Curs Danila PDF

Prof. Univ. Dr.
NICOLAE DANILA
PRODUSE SI SERVICII BANCARE

Bucuresti - 2007
Produse si servicii bancare - CUPRINS

I. Elemente cheie ale excelentei in domeniul
produselor si serviciilor bancare
1.Succesul unei strategii in domeniul bancar
2. Performana obsesie a culturii organizaionale n bnci
3. Nevoia de adaptare permanent-aliat al marilor banci
4. Fortele de vanzare si Marketingul - Simbioza Obligatorie
5. Canalele de distributie- Modul eficient de acaparare a
cotelor de piata
6. Eficientizarea costurilor si sistemul informationalcombinatie cheie
7. Produsele destinate clientilor - oglinda performantei
8. Guvernanta corporativa noua ordina bancara
Produse si servicii bancare
pag. 2
II. Produse si servicii bancare RETAIL

1. Produse de tip credit
1.1 Credite ipotecare/imobiliare
1.2 Credite de consum
1.3 Pachete de produse ce include si o
componenta de creditare
2. Instrumente de economisire
2.1 Conturi curente
2.2 Conturi de economii
2.3 Depozite la termen
2.4 Certificate de depozit
pag. 3

3. Produse si servicii asociate
3.1 Carduri de debit/credit
3.2 Mobile Banking
3.3 Internet Banking
3.4 e-Commerce
3.5 Direct Debit
3.6 Standing Order
3.7 Transferuri rapide
3.8 Plati facturi prin ATM
3.9 Casete de valori
3.10 Cecuri de calatorie
pag. 4

4. Bancassurance
5. Private Banking
pag. 5
III. Produse si servicii bancare CORPORATE

1. Produse
de tip credit
1.1 Finanatarea activitatii curente

1.2 Finantarea investitiilor
2.
Produse non credit

2.1 Scrisoarea de garantie bancara
2.2 Scrisoarea de intentie
2.3 Scrisoarea de confort
2.4 Avalizarea efectelor de comert
2.5. Incassoul
2.6. Acreditivul documentar
pag. 6

3.1 Contul curent
3.2 Depozitul la termen
3.3 Certificatul de depozit cu discount
3.4 Contul Escrow
4. Carduri
4.1. Carduri de debit
4.2. Carduri de credit
pag. 7

5. Servicii de electronic banking
5.1. Decontare electronica a datoriei vamale
5.2. MultiCash/Internet Banking
IV. Produse si servicii bancare alternative

1. Produse de trezorerie
2. Leasing
3. Asset Management
4. Asigurari
4.1 Asigurari generale
4.2 Asigurari de viata
5. Securities
6. Produse aferente bancilor de locuinte
Bibliografie
pag. 8
I.Produse si servicii bancare

1.Succesul unei strategii in domeniul bancar deriva din:
implicarea direct a conducerii executive;
netolerarea mediocritii i fixarea unor obiective ndrznee;
stabilirea clar a direciei strategice de urmat;
adoptarea unei strategii optime pentru ntreaga organizaie;
implementarea unei structuri organizaionale adecvate;
stabilirea sarcinilor concise i clare pentru fiecare verig din
lanul decizional;
elaborarea strategiilor i implementarea acestora trebuie
percepute ca un tot unitar;
recompensarea adecvat a performanelor;
utilizarea sistemului de management al informaiei (MIS
management information system).
A.Bruce,K.Langdon, Strategic Thinking, Dorling Kindersley Ltd., 2000
pag. 9

2.Performana obsesie a culturii organizaionale n bnci
Fr dorina permanent de atingere a performanei,
succesul pe termen lung este extrem de greu de atins.
ntre succes i insucces diferenele de abordare a
activitii de retail nu sunt mereu uor de distins.
performana trebuie cuantificat ct mai exact
oferirea posibilitii de comparare a rezultatelor
o cultur a performanei inoculat la nivel de individ
Nu trebuie subestimate efectele secundare negative ale
unei presiuni continue de obinere a performanei
maxime
pag. 10

3. Nevoia de adaptare permanent-aliat al marilor banci
Creterea gradului de sofisticare a clientelei conduce la un efort sporit

din partea organizaiei i n special din partea celor abilitai s ia
decizii strategice pentru plierea strategiei pe necesitile pieei. O
strategie care este operaional i cu rezultate excelente n prezent,
poate genera rezultate mediocre n viitorul mai mult sau mai puin
apropiat.
Nu numai conducerea executiv a unei bnci trebuie s simt n
permanen pulsul pieei ci i managerii de la toate palierele ierarhice
transmiterea fr bariere a informaiilor i semnalelor pieei direct
de la cei care intr n contact fa n fa cu clienii
Stimularea capacitilor de adaptare se poate efectua prin
implementarea unui sistem motivaional adecvat
Practic, ntre perfeciune i mediocritate nu exist dect un singur pas
n domeniul activitii de retail. Un pas greu de fcut dar nu imposibil.
pag. 11

4.Fortele de vanzare si MarketingulSimbioza Obligatorie
Cte bnci se pot luda c pot cuantifica cu

precizie efortul i eficiena forelor de vnzare
proprii ?
Multe bnci reuesc s ating aceste aspecte. Foarte
puine ns le pot trata cu minuiozitate, ceea ce va
conduce la un avantaj competitiv greu de egalat.
Practic, nu numrul unitilor forelor de vnzare va
da ctig de cauz n lupta pentru acapararea cotei
de pia int ci calitatea i eficiena acestora.
pag. 12

Fortele de vanzare si Marketingul- Simbioza Obligatorie
Capacitatea foelor de vnzare
Numrul
salariailor cu
atribuii n
vnzare
n uniti teritoriale
n call center
ageni ai bncii ce nu
acioneaz n unitile
teritoriale

Timpul mediu
petrecut
pentru vnzare
Numrul
contactelor
personale cu
clienii

raport ntre timpul
petrecut pentru vnzare i
totalul timpului alocat
inclusiv activitilor
administrative i
contabilitate

Capacitate
adiional
Eficiena foelor de vnzare
Rata
vnzrilor
finalizate
Pasiv
-numr de vizite la unitile bncii
-numrul apelurilor primite
Activ
-numr contacte iniiate
Timp alocat/vnzare
-pregtirea vnzrilor
-eficiena vnzrilor
-timp alocat post-vnzare
Fructificarea informaiilor
-baza de date de marketing
-date despre client furnizate forelor
de vnzare
Instrumente de vnzare
Calitatea forelor de vnzare

capacitatea extern
reprezentat de entiti de
vnzare independente
Volum la o
vnzare
Volum pe produs
Numr de produse

Formula de calcul a puterii forelor de vnzare Sursa : McKinsey
Mixul de
produse
Profitabilitatea produsului/ volum

mix

Conform McKinsey, alocarea personalului bancar n direcia

vnzrilor i serviciilor adiacente activitii cu clienii a difereniat
i difereniaz valoarea intrinsec a bncilor.
A lo c a r e a p e r s o n a lu lu i b n c ilo r
6 0
54
5 0
41
4 0
34
34
28
3 0
23
22
16
2 0
19
10
16
5
V n z are
B a n c d e to p m o n d ia l
S e r v ic ii
Pro ce s are
B a n c c u a c ti v i ta te p e r fo r m a n t
C e n t r a la b n c ii
B a n c c u r e z u l ta te m e d i i
pag. 14

Timpul alocat dezvoltrii forelor de vnzare i

calitatea celor care formeaz astfel de fore
reprezint un alt element important care trebuie
luat n considerare
Inocularea culturii organizaionale care s
impun performan continu este un catalizator
eficient, indiferent de dimensiunea forelor de
vnzare
Pentru dezvoltarea forelor de vnzare este posibil
ncheierea de parteneriate strategice cu diveri
teri specializai n vnzarea altor produse
financiare.
pag. 15

Din punct de vedere al forelor interne de vnzare un element esenial,

pe lng numrul acestora, l constituie suportul logistic i de IT vital
concentrrii ateniei acestora preponderent ctre vnzarea efectiv i
mai puin asupra procesului contabil/administrativ post-vnzare
A lo c a re a
tim p u lu i sa la r ia ilo r r e sp o n sa b ili c u
v n z rile
e fe c tiv e
3 0
3 0
2 5
2 0
2 0
1 7
%
1 9
1 8
1 7
2 0
1 7
1 5
1 5
1 2
1 0
1 0
0
S t a b ilir e d e n t ln ir i
P r o sp e c t a r e
P rtr i elr oe
g ra v n z
R e z o lv a r e a
A sp e c t e a d m in ist r a t iv e
A
l i t e a c t i v i t
pi lr oo rb l e m e l o r c l i e n
C lie n t p r iv a t e
b a n k in g
C lie n t c u
v e n it u r i s u p e r io a r e
Alocarea timpului (n procente) salariailor responsabili cu vnzrile efective pentru dou categorii de clieni importani pentru banc
Sursa: McKinsey
pag. 16

Aportul informaiilor inteligente- mbinare a vnzrilor inteligente

i a unui marketing eficient (baz de date de marketing)
Calitatea acestui proces poate fi evideniat de ecoul informaional
(conform McKinsey)
Managementul
strategiei
Managementul
vnzrilor prin canalele
de distribuie
Analiza datelor/
Baz de
date clieni
Sucursale
Call center
Internet
Scrisori personalizate
Elaborare
strategie
Interaciu-nea cu
clienii
Planificarea
i
Monitorizarea
Ecou informaional
Procesul utilizrii bazei de date de marketing - Sursa : McKinsey
pag. 17

Dei multe bnci gestioneaz destul de bine, unele chiar

excelent, informaiile aferente bazei de date privind clienii
proprii, numai cele cu activitate excepional ating un
nivel ridicat al managementului vnzrilor i n special al
interaciunii cu clienii actuali sau poteniali
Crearea unei echipe din cei mai buni specialiti n domeniul
marketingului, al vnzrilor de produse i servicii i
respectiv al analitilor responsabili cu dezvoltarea strategic
a bncii
Utilizarea
experienelor
strategiilor
de
succes
implementate i utilizarea bazei de date de marketing
Monitorizarea evoluiei i a rezultatelor acesteia, prin
intermediul ecoului informaional
pag. 18

Imaginea unei bnci greu de construit, uor de alterat

Imaginea unei bnci poate fi considerat drept capitalul cel
mai important de care dispune o instituie financiarbancar
Crearea unei relaii pe termen lung ntre o banc i
clienii acesteia poate fi considerat astfel obiectivul major al
promovrii imaginii instituiei
Beneficiile rezultate n urma unui brand corespunztor sunt
greu de evaluat direct. Printr-o analiz comparativ ntre
bncile cu o imagine excelent i cele cu o imagine mai
puin satisfctoare, se poate distinge indirect un decalaj net
ntre rezultatele financiare sau volumul net al acumulrii de
resurse
pag. 19

Beneficii emoionale:
ce exprim brandul despre un client
cum se simt clienii ce utilizeaz
brandul
valoare perceput subiectiv de ctre
clieni cu privire la beneficiile furnizate
de brand i costul serviciilor oferite
Aspecte intangibile:
reputaia
originea
personalitatea
evoluia
Beneficiile
Identitatea
brandului
brandului
Beneficii raionale:
paleta de produse i servicii oferite
performana
preul serviciilor
sigurana conferit
uurina accesului la produse i servicii
furnizarea informaiilor
facilitarea tranzaciilor
rspltirea loialitii clienilor
asigurarea consultanei bancare necesare
Prezena brandului:
comunicarea
activitile bancare i extrabancare
activiti de promovare
aliane
imaginea fizic a brandului
sentimentele generate de brand
iconografia brandului
tonul folosit n cadrul campaniilor de
promovare a brandului
Elementele ce confer capital brandului-Sursa: McKinsey

Dac o campanie de marketing bine gndit poate s fructifice

beneficiile emoionale, numai forele de vnzare i calitatea
produselor i serviciilor oferite clienilor pot s menin gradul
ridicat de utilizare a acestora de ctre toi clienii, nu doar cei
nou atrai de campania de promovare
Construirea unei imagini excelente a unei instituii financiarbancare se realizeaz n etape i necesit un orizont lung de
timp ( R.Leichtfuss- Achieving excellence in retail banking)
Prima etap o constituie aducerea la cunotina segmentului
int de clieni, conform strategiei proprii, a caracteristicilor i
produselor i serviciilor oferite
n etapa a doua a construirii unei imagini va trebui s se treac
de la stadiul de contientizare a brandului n general la cel de
prezentare a produselor i serviciilor specifice segmentului
int de clieni
pag. 21

Urmtoarea etap a construirii unei imagini

excelente a unei bnci o constituie determinarea
clientului s aleag respectiva instituie dintre mai
multe opiuni
Ultima etap cea a loialitii clienilor este cea
mai critic i care sintetizeaz calitatea produselor i
serviciilor i potenialul de dezvoltare a activitii
bncii. Ceea ce este cel mai dificil de meninut este
apetitul clientului de a utiliza aceeai banc i de a
achiziiona ct mai multe produse i servicii
bancare de la aceasta
pag. 22

Inovaia din partea responsabililor bncii n ce privete paleta

de produse trebuie meninut la cote nalte
Este necesar mbuntirea permanent a calitii serviciilor,
inclusiv prin sisteme interene de apreciere a salariailor care-i
mbuntesc abilitile de servicire a clienilor
Operativitate n rezolvarea problemelor cu care s-au
confruntat clienii
Alegerea canalului corect de diseminare a informaiilor prin
intermediul campaniei de marketing poate asigura un raport
eficien-cost maxim
Pentru atingerea unei imagini excelente a bncii, comunicarea
cu clienii de ctre forele de vnzare i call center-ul ocup
poziii cheie
pag. 23

Etape ale procesului de construire a brandului
Contientizare
Considerare
Selecie
Loialitate
TV
Radio
Ziare
Pot
direct
Sponsori-zri
Internet
Call
center
Comunicare
fore de
vnzri
- eficien redus; - eficien ridicat

Eficiena canalelor de diseminare a informaiilor n funcie de etapa de construire a brandului-Sursa: McKinsey

5.Canalele de distributie-Modul eficient de acaparare a cotelor de piata
Managementul relaiei banc-clieni

Majoritatea
instituiilor
financiar-bancare
europene
abordeaz dezvoltarea managementului relaiei cu clienii
ca o modalitate de sporire a veniturilor viitoare, a bazei de
clieni i a vnzrilor ncruciate de produse bancare i de
asigurri
Exist o provocare considerabil cu care se confrunt
bncile, relevat de studii*, din moment ce majoritatea
instituiilor semnaleaz reducerea gradului de loialitate al
clienii lor, iar acei clieni ce au ales s utilizeze canalele
electronice de furnizare a serviciilor i produselor bancare
vor fi i mai puin loiali
*- (a se vedea raportul realizat de Dr.Anthony Gandy publicat n Financial World Iulie 2001 )
pag. 25

Canalele de distributie- Modul eficient de acaparare a cotelor de piata
n aceste condiii, un management eficient al relaiei cu clienii ar

trebui s realizeze urmtoarele:
-o mbuntire a cunotinelor bancare ale clienilor;
-cunotinele acumulate s conduc la mbuntirea activitii
acestora i la utilizarea cu o mai mare frecven a serviciilor i
produselor bncii;
-o mai bun interpretare a deciziei de investiie, ceea ce ar permite
facilitarea oportunitilor de vnzare ncruciat a diverselor tipuri
de produse (financiar-bancare i asigurri);
-o mbinare a canalelor de distribuie bancar astfel nct clientul s
beneficieze de servicii i produse de calitate;
-o asigurare a flexibilitii opiunilor clientului;
-o maximizare a gradului de loialitate fa de banc (brand), astfel
nct s utilizeze o perioad ct mai ndelungat produsele i
serviciile acesteia.
pag. 26

Exist ns i preri ale unor instituii financiar-bancare

europene conform crora implementarea unui management
eficient al relaiei cu clienii implic din ce n ce mai mari
cheltuieli, iar obiectivele propuse a fi atinse se modific
permanent
Aplicarea unui model de realizare a acestui tip de
management special ar necesita:
-segmentarea pieei;
-utilizarea acestei segmentri n vederea oferirii unui mix de
produse i servicii care s asigure satisfacia clienilor i
dezvoltarea relaiei cu acetia;
-realizarea unor oferte corespunztoare i printr-un canal de
distribuie acceptat de client;
-fructificarea oportunitilor n momentul n care apar
pag. 27

Pentru asigurarea unei diferenieri a serviciilor

adecvate fiecrui client n parte (sau grupe de clieni)
este necesar ca instituiile s poat cuantifica
profitabilitatea fiecrui client (sau grupe de clieni). n
acest mod banca va putea identifica soluii cu privire la
modul n care s abordeze un anumit client n funcie de
valoarea actual i potenial a acestuia.
Inabilitatea de a monitoriza fiecare client n funcie de
canalele de distribuie a serviciilor utilizate sau de a
analiza tranzaciile ar putea constitui o problema
stringent, ce nu ar permite previzionarea
comportamentului clientului
pag. 28

Aciuni n scopul diferenierii serviciilor pentru

clienii importani (n ordinea descresctoare a
importanei aciunilor):
-particularizarea produselor/serviciilor;
-stabilirea unui manager de relaii dedicat;
-promovri de produse dedicate;
-mbuntirea preurilor serviciilor/produselor oferite;
-asigurarea altor canale de distribuie a produselor;
-oferirea gratuit a unor servicii
pag. 29

Din punct de vedere al tipurilor de canale de distribuie

a produselor i serviciilor, aparinnd bncilor europene
(conform studiului IFS) se remarc urmtoarele (n
ordine descresctoare a ponderii deinute):
-subuniti teritoriale;
-telefonie (fix);
-internet;
-telefonie mobil (WAP);
-salariai proprii cu rol de distribuie a serviciilor i
produselor;
-intermediari.
pag. 30

Prin urmare, reeaua de uniti va juca i n continuare

rolul de consilier al clienilor i de principal canal de
disribuie a produselor i serviciilor bancare aferente
grupurilor financiare, interaciunea fa n fa constituind
un element greu nc greu de nlocuit de avntul tehnologic
Creterea loialitii clienilor ce utilizeaz cu precdere
canalele de distribuie on-line se poate realiza, n viziunea
bncilor europene, prin urmtoarele metode (n ordinea
descresctoare a importanei metodelor):
-acces integrat ctre alte canale de distribuie;
-servicii ce dein un bogat suport informaional;
-preul produselor i serviciilor;
-marketing;
-aliane cu ali furnizori de servicii electronice
pag. 31

Dac imaginea poate determina clienii s ia contact cu o banc,

numai cunoaterea necesitilor acestora i asigurarea unor servicii
personalizate i va determina s desfoare n continuare operaiunile
prin aceea banc
Avalana canalelor de distribuie
Analitii renumitelor instituii de consultan americane au ajuns la
concluzia c n anul 2003, cea mai profitabil activitate pentru bnci
este cea de retail. n perioada 2000-2003, veniturile din comisioane au
deczut semnificativ, n timp ce afluxul masiv de resurse n activitatea
de retail a generat venituri consistente pe fondul unui trend
descresctor al ratelor de dobnd. La acest trend a constribuit i
colapsul pieei de capital concomitent cu o linite n piaa
obligaiunilor i altor hrtii de valoare, care n trecut generau venituri
considerabile.
pag. 32

n acest context, bncile ce dein o reea puternic de

uniti au reuit s fac fa reducerii veniturilor
generate de comisioane din activitile conexe celei
bancare. Astfel, se remarc un trend n rndul bncilor
de a-i extinde reeaua de uniti
Astfel, apanajul celor puternici const n a evalua i a
lua decizia optim la momemntul potrivit. Costul de
acaparare de noi cote de pia este cu mult mai mare
dup ce tot sectorul a realizat validitatea strategiei
adoptate de liderii pieei bancare. Viziunea conducerii
unei bnci i aciunea energic i consecvent la
momentul oportun poate fi rspltit de rezultate
excelente pe termen lung
pag. 33

C o s t m e d iu p e t r a n z a c ie n f u n c ie d e c a n a lu l d e d is t r ib u ie
EUR
1
1
1
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
.4
.3
.2
.1
1
.9
.8
.7
.6
.5
.4
.3
.2
.1
0
S u c u rsa l
C a ll c e n te r
F ix
A T M
V a r ia b il m in im
R o b o t
te l e fo n ic
P C
In te r n e t
V a r ia b il m a x im
Estimarea componentelor costului fix i variabil pe fiecare tranzacie n funcie de canalul de distribuie utilizat
Sursa: Solomon Smith Barney i McKinsey
Prin urmare, bncile se strduiesc prin diverse strategii s culiseze o

parte din tranzaciile curente ctre canale de distribuie mult mai
ieftine precum ATM, Call center, telefon automat sau internet.
pag. 34

Nu trebuie uitat faptul c aceast modificare de structura,

din punct de vedere a cerinelor clienilor, ar determina i
o serie de cheltuieli iniiale, deloc neglijabile, cu
asigurarea infrastructurii necesare unei asemenea
strategii
n prezent, succesul strategiei bancare nu se mai axeaz
exclusiv pe majorarea veniturilor n condiiile unei marje
a dobnzilor reduse ci, aceasta este mbinat parc mai
mult dect oricnd cu controlul i reducerea costurilor
Orice schimbare sau intenie de influenare a opiunii
clienilor ntmpin o anumit rezisten chiar din partea
acestora, iar rezultatele concrete se pot identifica pe un
orizont lung de timp
pag. 35

U tiliz a r e a c a n a le lo r d e d is tr ib u ie n E u r o p a
100
90
94
80
77
70
60
50
40
30
33
20
31
15
15
10
12
1
S u c u r s a l
C a ll
c e n te r
M in is u c u r s a le
Robot
te le fo n ic
<1
TV
P ro c e n t d in t o t a l c lie n i
Defalcarea procentual a clienilor ce utilizeaz diferite canale de distribuie n Europa -Sursa: McKinsey
pag. 36

Asistm la crearea, la nivelul fiecrui client, a unei

strategii proprii de utilizare simultan a mai multor
canalele puse la dispoziie de ctre o banc. Alegerea
acestora rmne la latitudinea proprie fiecrui client
De felul n care prin diverse oferte competitive
bncile vor reui s reorienteze clienii ctre canale
de distribuie cu costuri reduse pe tranzacie va
depinde succesul financiar al instituiilor respective
Segmentarea clienilor poate juca un rol decisiv n
alegerea mixului optim de canale de distribuie care
vor fi oferite unui anumit grup de clieni.
pag. 37

F r e c v e n a u ti l i z r i i r e e l e i
60
60
51
21
50
19
18
40
16
30
15
28
26
10
20
20
12
11
20
13
11
11
10
10
19
13
8
0
2 5 -4 0
4 1 -5 0
5 1 -6 0
6 1 -7 0
G r u p a d e v r s t
1 d a t /s p t m n
1 d a t /lu n
ra r
n r .m e d iu a n u a l d e p la s r i la s u c u r s a l
n ic io d a t
Frecvena utilizrii reelei n funcie de grupa de vrst -Sursa:McKinsey
pag. 38
Nr.mediu deplasri la banc
51
% din cadrul grupei de vrst
25
56

Ceea ce este interesant de reinut este faptul c

frecvena deplasrilor la unitile bancare nu difer
semnificativ n funcie de grupa de vrst.
Preferina de a efectua operaiuni bancare la
ghieul bncii prin dialog direct cu un
administrator de cont pare s fie universal.
Modificrile structurale i de volum ale tranzaciilor
pe diferite canalele de distribuie a creat de
asemenea posibilitatea reducerii costurilor
salariale, fie prin reducerea numrului de angajai
fie prin utilizarea unor angajri cu un regim de ore
de lucru redus (McKinsey).
pag. 39

E v o l u i a n u m r u l u i d e su c u r sa l e i a n g a j a i
-1 . 4
A u s t r a lia
-4 . 9
0 .3
S u e d ia
-4 . 4
-1 . 5
M a r e a B r it a n ie
-3 . 7
-0 . 1
G e r m a n ia
-2 . 2
-0 . 3
Europa
-0 . 4
-0 . 1
Fr a n a
0 .3
Canada
1 .6
0 .9
-0 . 2
S p a n ia
1 .3
1 .1
SUA
It a lia
-6
-5
-4
-3
-2
-1
1 .7
3 .7
1
M o d i fi c a r e a n u a l p r o c e n t u a l
N u m r su c u r sa l e
N u m r a n g a j a i
Evoluia modificrilor numrului mediu anual de sucursale i de angajai n perioada 1993- 2001
Sursa: R.Leichtfuss, Achieving excellence in retail banking
pag. 40

Maximizarea eficienei mixului canalelor de distribuie

La nivelul unei bnci europene cu activitate de retail pot fi
sintetizate, n general, urmtoarele obiective primare i
secundare aferente fiecrui canal de distribuie a produselor i
servicilor:
Sucursala
Obiective primare:
-deschiderea conturilor clienilor;
-acordarea de consultan financiar prin intermediul
administratorilor de cont.
Obiective secundare:
-rezolvarea problemelor cu care se confrunt clienii;
-efectuarea tranzaciilor.
*
*- Leichtfuss, Achieving excellence in retail banking, John Wiley & Sons Ltd, 2003
pag. 41

ATM
Obiective primare:
-retragerea de numerar;
-prezentarea extraselor de cont;
-efectuarea de depozite.
-diverse informaii;
-promovare prin oferte de produse i servicii
pag. 42

Call center
Obiective primare:
-rezolvarea problemelor cu care se confrunt
clienii;
-vnzarea de produse bancare de baz;
-stabilirea de ntlniri cu clienii.
-efectuarea tranzaciilor bancare;
-furnizarea informaiilor solicitate de clieni.
pag. 43

Robot telefonic sau telefon mobil

Obiective primare:
-informaii cu privire la starea financiar i
tranzacii;
-tranzacii efectuate de ctre clieni;
Obiectiv secundar:
-transferul tranzaciilor nestandard solicitate de un
client ctre alt canal de distribuie (n general Call
center).
pag. 44

Internet
Obiective primare:
-furnizarea tuturor tipurilor de informaii;
-efectuarea de tranzacii;
-vnzarea de produse de baz;
-punerea la dispoziia clienilor a sfaturilor financiare.
Consultani financiari independeni
Obiective primare:
-consultan financiar individual;
-elaborarea unor planuri de investiii pentru clieni;
Obiectiv secundar:
-tranzacii complexe pentru persoane fizice.
pag. 45

Stabilirea rolului fiecrui canal de distribuie va trebui

apoi completat cu dimensionarea corect a tuturor
elementelor de infrastructur alocate fiecrui canal
N u m r u l c a n a le lo r d e d is t r ib u ie u t iliz a t e
35
3 0 .7
30
30
2 7 .1
% clieni
25
20
15
1 2 .2
10
5
0
c e l p u in 4
N u m r c a n a le d e d istr ib u ie
Numrul de canale de distribuie utilizate de clieni -Sursa: McKinsey
pag. 46

Un mix de canale este eficient. Totui, nu orice combinaie a

acestora se va preta n mod uniform pentru toate categoriile de
clieni. Utilizarea bazei de date de marketing este esenial
Stragiile n acest domeniu sunt extrem de greu de copiat i
aplicat identic de la o regiune la alta sau de la o banc la alta
Nu exist o strategie unic privind mbinarea diferitelor canale
de distribuie
Totui, nu sunt oferite pe toate canalele de distribuie aceleai
faciliti. Nu pentru toate canalele de distribuie se ncearc
atingerea perfeciunii din punct de vedere funcional, deoarece
aceasta implic o serie de costuri suplimentare consistente
pag. 47

6. Eficientizarea costurilor si sistemul informational
-combinatie cheie
Controlul strategic al costurilor

Similar culturii organizaionale axat pe performan, putem
considera necesar existena unei aa-numite culturi a
controlului costurilor
Aceast cultur a controlului costurilor (care trebuie insuflat
organizaiei de ctre cel mai nalt nivel ierarhic) va trebui apoi
acompaniat de msuri de monitorizare permanent a
sarcinilor adoptate i de ncercare continu de mbuntire a
performaei n domeniul utilizrii resurselor disponibile
Eficiena funcional poate fi asigurat numai n condiiile
canalizrii eforturilor i implicit a cheltuielilor ctre
activitile generatoare de venituri
pag. 48

Eficientizarea costurilor si sistemul informational-combinatie cheie
Monitorizarea costurilor aferente la nivel de client, produs,

unitate operativ, poate asigura un spor de precizie deciziilor
ce se pot adopta n sfera creterii eficienei utilizrii resurselor
disponibile
Eliminarea redundanelor procedurale poate conduce att la
reducerea costurilor ct i la diminuarea timpului de rspuns
la o solicitare a clienilor
O serie de bnci cu rezultate deosebite au recurs la
externalizarea anumitor activiti considerate neproductive
Unele bnci chiar au recurs la transbordarea n special a
anumitor operaiuni de tip back-office sau a operaiunilor de
gestiune a bazelor de date n alte regiuni n special Indiaunde fora de munc este mult mai ieftin iar calitatea i
pregtirea factorului uman este ridicat
pag. 49

O alt strategie utilizat a fost implicarea n fuziuni sau

aliane strategice. Comasarea activitilor similare sau
complementaritatea funcional eficient fructificat ar putea
determina efecte pozitive n lan. ns, nu toate bncile ce au
adoptat asemenea strategii au avut i succes
Centralizarea operaiunilor de achiziie la nivelul ntregii
bnci constituie un alt element cheie al eficientizrii
activitii. Media acestor reduceri, conform McKinsey, se
poate situa n jurul a 5-15% din totalul cheltuielilor
operaionale la nivelul unei bnci de retail, fapt extrem de
important n condiiile actuale de limitare a creterii
consistente a veniturilor generate de marjele de dobd n
scdere
pag. 50

Rezultatele unei strategii de control riguros al

costurilor nu pot aprea instantaneu
D e f a lc a r e a c h e lt u ie lilo r b a n c a r e i p o t e n ia lu l d e r e d u c e r e
50
44
18
1 0 -2 5
16
35
14
5 -2 0
30
5 -2 0
12
5 -1 5
25
5 -1 5
10
20
15
15
10
12
12
3 -6
c h e lt u ie li
le
A
lt e
m
ab
ile
ar
ke
t
M
C
on
su
in
g
e
og
i
Te
hn
ol
lia
re
% potenial mediu de reducere
1 0 -2 5
40
Im
ob
i
% din total cheltuieli
45
20
p o t e n i a l r e d u c e r e
Defalcarea cheltuielilor bancare i potenialul n procente de reducere a acestora -Sursa: McKinsey
pag. 51

Sistemul informaional privit din dou perspective

element de cost i furnizor de calitate
Un element important n structura costurilor l ocup cel
aferent asigurrii unui sistem informaional i implicit
infomatic performant. Investiiile n acest domeniu sunt
extrem de importante pentru susinerea dezvoltrii activitii
curente a unei bnci. Economiile nejustificate la acest
capitol se pot transforma n viitor n costuri suplimentare
Presiunea exercitat din partea acionarilor de generare
permananet de profituri n cretere trebuie echilibrat cu
necesitatea asigurrii viitoare a succesului i
competitivitii prin intermediul unui sistem informatic
flexibil i eficient
pag. 52

Se poate economisi mai mult dac se investete inteligent

ntr-un sistem informatic i de comunicaii de prim nivel
calitativ. Trebuie ns atins un optim ntre necesitile
prezente i viitoare ale bncii i cheltuielile alocate n
cadrul bugetelor de venituri i cheltuieli multianuale, astfel
nct capacitatea de generare de profit pentru acionari s
nu fie sufocat
Exist puine activiti economice n care cheltuielile
aferente tehnologiei informaiei s fie cuprinse ntre 10%
i 20% din total costuri operaionale, precum n activitatea
bancar in special de retail. Prin urmare orice reducere de
cost n acest domeniu nu poate dect s susin o evoluie
financiar pozitiv a bncii. Aceast reducere trebuie insa
efectuat cu foarte mare precauie
pag. 53

E sti m a r e a ti p u r i l o r d e c o stu r i m e d i i n c a d r u l u n e i b n c i d e r e ta i l
25
1 5 -4 0
1 5 -2 5
% mediu n total cost IT
20
1 2 -2 5
15
1 2 -1 5
6 -1 5
10
6 -8
5
personal
nelegate de
Alte costuri
Telecomunicaii
Servicii externe
Software
hardware
Degradarea
Personal
Estimarea costului aferent tehnologiei informaiei n domeniul activitii bancare de retail n funcie de tipul cheltuielii -Sursa: McKinsey
pag. 54

Caracteristici ale sistemului informaional n domeniul

bancar
Performana sistemului informatic rezid, n principal, din
caracteristicile arhitecturii sale
Optim performan-cost
Transmiterea informaiilor n condiii de securitate maxim
Corectitudinea informaiilor furnizate de sistem este dependent i
de filtrele concepute pentru datele de intrare
Viteza de rspuns a sistemului
Nivelul ridicat al fiabilitii sistemului - fault tolerance
Monitorizarea claritii informaionale transmise n sistem
Stabilirea informaiilor ce vor fi furnizate de sistem
Calitatea actului decizional Sistemului Informaional pentru
Management (MIS)
pag. 55

7.Produsele destinate clientilor - oglinda performantei
Senzitivitatea clienilor fa de caracteristicile
produselor i serviciilor bancare
Diversitatea n cretere a caracteristicilor produselor i
serviciilor bancare, face din ce n ce mai dificil
comparabilitatea acestora
Clienii selecteaz o banc (in special retail) n funcie de un
numr relativ limitat de caracteristici ale produselor i
serviciilor oferite
Calitatea imaginii bncii poate influena prin reducerea la
minimum a numrului acestor caracteristici
Invariabil, preul dobnda oferit pentru depozite sau cea
perceput pentru un credit reprezint unul dintre criteriile
incluse n rndul celor ce vor fi comparate.
pag. 56

Produsele destinate clientilor - oglinda performantei
n funcie de structura clientelei, se poate remarca faptul c

exist i excepii, n sensul c nu toate persoanele fizice sunt
senzitive la preul de achiziie al produselor bancare.
Pentru anumite grupe de clieni n special pentru cei cu
venituri peste medie - calitatea i flexibilitatea serviciilor i a
asistenei financiare pot constitui elemente mult mai
importante dect preul pltit pentru achiziionarea acestora.
Din acest motiv, atingerea optimului ntre aspiraiile fiecrui
tip de clientel i preul produselor i serviciilor oferite
constituie sursa principal de performan a bncilor ce
exceleaz ca performanta
Un mediu economic dezvoltat cu o cultur bancar solid
poate produce o serie de excepii din punct de vedere al
ateniei acordate modificrii preului produselor bancare
pag. 57

R e in e r e a d e c t r e c lie n i a u lt im e i m o d if ic r i d e d o b n d la c o n t u l c u r e n t
4%
9%
6 2 % i- a u
a m i n t it
3 8 % n u i- a u
a m in t it
87%
N u i- a u a m in t it
S - a u m u t a t 4 % d in c e i c e i- a u a m in t it
A u c u t a t a lt e o f e r t e d a r n u s - a u m u t a t 9 % d in c e i c e i- a u a m in t it
N u a u c u t a t a lt e o f e r t e 8 7 % d in c e i c e i- a u a m in t it
Amintirea ultimei modificri de dobnd la contul curent de ctre clieni i aciunea ntreprins de acetia (procent din numrul respondenilor)
Sursa: McKinsey
pag. 58

E ta p e l e c h e i e d e sta b i l i re o p ti m a p re u ri l o r
impact asupra veniturilor n %
3 -1 5
3 -8
2 -5
1 -4
mb u n t ir e a
O p timiz a r e a
Dif e n ie r e a
A d a p ta r e a
c r ite r iilo r d e s tr u c tu r ii d e c a lc upl r e u r ilo r n c a d r uplr e u r ilo r n f u n c ie
s ta b ilir e a
a p r e u r ilo r
s e g me n t r ii
d e o b ie c tiv e
p r e u r ilo r
p r o d u s e lo r
Im p le m e n t a r e a e t a p e lo r
Etapele cheie necesare a fi implementate pentru stabilirea preului optim pentru produsele i serviciile oferite clientelei
Sursa: McKinsey
Cunoaterea exact a costurilor implicate de activitile directe

de vnzare i alocarea entitilor funcionale a cheltuielilor
indirecte, constituie punctul de plecare al abordrii strategice
pag. 59

Aplicarea unor criterii clare i transparente la nivelul
organizaiei de stabilire a preului fiecrui produs i serviciu
poate determina o majorare a venitului cuprins ntre 1% i 4%
Urmtoarea etap n atingerea maximului de venit posibil din
stabilirea corect a costului produselor i serviciilor activitii de
retail o constituie optimizarea structurii de calcul a preului
Urmtoarea etap necesar a fi parcurs n cadrul acestui proces
de stabilire a preului corect l constituie diferenierea
preurilor ntre segmenetele de clieni n funcie de
caracteristicile acestora
Ultima etap i care este cel mai greu de atins, o constituie
adaptarea preurilor la nivel general n funcie att de
obiectivele financiare necesar a fi atinse ct i n funie de
marja de manevr oferit de pia.
pag. 60

In general, persoanele fizice ncearc s aloce suficient

atenie pentru efectuarea analizei comparative ntre
ofertele mai multor bnci competitoare pentru produsele
care afecteaz n mod consistent veniturile i
cheltuielile proprii pe o perioad lung de timp
constituie identificarea criteriilor eseniale, luate n
considerare de o persoan fizic n procesul de alegere a
unei instituii financiar-bancare
Estimarea senzitivitii clienilor fa de caracetristicile
produselor i serviciilor oferite de o banc cu activitate
de retail constituie un element extrem de dificil de realizat
pag. 61

Adaptarea ofertei bancare
Identificarea cerinelor unui grup de clieni semnificativ
pentru banc (segmentare) i oferirea acelor caracteristici
concomitent cu stabilirea unui pre corespunztor produsului
pot asigura att fidelizarea clienilor ct i meninerea
costurilor la nivele ce pot permite dezvoltarea eficient a
activitii
Cumularea mai multor produse i servicii n pachete, care se
pot diferenia n funcie de caracteristicile grupului de clieni
int
Vnzarea mai multor produse i servicii unui client va
conduce att la creterea valorii clientului din punct de
vedere al veniturilor generate ct i majorarea pentru client a
costului de schimbare a instituiei financiar-bancare
pag. 62

Calculul profitabilitii la nivelul clientului este

esenial pentru stabilirea preului optim
Grija fa de detaliile personale poate atrage clieni i
diferenia produsele oferite fa de media sectorului
bancar
Atragerea unor clieni de retail cu venituri peste medie
se poate realiza i printr-un tratament similar cu cel
aplicat firmei la care acetia lucreaz
Facilitile conexe unor produse i servicii, neincluse
n pachete standard pot permite creterea gradului de
fidelizare
pag. 63

Reducerea ecartului ntre carcateristicile produselor i

aspiraiile clienilor
Pentru a se putea estima ecartul ntre caracteristicile actuale
ale produselor i serviciilor oferite i aspiraiile grupurilor de
clieni este necesar o analiz complex. Aceasta ar urma s
identifice att idealul caracteristicilor din punct de vedere al
clienilor proprii ct i a ofertei furnizate de concuren
Identificarea i evaluarea situaiei curente a carcateristicilor
produselor i serviciilor oferite
identificarea unic a unui client n ntreaga organizaie de
ctre toate entitile procedurale reprezint un prim punct de
plecare n identificarea comportamentului de achiziie de
produse i servicii bancare i non-bancare
pag. 64

Analiza valorii clientului - modelul de profitabilitate la nivel de
client i produs trebuie s asigure aceast analiz a valorii pe care
fiecare client o poate transmite bncii.
Diferenierea clienilor constituie un proces pe care majoritatea
bncilor l ating dar numai performerii l pot canaliza ctre
extragerea informaiilor critice necesare dezvoltrii durabile a
activitii
Procesul de difereniere ncepe prin separarea celor mai profitabili
10% dintre clieni i respectiv cei mai puin profitabili n acelai
procent de 10%
Armonizarea capacitii organizaiei fata de cerinele clienilor
Echilibrul ntre calitatea produselor bancare solicitate de client i
senzitivitatea fa de costul de achiziie ar trebui atins prin
msurile incluse n strategia fiecarei banci
pag. 65

8.Guvernanta corporativa noua ordine bancara
Concept aparut in urma unor falimente rasunatoare

Separarea efectiv a rolurilor i responsabilitilor ntre
Management i Consiliul de Supraveghere
Consiliul de Supraveghere este organul de supraveghere al
institutiei bancare si va avea un Presedinte diferit de CEO
(Presedinte Executiv Management)
Comitetul Executiv este organismul executiv de management ce
actioneaza similar unui consiliu al managementului ntlnit n mod
obinuit n UE (respectiv va avea numai membrii care sunt
manageri executivi) spre deosebire de Consiliul de Supraveghere
care are membrii non-executivi
Comitetului Executiv i se acorda prin delegare de catre Consiliul
de Supraveghere- responsabilitati de management operaional
sporite ce sunt convenite ntre cele doua entitati
pag. 66

Statutul institutiei financiare aprobat de Adunarea Generala a
Actionarilor defineste structura si responsabilitatile Consiliului de
Supraveghere/Comitetului Executiv
Persoanele nominalizate pentru Consiliul de Supraveghere/Comitetul
Executiv trebuie sa indeplineasca anumite cerinte (calificari
profesionale si alte calificri necesare pentru indeplinirea eficienta a
indatoririlor lor)
Este necesar sa existe Comitete eficiente ale Consiliului de
Supraveghere/Comitetului Executiv pentru a monitoriza activitatea pe
paliere de responsabilitati
Comitetul de audit si conformitate si Comitetul de remunerare se
intalnesc in mod regulat la nivelul Consiliului de Supraveghere
Comitetul de Administrare a Activelor si Pasivelor (ALCO),
Comitetul de Risc si Comitetul de Credite la nivelul responsabilitatilor
managementului executiv
pag. 67

Organizarea entitatii centrale a unei banci
Comitetul active si pasive
Adunarea Generala a actionarilor

Comitetul de audit si c onform itate
Consiliul de Supraveghere (CS)
Comitetul de remunerare
Comitetul de risc
Eco nomist sef
CEO (Presedinte Executiv)

Comitetul de credite
Secretariat CS si C E
Comitetul executiv (CE)
Consilier al CEO
CEO
Vicepresedinte
Financiar CFO
Audit intern
Trezorerie
Vicepresedinte
Corporate Banking
Creditare
Vicepresedinte
Retail Banking
Credite retail perso ane
fizice mici intreprinzatori
Vicepresedinte
Operatiuni
Info rmatica
(inclusiv M IS)
Vicepresedinte
Riscuri
Departament riscuri
Cont abilitate
Co municare
Piete de capital
Dezvoltare afaceri si
produse cor porative
Metodolog ii
Cardu ri
Back O ffice
Relatii intern ation ale si

finantare extern a
Politici de cred it,

mo nit orizare a
portofo liu lu i si
recuperare credite
Dezvoltare afaceri si
produse Retail
Mana gem entul G rup ului
Afaceri d ocumen tare

Finantarea co mertului
Eco nomic
Marketing
Ad ministr are retea
Juridic
Tezaur si casierie
Resurse umane
Manage mentul can alelo r
alternative
pag. 68
II.Produse si servicii bancare

RETAIL
1.Produse de tip credit
2.Instrumente de economisire
3.Produse si servicii asociate
pag. 69
II.1. RETAIL-Produse de tip credit

1.2 Credite de consum
1.3 Pachete de produse ce include si o
componenta de creditare
pag. 70
II.1 RETAIL- Produse de tip credit

Caracteristici (I)
Beneficiari: persoane fizice rezidente sau
nerezidente care au vrsta de cel puin 18 ani
Destinaia:
-cumprarea sau construirea de imobile
-cumprarea de terenuri aflate n intravilan
-amenajri/modernizri/viabilizri/reparaii de
locuine
Moneda: RON, EUR, USD, CHF, JPY, etc.
pag. 71
RETAIL- Produse de tip credit

Credite ipotecare/imobiliare
Caracteristici (II)
Suma maxim:
maxim 75% din valoarea imobilului/terenului ce
urmeaz a fi achiziionat sau
maxim 75% din valoarea devizului estimativ al
construciei/amenajrilor/modernizrilor/viabiliz
rilor/reparaiilor de locuine, precum si
n funcie de capacitatea de rambursare a
solicitantului i a familiei acestuia, dac este
cazul i
de garaniile constituite
pag. 72

Caracteristici (III)
Termen maxim acordare: 30 ani (si peste)
Avans: minim 25% din valoarea bunului
Confirmarea existenei avansului poate fi fcut
astfel:
se depune suma n numerar sau prin virament n
contul curent al solicitantului
se prezint documente care atest efectuarea
plii avansului ctre vnztorul bunului
se prezint documente care atest cumprarea de
materiale necesare realizrii lucrrilor de
amenajare, modernizare efectuare de reparaii
pag. 73

Caracteristici (IV)
Dobnda: dobnda se stabilete n funcie
de termenul convenit cu clientul pentru
rambursarea creditului
solicitantul poate opta pentru plata unui
nivel de doband:
fix
variabil (nivel indicativ sau stabilit de banca)
revizuibil la un interval de timp (nivel indicativ)
mix intre variantele precedente
pag. 74

Caracteristici (V)
Perioada de graie: maxim 12 luni,in
general, n cadrul termenului de rambursare
n perioada de graie mprumutatul achit in
general numai comisioanele aferente
(exista excepii-comisionul de administrare)
Dobnda se calculeaz lunar la soldul
creditului i se capitalizeaz la sfritul
perioadei de graie, fiind inclus n valoarea
creditului
pag. 75

Caracteristici (VI)
Garanii:
ipotec de rang I asupra imobilului cumprat din
credit sau alt imobil (proprietatea solicitantului/
ter). n cazul construirii, creditul se garanteaz cu
garanii imobiliare aparinnd solicitantului/ter
asigurarea bunurilor imobiliare care constituie
garania creditului i cesionarea poliei de
asigurare n favoarea bncii
asigurare de via pentru persoanele care au
calitatea de mprumutat (maxim 65 ani)
pag. 76

Caracteristici (VII)
Capacitatea de rambursare se determin pe baza

veniturilor certe nete lunare realizate de ctre
solicitant/copltitori,din salarii,pensii venituri provenite
din contracte de nchiriere, dividende, venituri realizate
n strintate sau din alte surse
Evaluarea bonitii: angajamentele totale de plat
lunare ale solicitantului i ale familiei acestuia,
decurgnd din contractul de credit, precum i din alte
contracte de aceeai natur (ex: alte contracte de
credit, leasing, contracte de cumprare de bunuri n
rate, indiferent de creditor)
pag. 77

Caracteristici (VIII)
Evaluarea bonitii (continuare):angajamentele
totale de plat lunare ale solicitantului i ale familiei
acestuia s reprezinte cel mult 40% din veniturile
nete lunare ale solicitantului/familiei
n plus fa de aceast condiie, la acordarea
creditelor, angajamentele de plat lunare decurgnd
din credite pentru investiii imobiliare, precum i din
alte contracte de natura creditului pentru investiii
imobiliare, indiferent de creditor, nu vor depi 35%
din veniturile nete ale solicitantului/familiei acestuia.
pag. 78

Caracteristici (IX)
Forma de decontare este viramentul n contul:
vnztorului locuinei sau al terenului
societii de construcii, care va executa lucrarea
(ealonat n funcie de graficul de executare a
lucrrilor)
mprumutatului, n cazul efecturii lucrrilor n
regie proprie
pag. 79

Caracteristici (X)
Modaliti de rambursare a creditului:
la orice sediu al bancii, n numerar
virament in contul curent n lei/valut
prin internet, din contul curent n lei/valut, utiliznd
serviciul ebanking
la ATM din reeaua bancii, din contul de card de
debit
prin mobile banking
prin retele mobile de consilieri vanzari/parteneriate
pag. 80

Caracteristici (XI)
Principalele costuri:
Comision ntocmire i analiz documentaie (de catre
forte de vanzare interne/externe)
Comision acordare credit (flat - perceput o singur dat
la acordarea creditului)
Comision administrare (ncasat i calculat lunar la
valoarea creditului acordat/la sold)
Prima de asigurare pentru asigurarea imobilului care
constituie garania creditului
Comision rambursare anticipat
pag. 81

Caracteristici (XII)
Principale documente necesare:
Cerere de credit si adeverinta salariu (formular tip)
Certificat de cstorie/hotrre de divor(eventual)
Cartea de munc /contractul individual de munc
Talon de pensie/decizie de pensionare
BI/CI pentru solicitant/ copltitor(i)
Documente necesare pentru justificarea veniturilor
realizate din alte surse, dup caz
Actul de proprietate al imobilului/ documentaia cadastral
pag. 82

Caracteristici (XIII)
Avantaje:
Finanarea oricrui proiect de investiii imobiliare
Posibilitatea Refinanrii creditelor angajate la alte
bnci, inclusiv suplimentarea acestora
Acordarea creditului fr garani
Acordarea, la cerere, a unei perioade de graie
Efort financiar redus prin perioada mare de creditare
Accesul la sume mai mari prin luarea n calcul att a
veniturilor solicitantului ct i ale familiei sale
pag. 83

1.2 Credite de consum Caracteristici (I)
Credit de trezorerie nenominalizat, n lei/valut
Beneficiari: persoane fizice care ndeplinesc condiiile
de eligibilitate solicitate
Destinaia: se acord pentru satisfacerea nevoilor
personale ale mprumutatului
Moneda de acordare: RON, EUR, USD, CHF, JPY,
etc.
Suma maxim: 10.000 EUR (sau echivalent alte
valute) in general, mai mica decat cea aferenta
creditului ipotecar/imobiliar
pag. 84

Credite de consum Caracteristici (II)
Termen maxim: 10 ani, in general inferior celui
ipotecar/imobiliar
Avans: nu este necesar
Dobnda: se stabilete n funcie de termenul
convenit cu clientul pentru rambursarea creditului
Solicitantul poate opta pentru plata unui nivel de
dobnd
fix, variabil, revizuibil la un anumit interval sau
mix intre variantele precedente
pag. 85

Credite de consum Caracteristici (III)
Garanii:
certificat de asigurare (asigurare de via)
garant
veniturilor certe nete lunare realizate din salarii, pensii,
venituri provenite din contracte de nchiriere,
dividende, venituri realizate de ctre solicitant/
copltitori,din activiti independente, din depozite i
dobnzi bonificate la aceste depozite sau orice alte
surse de venit dovedite prin documente legale.
pag. 86

Credite de consum Caracteristici (IV)
Garanii:
certificat de asigurare (asigurare de via)
garant
veniturilor certe nete lunare realizate din salarii, pensii,
venituri provenite din contracte de nchiriere,
dividende, venituri realizate de ctre solicitant/
copltitori,din activiti independente, din depozite i
dobnzi bonificate la aceste depozite sau orice alte
surse de venit dovedite prin documente legale.
pag. 87

Credite de consum Caracteristici (V)
Evaluarea bonitii solicitantului -angajamentele

totale de plat lunare ale solicitantului/familiei
acestuia, decurgnd din contractul de credit i din alte
contracte de aceeai natur(ex: contracte de
credit,leasing,cumprare de bunuri n rate,indiferent
de creditor) s reprezinte cel mult 40% din veniturile
nete lunare ale solicitantului/ familiei sale
n plus, la acordarea creditelor, angajamentele de
plat lunare decurgnd din credite de consum,
precum i din alte contracte de natura creditului de
consum, indiferent de creditor, nu vor depi 30% din
veniturile nete ale solicitantului/ familiei acestuia.
pag. 88

Credite de consum Caracteristici (VI)
Modaliti de angajare a creditului: sumele se pun
la dispoziia clientului prin cont separat de mprumut
Plile se efectueaz prin alimentarea din contul
separat de mprumut a contului curent, de unde se pot
efectua pli ctre teri, dispuse prin ordine de plat
sau ridicri de numerar
Plafonul de credit poate fi pus la dispoziia clienilor si
prin cont de card de debit
pag. 89

Credite de consum Caracteristici (VII)
Modaliti de rambursare a creditului:
la orice sediu al bancii, n numerar
virament in contul curent n lei/valut
prin internet, din contul curent n lei/valut, utiliznd
serviciul ebanking
la ATM din reeaua bancii, din contul de card de
debit
prin mobile banking
prin retele mobile de consilieri vanzari/parteneriate
pag. 90

Credite de consum Caracteristici (VIII)
Principalele costuri:
Comision ntocmire i analiz documentaie (de catre
forte de vanzare interne/externe)
Comision acordare credit (flat - perceput o singur dat
la acordarea creditului)
Comision administrare (ncasat i calculat lunar la
valoarea creditului acordat/la sold)
Prima de asigurare pentru asigurarea imobilului care
constituie garania creditului
Comision rambursare anticipat
pag. 91

Credite de consum Caracteristici (IX)
Cerere de credit si adeverinta salariu (formular tip)
Certificat de cstorie sau hotrre de divor, dac
este cazul (copie)
Cartea de munc /contractul individual de munc
Talon de pensie sau decizie de pensionare
BI/CI pentru solicitant/ copltitor(i)
Documente necesare pentru justificarea veniturilor
realizate din alte surse, dup caz
pag. 92

Credite de consum Caracteristici (X)
Avantaje:
Finanarea oricrui proiect personal, rapid si uor,
fr a fi necesar justificarea scopului utilizrii banilor
Posibilitatea Refinanrii creditelor angajate la alte
bnci, inclusiv suplimentarea acestora
Acordarea creditului fr aport propriu, garani sau
ipotecarea unui imobil
Obinerea preavizrii creditului, n termen scurt si
posibilitatea de tragere a acestuia intr-un termen
inferior celui ipotecar/imobiliar
pag. 93

Credite de consum garantate cu garantii
realeDiferente fata de credite de consum(I)
Credit nenominalizat garantat cu garanii reale
mobiliare/imobiliare, n lei/valut
Suma maxim: n funcie de capacitatea de
rambursare i de garaniile constituite, dar nu va
putea depi valoarea de garanie a imobilului
(construcie i/sau teren) ce urmeaz a fi admis n
garanie sau un procent (ex:90%) din valoarea
depozitelor colaterale/certificatelor de depozit etc.
Termen maxim mai mare: ex: 20 ani
pag. 94

Credite de consum garantate cu garantii
realeDiferente fata de credite de consum(II)
Costuri: in general inferioare fata de creditele de
consum negarantate cu garantii reale
Actul de proprietate al imobilului care constituie
garania creditului nregistrat la Biroul de Carte
Funciar
Documentaia cadastral
pag. 95

1.3 Pachete de produse ce includ si
componenta de creditare (I)
Componentele obligatorii ale pachetului
Produs de creditare si
Produs de economisire sau
Card de debit sau
Produs/serviciu al grupului bancar din care face
parte banca (asigurare de viata, de locuinta, unitati
de fond mutual, contract de leasing, activitati de
brokeraj, etc)
pag. 96

Pachete de produse ce includ si
componenta de creditare (II)
Componentele optionale ale pachetului
Alt produs de creditare sau
Alt produs inclus in categoria potentialelor produse
obligatorii
pag. 97

Pachete de produse ce includ si
componenta de creditare (III)
Avantaje client:
oferirea gratuit/cu discount de ctre banc/grup
financiar a unor produse obligatorii/optionale din
cadrul pachetului de produse in functie de
strategia proprie
Succesul pachetului depinde de modul de
segmentare a clientilor si de identificarea cerintelor
comune segmentului tintit de strategia bancii/grupului
financiar
pag. 98

RETAIL
pag. 99
II.2 RETAIL
- Instrumente de economisire
2.1.Conturi curente
2.2 Conturi de economii
2.3 Depozite la termen
2.4 Certificate de depozit
pag. 100
II.2 RETAIL- Instrumente de economisire

2.1Conturi curente Caracteristici (I)
nerezidente, cu vrsta de pn la 18 ani sau
peste 18 ani
Moneda: RON, USD, EUR, etc.
In general nu se solicita o suma minima
Depuneri/alimentari: oricnd prin:
depunerea de numerar la sediul unitii bancare

virament intrabancar/interbancar
transfer de fonduri din contul de card de debit
alimentarea de la extern
pag. 101
RETAIL- Instrumente de economisire

Conturi curente Caracteristici (II)
Retrageri: oricnd, orice sum prin:
numerar
transfer inrabancar/interbancar
virament n conturi de card de debit i/sau
credit ale titularului
constituirea de depozite la termen
mputernicii: titularul de cont poate

desemna unul sau mai muli mputernicii
care pot efectua operaiuni n cont, n limita
sumelor aferente contului curent
pag. 102

Conturi curente Caracteristici (III)
Dobnda este in general variabil i poate fi
difereniat pe trane valorice sau se poate
impune o suma minima pentru bonificare
dobanda sau o perioada de detinere a fondurilor
la banca
Costuri:
-comision de deschidere a contului curent
-comision de mentinere/gestiune a contului curent
-alte costuri precum retragerile de numerar din
contul curent/alimentari/plati ce se pot comisiona
in general
pag. 103

Conturi curente Caracteristici (IV)
Avantaje:
acces rapid la sumele din cont fara alte restrictii
de timp
transfer rapid de sume din contul curent
alimentarea rapida a contului curent
Documente necesare:
BI/CI
pag. 104

2.2 Conturi de economiiCaracteristici (I)
nerezidente, cu vrsta de pn la 18 ani sau
peste 18 ani, care dein suma minim de
constituire a contului de economii
Depuneri/alimentari: oricnd oricnd, n sume
minime (impuse de banca/convenite de client)
prin:
depunerea de numerar la sediul unitii bancare

virament intrabancar/interbancar
transfer de fonduri din contul de card de debit
alimentarea de la extern
pag. 105

Conturi de economii Caracteristici (II)
Retrageri: oricnd, orice sum prin:
numerar
transfer inrabancar/interbancar
virament n conturi curente/de card de debit i/sau
credit ale titularului
constituirea de depozite la termen
n situaia n care soldul zilnic al contului de economii
scade sub nivelul soldului minim, se poate proceda la
lichidarea contului de economii
mputernicii: titularul de cont poate desemna

unul sau mai muli mputernicii care pot efectua
operaiuni n cont, n limita sumelor aferente
contului de economii
pag. 106

Conturi de economii Caracteristici (III)
Dobnda este variabil i este difereniat pe trane
valorice
Nivelurile de dobnd vor fi bonificate cu condiia
meninerii soldului minim obligatoriu o anumita
perioada de la data deschiderii conturilor de economii
n situaia n care soldul contului de economii scade sub
nivelul minim stabilit nivelul dobnzii practicate va fi
inferior (in general cel pentru conturi curente), pentru
perioada scurs de la data deschiderii i pn la data
diminurii soldului
Dobnda la conturile de economii se bonific lunar (in
general)
pag. 107

Conturi de economii Caracteristici (IV)
Costuri:
-comision de deschidere a contului de economii(daca e cazul)
-comision de mentinere/gestiune a contului de economii
-alte costuri precum retragerile de numerar din contul de
economii/alimentari/transferuri/plati - ce se pot comisiona in general
Avantaje:
acces rapid la sumele din contul de economii fara alte restrictii de
timp
transfer rapid de sume din contul de economii
alimentarea rapida
dobnd atractiv, apropiat de cea a depozitelor la termen
un plus de valoare pentru cei ce economisesc mai mult, dobnda
fiind difereniat pe trane valorice
sigurana oferit de garantarea de ctre Fondul de Garantare a
Depozitelor a sumelor economisite
Documente necesare:
BI/CI /Convenie de cont curent pentru persoane fizice, dup caz
pag. 108

2.3 Depozite la termen Caracteristici (I)
Beneficiari: persoane fizice, cu vrsta minim de 18 ani
Termene multiple:1 saptamana,1 lun, 2, 3, 6, 9, 12, 18,
24, 36 luni, etc.
In general se solicita o suma minima de constituire a
depozitului (sau plan de alimentare pentru depozitele cu
acumulare)
Dobnda: variabil/fixa/indicativa pe perioada cuprins
ntre momentul achiziionrii i data scadenei, etc.
Se poate opta pentru plata dobnzii:
- lunar/trimestrial/semestrial/ la scaden sau
- capitalizarea automat (mputernicind banca s constituie
un nou depozit, pe aceeai perioad de timp, dar la care se
adaug la suma iniial i dobnda cuvenit)
pag. 109

Depozite la termen Caracteristici (II)
Prelungirea: se poate prelungi automat depozitul
pe acelai termen i cu aceeai sum pentru care
a fost constituit iniial (dobnda bonificat, n
acest caz, este cea practicata de banca la data
prelungirii depozitului)
Lichidarea: la scadent/la cerere; n cazul n care
i retrage suma naintea expirrii termenului,
clientul ncaseaz o dobanda inferioara celei la
termen
mputernicii: titularul de cont poate desemna
unul sau mai muli mputernicii care s poat
efectua operaiuni n cont, n limita sumelor
aferente depozitului la termen
pag. 110

Depozite la termen Caracteristici (III)
Costuri:
-retragere de numerar din depozit se
comisioneaza in general
-la lichidarea depozitelor constituite pe anumite
termene se pot percepe comisioane diferentiate in
functie de strategia fiecarei banci
-alte costuri aferente dobanzilor generate de
depozite (ex: n cazul retragerii de la ATM a
dobnzii virate n contul de card)
pag. 111

Depozite la termen Caracteristici (IV)
Avantaje:
posibilitatea de a opta pentru o gam larg a termenelor pentru
depozite
posibilitatea virrii n contul de card de debit a dobnzii cuvenite
(acces la retragere dobnzii de la orice ATM sau utilizarea pentru
plati)
nu se percepe comision la alimentarea contului de depozit
comision diferentiat la lichidarea depozitelor constituite pe anumite
termene/pachete de produse
pot fi utilizate ca obiect al garaniei pentru creditele, scrisorile de
garanie bancar
sunt garantate de Fondul de Garantare a Depozitelor n Sistem
Bancar n limita unui plafon stabilit de ctre acesta
Documente necesare:
BI/CI /Convenie de cont curent/depozit pentru persoane fizice, dup
caz
pag. 112

2.4 Certificate de depozit (cu discont)
Caracteristici (I)
Beneficiari: persoane fizice
Termene multiple:1 saptamana,1 lun, 2, 3, 6, 9, 12, 18,
24, 36 luni, etc.(in functie de momentul achizitiei)
In general se solicita o suma minima de achizitionare a
certificatelor de depozit (cu discont)
Prin discont se poate intelege diferenta intre valoarea
nominala a certificatului de depozit si pretul platit de client
la achizitionare (dobanda finala)
Dobnda: fixa (in general) pe perioada cuprins ntre
momentul achiziionrii i data scadenei, etc.(dupa data
scadentei poate fi redusa la nivelul dobanzii de cont curent)
pag. 113

Certificate de depozit (cu discont)
Caracteristici (II)
Prelungirea: in general nu se poate prelungi

automat certificatul de depozit (cu discont) pe
acelai termen i cu aceeai sum pentru care a
fost constituit iniial
Lichidarea: la scadent/la cerere; n cazul n care
clinetul i retrage suma naintea expirrii
termenului, se poate ncasa o dobanda inferioara
celei la termen dar superioara celei de cont curent
mputernicii: titularul de certificat poate
desemna (in general) unul sau mai muli
mputernicii care s poat dispune de certificate
n limita sumelor aferente (pretul de rascumparare
oferit de banca)
pag. 114

Caracteristici (III)
Costuri:
-retragere de numerar din certificate se
poate comisiona (in general)
-nu se percepe comision la
achiziionarea/rascumpararea certificatelor
de depozit cu discount (in general)
pag. 115

Caracteristici (IV)
Avantaje:
Comisioane diferentiate la vnzarea/rscumprarea certificatelor fata

de depozitele la termen
poate fi cumprat/rscumprat oricnd, la valoarea cotaiei din ziua
respectiv oferita de banca
banca bonifica o dobnd fix corespunztoare perioadei de la
cumprare i pna la data scadenei
certificatul de depozit cu discount este acceptat drept garanie (pentru
creditele sau scrisorile de garanie bancar solicitate la banc,
precum i pentru instrumentele derivate -forward pe cursul de schimb)
sunt garantate de Fondul de Garantare a Depozitelor n Sistem
Bancar n limita unui plafon stabilit de ctre acesta
ofer sigurana i confidenialitatea economiilor clientului prin
utilizarea parolei (dupa caz)
Documente necesare:
BI/CI /Convenie de cont curent/depozit/certificat de depozit (cu
discont), dup caz
pag. 116

RETAIL
pag. 117
II.3 RETAILProduse si servicii asociate
3.1 Carduri de debit/credit

3.2 Mobile Banking
3.3 Internet Banking
3.4 e-Commerce
3.5 Direct Debit
3.6 Standing Order
3.7 Transferuri rapide
3.8 Plati facturi prin ATM
3.9 Casete de valori
3.10 Cecuri de calatorie
pag. 118
II.RETAIL-Produse si servicii asociate

3.1 Carduri de debit (I)
Card de debit - toate tranzaciile se efectueaz
n limita disponibilului din contul de card
Emis n: RON, EUR, USD
Destinat: persoanelor fizice/juridice
Cardul poate fi utilizat:
-Romania/strintate,
- n mediu electronic (terminale POS i/sau
ATM)/ internet / manual (imprintere)
-oriunde este afiat sigla institutiei sub care a
fost emis (ex: VISA/MasterCard/Maestro etc.)
Atunci cnd cardul este utilizat n strintate,
conversia valutar se face automat de ctre
sistemul de autorizare daca valuta contului de
card e diferita de cea platita
pag. 119
RETAIL- Produse si servicii asociate
Carduri de debit (II)
Cardul poate fi utilizat pentru:

-plata de mrfuri i servicii la comercianii acceptani de
carduri;
-ridicarea de numerar de la ATM-uri i de la ghieele bncilor
care accept carduri;
-plata, prin ATM-uri, a facturilor curente de utiliti/servicii
(electricitate, ap, gaze, salubritate, telefonie fix i mobil,
TV cablu etc.), n funcie de conveniile care se ncheie cu
societile furnizoare de utiliti/servicii;
-transferuri de fonduri, prin ATM-uri, din conturile de card n
conturile curente, ca i rambursarea ratelor pentru credite
(inclusiv pentru cardurile de credit);
-transferuri de fonduri din contul de card de debit n contul de
economii prin serviciul oferit de banca la ATM;
-rencrcarea cartelelor de telefon mobil (ex:Vodafone) de la
ATM-uri
-accesarea serviciului Mobile Banking
pag. 120
Carduri de debit (III)

Cardul de debit poate avea si functie de
credit (descoperit de cont):
- n cazul virrii salariului lunar n contul

asociat cardului, banca acord un credit n
limita unui plafon (ex: cuprins ntre 75%
din salariul net i maxim 6 salarii nete).
- Plafonul se acord n baza protocolului
ncheiat de banc cu angajatorul/angajatul
- Creditul este nenominalizat (asimilat cu cel
de consum)
pag. 121

Carduri de debit (IV)-Conditii
0
comision emitere iniial card/ deschidere cont card/ rennoire card
comision emitere ulterioar pentru card pierdut, furat, deteriorat, demagnetizat
comision administrare anual a contului de card
6 lei
comision nchidere cont de card/ comision pentru regenerare PIN
suma minim necesar pentru deschiderea contului de card - standard
5 lei
suma minim necesar pentru deschiderea contului de card - salarii
suma minim ce trebuie meninut n contul de card
4,90 lei
comision pentru achiziionarea de bunuri i servicii/ alimentare cont card
comision eliberare numerar n ar:a) la ATM-urile din reeaua bancii
0,2% min. 0,20 lei/operaiune
comision eliberare numerar n ar:b) la ghieele bancii
0,5%
comision eliberare numerar n ar:c) n reeaua altor bnci
0,5% + 2,50 lei
eliberare numerar in regim de urgenta pt salariatii de la institutiile bugetare
comision eliberare numerar n strintate
1,75%, min echiv. n lei a 5 USD
comision alimentare cont card prin transfer interbancar
1 leu/operatiune/cont
comision contestare nejustificata a unei tranzactii

- efectuata in tara
- efectuata in strainatate
5 lei/tranzactie
10 USD echiv lei/tranzactie
comision pentru ridicarea indemnizaiei pentru creterea copilului din conturi de card din
reeaua ATM (indiferent de sursa alimentrilor)
comision de conversie valutar la tranzaciile efectuate n alt moned fa de cea a

contului de card
2% din valoarea tranzaciei
comision interogare sold la ATM bancii
0,20 lei/operaiune
comision serviciul Pli facturi la ATM
suma maxim de retragere numerar/zi:a) n ar
3.000 lei; maximum 10 tranzacii/zi
suma maxim de retragere numerar/zi:b) n strintate
500 USD
Carduri de debit (V)

Avantajele pe care le ofer cardul de debit:
-se alimenteaz usor ntr-o valuta si se poate utiliza in Romania i n
strintate, n orice valut;
-accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din ar i din strintate pentru
obinerea de numerar (in anumite limite);
-eliminarea riscurilor pe care le presupune deinerea numerarului;
-virarea n contul de card a dobnzii cuvenite pentru depozitele, la termen
sau la vedere;
-prinii pot solicita emiterea de carduri suplimentare pentru copiii cu
vrste ntre 14-18 ani;
-garantarea disponibilitilor din contul de card prin Fondul de Garantare a
Depozitelor, n limita nivelului stabilit periodic de ctre acesta;
-accesul la sume de bani suplimentare prin descoperitul de cont;
-informaii i ndrumri oferite de ctre Serviciul Asisten deintori de
carduri;
-obinerea extraselor de cont pentru conturile n lei i valut i pentru
cardurile de debit
-achitarea ratelor la cardurile de credit si a altor facturi
pag. 123
Carduri de credit (I)

Card de credit destinat persoanelor
fizice/juridice care fac dovada c au
capacitatea de a rambursa att sumele
utilizate din linia de credit ct i cheltuieli
generate de utilizarea cardului
(comisioane, dobnzi etc)
Poate fi folosit pe teritoriul Romniei i n
strintate, n mediu electronic (terminale
POS i/sau ATM) i manual (imprintere),
oriunde este afiata sigla institutiei
emitente
pag. 124
Carduri de credit (II)

-plata de mrfuri i servicii la comercianii
acceptani de carduri
-ridicarea de numerar de la ATM-uri i de la
ghieele bncilor care accept carduri
-plata prin ATM-uri a facturilor curente de
utiliti/servicii (electricitate, ap, gaze,
salubritate, telefonie fix i mobil, TV cablu
etc.), n funcie de conveniile care se ncheie cu
societile furnizoare de utiliti/servicii
-rencrcarea cartelelor de telefon mobil (ex:
Vodafone) de la ATM-uri
pag. 125
Carduri de credit (III)

Documente necesare:
-contract de credit (cuprinde cerere privind
emiterea i acordarea/ majorarea/diminuarea
plafonului, declaraie pe proprie rspundere,
acord CRB, acord Biroul de Credite)
-copie dup actul de identitate (BI/CI)
-documente care atest realizarea de venituri de
ctre solicitant i/sau de ctre so/soie
(adeverin de salariu, copie dup carte de
munc; din pensii; din cedarea folosinei
bunurilor; din dividende; din depozite i dobnzi
bonificate; alte surse)
pag. 126
Carduri de credit (IV)

Modaliti de rambursare a creditului
prin:
-depuneri de numerar la orice unitate
teritorial a bancii
-transfer bancar
-debitarea direct a contului aferent unui
card de debit
-serviciul de plata prin intermediul ATM
pag. 127
Carduri de credit-Conditii (V)

Principalele condiii de emitere i utilizare ale cardului de credit (*):
12,50 lei
comision emitere iniial card

comision rennoire card
12,50 lei
comision deschidere cont card
2,5 lei
comision emitere ulterioar pentru card pierdut, furat, deteriorat,demagnetizat
comision de mentenan anual a contului de card
12,50 lei / card/an
comision nchidere cont de card/ achiziionarea de bunuri i servicii
comision pentru regenerare PIN/ comision alimentare cont card
comision eliberare numerar:
a) la ATM-urile din reeaua bancii
1%
b) la ghieele bancii
1%
c) n reeaua altor bnci
1%
d) n strintate
1%
suma maxim de retragere numerar la ATM bancii/zi
maxim 20 tranzacii/zi, maxim 6.000 RON/zi
comision conversie valutara pentru tranzactiile efectuate in alta moneda fata de cea a contului de card
(**)
2%
comision interogare sold la ATM
0,20 lei / operaiune
comision serviciul Pli facturi prin ATM/ eliberare extras de cont lunar/la cerere
data extrasului
ultima zi lucrtoare a lunii
data scadenei
20 zile de la data extrasului
suma minim de plat
100% dobanzi + 100% comisioane
comision nerambursare suma minima lunara (din a 21-a zi de la data extrasului, flat, la suma ramasa
neachitata din suma minima de plata)
5%
comision verificare baza de date Biroul de Credit
5 lei
Carduri de credit (VI)
Avantajele pe care le ofer cardul de credit:

-achiziionarea de bunuri i servicii, fr a dispune de numerar, de la orice
comerciant din ar i strintate ce are afiat sigla cardului
-perioad de graie de dobnd (ex: maximum 50 zile pentru tranzaciile
efectuate la orice comerciant-deintorul de card de credit are facilitatea
de a nu plti, pe toat durata lunii n care se fac tranzaciile la
comerciani plus urmtoarele 20 de zile din luna calendaristic
urmtoare, dobnda aferent sumelor utilizate din credit n luna
respectiv pentru tranzacii de pli; perioada de graie se acord numai
dac deintorul ramburseaz datoria total fa de banc - soldul nou
din extrasul de cont aferent lunii n care s-au efectuat tranzaciile la
comerciani - pn la data scadenei, care este de 20 zile de la data
emiterii extrasului, acesta emindu-se n ultima zi lucrtoare a lunii)
-acces la servicii conexe ce asigur o economie de timp i confort (Pli
facturi la ATM, Rencrcare cartele telefon mobil)
-perioada mare de acordare a liniei de credit (ex:5 ani) cu posibilitatea
prelungirii automate dac sunt respectate condiiile din contract
-suma minim de plat lunar format din 100% dobnzi plus 100%
comisioane trebuie achitat n termen de 20 zile de la data extrasului
accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din ar i strintate
pag. 129
II.RETAIL- Produse si servicii asociate

3.2 Mobile Banking (I)
Destinat clientilor persoane fizice si juridice
posesori de carduri de debit in lei si valuta si
utilizatori de telefonie mobila in una dintre
retelele compatibile
Serviciile puse la dispozitia clientilor sunt de
tip:
-SMS + browsing : se adreseaza utilizatorilor de
telefonie mobila care au microbrowser incorporat
in telefon
-SMS: se adreseaza utilizatorilor de telefonie
mobila care nu au microbrowser incorporat in
telefon
pag. 130
Mobile Banking (II)
Serviciul permite:
-vizualizarea soldului contului de card de debit in lei si valuta
-vizualizarea listei ultimelor 5 tranzactii, prin solicitarea unui mini
extras de cont
-transferul de fonduri intre conturile de card de debit in lei si
valuta ale aceluiasi utilizator (de ex: se pot transfera fonduri
dintr-un cont de card de lei, intr-un cont de card in valuta, la
cursul BNR din ziua respectiva si invers)
-solicitarea unui extras de cont letric, care va fi transmis prin
posta
-blocarea contului de card in cazul pierderii cardului sau daca
acesta a fost furat
-primirea de informatii on-line despre tranzactiile efectuate din
conturile de card, la ATM si POS indiferent de valoarea
tranzactiei
-primirea de informatii on-line despre tranzactiile efectuate din
conturile de card, la ATM si POS pentru sume mai mari
de....../ mai mici de... (alerte cu limita de suma)
pag. 131
Mobile Banking (III)

Serviciul Mobile Banking poate fi accesat in doua moduri, in
functie de performantele telefonului mobil, astfel:
Prin simpla transmitere/primire de SMS la un numar de
telefon prestabilit in functie de retea
Prin protocolul WAP respectiv protocolul 3G, pentru
abonatii retelelor care utilizeaza aparatele de telefon mobil
dotate cu microbrowser. In acest caz, serviciul Mobile
Banking poate furniza in plus, fata de serviciile mentionate
mai sus, informatii (sub forma de pagini HTML) despre:
-reteaua de ATM-uri si unitati a bancii
-cursul valutar din ziua curenta sau pe o anumita
perioada
-informatii despre tipurile de card
-dobanzile practicate de catre banca la depozitele in lei si
valuta
-campaniile de promovare derulate de banca
-numerele de telefon pentru informatii
pag. 132
Mobile Banking (IV)

Costuri:
-Comision pentru mesaj SMS de raspuns primit la mesajul
de comanda initiat de client sau in urma setarii alertelor
-Abonament lunar, numai pentru utilizatorii serviciului
Mobile Banking SMS + Browsing
Documente:
-Titularul de cont de card incheie conventie pentru prestari
servicii bancare prin intermediul telefoniei mobile
(Mobile Banking), si o cerere pentru servicii Mobile
Banking SMS / SMS+Browsing
pag. 133
Mobile Banking (V)

Avantaje:
-confort si economie de timp prin folosirea
telefonului mobil pentru a intra in legatura cu
banca; in cazul clientilor anumitor retele aceasta
se poate face si din strainatate
-accesul la informatii asupra contului de card si a
tranzactiilor efectuate la ATM si/sau POS
-siguranta si confidentialitatea operatiunilor
-informatii financiar-bancare on-line
pag. 134

3.3 Internet Banking (I)
Se adreseaz clienilor persoane fizice
care au cel puin un cont curent n lei
deschis la una din untitatile bancii
Ofer posibilitatea efecturii confortabile i
n maxim siguran a operaiunilor
bancare n lei i valut, de la orice
calculator conectat la Internet
pag. 135
Internet Banking (II)

Permite realizarea urmtoarelor operaiuni:
-pli n lei i n valut, din contul curent, n sistem intra i interbancar
-achitarea facturilor i impozitelor
-alimentarea conturilor de card de debit, precum i a conturilor de economii,
din conturile curente n lei sau n valut
-vizualizarea extraselor conturilor/subconturilor curente n lei i n valut,
existnd inclusiv posibilitatea salvrii acestora pe calculatorul personal
-constituirea i lichidarea depozitelor la termen n lei i n valut
-cumprarea-rscumprarea certificatelor de depozit cu discount
-efectuarea de rambursri ale ratelor de credit, n lei i n valut, din contul
curent, precum i ale sumei minime lunare de plat pentru cardurile de
credit
-schimb valutar
-accesul la informaii financiar-bancare, cum ar fi: ratele de schimb i
dobnzile practicate la depozite, ratele de schimb ale BNR, informaii
despre Piaa valutar intern i Piaa internaional de capital etc.
-n plus,se poate cunoaste n orice moment situaia exact a conturilor
bancare i a celor aferente cardurilor de debit
pag. 136
Internet Banking (III)

Documente:
-convenie privind efectuarea de operaiuni prin
Internet Banking
Costuri
taxa anual de mentenan
pentru operaiunile realizate prin serviciul
Internet Banking se pot percepe aceleai
comisioane ca i pentru operaiunile realizate
la ghiee (in functie de strategia bancii)
pag. 137
Internet Banking (IV)

Avantaje:
-flexibilitate, serviciul fiind accesibil 24 de ore pe
zi, procesarea operaiunilor realizndu-se n
cadrul programului bancar(in general)
-mobilitate, serviciul putnd fi accesat din ar sau
din strintate, de la orice calculator conectat la
Internet
-comoditate prin administrarea de la distan a
conturilor
-rapiditate n transferul sumelor
-sigurana i confidenialitatea tranzaciilor
-economie de timp i eliminarea stresului
provocat de deplasarea la banca/coada ghisee
pag. 138

3.4 e-commerce (I)
Asigura posibilitatea de a se achizitiona
bunuri/servicii de la magazinele virtuale
prin intermediul unui CARD
Cardurile internationale pot fi folosite
pentru a plati pe site-uri internationale
si locale (ex: Visa, MasterCard, etc.)
Cardurile cu utilizare doar in Romnia
pot fi folosite pentru a plati pe site-urile
romnesti ale comerciantilor virtuali
(ex: Visa Classic in RON, MasterCard
Classic in RON, etc.)
pag. 139
e-commerce (II)
pe Internet exista magazine virtuale care
ofera cumparatorilor grade de siguranta
diferite
asigurarea unei ct mai bune protectii a
acestora se pot oferi mai multe optiuni cu
grade diferite de securitate
pag. 140
e-commerce (III)
1. Pentru achizitionarea de bunuri/servicii de pe
Internet si clientul nu este preocupat de riscul
expunerii cardurilor la eventuale fraude
acesta poate solicita inscrierea intr-o baza de
date speciala. Astfel, ori de cte ori va dori sa
tranzactioneze pe orice site de Internet,
sistemul de carduri va transmite cererea
clientului spre autorizare deoarece va
constata ca optiunea acestuia se gaseste in
aceasta baza de date speciala.
pag. 141
e-commerce (IV)
2. Daca se doreste sa se apeleze la magazine virtuale care
asigura un anumit grad de securitate (ex.: SSL, TLS) si
afiseaza un simbol de forma unui lacat pe bara de jos a
ecranului la momentul cumpararii, tranzactiile vor fi
autorizate fara a fi nevoie ca ace client sa avizeze inainte
banca despre intentiile pe care le are. Sistemul de
carduri detecteaza faptul ca site-ul este securizat, cardul
clientului nu este expus fraudei prin captarea informatiilor
in timpul tranzactiei si aceasta este autorizata in limita
sumei din contul clientului. Aceasta modalitate nu
elimina riscul aparitiei unor tranzactii fictive
(au fost generate de fraudatori care folosesc programe

de generare a unor numere de card si apoi le folosesc
pe diferite site-uri pe care lanseaza zeci de tranzactii).
pag. 142
e-commerce (V)
3. Pentru eliminarea riscurilor clientul poate

apela la serviciu 3-D Secure, pus la dispozitie de
banca impreuna cu Visa International si
MasterCard. Acesta inglobeaza concepte si
tehnologii hard/soft de ultima ora care concura la
asigurarea unui grad inalt de securitate
tranzactiilor pe Internet. Standardul international
3-D Secure care sta la baza noului serviciu este
implementat sub brand-urile Verified by Visa si
MasterCard Secure Code si impune
autentificarea prin metode specifice a tuturor
participantilor intr-o tranzactie pe Internet,
inainte de lansarea cererii de autorizare a sumei
de plata catre banca clientului.
pag. 143
e-commerce (VI)
Ce este bine de stiut:
Exista carduri acceptate numai in mediu virtual,
pe orice fel de site, nefiind autorizata utilizarea la
comercianti sau la bancomate.
Cardurile pot avea conturi in echivalent alta
valuta decat in moneda nationala sau in cea in
care se efectueaza plata;
Se pot transfera sumele intre conturile de
carduri;
Utilizarea cardului virtual este o metoda comoda,
ieftina si destul de sigura de a cumpara bunuri
si servicii pe Internet.
pag. 144
e-commerce
(VII)
Ce este bine de stiut:
Nu uitati ca autorizarea platii cumparaturilor se face automat in
limita sumelor din cont
Nu uitati ca acceptarea cardului dvs. la plata pe web este decisa in
primul rnd de vnzator, posesor al magazinului virtual, si nu de
banca. Exista site-uri care nu accepta la plata orice fel de card,
dupa cum exista si cazuri in care vnzatorul declina tranzactia sau
cere informatii suplimentare daca are unele suspiciuni cu privire la
autenticitatea platitorului
Incercati sa va faceti cumparaturile numai de la magazine virtuale
securizate, ale unor comercianti cunoscuti pentru reputatia buna pe
care o au si care asigura confidentialitatea informatiilor
Nu lasati cardul dvs. la indemna nici unei alte persoane
Alegeti site-uri care va solicita sa introduceti, printre informatiile de
plata, si asa numita Check value sau Verification value. Aceasta
se gaseste pe spatele cardului, este un numar din trei cifre si
constituie un mijloc in plus de a autentifica cumparatorul
Notati-va adresa reala si de Internet a comerciantului, orice alte
detalii de contact si retineti confirmarea vnzarii
pag. 145

3.5 Direct Debit (I)
Modalitatea de plata a unei sume de bani,
convenite intre platitor si beneficiar, pentru
achitarea contravalorii unor servicii/
produse/rate, cu caracter de repetabilitate, la
initiativa beneficiarului (prestatorul de
servicii/furnizorul de utilitati)
Caracteristicile serviciului:
-Serviciul se adreseaz titularilor de cont curent n

lei, persoane fizice sau persoane juridice, i permite
efectuarea unor pli cu caracter regulat, fr a fi
necesar prezena la banc a platitorului
-Practic, utiliznd acest serviciu, clientul are
posibilitatea de a-i achita facturile de electricitate,
gaze, ap, telefon etc, fr numerar i fr a fi
nevoie s se deplaseze la banc.
pag. 146

Direct Debit (II)
Procedura:
1.clientul platitor, ncheie la unitatea teritoriala a bancii la care are deschis
contul curent Contractul de Mandat privind plata prin debitarea directa DIRECT DEBIT, pentru fiecare beneficiar in parte cu care intr n relaii
de decontare prin Direct Debit:
-prin semnarea contractului, clientul platitor mandateaza unitatea teritoriala a
bancii s-i debiteze contul n vederea plii facturilor emise de ctre
beneficiar i totodat se oblig s-i alimenteze contul, astfel nct la data
scadenei s existe fonduri suficiente acoperirii valorii facturilor emise de
beneficiari
-clientul pltitor comunic beneficiarului modalitatea n care se va realiza
plata; n vederea efecturii plii, beneficiarul va transmite bncii
pltitorului o instruciune de debitare direct;
-decontarea cu beneficiarul se efectueaz de ctre banc prin debitarea
contului clientului pltitor cu suma plii i transferarea acesteia n contul
beneficiarului sumei; aceast modalitate de plat nu necesit autorizarea
prealabil de ctre pltitor a fiecrei instruciuni de debitare direct tras
asupra contului su. Operaiunea se va evidenia n extrasul de cont.
2. clientul beneficiar, ncheie la unitatea teritoriala a bancii la care are
deschis contul curent Angajamentul privind debitarea directa, in baza
caruia poate transmite instructiuni de debitare directa.
pag. 147

Direct Debit (III)
Costuri:
serviciul poate fi gratuit
pentru platile realizate prin DIRECT DEBIT, in cazul clientului
platitor, se pot percepe aceleai comisioane prevazute de
Tarifului de comisioane al bancii ca i in cazul operaiunilor
realizate la ghiee
operatiunile de incasari se vor comisiona de catre banca
beneficiarului sumei, potrivit prevederilor Tarifului de
comisioane al bancii
Documente necesare punerii la dispoziie a serviciului pentru
clientul pltitor:
- Contract de Mandat privind plata prin debitare directa - DIRECT
DEBIT
Documente necesare punerii la dispoziie a serviciului pentru
clientul beneficiar:
- Angajament privind debitarea directa
pag. 148

Direct Debit (IV)
Avantaje:
-economie de timp, prin posibilitatea achitrii unor pli cu
caracter de regularitate;
-evitarea riscului neplii la timp a unor furnizori;
-evitarea aglomeraiei de la ghiee pentru plata facturilor de
utiliti/servicii, rate.
pag. 149

3.6 Standing Order (I)
Reprezinta modalitatea de plata prin care, banca
platitorului executa ordine de plata la date si in
sume fixate in prealabil, in baza contractului
incheiat cu platitorul
Caracteristicile serviciului:
-Serviciul se adreseaz titularilor de cont
curent/depozit colateral pentru plati prin
standing order n lei, persoane fizice sau
persoane juridice
-Permite efectuarea unor pli cu caracter
regulat, la date fixe i pentru sume prestabilite
(rate de leasing, chirii), fr a fi necesar
prezena la banc a platitorului
pag. 150

Standing Order (II)
Procedura:
-clientul pltitor ncheie la unitatea teritoriala a bancii Contractul
privind plata prin Standing Order
-contractul se ntocmete la sediul bancii pentru fiecare
beneficiar cu care pltitorul intr n relaii de decontare prin
Standing Order
-prin semnarea contractului, clientul pltitor mandateaza banca
s execute, la datele fixate i pentru sumele stabilite n
prealabil de comun acord, ordine de plat n favoarea unui
prestator de servicii/furnizor i totodat se oblig s-i
alimenteze contul, astfel nct la data scadenei s existe
fonduri suficiente acoperirii platilor prestabilite
-banca execut ordinele de plat conform planificrii din
contractul ncheiat, la datele i n sumele convenite cu clientul
pltitor, transferul n contul prestatorului de servicii/furnizor
realizndu-se numai n baza contractului ncheiat, fr a se
mai solicita un alt consimmnt din partea clientului pltitor.
pag. 151

Standing Order (III)
Costuri:
serviciul poate fi gratuit in functie de strategia bancii
pentru plata utilitilor realizat prin STANDING
ORDER, se pot percepe aceleai comisioane ca i in
cazul operaiunilor realizate la ghiee
operaiunile de ncasri se vor comisiona de ctre
banca prestatorului de servicii/furnizor, potrivit
Tarifului de comisioane al acesteia
Documente necesare punerii la dispoziie a

serviciului pentru clientul pltitor:
Contract privind plata prin Standing Order
pag. 152

Standing Order (IV)
Avantaje:
-economie de timp, prin posibilitatea efecturii
unor pli cu caracter de regularitate, fr a fi
necesar prezena la banc a clientului platitor
-posibilitatea clientului de a opta pentru acest
serviciu n corelaie cu fructificarea superioar a
economiilor sale, prin achiziionarea contului de
economii i exprimarea opiunii de pli prin
Standing Order n Convenia de cont de
economii
-evitarea deplasarii la banca si a aglomeraiei de la
ghiee pentru plata facturilor de utiliti/servicii
pag. 153

3.7 Transferuri rapide (I)
Serviciul presupune efectuarea, de ctre persoanele
fizice, de transferuri rapide de fonduri ntre agenii unui
sistem (precum MoneyGram, SMITH&SMITH, etc.)
Caracteristici:
-se adreseaza persoanelor fizice
-se poate dispune de suma primit in termen foarte scurt (ex:n
10 minute) de la expedierea din strintate
-comisionarea se face pe trane valorice, n funcie de suma
transferat
-serviciul este disponibil n reelele bancare cat si in retelele
nebancare
-in general, indiferent de valuta transmis din ara de origine
spre Romania, suma, convertit automat de sistem n
momentul transferului, ajunge i se elibereaz clientului n
EUR (ex:MoneyGram)
pag. 154

Transferuri rapide (II)
Expeditorul sumei:
-va completa un formular de trimitere i va
prezenta la cerere, un act de identiate (pasaport,
reziden)
-in general va nmna agentului suma pe care
dorete s o transfere plus comisionul pentru
aceast sum
-va achita comisionul pe trane valorice, n funcie
de suma transferat i va primi un numr de
referin (numr secret)
-va comunica acest numr persoanei care
urmeaz s primeasc banii; acetia pot fi
ridicai in termen scurt de la expedierea din
strintate
pag. 155

Transferuri rapide (III)
Beneficiarul sumei:
-beneficiarii serviciului pot fi membrii familiilor
ramase in Romania care primesc bani de la
persoanele care muncesc in strainatate
-se va asigura de faptul c expeditorul i-a
comunicat numrul de referin
-se va deplasa la cel mai apropiat agent al
sistemului cu un act de identitate (carte de
identitate sau paaport) i numrul de referin
-va completa un formular de primire i va
prezentaactul de identitate
-va primi suma transferata (ex: n EUR)
pag. 156

Transferuri rapide (IV)
Suma maxim de transferat sau primit
pentru un client/zi (ex:18.000 EUR )
Costuri:
-beneficiarul nu pltete (in general)
comision la ridicarea sumei n EUR
-expeditorul pltete comisionul de trimitere,
care este calculat pe trane valorice
-n situaia n care se dorete ridicarea
sumei n alt valut dect EUR,
destinatarul pltete un comision de
conversie (ex: 3%)
pag. 157

Transferuri rapide (V)
Exemplu de costuri:
Suma transferata (EUR)
Comision client (EUR)
0.00 - 80.00
10.00
80.01 - 170.00
15.00
170.01 - 250.00
20.00
250.01 - 340.00
25.00
340.01 - 420.00
30.00
420.01 - 630.00
35.00
630.01 - 840.00
35.00
840.01 - 1050.00
45.00
1050.01 - 1270.00
50.00
1270.01 - 1480.00
55.00
1480.01 - 1690.00
65.00
1690.01 - 2110.00
80.00
2110.01 - 2530.00
100.00
2530.01 - 2950.00
115.00
2950.01 - 3370.00
130.00
3370.01 - 3800.00
150.00
3800.01 - 4220.00
165.00
4220.01 - 4640.00
185.00
4640.01 - 5060.00
200.00
5060.01 - 5480.00
215.00
5480.01- 5900.00
235.00
5900.01 - 6330.00
250.00
6330.01 - 6850.00
265.00

Transferuri rapide (VI)
Avantaje:
-rapiditate, sigurana i confidenialitate n operare
comoditate n utilizare (nu este necesar
deschiderea unui cont pentru a beneficia de
acest serviciu)
-sumele primite sunt disponibile imediat ce
beneficiarul s-a prezentat la un agent al
serviciului
-se pot transmite, alturi de bani, i mesaje de
maxim 10 cuvinte de la ordonator la beneficiar
-retea extinsa de agenti ai serviciului la nivelul
oraselor din Romania
-relaii externe cu peste 160 de ri (reperezentnd
peste 60.000 de ageni)
pag. 159

3.8 Plati facturi prin ATM (I)
Serviciul se adreseaz deintorilor de carduri,
persoane fizice i juridice, care dein carduri
emise n lei si/sau valut
Clienii retail au posibilitatea de a efectua:
-pli reprezentnd contravaloarea facturilor emise
de ctre furnizorii de utiliti/servicii (electricitate,
ap, gaze, salubritate, telefonie fix i mobil,
TV cablu etc), att pentru titularul contului de
card, ct i pentru alte persoane
-transferuri de fonduri din conturile de card n
conturile curente
-transferuri de fonduri reprezentnd rambursri
rate credit, inclusiv pentru cardurile de credit
pag. 160

Plati facturi prin ATM (II)
Procedura de plat la ATM presupune parcurgerea
urmtorilor pai:
-introducei cardul n ATM
-selectai limba romn
-introducei PIN-ul
-selectai Plat facturi
-selectai tipul cardului (debit, credit) pe care l utilizai la
plata facturii
-selectai furnizorul de utiliti sau optai pentru transfer
fonduri
-tastai suma pe care o avei de pltit
-confirmati corectitudinea sumei i a furnizorului/transferului
-primiti mesajele: Tranzacia a fost efectuat.
-mai dorii alt tranzacie?
pag. 161

Plati facturi prin ATM (III)
Costuri:
-Comision (ex: 0) pentru efectuarea plilor din conturi de
card
-Comision de conversie valutar (ex: 2%), n cazul n care
operaiunea de plat in lei este efectuat dintr-un card cu
cont n valut
Documente necesare:
-BI/CI
-copie dup ultima factur de la fiecare furnizor de utiliti
/copie dup ultimul extras de cont curent/copie dup
ultimul extras de cont de credit - valabil numai pentru
propriile rate de credit sau suma minim de plat n
cazul cardului de credit
-convenie pentru efectuarea de pli prin intermediul ATMurilor (la orice unitate)
pag. 162

Plati facturi prin ATM (IV)
Avantaje:
-posibilitatea plii att a propriilor facturi ct
i a facturilor altor persoane
-posibilitatea efecturii plilor de la orice
ATM al bancii, din orice localitate, alta
dect cea de reedin, n orice zi, la orice
or
-evitarea deplasarii la banca si a
aglomeraiei de la ghiee pentru plata
facturilor de utiliti/servicii
pag. 163

3.9 Casete de valori (I)
Pstrarea valorilor n casete
Caracteristici:
-se adreseaz clienilor persoane fizice i juridice
-au mrimi diferite
-exist ncuietori i chei distincte (in general cheia de la
caset este repartizat deponentului, iar cheia de la
dulap casierului)
-n casete se pot pstra:
bijuterii din metale i pietre preioase

bilete de banc i valut cash
diverse colecii (de monede romneti/strine, obiecte istorice
vechi etc)
documente de valoare
obiecte fr valoare determinat
testamente
titluri, aciuni, obligaiuni, certificate de proprietate, certificate de
depozit etc
pag. 164

Casete de valori (II)
Comision:
-pentru servicii de depozitare i pstrare a obiectelor sau
documentelor cu valoare nedeclarat n casete se achit
un comision lunar + TVA
Clientul/deponentul:
-ncheie un contract de primire n depozit i va primi un
permis de intrare n banc, precum i cheia casetei
-poate stabili 1 singur persoan (mputernicit) care s
consulte valorile depozitate
-poate efectua consultarea valorilor, operaiuni n casete
(ridicare/introducere de valori)
-la ridicarea total a valorilor depune o cerere
-are acces permanent (in general intre anumite ore) la
caseta personal
pag. 165

Casete de valori (III)
Avantaje
-sigurana valorilor tezaurizate (bijuterii,
diverse colecii, documente de valoare,
testamente, titluri, aciuni, obligaiuni,
certificate de proprietate, certificate de
depozit)
-confidenialitatea operaiunilor
-eliminarea riscurilor de furt din locuina
clientului
pag. 166

3.10 Cecuri de calatorie (I)
Caracteristici:
-se adreseaz persoanelor fizice care cltoresc n
strintate
-sunt emise sub o sigla internationala (ex: AMERICAN
EXPRESS) si sunt exprimate n USD, EUR, GBP, CAD
etc.
-cupiurile n care se regsesc categoriile de cecuri, sunt (in
general):
USD (50, 100, 500, 1000)

EUR (50, 100, 200, 500)
GBP (20, 50, 100, 200, 500)
CAD (50, 100, 500)
-pot fi utilizate n interes propriu (drept conferit prin

semntura de pe fila de cec), sau pot fi transmite la
ordin, beneficiarului dorit
-nu au o dat minim de rscumprare
pag. 167

Cecuri de calatorie (II)
Costuri:
-la achiziionarea cecurilor se achit un comision (ex:
0,75% min 5 EUR) din valoarea cecurilor achiziionate
-la preschimbarea cecurilor n numerar se poate achita un
comision (ex: 1,5 % min 5 EUR pentru sume mai mici de
5.000 EUR)
- pentru cecurile de cltorie emise n EUR, se poate
reine n plus un comision(speza) de procesare pe
fiecare fila (ex: 1 EUR/fil)
Documente:
-Clientul va achiziiona cecurile semnnd pe acestea la
cumprare i le va contrasemna, atunci cnd dorete
s le rscumpere sau cnd le utilizeaz pentru
cumprarea de bunuri i servicii.
pag. 168

Cecuri de calatorie (III)
Avantaje:
-pot fi utilizate oriunde n lume, ca mijloc de plat
pentru achiziionarea de bunuri sau servicii n
magazine, hoteluri, restaurante etc.
-pot fi preschimbate oriunde n lume, n moneda
local a rii, la bnci sau case de schimb
-confer siguran, evitnd grija pstrrii i riscul
pierderii numerarului (cecurile pierdute/furate pot
fi nlocuite n maxim 24 ore)
-nu au durat de expirare (sunt valabile pe termen
nelimitat)
-bancile accept la plat (rscumparare) toate
tipurile de cecuri de cltorie prezentate
pag. 169
II.Produse si servicii bancare RETAIL

4.BANCASSURANCE
Crearea conglomeratelor financiar-bancare au avut la baz ideea

unificrii sub aceeai umbrel a produselor bancare cu cele nonbancare i distribuirea acestora prin intermediul canalelor concatenate
ale entitilor din cadrul grupurilor
Caracteristici ale simbiozei produse bancare-asigurri
Produsele de tip bancassurance reprezint, n linii mari, sistemul de
vnzare ncruciat a produselor bancare i a polielor de asigurare
Cooperarea ntre instituiile bancare i cele de asigurri se poate
concretiza prin:
-contracte de vnzri, ceea ce va conduce la o alian i nu fuziune,
permind ncruciarea canalelor de distribuie a produselor proprii;
-joint venture prin intermediul cruia se vor mpri att riscul, ct i
profitul;
- achiziie de ctre o instituie a celeilalte;
- crearea unei noi companii de asigurri de ctre o banc sau chiar
invers.
pag. 170
Produse si servicii bancare RETAIL

BANCASSURANCE
Succesul simbiozei produse bancare-produse de asigurri se
bazeaz, n principal, pe urmtoarele elemente:
-alegerea partenerilor corespunztori pentru distribuirea produselor de
tip bancassurance;
-mbinarea eficient a produselor specifice de asigurri cu cele
bancare, n funcie de inta aleas (tipul clienilor);
-instruirea adecvat a personalului din domeniul bancar i cel din
domeniul asigurrilor n vederea uniformizrii nivelului informaional
aferent fiecrui domeniu;
-utilizarea fr obstacole a informaiilor din bazele de date ale celor
dou instituii;
-stabilirea unei scheme organizatorice concrete i flexibile de
implementare a acestor produse specifice;
-elaborarea unui sistem informaional i de control pentru facilitarea
comunicrii ntre cele dou instituii i urgentarea rezolvrii
problemelor critice.
pag. 171
Canale
distribuie
offline
I
N
T
E
G
R
A
T
S
E
P
A
R
A
T
BANCASSURANCE
Integrare local
Integrare total
distribuie separat pentru produse bancare i de

asigurri
o singur structur de vnzare ce cuprinde sucursale

i ageni
ntreaga gam de produse bancare i de asigurri
vndute
coordonare local a canalelor
SEB
MLP
KBC
Focalizare clar pe produs
Canale specifice segmentelor de clieni
focalizare clar asupra produsului pentru fiecare

canal de distribuie
pentru fiecare canal de distribuie se asigur

produse specifice fiecrui segment de clieni
Credit Agricole Fortis BCP

Citigroup
Transmitere referine despre

client sau utilizarea specialitilor
Vnzri directe
Modelul de vnzri pentru produsele de asigurri

Mixul strategiilor de distribuie pentru bancassurance Sursa:Reinhold Leichtfuss,Achieving Excellence in Retail Banking, Wiley
pag. 172

BANCASSURANCE
Bancassurance pentru clienii cu bani
Nu departe de conceptul private banking se situeaz acela de

focalizare a claselor nalte de persoane fizice ce dispun de resurse
financiare considerabile
Clienii bogai pltesc sume consistente pentru asigurrile de
via, ca urmare a solicitrilor bncilor creditoare sau pentru
protejarea motenitorilor ori pentru consolidarea planurilor de
pensii.- prime consistente. Bncile din cadrul grupurilor
financiare cunoscnd aceast necesitate a propriilor clieni pot
oferi credite pentru plata acestor prime, pn clientul va converti o
parte din activele financiare mai puin lichide n bani de cont
Reglementrile i facilitile fiscale
O structur de grup financiar-bancar poate fructifica inteligent
oportunitatea oferit de baza proprie de clieni pentru
intensificarea vnzrilor de produse ncruciate aparinnd sferei
bancare i non-bancare
pag. 173

BANCASSURANCE
Imaginea, segmentarea i managementul relaiei cu clienii- factori
de performan ai bancassurance
n domeniul bancassurance, vnzarea reprezint punctul central al
dezvoltrii acestei activiti. Eficiena diferitelor canale de distributie a
produselor i serviciilor constituie astfel un factor critic
Imaginea brandului constituie unul dintre elemnetele eseniale n cadrul
vnzrilor ncruciate de produse bancare i de asigurri
Fidelizarea clientilor prin intermediul unei monitorizri permanente a
relaiei cu acestia a constituit un atuu al grupului financiar fa de
competitori. Clientul devine astfel atomul structurilor complexe ce se
cldesc i sunt incluse n strategii elevate
Segmentarea constituie un alt element central al bancassurance-ului
menit s asigure o atenie distributiv adresat clienilor, dar ntr-o
pondere inegal. O banc de dimensiune important, care dispune de
milioane de clieni, nu i poate permite s aloce aceeai atenie tuturor
clienilor si n cadrul miilor de canale punctiforme de distribuie
pag. 174

BANCASSURANCE
Bancassurance perspective de succes
Viitorul bancassurance-ului va depinde de fora de distribuie a
grupurilor financiare i de amplificarea acesteia prin intermediul
fuziunilor i achiziiilor
Reducerea marjelor nete de dobnd, concomitent cu sporirea
cerinelor entitilor de reglementare pot conduce la ncercarea
supermarketurilor financiare existente s fructifice orice
oportunitate aprut, prin vnzarea unui produs din cadrul
bancassurance ctre un client existent sau nou
. Nu exist o soluie unic a reuitei n domeniul bancassurance
la nivel european
n cazul achiziiilor, calitatea managementului i a forei de
restructurare a competitorilor achiziionai, necesit un efort
investiional consistent i un orizont de timp corespunztor pentru
deplina integrare i fructificare a sinergiilor.
pag. 175
II.Produse si servicii bancare RETAIL

5.PRIVATE BANKING
Orice banc de retail i-ar dori ca toi clienii s deine active
financiare consistente
Bncile de retail, uneori gresesc prin acordarea aceleiai
atenii att unor clieni numeroi ce dispun de venituri reduse
ct i unui numr restrns de persoane care ns pot deine
disponibiliti bneti ct restul clienilor acelei instituii
Indiferent de criteriul de segmentare, condiia esenial a
Private Banking-ului o constituie capacitatea financiar
prezent sau viitoare a unui client
Sunt instituite programe speciale de servire a acestor clieni
prin intermediul diverselor canale de distribuie, fie sunt create
entiti distincte n cadrul unui grup bancar, care efectueaz
operaiuni exclusiv cu clieni extrem de poten financiar
pag. 176

PRIVATE BANKING
14
1 2 .5
Triliarde EUR
12
8 .8
10
8
7 .2
7 .3
5 .3
4
2
0
C lie n i o b i n u ii
C lie n i c u v e n itu r i
p e s te m e d ie
2000
C lie n i d e tip
p r iv a te b a n k in g
2 0 0 5 e s t im a r e
Activele financiare personale n Europa, clasificate n funcie de segmentul de clieni - persoane fizice comparaie ntre anul 2000
i o prognoz pentru anul 2005;
Sursa: McKinsey
pag. 177

PRIVATE BANKING
Strategii de abordare bancar a clienilor bogai Sursa:McKinsey

Oferta de produse i
servicii bancare
I
N
T
E
G
R
A
L
I
N
V
E
S
T
I
I
I
e-bank
Bnci retail
DiBa
Easybank
Entrium
Egg
Deutsche Bank
BBVA
Unicredito
Barclays
Bankinter
Reele de consilieri financiari

Banca Fideuram
MLP
Discount brokeri
Direkt Anlage Bank
Consors
Maxblue
Fimatex
Numai canale de distribuie
la distan
Instituii specializate
Credit Suisse
Xelion
ActivoBank
Interaciune fa n fa,
inclsuiv distribuie multicanal
Accesul clienilor la produsele i serviciile oferite

PRIVATE BANKING
Offshore private banking
Pentru persoanele fizice ce dispun de active financiare consistente,
orice stimulent fiscal sau orice evitare la limita legii a impozitrii
avuiei reprezint un element ce suscit interesul
Combinat cu voalul greu de ptruns al secretului bancar impus de
ri cu tradiie n domeniul gestiunii avuiei sau cu identificarea unei
nie de pia consistent, private banking-ul de tip offshore pare s
prezinte o perspectiv extrem de incitant pentru multe grupuri
bancare de prim rang
Volumul activelor financiare gestionate este extrem de important
n acest domeniu
Procesul de consolidare i reducere drastic de personal n
scopul compresiei costurilor operaionale au constituit i pot
constitui i n viitor elemente curente ale activitii specifice acestui
domeniu.
pag. 179

PRIVATE BANKING
O ameninare pentru fondurile de tip offshore pentru bncile de
tip private banking l constituie amnestiile ficale oferite de ri
precum Italia, care au condus la repatrieri de fonduri
consistente din aa numitele paradisuri sigure
Clientul european mai n vrst, ncadrat n segmentul de elit
al unei bnci pare s fie atras, pe lng secretul bancar i de
acceptarea unui risc redus pentru propriile investiii efectuate.
Spre deosebire de cel tnr, cu un caracter antreprenorial, cel
mai n vrst prefer sigurana avuiei dobndite n cursul vieii.
Sporirea volumului comisioanelor pe acest segment este
extrem de important n condiiile n care presiunea exercitat,
i n acest domeniu, asupra marjelor de dobnd, le foreaz,
din ce n ce mai mult, s eficientizeze canalele de distribuie
i s in sub un control extrem de riguros costurile
operaionale
pag. 180

PRIVATE BANKING
Fondurile de pensii element de atractivitate pentru clienii bogai
Printre dorinele oricrui client potent financiar, care a depit o anumit
vrst, se afl i cele legate de momentul n care acesta va renuna la
activitatea antreprenorial actual
Schimbrile demografice ce se petrec att n Europa ct i n America
indic faptul c n viitor, ca urmare a creterii duratei medii de via n
rile dezvoltate, structura pe vrste a populaiei se va schimba radical
Previziunile privind continua polarizare a avuiei, prin creterea
controlului exercitat asupra activelor financiare de un numr redus de
persoane fizice, n condiiile mbtrnirii acesteia nu poate s conduc
dect la oportunitatea de fi fructificate cerinele acestei categorii
extrem de bogate de clieni europeni gestiunea avuiei pentru
perioada aferent ncetrii activitii profesionale
bncile vor trebui s conceap strategii de migrare de clieni dintr-un
sehgment n altul, referitoare n special la micrile ascendente.
pag. 181

PRIVATE BANKING
Pensiile asigurate de stat prin sistemul plteti ct munceti i vor
pierde constant din consistena veniturilor oferite dup pensionare
Un prim model l constituie cel al bncilor de tip private banking, care
asigur clienilor proprii, printre alte servicii i pachete de produse
destinate acumulrii avuiei n vederea ieirii la pensie
Un alt model l reprezint cel aplicat de entitile care consiliaz clienii
bogai i care n momentul identificrii exacte a cerinelor acestora i
sftuiesc concret cu privire la tipul produsului necesar a fi obinut, de la
ce instituie bancar s fie achiziionat i chiar prin intermediul crui
canal de distribuie- inclusiv de la e-bnci.
Un al treilea model ntlnit, relativ similar cu precedentul, l reprezint
reelele de consultani financiari, care ns n general coopereaz
strns cu un numr extrem de redus de entiti
Un al patrulea model ntlnit l reprezint acela dezvoltat extrem de mult
de companiile de asigurri, prin intermediul unitilor de investiii
corelate cu asigurrile oferite
pag. 182

1. Produse de tip credit
2. Produse non credit
4. Carduri
6. Alte servicii
Pag.183
1. PRODUSE DE TIP CREDITCORPORATE

Creditul bancar Definire Concept
In Romania, definitia oficiala a creditului este data in Legea 58/1998
republicata Legea bancara, astfel: Creditul reprezinta orice angajament de
plata a unei sume de bani in schimbul dreptului la rambursarea sumei platite,

precum si la plata unei dobanzi sau a altor cheltuieli legate de aceasta suma,
sau orice prelungire a scadentei unei datorii si orice angajament de
achizitionare a unui titlu care incorporeaza o creanta sau a altui drept la plata
unei sume de bani
Statutul Bancii Centrale Europene (Cap. Credite) da o definitie mai
cuprinzatoare a creditului, astfel Creditul reprezinta relatia baneasca intre o
persoana fizica sau juridica numita creditor, care acorda unei alte persoane
numita debitor, un imprumut in bani sau care vinde marfuri/servicii pe datorie,
in general cu o dobanda stabilita in functie de riscul pe care si-l asuma
creditorul sau de reputatia debitorului.
pag. 184
1. PRODUSE DE TIP CREDIT - Clasificare

Creditul bancar Clasificare
Avnd n vedere mijloacele i instrumentele specifice cu
care opereaz o banc comercial, putem clasifica
finantarile, astfel:
1.1. finanarea prin credite pe termen scurt a activitii
curente;
1.2. finanarea prin credite pe termen mediu i lung a
activitii de investiii ndeosebi pentru achiziionarea
de active fixe i dezvoltarea capacitilor de producie;
pag. 185
1.1. FINANTAREA ACTIVITATII CURENTE

1.1. Finantarea activitatii curente se realizeaza
prin urmatoarele tipuri de credite:
Linii de credit - n lei i n valut

Credite pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare sau
sezoniere - n lei i n valut
Credite pentru produse cu ciclu lung de fabricaie - n lei i n valut
Credite pentru (pre)finanarea exporturilor - n lei i n valut
Operaiuni de scontare cambii i bilete la ordin - n lei n i valut
Credite pentru instrumente de plat - n lei i n valut
Credite pentru faciliti de cont - n lei
Credite pentru descoperit de cont (overdraft) - n lei
Credite pentru achitarea obligaiilor bugetare - n lei
Operaiuni de factoring intern i extern
Operaiuni de forfetare primar - n valut
Credite agricole - n lei
pag. 186
LINIA DE CREDIT
Destinatia
creditarea de ansamblu a activitii curente de
aprovizionare, producie, desfacere, prestri
servicii (diverse pli inclusiv rambursri de credite,
pli de comisioane, pli ctre buget, depozite
colaterale care se vor constitui n aceeai valut n
care a fost aprobat linia de credit, cu excepia
plilor pentru investiii);
creditarea unor subactiviti, proiecte, contracte etc.,
care prin natura lor se evideniaz distinct
pag. 187
LINIA DE CREDIT
Caracteristici
disponibile n lei i/sau valut;
funcioneaz dup sistemul revolving;
Volumul creditului se determin din analiza
cash-flow-ului (fluxul de numerar) pe o
anumita perioada;
se acord pe termene de 3, 6 i 12 luni, iar
n cazuri justificate, pe termen de maxim 60
de luni;
pag. 188
LINIA DE CREDIT
Caracteristici
pot fi prelungite pe noi perioade de creditare, pe
baza de acte aditionale, daca sunt indeplinite
conditiile avute in vedere la acordare(ex:ratingul
financiar, serviciul datoriei,indicatorii de bonitate
rulajul incasarilor si platilor si situatia exporturilor
daca este cazul) iar rulajul creditor al liniei
(rambursarile din credite ) realizat in perioada de
creditare este 1-2 ori mai mare decat plafonul
aprobat ;
pag. 189
LINIA DE CREDIT
Caracteristici
fondurile provenite din linia de credit se pot
utiliza fractionat, in functie de nevoile clientului, cu
posibilitatea de a face trageri si rambursari
multiple, fara a depasi nivelul stabilit prin contractul
de credit (soldul zilnic al angajamentelor sa nu
depaseasca volumul liniei de credit aprobat);
pag. 190
LINIA DE CREDIT
Garantii
Garanii reale imobiliare :privilegiul, ipoteca;
Garanii reale mobiliare:depozit bancar /cash colateral, certificate de
depozit, certificate de depozit cu discount, titlurile la ordin i titlurile
nominative, soldul creditor al conturilor curente/subconturilor,actiunile,
cesiunea de crean,echipamente, instalaii, planul de afaceri, fondul de
comer;
Garanii personale:scrisori de garanie bancar, titluri de credit avalizate
garanii de companie/firm, garanii emise de fonduri de garantare,
fidejusiunea /cauiunea, garanii emise de statul romn i de autoritile
administraiei publice locale, asigurare de risc financiar de neplat;
Alte garanii solicitate de banca
pag. 191
LINIA DE CREDIT
Principalele costuri
Dobnda poate fi: - fixa;
- variabil (nivel indicativ sau stabilit de banca);
- revizuibila la un interval de timp functie de cotatiile
BUBOR, LIBOR si EURIBOR ( nivel indicativ)
comision pentru ntocmirea i analiza documentaiei de credit;
comision de gestiune la acordarea creditelor:
pn la 6 luni
peste 6 luni
comision de administrare lunar;
comision de neutilizare a creditelor aprobate;
comision de nscriere a avizelor de garanie n Arhiva electronic de
garanii reale, mobiliare.
pag. 192
LINIA DE CREDIT
Documente necesare
Cererea de credite, semnat de persoanele autorizate s reprezinte legal
societatea
Documente care atest situaia economico-financiar a societii (bilan,
contul de profit i pierdere, balane de verificare). Banca va solicita, dup caz,
raportul auditorilor firmei sau certificarea bilanului conform reglementrilor
legale n vigoare
Fluxul de lichiditi (cash flow) i bugetul de venituri i cheltuieli aferent
perioadei pentru care se solicit creditul
Garanii propuse, inclusiv acte de proprietate a bunurilor
Acordul de consultare la Centrala Riscurilor Bancare
Certificat de atestare fiscal (la prima solicitare de credit i ori de cte ori este
necesar)
Hotrrea organului competent potrivit actelor constitutive i legii, cu privire
la contractarea i garantarea creditului; n cazul societilor pe aciuni, se va
solicita i nscrierea la registrul comerului i avansarea spre publicare n
Monitorul Oficial Partea a IV-a a hotrrii adunrii generale de contractare a
mprumutului
Orice alte documente necesare, solicitate de banc.
pag. 193
LINIA DE CREDIT
Avantaje
flexibilitate prin negocierea dobnzilor;

continuitate n desfurarea activitii curente;
fluidizarea plilor;
posibilitatea de a opta pentru dobnd fix,
variabil sau revizuibila;
volumul creditului adaptat necesitilor de
finanare i posibilitilor de rambursare ale
clientului.
pag. 194
CREDIT PENTRU FINANAREA CHELTUIELILOR I

STOCURILOR TEMPORARE/SEZONIERE
Destinatia
plata stocurilor care au fost aprovizionate n
perioada anterioar, fr a fi achitate, a celor
care urmeaz a fi aprovizionate precum si a
cheltuielilor temporare/sezoniere aferente
acestor stocuri;
plata altor cheltuieli temporare/sezoniere;
pag. 195

Caracteristici
este disponibil n lei i/sau valut;
volumul creditului solicitat i dobnda
aferent, n cazul clienilor care desfoar
activitate de comer, nu poate depi
volumul ncasrilor obinute din vnzrile de
mrfuri pe o perioad anterioar de 12 luni;
pag. 196

Caracteristici
durata creditului este de maxim 12 luni iar scadena se
stabilete n funcie de termenele de recuperare a cheltuielilor
i de valorificare a stocurilor respective, fr a depi
intervalul dintre dou sezoane/cicluri de producie naturale;
se acorda numai in baza documentatiei prezentate din care
sa rezulte situatia stocurilor si cheltuielilor ce fac obiectul
creditarii si cauzele economice care au determinat formarea
stocurilor respective ex: primirea de la furnizori, a unor
materii prime si materiale in avans fata de termenele din
contracte, intreruperea productiei din motive justificate, lipsa
mijloacelor de transport sau alte greutati in expedierea
produselor la intern sau extern.
pag. 197

Garantii
reale imobiliare:privilegiul, ipoteca;
Garanii reale mobiliare:depozit bancar /cash colateral,
certificate de depozit, certificate de depozit cu discount,
titlurile la ordin i titlurile nominative, soldul creditor al
conturilor curente
/subconturilor, actiunile,cesiunea de crean, echipamente,
instalatii, planul de afaceri, fondul de comer;
Garanii personale:scrisori de garanie bancar, titluri de
credit avalizate garanii de companie/firm, garanii emise de
fonduri de garantare, fidejusiunea /cauiunea, garanii emise
de statul romn i de autoritile administraiei publice locale,
asigurare de risc financiar de neplat;
Garanii
pag. 198

- revizuibila la un interval de timp functie de
cotatiile BUBOR, LIBOR si EURIBOR ( nivel
indicativ)
comision de gestiune la acordarea creditelor;
comision de nscriere a avizelor de garanie n Arhiva electronic
de garanii reale, mobiliare.
pag. 199

Documente necesare
Cererea de credite, semnat de persoanele autorizate s reprezinte legal societatea

Documente care atest situaia economico-financiar a societii (bilan, contul
de profit i pierdere, balane de verificare). Banca va solicita, dup caz, raportul
auditorilor firmei sau certificarea bilanului conform reglementrilor legale n vigoare;
Fluxul de lichiditi (cash flow-ul) i bugetul de venituri i cheltuieli aferent perioadei
pentru care se solicit creditul;
Garanii propuse, inclusiv acte de proprietate a bunurilor;
Acordul de consultare la Centrala Riscurilor Bancare;
necesar);
Hotrrea organului competent potrivit actelor constitutive i legii, cu privire la
contractarea i garantarea creditului; n cazul societilor pe aciuni, se va solicita
i nscrierea la registrul comerului i avansarea spre publicare n Monitorul Oficial
Partea a IV-a a hotrrii adunrii generale de contractare a mprumutului;
Documentaia din care s rezulte situaia stocurilor i cheltuielilor care fac
obiectul creditrii i cauzele economice care au determinat formarea stocurilor
respective
pag. 200

Avantaje

fluidizarea plilor;
clientului.
pag. 201
CREDIT PENTRU PRODUSE

CU CICLU LUNG DE FABRICAIE
Destinatia
execuia produselor cu ciclu lung de
fabricaie pe baz de comenzi i/sau contracte
care necesit finanare i urmrire distinct, n
care se includ, fr a fi limitative, urmtoarele
grupe: utilaje tehnologice de toate tipurile i pri
ale acestora, corpuri de nave i aeronave,
sisteme flexibile, linii automate de prelucrare,
maini-unelte etc.
pag. 202

Definitie
produsele cu ciclu lung de fabricaie sunt

cele ale caror cicluri tehnologice de executie,
de la lansarea in fabricatie pana la obtinerea
produsului finit, dureaza mai mult de 12 luni.
Aceasta categorie de produse cuprinde: instalatii

si utilaje complexe, nave maritime si fluviale,
elicoptere, aeronave, etc
pag. 203

Caracteristici
durata creditului se va stabili n funcie de
ciclul de execuie al produselor prevzut n
documentaia tehnic i contractele
comerciale si poate depasi 12 luni;
volumul maxim al creditului se determin pe
baza costurilor estimate/antecalculate pe
contract/comanda/produs;
pag. 204

Caracteristici
se acord ealonat, n funcie de evoluia
cheltuielilor cu producia n curs de fabricaie
aferenta produselor respective;
plafonul trimestrial al creditului va acoperi
necesitatile de finantare la nivelul rezultat
pentru ultima luna a trimestrului. Necesitatile
suplimentare de finantare care apar in cursul
trimestrului vor fi acoperite prin plafoane de
credit intratrimestriale.
pag. 205

Garantii
titlurile la ordin i titlurile nominative, actiunile,cesiunea de
crean, echipamente, instalatii, planul de afaceri, fondul de
comer;
Garanii
pag. 206

- revizuibila la un interval de timp functie de cotatiile
BUBOR, LIBOR si EURIBOR ( nivel indicativ)
comision pentru ntocmirea i analiza documentaiei de credit (termen
scurt si mediu);
comision de gestiune la acordarea creditelor (termen scurt si mediu);
pag. 207

Documente necesare
Cererea de credite, semnat de persoanele autorizate s reprezinte legal societatea

Documente care atest situaia economico-financiar a societii (bilan, contul
de profit i pierdere, balane de verificare). Banca va solicita, dup caz, raportul
auditorilor firmei sau certificarea bilanului conform reglementrilor legale n vigoare;
Fluxul de lichiditi (cash flow-ul) i bugetul de venituri i cheltuieli aferent perioadei
pentru care se solicit creditul;
necesar);
contractarea i garantarea creditului; n cazul societilor pe aciuni, se va solicita
i nscrierea la registrul comerului i avansarea spre publicare n Monitorul Oficial
Partea a IV-a a hotrrii adunrii generale de contractare a mprumutului;
pag. 208

Avantaje
suport financiar pentru realizarea la timp a
produselor complexe;
fluidizarea plilor;
clientului.
pag. 209
CREDIT PENTRU (PRE)FINANAREA

EXPORTURILOR
Destinatia
Se acord clienilor din categoria corporate,
productori sau intermediari de produse/
prestatori de servicii destinate exportului, n
vederea finanrii ciclului de aprovizionareproducie-desfacere-ncasare sau a desfurrii
corespunztoare a activitii de exploatare pe
perioada de la livrarea produselor i pn la
ncasarea contravalorii lor de la partenerii
externi.
pag. 210

EXPORTURILOR
Destinatia
Este destinat pentru aprovizionarea de la intern
i/sau din import cu materii prime i materiale,
semifabricate, subansamble, combustibili,
energie, cheltuieli cu manopera i alte cheltuieli;
Se acorda in baza contractelor de export sau
comenzilor ferme, care fac obiectul creditului
solicitat, din care sa rezulte: cantitatea si felul
marfii, conditiile si graficul de livrare, modalitatea
si termenele de plata, pretul marfii in valuta.
pag. 211

EXPORTURILOR
Caracteristici
perioada de creditare este de maxim 12 luni;
modalitile de ncasare a produselor
exportate sunt:
- Acreditiv-ul documentar sau alt modalitate
garantat bancar;
- Incasso-ul documentar, dac ntre parteneri
exist relaii tradiionale de afaceri;
pag. 212

EXPORTURILOR
Caracteristici
Ordinele de plat, nsoite de asigurarea de
risc comercial i de ar sau de o societate de
factoring internaional agreat de banca;
Cesiunea de acreditiv emis n baza
reglementrilor internaionale care
guverneaz acreditivele, al crei beneficiar
este exportatorul care solicit creditul;
pag. 213

EXPORTURILOR
Caracteristici
Plafonul maxim al creditului este 90% din:
costurile antecalculate din contractul
comercial, n cazul finanrii ciclului
aprovizionare;
producie-desfacere-ncasare, inclusiv
activitile de intermediere a vnzrii
produselor/prestrii serviciilor destinate
exportului;
pag. 214

EXPORTURILOR
Caracteristici
valoarea produselor livrate/serviciilor prestate,
n cazul finanrii activitii de exploatare pe
perioada de la livrarea produselor/prestarea
serviciilor i pn la ncasarea contravalorii lor
de la export;
Volumul creditului se determin pe baza
portofoliului de contracte de export sau de
comenzi ferme ncheiate i din analiza cashflow-ului.
pag. 215

EXPORTURILOR
Garantii
conturilor curente
/subconturilor, actiunile,cesiunea de crean, echipamente,
Garanii
pag. 216

EXPORTURILOR
Garantii
Garanii specifice, in functie de riscul fiecarei tranzactii:
1) Acordarea creditelor este condiionat, atunci cnd banca
consider necesar,de asigurarea acestora mpotriva riscului
comercial de neplat i asigurarea mpotriva riscului de ar
pentru contractele de export ncheiate cu partenerii externi, cu
excepia rilor nominalizate de BNR n categoria A;
2) Banca poate solicita clienilor exportatori, n funcie de riscul
specific fiecrei tranzacii, polia de asigurare a riscului de
nelivrare emis de Eximbank, care va fi cesionat n favoarea
bncii;
Alte garanii solicitate de banca.
pag. 217

EXPORTURILOR
- variabil (nivel indicativ
sau stabilit de banca);
- revizuibila la un interval
de timp functie de cotatiile
BUBOR, LIBOR si
EURIBOR (nivel indicativ);
pag. 218

EXPORTURILOR
comision pentru ntocmirea i analiza
documentaiei de credit;
comision de nscriere a avizelor de garanie n
Arhiva electronic de garanii reale, mobiliare.
pag. 219

EXPORTURILOR
Documente necesare
Cererea de credite, semnat de persoanele autorizate s
reprezinte societatea;
Documente care atest situaia economico-financiar a societii
(bilan, contul de profit i pierdere, balane de verificare);
Fluxul de lichiditi (cash flow) i bugetul de venituri i cheltuieli
aferent perioadei pentru care se solicit creditul;
Descrierea modalitilor de garantare a
creditului;
Certificat de atestare fiscal (la prima solicitare de credit i de cte
ori se consider necesar);
Acte de proprietate ale bunurilor aduse n
garanie;
Dovada existenei contractelor de export sau comenzilor ferme
ncheiate direct cu partenerii externi sau prin intermediul unor
comisionari
pag. 220

EXPORTURILOR
Documente specifice
n cazul creditelor acordate pentru realizarea
unor produse care necesit importuri de
completare, se vor prezenta i copii dup
contractele (comenzile ferme confirmate) de
import care fac obiectul creditului de finanare a
activitii de export;
n cazul creditelor acordate pentru ciclul
circulaiei (desfacere-ncasare) se vor prezenta
bncii contractele de export i documentele ce
atest livrarea mrfurilor la export;
pag. 221

EXPORTURILOR
Avantaje
fluidizarea plilor;
clientului.
pag. 222
CREDIT DE SCONT
Destinatia
se acorda agentilor economici pentru finanarea
activitii curente a acestora (ex: furnizori,
impozite, salarii, taxe etc.);
se acord clienilor corporate, care sunt
posesorii legali ai unor efecte de comer
(cambii sau bilete la ordin) i doresc
ncasarea nainte de scaden a sumei nscrise
pe acestea
pag. 223
CREDIT DE SCONT
Definire concept
Scontul operatiunea prin care, in schimbul unui efect de comert
(cambie/bilet la ordin), banca pune la dispozitia posesorului
creantei, valoarea efectului, mai putin agio (dobanda de scont si
comisionul de gestiune), inainte de scadenta efectului respectiv.
Cambia titlu de credit care pune in legatura trei persoane:
a) tragatorul persoana fizica/juridica care emite cambia;
b) trasul persoana indicata sau obligata de tragator sa plateasca
cambia;
c) beneficiarul persoana in favoarea careia se emite cambia.
Biletul la ordin titlu de credit care pune in legatura doua
persoane:
a)tragatorul - persoana fizica/juridica care emite biletul la ordin;
b) beneficiarul persoana in favoarea careia a fost emis biletul la ordin. In cazul
biletului la ordin tragatorul si trasul sunt una si aceeasi persoana.
pag. 224
CREDIT DE SCONT
Definire concept
Cambia si biletul la ordin, ca titluri de credit, au ca
element definitoriu obligatia trasului de a plati
beneficiarului o anumita suma de bani la o data stabilita
(scadenta).
Girul actul prin care posesorul titlului de credit, numit
girant, transfera altei persoane, numita giratar, printr-o
declaratie scrisa si subscrisa pe titlu odata cu predarea
acestuia, toate drepturile decurgand din titlul astfel
redactat si completat.Prin gir, posesorul cambiei da ordin
trasului sa plateasca suma mentionata in titlu persoanei
in favoarea careia a transmis cambia.
pag. 225
CREDIT DE SCONT
Definire concept
Cambiile care cuprind sau nu mentiunea la ordin
pot circula prin gir. Daca tragatorul a inscris in
cambie mentiunea nu la ordin, titlul este
transmisibil numai in forma si cu efectele unei
cesiuni de creanta ordinare.
Girul poate fi facut in folosul trasului (cu sau fara
acceptarea acestuia), al tragatorului sau al
oricarui alt obligat.
pag. 226
CREDIT DE SCONT
Tipuri de operaiuni de scontare:
1. scontare cu regres, n care banca i rezerv dreptul
de a se ndrepta pe cale de regres i mpotriva
beneficiarului (persoana n favoarea creia se emite
cambia/ biletul la ordin) i a celorlali debitori de
regres;
2. scontare cu regres parial, n care banca i rezerv
dreptul de a se ndrepta pe cale de regres mpotriva
beneficiarului i a celorlali debitori de regres doar n
anumite situaii stabilite n mod expres, care vor fi
prevzute n contractul de scont;
3. scontare fr regres, n care banca renun la
dreptul de regres mpotriva beneficiarului;
pag. 227
CREDIT DE SCONT
Caracteristici
se realizeaz n baza unui contract de scont sau a unui acord - cadru
de scont cu valabilitate de pn la 12 luni. n cazul scontrii fr regres
sau cu regres parial banca va ncheia cu beneficiarul cambiilor/ biletelor
la ordin contracte de scont distincte pentru fiecare emitent/ tras;
plafonul creditului de scont este dat valoarea nominal a efectelor de
comert (cambii/bilete la ordin) diminuat cu dobnda de scont i
comisionul de gestiune (agio);
scadena creditului se stabilete la data scadenei nscris pe efectul de
comer plus durata circuitului bancar;
Banca care a primit titlul la scont se va ingriji de remiterea acestuia la
plata la banca trasului, pe circuit bancar, in timp util,astfel incat titlul sa
fie achitat in ziua platibila si sa se recupereze creditul acordat prin
mecanismul scontarii.
pag. 228
CREDIT DE SCONT
Caracteristici (continuare)
plafonul creditului de scont este dat valoarea nominal a efectelor

de comert (cambii/bilete la ordin) diminuat cu dobnda de scont i
comisionul de gestiune (agio);
scadena creditului se stabilete la data scadenei nscris pe efectul
de comer plus durata circuitului bancar.
Cambiile/ biletele la ordin acceptate la scontare trebuie sa
indeplineasca cumulativ urmtoarele condiii:
1. solicitantul s fie beneficiarul cambiilor/ biletelor la ordin
prezentate la scont, cu condiia ca aceste titluri s nu se afle ntrun ir de giruri;
2. trasul/ emitentul efectului de comer trebuie s fie, de regul,
client al bncii; n cazul n care acesta este client al altei societi
bancare din ar sau strintate, titlul trebuie s fie avalizat de
societatea bancara ce-l deserveste pe tras;
pag. 229
CREDIT DE SCONT
3. n cazul n care emitentul/ trasul este clientul bncii trebuie s nu
figureze la Centrala Incidentelor de Pli cu incidente de pli
majore pe o perioad anterioar de minim 1 an;
4.efectele de comer s nu fie declarate la Centrala Incidentelor de
Pli ca fiind pierdute, furate, distruse;
5. cambia s fie acceptat legal la plat de ctre tras;
6. intervalul de timp dintre momentul prezentrii la scontare i
scadena cambiei/ biletului la ordin s nu depeasc 6 luni;
7. titlul s aib scadena la dat fix i s fie emis ntr-un singur
exemplar;
pag. 230
CREDIT DE SCONT
Caracteristici
8. titlul s aib clauza fr protest sau fr cheltuieli;
9. pe titlul de credit s fie completat n mod obligatoriu
obiectul plii la rubrica valoarea reprezint;
10.cambiile/ biletele la ordin s ndeplinesc cerinele
legale de form i fond stabilite de reglementrile legale;
11. emiterea titlurilor de credit prezentate la scontare
trebuie s aib la baz tranzacii comerciale
concretizate n documente contractuale i documente
justificative care s ateste efectuarea prestaiei pltibil
prin cambie/ bilet la ordin.
pag. 231
CREDIT DE SCONT
Garantii
Garantii specifice:
Cambiile/biletele la ordin scontate;
Garanii reale mobiliare fr deposedare pe soldul creditor al
conturilor/subconturilor curente
In completare:
Garanii reale imobiliare:privilegiul, ipoteca;
Garanii reale mobiliare:depozit bancar /cash colateral, certificate
de depozit, certificate de depozit cu discount, titlurile la ordin i
titlurile nominative, actiunile,cesiunea de crean, echipamente,
Garanii personale:scrisori de garanie bancar, titluri de credit
avalizate, garanii de companie/firm, garanii emise de fonduri de
garantare, fidejusiunea /cauiunea, garanii emise de statul romn i
de autoritile administraiei publice locale, asigurare de risc
financiar de neplat;
pag. 232
CREDIT DE SCONT
Dobnda (taxa scontului) se calculeaza astfel:
Ds =(Vn x Dc x Nz)/360 x 100
unde:
Ds = dobanda cuvenita bancii;
Vn = valoarea nominala inscrisa la rubrica special
rezervata pe fata titlului de credit;
Nz = numarul de zile calendaristice dintre data scontarii si
ziua scadentei, inclusiv.


comision de nscriere a avizelor de garanie n Arhiva electronic de garanii reale,
mobiliare.
pag. 233
CREDIT DE SCONT
Documente necesare
Cerere de scontare;
Biletele la ordin i cambiile pentru care se
solicit scontarea;
Documente care atest situaia economicofinanciar a societii (bilan, contul de profit i
pierdere ncheiate pentru ultimii doi ani, ultimele
situatii contabile, balana de verificare ncheiat
pentru ultima lun).
pag. 234
CREDIT DE SCONT
Documente necesare
Banca va solicita, dup caz, situaiile contabile
consolidate, raportul auditorilor firmei sau
certificarea bilanului conform reglementrilor
legale n vigoare;
perioadei pentru care se solicit creditul;
perioadei pentru care se solicit creditul;
Certificat de atestare fiscal (la prima solicitare de credit i de cte ori se
consider necesar);
Hotrrea organului competent potrivit actelor constitutive i legii, cu privire
la contractarea i garantarea creditului; n cazul societilor pe aciuni, se va
mprumutului;
pag. 235
CREDIT DE SCONT
Avantaje
Dobnda de scont rmne neschimbat,
indiferent de modificrile survenite pe ntreaga
perioad a creditarii;
Sumele provenite din scontarea titlurilor de
credit pot avea orice destinaie, inclusiv
rambursri de credite;
Posibilitatea ncasrii creanelor naintea
scadenei titlurilor de credit;
Fluidizarea plilor;
Continuitate n desfurarea activitii curente
pag. 236
CREDIT PENTRU INSTRUMENTE DE PLATA
Destinatia
se acorda agentilor economici pentru
finanarea activitii curente a acestora
(Ex: furnizori, impozite, salarii, taxe etc.);
Instrumentele de plata (cecuri, ordine de plata
sau mesaje swift) aflate in circuit bancar pot
constitui o sursa rapida de finantare a activitatii
curente;
pag. 237
Definire instrumente de plata

Cecul = titlu de credit si instrument de plata, care pune in
legatura in procesul crearii sale trei persoane: tragatorul,
trasul si beneficiarul.
Instrumentul este creat de tragator care, in baza unui disponibil
constituit in prealabil la o societate bancara, da ordin
neconditionat acesteia, care se afla in pozitia de tras, sa
plateasca la prezentare, o suma determinata unei terte
persoane sau insusi tragatorului emitent aflat in pozitie de
beneficiar. Cecul trebuie sa indeplineasca toate cerintele
(de forma si fond) prevazute de reglementarile legale in
vigoare Legea 59/1934 modificata prin Legea 83/1994 si
Normele cadru 7/1994 ale BNR.
pag. 238

Ordinul de plata = dispozitia data de o persoana, numita
ordonator, unei banci, de a plati o suma determinata in
favoarea unei alte persoane, denumita beneficiar, pentru
stingerea unei obligatii banesti, ce provine dintr-o relatie
directa, existenta intre ordonator si beneficiar.
Parti implicate: a) ordonatorul; b) beneficiarul;
c) bancile: ordonatoare si platitoare
Ordinul de plata trebuie sa indeplineasca toate cerintele (de forma si
fond) prevazute de reglementarile legale in vigoare Regulamentul
BNR nr.8/1994, Normele cadru nr.15/1994 si Normele tehnice
nr.16/1994.
pag. 239

Mesajul swift =documentul care atesta ca in baza
dispozitiei de plata externa receptionata,
autentificata si acceptata de catre banca
platitoare, aceasta debiteaza contul din care se
ordona plata.
pag. 240
Caracteristici
Moneda de acordare:
- creditele pentru cecuri: RON
- creditele pe mesaje swift recepionate: EUR, USD
- creditele pe documente fr discrepane remise spre
ncasare n cadrul acreditivelor de export cu plata la vedere/la
scaden: RON, EUR, USD
Creditul se acord n baza unui contract de credit distinct sau
a unui acord - cadru de creditare ncheiat pe o perioad de
maxim 1 an;
Nivelul creditului este de cel mult 90% din valoarea nominal a
documentelor admise la creditare, diferenta de 10% fiind
destinata acoperiri dobanzii aferente.
pag. 241
Garantii

titlurile nominative, soldul creditor al conturilor curente
/subconturilor, actiunile, cesiunea de crean, echipamente,
pag. 242

de timp functie de cotatiile BUBOR, LIBOR si


pag. 243

Documente necesare
Cererea de credite, semnat de persoanele autorizate s
reprezinte legal societatea;
Borderou n 4 exemplare la care se anexeaz cecurile/exemplarul
3 al ordinelor de plat nscrise ntr-un borderou;
(bilanul, contul de profit i pierdere ncheiate pentru ultimii doi ani,
balana de verificare ncheiat pentru ultima lun);
Banca va solicita, dup caz, situaiile contabile consolidate, raportul
auditorilor firmei sau certificarea bilanului conform reglementrilor
legale n vigoare;
Fluxul de lichiditi (cash flow) aferent perioadei pentru care
clientul solicit creditul i bugetul de venituri i cheltuieli al activitii
generale;
pag. 244

Documente necesare
Certificat de atestare fiscal (la prima solicitare de credit i de
cte ori se consider necesar);
Hotrrea organului competent potrivit actelor constitutive i legii,

cu privire la contractarea i garantarea creditului; n cazul
societilor pe aciuni, se va solicita i nscrierea la registrul
comerului i avansarea spre publicare n Monitorul Oficial Partea a
IV-a a hotrrii adunrii generale de contractare a mprumutului;
Orice alte documente solicitate de banc.
pag. 245
Avantaje
fluidizarea plilor;
consultan specializat privind alegerea
soluiei de creditare, adaptat necesitilor
clientului.
pag. 246
CREDIT PENTRU FACILITATI DE CONT
Destinatia
creditarea de ansamblu a activitii curente
de aprovizionare, producie, desfacere, prestri
servicii;
acoperirea decalajului intervenit n fluxul de
lichiditi (cash-flow), ca urmare a apariiei unor
situaii neprevzute (intarzieri in incasarea
marfurilor livrate,etc) fa de planificarea
fluxurilor financiare.
pag. 247
Caracteristici
Din facilitile de cont se pot efectua pli pentru
activiti care privesc sau au legatur cu activitatea
curent a mprumutatului (inclusiv, dar fr a se limita
la rambursari de credite, pli de comisioane, pli
ctre buget etc) i pli pentru investiii;
Este disponibil n lei, n baza unor contracte de
credit distincte sau acord cadru de creditare cu o
perioad de valabilitate de maxim 1 an, n limita unui
plafon de maxim 1 mil.RON/client, care funcioneaz
n sistem revolving;
pag. 248
Caracteristici
Durata creditului este de maxim 30 de zile
calendaristice de la data semnrii contractului de
credit.
Se acorda clientilor corporate cu standing financiar
ridicat si serviciul datoriei bun;
Plafonul creditului se stabileste functie de valoarea
totala a marfurilor livrate, lucrarilor executate sau
serviciilor prestate de client pana la data solicitarii
creditului, cu conditii certe de incasare pana la
expirarea duratei de creditare.
pag. 249
Garantii
conturilor curente
credit avalizate, garanii de companie/firm, garanii emise de
pag. 250



pag. 251

Documente necesare

societatea;
(bilanul, contul de profit i pierdere ncheiate pentru ultimii doi ani, balana
de verificare ncheiat pentru ultima lun); Banca va solicita, dup caz,
legale n vigoare;
Fluxul de lichiditi (cash flow) aferent perioadei pentru care clientul
solicit creditul i bugetul de venituri i cheltuieli al activitii generale;
Certificat de atestare fiscal (la prima solicitare de credit i de cte ori se
consider necesar);
Hotrrea organului competent potrivit actelor constitutive i legii, cu
privire la contractarea i garantarea creditului;
Orice alte documente, solicitate de banc.
pag. 252
Avantaje

fluidizarea plilor;
posibilitatea de negociere a dobanzii;
volumul creditului se stabilete n funcie de
necesitile de finanare i posibilitile de
rambursare.
pag. 253
CREDIT PENTRU DESCOPERIT DE CONT
Destinatia
este destinat achitrii unor obligaii
stringente (aprovizionare cu materii prime,
materiale, combustibil, energie, impozite, taxe
curente i alte operaiuni curente);
se acord clienilor din categoria corporate
pentru prevenirea lipsei temporare de
disponibiliti n cont la data decontrii unor
instrumente de plat de debit emise (cec,
cambii, bilete la ordin);
pag. 254

Caracteristici
este disponibil n lei, n baza unor contracte de credit
distincte sau acord-cadru de creditare, cu o perioad de
valabilitate de maxim 1 an, n limita unui plafon de maxim 1
mil.RON/ client, care funcioneaz n sistem revolving;
perioada de creditare este de maxim 7 zile calendaristice.
se acorda in general marilor companii si firmelor cu
prestigiu in mediul de afaceri, al caror flux de lichiditati
este cesionat in favoarea bancii;
se pot trage integral sau in transe, pe masura aparitiei
necesitatilor de plata pentru care au fost aprobate;
pag. 255
Caracteristici
Clientii care solicita un astfel de credit trebuie

sa indeplineasca cumulativ urmatoarele
conditii:
1. au standing financiar ridicat si serviciul datoriei
bun fata de banca;
2. nu inregistreaza datorii fata de buget si
partenerii de afaceri;
3. nu au figurat niciodata la CIP cu incidente de
plati majore;
pag. 256
Garantii
conturilor curente
pag. 257

Dobnda curenta perceputa de banca este mai mare
decat dobanda de baza practicata la creditele pe termen
scurt, deoarece creditul pe descoperit de cont este un
imprumut marginal, acordat in conditii deosebite;
comision pentru ntocmirea i analiza documentaiei
de credit;
comision de nscriere a avizelor de garanie n Arhiva
electronic de garanii reale, mobiliare.
pag. 258

Documente necesare
Cererea de credite, semnat de persoanele autorizate s reprezinte
legal societatea;
balana de verificare ncheiat pentru ultima lun); Banca va solicita,
dup caz, raportul auditorilor firmei sau certificarea bilanului conform
reglementrilor legale n vigoare;
pag. 259
Avantaje
Acoperirea decalajului temporar nefavorabil
dintre incasari si plati;
fluidizarea plilor;
volumul creditului se stabilete n funcie de
rambursare.
pag. 260
CREDIT PENTRU ACHITAREA

OBLIGATIILOR BUGETARE
Destinatia
pli restante la bugetul consolidat (bugetul
de stat, bugetul asigurrilor sociale, fonduri
speciale);
pag. 261

Caracteristici
Se acorda in lei ;
Volum maxim: suma obligaiilor restante ctre
bugetul consolidat, la data analizei, determinate
n baza certificatului fiscal, dac din cash-flow
rezult c exist capacitate de rambursare a
creditului i dobnzilor aferente;
pag. 262

Caracteristici
Perioada de creditare: maxim 5 ani, fr perioad de
graie
Trageri: va fi utilizat integral,pe masura ce plile
restante ctre bugetul consolidat vor fi achitate;
Scadena: lunar, trimestrial, fr s fie depait
perioada maxim de creditare i n funcie de
capacitatea de rambursare rezultat din cash-flow-ul
previzionat.
Condiii: solicitantul s nu fie n faliment sau n
desfurarea procedurii de executare silit.
pag. 263

Garantii

titlurile nominative, actiunile, cesiunea de crean, echipamente,
Alte garanii solicitate de banca;
Nota: Banca poate accepta garanii de grad subsecvent garaniilor nscrise de ctre Ministerul
Finanelor Publice n AEGRM sau la Cartea Funciar pentru garantarea creanelor bugetare
restante ale mprumutatului ctre buget, cu condiia ca acestea s fie achitate integral din creditul
acordat.
pag. 264

comision pentru ntocmirea i analiza documentaiei de credit
comision de gestiune la acordarea creditelor:
comision de rambursare anticipat (se aplic la suma
rambursat n avans);
comision de nscriere a avizelor de garanie n Arhiva
electronic de garanii reale, mobiliare.
pag. 265

Documente necesare
legal societatea;
pag. 266

Avantaje
imbuntirea cazierului fiscal prin achitarea
tuturor obligaiilor restante la bugetul consolidat;
stabilirea volumului creditului n funcie de
valoarea total a obligaiilor restante i
posibilitile de rambursare;
Consultanta specializata la intocmirea
dosarului de credit.
pag. 267
FACTORINGUL
Destinatia
agenilor economici, productori, comerciani de
bunuri sau prestatori de servicii la care
probabilitatea apariiei unui litigiu legat de
produsele/ serviciile supuse factoringului este
redus. Nu se preteaz derulrii prin factoring
produsele care necesit grad mare de finisare,
produse unicat, o pia de desfacere extrem de
restrns, precum i activitatea de construcii.
pag. 268
FACTORINGUL
Definire concept
Factoringul un contract incheiat intre o parte
denumita aderent (furnizoare de marfuri sau
prestatoare de servicii) si o societate bancara
/institutie financiara, denumita factor, prin care
aceasta din urma asigura finantarea, urmarirea
creantelor si protectia riscurilor de credit, iar
aderentul cedeaza factorului, cu titlul de vanzare
sau de gaj, creantele nascute din vanzarea de
bunuri sau prestarea de servicii pentru terti;
pag. 269
FACTORINGUL
Definire concept
Serviciul de finantare finantarea imediata in
proportie de maxim 80% din contravaloarea
fiecarei facturi pentru livrari de marfuri/prestari
servicii, din care se scad comisioanele factorului,
restul de 20% se elibereaza in momentul
incasarii.
Serviciul de administrare a creantelor
evidentierea in contabilitate si gestionarea
creantelor preluate in regim de factoring;
reflectarea separata a facturilor finantate, a
facturilor care depasesc plafonul de acoperire a
riscului de neplata, raportarea facturilor aflate in
sold la sfarsitul fiecarei luni.
pag. 270
FACTORINGUL
Definire concept
Serviciul de colectare urmarirea incasarii la
scadente a facturilor si atentionarea, chiar
somarea acelor debitori care nu respecta
scadentele.
Serviciul de acoperire a riscului de neplata al
debitorilor presupune ca in cazul in care apare
riscul, factorul sa acopere contravaloarea
creantelor neincasate (20%) in general in
termen de 120 zile de la scadenta creantei.
pag. 271
FACTORINGUL
Definire concept
In cazul factoringului accentul analizei se pune
in primul rand pe bonitatea partenerilor
solicitantului (aderent).
Factoringul poate fi:
Intern cu regres si fara regres;
Extern fara regres
pag. 272
FACTORING INTERN
Caracteristici
reprezint un pachet complex de servicii care
asigur:
finanarea pe baza facturilor provenite din
livrri de mrfuri, executri de lucrri i
prestri de servicii la intern;
administrarea creanelor;
pag. 273
FACTORING INTERN
Caracteristici
Moneda: se acord finanare n lei i/sau valut
pentru creanele comerciale pe care clientul le
deine din diverse contracte comerciale n lei
i/sau valut;
Poate fi: cu regres sau fr regres;
Nivelul maxim al finanrii: 90% din contravaloarea facturilor n momentul cumprrii

creanelor de ctre banc;
pag. 274
FACTORING INTERN
Caracteristici
Perioada de finantare:180 de zile de la data
emiterii facturilor;
Condiii:
produsele/ serviciile facturate trebuie s fie livrate/
prestate efectiv ctre clieni;
facturile s nu fie cesionate n favoarea altor datorii/
obligaii;
scadena facturilor s nu depeasc 180 de zile de
la emitere;
pag. 275
FACTORING INTERN
Caracteristici
dac ncasrile din contractele propuse a fi derulate
prin factoring au fost cesionate bancii n baza unor
contracte de credit de producie/ investiii, finanarea
prin factoring poate fi acordat numai dac sumele
respective ramburseaz creditul acordat anterior.
Perfectarea tranzaciilor de factoring se

concretizeaz prin semnarea de ctre client i
banc a Acordului-cadru de factoring i a actelor
adiionale pentru fiecare client n parte.
pag. 276
FACTORING INTERN
comision de factoring: variaza intre 0,5-2%
flat, aplicat la valoarea nominal a facturilor,
pentru serviciile de factoring intern n lei/ valut
cu regres;
comision de finanare: egal cu nivelul
dobnzii la creditele pe termen scurt n lei sau
valut, aplicat la sumele finanate;
pag. 277
FACTORING INTERN
Documente necesare
pentru aprobarea plafonului de finanare:
formularul - cerere de factoring;
copie contract comercial/ comand;
situaiile financiare ale solicitantului;
situaiile financiare ale debitorului;
pentru finanare:
facturile (original/copie) care s poarte meniunea
subrogatorie comunicat la ncheierea contractului;
copii ale documentelor care atest livrarea mrfii;
chitan subrogatorie;
comanda, dup caz;
pag. 278
FACTORING INTERN
Avantaje
plata imediat a facturilor, n ziua prezentrii
facturilor la unitatea bancar teritorial, dup
aprobarea tranzaciilor i semnarea Acordului cadru de factoring;
plata creanelor nainte de scaden, ncasarea
la termen transformndu-se n ncasare la
vedere;
acces la lichiditi ntr-un timp mult mai scurt
dect n cazul unui credit, obinndu-se astfel o
mbuntire a cash-flow-ului;
pag. 279
FACTORING INTERN
Avantaje
flexibilitate n utilizarea fondurilor obinute prin
finanare, n funcie de necesitile imediate,
nefiind necesar justificarea destinaiei plilor;
finanare fr garanii materiale;
flexibilitate n negocierea costurilor;
documenie redus pentru obinerea finanrii
prin factoring fa de cea pentru acordarea
unui credit;
pag. 280
FACTORING EXTERN
Caracteristici
reprezint un pachet complex de servicii care
asigur:
finanarea pe baza facturilor externe provenite
din livrri de mrfuri, executri de lucrri i
prestri de servicii;
administrarea creanelor;
colectarea creanelor la scaden;
protecie mpotriva riscului de neplat (ex:
insolvabilitatea sau falimentul partenerului
extern);
pag. 281
FACTORING EXTERN
Caracteristici
Moneda: se acord finanare n valut pentru
creanele comerciale materializate n facturi
externe;
Perioada maxim de finanare: 180 de zile de la
data emiterii facturilor;
Este fr regres, banca asumndu-i riscul
direct fa de debitor, risc acoperit de o societate
de factoring/ banc din strintate;
pag. 282
FACTORING EXTERN
Caracteristici
Nivelul maxim al finanrii:
90% din contravaloarea facturilor n momentul
cumprrii creanelor de ctre banc;
100% n cazul n care modalitatea de plat
este acreditivul irevocabil la termen sau
dac plata este garantat cu scrisoare de
garanie bancar;
pag. 283
FACTORING EXTERN
Caracteristici
Condiii:
produsele/ serviciile facturate trebuie s fie livrate/ prestate efectiv
ctre clieni;
facturile s nu fie cesionate n favoarea altor datorii/ obligaii;
scadena facturilor s nu depeasc 180 de zile de la emitere;
dac ncasrile din contractele propuse a fi derulate prin factoring au
fost cesionate bancii n baza unor contracte de credit de producie/
investiii, finanarea prin factoring poate fi acordat numai dac sumele
respective ramburseaz creditul acordat anterior;
contractul comercial de export sau alte documente cu efecte juridice

similare, trebuie s prevad ca modalitate de plat ordinul de plat
sau o modalitate de plat asiguratorie (acreditiv sau scrisoare de
garanie bancar);
pag. 284
FACTORING EXTERN
modaliti de plat negarantate i derulate n sistem
Compania Internaional de Factoring:
comision de factoring: flat, aplicat la valoarea nominal a
facturii;
comision de finanare: EURIBOR/ LIBOR
+marje /an, aplicat la sumele finanate;
tax de administrare, de la caz la caz:/factur;
modaliti de plat garantate (acreditiv, scrisoare de

garanie bancar):
comision de finanare: LIBOR/ EURIBOR+marj (aplicata la
sumele finanate pe perioada pentru care se acord finanarea);
modaliti de plat negarantate, dar asigurate la

EXIMBANK:
comision de finanare: LIBOR/ EURIBOR+marja/an, aplicat la
sumele finanate
pag. 285
FACTORING EXTERN
Documente necesare
pentru finanare:
facturile (original/copie) care s poarte meniunea
subrogatorie comunicat la ncheierea contractului;
copii ale documentelor care atest livrarea mrfii;
chitan subrogatorie;
comanda, dup caz;
pentru aprobarea plafonului de finanare:
formularul - cerere de factoring;
copie contract comercial/ comand;
situaiile financiare ale solicitantului;
pag. 286
FACTORING EXTERN
Avantaje
plata imediat a facturilor, n ziua prezentrii facturilor la
unitatea bancar teritorial, dup aprobarea tranzaciilor
i semnarea Acordului - cadru de factoring;
plata creanelor nainte de scaden, ncasarea la
termen transformndu-se n ncasare la vedere;
acces la lichiditi ntr-un timp mult mai scurt dect
n cazul unui credit, obinndu-se astfel o mbuntire a
cash-flow-ului;
flexibilitate n utilizarea fondurilor obinute prin finanare,
n funcie de necesitile imediate, nefiind necesar
justificarea destinaiei plilor;
finanare fr garanii materiale;
flexibilitate n negocierea costurilor;
pag. 287
FACTORING EXTERN
Avantaje
debitorul (importatorul) pltete contravaloarea
creanelor n ara sa, evitnd un transfer valutar
extern; totodat, are posibilitatea s poarte
corespondena cu Factorul de Import n propria limb i
s-i rezolve eventualele litigii n cadrul legislativ i sub
competena jurisdicional ce-i sunt familiare;
documenie redus pentru obinerea finanrii prin
factoring fa de cea a acordari unui credit;
protecie mpotriva riscului de nencasare a
contravalorii exporturilor realizate (ex: insolvabilitatea
sau falimentul partenerului extern);
acces la informaiile referitoare la potenialii clieni
externi, prin informaiile obinute de la societatea de
factoring/ banca extern
pag. 288
CREDIT PENTRU ACTIVITATEA DE

FORFETARE
Destinatia
Se acord clienilor din categoria corporate, exportatori
romni sau strini, pentru tranzaciile cu importatori
romni garantate de ctre Ministerul Finanelor
Publice;
Definire concept
Operaiunea de forfetare - presupune cumprarea de
ctre banc (forfetor) a creanelor n valut ale
exportatorului, nainte de ajungerea acestora la
scaden, contra unei taxe de forfetare, fr drept de
regres mpotriva vnztorului.
pag. 289

FORFETARE
Caracteristici
Form de finanare pe termen scurt sau mediu
(30 zile-3 ani);
Valoarea creanelor prezentate la forfetare
trebuie s fie mai mare de o limita minima;
Banca efectueaz tranzacii de forfetare n
dou momente diferite, n funcie de stadiul
ncheierii contractului comercial: pre-contractual
sau post-contractual;
Forfetarea permite exportatorului recuperarea
sumelor nainte de scaden;
Operaiunea de forfetare este negociabil;
pag. 290

FORFETARE
Obiectul forfetarii
Pot fi supuse operaiunii de forfetare urmtoarele tipuri
de creane:
trate (B/E);
bilete la ordin (P/N);
documente din cadrul acreditivului cu plata diferat (la
termen): facturi, documente de transport;
Titlurile primite de ctre banc n vederea forfetrii
trebuie s ndeplineasc cumulativ urmtoarele condiii:
s fie necondiionate;
sa fie acceptate legal la plata;
s fie avalizate/ garantate de ctre o banc agreat;
s fie emise ntr-o limb de circulaie internaional (limba
englez).
pag. 291

FORFETARE
Costul de forfetare este compus din:
- taxa de forfetare (TF), determinat de :
- marja global de risc
- nivelul dobnzii de pia
- comision de angajament (CA)
- comision de opiune (CO), n cazul
ofertei cu optiune.
pag. 292

FORFETARE
Documente necesare
Cererea de forfetare, semnat de persoanele autorizate
s reprezinte legal societatea;
Efectele de comer avalizate/ garantate de ctre o
banc agreat de BCR/ acreditivul documentar;
Documente relevante cu privire la tranzacia comercial
(copii conforme ale contractuluicomercial, facturilor
comerciale, documentelor de transport aferente, a
licenei de export - dup caz);
Orice alte documente necesare solicitate de banc.
pag. 293

FORFETARE
Avantaje
Se mbuntesc lichiditile n valut ale exportatorului, tranzacia la

termen transformndu-se n tranzacie la vedere ;
Posibilitatea finanrii integrale a tranzaciei (pn la 100%);
Transferul riscului de neplat n proporie de 100% (nu exist regres
asupra exportatorului, odat ce acesta a vndut nscrisurile, cu excepia
cazurilor de fraud);
Structurarea tranzaciei n funcie de solicitrile deintorului creanei;
Eliminarea riscului fluctuaiei dobnzii, de transfer, de neplat;
Eliminarea costurilor de administrare i urmrire a plii
Dobnd fix pn la scaden;
Nu sunt solicitate garanii reale (ipoteci, gajuri etc.) ;
Asigurarea confidenialitii, n funcie de opiunea participanilor la
tranzacia respectiv;
Documentaie relativ simplificat;
pag. 294
CREDIT AGRICOL PENTRU

ACTIVITATEA CURENTA
Destinatia
nfiinarea, ntreinerea i recoltarea culturilor agricole i
plantaiilor
achiziionarea din producia intern sau producerea puilor de
pasre, a purceilor pentru ngrat i a tineretului ovin i bovin
pentru ngrat
aprovizionarea, procesarea hranei, asigurarea medicamentelor
i tratamentelor medicale pentru pentru animale, a cheltuielilor
curente pentru ntreinerea i funcionarea adposturilor,
utilajelor i instalaiilor aferente
asigurarea culturilor i plantaiilor mpotriva efectelor duntoare
ale factorilor de risc natural, precum i asigurarea efectivelor de
animale mpotriva efectelor duntoare ale factorilor de risc
natural, a bolilor i a accidentelor
pag. 295

ACTIVITATEA CURENTA
Caracteristici
Volumul creditelor se determin n funcie de tehnologiile
necesare pe culturi sau categorii de animale i de cheltuielile
necesare pentru desfurarea activitii curente de producie
agricol;
Este disponibil n lei pe maxim 12 luni, termenele de
rambursare fiind stabilite n funcie de tehnologiile agricole
specifice, corelate cu perioada de valorificare a produciei;
Creditele pot fi garantate nntr-o anumita proporie de Fondul
de Garantare a Creditului Rural;
Beneficiarii creditelor care ramburseaz creditele i pltesc
dobnzile la termenele scadente pot primi o alocaie
bugetar de pn la 30% din volumul creditului, calculat la
nivelul ratelor de mprumut rambursate;
pag. 296

ACTIVITATEA CURENTA
Garantii
titlurile nominative, soldul creditor al conturilor curente
pag. 297

ACTIVITATEA CURENTA
pag. 298

ACTIVITATEA CURENTA
Documente necesare
legal societatea;
pag. 299

ACTIVITATEA CURENTA
Avantaje
Continuitate n desfurarea activitii curente;
Fluidizarea plilor;
Volumul creditului se stabilete n funcie de
rambursare;
pag. 300
1.2. FINANTAREA ACTIVITATII DE INVESTITIICORPORATE

1.2. Finantarea activitatii de investitii se
realizeaza prin urmatoarele tipuri de credite:
Credit pentru investiii;
Credit pentru investiii financiare (aciuni i
pri sociale);
Credit pentru promotori imobiliari;
Credit ipotecar;
Credit pentru activitatea de leasing;
pag. 301
CREDIT PENTRU INVESTITII
Destinatia
finanarea activitii de investiii, n completarea
surselor proprii ale clienilor, pe total activitate
de investiii sau pe obiective (proiecte) de
investiii, pentru:
- realizarea de noi capaciti de producie;
- dezvoltarea/meninerea la parametrii a capacitilor de
producie existente;
- modernizarea/retehnologizarea capacitilor de
producie, a utilajelor, mainilor, instalaiilor,
cldirilor existente etc.
pag. 302

Caracteristici
este disponibil n lei i/sau valut, pe termen scurt,
mediu i lung. Pentru plata avansului la bunurile
cumprate n leasing, termenul de creditare se
ncadreaz n valabilitatea contractului de leasing;
se poate acorda o perioad de graie pentru plata
ratelor de credit de pn la 5 ani;
aportul propriu al solicitantului const fie n lichiditi
nregistrate n contul curent, fie n realizarea efectiv a
unei pri din investiia respectiv probat cu documente
justificative i trebuie utilizat nainte de punerea la
dispoziie a creditului sau proporional cu efectuarea
tragerilor;
pag. 303
Garantii
titlurile la ordin i titlurile nominative, actiunile, cesiunea de
crean, echipamente, instalatii, planul de afaceri, fondul de
comer;
pag. 304

comision de rambursare anticipat (se aplic la suma rambursat n
avans);

pag. 305

Documente necesare
societatea;
(bilanul, contul de profit i pierdere ncheiate pentru ultimii doi ani, balana
de verificare ncheiat pentru ultima lun); Banca va solicita, dup caz,
legale n vigoare;
Certificat de atestare fiscal (la prima solicitare de credit i de cte ori
se consider necesar);
pag. 306
Documente specifice
Studiu de fezabilitate (n cazul proiectelor de investiii cu
valoare mare i pentru investiiile tip green-field); ceilali
solicitani vor prezenta planul de afaceri;
Documentaie tehnico-economic aferent obiectivului de
investiii sau memorii justificative privind necesitatea acestor
investiii cu devize estimative i listele de utilaje i alte dotri
care se vor ataa planului de afaceri, n cazul proiectelor de
investiii la care nu este necesar studiul de fezabilitate;
Autorizaia de construcie cu avizele i acordurile necesare;
Lista cheltuielilor de capital pentru investiia (se solicit n
cazul proiectelor de investiii a cror acoperire financiar se
asigur parial de la buget/fonduri speciale extrabugetare)
Acte justificative privind situaia juridic a terenului i/sau
a construciilor
pag. 307
Avantaje
susinere n proporie mare a procesului
investiional (minim 80% din valoarea
investiiei);
efort financiar mai redus din momentul
demarrii obiectivului finanat, n funcie de
perioada de graie acordat;
volum optim al creditului, n funcie de
necesitile de finanare ale clientului i
posibilitile acestuia de rambursare;
pag. 308
CREDIT PENTRU INVESTIII FINANCIARE

(ACIUNI I PRI SOCIALE)
Destinatia
Creditul este destinat clienilor a cror
activitate principal nu o constituie
investiiile n valori mobiliare de orice fel i
care nu nregistreaz datorii restante fa de
bugetul statului.
pag. 309

Caracteristici
Form de creditare pentru finanarea activitii
de investiii financiare, respectiv pentru
cumprarea de aciuni nominative, emise n
form materializat i/sau dematerializat sau
pri sociale, emise de societile comerciale,
constituite n baza legii romne;
Moneda de acordare: lei
Termen: scurt sau mediu (maxim 5 ani)
Volum credit:
- maxim 75% din preul aciunilor cotate;
- maxim 50% din preul aciunilor necotate/pri
sociale;
pag. 310

Caracteristici
Tragerea creditului: integral, dar fr a depi data
limit stabilit n contractul de vnzare-cumprare sau
documentul/prospectul de ofert public n cazul ofertei
publice de cumprare
Aportul propriu al clientului:
- minim 25% din preul aciunilor cotate, respectiv;
- minim 50% din preul aciunilor necotate/pri sociale;
Aportul propriu al clientului trebuie s existe n
contul curent deschis la banc sau s fac dovada
c acesta a fost pltit vnztorului/ S.S.I.F. dup caz.
pag. 311

Garantii
certificate de depozit, certificate de depozit cu discount, titlurile la
ordin i titlurile nominative, actiunile, cesiunea de crean,
echipamente, instalatii, planul de afaceri, fondul de comer;
garantare, fidejusiunea /cauiunea, garanii emise de statul romn
i de autoritile administraiei publice locale, asigurare de risc
n mod obligatoriu se va constitui garanie real mobiliar fr
deposedare asupra aciunilor ce vor fi achiziionate din credit.
pag. 312

comision pentru ntocmirea i analiza documentaiei de credit
(termen scurt si termen mediu si lung);
comision de gestiune la acordarea creditelor (termen scurt,mediu si
lung);
avans):
pag. 313

Documente necesare
legal societatea;
Certificat de atestare fiscal (la prima solicitare de credit i de cte ori
se consider necesar);
privire la contractarea i garantarea creditului; n cazul S.A., se va solicita
i nscrierea la registrul comerului i avansarea spre publicare n
Monitorul Oficial a hotrrii AGAde contractare a creditului
pag. 314

Documente necesare (continuare)
anunul publicitar de vnzare/ofert de vnzare, n cazul aciunilor

emise de societile comerciale la care statul sau o autoritate a
administraiei publice locale este acionar;
alte oferte de vnzare aciuni i/sau pri sociale fcute de societatea
comercial implicat sau de o persoan fizic/juridic alta dect
A.V.A.S. sau alt instituie public implicat n realizarea procesului
de privatizare;
copie a extrasului de cont de la registrul acionarilor n situaia n care
evidena acionariatului este inut de o societate de registru
autorizat de C.N.V.M./document eliberat de ctre societatea
comercial care s fac dovada numrului de aciuni deinut de ctre
vnztor i faptul c acestea nu sunt grevate de sarcini n cazul
societilor comerciale care i in registrul acionarilor/extras de la
Registrul Comerului cu privire la situaia prilor sociale precum i
declaraia reprezentanilor legali ai societii comerciale cu privire la
cota de pri sociale deinut de vnztor, orice alte acte care potrivit
actului constitutiv al societii transmit dreptul de proprietate asupra
aciunilor, dup caz.
pag. 315

dosarul de prezentare a societii comerciale ale crei
aciuni/pri sociale urmeaz s fie cumprate de clientul
bncii;
orice modificri fcute de vnztor n dosarul de prezentare;
(pre)contractul de vnzare-cumprare de aciuni/pri sociale
ncheiat cu A.V.A.S. sau alt instituie public implicat n
realizarea procesului de privatizare, Societatea de Investiii
Financiare, sau alt persoan fizic/juridic, dup caz;
orice acte adiionale la (pre)contractul de vnzarecumprare;
orice alte documente necesare solicitate de banc;
pag. 316

1.
2.
3.
4.
n cazul n care cumprarea de aciuni se face printr-un intermediar

autorizat s presteze servicii de investiii financiare (S.S.I.F.),
respectiv cumprarea de aciuni printr-o ofert public de
cumprare/ preluare aciuni aprobat n prealabil de ctre
C.N.V.M. clienii, solicitani de credite, vor prezenta i urmtoarele
documente specifice, dup caz:
anun de ofert public de cumprare autorizat de C.N.V.M. i
publicat;
prospectul/documentul de ofert public (cu toate anexele)
aprobat de C.N.V.M. i orice modificri autorizate de C.N.V.M. ale
ofertei publice autorizate;
contractul de intermediere ncheiat cu o S.S.I.F. autorizat de
C.N.V.M. i agreat de ctre banc;
alte documente n funcie de particularitile fiecrei tranzacii;
pag. 317

Avantaje
Faciliteaz efectuarea de investiii financiare, n
aciuni sau pri sociale;
Costuri avantajoase;
Consultan gratuit la ntocmirea documentaiei de credite;
Graficul de rambursare se stabilete mpreun
cu clientul, n funcie de resursele proprii ce se
constituie conform fluxului de lichiditi;
pag. 318
CREDIT PENTRU PROMOTORI IMOBILIARI
Destinatia
demarrii construciilor de locuine (proiectarea,
avizarea, autorizarea i contractarea execuiei)
cumprrii de terenuri destinate construirii de
locuine;
primirii n concesiune a terenurilor destinate
construciei de locuine din credite;
efecturii lucrrilor de construcii de locuine;
se acord pentru finanarea construirii de locuine
convenabile i case de vacan de ctre persoanele
juridice specializate i autorizate denumite
promotori imobiliari.
pag. 319

Caracteristici
este disponibil n lei i/sau valut, pe termen scurt, mediu si
lung;
perioada de creditare este determinat n funcie de
durata de execuie a obiectivului conform graficului de
realizare, plus o perioad de cel mult 12 luni necesar
vnzrii propriu-zise ctre beneficiari, n cazul n care
vnzarea locuinelor se face cu plata integral din surse
proprii sau mprumuturi de la instituiile financiare i de credit;
aportul propriu al clientului este de minim 15% din valoarea
lucrrii, fie n lichiditi nregistrate n contul curent, fie n
realizarea efectiv a unei pri din investiia respectiv la
valoarea nregistrat n bilan;
la cererea clienilor, banca poate suplimenta creditul;
se poate acorda o perioad de graie de maxim 3 ani;
pag. 320
Garantii

Garanii reale mobiliare:depozit bancar /cash colateral, certificate de
depozit, certificate de depozit cu discount, titlurile la ordin i titlurile
nominative, actiunile, cesiunea de crean, echipamente, instalatii, planul de
afaceri, fondul de comer;
Garanii personale:scrisori de garanie bancar, titluri de credit avalizate,
garanii de companie/firm, garanii emise de fonduri de garantare,
fidejusiunea /cauiunea, garanii emise de statul romn i de autoritile
administraiei publice locale, asigurare de risc financiar de neplat;
Garantii specifice:
- Banca va solicita, suplimentar, cesionarea ncasrilor de la viitorii
proprietari ai locuinelor construite (care reprezint avansurile pariale i
ratele lunare rezultate din contracte ferme ncheiate cu acetia, n cazul n
care plata este prevzut a se face n cadrul termenului de creditare).
pag. 321

avans);
pag. 322

Documente necesare
legal societatea;
pag. 323

Documente specifice
Studiu de fezabilitate (n cazul proiectelor de investiii cu valoare
mare i pentru investiiile tip green-field); ceilali solicitani vor prezenta
planul de afaceri;
Documentaie tehnico-economic aferent obiectivului de
investiii sau memorii justificative privind necesitatea acestor investiii
cu devize estimative i listele de utilaje i alte dotri care se vor ataa
planului de afaceri, n cazul proiectelor de investiii la care nu este
necesar studiul de fezabilitate;
Autorizaia de construcie cu avizele i acordurile necesare;
Lista cheltuielilor de capital pentru investiia (se solicit n cazul
proiectelor de investiii a cror acoperire financiar se asigur parial
de la buget sau din fondurile speciale extrabugetare);
Acte justificative privind situaia juridic a terenului i/sau a
construciilor;
Planul urbanistic de zon;
Proiectul tehnic avizat de organele administraiei locale;
Devizul general;
pag. 324
Avantaje
Susinerea financiar a procesului investiional
al solicitanilor;
Dezvoltarea afacerilor;
Flexibilitate prin negocierea dobnzilor;
Se poate acorda o perioad de graie pentru
plata ratelor de credit;
rambursare;
pag. 325
CREDIT IPOTECAR
Destinatia
Se acord persoanelor juridice pentru:
cumprarea, construirea, amenajarea, viabilizarea,
reabilitarea, consolidarea sau extinderea de imobile, dar

fr a se limita la acestea;
rambursarea unui credit ipotecar pentru investiii
imobiliare contractat anterior;
finanarea altor cheltuieli legate de realizarea
investiiilor imobiliare cum sunt: cheltuieli pentru
realizarea de studii i proiecte, pentru obinerea avizelor,
acordurilor i autorizaiilor legale necesare, amenajarea
terenurilor destinate realizrii construciilor (inclusiv
organizare de antier), cheltuieli notariale i alte cheltuieli.
pag. 326
CREDIT IPOTECAR
Caracteristici
este disponibil n RON, EUR i USD;
durata creditului este de maxim 30 ani;
n cazul creditelor ipotecare destinate construirii, reabilitrii,
modernizrii, consolidrii sau extinderii imobilelor, banca
poate acorda o perioad de graie de pn la 2 ani;
nivelul creditului este de maxim 75% din valoarea imobilului
i/ sau din valoarea devizului estimativ, diferena fiind aportul
propriu al solicitantului;
poate exista o suma maxim a unui credit ipotecar;
creditul poate acoperi i finanarea unor cheltuieli legate de
realizarea investiiilor imobiliare, cum ar fi: cheltuieli pentru
realizarea de studii i proiecte, pentru obinerea
avizelor,acordurilor i autorizaiilor legale necesare,
amenajarea terenurilor, cheltuieli notariale etc.
pag. 327
CREDIT IPOTECAR
Garantii
Ipoteca de rang I constituit asupra imobilului teren i/ sau
construcie - pentru care se acord creditul, iar n cazul n
care terenul pe care se va realiza construcia nu este finanat
din credit, dar se afl n proprietatea mprumutatului, ipoteca
se va constitui i asupra acestuia
Cnd este necesar, banca poate accepta n completare i
alte garanii reale i/ sau personale;
Drepturile de ncasat rezultate din contractul de asigurare a
imobilului ipotecat/ polia de asigurare pentru toate riscurile
aferente lucrrilor de construcie, inclusiv de nefinalizare a
acesteia, ncheiate cu societi de asigurare agreate de
banc, cesionate n favoarea bncii pe toat perioada de
valabilitate a contractului de credit ipotecar pentru investiii
imobiliare.
pag. 328
CREDIT IPOTECAR
comision de rambursare anticipat (se aplic la suma rambursat n avans);
comision de nscriere a avizelor de garanie n Arhiva electronic de garanii
reale, mobiliare.
Prime aferente polielor de asigurare pentru:

imobilele care fac obiectul creditului ipotecar pentru investiii imobiliare;
asigurarea tuturor riscurilor aferente lucrrilor de construcii, inclusiv de nefinalizare a
construciei, valabil pn la finalizarea construciei i semnarea procesului verbal de
recepie final.
pag. 329
CREDIT IPOTECAR
Documente necesare

societatea;
Documente care atest situaia economico-financiar a societii;
Fluxul de lichiditi (cash flow) aferent perioadei pentru care clientul solicit
creditul i bugetul de venituri i cheltuieli al activitii generale;
Declaraie privind litigiile cu terii, cu preciza-rea motivelor i stadiului acestora;
Certificat de atestare fiscal;
contractarea i garantarea creditului;
Actele justificative privind situaia juridic a terenului; actele de proprietate a
bunurilor propuse n garanie;
Situaiile privind elementele patrimoniale cu care au fost garantate eventuale
mprumuturi contractate de la ali creditori;
Studiu de fezabilitate;
Plan de finanare convenit de solicitant cu constructorul, n cazul construirii,
reabilitrii, consolidrii sau extinderii imobilelor;
pag. 330
CREDIT IPOTECAR
Documente specifice
Autorizaia de construcie, avizul de mediu i proiectul
tehnic tampilat spre neschimbare care fac parte din
aceasta. Pentru analiza dosarului de credit, n cazul n
care beneficiarul nu a obinut nc autorizaia de
construire, vor fi prezentate cel puin certificatul de
urbanism, avizul de mediu i proiectul tehnic pentru
obinerea autorizaiei de construire, urmnd ca tragerile
din credit s se efectueze numai dup prezentarea
autorizaiei de construire i a anexelor acesteia.
Devizul de realizare din contractul cu antreprenorul sau
devizele estimative determinate n baza planurilor
tampilate spre neschimbare care sunt parte component
a proiectului tehnic menionat anterior;
pag. 331
CREDIT IPOTECAR
Avantaje
Finanarea investiiilor imobiliare cu destinaie
locativ sau cu alt destinaie dect cea locativ,
existnd posibilitatea alegerii modalitii de realizare a
lucrrilor de construire/ reabilitare/ modernizare/
consolidare/ extindere/ viabilizare: executarea lucrrilor
n regie proprie sau prin intermediul unei societi de
construcii;
Acordarea unei perioade de graie de maxim 2 ani
pentru plata ratelor de credit, la cererea beneficiarului
finanrii;
Susinerea financiar a procesului investiional al
solicitanilor;
pag. 332
CREDIT PENTRU ACTIVITATEA DE LEASING

Destinatia
Finanarea contractelor de leasing prezente i/sau
viitoare ncheiate/ce se vor ncheia cu diveri utilizatori,
al cror obiect l constituie bunuri imobile i bunuri
mobile corporale, aflate n circuitul civil, noi sau second
hand, precum i drepturile de proprietate intelectual
aferente acestora.
Se acord pentru:
- activitatea de leasing financiar
- activitatea de leasing operaional
- operaiuni de lease-back
pag. 333

Caracteristici
volumul maxim al creditului: 85% din preul de achiziie (inclusiv TVA) a
bunurilor ce urmeaz a fi cumprate i nchiriate n regim de leasing;
disponibil n lei i valut, pe termen scurt, mediu sau lung;
perioada de creditare nu trebuie s depeasc durata contractului de
leasing;
Termenul de rambursare al creditelor acordate n baza:
acordurilor de creditare distincte destinate finanrii bunurilor mobile: maxim 5
ani de la data ndeplinirii condiiilor de tragere;
acordurilor de creditare revolving destinate finanrii bunurilor mobile i/ sau
imobile: maxim 5 ani de la data ndeplinirii condiiilor de tragere;
acordurilor de creditare distincte destinate finanrii bunurilor imobile: maxim
10 ani de la data ndeplinirii condiiilor de tragere din cadrul fiecrui contract
de credit, cu condiia ncadrrii ultimei rate de credit n termenul de valabilitate
al acordului
contractului de credit distinct:
bunuri mobile -maxim 5 ani de la data ndeplinirii condiiilor de tragere
bunuri imobile -maxim 10 ani de la data ndeplinirii condiiilor de tragere
pag. 334

Garantii
bunuri mobile sau imobile, noi sau second hand, care fac
obiectul contractelor de leasing finanate de banc i/
sau, dup caz, alte bunuri aflate n proprietatea
mprumutatului sau a garanilor;
drepturile de ncasat rezultate din poliele de asigurare
ncheiate de mprumutat cu societi de asigurare
agreate de banc privind riscul financiar de neplat,
precum i din poliele de asigurare a bunurilor aduse n
garanie pentru riscurile specifice fiecrei categorii de
bunuri, cesionate n favoarea bncii;
suplimentar, banca poate solicita constituirea cesiunii de
crean asupra drepturilor de ncasat rezultate din
contractele de leasing ;
pag. 335

de timp functie de cotatiile BUBOR/ LIBOR/
comision pentru ntocmirea i analiza documentaiei de
credit;
pag. 336

Documente necesare

societatea;
Documente care atest situaia economico-financiar a societii (bilanul,
contul de profit i pierdere ncheiate pentru ultimii doi ani, balana de verificare
ncheiat pentru ultima lun); Banca va solicita, dup caz, raportul auditorilor
firmei sau certificarea bilanului conform reglementrilor legale n vigoare;
Fluxul de lichiditi (cash flow) aferent perioadei pentru care clientul solicit
creditul i bugetul de venituri i cheltuieli al activitii generale;
Certificat de atestare fiscal (la prima solicitare de credit i ori de cte ori
este necesar);
contractarea i garantarea creditului; n cazul societilor pe aciuni, se va
mprumutului ;
Orice alte documente necesare solicitate de banc;
pag. 337
Avantaje
Susinerea financiar a procesului investiional al
solicitanilor;
Consultan gratuit la ntocmirea documentaiei de
credite;
rambursare.
pag. 338
2. PRODUSE NON CREDIT

CORPORATE
2. Produse non credit
2.1. Scrisoarea de garantie bancara
2.2. Scrisoarea de intentie
2.3. Scrisoarea de confort
2.4. Avalizarea efectelor de comert
2.5. Incassoul
2.6. Acreditivul documentar
pag. 339
2.1. SCRISOAREA DE GARANTIE BANCARA

Destinatia
Se adreseaz clienilor persoane juridice, fiind o modalitate de
garantare de ctre banc a unei pli/prestaii;
Destinatii :
Garanii de plat;
Garanii pentru participarea la licitaii;
Garanii de bun execuie;
Garanii pentru plata taxelor i impozitelor ctre diverse autoriti;
Garanii pentru restituirea avansurilor;
Emiterea de garanii pe baza unor contragaranii primite de
client;
Garanii n favoarea unui client/nonclient;
Garantarea unor credite acordate clienilor bancii respective;
pag. 340
Caracteristici
Tipuri:
scrisoarea de garanie bancar (SGB)
contragarania bancar
acreditivul stand-by
Moneda: lei sau valut
Termen: scurt, mediu sau lung
pag. 341

Costuri
Comision de garantare la ncheierea acordului de
garantare - contract de credit n baza cruia se emit:
- mai multe SGB (indiferent de tipul garaniilor constituite):
- o singur SGB (indiferent de tipul garaniilor constituite):
Comision diferentiat de eliberare pentru SGB:
garantate integral cu cash colateral (indiferent de termenul
de valabilitate a SGB);
garantate cu alte tipuri de garanii;
Comision de modificare:
modificarea valorii/ perioadei de valabilitate a acordului de
garantare - contract de credit i/ sau SGB:
modificarea unor clauze cuprinse n SGB i/ sau n acordul
de garantare - contract de credit:
pag. 342
Avantaje
eliminarea riscului legat de neonorarea obligaiilor
asumate prin contractul comercial;
elimin nencrederea dintre partenerii de afaceri,
n cazul n care acetia sunt la nceputul
colaborrii sau contractul se deruleaz pe o
perioad mai mare de timp;
mbuntesc imaginea clientului din punct de
vedere al performanei i standing-ului financiar;
pag. 343
2.2. SCRISOAREA DE INTENTIE
Destinatia
Scrisorile de intenie sunt eliberate de banc

n sprijinul clienilor existeni, crora le sunt
necesare n vederea:
ncheierii unei tranzacii comerciale;
obinerii unei finanri pe plan intern sau
internaional;
adjudecrii unor oferte n cazul organizrii de
licitaii pentru achiziia de produse, prestri de
servicii sau efectuarea unor lucrri.
pag. 344
Caracteristici
banca i exprim prin scrisoarea n cauz,
intenia/disponibilitatea sa de a acorda
clientului, n anumite condiii, finanarea sau
efectuarea de servicii bancare;
coninutul unei scrisori de intenie nu angajeaz
rspunderea bncii;
Moneda: lei i/sau valut;
Perioada de valabilitate: maxim 6 luni;
pag. 345
Costuri
comision de eliberare: in lei si valuta
Avantaje
se elibereaz anterior ncheierii unei tranzacii
financiare sau comerciale, facilitnd finalizarea
tranzaciei respective;
comision de eliberare mai mic n comparaie
cu cel aferent unei scrisori de garanie bancar;
pag. 346
2.3. SCRISOAREA DE CONFORT
Destinatia
Beneficiarul scrisorii de confort este
partenerul comercial sau finanatorul intern
/extern al clientului bncii;
Scrisoarea de confort - reprezint o confirmare
a capacitii de plat a clientului unei banci,
respectiv certificarea existenei i disponibilitii
fondurilor necesare perfectrii tranzaciei
comerciale sau financiare.
pag. 347

Caracteristici
scrisoarea poate fi emis n baza resurselor proprii ale clientului, a

unor credite aflate n curs de derulare sau a unor finanri viitoare;
angajeaz rspunderea ferm a bncii privind respectarea
condiiilor prevzute n scrisoarea de confort
Moneda: lei i/sau valut;
Perioada de valabilitate: pn la ncheierea unui contract sau cel
mult 1 an de la data emiterii;
Destinaie: orice destinaie legal;
Condiie: la baza solicitrii trebuie s existe intenia ncheierii
unui contract comercial pentru cumprarea unui/unor
bunuri/servicii de la un/unii furnizori din ar i/sau strintate
i/sau ncheierea altor tipuri de tranzacii.
Scrisoarea de confort i nceteaz valabilitatea odat cu
ncheierea contractului comercial/tranzacie pentru care a fost
solicitat.
pag. 348
Costuri
comision de eliberare: in lei si valuta
Avantaje
se elibereaz anterior ncheierii unei tranzacii
financiare sau comerciale, facilitnd finalizarea
tranzaciei respective;
comision de eliberare mai mic n comparaie
cu cel aferent unei scrisori de garanie bancar;
pag. 349
2.4. AVALIZAREA EFECTELOR DE COMERT
Destinatia
garantarea obligaiilor de plat pentru onorarea
crora se utilizeaz ca instrumente de plat
efectele de comer rezultate din operaiuni
pentru care banca poate oferi i credite;
Avalul - garania personal dat de ctre
banc, n calitate de avalist, pe un efect de
comer (bilet la ordin, cambie/trat), pentru
garantarea obligaiei avalizatului (trasul
acceptant/emitentul).
pag. 350

Caracteristici
Banca poate avaliza efecte de comer dac:

trasul/emitentul (obligatul principal) este clientul
bncii;
titlul este acceptat (avizat) legal la plat;
banca avalizeaz numai pentru unul dintre obligaii
cambiali (trasul acceptant/emitentul) ce apar pe faa
titlului, pentru suma menionat pe titlu sau pentru o
parte din aceasta;
Moneda: lei sau valut
Volum: avalurile acordate n baza acordurilor de avalizare contracte de credit trebuie s se ncadreze n sumele,
termenele i condiiile prevzute n acordurile ncheiate,
conform aprobrii;
Scadena: scadena cambiilor/biletelor la ordin avalizate;
Termen: scurt, mediu sau lung;
pag. 351
Costuri
Comision de garantare la ncheierea acordului de
avalizare - contract de credit n baza cruia sunt avalizate:
- mai multe efecte de comer (indiferent de tipul garaniilor
constituite);
- un singur efect de comer (indiferent de tipul garaniilor
constituite);
Comision diferentiat de avalizare pentru avaluri:
garantate integral cu cash colateral;
garantate cu alte tipuri de garanii, cu termen de valabilitate a
avalului;
Comision de modificare:
- modificarea valorii/ perioadei de valabilitate a acordului de
avalizare - contract de credit i/ sau avalului:
- modificarea unor clauze cuprinse n SGB i/ sau n acordul
de avalizare - contract de credit;
pag. 352
2.5. INCASSOUL
Definire concept
Incasso-ul, ca modalitate de plat, reprezint tratarea

de ctre bnci a documentelor comerciale (facturi,
documente de transport) i/sau financiare (cambii, bilete
la ordin) n conformitate cu instruciunile primite de la
exportator, cu scopul de a:
obine plata i/sau acceptarea;
remite documentele contra plat i/sau acceptare;
remite documentele n baza altor termeni i condiii.
pag. 353
2.5. INCASSOUL
Definire concept
Pri implicate n derularea incasso-ului
Trgtorul (ordonatorul/exportatorul/vnztorul), partea care
ncredineaz ordinul de ncasare unei bnci;
Banca remitent este banca creia ordonatorul i-a ncredinat
ordinul de ncasare;
Banca colectoare, orice banc nsrcinat cu ncasarea, alta dect
banca remitent implicat n operaiunea de incasso;
Banca prezentatoare este banca la care beneficiarul prezint
documentele n vederea plii, n cele mai multe cazuri, fiind aceeai
cu banca colectoare;
Trasul (cumprtor/importator) este partea la care trebuie
efectuat prezentarea documentelor n conformitate cu ordinul de
ncasare.
pag. 354
2.5. INCASSOUL
Caracteristici
Operaiunea este iniiat ntotdeauna de ctre exportator;
Aceasta modalitate de decontare se bazeaz, n esen,
pe obligaia de plat a cumprtorului, asumat prin
contractul comercial, fr a implica nici un angajament
de plat din partea bncilor implicate n derulare;
Scopul operaiunii este transmiterea documentelor
comerciale i/sau financiare de la beneficiarul plii la
pltitor contra plat/acceptare sau n alte condiii;
Obligaia de plat n cadrul incassoului revine trasului.
Banca preia obligaia de plat numai n cazul incassoului
garantat;
Incasso-urile sunt reglementate prin Regulile Uniforme
privind Incasso-urile, Publicatia 522 a Camerei
Internaionale de Comer Paris.
pag. 355
2.5. INCASSOUL
Tipuri de Incasso
n funcie de documentele vehiculate, se
disting dou tipuri:
simplu remitere de documente financiare
(cambii, bilete la ordin) nensoite de documente
comerciale;
documentar remitere de documente
comerciale nsoite sau nu de documente
financiare;
pag. 356
2.5. INCASSOUL
Modalitatea de eliberare a documentelor
documente contra acceptare (D/A): documentele
comerciale sunt nsoite i de o cambie, eliberarea
documentelor de banca trasului se face dup ce
acesta accept cambia (trata);
documente contra plat (D/P): eliberarea documentelor de ctre banc trasului se realizeaz dup ce
acesta le-a pltit;
n alte condiii, n conformitate cu instruciunile
primite de la trgtor;
pag. 357
2.5. INCASSOUL
Procedura de derulare
Acceptarea de ctre pri (vnztorul i cumprtorul), a incasso-ului, ca

modalitate de plat, stipulat n contractul comercial/factura
proform/confirmarea de comand;
Livrarea mrfurilor conform clauzelor contractuale;
n urma livrrii, vnztorul(tragtorul), fiind n posesia documentelor care
atest livrarea (de regul factura, document de transport, poli de
asigurare, certificat de calitate, alte documente de livrare), le depune la
banca sa (banca remitent), cu instruciuni de ncasare;
Banca remitent, dup verificarea instruciunilor primite odat cu
documentele, le transmite mpreun cu setul de documente, bncii
colectoare, n conformitate cu instruciunile primite de la clientul su;
Banca colectoare, la primirea documentelor, avizeaz
cumprtorul(trasul) i-l informeaz despre condiiile n care i se pot
elibera documentele;
La ndeplinirea condiiilor privind acceptarea/plata/alte condiii, banca
colectoare i elibereaz documentele cumprtorului(trasului);
pag. 358
2.5. INCASSOUL
Procedura de derulare (continuare)
Banca colectoare, la primirea documentelor, avizeaz

cumprtorul(trasul) i-l informeaz despre condiiile n
care i se pot elibera documentele;
La ndeplinirea condiiilor privind acceptarea
/plata/alte condiii, banca colectoare i elibereaz
documentele cumprtorului(trasului);
Fiind n posesia documentelor, cumprtorul (trasul) ridic
marfa;
Banca colectoare transfer contravaloarea documentelor
bncii remitente;
La primirea fondurilor, banca remitent crediteaz contul
vnztorului (trgtorului) cu sumele respective, mai puin
spezele i comisioanele;
pag. 359
2.5. INCASSOUL
Derularea Incasso-ului de Import
Banca colectoare, la primirea documentelor i a instruciunilor de

ncasare de la banca remitent, avizeaz clientul(cumprtorul/trasul),
prin unitatea teritorial la care acesta are deschis contul valutar, cu
privire la primirea incasso-ului i a instruci-unilor de eliberare a
documentelor. n cazul n care documentele pot fi eliberate contra
acceptrii, clientul va fi invitat la banc n vederea acceptrii tratei;
n cazul n care clientul nu constat neconcordane ntre instruciunile
primite la incasso i condiiile din contractul extern i acesta accept
trata, banca elibereaz documentele de livrare clientului;
Se va transmite bncii remitente un mesaj swift de confirmare a
acceptrii i a scadenei;
n cazul n care instruciunile de incasso prevd eliberarea documentelor
contra plat i trasul accept plata, acesta ntocmete Dispoziia de
plat extern, n vederea efecturii plii;
pag. 360
2.5. INCASSOUL
Derularea Incasso-ului de Import (continuare)
Daca clientul nu accept plata sau nu pltete la scaden, iar

instruciunile de incasso prevd iniierea aciunii de protest n caz
de neacceptare
/neplat, prin oficiul juridic din cadrul unitii teritoriale, se iniiaz
aciunea de protest;
Daca instruciunile de eliberare a documentelor prevd avalizarea
de ctre banca colectoare a tratei, se va contacta Serviciul garanii
emise din cadrul bancii, n vederea analizrii posibilitii de
garantare a tratei.
Transmiterea de ctre vnztor (trgtor), la banca remitenta, a
documentelor la incasso nsoite de ordinul de ncasare, cu
instruciunile aferente operaiunii;
Verificarea i avizarea de ctre banca remitent, a documentelor,
pentru a determina dac exist sau nu neclariti/neconcordane
ntre documente i instruciunile primite;
pag. 361
2.5. INCASSOUL
Derularea Incasso-ului de Export
n cazul existenei unor neclariti/neconcordane, banca va contacta
vnztorul(trgtorul), pentru remedierea acestora;
Remiterea la extern ctre banca colectoare, a documentelor la incasso

nsoite de scrisoarea de remitere, conform instruciunilor trgtorului
i informarea acestuia. n scrisoarea de remitere se vor meniona
instruciunile de plat cu precizarea corespondentului bancar;
Din momentul remiterii la extern a documentelor la incasso,

funcionarul bancar monitorizeaz situaiile de protest de
neacceptare/neplat;
Decontarea incasso-ului i confirmarea de fonduri pe baza mesajelor

swift primite i a extraselor de la bncile corespondente. n mod
automat, prin decontare se realizeaz nchiderea incasso-ului de
export;
pag. 362
2.5. INCASSOUL
Costuri
-
INCASSO EXPORT => Comisioane pentru:

Remitere incasso simplu;
Remitere incasso documentar;
Modificarea instruciunilor iniiale;
Documente/ cambii returnate nepltite/ neacceptate;
Prezentare suplimentar de documente spre plat/ acceptare;
Remitere documente franco de plat;
Investigaii n cadrul incassoului.
INCASSO IMPORT => Comisioane pentru:
Avizare incasso simplu;
Avizare incasso documentar;
Modificarea instruciunilor iniiale;
Pli n cadrul incassourilor;
Documente/ cambii returnate nepltite sau neacceptate;
Comision de protest n caz de neacceptare/neplat a tratelor/ biletelor la
ordin;
pag. 363
2.5. INCASSOUL
Avantaje
utilizarea incasso-ului este mai sigur dect utilizarea

ordinului de plat simplu, conferind o anumit certitudine
partenerilor privind ndeplinirea obligaiilor asumate prin
contractul comercial ncheiat;
implic costuri mai mici fa de acreditiv;
n cazul incasso-urilor ce prevd eliberarea documentelor
contra acceptare, trasul are posibilitatea de a vinde marfa i
de a obine disponibiliti naintea plii;
nu necesit blocarea disponibilitilor clientului, n
calitate de cumprtor, din momentul avizrii incasso-ului,
blocajul fiind efectuat la momentul iniierii plii;
faptul c incasso-ul se deruleaz n baza Normelor
Uniforme pentru Incasso, Publicaia 522 a CCI Paris, i
confer o anumit protecie i o interpretare unitar.
pag. 364
2.6. ACREDITIVUL DOCUMENTAR
Definire concept
Acreditivul documentar - instrument ce ofer
vnztorului un angajament irevocabil de plat
din partea bncii i, n acelai timp, i ofer
cumprtorului sigurana c plata se va efectua
numai contra prezentrii documentelor ce atest
livrarea mrfurilor/executarea lucrrilor
/prestarea serviciilor, n strict conformitate cu
termenii i condiiile acreditivului.
pag. 365

Definire concept
Angajamentul de plat irevocabil asumat de banca

emitent, acionnd din ordinul i conform instruciunilor
cumprtorului (ordonatorul), const n:
plata ctre un ter (beneficiar) sau la ordinul acestuia
sau acceptarea i plata tratelor/cambiilor trase de
ctre beneficiar;
autorizarea altei bnci s efectueze o asemenea
plat sau s accepte i s plteasc asemenea
trate/cambii;
autorizarea altei bnci s negocieze, contra
prezentrii documentelor solicitate, n conformitate cu
termenii i condiiile acreditivului;
pag. 366

Caracteristici
instrument de plat frecvent utilizat n comerul internaional;
poate fi deschis att n lei ct i n valut;
deschiderea acreditivului se face la cererea ordonatorului, n baza
existenei sursei de deschidere a acreditivului care poate fi:
sursa proprie a clientului;
credit;
finanare extern.
Domicilierea acreditivului poate fi fcut:
la banca ordonatorului;
la banca beneficiarului;
la o ter banc;
Acreditivele documentare sunt supuse Publicaiei 500 a Camerei
Internaionale de Comer, Paris;
pag. 367

Acreditivul documentar, prin natura sa, este o tranzacie separat de

contractul de vnzare sau de alt contract ce poate sta la baza lui;
n toate etapele derulrii acreditivului, toate prile iau n considerare
documentele i nu mrfurile, serviciile i/sau alte prestaii la care
documentele se refer;
Bncile nu-i asum nici o responsabilitate cu privire la forma,
autenticitatea, legalitatea documentelor;
Efectuarea plii conform condiiilor din acreditiv se face n urma
verificrii documentelor primite de la banca extern, conform
condiiilor din acreditiv. n cazul constatrii unor discrepane se
procedeaz la ntiinarea bncii externe i transmiterea mesajului de
refuz;
ncetarea valabilittii acreditivului are loc n cazul:
expirrii acreditivului i neprezentarea documentelor de livrare n cadrul

valabilitii acreditivului;
folosirii integrale a sumei;
la cererea ordonatorului, cu acordul beneficiarului;

pag. 368

Caracteristici (continuare II)
Transferul acreditivului se poate realiza numai dac

acreditivul este denumit n mod expres, transferabil.
Acreditivul transferabil - acreditivul n cadrul cruia
beneficiarul (primul beneficiar) poate cere bncii autorizate
s plteasc, s-i asume un angajament de plat diferat,
s accepte sau s negocieze (banca transferatoare) sau n
cazul unui acreditiv liber negociabil, banca abilitat n mod
expres ca banc transferatoare, s fac acreditivul utilizabil
n totalitate sau parial de ctre unul sau mai muli
beneficiari (beneficiari secunzi).
pag. 369

Clasificare
1.
Din punct de vedere al fermitii angajamentului:
Acreditivul revocabil poate fi modificat/anulat fr

consimmntul prilor de ctre banca emitent, n orice
moment, fr nici o avizare prealabil a beneficiarului;
Acreditivul irevocabil nu poate fi modificat sau anulat fr
consimmntul prilor implicate;
Acreditivul irevocabil poate fi:
neconfirmat ( acreditivul este avizat beneficiarului fr nici un

angajament sau responsabilitate a bncii avizatoare n afar de
verificarea autenticitii aparente a acreditivului);
confirmat (angajamentul ferm al bncii confirmatoare se
adaug angajamentului de plat ferm al bnci emitente);
pag. 370

Clasificare (continuare)
2.
Din punct de vedere al domicilierii, n funcie de locul unde

urmeaz s aib loc plata:
Acreditivul documentar domiciliat la banca emitent este acela n

cadrul cruia documentele trebuie trimise de beneficiar, prin
intermediul bncii sale, la ghieele bncii emitente, n cadrul
termenului de valabilitate al acreditivului (termen ce trebuie neles ca
ultim termen de prezentare al documentelor), n vederea verificrii lor
i efecturii plii;
Acreditivul documentar domiciliat la banca avizatoare presupune
ca documentele s fie prezentate de beneficiar la ghieele bncii sale
n cadrul valabilitii acreditivului, n scopul verificrii conformitii lor
i efecturii plii;
Acreditivul documentar domiciliat la o ter banc implic
prezentarea documentelor la ghieele acestei bnci n cadrul
valabilitii acreditivului si verificarea conformitii lor de aceasta
banc n vederea plii;
pag. 371

Clasificare (continuare II)
3.
Din punct de vedere al modului de stingere a obligaiei de plat:

Acreditivul documentar cu plata la vedere -plata se efectueaz n
momentul prezentrii de ctre exportator (beneficiarul acreditivului), la
ghieele bncii pltitoare, a documentelor strict conforme cu termenii i
condiiile acreditivului;
Acreditivul documentar cu plata diferat (la termen/scadena)-plata
documentelor nu se face n momentul prezentarii acestora la banca, ci
la o dat ulterioar menionat expres in textul acreditivului.
Angajamentul de plat al bncii emitente nceteaz dup efectuarea
plii la data scadent.
Acreditiv documentar cu plata prin acceptare = obligaia bncii
emitente de a accepta i plti la scadena convenit trate(cambii) trase
de beneficiar asupra bncii emitente sau asupra unei tere bnci
nominate n acreditiv ca banc tras, cu condiia ca termenii i condiiile
acreditivului s fi fost ndeplinii ntocmai.
Acreditiv documentar cu plata prin negociere = obligaia bncii
negociatoare de a plti fr recurs (la prezentare) trate/cambii trase de
beneficiar i/sau documente prezentate n acreditiv;
pag. 372

Clasificare (continuare III)
4.
5.
6.
Din punct de vedere al clauzelor speciale pe care le

conine:
Acreditivul documentar transferabil;
Acreditivul documentar rennoibil (revolving);
Acreditivul documentar cu clauza rosie;
Acreditivul documentar de compensaie (reciproce);
Din punct de vedere al utilizrii combinate:
Acreditivul documentar subsidiar(back-toback);
Cesiunea de acreditiv;
Alte tipuri:
Acreditivul documentar stand-by
pag. 373

Pri implicate n derularea acreditivului documentar
Ordonatorul, n relaia contractual, este importatorul /cumprtorul mrfii sau al

serviciului, cel ce iniiaz relaia de acreditiv prin instruciunile pe care le d bncii
sale de a plti exportatorul;
Banca emitent este banca ce emite acreditivul documentar, cea care la
solicitarea ordonatorului i asum n scris angajamentul de plat n favoarea
exportatorului, beneficiarul acreditivului;
Banca avizatoare este banca prin care banca emitent transmite textul
acreditivului spre a fi comunicat beneficiarului acreditivului, exportatorul de marf
sau servicii- de regul- banca beneficiarului;
Beneficiarul n relaia contractual este exportatorul/vnztorul mrfii sau al
serviciului, cel n favoarea cruia se deschide acreditivul i cel n favoarea cruia
banca emitent s-a angajat la plata i care, ndeplinind termenii i condiiile
acreditivului, va ncasa banii;
Banca pltitoare (negociatoare) este banca la care beneficiarul prezint
documentele n vederea plii, n cele mai multe cazuri fiind aceeai cu banca
avizatoare;
Banca confirmatoare i adaug la angajamentul de plat asumat de banca
emitent propriul ei angajament s plteasca/accepte/ negocieze documente
conforme cu termenii i condiiile acreditivului. n cazul n care banca emitent nui onoreaz angajamentul de plat, banca confirmatoare va efectua plata;
pag. 374

Documente
Cererea de deschidere de acreditiv (CDA)

precum i anexele aferente (dac este cazul),
completate n corelare cu datele din contractul
extern/ confirmarea de comanda/factura proform
ce st la baza operaiunii;
Originalul i o copie a contractului comercial
i/sau a facturii proforme i/sau a confirmrii de
comanda pentru ca banca s consemneze conform
cu originalul pe document;
Declaraie de Plat Extern (DPE) n dou
exemplare;
pag. 375

Costuri
a)
ACREDITIVE PRIMITE => Comisioane pentru:
Preavizare/ Avizare majorare / Confirmare /Avizare modificare / Notificare cesiune

/Investigaii / Discrepane / Utilizare (op.de ncasare) / Transfer / nlocuire unor documente
prezentate iniial;
b)
-
ACREDITIVE EMISE => Comisioane pentru:
c)
-
d)
-
Preavizare / Deschidere acreditiv, majorare valoare, prelungire valabilitate/ Modificare

acreditiv / Plata / Discrepane / nlocuirea unor documente prezentate iniial /
Investigaii/Anulare /neutilizare;
ACREDITIVE EXPORT=> Comisioane pentru:

Preavizare /Avizare/majorare / Confirmare /Avizare modificare;/ Repunere n vigoare /
Comision de plat/ verificare documente / Comision de plat diferat/ acceptare /Transfer
/Notificare cesiune / Modificare cesiune / Plata n cadrul cesiunii: pt.clieni ai bancii si pentru
neclieniTransferul n contul clientului deschis la alte bnci /Rambursare la o ter banc/
nlocuirea unor documente prezentate iniial remise deja la extern / Investigaii n cadrul L/C
/Comision anulare/ neutilizare;
ACREDITIVE IMPORT=> Comisioane pentru:

Preavizare/ Deschidere acreditiv, majorare valoare, prelungire valabilitate/Modificare
acreditiv/ Plata/ Plata diferat/ Manipulare documente Discrepane/ Refuz de plat/ nlocuirea
unor documente prezentate iniial primite de la extern /Investigaii n cadrul L/C/ Anulare /
neutilizare;
pag. 376

Avantaje
Confer siguran tuturor prilor implicate (cumprtor,

vnztor, banca emitent) deoarece plata se efectueaz
numai dac se dovedete c furnizorul a respectat n
totalitate condiiile prevzute n acreditiv:

Sigurana cumprtorului c plata mrfii/serviciilor se va face

numai contra documente ce atest expedierea i care sunt strict
conforme cu termenii i condiiile acreditivului;
Sigurana furnizorului (beneficiarul) de a ncasa contravaloarea
mrfii/serviciilor i c au fost ndeplinite ntocmai condiiile convenite;
Adaptabilitate permanent la diversele forme pe

care le pot avea schimburile internaionale;
pag. 377
3. INSTRUMENTE DE ECONOMISIRE
CORPORATE
3.1 Contul curent
3.2 Depozitul la termen
3.3 Certificatul de depozit cu discount
3.4 Contul Escrow
pag. 378
3.1. CONTUL CURENT

Caracteristici
Beneficiari: persoane juridice;
Moneda: RON, USD, EUR si alte valute cotate de BNR si
acceptate de banca;
cont deschis de clienii persoane juridice, prin care se
deruleaz operaiuni de ncasri i pli n numerar i prin
virament i care evideniaz disponibilitile clientului;
poate fi deschis cu sold zero i poate fi alimentat, att prin
depuneri de numerar, ct i prin virament;
sumele nregistrate n aceste conturi sunt purttoare de
dobnzi, dobnda practicat de banc fiind cea aferent
disponibilitilor la vedere, care variaz n funcie de
dobnda pieei bancare;
exista un plafonul minim pentru care se bonific dobnda
atat pentru contul curent in lei cat si pentru cel in valuta;
pag. 379
3.1. CONTUL CURENT

Caracteristici
banca efectueaz n conturile curente, deschise clienilor
si, operaiuni dispuse de titularul de cont, numai n limita
disponibilului existent;
Conturile curente n lei/valuta pot fi nchise:
la cererea titularului de cont;
dac titularul de cont nu mai ndeplinete condiiile cu privire
la deschiderea i funcionarea conturilor menionate n
convenia-cadru;
dac titularul a produs incidente majore de pli, precum i
n situaia n care n decurs de 6 luni, contul curent nu
prezint alt micare dect operaiuni reprezentnd
dobnda bonificat la disponibilitile existente, iar soldul
contului curent este mai mic dect limita minim stabilit de
banc;
pag. 380
3.1. CONTUL CURENT

Costuri
Deschiderea si alimentarea conturilor in general nu se
comisioneaza;
Comision administrare cont curent :
Pentru clientii cu mai multe conturi;
Pentru clientii cu un singur cont;
Comision retragere numerar (functie de politica
fiecarei banci);
Banca acorda pentru sumele disponibile in conturile
curente o anumita dobanda care variaz n funcie de
dobnda pieei bancare;
pag. 381
3.1. CONTUL CURENT

Documente
Pentru deschiderea acestor conturi, clientul trebuie s
prezinte urmtoarele acte:
cererea de deschidere de cont;
fia specimenelor de semnturi;
delegaia pentru persoanele desemnate s efectueze
operaiuni bancare, la care se vor anexa, n original i n
copie, actele de nfiinare a societii;
pag. 382
3.1. CONTUL CURENT

Avantaje
nu se percepe comision la deschiderea si
alimentarea contului de ctre titular;
banca bonific lunar dobnda la vedere n contul
de disponibiliti;
persoanele juridice pot efectua operaiuni
bancare n contul curent utiliznd produse de
electronic banking;
pag. 383
3.2. DEPOZITUL LA TERMEN

Caracteristici
Beneficiari: persoane juridice;
Moneda: RON, EUR, USD si alte valute cotate de BNR si
acceptate de banca;
Termene multiple: 1 , 3, 6, 9, 12 i 18 luni si peste;
sum de bani ncredinat bncii de ctre deponent,
rambursabil n totalitate, cu dobnd, la cerere sau la un
termen convenit de ambele pri;
exista o suma minim de constituire a depozitului care
difera la depozitul in lei fata de cel in valuta;
se constituie numai prin virament bancar;
sumele depuse pot fi retrase nainte de scadena
depozitului, obinnd dobnda corespunztoare
disponibilitilor la vedere, innd cont de evoluia n timp a
acesteia;
pag. 384

Caracteristici
Depozitele in LEI:
depozitele la termen n lei cu capitalizare beneficiaz de o
dobnd care se calculeaz lunar, la data egal cu data
constituirii depozitului la termen i se bonific n contul de
depozit la termen la data scadenei;
rata dobnzii este variabil/fixa pe perioada cuprins ntre
momentul constituirii depozitului i scadena lui;
Depozitele in VALUTA:
beneficiaz de o dobnd care se pltete la scaden/lunar
ntr-un cont la vedere;
rata dobnzii este variabila/fix pe perioada derulrii
depozitului la termen;
pag. 385

Costuri
Deschiderea si alimentarea conturilor in general nu se
comisioneaza;
Comision retragere numerar (functie de politica
fiecarei banci);
Banca acorda pentru sumele disponibile in depozitele la
diferite termene o anumita dobanda care variaz n funcie
de dobnda pieei bancare si politica bancii respective;
pag. 386

Documente
Cerere completata de ctre persoanele
desemnate s reprezinte persoana juridic n
relaiile cu banca, potrivit fiei specimenelor de
semntur;
constituirea depozitului la termen se poate face
i pe baza ordinului de plat ntocmit de
client; acesta poate meniona n ordinul de plat
i termenul pentru care se solicit constituirea
depozitului respectiv;
pag. 387

Avantaje
posibilitatea de a opta pentru o gam variat a termenelor pentru

depozite;
nu se percepe comision la deschiderea si alimentarea depozitului;
se pot constitui depozite la termen i prin utilizarea serviciilor de internet
banking;
titularul contului poate solicita, dup scaden, constituirea unui cont de
depozit cu alt sum i pe alt termen;
la expirarea termenului depozitului constituit de persoana juridic, n
funcie de opiunea acesteia, banca poate vira suma n contul curent
sau prelungete automat depozitul pe un nou termen egal cu cel stabilit
prin convenia iniial;
poate fi utilizat att pentru garantarea creditelor/scrisorilor de garanie
sau a avalurilor solicitate la banca, ct i pentru garantarea tranzaciilor
cu instrumente derivate;
pag. 388
3.3. CERTIFICATUL DE DEPOZIT CU

DISCOUNT
Caracteristici
Moneda: RON, USD i EUR;
Termen: maxim de 24 luni;
Este un depozit pe termen mediu n cont nominal, n form
dematerializat
Valoarea nominala: in general se solicita o suma minima de
achizitionare a certificatelor de depozit cu discont;
Prin discont se poate intelege diferenta intre valoarea nominala a
certificatului de depozit si pretul platit de client la achizitionare (dobanda
finala);
Dobnda: fixa (in general) pe perioada cuprins ntre momentul
achiziionrii i data scadenei;
Scadenta: tuturor certificatelor emise ntr-o perioad poate fi prima zi
lucrtoare a lunii;
operaiunile desfurate cu certificate de depozit cu discount
vnzri/rscumprri se fac numai prin virament;
clientul poate rscumpra certificatul nainte de scaden la preul cotat
de banc la data rscumprrii;
pag. 389

DISCOUNT
Comisioane
operaiunile de vnzare/cumprare a certificatelor de
depozit cu discount in general nu se comisioneaz;
retragere de numerar din certificate se poate comisiona
(in general);
Documente
viramentul sumei corespunztoare din contul curent n
contul de certificat de depozit cu discount se realizeaz prin
dispoziie de transfer;
n general, cand certificatele de depozit cu discount
constitue garanie pentru instrumentele derivate, precum
i pentru credite/scrisori de garanie/avaluri, se ncheie
un contract de garanie real mobiliar fr deposedare
asupra certificatelor de depozit cu discount.
pag. 390

DISCOUNT
Avantaje
ofer posibilitatea de a beneficia de avantajele
combinate oferite de depozitele la termen i titluri de
stat;
operaiunile de vnzare/cumprare a certificatelor de
depozit cu discount nu se comisioneaz;
dobnda acordat de banc rmne fix pe toat
perioada cuprins ntre data achiziionrii i data
scadenei;
certificatul de depozit cu discount poate fi utilizat
pentru garantarea creditelor/scrisorilor de
garanie/avaluri precum i a instrumentelor derivate ;
pag. 391
3.4. CONTUL ESCROW
Caracteristici
Cont de depozit temporar, deschis n vederea
pstrrii/depozitrii unor sume de bani (n lei
i/sau valut) pn la ncheierea unui
contract, livrarea unor mrfuri sau ndeplinirea
unor condiii specificate ntr-un contract sau
angajament ncheiat ntre dou pri. n cadrul
acestei operaiuni banca ndeplinete rolul de
agent escrow, iar deponentul sumelor va fi
titularul contului.
pag. 392
3.4. CONTUL ESCROW
Costuri
in general nu se percepe taxa pentru
deschidere de cont curent;
comision de ntocmire contract depozit
escrow;
comision retragere sum din cont;
alte taxe i comisioane in functie de tariful de
comisioane al fiecarei banci;
pag. 393
3.4. CONTUL ESCROW

Documente
Contract de depozit escrow, care poate fi ncheiat fie ntre
banc i deponentul sumelor, fie ntre banc i ambele pri
contractante;
ncheierea contractului de depozit escrow se va realiza pe
baza cererii deponentului, care are calitatea de titular al
contului de depozit escrow;
banca va transfera fondurile din contul de depozit escrow n
contul vnztorului numai dupa ce aceasta a primit o instruciune
scris de la cumprtor i vnztor numit Certificat de
ndeplinire a condiiilor , semnat de ambele pri;
n cazul nendeplinirii clauzelor la termenele i n condiiile
prevzute de contractul ncheiat, sumele depozitate n contul
escrow vor fi restituite depuntorului, mpreun cu
eventualele dobnzi calculate i nregistrate pe perioada
funcionrii depozitului temporar, contul de depozit escrow fiind
astfel lichidat;
pag. 394
3.4. CONTUL ESCROW
Avantaje
ofer garania utilizrii sumelor strict pentru
destinaia stabilit i este o msur
asiguratorie a realizrii obiectivelor urmrite de
pri ntr-un contract;
sigurana pentru prile implicate ntr-o
tranzacie;
bonificarea dobnzii la vedere pentru sumele
depuse n cont;
dobnda se achit cumprtorului, indiferent
dac tranzacia are loc sau nu;
pag. 395
4. CARDURI
CORPORATE
4. Carduri
4.1 Cardul de debit
4.2. Cardul de credit
pag. 396
4. CARDURI
Definire concept
Cardul reprezinta un mijloc de plata electronic, o alternativa la mijloacele
de plata clasice (numerarul, cecul,etc) si care poseda avantajul:
securitatii si facilitatilor
oferite (plata facturilor prin ATM, transferuri in vederea achitarii ratelor de
credit).
In Romania este folosit in special pentru plata salariilor;
Exista doua tipuri de operatiuni cu cardul:
ridicare de numerar de la bancomat (ATM);
plata la comercianti cu ajutorul POS-ului;
S-a constatat o evolutie favorabila a cardurilor pe piata romaneasca (desi
utilizarea acestora este redusa in comparatie cu celelalte tari europene)
caci tot mai multi comercianti (magazine, hoteluri, restaurante, etc) isi
manifesta disponibilitatea utilizarii acestor mijloace de plata moderne;
Pentru a accepta la plata carduri de debit/credit, comerciantii trebuie sa
contacteze bancile in vederea instalarii de POS-uri cititoare de
carduri;
pag. 397
4. CARDURI
Categorii de carduri pe piata romaneasca
Carduri de debit: Visa Clasic, Maestro,Visa
Electron, Eurocard Business, Visa Business,
Visa International,etc.
Carduri de credit: MasterCard Business, Visa
Business Electron, MasterCard, MasterCard
Gold, American Express, etc
pag. 398
4.1. CARDURI DE DEBIT

Caracteristici
Card de debit - toate tranzaciile se efectueaz n limita
disponibilului din contul de card
Emis n: RON, EUR, USD
Destinat: persoanelor fizice/juridice
Cardul poate fi utilizat:
-Romania/strintate,
- n mediu electronic (terminale POS i/sau ATM)/ internet / manual
(imprintere)
-oriunde este afiat sigla institutiei sub care a fost emis (ex:
VISA/MasterCard/Maestro etc.)
Atunci cnd cardul este utilizat n strintate, conversia valutar se
face automat de ctre sistemul de autorizare daca valuta contului de
card e diferita de cea platita
pag. 399

-plata de mrfuri i servicii la comercianii acceptani de carduri;
-ridicarea de numerar de la ATM-uri i de la ghieele bncilor care accept
carduri;
-plata, prin ATM-uri, a facturilor curente de utiliti/servicii (electricitate, ap,
gaze, salubritate, telefonie fix i mobil, TV cablu etc.), n funcie de
conveniile care se ncheie cu societile furnizoare de utiliti/servicii;
-transferuri de fonduri, prin ATM-uri, din conturile de card n conturile
curente, ca i rambursarea ratelor pentru credite (inclusiv pentru cardurile
de credit);
-transferuri de fonduri din contul de card de debit n contul de economii prin
serviciul oferit de banca la ATM;
-rencrcarea cartelelor de telefon mobil (ex:Vodafone) de la ATM-uri
accesarea serviciului Mobile Banking)
pag. 400

Avantajele pe care le ofer cardul de debit:
-se alimenteaz usor ntr-o valuta si se poate utiliza in Romania i n
strintate, n orice valut;
-accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din ar i din strintate pentru
obinerea de numerar (in anumite limite);
-eliminarea riscurilor pe care le presupune deinerea numerarului;
-virarea n contul de card a dobnzii cuvenite pentru depozitele, la termen
sau la vedere;
garantarea disponibilitilor din contul de card prin Fondul de Garantare a
Depozitelor, n limita nivelului stabilit periodic de ctre acesta;
-informaii i ndrumri oferite de ctre Serviciul Asisten deintori de
carduri;
-obinerea extraselor de cont pentru conturile n lei i valut i pentru
cardurile de debit
-achitarea ratelor la cardurile de credit si a altor facturi;
pag. 401
4.2. CARDURI DE CREDIT

Caracteristici
Card de credit destinat persoanelor
fizice/juridice care fac dovada c au capacitatea
de a rambursa att sumele utilizate din linia de
credit ct i cheltuieli generate de utilizarea
cardului (comisioane, dobnzi etc)
Poate fi folosit pe teritoriul Romniei i n
strintate, n mediu electronic (terminale POS
i/sau ATM) i manual (imprintere), oriunde este
afiata sigla institutiei emitente
pag. 402

-plata de mrfuri i servicii la comercianii acceptani de
carduri;
-ridicarea de numerar de la ATM-uri i de la ghieele
bncilor care accept carduri;
-plata prin ATM-uri a facturilor curente de utiliti/servicii
(electricitate, ap, gaze, salubritate, telefonie fix i mobil,
TV cablu etc.), n funcie de conveniile care se ncheie cu
societile furnizoare de utiliti/servicii;
-rencrcarea cartelelor de telefon mobil (ex: Vodafone) de
la ATM-uri;
pag. 403

Modaliti de rambursare a creditului
prin:
-depuneri de numerar la orice unitate teritorial a
bancii;
-transfer bancar;
-debitarea direct a contului aferent unui card de
debit;
-serviciul de plata prin intermediul ATM;
pag. 404

Avantajele pe care le ofer cardul de credit:
achiziionarea de bunuri i servicii, fr a dispune de
numerar, de la orice comerciant din ar i strintate;
accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din ar i din
strintate pentru obinerea de numerar;
eliminarea riscurilor, n ar i n strintate, pe care le
presupune deinerea numerarului de catre angajati;
odat aprobat creditul, clientul beneficiaz de acesta o
perioada de timp (in general minim 1 an), n limita plafonului
aprobat, fr a mai fi necesar ntocmirea altei
documentaii;
este un instrument de plat modern, sigur i rapid, util pe
parcursul cltoriilor n ar i n strintate;
pag. 405
5. SERVICII DE ELECTRONIC BANKING

CORPORATE

5.1. Decontare electronica a datoriei vamale
5.2. MultiCash/Internet Banking
pag. 406
5.1. DECONTAREA ELECTRONICA

A DATORIEI VAMALE
Beneficiari: persoane juridice cu activitate de
import export, prin care se realizeaz
decontarea datoriei vamale prin mijloace
informatice, la ghieele bncii sau prin utilizarea
serviciilor e-Banking in vederea acordarii de
catre autoritatea vamala a liberului de vama.
pag. 407

A DATORIEI VAMALE
Caracteristici
clienii pot beneficia de acest serviciu fie la ghieele bncii,
fie prin intermediul serviciilor de tip e- banking;
datoria vamal se refer la urmtoarele tipuri de taxe:
TVA ncasat pentru importurile de bunuri
accize ncasate din importul uleiurilor minerale/ de alcool, distilate i
buturi alcoolice/ de produse din tutun/ de cafea/ energiei electrice/
autoturismelor/ aparatelor de aer condiionat/
venituri cu destinaie special din comisionul pentru servicii vamale
permite birourilor vamale utilizarea formei electronice a

Ordinului de Plat pentru Trezoreria statului pe suport
hrtie, care reprezint dovada necesar pentru acordarea
liberului de vam mrfurilor destinate importului sau
exportului;
pag. 408

A DATORIEI VAMALE
n prezent, conform reglemetrilor legale n vigoare,
sistemul este funcional n cadrul a 78 de birouri vamale;
comisionarii vamali se pot prezenta la birourile vamale n
vederea obtinerii liberului de vam n funcie de momentul
efecturii pltii la ghieele bncii sau prin serviciile ebanking
Costuri
Abonament lunar pentru fiecare birou vamal accesat,
difereniat n funcie de modalitatea de decontare aleas:
la ghieele bncii;
prin e-banking;
pag. 409

A DATORIEI VAMALE
Documente
cerere pentru accesarea serviciului n care clientul va
meniona modalitatea de efectuare a plilor (la
ghieele bncii sau utiliznd serviciile de electronic
banking;
semneaz Convenia privind decontarea
electronic a datoriei vamale care intr n vigoare
dup un numar de zile lucrtoare (ex: 7) de la data
semnrii acesteia de ctre ambele pri;
depune la sediul bncii lista cu birourile vamale
pentru care solicit utilizarea serviciului de decontare
electronic a datoriei vamale;
pag. 410

A DATORIEI VAMALE
Avantaje
Simplific procedura de lucru dintre clieni i
Autoritatea Naional a Vmilor, ntruct permite
transmiterea automat a informaiilor cu maximum de
vitez i acuratee;
Reduce semnificativ timpul pe care clienii cu
activitate de import/export l aloc operaiunilor de
vmuire;
Ofer posibilitatea efecturii de pli n favoarea
unor birouri vamale din alte localiti, activitate care
pn acum presupunea deplasarea unui reprezentant
al clientului n localitatea unde se afla respectivul birou
vamal.
pag. 411
5.2. MULTICASH / INTERNET BANKING

Beneficiari:clieni persoane juridice i persoane
fizice autorizate, permind realizarea de
operaiuni bancare, de la sediul acestora, pe
cale electronic (prin modem sau Internet).
Banca poate instala in mod gratuit (in functie de
strategia proprie) sistemul de plati electronice la
sediul clientului sau, sistemul permitand
administrarea si operarea in mod direct in
conturile deschise la banca si poate realiza plati
atat in tara cat si in strainatate dar si alte
tranzactii.
pag. 412
Operaiunile care se pot efectua:

pli din conturile/subconturile n lei i n valut, n
sistem intra i interbancar;
vnzarea/cumprarea de valut;
vizualizarea extraselor de cont pentru conturile
proprii i pentru subconturi (n lei i valut);
constituirea de depozite la termen n lei i n
valut;
importul/exportul de Ordine de plat/extrase de
cont n/din alte aplicaii;
consultarea unor informatii financiare;
pag. 413

Comisioane
Comision lunar un comision de mentenan n funcie
de tipul modulelor utilizate:
extras de cont pentru conturile proprii (n lei i valut);

extras de cont pentru subconturi (n lei i valut);
ordine de plat n lei;
ordine de plat n valut;
ordine de vnzare/cumprare de valut la licitaie;
constituirea de depozite la termen;
management operaiuni;
buletine informative;
Comisioane la data efecturii operaiunilor - n lei, prin debitarea
de ctre banc a contului/subcontului clientului n cazul operaiunilor
de ncasri i pli n lei, n sistem intra i interbancar;
- in valuta pentru operaiunile (incasari/plati) efectuate n valut;
pag. 414

Avantaje
instalarea programului, instruirea clientului i asistena
tehnic sunt in general gratuite;
legtur electronic permanent cu banca n scopul
transmiterii ordinelor de plat i obinerii informaiilor
financiar bancare;
transfer rapid i securizat al sumelor n valut spre i
dinspre Romnia;
sigurana i confidenialitatea tranzaciilor efectuate;
controlul operaiunilor de la distan prin utilizarea
semnturilor electronice i/sau distribuite;
controlul drepturilor de acces i de operare ale
utilizatorilor din firm i/sau facilitatea de a decide asupra
drepturilor de operare ale utilizatorilor, inclusiv limite de
sume pe zi/operaiune.
pag. 415

1. Produse de trezorerie
Introducerea de noi produse si servicii financiare, care sa

vina in intampinarea solicitarilor clientilor din ce in ce mai
sofisticati
Portofoliul de produse si servicii de trezorerie poate cuprinde

urmatoarele componente:
1.
Depozite la termen in lei si valuta (atipice diferite de cele

standard)
2.
Certificate de depozit la purtator
3.
Certificate de depozit cu discont
4.
Operatiuni cu titluri de stat pe piata primara si secundara
5.
Schimb valutar cu date de valuta TODAY, TOM, SPOT
6.
Contracte FORWARD pe cursul de schimb
7.
Ordine valutare la curs limitat
8.
Produse structurate
pag.416

1. Produse de trezorerie (II)
1.
Depozite in lei si valuta (atipice diferite de cele standard)

-in sume importante
-se pliaza pe necesitatile specifice ale unui client
-in orice valuta
-pe orice interval de timp
-in conditii de constituire/remunerare diferentiate
2.
Certificate de depozit la purtator

- sunt emise in anumite valute;
- implica tiparirea unor formulare (hartii de valoare) la purtator
- sunt cu dobanda fixa
- este un titlu de credit pe termen, emis de banca, care atesta depunerea
unei sume de bani pe baza caruia, la scadenta, se poate ncasa atat suma
depusa cat si dobanda aferenta;
- se poate utiliza ca obiect al garantiei pentru creditele sau scrisorile de
garantie bancara precum i pentru instrumentele financiare derivate
pag.417

1. Produse de trezorerie (III)
3.
Certificate de depozit cu discount

-sunt emise n anumite valute;
-dobanda este fixa;
-este un depozit pe termen mediu n cont nominal, n form
dematerializat;
-scadena tuturor certificatelor emise ntr-o perioad este prima zi
lucrtoare a unei luni pe orizontul de timp maxim emis de banca;
-se pot cumpra si rascumpara n orice zi din perioada cuprins ntre
data emiterii i data scadenei;
-pot fi utilizate pentru garantarea creditelor/scrisorilor de
garanie/avaluri solicitate precum i pentru instrumentele financiare
derivate.
pag. 418

1. Produse de trezorerie (IV)
4.
Operatiuni cu titluri de stat pe piata primara si secundara
- conform autorizatiei BNR, banca ce ofera asemenea instrumente trebuie sa

indeplineasca calitatea de dealer primar;
-se ofera clientilor posibilitatea de a efectua operatiuni cu titluri de stat atat pe piata
primara cat si pe piata secundara;
-gama de operatiuni aferenta pietei secundare cuprinde:
-vanzare/cumparare,
-REPO,
-Reverse REPO,
-executare garantii prin vanzare/transfer fara plata,
-executare garantii prin apropriere,
-rascumparare partiala/optionala/ totala,
-inregistrare/substituire/eliberare gaj,
-titluri n litigiu/transfer beneficiar gaj/transfer portofoliu titluri gajate
pag. 419

1. Produse de trezorerie (V)
5.
Schimb valutar cu date de valuta TODAY, TOM,

SPOT
-ofera posibilitatea efectuarii operatiunilor de vanzare-cumparare intre diverse
valute, precum si intre moneda nationala si celelalte valute, nivelul cotatiilor
depinzind de evolutia pietelor valutar-monetare interbancare interne si
internationale:
SPOT - tranzactii cu data de decontare 2 zile lucratoare;
TOM - tranzactii cu data de decontare 1 zi lucratoare;
TODAY - tranzactii cu data de decontare in aceeasi zi lucratoare.
-tranzactionarea se realizeaza in general automat

-sumele importante/regulate pot fi negociate tefefonic direct cu Directia
Trezorerie, optiune disponibila in general numai dupa semnarea unui acord de
negociere telefonica
pag. 420

6.
1. Produse de trezorerie (VI)
Contracte forward pe cursul de schimb
- clientul isi stabileste:

>propriile scadente,
>nivelul sumelor tranzactionate,
> momentul intrarii pe piata valutara,
> valutele tranzactionate
- alegerea scadentei (perioade de la 3 zile la 1-2 ani);

- posibilitatea de fixare in prezent a ratei de schimb aferente unei tranzactii valutare a
carei decontare are loc la o data specificata in viitor eliminand astfel riscul de curs
ce se poate manifesta pana la data scadentei;
- acopera riscul valutar al :
cumparatorului impotriva cresterii ratei de schimb in viitor;

vanzatorului impotriva scaderii ratei de schimb in viitor.
- cursul la termen nu este o estimare cu privire la nivelul viitor al cursului ci este un rezultat
provenit din calcul;
- nu exista comisioane dar exista garantii/marje
pag. 421

1. Produse de trezorerie (VII)
Contracte forward pe
AVANTAJ EXPORTATORI:
exportatorul va incasa peste 30 de zile suma de 100.000 EUR

acesta doreste acoperirea riscului scaderii cursului de schimb
pentru un curs valutar pe piata interbancara de 3.6200/3.6250, banca
poate cumpara EUR de la exportator peste o luna la cursul
calculat de 3.6260 lei per EUR
daca acest curs corespunde asteptarilor clientului, se incheie
tranzactia
acesta va putea vinde 100.000 EUR peste 30 zile la cursul
calculat de aproximativ 3.6260 lei per EUR
avantajul major este ca exportatorul isi stabileste in prezent
nivelul incasarilor si platilor, putand astfel sa-si gestioneze optim
fluxurile de trezorerie
cursul
de
schimb
(continuare)-
6.
pag.422

1. Produse de trezorerie (VIII)
Contracte forward pe
AVANTAJ IMPORTATORI:
importatorul va plati peste 30 de zile suma de 100.000 EUR

acesta doreste acoperirea riscului cresterii cursului de schimb
pentru un curs valutar pe piata interbancara de 3.6200/3.6250, BCR
poate vinde EUR peste o luna la cursul calculat de aprox. 3.6400
lei per EUR
daca acest curs corespunde asteptarilor clientului, se incheie
tranzactia
acesta va putea cumpara 100.000 EUR peste 30 zile la cursul de
3.6400 lei per EUR
avantajul major este ca importatorul isi stabileste in prezent
nivelul incasarilor si platilor in echivalent lei, putand astfel sa-si
gestioneze optim fluxurile de trezorerie
in conditiile in care se manifesta un trend de depreciere pentru
moneda nationala importatorul poate iesi in avantaj financiar
cursul
de
schimb
(continuare)-
6.
pag. 423

1. Produse de trezorerie (IX)
7.
Ordine valutare la curs limitat
-ordinul se executa pana la cursul limita indicat de client (necesar cunostinte de piata
sau BVC stabilit clar pentru clientul respectiv);
-exista o suma minima necesara pentru efectuarea operatiunilor la curs limitat
-exista o perioada maxima de valabilitate a unui ordin de vanzare/cumparare la curs
limitat;
-la momentul in care cursul indicat de client este atins, acesta se va executa si se va
comunica acest fapt clientului;
-in cazul in care cursul solicitat nu a fost atins in termenul de valabilitate, ordinul se
considera respins;
-retragerea unui ordin la curs limitat se poate efectua pe baza solicitarii clientului;
-nu se comisioneaza in general
-nu exista nici o garantie ca se va executa tranzactia
pag. 424

1. Produse de trezorerie (X)
8.
Produse structurate (depozite structurate)
produse cu un grad ridicat de complexitate destinate clientelei initiate
produse ce incumba un anumit grad de risc
produse al caror randament poate fi legat independent sau cumulat de

evolutia:
-evolutia cursului valutar (sau cos de valute)
-evolutia indicelui/indicilor bursieri
-pretul aurului/alte metale/petrol
-evolutia indicatorilor monetari (inclusiv dobanzi de referinta)
bancile pentru a oferi aceste produse structurate recurg la utilizarea

diferitelor optiuni ce se suprapun peste caracteristicile produselor
exista posibilitatea ca banca sa nu acopere integral riscul implicat de

aceste produse
pag. 425

2. Leasing
AVANTAJELE LEASINGULUI
1. Tratament fiscal avantajos
-deductibilitatea platilor de leasing (amortizare, dobanda, asigurare, diferente de curs
valutar)
-esalonarea platilor TVA de-a lungul perioadei de leasing si amanarea obligatiilor de
plata aferente importului, aplicate la valoarea reziduala de 20% din valoarea de
achizitie
2. Management eficient al resurselor financiare
-eliberarea/utilizarea resurselor financiare proprii pentru dezvoltarea altor investitii
sau proiecte cu randament superior
-bunurile achizitionate in sistem leasing participa la crearea sursei de venit care
contribuie la plata ratelor de leasing
-valoarea constanta a ratei de leasing permite o programare mai riguroasa a
cashflow-ului
pag. 426

2. Leasing (II)
AVANTAJELE LEASINGULUI
3. Rapiditate/Accesibilitate
-documentatie simplificata
-obtinerea si derularea unei finantari in sistem leasing sunt mai rapide (in
comparatie cu creditul bancar)
-leasingul este accesibil pentru segmente mai largi de utilizatori
4. Servicii specializate
-administrarea proceselor de vamuire si asigurare de catre institutia
financiara
5. Servicii financiare integrate
-pachet integrat de finantare si asigurare a bunurilor
pag. 427

2. Leasing (III)
ETAPELE OPERATIUNII DE LEASING
Clientul:
- contacteaza importatorul/dealerul si alege bunul dorit
- contacteaza institutia financiara nebancara (IFN) pentru a
obtine oferta financiara corespunzatoare optiunilor sala si
intocmeste dosarul de leasing
Institutia financiara nebancara:
- efectueaza verificarea bonitatii clientului
- incheie contractul de leasing si face plata integrala a
bunului
Importatorul/dealerul:
-livreaza bunul in conditiile agreate
pag. 428

2. Leasing (IV)
PLATI IMPLICATE
La institutia financiara nebancara, un contract de leasing financiar
presupune efectuarea urmatoarelor plati:
avansul din pretul CIP al bunului, la care se va adauga TVA

aferenta acestei sume
comisionul de management
taxele de inmatriculare
asigurarea CASCO
redeventele, care cuprind:
partea din capital
dobanda;
TVA aferenta partii de capital (pana la noi reglemenari legale, dobanda

nefiind purtatoare de TVA )
valoarea reziduala de 20% sau 0% (inclusa in redevente)

pag. 429

Dictionar de leasing
2. Leasing (V)
CIP (despre valoarea unui bun) -conditie de livrarare prin care vanzatorul plateste frahtul pentru transportul
bunului la destinatia cuvenita si efectueaza asigurarea pentru acoperirea riscului de pierdere sau
deteriorare a bunului in timpul transportului. (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO
traducere: transport si asigurare platite pana la ...)
DDP (despre valoarea unui bun) -conditie de livrare prin care vanzatorul isi indeplineste obligatia de
livarare in momentul in care marfa a fost pusa la dispozitia cumparatorului, la locul cuvenit din tara
importatoare. Vanzatorul trebuie sa suporte toate riscurile si costurile, inlcusiv taxele vamale, alte
taxe si speze legate de livrarea bunului vamuit pentru import (DELIVERED DUTY PAID
traducere: livrat taxe vamale platite)
LEASING FINANCIAR -operatiunea de leasing care indeplineste una sau mai multe dintre urmatoarele
conditii: 1) riscurile si beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din
momentul incheierii contractului de leasing; 2) partile au prevazut expres ca la expirarea
contractului de leasing se transfera utilizatorului dreptul de proprietate asupra bunului; 3)
utilizatorul poate opta pentru cumpararea bunului, iar pretul de cumparare va reprezenta cel mult
50% din valoarea de intrare ( piata ) pe care acesta o are la data la care optiunea poate fi exprimata.
Perioada de folosire a bunului in sistem leasing acopera cel putin 75% din durata normata de
utilizare a bunului, chiar daca, in final, dreptul de proprietate nu este transferat
pag. 430

2. Leasing (VI)
Dictionar de leasing (continuare)
LOCATOR -persoana juridica care transmite pentru o perioada determinata dreptul de folosinta
asupra unui bun al carui proprietar este celeilalte parti, adica utilizatorului; finantator
LOCATAR -persoana fizica, juridica sau persoana fizica autorizata care beneficiaza de dreptul
de folosinta asupra unui bun ce apartine locatorului si care poate opta pentru cumpararea
bunului; utilizator
RATA DE LEASING (redeventa) -in cazul leasing-ului financiar, cota parte din valoarea de
intrare a bunului si a dobanzii de leasing. Dobanda de leasing reprezinta rata medie a
dobanzii bancare pe piata romaneasca
VALOARE REZIDUALA -valoarea la care, la expirarea contractului de leasing, se face
transferul dreptului de proprietate asupra bunului catre utilizator. Aceasta valoare nu
poate fi mai mica de 20% din valoarea de intrare a bunului
VALOARE DE INTRARE -valoarea la care a fost achizitionat bunul de catre furnizor,
respectiv costul de achizitie
pag. 431

3. Asset Management
SAI Societate de Administrare a Investitiilor

-obiect de activitate: prestarea de servicii specifice privind infiintarea,
promovarea, organizarea si administrarea de organisme de plasament colectiv in
valori mobiliare
-activitate auxiliara: administrarea conturilor individuale de investitii sau de
plasament ale persoanelor fizice si juridice
-activitati adiacente: consultanta cu privire la instrumentele financiare
CNVM - autoritatea de reglementare si control a pietei de capital din Romania
UNOPC - Uniunea Nationala a Organismelor de Plasament Colectiv

Depozitar - institutie de credit autorizata de BNR, avizata de CNVM pentru
activitatea de depozitare a in conditii de siguranta a tuturor activelor unui
OPCVM
Distribuitor - institutie de credit, SSIF, SAI prin care se desfasoara operatiunile
de subscriere/rascumparare a unitatilor de fond
pag. 432
3. Asset Management (II)
Fond Deschis de Investitii Ce este?

Este un organism de plasament colectiv, fara personalitate juridica,
constituit prin contract de societate civila atrage banii de le investitori
prin emiterea continua de unitati de fond si ii investeste conform regulilor
din prospectul de emisiune
Cuprinde totalitatea contributiilor banesti atrase, a activelor achizitionate
si a beneficiilor rezultate prin investirea unor astfel de resurse
Este un portofoliu diversificat de active - actiuni, certificate de
trezorerie, obligatiuni municipale si corporative, depozite si certificate
bancare, efecte de comert, etc. - administrat de o societate de
administrare a investitiilor
Se autorizeaza de catre Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare si
trebuie sa respecte prevederile privind piata de capital
Unitatea de fond - detinere de capital in activele fondului, emisa in
forma nominativa dematerializata
Valoarea unitara a activului net - se calculeaza prin impartirea valorii
activului net al fondului la numarul de unitati de fond aflate in circulatie
Valoarea activului net - se calculeaza zilnic, prin scadere obligatiilor
fondului din valoarea totala a activelor si fluctueaza in functie de evolutia
valorii activelor din portofoliu.
pag. 433

3. Asset Management (III)
Unitatile de fond sunt rascumparabile continuu la cererea

detinatorilor
Operatiunile de subscriere / rascumparare se efectueaza prin
toate/anumite unitati ale bancii/distribuitori si la sediul SAI
Pretul de subscriere pretul la care investitorii cumpara unitatile de
fond. Este egal cu valuarea unitara a activului net plus comisionul de
cumparare (daca este cazul)
Pretul de rascumparare pretul pe care il primeste un investitor la
vanzarea unitatilor de fond. Este egal cu valoarea unitara a activului net
din care se scade comisionul de rascumparare (daca este cazul) si
impozitul pe profit. Atat comisionul de rascumparare cat si impozitul se
retin la sursa
Plata se efectueaza in numerar sau prin virament in termen de maxim
10 zile de la depunerea cererii de rascumparare
Subscrierea de unitati de fond
Cerere de adeziune (doar la prima operatiune)

Cerere de subscriere datele de identificare si suma subscrisa (minim o
unitate de fond)
Rascumpararea unitatilor de fond - Cerere de rascumparare se

completeaza cu datele de identificare si suma rascumparata
pag. 434

3. Asset Management (IV)
Avantajele investirii in fonduri de investitii
Expertiza avantajul de a beneficia de un management profesionist al

investitiilor
Diversificare investitiile realizate de un fond se concentreaza asupra unui

numar ridicat de active astfel incat randamentul scazut al unora din aceste
active are un impact mic asupra portofoliului
Lichiditate unitatile de fond pot fi rascumparate oricand, total sau partial
Metoda simpla de a investi - investitorul utilizeaza un singur instrument

investitional unitatea de fond a carei valoare este data de zecile de
plasamente care stau la baza sa. Astfel investitorul are acces la piata
financiara si de capital cu un efort minim de analiza
Oportunitati atat in ceea ce priveste oportunitati investitionale (in calitate

de investitor calificat) cat si a costurilor mai reduse de care beneficiaza
Risc incertitudinea (probabilitatea) de a nu obtine randamentul asteptat

(estimat) sau chiar de a inregistra o pierdere de valoare
pag. 435

3. Asset Management (V)
Fond deschis de investitii de obligatiuni si cu venit fix
Categorie - fond de obligatiuni si instrumente cu venit fix
Profilul investitorului investitor prudent, persoana fizica sau juridica care

prefera sa-si plaseze disponibilitatile in conditii reduse de rsic
Politica de investitii - plasamente in active cu grad scazut de risc

cestificate de trezorerie, obligatiuni municipale, obligatiuni corporative,
depozite bancare, certificate de depozit si maxim 10% actiuni
Durata investitiei este recomandata plasarea disponibilitatilor banesti pe

un termen de minim 3 luni
Fond deschis de investitii - diversificat
Categorie - fond diversificat
Profilul investitorului investitor persoana fizica sau juridica care doreste

venituri suplimentare, acceptand ca investitia lui sa fie supusa unui anumit
risc
Politica de investitii - plasamente in actiuni cotate (pana la 50% din

valoarea activelor), certificate de trezorerie, obligatiuni municipale, obligatiuni
corporative, depozite bancare, certificate de depozit
Durata investitiei este recomandata plasarea disponibilitatilor banesti pe

un termen de minim 12 luni
pag. 436

3. Asset Management (VI)
Fond deschis de investitii- pe actiuni
Profilul investitorului investitor persoana fizica sau juridica care doreste

obtinerea unor randamente superioare, acceptand ca investitia lui sa fie supusa unui
anumit grad de risc ca urmare a prezentei fondului pe piata de capital
Politica de investitii - plasamente preponderent in actiuni cotate (pana la 100% din

valoarea activelor) precum si in alte categorii de active cu diverse scandente
Durata investitiei este recomandata plasarea disponibilitatilor banesti pe un

termen de minim 18 luni
Cont individual
Produs care se adreseaza investitorilor care doresc un management personalizat al

investitiilor si care ating masa critica necesara unei asemenea abordari, respectiv de
minim 100.000 RON
Portfolio management
Nivelul de risc pe care clientul este dispus sa si-l asume este un factor extrem de
important ce trebuie luat in considerare inainte de a face o investitie pentru ca
asumarea unui risc prea mare poate avea consecinte neplacute
Riscul este incertitudinea probabilitatea ca investitiile sa nu aiba randamentul

asteptat (estimat)
Aprecierea corecta asupra nivelului tolerantei fata de risc este necesara pentru a
preveni deciziile pripite/abandonarea cursului planificat al investitiei in cel mai
nepotrivit moment
pag. 437

4.1 Asigurari Generale
PORTOFOLIU DE PRODUSE
ASIGURARI GENERALE
Asigurari de accidente (inclusiv accidentele de munca si bolile

profesionale)
Asigurarea de accidente persoane

Asigurarea de accidente a persoanelor aflate in autovehicule
Asigurarea de accidente pentru profesionistii din media si spectacole - CARISMA
Asigurari de mijloace de transp. terestru (altele decat cele feroviare)
Asigurarea facultativa a autovehiculelor (CASCO)
Asigurari de mijloace de transport feroviar
Asigurarea facultativa a materialului rulant
Asigurari de mijloace de transport aerian
Asigurarea aeronavelor
Asigurari de mijloace de transport maritim, lacustru si fluvial
Asigurarea facultativa a navelor

Asigurarea facultativa a navelor de agrement
Asigurarea navelor pe timpul constructiei
Asigurari de bunuri in tranzit
Asigurarea bunurilor pe timpul transportului (CARGO)

Asigurarea containerelor
pag. 438

4.1 Asigurari Generale (II)
PORTOFOLIU DE PRODUSE (continuare)
Alte asigurari de bunuri
Asigurarea culturilor agricole, rodului viilor, pomilor si hameiului

Asigurarea banilor si a altor valori
Asigurarea tip "Toate riscurile" pentru lucrarile de constructii si a raspunderii
constructorului
Asigurarea echipamentelor electronice
Asigurarea masinilor, utilajelor si instalatiilor pentru cazurile de avarii accidentale
Asigurari de raspundere civila pentru autovehicule
Asigurarea obligatorie de raspundere civila pentru prejudicii produse prin

accidente de autovehicule (RCA)
Asigurarea de raspundere civila pentru prejudicii produse prin accidente de
autovehicule, excedent peste limita maxima legala
Asigurarea de raspundere a transportatorului pentru pagube produse calatorilor
prin accidente de transport
Asigurarea de raspundere a transportatorului rutier in calitate de caraus pentru
bunurile/ marfurile transportate cu vehicule pe teritoriul Romaniei
Asigurarea de raspundere a transportatorului rutier in calitate de caraus pentru
bunurile/marfurile transportate cu vehicule in trafic international (CMR)
Asigurarea de raspundere civila pentru prejudicii produse prin accidente de
autovehicule in afara teritoriului Romaniei (Carte Verde)
pag. 439

4.1 Asigurari Generale (III)
Asigurari de raspundere civila pentru mijloace de transport aerian
Asigurarea de raspundere civila decurgand din folosirea mijloacelor de transport

aerian
Asigurari de raspundere civila pentru mijloace de transport maritim,

lacustru si fluvial
Asigurarea de raspundere civila decurgand din folosirea mijloacelor de transport

maritim, lacustru si fluvial
Asigurarea de raspundere a transportatorului pentru pagube produse calatorilor
prin accidente de navigatie
Asigurari de raspundere civila generala
Asigurarea de raspundere civila fata de terti

Asigurarea complexa de raspundere civila (Generala si Profesionala)
Asigurarea de raspundere civila a: producatorului, proprietarului fata de chirias, a
chiriasului fata de proprietar, angajatorului, prestatorului de servicii (inclusiv
hoteliere, de alimentatie publica, service auto, curierat), societatilor specializate de
paza si protectie/monitorizare/dispecerizare/interventie, caselor de expeditii;
Asigurarea privind rambursarea cheltuielilor de repatriere si/sau a sumelor achitate
de turist in cazul insolvabilitatii sau falimentului agentiei de turism
Asigurarea capacitatii financiare a operatorilor de transport rutier
Asigurarea de raspundere civila legala a operatorului feroviar
Asigurarea de raspundere civila a reparatorilor de nave
pag. 440

4.1 Asigurari Generale (IV)
Asigurari de credite
Asigurarea contractelor de leasing

Asigurarea creditelor de consum/comerciale/de investitii
Asigurari de garantii
Asigurarea de garantii contractuale

Asigurarea imprumuturilor obligatare
Asigurari de pierderi financiare
Asigurarea de pierderi financiare din cauza intreruperii activitatii ca urmare a

producerii unor evenimente asigurate
Asigurarea privind nefinalizarea lucrarilor de constructii montaj
Asigurarea turistilor pentru pierderi financiare
Asigurari de asistenta a persoanelor aflate in dificultate in cursul

deplasarilor sau absentelor de la domiciliu ori de la locul de resedinta
permanenta
Asigurarea medicala pentru calatorii in strainatate

Asigurarea de asistenta medicala pentru cetatenii straini pe teritoriul Romaniei
pag. 441

4.1 Asigurari Generale (V)
REASIGURARE
Realizarea angajamentelor asumate de societatea de asigurari este garantata de
tratatele de reasigurare incheiate cu companii de reasigurare de top
Principalul obiectiv in realizarea programului de reasigurare este acela de a elimina
consecintele riscurilor majore care ar putea pune in pericol stabilitatea financiara a
societatii precum si de a mentine capacitatea de plata a obligatiilor asumate prin
contractele de asigurare.
Societatea de asigurari a incheiat un tratat de reasigurare proportional pentru
portofoliul asigurarilor de cladiri si continut, constructii montaj, echipamente
electronice, avarii accidentale si bunuri in tranzit, cu reasiguratori de prestigiu (ex:
Swiss Re, Munich Re)
Pentru asigurarea medicala de calatorii in strainatate,se pot incheia contracte de
asistenta cu companii de specialitate sau contracte de reasigurare de tip
neproportional.
Din programul de reasigurare pot face parte contracte de reasigurare pentru
riscurile aferente creditelor de consum, contracte de reasigurare pentru
raspunderi civile, casco si raspunderi maritime, pentru asigurari de culturi
agricole.
De asemenea, pentru protejarea unor riscuri individuale mari, se pot incheia
contracte de reasigurare facultative, adaptate specificului fiecarui risc, cu companii
foarte bine cotate pe piata internationala.
pag. 442

4.2 Asigurari de viata
O societate de Asigurari de Viata trebuie sa fie in masura sa ofere produse si

servicii bancassurance
Misiunea societatii ar trebui sa fie sprijnirea clientilor in :
protectia familiei;
mentinerea garantata a stilului de viata, indiferent de situatiile prin care trec;
continuarea si securitatea intereselor in afaceri - oferindu-le prin canale de

vanzare specifice produse de asigurare de inalta calitate la tarife competitive
Succesul unei astfel de societati rezida in produsele de asigurare, canalele de

distributie, forta de vanzare, servicii de incredere, combinate cu o strategie de
marketing si vanzari bine definita si agresiva
Produse oferite:
Produse bancassurance
Planurile de pensii
Programe de asigurari de sanatate
Programele de beneficii destinate grupurilor de angajati

pag. 443

5. Securities
Servicii principale oferite de o astfel de societate:
Preluarea i transmiterea ordinelor primite de la investitori n legtur cu unul sau mai multe
instrumente financiare;
Executarea ordinelor n legtur cu unul sau mai multe instrumente financiare, altfel dect pe
cont propriu;
Tranzacionarea instrumentelor financiare pe cont propriu;
Administrarea portofoliilor de conturi individuale ale investitorilor, pe baz discreionar, cu
respectarea mandatului dat de acetia;
Subscrierea de instrumente financiare n baza unui angajament ferm i/sau plasamentul de
instrumente financiare;
Servicii conexe:
Custodia i administrarea de instrumente financiare;

Inchirierea de casete de siguran;
Acordarea de credite sau mprumuturi de instrumente financiare unui investitor, n vederea
executrii unor tranzacii cu instrumente financiare;
Consultan acordat societilor cu privire la orice probleme legate de structura de capital,
strategie industrial, precum i consultan i servicii privind fuziunile i achiziiile de
societi;
Alte servicii privind subscrierea de instrumente financiare n baza unui angajament ferm;
Consultan de investiii cu privire la instrumentele financiare;
Servicii de schimb valutar n legtur cu activitile de servicii de investiii financiare prestate.
pag. 444

5. Securities (II)
Categorii clienti
1. Persoane fizice, posesori ai unor actiuni (cupoane) dobandite in cadrul Programului de
Privatizare in Masa si care doresc sa le vanda pe piata bursiera BVB sau prin sistemul
Rasdaq;
2. Investitori individuali si institutionali, romani si straini, care doresc sa achizitioneze/vanda
actiuni si obligatiuni pe piata de capital romaneasca, prin intermediul ofertelor publice de
cumparare si vanzare; Persoane fizice si juridice, care solicita creearea si administrarea
unui portofoliu;
3. Societati comerciale, interesate in:
finantarea investitiilor prin oferte publice de obligatiuni si actiuni;
majorarea capitalului social prin oferta publica de actiuni;
cotarea la bursa;
investitii de portofoliu.
4. Persoane fizice si juridice care investesc in titluri de participare ale fondurilor de investitii;
5. Persoane fizice si juridice care solicita reprezentare in Adunarea Generala a Actionarilor,
colectarea si plata dividendelor distribuite de societatile tranzactionate, ai caror actionari
sunt investitori straini care doresc sa efectueze investitii de portofoliu in Romania;
6. Primarii ale oraselor din Romania, interesate in finantarea investitiilor prin emisiuni de
obligatiuni.
pag. 445

5. Securities (III)
Cui se adreseaza investitia in actiuni/obligatiuni listate pe pietele

bursiere, BVB si RASDAQ? Cum apar castigurile?
Actiunile sunt un instrument de investitie care se adreseaza persoanelor
care detin sume de bani (economii) fara nevoia de a le utiliza pe termen
scurt. Caracteristica principala a investitiei in actiuni este perspectiva pe
termen mediu sau lung. In acelasi timp, investitia in actiuni/obligatiuni
este mai riscanta decat depozitele bancare sau certificatele de trezorerie.
Castigurile si avantajele investitorului in actiuni si obligatiuni
provin in principal din:
Sursa independenta de piata actiunilor: dividendele si castigurile din
reinvestirea dividendelor. Dividendele se platesc anual si depind direct
de marimea profitului si de rata de dezvoltare a companiei care a emis
actiunile.
Sursa dependenta de situatia de pe piata actiunilor: castiguri rezultate
din diferenta de pret dintre momentul vanzarii si cel al cumpararii
(castiguri de capital - investitii de portofoliu).
Dobanda la obligatiuni corporative sau municipale este superioara
dobanzilor bancare la depozite atrase de catre bancile din Romania;
Listarea obligatiunilor la BVB/RASDAQ permite investitorului
transformarea obligatiunilor detinute in lichiditati.
pag. 446

5. Securities (IV)
Acte necesare pentru investitii bursiere :
Cerere de deschidere de cont
Contractului de intermediere
Acte necesare deschiderii contului:
Persoane fizice: copie dupa BI/CI a titularului contului (in caz de reprezentare
procura speciala autentificata la notariat si copia BI a imputernicitului)
Persoane juridice:
-copie dupa codul fiscal si certificatul de inmatriculare de la RC sau codul de
inregistrare unica;
-copie dupa BI/CI al imputernicitului care va efectua operatiuni in contul
societatii;
-delegatia in original a persoanei care va semna in numele societatii contractul
de intermediere;
-copii dupa actele constitutive ale societatii contract si statut/act constitutivdin care sa reiasa cine este reprezentantul legal al societatii si atributiile sale;
-hotararea actionarilor sau a asociatilor prin care se mandateaza si se aproba
efectuarea de tranzactii cu valori mobiliare si suma limita pe care o poate angaja
reprezentantul in numele societatii, in astfel de tranzactii.
pag. 447

6. Produse aferente bancilor de locuinte
1.
2.
3.
Destinaiile creditelor pentru domeniul locativ sunt reglementate prin

Legea nr. 541/2002 privind economisirea i creditarea n sistem colectiv
pentru domeniul locativ cu modificarile si completarile ulterioare, care
susine construirea, cumprarea, reabilitarea, modernizarea,
consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaie preponderent
locativ
Un asemenea produs n lei presupune existenta unei perioade minime
de economisire urmat de acordarea unui credit cu dobnd fix
pentru activiti n domeniul locativ. Pe parcursul perioadei de
economisire statul pltete o prim din depunerile anuale, prim ce se
acorda pentru sumele economisite n anul calendaristic respectiv de
ctre clieni, n condiiile legii. Dobnda va fi fix pe toat perioada
creditului, indiferent de fluctuaiile dobnzilor pe piata monetar.
Exemplu Condiii de acordare a creditului:
Perioada minim de economisire este de 18 luni;
Economisire = banii depui n banc + prima de stat (15% dar nu mai
mult de 150 de euro pe an) + dobanda de 3% pe an
Sold minim de 50 % din valoarea contractului;
Cifr de evaluare minima (un scor care depinde de volumul economiilor,
tariful ales, perioada de economisire, etc.)
pag. 448

6. Produse aferente bancilor de locuinte (II)
Perioada de rambursare : 7-14 ani

Valoarea creditului este diferena dintre valoarea contractului si soldul economisit.
Condiii de vrst:
Pentru perioada de economisire nu exist restricii de vrsta, ceea ce nseamn c i
minorii pot fi titulari de contract, prinii urmnd sa efectueze depunerile n numele
acestora. n ceea ce privete perioada de creditare, vrsta minim este de 18 ani iar
cea maxim este reprezentat de vrsta legal de pensionare la sfritul perioadei de
creditare.
Garanii:
Asigurari de via;
Depozite la termen;
Ipotec;
Altele (ex. Gaj asupra unui bun mobil, etc).
Documente solicitate:
1.
Cerere de credit;
2.
Documente care s ateste veniturile;
3.
Acord de consultare a bazei de date a CRB;
4.
Acte de identitate/certificate de cstorie;
5.
Documentaie de identificare a destinaiei creditului
pag. 449

6. Produse aferente bancilor de locuinte (III)
Avantaje:
Subvenia de stat pentru depunerile anuale;
Acordarea de credite cu o dobnda avantajoas, fix pe an n lei;
Evitarea riscului valutar pentru c tot sistemul de economisire-creditare
este n lei;
Cunoaterea istoricului financiar al clientului, din timpul perioadei de
economisire, va permite o flexibilitate n acordarea creditului;
Accesul la finanri bancare pentru domeniul locativ al persoanelor cu
venituri mici si sub medie;
Posibilitatea modelarii acestuia n funcie de necesitile fiecrui client;
Flexibilitatea produsul poate suferi o multitudine de modificri;
Inexistena unor limite de vrst i implicit ncheierea unor contracte de
economisire - creditare chiar i pentru minori;
ncheierea individual de ctre fiecare membru al unei familii (inclusiv
minorii) a unor contracte de economisire-creditare;
Prima de stat este obinut de fiecare titular de cont n parte, indiferent
de cine a fcut alimentarea contului.
pag. 450

6. Produse aferente bancilor de locuinte (IV)
Pa
ii desf
urrii contractului:
PASUL I Obinerea creditului (contractul de economisire-creditare)

Pentru a putea primi creditul, clientul trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
economisirea soldului minim de 50% din suma contractat;
mplinirea unei perioade minime de economisire de 18 luni de la data ncheierii
contractului;
declaraia clientului privind acceptarea contractrii creditului;
constituirea garaniilor suficiente pentru creanele rezultate din acordarea creditului.
PASUL II Rambursarea creditului
Rata de rambursare (credit i dobnd) este aceeai cu rata cu care clientul a
economisit
Perioada de rambursare a creditului va fi mai lung dect perioada de economisire,
deoarece rata de rambursare va conine i dobnd la credit; clientul are dreptul, ns,
de a rambursa anticipat creditul, fr a se calcula penalizri pentru aceast
operaiune.
PASUL III-Dobnda la credit
Clientul va trebui s ramburseze creditul cu o dobnd anual fix Aceast dobnd
nu se va modifica pe durata contractului.
pag. 451
Bibliografie selectiva
Bruce A.
Langdon K.
Strategic Thinking, Dorling Kindersley Limmited, Great Britain, 2000
Crouhy M.
Galai D.
Mark R.
Risk Management, McGraw-Hill,USA, 2001
Dnil N.
13 ani de sistem bancar, Supliment Ziarul Financiar, Bucureti, 2003
Dnil N.
Bncile romneti ncotro?, Economistul, 1998
Dnil N.
Consideraii asupra ratelor de dobnd activ i pasiv, Bursa, 2003
Dnil N.
Diversificarea serviciilor bancare n perspectiva mileniului III,

Adevrul Economic, 1996
Dnil N.
EURO Bipolarizarea Monetar, Editura Economic, Bucureti, 1999
Dnil N.
EURO, n contextul actual al bipolarizrii monetare, Piaa Financiar

nr.2, 2003
Dnil N.
Experienele internaionale i stabilizarea pieei financiare romneti,

Adevrul, Bucureti, 2002
Dnil N.
Privatizarea bncilor, Editura Economic, Bucureti, 2000
Dnil N.
Profilul unui supermarket financiar, Adevrul economic, Bucureti,

2003
pag. 452
Bibliografie selectiva (II)

Dnil N.,Anghel L.C.
Dnil M.I.
Managementul lichiditii bancare, Editura Economic, Bucureti, 2002
Dnil N., Berea A.O.
Managementul bancar Fundamente i orientri, Editura Economic,

Bucureti, 2000
Dnil N., Dnil M.I.
Money, credit and capital markets, Academy of Economic Studies

Publishing House, Bucureti, 2000
Evans R.
Customer Relationship Management-Creating the customer-centric

financial services organisation, Lafferty Report,1999
Gordon P.
Money, credit and asset prices, Macmillan Press Ltd, 1994
Gup B.E., Fraser D.R., Kolari J.W.
Commercial Bank Management, John Wiley & Sons, Inc., 1989
Koch T.W.
MacDonald S.S.
Bank Management, The Dryden Press-Harcourt College

Publishers,USA, 2000
Leichtfuss R.
Achieving Excellence in Retail Banking, John Wiley&Sons Ltd.,

England, 2003
Murphy S.
Retailers in Financial Services- A new strategic approach to customer

relationships, Lafferty Report,2001
Saunders A.
Cornett M.M.
Financial Institution Management- A Risk Management Approach,

McGraw-Hill Irwin, USA, 2003
pag. 453
Bibliografie selectiva (III)

Smullen J.
Performance Measurement in Retail Financial Services, Lafferty

Report, 2002
***
B.C.R., Anale 2002
***
B.N.R., Buletin 2001,2002,2003,2004,2005,2006
***
B.N.R., Raport anual 2000,2001,2002,2003,2004,2005
***
Banii notri, 2003-2006
***
Bankrate Inc.
***
Basel Committee on Banking Supervision, Consultative Document,

Overview of The New Basel Capital Accord, Aprilie, 2003
***
Basel Committee on Banking Supervision, Sound Practices for

Managing Liquidity in Banking Organisations, 2000
***
Bursa, 2003-2006
***
Capital, 2003-2006
***
Central European Bank
***
Data Warehousing Institute, 2001
***
Euromoney, 2002-2006
***
Euromoney, Universal banks - Brawn takes on brains in the battle for

the corporates, October 2001
pag. 454
Bibliografie selectiva (IV)

***
Federal Reserve Bank
***
Financial World, A study of customer relationship management

strategies in European Financial Services Third Annual Survey,
Gandy A., July 2001
***
Fitch Ratings
***
Global Finance, 2002-2006
***
Goldman Sachs
***
Goldman Sachs & Co and SBC Warburg Dillon Read : The practice of
risk management, Euromoney Books, 1999
***
IBM Business Consulting Services, European Wealth and Private

Banking Industry Survey 2003
***
IDC
***
ING Barings Structured Finance Division : Asset securisation : current

techniques and emerging market applications, Euromoney Books, 1999
***
Institutional Investor, 2002
***
ISRA Center Marketing Research, Studiu, August, 2003
***
KPMG, Frontiers in finance, 2002
***
Lafferty, Merger and Acquisitions in Europe: The Changing Dynamics

of Financial Services, 2001
pag. 455
Bibliografie selectiva (V)

***
Lafferty, Retail Banker International,2002-2003
***
McKinsey
***
McKinsey European Mass Affluent Retail Banking, 2001
***
McKinsey Quarterly, 2003
***
McKinsey US Brand Health, 2000
***
McKinsey US Retail Bank Price, 2001
***
McKinsey, The Future of Corporate Banking in Europe Report, 2001
***
Merrill Lynch, European Banking Adviser, 2 September 2003
***
Merrill Lynch, Italian Banks, 1 September 2003
***
Merrill Lynch, Pan European Banks, 2 September 2003
***
Merrill Lynch, Pan-European Banks Focus on UK, 2 September 2003
***
Moodys Investors Service, Rating Methodology- Bank Credit Risk,

1999
***
Morningstar
***
Piaa Financiar, 2002-2006
***
PricewaterhouseCoopers
***
Reuters
pag. 456
Bibliografie selectiva (VI)

***
RK Hammer Investment Bankers,2003
***
Romnia Liber Ghid Financiar, 2003-2006
***
Romanian Business Digest, Bucureti 2003-2005
***
Ross D, Deloitte & Touche : International treasury management,

Euromoney Books, 1999
***
Rubin Worldwide Benchmark Report, 2002
***
Salomon Smith Barney
***
Scorpio Partnership
***
Supliment Ziarul Financiar, Sistemul bancar, Bucureti, 2003-2006
***
The 100 top brands, Business Week, 5 August 2002
***
The Banker Supplement Aprilie 2003, Romania Moving Into the Heart
of Europe
***
The Banker, 2002-2006
***
The Banker, The Centre for the Study of Financial Innovation Basel
lies on bumpy road, February 2002
***
The Wall Street Journal, Guide to Planning Your Financial Future,

2002
pag. 457
Bibliografie selectiva (VII)

***
UBS Financial Services Group, The Bank for Banks, Private Banking
***
UBS Financial Services Group, The Bank for Banks, Securities

Bundling for a Private Bank
pag. 458

Curs Danila PDF

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Curs Danila PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Prof. Univ. Dr.

PRODUSE SI SERVICII BANCARE

Produse si servicii bancare - CUPRINS

Produse si servicii bancare - CUPRINS

II. Produse si servicii bancare RETAIL

Produse si servicii bancare - CUPRINS

Produse si servicii bancare - CUPRINS

II. Produse si servicii bancare RETAIL

Produse si servicii bancare

Produse si servicii bancare - CUPRINS

III. Produse si servicii bancare CORPORATE

1.1 Finanatarea activitatii curente

Produse non credit

Produse si servicii bancare

Produse si servicii bancare - CUPRINS

III. Produse si servicii bancare CORPORATE

Produse si servicii bancare - CUPRINS

IV. Produse si servicii bancare alternative

I.Produse si servicii bancare

Produse si servicii bancare

I.Produse si servicii bancare

I.Produse si servicii bancare

Creterea gradului de sofisticare a clientelei conduce la un efort sporit

I.Produse si servicii bancare

Cte bnci se pot luda c pot cuantifica cu

Produse si servicii bancare

Eficiena foelor de vnzare

Profitabilitatea produsului/ volum

Produse si servicii bancare

Conform McKinsey, alocarea personalului bancar n direcia

Produse si servicii bancare

Produse si servicii bancare

Timpul alocat dezvoltrii forelor de vnzare i

Produse si servicii bancare

Din punct de vedere al forelor interne de vnzare un element esenial,

tim p u lu i sa la r ia ilo r r e sp o n sa b ili c u

Produse si servicii bancare

Produse si servicii bancare

Aportul informaiilor inteligente- mbinare a vnzrilor inteligente

Procesul utilizrii bazei de date de marketing - Sursa : McKinsey

Produse si servicii bancare

Produse si servicii bancare

Dei multe bnci gestioneaz destul de bine, unele chiar

Produse si servicii bancare

Imaginea unei bnci greu de construit, uor de alterat

Produse si servicii bancare

Elementele ce confer capital brandului-Sursa: McKinsey

Produse si servicii bancare

Dac o campanie de marketing bine gndit poate s fructifice

Produse si servicii bancare

Urmtoarea etap a construirii unei imagini

Produse si servicii bancare

Inovaia din partea responsabililor bncii n ce privete paleta

Produse si servicii bancare

 - eficien redus; - eficien ridicat

I.Produse si servicii bancare

Managementul relaiei banc-clieni

Produse si servicii bancare

Produse si servicii bancare

n aceste condiii, un management eficient al relaiei cu clienii ar

Produse si servicii bancare

Exist ns i preri ale unor instituii financiar-bancare

Produse si servicii bancare

Pentru asigurarea unei diferenieri a serviciilor

- eficien redus; - eficien ridicat