CURSUL I

TRANZACII INTERNAIONALE: CONCEPT, OBIECT

Actiunile de vnzare-cumprare de mrfuri i servicii de ctre operatorii economici din ri
diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. In literatura de
specialitate ntilnim urmtoarele noiuni sinonime: tranzacii comerciale internaionale, tranzacii
economice internaionale, afaceri comerciale internaionale, afaceri economice intenaionale ,
comer exterior, comer internaional, etc.
Tranzacia intenaional este un act comercial complex care ne permite s conturm o
imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerului internaional, i s
separam principalele sfere de competen n acest domeniu.
Importul i exportul sunt doi termeni care definesc aceeai operaie: tranzacia
internaional. Deci, avem de-a face cu acordul a doua voine, cea a cumprtorului i cea a
vnztorului.
Realizarea efectiv a tranzaciei ntre cei doi parteneri, are loc n situaia n care pe cei doi i
separ mai multe lucruri (spatiul, limba, cultura, economia) dect i apropie.
Trebuie remarcat existena unei tiine a tranzaciilor internaionale, al crui obiect
specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaionale.
Afacerile internaionale se delimiteaz n trei mari grupe:
afaceri economice: afacerile industriale (activiti productive cu participare de capital
strain) i afacerile comerciale (schimburile externe cu produse i servicii).
afaceri financiare: investiiile strine directe i investiiile de portofoliu
afaceri monetare: operaiunile desfurate pe pieele valutare i interbancare internaionale
Tranzaciile comerciale, ntr-o form mai explicit, se refer la :
comeul internaional (exportul i importul) cu bunuri fizice;
schimburile internaionale cu servicii comerciale (comeul invizibil) ce cuprind:
transporturile internaionale, asigurrile internaionale, turismul internaional etc.;
operaiunile comerciale combinate concretizate sub forma de: reexport, contrapartid,
swith etc.
Trsturile tranzaciei internaionale se pot rezuma la:
1. necesitatea existenei a minimum doi parteneri din ri diferite;
2. "se incheie" n urma unei negocieri n care prile cedeaz reciproc din inteniile iniiale;
3. se finalizeaz numai dac exist un interes specific al fiecrui partener;
4. se consemneaz-ncheie n scris" sub form de acord/convenie/contract comercial
Fiind un act comercial complex, tranzacia internaional implic mai muli participani la
realizarea sa.
In cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii:
comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a produsului care s
corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si;
juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate ntre pri, dac s-a
avut n vedere respectarea exigenelor de securitate, analiznd totodata cadrul juridic ales ca
referin;
1

 finanistul este preocupat de a asigura echilibrul fmanciar al ntreprinderii, att n timpul

duratei de realizare a contractului, ct i n timpul perioadei de credit;
logisticianul are ca sarcin sa organizeze fluxurile fizice i fluxurile de informaii, n
special n ntreprinderile mari.
Obiectul tranzaciei comerciale internaionale
Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic numim
produs. Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg. Produsul este nainte
de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs tot ce poate fi oferit pe o pia.
Conceptul de produs depaete n sens larg noiunea de obiect tangibil.
Dup natura lor produsele pot fi:
bunuri primare: agricole (alimente i materii prime); miniere (minereuri, combustibili)
bunuri manufacturate: fier, oel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc),
maini i echipamente de birou, transport, telecomunicaii, textile, confecii, i alte bunuri
(mobil, aparate casnice etc.).
bunuri cu ntrebuinare special: aur, arme
servicii: transporturi, asigurri, sistemul bancar, turismul, etc
cunotinte tehnice: acordare de asisten tehnic i de consultan, acorduri de cooperare,
contracte de pregtire profesional;
Practica tranzaciilor comerciale intenaionale demonstreaz c oferta ntreprinderii nu este
universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int. Demersul care asigur accesul pe o
pia cuprinde trei elemente:
segmentarea;
alegerea tintei;
pozitionarea.
Segmentarea
Const n a analiza i a impri piaa n subansambluri distincte, n funcie de motivaiile i
ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordari comerciale
specifice.
Alegerea limitei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea segmentelor
pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor. Aceasta alegere depete
cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu trebuie s fie confundat cu cea a pieelor
diferitelor ri.
Pozitionarea
In cadrul segrnentelor int, firma, este foarte rar singur, ea trebuie sa-i defineasc oferta
sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se bazeaz pe concepia
produsului i pe prezentarea imaginii sale. In acest context se pune problema adaptrii produsului
care este strns legat de caracteristicile intei i de poziionarea stabilit.
Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. In acest caz avem in vedere:
- adaptarea tehnic este adesea o constrangere n virtutea reglementrilor i normelor n
vigoare. Aceasta este o condiie de accesibilitate a firmelor la int;
- adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor aspectelor privitoare la
nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea,
etichetarea i marcarea conform reglementrilor n vigoare.
2

Un alt aspect care trebuie avut n vedere n cadrul derulrii tranzaciilor comerciale
internaionale este i preul produsului. Acesta trebuie s in cont de situaia de pe pia respectiv
de preul practicat de concurena i de preul propus de cumprtor. Mai mult, preul este
determinat att de calitatea produsului, ct i de serviciile care-l nsotesc.
In tranzacia international, serviciile legate de punerea la dispoziie a produsului i
serviciile dup vnzare ocup un loc aparte. Ele pot fi la iniiativa i sub responsabilitile
vnztorului care stabilete n acest caz o ofert complet. De asemenea, serviciile pot fi repartizate
ntre exportator i importator.
Factorii care influeneaz decizia de a derula tranzacii internaioale
Derularea tranzaciilor internaionale este n mod forat marcat de contextul n care se
realizeaz. Factorii care influeneaz operaiile de comer internaional pot fi ataai:
- mediului microeconomic,
- mediului macroeconomic,
- naturii relaiilor dintre parteneri.
Atunci cnd analizam mediul macroeconomic in care se desfoar tranzaciile
internaionale trebuie s inem seama de urmtoarele elemente:
Cultura. Perceperea anumitor diferene culturale are n vedere: limba, obiceiuri
vestimentare sau alimentare.
Politica. Sub egida GATT/OMC comerul internaional este n general liberalizat. In acest
context tranzacia internaional este mai puin sau mai mult expresia unui raport politic ntre doua
state.
Mediul economic al rilor luate n considerare. Situaia economic a rilor implicate
afecteaz direct sau indirect tranzacia internaional. Ca exemple, putem enumera: salturile
dezvoltrii; protecionismul local; conjuncturile economice naionale; inflaia; situaia financiara a
statelor.
Mediul economic internaional. Alegerea devizelor de facturare i de gestiune a riscului
tranzactiei depinde foarte mult de situaia de pe piaa monetar i financiar intenaional.
Aspectele juridice. Norme1e juridice bine elaborate constituie un element de prim rang n
schimburile intenaionale. Intervenia juridicului n tranzacia internaional este direct legat de
natura contractului.
Concurena direct. Identificarea concurenilor i observarea comportamentului lor,
constituie semna1e de pia care influeneaz decizia de a derula o afacere intenaional.
Daca facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizeaza activiatea de export
trebuie s in cont de urmtoarele aspecte:
Capacitatea firmei de a face fa unor cheltuieli suplimentare legate de activitatea de
export. Structura acestora cuprinde:
a) Cheltuieli de alegere a pieelor externe ocazionate de: obinerea unor informaii despre
piaa extern potenial; mprirea pieei externe n segmente int; alegerea pieei int;
b) Cheltuieli de pregtire a pieei int nainte de nceperea activitii de negociere i
contractare. Avem n vedere cheltuieli legate de: elaborarea strategiei de ptrundere pe pia;
promovarea produsului i emiterea de oferte sau primirea de comenzi;
c) Cheltuieli specifice activitilor de producere i expediere a mrfurilor destinate
exporturilor (fabricare, livrare, finanare i servicii post livrare).

 Potenialul de producie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica sub aspect

cantitativ, calitativ i la termen mrfurile destinate exportului.
Calitatea pregtirii i instruirii forei de munc i disponibilitatea managerilor de a se
implica n afaceri externe;
Cultura de firm. Salariaii i ntreprinderea realizeaz pe parcursul dezvoltrii o cultur
proprie ancorata n valorile mediului macroeconomic din ara gazd. Au existat multe situaii cnd
cultura organizaional a reprezentat o frn n calea dezvoltrii afacerilor internaionale.
Natura relaiei dintre parteneri se bazeaz pe anumite aspecte morale i deontologice,
menite s creeze ncredere ntre acetia. Se pot ntlni trei ipostaze. Cand partenerul este un client
vechi, se diminueaz starea de incertitudine, o simpl factur proform ine loc de ofert
comercial, iar plile pot fi fcute prin virament.
Pentru un client care se bucura de notorietate, trebuie ntreprinse toate precauiile necesare
derulrii n bune condiii a afacerii internaionale, urmrindu-se ca relaiile comerciale cu acesta sa
devin tradiionale.
In cazul unui client nou, prealabil semnrii oricrui angajament, trebuie culese informaii
legate de seriozitatea i bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmrit riguros, efectuarea
plailor de ctre noul client la termenele stabilite.