1.

FUNCIUNILE ORGANIZAIEI

Am evideniat anterior faptul c organizarea procesual constituie, alturi de

organizarea structural, una dintre formele pe care la mbrac organizarea unei
organizaii. Organizarea procesual const n stabilirea principalelor categorii
de munc, a proceselor necesare realizrii ansamblului de obiective ale firmei.
Rezultatul organizrii l reprezint, potrivit opiniei noastre, n principal funciunile,
activitile, atribuiile i sarcinile.i
Potrivit acelorai autori, funciunea reprezint ansamblul proceselor de munc
omogene, asemntoare sau complementare, care contribuie la realizarea
aceluiai sau acelorai obiective derivate de gradul I. La rndul su, fiecare
funciune se divide n mai multe activiti, n cadrul activitilor deosebim
atribuiile, iar acestea, la rndul lor, se pot divide n mai multe sarcini (tabelul
nr. 4.1).
Tabelul nr. 4.1
Funciunile i activitile organizaiei
Funciuni
Cercetare - Dezvoltare
ncorporeaz ansamblul activitilor prin
care se concepe i se concretizeaz
progresul tehnico-tiinific realizat ntr-o
anumit perioad.

Producie
ncorporeaz ansamblul proceselor de
munc prin care resursele materii prime,
materiale, informaii etc. sunt prelucrate
i transformate, funcie de domeniul de

Activiti
Previzionarea funcionrii i
dezvoltrii organizaiei
Concepie tehnic:
- concepere i asimilare de
produse noi;
- concepere,
implementare
de tehnologii noi.
Organizare
Programare, lansare i urmrire
n producie
Fabricaie
Control tehnic i de calitate
ntreinere i reparare utilaje

activitate al organizaiei, n semifabricate,

produse finite i/sau servicii. n cadrul
acestei funciuni se creeaz condiiile
tehnico-materiale, organizatorice i de
Comercial
ncorporeaz ansamblul proceselor de
cunoatere a cererii i ofertei, de procurare
a materiilor prime, materialelor i
echipamentelor necesare desfurrii
procesului de producie i de vnzare a
produselor, semifabricatelor i serviciilor
obinute.
Financiar - Contabil
ncorporeaz ansamblul activitilor legate
de stabilirea politicii financiare, a
modalitilor de asigurare a resurselor
financiare i de utilizare judicioas a
acestora, n scopul atingerii obiectivelor
stabilite; de coordonare a bugetrii
activitilor; de evidena valoric a micrii
ntregului patrimoniu al organizaiei.
Resurse umane (personal)
ncorporeaz ansamblul activitilor prin
care se asigur ocuparea tuturor posturilor
din organizaie cu personalul
corespunztor, precum i utilizarea,
evaluarea, promovarea, formarea,
perfecionarea i motivarea acestora.

Producie auxiliar

Aprovizionare
Vnzare
Marketing (tendin de desprindere
a marketingului ca o funciune
separat)

Activitate financiar
Contabilitate

Control financiar de gestiune

Previzionare necesar
Selecionare, ncadrare
personal
Evaluare, motivare, promovare,
perfecionare
Protecie, salarizare

Funciunile, activitile, atribuiile i sarcinile au un caracter dinamic. Coninutul

lor se schimb odat cu dezvoltarea economic, cu evoluia concepiilor privind

managementul, cu amplificarea dimensiunilor organizaiei i retehnologizarea

acesteia, prin ncorporarea de noi atribuii i sarcini, prin dispariia altora i prin
modificarea continu a raportului dintre ele.
n ultimul timp, este tot mai pregnant, schimbarea de accent privind
activitile de cercetare-dezvoltare i fabricaie de la cum se face la ceea ce
trebuie fcut. Aceast mutaie corespunde centrrii interesului organizaiilor
pe relaiile cu clienii i are, n condiiile concurenei acerbe de pe pia, un
impact major asupra supravieuirii i dezvoltrii organizaiilor. Aceast
mutaie corespunde, de fapt, schimbrii de paradigm de la Product-Out
conform creia piaa absoarbe ceea ce se produce la Market-In, n care se
produce ceea ce se cere pe pia.ii
n zilele noastre, din paleta larg de operaiuni i procese care au loc la nivelul
organizaiilor moderne, se delimiteaz:

operaiunile obinuite cu caracter tehnico-economic, legate de

pregtirea fabricaiei sau organizarea desfacerilor;
activitile specifice marketingului care materializeaz noile raporturi
ale organizaiei cu exteriorul.

Marketingul vine s completeze procesele tradiionale cu altele noi i aduce n

plus o serie de schimbri ale raporturilor dintre acestea i, ca urmare, ale
raporturilor dintre funciunile organizaiei. Putem aici remarca att schimbarea
succesiunii unor operaii i procese, ct i schimbarea ponderii diferitelor
funciuni ale organizaiei locul central revenind funciunii comerciale. n
organizaiile moderne, orientate spre clieni, se observ tendina ca marketingul
s se transforme, dintr-o activitate a funciunii comerciale, ntr-o funciune de sine
stttoare. n cazul multor organizaii, acest proces de transformare a creat o
funcie nou, distinct de celelalte funciuni ale organizaiei funcia de
marketing.iii Prin intermediul funciunii de marketing ntreaga activitate a
personalului este ndreptat n direcia satisfacerii nevoilor i dorinelor clienilor,iv
ea facilitnd n permanen posibilitatea racordrii organizaiei i
managementului la cerinele pieei, astfel nct aceasta s-i poat echilibra ct
mai bine oferta cu cererea de pe pia.
Ca urmare, tot mai multe sunt vocile specialitilor teoreticieni i practicieni
care susin desprinderea marketingului ca o funciune separat, care se
interfereaz cu celelalte funciuni i care deine rol integrator, datorit importanei

informaiilor de marketing n fundamentarea deciziilor strategice i n

funcionarea organizaiilor moderne.

2. FUNCTIUNEA COMERCIALA
Funciunea comercial ncorporeaz ansamblul proceselor de cunoatere a
cererii i ofertei pieei, de procurare nemijlocit a materiilor prime, materialelor,
echipamentelor de producie etc. necesare desfurrii produciei firmei i de
vnzare a produselor, semifabricatelor, serviciilor acesteia.v O. Nicolescu susine
c n cadrul funciunii comerciale se pot distinge activitile de aprovizionare,
vnzare i marketing. Cu toate acestea, ali specialiti susin aa cum am
evideniat i n prezentarea funciunilor organizaiei c, n multe organizaii,
marketingul s-a desprins de pe locul de activitate n cadrul funciunii comerciale
i a devenit chiar o funciune a organizaiei moderne, orientate spre client.
Activitatea de aprovizionare a organizaiei cu materii prime, materiale,
combustibili, energie practic cu toate resursele materiale necesare n
volumul, structura i momentul de timp n care sunt necesare n producie,
precum i activitatea de desfacere a produselor realizate, constituie activiti
vitale pentru supravieuirea i dezvoltarea organizaiei.
De la tine din lucrcare
.
3. CONSIDERAII PRIVIND SISTEMUL INFORMAIONAL COMERCIAL

Funciunea comercial este foarte strns legat de funciunea de producie i, de

altfel, de toate funciunile organizaiei, att prin activitatea de aprovizionare
situat n aval de producie ct i prin cea de desfacere situat n amonte de
producie.
Subsistemul informaional comercial trebuie s acioneze astfel nct s pun n
micare toate modulele care l compun i prin care se interfereaz i
intercondiioneaz cu toate celelalte subsisteme funcionale, asigurnd astfel un
echilibru dinamic ntre posibiliti i cerine, ntre ceea ce se cere pe pia i ceea
ce se produce.

Specialitiivi susin c modulele aferente subsistemului informaional comercial

sunt:
1. Aprovizionarea intern sau din import cu resurse materiale, n
cantitatea, calitatea, structura i momentul de timp n care sunt necesare
desfurrii continue a activitii de producie.
2. Desfacerea livrarea ritmic, n concordan cu graficele de livrare
stabilite, a produselor obinute n activitatea de producie.
3. Contractele economice ncheiate cu beneficiarii/cumprtorii i cu
furnizorii.
4. Stocurile asigurarea stocurilor optime de materii prime, materiale,
piese de schimb, produse finite etc., cu evitarea suprastocrii i rupturilor
de stoc, reducerea la minimum a stocurilor cu micare lent i, pe ct
posibil, lichidarea celor fr micare.
5. Normele de consum utilizarea judicioas a resurselor materiale,
valorificarea complet i complex a bazei proprii de materii prime.
6. Recuperri i recondiionri recuperarea i reintroducerea n consum
a materialelor refolosibile rezultate din procesul de producie i consum.
n afara celor ase module care formeaz structura de baz a subsistemului
informaional comercial al organizaiei, mai exist nc dou module numite
module de rutin:
1. Nomenclatorul resurselor materiale i codificarea acestora;
2. Asigurarea capacitilor de recepie.
n acest context, structura sistemului informaional comercial ar putea fi
reprezentat ca n figura nr. 4.5.

SISTEMUL INFORMAIONAL COMERCIAL

Modulul Desfacere

Modulul Contracte economice

Modulul Norme de consum

Modulul Recuperri i recondiionri

Modulul
Stocuri

Figura nr. 4.5 Structura subsistemului informaional comercial

(dup D. Fundtur op. cit.)
n cadrul subsistemului informaional comercial, ntre diferitele sale module,
precum i n cadrul acestora, pe baza datelor i informaiilor care circul
permanent n interiorul i n afara acestuia, au loc multiple conexiuni directe i
inverse, cu un caracter continuu i dinamic.
Pentru a se asigura derularea eficient a contractrii, aprovizionrii i desfacerii
este necesar ca sistemul informaional aferent funciunii comerciale s respecte
o serie de cerine:
asigurarea unui grad ridicat de operativitate;

Capaciti de recepie, depozitare i conservare

Nomenclatorul de materiale codifcat

Modulul Aprovizionare

asigurarea unui caracter preventiv;

cunoaterea operativ a modului i gradului de utilizare a resurselor;
asigurarea unei arii largi de informaii;
asigurarea posibilitilor de mbuntire i adaptare continu la
oportunitile i restriciile noi care apar, n condiiile n care organizaia
este considerat ca fiind un sistem deschis la mediul extern.
SISTEMUL INFORMAIONAL DE MARKETING
Theodore Levittvii a fost cel ce a delimitat conceptul de vnzare de cel de
marketing. Vnzarea se concentreaz pe nevoile vnztorului, marketingul pe
cele ale cumprtorului. Vnzarea se ocup de nevoia unui vnztor de a-i
transforma produsul n bani lichizi, marketingul de nevoia de a satisface nevoile
cumprtorului cu ajutorul produsului i al ntregului lan de activiti asociate
crerii, furnizrii i consumului acestuia.
Peter Drucker consider c marketingul are o importan att de mare nct nu
poate fi tratat ca o funcie separat. El reprezint ntreaga afacere privit din
punctul de vedere al rezultatului final, adic prin prisma clientului. Succesul unei
afaceri nu este determinat de productor, ci de client.
Activitatea de marketing i procesul planificrii strategice trebuie s porneasc
dinspre exterior spre interior. Dac dorete s supravieuiasc, organizaia
trebuie s supravegheze n permanen mediul endogen macromediul i
micromediul. Pentru a realiza acest deziderat, conducerea are, n permanen,
nevoie de informaii pe care s le poat utiliza corespunztor.
Din pcate, multe organizaii nu s-au adaptat nc la cerinele informaionale ale
acestui nceput de mileniu i nici nu i permit s desfoare unu marketing
eficient. Ca urmare a scurtrii ciclului de via al produselor, a creterii
concurenei, a modificrilor ample n nevoilor clienilor, a globalizrii etc., nevoia
de informaii de marketing este mai acut dect oricnd.
Cunoaterea ct mai exact i mai detaliat a clienilor necesit informaii, iar
acestea nu sunt totdeauna simplu de obinut. n condiiile concurenei acerbe de
pe pia, n condiiile n care asistm la o schimbare continu a mediului exogen,
organizaia care dorete s supravieuiasc trebuie s implementeze i s
utilizeze un sistem informaional de marketing de calitate, integrat armonios cu

celelalte subsisteme informaionale funcionale i care s ofere organizaiei

posibilitatea de-a fi n permanen racordat la pia.
Conceptul i componentele unui sistem informaional de marketing sunt foarte
bine surprinse de Philip Kotler, n cartea Managementul marketingului.

SISTEMUL INFORMAIONAL DE MARKETING

Obinerea informaiei
Directori de marketing
Mediul
Supravegherea pieei
Evaluarea nevoilor de informaii
nregistrri interne
Analizeaz

Piee-int

Planifc

Concurena

Implementeaz
Controleaz

Analiza suport a deciziilor de marketing

Distribuirea informaiei

Organisme-publice

Cercetri de marketing
Fore la nivelul macromediului

Decizii i comunicarea de marketing

Figura nr. 4.6 Sistemul informaional de marketing (dup Ph. Kotler)viii

Managerii departamentului marketing au nevoie, pentru a-i ndeplini sarcinile
analiz, planificare, implementare i control de informaii viznd evoluia i
tendinele mediului n care acioneaz organizaia. Sistemul informaional de
marketing are rolul de-a evalua necesitile informaionale ale managerului de
marketing, de-a obine informaia necesar, de-a o evalua i distribui n timp util
altor utilizatori interesai. Informaia poate fi obinut prin: sistemul nregistrrilor
interne; sistemul de supraveghere a pieei; cercetrile de marketing i sistemul
suport al deciziilor de marketing.
1.

Sistemul nregistrrilor interne rapoarte legate de comenzi, vnzri,

produse, preuri, stocuri, facturi de plat i de ncasat etc. Acesta cuprinde:

 Ciclul comand-expediere care constituie inima nregistrrilor

interne. n prezent organizaiile fac tot mai frecvent apel la sistemele
computerizate i la reelele de calculatoare, pentru a crete viteza i
precizia comunicrii n cadrul departamentelor i ntre aceasta i clienii
i furnizorii organizaiei.
Sistemul de raportare a vnzrilor care furnizeaz managerilor i
utilizatorilor cele mai recente informaii privind situaia curent i
evoluia vnzrilor.
2.

Sistemul de supraveghere a pieei prin care directorii i ceilali

utilizatori interesai primesc zilnic informaii legate de evoluiile relevante ale
mediului de marketing. Pentru supravegherea pieei organizaia poate face apel
la patru metode:
examinarea aleatorie informarea fr un scop anume;
examinarea condiionat informarea orientat, cu un anumit scop,
dar neimplicnd o cercetare propriu-zis;
cercetarea neconvenional informarea cu un anumit scop, efortul
depus n acest sens, pentru obinerea informaiilor, fiind relativ limitat i
nestructurat;
cercetarea formal obinerea unor informaii determinate, cu
respectarea, de regul, a unui anumit plan, procedeu sau metod
prestabilit.
Departamentul de marketing poate supraveghea piaa n primul rnd pe cont
propriu prin discuii cu clienii, cu furnizorii, cu diverse persoane din afara
organizaiei; prin citirea de ziare reviste etc. dar, n acest caz, exist att riscul
s se piard informaii valoroase ct i riscul ca acestea s nu ajung n timp util.
n al doilea rnd, organizaia mai poate face apel, pentru a colecta informaii
preioase, la fora de vnzare considerat ca fiind ochii i urechile
organizaiei la distribuitori, detailiti i alte categorii de intermediari.
n al treilea rnd, organizaia poate achiziiona informaii din surse externe,
respectiv de la companii specializate n acest scop.
n al patrulea rnd, organizaiile puternice au create propriile centre
informaionale de marketing. Acestea contribuie la creterea calitii i valorii
informaiilor culeg i extrag informaiile relevante i alctuiesc un buletin
informativ pe care-l distribuie directorilor i celor care au, cu adevrat, nevoie de
informaiile respective.

3.

Cercetrile de marketing ofer organizaiilor un volum mare de

informaii valoroase. n condiiile n care informaiile de marketing reprezint
cheia activitilor de pia, modul n care o organizaie i organizeaz, conduce
i apeleaz la compartimentul cercetrilor de marketing are o influen notabil
asupra rezultatelor acesteia. De regul, directorii nu dispun de aptitudinile sau
timpul necesar obinerii informaiilor i, de aici, apare necesitatea de-a solicita
cercetri formale de marketing, care pot fi realizate de ctre organizaie pe cont
propriu sau apelndu-se la serviciile unor firme specializate.

4.

Sistemul suport al deciziilor de marketing are rolul de-a sprijini

managerii de marketing s adopte cele mai bune decizii.
SISTEMUL SUPORT AL DECIZIILOR
DE MARKETING
Banca statistic

Informaii
de
marketing

Banca de modele

Analiza regresiv
Model de proiectare a produsului
Metoda corelaiei
Model de stabilire a preului
Analiza factorial
Mix de mass-media
Evaluri
i decizii de marketing
Metoda discriminantuluiModel de buget pentru
publicitate
Analiza grupurilor
Analiza canonic etc.

Figura nr. 4.7 Sistemul suport al deciziilor de marketing

(dup Ph. Kotler)ix
SSDM (MDSS Marketing Decision Suport System) este un ansamblu de
coordonate, date, sisteme, instrumente i tehnici, nzestrat cu tehnologia
necesar (calculatoare i programe), care ajut o organizaie s culeag i s
interpreteze informaiile relevante referitoare la activitatea sa i la mediul n care
opereaz, fcnd din acesta temelia aciunilor de marketing.x (figura nr. 4.7).
Proiectarea, implementarea i utilizarea sistemului informaional de marketing
necesit:
identificarea surselor de informaii i alegerea metodelor de colectare
propriu-zis a informaiilor interne i externe, formale i informale.
Pentru aceasta este necesar perspicacitate i o bun cunoatere a
metodelor i tehnicilor de culegere a informaiilor.

stabilirea sistemului de gestiune care asigur stocarea, prelucrarea i

oferirea informaiilor spre a fi utilizate. Acesta ofer posibiliti pentru
constituirea: bazelor de date (BD); bncilor de programe.
stabilirea fluxurilor informaionale care compun sistemul informaional de
marketing.
stabilirea utilizatorilor care trebuie s foloseasc n procesele de munc
informaiile de marketing.
Toate aceste elemente alctuiesc structura sistemului informaional de
marketing, a crei imagine este reprezentat n figura nr. 4.8.
Fluxuri
primare

S1
S2
S3

F1
F2
F3

Fluxuri
secundare

B1

F1

U1

F2
B2
B3

U2
F3

U3

Sisteme
Surse de
de informaii
gestiune i prelucrare (baze de date
i de programe)
Utilizatori

Figura nr. 4.8 Structura sistemului informaional de marketing

(dup V. Balaure)xi
n epoca modern, organizaiile au acces, prin intermediul INTERNETULUI, la un
volum imens de informaii. Internetul permite organizaiilor s culeag att date
secundare pentru cercetarea pieei, ct i informaii elocvente despre pia,
concuren i, n special, despre consumatori. Mai mult, organizaiile prin
asigurarea de informaii i service on-line pot s ofere servicii sporite clienilor.

i O. Nicolescu, I. Verboncu op. cit., p. 280

ii G. Bardus, E. Rdceanu Management i globalitate Editura All Back, Bucureti, 1999, p. 218
iii V. Balaure (coord.) Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000, p. 22
iv Ph. Kotler Principles of Marketing (3rd. Ed), Prentice-Hall Inc, Englewood Cliffs, New Jersey,
1986, p. 4

v O. Nicolescu, I. Verboncu Management, Ediia a III-a revizuit, Bucureti, Editura Economic,

1999 op. cit. p. 285

vi D. Fundtur Subsistemul informaional comercial al organizaiei, n O. Nicolescu Sistemul

informaional managerial al organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 2001,
p. 343

vii
Th. Levitt Marketing Myopia, p. 50

viii
Ph. Kotler Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p. 177-205

ix
Ph. Kotler op. cit, p. 201

x
J.D.C. Little . Decision Support Systems for Marketing Managers n Journal of Marketing, vara,
1979, p. 11

xi
V. Balaure (coord) op. cit., p. 497-506