Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Prefaa
Capitolul 1
Capitolul 2
Capitolul 3
Capitolul 4
Capitolul 5
Capitolul 6
Comunicarea uman ca discurs persuasiv
Capitolul 7
Capitolul 8
Summary
BIBLIOGRAFIE
PR E FA A
n familie, n colectiviti, acas singuri ori la negocieri oamenii transmit idei, gnduri,
sentimente, i cunosc semenii i i respect problemele cotidiene comunicnd.
Pentru a veni n sprijinul celor care lucreaz cu publicul, pentru viitorii specialiti n
comunicare, pentru viitorii dascli ori manageri, pentru perceperea interrelaiilor din
pres etc. sperm s fi reuit s dm un ajutor simbolic pentru a nu inventa bariere de
izolare, ori de singurtate.
Autoarea
Capitolul 1
Relaiile dintre oameni sunt deosebit de complexe i importante; ele reprezint, de fapt,
estura, canavaua, pe care se aeaz nsi viaa, structura reuitelor, miracolelor sau
dezastrelor umane. Trsturi i nsuiri, fapte omeneti (bune sau rele), priviri i gesturi -
toate pot crea un COD, un MODEL, un STIL de comunicare interuman.
Astfel, n limba latin, verbul comunico-are" provine din adjectivul munis-e" a crui
semnificaie era care i face datoria, ndatoritor, serviabil". Cuvntul a dat natere, prin
derivare, unei familii lexicale bogate din care menionm pe immunis-e" = scutit de
sarcini, exceptat de la o ndatorire (de ex. : imun" nseamn exceptat de la contractarea
unei boli, care nu face boala).
n acest sens se accept de ctre diveri specialiti ideea dup care, capacitatea de a-i
formula i transmite gndurile n termeni verbali, este definitorie pentru om. Mai mult
dect orice deprindere ori abilitate, posibilitatea comunicrii prin limbaj articulat
reprezint o trstur universal i specific uman.
n analiza unitii dintre limb i gndire trebuie evideniate dou aspecte. Pe de-o parte,
limba are ca funcie principal exprimarea gndirii, iar pe de alta, gndirea nu se poate
realiza dect n forme lingvistice. Se impune abordarea conceptului comunicare" dintr-
o larg perspectiv psihologic, cu puternice nuane sociale.
ntruct legtura sine qua non ntre limb, gndire i limbaj nu ne propunem s fie
dezvoltat n acest material, sugerm doar cteva jaloane n abordarea lor, dar toate
noiunile se vor raporta la cel mai general liant, care este : comunicarea.
Posibilitatea transpunerii totale a gndirii i tririlor noastre n limbaj se vede pus sub
semnul ndoielii, de contradicia dintre varietatea infinit a acestora i numrul limitat de
elemente ale codului, cu ajutorul cruia mesajele sunt transmise interlocutorului (cteva
zeci de foneme, cteva zeci de mii de cuvinte, dintre care doar circa 2000 sunt folosite
curent).
M. Zlate (1994) arat c nc din 1969 Claude Flament[1] nota pentru noi exist
comunicare, cnd exist schimb de semnificaii". Se reine noiunea de schimb, dar se
precizeaz coninutul acesteia, semnificaiile putnd fi transmise att prin mijloace
verbale, ct i non-verbale.
nelegerea n acest mod a comunicrii o ntlnim i n unele lucrri mai recente. Baylon
i Mignot (1991) noteaz: prin a comunica i comunicare, noi nelegem punerea n
relaie a spiritelor umane sau, dac preferm, a creierelor umane"[3].
a) mijloace lingvistice;
b) mijloace paralingvistice;
c) mijloace non-verbal-vocale;
d) mijloace non-vocale;
e) mijloace extralingvistice;
f) mijloace vocale
Este nevoie s difereniem alte dou noiuni strns legate ntre ele i extrem de importante
pentru comunicare: limba i limbajul.
Limbajul este definit, cel mai adesea, ca fiind activitatea psihic de comunicare ntre
oameni, cu ajutorul limbii. Dup Sillamy (1965), limbajul este o activitate verbal, el
reprezint comunicare prin intermediul limbii; este una dintre formele activitii
comunicative umane.
n timp ce limba este un fenomen social, care apare la nivelul societii, limbajul este un
fenomen individual.
Dac acceptm c limba este un fenomen extraindividual, atunci limbajul este mijlocit de
vehicularea ei. Limbajul presupune transformarea elementelor limbii n elemente proprii,
iar pentru aceasta este necesar contientizarea laturii fonetice, grafice i semantice a
cuvintelor. Cu ajutorul limbajului, subiectul uman trece de la structuri semantice simple
(cuvinte izolate) la structuri semantice complexe (propoziii, fraze, texte).
De comun acord cu autorul mai sus citat, subliniem faptul c distincia ntre conceptele
abordate, dei real, este totui relativ, acestea fiind indisolubil legate ntre ele. Limbajul
odat elaborat, finisat, intervine prin verigile sale interne n desfurarea tuturor formelor
de activitate uman, inclusiv n procesul comunicrii non-verbale.
Rolurile comunicrii apar cel mai bine n eviden cnd le raportm la scopurile pe care
aceasta le ndeplinete. De Vito (1988) stabilete ca scopuri eseniale ale comunicrii:
descoperirea personal - care const n raportarea la alii i obinerea de elemente
pentru propria noastr evaluare;
Autorul conchide, artnd c acestea nu sunt singurele scopuri ale comunicrii, dar pe
acestea le consider cele mai importante.
Comunicarea poate genera cercetri, idei, contradicii, dar i sinteze. n mod obinuit,
clasificarea comunicrii se refer la: comunicarea non-verbal i comunicarea
verbal.
Comunicarea non-verbal dup cum reiese chiar din denumirea ei, se realizeaz prin
intermediul unor mijloace - altele dect vorbirea. Mai amplu i mai bine investigate sunt:
corpul uman, spaiul sau teritoriul, imaginea. Acest fel de comunicare interuman la care
vom reveni n partea a doua a lucrrii recurge la o serie de modaliti: aparena fizic,
gesturile, mimica, expresia feei.
n distana social, 125-210 cm, cu un maximum de 210-360 cm, vocea este plin i
distinct, mai intens dect ar fi n distana personal;
n distana public, 360-750 cm, i cu un maximum de peste 750 cm, discursul este
formalizat, interlocutorul fcnd gesturi stereotipe i putnd deveni un simplu spectator,
uneori comunicarea fiind asimilat cu un spectacol.
Comunicarea prin imagini, dei omniprezent creeaz un paradox: dei mai puin
interactiv ntruct se exercit ntr-un singur sens, ea este mult mai eficient pentru c se
adreseaz i afecteaz un numr mare de persoane.
O mare importan n aceast form de comunicare, la care vom reveni n partea a doua a
lucrrii o are mesajul lingvistic care nsoete imaginea completnd-o sau explicitnd-o.
Contextul are i el o importan deosebit pentru c el intervine n validarea semnificaiei
imaginii.
Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai specific umane, cel mai frecvent folosit n
comunicarea interuman. El a fost definit de aceea ca fiind un vehicul ce transport
intenii, atitudini, un simplu mijloc de transmisie a informaiilor care circul fr
rezisten de la un sistem cognitiv la altul" (Beauvonis, Gliglione, 1981).
Limbajul este mai mult dect un mijloc de transmisie, el este i un mod aparte de
conduit a individului (conduit verbal) care implic activiti diverse: vorbire,
ascultare, schimb de idei, reinerea de mesaje sonore, reproducerea sau traducerea
lor. De asemenea, conduita verbal se subsumeaz unei familii mai largi de conduite:
conduite simbolice (desen, gesturi, scris, alte coduri). (M.Zlate, 1994).
De aceea, global, studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte cum ar fi:
perceperea limbajului, nelegerea discursului, memorizarea propoziiilor i a textelor,
achiziia i elaborarea limbajului.
Problemele emisiei vocale, a perceperii i nelegerii sunt cel puin la fel de importante ca
psihologia limbajului i problema achiziiei i structurrii treptate a limbajului n cadrul
comunicrii interumane.
Dac am ncerca s definim concepte cum ar fi: individ social", sistem social",
societate", am descoperi c factorul decisiv ar fi prezenta sau absena dispoziiei spre
comunicare a participanilor la sistemul respectiv. Pentru o persoan membr a unei
societi sau uniuni particulare, a unui sistem social sau grup, criteriul fundamental al
comunicrii este dac acel membru poate fi centrat" (focalizat) pe cunoaterea
importanei sistemului de comunicare. Cu alte cuvinte, subiectul ar trebui s dispun de
capaciti de a se angaja n activitatea de comunicare cu ali membri ai grupului.
ntr-o manier similar noi putem concepe subiectul uman ca pe un membru al unor
sisteme de comunicare i, n acelai timp, participant la diferite acte ale comunicrii.
Familia poate fi analizat din perspectiva tiparelor de comunicare existente n familie, tot
aa cum aceste tipare se stabilesc n familie i mediul social. O societate poate fi descris
prin intermediul sistemelor de comunicare care au contribuit la dezvoltarea ei - Blakar
Rolv (1985) consider c un criteriu important pentru evaluarea gradului de dezvoltare
democratic ntr-o anume societate, se refer la accesibilitile fr discriminri ale
membrilor ei fa de o serie de faciliti de comunicare. Pe aceeai linie, autorul mai sus
menionat afirm c interrelaiile dintre superputeri nu pot fi complet nelese fr
perspectiva comunicrii. Acceptarea Chinei alturi de SUA i Rusia, ca superputere, a
determinat complicarea i lrgirea metodelor i mijloacelor de comunicare interstatal,
internaional.
Psihologii au fcut n mod tradiional cele mai multe eforturi pentru nelegerea
interrelaiei dintre fenomenul limbaj, procesul de elaborare i realizare a limbajului n
legtura lui indisolubil cu gndirea. Ca atare, ei s-au ocupat mai puin de comunicarea
propriu-zis. Studiile empirice i teoretice privind comunicarea pot influena nelegerea
adecvat a procesului de elaborare a limbajului i oricum, ar putea determina adoptarea
mai sigur a unei perspective comunicaionale n cercetri viitoare.
Dup cum uor se poate observa n acord cu Scheriff i Fraisse comunicarea ntre doi
subieci este conceput n funcie de numrul de uniti emise foniatric, la care se adaug
segmentul temporal.
scopuri sociale pe de o parte, iar pe de alt parte o relaie ntre mijloacele capabile s
asigure realizarea scopurilor n situaii diferite. Faucheux, Moscovici au constatat c
grupurile au tendina de comunicare centralizat, iar structura centralizat este cea mai
puternic situaie limit.
Comportamentele verbale constituie unul dintre cele mai importante segmente ale
activitilor sociale umane. Evoluia uman din punct de vedere cultural a fost posibil
pentru c oamenii au reuit s vorbeasc, s asculte, s scrie i s citeasc.
n alte ocazii subiectul transmite, ntreab, solicit ceva n vederea unui schimb social":
puin mai mult atenie sau participarea unei alte persoane n convorbire, n conversaie.
Chiar o conversaie neinteresant, ori care lncezete nu este lipsit de rspuns pentru c
ea devine o form de comunicare care determin cealalt persoan s ne priveasc sau
eventual s ne rspund ceva.
S-au fcut extrem de multe aprecieri, se construiesc ipoteze i teorii ca i posibile
explicaii n legtur cu dezvoltarea, complexitatea i mrimea creierului n dorina de a
se explica abilitatea uman de a percepe cuvinte i relaii, de a planifica unele conduite i
de a nelege avantajele unor consecine n plan psiho-neuro-fiziologic.
n acord cu Heilman K.M., Satz P. (1983), Kerestesz A. (1983), Kolb B. (1985), generic
se accept c datorit structurii speciale a gurii, a buzelor, a faringelui i corzilor vocale
ca i a mecanismului complex care le controleaz funcionalitatea, specia uman are
capacitatea de a emite cu precizie i de a vocaliza emisii complexe de sunete. Individul
uman dup parcurgerea unei mari perioade de timp a devenit capabil s aud, s asculte,
s recunoasc i s rein aceste emisii vocalizatoare. Se poate admite c limbajul uman
i are rdcinile adnci ntr-o serie de activiti organizate n comun, ntre mai multe
persoane.
Autori precum Carlson R.Neil (1991), Damasio (1981), Levine & Sweet (1983), Milner
(1977), Heilman (1984), ca s ne oprim doar la o mic parte din cei care se ocup de
interrelaia: dezvoltarea vorbirii pentru comunicare -dezvoltarea creierului uman
sunt unanimi n a aprecia c aceste dou componente ale sistemului psihic uman au mers
constant mpreun iar concomitena lor este absolut necesar existenei lor separate.
Limbajul ca mod i form de comunicare interuman trebuie s fie nvat. Dac un nou
nscut care aspir la umanitate" este transportat undeva, departe de lumea civilizat i
dup mai muli ani este readus n societate, el nu va putea nva s vorbeasc, va ncerca
n cel mai bun caz s comunice prin semnale acustice nearticulate, ori prin gesturi
necoordonate, de asemenea nenvate, nedeprinse de la adult prin aciune i imitaie. n
acest caz, mecanismele vorbirii din acel creier nu-i vor intra n uz, nu vor putea fi
folosite.
Unii autori cred c asemenea mutaii, care nu au aprut brusc, au condus la complicarea
structurii neuronale, iar o mutaie favorabil la un copil poate determina un complex de
abiliti verbale superioare prinilor lui. Copilul respectiv ar putea deveni apt s
foloseasc nu doar un limbaj rudimentar, vorbit de un trib de exemplu, i probabil, chiar
ar putea inventa cuvinte care s exprime relaii i pattern-uri pe care ulterior le va
recunoate, cuvinte care ar fi adoptate i acceptate de trib. Ceea ce ar trebui remarcat este
de ordin mult mai general dect simpla folosire a cuvintelor de ctre populaiile tribale,
anume c evoluia cultural chiar n cazul limbajului neevoluat (rudimentar) s-ar
constitui ntr-un stagiu al evoluiei circuitelor neuronale care particip n producerea i
recunoaterea vorbirii.
Producerea i nelegerea vorbirii presupune un efort de sintez din partea noastr privind
accepiile comunicare, legturi cu limbajul, vorbire, note specifice etc. Pe de alt parte,
neurofiziologia limbajului i implicit a comunicrii umane ne oblig la prezentarea mcar
succint a mecanismelor neuronale ale creierului.
Distrugerea sau blocarea ariilor corticale de asociaie auditive i vizuale determin o serie
de efecte i deficite neuronale - fapt care ne sugereaz concluzia potrivit creia aria
Wernicke joac un rol deosebit i special n gndire, la fel ca i n percepia auditiv i
vorbire.
Pe lng aria Wernicke la nivelul creierului mai exist o zon care are o importan
deosebit n nelegerea i elaborarea vorbirii. Aceast zon este aria Broca localizat n
lobul frontal stng i care este rspunztoare de procesul de articulare a cuvintelor, de
elaborare a lor i de nelegere a constructelor gramaticale. Regiunea n care a fost
identificat aria Broca cuprinde formaiunile neuronale care alctuiesc cortexul motor
primar care controleaz micrile implicate n vorbire (emitere i elaborare). Din aceast
cauz aria Broca ar conine memoria segmenilor de micare muscular, fiecare din
aceste secvene fiind legat cu o secven omoloag auditiv din partea posterioar a
creierului.
Damasio & Damasio (1980, 1985) reiau prediciile lui Wernicke i ajung la concluzii
interesante nu doar n plan teoretic dar mai ales de orientare practic i metodologic.
ntre acestea enumerm:
dac lobul temporar este intact, subiectul este capabil s neleag vorbirea;
dac lobul frontal este intact, subiectul este capabil s elaboreze, s produc n mod
spontan vorbirea fluent;
dac se ntrerupe legtura neuronal direct ntre aria Wernicke i aria Broca persoana
nu este capabil s repete cuvintele; activitatea lobului parietal inferior este ntrerupt iar
axonii aflai n substana alb din subcortex nu mai fac legtura ntre cele dou arii.
Aria Wernicke i Broca, prin interconexiunile lor n substana alb trecnd prin lobul
parietal inferior, joac un rol special n nelegerea limbajului i elaborarea lui. Acest bloc
neuronal este absolut necesar pentru recunoaterea cuvintelor rostite (limbajul vorbit),
nelegerea i elaborarea structurii gramaticale i articularea cuvintelor. Se nelege c
aceste arii nu pot funciona izolat: recunoaterea cuvintelor este o latur, un aspect al
procesului iar nelegerea o alt latur. n acelai timp, trebuie neleas i cealalt parte a
comunicrii: articularea cuvintelor este partea procesului, exprimarea fluent se
realizeaz cnd articularea este posibil. Comunicarea nseamn, de fapt, un bloc verbal,
un bloc auditiv, un bloc de percepere a micrilor (secvene motrice), un bloc de
percepere vizual (cnd apare scris/cititul) dar i un fel de supervizor al nelegerii care
depinde de existena memoriei. Aceste elemente mnezice se refer la denumiri de
obiecte, aciuni dar i la relaiile complexe din realitate. Cu alte cuvinte,, cnd noi
denumim un obiect ori un fenomen secvene neuronale diferite din creier particip la
realizarea imaginii lui, la nelegerea semnificaiei pe care o conine, ntr-un fel spunem
ce tim despre utilizarea lui i n alt mod este implicat memoria n pronunarea lui.
Prezentm, dup datele lui Neil R.Carlson (1991), un tabel al tulburrilor de tip afazic
raportate la vorbire-nelegere-scriere.
1.7. COMUNICAREA EMOIONAL
n mod obinuit noi putem recunoate sentimentele semenilor notri prin intermediul
vzului i auzului; putem vedea expresiile faciale i asculta tonul vocii ca i niruirea
cuvintelor n propoziii i fraze.
Cercetrile lui Ekman (1980), Ekman & Friesen(1971, 1985) au artat c, de fapt, nu
toat comunicarea uman se transmite efectiv prin intermediul vorbirii i a cuvintelor
scrise. Oamenii comunic emoiile i sentimentele lor prin nuanri n tonul vocii, n
expresii faciale, gesturi i postur.
Unele cercetri tind s confirme ipotezele lui Darwin conform crora expresiile faciale
ale emoiilor sunt folosite ca i cnd ar fi nnscute. Se consider c exist un repertoriu
tipic pentru specia uman folosit prin intermediul expresiilor faciale cu micro- i macro
micri. Membrii unor triburi izolate din Noua Guinee studiai de Ekman i Friesen au
demonstrat c dispun de capacitatea de a recunoate unele expresii emoionale afiate
facial de occidentali. Aceti locuitori nu au avut nici o problem n recunoaterea i
producerea expresiilor faciale ca: tristee, dezgust, bucurie i team. Pentru c acetia
foloseau expresii identice sau similare pentru situaii la care nu au fost efectiv expui,
Ekman i Friesen ajung la concluzia c expresiile faciale fac parte din tiparele
comportamentale nenvate anterior.
Oamenii din alte culturi folosesc diferite i variate cuvinte pentru a exprima concepte
particulare; elaborarea acestor cuvinte nu dezvolt, nu amplific zestrea de rspunsuri
nnscute dar ele pot fi nvate.
Cercetri minuioase recente nu au reuit nc s determine dac alte mijloace de
comunicare emoional (cum ar fi tonul vocii, micrile minii etc.) sunt nvate,
dobndite ori dac sunt parial nnscute.
Studiile lui Bryden i Ley (1983) au artat c emisfera dreapt joac un rol mai important
n nelegerea, decodificarea strilor emoionale dect n emisfera stng. Cu alte cuvinte,
studiile lor i ale colegilor lor conchid n acest sens c fiecare emisfer primete n mod
direct informaii din partea opus a mediului i emisferele cerebrale schimb informaii
prin intermediul corpului calos. n mod vizibil, informaiile dintre cele dou emisfere
(transcomisurale) nu sunt la fel de precise i amnunite precum cele care au fost direct
recepionate.
Revizuirea unor studii mai vechi arat c recunoaterea cuvintelor ori a niruirii literelor
ntr-un cuvnt, rolul emisferei stngi este mai mare dect a celei drepte (Bryden i Ley,
1989) tiut fiind c emisfera stng este rspunztoare de funcionalitatea verbal a
procesului comunicrii. Alte rezultate accentueaz rolul diferenierilor dintre cele dou
emisfere cerebrale artnd rolul emisferei drepte n perceperea i detectarea imaginilor
vizuale i a emisferei stngi n percepia i recunoaterea imaginii auditive.
Observaii empirice sugereaz c oamenii cnd vd imagini care redau emoiile prin
micri ale muchilor faciali n mod obinuit partea stng a feei capt mai mult
expresivitate. Sackheim i Gun (1978, 1985) au tiat n dou jumti fotografii ale
oamenilor care aveau ntiprite
pe fa diverse emoii. Pregteau fiecare din imagini n oglind, partea dreapt i partea
stng i le prezentau subiecilor mpreun. Ei au gsit c jumtatea stng a imaginii era
mai expresiv dect cea dreapt, dovedindu-se c emisfera dreapt este rspunztoare de
expresivitatea mai accentuat, mai fidel dect stnga datorit controlului motor realizat
ncruciat (decusaia piramidelor).
Iniiate de Babinski (1914), continuate de Goldstein (1948) i mai recent de Kolb B.,
Whishaw I.Q. (1985), Kertesz (1988), studii de acest gen din clinicile de neurologie arat
c fiind alterat partea stng a creierului unui subiect, emisfera dreapt dispune de
posibiliti de recunoatere mai reduse i, n consecin, subiecii exprim tristee sau
suprare. Cnd partea dreapt este afectat, persoana poate fi apt s recunoasc deficitul
verbal dar nu izbutete s reacioneze verbal.
Scholes, Watson et al. (1975, 1983) au prezentat pacienilor care aveau leziuni pe partea
dreapt sau stng din zona temporo-parietal propoziii cu un coninut neutru. Aceste
propoziii erau exprimate pe rnd cu un ton al vocii care exprim bucurie, tristee,
indiferen. S-a observat c pacienii cu emisfera dreapt afectat dispuneau de o mai
redus capacitate de a aprecia emoiile care au fost exprimate. n acelai sens, De Kosky,
Heilman, Bowers & Valenstein (1981) au fcut numeroase cercetri care au ntrit
cunotinele privind capacitatea de recunoatere a emoiilor.
Buck i Duffy (1981), prelund cunotinele mai vechi, consider c funcionalitatea din
emisfera stng, n mod obinuit, nu afecteaz capacitatea de expresivitate emoional. O
persoan cu afazie Wernicke i poate modula vocea n funcie de stare, de dispoziia
afectiv. Chiar persoane cu afazie de tip Broca cu deficit de tip prosodic (prosodie =
expresia supernuanat a tonului vocal, ritmului i accentelor vocale) pot s rd i s i
exprime emoiile prin tonul vocii doar cnd emite cuvinte fr rol sintactic. Concluzia
autorilor sus-menionai este foarte clar: persoanele care au emisfera dreapt afectat
dispun de o gam mai restrns de expresii emoionale. Pe aceeai linie, Morrow, Kim,
Boller, Urtunski (1985) s-au ocupat de pacienii care aveau leziuni n emisfera dreapt
artnd c tendina de deschidere" a rspunsurilor emoionale nu se reduce doar la
expresivitatea facial (experiene de evaluare a controlului motor fa de stimulii
emoionali care ofer rspunsul la nivelul conductibilitii pielii). Studiind pacienii cu
diferite tipuri de tulburri neurologice, Ross E.D. (1981) sugereaz c nelegerea i
expresivitatea emoiilor este realizat de circuitele neuronale din emisfera dreapt ntr-o
manier similar modului n care emisfera stng realizeaz nelegerea i expresivitatea
vorbirii. Menionm c de fapt cercetrile lui Ross aduc similariti importante n
fiziologia emisferelor cerebrale privind diverse tipuri de informaii.
1. Aria Wernicke dispus n cortexul de asociaie auditiv al emisferei stngi are un rol
foarte important n perceperea (observarea i nelegerea) cuvintelor i elaborarea
semnificaiei vorbirii.
2. Aria Broca aezat n lobul frontal stng are un rol foarte important n articularea
cuvintelor i realizarea nelesului constructelor gramaticale.
Capitolul 2
n mod similar relaiile sociale formeaz un tot, un complex n care marele ctig al
comportamentului uman este existena regulilor; comportamentul devine posibil tocmai
datorit regulilor. Unele sunt cunoscute i tacit respectate, nerespectarea altora atrgnd
sancionarea legal (de exemplu incestul), altele aspir la a fi universal cunoscute i s
prind via indiferent de cultur, sex, ras, origine social i material: regulile privind
drepturile omului. Unele reguli - absolut necesare interrelaiei umane au chiar prin
structura, scopul i efectele lor o influen direct asupra comunicrii, indiferent dac
aduc sau nu sanciuni morale, legale, penale.
Regulile care apar i se instituie n interrelaionare sunt de obicei de tip informal, sunt
extrem de diferite i se suprapun peste alt tip de reguli: cele pe care le implic legea, cele
pe care le presupune eticheta i cele instituite de moral.
Oricum, gradul de aprobare ori de dezaprobare moral este mai mic dect cel implicat n
regulile tradiionale i acest fapt are la baz credina uman c distrugerea regulii nu este
deloc benefic pentru ecuaia relaionare-comunicare. Regulile n genere apar dup unele
principii generale: "ncercare i eroare" (principiul prezent att la animal ct i la om)
atingerea scopurilor prin aplicarea unor forme de tip "problem-solving".
Regulile sunt n schimb restrictive, i chiar dac acest aspect trezete nemulumiri,
efectele globale sunt benefice, ele fac posibil comportamentul i comunicarea. De
exemplu: trebuie mers pe o anumit parte a drumului, n sensul de mers al oferului, sau
nu este permis s se vorbeasc ntr-o sal de concert n timpul execuiei muzicale propriu-
zise etc.
folosirea limbajului;
utilizarea de raionamente;
O serie de specialiti ntre care i antropologi au ncercat explicaii ale regulilor sociale
obinuite, comune care au la baz legtura cu grupul, cu societatea i mai ales a
interrelaiilor ntre femeie i brbat, ntre tineri i btrni, ntre culturi diferite, ntre medic
i pacient, ntre vnztor i cumprtor.
Generic s-a stabilit c regulile pot evolua treptat, odat cu evoluia societii, c oamenii
nu se gsesc permanent ntr-un singur fel de relaii, iar regulile pe care le respect sau pe
care nu le respect oamenii sunt difereniate; unele reguli pot fi nelese dar nerespectate
de oameni, chiar dac au semnificaie universal, iar absena lor ar face viaa i
comunicarea imposibil.
ntr-o mare proporie, regula se suprapune cu deprinderea social. Dac regula este
definit drept un comportament pe care oamenii doresc sau nu s-l ndeplineasc,
deprinderea, ca abilitate social, n interrelaia uman i ajut pe oameni s se ghideze n
aplicarea regulilor.
Deprinderile, abilitile sociale pot fi detectate, descoperite prin compararea unor stiluri
de comportament de tip succes/insucces social.
Se pare c abilitile sociale nu au un mecanism total elucidat chiar dac sunt cercetri
numeroase efectuate n domeniu. De exemplu, aspectele cele mai subtile din comunicarea
non-verbal, ori regulile ntreinerii unei conversaii nu sunt foarte clar explicitate, dei n
mod practic exist chiar unele performane reuite.
Regulile pot clarifica scopurile interrelaiei, dar pot diferenia comportamente i evidenia
deosebiri. Un exemplu l constituie obiceiurile privind curtoazia i cstoria care difer n
Australia fa de Africa, n rile arabe fa de Marea Britanie, la musulmani fa de
catolici.
Devine evident c aceast concluzie este posibil s fiineze n plan cultural - regula de
interrelaionare fiind aplicabil mai ales n raport de cultura unui grup etnic, al unui
popor. Argyle i Henderson (1985) au transmis prin colaboratori, femei i brbai,
chestionare traduse dup caz, n Italia, Hong-Kong, Japonia i Marea Britanie. S-au
obinut chestionare completate de ctre 300 de japonezi, 280 persoane din Hong-Kong,
230 din Italia, 180 din Marea Britanie. Apoi autorii au studiat numrul i importana
regulilor care apar n interrelaii n rile mai sus menionate. S-a observat c japonezii
apreciaz regula ca pe ceva foarte important, care trebuie respectat, aproape la fel i n
Hong-Kong, iar n culturile europene aceste credine sunt foarte diferite de alte zone de
pe glob.
Aprofundnd cercetrile transculturale, autorii mai sus menionai cred c exist totui
unele reguli care se pot aplica n culturi diferite (europene, asiatice, africane).
Cu titlul de exemplu redm cele patru reguli de baz pentru o interrelaie, reguli care trec
peste diferenele culturale i aspir la un caracter de universalitate. Acestea se refer la:
n acelai timp menionm c sunt o serie de reguli care sprijin interrelaia uman i care
se refer la respectarea diferenelor culturale n plan atitudinal, n planul opiunilor. Se
pare c regulile privind respectarea intimitii i confidenialitii sunt comune unor
popoare i culturi diferite; sunt pattern-uri transculturale care subliniaz variabilitatea
uman. Unii respect confidenialitatea, dar au un mod diferit de a se exprima emoional,
de a nu-i ascunde autodezvluirea, cer sfaturi; fapt care n alte zone de pe glob nu este
permis. Regulile la japonezi tind s devin ceva obinuit care s in de structura lor: ei
nu fac promisiuni, nu fac jurminte, nu sunt preocupai s se mbrace elegant, nu se
adreseaz pe numele de botez (n special n relaiile de munc).
Femeile din orice cultur consider c este mai important s-i exprime emoiile (frica,
anxietatea), s dezvluie sentimente i probleme personale i s aprecieze posibilitile de
a avea succes. n acelai timp femeile opereaz cu reguli care reduc intimitatea; ele cred
c este important s te uii n ochii interlocutorului n timpul conversaiei i susin aceast
regul ca fiind mult mai important dect o apreciaz brbaii.
Brbaii aprob mai puternic regulile care stabilesc relaiile cu rudele, intercomunicarea i
o fac mult mai puternic dect femeile.
A treia diferen se refer la vrst. Diferene majore nu s-au gsit ns ntre persoane de
vrste apropiate (18-25 ani) chiar la sexe diferite. Diferene importante au fost reliefate
ntre dou grupe de vrst, din culturi diferite, de sexe diferite, sensul deosebirilor
generate de vrst variind n funcie de particularitile culturale.
Persoanele mai tinere susin cu mai mult for necesitatea respectrii regulilor legate de
intimitate, de exemplu n Japonia i Hong-Kong. Grupuri de persoane mai n vrst
consider c nu este firesc s-i dezvluie sentimentele i problemele personale, c nu e
normal s expui n public aspectele vieii intime ori s ceri sfaturi personale.
Specific pentru persoanele vrstnice din Italia i Marea Britanie ar fi respectarea regulilor
privind mbrcmintea elegant i realizarea unei "bune impresii".
Investigatorii din Marea Britanie care au administrat chestionare n cele patru culturi
(Marea Britanie, Italia, Japonia, Hong-Kong) au sesizat o foarte mare discrepan ntre
regulile susinute de tineri i subiecii vrstnici, n timp ce japonezii au dat rspunsuri
foarte apropiate, indiferent de vrst i sex.
Diferenele de vrst sunt sesizate n cadrul studiilor longitudinale, sau sunt diferene din
perspectiva istoric la grupurile de persoane de aceeai vrst, dar plasate diferit n timp.
n genere, ntr-o relaie noi suntem obinuii s vedem ceva fa de care oamenii au un
consens comportamental sau sunt prezente faete care se potrivesc n interrelaia
respectiv. Apoi, n timp ce anumite reguli aplicate transcultural, n culturi diferite sunt
specifice unor relaii individuale, alte reguli traverseaz culturile i au mai puin
specificitate de aplicare n diferite ri i culturi.
n culturile europene aceste reguli chiar dac au existat au fost prescrise. Nu se mai fac
eforturi n acest sens dect n situaii particulare: afaceri, misiuni deosebite, spionaj.
2.1. IMPLICAIILE I SCOPURILE REGULILOR CA PARTE COMPONENT A
INTERRELAIONRII UMANE
Japonezii n mod special sunt nvai s-i controleze n public nu doar emoiile negative
(anxietatea, suprarea), dar i pe cele puternic pozitive (bucuria). De aceea se spune c
este mai greu s identifici adecvat expresiile emoionale pe faa japonezilor ntr-un set de
percepii faciale, non-verbale dect s identifici itemii emoionali pe faa unui englez sau
italian. Totodat, n cultura japonez studiile au artat o preocupare deosebit pentru
relaiile de munc. Regulile care guverneaz interrelaiile care se stabilesc ntre oameni
sunt mai numeroase i cu strictee respectate dect cele privind comportamentul intim.
Exist reguli dup care subiecii se preocup ca autoprezentarea s fie realizat ntr-o
lumin ct mai favorabil, fapt care este acceptat pentru relaiile dintre ef i subaltern
i nu pentru alt gen de interrelaionare. n culturile vestice exist tendina unui egalitarism
n relaiile de serviciu ntre ef i subaltern, ambele categorii de oameni spunndu-i pe
nume, ceea ce nu este admis n Japonia, unde accentul este pus pe relaiile de tip ierarhic.
n cultura japonez i chinez grija pentru dezvoltarea psihofizic n copilrie ncepe cu
formarea unor trsturi caracteriale sub semnul "CHOWA" ori "WA" care nseamn
armonia n atitudini, expresii faciale, n conduit.
Desigur, baza observrii o vor constitui elementele de suprafa care sunt cel mai uor de
determinat: aspectul fizic i manifestrile de comportament sub variatele lor forme:
mersul, mimica, gesturile, vorbirea, mbrcmintea etc.
Printre tipologiile mai larg utilizate se numr cea a lui Kretschmer. Aceasta distingea, la
extreme, tipurile astenic i picnic, iar ca form intermediar tipul atletic.
Fig. 8.
Pe plan psihic, fcnd abstracie de aspectele care i-ar putea avea originea n pregtirea
colar, nivelul de cultur, profesie, condiiile materiale i sociale ale dezvoltrii etc., la
tipul astenic pot fi nvlnite una sau mai multe dintre urmtoarele particulariti:
nclinaie ctre domeniile de cunoatere care presupun un nivel ridicat de abstractizare,
ca: filosofia, matematica, logica etc.; cedare facil a tentaiei de a specula cu abstraciuni;
tendina, uneori suprtoare, de a generaliza prea repede sau excesiv, de a emite sentine
ce nu admit replic; sensibilitate deosebit pentru etichet i tot ceea ce ine de forma
exterioar a relaiilor dintre oameni; nclinaie n toate manifestrile, de a ine seama mai
mult de form, n dauna fondului, meticulozitate, minuiozitate, uneori chiar pedanterie n
lucru; predilecie pentru atitudine critic negativ, manifestat prin scepticism, inerie sau
opoziie fa de ideile formulate de alii, uneori sarcasm i chiar cinism; un "sim" acut al
onoarei i demnitii; manifestri de egoism, ambiie, ascunznd adesea un complex de
inferioritate generat de imobilitatea n a stabili i ntreine relaii cordiale cu oamenii;
atitudine de intransigen, de refuz al concesiilor sau compromisurilor; via afectiv
srac sau subordonat raiunii.
Tipul astenic ar fi nclinat spre maladii ca tuberculoza sau, din punct de vedere
neuropsihic, schizofrenia.
Tipul atletic bine proporionat din punct de vedere al conformaiei fizice, constituie i din
punct de vedere psihologic o treapt intermediar ntre tipurile extreme menionate mai
sus. La acest tip se ntlnete, de regul, nclinaia ctre activiti care reclam un volum
mare de micri, precum i un mare consum energetic, cum sunt majoritatea ramurilor
sportive, dar i activitile ce se desfoar pe spaii mari, caracterizate prin schimbri
rapide de situaie i care solicit decizie prompt, prezen de spirit, energie i
ndemnare n micri etc. Acest tip ntrunete o serie de nsuiri ca: echilibru emoional,
triri afective de tip astenic (bun dispoziie, optimism - dar fr aspectele de jovialitate
specifice tipului picnic), ncredere n sine, bazat pe aprecierea lucid, realist a
propriilor posibiliti etc.
Desigur, n realitate se ntlnesc foarte rar indivizi care s corespund ntru-totul tabloului
de nsuiri fizice i psihice specific tipurilor notate mai sus. La fel de adevrat este ns i
faptul c cei mai muli indivizi se apropie mai mult de unul sau altul dintre aceste tipuri.
De aceea, cunoaterea tipurilor faciliteaz identificarea particularitilor psihice ale
indivizilor pe care i observm.
Tot n cadrul simptomaticii stabilite intr, dup cum am mai notat i fizionomia -
nelegnd prin aceasta aspectul feei, dar i al capului omului, particularizate prin
raporturile de amplasare i de mrime dintre diferitele detalii anatomice: fruntea, nasul,
brbia, pomeii obrajilor, ochii, maxilarele etc. Sub aspect strict anatomic, acestea
constituie obiectul somatometriei - un domeniu al tiinelor medicale.
c) modificrile vegetative
d) vorbirea
Pentru interpretarea psihologic a acestor elemente, nu pot fi date criterii fixe, deoarece
n determinarea particularitilor dinamice ale corpului intervin i multe "imponderabile"
a cror sesizare depinde de instituia i experiena celui ce observ, dar i de
"expresivitatea" celui care transmite, comunic.
1. inuta sau atitudinea exprim, printr-o anumit poziie a corpului dar i printr-un
anumit coninut psihic, rspunsul sau reacia individului ntr-o situaie dat: fa de unul
sau mai muli indivizi, efectul unei solicitri, modul de a atepta confruntarea cu un
anumit eveniment.
Cel mai adesea, poziia general a corpului este edificatoare pentru trirea psihic a
individului n momentul respectiv, astfel:
Atitudinea caracterizat prin: umerii "czui", trunchiul nclinat n fa, capul aplecat
n jos, minile ntinse moi de-a lungul corpului denot n mod frecvent fie starea de
oboseal - ca urmare a unei solicitri anterioare sau, uneori, ca expresie a unui fenomen
maladiv - fie o stare depresiv, n urma unui eveniment neplcut. De exemplu, absena
critic fcut unui individ de ctre cineva care exercit asupra lui un ascendent - printe,
ef etc. - este de obicei primit n aceast atitudine. Poziii corporale asemntoare pot
indica: modestie, lips de opoziie sau de rezisten fa de evenimentele (neplcute),
ateptare, atitudine defensiv, un nivel sczut al mobilizrii energetice, tristee etc.
La extrema cealalt, pieptul bombat, capul sus, umerii drepi, picioarele larg deprtate,
minile evolund larg pe lng corp denot cel mai adesea siguran de sine, tendin
dominatoare, atitudine "marial", atitudine de provocare.
ntre extremele menionate mai sus pot exista o infinitate de nuane, sesizarea lor
depinznd de modul n care ele sunt corelate cu ansamblul. n orice caz, este important s
se rein c prin inut sau atitudine nu trebuie s se neleag numai o anumit poziie a
corpului n sine, ci modul particular n care se mbin o serie de elemente ca: statura i
constituia corporal, forma i poziia capului, poziia trunchiului i a umerilor,
amplasarea minilor i picioarelor, direcia i expresia privirii etc., toate comunicnd o
secven din structura psihologic a persoanei studiate.
Principalele criterii prin prisma crora poate fi categorisit mersul sunt: viteza,
elasticitatea i fermitatea. Pe baza acestora se disting urmtoarele tipuri de mers: lent i
greoi; lent i nehotrt, timid; rapid, energic, suplu i ferm. Aceste tipuri de mers au
semnificaii psihologice distincte.
n general, se poate spune c mersul reprezint unul dintre semnalele importante ale
dinamicii neuropsihice. Mersul rapid denot o mobilitate mare pe plan neuropsihic, tot
aa dup cum mobilitatea redus, neuropsihic se exprim, printre altele i printr-un mers
lent. Desigur, prin calificativele "rapid" i "lent" utilizate aici se neleg caracteristicile
naturale ale mersului i nu nivelurile de vitez ce pot fi imprimate mersului n mod
voluntar (corelaia se pstreaz ns pn la un punct i, n acest ultim caz, chiar dac este
determinat voluntar, viteza sporit a mersului corespunde unui tempo psihic mrit i
invers).
Totodat, mersul exprim fondul energetic de care dispune individul. Dimineaa, cnd
omul este odihnit dup somnul de noapte, mersul este mai vioi i mai elastic dect n cea
de a doua jumtate a zilei. Aceste diferene sunt resimite i subiectiv atunci cnd
oboseala acumulat n timpul zilei este mai accentuat. De asemenea, diminuarea
resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stri maladive, se traduce i prin
modificarea ampl a caracteristicilor mersului.
Mersul lent i greoi (la definirea lui ca atare inndu-se seama i de sexul i vrsta
individului) indic o redus mobilitate motorie - i adesea chiar mintal (n special cnd
este nsoit de vorbire i gesturi lente, aspecte care apar mai frecvent la constituiile mai
masive). Dac acest gen de mers este observat la un individ aparinnd constituiei
astenice, el poate constitui fie expresia, fie efectul unei stri maladive. Iar la persoanele
de vrst naintat el constituie o caracteristic natural, semnificnd scderea ampl a
resurselor de energie psiho-fizic.
Dintre tipurile temperamentale, acest tip de mers se ntlnete mai frecvent la flegmatic -
ntrunind n plus caracteristica unor reduse modificri de vitez i ritm, chiar atunci cnd
astfel de modificri ar fi obiectiv necesare. Este vorba de categoria de oameni care se
spune c "nu-i ies din pas, orice s-ar ntmpla!".
Mersul lent, nehotrt, timid indic dup cum se poate deduce chiar din termenii
utilizai pentru definirea s, n special lips de ncredere n sine datorit unei emotiviti
excesive. n legtur cu aceasta, este util ca prin confruntarea cu alte date, s se precizeze
dac starea de emotivitate reprezint o caracteristic structural a individului sau ea este
legat de o anumit conjunctur (de exemplu, contiina unei stri de inferioritate -
datorit nepregtirii, comiterii unei greeli n activitate etc. - n raport cu cerinele
situaiei date).
Acest tip de mers indic, n mod sistematic i fr nici un dubiu, amplasarea individului
pe poziii defensive - din motive ce ar urma s fie clarificate prin alte mijloace, dac
situaia o cere.
Mersul rapid, energic, suplu i ferm se ntlnete la adultul tnr, sntos, dispunnd de
nsemnate resurse energetice i care manifest o deplin ncredere n posibilitile sale
(cel puin n legtur cu atingerea scopului concret pe care l urmrete n momentul
respectiv). El indic, de asemenea, echilibrul emoional, promptitudinea n decizii i
perseveren.
Acest tip de mers este caracteristic tipului sanguinic. Dac ns proprietile menionate
apar exagerate, este probabil ca individul n cauz s aparin structurii colerice.
* Gesturile instrumentale generale sunt cele la care recurg practic toi oamenii
aparinnd aceluiai mediu material-social-cultural pentru satisfacerea diverselor lor
trebuine: activitile casnice i gospodreti, nutriia, ngrijirea copiilor, scrisul i cititul
etc. Iar specifice sunt cele implicate n exercitarea activitilor profesionale, diferite de la
o profesie la alta.
Dintre gesturile instrumentale, cele specifice au valoarea de cunoatere cea mai ridicat,
dar posibilitatea utilizrii acestei surse de cunoatere este limitat, la ea neavnd acces
dect oamenii de aceeai profesie, cu cei supui observrii. De aceea, la oamenii
aparinnd altor categorii profesionale, observaia va viza sfera gesturilor instrumentale
generale.
Orict de variate, gesturile instrumentale generale pot fi analizate prin prisma unui numr
redus de criterii: viteza, frecvena, intensitatea, amplitudinea, planul de efectuare,
precizia i, n strns legtur cu cea din urm, eficacitatea. Nu vom insista asupra
modului de utilizare a semnificaiei acestor criterii. Notm totui c dintre ele cele mai
bogate n semnificaii psihologice sunt: viteza i precizia, respectiv eficacitatea. Viteza
gesturilor instrumentale reprezint, la fel ca i mersul, o expresie a dinamicii
neuropsihice, cu ct gesturile sunt mai rapide, cu att ele semnific o mobilitate
neuropsihic mai mare. De aceea, promptitudinea declanrii, precum i viteza efecturii
gesturilor comune - ncepnd cu mncatul i terminnd cu scrisul - reprezint unii dintre
cei mai importani indici pentru identificarea tipului temperamental, viteza cea mai mare
ntlnindu-se la tipul coleric, iar cea mai mic la tipul flegmatic. Totui, trebuie s se in
seama c viteza, mare sau mic, reprezint i un efect al exerciiului. Cu ct practica
exercitrii unor gesturi instrumentale, chiar generale, este mai mare, cu att viteza
efecturii lor este mai mare.
Spre deosebire de vitez, edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsihic, precizia
gesturilor instrumentale dezvluie aspecte de coninut ale activitii psihice, furniznd
indicaii cu privire la nsuiri ca: spiritul de observaie, memoria motorie, inteligena
practic (sau concret), atenia sau, pentru a denumi toate acestea cu un singur cuvnt,
ndemnarea (abilitatea n a opera cu obiecte). Dar, trebuie s se aib n vedere, la fel ca
i n cazul vitezei, c exerciiul joac i el un rol n atingerea unui anumit nivel de
precizie.
Concluzii psihologice mai bogate pot fi apoi obinute din analiza raportului dintre viteza
i precizia gesturilor instrumentale. Astfel:
* Gesturile lente, dar sigure i precise denot meticulozitate, grij pentru amnunte,
tendina de a neglija dimensiunea temporal a activitii n favoarea calitii. Aceast
categorie de nsuiri poate fi ntlnit mai frecvent la temperamentul flegmatic. Mult
exagerate, lund forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot aprea ns i
la alte tipuri temperamentale, de pild la melancolic.
* Gesturile retorice sunt cele care, fie nsoind, fie nlocuind vorbirea, au drept scop s
conving interlocutorul sau, ceva mai mult, s provoace acestuia o anumit stare
emoional sau afectiv.
Limbajul gesturilor reprezint cel mai vechi sistem de comunicare, el aprnd pe scara
animal cu mult naintea vorbirii. El a servit - i continu s o fac - la comunicarea n
special a emoiilor: frica, mnia, veselia, tristeea etc. Dezvoltarea vorbirii nu a sczut cu
nimic din importana gesturilor ca mijloc de comunicare, cea mai bun dovad fiind acea
c adesea abia gesturile care nsoesc un anumit mesaj verbal precizeaz sensul n care
trebuie s fie interpretat acesta.
Ca urmare a celor spuse mai sus, semnificaiile gesturilor retorice sunt tot aa de
numeroase i variate ca i cele ale vorbirii propriu-zise. Din acest motiv, nu vom putea
oferi prea multe criterii pentru analizarea i interpretarea lor.
* Gesturile rare, "moi", de mic amplitudine (strnse pe lng corp) pot s denote:
atitudine defensiv, team; nivel sczut al mobilizrii energetice, ca urmare a oboselii, a
unei stri depresive, sau a unei stri maladive, stare de indiferen, plictiseal, apatie;
apartenena individului la tipul temperamental melancolic; tendina la izolare etc.
Pe de alt parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificaiei, a coninutului lor
semantic. Unele gesturi semnific, de pild, aciuni. Astfel, efectuarea gesturilor specifice
unor aciuni (spargerea lemnelor, sparea cu casmaua, cositul etrc.) este suficient pentru
a evoca nsei activitile respective. Alte gesturi exprim emoii: fric, spaim, oroare
etc. sau chiar sentimente: dragoste, ur, dispre, ngmfare etc.
Raportul dintre exprimarea verbal i cea prin gesturi este edificator pentru
posibilitile de exprimare ale individului. Exist oameni care, pentru c nu gsesc cu
uurin cuvintele necesare pentru ceea ce vor s spun recurg mai degrab la gesturi.
Aceasta denot anumite dificulti n sfera conceptualizrii, respectiv a gndirii. La alii,
n schimb, predomin limbajul verbal-noional, gesticulaia fiind redus la minimum.
Aceasta denot c mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune limbajul
verbal sunt mai bine dezvoltate dect cele care asigur exprimarea direct, prin gesturi,
fapt care ar trebui cunoscut anterior seleciei pentru anume profesii prin teste de
aptitudini speciale.
* Gesturile reactive sunt constituite din acele micri ale corpului i membrelor
efectuate ca rspuns la diferite solicitri sau situaii neateptate cu care este confruntat
individul. Spre deosebire de micrile efectuate ca rspuns la solicitrile sau situaiile
ateptate, care, putnd fi gndite sau pregtite, intr n mod firesc n sfera gesturilor
instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate contient, ele servind, n marea majoritate a
cazurilor, unor scopuri de aprare.
La fel ca i mersul sau celelalte categorii de gesturi, manifestrile reactive pot fi analizate
prin prisma unor criterii ca: promptitudinea declanrii, viteza de desfurare, numrul
(frecvena), amplitudinea, intensitatea etc. n funcie de acestea, gesturile reactive sunt
edificatoare pentru dinamica neuropsihic, resursele energetice i n special
caracteristicile reactivitii emoionale, de la manifestrile extreme de tipul hipostenic
(blocajul, incapacitatea de a aciona etc.), pn la cele extreme de tipul hiperstenic
(avalana de micri, aciunile haotice, fenomenele de pronunat iritaie). Toate acestea
ne arat rolul deosebit de important al cunoaterii psihismului uman n dinamic.
Fig. 9.
Fig. 10.
Expresivitatea feei depinde cel mai mult de elementele mobile, astfel nct noiunile de
mobilitate i expresivitate sunt cu referire n mimic - aproape sinonime.
n privina raporturilor dintre particularitile anatomice ale feei i trsturile psihice ale
individului exist, dup cum am mai notat, o serie ntreag de supoziii i teorii a cror
justee este greu de verificat. De aceea, vom arta numai cteva dintre raporturile care, cu
mare pruden, pot fi luate n considerare:
Fig. 12
puternice; i invers, brbia mic, rotund, retras, nsoind maxilare puin proeminente ar
constitui semne ale unei reduse capaciti voliionale. Observarea atent a
comportamentului oamenilor confirm uneori aceast legtur, dar, desigur, ea nu trebuie
s fie absolutizat.
Se pare c raportul, ntre aspectul dezvoltrii, dintre partea superioar i cea inferioar a
feei este edificator pn la un punct pentru latura instinctual-emoional i cea raional
n cadrul activitii psihice. Astfel, dezvoltarea mai ampl a prii superioare -
concretizat prin frunte nalt, ochi mari, privire mobil, vie, nri nguste, buze subiri -
ar indica, n cadrul vieii psihice, preominarea activitii cognitive, a raiunii n special
dac individul aparine tipului constituional astenic.
n schimb, dezvoltarea mai ampl a prii inferioare a feei, rotund dar mare, crnoas -
n special cnd individul aparine tipului consti-tuional picnic, ar denota predominarea n
cadrul vieii psihice a laturii instinctual-emoionale. Se presupune astfel c indivizii
ntrunind aceste caracteristici acord un loc nsemnat n cadrul preocuprilor lor,
transferndu-le uneori chiar n scopuri (ascunse) ale aciunilor lor, plcerilor legate de
nutriie (mncare, butur), relaiile sexuale etc.
n cadrul mimicii, un rol esenial revine privirii, aceasta reprezentnd ntructva "cheia
expresiei feei". Astfel, dac pe fotografia unui actor - interpretnd un personaj ntr-un
film sau o pies de teatru - se aeaz o mic bucat de hrtie astfel nct s mascheze
ochii, expresia feei lui devine aproape imposibil de descifrat.
Fig. 13
Cele spuse mai sus pot uura nelegerea unor expresii utilizate n limbajul cotidian:
"privire inteligent", "privire lucid" sau, dimpotriv, "privire opac" etc. Astfel de
expresii denot c aa-zisului "bun sim" nu i-a scpat legtura dintre activitatea cognitiv
i privire. Se spune n popor c "ochiul este oglinda sufletului". Aceast expresie poate fi
considerat drept o fericit metafor, prin care se sintetizeaz multe adevruri
psihologice. Printre altele, se exprim aici reflectarea prin privire a rezultatului i,
implicit, pn la un punct, a calitii travaliului intelectual. Individul care nelege, care
"pricepe despre ce este vorba", denot aceasta, fr voia lui, i prin privire. Este greu de
descris aa-numita "privire inteligent". Desigur, se poate spune c ea const n ochii larg
deschii, mobili, "ptrunztori". Dar, ce anume permite s se aprecieze c o privire este
ptrunztoare i alta nu, este dificil de precizat. Se poate presupune ns c, alturi de
altele, i aceast nsuire a privirii depinde n parte de gradul de deschidere a pupilei -
judecnd dup unele experiene, efectuate cu ajutorul unor fotografii, care au artat c
senzaiile de plcere sau neplcere, provocate de imagini, se traduc i prin dilatarea,
respectiv contractarea, pupilei. Ca urmare, "privirea opac", specific celei care "nu
nelege despre ce este vorba", s-ar explica prin fixitate, deschidere mic i lipsa de
mobilitate a pupilei.
Fig. 14
Fig. 15
Fig. 16
Mimica mobil i, de aceea, bogat constituie de regul semnul unor triri emoionale i
afective de tipul stenic (veselie, bun dispoziie etc.), specifice tipului temperamental
sanguin.
Fig. 17
Mimica excesiv de mobil denot, de regul, o anumit inconstan sau instabilitate a
echilibrului tririlor psihice. nsoit i de alte manifestri ca logoree (verbalizare
deosebit de rapid, cu un debit bogat, tendina de a vorbi mult, cu pierderea frecvent a
"firului") sau o gestic ampl i rapid, ea se ntlnete frecvent la indivizii colerici, dar i
la cei pasionai. n forme mai accentuate, aceasta poate constitui semnul unei tulburri cu
caracter patologic a activitii neuropsihice.
Fig. 18
Desigur, tririle emoionale ntrunind toate modificrile vegetative notate mai sus sunt
deosebit de rare. De aceea, pentru a conchide c un om se afl ntr-o anumit stare
emoional nu este necesar s se atepte ntrunirea tuturor acestor modificri sau semne.
Caracterul astenic (de exemplu, spaima; sau stenic - de exemplu iritaia), precum i
intensitatea tririi emoionale pot fi deduse din numrul i amploarea modificrilor
vegetative. De asemenea, este important de subliniat faptul c o stare emoional, chiar
puin intens se trdeaz" totdeauna printr-unul sau mai multe dintre semnele
menionate.
Dar aceste semne pot scpa observatorului neatent sau neexperimentat. De aceea, pentru
a sesiza starea emoional-afectiv a oamenilor care, dintr-un motiv sau altul constituie
obiectul interesului nostru, este necesar o exersare deosebit a ateniei, perfecionat n
mod continuu prin cptarea deprinderii de a observa, de a ierarhiza informaii date, de a
le aeza" ntr-un stil de conduit psihologic.
a) Analiza formal distinge n special nsuirile de ordin fizic ale verbalizrii, cum sunt:
intensitatea medie a sunetelor (sonoritatea); fluena, debitul sau viteza, intonaia,
pronunia (i n legtur cu aceasta, eventualele defeciuni de limbaj). Aceste nsuiri nu
sunt lipsite de semnificaie psihologic. Astfel:
Intensitatea medie a sunetelor constituie un indice al fondului energetic al individului,
dar i al unor nsuiri ca: hotrrea, autoritatea, calmul, ncrederea n sine. Ca urmare,
vocea puternic, sonor denot energie, siguran de sine, hotrre etc., n vreme ce vocea
de intensitate sonor sczut indic lips de energie, eventual oboseal, nesiguran,
emotivitate, nehotrre etc.
Debitul sau viteza exprimrii constituie cel mai adesea o caracteristic temperamental.
Astfel, n vreme ce colericul vorbete mult i repede, flegmaticul se exprim folosind un
debit deosebit de redus. Pe de alt parte, debitul depinde de gradul de cunoatere a
obiectului discuiei, de relaia afectiv n care se afl individul care vorbete cu
interlocutorul su. Astfel, cu ct cunoaterea obiectului este mai ampl, cu att debitul va
fi mai mare. De asemenea, debitul este mai mare atunci cnd relaia dintre indivizii ntre
care se poart discuia are caracteristicile unor afiniti ntre persoane. Relaia de
respingere, unilateral i cu att mai mult bilateral, se caracterizeaz n primul rnd prin
reducerea sau chiar suspendarea comunicrii verbale dintre indivizii n cauz.
n aprecierea caracteristicilor ntre fluen i debit. Astfel, debitul sczut, respectiv viteza
de exprimare redus nu nseamn numaidect i lips de fluen. Vorbirea poate fi fluent
i atunci cnd viteza de exprimare este mic, tot aa dup cum lipsa de fluen poate fi
ntlnit i n condiiile exprimrii cu un debit ridicat.
Intonaia are, de asemenea, multe componente psihice. Cea mai important ar putea fi
considerat capacitatea sau tendina exteriorizrii pe plan social a tririlor emoional-
afective. Astfel, intonaia bogat n inflexiuni este caracteristic indivizilor cu un fond
afectiv bogat i care n acelai timp tind, contient sau mai puin contient, s-i
impresioneze (afectiv) interlocutorii. n schimb, intonaia plat, monoton, srac n
inflexiuni poate denota fie un fond afectiv srac, fie anumite dificulti sau inhibiii n
comportamentul social precum: incapacitatea exteriorizrii propriilor sentimente,
dificulti n stabilirea de contacte cu oamenii din cauza timiditii etc. n lectura cu
voce tare, intonaia srac, neadaptat semnelor de punctuaie, denot lips de exerciiu
n materie de scris-citit. Dar chiar i n vorbirea liber intonaia reflect pn la un punct
gradul de cultur i de educaie al individului.
Adecvarea la coninut reprezint msura n care termenii utilizai sunt potrivii pentru a
exprima cele dorite. Se ntmpl ca unii oameni, din dorina de a impresiona pe cei din
jur, s foloseasc termeni de circulaie mai redus, dar fr a le cunoate precis
semnificaia. Aceasta denot nu numai o informare insuficient asupra problemei, dar i
nfumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibiliti. De o atare atitudine poate
fi vorba ns i n cazul n care astfel de termeni sunt utilizai, chiar corect, n locul altora
cu aceeai semnificaie, mai cunoscui, i care tocmai de aceea sunt considerai mai
banali.
Tot n cadrul simptomaticii labile intr apoi ticurile, reacii stereotipe ce se repet des, de
multe ori fr tirea i n orice caz fr voia individului, ce pot aprea fie numai ntr-una
din categoriile menionate (pantomim, mimic, gesturi, vorbire), fie ca o manifestare
complex, mprumutnd elemente din mai multe categorii. Uneori, ticurile dezvluie
anumite particulariti psihice ca nervozitate, emotivitate etc. Totdeauna ns ele ajut la
particularizarea cunoaterii oamenilor, facilitnd evocarea lor. Se ntmpl chiar ca un
detaliu n aparen nensemnat, cum este un tic, o dat reamintit, s fie suficient pentru
evocarea unei serii ntregi de nsuiri sau fapte la un om.
n continuare, notm o alt surs de date cu privire la nsuirile psihice ale oamenilor,
care ns nu se mai ncadreaz n ceea ce am denumit mai sus simptomatica stabil
sau simptomatica labil. Este vorba de aspectul vestimentar.
Croiala neobinuit, culorile stridente i cu att mai mult mbinrile frapante de culori,
precum i tendina exagerat de a fi n pas cu moda, denot o oarecare superficialitate, o
concepie despre lume i via care pune prea mult pre pe aspectul exterior al oamenilor
i lucrurilor. Aceasta nu nseamn ns c la polul opus ntlnim nsuiri psihice pozitive.
Dimpotriv, atunci cnd mbrcmintea este neglijat, murdar, vdind absena oricrei
preocupri de estetic i ordine, concluziile de ordin psihologic sunt cel puin la fel de
severe ca i n primul caz. Anume, se poate vorbi de: mentalitate napoiat, concepie
rudimentar despre lume i via, lips de respect sau chiar atitudine de sfidare a
normelor i uzanelor sociale.
Este adevrat c nu haina l face pe om", dar la fel de justificat se poate spune c haina
l exprim pe om, mai mult dect acesta i poate da seama. De aceea, dintre elementele
supuse observaiei n vederea cunoaterii nsuirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi
mbrcmintea - cu precizarea c nici n acest caz concluziile nu trebuie s fie
absolutizante.
Baudet Pierre, Visage et Caractre, (Prosopologie), Ed.6, E.S.F., Paris, 1963 Piterit,
[1]
CAPITOLUL 4
RADIOGRAFIEREA INTERRELAIILOR UMANE
Dicionarele definesc prietenul drept persoana care susine o alt persoan, ori o ajut
direct, ncurajnd-o, avnd ntre ele relaii de bunvoin reciproc".
Prietenia nu se stabilete i nu se dizolv n cele mai multe culturi de pe glob printr-un
ceremonial deosebit, aa cum ar fi cstoria.
Prietenia capt aspecte variate care difer n funcie de vrst, sex i statut socio-
profesional. Oamenii par s tie ce nseamn prietenia, ea este perceput ca un fapt
obinuit, veche de cnd lumea, iar studiile efectuate au ajutat la diferenieri i apropieri
conceptuale i practice.
Brbaii sunt prieteni cu cei care ntreprind ceva mpreun: aciuni, afaceri, plcerea
jocurilor sportive etc.
Femeile apreciaz prietenia dup modul n care sunt ajutate emoional i sunt asigurate c
se pstreaz secretele, confidenele.
> Exist mult mai multe ciocniri" n reelele care stau la baza prieteniei cnd sunt mai
dense;
> Exist o mai mare presiune n ideea de a se conforma prieteniei, de a arta mai mult
conformitate la grup;
> Perechile de prieteni, cuplurile de ndrgostii, soi i soii rezist mpreun dac
ambele persoane se distribuie n aceeai reea;
> Subiecii pot ajuta propria reea dac include amabiliti, ajutor specializat n plan
medical, rezolvarea unor probleme concrete;
> Sntatea mental a subiecilor ntr-o reea dens este mai bun dect a altora, parial
pentru c ei au optat pentru prietenie, care este n acelai timp surs de ajutorare psiho-
social;
> Ideile care se difuzeaz pot fi foarte diferite: filme, nouti, mod, politic,
medicamente, planuri profesionale etc.
Dup Duck, S.W. i Lea, M. (1982), ntlnirile regulate ale prietenilor au la baz dorine,
intenii, gnduri similare, cadouri reciproce: unii vor s fie utili, alii pot s arate c pot fi
amabili, la baz fiind o atracie individual i nu doar aparena fizic mai ales abilitate i
competen social. Aceast abilitate social este parte component a atraciei personale
care a fost n multe cercetri abordat, dar accen-tundu-se doar perspectiva atraciei
fizice a fot trecut cu vederea.
Subiecii din ecuaia prietenie se simt mult mai bine dac ei constat c sentimentele lor
sunt utile n relaia respectiv, sunt meritate;
Cei care descoper c sunt ntr-o relaie inechitabil i comunicarea lor devine
disfuncional ncearc refacerea echilibrului prin:
> ntrirea echitii reale
Walster & Walster (1978, 1982, 1988) ne sugereaz c mcar tacit partenerii aflai n
comunicare prin intermediul prieteniei evalueaz costurile i beneficiile acestei relaii i
n funcie de potenialul satisfacerii afective relaia se stinge, este continuat, se
cimenteaz.
a) Prima perioad a vieii cnd prietenia este benefic este adolescena. n acest interval
de timp prietenii adevrai ajut efectiv fetele ori bieii n vrst de 18-20 de ani s
capete experien pe multiple planuri, inclusiv n alegerea partenerului n viitoarea
cstorie. Autorii accept c prietenia n aceast perioad este un factor al fericirii i al
strii de bine, de confort psiho-social.
b) A doua perioad n care prietenia poate interveni efectiv este vrsta maturitii,
accentul este pus mai ales pentru femei. Cele care nu au rude au nevoie n aceast
perioad de prieteni care s ocupe golurile afective i sociale. Acum, cnd prietenia nu
poate suplini cstoria, femeile doresc, de obicei, ca prietenii s fie cei care fac orice
pentru ele, care au caliti superioare rudelor, care le ascult i au soluii n orice
domeniu.
Opus acestei relaii privit ca stare de bine este singurtatea, care este considerat cea
mai obinuit i stresant condiie a vieii umane.
Oamenii se simt singuri, unii percep singurtatea n condiii i ocazii speciale, dar o
recepteaz diferit dac ne raportm la sex, vrst, nivel cultural i material.
Femeile se simt singure n proporie mai mare dect brbaii, ele au o nevoie mai
stringent de a vorbi, de a comunica, de a avea prieteni. Persoanele care au depit 50-60
de ani[1] i destul de muli tineri ntre 15-24 de ani se simt singuri, La fel, ntr-o proporie
semnificativ un studiu din Marea Britanie gsete c persoanele vduve i divorate se
simt singure, orbii i persoanele handicapate, nu pot comunica. Singurtatea este resimit
cnd oamenii se mbolnvesc, atunci cnd sunt ntr-o societate cu strinii, dup moartea
unei rude sau a unui prieten apropiat, de srbtorile Crciunului sau de revelion.
Pentru a depi" singurtatea dorind s reia comunicarea, studiile arat c cei mai muli
oameni singuri se duc s stea de vorb cu un prieten ori un vecin (mai ales cei tineri); se
duc la plimbare, cei mai n vrst prefer s se uite la televizor ori s citeasc, femeile
ncep s se ocupe de hobby-urile lor, brbaii prefer s mearg la restaurant sau la
cafenea.
Tinerii care se simt singuri[2] sunt triti, depresivi, anxioi, suprcioi, emotivi, cu
cenzur intern sever, cu autoaprecieri sczute, devin ostili fa de grup.
Spre deosebire de tineri, oamenii n vrst au nvat" s fie singuri, mai ales dac au un
nivel cultural ridicat, ei se angajeaz n diverse activiti: i gsesc ocupaii, se uit la
televizor, citesc ori se implic n activiti artistice.
3. Pstrai confidenele;
b) un alt set de reguli se refer la cauza obinuit a pierderii prieteniei (ex., gelozia, lipsa
confidenialitii).
Relativ acceptat ideea conform creia subiectul uman transmite, recepioneaz prin
diferite moduri verbale i non-verbale este raportat de dou-trei decenii la fenomene
extrem de frecvente n existena uman, perene i oricnd specifice. Unul din aceste
fenomene este dragostea care nu este studiat doar de psihologi i sociologi, ci i de muli
ali specialiti.
Muli dintre noi am suferit, nu am gsit explicaii, am rupt relaii, am necjit colegi,
prini, am ntrerupt comunicarea sau am comunicat afectiv prin descrcri puternice,
nejustificate considernd c suntem ndrgostii.
A fi ndrgostit, a fi iubit, a iubi pe cineva, a nu fi mprtit dragostea, sunt tot attea
posibiliti i ipostaze ale comportamentului uman, sunt perspective din care noi
ncercm s influenm atitudinile noastre, chiar sistemul de autoevaluare.
Interrelaiile umane bazate pe prietenie pe care le-am prezentat succint anterior sunt
influenate i nu pot fi separate de dragoste, de mariaj, de convieuirea n familie.
Dragostea face obiectul tot mai multor studii n ultimele decenii ale secolului XX,
ntruct ea nu mai este apanajul literailor, al poeilor i nu doar al ndrgostiilor, este
studiat ntre evenimentele pozitive ale vieii, dar nu singurul - care pot determina pentru
om stri de fericire, de mare bucurie, o stare de bine.
Rubin apud I.Mitrofan & N. Mitrofan (1994) indic drept factori importani ai
comportamentului romantic (dragostea romantic): ataamentul, susinerea emoional,
intimitatea.
Autorii sus-menionai consider dragostea ptima" ca o dorin vie puternic resimit
fa de o persoan, de a fi iubit de acea persoan, este sentimentul c fr el sau ea nu
putem tri, separarea (desprirea) ar putea provoca trirea unor sentimente de chin, de
reale necazuri dar cu anticiparea dorinei de reunire imperioas, reunire care este
perceput ca un sentiment de extaz, de euforie, pace i mulumire sufleteasc.
Spre deosebire de Dragostea ptima" care este o floare rar i fragil, afeciunea
camaradereasc este mult mai rezistent i poate rezista ntreaga via.
E.Walster & G.Walster (1978) au concluzii mult mai optimiste dup studierea unor
fenomene privind dragostea, patima, romantismul i camaraderia la trei tipuri de cupluri:
Argyle & Henderson (1985) trec n revist extrem de multe cercetri privind dragostea i
ncearc sugestii pentru reguli bine motivate i susinute de deprinderi (abiliti) de tip
interrelaionare.
4. Fii punctuali;
5. Uitai-v n ochii interlocutorului n timpul conversaiei;
8. Pstrai secretele;
Uneori persoanele care alctuiesc astfel de cupluri i care rezist n timp au expectaii mai
mici, alteori mai mari n cuplurile de logodnici ori n cuplurile de cstorii.
Brbaii care atrag datorit aspectului fizic sunt mai insisteni i cu abiliti sociale.
Femeile care atrag datorit aspectului fizic sunt, n genere, mai puin competente i mai
puin pricepute social; ele nu au nevoie de abiliti speciale pentru c se accept de obicei
c iniiativele fa de ele le au brbaii.
S-a constatat c tinerii, ori persoanele din cuplurile desfcute prin divor, sunt n situaia
de a accepta compromisuri. Pe de o parte ei au nevoie de autonomie i independena
omului singur, pe de alt parte doresc intimitate sexual i companie afectiv ca n cadrul
cstoriei. Convieuirea, care are la baz obinuina pare s fie singura form care ofer o
combinaie a calitilor individuale diferite ale celor doi parteneri.
Pe populaie studeneasc american, Hill,Rubin & Peplau (1976) gsesc 45% dintre
cuplurile premaritale dup doi ani de convieuire desfiinate, gsesc ruperea relaiilor.
Exist n astfel de cupluri lipsa unor angajamente privind mariajul, dar i investiii de
timp, de bani, frica de a pierde relaia ca i contientizarea nerespectrii unor reguli
tradiionale (chiar nclcarea lor). Statistic, se rezist 15-26 de ani ntr-o astfel de
convieuire cu reguli puine, dar cu altele cerute de non-conformismul partenerilor.
2. Respectai-v intimitatea;
18. mprtii partenerului prerile personale despre religie, politic, concepia de via;
Cu sau fr existena regulilor, oamenii se vor ndrgosti, vor suferi, vor fi fericii, se vor
cstori, vor avea copii i ciclurile afective i biologice ale vieii nu vor deveni fixe. n
toate etapele pe care le traverseaz subiectul uman este prezent o participare afectiv,
social, biologic i, oricum, are loc o comunicare psihologic. Diferenele mari n
explicarea dragostei, a camaraderiei, a implicaiilor cstoriei i a responsabilitilor de
rol i statut n familie fac din aceast boal" ceva necesar. Ataamentul intrafamilial,
nevoia de prietenie, nevoia de a comunica ntre sexe i vrste diferite nu elimin aspectul
istoric al dragostei i cstoriei.
Generic putem afirma c soii i relaiile dintre ei n cadrul cstoriei sunt abordate prin
prisma familiei n timp ce relaiile de cuplu ntre tineri, ntre persoane divorate, ntre
persoane vrstnice, ntre persoane necstorite sunt abordate din perspectiva balanei:
[1]
Rcanu R., "Singurtatea este o boal?", 1987.
[2]
Cumming,E. & D.M.Schneider, 1982, MORI - Anglia.
[3]
W.Jones, R.Hausson & C.Cutrona, 1984.
n toate societile au existat i vor exista legturi ntre prini i copii, mamele se ocup
n special de copii la vrste mici, n toate societile copiii vor considera prinii
responsabili de necesiti, reuite i insuccesele lor. Relaiile ntre prini i copii
presupun un mecanism deosebit, filtrat social, ele au la baz statuarea comunicrii n care
se realizeaz un model, un pattern de conduit. n cadrul acestor relaii prinii ncearc
i de multe ori muli dintre ei reuesc s socializeze copiii, contribuie la modificarea i
perfecionarea stilului de interrelaionare din copilrie; ambele pri ale ecuaiei au nevoie
de deprinderi, abiliti sociale pentru facilitatea intercomunicrii.
Exist desigur studii privind forma i mrimea familiilor, exist studii privind familiile
dezorganizate, influena divorului asupra atmosferei i formrii trsturilor psihosociale
ale minorilor, sunt numeroase cercetri privind copiii adoptai, privind copiii aflai n
plasament familial, privind cupluri cu sau fr copii - pentru a enumera doar cteva din
cele mai frecvente preocupri n domeniu.
Studii mai de finee s-au axat pe investigarea unor aspecte, speciale n interrelaia prini-
copii, incluznd raportul satisfacie-conflict, relaiile frate-sor, relaiile cu mama,
relaiile cu tata, adolescena ca perioad a schimbrilor relaionare; variaii culturale n
statuarea relaiilor prini-copii.
Dac n timpul copilriei prinii sunt cei care iniiaz efectiv copilul n stabilirea
relaiilor n familie, extinse apoi la grupul de joac, n timpul adolescenei prinii nu mai
reuesc s supravegheze minorii dect cu mare dificultate. n copilrie procurarea de
jucrii, alimentaia, curenia, conversaia reprezint apanajul exclusiv al adultului. n
adolescen, tinerii aspirnd la un alt statut dect cel de copil" se mpotrivesc dorinei
prinilor de a nu ntrzia, de a avea grij deosebit pentru studiu, de a nu intra n relaii
cu persoane ru intenionate, periculoase, de a nu-i crea i adopta modele facile".
Prinii vorbesc i transmit enorm copilului n perioada micii copilrii, ei nva efectiv s
vorbeasc, s participe la dialog. Copiii pun ntrebri la care prinii ncearc s rspund,
ei ar trebui s ofere rspunsuri ct mai adecvate dezvoltrii psihice a copilului. n
adolescen, centrul de greutate al comunicrii se deplaseaz de la nivelul exclusiv al
familiei la nivelul grupului de colegi i prieteni. n perioada furtunoas, frumoas i
tumultuoas, plin de mari inegaliti psihosociale, tnrul devine un veritabil participant
la dialog, de multe ori fr s comunice nimic adultului i cel mai adesea prinilor.
De exemplu, dac prinii ntreab un adolescent despre compania lui, ei dorind s-i
arate de fapt afeciunea, conversaia ar putea arta cam aa:
Adolescentul: Nimic"
Adolescentul: Nu" .
Unii prini ncearc s nvee copiii de la vrste mici s munceasc, s fac o activitate i
nu doar s primeasc totul drept cadou"; s fac unele aciuni pentru a se deprinde cu
respectul pentru munc.
Psihologii studiind aceste activiti pe care unii prini ncearc s le includ n structura
conduitei copiilor i mai ales a adolescenilor att ca un mod de comunicare mai profund
ntre cele dou generaii - apreciindu-le schimb de idei n cadrul relaiei prini-copii.
De fapt, adolescenii ajutai astfel din copilrie ori pubertate i dezvolt rdcinile
relaionrii de mai trziu: mama i fiica pot avea relaii mai intime, de prietenie
adevrat, tata i fiul pot discuta mai deschis perspective viitoare, interese comune - sunt
n micro" tiparul prieteniei prini/copii.
10. Dreptul de motenire a proprietii dup deces. (apud M.Argyle & M.Henderson,
1985).
Dac, dimpotriv, copiii sunt respini de prini (reaciile sunt diferite tat/fiu,
mam/fiic) ei au mai multe anse s evolueze la pubertate i adolescen spre:
delincven, agresivitate, conduite nevrotice, conduite atipice (schizofreniforme).
n consecin, ansele lor sunt mai reduse de a vira" spre conduite civilizate, de a fi
prietenoi, de a avea capaciti de comportament civilizat, de a fi cooperani, de a purta
de grij altora.
Se tie c satisfacia muncii este strns legat de satisfacia vieii, una fiind afectat de
cealalt[2] .
Dac n dragoste i prietenie partenerul i relaia este mai important dect tu nsui
(nsi), n relaia de munc banii i bunurile (mrfurile) sunt mai importante dect itemul
afeciune [3].
Alte relaii de munc, ntre care menionm pe aceea ntre profesor i elev (student) este
inegal, dar de cooperare i chiar foarte intens.
Relaiile n grupurile de lucru sunt diferite de cele de acas (din familie) sau cu prietenii.
Ele se bazeaz pe cooperare n grupuri organizate i ierarhie, care difer de contactele
sociale care nu conin doar contactele din pauzele de cafea sau dejun - cunoscute uzaul ca
partea infor-maional a muncii.
Oamenii vin la lucru pentru a presta munca i a fi pltii pentru ea; ei coopereaz cu ali
oameni, descoper c sunt asemntori cu unii din ei i ncep s se angajeze n activiti
extraprofesionale.
Ierarhia are un mare efect n relaiile dintre oameni i n felul n care ei comunic unii
cu ali. Sugerm cteva coordonate:
Oamenii pot coopera i ajuta reciproc, dar pot de asemenea s devin rivali la promovare,
avansare. n asemenea grupuri relaiile colaterale, comunicarea cu grupuri cu acelai
statut este mai mare i mai uor de stabilit.
2. Oameni cu statut diferit - relaiile sunt mult mai dificile, n special dac unul este ef
direct i cellalt subaltern. Dac nu muncesc n acelai domeniu sau institut lucrurile pot
fi simple, ns n relaiile n care unul din parteneri are putere asupra celuilalt, se creeaz
n mod obinuit o anumit distan ntre ei.
a) Brbaii sunt mult mai implicai n grupuri, femeile n relaiile intime aa cum am mai
subliniat anterior. Femeile sunt mai interesate de partea social a relaiei de munc mai
mult dect brbaii i aceasta este una din principalele surse ale satisfaciei n munc
pentru ele, n parte datorat poate naturii muncii femeii (profesori, asistente medicale,
secretare etc.). Probabil de aceea satisfacia n munc a femeii este, de obicei, mai mare
dect a brbailor.
VRSTA:
a) Pentru tineri, important este socializarea pentru munc, care ncepe din coal i
important este ca ei s nvee de la cineva, s fie direcionai cum s munceasc n calitate
de membri ai unui colectiv i sub ndrumarea unui ef.
Pentru cei n vrst, mai ales fa de cei care nu au avut succes sau cei ale cror
principale cuceriri (mpliniri) au rmas la un nivel inferior, la acetia contactele sociale
sunt mult mai importante dect munca nsi.
Oamenii petrec o mare parte din timpul lor la serviciu cu persoane diferite sau cu acelai
tip de statut. De aceea, studii i observaii pertinente disting mai multe niveluri de
intimitate[4] .
colegi de serviciu (de munc) - aceast colaborare relativ superficial i orientat din
punct de vedere al sarcinilor de munc poate fi, totui, plcut i deseori chiar aa este; e
vorba de o serioas colaborare n munc deasupra cerinelor formale ale muncii.
membri ai unui grup strns, foarte apropiai - au ocazia s fac glume, s participe la
unele jocuri n pauze, s ia parte la dineuri i la un "pahar" n cluburi sau cantine - sunt
pretexte de a manifesta euforie i plcere. Aceste interaciuni sunt obinuite (uzuale) ntre
membri ai grupurilor de lucru apropiate.
7. Nu v denigrai superiorii.
11. Nu fii exagerat de preocupai s aflai date despre viaa particular a celorlali.
* Relaia ef-subaltern
Aceasta este una dintre cele mai importante i de baz dintre relaiile sociale.
eful poate fi desemnat din afara grupului de lucru sau din interiorul su, de regul cel
care are mai mult experien sau care tie mai mult despre organizare i conducere,
despre sarcinile de munc din domeniul respectiv.
Formal, eful are oarecare putere n a recompensa (rsplti) sau a pedepsi. Totui i
subalternii au putere, se pot asocia, uni n sindicate sau mici grupuri care le confer o
putere colectiv fa de care eful rmne dependent neputnd s-i concedieze pe toi,
obligat fiind s le satisfac cererile.
Exist n aceast relaie un schimb de ajutor sau alte recompense ntre superiori (efi) i
subordonai.
Seful se afl n poziia de a ajuta subalternii s ctige bani, s i promoveze i ntr-un fel
s le ridice nivelul de trai. i poate ajuta i n munc promovndu-le i nelegndu-le
interesele, direcionndu-le recompensele n vederea obinerii unor performane n
activitate. Subalternii i ajut eful fcnd o treab bun la locul de munc.
Conductorul unui grup de lucru activeaz de obicei n acelai spaiu, uneori n aceeai
ncpere cu subalternii pstrnd contactul cu acetia sub forma unor edine sptmnale
dar mai ales la locul de munc, exemplu dup pauzele de cafea.
Cele mai multe interaciuni ntre superior i subordonat sunt iniiate de ef: interaciuni cu
privire la munc, comentarii asupra rezultatelor subordonailor, recomandri, sugestii
pentru rezolvarea unor probleme. Dar subordonatul poate lua i el aceast iniiativ: fie
are nevoie de sfaturi sau lmuriri, fie raporteaz progresele nregistrate, face sugestii i
"plngeri" dac problemele sunt des ignorate de ef.
Atribuiile efilor:
4. Pstrai confidenele.
8.Acceptai critica.
Concluzii:
b Superiorul poate avea o considerabil influen asupra sntii i satisfaciei dac sunt
ntrebuinate corect abilitile i talentul su de manager.
b Superiorul are puterea de a recompensa i a pedepsi ceea ce face din aceast interrelaie
ca ea s nu fie foarte apropiat, s nu se formeze legturi permanente.
b Barierele create de diferenele de putere i de statut pot fi reduse prin utilizarea unor
capaciti ale superiorului dar mai ales printr-o atitudine de preocupare, de interes pentru
ceilali.
n acelai timp, forul uman intern schimb realitatea, nsei imaginile pe care i le
formeaz despre anumite procese i fenomene.
Intercomunicarea, stabilirea de relaii sociale, de legturi puternice este o art, este - dac
putem afirma - "arta de a reui n via!".
Alt relaie important, n plan profesional, este acea interaciune care se stabilete ntre
medic i pacient. Cele mai multe vizite la medic se fac pentru diagnostic, tratament i
remedii farmacologice, dar, de multe ori oamenii merg la cabinetul medical pentru
probleme afective i sociale.
Cercetrile mai vechi au artat c oamenii s-au ndreptat spre un "medic al familiei"
cruia i aduceau la cunotin probleme emoionale, sociale, personale, dar i medicale;
"medicul de familie" trebuind s se ocupe ca un terapeut i de "suflet" i de dureri fizice.
S-a constatat c n special merg la medic pentru sfaturi i ndrumare medico-
psiholsocial, persoane divorate, persoane singure sau separate de puin timp. Medicul
devine adesea confident chiar n mai mare proporie dect psihologul, pentru bolnavii
cardiaci[8].
Cu att mai mult ne ateptm s existe un "cod" al regulilor de respectat att de ctre
medic, dar i de pacient. Cele mai importante i selectate au fost sinteze de
"comportament ateptat".
Dei regulile de conduit ale medicului pentru intercomunicare (ntre medic i pacient)
inclus orientri generale privind desfurarea anamnezei, ele ncurajeaz att intimitatea
(ex.: "fii franc!", "fii onest!" i "corect", "stabilete contact vizual" etc.), dar i protejarea
ei prin pstrarea confidenei, respectarea problemelor personale.
Aceste reguli, general orientative pentru pacient au, de asemenea, scopul de a ajuta n
centrarea pe problematica specific solicitnd intervenia medicului pentru promovarea
i protejarea, n acelai timp, a intimitii n acest sistem de comunicare: medic -
pacient.
Capitolul 5
Din punctul de vedere al individului care se prezint n faa unei colectiviti, se ntlnesc
situaii diferite, legate fie de dorina acestuia de a-i face pe ceilali s gndeasc despre el
la superlativ, fie dorina de a-i convinge c el i apreciaz n mod deosebit, fie alte situaii
referitoare la modul n care individul este tratat de societate. Comportamentul uman i,
mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al cror final, deznodmnt
l determin[1].
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile i pentru c tot ei le apreciaz
prin subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un
proces n care toi cei implicai pot fi ctigtori. Iat un exemplu: doi frai se ceart
pentru un mr, fiecare din ei considernd c, dac acesta va fi mprit, i se cuvine o
bucat mai mare i refuznd categoric mprirea lui n mod egal; printele intervine i
sugereaz ca unul din frai s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urmnd
ca fratele su s-i aleag primul bucata; propunerea este acceptat de amndoi, fiecare
considerndu-se ctigtor. Orice dorin care implic satisfacie, ca i orice necesitate ce
trebuie satisfcut - atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ - se transform ntr-
un proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit n funcie de
comportamentul uman, de reaciile i conduitele individuale.
O definiie a negocierilor sau reete prescrise (fixe) nu pot exista atta timp ct ele sunt
instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti
diferite. n lipsa reetelor universale cunoaterea comportamentului uman devine
esenial, alturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o negociere fac
anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor
presupuneri i de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte
pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit
dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua;
atunci ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu
joc cu nvingtor i nvins, rezultatele acesteia - n special cele de negociere i
satisfacerea nevoilor - mbrac forma unor tranzacii care de regul trebuie s fie
reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate.
Dac, spre exemplu, preul este fix i nu poate fi modificat, cum este cazul vnzrilor n
magazine, vnztorul i cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest caz cumprtorul
este acela care hotrte dac va cumpra la preul oferit sau va merge s cumpere din
alt parte, de la alt magazin.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i
nu a unei victorii. n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s
ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i-au
propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu proces cooperant. Deoarece
acest proces este realizat de oameni, iar acetia sunt purttorii factorilor individuali,
emoionali proprii, vom prezenta cteva idei privind relaia dintre cooperare i negociere
prin prisma personalitii partenerilor.
Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan
mult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Ptrunderea
i nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a
celor din jur, fiind n msur s clarifice ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii
de valoare.
S-a apreciat c perioada clasic ar fi evoluat circa 900 de ani de la apariia democraiei
n Grecia antic, fuzionnd cu perioada medieval n secolul al V-lea. Dei interesul
omului pentru cunoaterea naturii comunicrii s-a manifestat cu mult nainte de statuarea
unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existenei n aceast perioad a unor
preocupri stricte avnd ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991)
consider c n accepia lui Aristotel, teoria comunicrii umane a fost elaborat de Corax
din Siracuza. Aceasta pare a se fi ntmplat n secolul V .H. cnd cetenii din Siracuza
au rsturnat conducerea tiranic i au stabilit reguli de convieuire democratice. Cu
aceast ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", n care arat cetenilor diferite
moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai
trziu Tisias definea retorica drept "tiina i arta de a convinge".
Dei cu date doar n parte acceptate de a fi certe se crede c n etapa respectiv, studiul
comunicrii a devenit de interes central, datorit faptului c, n sistemul politico-
democratic, cetenii puteau s fac parte din conducerea societii, cel care reuea s
conving prin modul su de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole nainte de
Hristos retorica ar fi inclus, pe lng comunicarea n sfera juridic, pe aceea din sfera
politic. O cuvntare avea, n coala lui Antiphon, ase etape: introducerea, expunerea de
motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele
dezvoltrii teoretice a cuvntrilor cu caracter juridic, politic i ceremonial.
Istoria filosofiei consider c studiul comunicrii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon
i Isocrate. Platon a introdus retorica n viaa academic greac, la concuren cu
filosofia. Dup cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specific
celei mai nalte culturi greceti". Se consider ns c retorica nu ar fi o tiin, ea
neurmrind cunoaterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor
umane n vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru
prima dat retorica drept tiin a comunicrii i a emis teoria conform creia
comunicarea uman parcurge cinci etape i anume: studiul cunoaterii (conceptualizarea),
studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman i al modurilor
de abordare a vieii (clasificarea), studiul aplicrii practice (organizarea) i studiul
instrumentelor de influenare a oamenilor (realizarea).
Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrrii "Antidosis" - a conceput retorica drept
teorie general a comportamentului uman i ca expresie a celei mai nalte culturi
umane[2] .
n jurul anului 100 .H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparinnd
primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci "acte": primul se numea "invenia"
i se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era "stilul", prin care se alegeau
cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era "angajamentul"
prin care se organiza ceea ce era de spus n pri distincte; al patrulea era "memoria", prin
care se pstrau pn la prezentarea coninutului, stilul i organizarea discursului; al
cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. n aceast perioad apare i distincia
dintre teoria i practica comunicrii; teoria reprezenta retorica iar practica
reprezenta oratoria.
Acelai autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia c perioada modern s-ar fi desfurat pe
o durat de aproximativ 300 de ani i ar fi fost fertil pentru teoria comunicrii umane,
dup anul 1600 comunicarea reaprnd n centrul vieii social-politice. n aceast
perioad, caracterizat prin mai mult ordine, a fost elaborat o bogat literatur a teoriei
i practicii n domeniul comunicrii umane.
S-a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a fost fragmentat i
dispersat n perioadele medieval i renascentist.
Evoluia teoriei privind comunicarea uman parcurge o perioad de peste 2000 de ani
pentru a intra n secolul nostru cu o serie de necunoscute i nc dintre cele definitorii:
Cum acioneaz strile ulterioare emoionale asupra comunicrii? Care este raportul
care se formeaz ntre raiune i comportament, motivaiile i interdependenele acestora
cu sistemul comunicrii? Toate aceste ntrebri - subiecte ateapt nc a fi elucidate,
pentru o mai bun cunoatere de sine i pentru ca aciunile raionale s prevaleze asupra
manifestrilor primare instinctuale din comportamentul uman.
Teoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la apariia ei, att n plan
socio-politic ct i pe plan economic. n tranzaciile internaionale, dei procesul
negocierilor este finalizat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol
primordial att din punct de vedere al spaiului pe care l ocup (etapa de selecie,
tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de
derulare, activitatea post-negociere etc.), ct i din punctul de vedere al coninutului
(elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).
Problema esenial a negociatorilor din ntreaga lume este c dup tratativele realizate
prin comunicare verbal simt nevoia unor negocieri. Dup epuizarea parial sau total a
unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimb circumstanele, fapt ce
determin reconsiderarea unor poziii exprimate anterior. n acest moment apar situaii n
care un partener se declar convins c hotrrea a fost adoptat ntr-un fel, iar cellalt
partener - c s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este dac aceste
omisiuni sau nenelegeri sunt neintenionate.
Un grup internaional specializat a fcut n acest sens un experiment. S-au ntocmit dou
grupe de negociatori a cte trei membri. Ei au negociat timp de trei ore conform unei
teme stabilite. La cinci minute dup terminarea negocierilor, organizatorii au reluat n faa
negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu-le dou ntrebri: dac
aspectul a fost discutat; dac s-a czut de acord asupra acestuia. Rspunsurile au fost
uimitoare: 70% dintre negociatori au rspuns afirmativ la prima ntrebare, dar numai 30%
la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la dou concluzii: n negocierile verbale
este necesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal
trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil.
n general, pe tot parcursul vieii sale omul triete bazndu-se pe prezumii. Ele exist i
sunt necesare. n procesul de negociere nici nu este posibil dac partenerii nu i-au
format prezumiile, att pe cele proprii ct i, orientativ, pe cele ale partenerului. Att
procesul de negociere, ct i prezumiile care se fac n desfurarea acestui proces sunt
determinate de faptul c orice comportament uman are la baz satisfacerea unor
necesiti, cu alte cuvinte are anumite motivaii. Conform prerilor profesorului Abraham
Maslow, ar exista apte categorii de apreciere, referitoare la realizarea de sine, de
cunoatere i nelegere, estetice.
Necesitile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisfacerea unor
nevoi biologice. Dup satisfacerea nevoilor homeostatice i chiar n procesul satisfacerii
acestora apare o alt categorie de necesiti, respectiv de stabilitate i siguran. Dac
aceste dou categorii de necesiti sunt satisfcute, omul i dorete s fie admirat i
nconjurat de afeciune. Lipsa de admiraie i afeciune, care se manifest prin
respingerea omului de cei apropiai, de societate, prin sentimentul de a nu aparine lumii
n care triete, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Dac i a treia categorie
de necesiti este satisfcut, urmeaz dorina de a fi stimat i apreciat de comunitatea
uman. Ca un corolar al acestor necesiti, apare cea a realizrii de sine, prin prisma
capacitilor individuale. n orice persoan normal apare pe o anumit treapt a
dezvoltrii sale necesitatea de a cunoate i a nelege ct mai mult din universul n care
triete i chiar din faa granielor acestuia. Prin necesitile estetice se neleg att cele
legate de frumosul aparent, dragostea de natur, ct mai ales de frumosul intrinsec, cum
ar fi, de exemplu, dorina de corectitudine i echilibru.
Trebuie reinut c organizaiile de orice fel nu pot aciona prin ele nsele, independent de
oameni. Se pot identifica dou niveluri active ale trebuinelor: nivelul trebuinelor
organizaiei i acela al trebuinelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin
identificare, deseori depesc graniele structurii propriei lor trebuine i mental devin
parte a unui grup care acioneaz la nivel organizaional. Ca o consecin, n anumite
cazuri, o trebuin mai puin bazal (de exemplu stima) va devansa o trebuin aflat la un
nivel inferior n piramida trebuinelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a
oamenilor nu dorete rzboi, dar identificarea acestora cu naiunea le permite s se lase
convini s participe la un conflict, i prin aceasta s-i pun propria securitate n pericol.
Prin combinarea acestor tipologii i niveluri rezult o matrice cu 126 de cuburi separate,
fiecare dintre ele reprezentnd un mod specific de interaciune ntre negociatori, aflat la
intersecia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator i un tip de trebuin.
(Fundamentals of negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)
[1]
Apud Goffman, Erving, 1959.
[2]
Apud Voiculescu, Dan, 1991.
Are rolul de: a genera aciuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.
Acest stil este caracterizat prin capacitatea redus de a-i impune interesele i prin
cooperarea redus cu oponentul. Rspunsul este unul de genul "ascunderea capului n
nisip". Dei evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile
conflictului, n realitate nu schimb situaia, aa c eficiena s este limitat. Acest tip de
reacie este recomandabil atunci cnd:
n cadrul acestui stil, att impunerea interesului propriu ct i cooperarea sunt maximizate
n sperana obinerii unui acord integrativ, care s satisfac interesele ambelor pri.
Accentul se pune pe o soluie de tip ctig - ctig, n care nu se pleac de la prezumpia
c cineva trebuie s piard ceva. Dimpotriv, se presupune c soluionarea conflictului
poate aduce ambele pri ntr-o situaie mai bun. n mod ideal colaborarea decurge ca un
fel de practic n rezolvarea problemelor. Acest stil probabil c funcioneaz cel mai bine
cnd conflictul nu este intens i cnd fiecare parte deine informaii utile celeilalte. Dei
stilul colaborativ poate lua timp i exerciiu pentru a fi eficace, el reuete adesea s
sporeasc realizrile i productivitatea.
5.3. TIPOLOGII - Negocierea de grup tipurile lui Belbin (criteriu: rolul fiecruia n
cadrul negocierii de grup)
Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nou roluri pentru echipa de negociatori.
Se consider c este cu att mai nalt, cu ct cele nou tipuri sunt mai bine reprezentate.
n cazul echipelor mai mici, este posibil s fie alei indivizi care combin mai multe
caracteristici.
1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are
ncredere n ali indivizi i valorizeaz datoria, vrea s fac totul ct mai bine (conform
regulilor). Este orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ.
Este obiectiv i precaut. Poate fi ales datorit detarii i calmului su.
3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim nalt.
Ideile sale par a fi mult mai importante dect oamenii. Inovatorul nu este frecvent o
persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali membri
ai echipei.
6. MUNCITORUL DIN ECHIP (the Team, Worker). Omul de echip caut armonie,
este preocupat de sentimentele i buna dispoziie a membrilor grupului. tie s delege
sarcini, ntrete coeziunea grupului.
Lupttorul hotrt (The Sturdy battler). "Lupttorul" triete ntr-o lume perceput ca
fiind a strduinei, a rivalitii i a disputei, a obiectivelor care trebuie atinse i a puterii
care trebuie obinut. El va ridica probleme, va face presiuni pentru a obine rezultate,
este puternic orientat spre sarcin. n relaiile cu ceilali, ceea ce conteaz este puterea i
slbiciunile lor, cine pierde i cine ctig. Lupttorul caut s domine dnd ordine,
lansnd ameninri i oferind preocupri. El este orientat spre dobndirea puterii i
principala lui team este legat de pierderea puterii. Lumea lui conine oameni care sunt
"cu noi", care vor fi susinui i oameni care sunt "mpotriva noastr", care trebuie dai la
o parte cu orice pre. Lupttorul manifest suspiciune i uneori dispre fa de care sunt
percepui "moi" sau "sentimentali". Regulile sau legile sunt considerate "elastice" pentru
atingerea scopului. Are o puternic tendin de a-i manipula pe cei din jur.
Prietenul suportiv (The Friendly Helper). Acest individ triete ntr-o lume a armoniei i
a bunvoinei. El are nevoie de armonie, n acest scop fiind dispus s fac concesii sau
compromisuri. El manifest grij fa de oameni fiind cald i ncurajator n relaiile cu
ceilali. i apreciaz pe cei din jur n funcie de prietenia i sprijinul sau rceala pe care le
manifest. Teama sa este de a nu fi plcut de ctre ceilali sau de a fi depit de atmosfera
ostil. Cineva care are un scor mediu pe aceast scal poate fi un membru valoros al
echipei deoarece i ncurajeaz pe ceilali. Un scop prea nalt pe aceast scal poate fi
disfuncional deoarece el va neglija realizarea sarcinilor n favoarea relaiilor sportive.
Tipul logic (The Logical Thinker). Tipul logic tinde s fie introvertit, el triete ntr-o
lume a logicii, a adunrii faptelor i datelor, a evalurii critice a fiecrei alternative
nainte de a lua o decizie. El judec oamenii n termeni de "sclipitor" i "prost". Nu i
ajut pe cei din jurul su dect dac acest lucru face parte din planul su. Tipul logic
absoarbe toat informaia i tot sprijinul din jurul su, fr a oferi ceva pe gratis. Pentru a
obine ceva de la ei uneori este necesar negocierea.
Succesul unui negociator n faa acestui spectru depinde de modul n care el reuete
evitarea oricror fenomene de inhibare i folosirea din plin a propriilor resurse.
Experiena a demonstrat c nu exist doi negociatori identici n ceea ce privete stilul de
negociere. Fiecare negociator este unic n felul su, att prin stilul de abordare a
procesului, ct i prin dispoziia psihofiziologic a momentului. (Putem exemplifica
aceast difereniere cu dou stiluri opuse, i anume stilul rigid i cel conciliant).
n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real
a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite:
Dorina de a fi puternic i de a domina. Deoarece de multe ori puterea este relativ sau
poate fi exercitat n sectoare limitate, se apeleaz la influena puterii, la sistemul de
dominare i utilizare a acesteia prin manifestrile terilor.
Personalizarea stilului constituie o etap decisiv n procesul de negociere, fiind practic
etapa care determin toate succesele i insuccesele negocierilor.
Ca principiu, negocierilor dau ctig celui care gndete mai bine i mai ales celui care
gndete vizionar. Desigur c spontaneitatea, capacitatea de a reaciona prompt i
abilitatea de a improviza sunt caliti importante n procesul de negociere.
Supoziiile fiecruia asupra celor ce i-a propus partenerul i a cilor sale posibile de
aciune.
Posibilitatea unor afaceri legate ntre ele i care s acorde satisfacie ambelor pri;
Stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora negociatorul s poat pendula;
Analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluzii generale de
comportament;
Care dintre prezumiile fcute s-au dovedit adevrate n timpul negocierilor i care nu?
Tactica aleas a funcionat sau, dac nu, care ar fi fost mai adecvat?
b) cele personale ale negociatorului sau ale echipei de negociatori care reprezint
organizaia respectiv.
n foarte puine situaii motivele individuale se identific total sau parial cu motivele
organizaiei pe care o reprezint negociatorul. Un efect al identificrii motivelor
individuale cu cele colective ar fi o situaie ideal, un model social perfect.
Rezolvarea conflictelor prin actul negocierii are multe aspecte n comun cu rezolvarea de
probleme, amndou implicnd o ncercare de a face fa discontinuitile i de a diminua
dificultile, pentru ca progresul s poat avea loc. n sens psihologic, att rezolvarea
conflictelor, ct i rezolvarea problemelor in de
VARINTE DE NEGOCIERE
evitarea defensiv
ezitarea defensiv
schimbarea neconflictual
aderarea neconflictual.
Cnd decidem ce e de fcut n faa unei situaii conflictuale trebuie s cntrim riscurile
implicate. Sturner arat c oamenii difer prin modul n care trateaz riscurile, n privina
volumului analizei i aciunii la care se angajeaz. El a clasificat astfel de comportamente
dup cum urmeaz:
deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple funcii, orice apel persuasiv
trebuie ndreptat ctre inta corespunztoare, n plus, atitudinile care ne definesc sunt
probabil i cele mai intransigente.
Limita pn la care oamenii se simt n siguran dac au atitudini diferite de ale restului
grupului.
A fi obiectiv este unul din cele mai dificile aspecte ale negocierii - s separi sentimentele
interpersonale de problemele puse n joc. Este nevoie de efortul contient de a face
distincia ntre sentimentele noastre fa de persoanele implicate, i sentimentele fa de
problemele n discuie. Dac reuim, negocierea devine mai simpl.
REZUMAT
1. Climatul.
atmosfera creat n aceast perioad este durabil i de cele mai multe ori imposibil de
mbuntit ulterior;
chiar dac s-a stabilit un climat pozitiv, acesta se poate deteriora ulterior.
3. Influenarea climatului.
4. Micrile de deschidere
5. Concentrarea.
6. Ordinea interveniilor.
se are n vedere modul n care se vorbete, ct se vorbete, cine vorbete mai tare i cine
controleaz discuiile.
7. ncrederea.
integritatea trebuie vzut n sensul c fiecare parte va prsi negocierile respectnd cele
hotrte acolo.
8. Starea fizic.
sntate;
aer proaspt;
temperatura potrivit.
9. Comunicarea.
cnd cele dou pri se ntlnesc, fiecare are n minte o reprezentare a situaiei de fapt;
atunci cnd fiecare parte a ctigat mai mult informaie, se pot ctiga noi suprafee
comune i o mai bun nelegere a situaiei;
dimensiunea grupului;
controlul echipei;
gama expertizelor;
modificarea echipei.
Dup prerea mea un negociator competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor
sale fore - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce
s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore
pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai
degrab dect la evidenierea forelor lui.
El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le exploata.
Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le
respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un detaliu despre
modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic este
diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial.
Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei
respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz
propriile politeuri.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este
stilul care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este
caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu
sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncreztoare i sigure pe ele i care au
uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant. Negociatorul intr n camera de
negocieri ncreztor i vorbind afirmativ.
n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie
bine definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile
succesului material.
exuberan;
profesionalism;
abilitate de a se tocmi;
Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau
o nou form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de
instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru
negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea
pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific
problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o
ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori
pricepui. Forele lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate,
ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat.
Cum se poate face fa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt
parte s se asigure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare
naintrii acestor oferte. Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest
lucru tranant, avnd n vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i
se mic cu atta naturalee i vitez n faza de ofertare.
Nord europeni. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii
sau germanii. Exist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere
social la nceputul negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit
n aceast faz.
Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute imediat cealalt
parte s obin informaii despre poziia pe care o adopt. Este totodat foarte bun n a
recunoate posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru rile scandinave, nu
sunt greu de neles: morala cretin, stabilitatea politic, economiile bazate pn nu de
mult n principal pe agricultur i pescuit. Fora nord-europeanului st n francheea lui i
n deschiderea pe care o are n fazele de explorare ale negocierii, care i determin
abilitile creative din faza urmtoare. Nu se plaseaz pe acelai nivel cu americanii i
germanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu americanii n privina
capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat.
n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse", aceast problem a ungerii"
este o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic
normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mit".
Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am
deosebit; i, totodat, s in seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie
occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca
aceasta s-i asigure o agenie local i s aib grij ca acea agenie s se poat descurca
cu ungerea".
Comunitii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri
politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere.
Ei au obligaii fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute
negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de
apreciat de ctre negociator.
n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este
neobinuit ca n echipa de negociere s aib un reprezentant care s verifice
conformitatea i performanele celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici
cazul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor
economice. n plus, interesele membrilor comunitii - muncitori de rnd - cer ca
performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate.
eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de
reducere a preurilor este diferit de tocmeal";
nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la
negociere - i de obicei cel puin una n plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului -
o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care
ospitalitatea este fora care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este
important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere. Profetul Mohamed a fost
rzboinic i contra-atacul este mai respectat dect compromisul.
Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele
sociale - o form extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n
timpul fazei dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie -
dei uneori incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea
respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi,
dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate.
Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul
deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate
ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i
ntmpinat n cea mai bun tradiie arab.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare
despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional
oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o
nelegere.
Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli
arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea
american bazat pe ofert i tocmeal.
Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am identificat o serie
de modaliti diferite de a aborda negocierea.
Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai degrab
dect s adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile.
n mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori n manier indirect practicienii-
psihologi au gsit soluii i au rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite
tipuri. Cei care i-au dublat permanent abilitile datorit "ctigurilor" tiinelor de
grani s-au impus n domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pn la
diplomaie.
n secolul 20, n jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea ntr-
un dicionar politic termenul de "diplomaie preventiv", gndind probabil (dup sfritul
celui de al doilea rzboi mondial) c ar fi cazul ca statele, ca naiunile, omenirea s
previn conflictele i nu s atepte apariia unor nenelegeri chiar minore pentru a
declana rzboaie. Poate c n perioada "Rzboiului Rece", poate c i n prezent cnd
unele transformri sociopolitice pot influena decizii i tratative panice, psihologii i
sociologii pot s schimbe i s influeneze (n bine?) conduite, atitudini individuale,
decizii etc.
Conceptul de "diplomaie preventiv" s-ar putea spune c pentru mult timp i pentru
multe persoane a rmas un simplu termen ntr-un dicionar. Aceasta ntruct multe
conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni ntre state, ntre naiuni, iar
"balana puterii" ntre marile superputeri nu a nsemnat un echilibru securizant de fore
din moment ce rzboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, Afganistan, Iran
nu au fost n nici un plan ctigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru.
De aceea, apare cu mult mai curios n prezent faptul c situaiile anormale din politic,
neavnd de cele mai multe ori explicaii "la vedere", nu beneficiaz de studii i de aportul
psihosocial al experilor n domeniu, ele degenereaz n rzboaie denumite "noi conflicte"
precum cel din Balcani din fosta Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din Africa.
Chiar dac epoca "rzboiul rece" s-a sfrit i marile puteri percep prezentul ca o
destindere, ca o relaxare necesar mutual, asistm unor forme noi i sofisticate de
percepere a democraiei, a sistemelor i normelor de raportare ntre state. n acelai sens,
se descriu influene pn la degenerarea n rzboaie a conflictelor datorate nelegerii
nenuanate a religiilor, a culturilor care creeaz identiti interne de tip transcultural (ex.
Nigeria).
De aceea, au i aprut "soli" ai diverselor state i naiuni care sub drapelul "ajutoarelor
umanitariste" nu pot stinge nemulumirile naionale (interne), n aria respectiv iscndu-
se de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaionale, ieind la iveal violene
difuze, dar perceptibile, de multe ori fireti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale
i spirituale.
ncercrile de dezvoltare recent ntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-
naional" la nivel mondial s-au dovedit a fi grave greeli pentru cei care i-au "acordat"
acest privilegiu al iniiativelor.
Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi contrazis de
dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase i cu identitate etnic n multe regiuni
de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000).
Acestea dei par fenomene de strict interes politic au la baz nelegerea sau eludarea
unor axiome psihologice, de aceea i gsesc rostul n prezentul material.
Sunt glasuri de politicieni care vorbesc n prezent despre "rzboiul total" ("total war") pe
care l descriu drept rezultanta prevalenei factorului etnic n strategiile interne care ar
contribui (fr ndoial) la apariia acestui fenomen nspimnttor care ar dori - ca o
expresie extrem - "purificarea etnic". Pentru acest "total ware" s-ar gsi i ingredientele
necesare: populaii civile amestecate, apariia unor actori de tip militarist din non-state,
arii de mari conflicte ca i diversificarea i nmulirea tuturor tipurilor de arme n mai
toate regiunile de pe glob. Din 1990 n astfel de conflicte interne pe planet au avut de
suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile.
Toate acestea nu sunt doar "arme" i metode strategice ale diplomaiei; ele pot fi i sunt
cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes n condiiile actuale de permanente i
dinamice schimbri sociale-economice mondiale.
Vor exista conflicte ntre state i pe viitor, cu siguran. n consonan cu schimbrile din
mediul internaional, ne vom axa pe "noile" conflicte interne. Voi expune cteva opinii
asupra prioritilor care trebuie avute n vedere pentru mbuntirea colaborrii dintre
diplomaie i psihologie n scopul prevenirii conflictelor.
Exist diverse ocazii pentru a ntreprinde o aciune preventiv de-a lungul desfurrii
unui conflict. Succesele aciunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridic
obstacole n calea vinderii acestei idei. Totui, se pot aminti cteva cazuri din ultimii ani:
eforturile intense de instaurare a pcii n America Central care au culminat la nceputul
anilor '90, tranziia politic din Namibia, i, recent, reglementarea pe cale panic a
drepturilor ruilor care triesc n Statele Baltice.
Odat conflictul izbucnit, escaladarea violenei este factorul cel mai dificil de controlat.
Apar temeri pentru securitate, cursele narmrilor cresc n intensitate i se nmulesc
atacurile asupra civililor. n acest moment, exist puine anse de compromis i
reconciliere, datorit perceperii adversarului ca pe un demon.
Rzboiul civil nu nseamn numai suferin uman, deoarece atunci cnd conflictul i
mai pierde din intensitate sau i se pune capt, aciunile de ajutorare i reabilitare fizic se
fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.
De aceea prevenia violenei este imperios necesar, ceea ce a dus la cutarea unor
sisteme care s identifice semnalele ce apar naintea declanrii violenei, aa cum se
procedeaz n caz de foamete, inundaii i cutremure. Chiar dac aceste semnale sunt
ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o criz iminenta, de a-i
schimba direcia i de a o atenua. Guvernele pot apela la organismele ONU i cele
regionale pentru consultri, iar conductorii din cele dou tabere conflictuale pot fi
identificai i contactai.
Puine conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violenei iminente se adun precum norii
de furtuna. tim acum c genocidul n Ruanda din 1994 poate fi considerat orice altceva,
numai neprevzut nu. Ageniile ONU i cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte
care semnalau starea de tensiune n cretere i discursurile extremiste. n aceast
privin este important s existe un proces de nvare. Rapoartele ONU i cele
ntocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU i al altor actori externi n
catastrofa din Ruanda precum i n masacrul din Srebrenita, din fosta Iugoslavie dintr-o
perspectiv critic trebuie s constituie importante puncte de referin pentru viitor.
Dei Carta ONU se bazeaz pe experiena conflictelor interstatale din Al Doilea Rzboi
Mondial, nu face nici o diferen ntre diferitele ameninri la pace i securitate. Prin
urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinztor de larg la conflicte interne.
Dag Hammarskjold chiar spunea cndva c ONU reprezint "o organizaie vie, capabil
s-i adapteze obiceiurile constituionale n funcie de diverse nevoi".
Importana normelor
Dat fiind cruzimea rzboaielor civile, la fel ca i rolul factorului etnic n izbucnirea
conflictelor, eforturile de aprare a drepturilor omului au cptat o importan tot mai
mare. nc de la nceput, ONU a adoptat principiul ca aceast protecie trebuie s se
realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.
n lumina marii complexiti a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor msuri
speciale pentru protecia minoritilor n timpul desfurrii conflictelor i acorduri de
pace este pe deplin justificat.
Atunci cnd scap "spiriduul din sticl" i violena pe scar larg ncepe s se manifeste,
prile conflictuale sunt forate s apuce pe calea negocierii.
n acest punct apar iari limitri i dileme. Caracteristicile rzboaielor civile le fac mai
dificil de rezolvat dect rzboaiele ntre state. n primul rnd, unii dintre actorii implicai
n rzboaie locale ar putea s obin un profit de pe urma rzboiului i atunci sunt
interesai n continuarea acestuia. Exemple n acest sens putem gsi n Europa i n
Africa.
n al doilea rnd, este foarte probabil ca prile angajate ntr-un conflict nu vor renuna la
scopurile lor incompatibile. n aceste condiii, conducerea defectuoas - numit de unii
"patologic" innd seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un
factor care ngreuneaz serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat
imprevizibilitatea i suferina la nivele copleitoare uneori.
Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societile deja devastate de rzboi sunt
adesea susceptibile la violen. Dac nu se acioneaz asupra principalelor cauze ale
rzboiului, violena va izbucni iar i iar. De asemenea, dac nu se procedeaz la
dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua s fie inut la ndemn
n caz de noi conflicte.
n perioada de dup cel de-al doilea rzboi mondial s-au ncheiat o serie de acorduri de
pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine s fie scrise n nisip. UNITA din Angola a
pornit iar rzboiul dup alegerile din 1992, iar Khmerii Roii au nclcat Acordurile de
Pace de la Paris dup ce iniial le semnaser n 1992. De asemenea, regimul
Habyarimana, nainte de genocidul din Ruanda, a refuzat s implementeze prevederile
Acordurilor Arusha.
n lumina acestor experiene, psihologii pot fi de mare ajutor n ajunge la o mai bun
nelegere a modului n care sistemul de recompense i pedepse acioneaz n cazul
implementrii tratatelor de pace.
Durata mare n timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista n gsirea unor
strategii de reconciliere.
n al treilea rnd, n timp ce diplomaia prin tradiie s-a preocupat n special de graniele
geografice, conflictele din ziua de azi ne oblig s inem seama de "graniele interioare"
ale oamenilor. ntr-o lume din ce n ce mai divers, trebuie s construim o cale a pcii
care s pun de acord co-existena etniilor cu un sentiment fundamental de protecie
fizic. Conductorii slabi s-au dovedit foarte abili n a exploata, crea i ntreine o
atmosfer de nesiguran. Una dintre cele mai mari provocri ale secolului XXI va fi, fr
ndoial, acceptarea i absorbirea diversitii culturale i religioase n i ntre societile
noastre.
n al patrulea rnd, implicarea internaional n prevenie necesit un grad nalt de aciune
trans-cultural i abiliti. Msura n care nelegem modurile i condiiile de negociere n
diverse contexte culturale trebuie dezvoltat, astfel nct s fie identificate ci de a
ncuraja prile s respecte acordurile.
Prevenirea conflictelor este n mod clar n interesul nostru, dar trebuie ntrit grupul
suporterilor si. Ideile comune - "mituri pozitive i edificatoare" sunt benefice i pot fi
chiar necesare n toate comunitile umane ca baz pentru consens i supravieuire.
Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU, singurul forum universal abilitat
s aib grij de viitorul nostru comun am reui s ntrim structurile de cooperare i
susinere a pcii n ntreaga lume.
Capitolul 6
Nu este clar nc dac discursul politic propriu-zis a aprut odat cu afirmarea retoricii
sau odat cu inventarea politicii n sine, dei problema este fr ndoial, n mod ironic,
una caracteristic oricrui homo sapiens sapiens care se respect. i dac un homo faber
ne-ar vorbi de prima posibilitate, n timp ce un homo politicus i-ar respecta cu strictee
Egoul, gsindu-l n cea de a doua.
n rest, obiectivul oricrui orator improvizat este s pstreze atenia publicului su printr-
o disimulare a propriului interes pentru bunstarea general sau printr-o tactic adoptat
pe moment, n funcie de diferitele reacii ale asculttorilor. De aceea, discursurile cele
mai complicate i de aceea supuse celor mai multe studii sunt "cele fr public", unde
avantajul relaxrii aparente este devansat de absena feed-back-ului general, element
crucial n reglarea nivelului paratextual implicat. Exist i n acest sens unele posibiliti
de manipulare evidente, precum i altele subliminale. De exemplu, pentru discursul
radiofonic, ntrebrile, invocaiile i exclamaiile retorice sunt redundante, pentru c sunt
realmente adresate "nimnui", atta timp ct la un moment dat nu poate fi determinat un
adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precdere pentru confruntrile
directe. n schimb, este profitabil "tactica Churchill", care rezid n utilizarea, n acelai
text, a multor elemente sloganice - originale, evident - alctuindu-se o concentrare de
fraze care rmn n memorie asociate numelui celui ce le-a rostit.
O alt tactic util, mai ales n situaiile limit este aceea a "gentlmanului" - anume, a
oferi ascendentul moral unui inamic potenial, eventual celui care a nvins deja, mai nti
cu scopul de a te menine n lupt, prin realinierea argumentelor n aa fel nct s accepi
pierderea unei btlii, dar nu a rzboiului, apoi, pentru a schimba n mod subtil poziia
fa de admiratorii adversarului, n aa fel nct acesta s piard mult din sprijinul lor
dac atac imediat pe acelai subiect n faa cruia i se pare c a ctigat.
n cartea "L`os moille", Pierre Dac afirm urmtoarele: "un discurs politic bun nu
trebuie s vorbeasc despre nimic, dar s lase impresia c vorbete despre toate". Ceea ce
intereseaz la un discurs politic nu este doar coninutul su, ci ntr-o mare msur i
forma care mbrac ideile.
Psihologia celor ce ascult. E un talent s tii s asculi - e mai mare talentul celor care
mai mult ascult dect vorbesc. Vechi de cnd lumea, obiceiul de a alege are la baz
aprecierea meritului aparent. Dintre toi punii, o puni alege evident mereu pe cel cu
coada mai frumoas, indiferent de calitile genetice cu adevrat importante pe care
oricum nu le poate verifica. Acest ritual s-a transferat n mod perfid n viaa politic.
Coada punului este discursul, orict de multe i de colorate artificii ar ataa un
candidat campaniei sale.
Singurele efecte care detaeaz publicul general de aceste reguli sunt efectul de
obinuin i efectul de frond, pe care le vom trata separat, pentru c, ele indic
participarea de mare finee a structurii sociale moderne n chiar formarea ei.
Primul efect se manifest evident mai ales la publicul n vrst, ns regula nu are nimic
de-a face cu acest criteriu. Cu ct unei persoane i se supun ateniei mai multe argumente
ntr-un anumit domeniu - inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde s le acorde mai
puin atenie i s pstreze n mod rigid drept corect ultima secven care, la un moment
dat, i-a atras atenia n mod pozitiv. Este clar, aici, importana pe care o are originalitatea
ntr-un discurs cu unele anse.
Efectul de frond are n mod fatal o pondere mai mare n rndul tinerilor i, cu toate c de
regul nu are consecine negative (se traduce n refuzul de a vota), uneori se ndreapt n
proporii mari mpotriva a tot ceea ce pstreaz un parfum nvechit; totui el nu va fi prea
des un curent pozitiv "pentru" ceva - prin definiie, este un curent "contra".
Avnd avantajul unor realizri deja mplinite i dezavantajul ratrilor mult mai
mediatizate, ca ntotdeauna, un potenial "reales" are de optat, cnd i construiete att
discursul, ct i publicul int, ntre a se luda sau a o lua de la capt. De exemplu, dac
se afl n faa unor oameni neutri politicianul i poate permite s rite o uoar laud de
sine de tipul "uite ce am fcut eu pentru ceilali" - ceea ce nu e tocmai etic din partea lui,
ns adesea se ntmpl ca acest punct s fie negativ, cci imediat ce apare un declanator
(bnuial, acuzaie) lauda provoac o reacie n lan dezastruoas.
Statul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. n orice stat
relativ democratic, discursul este adesea nlocuit sau eclipsat de polemic. El rmne
"coada punului", dar, prin efectul de obinuin nu mai este un discriminant absolut. n
statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzndu-i caracterul
electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este s reveleze, ci s
acopere, s motiveze publicul su s nchid ochii - s recunoatem, o sarcin mult mai
dificil. Textul se adreseaz tuturor, i, n plus, el este considerat ratat atunci cnd mcar
un asculttor nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau mcar "fcut atent". Evident, un
discurs, n aceast configuraie, trebuie s conin destul entuziasm pentru a-i pacifica pe
revoltai, transformndu-i n mod natural n adepi i eroi ai "doctrinei", dar ndeajuns de
puin "doctrin" pentru a nu-i deranja pe pacifiti, care au un anumit prag de toleran
fa de lucrurile cu care sunt mpcai, dar nu de acord.
Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci cnd eti convins
de la nceput i fr nici o ezitare c nu crezi un cuvnt din ce ai de gnd s spui. "Dac
se ntmpl s crezi cu adevrat c adevrul este acolo i c singura menire a
discursului este s-l prezinte ntr-o manier elegant, atunci fie eti orator, fie eti
pierdut".
Mesajul candidatului poate fi acceptat chiar i n lipsa unei motivaii logice dac
individul capt credibilitate i prezint atractivitate. Prin ncrederea acordat de alegtori
i totodat competena acestora, candidatul este investit cu credibilitate. Eficiena
mesajului este mai mare cu ct nivelul de educaie, statutul social, inteligena i
competena profesional atribuie candidatului vor crete. i, ca urmare a aprecierii
acordate acestuia, mesajul va fi considerat c deine informaii pertinente, adevrate.
O alt competen necesar este sinceritatea care se poate pune n eviden deoarece:
Cnd candidatul este atractiv (aspect fizic, personalitate, charism, conduit) schimbarea
atitudinal a alegtorului este determinat de procesele de identificare cu sursa, pe baza
sentimentelor admirative pe care le ncearc, deoarece opinia este determinat de
sentimente.
Ceea ce convinge alegtorul de bunele intenii este chiar imaginea pe care o proiecteaz,
cu ct este mai dinamic cu att este mai convingtor. Comunic energie, entuziasm,
autoritate prin aspectul su propriu-zis, ct i prin stilul i viteza mai mare a discursului.
Dinamismul discursului va determina auditoriul s-l accepte ca fiind credibil.
Mesajul devine mai persuasiv dac se asociaz la receptor cu emoii pozitive. Este
posibil s devin eficient dac se asociaz cu emoii negative, prin inducerea fricii. Dac
la informaiile despre experiene concrete i strategiile de evitare se adaug argumente
emoionale asociate cu instruciuni exacte, complete despre evitarea situaiei dificile se va
obine drept efect modificarea comportamentelor indivizilor n sensul dorit, prin
inducerea fricii.
O surs foarte credibil determin schimbarea opiniilor alegtorilor chiar dac prezint
poziii diferite de ale receptorului.
Aducnd numai argumente pro, autorul i apr discursul prin susinere, eliminnd
situaiile de contrazicere.
Auditoriul informat, prin mesaj, c atitudinile candidatului atractiv i credibil sunt altele
dect ale lui, va dezvolta un dezechilibru cognitiv care genereaz presiuni psihice ce intr
n contradicie cu credinele sale.
Bulversrile politice din ultimele dou secole ale istoriei europene au fost nsoite de o
uimitoare efervescen mitologic: denunarea unei conspiraii malefice tinznd s
supun popoarele dominaiei forelor obscure i perverse; imaginea unei vrste de aur
pierdute, a crei fericire se cuvine s o regsim sau ale unei Revoluii salvatoare ce ar
permite umanitii s intre n ultima faz a istoriei sale i i-ar asigura pentru totdeauna
domnia dreptii; apelul la stpnul salvator, restaurator al ordinii sau realizator al unei
mari varieti colective.
providenial apare ntotdeauna asociat simbolurilor purificrii: eroul care mntuie, cel
care elibereaz, zdrobete rul. El e ntotdeauna asociat luminii - aurul, soarele urcnd pe
cer, strlucirea privirii - i verticalitii - spada, sceptrul, arborele secular, muntele. De
asemenea, motivul conspiraiei malefice va fi pus ntotdeauna n relaie cu o solistic a
murdriei - este asimilat animalelor respingtoare, se trte, se furieaz, rspndete
otrav.
UNITATEA. "Tot ceea ce este mprit tinde spre unificare" (apud. J. de Maistre). Esena
cu adevrat nobil a omului se confund cu necontenitul efort de a impune o voin unic
i ordonat. Putem vorbi astfel de existena unei Uniti (NATO, UE) ctre care unii
aspir, avnd convingerea unor avantaje, iar alii se in cu ncpnare deoparte,
puternica lor individualitate permindu-le acest lucru. n funcie de aceste dou tendine
exist, desigur, i dou tipuri de discurs politic: unul centrat pe argumentarea nevoii de
unitate, altul accentueaz dezavantajele aderrii la aceste organisme.
Omul, n lupt pentru supravieuirea sa, se asociaz cu semenii n acelai efort constant
care l oblig s transforme realitatea, s ndeprteze pericolul i s-i modeleze compor-
tamentele care conduc la satisfacerea proiectelor sale. Doar factorii individuali nu pot s
duc ei singuri la nelegerea personalitii politice i a aciunilor ei specifice pe motiv c
nu exist factori exclusiv individuali i c individul nu poate fi dect n situaie. Este
necesar studierea individului n realitatea cotidian, alturi de ali indivizi. Chiar factorii
biologici sau psihologici care intervin n declanarea unui comportament sunt produsul
unui mediu care a modelat individul.
Indivizii sau grupurile sociale au posibilitatea de a alege grupul de apartenen din care
vor face parte. Indivizii n cadrul grupului ader la scopuri i interese comune, la
ideologii general acceptate. Puterea politic intr n relaii cu grupurile statistice i are
interes ca acestea s se ncadreze n forme instituionale, astfel organizaiile pot fi
cunoscute, controlate i eventual asociate la aciunile mecanismelor puterii politice, nct
efectele aciunii lor urmnd a fi echilibrate de mecanismele puterii pentru a nu perturba
radical evoluia societii.
n cadrul grupului fiecare individ ncearc s-i impun imaginea personal valorizat
care i poate asigura un status legitim superior celorlali, determinnd supunerea grupului
de indivizi de care are nevoie. n acest fel se manipuleaz sisteme de reprezentri sociale
ca ntr-un joc de putere, innd cont de procesele psihologice individuale, de relaiile
dintre indivizi, precum i de ierarhiile de putere i statut ce definesc structura grupului.
Indivizii al cror prestigiu personal este cunoscut i admirat iau friele conducerii,
manipulnd luarea deciziilor, normele de grup, comportamentele indivizilor, uznd de
ncrederea pe care o au oamenii n el i de mecanismul de repetare a argumentelor prin
fora autoritii sale.
Dup P. Veyne ("Le pain et le cirque", 1993) ntr-o situaie politic instabil interaciunea
ntre subieci, ca i aceea ntre subieci i conductori poate crea un efect de "bulgre de
zpad" care va reui s schimbe regimul politic. S-au identificat n schimbarea
structurilor de putere politic urmtoarele gradiente:
Grupurile mari tind s-i piard identitatea i importana, individul fiind dornic s-i
orienteze comportamentul ntr-un grup de interes care i reprezint cel mai bine
interesele. Orice grup de interes se poate transforma n grupul de presiune, cnd
utilizeaz unilateral fora comportamentelor indivizilor spre aparatul instituionalizat
(guvernamental) spre a face s reueasc aspiraiile i revendicrile sale. Interaciunea
individului cu socialul (sub diverse forme i n diverse situaii) formeaz atitudini i
modeleaz comportamentele politice. Schimbrile politice radicale nu determin
restructurarea sistemului de valori individual ce impune resocializarea politic, n sensul
adoptrii noilor norme i comportamente.
Dup J.M. Strate ("The Sovereign as Protector: the Funcional Priority of Defense",
1991) schimbrile structurilor de putere politic - mai ales cele care se produc rapid i
aduc elemente att de noi, nct par contradictorii i bulversante - pot provoca manifestri
agresive generate ca msur de protecie psihic la modificrile ce vor fi impuse, firesc,
de noile schimbri. Astfel, conflictul ntre grupurile umane genereaz energia
fundamental necesar modificrilor comportamentale. Deoarece se accentueaz
componenta afectiv, indivizii se identific cu liderul, care devine personificarea
idealurilor comune (identificare infantil cu tatl conform teoriei freudiene) aversiunea se
va rsfrnge spre exteriorul grupului, devenind inta ostilitilor.
Este cu att mai necesar sensibilizarea acelor grupuri recunoscute pentru dezinteresul
manifestat fa de "politic", ceea ce l pune pe omul politic ntr-o situaie dificil: pe de o
parte trebuie satisfcui cei avizai de mesaje electorale, pe de alt parte trebuie nfrnt
reticena celor care nclin s le resping, din suspiciune sistematic sau dezinteres total.
Exist, prin urmare o categorie de ceteni care nu acord importan mesajului politic.
ntr-o clasificare bipolar, cetenii "pasivi" pot atinge pn la 90% din totalul
electoratului, plasndu-i pe cei "activi" ntr-o minoritate aproape nesemnificativ.
Se pot distinge diverse grade de partizanat politic. Cea mai simpl dihotomie a
electoratului, n funcie de gradul de aderare la doctrina unui partid, ar putea fi:
"convini", "ostili" i "ezitani". O alt clasificare face deosebirea ntre "devotai",
"distani" (ambii fac parte dintr-un "nucleu dur", unul favorabil, cellalt ostil), "nesiguri",
"poteniali" (care au o solid predispoziie de a vota pe altcineva, dar pot fi cucerii), la
care se adaug "ezitanii absolui", care se abin n general de la vot din cauza dubiului i
"neparticipanii voluntari".
Adepii abordrii populiste, potrivit creia scopul liderului politic este satisfacerea
nevoilor celorlali, studiaz originile sociale i psihologice ale necesitilor care dau
natere unor ateptri de la mass-media i de la alte surse, ateptri care aduc modele
difereniate de expunere la mesajele politice. Un sondaj realizat n 1988 a vizat motivele
pentru care alegtorii urmreau tribunele electorale televizate. n urma analizei datelor au
fost identificate opt mobiluri de baz care pot corespunde celor 5 tipuri de ateptare i
celor 5 roluri asumate de alegtorii supui campaniei.
Se poate constata c motivaia de a-i forma o prere pentru a vota este relativ izolat i
c se desprind dou categorii de atitudini:
"observaia general"
Trebuie inut cont de faptul c electoratul, cel direct interesat de afiele electorale, nu
percepe un afi ca atare, ci prin acest proces de percepie el extrage i prelucreaz
informaiile transmise. Ca n fiecare proces de percepie contactul cu un afi electoral se
face n patru faze: detecia - este sesizat, contientizat prezena afiului; discriminarea -
afiul este desprins de fond, fcndu-se astfel remarcat; identificarea - asamblarea tuturor
informaiilor ntr-un tot unitar; interpretarea - momentul n care se stabilete semnificaia
afiului.
Este bine cunoscut faptul c amplasarea afielor nu trebuie s fie aleatoare, ele vor fi
prezentate n locuri aglomerate, cu trafic intens, la o nlime de 160-180 cm - nlimea
la care ele sunt aezate poate crete n funcie de dimensiunea afiului - cele care au
dimensiuni mai mari de 2/2 m sunt amplasate la nlimi mai mari de 2 m.
De asemenea, un rol deosebit l reprezint unghiul de privire, practic poziia unui afi, n
funcie de cea a subiecilor, pentru c ele trebuie descoperite cu uurin n cmpul vizual.
Contrastul intern al reclamei (dintre fond i form) se realizeaz mai ales cu ajutorul
culorilor. Contrastele de culoare evidente i cu o pronunat valoare atenional sunt:
O importan deosebit pentru reclama vizual - afi - o are aciunea de la distan a
culorilor contrastante, astfel combinaiile n ordine descresctoare sunt - de la cea mai
bun pn la cea mai slab.
n general, scrisul de culoare ntunecat ce apare pe fondul deschis (sau alb) creeaz o
posibilitate de percepere mult mai mare dect gruparea lor invers.
Aspectul cromatic - orice culoare are o anumit tonalitate afectiv datorit: factorilor
fiziologici senzoriali, asociaiilor pe care le realizeaz.
Constat c femeile au fost atrase mai mult dect brbaii de gravuri i de caracterul
indirect al cuvintelor i imaginilor.
Linia dreapt fin-cenuie exprim delicatee, cea fin neagr precizie, iar cea plin
soliditate.
Linia curb e uneori mai plcut dect cea dreapt; ea exprim uurina i mngierea,
simboliznd micri similare celor executate de membre.
Ilustraia i gravura, ce nsoesc textul i ating scopul numai atunci cnd sunt pozitive i
nu activeaz complexe dezagreabile sau sugestii negative.
Partidul.
Aceast ordine i are explicaia n tendina Eului de a actualiza odat cu apariia unei
trebuine sau dorine i dispoziiile cognitive ale situaiilor care au satisfcut-o sau ar fi n
stare s-o fac. Dac odat cu actualizarea dorinei apare i numele candidatului capabil s-
o satisfac, organismul "caut" aciunea de a ajunge n posesia obiectului, n vreme ce
apariia ntmpltoare a obiectului nu are capacitatea de a crea cu necesitate o dorin.
nti un afi se trece cu vederea, a 2-a oar se remarc dar nu se citete, a 3-a oar se
citete dar nu se gndete asupra lui, a 4-a oar se reflect puin asupra faptului, a 5-a
oar se vorbete despre el cu prietenii, a 6-a oar apare gndul de a face o ncercare, iar a
7-a oar se ia hotrrea: apropiere sau respingere.
Persoanele i faa uman se memoreaz mai uor dect obiectele; obiectele mai uor
dect aciunile; forma se recunoate cu mai mult uurin dect culoarea, iar culoarea
este evocat mai fidel dect numerele.
Modificrile din structura unei afi electoral trebuie s fie de aa natur nct s nu
schimbe cu nimic unitatea teleologic a acesteia.
Capitolul 7
n acest sens putem spune c au aprut i s-au perfecionat metode care se refer att la
individ ct i la cuplu, la familie - cu scopul de a oferi modele pentru dobndirea
abilitilor care s permit subiecilor prevenirea ori minimalizarea problematicii. S-au
efectuat numeroase studii privind consolidarea relaiilor armonioase de tip non-stresant -
prin identificarea ori adecvarea unui nivel nalt de satisfacie i competene.
n prezent exist numeroase manuale i tratate care doresc s sugereze subiectului uman
cum s nvee singur s se protejeze (teach - yourself manuals) i astfel s previn stresul
intrafamilial. Exist, de asemenea, metode care i propun s mbogeasc pe subiect cu
dovezi de auto-cunoatere cu metode pentru o mai bun cunoatere a cuplului, a familiei,
cu sfaturi pentru practicienii care sugereaz soluii privind prietenia, ntemeierea familiei,
consiliere n probleme religioase, respectarea vecintii, consolidarea simpatiilor etc.
Chiar dac majoritatea acestor persoane care dau sfaturi nu pot efectua terapii i
consiliere bazate pe reguli bine fondate tiinific, trebuie preluat ajutorul pe care l dau
direct, sugernd subiecilor prezentarea la psihoterapeut.
psihoterapia,
deprinderea abilitilor sociale,
sfat pre-marital,
sfat marital,
terapie de familie,
n prezentul material noi nu insistm i nu detaliem aceste metde, dei ele sunt extrem de
importante att n stabilirea contactului, a comunicrii, ct mai ales a alturrii sau
estomprii anxietii, a ostilitii, a conflictelor interumane.
Atunci cnd membrii familiei sunt capabili s se asculte unii pe alii, s se ntrebe i s
comenteze asupra subiectelor n raport cu care doresc s se neleag, s se foloseasc de
cuvinte pe care le ateapt sau s se pronune pentru a obine consens informaional, ei
pot conlucra i interaciona optim, astfel nct fiecare s fie stimulat n a se dezvolta i a
resimi satisfacie[2].
Prin intermediul analizei comunicrii n microgrupul familial se pot constata eventuale
incoerene n modul n care rolurile familiale sunt asumate i exercitate. Astfel, se pot
structura configuraii defectuoase ale rolurilor conjugale[3], prin hipertrofia sau hipotrofia
rolurilor de sex (amplificarea sau diminuarea unor comportamente specifice
masculinitii i feminitii), inversarea rolurilor de sex prin dezvoltarea unor
comportamente maritale de substituie reciproc ("travestiul psihosocial conjugal"),
desincronizarea rolurilor conjugale, incompletitudinea rolurilor maritale i parentale.
Metodele comportamentale de rol ale soilor (prinilor) sunt de cele mai multe ori
preluate din familiile lor de origine, de la propriii lor prini. Stilurile de comunicare i de
aciune ale acestora explic n mare msur comportamentul comunicaional al copiilor,
devenii aduli i prini la rndul lor, prefigurnd aa-numita "matrice a scenariului de
via"[4] .
Pentru majoritatea terapeuilor familiei, comunicarea este cea mai important problem [5] ,
esena terapiei constnd n nvarea "deprinderilor" de a comunica[6].
n acelai sens, V.Satir consider c exist cinci ci de care indivizii umani se folosesc
pentru a comunica: concilierea, dezaprobarea, rezonabilitatea, irelevana mesajului,
concordana.
Capitolul 8
Faptul c omul poate contribui personal la orice situaie de comunicare este un lucru
deosebit. El are idei, sentimente, o valoare ca om i reacii, rspunsuri senzoriale, motrice
pe care le scoate la iveal n momentul n care simte c e bine s efectueze o aciune, s ia
o decizie.
Scopul acestui paragraf este s ne ajute s descoperim bogia de informaii din jurul
nostru, informaie care reprezint un coninut potenial pentru comunicare i s ne
ncurajeze, s continum i s ne extindem sursele de informaii.
Informaia luat din surse externe devine mijloc de comunicare. Ascult-te dar ascult i
de alii. ncearc s utilizezi formulri ca: "Dl profesor a spus azi n clas " sau "Un
hipnotizator n spectacolul lui a spus c va " sau "Autorii crii Cstorie liber
consider c ".
Sugestii:
Scriei patru comentarii pe care le-ai fcut recent sau pe care le-ai auzit i care
menioneaz o a treia persoan ca surs de referin.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Surse externe v pot furniza foarte multe tipuri de informaii, incluznd fapte, realiti,
adevruri, exemple, opinii, idei i sentimente.
* Realitatea este o informaie incontestabil de genul "Filmul ncepe la ora 8", "Primul
semestru se termin pe 20 decembrie", "La magazinul lui Matache se vinde carne de
vit". Realitile sunt verificabile.
Sugestii:
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
* Povestirea face parte n mod natural din comunicarea zilnic. Ascult povetile pe care
le spui despre alii. De asemenea, fii atent la povestirile pe care unii oameni le spun
despre alii. Descrie pe scurt trei astfel de povestiri ("I-am spus unui prieten o povestire
despre vremea cnd tata i cuta de lucru").
* Studiul de caz tinde s fac parte din viaa noastr profesional. De exemplu, un
reprezentant sindical ncercnd s selec teze noi membri ar putea prezenta studiul de caz
al unui muncitor particular care a beneficiat de susinerea colectivului. O persoan care
cere mrirea de salariu pentru unul dintre muncitori ar putea da exemplul activitii
persoanei respective n acel post din perioada cnd aceasta a fost concediat pn n
momentul respectiv.
Sugestii:
Putei s v gndii la unul din momentele n care dv. ai fost subiectul unui studiu de caz
ori ai prezentat cazul altcuiva? Descriei-l la exemplul de deprindere a intercomunicrii.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
* Discutarea de opinii ncepe de obicei prin afirmaii care indic faptul c nu a fost luat
nc decizia final, c nu v-ai format nc o opinie de neclintit. Apreciai aceste afirmaii
astfel: "tii, ncep s cred c a te cstori nu mai e de nici un folos", "Nu neleg ce-or fi
vznd ai mei n meditaie. Cred c e pierdere de timp", "De ce or fi vrnd cu toii s-I
voteze pe Republicani anul acesta? Nu e oare numai un necaz n plus?".
Sugestii:
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Sugestii:
Discutnd aceste idei, v-ai referit i la opiniile altora? Pentru fiecare idee nscris mai
sus, se nregistreaz i informaii utilizate n discuie, informaii culese din surse externe:
un articol de ziar, o conversaie cu un prieten, o carte.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
* Sentimente
Sugestii:
Ce se ntmpl cnd nu mai avem nimic de zis ntr-o convorbire? Trebuie ndemnare
pentru a ncheia o conversaie sau o prezentare n mod frumos, elegant ca i atunci cnd
ncepem o conversaie, primul pas este s ne dm seama ce vrem de la asculttori.
Respectiva apreciere ne va sugera n ce mod trebuie s ncheiem.
Dac dorim un rspuns imediat (un sfat, reacii la o propunere, un acord) putem ncheia
sugernd un feed-back: pui o ntrebare, propui un vot, dai o list la semnat. Dac nu vrei
dect ca ceilali s plece cu un bagaj de cunotine, poi s termini cu un rezumat al
ideilor principale. Dac vrei s dai un sfat asculttorilor, poi s nchei cu o reluare a
argumentelor urmat de o concluzie puternic tras din prezentare ( ex.: "Marea
majoritate a cazurilor de moarte este cauzat de fum i nu de flcri; cea mai mare parte a
cazurilor de intoxicare se ntmpl noaptea n timpul somnului; mare parte a morilor au
drept cauz panica". "Un sistem de detectare a fumului ne avertizeaz de la prima apariie
a focului i ne d timp s ne adpostim. De aceea, v sftuiesc s cumprai chiar azi un
astfel de sistem de alarm").
Sugestii:
Cum termini o convorbire telefonic? Spunnd brusc: "Ei, acum trebuie s plec. Te sun
mai trziu", sau ncerci s o "dregi" spunnd ceva de genul "Drag F., i mulumesc c ai
stat s-mi asculi necazurile n noaptea asta. ntr-adevr mi-ai fost de ajutor. Voi face cum
mi-ai spus. Voi vorbi mine cu instructorul i i voi cere o amnare. Te sun mine i-i
spun ce-am rezolvat".
Profesorii se opresc brusc la sfritul orei sau ncearc s fac un rezumat cu ceea ce s-a
rezolvat n timpul leciei i prezint programul pentru ora urmtoare?
Trebuie s-i aduni curajul i energia s faci ultimul pas: s termini prezentarea i
conversaia astfel nct att tu ct i asculttorii s tie ce ai ncercat s rezolvi i ce se va
ntmpla mai departe.
Dac ai putea s-i formezi un plan foarte clar n minte (nainte de a deschide gura) exist
ansa ca ideile s curg fluent.
Pe de alt parte, dac nc din start eti confuz, probabil c vei deveni agitat i nervos
ncercnd s-i prezini ideile. Planificnd mental ideile i sentimentele comunicarea va
deveni mai lejer i mai eficient.
Sugestii:
# Privii o emisiune de varieti. Observai cum i ncheie programul fiecare actor. Face o
plecciune? i ridic braele? Spune "mulumesc"? Termin cu un cuvnt de bun rmas
sau se retrage treptat.
Pregtii o scurt prezentare cu titlul "Cum s-i iei rmas bun cu tact?".
# Privii o conversaie la televizor. Ascultai cum gazdele i prezint oaspeii. Cum ncep
conversaia i cum trec de la un oaspete la altul.
Cum folosesc gesturile sau micarea pentru a ilustra sau a sublinia ceea ce vor s spun?
Folosesc materiale vizuale?
Pregtii o scurt prezentare cu titlul "Tehnici non-verbale care sporesc efectul unei
activiti".
# Pregtii o scurt prezentare n care comunicai cuiva cum s fac ceva (cum s
replanteze plantele, cum s ia pulsul). Sau, explicai ceva ce inei neaprat ca ceilali s
priceap (cum ajung "s fii meditativ", ce nseamn "analiza tranzacional" etc.).
Construii cel puin trei aspecte pentru a vedea reacia asculttorului.
# Vorbii colegilor despre o decizie important recent. Fii ateni la modul cum selectai
punctele pe care vrei s le atingei i cum le organizai. Pentru obinuin, nainte de
prezentare verificai irul gndurilor, al ideilor.
Activitile sugerate sunt destinate s v ajute s explorai relaia dintre priceperile avute
n vedere i profesii variate. Selectai-le pe cele mai interesante i mai folositoare.
Sugestii:
# Descoperii cum sunt asamblate reportajele de tiri (privii tirile nopii n mai multe
rnduri, intervievai pe cineva de la postul de radio local sau de la staia TV, vorbii cu
studenii de la Departamentul tiri din Facultatea de Jurnalistic sau de la o alt facultate
apropiat, i/sau mprumutai cri de la bibliotec.
# Observai (i dac este posibil, vorbii cu oricare dintre urmtorii: eful unui restaurant,
o stewardes ori un steward, un recepioner.
Cum ntmpin pasagerii, clienii? Cum ncearc s rein numele oamenilor? Au fraze
standard folosite tot timpul? Cum ncearc s-i fac pe clieni s se simt bine?
# Gsii materiale n care se afl interviuri pentru un post (citii n cri, vorbii cu un
director de personal, de exemplu). Ce sfaturi gsii despre modul cum s ncepi un
interviu, cum s prezini o informaie despre tine nsui n mod clar, eficient, i cum s
nchei n mod elegant interviul?
# Vorbii cu cineva care practic designul (ducei-v la Departamentul Art din facultate
sau consultai cartea de telefon pentru a gsi informaii despre specialiti graficieni). Ce
principi de organizare urmrete aceast persoan cnd aranjeaz materialul? Aceste
principii, sunt ele similare sau diferite de cele ale organizrii ideilor?
Explicai colegilor cum este organizat un magazin (spune-i cum sunt grupate mrfurile,
ce vedei mai nti cnd intrai n magazin etc.).
# Aflai cum decide un arhitect privind forma unei case. De ce sunt camerele aranjate
ntr-un anumit mod?
Sugestii:
# Vorbii cu persoane care sunt n activitate profesional. Discutai despre modul n care
funcionarii, colegii i ajut s aib ncredere n ei nii i n munca lor.
Li se dau sporuri de salariu? Sunt promovai pe scar ierarhic? Primesc prime? Se fac
periodic evaluri?
Cum i nva studenii, subordonaii, colegii astfel nct acetia s deprind i ei tainele
meseriei? Se poate ca ei s fie pui n situaia s observe i abia ulterior s lucreze sub
supraveghere.
# Vorbii cu unii din prietenii votri care au vechime apreciabil n munc despre modul
n care pot fi evitate conflictele la locul de munc.
Exist o cutie pentru sugestii? Se fac ntlniri periodice n care oamenii i expun
problemele? efii le ascult doleanele?
ntrebai prietenii care sunt cele mai bune metode pentru rezolvarea conflictelor. Ce v
sugereaz ei?
Unii autori consacrai[2] afirm: "Dup cum te descurci n postura de comunicator se vede
i cte eluri ai n via, la cte cursuri eti nscris, ce profesii ai avut, ce sperane de
viitori ai, ce oameni i-au fost prieteni, ce tip de persoan ai decis s ceri n cstorie".
Prin aceast parte a materialului nostru i s-a cerut s privete ndeaproape la tine i la
ceilali, s identifici ce vrei i de ce ai nevoie n procesul comunicrii cu ceilali, i s te
angajezi n activiti variate care s te ajute s-i mbunteti capacitatea de a
comunica. Sperm s nchei acest exerciiu cu mai mult ncredere n tine ca persoan
care comunic, cu un mai mare sim al controlului asupra "destinului" n diverse situaii
de tip comunicativ, i cu o mai bun apreciere a complexitii n procesul comunicrii
umane.
Sugestii:
# Timp de o sptmn citii articolele cu sfaturi dintr-un ziar cunoscut. Cte dintre
rspunsurile la scrisori sugereaz schimbri specifice n comportament ca mod de a
analiza problemele? Cte probleme par a fi n legtur cu nevoile (interaciunii)
personale: adeziune, afectivitate, control, dezvluirea sinelui; cte articole despre
independen i egalitate? Selectai 3 scrisori i rspunsuri care v intereseaz, citii-le n
faa colegilor i discutai despre nevoile ascunse n spatele problemei i eficacitatea
soluiilor sugerate.
# Vorbii cu cel puin 6 persoane despre motivele terminrii unei relaii: prsirea unui
post, terminarea unei relaii romantice, plecarea de acas, ncheierea unei prietenii,
abandonarea colii, schimbarea psihologului.
Cutai poezii, felicitri, cri, benzi comice, tratate de filosofie i psihologie. Selectai
trei afirmaii despre prietenie, dragoste sau cstorie i prezentai-le colegilor.
Comparai aceste afirmaii cu informaiile teoretice despre "relaii satisfctoare".
Aflai cum lupt ei s-i pstreze independena? Ce se ntmpl cnd devin mai puin
independeni? Ce fel de relaii au cu ceilali?
# Citii una din crile "Jean Cristophe" de R.Rolland, "Tom Jones" de Fiedling,
"Hiroshima - mon amour" de Simone de Beauvoire. ntr-o expunere oral sau scris
expunei liniile directoare ale autorilor n ceea ce privete dragostea, sacrificiul, prietenia
n lumina caracteristicilor unei relaii complete a unei intercomunicri.
# Citii una din operele "Faust" de Goethe, "Casa inimilor sfrmate" de G.B.Shaw sau
"Sonata Kreutzer" de Tolstoi.
Subliniai ideile importante din aceste cri i alctuii o list cu modalitile care ne arat
c cineva se preocup de succesele, insuccesele, reuitele, dezamgirile i bucuriile
noastre - se preocup de soarta unei persoane. Cnd e cazul, dac putei "traducei" ideile
abstracte n aciuni i fapte prin care ne dm seama c o persoan ine la alta.
[1]
Mayer & Quellet, 1991; Judd C.M., Smith E. % Kidder L.H., 1991.
[2]
J.Collins, 1992; Cialdini, 1988; Moscovici S., 1985; Prez J.A., 1986.
8.2. EXERCIII PENTRU REALIZAREA NEGOCIERILOR (SUGESTII)
Acesta este folosit pentru a demonstra aseriunea lui Chomsky, conform creia oamenii
care comunic trec dintr-o structur de profunzime ntr-o structur de suprafa,
eliminnd sau omind unele elemente ale mesajului transmis, adugnd unele informaii
sau stimuli noi la mesajul original, distorsionnd sau schimbnd nelesul unor pri din
mesajul care se intenioneaz a fi transmis.
ETAPA nr. 2. Examinatorul spune cu voce sczut o fraz unui participant, care trebuie
s o repete persoanei din apropierea lui i se continu n acest fel pn cnd ultimul
participant o transmite cu voce tare ntregului grup. Membrii grupului compar prima
declaraie (fraza iniial) cu ultima.
ETAPA nr. 3. Operatorul fr s spun nimic, strnge mna ntr-un mod lipsit de energie
unuia din participani ("pete mort"). Acestuia i se cere apoi s comunice impresiile sale
celorlali din grup care analizeaz diferite presupuneri, supoziii culturale n legtur cu
acest mod de a strnge mna.
1. Expresii faciale
Nemulumire
Satisfacie
Consternare
Altele:
2. Gesticularea
Subliniere
Punctare
Pumni ncletai
Altele:
3. Tonalitatea
Nivel sczut
Nivel ridicat
Altele:
4. Poziia corpului
Picioarele ncruciate
Balansarea picioarelor
Altele:
Poate nsemna c persoana este:
Sceptic sau
Sarcastic sau..
Arogant sau ..
Suprare sau.
Insolen sau
Emoionat sau.
Reticent sau..
Nervozitate sau
Expectaie sau.
Iritare sau..
Reacia de aprare
Reacii emoionale
Suprare
Rezisten
Lupt
ntrerupere a negocierilor
Nencredere
Retragere
Atenie
Tensiune
Argumente noi
Contraargumente
EXERCIIUL NR. 2
O serie de scurte exerciii sunt folosite pentru a reliefa diferenele culturale n percepii.
b) Grupul privete o schi i fiecrui membru i se cere s descrie schia vzut ntr-un
mod complet neutru (figura unui om de exemplu). Dup un timp ei i exprim n mod
liber prerile i impresiile legate de desen.
2. importana unei prime impresii atunci cnd ntlnim pe cineva cu care urmeaz s
negociem;
c) O negociere simulat n legtur cu tema "n favoarea sau mpotriva avortului" este
organizat folosind n acest scop un grup format din 6 persoane (3 pentru un punct de
vedere i 3 mpotriv).
Echipa nr. 1
Echipa nr. 2
e) Un incident critic
Fiecare membru al grupului privete o imagine (fig.7) n care este exemplificat un anume
incident i rspunde n scris la urmtoarea problem: "Presupunnd c un incident
deosebit a avut loc i c tocmai dvs. Suntei responsabil pentru acest lucru, ce fel de
reacii nonverbale ai putea avea pentru a-I liniti pe cei din jur".
Grupul analizeaz 5 semnale critice nonverbale (i variaiile lor culturale) care sunt
folosite n timpul procesului de negociere:
Semnale da/nu
Semnale contradictorii
Semnale de atac
Semnale de aprare
1. Semnale da/nu
Nu
4. altele
Da
4. altele
2. Semnale contradictorii
Altele:
3. Semnale de atac
Cineva care strnge mna timp ndelungat cnd ntlnete pe cineva cunoscut.
4.Semnale de aprare
acoperirea feei cu mna sau cu un alt obiect (o carte sau un instrument de scris);
manifestarea unui amuzament continuu;
frecarea minilor.
Direcii:
2. Folosind diagrama de mai jos nregistrai orice contact pe care l avei cu fiecare
persoan pe o perioad cuprins de la 3 pn la 5 zile. Dumneavoastr suntei reprezentat
de cercul din mijloc.
3. Trasai sgei ctre cercurile celorlali de fiecare dat cnd ncepei conversaia.
Marcai sgeile cu o linie care se intersecteaz pentru fiecare moment cnd acetia ncep
conversaia cu dvs.
ABORDAREA SITUAIILOR CONFLICTUALE
SCOP
INDICAII
TIPURI DE CONFLICTE
SCOP
INDICAII
1. Pentru fiecare tip de conflict dai un exemplu din experiena personal sau din
observaiile fcute asupra oamenilor aflai n conflict.
DIRECII
1. PSEUDOCONFLICTUL
Descrierea pseudo-conflictului
Finalul conflictului
2. CONFLICTUL PROPRIU-ZIS
------------------------------
Finalul conflictului
3. EGO-CONFLICTUL
Descrierea ego-conflictului
------------------------------
Finalul conflictului
NTREBRI
ETAPELE CONFLICTULUI
SCOP
INDICAII
2. Dac este un conflict care nu a fost rezolvat, plasai evoluia conflictului n etapa
curent i analizai cteva soluii posibile pentru conflict.
DIRECII
3. Rezolvare: "Exist soluii. Dac da, care sunt acestea? Dac nu, care sunt cile prin
care conflictul ar putea fi rezolvat? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost
utilizate?".
4. Urmrii dac i: "S-a finalizat conflictul? Mai pstrai vreun resentiment? Dac da, care
sunt strategiile care v pot ajuta s v controlai resentimentele? Ce tipuri de
comportamente comunicative au fost folosite?".
SCOP
Contientizarea comportamentului comunicaional nonasertiv/asertiv i agresiv n situaii
de conflict.
INDICAII
1 = niciodat
2 = foarte rar
3 = rar
4 = uneori
5 = adesea
6 = foarte des
7 = ntotdeauna
3. Insist cu putere asupra poziiei mele pentru a fi acceptat n timpul unui conflict.
7. Caut calea de mijloc care s satisfac att nevoile mele ct i pe cele ale altor persoane.
10. Construiesc o soluie integral din problemele aprute ntr-o situaie conflictual.
11. mi accentuez un punct pe care l fac prin a lovi pumnul de mas cnd insist asupra
faptului c celelalte persoane greesc.
12. M cert insistent pentru poziiile i nevoile mele.
13. Ridic vocea cnd ncerc s-I determin pe ceilali s-mi accepte poziia.
17. Sunt dispus s cedez ntr-o mic msur dac cealalt persoan mi va lua nevoile n
considerare.
REZULTAT
Comportament nonasertiv (35 puncte sau peste nseamn c foloseti acest stil adesea;
13 puncte sau mai puin semnific utilizarea s foarte rar): itemii 2 -, 5 -, 6 -, 8 -, 9 -, 15 -.
NTREBRI
5. Ce crezi c poi face s-i schimbi stilul de comunicare dac nu eti mulumit?
Summary
This book tries to present a lot of phenomena regarding the relationships, the
neuropsychology in the field of communication, the types and the nature of the
communication.
Including a special attention the author presents psychosocial structures in this complex
activity and the different items of the cooperation: political spectrum and negotiations.
The work described various categories of the rules between: professor / students, adults /
children; physicians / patients; couple for surveying; couple of lovers; the relations
husband / wife and the rules from the organizations (workers).
Also it is a presentation of the particular events resulted from the balance: motivation /
efficiency in the human communication.
BIBLIOGRAFIE
5. BANDLER, R. - "Using Zour Brain For A Change", Andreas, St. Andreas Conival
Real People Press, Utah, 1985.
9. BARUS M.J. - Crize: abordare psihosocial clinic, Ed. Polirom, Iai, 1998.
12. BEAUVOIS, J.L.; GHIGLIONE, R. - "L`homme et son langage", Paris, PUF, 1981.
14. BERNSTEIN, D.A.; ROY, E.J.; SRULL, T.K.; WICKENS, C.D. - "Psychology",
Boston, Houghton Miffin Company, 1988.
24. CHELCEA S. - Memorie social i identitate naional, Ed. INI, Bucureti, 1998.
26. COHEN, D. - "Psychologists on Psychology Ask Paperbaks, London, Cox & Wyman
Ltd, Reading, 1985.
27. CORRAZE, J. - "Les communications non-verbales", Paris, PUF, 1980.
28. CORSINI, R.J. - "Encyclopedia of Psychology", N.Y., John Wiley & Sons, 4 vol,
1984.
29. DAVIES J. - Biological Perspectives on Human Conflict, T.R. Gurr, N.Y., 1980.
30. DE VITO, J.A. - "Human Communication", "The Basic Course", N.Y., Harper &
Row Publishers, 1988.
36. FESTINGER, I.; KATZ, D. - "Les Methodes de recherche dans les sciences sociales",
Paris, PUF, 1963.
38. GARY HAMEL, PRAHALAD C.K. - Competing for the Future, Harvard Business
School Press, 1995.
42. GHIGLIONE, R.; BONNET, C.T.; RICHARD, J.F. (Eds.) - "Traite de psychologie
cognitive". Cognition, representation, communication. Paris, Dunod, 1990.
43. GIB AKIN - Varieties of Managerial Learning, Organizational Dynamics, N.Y., 1982.
48. GOLEMAN, D. - "Working with Emotional Intelligence", Great Britain by Clays Ltd,
St. Ives plc, 1999.
50. GRAHAM, G. - "How to Change Your Life", Real Option Press, 1990.
55. LE SAGET, MERYEM - Le manager intuitif. Une nouvelle force, Paris, Dunod,
1992, reed. 1993.
60. MCMAHAN, F.B.; MCMAHON, J.W. - "Psychology the hybrid science", Chicago,
The Dorsey Press, 1986.
63. MOSS, R.H. - "Human adaptation", Coping with life crises, Lexington, Heath, 1976.
67. NUTTIN, R.J. - "Theorie de la motivation humaine. Un besoin d`un projet d`action",
Paris, PUF, 1980.
68. PIAGET, J.; CHOMSKY, N. - "Teorii ale limbajului. Teorii ale nvrii", Bucureti,
Ed. Politic, 1988.
72. SACKEIM, A.H.; WEBER, L.S. - "Functional Brain Asymetry in the Regulation of
Emotion, implication of Stress", in Geltberg, Land Sh. Brezuits (eds.) Handbook of
Stress, N.Y., Free Press, 1982, 183-199.
75. STERNBERG, R.J. - "Beyond QI: A Triarhic Theory of Human Inteligence", N.Y.,
Cambridge University Press, 1986.
76. STRATE J.M. - The Sovereign as Protector: the Functional Priority of Defense,
American Political Science Association, N.Y., 1981.
78. CHIOPU, URSULA (coord.) - "Dicionar de psihologie", Bucureti, Ed. Babel, 1997
79. VOICULECU, D. - "Negocierea - o form de comunicare n relaiile interumane", Ed.
tiinific, Bucureti, 1991.