CURS 1, 2

12.11.2006

Negociere comercial internaional Constana Chiiba

Referat n ziua examenului
Examen 5 grile, 4 ntrebri cu rspuns scurt, un subiect n extenso

CONCEPTUL DE NEGOCIERE
1. Elemente de teorie a negocierii
Procesul de negociere este prezent n toate aspectele existenei noastre, negociem oricnd, orice i
aproape cu oricine. Negocierea este prezent sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o
diversitate de domenii i este cunoscut pe plan local, naional i internaional.
Negocierea este n egal msur o art, apanaj al talentului nativ i o tiin cu reguli, instrumente
i prghii specifice dobndite prin experien i nvare. Teoria negocierii aparine sociologiei i
psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii
sociale.
Termenul de negociere dateaz nc din secolul al 6-lea .e.n. i are origini n Roma antic,
respective termenul negotium = nego, afacere. D.E.X. definete negocierea ca fiind o aciune prin
care se trateaz cu cineva, ncheierea unei convenii economice, politice, culturale, etc. sau o aciune
de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Dicionarul diplomatic consider c negocierea constituie
un process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace
panice de nelegere direct n scopul promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri. n termeni
generali este o form generic de lupt retoric i de confruntare cu argumente i probe, purtat ntre
doi sau mai muli parteneri, cu interese i opinii complementare care urmresc s ajung la un acord
reciproc avantajos. Ea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane n general i
a unei relaii de afaceri n general.
Negocierea devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite o serie de condiii :
existena unui conflict de interese manifestate de cel puin dou pri n raport cu un obiect ;
existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s fac
reciproc concesii ;
posibilitatea demarrii unui proces de comunicare, de transfer de informaii i nelegere a lor ntre
persoanele implicate, comunicarea trebuie s se poat face n toate modalitile proprii acesteia ;
lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra
prilor interesate care s impun soluionarea conflictului de interese peste voina acestora.
Negocierea poate fi definit ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ
activ, dinamic de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese prin care
dou sau mai multe pri, cu mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a
ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.

2. Structura conceptual a procesului de negociere

Procesul de negociere are o structur dual :
o structur pasiv care se refer la relaiile ce se stabilesc ntre elementele de context stabile ;
o structur dinamic care se refer la relaiile ce se stabilesc ntre elementele ajustabile, active ale
procesului.
Structura pasiv
Procesul de negociere presupune existena urmtoarelor elemente :
I. Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informaii, etc.) este elementul central al
structurii pasive a procesului de negociere care declaneaz conflictul de interese ntre pri,
reprezentnd n acelai timp i obiectul intereselor i dorinelor acestuia ;
II. Domeniile de interes ale prilor reprezint elementele fundamentale ce permit constituirea
intereselor, definirea obiectivelor, angajarea i declanarea unei negocieri ;
1

III.

Obiectivele pe care i le propun i le urmresc prile n procesul de negociere : acestea pot fi

convergente i divergente, n funcie de poziia prilor n raport cu obiectul supus negocierii ;
apariia conflictului de interese este rezultatul proiectrii obiectivelor proprii asupra obiectului
supus negocierii ; convergena obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin
negociere, n timp ce obiectivele n divergen impun prilor realizarea de concesii i
compromisuri ;
IV. Mediul de negociere se refer la contextul general n care se plaseaz procesul de negociere i
obiectul supus negocierii.
Structura dinamic
Negocierea presupune prezena i aciunea unor participani la negociere i a unor elemente pe
care acetia le relaioneaz.
I. Participanii la procesul de negociere pot fi :

prile interesate adic persoanele care angajeaz, manifest i susin interese n

legtur cu obiectul supus negocierii ;

negociatorii adic persoanele care acioneaz n vederea ndeplinirii unor obiective

care satisfac interesele manifestate de prile interesate.
II.
Elementele pe care le relaioneaz participanii la negociere sunt :
interesul reprezint expresia particular a dorinei prii interesate de a obine obiectul
supus negocierii ;
obiectivul negocierii expresia analitic a interesului n forma concret a unor ctiguri
satisfctoare obinute pe baza unui compromis ;
limita iniial a negocierii respective, poziia declarat iniial de fiecare parte astfel nct
s-i asigure un spaiu ct mai larg i divers de manevre n negociere ;
limita final a negocierii poziia ultim acceptat de fiecare parte ca fiind rezonabil i
acceptabil ;
spaiul de negociere, respectiv totalitatea circumstanelor i aspectelor considerate ca fiind
obiectul negociat pe care fiecare parte este gata s le aduc n discuie.

3. Tipurile de interese n negociere

I. Interese negociabile :
comune, respectiv interesele ce sunt recunoscute i sunt susinute de fiecare parte i reprezint
punctul de echilibru pe termen lung ;
specifice, respectiv fiecare parte avnd interese proprii, diferite de ale celeilalte, cel mai
adesea opuse, dar care sunt negociabile.
II. Interese non-negociabile sunt dictate de anumite norme economice, politice, etnice, etc. ale unor
comuniti, acestea pot avea un caracter interactiv n procesul de negociere, fiind recunoscute i
respectate ca atare de fiecare parte sau nu sunt dect prejudecile uneia sau alteia dintre pri.
III. Interese reale, respectiv interesele manifestate i acceptate de fiecare dintre pri ca fiind juste i
acceptabile n procesul de negociere ; aceste interese sunt rareori declarate n procesul de
negociere.

4. Trsturi caracteristice ale procesului de negociere

I. Negocierea este un fenomen social care presupune existena unei comunicri ntre oameni, n
general i ntre cele dou pri interesate, n particular. Procesul de negociere poart amprenta
comportamentului uman, fiecare participant fiind caracterizat prin capacitile sale psihice i
intelectuale i utiliznd experiena pe care a acumulat-o n timp. De asemenea procesul de
negociere se plaseaz ntr-un context social, negociatorul nefiind o persoan izolat de societate.
II. Negocierea este un proces organizat, concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de
mesaje, contacte i confruntri care au loc ntre partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli i
uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic, determinant. Negocierile
sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal pe baza unor principii, proceduri i
tehnici n general bine stabilite. Prile sunt obligate s respecte anumite cerine de ordin
procedural, comportamental i deontologic consacrate.
2

III. Negocierea este un proces competitiv n care prile urmresc realizarea unui acord care n paralel
cu satisfacerea intereselor commune s asigure obinerea unor avantaje proprii, de multe ori
preponderente.
IV. Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor,
astfel nct dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin
reciproc avantajos i posibil.
V. Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis care presupune armonizarea intereselor
celor implicai. Ambii parteneri de negociere trebuie s ncheie procesul de negociere cu
sentimentul c au realizat maximum posibil din ce i-au propus. n final ceea ce conteaz sunt
rezultatele negocierii, atingerea unuei stri de echilibru pe care fiecare o apreciaz n funcie de
obiectivele prestabilite i de informaiile de care dispun.

5. Tipuri de negociere
Procesul de negociere se constituie ntr-o succesiune de activiti care cuprinde :
prezentarea poziiei proprii ;
cunoaterea poziiei celeilalte pri ;
evaluarea poziiilor ;
argumentarea ;
urmrirea cu atenie a contra-argumentelor partenerilor ;
analiza imparial cu privire la argumente i contra-argumente ;
concesii i contrapropuneri care duc n final la o nelegere acceptabil pentru ambele pri .
Negocierile pot fi de mai multe tipuri : cooperative, conflictuale, obiective.
I. Negocierea cooperativ (integrativ) scopurile prilor nu se exclud reciproc, ctigul uneia dintre
pri nu se face neaprat n detrimentul celeilalte. Exist posibilitatea ca ambele pri s-i ating
obiectivele. n acest caz se scoate n relief interesul comun i se practic tolerana, reciprocitatea,
promisiunea fcut cu bun credin i propunerea unor oferte stimulative (WIN-WIN).
II. Negocierea conflictual (distributiv) se pleac de pe poziii de for neexistnd un ctig comun,
scopurile uneia dintre pri sunt de regul n conflict cu scopurile celeilalte pri. Este o situaie de
tip WIN-LOOSE. n astfel de negocieri domin polemica prin devierea subiectului, manevrele de
disimulare sau culpabilizare, descalificarea prin persiflare sau atac la persoan i demonstraie de
for prin intimidarea prii opuse.
III. Negocierea obiectiv este orientat n totalitate nspre ncheierea acordului. Astefel se evit sau se
depesc tensiunile, se manifest creativitatea n propunerea de soluii i o larg deschidere ctre
argumentele partenerului.
Analiza tipului de negociere n care se angajeaz prile interesate este esenial deoarece a
cunoate i evalua tipul de negociere nseamn deja a prevedea n linii mari tipul de comportament al
partenerului i a pregti riguros propriul comportament. Astfel riscul unui eec sau riscul de a ncheia
un acord dezavantajos scade.
n funcie de domeniul n care se realizeaz negocierile acestea pot fi : diplomatice, economice,
sociale, etc.
n funcie de nivelul juridico-politic al prilor negocierea poate fi :
i. Interguvernamental (interstatal) caz n care se urmrete ncheierea de acorduri, convenii, alte
nelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaz n esen crearea cadrului instituional
juridic de desfurare a relaiilor dintre state ;
ii. Neguvernamentale n care obiectul principal al negocierii l constituie ncheierea unor contracte
sau acorduri de cooperare ntre organizaiile economice (firme) sau alte tipuri de parteneri.
Din punct de vedere al numrului de participani negocierile pot fi : bilaterale sau multilaterale.

6. Conceptul de negociere n afacerile comerciale internaionale

Compexitatea deosebit a vieii social-economice i politice contemporane, faptul c participarea
la schimburile comerciale internaionale a devenit azi o cerin indispensabil a progresului economic
3

al fiecrui stat, n parte se reflect i n intensificarea preocuprilor pentru asigurarea prin dialog i
conlucrarea prin negociere a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii corecte
i echitabile a relaiilor dintre state. Niciodat negocierile i negociatorii nu au avut la nivel
internaional, acolo unde se deruleaz marile afaceri, o importan aa de mare. n context
internaional, negocierea servete ntr-o mare msur eforturilor de a furniza rspunsuri la problemele
complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i organizaii economice
(firme).
Negocierea comercial internaional prezint patru caracteristici specifice :
I. Importana factorilor culturali procesul de negociere este abordat diferit de ctre negociatori n
funcie de ara din care provin i de cultura creia i aparin.
II. Diversitatea considerabil a contextelor fiecare negociere n parte are un context original
determinat de circumstanele particulare care nu sunt niciodat perfect identice, fiind unic din acest
punct de vedere.
III. Multipolaritatea negocierea comercial internaional implic numeroi factori de natur i statut
diferit.
IV. Exigena sporit generat de natura transcultural a negocierii comerciale internaionale, de
concuren acerb care se manifest n prezent la nivelul economiei mondiale i de costurile i
riscurile ridicate pe care le implic negocierea comerului internaional.
Afirmarea i creterea importanei negocierii n schimburile comerciale internaionale se
datoreaz unor factori economici i social-politici cum ar fi :
negocierile servesc ntr-o oarecare msur eforturilor de a da rspunsuri la problemele complexe ce
deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i dintre organizaiile economice care
acioneaz la nivel mondial ;
adncirea diviziunii internaionale a muncii care a dus la creterea numrului de parteneri de
afaceri amplasai n diferite zone geografice ct mai ntinse i mai diferite ;
posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici de contractare i derulare a schimburilor
comerciale internaionale ;
adncirea concurenei pe piaa internaional n condiiile n care de multe ori oferta depete
cererea ;
n condiiile existenei unor diferene i limitri n ce privete dotarea cu resurse a rilor lumii,
acesul la resursele deficitare este posibil n principal, printr-o colaborare reciproc avantajoas pe baza
negocierilor.

7. Definiia negocierii comerciale internaionale

Negocierea comercial internaional se deifnete ca fiind o aciune intreprins de dou sau mai
multe pri situate n ri diferite, cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i
armonizare a diferitelor idei i argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unui schimb de
coresponden n domeniul relaiilor economice internaionale, avnd ca scop ajungerea la o nelegere
reciproc avantajoas.
n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative
comerciale internaionale.
Negocierile ntre state pot fi bilaterale sau multilaterale, n timp ce la nivel de firm negocierile
sunt esenialmente bilaterale.
n contextul mondial actual negocierea comercial internaional este ndeaproape asociat cu
calificativul de diplomaie comercial. Diplomaia comercial este arta de a negocia ntr-o form
elegant i convingtoare, amplificnd importana actului n sine, chiar solemnitatea lui ntrind
sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se ajung la nelegeri ce pot fi puse n
aplicare n avantajul reciproc al prilor.
Negocierea lipsit de diplomaie comercial devine obscur, fr orizont, plictisitoare, putnd
genera fenomene de antipatie i respingere ntre parteneri, ceea ce poate duce la eecuri categorice. Dar
un exces nejustificat de diplomaie poate fi interpretat de unii parteneri ca pe o ncercare de
tergiversare, putnd s conduc la suspiciune i nencredere.
4

8. Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaionale

I.

Inseparabilitatea negocierilor de activitile comerciale internaionale procesul de negociere nu

ncepe i nu se termin cu semnarea unui contract, el fiind o activitate de lung durat, continu,
care conine att secvenele precontractuale ct i ceea ce presupune rezolvarea prin dialog cu
partenerii a problemelor care apar pe perioada de derulare a contractului.
II. Cunoaterea uzanelor i normelor specifice comerului internaional negociatorii trebuie s fie
buni cunosctori ai mediului internaional, mai ales n materie de legislaie, fiecare parte caut s
introduc n contract ct mai multe elemente din legislaia sa naional ca fiindu-i cea mai
accesibil ; ieirea din aceast situaie aparent conflictual se face prin utilizarea normelor i
uzanelor specifice dreptului comercial internaional, sau a regulilor i normelor elaborate de
organizaiile internaionale specializate.
III. Respectarea avantajului reciproc orice tranzacie de afaceri trebuie s fie reciproc avantajoas,
aceasta nu nseamn c fiecare parte va ctiga la fel, dar fiecare parte trebuie s aib ceva de
ctigat din afacerea ctigat.
IV. Respectul i ncrederea reciproc a angajamentelor asumate n primul rnd respectarea strict a
angajamentelor asumate, consimmntul dat, excluznd cazul n care acesta este viciat, nu poate
fi retrocedat unilateral fr compromiterea partenerului care o face ; respectul reciproc nseamn
i manifestarea unui comportament de permanent spirit de cooperare, de receptivitate la
argumentele partenerului de negociere i flexibilitate n gsirea unor soluii reciproc avantajoase.
V. Cooperarea n negocieri aceasta presupune analiza n comun de ctre echipele de negociere a
diferitelor ipostaze i argumente, eliminarea ideilor preconcepute, ptrunderea reciproc n esena
argumentelor partenerului n scopul nelegerii profunde ale interesului partenerului.
VI. Operativitatea decizional tergiversarea i prelungirea negocierilor din lipsa capacitii i
curajului de decizie este o practic foarte pguboas pentru un negociator, att sub aspectul
eficienei ct i al prestigiului personal al acestuia ; negociatorul trebuie s manifeste iniiativ,
curaj i putere de decizie n momentele optime ale tratativelor.
VII. Compensarea obligaiilor reciproce ca o regul general n comerul exterior nimic nu se
dobndete gratuit, un negociator experimentat tie c orice concesie care i se face fr o
justificare logic urmrete de fapt dobndirea unui avantaj unilateral.

9. Obiectivele negocierii comerciale internaionale

Schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare externe ;

Asigurarea cu comenzi ;
Asigurarea cu materii prime ;
Urmrirea obinerii profitului maxim ;
Atragerea de investiii strine
Plasarea capitalului autohton n alte ri.

10.Clasificarea negocierilor comerciale internaionale

Din punct de vedere al subiectului, negocierea delimiteaz trei categorii de negocieri comerciale
internaionale :
I.
Negocierea instrumentelor juridice de politic guvernamental - documente interstatale prin care
se reglementeaz pentru anumite perioade de timp raporturile economice dintre statele
semnatare ; instrumentele juridice de politic comercial cuprind o gam larg de acorduri, tratate
convenii, protocoale, etc. profilate pe diferite domenii i aspecte ale relaiilor comerciale
interstatale ; se disting n principal urmtoarele tipuri de acorduri :
acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific
acordurile comerciale
acordurile valutare
acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i tehnicotiinific.
5

II. Negocierea contractului de vnzare internaional face obiectul negocierilor comerciale ntre
firmele productoare sau de comer exterior , fiecare avnd sediul n ri diferite ; acest tip de
negociere acoper o mare varietate de activiti cum a fi : contractare, nchiriere, acorduri de
cooperare tehnic, leasing ; n toate cazurile negocierea contractului de vnzare internaional
presupune i o livrare de bunuri sau servicii ; principalele trsturi caracteristice ale negocierii
contractului de vnzare internaional sunt :
existena produsului / serviciului care face obiectul negocierii
existena atributelor produsului / serviciului respectiv calitate, pre, etc.
existena specificaiilor produsului / serviciului care sunt att economice (condii de
livrare, pre, condiii de plat) ct i tehnologice (specificaii tehnice) i juridice (clauze
contractuale, acorduri, etc.
III. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice pe politic comercial
guvernamental i a contractelor comerciale intrenaionale (curile de arbitraj se ocup de
litigii).

11. Comunicarea, element fundamental n negocierile comerciale

internaionale
n general comunicarea semnific ncercarea de a stabili o legtur cu o persoan sau mai multe, de
a pune n comun informaii, idei, atitudini, de a le asocia, raporta sau de a stabili legturi ntre ele.
I.
Obiectivele generale ale comunicrii :
s fim receptai
s fim nelei
s fim acceptai
s provocm o reacie, o schimbare de comportament, de atitudine
II.
Funciile comunicrii :
de informare, de cunoatere, de instruire, de convingere, de influenare, de protejare a
convingerilor, de afirmare a originalitii
III.
Abordarea sistemic a procesului de comunicare
n opinia specialitilor sistemul de comunicare este compus din urmtoarele elemente :
emitorul, receptorul, mesajul, mijlocul de transmitere (canalul), codificarea, decodificarea,
rspunsul, reacia invers (feedback), bruiajul (zgomotul de sistem).
IV. Tipuri de comunicare comunicarea interuman se realizeaz n general pe trei nivele :
logic (verbal direct sau oral 7% i indirect sau scris), nonverbal 55% i paraverbal 38%.
Comunicarea verbal - n negocierile comerciale internaionale reprezint ceea ce se comunic
prin rostirea i descifrarea cuvintelor spuse sau scrise ; comunicarea oral are un rol primordial
n cadrul negocierilor comerciale internaionale.
Comunicarea scris este mult mai pretenioas dect comunicarea oral, mesajul scris trebuie
s fie : complet, concis, concret, clar, politicos, corect i s se adreseze direct partenerului.
Comunicarea nonverbal se refer la gesturi, mimic, expresii, exprimri tacite, postur, mers,
nfiare, etc. ; n negocierile comerciale internaionale limbajul nonverbal este de multe ori
diferit de la o cultur la alta, limbajul nonverbal trebuie s fie interpretat n contextul cruia i
aparine.
Comunicarea paraverbal reprezint cea ce se comunic prin voce, respectiv volum, intonaie,
ritm, accent, pauze, etc. i prin manifestri verbale fr coninut verbal cum ar fi : rsul, tusea,
iptul, oftatul.
CURS 3

19.11.2006

12.Pregtirea negocierilor comerciale internaionale

O condiie esenial pentru reuita negocierilor comerciale internaionale o constituie pregtirea

riguroas a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea
deschis ntre parteneri i finalizarea avantajoas a tratativelor.

13.Analiza contextului n care se desfoar negocierile comerciale

internaionale
n majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce ofer posibilitatea
pregtiriidin timp a modului n care vor fi abordai partenerii. n acest sens se impune analiza
contextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe i a climatului general de
afaceri. Negociatorii trebuie s cunoasc foarte bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de
politic comercial, reglementrile financiar-valutare i incidena acestora asupraactivitii de
comerexterior, capacitatea pieei externe i delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz
produsele exportate sau de la care urmeaz s provin importurile, posibilitatea de distribuie,
condiiile de promovare a vnzrilor, modaliti de comercializare, de transport, etc. De asemenea este
necesar documentarea asupra concurenei poteniale. De o mare importan este i cunoaterea strii
economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia. Aceast
cercetare are n vedere consultarea mai multor surse de informare care s asigure veridicitatea
informaiilor obinute

14. Stabilirea obiectivelor negocierii

nc din etapa pregtirii negocierii este necesar identificarea i stabilirea precis a intereselor i
scopurilor negocierii. Chiar dac obiectul supus negocierii este precizat cu exactitate, interesele care se
pot constitui n jurul lui sunt multiple. De aceea negociatorii trebuie s aib n vedere identificarea a
mai mult dect a unui singur interes, fiind recomandabil s se stabileasc categorii de interese crora li
se asociaz o serie de obiective. n general obiectivele se structureaz pe trei categorii : obiective
dezirabile, obiective acceptabile i obiective efective.
I. obiectivele dezirabile reprezint expresia celor mai bune rezultate ce pot fi obinute pe parcursul
negocierii i sunt cele care vor intra de la bun nceput n discuiile dintre negociatori ;
II. obiectivele acceptabile reprezint expresia intereselor minime a cror acceptare de ctre partener
poate duce la ncheierea nelegerii finale ;
III. obiectivele efective desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot n mod real i efectiv s le
ating.
Pentru succesul negocierilor n afacerile internaionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie
corelat cu anticiparea pe ct posibil a obiectivelor partenerului. Aceast anticipare servete la gsirea
din timp a celor mai bune ci pentru aproprierea i concentrarea poziiilor partenerilor pe parcursul
negocierii.

15.Echipa de negociatori
n raport cu obiectivele propuse, se stabilete echipa de negociatori a crei componen este
determinat de natura i complexitatea tranzaciei i de condiiile n care urmeaz s aib loc
tratativele.
I. Structura echipei de negociere complexitatea operaiunilor comerului internaional actual
impune ca negocierea contractelor de vnzare comercial internaional s se fac de regul de
echipe interdisciplinare de negociatori ; numai n situaii de excepie, ca de exemplu afaceri
repetitive tradiionale, negocierea se efectueaz ntre dou personae sau prin coresponden. O
echip de negociere este de regul format din membrii permaneni i specialiti atrai n funcie de
aspectele specifice ale negocierii. Membrii permaneni au putere de decizie i i asum riscurile
comerciale, n timp ce consilierii (specialiti atrai) au competene limitate strict la consilierea n
probleme specifice profilului lor de activitate.
II. Alegerea echipei de negociatori se face de regul utilizndu-se trei criterii de selecie :
Cunotiinele profesionale se au n vedere pregtirea teoretic i experiena practic a
persoanei candidate la poziia de negociator, un accent deosebit se pune pe cunotinele n
7

domeniul tehnicilor i practicilor de comer exterior, pe cunotinele tehnice privind

produsul care face obiectul negocierii i pe cunotinele de limbi strine ;
Caracteristicile personale se au n vedere n principal urmtoarele :
capacitatea de recepionare i analiz ;
spirit de iniiativ i creativitate ;
tact i discreie ;
aptitudini de exprimare clar, concludent, coerent i convingtoare ;
spirit practic comercial ;
ncredere n foele proprii ;
capacitate de a se stpnii cnd este supus la presiuni ;
un grad ridicat de cultur general i abilitate n a conlucra cu persoane de diferite
naionaliti care aparin unor culturi diferite.
Vrsta fr a fi un criteriu hotrtor, vrsta este un element important n procesul de
selecie a negociatorilor ; vrsta optim pentru un negociator se consider a fi ntre 35 55
ani ; sub limita minim se apreciaz c experiena acumulat este prea redus, iar peste
limita maxim se consider c oamenii devin predispui la concesii radicale i sunt prea
comozi.

16. eful echipei de negociere

La constituirea echipei de negociere o atenie cu totul special se acord numirii efului echipei de
negociere, adic o persoan care va juca un rol crucial pe parcursul ntregii perioade de tratative. n
negocierile comerciale internaionale adevrata interaciune are loc ntre efii celor dou echipe de
negociere. Acesta este rspunztor pentru stabilirea i armonizarea strategiei i a tacticilor, ct i a
stilului general care urmeaz a fi adoptat n negociere. Trebuie s exercite un grad 8nalt de autocontrol
i s menin echipa pe direcia corect n situaiile dificile. Trebuie s aib capacitatea de a face fa
presiunilor, trebuie s reprezinte un factor de decizie la nivelul echipei de negociere. eful echipei de
negociere trebuie s aib ca trsturi de caracter : inteligen pragmatic, capacitate de adaptare,
sociabilitate, concentrare, capacitate de exprimare i simul umorului, rbdare, rezisten, capaciti
organizatorice, s asigure solidaritatea echipei i s fie instruit asupra aspectelor tehnice ale obiectului
supus negocierii. Negociatorul ef mpreun cu conducerea companiei trebuie s acorde atenie
special dimensionrii echipei de negociere, n cele dintre cele mai multe cazuri este bine ca echipa de
negociere s rmn ct mai restrns, numrul optim de negociatori este de 5, numr n care nu se
includ i consultanii.

17.Recomandri cu privire la comportamentul echipei de negociere

Pe parcursul tratativelor negociatorii trebuie s acioneze n sensul :
pstrrii caracterului confidenial al negocierii absolut obligatoriu ;
pstrrii stpnirii de sine ;
pstrrii stimei i respectului fa de partener ;
combaterea reprourilor ;
pstrarea demnitii ;
voina i puterea de a asculta expunerea partenerului ;
exprimarea bucuriei i a suprrii nu trebuie s fie fcut n faa partenerului.
Dup constituire echipa de negociere primete instruciunile aferente atribuiilor pe care le are de
ndeplinit pe toat durata tratativelor pn la prezentarea raportului de finalizare a negocierii.

18.Pregtirea materialului documentar

Structura i volumul acestui material depinde de natura obiectului de negociat. Informaiile
necesare sunt selecionate, prelucrate, sistematizate i completate cu calcule de analiz i sunt
transpuse n trei categorii de dosare :

I.
II.

III.

Dosarele de fie tehnice fiele tehnice se elaboreaz ntr-una sau mai multe limbi de circulaie
internaionale i la cerere, n limba solicitat de importator ; nu conin informaii cu caracter
confidenial.
Dosarele de fie comerciale de regul unei fie tehnice i corespunde o fi comercial special
elaborat pentru uzul intern al companiei ; fia comercial conine elemente negociabile,
confideniale cu privire la nivelul preului, posibilitile concurenei, posibilitile companiei de
vnzare-cumprare pe alte piee, etc. ; fiind de uz intern se redacteaz n limba naional a
membrilor companiei ; n fia comercial se vor nscrie informaii cu un grad nalt de
confidenialitate : nivelul limit al preului care poate fi acceptat, clauz esenial care necesit o
negociere special.
Dosarele cu materiale documentare suplimentare n etapele pregtitoare ale negocierii,
negociatorii au obligaia s culeag date, s le selecioneze i s le sistematizeze n fie
documentare suplimentare cu privire la bonitatea partenerului, potenialul economic al acestuia,
potenialul concurenei, structura cererii i a ofertei, particularitile legislative pe pia, politica
comercial, etc.

19.Fixarea legturilor de comunicaie

Se are n vedere stabilirea modului n care se vor realiza pe perioada negocierii legturile de
comunicaie ntre echipa de negociere i conducerea companiei.

20.ntocmirea mandatului echipei de negociere

Mandatul reprezint documentul care consfiinete sarcinile i obiectivele cu care pleac o
echip la negociere. Mandatul se ntocmete n form scris i se semneaz de cel care are
responsabilitatea companiei. Poziia de mandat nu se ncalc.

21.ntocmirea programului de negociere

Pe baza mandatului i a celorlalte materiale documentare, echipa de negociere elaboreaz
propriul su plan-model de negociere, cu menionarea strategiilor i tacticilor pe care le va utiliza, a
argumentelor pe care le va susine i a modului n care le va grada n funcie de argumentarea
partenerilor.

22.Simularea negocierilor
Verificarea i definitivarea planului de negociere se face n procesul de simulare a negocierilor.
Simularea se poate face n cadrul echipei sau cu o echip din aceeai companie.

23.Elaborarea proiectului de contract

n limita mandatului, echipa de negociere va elabora propria variant de contract de vnzarecumprare internaional ca instrument ajuttor pentru elaborarea n cursul negocierilor a proiectului
de contract conceput mpreun cu partenerii, pe baza discuiilor purtate i a rezultatelor convenite de
comun acord.

DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE

Organizarea si derularea sedintelor de negociere
Organizarea negocierilor cade in sarcina partenerului gazda care trebuie sa aiba in vedere
urmatoarele aspecte:
- stabilirea agendei de lucru;
- crearea conditiilor de lucru favorabile pentru negociere;
- sustinerea logistica a negocierii;
- organizarea salii de negocieri.
Debutul sedintelor de negociere se prezinta sefii si echipele de negociere, se schimba fraze de
politete, urmarindu-se in acelasi timp doua obiective principale:
- crearea unui climat de incredere intre parti in vederea desfasurarii in bune conditii a tratativelor;
- studierea partenerului pentru cunoasterea intereselor si motivatiilor sale reale.
Asigurarea unei atmosfere favorabile purtarii tratativelor presupune instaurarea unei stari de
conlucrare intre parteneri. Este necesar sa se utilizeze formulari pozitive, sa se evite expresiile
negative, sa se mentina interesul partenerului in legatura cu problematica abordata.
Cunoasterea cerintelor partenerului se face in doua sensuri: identificarea solicitarilor si nevoilor
acestuia pe plan tehnic si comercial, cunoasterea motivatiilor personale ale acestuia si a raportului
dintre pozitia sa oficiala si convingerile sale intime. Tehnica ascultarii active consta in:
- ascultarea care presupune trei faze: urmarirea discursului interlocutorului, observarea
comportamentului nonverbal al partenerului, transmiterea unui feed-back pozitiv.
- intrebarile indeplinesc mai multe functii si anume: de informare, de clarificare si aprofundare, de
ordin tactic, de orientare.
- reformularile pot fi utilizate si ca tehnici de minimizare a unor critici facute de catre partener.
Desfasurarea tratativelor
Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente si obiectii prin care partile isi definesc
pozitia si urmaresc sa-si impuna interesele, ca si dintr-un sir de concesii si compromisiuni, prin care
partenerii incearca sa-si apropie punctele de vedere si sa-si armonizeze interesele in scopul realizarii
unei intelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial.
Argumentarea, respectiv sustinerea pozitiei asupra unor puncte aflate in dezbatere este un proces care
se realizeaza in trei etape:
- prezentarea
- explicarea
- demonstratia
Argumentarea poate fi teoretica sau practica.
Obiectiile reprezinta reactii negative ale partenerilor, prezentate in mod direct sau sugerate.
Pentru combaterea obiectiilor se pot utiliza diferite metode, cum ar fi:
- folosirea obiectiei partenerului ca punct de plecare pentru noi argumente;
- propunerea de amanare a rezolvarii obiectiei pentru mai tarziu
- trecerea voita cu vederea a obiectiei partenerului
- compensarea
- previzionarea obiectiei
10

Concesia repreinta renuntarea unilaterala de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de
vointa al ambelor parti sau pentru a debloca tratativele.
Finalizarea negocierilor
Intreaga munca, desfasurata in cadrul negocierilor, se finalizeaza prin decizii care reprezinta
incheierea unui contract sau a unui acord comercial.
Strategii de negociere
Strategia consta in modul de combinare si dirijare a unui ansamblu de dispozitii si tehnici
comerciale, in vederea realizarii obiectivului proiectat.
A. Dupa modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile se disting doua
tipuri de strategii si anume:
- strategia deciziei rapide;
- strategia deciziei de asteptare.
Raportul dintre parteneri pe piata internationala . Poate fi de dominare, de dependenta sau de
nesiguranta.
Situatia de dominare. Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe
care acesta o detine in necesarul de import al partenerului. Strategia pe care o va adopta exportatorul
este aceea a deciziei rapide. Va oferi cantitati mici la preturi mari. In cazul in care importatorul se afla
intr-o situatie de dominare, el va practica o strategie de asteptare. Va comanda cantitati modeste,
oferind preturi mici.
Situatia de dependenta. Apare in cazul in care piata este dominata de exportator si, invers, situatia de
dependenta a exportatorului este determinata de dominarea pietei de catre importator. Pentru a scapa
de presiunea exercitata de exportator asupra sa, importatorul trebuie sa-si diversifice din timp sursele
de aprovizionare. Numai in felul acesta el isi va putea elabora o strategie de asteptare, de selectare a
ofertelor celor mai convenabile. La randul sau, exportatorul aflat in situatia de dependenta, va lua
masuri din timp pentru diversificarea pietelor de desfacere. De cele mai multe ori insa, el este nevoit sa
adopte strategia deciziei rapide.
Situatia de nesiguranta apare, in cazul importatorului si exportatorului insuficient experimentati sau
in cazul unor mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de alte
evenimente fortuite. Atat exportatorii cat si importatorii aflati in situatii de nesiguranta, vor adopta cu
predilectie strategia de asteptare.
B. Dupa momentul adoptarii si modul de actiune se disting urmatoarele tipuri de
strategii:
Abtinerea. Este strategia care conduce spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim. Abtinerea in
luarea deciziilor pentru incheierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe rabdare, curaj si informare
operativa. Se aplica de catre negociatori experimentati si bine documentati. Aceasta strategie consta, in
a avea taria si cunostintelenecesare pentru a surprinde momentul optim pentru incheierea tranzactiei
comerciale vizate. Negociatorul in cauza mizeaza si pe lipsa de informare a oponentului sau.
Limita de timp. Negociatorul urmareste sa exercite presiuni psihologice asupra partenerului. Este
considerata ca fiind o metoda de presiune, care se abate de la principiul fundamental al negocierilor,
care consta in flexibilitate, intelegere si toleranta.
Simulacrul. Se bazeaza pe o serie de exagerari si chiar neadevaruri cu privire la marile posibilitati pe
care le are compania negociatorului respectiv de a vinde sau de a cumpara marfa aflata in discutie.
Strategia vizeaza majorarea/micsorarea pretului, prin impresionarea partenerului slab informat.
Surpriza. Este strategia negociatorului rafinat, bine informat, care isi propune sa complice negocierile,
imprimandu-le, la inceput, o totala lipsa de flexibilitate, mizand sa fie pe lipsa de documentare a
partenerului cu privire la conjunctura pe piata, fie pe trecerea timpului intr-o perioada de conjunctura
agitata, cu tendinta de a-l avantaja. Surpriza proiectata consta in schimbarea brusca de atitudine,
negociatorul devenind flexibil si disponibil pentru anumite concesii, intr-un moment neasteptat pentru
partenerul de tratative.
Retragerea. Este strategia pe care negociatorul o aplica in faza finala a tratativelor, urmarind sporirea
la maximum a avantajului sau. El porneste de la premisa ca partenerul de tratative este deosebit de
11

interesat in incheierea tranzactiei. Adopta o pozitie intransigenta anuntand ca se retrage din negocieri
pentru a mai reflecta o perioada definita sau nedefinita de timp. Prin aceasta retragere mimata,
negociatorul isi asuma riscul de a pierde o afacere buna, dar de cele mai multe ori, oponentul isi
flexibilizeaza pozitia si devine dispus sa faca concesii.
Concentrarea argumentelor. Este o strategie utilizata atunci cand se constata un interes real al
partenerului pentru incheierea contractului. Ea consta in prezentarea graduala a argumentelor, pana la
un punct de maxima persuasiune, care ar putea declansa flexibilizarea partenerului in acordarea unor
concesii substantiale.
Pasii marunti. Aceasta strategie este foarte des intalnita in negocierile comerciale internationale.
Prin aplicarea ei se are in vedere obtinerea de rezultate partiale, repetate, astfel incat avantajele mici
dar cumulate sa conduca, in final, la succesul scotat. Unii autori numesc aceasta strategie salami.
Invocarea unor precedente. Precedentele invocate sunt de doua categorii. Precedentele inregistrate in
negocieri care au avut loc intre aceiasi parteneri, facandu-se apel la formulari de genu am mai
convenit acest lucru in negocierile anterioare. A doua este cea a precedentelor inregistrate in
negocierile pe care partenerul le-a purtat cu terti.
C. Alte clasificari
Strategii directe utilizate atunci cand raportul de forte este net favorabil negociatorului.
Strategii indirecte utilizate atunci cand partenerul este mai puternic. Aceste strategii se bazeaza pe
folosirea mijloacelor psihologice pentru a limita libertatea de actiune a partenerului.
Strategii conflictuale (competitive) prin care se cauta sa se obtina avantaje fara a face concesii. Pot fi
profitabile dar nu si de lunga durata.
Strategii cooperante care urmaresc realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii, evita starile
conflictuale si folosirea mijloacelor de presiune. Aceste strategii se raporteaza la un partener si nu la un
adversar.
Tactici de negociere
Prin tactica de negociere se intelege modul de combinare, in procesul negocierilor, a diferitelor
metode si tehnici de comert exterior cu factori de natura psihologica, in cadrul strategiei adoptate, in
scopul obtinerii unor rezultate maxime.
Se disting doua mari categorii de tactici comerciale in negocierile internationale:
- tactici ofensive
- tactici defensive.
A. Tactici ofensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorii dinamici, cooperanti si plini de initiativa. In procesul
negocierii, se utilizeaza, de obicei, o combinare a mai multor tactici ofensive, in functie de imprejurari
si de pozitia adoptata de partener. In multe cazuri, tacticile ofensive sunt substituite cu cele defensive
sau combinate cu aceasta, in fuctie de turnura pe care o iau negocierile.
Cateva dintre tacticile ofensive sunt urmatoarele:
Suita de intrebari. Aceasta este compusa din trei intrebari: intrebarea de testare, intrebarea specifica
si intrebarea de atac. Testarea consta intr-o intrebare de tatonare a pozitiei partenerului, in scopul
descoperirii de la inceput a punctelor slabe. In cazul in care acestea sunt descoperite in urma intrebarii
de testare, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat in ofensiva poate trece direct la intrebarea de
atac, care sa ii permita atingerea rapida a scopului propus. In cazul in care intrebarea de testare nu duce
la rezultatul scontat, se recurge la o a doua intrebare specifica, fundamentat pregatita, la care de obicei
se primeste raspunsul cu informatia de care este nevoie petru lansarea intrebarii de atac.
Intrebarea DA sau NU. Aceasta tactica se aplica de obicei, la sfarsitul unor discutii anevoioase,
dupa ce au fost clarificate problemele de fond, dar partenerul de negocieri devine ambiguu si nedecis.
Negociatorul recurge la intrebarea ultimativa DA sau NU, obligandu-si partenerul, devenit indecis,
sa ia o pozitie clara.
12

Iritarea partenerului. Este tactica adoptata de negociatorul slab, care mizeaza pe posibilitatea de
enervare a partenerului. Cand iritarea partenerului isi atinge scopul, acesta se grabeste in luarea
deciziilor, face, fara sa vrea, dezvaluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de pozitie.
Acceptarea aparenta. Este tactica prin care negociatorul creeaza partenerului impresia falsa ca este de
acord cu toate argumentele acestuia si cu propunerile pe care le face. Nu respinge nici o propunere si il
lasa pe partener sa-si epuizeze toate argumentele. In final, negociatorul va actiona decisiv, facand
contrapropuneri consistente, bazate pe dezvaluirile facute de partener pe toata durata negocierilor.
B. Tactici defensive
Pretinsa neintelegere. Prin aceasta tactica se urmareste obtinerea cat mai multor infosrmatii de la
partener, facandu-l sa repete propunerile si argumentele sale, sub pretextul unei continue neintelegeri a
celor prezentate. Negociatorul este foarte atent si exploateaza, toate contradictiile care pot sa apara in
repetatele prezentari la care l-a obligat pe partener.
Ontra-intrebarea. Este o tactica care se aplica de catre negociatori in situatii critice, aparute ca
urmare a lipsei de diplomatie a partenerului la un moment dat. Contra-intrebarea adresata acestuia se
refera la o problema colaterala, avand ca scop abaterea atentiei de la starea conflictuala creata. Dupa
depasirea momentului critic, negocierile isi urmeaza cursul normal.
Amanarea discutiilor. Se aplica ori de cate ori apar, in timpul negocierilor, probleme greu de rezolvat,
fiind nevoie de un anumit timp de analiza colectiva. Amanarea discutiilor mai poate fi ceruta de oricare
parte, atunci cand cealalta parte se manifesta incorect, recurgand la metode de iritare sau la metode
arbitrare. De retinut ca, un bun negociator nu va recurge niciodata la intreruperea brusca a negocierilor,
indiferent de manifestarile partenerului sau. El va recurge, la amanarea discutiilor, sub pretextul
reanalizarii mandatului primit, ca o consecinta a argumentelor invocate de partener.

NEGOCIEREA CONTRACTULUI INTERNATIONAL

Aspecte juridice fundamentale
Contractul extern de vanzare-cumparare este una dintre cele mai importante intelegeri juridice
utilizate in comertul international.
In contractul de vanzare internationala, apare ca particularitate elementul de extraneitate, fapt
pentru care, contractul nu poate fi supus in exclusivitate prevederilor legislatiilor nationale, cazand sub
influenta principiilor de drept international privat.
Neexistand o lege universala, obligatiile vanzatorului si cele ale cumparatorului pot fi carmuite, in
virtutea lui lex voluntairs, de legea pe care o convin. Aceasta poate fi legea din tara vanzatorului, legea
din tara cumparatorului, legea dintr-o tara terta etc.
In majoritatea legislatiilor se prevede ca, in cazul in care partile nu fac uz de lex voluntairs,
contractului pe care il semneaza i se aplica legea tarii pe teritoriul careia acesta a fost incheiat (lex loci
actus).
Faza precontractuala
Exportatorul va trebui sa pregateasca si sa lanseze oferta sau sa analizeze si sa reactioneze la
cererea de oferta, adoptand una dintre alternativele: acceptare, respingere, acceptare conditionata si
intrarea in negocieri. El va trebui sa reactioneze si in cazul in care oferta lansata i-a fost acceptata
conditionat, fie prin intrarea in negocieri, fie prin retragerea ofertei. Acceptarea ferma a ofertei
echivaleaza cu acordul privind incheierea contractului.
Oferta. Reprezinta propunerea pentru incheierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din
initiativa exportatorului sau poate sa fie un raspuns la o cerere de oferta.
Oferta poate fi ferma sau facultativa. Exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia
i-a oferit-o, in interiorul unui anumit termen de optiune. Daca importatorul nu accepta oferta pana la
data indicata, ea se considera refuzata. Exportatorul poate oricand sa modifice oferta sau sa vanda
marfa altui client. Vanzarea se considera perfectata numai dupa ce vanzatorul a acceptat comanda.
13

Elementele care intra, de regula, in continutul unei oferte sunt: descrierea marfii, cantitatea,
indicatiile de pret, conditia de livrare, conditiile de plata, termenul de livrare, durata limita a ofertei.
Tehnica negocierii contractelor internationale
Contractul reprezinta suportul juridic al oricarei tranzactii internationale.
Contractul de vanzare internationala de marfuri (numit in literatura si contract de vanzare
comerciala internationala) este acordul de vointa intre doi parteneri, avand sediile in tari diferite,
prin care una dintre parti (exportatorul) se obliga sa transfere asupra celeilalte parti (importatorul)
proprietatea unui bun al sau (marfa care face obiectul contractului), contra platii unui pret.
In procesul negocierii contractului international se parcurg mai multe faze.
In redactarea proiectelor de contract, partile pot sa utilizeze anumite modele: contracte-cadru,
conditii generale sau contracte tip. (INCOTERMS)
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat si la care
partile fac referinta in momentul redactarii proiectului de contract. Utilizarea contractelor tip ofera
comerciantilor o serie de avantaje: simplificarea procesului de negociere si reducerea duratei acestuia,
evitarea riscului formularii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze si evitarea
neintelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
Negocierea clauzelor contractuale
Continutul contractului este format din doua categorii de clauze: cele esentiale, in absenta carora
contractul nu este valabil incheiat deoarece nu s-a realizat acordul de vointa al partilor (numele
partilor, obiectul, conditiile de livrare) si alte clauze, care nu afecteaza existenta contractului, dar care
permit exprimarea exacta a intentiilor partilor si asigura baza juridica a derularii tranzactiei (durata
contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de raspundere etc.).
Obiectul contractului
Se desemneaza marfa asupra careia au convenit partile. Consta in identificarea marfii.
Denumirea marfii care face obiectul contrctului trebuie astfel stabilita incat sa inlature cu
desavarsire orice posibilitate de intelegere gresita. In cazul bunurilor fungibile, este suficienta
mentionarea in contract a denumirii complete si a tipului de marfa. Pentru bunurile nefungibile si
servicii este necesara enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a
prestarii.
Cantitatea marfii. Se determina prin folosirea unitatilor de masura.
Cantitatea marfii se determina, de obicei, la locul din care se face expedierea, dar partile pot sa cada
de acord, in cursul negocierilor, ca aceasta determinare sa se faca la locul de destinatie.
Calitatea marfii. Nivelul calitativ al marfii trebuie bine precizat in contract, abaterile fata de acesta
putand provoca grave neintelegeri intre parteneri.
Descrierea clitativa a marfii, este simplificata de referirea care se poate face la standardele existente
si agreate pe plan international.
Modul de ambalare si marcare. Este in interesul ambelor parti fixarea cu precizie a modului de
ambalare, avand in vedere ca ambalajul este nu numai un mijloc de protectie generala a marfii, inclusiv
pe parcursul transportului, dar si un mijloc de promovare a vanzarii acesteia.
O atentie deosebita se acorda problemelor legate de convenirea modului de marcare a marfii, din
care sa rezulte cu exactitate destinatarul, felul marfii, expeditorul, precum si mentiunile speciale
privind conditiile de manipulare si transport la marfurile fragile, de precizie, explozibile, sensibile la
umezeala etc.
Pretul ca element esential al contractului, reprezinta obligatia importatorului si este concretizat intro suma de bani, determinata sau determinabila. Pretul se inscie in contract, fiind exprimat in unitati
monetare pe unitatea de produs, sau ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa care face
obiectul contractului.
In negocierea preturilor contractuale exista cateva reguli de baza, dupa cum urmeaza?
- Pretul propus trebuie sa fie argumentat temeinic.
- Documentatia de pret trebuie sa se bazeze pe preturile internationalereprezentative.
- Orice documentatie de pret utilizata trebuie sa fie cu putere probatorie, ea trebuind sa provina din
surse credibile, opozabile partenerilor de tratative.
- Niciodata, un negociator experimentat nu mizeaza pe o singura sursa documentara in domeniul
preturilor.
14

In negocierea pretului trebuie sa se faca intotdeauna referire la conditia de livrare.

Conditia de livrare. In comertul exterior, livrarea este o componenta esentiala a oricarei vanzari.
Legate de determinarea locului si momentului in care, odata cu trecerea proprietatii marfii de la
vanzator la cumparator, are loc si transferul cheltuielilor si al riscurilor ulterioare.
Conditiile de livrare se reglementeaza in cadrul contractului, conform regulilor si uzantelor
comerciale utilizate pe plan international. Cele mai inportante uzante utilizate in comertul international
INCOTERMS.
Termenul de livrare. Poate sa fie determinat de la inceput in contract (data fiza), sau poate sa fie
determinabil (la termen).
Totdeauna, capitolul referitor la termenul de livrare este completat cu un subcapitol de penalizari
pentru intarzieri in livrarea marfii.
Modalitatea de livrare. Se refera la faptul ca, livrarea se poate face global sau in transe, conform
celor stabilite in cadrul negocierilor.
Conditiile de plata. Intre livrare marfii si efectuarea platii exista o stransa interdependenta, astfel
fiind, de fapt, principalele obligatii ale celor doua parti contractante.
Conditiile de plata se refera la determinarea locului si a termenului de decontare a sumei aferente
pretului contractual, la moneda in care se va efectua plata, la garantiile oferite de cumparator si la
documentele necesare.
Modalitatea de plata. Constituie mecanismul prin care documentele ce atesta livrarea marfii si
reprezinta titlul de proprietate asupra acesteia sunt transmise cumparatorului. In schimbul
documentelor, acesta va trebui sa plateasca imediat pretul convenit prin contract sau sa se angajeze
printr-un instrument de plata ca va plati ulterior acest pret, intr-un termen agreat de ambele parti.
Finalizarea contractului. Incheierea fructuoasa a negocierilor aferente contractului de comert
international corespunde cu etapa redactarii definitive a contractului, expresie a consacrarii acordului
de vointa dintre parti.
Documentul de elaboreaza in atatea exemplare care parti participa la tranzactie, plus un exemplar
pentru fiecare tert implicat (banci, agentii guvernamentale etc.). In ceea ce priveste limba de redactare
a contractului, partile pot conveni o clauza lingvistica.

15