Universitatea Babe-Bolyai

Facultatea de tiine Politice, Administrative i ale Comunicrii

Master Relaii Publice
IDD
Anul universitar 2014-2015
Semestrul 2

Psihologie social i comportamental

Flaviu Clin Rus

Cluj-Napoca
2014

I.

Informaii generale

Date de identificare a cursului

Date de contact ale titularului de curs:

Nume: Flaviu Clin Rus

Birou: str. G-ral T. Mooiu, nr.71, sala V/1
Telefon: 0264-431505
Fax: 0264-406054
E-mail: calinrusro@yahoo.com

Date de identificare curs i contact tutori:

Numele cursului: Psihologie social i

comportamental
Codul cursului: MRP1208
Nr credite. 7
Anul I, Semestrul I I

Tipul cursului: obligatoriu

Consultaii: mari orele: 16.00-18.00 sala:
IV/4 din sediul facultii
Pagina web a cursului
Tutori: Flaviu Clin Rus
Adresa e-mail tutori: calinrusro@yahoo.com

Condiionri i cunotine prerechizite

Pentru o nelegere mai bun a acestui curs sunt utile cunotinele acumulate n cadrul
cursului i seminarului de Psihologie social i Psihologie general, cuprinse n programa
specializrii Psihologie, la nivel de licen. Astfel, masteranzii care provin din rndul
absolvenilor acestei specializri dispun de cunotine n ceea ce privete domeniul tiinific al
Psihologiei sociale care cuprinde capitole precum: imaginea de sine, fenomenul atribuirii,
grupuri i chiar unele aspecte legate de procesul comunicrii etc., ceea ce va facilita nsuirea
de noi cunotine n domeniu. Cunoaterea prealabil a unor metode de cercetare din tiinele
sociale este de asemenea util, deoarece metodele i instrumentele de cercetare stau la baza
analizei situaionale i ajut la culegerea de date, n cadrul oricrui demers tiinific .
Trebuie menionat c, dei absolvenii unei specializri din domeniul psihologiei la nivel
de licen au avantajul de a deine anumite cunotine n acest domeniu, acest fapt nu
condiioneaz participarea la cursul de fa, dar prezena la curs e binevenit, ntruct sunt
incluse noiuni introductive cu care se va opera pe parcursul derulrii modulelor.

 Descrierea cursului

Obiectivele cursului:
1. Formarea unei viziuni de ansamblu asupra domeniului psihologiei sociale i
comportamentale.
2. Prezentarea principalelor teme analizate n cadrul acestei discipline.
3. Formarea unui sistem care s includ definiii, reguli, modele.
4. Crearea unui limbaj de profil.
5. Analiza unor fenomene ale realitii n explicarea crora este nevoie de
interdisciplinaritatea dintre psihologia social i tiinele comunicrii.
6. Formarea unei baze de date necesare studierii i aprofundrii diferitelor domenii ale
acestei discipline.
7. nsuirea unor noiuni de baz, care s poat permite explicarea structurii micro i
macro-climatului, n vederea nelegerii relaionrii individului uman cu mediul social.

Pe parcursul acestui curs masteranzii se vor familiariza cu nelegerea unor noiuni teoretice n
ceea ce privete domeniul psihologiei sociale. De asemenea, vor fi analizate cele mai
importante fenomene ale relaionrii individ - individ sau individ mediu cum ar fi: grupurile,
imaginea de sine i percepia social, puterea, influena, etc. Cursul i propune s prezinte i
aspecte legate de fenomenul atribuirii, precum i fenomenul conducerii. Nu n ultimul rnd,
masteranzii vor aprofunda principalele caracteristici ale celor mai importante tehnici de
manipulare care au la baz procesul de comunicare.

Organizarea temelor n cadrul cursului

Cursul i propune abordarea urmtoarelor teme:

3

Modulul I
Introducere n disciplin scurt istoric
Imaginea de sine i percepia social
Fenomenul atribuirii
Grupul ca formaiune psiho - sociologic
Relaii de status i rol
Modulul II
Comunicarea interpersonal n grupuri non-formale i formale
Comunicarea n plan vertical i orizontal
Manipularea
Tehnici de manipulare i reacii de aprare mpotriva acesteia

Formatul i tipul activitilor implicate de curs

Cursul se va desfura pe dou module, care vor aborda teme diferite.
Metode utilizate n cadrul predrii: expunerea, exemplul demonstrativ, sinteza cunotinelor,
descoperire dirijat.

Materiale bibliografice obligatorii

Mcquail, Denis, Comunicarea, Editura Institutul European, Iai, 1999.
Neculau, Adrian, Psihologie social, Editura Polirom, Iai, 1996.
Radu I., Ilu, P., Matei Liviu, Psihologie social, Editura Exe SRL, Cluj-Napoca, 1994.
Rus,Flaviu Calin, Introducere n tiina comunicrii i a relaiilor publice, Ed. Institutul
European, Iai, 2002.

Dei nu sunt singurele surse bibliografice de valoare, crile de mai sus conin
informaia necesar pentru nelegerea informaiilor predate la curs i prezint avantajul de a fi
n limba romn, putnd fi comandate pe site-ul editurilor.

Materiale i instrumente necesare pentru curs

Suportul de curs, mpreun cu celelalte materiale indicate ca bibliografie pot fi
mprumutate acas sau consultate n biblioteca facultii. Pentru optimizarea condiiilor de
desfurare a cursului este necesar accesul la un calculator dotat cu CD-ROM i conectat la
internet.

Calendar al cursului
Prezena masteranzilor la curs nu este obligatorie. Pentru fiecare curs, se cere lecturarea
capitolelor corespunztoare din cel puin una dintre crile prezentate la bibliografie.
Cursul se va desfura n cadrul celor dou ntlniri din lunile noiembrie i ianuarie.
Calendarul acestora va fi comunicat n timp util de ctre secretariatul IDD.

Curs 1 (martie 2015). Modulul I

Temele modulului I au fost prezentate anterior. La fiecare tem vei gsi obiective, noiunile
cheie i bibliografia necesar.

Curs 2 (mai 2015). Modulul II

Temele modulului II au fost prezentate anterior. La fiecare tem vei gsi obiective, noiunile
cheie i bibliografia necesar.

Politica de evaluare i notare

Evaluarea se va realiza pa baza unui examen scris. Nota de la acest examen va
reprezenta nota final a studentului. Subiectele vor fi din tematica syllabus-ului.
5

Contestaiile se pot face personal n termen de 48 de ore de la afiarea rezultatelor

finale.

Elemente de deontologie academic

n acord cu reglementrile Universitii Babe-Bolyai. pentru informaii suplimentare
cu privire la respectarea standardelor de onestitate academic, va rugm s consultai adresa:
http://www.polito.ubbcluj.ro/polito/documente/reguli_plagiat.pdf. Sub nici o form nu se va
accepta plagiatul, adic preluarea unor idei sau texte de la ali autori fr semnele citrii i
fr a se preciza sursa. n cazul nclcrii acestei reguli se va aplica regulamentul n vigoare
al universitii, regulament ce merge pn la exmatriculare pentru astfel de situaii.
Fraudarea examenului se penalizeaz prin exmatriculare. Discuiile sau colaborrile n
timpul examenelor se sancioneaz cu nota 1. Contestarea notei primite la un examen, se face
n scris, la catedra de Comunicare i Relaii Publice, n termen de 48 ore de la afiarea
rezultatelor. Nota final la disciplina respectiv este cea obinut n urma contestaiei.

Studeni cu dizabiliti
Facultatea asigur accesul n slile sale ale persoanelor cu handicap locomotor.
Acestea pot folosi liftul facultii pentru a ajunge la slile de la etaj. De asemenea, persoanele
cu deficiene de vedere pot fi nsoite de ctre o alt persoan, iar la examen acestea pot scrie
dup dictare. Masteranzii cu dizabiliti pot adresa solicitrile lor pe adresa de e-mail a
tutorelui.

Strategii de studiu recomandate

Masterandul trebuie s citeasc cu atenie informaiile din suportul de curs i s
aprofundeze materia. O simpl citire a suportului de curs nu este suficient pentru obinerea
unei note de trecere. Pentru o mai bun nelegere a unor elemente prezentate n suportul de
curs se poate recurge la bibliografia opional.

Cuprins

Modulul I
Introducere n disciplin scurt istoric.7
Imaginea de sine i percepia social......................................................................................9
Fenomenul atribuirii...12
Grupul ca formaiune psiho - sociologic...17
Relaii de status i rol21
Modulul II
Comunicarea interpersonal n grupuri non-formale i formale..23
Comunicarea n plan vertical i orizontal28
Manipularea....38
Tehnici de manipulare i reacii de aprare mpotriva manipulrii..41

Introducere n disciplin-scurt istoric

Obiective:

Cunoaterea premiselor care au condus la formarea disciplinei;

Scurt prezentare a evoluiei disciplinei.

Noiuni cheie: social, psiho-sociologie, socio-psihologie, antropologie cultural.

1860 filozoful M. Lazarus i lingvistul H. Steinthal ntemeiaz o revist denumit:

Zeitschrift fr Vkerpsychologie - revist pentru psihologia popoarelor. Aceast revist
a existat timp de 20 de ani.

1898 n Frana G. Trade a publicat o carte denumit Studii de psihologie social

1908 - R. A. Ross public Social Psychology, carte n care acesta dezbate probleme cum
ar fi: imitaia, sugestibilitatea, moda, datina, starea de mulime, spiritul de grup.

n acelai an, W. Mcdougall public Introduction to social Psychology, carte n care

vorbete despre natura uman i despre componentele instinctuale primare ale acesteia. n
viziune lui Mc. Dougall instinctul e de trei feluri: cognitiv, afectiv, conativ. De asemenea
Mc. Dougall ncearc s explice faptul uman social prin instincte sau propensiuni native.

Psihologia social se dezvolt abia la nceputul secolului XX, odat cu studiile

experimentale ale lui F. Allport, S. Gates, L. Travis etc. Din punct de vedere tiinific,
psihologia social se gsete la ntretierea dintre psihologie i sociologie. Exist n
literatura de specialitate dou curente, unul cultivat de psihologi, iar cellalt de sociologi.

Psihologia e mai mult centrat pe individ iar sociologia pe marea mas.

Dac ne-am imagina un triunghi echilateral, iar n vrfurile acestuia s-ar afla psihologia,
sociologia i antropologia cultural, psihologia social s-ar afla undeva la intersecia
nlimilor la 2 treimi de vrf i la o treime de baz.

Problematica psihologiei sociale:

1. Studiul comportamentului individual n context social;
2. Relaii interpersonale n grupuri mici;
3. Fenomene psiho-sociale n grupuri mari;
4. Cercetri interculturale.

Teme:
1. Ce revist ntemeiaz M.Lazarus i H. Steinthal n 1860?
2. Care sunt cele dou mari curente care au stat la baza formrii psihologiei sociale?
3. Care este problematica psihologiei sociale?
8

Bibliografie:
Radu, I., Ilu, P., Matei, L., Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994

Imaginea de sine i percepia social

Obiective:

Analiza percepiei sociale

Descrierea fenomenului imaginii de sine

Noiuni cheie: percepie social, imaginea de sine, succes, insucces, trsturi, autoapreciere.

Comunicarea interpersonal este prezent i la nivelul percepiei sociale i a imaginii de sine a

individului. Acest capitol se bazeaz pe urmtorii termeni specifici: percepie social,
imaginea de sine, succes, insucces, trsturi, autoapreciere.

Definiia percepiei sociale dup R. Baron i D. Byrne (1991): se numete percepie social
un segment al procesului cognitiv prin care individul ajunge s-i formeze o imagine despre
sine i n acelai timp, felul cum se contureaz impresiile, aprecierile despre alii.1
Avem n aceast definiie dou laturi ale aceluiai fenomen:
1. individul abordeaz pe altul pornind de la sine;
2. reprezentarea despre altul face parte din procesul percepiei de sine.

n cunoaterea i formarea imaginii de sine un rol foarte important l-a avut simul comun i
clieele. n psihologia social un clieu e o judecat simplificat corespunznd unei opinii

I., Radu, P., Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 19.

modale ntr-un grup, care deformeaz modul de gndire personal, impunndu-se ca un fel de
adevr obiectiv.
O alt metod de simplificare a realului este etichetarea.
Conform lui P. Fraisse (1967) individul uman recurge la o dubl cunoatere:
a. una centrat pe sine, prin care el i sesizeaz i contientizeaz propriile judeci de
valoare, senzaii, sentimente, expectane etc.
b. una centrat pe grup individul se percepe pe sine, aa cum i percepe pe ceilali i
cum i vede trind pe acetia. Astfel el ajunge s se cunoasc pe sine n acelai mod i
prin acelai mecanism prin care i cunoate pe ceilali.

n cunoaterea de sine coexist doi factori importani:

1. succesul
2. insuccesul

n ceea ce privete evoluia imaginii de sine C. Baremboim consider c aceasta se formeaz

n trei faze:

1. o faz a comparaiilor comportamentale;

2. o faz de utilizare a unor constructe psihologice;
3. o faz a comparaiilor psihologice propriu-zise.2

Metode de studiu a imaginii de sine i a aprecierii altora

1. metoda trsturilor;
2. inventarul de personalitate Minnesota (MMPI) scala D.S.;
3. chestionar Bianca Zazzo;
4. Testul W-A-Y who are you?.

I.,Radu, P Ilu, L. Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 22

10

Determinantele sociale ale autoaprecierii

Definiia metapercepiei (D. Henny i D. Paulo 1993) sesizarea imaginii de sine n
viziunea celorlali se numete metapercepie.3
Conform lui T. Rodriquez (1967) imaginea de sine are dou componente:
1. imagine proprie de sine cum se vede subiectul pe sine nsui;
2. imagine social de sine cum l vede grupul.

Modalitile perceperii de altul

1. clasificarea n anumite categorii;
2. empatia.

Conform lui R. Baron i D. Byrne (1991) oamenii vor s fac o impresie bun celorlali i
folosesc anumite gesturi n acest sens: conformism, etalarea aptitudinilor i succeselor proprii,
mimarea modestiei, asocierea n fapt sau relatri cu persoane de prestigiu, manipularea
scuzelor etc.

Factori facilitatori i discordani n percepia social:

1. cristalizarea;
2. prezumia de nevinovie;
3. efectul de halo;
4. efectul indulgenei.

Teme:
1. Scriei definiia percepiei sociale a lui R. Baron i D. Byrne.
2. Care sunt componentele imaginii de sine conform lui T. Rodriquez?
3. Care sunt factorii facilitatori i discordani n percepia social?

I.,Radu, P. Ilu, L.,Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 32.

11

Bibliografie:
Radu, I., Ilu, P., Matei, L., Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994.

Fenomenul atribuirii

Obiective:

Descrierea fenomenului atribuirii

Analiza principalelor teorii care susin acest fenomen

Noiuni cheie: atribuire, echilibru cognitiv, covarian, siguran, inferen.

n anul 1980 H. H. Kelley i J. L. Michela scriseser peste 900 de lucrri despre atribuire.
Fenomenul atribuirii a dat natere la diferite polemici n decursul timpului. Nu putem spune
c exist o teorie a atribuirii ci mai degrab un cadru conceptual. Interesele asupra
fenomenului atribuirii au n comun explicaii naive. Exist dou idei cu valoare de postulat
care stau la baza acestor explicaii:

1. nelegerea comportamentului social nu se poate dispensa de explicarea modului n

care omul obinuit, n existena cotidian, cunoate realitatea, d sens evenimentelor
cu care vine n contact, este capabil s fac predicii, dispune de un control relativ
asupra mediului su.
2. exist o continuitate a manierei n care omul obinuit, respectiv omul de tiin
procedeaz la asimilarea i dominarea cognitiv a realitii.4

De fapt, cunoaterea realitii rezult dintr-o mbinare dintre simul comun i teoria tiinific.
n decursul timpului s-au cristalizat mai multe teorii asupra fenomenului atribuirii.

I., Radu, P., Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 49.

12

1. Teoria echilibrului cognitiv a lui F. Heider (1944 -1958). Esena acestei teorii const n
urmtoarele:
a. La nivelul mentalului cognitiv exist un set de valori.
b. Omul construiete un univers cognitiv alctuit din cogniii cu statut de termeni
primitivi-dominat de o psihologie naiv.
c. n perspectiva gestaltist universul cognitiv trebuie s fie echilibrat contient.
d. Judecile unui individ n legtur cu un aspect al mediului nu trebuie s fie n
contradicie cu judecile, implicaiile relative la alte aspecte.
e. Individul i organizeaz universul propriu i d un sens evenimentelor cu care
vine n contact, sitund n acelai timp originea i cauza acestora.
f. Omul trece de la observaii la interpretri conform principiilor coerenei i
echilibrului.
g. Cunoatem realitatea dnd sens distalului pornind de la proximal.
h. n plan comportamental atribuirea const n aceea c activitile sunt dirijate de
relaii cauzale.
i. Darea unui sens realitii e un proces de atribuire.

E. E. Jones, Davis i H. H. Kelley vor sintetiza i vor extinde ideile lui F. Heider.

2. Teoria inferenei corespondente.

n cadrul acestei teorii intenia este criteriul decisiv n procesul atribuirii. Criteriul
intenionalitii e operant doar dac sunt ndeplinite trei condiii:

a. autorul s fi dorit desfurarea aciunii;

b. autorul s fie capabil s o desfoare;
c. autorul s aib posibilitatea alegerii.5

Atribuirea unor trsturi prin inferen se realizeaz conform acestei teorii n trei pai:
5

I., Radu, P., Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 52.

13


a. repetarea efectelor aciunii;
b. compararea efectelor aciunii date cu efectele aciunilor posibile;
c. atribuirea-stabilirea unei corespondene ntre aciune, intenie i dispoziie.6

3. Modelul covarianei.
Acest model este legat mai mult de H. H. Kelley. Prin acest model se introduc termenii de
variabil dependent i independent. Variabila dependent, adic efectul, e analizat n
funcie de variabila independent. Conform acestui model imaginea lumii subiective are
la baz structuri cauzale. Evalurile subiective se realizeaz conform urmtorului set de
criterii:

a. specificitatea sau caracterul distinct al efectului;

b. consistena efectului n timp;
c. consistena efectului de-a lungul diferitelor modaliti de aciune;
d. consensul interpersonal n legtur cu relaiile cauzale prezumate.7
ndeplinirea acestor patru criterii creeaz individului un sentiment de siguran.
Modelul covarianei ncearc s depeasc postulatele teoriei inferenei corespondente
introducnd n analiza fenomenului atribuirii elemente noi:
a. Schema cauzal;
b. Auto-atribuire, heteroatribuire;
c. Atribuire intern-extern.

E. E. Jones, D. McGillis i V. A. Harris au ncercat s realizeze o sintez ntre teoria inferenei

i modelul covarianei. Din punctul de vedere al acestor cercettori aciunile individului pot fi
interpretate printr-o gril focalizat pe:

6
7

I., Radu, P., Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 53.
Ibidem, p. 53, 54.

14

a. categoria de apartenen - cnd aciunile sunt interpretate pe baza normelor

grupului;
b. pe persoan cnd aciunile sunt interpretate prin prisma informaiilor despre
individ ca entitate distinct.

Conform grilei cu cele dou criterii rezult dou concepte noi, acela de stil atribuional
individual, care reprezint un mod propriu de a utiliza inferene sau atribuiri cauzale, precum
i un stil atribuional specific unei anumite culturi, reprezentat de un mod de a utiliza inferene
sau atribuiri cauzale prin prisma respectivei culturi.

Atribuirea cauzelor succesului i eecului.

Cnd analizm succesul i insuccesul ne referim la aa-numita psihologie a controlului. Un
cercettor important al acestui tip de psihologie e J. B. Rotter, care introduce ideea de Locus
of control (LOC 1966). Aceast idee s-a dezvoltat iniial independent de fenomenul
atribuirii. Pornind i de la teoria nvrii sociale a lui Phare (1957) i Bandura (1977), J. B.
Rotter pune bazele unei scale de atitudini prin care se explic aciunile situaionale ale
indivizilor ca fiind determinate de:

a. propriul lor comportament;

b. de factori situai dincolo de propriul control (control extern).8
De cele mai multe ori individul uman are tendina de a valoriza superior explicaia de tip
intern.
n 1979 B. Weiner explic mecanismul cauzelor succesului printr-un sistem cu patru factori i
trei dimensiuni.
Factori:
1. capacitate;
2. efort;
3. dificultatea sarcinii;

I., Radu, P., Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 57.

15

4. ans.
Dimensiuni:
1. stabilitate (stabil-instabil);
2. LOC ( internalitate-externalitate);
3. posibilitate de control (controlabil-necontrolabil).9

Conform lui B. Weiner, combinarea dimensiunilor cu factorii conduce la atribuirea cauzelor

succesului i insuccesului n urmtoarele matrici:

1. capacitate: stabil, intern, necontrolabil

2. efort: instabil, intern controlabil
3. dificultatea sarcinii: stabil, extern, incontrolabil
4. ansa: instabil, extern, incontrolabil.10

Paralel cu cercetrile lui B. Weiner, un alt cercettor C. B. Wortman(1976) studiaz

fenomenul controlului i elaboreaz o teorie care se sprijin pe urmtoarele postulate:
1. Individul triete cu nevoia de a controla mediul;
2. Individul triete, de asemenea, cu iluzia sentimentului controlului.

3. Teoria social a atribuirii

Teoria social a atribuirii se bazeaz pe urmtoarele idei:

1. Explicarea realului i a lumii se bazeaz pe factori culturali;
2. Relaiile inter-individuale sunt similare celor inter-grupuri;
3. Nu exist un rol individual ci mai degrab o categorie n care e inclus individul.

I., Radu, P., Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 58.
Ibidem, p.58.

10

16

Teme:

1. Descriei pe scurt teoria echilibrului cognitiv a lui F. Heider.

2. Ce spune teoria inferenei corespondente?
3. Ce nelegei prin modelul covarianei?
4. Ce nseamn LOC?
5. Care sunt ideile pe care le elaboreaz B. Weiner referitor al fenomenul controlului?

Bibliografie:
Radu, I., Ilu, P., Matei, L., Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994.

Grupul ca formaiune psiho-sociologic

Obiective:

Definirea grupului ca formaiune psiho-sociologic

Analiza mai multor tipuri de grupuri

Descrierea parametrilor grupului

Analiza relaiilor i proceselor care au loc n interiorul grupului

Noiuni cheie: grup, parametri grupului, tipologii curente ale grupurilor.

Definiia lui M. Sherif (1969): un grup este o unitate social costnd dintr-un numr de
indivizi, care se gsesc unii cu alii n relaie de rol i de status, stabilite dup o perioad de
timp, i care posed un set de valori sau norme ce reglementeaz comportarea reciproc, cel
puin n probleme ce privesc grupul.11

11

apud I.,Radu, P.,Ilu,L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 105.

17

Definiia cuprinde trei idei:

1. grupul e o formaiune de mai multe persoane;
2. persoanele se afl n inter-relaie;
3. grupul dezvolt n timp norme i valori care reglementeaz comportarea comun.

Inter-relaiile reprezint liantul grupului i contribuie la formarea coeziunii colective. Datorit

conexiunilor reciproce n grup apar raporturi de influen i de atracie mutual.
Orice relaie reciproc cuprinde dou pri:
1. una funcional
2. una emoional

Din punctul de vedere cognitiv al lui J.Turner (1981) i J.Eiser (1986), grupul e
conceptualizat ca o colecie de persoane, care au interiorizat aceeai identitate drept
component a imaginii de sine.12 n aceeai idee, J. Turner i G. Mugny vorbesc despre un
proces de influen referenial care cuprinde trei faze:

1. individul se recunoate ca membru al unei categorii sociale distincte;

2. pentru aceasta el dispune de o reprezentare colectiv fixat n stereotip, care
prefigureaz modalitile de comportare specifice categoriei;
3. urmeaz influena referenial care s-ar baza pe auto-atribuirea acestor caracteristici
fixate n stereotip.13

Apartenena la un grup sau categorie social aduce cu sine dou efecte:

1. diferenierea grupului propriu de alte grupuri
2. tendina de privilegiere a grupului propriu

12
13

apud I.,Radu,P., Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 106.
Ibidem, p. 107.

18

Conform lui W. Doise: contiina unei identiti comune reprezint condiia minim pentru
apariia la macro i micro nivel a comportamentului social.
Analiznd cele dou tipuri de definiii date conceptului de grup rezult existena a dou
modele :

1. modelul coeziunii susinut de psihologia social experimental

2. modelul identitii susinut de psihologia cognitiv.14

Radiografia grupului mic

Din punctul nostru de vedere cel mai mic grup e diada. Unii autori consider triada ca fiind
cel mai mic grup.
Conform lui H.Tajfel i C. Fraser: o formaiune n doi e o diad, n trei e un microgrup.
Cei mai muli autori considera un grup mic o formaiune format din 7+/-2 membri. n funcie
de unitatea de analiz se poate accepta ca un grup mic s fie format din 10, 20 sau 30 de
membri.
L.L. Moreno i TH. Newcomb susin c baza formrii i existenei grupului e reprezentat de
atracia interpersonal care e de fapt un factor socio-afectiv.
Th. Newcomb are o viziune original asupra grupului pe care-l consider ca o extensie a
diadei, mai exact a relaiilor diadice. Astfel grupul se contureaz prin multiplicarea diadelor.
Grupul e o formaiune psiho-social care se bazeaz pe relaiile mijlocite de activitatea
comun, peste care se suprapun configuraiile afective dintre persoane.

14

I.,Radu, P., Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 106, p. 109.

19

Parametrii grupului
Conform lui M. Deutsch (1968) parametri grupului sunt urmtorii:
1. Mrimea grupului;
2. Compoziia grupului;
3. Sarcina, respectiv activitatea grupului;
4. Procese de interaciune;
5. Structura grupului;
6. Contiina colectiv;
7. Gradul de coeziune;
8. Eficiena grupului.

Tipologii curente:

Grup primar-grup secundar

Grup restrns ntre 12 i 3 persoane

Grup de apartenen

Grup de referin

Grup difuz(faz incipient) i colectiv (faz structurat)

Grup formal-grup informal

R. Muchielli distinge mai multe ipostaze ale unei persoane aflat n spaiul social, fa de un
grup:

1. Persoana integrat grupului: se identific cu colectivul, i nsuete elurile i valorile

acestuia, pe care la susine i le apr n raport cu grupul strin sau cu deviana intern.
2. Noul-venit: tinde s se integreze n grup, rapiditatea acestui proces fiind condiionat
de distana care exist fa de grupul anterior de apartenen. Conteaz desigur i
condiiile venirii n grup (libere sau impuse). Fa de noul venit fiecare grup are o
marj de toleran.
3. Deviantul: nu se supune normelor comune ci se conduce dup standarde personale sau
mprumutate. n funcie de statutul deviantului i a riscului estimat, grupul
20

reacioneaz i, n numele solidaritii, face presiuni pentru aducerea deviantului la

valorile grupului. Dac reacia de opoziie a deviantului este lucid i sistematic
grupul l va sanciona i n ultim faz l va exclude total.
4. Individul marginal: se situeaz la periferia colectivului participnd doar sporadic la
activitile comune.
5. Strinul: se gsete n afara grupului intrnd totui n contact cu acesta ca i vizitator
sau turist. Strinul nefiind implicat n activitile grupului este obiectiv i poate
percepe realitatea psiho-social a colectivului vizitat.15

Teme:

1. Care este definiia grupului conform lui M. Sherif?

2. Enumerai parametri grupului conform lui M. Deutsch?
3. Care sunt principalele tipuri de grupuri?

Bibliografie:
Radu, I., Ilu, P., Matei, L., Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994.

Relaii de status i rol

Obiective:

Definirea noiunii de status (statut)

Explicarea noiunii de rol

Analiza modelului lui G. Allport

Noiuni cheie: statut, rol.

15

apud I.,Radu,P., Ilu, L.,Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 117.

21

Fiecare poziie n cadrul grupului presupune un termen complementar (ef-subaltern), dup

cum fiecare rol comport un contra-rol.
n 1969 M. Sherif definete statusul : ca fiind poziia unui individ n ierarhia relaiilor de
putere n cadrul unei uniti sociale, poziie msurat prin latitudinea de a avea efectiv
iniiative, de a controla activitile i deciziile din interiorul grupului i de a aplica sanciuni n
caz de neparticipare i nesupunere. Statusul presupune de regul o investitur formal.16
Acelai autor consider c rolul se refer la forme de comportare reciproc, la moduri
caracteristice de a da i a primi n cadrul activitilor de grup.
Rolurile pot fi:
1. socialmente prescrise
2. efective
Rolul reprezint mai degrab dimensiunea acional a individului ntr-un grup, iar statusul
constituie setul de aprecieri statornicit n grup, n legtur cu o poziie social, este preuirea
colectiv de care se bucur deintorul unei poziii. Conform lui G. Allport rolul poate fi
descris n felul urmtor:

Prescripiile sociale.........................Personalitatea.....................Comportament de rol

Modelul extern al rolului

Percepia

Acceptarea rolului

conceptului rolului

selecie

capaciti
temperament
aptitudini
motive
stil cognitiv
valori17

16

apud I.,Radu, P.,Ilu,L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 122.
apud, Ibidem, 123.

17

22

Teme:
1. Definii statutul n viziunea lui M. Sherif.
2. Ce este rolul?

Bibliografie:
Radu, I., P. Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe SRL, Cluj-Napoca, 1994.

Comunicarea interpersonal n grupuri non-formale i formale

Obiective:

Analiza comunicrii verbale i nonverbale ca parametri importani ai comuncrii
interpersonale i intragrup.

Descrierea factorilor care influeneaz comunicarea intragrup

Analiza grupului n viziunea lui Homans
Noiuni cheie: comunicare, grup, sistem, coeziune, norme.

Comunicarea verbal

Comunicarea verbal reprezint unul dintre principalii vectori ai comunicrii

interpersonale. Procesul de comunicare se realizeaz bazndu-se pe funcia semiotic care
este definit astfel: Funcia semiotic desemneaz capacitatea indivizilor de a utiliza semne

23

i simboluri ca substitute ale obiectelor, respectiv aciunilor i de a opera cu acestea n plan

mental.18
Exprimarea verbal se realizeaz n baza a dou sisteme de operare:
1. sistemul vorbirii gndite
2. sistemul nelegerii auzind
Vorbirea se realizeaz cu ajutorul propoziiilor i al frazelor. Exist dou posibiliti de
elaborare a propoziiilor i al frazelor:
a. cnd tim de la nceput ce vrem s spunem
b. cnd nu tim dect pe parcursul frazei ce vrem s spunem.

Vorbirea liber se confrunt cu cinci probleme fundamentale:

1. Controlul din timpul comunicrii att al vorbirii ct i al gndirii
2. n timpul vorbirii nu reuim ntotdeauna s desprim paii cu sens
3. Folosirea de construcii mentale prea complicate ngreuneaz percepia
4. Disfuncionaliti ntre gndire, vorbire i respiraie
5. Eliminarea involuntar din vorbire a verbelor i creterea numrului de substantive.

Factori care influeneaz negativ vorbirea citit i verbalizat:

1. Prea multe intonaii fr sens
2. Tempoul prea ridicat
3. Citirea mecanic n necunotin de cauz
4. Insuficiena respiratorie
5. Melodicitate monoton
6. Accentuarea prilor finale ale frazelor
7. Folosirea acelorai tonaliti pentru sensuri diferite
8. Dorina de a prea interesant
9. Lipsa pauzelor
10. Pauze prea scurte
11. Ton ridicat
18

I.,Radu, P.,Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p.186.

24

12. Citirea fr putere, fr via.

Comunicarea nonverbal

Comunicarea nonverbal se numete i limbajul trupului. O serie ntreag de experimente au

vrut n decursul timpului ct la sut din coninutul unui mesaj se transmite prin comunicare
verbal i prin cea nonverbal. Experimente n acest sens au fost realizate de R.L.
Birdwhistell, E. Mehrabian i Rime. S-a constatat n final c o pondere mai mare o are
comunicarea nonverbal deoarece e susinut de ctre mai muli analizatori. Cei mai
importani analizatori prin intermediul crora se realizeaz comunicarea sunt:
1. Analizatorul vizual
2. Analizatorul auditiv
3. Analizatorul tactilo-chinestezic
4. Analizatorul olfactiv
5. Analizatorul gustativ
6. Al aselea sim
O form deosebit de comunicare nonverbal este reprezentat de utilizarea spaiului.
Prin mpletirea formelor verbale, nonverbale i paralingvistice ale comunicrii ia natere
comunicare interpersonal care este influenat de o serie de factori:

a. gradul de apropiere sau proximitatea spaial.

b. limitele i ntinderea contactelor fizice n aceste relaii.
c. stilul cald sau autoritar n comunicare.
d. schimbul de priviri ca form de comunicare.
e. volumul i ritmul interaciunilor.
f. dinamica autodezvluirilor reciproce.19

Factori care influeneaz comunicarea intra i inter-grup:

19

I.,Radu, P.,Ilu, L.,Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 192.

25

apropierea spaial.

apropierea social sau similaritatea.

asocierea, nsemnnd forma de contact care apare prin implicarea mpreun

cu alii, n aceleai activiti cotidiene, aa cum sunt cltoria,
cumprturile, munca.

cooperarea i colaborarea.

conflictul, n sensul c relaiile dintre prile aflate n conflict, fac necesar

o form de comunicare, dup cum se poate vedea n conflictele industriale,
rzboaie, aciuni poliieneti, ca i n disputele dintre indivizi.20

Definiia grupului dat de C. Homans:

numr de persoane care comunic ntre ele destul de des, ntr-o perioad de timp i care sunt
suficient de puine pentru ca fiecare s poat comunica cu toi ceilali direct, nu prin
intermediul altora.21
Grupul va reaciona ntotdeauna att fa de cei care respect normele i valorile sale ct i
fa de deviani. Referitor la aceste aspecte A. Berelson i G. A. Steiner au urmtoarea prere:
Rspunsul unui grup fa de abaterea de la normele sale comportamentale este, n primul
rnd, discuia pentru a convinge minoritatea dizident s se alinieze; n al doilea rnd
dezaprobarea; n al treilea rnd discreditarea dizidenilor persevereni; i, n sfrit, n al
patrulea rnd, excluderea sau impunerea retragerii din grup.22
Unul dintre cei mai importani factori ai comunicrii interpersonale n cadrul grupurilor este
reprezentat este reprezentat de coeziune.
Festinger consider c normele de grup conduc la coeziune, norme care se formeaz n baza
canalelor de comunicare astfel:

20

Denis, Mcquail, Comunicarea, Editura Institutul European, Iai, 1999, p. 104.

apud, Ibidem, p. 105.
22
apud, Ibidem, p. 107.
21

26

un grup social odat format, conexiunile din cadrul lui funcioneaz i drept canale de
comunicare, prin care circul informaia i opiniile...legarea unei prietenii implic i crearea
unui canal de comunicare activ ntre dou persoane. Cu ct mai intim este prietenia, cu att
este mai larg gama de coninuturi care circul prin acest canal de comunicare i mai reduse
forele care restrng comunicarea. De aceea deschiderea unor astfel de canale active de
comunicare nseamn mprtirea informaiei, a opiniilor, a atitudinilor i a valorilor.23
Un alt factor existent n interiorul grupurilor este reprezentat de diferenierea membrilor
acestuia n cadrul structurilor formale i al celor non-formale.
n conformitate cu F. Bales indivizii sunt difereniai fa de alii n grupurile non-formale n
funcie de trei aciuni:

1. numrul de acte care li se adreseaz.

2. numrul de acte pe care ei l adreseaz anumitor ali indivizi.
3. numrul de acte pe care ei l adreseaz grupului n ansamblu.24

n ceea ce privete liderul unui grup i comunicarea acestuia mai ales n sisteme formale
C. Homans susine:
Comunicarea se ndreapt ctre lider att n conversaiile generale, ct i n cele private.
Oamenii si i ncredineaz problemele lor i i fac confidene, aa c el este cel mai bine
informat n legtur cu ce se petrece n grup... .Dar comunicarea nu numai se ndreapt
ctre lider, ci i pornete de la el. El este omul care ia deciziile, demareaz aciunile i se
ateapt ca el s fac toate acestea.25
n cadrul grupurilor comunicarea se desfoar att n plan vertical de la lider spre grup i
invers, ct i n plan orizontal ntre membri grupului aflai pe acelai nivel ierarhic.

Teme:
1. Care sunt cele cinci probleme cu care se confrunt vorbirea liber?
2. Care sunt factorii care influeneaz comunicarea intra i inter-grup?

23

apud Denis,Mcquail, Comunicarea, Editura Institutul European, Iai, 1999, p. 108.

apud, Ibidem, p. 110.
25
apud, Ibidem, p. 111.
24

27

3. Care este viziunea lui Bales referitoare la diferenierea indivizilor unii n raport cu alii
n grupurile non-formale?

Bibliografie:
Mcquail, Denis, Comunicarea, Editura Institutul European, Iai, 1999.
Radu, I., Ilu, P., Matei, L., Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994.

Comunicarea n plan vertical i orizontal (aspecte psihologice ale conducerii)

Obiective:

Cunoaterea fenomenului conducerii

Comparaia termenilor putere, conducere, influen

Determinarea ipostazelor fenomenului conducerii

Noiuni cheie: putere, conducere, influen, lider, ef.

Acest tipuri de comunicare sunt specifice relaiilor interpersonale lider grup i invers
precum i relaiilor interpersonale ale persoanelor care se afl pe aceeai treapt n ierarhia
social a grupurilor. Noiunile cheie care se regsesc n acest capitol sunt: putere, conducere,
influen, lider, ef.

Structurile de conducere asigur organizarea i direcionarea grupurilor, n vederea elurilor

propuse. Alturi de noiunea de conducere apare i cea de putere. Conform lui F. E. Fiedler
(1971) conducerea i puterea sunt esenial sinonime26. Peste structura de conducere ntr-o
26

apud I.,Radu, P.,Ilu, L.,Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 157.

28

colectivitate se suprapune piramida puterii. O anumit funcie de conducere nseamn un

anumit nivel n piramida puterii, care se definete n raport cu palierele superioare i nivelele
subalterne. Unul dintre cele mai importante scopuri ale conducerii este reprezentat de
aducerea la un nivel comun a cerinelor palierului superior cu ateptrile subordonailor. Att
puterea ct i conducerea se poate defini prin termenul de influen.
Relaia de conducere este una ierarhic, nesimetric, adic n cadrul aceleiai activiti dac X
conduce pe Y, atunci Y nu l poate conduce pe X.

J.P. Poiton definete puterea ca fiind relaia ce permite unui individ s modifice
comportamentul altui individ.27
Prghiile controlului conducerii sunt de dou feluri:
1. premierea
2. pedeapsa
Controlul asupra indivizilor este legat n special de trebuinele acestora. Aceste trebuine sunt
de dou feluri:
1. de ordin primar-hran, mbrcminte, locuin
2. de ordin secundar-nevoi spirituale

Legea care guverneaz ambele tipuri de trebuine este urmtoarea: Pn cnd trebuinele de
ordin primar nu sunt satisfcute cele de ordin secundar nu acapareaz atenia individului. n
anul 1976 J.M. Faverge elaboreaz o ierarhie a trebuinelor n felul urmtor:

Nevoi primare
Nevoia de siguran

Trebuina de afiliere

Nevoia de statut de apreciere

Nevoia de iniiativ

Nevoia de dezvoltare28

27

I.,Radu, P.,Ilu, L.,Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 157.
apud, Ibidem, p. 158.

28

29

Fenomenul conducerii prezint i alte aspecte demne de analizat. De exemplu, atitudinea de

simpatie sau de antipatie dintre membri din conducerea unui grup poate s aib efecte pozitive
sau negative asupra membrilor grupului.
Exist o distincie foarte clar ntre conducerea la macro-nivel i micro-nivel:
1. La nivel macro liderul este cel care d direcia necesar schimbrii i pune accent pe
transformare
2. La nivel micro relaia de conducere se desfoar n termenii de fa-n fa. Pe baza
relaiilor interpersonale rolurile de conducere pot fi interanjabile. Altfel spus un
individ poate fi conductor ntr-un context i poate fi subaltern n alt context.

Conducerea o putem definii ca fiind un ansamblu de activiti desfurate n vederea

atingerii aceluiai obiectiv. Conform lui H. Fayol avem 5 feluri de activiti:

1. a prevedea (a studia i a ntocmi proiecte);

2. a decide i / sau a realiza (a face alegeri, opiuni);
3. a conduce oamenii, a da dispoziii, ordine;
4. a coordona (a comunica, a fac sinteze);
5. a controla (a compara obiectivele i rezultatele obinute).29

Ipostaze ale fenomenului conducerii:

Conform lui C. A. Gibb, R. Lambert (1965) i E. Hollander (1985) exist 5 ipostaze ale
conducerii:
1. eful instituional: versiunea cea mai recunoscut a liderului, care ne apare ca fiind
persoana investit prin numire sau alegere ntr-o funcie de conducere n cadrul unor
structuri organizaionale prestabilite.

29

I.,Radu, P.,Ilu, L.,Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 159, 160.

30

2. Persoana central n grup: e o alt ipostaz a liderului. Este vorba de persoana care
concentreaz atenia celorlali, ntrunete aprecierea i stima grupului, constituind un
exemplu demn de urmat pentru membri si.
3. Liderul sociometric: sau persoana cea mai popular n grup ntrunete sufragiile
celorlali membri sub unghi afectiv.
4. Liderul situaional: (poate deveni lider) e persoana care se angajeaz spontan n acte
de conducere n situaii diferite.
5. Liderul ca fiind persoana cea mai influent.

Funciile de conducere i nsuirile personale:

Sistemele formale au nevoie de conductori. Problema care apare este urmtoarea: Cine poate
fi conductor? n decursul timpului s-au cristalizat mai multe modele care ncearc s explice
care sunt calitile unui bun conductor. n continuare vom prezenta aceste modele:

1. Modelul trsturilor:
O prim dihotomie pe care ne-o ofer acest model este urmtoarea: buni i mai puin buni
conductori.
Modelul se bazeaz pe o serie de categorii de trsturi pe care trebuie s la aib un individ
pentru a fi un bun lider.
a.

Caracteristicile fizice asociate prezumtiv unei funcii de conducere sunt: vrsta,

nfiarea, sexul, prestana, robusteea etc.

b. Dintre aptitudinile psihologice care sunt necesare, dar nu i suficiente, pentru a

ndeplini o funcie de conducere amintim urmtoarele:
-

nsuirile de personalitate: energie, dinamism, spirit de iniiativ etc.

activiti complexe care cer: inteligen, competen, rapiditate

perceptiv, sigurana raionamentului, flexibilitatea gndirii, uurina
de a nva etc.

aptitudini specifice: competena profesional, fluena verbal,

senzitivitatea n relaiile interpersonale etc.

31

Alte nsuiri: ncrederea n sine, ascendena sau tendina de dominare,

gradul de auto-control, extraversiunea

c. n relaia biunivoc funcie de conducere-nsuiri personale cauza i efectul i

schimb permanent locurile.

Modelul situaional:
M. Argile i B. Little (1972) fac o cercetare vrnd s determine n ce msur trsturile
personale sunt operante la nivelul comportamentului social. Rezultatele au fost urmtoarele:

16% din variana comportamentului revine nsuirilor de personalitate;

44% din varian este datorat diversitii situaionale;

40% revine interaciunii persoan-situaie.30

Modelul situaional arat c activitile de conducere nu sunt omogene i c majoritatea

grupurilor au mai muli lideri care se impun alternativ n raport cu situaiile concrete n care
sunt implicai. Cercetrile ntreprinse n aceast direcie conchid c aptitudinea de conducere
este omogen i unitar n interiorul unor grupuri cu activiti relativ nrudite.

Modelul tranzacional:
Acest model e susinut de E. Jones, P. Verba, E. Hollander i A. Neculau i pune accentul pe
interaciunea lider-grup.
Conform acestui model liderul influeneaz grupul fiind i senzitiv n acelai timp. ntre lider
i subalterni are loc un proces de schimb social. Se reliefeaz astfel un rol mai activ al
subordonailor n relaia de schimb cu liderul i putem vorbi n acest caz de o relaie de
influen bilateral. n baza acestei teorii, grupul va face anumite propuneri liderului i va
avea anumite ateptri de la acesta, iar liderul va veni cu oferta personal de nsuiri i aciuni.
Se va instala astfel o relaie bilateral dinamic ntre lider i grup i va avea loc un proces de
30

I., Radu, P., Ilu, L., Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 168.

32

transfer i contratransfer de intenii. Dup ce se stabilete o cale de urmat unanim acceptat,

liderul poate conduce grupul spre succes, iar subordonaii i vor oferi acestuia preuire, putere
i influen. n grup, conform lui E.P. Hollander, liderul va dobndi creditul de
particularism31 i va avea latitudinea de a schimba sau inova, dar va fi sancionat pentru
aciuni n interes personal.
O anumit funcie poate modela un individ sau un lider care, la rndul su, poate modela
postul pe care l ocup. Aceste transferuri pot nsemna:

a. adaptarea postului la domeniul personal de calificare (medic, inginer, avocat);

b. tendina de a utiliza poziia pentru a satisface motivaii personale;
c. preocuparea de asimilare a prescripiilor sociale de rol sau refuzul lor;
d. opoziia fa de prescripiile sociale cu efecte de frustrare.32

n negocierea dintre lider i grup pot s apar trei situaii:

1. nepotrivire evident ntre poziie i rol - grupul sancioneaz, relev ,decalajul i invit
la echilibru;
2. identificare total - respectarea cerinelor, a prescripiilor, devine scop, valoare final,
ceea ce conduce la rigiditate, stereotipie, incapacitate de adaptare la situaii noi;
3. individul rspunde cerinelor funciei i ncearc s le mbogeasc n coninut situaie care apare cel mai frecvent.33

Conform acestui model avem:

1. o funcie de conducere cu cerinele sale;
2. persoana care ocup aceast funcie, persoan care vine cu o ofert proprie;
3. grupul.

31

I., Radu, P., Ilu, L.,Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 169.
Ibidem, p. 170.
33
Ibidem, p. 170.
32

33

Grupul va lansa un set de ateptri pe care liderul va ncerca s le satisfac i s confirme

ncrederea acordat. n timp se va constitui o unitate compus din cerinele grupului i oferta
indivizilor cu funcii de conducere, care va face s funcioneze acest sistem n baza elurilor
comune. Astfel liderul va oferi grupului un model, va aduce noul, va schimba tipare, adaptnd
permanent grupul la prezent i ndreptndu-l spre viitor. Se va crea astfel un circuit dinamic i
complex.

Selecia psihologic a personalului de conducere.

Persoanele care conduc sunt denumite n general cadre de conducere. Conform lui F. Dozol :
prin cadre nelegem persoanele cu funcii de ndrumare i conducere asupra unui personal
subordonat sau cu funcii care cer punerea n valoare a unor tehniciti ce las celui interesat
o margine de iniiative i responsabiliti.34
Pentru selecia unei persoane n vederea ocuprii unei funcii avem nevoie de:
1. Date biografice;
2. Culegerea de informaii - teste care msoar capacitile intelectuale i nsuirile de
personalitate;
3. C.V.-uri cu format tipizat pentru a putea compara datele.

Datele biografice sunt relevante doar pentru primul palier al conducerii. Pentru palierele
superioare se folosete interviul.
Cadrele sunt alese n general dintre persoanele cu studii superioare.
Toate evalurile pe care le folosim au drept scop crearea unui profil care s cuprind att
aptitudini intelectuale ct i nsuiri de personalitate.

34

I., Radu, P., Ilu, L.,Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994 , p. 171.

34

Pentru evaluarea capacitilor intelectuale sunt folosite:

a. Matrici progresive standard - testul Raven;
b. Testul Domino - D48.

Pentru evaluarea nsuirilor de personalitate sunt folosite: inventare de personalitate, teste

proiective, teste situaionale de grup cum ar fi:
a. Inventarul psihologic California (CPI), versiunea prescurtat i adaptat a
M.M.P.I.;
b. Testul 16 PF Cattle;
c. Inventarul de temperament Guilford-Zimmermann;
d. Chestionarul de personalitate Eysenk;
e. Testul de interese Kuder - pentru sondarea motivaiilor;
f. Cele mai utilizate teste proiective sunt:
-

Testul Rorschach

Testul Holzmann

T.A.T

Testul Rosenzweig

Testul arborelui

Alturi de aceste probe se folosesc uneori i aa-numitele improvizaii de role-playing.

Aceste jocuri de rol se deruleaz n baza anumitor teme cum ar fi:
1. testul contactelor umane - exemplu luarea unui interviu;
2. situaii implicnd teste morale (furtul);
3. reacia fa de o critic personal n grup;
4. modul n care e acceptat respingerea unei propuneri proprii;
5. alternana autoritate - subordonare n activiti diferite;
6. conflictul de rol cum e executat un ordin neplcut.

Toate aceste informaii sunt culese prin:

35

1. interviuri i teste situaionale

2. probe creion-hrtie

Comportament i stil de conducere:

Dup numeroase studii efectuate de ctre R.Gibb i E. Hollander au fost desprinse patru
caracteristici ale indivizilor cu funcii de conducere:
a. Respectul, consideraia fa de subalterni 49,6%
b. Iniiativa organizrii i structurrii grupului 33,6%
c. Accentul pe producie 9,8%
d. Senzitivitate 7%
Dup cum se poate observa caracteristicile a i b sunt mai importante nsumnd 83,2%
n funcie de stilul de conducere B. M. Bass (1972) distinge n funcie de motivaie trei
orientri ale conduitei liderului:
1. orientare spre sine - cu preponderen mai mult spre succesul personal dect spre
eficacitate;
2. orientare spre sarcin - cu accent spre eficien;
3. orientare spre interaciune - e preocupat mai mult de relaiile interpersonale.

K. Lewin distinge de asemenea, trei stiluri de conducere:

1. stilul autoritar
2. stilul democratic
3. stilul laissez-faire

J. Faverge (1976) distinge 3 caracteristici ale liderului democratic:

1. senzitivitatea - presupune perceperea sentimentelor, temelor i nevoilor grupului;
2. permisivitatea presupune acordarea fiecruia a dreptului de a se exprima fr a fi
sancionat;
36

3. non - directivitatea presupune acceptarea prerilor, reformularea lor etc.

Conform lui D. Chalvin exist 5 tipuri de lideri mpreun cu contrarele lor care au la baz
spiritul de angajare personal i cel de colaborare:

1. organizatorul: stabilete relaii ierarhice corecte; acord suficient autonomie

subalternilor; nu se las influenat de ei; varianta ineficient e birocratul.
2. participativul: colaboreaz strns cu subalternii, i influeneaz i se las influenat;
varianta ineficient e paternalistul, demagogul.
3. ntreprinztorul: influeneaz nemijlocit pe fiecare subaltern determinndu-l s obin
rezultate optime; i afirm deliberat autoritatea; varianta ineficient e tehnocratul i
autocratul.
4. realistul: d dispoziii i asigur condiiile pentru aplicarea lor; consult subalternii i
i las s-i rezolve singuri problemele interpersonale; varianta ineficient e
oportunistul.
5. maximistul: i influeneaz i i incit pe subalterni cu scopul ca acetia s se interinflueneze reciproc la maximum; cere prezentarea deschis a conflicte-lor n vederea
soluionrii lor; varianta ineficient e utopistul modernist.35

Teme:
1. Descriei modelul trsturilor.
2. Descriei modelul tranzacional.
3. Care sunt cele mai utilizate teste proiective de personalitate?
4. Care sunt stilurile de conducere dup K. Lewin?
5. Descriei cele cinci tipuri de lideri dup D. Chalvin?

Bibliografie:
Radu, I., Ilu, P., Matei, L., Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994.

35

apud I.,Radu, P., Ilu, L.,Matei, Psihologie social, Editura Exe S.R.L., Cluj-Napoca, 1994, p. 181.

37

Manipularea

Obiective:

Analiza fenomenului manipulrii.

Analiza principalelor tehnici de manipulare.

Noiuni cheie: manipulare, psihoz n mas, dezumanizare, dezindividualizare, anomia,

splarea creierului, confuzie emoional.

Definiii ale manipulrii:

Manipularea reprezint o tehnic prin intermediul creia se direcioneaz opinia public
ntr-un anumit sens dorit i bine precizat, folosindu-se pentru aceasta diferite forme de
comunicare, tipuri de aciuni, slogane, imagini, profiluri, precum i toat gama de
mijloace de comunicare n mas.36

Manipularea reprezint fenomenul de creare premeditat a unei situaii sociale cu scopul

de a influena reaciile i comportamentul manipulailor n scopul dorit de manipulani.

Fenomenul contagiunii: reprezint transmiterea rapid la nivelul mulimilor a emoiilor i

manifestrilor de comportament. Individul aflat ntr-o situaie ambigu ncearc s se
adapteze reaciilor celorlali.
Existena unei singure surse de informare amplific la maximum efectele manipulrii. O
astfel de situaie poate da natere chiar la aa-numitul fenomen de psihoz n mas.
Manipularea face apel i la latura afectiv-emoional a individului i la cele mai profunde
sentimente umane (copii, btrni etc.)
36

Flaviu Clin, Rus, Introducere n tiina comunicrii i a relaiilor publice, Editura Institutul European,
Iai, 2002, p. 37.

38

Exist tehnici de manipulare cu efecte imediate i cu efecte cu btaie lung n timp.

Exist, de asemenea, i anumite teoreme ale comunicrii verificate empiric ca de exemplu:
cel care i-a fcut odat o favoare este mult mai disponibil s te ajute din nou dect acela
care i este obligat.
Un fenomen deosebit de important folosit n manipulare este cel al dezumanizrii. Acesta
nseamn actul de a percepe victimele ca fiine non-umane. Dezumanizarea slbete
sentimentul de respingere instinctiv a violenei i faciliteaz escalada actelor de
agresiune, sub diferite forme.

n funcie de efectul i amplitudinea modificrilor comportamentale avem:

1. manipulri mici - care constau n modificri minore ale situaiei sociale rezultnd
efecte surprinztoare i ample (tehnica piciorului n u, tehnica trntitului uii n
fa) .
2. manipulri medii - care se refer la modificri importante ale situaiei sociale
( dezindividualizarea sau pierderea n anonimat) .
3. manipulri mari - care influeneaz ntreaga cultur n care vieuiete individul.
Manipulrile majore stau la baza rspndirii diferitelor curente de opinii, formeaz
tradiii i obiceiuri, contureaz mentaliti, determin curente etc. i pot determina
chiar i anomii.

Definiia anomiei
Anomia este fenomenul de prbuire al unui ntreg sistem de valori al unei societi.

Metode i instrumente ale manipulrii:

1. controlul comunicaiilor umane - cine controleaz prezentul controleaz i viitorul;
2. manipularea mistic - situarea grupului conductor sub o aureol mistic;
3. cerina de puritate delimitarea strict bine / ru;
39

4. cultul confesiunii conducerea subordonat religiei;

5. tiina sacr crearea unei surse sacre n jurul dogmelor;
6. remodelarea limbajului limba de lemn;
7. redefinirea limbajului anularea logicii i deformarea realitii;
8. doctrina mai presus de oameni i invers;
9. delimitarea social o parte are drepturi i o parte nu are nici un drept;
10. aparena libertii de decizie;
11. crearea de stereotipii dinamice;
12. apariia n prejma unor persoane foarte populare;
13. inocularea fricii(spaimei) fa de prsirea grupului;
14. controlul limbajului i al gndirii;
15. propagarea de disonane cognitive;
16. splarea creierului se realizeaz n trei etape:
a. dezghearea distrugerea total a vechiului element de identitate;
b. schimbarea inocularea noului element de identitate;
c. renghearea fixarea noii personaliti a individului.
17. mesajele subliminale;
18. exagerarea uoar a succeselor proprii i amplificarea insucceselor celorlali.

Teme:

1. Definii procesul de manipulare.

2. Ce este anomia?
3. Care sunt tipurile de manipulri pe care le putei descrie n funcie de efectul i
amplitudinea modificrilor comportamentale?

Bibliografie:
Marga, A., Murean, M., tefan, M., F. C., Rus, Lua, M., Lazr, D., Blaban, D., Chereji, Ch.
R., Murean, I., tiine ale Comunicrii. Note de curs, Editura Accent, Cluj-Napoca, 2006.
Rus,Flaviu Clin, Introducere n tiina comunicrii i a relaiilor publice, Editura Institutul
European, Iai, 2002.

40

Tehnici de manipulare i reacii de aprare mpotriva acesteia

Obiective:

Analiza principalelor tehnici de manipulare.

Prezentarea principalelor reacii de aprare mpotriva manipulrii.
Noiuni cheie: control,normalitate, similaritate,competen,confuzie cognitiv.

Toate metodele i instrumentele de manipulare au drept scop obinerea controlului.

Alturi de metode sunt cunoscute i mai multe tehnici de manipulare. Dintre acestea amintim:
1. Observarea normalitii aparente: se creeaz doar o aparen a normalitii, care e de
fapt un paravan, o imagine dup care s nu se poat trece.
2. Sesizarea falsei similariti: manipulatorul devine cel mai bun prieten al victimei, i
capteaz afeciunea i respectul putnd astfel s-o influeneze pe aceasta mult mai
eficient.
3. Identificarea competenei aparente: pe cei din jur i impresioneaz competen-a,
ncrederea i sigurana de sine.
4. Sesizarea confuziei cognitive: se apeleaz la analogii false, la distorsiuni semantice, la
etichetri retorice formndu-se astfel o lume iluzorie.
5. Sesizarea confuziei emoionale: cel mai puternic instrument de manipulare a
individului este apelul la sentimentele sale. Se trece de la barierele raiunii la emoiile
sale. Prin aceast tehnic se speculeaz sursele de team, se induce un sentiment de
vinovie, se afl interesele intime mai puin vizibile, se evit cu tact bunvoina din
partea advers etc.
6. Jocul de-a alegerea: dup ce individul alege ceea ce dorim, l convingem c a fcut
bine i astfel acesta i va convinge i pe ali indivizi s fac la fel.
7. Tendina fructului oprit: n scopul atingerii unui el se pun n calea celui ce dorete s
ating elul ct mai multe piedici. Prin acest mod de aciune cretem dorina
41

individului de a atinge elul i i focalizm atenia pe un singur drum ndeprtndu-l de

alte variante posibile. Trebuie s ne gndim ntotdeauna c mai exist cel puin o
soluie care nu a fost luat n calcul.
8. Gndirea de grup: dorina manipulatorului de a cufunda n anonimatul masei i de a
nva din greelile trecutului pentru a nu le mai repeta.
9. Structuri impersonale: nu se permite nici o mpotrivire la regulile i normele impuse.

Alturi de tehnicile de manipulare sunt cunoscute i reacii de aprare, de rezisten la

manipulare. Dintre acestea amintim urmtoarele:
1. combaterea propriei imagini;
2. rostii: am greit sau mi pare ru sau e vina mea;
3. fii ateni la perspectiva din care alii ncearc s prezinte o problem;
4. acceptai pierderile pe termen scurt;
5. punei piciorul n prag cnd suntei nemulumii sau agasai;
6. evitai s luai decizii sau hotrri pripite;
7. ntotdeauna cnd ceva vi se pare neclar, insistai cu ntrebrile pn ce v lmurii
complet;
8. exersai-v n descifrarea sensurilor ascunse ale lucrurilor sau situailor ntlnite la
fiecare pas, indiferent ct de banale ar prea;
9. fii ateni la regulile impuse de gazde, atunci cnd suntei n rolul oaspetelui;
10. nu acordai credit soluiilor simple n cazul unor probleme personale, sociale sau
politice complexe;
11. amintii-v c nu exist prietenie total necondiionat din partea unui strin;
12. dac ajungei ntr-o situaie nou, ntr-un anturaj nou, ntr-o companie nefamiliar,
ncercai imediat s aflai de pe ce poziie putei intra n contact cu cei din jur i care
sunt principalii ageni de influen ai grupului;
13. evitai situaiile total neprielnice, n care nu v putei manifesta libertatea de aciune
sau de exprimare;
14. nu v dezvluii sentimentele, dorinele ascunse, slbiciunile sau limitele n faa oricui;
15. obinuii-v cu momentele de detaare emoional mai ales atunci cnd dorii s
analizai cu atenie o anumit problem;
16. nu v lsai la cheremul lcomiei i al satisfacerii orgoliului propriu;
42

17. acceptai schimbul de idei, analizai obiectiv opiniile sau concepiile ce nu coincid cu
ale dumneavoastr, mai ales cnd sunt susinute de argumente concrete;
18. identificai momentele n care simii un sentiment de vin i ncercai s-i aflai
originea;
19. acionai pe deplin contieni n toate situaiile i nu luai decizii doar c aa trebuie;
20. gndii-v c uneori consecvena poate conduce la rigiditate;
21. autoritile legitime trebuie respectate, dar nu i cei care se erijeaz n autoriti;
22. vociferrile sau reaciile emoionale nu sunt suficiente pentru contracararea actelor de
inechitate.

Teme:

1. Descriei trei tehnici de manipulare.

2. Descriei trei reacii de aprare mpotriva manipulrii.

Bibliografie:
Marga, A., Murean, M., tefan, M., F. C., Rus, Lua, M., Lazr, D., Blaban, D., Chereji, Ch.
R., Murean, I., tiine ale Comunicrii. Note de curs, Editura Accent, Cluj-Napoca, 2006.

43