Universitatea Romano Americana

Facultatea Management-Marketing

Procesul decizional de achizitie

organizationala

Procesul decizional de achizitie organizationala

1
NemoExpress achizitioneaza tablete in scopul cresterii vitezei de
livrare a coletelor si implicit a gradului de satisfactie al clientilor

NEMOEXPRESS a fost nfiinat n anul 2002 ca o consecin a

contextului economic, fiind o rezultant a necesitilor existente pe piaa
logistic i de curierat din acea perioad. Bazele noii entiti au fost puse
de specialiti n domeniu, profesioniti cu mare experien n industria
de profil. Start-up-ul de succes a fost o confirmare fireasc a abordrii
corecte a bazelor afacerii, care a beneficiat din start de o logistic foarte
bine pus la punct i de o gestionare realist i pragmatic a unei
infrastructuri complete. n foarte scurt timp, NemoExpress a dezvoltat o
reea naional cu o acoperire de 100% pentru ntreg teritoriul Romniei
i o flot pe care a modernizat-o fr ncetare, de la nfiinare i pn n
prezent.

Nemo Express, una dintre cele mai mari companii de curierat de pe plan
local, a avut anul trecut o cifr de afaceri de 110 milioane de lei (25 mil.
euro), n cretere cu 29% fa de anul precedent.

Astfel, compania controlat de antreprenori locali i-a crescut de dou

ori businessul n cinci ani, avnd n vedere c n 2012 Nemo Express a
avut afaceri de 56 milioane de lei.
Profitul companiei s-a situat anul trecut la 11 milioane de lei, adic o
marj de 10%. Ctigurile Nemo Express au crescut anul trecut de
aproape trei ori.
Printre competitorii companiei se numr Cargus, FAN Courier
Express, Sprint Curier, TCE i Curiero.

In scopul cresterii vitezei de livrarea a coletelor si implicit a gradului de

satisfactie a clientilor sai , Departamentul de achizitii NemoExpress

2
accelereaza ritmul investitiilor, se concentreaza pe inovatie si decide
achizitia unor tablete ce vor fi utilizate in procesul de livrare.

Prin aceasta achizitie se urmareste optimizarea serviciilor oferite

clientilor , precum si cresterea gradului de saisfactie a clientilor
NemoExpress fiind prima companie din Romania care dispune de o
astfel de tehnologie.
Decizia privind noua achizitie a fost luata in urma completarii de catre
clienti a unor chestionare online direct pe pagina web a companiei,
aceste chestionare servind drept feedback. Dupa o analiza a rezultatelor
s-a ajuns la concluzia ca majoritatea clientilor doresc sa dispuna de
servicii de curierat rapide si in acelasi timp de calitate.
Dupa datele mentionate anterior se poate constata faptul ca procedura
de achizitie este una noua( ntreprinderea se afl n aceast poziie
atunci cnd ea cumpr pentru prima dat o anumit marf )si
inovativa , compania dorind sa ocupe locul de lider al serviciilor de
curierat din Romania.
Etapele procesului de achizitie3 in cazul NemoExpress
Decizia de cumprare este un proces important i presupune
parcurgerea mai multor etape.
Principalele faze ale procesului de achiziie sunt urmtoarele:

1.Aparitia si identificarea nevoii de a achizitiona tablete

In urma feedback-urilor de la clienti s-a ajuns la concluzia ca este
necesara imbunatatirea serviciilor oferite de NemoExpress aceasta
focalizandu-se asupra unei achizitii. Aceasta nevoie a aparut in cadrul
companiei deoarece s-a constatat ca majoritatea clientilor doresc sa
dispuna de servicii de livrare rapide. Investitiile in inovatie pe care
compania le va realiza nu numai ca vor creste gradul de satisfactie al
clientilor dar ii vor clasa in topul companiilor dezvoltate tehnologic.
2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenilor de livrare
Tinand cont ca 70% din clientii companiei sunt persoane juridice , iar
volumul livrarilor este mai mare in orasele mari, cantitatea pe care
compania doreste sa o achizitioneze a fost structurata altfel:
3
 NemoExpress are 1800 de angajati in toata tara, in Bucuresti
existand cel mai mare volum de livrari de colete, in acest scop
urmarindu-se efectuarea unei investitii initiale intr-un program pilot
de dotare a curierilor foarte solicitati cu 180 tablete, acest program
implementandu-se si in celelalte mari orase cu un volum ridicat de
livrari
Termenul de livrare va fi de 30 de zile, tinand cont ca e o cantitate relativ
mare de tablete.
Scopul este ca, noua tehnologie sa ofere din punct de vedere calitativ o
buna colectare, procesare, stocare in interpretare a datelor despre clienti
si serviciile percepute. Se urmareste ca durata de viata si durabilitatea
tabletelor sa fie cat mai indelungata iar asistenta tehnica post-vanzare a
producatorului sa fie cat mai extinsa.
3. Determinarea caracteristicilor produselor ce urmeaza a fi
achizitionate( in cazul nostru tablete):
Diagonala (inch): 7-11
Rezolutie minima: 1024x768
Memorie Ram: 1 Gb
Greutate: < 1Kg
Spatiu stocare: 8-32 Gb
Conectivitate: Wireless 802.11 b/g/n, 3G
GSP incorporat
Slot memorie: MicroSD
Baterie: acumulator cu incarcare peste 4 ore

4. Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor

NemoExpress
In urma unui studio de piata in ceea ce priveste tabletele s-au remarcat 3
furnizori:
ALLVIEW: Tableta Allview AX501Q, 7, Quad-Core 1.0 GHz,
1GB RAM, 8GB, 3G, Black

4
 SAMSUNG: Tableta Samsung Galaxy Tab A T285, 7", Quad-
Core 1.5 GHz, 1.5GB RAM, 8GB, 4G, Black
HUAWEI: Tableta Huawei MediaPad T1, 8", Quad Core, 1.2
GHz, 1GB RAM, 8GB, 4G, IPS, Silver

Acestor 3 furnizori urmeaza sa li se trimita cererea de oferta cu

specificatiile mentionate de catre departamentul de achizitii din cadrul
companiei NemoExpress.
5. Lansarea cererii de oferta
Diferenta dintre cei 3 furnizori : Allview, Samsung si Huawei se reflecta
asupra nivelului pretului tabletelor comercializate, calitatea se
evidentiaza in aplicatiile pe care le poseda si de asemenea evidentiind
raportul calitate-pret. Lansarea cererii de oferta se face prin cautarea de
informatii despre furnizori disponibili, ori fie prin intermediul
internetului , iar mai apoi se cantacteaza departamentul de vanzari prin
trimiterea unui email , ofertele sunt comparate si duc la luarea unei
decizii.

Allview prin resellerul sau autorizat pcgarage.ro: Tableta

Allview AX501Q, 7, Quad-Core 1.0 GHz, 1GB RAM, 8GB,
3G, Black

Caracteristici principale:

Sistem de operare: Android 5.1, Lollipop

Procesor: Quad-Core, Cortex A7, 1GHz

Display : Capacitive Multi-Touch, Diagonala:7, Rezolutie: 1024x600

Memorie: 1GB

Spatiu de stocare: 8GB

Chipset video: Mali 400 MP

Conectivitate : Wireless: 802.11 b/g/n, Retea:3G

5
Alimentare: Baterie Li-Polymer 2500 mAh, Autonomie: pana la 4 ore

Greutate: 253,6

GPS:da

PRET: 2.249,99 RON

Termen de livrare: 25 de zile

Samsung prin resellerul sau autorizat emag.ro: Tableta

Samsung Galaxy Tab A T285, 7", Quad-Core 1.5 GHz,
1.5GB RAM, 8GB, 4G, Black

Caracteristici principale:

Processor: Quad-Core, 1,5 GHz

Display: Tip TFT, Diagonala 7, Rezolutie: 1280x800

Capacitate RAM: 1,5GB

Spatiu de stocare: 8GB

Retea: 2G,3G,4G

Wireless: 802,11 b/g/n

Baterie: 4000 mAh

Greutate: 289 g

GPS: Da

Sistem de operare: Android 5.1

6
PRET: 1.825,28 RON

Termen de livrare: 15 zile

Huawei prin resellerul sau autorizat iStyle.ro: Tableta

Huawei MediaPad T1, 8", Quad Core, 1.2 GHz, 1GB RAM,
8GB, 4G, IPS, Silver

Caracteristici principale:

Sistem de operare: Android 4.3 jelly Bean

Procesor: Quad-Core, 1,2GHz

Display:tip:IPS, Diagonala:8, Rezolutie: 1280x800

Capacitate RAM: 1GB

Spatiu de stocare: 8GB

Wireless :802,11 b/g/n

Retea: 3G,4G

Baterie: Li-Polimer 4800 mAh / 3,7 V

Timp de incarcare baterie: aprox 6 ore

Greutate:360 g

PRET: 1049,99 RON

Timp de livrare : 20 de zile

7
 6. Primirea si analiza diferitelor oferte din partea
furnizorilor si inceperea negocierilor preliminare cu
acestia

In aceasta etapa, un rol important il joaca analiza calitate-pret , efectuata

de catre responsabilul, achizitii in urma evaluarii cu atentie a celor trei
oferte. Cauza de castig va avea oferta care va prezenta cele mai bune
optiuni de achizitionare (garantie, asistenta post vanzare, durabilitate).

Negocierile pot avea loc la sediul companiei

NemoExpress, unde furnizorii isi pot trimite un
reprezentant pentru a explica in detaliu caracteristicile
tabletelor sau pot avea loc la sediile furnizorilor pentru ca
acestia sa faca demonstratii sau sa propuna alte
produse , servicii, accesorii .

7. Alegerea furnizorului in vederea inceperii tratativelor

de incheiere a contractului

Dupa primirea si negocierea ofertelor, compania

NemoExpress a decis sa achizitioneze de la SAMSUNG
prin resellerul sau autorizat emag.ro :

Tableta Samsung Galaxy Tab A T285, 7", Quad-Core 1.5

GHz, 1.5GB RAM, 8GB, 4G, Black, justificand aceasta
alegere prin eficienta termenului de livrare , garantia
8
oferita, asistenta tehnica post-vanzare, calitate precum si
raportul calitate-pret.

8. Evaluarea eficientei relatiei cu furnizorii

Compania NemoExpress urmareste reducerea costurilor

de aprovizionare prin incheierea de contract de
aprovizionare pe o perioada de timp de la 3 pana la 5 ani
cu principlaii furnizori, orietandu-se spre aceia care ofera
conditii avantajoase de livrare, privind termene de livrare,
preturile, calitatea si posibilitatea folosirii creditului
furnizor.

Achizitionarea a rezultat ca fiind benefica pentru ambele parti.

Compania NemoExpress a beneficiat de inovatie tehnologica care se
transpune in rapiditatea livrarilor , astfel atingandu-si obiectivul de a
creste gradul de satisfactie al clientilor sai, iar furnizorul de tablete
Emag a mai adaugat la portofoliul sau un client prestigios.
Garantia si asistenta post vanzare oferite de catre Emag in cazul
tabletelor a folosit ca parghie in mentinerea relatiei dintre firma si
clientul sau, acesta din urma oferind servicii de curierat la un pret mai
avantajos .
Deciziile cu privire la procesul de achizitionare de bunuri materiale
si/sau servicii sunt luate la nivelul fiecarei organizatii de un anumit
numr de persoane care alctuiesc un centru decizional,
intitulat n majoritatea lucrrilor de specialitate centru de achizitie.

Structura acestui centru are n componenta cinci categorii

de roluri functionale:

Utilizatorii:

9
In cazul NemoExpress utilizatorii sunt curierii acestia fiind cei ce in urma
achizitiei vor utiliza tabletele in scopul eficiantizarii procesului de livrare a
coletelor.

Influentatorii: sunt persoanele ce furnizeaza

informatii pentru intocmirea specificatiilor
tehnice,permitand evidentierea unor criterii de
decizie tehnica. In cazul procesului de achizitie
realizat de compania NemoExpress departamentul de
IT, a avut un rol important in definirea specificatiilor
tehnice ale tabletelor.

Achizitorii (cumparatorii): au responsabilitatea

alegerii furnizorilor si a conditiilor de cumparare care
vor fi inscrise in contract. In cazul achizitiei efectuate
de catre compania NemoExpress tabletele vand o
valoare destul de mica, responsabilul achizitii a avut
si rol de decident, avand dreptul sa selecteze si sa
aprobe produsele, furnizorii si conditiile contractuale.

Paznicii (factorii de blocare): au rolul de a controla

circuitul informational ce ajunge la componentii
centrului de achizitie. In cadrul companiei
NemoExpress pot fi reprezentati de angajati de
executie care sunt trimisi sa viziteze un targ sau o
expozitie pentru a colecta pliante sau asistenti
personali ce au rolul de a preveni factorii de decizie
de interactiunea cu agenti de vanzari perturbatori.

Principalele categorii de factori de influen a procesului decisional:

10
Deciziile pe care le adopt componenii centrului de achiziie sunt
influenate de o serie de factori. Aceti factori de influen pot fi grupai
n patru mari categorii: de mediu, organizaionali, interpersonali i
individuali.
Factorii de mediu care au manifestat un rol decisiv in procesul de
achizitie din cadrul companiei NemoExpress au in vedere in primul rand
ritmul schimbarii tehnologiei, astfel investitia realizata pentru
cumpararea tabletelor nu numai ca va eficientiza procesul de livrare al
coletelor dar va constitui si un avantaj competitiv sustenabil in
defavoarea concurentei.
Factorii organizationali care au constituit un element de importanta
maxima s-au concretizat in obiectivele companiei NemoExpress :
cresterea vitezei de livrare a coletelor si a gradului de satisfatie al
clientilor.
Factorii interpersonali care au influentat procesul de achizitie in cazul
NemoExpress tin in general de puterea de convingere a responsabilului
de achizitii.

Factorii individuali care au influentat procesul de achizitie

in cazul NemoExpress s-au transpus in caracteristicile
personale ale responsabilului achizitii si anume: varsta,
educatie

CONCLUZIE

11
Procesul decizional de achizitie este un proces important
deoarece orice achizitie constituie o metoda de a
eficientiza procesele de curierat si totodata o metoda de
a contracara concurenta.

12
BIBLIOGRAFIE:

www.nemoexpress.ro

www.emag.ro

www.business24.ro

www.pcgarage.ro

www.ziare.com

www.zfcorporate.ro
Laureniu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureti

Anghel, Laureniu-Dan Comportamentul de achiziie n revista de Comer nr.

12/2001

13
Bcanu, Bogdan Management strategic, Editura Teora, Bucureti, 1999

14