Activitatea de marketing

specific unei societi comerciale

Capitolul I
Introducere n activitatea de marketing
specific unei societi comerciale
Firmele sunt tot mai mult obligate s-i restructureze radical obiectivele
i strategiile de pia. De unde anterior ele operau n condiiile unei concurene i
clientele stabile, cunoscute, n prezent firmele activeaz n condiiile unui adevrat
rzboi, n care au loc scimbri rapide ale concurenei, progrese tenologice,
apariii de noi legi i politici comerciale i o scdere continu a fidelitii clientelei.
!n zilele de glorie ale "afacerilor normale", firmele puteau rezista
concurenei prin aplicarea unei politici agresive de v#nzri i reclam a produselor.
$ste ceea ce s-a numit "marketing%. &ceast viziune a omului obinuit asupra
conceptului de marketing rm#ne valabil i astzi. Din nefericire, e'ist ns i
destui directori de firme care cred c "marketing% nseamn s#-i "prelucreze%
agenii de v#nzri i apoi s le fac v#nt n strad ca s v#nd produse( aceasta este
cea mai bun "reet" pentru dezastru.
)rebuie avut n vedere faptul c, astzi, cumprtorii sunt pui n faa
unei game uriae de produse de tot felul. *u trebuie, de asemenea, uitat c ei au
reacii i cerine diferite fa de preul unui produs sau de raportul produs+servicii
oferite. *u n ultimul r#nd, cerinele lor n ceea ce privete calitatea sunt n
continu cretere. &v#nd posibiliti nelimitate de a alege, ei se vor orienta ctre
acele oferte care corespund cel mai bine ateptrilor i nevoilor lor( decizia de a
cumpra se va baza pe capacitatea de percepie a valorii.
&adar nu este de mirare c firmele cele mai prospere sunt cele care
reuesc s ofere clienilor satisfacia scontat, neleg#nd marketingul nu ca pe o
funcie separat, ci ca pe o filosofie de nsuiri la nivelul ntregii organizaii. ,eea
ce se cere compartimentului de marketing este identificarea categoriilor de
consumatori i a nevoilor pe care le satisface n mod profitabil, precum i a
modalitilor prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficien sporit n
comparaie cu ali concureni. &cest tip de firme i canalizeaz eforturile n direcia
satisfacerii la ma'imum a cerinelor pieei-int. Intenia lor nu este de a ocupa
poziia a treia sau a patra pe pia( dac nu reuesc s aduc ceva special pe piaa-
int, ele nu vor rezista prea mult. &cestea sunt genul de firme orientate n principal
ctre pia i client i nu ctre produs sau costuri. $le acord o atenie deosebit
calitii i serviciilor, nfrunt concurena i tiu cum s coopereze cu partenerii
strategici din cadrul reelelor de aprovizionare i distribuie. -elul lor este eficiena
activitii, dar fr a aciona n detrimentul fle'ibilitii.
.are cum se desfoar activitatea de marketing n acest tip de firme/ !n
primul r#nd, marketingul nseamn mult mai mult dec#t un simplu compartiment.
0ersoanele cu atribuii n acest domeniu particip la procesul decizional nainte
ciar de proiectarea unui produs, iar munca lor continu mult timp dup ce
produsul a fost pus n v#nzare. $le identific acele nevoi ale clientelei care pot fi
cele mai profitabile pentru firm, particip la proiectarea produsului i elaborarea
gamei de servicii, au o influen decisiv asupra ofertelor de pre, i concentreaz
eforturile n direcia promovrii produselor, serviciilor i imaginii firmei,
analizeaz gradul de satisfacere a clientului i pe baza reaciei pieei, ncearc s
contribuie la mbuntirea ofertei i a performanelor.
Firma de succes de astzi nu se mai consider ca un ansamblu de
compartimente, ci ca un sistem menit s asigure derularea proceselor interne ale
afacerii. Firmele sunt obligate s stp#neasc procese de baz, precum i elaborarea
de noi produse, obinerea i e'ecutarea unor comenzi. Fiecare proces presupune
parcurgerea mai multor etape i necesit o analiz din partea mai multor
subdiviziuni ale firmei. Deseori se apeleaz la ecipe interdepartamentale pentru
parcurgerea nestingerit a fiecrui proces, fr sincope, personalul de marketing
intr#nd n legtur cu cel din compartimentele de cercetare, aprovizionare,
producie, desfacere i financiar.
Firmele de succes creaz o cultur n care toi membrii organizaiei au
"contiina pieei i a produsului%. Fiecare anga1at este n msur s influeneze
pozitiv sau negativ percepiile i preferinele clientului.
,onceptul de marketing trece n prezent printr-un proces de reevaluare n
raport cu noile cerine globale, tenologice, economice i sociale cu care se
confrunt firmele. 2arile piee sunt nlocuite de micropiee( apar reelele de
distribuie multiple( clienii cumpr prin intermediul cataloagelor, telefonului i
ofertelor )3( frenezia i activitatea promovrii produselor i reducerilor de pre
erodeaz treptat fidelitatea clienilor fa de o anume marc( modalitile
conveionale de reclam sunt din ce n ce mai ineficiente i cost din ce n ce mai
mult. )oate acestea la un loc, mpreun cu alte "seisme% cauzate de evoluia
pieelor, conduc la o singur concluzie, aceea c firmele trebuie s-i revizuiasc
conceptele fundamentale i s rstoarne premizele care au stat nainte la baza
succesului lor n afaceri.
,a disciplin, marketingul i revizuiete premizele, conceptele,
metodologia i sistemele, n scopul lurii celor mai potrivite decizii n sfera
afacerilor. ,ei care lucreaz n acest domeniu trebuie s tie c#nd s opteze pentru o
pia mare i c#nd pentru un segment al acesteia, c#nd s lanseze sortimente noi sau
doar s e'tind gama celor e'istente, c#nd s ncura1eze i c#nd s opreasc
distribuirea unui produs, c#nd s prote1eze piaa intern i c#nd s ptrund agresiv
pe cea e'tern, c#nd s diversifice avanta1ele ofertei i c#nd s reduc preul, c#nd
s mreasc i c#nd s reduc bugetul afectat v#nzrilor, publicitii, altor elemente
specifice activitii de marketing.
0robabil c scimbarea ma1or de mentalitate n domeniul marketingului
a reprezentat-o trecerea de la nceierea unei tranzacii, la c#tigarea unui client. !n
trecut, marketingul era orientat n principal ctre finalizarea unei tranzacii( acum
accentul cade mai mult pe partea relativ a acestuia. 0e l#ng aspectele legate de
"nciderea unei tranzacii%, se insist din ce n ce mai mult asupra tenicilor
optime de atragere i meninere a clientelei.
,lienii buni reprezint un element-ceie4 atunci c#nd sunt bine servii i
tratai, ei devin o surs de profit pe termen lung pentru firm. !n condiiile unei
concurene din ce n ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie s fie acela
de a c#tiga fidelitatea clientului i de a-i satisface acestuia cerinele la un nivel
superior.
2arketingul de relaie nu reprezint ns numai ncercarea unei firme de
a stabili relaii mai bune cu cumprtorii. Firmele de succes au n vedere i
stabilirea unor relaii reciproc avanta1oase cu furnizorii i distribuitorii lor. . firm
care reduce mar1a de profit a furnizorului sau distribuitorului, care c#tig n timp
ce partenerii si pierd, nu va rezista pe pia. ,ei inteligeni fac ecip cu furnizorii,
n dorina de a oferi servicii mai bune utilizatorului final.
!n esen marketingul nseamn mult mai mult dec#t a veni n
nt#mpinarea cerinelor clienilor. Firmele bune rspund cerinelor clienilor lor(
firmele cu adevrat mari creaz piee. 5olul de lider pe o anumit pia se c#tig
prin descoperirea i crearea unor noi produse, servicii, stiluri de via i modaliti
de a ridica standardul de via al consumatorilor. $ste o diferen imens ntre
firmele care concureaz oferind produse similare i cele care ofer noi ntrebuinri
ale produselor i serviciilor, fiind un pas naintea cerinelor pieei. !n ultim
instan, marketingul nseamn ofert de valoare i ridicarea standardului de via.
6a nivelul pieelor de consum i al celor de afaceri, au avut loc i alte
scimburi semnificative. 0ieele de consum se caracterizeaz n prezent prin
mbtr#nirea populaiei, creterea numrului de femei anga1ate, cstorii t#rzii,
creterea numrului de divoruri, familii mai mici, apariia unor grupuri etnice de
consumatori cu necesiti distincte, precum i prin diversificarea stilurilor de via.
0ieele de afaceri se afl de asemenea n plin evoluie. Firmele solicit furnizorilor
produse mai bune din punct de vedere calitativ, livrarea mai rapid, servicii mai
bune i preuri mai mici. $le sunt obligate s micoreze durata de creare a noilor
produse, datorit reducerii ciclului de via al acestora. !n plus, firmele trebuie s
identifice modaliti mai bune de distribuire i promovare a produselor, cu costuri
mai sczute.
7ltimii ani au reprezentat o lecie amar pentru societile din ntreaga
ar. Firmele autotone nu-i mai pot permite s ignore e'istena concurenilor
strini 8cei din 7ngaria i )urcia, n domeniul alimentar9 a pieelor e'terne de
aprovizionare. De asemenea, costurile materiale i salariale trebuie aliniate la
nivelul celor de pe plan mondial. !n plus firmele trebuie s in cont de apariia
unor noi tenologii materiale i ecipamente, precum i de noile tenici de
organizare i comercializare.
!n urmtorul deceniu, probabil c firmele vor fi n sf#rit pregtite s-i
nsueasc conceptul de "orientare ctre client%. $'ista nc multe firme care
realizeaz produse fr a ti ce vor consumatorii, pentru a descoperi ulterior c
piaa le respinge. :i nu puine sunt firmele care i uit clienii dup ce acetia le-au
cumprat produsele( o asemenea negli1en este suficient ca s alunge
consumatorii n braele concurenei. ,a o concluzie, putem spune c asistm la
impunera unei noi viziuni asupra firmei de succes a anilor ;<=, bazat n mare
msur pe imaginea succesului din punct de vedere al pieei. Definiia noii viziuni a
marketingului spune c prin marketing se nelege "crearea i oferirea unui
standard de via%.
2arketingul reprezint 8conform &sociaiei &mericane de 2arketing9
procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului,
promovarea i distribuirea unor bunuri, servicii i idei destinate scimburilor cu
anumite grupuri, care s satisfac clientela i obiectivele organizaiei.
2anagementul activitii de marketing implic analiz, planificare, implementare i
control c acesta acoper sfera bunurilor, serviciilor i ideilor, care se bazeaz pe
noiunea de scimb i, n sf#rit, c scopul urmrit este satisfacia prilor implicate.
&ctivitatea de marketing pe piaa consumatorilor se realizeaz de ctre directorii
comerciali, personalul de v#nzri, directorii de pubilicitate, cercettorii, directorii
de servicii, directorii de produs i de marc, directori de pia i de ramur i de
vicepreedintele de marketing. Fiecare din funcile enumerate implic atribuii i
rspunderi binedefinite. $le presupun gestionarea unor resurse de marketing
specifice, cum ar fi publicitatea, personalul de v#nzare sau studiul pieei. 0e de alt
parte, directorii de produs i de pia, precum i vicepreedintele de marketing
coordoneaz e'ecuia unor programe. >arcina lor este s analizeze, s ntocmeasc
i s implementeze programe care s conduc la nceirea tranzaciilor dorite pe
pieele int.
2anagementul marketingului are ca scop influenarea nivelului, a
perioadei de manifestare i a structurii cererii ntr-un mod care s permit
organizaiei s-i ating obiectivele propuse. !n ultim instan, managementul
marketingului nseamn managementul cererii de pia.
&ctivitatea de marketing trebuie s aib la baz o filosofie bine
ntemeiat pe principii de eficien, operativitate i responsabilitate. $'ist cinci
concepte n funcie de care organizaiile i desfoar activitatea de marketing.
?. Conceptul de producie susine c vor fi preferate de consumatori
produsele caracterizate prin disponibilitate i pre sczut. Directorii organizaiilor
a'ate pe producie i concentreaz eforturile n direcia obinerii unei eficiene
ridicate a produciei i asigurrii unei distribuiri pe scar larg.
Ipoteza c o clientel este interesat n primul rnd de disponibilitatea
produsului i de preul sczut, se dovedete corect n cel puin dou situaii. 0rima
este aceea n care cererea pentru un anumit produs depete oferta. !n acest caz,
consumatorii sunt mult mai interesai de obinerea produsului dec#t de calitatea
acestuia, iar furnizorii vor cuta n principal modaliti de cretere a produciei. !n
acest caz se include i 5om#nia, deoarece consumatorii, nu mai sunt interesai de
calitile produsului 8din domeniul morritului i panificaiei ci de preul c#t mai
sczut al produsului9. Datorit acestei situaii au aprut n ultimii ani n 5om#nia o
serie de societi la nivel foarte mic n domeniul panificaiei care comercializeaz
produse de panificaie cu un pre sczut dar fr calitate4 covrigi, gogoi,
merdenele.
& doua situaie caracterizeaz produsele cu costuri mari, costuri care
trebuie reduse prin creterea productivitii n vederea e'tinderii pieei.
@. Conceptul de produs susine c vor fi preferate de consumatori acele
produse care ofer cea mai bun calitate, cele mai bine performane sau care au
caracteristici noi. Directorii organizaiilor a'ate pe produs i concentreaz
eforturile n vederea obinerii unor produse superioare i a mbuntirii lor n timp.
&ceti directori pornesc de la presupunerea c un client preuiete
produsele bine realizate i tie s aprecieze calitatea i performanele produsului.
Deseori, ei se ndrgostesc pur i simplu de propriul lor produs i sunt at#t de orbii
de acestea, nc#t scap din vedere faptul c este posibil ca piaa s fie mai puin
"ncrcat% de el.
Deseori, firmele de acest gen, i proiecteaz produsele fr a ti suficient
de bine, sau ciar deloc, ceea ce vor proprii lor clieni. $le se bazeaz pe faptul c
inginerii lor vor ti cum s proiecteze produsul sau cum s-l mbunteasc. De
multe ori, nici mcar nu se obosesc s e'amineze produsele concurenei, pe motiv
c "nu au fost fcute de noi%.
,onceptul de produs duce la aa-numita "miopie de marketing%, adic la
o concentrare asupra produsului n detrimentul nevoilor cumprtorului.
A. Conceptul de vnzare susine c, n cazul n care sunt lsai s decid
singuri, consumatorii nu vor cumpra niciodat de la organizaie o cantitate
suficient de produse. De aceea, ea trebuie s duc o politic agresiv de v#nzare i
de promovare a produselor.
,onceptul se bazeaz pe ideea c, n general, consumatorii manifest
intenie sau rezisten la cumprare i ca urmare ei trebuie s fie convini s
cumpere. 0entru a-i stimula v#nzrile firma arunc n lupt un ntreg arsenal de
tenici de v#nzare i de mi1loace de promovare. Firmele n cauz au pus la punct
diverse tenici de v#nzare, cu scopul de a identifica potenialii clieni i a-i
determina s cumpere, prezent#ndu-le avanta1ele produsului.
*umeroase firme apeleaz la acest concept atunci c#nd se confrunt cu
supracapacitate de producie. .biectul lor este s v#nd ceea ce produc, i s nu
produc ceea ce dorete piaa. !n condiiile actuale, n care industria este principala
ramur a economiei, capacitatea de producie a crescut ntr-o msur at#t de mare
nc#t ma1oritatea pieelor au devenit piee de consumatori 8n care cumprtorii
ocup o poziiei dominant9 iar v#nzrorii trebuie s lupte pentru atragerea
acestora. ,lientela potenial este bombard cu reclame la televizor, ziare, prin
pot i la tefefon. 6a orice pas, cineva ncearc s v#nd ceva. 5ezultatul este c
publicul consumator identific marketingul cu efortul de vnzare i cu publicitatea.
Iat motivul pentru care oamenii sunt uimii c#nd li se spune v#nzarea nu
este componenta cea mai important a marketingului, ci doar vrful aisbergului
numit marketing.
0entru a fi eficient, v#nzarea trebuie s fie precedat de o serie de
activiti specifice de marketing, cum ar fi4 identificarea nevoilor consumatorilor,
studiul pieei, crearea produsului, stabilirea preului i distribuia.
2arketingul bazat pe efortul de v#nzare implic asumarea unor riscuri
mari. $l pornete de la ipoteza c unui client l va plcea produsul pe care a fost
convins s-l cumpere Biar dac nu-l va plcea, pe faptul c el nu se va pl#nge
prietenilor sau organizaiilor de protecie a consumatorilor. 5ezultatele unui studiu
au artat c un client nemulumit se poate pl#nge de un produs la cel puin zece
cunoscui de-ai si, ceea ce confirm ideea c vetile rele circul repede.
C9 Conceptul de marketing susine c soluia atingerii de ctre o
organizaie a obiectivelor proprii const n determinarea nevoilor i dorinelor
consumatorilor vizai i n furnizarea satisfaciei ateptate ntr-un mod mai eficient
i mai operativ dec#t concurena.
,onceptul de marketing se bazeaz pe patru elemente importante4 piaa-
int, nevoile consumatorilor, marketingul coordonator i rentabilitatea.
,onceptul de vnzare are la baz o perspectiv dinspre interior ctre
e'terior4 pornind de la fabric, el se concetreaz asupra produselor firmei i
apeleaz la activitatea de v#nzare i promovare pentru obinerea profitului. 6a polul
opus, conceptul de marketing propune un mod de abordare dinspre e'terior ctre
interior. 0ornind de la o pia bine definit, el se concentreaz asupra nevoilor
consumatorului, coordoneaz toate activitile care vor avea o influen asupra
acestuia i urmrete obinerea unui profit prin satisfacia oferit cumprtorilor.
D9 Conceptul de marketing social
!n ultimul timp, specialitii i-au pus ntrbarea dac marketingul este un
concept adecvat unei epoci marcate de deteriorare a mediului ncon1urtor,
epuizarea resurselor naturale, creterea e'ploziv a populaiei, srcie i foamete i
de negli1area serviciilor sociale. .are firmele care satisfac cerinele individuale ale
consumatorului activeaz ntr-adevr n conformitate cu interesele pe termen lung
ale consumatorilor i societii/ ,onceptul de marketing evit conflictele poteniale
dintre cerinele consumatorilor, interesele acestora i prosperitatea social pe
termen lung.
7niti de alimentaie ofer clientelei alimente gustoase, dar
necorespunztoare din punct de vedere nutritiv.
0ateurile, merdenelele, gogoile au coninut ridicat n grsimi i amidon.
0rodusele de panificaie sunt ambalate corespunztor, dar acest lucru
duce la o risip de material pentru ambalare.
,onceptul de marketing social susine c sarcina unei organizaii este s
determine nevoile, cerinele i interesele pieelor-int i s ofere satisfacia
ateptat ntr-un mod mai eficient dec#t concurenii si, n aa fel nc#t s sporeasc
bunstarea consumatorilor i a societii.
&cest concept i oblig pe marketeri ca, n care elaboreaz o politic de
pia, s aib n vedere trei considerente4
?. 0rofiturile firmei @. >atisfacia consumatorilor A. Interesul public
!n trecut, deciziile de marketing vizau ma'imizarea profitului firmei pe
termen scurt. 7lterior, firmele au nceput s neleag c#t importan are pe termen
lung satisfacerea consumatorilor i, astfel, a aprut conceptul de marketing. !n
prezent, n procesul de luare a deciziilor ncepe s se in seama i de interesele
societii. Firmele care au adoptat conceptul de marketing social au obinut realizri
notabile n ceea ce privee volumul v#nzrilor i profitul.
Capitolul II
Diagnoza activitii societii comerciale
">picul% >.&. 0iteti
Scurt istoric al S.C. Spicul S.A.
>ocietatea comercial ">0I,76-&5E$:% >.&. 0iteti sub actuala
denumire s-a nfiinat n anul ?<<? sub nr. F.=A+@<+@A.=?.?<<? n baza Gotr#rii
Euvernamentale nr.?ADA+@H.?@.?<<=.
,onform statutului, obiectul de activitate al societii este mcinarea
cerealelor, fabricarea i comercializarea produselor de morrit, panificaie,
produsele finoase i a altor produse alimentare din intern i import de orice fel,
prestri servicii, operaiuni de import-e'port din activitatea proprie, precum i
transportul materiilor prime i produselor de panificaie-morrit.
!n 2uncipiul 0iteti prima unitate de panificaie cu cuptoare Dampf apare
n anul ?<=< cu o capacitate de ?@t+@Core. 0#na n acest an au e'istat c#teva brutrii
nzestrate cu cuptoare de crmid nsum#nd o capacitate de ?@,Dt+@C ore.
*oua unitate dotat cu cuptoare Dampf i cu frm#nttoare mecanice din
import era condus de o societate pe aciuni sub denumirea de I57)J5I&
0.076&5J.
!n anul ?<@@ aceast societate preia i moara 05.E5$>76 0iteti cu o
capacitate de H=t+@C ore funcion#nd sub aceast denumire.
!n anul ?<C= se desparte de moar i p#na la actul naionalizrii de la ??
iunie ?<CK functioneaz sub vecea denumire.
Dotarea tenic a unitilor de panificaie era ca i ine'istent, procesul
de poducie desfur#ndu-se n totalitate manual cu e'cepia unitii nfiinate n
anul ?<=<, unde frm#ntarea aluatului se fcea mecanizat 8cu a1utorul
mala'oarelor9.
!n anul ?<CK capacitatea unitilor de panificaie din 0iteti era de @Kt+@C
ore. 0#n n ?<D= s-au reconstruit o parte din cuptoare i s-au preluat noi uniti.
Din ?<D= p#n ?<DD funcioneaz sub denumirea de )rustul de
0anificaie, depinde de ,onsiliul 0opular 5egional, dup care trece la 2inisterul
Industriei &limentare.
!n anul ?<D= c#nd s-au preluat i uniti de cooperaie funcioneaz sub
denumirea de Intreprindere Internaional de 0anificaie.
!n perioada ?<CK-?<L= capacitatea de producie crete la H@t+@C ore, at#t
prin dezvoltarea unitilor e'istente c#t i prin preluarea altor uniti.
Structura unitii se prezint sub urmtoarea form4
A. >ectorul de panificaie i produse zaaroase cuprinde urmtoarele ateliere i
uniti de producie(
- atelierul nr.? 0iteti, care este dotat cu C cuptoare Dampf cu c#te A vetre
fiecare i o capacitate total de C@t+@C ore, c#t i o unitate cu un cuptor
Dampf cu @ vetre, de capacitate de Ht+@C ore pentru produse zaaroase(
- atelierul nr.@ 0iteti cu uniti de producie de A=t+@C ore pentru fabricarea
produselor de panificaie i zaaroase i o unitate de covrigi cu @ cuptoare de
Dt+@C ore respectiv ?=t+@C ore(
- atelierul nr.A 0iteti cuprinde C linii mecanizate cu cuptoare tip )unel i o
capacitate total de K=t+@C ore pentru produse de panificaie i produse
zaaroase(
- unitatea ,olibai cu o capacitate de @=t+@C ore dotat cu @ cuptoare )unel i
profilat pe produse de panificaie i produse zaaroase(
- unitatea ,osteti, 3edea cu capaciti de producie de Ht+@C ore fiecare, dotate
cu un cuptor Dampf i profilate pentru producia de produse de panificaie i
asigurarea necesarului de consum din localitile respective(
- unitatea 2eriani cu @ cuptoare Dampf i o capacitate de ?@t+@C ore, un
cuptor fiind n rezerv, folosindu-se la acoperirea deficitului de capacitate n
perioadele de revizie a unor uniti din 0iteti sau ,osteti.
>ectorul de morrit cuprinde urmtoarele ateliere i uniti de producie(
- atelierul de morrit 5epublica 0iteti de o capacitate de ?A=t+@C ore,
mcini gr#u(
- atelierul de morrit :tefan cel 2are de o capacitate de K=t+@C ore, mcini
gr#u(
- atelierul moara gr#u 0iteti de o capacitate de DDt+@C ore mcini porumb.
0e l#nga aceste activiti societatea ,omercial >0I,76 &rge >&
0iteti, cuprinde un atelier de paste finoase n 2unicipiul 0iteti de capacitate
?@t+@C ore, o unitate de e'pandare din porumb-pufulei i o unitate 8atelier9 de
biscuii i sticksuri cu @ cuptoare de At+@C ore.
,onform statutului, obiectul de activitate al societii este mcinarea
cerealelor, fabricarea i comercializarea produselor de morrit, panificaie
zaaroase i produselor finoase, prestri servicii, operaiuni de import-e'port n
activitatea proprie.
6a data de A?.=?.?<<@ s-a fcut modificarea la ,amera de ,omer i
Industrie a obiectivului de activitate astfel4
-obiectivul de activitate al societii este mcinarea cerealelor, fabricarea
i comercializarea produselor de morrit, panificaie, produselor finoase i a altor
produse alimentare din intern i import de orice fel, prestri servicii, operaiuni de
import-e'port n activitatea proprie, precum i transportul materiilor prime i
produsele de panificaie-morrit.
6a data de @C.=A.?<<@ s-a fcut la ,amera de ,omer i Industrie
completarea obiectivului de activitate al societii astfel4
- societatea poate vinde orce material, piese de scimb aflate n stoc at#t
curent c#t i disponibil oricrui agent economic care pltete un ,$, sau
numerar, cu plata celtuielilor de aprovizionare aferente perioadei n care
face v#nzarea.
>ocietatea comercial ">picul% >& 0iteti va comercializa produse i
servicii din producia proprie sau de la teri, din ar sau strintate la preuri
stabilite conform legilor n vigoare. 86a data de @K.=H.?<<A9.
,omercializarea se face prin magazine proprii cu v#nzarea en gros sau cu
amnuntul, n lei la sediu, ateliere, secii de producie, piee, t#rguri i oboare,
stradal, ambulant, n locuri special amena1ate.
6a data de <.=<.?<<A s-a fcut la ,amera de ,omer i Industrie &rge
ultima completare dup cum urmeaz4
?. 0roducia i aciziionarea, n vederea industrializrii,
semiindustrializrii, pentru comercializarea la intern sau e'port a produselor finite
rezultate din urmtoarele activiti agrozootenice industriale4
- cultivarea de cereale, semine pe terenuri proprii, nciriate sau concesionate(
- produse de panificaie, morrit, cofetrie, patiserie, precum i produse
apicole i orticole(
- concentrate alimentare pentru supe i m#ncruri folosind materia prim sau
aciziionat de la intern sau e'port.
@. .peraiuni de import-e'port cu produse proprii sau aciziionarea de la
teri din ar sau strintate n vederea prelucrrii sau comercializrii la intern sau
e'tern a urmtoarelor produse i servicii4
- carne i produse din carne(
- buturi alcoolice i rcoritoare(
- cereale, legume i fructe(
- concentrate alimentare(
- zar i produse zaaroase(
A. >ervicii4
- alimentaie public(
- parcuri auto(
- publicitate-intermediere(
- transport de mrfuri(
- mcini cereale, copt produse de panificaie(
- lucrri agricole.
>ocietatea i propune ca pe parcursul desfurrii activitii i pe msura
c#tigrii de e'perien s descid filiale sau sucursale i n alte localiti din ar
sau strintate precum i comercializare cu alte firme de profil din ar sau
strintate.
&naliza diagnostic a organizrii structurale
!n cadrul >.,. >picul >.&. se practic un management strategic care
pornete de la evaluarea 1udicioas a pieei prezente i a potenialului societii. >e
poate vorbi de o conducere stabil, o ecip unit, adecvat la particularitile
societii ceea ce conduce la o bun circulaie a deciziilor i transmitere a acestora.
$cipa managerial este activ, reuind s menin societatea la un nivel bun fa
de societile cu profil similar.
!n cadrul >.,. >picul >.&. 0iteti, organul suprem de conducere este
&dunarea Eeneral a &cionarilor care decide asupra activitii acesteia i asigur
politica economic i comercial. &dunrile Eenerale a &cionarilor sunt ordinare
i e'traordinare i au urmtoarele atribuii4
- aprob structura organizatoric a societii i numrul de posturi precum
i normativul de constituire i compartimentele funcionale i de producie(
- alege membrii ,onsiliului de &dministraie i al ,omisiei de ,enzori
inclusiv cenzorii supleani, le stabilete remuneraia, i descarc de activiti i i
revoc(
- stabilete bugetul de venituri i celtuieli i dup caz programul de
activitate al e'erciiului urmtor(
- e'amineaz, aprob sau verific bilanul i contul de profit i pierdere
dup analiza rapoartelor ,onsiliului de &dministraie i al ,omisiei de ,enzori,
aprob repartizarea profitului(
-otrte cu privire la contractarea de mprumuturi bancare pe termen
lung inclusiv al celor e'terne, aprob orice fel de credite acordate de societate(
- otrte cu privire la nfiinarea i+sau desfiinarea de sucursale, filiale
i agenii(
- otrte cu privire la mrirea sau reducerea capitalului social, la
modificarea numrului de aciuni sau a valorii nominale a acestora precum i la
cesiunea acestora(
- otrte cu privirea la comasarea, divizarea, dizolvarea i licidarea
societii(
- analizeaz rapoartele ,onsiliului de &dministraie privind sediul i
perspectivele societii cu referire la profit i dividende, poziia pe piaa intern i
internaional, nivel tenic, calitate, fora de munc, protecia mediului, relaii cu
clienii(
- otrte cu privire la acionarea n 1ustiie a membrilor ,onsiliului de
&dministraie iar n lipsa acestuia de ctre unul din vicepreedini desemnat de
preedinte. 0rocesul verbal al adunrii va fi semnat de persoane care au prezidat
edina i de secretarul care la ntocmit.
,onsiliul mputerniciilor statului se ntrunete n prezena a trei ptrimi
din numrul total i otrte cu votul a M N ? n probleme de competen &.E.&. i
n prezena a C+D i votul a trei ptrimi din membri, n probleme de competena
&dunrile Eenerale a &cionarilor.
2embrii ,onsiliului !mputerniciilor >tatului i pstreaz calitatea de
anga1at al unitii sau industriei de la care provin, precum i toate drepturile i
obligaiile ce deriv din aceast calitate.
2embrii ,onsiliului !mputerniciilor >tatului nu pot face parte din mai
mult de dou comisii sau particip la societi comerciale cu care respectivele
societi ntrein relaii de afaceri. 0eriodic, ,onsiliului !mputerniciilor >tatului,
prezint 2inisterul &griculturii i &limentaiei un raport asupra activitii
desfurate. *u pot face parte din ,onsiliul !mputerniciilor >tatului persoanele a
cror incompatibilitate este prevzut n statut.
,onsiliul de &dministraie este organul de conducere permanent. 0#n la
transmiterea aciunilor din proprietatea statului la tere persoane fizice sau 1uridice,
,onsiliul de &dministraiei al societii comerciale va fi numit de ,onsiliului
!mputerniciilor >tatului cu &cordul 2inisterului &griculturii.
,onsiliul de &dministraiei are n general urmtoarele atribuii4
- anga1eaz i concediaz personalul i stabilete drepturile i obligaiile
acestuia(
- stabilete ndatoririle i responsabilitile personalului societii pe
compartimente(
- aprob operaiuni de ncasare i pli potrivit competenelor acordate(
- aprob nceierea de contracte de nciriere 8luri sau dri cu cirie9(
- stabilete tactica i strategia de marketing(
- supune anual &.E.&., n termen de L= de zile de la nceierea
e'erciiului financiar, raportul cu privire la activitatea societii,
bilanul contabil, contul de profit i pierderi pe anul precedent precum
i proiectul de program de activiti i proiectul de buget al societii
pe anul n curs(
- rezolv orice alte probleme stabilite de &dunarea Eeneral a &cionarilor.
0reedintele ,onsiliului de &dministraiei este obligat s pun la dispoziia
acionarilor, ,omisiei de ,enzori la cererea acestora toate documentele
societii.
&naliza diagnostic a potenialului tenico-productiv
&v#nd n vedere c orice societate comercial urmrete obinerea de
rezultate pozitive n activitatea de producie i comercializare, i pornind de la
faptul c aceste rezultate sunt depedente direct de patrimoniul de care dispune, este
necesar utilizarea complet i eficient a patrimoniului care este alctuit din active
imobilizate i active circulante.
,onform bilanului activele imobilizate se grupeaz n4
- imobilizri necorporale(
- imobilizri corporabile 8terenuri, mi1loace fi'e, imobilizri n curs9(
- imobilizri financiare.
&ctivitatea de morrit este a'at pe mcinarea gr#ului cu o capacitate de
@HDt+@C ore.
>ectorul de morrit cuprinde urmtoarele uniti4
- 2oara de gr#u 0iteti cu o capacitate total de ?CDt+@C ore, format din
@ linii tenologice de mcini &NI care au curtorie comun.
2oara & funcioneaz n forma actual dup reparaia capital din ?<LD
av#nd n dotare utila1e rom#neti i germane. &re o capacitate de ?@=t+@C ore i
fabric fin tip LD=,CK=OD==.
2oara I a fost pus n funciune n spaii de depozitare a produselor
finite n anul ?<<= i are o capacitate de @Dt+@C ore, fabric#nd fin tip LD=.
Datorit uzurii fizice a utila1elor 8H=-K=P9 se impune retenologizarea
ntregii unitti.
2oara de gr#u Evana cu o capacitate de D=t+@C ore a fost amena1at n
moara de mcinat porumb fiind pus n funciune n anul ?<<?. 7tila1ele din dotare
sunt vecile utila1e ale morii de porumb readaptate, fabric#nd fina tip LD= i gri.
2oara de gr#u :tefan cel 2are este format din @ linii teologice
distincte i a fost preluat n ?<HHde la IF0I0>.
>ectorul de panificaie i produse zaaroase cuprinde activitatea din
urmtoarele localiti4
- 2unicipiul 0iteti cu o capacitate total de @==t+@C ore(
- 7nitile de panificaie din 2ioveni cu o capacitate de @=t+@C ore,
,osteti Ht+@C ore, 3edea Ht+@C ore, 2eriani ?Ct+@C ore.
!n municipiul 0iteti utila1ele folosite sunt structurate astfel4
- ,uptorul Dampf cu o capacitate de C<t+@C ore(
- ,uptor tip tunel de D,D( ?=( @=t+@C ore, nsum#nd o capacitate de
?CK,Dt+@C ore(
- ,uptor electric cu o capacitate de At+@C ore.
!n municipiul 2ioveni4
- Dou cuptoare tip tunel cu o capacitate total de @=t+@Core.
!n celelalte uniti se folosesc cuptoare tip Dampf.
0entru o mai mare diversificare a produciei s-a aciziionat la nceputul
anului ?<<H un utila1 pentru realizarea fursecurilor asigur#ndu-se i o valoarificare
mai bun a materiei prime prin obinerea unor produse superior calitativ.
Din studiul pieei se constat o cretere a cerinelor pentru pastele scurte
n detrimentul pastelor medii. De aceea se impun retenologizarea liniilor e'istente
prin procurarea n ?<<H a unei linii de paste scurte asigur#ndu-se astfel funcionarea
corespunztoare a unitii.
!n anul ?<<H s-au lansat pe pia urmtoarele produse noi4 p#inea 2ure,
cifle aperitiv, cifle simple, produse de franzelrie, rulouri =,Akg.
&ccesul la amplasamente se face e'clusiv pe ci rutiere.
&limentarea cu energie electric a seciilor de producie se face
prinposturi de transformare proprii. &ccesul la ap i canalizarea se face prin
reeaua orneasc.
&provizionarea cu gr#u se face feroviar i cu mi1loace auto. In ideea
procesului de prelucrare, ncep#nd cu nsilozarea, transportul gr#ului se face cu un
sistem eterogen de mi1loace4
- transportoare redler(
- elevatoare cu cupe(
- trasee de transport pneumatic.
,apacitatea de producie i gradul lor de utilizare
&ctivitatea de producie la societatea comercial >picul >.&. 0iteti este
a'at n principal pe morrit i panificaie.
0entru desfurarea activitii de morrit societatea aciziioneaz gr#u
pe care l depoziteazp n spaii proprii pentru ma'im ?= zile.
Fiecare secie de morrit dispune de silozuri proprii de depozitare a
gr#ului recepionat.
Fiecare moar dispune de magazii pentru ambalarea n saci a finii i
tr#elor.
Activitatea 1997 P 199 P
Er#u LH,=A DA,@=
0orumb @@,K= <,==
0#ine i specialiti K?,@= LH,H=
0aste finoase <,H= D,<=
>ticksuri L,<= A,@=
Qaaroase LH,D= AH,H=
2a1oritatea preului de p#ine, corelat cu eliminarea subveniilor la acest
produs a determinat scderea cererii de consum i diminuarea implicit gradului de
utilizare a capacitilor de producie.
7tilizarea redus a capacitii de producie din sectorul de panificaie se
datoreaz i apariiei unitilor particulare. ,u toate acestea, pentru intervalul ?<<H-
?<<K se evideniaz o cerere relativ constant a necesarului cantitativ de p#ine
determinat de tradiie, de numrul populaiei i de depedena ei de aceste produse,
fapt ce face ca acest domeniu s fie mereu necesar.
!mbuntirea gradului de utilizare se poate realiza prin e'tinderea pieei
proprii de desfacere n comunele limitrofe 0itetiului, acolo unde cererea de p#ine
nu este satisfcut n mod constant.
!n cazul specialitilor, pentru creterea gradului de utilizare a capacitii
de producie, este necesar mbuntirea structurii sortimentale, creterea
substanial a calitii produselor, un mod de ambalare atractiv.
&naliza diagnostic a managementului i
a utilizrii resurselor umane
&ctivitatea productiv n ntreprindere se bazeaz pe asigurarea
resurselor de producie reprezentate de potenialul uman, natural, material i
financiar posibil de valorificat n vederea obinerii de bunuri materiale i servicii.
2unca este factor primar al produciei, activ i determinant, care asigur
antrenarea celorlali factori de producie, rezult#nd combinarea i utilizarea lor
eficient. Factorul munc este supus n continuare unor mutaii importante4
reducerea relativ a timpului de munc prin substituirea accelerat a muncii cu
capitalul( creterea rolului efortului intelectual n procesul de producie, av#nd ca
rezultat nlocuirea muncii vii cu procesele de automatizare i robotizare.
Factorul uman poate fi abordat sub raport cantitativ, calitativ i structural.
Din punct de vedere cantitativ, factorul munc se e'prim i dimensiunea
personalului ntreprinderii. )otalitatea membrilor api de munc ai societii, av#nd
v#rsta cuprins ntre ?L-DD 8DH9 de ani la femei i ?L-L= 8L@9 de ani la brbai, care
este vrsta legal de munc, reprezint populaia activ. )otalitatea persoanelor care
au loc de munc constituie populaia ocupat.
Din punct de vedere calitativ, factorul munc se difereniaz prin mai
multe caracteristici4 nivelul pregtirii profesionale, gradul de calificare,
ndem#nare.
Factorul de producie "munca% asigur, prin punerea n valoare a
capacitilor psiice i fizice ale oamenilor, realizarea obiectivelor ntreprinderii.
,apacitatea de munc este determinat de constituia fizic, de
nzestrarea natural a oamenilor, de v#rst, de pregtirea profesional, de
specialitate4
- struguri, frezori(
- frigoteniti, bobinatori(
- mecanici auto.
c9 n activitatea de conducere i organizare(
- personal necalificat4
a9 n mori(
b9 n brutrii(
c9 alte activiti de deservire(
!ntreg personalul lucreaz n scimbul ?O A 8ocazional se lucreaz i n
scimbul @9.
0entru organizarea eficient a activitii de personal sunt necesare
urmtoarele activiti i msuri4
a. $laborarea strategiei i politicii de personal( bazat pe4
- banca de date privind situaia personalului(
- studii previzionale comple'e privind evoluia personalului(
- stabilirea resurselor de recrutare i de stimulare a personalului n funcie
de aportul adus(
- analiza programului tenic asupra structurii forei de munc(
- elaborarea strategiei i politicii de pesonal pe termen lung, profesii,
meserii(
b. >tabilirea necesarului actual de personal prin4
- elaborarea criticilor de dimensionare a structurii i necesarului de
personal(
- studiul metodelor de munc i msurarea muncii(
- evaluarea comple'itii lucrrilor i negocierea salariilor.
!n strnsa legtur cu aceste abordri se elaboreaz normativele de
munc specifice, se descriu posturile i se dimensioneaz formaiile de munc, se
ntocmesc programul de munc i se stabilesc salariile.
c. asigurarea numeric i calitativ structural a personalului de baz4
- stabilirea criteriilor de selecionare i recrutarea prin folosirea testelor
de aptitudini(
- asigurarea documentaiei pentru testare(
- negocierea prevederilor contractelor individuale(
- urmarirea integrrii noilor anga1ai n activitatea intreprinderii i a
respectrii contractului(
- meninerea unui client bun de munc i conlucrare cu factorii de
decizie.
d. 2otivarea personalului pe baza4
- elaborrii unor criterii de evaluare a muncii(
- aplicarea unor sisteme eficiente de salarizare(
- meninerea unor corelaii optime ntre creterea fondului de salarii i a
veniturilor totale, ntre creterea productivitii muncii i a salariului mediu.
e. ,alificarea i mbuntirea pregtirii profesionale a personalului prin4
- determinarea necesarului de personal de diferite calificri i elaborarea
unor programe de pregtire i de perfecionare profesional(
- asigurarea resurselor necesare pregtirii i perfecionrii profesionale(
- organizarea de cursuri i crearea condiiilor de realizare a acestora i a
testului final.
f. 0romovarea personalului prin4
- elaborarea i aplicarea unor criterii de apreciere a promovrii evoluate(
- aprecierea real a rezultatelor, fr alte influene neprincipiale(
- revizuirea sau acordarea salariului n funcie de rezultate.
g. &sigurarea unor condiii normale de munc i de via prin4
- urmrirea ndeplinirii contractului colectiv de munc(
- mbuntirea proteciei i igienei muncii(
- organizarea unor activiti social-culturale necesare meninerii capacitii de
munc ale personalului.
0roblematica stabilirii salariului personalului este studiat de mai multe
discipline, sub diferite aspecte, cum ar fi4 economia politic, care abordeaz salariul
ca form a venitului n cadrul circuitului economic i a distribuirii veniturilor,
economia muncii care trateaz 1uridic aspectele legate de salariu.
De pe poziia salariatului, salariul este un venit al factorului de producie
Bmunc, n timp ce de pe poziia ntreprinderii reprezint un cost. !n stabilirea
salariului trebuie avute n vedere toate elementele componente4 salariul de baz,
premii, gratificaii, contribuii i ta'e.
>alariile, n condiiile economiei de pia, se determin similar preurilor
bunurilor i serviciilor, pe baza cererii i ofertei.
Drepturile i obligaiile anga1ailor ce decurg din raporturile de munc, se
stabilesc prin contractele de munc, i se nregistreaz la ,amera de 2unc
organizat n cadrul Direciei i 0roteciei >ociale a 1udeului &rge.
0rin contractele colective de munc unice la nivel naional, nceiate
anual, se stabilesc clauzele minime pe care trebuie s le conin contractul
individual de munc.
.rganizarea eficient a muncii impune i determinarea corect a
necesarului de timp de munc, a structurii timpului de munc i a cauzelor de care
depinde utilizarea lui raional.
Determinarea raportului ntre timpul de munc productiv i neproductiv,
a consumului de timp de munc suplimentar permite creterea eficienei utilizrii
personalului. ,reterea ponderii timpului de munc neproductiv n totalul timpului
de munc se poate datora4
- conducerii, ca urmare a4 varietii mari a produselor, lipsei
standardizrii, planificrii defectuase, lipsei materiilor prime, ntreruperii
funcionrii utila1elor, condiiilor necorespunztoare de munc, accidente(
- e'ecutanilor4 absene, ntrzieri, activiti fr interes i lucrul negli1ent(
.rganizarea muncii pornete de la analiza postului fiecrui anga1at pentru
identificarea factorilor de stress care ar limita eficiena salariului.
&naliza diagnostic a rezultatelor de producie
0ornind de la specificul produciei din cadrul societii comerciale spicul
>.&. i cunosc#nd c produsele de panificaie, n marea lor ma1oritate, sunt
stocabile, se poate spune c producia "oferta% nu se poate identifica cu cererea
dec#t n cazul sortimentului p#ine, care pe msur ce se nvecete devine foarte
greu vandabil. )rebuie subliniat c i celelalte sortimente au termen de garanie
relativ reduse 8fin, sticksuri, foi plcint, blat tort9. ,eea ce face necesar
intervenia factorilor de rspundere pentru corelarea activitii de producie ca cea
de stocare i desfacere a produselor de panificaie.
!n ceea ce privete producia, de o deosebit protecie se bucur
consumurile specifice pe fiecare sortiment n parte, aceasta cu at#t mai mult cu c#t
ele determin n mare parte costul de producie. !ncadrarea n consumurile specifice
pe fiecare sortiment reprezint o premiz pentru fiecare unitate de panificaie.
6egat de stocuri, aceast activitate trebuie orientat ctre asigurarea
continuitii n procesul de producie i cel de desfacere, astfel nc#t s nu e'iste
ntreruperi.
7n indicator utilizat n perioada precedent i care se uilizeaz n prezent
este producia marf total i pe grupe de produse care mai nou poart denumirea
de cifr de afaceri. &cest indicator este str#ns legat de cercetarea de produse de
panificaie, adic de necesitatea de consum ale populaiei. ,onsumul populaiei se
stabilete pe baza v#nzrilor cu amnuntul i a livrrilor unitilor productoare.
)rebuie fcute ns urmtoarele precizri4
- consumul nu include cantitatea de p#ine i mlai produse i consumate
direct n gospodriile rnetie(
- ntre ?<KK-?<K< consumul de p#ine a fost normal i limitat(
- o parte din producia de p#ine realizat n perioada ?<<?-?<<@ a fost
utilizat la fura1area animalelor(
- liberalizarea la alte produse dec#t p#ine a dus la diminuarea consumului.
.binerea i livrarea produciei fizice la volumul, termenele, structura i
calitatea cerute de parametri de afaceri i n condiii de eficien ma'im constituie
nsi raiunea de a e'ista oricrei uniti economice. >unt vizate, n acest conte't,
pe de o parte, producia obinut, iar pe de alt parte, producia marf.
3aloarea produciei marf poate fi studiat pe o baz structural, av#ndu-
se n vedere diversele sale componente care reflect profilul unitii. . analiz a
produciei obinuite pe baza produciei marf vizeaz urmtoarele aspecte4
- realizarea programelor de producie prognozate funcie de contractele
nceiate(
- dinamica fa de realizrile anilor anteriori(
- corelaia ofert-cerere(
- efectele economico-financiare ce decurg din variaia acestor indicatori.
0entru a nelege aspectele legate de producia marf obinut de
societatea comercial >picul >.&. informaiile sunt sintetizate n tabelul urmtor4
>tructura produciei marf pe grupe de produse la >.,. >picul >.&.
*r.
crt.
>ortimentul 72 &nii Diferene
?<<K+?<<L ?<<L ?<<H ?<<K
? Fin t. ??L<?L CKKL< <C@?L -?<,C
@ 0#ine t. @C?AL @?DKH @@?<L -K
A Qaaroase t. @CA @LD @K= ?D
C >pecialitate t. <@.C ?@<.D ??< @K
)otal t. ?C?AKH.C H=KD=.D ??LK?? -?H.A
Din datele tabelului se desprind urmtoarele concluzii4
0roducia marf total a nregistrat o scdere continu ncep#nd din ?<<L
de la ?C?AKH.C t la ??LK?? t n ?<<K 8?HP9, scdere ce are ca e'plicaie faptul c la
principalele produse, fina i p#inea s-a nregistrat o scdere de @@=== t respectiv
@=== t.
0rodusele care se situeaz ntr-o tendin de cretere pe intervalul analizat
sunt zaaroasele i specialitile 8cozonac, cifle, foi plcint9. ,reterea produciei
marf la aceste sortimente se datoreaz unei cereri ntr-o continu cretere dar i
preocuprii societii de a deveni competitiv prin creterea calitii i
diversificarea sortimental.
&a cum s-au mai artat, alturi de producia marf, consumul specific de
materii prime necesar pentru obinerea unui kg de produs, prezint o importan
deosebit, nregistrate de >.,. >picul >.&. fiind sintetizate n tabelul urmtor.
,onsumurile specifice realizate de >.,. >picul >.&.
*r.
crt.
>ortimentul ,onsumul
specific
8Rg+Rg9
,onsumul specific pe locuitor
8Rg om+an9
Diferene
P
?<<L ?<<H ?<<K <H+<L <K+<L
?. Fina ? L,?@ D,KC L,?= -D ?
@. 0#ine =,HD <A,D< <=,LC KH,?C -A,@ -=,H
A. ,ozonac =,H@ ?,@? ?,=? ? -?L -?K
C. Ilat tort =,K? @,@K @,DC @,AA ?? @
D. Foi plcint =,<< @,@K ?,=D ?,?? -DA -D?
)otal - ?=D,CK ?=?,=K <H,LK -A,K -H,A
Din datele tabelului se pot evidenia urmtoarele concluzii generale4
!n primul r#nd se observ c se nregistreaz acelai consum specific
pentru obinerea unui Rg de produs finit, ceea ce arat c tenologiile de producie
se menin pe linia acelorai consumuri, n perioada <L-<H nee'ist#nd preocupri
suficiente n direcia reducerii consumurilor specifice.
,onsumul total pe locuitor s-a situat ntr-o continu cretere, datorit n
principal reducerii produciei marf pe principalele sortimente de produse 8fin i
p#ine9 i ntr-o mai mic msur, creterea numrului populaiei, deci a
consumatorilor poteniali. &ceast reducere poate avea i o semnificaie pozitiv i
anume aceea a alimentrii rii noastre la tendinele nregistrate n rile dezvoltate,
unde consumul de p#ine pe locuitor este foarte sczut 8sub D= kg+an9.
$ste de asemenea de menionat fenomenul pozitiv de cretere a
consumului pe locuitor la o serie de produse, care necesit un consum specific ceva
mai mare de fin pentru un kg de produs finit. &stfel la produsele4 cozonac, blat,
tort se constat o evoluie pozitiv a consumului specific pe locuitor, ca urmare a
scimbrii modelelor de alimentaie a populaiei, de la modelul e'clusiv bazat pe
consum de p#ine, ctre acel model mai diversificat, n care ponderea produsului
p#ine se reduce n defavoarea specialitilor, care, dei sunt mai scumpe, ele totui
sunt cerute de consumator pe pia.
!n ceea ce privete furnizorii, indiferent dac ne referim la materia prim
8gr#u9, acestea provin, n proporie de <=P de la 5.2,$5$&6 i restul de ?=P de
la productorii particulari, realiz#ndu-se n principal n perioadele nefaste ale
asigurrii cu resurse materiale.
&naliza diagnostic a potenialului financiar
Indicatorii financiari
0ornind de la scopul final al oricrei activiti economice i al oricrei
societi comerciale, anume acele de obinere de profit, societatea comercial
>picul >.&. s-a nscris, cu toate eforturile pe aceste coordonate, dovad fiind
preocuprile acesteia de a raionaliza celtuielile de producie i de cretere a
veniturilor totale i pe unitatea de produs, fenomen ce se rsfr#nge asupra
profitului.
&vnd n vedere considerentele de mai sus, este necesar o analiz atent
a celtuielilor de producie pe total i pe elemente de celtuieli, dar i pe produs.
!n acest scop este utilizat tabelul urmtor4
>tructura celtuielilor totale la >.,. >picul >.&.
*r.crt >emifabricaie ?<<L ?<<H ?<<K
mil. 6ei P mil.lei P mil.lei P
I. ,eltuieli pt. e'ploatare
din care4
C=C?C ?== ACH?D ?== CHC@< ?==
?. 2aterii prime @HCKA LK @?@K@ LD,A AA@KA H=
@. ,ombustibil energ., ap <A? @,A KDD @,L ?@L= @,L
A. &mortiz., mi1l. fi'e C=A ? A?H,@ ? D=K ?
C. >alarii brute A@?K K CD<@,A ?C,? CL=D <,H
D. ,elt. privind amortiz. i
prot. >ocial
?H< =,C ??@ =,A ?L@<,? A,C
L. ,elt. privind mrfurile CKDL ?@ CK<K ?D DLAK,D ??,@
H. &lte celtuieli AAC@ K,A DDD ?,H K?H @
II ,eltuieli financiare ?AH D@H LH@
III ,eltuieli e'cepionale D@,D @DC HA,D
,eltuieli totale C=L=C AAA<C,@ CK?HD
0e baza datelor din tabel putem trage urmtoarele concluzii4
- celtuieli salariale prezint oscilaii cu o tendin de cretere(
- celtuieli cu amortizarea s-au meninut constante pe toat perioada
analizat, av#nd o pondere de ?P n totalul celtuielilor(
- celtuielile privind mrfurile au sczut n totalul celtuielilor pentru
e'ploatare(
- o cretere n ponderea celtuielilor pentru e'ploatarea din ?<<K o
nregistreaz celtuielile privind asigurarea i protecia social(
- celtuielile materiale, ca pondere n totalul celtuielilor au o tendin de
scdere n ?<<H dup care n ?<<K nregistreaz o tendin de cretere.
,eltuielile financiare reprezint n principal dob#nzi i credite
contractate de societate n anul ?<<L pe perioada analizat au o tendin de cretere.
,eltuielile e'cepionale au o pondere nesemnificativ n totalul
celtuielilor i reprezint n general celtuielile privind operaiile de capital.
!n ceea ce privete evoluia structurii celtuielilor+uniti de produs,
aceasta este reprezentat n tabelul urmtor4
$voluia celtuielilor pe uniti de produs la >.,. >0I,76 >.&.
*r.crt
.
>ortimentul &nii Diferene
?<<K+?<<L ?<<L ?<<H ?<<K
?. 0ine C=D H@C <CH ?AA
@. Fin D?L L@K H<C DA
A. Foi plcint H<C <=D ?@?? D@
C. Ilat de tort <?K ??D= ?AL? CK
D. ,ozonac ??@C ?CDC @=D@ K@
Din datele tabelului se pot desprinde urmtoarele concluzii4
- costul pe un kg de pine a nregistrat o cretere cu un ritm de ?AAP ceea
ce nu poate avea dec#t efecte nefaste asupra populaiei deci i asupra cererii de
p#ine(
- n cazul celorlalte grupe de produse, ritmul de cretere n perioada
?<<L-?<<K, care cuprind ntre CKP i K@P pe kg, cretere ce se datoreaz n
e'clusivitate creterii preurilor la materiile prime de baz.
0entru o analiz complet a activitii comerciale >picul >.&. este nevoie
s se studieze dinamica veniturilor realizate i s se fac o comparare a acestora cu
celtuielile financiare aferente lor.
Dinamica veniturilor realizate
*r.
crt.
>pecificare &nii Diferen
te
<K+<L
?<<L ?<<H ?<<K
2ii lei P 2ii lei P 2ii lei P
?. 3enituri din e'ploatare C@KL? <<,C ACA<,A <K,< C<C?L <<,K ??D,@
@. 3enituri financiare @LA,< =,L KH,< =,A A<,L =,= ?D
A. 3enituri e'cepionale <,A =,= @KC,D =,K K<,L =,@= <D<,D
C. 3enituri totale CA?AD ?== ACHLL ?== C<DCD,A ?== ?C,KL
!n perioada analizat ?<<L-?<<K veniturile au crescut de la C?KDK,@ n
?<<L la CKKC<,D n ?<<K.
&ceast cretere a veniturilor totale se datoreaz creterii preurilor din
perioada analizat sub indicele inflaiei 8@,=D n ?<<L9 i nu a creterii produciei
fizice.
Din ?<<A societatea nu a beneficiat de subvenii pentru acoperirea
diferenelor de pre i tarif, av#nd n vedere c societatea este n domeniul de
morrit i panificaie, domeniu strategic n care preurile produselor sunt preuri
ma'imale impuse de Euvern.
5ezultatele obinute n perioada analizat arat c societatea comercial a
realizat profit i a reuit s-i acopere celtuielile din veniturile realizate.
&stfel rezultatele din e'ploatare arat c n activitatea productiv,
societatea ciar dac a realizat profit, rata profitului acestei societi este
descresctoare.
5ezultatele e'cepionale arat c n activitatea e'cepional societatea a
nregistrat profit n ?<<H c#nd veniturile acestei activiti provenite n mare parte
din operaiuni de capital au fost mai mari dec#t celtuielile pentru aceste operaiuni
i alte celtuieli de sponsorizare.
&naliza a fost fcut pe baza datelor din tabelul urmtor4
*r.
,rt.
>pecificaie ?<<L ?<<H ?<<K
?. 3enituri din e'ploatare C@KL? ACA<A,K C<C?L
@. ,ifra de afaceri AKA=L,< AAHCH D=CDL
A. 3enituri financiare @LA,< KH,< A<,L
C. 3enituri e'cepionale <,A @KC,D K<,L
3enituri totale CA?AC ACHLL C<DCD,A
D. ,eltuieli pt. e'ploatare C=C?C ACH?D CHC@<
L. ,eltuieli financiare ?AH D@H LH@
H. ,eltuieli e'cepionale D@,D @DC HA,D
,eltuieli totale C=L=C AAA<C,@ CK?HD
K. 5ezultate din e'ploatare @CCD ?HHK ?<KL
<. 5ezultate financiare ?@L -CAK -LA@
?=. 5ezultate curente @DH@ ?AA< ?ADC
??. 5ezultate e'cepionale -CA,? A@,H ?H,@
?@. 5ezultat brut al e'. @D@< ?AH@ H=A
?A. 5ezultat net al e'erciiului ?DH= <AD C?A
0rincipalele elemente de bilan ale >.,. >0I,76 >.&.
*r. crt. $lemente de bilan ?<<L ?<<H ?<<K
?. &ctive circulante CLAL L=@@,@ KCA?
@. &ctive totale @?L@K @AA=A AL=K?
A. ,ifra de afaceri AKA=L AAHCH D=CDH
C. >tocuri ?KAK @?@K,@ A?<@,A
D. ,apital propriu ?KAH< ?KLAK -
L. 0rofit net ?DH= <AL ?C<<
H. 0rofit brut @D@<,C ?AH@,A @?<L
K. .bligaii curente A@CK,H CLLD HCLC
<. ,apital permanent ?KAH<,@ ?KLAK,L ?KLAK,H
?=. &ctive fi'e ?L<<A,@ ?H@K=,< @HLD=,A
??. ,ifra de afaceri 8n cost9 ADHHH A@AHD CKDL@,D
7tiliz#nd datele din tabel i cunosc#nd relaiile de calcul se pot afla
indicatorii principali, care se pot grupa astfel4
I. !ata de lic"iditate, care la r#ndul ei se stabilete prin intermediul a
trei rate4
a9 rata liciditii generale, calculat dup relaia4
=
a
R
&ctive circulante+.bligaii curente
0entru B ?<<L avem4
=
a
R
?,C@
0entru B ?<<H avem4
=
a
R
?,?@
Dup cum se observ rata se calculeaz ca raport ntre mi1loacele de plat
disponibile pe termen scurt 8disponibiliti i creane sub forma de clieni, diveri
debitori, efecte de primit, etc9 i e'igibilitile pe termen scurt 8furnizori, debitori
diveri, efecte de pltit9 ceea ce nseamn c raportul trebuie s fie mai mare ca ?
pentru ca unitatea s nu se confrunte n viitor cu o ruptur de trezorerie.
&t#t n ?<<L c#t i n ?<<H aceast rat depete valoarea, deci
societatea nu se confrunt cu efecte negative i face fa obligaiilor.
a) rata liciditii curente se calculeaz dup formula4
=
b
R
8active circulante-stocuri9+o bligaii curente
0entru ?<<L vom avea4
=
b
R
=,KL
0entru ?<<K vom avea4
=
b
R
=,H=
b) rata solvabilitii generale se calculeaz dup formula4
=
c
R
active totale+obligaii curente
0entru ?<<L avem4
=
c
R
L,L
0entru ?<<K avem4
=
c
R
C,KA
>olvabilitatea patrimonial definete capacitatea de a face fa
scadenelor pe termen scurt( este flu'ul ncasrilor i cel al celtuielilor.
*ivelul solvabilitii arat c societatea se poate bucura de ncrederea
furnizorilor i creditorilor si.
II. !ata de ec"ili#ru financiar, este dat de ase indicatori dintre care
trei sunt mai importani4
a) rata autonomiei financiare care se calculeaz dup relaia4
=
d
R
capital propriu+capital permanent
0entru ?<<L avem4
=
d
R
?
0entru ?<<K avem4
=
d
R
?
5ezult c societatea este indepedent fa de creditorii si permaneni.
b9 5ata de imobilizare a activelor totale care se calculeaz pe baza
relaiei4
=
e
R
active fi'e+active totale
0entru ?<<L avem4
=
e
R
=,HK
0entru ?<<K avem4
=
e
R
=,HL
>e nregistreaz deci o mobilizare puternic a activului total, ceea ce
reprezint un fenomen negativ prin aceea c n caz de faliment societatea nu se
poate reorienta ctre o alt activitate datorit specificului utila1elor de care dispune.
b) 5ata de finanare a stocului care se calculeaz astfel4
=
f
R
8capital permanent-active fi'e9+stocuri
0entru ?<<L avem4
=
f
R
=,HD
0entru ?<<K avem4
=
f
R
-@,K
III. !ate de gestiune
a) rotaia imobilizrilor
=
g
R
cifra de afaceri+stocuri imobilizate
0entru ?<<L avem4
=
g
R
@,@D
0entru ?<<K avem4
=
g
R
?,K@
5ezult c numrul de rotaii ale activelor imobilizate a avut o evoluie
descresctoare. ,auza rezid n faptul c n timp ce activele imobilizate cresc, cifra
de afaceri a crescut mai ncet.
b) rotaia stocului care se calculeaz astfel4
=
h
R
cifra de afaceri+stocuri
0entru ?<<L avem4
=
h
R
@=,K@
0entru ?<<K avem4
=
h
R
?D,K
5ezult c viteza de rotaie a crescut datorit faptului c ritmul de
cretere al cifrei de afaceri este inferior aceluia de cretere a stocurilor.
c) rotaia activului total
=
i
R
cifra de afaceri+activul total
0entru ?<<L avem4
=
i
R
?,HH
0entru ?<<K avem4
=
i
R
?,A<
Deci numrul de rotaii ale activului fa de ?<<L este mai mic deoarece
rata de cretere a activelor totale este mai mare dec#t cea de cretere a cifrei de
afaceri.
I$. !atele renta#ilitii care cuprind urmtoarele rate4
a) rata rentabilitii financiare
=
f
R
profit net S?==+capital propriu
0entru ?<<L avem4
=
f
R
K,DCP
0entru ?<<K avem4
=
f
R
K,=CP
b) rata rentabilitii economice
=
k
R
profit brut S?==+capital permanent
0entru ?<<L avem4
=
k
R
?A,HLP
0entru ?<<K avem4
=
k
R
??,HKP
0rima rat se utilizeaz pentru comparaiile interne iar cea de-a doua rat
este folosit pentru comparaiile cu alte societi comerciale.
c) rata rentabilitii veniturilor
=
l
R
profit brutS?==+cifra de afaceri
0entru ?<<L avem4
=
l
R
L,LP
0entru ?<<K avem4
=
l
R
C,ADP
d) rata rentabilitii resurselor consumate
=
m
R
profit brutS?==+cifra de afaceri
,ifra de afaceri este e'primat n costuri
0entru ?<<L avem4
=
m
R
H,=HP
0entru ?<<K avem4
=
m
R
C,D@P
0e baza rezultatelor obinute rezult c rata liciditii generale a sczut
de la H,=HP n ?<<L la C,D@P n ?<<K.
0uncte forte i puncte slabe ale analizei diagnostic
%uncte forte
- societatea realizeaz profit pe toat perioada analizat deci sunt condiii
de supravieuire n viitor(
- stocurile dei au o pondere nsemnat n activele circulante
nregistreaz o puternic descretere(
- viteza de rotaie a stocurilor se situeaz la nivelul de @A zile n limita
valorii orientative, sub A= zile i comparabil cu domeniul n care
acioneaz societatea(
- gradul de ndatorire al societii este n scdere(
- crete gradul de autofinanare(
- societatea nu are restane la plata obligaiilor fiscale
%uncte sla#e
- rata de imobilizare a activelor dei este n cretere totui se ncadreaz
n nivelul domeniului de activitate(
- gradul de utilizare al capitalului financiar este n scdere dar comparabil
cu cel al domeniului de activitate(
- gradul de utilizare al capacitii de producie este destul de sczut(
- rotaia activelor circulante este mai mic (
- creanele se recupereaz ntr-o perioad mare(
- liciditatea este sub raportul ?4 ? 8raport considerat obligatoriu9(
- indicii de randament prezint un trend oscilant cu tendin
descresctoare i se situeaz sub nivelele orientative.
0revizionarea cererii i a ofertei la principalele produse alimentare
ale >.,. >picul >.& pe perioada ?<<<-@===
&r.
crt.
Specificare '() A&'*
?<<L ?<<H ?<<K ?<<< @===
=. ?. @. A. C. D. L. H.
1. %opulaia municipiului
%ite+ti +i limitrofe
)ii *oc. ,-. ,-1 ,-- ,-, ,-/
-. ,onsumul mediu anual
la4Rg+om+an
- fin 8consum final9 L,?@ D,KC L,?= L,?D L,?D
- p#ine <A,D< <=,LC KH,?C KL KD
- cozonac ?,@? ?,=? ? ?,@ ?,D
- blat tort @,@K @,DC @,AA @,D @,K
-foi plcint @,@K ?,=D ?,?? ?,D @
,. Cererea potenial tone 1990 1997 199 1999 -...
- fin 8consum final9 ?<DK ?KHC ?<LC ?<KL ?<<A
- p#ine @<<CK @<=<D @K=L= @HHHK @HDC=
- cozonac AKH,@ A@C,@ A@@ AKH,L CKL
- blat tort HA= K?D HC? K=H <=H
- foi plcint HA= AAH ADK CKD LCK
/. 1ferta comercial tone 1990 1997 199 1999 -...
- fin @=.=== A.=== @C.=== @D.=== @L.===
- p#ine L.=== H.=== K.=== K.D== <.===
- cozonac @D= @L= @H= @K= @<=
- blat de tort C?D CK= C<= D== D@=
- foi plcint AD= @@D @C= @K= AD=
,onform datelor din tabelul de mai sus pentru perioada ?<<<-@=== nu se
prevede o cretere a cererii la principalele produse din nomenclatorul societii
8fina, p#inea9 n ciuda unei prognozate creteri a populaiei datorit reducerii
consumului specific al acestor produse de ctre populaie.
!n rile din 7.$., >.7.&, ,anada consumul pe cap de locuitor pe an este
sub D=Rg iar tendina de scdere nregistrat i la noi trebuie privit ca un lucru
pozitiv.
3a crete ponderea consumului produselor din categoria specialitilor
8cozonac, blat tort9 sector n care societatea trebuie s dein un segment important
de pia datorit gradului nalt de prelucrare pe care l presupune producerea
acestor produse.
0roiectarea gradului de utilizare a principalelor
capaciti de producie la >.,. >picul >.&.

*r.
,rt.
>pecificare 7+2 ,apacitate Erad de utilizare
?<<L ?<<H ?<<K ?<<< @===
?. 2in toneP ?@====
?==P
??L<?L
<HP
CKKL<
C?P
<C@?L
HKP
?=====
KAP
?@====
?==P
@. %ine toneP @H===
?==P
@C?AL
KKP
@?DKH
HHP
@@?<L
K?P
@C===
KHP
@H===
?==P
A. 3a"aroase toneP C==
?==P
@CA
L=P
@LD
LLP
@K=
H=P
AA=
KAP
C==
?==P
C. Specialiti toneP ?D=
?==P
<C.C
L?P
?@<.D
KLP
??<
H<P
?A=
KHP
?D=
?==P
4otal toneP ?CHDD=
?==P
?C?AKH.C
<DP
H=KD=
CKP
??LK??
H<P
?@CCL=
KCP
?CHDD=
?==P
0roducia marf total cunoate o variaie sinusoidal n anii de baz i o
cretere temperat n perioada previzionat dorindu-se utilizarea ntregii capaciti
de producie spre sfritul perioadei previzionate.
,reterea prognozat are n vedere at#t rata de cretere a populaiei n
municipiul 0iteti i n comunele limitrofe c#t i necesitatea e'tinderii societii
ctre noi piee de desfacere.
Dup cum se poate observa din graficul urmtor produse cu o tendin de
cretere accentuat sunt zaaroasele i specialitile, produse ce presupun o nalt
prelucrare i deci un profit mai mare. ,reterea produciei marf la aceste produse
se datoreaz unei cerine ntr-o continu cretere dar i preocuprii societii de a
deveni mai competitiv prin creterea calitii produselor i diversificare
sortimental.
0
20
40
60
80
100
1996 1997 1998 1999 2000
Faina
Pine
Zaharoase
Specialitati
Capitolul III
0iaa societii comerciale ">picul% >.&. 0iteti
0I&)& I*)$5*&
,ercetarea pietei ocupa loculul principal al demersului de marketing,
surprinzind influentele unui sistem comple' de factori, de mediu ambiant asupra
acestui teren de confruntare a proceselor, intereselor sau sanselor oricarui agent
economic.
>tudierea pietei reprezinta receptarea semnalelor, e'trem de variate, ca
forma pe care piata le lanseaza sistematic. >emnalele lansate de piata nu sunt decit
forme e'terioare de manifestare a fenomenelor. $le urmeaza fenomenelor, cu un
anume decala1 de timp, de e'emplu4
- urcarea preturilor pe o piata oarecare, scaderea stocurilor pot urma
modificari nesincronizate ale cererii si ofertei(
- rupturii ecilibrului dintre aceste piete(
- ascendenta cursei falimentului sau a miscarilor de capitaluri dintr-o
anumita ramura a economiei, urmeaza un proces mai indelungat cuprinz#nd grupari
anterioare e'agerate de capital in ramura respectiva.
,unoasterea fenomenelor pietei, nu numai prin intermediul semnalelor
8uneori insuficient de semnificative, alteori inselatoare si intotdeauna ulterioare9, ci
si in mod direct, prin cercetarea radacinilor lor adinci, a intregului comple' de
relatii cauzale, ofera agentilor economici perspective cu mult mai clare asupra
politicii pe care urmeaza sa o adopte. In acelasi timp, intreprinderea utilizeaza piata
si ca un laborator de cercetari studiindu-i structura, cuantificindu-i parametrii,
stimulindu-i evolutia ulterioara, toate acestea n scopul anticiparii reactiilor posibile
ale pietei in cazul unor viitoare actiuni ofensive ale societatii comerciale.
Datorit sistemului de organizare i desfurare a activitii de produci,
din ara noastr, e'istent p#n n ?<K<, unitile economice nu s-au preocupat de
cercetarea pieei. 0rin tranziia la economia de pia crete ns interesul pentru
cercetrile de marketing n producerea i livrarea produselor de panificaie, fiecare
firm fiind vital interesat s cunoasc modul cum piaa i primete produsele,
precum i situaia firmelor concurente.
0entru un studiu comple' i competent al pieii produselor de panificaie,
este necesar a se urmri evoluiile nregistrate at#t pe piaa asigurrii cu resurse
materiale, c#t i pe cea a desfurrii produselor.
!n ceea ce privete piaa asigurrii cu resurse materiale 8principalele
resurse materiale pentru industria de panificaie sunt gr#ul i porumbul9 este de
menionat c ma1oritatea societilor comerciale se aprovizioneaz cu cereale de la
unitile cu capital de stat 8n special de la 5omcereal9. 0#np n ?<<A nu s-au
nregistrat aciziii de cereale direct de la productorii agricoli particulari, iar
cantitile preluate direct n anul ?<<C, sunt foarte mici. ,ondiiile de calitate cerute
de prelucrarea materiei prime sunt standardizate, iar preul este stabilit pe plan
central.
$ste necesar o scimbare a politicii de pre pentru cerealele panificabile,
stabilindu-se un pre stimulativ care s acopere celtuielile de producie ale
cerealelor i care s-l determine pe productor 8n special pe cel particular9 s
utilizeze soiuri performante, sm# selecionat i tenologie modern. )oate
acestea vor avea un efect pozitiv asupra calitii finii i, bine#neles, asupra
produselor de panificaie.
Datorit specificului produselor de panificaie, piaa acestora este cu
precdere local, respectiv 1udeean( foarte puine sortimente 8biscuii, sticksuri,
pufulei i calciu gri9 sunt destinate pieii naionale( aceasta cu at#t mai mult cu c#t
cantitile destinate pieii naionale sunt nesemnificative n raport cu producia
fizic total 8ma'im ?=P9.
0rodusele de panificaie fiind produse i livrate tot timpul anului,
sezonalitatea v#nzrilor este practic ine'istent, o oarecare variaie n perioadele
srbtorilor legale i religioase c#nd cererea unor astfel de produse este mai mare,
ceea ce face ca productorii 8ofertanii9 s intensifice activitatea de producie i de
comercializare n aceste perioade.
!n cadrul studierii ofertei de produse de panificaie, un loc de seam l
ocup cercetarea dinamicii i structurii ofertei, precum i studierea nivelului
calitativ al ofertei.
Investigaia calitii componentelor ofertei dispune de o suit de
indicatori sintetici, din r#ndul crora menionm4 preul mediu de v#nzare al ofertei,
clasa medie de calitate a ofertei, gradul mediu de utilizare a ofertei.
7n fenomen pozitiv, n ce privete mbuntirea ofertei, l constituie
reeaua proprie de magazine care, pentru a contribui la creterea volumului ofertei
8n comparaie cu alte societi de profil9, trebuie s fie amplasate n zonele centrale
ale oraelor i s practice un comer igienic.
0I&-& $T)$5*J
)endina de scdere a comerului mondial cu gr#u, ncep#nd cu sezonul
?<<A+?<<C se va menine i n acest sezon, c#nd este estimat nivelul de circa <L
milioane tone, mai mic cu ?DP comparativ cu nivelul nregistrat n sezonul ?<<@-
?<<A.
,a urmare a redresrii produciei n ?<<D, &ustralia i-a ma1orat
substanial e'portul de gr#u fa de nivelul foarte sczut din sezonul ?<<C-?<<D.
,elelalte ri, mari furnizoare de gr#u nregistreaz o reducere a disponibilitilor
pentru e'port, n principal ,anada datorit nivelului redus al stocurilor de gr#u la
nceputul sezonului i &rgentina ca urmare a scderii produciei interne. Diminuri
uoare ale e'portului sunt estimate pentru >.7.&. i 7niunea $uropean, av#nd n
vedere reducerea disponibilitilor interne.
,a urmare la nivelul ridicat al produciei de gr#u din ?<<D 5om#nia se
afla pentru prima dat, dup ?<K< n situaia de a avea disponibil important pentru
e'port estimat la circa @,L milioane tone. 0osibilitatea ca 5om#nia s devin un
important e'portator de gr#u, n cadrul rilor europene, este favorizat de nivelul
redus al disponibilitilor de gr#u ale principalilor e'portatori tradiionali i de
preurile ridicate ale gr#ului de pe piaa internaional. 5om#nia i alte ri est
europene au n aceste condiii posibilitatea s-i sporeasc participarea pe piaa
mondial.
7n concurent important din zona est european este 7ngaria, al crei
e'port este estimat la circa ?,?-?,D milioane tone. !n mod tradiional, e'portul de
gr#u al 7ngariei se orienteaz ctre 0olonia i rilor fostei 7.5.>.>. ,reterea
preurilor gr#ului pe piaa internaional face posibil reorientarea e'portului de
gru al 7ngariei i ctre alte ri, cum sunt cele din .rientul 2i1lociu i &frica de
*ord. !n acest caz, e'portul 7ngariei ar nlocui parial parial pe aceste piee
livrrile tradiionale ale altor furnizori, cum sunt rile 7niunii $uropene, ale cror
disponibiliti de e'port anul acesta sunt mai reduse.
$'portul de gr#u al Iulgariei orientat n mod tradiional ctre rile arabe
i Israel, este estimat la doar L== mii tone ca urmare a reducerii produciei. ,roaia,
,eia i >lovacia, au de asemenea unele cantiti disponibile pentru e'port n
cursul acestui an. $'ist n prezent o cerere substanial pentru gr#u din partea unor
ri nord africane. !n condiiile suspendrii temporare a e'portului de gr#u
subvenionate de ctre 7niunea $uropean acestei ri se orienteaz i ctre
furnizorii est europeni. 0roductorii de fin i de paste finoase din )urcia au
anunat intenia de a aciziiona din ara noastr p#n la H== mii tone de gr#u pentru
panificaie.
-rile latino americane, care nregisreaz n acest an scderi ale
produciei ar putea aciziiona unele cantiti de gr#u din 5om#nia pentru livrri n
zona mediteraneean.
,ererea de import e'ista i din partea 5usiei dar insuficienta resurselor
valutare i limiteaz capacitatea de aciziionare. 5usia ar putea deveni un potenial
partener pentru 5om#nia, n condiiile n care producia va putea fi livrat pe calea
ferat.
0entru a valorifica con1unctura favorabil e'istent n prezent pe piaa
mondial, firmele cu capital de stat i private au aciziionat de la productor, cu
plata imediat, cantiti importante de gr#u, licenele de e'port acordate p#n la
1umtatea lunii septembrie anul curent totaliz#nd circa @ milioane de tone.
,apacitile actuale de stocare i de ncrcare a gr#ului pentru e'port din
5om#nia nu sunt suficiente i va fi necesar asigurarea resurselor financiare n
vederea modernizrii i retenologizrii capacitilor e'istente, precum i realizarea
unor noi capaciti. >e cuvine stimulat producia de gr#u pentru e'port prin
contracte ferme cu productorii agricoli n marile zone ecologice i acordarea de
faciliti la credite, efectuarea lucrrilor i recoltarea la timp.
0I&-& D$ &05.3IQI.*&5$
&ctivitatea de aprovizionare este coordonata de Iiroul de &provizionare
avind in componenta4
- >ef Iirou &provizionare 8studii economice superioare &.>.$.9(
- ? merceolog 8studii medii de specialitate9(
- A tenicieni 8studii medii de specialitate9
In afara acestui Iirou mai e'ista activitatea de depozitare din cadrul
depozitului Eavana precum i cea de transport -manipulare a materialelor. 2aterii
prime de baza4
-griul -furnizor &gentia *ationala de 0roduse &gricole. 0rin macinarea
acestuia la cele trei mori 8Eavana, 5epublica si >tefan cel 2are9 se obtine faina n
urmatoarele sisteme4 LD=, CK=, K==, ?AD= precum si subproduse4 tr#e, faina
fura1era, corpuri straine etc.
- sare -furnizor salina >lanic 0raova
- dro1die -din tara4 >.,. Fulgerul >.&.( din import4 Franta, )urcia
- amelioratori -din import4 &ustria( din tara4 >.,. Dobrogea >.&.,)
- margarina -din tara4 3egras Iragadiru( din import4 &ustria
- lapte praf -din tara4 .radea, ,impulung-2oldovenesc( din import
- unt - 6actag 0itesti, ,impulung - 2oldovenesc - zaar - Iuzau
- oua -sub forma de praf de oua( crude4 &vicola Iuftea, ,revedia
- stafide, susan - import prin &prode' Iucuresti
- cacao - import sau prin $'celent Iucuresti
- materiale pentru reparatii curente si capitale4 sir bobina1 8Qalau rulmenti
8Irasov, Iirlad9, profile metalice, suruburi, aparate electrice de la fabricile de profil
sau Iaza de &provizionare 0itesti.
- combustibili, lubrefianti prin >.,. 0$,. >.&.
- materiale de constructie4 var, ciment
- materiale igienico-sanitare, maturi, detergenti, perii, soda se aduc
fabricile de profil sau din baza.
0entru o c#t mai mare eficienta societatea trebuie sa in cont de
urmatoarele4
- furnizorii s fie c#t mai apropiati ca distan(
- cutarea a c#t mai muli furnizori pentru a alege pe cel mai convenabil
ca pre i calitate a produselor oferite(
- utilizarea de mi1loace de transport cu capaciti c#t mai apropiate de
necesarul de materii i materiale ce urmeaz a se aproviziona(
- folosirea metodelor moderne de transport i depozitare pentru a se evita
consumul suplimentar de for de munc(
- dimensionarea i structurarea forei de munc la nivelul strict al
necesitilor zilnice de transport i manipulare a materiilor i materialelor.
0entru folosirea n producie nu este necesar o pregtire prealabil a
materiilor prime i materialelor, cu e'cepia finii care se ambaleaz n saci pentru
unitile care nu pot folosi sistemul de aprovizionare "vrac%. &mbalarea se face la
marile firme furnizoare.
0entru anii urmtori se vor realiza scimbri ale sistemului de aciziie
cu materii prime de baz i au'iliare, scimbri care vor permite accesul direct al
societii ca integrator la aciziionarea cerealelor de la productorii particulari sau
asociaii ale acestora.
>)7DI$5$& ,$5$5II
Domeniul central n investigatiile de piata este cel al cererii de mrfuri.
,unoasterea cererii beneficiarilor potentiali pentru produsele si serviciile oferite
pietei constituie premisa orientarii eficiente a activitatii oricarei ntreprinderi.
De aceea prezinta un interes deosebit al cererii de marfuri cum ar fi4
- structura(
- dimensiunile cantitative i valorice(
- localizarea(
- modul de manifestare
- motivatia, etc., unele dintre acestea presupun#nd utilizarea, alturi de
metodele comune i a unor metode specifice de investigare.
,ererea p#inii si a produselor de panificaie reprezint cantitatea de
produse pe care cumparatorii sunt dispusi sa o cumpere la un moment dat la un
anumit pre. ,ererea pentru aceste produse este aproape invariabila, foarte putin
elastica functie de preturi, ciar si functie de veniturile cumparatorilor, coeficientii
de elasticitate fiind dintre cei mai mici nt#lnii pe pia.
0entru aprecierea corect a cererii de astfel de produse, piata total a
acestora va fi mprit cu a1utorul tenicii segmentarii pietei, n segmente
omogene, interesante din punct de vedere al marimii lor asupra carora >.,.
>0I,76 >.&. va putea actiona prin intermediul marketingului mi'.
-in#nd cont ca principalul factor care influeneaz orientarea politicii de
produs l reprezint preferinele consumatorului pentru asigurarea unui submi' de
produs realist este necesar, n prealabil stabilirea aprecierii consumatorilor finali
asupra produselor realizate de >.,. >0I,76 >.&.
0entru acestea se va utiliza metoda de studiere directa a
comportamentului consumatorilor, in aceasta categorie incluz#ndu-se metod care
au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii, de la consumator.
!n studierea cererii de produse a populatiei pe un anumii se utilizeaza o
mare varietate de metode de investigaie4
a9 metode de analiza care cuprind4
- metode de analiza a cererii de produs -folosesc datele statistice care
sugereaza unele dimensiuni si structuri ale cereriilin perioade trecute. &ceste date
se gasec nregistrate si stocate sub forma de bilant, raport, studiu, buletin de
informare, anuar statistic, etc.(
- analiza vinzarilor catre populatie(
- analiza micrii stocurilor de marfuri(
- bugetele de familie(
b9 metodele de estimare indirect. &ceste metode abordeaza cererea ca
efect a altor fenomene economice, demografice, asupra carora e'ista cu informatii
disponibile. !n estimarea cererii pentru diferitele produse, pot constitui puncte de
plecare4 efectivul total de populatie 8 pe 1ude, pe localiti9, numrul de persoane
pe mediu 8urban, rural9, marimea unor contingente de persoane 8copii de v#rst
colar, studeni, btr#ni etc9(
c9 metode de studiere directa -n categoria acestora se includ metodele
care au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii. 7tiliz#nd
metodele directe, pentru a a1unge la o concluzie corecta si relevanta asupra cererii
de produs, se supun observaiei mii de consumatori.
. abordare stiintifica a cererii poate fi obtinuta prin sonda1ul statistic.
&cest procedeu presupune stabilirea unui esantion de persone din colectivitatea
generala in cadrul careia urmeaza a fi studiate diferitele aspecte ale cererii de
marfuri. 5ezultatele obtinute astfel prin cercetarea esantionului se e'tind asupra
ntregii colectiviti. !n modalitile concrete de folosire a sonda1ului statistic se
disting4 anceta ocazional, panelul de consumatori, panelul de magazine.
>)7DI$5$& .F$5)$I
2odalitatile de organizare si desfasurare a activitatii de productie din tara
noastra, e'istenta pina in anul ?<K<, a imprimat unitatilor economice o preocupare
mai redusa in ceea ce priveste cercetarea modului de manifestare a ofertei pe piata.
0rin tranzitia la economia de piata, crete interesul fata de cercetarile de marketing
n acest domeniu, fiecare firma fiind vital interesata sa cunoasca modul cum piata ii
priveste produsele, precum si statutul ofertei firmelor concurente.
Fiind o categorie economica comple'a, oferta se cere studiata at#t ca o
mas de marfuri 8evaluata comparativ sau valoric9 c#t si ca proces economic in
cadrul caruia flu'ul parcurge stadii diferite intre etapa productiei si cea a
consumului cum sunt cele de productie marfa, intrari de marfuri, stocuri, v#nzari.
.biectul cercetarii ofertei priveste cunoasterea surselor de formare a
volumului si structurii ofertei, a factorilor sai de influenta, evaluarea dinamicii si
localizarii teritoriale a tendintelor in raportul in raportul dintre componentele sale
8ca urmare a competitivitatii intre produse si a alinierii la cerintele pietei9 stabilirea
gradului de invecire economica, adica a Uv#rsteiU produselor si serviciilor ce
compun oferta.
7n loc de seama in cadrul studierii ofertei de produse de panificatie il
ocupa cercetarea dinamicii si structurii ofertei, precum si studierea nivelului
calitativ al ofertei. Investigarea calitatii componentelor ofertei dispune de o suit de
indicatori sintetici, din rindul carora se remarca4
- pretul mediu de vinzare al ofertei(
- clasa medie de calitate a ofertei(
- gradul mediu de utilizare al ofertei.
5eferitor la cota de piata, aceasta reprezinta ponderea detinuta de o
ntreprindere sau un produs, in cadrul pietei de referinta, iar piata de referinta este
acea subdiviziune a pietei globale, n cadrul careia ntreprinderea sau produsul
intervin ca elemente componente. Fiind un indicator comple' al e'primarii
capacitatii pietei, cota de piata e'prima daca o societate sau alta detine ponderea pe
o piata luata n calcul.
.data cu nfiinarea unor firme particulare de productie si comercializare
a produselor de panificatie, societatile comerciale cu capital de stat au ca scop
mentinerea unei cote de piata ridicate. &stfel >.,. >0I,76 >.&. 0I)$>)I detinea in
?<<H o cota medie de piata de H@P si o cota relativa de piata de @L=P. Fata de anul
anterior 8?<<L9 s-a constatat o reducere cu @?P a cotei de piata detinuta de
principalul producator 8>.,. >picul >.&.9. 0entru o serie de sortimente cota de piata
realizata de >.,. >picul >.&. pe piata produselor de panificatie din 1udetul &rges
este mai mare cu L?P 8p#ine, zaaroase, stiksuri, pufuleti, calciu gris, malai9,
pentru o parte dintre acestea fiind singurul ofertant 8calciu gris, malai9.
,#t priveste evolutia preturilor la principalele produse de panificatie,
acestea au inregistrat o crestere ncadrata in limitele normale.
!n concluzie, piata produselor de panificatie, av#nd ca principal produs
piinea, are un specific aparte, dat de inelasticitatea cererii de astfel de produse
functie de preturile de livrare si veniturile consumatorilor. De aceea ofertantii
8producatorii9, indiferent de forma de proprietate, trebuie s mbine armonios
funcia economica a ntreprinderii 8obtinerea profitului9 cu funcia social, care
consta in asigurarea conditiilor de munca pentru salariai si a puterii de cumprare.
&stfel, pentru produsele agro-alimentare, n general, nu se poate vorbi de o
ma'imizare a profitului, ci de optimizarea acestuia, in#nd cont i de protecia
sociala a consumatorilor finali.
,$5,$)&5$& 5$-$6$I D$ DI>)5II7-I$
Distributia produselor este reprezentata de traseul pe care acestea l
parcurg de la producator la consumator 8pe piata9 n vederea satisfacerii unor nevoi
de consum de o importanta ma1ora atit pentru functionarea mecanismului economic
al societatii 8n general9, c#t si pentru fiecare unitate n parte.
,a parte integranta a mi'ului de marketing, distribuia se refer la
urmatoarele fenomene4
- stabilirea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie, a
formelor de distributie, de circulatie a marfurilor specifice fiecarui canal(
- distributia fizica a marfurilor, procesele operative prin care produsele
trec succesiv pentru a a1unge la consumator.
Distributia are rolul de a sincroniza productia cu consumul ntilnindu-se
situatia c#nd se creeaza stocuri nevandabile, care datorita perisabilitatii accentuate
sa provoace pagube nsemnate producatorilor. &ceasta caracteristica este pretabila
cu at#t mai mult pentru activitatea >.,. >picul >.&. cu c#t se stie ca produsul
principal 8p#inea9 are un termen de valabilitate foarte mic.
)oate societatile comerciale de orice profil sunt conectate la sistemul
global de distributie, direct sau indirect, astfel nc#t in tarile cu economie de piata
dezvoltata, DLP din populatia activa lucreaza n acest sector si ?+A din pretul final
al marfurilor este datorat activitatii de distributie.
De o deosebita atentie se bucura procesul de integrare a activitatii deproductie cu
cea de distributie, care se poate realiza pe orizontala, prin cuprinderea unui segment
al circulatiei unui produs la o anumita veriga a lantului de distributie sau pe
verticala inctuz#nd #n activitatea unei societati i magazine proprii de desfacere.
0entru ntelegerea si alegerea unei strategii adecvate de distributie este
necesara cunoasterea celor trei dimensiuni ale canalului de distributie4
- largimea canalului se refera la numarul de verigi intermediare prin care
trec marfurile de la productor la consumator. De mentionat ca la >.,. >picul >.&.
nu e'ista intermediari n transportul marfurilor(
- latimea canalului este determinata de numarul de unitati prin care se
asigura distributia unui produs n cadrul fiecarei faze a retelei de distributie(
- ad#ncimea canalului e'prima masura apropierii distribuitorului de
punctele de consum. ,aracteristic canalelor de distributie utilizate de >.,. >picul
>.&. este aceea ca n cele mai multe cazuri 8pentru aproape <=P din productie9
punctele efective de consum sunt n 2unicipiul 0itesti.
&legerea canalelor de distributie, stabilirea formelor de distributie
adecvate fiecarei categorii de produs constituie decizii de management de ma'ima
importanta cu efecte pe termen lung asupra orientarii si finalitatii activitatii
societatii. Indiferent de numarul agentilor economici implicati n distribuirea unui
produs, sediul deciziilor strategice privind orientarea distributiei este la unitatea
producatoare.
.biectivul principal al >.,. >picul >.&. este acela de a organiza
distributia fizica a produselor astfel ncit cei interesati sa intre in posesia acestora,
n cantitile dorite de ei, n momentul in care au nevoie de ele, la locul dorit si n
cantitile solicitate.
&lte obiective ale activitatii de distributie sunt4
- plasarea c#t mai eficienta a comenzilor(
- reducerea costurilor de distributie.
>istemul logistic este compus dintr-un ansamblu dc activitati
interdependente care contribuie la realizarea politicii de marketing. Intre aceste
activitati, cele mai importante sunt4 transportul, stocarea, depozitarea, manipularea
fizic.
)ransportul produselor de panificatic reprezinta una din activitatile
esentiale ale distributiei fizice, considerata cea mai importanta componenta a
mi'ului logistic. ,ele mai importante decizii, privind transportul, av#nd in vedere
>.,. >picul >.&. sunt4
- alegerea modalitatilor si mi1loacelor de transport(
- alegerea rutelor de transport(
- programarea operativa pentru transport.
&legerea celei mai potrivite modalitati de transport necesita luarea n
consideratie a urmatoarelor elemente4 e'istenta mi1loacelor de transport n locurile
dorite, costul transportului 8detine @+A din ntregul cost al logisticii de distributie9,
durata acestuia. &legerea celei mai eficiente rute de transport presupune
minimizarea timpului de transport sau a distantelor parcurse, adica minimizarea
celtuielilor de transport.
!n ceea ce priveste >.,. >picul >.&. transportul produselor de panificatie
se face cu a1utorul masinilor din parcul propriu de masini. 0arcul auto al societatii
are n componenta ?D camioane pentru transport produse de panificatie.
>tocarea produselor reprezinta o alta componenta a distributiei fizice,
capabila sa aduca mari avanta1e firmei. .biectivul principal il constituie asigurarea
unei aprovizionari continue si cu costuri c#t mai mici.
Depozitarea are de asemenea un rol important, av#nd n vedere alegerea
optima a locului de amplasare a depozitelor. !n unitatile de depozitare se realizeaza
receptia cerealelor intrate, se asigura pastrarea si protectia lor.
>.,. >picul >.&. si-a organizat corespunzator spatiul n vederea
depozitrii, acord#nd o deosebita atentie activitatii de primire, depozitare,
conservare fr pierderi, degradri, sustrageri a materialelor i produselor finite, ia
msuri pentru depozitare conform normelor tenice de depozitare i prevenirea
incediilor.
0rintre obiectivele prioritare ale distribuiei fizice se afl i manipularea
fizic care se refer la minimizarea costurilor de manipulare i utilizare la ma'im a
capacitii de depozitare. )rebuie determinat mrimea optim a lotului manipulat,
alocarea spaiilor pentru depozitare, alegerea ecipamentelor de manipulare.
>intetiz#nd, variantele strategice ale >.,. >picul >.&. 0iteti n domeniul
distribuiei se referea la4
- distribuia prin canale scurte 8prin magazine proprii9(
- grad de control ridicat(
- fle'ibilitate ridicat etc.
>)7DI$5$& 05$)75I6.5 >I ,.*,75$*)$I
Datorita specificului sau de a fi recoltata data pe an 8n 5omania n luna
iulie9, de a fi cultivat cu predilectie #n zona de c#mpie, de a fi consumat n diferite
forme de prelucrare in toata tara 8n functie de densitatea populatiei9 n fiecare din
cele ALD de zile ale anului si ntr-un ritm aproape constant -gr#ul- ridica o serie de
probleme4 de transport, de colectare, de depozitare, de conservare, de prelucrare si
de comercializare, repartizate pe parcursul a cinci faze specifice unor activitati
economice distincte, caracteristice unor agenti economici strict specializati.
&ceasta caracteristica face ca produsul final - p#inea - 8care ocupa K=P
din volumul produselor de panificatie9 sa poarte amprenta activitatilor si
disfunctionalitatilor ntilnite de-a lungul acestui traseu. Fiind un produs declarat de
guvern ca Uun produs de importanta nationalaU, gr#ul a fost tot timpul strict
supravegeat de puterea e'ecutiva.
,osturile care s-au adaugat de-a lungul filierei de panificatie si s-au
colectat n produsul final 8p#inea, pastele fainoase, specialitatile de panificatie i
patiserie9 au determinat cresterea de la an la an a pretului cu amanuntul. &cest pret
a fost obiectul multor sedinte de analize si negocieri la nivelul factorilor de decizie
82inisterul Finantelor, 2inisterul ,omertului Interior, 2inisterul &griculturii si
&limentatiei, fostei 5egii &utonome 5omcereal, &gentiei 0atronale 5ompan si
,entrocoop9, n care au avut loc initiative legislative prin care s-a a1ustat continuu
politica de interventie pe filiera produselor de panificatie.
Interventia statului n diri1area preturilor la unele produse agricole 8gr#u,
lapte, carne9, interventie 1ustificata prin unele subventii acordate in mod deosebit
acestor produse, s-a dovedit a fi nefondata si neeficienta.
Dac comparm ritmul de cretere a preurilor la produsele diri1ate cu
ritmul de cretere a preurilor produselor nediri1ate, dar tot at#t de importante
pentru tradiia alimentar a poporului rom#n constatm c acestea din urm au
crescut ntr-un ritm mult mai sczut dec#t cele diri1ate.
$'plicaia const n faptul c la aceste produse 8nediri1ate9, nefiind fi'at
un pre, au acionat legile cererii i ofertei. 0lafonarea preului la cereale, n special
la gr#u, a fcut ca i foarfecele preurilor la produsele industriale pentru agricultur
s aib influene negative asupra puterii economice a e'ploataiilor agricole.
!n actualele condiii ale economiei de pia, preul ocup un loc din ce n
ce mai important n tematica cercetrilor de pia. &ceasta ca urmare a rolului pe
care-l deine preul, ca unul din factorii determinani ai cererii de mrfuri, deci ai
pieei, pe de o parte, i ca instrument de conducere a activitii economice n
politica de pia a ntreprinderii moderne, pe de alt parte. De asemenea, n ultima
vreme au avut loc diferite micri ale preurilor, scimbri pronunate n raporturile
dintre preurile unor produse, diversificarea practicilor de preuri pe diferite piee.
!n aceste condiii, ntreprinderea modern va trebui s supravegeze atent preul
pieei, s-i descifreze tendinele i s-i anticipeze evoluia pentru a-i plasa
produsele n condiii c#t mai bune.
0ot constitui teme ale unor cercetri de pia o serie de mrimi absolute
ale preurilor ca4
- nivelul preurilor individuale(
- preurile medii la produsele alctuind o gam mai comple'.
. importan aparte n sfera investigaiilor de pia, o prezint dinamica
preurilor. Indicele micrii preurilor va ncorpora modificrile n condiiile de
producie i circulaie, nnoirea produselor, scimbri n structura sortimental
precum i evoluia puterii de cumprare a banilor. $ste ns foarte dificil s se
surprind cu e'actitate micarea preurilor n economia de pia unde acestea
evolueaz n funcie de cerere-ofert.
5eferitor la >.,. >picul >.&., aceasta este preocupat n studierea
preurilor la produsele de panificaie cu at#t mai mult cu c#t n ultimii ani societatea
se confrunt cu o concuren destul de serioas din partea sectorului privat.
>tabilirea preului produselor de panificaie 8n spcial p#inea9 presupune
un anumit numr de restricii. >e deosebesc mai multe cazuri de restricii4
- e'ist un pre al pieei care poate fi impus firmei. !n cazul unei
concurene perfecte pe pia se formeaz un pre unic pe care societatea nu l poate
depi(
- n cazul care apare o societate mai puternic cu posibilitatea de a-i fi'a
propriul pre(
- preul poate fi fi'at de stat 8aa cum a fost p#n n ianuarie ?<<H9.
Capitolul I$
0erfecionarea activitii de marketing
la >.,. ">picul% >.&. 0iteti
?9Studierea s atisfaciei consumatorului4
>tudiile efectuate arat c, dei un consumator este nesatisfcut de fiecare
al patrulea produs pe care-l cumpr, mai puin de DP din clienii nesatisfcui
reclam acest lucru. &cetia din urm fie c faptul reclamat este prea puin
important, fie c reclamaia i va face s se simt penibil sau c nici nu vor fi bgai
n seam i problema nu se va rezolva. 2a1oritatea acestor clieni va cumpra mai
puin sau va cumpra din alt parte. 5ezultatul const n pierderea inutil a unor
clieni de ctre firma n cauz.
0rin urmare, firmele nu pot utiliza numrul reclamailor ca element de
msurare a satisfaciei consumatorilor. . metod de apreciere direct a gradului de
satisfacere a nevoilor consumatorilor o reprezint sonda1ul periodic. Firma
e'pediaz cestionare sau contacteaz telefonic un numr de subieci alei aleatoriu
din r#ndul noilor clieni pentru a afla care este reacia acestora fa de diverse
aspecte ce in de activitatea ei. !n plus, se solicit i opiniile clienilor n legtur cu
performanele concurenei.
$'ist mai multe modaliti de msurare a gradului de satisfacie. &ceasta
se poate determina direct din rspunsurile date de clieni la ntrebrile de tipul4
5Indicai n ce msur suntei satisfcut de produsul X, folosind urmtoarea
scal: foarte nesatisfcut, nesatisfcut, indiferent, satisfcut, foarte satisfcut
8raportarea direct a satisfaciei9. >ubiecilor li se poate cere s indice nivelul
ateptrilor lor pentru diferite caracteristici ale uni produs, precum i nivelul real al
acestora 8insatisfacia derivat9. 6i se mai poate cere subiecilor s menioneze
toate problemele cu care s-au confruntat n privina ofertei, dup care s specifice
mbuntirile ce ar putea fi aduse, dup opinia lor 8analiza problemei9. !n sfrit,
subiecilor li se mai poate cere s ierarizeze diversele elemente ale ofertei, prin
prisma importanei pe care o acord fiecruia, i s aprecieze gradul n care firma a
satisfcut fiecare element n parte 8aprecierea importanei+performanei9.
>imultan cu operaiunea de culegere a informaiilor referitoare la
satisfacia consumatorului, ar fi util i cestionarea acestuia n legtur cu intenia
sa de recumprare. !n mod normal, dac satisfacia sa este ridicat, intenia de a
recumpra va fi la fel de mare.
De asemenea, este util aprecierea disponibilitii clientului de a
recomanda i altor persoane produsele societii ">picul%. .binerea unui rezultat
bun n acest caz indic faptul c societatea atinge un nivel nalt de satisfacere a
consumatorului.
Firma trebuie s caute avanta1e competitive i dincolo de propriul su
lan de valori, adic n lanurile de valori ale furnizorilor, distribuitorilor i
clienilor si. Firma trebuie s se asocieze cu ceilali membri ai lanului de
furnizare, n scopul mbuntirii performanelor sistemului ofertei valorice.
>ocietatea trebuie s acorde importan stabilirii unor legturi mai str#nse
i mai durabile cu consumatorii finali. !n trecut, clientela era un element tratat cu
destul de mult indiferen din mai multe motive4 fie c furnizorii erau puin i
cumprtorii dispuneau de posibiliti limitate de alegere a acestora, fie c ceilali
furnizori prestau servicii la fel de slabe calitativ ca i furnizorul iniial, fie c piaa
se dezvolt at#t de rapid nc#t firmele nu erau preocupate de satisfacerea complet a
consumatorilor.
Firma trebuie s acorde o atenie sporit indiceluide infidelitate a
clienilor i s caute metode de a reduce nivelul acestuia. >unt patru etape de
parcurs n acest sens4
?. >ocietatea comercial trebuie s defineasc i s msoare indicele de
pstrare a clienilor(
@. Firma trbuie s identifice cauzele care duc la pierderea clientelei i s
gseasc mi1loacele de combatere a acesteia. >e poate face multe n cazul clienilor
care nu mai apeleaz la societatea noastr din cauza produselor de slab calitate, a
preurilor e'agerate. $ste foarte util realizarea unui grafic care s indice ponderea
clienilor pierdui din diverse motive(
A. Firma trebuie s calculeze profitul nerealizat prin pierderea clienilor(
C. Firma a trebuit s evaluieze costurile legate de reducerea indiciului de
infidelitate. &t#ta timp c#t costurile sunt mai mici dec#t profitul nerealizat, firma le
poate suporta.
0strarea clientelei e'istente trbuie s fie obiectivul cel mai important al
societii comerciale i de aceea se recomand dou ci de aciune pentru realizarea
acestuia. ,ea dinti const n plasarea unor obstacolen calea plecrii clienilor. .
modalitate mai bun de abordare const n creterea nivelului de satisfacie oferit
clienilor. 7nei firme concurente i va fi mai dificil s depoeasc aceast barier
oferind preuri mai avanta1oase sau prezent#nd perspective mai atgtoare.
&ciunea de creare a unei clientele fidele poart numele de marketing de relaie.
>societatea comercial ">picul >.&.% trebuie s implementeze un marketing de
relaie de cooperare cuclienii, iar n anumite momente unul ofensiv, i nu un
marketing de relaie elementar 8adic societatea vinde produsele fr a mai lua
legtura cuclientul9.
0entru a realiza un marketing de relaie de cooperare cu clienii, firma
noastr trbuie s elaboreze i s susin financiar programe destinate a-I face pe
cumprtori s revin, s cumpere mai mult i s rmn fideli societii. 0roblema
const n a stabili o relaie special cu cei mai buni clieni ai firmei, relaie care se
bazeaz pe o comunicare real n ambele sensuri i care s-i fac pe clieni
beneficiarii unor reconpense sau privilegii speciale.
0rogramele de marketing de frecven sunt destinate s ofere diverse
recompense clienilor care cumpr n mod frecvent sau n cantiti nsemnate.
2arketingul de frecven reprezint recunoaterea principiului lui 0areto, anume c
K=P din activitatea unei firme depinde de @=P din clientela sa.
@9 6mplinirea marketingului calitii totale
>e remarc e'istena unei relaii str#nse ntre calitatea produsului i a
serviciilor, satisfacia clientului i profitabilitatea firmei. 7n nivel mai ridicat al
activitii atrage un nivel mai ridicat al satisfaciei clientului, ceea ce implic
preuri mai mari i uneori costuri mai reduse. 0rin urmare, programele de
inbuntire a calitii produselor contribuie la creterea profitabilitii.
,alitatea reprezint 8conform >ocietii &mericane pentru ,ontrolul
,alitii9 ansamblul trsturilor i caracteristicilor unui produs sau serviciu, care
constau n capacitatea acestuia de a satisface nevoile e'primate sauimplicite.
,alitatea total este ceia procesului de creare a valorii i de satisfacere a
cumprtorului. Dac firma se a'eaz pe calitate, managementul activitii de
marketing imbrac dou aspecte. !n primul r#nd, el trbuie s contribuie la
formularea strategiilor i politicilor menite s spri1ine firma n a e'cela la capitolul
calitate. !n al doilea r#nd, el trebuie s contribuie la un marketing de calitate, alturi
de o producie de calitate. )oate activitile de marketing, studiul pieei, pregtirea
v#nztorilor, publicitatea, serviciile Btrebuie realizate la un nivel calitativ superior.
2arketerii 8anga1ai ai firmei ce rspund de marketingul firmei9 trebuie
s a1ute firma s creeze i s ofere produse i servicii de calitate superioar
consumatorilor vizai. $i sunt responsabili pentru identificarea corect a cerinelor
i nevoilor consumatorilor. $i trebuie s transmit corect proiectanilor, informaiile
referitoare la ateptrile consumatorilor. $i trebuie s se asigure de e'ecuia corect
i la timp a comenzilor. $i trebuie s verifice dac clienii au primit instruciuni
corespunztoare, pregtirea i asistena tenic necesare utilizrii produsului. $i
trebuie s menin legtura cu clienii dup v#nzare, pentru a se asigura c acetia
sunt i vor rm#ne satisfcui de performanele produselor. $i trebuie s
centralizeze ideile clienilor legate de mbuntirea produselor i serviciilor i s le
transmit compartimentelor direct interesate. )oate aceste sarcini trebuie s
reprezinte contribuia specific a marketerilor la managementul calitii totale i la
obinerea satisfaciei clientului.