Importana comerului n economia naional

Potrivit conceptului de dezvoltare durabila a societatii, comertul are o importanta

strategica pentru dezvoltarea echilibrata si viabila a sistemelor economice si sociale din orice
tara. Respectivul comert este un sector de activitate precisa, cu un ridicat grad de
complexitate, structurat pe domenii interioare multiple, n cadrul carora roluri importante
revin distributiei cu amanuntul, depozitarii marfurilor si aprovizionarii cu ridicata, precum si
activitatilor de import-export. ntr-o asemenea acceptiune, comertul reprezinta una dintre cele
mai importante laturi ale economiei moderne, devenind elementul principal al economiei de
piata, indiferent de forma acesteia.
Pornind de la asemenea premise, cunoasterea domeniului respectiv, interpretarea
fenomenelor care stau la baza actelor de schimb si conturarea proceselor manageriale
specifice ridica probleme deosebit de complexe pentru a caror rezolvare sunt necesare
cunostinte si analize stiintifice de amploare, n cadrul carora trebuie apelat att la vastul
instrumentar teoretic oferit de disciplinele de specialitate, ct si la experienta practica
acumulata de-a lungul veacurilor, comertul reprezentnd una din cele mai vechi ndeletniciri
omenesti.
La toate acestea se adauga faptul ca, n viitor, modificarea schimburilor care vor crea
noi si importante oportunitati de afaceri, va impune reactii deosebit de rapide din partea
firmelor, capacitatea de a interpreta corect noile schimbari si puterea de a nfrunta o piata
puternic concurentiala si generatoare de continue restructurari. Toate acestea necesita o buna
cunoastere a problematicii comerciale, a comertului si a structurilor sale.
Comerul: definire, coninut, funcii
De o deosebita importanta este cunoasterea unor aspecte referitoare la definirea
comertului, conditiile n care a aparut, continutul sau, precum si functiile sale n cadrul unei
economii moderne.
1. Definirea notiunii de comert
Notiunea de comert are un continut complex, determinnd o functie economica ce
consta n a cumpara materii prime sau produse pentru a le revinde n acelasi stadiu fizic, dar
n conditii convenabile consumatorilor. n acelasi timp, aceeasi notiune defineste profesiunea
unui corp de agenti economici care actioneaza n cadrul pietei, asigurnd actele de schimb.
Sub aspect juridic, notiunea de comert defineste transferul titlurilor de proprietate
asupra materialelor sau serviciilor, precum si prestatiile de servicii realizate ntre diferitele
stadii ale productiei sau direct ntre producator si consumator care, de asemenea, se considera
ca reprezinta acte de comert.
La aspectele prezentate mai sus se mai adauga faptul ca, prin codul comercial care, n
realitate, se aplica la toate activitatile economice organizate n scop lucrativ, sunt definite ca
acte de comert actele de productie industriala, de transport, de curtaj etc.
2. Continutul activitatii de comert
De-a lungul timpului, activitatea de comert a cunoscut modificari substantiale,
transformndu-se n cadrul ultimei etape de dezvoltare - cea privind societatea de consum dintr-o simpla intermediere, ntr-o activitate creatoare de utilitati, devenind foarte importanta
att pentru producatori, ct si pentru utilizatori.
Notiunea de utilitate, prin caracterul sau complex - folos, serviciu, util sau utilizabil face parte din nsusi continutul activitatii de comert, definindu-i locul si rolul sau n cadrul

unei economii, comertul reprezentnd o faza intermediara esentiala ntre functia de productie
si functia de consum. n orice societate moderna, producatorii si utilizatorii sunt separati ntre
ei. Printre principalele elemente comensurabile, care separa cele doua categorii de parteneri,
figureaza: amplasarea n spatiu si distanta, necunoasterea reciproca a mijloacelor financiare si
productive de care dispun, disproportiile dintre cantitatile produse pentru una si aceeasi
nevoie etc. ntr-un asemenea context, comertul apare ca o functie ce are n vedere punerea
bunurilor si serviciilor la dispozitia utilizatorilor, n conditii de loc, de timp si de marime,
precum si alte asemenea aspecte care revin acestora.
Avnd n vedere transformarile continue intervenite n evolutia societatii, continutul
activitatii de comert a suferit si el multiple schimbari, crescndu-i treptat gradul de
complexitate. Daca n primele etape ale unui comert modern acesta putea fi considerat drept
ansamblul operatiunilor care se realizeaza din momentul n care produsul, sub forma sa
utilizabila, intra n magazinul de desfacere al producatorului sau al ultimului transformator,
pna n momentul n care consumatorul preia livrarea, s-a trecut, ulterior, la o interpretare
mai larga, comercializarea fiind considerata, n general, ca reprezentnd o punere a
produsului la dispozitia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de piata si
determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum si prin suscitarea, reliefarea si
argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potential nu le-a sesizat. Acesta nseamna ca
se adauga activitatilor de intermediere a actelor de vnzare si a celor legate de distributia
fizica o serie de noi activitati, cum ar fi: cercetarea pietei, informarea populatiei, educarea
consumatorilor, publicitatea, promovarea unei largi game de servicii legate de procesul
utilizarii produsului, crearea cadrului ambiental necesar actului de vnzare cumparare si, n
general, tranzactiile comerciale sau chiar crearea conditiilor adecvate de utilizare, indiferent
de natura produselor. Timpul, dezvoltarea complexa a societatii, sporirea responsabilitatilor
comertului si implicarea sa n faze care depasesc intermedierea si procesul de distributie, au
impus, n ultimele decenii, chiar o noua conceptualizare a notiunii de comert, ncercnd a
defini acest domeniu ca un ansamblu de activitati care privesc un produs din momentul
investitiei sau al manifestarii intentiei de a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de
consum, indiferent care ar fi forma acestuia.
Cercetarea ncercarilor de conceptualizare si definire a continutului activitatii de
comert scoate n evidenta faptul potrivit caruia comertul este ntr-adevar un sector creator, dar
nu de bunuri propriu-zise, ci de utilitati; el este un reprezentant n serviciul utilizatorilor si al
producatorilor, cuprinznd o parte importanta, ce nu poate fi neglijata, a fluxului monetar din
fiecare tara. Mai mult, n economiile moderne, prin crearea sistemului de piata, care nu
reprezinta o abstractie economica, ci o retea reala existenta de mari piete cu ridicata sau retele
de vnzatori si compartimente de vnzare a unor forme existente n orice economie
capitalista1, comertului i revine rolul instrumentului de reglare a mecanismului de piata,
organiznd procesul confruntarii dintre fortele cererii si ale ofertei si asigurnd materializarea
respectivelor confruntari n acte de vnzare-cumparare, prin antrenarea a numeroase si
complexe mase de agenti economici. n aceasta calitate, comertul actioneaza prin concepte,
notiuni si acte specifice, ndeplinind o serie de functii extrem de importante n fluxul
circulatiei marfurilor de la producator catre consumator.
3. Functiile comertului
Prin sarcinile asumate si, ndeosebi, prin depasirea statutului sau de simplu
intermediar, comertul joaca un rol extrem de important att fata de producator ct si n raport
cu utilizatorii. ntelegerea importantei activitatii desfasurate de catre comert fata de cele doua
categorii de parteneri cu care conlucreaza sau se confrunta este legata de functiile acestuia si
de impactul prin care respectivele functii reverbereaza asupra celor doua categorii de
parteneri.
1

I. Kregel, E. Matzner, G. Grabher: Socul pietei, Ed. Economica, Bucureti, 1995, p.52

Comertul, prin complexa sa activitate realizata, ndeplineste numeroase functii,

destinate sa asigure un flux normal al productiei spre locurile de consum, n cele mai bune
conditii posibile.
Principala functie a comertului, care caracterizeaza nsusi continutul activitatii sale, o
constituie cumpararea marfurilor de la producatori sau colectori - n cazul productiei agricole
foarte dispersate - si transferarea acestora n depozite, n vederea pregatirii lor pentru vnzarea
catre utilizatorii finali sau intermediari. Dealtfel, conturarea acestei functii si delimitarea ei de
functia de productie, constituirea ei ntr-un domeniu distinct de activitate, reprezinta nsasi
premisa aparitiei comertului ca ramura de activitate independenta. Prin vnzarea marfurilor
catre consumatori, comertul realizeaza sub forma baneasca valoarea materializata n marfuri,
valorificnd efectiv eforturile investitionale facute pentru producerea si circulatia marfurilor;
vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg marfurile si confirma transferul lor din sfera
circulatiei n sfera consumatiei, unde, sub forma unor bunuri de ntrebuintare sau servicii, vor
satisface anumite nevoi de consum.
O a doua functie materializeaza activitati derivate din prima, dar foarte importante
pentru actul comercial. Este vorba de stocarea marfurilor, care ia forma unor preocupari
permanente de a asigura echilibrul dintre oferta si cererea de marfuri n cadrul pietei. Functia
respectiva se datoreaza locului de intermediar pe care comertul l ocupa ntre productie si
consum. Necesitatea echilibrarii productiei cu consumul izvoraste din manifestarea unor
tendinte diferite, specifice n evolutia acestora si, ndeosebi, din existenta posibilitatilor
practice, cotidiene de rupere a echilibrului dintre ele. Realizarea de catre comert a functiei de
stocaj si, prin aceasta, a echilibrului fata de consum, presupune, n primul rnd, studierea
nevoilor de consum, stabilirea directiilor n care vor evolua respectivele nevoi. Pe aceasta
baza, comertul trebuie sa predictioneze continuu spre a exercita o influenta corespunzatoare
asupra productiei, pentru a o determina sa se adapteze la nevoile pietei. Pe de alta parte,
comertul cauta, prin politica sa de stocaj si echilibrare a ofertei cu cererea, sa influenteze
consumul, pentru a-l alinia la nivelul posibilitatilor mai largi care decurg din continua
dezvoltare si perfectionare a productiei. Aceeasi functie a stocajului de marfuri are n vedere
si manifestarea diferita a productiei si consumului care se refera, n unele situatii, la
repartizarea n timp; este vorba de sezonalitatea productiei si a consumului. Asigurarea unui
echilibru ntre productie si consum, n astfel de cazuri, impune comertului sarcina constituirii
si pastrarii unor partizi mari de marfuri sub forma de stocuri, prin aceasta comertul asumndusi responsabilitatea acoperirii nu numai a distantei, dar si a timpului care separa productia de
consum.
O a treia functie importanta a comertului consta n fractionarea cantitatilor mari de
marfuri pe care le livreaza productia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor
comerciale si asigurarea micilor partizi care urmeaza a fi puse la dispozitia consumatorilor. Se
are n vedere, n aceasta situatie, o pregatire a marfurilor pentru vnzare, fiind vorba de o
functie deosebit de importanta att pentru productie, ct si pentru consumatori. Acesta
deoarece, odata marfurile aduse n locul unde urmeaza a fi realizate, ele trebuie pregatite
pentru a putea intra n procesul de vnzare. Fenomenul tine att de natura produselor, ct si de
structura cererii. O serie de marfuri nu pot intra n consumul populatiei dect n urma unor
operatiuni prealabile de pregatire, iar, pe de alta parte, nsasi satisfacerea cererii populatiei
ridica exigente speciale n legatura cu produsele oferite. Realizarea acestei functii presupune
organizarea, n cadrul retelei comerciale, a unor operatiuni specifice cum ar fi: portionarea,
dozarea si preambalarea marfurilor, prelucrarea lor (n cadrul alimentatiei publice o asemenea
operatie constituie activitatea de baza), sortarea dupa criterii comerciale, controlul continuu al
calitatii si asigurarea conditiilor optime de pastrare pna n momentul desfacerii, precum si
alte asemenea activitati ce tin de pregatirea marfurilor pentru vnzare.
O alta functie a comertului consta n transferul marfurilor catre zonele si punctele
cele mai ndepartate sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor. Functia respectiva
are n vedere o judicioasa organizare a miscarii marfurilor. Fenomenul apare deoarece

realizarea finala a marfurilor are loc, de regula, n punctele de consum, ceea ce presupune o
buna orientare a marfurilor, manipularea lor atenta si transportul din locul de productie n cel
de consum. De aceasta data, prin functia respectiva, comertul trebuie sa acopere spatiul care
separa punctele de productie de cele de consum. Realizarea functiei respective presupune, pe
de o parte, buna cunoastere a pietei pe care actioneaza fiecare ntreprinzator comercial, cu
conditiile, restrictiile si avantajele sale specifice, iar, pe de alta parte, alegerea celor mai
apropiati furnizori, a cailor mai scurte si mai directe de transfer si transport al marfurilor.
O functie strict specifica comertului, generata dealtfel de cele tratate anterior, o
constituie crearea conditiilor de realizare efectiva a actului de vnzare-cumparare. Se are n
vedere aici faptul ca realizarea activitatii comerciale presupune existenta unei baze tehnicomateriale si a unui personal care, mpreuna, sa ofere posibilitatea cumparatorului de a-si alege
si adjudeca produsele de care are nevoie. Pentru realizarea acestei functii, comertul trebuie sa
dispuna de o retea de unitati (magazine, automate, puncte mobile de vnzare, depozite pentru
comertul prin corespondenta etc.), prin intermediul carora sa fie puse la dispozitia publicului
marfurile necesare si sa se organizeze procesul de vnzare. De asemenea, este necesar sa aiba
la dispozitie un personal specializat, care sa asigure derularea respectivului proces.
n cadrul unei economii de piata, eforturile ntreprinderilor producatoare sau ale celor
comerciale nu se pot limita doar la producerea de bunuri si servicii. Att unele, ct si altele
trebuie sa-si asigure o permanenta comunicare cu piata, ceea ce presupune o informare atenta
a consumatorilor potentiali si a intermediarilor sai, ct si o serie de actiuni specifice de
influentare a comportamentului de cumparare si consum, de sprijinire a procesului de vnzare.
O asemenea activitate, cu obiective si mijloace de actiune specifice si extrem de variate,
formeaza continutul unei alte functii a comertului, respectiv celei de asigurare a promovarii
produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vnzarii, merchandising, publicitate n
mass-media etc.), care sa genereze dorinta de cumparare si sa provoace actul de cumparare 2.
Asemenea activitati pot fi realizate att de catre producatori, ct si de catre comercianti, ambii
parteneri fiind interesati, aa cum s-a aratat mai sus, ntr-o ct mai buna informare a
consumatorilor. n conditiile economiei contemporane, cnd societatea se confrunta cu
sporirea si diversificarea nentrerupta a bunurilor si serviciilor destinate satisfacerii celor mai
diverse nevoi materiale si spirituale, problemele legate de informarea consumatorilor devin
din ce n ce mai dificile. Realizarea acestei informari necesita eforturi de cunoastere
aprofundata a pietei, a segmentelor de cumparare, a conditiilor acestora, a gusturilor,
exigentelor si a capacitatii de interpretare a mesajelor. Or, toate acestea aduc n prim plan
comertul, ca domeniu n cadrul caruia se materializeaza asemenea aspecte. Drept urmare,
apare firesc ca respectivului domeniu sa i se atribuie functia de promovare a produselor, el
cunoscnd toate aspectele ce contureaza procesul de vnzare a marfurilor si putnd dispune,
n acelai timp, de mijloace specifice de influentare a cumparatorilor si de orientare a actului
de vnzare-cumparare.
n sfrsit, o ultima functie a comertului, generata de dezvoltarea societatii
contemporane, o constituie cercetarea doleantelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a
capacitatilor de cumparare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum si a altor
asemenea aspecte care stau att la baza cererii de marfuri, ct si la cea a fundamentarii
politicilor comerciale. Obiectul acestei functii, ca dealtfel si continutul sau, este foarte
complex, ceea ce a determinat att mbogatirea si diversificarea arsenalului de metode si
tehnici, ct si cresterea responsabilitatilor comertului n aceasta sfera de activitate. Realizarea
respectivei functii presupune existenta unui personal de nalta calificare, capabil sa absoarba
complexele probleme ale confruntarii ofertei cu cererea n cadrul pietei, att n profil
macroeconomic, ct si n profil microeconomic, la nivelul fiecarei faze de piata sau a fiecarui
ntreprinzator comercial. Aceasta functie mbraca aspecte complexe, antrennd alaturi de
comercianti si producatorii, ntruct cercetarile privesc att realizarea unor prospectiuni
comerciale, ct si a unor studii tehnologice, multe produse urmnd a fi realizate pe baza unor
2

C. Florescu si colectiv: Marketing, Ed. Expert, Bucureti, 1992, p. 382-407

tehnologii noi la sugestia consumatorilor, care, n majoritatea cazurilor, contureaza nevoia, dar
nu ntrevad posibilitatile de realizare, revenind astfel cercetarii tehnologice asemenea sarcini3.
n aceste conditii, ca si n cazul functiei precedente, aceasta nu reprezinta o exclusivitate
comerciala, dar implica comertul, din ce n ce mai mult n procesul de cercetare, ntruct, asa
cum s-a aratat n paragraful precedent, n actuala etapa nu produsele sunt cele care ridica
probleme, ci vnzarea lor n cadrul pietei, procesul de vnzare devenind extrem de complex si
de anevoios, supunnd ntreprinzatorii comerciali la eforturi deosebit de importante.
Prin functiile asumate, comertului i revine un rol important, nu numai n raport cu
producatorii, ci si n raport cu utilizatorii finali sau intermediari.
n raport cu producatorii se are n vedere faptul ca, prin interventia si specificul
activitatii sale, comertul opereaza o regularizare a procesului de fabricatie, permitnd o
esalonare a productiei pe ntregul an, iar prin politica de stocaj si prin sistemul comenzilor n
avans amortizeaza oscilatiile cererii, diminund efectele scaderilor sau cresterilor brute asupra
procesului de realizare a marfurilor. De asemenea, comertul participa la dimensionarea
eforturilor financiare ale producatorilor, platind bunurile pe care le stocheaza, fara a avea
certitudinea ca le va vinde. Acelasi comert, prin activitatea desfasurata, permite
producatorului sa-si orienteze productia n orice zona, folosind reteaua de distributie, relatiile
de care dispun ntreprinzatorii comerciali n cadrul pietei, precum si actiunile publicitare
destinate sustinerii si realizarii unei mai bune vnzari a produselor oferite si a serviciilor ce le
nsotesc, interesul celor doi parteneri fiind reciproc, iar obiectivul comun - vnzarea unui
volum ct mai mare de marfuri.
n raport cu utilizatorii, comertul are, de asemenea, un rol esential: punerea la
dispozitia lor, acolo unde se gasesc si atunci cnd au nevoie, a produselor si serviciilor legate
de acestea, n cantitatea si calitatea solicitata, precum si la pretul dorit. Astfel, comertul
permite consumatorilor finali sau intermediari sa evite efectuarea unor cumparari foarte mari,
care sa le imobilizeze parti importante ale veniturilor, contribuie la reducerea cheltuielilor
consumatorilor legate de achizitionarea celor necesare generate de deplasari costisitoare sau
de folosirea unor mijloace speciale de transport, produsul fiind pus la dispozitia
cumparatorilor, asa dupa cum s-a vazut, n imediata apropiere a locului de cumparare. Rolul
important al comertului n raport cu utilizatorii reiese si din modul n care este asigurata
informarea acestora, comertul controlnd, n principal, ntregul sistem de comunicatii legat de
vnzarea produselor si de aprovizionarea cu marfuri a populatiei.
Analiznd diversele aspecte legate de continutul, functiile si utilitatile comertului, se
impun atentiei cteva concluzii:
n ceea ce privete obiectul sau, comertul i propune sa puna produsele naturale sau
fabricate la dispozitia celor care au nevoie de asemenea bunuri sau servicii.
n ceea ce priveste rolul sau, comertul joaca rolul de distribuitor si asigurator de
servicii pentru consumator, punnd la dispozitia acestuia produse naturale, transformate sau
fabricate. El stabileste, de asemenea, legatura ntre doua sau mai multe stadii succesive ale
productiei, cnd este vorba de utilizatorii intermediari. Comertul cauta, pe de o parte, sa
asigure realizarea produselor care sunt cerute, iar, pe de alta parte, sa creeze debusee pentru
produsele fata de care el i asuma responsabilitatea de a le vinde.
n ceea ce priveste utilitatea sa, comertul dezvolta schimburile de marfuri, cautnd n
permanenta noi debusee; asigura abundenta de produse, prin orientarea produselor spre zonele
n care acestea au o valoare deosebita, evitnd zonele n care acestea ar avea o valoare slaba
sau nula prin faptul ca nu fac parte din consumul populatiei respective; tinde sa asigure
marfurilor o valoare medie, avnd n vedere valoarea lor ridicata ntr-o regiune unde lipsesc si
slaba lor valoare n zonele n care respectivele marfuri sunt supraabundente. O asemenea
valoare medie tinde sa se stabileasca nu numai n spatiu, prin transport, ci si n timp, prin
stocaj si conservare; permite o exploatare mai completa a bogatiilor globului; permite
3

D. Patriche: Marketing n economia de piata, Ed. Optimal, Bucureti, 1992, p. 67-71

popoarelor o mai buna cunoastere si apreciere. Aceasta ultima idee explica dealtfel rolul tot
mai important pe care marfurile l joaca n cadrul procesului de civilizatie.
n ceea ce priveste cmpul sau de actiune, acesta este considerabil, pentru ca
totalitatea bunurilor de valoare nu este produsa dect pentru a fi schimbata; respectivul cmp
de actiune se largeste continuu, pe masura descoperirii sau fabricarii de noi produse sau
aparitiei de noi nevoi ce urmeaza a fi satisfacute si o data cu dezvoltarea puternica a tehnicilor
si a mijloacelor de comunicatie si, ndeosebi, a celor publicitare.
n ceea ce privete conditiile sale de desfasurare, n primul rnd, este nevoie de
existenta unor agenti de nalta profesionalitate, comerciantii servind ca intermediari ntre
producatori si consumatori; n al doilea rnd, este nevoie de transporturile de marfuri pentru a
se putea efectua uor transferarea partizilor de produse ce formeaza obiectul actelor de schimb.
Aceasta presupune mijloace adecvate (cai si mijloace de comunicatie, masini de ncarcat si
descarcat si, n general, mijloace de manutentiune din ce n ce mai perfectionate); libertate de
actiune si de deplasare; asigurarea din partea puterii publice a securitatii tuturor activitatilor ce
formeaza logistica comerciala; existenta unui sistem de magazinaj si de conservare a
produselor pe tot fluxul acestora (silozuri, rezervoare, antrepozite frigorifice, statii de receptie,
laboratoare etc.); existenta unei monede comode, sigure si abundente, precum si a unui sistem
de schimb monetar facil si sigur, care sa dea garantia tuturor tranzactiilor, indiferent de locul
n care se desfasoara; existenta unor locuri n care sa se efectueze activitatea comerciala,
respectiv a pietelor n cadrul carora sa se asigure ntlnirea cumparatorilor si a vnzatorilor si
sa permita stabilirea unui pret mediu, normal al produselor.
Actele de comer i comerciantul
Actul de comer este o activitate efectuat n procesul realizrii unei profesiuni
comerciale. Aadar, actul de comer este o activitate specializat n intermedierea schimbului,
desfurat de persoane juridice sau fizice. Asemenea acte de comer prezint o serie de
caracteristici referitoare la:
scopul relaiilor comerciale este profitul;
existena unei baze tehnico-materiale adecvate;
o problematic comun a pieei (ofert, cerere, negocieri, logistic etc.);
probleme comune de gestiune a resurselor (pregtirea personalului, eviden
contabil etc.).
Actele comerciale se difereniaz n funcie de destinaia pe care bunurile o au n
activitatea economic i dup modul lor de nsuire a n procesul de repartiie din economie.
n funcie de bunurile care fac obiectul actului de comer, se poate vorbi despre:
acte de comer cu bunuri intermediare, industriale i de echipament;
acte de comer cu produse agricole;
acte de comer cu bunuri de larg consum (industriale i agricole).
Exist ns i acte de comer cu servicii de producie i consum respectiv:
acte de comer cu servicii turistice;
acte de comer cu servicii bancare i de asigurri;
acte de comer cu titluri financiare.
Actele de comer sunt efectuate de comerciani, avnd acest statut orice persoan
juridic sau fizic a crei profesie este comerul. Pentru a fi comerciant, persoana n cauz
trebuie s ndeplineasc n totalitate i n aceleai timp urmtoarele condiii:
s fac acte de comer;
s realizeze asemenea acte n mod obinuit, acest lucru presupunnd repetabilitatea
operaiilor respective;
s transforme realizarea actelor respective n profesia de baz sau accesorii;
s acioneze n nume personal.
Exist o serie de restricii privind desfurarea activitii de comer, ele referindu-se la:

a) persoana comerciantului (persoane incapabile, persoane incompatibile);

b) modul de organizare a diferitelor tipuri de comer (activiti interzise n mod expres
ntreprinztorilor, fiind monopol de stat, sectoare de comer reglementate n cadrul
crora activitatea comercial poate fi desfurat sub restricia respectrii unor condiii
speciale, acte de comer care presupun o autorizaie special etc.). Orice comerciant
are o serie de obligaii i prerogative.
Obligaiile comerciantului se refer la:
respectarea sistemului de relaii specifice fiecrei ramuri i a modului de desfurare
a activitii comerciale, ce in de conducerea unor evidene contabile i de conservarea
unor documente sau de deschiderea unui cont bancar etc.;
obligaii fiscale plata impozitelor i taxelor legale;
obligaii ce revin comerciantului n calitatea sa de patron (cunoaterea legislaiei n
domeniul comercial i al muncii, a regulilor de igien i securitate social).
Prerogativele comerciantului (avantaje, privilegii) se refer la o serie de drepturi,
precum acela de a fi membru al Camerei de Comer, posibilitatea de a beneficia de o
serie de msuri speciale cu privire la activitatea desfurat etc.
Distribuia n Romnia. O afacere riscant?
Activitatea unui distribuitor pare simpla: sa cumpere si sa vnda produse.
Monitorizarea stocurilor, viteza de rotatie a acestora, aprovizionarea si livrarile n timp sunt
nsa elementele cheie si dificile n activitatea de distributie. Important este pe de o parte ca
depozitele distribuitorului sa aiba marfa disponibila, iar pe de alta parte sa livreze
comerciantului produsele cerute, n cantitatea contractata si n perioada de timp convenita.
Cele mai multe falimente le-au nregistrat distribuitorii mici, regionali care, fie au fost
destabilizati de deprecierile bruste si puternice ale leului (multi fiind importatori), fie s-au
confruntat cu furturi din partea agentilor de vnzari. Unii au avut pur si simplu un
management mai putin performant. Multe companii de distributie au dat faliment pentru ca
furnizorul international de marfuri nu a recunoscut faptul ca n Romnia costurile de
distributie sunt mai mari dect n Europa de vest si SUA.
n plus, lantul de distributie din Romnia este diferit de cel din Occident. n tarile
vestice, distribuitorul este cel care face legatura ntre producator si angrosist, ultimul fiind cel
care aprovizioneaza comerciantii cu amanuntul. n Romnia, angosistii sunt mult mai statici si
nu reprezinta principala sursa de aprovizionare a comerciantilor cu amanuntul care, de cele
mai multe ori, iau marfa direct de la distribuitori.
n cazul anumitor piete si n cazul anumitor bunuri de larg consum, o distributie de
calitate poate suplini alte elemente ale mix-ului de marketing. O distributie bine facuta poate
duce la obtinerea unor rezultate bune n vnzari, chiar si n lipsa unor sustineri prin
promovare. De asemenea, un produs bun, sustinut prin activitatea de promovare, poate sa nu
genereze vnzarile scontate daca nu este distribuit eficient.
Marja comerciala, difera n functie de client, de produs si de marca. Ea poate ajunge si
pna la 50% pentru produse de nisa. n general adaosurile distribuitorilor obisnuiti sunt mult
mai mici, de 5-6% pentru tigari si cafea si urca la 20-25% pentru produse cu rotatie mai lenta
(cosmetice, textile).
Circa 40-50% din vnzarile generale de bunuri sunt n Bucureti. Costurile distributiei
n capitala sunt normale, dar n provincie, n cazul unei distributii nationale, ele sunt foarte
mari. Producatorii nu au recunoscut acest lucru, si daca distribuitorul nu este capabil sa
argumenteze si sa-l convinga, sau nu face el nsusi calculele corect, atunci ncepe sa piarda
bani si va iei din afacere. Sunt foarte greu de convins furnizorii de acest lucru, pentru ca n
analiza costurilor, ei pornesc de la faptul ca salariile sunt mult mai mici n Romnia si nu
evalueaza consecintele unei distributii nationale. De aceea ncearca sa convinga distribuitorul

sa accepte marje mici dar care, pna la urma, nu le ajung sa si acopere costurile. ntre
distribuitori este o competitie pentru a prinde furnizori. Toti vor sa aiba nume consacrate n
portofoliu si accepta conditii foarte proaste care nu le permit sa se dezvolte.
Unul dintre marile secrete ale distributiei este managementul financiar, care trebuie sa
fie impecabil, pentru a asigura un nivel optim al stocurilor si un flux de numerar pozitiv.
Fluxul de numerar este foarte important, mai ales atunci cnd produsele sunt cumparate n
valuta, iar deprecierea zilnica a leului reduce cstigul distribuitorului.
Din cauza volatilitatii monedei locale, recuperarea banilor din piata trebuie sa se faca
foarte rapid. De aceea, termenul maxim de credit comercial catre detailisti este de 7-15 zile, n
medie, (micii comercianti sunt nevoiti sa plateasca pe loc), iar distribuitorii primesc din partea
furnizorilor un credit comercial pe termene cuprinse ntre 7-30 de zile.
De asemenea, un distribuitor trebuie sa faca investitii importante n active. Trebuie sa
aiba o pozitie financiara foarte buna si n special sa aiba un capital propriu, adus de actionari,
suficient de mare, dat fiind faptul ca furnizorii vor o forma de garantie ca vor fi platiti, mai
ales n Romnia.
Distribuitorul trebuie sa urmareasca att satisfactia furnizorilor, ct si pe cea a
clientilor. Daca detailistul nu este satisfacut, el poate influenta furnizorul n schimbarea
distribuitorului, sustin unii practicieni . Fiecare detailist i impune preferintele: unii vor sa fie
aprovizionati dimineata, altii dupa-amiaza, iar livrarea catre un mic magazin universal este
foarte diferita de livrarea catre Metro, spre exemplu.
Conditiile de discount si termenele de plata pe care le solicita lanturile internationale
de detailiti sunt de obicei extrem de mari, n general bazate pe forta firmelor respective, pe
cotele lor de piata n alte zone ale lumii si mai putin pe ceea ce reprezinta ele n Romnia.
Firmele de distributie si clasifica clientii pe categorii, pentru a fi mai usor sa acorde bonusuri,
credit comercial si nlesniri la plata.
(Adaptare dupa: Biz, aprilie, 2001)

Bibliografie
Prof. univ. dr. GH. M. PISTOL Bazele Comerului

Revista Biz aprilie 2001