UNIVERSITATEA STEFAN CEL MARE SUCEAVA

FACULTATEA DE TIINTE ECONOMICE I ADMINISTRAIE PUBLIC

SPECIALIZAREA: ADMINISTRAREA AFACERILOR, AN 2, Sem.2
FORMA DE NVMNT: ID

PROIECT LA DISCIPLINA:

MARKETING
Prof. Conf.univ. dr. ALEXANDRU-MIRCEA NEDELEA
Student: CHITIC SIMONA-CRISTINA (POINARU)

Suceava, 2016

TEMA PROIECT:
CERCETARE DE MARKETING PRIVIND
ACTIVITATEA DE COMER LA
SC KAUFLAND
I
SC BILLA

Cuprins

Cap. 1 Prezentarea general a magazinului.........................3

1.1. Scurt istoric......................................................................................................................3
1.2. Prezentarea magazinului..................................................................................................4

Cap. 2 Mixul de marketing....................................................6

21. Politica de produs..............................................................................................................6
2.1.1. Mrcile proprii..........................................................................................................7
2.1.2. Accesibilitate i cadru ambietal................................................................................7
2.1.3. Raionarea..................................................................................................................8
2.1.4. Servicii suplimentare................................................................................................8
2.2. Politica de pre.................................................................................................................9
2.3. Politica de amplasare i localizare.................................................................................10
2.4. Politica de promovare i comunicare.............................................................................10

Cap. 1 Prezentarea general a magazinului

1.1. Scurt istoric1
1930

Josef Schwarz debuteaz ca asociat al firmei Sdfrchte Grohandlung Lidl & Co

din Heilbronn. Numele firmei se schimb devenind Lidl & Schwarz KG i firma se transform
ntr-un en-gross de produse alimentare. Expansiunea firmei este ntrerupt de izbucnirea celui de
al doilea rzboi mondial. Dup terminarea celui de al doilea rzboi mondial se continu
extinderea firmei.
1954

Extinderea firmei, construcia unui sediu propriu la Heilbronn i intrarea n lanul

de magazine A&O.
1960

Deschiderea primului depozit C+C (Cash&Carry) n Nordwrttemberg n cadrul

firmei Handels-und Fruchthof Heilbronn GmbH.

1964

Se deschide primul raion de carne n Handels-und Fruchthof Heilbronn care a

reprezentat startul pentru hala de carne Kaufland avnd sedii de producie i de distribuie n
Neckarsulm, Mckmhl (n Heilbronn), Offenburg und Unterkaka (n Zeitz, n Sachsen-Anhalt).
1968

Deschiderea primului magazin la Backnang cu numele de "Handelshof".

1972

Sediul central al firmei se mut la Neckarsulm.

1977

Deschiderea primului magazin cu autoservire din nou la Backnang cu numele de

"Handelshof".
Josef Schwarz moare la vrst de 74 de ani. Dup moartea lui Josef Schwarz firma este
condus de fiul su Dieter Schwarz.
1984

Deschiderea primului magazin cu autoservire Kaufland la Neckarsulm cu o

suprafa total de 15.000 mp. Numeroi concesionari completeaz oferta.

1990

Dup reunirea Germaniei, are loc deschiderea primului magazin Kaufland n

Meissen n noile landuri. n acelai an urmeaz deschideri de magazine pentru satisfacerea

necesitilor consumatorilor n Hoyerswerda, Pirna, Freiberg, Weienfels, Berlin-Eiche i
Senftenberg.
1994

Se deschid primele brutrii n magazinele Kaufland din Dessau i Leipzig, pentru

a optimiza oferta de produse proaspete.

1

www.kaufland.ro

1998

Deschiderea primului magazin Kaufland n Cehia n oraul Ostrava.

2000

Deschiderea primului magazin Kaufland n Slovacia n oraul Poprad.

2001

n Germania de Est Kaufland este de departe lider de pia. n Croaia s-a deschis

primul magazin Kaufland n Karlovac, urmeaz Polonia cu deschiderea primului magazin

Kaufland n Stargard Szczecinski.
2002

Lanul se extinde n continuare pe plan naional i internaional.

2005

Lanul se extinde n continuare pe plan naional i internaional i aniverseaz 75

de ani de existen.
1.2. Prezentarea magazinului
Concernul Kaufland este una dintre firmele de retail de succes din Germania i este
reprezentat de peste 800 de magazine n Germania, Cehia, Slovacia, precum i n Polonia,
Croaia, Romnia i Bulgaria.

Hipermarket-urile

cu

autoservire au o suprafa total de vnzare cuprins ntre 2500 mp i 12.000 mp i sunt

cunoscute sub denumirea de Kaufland, "KaufMarkt i Handelshof.
Magazine de renume i de specialitate completeaz oferta
fiecrui hipermarket Kaufland.
Capitalul Social subscris i vrsat al Kaufland este de 1.482.108.589,242.
Reeaua german de magazine de tip discount Kaufland a investit aproximativ opt
milioane de euro n hipermarket-ul care a fost inaugurat pe 24 mai 2007, la Braov.Acest magazin
Kaufland, cel de-al 26-lea din Romnia, este construit pe platforma comercial din sudul
Braovului. Astfel, ieirea din Braov spre Bucureti reprezint un adevrat parc de retail n care
s-au investit n ultimii ani mai mult de 100 milioane de euro. Ceea ce reprezenta pe vremuri un
cmp neutilizat, acum este un veritabil ora comercial; sunt prezeni principalii juctori de pe
piaa de retail autohton: Carrefour, Selgros, Metro, Mobexpert, Praktiker, Bricostore, MacroMall
sau Media Galaxy, dar i rivalii Domo pe piaa de electronice i electrocasnice Altex i Flanco.
Compania a remarcat potenialul investiiei, avnd n vedere populaia de circa 300.000 de
locuitori a Braovului, precum i numeroii turiti din ora i din apropiere.
Kaufland a intrat pe piaa romneasc pe 13 octombrie 2005, cnd a deschis un magazin
n zona Bucur-Obor din Bucureti.

www.kaufland.ro

Momentan, deine 39 de magazine n toat Romnia: Arad, Alba Iulia, Baia Mare,
Bistria, Braov, Brila, 3 n Bucureti, Buzu, 2 n Cluj Napoca, Constana, 2 n Craiova,
Focani, Galai, Hunedoara, 3 n Iai, Odorhei, Piatra Neam, 2 n Piteti, Ploieti, Rmnicu
Vlcea, Roman, Satu Mare, Sibiu, Slatina, Suceava, Trgu Jiu, Trgu Mure, Trgovite, 2 n
Timioara, Turda i Zalu3.
Divizia Kaufland face parte din concernul Lidl & Schwarz Co&KG. Grupul Schwarz a
nregistrat n 2007 o cifr de afaceri de peste 40 de miliarde de euro i are peste 166.000 de
angajai n ntreaga Europ.
Kaufland intenioneaz s ajung la aproximativ 9 uniti n Capital pe termen lung, fa
de trei cte deine n prezent.
Pn n acum, acest retailer german a investit n Romnia, aproximativ 320 milioane
euro4.

Cap. 2 Mixul de marketing

2.1. Politica de produs
Kaufland se ghideaz dup principiul "totul sub acelai acoperi" 5, oferind produse
variate, care acoper tot necesarul zilnic. Oferta de produse la Braov cuprinde peste 15.000 de
articole, de la marca proprie K-Classic, pn la produse oferite de productorii regionali i
produse de marc. n afar de o gam foarte variat de produse alimentare, Kaufland
comercializeaz produse la preuri sczute din domeniile menaj, sticlrie, porelan, textile,
electrice, papetrie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber, la care se adaug
oferte speciale sptmnale. n incinta supermarketului exist i o brutrie proprie, o farmacie, un
magazin de electrice i electrocasnice i o filial a BRD. Potrivit lui Gunter Grieb, director
general al Kaufland Romnia SCS, magazinele Kaufland din ar au nregistrat 26 milioane de
clieni pn n prezent i peste 100.000 clieni zilnic.
Departamentul legume i fructe
Un punct deosebit de atracie este departamentul de legume i fructe. Aici este oferit n
orice anotimp o gam larg de fructe i legume din ar, articole de sezon, dar i produse exotice
din ri ndepartate.
3

www.kaufland.ro
firme.wall-street.ro
5
www.atitudinea.ro
4

Departamentul de produse proaspete cu servire asistat

Cuprinde peste 500 de articole din Romnia, inclusiv specialiti regionale la preuri
foarte mici. Acest departament este completat cu un raion de lactate, de unde clienii pot cumpra
specialiti romneti i internaionale.
Brutria
Brutria proprie cu preuri reduse ofer la orice ora pine, baghete i chifle, dar i
specialiti. Clienii se pot servi singuri i primesc produse proaspete, pentru c ele se coc n
magazin de mai multe ori pe zi.
Non-Food
Pe lnga oferta variat de produse alimentare, Kaufland ofer i articole atractive pentru
cas, textile, electrocasnice, papetrie, articole de joac i de sezon, la preuri avantajoase,
precum i oferte speciale care se schimb sptmnal.
2.1.1. Mrcile proprii
Fr a fi chiar o mod, mrcile proprii ale comercianilor 6 (ce aparin exclusiv unei reele
i nu se pot regsi i pe rafturile concurenei) acapareaz un loc tot mai nsemnat i n courile
cumprtorilor romni. Iar retailerii contraatac prin creterea gamei de astfel de produse.
Obiceiurile romnilor s-au schimbat n ultimii ani, influenate de evoluia comerului
modern, cel care a adus mrcile proprii ale magazinelor i pe piaa romneasc. Valoarea anual a
vnzrilor de mrci proprii a ajuns, conform estimrilor din pia, la 100 de milioane de euro, iar
valoarea se poate dubla n urmtorii doi ani, dac ritmul de cretere se menine. Un rol important
au jucat, n acest context, inaugurrile de magazine de tip discount (ca Penny, Plus Discount sau
Kaufland), care pun accentul pe gamele de mrci private, prin specificul magazinului: produse la
preuri mici. Mrcilor proprii sunt potrivite, pentru c sunt mai ieftine dect mrcile consacrate
(marca proprie a unui comerciant nu conine costurile de marketing). Adesea, pe acelai raft stau
brandul unui productor i marca proprie a magazinului, ambele ieite chiar de pe aceleai linii de
producie. Reversul medaliei, n lipsa publicitii, este ns tocmai gradul mai mic de cunoatere.
Mrcile private sunt ns prezente de circa cinci ani pe piaa local, primul comerciant care le-a
pus pe rafturile magazinelor sale fiind Metro.
Mai este ns cale lung pn cnd piaa romneasc va fi comparabil cu cele vestice,
unde mrcile proprii fac legea.
6

www.dailybusiness.ro

Marca proprie a hipermarketului Kaufland este K-Classic. Aceasta, ns nu este foarte

cunoscut romnilor. Totui, ea se gsete n rafturile hipermarketului i este cumprat de
cunosctori, de curioi sau de cei care doresc s achiziioneze produse mai ieftine, acestea avnd
un pre inferior fa de produsele furnizorilor.

2.1.2. Accesibilitate i cadru ambietal

Kaufland pune la dispoziia clienilor si o cldire modern, construit dup toate
standardele actuale, care ofer condiii optime pentru a face cumprturi. Culoarele largi i o
compartimentare clar pe sortimente faciliteaz orientarea rapid.
Cadru ambiental7 este unul primitor, cu o temperatur optim att pentru clieni, ct i
pentru angajai. O temperatur mai sczut este la raionul de lactate i de produse congelate sau
refrigerate, acest lucru fiind totui unul normal. n Kaufland este i muzic, volumul acesteia
fiind unul optim, nederanjnd i auzindu-se destul de bine. Luminozitatea este una foarte bun, la
un nivel ridicat i totui care s nu deranjeze. Raioanele sunt fcute astfel nct clienii s nu aib
probleme n a avea acces la mrfurile expuse pe rafturi, acestea nefiind nici foarte nalte i nici
foarte adnci. De asemenea, exist i scanere special amenajate pentru clieni de verificare a
preurilor n cazul n care acestea nu sunt afiate la raft sau n cazul n care clientul dorete s fie
sigur c preul afiat este i cel pe care l va plti la cas. Toate aceste lucuri arat orientarea spre
client a acestui concern german.
2.1.3. Raionarea
Ca i celelalte hipermarketuri, i Kaufland este structurat pe departamente i raioane
pentru fiecare dintre acestea existnd cte un ef. Astfel, exist 5 departamente: food, non-food,
case, recepie marfa i frische.
n ceea ce privete raioanele, n ultima vreme au avut loc unele modificri. Dac acum
cteva luni existau 8 raioane: legume-fructe, ADB (alimente de baz), frische, mopro, buturi,
drogherie, dulciuri i hava, acum au mai rmas doar 6: legume-fructe, ADB, frische, drogherie,
mopro i hava (produse non-food), raioanele de buturi i dulciuri fiind incluse n raionul ADB
(alimente de baz).

date interne

La plasarea raioanelor n diferite pri ale magazinului s-au luat n calcul urmtoarele
aspecte: cererea clienilor pentru anumite produse, traseul pe care se presupune c l parcurg cel
mai des clienii de la intrare i pn la case i s-a mers pe ideea c n principal clienii vor dori s
cumpere mai ales produse food.
2.1.4. Servicii suplimentare
Printre serviciile suplimentare oferite de Kaufland sunt:
-

returnarea banilor n cazul n care un client se rzgndete n legatur cu

achiziionarea unui produs;

existena cntarelor la raionul legume-fructe;

oferirea recompensei de 1 leu celor care ateapt mai mult de 5 minute la

casa;

oferirea recompensei de 1 leu celor care gsesc un produs expirat;

prioritate pentru cei cu handicap la casele de marcat;

n curnd Kaufland va introduce un nou tip de garanie pentru clieni, n

cazul n care stocul anumitor produse se epuizeaz. Operatorul de
hipermarketuri i asigur pe clieni c, n cazul n care un produs nu este
disponibil, dei se afl n promoie n acel moment, va furniza produsul n
cel mult 14 zile sau va oferi un produs mai bun la acelai pre;

posibilitatea primirii catalogului cu produse la adresa la care locuiete

clientul, lucru posibil prin completarea unui mic formular la biroul de
informaii;

existena unui spaiu, chiar la intrarea n magazin, n care se pot citi diverse
anunuri (caut/ofer).

brutria este un alt serviciu suplimentar la Kaufland, prin intermediul

acesteia clienii putnd achiziiona produse de panificaie proaspete.

Toate aceste servicii suplimentare au menirea de a atrage ct mai multi clieni i, de

asemenea, de a-i fideliza.
2.2. Politica de pre

Kaufland a adoptat o politic a preurilor mici, o politic de preuri foarte sever, cum o
numesc reprezentanii PR ai Kaufland Romnia. Preurile hypermarketului sunt orientate i
formate n funcie de concuren fiind la acelai nivel cu cele de la Carrefour sau Real.
Marile reele de retail cu dominan alimentar i analitii din domeniu spun c abia de
anul acesta s-ar putea resimi efectele turbulenelor financiare n vnzri i anticipeaz schimbri
majore n coul de cumprturi, care vor diminua valoarea acestuia.8
n contextul actual, probabil c cel mai mult vor ctiga retailerii care au o politic de
preuri mici, iar segmentul cel mai grav afectat va fi comerul cu bunuri de folosin ndelungat9.
Astfel, Kaufland, datorit faptului c au o politic de preuri mici, nu va fi afectat de
criza financiar mondial, ba mai mult, ar putea ctiga deoarece consumatorii se vor orienta
ctre acele magazine care au o astfel de politic de preuri.
2.3. Politica de amplasare i localizare
Kaufland Braov este situat n sudul Braovului pe strada Calea Bucureti nr. 112, avnd
un foarte bun vad comercial, aceast zon din sudul oraului fiind un adevrat parc de retail n
care s-au investit n ultimii ani mai mult de 100 milioane de euro. Ceea ce reprezenta pe vremuri
un cmp neutilizat, acum este un veritabil ora comercial: sunt prezeni principalii juctori de
pe piaa de retail autohton: Carrefour, Selgros, Metro, Mobexpert, Praktiker, Bricostore,
MacroMall sau Media Galaxy, dar i rivalii Domo pe piaa de electronice i electrocasnice Altex
i Flanco.
Pe terenul de aproximativ 20.000 de mp a fost ridicat magazinul Kaufland, pe o suprafa
de 5.597 de mp i o parcare pentru clieni de 289 locuri.
La Kaufland se poate ajunge foarte uor, att cu maina proprie, cu taxiul sau cu
mijloacele de transport n comun ale RAT Braov (liniile 5, 5B, 6, 7, 8, 17, 21, 22, 23, 33, 35,
40). Aceste linii leag partea de sud a oraului cu toate cartierele acestuia.
2.4. Politica de promovare i comunicare
Ca mijloace de promovare, Kaufland folosete publicitatea la locul vnzrii care cuprinde
ansamblul de tehnici de semnalare, n cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage, orienta i
dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofert, utiliznd att mijloace auditive,
8

www.zf.ro
apreciaz Alexandru Vlad, vicepreedintele Asociaiei Marilor Reele de Comer din Romnia (AMRCR), prezent
pe 25.11.2008 la conferina "Romania Retail Forum 2008", organizat de Mediafax
9

pentru a readuce n memoria cumprtorilor poteniali o marc, un produs, o utilitate, ct i

pentru a anuna o ofert promoional. De adugat necesitatea publicitii la locul vnzrii n
condiiile practicrii unor forme de comercializare (de genul autoservirii) n cadrul crora
vnztorul nu mai intervine n dialogul cu cumprtorii, tehnicile de P.L.V urmnd s-l
suplineasc n operaiunile de informare i convingere n vederea achiziionrii unui produs.
Acestea sunt n principal promoiile, care constau n reduceri de pre, oferirea de produse
gratis la cumprarea altor produse i samplinguri (ex. Kaufland a fcut sampling la produsele de
patiserie: gogoi, chifle etc.). Promoiile sunt anunate periodic la staia de sonorizare de ctre
angajatele de la biroul de informaii. La brutrie, zilnic, dup ora 21:00 orice produs se poate
cumpra la jumtate de pre; reduceri zilnice de pre au loc i la raionul de legume-fructe. La
raionul mopro exist vitrina cu reduceri unde se pot gsi diverse produse care in de acest raion
(lactate, preparate din pete, ou, salate).
Toate acestea urmresc s transforme motivaia de cumprare n act de cumprare efectiv.

Bibliografie
1. Dumitru Patriche i colab., Bazele comerului, Ed. Economic, Bucureti, 2004
2. Lefter, Brtucu, Blescu, Chiu, Tecu Marketing, vol. II, Ed. Universitatea
Transilvania, Braov, 2006
3. Kotler Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2004

Date interne

www.kaufland.ro

www.revista-piata.ro

www.zf.ro

firme.wall-street.ro

www.dailybusiness.ro

www.smartfinancial.ro

www.atitudinea.ro

www.tmctv.ro

www.standard.ro

www.allpress.ro

www.tdmmedia.ro

www.investpedia.ro

CUPRINS
Capitolul 1.Prezentarea supermarketului BILLA.............................................
1.1. Scurt istoric al Lanului EuroBILLA................................................................................
1.2. Elemente de caracterizare a supermarket-ului BILLA..................................................

Capitolul 2.Auditul de marketing al supermarket-ului BILLA......................

Capitolul 3. MIXUL DE MARKETING AL SUPERMARKETULUI
BILLA..................................................................................................................
3.1. Politica de produs..............................................................................................................
3.1.1. Oferta de produse i servicii..................................................................................
3.1.2. Analiza ambientului supermarketului BILLA....................................................
3.2. Politica de Pret a supermarketului Billa.......................................................................
3.3. Politica de Distributie a Supermarketului Billa..............................................................
3.4. Politica de promovare a supermarketului Billa..............................................................

Capitolul 4.Elaborarea planului de afaceri.......................................................

Capitolul 1.
Prezentarea supermarketului BILLA
1.1. Scurt istoric al Lanului EuroBILLA
n decembrie 1953 pianistul de numai 36 de ani Karl Wlaschek deschidea in Viena
primul magazin de produse cosmetice in regim discount. Astfel, intr-un spatiu de vanzare de
numai 40 mp, clienilor li se oferea posibilitatea de a achiziiona produse de marca la preuri
extrem de avantajoase.
Aceasta politica de preuri s-a impus in scurt timp, succesul avut ducand la deschiderea
si altor filiale n Viena. In 1960 numarul magazinelor ajunsese deja la 45, strategia de discount
fiind ulterior aplicata si in sectorul alimentar. In 1961 firma primea numele BILLA, nsemnand
n limba germana "magazin ieftin" (Billiger Laden), strategia clara a preurilor avantajoase
ducand la poziia de cel mai de succes lan de supermagazine n Austria de astazi. De aceea,
expansiunea a continuat intr-un ritm accelerat. Astzi firma face parte din concernul german
REWE, numarnd in Austria aproximativ 1000 de magazine, iar Eurobilla este prezent in
diverse ari precum Italia, Cehia, Slovacia, Romania, Croatia, Ucraina, Bulgaria si Rusia
In Romnia, EUROBILLA este reprezentat de lanul de supermagazine BILLA, lider al
pieei

romnesti

en

detail

de

produse

alimentare

si

de

larg

consum 10.

Din februarie 1999, cnd a avut loc deschiderea primului supermagazin n Bucuresti,
BILLA s-a strduit in permanena s satisfac cele mai exigente cerinte ale clientilor si. Prin
utilizarea unei tehnologii moderne si a unei organizri riguroase, BILLA reuseste sa ating un
volum mare de vanzri, s isi asigure in permanen o buna cot de piata si s se dezvolte
permanent.
n anul 2001, Rewe a adus n ar i lanul Selgros Cash&Carry, prin deschiderea
primului magazin la Braov, unde se afl i sediul administraiei centrale, iar din 2005 a fost
extins i reeaua de discount Penny Market.
REWE Romnia opereaz n prezent 33 de supermarketuri Billa, 51 de magazine de
discount Penny Market, 6 magazine de discount Penny Market XXL i 17 magazine cash &
carry Selgros. n anul 2007 vnzrile din Romnia au fost de peste 1 miliard de euro fiind al
doilea juctor pe piaa romneasc de retail dup Metro Romnia.
10

Scurta istorie Billa - http://www.billa.ro/eurobilla_ro/default.asp?katNr=34129&sNr=74582

1.2. Elemente de caracterizare a supermarket-ului BILLA

Din februarie 1999, cand a avut loc deschiderea primului supermagazin n Bucuresti,
BILLA s-a strduit in permanena sa satisfac cele mai exigente cerine ale clienilor si.
BILLA are ca principal obiect de activitate comerul cu produse alimentare si ca obiectiv
secundar producia de produse CLEVER.
BILLA se dorete a fi simbolul cumprturilor de calitate la preuri convenabile, iar ca
obiectiv principal are scderea preurilor pentru a facilita achiziionarea de produse ntr-o gam
larg. BILLA are n vedere satisfacerea tuturor gusturilor prin produse de calitate, preuri
avantajoase, mrci binecunoscute i marc proprie i bineneles prin promoii atractive.
O oferta bogata la cele mai avantajoase preturi.11 Billa reprezint simbolul
cumprturilor de buna calitate la cel mai avantajos pre, obiectivul central al firmei fiind acela
de a scdea in permanena preurile, astfel incat procurarea alimentelor si bunurilor de larg
consum sa nu mai constituie o problema pentru consumatorul romn. Politica BILLA este aceea
de a satisface toate gusturile, printr-o gam variata de produse la preuri far concurena. Printro organizare eficienta a muncii, precum si datorit marii cantitai de produse achiziionate,
BILLA este in masur sa ofere clienilor si o mare diversitate de articole de marca, produse
proaspete si toate articolele din necesarul zilnic.
Prospetime. Unul din avantajele cu care BILLA intelege sa vina in intampinarea
dorinelor clientilor si este prospetimea articolelor. In fiecare filiala BILLA exista raioane
specializate menite a satisface toate preferinele si exigenele de calitate ale clienilor nostri.
Astfel, in carmangeriile specializate, carnea proaspat, atent selecionata de la furnizori, este
transata la fata locului si ambalat in conditii de maxim igiena. La raionul Delicatese, clienii
vor gsi un sortiment bogat de mezeluri, salate, brnzeturi, mancruri gata preparate sau
delicioase specialitai de panificatie. Nu in ultimul rand, raionul de Legume&Fructe va
11

Semnificaia marcii - http://www.billa.ro/eurobilla_ro/default.asp?katNr=34129&sNr=74582

intampina in fiecare filiala cu produse atat de provenient autohtona ct si de import,

atributul comun fiind calitate la cele mai bune preturi.
Calitate. Billa ofera atat articole ale unor marci binecunoscute, ct si articole marca
proprie, la fel de bine cotate din punct de vedere calitativ ca si cele ale unor mrci
renumite.
Servicii. Gam larga de servicii puse la dispoziia clienilor face din BILLA locul
unde cumprturile zilnice pot deveni o adevrat plcere, de la crucioare pentru copii,
pn la facilitile oferite clienilor pentru plata produselor achiziionate.
In prezent reteaua de supermagazine BILLA numar 33 filiale in intreaga tar. Fiecare
supermagazin are o suprafata de vanzare intre 1000 si 2400 mp, intre 100 si 200 locuri de
parcare, peste 10.000 de produse si ofer locuitorilor din Bucuresti, Ploiesti, Arad, Timisoara,
Cluj, Deva, Constanta, Galai, Craiova, Iasi, Brila, Sf. Gheorghe, Satu Mare, Bacu, Rmnicu
Valcea, Baia Mare, Medias, Giurgiu, Reghin, Sibiu, Slatina, Tulcea si Suceava, posibilitatea de
a-si face cumparturile zilnice intr-un supermagazin civilizat de talie european, la preuri foarte
avantajoase.

Capitolul 2.
Auditul de marketing al supermarket-ului BILLA

Piaa bunurilor de larg consum din Romnia este evaluat pentru 2008 la 29 miliarde de
euro. Aceasta piaa a suferit numeroase modificri structurale si de volum in ultimii 3 ani,
schimbri de clasamente si implicari ale statului pentru pentru protecia mediului si a sntii.
Anul acesta s-a caracterizat si printr-o crestere a competiiei, prin intrarea de noi juctori pe
pia, prin expansiunea marilor retaileri (magazinele de tip discount fiindcel mai dinamic sector
al pieei).
Numrul total de magazine din retailul modern era de 396 uniti, n iulie 2008, conform
unui studiu al companiei Nielsen. Numrul de hipermarketuri din ar a ajuns la 38 de uniti
din care Carrefour deine 15 uniti, Cora trei uniti, Real 15 uniti, iar Auchan cinci uniti.
Tot la aceast dat, numrul de supermarketuri era de 123 magazine, cele mai extinse reele
fiind Billa cu 30 uniti i Mega Image cu 24 uniti. Pe formatul de discount, numrul de
magazine s-a situat la 195 magazine, cele mai multe uniti fiind operate de reelele Penny
Market i Plus Discount. Pe segmentul de cash&carry au rmas tot cei doi juctori Metro i
Selgros cu un total de 40 de magazine.
Tendine. Potrivit unei analize recente realizat de Planet Retail, anul acesta
liderul pieei romneti de retail va fi Metro Group cu vnzri estimate la 2,68 miliarde euro i o
cot de 8%, urmat de grupul Rewe cu vnzri de 1,84 miliarde euro i o cot de pia de 6,5% i
de Carrefour cu vnzri de 1,44 miliarde euro i o cot de 4,3%.
Segmentul de discount va avea in continuare cea mai accelerata crestere datorit
preurilor foarte mici de la raft. Ba mai mult, vom asista la o migrare a fluxului de cumpartori
dinspre hipermarket catre magazinele de discount.
Criza economic nu va duce la scderea numarului de clieni in 2009, ci eventual la
temperarea cresterii acestuia, concomitent ins cu majorarea coului mediu de consum (bonul
mediu de la cas), ca urmare a reducerii frecvenei de cumprturi.
Piaa romneasc de retail este "uria", motiv pentru care va avea mereu o
atractivitate crescut pentru retailerii internaionali. Cel mai concludent exemplu este grupul
Schwarz care i-ar putea aduce n viitorul apropiat i divizia de discount Lidl, dei este prezent
deja pe pia prin lanul de magazine Kaufland.

Intrarea de noi juctori pe pia se va face mai degrab prin achiziii sau fuziuni dect
prin cretere organic i se va ntmpla pe termen mediu i lung. Totui, expansiunea rapid a
retailerilor deja exiteni va duce n civa ani la consolidarea pieei.
Billa Romnia a inregistrat n 2007 o cretere a vnzrilor de 32% fata de 2006,
ajungand la circa 400 mil. Euro (fa de 321 mil euro n 2006). Pentru anul 2008, BILLA
estimeaz o cifr de afaceri de aproximativ 472 mil.euro, nregistrnd o uoar scdere pe
fondul expansiunii reelelor de tip discount.

Profitul net raportat de companie la Ministerul de Finante pe 2007 a fost de 35,1

mil.lei (10,5 mil. euro), la o cifra de afaceri de circa un miliard de lei (322 mil. euro).

In plan teritorial, Billa a ajuns in 2008 la un ritm de expansiune de zece

magazine noi pe an, fata de una-doua unitati in primii ani de activitate. Compania a deschis anul
trecut opt magazine, in urma unor investitii de 60 milioane de euro, existnd n prezent pe piaa
romneasc 34 de supermarket-uri Billa.

Billa are o cot de pia de aproximativ 9% n totalul vnzrilor de larg consum

din Romnia 12.
Pentru aplicarea matricii BCG n stabilirea strategiei, supermarketul Billa
analizeaz produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaz, rata de cretere i
poziia relativ pe pia a acestora. Aceasta va depinde att de poziia obiectiv ce rezult din
analiza portofoliului de afaceri, ct i de viziunea managerial, nclinaia spre risc a managerilor
sau ali factori subiectivi. Produsele mrci proprii, ce reprezint obiectul studiului sunt
reprezentate n cadranul matricii, n funcie de cele dou caracteristici.
Produsele Clever (marc privat Billa), Frieslander Foods, Dero se ncadreaz n
categoria stelelor cu un segment de pia important, fiind oportuniti pentru investiii. Necesit
ns un transfer important de resurse financiare pentru susinerea poziiei competiionale i vor
genera venituri nete cnd rata de cretere se va diminua i nu va mai fi necesar reinvestiia.
Strategia recomandat acestor produse este cea de cretere materializat n investiii n
capaciti de producie. Pentru produsele din categoria vaci de muls, Carmangeria Billa,
Brutria Billa se recomand strategii neutrale, prin care se dreneaz surplusul de resurse
financiare i se mbuntete productivitatea.

12

Rata de cretere a pieei

Stele

Semne de ntrebare

Primii 3 retaileri din Romania i mpart ntre 10 i 20% din totalul pieei, http://www.dailybusiness.ro/stiri-companii/primii-3-reta
isi-impart-intre-10-si-20-din-totalul-pietei-16966, 10.09.2008

Vaci de muls

Cini

Poziia relativ pe pia

Clever (produse alimentare - nealimentare)

Frieslander Foods(alimentare)
Dero (menaj)
Carmangeria Billa
Brutria Billa

Burger (buturi)
Scandia (alimentare)
Chef Menu(alimentare)
Bellinda (textile)
Daewoo (electrocasnice)

Tratarea semnelor de ntrebare, a produselor Chef Menu, Daewoo, Belinda este mai
dificil pentru c, fiind produse n lansare, unele sunt sortite s devin stele, iar altele sunt
sortite eecului. Cinii, conservele Scandia i berea Burger, reprezint produse n declin ce
impun strategii de restrngere, ns acestea pot fi profitabile pentru firm ntr-un mediu de pia
stabil i predictibil.
Poziionarea n cadrul pieei a supermarketului Billa

Conform poligonului competitivitii, supermarketul Billa deine o poziie excelent

(locul doi) n acdrul pieei avnd n vedere variabile considerate ca fiind avantaje competive ale
supermarketului precum preuri, calitate, ambient, proximitate, varietate. Firma concurent
principal Carrefour deine poziia de lider pe piaa de retail, dat fiind faptul c hypermarketul s-a
lansat ntr-o aciune de amploare pe plan investiional, de natur s conduc la schimbarea, i
mai mult n favoarea sa, a ierarhiei concureniale. Firma cu poziia a treia, Real beneficiaz de o
bun poziionare pe pia, nregistreaz performane mai modeste, realizeaz un slab program
investiional i, drept urmare, sunt create premisele pentru o semnificativ pierdere de vitez
din partea acesteia n cmpul concurenial. (Analiza a fost realizat prin acordarea unui punctaj
fiecrui operator de retail n funcie de variabila avut n vedere. S-a acordat nota 1 celei mai
bune caracteristice, 2 celei aflate pe locul secund,..., 5 celei mai slabe caracteristici).

Capitolul 3.
MIXUL DE MARKETING AL SUPERMARKETULUI BILLA
3.1. Politica de produs
Elementul de produs in supermarketul Billa este unul foarte
complex, pentru ca Billa nu se bazeaza numai pe produsul propriu-zis, ci i
pe serviciile aferente vnzrii acestuia. Pe de alt parte, produsul oferit
trebuie analizat att din pesrpectiva ofertei de bunuri necesare satisfacerii
nevoii de consum sau cumprare, ct i din perspectiva imaginii,
ambientului, etc. De fapt, tendina pe acesta pia este de a oferi cat mai multe avantaje
consumatorilor, acestea implicnd desigur servicii nainte de i n timpul vnzarii (ambient,
consultan, ncredere), ct i servicii postvnzare menite sa satisfac intr-o masura cat mai mare
asteptarile clienilor si sa intreasca increderea acestora in ceea ce inseamn brandul Billa.
3.1.1. Oferta de produse i servicii
Din acest punct de vedere, Billa dispune de o gam de produse-servicii foarte inovatoare
i foarte atragtoare pentru clieni, ct si o serie de programe, ce stau la baza dezvoltarii reelei
retail. In oferta magazinelor BILLA Romnia intr peste 5000 de produse.
Gama de produse este cat se poate de variata si diversificata, pentru a acoperi cerintele
unei plaje cat mai extinse de consumatori: produse alimentare, produse decorative, confectii si
textile (imbracaminte, inclaminte, geni, lenjerii,etc), papetrie si birotica, uz casnic (vesela,
tacmuri, etc.), produse pentru menaj, pentru igien, produse electronice si electrocasnice,
produse pentru autoturisme, articole de parfumerie, produse pentru
animalele, butri alcoolice i nonalcoolice, .a.
Pentru a se diferentia de concuren si a-i spori
competitivitatea, Billa a introdus pe piaa din Romania si cateva
mrci proprii:

CLEVER FII ISTE, CUMPR

CLEVER

Sortimentul cuprinde peste 300 de articole din cele mai variate categorii: alimente de
baz, conserve, mezeluri, buturi, articole de igien si cosmetice, articole de menaj si multe
altele.
Produsele marca Clever dein aproximativ 20% din totalul vanzarilor in magazinele
Billa.
Chef Menu a ramas, pentru Billa, un brand dezvoltat doar la
raionul de delicatese si produse proaspete.
Printre sortimentele proprii pe care Billa le pune la dispoziia
clienilor si se numr i:
Carmangeria Billa - Diversele sortimente de carne sunt amabalate
in pachete de dimensiuni variate, fiecare client avnd posibilitatea de a gsi exact pachetul cu
greutatea dorita.
Brutria Billa - La BILLA painea si multe alte specialitai de panificaie v asteapt
calde la orice ora din zi, pentru ca fiecare supermagazin BILLA este dotat
cu un cuptor propriu.
Delicatese Epress- La raionul Delicatese din BILLA clienii pot
descperi o bogat sotimentaie de mezeluri, brnzeturi, salate, dar i
mancaruri gata preparate in regim de servire asistata.
In concluzie, politica de produs la Billa este una bazata pe oferirea de produse de calitate.
Putem vorbi de un mix in cadrul politicii de produs, explicabil prin faptul c pe piata de retail nu
se ofer numai si numai produsul, ci o soluie integrata. Serviciul cel mai important de care se
bucur clienii Billa este posibilitatea cumprrii in rate cu cardul Estima Bonus a absolut
oricarui produs, fapt ce reprezint pentru consumatorii cu venituri reduse un avantaj
extraordinar. Disponibil tuturor celor ce au vechime mai mare de trei luni la actualul loc de
munc, noul card Estima Bonus se poate obine depunnd o cerere la birourile Estima din
magazinele Billa. Plata cumprturilor poate fi ealonat n 60 de rate, iar pentru plile fcute
prin card clienii vor primi bonusuri substaniale.
Sistemul de servicii. Printre serviciile unice pe care Billa le ofera consumatorilor si se afl
Billa Client Fidel, un card care transform cumprturile n puncte pe care clientul le poate
schimba pentru produsele din catalogul Billa Client Fidel.
Alte servicii oferite de Billa clienilor si:

Schimbarea produsului
Daca clientul nu este multumit de calitatea unui articol achizitionat, prezentand
bonul de cumparare va primi imediat un alt articol la schimb sau contravaloarea
produsului.
Garanie 24 luni
Pentru toate produsele electrocasnice achizitionate in Billa, clienii beneficiaz
de 24 luni garantie.
Bancomat
In toate magazinele BILLA exista un bancomat cu ajutorul caruia problema
banilor cash va disparea.
Urna de sugestii si reclamatii
Parerea clienilor este importanta pentru Billa, de aceea in fiecare magazin este
amplasata o urna in care clienii sunt invitai sa depun propunerile lor.
Carucioare pentru copii
Cumparaturile la BILLA pot fi si pentru copii o bucurie. In timp ce micutul
conduce caruciorul prin magazin, dumneavoastra puteti alege in liniste.
Plata electronica
La fiecare casa clienii au posibilitatea de a achita contravaloarea cumparaturilor
cu ajutorul cardului electronic.
Bonuri valorice BILLA
Contra sumei de 50 lei sau 100 lei clienii pot achizitiona oricnd bonuri valorice
BILLA sau tichete de masa.
Billa Divertisment
Pe www.billa.ro clienii i vizitatorii sitului pot descoperi o oaz de
divertisment prin jocuri, glume, horoscop, .a.

3.1.2. Analiza ambientului supermarketului BILLA

Ambientul supermarketului Billa va fi analizat avnd n vedere patru aspecte fundamentale:
exteriorul, interiorul, amplasarea i afiajul.
Design-ul exterior

- trebuie s aib un impact

puternic asupra imaginii Billa

Faadele magazinelor Billa sunt singulare de la locaie la
locaie, zon la zon, avnd o arhitectur impozant, modern,
atractiv.
Sigla Billa este uor de reinut, majusculele de culoare galben pe fond rou reuesc s
acapareze atenia oricrui individ.De altfel, sigla corespunde cu imaginea pe care comerciantul
dorete s o comunice clienilor si.
Design-ul interior Incepnd cu partea constructiva, pardoseala este din gresie de
dimensiuni mari pentru ca in astfel de spatii este strict necesara, aplicata intr-un mod profesional
este cea mai buna alegere. Culoare este deschisa pentru ca astfel creeaza impresia de spatiu si
confera un design placut supermarket-ului.
Culorile luminoase, intense contribuie la crearea unei imagini clare asupra produselor si
intregului spatiu.
Personalul este n general, politicos, pregtit i informat tocmai pentru a crea o imagine
pozitiv n mintea consumatorilor.
n supermagazinele Billa primeaz curenia, impecabilitate, deoarece orict de impresionant
ar arta interiorul i exteriorul, un magazin nentreinut va fi perceput ca necorespunztor.
Amplasament-ul rafturilor in magazin, vitrinelor frigorifice, caselor de marcat Suprafata libera este mare fiind obligatorie, zonele vizate sunt usor accesibile, de exemplu
culoarele dintre rafturi sunt mari permitand astfel circulatia clientilor cu carucioarele pentru
cumparaturi, multor clienti simultan cu sau sau fara carucioare. Aleele principale cum sunt cele
de la intarea in supermarket sunt iarasi special gandite pentru un flux continuu al clientilor ,
spatiile de acces sunt mari si de o usoara accesibilitate pentru ca acesta este si principiul, intr-un
supermarket este inadmisibil ca spatiul sa fie mic, evitand astfel imbulzeala si neplacerea de a sta
la cozi interminabile avand in vedere numarul mare al clientilor.
Depozitul este amplasat in aceeasi cladire, undeva in spatele ultimelor randuri de rafturi
astfel fiind usor accesibil de catre angajatii care in permanenta expun marfa pe rafturile
supermarket-ului. Este spatiul special amenajat pt depozitarea marfurilor destinate spre vanzare,

( bax-uri, marfuri importate care necesita etichetare in limba romana, si marfuri amplasate pe
paleti si rafturi speciale).
Atat sectorul alimentar cat si cel nealimentar au o structura clara, bine definita ce permite
trafic fluid si vizibilitate, dar si confort pentru efectuarea rapida a cumparaturilor adresate intregii
familii. Accentul este pus pe calitatea produselor proaspete, legume, verdeturi si fructe, produse
de patiserie, cofetarie si brutarie din productie proprie, carne si preparate din care, mezeluri
branzeturi etc intr-o gama deosebit de variata adresata tuturor gusturilor.
Sectoarele sunt foarte bine concepute si ca in orice supermarket, fluxul este orientat strategic,
incepand cu ofertele promotionale si apoi cele de interes alimentar si nealimentar.
n concluzie, politica de produs la Billa este foarte client focused, fapt ce a si asigurat
succesul de care se bucura acum compania.
3.2. Politica de Pret a supermarketului Billa
Pentru Billa, pretul reprezinta unul dintre principalele avantaje competitionale, fiind si
motorul ce a generat cresterea spectaculoasa a companiei in ultimii 3 ani. De altfel, insusi unul
dintre sloganele companiei Billa, Cel mai bun pentru tine te duce cu gandul la politica de pret
practicata, care are la baza gasirea de solutii pentru a oferi consumatorilor aceleasi produse sau
unele mai performante decat concurenta, la preturi cat mai mici si in conditii de achizitionare cat
mai convenabile pentru clienti. Politica de pret este strans legata de politica de produs.
Putem vorbi de o mobilitate destul de ridicata a preturilor, motivata prin multiplele
promotii si oferte pe acre Billa le ofera. Per total, Billa adopt strategia preturilor scazute. Billa
foloseste, de asemenea ceea ce in literatura de specialitate se numete preturi psihologice (de
tipul 9,99 lei ) pentru a influenta consumatorii la alegerea produselor. n acelai timp, Billa
apeleaz la mai multe categorii de preuri menite s fie atractive pentru fiecare client.
PRET DE PROMOTIE
Oferte senzationale n fiecare saptamana pentru produse proaspete si alte articole
de marca! Preturi incredibil de mici si cea mai buna calitate numai in promotia
Billa!

PRET MINIMAL
Cumpara istet: Preturile minimale Billa
Peste 100 articole de calitate
O oferta larga de produse la cele mai mici preturi
CLEVER
Exclusiv la Billa: Cumpara istet la cel mai bun pret!

BILLA PLUS
Primesti mai mult, platesti mai putin!
Ai garantia unor oferte senzationale la un pret avantajos. Cumperi pentru
ntreaga familie si economisesti!

3.3. Politica de Distributie a Supermarketului Billa

Billa este cea mai mare retea de supermarket-uri, cu 34 de magazine in mai mult de 25
de orase din intreaga tara
Billa are o retea de distributie extraordinar de bine dezvoltata, s-a extins in toata tara, iar
la momentul actual detine n unele orae 2-3 pn la 6 magazine. Billa a avut i va avea o foarte
bun distribuie dat fiind faptul c pieele vizate sunt oraele cu mai puin de 100.000 de
locuitori (neignornd ns n unele cazuri nici marile orae) spre deosebire de retaileri precum
Carrefour sau Real care au ncercat s ptrund doar n oraele foarte mari. n cele mai multe
orae, Billa a avut rolul de pionerat, fiind primul retailer care introducea magazine de mari
dimensiuni.

Magazinele Billa au fost plasate in locuri strategice, urmarindu-se asigurarea unui flux
cat mai mare de clienti din toate segmentele vizate de companie. Supermarket-urile au fost
amplasate numai in mediul urban, insa se pare ca exista potential de dezvoltare si in zonele
rurale, intrucat pe masura ce ne departam de centrele urbane cu atat mai mult consumatorii stiu
sa aprecieze faptul ca au in proximitatea lor un loc de unde sa isi cumpere snacks-uri sau
bauturi cand ies din casa. Billa va lua in considerare posibilitatea extinderii si pe plan rural,
urmarind piata respectiva si tendintele acesteia.
Deoarece se afla pe un trend ascendent, Billa va continua dezvoltarea la nivel national si
va incerca si pietele rurale. Lanul de supermarketuri Billa va ajunge la cel puin 50 unitati la
finele anului 2010, moment in care va incepe si expansiunea, sperm, n mediul rural. n
prezent, Billa are in proiect deschiderea a cate 10 unitati in fiecare an, fiind vizate orasele cu o
populatie de mai puin de 200.000 de locuitori.

3.4. Politica de promovare a supermarketului Billa

Identitatea de brand a Billa a capatat in ultimii ani valoare prin
eforturile accentuate pe linia promovarii si a orientarii spre client.
Culorile rosu cu galben au inceput sa sugereze consumatorilor brandul
Billa, iar sloganurile alese persista in mintea clientilor: Billa, Cel mai bun
pentru tine! si Billa, zilnic!
Privind din alt perspectiv, Billa st prost la capitolul promovare prin
publicitate TV, radio, elemente care ar putea genera o recunoatere i contientizare mult mai
facil n rndul publicului.
Pe linia fidelizarii Billa a actionat introducand cardul de fidelitate Billa Client Fidel.
Cardul este valabil pentru orice tip de achizitie si este oferit pe loc in magazin, in momentul in
care clientul completeaz un formular de nscriere. De fiecare dat cnd face cumprturi din
reeaua magazinelor Billa clientul prezint cardul i acumuleaz puncte de loialitate pe care le
poate schimba ntr-unul din ofertele catalogului Billa. De asemenea, posesorii acesztor carduri
pot beneficia de preuri speciale, evideniate cu etichete albastre. n cadrul programului se
organizeaz promoii, concursuri i tombole speciale doar pentru titularii de card.
"Puncte Billa valoroase pentru mese sanatoase!", o campanie promotionala de
fidelizare a consumatorilor. Campania s-a desfurat n perioada 30 octombrie 2008 31
ianuarie 2009 in toate magazinele retelei i a avut urmtorul mecanism: cumparaturile din
magazinele Billa se transforma in puncte bonus. Pentru fiecare 10 RON din valoarea bonului de
casa, consumatorul a primit un punct bonus. Odata ce se acumuleaza mai multe puncte se poate
achizitiona un articol din gama de vase Simax, participante la promotie, cu o reducere
substantiala. Promotia a fost sustinuta de o campanie de comunicare pe radio, presa, internet, pe
site-ul www.billa.ro si la punctele de vanzare ale Billa Romania SRL prin materiale
promotionale specifice.
La Billa promovarea vnzrilor este la zi, lunar existnd
promoii la peste 100 de produse. Spre exemplu, in decembrie
2008 Billa a aplicat reduceri de pre de pn la 30%.
De asemenea, posesorii cardurilor Billa Client Fidel pot beneficia de preuri speciale,
evideniate cu etichete albastre.

Vnzrile grupate de tipul Primeti mai mult, plteti mai puin reprezint puntul de
atracie al supermarketului Billa, acesta cuprinznd n oferta sa o gam foarte variat de articole
la care clientul fie primete un produs bonus, cadou sau gratis, fie poate achiziiona
pentru diverse pachete promotionale de genul aragaz + hot cu o reducere de 20%.
n ceea ce privete publicitatea, Billa apeleaz ndeosebi la posturi de radio i pres
specifice zonei n care activeaz. Totodata, Billa apeleaz si la publicitatea pe site-uri web prin
intermediul banere-lor animate care vor fi inserate pe pagini cu un numar ridicat de accesari, dar
i la publicitatea outdoor care ofera o mai buna vizibilitate si recunoastere mrcii Billa,
utilizand ca si suport promotionale banerele stradale.
Relatiile cu mass-media se concretizeaza in comunicate de presa, conferinte de presa la
inaugurarea unui nou supermarket, interviuri. O aciune de aceast natur a avut loc n 2005
cnd Billa Romnia a primit Distincia de Excelen n Afaceri n
cadrul Galei Excelenei n Afaceri, eveniment organizat de Camera
de Comer i Industrie a Romniei. Distinctia de Excelenta se
acorda firmelor care s-au pozitionat in ultimii 3 ani pe locul I in
Topul National al firmelor.
n ceea ce privete fora de vnzare, la Billa personalul aflat in contact direct cu clientul
este pregatit din mai multe puncte de vedere de catre companie pentru a asigura o buna relatie
cu clientii. Se fac traininguri de specialitate si se educa personalul in chestiuni ce tin de
comportament si de persuadare a clientului.

Capitolul 4.
Elaborarea planului de afaceri

4.1. Stabilirea obiectivelor strategice

BILLA are o concepie de marketing bazat pe comer, considernd c potenialii clieni
doresc produse de calitate i cele mai bune preuri, dorind pe termen lung, fidelizarea clientelei,
extinderea n marile orae ale rii i acapararea unei cote de pia ct mai mari.
Pornind de la concepia de marketing se pleac de la pia, iar concentrrile vor fi nevoile
consumatorilor, mijlocul fiind ntreaga activitate de marketing, scopul fiind maximizarea
profitului i n acelai timp, satisfacerea consumatorilor.
Deci, obiectivul fundamental l reprezint satisfacerea clientilor, att prin produsele puse
in vnzare, ct i prin serviciile oferite de angajai.
Obiective pe termen lung. Axndu-se pe strategia de dezvoltare, se dorete fidelizarea
clienilor, att datorit calitii produselor i serviciilor, ct i prin programe promoionale.
Billa i va concentra atenia asupra unei publiciti permanente, n condiiile n care
economia romneasc se afl ntr-o stare de incertitudine.
Obiectivele pe termen scurt (1-3 ani) se concretizeaz n:
extinderea reelei de supermarketuri i n oraele mici astfel nct s se ating pragul
minim de 50 magazine Billa n 2010
penetrarea pieei;
dezvoltarea notorietii mrcii;
creterea cotei de pia la 25%;
creterea profitului cu 30% anual;
satisfacerea ct mai nalt a clienilor;

4.2. Alternative strategice ale dezvoltrii supermarketului Billa

Din poziia sa de lider pe segmentul supermarket, Billa poate adopta urmtoarele strategii:
n funcie de dinamica pieei, se vizeaz adoptarea unei strategii de cretere, Billa fcnd
publice nc de la sfritul anului 2007 intentiile sale de extindere la nivel national, prin
construirea de noi unitati n toate oraele mari din ar.
ns pe fondul intensificrii concurenei pe segmentul supermarketurilor, a expansiunii
discounterilor i ca urmare a succesului nregistrat de acetia prin penetrarea pieelor mici,
strategia Billa ar trebui s aib n vedere ptrundrea i acapararea acestor piee care i-ar
aduce un ctig garantat.
Noile deschideri presupun constructia de magazine prin investitii greenfield, cumpararea
de spatii in cladiri deja construite, inchirierea de spatii comerciale, precum si deschiderea de
magazine in cadrul unor centre comerciale, astfel ca flexibilitatea in ceea ce priveste spatiile de
vanzare s fie una foarte mare. In aceste conditii, spatiile de vanzare ale viitoarelor unitati Billa
ar putea fi mai mici, adaptate in functie de amplasamentul magazinului.
Nu este exclus nici extinderea prin achiziia unor magazine locale. De altfel, Billa nu s-ar
afla la primul exerciiu de acest gen, avnd n vedere achiziia n 2006 a dou magazine Hofer
din Baia Mare. Totodat, sunt fcute publice inteniile operatorului de a achiziiona reeaua de
magazine din Bucureti Mega Image aparinnd grupului Delhaize, urmrind astfel adoptarea
unei strategii de proximitate
n privinta exigentelor, Billa foloseste strategia exigentelor ridicate, asigurand pentru
clienti nu numai produse de buna calitate, ci si servicii aferente acestora cat mai performante.
Preocuparea pentru atingerea unor standarde de satisfacere superioara a consumatorului a stat la
baza cresterii organizatiei. Supermarketul Billa i propune s devin magazinul preferat pentru
cumparaturile zilnice sau saptamanale, unde clientii vor gasi produse de calitate la preturi mici,
precum si o gama mult mai larga decat in magazinele de proximitate. ns satisfacerea clienilor
trebuie s vizeze i o atitudine orientat ctre client prin instruirea personalului pentru a avea un
comportament care s satisfac i cele mai exigente cerine ale consumatorilor. De asemenea,
ambiana magazinului - utilizarea n decorarea magazinului a unor culori ct mai potivite,
muzica s fie ct mai plcut, iar ergonomia spaiului ct mai adecvat joac un rol n
satisfacia clienilor.

Pe fondul intensificrii competiiei pe anumite piee, prin deschiderea unor magazine

precum Carrefour, Cora sau Auchan vnzrile Billa ar putea fi afectate, avnd n vedere
existena unor locaii Billa mai vechi cum ar fi cele din Cluj, Craiova, Sibiu. n aceste condiii se
impun realizarea unor investiii pentru reamenajrea i modernizarea acestor locaii,
cunoscndu-se rolul major pe care l joac ambientul n atragerea clienilor, i prin urmare n
creterea vnzrilor.
Magazinele vor fi reamenajate in spritul conceptelor arhitecturale noi, vor beneficia de
echipamente, instalatii si finisaje moderne. In acelasi timp, noul format de magazin are la baza
un plan de mercantizare adaptat clientului modern si pune accent pe complementaritate mai
buna a categoriilor adiacente si pe directionarea controlata a fluxurilor de clienti in interiorul
magazinului.
n functie de schimbarile pietei, Billa va adopta strategia activa, ofensiv prin toate
mijloacele care o pot diferentia de competitie pe piata: prezenta insistenta att n plan fizic, ct
i pe plan mediatic, viznd tot ceea ce inseamna oferte promotionale, reduceri de pret, servicii
oferite, etc. Previzionarea schimbarilor pietei si acionarea in consecint reprezint singura
modalitate care poate asigura succesul pe piata. Anticiparea momentelor dificile si a celor
favorabile este primordiala pentru luarea deciziilor.
Billa si-a dezvoltat si propria marca de produse, Clever, una dintre cele mai cunoscute trei
marci proprii de pe piata locala (potrivit unui studiu al AC Nielsen din 2006), in conditiile in
care aproape toate lanturile mari de retail au mers pe aceasta strategie, fiecare deinnd n
portofoliul de produse cel puin 2 mrci private pentru a se diferentia de restul jucatorilor. Acest
tip de folosire al produsului i de etichetare a lui sub marc proprie, i permite firmei s practice
preuri mai mici, la produse cu o calitate la fel de bun cu a produselor nregistrate sub mrci
proprii ale diferitelor firme productoare. Tocmai acest tip de produse, de mrci proprii
reprezint punctul spre care se va axa firma n viitor. Din aceast perspectiv ideal ar fi ca Billa
s i dezvolte i un brand propriu omonim BILLA - pentru care se va impune colaboarea
cu productori romni i care spre deosebire de Clever care este o marc de tip prim pre, s
fie clasificat pe segmentul mediu.
Lansarea unei agenii de turism n cadrul Billa, cunoscut fiind faptul c Grupul Rewe
are mai multe divizii printre care i o divizie de turism Rewe Touristik, cel de-al doilea segment
economic al grupului. Rewe Turistik activeaz deja pe piaa din Romnia prin intermediul
ageniei de turism Dertour, una dintre cele mai mari agentii de turism touroperatoare din ar, i

al doilea touroperator european dup TUI. n prezent, Deltour activeaz doar n Bucureti, ns
supermarketurile Billa trebuie vzute ca o oportunitate de a profita de fluxul de turiti din
magazine avnd n vedere strategiile Billa de a se extinde i n oraele mici.
nfiinarea unei centrale de achiziii comune pentru Billa, Penny Market i Selgros care
s aib n vedere stabilirea coordonatelor de negociere cu furnizorii comuni ale celor 3 divizii
Rewe privind conditiile comerciale i nu numai.
nfiinarea unor depozite de fructe i legume Billa, un concept nou pentru retailerii
internaionali, care s se adreseze att magazinelor proprii ct i marilor lanuri deja existente pe
piaa din Romnia. Aceste depozite se doresc a fi cele mai mari din Romnia, respectiv de
aproximativ 5000mp i cu o capacitate de 2000 tone iar funcionalitatea depozitului va fi dat de
echipamente i tehnologii de ultim or n domeniul stocrii, ambalrii i livrrii de fructe i
legume, n condiii optime astfel nct s acopere tot necesarul din ar.
nfiinarea unui Billa Shopping Center n oraele unde intrarea supermarketului pe pia
nu ar fi profitabil (cum este cazul oraului Braov). Billa Shopping Center va cuprinde un
supermarket de 8000mp, dar i o galerie comercial de 2000mp. Noua locaie va aduce ceva n
plus fa de celelalte supermarketuri din reea. Este vorba de produsele gastronomice proprii,
ns accentul va cdea pe partea de servicii, n principal soluii de petrecere a timpului liber
(coffe bar, bowling, biliard, .a.), dar i salaone de nfrumuseare, uniti bancare, .a desfurate
pe o suprafa de 2000mp.
Intrarea retailerului Billa i pe segmentul hypermarket urmrindu-se astfel oferirea
unor servicii integrate dincolo de oferta de produse, respectiv uniti farmaceutice, bancare i de
asigurri, spaii supravegheate de joac pentru copii, fast food precum i birouri de relaii cu
clienii.
Pe linia promovrii se impune lansarea unei campanii publicitare care s vizeze cu
precdere reclame tv, dat fiind faptul c un procentaj foarte mare al populaiei nu tie de
existena supermarketurilor Billa pe piaa din Romnia, datorit promovrii acestora exclusiv n
zonele n care activeaz, absenteismul din campaniile sociale, din aciuni caritabile sau
sponsorizri la nivel naional.
Promov fy local
n continuare voi incerca elaborarea dataliata a uneia dintre variantele strategice propuse
mai sus.

4.3. Elaborarea ideii de afacere.

Inaugurarea unui Billa Shopping Center n Braov
Un centru comercial este o cldire sau un grup de cldiri, mpreun cu cile de acces i
spaiile de parcare aferente, n care i desfoar activitatea mai multe uniti de desfacere ce
comercializeaz o gam larg de produse i servicii. Un termen sinonim folosit frecvent n
ultimii ani este shopping mall sau, prescurtat, mall.13
Tipul de magazine incluse intr-un mall este dat de conceptul mall-ului. Dezvoltatorul
alege chiriasii in functie de locatie, piata tinta si concept. Intr-un mall bine gandit de la inceput,
magazinele ar trebui sa functioneze. Esecurile au loc din cauza conceptelor gresite (nepliate pe
locatie si piata tinta) si a politicii comerciale a magazinelor neadaptate cererii consumatorilor.
Cu toate acestea, interesul investitorilor, atat locali cat si straini, s-a manifestat si pana in
prezent.
Potentialul comercial al Brasovului a fost pana acum testat doar de cateva dezvoltari mici
si medii. Orasul are un singur centru comercial care atinge 20.000 mp suprafata inchiriabila.
Totusi, Brasovul este deschis initiativelor si asteapta sa ofere locuitorilor sai noi alternative
pentru shopping, motiv pentru care consider oportun poziionarea unui centru comercial Billa pe
aceast pia.
Produsul oferit de ctre Billa Shopping Center. Centrul comercial va fi construit n
zona Noua, pe o suprafa de 30.000 de mp. Investiia va fi finalizat la nceputul anului viitor.
Noua unitate este cea mai mare din reeaua Billa, iar planurile arhitecturale o vor face i cea mai
spectaculoas din Braov. Construcia n sine va inspira ideea de lux accesibil, comun tuturor
magazinelor Billa.
Billa Shopping Center va nsemna calitate, valoare, surpriza, noutate, muzica si
distractie, cuprinzand o zona dedicata evenimentelor, organizrii de expozitii sau alte actiuni
socio-culturale.
Billa Shopping Center pe lng supermarketul cu acelai nume, va oferi vizitatorilor sai
o gama larga de magazine specializate pentru toate gusturile: imbracaminte, incaltaminte,
electronice, suveniruri, florariei, .a.

13

http://ro.wikipedia.org/wiki/Centru_comercial, 19.01.2009

Ca o completare la toate alternativele de shopping si de petrecere a timpului liber

propuse de Billa, vizitatorii complexului comercial vor beneficia de servicii specializate, cum ar
fi: agenii de turism, servicii financiar-bancare, gsm, servicii farmaceutice, de consultan,
imobiliare, curatatorie, coafor, catering si multe altele.
Zona dedicata restaurantelor si centrelor de distractie i relaxare va satisface toate
gusturile amatorilor de arta culinara, amuzament i rsf. Astfel, vizitatorii viitorului centru
comercial se pot bucura de fast food-uri cu meniuri dintre cele mai variate, restaurante clasice,
cafenele sic, centre de spa i de nfrumuseare.
Zona de distractie va include, printre alte interesante moduri de petrecere a timpului
liber, o sala de bowling, tenis de mas, fitness, aerobic, un casino.
Elementul de noutate va fi dat de un centru de bussines adresat ndeosebi ntlnirilor de
afaceri relaxate i centru de joaca pentru copii.
Caracteristici principale:
Subsol parcare subteran
Parter Supermarket Billa , cadouri , cosmetice, sticlarie, bijuterii, carti, jucarii,
produse si accesorii GSM, produse farmaceutice,banci,oficii de schimb valutar, tutun si
bauturi alcoolice, cafenea.
Etajul 1 - Imbracaminte, lenjerie intima, incaltaminte de dama
Etajul 2 - Imbracaminte, lenjerie intima, incaltaminte, articole sport pentru
barbati, magazine pentru barbati si copii.
Etajul 3 - Electronice, instalatii sanitare, aparate de aer conditionat, mobila de
bucatarie cu produse electrocasnice incorporate, echipament de fitness, mobila si
decoratiuni interioare, centru de joac pentru copii.
Etajul 4 - Zona de distractie, restaurante, casino, spa, business center, .a.
Conjuncturile pieei privind dezvoltarea noului concept Billa Shopping Center pe piaa
de retail braovean pot fi clasificate astfel:
Oportunitile pieei
criza mondial va duce la ntarzierea proiectelor anuntate ale retailerilor in proportie
de 20-30% , fapt ce poate fi privit ca o oportunitate pentru dezvoltarea mall-ului Billa;

consumatorii vor opta pentru branduri renumite, varietate, concepte noi, oportunitati
de divertisment.
retailerii vor fi mai atenti la politica de extindere;
acces direct si rapid la o diversitate de mijloace de transport de suprafata - autobuze,
taxi, alaturi de spatii de parcare limitrofe;
potenial de dezvoltare turistic a zonei Noua (aria aleas pentru amplasarea viitorului
mall)
profilului predominanant turistic al oraului Braov i apropierea de cteva puncte de
atracie turistic, motiv pentru care Billa Shopping Center va viza un tip de turist- consumator
dornic sa descopere noi solutii pentru shopping si distractie.
apropierea zonei Noua de oraul Scele i de alte localiti.
Ameninrile pieei
nivelul chiriilor din zon va scadea usor si se va stabiliza la circa 20 euro/mp/lun
creterea ratei omajului;
reducerea veniturilor pe gospodrie;
clientii vor fi mai atenti la ce cumpara,
nsprirea condiiilor de creditare.
Opiunea privind amplasarea Billa Shopping Center n oraul Braov i implicit alegerea zonei
Noua ca i locaie este fundamenmtat i de urmtoarele analize referitoare la:
gravitaia comercial sau Legea gravitaiei comerciale

elaborat de Reilly cu

ajutorul creia am determinat gradul de atracie al ariilor comrerciale avute n vedere - Noua i
Bartolomeu - rerspectiv msura n care acestea reuesc s atrag cumprtorii dintr-o anumit
zon.

Variantele de poziionare au fost:

Ca - cartierul Noua 17.171 locuitori

Cb - cartierul Bartolomeu 30.085 locuitori

Ct - cartierul Astra 50.670 locuitori

distana ntre Bartolomeu i Astra este de 8 km, iar ntre Astra i Noua de
4 km.

Astfel 31% dintre cumprturi sunt atrase de cartierul Bartolomeu, i 69% dintre cumprtorii
cartierului Astra sunt atrai de cartierul Noua.
Ariile de atracie comercial sau Legea lui Converse
Pentru calculul acestui indicator m voi raporta la datele considerate n analiza de mai sus.

, rezult Db= 6,8 km i Da=(Da+Db) Db=5,2 km

Adic, aria comercial a zonei Noua este de 6,8 km, iar aria comercial a zonei
Bartolomeu de 5,2 km.
Concurena. n prezent, piaa centrelor comerciale din Braov este disputat ntre 4
juctori: Eliana Mall, Macromall, Unirea Shopping Center i My Place fiecare fiind amplasat n
arii comerciale distincte (excepie fcnd ultimele dou mall-uri).
Nu pot fi excluse nici influenele exercitate de catre marii retaileri, micii comerciani,
magazinele universale sau de ctre ofertanii de servicii alternative de agrement i petrecere a
timpului liber, motiv pentru care Billa Shopping Center trebuie s vin cu un element de
noutuate creativ, ingenios, atractiv.
Clienii. Billa Shopping Center se va adresa persoanelor de toate vrstele, inclusive
copii, att femei ct si brbai, familiti sau nefamiliti, cu activitate profesional divers, cu
venituri medii spre mari. Prin intermediul supermarketului, Billa se va orienta i ctre publicul
cu venituri mai mici.
Publicul int l constituie publicul romn, ndeosebi cei rezideni n municipiul Braov,
dar sunt vizai i turitii strini dornici de a -i petrece timpul i de a face shopping ntr-unul din
mallurile romneti.
Bugetul alocat investiiei

Investiiile vor fi finanate de ctre Rewe Group i se vor ridica la 30 milioane de euro,
pentru o suprafa utila de 30.000 mp, din care 7000 mp vor fi ocupai supermarketul Billa iar
15.000 mp vor fi chiriabili.
Bugetul estimativ ealonat - cheltuieli totale previzionate 25 milioane euro
Terenul 5 milioane euro
Cheltuieli acte, cri funciare, plan urbanistic 25.000 euro
Cheltuieli privind constructii branamente instalaii - 8 milioane euro
Cheltuieli amenajare exterioar-interioar, inclusiv parcare - 11 milioane euro
Cheltuieli promovare - 50.0000 euro
Cheltuieli cu remunerarea personalului de ntreinere i paz 50.000 euro

Previzionri. se anticipeaz amortizarea investitiei in termen de 5 ani corespunztor unui flux

mediu zilnic de 10.000 de vizitatori, i a unei cifre de afaceri medii anuale de 1,5 miliarde euro
constituit din veniturile generate de propriul supermarket Billa i din chiriile i alte taxe
percepute comercianilor.
Alturi de chiria propriu-zis, managementul Billa Shopping Center va percepe i o serie
de alte taxe, exprimate la fel ca valoarea chiriei, in euro/mp/lun.
n plus, pentru inchirierea spatiului este necesara si o scrisoare de garantie sau crearea
unui depozit bancar. Contractele de chirie sunt vizate de banci, si, in general, se semneaza pe o
durata de cel putin cinci ani.
Totodat, se va percepe o tax unic de 3/mp, legata de marketingul si promovarea
centrului comercial, inainte de lansarea acestuia. Taxa este menita sa acopere cheltuielile legate
de publicitate si de evenimentele organizate la deschiderea oficiala.Chiriasii care semneaza
contracte dupa ce mall-ul a fost deja lansat, nu mai sunt obligati sa plateasca aceasta taxa. Insa,
toti chiriasii (atat cei care s-au mutat inainte de lansare, cat si cei care au venit dupa acest
moment), sunt nevoiti sa plateasca o taxa anuala de marketing de 2/mp/ lunar, pentru
promovarea continua a centrului comercial.
Indiferent de momentul inchirierii, toti comerciantii trebuie sa plateasca si o serie de taxe
legate de intretinerea spatiilor comune, parcarilor, exteriorului centrului comercial. La acestea se
adauga costurile legate de curatenie, electricitate, apa etc.
Etapele inchirierii. Spatiile din centrul comercial se vor inchiria mai intai marilor operatori principalele magazine de moda etc. la o valoare a chiriei de 25 /mp/lun, abia dupa ce sunt

stabiliti chiriasii principali (ancorele - marcile importante care genereaza un trafic mare de
clienti), se trece la inchirierea spatiilor ramase la o valoare situat ntre 17-20 / lun.
Pentru a pastra o coerenta, magazinele nu pot sa isi aleaga un spatiu oriunde in centrul
comercial. De exemplu, nu poti deschide un magazin cu produse sportive pentru motociclisti in
zona unde sunt magazinele pentru nou-nascuti. Retailerii sunt grupati in functie de target-ul vizat,
astfel incat, clientii sa gaseasca tot ce au nevoie dintr-o anumita categorie, in aceeasi zona din
mall.
Spaiile

Suprafaa

Chirii

Suprafaa

Chirie depozit

comerciale
Parter
Etaj 1
Etaj 2
Etaj 3
Etaj 4
TOTAL

nchiriat mp
5300
4000
3800
3600
4000
20700

/mp/lun
22
25
23
20
22
112

depozit mp
200
300
150
150
100
900

/mp/lun
5
8
8
8
5
34

Veniturile lunare din chirii ale centrului comercial pot fi estimate la 2.349.000 euro,
rezult aadar un nivel al veniturilor anuale din chirii de 28.188.000 euro.
Cifra de afaceri a supermarketului Billa Romania s-a situat n 2008 la valoarea de 685
milioane de euro, motiv pentru care putem aprecia un nivel pozitiv al rezultatelor viitorului
supermarket.
Elaborarea planului de implementare a strategiei
n vederea lansrii i promovrii Billa shopping Center pe pia, acesta i propune
derularea unor aciuni mpreun cu toi factorii care vor fi implicai n elaborarea acestei afaceri.
A. Analiza detaliata a pietii de retail existenta in oras/regiune i Studiul
obiceiurilor de achiziie al consumatorilor
B. Identificarea potenialelor locaii
C. Identificarea ariei comerciale favorabile
D. Selectarea terenurilor
E. Identificarea, selectarea i negocierea cu compania de construcii Avantgarde

F. Formalitile de obinere a autorizaiilor de construcie, de mediu, santate

public, .a.
G. nceperea executrii lucrrilor de construcie
H. Contractarea companiei de design interior Nova
I. Contractarea companiei de advertising Art Design
J. Amenajarea parcarii
K. Negocierea cu potenialii comerciani (chiriai) i ncheierea contractelor cu
acetia
L. Recrutarea forei de munc prin intermediul ageniei Human Synergetics
M. Inaugurarea Billa Shopping Center

Diagrama Gannt
Activiti
Analiza detaliata a
pietii de retail existenta
in oras/regiune
Studiul obiceiurilor de
achiziie al
consumatorilor
Identificarea
potenialelor locaii
(terenuri) i alegerea
terenului
Identificarea ariei
comerciale favorabile
Identificarea,selectarea
i negocierea cu
compania de
construcii
nceperea executrii
lucrrilor de
construcie
Formalitile de
obinere a
autorizaiilor de
construcie, de mediu,
santate public, .a.
nceperea lucrrilor de
amenajare, design
Realizarea unei
campanii promotionale
Negocierea cu
potenialii chiriai

Feb.

Mar.

Apr.

Mai.

Iun

Iul.

Aug.

Sep.

Oct.

Nov.

Dec.

Ian.

Feb.

Recrutarea forei de
munc
Inaugurarea Billa
Shopping Center

Evaluare i control
Monitorizarea i evaluarea activitii constituie o etap necesar pentru orice firm,
avantajul principal al sistemului de evaluare i control fiind acela c managementul Billa va ti
din timp dac lucrurile nu merg bine i va putea ntreprinde aciuni corective imediate. Controlul
trebuie efectuat chiar din momentul elaborrii ideii de afacere.
Cu alte cuvinte, se urmrete sau se verific concordana ntre obiective i misiunea firmei, dac
strategiile de pia i de marketing elaborate sunt fezabile i asigur realizarea intelor propuse.
De asemenea, se monitorizeaz i modul de implementare a strategiilor, dac acestea sunt
finalizate la termenele stabilite i/sau dac sunt depite sumele alocate definitivrii fiecrei
aciuni.
n cazul n care n urma controlului efectuat apar neconcordane se vor stabili coreciile
necesare, acestea putnd viza fie modificarea strategiilor sau a resurselor necesare, fie
suplimentarea numrului de persoane responsabile cu realizarea aciunilor sau chiar modificarea
obiectivelor de marketing sau a volumului vnzrilor estimate.
Prin evaluarea activitilor i rezultatelor obinute se va ncerca s se afle dac s-au atins
obiectivele scontate analiznd urmtoarele aspecte:
analiza cotei de pia;
analiza cifrei de afaceri;
analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vnzri;
analiza profitabilitii;
analiza eficienei campaniei publicitare;
analiza financiar;
analiza gradului de satisfacie a clientului;
analiza nivelului calitativ al produselor.

Cota de pia va indica dac centrul comercial este performant n competiie cu alte malluri similare. Cota de pia, practic, ajut la orientarea tuturor aciunilor astfel nct acestea s
devin competitive, eficiente.
Volumul vnzrilor pentru un un produs sau a unui comerciant va indica modul n care
evolueaza vnzrile pentru produsul sau magazinul respectiv, care are cea mai mare
profitabilitate, cum sunt apreciate produsele de ctre clieni, eventualele mbuntiri reclamate.
Analiza vnzrilor va trebui sa fie urmat de msuri concrete n vederea creterii acestora pe
pia, pe fiecare preparat culinar.
n ceea ce privete analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vnzri,
msurarea efectului pe care o campanie de publicitate l produce asupra vnzrilor este o
operaiune dificil. Pe lng publicitate, desfacerile sau ncercrile sunt influenate de numeroi
ali factori, cum ar fi : caracteristicile, preul i disponibiliatea produsului, i modul n care este
perceput produsul de ctre client. n acest sens se va efectua o comparaie desfacerilor cu
cheltuielile publicitare din trecut.
Controlul eficienei aciunilor de marketing are n vedere n ce msur campania
publicitar a contribuit la creterea gradului de cunoatere a centrului comercial Billa Nature
sau a influenat nivelul de nelegere, opiniile, preferinele ori inteniile de cumprare ale
consumatorilor vizavi de marca respectiv. Atitudinea consumatorilor fa marca (alimentaia
bazat pe produse naturale) este identificat dup derularea campaniei. Publicitatea de informare
permite consumatorilor s afle mai multe lucruri despre avantajele produsului. Dac reclama este
orientat necorespunztor, mesajul su va fi indezirabil sau neconvingtor, iar consumatorii vor
manifesta antipatie la adresa restaurantului respectiv. Ei nu se vor simi atrai n nici un fel de
produsul n cauz .
Pentru stabilirea gradului de satisfacie a clientului, se va lua n consideraie fidelitatea
acestuia fa de restaurantul Nature, analizndu-se, n acest sens, numrul celor care repet
actul de cumprare a produselor Nature raportat la numrul consumatorilor restaurantului ntr-o
perioad de timp.
n cazul n care consumatorul este satisfcut de produsul achiziionat, el ar urma s repete
De asemenea se mai impune i o examinare cuprinztoare, sistematic i periodic a mediului de
marketing, a obiectivelor i strategiilor centrului comercial cu scopul de a determina ameninrile
i oportunitile i de planifica un plan de aciune menit s mbuntaeasc performanele
restaurantului Nature.