Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Marketing AVON.
Marketing AVON.
POLITICA DE MARKETING
A FIRMEI"AVON COSMETICS ROMANIA"
Student:
Morari Andreea Alexandra
CAPITOLUL I.
STUDIU PRIVIND DATE GENERALE DESPRE AVON COSMETICS ROMANIA
1.1DATE CU PRIVIRE LA FIRMA
1.2.PERSONALUL FIRMEI
1.3.MEDIUL DE MARKETING
1.3.1.MICROMEDIUL DE MARKETING
1.3.2.MACROMEDIUL DE MARKETING
CAPITO LUL II.
STUDIU PRIVIND PIATA SI STRATEGIA DE MARKETING A FIRMEI AVON
COSMETICS ROMNIA
2.1.ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI.
2.2. ANALIZA POLITICII DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS.
2.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS.
2.3.1.ETAPELE I OBIECTIVELE PROCESULUI DE VNZARE PERSONAL.
2.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A COMPANIEI AVON COSMETICS.
2.4.1. PUBLICITATEA.
2.4.2. PROMOVAREA VNZRILOR.
2.4.3 MANIFESTARILE PROMOIONALE.
CAPITOLUL III
POLITICI SI STRATEGII DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA.
3.1. STRATEGIA DE PIA A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA.
3.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA.
3.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA.
3.2.2. POLITICA DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA.
3.2.3. POLITICA DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA.
3.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA.
3.3MANAGEMENTUL FIRMEI
3.4EFICIENTA ECONOMICA A FIRMEI
3.5.ANALIZA SWOT A FIRMEI
BIBLIOGRAFIE.
1.2Personalul firmei
Avon in Romania
Cel mai mare importator de cosmetice de pe piata locala, subsidiara locala a gigantului american
Avon
A luat fiinta in septembrie 1997
350 de angajati si peste 100.000 de reprezentanti in toata tara
Peste 5 milioane de reprezentanti in intreaga lume
A pornit de la sase zone care acopereau orasul Bucuresti, ajungand in 2003 la 67 de zone care
acopereau intreaga tara. In prezent exista 100 de zone la nivelul intregii tari.
Brosura Avon este tiparita lunar in peste 600.000 de exemplare.
Avon detine o cota de piata de 19%, potrivit informatiilor companiei, care citeaza raportul anual
al Euromonitor cu privire la piata cosmeticelor si a produselor de toaleta
Conform datelor Euromonitor, piata cosmeticelor s-a ridicat in 2006 la valoarea de 600 mil. euro,
iar pentru anii care urmeaza, se estimeaza o crestere a pietei de pana la 60% pana in 2010.
Andrei Golesteanu,director de resurse umane:
Cariera
Varsta 30 ani
2006 - prezent: director de resurse umane, Avon Cosmetics Romania
2005 - 2006: Human Resources Manager, Ursus Breweries
2003 - 2005: Training Manager, Ursus Breweries
1998 - 2002: Key Account Agent si Trainer, DHL International
2001: Academia de Studii Economice Bucuresti
in Romania, afacerea Avon a dat posibilitatea unui numar de peste 15 angajati sa aiba pozitii de
top in alte tari sau sa aiba responsabilitati regionale.
In prezent exista patru Country Manageri romani in diverse tari in care este prezenta compania.
"Bineinteles, toate acestea sunt sustinute de un sistem de compensatii si beneficii care asigura
recompensarea corecta a efortului si motivarea celor ce lucreaza pentru Avon", completaza
directorul de resurse al companiei.
Acesta spune ca lucrurile care l-au ajutat sa ajunga sa ocupe pozitia de director de HR au fost
sinceritatea si premisa ca tot timpul mai are mult de invatat.
Ce trebuie sa stie, in opinia lui, un bun profesionist in resurse umane? In primul rand, trebuie sa
aiba o intelegere profunda a businessului si o cunoastere solida a proceselor de resurse umane si
a impactului pe care acestea le au asupra organizatiei.
"Cred ca cele mai importante roluri pe care trebuie sa si le asume un bun manager de resurse
umane sunt acelea de translator al strategiei de business in actiuni si procese cu impact asupra
oamenilor si cel de dezvoltator de talente. Un bun profesionist va avea in acelasi timp umilinta
necesara pentru a recunoaste ca totul este perfectibil si intotdeauna exista loc de dezvoltare",
conchide Golesteanu.
Avon Cosmetics Romania
Acest capitol i propune s analizeze conduita pe care o adopt compania referitor la
dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei sale
activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele
manifestate de ceilali concureni.
ORGANIGRAMA FIRMA
1.3.MEDIUL DE MARKETING
1.3.1.MICROMEDIUL DE MARKETING
A.Furnizorii
Principalul furnizor de mrfuri al firmei S.C. Avon Cosetics (Romnia) S.R.L. este
chiar compania mam, Avon Products Inc. Aceasta selecteaz cu grij furnizorii de
mrfuri, avnd un program special creat pentru alegerea furnizorilor, Avon Supplier
Diversity Porgram. Pentru a deveni furnizor pentru Avon, trebuie urmai urmtorii
pai:
Potenialul furnizor contacteaz, prin telefon sau e-mail, departamentul care se
ocup de
furizori, Supplier Diversity Acest departament l dirijeaz ctre site pentru a se
Prestatorii de servicii sunt alei dintre firmele locale. Cel mai important prestator de
servicii al Avon Cosmetics (Romnia) este Fan Curier Express, care se ocup de
distribuirea produselor Avon pe ntreg teritoriul Romniei. Firma Fan Curier Express
este
printre cele mai cunoscute firme de curierat din ar, iar colaborarea cu acetia
ofer
garania c produsele vor fi livrate la timp i n condiii de cea mai bun calitate. De
asemenea, compania apeleaz i la servicii de telefonie, colabornd cu
Romtelecom, la
servicii de internet, colabornd cu diverse firme care se ocup cu ntreinerea siteului i
cu ntreinerea i mbuntirea sistemului de rezervri online.
C.Clientii
Avon a intrat pe piata din Romania in 1997 si a devenit lider pe segmentul vanzarilor directe
in 2002, dupa ce in 2001 a inregistrat o crestere de doua ori si jumatate a cifrei de afaceri.
In 2006, ultimul an pentru care exista date oficiale, Avon Cosmetics Romania a avut o
cifra de afaceri de 126 de milioane de dolari (101 milioane de euro), in crestere cu 12%
fata de 2005. Tot in 2006, profitul Avon a fost de 15 milioane de dolari, in crestere cu
15% fata de 2005.
lumii, a
intrat pe piata din Romania in 1997 si a luat avans in ultimii ani, ajungand pe pozitia a
doua, ca cifra de afaceri, dupa Avon. Compania a realizat in 2007 o cifra de afaceri de
125 mil. lei (37 mil. euro), in crestere cu circa 20% fata de 2006, potrivit Violetei
Coanca, director de marketing si PR.
3. FABERLIC:
de circa
800.000 de euro, in scadere fata de 2005, cand realizase peste 1 milion de euro. Originara
din Rusia, tara in care piata cosmeticelor a cunoscut o adevarata explozie dupa 2000,
Faberlic a fost infiintata in 1997 de un om de afaceri local si s-a extins ulterior in tarile
CIS, Ungaria, Germania si Romania.
4. ALTE CANALE:
mil. euro
3.2.2.Macromediul firmei
obinerea unui succes mai mare dect cel obinut n anul anterior;
creterea cotei de pia n segmentul deodorante;
creterea nivelului vnzrilor;
creterea gradului de penetrare pe pia;
creterea nivelului valoric al comenzii;
ctigarea de clieni noi i ncntarea actualilor Clieni i Reprezeni;
crearea de brand awareness (contiina brand-ului).
Politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia presupune adoptarea i punerea n practic
nu doar a unei singure strategii, ci a mai multora referitoare la modificri n dimensiunile gamei,
la nivel calitativ i la gradul de nnoire a produselor.
Avon Cosmetics Romnia a urmrit dobndirea unei poziii mai bune, obinerea unei cote de
pia; din acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de cretere a dimensiunilor gamei.
Pentru exemplificare, voi meniona c, ntre 2006 i 2007, au fost lansate patru game noi de
parfumuri (apa de parfum Crystal Aura, apa de toalet Be...Sensual , apa de parfum i
loiunea dup ras Avon Essence, apa de parfum i loiunea dup ras Blue Rash), au fost
introduse n ofert noi game de produse pentru ngrijirea corpului (Naturals Coconut si Papaya,
Naturals Milk i Lemon, Naturals Tea Tree, Naturals Peach, Naturals Vanilla, Aromatherapy,
Advance Techniques etc.), au fost adugate produse noi la game deja existente (Avon Care,
Anew, Avon Colour, Arabian Glow, Women of Earth, Foot Works,).
Modificri n dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai n vederea creterii liniilor de
produse, ci i n vederea retragerii din vnzare a unor produse, din diferite motive: fie sunt
produse cu via limitat (ex.diferitele game Naturals ale cror viat dureaz aproximativ 5
campanii), fie cererea pentru aceste produse este foarte redus, fie produsele sunt retrase cu
scopul de a fi relansate ntr-o formul mbuntit. Totui, numrul produselor noi care au fost
introduse n oferta firmei Avon Cosmetics Romnia l depete cu mult pe cel al produselor care
au fost retrase din ofert, realizndu-se o evident extindere a liniilor de produse, o diversificare
pe orizontal.
Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Avon Cosmetics Romnia a elaborat i
- produsele Avon Cosmetics comercializate n Romnia nu sunt fabricate la noi n ar, ci n alte
ri din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Frana etc. Din
totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial, experii companiei au
selectat pentru Romnia acele produse care au corespuns caracteristicilor pieei de la noi din ar
din punctul de vedere al cererii, al proprietilor produselor, al costurilor, al veniturilor
consumatorilor i al sumei pe care acetia sunt dispui s o aloce achiziionrii de produse
cosmetice. Preurile practicate n Romnia sunt calculate avnd la baz costurile de producie din
ar n care sunt fabricate, la care se adaug i alte cheltuieli generate de transport, ambalare,
etichetare, distribuie etc.
- preurile produselor firmei, ca i majoritatea preurilor produselor de pe piaa romneasc, sunt
afectate de factori cum ar fi: evoluia inflaiei, cursul valutar, legislaia n domeniu etc. sub acest
aspect, preurile produselor Avon Cosmetics au nregistrat o evoluie doar n sens ascendent.
- Avon Cosmetics ofer cosmetice care se adreseaz diferitelor categorii de consumatori, de la
cei care prefer produsele accesibile pn la cei care doresc produse de lux. Astfel, i preurile se
difereniaz pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium i prestige.
Observaii
Prospectarea
Cutarea potenialilor clieni
- nceperea procesului de vnzare
- sunt identificai potenialii clieni, prin reclam, referirea la produs, propagand.
Inceputul abordrii
Culegerea de informaii i alegerea modului de abordare a clientului
Sunt utilizate urmtoarele surse:
- observaii personale;
- ali clieni;
- personalul de vnzare propriu.
Abordarea
Atragerea ateniei clientului, stimularea interesului acestuia i trecerea la prezentarea produsului
- prima impresie este deosebit de important;
- atragerea ateniei prin referire la aspectele comune, referire la produs sau la o demonstraie.
Prezentarea
Inceperea transformrii unui potenial client ntr-unul adevrat prin crearea dorinei pentru
produsul respectiv.
- sunt posibile diferite forme de prezentare;
- este foarte important implicarea clientului prin referire la anumite necesiti ale acestuia;
- tratarea corect a indiferenei sau a obieciilor clientului.
Incheierea vnzrii
Obinerea unui angajament de a cumpra i crearea unui client real.
- vnztorul ntreab despre decizia de cumprare pe cale direct, presupunere, indirect;
Meninerea relaiei
Asigurarea c clientul este satisfcut de produs
- rezolvarea oricror probleme ridicate de client
cteva exemple: Paaport pentru frumusee (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din
fiecare catalog, pagin care ofer clienilor produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile
datorit preurilor ridicate, dar care acum beneficiaz de o reducere care poate fi de la 25 la
50%.; astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai uor de
procurat, chiar dac pentru o perioad scurt de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea
Trebuie s-l am, o pagin din catalog conine produse (n general, pentru ngrijirea corpului
sau pentru uzul ntregii familii) comercializate la preuri accesibile, dar care devin i mai
accesibile datorit unor reduceri de 15-30%. In afar de exemplele prezentate mai sus, n fiecare
campanie, produse din diferite game i la diferite niveluri ale preurilor beneficiaz de reduceri
ntre 10-30 %. Pe lng acest tip de reduceri, Avon Cosmetics Romnia a adoptat i medota
vnzrilor grupate; astfel se ofer posibilitatea achiziionrii de produse la un pre total mai mic
dect n cazul n care produsele respective ar fi achiziionate separat. Avon Cosmetics Romnia
mai practic reduceri de preuri sub urmtoarele formulri: la dou produse cumprate din gama
Avon Basics, 20% reducere sau la o ap de toalet cumprat, primii gratuit un deodorant
etc.
*
Concursuri promoionale sunt folosite de Avon Cosmetics Romnia cu scopul de a
determina creterea consumului, de a atenua sezonalitatea vnzrilor, de a stimula
Reprezentanii, de a contracara aciuni promoionale ale concurenilor care organizeaz
concursuri etc. Concursurile promoionale organizate de Avon Cosmetics Romnia s-au canalizat
pe dou direcii: concursuri promoionale destinate s impulsioneze consumatorii i concursuri
promoionale destinate s impulsioneze Reprezentanii. Din prima categorie fac parte aciunile de
genul prin tragere la sori, unul dintre cititorii revistei Unica va ctiga produse cosmetice
oferite de firma Avon Cosmetics Romnia sau primul asculttor al postului Radio 21 care sun
la redacie, va ctiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romnia. Din
categoria concursurilor promoionale organizate n scopul stimulrii Reprezentanilor, fac parte
aciuni cum ar fi: Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va
primi produse Avon Cosmetics n valoare de 100 Ron sau Reprezentantul care va trimite cea
mai frumoas scrisoare de dragoste , va primi drept cadou de Ziua Indrgostiilor o cin
romantic n doi la un restaurant din Bucureti. Astfel de concursuri sunt organizate periodic de
firma Avon Cosmetics Romnia pentru a menine n permanen att interesul consumatorilor ct
i pe cel al Reprezentanilor.
Metoda
Obiective
Avantaje
Dezavantaje
Cupoane
Stimularea cererii
Implic vnztorii
Amnarea comenzii
Premii
Crearea unei imagini favorabile
Atragerea consumatorilor
Clienii cumpr pt.premiu nu pt.produs
Concursuri
Stimularea cumprrii i crerii de stocuri
Implicarea consumatorilor n evoluia produsului
Necesit gndire creatoare, dar i analitic
Mostre
Incercarea produselor noi
Risc sczut pentru consumator la ncercarea produsului
Costuri mari pentru companie
Reduceri de pre
Incurajarea clienilor s cumpere; stoparea declinului vnzrilor
Stimuleaz efectiv cererea
Uor de imitat; reduce vnzrile viitoare; scade valoarea perceput a produsului
Vitrine cu produse pentru ncercat
Suport pentru alte metode de promovare; ncurajeaz ncercarea produselor
Ofer o vizibilitate bun a produselor
Este dificil pentru vnztor s aloce spaiu pentru aa ceva.
Tombole
efect provocarea n cadrul pieei a unor schimbri care s rspund intereselor companiei, care
nu se mulumete s studieze i s anticipeze schimbrile pieei, ci intervine efectiv pentru
influenarea sau chiar modelarea acesteia.
4) Poziia companiei fa de exigenele pieei atrage adoptarea strategiei exigenei ridicate.
Aceasta se afl n strns legtur cu adoptarea strategiei active, deoarece toate eforturile i
interesul firmei Avon Cosmetics Romnia de a se perfeciona i de a inova trebuie s fie dublate
de nivelul calitativ ridicat la care compania i propune s-i desfoare activitatea n raport cu
exigenele pe care le manifest piaa. Avon Cosmetics Romnia a adoptat garania 100%,
tocmai pentru c are certitudinea c produce cosmetice superioare i c are capacitatea de a
satisface pe deplin chiar i cele mai exigente cerine ale clienilor.
5) Poziia companiei fa de nivelul competiiei determin adoptarea strategiei ofensive. Aceast
strategie este benefic pentru Avon Cosmetics Romnia, deoarece aceasta este o companie relativ
nou-venit pe piaa romneasc de cosmetice,dar care se bucur, totui, de prestigiul, experiena
i performanele unei firme de renume mondial. Avon Cosmetics Romnia dorete s se impun
pe aceast pia i are ca principal obiectiv creterea cotei de pia meninerea cotei, din 2001
Avon Cosmetics este lider n vnzarea produselor cosmetice.
Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie sunt luate dup ce au fost realizate i
analizate amnunit pe pia, dar i analize referitoare chiar la companie, la obiectivele acesteia,
la modul de funcionare, la politica de marketing a acesteia.
3.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Politica global de marketing se concretizeaz la nivelul anumitor secvene ale
activitii companiei, de unde i denumirile: politic de pia, politic de produs etc.
3.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Avnd la baz analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia i n funcie de
dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor i gradul de nnoire al produselor,
compania are urmtoarele variante strategice: strategia de cretere a dimensiunilor gamei,
strategia diferenierii calitative, strategia nnoirii sortimentale.
Aceste variante strategice aplicate corespunztor, sunt cele care rspund cel mai bine condiiilor
pe care compania Avon Cosmetics Romnia trebuie s le ndeplineasc pentru ca obiectivele
vizate s fie atinse i pentru ca rezultatele obinute s fie satisfctoare, pe msura eforturilor
depuse n acest sens.
Argumentele aduse n favoarea aplicrii variantelor strategice cu privire la politica de produs a
firmei Avon Cosmetics Romnia sunt prezentate n funcie de fiecare criteriu n parte care a stat
la baza alegerii fiecrei variante strategice.
Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia, trebuie continuat strategia de
diversificare orizontal a gamei sortimentale pentru ca compania s vin permanent n
ntmpinarea nevoilor consumatorilor. Avon Cosmetics Romnia este o companie care produce i
comercializeaz o gam complex i modern de produse cosmetice, pentru cele mai exigente
gusturi i tocmai din acest motiv, trebuie s se alinieze constant la noile cerine ale pieei
referitoare al noutatea produselor, la gradul de modernitate, la caracteristicile i proprietile
cosmeticelor, la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj, la forma
de prezentare i la ambalajul utilizat, la formulele i tehnologia folosit la producerea
cosmeticelor, a fi n pas cu moda, etc.
De asemenea, trebuie meninut strategia diferenierii calitative, prin care s se soluioneze
problema optimizrii calitii mrfurilor aflate n fabricaie i comercializare, n raport cu
diferitele nivele de exigen ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon
Cosmetics Romnia s ofere produse superioare, care s mulumeasc toate categoriile de
consumatori, de la cei care doresc s foloseasc produse de bun calitate la preuri accesibile,
pn la cei care ar cheltui orice sum pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care s le
satisfac i cele mai pretenioase necesiti n domeniu.
Strategia nnoirii sortimentale este cea mai complex i mai diamic din rndul strategiilor de
produs. Innoirea sortimental duce la crearea de noi linii de produse n cadrul gamei existente,
mobiliznd ntregul potenial uman, material i financiar al companiei. Strategia nnoirii
sortimentale este benefici pentru Avon Cosmetics Romnia, care este o companie modern, ce
dorete s ofere consumatorilor produse care s corespund cerinelor noi ale modei, ale
tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor produse s manifeste un nivel ridicat al fidelitii fa
de marc.
Pentru viitor, ar fi o mare realizare dac firma Avon Cosmetics Romnia ar oferi spre
comercializare nu doar produse fabricate n celelalte ri ale Europei, ci produse fabricate chiar la
noi n ar. Deschiderea unei linii de producie n Romnia ar reprezenta un succes remarcabil,
care ar putea aduce mari beneficii att companiei Avon Cosmetics, ct i industriei de produse
cosmetice din Romnia.
Dup aceste considerente, compania Avon Cosmetics Romnia poate opta, n continuare,
pentru practicarea unei strategii a preurilor joase n cazul produselor din categoria budget,
pentru care orientarea nivelului preurilor se face dup costuri.
Orientarea dup cerere a preurilor poate fi meninut pentru produsele mass i mass
premium, produse pentru care exist cerere ridicat i care permit companiei s adopte o
strategie a preurilor moderate. Sub acest aspect, este valorificat i potenialul de producie de
care dispune ntreprinderea pentru a acoperi cererea, indiferent dac aceasta se menine sau
crete.
Orientarea dup concuren a preurilor este recomandat pentru produsele din categoria
prestige, deoarece pentru aceste produse concurena este foarte puternic i trebuie acordat
atenia corespunztoare n acest sens. Pentru Avon Cosmetics Romnia poate prezenta un avantaj
faptul c ofer produse de nalt calitate la preuri uor sub nivelul celor practicate de firmele
concurente.
Un alt criteriu de difereniere a strategiilor este strns legat de criteriul reprezentat de
nivelul preurilor i se refer la gradul de diversificare a preurilor practicate. Este absolut
necesar o diversificare a preurilor, innd cont de gradul de diversificare sortimental a
produselor cu care compania Avon se adreseaz pieei. Opiunea pentru aceast diversificare a
preurilor practicate este vizibil condiionat de strategia de produs i implicit, de cea de pia.
Privitor la politica de pre a firmei Avon Cosmetics Romnia, este benefic o meninere a
nivelului preurilor practicate.Din punctul de vedere al preurilor, Avon se situeaz deasupra
preului mediu al produselor cosmetice fabricate i/sau comercializate n Romnia. Ins, nivelul
preurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.
De asemenea, Avon Cosmetics ar trebui s menin diferenierea preurilor pe cele patru categorii
(budget, mass, mass premium i prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale
produselor i ale segmentelor de consumatori corespunztoare fiecrei categorii n parte.
Preurile practicate de Avon Cosmetics Romnia pentru produsele pe care le
comercializeaz reflect calitatea i poziionarea pe pia.
3.2.3. POLITICA DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
In acest paragraf sunt prezentate politiciile de distribuie a firmei Avon Cosmetics Romnia, ce
au la baz analiza politicii de distribuie a firmei.
Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt urmtoarele:
dimensiunile canalului, amploarea distribuiei, gradul de participare a firmei, gradul de control,
gradul de elasticitate i logistica mrfurilor. In funcie de criterile enumerate mai sus, sunt
urmtoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics Romnia le adopt n politica de
distribuie: distribuie direct, distribuie prin aparatul propriu, grad de control ridicat,
flexibilitate medie.
Tinnd cont de faptul c compania Avon Cosmetics va funciona pentru mult timp de azi nainte
n sistemul vnzrilor directe, politica de distribuie nu va fi supus unor schimbri radicale.
Eventual, vor fi operate mbuntiri din punctul de vedere al sistemului logistic, al
departamentului operaioanl, al sistemului informaional.
Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics Romnia, dar mai ales pentru
activitatea desfurat de Reprezentanii companiei, realizarea unei diminuri a timpului care
trece din momentul lansrii comenzii de ctre Reprezentant i pn n momentul n care
produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului.
De asemenea, s-ar realiza o mbuntire a condiiilor n care Reprezentanii i desfoar
activitatea, dac produsele comandate la Express Centre ar fi livrate tot la domiciliul
Reprezentantului; astfel timpul pe care trebuie s-l aloce deplasrii la sediul companiei pentru a
intra n posesia produselor comandate ar putea fi folosit altfel de ctre Reprezentant.
3.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Ca i n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pre, distribuie), elaborarea
strategiei promoionale n ansamblu i a opiunilor strategice derivate constituie un proces
complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implic o cunoatere n detaliu a mediului
economico-social, a celui concurenial, a pieei i a mecanismelor acesteia, a comportamentelor
de consum, a modalitilor de aciune a ntreprinderilor concurente ca i a specificului i a
efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoionale. Criteriile care
determin alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activitii promoionale, natura
i condiiile concrete ale pieei n care actioneaz, poziia ocupat de ntreprindere n cadrul
pieei, sediul organizrii activitii promoionale. In funcie de criteriile enumerate mai sus,
propunerile privind politica de promovare a firmei Avon Cosmetics sunt urmtoarele:
promovarea imaginii globale strategia de extindere a imaginii, desfurarea unei activiti
promoionale permanente, strategia promoional ofensiv, strategia nedifereniat, organizarea
activitii promoionale apelnd la instituii specializate.
Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptat de firma Avon Cosmetics, deoarece nu mai
poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei, consumatorii fiind deja informai de
existena acesteia din aciunile promoionale desfurate anterior.
Strategia promoional ofensiv ar putea fi benefic pentru Avon Cosmetics, deoarece compania
beneficiaz de resursele necesare desfurrii unei astfel de aciuni, care ar dubla sigurana
obinerii unei cote de pia ridicate.
Strategia nedifereniat poate servi companiei Avon Cosmetics Romnia, prin care s se adreseze
ntregii piee, tuturor consumatorilor poteniali n scopul atragerii lor.
Organizarea activitii promoionale prin intermediul instituiilor specializate prezint avantajul
c profesionalismul n cadrul acestor instituii garanteaz elaborearea unor soluii de cel mai nalt
nivel.
Reprezentanii sunt cei prin intermediul crora se propag cantitatea cea mai mare de informaii
referitoare la companie i la produsele pe care aceasta le ofer, Reprezentanii sunt cei care
menin relaia cu actualii consumatori i realizeaz contactul cu potenialii consumatorii,
Reprezentanii sunt cei care realizeaz activitatea cea mai susinut de publicitate n favoarea
companiei; dar munca Reprezentanilor ar trebui dublat de eforturile companiei n vederea
formrii pe pia a unei imagini reale i pozitive cu privire la activitatea i produsele firmei.
3.3.MANAGEMENTUL AVON COSMETICS ROMANIA
Managerul general al companiei de cosmetice Avon Romania, Angela Cretu, in varsta de
33 de ani, a fost promovata, sa conduca operatiunile Avon in Europa de Sud-Est. Ca
urmare a acestei promovari Angela Cretu are in subordine tari ca Croatia, Slovenia,
Romania, Bulgaria, Albania, Macedonia, Moldova si Bosnia. Cifra de afaceri a Europei de
Sud-Est raportata de Avon Cosmetics este de peste un miliard de euro.
Romania detine astfel numeroase pozitii de middle si top management in cadrul Avon
Cosmetics in toata lumea, alte promovari recente ale unor romani in cadrul Avon fiind
promovarea unui manager roman ca Senior Manager Sales pe India si a doamnei Ioana
Pitrop in functia de Senior Manager Sales, Bosia & Hertegovina/Croatia/Slovenia. Peste
30 milioane de parfumuri i 13 milioane de rujuri au fost vndute de compania Avon femeilor din Romnia n
cei 13 ani de prezen pe piaa romneasc. 8 din 10 romnce au achiziionat cel puin un parfum Little
Black Dress, un produs de ngrijire Senses sau unul din rujurile gamei Avon Color, se arata intr-un comunicat
de presa al companiei, citat de SMARTfinancial.ro.
Prezent pe piaa din Romnia din 1997, compania a creat cel mai puternic business operat majoritar de
femei. Fora de vnzri Avon, n numr de peste 100.000 de Reprezentani, reprezint echivalentul
populaiei unui ora mare din Romnia i cu 40% mai mult dect numrul de persoane necesare unui loc de
deputat n Parlamentul Romniei.
Investiiile fcute de companie n cei 13 ani de funcionare pe piaa local s-au ridicat la peste 18 milioane
de USD i au vizat trei puncte strategice: echipa, distribuia i dezvoltarea de servicii. Astfel, Avon a realizat
investiii anuale de peste 500.000 USD n formarea i antrenarea echipei i a forei de vnzri, a alocat 12
milioane USD pentru deschiderea, n 2006, a unui centru de distribuie regional, n Bucureti, i a investit
peste 500.000 USD n noi servicii i tehnologii
cel mai popular brand de frumusee: n fiecare an, 8 din 10 femei devin mai
frumoase cu AVON;
peste 100.000 de Reprezentani de vnzri n toat ara;
fidelizarea clientilor prin multitudinea de campanii publicitare;
Preturi promotionale si relative mai scazute cu 10% fata de principalul
concurrent;
Promtitudinea cu care firma isi onoreaza comenzile;
Seriozitatea livrarii produselor in cele mai bune conditii.
Puncte slabe
Neprofesionalism in ambalarea anumitor produse cosmetice.
Avon Romania nu actualizeaza cataloagele in acelasi timp cu cele din afara
tarii;
Posibilitatea redusa de a returna produsele;
Oportunitati
Raportul pret -calitate convenabil;
Consumatori directi cat si indirecti (reprezentanti) in crestere continua;
Sansa dezvoltarii propriei afaceri;
Castigarea de venituri suplimentare;
Sustinerea diverselor campanii sociale: cancerul la san, violenta in familie;
Imbunatatirea cunostintelor in domeniul infrumusetarii si nu numai;
lansarea pe pia a unor produse calitative cu tehnologie avansat;
creterea cantitii de produse cosmetice cumprate de ctre consumatori.
Amenintari
Cresterea numarului de ofertanti;
Tehnologia avansata folosita de conpaniile concurente;
Constanta in timp a formei de ambalaj utilizata.
CONCLUZII I PROPUNERI
In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia, un rol
important l prezint strategia de pia a firmei, n jurul creia graviteaz elementele mixului de
marketing, respectiv politica de produs, politica de pre, politica de distribuie i politica de
promovare. Adoptnd variantele strategice cele mai potrivite, compania i poate ndeplini
misiunea, i poate realiza obiectivele i i poate asigura o evoluie ascendent, ncununat de
succese n domeniu.
Strategia de pia poate fi considerat nucleul politicii de marketing i se poate spune c
prezint o importan major, dac se are n vedere legtura sa direct cu finalitatea activitii
economice a companiei.
Poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei determin adoptarea strategiei active de
ctre compania Avon Cosmetics Romnia, care este consider o ntreprindere modern,
Propunerea mea pentru viitor, ar fi dac Avon Cosmetics Romnia ar oferi spre comercializare
nu doar produse fabricate n celelalte ri ale Europei, America ci produse fabricate chiar la noi
n ar. Deschiderea unei linii de producie n Romnia ar reprezenta un succes remarcabil, care
ar putea aduce mari beneficii att companiei Avon Cosmetics, ct i industriei de produse
cosmetice din Romnia.
Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite alternative strategice n politica
de produs, n anul 2008, sunt urmtoarele: