Sunteți pe pagina 1din 33

Plan de afaceri

PLAN DE AFACERI

Lector univ. Drd. Dan Uşvat

2
2
Plan de afaceri PLAN DE AFACERI Lector univ. Drd. Dan U ş vat 2 Academia de

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

CUPRINS

1. PLAN DE AFACERI

4

2. CONłINUTUL CAIETULUI DE LUCRU

6

3. CE ESTE UN PLAN DE AFACERI

7

4. TEME PENTRU PLANIFICAREA AFACERII ŞI COMPETENłE ANTREPRENORIALE

PERSONALE

 

8

Tema 1. Introducerea într-un plan de afaceri

10

Tema

2.

Descrierea

afacerii

11

Tema 3. Descrierea produselor

11

Tema

4.

Clientela

13

Tema

5.

ConcurenŃa

18

Tema

6.

LocaŃia

20

Tema 7. Fixarea preŃurilor

 

22

Tema 8. Metode de marketing

23

Tema

9.

Personalul cheie

24

Tema 10. Materialul şi sursele de aprovizionare

25

Tema 11.FabricaŃia şi producŃia

25

Tema 12. Prognozarea vânzărilor

26

Tema 13. Prognoza costurilor

27

Tema 14. Prognozarea cash flow-ului

30

Tema

15.

Anexa

 

31

Tema

16.

Prezentarea

32

3
3
15. Anexa   31 Tema 16. Prezentarea 32 3 Academia de Antreprenoriat – de la idee

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

PLAN DE AFACERI – LISTĂ SISTEMATICĂ

I. DESCRIEREA AFACERII

1. DESCRIEREA OBIECTIVELOR AFACERII

- Obiective specifice

- Planificare specifică

- Acorduri financiare specifice

2. DESCRIEREA AFACERII

- Numele afacerii ( numele legal)

- Numele proprietarilor, partenerilor, investitorilor

- Data şi locul înregistrării

- Începutul operaŃiunilor

- Forme de operaŃiuni în afaceri

- Scurt istoric

3. DESCRIEREA PERSONALULUI CHEIE

- Organigramă

- Descrierea poziŃiilor

- Calificări profesionale, nume, calificări, abilităŃi, pregătire

4. DESCRIEREA PRODUSELOR ŞI A SERVICIILOR

- Descrierea trăsăturilor produselor şi a serviciilor

- Cantitatea specificată

- Statutul produsului

- PoziŃiile proprietare

- ComparaŃia produselor şi a serviciilor competitive

5. DESCRIEREA PROCESULUI DE PRODUCłIE ŞI FABRICAłIE

- Flow chart-ul procesului de lucru

- Enumerarea etapelor procesului

- Cadrul temporal

- Metode de măsurare

- Standarde de calitate

6. DESCRIEREA MATERIALELOR ŞI A SURSELOR DE APROVIZIONARE

- Echipamentul necesar

- Materiale necesare

- PotenŃiali furnizori

4
4
necesar - Materiale necesare - Poten Ń iali furnizori 4 Academia de Antreprenoriat – de la

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

- Ciclul reordonării furnizorilor

- GaranŃii şi perioade de garanŃie

II. STUDIUL DE PIAłĂ

7.

DESCRIEREA CLIENTELEI

-

Clientela Ńintă

-

PreferinŃe în achiziŃie

-

Dimensunea potenŃială a pieŃei

8.

DESCRIEREA COMPETITORILOR

-

Descrierea concurenŃei: nume,dimensiuni, totalizare, cota de piaŃă

-

Analiza concurenŃei: profitabilitate, metode de operare, gradul de satisfacŃie a clientelei

9.

DESCRIEREA LOCAłIEI

-

ImportanŃa locaŃiei

-

Criteriile locaŃiei: acces, vizibilitate, suprafaŃă, costuri, cerinŃe operaŃionale

10.

DESCRIEREA METODELOR DE MARKETING

-

ImportanŃa advertising-ului

-

Metode comunicaŃionale

-

Trăsături evidentiate

-

Timing-ul

11.

FIXAREA PREłURILOR

-

Criterii:locaŃia in cadrul pieŃei, nivelul calităŃii, nivelul serviciilor

-

Metode: costurile plus concurenŃa

III. PLANNING FINANICIAR

12. Prognozarea vânzărilor

- Descrierea metodelor

- Prognoza lunară a vânzărilor pentru următoarele 12 luni

- Prognoza anuală a vânzărilor penru următorii 3 ani

- Situatia operaŃională pentru următoarea lună

- BilanŃul anual al vânzărilor şi a pierderilor

- Egalare cheltuieli-realizari

- Bilantul pentu sfarsitul lunii curente

5
5
cheltuieli-realizari - Bilantul pentu sfarsitul lunii curente 5 Academia de Antreprenoriat – de la idee la

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

13. PROGNOZA CASH FLOW-ULUI

- Prognozarea cash flow-ului pt. următoarele 12 luni

CONłINUTUL CAIETULUI DE LUCRU

Temele caietului de lucru pt realizarea unui plan de afaceri / şi compentenŃe anteprenoriale personale asoc iate cu el:

TEMA 1: INTRODUCEREA ÎNTR-UN PLAN DE AFACERI/ stabilirea obiectivelor

TEMA 2: DESCRIEREA AFACERII/ asumarea riscurilor

TEMA 3: DESCRIEREA PRODUSELOR/ nevoia pentru eficienŃă şi calitate şi căutarea oportunităŃilor şi a iniŃiativelor

TEMA 4: CLIENTELA/ căutarea oportunitaŃilor, a inŃiativelor si a informaŃiei

TEMA 5: CONCURENłA/persistenŃa si căutarea informaŃiei

TEMA 6: LOCAłIA/căutarea informaŃiei

TEMA 7: FIXAREA PREłURILOR/ persuasiune şi networking

TEMA 8: METODE DE MARKETING/ persuasiune şi networking

TEMA 9: PERSONALUL CHEIE/ angajamentul faŃă de contractul de muncă

TEMA 10: MATERIALUL ŞI SURSELE DE APROVIZIONARE/ căutarea informaŃiei si persistenŃa

TEMA 11: FABRICAłIA ŞI PRODUCłIA/ planificare sistematică şi monitorizare şi nevoia pentru eficienŃă şi calitate

TEMA 12: PROGNOZAREA VÂNZĂRILOR/ căutarea informaŃiei

TEMA 13: PROGNOZA COSTURILOR/ planificare sistematică şi monitorizare

TEMA 14: PROGNOZAREA CASH FLOW-ULUI/ planificare sistematică şi monitorizare

TEMA 15: ANEXA/ căutarea informaŃiei

TEMA 16: PREZENTAREA/ independenŃă, încredere în sine, persuasiune şi networking

6
6
independen Ńă , încredere în sine, persuasiune ş i networking 6 Academia de Antreprenoriat – de

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI

Un plan de afaceri este un document scris redactat de către un anteprenor individual sau de către partenerii săi, care descrie Ńelurile şi obiectivele afacerii impreună cu paşii necesari pentru realizarea acestor obiective. De asemenea se mai intâlneşte sub numele de ofertă, prospect sau plan de joc. Care este functia lui principală? Aceeea de a forŃa anteprenorul spre a îşi organiza gândirea lui despre fezabilitatea ideii lui de afacere. Acesta elimină organizarea ad-hoc. El duce la realizarea unui document prin transpunerea pe hârtie a raŃiunii pentru începerea şi operarea unei afaceri. El inocuieşte afirmaŃiile orale de credibilitate cu logica documentată şi cifre solide. Care este conŃinutul unui plan de afaceri? Nu există un plan de afaceri general, adecvat tuturor scopurilor, deoarece fiecare afacere are setul ei unic de factori şi condiŃii. Spre exemplu, o companie nou fondată nu are un istoric finaciar, aşadar nici una dintre prognozele financiare nu poate fi bazată pe vânzari anterioare, profit, ş.a.m.d. De asemenea, o firmă orientată strict spre prestări servicii, spre exemplu o firma de consultanŃă, trebuie să prezinte un plan de afaceri diferit decât cel al unei firme de manufactură. Trebuie reŃinut că un plan de afaceri nu constituie acelaşi lucru cu o propunere financiară sau un pachet de împrumut. Un pachet de împrumut poate fi extras dintr-un plan de afaceri din moment ce acel pachet este compus in marea majoritate din porŃiunea financiară a planului de afaceri. Nu toate planurile de afaceri sunt însă intenŃionate pentu obŃinerea finanŃării, iar unele pot servi doar ca rol de plan operaŃional. Daca veŃi reuşi să vă completaŃi planul, veti da credibilitate si autoritaŃe ideii dvs. Oricine poate să vorbească despre o idee, dar punerea ei pe hârtie necesită devotament, cercetare şi o doză mare de efort. Dacă planul dvs. nu va funcŃiona pe hârtie, cu certitudine nu va funcŃiona nici pe piaŃa afacerilor. Redactarea unui plan de afaceri este o oportunitate ca dvs sa exploataŃi temeinic ideea de afacere inainte să vă irosiŃi banii pe speculaŃii sau idei pe jumatate coapte. Odata completat, vă vor sta la dispoziŃie o multitudine de ultilizări pentru planul dvs. de afaceri. În primul şi in primul rând, acesta este un puternic document pentru atragerea de capital. Un plan de afaceri este o pre-rechizită pentru o discuŃie cu un investitor de risc si/sau alŃi investitori. Daca vreŃi să imprumutaŃi bani, este un document care vă stă ca o impresie pt. bancherul dvs în momentul în care veŃi aplica pentru un împrumut. Ca o regulă de bază, cu cât mai mulŃi bani doriŃi să imprumutaŃi, sau cât mai mulŃi bani doriŃi să atrageŃi de la investitori, cu atăt mai elaborat trebuie să fie planul dvs. de afaceri. Un al doilea uz major pentru planul dvs de afaceri este ca şi un plan operaŃional, sau ca un plan pentru direcŃionarea operaŃiunilor dvs. Ca o machetă pentru o casa, planul dvs vă va spune cum trebuie să actionaŃi, şi când trebuie să acŃionati. Multi antreprenori îşi utilizează planul de afaceri pentru perioada critica a fondării unei companii sau pentru perioada de expansiune a operatiunilor, în aşa fel incât ei se vor incadra atât in buget, cât şi in Ńinta afacerii. Un al treilea uz major al planului dvs de afaceri este sugerat şi în precedentele ulilizări enumerate, şi presupune testarea fezabiltăŃii ideii dvs de afaceri. Dacă ideea merită alocarea timpului şi a banilor dvs, atunci cercetarea şi conceperea unui plan de afaceri este o metodă excelenta de a pune intenŃiile dvs la incercare. El vă va testa de asemenea motivaŃia dvs de a vă aventura in afacere. Dacă ideea redactării unui plan de afaceri nu ar părea atractivă pt dvs, ar

7
7
ă rii unui plan de afaceri nu ar p ă rea atractiv ă pt dvs, ar

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

exista posibiltatea ca dvs să nu doriŃi să vă aventuraŃi în această afacere, sau de a sista urmărirea acestei direcŃii. Daca vă doriŃi cu seriozitate să incepeŃi o afacere, să vă extindeti sau să dezvoltaŃi în alte feluri afacerea dvs curentă, veŃi găsi de mare valoare conceperea şi UTILIZAREA unui plan de afaceri. In acelaşi timp, veŃi avea posibilitatea de a pune in practică competentele anteprenoriale personale pe care noi le-am corelat cu cele 15 teme , in aşa fel incât dvs să dobândiŃi o unealtă importantă in afaceri şi să vă dezvoltaŃi abiltăŃile unui anteprenor.

TEME PENTRU PLANIFICAREA AFACERII SI COMPETENłE ANTEPRENORIALE PERSONALE

Noi am divizat sarcina generală de a concepe un plan de afaceri in 15 subcapitole sau teme, iar acest caiet de lucru vă va ghida prin fiecare in aşa fel incât la sfârşit să puteŃi elabora in plan complet de afaceri. Succesul în afaceri, însă, nu este compus doar din deprinderi specifice precum: contabiltate, marketing, fabricaŃia bunurilor, etc. Sunt de asemenea vitale existenŃa CompetenŃelor Anteprenoriale Personale, sau CAP pe scurt. Este un fapt dovedit că zece dinte aceste competenŃe, sau tipuri de comportament, sunt cruciale pentru succes. Pentru a va ărata care sunt acestea, şi cum se corelează cu sarcina mai familiară de incepe şi intreŃine o afacere, noi le-am corelat cu părŃi specifice ale planului de afaceri. În timpul în care lucraŃi la completarea cerinŃelor necesare elaborării planului dvs, veŃi avea de asemenea oportunitatea de a identifica aceste competenŃe, de a le exersa in timpul completării cerinŃelor, şi de a vă evalua nivelul de dobândire a fiecareia.

 

Temă/Sarcină

CAP

Comportament

1. INTRODUCERE

Stabilirea obiectivelor

Conturarea scopurilor clare şi pe termen lung

2. DESCRIEREA AFACERII

Asumarea riscurilor

Calcularea intenŃionată a riscurilor şi evaluarea alternativelor

3. DESCRIEREA

Nevoia pentru eficienŃă şi calitate

AcŃionarea pentru realizarea produselor care îndeplinesc sau depăşesc standardele de excelenŃă

PRODUSELOR ŞI A SERVICIILOR

Căutarea oportunităŃilor şi a inŃiativelor

AcŃionarea spre extinderea afaceri spre noi domenii, produse sau servicii

4.

CLIENTELA

Căutarea oportunitaŃilor şI a inŃiativelor

Depistarea oportunitatilor neaşteptate pentru a începe o nouă afacere, pentru a obŃine finanŃare, echipamente, teren, spaŃiu de lucru sau asistenŃă

8
8
Ń are, echipamente, teren, spa Ń iu de lucru sau asisten Ńă 8 Academia de Antreprenoriat

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

 

Căutarea informaŃiei

ObŃinerea personală a informaŃiilor de la clienŃi,furnizori sau competitori

5. CONCURENłA

PersistenŃa

Repetarea unui curs de actiune sau trecerea la o strategie alternativă pentru a Ńine piept unei provocări sau a depăşi un obstacol

Căutarea informaŃiei

ObŃinerea personală a informaŃiilor de la clienŃi, furnizori sau competitori

6. LOCAłIA

Căutarea informaŃiei

ObŃinerea personală a informaŃiilor de la clienŃi, furnizori sau competitori

7. FIXAREA PREłURILOR

Persuasiune şi convinge

Utilizarea unei stategii anume pentru a inlfuenŃa

8.METODE DE MARKETING

Persuasiune şi obiective proprii

Utilizarea unor oameni cheie pentru a

9.PERSONALUL CHEIE

Angajamentul faŃă de contractul de muncă

Realizarea unui sacrificiu personal sau depunerea unui efort extraordinar pentru a finaliza o lucrare

10.

MATERIALUL ŞI

Căutarea informaŃiei

Executarea unei cercetări personale pentru realiza un produs sau a presta un serviciu

SURSELE DE APROVIZIONARE

PersistenŃa

Repetarea unui curs de acŃiune sau trecerea la o strategie alternativă pentru a Ńine piept unei provocări sau a depaşi un obstacol

11.

FABRICAłIA ŞI

Nevoia pentru eficienŃ şi calitate planificare sistematică şi monitorizare

Descoperirea metodelor de a spori producŃia, de a mări viteza producŃiei sau de a

PRODUCłIA

 

reduce preŃurile

Descoperirea

unui plan de a fracŃiona o operatiune majoră în mai multe suboperaŃiuni

limitate printr-un deadline

12.

PROGNOZAREA

Căutarea informaŃiei

ObŃinerea personală a informaŃiilor de la clienŃi, furnizori sau competitori

VÂNZARILOR

13.PROGNOZAREA

Planificare sistematică şi monitorizare

Păstrarea unui registru financiar şi folosirea lui în

PROFITULUI ŞI A

9
9
registru financiar ş i folosirea lui în PROFITULUI Ş I A 9 Academia de Antreprenoriat –

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

PIERDERILOR

 

luarea deciziilor finaciare

14.

PROGNOZAREA CASH

Planificare sistematică şi monitorizare

Descoperirea unui plan de a

FLOW-ULUI

fracŃiona o

operatiune majoră

 

in mai multe suboperaŃiuni limitate printr-un deadline

15.

PREZENTAREA

IndependenŃă şi incredere în sine

Utiizarea încrederii in sine pentru a Ńine piept unei provocări sau a depăşi un obstacol

 

Persuasiune şi networking

Utilizarea cu intenŃie a unor strategii an pentru a influenŃa sau a convinge pe alŃii

Evident, fiecare dinte aceste cerinŃe cer mai mult decât CAP-urile pe care le-am enumerat in paralel, de asemenea veŃi avea nevoie de aceste CAP-uri in toate aspectele vieŃii dvs profesionale, şi nu doar în completarea sarcinilor din planul de afaceri. Noi le-am pus însă împreună, pentru a vă lamuri exact ce reprezintă ele şi de a vă da şansa de a le identifica şi de a le pune in practică.

TEMA1

INTRODUCEREA IN PLANUL DE AFACERI - STABLIREA OBIECTIVELOR

CONłINUTUL ACESTEI SECTIUNI Acesta este prima, şi probabil cea mai uşoară sarcină a dvs în readactarea unui plan de afaceri. În acest element al planului dvs. de afaceri veŃi descrie compania dvs. cititorului şi veti explica scopul planului de afaceri. Ar trebui folosită ca să familiarizeze pe scurt cititorul cu cine sunteŃi dvs, care sunt obiectivele afacerii dvs şi când veŃi putea îndeplini aceste obiective. Dacă prezentaŃi planul de afaceri unui bancher, ar fi util să precizaŃi în jurul cărei sume se învârte împrumutul şi ce intenŃionaŃi să realizaŃi cu fondurile atrase. Prezentarea planului dvs. de afaceri este aproape la fel de importantă ca şi conŃinutul său, în special dacă intenŃionaŃi să il prezentaŃi unei bănci. Chiar dăca nu va fi văzut de catre altcineva decât de dvs, ar trebui să îl concepeŃi într-un mod cât mai ordonat se poate, atât ca un exerciŃiu pentru buna planificare în sine, şi de asemenea pentru a îl face cât mai uşor de utilizat. Puteti utiliza aşezarea in pagină pentru copertă inclusă in acest exerciŃiu, dacă doriŃi.

10
10
copert ă inclus ă in acest exerci Ń iu, dac ă dori Ń i. 10 Academia

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

TEMA 2 DESCRIEREA UNUI PLAN DE AFACERI - ASUMAREA RISCURILOR

Această secŃiune a planului de afaceri frunizează informaŃii de fond sau alte informaŃii in legătura cu fondarea afacerii dvs., sau cum se desfăşoară ea in mod prezent, sau, ca o propunere de afacere, cum şi când veŃi intenŃiona să o începeŃi. Redactarea acestei secŃiuni ar trebui să fie relativ simplă, deoarece proprietarii atât a afacerilor în stadiu de dezvoltare, sau a celor existente deja, ar trebui să aibă la cunoştinŃă deja informaŃiile care necesită incluse în această cerinŃă. ConŃinutul acestei secŃiuni Pentru o afacere care există deja, urmatoarele subiecte ar trebui acoperite:

1. Numele afacerii: denumirea legală şi denumirea comercială (dacă există)

2. Data şi locul înregistrării

3. Data la care au început sau vor incepe operaŃiunile

4. Scurt istoric: discutaŃi despte tipul afacerii, evenimente majore în operaŃiunile efectuate până acum, şi discutaŃi rezultatele, menŃionând istoricul vânzărilor unde este adecvat.

5. Forma organizaŃională: coorporaŃie, parteneriat sau proprietar;

6. Numele proprietarilor, partenerilor sau a investitorilor majori.

Pentru o afacere propusă, incercaŃi să incorporaŃi cât mai mult posibil din informaŃiile menŃionate precedent. În locul unui scurt istoric, aŃi putea explica cum va fi afacerea, de unde a originat ideea şi cum este aşteptat ca afacerea să se dezvolte. IndicaŃi data la care vă aşteptaŃi ca operaŃiunile să înceapă. Daca afacerea nu a fost încă înregistrată, indicaŃi data aproximată la care aceasta va fi înregistrată, şi în ce Ńară sau provincie o veŃi înregistra. Chiar dacă clasificarea de mai sus a informaŃiei arată câteva clase distincte de informaŃie care trebuie incluse in această secŃiune, nu sunteŃi obligaŃi să aderaŃi cu stricteŃe la acest tipar. De fapt, vă sugerăm ca sa croiŃi bucăŃile variate de informaŃie intr o naraŃiune coezivă. Acestă secŃiune nu trebuie să fie foarte detaliată. Majoritatea afacerilor sunt capabile a furniza informaŃiile cerute în mai puŃin de o pagină.

TEMA 3 DESCRIEREA PRODUSELOR ŞI A SERVICIILOR- NEVOIA PENTRU CALITATE ŞI EFICIENłĂ ŞI CĂUTAREA OPORTUNITAłILOR SI INIłIATIVELOR

In aceasta secŃiune a planului de afaceri, dvs, veŃi discuta despre produsele oferite/serviciile pe care le veŃi presta. O parte a informaŃiei care va fi inclusă în această secŃiune este benefică pentru cititorul extern, care este posibil să nu fie familiarizat cu afacerea dvs. De asemenea, parte a

11
11
s ă nu fie familiarizat cu afacerea dvs. De asemenea, parte a 11 Academia de Antreprenoriat

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

acestei informaŃii va fi utilă pt. dvs., din moment ce analiza şi cercetarea necesară va va stimula să comparaŃi oferta dumeavostră vis-a-vis de oferta concurenŃei ! ConŃinutul acestei secŃiuni Aceste patru puncte ar trebui să se regasească in acesta secŃiune a planului dvs de afaceri:

1. Descrierea produselor şi a serviciilor: ExplicaŃi ce anume vindeŃi. FiŃi specific în această privinŃă. Va trebui sa oferiŃi cititorului mai mult decât doar o idee succintă despre produsele şi serviciile oferite. Evident, unele produse sau servicii necesită mult mai puŃină informaŃie decât altele. Dacă aŃi conceput un echipament tehnic care va fi folosit la analiza ştiinŃifica a petrolului spre exemplu, va trebui să oferiŃi cititorului detalii elaborate. Pe de altă parte, daca sunteŃi o firmă care se ocupă de contabiltate, nu veŃi avea de făcut mai mult decât să enumeraŃi serviciile prestate de către firma dvs. O capcană care trebuie evitată cu grija in aceasta secŃiune este de a presupune că cititorul va înŃelege fără probleme despre produsele sau serviciile oferite, fară ca dvs să oferiti suficient detaliu sau descriere.

În completare la descrierea produselor şi a serviciilor oferite de către dvs., va trebui să notaŃi aplicaŃii sau utlizări ale produselor dvs. care nu sunt deductibile la prima impresie, cum ar fi de exemplu că firma dvs. de contabilitate se limitează doar in domeniul retailului, iar dvs va trebui sa notaŃi acest lucru.

2. Statutul produselor şi a serviciilor: Sunt produsele dvs. pe stoc în momentul de faŃă? Sunt serviicile dvs. disponibile imediat? Dacă nu, ce anume este necesar pentru dezvoltarea lor? Dacă comercializaŃi un produs, necesită acesta mai mult design? AveŃi unul sau mai multe produse finalizate până acum? Dacă prestaŃi servicii, dispuneŃi de abilităŃile si capabilitatea tehnică de a le furniza? Daca nu, ce este de facut? Dacă mai sunt necesare etape până când produsele sau serviicile dvs. vor fi disponibile, indicaŃi timpul necesar finalizării procesului.

3. Pozitie proprietara: Au prousele sau serviciile dvs. avantaje competitive datorită patentelor, drepturilor de autor, franchize sau a dealershipurilor? Dacă da, explicaŃi avantajele şi indicaŃi cât veŃi fi în poziŃie proprietară. Trebuie de asemenea să metionaŃi oricare alŃi factori care vă dau avantaj competiŃional, chiar dacă aceştia nu sunt protejaŃi legal sau prin înŃelegere contractuală. Exemple ar putea fi procese speciale sau echipamente pe care competitorii le-ar putea cu greu duplica. Poate sunteŃi în posesia unor abiltăŃi sau cunoştinŃe greu accesibile competitorilor.Spre exemplu, angajarea celui mai bun specialist din zonă vă conferă avantaje imbatabile asupra concurenŃei, care duce lipsă de aceşti specialişti. Pe de altă parte, dăcă nu aveŃi nimic din toate acestea, nu inventaŃi ceva ce sună proprietar dacă în realitate nu este.

4. ComparaŃia cu produsele/serviciiile competitive: IdentificaŃi produsele şi/sau serviciile care credeŃi că pot intra în concurenŃă cu produsele dvs. Acestea pot fi produse şi servicii similare cu cele din oferta dvs sau produse/servicii care, deşi sunt diferite ca natură, pot

12
12
sau produse/servicii care, de ş i sunt diferite ca natur ă , pot 12 Academia de

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

substitui pe cele ale dvs. Un exemplu al celei din urmă ar fi o afacere care vinde copiatoare către companii. Copiatoarele lor nu intră doar în concurenŃă cu alte copiatoare, ci şi cu hârtia autocopiantă sau companiile care prestează servicii de copiere acte.

Odată identificate produsele aflate in concurenŃă ( dacă sunt in număr foarte mare, eliminaŃi treptat până la competitorii direcŃi), comparaŃi produsele dvs. cu cele ale concurenŃei. EnumeraŃi avantajele şi dezavantajele vis-a vis faŃă de concurenŃă. Ulterior, când efectuaŃi studiul de piaŃă, veŃi dori probabil să repetaŃi acest pas şi să revizuiŃi această secŃiune intr-un mod corespunzător.

Dupa ce aŃi efectuat comparaŃia, enumerati concluziile la care aŃi ajuns. Sunt produsele şi/sau serviiciile dvs. un concurent puternic pe piaŃă? Dacă da, argumentaŃi-vă concluzia. Dacă nu , decideŃi ce modificări vor fi efectuate, efectuaŃi acele modificări, si reefectuaŃi comparaŃia. Când rezultatele comparaŃiei sunt satisfăcătoare, revizuiiŃi acestă secŃiune a planului de afaceri incât să reflecte acest lucru

TEMA 4 CLIENłII - CĂUTAREA OPORTUNITAłILOR, A INIłIATIVELOR ŞI A INFORMAłIEI

Scopul sondajului dvs de piaŃă este de a identifica localizarea pieŃii ( aria geografică de unde provine majoritatea clientelei dvs.), dimensiunea pieŃei ( suma anuală pe care clienŃii o cheltuie pe tipul de sevicii/produse care corespund ofertei dvs., în aria acoperită de către dvs.) si trendurile/specificiurile pieŃei ( ce transformări va suferi piaŃa in viitorul apropiat). In urmatoarele 3 părŃi ale planului dvs. de afaceri, veŃi fi solicitat să discutaŃi trei componente ale pieŃei: clientela, concurenŃa si produsele ( sau serviciile). Trebuie sa luaŃi in cosniderare analiza potenŃialilor clienŃi, deoarce ei sunt cel mai important aspect al afacerii dvs. ConŃinutul acestei secŃiuni DeterminaŃi în detaliu cine sunt clienŃii dvs., sau cine ar putea fi potenŃialii dvs clienŃi. Fiti cât de obiectiv posibil. Dacă numărul clienŃilor dvs este foarte redus, daŃi nume dacă este posibil. De exemplu,dacă furnizaŃi doar către hoteluri, iar acestea sunt doar o duzina pe piaŃă, enumeraŃi-le pe fiecare in parte. De obicei, însă, veti avea sute, mii, sau chiar mai mulŃi potenŃiali clienti. Evident, nu ii veŃi putea enumera pe toŃi. In schimb, va trebui să incercaŃi să îi incadraŃi în categorii, iar după aceea să descrieŃi caracteristicile fiecărei categorii. Să presupunem că sunteŃi un furnizor de dulciuri si gumă de mestecat. După ce veŃi efectua cercetarea, aŃi putea ordona clienŃii in felul următor:

a. Supermarketuri – 10.000 mp sau mai mult

b. Supermarketuri – mai putin de 10.000 mp

c. Magazine de duciuri – 800 mp sau mai mult

d. Magazine de dulciuri – mai putin de 800 mp

e. Departamente de dulcuri din cadrul Hypermarketurilor

f. Centre de divertisment : Cinematografe, arene sportive, etc.

g. Companii care deŃin automate de distribuit produse

13
13
etc. g. Companii care de Ń in automate de distribuit produse 13 Academia de Antreprenoriat –

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

Dacă vânzările dvs. nu sunt către alte comapnii, ci către publicul larg, veŃi avea nevoie să îi grupaŃi în funcŃie de criterii demografice: vârstă, venit, educaŃie, etnie, etc. ÎnchipuŃi-vă că plănuiŃi să deschideŃi un magazin de îmbracaminte feminină. Pe baza studiului dvs. de marketing, veŃi putea stabili, în ordinea importanŃei, următoarele grupuri de potenŃiali clienŃi:

a. Femei, vârsta 1-24 ani

b. Femei, vârsta 25-34 ani

c. Femei, vârsta 35-44 ani

d. BarbaŃi, vârsta 25-34 ani

e. BarbaŃi, vârsta 35-44 ani

f. Femei, vârsta 45-54 ani

g. AlŃii

In acest exemplu, ne-am axat pe două caracteristici: vârsta şi sexul. Cu siguranŃă, alte caracteristici pot fi la fel de importante. In funcŃie de tipul de imbracaminte, preŃul sau alti factori, alte studii demografice vor fi necesare. Dacă hainele sunt foarte scumpe, va tebui să luaŃi în considerare venitul clinetelei potenŃiale. Iar dacă produsele dvs. se adresează femeilor gravide, trebuie să luaŃi in considerare şi starea civilă a potenŃialei clientele. După cum puteŃi observa, este foarte important să vă identificaŃi clientela in funcŃie de caracteristicile care prezintă interes pt. afacerea dvs. Cu cât este mai precisă descrierea clientelei dvs., cu atât mai mult veŃi fi capabil, printre alte lucruri, să:

a. DeterminaŃi tipul şi varietatea hainelor pe care le veŃi comercializa.Probabil va exista o mare diferenŃă între stilurile şi preŃurile pe care vor alege bărbaŃii de 25 de ani, respectiv femeile de 45 de ani.

b. DeterminaŃi locaŃia potrivită pentru magazinul dvs. VeŃi dori o locaŃie care să atragă acei oameni care se încadrează în rândurile potenŃialilor dvs. cumpărători.

c. DeterminaŃi strategia dvs de advertising. Cu cât cunoaşteŃi mai multe lucruri despre clientela dvs., cu atât veŃi găsi mai usor să gasiŃi o strategie de advertising corespunzătoare, să selectaŃi canalele media potrivite şi să decideŃi când este momentul pentru advertising.

Este important nu numai să cunoaşteŃi cine vor fi potenŃialii dvs clienŃi, de asemenea este important să cunoaşteŃi cât de mult va contribui fiecare grup Ńintă la afacerea dvs. Acest detaliu a fost încorpoarat în exempele de mai sus, unde clienŃii au fost clasificaŃi în funcŃie de imprtanŃă. Determinarea relativă a importanŃei nu este însă o sarcină uşoară. În magazinul de îmbrăcăminte feminină, spre exemplu, femeile cu vârstă cuprinsă între 1-24 ani sunt clasificate a fi mai importante decât cele cu vârsta cuprinsă între 35 si 44 de ani. Dar, întrebarea este cu cât sunt ele mai importante? Cu 10% sau cu 1000% ? Care este factorul care detrmină cât de important este un grup de clienŃi? Cu siguranŃă, profitul este determinantul final. Din păcate, calcularea profitului estimativ pentru fiecare client sau grup de clienŃi este o sarcină foarte grea. Ea este dificilă deoarece nu numai determinarea sumei pe care o categorie anumită de clienŃi o va cheltui, ci şi varietatea produselor (sau serviciilor) pe care vor prefera să îşi cheltuie banii. Este o posibilitate cu totul reală ca acei clienŃi care vor cumpăra produsele dvs. în cele mai mari cantităŃi să nu fie cei

14
14
ra produsele dvs. în cele mai mari cantit ăŃ i s ă nu fie cei 14

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

mai profitabili clienŃi ai dvs, dacă produsele achiziŃionate de către ei sunt de valoare minimală. Dacă credeŃi că veŃi putea face calcule estimative privind importanŃa clienŃilor în funcŃie de profit, nu ezitaŃi să o faceŃi. În cele mai multe cazuri însă, nu va fi o soluŃie foarte practică. In schimb, puteŃi utiliza vânzările estimate ca un fundament pentru o clasificare. Ca să inŃelegeŃi cum funcŃionează întregul proces, vom trece in revistă un simplu exerciŃiu. Presupunând că sunteŃi interesat în deschiderea unui magazin de produse pentru amenajări spaŃii verzi. VeŃi începe cercetarea intr-o bibliotecă, unde veti găsi urmatoarea informaŃie intr-un buletin informativ al Minsterului Agriculturii PROFILUL CLIENłILOR MAGAZINELOR DE AMENAJĂRI SPAłII VERZI (2003)

Tiplogia clientului

Procentajul vânzărilor (%)

Bărbat căsătorit/ posesor locuinŃă Vârsta 30-49 de ani, venit anual 20,400

37

Bărbat căsătorit/ posesor locuinŃă Vârsta 50-65 de ani, venit anual 20,400

31

Bărbat căsătorit/ posesor locuinŃă Vârsta 30-49 de ani, venit anual 20,400

11

Bărbat căsătorit/ posesor locuinŃă Vârsta 21-30 de ani, venit anual 14,200

10

femeie căsătorită/ posesor locuinŃă Vârsta 30-49 de ani, venit anual 20,400

10

AlŃii

11

Pe baza acestei informaŃii veŃi putea în mare parte concluziona categoriile de interes: clienŃii dvs. cei mai impotanŃi vor fi bărbati adulŃi căsătoriŃi, care provin dintr-o categorie socială mijlocie, şi care au în proprietate o locuinŃă la casă. Din păcate, nu este întotdeauna posibilă obŃinerea unei asemenea informaŃii utile din surse publicate. În acest caz, stabilirea clienŃilor potenŃilali va trebui realizată prin alte mijloace. O posibilitate este prin cercetarea primară. VeŃi putea incerca să realizaŃi un sondaj prin care să determinaŃi cine frecventează un magazin de amenajări gradină şi cine nu. VeŃi putea de asemenea să vă poziŃionaŃi în faŃa unui asemea tip de magazin pe o peridadă de timp şi să vă notaŃi observaŃiile in legătură cu cine frecventează aceste magazine. De

15
15
iile in leg ă tur ă cu cine frecventeaz ă aceste magazine. De 15 Academia de

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

asemenea ar fi util să contactaŃi „experŃi” în acest domeniu şi să stabiliŃi dacă exista vreun consens in legătură cu profilul clienŃilor. Sau poate chiar aŃi putea chiar dvs. să aveŃi suficientă experieŃă în domeniu încât să numiŃi potenŃialii clienŃi fară investigaŃii adiŃionale. Odată ce potenŃialii clienŃi au fost determinaŃi, următorul pas este colectarea informaŃiei despre acei clienŃi. In ce locaŃii se regăsesc aceştia? Care sunt dimensiunile grupului de clienŃi din aceste locaŃii? Este acel grup în expansiune sau, din contră, se diminuează? Care sunt celelalte caracteristici ale clientelei care pot avea un efect asupra succesului sau a falimentului unui magazin de amenajări grădini? Ultima întrebare este intr-o oarecare măsură vagă, deoarece este imposibilă luarea în cosiderare a tuturor caracteristicilor care pot avea un impact asupra diverselor afaceri. În cadrul magazinului de amenajări grădini, de exemplu, următoarele intrăbari ar trebui luate în considerare:

1. Există posibilitatea ca aceşti clienŃi să se mute într-un apartament situat într-un bloc de locuinŃe? (efect nefast asupra afacerii)

2. Există posibilitatea ca aceşti clienŃi să divorŃeze de partenerii de viaŃă ? (efect nefast asupra afacerii)

3. Va beneficia acest grup de mai mult timp liber pe viitor? Dacă da, va fi alocat o parte din acesta activităŃilor de întreŃinere a grădinii sau alte activităŃi asociate? ( în acest caz, este anticipată o creştere a afacerii)

4. Exista schimbări frecvente de domiciliu în cadrul acestui grup? ( dacă da, implică acest fapt o atenŃie sporită asupra grădinii pentru obŃinerea unui preŃ mai bun la vânzarea imobilului sau, din contră, mai puŃină atenŃie deoarece familia consideră ideea impractică datorita faptului că nu va mai locui mult in acel imobil?)

In acest stadiu, am aflat deja cine ar putea fi potenŃialii clienti, unde se află aceştia, numărul lor, şi trendurile sau caracteristicile care le găsim în interiorul acestui grup şi care pot avea un impact asupra afacerii noastre. Următorul pas este să desoperim dacă aceşti clienŃi vor achiziŃiona produsele noastre, sau din contră, cele ale concurenŃei, motivele pentu care ar putea acŃiona in aşa fel, şi ce aşteptări au aceştia de la afacerea noastră. În continuare vom găsi câteva întrebări sprecifice care ar necesita un răspuns.

1. De ce clienŃii care cumpără produsele/serviciile le preferă pe ale noastre? Pot utilizările produselor/serviciilor noastre varia de la client la client?

2. Care factori sunt imporanŃi în decizia clientului de achiziŃiona sau nu produsele noastre? Care sunt factorii care determină cantitatea pe care o va achiziŃiona? Care sunt factorii care determină cât de des va cumpăra de la noi? MulŃi factori au o influenŃă probabilă, dar nu este intodeauna uşoară identificarea lor. Totusi, unii dintre factorii care vor fi enumeraŃi mai jos sunt în cele mai multe cazuri de natură comună, care merita atenŃia dvs.

a. CosideraŃiile produsului:

1. PreŃul

2. Calitatea

3. Aspectul (culoarea, textura, forma, materialul, etc)

4. Ambalajul

16
16
Aspectul (culoarea, textura, forma, materialul, etc) 4. Ambalajul 16 Academia de Antreprenoriat – de la idee

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

5. Dimensiunile

6. Fragilitatea, uşurinta operării, transportabiltatea

7. Serviicile de service si garanŃie, durabilitatea

8. Caracteristici operaŃionale( eficienŃă, adaptabilitate, etc)

b.

ConsideraŃiile afacerii

1.

LocaŃia şi facilităŃile

2.

ReputaŃia

3.

Metode de vânzare

4.

Orar de functionare

5.

Rambursarea creditului

6.

Advertising si promovare

7.

Varietatea bunurilor şi/sau a serviciilor

8.

Imaginea companiei şi atitudinea companiei legată de propitatea şi/sau angajaŃii săi.

9.

Capabilitatea angajaŃilor

c.

Alte consideraŃii:

1.

Modificări in termeni de populaŃie, venit, vârstă, sex, etc.

2.

Modificări fizice în aria de lucru (deteriorarea economiei)

3.

Factorii de vreme (meteo), sezonalitate şi ciclicitate

4.

Schimbarea atitudinii sau a stilului de viaŃă a clientelei

5.

Modificări in economie (recesiune, criză economică, etc.)

Deoarece mulŃi dintre aceşti factori sunt în strânsă legătură cu atitudinile şi opiniile potenŃialilor clienŃi, este probabil ca aceste intrebări să îşi afle răspunsurile doar prin intervievarea fizică a potenŃialilor clienŃi ( cercetare primară). În anumite tipuri de afaceri însă, există foarte multă informaŃie redactată ( cercetare secundară) dar chiar şi atunci este îndoielnică cetitudinea obŃinerii informaŃiei dorite doar prin cercetare primară. Este de asemenea de notat că unii factori care afectează vânzările nu sunt uşor de cercetat, indeosebi aceia de care consumatorul nu este conştient. Intensitatea luminii, spre exemplu, este un asemenea exemplu de factor care are influenŃă asupra tipului de produse care le va achiziŃiona clientul şi în ce cantitate. Până şi poziŃia acestora pe rafturi are un impact major asupra decizillor pe care le vor lua clienŃii, chiar dacă majoritatea dintre aceştia nu sunt conştienŃi de acest lucru. Cu siguranŃa, cu cât vă cunoaşteŃi mai bine potenŃialii clienŃi, cu atăt va funcŃiona mai bine afacerea dvs. Va exista totuşi un moment când dvs. va trebui să decideŃi dacă mai doriŃi să depuneŃi timp şi efort în acest tip de cercetare. Din această cauză, este foarte important să luaŃi în considerare cerinŃele mimine pentru acest tip de cercetare. Chiar dacă dvs. trebuie să decideŃi când cercetarea este suficientă, nu uitaŃi că uneori şi ideile altor persoane implicate pot juca un rol important. Dacă doriŃi un împrumut bancar, spre exemplu, va trebui sa efectuaŃi mai multă

17
17
bancar, spre exemplu, va trebui sa efectua Ń i mai mult ă 17 Academia de Antreprenoriat

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

cercetare pentru a convinge bancherul decât ar fi necsar pentru propria dvs. convingere. Noi sugerăm, ca şi cerinŃe minime, să determinaŃi şi să includeŃi în planul dvs. de afaceri următoarele:

determinaŃi, cât de detaliat posibil(sau cât consideraŃi

dvs. ca fiind necesar), venitul, sexul, etnia, vârsta, educaŃia şi alte caracteristici ale clientelei dvs. probabile. Dacă ştim, de exemplu, că majoritatea clientelei va fi alcătuită din fete adolescente, ce ne va spune acest lucru despre locaŃia noastră? Tipul de

advertising? Politica in legătură cu preŃurile?

1. Cine vor fi potenŃialii dvs clienti:

2. Ce părere au potenŃialii cumpărători despre produsele/serviciile dvs.: Care sunt, în opinia lor, punctele forte ale produselor si/sau serviciilor dvs? Care sunt, dupa opinia lor, punctele slabe? PuteŃi utiliza aceste informaŃii pentru a face produsele şi/sau serviciile dvs. mai atractive pentru potenŃialii clienti?

3. Perspectiva de viitor pentru afacerea dvs.: Bazată pe cercetarea întreprinsă pe potenŃiali clienŃi, vă puteti aştepta la suficienŃi clienŃi pentru ca afacerea dvs. să fie una rentabilă? Dacă da, va avea aceasta nevoie de modificări în cadrul produselor sau serviciilor dvs. şi în cadrul operaŃiunilor? Deoarce clienŃii sunt doar un factor în determinarea succesului afacerii dvs. (chiar dacă acest factor este important), şi nu puteŃi spune cu certitudine, în acest moment, că afacerea dvs. va fi una prosperă doar datorită faptului că analiza clientelei este una incurajatoare. Această decizie poate fi atinsă doar după luarea în considerare a mai multor factori. Pe de alta parte, dacă raspunsul la aceasta întrebare este unul negativ, puteŃi pune verdictul că aceasta afacere nu merită continuată

TEMA 5 CONCURENłA - PERSEVERENłA SI CĂUTAREA INFORMAłIEI

Dvs puteŃi să invăŃaŃi lecŃii excepŃional de importante despre afacerea dvs. cunoscând cum anume îşi conduc concurenŃii dvs. afacerea. AflaŃi tot ce se poate despre ei. IncercaŃi să învăŃaŃi cât mai mult posibil din succesele şi eşecurile lor. CompetiŃia poate fi mai degrabă o inspriaŃie decât o ameninŃare, dacă este corect analizată si inŃeleasă în întregime. ConŃinutul acestei secŃiuni Enumerate mai jos sunt unele dintre subiectele pe care trebuie să le includeŃi în planul dvs. de afaceri:

1. Descrierea Competitorilor: IdentificaŃi acele companii care sunt in concurenŃă cu dvs. Dacă numărul lor este mic, enumeraŃile pe nume. Dacă numărul este mai mare, descrieŃi

operatorii de pescadoare în

acest grup fără numirea individuală a fiecăruia ( ex.: „

regim charter”. EnumeraŃi orice competitor potenŃial sau previzibil.

şi

2. Dimensiunile concurentei: DeterminaŃi bunurile şi volumul vânzărilor ale competitorilor majori. VeŃi concura împotriva unor companii de dimensiuni similare, sau veŃi concura

18
18
unor companii de dimensiuni similare, sau ve Ń i concura 18 Academia de Antreprenoriat – de

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

împotriva companiilor gigant? Dacă bunurile şi volumul vânzărilor nu poate fi determinat, încercaŃi să găsiŃi indicatori ai dimensiunii afacerii precum numărul angajaŃilor, numărul filialelor, etc.

3. Profitabilitatea concurenŃilor: încercaŃi să determinaŃi cât de profitabilă este afacerea dvs

în comparaŃie cu celelalte aflate deja în branşă. AflaŃi cine câstigă bani şi cine pierde bani, şi cât anume?

4. Metode de operare: Pentru fiecare dintre competitorii majori, incercaŃi să deteminaŃi metodele lor operaŃionale relevante pt dvs. Spre exemplu, ce strategie de stabilire a preŃurilor foloseşte fiecare companie? Pe lângă preŃ, ar mai fi de luat in considerare:

a. Calitatea produselor şi a serviciilor

b. Programul de lucru

c. Abilitatea personalului

d. GaranŃii si service, metode de ambalare

e. Metodele de vânzare, căile de distribuŃie

f. Starea creditelor(credit status), discountul practicat pt. cantităŃi mari g. LocaŃia

h. Advertising şi promovare

i. ReputaŃia companiei

j. Nivelul de dotare

MulŃi dintre factorii enumeraŃi mai sus nu vor fi relevanŃi tuturor tipurilor de afaceri. LocaŃia nu

va fi relevantă, spre exemplu, pentru un call-center. Pe de altă parte, mai există alŃi factori care nu sunt enumeraŃi mai sus, dar care pot fi foarte relevanŃi pentru afacerea dvs. În industria

automobilelor, valoarea de piata si styling-ul pot fi la fel de relevante ca şi preŃul. VedeŃi aşadar

că este foarte important pentru dvs să determinaŃi acele caracteristici anume care vor fi relevante

pentru afacerea dvs., sau pe care vă bazaŃi cercetarea.

O dată ce aŃi identificat competitorii dvs. majori şi aŃi determinat, pe cât de bine posibil,

dimensiunile şi profitabilitatea acestora, pasul următor este analiza metodelor individuale de

operare. Acesta este de obicei un lucru uşor de realizat, dar necesită alocarea unui timp mai lung.

În

primul rând, trebuie să decideŃi care sunt factorii esenŃiali pentru succesul şi cei responsabili

de

eşecul afacerii. Acest lucru poate fi realizat prin înŃelegerea afacerii. Cu cât ştiŃi mai multe

despre cum operează afacerile concurente, cu atât vă va fi mai uşor să determinaŃi acei factori esenŃiali. AlcătuiŃi o listă cu acei factori care sunt considerati esenŃiali, şi de asemenea adaugaŃi şi

alŃi factori care consideraŃi că ar juca un rol important. In faza următoare, analizaŃi fiecare operaŃiune efectuată de catre competitori in relaŃie cu aceşti factori. Cum îşi stabileşte fiecare preŃurile produselor şi/sau serviciilor sale? Cât de mult credit îşi va permite fiecare? Prin ce canal media îşi desfăşoară advertising-ul, şi cât de des? După ce aŃi finalizat cercetarea, un pas util ar fi rezumarea rezultatelor cercetării dvs. într-un format tabelar, precum în exemplul care va urma. Caracteristicile acestui tabel sunt doar pentru scopuri ilustrative. Dvs. veŃi decide ce informaŃie veŃi include, bazată pe ce aŃi descoperit şi ce poate fi relevant pentru propria dvs. afacere . Utilizarea tabelului Când tabelul este complet, analizaŃi informaŃia inclusă în acesta pentru a ajunge la concluzii. Există o legătură între metodele de operare, sau alte caraceristici, şi mărimea şi/sau profitabiltatea

19
19
sau alte caraceristici, ş i m ă rimea ş i/sau profitabiltatea 19 Academia de Antreprenoriat –

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

competitorilor? O analiza temeinică este esenŃială pentu că se vor putea regăsi mai multe tipare. Spre exemplu, veŃi descoperi că toate companiile profitabile sunt companii mari, şi toate companiile neprofitabile sunt de dimensiuni mici. Acesta ar fi un tipar uşor de recunoscut (şi important de asemenea), deoarece implică doar doi factori: mărimea şi profitabilitatea. Totuşi, este mai des întâlnit ca succesul sau falimentul să fie corelate cu un număr mai mare de factori, şi nu este întodeauna simplu de ai îi identifica, chiar dacă descoperirile dvs. sunt rezumate doar pe o singură pagină. Analiza tiparelor nu este singurul tip de analiză necesar. VeŃi putea constata că o companie este profitabilă, deşi caracteristicile sale sunt total diferite faŃă de cele ale celorlalte companii. Care sunt acei factori care tind să contribuie spre succes? Sau veŃi putea de asemenea descoperi că o companie este în pragul falimentului deşi caracteristicile sale operaŃionale sunt foarte similare cu cele ale companiilor profitabile. PuteŃi identifica motivul? Odată ce aŃi stabilit concluziile în privinŃa competiŃiei dvs, corelaŃi-le cu propria dvs. afacere. Care este situaŃia competiŃiei pe piaŃă? Au parte toŃi de succes finaciar, sau este mai degrabă o situaŃie de „care pe care”? Sunt competitorii dvs. cel mai probabil mult mai mari ca şi dvs? Dacă da, ce efect va avea acest lucru? Există metode operaŃionale care par să fie de o importanŃă vitală pentru succesul pe aceata piaŃă? Dacă da, veŃi fi capabil să operaŃi in această manieră cerută? Exista metode de operare sau caracteristici care nu sunt larg utilizate pe piaŃă, dar care consideraŃi că au un anume potenŃial? Au fost trecute pur şi simplu cu vederea, sau există probleme corelate cu acestea pe care nu le-aŃi prevăzut? Intrebările enumerate mai sus ar trebui să işi găsească răspunsul din partea dvs. Probabil veŃi găsi chiar dvs şi alte intrebări. Un fapt important este totuşi, ca dvs să decideŃi perspectiva generală pentru afacerea dvs. În această fază a cercetării dvs., credeŃi că veŃi fi capabil să operaŃi cu succes pe această piaŃă? CredeŃi că acum veŃi şti ce va fi necesar ca să concuraŃi cu succes în faŃa celorlalŃi? Dacă sunteŃi capabil să raspundeŃi la aceste intrebări şi să fiŃi satisfăcut de răspunsurile date, indică faptul că aŃi completat cel mai probabil cu succes o cercetare .

TEMA 6 LOCAłIA - CĂUTAREA INFORMAłIEI

ConŃinutul acestei secŃiuni Dacă locaŃia nu este un factor esenŃial în strategia dvs de marketing, aceasta nu necesită să fie discutată în această parte a planului dvs. de afaceri. În schimb, ar fi necesar să descrieŃi locaŃia

dvs. în secŃiunea „Planul de productie”. Dacă, în schimb, locaŃia este importantă în vânzarea produselor şi/sau serviciilor dvs., atunci aceasta va trebui notată aici. Primul pas este acela de a explica de ce anume locaŃia este importantă pentru succesul afacerii dvs. Ce anume aŃi descoperit

în colectarea informaŃiei efectuata de către dvs, care justifică alocarea unei sume mari de bani

pentru obŃinerea unei locaŃii bune? Ce tip general de locatie necesitaŃi? Sunt criterii anume pentru

analizarea diferitelor locaŃii? Acestea pot include afluxul de trafic, spaŃiul de parcare,

vizibilitatea, proximitatea faŃă de alte afaceri similare, proximitatea faŃă de companii aflate in concurenŃă, etc.

O dată ce aŃi identificat tipul de locaŃie necesar, puteŃi începe căutarea unei locaŃii anume. Noi

recomandăm studierea a cât mai multe locaŃii din aria unde veŃi opera dvs., în limita timpului

20
20
loca Ń ii din aria unde ve Ń i opera dvs., în limita timpului 20 Academia

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

disponibil. Fiecare va trebui comparată cu criterii pe care le-aŃi stabilit deja (nu uitaŃi, insă, că nu doar criteriile de piaŃă sunt importante. LocaŃia dvs. va trebui să se conformeze cu cerinŃele dvs. pentru producŃie, personalul şi alte activităŃi. LocaŃia „perfectă” din punct de vedere al marketing-ului ar putea fi insuficient de mare pentu desfaşurarea activităŃii de producŃie şi pentru viitoare extinderi. Dacă aŃi fi capabil să întocmiti o lista cu criterii in faza colectarii informaŃiei, atunci determinarea locaŃiei nu ar trebui să fie dificilă, doar consumatoare de timp. VeŃi avea nevoie să contactaŃi brokeri şi să inspectaŃi câteva locaŃii cu scopul de a le compara cu criteriile stabilte de către dvs. Unele locaŃii pot fi şterse de pe listă destul de repede dacă este evident că nu corespund criteriilor. Alte locaŃii vor trebui vizitate de mai multe ori, la orare diferite şi in zile diferite, înainte de a le elimina de pe listă. VeŃi fi de asemenea nevoit în unele situaŃii să număraŃi trecătorii, ca să determinaŃi care din locaŃii vă vor aduce cei mai multi clienŃi. AmintiŃi-vă că unele comanii care vând produse low-cost, pe care clienŃii le cumpără mai mult sau mai puŃin din impuls, depind în foarte mare mâsurâ de locaŃie. Alte tipuri de afaceri care furnizează produse către alte firme, sau către clienŃi care ştiu exact ce vor să cumpere şi de unde, pot să se amplaseze în zone mai puŃin frecventate. AmintiŃi-vă totuşi că există de obicei o explicaŃie pentru o chirie ieftină si, de regulă, preŃul stabileşte calitatea. Dacă este relevant pentru afacerea dvs, puteŃi solicita o copie după o analiză de trafic efectuate in locaŃiile pe care le aveŃi în consierare. Acestea pot fi obŃinute de la diverse agenŃii guvernamentale sau alte organizaŃii care se ocupă cu aceste cercetări. PuteŃi de asemeneaa întreprinde chiar dvs o analiză a traficului.

Cănd pregatiŃi această parte a planului de afaceri, vă rugăm să luaŃi în considerare următoarele elemente:

1. Aproape fiecare beneficiu are un cost asociat cu acesta. Acesta este cu siguranŃă adevărat în relaŃia cu locaŃia dvs. AsiguraŃi-vă că aŃi evaluat cu atenŃie costul asociat fiecărei locaŃii în raport cu benficiile asociate. O economie de câteva sute de dolari la chirie poate rezulta în pierderi de mii de dolari in vânzări. Pe de altă parte, nu optaŃi pentu o locaŃie mai scumpă doar dacă sunteŃi convins că aceasta vă va aduce profituri mai mari. Costuri ridicate nu inseamnă întotdeauna beneficii mai mari.

2. AlegeŃi locaŃia cu gândul la afacerea care va fi desfăşurată. Nu începeti cu locaŃia ca fiind „dată” deja. VeŃi gândi că ar avea sens să instalaŃi o librărie într-o porŃiune neutilizată a spaŃiului dvs. comercial, din moment ce costul marginal al spaŃiului este zero. Problema la această abordare este ca „forŃati” o afacere într-o locaŃie care poate să fie sau poate să nu fie adecvată. Dacă afacerea este „dată” deja (este deja stabilită), nu la fel ar trebui să fie cazul şi cu locaŃia. Dvs. ar trebui sa alegeŃi cea mai bună locaŃie pentru această afacere (accea care vă va aduce cel mai mare profit). LocaŃiile „gratuite” pot fi foarte scumpe în final dacă nu sunt adecvate cu afacerea. Pe de altă parte, dacă aveti deja o locaŃie dată, ar

trebui să vă gândiŃi la o afacere potivită pentru această locaŃie. În acest caz, afacerea nu ar trebui să fie predeterminată. Care este afacerea care va genera cele mai mari profituri pentru această locaŃie?

3. Dacă vă redactaŃi planul dvs. de afaceri ca pe un instrument finaciar, adesea nu veŃi avea locatia specifică pentru afacere selectată în momentul finalizării planului de afacere. Nu este deloc în neregulă acest fapt, deoarece nu are nici un rost să pirdeŃi timpul căutând o

21
21
deoarece nu are nici un rost s ă pirde Ń i timpul c ă utând o

Academia de Antreprenoriat – de la idee la afacere

Plan de afaceri

locaŃie până nu veŃi fi sigur ca veŃi avea banii necesari pentru începrea acestei afaceri. Pe lângă aceast lucru, chiar dacă aveŃi o locaŃie selectată, este foarte posibil ca acea locaŃie să nu mai fie disponibilă în momentul in care aŃi incheiat cu procedurile de împrumut şi până când afacerea dvs. va fi suficient de stabilă incât să semnaŃi un contract de închiriere sau de vânzare-cumpărare. Un alt lucru de luat în considerare este şi cât de mult puneŃi la încercare brokerii. Dacă i-aŃi suprasolicitat în procedura de căutare a unei locaŃii, dar nu puteti încheia contractul până veŃi obŃine finanŃarea necesară, veŃi constata că aceştia vor fi incooperanŃi în momentul in care sunteti pregătiŃi de decizie.

In aceata parte veŃi descoperi dacă sunteŃi capabil să explicaŃi exact ce tip de locaŃie veti achiziŃiona. Având această capacitate, veŃi fi capabil să faceŃi estimări de cost şi de vânzări, chiar dacă locaŃia specifică nu a fost încă determinată.

TEMA 7 FIXAREA PREłURILOR - PERSUASIUNE ŞI NETWORKING

In cadrul acestei cerinŃe, va trebui să luaŃi în considerare politica dvs. în ceea ce priveşte preŃurile. Fixarea preŃurilor este adesea unul din acele lucuri pentru care un mic afacerist îşi alocă prea puŃin timp. Deciziile în ceea ce priveşte preŃurile sunt adesea luate doar pe baza concurenŃei, sau aplicarea unor formule standard. Determinarea preŃurilor ar trebui făcută, în schimb, prin luarea în considerare a unei multitudini de factori. Unii factori pe care ar trebui sa îi luaŃi in considerare sunt:

1. Costurile: Chiar dacă vindeŃi în sistem en-gros sau retail, ar trebui să explicaŃi bazele pe care vă stabiliŃi adaosul comercial. Dacă distribuiŃi o gamă largă de produse cu adaosuri diferite, încercaŃi să evidentiaŃi o medie a adosului ( sau procentajul profitului brut) spre care ŃintiŃi. Dacă fabricaŃi un produs sau prestaŃi un serviciu, ar trebui să efectuaŃi o analiză a costurilor, fragmentând costurile directe în componentele lor de bază ( materialele, mână de lucru, costurile de operare a magazinului)

2. PercepŃiile consumatorilor: Un alt considerent atunci când vă stabiliŃi preŃurile este percepŃia valorii produselor şi/sau serviciilor dvs. de către client. Opiniile consumatorilor despre valoare pot avea o legătură slabă sau chiar de loc cu preŃul marfii sau cu tarifele practicate de către concurenŃă. Prin urmare, ve