Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

ROMNIA
Ministerul Educaiei Naionale
LICEUL TEHNOLOGIC VASILE CONTA TRGU NEAM
Str. Slt. Radu Teoharie Nr.3
E-mail : lic_ec_vasilecontatgnt@yahoo.com

PROIECT PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE A

COMPETENELOR PROFESIONALE
NIVEL III

SESIUNEA 2014

Profil: Servicii
Specializarea: Tehnician n activiti economice

ndrumtor proiect:

Candidat:

Prof. Neculau Ana-Maria

Cozma Elena
1

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Cuprins
Argument..............3
CAPITOLUL I..............5
Ambalarea..5
1.1 Definirea, rolul i funciile ambalajului...5
1.2 Tipuri de ambalaje.. ..10
1.3 Ambalaje recuperabile (reciclabile, reutilizabile)..............................................................16
CAPITOLUL II.......17
Politica de produs... 17
2.1 Definirea conceptual a produsului............................................................................ ..17
2.2 Probleme actuale ale calitii produselor.. 18
CAPITOLUL III..19
Promovarea vnzrii..............................................................................................................19
CAPITOLUL IV.........21
Promovarea produsului21
CAPITOLUL V..........23
Studiu de caz23
BIBLIOGRAFIE.........32

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Argument
n abordarea acestei teme am ncercat s prezint modalitile i lucrurile care trebuie
urmrite la achiziionarea unui produs nealimentar.
Fiind pui s aleag dintr-o gam larg de produse de tot felul consumatorii se orienteaz
spre acele oferte care corespund cel mai bine ateptrilor i nevoilor lor. Decizia de cumprare
bazndu-se pe capacitatea de percepie a valorii. Ei vor alege aceea ofert care consider c le va
satisface cel mai mult si mai bine nevoile. Ateptrile sau credinele consumatorilor despre ceea
ce ateapt s primeasc de la produsele achiziionate; aceste ateptri iau natere pe baza
experienei anterioare, a afirmaiilor fcute de prieteni i a afirmaiilor venite din partea firmelor.
Pentru formarea unei reputaii bune n rndul clienilor, trebuie ca n mod constant s oferii
produse de o calitate cerut de clieni.
Ambalajul, marca i eticheta produsului sunt lucruri care realizeaz vnzarea produsului
i ajut la o cunoatere mai rapid a produsului cutat fa de celelalte produse de acelai fel.
Fiecare client dorete ca la cumprarea unui produs s fac achiziia cea mai bun la un
pre ct mai mic s cumpere un produs ct mai bun.
Comerul din zilele noastre este unul bazat pe diversitate i concuren ntre produse i
productori de pe pia. Vnzarea produselor nealimentare i promovarea acestora ctre client se
realizeaz mai bine i mai uor cu ajutorul acestor trei lucruri foarte importante marc, ambalaj,
etichet. Cu ct ambalajul unui produs este mai bine realizat avnd un design care iese in
eviden fa de produsele similare pstrnd calitatea produsului n condiii bune i punndu-le n
valoare foarte bine cu att va avea o mai mare atracie la public; fcndu-l pe acesta s
achiziioneze acest produs mult mai uor dect altele asemntoare.
Marca este un element important n strategia comercial a unei firme, deoarece permite
identificarea ofertei agentului economic respectiv i diferenierea acesteia n raport cu
concurena. Pe de alt parte, marca ofer consumatorilor posibilitatea de a se orienta spre
produsele de calitate superioar, puse la dispoziie de ctre productorii care i-au ctigat deja
un renume pe pia. Considerat deseori ca fiind bunul cel mai de pre al unei ntreprinderi,
marca servete atta productorului ct i consumatorului.
Eticheta reprezint un mijloc de identificare a produselor, de informare simpl i rapid a
consumatorilor, de educare a acestora, de nlesnire a operaiilor comerciale, dar i de promovare
a produselor pe pia.
Pentru reducerea efectelor negative pe care produsele i ambalajele le pot avea asupra mediului
ambiant, ntr-o serie de ri au fost introduse sisteme de marcare ecologic.
4

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Marca ecologic are rolul de a certifica n faa consumatorilor calitatea ecologic a unui
produs i ambalajului acestuia.
Utilizarea mrcilor este o alt component a structurii activitii promoionale care
polarizeaz atenia echipelor manageriale din companiile productoare i distribuitoare. Mrcile
sunt folosite n strnsa relaie cu percepia acestora de ctre consumatorii finali. ndeplinind
funcii multiple, n marketingul modern sunt create mrci de producie sau de comer. Mrcile de
producie sunt aduse in atenia consumatorului n mod difereniat pentru fiecare serviciu sau
produs n parte, n schimb mrcile de comer care se bucur de o mare extindere prin crearea
lanurilor de distribuie reunesc sub aceeai marc o mare varietate de produse sau servicii care
sunt vndute de acelai comerciant. n cazul mrcilor de comer comerciantul sau vnztorul ii
asum sarcina deloc uoar de a garanta clientului un anumit nivel calitativ,indiferent de
identitatea productorului.
n multe astfel de situaii vnztorii dispun exclusiv de laboratoare de ncercri si de
ataare a nivelului calitativ pentru produsele alimentare cat i pentru mrfurile nealimentare.
Potrivit specialitilor mrcilor trebuie s li se confere multiple atribuii care s sporeasc fora
promoional, perceptibilitate ridicat, omogenitate,distincie,putere de evocare, personalitate,
capacitate de memorizare, notorietate i asociativitate. Problema utilizri mrcilor este deosebit
de important nu numai prin prism activitii de promovare,ci i pe un plan mai larg, respectiv
privind nsi aspectele fundamentale ale existenei unei mrci sau companii pe o anumit pia.
n acest context se urmrete conturarea i cunoaterea, valorilor mrcii.

Capitolul I
Ambalarea
Ambalarea mrfurilor a cunoscut dezvoltare spectaculoas n timp, ca urmare a
tehnologiilor avansate folosite att n producia de mrfuri, ct i n obinerea de noi materiale
pentru ambalaje i de metode de ambalare din ce in ce mai perfecionate, care s menin
calitatea produselor i a mediului nconjurtor la un nivel ridicat.
De asemena, exigenele consumatorilor fa de ambalaj i de ambalarea mrfii au crescut
o data cu evoluiile nregistrate n modul de via i de consum. Productorii de mrfuri i de
ambalaje s-au aliniat acestor exigene i chiar au venit n ntmpinarea cerinelor consumatorilor.

1.1 Definirea, rolul i funciile ambalajului

Ambalajul mrfurilor poate fi definit din punct de vedere tehnic i economic.
-Din punct de vedere tehnic, conform STAS 5845/1-1986, ambalajul este un un mijloc (sau
un ansamblu de mijloace) destinat s cuprind sau s inveleasc un produs sau un ansamblu de
5

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

produse, pentru a le asigura producia temporal din punct de vedere fizic, chimic, mecanic,
biologic, n scopul meninerii calitii i integritii acestora n stare de livrare, n decursul
manipulrii, transportului, depozitrii i desfacerii pn la consumator sau pana la expirarea
termenului de garanie
-Din punct de vedere economic, ambalajul poate fi considerat un produs finit oarecare cu o
anumit destinaie, pentru care s-au realizat cheltuieli cu materii prime i cheltuieli de obinere.
-Ambalarea mrfurilor este definit, conform STAS 5845/1-1986, ca fiind operaia,
procedeul sau metoda prin care se asigur, cu ajutorul ambalajului; protecia temporar a
produsului n decursul manipulrii, transportului, depozitrii, contribuind i la nlesnirea acestora
pna la consumarea sau pn la expirarea termenului de garanie.
Rolul ambalajului este acela de a proteja produsele alimentare i nealimentare (a menine
integralitatea i calitatea acestora), de a nlesni operaiile de manipulare, transport, depozitare,
desfacere (a permite circulaia produselor de la productor la consumatorul final).
Comercializarea produselor este de neconceput, n cele mai multe cazuri, fr existena
ambalajelor. Lipsa ambalajelor ar face schimbul de mrfuri costisitor, ineficient i chiar
imposibil.
Rolul si importana ambalajului se reflect n cele trei funcii ale acestuia:

conservarea i protecia produselor i a calitilor acestora;

manipularea, trasnportul, depozitarea.
promovarea vnzrii mrfurilor i informarea consumatorilor.

1.Functia de conservare i protecia produselor i a calitilor acestora.

Aceast funcie presupune protejarea produslui de mediu extern (factorii fizici, chimici,
biologici) i de considerata funcie de baz a unui ambalaj.
Protecia mpotriva factorilor fizici.
Factorii fizici sunt:
-solicitarile mecanice (trepidaiile din timpul transportului) pot comprima, tasa produsul
in ambalaj crendu-se un spaiu intre produs i ambalaj i ca urmare produsul nu mai este
protejat mpotriva solicitrilor mecanice ulterioare;
-lumina- produce decolorri i degradri ale mrfurilor.
Exemplu: produsele care conin colorani naturali se decoloreaz sub aciunea luminii sau
prezint pete i culoare neuniform.
Pentru a opri ptrunderea n nteriorul ambalajului se folosete opac, ca, de exemplu cel
obinut din aminoplaste (materiale plastice), pentru medicamente sau materiale complexe, pentru
lapte, sucuri.

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

-temperatura-ambalajul trebuie s protejeze produsul de temperaturile ridicate (daca

produsul necesit sterilizare) sau temperaturi sczute (dac produsul este conservat prin
congelare).
Protecia impotriva factorilor biologici
Rolul ambalajului este de a proteja produsele fa de microorganismele din atmosfera,
fa de insecte i roztoare, mpiedicnd astfel contaminarea lor (s asigure o etaneitate perfect
fa de germenii microbieni).
Pe de alt parte, ambalajul mpiedic contractul direct dintre produsele sterile i
persoanele care le manipulez.
2.Funcia de manipulare, depozitare i transport.
Se consider c, pe parcursul circuitului tehnic, marfurile i ambalajele trebuie s
ndeplineasc urmtoarele condiii:

S faciliteze manipularea produselor, prin form, greutate, volum, prezena unor orificii
care s permit prinderea lor;
S asigure securitatea operaiilor i stabilirea incrcturii;
S fie usor de stivuit;
S fie precizate condiiile n care pot fi manipulate;
S reziste la varietile de temperatur i umiditate n spaii deschise;
S fie adaptate la normele de transport;
S prezinte un raport optim volum-greutate;
S poata fi adaptate la unitile de incrcare utilizate (palete, camioane, vagoane)

Ambalajul ofer o serie de informaii cu privire la condiiile de manipulare, depozitare,

transport, printr-o serie de simboluri.
n perioada actual s-au raionalizat procesele de manipulare, depozitare, transport prin
operaiuni de paletizare, containerizare, modulare.
Paletizarea permite manipularea, deplasarea, stivuirea produselor grupate pe uniti de
ncrcare, folosindu-se palete si electrostivuitoare.
Containerul este un utilaj pentru transportul economic al mrfurilor, construit din materile
rezistente, flexibile eventual care permit plierea dup utlizare, asigur foarte bine integritatea i
calitatea mrfurilor.
Modularea const n corelarea dimensiunilor ambalajelor de desfacere cu cele ale
ambalajelor de trasport general, cu ale containerelor, ale mijloacelor de transport i cu cele ale
spaiului de depozitare.
3.Funcia de promovare a mrfurilor i informarea a consumatorilor
Aceasta funcie are o importan deosebit, deoarece acceptarea unor produse de ctre
consumatori depinde ntr-o mare msura de estetica ambalajului.
7

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Pe de alt parte, ambalajul informeaz consumatorul asupra produsului, iar pe alt parte, il
atrage prin dimensiunea estetic.
n cazul vnzri prin autoservire, de exemplu, ambalajul nlocuiete arta vnztorului prin
contactul direct al cumprtorului cu produsul respectiv, contribuind, astfel la promovarea
produselor pe pia.
Pentru a-i ndeplini aceast funie, ambalajul trebuie s ndeplineasc o serie de condiii:
-s atrag atenia cumprtorului n mod spontan; s fie uor de recunoscut; s sugereze o
idee precis despre produs; ambalajul atrage atenia cumprtorului prin modul de realizare,
etichet, marc, designer.
-s fac bublicitate produsului, dar n nici un caz s nu induc n eroare cumprtorii; pentru
aceasta, ambalajul trebuie s comunice publicului caracteristicile produsului, elementele de
identificare ale produsului, condiiile de utilizare; informaiile prezentate prin texte, etichete
pictograme, coduri ce se refer la marc, denumire, provenien, mod de utlizare, toxicitate,
impactul asupra mediului inconjurtor, termen de valabilitate ect.
-s pun n valoare caracteristicile eseniale ale produsului astfel nct consumatorii s-l
deosebeasc cu uurin de produsele similare;
-noul ambalaj s nu duc la scderea ncrederii clienilor fideli n calitatea produsului, s fie
superior celui vechi;
-s permit situarea produsului ntr-o grup de produse;
Caracteristicile estetice ale ambalajului au o mare importan, acionnd asupra psihicului
cumprtorului determinnd astfel atracia de produs.
Exemplu:
Forma-ambalajul trebuie s in seama de ambian, locul, modelul de utilizare,
caracteristicile produsului, condiiile de pstrare; ambalajul trebuie s se caracterizeze prin
solidaritate, greutate redus, durabilitate i funcionare.
Culoarea-acioneaz i ea asupra psihicului cumprtorului, deoarece in momentul
vizualizrii produsului, cumprtorul sesizeaz mai nti culoarea apoi forma, marca si design-ul.
Grafica- trebuie s fie simpl, expresiv, clar ilustraia sa fie compatibil cu produsul
ambalat, iar prin elementele coloristice, stil echilibru, s pun n valoare denumirea produsului i
marca, s permit o citire rapid, corect, facil, far sa dea natere la confuzii.
n condiiile n care raportul calitate-pre este egal la mai multe produse, acelea care se
evideniaz prin creativitatea ambalajelor ies n eviden fa de cele concurente, fiind preferate
i cumprate de consumatori.

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Combinaii de culori cu puternice efecte de atragere a ateniei

Culaorea formelor i a desenelor
Rou
Albastru
Galben
Violet
Portocaliu
Verde

Culoarea de fond
Albastru nchis
Galebn
Purpuriu
Verde
Albastru nchis
Rou

Sursa:Balaure, V. Publicitatea, n vol. Meseria de comerciant, coediie Institutul Naional

Virgil Madgearu i Editura Didactic i Pedagogic R.A., Bucureti, 1995
Combinaii de culori ce favorizeaz citirea de la distan
Culoarea textului
Negru
Verde
Rou
Albastru
Alb
Negru
Galben
Alb
Alb
Rou
Verde
Rou

Culoarea de fond
Galben
Alb
Alb
Alb
Albastru
Alb
Negru
Rou
Negru
Negru
Rou
Verde

Sursa: Balaure, V., Publicitatea, n vol. Meseria de comerciant, coediie Institutul Naional
Virgil Madgearu i Editura Didactic si Pedagogic R.A., Bucureti, 1995.

4. Funcia de protecie a mediului nconjurtor

Pe plan internaional, poluarea mediului i consecinele acestui fenomen au condus la
adoptarea unor reglementri din ce in ce mai severe n acest domeniu. Practic, poate activitile
umane sunt afectate de aceste reglementri i sunt obligate s gseasc soluii de adaptare.
Dezvoltarea unei politici de produs oriental ecologic acord o inportan deosebit rolului
ambalajului n asigurarea proteciei mediului; n cazul produselor alimentare evaluarea
9

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

performanelor ecologice ale produsului rezult exclusiv n urma analizei impactului ecologic al
ambalajului.

Amblarea neexcesiv: evoluia greutii sticlei de lapte n Marea Britanie

Anul
1920
1934

Grame
540
520

1960
1963
1970
1990

370
340
250
230

Procedeul tehnologic
Clasic
Concentrarea materialului acolo unde este necesar pentrun a ntri
sticla i reducerea lui n celelate pri
Proiectarea modelului cu gur ngust
mbuntirea tehnologiei de mbrcminte
Un cerc deasupra altuia
mbuntiri accelerate

1.2 Timpuri de ambalaje

Clasificarea ambalajelor
Clasificarea ambalajelor se poate face dup mai multe criterii i anume:
1. Dup natura materialului din care sunt obinute:
ambalaje din hrtie-carton;
ambalaje din sticl;
ambalaje din metal;
ambalaje din mase plastice;
ambalaje din materiale textile;
ambalaje din lemn;
ambalaje din materiale complexe;
2. Dup natura produsului ambalat:
ambalaje pentru produse alimentare;
ambalaje pentru produse industriale;
ambalaje pentru produse periculaose;
3. Dup tipul ambalajului:
lzi;
butelii;
cutii;
borcane;
flacoane;
damigene;
tvie;
saci;
butoaie;
couri;
containere;
sacoe;
10

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

4.

5.

6.

7.

8.

pungi;
bidoane;
Dup sistemul de funionare:
ambalaje fixe;
ambalaje demontabile;
ambalaje pliabile;
Dup gradul de rigiditate:
Ambalaje rigide;
Ambalaje semirigide;
Ambalaje simple;
Dup sistemul de inchidere:
ambalaje deschise;
ambalaje nchise;
ambalaje detaabile;
Dup domeniul de utilizare:
ambalaje de trasport;
ambalaje de prezentare;
ambalaje de desfacere;
Dup natura de utilizare:
ambalaje recuperabile;
ambalaje nerecuperabile;

Caracterizarea principalelor tipuri de ambalaje:

1.Ambalajele din hartie, carton, (materiale celulozice)
Hrtia i cartonul au o serie de proprieti care le recomand petru obinerea ambalajelor
-mas mic;
-inodore, insipide;
-hrtia pergament are permeabilitatea sczut;
-hrtia si cartonul acoperite, laminate sunt rezistente la uleiuri, gaze, alcool, eteri, esteri,
acizi, baze;
Amabalajele din hrtie-carton se obin din urmtoarele tipuri de materiale de baz:
-carton plat;
-duplex-minimum 2 straturi de materiale fibros, unite prin presare n stare umed;
-triplex- minimum 3 straturi de materiale fibros, unite prin presare n stare umed;
-caton ondulat-obinut din 1-4 straturi netede si 1-3 straturi ondulate, unite ntre ele prin
adeziv, se folosete la ambalarea produselor care necesit protecia contra ocurilor mecanice
(sticl, ceramic, mobil)

11

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

2.Amabalaje din materiale plastice

Materialele plastice sunt utilizate pe scar larg pentru obinerea ambalajelor, datorit
urmtoarelor proprieti:
-mas specific redus;
-rezisten n mediul umed;
-rezisten la aciunea acizilor i alcanilor;
-rezisten mecanic bun;
-se prelucreaz uor, obinndu-se ambalaje de forme i dimensiuni diferite;
-proprieti igienico-sanitare;
Ambalajele din materiale plastice sunt:
-saci;
-pungi;
-ambalaje flexibile obinute din polietilen, polipropilen, policlorura de vinil
(PVC).
-pahare;
-tvie;
-farfurii;
-ambalaje din materiale complexe se folosesc in special pentru ambalarea
bauturilor; permit ambalarea in vid, gaz inert, ambalarea produselor supracongelate; sunt
impermeabile la gaze si vaori de apa.

12

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

3.Ambalaje din metal

Metalul este utilizat n industria chimic. Cutiile metalice ofer avantajul rigiditii
evitnd riscurile de spargere n timpul transporului.

4.Ambalaje din sticl

Ambalajele din sticl dein o pondere important n totalul ambalajelor, datorit
proprietailor sticlei:
-ofer protecie bun;
-este transparent;
-prezit stabilitate ridicata fa de alcalii, acizi;
-nu are miros, nu modifica gustul alimentelor;
-poate fi colorata protejnd produsul fa de radiaiile ultraviolete;
-poate fi prelucrat n diferite metode;
-este material reciclabil i economic;
13

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Ambalajele din sticl au i dezavantaje:

-fragilitate ( rezistenta slaba la socurile mecanice);
-greutate relativ mare, ceea ce le face greu de manevrat i ridic cheltuielile de trasport;
-nu rezista la schimbari bruste de temperatura.

5.Ambalaje din lemn

Lemnul se folosete n special la confecionarea ambalajelor de trasport datorit
solicitrilor mecanice i uzura la care este expus.
Ambalajele din lemn prezinta insa un dezavantaj, si anume acela ca ele constituie un mediu
prielnic pentru dezvoltarea microorganismelor si insectelor.

6.Ambalaje din materiale textile

Sacii textili prezint avantaje ca:

14

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

-rezistent la rupere;
-higroscopicitate;
-permeabilitate la vaporii de aer;
Dezavantaje:
-nu rezist la foc;
7.Ambalaje din materiale complexe
Au aprut pe piaa ambalajelelor n ultimii 60. S-a considerat c un singur tip de material
nu rspunde ntodeauna la toate cerinele unui produs sau altuia. De aceea sa folosit tehnica
acoperirii unui material (hrtie, carton, plastic, metal) cu dou sau trei straturi de alte
materiale, astfel incat complexul obinut s insumeze proprietile componentelor.

1.3Ambalajele recuperabile (reciclabile, reutilizabile)

Problema contabilitii ambientale a ambalajului a devenit deosebit de important.

Ambalajul total presupune, pe lng ndeplinirea funciilor prezentate anterior, i
contabilitatea sa cu mediul ambiant (funcia social a ambalajului).
Unul dintre criteriile care confer calitatea antipoluant a unui ambalaj este posibilitatea
recuperrii, deci a reutilizrii lui, sau a materialului din care este confecionat.
Recuperarea i recilarea materialelor i ambalajelor au efecte pozitive, pe de o parte
asupra reducerii utilizrii resurselor naturale, iar pe alt parte asupra reducerii cantitii de
reziduri, evitndu-se poluarea mediului nconjurtor.
Ambalajele din hrtie, carton, sticl, materiale plastice, aluminiu, lemn sunt reciclabile.
Ambalajele din hrtie-carton pot fi considerate ecologice. Aluminiul, metalul utilizat n proporie
mare la utilizarea ambalajelor metalice (cutii, bidoane, folii) poate fi reciclat de un numr infinit
de ori i nu este toxic. Ambalajele din lemn (lzi, butoaie) sunt recuperabile, dar necesit
cheltuieli mari pentru recuperare i condiionare. n domeniu recuperrii materialelor plastice a
fost elaborat un sistem global de clasificare a materialelor de ambalare sub coordonarea
Societaii pentru Industria Materialelor Plastice (SPI) S.U.A.
Simbolurile grafice sunt urmtoarele:

PETE-polietilen tereftalat;
HDPE-polietilen de nalt densitate;
V-vinil, inclusiv policlorur de vinil;
LDPE-polietilen de joas densitate;
PP-polipropilen;
15

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

PS-polistiren;
OTHER-alte materiale plastice;
Acest sistem de codificare permite trierea (sortarea) ambalajelor n funcie de materialul
plastic din care sunt confecionate.

Statele membre UE au prevzut:

-promovarea ambalajelor standard pentru a facilita reutilizarea lor;
-eliminarea discriminrilor ntre ambalajele noi i cele recuperabile;
-fabricarea de peroduse care permit utilizarea de ambalaje obinute din materiale
reciclabile;
-excluderea de pe pia a ambalajelor care nu sunt recuperabile sau recilabile;
Ambalajele prezint o serie de simboluri referitoare la protecia mediului nconjurtor,
deci a vieii i a sntii consumatorilor.

Capitolul II
Politica de produs
Produsul destinat consumului final, respectiv consumului uman, reprezint rezultatul
activitii unui sistem de organizaii format din societi de producie, distribuie i promovare
care aparin unor diferite domenii economice.
n cadrul ansamblului relaiilor economice, tehnologice si sociale ce se dezvolt cu
privire la producie si consum apar trei categorii de ageni: statul, societile comerciale i
consumatorul. Astfel, orientrile ce se manifest privid nnoirea structurii sortimentale a ofertei
de produse reprezint rezultate ale aciunii celor trei, care au unic mijlocitor piaa.

2.1 Definirea conceptual a produsului

n sens clasic, produsul poae fi definit ca un ansamblu de atribute i caracteristici
funcionale, reunite ntr-o form identificabil i tangibil, ce pot fi apreciate obiectiv cu ajuorul
unor parametri fizici, chimici, tehnici, economici i estetici, care i ofer proprietatea de a
satisface o anumit nevoie social. Viziunea de marketing a modificat sructural aceast definiie
i conceptul de produs a evoluat spre o combinaie ntre produsul n sens fizic i o serie ntreag
de atribute intangibile ce pot fi grupate n:
16

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Componente acorporale care se refer n principal la: denumire, calitate i

garantarea acestuia, coninut, form, instruciuni de utilizare, marc, pre;
Comunicaii privitoare la produs, care se refer la informaiile transmise de
productor sau de disribuitor spre cumparatorul potenial cu scopul principal de a
poziiona produsul pe pia: circuite de distribuie utilizate, aciuni de
merchandising, aciuni de promovare la locul vnzrii, publicitate i relaii
publice;
Imaginea produsului, care se refer la sinteza reprezentrilor mentale de natur
cognitiv, efectiv, social i personal a produsului n rndul cumprtorului;

Extinderea caracteristicilor unui produs dincolo de nivelul funcional reprezint adaparea la

natura obiectiv a cererii, caracterizat de dorine, preferine aspiraii privind statutul social, ect.
Cumprtorii, pe msura creterii veniturilor reale insist tot mai mult asupra componentelor
psihologice, determinnd o revizuire a conceptului de calitate a produsului i a modalitilor de
apreciere a acesteia. Se ajunge uneori n situii paradoxale (cazul Coca Cola/ Pepsi Cola) cnd, n
cazul unui test orb, consumatorul nu reuete s deosebeasca marca X de marca Y, dar susine cu
trie c una este superioar celeilalte.

2.2 Probleme actuale ale calitii produselor

n prezent, calitatea reprezint un subiect deosebit de controversat din cauza multiplelor

sensuri care se regsesc n diverse definiii ce s-au dat acestui concept. Pentru a-i oferi o
dimensiune neleas i acceptat de toi s-a adoptat standardul SR EN ISO 9000/2000-Sisteme
de Management ale Calitii, n care calitatea este definit ca fiind msura n care ansamblu de
caracterstici intrinseci ndeplinesc cerinele consumatorului. Acelai standard precizeaz c
noiunea de calitate poate fi nsoit de adjective precum: slab, bun, excelent.
Intenia de a cunoate natura proprietilor i caracteristicilor care aspir la un anumit
nivel al calitii implic nevoia de cunoate necesitile pentru care este destinat.
Capitolul III
Promovarea vnzrii
DEFINIIE: Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei
prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n activiti
promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n
vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp.
Philip Kotler: ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen
scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor
produse sau servicii de ctre consumatori sau de ctre clieni industriali

17

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Utilizarea mrcilor este o alt component a structurii activitii promoionale care

polarizeaz atenia echipelor manageriale din companiile productoare i distribuitoare. Mrcile
sunt folosite n stransa relaie cu perecepia acestora de catra consumatorii finali.ndeplinind
funcii multiple, n marketingul modern sunt create mrci de producie sau de comer.Mrcile de
producie sunt aduse in atenia consumatorului n mod difereniat pentru fiecare serviciu sau
produs n parte, n schimb mrcile de comer care se bucur de o mare extindere prin crearea
lanurilor de distribuie reunesc sub aceeai marc o mare varietate de produse sau servicii care
sunt vandute de acelai comerciant. n cazul mrcilor de comer comerciantul sau vnztorul ii
asum sarcina deloc uoar de a garanta clientului un anumit nivel calitativ,indiferent de
identitatea productorului.
n multe astfel de situaii vnztorii dispun exclusiv de laboratoare de incercri si de
ataare a nivelului calitativ pentru produsele alimentare cat i pentru mrfurile
nealimentare.Potrivit specialitilor mrcilor trebuie s li se confere multiple atribuii care s
sporeasc fora promoional, perceptibilitate ridicat, omogenitate,distincie,putere de evocare,
personalitate, capacitate de memorizare, notorietate i asociativitate. Problema utilizri mrcilor
este deosebit de mportant nu numai prin prism activitii de promovare,ci i pe un plan mai
larg, respectiv privind nsi aspectele fundamentale ale existenei unei mrci sau companii pe o
anumit pia.n acest context se urmrete conturarea i cunoaterea, n termeni operaionali a
valorii capitalizate n marc(brand equity),specialii folosind 5 categorii principale pentru a-i
defini componentele:
fidelitatea fa de marc
contientizarea numelui mrcii
calitatea perceput
asocieri ale mrcii(altele dect percepia caltii)
alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marc.
Pe plan strategic viziunea marketingului, companiile sau organizaiile moderne vtrebuie
s decid n privina utilizrii marci sau mrcilor,dac se recurge la promovarea imaginii
compeniei n sine sau a unor mrci distincte, independent de numele companiei.A cesta are de
luat o decizie de mare nsemntate,deoarece are efecte directe asupra poziiei organizaiei
modene pe pia.De exemplu,dac se decide utilizarea denumiriii companiei ca instrument pe
planul mrcii, atunci toate produsele sau serviciile aduse pe pia trebuie s fie de un nivel
calitativ relativ ridicat,deoarece,n caz contrar un esec al vreunui produs au afecta n mod
negativ compania n asamblul ei.

18

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

La rndul lor,manifestrile promoionale reprezint o alt component sau nstrument al

politicii promoionale. n aceast categorie sunt incluse cele mai adesea participrile companiei
la manifestri cu caracter expoziional i sponsorizrile. n cazul acestor instrumente
promoionale este necesar s se ia decizii complexe, care vizeaz selectarea expoziiilor la care
se particip sau a domeniului de sponsorizarea, costurile aferente. Integrarea n alte activiti cu
caracter promoional etc.
n fine, publicitatea direct (dup unii autori printre care Philip Kotler), sau marketingul
direct se nscrie, de asemenea, n arsenalul activitilor promoionale de pind, ns. de multe
sori, cadrul strict al politicii promoionale. Se are in vedere c marketingul direct este i o form
de vnzare, nu numai de promovare n sine a produselor sau serviciilor unei companii.Fra a
ntra in detalii referitoare la controversele dintrea specialiti n definirea sau ncadrarea
marketingilui direct n sfera ampl a marketingului, este notabil faptul c, n marketingul direct,
acest instrument, oricum ar fi definit este vorba de un nstrument de marketing i-a dovedit deja
viabilitatea,sunt tot mai numeroase organizaiile moderne care nclud i marketingul direct n
eforturile lor de sprijinire a vanzrilor clasice.Ca urmare a unor eforturi de cristalizare
conceptual specialiti aduc n discuie inclusiv componentele specifice ale mixului de
marketing direct:
baza de date
oferta
comunicarea
logistica.
Aceste componente ale mixului de marketing direct mbrac numeroase particulariti,
prin raportare la componente similare asociate marketingului clasic.

Capitolul IV
Promovarea produsului

Promovarea produsului reprezint ansamblu de aciuni efectuate cu scopul informrii i

atragerii ct mai multor poteniali cumprtori ctre produsele oferite prin satisfacerea
trebuinelor lor.
Scopul promovrii:

cresterea cantitativ a vnzrilor pe anumite;

19

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumprare;

creterea vnzrilor din anumite produse sau servicii;
creterea prestigiului firmei;

Factorii care influeniaz preul

produsului

Cererea pentru
produsul
respectiv;

Costul suportat pn
la vnzare;

Calitatea perceput a
produsului;

Etapa n ciclul de
via,
concurena

Strategia
promoional i de
distribuie;

Tehnicile de promovare a produselor sunt diverse, ns marketerii le mpart n 4 categorii:

reclama, promovarea vnzrilor, relaiile publice i distribuia.
Tehnici de promovare a produsului:

reduceri de pre;
demonstraiile;
cadourile promoionale;
jocurile i concursurile;
acordarea de premii;
publicitate la locul vnzrii;

20

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Capitolul V
Studiu de caz

Adoptarea comunicrii promoionale e determinat de rolul decisiv pe care aciunea de

promovare o are n procesul realizrii mrfurilor i serviciilor. Promovarea e considerat ca fiind
una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing.
n epoca contemporan importana activitii promoionale e amplificat de existena
unor piee de concuren din ce n ce mai acut, de procesele de globalizare, ceea ce explic
eforturile ntreprinderilor pentru a contiuna adaptarea la mediul n care ii desfoar activitile.
Activitatea promoional corespunde uneia dintre cele patru variabile ale mixului de
marketing. Produsul este considerat n medie de cele mai multe ori, cea mai importat variabil.
Distribuia este de asemenea un factor de comunicaie, la fel ca i preul, care transmite o
imagine de produse fie scumpe sau foarte ieftine, dar asociate cu o calitate sczut.
Aciunile care sunt cuprinse n politica promoional nu corespund prin urmare dect unei
pri a comunicaiei globale a ntreprinderii.

Chestionar
Bun ziua! Numele meu este Cozma Elena, i a dori s-mi acordai cteva minute din
timpul dumneavoastr pentru a-mi putea raspunde la cteva ntrebri.
1. Credei c este important ca produsul dumneavoastr sa fie corect ambalat?
a) DA;
b) NU;
2. Cnd ai cumprat ultima oar un produs de pe pia?
a) Cu 2 zile n urm;
b) Cu o sptmna n urm;
c) Cu o lun n urm;
3. Ce riscuri credei c ar avea un produs dac ambalajul este necorespunztor?

21

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

4. Ce fel de ambalaj ai prefera?

a) Sticl;
b) Plastic;
c) Metal;
5. Dac ai gsi pe piat un produs cu ambalajul deteriorat cum ai proceda?

...
6. Vi se pare normal dac pe pia ai gsi un produs deteriorat s cerei despgubiri?
a) DA
b) NU

7. Dintre un produs cu un ambalaj obinuit i un produs cu un ambalaj mai sofisticat, cu

mai multe culori, ce ai alege?
a) Produsul cu ambalajul obinuit;
b) Al doilea produs;
De ce?

8. Ce fel de culori ai prefera s gsii pe ambalajele produselor?

9. Ai dori ca produsul dumneavostr s fie promovat la adevarata lui valoare?

a) DA
b) NU
De ce?

22

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

10. Credei c promovarea are un rol important n alegerea produsului?

a) DA;
b) NU;
11. Sex:
a) brbat

b) femeie

12. Vrsta dumneavoastr?

a) ntre 15-18 ani;
b) ntre 19-25 ani;
c) ntre 26-30 ani;
V mulumesc pentru colaborare!

23

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Analiza rezultatelor chestionarului

Chestionarul a fost aplicat la 20 de persoane, dintre care 9 brbai i 11 femei, cu vrste
cuprinse ntre 15-25 ani.
ntrebarea 1
Toi cei intervievati au crezut c este important ca produsul lor s fie corect ambalat;
Credei c este important ca produsul dumneavoastr
sa fie corect ambalat

DA 100 %
NU 0 %

ntrebarea 2
Din cei intervievai 55% au spus c au cumprat de pe pia un produs cu 2 zile n urm,
20% au spus ca au cumparat cu o sptmn n urm, iar restul 25% au cumprat cu o lun n
urm.
Cnd ai cumprat ultimul produs de pe pia?

Cu 2 zile n urm 55%

Cu o sptmn n
urm 20%
Cu o lun n urm 25%

24

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

ntrebarea 3
Toi cei intervievai au spus c produsul lor s-ar putea degrada, strica i ar trebui schimbat
ambalajul.

ntrebarea 4
Din cei intervievai 45% au spus c ar prefera ambalajul din sticl, 35% ambalajul din
plastic, iar 20% din metal.

Ce fel de ambalaj ai prefera?

Sticl 45%
Plastic 35%
Metal 20%

ntrebarea 5
Din cei intervievai 50% au rspus c nu ar cumpra produsul iar ceilali 50% au rspuns
c ar face plngere la Oficiul Judeean pentru Protecia Consumatorului.

25

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

ntrebarea 6
80% au rspus DA spunnd c este normal dac pe pia s gseti un produs deteriorat i
s cear despgubiri, iar 20% au rspuns c NU, nu este normal.
Vi se pare normal dac pe pia gsi un produs
deteriorat s cerei despgubiri?

DA 80%
NU 20%

ntrebarea 7
45% dintre persoane au spus c ar prefera un produs cu un ambalaj obnuit, iar 55%
dintre persoane ar prefera un produs cu un ambalaj mai sofisticat.
Dintre un produs cu un ambalaj obinuit i un produs cu
un ambalaj mai sofisticat, cu mai multe culori, ce ati
alege?

Produsul cu ambalajul
obinuit 45%
Al doilea produs 55%

26

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

ntrebarea 8
Majoritatea persoanelor au rspus c ar prefera culorile vii, deschise, iar restul au spus c
nu conteaz culoarea.
ntrebarea 9
90% au rspus c produsul lor ar dori sa fie promovat la adevrata lui valoarea, iar 10%
nu ar dori.
Ai dori ca produsul dumneavoastr s fie
promovat la adevrata lui valoare?

DA 90%
NU 10%

27

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

ntrebarea 10
Din cei intervievai toi rspus c promovarea este un rol important n alegera produsului
Credei c promovarea are un rol important n
alegerea produsului?

DA 100%
NU 0%

ntrebarea 11
Din cei intervievai 45% au fost brbai, iar 55% femei.
Sex

Barbat 45%
Femeie 55%

28

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

ntrebarea 12
30% din cei intervievai au o vrst cuprins ntre 15-18 ani iar 70% o vrst cuprins
ntre 19-25 ani.
Vrsta dumneavoastr

ntre 15-18 ani 30%

ntre 19-25 ani 70%
ntre 26-30 ani 0%

29

Liceul Tehnologic VASILE CONTA-sesiunea 2014

Bibliografie
Michael Thomas Manual de marketing Editura CODESC, Bucureti 1998
http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/strategii-de-promovare-a-produselor-siserviciilor-sc-mobam-sa-115730.html
http://ro.scribd.com/doc/101645551/Atestat-Modalitati-de-promovare-prin-marcaambalaj-eticheta
Pinzaru Florina Manual de marketing Editura C.H Beek.

30