Manipularea prin mijloace non-verbale de comunicare

Din ce n ce mai muli indivizi studiaz comportamentul semenilor lor, nainte de a intra n
contact direct cu ei, pentru a afla ct mai multe date, pentru a le cunoate modul de
aciune i pentru a-i mbunti relaiile.
Comunicarea non-verbal este un proces complex care include omul, mesajul, starea
sufleteasc, micrile trupului i cei cu care se intr n relaie. Informaiile legate de
aceast comunicare foarte complex au ajuns s fie studiate i nsuite de aproape toate
persoanele publice sau aflate n funcii de conducere (fie manageri de ntreprinderi, fie
politicieni, vedete de cinema sau de televiziune). Principalele instrumente ale manipulrii
n dialoguri i negocieri sunt vocea, privirea, gesturile, poziia corpului (postura), distana
i buzele.
Dei pare contradictoriu, vocea este un element principal al comunicrii non-
verbale deoarece poate fi modulat pe o scar foarte larg. Vocea se compune din 3
elemente eseniale, care pot cpta un nivel de variaie diferit n functie de modul n care
le folosim:
- ritmul (ce poate alterna de la ncet la rapid)
- volumul (care poate varia de la mic la mare)
- tonul (a crui gam oscileaz de la ascuit la grav).
De exemplu, la o persoan care folosete o voce cu un volum puternic, un ritm rapid i un
ton grav, sensul mesajului pe care l emite va fi ncarcat de emoii negative, ca mnia sau
agresivitatea. Pentru a excela n comunicarea non-verbal, trebuie s ne adaptm vocea
contextului momentului i fa de interlocutor.
Potrivit specialitilor, din totalul mesajelor, aproximativ 7 % sunt verbale (cuvintele), 38%
sunt vocale (tonalitatea vocii, inflexiunea i alte sunete guturale) i 55% sunt mesaje non-
verbale. Pentru transmiterea informaiilor este utilizat cu precdere comunicarea verbal,
n timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale i,
uneori, pentru a nlocui mesajele verbale.
Impactul pe care elementele comunicrii l au n cadrul unui dialog sau al unei dezbateri
este urmtorul: cuvintele au posibilitatea cea mai mare de control, ns au impact mai
sczut fa de celelalte elemente; tonul vocii are un impact mai mare n cadrul procesului
de comunicare iar posibilitatea de control este medie; simbolurile non-verbale au impactul
cel mai mare n desfurarea comunicrii interpersonale dar i posibilitile cele mai
reduse de control.
Att limbajul trupului ct i metalimbajul (cuvintele i expresiile care pot releva adevratele
atitudini i gnduri ale unei persoane) pot trezi instinctul, intuiia, "al 7-lea sim",
presimirea c vorbitorul nu spune ceea ce gndete. Metalimbajul permite indivizilor s i
manipuleze pe alii fr ca acetia s-i dea seama. n conversaiile directe, efectul maxim
al cuvintelor nu depete 7%. Se spune c noi auzim jumtate din ceea ce se spune,
ascultm cu atenie jumtate din ce am auzit i ne amintim jumtate din ce am ascultat.