www.referat.

ro

Promovarea produselor
Este un complex de activitati concentrate in jurul produsului/serviciului, pretului,
distributiei, publicitatii.
1.

Produsul/serviciul

Specialistul in marketing trebuie sa culeaga informatii de pe piata in legatura cu

produsele existente deja in comert la categoria respectiva, precum si informatii privind
nevoile nesatisfacute ale cumparatorilor, asteptari, dorinte, idealuri ce urmeaza a fi
transformate in avantaje competitive ale produsului ce urmeaza a fi introdus.
Produsul trebuie privit din perspectiva clientelei care urmareste beneficii,
satisfactii concrete, dar si elemente imateriale ce tin de functionalitatea sociala sau
psihologica a produsului: prestigiul conferit posesorului de marca masinii sale,
sentimentul propriei valori alimentat de posesia unei vile sau frecventarea unui magazin
de lux etc.
Produsul are o viata a sa: se naste, se dezvolta, imbatraneste si in cele din urma
moare. Creativitatea este esentiala in prelungirea vietii produsului. Un specialist abil nu
asteapta imbatranirea produsului pentru a reorienta productia.
Strans legat de produs este si ambalajul. Rolul sau este nu numai de a contine si
proteja produsul in timpul transportului ci si de a atrage clientul asaltat cu oferte de
produse similare, de a-i comunica informatii, de a-i stimula memoria, de a-i declansa stari
emotionale ce pot contribui la decizia de cumparare. Ambalajul poate permite vederea
obiectului pe care il contine sau poate purta imagini ale acestuia, este sigilat sau nu, rigid
ori flexibil, poate fi confectionat din materiale refolosibile pentru a castiga o calitate
ecologica.
2. Pretul
Promovarea prin pret raporteaza produsul la posibilitatile financiare ale clientelei,
tinand seama de factorii de piata (concurenta, limitele in care oscileaza preturile la fiecare
categorie de produse), de factorii psihologici (acceptabilitate sociala, prestigiu) ce
intervin in decizia de cumparare, dar si de nivelul de profit urmarit de investitori.
Cadrul in care are loc jocul de pret este dat de preturile reper (maxim, minim si mediu de
referinta). Preturile aflate intre nivelul maxim si cel minim, in zona considerata "de
acceptabilitate", sunt denumite preturi de asimilare, iar cele aflate dincolo de aceste
praguri sunt denumite preturi de contrast si sunt percepute ca indicii fie de proasta
calitate, fie ca practica de specula.

Una din metodele de pretuire folosite curent de ofertanti este de a lua "crema pietei" prin
lansarea produsului la un pret ridicat, indicand astfel o calitate superioara, in speranta
atragerii clientelei cu venituri mari. Dupa acreditarea produsului pe piata, pretul lui poate
fi coborat pentru a atrage si alte categorii de cumparatori. O asemenea procedura prezinta
insa riscul diminuarii increderii clientilor in calitatea produsului.
3.Distributia
Poate fi:
Exclusiva printr-un singur punct (magazin);
Selectiva prin mai multe puncte de vanzare dar printr-o retea de distribuire limitata;
Intensiva urmareste acoperirea la maximum a pietei.
4.Publicitatea
Este un ansamblu de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumparatorilor
potentiali catre punctele de vanzare, in vederea satisfacerii nevoilor si torintelor acestora
si, implicit, a cresterii eficientei economice a activitatii intreprinderilor producatoare.
Publicitatea ca activitate de marketing
1.

Agentiile de vanzari

Sunt veriga de legatura dintre clienti si produs, este personalul care se ocupa de
vanzari.
2. Reclama
Are rolul de a forma sau schimba atitudinea cumparatorilor fata de
produs/serviciu sau fata de o idee, pana la inducerea dorintei de actiune.
Experienta a demonstrat faptul ca reclama este utila mai ales in lansarea noilor
produse/servicii/idei. Ea constituie instrumentul optim de familiarizare a publicului cu
atributele obiectului introdus pe piata, de sensibilizare a potentialilor clienti prin
beneficiile oferite, de stimulare a curiozitatii si dorintei oamenilor de a incerca ceva nou
si de inhibare, prin garantii, marturii si demonstrasii ale fricii lor de schimbare.
3.Stimulentele de vanzare
In promovarea marfurilor sau serviciilor cunoscute, mai eficiente decat reclama
sunt stimulentele de vanzare, adresate nu numai cumparatorilor, ci si intermediarilor
(angrosisti, vanzatori). Este vorba aici de avantaje concrete, materiale, sub forma de

reduceri de preturi,cupoane pentru achizitii ulterioare etc.

Spre deosebire de reclama, al carei efect se produce dupa o perioada de timp si consta in
formarea si/sau intretinerea ori modificarea imaginii obiectului, stimulentele de vanzare
au un efect imediat.
4. Relatiile publice
Rolul lor este de a influenta atitudinea consumatorilor prin crearea de imagine
favorabila firmei sau produselor proprii. Acest obiectiv poate fi atins prin atragerea
participarii si atentiei presei (simpozioane, vizitarea diverselor unitati ale firmei) si
evenimente agreabile (preferabil si informative) pentru a crea simpatie, actionand la nivel
emotional sau chiar subconstient (ceremonii aniversare, baluri, coktailuri, excursii).
Strategia de marketing. Planul de marketing
Planul de marketing consacrat in economia americana se bazeaza pe evaluarea
situatiei.
Analiza permite identificarea problemelor de marketing si a oportunitatilor, pe baza
carora se stabilesc obiectivele campaniei de promovare in termeni de volum de vanzari,
profituri si/sau pozitie pe piata in raport cu concurenta.
Pentru realizarea obiectivelor trebuie dezvoltata o strategie. O strategie clasica se
refera la:
Piete, in sens de categorii socio-demografice de clientela si de spatii geografice vizate.
Exempludiferentierea produsului sau serviciului (individualizarea, specificitatea,
marca sa), canalele de distributie;
Preturi;
cooperare intre facturii implicati in promovarea produsului (de la manageri si designeri
pana la vanzatori).
Toate aceste demersuri se finalizeaza cu un program de implementare, ce prevede
esalonarea in timp a actiunilor preconizate, bugetul de marketing, modalitatile de analiza
a efectelor campaniei si feedback-ul.
RECLAMA
Reclama este un mesaj platit de un sponsor, intermediat de mijloacele de comunicare in
masa si creat in scopul influentarii consumatorilor. Reclama urmareste stimularea
interesului sau schimbarea atitudinii fata de produs si inducerea dorintei de actiune.

Reclama nu este o simpla chestiune de inspiratie, ci rodul unei cercetari prealabile si al

dezvoltarii sistematice de variante care se testeaza si se amelioreaza.
Reclama urmareste:
1.Eficientizarea afacerii prin penetrarea pe mai multe piete si prin atragerea de noi clienti,
sau/si prin dominarea firmelor concurente;
2.Profituri imediate prin stimularea vanzarilor si recuperarea banilor investiti in
publicitate;
3.Promovarea imaginii pozitive a firmei si/sau produsului/serviciului oferit.

Strategia reclamei
Orice program de reclama incepe cu analiza situatiei in care se afla firma si
produsele sale in raport cu firmele si produsele competitoare. Pe baza rezultatelor analizei
se pot stabili obiectivele concrete ale reclamei sau campaniei de reclama.
Aceste obiective sunt strans legate de functiile specifice reclamei, de consumatorii-tinta si
de mediile de comunicare pe care ei le prefera.
Obiectivele reclamei pot fi:
Introducerea unui produs/serviciu sau a unei idei pe piata (crearea de imagine);
schimbarea de imagine a unui produs, a unei marci sau a unei firme;
schimbarea pozitiei relative a diferitelor produse sau servicii pe o anumita piata;
crearea sau schimbarea publicului consumator;
cresterea vanzarilor in interval scurt, mediu sau pe termen lung, prin modificarea
comportamentului de cumparare al unui segment de public sau al publicului in general.

Functiile reclamei sunt:

-de comunicare (transmitere de informatii pentru a facilita relatia dintre ofertant si
clientela);
sociala ( faciliteaza diseminarea rapida a inovatiilor tehnice si a ideilor noi, de care
profita in egala masura agentii economici si publicul cumparator);

-estetica (reclamele bine realizate din punct de vedere artistic cultiva sensibilitatea si
gustul publicului cumparator);
-politica (se poate vorbi de o constientizare de catre consumatori a puterii lor de
influenta, - prin simplul act de cumparare, dar si prin presiunile la nivel legislativ
echilibrul de forte pe piata).
Publicul vizat. Important pentru fiecare emitator de reclama este sa stabileasca importanta
diferitelor segmente de public in raport cu interesele sale, sa identifice atitudinile lor fata
de problemele sale si sa conceapa mesajele si distributia mesajelor in functie de aceste
repere.
Mediile de difuzare. Optiunea pentru un mediu de difuzare sau altul se bazeaza pe trei
considerente majore:
-preferintele cumparatorilor tinta pentru anumite medii;
-costurile de difuzare prin diferite medii;
-contextul pe care il ofera reclamei fiecare mediu in parte.
CONSUMATORII
Sondajele de opinie au demonstrat ca sensibilitatea publicului consumator din
Romania de a sesiza esenta unui mesaj publicitar, valentele estetice si emotionale ale unei
reclame este mare. Receptivitatea consumatorilor fata de o reclama este influentata atat
de factori individuali cat si de factori de mediu ce pot actiona in favoarea sau defavoarea
reclamei.
Factorii de mediu care mediaza influenta reclamei asupra optiunilor de consum:
1. Puterea de cumparare/nivelul de trai

55,4%

2. Grupul de prieteni, cunostintele apropiate 28,1%

3. Nivelul de cultura si civilizatie al colectivitatii

26,5%

4. Mentalitati, traditii, obiceiuri de consum

21,4%

5. Tendintele modei

20,0%

6. Familia

16,4%

7. Celebritatile, VIP-urile

15,6%

8. Modul si stilul de viata

8,0%

9. Conjunctura economica internationala

7,6%

10. Mediul politic

4,6%

11. Fenomene economice negative (somaj, inflatie) 3,8%

Powered by http://www.referat.ro/
cel mai tare site cu referate