1.

Dezvoltarea marketingului touristic

Marketingul turistic este un ansamblu de metode si tehnici orientate spre

evidentierea
si satisfacerea necesitatilor consumatorilor motivate de dorinta de a calatori precum
si
organizarea unor agentii si asociatii capabile de a satisface la maxim aceste categorii
de
nevoi.
Etapele de dezvoltare a turismului:
1.Preistoria turismului care dureaza pina la inceputul sec. 19.
In aceasta perioada oamenii calatoreau cu scopul:
1.comert (Asia,America),
2.religie (Europa),
3.invat (Europa).
Trasaturile distinctive ale acestei perioade sunt:
1.Primitivismul mijloacelor de transport .
2.Deplasarea pe distante mai mici.
3.Calatoreau de regula oamenii cu statut privilegiat.
4.Revolutia industriala a stimulat turismul.
2.Turismul de elita incepe in sec 19-incep 20 aceasta etapa se caracterizeaza
prin faptul ca apare odihna ca motiv al calatoriei, are loc perfectionarea mijloacelor
de transport ceea ce duce la reducerea cheltuelilor de transport.Apar primele
hoteluri si primele birouri de turism, apar primele cataloage turistice. In 1941 apare
prima organizatie de turism create de Thomas Cook.Apar primele hoteluri
specializate, se incepe a oferi intreg spectrul de servicii.
3.Formarea turismului de masa, incep sec.20- al 2 razboi mondial.Aceasta
etapa se caracterizeaza prin formarea turismului popular ,turismul devine
accesibil.Apar primele calatorii in grup.Destinatia principal este europa (Bumul
touristic in Europa).Ca motiv de
calatorie apare:-turismul cognitive,-tratamente.europa devine liderul destinatiilor
turistice.
4.Etapa turismului de masa.La aceasta etapa are loc formarea industriei
turistice, dezvoltarea turismului international si diferentierea si specializarea
turismulu.
Evolutia marketingului turistic:

1.Etapa de premarketing touristic ( 1950-1970 ) la aceasta etapa agentiile

de turism se orientau spre cresterea numarului de oferte turistice si aplicarea
masurilor de stimulare a cererii turistice si reclama produselor turistice.
Concurenta este relative scazuta la aceasta etapa.
2.Etapa marketingului turistic instrumental (1970-1980) aceasta etapa se
caracterizeaza prin modificari, imbunatatiri in politica de distributie a agentiilor
de turism.Atunci apar noi forme de distributie orientate spre profesionalisti ,sunt
organizate primele expozitii specializate, saloane si burse turistice .Saloanele sunt
organizate mai des, au o specializare mai ingusta se ocupa si cu vinzarile. Apar si
primele cataloage pentru consumatorii finali si se utilizeaza si distributia prin
telefon.
3.Etapa marketingului conceptual (1980-1985) la aceasta etapa are loc
specializarea si diferentierea ofertelor turistice.Are loc saturarea pietei turistice si
cresterea procesul de integrare a producatorilor turistici.
4.Etapa marketingului contemporan (1985-prezent) se caracterizeaza
individualizarea cererii si ofertei turistice ,orientarea spre cresterea rentabilitatii
intreprinderii turistice.Are loc utilizarea pe larg a masurilor de stimulare a vinzarilor
si perfectionarea metodelor de realizare a acestora.Cresterea chelt. p/u cercetarile de
mk

2.Particularitatile mk turistic:
1.MKT are un Caracter institutional bine exprimat. In domeniul turismului
impune necesitatea participarii statului este obligatorie, de aceea prestarea
serviciilor turistice ale unei agentii depinde de finantarea de catre stat a
infrastructurii , determinarea formalitatilor turistice si utilizarea valorilor cultural
nationale.
2. In domeniul turismului activitatile de mk au o importanta deosebita
in perioada extrasezoniera. Factorul sezonier impune diversificarea serviciilor
turistice si utilizarea diferitor tehnici si metode de mk in perioada extrasezoniera.
3.Rolul central al factorior psihologici, comportamentali si sociali ai
consumatorilor in alegerea produselor turistice. Acesti factori sunt deseori mai
important decit aspectele material de aceea trebuie de tinut cont de ei in organizarea
activitatilor de mk.
4.Pentru mk touristic este importanta dirijarea cererii si mai putin
stimularea ei. Cererea la serviciile turistice este in crestere continua si industria
turismului depinde de oscilatiile conjuncturii economice mult mai putin decit alte
ramuri.
5.Elaborarea activitatilor de mk pe etape.
1.Etapa potentiala - atunci cind are loc informarea si negocierea cu consumatorii a
pachetelor turistice.
2.Etapa proces-cind are loc consumul produsului touristic.
3.Etapa rezultativa sau rezultat are loc analiza postcumparare.
6.Asigurarea veridicitatii informatiei cu privire la produsul touristic.
3. Funciile marketingului turistic
1.Functia analitica- studierea pietei, cerintelor consumatorilor, concurentilor.
2.Functia de producere -crearea gamei sortimentale si implementarea
managementului calitatii, crearea pachetelor si ofertelor turistice.
3.Functia de vinzare -prezentarea si prestarea serviciilor, negocierea conditiilor,
alegerea pachetelor de servicii de catre cumparatori.
4.Functia de conducere si control- gestionarea si organizarea activitatii de mk,
planificarea strategic.
In turism noi mai vorbim de functii la nivel micro si macro, exista o delimitare a
functiilor de mk pe 2 nivele:
functiile Micro-sau functiile agentiilor de turism:
1.Elaborarea produselor tur.si rutelor tur.
2.Efectuarea reclamei intreprinderii si a produselor turistice.
3.stabilirea politicii de prt pentru ofertele turistice
4.Participarea la diferite manifestari de mk :expozitii, tirguri.
functiile Macro-sau functiile statului si asociatiilor turistice:
1. Asigurarea unei competitiei loiale si legale in domeniul turismului
2.Perfectionarea produselor turistice (infrastructura si aspectul ecologic)
3.Elaborarea politicii de promovare in domen.tur.
4.Organizarea de expozitii turistice.
Necesitatea implementarii mk in firmele turistice tine de urmatorii
factori:
1.Existenta unei libere concurente intre firmele turistice ceea ce duce la crearea unei
concurente intense.
2.Informarea continua a consumatorilor privind destinatiile turistice si pachetele de
servicii oferite de firmele turistice .
3.Posibilitatea clientilor de a selecta un produs touristic potrivit dintr-un spectru mai
larg existent pe piata.
Principiile mk turistic:
1.Oferirea unor produse turistice care sunt necesare si corespunzatoare necesitatilor
consumatorilor.
2.Studierea cererii existente pe piata turistica.
3.Oferirea unor servicii calitative.
4.Corespunderea politicii de mk cu obiectivele generale stabilite de intreprindere.
5.Analiza corecta a concurentilor de pe piata turistica.
6.Testarea destinatiilor noi pina la lansarea lor pe piata.
7.Analiza ciclului de viata a produsului touristic
8.Analiza greselilor de mk in scopul evitarii acestora
4. Oferta turistic. Producia turistic. Particularitile ofertei turistice.
Piata turistica este sfera economica de interferenta a ofertei turistice materializata
prin productia turistica si cererea turistica materializata prin consumul turistic.
Oferta turistica reprezinta ansamblul elementelor patrimoniului touristic si
activitatile de valorificare a acestor elemente in scopul satisfacerii cererii turistice.
Productia turistica este formata din serviciile prestate in realitate de catre firmele
turistice intr-o anumita perioada de timp.
Particularitatile ofertei turistice:
1.Este perceputa in forma de imagine
2.Oferta turistica nu poate fi stocata.
3.Ofertei turistice ii este caracteristic efectul de substituire
4.Oferta turistca este rigida.
5.Oferta turistica are o structura eterogena si este compusa din 2 tipuri de elemente:
*Elemente atractive care includ resursele naturale, socio-culturale si umane.
*Elementele functionale care include echipamentele si serviciile auxiliare ce
participa la valorificarea elementelor attractive (unitati de cazare,
restaorante,infrastructura)
Oferta turistica este compusa din urmatorii 5 factori:
1.Teritoriul ;2.Baza tehnico-materiala; 3.Infrastructura ;4.Personalul; 5.Formalitatile
turistice
5. Teritoriul. Definirea calitativa si cantitativa a teritoriului.
Teritoriul reprezinta materia prima a ofertei turistice, orice teritoriu poate fi definit
din punct de vedere calitativ si cantitativ.
Definirea calitativa a teritoriului poate fi facuta prin 2 metode:
1.Compararea potentialului turistic al unui teritoriu cu elementele unui alt
teritoriu vecin, similar sau virtual (ex: Moldova cu Elvetia)
2.Descompunerea teritoriului in elemente ce pot servi materie prima pentru
oferta turistica.
Elementele de descompunere a teritoriului sunt:
1.Frumusetea naturala a peisajului
2.Configuratia geografica a teritoriului(reliefu
 3.Conditiile meteorologice
4.Flora si fauna
5.Patrimoniul cultural si istoric.
6.Valoarea terapeutica a ambiantei.
Fiecare din aceste element este analizat in functie de 4 factori:
1.Originalitate.;
2.Accesibilitate;
3.Functionalitate;
4.Ecologitate

Avantajul metodei este ca poate fi aplicata unui teritoriu mai mic iar dezavantaj ca
este subiectiva.
Definirea cantitativa a teritoriului poate fi obtinuta prin calculul:
1.Capacitatii de primire a teritoriului:
KS
Cp=
N

Cp-capacitatea de primire a teritoriului

k-coeficientul de ajustare a accesibilitatii teritoriului in functie de particularitatile
geologice si hidrologice valoarea coeficientului k = 0,5-1
S-suprafata teritoriului
N-este suprafata normata pentru un consum turistic= cm2 revine unui turist.
Capacitatea optima de primire exprima numarul maxim de turisti care pot fi primiti
de un teritoriu fara a adduce prejudicii mediului ambient si social.
6. Baza tehnico-materiala: particulariti si clasificri
Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente
turistice ce contribuie la materializarea resurselor naturale si antropice ale
teritoriului.BTM determina capacitatea de productie a ofertei turistice.
Particularitatile BTM:
1. Intre BTM ,resursele naturale turistice si segmentul cererii turistice trebuie sa existe
corespundere pe plan calitativ si cantitativ.
2. in BTM necesita Investitii directe proportionale cu dimensiunea si calitatea
resurselor naturale.
3. Pe unitate de echipament (loc de cazare) efortul investitional este invers
proportional cu calitatea resurselor natural.
Clasificarea BTM:
1.BTM a cazarii:se clasifica in
1.In functie de principiile deservirii:
*Unitati hoteliere ( hoteluri si moteluri )
 *Unitati extrahoteliere (pensiuni, apartamente);
2.In functie de regimul functionarii:
*unitati Permanente (care functioneaza pe intreg parcurs a anului);
*Unit. Nepermanente (pe anumite perioade)
3.In functie de calitatea serviciilor prestate:
Unitati omologate- calitate de deservire inalta ,cel putin 1 stea ( moteluri si hoteluri )
Unitati neomologate- calitate medie sau joasa ,ce presteaza servicii in general pentru
mediul intern ,Ex:Vadul lui Voda)
4.In functie de tipul clientele:
Hotel touristic
Centru de congrese (pentr oameni de afacere)
Casa de odihna si tratament
Hotel pentru persoane in tranzit (specific este sejur de 1 noapte linga gari si tren)
Hotel pentru sportive (saturi olimpice)
Hotel pentru alpinisti (cabane la altitudini inalte)
Motelurile
2.BTM a alimentatiei:se clasif ica
1.In functie de amplasare:
Amplasare comerciala
Amplasarea la o strada principal
Amplasarea institutionala
Amplasarea industriala .
In cadrul hotelurilor
2.In functie de extensiunea meniului:
Unitati cu meniu limitat (mai putin de 15 pozitii in meniu)
Unitati cu meniu deplin ( 15-40 pozitii in meniu)
Unitati cu meniu extins ( mai mult de 40 pozitii in meniu)
3.In functie de stilul meniului:
*Meniu complex (business lanch) ;
*Meniu a la carte ( meniu obisnuit)
4.In functie de metoda deservirii:
*Servirea de catre chelneri;
*Autoservire;(cantine)
*Servirea automatizata
5.In functie de specializarea meniului:
*Bucate nationale:
*Bucate exotice:
* Bucate dietetic;
 *Meniu din produse ale marii;
*Meniu vegetarian
3.BTM a transportului se clasif :
In functie de tipul mijlocului de transport:
Tren, automobil, autocar, corabie, avion, alte forme exotice(caruta,camila,cal)
4.BTM a agrementului se clasif:
In fuctie de tipul de agreement:
Circ,discoteci,teatre,cinema,Sali sportive,/gradini zoologice,patinuar
,bazine,booling.
7. Baza tehnico-materiala a cazrii i a transportului
Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente
turistice ce contribuie la materializarea resurselor naturale si antropice ale
teritoriului ,BTM determina capacitatea de productie a ofertei turistice.
1.BTM a cazarii:
1.In functie de principiile deservirii:
*Unitati hoteliere ( hoteluri si moteluri );
*Unitati extrahoteliere (pensiuni, apartamente )
2.In functie de regimul functionarii:
*Permanente (hotelurile si motelurile);*Nepermanente ( pensiuni , cabane )
3.In functie de calitatea serviciilor prestate:
Unitati omologate- calitate de deservire inalta ,cel putin 1 stea ( moteluri si hoteluri )
Unitati neomologate- calitate medie sau joasa ,ce presteaza servicii in general pentru
mediul intern ,Ex:Vadul lui Voda)
4.In functie de tipul clientele:
Hotel touristic
Centru de congrese (p-u oameni de afacere)
Casa de odihna si tratament
Hotel pentru persoane in tranzit (specific este sejur de 1 noapte linga gari si tren)
Hotel pentru sportive
Hotel pentru alpinisti (cabane la altitudini inalte)
Motelurile
3.BTM a transportului :
In functie de tipul de transport:
Tren, automobil, autocar, corabie, avion, alte forme netraditionale
(caruta,camila,cal).
8. Baza tehnico-materiala a alimentaiei i agrementului.
 Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente
turistice ce contribuie la materializarea resurselor naturale si antropice ale
teritoriului ,BTM determina capacitatea de productie a ofertei turistice.
2.BTM a alimentatiei:
1.In functie de amplasare:
Amplasare comerciala
amplasarea la o strada principala
Amplasarea institutionala
Amplasarea industriala
In cadrul hotelurilor
2.In functie de extensiunea meniului:
Unitati cu meniu limitat (mai putin de 15 pozitii in meniu)
Unitati cu meniu deplin ( 15-40 pozitii in meniu)
Unitati cu meniu extins ( mai mult de 40 pozitii in meniu)
3.In functie de stilul meniului:
*Meniu complex (business lanch);
*Meniu a la carte ( meniu obisnuit)
4.In functie de metoda deservirii:
*Servirea de catre chelneri;
*Autoservire;*Servirea automatizata
5.In functie de specializarea meniului:
*Bucate nationale;*Bucate exotice;*Bucate dietetic;*Meniu din produse ale
marii;*Meniu vegetarian
4.BTM a agrementului:
In fuctie de tipul de agreement:
Circ,discoteci,teatre,cinema,Sali sportive,cazinouri.parcuri de distractie.
9. Infrastructura turistica. Formalitile turistice
Infrastructura este analizata din punct de vedere al infrastructurii generale si
infrastructurii turistice.
Infrastructura generala include:
Serviciile de apa-canalizare
Drumurile
Energia electrica
Telecomunicatiile
Serviciile medicale
Infrastructura turistica include:
Amenajarile si dotarile care apartin infrastructurii turistice propriu zise:
Parcarile
 Serviciile de inchiriere a echipamentelor turistice
Magazinele artizanale
Reteaua de informare turistica
Formalitatile turistice se refera la:
Pasaportu si viza ( de afaceri, de lucru)
Formalitatile vamale (declaratiile, conditii, restrictii)
Regimul de intrare si iesire din tara;
Controlul valutar si regulile de schimb valutar
Control sanitar (vaccinarea, transportarea animalelor, transportarea alimentelor si
medicamentelor)
10. Personalul; Definirea calitativa si cantitativa a personalului
Personalul se refera la potentialul uman ca factor de productie turistica ,el poate fi
definit din punct de vedere calitativ si cantitativ.
Definirea calitativa se refera la :
Nivelul calificarii profesionale
Experienta in domeniu
Nivelul de cunoastere a limbilor straine al personalului
Gradul de cultura, civilizare si ospitalitatea populatiei.
Din punct de vedere cantitativ-personalul poate fi definit prin calculul
pragului de toleranta turistica:
Ptt=Ktt*Nl
Ptt-pragul de toleranta turistica
Ktt-coeficientul tolerantei
Nl-numarul de locuitori din zona
Calculul Ktt se bazeaza pe analiza urmatorilor factori:
1.asemanarea culturala, lingvistica si religioasa intre populatia locala si cea turistica.
2.Durata si locul de sejur
3.Gradul de stimulare materiala a populatiei care activeaza in turism .
4.Alterarea sau conservarea valorilor locale pe parcursul consumului turistic.
5.Prezenta unor activitati economice complementare sau substituibile turismului.
Pragul de tolerant turistica reprezinta dimensiunea fluxului de turisti ce poate fi
tolerat pe un teritoriu turistic fara a genera in cadrul populatiei resentimente sau
fenomene sociale nedorite.
11. Cererea turistic. Particulariti i factori de influen
Cererea turistica reprezinta numarul de persoane care manifesta dorinta de a
calatori, ea se formeaza, in tara de resedinta a turistului.
Consumul turistic se realizeaza la locul de destinatie a ofertei turistice si include
serviciile alese si consumate de turist.
 Cererea turistica poate fi influentata de urmatorii factori:
1. Nivelul Veniturilor
2. Factori demografici
3. Timpul liber
4. Factorii motivationali (odihna, religie, tratament,cognitiv)
5. Factorii conjuncturali (ex: Olimpiade ,Expozitii ,Sarbatori )
Particularitatile cererii turistice:
1.are un pronuntat caracter sezonier, manifestat printr-o presiune exercitata asupra
ofertei in plin sezon si printr-o depresiune in extrasezon;
2.are un caracter eterogen, fiind rezultatul exprimarii unor nevoi variate ale
diferitelor categorii de turisti, care dispun de diferite capacitati de plata;
3.se caracterizeaza printr-un puternic dinamism, determinat de avantul economic si
de modificarile inregistrate in psihologia consumatorilor;
4.este caracterizata printr-un grad ridicat de mobilitate si, respectiv, concentrare,
determinat de caracterul rigid al ofertei;
5. exprimand nevoi de ordin superior, este o cerere foarte elastic.
Cererea si oferta turistica se pot afla in urmatoarele raporturi:
1.oferta > cererea, situatie in care capacitatile turistice sunt in excedent , in
extrasezon turistic; 2.oferta = cererea, se inregistreaza un grad de utilizare a
capacitatilor tur. de 100% echilibrul pietei
3.oferta < cererea, situatie de plin sezon turistic, capacitatile turistice sunt
suprasolicitate.

12. Cercetarea cererii turistice

Cererea turistica poate fi analizata in functie de urmatorii indicatori:
1.Volumul si dinamica consumului turistic- acest indicator se analizeaza in
expresie fizica ( nr. de turisti , numarul de nopti si numarul de zile ale turistilor) si in
expresie valorica ( incasari din turism, incasari medii pe turist, cheltuieli totale ale
turistilor si cheltuieli pe turist).
2.Structura cererii turistice:
a) Ponderea consumului intern si extern in totalul consumului touristic sau ponderea
turismului emitator si turismului receptor ( cind turistii vin in tara consumului)
b) Structura cererii pe tari
c) Structura cererii pe motivatii: 1.Vacanta si odihna,2.Afaceri, 3.Vizitarea rudelor
4.Tratament
d) Structura cererii pe mijloace de transport: aerian, naval, terestru.
e) Structura cereii pe tipuri de cazare : 1.hoteliere, 2.extrahoteliere.
f) Structura cererii pe forma de organizare a calatoriei:
Turism organizat sau prin agentii turistice
 Turism neorganizat sau pe cont propriu
3.Concentrarea cererii in timp:
a) Ponderea fiecarei luni in consumul total:
Ci
Pi=
Ct

Pi-ponderea lunii date; Ci-consumul din luna data ; Ct- consumul total

b) Coeficientul concentratiei lunare:

C max
Kcl=
Ct

Kcl- coeficientul concentratiei lunare; C max consumul maximal; Ct- consumul

total
Valoarea coeficientului aproape de 1 reprezinta o concentratie mare a turismului.
c) Coeficientul lunar de trafic:
C max
Klt=
C min

Cmin-consumul minimal; Daca coeficientul = 1 este o concentrare mica

(sezonalitate)
4.Indicatorii intensitatii si densitatii consumului turistic:
a) Numarul mediu de turisti pe luna
b) Durata medie de sejur
nr total
=
nr .Turist
S

S-durata medie de sejur; Zt-zile totale ale turistilor ; T-numarul de turisti

c) Densitatea consumului touristic- acest indicator poate fi calculat in raport cu
populatia rezidenta
Vt T Zt
Dp= sau sau ( raport cu populatia )
P P P

Vt- venitul total; P-populatie; T-turisti; Zt- zile turisti; S- suprafata teritoriului
Vt T Zt
Ds= sau sau ( raport cu suprafata )
S S S

13. Demersul studierii pieei turistice.

Piata turistica poate fi studiata utilizind 2 indicatori specifici:
1.Turism-este considerat vizitatorul temporar ce calatoreste in afara rezidentei
principale pentru cel putin 24 ore cu un scop non-lucrativ.
2.Excursionist- este vizitatorul temporar ce se afla intr-o tara mai putin de 24 ore.
Excursionistii sunt considerate:
 Pasagerii in croasiera
Vizitatorii de o zi
Echipajele de o zi
In statistica turistica se includ vizitatorii temporari ai caror motive sunt:
1.Religia; 2.Vacante; 3.Afaceri; 4.Sanatate; 5.Studii; 6.Vizitarea rudelor; 7.Sport;
8.Misiuni si congrese;
Nu se incud in statistica turistica:
1.Lucratorii la frontiera; 2.Nomazii; 3.Pasagerii in tranzit; 4.Refugiatii; 5.Membrii
fortelor armate; 6.Reprezentantii consulari; 7.Diplomatii 8.Imigrantii temporari si
permanenti;
????Surse secundare de informatii pentru studierea pietei turistice sunt:
1. Date statistice oficiale- oferite de la punctele vamale
2. De la agentiile turistice
3. De la unitatile de cazare
4. Serviciul imigrational
5. De la companiile de transport
14. Conceptul de produs turistic
Produsul turistic este un ansamblu de bunuri si servicii capabile sa satisfaca
nevoile in domeniul turismului ale unei persoane intre momentele plecarii si sosirii
la locul de destinatie Produsul turistic reprezinta totalitatea caracteristicilor
tangibile si intangibile ce au scopul sa satisfaca dorintele si nevoile consumatorilor in
timpul consumului turistic .
Produsul turistic reprezinta totalitatea utilitatilor si insatisfactiilor experimentate
de catre consumator in timpul consumului touristic. (F.Battl)
produsul turistic poate genera de urm.Utilitati:
1.Sociale (de comunicare);
2.Economice (raport prt/calitate);
3. Fiziologice (cazare, alimentative);
4.Psihologice (de autorealizare);
Insatisfactiile provocate de produsul turistic:
1.Insatisfactii controlabile sunt cele care depend si pot fi controlate de agentia de
turism- documentatia turistica, amenajarea, organizarea.
2.Insatisfactii necontrolabile sunt cele care nu depind si nu pot fi controlate de
agentia de turism- conditiile climaterice, pasageri nepoliticosi, aminarea rutelor,
maladiile clientilor.
Produsul touristic poate fi definit prin 4 nivele:
1.Nucleul-sau produsul de baza, acest nivel reprezinta ceea ce cumpara
consumatorul, ruta turistica,scopul
2.Produsul auxiliar include urmatoarele elemente:
 *Configuratia geografica; *Conditiile meteo; *Peisajul natural: *Patrimoniul
antropic: *Flora si fauna; *Valoarea terapeutica a destinatiei turistice;
3.Produsul adaugator sau de sustinere include serviciile turistico-excursioniste care
contribuie la prestarea mai buna si complexa a produsului touristic. Aici se include
serviciile de cazare, alimentative, transport, agrement si servicii de inchiriere.
4.Produsul largit- include serviciile suplimentare care sunt optionale la pastrarea
produsului touristic: viza, asigurarea medicala,completatrea declaratiilor, oferirea
serviciilor in credt, de garantii.
Produsul turistic este alcatuit din 3 componente:
1.Ruta turistica- este forma primara a produsului turistic, un semifabricat ce
reprezinta un traseu proiectat pentru deplasarea turistului cu o anumita durata si un
set de servicii ce pot fi oferite pe parcurs.
Spre deosebire de ruta turistica turul turistic este forma finala a produsului turistic
comercializata sub forma de foaie turistica.El reprezinta programul unei calatorii
individuale, organizat pe un anumit traseu ,intr-o perioada determinata de timp si cu
serviciile alese de consumator .
2.Serviciile turistico-excursioniste care contribuie la prestarea mai buna si
complexa a produsului touristic. Aici se include serviciile de cazare, alimentatie,
transport, agrement si servicii de inchiriere
3.Marfurile de consum- ele pot fi de cerere specific turistica: hartile, suvenirurile
sau echipamentul touristic sau pot fi nespecifice sau de cerere generala care include
celelalte categorii de marfuri care sunt deficitare, lipsesc sau sunt mai scumpe la
locul de resedinta a turistilor.
15. Tipologia produsului touristic
1. numarul serviciilor pe care le integreaza, in functie de care deosebim:
produse turistice integrale (megaproduse), constituie toate serviciile de baza si
auxiliare ;
produse turistice compuse,lipsesc unele servicii de baza (de exemplu,
transportul );
produse turistice simple, care presupun prestarea unui singur serviciu (de
exemplu, agrementul);
2. in functie de durata ofertei, exista produse turistice:
durabile, cand atat nevoia de turism, cat si modul ei da satisfacere se mentin pe o
anumita perioada de timp, fiind legate de obiective turistice durabile ;
nondurabile, cand timpul de derulare a ofertei este foarte scurt (de exemplu, cu
ocazia unor anumite evenimente de afaceri);
3. in functie de motivatia turistica, pot fi:
 de recreere si vacanta;
de afaceri si profesional;
alte motive (cultural, sportiv, politic, religios);
4. in functie de gradul de mobilitate al consumatorului de servicii
turistice:
itinerant, cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite, iar
parcurgerea lor presupune un circuit (sau, in caz particular, o croaziera);
de sejur, cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei
turistice, pe un timp, de regula, mai indelungat;
rezidential, cand turistii poseda o resedinta secundara in loc decat cel de origine;
5. in functie de periodicitatea activitatii turistice, se deosebesc:
produse turistice sezoniere (estival sau legat de sarbatorile de iarna);
produse turistice extrasezoniere;
produse turistice continue;
produse turistice ocazionale;
6. in functie de durata sejurului:
produse turistice de sejur scurt (de obicei, pe durata week-endului);
produse turistice de sejur lung (vacantiere);
produse turistice de o zi, de genul excursiilor;
7. in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza, produsele
turistice pot fi:
individuale;
familiale;
de grup.
8.In functie de tipul de aranjament :
1.Produs la chee sau forfetare, care inglobeaza in structura lor toate tipurile de
produse mentionate anterior (servicii de baza si servicii suplimentare) si care, in
formula unui produs finit, contribuie la satisfacerea de ansamblu a nevoii turistice.
2.Produs la cerere-servicii asamblate partial la dorinta clientului.
16. Procesul de creare i lansare a noului produs turistic pe
pia:
Acest process presupune uramatoarele etape:
1. Analiza grupului de turisti pentu care elaboram produsul touristic. Se
iau in considerare trei grupe de turisti:
a) Turisti grabiti sa ajunga la locul de destinatie, calatoresc cu scopul de odihna,
pentru ei se recomanda: transport rapid, sejur lung la destinatie, opriri si vizite cit
mai putine.
b) Turisti dornici de a vedea maximum, calatoresc cu scop cultural sau cognitiv,
pentru ei se recomanda: transport confortabil, opriri multiple pe parcurs, vizitarea
localitatilor representative.
c) Turisti ce dispun de timp putin, specific pentru oamenii de afaceri, pentru ei se
recomanda: transport rapid, produse turistice concrete, deplasarea pe un teritoriu
mic.
2. Analiza teritoriului geografic. La aceasta etapa se analizeaza locul geografic
unde va avea loc consumul turistic, precum si elementele attractive si functionale ale
ofertei turistice. Locul geografic poate fi de doua tipuri:
a) Polarizat cu resurse natural uniforme sau de calitate joasa ex. RM
b) Regiune multipolara resurse natural variate cu un grad inalt de originalitate ex.
Turcia
3. Elaborarea itinerariului turistic. La aceasta etapa trebuie de tinut cont de
urmatoarele reguli:
a) Timpul petrecut in drum trebuie sa fie mai mic decit timpul de oprire;
b) Distanta petrecuta trebuie echilibrata pe zile;
c) Vizitarea a maxim doua-trei obiective de acelas tip;
d) Variatia opririlor panoramic si a vizitelor obiectivelor turistice;
e) Includerea unei opriri pentru fotografii si unei opriri pentru shoping;
f) Oferirea timpului liber suficient pentru a asigura flexibilitatea programului;
g) Evidenta zilelor de sarbatoare si altor evenimente de la locul de destinatie.
4. Elaborarea fisei tehnice a itinerariului turistic. Fisa tehnica contine: ruta
calatoriei si timpul desfasurarii ei. In ruta turistica se include:
a.Distantanta totala; b.Punctual de pornire si sosire; c.Chilometrajul intre escale
d.Tipul transportului e.Tipul drumului f.Localitatile principale traversate g.
Destinatia finala
Tipul calatoriei din fisa tehnica include:
*Timpul total de calatorie; *Programul opririlor; *Orarul aproximativ al calatoriei;
*Timpul pentru vizite!!!!
???Pentru vizite se recomanda urmatoarele durate:
Pentru muzee de la 1-2 ore; Pentru manastiri si catedrale 15-30 minute ; Pentru
degustari 1 ora; Pentru monumente civile 1 ora; Pentru luare mesei 1-1 30 ore; Pentru
parcuri de distractii 2-3 ore
Timp liber de la 8-10 dimineata si dupa ora 18 seara
5. Stabilirea preturilor si lansarea produsului touristic pe piata.
 17. Strategii extrasezoniere in politica de produs turistic.
In perioada de extrasezon agentia turistica poate aplica una sau mai multe din
urmatoarele strategii:
1. Oferirea de sejururi variabile ca lungime.
2. Combinarea in variante multiple a serviciilor oferite.
3. Combinarea unor elemente de atractivitate cu un grad scazut de sezonalitate care de
regula se afla in zone apropiate .
4. Utilizarea activitatilor promotionale ( organizarea concursurilor , loterii, oferirea de
bonusuri ).
5. Diversificarea serviciilor prestate de catre populatia din zona turistica.
6. Oferirea preturilor diferentiate ( agentiile de turism lucreaza cel mai des cu aceasta
strategie ).
18. Caracteristicile de calitate ale produsului touristic
1.Factori naturali- frumusetea peisajului, clima, frecventa calamitatilor naturale ,
puritatea aerului si a apei, relieful, accesibilitatea obiectivelor turistice.
2.Factorii tehnici-vechimea si gradul de uzura a unitatilor de cazare si mijloacelor
de transport.
3.Factorii organizatorici- momentul inceperii si terminarii servicilor ,
configuratia circuitului touristic, programul vizitelor, modul de sinhronizare a
serviciilor, gradul de aglomerare.
4.Factorii socio- culturali- structura pe nationalitati a populatiei din zona
turistica,nivelul de cultura a populatiei, numarul cunoscatorilor de limbi straine,
bogatia folclorului ( traditii ,obiceiuri), monumente istorice si cultural.
5.Factori politici- imaginea tarii si a regimului politic, stabilitatea politica si
sociala, formalitatile turistice, legislatia turistica, atitudinea autoritatilor locale cu
privire la turism.
6.Factori economici- nivelul si structura costurilor pe care le presupune produsul
touristic, densitatea retie comerciale, nivelul preturilor, raportul prt/calitate,
densitatea retelei comerciale.
7.Factorii ce tin de personalul antenat in prestarea serviciilor- nr. de persoane
pusi la dispozitia turistilor, structura personalului, nivelul de calificare, gradul de
cunoastere a limbilor straine, modul de respectare a programului de lucru, nivelul
salariilor, rata absenteizmului.

19. Particularitile preurilor turistice.

1.Pretul touristic poate avea o influienta moderata sau inexistenta in decizia de
cumparare a turistului.
2.Preturile turistice determina un astfel de consum touristic care poate provoca si
intretine pe termen scurt tensiuni inflationiste, deoarece difera mult preturile in
sezon si extrasezon cit si a consumului.
 3.Pretul de vinzare al produsului touristic nu are la baza cheltuieli medii de
productie ci cheltuieli cele mai mari necesare p/u a obtine o unitate de produs
touristic.
4.Exista o gama larga de preturi p/u acelasi produs turisti de aceeasi calitate in
functie de factorii:
a. In sezon diferenta de prt este de 30-50%
b. Raportul de schimb valutar ,diferenta de prt este de 10-15%
c. Tipul de consumatorii:reduceri p/u batrini, copii nu platesc.
d. Gradul de concentrare al ofertei , diferenta 30-40%
e. In functie de localizarea agentiei de turism.
5.Cresterea preturilor la produsele turistice este superioara cresterii preturilor la
produsele tangibile sau alte servicii ce nu au character sezonier.
6.Evolutia relative independent a preturilor turistice, fata de raportul
cerere/oferta.Aceasta este posibil datorita reglementarilor d stat in domeniu si
intelegerile operatorilor ce fac concurenta sa fie dirijata.
7.Valoarea produului turistc este dependent de factorii naturali, de aceea preul
touristic include si renta fie p/u utilizarea plajei, pirtii de schi, apa termala etc.
20. Procedura elaborrii politicii de pre.
1.Etapa: Stabilirea scopului ofertantilor turistici. Agentia poate avea
scopurile:
a. Orientarea spre profit
b. Orientarea spre vinzari (cresterea cotei de piata, prt mic comparative cu concurenti)
c. Orientarea spre concurenta: *mentinerea diferentelor de prt * fixarea prt la nivelul
concurrent.
d. Orientarea spre costuri ( supravietuire pe o perioada)
Obiectivele de prt pot fi stabilite p/u fiecare produs touristic sau p/u intrega gama
sortimentala, ele variaza in functie de termenul stability deci pot fi pe termen scurt
sau lung.
2 .Evaluarea factorilor ce influenteaza pretul touristic. Pretul e influentat
de 2 tipuri de factori:
a. Factori interni (controlabili):
Costurile determina plafonul minimal al pretului si trebuie calculate p/u a fi
acoperite si a asigura profitul intreprinderii. Deosebim costuri: *variabile,* fixe, *
semifixe,*directe, *indirect,* controlabile si *necontolabile.
Obiectivele de marketing ale agentiei:* cresterea cotei de piata, *neutralizarea
concurentilor, *maximizarea profitului,* cresterea gradului de notorietate.
Resursele financiare disponibile
Organizarea procesului de formare a pretului la firma
b. Factori externi (necontrolabili)
 Concurenta piata hoteliera mondiala- monopol.
Cererea- mai putin influenteaza pretul
Alti factori ai macromediului: *rata de schimb,*situatia economica,*nivelul de
cultura,*situatia social-demografica,*rata inflatiei,*situatia politica,PTS;
3.Stabilirea metodei de calcul a pretului touristic:
c.u
P=
a. Metoda adaosului 1Pa . c .

P-pretul, c.u-costu unitar; P a.c.-ponderea adaosului comercial.

RI CI
b. Metoda venitului P=c . u+ V .V
R.I-rata de returnare a investiliilor; CI-costul investitiilor; V.V.-volumul vinzarilor;
c. Metoda valorii percepute este bazata pe cerere, pretul este stabilit la nivelul
maxim acceptat de consumator, este folosit in industria alimentara.
d. Metoda bazata pe concurenta: la nivelul concurentei, diferentiere de prt.
e. Metoda utilizata p/u produsele turistice noi:
P .c . p . t+ Ii+ Pt
P=
Nt + Ig

P.c.p.t-pretul componentelor produsului tuistic; Ii-impozite indirect; Pt-profitul tur-

operatorilor;
Nt-numar de turisti; Ig insotitori de grup.
21. Alternative strategice n politica de pre
Strategii de prt:
1.Utilizarea preturilor psihologice
2.Utilizarea reducerilor: de extrasezon, p/u cantitate, de grup, p/u plata in
avans, special.
3.Utilizarea preturilor diferentiate (discriminatorii)- diferiti client platesc
diferit acelasi produs.
4.Strategia preturilor joase sau de penetrare (indicata in special in cazul
activitatii extrasezoniere), strategie recomandata fie din necesitatea de a se atenua
efectul sezonalitatii turistice, fie pentru a penetra pe noi piete, fie pentru a satisface
cererea turistica caracteristica unor anumite segmente de consumatori care dispun
de venituri modeste, fie in scopuri promotionale. Practicarea unui nivel scazut de
pret trebuie facuta insa tinand cont de necesitatea acoperirii costurilor si, eventual,
de obtinere a unui nivel minim de profit. Din acest motiv, firma trebuie sa aleaga cea
mai buna combinatie a serviciilor din structura produsului turistic (cazare,
masa,transport, agrement) astfel incat sa asigure o justa corelare a costurilor legate
de utilizarea capacitatilor disponibile cu nivelul de pret corespunzator, iar calitatea
serviciilor prestate sa nu fie compromisa;
 5.Strategia preturilor moderate, preturi a caror marime se afla in stransa
legatura cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic, produs care este
destinat, in general, turistilor cu venituri medii (de exemplu, hotelul de doua stele
sau unitatile de alimentatie publica de categoria a doua); in acest mod se poate
acoperi o mai mare parte din piata, iar firmele pot obtine un profit corespunzator in
vederea desfasurarii in continuare a activitatii;
6.Strategia preturilor inalte,sau de smintinire practicata de catre firme turistice
de prestigiu, a caror oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte
mari, respectiv unei clientele atent selectionata. Totodata, un nivel ridicat al
preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este mai mica decat cererea,
respectiv in perioada maximului de activitate, in scopul descurajarii cererii turistice,
sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui
produs nou.
22. Particularitile i funciile distribuiei turistice.
Distributia reprezinta un ansamblu de activitati prin care se realizeaza vinzarea
produselor turistice.
Functiile canalului de distributie:
1.Informarea consumatorilor ,2.Promovarea destinatiilor turistice ,3.Stabilirea
contactului intre participantii la distributie 4.adaptarea ofertei la cerintele
consumatorilor.,5.Asigurarea riscului.
Participantii la distributia turistica:
1. Tur-operatorii.
Avand rolul de angrosisti, tur-operatorii sunt organizatori de voiaje si sejururi, care
asambleaza diferitele parti componente ale produselor turistice, oferindu-le, intr-o
forma mai mult sau mai putin completa, clientilor, in mod direct, sau prin
intermediul agentiilor de voiaj detailiste.
2. Agentiile de turism distribuitoare. (Agentiile de voiaj).
Pe piata turistica, agentiile de voiaj indeplinesc rolul de detailisti, distribuind
consumatorilor turistici produsele propuse de tur-operatori, insa ei mai pot fabrica,
in mod punctual, produse turistice la cererea unor grupuri deja constituite sau
pentru anumite ocazii (artistice, sportive, politice etc.), sau pot furniza produse
ocazionale , neregasite pe piata turistica ca atare.
3 .Clientii sau turistii
Prin pozitia de intermediar intre prestatorii de servicii turistice si clienti, distributiei
ii revine un un rol important in asigurarea functionarii eficiente a mecanismului
activitatii turistice, rol care poate fi prezentat pornind de la urmatoarele atributii
care ii revin:
1. Distributia asigura adaptarea ofertei la cererea turistica, structureaza produsul
 turistic in functie de nevoile clientilor
2. Distributia asigura transferul serviciilor turistice de la prestatori la beneficiarii lor,
prin intermediul punctelor de vanzare din reteaua turistica.
3. Distributia faciliteaza achizitionarea si consumarea serviciilor turistice de
catre clientela si are rol de consiliere a clientilor in in ceea ce priveste alegerea
produsului turistic.
4. Distributia joaca un rol care poate fi asimilat celui de Aavocat@ al clientelei, in ceea
ce priveste rezolvarea posibilelor litigii sau evenimente neplacute, scutind astfel
turistii de o serie intreaga de probleme, care solicita timp sau competenta.
5. Prin personalul implicat, distributia nu numai ca asigura posibilitatea unei ocupari
eficiente a fortei de munca poate conduce, indirect, la cresterea calitatii produsului
turistic.

23. Tipologia canalelor de distribuie n turism.

Canal de distributie se intelege traseul parcurs de un anumit produs, de la locul
productiei la cel al consumului efectiv. In functie de numarul participantilor efectivi
la operatiunile implicate in deplasarea produsului, se realizeaza si transferul succesiv
al dreptului de proprietate asupra produsului respectiv.
In functie de lungimea canalelor de distributie se poate vorbi despre urmatoarele
tipuri de canale:
1. canale directe, cind serviciile turistice sunt vandute de catre prestatori in mod
direct beneficiarilor);
2. canale indirecte scurte, cind intre prestatori si beneficiarii lor este o singura
veriga intermediara;
3. canale indirecte lungi, in care serviciile turistice sunt distribuite prin cel putin
doi intermediari.

Distribuirea produsului turistic prin intermediul canalelor directe se realizeaza mai

ales in cazul in care, comparativ cu oferta, cererea este destul de mare, iar clientela
este asigurata fara a se recurge la colaborarea cu distribuitorii.Avantajele distributiei
directe e, prin contactul direct cu clientii, prestatorii de servicii pot cunoaste mult
mai bine nevoile, dorintele si pretentiile turistilor, datorita simultaneitatii productiei
si consumului serviciilor turistice, prestatorii de servicii isi pot adapta oferta la
cererea turistica in mod mult mai operativ., produsul turistic este oferit la un tarif
mult mai convenabil, devenind astfel accesibil mai multor segmente de consumatori
turistici.
Distributia indirecta, bazata pe intermediari interpusi intre prestatori si turisti se
recomanda in cazul in care firmele prestatoare fie nu pot executa in mod eficient
anumite operatiuni turistice, fie nu pot patrunde direct pe anumite piete , fie vor sa
micsoreze anumite riscuri de natura tehnica si economica. Intermediarilor turistici le
revine rolul de a prelua serviciile turistice partiale, de a le combina intr-o formula
atractiva si a le vinde turistilor sub forma unor produse turistice complete.
Din motive legate de asigurarea unei mai mari eficiente a activitatii de distributie si
de solutionare mai rapida a problemelor care apar ferecvent in procesul distributiei,
in ultima perioada, tot mai frecvent, s-a impus tendinta de integrare a activitatilor
distributiei.
Integrarea se poate realiza atat pe directie verticala, prin asumarea functiilor
angrosistilor si detailistilor de catre un singur distribuitor, de regula, tur-operator,
care integreaza propriile retele de agentii printr-un sistem de asociere (integrare
realizata in varianta totala sau in varianta partiala, in raport cu gradul de autonomie
a componentilor structurilor integrate), sau in plan orizontal, prin preluarea de catre
o firma a atributiilor de control asupra unitatilor care actioneaza la nivelul unei
verigi (secvente) a rutei de distributie (cu precadere in veriga de en-gross). De
regula, controlul se instituie prin contracte de tip franchising, sau diferite tipuri de
intelegeri financiare.
Integrarea orizontala in procesul distributiei are avantajul ca largeste aria de
distributie a produselor turistice pe secventa corespunzatoare, dar, pe de alta parte,
micsoreaza libertatea de actiune a unitatilor cu un potential economic mai redus,
cuprinse in veriga respective.
24. Distribuia electronica in turism
Distributia electronic in turism are drept motor al evolutiei acestui domeniu
companiile aieriene care au automatizat si au inceput sa vinda bilete de avion prin
metoda electronic.Serviciile de transport aierian detin ponderea cea mai mare in
ansamblul produselor si serviciilor turistice distribuite electronic. Dezvoltarea
sistemelor electronice a parcurs 4 etape distinct:
1.Sisteme de rezervare telefonica au reprezentat prima variant de
implementare a unor solutii eficiente de distributie a produselor si serviciilor
turistice.Astfel clientul avea posibilitatea sa contacteze furnizorul pentru a solicita
informatii referitoare la o anumita destinatie turistica sau pentru a rezerva serviciile
dorite.Agentul de turism consulta ofertele disponibile care erau inaintate
consumatorului p/u a obtine acordul acestuia si a finalize tranzactia.
2.Sisteme de rezervare compiuterizate au avut ca scop introducerea
tehnologilor informatice capabile sa stocheze un volum semnificativ de informatii
privind oferta de produse si servicii turistice si de asemenea sa faciliteze accesul
rapid la ea.Permite de a obtine semnificativ mai repede toate informatiile dorite,baza
de date permite de a crea si a propune rapid oferta consumatorului si ofera
 posibilitatea de a inregistra in baza de date o serie de informatii cu privire la
consumator.
3.Sisteme de rezervare electronice este reactia furnizorilor si intermediarilor la
evolutia nevoilor consumatorului concretizate in cresterea asteptarilor acestora atit
sub aspect calitatii cit si diversittii serviciilor oferite.Aceasta a permis de a crea retele
ale operatorilor de servicii disponibile in timp real prin intermediul suportului
telematic creat.Consumatorul astfel beneficiaza de avantaje precum sunt: accesul la
o oferta complexa, accesul la o oferta globala, accesul mai comod si mai ieftin la
produsele si serviciile dorite.Aceste sisteme au rezolvat problemele associate
globalizarii pietei turistice. 4.Sistemele de rezervare online
reprezinta variant de implementare cea mai iefectiva pentru distributia produselor si
serviciilor turistice. Ele au permis consumatorului sa participle active, in mod real, la
constituirea pachetelor de servicii turistice, furnizorilor si intermediarilor acestea le-
au permis sa obtina un volum semnificativ de informatii despre consumatori pe linga
aceasta ei si-au organizat un nivel rezonabil de control asupra relatiei cu
consumatorii.Principalele problem de rezervare online se refera la securitatea
tranzactiilor si la credibilitatea furnizorilor si intermediarilor participant in
operatiuni.
In contexul implementarii si functionarii unui sistem electronic de distributie
electronic esentiala este crearea, gestionarea si utilizarea unei baze de date care sa
contina atit informatii privind produsele si serviciile turistice oferite cit si informatii
privind caracteristicile geografice, psihologice ,demografice si comportamentare ale
consumatorilor potentiali.

25. Alternative strategice n politica de distribuie

Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului
turistic, caracteristicile si dimensiunile pietei turistice (aria, structura, capacitate
etc.), particularitatile clientelei turistice, caracteristicile prestatorilor si
intermediarilor si natura raporturilor dintre acestia etc..
Astfel, se pot intalni urmatoarele variante strategice turistice:
1.In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile
clientelei avem:
1.1. distributia directa, caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod
nemijlocit clientelei turistice, in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia, la
un pret mult mai accesibil;
1.2. distributia prin canale scurte, prin intermediul unui singur intermediar,
de regula tur-operator, patrunzandu-se astfel mult mai usor pe piete inaccesibile
prestatorilor de servicii;
1.3. distributia prin canale lungi, cu cel putin doi intermediari, de natura tur-
operatorilor si agentiilor de turism, ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei, o
simplificare a eforturilor comerciale si promotionale a prestatorilor serviciilor de
baza, chiar daca pretul final al produsului turistic este mai mare, recompensand
activitatea fiecarui participant.
2. Amploarea distributiei:
2.1. distributia extensiva, bazata pe un numar mare de intermediari (tur-
operatori generalisti sau agentii de turism foarte diverse), fara sa se tina cont de
specializarea lor, permite o difuzare larga a produselor turistice, avantaj al acestei
strategii consta in faptul ca produsul turistic este cunoscut mult bine, insa, in
conditiile in care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecarui participant, se poate
ajunge la situatia neplacuta de a nu mai avea capacitati disponibile;
2.2. distributia selectiva, realizata printr-un numar relativ redus de
intermediari, de regula tur-operatori specializati pe tipuri de produse turistice, pe
destinatii, pe clientela etc.;
2.3. distributia exclusiva, prin intermediul unui singur intermediar, care
asigura o distributie de calitate deosebita, iar produsul este destinat unei clientele
selectionate (de exemplu, Clubul Mediterranee are excusivitatea comercializarii
propriului produs).
3. In functie de adancimea canalului de distributie, se poate opta pentru:
3.1. retea larga de puncte de vanzare, pozitionate cat mai aproape de
clientela, care poate acoperi multiple zone geografice ;
3.2. difuzare ingusta, concentrata.
4. In functie de gradul de control asupra distributiei, se poate opta
pentru:
4.1. control total, in cazul distributiei complet integrate vertical;
4.2. control inexistent;
4.3. variante intermediare.
34. Metode de calcul ale preului n turism
3.Stabilirea metodei de calcul a pretului touristic:
c.u
P=
a.Metoda adaosului 1Pa . c .

P-pretul, c.u-costu unitar; P a.c.-ponderea adaosului comercial.

RI CI
P=c . u+
b.Metoda venitului V .V

R.I-rata de returnare a investiliilor; CI-costul investitiilor; V.V.-volumul vinzarilor;

c. Metoda valorii percepute este bazata pe cerere, pretul este stabilit la nivelul
maxim acceptat de consumator, este folosit in industria alimentara.
 d. Metoda bazata pe concurenta: la nivelul concurentei, diferentiere de prt.
e. Metoda utilizata p/u produsele turistice noi:
P .c . p . t+ Ii+ Pt
P=
Nt + Ig

P.c.p.t-pretul componentelor produsului tuistic; Ii-impozite indirect; Pt-profitul tur-

operatorilor;
Nt-numar de turisti; Ig insotitori de grup.
31. Promovarea turistic i vnzrile personale n turism.
Daca publicitatea este un instrument promotional folosit in scopul de a oferi
motivele necesare pentru a justifica cumpararea unui produs, iar fortele de vanzare
servesc drept legatura personala intre firma ofertanta si client, prin promovarea
vanzarilor se cauta sa se convinga cumparatorii sa achizitioneze un anumit produs
intr-un timp relativ scurt, prin oferirea de stimulente in plus, alaturi de avantajele
oferite de produsul respectiv.
Scopul principal urmarit prin acest tip de promovare il constituie stimularea cererii
turistice si, respectiv cresterea rapida a volumului de incasari din prestatiile
turistice. Dezvoltarea tehnicilor de promovare a vanzarilor in turism este
determinata de o serie de factori, dintre care1:
1. intensificarea concurentei pe piata turistica, diversificarea alternativelor de
petrecere a vacantelor si concediilor, cresterea numarului de destinatii turistice;
2. cresterea si consolidarea gradului de independenta a distribuitorilor turistici,
diversificarea rolului acestora, la randul lor interesati de stimularea consumului
turistic;
3. fluctuatiile economice, care determina modificari ale destinatiilor veniturilor
consumatorilor, acestia devenind sensibili la tehnici promotionale;
4. cresterea gradului de flexibilitate a activitatii personalului de vanzari etc..

Principalele mijloace de promovare a vanzarilor de produse si servicii turistice sunt

urmatoarele:

1. Reducerile de preturi si tarife.

Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precadere in
extrasezon, atragerea de clienti potentiali precum si fidelizarea clientilor efectivi.
Pentru a valorifica corespunzator acest instrument promotional, firma turistica
trebuie sa tina cont de o serie de aspecte;
reducerea tarifelor nu trebuie insotita de scaderea calitatii prestatiei turistice,
deoarece astfel clientela nu se castiga, ci se pierde;
1
 perioada optima de aplicare a reducerilor este extrasezonul, uniformizandu-se
astfel cererea turistica;
nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument, cu atat mai mult cand este
cazul unei clientele de lux etc..
Exista anumite forme sub care se practica reducerile de preturi si tarife in turism,
care pot fi combinate si cu alte modalitati de promovare a vanzarilor si anume:
vanzarile grupate (oferta-pachet), respectiv vanzarea simultana, intr-un pachet
turistic a unor servicii turistice, la un pret inferior celui rezultat prin insumarea
preturilor serviciilor individuale; aceste pachete turistice pot contine fie servicii
distincte (cazare, masa, transport, divertisment), fie servicii de acelasi fel, caz in care
se aplica un tarif regresiv pe unitatea de serviciu dat.
oferte speciale, practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri,
carnavaluri, festivaluri etc.) sau in preajma diferitelor sarbatori sau ceremonii
religioase (de exemplu, in cazul pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei Papei Ioan-
Paul al II-lea in Romania);
discount-uri si bonusuri, respectiv avantaje acordate clientilor fideli (de exemplu,
asa-numitele mile sau puncte acordate pasagerilor companiilor aeriene in cadrul
programelor Afrequent flyer@ si care combina bonusul cu premiul de fidelitate,
nopti de cazare oferite suplimentar pe durata sejurului etc.).

2. Concursuri publicitare, tombole, loterii, jocuri.

Acestea sunt folosite in scopul de a crea o atmosfera de interes din partea publicului
in care sunt antrenati -de regula- turistii potentiali; acestea permit popularizarea
ofertei turistice, sensibilizarea clientilor potentiali (mai ales cand sunt insotite de
premii oferite prin tragere la sorti), reprezentantilor mass-mediei si pot implica intr-
un grad ridicat distribuitorii turistici, dar folosirea acestor mijloace difera de la tara
la tara, datorita restrictiilor legislatiilor nationale.

3. Publicitatea la locul vanzarii (P.L.V.).

Cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuala care au drept scop
atragerea, orientarea si dirijarea interesului consumatorilor spre anumite puncte de
vanzare a produselor turistice (se utilizeaza cu succes in reteaua de magazine, in
aeroporturi etc.).

4. Organizarea unor reuniuni de lucru, de tipul seminariilor sau work-shopurilor, cu

personalul reprezentant al firmelor partenere sau colaboratoare, in cadrul carora
este difuzata o serie de informatii vizand produselor turistice si, totodata, se creeaza
 un contact mult mai strans intre prestatorii de servicii specifice (hotelierii,
transportatorii etc.) si distribuitorii produselor turistice.

5. Alte modalitati de prezentare a produselor turistice si de informare a clientilor,

din randul carora se detaseaza:
voiajele de stimulare, oferite in special detailistilor turistici (pe parcursul carora,
intr-o atmosfera ceva mai relaxata, se poate asigura cunoasterea indeaproape a
destinatiilor turistice; de cele mai multe ori, organizarea acestor voiaje se realizeaza
printr-un efort financiar combinat al mai multor parteneri (hotelieri, transportatori
etc.);
saptamanile gastronomice si degustarile de bauturi alcoolice (prin care se ofera
partenerilor posibilitatea testarii calitatii produselor care alcatuiesc menu-urile ce
vor fi oferite, sau, sunt destinate pur si simplu, turistilor efectivi);
oferirea de cock-tail-uri, prezentarea unor spectacole de un anumit specific (de
exemplu, la ANunta Zamfirei@) etc.