Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Promovarea Vanzarilor
Promovarea Vanzarilor
LUCRARE DE LICEN
NDRUMTOR IINIFIC:
PROF.DR. CONSTANTIN NEGRU
ABSOLVENT:
2002
Lucrare de licen
PROMOVAREA VNZRILOR
ndrumtor tiinific
Prof.dr. Constantin Negru
Absolvent
CUPRINS
INTRODUCERE5
1. PROMOVAREA VNZRILOR N POLITICA DE MARKETING A
INTEPRINDERII.6
1.1 Coninutul i obiectivele promovrii vnzrilor...6
1.2 Promovarea vzrilor n planul strategic global al inteprinderii.....10
2. TIPOLOGIA TEHNICILOR DE PROMOVARE A VNZRILOR..14
2.1. Clasificarea n funcie de natura avantajelor...14
2.1.1. Promovarea prin pre14
2.1.2. Promovarea prin obiect.14
2.1.3. Promovarea prin intermediul jocurilor..15
2.2. Clasificarea n funcie de poziia fa de produs..15
2.2.1. Tehnici de promovare susinute de produs15
2.2.1.1.
Reducerile temporare de pre15
2.2.1.2.
Primele i cadourile...16
2.2.1.3.
Concursuri, jocuri, loterii..16
2.2.2. Tehnici care urmresc atragerea intei ctre produs.17
2.2.2.1 Punerea n valoare a produselor la locul vnzrii17
2.2.2.2. Publicitatea direct.18
2.3. Tehnici promoionale combinate.18
2.3.1. Combinaii ntre tehnici diferite19
2.3.2. Operaiuni multimrci...19
2.3.3. Sisteme multimrci...20
3.TEHNICI UZUALE DE PROMOVARE A VNZRILOR..21
3.1. Reducerile temporare de pre...21
3.1.1. Ofertele speciale21
3.1.2. Cupoanele (bonurile de reducere)..22
3.1.3. Ofertele de rambursare..23
3.1.4. Rabaturile decalate n timp (remizele)..24
3.1.5. Vnzrile grupate ( n loturi)25
3.1.6. Vnzrile combinate.26
3.1.7. Achiziionarea aparatelor uzate26
3.1.8. Rabaturile cantitative26
3.2. Primele i cadourile.27
3.2.1. Primele directe...27
3.2.2. Punctele cadou...28
3.2.3. Primele excepionale (vnzri excepionale la pre redus)29
3.3. Concursuri , jocuri, loterii29
3.3.1. Concursurile promoionale.29
3.3.2. Jocurile i loteriile..31
3.4. ncercri gratuite..33
3.4.1. Eantionrile...33
3.4.2. Degustrile..34
3.4.3. Demonstraiile34
3.4.4. ncercrile gratuite.34
3.5. Punerea n valoare a produselor la locul vnzrii.35
3.5.1. Tehnicile de merchandising....35
3.5.2. Publicitatea la locul vnzrii...36
3.6.
Publicitatea direct
36
3.7. Combinaii ntre tehnici diferite.38
3.8. Operaii multimrci....39
4.
PREZENTAREA I ANALIZA ACTIVITII SOCIETII TIMBURG.....40
4.1. Prezentarea, obiectul de activitate i organizarea societii Timburg SRL....40
4.2. Evoluia personalului i a bazei tehnico-materiale....41
4.3. Piaa, relaiile cu furnizorii i clienii, alte colaborri....41
4.3.1. Furnizorii..42
4.3.2. Clienii...42
4.3.3. Colaborrii cu alte instituii......43
4.4. Analiza situaiei financiare a societii44
4.4.1 Ratele de structur ale bilanului...44
4.4.2. Analiza lichiditii i solvabilitii.46
4.4.3. Ratele de gestiune..47
4.4.4. Analiza ratelor de rentabilitate..49
5.
ACTIVITATEA DE MARKETING N CADRUL SOCIETII...50
5.1. Produsul i gama de produse distribuite de ctre SC TimburgSRL.50
5.2. Politica de pre..52
5.3. Distribuia i canalele de distribuie.53
5.4. Comunicaia publicitar i sponsorizarea54
6.
PROMOVAREA VNZRILOR55
6.1. Tehnici de promovare folosite de ctre SC Timburg SRL i efectele promovrilor. ..55
6.1.1. Primele directe55
6.1.2. Reducerile temporare de pre-ofertele speciale......................................................57
6.1.3. Promovarea prin pre-ofertele grupate...59
6.1.4. Jocuri promoionale la radio...60
CONLUZII I PROPUNERI61
BIBLIOGRAFIE..63
INTRODUCERE
Promovarea vnzrilor cuprinde ansamblul metodelor i tehnicilor care vizeaz
stimularea rapid i provizorie a comportamentului efectiv prin oferirea unor avantaje financiare
sau materiale.
Prin acest mijloc se modific oferta de baz a ntreprinderii i se propune o ofert
promoional temporar.
Promovarea vnzrilor este considerat ca fiind un ansamblu de tehnici care mbogesc
coninutul ofertei, venind cu ceva n plus fa de concuren, la nivelul produsului, al preului i
al distribuie.
Prezenta lucrare dorete s prezinte i s analizeze activitatea de promovare a vnzrilor
desfurat la o societate comercial ce are ca obiect de activitate importul i distribuia
produselor cosmetice i de igien i ntr-o mic msur importul i distibuia de articole pentru
pescuit sportiv.
n prima parte a lucrrii care cuprinde primele trei capitole, este prezentat abordarea
teoretic a promovrii vnzrilor, a tehnicilor de promovare existente.
n capitolul nti este artat rolul promovrii, obiectivele sale generale i locul ce trebuie
acordat promovrii vnzrilor n planul strategic global al ntreprinderii. Al doilea capitol face o
clasificare a tehnicilor de promovare a vnzrilor n funcie de cele mai utilizate criterii, iar n al
cel de-al treilea capitol sunt prezentate cele mai larg folosite tehnici de promovare a vnzrilor.
A doua parte a lucrrii face prezentarea firmei ce se dorete a fi studiat din punct de
vadere al promovrii vnzrilor, al tehnicilor folosite de ctre aceasta. n capitolul patru este
artat obiectul de activitate, relaiile firmei cu partenerii, i este realizat o analiz succint a
situaiei financiare a societii.
Cele mai importante elemente ale mixului de marketing: gama de produse, politica de
pre, distribuia i canalele de distribuie fac obiectul capitolului cinci.
Promovarea vnzrilor, tehnicile de promovare folosite de ctre societatea analizat i
rezultatele aciunilor iniiate n vederea promovrii sunt prezentate n capitolul ase al lucrrii,
capitolul apte concluzionnd asupra activitii firmei i aducnd unele recomandri n ceea ce
privete posibilitatea extinderii metodelor folosite n promovare.
c) Sunt situaii in care ntreprinderea trebuie s reacioneze foarte rapid pentru a rspunde
atacurilor lansate de concuren. n astfel de situaii, publicitatea nu mai este o soluie potrivit,
ntruct timpul necesar conceperii i desfurrii unei campanii publicitare este destul de lung.
Deci, se recurge la promovarea vnzrilor care, acionnd mult mai rapid i ntr-o manier
punctual, este capabil s rspund cu rapiditate cerinelor noi ce apar n relaiile de pia.
n concluzie, se poate aprecia c promovarea vnzrilor a aprut ca un rspuns la noile
exigene ale pieei, afirmndu-se ca un instrument ofensiv i original, capabil s asigure
obinerea unor rezultate practice spectaculoase pentru ntreprindere.
11
Fazele
ciclului de
via
LANSARE
CRETERE
ATAC
CTIGAREA
FIDELITII
cupon la
domiciliu
cupon
ncorporat
oferta cu
rambursare (la
a doua
cumprare)
reduceri n
cazul loturilor
(dou produse
pentru preul
unui singur
produs)
carte de
fidelitate
vnzri
asociate
eantioane
cupon la
domiciliu
ofert cu
rambursare
(la prima
cumprare)
Exemple
demonstraii
de tehnici pre de
de
lansare
promovare loterii
MATURITATE
SUSINEREA
VNZRILOR
ofert giraf
prime
loterii
ofert de
rambursare (la
mai multe
cumprri)
eantioane
preuri reduse
(pentru loturi de
produse)
PSTRAREA
FIDELITII
preuri
reduse
prime directe
concursuri
auto-pltite
oferte de
rambursare
DECLIN
APRARE
promovri
multiple
reduceri
de pre
12
13
17
18
2.3.2.OERAIUNI MULTIMRCI
Aceste opraiuni promoionale presupun asocierea mai multor mrci diferite. Acest
principiu are ca principal avantaj faptul c poate pune n micare bugete importante inaccesibile
unei singure mrcii luat individual, ceea ce asigur utilizarea intensiv a mediilor de informare.
Aceast form de aciune pemite n primul rnd stimularea circulaiei consumatorilor
ntre diferitele mrci ale grupului i deci s favorizeze procesele de testare. Din punct de vedere
tehnic, asocierea mai multor mrci multiplic posibilitile de acumulare a dovezilor de
cumprare.
n schimb, acest tip de operaie are ca inconvenient major asocierea ntr-o aceeai aciune
de comunicare a unor mrci care pn n acel moment au fcut obiectul unor investiii pe
poziionri specifice i pot ca atare s provoace dificultii n perceperea imaginilor mrcilor
respective. Acest inconvenient poate fi atenuat dac asocierea mrcilor corespunde unei anumite
logici n special prin utilizarea unei teme pertinente de asociere.
n promovarea vnzrilor, aceast tendin de dat recent are perspective de dezvoltare
att n cadrul unor grupuri, ct i prin asocierea mai multor inteprinderi diferite.
Cele mai utilizate operaiuni multimrci sunt:
-operaii comune ale mrcilor unui grup;
-opraii multi-inteprinderi;
-operaii de parteneriat promoional.
19
2.3.3.SISTEME MULTIMRCI
Numeroase operaii promoionale au o eficacitate limitat din cauza ineficienei
mijloacelor de informare. Au fost ns dezvoltate sisteme variate care grupeaz ofertele
diferiilor fabricani pe medii de informare comune, cheltuielile nprindu-se ntre ei.
Cu toate dificultile de organizare, este de ateptat ca odat cu dezvoltarea mijloacelor
informatice s apar sisteme noi care vor permite s se ajung mai uor la intele promoionale
urmrite.
Principalele avantaje ale acestor sisteme pot fi:
-costuri de acces mai reduse la tehnicile de ncercri;
-posibilitatea utilizrii unor mijloace mass-media puternice;
-un cost al contactului mult mai redus;
-impactul global al operaiei devine mai important prin cumulul posibil de avantaje
folosite.
Din punct de vedere al consumatorului formalitile i costurile eventuale de participare
sunt mai acceptabile. Cu toate acestea, sistemele respective sunt puin utilizate i numeroase
societi au dificulti s le asigure permanena. n general inteprinderile participante pierd din
marja de manevr i, de asemenea, se pot ridica probleme de imagine. n sfrit calitatea creaiei,
execuiei i reproduciei n suporturi populare nu este ntotdeauna valorizat.
Dou tipuri de sisteme multimrci s-au evideniat n ultimul timp i anume:
-oferta de rambursare multimrci;
-carnetul de cupoane.
20
Dup cum se poate observa, pentru o reducere a preului cu numai 10% este necesar o
cretere a cifrei de afaceri cu 50%. Prin urmare, elasticitatea foarte puternic a vnzrilor n
raport cu preul reprezint o condiie esenial n fundamentarea unei aciuni promoionale
bazat pe o reducere de pre.
21
Pe lng costul destul de ridicat, o aciune de reducere direct a preului nu are drept
rezultat i meninerea fidelitii consumatorului dect n mic msur.Pentru a atrage ct mai
muli cumprtori poteniali i pentru a ciga fidelitatea acestora, trebuie ndeplinite dou
condiii: preul produselor s fie n mod normal mai mare dect al produselor concurente, iar
satisfacia consumatorului s fie deplin.
Luarea n considerare a poziionrii produsului este de asemenea important, pentru
punerea la punct a unei oferte speciale. Avnd n vedere impactul pe care pe care o campanie de
reducere direct a preului de vnzare l-ar putea avea asupra imaginii produsului este bine s i se
gseasc un pretext, aniversri sau diferite srbtori.
22
considerat ca o tehnic de prim cumprare; el este cel mai adesea nsoit de o informaie
publicitar asupra produsului.
2. Bonul de reducere pentru o cumprare viitoare. n acest caz bonul de reducere legat
de cumprarea unui produs, permite obinerea unei reduceri la cumprarea urmtoare a aceluiai
produs sau serviciu. Este deci o tehnic prin care se urmrete ca obiectiv repetarea cumprrii
produsului.
3. Bonul de reducere ncruciat (cross-couponning). Aceast metod const n
vehicularea de ctre un produs a unui bon de reducere care se refer la un alt produs cu o
penetrare mai slab. Cu tot interesul pe care ar putea s l prezinte pentru promovarea unor
produse noi sau mai puin cunoscute, aceast tehnic nu este prea larg folosit din cauza
confuziilor ce ar putea aprea.
4. Cuponul electronic. Principalul inconvenient al tehnicii cuponajului este modul su
haotic de distribuire, care implic pierderi deloc neglijabile fie din cauza cumprtorilor
refractari, fie a acelora care sunt deja fideli mrcii
Cuponul electronic are trei vaviante utilizate mai ales pe piaa american: T.S.S.(saving
spot), promocarta i ecobonul.
produsul n cauz prezint caracteristici cu adevrat noi, care s permit crearea unor noi
comportamente de cumprare.
2. Oferta de rambursare parial. Produsul este obiectul unei rambursri pariale pe baza
unei sume exprimat n marime absolut i pus n valoare printr-o metod promoional.
Aceast tehnic este uneori folosit pe loturi n care unul din elemente este rambursat integral.
Adeseori aceast tehnic este prezentat ca o ofert de prob. Totui, uneori, ea poate fi
perceput ca o reducere imediat de pre i s determine reacii negative din partea
cumprtorilor care se pot considera victimele unei neltorii.
3. Oferta de rambursare prin acumlare. Aceast tehnic se refer la rambursarea unei
sume, adeseori substanial, n schimbul achiziionrii mai multor uniti din acelai produs,
justificat prin dovezi de cumprare. Adeseori rambursarea este progresiv n funcie de numrul
de produse cumprate. Acest obiectiv rspunde unui obiectiv de fidelizare mai ales pentru
produse alimentare cu frecven de cumprare destul de mare.
4. Oferta de rambursare multiprodus. Aceast variant se caracterizeau prin faptul c nu
se refer la un singur produs, ci la diferitele produse ale unei game folosind un mecanism de
constngere. n special, nivelul ramburrii este modulat n funcie de numrul de produse
diferite cumprate.
5. Oferta de rambursare ncruciat. Principiul acestei tehnici este de a propune pentru
un produs purttor o ofert de rambursare total sau parial pentru un alt produs. Este vorba de
utilizarea unui produs de baz cu circulaie puternic pentru a vehicula o ofert pentru un produs
nou sau complementar. Aceast ofert este totui neclar i poate provoca n rndul
consumatorilor o confuzie cu o ofert de rambursare simpl. Ea poate s provoace totui un
transfer al consumului ctre un produs de aceiai folosin.
6. Oferta mulumit sau rambursat. Cumprtorul nemulumit de produsul achiziionat
poate s obin rambursarea fr s justifice motivele sale. Este vorba mai mult de un argument
comercial dect de unul propriu-zis tehnic. Aceast abordare este folosit mai mult de ctre
fabricanii de bunuri de uz ndelungat.
Evoluia tehnicilor de ofert de rambursare a cunoscut o dezvoltare semnificativ dup
anii 80, mai ales datorit caracterului relativ nou, unei mari flexibiliti i absenei reinerilor
din partea distribuitorilor n msura n care nu necesit schimbri de coduri i de preuri de
vnzare. Totui nivelul mediu de eficien, mai sczut n comparaie cu ofertele de reduceri
directe de preuri, ca i riscurile financiare pe care le comport le limiteaz utilizarea.
25
cadoul nu este bine ales, cumprtorul poate ignora aciune sau i mai ru, o poate percepe ntrun mod negativ.
n ceea ce privete anexarea obiectului-prim la produsul-suport, exist dou modaliti
i anume:
- n exteriorul ambalajului. La o astfel de anexare, prima este imediat identificat de
ctre consumator. Aceast form de prezentare influeneaz n general rapid comportamentul
consumatorului datorit uoarei vizualizri a obiectului prim. Principalul inconvenient al
metodei este dat de mrimea obiectelor-prim deoarece acestea trebuie s se gseasc n limita
dimensiunilor ambalajului.
-n interiorul ambalajului. n acest caz, existena primei trebuie evideniat prin
intermediul unei meniuni poziionate pe ambalaj. Aceast metod are inconvenientul c este
mai greu identificat de ctre cumprtorul potenial. Pentru a se evita acest dezavantaj, este
recomandabil ca meniunea de pe ambalaj, prin care se face cunoscut existena primei, s fie
conceput n aa fel nct s atrag atenia.
28
30
n privina ntrebrilor, acestea trebuie redactate cu cea mai mare atenie. Un anun clar,
concis, elaborat n urma consultrii mai multor surse bibliografice, exclude orice eroare de
interpretare care ar putea deforma rspunsurile.
c. Alegerea premiilor reprezint o decizie de baz pentru organizarea unui concurs
promoional. Chiar dac tema este interesant, consumatorii vor lua decizia de participare la
concurs numai n msura n care premiile promise justific un astfel de efort. Marele premiu
trebuie ales astfel nct s trezeasc interesul participanilor poteniali, s-i incite i s nlture
orice reinere a acestora. Cteva exemple de asemenea premii sunt: autoturisme, cltorii n
strintate, bijuterii, aparate electronice etc.
De asemenea pe ct posibil premiile trebuie s aib o anumit legtur cu produsul
promovat, astfel nct s nu intre n contradicie cu imaginea de marc a acestuia.
Concursurile promoionale prezint i o serie de dezavantaje i anume: necesit o
pregtire ndelungat i o organizare riguroas, solicit fonduri bneti nsemnate i se poate
transforma foarte uor ntr-un eec. De asemenea, prin specificul lor , concursurile pot fi uneori
considerate elitiste i pot da natere la contestaii i surse de nemulumire din partea nvinilor.
n funcie de ceea ce li se cere participanilor pot fi distinse dou forme principale de
concursuri : concursurile de cunoatere sau de concentrare, care se bazeaz pe elemente
obiective i verificabile, i concursurile de creaie sau de inventivitate, al cror rezultat depinde
de aprecierea unui juriu.
Pe plan mondial, concursurile cunosc un regres datorit dificultii crescnde a
ntrebrilor puse i de necesitatea de a ndeplinii condiii severe de concentrare i de rapiditate,
care dau natere unei adevrate reele de profesioniti ai concursurilor, ceea ce reduce numrul
celor cu adevrat interesai s participe. De aceea se pare c tendina descresctoare se va
menine.
32
fie prin buletin lipit. Un asemenea joc are o eficien mai mare dect jocurile gratuite clasice, dar
este mai costisitor.
Jocul de tip game. n sens restrns acest joc este o form bazat pe principiul
descoperiri a dou sau mai multor elemente identice sau complementare, permind cunoaterea
imediat a eventualului ctig. De exemplu reconstituire unei imagini pe baza segmentelor
cuprinse n ambalaje. Game-ul este deci un joc gratuit care impune cutarea mai multor
elemente, fiind defapt o tehnic specific obiectivelor de fidelizare.
33
3.4.2. DEGUSTRILE
Aciunile de degustare se desfoar ntotdeauna n locuri publice ( n punctele de
vnzare, la trguri i expoziii) i presupun o organizare destul de anevoias, motiv pentru care
nu sunt utilizate foarte frecvent.
Aplicabil unui numr limitat de produse (brnzeturi, preparate din carne, sucuri de
fructe, vinuri etc.), aceast tehnic de ncercare gratuit prezint ns un avantaj major i anume,
obinerea unor rezultate concrete imediate. Persoana care a degustat, dac este satisfcut n
privina produsului, este tentat s l cumpere imediat. Desigur, condiia de baz este calitatea
produsului.
3.4.3. DEMONSTRAIILE
Demonstraia este aciunea prin care reprezentantul productorului (sau comerciantului)
prezint ansamblul caracteristicilor produsului, fie la domiciliul cumprtorilor poteniali
reiuni, fie ntr-un trg sau expoziie, fie n alte locuri publice. Demonstraia este nsoit de cele
mai multe ori de o degustare sau ncercare.
Aceast tehnic urmrete atragerea intei ctre produs prin explicarea i demonstrarea
modului n care acesta funcioneaz sau poate fi utilizat. ncercarea produselor prin intermediul
demonstraiilor are capacitatea de a capta atenia cumprtorilor poteniali, fcnd posibil
transformarea celor care asist la o astfel de aciune n clieni efectivi.
Demontraiile sunt utilizate n cazul produselor care, prin natura lor, nu pot fi supuse
aciunilor de oferire de eantioane sau degustrilor. Modalitatea de folosire a acestor produse
este esenial, motiv pentru care persoanele care realizeaz demonstraiile trebuie s aib
competena necesar.
n funcie de natura produsului promovat, demonstraiile se pot efectua sub diverse
forme: parade ale modei, demonstraii n uzine (pentru unele produse industriale), demonstraii
la domiciliu ( pentru aparate i ustensile menajere), demonstraii n locuri publice sau n punctele
de vnzare. Uneori, o demonstraie poate fi desfurat i n cadru real de funcionare a
produsului sau serviciului respectiv, prin organizarea de vizite. Clientul potenial este invitat s
cunoasc produsul la utilizator, n timpul funcionrii; de asemenea, pentru cei interesai se pot
organiza vizite ale specialitilor la domiciliul clienilor pentru efectuarea de demonstraii.
34
35
amplasate n fa, n timp ce mrfurile cu o atractivitate mai mare se vor gsii la captul opus al
gondolei. De regul, capetele de gondol sunt favorabile ofertelor promoionale. De asemenea se
consider c produsele prezentate n cantiti mari atrag atenia cumprtorilor.
37
1. Combinaii ntre lot i alte tehnici. Aceast combinare foarte uzitat se dezvolt
permanent, n special sub presiunea distribuitorilor, mai ales a celor care apreciaz n mod
deosebit tehnica lotului. Ea asigur numeroase avantaje: lotul permite introducerea de prime,
eantioane, taloane de participare etc. Acest tip de combinare are tendina de a se dezvolta n
viitor. Principalele combinaii sunt:
a. Lotul cu prim direct. O mare parte din primele directe sunt oferite n
loturi deoarece se asigur o mrire a valorii primei, facilitarea condiionrii, inviolabilitatea.
b. Lotul cu prim sau colecie amnat prin acumulare. Este posibil
acumularea mai rapid a dovezilor de cumprare, optimizndu-se astfel nivelul ctigului; se
practic, de altfel, i oferirea de puncte bonus ceea ce sporete eficacitatea.
c. Lotul cu reducerea imediat sau cu gratuitate. n aceste variante de
reducere a preului, lotul permite oferirea unui avantaj mai spectaculos fie n termeni financiari,
fie n cantiti suplimentare de produse.
d. Lotul cu ofert de rambursare prin acumulare. Permite reunirea mai
rapid i uneori imediat a dovezilor de cumprare necesare pentru o rambursare.
e. Lotul cu bon de reducere. Destul de frecvent utilizat, aceast combinare
ofer avantajul de a fi puin costisitoare prin introducerea uoar a bonului i expunerea
ctigurilor posibile pe un numr ct mai mare de produse purttoare.
f. Lotul cu joc sau concurs. Introducerea unei cartele n lot permite o
comunicare mai uoar a elementelor jocului sau concursului.
2. Eantionul cu bon de reducere, combinare considerat performant, care
corespunde obiectivului repetrii cumprrii produsului dup o prim ncercare. Aceast tehnic
poate fi recomandat sistematic de preferin la un eantionaj simplu, dac mijloacele financiare
o permit. Astfel, un eantion de colonie poate fi nsoit de un bon de reducere a preului pentru
cumprarea ulterioar a unui format obinuit.
3. Ofertele de rambursare cu valoare de schimb. Este vorba de o ofert de
rambursare clasic propunnd n plus posibilitatea de a folosi suma ramburast pentru a cumpra
un obiect din oferta promoional. Este, de fapt, vorba de combinarea ntre oferta de rambursare
i oferta autopltit. Avantajul su principal este c prezint elegant o reducere de pre, dar se
bazeaz pe un mecanism relativ complex i poate crea o anumit confuzie de natur s i reduc
eficacitatea.
4. Oferta autopltit amnat prin acumulare. D cumprtorului posibilitatea s
achiziioneze un obiect publicitar sau nu n temeiul unui numr de dovezi de cumprare. Aceast
combinare rspude deci unui obiectiv de fidelizare. n general este considerat ca avnd un nivel
sczut de eficacitate i ca atare este puin folosit.
5. Oferta de rambursare prin cupon. n loc s primeasc o rambursare sub form
de cec sau virament, cumprtorul primete un cupon valabil pentru o cumprare ulterioar.
Combinarea aceasta, care unete o ofert de rambursare cu un cupon, prezint avantajul de a
repartiza suma rambursat ntre dou cumprri i permite, de asemenea, o valoare vizibil mai
mare i mai atractiv. Ea rmne totui destul de ambigu i deci puin performant n privina
rezultatelor.
6. Cartea de fidelitate. Acest tip de operaie este caracteristic marketingului
distibuiei cu inte precizate. Un avantaj, cel mai adesea financiar, este propus clientului unui
punct de vnzare n scopul cumprrii sau prezentrii, ale cror diferite etape sunt consemnate
pe o cartel numit de fidelitate. Avantajul propus poate fi de exmplu, un produs sau un serviciu
gratuit, o reducere de pre la o cumprare viitoare sau un cadou.
1. Operaii comune ale mrcilor unui grup. Apariia acestor operaiuni este de dat mai
recent i rspunde interesului unor grupuri mari de a reaciona la dificultile unor mrci n
contextul crizei consumului. Se pune ntrebarea dac aceast reacie este doar de natur tactic
sau are i implicaii strategice? Exemple de operatii comune ale mrcilor unui grup:
a. Nestl a folosit acest principiu pe o scar larg cu celebra sa Colecie Magic
bazat pe o tehnic de colecie multipl prin acumulare amnat i pe un parteneriat
foarte activ cu Eurodisney. Aciunea a cuprins 30 de mrci i 80 de produse diferite
dar reunite prin caracterul lor de a trezi pofta adresndu-se copiilor.
b. BSN a lansat, de asemenea, n toamna lui 1993 o operaie important sub denumirea
Bingo mrci care s-a bazat pe tehnica ofertei de rambursare multipl i care
permite returnarea unei sume de 500 n schimbul dovezilor de cumprare n valoare
total de circa 1500. Asociind produse foarte diferite cum sunt biscuii, iaurturi, bere,
ap mineral, mutar, etc., operaia nu era orgnizat n jurul nici unei teme. Firma
care a lansat-o a declarat o cifr de afaceri suplimentar de 350 milioane pentru o
investiie de 100 de milioane.
c. n anul urmtor aceast firm a organizat o nou aciune multimrci bazat pe
principiul coleciei amnate prin acumulare viznd inta copiilor i avnd o tem
foarte original bani pentru copii. Desigur, produsele i mrcile implicate
aparineau universului consumului pentru copii.
2. Operaiile multintreprinderi. Firmele mici sau mijlocii nu dispun, adeseori, dect de
un numr limitat de mrci comerciale i nu pot s organizeze operaii comparabile cu cele pe
care le-am amintit. Pentru a atinge aceleai obiective ele se pot asocia pentru organizarea unor
operaii comune, recurgnd uneori la serviciile unei agenii de consultan specializate. Acest tip
de asociere are toate ansele s se dezvolte pentru a contracara marile grupuri, fr ns s poat
consacra mijloace comparabile.
3. Operaiile de parteneriat promoional. Acestea au ca principiu asocierea a dou
ntreprinderi diferite pentru realizarea unei aceleiai operaii promoionale, fiecare ntreprindere
urmrind obiective complementare. Cel mai adesea prima aduce unul din produsele sale ca
suport i beneficiaz de o operaie gratuit sau puin costisitoare, iar a doua aduce avantajul
ofertei la consumator. n general o operaie de parteneriat este destul de greu de realizat, fiecare
ntreprindere ncercnd s obin maximum de avantaje de pe urma operaiei comune. n
consecin este de dorit ca ea s fie organizat de o firm neutr i nu direct de cele dou
ntreprinderi.
a.
Parteneriatul ntre dou mrci. n general tehnicile de baz utilizate sunt aceeai
ca i n cazul ofertelor ncruciate ntre produsele aceleiai ntreprinderi, dar prezentarea lor este
diferit innd seama de diversitatea destul de mare ntre produsele purttoare i cele purtate.
Folosirea acestor oferte promoionale n parteneriat este destul de extins n prezent i este
departe de a fi fost valorificate n ntregime.
b.
Parteneriatul ntre o marc i un distribuitor. De fiecare dat cnd un distribuitor
pune la dispoziia unei mrci o poziionare privilegiat, un spaiu publicitar sau o capacitate de
vnzare, cu sau fr remuneraie, este desigur vorba de o colaborare. Dar printr-o operaie de
parteneriat se nelege mai precis un tip de aciune desfurat n comun i n mod exclusiv de
ctre o marc i un distribuitor.
39
CONSILIUL DE ADMINISTRAIE
MANAGER
DIRECTOR ECONOMIC
DIRECTOR COMERCIAL
COMPARTIMENTUL
FINANCIAR-CONTABIL
SERVICIUL
FINANCIAR
DEPOZIT
EN-GROS
REEA VNZARE
EN-GROS
SERVICIUL
EVIDEN PRIMAR
Managerul societii este unul dintre asociai, reprezentnd partea romn, acesta se
ocup de buna desfurare a activitii i de administrarea firmei, de ncheierea tuturor
contractelor cu clienii i colaboratorii firmei i de derularea contractelor de impot i distribuie.
40
41
Produsele concurente sunt deci mai multe i se constituie n mai multe soluii de substituire a
produselor firmei.
4.3.1. FURNIZORII
SC Timburg SRL si-a nceput activitatea prospectnd piaa potenialilor furnizori de
produse cosmetice i de igien de origine strin ca urmare a faptului c n acel moment pe piaa
romneasc acetia nu i fceau simit prezena dect ntr-o mic msur.
Totui ptrunderea pe piaa romneasc cu produsele firmei Mierau a fost anevoioas,
ceea ce a determinat renunarea importului acestei game de produse i orientarea spre ali
poteniali furnizori. SC Timburg a reuit ncheierea unor contracte avantajoase de unic
importator pentru Romnia a produselor firmelor germane Florena i Dalli, care i-au acordat
exclusivitatea importurilor i distribuiei pentru piaa romneasc.
n prezent firma este unic importator i distribuitor al produselor marca Florena i Dalli
pe piaa romneasc, pe lng aceti doi principali furnizori n ultimi doi ani firma mai
colaboreaz cu nc dou firme productoare de produse cosmetice i de igien. Pentru o
diversificare a activitii a nceput colaborarea cu firma productoare de echipament de pescuit
Shakespeare.
n prezent furnizorii firmei sunt:
-Florena Cosmetic Gmbh;
-Dalli Werke;
-Mastertrade-creation;
-Glancos;
-Shakespeare.
Comenzile ctre furnizori se transmit prin fax sau telefon iar preluarea mrfurilor i
transportul pn n Romnia se realizeaz de ctre firma de transport internaional de marf
Laogoudakis cu care Timburg are contract de colaborare.
4.3.2.CLIENII
Dei a pornit cu un numr restns ce clieni, odat cu consolidarea poziiei pe pia
reeaua clienilor firmei s-a extins, ajungnd n prezent s cuprind toate zonele rii.
n prezent, firma are trei categorii de clieni:
-distribuitori zonali;
-magazine tip supermarket;
-magazine de vnzare cu amnuntul.
SC Timburg SRL a ncercat s aib cte un distribuitor pentru produsele sale n fiecare
jude al rii, sau cel puin un distribuitor n principalele zone ale rii.
Numrul clienilor este n prezent destul de mare, iar acetia sunt toi persoane juridice,
fima neavnd magazin propriu de desfacere a produselor.
Firma practic un sistem de discounturi oferite clienilor n funcie de vnzri i de
modalitile de plat, asfel c pentru plata imediat a comenzilor ofer disounturi de 20%.
Principalii clieni, firme de distribuie din ar sunt:
Si-Vis
Coriolan
Chadis Exim
Bucureti
Bacu
Craiova
42
Amicus
Tg.Mure
Remember
Boteani
Hilton
Miercurea Ciuc
Tedcrin
Medgidia
Camfor
Braov
Alexandru
Deva
Orion D.G.
Alba-Iulia
Lanet&Cris
Oradea
Livius
Sibiu
Farmec
Arad
Scarlet
Bistria
Galena MLM
Piteti
n categoria magazinele tip supermarket, firma are ca i clieni reeaua de magazine Billa
cu magazinele din Bucureti, Craiova, Ploieti, Timioara, Galai, Constana, Arad i Iai;
magazinele Selgros din Braov i Bucureti; magazinele Gimrom din Iai, Constana i
Bucureti; supermarketul Carrefour din Bucureti, magazinele Metro i mai noul magazin
Universall din Sibiu.
Clienii magazine cu amnuntul sunt situate n Timioara, iar n aceast categorie intr i
cteva farmacii care comercializeaz produsele distribuite de ctre Timburg acetia sunt n
numr de 20 de magazine i 12 farmacii.
Clienii transmit comenzile ctre firm, iar transportul mrfurilor este asigurat de ctre
Timburg fie cu mainile proprii sau cu mijloace nchiriate.
Prin sistemul de discount promovat, prin avantajele oferite i datorit poziiei sale de
unic importator al produselor marca Florena i Dalli, dar mai ales a seriozitii n relaiile de
colaborare pe care le are, SC Timburg SRL a reuit fidelizarea unei bune pri a clienilor si.
Scopul efecturii unei analize a situaiei financiare a societii este dat de necesitatea
stabiliri un diagnostic al situaiei financiare a acesteia, pentru a se identifica punctele slabe i
punctele tari ale societii i pentru a se putea depista problemele cu care se confrunt aceasta.
Analiza situaiei financiare presupune calculul ratelor de structur ale bilanului, a ratelor
de gestiune, analiza lichiditii i solvabilitii societii, determinarea existenei echilibrului
financiar i analiza ratelor de rentabilitate economic i rentabilitate financiar.
Rata
activului
imobilizat
(Aimob/ A total)*100
(584.657 / 7.019.011)
*100= 8,32%
(1259.622 / +9,26
7.165.078)
*100=
17,58%
2
Rata
(A circ./ A total)*100
(6.434.354/
(5.905.456/ -9,26
activului
7.019.011)
7.165.078)
circulant
*100= 91,67%
*100=
82,41%
3
Rata
(Stocuri/A circ.)*100
(2.036.261/
(2.488.424/ +10,49
stocurilor
6.434.354)
5.905.456)
*100= 31,64%
*100=
42,13%
4
Rata
(Creane/Acirc.)*100 (3.358.973/6.434.354) (3.257.348/ +2,95
creanelor
*100= 52,20%
5.905.456)
*100=
55,15%
5
Rata
(Disp. / A circ.)*100
(1.039.120/6.434.354) (159.684 / -13.44
disponibilitilor
*100= 16,14%
5.905.456)
*100=
2,7%
Se apreciaz s situaia n care crete ponderea activului imobilizat n totalul activului nu
este o situaie benefic pentru firm.Aceasta arat c a crescut gradul de imobilizare al activului.
n ansamblu rata activelor circulante a sczut n perioada curent, fa de perioada de
baz, de la 91,67%, la 82,41% ceea ce arat c gradul de imobilizare a capitalului n activitatea
de exploatare a sczut. Acest lucru a fost posibil n situaia n care valoarea absolut a activului
44
circulant a sczut n anul 2001 fa de anul 2000 cu 528.898 mii lei, n timp ce activul total a
crescut cu 146.067 mii lei.
Reducerea volumului activului circulant s-a datorat mutaiilor suferite de elementele
componente care ns au evoluat diferit: stocurile au crescut i valoric, ct i ca pondere n
totalul activelor circulante; creanele au sczut valoric de la 3.358.973 mii lei, la 3.257.348 mii
lei dar au crescut ca pondere n totalul activelor circulante, de la 52,2% la 55,15%, datorit
scderii activului circulant.
Valoarea disponibilitilor a nregistrat o scdere semnificativ de la 1.039.120, la
159.684 mii lei ceea ce nu se poate aprecia dect negativ, indicele disponibilitilor fiind
subunitar egal cu 0,15; ponderea disponibilitilor n totalul activelor circulante a nregistrat o
scdere de 13,44%.
Comparnd indicele cifrei de afaceri cu indicele activului circulant vom constata c la o
scdere a activului circulant, cifra de afaceri a crescut, deci cu un volum de mijloace circulante
mai mic s-a obinut o cifr de afaceri mai mare:
ICA=(CA1 / CA 0)*100
ICA=(23.289.944 / 18.917.996)*100=123,1%,cifra de afaceri a crescut cu 23,1%
Iar indicele activului circulant este:
IAC=(Ac 1/ AC 0)*100
IAC=(5.905.456 / 6.434.354)*100=91,78%,activul circulant a sczut cu 8,22%
ICA>IAC.
Ratele de sructur ale pasivului evideniaz modul de structurare a surselor de finanare,
n funcie de proveniena lor i de gradul de exigibilitate al acestora.
Prin nivelul acestor rate se poate identifica existena sau inexistena unei structuri
financiare adecvate pentru inteprindere, rezultat al politicii financiare a firmei.
Ratele de structur ale pasivului evideniaz trei principale aspecte legate de finanarea
firmei:-stabilitatea financiar
-autonomia financiar
-ndatorarea firmei.
tabelul 4.2.
Ratele de structur ale pasivului pe anul 2000
-mii leiNr.
Specificaie
Formul de calcul
Anul 2000
crt
1.
Rata stabilitii
(Cap.Permanent/Pasiv total)*100
( 957.981/ 7.019.011)
Financiare
*100=13,64%
2
Rata
(Cap.propriu / Pasiv total)*100
(621.864 / 7.019.011)
autonomiei
*100=8,85%
financiare globale
3
Rata
(Cap.propriu /Cap.permanent)*100
(621.864 / 957.981)
autonomiei
*100=64,91%
financiare la termen
4
Rata
(Datorii totale / Pasiv total)*100
(6.397.147 /7.019.011)
ndatorrii
*100= 91,14%
globale
tabelul 4.3.
Ratele de structur ale pasivului n anul 2001 i variaia lor
- mii lei45
Nr.crt
Specificaie
Anul 2001
Rata stabilitii
financiare
Rata
autonomiei
financiare globale
Rata
autonomiei
financiare la termen
Rata
ndatorrii globale
(531.339 / 7.165.078)
*100=7,41%
( 351.878 / 7.165.078)
*100=4,91%
2
3
4
Variaia
anul 2001-anul 2000
-6,23
-3,94
(351.878 / 531.339)
*100=66,22%
+1,31
(6.813.200 /
7.165.078)
*100=95,08%
+3,94
Rata stabilitii financiare evideniaz c, pe perioad anului 2001 doar 7,41% din totalul
surselor de finanare au caracter permanent, deci gradul de stabilitate financiar al firmei este
foarte sczut, ceea ce arat c firma nu poate realiza strategii de investiii pe termen lung, cu att
mai mult cu ct rata stabilitii financiare a sczut de la 13,64% n anul 2000 la 7,41% n anul
2001, o scdere de 6,23%.
De asemenea firma are o foarte mic autonomie financiar, ea nu deine garanii pentru
obinerea unor credite, cu att mai mult cu ct aceasta a sczut de la un an la altul cu 3,94%.
Ponderea capitalului propriu n totalul surselor de finanare permanente este de 66,22%
n anul 2001, ceea ce este un fapt pozitiv mai ales c tendina este de cretere a ponderii
capitalului propriu n capitalul permanent, fiind n anul 2001 cu 1,31% mai mare fa de anul
precedent.
Rata ndatorrii la un nivel att de ridicat arat c finanarea inteprinderii depinde intr-o
foarte mare msur de sursele mprumutate pe termen scurt, mai cu seam c rata ndatorrii
globale a crescut cu 3,94%.
tabelul 4.4.
Lichiditatea global, rapid i imediat
-mii lei46
Nr
crt
1
2
3
4
5
6
7
specificaie
Formul de calcul
Valoare
Active circulante
-mediiStocuri
-mediiDisponibiliti
-mediiDatorii
pe termen scurt
-mediiLichiditatea global
-anul 2001Lichiditatea rapid
-anul 2001Lichiditatea imediat
-anul 2001-
6.169.905
(Stocuri2000+stocuri2001)/2
2.262.342,5
(disp.2000+disp2001)/2
599.402
6.347.384,5
0,97
0,61
0,09
O lichiditate global de 0,97 este sub limita minim de 1,2 , necesar pentru a se putea
spune c exist o lichiditate global a firmei.Totui putem spune c firma beneficiaz de o
lichiditate rapid minim necesar, valoarea sa aparinnd intervalului 0,6-1 care desemneaz o
bun lichiditate rapid. De asemenea firma nu beneficiaz de o lichiditate imediat valoarea sa
de 0.09 nefiind una favorabil, aceasta treuie s aib o valoare minim de 0,2.
Solvabilitatea reflect capacitatea firmei de a acoperii oblgaiile pe termen mediu i lung,
de a asigura sursele bneti necesare pentru continuarea desfurrii activitii pe termen lung.
tabelul 4.5.
Analiza ratelor de gestiune
-mii lei-
47
Nr.
crt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
specificaie
Anul
Anul
2000
2001
18.917.996 23.289.944
1.986.130,5 2.262.342,5
9,52
10,29
Cifra de afaceri
Stocuri
Numrul de
rotaii al
stocurilor
Durata n zile a
37,8
34,97
rotaiei stocurilor
Furnizori
3.575.000 3.358.754,5
Numrul de
5,29
6,93
rotaii al
furnizorilor
Durata n zile a
68.1
51,88
unei rotaii a
furnizorilor
Clieni
3.355.713,5 3.296.473,5
Nr. de rotaii al
5,63
7,06
clienilor
Durata n zile a
63,85
50,95
unei rotaii a
clienilor
Formul de
calcul
(an0+an1)/2
CA / Stocuri
variaia
indicele
4.371.948
276.212
+0,77
1,23
1,13
-
-2,82
218.245,5
+1,64
0,93
-
(Furnizori /CA)
*360
-16,22
(an 0+an1)/2
CA / Clieni
-59.239,5
+1,43
0,98
-
(Clieni / CA)
*360
-12,9
(Stocuri / CA)
*360
(an 0 + an1)/2
CA / Furnizori
Creterea numrului de rotaii al stocurilor cu 0,77 rotaii este un fapt pozitiv i o dat cu
aceasta scurtarea duratei n zile a unei rotaii. Putem spune c se constat o folosire mai eficient
a mijlocelor stocuri durata n zile a unei rotaii a stocurilor scznd de la 37,8 zile n anul 2000
la 34,97 zile n anul 2001 deci reducndu-se cu 2,82 zile.
Scderea duratei n zile a unei rotaii a furnizorilor este un factor negativ pentru firm,
creditul furnizori reprezentnd surse atrase pentru inteprindere, ns i aa se menin la un nivel
mult prea ridicat 51,88 de zile, este un termen prea mare de plat al furnizorilor, n acest caz
scderea duratei n zile a unei rotaii a furnizorilor este deci un fapt pozitiv i arat capacitate de
plat a firmei ctre furnizori.
Scderea duratei n zile a unei rotaii a creditului clieni cu 12,9 zile n anul 2001 fa de
anul 2000 este un fapt pozitiv totui durata de ncasare a facurilor este prea mare, ceea ce arat
c exist dificulti n ncasarea facturilor emise. Totui viteza de rotaie a creditului furnizori
este mai mare dect viteza de rotaie a creditului clieni, deci nu se creaz deficit de resurse
financiare.
Diminuarea creditului clieni indic faptul c are loc o nbuntire a gestiunii resurselor
financiare ale firmei.
48
8%
11%
36%
Florena
Dalli
Mastertrade
Glancos
14%
Shakespeare
31%
Produsele firmei Florena importate i distribuite de ctre firm fac parte din mai
multe linii de produse: linia creme, linia deodorante, linia produselor pentru ngrijirea
prului, linia produselor pentru ngrijirea corpului, linia de produse pentru ntreinerea
50
picioarelor, linia Florena Activ, linia Young Face, linia Babz, linia Kinder, linia produselor
pentru ras, linia Wild River, linia Artic i linia spunurilor.
Firma productoare Dalli este prezent cu doar dou linii de produse:detergeni i
produse pentru curat.Liniile de produse ale firmei Mastertrade-Creation importate i
distribuite sunt:linia vopselelor de pr, linia ampoane, linia spumant, linia spunuri i
gama de produse chimice.
Glancos are 4 linii de produse importate de ctre Timburg:creme, produse pentru
ngrijirea prului, spumant de baie i sare de baie.
n cadrul gamei de produse a firmei Florena au existat produse cu grad de
sezonalitate importate dar,n prezent aceste produse, cum sunt cele din gama produselor
de plaj nu mai sunt comercializate de ctre firm, acestea fiind produse ce au pus unele
probleme.
Tot n cadrul gamei Florena exist produse noi aprute n ultimii doi ani, dar i noi
produse ale celorlalte firme.
Noile produse Florena n anul 2001 au fost, din linia cremelor: gel gomaj Florena,
crem antirid Q10, crem revitalizant,crem pentru ochi, balsam pentru mini i unghii,
ap de fa Florena, masc de fa Florena;din linia produselor pentru ngrijirea:ap de pr
Karmasin Biocrin;din linia produselor pentru ngrijire corpului: rezerv pentru schaumbad
i rezerv pentru crembad;n linia produse pentru ras i linia Artic s-au introdus: after
shave fluid aloe vera, after shave balsam kamille i spum de ras Artic.
Linile de produse ale firmei Florena au fost deci extinse ca rspuns la noile produse
ale concurenei, iar SC Timburg a importat i ea o parte a acestor noi produse,mai nti
spre a testa reacia pieii romnei iar n anul 2002 a meninut importul acestor produse i
chiar a importat noi produse.
Produsele Florena cele mai vndute n anul 2001 au fost:
Pe primul loc:crem cu mueel 75 ml,spun baby 100g, spun Florena 125g,
crema baby, ampon baby, spun de iasomie, spun de lcrimioare;
Produse de asemenea bine vndute au fost:crem soft cu mueel 200ml,
deodorant Florena new, ulei pentru copii baby, crem de rasfor men, crem
de ras cu mueel 100ml, crem de ras cu mueel 75ml i toate spunurile
solide:spun lady, spun re-skin, meeresfrische i spunurile cu arome de fructe
i flori;
Produse mai puin bine vndute dect cele din primele dou categorii:dushbad
Florena i crembad.
Acestea au fost produsele cu cea mai mare cerere i care au nregistrat cele mai
bune vnzrii n anul 2001, cererea pentru marea majoritate a acestora a rmas la fel de
mare i n 2002.Succesul lor s-a datorat faptului c dintre toate produsele Florena acestea
au cel mai bun
raport calitate-pre.Calitatea este prezent i la celelalte produse Florena, dar
preurile uor mai ridicate au fcut ca acestea s nu se adreseze unui segment att de mare
de comsumatori.
Pentru a se adresa unui ct mai larg segment de consumatori SC Timburg SRL, a
nceput colaborarea cu firmele Mastertrade i Glancos a cror produse au un pre mai mic,
dar i o calitate inferioar comparativ cu produsele Florena considerate concurente directe
ale produselor Nivea.
De asemenea au existat schimbri de design al ambalajului, de form de prezentare
i de gramaj cea ce demonstreaz preocuparea Florena de a avea o imagine a produsului
mereu nou adaptat schimbrilor de pe pia. Strategia adoptat de ctre productorul
Florena la nivelul gamei de produse a fost att de diversificare a gamei, prin introducerea
51
unor componente noi produselor deja existente, dar i o strategie de nnoire a gamei, fiind
introduse produse cu totul noi, strategie posibil de adoptat datorit poziiei stabile a
inteprinderii.
n anul 2002 au exista mai puine noi produse ale Florena importate de ctre firm,
acestea sunt: erveele umede pentru fa, lapte de corp Q10, balsam de picioare, spray
pentru picioare cu mueel i masc pentru fa Activ, ns s-a renunat la un singur
produs Florena:crema UV Schutz .A fost largit gama produselor importate de la firma
Glancos:linia de creme Jardin Naturel, linia cremelor Cara, ampoane Cara, Crevil i
spumante de baie Cara.
Fcnd un top al produselor Florena cu cele mai mari vnzri din acest an putem
spune c situaia se prezint astfel:
Pe primul loc se situeaz:crema cu mueel 75ml, crema soft cu mueel 200ml,
spunul baby, spunul Florena;
Pe locul doi crema cu glicerin, crema cu aloe vera 100ml, crema cu glbenele,
crema cu miere,loiunea pentru tratament intensiv(din gama pentru ngrijirea
prului),crembad(din gama pentru ngrijirea corpului), crema baby, amponul
baby, uleiul pentru copii baby, spunul kinder, crema de ras cu mueel,
spunul cu mere,lmie,iasomie i lcrmioare;
Pe locul trei ca volum al vnzrilor putem spune c se afl laptele demachiant
i loiunea de curare a feei din linia Aktiv.
Unul din produsele cele mai bine vndute ale SC Timburg SRL ce nu face parte din
gama produselor Florena este sarea de baie cu diferite arome marca Glancos.
52
Strategia de pre adoptat de ctre firm n cadrul gamei de produse , este cea de
difereniere a preului, pentru maximizarea cifrei de afaceri i a volumului vnzrilor s-a
inut cont de segmentele de pia crora li se adreseaz diferitele produse ale gamei
sortimentale.
Produsele cu cele mai mari vnzri se adreseaz unui segment de pia mai larg, iar
preul este un factor decisiv n achiziionarea unor produse de larg consum cum sunt cele
cosmetice i de igien.
6. PROMOVAREA VNZRILOR
54
55
Luna
martie
aprilie
mai
120000000
100000000
80000000
martie
60000000
aprilie
40000000
mai
20000000
0
valoarea vnzrilor
Dup cum se poate observa i din figura 6.1.1. ntocmit pe baza datelor privind
vnzrile ctre supermarketul UniversAll din Sibiu, vnzrile de detergent Dalli au ajuns s fie
de zece ori mai mari n luna mai fa de luna precedent, ajungnd de la o valoare de 10.508.000
lei la o valoare de 105.653.000 lei.
Aceste rezultate arat c promovarea a fost perceput pozitiv de ctre cumprtori, i
deci produsul prim a fost bine ales, o cerere mai mare nregistrndu-se pentru detergentul ce a
avut ca prim -cadou sprayul contra insectelor dect pentru cel ce a avut ca prim-cadou
amponul pentru pr Cara.
Aadar putem spune c rezultatele promovrii au fost foarte bune, chiar mai mari dect
ateptrile, ntruct obiectivul promovrii a fost de triplare a vnzrilor deoarece valoarea
obiectului prim reprezenta aproximativ 15% din valoarea produsului suport.
Datorit bunei colaborri cu clientul, a unei bune alegeri a momentului de realizare a
promovrii, i alegerii foarte potrivite a obiectului prim, obiectivele promovrii au fost
ndeplinite.
57
-deodorant Florena
-spun solid Lady;
-crem soft cu mueel
-spun Florena superior
-deodorant Florena
-lapte sau loiune de corp Florena
-duschbad Florena
-crem cu Aloe Vera
-ampon Florena
-spun Florena cu arome de flori
-crem cu mueel (200 ml);
-ampon Florena
-spun lichid cu arome de flori sau fructe
-spun solid cu arome de fructe
-crem cu mueel (75 ml).
Cele mai bune vnzri le-a avut pachetul format din: deodorant Florena i lapte sau
loiune de corp Florena, urmat de pachetul coninnd: crem soft cu mueel i spun Florena
superior.
Aceast promovare realizat ntr-o perioad foarte adecvat a dat rezultate foarte bune.
Ca urmare, n afara vnzrilor din cele dou reele: Metro i Selgros, au existat contactri directe
ale unor firme interesate n achiziionarea de astfel de pachete cu produse cosmetice, pentru
personalul feminin al societilor.
Au existat 4 societi din ar care au cumprat astfel de pachete valoarea total a
ncasrilor din vnzarea ctre aceti clieni fiind de: 523.471.500 lei.
n ceea ce privete vnzrile n cele dou reele acestea au crescut cu 255% n reeaua de
magazine Metro i cu 270% n magazinele Selgros. Deci vnzrile au crescut n medie cu
262,5% ca urmare a promoiei.
58
59
CONCLUZII I PROPUNERI
Firma Tmburg i-a dovedit capacitatea de adaptare la evoluia pieii, n condiiile n care
piaa produselor cosmetice s-a modificat semnificativ de la nfiinarea sa pn n prezent. Dei
60
i-a nceput activitatea pe o pia pe care nu existau att de muli concureni, ea a reuit s se
menin chiar dac n prezent concurena a evoluat i exist o mult mai mare competiie.
Din punct de vedere a bazei tehnico-materiale aceasta a evoluat adaptndu-se nevoilor
crescnde ale firmei.
Relaiile cu principalii furnizori au rmas bune, n continuare acordndu-i-se firmei
exclusivitatea distibuiei pe piaa romneasc pentru produselor acestora, ceea ce arat c i
principalii doi furnizori: Dalli i Florena, au fost i continu s rmn mulumii de colaborarea
cu SC Timburg SRL.
Clienii firmei acoper ca arie ntreg teritoriul rii, deci piaa de desfacere este destul de
larg ns exist posibiliti de mbuntire.
Din punct de vedere financiar se nregistreaz o cretere a imobilizrii activului i o
scdere a disponibilitilor, ceea ce este un fapt negativ.
Indicele cifrei de afaceri arat c aceasta a crescut, iar activele circulante au sczut, deci
la un volum mai mic de active circulante s-a obinut o cifr de afaceri mai mare, acesta fiind un
fapt pozitiv pentru firm.
Rata de stabiliate financiar a societii are un nivel foarte sczut i este n scdere, o
situaie negativ pentru societate, la fel ca i autonomia financiar care are un nivel redus.
Rata ndatorrii globale arat c firma nu are posibilitatea de a obine noi mprumuturi,
deoarece nu prezint garanii.
De asemenea, lichiditatea firmei nu este prea bun, datorit faptului c disponibilitile
marcheaz o reducere, la fel i activele circulante.
n ceea ce privete rotaia stocurilor, viteza de rotaie a acestora a crescut, iar creditul
clieni s-a diminuat, ceea ce indic o mbuntire a gestiunii resurselor. Viteza de rotaie a
creditului furnizori este mai mare dect cea a creditului clieni deci nu se creeaz deficit de
resurse.
Rata rentabilitii economice a sczut la fel i rata rentabilitii financiare, prima fiind
influenat negativ att de creterea capitalului investit, ct i de scderea profitului brut; iar
scderea rentabilitii financiare s-a datorat scderii profitului net.
n activitile de promovare iniiate se poate spune c, n general, s-au obinut rezultate
bune, obiectivele campaniilor iniiate fiind atinse. Toate aciunile de promovare ncheindu-se cu
succes.
Promovarea prin intermediul primelor directe a ntregistrat rezultate spectaculoase,
vnzrile produsului promovat prin intermediul acestei tehnic, fiind de aproximativ 10 ori mai
mari fa de vnzrile aceluiai produs din perioada precedent aciunii. Aceste rezultate foarte
bune arat c aciunea a fost bine organizat, perioada desfurrii promoiei i prima-cadou a
fost inspirat aleas la fel i locul de desfurare al operaiunii.
Desfurnd o astfel de promovare firma a reuit s obin o rotaie mai bun a stocurilor
produsului prim-cadou i s obin venituri suplimentare din adaosul comercial aferent
produsului promovat i ale crui vnzri au crescut ntr-un ritm mult mai mare dect ritmul de
cretere previzionat.
n ceea ce privete promovarea folosind tehnica vnzrilor grupate, i aici s-au obinut
rezultate bune, ns nu att de bune ca i n cazul primelor directe, creterea vnzrilor a fost de
230% fa de perioada precedent, aceste rezultate au corespuns obiectivelor promoiei de tip
ofert gupat, realizat pentru produsul spun solid n perioada ianuarie i martie n acest an.
Reducerea datorat gratuitii unui produs din lot, a fost acoperit integral de sporirea volumului
vnzrilor i chiar depit astfel nct s-a realizat un profit suplimentar.
Tot rezultate bune s-au nregistrat i n cazul ofertelor speciale desfurate n luna martie
la produsele Florena, cretere vnzrilor avnd loc att n mod direct prin vnzarea ctre clienii
tradiionali, ct i datorit faptului c au existat noi colaborri i vnzri ctre noi clieni n
valoare de 523.471.500 lei.
61
BIBLIOGRAFIE
1 Anghel L., Florescu C.,
Zaharia R
2 Balaure V.
62
63