Ghid Practic Pentru Comercianti

Septembrie 2012
Ghid practic
pentru comerciani
Catalog
furnizori
Concepte i francize
de retail
Mercantizare
Marketing
Managementul
magazinului
ia
i
d
I-a
I
a
EDITORIAL
Editor
Mihaela Popescu
mihaela.popescu@cmgromania.ro
Editor Coordonator
Romina Ardelean
romina.ardelean@cmgromania.ro
Deputy editor & Online Coordinator

Mihail Tnase
mihail.tanase@cmgromania.ro
Advertising sales director

Cristina Gu
cristina.guta@cmgromania.ro
Advertising sales manager

Cecilia Enache
cecilia.enache@cmgromania.ro
Advertising sales manager

Andreea Huivan
andreea.huivan@cmgromania.ro
Director producie
Iulian Knig
konig.iulian@cmgromania.ro
Director difuzare
Raluca Mihaela Cnescu

mihaela.canescu@cmgmediasolutions.ro
Marketing&Event manager
Luiza Joia
luiza.joita@cmgromania.ro
Juridic
Paul Manta, Cristi Pop
Pre-press & Tipar

megapress sa.
ExecutivE Director
Nicoleta Mrescu
nicoleta.marasescu@cmgromania.ro
Publishing Director
Otilia Clugreanu
otilia.calugareanu@cmgromania.ro
Tiraj auditat de:

CMG Media Solutions srl
ISSN 1454-5810
Magazinul Progresiv este o revist lunar gratuit,
destinat comercianilor de produse alimentare i
nealimentare din Romnia. Editorul i rezerv dreptul
de a determina categoriile de cititori care primesc
revista gratuit. Nici o parte a revistei nu poate fi
reprodus sau transmis n orice form sau pe orice
dispozitiv electronic sau mecanic, inclusiv fotografiere,
nregistrare sau informaie nmagazinat sau prin
sistemul de redare, fr acordul scris al editorului.
CMG Media Solutions srl
Bd. Iuliu Maniu, nr. 7, corp A, et. 2,
sector 6, cod 061072, Bucureti.
Tel.: +4021 315.90.31; Fax: +4021 315.90.29;
Internet: www.magazinulprogresiv.ro
E-mail: editorial@cmgromania.ro;
office@cmgromania.ro
Un ghid practic
de inut aproape
m reluat n aceast toamn proiectul

editorial special intitulat Ghid Practic
pentru Comerciani, fiind ncurajai de
feed back-ul pozitiv primit de la cititorii notri. Avei n faa dumneavoastr, aadar, cea
de-a doua ediie a Ghidului, care aduce completri
importante subiectelor atinse anterior, meninnd
ns structura primei ediii. n plus, am surprins
evoluia pieei din ultimul an introducnd dou
rubrici noi: analiza universului de retail i francizele din comerul de proximitate lansate de marile
lanuri internaionale de magazine.
Fr a avea pretenia de a realiza un ghid exhaustiv, am urmrit i n acest an s gsim idei ct mai
uor de pus n practic, tocmai cunoscnd faptul
c retailerii independeni au la dispoziie resurse
limitate. ndrznesc s spun c soluia pe care am
gsit-o anul trecut pentru a veni n sprijinul micilor comerciani care vor s-i cunoasc mai bine
clienii din magazin (Chestionarul pentru evaluarea
satisfaciei clienilor, la pag. 34) este cea mai valoroas dintre acestea pentru c v ofer un instrument integrat de marketing utilizabil fr niciun
cost. l republicm n ediia actual a Ghidului pentru a da posibilitatea celor care l-au utilizat n 2011
s reia cercetarea n scop comparativ, dar i pentru
a aduce mai multe magazine n acest proiect.
Lucrnd la acest Ghid i ncercnd s strng ct
mai multe informaii de la oameni care au pus n
practic toate aceste concepte, strategii i sfaturi pe care le regsii n paginile ce urmeaz, am
contientizat faptul c unele lucruri, chiar dac sunt
foarte logice, lipsesc cu desvrire din multe dintre
afacerile dezvoltate n ultimii 20 de ani n comerul
alimentar. Mai mult, un numr mare de retaileri
mizeaz nc pe consecven n abordarea acestui
business, dei n jurul lor competiia se mic fr
ntrerupere. n acest context Ghidul este un ndemn
la aciune pentru cititori. Aadar, pentru toi cei care
gestioneaz un magazin sau o reea de magazine,
ct i pentru cei care acum pornesc la drum n acest
sector, Ghidul poate fi un instrument de evaluare a
performanei business-ului, un suport de curs pentru trainingul angajailor sau doar o surs de idei noi
de business. inei-l aproape pentru a v inspira! n
Mihaela Popescu, Editor
Ghid practic pentru comerciani |
42
24
Cuprins
Editorial
Un ghid practic de inut aproape .....................3
Gestiunea stocurilor
Managementul stocurilor - o prioritate
pentru magazinul tu ...........................................22
Analiz retail
2011, anul cu cele mai multe nchideri
de magazine .................................................................6
Eti informatizat, deci exiti! ..............................24
Guest editorial
Arta de a face comer ............................................10
Maximizai profitul printr-un control strict al

costurilor .......................................................................26
Managementul magazinului
LaYout de magazin
Principii de baz pentru amenajarea
magazinului i a raftului .......................................12
Indicatori critici pentru msurarea

performanei n retail ............................................27
Sortimentaie
Pornete cu dreptul n stabilirea
sortimentaiei .............................................................16
Un magazin securizat este un magazin

profitabil ........................................................................28
Mizai pe sortimentaie pentru

a v diferenia.............................................................20
Cel mai bun instrument de motivare a

angajatului ...................................................................32
| Ghid practic pentru comerciani
Managementul costurilor
Securitatea Magazinului
Resurse umane
63
58
Marketing
Instrument de marketing
Afl ce vor clienii ti .............................................34
Concepte de retail
Republica del Gusto - Revoluia bunului
gust n retailul de proximitate .........................57
Studiu - raport mercury Research

Ct de mulumii sunt clienii de
magazinele tradiionale? ....................................38
Magazinul de mirodenii - Comerul cu

ciudenii ...................................................................58
Simigeria Petru - Un business cu tradiie .......59
Comunicarea n magazin
Brandul i planul de comunicare
n magazin ...................................................................42
promovarea n proximitate
7 sfaturi pentru o promovare eficient ......46
Mercantizare
Reguli de mercantizare pentru
vnzri mai bune .......................................................50
Concepte de retail
Casa Bio - Loc de manevr pe nia
produselor bio ...........................................................56
Francize
Carrefour Express, franciza lansat
de francezi n parteneriat cu Angst ..............60
La Doi Pai, franciza METRO n comerul
tradiional .....................................................................62
Shop&Go, magazinul predat
la cheie antreprenorului-partener .............63
Franciza SPAR, din nou n actualitate ..........64
Catalog furnizori.............................................65
Ghid practic pentru comerciani |
Analiz retail
2011, anul cu cele mai multe

nchideri de magazine
Efectele crizei se resimt n continuare n vnzrile de bunuri de larg
consum, a cror scdere a dus la
nchiderea a mii de magazine n
ultimii ani. Pentru comerul tradiional, afectat att de schimbarea
comportamentului de consum ct
i de extinderea retailului modern,
anul 2011 a fost cel mai dificil an
de pn acum, cu peste 5.000 de
uniti comerciale nchise.
Universul de magazine pe piaa

FMCG din Romnia (nr. uniti
comerciale)
90.547
90.373
88.445
88.042
83.016
11.787
11.415
9.686
10.844
10.020
1.255 3.759 1.330 3.130 1.271 3.199
1.241 5.001 1.362 4.514
73.742
72.292
71.218
70.923
67.916
139
350
64
210
379
89
292
403
103
323
436
113
403
404
137
2007
2008
2009
2010
2011
Hypermarketuri
Magazine alimentare
tradiionale
Supermarketuri
Chiocuri
Discounteri
Benzinrii
*Alte magazine = Farmacii, magazine de

cosmetice, magazine cu hran pentru animale
de companie; Magazinele Profi i MiniMax au fost
incluse n segmentul Discounteri.
Sursa:
Alte
magazine*
niversul retailului romnesc se

restrnge. Ultimele date disponibile ale companiei de cercetare Nielsen Romnia arat
o situaie dramatic n rndul magazinelor, al cror numr a sczut de la 88.000
de uniti comerciale n 2010 la 83.000 n
2011. Este adevrat c numrul total al magazinelor din comerul cu bunuri de larg
consum din Romnia este n continu scdere nc din 2006, cnd erau operaionale
peste 91.400 de uniti comerciale, ns
contracia de anul trecut a fost cea mai
mare de pn acum.
Cele mai afectate au fost magazinele
alimentare tradiionale, al cror numr s-a
redus de la 70.900 n 2010 la 67.900 anul
trecut. Scderea comerului tradiional a
precedat criza, fiind determinat de explozia deschiderilor de magazine din retailul
modern. Recesiunea i scderea consumului au amplificat ns acest fenomen, n
condiiile n care n anii anteriori dispreau
anual ntre 1.000 i 1.500 de magazine
alimentare tradiionale, fa de 3.000 de
uniti n 2011. Dei numrul magazinelor alimentare nchise s-a dublat n 2011,
Analiz retail
datele Nielsen nu includ nchiderile de
magazine Mic.ro, reea care ajunsese n
septembrie 2011 la 700 de uniti, dar care
a intrat n insolven n februarie 2012. La
fel este i cazul magazinelor de discount
miniMax, cealalt reea de retail din grupul Mercadia patronat de omul de afaceri
Dinu Patriciu.
i n rndul altor tipuri de uniti
comerciale (magazinele de cosmetice,
magazinele cu hran pentru animale de
companie, farmaciile), contracia a fost
amplificat n ultimul an, universul acestora restrngndu-se la 9.680 de uniti,
cu peste 1.200 mai puine dect n 2010.
n schimb, numrul benzinriilor (1.270
uniti) i cel al chiocurilor (3.200 uniti)
a rmas relativ constant.
Mai multe discountere

i hypermarketuri
n privina evoluiei universului de magazine din retailul modern, hypermarketurile
i magazinele de discount i-au continuat
extinderea. i n 2011 s-au deschis 24 de
hypermarketuri, cele mai multe fiind inaugurate, la fel ca n anii 2009 i 2010, de ctre
retailerul german Kaufland, cu 13 deschideri.
Totodat, numrul magazinelor de discount
a crescut cu 80 de uniti, fa de numai
31 de deschideri n 2010, pe fondul finalizrii primelor proiecte greenfield ale Lidl.
Pe de alt parte, numrul total al supermarketurilor s-a redus cu 32 de uniti, semn c extinderea unor reele precum Mega Image sau
Carrefour Market nu a putut compensa efectul

nchiderii unor supermarketuri independente,
operate de ctre retaileri autohtoni.
Raportat la ultimii cinci ani, numrul de
hypermarketuri, supermarketuri i magazine
de discount a crescut de peste dou ori, de
la 429 de uniti comerciale n 2006 la 944 de
magazine n 2011. Media de peste 100 de deschideri pe an a avut consecine directe asupra
comerului tradiional care s-a restrns treptat.
Dac n 2006, n
Romnia, erau
operaionale 91.400
de magazine, n 2011
au mai rmas doar
83.000. Din comerul
tradiional au disprut
ns, n aceast perioad, aproape 10.000
de uniti comerciale.
Importana diferitelor canale de

vnzare n categoriile alimentare
10%
11%
71%
73%
1%
12%
4%
2005
2%
3%
12%
6%
2006
Hypermarketuri
8%
7%
6%
6%
8%
68%
64%
58%
54%
38%
11%
14%
7%
10%
10%
8%
19%
22%
28%
2008
2009
2010
2011
4%
11%
10%
2007
Supermarketuri
Discounteri
Magazine alimentare
Altele*
Sursa:
tradiionale
*Altele = Benzinrii, farmacii, magazine de cosmetice
Baza: coul de categorii alimentare monitorizate de Nielsen
15%
11%
38%, cota retailului tradiional

n sectorul alimentar
Pe lng cifrele care indic scderea numrului total al magazinelor din comerul romnesc, mai relevante sunt datele referitoare
la ponderea vnzrilor de alimente i de
produse nealimentare pe fiecare format de
retail. Comerul de alimente se realizeaz n
continuare cu precdere n magazinele alimentare tradiionale, care dein o pondere
de 38% din valoarea vnzrilor de alimente.
Raportat la anul 2005, cnd magazinele alimentare vindeau 73% din categoria food,
ponderea magazinelor tradiionale aproape
s-a njumtit.
n tot acest timp, retailul modern (hypermarketuri, supermarketuri i magazinele
discounter) a crescut de la o pondere de 17%
din totalul vnzrilor de alimente n 2005
la 54% n 2011. Cel mai bine au performat
hypermarketurile, a cror cot s-a majorat
de la 4% n 2005 la 28% n 2011. Magazinele
cu discount au crescut, la rndul lor, de la
doar 1% n 2006 la 15% n 2011.
n schimb, supermarketurile au suferit un
regres, pierznd un punct procentual din
cota de pia, din 2005 pn n 2011. Pe de
alt parte, cota acestui format a crescut de
la 8% n 2010 la 11% n 2011.
Situaia vnzrilor de produse nealimentare poate fi privit n oglind fa de cea
de produse alimentare: dac magazinele
alimentare tradiionale aveau anul trecut o
cot de 38%, iar hypermarketurile aveau o
pondere de 28% din comerul cu alimente,
n non-food magazinele tradiionale acoper 26%, iar hypermarketurile 46% din vnzri. Cumulat, cele trei formate care acoper
comerul modern deineau o cot de 67%
n 2011, cu trei puncte procentuale mai mult
dect n 2010, dar n cretere de la 40% din
totalul vnzrilor n 2005.
Articol scris de Mihail Tnase. n
magazinulprogresiv.ro
Vrei s fii la curent cu tot ce se ntmpl n industria de retail i FMCG?

Suntem la doar un QR code distan.
Fluxul de tiri, articolele exclusiv online i newsletterul
regional te in conectat. Arhiva i faciliteaz accesul rapid la
peste 10.000 de articole. Interacioneaz cu noi prin sondaje,
comentarii i pagina de Facebook.
revista evenimente suplimente
newsletter arhiva
guest editorial
Arta de a face comer

Provocrile
Doug Koontz
Research Analyst RetailNet Group
Chiar i n cazul marilor retaileri

la nivel mondial, conceptul de
magazin mic de proximitate
s-a dovedit a fi pn acum
greu de stpnit. nc exist
loc de dezvoltare pe acest
segment i de rafinare a
conceptului, iar succesul cred
c st n reuita execuiei.
n rndurile ce urmeaz voi
ncerca s identific provocrile
i oportunitile retailerilor
n operarea de magazine de
dimensiuni mici.
Lipsa de eficien a magazinelor mici

de proximitate cred c este una dintre
consecinele utilizrii unui sistem creat
pentru deservirea suprafeelor mari de
vnzare. Pornind de la lanul de aprovizionare pn la mercantizare i la distribuirea resurselor umane, multe magazine mici trebuie s-i regndeasc
modul de operare pentru a-i asigura
succesul formatului de retail. n practic, dac lum cazul unui magazin mic
localizat ntr-o zon urban (ntlnit cel
mai frecvent pe pia), statisticile arat
c productivitatea scade odat cu
migrarea magazinului din zona suburban spre cea urban. Vnzrile pe
metru ptrat cresc, ntr-adevr, odat
cu aceast migrare, ns nu n aceeai
msur n care se majoreaz preurile.
Acest lucru indic faptul c numrul
de uniti vndute pe metru ptrat se
diminueaz, ceea ce face dificil lupta
cu magazinele mari care mizeaz pe
volumele gigantice de vnzri.
i n ceea ce privete fora de
munc, strategia micului retailer nu
poate fi gndit la scar mare, aa
cum se ntmpl n hypermarketuri
unde poi gsi un angajat deservind
o suprafa de vnzare de cteva sute
de metri ptrai (att pe partea de
relaii cu clienii, ct i pentru reaprovizionarea rafturilor). De partea cealalt,
un magazin de proximitate ar putea
avea n total 1.000-1.500 de metri
ptrai i cu siguran va avea nevoie
de mai mult de un angajat pentru
deservirea acestei suprafee de vnzare. Mai mult dect att, un magazin
mic trebuie s selecteze mult mai
atent produsele pe care le pune pe
raft din cauza spaiului restrns, spre
deosebire de un hypermarket.
n general, administratorii de magazine mici aleg s mizeze pe brandurile de top ale marilor furnizori FMCG
pentru a atrage i a-i fideliza clienii,
n consecin spaiul alocat la raft
brandurilor din ealonul doi al pieei
fiind minimizat. De asemenea, muli
10 | Ghid practic pentru comerciani
retaileri mici tind s se concentreze pe

oferta de produse proaspete pentru a
crete frecvena de vizitare a clienilor,
ns acest lucru pune presiune pe
expunerea altor categorii de alimente
i a categoriilor nealimentare.
Oportunitile
Exist, cu siguran, retaileri care opereaz cu succes magazine de dimensiuni mici, iar unul dintre motive este
faptul c acest format le permite s
targeteze mai bine consumatorul. Mai
mult, el se integreaz bine n zonele
urbane, unde poate fi adaptat unei
anumite segmentri demografice a
populaiei. De exemplu, un magazin
mic poate fi amplasat ntr-un ansamblu rezidenial nou pentru a deservi
un segment unic de consumatori,
precum o comunitate de chinezi care
lucreaz n Romnia.
Un alt avantaj al formatului mic de
retail este reprezentat de costurile
reduse cu inventarul, innd cont
de stocurile reduse de marf i de
suprafeele mici de depozitare din
spatele magazinului. Dac ne gndim c magazinele mici vnd un
volum mare de produse de impuls i
nregistreaz o frecven ridicat de
vizitare, atunci avem n fa un model
de business cu rulaje i profitabilitate
ridicate, condiia fiind o implementare bun a acestui model pe pia.
Magazinul mic este un produs
creat de piaa de consum n continu
schimbare n care trim, iar dezvoltarea sa va contribui ntr-o mare msur
la creterea retailului alimentar. Pe
zi ce trece, obinuinele i cerinele
consumatorilor devin tot mai diversificate, ceea ce creeaz nevoia unei
diversificri a universului de retail.
RetailNet Group este o companie
internaional de consultan de top,
specializat n modelarea strategiilor
de cretere n comer i n identificarea
direciilor de evoluie a pieei.
www.retailnetgroup.com n
Layout de magazin
Principii de baz pentru amenajarea

magazinului i a raftului
n vnzarea cu amnuntul, fiecare centimetru din spaiul de vnzare conteaz, de aceea
v prezentm cteva modaliti de stimulare a vnzrilor bazate pe o gestionare mai
bun a spaiului i pe un managament eficient la nivel de raft. Vorbim, astfel, de reguli de
baz i puncte-cheie n magazin ce trebuie urmrite n plasarea produselor pe raft,
scopul final fiind creterea valorii cumprturilor/client la fiecare vizit n magazin.
Schem de
magazin
pentru un
spaiu de
80-100 mp.
Vitrin preparate
Vitrin carne
Vinuri
Sosuri
Teme
Teme
Srate
Dulciuri
Buturi
Teme
Spirtoase
Teme
Cosmetice
Teme
Congelate
Cosmetice
Non food
Delicatese
Teme
Detergeni
Promo
Mic dejun
Conserve
Automat
cafea
Legume fructe
1) Exploatai captul de raft

Captul de raft este un punct cheie n magazin care nc nu este exploatat de ctre toi
comercianii.
De ce merit exploatat acest spaiu?
i) majoritatea deciziilor de consum au loc
n magazin;
ii) studiile pe comportamentul de cumprare au artat c aproximativ una din trei
achiziii sunt planificate n mod specific nainte de vizita n magazin;
Alimente de baz, paste

finoase
iii) n magazin, consumatorii iau deciziile de cumprare foarte rapid, dup un

timp minim de cutare i comparare de
preuri la raft.
Creai capete de raft cu diferite tematici, de exemplu: activiti promoionale
corelate cu evenimente de sezon. Astfel, el
poate fi vzut ca un spaiu n care sunt prezentate produsele de sezon (ex. un capt
de raft cu tema cmara ta). Pe capetele de
raft este recomandat ca rotaia mrfurilor
s se realizeze de dou ori pe lun. Pentru

a mbuntii vizibilitatea captului de raft,
pot fi plasate afie. De asemenea, este indicat s se amplaseze un numr limitat de
branduri la captul de raft (vezi imaginea
din dreapta).
Zona de extensie - produse mici i
uoare;
Zona de vizibilitate - produse cu profit mare, inovaii, produse cu frecven
mare de cumprare;
Zona de apucare i aplecare - produse
voluminoase/grele.
2) Aezai marfa n mod inteligent:
Produsele nu trebuie aezate la ntmplare
pe rafturi, ci este important s se respecte
anumite reguli pentru a v crete vnzrile. Exist planograme stabilite pentru
a genera vnzri mai mari pe o anumit
suprafa de vnzare.
Cteva trucuri care pot maximiza
vnzrile:
pe capetele de raft expunei produsele
noi sau pe cele cu oferte speciale;
produsele care aduc un ctig mai mare
se expun n zona central;
pentru a crea o imagine unitar, culoarea
de baz a raftului este indicat s fie alb
sau crem, iar banda de afiare a preului
s fie roie sau de o culoare ce scoate n
eviden eticheta;
creai un spaiu de rcire n interiorul
unitii: ntr-un magazin alimentar, articolele cu rulajul cel mai mare sunt buturile
rcoritoare, apa, berea i lactatele. Studiile
au demostrat c 75 % din aceste produse
sunt consumate n maxim 2 ore, de aceea
este foarte important s avei articolul
dorit de client n stoc, corect mercantizat.
Iat cteva lucruri simple de urmrit ce pot
face diferena n modul n care clienii percep magazinul dumneavostr:
intarea n magazin s fie liber, fr
obstacole;
trebuie meninut ordinea n magazin;
clienii pot circula liber printre rafturi;
rafturile sunt pline i ordonate.
Rezultatul
Poziionarea corespunztoare a articolelor
pe raft, optimizarea raftului i a spaiului de
expunere a produselor creeaz o circulaie
coerent n interiorul magazinului, nu defavorizeaz anumite raioane i evit gtuirile.
Planograma privind modul de aranjare

al produselor pe captul de raft
Zona de extensie
Zona de vizibilitate
Zona de vizibilitate
Zona de apucare
Zona de aplecare
Tipuri de produse
Mrci
Practic, prin respectarea acestor principii de

baz putei genera un flux ideal de clieni
n magazin, ghidnd clar traficul n interiorul suprafeei de vnzare. Astfel, evitai blocajele sau aglomeraiile n zonele cele mai
frecventate din magazin.
ntr-un final, toate acestea se reflect n
mod pozitiv i n profit, pentru c ele determin reducerea costurilor operaionale.
Articol scris pe baza informaiilor
furnizate de reprezentanii reelei
METRO Cash & Carry Romnia.
mircea.coman@metro.ro n
Ghid practic pentru comerciani | 13
Sistemul de design
Seciune modular pentru buturi rcoritoare
Sistemul de design xMod pentru comerul cu amnuntul este o soluie modular, adaptabil
i scalabil, care ne permite s activm n mod constant i eficient portofoliul de produse
Coca-Cola Romnia la comercianii de diferite tipuri i dimensiuni. Acesta utilizeaz module
discrete, reconfigurabile, ce pot fi produse, utilizate i adaptate n funcie de nevoile de business ale partenerilor notri comerciani.
Sistemul modular ajut la crearea unui avantaj competitiv durabil pentru retailer prin combinarea avantajelor strategice, economice i operaionale ale standardizrii (coerena i
activarea mrcii, producie de mare volum, predictibilitate) cu cele de personalizare.
Modulul este o scar

de proporii care face
rul dificil i bunul uor.
Albert Einstein
Beneficii cheie
Sistemul de design modular pentru
retail este benefic pentru cumprtori, comerciani i ntregul sistem
Coca-Cola, astfel:
l crete uurina de a face cumprturi. Este proiectat pentru a
ajuta cumprtorii s gseasc i
s aleag mrcile dorite mai uor
i mai intuitiv.
l asigurar flexibilitatea i adaptabilitatea la suprafaa de vnzare a magazinului. Discrete,
scalabile, adaptabile, modulele
nlocuibile sunt concepute pentru
a sprijini comercianii de diferite
tipuri i dimensiuni, i vin n ntmpinarea nevoilor lor
n schimbare.
l asigur coerena i un standard
nalt de calitate. Proiectarea,
ingineria i fabricaia modulelor
asigur un punct de activare instore consistent i de calitate.
xMod pentru retail

Construirea seciunii de buturi rcoritoare i activarea
echipamentului
SCOP
l Maximizarea vizibilitii, pentru

a atrage cumprtorii i a le facilita selecia produselor dorite.
FUNCIONALITATE
l evideniaz portofoliul de mrci

selectate n zone cheie ale magazinelor - frigiderele ntotdeauna
ocup prima poziie - cu un aranjament unic de rafturi i frigidere
care stimuleaz simurile;
l menine standardul optim de
mercantizare pentru a facilita
descoperirea, accesul i selecia;
l ofer cumprtorului informaiile necesare pentru a lua decizia de cumprare;
l ghideaz i faciliteaz mercantizarea corect a produselor;
l menine reci, n frigider, produsele destinate consumului
imediat, oferind n acelai timp
un portofoliu larg de sortimente.
Sistemul modular
xMod pentru retail
a fost proiectat s
dureze mai mult,
s utilizeze mai
puine materiale,
s fie transportat
n recipiente mici,
s fie asamblat i
remprosptat cu
uurin la punctul
de vnzare.
BRANDING
l n magazinele cu sisteme multiple de rcire, cel mai mare frigider folosete identitatea de
brand a mrcii lider, indiferent
de coninutul celorlalte frigidere.
Acestea vor folosi brandingul produsului principal.
l n magazinele cu un singur sistem de rcire, indiferent de coninutul principal, frigiderul folosete
identitatea de brand;
l sistemul modular folosete
identitatea vizual a produsului
principal;
l frigiderele de sine stttoare
i rcitoarele de tejghea din
magazine folosesc aceeai identitate vizual a produsului principal, de pe panelul de preuri de
pe rafturi.
EMOIE
Cnd m apropii de frigider i

de display-urile adiacente, m
simt bine. Pot gsi cu uurint
ceea ce vreau i vd alte produse pe care nu le-am observat
pn acum. tiu c acestea mi
vor oferi experiena de calitate
pe care o caut.
Sortimentaie
Pornete cu dreptul n
stabilirea sortimentaiei
Cine sunt oamenii pe care vrei s-i aducei n
magazin? Ce stil de via i ce nevoi specifice
au? Acestea sunt doar cteva dintre
ntrebrile care trebuie s stea la baza unei
cercetri serioase nainte de stabilirea
sortimentaiei din magazin.
n care se afl gospodria). n funcie de profilul

cumprtorilor, putei selecta diverse categorii
i segmente de categorii care sunt cel mai bine
aliniate cu consumatorul int. De exemplu, produsele destinate copiilor vor face apel la familiile
cu copii, produsele de ngrijire intim feminin
se vor adresa femeilor cu vrsta de la 13 pn la
45 de ani, iar produsele premium vor inti persoanele cu venituri ridicate.
Segmentarea cumprtorilor
entru a stabili o sortimentaie eficient n magazin, un comerciant trebuie s neleag, n primul rnd, cine
sunt cei care i trec pragul magazinului sau cei care au potenialul de a o face. Una
dintre cele mai simple i utile investigri care
pot oferi astfel de informaii este cercetarea
socio-demografic, adic segmentarea cumprtorilor i a potenialilor cumprtori n funcie
de criterii socio-demografice.
n studiile realizate pornind de la informaiile
culese prin intermediul Panelului de Gospodrii
al GfK Romnia, cel mai des folosite criterii
socio-demografice sunt: numrul de membri
din gospodrie, prezena copiilor de pn la 14
ani, vrsta capului familiei, venitul pe gospodrie i rezidena (mrimea localitii sau regiunea
Informaiile despre profilul socio-demografic al

cumprtorilor reprezint, cu siguran, o prim
analiz pe care o recomandm n demersul de
stabilire a sortimentaiei. Pentru eficientizarea
acestui pas, sugerm ns i alte segmentri ce
vor aduce informaii adiionale deosebit de relevante despre cumprtori. Amintesc doar dou
dintre segmentrile pe care le utilizm n GfK
att la nivel local, ct i global: segmentarea n
funcie de stilul de via (Lifestyle Segmentation)
i cea n funcie de atitudinea fa de cumprturi (Shopper Typology Segmentation).
Astfel de modele de segmentare nuaneaz
informaiile despre cumprtori, ajutnd
comercianii nu doar n procesul de alegere
a sortimentaiei, ct i n cel de organizare a
magazinului i de comunicare. De exemplu,
dac ne raportm la cumprtorii hedoniti (Me
Shoppers), acetia sunt de departe cei mai spontani: atunci cnd fac cumprturi nu utilizeaz o
list i au tendina de a achiziiona chiar i produse pe care nu le vor utiliza mai trziu. Mai mult,
aceti cumprtori nu sunt definii prin sensibilitate la pre, cheltuie mai mult dect i planific i
nu au obiceiul de a calcula preurile cu scopul de a
face alegerea cea mai economic. Decizia de a-i
face cumprturile ine, mai degrab, de distana
pn la magazin, de ambiana din spaiul de vnzare, de diversitatea produselor, ei fiind, de altfel,
cei mai deschii la ideea de a achiziiona produse
noi. n acest caz, pentru a se adresa grupului de
Me Shoppers, orice comerciant trebuie s aib
n sortimentaie i produse nou lansate pe pia,
inovaii n materie de produs sau ambalaj, etc.
Comerul tradiional ia 37%

din cheltuielile gospodriilor
Nou din zece gospodrii i fac cumprturile
n magazine tradiionale (magazine alimentare,
chiocuri i buticuri). Profilul gospodriilor care
au cumprat din aceste formate este asemntor cu distribuia naional.
n ultimul an ns, odat cu extinderea
comerului modern, cota de pia valoric a
magazinelor tradiionale s-a diminuat cu 3
puncte procentuale. Astfel, n 2011 doar 37%
dintre cheltuielile gospodriilor din Romnia au
fost realizate n chiocuri, magazine alimentare
i buticuri.
Aa cum era de ateptat, n magazinele
tradiionale observm i cea mai mare frecven
de cumprare pentru produsele de consum
acas - aproximativ 80 de acte de cumprare
ntr-un interval de 12 luni, n scdere ns cu
4% fa de 2010. Pe un trend descendent s-a
aflat i valoarea pltit la un act de cumprare,
coul mic de cumprturi fiind predominant.
Categoriile cel mai des achiziionate din cadrul
magazinelor tradiionale sunt buturile (bere,
ap mineral) i alimente precum produsele
lactate, cele pentru gtit i dulciurile. Dintre
produsele destinate ngrijirii personale, cel mai
des ntlnite n coul de cumprturi din magazinele tradiionale sunt spunul de toalet,
amponul, pasta de dini, deodorantele i produsele de ngrijire feminin. Pe aceeai list se
nscriu i detergentul de vase manual i produsele universale de ngrijire a locuinei (sursa: GfK
Romnia Consumer Panel Services).
Profilul clientului
din supermarket
n 2011, segmentul de retail al supermarketurilor a avut o cot de pia de 14% din totalul
cheltuielilor gospodriilor din Romnia destinate bunurilor de larg consum cumprate pentru acas. Aceasta n condiiile n care aproape
dou treimi din gospodriile din Romnia
i-au fcut cumprturile n supermarket cel
puin o dat n cursul anului trecut - procent n
cretere cu aproape 18% fa de 2010. Uitndune la profilul gospodriilor care au cumprat
din supermarket, acestea au venituri mai ridicate dect media la nivel naional. n ceea ce
privete numrul de membri din gospodrie,
grupul cel mai mare este cel de dou persoane
(28%, foarte aproape de distribuia naional),
n timp ce gospodriile cu trei i patru membri sunt mai numeroase n 2011, comparativ cu
2010, depind distribuia naional (sursa: GfK

Romania Consumer Panel Services). ntrebai
care sunt cele mai importante criterii de alegere a magazinului n care cheltuie cei mai
muli bani pe produse de larg consum, cumprtorii din supermarket declar c se orienteaz n funcie de curenia din interiorul i
din exteriorul magazinului, personalul plcut,
prospeimea i calitatea produselor, varietatea
gamei de produse alimentare i nealimentare - n care fructele i legumele joac un rol
important. n ceea ce privete programele de
loializare i prezena produselor romneti la
raft, cumprtorii din supermarket i le doresc,
ns mai este loc pentru mbuntiri (sursa: GfK
Romnia Shopping Monitor Report 2012).
Dintre formatele comerului modern, la nivel
naional, n cadrul supermarketurilor ntlnim
cea mai mare frecven de cumprare. n 2011,
romnii au cumprat, n medie, de aproape 29
de ori din supermarket, lund n considerare
cele 90 de categorii de larg consum monitorizate individual n panelul de gospodrii al GfK
Romnia. La fiecare act de cumprare, clienii au
pltit n medie 17 lei, n condiiile n care coul
de cumprturi mic a crescut ca pondere fa
de 2010. Categoriile luate cel mai des de pe raftul supermarketurilor sunt buturile (bere, ap
mineral, buturi carbogazoase) i produsele
alimentare precum laptele proaspt, iaurtul,
uleiul de gtit, pastele finoase, pate-ul, ciocolata tablete (sursa: GfK Romnia Consumer
Panel Services).
Pentru a ajunge la o sortimentaie optim
pentru magazinul dumneavoastr este nevoie
ns s gndii i o strategie adecvat, prin care
s acordai roluri clare categoriilor din magazin
(aici pot intra produsele de destinaie - pentru
care clientul vine n mod special n magazin
cele de preferin, cumprturile ocazionale
sau sezoniere, produsele de convenien cele
consumate pe loc). n plus, este important s
nelegei i strategia i capabilitile furnizorilor
magazinului dvs., cunoscnd care sunt grupurile de consumatori pe care acetia i vizeaz cu
brandurile lor. Nu n ultimul rnd, este necesar
s fii conectai continuu la dinamica pieei,
pstrnd n lista de activiti prioritare i analiza
concurenei.
Articol scris de Gabriela Luca, GfK Researcher,
Retail Specialist.gabriela.luca@gfk.com
GfK Romnia este institutul de cercetare de
pia numrul 1 n Romnia de peste 10 ani i
face parte din grupul GfK, prezent
n 100 de ri la nivel global. n
Sortimentaie
Mizai pe sortimentaie
pentru a v diferenia
Exist cteva categorii-locomotiv n comerul
tradiional care nu trebuie s lipseasc de pe raftul
magazinului dumneavoastr i pe care le putei regsi
n top-urile realizate pe baza datelor de pia Nielsen,
ns mai important este existena unei strategii bine
puse la punct privind sortimentaia i rolul acesteia n
diferenierea fa de competitori. n plus, consumul
este ntr-o continu schimbare, ceea ce foreaz orice
retailer s-i adapteze din mers sortimentaia.
orbind despre categoriile de baz

dintr-un magazin tradiional, nu este
surprinztor faptul c berea, buturile rcoritoare i apa mineral conduc
clasamentul realizat pe baza vnzrilor valorice n
acest segment de comer. Acestea sunt, de altfel,
trei dintre cele mai mari zece piee din sectorul
FMCG, aducnd rulaje anuale cumulate de peste
1,5 miliarde de euro n retail, potrivit estimrilor
disponibile n industrie. n zona nealimentar,
Top 3 categorii n magazinul tradiional cuprinde spunul de rufe, scutecele pentru bebelui
i amponul, ns niciuna dintre acestea nu se
regsete i n top-ul categoriilor concentrate n
canalul tradiional. Aadar, competiia formatelor
moderne de magazin nu este deloc de neglijat
pentru c ea diminueaz, treptat, puterea de negociere a micilor magazine cu furnizorii de bunuri
de larg consum.
Managementul categoriei?
Da, este posibil!
Alimente & Buturi: Top 10
categorii n retailul tradiional
n Bere
n Buturi rcoritoare carbonatate
n Ap mineral
n Vin
n Cafea prjit
n Brandy
n Ciocolat (tablete)
n Ulei
n Gum de mestecat
n Mezeluri din carne (vrac)*
Note: Topul este realizat n funcie de vnzrile
valorice ale categoriilor n comerul tradiional.
Perioada analizat: Dec. 2011 / Ian. 2012 - Feb. /
Mart. 2012. Baza este coul de categorii monitorizate
de Nielsen. *Categoria nu include cremwurtii,
crnaii, toba, baconul, kaiserul
Sursa:
i costia afumat.
Proximitatea este un element cheie al magazinului dumneavoastr, ns numai suplinit de

sortimentaie. n plus, este necesar o organizare
eficient a spaiului de vnzare, care s permit
un numr suficient de mare de produse, oferind
n acelai timp impresia de spaiu i modernitate. Implicai productorii, cerndu-le acces la
informaii i beneficiind de sprijinul acestora pentru category management. Conceptul de category management, dei aparent pretabil doar pe
suprafee mari de vnzri (n supermarketuri i
hypermarketuri), poate fi aplicat i n magazinele
mici de proximitate, tot mai muli furnizori de top
din piaa FMCG avnd n derulare proiecte de acest
tip cu partenerii lor din canalul tradiional. La ce se
refer, de fapt, acest concept? El este o strategie
de marketing prin care se gestioneaz o categorie de produse ca o unitate de business strategic,
linia respectiv de articole fiind privit n ansamblu i nu fiecare produs/brand individual. Practic,
se pleac de la premisa c un manager de marketing poate sesiza mai uor modelele de comportament de cumprare concentrndu-se pe ntrega
categorie i nu pe fiecare produs n parte.
Atu-uri fa de reelele mari

Parteneriatele cu furnizorii v pot ajuta i n asigurarea unui avantaj competitiv pe pia. De exemplu, deoarece promoiile sunt foarte importante
pentru consumatori, putei negocia cu productorii pachete speciale care s fie lansate numai n
comerul tradiional. De asemenea, cumprtorii
sunt ncntai de orice reducere de pre. Totui,
ceea ce comerul tradiional le poate oferi este
o competitivitate crescut doar pe anumite produse/categorii care s creeze loialitate.
Muli comerciani tradiionali se ncpneaz
s lupte cu marile reele de magazine la nivel de
politic de pre - o abordare greit a business-ului,
care poate duce chiar la eecul acestuia. Pe lng
sortimentaia adaptat nevoilor micii comuniti pe
care o targeteaz magazinul dvs. i pe lng avantajul proximitii, gndii-v numai ce oportuniti
avei prin faptul c primii feedback n timp real
de la clienii care v trec pragul. Aceast apropiere de client v d posibilitatea de a v adapta n
permanen oferta de produse la nevoile clienilor
aflate n continu schimbare. Acesta este un atu
de care hypermarketurile i reelele internaionale
de supermarketuri sau de discounteri nu dispun
n aceeai msur: ntr-un business mai mare,
informaia i croiete drum mai greu la factorul
decizional, iar oferta este de cele mai multe ori standardizat, impersonal, cu miz pe pre i varietate.
Atenie la schimbrile din pia

n ultimii ani, reaciile cumprtorilor la recesiune
s-au conturat ntr-o imagine complex. Iat cteva
dintre principalele schimbri surprinse de Nielsen,
elemente de care trebuie s inei cont n stabilirea
i evaluarea eficienei sortimentaiei magazinului:
n cumprtorii nva cum s economiseasc cu
minime compromisuri n ceea ce privete standardul de via;
n cumprtorii devin mai contieni de valoarea
bunurilor pe care le cumpr i mai sensibili la pre.
Astfel, preurile premium trebuie justificate mai bine;
n cumprtorii urmresc mai mult raportul calitate/pre i promoiile;
n cumprtorii se ndreapt ctre mrci private i
mrci cu nivel mai mic de preuri totui, ei nu
renun la mrcile puternice (liderii de categorii),
astfel c mrcile care beneficiaz de un ataament
puternic i pstreaz n continuare consumatorii;
n cumprtorii achiziioneaz mrcile preferate
mai mult la promoii sau n ambalaje mai mari; n
acelai timp, vizitele n magazine sunt mai dese.
Produse nealimentare: Top 10

categorii n retailul tradiional
n Detergent de rufe
n Scutece pentru bebelui
n ampon
n Produse pentru ngrijirea feei i a ochilor
n Absorbante (pentru igien feminin)
n Baterii
n Vopsea de pr
n Hrtie igienic
n Lame/aparate de ras
n Deodorante
Note: Topul este realizat n funcie de vnzrile
valorice ale categoriilor n comerul tradiional.
Baza este coul de categorii monitorizate de
Nielsen, excluznd igaretele. Perioada analizat:
Ian. / Feb. 2012 - Mart. / Apr. 2012.
Top 10 categorii concentrate n

retailul tradiional (% valoric)
n Produse de patiserie ambalate, umplute
cu gem de fructe sau ciocolat*
n Spun de rufe
n Brandy
n Acadele
n Pufulei i pelete**
n Vodka
n Grisine, produse de panificaie crocante
n Gum de mestecat
n Brnz topit vrac***
n Carne de pasre crud congelat, vrac
NOTE: Top-ul este realizat n funcie de ponderea
retailului tradiional n total vnzri valorice
n categorie;
*Categoria include i produsele glazurate;
**Categoria nu include chips-urile din cartof i nici
pop corn-ul;
*** Ambalat sub form de sul / bloc.
Perioada analizat: Dec. 2011 - Mart. 2012
pentru categoriile alimentare i buturi;
Ian. 2012 - Apr. 2012 pentru
Sursa:
produsele nealimentare.
Articol scris de Mihaela Popescu. n

Gestiunea stocurilor
Managementul stocurilor - o prioritate

pentru magazinul tu
n condiiile economice actuale mai mult dect dificile, pentru
multe din companii orice metod de optimizare a costurilor
poate influena pozitiv performana financiar a unei firme,
reducnd i riscul de insolven, cu care, din pcate, se
confrunt un numr considerabil de operatori de magazine n
acest moment. Este cunoscut faptul c un management
eficient al stocurilor are ca efect imediat diminuarea nevoilor
de capital de lucru i a costurilor companiilor oferind n acelai
timp avantajul unei lichiditi mai bune.
e lng creterea profitabilitii,

preocuparea constant a firmelor
pentru a optimiza managementul
stocurilor poate avea i alte efecte
pozitive, precum:
n reducerea costurilor operaionale;
n evitarea utilizrii excesive a liniilor de fabri
caie pentru producerea unei cantiti mari
de stocuri nevandabile;
n mbuntirea relaiilor cu furnizorii;
n creterea marjei de profit;
n flexibilitate crescut n relaia cu clienii.
Situaia ideal este atunci cnd managementul societii reuete s obin un
nivel crescut de vnzri meninnd un nivel
de stocuri minime, conducnd astfel ctre
un nivel superior de rentabilitate. Ca atare,
conducerea companiei trebuie s identifice
punctul de echilibru corespunztor nivelului optim al aprovizionrilor. Administrarea
stocurilor implic o serie de costuri:
a) Costuri legate de deinerea stocurilor,
provenind din:
n costul capitalului blocat;
n costuri de depozitare i manipulare;
n costuri cu asigurrile;
n costuri legate de perisabilitate i deprecierea stocurilor.
b) Costuri legate de achiziia stocurilor,
generate de:
n costul comenzilor, precum i al organizrii aprovizionrii;
n costuri de expediie.
c) Costuri legate de lipsa stocurilor,
influenate de:
n pierderi de vnzri;
n afectarea ncrederii clienilor;
n dereglri ale procesului de producie.
Costurile legate de lipsa stocurilor pot
fi evitate prin asigurarea stocurilor de
siguran, a cror constituire este necesar
pentru a preveni nereguli ale procesului de
producie, precum i ale vnzrilor, ns, n
acelai timp, acestea majoreaz costurile de
depozitare a stocurilor.
Este de asemenea cunoscut conceptul justintime (chiar la timp) care
presupune coordonarea aprovizionrilor n
funcie de nevoile produciei, diminund
astfel nivelul stocului deinut de societate.
Ali factori care influeneaz politica gestiunii stocurilor:
1. efectul fluctuaiei cursului valutar atunci
cnd acesta are un impact semnificativ i n
special n situaii n care exist import sau
export de bunuri;
2. lipsa disciplinei contractuale ntrzieri
n livrarea bunurilor de ctre furnizor;
3. utilizarea sistemelor computerizate de
monitorizare a necesarului de bunuri:
n presupune emiterea automat a comenzii de aprovizionare atunci cnd nivelul stocurilor atinge limita inferioar stabilit de
ctre companie;
n favorizeaz diminuarea costurilor legate de
stocuri i creterea profitabilitii companiei.
Articol scris de Teodora Oros Senior
Reporting Manager, TPA Horwath Romnia
TPA Horwath este o firm internaional de
consultan, contabilitate i audit, prezent
din 1998 pe piaa romneasc, specializat n
servicii de contabilitate, salarizare, raportare
IFRS, audit, consultan financiar i fiscal,
consultan juridic. n
stocuri
Eti informatizat, deci exiti!

Retailerii tradiionali se confrunt, de ani buni deja, cu efectele crizei economice,
ceea ce a dus la scderea abrupt a valorii vnzrilor. n aceste condiii,
viabilitatea afacerilor este condiionat nu numai de meninerea i resuscitarea
vnzrilor, ct i de gestionarea inteligent a stocurilor.
untem n era informatizrii sistemelor de lucru, iar concurena marilor

lanuri internaionale de magazine
este tot mai dur acest context
impune modernizarea managementului magazinului prin utilizarea unor instrumente de
lucru inteligente, precum soluiile software.
Scopul oricrui manager de magazin trebuie s fie optimizarea stocurilor, pentru a
evita situaiile de indisponibilitate la raft a
produselor (lips din stoc), dar i meninerea
acestora n depozit ct mai puin posibil,
pentru a minimiza costurile de depozitare.
O gestiune de mn duce ntodeauna la
acumularea de produse ascunse fie cu
vnzri mai slabe, fie care ajung s se piard
n depozit. O soluie specializat rezolv
aceste impedimente prin sistemele de alertare la apropierea de ieirea din valabilitate a
produselor respective sau la orice alt gen
de alert setat de ctre administratorul
magazinului. Dar aceasta este numai partea
de gestiune. Un rol mult mai important n
asigurarea unor stocuri optime l joac planificarea, operaiune care are ca scop corelarea i ajustarea livrrilor de la furnizori n
funcie de volumele de vnzri realizate i
planificate. O astfel de soluie de planificare
ofer o imagine global a adevrului
reprezentnd un fundament pentru vnzri
i pentru planurile operaionale i sprijinind
optimizarea activitii de vnzare. Este recomandabil utilizarea unei soluii software de
planificare a cererii pentru c aceasta combin funcionaliti avansate de statistic cu
o serie de informaii de pia dobndite n
urma colaborrii interne i externe, genernd
precizie n activitatea de planificare a cererii.
Cu o astfel de soluie, managerii de magazine
i pot crete acurateea n previziuni i i pot
optimiza ntregul proces de vnzare i planificare a operaiunilor din cadrul organizaiei.
Avantajele utilizrii unei

soluii informatice
n general, un magazin tradiional are cel
puin 200 de produse listate la raft mrci
i gramaje diferite. Este practic imposibil
pentru un manager de magazin s in
minte toate detaliile legate de fiecare SKU
din gestiune: termen de valabilitate, rulaj
mediu lunar, rulaj zilnic, termen aproximativ de remprosptare a stocului, termen de
livrare de la lansarea comenzii, etc. n plus,
o soluie informatic poate emite alerte de
epuizare a stocului n vitrine i poate furniza
informaii prin coroborarea nregistrrilor

furnizate de casierii cu cele din depozit, de
ieire-marf. Astfel, o soluie informatic
poate ajuta managerul de magazin s analizeze vnzrile, s evidenieze vrfurile de
vnzri i perioadele slabe, s urmreasc
performana diferitelor produse, s ia decizii
legate de promoii i lansarea de noi comenzi
la furnizori. n felul acesta, administratorul
magazinului poate lua decizii pe baza succesului produselor aflate la vnzare i nu la presiunile furnizorilor, evitnd astfel acumularea
de stocuri neperformante. Rolul unui manager de magazin este s coordoneze activita-
Gestionarea stocurilor
de produse proaspete
Furnizorii de produse proaspete se confrunt cu provocri aparte, ce
includ o durat limitat de via a produselor n rafturi, cerere sezonier i capaciti de producie limitate. Modul clasic de a face fa
vrfurilor sezoniere de cerere sau cererii incerte este de a constitui
stocuri, dar pentru c produsele cu o perioad de valabilitate limitat,
ies din garanie dup un anumit timp, cantitile stocate nu pot fi
foarte mari. Exist ns diferite moduri de evitare a acestui conflict
precum externalizarea, nghearea sau stocarea n vrac, dar acestea
sunt costisitoare, afecteaz calitatea produsului i sunt dificil de prevzut i planificat n mod corect.
Luarea deciziilor corecte cnd s stochezi i cnd nu, n ce cantitate, n ce mod, n ce locaie i n ce stadiu al produciei pot avea un
impact dramatic asupra costului, pierderilor tehnologice i satisfaciei
clienilor. Sistemele informatice ajut la determinarea balanei
optime ntre volumul stocului i producia livrat, al tipului de stoc i
al locaiei unde se constituie stocul. Acestea iau n considerare parametrii produsului precum data de expirare, data de introducere la
vnzare, impactul asupra costurilor i al calitii exercitat de diferite
locaii de depozitare i tipuri de transport. Cu ajutorul acestor sisteme
informatice, companiile pot crea cele mai eficiente modele de cost,
care maximizeaz satisfacia clienilor i minimizeaz pierderile.
tea i s ia decizii care s susin vnzrile i s

genereze maxim de profit. Aceste obiective
se pot realiza mult mai uor atunci cnd partea de urmrire i planificare este informatizat, ceea ce scutete managerul de irosirea
timpului cu inventare costisitoare ca timp.
Soluiile software asigur:
n situaii clare privind dinamica vnzrilor,
pe mrci i gramaje;
n alerte pentru apropierea expirrii termenului de valabilitate;
n alerte pentru epuizarea conjunctural a
unor produse (de exemplu: apa plat a crei
vnzare crete brusc ntr-o zi clduroas);
n stabilirea de cantiti minime i maxime
de stoc necesar cu alertare, pentru a avea n

permanen stocul optim;
n rapoarte de vnzri pe perioade, pe produse, pe categorii, ceea ce ajut la o mai
bun previzionare a vnzrilor;
n capacitatea magazinului de a lansa pro
moii cu produsele pentru care se apropie
de termenul de expirare, sau de a solicita
furnizorului preluarea produselor aflate la
limita termenului de valabilitate;
n calcularea volumului optim de stoc pentru fiecare categorie de produs;
n sincronizarea lansrii comenzilor pentru
o nou aprovizionare cu scderea stocurilor, eliminnd perioadele dintre momentul
n care stocul a sczut vizibil i cel n care se
emite efectiv comanda, respectiv momentul n care furnizorul face o nou livrare.
Beneficiile unei soluii informatice:
n tehnici de prognoz ilustrate ntr-un
mediu grafic pentru a identifica n mod
automat caracterul sezonier al produselor,
tendinele, stocurile fr micri, abateri
neobinuite i modificri ale cererii;
n interfa web-based care permite colaborarea persoanelor implicate n procesul
de planificare a cererii;
n ofer posibilitatea echipei de vnzri i a
celor implicai n activitatea de planificare a
vnzrilor de a realiza planificarea promoiilor
pentru a veni n ntmpinarea cererii;
n diferitele versiuni ale planificrii cererii, stocurilor, distribuiei sunt pstrate n sistem i
pot fi comparate oricnd, cu posibilitatea analizei eficacitii promoiilor, evenimentelor realizate precum i a lansrilor de noi produse;
n precizie mbuntit a prognozelor sptmnale i creterea performanei livrrilor
cu pn la 20%;
n reducerea stocurilor i creterea vitezei de
rotaie a acestora cu 15-30%;
n mbuntirea termenelor de livrare ale
furnizorilor cu pn la 50%;
n reducerea incidentelor de epuizare de
stoc cu pn la 90%;
n reducerea incidentelor de depire a
valabilitii stocurilor cu pn la 50%.
Articol scris de Adrian Bodomoiu Managing Director, Wizrom Software
Wizrom Software este furnizor de soluii
informatice integrate pentru managementul
afacerii. Compania dezvolt, promoveaz i
vinde aplicaii software, furniznd totodat
servicii profesionale, consultan i expertiz n
domeniu pentru toate categoriile de afaceri. n
Managementul costurilor
Maximizai profitul printr-un

control strict al costurilor
etailerii au reputaia unor operatori economici

concentrai pe reduceri de costuri, controlul
strict al cheltuielilor i managementul costurilor externalizate fiind o cutum n orice business din comer. Importana acestor elemente a crescut
i mai mult n ultimii trei ani, n contextul dificil din pia.
Dac sesizai c exist ineficiene n modul de derulare
a business-ului dumneavoastr sau identificai zone cu
potenial de reducere a costurilor este esenial s facei
o analiz mai atent pentru a gsi sursa problemei. La
fel de importante sunt viteza de implementare a msurilor de eficientizare i momentul ales pentru demararea
unui astfel de proiect. Mai mult, una dintre cele mai mari
provocri este realizarea unor economii sau reduceri
de costuri fr a face compromisuri n ceea ce privete
calitatea serviciilor oferite clienilor
magazinului. n caz contrar, reducerea costurilor ar putea duce la diminuarea vnzrilor magazinului.
Studiile realizate de consultanii
Deloitte n comer arat c economiile la nivel de costuri provin,
de cele mai multe ori, din zona
operaional, marketing, mercantizare, aprovizionare, IT, zona financiar i HR. Ariile cel mai puin vizate
pentru iniiative de reducere a costurilor sunt imobiliarele, taxele i
managementul lichiditilor. Pot fi
vizate urmtoarele elemente sau tipuri de cheltuieli:
1) n zona achiziiilor de mrfuri (reducerile de cos
turi pot mbunti marja brut a magazinului):
n costul de achiziie (prin analiza elementelor care l compun);
n taxele pltite pentru achiziia mrfurilor (prin gsirea
unor surse de aprovizionare cu taxe mai mici);
n raionalizarea listei de furnizori;
n termenii comerciali din contractele de aprovizionare;
n discounturi acordate furnizorilor sau pli ctre furnizori pentru diferite servicii;
n bonusuri i penalizri acordate furnizorilor.
2) Marketing i mercantizare (reducerile de costuri
pot mbunti marja comercial a companiei):
n bugetul de promovare;
n reanalizarea sortimentaiei;
n managementul promoiilor;
n eficientizarea spaiului de vnzare.
3) Operarea spaiului comercial (reducerile de cos
turi pot mbunti profitul operaional):
n regndirea schemei de personal din magazin (angajai
permaneni i temporari);
n controlul productivitii muncii;
n costurile generate de fluctuaiile de personal;
n risipa la nivelul consumului de utiliti;
n procesele din back-office;
n chirii, leasing pentru spaiile comerciale;
n optimizarea gradului de ocupare a spaiului n raport
cu vnzrile.
4) Lanul de aprovizionare (reducerile de costuri
pot mbunti profitul operaional):
n cheltuielile de depozitare;
n gradul de ncrcare al autovehiculelor de marf.
5) Achiziia de bunuri necesare companiei (exclu
znd mrfurile)
n negocierea contractelor de achiziii;
n restructurarea bazei de furnizori;
n optimizarea proceselor interne
care implic consumabile, eliminarea risipei;
n eliminarea categoriilor de cheltuieli care nu sunt strict necesare.
6) Taxe i managementul lichidi
tilor (reducerile de costuri pot
mbunti profitul companiei):
n diminuarea datoriilor ctre teri;
n renunarea la activele neutilizate;
n analiza performanei activelor;
n utilizarea beneficiilor de scutiri de
la plata taxelor i impozitelor pentru
investiii, plata anticipat a impozitelor, etc.
Iat cteva abordri posibile pentru reducerea costurilor:
n Programe de tip distress, care au ca scop gsirea
rapid a unor surse de lichiditi; ele nu rezolv problema costurilor dect pe moment, riscul fiind ca n
urmtorul an fiscal s reapar nevoia de implementare
a unui nou program de reducere a costurilor;
n Programe de tip tactic, care se concentreaz pe zone
funcionale specifice ale afacerii; focusul este eficientizarea;
n Programe strategice, care urmresc alinierea bazei de
costuri la obiectivele de business ale comerciantului;
aceste programe se aplic, de obicei, n cazul afacerilor
care au crescut foarte mult, fie organic, fie prin achiziii, i
au nevoie de investiii semnificative n sisteme informatice
pentru dezvoltarea funciilor critice ale business-ului.
Articol realizat pe baza informaiilor furnizate de
Deloitte, una dintre cele mai mari companii din domeniul
serviciilor de audit, consultan fiscal, managerial i
financiar, att n Romnia, ct i la nivel global. n
Indicatori critici pentru

msurarea performanei n retail
ncepnd cu anul 2008, cnd economia local era
n perioada de vrf, situaia s-a deteriorat constant,
determinnd treptat modificri n comportamentul
de cumprturi al romnilor. Aceste modificri s-au
concretizat n diferite aspecte, cum ar fi: amnarea sau
chiar anularea unor achiziii, repoziionarea pe produse
alternative sau articole mai ieftine, micorarea coului
de consum, dar i achiziii mai frecvente sau focusarea
pe produse cu perioad de valabilitate mai mare.
Cauzele acestor schimbri comportamentale au fost
determinate de doi factori principali: reducerea venitului
disponibil al populaiei i atitudinea mai precaut a consumatorilor. Astfel, din ce n ce mai muli factori au ajuns
s pun presiune asupra marjelor de profit din retail.
n acest context, msurarea i nelegerea n profunzime a performanei operaionale i comerciale a unui
business din retail devine din ce n ce mai important.
Condiiile complexe negociate cu furnizorii care intersecteaz mai multe categorii de produse, de exemplu,
pot ascunde un poential semnificativ de mbuntire
a marjei de profit. Pentru o acoperire ct mai exhaustiv
a performanei din retail, este important nelegerea
tuturor elementelor componente care influeneaz profitul operaional, precum marja brut de profit, costurile
logistice i cele operaionale ale magazinelor.
Factori care influeneaz marja de profit:

n Vnzrile, care pot fi raportate la suprafaa magazinelor sau la numrul de angajai. Astfel, se poate face
o analiz comparativ ntre mai multe magazine ale
aceleiai reele sau o analiz comparativ extern ntre
mai muli retaileri competitori. Pentru o analiz n profunzime a performanei vnzrilor se pot folosi o serie
de indicatori secundari precum: vnzrile medii per
cumprtor, valoarea medie a bonului, numrul mediu
de articole per cumprtor, vnzrile pe or.
n Costul de achiziie al bunurilor, determinat n bun
msur de puterea de negociere a retailerului, n funcie
de volumele achiziionate.
n Bonusurile/promoiile de la furnizori, sume fixe sau
variabile n funcie de vnzrile unui anumit furnizor.
Acestea se dimensioneaz ca procent din valoarea
bunurilor vndute i depinde de mrimea i puterea de
negociere a retailerului, dar i de poziionarea la raft i
promovarea produselor furnizorilor.
n Discount-urile la preul de la raft se pot msura ca
procent din valoarea bunurilor vndute i se pot raporta
la nivel de categorie, segment de produse, furnizor,
brand sau articol.
Costurile logistice (lanul de aprovizionare):

n Costurile cu depozitarea i costurile de transport se
msoar ca procent din valoarea de achiziie a bunurilor;
n Shrinkage (produsele distruse, furate, erori, etc.) se
msoar ca procent din valoarea de achiziie a bunurilor.
Costurile operaionale cu magazinele includ, n
principal, costurile cu personalul alocat, chiria, utilitile,
i se pot msura ca procent din vnzri. De asemenea,
pentru a dimensiona productivitatea magazinelor, acestea se pot raporta la suprafaa magazinului, la numrul
de angajai sau la numrul mediu de cumprtori. Pentru
a avea o imagine ct mai complet a structurii de cost i,
implicit, a performanei unui retailer, la elementele enumerate anterior trebuie luate n calcul i costurile cu managementul i cu funciile suport (HR, finane - contabilitate,
IT, cheltuieli generale, etc.), dar i costurile de marketing.
Eficiena primei categorii enumerate se poate msura

prin raportarea la numrul total de angajai, la numrul
de magazine sau la vnzrile totale, n timp ce cheltuielile
de marketing se pot raporta la numrul mediu de cumprtori sau la ali parametri specifici marketingului.
Pentru creterea profitabilitii unui retailer exist un
numr de instrumente prin care se pot mbunti rezultatele indicatorilor enumerai. Cele mai importante sunt
optimizarea operaiunilor specifice magazinelor, optimizarea lanului de aprovizionare, managementul furnizorilor, optimizarea sortimentaiei i a spaiului, eficientizarea
promoiilor i strategiile de pre.
Autori: Bogdan Belciu, Partener, i Iulian Crciumaru,
Manager - Departamentului Servicii de Consultan pentru Management din PwC Romnia
PwC este o reea de firme prezent n 158 de ri cu
aproape 169.000 de specialiti care ofer servicii de audit,
consultan fiscal i consultan pentru afaceri. n
Securitatea magazinului
Obiectele de valoare mare sau
banii lichizi vor fi ntotdeauna n
atenia infractorilor, indiferent
dac acestea se afl ntr-un
magazin, ntr-un depozit sau n
circulaie. Orice verig slab
poate fi speculat de rufctori
n svrirea unei infraciuni.
Furturile din magazine reprezint
o problem semnificativ,
estimrile pentru pierderi
ajungnd pn la 5 % din cifra de
afaceri. Ce este de fcut?
Un magazin securizat
este un magazin profitabil
ecurizarea magazinelor contra furturilor intenionate ncepe de la managementul de magazin i este cel mai
important lucru pentru prevenirea
furturilor din magazine. Cu respectarea urmtoarelor idei, putei ndeplini primul pas
pentru prevenirea furturilor:
1. Personalul: trebuie s avei personal necesar pentru a servi clienii i pentru a supraveghea magazinul;
2. Salutul: salutai pe toi clienii care intr n
magazin. Lng imaginea bun a magazinului, aducei la cunotiina cumprtorilor
prezena dumneavoastr;
3. Acompaniere: fii accesibili pentru toi
cumprtori, nu lsai niciodat magazinul
nesupravegheat;
4. Bonul fiscal: pentru fiecare cumprtor
dai bonul fiscal, este recomandat s-l punei
lng marfa cumprat;
5. Focus: nu lsai cumprtorii s atrag
atenia casierei n timp ce o alt persoan iese
din magazin;
6. Bagaje: implementai sistemul de pstrare
a bagajelor la intrarea n magazine;
7. Cod galben: dac avei un suspect, alertai
colegii discret i acompaniai cumprtorul
suspect pe tot timpul ct este n magazin.
Putei ntreba, dac totul este n ordine, dac
a gsit produsul cutat, dac putei s ajutai
cu orice, ntrind astfel prezena personalului;
8. nlocuirea etichetelor. Casiera trebuie s

se uite la preul fiecrui produs; dac sesizeaz ceva n neregul, poate s apeleze la
ajutorul colegilor;
9. Obiecte ascunse: cutii de nclminte,
cutii cu capac, geni etc. cumprate din
magazin, trebuie deschise i verificate: V
rog s-mi permitei s verific integritatea
coninutului, etc. Aceast procedur de
control este necesar pentru detectarea
unor furturi sub forma obiectelor ascunse n
diferite cutii, geni i dac chiar marfa simbolizat pe cutie se afl n cutia respectiv;
10. Adio: luai rmas bun de la clieni i
ntrebai, dac a fost totul n regul pe parcursul cumprturilor. Pe lng mbuntirea
imaginii magazinului, ntrii prezena dvs.
n magazin. Un pas foarte important, pentru
c hoii nainte de a fura, fac o vizit n magazin ca s testeze vigilena cumprtorilor.
Sistem antifurt magazine:

transformatorul pierderilor
n ctiguri
Managementul magazinului pus la punct,
va reduce dar nu va elimina total furturile din magazine. Combinai tehnicile de
management cu sisteme antifurt. Experii
din domeniul de securitate cred c cel mai
Recomandri ale poliiei pentru prevenirea furturilor din magazine*

n Stabilii o strategie de siguran a magazinului pentru
prevenirea furturilor (n conformitate cu prevederile Legii
nr. 333/ 2003 privind paza obiectivelor, bunurilor, valorilor
i protecia persoanelor) i asigurai-v c tot personalul o
cunoate i o respect. Instruii periodic angajaii n aceast
direcie.
n nvai-v angajaii s fie ateni i s recunoasc
potenialii infractori. De obicei, hoii au un comportament
specific, privind mai degrab n jurul spaiului comercial i
la persoanele din magazin i mai puin la anumite produse.
n Oferind suspectului indicii c a fost identificat, creai
condiii pentru evitarea infraciunii. Pe cei mai muli dintre
infractori, o abordare de genul Pot s v ajut cu ceva? sau
V pot ajuta s gsii ceea ce cutai? i va determina s i
abandoneze planurile.
n Cele mai eficiente strategii de prevenire sunt cele care
combin dispozitivele tehnice de siguran cu vigilena
factorului uman. Eficacitatea camerelor de luat vederi cu
circuit nchis este sporit de o bun iluminare, de folosirea
unor oglinzi ingenios plasate (pentru vizualizarea unghiurilor moarte) i de un personal bine instruit.
n Dotai-v magazinul cu un sistem viabil de alarm, innd
cont de faptul c preul reflect, de regul, calitatea produselor de acest tip i apelai la serviciile unei societi specializate de paz i intervenie rapid.
n Amplasai, n special n zonele care prezint risc maxim,
plcue avertizoare prin care informai publicul cu privire la
existena unui sistem de supraveghere.
eficient mod pentru prevenirea furturilor

din magazine este dotarea spaiului de vnzri cu un sistem antifurt cu pori antifurt i
etichete antifurt. Porile antifurt sunt folosite
pentru detectarea produselor neachitate la
cas de marcat, declanndu-se un semnal
sonor i luminos la identificarea sustragerii
neautorizate a unui produs. Existena sistemului antifurt i ajut pe comerciani n
creterea vnzrilor, acetia putnd expune
produsele mai scumpe la locuri vizibile,
n cutie sau ntr-o vitrin nchis. Sistemul
antifurt din magazine reduce i costurile de
personal, vnztorii se pot ocupa cu ceea ce
trebuie: cu clieni. Nu trebuie s uitm nici
faptul c furturile din magazin duc la scumpirea produselor pentru clieni obinuii,
astfel nct pierderile s fie compensate. i
care magazin nu are nevoie n zilele noastre
de o clientel mulumit de preuri?
Cum funcioneaz sistemul

antifurt din magazine?
Sistemele antifurt din magazine bazate pe
tehnologia RF (radio frecven) sunt cele
mai des utilizate sisteme n toate lumea, etichetele flexibile i detaabile fiind cele mai
mici i flexibile soluii de protecie marf. Pe
lng inovaia tehnic, costurile sczute ale
n n alegerea design-ului magazinului dumneavoastr

(aranjarea vitrinelor, prezentarea produselor .a.) avei
n vedere faptul c nu atragei numai cumprtorii, ci i
poteniali infractori i luai-v msuri suplimentare de
protecie.
n Prezentai produsele n vitrine sau tejghele din sticl,
bine fixate, astfel nct s nu poat fi deplasate, mpinse sau
dislocate.
n Protejai produsele de mare valoare cu senzori racordai
la sistemul de alarm.
n O cas de bani de calitate va proteja lichiditile i obiectele de mare valoare dac este amplasat ct mai discret
cu putin i dac respectai recomandrile ofierului de
poliie.
n Dup terminarea programului, lsai casa de marcat deschis i n mod vizibil goal pentru a descuraja orice sprgtor aflat n cutare de bani lichizi.
n Depunei zilnic la instituiile bancare sumele acumulate.
Alternai traseele i programul de deplasare, fiind nsoit de
o persoan de ncredere. Pentru transportul sumelor mari
de bani, apelai la serviciile firmelor specializate.
n Timpul este un factor cheie n activitatea infracional!
ncercai s descurajai sprgtorii printr-o succesiune de
bariere fizice: concepia arhitectonic a cldirii, folosirea
unor materiale de construcie rezistente, grilaje metalice,
ui i ferestre prevzute cu dispozitive antiefracie.
Sursa: Poliia Romn, Compartimentul
de Analiza i Prevenire a Criminalitii
sistemelor antifurt din magazine tip RF au

ajutat la rspndirea lor.
Etichetele antifurt flexibile i detaabile
lipite sau fixate pe produse, conin un circuit
electric i o anten miniatur, care rspunde
la semnalele emise de pori antifurt (modul
emitor). Semnalul (rspunsul) emis de
etichete este recepionat de pori antifurt
(modul receptor) i este procesat digital. La
identificarea existenei unei etichete antifurt, porile antifurt declaneaz o alarm
cu semnal sonor i luminos.
Porile antifurt moderne sunt prevzute
cu procesare digital a signalelor pentru
diferenierea mai avansat a semnalelor etichetelor i zgomotelor externe.
Porile antifurt sunt amplasate de multe
ori la intrri / ieiri din magazine sau imediat dup casele de marcat. De multe ori se
pune ntrebarea, dac exist i sistem antifurt invizibil clientului. Exist, dar nu prea se
utilizeaz, pentru c un sistem antifurt vizibil
are un rezultat mult mai bun, are un mesaj
pentru hoi: Noi suntem ateni! Nu ncearc
s furi de la noi!
Articol scris de Ban Robert Istvan,
Consultant pentru protecia stocului de
marf expus n magazine la compania
Quality Trend S.R.L., www.quality-trend.ro n
resurse umane
Rodica Obancea
Cel mai bun instrument de

motivare a angajatului
red c tii ct de important este

motivarea angajailor pentru a obine
rezultatele dorite pentru business-ul
dumneavoastr. Sunt convins c ai
citit suficiente materiale n acest sens despre
motivare, despre ce instrumente au managerii
i antreprenorii la dispoziie pentru motivare.
Perspectiva din care scriu acest articol este una
foarta simpl i la ndemna tuturor managerilor, antreprenorilor, indiferent de mrimea
organizaiei sau de mrimea bugetului. Cel mai

bun instrument de motivare eti tu managerul
i antreprenorul.
S-ar putea s vi se par ciudat i s-ar putea
s v fi gndit i dumneavoastr pn acum la
asta, fr s gsii o soluie viabil.
n De cte ori le-ai permis oamenilor s i asume
mai multe responsabiliti dect au acum?
n De cte ori ai acionat dumneavoastr n
locul angajailor deoarece v-ai gndit c nu
sunt pregtii?
n De cate ori ai lucrat cot la cot cu angajaii
companiei n momente grele pentru a-i ajuta s
finalizeze la timp?
n De cte ori ai cerut i implementat o idee
venit de la un angajat?
n De cte ori ai ntrebat un client ce ai putea
face diferit pentru a-l servi mai bine?
Am antrenat cu aproape un an n urm un
antreprenor care avea o afacere mic n zona de
producie i retail. Muli oameni din jurul lui i
spuneau c este ncpnat i c face lucrurile
numai aa cum crede el, n business i n viaa
de zi cu zi. ns aceast abordare a sa venea
la pachet cu un volum foarte mare de munc
pentru antreprenor. Avea idei foarte multe de
cretere a afacerii, vedea concurena cum se
mic foarte repede n pia, ns nu avea timp
s fac tot ceea ce i dorea. Pe parcursul antrenamentului, a nceput s i dea seama c afacerea lui ar putea arta cu totul altfel dac i-ar
lsa i pe ceilali s ia decizii i s nu mai in
cu tot dinadinsul s aib ntotdeauna dreptate.
A nceput uor, prin a se concentra pe angajaii
care tiau ce au de fcut, care i tiu meseria,
rolul i funcia, pentru a le lsa spaiu de manevr i decizie. i a fost mulumit de pasul acesta.
Apoi, a mers mai departe: a identificat civa
angajai care ar putea i ar vrea s conduc
implementarea unor idei de cretere a afacerii.
i a fost mulumit i de pasul acesta. A continuat
s munceasc n fabric, ns acum muncea
diferit. Treptat a ajuns doar s verifice anumite
rapoarte, s viziteze fabrica i magazinele, s
cear idei, s vorbeasc cu clienii, cu angajaii.
A nceput s i plac noua sa activitate - i nu

doar lui i plcea, ci i angajailor: veneau ctre
el cu idei, propuneri, se implicau n activitatea
de zi cu zi n loc s se certe i s fie permanent
ntr-o dispoziie proast.
Ca s vorbesc n termeni tehnici, antreprenorul din exemplul de mai sus a implementat
simplu, uor, un proces de management eficient, al crui rezultat a fost creterea motivrii
angajailor, dar i a sa. n esen, acest proces
a fost foarte simplu, iar instrumentele folosite
erau doar la ndemna sa i nu l costau nimic.
Intuiia este foarte valoroas

n practic, vd foarte muli antreprenori care nu
au cunotinte formale despre management. ns
majoritatea lor au cteva competene nnscute
care fac de 10 ori mai mult dect cunotinele
teoretice. Mesajul pe care vreau s l transmit este
c pe muli dintre ei nici nu i-ar ajuta cunotinele
formale, obinute ntr-o facultate, MBA sau alt tip
de nvare instituionalizat. Foarte muli dintre ei au o foarte bun intuiie, un apetit ridicat
pentru risc, curaj i mult bun sim. ns ca aceste
competene s funcioneze i s aduc efecte
pozitive, ei trebuie s le i foloseasc.
Intuiia i bunul sim sunt eseniale n a crea
motivaie n mediul de lucru. Vd frecvent cum
oamenii nu au ncredere n propria intuiie. Simt
c trebuie s existe un adevr ascuns, mult mai
complex. Greit. Ce i se pare ie evident, li se
pare i altora. Acesta este motivul pentru care,
de obicei, un rspuns evident funcioneaz att
de bine pe pia.
Dac v uitai n dicionar la definiia bunului
sim, vei descoperi c este buna judecat nnscut, neinfluenat de emoii sau de subtiliti
intelectuale. Nu necesit nici cunotine de
specialitate. Cu alte cuvinte, vedei lucrurile aa
cum sunt. Facei ceea ce v ndeamn logica
pur, fr s lsai sentimentele i interesele
personale s v influeneze decizia. Nimic nu
poate fi mai simplu!
Trim n era informaiei, practic n acest
moment exist pe internet peste 5 milioane de
de link-uri care i ofer informaii despre motivare, de exemplu, sunt publicate sute de cri
pe aceast tem i se in zeci de cursuri. n acest
moment, o competen valid este aceea de a
ti s alegi informaia de care ai nevoie. Bunul
sim este cel care v poate ajuta s filtrai tot
ceea ce vine ctre dvs. la nivel informaional.
Voi ncheia cu cteva ntrebri de bun sim pe
care s le folosii n activitatea dumneavoastr
de zi cu zi, n relaia cu angajaii, cu furnizorii, cu
clienii, pentru a genera motivare.

n Cum putei s le mulumii i s i felicitai personal pe angajaii care fac treab bun?
n Ce regul putei implementa pentru a
le spune periodic angajailor ce trebuie s
mbunteasc n activitatea lor?
n Ct timp putei aloca pe lun pentru ntlniri regulate cu angajaii? Dar cu clienii? Dar cu furnizorii?
n Ce putei face diferit n activitatea dvs. pentru a
genera un mediu de lucru deschis, de ncredere?
n Cum ar fi dac ai asculta ideile noi ce vin de
la oamenii din jurul dvs.? Ce metod putei gsi
pentru a ncuraja iniiativele angajailor ?
n Cum ar fi dac ai mprti periodic informaii
despre companie, despre rezultate acesteia, cu
toi angajaii?
Articol scris de Rodica Obancea, Associate
Certified Coach (ICF) i Coaching Partner la Hart
Human Resourse Consulting
rodica.obancea@hart.ro
HART Human Resource Consulting este o
companie de consultan n domeniul resurselor
umane cu o istorie de 6 ani pe piaa romneasc,
centrat pe creterea performanei individuale i
a eficienei echipelor prin intermediul soluiilor de
evaluare i dezvoltare. www.hart.ro n
instrument de marketing
Afl ce vor clienii ti!
mpreun cu acest Ghid v oferim un instrument profesionist de marketing adresat comercianilor

tradiionali: desprindei chestionarul pentru satisfacia clienilor, urmai instruciunile de uti
lizare (de mai jos) i vei afla ce vor clienii dumneavoastr, cum v percep magazinul i ce v
difereniaz de competitori.
De ce este nevoie de un astfel

de instrument ?
Magazinele tradiionale, un segment important n
ecuaia comerului en-detail din Romnia, sunt supuse
unor presiuni i unor provocri crora numai managerii
bine informai i instruii le pot face fa: de la fiscalitate
i mediul economic n permanen schimbare, pn la
competiia dur cu lanurile internaionale de magazine.
Iar dac vorbim de competiie, marketingul este arsenalul pe care orice mana4ger bun l are la dispoziie pentru
a se diferenia, pentru a atrage cot de pia, pentru a
face diferena ntre eecul sau succesul afacerii sale.
ntr-o descriere simplist, marketingul este tiina care
permite unei companii s identifice o anumit nevoie
comun unui segment de consumatori, s i modeleze
produsul sau serviciul astfel nct s ofere satisfacerea
optim a acelei nevoi i s comunice beneficiile produsului sau serviciului ct mai eficient ctre acest segment.
Aadar, primul pas pe care orice retailer din comerul
traditional trebuie s l fac pentru a derula un proces
coerent i eficient de marketing este s afle care sunt
ateptrile, nevoile clienilor si i modul n care acetia
percep magazinul. O astfel de cercetare poate aduce
schimbrile de care magazinul are nevoie pentru a
oferi un serviciu comercial mai apropiat de preferinele
propriilor clieni i ale potenialilor cumprtori din
zona sa de referin.
n sprijinul acestui demers, v punem la dispoziie, n
mod gratuit, un instrument practic care s v asigure
primii pai n derularea unei activiti de marketing la un
nivel profesionist n magazinul dumneavoastr.
Putei derula, astfel, o campanie de cercetare de pia
specific fiecrui magazin care dorete s participe la
program, compus dintr-un chestionar adresat clienilor
magazinului respectiv, centralizarea i analiza datelor
(realizate de ctre dou dintre cele mai mari agenii de
marketing din Romnia n parteneriat cu Magazinul
Progresiv). Chestionarul v va oferi o imagine clar a
percepiei clienilor magazinului dumneavoastr asupra
calitii serviciilor i a sortimentaiei la raft, a aspectului general al spaiului de vnzare, a comportamentului
personalului din magazin, etc. De asemenea, analiza
chestionarului va scoate n eviden atuurile magazinului dumneavoastr n lupta pentru fidelizarea cumprtorilor, iar ntregul proiect de cercetare a satisfaciei
clienilor v va permite s primii direct de la clienii
dumneavoastr sugestii de mbuntire a activitii i
a prezentrii magazinului.
Totodat, analiza va include i rezultatele medii ale pieei
pentru fiecare criteriu, astfel nct fiecare retailer va putea
compara indicatorii si cu mediile normale, pentru a ti care
dintre aspectele urmrite trebuie mbuntite. Modificarea
ofertei, a fluxului de vnzri i a prezentrii magazinului n
funcie de datele din chestionarele completate de clieni
va crete loialitatea clienilor magazinului, frecvena de
cumprare, numrul de clieni i, cel mai important, vnzrile magazinului i competitivitatea sa pe pia.
Acest instrument profesionist de marketing v este
oferit, fr costuri, de ctre Magazinul Progresiv n parteneriat cu dou dintre cele mai mari agenii de marketing
din Romnia: Mercury360 Communications (agenie de
comunicare integrat, acoperind zonele de strategie i
comunicare de brand, ATL, PR, Field Marketing, Events,
Merchandising, Producie publicitar, Direct Marketing
i Interactive) i Mercury Research (cea mai mare companie independent de cercetare de pia din Romnia,
cu o experien de 19 ani; aceasta ofer servicii de cercetare cantitativ i calitativ despre consumatori i
despre companii, n domeniile: FMCG, financiar-bancar,
IT&C, auto, media, sntate sau social).
Ghid de utilizare a chestionarului

Acetia sunt paii de urmat pentru fiecare administrator /
director de magazin :
1. Multiplicarea chestionarului. n acest ghid vei gsi
un chestionar ataat, pe care trebuie s-l multiplicai (cu
un fotocopiator) n mai multe exemplare. Recomandm
a fi reproduse ntre 100 i 400 de chestionare, n funcie
de mrimea i traficul de clieni ai magazinului.
Important! nainte de multiplicare, trebuie s completai
cele 4 cmpuri din partea de sus, cu numele i adresa
magazinului, astfel nct numele magazinului s apar
pe fiecare chestionar distribuit clienilor.
2. Distribuia chestionarelor n magazin. Chesti

onarele pe care le-ai multiplicat vor fi lsate la casele
de marcat, la ndemna personalului de vnzare, pentru a fi oferite clienilor magazinului spre completare.
Este recomandat ca vnztoarea s roage fiecare client
s completeze un chestionar, pentru a atinge ct mai
repede un numr optim de chestionare completate.
Conform statisticilor, rata de rspuns este de circa 10%
(1 din 10 clieni invitai s completeze chestionarul va
da curs acestei solicitri). Un exemplu de scenariu pentru abordarea clientului de ctre angajatul de la casa
de marcat ar putea fi: Bun ziua, avem un program
de mbuntire a magazinului. Ne acordai, v rog 2
minute, pentru completarea unui chestionar?
Important! Chestionarul trebuie completat de clieni
pe loc, n magazin, altfel ansele de retur ale chestionarului sunt foarte mici. Este indicat ca n interiorul magazinului s existe un suport A4 tip clipboard i un pix, sau
un loc special amenajat cu o mas pentru completarea
chestionarului, pentru a uura sarcina clienilor. Imediat
dup completarea acestuia, clienii vor nmna chestionarul vnztoarei din magazin.
3. Trimiterea chestionarelor pentru centralizare,
procesare i analiza datelor. Dup ce toate chestionarele multiplicate au fost completate, punei-le
ntr-un plic A4, mpreun cu talonul decupat de mai jos

i completat cu datele magazinului n care au fost colectate chestionarele, i trimitei-le pe adresa: Mercury
Research SRL, Bd. Dimitrie Pompei nr. 9-9a, Sector 2,
Bucureti, divizia Direct Marketing.
4. Analiza datelor. Datele vor fi procesate de agenia
de cercetare de pia Mercury Research, iar rezultatele fiecrui magazin vor fi disponibile n mod gratuit
pe site-ul www.magazinulprogresiv.ro, ntr-o seciune
special. Seciunea va fi accesibil doar persoanei de
contact a fiecrui magazin, prin numele de utilizator i
parola trimise de agenie prin SMS la numrul de mobil
specificat de dumneavoastr n talonul magazinului.
5. Modelarea ofertei i mbuntirea serviciilor maga
zinului dumneavoastr. Rezultatele acestei cercetri de
marketing v vor ajuta s identificai punctele tari i punctele slabe ale magazinului dumneavoastr, i s v pliai i
mai mult sortimentaia la nevoile clienilor dumneavoastr, precum i s mbuntii calitatea serviciilor oferite
i aspectul general al spaiului de vnzare. mbuntirea
aspectelor percepute de clienii magazinului ca fiind sub
ateptrile lor va putea fi declanatorul evoluiei profesionalismului, performanei i, n final, va fi impulsul creterii
vnzrilor i profitului magazinului dumneavoastr. n
Talon de identificare a magazinului

Se trimite mpreun cu chestionarele completate
Numele magazinului:
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Jude.........................................................................................................
Numele societii comerciale:
CUI......................................................
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............

Localitate......................................................................................................... Jude.........................................................................................................
Suprafaa magazinului: ........................................... metri ptrai
Tip magazin (alegei opiunea preponderent):
Numrul de case de marcat: .............................................
cu autoservire
cu servire la tejghea
Categorii de produse disponibile n magazin:
Alimentare
Fructe proaspete
Lactate proaspete
Buturi rcoritoare
Cosmetice
Produse de curare
Legume
Mezeluri proaspete (neambalate)
igri
Buturi alcoolice
Cafea ambalata
Panificaie
Persoana de contact magazin: Funcie .................................................................................................

Nume ....................................................................... Prenume........................................................................
Mobil.......................................................................... E-mail .............................................................................
Important! Se completeaz nainte de multiplicare.

NUME MAGAZIN:
ADRES MAGAZIN:
ORA:
JUDE:
Chestionar de evaluare a satisfaciei clienilor magazinului

oferit de:
Data
CHESTIONAR NR:
____ / ____ / __________
____________
Gndindu-v la experiena dumneavoastr legat de cumprturile fcute n acest magazin, v rog s dai o not de la 1 la 10 pentru fiecare din
aspectele urmtoare, n funcie de msura n care se potrivete cu acest magazin.
Aspect
Q1
Nota (de la 1 la 10)
Amabilitatea personalului de vnzare
Deloc amabil 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte amabil
Q2
Produse uor de gsit la raft
Q3
Spaiu pentru buna desfurare

a cumprturilor
Q4
Timpul de ateptare pn la servire

(stat la rnd, scanare produs, ncasare)
Q5
Programul de funcionare
Q6
Categorii de produse la vnzare
Q7
Produse la promoie
Q8a
Prospeimea mezelurilor
neambalate / feliate
Foarte puin proaspete 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte proaspete
Q8b
Prospeimea brnzeturilor
Foarte puin proaspete 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte proaspete
Q9a
Diversitatea mezelurilor (categorii de

produse, mrci)
Insuficiente categorii, mrci 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Suficiente categorii, mrci
Q9b
Diversitatea brnzeturilor (categorii

de produse, mrci)
Insuficiente categorii, mrci 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Suficiente categorii, mrci
Q10
Curenia din magazin
Q11
Preurile produselor din magazin
Foarte greu de gsit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte uor de gsit

Insuficient 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Suficient
Nesatisfctor 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Satisfctor
Nepotrivit pentru nevoile mele 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Foarte potrivit pentru

nevoile mele
Foarte puin diversificate 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte diversificate

Nu gsesc niciodat 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Gsesc ntotdeauna
Foarte murdar 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte curat

Mult mai puin atractive dect
Mult mai atractive dect
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
la alte magazine din cartier
la alte magazine din cartier
Q12. V rugm s dai o not pentru ct de mulumit suntei n general de acest magazin, de la 1 la 10:
Foarte nemulumit
10
Foarte mulumit
Q13. Ce alte produse ai dori s gsii n acest magazin? V rugm s completai mai jos:
_____________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________
Q14. Care este motivul principal pentru care preferai s facei cumprturi n acest magazin i nu n alte magazine de cartier?
V rugm s alegei o singur variant de rspuns.
E mai aproape de cas / serviciu
Are preuri mai bune
Gama de produse este mai variat
Produsele au o calitate mai bun
Alt motiv (specificai): ....................................................................................................................................
De obicei fac cumprturi de la alt magazin de cartier, deoarece (specificai):

................................................................................................................................................................................
Q15. n general, ct de des facei cumprturi n acest magazin? V rugm s alegei o singur variant de rspuns.
Zilnic
2-3 ori / sptmn
1 data / sptmn
Mai rar de 1 dat / sptmn
Q16. Gndindu-v la experiena dumneavoastr legat de cumprturile fcute n acest magazin, v rugm s ne spunei care sunt sugestiile dvs.
de mbuntire pentru acest magazin.
______________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________
V rugm s completai cteva ntrebri cu caracter demografic, ce vor fi necesare doar pentru analiza rezultatelor
i clasificarea rspunsurilor.
D1. Sexul
Masculin
Feminin
D4. n prezent ocupaia dumneavoastr este.

Angajat cu norm ntreag
Angajat cu norm parial
Ucenic, Elev, Student
Pensionar/
D2. Care este vrsta dvs., n ani mplinii?
Casnic/
|__|__| ani
Temporar nu lucrez (boal / handicap)
omer
D3. Care este ultima coal pe care ai absolvit-o?
D5. Care este venitul lunar net pe gospodrie (aproximativ), adic suma
tuturor veniturilor membrilor gospodriei?
Mai puin de 8 clase / nimic
coala profesional / 10 clase
Liceu
Post liceal
D6. Cte persoane locuiesc n gospodria dumneavoastr,

inclusiv dumneavoastr?
Studii superioare (Colegiu / facultate / Post universitar)
|__|__| persoane
__________________ RON
V mulumim c ne-ai ajutat n realizarea acestui studiu!

Datele completate de dvs. mai sus vor fi utilizate exclusiv n scop statistic, n ncercarea de a aduce oferta magazinului ct mai aproape de
ateptrile dumneavoastr. n perspectiva dezvoltrii segmentului de comer tradiional am dori n continuare s iniiem un dialog coerent ntre
comerciani i consumatori. De aceea, cu titlu opional, v rugm s completai mai jos i datele dumneavoastr de contact:
Prenume............................................................................ Nume............................................................................ Data naterii ...............................................
Jude ................................................................................................................ Localitate...................................................................................................................
Strada................................................................................................................................ Numr............... Bloc.................... Scara................ Apart. .............
Telefon mobil....................................... E-mail..........................................................................................
i s bifai mai jos dac suntei de acord s primii de la operator i de la partenerii si, prin e-mail sau sms, cu o frecven de maxim o dat pe lun,
informaii legate de promoiile i reducerile disponibile n magazinele vizitate de dumneavoastr.
Da, sunt de acord. Nu sunt de acord.

Semntura..................................................................................... Data......................................................................................................
V mulumim pentru completarea chestionarului. Pentru orice informaii legate de acest chestionar, putei apela infoline 021.206.41.31, numr cu tarif normal,
disponibil de luni pn vineri ntre orele 09.00 18.00.
Operatorul de date personale colectate prin acest chestionar este Mercury360 Communications SRL, companie nregistrat ca operator de date personale la ANSPDCP
cu notificarea nr. 26. Operatorul prelucreaz datele personale furnizate de dumneavoastr n scopul derulrii activitilor de marketing i publicitate. Prelucrarea datelor
dvs. se face n conformitate cu legea nr. 677/2001, lege care v garanteaz dreptul de acces, dreptul de intervenie asupra datelor i dreptul de a nu fi supus unei decizii
individuale. Avei dreptul s v opunei prelucrrii datelor personale care v privesc i s solicitai tergerea datelor. Pentru exercitarea acestor drepturi, v putei adresa
cu o cerere scris, datat i semnat la Mercury360 Communications, Bd. Dimitrie Pompei nr. 9 - 9a, Sector 2, Bucureti.
Studiu Cumprtor
Ct de mulumii sunt clienii

de magazinele tradiionale?
n cadrul primei ediii a Ghidului Practic pentru Comerciani, Magazinul Progresiv, n parteneriat cu
ageniile Mercury Research i Mercury360 Communications, a oferit cititorilor primul instrument profe
sionist de marketing adresat comercianilor tradiionali: chestionarul de evaluare a satisfaciei clienilor
magazinului. Acesta a evaluat satisfacia clienilor magazinelor participante n termeni de produse oferite,
preuri, atitudinea personalului de vnzare, organizarea magazinului, precum i comportamentul cump
rtorilor (frecvena de vizitare i motivele pentru care prefer magazinul respectiv).
V prezentm concluziile studiului realizat n
urma centralizrii datelor din chestionarele
completate de ctre clienii cititorilor notri.
Cine sunt clienii

magazinului tu
Peste jumtate dintre persoanele care cumpr de la retailerii mici sunt femei (58%).
Cea mai mare parte a acestora sunt salariate,
angajate cu norm ntreag, au educaie
medie i peste medie i un venit mediul lunar
pe gospodrie de aproximativ 1700 de lei.
n medie, cumprtorii revin n magazinul
de cartier preferat de 5 ori pe sptmn. ase
din zece cumprtori revin n magazin de 2-3
ori pe sptmn, iar 27% revin zilnic. Doar 7%
au afirmat c vin o dat pe sptmn pentru
a face cumprturile din acelai magazin, n
timp ce 3% au spus c vin mai rar de o dat
pe sptmn. Factorul principal pentru care
oamenii aleg s fac cumprturi din anumite
magazine mici de cartier, n defavoarea altora,
este proximitatea fa de cas sau de locul de
munc. Preurile sunt si ele un factor puternic
de difereniere, fiind al doilea motiv pentru
care sunt preferate anumite magazine. Pentru
unu din 10 cumprtori, gama de articole listate i calitatea produselor sunt importante.
Doar 1% dintre persoanele intervievate au
declarat c motivul principal pentru care aleg
un magazin este amabilitatea personalului.
Amabilitatea fidelizeaz
Studiul a evaluat importana factorilor care
conduc la un grad de satisfacie ridicat al
clienilor magazinelor i, dei la nivel direct
declarativ amabilitatea personalului nu
reprezint principalul motiv pentru care
cumprtorii aleg un magazin sau altul,
Testimonial
Feliciu Paraschiv, administratorul

reelei Paco Supermarket
Nu ne ateptam s primim o evaluare att de pertinent
i de complex a magazinelor nscrise n acest proiect. Am
folosit concluziile din raportul trimis de Mercury Research
pentru a ne mbunti sortimentaia n cteva magazine,
n special la raioanele de produse alimentare proaspete. De
exemplu, din raport reieea c la unul din magazine aveam
deficiene la sortimentaia i spaiul la raft alocat brnzeturilor, de aceea am decis creterea acestui spaiu cu 40%. De
asemenea, raportul a mai artat c aveam deficiene i n
comunicarea cu clienii, astfel nct am decis s ncepem un
proiect de training pentru angajai. Vrem s participm i n
acest an la proiectul de evaluare a satisfaciei clienilor propus de Ghidul pentru Comerciani.
aceast caracteristic, alturi de timpul

de ateptare pn la servire joac un rol
important n influenarea satisfaciei generale a clienilor. De asemenea, aspecte ce
in de organizarea magazinului, precum
programul de funcionare, curenia din
magazin, spaiul suficient de mare pentru buna desfurare a cumprturilor sau
uurina gsirii produselor la raft sunt factori importani n evaluarea unui magazin
mic de cartier.
Promoiile nu i mulumesc
pe deplin pe clieni
Trei sferturi dintre cumprtori sunt foarte
mulumii de amabilitatea vnztorilor,
acordnd punctaj maxim magazinelor
evaluate. Dac, n general, clienii sunt
Importana criteriilor analizate n satisfacia general a clienilor

SATISFACIA GENERAL
33%
28%
personal
n Amabilitatea
personalului de
vnzare
n Timpul de
ateptare
pn la servire
(stat la rnd,
scanare produs,
ncasare)
20%
personal
n Programul
de funcionare
n Curenia din
magazin
n Spaiu pentru
buna desfurare
a cumprturilor
n Uurina gsirii
produselor la raft
16,5%
16,5%
19%
personal
personal
7%
7%
7%
n Preurile
produselor
din magazin
10%
n Promoii
10%
7%
n Prospeimea
mezelurilor feliate
n Prospeimea
brnzeturilor
n Categorii de
produse la vnzare
n Diversitatea
mezelurilor
(categorii, mrci)
n Diversitatea
branzeturilor
(categorii, marci)
8%
8%
1%
1%
1%
Sursa:
Recomandri pentru retaileri

Atribute secundare
Atribute eseniale
De meninut
Programul de funcionare
Curenia din magazin
Diversitatea mezelurilor
(categorii, mrci)
Diversitatea brnzeturilor
(categorii, mrci)
Categorii de produse
la vnzare
Prospeimea mezelurilor
neambalate / feliate
Preurile produselor
din magazin
Produse uor
de gsit la raft
Spaiu pentru buna
desfurare a cumprturilor
Produse la promoie
Mic
Amabilitatea
personalului
de vnzare
Prospeimea brnzeturilor
Posibile oportuniti
Mic
Sursa:
mulumii de personal, de gama de produse, de serviciile oferite, organizarea

magazinului sau de preurile afiate, totui
un scor mai redus l obin produsele la
promoie din perspectiva disponibilitii
lor. n general, clienii se declar satisfcui
De mbuntit
Satisfacia clienilor fa de retailerii mici
Mare
Timpul de
ateptare pn
la servire
Prioriti
de mbuntit
Mare
Importana pentru clieni
de retailerii mici evaluai n cadrul studiului, acetia obinnd o not medie de 9,4
pe o scal de la 1 la 10, mai mult de jumtate dintre respondeni (53%) acordnd
nota maxim magazinului n care s-a realizat studiul. n
Comunicare n magazin
Brandul i planul de
comunicare n magazin
diferena n mintea i inima consumatorilor
este brandul, care, dac este bine construit
i puternic, rmne un element unic, iar
clienii si vor rmne mai mult fideli acestuia, vor cumpra mai mult, vor fi dispui s
plteasc mai mult i l vor recomanda i
altor persoane. De exemplu, gndii-v la o
cafenea: pentru a deveni n sine un brand,
depind nivelul altor cafenele obinuite,
este nevoie s ofere clienilor o anumit
experien, o cultur a cafelei n sine.
Ambientul, muzica, atmosfera, canapelele i
ademenesc pe oameni s stea orict doresc
n cafenea, folosind ocazia respectiv i
pentru alte scopuri, nu doar pentru consumul unei cafele.
Cum se construiete un brand
omunicarea - un subiect care pe ct

de simplu pare, pe att de complex
este. Pentru a funciona bine, ea trebuie s aib la baz un fundament,
iar acest fundament sau punctul de plecare
este brandul (marca). Orice mesaj transmis
clienilor trebuie s susin poziionarea
brandului - un lucru esenial de urmrit n
cadrul planului de comunicare n magazin.
S pornim ns de la definiia brandului.
Ce este un brand? Un brand reprezint o
marc, dar este mult mai mult dect att. Pe
lng simbolurile care stau la baza identitii
sale vizuale (logo, slogan, culori folosite, alte
elemente vizuale sau auditive care definesc
identitatea mrcii), un brand aduce cu sine
i un set de valori care-l definesc i care
genereaz o serie de asocieri i percepii n
mintea celor ce-l cunosc.
De ce este important un brand? Brandul
este cel care difereniaz mrfurile i serviciile ntre ele, prezentnd clienilor garania
unei anumite caliti. n principiu, produsele pot fi copiate, mai devreme sau mai
trziu, mai uor sau mai greu. Ceea ce face
1. Care este publicul int al viitorului

meu brand de magazin? n primul rnd
trebuie s avei n vedere publicul int
cruia i se va adresa brandul pe care dorii
s l construii, s plecai de la nevoile i
dorinele acestuia. Este important de tiut
c un brand nu poate mulumi pe toat
lumea, astfel nct nc de la nceput va
trebui s facei anumite alegeri. Cu ct vei
dori s realizai un brand care s rspund
tuturor, acesta va sfri prin a nu fi relevant
pentru nimeni, fiind att de diluat nct i va
pierde puterea de convingere.
Pe cine vreau s atrag? Este foarte important s realizai o segmentare a potenialilor
clieni - s nelegei care sunt principalele
grupe de persoane pe care le-ar putea
atrage magazinul dumneavoastr. Pot
exista urmatoarele situaii:
n Dac avei deja o locaie stabilit pentru
magazin plecai de la persoanele care locuiesc, lucreaz sau se afl n tranzit pe lng
magazin i care ar putea intra s-i fac
cumprturile aici.
n Dac nu avei nc stabilit locaia, aplicai
raionamentul invers, adic ce tip de persoane
ai dori s avei drept clieni ai magazinului.
Grupurile astfel identificate vor trebui s fie

omogene n interior, dar diferite ntre ele,
adic s aib motivaii i profiluri diferite,
spre exemplu:
Grup 1 studeni care vin n timpul zilei
n magazin n principal pentru a cumpra
gustri i buturi rcoritoare pentru pauzele
dintre cursuri, precum i produse alimentare
care ar putea constitui o cin consistent, la
un pre avantajos;
Grup 2 pensionari care vin n magazin
pentru mici cumprturi, n general alimente de baz care fac parte din coul zilnic
- pine, ap, mezeluri.
Dup realizarea acestei segmentri, este
important s alegei acel grup de persoane
care v poate aduce cele mai mari vnzri,
iar apoi s ncercai s le nelegei ct mai
bine i s-le facei o descriere ct mai detaliat, urmrind anumite elemente:
n Ce nevoi i dorine le caracterizeaz pe
aceste persoane i le poate lega de magazinul dumneavoastr?
n Ce stil de via au? Cnd i fac cumprturile de obicei? Ce cumpr i de unde? Cnd
aleg un anumit tip de magazin i de ce?
n Cum sunt definite aceste persoane din
punct de vedere demografic: vrst, nivel
de venit, educaie, statut social, familiti sau
nu, cu copii sau fr, etc.
Informaiile pentru aceast descriere le
putei culege prin observaie direct sau
stnd de vorb cu cei care v trec pragul
magazinului. Toate aceste informaii v vor
fi de mare ajutor ulterior n procesul de dezvoltare a brandului de magazin i a planului
de comunicare.
2. Poziionarea brandului beneficiile pe
care trebuie s le comunice un brand.
Orice marc trebuie s-i reprezinte i s-i
stimuleze pe cei crora se adreseaz, oferindu-le anumite beneficii:
n Raionale adic beneficii clare i relevante pentru publicul int (ex. produse
proaspete, gam variat de produse, preuri
mici, cele mai noi produse lansate de furnizori, etc)
n Emoionale acele beneficii care strnesc
sentimente i care vor strnge legtura dintre brandul dumneavoastr i cei din publicul int, fcnd aceast legtur mult mai
greu de desfcut (ex. Tot ce facem, facem
cu pasiune; Magazinul nostru este unul
de familie, aa c oferim exact ceea ce are
nevoie familia ta, etc)
n Difereniatoare unicitatea este elemen-
tul cheie pe care orice brand este ideal sl dein, pentru a ocupa un loc distinct n
mintea i inima consumatorilor si.
Aceste beneficii formeaz poziionarea
brandului i vor fi transmise prin toate mijloacele de comunicare pe care le poate
folosi magazinul sau reeaua de magazine.
Cel mai important este s v nelegei att
de bine clienii nct tot ceea ce vei dezvolta
s fie exact ce i doresc acetia cu privire la
magazinul dumnevoastr. ncercai aadar
s intrai n pielea clienilor dumneavoastr.
3. Identitatea vizual a magazinului:
numele, logo-ul i sloganul. Sunt cteva
Orice brand trebuie s-i

reprezinte i s-i stimuleze
pe cei crora li se adreseaz, oferindu-le anumite
beneficii: raionale, emoionale i difereniatoare.
Aceste beneficii formeaz
poziionarea brandului i
vor fi transmise prin toate
mijloacele de comunicare
pe care le poate folosi
magazinul sau reeaua ,de
magazine.
principii de baz pentru dezvoltarea unei

identiti vizuale a unui brand, iar sfatul
meu este s apelai la ajutorul unui expert
n acest domeniu.
n general, orice marc ar trebuie s fie:
a) captivant, memorabil i uor de reinut;
b) original, distinct; c) de impact: simpl,
scurt, uor de ieit n eviden uor; d) capa
bil s transmit sentimente pozitive.
Ce trebuie s avei n vedere tot timpul este faptul ca odat creat marca
i identitatea vizual, aceste elemente
trebuie s fie aplicate n acelai mod pe
toate materialele cu care intr n contact clienii i partenerii dumneavoastr
de afaceri.
Comunicare n magazin
PLANUL DE COMUNICARE N MAGAZIN

n general este nevoie de
foarte mult timp pentru a
reui crearea unei imagini
foarte clare a magazinului
n mintea consumatorilor, de constan, efort i
perseveren n transmiterea unui mesaj unitar i
coerent despre brandul
de magazin prin toate mijloacele. Comunicarea unui
brand de magazin se poate
gndi dinspre exterior spre
interior, astfel:
1. n exteriorul magazinului:
a. Branding de magazin
b. Panouri cu oferte speciale
2. n interiorul magazinului:
a. Design-ul interior
b. Portofoliul de produse si aranjarea acestora n magazin
c. Angajaii: pregtirea i atitudinea acestora
d. Atmosfera din magazin: lumin, miros, muzic
e. Ofertele speciale
n interiorul spaiului de vnzare, este esenial s avei
n vedere urmtoarele elemente:
I. Design-ul interior:
Acesta contureaz i mai bine imaginea mrcii n mintea clienilor si. Este important ca acesta s reflecte
identitatea vizual a mrcii de magazin i s pun n
valoare poziionarea i valorile acesteia. Design-ul
exterior i interior, precum i atmosfera din magazin
dau tonul mrcii, conturnd o marc sobr, una conservatoare, una economic sau dimpotriv o marc
premium, familial sau jucu. Este important s
punei accentual pe autenticitate.
II. Portofoliul de produse i aranjarea lor n
magazin
i. Gama sortimental poate s transmit mesajul mrcii dumneavoastr. Nu trebuie s v comparai direct
cu unul din competitorii dumneavoastr i s-i copiai
oferta, este important sa v difereniai i s livrai
clienilor dumneavoastr promisiunea pe care le-o
face brandul de magazin.
ii. ntotdeauna gndii aranjarea acestora din perspectiva clienilor: s nelegei cum caut acetia anumite
produse, cum se orienteaz n magazin, care este tra-
seul lor de cumprturi dac avei un magazin cu autoservire. Panourile direcionale i pozele categoriilor mari
de produse ajut ntotdeauna la o mai bun orientare.
iii. Profitabilitatea produselor: acest criteriu ar trebui s
dea prioritate i un mai mare spaiu la raft produselor
mai profitabile. ncercai s culegei informaii despre
aranjarea produselor n fiecare categorie de produse
de la marii furnizori, acetia sigur au recomandri solide
despre cum v putei crete profitabilitatea vnzrilor
doar aranjnd produsele pe raft mai bine.
iv. Produse de impuls versus produse planificate: produsele de impuls este bine s fie aezate ct mai aproape
de casele de marcat, pentru a declana dorina de cumprare, n timp ce produsele care fac parte din categoriile
planificate pot fi aezate i mai n spate.
III. Angajaii - Atitudinea i pregtirea acestora
Atitudinea personalului din magazine este crucial, ea
reprezint unul dintre acele elemente intangibile de
multe ori, cnd mai degrab pleci din magazin cu un
sentiment plcut sau dimpotriv cu dorina de a nu
te mai ntoarce niciodat. S avei o zi plcut! este
o urare binevenit, mai ales dac este combinat cu
contact vizual i un zmbet.
Pe lng atitudinea angajailor, pregtirea acestora
este foarte important pentru a putea rspunde ct
mai corect tuturor ntrebrilor posibile. Mai mult, tratarea cu prioritate a clienilor, naintea oricror probleme
interne, este crucial, precum este i stabilirea unor
relaii personale cu clienii.
IV. Atmosfera din magazin:
Disneyland de ce oare copiii (i nu numai) sunt
fascinai de ceea ce se ntmpl n acest parc? Nu este
vorba doar de personajele de poveste, ci i de muzica
care te nsoete chiar de la intrarea n parc, mncarea
deosebit cu nume de poveste, indicatoarele de basm,
iar pe alocuri de miresme care te poart pe meleaguri
fermecate. Aadar, toate elementele care stimuleaz
simurile contribuie decisiv la conturarea imaginii i
percepiilor despre brand.
V. Oferte speciale, concursuri cu premii sau alte
programe de loializare
Este foarte important colaborarea dintre brandul
magazinului dumneavoastr i cele ale furnizorilor
si. Cutai sinergii ntre ele i exploatai-le n comunicare, solicitnd ajutorul furnizorilor. De cele mai
multe ori acetia au nenumrate materiale de comunicare i activare in-store de care putei profita.
Articol scris de Andreea Teodorescu, Strategy & Marketing Director, Strategis Research & Business Consulting. Contact: andreea.
teodorescu@strategisrbc.ro. Fondat n anul 2009, Strategis este o agenie de cercetare de pia i consultan n marketing
strategic i alte arii ale business-ului.
marketing
7 sfaturi pentru
o promovare
eficient
Magazinele tradiionale de cartier,
spre deosebire de magazinele online
sau de marile lanuri de supermarketuri i hypermarketuri, au marele
avantaj de a crea o relaionare ntre
vnztor i cumprtor i de a fi flexibili n luarea deciziilor. Orice dei
ntor de magazin ar trebui s acio
neze afectiv fr s afecteze
rezultatele financiare ale businessului. Iat cteva ingrediente de baz
pentru un magazin clar, vizibil, prietenos i eficient.
1. Definete ntr-o singura propoziie
cine eti. n articularea acesteia ia n calcul toi termenii, unde eti, lng o coal,
exclusiv ntr-un cartier rezidenial, lng
cldiri de birouri, cine i sunt competitorii,
cum arat i ce prere au oamenii din zona
despre acetia, ce le lipsete cumprtorilor
din zon i nu n ultimul rnd, urmeaz-i
instinctul. Odat definit aceast idee,
urmeaz-o cu liter de lege. Angajaii, interiorul magazinului, oferta, toate acestea trebuie s vorbeasc aceeai limb. Trebuie
s ajungi n mintea cumprtorului cu
aceast propoziie. Dac eti magazinul lui
apropiat, ofer-i soluii rapide: a rmas fr
pine, ofer-i-o; se ntoarce de la birou i
vrea o soluie rapid pentru cin, gndete
o insul cu reeta serii, unde expui ingredientele expunerea diferit a produselor
genereaz rulaj; merge la un eveniment i
din grab i s-a rupt dresul, trebuie s le ai
pe stoc. Odat identificat cu soluii la toate
problemele poi s te joci cu diverse programe de loializare. Iar aici plaja este att de
larg funcie de tipologia de cumprtor. Ca

s rmi n mintea cumprtorului, mai ales
pentru cel care-i calc pentru prima dat
pragul, ofer-i o carte de vizit, preferabil s
fie atipic, s o pstreze n cas, pe frigider.
Ulterior aceasta se poate transforma n card
de loialitate sau extensie de servicii de
exemplu livrare la domiciliu.
2. Apas pedala pe cunoaterea clientului. Atenie, la recrutare i continu instruire a personalului.
a. Entuziasmul nu trebuie s lipseasc de pe
foaia A4 pe care scrii anunul cu Angajm
vnztoare cu entuziasm i care s fie deschis s cunoasc foarte bine produsul pe
care l vinde. De cte ori nu v-ai ntlnit cu
situaia de a pune o ntrebare despre un
produs i ea s rspund nu tiu sau n
cazul fericit stai s citesc ce scrie pe ambalaj. Se decredibilizeaz.
b. Soluia atunci ar fi a unei instruiri despre toate produsele deinute; preferabil s
poat face recomandri acest tip de orez
merge foarte bine la acest tip de mncare...
Vnztoarele sunt gospodine n cas, las-le
s fie gospodine i n magazinul tu. Oferle ansa s fie creative s vin zilnic cu
reeta pentru cin. Poi chiar s generezi
un concurs ntre ele. Competitivitatea este
de cele mai multe ori constructiv. Se vor

simi recompensate c ai cumprat ideea
lor, pot oferi mici secrete n prepararea produsului cu sfaturi de genul ca s ias i mai
aromat, eu folosesc i puin busuioc i
produsul se va vinde.
c. Comunicarea face mult n relaionare.
nva-le s comunice cu cumprtorul s
le ofere alternativa pentru ceea ce caut
dac produsul / brandul cutat nu este pe
stoc. D binee i multumete. Bun ziua,
Mulumim, v mai ateptm i zmbetul
aferent ar trebui s fie nelipsite chiar dac faci
asta de 10 sau de 1.000 de ori pe zi. Pentru
a evada din monotonie, se pot inventa formule de comunicare legate de definiia
magazinului mai sobre sau mai glumee.
Ingredientele de mai sus te pot ajuta s
i cunoti consumatorul, s i faci o baz
de date i s o foloseti cu moderaie pentru diverse aciuni de marketing (tombole,
concursuri pe care s le anuni pe mail sau
telefon). Dar clientul nu trebuie s se simt
agasat. Cu riscul unor mici pierderi, las-le
s ia decizii pe loc. Dac un produs are
ambalajul stricat, dar cumprtorul l vrea
neaprat, ofer-i posibilitatea vnztoarei s
dea un discount. Cumprtorul se va simi
mulumit iar cea care a luat decizia va crete
n ochii clientului.
3. Promoveaz-i magazinul n proximitate! Iniierea unui dialog cu clienii
sau potenialii clieni prin metodele clasice (flyere n cartier, mini-afie lipite n
zona de avizier a scrilor de bloc, afie la
ua magazinului, SMS push ctre baza de
date de clieni, SMS push pentru soluii
de prnz dac magazinul e n zona de
birouri) genereaz opiuni mai mari de
rspuns. Metodele neconvenionale sunt
mai memorabile i genereaz favorabilitate, adica anse mult mai mari de trafic. O
metod neconvenional poate fi, de exemplu primvara, cnd se amenajeaz spaiile
sau balcoanele sau oferi la cumprturi mai
mari de 50 de lei un plicule cu semine de
flori. Odat plantate ele vor crete i vor
aminti de magazinul tu, iar seminele pot
fi luate nu pe cash, ci pe barter.
4. Faada magazinului este imaginea ta! Ea trebuie s reflecte propoziia
de care vorbeam la nceput. Poate fi doar
o afiare a numelui magazinului sau poate
fi o expresie grafic a acestuia (logo, ima-
gini, mesaje pe care vrei s le transmii). Poi

atrage trafic pentru c magazinul arat ntrun fel sau pentru ca ai un poster mare pe
care comunici c ai primit fructe produse
n Romnia sau carne proaspt sau orice
alt promoie pe care o derulezi singur sau
cu ajutorul productorului. Posterul poate
deveni n scurt timp reperul din cartier n
scopuri comerciale (anuni oferta), caritabile (anuni c 1% din ncasarile zilei merg
la o btrnic din cartier are nevoie de bani
pentru a-i plti ntreinerea), sociale (se face
curenie n cartier n data de, s-a pierdut un
cine etc). Cu alte cuvinte, faada genereaz
atenie, favorabilitate, trafic, chiar venituri.
Reeta magazinului se
definete dup tipologia
de cumprtor din zona,
competitorii din jurul
tu, vremea de afar,
resursele de care dispui
i flerul tu de afaceri.
Nu uita c magazinul
trebuie s funcioneze
bine din interior ctre
exterior: adic s-i
defineti ce vrei s fii n
mintea cumprtorului,
s tie angajaii ti acest
lucru i s transmit asta
mai departe
cumprtorilor prin cum
se comport cu ei.
Vnzrile nu vin de la
sine dect ocazional.
5. Prezena n online e obligatorie!

Nu eti pe Facebook, nu exiti. n special
pentru generaia Facebook e bine s fii
i tu acolo i nu te cost dect puin timp
i un angajat care printre altele s fie responsabil i cu pagina. 2-3 postri pe zi n
care relaionezi cu clienii i faci cunoscute
aciunile tale i vor apropia tinerii care sunt
mari consumatori de nou. Cu ajutorul lor
poi s i asiguri succesul produselor noi. Ei
sunt cei mai predispui la a testa produse noi
i dac produsul e bun, vnzarea repetat e
garantat. Pagina de Facebook e un mod
de a te conecta cu cumprtorii ti n afara
magazinului i de a le prelungi experiena
cu tine atunci cnd nu sunt n magazinul
tu; n plus primeti feedback. Scanarea QR
codului de pe un poster poate s genereze
o experien digital utilizatorilor de smartphones poi s vezi oferta detaliat, poi
s intri virtual n magazin sau pe site-ul
magazinului sau pe site-ul produsului promovat. Un cont pe Foursquare face magazinul mai vizibil printre tineri; adolescenii i
dau check-in la toate locaiile posibile, i-ar
da i la magazinul tu dac le-ai da oportunitatea, ar veni aici pentru ca e un loc cool.
Adolescenii sunt pasionai de tot ce e cool,
iar tu te poi poziiona ca fiind altfel prin astfel de tehnici. De asemenea, adolescenii de
azi sunt salariaii de mine i pot deveni i
mai atractivi din punct de vedere al consumului, de aceea e bine s i apropii de acum
i s i loializezi.
6. Atrage trafic neconvenional.
a. Organizeaz mici evenimente - Pe lng
samplingurile pe diverse produse pe care le
poti atrage n magazin, creaz mici insule
care s promoveze reeta zilei (pentru food),
Promovarea magazinului
reeta bio (pentru produsele bio), reeta
unui pr mtsos (pentru cosmetice), reeta
cureniei (pentru produsele de menaj),
reeta romneasc (doar produse fabricate n
Romnia). Poi crea i mici evenimente care s
nu aib drept scop principal vnzarea, ci apropierea cumprtorilor: proiecii de meciuri pe
faada magazinului pentru microbisti, seara
mmicilor (n care poi invita o personalitate
din cartier care s povesteasc cum i-a gsit
bona pentru cel mic).
b. Implic-te n activitile cartierului de
curenie a zonei, de donare a unei sume
unui pensionar nevoia, de ntreinere a
spaiilor verzi, de plantare de flori, de delimitare a spaiilor de parcare etc. Le poi semnaliza apoi cu numele magazinului i ctigi
expunere n afara spaiului de magazin, ct
mai aproape de potenialul cumprtor.
c. Dezvolt relaii de business cu celelalte
companii prezente n zona: sli de fitness,
cluburi, chiocuri de ziare, farmacii, cldiri
de birouri. V putei promova reciproc prin
schimb de postere pe o durat limitat de
timp. Iar pentru creterea vnzrilor,
putei dezvolta mpreun proiecte
speciale la cumprturi de 10
lei din farmacie primiti 10%
discount la magazinul tu i
vice-versa.
d. Fii Educatorul cartierului: Nu e uor, ns e
una din cele mai puternice tehnici de loializare
a clientului. Poi ncepe
cu mici sfaturi, iar dac
bugetul i permite, poi
dezvolta mici evenimente
n care s i nvei diverse:
cum s gteasc delicios,
cum s fac menajul eficient,
cum s economiseasc energie,
apa etc.
7. Stabilete-i la nceput de an un plan
de btaie i un buget. Folosete-te de rela
iile cu distribuitorii i companiile cu activiti
conexe din proximitate. La o cafea cu oricare
dintre ei poi gsi soluii de schimb reciproc
de servicii, de expunere reciproc. Pentru
fiecare din aciunile de mai sus ai nevoie de
o persoan proactiv care s gndeasc un
plan i un buget aferent implementrii acestuia. Nu uita c de la idee pn la implementare e cale lung i nu de puine ori ideile
mor n fa dac nu au o persoan proactiv
Poi atrage trafic

pentru c
magazinul arat
ntr-un fel sau
pentru ca ai un
poster mare pe
care comunici c
ai primit fructe
produse n
Romnia sau
carne proaspt
sau orice alt
promoie pe care o
derulezi singur sau
cu ajutorul
productorului.
n spate. Ca acionar, nva s delegi. Nu

poi face tot cap-coada. n pia, sunt companii care te pot ajuta, folosete-te de ele.
Estimeaz bugetul. De regul n noiembrie,
ar trebui s ai bugetul pentru anul urmtor. A
planifica e mai mult dect nimic. n plus, poi
lua n calcul i un esec.
Reeta magazinului se definete dup
tipologia de cumprtor din zona, competitorii din jurul tu, vremea de afar, resursele de care dispui i flerul tu de afaceri.
Nu uita c magazinul trebuie s funcioneze
bine din interior ctre exterior: adic s-i
defineti ce vrei s fii n mintea cumprtorului, s tie angajaii ti acest lucru i s
transmit asta mai departe cumprtorilor
prin cum se comport cu ei. Vnzrile nu vin
de la sine dect ocazional. Dac reueti s
generezi mici activiti care s vnd produse greu vandabile, satisfacia c ai reuit s
goleti raftul e mult mai mare. Instruiete-i
lucrtorii i nva s delegi. Cu riscul unor
mici pierderi vei vedea c lucrurile se mic
mult mai bine, angajaii sunt mai motivai,
iar cumprtorii vin cu drag pentru ca
vnztoarea le ofer soluii. n plus
i transformi angajatul ntr-un
mic ambasador al magazinului care face un pic mai
mult dect s treac marfa
prin scanner i s ncaseze bnuii de la client. Cunoaterea cumprtorului este baza
pentru o comunicare
eficient cu el. Apoi nu
uita s te uii pe feedbackul fiecrei aciuni
pe care o intreprinzi. Aa
vei nva ce funcioneaz
i ce nu. Adapteaz dac nu
funcioneaz. Avantajul tu e
c poi lua decizia imediat. Fiecare
dintre recomandrile de mai sus trebuie vzute ca un ntreg, legate ntre ele, nu
trebuie privite ca pai de sine stttori. Sunt
ca un ceas care funcioneaz doar pentru c
are n spate un mecanism complex. i nu uita
c dac ceva nu funcioneaz, nu e neaprat
greeala cuiva. nva s testezi i s implementezi ceea ce a mai funcionat.
Dochia Zenoveiov
Managing Director Seed Consultants
dochita.zenoveiov@seed-consultants.ro
www.celmaipromitatorbrandromanesc.ro n
abonament
gratuit 2012
mercantizare
Reguli de mercantizare pentru vnzri mai bune

Categoria: Biscuii
n comerul tradiional, comercializarea de biscuii se mparte ntre
produsele ambalate i cele vrac.
Dac n cazul celor vrac, lucrurile sunt relativ simple, fiind de
preferat aezarea lor n zona
de vnzare asistat, n cazul
biscuiilor ambalai lucrurile se
complic. Aceast categorie este
puternic fragmentat, existnd un
numr mare de mrci, precum i o
sortimentaie larg. Mercantizarea categoriei trebuie s in seama de acest aspect, motiv
pentru care se recomand gruparea produselor n bloc
n funcie de sortiment: simpli, sandwich, cu ingrediente (n funcie de arome), umplui, glazurai i alte
tipuri. Fiind produse de dimensiuni mici, nu se recomand poziionarea pe rafturile de jos sau foarte sus.
Cea mai mare pondere n vnzrile de biscuii o
au biscuiii simpli, motiv pentru care ar trebui s aib
i cea mai mare cot de raft (aproximativ 40% din
spaiul de la raft al categoriei). i biscuiii tip sandwich
au o cot semnificativ n vnzri,

de aceea i acestora trebuie s li
se aloce un spaiu generos. Cele
mai reduse spaii la raft se aloc
biscuiilor cu fructe, cu cereale i
biscuiilor organici, acetia fiind
cel mai puin cutai de ctre consumatorii romni. n cadrul fiecarei
subcategorii (simpli, sandwich, etc.)
se recomand aranjarea de la stnga
la dreapta n funcie de arom, apoi de
pre. De aemenea, avnd un potenial mare
de asociere, se recomand realizarea de plasri
secundare n zona altor categorii de produse asociate
n consum cu biscuiii: srai lng raionul de bere,
dulci sau simpli lng cafea sau ceai, simpli lng iaurt
de but. n privina pachetelor mici, care se consum
pe loc, avnd n vedere c sunt un produs de impuls,
se recomand poziionri n zona caselor de marcat n
cazul magazinelor tip autoservire.
Sursa: Mercury360 Communications
Categoria: igarete
igaretele sunt articole de impuls, astfel c trebuie plasate la casele de
marcat. De regul, productorii intervin cu tipuri de display-uri adaptate pentru fiecare tip de locaie, n care se recomand un standard
de aranjare. Tutunul este una dintre cele mai disciplinate categorii din FMCG, n sensul c fiecare productoror are standarde
foarte bine dezvoltate si de regul acestea sunt implementate i
meninute prin echipele punctului de vnzare sau prin structuri
externalizate. Se recomand i n cazul acestei categorii, existena
unei game complete de igarete, opiunile de consum fiind
foarte diferite. Restricionarea consumatorului la o singur gam
nu conduce ntotdeauna la schimbarea obiceiului de consum al
clientului final, acesta putnd face compromisuri de achiziie pentru moment, ns a doua zi va cuta alternative pentru a-i satisface
nevoile de consum.
n ceea ce privete amplasarea igaretelor, se recomand apelarea la productori pentru dezvoltarea unei planograme corecte, acetia fiind cei care fac
recomandri n funcie de specificul consumatorului din locaia respectiv recomandarea este similar i n ceea ce privete calibrarea corect a comenzilor din aceast categorie. Productorii
particip de regul i cu pachete demonstrative dummy pack ce se plaseaz n zona de expunere, acolo unde
exist posibilitatea ca igaretele s fie sustrase.
Regulile standard de merchandising sunt: de la stnga la dreapta, n funcie de brand, n funcie de cantitatea
de gudron, de concentraia de nicotin i monoxid de carbon.
Sursa: BIP Group Romnia
Categoria: Bere
Fiind un produs care se consum
rece, este esenial amplasarea
berii n spaiile de frig mai ales
n timpul verii, absena berii
reci n aceast perioad putnd
duce chiar la pierderea de clieni
n favoarea altor magazine. De
aceea, de ndat ce se ajunge la
temperaturi mai mari, spaiul acordat
berilor n vitrinele frigorifice trebuie s
creasc semnificativ. n timpul sezonului rece
spaiul ocupat de bere poate fi redus n zona de frig,
marfa putnd fi poziionat n plasri speciale (n display-uri, pe palei, etc.).
Este recomandat ca plasarea produselor s fie
fcut descresctor de la nivelul ochilor, ncepnd cu
produsele care au marj ridicat i vitez de rotaie
sczut: la nivelul ochilor se poziioneaz produsele
cu pre ridicat i ambalaje de 0,33l

sau 0,5l, precum i specialitile
(neagr, cu arome etc.). Urmeaz
la nivelul minilor produsele cu
pre mediu i ambalaje de 0,5
sau 1 l, iar la nivelul genunchilor produsele cu preuri mici i
ambalaje de dimensiuni mari (PET 2
l n principal). Pentru un aspect unitar
al raftului nu se recomand intercalarea
berilor la sticl cu cele la doz, ci gruparea dup
criterii similare a dozelor i sticlelor.
Cel mai mare spaiu la raft este ocupat de berea
blond, iar spaii mai reduse sunt alocate berilor fr
alcool i specialitilor, ambele categorii nregistrnd
ns o tendin ascendent n vnzri.
Categoria: buturi spirtoase
Categoria: detergeni de rufe
Buturile spirtoase, bturi alcoolice obinute prin

distilare i care conin cel puin 35% alcool, se pot
segmenta n primul rnd dup tipul lor (uic, rachiu,
vodc, whisky, brandy, coniac, vinars, gin, rom,
tequila). Se mai pot aranja la raft i dup procentul de alcool, dup culoare (incolore sau colorate),
dup volumul sticlei, dup pre, dup provenien
(autohtone sau de import)
Se recomand gruparea la raft a acestora innd cont
de caracteristicile de mai sus i poziionarea raftului de
buturi spirtoase n vecintatea buturilor alcoolice
din categoria lichiorurilor, vinurilor,
buturilor aperitiv, precum i a
produselor complementare
(ciocolaterie, cafea, delicatese). Ofertele speciale
de tip pachet cadou
(de exemplu cu pahare)
este recomandabil s fie
poziionate sub forma
unor plasri secundare,
n zonele de trafic intens
ale magazinului. n funcie
de sezonalitatea categoriei
(var - iarn), spaiul alocat buturilor spirtoase trebuie dimensionat corespunztor,
dezvoltnd spaii suplimentare de expunere, precum
i gama de produse, n perioada sezonului rece.
Detergenii sunt poziionai

ntr-un spaiu special amenajat produselor non-food,
spaiu ce ar trebui s fie
separat sau la distan de
produsele alimentare. n
aceeai arie sunt incluse i
produsele cosmetice i cele
de menaj n mod obinuit.
Spaiul disponibil n comerul
tradiional pentru acest tip de
produse este n general redus, astfel c ale- g e r e a
sortimentaiei este esenial, pentru a corespunde
nevoilor i preferinelor clienilor magazinului.
Categoria este una foarte vast, mprit n foarte
multe subcategorii: detergent pentru splarea manual sau cu maina automat, detergent lichid, detergent pentru splri speciale, balsam de rufe. Cu toate
c la nivel naional a crescut preferina consumatorilor pentru ambalajele mari, n comerul tradiional se
cumpr mai mult ambalaje cu gramaje mai mici (de
regul sub 2 kg). Se recomand formarea unui mic
bloc pentru detergeni n cadrul raftului, n partea
de jos fiind aezai detergenii n ambalaje mai mari,
la nivelul minilor detergenii normali n ambalaje
medii i mici, iar la nivelul ochilor produsele specializate sau inovatoare (detergent lichid, detergeni
cu formule speciale, balsamuri etc.).
Sursa: FMCG Marketing & Distribuie

mercantizare
Categoria: Conserve de carne

i pate
Categoria:
Ciocolat
Concentrarea
produselor din aceeai
gam crete impactul asupra cumprtorului, iar mai
multe fee afiate
ale produsului cresc
vizibilitatea acestuia.
Folosii o aranjare de
sus n jos n funcie de
pre i de categoria de produse. Dac raftul este dup tejghea, se recomand o aranjare pe orizontal a produselor din
categorie. n schimb, dac raftul este accesibil
cumprtorului, aranjarea vertical este mult
mai eficient.
De asemnea, trebuie inut cont de sezonalitatea
vnzrilor. Spaiul alocat de magazin se schimb
constant n funcie de perioad sau de anotimp. Se
recomand obinerea zonelor din magazin cu trafic ridicat pe care magazinul le pune la dispoziie n
funcie de sezon. Afiai articolele cele mai profitabile ntre centur i la nivelul ochilor. Folosii abordarea bine, mai bine, cel mai bine, astfel nct
cumprtorul s fac o alegere de calitate.
Pentru tablete, praline

i batoane sunt necesare spaii separate, cu
meniunea c batoanele
se plaseaz de regul i la
casele de marcat, fiind produse
de impuls. Tabletele sunt cele care
genereaz cea mai mare vnzare din categorie, acestea avnd ca regul de aranjare criterii strict
legate de vnzare. Cele mai vndute sortimente sunt
cele cu lapte, alune i arahide, astfel c i spaiul alocat
acestora trebuie s fie mai mare dect n cazul altor
sortimente. Exist i alte subcriterii de aranjare legate
strict de segmentarea pieei, dar i o clasare a acestora
n funcie de coninutul de cacao (ciocolat neagr, cu
lapte, alb etc). Totodat, ciocolata alb nu a prins la
consumatorul din Romnia, aceast grup fiind cea care
beneficiaz de cel mai mic spaiu de expunere.
Pralinele sunt amplasate n spaiile de vnzare n
funcie de gramaje, mod de ambalare i destinaie
final. Sezoanele sunt definite ca acele perioade cu trafic intens n aceast categorie (Pati, Martie, Sf Maria,
Craciun), atenia sporit trebuie s fie n alocarea de
spaii adiionale acestor articole i implicit n calibrarea
corect a comenzilor.
Sursa: Agenia de BTL Grup apte.
Categoria: Iaurt
Iaurturile sunt produse lactate cu o vitez foarte ridicat de rotaie, care impun depozitarea i expunerea n vitrine frigorifice de tip vertical. Segmentarea
iaurturilor (alb / colorat, cremos /de but, natural /
cu cereale / cu arome / cu fructe, degresat/natural) impune aranjarea i gruparea acestora n
funcie de aceste caracteristici, dar i n funcie
de marc, gramaj i pre.
Aranjarea n adncime a rafturilor trebuie s
in cont de principiul FEFO - First Expiry First
Out (primele care expir stau n fa n.r.). n zona
de expunere a iaurturilor este indicat s avem ca
vecini categorii similare de lactate: lapte btut, kefir,
sana, smntn.
Categoria: Ap mineral
Managerul magazinului tradiional trebuie s se
asigure c n sortimentaia unitii sunt disponibile
toate articolele din lista de preferine a consumatorilor. Preferinele sunt de regul definite de distribuia
numeric i ponderal a respectivului brand, mai
exact, disponibilitatea produsului, n toate canalele
de distribuie frecventate de consumatori. Existena
unor branduri necunoscute va genera vnzare doar
n perioada de vrf de sezon, cu temperaturi ridicate, ns nu va conduce ctre meninerea activ,
post-sezon, a consumatorilor. Gama existent trebuie s asigure volumele mici
de 0,5l prin branduri consacrate, prezente obligatoriu i n format bax
pentru acas (n zona de ieire
din locaie) ct i n varianta
unitar, la rece, pentru consum imediat.
n zonele de plasare n afara
categoriei, cele dedicate acestui tip de produs, se poate miza
pe volume de tip pentru acas,
preferate fiind volumele de 1,5 5
litri. Pentru aceste produse, rcirea nu
este foarte important, ns se recomand meninerea

unor volume rezerv n rcitoare. Punctul de vnzare
poate genera trafic prin listarea accesoriilor tip cap
dozator ap ce se instaleaz pe bidoanele de volum
mare (5-10l). Aezarea apelor n zona de vnzare (categorie / raft specializat) se va face pe criterii de pre
(segment economic, premium i super premium), fiind
alocate fee mai multe acelor produse ce genereaz
vnzare. Important este s se eticheteze zona de expunere, menionndu-se clar tipul apei (carbogazoas
sau plat) precum i preul de vnzare.
Exist consumatori care obinuiesc s
achiziioneze ap mineral sptmnal din marile lanuri comerciale i
diferenele dintre acele puncte
de vnzare i cele tip comer
tradiional nu trebuie s fie foarte
mari pentru a determina clientul
final s achiziioneze din magazinul mic de cartier aceste produse
voluminoase i s achiziioneze
alte bunuri din comerul modern.
Categoria: Cafea
Cafeaua este o categorie de baz
pentru un magazin tradiional,
iar vnzarea sa ca produs individual nu constituie unicul beneficiu. Cafeaua contribuie i la
achiziionarea produselor cu
care se nvecineaz la raft (dulciuri, produse de baz), dar i a
celor cu care se asociaz n consum
(zahr sau lapte). Importana categoriei este dovedit i de ponderea mare a
comerului tradiional n totalul vnzrilor unui
productor de profil aproximativ 40-50%.
Pentru aranjarea pe raft a cafelei n comerul
tradiional, pentru o bun vizibilitate a categoriei,
precum i pentru a stimula alegerea optim din partea consumatorilor, poziionarea raftului de cafea ar
trebui s fie ntr-o zon central a magazinului.
Vecinii cei mai indicai (stnga/

dreapta) sunt dulciurile i buturile
spirtoase. Raftul de cafea ar trebui
s aib urmtoarele seciuni, pe
categorii: cafea solubil, cafea
mcinat/boabe, mixurile de
cafea. Pe acelai raft, n cadrul
unei categorii (de exemplu, cafea
mcinat), aranjarea produselor de
acelai gramaj se va face pe orizontal n ordinea preurilor i a brandurilor.
Gramajele se vor aranja pe orizontal, de la cel
mai mic gramaj ctre cel mai mare gramaj. Pe lng
poziia de la raftul principal de cafea, produsele de
impuls (mixurile i pliculeele de cafea solubil) se
amplaseaz i la casele de marcat.
Concepte de retail
Loc de manevr pe nia

produselor bio
CasaBIO s-a nscut din dorina de a avea noi,
familia i prietenii notri, ce mnca, declar cu
o sinceritate frapant Alina Varadi, una dintre
fondatoarele magazinului din Cluj-Napoca specializat n produsele ecologice i naturale un
segment care deine doar 1% din piaa FMCG.
Un target restrns, care totui nu a mpiedicat-o
s investeasc peste 200.000 de euro cu gndul
la viitor. Doi ani i jumtate mai trziu, conceptul s-a transformat ntr-o platform de vnzare
a unui stil de via cu magazin, site, cursuri de
nutriie i demonstraii culinare, dar i servicii de
catering.
CARTE DE VIZIT
Adres: Str. Republicii, Nr. 5, Cluj-Napoca
Data inaugurrii: 11 noiembrie 2009
Spaiul de vnzare: 160 mp
Investiie: 200.000 Euro
Numr de SKU-uri: 5.ooo, food i non-food
Website: www.casabio.ro
LAYOUT. Preocuparea pentru natural se

poate observa i n layoutul magazinului, realizat n colaborare cu Daniel Gergely, un designer
de mobilier unicat din Tel Aviv. Pentru rafturi,
de exemplu, s-a ales un lemn uor prelucrat
de culoare deschis, completate de o serie de
dispozitive de stocare din fier forjat. Detaliile
inovative sunt ajutate i de arhitectura spaiului
n care este localizat magazinul perei din
crmid natural i tavan sub form de cupol.
Atmosfera este completat de iluminarea alb,
puternic i fr variaii de intensitate.
SORTIMENTAIE. n prezent, CasaBIO are o
sortimentaie format din peste 5.000 de SKU,
toate certificate ecologic i natural, ce nu conin
substane chimice de sintez, conservani
sau aditivi. Oferta pe partea de food acoper
integral nevoile zilnice ale unui consumator,
incluznd o gam larg de produse proaspete
i ultra-prospete lactate, fructe i legume. n
categoria non-food regsim o selecie de aparate care vin n ajutorul celor cu alimentaie
vegetarian i vegan, cum ar fi usctorul de
fructe i legume, moara casnic sau germinatoare. Topul 5 al celor mai vndute produse la
CasaBio este alctuit din usctorul de fructe
Ezidri, polenul i pstura crud, lapte vegetal i
fructul aronia uscat.
VNZTORII. Alina Varadi vorbete i despre
importana prezenei unor persoane abilitate
n magazin. Pe lng cei doi medici prezeni,
majoritatea personalului a avut parte de instruire i practic, ei nii schimbndu-i stilul de
via dup ce au contientizat beneficiile. La noi
nu exist vnztori n sensul clasic al cuvntului,
noi nu vrem s vindem nimic din ceea ce nu are
nevoie persoana care ne trece pragul. Scopul este
s identificm necesitile fiecruia i s le facem
recomandri n cunotin de cauz. Sunt cazuri
n care scot din coul clientului ceva de care tiu
c nu are nevoie, ba chiar i va face ru.
SITE. Dei iniial site-ul a fost creat mai mult pentru informare, n prezent o treime din valoarea
vnzrilor se realizeaz prin intermediul su, iar
valoarea medie a unei comenzi trece de 250 de
lei. Pe site-ul nostru nu o s gsii foarte multe
fotografii de produs pentru c ne dorim ca produsele s fie alese dup ingrediente, precizeaz
Alina Varadi. Articol scris de Romina Ardelean n
Revoluia bunului gust n

retailul de proximitate
Cnd stai de vorb cu Cristian Iancu, proprietarul
magazinului Republica del Gusto, ai impresia c
orice este posibil cu puin voin, creativitate,
resurse i un business-plan flexibil. Sub deviza
delicii bahice i culinare, acesta i-a propus s
mprteasc din experienele lui, s educe
cumprtorul i s vnd rafinament i bundispoziie, fr presiunea recuperrii investiiei
de peste 60.000 de euro ntr-un timp scurt.
CONCEPTUL. Magazinul Republica del Gusto
a fost construit n jurul vinurilor, un nucleu de la
care a plecat de altfel i ntreaga activitate a lui
Cristian Iancu, n urm cu aproape 20 de ani, cnd
a nfiinat, alturi de ali doi parteneri, compania
Prier (una dintre cele mai vechi firme de import
i distribuie de vinuri din Romnia). n Republica
del Gusto, seleciei de vinuri vechi, de spumante
spaniole, de ampanii franuzeti, de cognac i
armagnac, vodc sau whisky, dar i bere german, uic sau rachiuri, i se adaug o gam de
produse de influen mediteranean, precum
uleiuri de msline, paste i produse artizanale italiene, dar i ciocolaterie belgian, ceaiuri sau cafea.
Sortimentaia este pus n valoare i de layoutul
magazinului, care are ca pies de rezisten detaliul. De la rafturile din lemn sub form de vinotec sau dulapurile ce aduc mai degrab cu casa
bunicii, la borcanele ferchezuite, la praful autentic
de pe sticlele de vin, la micile tablouri descriptive
adunate din cltorii, pn la colul amenajat la
intrare, care seamn mai degrab cu peretele
unei hacienda spaniole, unde troneaz imaginea
unui domn anonim care i-a trezit lui Cristian Iancu
amintirea tatlui su. n ceea ce privete alegerea
locaiei, am mers acolo unde se cheltuiesc banii
n Romnia i unde exist trafic chiar i ntr-o zi
obinuit. n plus, Republica del Gusto este o oaz
n marea de magazine de retail vestimentar.
SECRETUL FURNIZORILOR. Cristian Iancu
crede c succesul ntr-un astfel de business
const i n structura unitar a sortimentaiei,
iar la acest capitol punctul forte al Republicii del
Gusto este relaia direct pe care o are managerul cu fiecare furnizor n parte. Unele contacte
sunt vechi, nc din 1994, altele sunt obinute
recent de la trgurile de specialitate la care
reprezentanii companiei particip cu sfinenie.
PROVOCRI. La capitolul provocri, antreprenorul recunoate c cele mai mari obstacole
CARTE DE VIZIT
Adres: AfiPalace Cotroceni,
Parter, Aleea Central
Inaugurare: 10 septembrie 2011
Spaiul de vnzare: 40 mp
Investiie: 60.000 euro
Website: www.larepublica.ro
pentru magazinele specializate, poziionate
cel mai adesea pe segmentul premium, rmn
gradul de deschidere al consumatorului spre
experiementare i nivelul nc sczut al veniturilor. Problema este c romnul nu are repere,
gusturile nu sunt foarte rafinate, iar situaia
aceasta este o motenire a perioadei comuniste.
nainte de 1989 nu aveai acces la nimic, nu existau hypermarketuri, te mulumeai s ai ce pune
pe mas i nu aveai pretenie la sortimentaie.
Lumea ns s-a deschis, iar acum, dac eti
curios, poi avea acces la informaii i la produse,
completeaz Cristian Iancu. Chiar i n condiiile
n care majoritatea produselor au preuri medii
spre premium, Cristian Iancu crede c oricine
poate fi clientul magazinului su.
Articol scris de Romina Ardelean n
Concepte de retail
Comerul cu ciudenii
CARTE DE VIZIT
Adres: Strada Tudor tefan 25, Dorobani,
Sector 1, Bucureti
Data inaugurrii: 25 septembrie 2011
Spaiul de vnzare: 20 mp.
Investiie: 50.000 euro
Numr de SKU-uri: 180
Website: www.magazinuldemirodenii.ro
Ideea de business din spatele Magazinului de

mirodenii este cel puin bizar, ar putea spune
unii, mai ales n aceast perioad de criz, ns
rezultatele dup doar patru luni de funcionare
i contrazic: costurile operaionale i o parte din
stocuri sunt deja acoperite din vnzri. n spatele investiiei de circa 50.000 de euro se afl un
cuplu pasionat de gastronomie, Bojan Spasic
i Oana Bakovic, care spune c tot ce i-a dorit
este s strng sub acelai acoperi cele mai
bune mirodenii din lume.
Magazinul, dei are doar 20 mp, nu d senzaia
de aglomeraie, iar spaiul este armonios decorat. Acesta este amplasat n zona Dorobani.
Am deschis magazinul aici pentru c exista
un context: oamenii care gtesc acas i sunt
pasionai vin foarte des n zon pentru c tiu c
aici gsesc produse de calitate i mai speciale.

De exemplu, fructe exotice coapte nu o s gsii
nicieri aa cum sunt n Piaa Floreasca. n plus,
mai sunt i alte magazine specializate, aa cum
este Oliviers&Co, spun proprietarii.
FURNIZORII. Pe lng mirodeniile pure,
amestecuri, sruri i piperuri, n Magazinul de
Mirodenii se mai pot gsi i alte produse, precum gemuri, uleiuri sau accesori precum cuit
de mirodenii, rnie sau set de linguri pentru
msurat. Un obstacol pe care l-au avut de trecut cei doi parteneri de afaceri a fost gsirea
furnizorilor i ulterior recertificarea produselor
n Romnia, pentru a le putea comercializa. A
fost o munc de luni ntregi pentru c ne-am
dorit s lucrm direct cu productori i s trecem peste brokerii de mirodenii. Am reuit s
ajungem n Sri Lanka de unde aducem cteva
colecii de mirodenii ecologice direct de la o
ferm, n regim Fairtrade. De asemenea, suntem i distribuitor exclusiv pentru o gam de
produse irlandeze organice. Pentru restul condimentelor colaborm cu firme de brokeraj din
Marea Britanie, declar Bojan. n prezent, circa
40% din sortimentaie este organic, procent
care va crete n viitor. Tot pe viitor se dorete un
accent mai mare pe produsele vrac, care aduc
acum doar 15-20% n vnzri.
MIX DE MARKETING. Prima campanie de comunicare a fost realizat ntr-un lift din interiorul unei
cldiri de birouri, unde au fost amplasate mirodenii ntr-o caset de sticl cu un mesaj simplu dar
incitant, care trimitea cititorii pe site-ul magazinului. Au urmat alte dou campanii, la radio Guerrilla,
iar acum focusul este pe online - site i social
media. n prezent, numrul comenzilor online
nu este foarte mare, ns proprietarii magazinului
spun c acestea au crescut n ultima perioad.
Exist un mix de experiene de cumprare. nti
vin la magazin, testeaz produsele, cumpr i
abia ulterior ajung pe site, spune Bakovic
PLANURI. Pentru perioada imediat urmtoare,
targetul lui Bojan Spasic i al Oanei Bakovic este
dezvoltarea unei oferte pentru HoReCa, mai ales
c multe restaurante s-au artat deja interesate
s lucreze cu ei. Un alt deziderat este crearea de
amestecuri n cas. Pe termen mediu, cei doi
viseaz s aib i o surs de aprovizionare proprie - producie local, certificat.
Un business cu tradiie
Investiia n deschiderea unui magazin specializat fie c vorbim despre vinuri, mirodenii sau
alimente bio nu este lipsit de riscuri, iar amortizarea i recuperarea banilor se face ntr-o unitate de timp mai mare. Pe de alt parte, exist
deja soluii de succes pentru aceia mai... nerbdtori. Simigeria Petru este un astfel de exemplu.
O garanteaz cei 73 de ani de ani de experien,
produsele inovative i atenia la detalii.
CONCEPTUL. Povestea Simigeriilor Petru
este pe ct de simpl, pe att de frumoas.
Proprietarii de astzi sunt strnepoii lui Petru
Manca, un brutar ntreprinztor, care a realizat n anul de graie 1939 nevoia de a lucra
cu utilaje de calitate. Prin urmare, sub invitaia
Descoper gustul deplin al unui covrig cu
tradiie s-a inaugurat i prima locaie care,
nu ntmpltor, este foarte aproape de locul
n care se afla, n urm cu 73 de ani, simigeria
lui Petru Manca, pe Strada Mare din Piatra
Neam. n prezent, dei mare parte dintre cele
60 de locaii Simigeria Petru sunt francizate,
proprietarii conceptului au vrut s se asigure c
reeaua are o imagine unitar i servicii de calitate, att la nivel de design, ct i din punct de
vedere al logisticii, crend un manual al amenajrii spaiilor. Printre cele 16 orae unde pot
fi gsite Simigerii Petru se numr Arad, Braov,
Cluj, Iai, Oradea, Sibiu sau Timioara.
FRANCIZA. Valoarea aproximativ a investiiei
variaz ntre 15.000 i 30.000 de euro, n funcie
de valoarea amenajrilor necesare spaiului
unde se va desfura activitatea. n cazul n care
spaiul are toate utilitile necesare, iar amenajrile sunt minime, atunci valoarea minim poate
fi luat drept reper.
Pachetul de franciz include: taxa de intrare n
franciz (4.000 de euro fr TVA), cuptor pentru coacerea covrigilor, friteuz fierbere covrigi,
suport friteuz, dou mese de lucru cu plat din
polietilen, o hot de inow, o lad frigorific, un
frigider, suport de evacuare covrigi, raft de prezentare pentru produse cu o capacitate de ase
tvi, patru seturi de echipamente personalizate
pentru angajai, tvi pentru ornare cu semine,
o restier, click-frame-uri pentru lista de preuri,
o ram pentru ofertele lunii, training specializat,
un stoc iniial de 475 buci de covrigi (diverse
sortimente), un numr de 300 buci ambalaje
diverse, 100 buci sacoe Petru i 1.000 buci
de pliante cu povestea Petru.
SORTIMENTAIA. Simigeriile Petru se

difereniaz de covrigriile obinuite i prin portofoliul de produse care, pe lng sortimentele
clasice covrig cu mac, cu susan, etc. aduce
i nouti precum covrig cu ciocolat, cu nuc
sau mr, dar i covrigi-aperitiv (Covridog,
Covricheese i Covriking), produse marc nregistrat. Pe lng specialitile de brutrie,
Simigeriile Petru ofer i o gam de sosuri, dar
i produse marca Danone care pot fi consumate
on-the-go (NutriDay de But, NutriDay Sana,
Activia de But Natur).
Informaii utile
Francizator: Man Group, Piatra Neam
Reeaua: 60 de locaii n 16 orae ale rii,
dintre care 40 francizate
Costurile francizei: 15.000 - 30.000 Euro
Website: www.simigeriapetru.ro
Francize
Carrefour Express, franciza lansat

de francezi n parteneriat cu Angst
Retailerul francez Carrefour a lansat
franciza n comerul de proximitate din
Romnia n toamna lui 2011, n parteneriat
cu reeaua autohton de supermarketuri
Angst. La finalul lunii august erau
operaionale 8 magazine n franciz sub
brandul Carrefour Express Angst, iar n
viitorul apropiat compania ar putea
anuna un nou francizat, innd cont c
poart discuii cu mai muli comerciani
locali pentru ncheierea de parteneriate
de acest tip.
rietate n rndul consumatorilor romni, cu un pre

foarte avantajos);
Francizaii beneficiaz de experiena i know how-ul
Carrefour pe diferite formate de retail, atunci cnd vine
vorba de:
n negocierea materialelor i a mobilierului magazinelor,
n propunerea gamei i a layout-ului magazinelor,
n organizarea sistemelor informatice, a sistemului de ncasare sau formarea echipelor pe fiecare meserie n parte.
Astfel, intrnd n sistemul de franciz al Carrefour, un
retailer are acces la sistemul de aprovizionare al companiei, ceea ce i ofer avantajul obinerii unor preuri mai
mici pentru consumatorul final datorit volumelor mai
mari ale comenzilor naintate ctre furnizori. Francizatul
obine ns o alt list de preuri dect Carrefour i nu
poate afla nivelul discounturilor negociate de buyerii
companiei franceze cu furnizorii locali legislaia din
domeniul concurenei nefcnd posibil acest schimb
de informaii.
Carrefour a creat o echip dedicat proiectului de
dezvoltare a francizei, format din:
n un consilier personal care mijlocete relaiile dintre
francizor i francizat
n experi din domeniile juridic i tehnic, care ofer consiliere pentru demersurile legale, pentru optimizarea
fluxurilor de gestiune
n specialiti n achiziii i n politici comerciale de
proximitate
n traineri pentru formare iniial i continu
n specialiti n marketing i comunicare profesioniste
Suprafee de pn n 400 mp
Conceptul magazinelor n franciz dezvoltat de
Carrefour este unul modern i se bazeaz pe:
n o gam larg de produse pentru a acoperi toate
nevoile clienilor (mii de produse, din care o pondere
important este deinut de mrcile proprii Carrefour);
n un echilibru ntre mrcile naionale, mrcile proprii
Carrefour i gama de prim pre;
n o ambian plcut pentru clieni, un layout de magazin care uureaz procesul de cumprare;
n calitate i igien perfecte, securitate alimentar garantat pentru clieni;
n produse noi i, mai ales, o sortimentaie foarte bun
pentru produsele din coul zilnic de cumprturi;
n produse mrci proprii Carrefour (produse cu noto60 | Ghid practic pentru comerciani
n ceea ce privete condiiile de intrare n reeaua

Carrefour Express, reprezentanii Carrefour au precizat
c spaiile comerciale cu suprafee de pn n 400 de
metri ptrai au prioritate. Acetia au mai spus c reeaua
este deschis i altor tipuri de parteneriate, inclusiv cu
persoane care nu dein un business n retail, ns care i
doresc un start-up cu sprijinul francezilor i au acumulat
deja experien n acest sector de activitate.
Asocierea cu Crefour n cadrul proiectului de franciz
permite businessului s rmn independent, n proprietatea francizatului.
Ct despre locaiile vizate, dup un prim pas n
Capital alturi de Angst, atenia francezilor se va orienta i ctre oraele din provincie.
Articol scris de Mihaela Popescu n
facebook.com//ProgressiveMagazine
O comunitate a profesionitilor
din retail i fmcg. Altur-te!
Francize
La Doi Pai, franciza METRO

n comerul tradiional
METRO Cash & Carry Romnia a lansat programul La Doi Pai n martie 2012, un concept de
franciz care vizeaz micii comerciani
independeni din comerul tradiional. Aceasta
este, de altfel, singura franciz poziionat clar
n segmentul de retail tradiional, conceptul
fiind dezvoltat pentru suprafee de vnzare
cuprinse ntre 40 i 200 de metri ptrai.
de operare pe piaa romneasc. Practic, serviciile de

consultan acoper zonele: alctuirea sortimentaiei,
monitorizarea profesional a preurilor, organizarea
modern a magazinului i instruire pentru angajai.
Retailerii independeni intrai n reeaua La Doi Pai
beneficiaz, de asemenea, de asisten pentru marketing i promovare. La fiecare dou sptmni, METRO
Cash & Carry Romnia public brouri publicitare i promoveaz selectiv produsele proaspete i ultra-proaspete, precum i produsele marc proprie i produsele
nealimentare. Unul dintre principalele avantaje de care
se bucur revnztorii n cadrul progamului La Doi Pai l reprezint posibilitatea
de a face parte dintr-o reea naional,
pstrndu-i independena financiar i
managerial.
Intrarea n franciz
entru METRO Cash & Carry Romnia, franciza reprezint o continuare a programelor
de consultan pentru clienii din comerul
tradiional, precum Trader Support & Partnership program lansat n 2008 care urmrete profesionalizarea clienilor revnztori i modernizarea magazinelor acestora prin intermediul serviciilor de consultan
n domenii precum gestionarea sortimentaiei, stabilirea
preurilor, amenajarea magazinului i metodele moderne de marketing. n urma programului, peste 2.000 de
clieni revnztori ai METRO i-au remodelat magazinele i au optimizat activitatea. n ceea ce privete noul
proiect, franciza, dup aproximativ jumtate de an de la
data lansrii, reeaua La Doi Pai reunete peste 300 de
comerciani independeni.
Programul urmrete s mbine punctele forte ale
comerului tradiional, cum ar fi relaia apropiat dintre
proprietar i client, cu avantajele comerului modern. O
echip dedicat METRO ofer consultan francizailor
n fiecare etap de dezvoltare a afacerii lor, prin programele de instruire i prin mprtirea cunotinelor
acumulate de compania german n cei peste 15 ani
Franciza vizeaz orice magazin din comerul

tradiional cu o suprafa de vnzare de
minim 40 de metri ptrai (care s permit
implementarea sistemului de autoservire,
n cazul n care acesta nu exist) i maximum 200 mp. Pot intra n program i magazine nou inaugurate pe pia. Investiia
iniial depinde de layout-ul magazinului
n momentul aderrii la program. METRO Cash & Carry
Romnia pune la dispoziie un layout standard de magazin pentru toi francizaii. Muli dintre francizaii actuali
sunt retaileri care au participat deja la programul METRO
de remodelare a magazinelor tradiionale, iar n cazul
acestora investiia n reamenajarea spaiului este minim.
La nivel de identitate, magazinele funcioneaz sub
marca La Doi Pai, dar proprietarul i poate pstra
numele alturi de cel al francizei. Politica de preuri
este stabilit de ctre fiecare comerciant n parte, singura modificare intervenind n contextul promoiilor
naionale, care implic alinierea preurilor. Revnztorii
au libertate n stabilirea sortimentaiei n funcie de cererea pe care o nregistreaz, avnd acces n acelai timp la
recomandrile de sortimentaie oferite de ctre METRO
Cash & Carry Romnia pentru o bun desfurare a afacerii. Acestea includ un numr de maxim 800 de articole, stabilit n funcie de dimensiunea magazinului,
constnd n principal din produse alimentare, printre
care i mrci proprii METRO Romnia.
Shop&Go, magazinul predat la

cheie antreprenorului-partener
Shop&Go, reeaua de magazine de tip convenience (de convenien) lansat de Mega
Image pe piaa romneasc n 2010 pentru a
acoperi mai bine cartierele i zonele foarte
populate din Bucureti, i-a accelerat expansiunea n ultimul an datorit strategiei de intrare
n parteneriat cu mici antreprenori autohtoni
care preiau administrarea magazinelor sale
imediat dup inaugurarea acestora.
de marf, dar nu se pot aproviziona dect prin canalele i doar din sortimentaia prestabilit de ctre Mega
Image. De asemenea, ntreaga experien Mega Image
este oferit partenerului pentru a respecta i aplica
ntocmai standardele companiei n magazinul pe care
l administreaz.
Selectarea partenerilor se face pe baza unui formular de nscriere disponibil pe website-ul Mega Image.
Ulterior, n funcie de punctajul obinut, cei nscrii se
calific sau nu pentru a participa la un interviu cu unul
dintre managerii Mega Image. n baza celor dou eva-
entru a nelege mai bine aceastr strategie

este nevoie, mai nti, de o prezentare a conceptului de magazin Shop&Go, pe care grupul
Delhaize (proprietarul Mega Image) l-a testat
pe mai multe piee europene nainte de a-l aduce i n
Romnia. Astfel, Shop&Go este magazinul de lng cas
sau de lng birou, practic, destinat s atrag clienii din
imediata lui apropiere i care ofer acestora posibilitatea
de a face cumprturi rapide i acces la o sortimentaie
variat ce acoper cele mai cutate categorii de produse. Suprafaa de vnzare pentru un astfel de magazin
este cuprins ntre 90 i 150 de metri ptrai.
Primele magazine Shop&Go de pe piaa local au fost
deschise de ctre Mega Image SRL i operate de ctre
companie, ele fiind ulterior date spre administrare unor
comerciani-parteneri. Fiecare partener opereaz un
singur magazin Shop&Go.
Sistemul de parteneriat este diferit de o franciz clasic, ns reprezentanii reelei lucreaz n prezent i la
dezvoltarea unei soluii de franciz.
Cum funcioneaz parteneriatul

Partenerii Mega Image n proiectul Shop&Go sunt
mici antreprenori care creeaz o strns legtur cu
comunitatea n care este amplasat magazinul. Potrivit
reprezentanilor Mega Image, corectitudinea reprezint
baza relaiei ntre companie i partenerii si, principalul
avantaj pentru cei intrai n reea fiind oportunitatea de
a dezvolta o afacere de familie fr riscurile de a porni
de la zero, beneficiind de experiena i suportul Mega
Image. Mai mult, Mega Image pune la dispoziie spaiul
i marfa din magazin i furnizeaz logistica necesar.
Astfel, partenerii au acces la sistemul de aprovizionare al
Mega Image, putndu-se aproviziona ca orice magazin
din reea. Partenerii i gestioneaz singuri comenzile
luri, candidatul este acceptat n baza de date a companiei i este programat s preia unul din magazinele ce
urmeaz s fie deschise. Experiena n comer nu este
o condiie obligatorie, dar este n mod sigur un avantaj.
De asemenea, n reeaua Shop&Go pot intra i magazine
deja existente. Mega Image asigur sesiuni de instruire a
noilor parteneri pentru procedurile interne ale companiei, care includ i o parte practic. Este necesar participarea att a partenerilor ct i a angajailor acestora.
Dup preluarea unui magazin, fiecare partener
Shop&Go va fi evaluat periodic de ctre un supervizor
Mega Image. Evaluarea acoper n special modul de
operare al magazinului: servire clieni, mercantizare,
aprovizionare, meninerea sub control a pierderilor
i costurilor, etc. Aceste aspecte au un impact direct
n vnzarea i profitabilitatea magazinului. Mai mult
dect att, aceasta supervizare are i rolul de a instrui n
permanen partenerul.
n ceea ce privete planurile de dezvoltare ale reelei,
toate magazinele deschise pn acum au fost amplasate n Bucureti, ns compania nu exclude extinderea
i n alte localiti n viitor.
Francize
Franciza SPAR, din nou n actualitate

Dup preluarea masterfrancizei SPAR pentru
60-70% din teritoriul Romniei, n luna octombrie
2011, compania Retail Center Association din
Braov a relansat reeaua local sub o nou
nfiare i cu o sortimentaie mbuntit,
incluznd i mrci private. n plus, noul masterfrancizat SPAR pe piaa local urmrete acordarea francizei unor retaileri autohtoni interesai de
operarea acestui brand de retail.
de un raion cu produse Ready-to-eat (alimente gata-preparate). La scurt timp de la deschiderea SPAR Onix, compania Retail Center Association a extins reeaua n zona
central a Braovului inaugurnd supermarketul SPAR
Privilegio, cu 800 mp suprafa de vnzare i cu un layout
similar. La nivel de sortimentaie, noua unitate pune
accentul pe legume, fructe, specialitile internaionale i
mrci proprii SPAR, ct i pe produsele calde de brutrie
i patiserie preparate n magazin. n paralel cu proiectele
de expansiune i remodelare, Retail Center Association a
investit n acest an i n traininguri de personal, derulate
cu sprijinul reprezentanilor SPAR International.
SPAR, un nou nceput n Romnia
ai multe uniti din reeaua local

SPAR sunt deja aliniate la standardele
internaionale ale acestui brand de retail de origine olandez. Printre acestea
se numr supermarketul SPAR din centrul comercial
Star amplasat n centrul Braovului unde a fost implementat un proiect de remodelare i magazinele nou
deschise SPAR Onix i SPAR Privilegio, din acelai ora.
Aceste proiecte au fost coordonate de ctre o echip
mixt format din manageri romni de la Retail Center
Association i specialiti ai SPAR International.
n cazul supermarketului din centrul comercial Star,
cu o suprafa de vnzare de 1.000 de metri ptrai, au
fost implementate un nou layout i o nou mercantizare, precum i proiecte speciale de dezvoltare a unor
categorii-cheie, precum fructele i legumele, vinul sau
petele. Oficialii retailerului au urmrit crearea unei
atmosfere ct mai plcute pentru clieni n interiorul
magazinului, precum i eficientizarea sortimentaiei,
punnd accent pe produsele proaspete i extinznd
zona cu servire asistat. La rndul su, supermarketul
SPAR Onix, deschis n aceast primvar pe strada Griviei
din Braov, are o suprafa de vnzare de 800 mp i listeaz aproximativ 13.000 de produse, cu un accent puternic pe raionul de legume-fructe i pe zona Fresh (carne/
lactate). Magazinul dispune i de o zon de patiserie/brutrie cu produse preparate n laboratorul propriu, ct i
Primul supermarket SPAR din Romnia a fost deschis n

2006 de ctre distribuitorul de bunuri de larg consum
Astral Impex din Timioara - deintorul licenei de operare a brandului internaional de retail pe piaa local la
acea dat. Magazinele au fost ns nchise ncepnd cu
2009 sau preluate de ctre alte reele de comer, dup
intrarea n insolven a distribuitorului Astral Impex.
n 2010, SPAR a avut vnzri de 10 milioane de euro n
Romnia, cu 7 magazine operaionale, potrivit datelor
publicate de compania SPAR International.
Compania Retail Center Association, cu sediul central
n Braov, a intrat n contact direct cu SPAR International
n ianuarie 2011, iar la 1 octombrie a preluat masterfranciza SPAR pe 60-70% din teritoriul rii (n contract nefiind
incluse judeele din vest). Acest parteneriat reprezint
astfel, un nou nceput pentru brandul SPAR n Romnia.
12.000 de magazine sub brandul

SPAR la nivel global
Reeaua SPAR reunete mai mult de 12.000 de magazine la nivel mondial, majoritatea operate de ctre mici
comerciani independeni. Prospeimea produselor i apropierea de client sunt dou dintre valorile pe care brandul
vrea s le transmit pe fiecare pia pe care opereaz prin
intermediul francizailor si. Practic, francizaii vin cu propriile resurse, iar n dezvoltarea reelei SPAR pe piaa pe care
activeaz sunt ghidai de valorile i principiile de comer
ale brandului. SPAR este unul dintre cele mai puternice
branduri de retail din Europa, fiind lansat n Olanda n anul
1932 de ctre un comerciant local, Adriaan Van Well. n anul
1953 a fost creat grupul SPAR International, cu scopul dezvoltrii conceptului de retail SPAR pe plan internaional.
n prezent, brandul SPAR este prezent n peste 30 de
ri de pe patru continente, inclusiv Asia i Africa.
Articol scris de Mihaela Popescu. n
Catalog Furnizori
catalog furnizori
CATEGORIA: Produse de bcnie
Nume companie
Subcategorii n
portofoliu
Branduri
n categorie
Contact
Agrana Romnia
zahr, nlocuitor
de zahr
Mrgritar,
Coronia,
Wiener Zucker,
Clio
oseaua Struleti nr. 178 - 180, sector 1, Bucureti,

Tel.: 0372/38.10.00, Fax: 021/269.33.98,
e-mail: sales.romania@agrana.ro, Site: www.agrana.ro
Argus
ulei de floarea-soarelui
Argus, Tomis,
Sora Soarelui,
Sorica
Str. Industrial, nr.1, Constana, Tel.: 0241/676.840,

Fax: 0241/634.367, e-mail: marketing@argus-oil.ro,
Site: www.argus-oil.ro
Atifco
orez, zahr, ulei
Atifco Foods
Calea Giuleti, nr. 121C, sector 6, Bucureti,

Tel.: 021/221.44.82, Fax: 021/220.50.44, e-mail: atifco@atifco.ro,
Site: www.atifco.ro
Bneasa
fin, ulei de msline,

paste finoase
Bneasa
Str. Nicolae G. Caramfil, nr. 52-54, sector 1, Bucureti,

Tel: 021/232.23.31, Fax: 021/232.23.01,
e-mail: office@mpbaneasa.ro,
Site: pastebaneasa.ro
Bunge Romnia
uleiuri vegetale
comestibile
Cargill Oils
Romnia
Dobrogea Grup
Floriol, Unisol, Cldirea Pipera North Center, Strada Pipera-Tunari 2-II, Voluntari,
Ulvex, Raza
Ilfov, Tel.: 021/305.32.00,
Soarelui, Rumen
e-mail: gabriela.dragan@bunge.com
Untdelemn de S-Park Business Center, str. Tipografilor, nr. 11-15, cldirea A2,
ulei de floarea-soarelui,
la Bunica, Olpo, et. 2, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/203.10.00, Fax: 021/233.24.99,
ulei de msline
Amphora
e-mail: sales_cargilloils@cargill.com, Site: www.cargill.ro
fin, mlai, gri,
pesmet, premixuri
pentru mainile de
pine
Dobrogea,
Experta,
Cununa
Dobrogei
Str. Celulozei, nr. 1, Constana, Tel.: 0241/482.222,

Fax: 0241/639.944, e-mail: office@dobrogeagrup.ro,
Site: www.dobrogeagrup.ro
Pambac
fin alb gru, fin

Grania, Pambac,
gru integral, gri de
Gata
gru, mlai
Calea Moineti, nr. 14, Bacu, Romnia,

Tel.: 0234/517.400, Fax: 0234/513.096,
e-mail: office@pambac.ro, Site: www.pambac.ro
Prutul
Prutul, Spornic,
ulei de floarea-soarelui,
Bonatelo,
ulei de msline,
Picasol, Sursul
ulei de rapi
Soarelui, Maia
Str. Teheran, nr. 2, et. 6, sector 1, Bucureti,

Tel.: 021/210.94.70, Fax: 021/610.68.26,
e-mail: office.bucuresti@prutul.ro, Site: www.prutul.ro
Riso Scotti
SamMills
Distribution
orez, produse pe
baz de orez, ulei
de msline, uleiuri
speciale, paste din
gru dur
Riso Scotti,
Danubio, Risi
Milling, Olitalia,
Arrighi
Arpis, Gold
mlai, fin, gri,
Maya, Pasta
paste finoase, ulei de
DOro, Prima
porumb, ulei msline,
Pasta, SamMills,
oet balsamic
Divella, Banini
Str. Dr. Obedenaru Mihail, nr.8, Sector 5, Bucureti,

Tel.: 021/410.18.82, fax: 021/410.18.83,
e-mail: office@risoscotti.ro, Site: www.risoscotti.ro
Str. Libertii FN, Apahida, jud. Cluj, Tel.: 0264/450.727,

Fax: 0264/417.620, e-mail: office@arpis.ro,
persoan de contact: Lucian Manta, Site: www.smd.com.ro
Tasty Company
orez, fasole, nut,

arpaca, linte
Sunshine
Str.Eroului, nr. 169, hala B, com. Chiaja, jud. Ilfov,

Tel.: 021/436.11.91, Fax: 021/436.11.98,
e-mail: office@tasty.com.ro, Site: www.tasty.com.ro
Titan
fin, mlai, gri,

pesmet, paste finoase
Titan
os. Cernica, nr.11, Pantelimon, Jud. Ilfov, Tel.: 021/204.67.90,

Fax: 021/204.67.99, e-mail: office@titan.ro, Site: www.titan.ro
Zahrul Oradea
zahr
Diamant
os. Borului km 3, Oradea, jud. Bihor, Tel.: 0259/307.005,

Fax 0259/443.615, e-mail: office@diamant.ro,
Site www.diamant.ro
CATEGORIA: Lactate
Nume companie
Subcategorii n portofoliu
Branduri
n categorie
Contact companie
Albalact
lapte proaspt pasteurizat, lapte

UHT (simplu si cu arome), lapte
btut, iaurt (simplu, cu fructe, cu
cereale), sana, kefir, smntn
Zuzu, Fulga, De
Albalact, Rarul
DN 1, Km 392+600, comuna Galda de Jos, sat

Oiejdea, 517293, jud. Alba, Tel: 0258/846.980;
0258 /816.424; e-mail: marketing@albalact.ro,
Site: www.albalact.ro
Carmolact Prod
lapte de consum, iaurt (simplu,

cu fructe), sana, smntn
Monor
Comuna Monor, Str. Principal nr. 153/B,

427175, Jud. Bistria-Nsud, Tel: 0263/261.605,
0263/261.700, Fax: 0263/261.845,
e-mail: office@monor.ro, Site: www.monor.ro
Covalact
lapte de consum, chefir, iaurt

(simplu, cu fructe), lapte btut,
sana, smntn
Covalact
Str. Lunca Oltului nr. 1, 520036, Sfntu Gheorghe,

jud. Covasna, Tel.: 0267/313.981;
Fax: 0267/351.058; e-mail: office@covalact.ro,
Site: www.covalact.ro
Danone, Activia,
iaurt (simplu, cu fructe, cu
Actimel, Danonino,
Danone Romnia fructe i cereale, cu musli), lapte Nutriday, Casa Bun,
proaspt, smntn, lapte btut Danette, Cremosso,
Danone Disney, Savia
Delaco Distribution
lapte cafea, iaurt cu fructe,

desert
Delaco, Zott
lapte UHT (convenional,

LaDorna, LaDorna
ecologic, cu arome, funcional),
LadyMilk, LaDorna
Dorna Lactate
iaurt de but, sana, smntn
Lptic LaDORNA
pentru gtit, smntn pentru
Ecologic
fric, smntn fermentat
lapte proaspt, lapte UHT, iaurt
simplu, iaurturi cu dulcea,
Napolact, Milli, Oke,
FrieslandCampina
lapte btut, sana, chefir,
Campina, Dots,
Romnia
smntn, desert de brnz
Completa
cu ciocolat, lapte condensat
pentru cafea
Str. Sold. Nicolae Canea nr.140-160, sector 2,

Bucureti, Tel: 021/204.62.04,
Site: www.danone.ro
Str. Trgului nr. 6, 505100, Codlea, jud. Braov,
Tel.: 0268/254.082 / 0268/254.092,
Fax: 0268254087, e-mail: contact@delaco.ro,
Site: www.delaco.ro
Str. Nicolae Caramfil nr. 81, sector 1 Bucureti,
Tel.: 021/306.37.37; Fax: 021/ 203.15.66,
e-mail: contact@ladornagroup.ro
Calea Baciului 2-4, 400230 Cluj-Napoca,
Tel.: 021/206.8600; 0264/502.000;
Fax: 0264/413.855, Site: www.napolact.ro;
www.frieslandcampina.com
Ilvas
lapte de consum, smntn,

iaurt, lapte btut, sana
Vio
Str. tefan cel Mare nr. 9, cod 730187, jud. Vaslui,

Tel./Fax: 0235/314.414,
e-mail: comercial@ilvas.ro, Site: www.ilvas.ro
Lacto Food
lapte
Lacto Food
Zona industrial, nr.1, Sofronea, 317350, Arad,

Tel.: 0257/416.230, Fax: 0257/416.104,
Site: www.lactofood.ro
Mller Dairy
Romnia
lapte UHT, iaurt (simplu, cu

fructe, cu fructe i cereale),
smntn
Mller
Olympus Dairy
lapte de consum, lapte UHT,

smntn, iaurt, iaurt cu fructe
Oly, Olympus
Prodlacta
Simultan
Unicarm
lapte de consum, iaurt,

smntn, chefir,
lapte btut, sana
lapte de consum, lapte UHT,
produse lacto-acide (iaurt,
lapte btut, sana, smntn
fermentat)
lapte de consum, lapte cu
arome, lapte btut, iaurt
(simplu, cu fructe, cu cereale,
probiotic), kefir, sana, smntn
Prodlacta
SIM
Premio
os. Alexandriei nr. 60, Corp A, Etajul 1, Bragadiru,

jud. Ilfov, Tel.: 021/346.58.14 (15 / 16);
Fax: 021/346.58.17
DN 13, Km 10+800, loc. Halchiu, jud. Braov,
507080, Tel.: 0268 30 80 50,
Fax: 0268 51 04 05,
e-mail: contact@olympos.ro,
Site: www.olympusdairy.ro
Str. Teodoroiu Ecaterina, Nr. 5, Braov, 500450,
Tel.: 0268/441.050, e-mail: contact@prodlacta.ro,
Site: www.prodlacta.ro
Sclaz, str. Grii, nr. 29B, Timi, Romnia,
Tel./Fax: 0256/212.036(7),
e-mail: office@simultan.ro,
Site: www.simultan.ro
Str. Principal nr. 314, 447355 Veti, Satu Mare,
Tel: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
e-mail: vanzari@unicarm.ro,
Site: www.unicarm.ro/premio/
catalog furnizori
CATEGORIA: Brnzeturi
Nume companie
Albalact
brnz proaspt de vaci, brnz

telemea, brnz de burduf,
brnz topit, cacaval (simplu
i afumat)
Branduri n categorie
Contact companie
Rarul, De Albalact
DN 1, Km 392+600, comuna Galda de

Jos, sat Oiejdea, 517293, jud. Alba,
Tel: 0258/846.980, 0258 /816.424;
e-mail: marketing@albalact.ro,
Site: www.albalact.ro
Delaco, Delaco Ceva Fin,

Delaco Sofia, Delaco Rucr,
Delaco DeSenvi, Delaco
cacaval, mozzarella,
Str. Trgului nr. 6, 505100
DeFamilie, Delaco Miez
emmentaler, telemea, brnz
de Lapte, Apetito, Apetito
Codlea, jud. Braov,
Delaco
topit, crem de brnz, brnz
Tel.: 0268/254.082 / 0268/254.092,
Kidiboo, Del, Medve, Zott,
cu smntan, brnz calcic,
Distribution
Sibiana, Castello, Bergader,
Fax: 0268254087, e-mail: contact@
specialitti tip feta, specialiti
Coeur de Lion, Caprice de
delaco.ro, Site: www.delaco.ro
de brnz, brnz de burduf
Dieux, Le Rustique, Bresse
Bleu, Chavroux, St Augur,
Tartare Aperifrais, Rambol, Arla
brnzeturi albe maturate, brnz
Str. Nicolae Caramfil nr. 81,
telemea, cacaval, brnzeturi tari,
Sector 1, Bucureti, Tel.: 021/306.37.37,
Emmentaler, Mozarella, Galbani,
Dorna Lactate
Fax: 021/203.15.66,
LaDorna, La Dorna Tartina
perle de brnz cu smntn,
www.ladronagroup.ro
crem de brnz, urd, brnzeturi
e-mail: contact@ladornagroup.ro
ecologice, cacaval ecologic
Five Continents Trading Company,
Str. tefan Negulescu nr. 7, Parter, ap. 1,
cacaval, telemea, mozzarella,
Sector 1, 011651, Bucureti,
Five Continents
Five Continents
brnz de burduf
Tel.: 021/230.08.94, Fax: 021/230.76.99,
e-mail: scc@fivecontinents.ro,
Site: www.fivecontinents.ro
cacaval, crem de brnz,
Str. Nicolae Titulescu nr. 3A,
telemea, brnz proaspata,
545400 Sighioara, jud. Mure,
Hochland
brnz topit, brnz Cedar,
Hochland, Almette
Tel.: 021/409.90.90, fax: 0265/777.443
Romnia
brnzeturi cu mucegai,
e-mail: office.ro@hochland.com,
Emmentaler, brnzeturi rase
Site: www.hochland.ro
Zona industrial, nr.1, Sofronea, 317350,
cacaval, brnz topit, crem
Arad, Tel.: 0257/416.230,
Lacto Food
Lacto Food
de brnz
Fax: 0257/416.104,
Site: www.lactofood.ro
Localitatea Miron Costin, Comuna
Vlsineti, jud. Botoani, cod 717466,
Lacto
cacaval, telemea, urd dulce, Solomonescu, Solomonescu
Tel.: 0231/541.401; Fax: 0231/540.40,
Solomonescu
ca, specialiti
De Luxe
e-mail: office@lactosolomonescu.ro,
Site: www.lacto.ro
cacaval, telemea vac/ oaie/
Calea Baciului 2-4, 400230 Cluj-Napoca,
bivoli, brnz de burduf,
FrieslandCampina
Tel.: 021/206.8600; 0264/502.000; Fax:
brnzeturi fermentate, brnz
Napolact, Milli, Oke
0264/413.855, Site: www.napolact.ro;
Romnia
proaspt, brnz topit,
www.frieslandcampina.com
brnzeturi delicatese
DN 13, Km 10+800, loc. Halchiu, jud.
Braov, 507080, Tel.: 0268 30 80 50,
telemea, feta, cacaval,
Olympus Dairy
Olympus
Fax: 0268 51 04 05,
urd cu smntn
e-mail: contact@olympos.ro,
Site: www.olympusdairy.ro
Slobozia, os. Lactilrom nr. 10, 920049,
cacaval, brnz proaspt,
jud. Ialomia, Tel./Fax: 0243/230.313,
Diami
Teletext
brnz proaspt cu smntn,
e-mail: office@diamilactate.ro,
brnz topit, telemea
Site: www.diamilactate.ro
cacaval, telemea, brnz
Str. Principal nr. 314, 447355 Veti,
topit, crem de brnz, brnz
Satu Mare, Tel.: 0261/820.700,
proaspt, perlue de brnz
Unicarm
Premio
Fax: 0261/820.750,
cu smntn, brnz de burduf,
e.mail: vanzari@unicarm.ro,
Ricota, crem de cacaval, rulad
Site: www.unicarm.ro/premio/
de cacaval
CATEGORIA: Mezeluri
Nume companie
Subcategorii
n portofoliu
Aldis
salam, specialiti, parizer,

unc, crnai
Aldis
Caroli Foods
Group
salam, parizer, crnai,

crenvurti, unc,
specialiti, diverse
Campofrio, Caroli,
Maestro, Sissi, Gourmet,
Primo
salam, specialiti,
Cris-Tim (Salam Ssesc,
crenvurti, crnai, unc, Forzoso), Alpinia, Vitality,
parizer, diverse, produse Matache Mcelarul, Bunea
pentru copii
Haiducul, Family unca
Cris-Tim

afumturi, specialiti
Elit
Fox
Koket
Meda Prod
Unicarm
salam, unc, parizer,

crnai, crenvurti,
specialiti, diverse
salam, specialiti, unci,
crnai, parizer, crenvurti,
afumturi, diverse
specialiti, crenvurti,
polonezi, crnai, parizer,
salam, produse tradiionale
specialiti, aspicuri,
produse copii
Elit
Fox
Koket
Meda
Unicarm
Contact
Str. General Costic tefnescu 1, Clrai,
Tel.: 0242/318.993, fax: 0242/318.992,
e-mail: aldis@aldissrl.ro, Site: www.aldissrl.ro
Str. Intrarea Abatorului nr.30, Piteti, jud. Arge,
Tel.: 0248/615.304, Fax: 0264/417.081,
e-mail: office@caroli.ro, Site: www.caroli.ro
Bd. Bucuretii Noi, nr.140, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/202.02.00, Fax: 021/312.79.46,
e-mail: secretariat@cristim.ro, Site: www.cristim.ro
Str.Victoriei, nr. 16, Cugir, jud. Alba, Tel.: 0258/811.956,
Fax: 0258/811.958, office@elitcugir.ro,
Site: www.elitcugir.ro
Str. Vitan Brzeti, nr. 5, sector 4, Bucureti,
Tel.: 021/492.01.64, Fax: 021/492.01.49,
e-mail: office@foxcom.ro, Site: www.foxcom.ro
Str. Gheorghe Doja, nr. 17C, loc. Moara Grecilor,
Vaslui, jud. Vaslui, Tel./fax: 0235/315.352,
e-mail: office@koket.ro, Site: www.koket.ro
Str. Vlsneti, nr. 1E, Sector 3, Bucureti,
Tel.: 0740/111.507; 0742/104.899, Fax: 021/256.11.90,
e-mail: office@medaprod.ro
Str. Principal, nr. 314, Veti, Satu Mare,
Tel.: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
e-mail: vanzari@unicarm.ro, Site: www.unicarm.ro
CATEGORIA: Cafea
Nume
companie
Subcategorii
n portofoliu
Branduri n categoria
menionat mai sus
Alka
mcinat, decafeinizat, boabe
Gold Mocca
Cafea
Fortuna
boabe, mcinat, instant
Fortuna
prjit i mcinat, solubil,

Kraft Foods
specialiti cafea, capsule de cafea
Romnia
pentru sisteme nchise de buturi
Jacobs, Carte Noire,

Nova Brasilia
Lucoris
Motru
boabe, mcinat
Jovial
Nestl
Romnia
cafea solubil, decafeinizat,

specialiti, capsule cafea pentru
sisteme nchise de buturi
Nescaf
Panfoods
Romnia
solubil (pudr, granulat,

aglomerat), mixuri
Amigo
Romaqua
Group
Borsec
boabe, mcinat
Metropolitan Caff
Strauss
Romnia
mcinat, decafeinizat, instant,

mixuri
Doncaf, Fort
Tchibo
boabe, mcinat, instant, prjit
Tchibo, Educho,
Wiener Extra
Contact
os. Struleti, nr. 76-86, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/66.84.949, Fax: 021/668.57.40,
e-mail: desk@alkaco.com, Site: www.alkagroup.ro
Str. Viilor, nr. 3, com. Dragomireti Vale, sat
Dragomireti Deal, Jud. Ilfov, Tel.: 021/300.13.07,
Fax: 021/300.19.73, e-mail: vanzari@cafeafortuna.ro,
Sitev www.cafeafortuna.ro
Str. Dimitrie Pompeiu, nr. 6, Novo Park, Bucureti,
Tel.: 021/303.33.00,
Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
Str. Nataiei, nr. 1-3, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/667.78.33, Fax: 021/667.78.35,
e-mail: cafeajovial@yahoo.com,
Persoan de contact Petre Adrian
Str. George Constantinescu, nr. 3, sc. A, et. 7, sector 2,
Bucureti, Tel.: 021/204.40.00,
Fax: 021/204.40.30, e-mail: contact.nestle@ro.nestle.
com, Site: www.nestle.ro
Bd. Alexandru Ioan Cuza, nr. 81, et. 2, sector 1,
Bucureti, Tel.: 021/260.28.18, Fax: 021/260.28.38,
e-mail: amigo@amigo.ro, Site: www.amigo.ro
Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.:
0266/337.425,
Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
Bd. Theodor Pallady 54-56, Bucureti, sector 3, cod
032266, Tel.: 021/272.15.00, Fax: 021/272.15.80,
e-mail: office@strauss-group.ro, Site: www.doncafe.ro
Str. Dr. Iacob Felix, nr.28, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/318.97.06, Fax: 021/318.97.09,
e-mail: office@tchibo.ro, Site: www.tchibo.com/ro
catalog furnizori
CATEGORIA: Conserve de carne/pat
Nume
companie
Subcategorii n
portofoliu
Branduri
n categorie
Contact companie
Ham
Romnia
conserve de pat,
conserve de carne,
mncruri la conserv
Ham, Antrefrig,
Hangia
Str. Vasile Alecsandri nr. 81, Caracal, Jud. Olt,

Tel: 0249/512.260, Site: www.hame.ro
Mandy Foods
Grup
conserve de pat,
conserve de carne,
mncruri la conserv
Mandy, Hap
Intrarea Abatorului Nr. 5, Glina, Jud. Ilfov, Tel.: 021/492.00.04,

Fax: 021/492.01.21, e-mail: marketing@mandycompany.ro,
Site: www.mandyfood.ro
Orkla Foods
Romnia
conserve de pat,
mncruri la conserv
Scandia Food
conserve de pat,
conserve de carne,
mncruri la conserv
Scandia Sibiu,
Bucegi, Sadu
Str. Podului nr. 133, Sibiu, Tel.: 0269/208.600,

E-mail: office@scandia.ro, Site: www.scandia.ro
Vascar
conserve de pat,
conserve de carne,
mncruri la conserv
Vascar, Moldova,
Tomis
Str. Podul Inalt nr. 4, 730217 Vaslui, Tel.: 0235/361.131,

Fax: 0235/361.475, e-mail: office@vascar.ro,
vanzari.conserve@vascar.ro, Site: www.vascar.ro
Ardealul, Ardealul Str Copilului nr 14-18, etaj 1, sector 1, Bucureti, cod 012177;
Specialiti,
Tel.: 031/805.75.70, Fax: 031/805.75.71, e-mail: office@orklafoods.
LaMinut
ro, sales@orklafoods.ro, Site: www.orklafoods.ro
CATEGORIA: Buturi spirtoase - brandy i vodca

Nume
companie
Subcategorii
n portofoliu
Alexandrion
brandy, vodka
Grup Romnia
Contact companie
Alexandrion, Cava DOro,

Alexander, Alexander
Lemon, Kreskova Dry Spirit
Str. Nicolae Grigorescu Nr. 19A, Otopeni, Jud.Ilfov 013974,

Tel.: 021/405.11.00, Fax: 021/405.11.99,
e-mail: office@alexandrion.ro, Site: www.alexandrion.ro
Euroavipo
(Euro Grup)
brandy, vodka
Unirea, Hanul Ars, Valahia,

Sankt Petersburg, Dakk
Sat Pota Clnu, Jud. Buzu, Punct de lucru: Str. Cuptoarelor,

nr 2B, Ploieti, Jud. Prahova, e-mail: vali.craescu@euro.ro,
office@principal.ro
Prodal 94
brandy, vodka
Stalinskaya, Discovery,
Passion
Str. Drumul ntre Tarlale nr. 1, cod 077037,

Cernica, jud Ilfov, Tel.: 021/529.47.97, Fax: 021/256.14.52,
e-mail: office@stalinskaya.ro
Prodvinalco
brandy
Iancu
Cluj-Napoca, Str. Traian nr. 36, Tel.: 0372/641.910,

Fax: 0372/641.900, e-mail: prodvinalco@prodvinalco.ro
Scandic
Distilleries
vodka
Scandic, Mikuloff, Dracula,

I&V Vodka, Kazaciok
Str. Teatrului 1-2, Oradea, 410020, Jud. Bihor,

Tel.: 0259/407.203, Site: www.scandicdistilleries.ro
Trust LF Trade
Romnia
Trust LF Distilleries Perfect

brandy, vodka Vodka, Fram Vodka, Vranis,
Axapolis, Kamarad
Calea Munteniei nr. 1, Focani, Jud. Vrancea,

Tel.: 0237/231.802, Fax: 0237/228.225,
Site: www.trustlfdistilleries.ro
Vincon Vrancea
brandy
Vrancea, Triumpf
Str. Avntului nr. 12, Focani, jud. Vrancea, Tel./Fax: 0237/222.100,

e-mail: office@vinconromania.com, Site: www.vinconromania.ro
Zarea
brandy
Milcov, Arad, Moldova,

Olympia
Str. Intrarea Glucozei, Nr. 37-39, Tronson 1, Sector 2, Bucureti,

Tel.: 021/667.00.20, Fax: 021/668.58.00, Site: www.zarea.ro
CATEGORIA: Vinuri
Nume
companie
Subcategorii n
portofoliu
Branduri
n categorie
Contact companie
Agroindustriala
Bucium
vinuri linitite
n/a
Str. Fundac Plopii Fr So, nr. 18-22, Iai, jud. Iai,

Tel.: 0232 237 911, Fax: 0232 230 999,
e-mail: office@buciumiasi.ro, Site: n/a
Presidente, Cuvee Imperial,

Blans de Blancs, Gran
vinuri spumante,
Moscato, Angelli Rose, Alfred
Angelli
ampanie, vinuri
Gratien, Frst von Metternich,
linitite
Henkell, Deinhard, Shnlein
Brillant, Rttgers Club, Trley
Caloian, La Cetate, Erotikon,
Carl Reh Winery vinuri linitite Drgaic Roie, Rusalc Alb,
Cupola Sanctis, Smerenie
Colecia 3 Pietre, Colecia
Boier Bibicu, Colecia
Cardinalle, Colecia
Dealu Zorilor, Colecia
Casa de vinuri
vinuri linitite
Privighetoarea, Colecia
Zoreti
Sufletul Vinului, Colecia
Casiana, Colecia Drumul de la
Vie, Colecia Premiat, Colecia
Perla de la Zoreti
Cotnari
vinuri linitite
Cramele
Halewood
vinuri linitite,
vinuri spumante
Cramele
Odobeti
vinuri linitite
productor
vin linitit,
Cramele Reca
importator vin i
derivate din vin
Domeniile
Coroanei
Segarcea
vinuri linitite
Domeniile
Viticole Tohani
vinuri linitite
Jidvei
vinuri linitite,
vinuri spumante
Murfatlar
vinuri linitite
Ostrovit
vinuri linitite
Vincon
vinuri linitite
Vinia
vinuri linitite
Vinexport
Focani
vinuri linitite
Bd. Iuliu Maniu, nr. 341-359, sector 6, cod 061101,

Bucureti, Tel: 021/316.01.31, Fax: 021/316.01.40,
e-mail: office@angelli.ro, Site: www.angelli.ro
Str. Matei Voievod nr. 47, sector 2, 021452 Bucuresti,
Tel.: 021/252 49 62, Fax: 021/252 49 65,
e-mail: office@carlreh.ro, Site: www.crama-oprisor.ro
Loc. Verneti, jud. Buzu, Tel.: 0238 511 189,

Fax: 0238 511 372, e-mail: office@zoresti.ro,
Site: www.zoresti.ro
Localitatea Cotnari, jude Iai, cod 707120, Tel.:0232

730 392 / 393, Fax: 0232730205, Catalin Grecu, e-mail:
marketing@cotnari.ro, Site: www.cotnari.ro
Prahova Valley, Rhein Extra, Str. Paris, nr. 7A , Sector 1, Bucureti, 011813, Tel./ Fax: 021
Hyperion, Byzantium, Cramele 231 8559/60, e-mail: office@halewood.com.ro; Site: www.
Halewood
halewood.com.ro
os. Vrancei, Km 9, Loc. Odobeti, Jud. Vrancea, Tel.:
n/a
0237 237 800, Fax.: 0237 230 940, e-mail: n/a, Site: www.
crameleodobesti.ro
Schwaben Wein, Castel
Complex de Vinificatie CP1, Recas 307340, Jud. Timi, Tel.:
Huniade, Cocosul dintre vii,
0256 330 100, Fax: 0256 330 241, e-mail: office@recaswine.
La Putere, Sole, Solo Quinta,
ro, Site: www.recaswine.ro
Cuvee Uberland
Str. Dealul Viilor, nr. 108, loc. Segarcea, jud. Dolj,
Linia Prestige, Linia Elite,
Tel.: 0251 210 516, Fax: 0251 210 521,
Tamaioasa Roza
e-mail: info@domeniulcoroanei.com,
Site: www.domeniulcoroanei.com
Loc. Gura Vadului, jud. Prahova, 107300, Tel.: 0745 091 166,
Snge de Taur, Domeniile
Fax: 0244 251 260, e-mail: office@tohani-dealumare.ro,
Tohani, Princiar, Dolette
Site: www.tohani-dealumare.ro
Castel Jidvei, Tezaur Jidvei,
Str. Grii, nr. 34, Jidvei, Tel.: 0258 881 88,
Nec Plus Ultra Judvei, Jidvei,
e-mail: office.jidvei@jidvei.ro, Site: www.jidvei.ro
Romantine
Lacrima lui Ovidiu, Arezan, Rai Str. Murfatlar, nr.1, 905100, Murfatlar, jud. Constana, Tel.:
de Murfatlar, Trei hectare, Sec 0241 706 850, Fax: 0241 706 862, Contact Cristian Din,
de Murfatlar, Zestrea Murfatlar e-mail: cristian.din@murfatlar.com, Site: www.murfatlar.com
Domeniile Ostrov, Vinria
Str. Regiei, nr. 1, loc. Ostrov, jud. Constana,
Ostrov, Premiat, Canaraua
Tel.: 0241 857 546, Fax: 0241 857 446, e-mail: n/a, Site: n/a
Fetii, Cetatea Durostorum
Beciul Domnesc, Levant,
Str. Avntului, nr.12, Focani, jud. Vrancea,
Comoara Pivniei, Casa
Tel./Fax : 0237 222 100; e-mail: office.vn@vinconromania.com,
Vrancea 1949, 7 Pcate, Vi
Site: www.vinconromania.ro
Romneasc, Proles Pontica
Blv. Metalurgiei, 700293, Iai, Jud. Iai, Tel.: 0232 233 020,
Crama 9, Cotnari, Bohotin, Iai
Fax: 0232 233 022, e-mail: office@vinia.ro; Site: www.vinia.ro
Vinul Vntorului, Putna,
Str. Dionysos nr.1, Focani, jud. Vrancea, 620070,
Centenar, Weisser, Puterea
Tel./ Fax: 0237 221 700, e-mail: office@vinexportromania.ro,
Ursului, Afrodita, Codul lui
Site: www.vinexport.ro
Merlot & Visul unei nopi
Cotnari
catalog furnizori
CATEGORIA: Bere
Nume companie
Subcategorii
n portofoliu
Contact companie
Albrau
bere
Albrau, Asbeer, Bardenberger,

Dobru, Ritterburg, Zimbru
Str. Avntului, nr. 20, Oneti, jud. Bacu, cod.601124,

Tel.: 0372/706.480, Fax: 0234/319.052, Site: www.albrau.ro
Bergenbier
bere
Bergenbier, Noroc, Staropramen,

Becks, Stella Artois, Lowenbrau,
Leffe
Bd. Dimitrie Pompei, nr. 9-9A, cldirea 20, et.1,

Bucureti, Tel.: 0372/207.109, Fax: 021/243.10.01,
e-mail: officero@starbev.com, www.bergenbiersa.ro
Bermas Suceava
bere
Suceava, Climani, Bermas Pils
Str. Humorului nr. 61, Scheia, jud. Suceava, cod 727525,

Tel.: 0230/526.543, Fax: 0230/526.542,
e-mail: office@bermas.ro
European Food
bere
Guttenbier, Burger, Servus,

Meister
Str. Teatrului, nr. 1-2, Oradea, cod 410020,

Tel.: 0259/407.200, Site: www.europeanfood.ro
Heineken Romnia
bere
Heineken, Ciuc, Silva, Golden Brau,

Neumarkt, Bucegi, Edelweiss,
Zipfer, Amstel, Birra Moretti,
Krusovice, Fosters, Strongbow, Sol,
Desperados, Gosser, Schlossgold,
Gambrinus, Harghita, Haegana
Str. Tipografilor 11-15, S-PARK, Aripa A2-L, etaj 4,

Bucureti, Tel.: 021/203.11.11,
e-mail: office@heineken.ro
Martens
bere
Ma donna, Driver
Romaqua Group
Borsec
bere
Albacher, Dorfer
United Romanian
Breweries Bereprod
bere
Tuborg, Carlsberg, Holsten, Skol,

Guinness, Kilkenny
Bd. Biruinei, nr. 89, Pantelimon, Jud. Ilfov,

Tel.: 021/205.50.00, Fax: 021/205.50.05,
e-mail: office@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Ursus Breweries
bere
Ursus, Timioreana, Ciuca,

Peroni, Grolsch, Redds, Pilsner
Urquell, Azuga, Stejarul
Calea Victoriei nr. 145, etaj 5, sector 1, cod 010072,

Bucureti, Tel: 021/314.04.20, Fax: 021/315.98.04,
e-mail: servicii.clienti@ro.sabmiller.com
www.ursus-breweries.ro
Str. Grigore Ventura nr. 1, Galai, cod 800559

Tel.: 0236/472.380, Fax: 0236/464.754,
Site: www.martens.ro
Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
CATEGORIA: Ciocolat
Nume companie
Subcategorii
n portofoliu
Contact companie
Ferrero Romnia
tablete,
snack-uri
Kinder Chocolate, Kinder

Chocolate Maxi, Kinder
Bueno, Kinder Country,
Kinder Happy Hippo
Str. Copilului nr. 22, sector 1, Bucureti, cod 012178;

Tel.: 021/528.22.00; Fax: 021/528.22.10;
email: reception.rom@ferrero.com
Heidi Chocolat
Kandia Dulce
Kraft Foods
Romnia
Mars Romnia
Nestl
tablete, batoane, Heidi (GrandOr, Gourmette,

figurine de
Dark, Chocoventure,
ciocolat
Moments, Bouquette)
B-dul Biruinei nr. 87, Pantelimon, Jud. Ilfov, cod 077145,

Tel.: 021/200.69.99, Fax: 021/352.03.19,
e-mail: office@heidi-chocolate.com,
Site: www.heidi-chocolate.com
os. Viilor nr. 20, sector 5, Bucureti, cod 050156,

Kandia, Anidor,Primola, Laura,
tablete, praline
Novatini, Kandor, Ambasador
Tel.: 021/316.45.80, Fax: 021/316.27.10,
batoane
Autentic Rom, Papi, Fgra e-mail: office-romania@kandia.ro, Site: www.kandia-dulce.ro
tablete, batoane,
Milka, Milka M-joy, Milkinis,
bomboane,
Poiana, Africana, Smash,
figurine de
Toblerone
ciocolat
B-dul Dimitrie Pompeiu nr. 6 , Sectorul 2, Bucureti,

Tel.: 021/303.33.00, Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
batoane,
Cldirea Floreasca Business Park, Calea Floreasca, Nr. 169A,
Mars, Snickers, Twix, Bounty,
drajeuri de
et. 2, , Sector 2,Bucureti, Tel.: 021/407.71.50,
Milky Way, M&Ms
ciocolat
Fax: 021/380.85.15, Site: www.mars.com
tablete,
Str. George Constantinescu, nr. 3, sc. A, et. 7, sector 2,
batoane praline, Nestl, Joe Aero, After Eight,
Bucureti, Tel.: 021/204.40.00,
bomboane de
Baci, Smarties
Fax: 021/204.40.30, e-mail: contact.nestle@ro.nestle.com,
ciocolat
Site: www.nestle.ro
CATEGORIA: Ap mineral
Nume companie
Subcategorii
n portofoliu
Branduri n
categorie
Contact companie
Lipomin S.A.
carbonatata, lejer
carbonatat, plat
Carpatina
os. Bucureti - Ploieti, nr. 7A, Tel.: 021/310.73.96,

Fax: 021/310.75.62, office@carpatina.ro
www.carpatina.ro
Apemin Tunad
natural
carbogazificat
Tunad
Str. Grii nr. 599,Tunad Nou, jud Harghita, cod 537336,

Tel.: 0266/334.091 / -.093, Fax: Fax: 0266/334.247,
e-mail: office@tusnad.com, Site: www.tusnad.com
Aqua Nat
carbogazoas
Biboreni, Valea
Brazilor
Str. Principal nr 270, Sat Biboreni, jud.Covasna,

Tel./fax: 0267/378.314, Site: www.biboreni.ro
Coca-Cola Hellenic
carbogazoas, plat
Dorna, DornaIzvorul Alb,

Poiana Negri
Global City Business Park, Cldirea 02, oseaua Bucureti Nord,

nr 10, Voluntari, jud. Ilfov, cod 077190,
Site: www.coca-colahellenic.ro
European Drinks
carbogazoas, plat
Izvorul
Minunilor, Hera
Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,

cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384,
Site: www.europeandrinks.ro
Mineral Quantum
carbogazoas
Spring Harghita
Str. Grii F.N., Sncrieni, jud. Harghita, Tel./fax: 0266/334.895,

e-mail: dcmineral@topnet.ro, Site: www.springharghita.ro
PepsiCo Romnia
carbogazoas, plat
Valea Izvoarelor
Calea Vacaresti nr 391, sector 4, Bucureti, cod 040069,

Tel.: 021/336.89.70, e-mail: bucharest.office@pepsico.com,
Site: www.pepsico.ro
Perla Harghitei
carbogazoas, plat
Perla Harghitei
Str. Grii nr.600, Scrieni, jud. Harghita, Tel./ fax: 0266/332.686,

e-mail: vanzari@perlaharghitei.ro, Site: www.perlaharghitei.ro
Rio-Bucovina
carbogazificat, plat
Bucovina
Sos. Chitila nr. 3, sect. 1 Bucureti, cod 012381,

Tel.: 021/667.42.16, Tel/fax: 021/667.42.87,
e-mail: comercial@rio-bucovina.ro, Site: www.apabucovina.ro
Romaqua Group
Borsec
natural carbogazoas,
Borsec, Stnceni,
plat, oligomineral
Aquatique
plat, carbogazificat
Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,

CATEGORIA: igarete
Nume companie
Contact
British American Tobacco

Romnia
Dunhill, Kent, Lucky Strike, Pall Mall
oseaua Bucureti - Ploieti 1A bl. Bucharest Business

Park sc. B, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/311.51.00, Fax: 021/311.51.13
JT International
Salem, Camel, Benson&Hedges,

Winston, Winchester, Monte Carlo,
Ronson, More, Sobranie, Glamour
Bd. Dimitrie Pompei, 9-9A, Bucureti

Tel.: 021/204.31.11, Fax: 021/204.31.00;
e-mail: buharest.receptiondesk@jti.com
Philip Morris Romnia
Parliament, Marlboro, VSS Uno,

Virginia S, Philip Morris, Chesterfield,
Assos, L&M
Str. Maria Rosetti, nr. 6, Sector 2, Bucureti,

Tel.: 037/282.30.04, fax 021/227.30.33
catalog furnizori
CATEGORIA: Buturi rcoritoare
Nume
companie
Alconor
Company
Subcategorii
n portofoliu
carbonatate (tip
cola, arom fructe),
necarbonatate (still
drink), energy drink
Contact companie
Zamba, Colala, Extensy,

Summer Dream,
Str. Al. I. Cuza Nr. 27, Carei, jud. Satu Mare, cod 445100,
Fructovit Icy, Dino
Tel.: 0261/862.503; Fax: 0261/863.546,
Bambino, MCM Energy
Site: www.alconor-company.ro
Drink, Maximum Speed,
Piston Energy Drink
carbonatate (tip cola,

Coca-Cola, Fanta, Sprite, Global City Business Park, Cldirea 02, os. Bucureti
Coca-Cola
arom fruct), necarbonaSchweppes, Cappy,
Nord, Nr 10, Voluntari, Jud. Ilfov; cod 077190,
Hellenic Romnia tate (still drink, nectar, juiNestea, Burn
Site: www.coca-colahellenic.ro
ce), ice tea, energy drink
Buturi rcoritoare
Brifcor, Aqua Forte, Calea Unirii nr. 37, Suceava - 720156, Tel.: 0230/517.700,
Consuc
carbonatate
Freedom, Paco, Fructos
Fax: 0230/517.945, e-mail: vanzari@gruporizont.ro
carbonatate (tip cola, aro- Adria, Action Cola, Frutti Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,
cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384;
European Drinks m fructe), necarbonatate Fresh, Fruttia, Fruttia
(still drink, nectar, juice)
Site: www.europeandrinks.ro
Delicio,
oseaua de Centur nr. 12, Comuna Tunari, Jude Ilfov,
Parmalat
juice, nectar, still drink,
Santal
Tel.: 021/266.51.52, Fax: 021/266.50.70,
Romnia
ice tea
e-mail: mail@parmalat.ro, Site: www.parmalat.ro
carbonatate (tip cola, Pepsi (Max,Twist, Light),
Calea Vacaresti nr 391, intrarea B, etaj 4, sector 4,
PepsiCo
arom fructe), necarbo- Mirinda, 7Up, Mountain
Bucureti, cod 040069, Tel.: 021/336.89.70,
Romnia (fosta
natate (still drink, nectar, Dew, Prigat, Lipton Ice
e-mail: bucharest.office@pepsico.com,
Q.A.B.)
juice), ice tea, sport drink
Tea, Gatorade
Site: www.pepsico.ro
carbonatate (tip cola, aro- Quick Cola, Giusto,
Romaqua Grup m fructe, suc concentrat Giusto Natura, Giusto Borsec, str. Carpai 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
Borsec
de fructe), necarbonatate Natura Plus, Lmi,
(still drink), ice tea
Cico
Str. tefan cel Mare, nr. 38-40,Vlenii de Munte,
Tymbark, Tedi (Tedi
Tymbark Maspex
Play), Figo, Fontea, Jud. Prahova Romnia, Tel.: 0244/283.344; Fax: 0244/282.366,
Juice, Nectar, Still Drink
Romnia
Waterrr, Ciao, Ciaolino
e-mail: office@tymbark.ro; Site: www.tymbark.ro
United
Bd. Biruinei, Nr. 89, comuna Pantelimon, Judeul Ilfov,
Romanian
necarbonatate (still
Granini
Tel.: 021/205.50.00; Fax: 021/205.50.05
Breweries
drink, juice)
e-mail: office@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Bereprod
CATEGORIA: Spun
Nume
companie
Branduri
n categorie
Beiersdorf
Romnia
spun solid, spun lichid
Nivea
ColgatePalmolive
Romnia
Palmolive,
Protex
Ficosota
Sintez
Teo, Teo Bebe
Henkel
Romnia
Fa
Mert
spun
Dalan
Procter &
Gamble
Romnia
Sarantis
Romnia
Unilever SCE
spun
spun
Contact companie
Calea erban Vod 133, Corp C, Etaj 2, Bucureti, sector 4,
Tel.: 021/317.00.00, Fax 021/317.23.23,
e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com, Site: www.beiersdorf.ro
Bd. Barbu Vcrescu 301-311, sector 2, Bucureti, Lake View
Office Building, Etaj 12,
Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureti,
Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97,
e-mail: officero@fsbrands.com
Str. Ioni Vornicul 1-7, sector 2, Bucureti, Tel.: 021/203.26.00,
e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro
os. Bucureti-Urziceni 50A, comuna Afumai, jud. Ilfov,
Tel.: 021/312.50.50, Fax: 021/312.75.75, e-mail: mert@xnet.ro,
Site: www.mert.ro
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2, Bucureti,

Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro
oseaua de Centur 13A, comuna Chiajna, jud.Ilfov,
Duru, Fax, Arko Tel.: 021/317.03.19, Fax: 021/317.03.25, e-mail: office@sarantis.ro,
Site: www.sarantis.ro
Bneasa Business & Technology Park, os. Bucureti-Ploieti
Dove
42-44, Cldirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro
Camay
CATEGORIA: ampon
Nume
companie
Subcategorii n
portofoliu
Branduri
n categorie
Contact companie
Beiersdorf
Romnia
Calea erban Vod 133, Corp C, Etaj 2, Bucureti, sector 4,

ampon pentru
Nivea, Nivea for
Tel.: 021/317.00.00, Fax: 021/317.23.23, e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com,
diferite tipuri de pr
Men
Site: www.beiersdorf.ro
ColgatePalmolive
Romnia
ampon pentru
Farmec
Ficosota
Sintez
Henkel
Romnia
Bd. Barbu Vcrescu 301-311, sector 2, Bucureti, Lake View Office

Building, Etaj 12, Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
Palmolive
Gerovital Plant
ampon tratament
Tratament,
pentru diferite
Gerovital Plant,
probleme ale prului
Farmec
ampon pentru
Teo Botanical,
diferite tipuri de pr,
Teo Bebe
ampon pentru copii
Str. H. Barbusse 16, Cluj-Napoca, jud. Cluj,

Tel.: 0264/432.649, e-mail: vanzari@farmec.ro,
Site: www.farmec.ro
Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel. 021/409.27.84,
Fax: 021/409.28.97, e-mail: officero@fsbrands.com
e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro
ampon pentru
Gliss, Schauma,
Syoss
LOral Paris Elseve,

Calea Floreasca 169A, Corp A, Etaj 6, Sector 1, Bucureti,
Garnier Naturals,
Tel.: 021/204.00.00, e-mail: contact@lorealparis.ro, contact@garnier.ro
Garnier Fructis
Procter &
Pantene, Wash
ampon pentru
Gamble
& Go, Head &
Tel.: 021/301.11.10, fax 021/319.83.92, Site: www.pgbalkans.com/ro
Romnia
Shoulders
ampon pentru
Str. Nicolae Canea 59A, Bucureti, Tel.: 021/240.66.36,
Spuma
Edna, Belisa,
diferite tipuri de pr,
Fax: 021/240.62.93, e-mail: spumaprod@yahoo.com,
Production
Fitness
ampon pentru copii
Site: www.spumaproduction.com
ampon pentru
Calea Lipovei, km 10, Giarmata, jud.Timi, Tel.: 0256/368.854,
Tomil
Tania, Mitia
Fax: 0256/368.855, e-mail: tomilro@tomil.eu
LOral
Romnia
ampon pentru
Unilever SCE
ampon pentru
Clear, Dove
Bneasa Business & Technology Park, os. Bucureti-Ploieti 42-44,

Cldirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/303.48.00, e-mail:
contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro
CATEGORIA: Scutece pentru bebelui

Nume
companie
Contact companie
Bella
Romnia
Impex
scutece pentru bebelui
Happy, Panda
oseaua de Centur, nr. 3E, com. Clinceni,

sat Olteni, jud. Ilfov, Tel.: 021/350.08.80,
e-mail: romania@tzmo-global.com,
Site: www.tzmo.ro
Ficosota
Sintez
Pufies

Tel. 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97,
e-mail: officero@fsbrands.com
Ontex CZ
Helen Harper
Ontex Cz sro 511101, Turnov, Cehia
Procter &
Gamble
Romnia
Pampers
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2,

Bucureti, Tel.: 021/301.11.10, fax 021/319.83.92,
Site: www.pgbalkans.com/ro
SCA
Hygiene
Products
Libero
Str. Ion Cmpineanu nr. 11, et. 5, Ap. 502B-503, Sector

1, Bucureti, Tel.: 021/312 68 67, Fax: 021 312 21 83, email: office@sca.com, Site: www.sca.com
catalog furnizori
CATEGORIA: Produse de curat universale, pentru baie i buctrie
Nume
companie
Colgateproduse de curat suprafee

Palmolive
multiple
Romnia
Ajax
Ajax Professional
Farmec
Interstar
Chim
produse de curat
universale, pentru baie
i buctrie
produse de curare pentru
toate suprafeele, crem
universal de curare,
dezinfectant fr clor pentru
suprafee i obiecte
Nufr, Triumf
Rivex, Igienol
Johnson
Wax
produse de curat pentru

baie i buctrie
Mr. Muscolo
Pons
produse de curat
i buctrie
Asevi
Procter &
Gamble produse de curat universale
Romnia
Reckitt
produse de curat pentru
Benckiser baie i buctrie, produse de
Romnia
curat podelele
Mr. Proper
Cillit, Cillit Bang
Sano
Brunos
produse generale de curat
Sano
Unilever SCE
produse de curat
i buctrie
Domestos, Cif
Contact companie
Bd. Barbu Vcrescu 301-311, sector 2, Bucureti,
Lake View Office Building, Etaj 12,
Tel.: 021/209.50.00, Site-uri: www.colgate.ro,
www.palmolive.ro, www.ajax.ro
Str. H. Barbusse 16, Cluj-Napoca, jud. Cluj,
Tel.: 0264/432.649, e-mail: vanzari@farmec.ro,
Site: www.farmec.ro
Bd. Basarabia 256, Sector 3, Bucureti,
Tel.: 021/256.46 36, Fax: 021/256.46.26,
e-mail: office@interstar.ro, sales@interstar.ro
www.interstar.ro
Str. Plantelor 37A, sector 2, Bucureti,
Tel.: 021/316.31.50, Fax: 021/316.31.46,
e-mail: office@scj.com
Bd. Metalurgiei 454, sector 4, Bucureti,
Tel.: 021/334.99.66, Fax: 021/334.99.63,
e-mail: ponsro@clicknet.ro, Site: www.ponsquimicas.es
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, cldirea 2A, sector 2,
Bucureti, Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92
Site www.pgbalkans.com/ro
Bd. Dacia 99, Sector 2, Bucureti, Tel.: 021/529.67.00,
e-mail: office-romania@rb.com, Site: www.rb.com
Bd. Biruinei 160, Pantelimon, jud. Ilfov,
Tel.: 021/350.30.04, Fax: 021/352.85.78
Site: www.sanoromania.ro
Bneasa Business & Technology Park, os.
Bucureti-Ploieti 42-44, Cldirea B, Etaj 4, sector 1,
Bucureti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com,
Site: www.unilever.ro
CATEGORIA: Detergent de rufe

Nume
companie
Branduri
n categorie
Contact companie
Ficosota
Sintez
detergent automat,
detergent manual
Savex, Teo Bebe

Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97, e-mail: officero@fsbrands.com
Henkel
Romnia
detergent automat,
detergent manual
Persil, Rex,
Perwoll

e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site www.henkel.ro
Procter &
Gamble
Romnia
detergent automat,
detergent manual
Ariel, Tide,
Bonux

Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro
Romchim
detergent automat,
detergent manual
Promax, Dasil
Str. Cmpului 18, Trgu Mure, jud. Mure, Tel.: 0365/404.948,

Fax: 0365/805.808, e-mail: office@romchim.ro,
Site: www.romchim.ro
Sano Brunos
detergent automat,
detergent manual
Maxima, Pisga
Bd. Biruinei 160, Pantelimon, jud. Ilfov, Tel.: 021/350.30.04,

Fax: 021/352.85.78, Site www.sanoromania.ro
Unilever SCE
detergent automat,
detergent manual
Dero, Omo
Bneasa Business & Technology Park, os. Bucureti-Ploieti

42-44, Cldirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro
Ghid editat de
CMG Media Solutions
www.magazinulprogresiv.ro

Ghid Practic Pentru Comercianti

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghid Practic Pentru Comercianti

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Septembrie 2012

Deputy editor & Online Coordinator

Advertising sales director

Advertising sales manager

Advertising sales manager

Raluca Mihaela Cnescu

Paul Manta, Cristi Pop

Pre-press & Tipar

Tiraj auditat de:

m reluat n aceast toamn proiectul

Mihaela Popescu, Editor

Ghid practic pentru comerciani | 

Eti informatizat, deci exiti! ..............................24

Maximizai profitul printr-un control strict al

Indicatori critici pentru msurarea

Un magazin securizat este un magazin

Mizai pe sortimentaie pentru

Cel mai bun instrument de motivare a

 | Ghid practic pentru comerciani

Studiu - raport mercury Research

Magazinul de mirodenii - Comerul cu

2011, anul cu cele mai multe

Universul de magazine pe piaa

*Alte magazine = Farmacii, magazine de

 | Ghid practic pentru comerciani

niversul retailului romnesc se

Mai multe discountere

Carrefour Market nu a putut compensa efectul

Importana diferitelor canale de

 | Ghid practic pentru comerciani

38%, cota retailului tradiional

Vrei s fii la curent cu tot ce se ntmpl n industria de retail i FMCG?

revista evenimente suplimente

Arta de a face comer

Chiar i n cazul marilor retaileri

Lipsa de eficien a magazinelor mici

10 | Ghid practic pentru comerciani

retaileri mici tind s se concentreze pe

Principii de baz pentru amenajarea

1) Exploatai captul de raft

Alimente de baz, paste

iii) n magazin, consumatorii iau deciziile de cumprare foarte rapid, dup un

s se realizeze de dou ori pe lun. Pentru

Planograma privind modul de aranjare

Practic, prin respectarea acestor principii de

Modulul este o scar

xMod pentru retail

l Maximizarea vizibilitii, pentru

l evideniaz portofoliul de mrci

Cnd m apropii de frigider i

n care se afl gospodria). n funcie de profilul

Informaiile despre profilul socio-demografic al

Comerul tradiional ia 37%

2010, depind distribuia naional (sursa: GfK

orbind despre categoriile de baz

Proximitatea este un element cheie al magazinului dumneavoastr, ns numai suplinit de

Atu-uri fa de reelele mari

Atenie la schimbrile din pia

Produse nealimentare: Top 10

Top 10 categorii concentrate n

Articol scris de Mihaela Popescu. n

Managementul stocurilor - o prioritate

e lng creterea profitabilitii,

Ghid practic pentru comerciani |

| Ghid practic pentru comerciani

| Ghid practic pentru comerciani

| Ghid practic pentru comerciani

/ / ______