Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CUPRINS
2.
3.
4.
2.
Cauzele stresului____________________________________________________________________________6
3.
CURS 7
particularitatile gandirii
motivarea
particularitati personale
calitati antreprenoriale
valori
principii etice
Caracteristicile personale ale omului care infl asupra procesului de luare a deciziilor: vointa; emotivitatea;
profesionalism; experienta; responsabilitatea; sanatatea; atentia; parametrii gandirii; practicismul; optimismul;
pesimismul.
3
Scop strategic
Alt scop intermediar
Scop intermediar
3
Bariera
1
7
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Alti oameni
5
4
Situatia
curenta
CURS 9
2. Inselarea din partea angajatilor se exprima prin:
- atarnarea iresponsabila a angaj
- majorarea nejustificativa a volum de lucru
- angaj lucreaza dar fara placere
- majorarea nejustif a costurilor
- furtul
- refuz nejustificat de la lucru
- transmiterea inf confidentiale concurentilor sau org de stat.
3. Inselarea din partea clientilor se exprima prin:
- furt direct de la firma
- imitarea rebutului mf cu scopul obt campensarii\
- pretentii neargumentate catre firma (santaj).
4. Inselarea din partea elem criminale se exprima prin:
- crearea firmelo fantome
- utilizarea gajului de m multe ori
- eliberarea foilor de trasura sau de plata
- compromiterea concurentilor
- santajul
- falsificarea scris de garantie
Instrumente de inselare pot fi : fapta, vorba, obiect, fenomen, cuvant, imbracaminte, informatia.
Pregatirea terenului:
I pas: Provocarea increderii
II pas: Crearea imaginii de om naiv
III pas: Falsificarea argumentelor
IV pas: Crearea realitatii paralele.
CURS 10
EFICACITATE 20%
1. lucruri care ni le impun alti oameni
2. ceea ce noi facem impunandu-ne
3. activ in care deseori suntem sustrasi
4. actiunile si atuurile care nu le-am insusit bine
5. activ in echipa cu pers necompetente nemotivate
6. orice lucru facut in graba
EFICACITATE 80%
1. lucruri care ne asig atingerea scop princpal
2. ceea ce aduce placere
3. activ neintrerupte
4. actiuni de unde noi ne simtim bine
5. activ in echipa cu colegi motivate si calificati
6. activ cumpatata, sistematizata
2.
-
CURS 11
c) Aparitia increderii in sine e f complicata si se bazeaza pe senzatii atat obiective, cat si subiective.
Aceasta se exprima prin:
- capul sus ridicat;
- voce linistita;
- umerii larg desfacuti;
- privire in ochi;
- strangere puternica de mana;
- miscari lente.
8
Dupa orice vanzare incercati sa pastrati contactul cu clientul, sa aveti grija sa satisfaceti nevoile cumparatorului.
Puteti lasa clientului cartea de vizita in acest sens.
2. Abordare sistemica a vanzarilor ca proces
Procese sistemice care infl
nivelul vz
MARFURI
INFORMATII
Potential uman
i. MARFURI
In literatura de specialitate este luat exemplul cu procesul producerii mobilei:
I etapa:
Producerea mobilei
II etapa:
Asamblarea mostrelor si demonstrarea lor
III etapa:
Procurarea marfurilor de catre cumparator
IV etapa:
Transportarea mf la cumparator.
ii. SISTEMUL INFORMATIONAL
I etapa:
Studierea structurii necesitatilor cumparatorilor potentiali
II etapa:
Organizarea reclamei orientate spre necesittatile ccumparatorilor
III etapa:
Analiza influentei reclamei asupra clientului si analiza relatiilor interpersonala intre vz si cp.
IV etapa:
Formarea recomandarilor pt optimizarea reclamei.
iii. SISTEMUL RELATIILOR UMANE SAU POTENTIALUL UMAN
I etapa:
Alegerea angajatilor pt postul de vanzator (interviu, teste, etc)
II etapa:
Motivarea vanzatorilor (salariu, comision, etc)
III etapa:
Instruirea vz si controlul activitatii lor
IV etapa:
Evaluarea vz dupa rez finale.
Toate cele 3 sisteme sunt strans legate intre ele.
3. Aspecte psihologice ale reclamei
Esenta reclamei in afaceri.
In lit de specialitate notiunea de RECLAMA e tratata in m multe feluri. Reclama insusi repr forma de
comunicare care incearca sa transpuna calitatea produsului sau serv in limba nevoilor si necesitatilor
consumatorului.
Tipuri de reclame: prin ziare (mass-media); TV; Internet; Panouri publcitare, etc
Etape in elaborarea si imbunatatirea reclamei:
a. Studierea consumatorilor de mf si serv, care necesita a fi reclamate si care sunt pietele pe care aceste mf vor
fi relizate;
b. Planificarea strategica;
c. Primirea deciziilor tactice cu privire la devizul de cheltuieli;
d. Alcatuirea anunturilor, inclusiv textul, pregatirea machetelor, formare si producere.
La eleborarea unei reclame participa: marketologul; pictorul; psihologul.
In baza psihologiei reclamei sta formula: A.I.M.D.A.
A
I
M
= atentie
= interes
= motivul
10
D
A
= dorinta
= activitate
11