Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir”
Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale

Braşov
Cursuri online
NEGOCIERE
ANUL II ZI / FR
Conf. univ. dr.

Ioan STATE
TEMA 1
CADRUL GENERAL AL
DESFĂŞURĂRII
NEGOCIERII
Negociere Comerciala Internationala
 Cursuri online
 Destinat studentilor anului

II zi/fr
Obiective
 Cunoaşterea obiectului
negocierii
 Identificarea principalilor
actori ai negocierii
Conţinut
1.1 Obiectul
negocierii
1.2 Actorii
1.1 Obiectul negocierii
 Negocierea comercială are
drept obiectiv produsul,
serviciile, proiectul sau
sistemul de vânzare,
închiriere sau schimb etc.
 scopul esenţial al negocierii:
seducerea, influenţarea şi
convingerea celuilalt actor.
Cadrul global al jocului negocierii
 Obiectele pot fi deopotrivă globale şi

parţiale. Un obiect global poate fi, de
exemplu, vânzarea de către un intermediar
de bunuri imobiliare a unui imobil pentru
birouri unei companii imobiliare, în timp ce
obiectul parţial ar putea fi amenajarea
subsolului pentru construirea unei parcări
suplimentare.

 Identificarea
obiectului unei
negocieri oarecare se
face după ce se
răspunde la întrebarea:
Ce se negociază?
1.2 Actorii
 Experţii consideră că trebuie să existe cel

puţin doi actori pentru a se desfăşura o
negociere.
 La negocierea cu mai multe persoane,
partenerii de joc variază ca număr şi funcţie
în joc. Numărul acestora poate varia în
raport de tipul de negociere: de la două la
câteva zeci sau chiar sute în anumite cazuri
complexe.
1.2 Actorii
 Esteposibil ca unii parteneri de joc să nu fie

întotdeauna prezenţi la masa negocierilor:
consilierii, persoanele de decizie, însoţitorii,
asociaţii etc. Asemenea situaţii se întâlnesc
îndeosebi în cazul negocierilor la nivel înalt,
care presupun mai mult timp până a se
încheia.
Expresii şi concepte cheie
 Negocierea
 Actorii negocierii
 Jocul negocierii
TEMA 2
OBIECTIVELE, MIZELE ŞI
SPAŢIUL NEGOCIERII
Obiective
 Cunoaşterea obiectivelor
negocierii
 Cunoaşterea mizelor negocierii
 Cunoaşterea spaţiului
negocierii
Conţinut
1.1 Obiectivele şi mizele
1.2 Spaţiul negocierii
 Raţiunea unei negocieri, precum şi punctul
de plecare al acesteia, se află în dorinţa de a
obţine ceva mai mult sau mai puţin
important, de la o persoană sau de la un
grup de persoane. Acest “ceva” se numeşte
obiectiv, iar “gradul lui de importanţă” se
cheamă miză.
 Definirea obiectivului şi
a mizei are importanţă
definitorie asupra
negocierii. Este posibil
ca anumiţi negociatori să
se concentreze în aşa
măsură asupra
obiectivului încât uită
miza.
o bună strategie de
negociere nu poate fi
stabilită decât din
momentul în care
negociatorii îşi cunosc
perfect obiectivele şi
mizele corespunzătoare.
 Prin “obiective” urmează a se înţelege
obiectivele globale şi reciproce ale părţilor
adverse (competitoare), dar şi obiectivele
parţiale sau intermediare care se situează între
punctul de pornire şi punctul de finalizare al
unei negocieri.
Obiectivele parţiale - obiectiv global

 Prin “miză” se înţelege evaluarea calitativă
şi/sau cantitativă a rezultatelor, pe termen
scurt şi/sau lung, în raport cu realizarea
obiectivelor.
1.2 Spaţiul jocului
 Negocierea se realizează
într-un spaţiu determinat,
spaţiul jocului, delimitat
prin două tipuri de zone:
zonele de divergenţă şi
zona de convergenţă.
 Zona de convergenţă cuprinde punctele de
acord ale părţilor negociatoare, în timp ce
zonele de divergenţă reprezintă toate
punctele de dezacord, actuale sau potenţiale
dintre părţi.
 Se poate afirma că
arta negocierii constă
în lărgirea zonei de
convergenţă în
detrimentul zonelor
de divergenţă.
 îninteriorul zonelor de divergenţă se află

zonele interzise. Spaţiul acestora este
variabil, în funcţie de sistemul de valori
culturale, sociale, economice al
negociatorilor. După cum o indică şi
numele, zona interzisă nu poate constitui
decât foarte rar obiectul unei schimbări.
Este vorba în această situaţie de schimbări
profunde, greu de înlăturat.
 trebuie să acordăm atenţie

acestei părţi a zonei de
divergenţă: ea poate fi sursa
unei îngustări a zonei de
convergenţă şi chiar a eşuării
definitive a negocierii,
respectiv a dispariţiei zonei de
convergenţă.
 Obiectivele negocierii
 Miza negocierii
 Spaţiul negocierii
TEMA 3
LOCUL, RAPORTUL DE
FORŢE ŞI TIMPUL
NEGOCIERII
Obiective
 Cunoaşterea locului
negocierii
 Cunoaşterea raportului de
forţe în negocieri
 Cunoaşterea timpului de
negociere
Conţinut
1.1 Locul negocierii
1.2 Raportul de forţe
1.3 Timpul negocierii
 Rezultatul final al unei negocieri poate fi
influenţat de locul unde se desfăşoară.
 În domeniul comercial, avem de-a face în
general cu trei situaţii, funcţie de locul unde
are loc negocierea:
a) la sediul clientului,
b) la cel al vânzătorului,
c) într-un loc neutru - acesta poate fi un salon,
un restaurant, un parc, un automobil, un tren
etc.
 Este de preferat a se face în aşa fel
încât locul să fie pe terenul
propriu, ca în oricare activitatea
competiţională, fie ea sportivă,
culturală, ştiinţifică etc. Dacă nu
este posibil acest lucru este de
preferat un loc neutru, în caz
contrar, trebuie procedat astfel
încât să negociatorul să se simtă
cât mai confortabil la clientul său
pentru a atenua efectele raportului
de forţe.
 Patrick Audebert-Lasrochas defineşte raportul
de forţe prin ecuaţia următoare:
Rf = (XA –XB) + (YB – YA)
unde Rf reprezintă raportul de forţe
XA reprezintă punctele forte ale negociatorului A
XB reprezintă punctele forte ale negociatorului B
YB reprezintă punctele slabe ale negociatorului B
YA reprezintă punctele slabe ale negociatorului A
 Negociatorul A deţine un
raport de forţe dominant
(puncte forte mai mari
decât ale lui B iar
punctele slabe mai mici),
deci Rf este pozitiv, ceea
ce înseamnă că şansele
de a încheia cu succes
acţiunea îi sunt
favorabile.
 Dacă ne referim strict la domeniul comercial,

punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul
negocierii, timpul, experienţa, nivelul intelectual,
informaţiile etc. Este de reţinut faptul că raportul de
forţe variază în cursul negocierii în funcţie de datele
noi care apar şi că, uneori, poate fi chiar inversat
datorită unui element nou, cum ar fi o informaţie
esenţială atât în planul afacerii în discuţie cât şi a
unui impact de natură să schimbe datele problemei
(catastrofe naturale, războaie, schimbări politice
1.3 Timpul
 “Timpul înseamnă bani”: acest

proverb este citat în mai multe
culturi şi în mai multe limbi (arabă,
engleză, chineză etc.).
 În lumea afacerilor, timpul poate fi
atât duşman cât şi prieten funcţie de
modul în care este administrat.
1.3 Timpul
 Se disting trei moduri de
abordare a timpului în
negocierea comercială şi
anume timpul:
a) global al negocierii, numit şi
“ciclu de vânzare”;
b) de negociere “faţă în faţă”,
prin “telefon” şi “în scris”;
c) de întrerupere între două
contacte.
1.3 Timpul
 Timpul global al negocierii
Negociere poate dura de la câteva minute la câţiva ani.
Ciclul de vânzare dispune de o dimensiune globală
determinată prin următorii factori:
 nivelul cultural al clientului;
 performanţa vânzătorului;
 importanţa şi complexitatea afacerii care se negociază;
 structura şi aspectele juridico-administrative ale
întreprinderii cumpărătorului.
1.3 Timpul
Timpul negocierii
 Un bun negociator trebuie să-şi
repartizeze perioadele de timp distincte
negocierii în mod optim, în funcţie de
situaţii şi context.
 Dacă într-o situaţie folosirea telefonului
se poate dovedi mai interesantă decât a
faxului sau o discuţie “faţă în faţă”, în
altele dimpotrivă. Va fi suficient a se ţine
cont de factorii următori:
 distanţa geografică şi miza;
 factorul socio-cultural;
 ciclul de vânzare al produsului;
 urgenţa.
 Locul negocierii
 Timpul negocierii
 Raportul de forţe în
negociere
TEMA 4
PRINCIPALELE
INSTRUMENTE ALE
NEGOCIERII
Obiective
Cunoaşterea instrumentelor
negociatorului:
 comunicarea;
 mijloacele generale: umane şi
intelectuale;
 informaţia
Conţinut
1 Principalele
instrumente ale
negociatorului
1 Principalele instrumente ale
negociatorului
Pentru a juca, negociatorul trebuie să se
înarmeze cu instrumentele pe care le putem
rezuma în lista următoare:
 comunicarea;
 mijloacele generale: umane şi intelectuale;
 informaţia.
negociatorului
1.Cheia negocierii:
comunicarea
 Comunicarea constituie
unul din vectorii principali
ai negocierii.
 Se disting două forme de
comunicare: comunicare
verbală şi comunicare non-
verbală.
negociatorului
 Principiilede bază ale comunicării concrete:
secretele cuvintelor şi ale modului de a le
combina şi a le exprima. Cele două moduri de
comunicare sunt complementare: când o
persoană transmite un mesaj altei persoane se
spune că 75% din percepţia informaţiei se
realizează datorită comunicării non-verbale, în
timp ce numai un sfert este perceput prin
comunicarea verbală.
Comunicarea şi formele sale

negociatorului
Comunicarea şi formele sale:

negociatorului
 În comunicarea verbală există trei componente
esenţiale:
a) cuvintele,
b) propoziţiile sau frazele şi
c) întrebările.
 În cazul când calitatea cuvintelor este bună
este de la sine înţeles că şi cea a propoziţiilor
sau întrebărilor este la fel de bună. Secretul
cuvintelor se află în bogăţia lor şi în modul de
a le combina între ele.
negociatorului
 Se recomandă a se folosi propoziţii de preferinţă
scurte, deoarece capacitatea de ascultare a oamenilor
este în general slabă.
 Folosirea propoziţiilor scurte prezintă un avantaj cert
la nivelul comunicării cu interlocutorul. În plus, de
fiecare dată când este exprimată o idee printr-o
propoziţie scurtă, trebuie să se realizeze o oprire
firească pentru marcarea sfârşitului ei. Aceasta dă
posibilitate interlocutorului să asimileze ceea ce i s-a
spus şi prilejul de a se exprima la rândul său dacă
simte nevoia.
negociatorului
Comunicarea non-verbală
 Cuvintele nu-şi găsesc
adevărata semnificaţie în
dicţionare, ci mai curând în
acţiunea şi comportamentele
umane. Uneori, corpul nostru
vorbeşte mai bine decât
limba noastră. Acelaşi lucru
se întâmplă şi în privinţa
vânzării şi negocierii
comerciale.
negociatorului
O serie de instrumente ne ajută să comunicăm
şi să ne exprimăm gândurile în mod
semnificativ, printre care se numără:
a) vocea,
b) privirea,
c) gesturile şi poziţia corpului (postura),
d) distanţa,
e) buzele.
negociatorului
 Vocea noastră se compune din trei
elemente esenţiale: ritmul, volumul şi
tonul. Aceste trei componente pot
căpăta niveluri de variaţie diferite în
funcţie de modul în care le folosim.
Timbrul aduce avantaje suplimentare.
 În comunicarea non-verbală vocea
trebuie adaptată contextului
momentului şi în funcţie de
interlocutor, respectiv cele trei
componente se adaptează în funcţie
de cuvintele care se folosesc şi de
starea emoţională în care se găseşte
vorbitorul.
negociatorului
 Privirea poate fi interpretată în diverse feluri,
după modul în care o folosim. Cel mai adesea
ea dezvăluie destul de uşor emoţiile noastre
interne. Un bun observator poate analiza un
sentiment ascuns al cuiva după orientarea
privirii sale. Printre sentimentele şi emoţiile pe
care le poate detecta datorită privirii se numără
neîncrederea, teama, neliniştea, minciuna,
interesul pentru un produs.
negociatorului
Gesturile şi postura
 Omul utilizează gesturi pentru a se
exprima, indiferent de originea pe care o
are (mediteranean, nordic sau indiferent de
ce altă sorginte), de cultura sa. Dintre
aceste gesturi reţinem:
♦ gesturi ale mâinilor
♦ gesturi ale braţelor
♦ gesturi ale capului
♦ mişcări ale umerilor
♦ poziţii ale picioarelor
♦ mişcări ale sprâncenelor
negociatorului
 Poziţia corpului sau postura este un instantaneu
al acestuia. O anumită postură facilitează
dialogul şi simpatia, pe când altele incită la
dezacord şi pot genera conflicte.
 Postura poate fi concepută ca un ansamblu de
gesturi întrunite într-un moment dat “t”.
negociatorului
 E suficient să se aibă în vedere următoarele trei reguli
pentru a optimiza comportamentul gestic:
1 adaptarea posturii la cea a interlocutorului (tehnica
sincronizării);
2 evitarea neconcordanţei gesturilor;
3 evitarea
- ţinerii mâinilor sau picioarele încrucişate;
- lăsării pe spătarul scaunului sau întinderea pe acesta;
- statului cocârjit;
- lăsatului capul în piept;
- încruntării sprâncenelor;
negociatorului
Distanţa
 Există un teritoriu care îi asigură un confort de viaţă
fiinţei umane, ca şi animalelor, teritoriu variabil în
funcţie de culturi şi indivizi.
 Pentru optimizarea distanţei care îl separă pe un
interlocutor de partenerul său, trebuie să se apropie
de el până ce începe să dea înapoi. În acest moment,
a găsit distanţa ideală care îi permite să comunice
uşor cu el. Dacă stă pe scaun poate să-l dea înainte
sau în spate urmărind mişcările toracelui
interlocutorului.
 Distanţa ideală între două persoane A şi B este deci
aceea care le permite să comunice fără a le viola
teritoriul propriu.
negociatorului
2 Ascultarea activă
 Un negociator experimentat este
permanent în căutarea de noi
informaţii care să-i permită să-l
înţeleagă mai bine pe interlocutorul
său pentru a-l atrage cât mai bine.
Fără ca cei doi actori să se asculte
activ unul pe altul, comunicarea va fi
insuficientă pentru ducerea la bun
sfârşit a negocierilor profesionale.
negociatorului
 Arta ascultării active a unui client se bazează pe zece principii
fundamentale:
1. să tacă şi să fie atent la ce spune interlocutorul;
2. să manifeste un interes sincer faţă de el;
3. să-l încurajeze să se exprime punându-i întrebări adecvate şi
precise;
4. să-i examineze atitudinile în timp ce se exprimă pentru a fi mai
bine înţeles;
5. să-l determine pe interlocutor să facă precizări când are
îndoieli;
6. să-i analizeze vorbele în toate sensurile posibile;
7. să-i reţină cuvintele şi propoziţiile pe care le pronunţă cu un
anumit interes;
8. să ceară exemple concrete în caz de neînţelegere;
9. să utilizeze din când în când “reformulări”;
negociatorului
3.Informaţia
Secretul afacerilor este de a deţine o
informaţie numai tu (Aristotel
Onassis)
 Fiecare dintre negociatori dispune de
un capital de informaţii mai mult sau
mai puţin important. Aceste
informaţii îi va permite să-şi
alcătuiască o strategie. Calitatea şi
cantitatea informaţiilor permite a se
pune la punct o strategie eficientă. În
caz contrar, sunt pasibili de un risc
neprevăzut.
negociatorului
 În cazul unei negocieri
comerciale, informaţiile utile
privesc în primul rând
întreprinderea clientului,
rezultatele ei, solvabilitatea,
activitatea, produsele sau
serviciile pe care le
comercializează, piaţa pe care
o deţine şi concurenţa care
este pe această piaţă.
negociatorului
 Informaţiile se pot obţine din două surse principale:
Sursele interne:
 dosarele despre clienţii actuali şi potenţiali;
 fişierele întreprinderii;
 celelalte filiale şi departamente;
 personalul competent.
Surse externe:
 instrumentele electronice (Internet, Minitel etc.)
 sindicatele şi federaţiile;
 presa şi revistele de specialitate;
 ancheta de teren etc.
 Informaţia
 Ascultareaactivă
 comunicarea non-
verbală
 comunicarea verbală
TEMA 5
OPORTUNITATEA
PREGATIRII
NEGOCIERILOR
Obiective
 Cunoaşterea modalităţii
pregătirii unei negocieri
 Cunoaşterea importanţei
informaţiilor în pregătirea
negocierii
Conţinut
1.Oportunitatea pregătirii
negocierilor
2.Informaţii corecte şi
diversificate
Managementul pregătirii negocierii
Elaborarea
Oportunitatea Elaborarea
ofertei
pregătirii proiectului de
sau a cererii
negocierii con tract
de ofertă
Participare a
Info rmaţii
la
corecte
elaborarea
şi diversificate
mandatului
M anagementul
Pre gătire a pregãtir ii
negocierii negocierii Simularea
prin acţiuni negocierii
promo ţionale
Documente Fixarea
Echipa Elaborarea
elaborate legăturilo r
de modelulu i
în e tapa de
nego- de
pregătirii comuni-
cieri negociere
negocierii caţie
1 Oportunitatea pregătirii negocierilor
 Necesitatea pregătirii
temeinice a negocierii este
în general admisă şi
semnificaţia acesteia este
cu atât mai mare cu cât
afacerea economică este
mai importantă, mai
complexă, iar mediul
prezintă un grad ridicat de
instabilitate.
 În primul rând, avantajul unei bune pregătiri constă, în

faptul că ea permite asimilarea şi regruparea
numeroaselor date care alcătuiesc “dosarul de bază”.
 În al doilea rând, mai ales dacă este precedată de un
diagnostic corect, pregătirea oferă o imagine asupra
marjelor de manevră şi asupra posibilităţilor de care
dispunem, ceea ce facilitează stabilirea obiectivelor şi
elaborarea strategie.
 În al treilea rând, o bună strategie dă negociatorului
sentimentul, dacă nu de încredere, cel puţin de
stăpânire de sine. În acest sens, ea îi conferă
negociatorului o stare de spirit, caracterizată printr-o
 Pregătirea temeinică a negocierii conferă

numeroase şi substanţiale avantaje, cum
ar fi cunoaşterea mediului socio-
economic în care se vor purta tratativele,
stabilirea clară pe variante şi alternative a
obiectivelor proprii, identificarea
obiectivelor şi a acţiunilor viitorilor
parteneri de negociere, evitarea unor
confuzii şi imprecizii de ordin tehnic
(data, locul de desfăşurare a tratativelor)
care pot avea urmări neplăcute asupra
negocierii, evitarea de asemenea a
conflictelor care pot deveni grave prin
consecinţele lor ca urmare a neluării în
 Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut

nuanţat, diferit în funcţie de numeroşi şi diverşi factori:
 experienţa şi valoarea negociatorilor care se află într-un raport
invers proporţional cu efortul necesar pregătirii negocierilor,
 mizele ridicate din afaceri care necesită o pregătire deosebită;
 gradul negociatorilor, ştiut fiind, de pildă că şefii de stat, liderii
politici, managerii de firme transnaţionale nu pot să-şi permită
să piardă în tratative şi ca atare preferă în mod clar pregătirea
temeinică în locul improvizaţiei;
 instabilităţile şi incertitudinile care planează asupra pieţei
precum şi asupra intenţiilor partenerilor de negociere care
necesită de asemenea eforturi deosebite în prenegociere.
 Pregătirea negocierilor este o activitate atât de

importantă încât ea necesită adeseori simulări de genul
celor care sunt folosite la manevre militare sau în
programele spaţiale etc.
 Simularea constă în reproducerea cât mai aproape de
realitate a unor acţiuni viitoare cu scopul de a
identifica diferite dificultăţi şi de a ajunge la
mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor.
 Pregătirea, prima etapă importantă a
negocierilor, presupune o serie de
componente, de subetape, cum ar fi:
culegerea şi prelucrarea
informaţiilor necesare despre piaţa
şi partenerul de tratative; stabilirea
obiectivelor proprii şi identificarea
prealabilă a obiectivelor
partenerilor; elaborarea unei
strategii şi întocmirea
documentelor aferente acestei
etape.
2 Informaţii corecte şi diversificate
 Pregătirea temeinică a negocierii presupune

o largă informare cu privire la evoluţiile din
economia internă şi la cele referitoare la
piaţa internaţională, studierea partenerilor, a
situaţiei economice a acestora, a
motivaţiilor pentru afacerile economice ce
vor face obiectul tratativelor şi chiar a unor
trăsături şi obiceiuri personale ale lor.
 Negociatorii trebuie să cunoască
bine legislaţia şi uzanţele
comerciale, reglementările de
politică comercială, cele
financiar-valutare ale statelor
proprii dar şi ale celor din care
fac parte viitorii parteneri de
negociere, incidenţele acestora
asupra afacerilor economice care
vor face obiectul tratativelor în
pregătire.
 pelângă studierea legislaţiei naţionale, este
necesară o studiere aprofundată a
caracteristicilor regionale şi etnice, a
obiceiurilor şi elementelor specifice,
urmând ca numai în funcţie de acestea să
adopte stilurile de negociere individuale,
concrete, cele mai adecvate.
 O mare importanţă o prezintă cunoaşterea
stării economice şi financiare a partenerului,
solvabilitatea şi reputaţia comercială a
acestuia, identificarea surselor de finanţare.
 Ca atare, înainte de a trece la masa
tratativelor este absolut necesar să se culeagă
informaţii cât mai multe şi mai ales cât mai
sigure despre situaţia economică şi metodele
folosite în afacerile economice de viitorii
parteneri de negociere, despre
particularităţile personale şi ale mediului
cultural în care s-a format.
 Pregătirea negocierii presupune şi
informarea asupra unor elemente concrete
de detaliu cum ar fi locul unde va avea loc
negocierea cu privire la aspecte cum sunt
cele: climatice, politice, artistice, sociale,
religioase, tradiţii, preferinţe şi interdicţii în
consumul de alimente, băuturi etc.
Pregătirea negocierii
Simularea negocierii
Informaţia în
negociere
TEMA 6
PREGĂTIREA
NEGOCIERII PRIN
ACŢIUNI
PROMOŢIONALE
Obiective
 Cunoaşterea modului de pregătire a
negocierii prin acţiuni
promoţionale
Conţinut
1 Pregătirea negocierii prin acţiuni
promoţionale (protonegocierea)
promoţionale
În abordarea managementului
negocierii, trebuie să ţinem seama de
structurarea acesteia pe următoarele
etape: prenegocierea,
 desfăşurarea tratativelor sau negocierea
propriu-zisă,
 postnegocierea,
 protonegocierea.
promoţionale
1 Prenegocierea
 Prenegocierea începe cu momentul
pregătirii pentru angajarea afacerii
economice, continuă cu primele
discuţii purtate direct sau prin
intermediul diferitelor mijloace de
comunicare, terminându-se odată
cu începerea tratativelor.
promoţionale
2 Negocierea propriu-zisă
 Este în fond etapa desfăşurării tratativelor, a expunerii
şi argumentării, a combaterii obiecţiilor şi se încheie
odată cu luarea deciziei care în cazul finalizării
favorabile se concretizează într-un contract dacă este
vorba despre o negociere micro economică, într-un
acord sau convenţie dacă este vorba de o negociere la
nivel macroeconomic.
promoţionale
3 Postnegocierea
 Aceasta începe din momentul
adoptării deciziei şi presupune o
serie de activităţi menite să
asigure aplicarea corectă a
acesteia, precum şi controlul în
vederea identificării unor
eventuale abateri şi erori faţă de
cele convenite.
promoţionale
4 Protonegocierea
 Protonegocierea este o activitate care se desfăşoară în
paralel cu celelalte etape şi în special cu primele două,
având rolul de a influenţa partenerii în direcţia dorită.
 Protonegocierea este o activitate de public-relations,
orientată către un scop bine definit şi anume acela al
creării unui anumit climat pentru iniţierea şi
desfăşurarea tratativelor.
 Pregătirea negocierilor presupune o serie de tehnici şi
procedee care sunt de regulă deosebit de utile, acestea
intrând de regulă în ceea ce se defineşte ca
protonegociere.
promoţionale
 Printre acţiunile pe care le
presupune protonegocierea
menţionăm mesele rotunde şi
conferinţele, care la prima vedere,
s-ar părea că nu au nimic în comun
cu negocierea, dar care sunt
folosite adeseori atât în etapa
pregătirii tratativelor cât şi pe
parcursul desfăşurării acestora.
promoţionale
Principalele etape ale procesului de negociere
Desfăşurarea Postnegocierea
Prenegocierea
tratativelor
Protonegocierea
promoţionale
a) Masa rotundă constă în organizarea, pe o anumită temă, a
unei discuţii între specialişti de frunte ai domeniului
abordat. Discuţiile sunt libere, fiind acceptate orice
opinii. Membrii unui secretariat notează toate ideile,
indiferent de consistenţa lor.
 În mod concret se lansează tema-subiect a discuţiei şi
apoi se realizează un fel de “furtună a creierelor”, aşa-
numita “brain-storming”, fiecare participant
exprimându-şi punctul său de vedere, indiferent cât de
curios ar părea acesta celorlalţi.
 Ulterior, un “cap limpede” - respectiv o persoană cu o
mare capacitate analitică - prelucrează opiniile exprimate.
 Din punct de vedere ştiinţific, la baza acestei tehnici stă
teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai
prolifică atunci când este desfăşurată în cadrul propice
pentru lupta de idei, şi care permite anularea oricăror
inhibiţii cerebrale.
promoţionale
b) Conferinţele, la rândul lor, au o anumită
semnificaţie în prenegociere şi chiar în timpul
tratativelor, ele având rol de instrument de
pregătire cât şi de protonegociere. Ele au atât
rolul de sursă de informaţii, cât şi de
promovare a unor idei favorabile pentru
partenerii de afaceri care le iniţiază.
c) Mijloacele tradiţionale de publicitate: presă,
radio, televiziune etc. sunt, de asemenea,
acţiuni promoţionale în vederea pregătirii
climatului favorabil desfăşurării tratativelor,
contribuind deci la pregătirea acestora.
promoţionale
d) Un prilej deosebit pentru crearea unei atmosfere
favorabile tratativelor este participarea la târguri şi
expoziţii internaţionale.
 Într-adevăr, târgul internaţional focalizează într-o
perioadă foarte scurtă, în mod practic, toate formele de
publicitate: presa naţională şi cea locală, radioul şi
televiziunile naţionale şi cele interne ale târgului,
prospecte, pliante afişe etc.
 Deosebit de semnificativ este faptul că în târguri sunt
expuse exponate astfel încât în pregătirea tratativelor
să se ia în considerare şi publicitatea folosind
demonstraţia în argumentare.
promoţionale
 În etapa pregătirii,
negociatorii trebuie să
exerseze demonstraţia până
sunt convinşi că vor putea să
realizeze activitatea
respectivă în timpul
tratativelor cu nonşalanţă şi
totală siguranţă de sine.
 prenegocierea,
 desfăşurarea tratativelor
 negocierea
 postnegocierea
 protonegocierea
TEMA 7
DOCUMENTE
ELABORATE IN ETAPA
PREGATIRII NEGOCIERII
Obiective
 Descrierea documentelor elaborate
etapa pregătirii negocierii
Conţinut
1. Documente elaborate în
etapa pregătirii negocierii
1 Documente elaborate în etapa
pregătirii negocierii
 Pregătirea negocierii presupune întocmirea unor
documente în care se stipulează elemente concrete
necesare în tratative, cum ar fi: planul de negociere,
diferitele dosare tehnico-economice, agenda de
desfăşurare a întâlnirilor.
Documentaţia necesară pregătirii negocierii

Documente
elaborate în Alte documente necesare :
etapa pregătirii - dosarul tehnic
negocierii - dosarul comercial
- dosarul privind concurenţa
Planul de negociere - dosarul cu bonitatea partenerului
şi sursele de finanţare
- agenda de lucru
- calendarul negocierii
- bugetul
1 Planul de negociere
 Planificarea sau programarea este, fără
îndoială, o cerinţă frecvent întâlnită în
pregătirea negocierilor contemporane,
această cerinţă rezultând din mai mulţi
factori printre care menţionăm:
complexitatea mediului negocierii şi al
afacerilor economice în general,
frecvenţa mare a negocierilor şi ca atare
gradul ridicat de ocupare al
negociatorilor, instabilitatea economică
şi complexitatea afacerilor economice
contemporane.
Prin urmare, informaţiile culese sunt prelucrate, analizate şi, pe
această bază, se trece la elaborarea unui plan sau a unui program
de negociere. Acest plan conduce la creşterea şanselor de
succes, prezentând următoarele avantaje:
 va permite concretizarea corectă a obiectivelor proprii, iar pe
parcursul negocierilor devine posibil să se urmărească devierile
de la gândirea originală şi reorientarea în structura acesteia
pentru rundele următoare de tratative;
 negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze
planul elaborat armonizându-şi astfel poziţiile astfel încât să nu
apară fisuri datorate unor divergenţe ce pot fi speculate de
adversari;
 scrierea gândurilor pe hârtie permite sintetizarea problematicii şi
evitarea unor contradicţii în exprimare.
Planul de negociere trebuie să conţină în principiu, următoarele
elemente:
▪ definirea scopului negocierii şi susţinerea acestuia, ca urmare a
concluziilor obţinute prin studiu şi prospectare;
▪ obiectivele maximale şi minimale ale negocierii;
▪ modul şi poziţiile de tratare desfăşurate pe momente de interes
reciproc şi, de asemenea, pe momente de divergenţă a acestora;
▪ posibilităţile iniţiale, variante de ofertă în negociere;
▪ variante de formulări, argumente, contraargumente;
▪ posibilităţile de compromis;
▪ responsabilităţi şi limite ale echipei de negociere în totalitate şi
individual;
▪ stabilirea limitelor proprii;
Alte documente necesare
tratativelor
 Pregătirea negocierii
presupune existenţa unor
dosare cu documentaţii
necesare tratativelor.
1 Dosarul tehnic
 Documentaţia tehnică reprezintă o componentă deosebit de
importantă pentru fundamentarea afacerilor economice, ca
atare şi pentru negocieri. În afacerile internaţionale cu
produse standardizate este suficientă specificaţia tehnică
din prospect, dar, în cazul produselor complexe sau unicat
este necesară elaborarea unor documentaţii tehnice care
cuprind parametrii tehnici şi de calitate, toleranţele,
garanţiile tehnice etc. Specificaţia tehnică în cazul
instalaţiilor complexe şi a altor mari obiective economice
este cuprinsă în lucrări inginereşti ample. Dosarul tehnic se
redactează, de regulă, într-o limbă de circulaţie
internaţională şi, la cerere, în limba preferată a
beneficiarului vizat.
 În anumite cazuri, în funcţie de
complexitatea obiectivului,
dosarul tehnic se înaintează
partenerului cu câteva
săptămâni sau chiar luni înainte
de data începerii dezbaterilor, în
scopul studierii lor.
 De multe ori se organizează
chiar discuţii preliminare între
specialişti pentru clarificări şi
completări aduse materialului
tehnico-documentar.
2 Dosarul comercial
 Dosarele comerciale cuprind date economice şi financiare
referitoare la produsele comercializate, elemente
economice esenţiale care caracterizează piaţa, conjunctura
economică a momentului negocierii şi eventual unele
previziuni pentru perioada ce urmează.
 Fişa comercială precizează, de asemenea, clauzele
esenţiale din contract: condiţia de livrare, felul ambalajului
şi marcarea, mijloacele şi căile de transport, asigurarea
transporturilor, modul de rectificare a preţurilor la
vânzările pe termen lung, protejarea preţului de riscurile
datorate inflaţiei precum şi fluctuaţiei cursurilor valutare,
garantarea plăţii în cazul vânzării pe credit, penalităţile,
soluţionarea litigiilor.
3 Dosarul privind concurenţa
 În economia de piaţă studierea concurenţei
reprezintă o cerinţă perenă. Astfel
documentaţia respectivă trebuie să cuprindă
elemente tehnico-economice semnificative
ale concurenţei pentru a putea să ne stabilim
o poziţie proprie.
 Informaţiile despre concurenţi au devenit
deosebit de necesare şi importante, dacă
avem în vedere că, pe un mare segment al
pieţei mondiale, oferta depăşeşte cu
regularitate cererea de mărfuri.
4 Dosarul cu bonitatea partenerului şi sursele de finanţare
 Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu
agenţi economici solvabili cu reputaţie comercială,
indiferent de mărimea şi natura obiectului ce se negociază,
spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili.
 Ca atare, documentaţia respectivă trebuie să ofere date
concrete despre situaţia bunurilor materiale pe care le are,
capitalul financiar şi valutar, creditele primite şi încă
neachitate, băncile care îi garantează solvabilitatea, relaţiile
pe care le are cu diverse firme de pe piaţă, eventualele
referinţe bancare privind bonitatea, situaţia bilanţului pe
ultimul an şi la zi, relaţiile pe care le are cu autorităţile
statului.
 trebuie să fie identificate sursele de finanţare potenţiale în
situaţia în care partenerul nu şi-a asigurat mijloacele de
5 Agenda de lucru
 Agenda de lucru detaliază elementele
planului de negociere, folosind unul
dintre următoarele sisteme de lucru:
succesiv, concomitent sau combinat.
 Tratarea succesivă reprezintă un sistem
de abordare punct cu punct a
problemelor şi luarea deciziilor de
finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în
parte.
 Tratarea concomitentă impune să nu se
ia o decizie definitivă până nu se discută
toate problemele înscrise în agendă.
Aceasta se mai numeşte şi tratarea în
bloc a problemelor.
 O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al
procesului de negociere, la a cărei elaborare participă
toate părţile implicate în procesul de negociere.
 În întocmirea agendei se ţine seama de faptul că
poziţiile participanţilor la tratative sunt diferite de:
scopurile negocierii; locul şi importanţa produselor
destinate tranzacţiei date în cadrul schimburilor
internaţionale; interesele negociatorilor; posibilităţile
de realizare a unei atitudini mai flexibile, de obţinere
şi acordare a unor concesii; elemente de contra ofertă
ale părţilor; finalizarea tranzacţiei prin angajament
temporar sau de durată.
 Agenda de lucru permite întocmirea unei ordini de zi
raţionale, care permite desfăşurarea normală a
tratativelor. În acest sens, trebuie să se ţină seama de
anumite cerinţe, printre care menţionăm: să nu se
accepte niciodată o ordine de zi propusă de celălalt
negociator dacă nu se iau în considerare consecinţele
care decurg din acceptarea acesteia; să se studieze cu
atenţie ordinea de zi, pentru ceea ce se prevede despre
obiectivele celeilalte părţi; să se acorde o atenţie
deosebită problemelor cu semnificaţie prioritară;
omisiunile din ordinea de zi sunt binevenite dacă
servesc unei strategii bine gândite.
6 Calendarul negocierii
 Calendarul negocierii constituie o etapă
importantă în pregătirea negocierii care
cuprinde orarul negocierii, programarea
pe ore a întâlnirilor participanţilor la
negociere, cu specificarea subiectului
discuţiilor ce se preconizează. Calendarul
negocierii se întocmeşte punct cu punct,
pe zile şi ore, pentru a se stabili
desfăşurarea amănunţită a tratativelor,
pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru
a se şti anticipat care este timpul de
discuţie, de reflecţie şi odihnă pe care
scontează negociatorii.
7 Bugetul
 Un alt element esenţial în pregătirea negocierii îl
reprezintă întocmirea bugetului, care cuprinde:
veniturile necesare pentru acoperirea cerinţelor de
cheltuieli necesare deplasării, delegaţiei, cazare, masa,
protocol etc.
 Dosarul cu bonitatea
partenerului şi sursele de
finanţare
 Calendarul negocierii
 Agenda de lucru
 Dosarul privind concurenţa
 Dosarul comercial
 Planul de negociere
TEMA 8
ECHIPA DE NEGOCIERE
Obiective
 Cunoaşterea modului de
constituire a echipei
de negocieri
elaborare a modelului de
negociere
 Elaborarea proiectului de
contract
Conţinut
1.1.Echipa de negocieri
1.2.Fixarea legăturilor de
comunicaţii
1.3.Elaborarea modelului de
negociere
1.4.Simularea negocierilor
1.5.Participarea la elaborarea
mandatului
1.6.Elaborarea proiectului de
contract
1.7.Elaborarea şi lansarea
ofertei sau a cererii de
ofertă
1.1 Echipa de negocieri
 Principalele elemente avute în vedere în

cadrul acestui punct sunt:
Echipa de negocieri
Constituirea echipei Instruirea echipei Fixarea atribuţiilor

1 Constituirea echipei
 Negocierea contractelor de vânzare-
cumpărare, în special în comerţul
internaţional, ca urmare a creşterii
complexităţii lor, se face de către echipe
de negocieri. Numai în cazuri excepţionale
negocierea se efectuează între două
persoane sau prin corespondenţă, ca în
cazul unor afaceri tradiţionale, repetitive.
 Orice echipă poate fi constituită din
membrii permanenţi şi din specialişti
atraşi pe sectoare şi etape. În practica
internaţională se face distincţie între
membrii împuterniciţi să negocieze şi
cei incluşi în echipă pentru informaţii
şi consultaţii tehnice.
 Alcătuirea echipei de negociere se
face după criterii bine definite spre a
include în structura ei persoane cu o
pregătire adecvată rolului pe care îl
au de îndeplinit.
2 Instruirea echipei
 Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei
şi în acelaşi timp trebuie să aibă un anumit grad de
flexibilitate. Instruirea echipei de negocieri
(împuternicirea) va fi definită în funcţie de stilul de
lucru al conducerii manageriale.
 Se întâlnesc două extreme: stilul managerial – tip lider
care păstrează totul pentru sine şi extrema opusă în
care liderul este foarte deschis în ceea ce priveşte
delegarea de autoritate. În practică, între cele două
extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere
diferite.
3 Fixarea atribuţiilor
 Constituirea echipei de negociatori se face de către
centrul coordonator al organizaţiei, cu precădere fiind
numit şeful echipei, care va avea un rol important la
selecţionarea membrilor echipei şi a consultanţilor.
 După constituire, echipei i se fixează atribuţiile de
îndeplinit din momentul constituirii ei şi până în
momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii
încredinţate.
 Printre aceste atribuţii sunt de
menţionat: elaborarea materialului
documentar tehnic şi comercial,
fixarea legăturilor de comunicaţie;
elaborarea planului sau modelului
de negociere; simularea modelului
de negociere; participarea la
elaborarea mandatului de
negociere; elaborarea proiectului de
contract; elaborarea şi lansarea
ofertei/cererii de ofertă;
participarea la pregătirea specială
psihofiziologică; participarea la
dezbateri, la data şi locul fixate.
1.2 Fixarea legăturilor de comunicaţii
 Se are în vedere fixarea legăturilor de comunicare

între echipa de negociere şi centrul coordonator,
precum şi între aceasta şi diferite alte compartimente
din cadrul întreprinderii sau organizaţiei comerciale
respective.
 Îndeosebi se pune o astfel de problemă în cazul în
care echipa urmează să se deplaseze în străinătate. Ca
regulă generală, comunicaţiile trebuie să fie reduse la
strictul necesar, recurgându-se la codificarea lor sau la
utilizarea unor forme care să le facă inaccesibile
competitorilor.
1.3 Elaborarea modelului de negociere
 Elaborarea unui asemenea plan apare
deosebit de necesară mai ales în cazul
negocierilor complexe sofisticate.
 Prin planul de negociere echipa îşi
fixează diferite variante de strategii şi
tactici comerciale bine regizate şi
însuşite de membrii săi.
 La elaborarea oricărui model se va ţine
seama de experienţa acumulată, fără ca
aceasta să fie absolutizată.
 Întotdeauna se va avea în vedere
principiul că nici o negociere nu
seamănă cu alta, chiar dacă obiectul şi
echipa oponentă sunt neschimbate.
1.4 Simularea negocierilor
 Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se

fac în procesul simulării negocierilor.
 Această simulare constă în efectuarea unui dialog între
şeful echipei şi membrii acesteia de pe poziţii cât mai
diferite.
 Se recurge la o multitudine de întrebări şi răspunsuri
dintre cele mai diversificate, mergându-se până la
întrebări şi răspunsuri în aparenţă paradoxale.
 În procesul negocierii fiecare participant va tinde să se
substituie şefului sau specialiştilor echipei oponente,
va acorda o atenţie maximă intereselor oponente spre a
putea trage concluzii verosimile, elabora tactici
adecvate, ajusta şi chiar modific a strategiile care
alcătuiesc infrastructura planului de negocieri.
1.5 Participarea la elaborarea mandatului
 Orice echipă de negociere îşi desfăşoară activitatea în procesul

discuţiilor cu echipa oponentă, numai pe baza unui mandat, a unei
împuterniciri din partea centrului coordonator.
 Deşi acest mandat emană de la forul superior, nu se poate face
abstracţie de propunerile echipei privind limitele în care să acţioneze.
 Echipa, care este organul cel mai competent, foarte bine documentat
asupra obiectului de negociat şi a pieţei, care a verificat o diversitate
de variante de optimizare, poate în consecinţă să dea sugestii cu
privire la fixarea mandatului.
 Nu se pot trece cu vederea anumite tendinţe subiective ale echipei de
a avea sarcini cât mai uşoare, dar nici nu se poate ca organul superior
de decizie să ignore argumentele echipei bazate pe informaţii logice,
calificate.
 Rămâne numai sarcina verificării acestor informaţii de către serviciile
de experţi constituite în acest scop. A dicta abuziv mandatul este
acţiunea cea mai periculoasă care se soldează inevitabil cu eşecul
negocierilor.
1.6 Elaborarea proiectului de contract
 În limitele mandatului, echipa va

elabora proiectul de contract de
vânzare-cumpărare, ca instrument
ajutător pentru sintetizarea rezultatelor
finale şi elaborarea proiectului comun
de contract.
 Acesta se va redacta într-o limbă
accesibilă partenerului şi va conţine
toate clauzele necesare reglementării
raporturilor de vânzare-cumpărare.
 În cazul negocierii obiectivelor
complexe, proiectul de contract va fi
însoţit de anexe, conţinând specificaţii
dezvoltate, liste de preţuri, grafice de
construcţii-montaj şi de punere în
funcţiune, proiecte de scrisori de
garanţii bancare etc.
1.7 Elaborarea şi lansarea ofertei sau a
cererii de ofertă
 Oferta se va elabora pe baza mandatului de

negociere. Ea va fi transmisă echipei oponente
interesate să poarte negocieri, la o anumită dată
şi într-un anumit loc, pentru un obiectiv
convenit.
 Se are în vedere că negocierile organizate între
echipe special constituite au loc numai în cazul
tranzacţiilor de complexitate mare sau mijlocie
şi ori de câte ori contractele nu se pot încheia
prin schimbul operativ de oferte-confirmări de
oferte; comenzi-confirmări de comenzi; cereri
de oferte-oferte, însoţite sau nu de negocieri pe
cale letrică, telefonică, telegrafică, fax.
 Simularea
negocierii
 Model de negociere
 Echipa de negocieri
TEMA 9
STRATEGIA ÎN
NEGOCIERI
Obiective
 definirea strategiei de
negociere
 clasificarea strategiilor de
negociere
 identificarea strategiilor de
negociere
Conţinut
1. Strategia în negocieri
2. Clasificarea strategiilor
de negociere
1 Strategia în negocieri
 Strategia reprezintă un ansamblu de decizii
conforme cu tacticile, obiectivele şi
acţiunile proprii tratativelor aflate într-un
univers divergent şi incert, caracterizat prin
riscuri şi dominat de impactul politic,
social, economic, ştiinţific şi tehnologic.
 Ea are caracter dinamic şi trebuie să se
adaptează permanent la situaţiile ivite pe
parcursul negocierii, în perspectiva derulării
afacerii, a raportului obiective-mize.
1 Strategia în negocieri
 Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după
mai multe criterii. Astfel după starea preponderentă –
de conflict sau de cooperare – distingem:
 strategii de negociere de orientare integrativă;
 strategii de negociere de orientare distributivă;
2 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri
de orientare integrativa (win-

win)
de orientare distributiva (win-
lose)
Strategii ale deciziei rapide

folosite
în
negocieri de asteptare
"când"
"cum" si "unde"
2 Clasificarea strategiilor folosite
în negocieri
 Negocierea de orientare integrativă (Win-Win)
Negociatorul recunoaşte cealaltă parte ca un partener legitim,
căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apără interesele, chiar dacă acestea
vin în contradicţie cu interesele sale.
Climatul de negociere este un climat de încredere reciprocă, în
care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce îi apropie şi
evită opoziţiile brutale de interese. Un astfel de spirit este evident
propice găsirii unor soluţii creative.
Acordul, odată găsit şi finisat, are toate şansele de a fi respectat
de părţi, pentru că aceasta a fost obţinut fără a se face apel la raportul de
forţe.
în negocieri
 Negocierea de orientare distributivă (Win-Lose)
Presupune o altă stare de spirit, deoarece obiectivul
negociatorului distributiv este de a găsi, dacă nu de a impune o
soluţie favorabilă lui, fără a ţine seama de interesele părţii
adverse. Contrar negocierii integrative, aici problema principală
este partajul; toate concesiile vin în detrimentul unei părţi dar
vor constitui în final avantajele părţii celeilalte. Astfel,
exploatarea raportului de forţe devine instrumentul principal
pentru a-l determina pe adversar să cedeze.
Î n termenii teoriei jocurilor, negocierea distributivă corespunde
unui joc cu sumă nulă, mai precis tot ceea ce câştigă o parte,
pierde cealaltă.
în negocieri
 Strategia deciziei rapide şi strategia deciziei
de aşteptare
După modul în care sunt lansate şi acceptate
ofertele şi comenzile se disting strategia
deciziei rapide şi strategia deciziei de
aşteptare. Ambele pot fi adoptate de orice
negociator, în funcţie de calitatea de vânzător
sau cumpărător pe care o are, de natura mărfii,
de momentele conjuncturale de decizie, de
gradul de presiune al necesităţii desfacerii sau
aprovizionării etc. În decursul aceloraşi
negocieri pot fi folosite alternativ ambele
strategii.
în negocieri
În decursul aceloraşi negocieri pot fi folosite alternativ ambele strategii. O
însemnătate majoră în alegerea strategiei optime o are în cadrul relaţiilor
comerciale raportul dintre parteneri pe piaţă care poate fi de dominare, de
dependenţă sau de nesiguranţă.
Raportul dintre parteneri pe piaţă

în negocieri
 Din punctul de vedere al momentului, modului
şi locului de acţiune distingem strategia “când”
şi strategia “cum” şi “unde”.
Stimulus
Problem Awareness
Purchase
în negocieri
 Strategia “când” constă în delimitarea
timpului optim în care să fie luată decizia de
încheiere a tranzacţiei de afaceri.
Se foloseşte cu predilecţie în cadrul
negocierilor care conţin elemente noi, dar
aplicată cu grijă poate schimba elemente
statice în elemente dinamice.
Strategia “când”
Abtinerea Surpriza
Limita Strategia "când" Faptul împlinit
Simulacrul Retragerea
Strategiile cuprinse în această categorie sunt:

● Abţinerea este strategia care tinde către profilul maximal cu
asumarea riscului maximal. Abţinerea în luarea deciziei pentru
încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare, curaj,
informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă. Strategia
respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care
mizează pe lipsa de informare sau slaba informare a
partenerului şi pe pripeala acestuia. Se proiectează şi se aplică
cu succes de către comercianţi experimentaţi, bine documentaţi,
dornici de mari câştiguri, dar lipsiţi de lăcomie.
● Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de

cumpărare sau de vânzare. Prin folosirea acestei strategii,
negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului
determinate de scurgerea timpului prognozat. Limitarea
timpului de desfăşurare a negocierilor, de pildă, exercită
presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare
această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte
negative care îndeamnă la concesii. Pentru combaterea acestei
strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei, cu
riscul pierderii negocierii respective. În strategia “limitei”
poate să se spună: “dacă până mâine la ora 12ºº nu ne
acceptaţi propunerea de preţ, care a fost judicios elaborată şi
argumentată de noi, ne retragem oferta”. La acest ultimatum
oponentul, bine documentat şi experimentat, poate răspunde în
modul cel mai firesc “de ce să aşteptăm până mâine la ora 12ºº,
● Simulacrul se bazează pe un set de
neadevăruri cu privire la marile
posibilităţi pe care le are strategul în
cauză, de a vinde sau de a cumpăra
marfa aflată în negociere. Dacă este
vânzător, el va strânge
pseudoargumente, care să
demonstreze că marfa lui este foarte
solicitată, că cererea depăşeşte
substanţial oferta, că are cereri
importante neonorate, dar el doreşte
să dea prioritate unor relaţii
tradiţionale. Toate acestea au în
vedere obţinerea unui preţ mai bun.
● Surpriza este strategia negociatorului bine informat

şi rafinat care îşi propune să complice negocierile,
imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El
mizează fie pe lipsa de documentare a partenerului
cu privire la conjunctura caracteristică şi
accesibilă, fie pe trecerea timpului într-o perioadă
de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a-l
dezavantaja. Surpriza proiectată constă în
schimbarea sursei de atitudine într-un moment
neaşteptat de oponent.
Strategia “cum” şi “unde”
 Prin strategiile “cum” şi “unde” se urmăreşte
proiectarea modului şi locului de luare a
deciziilor capabile să sporească la maximum
profitul.
Strategiile cuprinse în această categorie sunt:
● Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare
economică dintre state sub o diversitate de forme, interese şi
domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de
dezvoltare este important implementarea capitalului străin în
sectorul investiţiilor productive. Capitalul străin participant în
procesul economic al unei ţări este interesat în calitatea lui de
coproprietar să pună în aplicare politica de management în toate
structurile organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi
în acelaşi timp să promoveze o politică de marketing.
● Intersecţia este prin excelenţă
strategia bazată pe încrucişările şi
interferenţele de interese. Prin
proiectarea ei, negociatorul urmăreşte
amplificarea interesului partenerului
vizând creşterea profitului reciproc.
● Pătura este strategia negociatorului prudent care niciodată nu
acţionează descoperit. Aceasta este o strategie care se foloseşte
de către comercianţii prudenţi, la bursele de mărfuri şi la cele
de valori care folosesc operaţiuni de acoperire faţă de riscuri, în
cadrul aşa-ziselor operaţiuni de hedge (operaţiuni de securitate a
preţului) sau în cadrul operaţiunilor cu primă. De asemenea, se
foloseşte de către comercianţii care cumpără mărfuri spre a le
revinde şi care nu încheie contractul de cumpărare decât după ce
au convenit revânzarea lor cu un beneficiu îndestulător.
● Hazardarea este o strategie bazată pe principiul ori câştigi totul,
ori pierzi totul, adică este “strategia norocului”, “a loteriei”.
Fiind opusă strategiei “pătura” se practică de oamenii înclinaţi
spre risc şi care acţionează descoperit. În această categorie intră
operatorii de bursă, care se angajează în operaţiuni speculative
la termen (futures).
● Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor
produse sau sortimente de alte produse sau sortimente, precum
şi din asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu
cumpărarea sau vânzarea de servicii. “Amplificarea simultană a
intereselor proprii şi a celor comune duce la o sporire a
frecvenţei contractelor…”(Max Ways). Această strategie este
folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre,
fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri, ţigări,
săpunuri şi alte produse.
● Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat,
legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi.
Evident, în negociere, metoda poate fi folosită pentru
discreditarea concurenţei.
● Testarea reacţiei constă în expunerea unor mostre create special
la târguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de
 strategia “când”
 negociere de orientare
integrativă;
 negociere de orientare
distributivă
 strategiile “cum” şi
“unde”
TEMA 10
TACTICA ÎN
NEGOCIERE
Obiective
 Definirea tacticii în
negociere
 Clasificarea tacticilor de
negociere
 Identificarea tacticilor de
negociere
Conţinut
1.Tactica în negociere
1.Tactica în negociere
 În procesul negocierii se utilizează, de asemenea o serie de
tactici menite să rezolve diferite aspecte cu urmări inerente sau
în orice caz pe termen scurt. Strategie se distinge în esenţă de
tactică prin faptul că vizează deciziile esenţiale având consecinţe
pe termen lung. O eroare de tactică poate fi reparată, o eroare de
strategie conduce de regulă la o catastrofă. Trebuie spus că
strategia presupune ansamblul procesului de negociere, iar
tactica priveşte mai degrabă fazele în sine, principalele
schimbări şi interacţiuni.
 Se disting două mari grupuri de tactici comerciale: Tactici
ofensive şi tactici defensive.
Tactici folosite în negocieri
Tactici ofensive
 Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul
dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă. Numai
în rare cazuri poate să fie utilizată o singură
tactică ofensivă în procesul negocierii. De cele
mai multe ori se recurge la o combinare a
tacticilor în funcţie de împrejurări şi de poziţia
adoptată de oponent. Acestea presupun aşezarea
în prim plan a intenţiilor de a avea iniţiativa în
tratative, de a orienta discuţiile şi în final
decizia în scopul dorit cu performanţa cea mai
ridicată. Printre cele mai cunoscute tactici
ofensive menţionăm:
Tactici ofensive
♦ Suita de întrebări: presupune o suită de trei întrebări: întrebarea

de testare, întrebarea specifică şi întrebarea de atac.
Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun
început a punctelor slabe. Dacă acestea sunt descoperite,
lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate
trece direct la întrebarea de atac, care să-I permită ajungerea
rapidă la concluzia finală.
In cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele
testate, se recurge la întrebarea specifică care este temeinic
fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile de calitate, nivel
tehnic, preţ, ambalaj, transport, modalităţi de plată. La
întrebarea specifică, răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece
la negocierea de fond.
Tactici ofensive
♦ Întrebarea “Da sau Nu”: o tactică ce în
mod normal trebuie să fie utilizată la
sfârşitul unor discuţii îndelungate, după ce
au fost clarificate aspecte de fond şi unul
dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă
concluzia finală, constatând că partenerul
său este ambiguu şi nedecis. Orice
prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi chiar
nocivă şi se recurge la întrebarea ultimativă
“Da” sau “Nu”? Dacă unul dintre parteneri
recurge la această tactică de la începutul
negocierii, înseamnă că este un negociator
dur care are o poziţie net dominantă pe
piaţă.
Tactici ofensive
♦ Secretul lui Socrate. Această tehnică

presupune că se începe prin a sublinia acele
aspecte asupra cărora opiniile nu diferă.
Negociatorul, adept al acestei tactici,
încearcă să demonstreze că amândoi
negociatorii au acelaşi scop şi că diferenţele
de opinii se referă mai ales la modalităţile
de a-l atinge. Ca atare, încearcă să
determine pe celălalt să spună cât mai
repede “da” şi să nu pronunţe de la început
Tactici ofensive
♦ Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente:

este o tactică necinstită la care recurge negociatorul lipsit de o
ţinută morală şi fără scrupule, care profită de slăbiciunile unor
membrii ai echipei adverse şi exercită asupra lor presiuni
necinstite, într-o varietate de forme.
Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză
constată că oponentul său este un îngâmfat căruia îi place să fie
lăudat. Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru
oponent, care este nevoit să facă concesii maxime şi să încheie
tranzacţia pe care o negociază. Corupţia este o tactică aplicată
de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa
oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă
reuşeşte să corupă pe conducătorul echipei oponente. Şantajul
are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa sa
intimă, menite să-l compromită moral sau profesional.
Tactici ofensive
♦ Iritarea oponentului. O tactică adoptată
de negociatorul slab, nedocumentat, care
mizează pe posibilitatea de orientare a
oponentului său pentru a-l determina să se
supere, să divulge multa din intimităţile
comerciale pe care le deţine. De
asemenea, este utilizată de negociatorul de
rea-credinţă, care încă de la primele
tatonări psihologice, şi-a dat seama că are
un oponent coleric foarte sensibil, uşor de
iritat. În faţa unui negociator calm,
răbdător, impasibil la aceste presiuni,
tactica iritantă a partenerului său nu are
nici un efect.
Tactici ofensive
♦ Propunerea contrariului este o tactică de şicană, de tatonare şi

de iritare. La orice propunere logică a oponentului, negociatorul
în cauză propune ceva în contrast, chiar dacă această propunere
este logică. Aceasta este tactica negociatorului suspicios la orice
propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe
ori contrariul cu intenţia de a-l obosi şi supăra.
♦ Tactica exploatării primului impuls. Aceasta se bazează pe
faptul că, în derularea negocierilor, suntem tentaţi uneori să
acţionăm pe baza primului impuls. De multe ori acceptăm
propunerile partenerului de a împărţi în mod egal diferenţele de
preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.
Tactici defensive
♦ Tactica “Da, dar”. Aceasta îşi propune să producă
obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării echipei
oponente. Dacă negaţia clară, fără echivoc nu are
variante, afirmaţia “Da, dar” are câteva variante şi
anume: una care înseamnă “da”, una care înseamnă
“poate” şi alta care înseamnă “nu”, aşa că la o
întrebare directă la care doreşte să nu răspundă
negativ, negociatorul va folosi răspunsul “Da, ..dar”.
uneori această tactică se utilizează în situaţii în care
negociatorul este somat să dea răspunsuri imediate şi
el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor
complexe ivite.
Tactici defensive
♦ Contraîntrebarea. Tactica se aplică
deseori de către negociator în situaţii
critice de încordare a dezbaterilor, ca
rezultat al unor întrebări dure,
nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea
se referă la problemele colaterale, având
ca scop să abată atenţia de la starea
conflictuală existentă prin dislocare şi
proiecţie într-un domeniu înrudit,
urmărindu-se înseninarea atmosferei
negocierilor, în scopul dirijării discuţiilor
pe făgaşul raţiunii şi al bunei-cuviinţe.
Tactici defensive
♦ Tactica problemelor “de paie”. Această tactică se
referă la chestiuni care de fapt nu au valoare în sine,
dar care sunt ridicate cu intenţia de a fi oferite în
schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel
introducerea în negocieri a unor pretenţii exagerate,
uneori chiar absurde, deci a unor pretenţii fără valoare
în sine, cu scopul de a fi retrase în procesul
negocierilor, dându-se impresia echipei oponente că
susţinătorul acestora este o persoană elastică,
predispusă să facă concesii mari, de unde şi
necesitatea ca şi partenerul său să fie conciliant şi să
accepte compromisuri substanţiale.
Tactici defensive
♦ Întreruperea tactică. Aceasta se aplică ori de câte ori de
câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a
câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns.
Pentru a realiza această întrerupere se găseşte o scuză
pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării
argumentelor de către partener, sau se angajează aducerea
la momentul ales de cafea, ceai, băuturi răcoritoare,
aperitive etc.
Forme de contracarare a unora dintre tacticile
folosite în negocieri
 Tactici defensive
 Tactici ofensive
 Tactica
TEMA 11
DESFĂŞURAREA
NEGOCIERII
Obiective
desfăşurare a unei
negocieri
 Cunoaşterea etapelor
negocierii
Conţinut
1.Desfăşurarea negocierii
1 Desfăşurarea negocierii
 Negocierile pentru încheierea contractului de vânzare-
cumpărare se pot duce prin corespondenţă între firme
cu relaţii tradiţionale pentru vânzări şi cumpărări de
produse simple, standardizate şi în nici un caz pentru
produse cu valoare ridicată. Pentru acestea şi pentru
produse noi desfăşurarea negocierilor se face în locuri
şi la date convenite între echipe de negociatori
constituite în acest scop. În cazuri rare, negocierile se
duc numai între două persoane, dar ca şi în cazul
negocierilor prin corespondenţă, tot pentru
contractarea unor produse simple, de regulă
standardizate, care au mai făcut obiectul schimbului
între cele două părţi.
 Negocierea contractului de vânzare-cumpărare cu un
obiect simplu sau de însemnătate medie se face de către
şeful echipei de negociere, membrii putând să intervină în
discuţii numai în mod coordonat, pe baza
consimţământului şefului şi după informarea prealabilă a
acestuia asupra conţinutului intervenţiei.
 În cazul negocierii contractelor cu un
conţinut complex, în special în domeniul
schimbului de maşini şi instalaţii complexe,
la prima întâlnire a celor două echipe se
elaborează planul comun de tratative şi se
formează subechipe de analiză comună.
Elementele avute în vedere într-o negociere
Etapele negocierii
1. Elaborarea planului comun de lucru
 Conţinutul acestui plan vizează, după caz, maximum
şase genuri de activităţi referitoare la negocierea:
condiţiilor tehnice şi de calitate; condiţiilor
comerciale; condiţiilor de plată; condiţiilor de
expediere, transport şi asigurare; problemelor juridice;
problemelor de corelare şi sinteză. În acest scop se
formează subechipe comune de analiză şi dezbatere a
tuturor aspectelor de detaliu. Fiecare subechipă îşi
alege un coordonator negociator, negociator principal,
intervenţiile specialiştilor urmând să aibă loc în mod
organizat sub îndrumarea şi supravegherea acestuia.
Etapele negocierii
2. Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate
 Această negociere o desfăşoară specialiştii în probleme
tehnice, de profil, dar care să aibă şi o bună pregătire în
domeniul comercial.
Etapele negocierii
3.Negocierea condiţiilor comerciale

 În structura subechipei care negociază condiţiile comerciale,
activitatea de coordonare trebuie să fie încredinţată
economiştilor cu serioase cunoştinţe merceologice, dar în
primul rând cu o pregătire temeinică în arta de a negocia,
economişti care să dispună de o suficientă practică soldată
cu rezultate pozitive, iar în cazul schimburilor
internaţionale, cunoscători a mai multor limbi de uz
internaţional accesibile partenerului oponent.
 Activitatea în această subechipă se va duce în paralel şi în
strânsă colaborare cu activitatea desfăşurată în celelalte şi,
Etapele negocierii
4. Negocierea condiţiilor de plată
 Există, în practica internaţională, o mare diversitate de
modalităţi de plată, care urmează să fie negociate şi
adoptate în funcţie de interesul şi posibilităţile părţilor.
Negocierea condiţiilor de plată vizează, în primul
rând, modul de finanţare şi, în al doilea rând,
modalităţile de plată. Subechipa va fi alcătuită din
cunoscători a problemelor de tehnică valutară.
Negocierea modului de finanţare capătă aspecte
deosebite când vânzarea-cumpărarea are loc pe bază
de credit. În funcţie de natura creditului vor trebui
fixate clauzele contractuale care să disciplineze modul
Etapele negocierii
5. Negocierea condiţiilor de expediere, transport şi
asigurare
 Acest gen de negociere implică, în marile contracte,
participarea unor specialişti în tehnica expedierilor şi
transporturilor (internaţionale), domeniu de o
importanţă majoră în înfăptuirea comerţului
(internaţional). Subechipa alcătuită va negocia clauzele
privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare,
încărcare, tranzit în vamă, la stabilirea căilor optime de
transport şi a mijloacelor adecvate, precum şi clauzelor
referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul
transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de
transport, expediere şi asigurare, în strânsă corelare cu
stabilirea preţului general al contractului şi a condiţiilor
de plată.
Etapele negocierii
6. Negocierea problemelor juridice
 Toate înţelegerile intervenite în diverse subechipe de negocieri
vor trebui turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept
al comerţului, al uzanţelor comerciale sau în compromisurile
juridice, în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în
concordanţă cu legea de cârmuire a contractului convenită între
părţi. În cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu
se pot înfăptui fără participarea la dezbateri a unor jurişti cu
pregătire temeinică în dreptul comercial (internaţional). Prin
urmare, negocierea din subechipa juridică are un rol hotărâtor în
fixarea drepturilor şi obligaţiilor părţilor, în concordanţă cu
legislaţiile competente în materie.
Etapele negocierii
7. Negocierea problemelor de corelare şi
sinteză
 Subechipa de sinteză, constituită în scopul asamblării şi
armonizării rezultatelor din celelalte grupe, este organul de bază
al echipei de negociere care pregăteşte în ultima analiză
proiectul de contract, în strânsă corelare cu subechipa juridică.
Toate problemele nesoluţionate în grupele de specialitate sunt
supuse arbitrajului subechipei de sinteză înainte de a fi supuse
dezbaterii în şedinţele plenare ale celor două echipe de
negociere. În această subechipă se face şi redactarea finală a
contractului convenit, exprimat într-una sau mai multe limbi de
uz internaţional, acolo unde este cazul, după înţelegere şi
necesităţi.
Etapele negocierii
 O atenţie sporită se acordă
exprimării corecte a înţelegerilor în
limba străină adoptată. Aici
intervine capacitatea şi priceperea
interpreţilor din cele două echipe şi
mai ales a specialiştilor familiarizaţi
cu termeni şi expresii tehnice.
Etapele negocierii
 Contractul se semnează de către şefii
echipelor de negociere pe baza procurii cu
care au fost împuterniciţi de către centrul
coordonator al întreprinderii sau societăţii
comerciale respective. În cazul unor
contracte de o deosebită importanţă,
contractul se semnează de către directorii
consiliilor de administraţie ale organizaţiilor
comerciale în cauză.
 Planulde negociere
 Negocierea
TEMA 12
TEHNICI DE NEGOCIERE
Obiective
 Definirea tehnicii de
negociere
 Cunoaşterea tehnicilor de
negociere
 Clasificarea tehnicilor de
negociere
Conţinut
1Tehnici de negociere
1 Tehnici de negociere
 În vederea realizării strategiilor şi tacticilor propuse se

foloseşte o multitudine de tehnici şi procedee de negociere.
 Evident că tehnicile de negociere pot fi folosite atât în
vederea susţinerii unor strategii constructive, de a grăbi,
de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri
distructive pentru încetarea tratativelor, pentru a obţine
avantaje unilaterale exagerate etc.
Tehnicile folosite în negociere
◘ Tehnica mandatului limitat – în care inflexibilitatea
poziţiei urmăreşte scăderea “aspiraţiilor” partenerului şi
sporirea spiritului de cooperare al acestuia.
◘ Tehnica amplificării concurenţei – prin organizarea unor
negocieri simultane cu mai mulţi parteneri.
◘ Tehnica “scurt-circuitării” constă în “ocolirea” unui
negociator dificil.
◘ Tehnica falselor concesii constă în

“inventarea” de obiecţii şi obstacole mari, care
apoi sunt oferite partenerului drept concesii.
◘ Tehnica întreruperii negocierii în scopul
temperării unui partener iritat, dezorganizării
argumentaţiei sale sau a forţării unor concesii
din partea acestuia.
◘ Tehnica solicitării unor variante care să aibă
în vedere diferite componente ale contractului.
◘ Tehnica de abatere a atenţiei prin
schimbarea subiectului, amânarea
luării unei decizii, crearea de
confuzie.
◘ Tehnica negocierii “sterile” prin care
se solicită concesii imposibile, se
invocă interdicţii ale autorităţilor,
motive de forţă majoră.
◘ Tehnica falsei concurenţe constă în
înşelarea partenerului în ce priveşte
numărul şi puterea concurenţilor săi.
◘ Tehnica falsei comenzi de probă se concretizează în
solicitarea unei “comenzi de probă” cu preţ redus
(fără intenţia de a mai comanda cantităţi
suplimentare importante, sau folosirea facturii în
negocierea cu alţi parteneri).
◘ Tehnica negocierii în spirală constă în reluarea
negocierii la un nivel superior .
◘ Tehnica ofertei aparent atractive prin care se declară
iniţial o ofertă, iar ulterior se solicită specificaţii
tehnice mult mai complicate, condiţii de livrare şi de
plată mult mai avantajoase etc.
◘ Tehnica “dispariţiei” decidentului în care se urmăreşte
reducere nivelului de aspiraţie a partenerului şi forţarea
acestuia de a consimţi la reducerile de preţ solicitate.
◘ Tehnica faptului împlinit prin care sunt oprite livrările de
materii prime, livrarea pieselor de schimb etc. şi apoi se
negociază sporirea preţului de pe noua poziţie.
De asemenea, se folosesc tehnici ale
concesiilor. Concesia reprezintă o
modificare a propriei poziţii de negociere în
direcţia poziţiei partenerilor. Alegerea
domeniilor, stabilirea limitelor, eşalonarea
lor, clarificarea lor în funcţie de importanţă
trebuie să se materializeze în mandatul de
negociere a echipei.
 tehnici de negociere
 tehnici ale
concesiilor
TEMA 13
STILURI DE NEGOCIERE
Obiective
 Identificarea stilurilor de
negociere
 Clasificarea stilurilor de
negociere
Conţinut
1 Stiluri de negociere
1 Stiluri de negociere
 Ca regulă generală, în practica negocierilor
internaţionale, este bine ca fiecare negociator să-şi
dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor şi
tacticilor, în funcţie de trăsăturile psihofiziologice care
îl caracterizează şi de gradul de cultură la care a ajuns.
Încercarea de a imita stilul unui alt negociator duce la
eşec.
 Fiecare, cel puţin în subconştientul său, va adopta
stilul colectiv impus de tradiţiile din ţara sa.
Diferenţele de culturi naţionale, deprinderile colective,
tradiţiile, obiceiurile, impun, volens nolens, un anumit
stil de comportament.
Principalele patru stiluri de negociere
1 Stilul european
1 Stilul european
 Stilul german
Este stilul de identificare exactă a afacerii încă de la
început. Ofertele şi comenzile sunt pregătite cu grijă, spre a
putea acoperi orice aspect al negocierilor. Este un stil clar,
ferm şi aproape matematic. Negociatorul german nu va fi
niciodată deschis pentru compromisuri radicale.
1 Stilul european
 Stilul francez
Se caracterizează prin eleganţă, elasticitate
şi risipă de cultură. Negociatorul francez
clasic preferă să parcurgă trei faze: faza
negocierilor preliminare, de tatonare; faza
negocierilor de principii care să stea la baza
deciziilor; faza deciziilor şi încheierii
tranzacţie de afaceri. Ajuns în faza finală,
negociatorul francez devine ferm şi puţin
arogant. El, de la bun început, preferă
1 Stilul european
 Stilulenglez
Se caracterizează prin multă flexibilitate şi
înţelegere aparentă. În negocieri, englezul,
bine pregătit, pare amator şi naiv. El este de
acord cu toate şi cu nimic. Este deschis,
prietenos, apropiat, sociabil şi agreabil. Are
un umor natural şi de calitate.
 Întotdeauna lasă impresia că este slab
pregătit, că nu ştie aproape nimic, că
întotdeauna are de învăţat de la partenerul
1 Stilul european
 Stilulnord european
Este un stil rece, reticent, precaut, liniştit.
Nordicii europeni vorbesc puţin şi
consistent. Vorbesc rar şi bine gândit,
eludând orice înfloritură de frază. Pot fi uşor
cuceriţi numai în fazele iniţiale; în final
devin rigizi, suspicioşi, veşnic nemulţumiţi.
Punctele lor forte constau în francheţe şi
deschiderea spre cooperare şi înţelegere.
1 Stilul european
 Stilul mediteranean
Este un stil cald, prietenos, vesel şi exploziv, cu mari
înclinaţii spre mituire (cel puţin în unele regiuni).
Negocierile nu se concep fără largi introduceri, cu
salturi ceremonioase. Orice echipă oponentă trebuie să
fie conştientă că în unele regiuni mediteraneene
negocierile trebuie să fie “unse”, mita fiind un punct
central al succesului în încheierea afacerii. Firmele
serioase, de reputaţie, nu pot să se complacă în
acordarea de mită şi o acceptă numai indirect, folosind
agenţi locali.
2 Stilul american
 Este stilul care domină în prezent literatura de
specialitate, prin forţa pe care au dobândit-o
comerţul şi economia americană.
 Este un stil care se apropie de cel englez.
Negociatorul american este mai puţin
formalist. Intră direct în subiect, după crearea
unui climat cald, sincer, de încredere şi
speranţă. Simbolul stilului american îl
constituie bunăstarea materială. Americanul
negociator are în vedere că singurul lui patron
veritabil este “profitul”. El începe negocierile
2 Stilul american
 Este adeptul tacticii jocului în avantaj propriu şi
manifestă admiraţie faţă de oponentul care aplică
aceeaşi tactică. El consideră corectă şi loială lupta
deschisă pentru un câştig propriu cât mai consistent.
Încearcă să focalizeze negocierile către etapa lansării
ofertelor.
 În general se poate spune că stilul american se
caracterizează prin: exuberanţă, profesionalism,
abilitate deosebită în negocierea ofertelor, interes faţă
de ambalaj. Se poate spune că este influenţat şi de
instinctul comercial al populaţiei evreieşti, angrenată
masiv în activităţile comerciale americane.
3 Stilul asiatic
 Cel mai reprezentativ stil de negociere care se
practică în Asia este stilul chinezesc de
negociere.
 Stilul de negociere chinezesc este de la bun
început un stil de suspiciune şi neîncredere faţă
de vestici. Este posibil că acest mod de
manifestare să fie, în parte, consecinţă a
economiei totalitare caracterizate prin
suspiciune şi neîncredere.
 Negociatorul chinez este modest şi cinstit, cel
puţin în aparenţă, precum şi specializat la
3 Stilul asiatic
 Elementul fundamental la care ţine negociatorul chinez

este reputaţia. El priveşte mult în viitor şi se străduieşte să-
şi construiască relaţii comerciale de durată. Specializarea
va aduce mulţi experţi la masa tratativelor.
 În general, negocierile cu chinezii sunt anevoioase, dar o
dată ce tranzacţia a fost încheiată, chinezul îşi respectă
înţelegerile cu sfinţenie.
4 Stilul arab
 Este în general un stil care necesită crearea
unui climat de ospitalitate desăvârşită. Este
stilul deşertului, la care timpul nu contează.
Foarte important este ca oponentul să câştige
încrederea negociatorului arab. În negocierile
cu arabii, climatul cald (dezgheţul) se
realizează temeinic, dar fără grabă. Se reţine şi
faptul că deşi într-un climat bun, uneori,
negustorii arabi recurg la afirmaţii foarte dure
şi la multe întârzieri şi întreruperi pentru luarea
deciziilor.
4 Stilul arab
 Nu de puţine ori stilul arab este un stil

dezordonat, încâlcit, în aparenţă lipsit
de o logică elementară. De multe ori,
în situaţii critice, deliberat,
negociatorul arab întrerupe discuţiile
spre a purta discuţii cu un terţ, în alte
probleme, în faţa echipei oponente de
negociatori.
4 Stilul arab
 Negociatorul arab nu admite compromisuri
oficializate (în fond le acceptă ca victorii
personale). Mita nu este exclusă, dar este
atenuată în ţările arabe şiite (Iran, Irak etc.),
în care pedeapsa legiferată de doctrina
islamică condamnă rapid la moarte pe cei
care primesc mită.
 Stilde negociere
 Stilul european
 Stilul american
 Stilul arab
 Stilul asiatic
TEMA 14
PREZENTAREA SCHEMEI
GENERALE A
PROCESULUI DE
NEGOCIERE
Obiective
 Identificareaschemei
generale a procesului de
negociere
Conţinut
1 Prezentarea schemei
generale a procesului
de negociere
Prezentarea schemei generale a
procesului de negociere
 În domeniul afacerilor economice
negocierile dintre agenţi, care pot fi de
fiecare dată alţii sau cel puţin pot aveaalte
interese faţă de cele din trecut, nu se
aseamănă nici unele cu altele.
 Este foarte greu, dacă nu imposibil, să se
regăsească o aceeaşi situaţie la mai multe
momente de timp, interesele părţilor
implicate se schimbă, raportul de forţe
dintre ele se schimbă.
Prezentarea schemei generale a
procesului de negociere
 Deşi situaţiile negociate nu sunt mereu

aceleaşi, se poate totuşi trasa o schemă
generală a procesului de negociere, precum
cea din figura de mai jos.
Modelul general al unui proces de negociere
 Modelulprocesului
de negociere
Bibliografie
www
 State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran

Magazin, Braşov, 2002
 Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor,
Universitatea Transilvania, Braşov, 1999
 Baldrige L., Codul bunelor maniere în afaceri. Ediţie

Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir”

Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale

Conf. univ. dr.

 Destinat studentilor anului

 Obiectele pot fi deopotrivă globale şi

 Experţii consideră că trebuie să existe cel

 Esteposibil ca unii parteneri de joc să nu fie

Obiectivele parţiale - obiectiv global

 îninteriorul zonelor de divergenţă se află

 trebuie să acordăm atenţie

 Dacă ne referim strict la domeniul comercial,

 “Timpul înseamnă bani”: acest

1 Principalele instrumente ale

Comunicarea şi formele sale:

 În primul rând, avantajul unei bune pregătiri constă, în

 Pregătirea temeinică a negocierii conferă

 Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut

 Pregătirea negocierilor este o activitate atât de

 Pregătirea temeinică a negocierii presupune

Principalele etape ale procesului de negociere

Documentaţia necesară pregătirii negocierii

 Principalele elemente avute în vedere în

Constituirea echipei Instruirea echipei Fixarea atribuţiilor

 Se are în vedere fixarea legăturilor de comunicare

 Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se

 Orice echipă de negociere îşi desfăşoară activitatea în procesul

 În limitele mandatului, echipa va

 Oferta se va elabora pe baza mandatului de

de orientare integrativa (win-

Strategii ale deciziei rapide

Raportul dintre parteneri pe piaţă

Limita Strategia "când" Faptul împlinit

Strategiile cuprinse în această categorie sunt:

● Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de

● Surpriza este strategia negociatorului bine informat

♦ Suita de întrebări: presupune o suită de trei întrebări: întrebarea

♦ Secretul lui Socrate. Această tehnică

♦ Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente:

♦ Propunerea contrariului este o tactică de şicană, de tatonare şi

3.Negocierea condiţiilor comerciale

 În vederea realizării strategiilor şi tacticilor propuse se

◘ Tehnica falselor concesii constă în

 Elementul fundamental la care ţine negociatorul chinez

 Nu de puţine ori stilul arab este un stil

 Deşi situaţiile negociate nu sunt mereu

 State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran

S-ar putea să vă placă și