Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir”

Facultatea de Relaţii Economice

Internaţionale
Braşov

Cursuri online
NEGOCIERE COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ

ANUL II FR

Conf. univ.
dr. Ioan STATE
 TEMA 2.1

LOCUL, RAPORTUL DE FORŢE ŞI

TIMPUL NEGOCIERII
Obiective

 Cunoaşterea locului negocierii

 Cunoaşterea raportului de forţe în negocieri
 Cunoaşterea timpului de negociere
Conţinut

2.1.1 Locul negocierii

2.1.2 Raportul de forţe
2.1.3 Timpul negocierii
2.1.1 Locul negocierii

 Rezultatul final al unei negocieri poate fi

influenţat de locul unde se desfăşoară.
2.1.1 Locul negocierii

 În domeniul comercial, avem de-a face în

general cu trei situaţii, funcţie de locul unde are
loc negocierea:
a) la sediul clientului,
b) la cel al vânzătorului,
c) într-un loc neutru : acesta poate fi un salon, un
restaurant, un parc, un automobil, un tren etc.
2.1.1 Locul negocierii

 Este de preferat a se face în aşa fel încât locul

să fie pe terenul propriu, ca în oricare
activitatea competiţională, fie ea sportivă,
culturală, ştiinţifică etc. Dacă nu este posibil
acest lucru este de preferat un loc neutru, în
caz contrar, trebuie procedat astfel încât să
negociatorul să se simtă cât mai confortabil la
clientul său pentru a atenua efectele raportului
de forţe.
2.1.2 Raportul de forţe

 Patrick Audebert-Lasrochas defineşte raportul de

forţe prin ecuaţia următoare:
Rf = (XA –XB) + (YB – YA)
unde Rf reprezintă raportul de forţe
XA reprezintă punctele forte ale negociatorului A
XB reprezintă punctele forte ale negociatorului B
YB reprezintă punctele slabe ale negociatorului B
YA reprezintă punctele slabe ale negociatorului A
2.1.2 Raportul de forţe

 Negociatorul A deţine un raport de forţe

dominant (puncte forte mai mari decât ale lui B
iar punctele slabe mai mici), deci Rf este
pozitiv, ceea ce înseamnă că şansele de a
încheia cu succes acţiunea îi sunt favorabile.
2.1.2 Raportul de forţe

 Dacă ne referim strict la domeniul comercial,

punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul
negocierii, timpul, experienţa, nivelul intelectual,
informaţiile etc. Este de reţinut faptul că raportul
de forţe variază în cursul negocierii în funcţie de
datele noi care apar şi că, uneori, poate fi chiar
inversat datorită unui element nou, cum ar fi o
informaţie esenţială atât în planul afacerii în
discuţie cât şi a unui impact de natură să schimbe
datele problemei (catastrofe naturale, războaie,
schimbări politice etc.).
2.1.3 Timpul

 “Timpul înseamnă bani”: acest proverb este

citat în mai multe culturi şi în mai multe limbi
(arabă, engleză, chineză etc.).
 În lumea afacerilor, timpul poate fi atât duşman
cât şi prieten funcţie de modul în care este
administrat.
2.1.3 Timpul

 Se disting trei moduri de abordare a timpului în

negocierea comercială şi anume timpul:
 global al negocierii, numit şi “ciclu de
vânzare”;
 de negociere “faţă în faţă”, prin “telefon” şi “în
scris”;
 de întrerupere între două contacte.
2.1.3 Timpul

 Timpul global al negocierii

Negociere poate dura de la câteva minute la câţiva ani.
Ciclul de vânzare dispune de o dimensiune globală
 determinată prin următorii factori:
 nivelul cultural al clientului;
 performanţa vânzătorului;
 importanţa şi complexitatea afacerii care se negociază;
 structura şi aspectele juridico-administrative ale
întreprinderii cumpărătorului.
2.1.3 Timpul

 Timpul negocierii
 Un bun negociator trebuie să-şi repartizeze perioadele de
timp distincte negocierii în mod optim, în funcţie de situaţii şi
context.
 Dacă într-o situaţie folosirea telefonului se poate dovedi mai
interesantă decât a faxului sau o discuţie “faţă în faţă”, în
altele dimpotrivă. Va fi suficient a se ţine cont de factorii
următori:
 distanţa geografică şi miza;
 factorul socio-cultural;
 ciclul de vânzare al produsului;
 urgenţa.
 TEMA 2.2

PRINCIPALELE INSTRUMENTE ALE

NEGOCIERII
Obiective

Cunoaşterea instrumentelor negociatorului:

 comunicarea;
 mijloacele generale: umane şi
intelectuale;
 informaţia
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului

Pentru a juca, negociatorul trebuie să se

înarmeze cu instrumentele pe care le putem
rezuma în lista următoare:
 comunicarea;
 mijloacele generale: umane şi intelectuale;
 informaţia.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
Cheia negocierii: comunicarea
 Comunicarea constituie unul din vectorii principali
ai negocierii.
 Se disting două forme de comunicare:
comunicare verbală şi comunicare non-verbală.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
 Principiile de bază ale comunicării concrete:
secretele cuvintelor şi ale modului de a le combina
şi a le exprima. Cele două moduri de comunicare
sunt complementare: când o persoană transmite
un mesaj altei persoane se spune că 75% din
percepţia informaţiei se realizează datorită
comunicării non-verbale, în timp ce numai un sfert
este perceput prin comunicarea verbală.
 Comunicarea şi
formele sale

2.2 Principalele instrumente ale

negociatorului

Comunicarea şi formele sale

2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
 În comunicarea verbală există trei componente
esenţiale:
a) cuvintele,
b) propoziţiile sau frazele şi
c) întrebările.
 În cazul când calitatea cuvintelor este bună este de
la sine înţeles că şi cea a propoziţiilor sau
întrebărilor este la fel de bună. Secretul cuvintelor
se află în bogăţia lor şi în modul de a le combina
între ele.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
 Se recomandă a se folosi propoziţii de preferinţă scurte,
deoarece capacitatea de ascultare a oamenilor este în
general slabă.
 Folosirea propoziţiilor scurte prezintă un avantaj cert la
nivelul comunicării cu interlocutorul. În plus, de fiecare dată
când este exprimată o idee printr-o propoziţie scurtă,
trebuie să se realizeze o oprire firească pentru marcarea
sfârşitului ei. Aceasta dă posibilitate interlocutorului să
asimileze ceea ce i s-a spus şi prilejul de a se exprima la
rândul său dacă simte nevoia.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului

Comunicarea non-verbală
 Cuvintele nu-şi găsesc adevărata semnificaţie în
dicţionare, ci mai curând în acţiunea şi
comportamentele umane. Uneori, corpul nostru
vorbeşte mai bine decât limba noastră. Acelaşi
lucru se întâmplă şi în privinţa vânzării şi
negocierii comerciale.
2.3 Principalele instrumente ale
negociatorului
 O serie de instrumente ne ajută să comunicăm şi
să ne exprimăm gândurile în mod semnificativ,
printre care se numără:
a) vocea,
b) privirea,
c) gesturile şi poziţia corpului (postura),
d) distanţa,
e) buzele.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
 Vocea noastră se compune din trei elemente
esenţiale: ritmul, volumul şi tonul. Aceste trei
componente pot căpăta niveluri de variaţie diferite
în funcţie de modul în care le folosim. Timbrul
aduce avantaje suplimentare.
 În comunicarea non-verbală vocea trebuie adaptată
contextului momentului şi în funcţie de interlocutor,
respectiv cele trei componente se adaptează în
funcţie de cuvintele care se folosesc şi de starea
emoţională în care se găseşte vorbitorul.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
 Privirea poate fi interpretată în diverse feluri, după
modul în care o folosim. Cel mai adesea ea
dezvăluie destul de uşor emoţiile noastre interne.
Un bun observator poate analiza un sentiment
ascuns al cuiva după orientarea privirii sale.
Printre sentimentele şi emoţiile pe care le poate
detecta datorită privirii se numără neîncrederea,
teama, neliniştea, minciuna, interesul pentru un
produs.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
Gesturile şi postura
 Omul utilizează gesturi pentru a se exprima, indiferent de
originea pe care o are (mediteranean, nordic sau indiferent
de ce altă sorginte), de cultura sa. Dintre aceste gesturi
reţinem:
♦ gesturi ale mâinilor
♦ gesturi ale braţelor
♦ gesturi ale capului
♦ mişcări ale umerilor
♦ poziţii ale picioarelor
♦ mişcări ale sprâncenelor
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
 Poziţia corpului sau postura este un instantaneu al
acestuia. O anumită postură facilitează dialogul şi
simpatia, pe când altele incită la dezacord şi pot
genera conflicte.
 Postura poate fi concepută ca un ansamblu de
gesturi întrunite într-un moment dat “t”.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
 E suficient să se aibă în vedere următoarele trei
reguli pentru a optimiza comportamentul gestic:
1 adaptarea posturii la cea a interlocutorului (tehnica
sincronizării);
2 evitarea neconcordanţei gesturilor;
3 evitarea:
- ţinerii mâinilor sau picioarele încrucişate;
- lăsării pe spătarul scaunului sau întinderea pe acesta;
- statului cocârjit;
- lăsatului capul în piept;
- încruntării sprâncenelor;
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
1 Distanţa
 Există un teritoriu care îi asigură un confort de viaţă
fiinţei umane, ca şi animalelor, teritoriu variabil în
funcţie de culturi şi indivizi.
 Pentru optimizarea distanţei care îl separă pe un
interlocutor de partenerul său, trebuie să se apropie
de el până ce începe să dea înapoi. În acest
moment, a găsit distanţa ideală care îi permite să
comunice uşor cu el. Dacă stă pe scaun poate să-l
dea înainte sau în spate urmărind mişcările toracelui
interlocutorului.
 Distanţa ideală între două persoane A şi B este deci
aceea care le permite să comunice fără a le viola
teritoriul propriu.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
2 Ascultarea activă
 Un negociator experimentat este permanent în căutarea de
noi informaţii care să-i permită să-l înţeleagă mai bine pe
interlocutorul său pentru a-l atrage cât mai bine. Fără ca
cei doi actori să se asculte activ unul pe altul, comunicarea
va fi insuficientă pentru ducerea la bun sfârşit a
negocierilor profesionale.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
 Arta ascultării active a unui client se bazează pe zece principii
fundamentale:
1. să tacă şi să fie atent la ce spune interlocutorul;
2. să manifeste un interes sincer faţă de el;
3. să-l încurajeze să se exprime punându-i întrebări adecvate şi precise;
4. să-i examineze atitudinile în timp ce se exprimă pentru a fi mai bine
înţeles;
5. să-l determine pe interlocutor să facă precizări când are îndoieli;
6. să-i analizeze vorbele în toate sensurile posibile;
7. să-i reţină cuvintele şi propoziţiile pe care le pronunţă cu un anumit
interes;
8. să ceară exemple concrete în caz de neînţelegere;
9. să utilizeze din când în când “reformulări”;
10. să facă sinteze parţiale.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
3.Informaţia
Secretul afacerilor este de a deţine o informaţie numai tu.
Aristotel Onassis 
 Fiecare dintre negociatori dispune de un capital de
informaţii mai mult sau mai puţin important. Aceste
informaţii îi va permite să-şi alcătuiască o strategie.
Calitatea şi cantitatea informaţiilor permite a se pune la
punct o strategie eficientă. În caz contrar, sunt pasibili de
un risc neprevăzut.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
 În cazul unei negocieri comerciale, informaţiile
utile privesc în primul rând întreprinderea
clientului, rezultatele ei, solvabilitatea, activitatea,
produsele sau serviciile pe care le
comercializează, piaţa pe care o deţine şi
concurenţa care este pe această piaţă.
2.2 Principalele instrumente ale
negociatorului
 Informaţiile se pot obţine din două surse principale:
Sursele interne:
 dosarele despre clienţii actuali şi potenţiali;
 fişierele întreprinderii;
 celelalte filiale şi departamente;
 personalul competent.

Surse externe:
 instrumentele electronice (Internet, Minitel etc.)
 sindicatele şi federaţiile;
 presa şi revistele de specialitate;
 ancheta de teren etc.
2.2 Expresii şi concepte cheie

 Locul negocierii
 Timpul negocierii
 Raportul de forţe în negociere
 Informaţia
 Ascultarea activă
 comunicarea non-verbală
 comunicarea verbală
Bibliografie
 State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran Magazin,
Braşov, 2002
 Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor,
Universitatea Transilvania, Braşov, 1999
 Baldrige L., Codul bunelor maniere în afaceri. Ediţie
adăugită şi revizuită, Sterling Lord Literisting, Inc.,1997
 Christopher, El., Negotiating skills for business, Kogan
Page, Londra, 1996
 Georgescu, T., Tehnici de comerţ exterior. Negocierea
afacerilor şi uzanţelor de protocol, Editura Sylvi, Bucureşti,
1997