P. 1
Practica de Special It Ate - Arabesque

Practica de Special It Ate - Arabesque

|Views: 671|Likes:
Published by Maxx Cavallera

More info:

Published by: Maxx Cavallera on Dec 11, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/27/2013

pdf

text

original

Capitolul I Prezentarea companiei S.C.Arabesque 1.1.

Istoricul firmei si activitatea sa

S.C.Arabesque SA s-a infiintat in 1994 avand capital integrat privat romanesc.Obiectul principal de activitateal societatii il reprezinta “materialele de constructii si finisaje”. Pe parcursul activitatii sale societatea si-a marit si consolidate nivelul de clienti, gradul de utilizare a capacitatii sale de deservire evoluand de la 45% in anul 1994 la aproximativ 90% in anul 2005. ca urmare a calitatii ireprosabile a serviciilor sale, firma si-a castigat un renume binemeritat si o cota de piata excelenta. Calitatea ofertei si preturile accesibile atrag un numar important de clienti. De la an la an gama de produse distribuite a fost largita pentru a oferi clientilor majoritatea reperelor de care au nevoie atat pentru constructii cat si pentru amenajari interioare. In acelasi timp a vut loc si o expasiune teritoriala, prin deschiderea periodica de noi puncte de lucru in cele mai mari orase ale tarii. In present depozite ale firmei Arabesque sunt in : Bacau, Brasov, Bucuresti, Cluj Napoca, Constanta, Craiova, Galati, Iasi, Oradea, Piatra Neamt, Timisoara. Datorita logisticii adecvate, Arabesque poate livra oriunde pe teritoriul tarii in maxim 24 de ore orice marfa comandata de catre clientii sai. Compania Arabesque este lider national in distributia materialelor de constructie si finisaje. In prezent valoarea lunara a vanzarilor este estimata undeva la aproximativ 20-22 milioane de euro. Tinta companiei este sa ajunga, pana in perioada 2011-2013, la o cifra de afaceri de circa un miliard de euro.

1.2.

Descrierea produselor comercializate si a serviciilor oferite

Compania Arabesque ofera o gam de produse si materiale de finisaje atat interioare cat si exterioare: • Feronerie, materii prime, materiale, accesorii pentru mobile • Gips carton, tavane suspendate, profile de aluminiu • Invelitori, acoperisuri • Parchet, lambriuri • Lemn, cherestea binale • Materiale de finisaj, materiale de placare • Instalatii termice si sanitare • Surse , corpuri si instalatii de iluminat • Chimice, vopseluri si materiale auxiliare • Ciment, fier beton, caramida, BCA. Ca urmare a cresterii cererii pe piata a materialelor de constructii s-a hotarat deschiderea unei noi filiale Arabesque in Bucuresti. Anul trecut a fost deschisa o noua filiala care-si are sediul in Catelu, si care cu pasi repezi inceraca sa se ridice la nivelul celei care-si are sediul in Militari. Deoarece deschiderea firmei a fost un real success pe piata romaneasca in acest an s-a deschis o noua filiala in Baneasa.

1

Serviciile furnizate in cadrul noului centru comercial in Bucuresti sunt: transportul produselor la obiective si la clientii finali(persoane juridice si fizice), consiliere tehnica, mixare vopsele, debitare pal, cantuire si fasonare.

1.3.

Imaginea globala a companiei Arabesque

Imaginea sociala Arabesque trateaza cu seriozitate problema comunicarii sociale, fiind interesata de imaginea pe care o transmite atat in randul angajatiilor actuali, cat si printer potentialii angajati. In acest sens participa la targurile de job-uri organizate in capitala si in orasele in care functioneaza filiale proprii. Compania s-a dezvoltat foarte mult in ultimii 2-3 ani deschizand 14 filiale in tara si 4 in strainatate. S-au creat astfel aproximativ 4500 de locuri de munca si este in continuare nevoie de forta de munca calificata si necalificata. Dezvoltarea continua a firmei si conditiile de munca oferite de acesata ( pachet salarial motivant + diverse bonuri) o fac atractiva pentru un numar mare de persoane aflate in cautarea unui loc de munca. Imaginea finaciara Arabesque conduce topul distribuitorilor de materiale de constructii si finisaje din 2007 avand o C.A. de 470 mil. Euro, puterea sa economica iipermite sa colaboreze si cu cei mai importanti agenti economici de pe piata de profil. Pozitia firmei in mediul de afaceri intern ii ofera credibilitatea necesara obtinerii unor credite bancare. Cifra de afaceri intr-o continua crestere corelata cu un profit net corespunzator sunt argumente forte ale companiei in mediile finaciare. Acest trend ascendant al vanzarilor reflecta cresterea gradului de competitivitate a produselor Arabesque si totodata a Departamentului de marketing prin actiuni care sa imbunatateasca imaginea produselor comercializate de companie. Imaginea tehnologica Compania se straduieste sa-si construiasca o foarte buna imagine tehnologica. Pentru aceasta a facut investitii massive in compartimentul logistic si a pus la punct un sistem informatic intern si un program director , essential pentru urmarirea permanenta a vazarilor si asigurarea unor stocuri corespunzatoare precum si pentru eficientizarea si promtitudinea livrarilor. Firma dispune de o retea de calculatoare interna de ultima generatie prin care este posibila colaborarea intre filiale si intre departamente ( logisticvanzari-contabilitate). Imaginea comerciala Arabesque este lider in domeniul distributiei materialelor de constructie, materiei prime pentru industria mobilei, a materialelor folosite in amenajari interioare. Compania colaboreaza cu peste 5000 de agenti economici din toate ramurile economiei ( producatori, constructori, comercianti). Depozitele Arabesque colaboreaza si cu persoanele fizice care au incredere in produsele comercializate de companie si in sfaturile furnizate de angajatii specializati in

2

in acest sens compania organizeaza periodic periodic programe de instuire pentru a contribui la dezvoltarea individuala a angajatiilor.4. Polonia. suprafata totala de depozitare de care dispune unuitatea este de aproximativ 30000.000 mp platforme de lucru. ceea ce se ridica la jumatate din suprafata comerciala detinuta de companie in Capitala. Noua sucursala este situate la intrarea in Bucuresti . moderna. si societate. sefi de colaona. Norvegia. pe DN1. flexibilitatea si parteneriatul strans cu clientii companiei. administratie • 50. Turcia si China. Germania. consultanta in vanzari management sunt pasiunea pentru lucrul bine facut. la care se adauga 550.dinamica. cu o investitie de 4 milioane de euro.media de varsta a personalului este sub 35 de ani.departamentul commercial( agenti de vanzari. responsabilitatea. Resursa umana este speciala:  are un rol activ in cadrul procesului economic  nu se “consuma ‘ asemenea celorlalte resurse  relationeaza cu mediul in care functioneaza  este unica resursa ce ofera posibilitatea unui profit nelimitat. responsabili logistica) • 1500. • 2500 angajati. dar mai ales flexibila. permitand companiei sa reactioneze prompt si intr-un mod profesional la schimbarile din piata. sefi de sucursale) • 500.comunicarea cu publicul corespunzator. Resurse materiale La nivelul municipiului Bucuresti. 3 .departamenul de aprovizionare. Aceste produse provin din Italia. manipulanti. resurse umane. 1. sefi de departamente. Analiza mediului de marketing MEDIUL INTERN Resurse umane Arabesque urmareste sa creeze o atmosfera de incredere intre angajati. acestea inseamnand cca 60000 mp si aproximativ 750 de angajati. Dezvoltarea durabila reprezinta un process de invatare si perfectionare permanenta.departmental de logistica( soferi. in permanenta perfectionati prin cursuri specifice de analiza. In anul 2007 a fost inaugurat cel de-al 4-lea sic el mai mare centru commercial si logistic din Capitala. Arabesque dispune de centre comerciale pe soseaua Andronache in Militari si in Glina. La nivel national. clienti.contabilitate. Factorul uman e deosebit de important in activitatea de distributie. reteau Arabesque detine cca 180000 mp spatii de depozitare. Caracteristicile definitorii ale angajatiilor. de imbunatatire continua. supervisori. Austria. In noua societate internationala capitalul uman a inlocuit capitalul financiar ca resursa strategica. Serviciile companiei sunt asigurate de o echipa tanara. Compania are aproximativ 4550 de angajati majoritatea alcatuind doua din departamentele de baza ale companiei. prin celalte 3 unitati ale sale. iar calitatea lor satisface in mare parte cerintele consumatorilor avand in vedere raportul favorabil calitate-pret.

Prin analiza trendurilor in structura populatiei este posibila anticiparea cerintelor si comportamentului cumparatorilor pe o anumita piata. Ploiesti. iar in plan economic creeaza piete si ocazii noi.8 %. Mediul natural este constituit din anasablul resurselor naturale necesare desfasurarii activitatii firmei. Oradea. Craiova. acesata crestere este evidentiata la toate tipurile de constructii. Cluj Napoca. Mediul tehnologic Tehnologia reprezinta una din fortele generatoare de schimbari in societatea umana. materiale de finisaj de inalta calitate). Noile proiecte de dezvoltare necesare in marile orase au dus la dezvoltarea sucursalelor Arabesque infiintate tocmai datorita noilor conditii economice. specialistii Arabesque trebuie sa acorde atentie tendintelor si efectelor viitoare ale noilor tehnologii. 4 . Responsabilii de marketing sunt interesati de mediul demografic. la cladiri nerezidentiale s-a inregistrat un plus de 36. natalitatea urbana a depasit-o pe cea rurala. prefabricate cu rezistenta crescuta si usurinta in asamblare. atragerea de noi clienti si oferirea de servicii mai bune decat ale concurentei.MACROMEDIU Mediul demografic Analiza tendintelor de cresterea populatiei este importanta pentru responsabilii de marketing din carol SC Arabesque deoarece ii permite sa aprecieze cererea pentru anumite produse si servicii. Serbia. capabile sa satisfaca cerintele crescute ale consumatorilor ( adezivi cu timp mic de reactie. Globalizarea economiei a generat deschiderea de noi piete ca Ucraina. Bacau. Conform Institului National de Statistica. Bucuresti. Timisoara. deoarece piata este formata in primul rand din oameni. Constanta. Astfel. In consecinta cresterea populatiei in orase a dus la cresterea nevoilor locative si necesitatea dezvoltarii infrastructurii oraselor. Bulgaria si Republica Moldova.5% iar la constructii ingineresti cresterea a fost de 34. Astfel compania comercializeaza cu success produse noi obtinute prin tehnologii superioare. Urmare a acestor tendinte. pentru recrutarea resursei umane necesare. Iasi. Mediul economic Cresterea veniturilor populatiei a dus la cresterea nivelului de trai si aparitia a noi necesitati. Incepand cu anul 2004. Numarul constructiilor a crescut in 2007 fata de 2006. Mediul natural Factorii mediului natural au un rol tot mai important in conceperea si derularea activitatiilor economice a companiei Arabesque. Aarabesque si-a extins activitatea deschizand mari complexe comerciale in pri9ncipalele orase din Romania: Galati. Brasov. Arabesque este interesata de populatia aflata in zonele unde isi desfasoara activitatea. Piatra Neamt. numai in perioada 1 ianuarie-31 octombrie 2007 s-au executat cu 34. SC Arabesque e capabila sa-si imbunatateasca eficienta cu care isi serveste clientii prin reducerea costurilor.5% mai multe constructii de cat in acelasi interval din 2006. De aceea.

de a avea acces la oferta de calitate . Posta romana. astfel incat daca la inceput comercializa doar produse cu un grad mic de prelucrare si finisare. 5 . TNT. Anaconda. Oferta de produse s-a imbunatatit continuu. parcul auto a fost dezvoltat continuu. Timisoara. producatori. SIDEX Galati. iar depozitele construite si cele care se vor construe vor respecta in conditii de eficienta normele si prevederile ecologice adoptate.Norvegia. unde exista sediul central. Galati. cat si prin reprezentantele din Constanta. Clientii companiei sunt antreprenori. Pentru aceasta si pentru o buna aprovizionare. transportul marfurilor catre clienti se ofera gratuity. precum si persoane fizice care se aprovizioneaza direct din depozitele companiei.Arabesque a facut investitii pentru diminuarea poluarii. Norvegia.portofoliul de clienti al companiei Arabesque este impresionant ca marime si ca varietate. Focsani. Sibiu. KOBER Pt. Clientii Arabesque sunt companii cu capital privat. Braiconf Braila. Baumit. diverse companii nationale si internationale de transport. TOPSTAR. Buzau. In aces sens au fost achizitionate autovehicule si autoutilitare prevazute cu euro 3 si euro 4. in present pune la dispozitaia clientilor cele mai performante materiale aparute pe plan international in domeniul semifabricatelordin lemn si a accesoriilor de mobilier.Italia. Piritex Losan Melpal .Polonia. de a fi despagubit pentru prejudicii. Neamt.China. Societatea Forest Tranding SRL si-a deschis noi sucursale in principalele orase ale tarii. Furnizorii de servicii:benzinariile Mol. Trady 2000. Printre concurentii Arabesque : Baduc. KRONOSPAN. Mediul legislativ Arabesque isi desfasoara activitatea respectand Legea Concurentei precum si Legea 11/1994 privind Protectia Consumatorului care precizeaza dreptul consumatorului de a fi protejat complect.Turcia. Furnizorii – sunt producatori interni precum si externi din statele member UE. Calitatea produselor comercializate de Arabesque este garantata de renumele companiei si a furnizorilor acesteia: -NORGIPS. In scopul de a veni in intampinarea clientilor cu servicii cat mai complexe si de calitate. Ramnicu Valcea.Italia. De asemenea Arabesque colaboreaza si cu alti distribuitori de produse similare in vederea satisfacerii cerintelor clientilor. de mobile. Rusia. Orange Romania. Taiwan. revanzatori de materiale de constructii si finisaje. MICROMEDIUL Clientii. Bacau. Cimentul Fieni. FGV. Comercializeaza cu success produsele atat in Bucuresti. Acestia sunt de asemenea alti distibuitori si revanzatori de materiale similare dar sunt si producatori. Forest Trading SRL. STAR. Arad. de toate marimile care-si desfasoara activitatea pe piata constructiilor si amenajarilor si care au putut gasi in aceasta colaorare partenerul de incredere pe care-l cautau. de stat sau mixt.Kober. Concurentii Ca toate societatiile economice care isi desfasoara activitatea in tara noastra si Arabesque respecta Legea Concurentei si urmareste permanent evolutia principalilor concurenti de pe piata.

calitatea tehnologiei folosite innobiland lemnul. placi furniruite. adaptarea actiunilor demarketing specificului zonal si o patrundere relativ uniforma a materialelor si sistemelor Knauf pe piata romaneasca. urmarind cu prioritate atat cresterea performantelor industriale cat si a performantelor in protectia muncii si mediului inconjurator. Losan Romania apratine grupului de firme spaniel Gropo Losan. • Organizarea de cursuri si instructaje pentru comercianti si executanti. placi agomerate. unul dintre cei mai importanti producatori spanioli de furnir. • Organizarea de seminarii si simpozioane pentru arhitecti si constructori. fabricate in Austria. Impartirea Romaniei pe zone de vanzari a permis extinderea rapida a retelei de distribuitori. Knauf Romania a fost infiintata in 1993 ca o filiala a KNauf Austria. Lafrage gips este singurul producator autohton de placi si siteme gips-carton din Romania. Italia sau Turcia. Infiintata in 1932. • Consultanta si management de sistem. lider mondial in domeniul materialelor de constructii. cautand clientilor produse de calitate la preturi cat mai mici. cu vanzari anuale de peste 20 de mil de euro. Compani asigura: • Consultanta tehnica gratuita pentru produse si sisteme . Rigips Romania reprezinta una dintre cele mai mari firme integrate din domeniul materialelor de finisaj in costructii. firma are ca domeniu de activitate importul si distributia accesoriilor de maobila la nivelul intregii tari. stejar si alte specii autohtone . facand astfel posibila o urmarire mai buna a derularii comenzilor. In plus. a carcaselor metalice si a plaselor sudate in Romania. Rigips Romania infiintata in anul 10094 ca societate comerciala romaneasca cu capital integral strain al carei actionar unic este RIGIPS AUSTRALIA Gesmbh. PROCEMA SA este unul dintre producatorii si distribuitorii de referinta in domeniul otelului beton fasonat sau nefasonat. 6 . compania Knauf Westdeutsche Gipswerke. Material priam de baza o constitue bustenii de fag. Este un important producator de furnire estetice fabricate prin decupare. Trady 2000. atent selectionate astfel incat sa poata asigura furnire de o calitate deosebita. Lafrage ciment SA Producatorul roman de ciment ROMCIM SA a fost achizitionat in 1997 de Grupul International LAFRAGE . Societatea si-a propus si a realizat un program ambitios de modernizare si retehnologizare. o gama larga de produse pe baza de impsos beneficiaza de recunoasterea si garantiile de calitate associate cu marca Rigips.Infiintata in anul 2000.infiintata in anul 2000. Comercializeaza o gama variata de produse. este unul dintre principalii producatori de materiale de constructie atat din Europa cat si din intraga lume. • Asistenta tehnica pe santiere. mobile.

• sase zone comerciale si de servicii moderne.fondata in 1994 import materiale de constructii si instalatii. In contextul cresterii concurentei pe piata de materiale de constructii si finisaje Arabesque si-a diversificat sortimentul de produse.. Direct Autorom. cu magazine proprii. Piritex pune la dispozitie cea mai cuprinzatoare oferta de pe piata de mocheta. covoare.Baduc – lider pe piata materialelor pentru constructii si instalatii din Romania. Stocurile de produse si capacitatea logistica a firmei permit acoperirea fluenta a intregului teritoriu. si accesorii. In prezent. francize. Piritex s-a lansat in 1994 ca principal importator de materiale pentru decoratiuni interioare. francize sau prin alte firme partenere. Produsele comercializate de Piritex sunt destinate atat domeniului casnic. raspunzand cerintelor pietei printr-un raport pret-calitate favorabil. Piritex este present pe tot teritoriul Romaniei prin reprezentantii sai de vanzari. adezivi. constructiilor usoare si amenajarilor interioare sau acoperite cu film fenolic pentru cofrajele de constructii. raport pret/calitate favorabil. fuma sau placaj lamellar si acoperite cu furnire tehnice sau estetice destinate productiei de mobilier. plop. linoleum. • suport logistic de peste 80 de mijloace de transport de diverse capacitati. stabilitate. parteneri sau proiecte speciale. • diversitate de servicii adaptabile cerintelor clientilor. • capacitatea de a raspunde cerintelor pietei proprii prin preturi moderate. cat si celui professional. indifferent ca vorbim de magazine proprii. parchet. In prezent prin cele sase zone comerciale care acopera zona de sud a tarii Baduc este principalul furnizor de materiale pentru constructii si instalatii remarcandu-se pe piat prin: • gama sortimentala de peste 3200 de produse. 7 . precum si o noutate: Materiale pentru constructii si PAL. Finnforest – producator de semifabricate de tip panel cu miezul din lemn de brad. usi si tocuri .

• permite cunoasterea mai profunda a problemelor fiecarei zone. 8 . fara a-i neglija pe clientii mai putin importanti. Analiza modului in care e organizat departamentul de vanzari De-a lungul timpului imaginea :vanzatorului” s-a schimat enorm. Astazi acesta este foarte bine educat. aflat.C. • este maniera cea mai eficienta de a integra vanzarea in ansamblul elementelor de marketing. intrucat prezinta urmatoarele avantaje: • este modul cel mai eficient de a vizita intreaga piata. la randul sau.Arabesque este una din solutiile cele mai utilizate in practica. acest departament avand o importanta deosebita fiind constituit dintr-un numar mare de specialisti. Ea presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager districrual. Departamentul de vanzari al SC. Pe o piata cu concurenta din ce in ce mai acerba. in subordinea managerului general al vanzarilor. bine instruit professional. Arabesque este departamentul strategic. Organizarea pe criteriul geografic a compartimentului de vanzari folosita in cadrul S. Fiecarui agent de vanzari ii este repartizat un teritoriu propriu . bazate pe performanta si incredere. aflat in subordinea unui manager regional. descoperindu-i nevoile si rezolvandu-i toate problemele.1. Organizarea este specifica unei firme de distributie. o persoana care lucreaza pentru a mentine relatii pe termen lung cu clientul. ascultandu-l. • permite exercitarea unui control mai bun al costurilor. • este cea mai eficienta modalitate de control al performantelor fortei de vanzare.Capitolul II 2.succesul acestei meserii depinde de mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientii. activitatea de vanzare are un rol si o importanta esentiala. in care oferta depaseste cererea.

Sefii de departamente au in subordine intre 3 si 6 agenti. • definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica.Activitatea lor este supravegheata de un director de magazin avand in subordine 2-3 consilieri de vanzare. dar mai ales flexibila.Ilfov-ul este impartit de catre ultimile doua sucursale. o gama larga de alte activitati: • identificarea pietelor potentiale. In cadrul S. Otopeni cu sectoarele 1 si 2 si Glina cu 3 si 4.adresat in special persoanelor fizice . in permanenta perfectionati prin cursuri specifice de analiza.responsabilitatea. • culegerea de informatii provenind de la clientii contactati sau despre concurenta • negocierea si incheierea de contracte 9 . In cadrul filialelor Militari si Otopeni functioneaza cate un magazin de prezentare si vanzare . • consultanta tehnico-comerciala. flezibilitatea si parteneriatul strans cu clientii companiei.C. in functie de numarul de agenti economici corespunzator fiecarui sector. Caracteristicile definitorii ale angajatilor.Arabesque fortele de vanzare nu se limiteaza numai la actele de vanzare ci desfasoara. concomitent.Acesta are in subordine trei §efi de departament in sucursalele:Militari cu sectoarele 5 si 6.Activitatea fiecarui departament este coordonata de catre un director de departament. consultanta in vanzari management sunt pasiunea pentru lucrul bine facut . moderna. permitand companiei sa reactioneze prompt si intr-un mod profesional la schimbarile din piata. Serviciile companiei sunt asigurate de o echipa tanara -media de varsta a personalului este sub 35 ani-dinamica.

Orice persoana din firma. Este folositoare pentru a scoate in relief modul in care progreseaza o negociere sau in care se deruleaza un contract. fiind indispensabila in situatiile in care pe parcursul acestui process intervin mai multi membri ai fortei de vanzare. In acelasi timp. interesele lor. El poate fi sporit prin amabilitate. a comunicatiilor integrate de marketing. cuprinzand date referitoare la o perioada mai lunga. Controlul eficent al activitatii agentilor comerciali presupune existenta unor documente scrise. clientilor mari le sunt atribuiti key-accounts alaturi de care isi aduc contributia la colaborare si persoane din conducere zonala a firmei (manager districtual si uneori in functie de cifra de afaceri chiar si cel regional) Fiind o veriga importanta intre companie si clientii sai. Un document simplu. intocmite. este . facand mai usoara sau rapida prestarea pentru client. 10 .fisa de vizita". poate identifica cel mai bine nevoile clientilor. Fisele de vizita se predau. elaborate. Un alt document utilizat in activitatea agentilor comerciali este raportul saptamanal al acestora.. dar util. Calitatea prestatiei efectuate depinde si de rolul promotional pe care fortele de vanzare il au. modul de a conversa.• acordarea de consultanta tehnica si comerciala utilizatorilor industriali si interrnediarilor Fortele de vanzare. Datorita rolului important in desfasurarea activitatii Arabesque. care isi desfasoara activitatea intr-o viziune de marketing moderna fiecare membru trebuie sa se implice in "vanzarea" imaginii firmei si a produselor sale.C. personalul de contact este acela care poate oferi solutii creative pentru rezolvarea problemelor clientilor. chiar de catre acestia. Marketingul se practica in momentul fiecarei intalniri cu clientul. cererile lor. tinuta vestimentara. pe baza fiselor de vizita. partial inainte de efectuarea vizitei la un client si finalizata imediat dupa vizita.Acesta este completat de agentul comercial. de catre responsabilul fortei de vanzare. Se pot crea astfel pachete de servicii noi. precum si a unor documente de sinteza. ca parte integranta a mixului promotional. Ei sunt aceia care trebuie sa mentina relatiile pe termen lung cu clientii si sa asigure satisfactia acestora asigurand si profitul companiei. Aceasta este completata de catre agentul comercial. fortele de vanzare pot crea valoare in diferite moduri. etc. De aceea in cadrul S. In special personalul de contact. De exemplu. fiind foarte aproape de client. cu care clientul intra in contact poate confirma sau infirma convingerea acestuia ca afacerea cu compania este un lucru bun.saptamanal si sunt utilizate pentru intocmirea raportului saptamanal al agentului comercial. si de aceea au rolul de a comunica factorilor de decizie informatiile obtinute de la clienfi..Arabesque. forta de vanzare reprezinta clientii in fata conducerii companiei. originale.. pe baza documentelor primare. comportamentul nonverbal. se poate adauga valoare. Deasemeni. reprezinta acel instrument strategic prin care compania comunica direct prin propriul personal cu clientii in scopul realizarii de profit si a dezvoltarii relatiilor pe termen lung cu acestia.

s-ar putea sa fie vorba de introducerea unui produs complet nou pentru firma in cauza. In al doilea rand. Cu alte cuvinte. se simt tot mai putin motivati.2 Recrutarea agentilor de vanzare Recrutarea personalului reprezinta una dintre activitatile deosebit de importante ale conipartimentului de resurse umane. acest lucru trebuie sa reiasa clar din analiza muncii pe post. diminuarea castigurilor din comisioane. In primul rand. ceea ce ar putea conduce la resentimente fata de noii veniti. Oamenii de vanzari pot fi recrutati pentru una din trei ratiuni generale.Este un proces managerial de mentinere si dezvoltare a celor mai adecvate surse de asigurare cu personal competitiv si profesional in vederea realizarii obiectivelor companiei. 11 . Daca postul liber apare fiiindca sa inmultit numarul clientilor. Recrutarea este prin sine o activitate costisitoare.2. iar agentii de vanzari o data recrutati M sunt si ei costisitori . cel putin temporar. marimea teritoriului alocat individual. noul recrut ar putea veni cu unele aptitudini suplimentare. precum si primul pas in procesul de selectie a acesruia. In cazul in care postul a devenit liber fiindca titularul a plecat. fata de cele deja existente in randul colectivului mixt de angajati. Recrutarea este prima etapa in procesul de asigurare cu personal.In plus. Daca postul liber a aparut fiindca devin necesare noi aptitudini in sanul echipei de vanzari. cu exceptia cazului in care firma se extinde geografic (adica incepe sa intre in zone sau arii unde pana atunci n-a avut nici o activitate).Cand o persoana este angajata pot sa apara mai multe probleme.Arabesque recrutarea personalului se realizeaza atat din interiorul organizatiei cat si din exteriorul ei. In al treilea rand.C. recrutarea personalului are prioritate. pe termen scurt.Este procesul de cautare. deci ar fi avantajos sa recruteze pe cineva cu experienta in categoria produsului respectiv. managerul de vanzari ar trebui sa caute mai intai moduri de crestere a productivitatii personalului de vanzari existent. De exemplu. si abia apoi sa dedice resurse recrutarii de noi angajati. Aceasta ar putea insemna. de localizare. obiectivul activitatii de recrutare consta in identificarea unui numar suficient de mare de candidati. Recrutarea eficienta si selectarea celor mai potrivite persoane pentru negocierea directa a vanzarilor este o atributie extrem de importanta a managementului. cresterea numarului de agenti va reduce. in eel mai bun caz. se recomanda cercetarea atenta a motivelor plecarii. clientii actuali pot fi pierduti si compania nu mai realizeaza profit conform asteptarilor. In cadrul S. Sau s-ar putea sa fie nevoie de cineva cu experienta in vanzarea catre un anumit grup de clienti ori cu aptitudini de management al contractelor mari. din care urmeaza sa fie alesi candidati ce corespund cerintelor postului. Desi in mod traditional se acorda mai multa atentie selectiei personalului. ca s-o poata servi. recrutarea se poate face din motive de inlocuire a unui angajat care a plecat din firma sau s-a pensionat. astfel incat cei care indeplinesc conditiile sa poata fi selectati. efectul ar putea fi ca unii agenti de vanzari cu experienta devin tot mai nemultumiti si parasesc firma sau. iar aptitudinile necesare pot fi mentionate in anuntul publicitar de angajare. Daca angajatul nu este un bun profesionist atunci volumul vanzarilor scade.Mai departe. de identificare si de atragere a candidatilor potentiali. deoarece o selectie a personalului eficienta nu se poate realiza decat daca procesul de recrutare asigura un numar suficient de mare de candidate competitivi. poate fi nevoie de un nou recrut fiindca piata creste si firmei ii trebuie mai multi oameni de vanzari.

intalnirile relativ sumare ca interviurile. radio. pe piata muncii. In cazul acestei metode intra si luarea in considerare a cererilor de angajare in evidenta. Avantajele recrutarii din interior sunt urmatoarele: • se cunoaste capacitatea persoanei recrutate pentru ocuparea postului. respectiv nevoia de recrutare si pentru ocuparea posturilor devenite vacante prin succesiune. ziare. reducandu-le sansele de promovare. pana la posturile de nivel mai scazut. • se realizeaza economii in costurile de pregatire pentru organizatie (vin persoane pregatite). Metoda informala se caracterizeaza prin publicitate limitata. ceea ce asigura o recrutare eficienta. Recrutarea din exterior prezinta urmatoarele avantaje: • favorizeaza aportul de idei noi. reviste. anunturile de angajare in presa . 12 .Arabesque sunt atat cele considerate conventional: apelarea la agentiile specializate de recrutare. • persoanele venite din afara. Metoda formala se caracterizeaza prin cautarea de persoane doritoare sa se angajeze. de exemplu: comunicarea la oficiul fortelor de munca. este mai putin costisitoare . Dezavantajele recrutarii din interior sunt urmatoarele: • in cazul unei expansiuni rapide cu introducere de tehnica noua. este posibil ca angajajii actuali sa nu poata face fata. prieteni. cunoscand organizatia. fara nici un fel de obligatii fata de cele din interior. mai putin cunoscuta si mai diversificata. • descurajeaza angajatii actuali ai institutiei. le-ar trebui mai mult timp ca sa invete si sa se acomodeze. recurgandu-se la concursul angajatilor existenti carora li se cere sa incurajeze persoanele interesate de angajare dintre rude. timpul de acomodare si de integrare in colectivul in care exista postul. Metodele utilizate in recrutarea agenjilor de vanzare la S. • candidatul. • angajatii ambitiosi se remarca prin munca prestata. indemnandu-le sa faca cereri de angajare. anunturi de mica publicitate. pot fi mai obiective.C. • exista riscul sa fie angajat un candidat care sa nu se mentina la potentialul inalt aparent pe care 1-a demonstrat in timpul procesului de selectie. cunoscuti. in cazul promovarii in noi posturi. sau doritoare sa schimbe locul de munca pe care il detin. In acest scop Arabesque apeleaza la diferite forme de publicitate. • o promovare din interior provoaca aparitia de posturi vacante in lant. se reduce. cat si cele neconventionale : candidaturile spontane si recomndarile facute de catre angajatii organizatiei. incurajand progresul organizatiei. aflate in cautare de lucru. • recrutarea este mai putin costisitoare. Recrutarea din exterior se realizeaza prin metoda informala si metoda formala. Aceasta metoda poate fi aplicata repede. ci numai o schimbare de post (din consilier vanzari magazin in agent de vanzare). fenomen cunoscut sub denumirea de "efect de unda". care este mai vasta decat organizatia. nu presupune angajarea. Dezavantajele recrutarii din exterior sunt urmatoarele: • evaluarile celor recrutati din exterior sunt bazate pe surse mai putin sigure ca referintele. • costul mai ridicat determinat de cautarea pe piata muncii.Recrutarea din interior.

precum si cateva referinte. numele si adresa candidatului.C. atenta in baza careia se poate realiza o alegere obiectiva.V. se verifica recomandarile si sunt intervievati in doua etape: -de un specialist de la resurse umane:candidatii completeaza un formular -cerere de angajare cu informatii despre educatie. acestia analizand atent. astfel incat. Orice instrument de selectie folosit trebuie sa testeze performantele viitoare. stabilind o concordanta intre caracteristicile acestor profesiuni si posibilitatile de ordin fizic. care trebuie sa atraga un numar suficient de mare de potential! candidati. de catre specialist!. Procesul de selectie urmeaza dupa recrutarea personalului. de asemenea.C. psihic si informational pe care le prezinta candidatii. Arabesque detine programe informative care sorteaza C. 2. structurate conform standardelor interne ale organizatiei. Activitatea de selectie se realizeaza in cadrul S. a celui mai potrivit si competitiv candidat pentru ocuparea unui post. testul ar trebui sa fie o metoda valida de evaluare a aplicatiilor pentru postul pentru care candideaza. ci examinarea psihologica. Formularele-cerere de angajare sunt folosite pentru a elimina candidatii care nu satisfac cerintele postului atat din punct de vedere educational cat si al experientei.Arabesque. C. postului vacant si cerintele acestuia. exclusi din procesul de recrutare. le sunt testate aptitudinile.3. instantaneu. ceea ce va salva timpul personalului din Departamentul "Resurse Umane".Selectarea agentilor de vanzare Selectia personalului este acea componeta a managementului resurselor umane ce reprezinta un proces de alegere pe baza unui pachet de criterii bine definit. in mod logic.-urile pot fi. Aici sunt incluse teste de personalitate. o data primite. incat candidatii necorespunzatori vor fi. unii candidati pot fi eliminati. locurile de munca anterioare. reprezentand primul nivel de selecjie . Inca din aceasta faza. sa poata fi u§or analizate de catre toti factorii decizionali. procesului de recrutare.Arabesque apeleaza la : • agentiile de recrutare • targuri de job-uri • recrutarea prin mass -media • recrutarea prin INTERNET. Selectia urmeaza. dintre care vor fi alesi cei. aptitudinile si calificarile.S. capabili sa ocupe postul de agent de vanzari. 13 .-urile intr-un asemenea mod. Un avantaj al recrutarii prin Internet il constituie u§urinta cu care milioanele de potentiali angajati pot fi gasit rapid si ieftin. Cu alte cuvinte. -in a doua etapa de seful de departament si un supervisor Interviul are un dublu scop: • sa informeze candidatul asupra companiei. Pentru triere candidatii sunt chemati la interviuri. Angajatorii testeaza potentialii candidati pentru a-i evalua. V. Selectia profesionala nu inseamna alegerea unor supra valori. • sa dea posibilitatea candidatului sa prezinte informatii cat mai ample privind trecutul sau profesional si aspiratiile sale in perspectiva.

confinutul acestuia. intreprindere etc. experienta in vanzari. Obiectivele formarii forjei de vanzare vizeaza dobandirea de noi cunostinte si imbogatirea acestora. Sunt vizate. Aceasta perioada poate fi cuprinsa intre cateva saptamani si cziteva luni.Cu cat procesul de selectie este mai complex cu atat costul va fi mai mare. 2. e mai putin probabil ca notiunile gres.C. fara un contact permanent cu colegii din firma. sa le imbunatajeasca abilitatile (tehnici de negociere. cu privire la piata.Arabesque. de regula • metodele de studiere a pietei • elemente de statistica • organizarea distributiei • imbunatatirea lucrului in echipa • utilizarea eficienta a timpului • cunoasterea produselor comercializate de fiecare departament in parte • favorizarea adeziunii la valorile si obiectivele companiei • dezvoltarea spirituluide servire a clientilor • insusirea tehnicilor de comunicare. Prioritatea consta in faptul de a selectiona persoana potrivita si nu doar de a ocupa postul. timpul alocat va fi mai lung si resursele folosite mai numeroase.).Arabesque are in vedere durata programului(siperioada in care acesta este predat. deci programele de formare si instruire profesionala trebuie sa fie flexibile. Principalele categorii de competence solicitate agentilor de vanzare.it intelese sa fie abordate in etapele timpurii ale carierei. personalul de vanzari care va participa la program. ceea ce face ca o neintelegere fundamentala sa se poata perpetua cu anii. cunoasterea cat mai bine posibil a Bucurestiului. Postul de agent de vanzari are cerinte deosebite pentru aptitudini si calitati. Gre§elile in selectie pot fi costisitoare si pot afecta organizatia pe termen lung. tehnici de vanzare etc. concurenja. tehnicile agresive de vanzare: tehnici de prospectare. In randul agentilor de vanzare de la S. In elaborarea unui program de formare S.). instructorii folosiji (interni sau externi) si metodele de invatare utilizate de acestia. nivelul de instruire si de experienta al acestora. Sunt avute in vedere. Procesul recrutarii si selectiei poate lua destul de mult timp.4 Formarea agentilor de vanzare Oamenii au metode diferite de a invata. produs. tehnici de vanzare §i de negociere. in cazul in care se apeleaza la organizatii externe). precum si calitati de negociere. care pot constitui obiectivele unui program complet de formare a acestora. elaborarea planului de actiune comerciala.C. bugetul alocat pregatirii. dat fund ca agentii de vanzari isi desiasoara activitatea mai mult pe teren. sporindu-le increderea in fortele proprii. cunostinje P. obtinerea de intalniri prin discutii la telefon. Aici sunt incluse carnet de conducere categoria B. formarea profesionala joaca un rol triplu: ea trebuie sa le sporeasca cunostinfele de specialitate (de marketing de organizare.C. in primul rand. pe de alta parte. In conditiile in care se folosesc in serie mai multe tehnici.Este recomandat ca toate acestea sa fie testate de personalul responsabil de selectie si ca o masura de precaujie angajarea sa se faca pe perioada determinata. sunt urmatoarele: Cunostintele agentilor comerciali privind: 14 . dar si sa le ridice moralul.

• gestiunea timpului. pietei etc. deci programele de formare si instruire profesionala trebuie sa fie flexibile. strict legata de activitatile zilnice ale agentilor de vanzare. Cursurile si seminariile sunt metode de pregatire. se recurge la o analiza a dificultatilor intaliite in procesul de vanzare. pentru a determina nevoile de pregatire. personalul care se ocupa de formarea agentilor de vanzare in cadrul S. Aptitudinile agentilor comerciali privind: • vanzarea. Dupa ce responsabilul fortei de vanzare identifica si centralizeaza aceste dificultati. • politicile de personal. dezavantajele fiind lipsa timpului (instructorul trebuie sa-si indeplineasca propriile sarcini de vanzari) si a abilitatilor didactice. seminarele permit utilizarea unei largi game de instrumente educationale moderne. datorita raspandirii teritoriale a agentilor de vanzare si a greutatilor legate de asigurarea unui instructor bine pregatit pentru fiecare locatie. face distinctia intre cei nou angajaji (situatie in care se realizeaza o formare initials. interactive. in multe cazuri.Ea prezinta avantajul unor costuri mai mici si al unei eficiente mari. produselor. Pe langa formarea initiala.C. training-ul poate fi focalizat asupra rezolvarii problemelor reale cu care se confrunta agentii comerciali. • comunicarea.Arabesque. avantajul este eel al unei pregatiri specializate. Compania S. ceea ce conduce la sporirea gradului de atractivitate si a interesului participantilor. care conduce la obtinerea unui certificat sau a unui Oamenii au metode diferite de a invata. Perceptiile si atitudinile agentilor comerciali cu privire la: • munca lor. In cea de-a doua situatie. e 15 . care va pune accentul pe tehnicile de vanzare. prezentarea intreprinderii. • planurile de remunerare. dar este dificil de aplicat pe scara larga.cursant" si de pregatirea strict legata de problemele vanzarii. pe de alta parte. dat fund ca agentii de vanzari isi desiasoara activitatea mai mult pe teren.Se organizeaza cursuri apeland si la specialisti din afara firmei. In general.C. Pregatirea se desfasoara la fiecare sucursala Arabesque imbinand pregatirea teoretica cu o substantiala parte practica. In special.Arabesque organizeaza pregatirea agentilor de vanzare noi angajati de catre agen|ii comerciali cu experienta care ii insotesc pentru o perioada la clienti jucand rol de tutore. dezavantajul fiind legat de costurile relativ mari. compania se preocupa de training-ul periodic al membrilor fortei de vanzare.C. avantajele se refera la atentia sporita acordata fiecarui .• produsele. fara un contact permanent cu colegii din firma. Acesta se desfasoara cu un specialist din afara intreprinderii. • teritoriile / clientii. aplicate in domeniul vanzarilor la S.Arabesque. • companie. • politicile si procedurile companiei.) si agentii comerciali cu experienta (cand vor fi privilegiate aspectele in masura sa intareasca moralul sau sa conduca la rezolvarea unor probleme specifice).. In primul caz. Acestea se finalizeaza cu o testare. In privinta beneficiarilor programului.

formarea profesionala joaca un rol triplu: ea trebuie sa le sporeasca cunostinfele de specialitate (de marketing de organizare. pietei etc. produselor.mai putin probabil ca notiunile gres. Aptitudinile agentilor comerciali privind: • vanzarea. sporindu-le increderea in fortele proprii. tehnici de vanzare etc.C. In randul agentilor de vanzare de la S. intreprindere etc. confinutul acestuia. Obiectivele formarii forjei de vanzare vizeaza dobandirea de noi cunostinte si imbogatirea acestora. • politicile de personal. • politicile si procedurile companiei. bugetul alocat pregatirii. dar si sa le ridice moralul.C. • companie. In elaborarea unui program de formare S. tehnicile agresive de vanzare: tehnici de prospectare. Principalele categorii de competence solicitate agentilor de vanzare. sunt urmatoarele: Cunostintele agentilor comerciali privind: • produsele. sa le imbunatajeasca abilitatile (tehnici de negociere. • planurile de remunerare. concurenja.) si agentii comerciali cu 16 . care pot constitui obiectivele unui program complet de formare a acestora. face distinctia intre cei nou angajaji (situatie in care se realizeaza o formare initials. prezentarea intreprinderii.).Arabesque. cu privire la piata. de regula • metodele de studiere a pietei • elemente de statistica • organizarea distributiei • imbunatatirea lucrului in echipa • utilizarea eficienta a timpului • cunoasterea produselor comercializate de fiecare departament in parte • favorizarea adeziunii la valorile si obiectivele companiei • dezvoltarea spirituluide servire a clientilor • insusirea tehnicilor de comunicare. nivelul de instruire si de experienta al acestora. personalul care se ocupa de formarea agentilor de vanzare in cadrul S. in primul rand. Perceptiile si atitudinile agentilor comerciali cu privire la: • munca lor. In privinta beneficiarilor programului. • teritoriile / clientii.). instructorii folosiji (interni sau externi) si metodele de invatare utilizate de acestia. obtinerea de intalniri prin discutii la telefon. care va pune accentul pe tehnicile de vanzare. Sunt vizate. • gestiunea timpului. • comunicarea.Arabesque are in vedere durata programului(siperioada in care acesta este predat. elaborarea planului de actiune comerciala. produs.C. personalul de vanzari care va participa la program. in cazul in care se apeleaza la organizatii externe).it intelese sa fie abordate in etapele timpurii ale carierei. ceea ce face ca o neintelegere fundamentala sa se poata perpetua cu anii. tehnici de vanzare §i de negociere.Arabesque. Sunt avute in vedere.

avantajele se refera la atentia sporita acordata fiecarui . fiind menite sa conduca la gasirea unor solufii pentru rezolvarea unor probleme concrete sau sa contribuie la generalizarea unor experience pozitive.. 2. Pe langa formarea initiala.5 Motivarea Motivatia reprezinta starea interioara care determina o persoana sa actioneze intro modalitate care asigura indeplinirea anumitor obiective. strict legata de activitatile zilnice ale agentilor de vanzare.Arabesque.C. In primul caz. ceea ce conduce la sporirea gradului de atractivitate si a interesului participantilor. motivarea imbraca forma unui set coerent de recompense si sanctiuni. seminarele permit utilizarea unei largi game de instrumente educationale moderne. datorita raspandirii teritoriale a agentilor de vanzare si a greutatilor legate de asigurarea unui instructor bine pregatit pentru fiecare locatie. de narura financiara sau morala. dezavantajele fiind lipsa timpului (instructorul trebuie sa-si indeplineasca propriile sarcini de vanzari) si a abilitatilor didactice. In cea de-a doua situatie. in multe cazuri. Dupa ce responsabilul fortei de vanzare identifica si centralizeaza aceste dificultati. training-ul poate fi focalizat asupra rezolvarii problemelor reale cu care se confrunta agentii comerciali. Acesta se desfasoara cu un specialist din afara intreprinderii. Cursurile si seminariile sunt metode de pregatire. susceptibile sa genereze in randul membrilor fortei de vanzare o crestere a volumului de activitate sau o imbunatatire a acesteia. Altfel spus. Discutiile de grup se desfasoara in cadrul unor seminarii mese rotunde.Arabesque organizeaza pregatirea agentilor de vanzare noi angajati de catre agen|ii comerciali cu experienta care ii insotesc pentru o perioada la clienti jucand rol de tutore. In general. motivatia explica de ce oamenii actioneaza intr-o anumita maniera.C. in privinta fortei de vanzare. care conduce la obtinerea unui certificat sau a unui atestat. dar este dificil de aplicat pe scara larga. preponderent nefinanciare. dezavantajul fiind legat de costurile relativ mari. compania se preocupa de training-ul periodic al membrilor fortei de vanzare. se recurge la o analiza a dificultatilor intaliite in procesul de vanzare. Sistemul de remunerate a fortei de vanzare cuprinde urmatoarele elemente: • salariu fix • comision • bomisuri • prime 17 . Se utilizeaza termenul de remuneratie (sau remunerare) pentru a desemna recompense financiara si cel de stimulare in cazul altor mijloace. aplicate in domeniul vanzarilor la S.C.Se organizeaza cursuri apeland si la specialisti din afara firmei. workshopuri. Pregatirea se desfasoara la fiecare sucursala Arabesque imbinand pregatirea teoretica cu o substantiala parte practica.Ea prezinta avantajul unor costuri mai mici si al unei eficiente mari. Compania S. La S. In special.cursant" si de pregatirea strict legata de problemele vanzarii.Arabesque . avantajul este eel al unei pregatiri specializate. pentru a determina nevoile de pregatire.experienta (cand vor fi privilegiate aspectele in masura sa intareasca moralul sau sa conduca la rezolvarea unor probleme specifice). Acestea se finalizeaza cu o testare. interactive.

in condifiile unei conjuncturi favorabile a pietei.Arabesque il joaca si avantajele sociale: • asigurarile de sanatate • pensiile suplimentare • dotarea cu autoturism de serviciu.C. Astfel. Un rol important in motivarea agentilor de vanzare la S. din perspectiva avantajelor si a inconvenientelor pentru intreprindere si pentru agentul comercial. calculator portabil cu conectare la Internet si acoperirea tuturor cheltuielilor aferente.C. care le cuprinde pe amandoua salariu fix +comision. In plus. iar vanzatorul se bucura. telefon mobil. 18 . compania are avantajul de a-i indeparta pe agentii comerciali incompetenti. Pe de alta parte. S. pentru intreprindere. dezavantajele nu sunt nici putine si nici neglijabile. Salariul fix prezinta avantajul de a asigura agentului comercial un minim de siguranta financiara Comisionul reprezinta.• acoperirea cheltuielilor In cadrul companiei Arabesque se prefera un sistem mixt. de o mai mare libertate in organizarea activitatii sale. Principalele avantaje sunt legate de faptul ca este lipsit de riscuri (firma plateste doar daca exista vanzari si numai in functie de acestea) si simplu de calculat de catre intreprindere si motivant pentru vanzator.Arabesque utilizeaza comisionul proportional. Este formula cea mai simpla si cea mai utilizata de comision. exact inversul salariului fix. Agentul comercial care a realizat vanzarea primeste un procent din contravaloarea produselor vandute. comisionul se poate dovedi mai costisitor decat salariul fix.

compensatii materiale si morale corelate cu rezultatele obtinute. de exemplu. de catre seful compartimentului de marketing 19 .Prin stimularea materiala direct proportionate cu volumul vinzarilor realizate de acesta consider ca se poate obtine o crestere semnificativa a C. Ceea ce ii confera un caracter festiv.A. • implementarea unor grupuri de lucru mixte (cu reprezentantii altor compartimente).C. Pentru ca reuniunea sa-si atinga scopul cred ca este necesar sa fie respectate unele reguli de desfasurare: • sedintele de lucru sa fie scurte (eel mult o ora si jumatate . O alta propunere ar fi ca reuniunea anuala a membrilor fortei de vanzare organizata de Arabesque sa fie asociata. In plus. Este ocazia ideala pentru a anunta castigatorii unor concursuri de vanzari ( acestea sunt sponsorizate de catre furnizorii Arabesque in scopul unei mai bune promovari a produselor de catre agenti). aducerea a trei client! noi in portofoliul Arabesque sa fie recompensata prin bonusuri (clientul nou fund acela care nu a mai cumparat nimic de la Arabesque in ultimile 12 luni. toti participantii au ocazia sa discute cu liderii companiei. Agentul comercial care a realizat vanzarea primeste. iar comanda data sa fie de minim 10 000 RON). 1. Sa se urmareasca crearea unei atmosfere entuziaste. alaturi de agentii comerciali. acestia avand astfel posibilitatea de a obtine mai usor credite bancaresi carduri de cumparaturi (valoarea lor fiind corelata cu salariul net din cartea de munca).In acest scop propun sa se utilizeze comisionul progresiv. si ele. Conventia sa dureaze 2-3 zile si la ea sa participe. ale caror concluzii sa fie prezentate in plen. urmand ca directorul de vanzari sa realizeze o sinteza a tuturor acestor rapoarte. scurte (maxim 10-15 minute). De asemenea.5% din vanzarile ce depasesc 300 000 RON. Se analizeaza in felul acesta modalitatile de rezolvare cat mai eficienta a acestor probleme. In urma desfasurarii activitatii in cadrul companiei Arabesque fiecare agent de vanzare se asteapta sa primeasca conform comisioanelor stabilite. Astfel agentii comerciali sunt stimulati in permanenta pentru gasirea de noi clienti care sa determine obtinere unor vanzari mai mari.Li se poate da cuvantul celor mai eficienti agenti comerciali pentru a-si impartasi experienta.5% din vanzarile sub 150 000 RON plus 2% din vanzarile intre 150 000 si 300 000 RON plus 2. membrii ai conducerii S. cu o iesire cu caracter turistic sau cu un spectacol special organizat. toate acestea reprezentand stimulente morale importante pentru forta de vanzare. • interventiile participantilor sa fie.doua ore). mi se pare necesar cresterea salariilor brute in cartile de munca ale agentilor. • scoaterea in evidenta a performantelor individuale si colective.Capitolul III PROPUNERI DE IMBUNATATIRE A ACTIVITATILOR FORTELOR DE VANZARE O companie nu poate avea succes daca propriul personal nu este motivat si recompensat corespunzator.Arabesque §i factorii de decizie din compantimentele Logistica si Aprovizionare(pentru o mai buna cunoastere a problemelor ce intervin in transportul produselor catre clien^i §i a celor de calitate care pot sa apara la unele produse comercializate de companie).

eel care efectueaza controlul trebuie sa fie cat mai putin subiectiv in aprecierile sale.termene de plata). De asemenea. Propun realizarea de catre sefii directi ai agentilor de vanzare a unor routing-uri zilnice in vederea eficientizarii maxime a programului acestora.O alta componenta care ar trebui imbunatatita in cadrul Arabesque este Controlul activitatii fortelor de vanzare.C. 20 . • sa fie obiectiv Controlul trebuie sa vizeze fapte precise si nu impresii personale.informatii cu privire la clienti .C. Controlul este un mijloc de cuantificare a activitatii. invataminte privind perfectionarea viitoare a activitatii. schimbari in nevoile de consum etc). Controlul fortelor de vanzare consta in a verifica faptul ca activitatile s-au derulat in conformitate cu directivele prestabilite si in a trage. prin generalizarea unor experiente pozitive. previziuni.produse.stocuri.informatii cu privire la piata (tendinte.Arabesque Acestia trebuie sa fie convinsi de necesitatea si utilitatea controlului activitatii lor.Aprecierea pozitiva si recunoasterea acesteia este una din cele mai bune metode de construire a unui climat de incredere in propriile forte. ce poate fi folosita de catre esaloanele superioare. Incurajarile cresc motivatia si performantele. Unul din obiectivele principale ale controlului este reprezentat de perfectionarea activitatii generate a intreprinderii. care consista in a compara rezultatele efective ale vanzatorilor cu previziunile stabilite anterior. nu trebuie sa creeze o atmosfer de neincredere si suspiciune. Acesta vizeaza in principiu. in timp ce reprosurile le scad.Routing-ul se va face tinand cont de adresele firmelor la care agentii trebuie sa ajunga urmarindu-se astfel si diminuarea cheltuielilor cu combustibilul aferente fiecarui agent de vanzari. Cei care il desfasoara sunt colegi cu cel controlat. doua elemente: • Controlul asimilarii si aplicarii politicii comerciale a companiei • Controlul rezultatelor obtinute.Favorurile din partea managerului pentru un agent sau altul trebuiesc eliminate • sa fie acceptat de catre agentii comerciali din cadrul S. un instrument de munca si nu un mijloc de represiune.Cred ca agentii nu s-ar simti urmariti si ar tine cont de sfaturile . din aceasta verificare.experienta si profesionalismul celor care realizeaza controlul. nu sunt organe de ancheta. Controlul ar trebui: • sa fie constructiv El nu reprezinta un scop in sine.stiind ca numai astfel se pot lua cele mai corecte decizii in privinta remunerarii lor si a promovarii in ierarhia comerciala.La sfarsitul fiecarei zile de lucru agentul va trebui sa completeze un raport de activitate care sa cuprinda informatiile obtinute atat despre client cat si despre concurenta din zona respectiva(preturi. Propun ca S.Arabesque sa ofere agentilor de vanzare : • Sprijin informational: .Performantele ridicate trebuiesc recompensate . • sa fie eficient Sa faca obiectul controlului orice activitate din care se poate extrage o informatie interesanta.

Controlul eficent al activitatii agentilor comerciali presupune existenta acelor documente scrise( fisa de vizita. • Supervizare pozitiva si eficienta (agentul comercial trebuie sa simta ca activitatea sa este urmarita. brosuri. iar informatiile furnizate intra. In solicitarea acestor documente.. iar in procesul de distributie au loc modificari determinate de o multitudine de factori interni si externi. in timp real. precum si a unor documente de sinteza. noi aplicatii ale produselor). Cererile clientilor Arabesque sunt dinamice. consider ca este bine sa fie evitate extremele: un numar prea mare de rapoarte il face pe vanzator sa piarda mult timp cu redactarea acestora (in plus.) si consider ca S.e sau rapoarte sa fie perceput ca mai lung si mai plictisitor decat este in mod real). noi materiale.Arabesque ar trebui sa suporte cheltuielile de la intalnirile de afaceri. Solutia intermediara este aceea a stabilirii unui numar rezonabil de documente care trebuie intocmite.C. noi politici de pre^ sau de livrare etc. acestia avand posibilitatea de a completa documentele in diverse momente ale zilei ce se constituie in . diurna etc.).chimice+prafoase. astfel incat sa poata fi regasite toate elementele importante ale relatiilor cu clientii. noi modele. elaborate.raportul saptamanal) intocmite. liste de preturi etc.Cele deja existente sa fie actualizate ( pentru Cataloagele existente la fiecare departament sa fie tiparite periodic brosuri in care sa fie prezentate produsele nou aparute). Compania trebuie sa aiba materiale de prezentare cu produsele pe care le vinde . cel mai adesea. carora le repugna birocratia. direct in baza de date a intreprinderii . fara a solicita prea mult timp din partea agentului comercial.pentru revanzare ) si apare astfel oportunitatea ca si colegii de la alte departamente sa-si vanda produsele.informatii de marketing cu privire la produsele intreprinderii (noi produse.).De regula agentul care are relatia cu clientul respectiv obtine si informatiile legate de produsele ce-i sunt necesare acestuia (pentru o lucrare . • imprimate (bonuri de comanda. dar in scopul de a-1 ajuta sa se perfectioneze). . • Materiale pentru sprijinirea vanzarilor • mostre. chiar si mai multe departamente). de catre responsabilul fortei de vanzare.timpi morti".De aceea propun intocmirea unor echipe mixte formate din agenti de vanzare ce au aceeasi zona dar fac parte din departamente diferite (pal +feronerie. cuprinzand date referitoare la o perioada mai lunga.informatii despre programele de formare §i perfectionare. Exista unii clienti (in special cei mari) care colaboreaza cu mai multe departamente din cadrul companiei . ceea ce face ca timpul petrecut pentru completarea unor fis. bilete de avion. • Sprijin in resurse financiare Fiecare agent de vanzari beneficiaza de rambursarea cheltuielilor de deplasare (benzina pentru autoturism. pe baza documentelor primare. Raman constante cerintele clientului de a-i livra marfa la momentul si locul cerut.). de a fi informat asupra 21 . . nivelul stocurilor. • tiparituri cu caracter publicitar (cataloage. cei mai multi agenji comerciali sunt oameni de actiune. Dotarea agentilor de vanzare cu calculatoare portabile.informatii cu privire la produsele si serviciile destinate clientilor (statutul comenzilor.. • materiale pentru demonstratii. cazarea la hotel.Se poate realize astfel comunicarea directs dintre agenti §i compartimentul logistic in vederea obtinerii unor stocuri corespunzatoare livrarilor ce trebuiesc efectuate a doua zi. chiar de catre acestia. formulare de propuneri etc.

avize de expeditie. Palm-ul utilizeaza module de lucru in timp real.situatiei complete a stocurilor si a vanzarilor. aceasta aplicatia poate ajut firma Arabesque sa fie cu un pas inaintea schimbarilor cerintelor clientilor.) si se vor stabili atat modul de incarcare al masinilor pentru livrarea marfiirilor. Este gandita ca o aplicatie modulara client-server care permite conectarea in timp real a terminalelor mobile la sistemul central de calcul al companiei si transferul bidirectional de informatii intre sediul central si agenjii de vanzari. retururilor de marfa. se poate realiza comanda. • planificarea optima a rutelor zilnice. Dupa verificarea datelor. ceea ce implica costuri (mai) reduse cu deplasarea agentilor de vanzari. de administrarea optima a tuturor operatiunilor pentru a realiza o reducere a costurilor si o crestere a profitului.Acest modul afiseaza clientii ce trebuie vizitati in ziua respectiva. • personalului serviciului depozitare/livrare. Principalele avantaje sunt: • control asupra rutelor effectuate de agentii de vanzare prin vizualizarea reperelor orare ale vizitelor la clienti. precum si ratele optime aferente. incasarile si prezentele ce au fost facute de acel client. precum si reducerea costurilor cu personalul aferent. • posibilitatea efectuarii online de analize multidimensionale. astfel comenzile realizate de agentii Arabesque in teritoriu vor ajunge in cateva secunde la sediul central (depozit) unde vor fi prelucrate (listare facturi. Propun pentru rezolvarea cat mai eficienta a acestor probleme Palm-ul. • transmitere online a datelor privind pozitia articolelor proprii in raft. • personalului serviciului facturare/contabilitate. Modulele principale ale aplicatiei care se regasesc pe Palm-ul_aflat la agentul de vinzari sunt: • Clienti: . datele despre fiecare client. etc. soldul pe toata firma. ambalaje daca sunt sau nu la clientul respectiv si in ce cantitate. in special al consumabilelor si abonamentelor telefonice. Palm-ul este o aplicatie completa care poate ajuta compania sa fie la inaltimea celor mai pretentiosi clienti. Palm-ul ofera avantaje tuturor categoriilor de personal implicate in procesele de marketing. optimizand toate operatiile procesului de distributie. prin eliminarea documentelor pe suport de hartie in procesele de livrare JIT (Just In Time) si a transmiterii comenzilor de catre agentii din exterior. • operare extrem de usoara a comenzilor. precum si limita soldului . 22 . ceea ce duce implicit la o optimizare a activitatii. incasarilor.daca e sau nu depasita. precum si prezenta produselor concurentei. • agentilor de merchandising si vanzari. vanzari si distributie: • managerilor de vanzari. • pregatirea si livrarea marfii se poate efectua in ziua preluarii comenzii fara erori ce • decurg din activitatea intensa sub presiunea timpului. istoricul ce arata comenzile. Robusta dar flexibila. inclusiv soldul detaliat la agentul respectiv. incasarea sau prezenta. • reducerea costurilor logistice.

integrarea cu aplicatia de gestune permite si sincronizarea online a stocurilor si soldurilor clientilor fiecarui agent astfel incat se usureaza considerabil munca de introducere a incasarilor din partea agentilor. numarul lor si numarul clientilor la care nu s-a facut inca nici o comanda. Exista posibilitatea estimarii unei comenzi ca medie aritmetica a unui numar stabilit de comenzi anterioare. cu efectuarea discountului direct pe produs sau pe intreaga factura. a prezentelor. clienti. modificarea reperelor putandu-se efectua pana la transmiterea efectiva a acesteia.Stocheaza informatii despre incasarile efectuate de catre agentii dvs.. greutate). datele operative fiind filtrate dupa data trimiterii.Permite comunicarea cu Palm-urile agentilor pentru primirea comenzilor. • Rapoarte: . aceasta fiind alta data decat data curenta a vizitei. inclusiv stocul existent in timp real. a clientilor inactivi pe agenti.inclusiv clientii noi Statistici: .Acest modul detaliaza toate produsele afiate in stocul firmei de la ultima sincronizare. • Incasari: . a incasarilor.Afiseaza toate produsele pe care le comercializeaza firma • Produse: . precum si trimiterea nomenclatoarelor de clienti si produse care se stabilesc pe server. etc. Se poate selecta data de livrare ca si data de facturare.Acest modul afiseaza situatia clientilor. La terminarea comenzii agentul vizualizeaza produsele selectate de client. De asemenea. greutate. Modulele aplicafiei care se regasesc pe serverul de la sediul firmei: • Comenzi: .Afiseaza soldul detaliat.) • Sincronizare: Produse . U. prin GPRS. • Prezenta: . daca sunt sau nu blocati.actualizeaza stocurile de produse cu aplicatia de pe server si afiseaza toate produsele afiate efectiv in stoc Clienti . agent. Permite configurarea unor constante de functionare precum: 23 . De mentionat ca toate sincronizarile cu Palmul se fac on-line. client. a produselor cu rulaj zero dintr-o anumita perioada de timp.Permite listarea comenzilor efectuate intr-o anumita perioada de timp. agentul avand posibilitatea de a selecta atat manual facturile ce se incaseaza cat si automat • Prezenta: . client.actualizeaza situatia soldurilor de la clienti si situatia ambalajelor afiate la clientii companiei. a pretului recomandat de vanzare a acestor produse. etc. • Incasari: .Cuprinde comenzile trimise de catre agentii dvs. numarul documentului. comenzi care pot fi filtrate dupa data trimiterii. a ordinii de vizitare a clientilor stabilita de pe server de catre supervisorul de vanzari pentru fiecare agent si fiecare zi a saptamanii. Concomitent se poate efectua si incasarea c/v marfii de catre agentul de vanzari. greutatea §i valoarea totala a comenzii.• Comanda: acest submodul afiseaza toate produsele ce se comercializeaza cu caracteristicile acestora (pret. agent. agenti. • Sincronizare: .Permite stabilirea produselor de prezenta. de pe Palm. etc. ceea ce usureaza foarte mult fiuxul de date dintre Palm-uri si server prin reducerea timpului si prin mobilitate. Comanda inregistrata se trimite in timp real on-line la depozit impreuna cu un mesaj in cazul in care se doreste de catre agent (ex: "Urgent!"). precum si a unui raport de activitate privind prezentele care indica ce produse sunt prezente zilnic si la ce clienti din ruta agentului pe ziua selectata se regasesc acestea. facturile aparand in ordine cronologica. si pot fi ordonate in functie de data.M. cu specificarea detaliilor pe fiecare produs (tipul ambalajului. a borderoului de incasari pe fiecare agent.

• numarul minim de facturi la care este blocat un client. 24 . • valoarea minima a unei comenzi. adica nu mai poate face comenzi si se urmareste deblocarea lui prin efectuarea de incasari de catre agenti. • stabilirea unei limite de credit pentru fiecare client al unui agent.• efectuarea obligatorie a prezentei la clienti inainte de a putea face incasari sau comenzi la clientul respectiv. daca aceasta este depasita atunci clientul este blocat.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->