Coordonator Asist. Drd.

Daniela Corodeanu
STUDENŢI:
Dan Căprian
Corina Dobândă
Gabriel Săbăoanu
Olivian Olaru
Radu Georgescu
Vlad Artenie
Spec: MARKETING
ANUL IV, GR.2
 -IASI 2005-

Supermarket Sun City

- prezentare generală –

„CUMPĂRĂTURI SUB SOARE”

Supermarketul Sun City este amplasat la nivelul solului, având o suprafaţă

totală de 2700 m2 . Are forma unui dreptunghi cu trei laturi perete şi o latură din
sticlă. Magazinul se află într-o zonă centrală a oraşului Iaşi. Acesta se adresează
clientelei din vecinătate pentru cumpărăturile zilnice, şi întregii clientele a oraşului
pentru cumpărături programate. Preţurile variază în funcţie de produsele
comercializate şi de calitatea acestora. Este vizată o clientelă cu venituri medii şi
mari.
Supermarketul se axează pe produse şi servicii de calitate, lucrează într-un
sistem modern de autoservire ( datorită sistemului SmartCash Shop-reprezinta un
pachet software complet destinat sectorului de desfacere cu amanuntul), deasemenea
dispune şi de personal calificat cu o disponibilitate ridicată pentru nevoile şi cerinţele
clientelei. Produsele oferite acoperă o gamă variată de nevoi începând cu produse
alimentare, până la bunuri de folosinţă îndelungată.
În Anul 2004 supermarketul a înregistrat un randament mediu global de
235mil/ m2 /vânzări. În anul 2005 aceste produse au fost împărţite în 5 raioane:
1. Alimentar
2. Bazar
3. Confecţii-încaţăminte
4. Audio – video
5. Igienă-întreţinere
Ponderea din încasările realizate în 2004 de fiecare dintre cele 5 raioane,
respectiv ponderea suprafeţei ocupate este prezentată în tabelul următor:

Denumire raion Procent din încasări Suprafaţa ocupată

Alimentar 38 % 50 %
Bazar 9% 5%
Confecţii-încaţăminte 18 % 12 %
Audio – video 11 % 13 %
Igienă-întreţinere 24 % 20 %

2
 Având în vedere repartizarea pe grupe mari de mărfuri (raioane) , suprafaţa
fiecărui raion a fost realocată în funcţie de încasările din anul precedent, astfel:

Denumire raion Suprafaţa Suprafaţa

alocată (m2) alocată (%)
Alimentar 1.161 43 %
Bazar 189 7%
Confecţii-încaţăminte 378 14 %
Audio – video 324 12 %
Igienă-întreţinere 648 24 %

Amplasarea raioanelor s-a făcut în funcţie de fluxul consumatorilor, d etipurile

de cumpărături (programte sau neprogramate), astfel:
- Raionul Audio – video este situat în dreaptaa, lângă intrare, deoarece
majoritatea produselor sunt neprogramate. Un alt motiv al situarii lângă
intrare a acestui raion este faptul că produsele oferite aici au volum,
dimensiuni şi greutate mare. Ele sunt aşezate cât mai aproape de ieşire pentru
a uşura drumul spre casele de marcat.
- Raionul Confecţii a fost amplasat în spate, cauza principală a acestui
amplasament o constituie cabinele de probă care au fost dispuse într-o zonă
slabă de circulaţie a cumpărătorilor.
- Raionul Igienă-întreţinere este amplasat în spate, în stânga, într-o zonă
slabă de cupărare, deoarece, în mare parte cupărăturile la aceste produse sunt
programate.
- Bazarul este situat în apropierea caselor de marcat, într-o zonă puternică de
cumpărare, întrucât majoritatea produselor din acest raion sunt cumpărături
neprogramate.
- Raionul Alimentar este situat într-o zonă slabă de cumpărare, deoarece aici
se fac de obicei cumpărături programate. Este cel mai îndepărtat raion, situat
în stânga supermarketului pentru a impulsiona cumpărătorul să parcurgă
întreg magazinul.

Intrarea în magazin se face pe una dintre laturile acestuia, care este din sticlă.
Uşile sunt pe bază de senzori, deschizându-se la apropierea cumpărătorului. La
intrarea în magazin se află holul sub formă de dreptunghi, având o suprafaţă totală de

3
240 m2 . Accesul la raioane se face printr-o intrare spre rainul Audio – video. La
intrarea spre raioane se află cărucioare şi coşuri pentru transportarea mărfii şi pentru
a uşura cumpărăturile în cantităţi mari. Alături de acestea se află un spaţiu pentru
depozitarea bagajelor, sub forma unor sertare, numerotate în ordine de la stânga la
dreapta.
Pentru hol, fiecare raion a dat o suprafaţă aproximativ proporţională cu suprafaţa
raionului, astfel:

Denumire raion Suprafaţa Suprafaţa Suprafaţa

ocupată iniţial alocată pentru rămasă
(m2) hol (m2) disponibilă (m2)
Alimentar 1.161 101 1.060
Bazar 189 16,95 172,05
Confecţii-încaţăminte 378 34,2 343,80
Audio – video 324 30 294
Igienă-întreţinere 648 57,85 590,15
TOTAL 2.700 240 2.460

Casele de marcat sunt în număr de 19 ( din care 2 sunt case de marcat expres
pentru a facilita procesul de vânzare), cu o distanţă de 1 m între ele. Fiecare casă de
marcat este echipată cu sisteme moderne de încasare a contravalorii mărfurilor, de
eliberare a chitanţelor şi contorizare a sumelor încasate.
Asupra vitezei de deplasare în magazin se acţionează prin:
- Anunţuri sonore
- Lărgimea aleelor
Asupra circuitului urmat de clienţi se acţionează prin:
- Informare la intrare, prin planul general al magazinului
- Afişajul precis la linear al preţului fiecărui produs.

4
 Raionul
Electrocasnice

STUDENT :
Dan Căprian
ANUL IV, GR.2

-IASI 2005-

5
 CUPRINS

1. Poziţionarea raionului Electrocasnice..………………………………………7

2. Grupele de mărfuri stabilite……………………………………………………………8

3. Calculul indicatorilor..………………………………………………………………………9

4. Calculul linear….…………………………………………………………………………………12

4.1. Calculul linear simplu…………………………………………………………………12

4.2. Calculul linear dezvoltat……………………………………………………………14

4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri…..…………15

5. Tehnici de promovare ……..………………………………………………………………17

1. Poziţionarea raionului Electrocasnice

Raionul Electrocasnice se invecinează la SV cu raionul Bazar, la NV cu raionul

Confecţii – Încălţăminte, la N şi E se află pereţii exteriori, iar în sudul raionului holul
de langă casele de marcat.
Raionul Electrocasnice de la magazinul Sun City are o suprafaţă totală de
324m2, deţinând 12 % din suprafaţa totală a supermarketului. Pentru hol, acest raion
a acordat 30 m2. Mobilierul raionului este format din gondole dreptunghiulare şi
paleţi pentru expoziţie cu următoarele dimensiuni:

 10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:

6
 o L = 4,5 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l =1m
 2 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
o L = 4 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o L =1m
 4 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
o L = 2,5 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l =1m
 1 gondolă dreptunghiulară în interiorul raionului, cu:
o L = 2 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l =1m
 1 gondolă continuă la perete, cu:
o L = 11 m
o l = 0.7 m
 1 gondolă continuă la perete, cu:
o L = 11,5 m
o l = 0.5 m
 5 paleţi pentru expoziţie amplasaţi lângă perete, cu:
o L=1m
o l = 0.7 m
 1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului, cu:
o L=2m
o l = 1,5 m

2. Grupele de mărfuri stabilite

Grupa A: Frigidere
Grupa B: Maşini de spălat
Grupa C: Televizoare, video-recordere, video-playere
Grupa D: Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon
Grupa E: Electronice de menaj: aspiratoare, fier de călcat
Grupa F: Diverse: prelungitore, întrerupătoare, ştechere, prize

7
 Grupa G: Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere, filtre cafea, cuptor
microunde, mixer, prăjitor de pâine, storcător de fructe
Grupa H: Aragaz, reşouri
Grupa I: Electrocasnice de încălzire: calorifer electric, radiator electric,
aerotermă
Grupa J: Electrocasnice-igienă personală: uscător de păr, maşină de tuns
electrică, maşină de ras electrică, epilator, ondulator de păr.

Din punct de vedere al vânzărilor avute în anul precedent, grupele de mărfuri

se ierarhizează astfel:

În funcţie de cel mai bine vândute electrocasnice

I. Electrocasnice diverse
II. Electrocasnice de încălzire
III. Electrocasnice de menaj: aspirator, fier de călcat
IV. Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere
V. Electrocasnice – igienă personală
VI. Televizoare
VII. Aragaz, reşouri
VIII. Frigidere
IX. Maşini de spălat
X. Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon

3. Calculul indicatorilor

a. Aria raionului

Având în vedere că anul trecut procentul din încasări a fost mai scăzut faţă de
ponderea suprafeţei ocupate de raionul electrocasnice, s-a decis realocarea suprafeţei
acestuia la un procent de 12 % din suprafaţa totală a supermarketului

Ar = 12 % * 2700 (inclusiv holul)= 324 m2

8
 b. Încasările raionului Electrocasnice
Randamentul mediu global al vânzărilor este de 235 mil/ m2. Randamentul
mediu al raionului = randamentul mediu global * suprafaţa raionului. ( Îr = η * Ar)

Îr = 235 mil lei * 324 m2 = 76.140 mil lei/ m2

c. Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Marja pe
Grupa Denumirea
produs (%)
A. Frigidere 6
B. Maşini de spălat 7
C. Televizoare, video-recordere, video-playere 10
D. Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon 7
E. Electronice de menaj: aspiratoare, fier de călcat 10
F. Diverse: prelungitore, întrerupătoare, ştechere, prize 15
Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere, filtre cafea, cuptor
G. 10
microunde, mixer, prăjitor de pâine, storcător de fructe
H. Aragaz, reşouri 10
I. Electrocasnice de încălzire: calorifer electric, radiator electric 15
Electrocasnice-igienă personală: uscător de păr, maşină de tuns
J. 10
electrică, maşină de ras electrică, epilator, ondulator de păr.
TOTAL 100

d. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Vîgr = Pgr * Îr

Valoarea încasărilor pentru grupa A = 0.06 * 76.140 mil lei = 4.568,4 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa B = 0.07 * 76.140 mil lei = 5.329,8 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa C = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa D = 0.07 * 76.140 mil lei = 5.329,8 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa E = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa F = 0.15 * 76.140 mil lei = 11.421 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa G = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa H = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa I = 0.15 * 76.140 mil lei = 11.421 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa J = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614 mil lei

9
 e. Adaosul comercial practicat pe fiecare grupă de mărfuri

Grupa Denumirea Adaos

com (%)
A. Frigidere 15
B. Maşini de spălat 17
C. Televizoare, video-recordere, video-playere 15
D. Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon 18
E. Electronice de menaj: aspiratoare, fier de călcat 20
F. Diverse: prelungitore, întrerupătoare, ştechere, prize 25
G. Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere, filtre cafea, cuptor 15
microunde, mixer, prăjitor de pâine, storcător de fructe
H. Aragaz, reşouri 18
I. Electrocasnice de încălzire: calorifer electric, radiator electric 22
J. Electrocasnice-igienă personală: uscător de păr, maşină de tuns 23
electrică, maşină de ras electrică, epilator, ondulator de păr.

f. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri

VAgr = Vîgr / (1 + adaos comercial)

Valoarea achiziţiilor pentru grupa A = 4.568,4 mil lei /1,15 = 3.972,52 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa B = 5.329,8 mil lei /1,17 = 4.555,38 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa C = 7.614 mil lei /1,15 = 6.620,86 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa D = 5.329,8 mil lei /1,18 = 4.516,77 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa E = 7.614 mil lei /1,2 = 6.345 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa F = 11.421 mil lei /1,25 = 9.136,8 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa G = 7.614 mil lei /1,15 = 6.620,86 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa H = 7.614 mil lei /1,18 = 6.452,54 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa I = 11.421 mil lei /1,22 = 9.361,47 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa J = 7.614 mil lei /1,23 = 6.190,24 mil lei

g. Marja brută absolută pe fiecare grupă de mărfuri

MjVA = Vîgr – VAgr

Marja brută absolută pentru grupa A = 4.568,4 - 3.972,52 = 595,88 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa B= 5.329,8 - 4.555,38 = 774,42 mil lei

10
Marja brută absolută pentru grupa C = 7.614 - 6.620,86 = 993,14 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa D = 5.329,8 - 4.516,77 = 3.972,52 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa E = 7.614 - 6.345 = 1.269 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa F = 11.421 - 9.136,8 = 2.284,2 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa G = 7.614 - 6.620,86 = 993,14 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa H = 7.614 - 6.452,54 = 1.161,46 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa I = 11.421 - 9.361,47 = 2.059,53 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa J = 7.614 - 6.190,24 = 1.423,76 mil lei

Marja brută absolută totală:

∑ MjVA = 15.527,05 mil lei

h. Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de mărfuri

p = (MjVA / ∑ MjVA) * 100

Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa A = 595,88 / 15.527,05 = 0.038 = 3,8%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa B = 774,42 / 15.527,05 = 0.049 = 4,9%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa C = 993,14 / 15.527,05 = 0.063 = 6,4%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa D = 3972,52 /15.527,05 =0.255 = 25,5%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa E = 1269 / 15.527,05 = 0.081 = 8,2 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa F = 2284,2 / 15.527,05= 0.147 =14,8 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa G = 993,14 / 15.527,05= 0.063 = 6,4 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa H =1161,46 /15.527,05 = 0.074 = 7,5 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa I =2059,53 / 15.527,05= 0.132 =13,3 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa J =1423,76 /15.527,05 = 0.091 = 9,2 %

4. Calculul linear ocupat

4.1. Calculul linear simplu

Pentru:

 10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:

11
 o L = 4,5 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l =1m

Lsol = 10buc * ( 2 * 3.5m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 10buc *11m =110m

 2 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:

o L = 4 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o L =1m

Lsol = 2buc * ( 2 * 3m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 2buc *10m =20m

 4 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:

o L = 2,5 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l =1m

Lsol = 4buc * ( 2 * 1.5m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 4buc *7m =28m

 1 gondolă dreptunghiulară în interiorul raionului, cu:

o L = 2 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l =1m

Lsol = 1buc * ( 2 * 1m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 1buc *6m = 6m

 1 gondolă continuă la perete, cu:

o L = 11 m
o l = 0.7 m

Lsol = 1buc * (2* 11m + 2 * 0.7m) = 1buc *23.4m =23.4m

 1 gondolă continuă la perete, cu:

o L = 11,5 m
o l = 0.5 m

Lsol = 1buc * ( 2 * 11.5m + 2 * 0.5m) = 1buc *24m =24m

 5 paleţi pentru expoziţie amplasaţi lângă perete, cu:

o L=1m
o l = 0.7 m

12
Lsol = 5buc * ( 2* 1m + 2 * 0.7m) = 5buc *3.4m =17m

 1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului, cu:

o L=2m
o l = 1,5 m

Lsol = 1buc * ( 2* 2m + 2 * 1.5m) = 1buc *7m =7m

∑ Lsol = 110 + 20 + 28 + 6 + 23.4 + 24 + 17 + 7 = 235,4 m (liniari)

Ipotetic:

Linearul simplu alocat fiecărei grupe de mărfuri

Linearul simplu pentru grupa A = 3,8% * 235,4 m = 8,95 m
Linearul simplu pentru grupa B = 4,9% * 235,4 m = 11,54 m
Linearul simplu pentru grupa C = 6,4%* 235,4 m = 15,06 m
Linearul simplu pentru grupa D = 25,5%* 235,4 m = 60,03 m
Linearul simplu pentru grupa E = 8,2 %* 235,4 m = 19,30 m
Linearul simplu pentru grupa F = 14,8 %* 235,4 m = 34,84 m
Linearul simplu pentru grupa G = 6,4 %* 235,4 m = 15,06 m
Linearul simplu pentru grupa H = 7,5 %* 235,4 m = 17,65 m
Linearul simplu pentru grupa I = 13,3 %* 235,4 m = 31,32 m
Linearul simplu pentru grupa J = 9,2 %* 235,4 m = 21,65 m

4.2. Calculul linear dezvoltat

Ldezv = Lsol * Nr raft.

Pentru:

13
  10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului

Ldezv = 110m*3rafturi =330m

 2 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului

Ldezv = 20m * 3rafturi =60m

 4 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului

Ldezv = 28m * 2rafturi =56m

 1 gondolă dreptunghiulară în interiorul raionului

Ldezv = 6m * 3rafturi =18m

 1 gondolă continuă la perete

Ldezv = 23,4m * 1raft =23,4m

 1 gondolă continuă la perete

Ldezv = 24m * 1raft =24m

 5 paleţi pentru expoziţie amplasaţi lângă perete

Ldezv = 17m * 1raft =17m

 1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului

Ldezv = 7m * 1raft =7m

∑ Ldezv = 330 + 60 + 56 + 18 + 23.4 + 24 + 17 + 7 = 535,4 m (dezvoltat)

4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri

Ldezvgr = p * ∑ Ldezv

Linearul dezvoltat pentru grupa A = 3,8% * 535,4 m = 20,35 m

Linearul dezvoltat pentru grupa B = 4,9% * 535,4 m = 26,23 m
Linearul dezvoltat pentru grupa C = 6,4%* 535,4 m = 34,27 m
Linearul dezvoltat pentru grupa D = 25,5%* 535,4 m = 136,52m

14
 Linearul dezvoltat pentru grupa E = 8,2 %* 535,4 m = 43,90 m
Linearul dezvoltat pentru grupa F = 14,8 %* 535,4 m = 79,24 m
Linearul dezvoltat pentru grupa G = 6,4 %* 535,4 m = 34,27 m
Linearul dezvoltat pentru grupa H = 7,5 %* 535,4 m = 40,15 m
Linearul dezvoltat pentru grupa I = 13,3 %* 535,4 m = 71,21 m
Linearul dezvoltat pentru grupa J = 9,2 %* 535,4 m = 49,26 m

Centralizarea datelor

% Val.încas Adaos Val.achiz Marja % marjei Linear

Gr. Produse
încas. (mil. lei) com. (mil. lei) absolută absolute alocat

A. Frigidere 6 4.568,4 15 3.972,52 595,88 3,8 20,35

B. Maşini spălat 7 5.329,8 17 4.555,38 774,42 4,9 26,23
C. TV 10 7.614 15 6.620,86 993,14 6,4 34,27
D. Combine audio 7 5.329,8 18 4.516,77 3.972,52 25,5 136,52
E. Electr.menaj 10 7.614 20 6.345 1.269 8,2 43,90
F. Diverse 15 11.421 25 9.136,8 2.284,2 14,8 79,24
G. Electrocasnice 10 7.614 15 6.620,86 993,14 6,4 34,27
H. Aragaz 10 7.614 18 6.452,54 1.161,46 7,5 40,15
I. Electr. de încălzire 15 11.421 22 9.361,47 2.059,53 9,2 71,21
J. Electr. igienă 10 7.614 23 6.190,24 1.423,76 13,3 49,26
TOTAL 100 76.140 - 63.772,44 15.527,05 100 535,4

15
5. Tehnici de promovare

În perioada 26 mai – 31 mai 2005 responsabilul de marketing al supermarketului Sun

City va stabili o strategie de creştere a vânzărilor. Aceasta strategie constă în emiterea unui
cupon de reducere către clienţii produselor electrocasnice a magazinului Sun City. S-a optat
pentru această tehnică de promovare a vânzărilor deoarece, spre deosebire de celelalte forme,
acţionează în primul rând la nivel comportamental, foarte aproape de faza efectuării
cumpărării. De cele mai multe ori, în loc să influenţeze conştientizarea sau atitudinile,
instrumentele de promovare a vânzărilor sunt direcţionate precis către momentul luării
deciziei. Prin emiterea cuponului de reducere firma va avea avantajul de a-şi promova
vânzările direct către clienţi.
Cuponul de reducere se va adresa clienţilor produselor electrocasnice care efectuează
cumpărături de minim 1.000.000 lei ( 100lei RON). Aceştia vor beneficia de o reducere de
10% la toate produsele electrocasnice1 ale supermarketului Sun City în perioada 1 iunie – 30
iunie 2005. Reducerea va fi aplicată de trei ori, incluzând momentul în care s-a primit cuponul
şi va fi valabilă în perioada afişată pe spatele cuponului de reducere.
Cuponul va avea un format simplu, asemănător celui al unei cărţi de vizită. Pe o parte
a acestuia va fi reprezentată sigla firmei şi reducerea acordată şi pe cealaltă parte vor fi
delimitate trei căsuţe în care vor fi introduse data la care s-au realizat cumpărăturile,
semnătura vânzătorului şi ştampila firmei.
Dimensiunile cuponului vor fi: 85 mm/55 mm.
Culoarea predominantă va fi galben. Sigla firmei îşi va păstra culoarea şi va fi
înscripţionată ca atare, iar reducerea de 10% va fi trecută cu negru şi la o scală mai mare
pentru a ieşi în evidenţă şi a atrage privirea clientului.
1
Sunt excluse produsele care beneficiază momentan de altă reducere

16
 Macheta cuponului de reducere FAŢĂ Macheta cuponului de reducere VERSO

Cupoanele de reducere se vor împărţi în perioada 1iunie - 30 iunie 2005 în

supermarketul Sun City . Responsabili de acest lucru vor fi vânzătorii din magazinul
respective. Distribuirea cupoanelor se va face urmând întru totul indicaţiile date de
responsabilul de marketing al firmei.
Tot în perioada 26 mai – 31 mai 2005 responsabilul de marketing al firmei va analiza
şi va alege mijlocul prin care va face cunoscută campania de promovare a vânzărilor prin
intermediul cuponului de reducere. Transmiterea mesajului de promovare se va realiza prin
intermediul radioului. S-a optat pentru acest vehicul datorită posibilitaţilor de cuprindere a
unui public foarte numeros si variat. Radioul se asculta gratuit in paralel cu alte activiţati la
volan, la locul de munca, in bucatarie, in magazine. Radioul are cea mai mare forţa de
penetrare, o informaţie auzita fiind reţinuta mult mai uşor decat una citita. Auzul nu este un
simţ care poate fi inchis la comanda. Studiile arata ca subconştientul uman inregistreaza şi
reţine automat un mesaj pe care l-a auzit de 3 ori, chiar daca nu l-a ascultat cu atenţie.
În ceea ce priveşte postul de radio, se va alege Kiss FM deoarece acesta ocupă primul
loc in mediul urban, pentru intervalul de varsta 15-44 ani, cu o cota de piata de 28,9%; se
consideră că acest post de radio este cel mai indicat pentru a fi folosit în atingerea scopului.

KissFM este lider absolut de audienţă În Iaşi

Peste 60.000 de ieşeni zilnic preferă programele Kiss FM. Postul de radio are in Iaşi o
cota de piaţa de 29,2 % fiind urmat de Radio Iasi cu 26,9% si Europa FM cu 15,3%. Toate
celelalte radiouri locale la un loc nu reuşesc să atinga jumatate din cota de piaţa a KissFM:
Radio Terra (Radio Star) – 5,4 %, Radio Hit – 4 %, Radio Vox T 3,6 %.

17
 Cota de piata

Kiss FM 29.2

Radio Iasi 26.9

Europa FM 15.3

Radio Terra 5.4

Radio Hit 4

Radio Vox T 3.6

Altele 15.6

Mesajul spotului publicitar se va axa pe oferirea de informaţii cu privire la campania

pe care firma o va derula, la perioada de desfăşurare a acesteia şi la avantajele de care clienţii
pot beneficia. Se vor folosi sintagme precum ,,vin-o acum”, ,,grăbeşte-te” pentru a impulsiona
clientul să vină cât mai repede la magazin să beneficieze de reducere. Înregistrarea spotului se
va face în studiourile radioului Kiss FM.Acesta va avea o durată de 30 secunde. Huidu
Şerban va fi cel contractat pentru a rosti mesajul.

Macheta mesajului radio:

„Vino si-ţi ia cadoul !!!” : 30 sec

EFECT SONOR: ZGOMOTE ŞI FOŞNETE DE AMBALAJE DE LA CADOURI

CARE SUNT DESFĂCUTE

CRAINIC: (CU UN TON RIDICAT): Vino si-ţi ia cadoul !!!

CRAINIC: (CU O TONALITATE NORMALĂ):

Sun City te invită in luna iunie să beneficiezi de o reducere

de 10 % la toate produsele electrocasnice ale firmei. Vino

acum la supermarketul Sun City situat în zona Păcurari , fă

18
 cumpărături de minim un milion de lei, şi vei primi pe loc

un cupon de reducere de 10%.

CRAINIC: (RIDICÂND VOCEA): Grăbeşte-te! Oferta este valabilă

doar în perioada 1 iunie – 30 iunie 2005.

VO : Sun City - „CUMPĂRĂTURI SUB SOARE”

Dintre programele acestui post de radio se va alege pentru difuzarea

spotului ,,Cronica lui Huidu şi Găinuşă’’. S-a optat pentru aceasta întrucât este emisiunea cea
ma ascultata in Iaşi cu o cota de piaţa de peste 34 % ,devansând cu mult competitorii locali.
Cronica lui Huidu şi Găinuşă se difuzează de luni şi până vineri, între orele 07.00 şi 10.00
dimineaţa.
Deoarece se doreşte difuzarea spotului şi în zilele de sâmbătă şi duminică se va alege
ca emisiune : duminica - “Ghici Kiss te sună” cu Gabi Jugaru şi sâmbăta – “Interacţiune” cu
Emanuel David. Emisiunile se difuzează între orele 10.00-12.00.

Spaţiul de reclamă achiziţionat de firmă va fi :

• de luni până vineri (20.02 - 24.02 ; 27.02 - 03.03) în intervalul orar 08.2500 - 08.2530 şi
09. 2500 - 09. 2530;
• sâmbătă (25.02 ; 04.03) în intervalul orar 10. 2500 –10.2530
• duminică (26.02 ;05.03) în intervalul orar 10.2500 - 10.2530.
Costul achiziţionării unui spaţiu de 30 de secunde în emisiunile alese este de:
• 10 euro de luni până vineri – Cronica Cârcotaşilor
• 7 euro sâmbătă şi duminică – Ghici Kiss te sună şi Interacţiune cu Emanuel David

Media plan Radio

Perioada 01 -14 iunie 2005

Zile sapt Nr.dif
RC RC Total
platite Nr.dif Nr.tot
SPOT SPOT Rate-
L M M J V S D L M M J V S D platite al
30 S 30 S Card
dif.
Int. orar (€)
L-V( € ) S-D ( € )
06.00-07.00 0 0 0 0 0 0
07.00-08.00 1 1 1 1 1 - - 1 1 1 1 1 - - 10 10 0 0 10 100
08.00-10.00 1 1 1 1 1 - - 1 1 1 1 1 - - 10 10 0 8 10 100

19
10.00-12.00 1 1 1 1 0 8 4 7 4 28
12.00-14.00 0 8 0 5 0 0
14.00-16.00 0 7 0 4 0 0
16.00-18.00 0 6 0 4 0 0
18.00-19.00 0 5 0 3 0 0
19.00-20.00 0 4 0 3 0 0
20.00-22.00 0 4 0 2 0 0
TOTAL 3 3 3 3 3 1 1 3 3 3 3 3 1 1 20 - 4 - 24 228

BUGETUL necesar pentru cumpărarea spaţiului de reclamă la postul de radio KISS FM

Iaşi:
(Nr.total.dif. L-V x RC spot L-V ) + ( Nr.total.dif. S-D x RC spot S-D)
= 200 + 28 = 228 €
= 228 € * 4 = 912 lei (RON), calculat la un curs al monedei euro de 1:4 (RON)
= 228 € *40.000 = 9 120 000 lei (ROL)

Tehnici de promovare la locul vânzării

1. MAŞINĂ DE SPĂLAT

Primul produs care va beneficia de promovare la locul vânzării este o maşină de spălat
“ARCTIC”, cu preţul de achiziţie de 10 mil lei, iar marja comercială de 35%.

Măsura de promovare constă în reducerea de preţ directă temporară cu 20%, în

perioada 01-31 iulie 2005.

Pv = 10mil + ( 35% * 10 mil ) = 13,5 mil lei

Reducere de preţ de 20 % = 20% * 13,5 mil lei = 2,7 mil lei

Preţ promoţional = 13,5 mil lei - 2,7 mil lei = 10,8 mil lei.

20
 2. Sistem HOME CINEMA

Al doilea produs care va beneficia de promovare la locul vânzării este un sistem

HOME CINEMA cu preţul de achiziţie de 12 mil lei, iar marja comercială de 20%.
Măsura de promovare constă în oferirea unui cadou ( aparat foto analogic ) în
momentul achiziţionării unui sistem HOME CINEMA în perioada 01-31 iulie 2005, deoarece
în această perioadă vânzările sunt scăzute.
Pv = 12 mil + ( 20% * 12 mil ) = 14,4 mil lei
Cadou “aparat foto analogic” =1,4 mil lei
Preţ promoţional = 14,4 mil lei - 1,4 mil lei = 13 mil lei.

3. TELEVIZOR

Clienţii care vor cumpăra un televizor color Panasonic, vor intra automat într-un concurs
organizat de către Sun City ce va avea drept premiu câştigarea unui sistem HOME CINEMA.
Promoţia se va desfăşura în perioada 01 iulie – 31 august 2005.

21
 De exemplu, dacă în această perioadă a desfăşurarii promoţiei vor fi vândute 40
televizoare color, diagonala 54, profitul din această perioadă se calculează astfel:

Pachiziţie TV = 5 mil lei

Pachiziţie total = 50*5mil = 250 mil lei

Marja com. = 30 %

Pv = 5 mil + 0,3* 5 mil = 6,5 mil

Pv total = 50 buc* 6,5 mil = 325 mil lei

Marja com. = 75 mil lei

Preţ de achiziţie sistem HOME CINEMA = 12 mil (marja comercială de 20%)

Pv = 12 mil + ( 20% * 12 mil ) = 14,4 mil lei

Marja com. = 2,4 mil lei

Marja com. în urma premiului oferit = 75 mil lei – 12 mil lei = 63 mil lei.

22
23
 STUDENTI:
Radu Georgescu
Vlad Artene
MARKETING
GRUPA 2

1. Poziţionarea raionului Electrocasnice

Raionul Alimentar se învecinează cu raioanele Cosmetice şi Bazar, precum şi

cu casele de marcat.
Raioniul Alimentar are forma unui dreptunghi cu lungimea de 39,60 m şi
lăţimea de 33,75 m.

2. Calculul linearului

Linearul simplu = 2*11 + 2*1 + 4*0,5 = 26 m

Linearul simplu = 2*8,75 + 2*1 + 2*0,5 = 21,5 m

Linearul dezvoltat = 26*4 = 104 m; 104 m * 26 gondole = 2704 m

Linearul dezvoltat = 21,5*4 = 86 m; 86 m * 13 gondole = 1118 m

Linearul dezvoltat total = 2704 + 1118 = 3822 m

În raionul alimentar vor fi prezente următoarele grupe de mărfuri:

1. Carne şi produse din carne
2. Produse de panificaţie
3. Lactate
4. Băuturi alcoolice

24
5. Băuturi răcoritoare
6. Dulciuri
7. Legume şi fructe
8. Conserve

3. Calculul indicatorilor

Aria raionului: 2700*43% = 1161 m²

Randamentul mediu global al vânzărilor este de 150.000.000 lei.

Încasările pe raion: 1161*150.000.000 = 174.150.000.000

Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri se prezintă în felul
următor:
1. Carne şi produse din carne – 44%
2. Produse de panificaţie – 13,5%
3. Lactate – 11%
4. Dulciuri – 9%
5. Băuturi alcoolice – 6,5%
6. Legume şi fructe – 6,5%
7. Băuturi răcoritoare – 6%
8. Conserve – 3,5%

Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Pentru grupa 1: 174.150.000.000 * 44% = 76.626.000.000
Pentru grupa 2: 174.150.000.000 * 13,5% = 23.510.250.000
Pentru grupa 3: 174.150.000.000 * 11% = 19.156.500.000
Pentru grupa 4: 174.150.000.000 * 9% = 15.673.500.000
Pentru grupa 5: 174.150.000.000 * 6,5% = 11.319.750.000
Pentru grupa 6: 174.150.000.000 * 6,5% = 11.319.750.000
Pentru grupa 7: 174.150.000.000 * 6% = 10.449.000.000
Pentru grupa 8: 174.150.000.000 * 3,5% = 6.095.250.000

Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri

Pentru grupa 1: 76.626.000.000/(1+0,2) = 63.855.000.000
Pentru grupa 2: 23.510.250.000/(1+0,2) = 19.591.875.000

25
Pentru grupa 3: 19.156.500.000/(1+0,2) = 15.963.750.000
Pentru grupa 4: 15.673.500.000/(1+0,2) = 13.061.250.000
Pentru grupa 5: 11.319.750.000/(1+0,4) = 8.085.535.700
Pentru grupa 6: 11.319.750.000/(1+0,2) = 9.433.125.000
Pentru grupa 7: 10.449.000.000/(1+0,2) = 8.707.500.000
Pentru grupa 8: 6.095.250.000/(1+0,2) = 5.079.375.000

Marja în valoare absolută pe fiecare grupă de mărfuri

Pentru grupa 1: 76.626.000.000 - 63.855.000.000 = 12.771.000.000
Pentru grupa 2: 23.510.250.000 - 19.591.875.000 = 3.918.375.000
Pentru grupa 3: 19.156.500.000 - 15.963.750.000 = 3.192.750.000
Pentru grupa 4: 15.673.500.000 - 13.061.250.000 = 2.612.250.000
Pentru grupa 5: 11.319.750.000 - 8.085.535.700 = 3.234.215.000
Pentru grupa 6: 11.319.750.000 - 9.433.125.000 = 1.886.625.000
Pentru grupa 7: 10.449.000.000 - 8.707.500.000 = 1.741.500.000
Pentru grupa 8: 6.095.250.000 - 5.079.375.000 = 1.015.875.000
Suma marjelor: 12.771.000.000 + 3.918.375.000 + 3.192.750.000 + 2.612.250.000 +
3.234.215.000 + 1.886.625.000 + 1.741.500.000 + 1.015.875.0
= 30.372.590.000

Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de mărfuri în

total marjă pe raion
Pentru grupa 1: 12.771.000.000/30.372.590.000 = 0,42
Pentru grupa 2: 3.918.375.000/30.372.590.000 = 0,12
Pentru grupa 3: 3.192.750.000/30.372.590.000 = 0,1
Pentru grupa 4: 2.612.250.000/30.372.590.000 = 0,08
Pentru grupa 5: 3.234.215.000/30.372.590.000 = 0,1
Pentru grupa 6: 1.886.625.000/30.372.590.000 = 0,06
Pentru grupa 7: 1.741.500.000/30.372.590.000 = 0,05
Pentru grupa 8: 1.015.875.000/30.372.590.000 = 0,03

Linearul ocupat de fiecare grupă de mărfuri

Pentru grupa 1: 0,42 * 3822 = 1605,24 m
Pentru grupa 2: 0,12 * 3822 = 458,64 m
Pentru grupa 3: 0,1 * 3822 = 382,2 m

26
Pentru grupa 4: 0,08 * 3822 = 305,76 m
Pentru grupa 5: 0,1 * 3822 = 382,2 m
Pentru grupa 6: 0,06 * 3822 = 229,32 m
Pentru grupa 7: 0,05 * 3822 = 191,1 m
Pentru grupa 8: 0,03 * 3822 = 114,66 m

Calculul numărului de gondole pe grupe de mărfuri

Grupa 1: 1605,24/104 = 15,43→15 gondole
Grupa 2: 458,64/104 = 4,41→4 gondole
Grupa 3: 382,2/104 = 3,67→3 gondole
Grupa 4: 305,76/86 = 3,55→3 gondole
Grupa 5: 382,2/104 = 3,67→3 gondole
Grupa 6: 229,32/104 = 2,22→2 gondole
Grupa 7: 191,1/86 = 2,22→2 gondole
Grupa 8: 114,66/86 = 1,33→1 gondolă

4. Centralizarea datelor

Grupa Procentaj Valoarea Valoarea Marja în val Ponderea Liniarul

de încasări încasărilor achiziţiilor absolută marjei ocupat
mărfuri (mld. lei) (mld. lei) (mld. lei) (metri)
1 44% 76,626 63,855 12,771 0,42 1605,2
2 13,5% 23,510 19,591 3,918 0,12 458,64
3 11% 19,156 15,963 3,192 0,10 382,2
4 9% 15,673 13,061 2,612 0,08 305,76
5 6,5% 11,319 8,085 3,234 0,10 382,2
6 6,5% 11,319 9,433 1,886 0,06 229,32
7 6% 10,449 8,707 1,741 0,05 191,1
8 3,5% 6,095 5,079 1,015 0,03 114,66
Total 100% 174,147 143,774 30,372 ----------- 3669,1

5. Tehnici de promovare

În raionul alimentar vor fi folosite următoarele tehnici de promovare la locul

vânzării:

27
• publicitatea la locul vânzării se va realiza prin: pliante, cataloage, fluturaşi,
bannere, afişe.
• samplingurile se folosesc pentru următoarele categorii de produse: lactate,
produse de panificaţie, dulciuri
• cardurile de fidelitate folosite pentru fidelizarea clienţilor supermarketului.
Astfel, fiecare client va primi un card şi de fiecare dată când cumpără ceva din
supermarket primeşte un număr de puncte în funcţie de valoarea
cumpărăturilor. La un anumit număr de puncte acumulate clientul va primi o
reducere pentru cumpărăturile efectuate.

Raionul
BAZAR

28
 STUDENT :
Gabriel Săbăoanu
ANUL IV, GR.2
Marketing

2005

Cuprins

2. Grupuri de mărfuri ...............................................................................................................30

2.1. Articole sportive şi de camping ....................................................................................30
2.2. Jucării şi jocuri ..............................................................................................................31
2.3. Papetărie şi consumabile ...............................................................................................31
2.4. Chinezărie şi veselă .......................................................................................................31
2.5. Hrană şi accesorii pentru animale de casă.....................................................................32
3. Calculul indicatorilor ...........................................................................................................32
3.1 Aria raionului .................................................................................................................32
Încasările raionului BAZAR.................................................................................................32
3.3. Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri..........................................................33
3.4. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri...........................................................33
3.5 Adaosul comercial practicat pe fiecare grupă de mărfuri ..............................................33
3.6. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri..........................................................33
3.7. Marja brută absolută pe fiecare grupă de mărfuri..........................................................34
3.8. Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de mărfuri........................................34
4. Calculul linear ocupat...........................................................................................................34
4.1. Calculul linear simplu....................................................................................................34
4.2. Calculul linear dezvoltat................................................................................................35
4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri .....................................................36
Centralizarea datelor.................................................................................................................36
5. Tehnici de promovare...........................................................................................................36

29
 Raionul Bazar
Marchandising
Raionul BAZAR al supermarketului SUN CITY are o pondere din încasări de
9% şi ocupă o suprafaţă totală de 7% din 2700 mp , adică 189 mp.
Suprafaţa raionului : 189 mp din care 16,95 mp reprezinta hol şi doar 172,05
reprezintă suprafaţă pentru vânzare.
Mobilierul raionului este format din gondole dreptunghiulare .
Gondolele, în număr de 10, au o lungime de 4,70 m şi sunt late de câte 1 m
fiecare .
Spaţiul alocat până la raionul electronice si electrocasnice : 1,5 m
Spaţiul alocat până la raionul încălţăminte : 1,5 m
Spaţiul alocat până la raionul cosmetică şi igienă: 1,5 m
Spaţiul alocat până la raionul alimentar : 1,5 m
Culoar între gondole : 1,5 m

1. Poziţionarea raionului
Raionul BAZAR al supermarketului SUN CITY este poziţionat exact la intrare,
după casale de marcat.
Vecinii raionului BAZAR sunt :
- la Sud sunt casele de marcat
- la Nord este raionul de Incălţăminte
- la Est este raionul Electronice, electrocasnice
- la Vest este raionul Alimentar
- la N-V este raionul Cosmetice si Igienă

2. Grupuri de mărfuri
In raionul BAZAR întâlnim 5 grupuri de mărfuri şi anume : articole sportive şi
de camping, jucării, produse de papetărie şi consumabile , chinezărie şi veselă,
HRANA Şi accesorii pentru animale de casă .

2.1. Articole sportive şi de camping

◊ Schiuri şi clăpari
◊ Rolle , skateboard
◊ Mingi de baschet , fotbal , volei , tenis de câmp şi ping-pong
30
 ◊ Produse de camping : cort 3 persoane + 1 copil , genţi voiaj , rucsac de umăr,
rucsac adventure kid , sac de dormit cu glugă , izoprene , scăunele
◊ Rachete tenis, palete tenis de masa şi huse
◊ Undiţe şi accesorii pentru pescuit
◊ Biciclete

2.2. Jucării şi jocuri

◊ Mascote din plus ;
◊ Păpuşi
◊ Maşinuţe
◊ Roboţei
◊ Puzzle, remy, şah , monopoly
◊ Piese Lego

2.3. Papetărie şi consumabile

◊ Caiete
◊ Pixuri, creioane , marker
◊ Mape , folii şi dosare
◊ Bibliorafturi
◊ Coli de scris
◊ Agende
◊ Calculatoare de buzunar
◊ Lanterne
◊ Foarfece
◊ Suporturi pentru pixuri , suporturi pentru cd-uri
◊ CD-uri , diskete , casate
◊ Carcase CD-uri şi DVD-uri
◊ Capsatoare şi perforatoare
◊ Agrafe de birou şi capse pentru perforator

2.4. Chinezărie şi veselă

◊ Bibelouri
◊ Lumânări şi beţisoare parfumate
◊ Vaze

31
 ◊ Suveniruri
◊ Pernuţe
◊ Flori artificiale
◊ Oale
◊ Farfurii
◊ Pahare
◊ Tacâmuri
◊ Grătar , grătar mare , termos de inox şi de plastic

2.5. Hrană şi accesorii pentru animale de casă

◊ Hrană pentru câini , pisici , peşti , păsări
◊ Acvarii
◊ Colivii
◊ Jucării pentru câini , pisici
◊ Zgardă metalica şi zgardă deparazitară
◊ Hăinuţe pentru animele de casă

3. Calculul indicatorilor

3.1 Aria raionului

Având în vedere că anul trecut procentul din încasări a fost satisfăcător spre
multumitor pentru conducerea supermarketului, s-a decis realocarea suprafeţei
acestuia la un procent de 7 % din suprafaţa totală a supermarketului.

Ar = 7% * 2700 (inclusiv holul)= 189 m2

Încasările raionului BAZAR

Randamentul mediu global al vânzărilor este de 235 mil/ m2.

Randamentul mediu al raionului = randamentul mediu global * suprafaţa raionului.

( Îr = η * Ar)

32
 Îr = 235 mil lei * 189 m2 = 44.415 mil lei/ m2

3.3. Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Marja pe
Grupa Denumirea
produs (%)
Articole sportive şi de camping
1. 20
Jucării şi jocuri
2. 25
Papetărie şi consumabile
3. 30
Chinezărie şi veselă
4. 10
Hrană şi accesorii pentru animale de casă
5. 15
TOTAL
100

3.4. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Vîgr = Pgr * Îr

Valoarea încasărilor pentru grupa 1. = 0.2 * 44.415 mil lei = 8.883 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa 2. = 0.25 * 44.415 mil lei = 11.103,75 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa 3. = 0.3 * 44.415 mil lei = 13.324,5 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa 4. = 0.1 * 44.415 mil lei = 4.441,5 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa 5. = 0.15 * 44.415 mil lei = 6.662,25 mil lei

3.5 Adaosul comercial practicat pe fiecare grupă de mărfuri

Grupa Denumirea Adaos com

1. Articole sportive şi de camping 40(%)
2. Jucării şi jocuri 60(%)
3. Papetărie şi consumabile 20(%)
4. Chinezărie şi veselă 15(%)
5. Hrană şi accesorii pentru animale de casă 30(%)

3.6. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri

VAgr = Vîgr / (1 + adaos comercial)

33
Valoarea achiziţiilor pentru grupa 1. = 8.883 mil lei / 1,4 = 6.345 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa 2. = 11.103,75 mil lei / 1,6 = 6.939,843 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa 3. = 13.324,5 mil lei / 1,2 = 11.103,75 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa 4. = 4.441,5 mil lei / 1,15 = 3.862,173 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa 5. = 6.662,25 mil lei / 1,3 = 5.124,807 mil lei

3.7. Marja brută absolută pe fiecare grupă de mărfuri

MjVA = Vîgr – VAgr

Marja brută absolută pentru grupa 1. = 8.883 - 6.345 = 2.538 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa 2. = 11.103,75 - 6.939,843 = 4.163,907 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa 3. = 13.324,5 - 11.103,75 = 2.220,75 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa 4. = 4.441,5 - 3.862,173 = 579,327 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa 5. = 6.662,25 - 5.124,807 = 1.537,443 mil lei

Marja brută absolută totală:

∑ MjVA = 11.039,427 mil lei

3.8. Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de mărfuri

p = (MjVA / ∑ MjVA) * 100

Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 1. = 2.538 / 11.039,427 = 0.22 = 22,8 %
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 2. = 4.163,907 / 11.039,427 = 0.377 = 37,8%
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 3. = 2.220,75 / 11.039,427 = 0.201 = 20,2%
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 4. = 579,327 /11.039,427 = 0.052 = 5,3 %
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 5. = 1.537,443 / 11.039,427 = 0.139 = 13,9 %

4. Calculul linear ocupat

4.1. Calculul linear simplu

Pentru:

34
  10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
o L = 4,70 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l =1m

Lsol = 10buc. * ( 2 * 3.70 m + 2 * 1m + 4 * 0.5m ) = 10buc. *11,4m =114m

 1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului, cu:

o L = 1,7 m
o l = 0,5 m

Lsol = 1buc * ( 2* 1,7m + 2 * 0.5m) = 1buc *4,4m =4,4m

 2 paleţi pentru expoziţie amplasati în interiorul raionului, cu:

o L=1m
o l = 0.5 m

Lsol = 2buc * ( 2* 1 m + 2 * 0.5m) = 2 buc *3 m =6 m

∑ Lsol = 114 + 4,4 + 6 = 124,4 m (liniari)

Linearul simplu alocat fiecărei grupe de mărfuri

Linearul simplu pentru grupa 1. = 22,8 % * 124,4 m = 28,363 m

Linearul simplu pentru grupa 2. = 37,8% * 124,4 m = 47,02 m
Linearul simplu pentru grupa 3. = 20,2% * 124,4 m = 25,128 m
Linearul simplu pentru grupa 4. = 5,3 % * 124,4 m = 6,593 m
Linearul simplu pentru grupa 5. = 13,9 % * 124,4 m = 17,291 m

4.2. Calculul linear dezvoltat

Ldezv = Lsol * Nr raft.

35
 Pentru:

 10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:

Ldezv = 114 m * 4 rafturi = 456 m

 1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului, cu :

Ldezv = 4,4 m * 1 raft = 4,4 m
 2 paleţi pentru expoziţie amplasati în interiorul raionului, cu:
Ldezv = 6 m * 3 raft = 18 m

∑ Ldezv = 456 + 4,4 + 18 = 478,4m (dezvoltat)

4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri

Ldezvgr = p * ∑ Ldezv
Linearul dezvoltat pentru grupa 1. = 22,8 % * 478,4 m = 109,075 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 2. = 37,8% * 478,4 m = 180,835 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 3. = 20,2% * 478,4 m = 96,636 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 4. = 5,3 % * 478,4 m = 25,355 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 5. = 13,9 % * 478,4 m = 66,497 m

Centralizarea datelor

% Val.încas Adaos Val.achiz Marja % marjei Linear

Gr. Produse
încas. (mil. lei) com. (mil. lei) absolută absolute alocat
Articole sportive şi
1 de camping 20 8.883 40(%) 6.345 2.538 22,8 % 109,075

Jucării şi jocuri
2 25 11.103,75 60(%) 6.939,843 4.163,907 37,8% 180,835

Papetărie şi
3 consumabile 30 13.324,5 20(%) 11.103,75 2.220,75 20,2% 96,636

Chinezărie şi veselă
4 10 4.441,5 15(%) 3.862,173 579,327 5,3 % 25,355

Hrană şi accesorii
pentru animale de
5 casă
15 6.662,25 30(%) 5.124,807 1.537,443 13,9 % 66,497

TOTAL 100 44.415 - 33.375,573 11.039,427 100 478,398

5. Tehnici de promovare

36
 Promovarea nu este întotdeauna cheia succesului activităţii unei societăţi
comerciale, ea trebuind să fie în deplină concordanţă cu celelalte acţiuni, politici şi
strategii ale firmei. Totuşi datorită gamei largi de obiective şi a efectelor pe termen
lung pe care le are, ea este o activitate obligatorie pentru orice organizaţe.
Pentru fidelizarea clienţilor supermarketului, se va recurge la folosirea unui
card de fidelizare, astfel că fiecare client va primi un card şi de fiecare dată când
cumpără ceva din supermarket primeşte un număr de puncte în funcţie de valoarea
cumpărăturilor. La un anumit număr de puncte acumulate clientul va primi o
reducere pentru cumpărăturile efectuate.
Publicitatea la locul vânzării se va realiza prin: pliante, cataloage, fluturaşi,
bannere, afişe .
Pentru raionul BAZAR , conducerea ia o serie de măsuri de promovare la locul
vânzării cum ar fi :

 Pachetul promoţional – Set de oale + set de cuţile (cadou)

+
Preţ de vânzare set oale = 1.600.000 lei Preţ de vânzare set cuţite = 450.000 lei

 Pachetul promoţional - Cort 3 persoane şi 1 copil + grătar (cadou)

+
Preţ de vânzare cort= 6.000.000 lei Preţ de vânzare grătar = 600.000 lei

37
  Pachetul promoţional - Palete tenis de masă + huse (cadou)

+
Preţ de vânzare paletă tenis = 1.000.000 lei Preţ de vânzare husă = 200.000 lei

 reducere de preţ direct temporară cu 20%, în perioada 01-31 iulie 2005 la rolle
şi skateboard .

Preţ de achiziţie rolle = 1.800.000 lei Preţ de achiziţie skateboard = 2.000.000 lei

La inceputul lunii august 2005 se organizeaza o tombola la care vor participa

toti clientii supermarketului SUN CITY care au facut cumparaturi de minim 300.000
in perioada 01 – 31 iulie 2005. Premiile vor fi acordate prin tragere la sorti astfel :
 Premiul I : cort 3 persoane + 1 copil
 Premiul II : o pereche de rolle
 Premiul III : un set de oale

38
 Raionul
Igienă - Intreţinere

STUDENT :
Corina Dobandă
ANUL IV, GR.2
Marketing

39
 2005

Raionul igienă - întreţinere

Raionul de ‘Igienă şi întreţinere’ are o suprafaţă de 585,8 metri pătraţi, cu o lungime de

38,43 metri şi lăţimea de 17,8 metri. În cadrul acestui raion se comercializează 10 grupe de
mărfuri:
 Produse pentru igiena bucala
 Produse pentru copii
 Produse pentru uz general
 Produse pentru igiena masculina
 Produse pentru igiena intima
 Produse pentru intretinerea parului
 Produse pentru intretinerea corpului
 Produse pentru intretinerea tenului
 Produse pentru curatat rufe
 Produse pentru menaj

Amplasarea raionului:
N- perete exterior (38.43m)
E- raionul Confectii ( 17.8m)
S- raionul alimentar ( 30 m)
V- perete exterior (14.67m)
Aria raionului este de 24% * 585,8 = 140589,2 m2
Mobilierul raionului este format din 9 gondole dreptunghiulare cu urmatoarele dimensiuni:
10 gondole lungime = 12 m
latime = 1 m
dintre care capete de gondola L=0,5 m
l=1m
2 gondole la perete (a) lungime = 38,43 m
latime = 0,5 m
(b) lungime = 14,67 m
latime = 0,5 m

40
5 gondola lungime = 7,5 m
latime = 1 m
dintre care capete de gondola L=0,5 m
l=1m
3 gondole L= 2 m
l = 1m

Distanta intre gondole este de 1,5 m,iar culoarul dintre ele este, de asemenea, de 1,5 m.
Logica dispunerilor pe gondole
Gondolele sunt orientate paralele cu gondolele din celelalte raioane,pentru a usura accesul
cumparatorilor in magazin.Gondolele au cate 5 rafturi fiecare,ajungand la o inaltime de
1,70m.

Pentru gondole de 12 metri lungime:

Ls: 2 · 11 m + 4 · 0,5 m + 2 · 1 m = 26 m
Ld: 26 m · 5 rafturi= 130 m
Ld total: 130 m · 10 gondole = 1300 m lineari
Pentru linearul la perete:
L la perete: 38,43 m · 6 nivele = 138 m lineari
L la perete: 14,67 m · 6 nivele = 88,02 m lineari
Pentru gondole de 7,5 metri lungime:
Ls: 2 · 6,5 m + 4 · 0,5 m + 2 · 1 m = 17 m
Ld: 17 m · 5 nivele = 85 m
Ld total: 85 m · 5 gondole = 425 m lineari
Pentru gondole de 2 m lungime
Ls : 2 · 1 + 4 · 0,5 m + 2 · 1 m =6 m
Ld: 6 m · 5 nivele = 30 m
Ld total: 30 m · 5 gondole = 150 m lineari
Total metri lineari raionul igienă: 1300 m + 138 m +88,02 +425 +150m = 2101,02 m
lineari
Grupe Marja pe produs
A 20%
B 30%

41
C 20%
D 40%
E 20%
F 40%
G 35%
H 45%
I 20%
J 25%

Incasarile raionului Igiena:

Randamentul mediu global al vanzarilor este de 235 mil
Randamentul raionului = randamentul mediu global al vanzarilor * suprafata raion =235 mil *
648 =152 280 mil

Incasari pe grupe de marfuri:

Incasari pentru grupa A :4 % * 152 280 mil = 6091,2 mil lei
Incasari pentru grupa B : 5 %*152 280 mil = 7614mil lei
Incasari pentru grupa C : 7 %* 152 280 mil =10659,6mil lei
Incasari pentru grupa D :6 %* 152 280 mil =9136,8mil lei
Incasari pentru grupa E : 9 %* 152 280 mil =13705,2 mil lei
Incasari pentru grupa F :12 %* 152 280 mil =18273,6mil lei
Incasari pentru grupa G :10 %* 152 280 mil =15228mil lei
Incasari pentru grupa H :8 %*152 280 mil =12182,4mil lei
Incasari pentru grupa I :21 %* 152 280 mil =31978,8mil lei
Incasari pentru grupa J :18 %* 152 280 mil = 27410,4mil lei

Valoarea achizitiilor pe fiecare grupa de marfuri ( valoarea incasarilor pe grupe/ 1+marja)

Valoare la pret de achizitie la grupa A =6091,2/1,20 = 5076mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa B =7614/1,30 =5856,92 mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa C =10659,6/ 1,20 =8883mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa D =9136,8/ 1,40 =6256,28mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa E = 13705,2 / 1,20 =11421mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa F =18273,6/ 1,40 =13052,57mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa G =15228/ 1,35 =11280mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa H =12182,4/ 1,45 =8401,65mil lei

42
Valoare la pret de achizitie la grupa I =31978,8 / 1,20 =26649mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa J =27410,4/ 1,25 =21928,32mil lei

Marja bruta absoluta = Valoarea incasarilor – Valoarea marfurilor la pret de achizitie

Marja bruta absoluta pentru grupa A =6091,2-5076=1015,2 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa B =7614-5856,92 =1757,08 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa C =10659,6-8883=1776,6 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa D =9136,8-6256,28=2880,52 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa E =13705,2 -11421=2284,2 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa F =18273,6-13052,57=5221,03 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa G =15228-11280 =3948 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa H =12182,4-8401,65=3780,75 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa I =31978,8 -26649=5329,8 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa J =27410,4-21928,32 =5482,08 mil lei

Ponderea marjei valorii absolute in total marja

Marja bruta = (Marja bruta absoluta / ∑ Marja bruta absoluta ) * 100
Marja bruta pentru grupa A = (1015,2/33474,26) *100 = 3,03%
Marja bruta pentru grupa B =(1757,08/33474,26) *100 =5,24 %
Marja bruta pentru grupa C = (1776,6 /33474,26) *100 = 5,30%
Marja bruta pentru grupa D =(2880,52/ 33474,26) *100 =8,60%
Marja bruta pentru grupa E =(2284,2/33474,26) *100 =6,82%
Marja bruta pentru grupa F =(5221,03/33474,26) *100 =15,59%
Marja bruta pentru grupa G =(3948/33474,26) *100 =11,79%
Marja bruta pentru grupa H =( 3780,75 /33474,26) *100 =11,29%
Marja bruta pentru grupa I =(5329,8/33474,26) *100 =15,92%
Marja bruta pentru grupa J =(5482,08/33474,26) *100 =16,37%

Calculul linearului ocupat de fiecare grupa de marfuri

Liniar alocat = Liniar total * Marja bruta
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri A =2101,02*3,03% =63,66 ml

Liniarul alocat pentru grupa de marfuri B =2101,02*5,24 % =113,45mil

43
 Liniarul alocat pentru grupa de marfuri C =2101,02*5,30% =111,35mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri D =2101,02*8,60% =180,68mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri E =2101,02*6,82% =143,28mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri F =2101,02*15,59% =327,54mil

Grupe de Proce Valoarea Marja 1 + Marja Valoarea Marja în Marja % Linear

mărfuri nt % mărfurilor în comercial mărfurilor în valori metri
preţ de vânzare ă adaos preţ de achiziţie absolute
(mil. lei) ( %) (mil. lei)
A 4% 6091.2 20% 1.2 5076 1015,2 3,03 63,66
B 5% 7614 30% 1.3 5856,92 1757,08 5,24 113,45
C 7% 10659.6 20% 1.2 8883 1776,6 5,30 111,35
D 6% 9136.8 40% 1.4 6256,28 2880,52 8,60 180,68
E 9% 13705.2 20% 1.2 11421 2284,2 6,82 143,28
F 12% 18273.6 40% 1.4 13052,57 5221,03 15,59 327,54
G 10% 15228 35% 1.35 11280 3948 11,79 247,71
H 8% 12182.4 45% 1.45 8401,65 3780,75 11,29 237,20
I 21% 31978.8 20% 1.2 26649 5329,8 15,92 334,48
J 18% 27410.4 25% 1.25 21928,32 5482,08 16,37 344,14
Total 100 152280 119076 33636 100 2548
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri G =2101,02*11,79% =247,71mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri H =2101,02*11,29% =237,20mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri I =2101,02*15,92% =334,48mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri J =2101,02*16,37% =344,14mil
Tabel cu situaţia raionului de igienă/întreţinere

44
 Tehnici de promovare la locul vanzarii

1. Cardurile de fidelitate, folosite si in alte raioane ale magazinului confera clientilor

un numar de puncte pentru fiecare produs cumparat.La un numar de puncte acumulate
cumparatorii au posibilitatea de a alege anumite produse pe care sa le plateasca cu
puncte.
2. Pachete bonus : oferirea unei cantitati suplimantare de produs la pretul cantitatii
obisnuite.Se ofere pachete de 500 g de detergent la pretul celui de 450 g.Se estimeaza
vanzarea a 1000 de pachete detergent 500 g in urma plicarii acestei tehnici de
promovare
Pret achizitie ( 450) = 20 000
Adaos Comercial = 30%
Pret de vanzare ( 450) 20 000 *1.3 = 26 000lei
Pret vanzare ( 500) = 26 000 lei dar in mod normal detergentul de 500 g se vinde la pretul
de 30 000 ( 24 000 * 1.3 = 31,2)
Marja absoluta 31 200 – 26 000 = 5100
Castig realizat 5100 *1000 = 5 100 000 lei

3. Pachet cuplu :
La cumpararea a doua paste de dinti se ofera gratuit o periuta de dinti cadou.Se estimeaza
vanzarea a 1500 pachete cuplu in urma adoptarii cestei tehnici de promovare.
Pret de vanzare = 35 000*2 = 50 000 lei
Adaos comercial = 50%
Pret de achizitie = Pret de vanzare / ( 1+ adaos comercial)
Pret de achizitie = 35 000/ 1,5*2 = 46 666 lei
Marja inainte de a oferi cadoul : ( 35 000- 22333)*2 = 12667 lei *2 = 25 334 lei
Pretul de achizitie a periutei = 14 500 lei
Marja bruta dupa oferirea cadoului = 25 334 – 14 500= 10 834 lei
Dupa oferirea cadoului profitul este : 10 834*1500 buc = 16 251 000 lei

4. Organizarea unei tombole cu premii

Cumparatorii care au facut cumparaturi in suma mai mare de 700 000 primesc un talon
ce le ofera posibilitatea sa participe la o tombola ce va avea 5 seturi produse cosmetice si

45
10 premii sub forma de detergenti si produse de intretinere.Premiile se vor acorda in
urma extragerii la sorti.
Cumparaturi :700 000
Se presupune ca vor participa la tombola 100 de persoane.
Incasari = 100*700 000 = 70 000 000 lei
Premii oferite : seturi produse cosmetice – 500 000buc *5 = 2 500 000 lei
Set produse de intretinere- 450 000*10 = 4 500 000 lei
Castigul comerciantului : 70 000 000 – 7 000 000= 63 000 000 lei

5 Impulsionarea vanzarilor prin acordarea a 5 sapunuri la pretul de 4 sapunuri.

5 sapunuri : Pret de vanzare = 55 000 lei
Adaos comercial 45%
Pret de achizitie = 55 000: 1,45 = 37 931 lei
Marja bruta = 55 000 – 37 931 = 17 069 lei
4 sapunuri : Pret de vanzare = 44 000 lei
Marja bruta = 44 000 – 37 931 = 6069 lei

6 Pachet set :
Se vand un set de gel dus + sampon + sapun
Pret vanzare set = 150 000
Adaos comercial = 40%
Pret achizitie = 150 000/1,4 = 115 300 lei
Pret vanzare separat produse = 175 000
Marja inainte de a oferi setul : ( 170 000- 115 300) = 54 700 lei
Marja inainte dupa oferirea setului = 150 000 – 54 700 = 95 300 lei

7. Impulsionarea vanzarilor de masini de spalat Whirlpool prin oferirea unei pungi

de 3 kg de detergent Ariel.
Pret de vanzare ( masina de spalat) =15 000 000 lei
Adaos comercial = 50%
Pret de achizitie = 15 000 000/1,5 = 10 000 000 lei
Marja bruta absoluta = 15 000 000 – 10 000 000 = 5 000 000 lei
Pret de achizitie ( detergent) = 300 000 lei
In urma aplicarii reducerii rezulta o
Marja absoluta = 5 000 000 – 300 000 = 4 700 000 lei

46
 8. La gama de produse „Cosmetice” se va face o reducere indirectă la crema de faţă
de zi „Garnier” de 50 ml. prin oferirea unei mostre de 10 ml. cu cremă de mâini
„Garnier”. Cele 2 tipuri de cremă sunt la acelaşi preţ, de 190000 lei.
Preţ vânzare: 190000 lei
Preţ achiziţie: 38000 lei
Marja 80%: 152000 lei
50 ml…………38000 lei
1 ml…………… 760 lei
10 ml………… 7600 lei

În urma acordării unei monstre de 10 ml profitul este: 38000 lei – 7600 lei = 30400 lei.

9. De asemenea , se folosesc diferite materiale promotionale, dintre care : shelf

liner,oblere,stopper, pentru a atrage atentia clientilor asupra unor produse.

47
 Raionul
Confecţii-Încălţăminte

STUDENT :
Olivian-Olaru
ANUL IV, GR.2

-IASI 2005-

48
 Raionul Confecţii Încălţăminte

Amplasarea Raionului:

N – perete exterior
E – raionul electocasnice
S – raionul bazar
V – raionul igienă

Raionul de confecţii-încălţăminte deţine o suprafaţă 343,54 mp.

19,3 * 17,8 = 343,54 mp

Mobilierul raionului este format din 18 gondole dreptunghiulare cu dimensiunile

următoare:

 12 gondole: lungime = 6,4 m

lăţime = 1 m
 1 gondolă perete lungime = 13,4 m
lăţime = 1 m
 6 gondole rotunde diametru = 1 m

De asemenea, având în vedere caracterul raionului, sunt necesare şi 3 cabine de probă

cu următoarele caracteristici:
lungime = 2 m
lăţime = 1 m
Distanţa între gondole este de 1,5 m, iar culoarul dintre ele este, de asemenea, de 1,5
m.

49
Logica dispunerii gondolelor:

Gondolele sunt orientate paralel cu gondolele din celelalte raioane, pentru a uşura
accesul cumpărătorilor în raion. Gondolele au câte 5 rafturi fiecare, ajungând la o înălţime de
1,70 m.

Produsele oferite de supermarketul SUN CITY în raionul confecţii-încălţăminte

sunt:

A. Încălţăminte bărbaţi:
 Pantofi
 Adidaşi
 Sandale
 Ghete

B. Încălţăminte femei:
 Pantofi
 Sandale
 Saboţi
 Cizme
 Ghete

50
C. Încălţăminte copii:
 Pantofi
 Adidaşi
 Sandale
 Ghete

D. Lenjerie intimă bărbaţi:

 Maieuri
 Chiloţi
 Şosete
 Indispensabili
 Pijamale

E. Lenjerie intimă femei:

 Sutiene
 Maieuri
 Chiloţi
 Ciorapi
 Pijamale
 Halate

51
F. Îmbrăcăminte bărbaţi:
 Pantaloni
 Cămăşi
 Tricouri
 Geci
 Paltoane
 Pulovere
 Sacouri

G. Îmbrăcăminte femei:
 Pantaloni
 Cămăşi
 Tricouri
 Geci
 Paltoane
 Pulovere
 Sacouri
 Fuste
 Rochii

H. Îmbrăcăminte copii:
 Pantaloni
 Cămăşi
 Tricouri

52
  Fuste
 Pulovere

I. Articole sportive:
 Treninguri
 Tricouri
 Adidaşi
 Hanorace
 Geci
 Costume schi

J. Accesorii:
 Curele
 Pălării
 Poşete
 Umbrele
 Şireturi

GRUPE DE PRODUSE
GRUPA PRODUSUL
A Încălţăminte bărbaţi
B Încălţăminte femei
C Încălţăminte copii
D Lenjerie intimă bărbaţi
E Lenjerie intimă femei

53
F Îmbrăcăminte bărbaţi
G Îmbrăcăminte femei
H Îmbrăcăminte copii
I Accesorii sportive
J Accesorii

Aria raionului
S-a decis realocarea suprafeţei ocupate de raionul de Confecţii-Încălţăminte la 14%.
14% * 2700 = 378 mp.

GRUPE MARJA PE

PRODUS
A 15%
B 15%
C 20%
D 18%
E 20%
F 25%
G 30%
H 35%
I 30%
J 20%

Încasările raionului de Confecţii-Încălţăminte:

Randamentul mediu global al vânzărilor este 235.000.000 mil. lei.
Randamentul raionului = randamentul mediu global * suprafaţă raion = 235.000.000 lei * 378
m2 = 88.830 mil lei/m2
Încasările pe grupe de mărfuri:
Încasările pentru grupa A = 15 % * 88.830 mil. lei = 13.324,5 mil. lei
Încasările pentru grupa B = 16 % * 88.830 mil. lei = 14.212,8 mil. lei
Încasările pentru grupa C = 10 % * 88.830 mil. lei = 8.883 mil. lei
Încasările pentru grupa D = 5 % * 88.830 mil. lei = 4.441,5 mil. lei
Încasările pentru grupa E = 12 % * 88.830 mil. lei = 10.659,6 mil. lei
Încasările pentru grupa F = 9 % * 88.830 mil. lei = 7.994,7 mil. lei
Încasările pentru grupa G = 13 % * 88.830 mil. lei = 11.547,9 mil. lei
Încasările pentru grupa H = 5 % * 88.830 mil. lei = 4.441,5 mil. lei
Încasările pentru grupa I = 7 % * 88.830 mil. lei = 6.218,1 mil. lei
Încasările pentru grupa J = 8 % * 88.830 mil. lei = 7106,4 mil. lei

54
Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri:
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa A = 13.324,5 / 1,15 = 11586.521 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa B = 14.212,8 / 1,15 = 12358.956 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa C = 8.883 / 1,2 = 7402.5 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa D = 4.441,5 / 1,18 = 3763.983 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa E = 10.659,6 / 1,2 = 8883 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa F = 7.994,7 / 1,25 = 6395.76 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa G = 11.547,9 / 1,3 = 8883 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa H = 4.441,5 / 1,35 = 3290 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa I = 6.218,1 / 1,3 = 4783.1538 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa J = 7106,4 / 1,2 = 5922 mil. lei
Marja brută absolută
Marja brută absolută pentru grupa A = 13.324,5 – 11.586,52 = 1737.98 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa B = 14.212,8 - 12.358,95 = 1853.85 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa C = 8.883 - 7.402,5 = 1480.5 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa D = 4.441,5 - 3.763,98 = 677.52 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa E = 10.659,6 - 8.883 = 1776.6 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa F = 7.994,7 - 6.395,76 = 1598.94 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa G = 11.547,9 - 8.883 = 2664.9 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa H = 4.441,5 - 3.290 = 1151.5 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa I = 6.218,1 - 4783,15 = 1434.95 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa J = 7106,4 - 5.922 = 1184.4 mil. lei
Ponderea marjei valorii absolute în total marjă
Marja brută pentru grupa A = ( 1.737,98 / 15561,14 ) * 100 = 11.16872
Marja brută pentru grupa B = ( 1853,85 / 15561,14 ) * 100 = 11.91333
Marja brută pentru grupa C = ( 1480.5 / 15561.14 ) * 100 =9.514084
Marja brută pentru grupa D = ( 677.52 / 15561.14 ) * 100 =4.35392
Marja brută pentru grupa E = ( 1776.6 / 15561.14 ) * 100 = 11.4169
Marja brută pentru grupa F = ( 1598.94 / 15561.14 ) * 100 = 10.2752
Marja brută pentru grupa G = ( 2664.9 / 15561.14 ) * 100 = 17.1254
Marja brută pentru grupa H = ( 1151.5 / 15561.14 ) * 100 = 7.39984
Marja brută pentru grupa I = ( 1434.95 / 15561.14 ) * 100 = 9.22137
Marja brută pentru grupa J = ( 1184,4 / 15561.14 ) * 100 = 7.61127

55
Calculul liniarului

A. Liniarul simplu (gondole a) = (5,4*2 + 0,5*4 + 1*2) = 14,8 m

Liniarul dezvoltat (gondole a) = 14,8 * 12 = 177,6 * 5 = 888 m
Liniarul simplu (gondole b) = 13,4 = 13,4 m
Liniarul dezvoltat (gondole b) = 13,4 * 5 = 67
Liniarul simplu (gondole a) = 2πr*2 = 2*3,14*0,5*2 = 6,28
Liniarul dezvoltat (gondole c) = 6,28*6 gondole = 37,5
Liniarul dezvoltat total = 888 + 67 + 37,5 = 992,5

B. Calculul liniarului ocupat de fiecare grupă de mărfuri:

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri A = 992,5* 11.16 % = 110,763 ml

Liniar alocat pentru grupa de mărfuri B = 992,5* 11.91 %= 118,20 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri C = 992,5* 9.51 = 94,38 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri D = 992,5* 4.35 = 43,17 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri E = 992,5*11.41 = 113,24 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri F = 992,5*10.27 = 101,92 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri G = 992,5*17.12 = 169,91 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri H = 992,5*7.39 = 73,34 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri I = 992,5*9.22 = 91,50 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri J = 992,5*7.61 = 75,52 ml

56
 Centralizarea datelor

% Val.încas Adaos Val.achiz Marja % marjei Linear

Gr. Produse
încas. (mil. lei) com. (mil. lei) absolută absolute alocat

Încălţăminte 15 13324.5 15% 11586.521 1737.98 11.16872 110,763

K.
bărbaţi
Încălţăminte 16 14212.8 15% 12358.956 1853.85 11.91333 118,20
L.
femei
M. Încălţăminte copii 10 8883 20% 7402.5 1480.5 9.514084 94,38
Lenj. intimă 5 4441.5 18% 3763.983 677.52 4.35392 43,17
N.
bărb
Lenj. intimă 12 10659.6 20% 8883 1776.6 11.4169 113,24
O.
femei
P. Îmbră. bărbaţi 9 7994.7 25% 6395.76 1598.94 10.2752 101,92
Q. Îmbră. femei 13 11547.9 30% 8883 2664.9 17.1254 169,91
R. Îmbră. copii 5 4441.5 35% 3290 1151.5 7.39984 73,34
S. Articole sport 7 6218.1 30% 4783.1538 1434.95 9.22137 91,50
T. Accesorii 8 7106.4 20% 5922 1184.4 7.61127 75,52
TOTAL 100 88.830 - 73268.8738 15561.14 100 992,5

Grupele de mărfuri se repartizează în funcţie de liniarul alocat.

Tehnici de promovare la locul vânzării

57
 Promovarea vânzărilor (sales promotion) include grupul de tehnici şi instrumente
folosite de către marketeri pentru a creşte vânzările pe termen scurt ale producătorului sau ale
comerciantului.
Pentru realizarea promovării vânzărilor în raionul Confecţii-Încălţăminte se folosesc
mai multe tehnici de realizare a acesteia: reduceri de preţ, utilizarea pachetelor bonus şi
oferirea unui cadou.
1. În perioada 15 aprilie – 15 mai una dintre ofertele din raionul de produse
confecţii-încălţăminte a fost promovarea produselor adidaşi copii prin oferirea unei
reduceri de 30 %.
Magazinul oferă această reducere în această perioadă, deoarece este una a cadourilor
în vederea Paştelui ce este va avea loc pe data de 1 mai.

Preţ vânzare = 1.000.000 lei

Marja comercială = 50 %

- se calculează valoarea mărfii în preţ de achiziţie

1.000.000/1.5 = 666.667 lei
- se calculează marja comercială în valoare de achiziţie
1.000.000 – 666.667 = 333.333 lei
- aplicăm reducerea de 25 % asupra preţului
1.000.000 * 25 % = 250.000 lei
- se calculează preţul produsului după reducere
1.000.000 – 250.000 = 750.000 lei
- se calculează profitul sau marja comercială încasată efectiv
750.000 – 666.667 = 83.333 lei

2. În perioada 25 noiembrie – 25 decembrie se acordă o reducere de 30 % la

produsul pantofi damă. Reducerea se acordă cu prilejul sărbătorilor de iarnă, luna
decembrie fiind o lună a cadourilor.

58
 Preţ vânzare = 475.000 lei
Marja comercială = 55 %
- se calculează valoarea mărfii în preţ de achiziţie
475.000/1.55 = 306.667 lei
- se calculează marja comercială în valoare de achiziţie
475.000 – 306.667 = 169.000 lei
- aplicăm reducerea de 25 % asupra preţului
475.000 * 30 % = 142.500 lei
- se calculează preţul produsului după reducere
475.000 – 142.500 = 332.500 lei
- se calculează profitul sau marja comercială încasată efectiv
332.500 – 169.000 = 163.500 lei

3. În perioada 15 iunie – 15 iulie, raionul înbrăcăminte - încălţăminte acordă

pentru fiecare tricou cumpărat şi un şort de aceeaşi culoare:

Preţ vânzare tricou = 500.000 lei

Preţ vânzare şort = 125.000
Adaos 70%
- se calculează valoarea mărfii la preţul de achiziţie
500.000 / 1,7 = 294.117,64
- se calculează marja comercială în valoarea de achiziţie
500.000 – 294.117,64 = 205.882,36
- se calculează profitul după ce se scade valoarea cadoului
205.882,36 – 125.000 = 80.882,36

4. În perioada 1 – 30 septembrie se acordă următoarele reduceri:

- 3 maieuri la preţul a două, fac parte din grupa „Lenjerie intimă femei”

59
- 3 perechi de chiloţi la preţul a 2 perechi, fac parte din grupa „Lenjerie intimă bărbaţi”
A. Pentru 2 maieuri la preţul unuia singur
Preţ vânzare = 150.000 lei
Adaos = 50 %
- se calculează valoarea mărfii la preţ de achiziţie
150.000 / 1,5 = 100.000 lei
- se calculează marja comercială în valoarea de achiziţie
150.000 – 100.000 = 50.000 lei
- se calculează marja comercială în cazul în care s-ar vinde 3 produse:
50.000*3 = 150.000 lei
- se calculează marja comercială pentru cele 2 produse vândut efectiv:
50.000*2 = 100.000 lei
- marja comercială încasată efectiv
100.000 – 50.000 = 50.000 lei
B. Pentru 3 perechi de chiloţi la preţul a 2 perechi:
Preţ vânzare = 50.000 lei
Adaos = 50 %
- se calculează valoarea mărfii la preţ de achiziţie
50.000 / 1,5 = 33.333 lei
- se calculează marja comercială în valoarea de achiziţie
50.000 – 33.333 = 16.667 lei
- se calculează marja comercială în cazul în care s-ar vinde 3 produse:
16.667*3 = 50.001 lei
- se calculează marja comercială pentru produsul vândut efectiv:
16.667*2 = 33.334 lei
- marja comercială încasată efectiv
50.001 – 33.334 = 16.667 lei

5. În perioada 1 decembrie – 1 ianuarie, raionul îmbrăcăminte – încălţăminte

organizează o tombolă ce va avea următoarele câştiguri:

60
 1 premiu în valoare de 1000 euro
5 premii în valoare de 100 euro
10 premii constând în o geacă de iarnă la alegere de către câştigător
Tombola a fost organizată în scopul de atragere a atenţiei publicului. În plus, întrucât
cumpărătorii trebuie să-şi scrie numele şi adresa o dată cu trimiterea taloanelor., raionul îşi
poate crea o bază de date care va fi folosită folosesc fie pentru analiză, fie pentru viitoare
campanii de marketing direct.
Se mizează de asemenea pe o creştere a încasărilor prin atragerea unui număr mai
mare de cumpărători. S-a organizat în această perioadă deoarece este una a cadourilor
prognozându-se o creştere substanţială a vânzărilor.
Regulamentul tombolei prevede că poate participa orice persoană peste 16 ani, cu
condiţia ca valoarea cumpărăturilor să nu fie mai mică de 800.000 lei. Astfel el va primi in
momentul achitării contravalorii cumpărăturii un talon, care după completare va fin introdus
într-o urnă specială.
La expirarea perioadei de desfăşurare a tombolei stabilite prin regulament, o persoană
din conducerea raionului va trage la sorţi câştigătorii în prezenţa a 2 martori.

61