P. 1
Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

|Views: 292|Likes:
Published by Christian Nesson

More info:

Published by: Christian Nesson on Jan 24, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/03/2013

pdf

text

original

Sections

  • TEMA 1
  • TEMA 2
  • TEMA 3
  • TEMA 4
  • TEMA 5
  • TEMA 6
  • TEMA 7
  • TEMA 8
  • TEMA 9
  • TEMA 10
  • TEMA 11
  • TEMA 12
  • TEMA 13
  • TEMA 14

Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir” Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale Braşov

Cursuri online

NEGOCIERE
ANUL II ZI / FR Conf. univ. dr. Ioan STATE

TEMA 1
CADRUL GENERAL AL DESFĂŞURĂRII NEGOCIERII

Negociere Comerciala Internationala

Cursuri online Destinat studentilor anului II zi/fr

Obiective
 Cunoaşterea

negocierii  Identificarea principalilor actori ai negocierii

obiectului

Conţinut
1.1 Obiectul negocierii 1.2 Actorii

1.1 Obiectul negocierii
 Negocierea

comercială are drept obiectiv produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vânzare, închiriere sau schimb etc.  scopul esenţial al negocierii: seducerea, influenţarea şi convingerea celuilalt actor.

Cadrul global al jocului negocierii

1. în timp ce obiectul parţial ar putea fi amenajarea subsolului pentru construirea unei parcări suplimentare. vânzarea de către un intermediar de bunuri imobiliare a unui imobil pentru birouri unei companii imobiliare. de exemplu.  . Un obiect global poate fi.1 Obiectul negocierii  Obiectele pot fi deopotrivă globale şi parţiale.

1.1 Obiectul negocierii  Identificarea obiectului unei negocieri oarecare se face după ce se răspunde la întrebarea: Ce se negociază? .

.1.  La negocierea cu mai multe persoane. partenerii de joc variază ca număr şi funcţie în joc.2 Actorii  Experţii consideră că trebuie să existe cel puţin doi actori pentru a se desfăşura o negociere. Numărul acestora poate varia în raport de tipul de negociere: de la două la câteva zeci sau chiar sute în anumite cazuri complexe.

însoţitorii.2 Actorii  Este posibil ca unii parteneri de joc să nu fie întotdeauna prezenţi la masa negocierilor: consilierii. asociaţii etc. persoanele de decizie. .1. care presupun mai mult timp până a se încheia. Asemenea situaţii se întâlnesc îndeosebi în cazul negocierilor la nivel înalt.

Expresii şi concepte cheie  Negocierea  Actorii negocierii  Jocul negocierii .

MIZELE ŞI SPAŢIUL NEGOCIERII .TEMA 2 OBIECTIVELE.

Obiective  Cunoaşterea obiectivelor negocierii  Cunoaşterea mizelor negocierii  Cunoaşterea spaţiului negocierii .

2 Spaţiul negocierii .Conţinut 1.1 Obiectivele şi mizele 1.

1. precum şi punctul de plecare al acesteia. iar “gradul lui de importanţă” se cheamă miză. de la o persoană sau de la un grup de persoane. . Acest “ceva” se numeşte obiectiv.1 Obiectivele şi mizele  Raţiunea unei negocieri. se află în dorinţa de a obţine ceva mai mult sau mai puţin important.

.1 Obiectivele şi mizele  Definirea obiectivului şi a mizei are importanţă definitorie asupra negocierii.1. Este posibil ca anumiţi negociatori să se concentreze în aşa măsură asupra obiectivului încât uită miza.

.1 Obiectivele şi mizele o bună strategie de negociere nu poate fi stabilită decât din momentul în care negociatorii îşi cunosc perfect obiectivele şi mizele corespunzătoare.1.

.1 Obiectivele şi mizele  Prin “obiective” urmează a se înţelege obiectivele globale şi reciproce ale părţilor adverse (competitoare). dar şi obiectivele parţiale sau intermediare care se situează între punctul de pornire şi punctul de finalizare al unei negocieri.1.

obiectiv global .1 Obiectivele şi mizele Obiectivele parţiale .1.

în raport cu realizarea obiectivelor. pe termen scurt şi/sau lung. .1 Obiectivele şi mizele  Prin “miză” se înţelege evaluarea calitativă şi/sau cantitativă a rezultatelor.1.

spaţiul jocului. .1. delimitat prin două tipuri de zone: zonele de divergenţă şi zona de convergenţă.2 Spaţiul jocului  Negocierea se realizează într-un spaţiu determinat.

actuale sau potenţiale dintre părţi.1.2 Spaţiul jocului  Zona de convergenţă cuprinde punctele de acord ale părţilor negociatoare. . în timp ce zonele de divergenţă reprezintă toate punctele de dezacord.

2 Spaţiul jocului  Se poate afirma că arta negocierii constă în lărgirea zonei de convergenţă în detrimentul zonelor de divergenţă.1. .

1. greu de înlăturat. în funcţie de sistemul de valori culturale. După cum o indică şi numele. Spaţiul acestora este variabil. Este vorba în această situaţie de schimbări profunde. economice al negociatorilor. zona interzisă nu poate constitui decât foarte rar obiectul unei schimbări.2 Spaţiul jocului  în interiorul zonelor de divergenţă se află zonele interzise. . sociale.

2 Spaţiul jocului  trebuie să acordăm atenţie acestei părţi a zonei de divergenţă: ea poate fi sursa unei îngustări a zonei de convergenţă şi chiar a eşuării definitive a negocierii. .1. respectiv a dispariţiei zonei de convergenţă.

Expresii şi concepte cheie  Obiectivele negocierii  Miza negocierii  Spaţiul negocierii .

RAPORTUL DE FORŢE ŞI TIMPUL NEGOCIERII .TEMA 3 LOCUL.

Obiective  Cunoaşterea locului negocierii  Cunoaşterea raportului de forţe în negocieri  Cunoaşterea timpului de negociere .

1 Locul negocierii 1.Conţinut 1.2 Raportul de forţe 1.3 Timpul negocierii .

.1 Locul negocierii  Rezultatul final al unei negocieri poate fi influenţat de locul unde se desfăşoară.1.

un parc. un restaurant.1 Locul negocierii  În domeniul comercial. b) la cel al vânzătorului. un automobil. funcţie de locul unde are loc negocierea: a) la sediul clientului. . c) într-un loc neutru .1.acesta poate fi un salon. avem de-a face în general cu trei situaţii. un tren etc.

Dacă nu este posibil acest lucru este de preferat un loc neutru. .1. ştiinţifică etc. culturală. ca în oricare activitatea competiţională. fie ea sportivă.1 Locul negocierii  Este de preferat a se face în aşa fel încât locul să fie pe terenul propriu. în caz contrar. trebuie procedat astfel încât să negociatorul să se simtă cât mai confortabil la clientul său pentru a atenua efectele raportului de forţe.

2 Raportul de forţe  Patrick Audebert-Lasrochas defineşte raportul de forţe prin ecuaţia următoare: Rf = (XA –XB) + (YB – YA) unde Rf reprezintă raportul de forţe XA reprezintă punctele forte ale negociatorului A XB reprezintă punctele forte ale negociatorului B YB reprezintă punctele slabe ale negociatorului B YA reprezintă punctele slabe ale negociatorului A .1.

deci Rf este pozitiv.2 Raportul de forţe  Negociatorul A deţine un raport de forţe dominant (puncte forte mai mari decât ale lui B iar punctele slabe mai mici).1. . ceea ce înseamnă că şansele de a încheia cu succes acţiunea îi sunt favorabile.

punctele forte sau slabe pot fi. informaţiile etc. nivelul intelectual.2 Raportul de forţe  Dacă ne referim strict la domeniul comercial. uneori. poate fi chiar inversat datorită unui element nou. experienţa.1. de exemplu. locul negocierii. cum ar fi o informaţie esenţială atât în planul afacerii în discuţie cât şi a unui impact de natură să schimbe datele problemei (catastrofe naturale. schimbări politice . timpul. războaie. Este de reţinut faptul că raportul de forţe variază în cursul negocierii în funcţie de datele noi care apar şi că.

3 Timpul  “Timpul înseamnă bani”: acest proverb este citat în mai multe culturi şi în mai multe limbi (arabă. timpul poate fi atât duşman cât şi prieten funcţie de modul în care este administrat.). engleză.  În lumea afacerilor. .1. chineză etc.

3 Timpul Se disting trei moduri de abordare a timpului în negocierea comercială şi anume timpul: a) global al negocierii.1. prin “telefon” şi “în scris”. c) de întrerupere între două contacte. b) de negociere “faţă în faţă”.  . numit şi “ciclu de vânzare”.

 structura şi aspectele juridico-administrative ale întreprinderii cumpărătorului.  performanţa vânzătorului. .3 Timpul  Timpul global al negocierii Negociere poate dura de la câteva minute la câţiva ani. Ciclul de vânzare dispune de o dimensiune globală determinată prin următorii factori:  nivelul cultural al clientului.  importanţa şi complexitatea afacerii care se negociază.1.

Dacă într-o situaţie folosirea telefonului se poate dovedi mai interesantă decât a faxului sau o discuţie “faţă în faţă”. în funcţie de situaţii şi context. factorul socio-cultural. Va fi suficient a se ţine cont de factorii următori: distanţa geografică şi miza. în altele dimpotrivă.1. .3 Timpul      Timpul negocierii Un bun negociator trebuie să-şi repartizeze perioadele de timp distincte negocierii în mod optim. ciclul de vânzare al produsului.  urgenţa.

Expresii şi concepte cheie  Locul negocierii  Timpul negocierii  Raportul de forţe în negociere .

TEMA 4 PRINCIPALELE INSTRUMENTE ALE NEGOCIERII .

Obiective Cunoaşterea instrumentelor negociatorului:  comunicarea.  informaţia .  mijloacele generale: umane şi intelectuale.

Conţinut 1 Principalele instrumente ale negociatorului .

negociatorul trebuie să se înarmeze cu instrumentele pe care le putem rezuma în lista următoare:  comunicarea.  informaţia. .1 Principalele instrumente ale negociatorului Pentru a juca.  mijloacele generale: umane şi intelectuale.

1 Principalele instrumente ale negociatorului 1.Cheia negocierii: comunicarea  Comunicarea constituie unul din vectorii principali ai negocierii. .  Se disting două forme de comunicare: comunicare verbală şi comunicare nonverbală.

Cele două moduri de comunicare sunt complementare: când o persoană transmite un mesaj altei persoane se spune că 75% din percepţia informaţiei se realizează datorită comunicării non-verbale. .1 Principalele instrumente ale negociatorului  Principiile de bază ale comunicării concrete: secretele cuvintelor şi ale modului de a le combina şi a le exprima. în timp ce numai un sfert este perceput prin comunicarea verbală.

Comunicarea şi formele sale 1 Principalele instrumente ale negociatorului Comunicarea şi formele sale: .

 În cazul când calitatea cuvintelor este bună este de la sine înţeles că şi cea a propoziţiilor sau întrebărilor este la fel de bună. Secretul cuvintelor se află în bogăţia lor şi în modul de a le combina între ele. b) propoziţiile sau frazele şi c) întrebările.1 Principalele instrumente ale negociatorului  În comunicarea verbală există trei componente esenţiale: a) cuvintele. .

.1 Principalele instrumente ale negociatorului   Se recomandă a se folosi propoziţii de preferinţă scurte. de fiecare dată când este exprimată o idee printr-o propoziţie scurtă. Aceasta dă posibilitate interlocutorului să asimileze ceea ce i s-a spus şi prilejul de a se exprima la rândul său dacă simte nevoia. Folosirea propoziţiilor scurte prezintă un avantaj cert la nivelul comunicării cu interlocutorul. trebuie să se realizeze o oprire firească pentru marcarea sfârşitului ei. deoarece capacitatea de ascultare a oamenilor este în general slabă. În plus.

Acelaşi lucru se întâmplă şi în privinţa vânzării şi negocierii comerciale.1 Principalele instrumente ale negociatorului Comunicarea non-verbală  Cuvintele nu-şi găsesc adevărata semnificaţie în dicţionare. corpul nostru vorbeşte mai bine decât limba noastră. Uneori. . ci mai curând în acţiunea şi comportamentele umane.

1 Principalele instrumente ale negociatorului
O

serie de instrumente ne ajută să comunicăm şi să ne exprimăm gândurile în mod semnificativ, printre care se numără: a) vocea, b) privirea, c) gesturile şi poziţia corpului (postura), d) distanţa, e) buzele.

1 Principalele instrumente ale negociatorului

Vocea noastră se compune din trei elemente esenţiale: ritmul, volumul şi tonul. Aceste trei componente pot căpăta niveluri de variaţie diferite în funcţie de modul în care le folosim. Timbrul aduce avantaje suplimentare. În comunicarea non-verbală vocea trebuie adaptată contextului momentului şi în funcţie de interlocutor, respectiv cele trei componente se adaptează în funcţie de cuvintele care se folosesc şi de starea emoţională în care se găseşte vorbitorul.

1 Principalele instrumente ale negociatorului
 Privirea

poate fi interpretată în diverse feluri, după modul în care o folosim. Cel mai adesea ea dezvăluie destul de uşor emoţiile noastre interne. Un bun observator poate analiza un sentiment ascuns al cuiva după orientarea privirii sale. Printre sentimentele şi emoţiile pe care le poate detecta datorită privirii se numără neîncrederea, teama, neliniştea, minciuna, interesul pentru un produs.

1 Principalele instrumente ale negociatorului
Gesturile şi postura  Omul utilizează gesturi pentru a se exprima, indiferent de originea pe care o are (mediteranean, nordic sau indiferent de ce altă sorginte), de cultura sa. Dintre aceste gesturi reţinem: ♦ gesturi ale mâinilor ♦ gesturi ale braţelor ♦ gesturi ale capului ♦ mişcări ale umerilor ♦ poziţii ale picioarelor ♦ mişcări ale sprâncenelor

O anumită postură facilitează dialogul şi simpatia. .1 Principalele instrumente ale negociatorului   Poziţia corpului sau postura este un instantaneu al acestuia. pe când altele incită la dezacord şi pot genera conflicte. Postura poate fi concepută ca un ansamblu de gesturi întrunite într-un moment dat “t”.

.ţinerii mâinilor sau picioarele încrucişate. . .lăsării pe spătarul scaunului sau întinderea pe acesta.1 Principalele instrumente ale negociatorului E suficient să se aibă în vedere următoarele trei reguli pentru a optimiza comportamentul gestic: 1 adaptarea posturii la cea a interlocutorului (tehnica sincronizării). .lăsatului capul în piept. 3 evitarea  .încruntării sprâncenelor. .statului cocârjit. 2 evitarea neconcordanţei gesturilor.

Pentru optimizarea distanţei care îl separă pe un interlocutor de partenerul său. ca şi animalelor. Distanţa ideală între două persoane A şi B este deci aceea care le permite să comunice fără a le viola teritoriul propriu. trebuie să se apropie de el până ce începe să dea înapoi. a găsit distanţa ideală care îi permite să comunice uşor cu el. teritoriu variabil în funcţie de culturi şi indivizi. . În acest moment.1 Principalele instrumente ale negociatorului Distanţa    Există un teritoriu care îi asigură un confort de viaţă fiinţei umane. Dacă stă pe scaun poate să-l dea înainte sau în spate urmărind mişcările toracelui interlocutorului.

Fără ca cei doi actori să se asculte activ unul pe altul. comunicarea va fi insuficientă pentru ducerea la bun sfârşit a negocierilor profesionale. .1 Principalele instrumente ale negociatorului 2 Ascultarea activă  Un negociator experimentat este permanent în căutarea de noi informaţii care să-i permită să-l înţeleagă mai bine pe interlocutorul său pentru a-l atrage cât mai bine.

. 5. 8. să-l determine pe interlocutor să facă precizări când are îndoieli. 7. să ceară exemple concrete în caz de neînţelegere. să-i examineze atitudinile în timp ce se exprimă pentru a fi mai bine înţeles. să-i analizeze vorbele în toate sensurile posibile. 9. să utilizeze din când în când “reformulări”. 3. 4. 6. să manifeste un interes sincer faţă de el. Arta ascultării active a unui client se bazează pe zece principii fundamentale: să tacă şi să fie atent la ce spune interlocutorul. 2. să-l încurajeze să se exprime punându-i întrebări adecvate şi precise. să-i reţină cuvintele şi propoziţiile pe care le pronunţă cu un anumit interes.1 Principalele instrumente ale negociatorului  1.

Aceste informaţii îi va permite să-şi alcătuiască o strategie. sunt pasibili de un risc neprevăzut. În caz contrar.Informaţia Secretul afacerilor este de a deţine o informaţie numai tu (Aristotel Onassis)  Fiecare dintre negociatori dispune de un capital de informaţii mai mult sau mai puţin important. . Calitatea şi cantitatea informaţiilor permite a se pune la punct o strategie eficientă.1 Principalele instrumente ale negociatorului 3.

informaţiile utile privesc în primul rând întreprinderea clientului. . produsele sau serviciile pe care le comercializează. piaţa pe care o deţine şi concurenţa care este pe această piaţă. activitatea.1 Principalele instrumente ale negociatorului  În cazul unei negocieri comerciale. rezultatele ei. solvabilitatea.

 celelalte filiale şi departamente.  personalul competent.)  sindicatele şi federaţiile.  presa şi revistele de specialitate.1 Principalele instrumente ale negociatorului Informaţiile se pot obţine din două surse principale: Sursele interne:  dosarele despre clienţii actuali şi potenţiali.  fişierele întreprinderii.  ancheta de teren etc. Surse externe:  instrumentele electronice (Internet.  . Minitel etc.

Expresii şi concepte cheie  Informaţia  Ascultarea activă  comunicarea nonverbală  comunicarea verbală .

TEMA 5 OPORTUNITATEA PREGATIRII NEGOCIERILOR .

Obiective  Cunoaşterea modalităţii pregătirii unei negocieri  Cunoaşterea importanţei informaţiilor în pregătirea negocierii .

Conţinut 1.Oportunitatea pregătirii negocierilor 2.Informaţii corecte şi diversificate .

Managementul pregătirii negocierii Oportunitatea pregătirii negocierii Elaborarea ofertei sau a cererii de ofertă Elaborarea proiectului de con tract Info rmaţii corecte şi diversificate Pre gătire a negocierii prin acţiuni promo ţionale M anagementul pregãtir ii negocierii Participare a la elaborarea mandatului Simularea negocierii Documente elaborate în e tapa pregătirii negocierii Echipa de negocieri Fixarea legăturilo r de comunicaţie Elaborarea modelulu i de negociere .

1 Oportunitatea pregătirii negocierilor  Necesitatea pregătirii temeinice a negocierii este în general admisă şi semnificaţia acesteia este cu atât mai mare cu cât afacerea economică este mai importantă. iar mediul prezintă un grad ridicat de instabilitate. . mai complexă.

cel puţin de stăpânire de sine. în faptul că ea permite asimilarea şi regruparea numeroaselor date care alcătuiesc “dosarul de bază”. pregătirea oferă o imagine asupra marjelor de manevră şi asupra posibilităţilor de care dispunem. În acest sens.1 Oportunitatea pregătirii negocierilor    În primul rând. În al treilea rând. caracterizată printr-o . În al doilea rând. dacă nu de încredere. ea îi conferă negociatorului o stare de spirit. mai ales dacă este precedată de un diagnostic corect. avantajul unei bune pregătiri constă. ceea ce facilitează stabilirea obiectivelor şi elaborarea strategie. o bună strategie dă negociatorului sentimentul.

locul de desfăşurare a tratativelor) care pot avea urmări neplăcute asupra negocierii. stabilirea clară pe variante şi alternative a obiectivelor proprii. cum ar fi cunoaşterea mediului socioeconomic în care se vor purta tratativele.1 Oportunitatea pregătirii negocierilor  Pregătirea temeinică a negocierii conferă numeroase şi substanţiale avantaje. identificarea obiectivelor şi a acţiunilor viitorilor parteneri de negociere. evitarea unor confuzii şi imprecizii de ordin tehnic (data. evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecinţele lor ca urmare a neluării în .

. de pildă că şefii de stat.1 Oportunitatea pregătirii negocierilor      Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut nuanţat. gradul negociatorilor. mizele ridicate din afaceri care necesită o pregătire deosebită. managerii de firme transnaţionale nu pot să-şi permită să piardă în tratative şi ca atare preferă în mod clar pregătirea temeinică în locul improvizaţiei. liderii politici. ştiut fiind. diferit în funcţie de numeroşi şi diverşi factori: experienţa şi valoarea negociatorilor care se află într-un raport invers proporţional cu efortul necesar pregătirii negocierilor. instabilităţile şi incertitudinile care planează asupra pieţei precum şi asupra intenţiilor partenerilor de negociere care necesită de asemenea eforturi deosebite în prenegociere.

1 Oportunitatea pregătirii negocierilor   Pregătirea negocierilor este o activitate atât de importantă încât ea necesită adeseori simulări de genul celor care sunt folosite la manevre militare sau în programele spaţiale etc. Simularea constă în reproducerea cât mai aproape de realitate a unor acţiuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificultăţi şi de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor. .

de subetape. stabilirea obiectivelor proprii şi identificarea prealabilă a obiectivelor partenerilor. prima etapă importantă a negocierilor. cum ar fi: culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare despre piaţa şi partenerul de tratative.1 Oportunitatea pregătirii negocierilor  Pregătirea. presupune o serie de componente. elaborarea unei strategii şi întocmirea documentelor aferente acestei etape. .

studierea partenerilor. . a motivaţiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor şi chiar a unor trăsături şi obiceiuri personale ale lor.2 Informaţii corecte şi diversificate  Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluţiile din economia internă şi la cele referitoare la piaţa internaţională. a situaţiei economice a acestora.

incidenţele acestora asupra afacerilor economice care vor face obiectul tratativelor în pregătire. cele financiar-valutare ale statelor proprii dar şi ale celor din care fac parte viitorii parteneri de negociere. .2 Informaţii corecte şi diversificate  Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale. reglementările de politică comercială.

concrete. cele mai adecvate.2 Informaţii corecte şi diversificate  pe lângă studierea legislaţiei naţionale. este necesară o studiere aprofundată a caracteristicilor regionale şi etnice. . a obiceiurilor şi elementelor specifice. urmând ca numai în funcţie de acestea să adopte stilurile de negociere individuale.

identificarea surselor de finanţare.2 Informaţii corecte şi diversificate   O mare importanţă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului. solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia. Ca atare. . înainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar să se culeagă informaţii cât mai multe şi mai ales cât mai sigure despre situaţia economică şi metodele folosite în afacerile economice de viitorii parteneri de negociere. despre particularităţile personale şi ale mediului cultural în care s-a format.

tradiţii. . sociale. preferinţe şi interdicţii în consumul de alimente. politice. băuturi etc. artistice. religioase.2 Informaţii corecte şi diversificate  Pregătirea negocierii presupune şi informarea asupra unor elemente concrete de detaliu cum ar fi locul unde va avea loc negocierea cu privire la aspecte cum sunt cele: climatice.

Expresii şi concepte cheie Pregătirea negocierii Simularea negocierii Informaţia în negociere .

TEMA 6 PREGĂTIREA NEGOCIERII PRIN ACŢIUNI PROMOŢIONALE .

Obiective  Cunoaşterea modului de pregătire a negocierii prin acţiuni promoţionale .

Conţinut 1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale (protonegocierea) .

 postnegocierea. trebuie să ţinem seama de structurarea acesteia pe următoarele etape: prenegocierea.  desfăşurarea tratativelor sau negocierea propriu-zisă. .  protonegocierea.1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale În abordarea managementului negocierii.

terminându-se odată cu începerea tratativelor.1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale 1 Prenegocierea  Prenegocierea începe cu momentul pregătirii pentru angajarea afacerii economice. continuă cu primele discuţii purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de comunicare. .

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale 2 Negocierea propriu-zisă  Este în fond etapa desfăşurării tratativelor. a expunerii şi argumentării. a combaterii obiecţiilor şi se încheie odată cu luarea deciziei care în cazul finalizării favorabile se concretizează într-un contract dacă este vorba despre o negociere micro economică. . într-un acord sau convenţie dacă este vorba de o negociere la nivel macroeconomic.

precum şi controlul în vederea identificării unor eventuale abateri şi erori faţă de cele convenite. .1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale 3 Postnegocierea  Aceasta începe din momentul adoptării deciziei şi presupune o serie de activităţi menite să asigure aplicarea corectă a acesteia.

 Pregătirea negocierilor presupune o serie de tehnici şi procedee care sunt de regulă deosebit de utile. orientată către un scop bine definit şi anume acela al creării unui anumit climat pentru iniţierea şi desfăşurarea tratativelor.  Protonegocierea este o activitate de public-relations. având rolul de a influenţa partenerii în direcţia dorită.1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale 4 Protonegocierea  Protonegocierea este o activitate care se desfăşoară în paralel cu celelalte etape şi în special cu primele două. acestea intrând de regulă în ceea ce se defineşte ca protonegociere. .

care la prima vedere. s-ar părea că nu au nimic în comun cu negocierea. dar care sunt folosite adeseori atât în etapa pregătirii tratativelor cât şi pe parcursul desfăşurării acestora.1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale  Printre acţiunile pe care le presupune protonegocierea menţionăm mesele rotunde şi conferinţele. .

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale Principalele etape ale procesului de negociere Prenegocierea Desfăşurarea tratativelor Postnegocierea Protonegocierea .

a unei discuţii între specialişti de frunte ai domeniului abordat.  În mod concret se lansează tema-subiect a discuţiei şi apoi se realizează un fel de “furtună a creierelor”. Membrii unui secretariat notează toate ideile. indiferent de consistenţa lor. indiferent cât de curios ar părea acesta celorlalţi. aşanumita “brain-storming”.prelucrează opiniile exprimate. . la baza acestei tehnici stă teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai prolifică atunci când este desfăşurată în cadrul propice pentru lupta de idei. fiecare participant exprimându-şi punctul său de vedere. un “cap limpede” .  Ulterior.1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale a) Masa rotundă constă în organizarea. şi care permite anularea oricăror inhibiţii cerebrale. pe o anumită temă. fiind acceptate orice opinii. Discuţiile sunt libere.respectiv o persoană cu o mare capacitate analitică .  Din punct de vedere ştiinţific.

contribuind deci la pregătirea acestora. acţiuni promoţionale în vederea pregătirii climatului favorabil desfăşurării tratativelor. . de asemenea. c) Mijloacele tradiţionale de publicitate: presă. radio. sunt. la rândul lor.1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale b) Conferinţele. cât şi de promovare a unor idei favorabile pentru partenerii de afaceri care le iniţiază. Ele au atât rolul de sursă de informaţii. ele având rol de instrument de pregătire cât şi de protonegociere. au o anumită semnificaţie în prenegociere şi chiar în timpul tratativelor. televiziune etc.

prospecte.1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale d) Un prilej deosebit pentru crearea unei atmosfere favorabile tratativelor este participarea la târguri şi expoziţii internaţionale.  Deosebit de semnificativ este faptul că în târguri sunt expuse exponate astfel încât în pregătirea tratativelor să se ia în considerare şi publicitatea folosind demonstraţia în argumentare. . toate formele de publicitate: presa naţională şi cea locală. radioul şi televiziunile naţionale şi cele interne ale târgului.  Într-adevăr. târgul internaţional focalizează într-o perioadă foarte scurtă. în mod practic. pliante afişe etc.

. negociatorii trebuie să exerseze demonstraţia până sunt convinşi că vor putea să realizeze activitatea respectivă în timpul tratativelor cu nonşalanţă şi totală siguranţă de sine.1 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale  În etapa pregătirii.

Expresii şi concepte cheie      prenegocierea. desfăşurarea tratativelor negocierea postnegocierea protonegocierea .

TEMA 7 DOCUMENTE ELABORATE IN ETAPA PREGATIRII NEGOCIERII .

Obiective  Descrierea documentelor elaborate etapa pregătirii negocierii .

Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii .Conţinut 1.

. diferitele dosare tehnico-economice.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii  Pregătirea negocierii presupune întocmirea unor documente în care se stipulează elemente concrete necesare în tratative. agenda de desfăşurare a întâlnirilor. cum ar fi: planul de negociere.

bugetul .agenda de lucru .1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii Documentaţia necesară pregătirii negocierii Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii Planul de negociere Alte documente necesare : .dosarul comercial .calendarul negocierii .dosarul tehnic .dosarul privind concurenţa .dosarul cu bonitatea partenerului şi sursele de finanţare .

această cerinţă rezultând din mai mulţi factori printre care menţionăm: complexitatea mediului negocierii şi al afacerilor economice în general. o cerinţă frecvent întâlnită în pregătirea negocierilor contemporane. fără îndoială. frecvenţa mare a negocierilor şi ca atare gradul ridicat de ocupare al negociatorilor. . instabilitatea economică şi complexitatea afacerilor economice contemporane.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii 1 Planul de negociere  Planificarea sau programarea este.

negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze planul elaborat armonizându-şi astfel poziţiile astfel încât să nu apară fisuri datorate unor divergenţe ce pot fi speculate de adversari. pe această bază. scrierea gândurilor pe hârtie permite sintetizarea problematicii şi evitarea unor contradicţii în exprimare. analizate şi. se trece la elaborarea unui plan sau a unui program de negociere. Acest plan conduce la creşterea şanselor de succes.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii Prin urmare. informaţiile culese sunt prelucrate.    . prezentând următoarele avantaje: va permite concretizarea corectă a obiectivelor proprii. iar pe parcursul negocierilor devine posibil să se urmărească devierile de la gândirea originală şi reorientarea în structura acesteia pentru rundele următoare de tratative.

contraargumente. ▪ posibilităţile de compromis. pe momente de divergenţă a acestora. ▪ posibilităţile iniţiale. ▪ responsabilităţi şi limite ale echipei de negociere în totalitate şi individual. următoarele elemente: ▪ definirea scopului negocierii şi susţinerea acestuia. ▪ variante de formulări.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii Planul de negociere trebuie să conţină în principiu. ▪ obiectivele maximale şi minimale ale negocierii. variante de ofertă în negociere. de asemenea. ca urmare a concluziilor obţinute prin studiu şi prospectare. ▪ modul şi poziţiile de tratare desfăşurate pe momente de interes reciproc şi. . ▪ stabilirea limitelor proprii. argumente.

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii  Alte documente necesare tratativelor Pregătirea negocierii presupune existenţa unor dosare cu documentaţii necesare tratativelor. .

dar. garanţiile tehnice etc. într-o limbă de circulaţie internaţională şi. toleranţele.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii  1 Dosarul tehnic Documentaţia tehnică reprezintă o componentă deosebit de importantă pentru fundamentarea afacerilor economice. în limba preferată a beneficiarului vizat. la cerere. de regulă. Specificaţia tehnică în cazul instalaţiilor complexe şi a altor mari obiective economice este cuprinsă în lucrări inginereşti ample. în cazul produselor complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentaţii tehnice care cuprind parametrii tehnici şi de calitate. Dosarul tehnic se redactează. În afacerile internaţionale cu produse standardizate este suficientă specificaţia tehnică din prospect. ca atare şi pentru negocieri. .

. în funcţie de complexitatea obiectivului. De multe ori se organizează chiar discuţii preliminare între specialişti pentru clarificări şi completări aduse materialului tehnico-documentar. în scopul studierii lor.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii   În anumite cazuri. dosarul tehnic se înaintează partenerului cu câteva săptămâni sau chiar luni înainte de data începerii dezbaterilor.

felul ambalajului şi marcarea. modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung. asigurarea transporturilor. conjunctura economică a momentului negocierii şi eventual unele previziuni pentru perioada ce urmează. . Fişa comercială precizează. mijloacele şi căile de transport. de asemenea.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii   2 Dosarul comercial Dosarele comerciale cuprind date economice şi financiare referitoare la produsele comercializate. clauzele esenţiale din contract: condiţia de livrare. penalităţile. elemente economice esenţiale care caracterizează piaţa. soluţionarea litigiilor. protejarea preţului de riscurile datorate inflaţiei precum şi fluctuaţiei cursurilor valutare. garantarea plăţii în cazul vânzării pe credit.

. oferta depăşeşte cu regularitate cererea de mărfuri. pe un mare segment al pieţei mondiale. Astfel documentaţia respectivă trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenţei pentru a putea să ne stabilim o poziţie proprie. dacă avem în vedere că.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii   3 Dosarul privind concurenţa În economia de piaţă studierea concurenţei reprezintă o cerinţă perenă. Informaţiile despre concurenţi au devenit deosebit de necesare şi importante.

Ca atare. eventualele referinţe bancare privind bonitatea. băncile care îi garantează solvabilitatea. creditele primite şi încă neachitate. situaţia bilanţului pe ultimul an şi la zi. indiferent de mărimea şi natura obiectului ce se negociază. trebuie să fie identificate sursele de finanţare potenţiale în situaţia în care partenerul nu şi-a asigurat mijloacele de . capitalul financiar şi valutar. spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. documentaţia respectivă trebuie să ofere date concrete despre situaţia bunurilor materiale pe care le are. relaţiile pe care le are cu autorităţile statului. relaţiile pe care le are cu diverse firme de pe piaţă.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii    4 Dosarul cu bonitatea partenerului şi sursele de finanţare Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu agenţi economici solvabili cu reputaţie comercială.

Tratarea concomitentă impune să nu se ia o decizie definitivă până nu se discută toate problemele înscrise în agendă. .1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii    5 Agenda de lucru Agenda de lucru detaliază elementele planului de negociere. Tratarea succesivă reprezintă un sistem de abordare punct cu punct a problemelor şi luarea deciziilor de finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în parte. Aceasta se mai numeşte şi tratarea în bloc a problemelor. folosind unul dintre următoarele sisteme de lucru: succesiv. concomitent sau combinat.

. locul şi importanţa produselor destinate tranzacţiei date în cadrul schimburilor internaţionale. interesele negociatorilor.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii   O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere. În întocmirea agendei se ţine seama de faptul că poziţiile participanţilor la tratative sunt diferite de: scopurile negocierii. finalizarea tranzacţiei prin angajament temporar sau de durată. posibilităţile de realizare a unei atitudini mai flexibile. elemente de contra ofertă ale părţilor. de obţinere şi acordare a unor concesii. la a cărei elaborare participă toate părţile implicate în procesul de negociere.

pentru ceea ce se prevede despre obiectivele celeilalte părţi. printre care menţionăm: să nu se accepte niciodată o ordine de zi propusă de celălalt negociator dacă nu se iau în considerare consecinţele care decurg din acceptarea acesteia.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii  Agenda de lucru permite întocmirea unei ordini de zi raţionale. să se studieze cu atenţie ordinea de zi. care permite desfăşurarea normală a tratativelor. În acest sens. . omisiunile din ordinea de zi sunt binevenite dacă servesc unei strategii bine gândite. să se acorde o atenţie deosebită problemelor cu semnificaţie prioritară. trebuie să se ţină seama de anumite cerinţe.

. Calendarul negocierii se întocmeşte punct cu punct. timpului liber. cu specificarea subiectului discuţiilor ce se preconizează. pentru a se şti anticipat care este timpul de discuţie. de reflecţie şi odihnă pe care scontează negociatorii. pe zile şi ore.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii  6 Calendarul negocierii Calendarul negocierii constituie o etapă importantă în pregătirea negocierii care cuprinde orarul negocierii. vizitelor. programarea pe ore a întâlnirilor participanţilor la negociere. pentru a se stabili desfăşurarea amănunţită a tratativelor. pauzelor.

masa.1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii  7 Bugetul Un alt element esenţial în pregătirea negocierii îl reprezintă întocmirea bugetului. cazare. delegaţiei. protocol etc. care cuprinde: veniturile necesare pentru acoperirea cerinţelor de cheltuieli necesare deplasării. .

Expresii şi concepte cheie       Dosarul cu bonitatea partenerului şi sursele de finanţare Calendarul negocierii Agenda de lucru Dosarul privind concurenţa Dosarul comercial Planul de negociere .

TEMA 8 ECHIPA DE NEGOCIERE .

Obiective Cunoaşterea modului de constituire a echipei de negocieri  Cunoaşterea modului de elaborare a modelului de negociere  Elaborarea proiectului de contract  .

Elaborarea şi lansarea ofertei sau a cererii de ofertă .4.Elaborarea proiectului de contract 1.6.5.Elaborarea modelului de negociere 1.3.7.Fixarea legăturilor de comunicaţii 1.1.2.Participarea la elaborarea mandatului 1.Conţinut 1.Echipa de negocieri 1.Simularea negocierilor 1.

1 Echipa de negocieri  Principalele elemente avute în vedere în cadrul acestui punct sunt: Echipa de negocieri Constituirea echipei Instruirea echipei Fixarea atribuţiilor .1.

în special în comerţul internaţional. ca în cazul unor afaceri tradiţionale.1. se face de către echipe de negocieri.1 Echipa de negocieri 1 Constituirea echipei  Negocierea contractelor de vânzarecumpărare. . Numai în cazuri excepţionale negocierea se efectuează între două persoane sau prin corespondenţă. ca urmare a creşterii complexităţii lor. repetitive.

Alcătuirea echipei de negociere se face după criterii bine definite spre a include în structura ei persoane cu o pregătire adecvată rolului pe care îl au de îndeplinit.1 Echipa de negocieri   Orice echipă poate fi constituită din membrii permanenţi şi din specialişti atraşi pe sectoare şi etape.1. . În practica internaţională se face distincţie între membrii împuterniciţi să negocieze şi cei incluşi în echipă pentru informaţii şi consultaţii tehnice.

1 Echipa de negocieri 2 Instruirea echipei  Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei şi în acelaşi timp trebuie să aibă un anumit grad de flexibilitate. între cele două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere diferite. Instruirea echipei de negocieri (împuternicirea) va fi definită în funcţie de stilul de lucru al conducerii manageriale. . În practică.  Se întâlnesc două extreme: stilul managerial – tip lider care păstrează totul pentru sine şi extrema opusă în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveşte delegarea de autoritate.1.

1 Echipa de negocieri 3 Fixarea atribuţiilor  Constituirea echipei de negociatori se face de către centrul coordonator al organizaţiei.1. echipei i se fixează atribuţiile de îndeplinit din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii încredinţate. cu precădere fiind numit şeful echipei. .  După constituire. care va avea un rol important la selecţionarea membrilor echipei şi a consultanţilor.

. participarea la dezbateri. elaborarea proiectului de contract. participarea la elaborarea mandatului de negociere. participarea la pregătirea specială psihofiziologică. elaborarea planului sau modelului de negociere.1 Echipa de negocieri  Printre aceste atribuţii sunt de menţionat: elaborarea materialului documentar tehnic şi comercial. simularea modelului de negociere. elaborarea şi lansarea ofertei/cererii de ofertă. la data şi locul fixate. fixarea legăturilor de comunicaţie.1.

Ca regulă generală.2 Fixarea legăturilor de comunicaţii   Se are în vedere fixarea legăturilor de comunicare între echipa de negociere şi centrul coordonator.1. precum şi între aceasta şi diferite alte compartimente din cadrul întreprinderii sau organizaţiei comerciale respective. Îndeosebi se pune o astfel de problemă în cazul în care echipa urmează să se deplaseze în străinătate. recurgându-se la codificarea lor sau la utilizarea unor forme care să le facă inaccesibile competitorilor. comunicaţiile trebuie să fie reduse la strictul necesar. .

1. Prin planul de negociere echipa îşi fixează diferite variante de strategii şi tactici comerciale bine regizate şi însuşite de membrii săi. La elaborarea oricărui model se va ţine seama de experienţa acumulată. fără ca aceasta să fie absolutizată.3 Elaborarea modelului de negociere     Elaborarea unui asemenea plan apare deosebit de necesară mai ales în cazul negocierilor complexe sofisticate. Întotdeauna se va avea în vedere principiul că nici o negociere nu seamănă cu alta. . chiar dacă obiectul şi echipa oponentă sunt neschimbate.

ajusta şi chiar modific a strategiile care alcătuiesc infrastructura planului de negocieri. va acorda o atenţie maximă intereselor oponente spre a putea trage concluzii verosimile. mergându-se până la întrebări şi răspunsuri în aparenţă paradoxale.4 Simularea negocierilor     Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simulării negocierilor. Se recurge la o multitudine de întrebări şi răspunsuri dintre cele mai diversificate. În procesul negocierii fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei oponente. Această simulare constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi membrii acesteia de pe poziţii cât mai diferite. elabora tactici adecvate.1. .

care a verificat o diversitate de variante de optimizare.1.      . Nu se pot trece cu vederea anumite tendinţe subiective ale echipei de a avea sarcini cât mai uşoare. a unei împuterniciri din partea centrului coordonator. Deşi acest mandat emană de la forul superior. Rămâne numai sarcina verificării acestor informaţii de către serviciile de experţi constituite în acest scop. care este organul cel mai competent. A dicta abuziv mandatul este acţiunea cea mai periculoasă care se soldează inevitabil cu eşecul negocierilor. poate în consecinţă să dea sugestii cu privire la fixarea mandatului. numai pe baza unui mandat. Echipa. foarte bine documentat asupra obiectului de negociat şi a pieţei. nu se poate face abstracţie de propunerile echipei privind limitele în care să acţioneze. dar nici nu se poate ca organul superior de decizie să ignore argumentele echipei bazate pe informaţii logice. calificate.5 Participarea la elaborarea mandatului Orice echipă de negociere îşi desfăşoară activitatea în procesul discuţiilor cu echipa oponentă.

conţinând specificaţii dezvoltate.6 Elaborarea proiectului de contract    În limitele mandatului.1. Acesta se va redacta într-o limbă accesibilă partenerului şi va conţine toate clauzele necesare reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare. echipa va elabora proiectul de contract de vânzare-cumpărare. proiecte de scrisori de garanţii bancare etc. ca instrument ajutător pentru sintetizarea rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract. proiectul de contract va fi însoţit de anexe. . liste de preţuri. În cazul negocierii obiectivelor complexe. grafice de construcţii-montaj şi de punere în funcţiune.

telegrafică. cereri de oferte-oferte. comenzi-confirmări de comenzi. Se are în vedere că negocierile organizate între echipe special constituite au loc numai în cazul tranzacţiilor de complexitate mare sau mijlocie şi ori de câte ori contractele nu se pot încheia prin schimbul operativ de oferte-confirmări de oferte. pentru un obiectiv convenit. însoţite sau nu de negocieri pe cale letrică. .7 Elaborarea şi lansarea ofertei sau a cererii de ofertă   Oferta se va elabora pe baza mandatului de negociere. la o anumită dată şi într-un anumit loc. fax. Ea va fi transmisă echipei oponente interesate să poarte negocieri.1. telefonică.

Expresii şi concepte cheie    Simularea negocierii Model de negociere Echipa de negocieri .

TEMA 9 STRATEGIA ÎN NEGOCIERI .

Obiective  definirea strategiei de negociere  clasificarea strategiilor de negociere  identificarea strategiilor de negociere .

Strategia în negocieri 2.Conţinut 1. Clasificarea strategiilor de negociere .

economic. ştiinţific şi tehnologic. în perspectiva derulării afacerii.1 Strategia în negocieri reprezintă un ansamblu de decizii conforme cu tacticile.  Strategia . obiectivele şi acţiunile proprii tratativelor aflate într-un univers divergent şi incert. social.  Ea are caracter dinamic şi trebuie să se adaptează permanent la situaţiile ivite pe parcursul negocierii. a raportului obiective-mize. caracterizat prin riscuri şi dominat de impactul politic.

1 Strategia în negocieri    Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai multe criterii. . strategii de negociere de orientare distributivă. Astfel după starea preponderentă – de conflict sau de cooperare – distingem: strategii de negociere de orientare integrativă.

2 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri de orientare integrativa (winwin) de orientare distributiva (winlose) Strategii folosite în negocieri ale deciziei rapide de asteptare "când" "cum" si "unde" .

 . pentru că aceasta a fost obţinut fără a se face apel la raportul de forţe. odată găsit şi finisat. căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apără interesele. Climatul de negociere este un climat de încredere reciprocă. are toate şansele de a fi respectat de părţi. Un astfel de spirit este evident propice găsirii unor soluţii creative. în care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce îi apropie şi evită opoziţiile brutale de interese. Acordul.2 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri Negocierea de orientare integrativă (Win-Win) Negociatorul recunoaşte cealaltă parte ca un partener legitim. chiar dacă acestea vin în contradicţie cu interesele sale.

aici problema principală este partajul. fără a ţine seama de interesele părţii adverse.2 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri  Negocierea de orientare distributivă (Win-Lose) Presupune o altă stare de spirit. toate concesiile vin în detrimentul unei părţi dar vor constitui în final avantajele părţii celeilalte. negocierea distributivă corespunde unui joc cu sumă nulă. pierde cealaltă. Î n termenii teoriei jocurilor. Astfel. dacă nu de a impune o soluţie favorabilă lui. deoarece obiectivul negociatorului distributiv este de a găsi. mai precis tot ceea ce câştigă o parte. Contrar negocierii integrative. . exploatarea raportului de forţe devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar să cedeze.

.2 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri  Strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare După modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele şi comenzile se disting strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare. de gradul de presiune al necesităţii desfacerii sau aprovizionării etc. de natura mărfii. În decursul aceloraşi negocieri pot fi folosite alternativ ambele strategii. de momentele conjuncturale de decizie. în funcţie de calitatea de vânzător sau cumpărător pe care o are. Ambele pot fi adoptate de orice negociator.

2 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri În decursul aceloraşi negocieri pot fi folosite alternativ ambele strategii. Raportul dintre parteneri pe piaţă . O însemnătate majoră în alegerea strategiei optime o are în cadrul relaţiilor comerciale raportul dintre parteneri pe piaţă care poate fi de dominare. de dependenţă sau de nesiguranţă.

modului şi locului de acţiune distingem strategia “când” şi strategia “cum” şi “unde”.2 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri  Din punctul de vedere al momentului. Stimulus Problem Awareness Purchase .

. Se foloseşte cu predilecţie în cadrul negocierilor care conţin elemente noi.2 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri  Strategia “când” constă în delimitarea timpului optim în care să fie luată decizia de încheiere a tranzacţiei de afaceri. dar aplicată cu grijă poate schimba elemente statice în elemente dinamice.

Strategia “când” Strategia “când” Abtinerea Surpriza Limita Strategia "când" Faptul împlinit Simulacrul Retragerea .

curaj. .Strategia “când” Strategiile cuprinse în această categorie sunt: ● Abţinerea este strategia care tinde către profilul maximal cu asumarea riscului maximal. prezenţa permanentă pe piaţă. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare. dornici de mari câştiguri. dar lipsiţi de lăcomie. Se proiectează şi se aplică cu succes de către comercianţi experimentaţi. Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia. bine documentaţi. informare operativă.

cu riscul pierderii negocierii respective. metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei. Pentru combaterea acestei strategii. Limitarea timpului de desfăşurare a negocierilor. La acest ultimatum oponentul. bine documentat şi experimentat. care a fost judicios elaborată şi argumentată de noi. . Prin folosirea acestei strategii. ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative care îndeamnă la concesii.Strategia “când” ● Limita este strategia celui puternic. ne retragem oferta”. În strategia “limitei” poate să se spună: “dacă până mâine la ora 12ºº nu ne acceptaţi propunerea de preţ. exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare această strategie. negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului determinate de scurgerea timpului prognozat. poate răspunde în modul cel mai firesc “de ce să aşteptăm până mâine la ora 12ºº. de pildă. cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare.

că cererea depăşeşte substanţial oferta. de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată. dar el doreşte să dea prioritate unor relaţii tradiţionale. el va strânge pseudoargumente.Strategia “când” ● Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilităţi pe care le are strategul în cauză. Toate acestea au în vedere obţinerea unui preţ mai bun. că are cereri importante neonorate. Dacă este vânzător. .

Strategia “când” ● Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat care îşi propune să complice negocierile. El mizează fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică şi accesibilă. Surpriza proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent. cu tendinţa de a-l dezavantaja. . fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată. imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate.

Strategia “cum” şi “unde” .

Strategia “cum” şi “unde”  Prin strategiile “cum” şi “unde” se urmăreşte proiectarea modului şi locului de luare a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul. .

.Strategia “cum” şi “unde” Strategiile cuprinse în această categorie sunt: ● Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub o diversitate de forme. Capitalul străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat în calitatea lui de coproprietar să pună în aplicare politica de management în toate structurile organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi în acelaşi timp să promoveze o politică de marketing. pentru firmele din ţările în curs de dezvoltare este important implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive. interese şi domenii. De exemplu.

.Strategia “cum” şi “unde” ● Intersecţia este prin excelenţă strategia bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea profitului reciproc. Prin proiectarea ei.

adică este “strategia norocului”. în cadrul aşa-ziselor operaţiuni de hedge (operaţiuni de securitate a preţului) sau în cadrul operaţiunilor cu primă. ● Hazardarea este o strategie bazată pe principiul ori câştigi totul. ori pierzi totul.Strategia “cum” şi “unde” ● Pătura este strategia negociatorului prudent care niciodată nu acţionează descoperit. la bursele de mărfuri şi la cele de valori care folosesc operaţiuni de acoperire faţă de riscuri. se foloseşte de către comercianţii care cumpără mărfuri spre a le revinde şi care nu încheie contractul de cumpărare decât după ce au convenit revânzarea lor cu un beneficiu îndestulător. Aceasta este o strategie care se foloseşte de către comercianţii prudenţi. În această categorie intră operatorii de bursă. “a loteriei”. De asemenea. care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures). . Fiind opusă strategiei “pătura” se practică de oamenii înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit.

Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii. fiindu-le asociate denumiri de băuturi. precum şi din asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii. ● Disocierea este opusă asocierii.Strategia “cum” şi “unde” ● Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse sau sortimente de alte produse sau sortimente. metoda poate fi folosită pentru discreditarea concurenţei. ţigări. unor personalităţi celebre. Evident. adică produsul este discreditat. parfumuri. în negociere. săpunuri şi alte produse. legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. “Amplificarea simultană a intereselor proprii şi a celor comune duce la o sporire a frecvenţei contractelor…”(Max Ways). ● Testarea reacţiei constă în expunerea unor mostre create special la târguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de .

Expresii şi concepte cheie  strategia “când”  negociere de orientare integrativă.  negociere de orientare distributivă  strategiile “cum” şi “unde” .

TEMA 10 TACTICA ÎN NEGOCIERE .

Obiective  Definirea tacticii în negociere  Clasificarea tacticilor de negociere  Identificarea tacticilor de negociere .

Conţinut 1.Tactica în negociere .

1. iar tactica priveşte mai degrabă fazele în sine. Se disting două mari grupuri de tactici comerciale: Tactici ofensive şi tactici defensive. de asemenea o serie de tactici menite să rezolve diferite aspecte cu urmări inerente sau în orice caz pe termen scurt. principalele schimbări şi interacţiuni. o eroare de strategie conduce de regulă la o catastrofă. Trebuie spus că strategia presupune ansamblul procesului de negociere. Strategie se distinge în esenţă de tactică prin faptul că vizează deciziile esenţiale având consecinţe pe termen lung.Tactica în negociere   În procesul negocierii se utilizează. . O eroare de tactică poate fi reparată.

Tactici folosite în negocieri .

Tactici ofensive  Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic. cooperant şi plin de iniţiativă. Acestea presupun aşezarea în prim plan a intenţiilor de a avea iniţiativa în tratative. Printre cele mai cunoscute tactici ofensive menţionăm: . De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor în funcţie de împrejurări şi de poziţia adoptată de oponent. de a orienta discuţiile şi în final decizia în scopul dorit cu performanţa cea mai ridicată. Numai în rare cazuri poate să fie utilizată o singură tactică ofensivă în procesul negocierii.

modalităţi de plată. La întrebarea specifică. lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac. care să-I permită ajungerea rapidă la concluzia finală.Tactici ofensive ♦ Suita de întrebări: presupune o suită de trei întrebări: întrebarea de testare. răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond. nivel tehnic. Aceasta se referă la condiţiile de calitate. transport. Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. . ambalaj. se recurge la întrebarea specifică care este temeinic fundamentată. Dacă acestea sunt descoperite. preţ. In cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele testate. întrebarea specifică şi întrebarea de atac.

. constatând că partenerul său este ambiguu şi nedecis. înseamnă că este un negociator dur care are o poziţie net dominantă pe piaţă. după ce au fost clarificate aspecte de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală.Tactici ofensive ♦ Întrebarea “Da sau Nu”: o tactică ce în mod normal trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii îndelungate. Orice prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi chiar nocivă şi se recurge la întrebarea ultimativă “Da” sau “Nu”? Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică de la începutul negocierii.

Negociatorul. încearcă să demonstreze că amândoi negociatorii au acelaşi scop şi că diferenţele de opinii se referă mai ales la modalităţile de a-l atinge. adept al acestei tactici. Această tehnică presupune că se începe prin a sublinia acele aspecte asupra cărora opiniile nu diferă.Tactici ofensive ♦ Secretul lui Socrate. încearcă să determine pe celălalt să spună cât mai repede “da” şi să nu pronunţe de la început . Ca atare.

. Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa sa intimă. care profită de slăbiciunile unor membrii ai echipei adverse şi exercită asupra lor presiuni necinstite. menite să-l compromită moral sau profesional. Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentul său este un îngâmfat căruia îi place să fie lăudat. în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să corupă pe conducătorul echipei oponente.Tactici ofensive ♦ Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente: este o tactică necinstită la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără scrupule. într-o varietate de forme. Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent. care este nevoit să facă concesii maxime şi să încheie tranzacţia pe care o negociază. Corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit.

care mizează pe posibilitatea de orientare a oponentului său pentru a-l determina să se supere. . uşor de iritat. De asemenea. tactica iritantă a partenerului său nu are nici un efect. impasibil la aceste presiuni. să divulge multa din intimităţile comerciale pe care le deţine. O tactică adoptată de negociatorul slab. care încă de la primele tatonări psihologice. În faţa unui negociator calm. nedocumentat. şi-a dat seama că are un oponent coleric foarte sensibil.Tactici ofensive ♦ Iritarea oponentului. este utilizată de negociatorul de rea-credinţă. răbdător.

La orice propunere logică a oponentului. de tatonare şi de iritare.Tactici ofensive ♦ Propunerea contrariului este o tactică de şicană. fără a calcula ce sume totale sunt implicate. Aceasta se bazează pe faptul că. chiar dacă această propunere este logică. ♦ Tactica exploatării primului impuls. . De multe ori acceptăm propunerile partenerului de a împărţi în mod egal diferenţele de preţuri. în derularea negocierilor. suntem tentaţi uneori să acţionăm pe baza primului impuls. Aceasta este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenţia de a-l obosi şi supăra. negociatorul în cauză propune ceva în contrast.

aşa că la o întrebare directă la care doreşte să nu răspundă negativ. negociatorul va folosi răspunsul “Da.Tactici defensive ♦ Tactica “Da. Dacă negaţia clară. afirmaţia “Da. dar”.dar”. .. dar” are câteva variante şi anume: una care înseamnă “da”. . una care înseamnă “poate” şi alta care înseamnă “nu”. Aceasta îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării echipei oponente. uneori această tactică se utilizează în situaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri imediate şi el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite. fără echivoc nu are variante.

urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor. în scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii şi al bunei-cuviinţe. iritante. Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor. Contraîntrebarea se referă la problemele colaterale. având ca scop să abată atenţia de la starea conflictuală existentă prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit. nediplomatice.Tactici defensive ♦ Contraîntrebarea. ca rezultat al unor întrebări dure. .

Această tactică se referă la chestiuni care de fapt nu au valoare în sine. cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor. deci a unor pretenţii fără valoare în sine. dându-se impresia echipei oponente că susţinătorul acestora este o persoană elastică. dar care sunt ridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. predispusă să facă concesii mari. . Se urmăreşte astfel introducerea în negocieri a unor pretenţii exagerate. uneori chiar absurde.Tactici defensive ♦ Tactica problemelor “de paie”. de unde şi necesitatea ca şi partenerul său să fie conciliant şi să accepte compromisuri substanţiale.

Aceasta se aplică ori de câte ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil. Pentru a realiza această întrerupere se găseşte o scuză pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener.Tactici defensive ♦ Întreruperea tactică. ceai. în dorinţa de a câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. sau se angajează aducerea la momentul ales de cafea. aperitive etc. băuturi răcoritoare. .

Forme de contracarare a unora dintre tacticile folosite în negocieri .

Expresii şi concepte cheie  Tactici defensive  Tactici ofensive  Tactica .

TEMA 11 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII .

Obiective  Cunoaşterea modului de desfăşurare a unei negocieri  Cunoaşterea etapelor negocierii .

Desfăşurarea negocierii .Conţinut 1.

de regulă standardizate. . Pentru acestea şi pentru produse noi desfăşurarea negocierilor se face în locuri şi la date convenite între echipe de negociatori constituite în acest scop. dar ca şi în cazul negocierilor prin corespondenţă.1 Desfăşurarea negocierii  Negocierile pentru încheierea contractului de vânzarecumpărare se pot duce prin corespondenţă între firme cu relaţii tradiţionale pentru vânzări şi cumpărări de produse simple. În cazuri rare. care au mai făcut obiectul schimbului între cele două părţi. negocierile se duc numai între două persoane. tot pentru contractarea unor produse simple. standardizate şi în nici un caz pentru produse cu valoare ridicată.

.1 Desfăşurarea negocierii  Negocierea contractului de vânzare-cumpărare cu un obiect simplu sau de însemnătate medie se face de către şeful echipei de negociere. membrii putând să intervină în discuţii numai în mod coordonat. pe baza consimţământului şefului şi după informarea prealabilă a acestuia asupra conţinutului intervenţiei.

în special în domeniul schimbului de maşini şi instalaţii complexe.1 Desfăşurarea negocierii  În cazul negocierii contractelor cu un conţinut complex. . la prima întâlnire a celor două echipe se elaborează planul comun de tratative şi se formează subechipe de analiză comună.

Elementele avute în vedere într-o negociere .

condiţiilor de expediere. condiţiilor comerciale. . În acest scop se formează subechipe comune de analiză şi dezbatere a tuturor aspectelor de detaliu. intervenţiile specialiştilor urmând să aibă loc în mod organizat sub îndrumarea şi supravegherea acestuia. Fiecare subechipă îşi alege un coordonator negociator. după caz. condiţiilor de plată. transport şi asigurare. negociator principal. maximum şase genuri de activităţi referitoare la negocierea: condiţiilor tehnice şi de calitate.Etapele negocierii 1. problemelor juridice. problemelor de corelare şi sinteză. Elaborarea planului comun de lucru  Conţinutul acestui plan vizează.

dar care să aibă şi o bună pregătire în domeniul comercial. de profil. Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate  Această negociere o desfăşoară specialiştii în probleme tehnice.Etapele negocierii 2. .

iar în cazul schimburilor internaţionale. . activitatea de coordonare trebuie să fie încredinţată economiştilor cu serioase cunoştinţe merceologice. Activitatea în această subechipă se va duce în paralel şi în strânsă colaborare cu activitatea desfăşurată în celelalte şi. cunoscători a mai multor limbi de uz internaţional accesibile partenerului oponent.Etapele negocierii 3. economişti care să dispună de o suficientă practică soldată cu rezultate pozitive. dar în primul rând cu o pregătire temeinică în arta de a negocia.Negocierea condiţiilor comerciale   În structura subechipei care negociază condiţiile comerciale.

care urmează să fie negociate şi adoptate în funcţie de interesul şi posibilităţile părţilor. modalităţile de plată. Negocierea condiţiilor de plată vizează. în primul rând. Subechipa va fi alcătuită din cunoscători a problemelor de tehnică valutară. Negocierea condiţiilor de plată  Există. Negocierea modului de finanţare capătă aspecte deosebite când vânzarea-cumpărarea are loc pe bază de credit. în practica internaţională. În funcţie de natura creditului vor trebui fixate clauzele contractuale care să disciplineze modul .Etapele negocierii 4. modul de finanţare şi. în al doilea rând. o mare diversitate de modalităţi de plată.

tranzit în vamă. în marile contracte. Negocierea condiţiilor de expediere. domeniu de o importanţă majoră în înfăptuirea comerţului (internaţional). Subechipa alcătuită va negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere. De asemenea. în strânsă corelare cu stabilirea preţului general al contractului şi a condiţiilor de plată. la stabilirea căilor optime de transport şi a mijloacelor adecvate. vor fi fixate costurile de transport.Etapele negocierii 5. încărcare. depozitare. expediere şi asigurare. . transport şi asigurare  Acest gen de negociere implică. precum şi clauzelor referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul transportului. participarea unor specialişti în tehnica expedierilor şi transporturilor (internaţionale).

în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în concordanţă cu legea de cârmuire a contractului convenită între părţi. Prin urmare. Negocierea problemelor juridice  Toate înţelegerile intervenite în diverse subechipe de negocieri vor trebui turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerţului. negocierea din subechipa juridică are un rol hotărâtor în fixarea drepturilor şi obligaţiilor părţilor. al uzanţelor comerciale sau în compromisurile juridice. asemenea lucruri nu se pot înfăptui fără participarea la dezbateri a unor jurişti cu pregătire temeinică în dreptul comercial (internaţional). În cazul negocierii marilor contracte. în concordanţă cu legislaţiile competente în materie.Etapele negocierii 6. .

Toate problemele nesoluţionate în grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului subechipei de sinteză înainte de a fi supuse dezbaterii în şedinţele plenare ale celor două echipe de negociere. acolo unde este cazul. după înţelegere şi necesităţi. În această subechipă se face şi redactarea finală a contractului convenit. .Etapele negocierii 7. este organul de bază al echipei de negociere care pregăteşte în ultima analiză proiectul de contract. în strânsă corelare cu subechipa juridică. exprimat într-una sau mai multe limbi de uz internaţional. Negocierea problemelor de corelare şi sinteză  Subechipa de sinteză. constituită în scopul asamblării şi armonizării rezultatelor din celelalte grupe.

Etapele negocierii  O atenţie sporită se acordă exprimării corecte a înţelegerilor în limba străină adoptată. Aici intervine capacitatea şi priceperea interpreţilor din cele două echipe şi mai ales a specialiştilor familiarizaţi cu termeni şi expresii tehnice. .

Etapele negocierii  Contractul se semnează de către şefii echipelor de negociere pe baza procurii cu care au fost împuterniciţi de către centrul coordonator al întreprinderii sau societăţii comerciale respective. contractul se semnează de către directorii consiliilor de administraţie ale organizaţiilor comerciale în cauză. . În cazul unor contracte de o deosebită importanţă.

Expresii şi concepte cheie  Planul de negociere  Negocierea .

TEMA 12 TEHNICI DE NEGOCIERE .

Obiective  Definirea tehnicii de negociere  Cunoaşterea tehnicilor de negociere  Clasificarea tehnicilor de negociere .

Conţinut 1Tehnici de negociere .

cât şi în scopuri distructive pentru încetarea tratativelor. de a amplifica avantajele. de a grăbi. Evident că tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive. pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate etc.1 Tehnici de negociere   În vederea realizării strategiilor şi tacticilor propuse se foloseşte o multitudine de tehnici şi procedee de negociere. de a finaliza. .

Tehnicile folosite în negociere .

◘ Tehnica amplificării concurenţei – prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mulţi parteneri.Tehnicile folosite în negociere inflexibilitatea poziţiei urmăreşte scăderea “aspiraţiilor” partenerului şi sporirea spiritului de cooperare al acestuia. ◘ Tehnica “scurt-circuitării” constă în “ocolirea” unui negociator dificil. ◘ Tehnica mandatului limitat – în care .

dezorganizării argumentaţiei sale sau a forţării unor concesii din partea acestuia. ◘ Tehnica solicitării unor variante care să aibă în vedere diferite componente ale contractului.Tehnicile folosite în negociere ◘ Tehnica falselor concesii constă în “inventarea” de obiecţii şi obstacole mari. . care apoi sunt oferite partenerului drept concesii. ◘ Tehnica întreruperii negocierii în scopul temperării unui partener iritat.

Tehnicile folosite în negociere ◘ Tehnica de abatere a atenţiei prin schimbarea subiectului. ◘ Tehnica negocierii “sterile” prin care se solicită concesii imposibile. amânarea luării unei decizii. motive de forţă majoră. ◘ Tehnica falsei concurenţe constă în înşelarea partenerului în ce priveşte numărul şi puterea concurenţilor săi. crearea de confuzie. . se invocă interdicţii ale autorităţilor.

.Tehnicile folosite în negociere ◘ Tehnica falsei comenzi de probă se concretizează în solicitarea unei “comenzi de probă” cu preţ redus (fără intenţia de a mai comanda cantităţi suplimentare importante. condiţii de livrare şi de plată mult mai avantajoase etc. sau folosirea facturii în negocierea cu alţi parteneri). ◘ Tehnica negocierii în spirală constă în reluarea negocierii la un nivel superior . ◘ Tehnica ofertei aparent atractive prin care se declară iniţial o ofertă. iar ulterior se solicită specificaţii tehnice mult mai complicate.

livrarea pieselor de schimb etc. . şi apoi se negociază sporirea preţului de pe noua poziţie. ◘ Tehnica faptului împlinit prin care sunt oprite livrările de materii prime.Tehnicile folosite în negociere ◘ Tehnica “dispariţiei” decidentului în care se urmăreşte reducere nivelului de aspiraţie a partenerului şi forţarea acestuia de a consimţi la reducerile de preţ solicitate.

stabilirea limitelor. Alegerea domeniilor. . clarificarea lor în funcţie de importanţă trebuie să se materializeze în mandatul de negociere a echipei. Concesia reprezintă o modificare a propriei poziţii de negociere în direcţia poziţiei partenerilor. se folosesc tehnici ale concesiilor. eşalonarea lor.Tehnicile folosite în negociere De asemenea.

Expresii şi concepte cheie  tehnici de negociere  tehnici ale concesiilor .

TEMA 13 STILURI DE NEGOCIERE .

Obiective  Identificarea stilurilor de negociere  Clasificarea stilurilor de negociere .

Conţinut 1 Stiluri de negociere .

1 Stiluri de negociere   Ca regulă generală. în practica negocierilor internaţionale. cel puţin în subconştientul său. Încercarea de a imita stilul unui alt negociator duce la eşec. volens nolens. obiceiurile. în funcţie de trăsăturile psihofiziologice care îl caracterizează şi de gradul de cultură la care a ajuns. este bine ca fiecare negociator să-şi dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor şi tacticilor. impun. Diferenţele de culturi naţionale. deprinderile colective. tradiţiile. . va adopta stilul colectiv impus de tradiţiile din ţara sa. un anumit stil de comportament. Fiecare.

Principalele patru stiluri de negociere .

1 Stilul european .

Negociatorul german nu va fi niciodată deschis pentru compromisuri radicale.1 Stilul european  Stilul german Este stilul de identificare exactă a afacerii încă de la început. Ofertele şi comenzile sunt pregătite cu grijă. . ferm şi aproape matematic. Este un stil clar. spre a putea acoperi orice aspect al negocierilor.

elasticitate şi risipă de cultură. El. de tatonare. Ajuns în faza finală. negociatorul francez devine ferm şi puţin arogant. de la bun început. faza deciziilor şi încheierii tranzacţie de afaceri. faza negocierilor de principii care să stea la baza deciziilor.1 Stilul european  Stilul francez Se caracterizează prin eleganţă. Negociatorul francez clasic preferă să parcurgă trei faze: faza negocierilor preliminare. preferă .

El este de acord cu toate şi cu nimic. că nu ştie aproape nimic.1 Stilul european  Stilul englez Se caracterizează prin multă flexibilitate şi înţelegere aparentă. Are un umor natural şi de calitate. În negocieri. Este deschis. englezul. sociabil şi agreabil. prietenos. pare amator şi naiv. apropiat. bine pregătit. că întotdeauna are de învăţat de la partenerul .  Întotdeauna lasă impresia că este slab pregătit.

veşnic nemulţumiţi. . în final devin rigizi. suspicioşi. Pot fi uşor cuceriţi numai în fazele iniţiale.1 Stilul european  Stilul nord european Este un stil rece. reticent. precaut. Vorbesc rar şi bine gândit. liniştit. Nordicii europeni vorbesc puţin şi consistent. Punctele lor forte constau în francheţe şi deschiderea spre cooperare şi înţelegere. eludând orice înfloritură de frază.

vesel şi exploziv. mita fiind un punct central al succesului în încheierea afacerii. prietenos.1 Stilul european  Stilul mediteranean Este un stil cald. Firmele serioase. de reputaţie. Orice echipă oponentă trebuie să fie conştientă că în unele regiuni mediteraneene negocierile trebuie să fie “unse”. cu mari înclinaţii spre mituire (cel puţin în unele regiuni). nu pot să se complacă în acordarea de mită şi o acceptă numai indirect. folosind agenţi locali. . Negocierile nu se concep fără largi introduceri. cu salturi ceremonioase.

Americanul negociator are în vedere că singurul lui patron veritabil este “profitul”. Intră direct în subiect. prin forţa pe care au dobândit-o comerţul şi economia americană. El începe negocierile . sincer. după crearea unui climat cald. Negociatorul american este mai puţin formalist. de încredere şi speranţă.  Este un stil care se apropie de cel englez. Simbolul stilului american îl constituie bunăstarea materială.2 Stilul american  Este stilul care domină în prezent literatura de specialitate.

2 Stilul american

Este adeptul tacticii jocului în avantaj propriu şi manifestă admiraţie faţă de oponentul care aplică aceeaşi tactică. El consideră corectă şi loială lupta deschisă pentru un câştig propriu cât mai consistent. Încearcă să focalizeze negocierile către etapa lansării ofertelor. În general se poate spune că stilul american se caracterizează prin: exuberanţă, profesionalism, abilitate deosebită în negocierea ofertelor, interes faţă de ambalaj. Se poate spune că este influenţat şi de instinctul comercial al populaţiei evreieşti, angrenată masiv în activităţile comerciale americane.

3 Stilul asiatic
 Cel

mai reprezentativ stil de negociere care se practică în Asia este stilul chinezesc de negociere.  Stilul de negociere chinezesc este de la bun început un stil de suspiciune şi neîncredere faţă de vestici. Este posibil că acest mod de manifestare să fie, în parte, consecinţă a economiei totalitare caracterizate prin suspiciune şi neîncredere.  Negociatorul chinez este modest şi cinstit, cel puţin în aparenţă, precum şi specializat la

3 Stilul asiatic

Elementul fundamental la care ţine negociatorul chinez este reputaţia. El priveşte mult în viitor şi se străduieşte săşi construiască relaţii comerciale de durată. Specializarea va aduce mulţi experţi la masa tratativelor. În general, negocierile cu chinezii sunt anevoioase, dar o dată ce tranzacţia a fost încheiată, chinezul îşi respectă înţelegerile cu sfinţenie.

4 Stilul arab
 Este

în general un stil care necesită crearea unui climat de ospitalitate desăvârşită. Este stilul deşertului, la care timpul nu contează. Foarte important este ca oponentul să câştige încrederea negociatorului arab. În negocierile cu arabii, climatul cald (dezgheţul) se realizează temeinic, dar fără grabă. Se reţine şi faptul că deşi într-un climat bun, uneori, negustorii arabi recurg la afirmaţii foarte dure şi la multe întârzieri şi întreruperi pentru luarea deciziilor.

în aparenţă lipsit de o logică elementară. în faţa echipei oponente de negociatori. încâlcit. în situaţii critice.4 Stilul arab  Nu de puţine ori stilul arab este un stil dezordonat. în alte probleme. . deliberat. negociatorul arab întrerupe discuţiile spre a purta discuţii cu un terţ. De multe ori.

Irak etc. în care pedeapsa legiferată de doctrina islamică condamnă rapid la moarte pe cei care primesc mită. Mita nu este exclusă.). . dar este atenuată în ţările arabe şiite (Iran.4 Stilul arab  Negociatorul arab nu admite compromisuri oficializate (în fond le acceptă ca victorii personale).

Expresii şi concepte cheie  Stil de negociere  Stilul european  Stilul american  Stilul arab  Stilul asiatic .

TEMA 14 PREZENTAREA SCHEMEI GENERALE A PROCESULUI DE NEGOCIERE .

Obiective  Identificarea schemei generale a procesului de negociere .

Conţinut 1 Prezentarea schemei generale a procesului de negociere .

care pot fi de fiecare dată alţii sau cel puţin pot aveaalte interese faţă de cele din trecut. să se regăsească o aceeaşi situaţie la mai multe momente de timp.  Este foarte greu. raportul de forţe dintre ele se schimbă.Prezentarea schemei generale a procesului de negociere  În domeniul afacerilor economice negocierile dintre agenţi. . interesele părţilor implicate se schimbă. dacă nu imposibil. nu se aseamănă nici unele cu altele.

Prezentarea schemei generale a procesului de negociere  Deşi situaţiile negociate nu sunt mereu aceleaşi. se poate totuşi trasa o schemă generală a procesului de negociere. . precum cea din figura de mai jos.

Modelul general al unui proces de negociere .

Expresii şi concepte cheie  Modelul procesului de negociere .

. 1999 Baldrige L. Curs de Managementul afacerilor. I. Codul bunelor maniere în afaceri. 2002 Antonoaie. Ediţie . N.. Braşov. Editura Ecran Magazin..Fundamente. Universitatea Transilvania. Braşov.Bibliografie www    State. Negocierea.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->