice.
-2