UNIVERSITATEA TRANSILVANIA,

BRAȘOV
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI
ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii: Contabilitate si
Informatica de Gestiune

Disciplina
Marketing

Tema
Strategii de marketing

Student: Panaite Bogdan

Anul: II - ID

Brașov
2017,
 Cuprins

1. Strategii de marketing:

 Raportul politică – strategie – tactică de

marketing
 Strategia – componentă esenţială a
politicii de marketing

2. Tipologia strategiilor la S.C.AUTOMOBILE DACIA S.A.

3. Strategii de marketing aplicabile pe cei 4P:

 Produsele

 Promovarea
 Plasamentul
 Preturile

4. Strategia inplementarii la SC AUTOMOBILE DACIA SA :

 Misiunea Dacia
 Strategia Renault

5. Termenele
 Strategii de marketing

Strategia de marketing este obiectivul de creștere a vânzărilor și realizarea unui avantaj

competitiv durabil. Strategia de marketing include toate activitățile de bază și pe termen lung
în domeniul marketingului care se ocupă cu analiza situației inițiale a unei societăți și
formularea, evaluarea și selectarea strategiilor orientate către piață și să contribuie la
îndeplinirea obiectivelor companiei.

Raportul politică – strategie – tactică de marketing

Politica de marketing reflectă concepţia organizaţiei cu privire la evoluţia activităţii

sale, opţiunile ei de ansamblu, principiile şi normele ce o călăuzesc, precum şi acţiunile
concrete prin care se asigură valorificarea potenţialului său corespunzător cerinţelor pieţii. În
politica de marketing, strategia deţine locul central, pentru că derivă din obiectivele
organizaţiei, indicând direcţia activităţii, iar tactica trebuie să se sincronizeze cu strategia, să
corespundă acesteia, să se înscrie pe linia ei, să găsească permanent mijloacele şi formele cele
mai potrivite, pentru ca în final să se regleze acordul între necesităţile consumatorului şi
posibilităţile organizaţiei.

Tactica se află în raport de subordonare faţă de strategie, care rămâne stabilă o perioadă
mai îndelungată de timp, fiind baza formulării tacticilor ce se află în continuă schimbare,
datorită modificării condiţiilor concrete ale perioadei respective, a mediului ambiant. Prin
tactica de marketing se detaliază strategia de marketing de către managerii din acest
compartiment, pe termen scurt, stabilindu-se acţiunile concrete, operative, urmărindu-se
soluţionarea scopurilor imediate ale întreprinderii pe fiecare piaţă şi pentru fiecare produs
într-o anumită perioadă.

Strategia – componentă esenţială a politicii de marketing

În activitatea oricărei organizaţii alegerea strategiei de marketing marchează un moment

important, ce finalizează etapa în care s-au definit misiunea şi scopurile urmărite, pe baza unei
analize atente şi pertinente a situaţiei sale.

Strategia de marketing, desemnează liniile definitori ale atitudinii şi conduitei

întreprinderii în vederea atingerii anumitor obiective. Ea este reprezentată de ansamblul
obiectivelor concrete care trebuie înfăptuite într-o perioadă de timp, a mijloacelor şi
metodelor prin care acestea se transpun în practică, exprimând tendinţele şi exigenţele ce se
impun pentru atingerea performanţelor stabilite, a căror nivel se măsoară cu ajutorul unor
indicatori economici, cum ar fi: volumul activităţii, cota de piaţă, profit etc.
 Prin strategia de marketing adoptată se precizează:

 poziţia pe care organizaţia îşi propune să şi-o asigure pe piaţă

 scopurile urmărite
 intenţiile prin care acestea se vor atinge într-o anumită perioadă de timp.

Ca suită de decizii, strategia de marketing are ca scop finalitatea optimă a activităţii

întreprinderii într-o perioadă optimă şi reflectă:

 sfera de activitate
 orientarea pe termen lung
 reacţiile la solicitările pieţii
 atitudinea faţă de mediul ambiant şi comportamentul său în raport cu componentele lui
 maniera adaptării la dinamica mediului ambiant
 corelaţia activităţii sale cu resursele disponibile
 opţiunea pentru o anumită cale de urmat, aleasă dintre mai multe alternative posibile.

Strategiile de succes sunt cele prin care se determină oportunităţile de piaţă şi avantajul
competitiv, având la bază rezultatele controlului de marketing ce pun în evidenţă: riscurile,
situaţiile favorabile, punctele tari şi slabe ale organizaţiei. Prin transpunerea lor în practică
trebuie să se creeze un asemenea sistem de raporturi între întreprindere şi mediul ambiant
încât să se asigure plasarea ei într-o poziţie cât mai bună în confruntarea cu ceilalţi
competitori. O strategie de succes marchează o perioadă definitorie în viaţa întreprinderii, în
care s-au adoptat cele mai bune decizii cu privire la consumatorul – beneficiar şi la căile prin
care sunt satisfăcute necesităţile lui. O asemenea strategie ne indică ce se urmăreşte în esenţă
în perioada respectivă, cum se intenţionează să se înfăptuiască scopurile respective şi care
sunt răspunsurile la întrebările fundamentale:

● ce trebuie să se producă şi ce produse noi vor fi introduse în fabricaţie

● care este segmentul de piaţă ce trebuie ţintuit de fiecare produs în parte

● până la ce nivel pot fi ridicate preţurile

● ce trebuie comunicat segmentului de piaţă

● cum este mai bine să fie distribuit produsul sau serviciul respectiv
 Pentru a fi eficientă, strategia trebuie să respecte câteva cerinţe care să-i asigure o
congruenţă perfectă cu scopurile şi funcţiile marketingului cum ar fi:

● menţinerea unei concordanţe între acţiune şi rezultate

● realizarea unei legături strânse între producători şi beneficiari

● impulsionarea vânzărilor prin adaptarea producţiei la cerinţele pieţii în timp scurt

● asigurarea condiţiilor pentru obţinerea informaţiilor rapid şi permanent cu privire la

fizionomia, exigenţele şi tendinţele evoluţiei pieţii etc.

În final, strategia de marketing adoptată de o întreprindere pentru o anumită perioadă

este rezultatul combinării experienţei, intuiţiei şi speranţei managerilor de marketing, a ştiinţei
şi artei pe care ei o posedă, este rezultatul confruntărilor, compromisului, negocierilor şi al
consensului.

Tipologia strategiilor la S.C.AUTOMOBILE DACIA S.A.

Dupa sfera de cuprindere strategia Dacia poate fi incadrata in categoria strategiilor

globale, deoarece se refera nemijlocit la ansamblul activitatilor desfasurate in entitate si se
caracterizeaza prin complexitate ridicata si implicare de resurse apreciabile, numai in 2007 la
Dacia au fost investite aproximativ 250 de milioane de euro, iar pentru 2008 si 2009 se
apreciaza ca vor mai fi investite inca 300 de milioane de euro.

Daca clasificam strategia Dacia in functie de gradul de participare al firmei la

elaborarea strategiei ne aflam in fata unei strategii integrate deoarece strategiile sunt elaborate
de managerii organizatiei impreuna cu reprezentantii sistemelor din care fac parte si situeaza
pe primul plan corelarea activitatilor intreprinderii cu obiectivele sistemelor din care fac parte.

Strategia de la S.C. Automobile Dacia S.A., daca avem in vedere criteriul de clasificare
al strategiilor dupa inamica principalelor obiective incorporate, este o strategie de dezvoltare,
deoarece stabileste obiective sensibil superioare cantitativ si calitativ celor din perioada
precedenta. Dezvoltarea se bazeaza pe o solida situatie economica, dublata de un apreciabil
potential tehnic si comercial.

Cand avem in vedere clasificarea strategiilor dupa tipul obiectivelor si natura

abordarilor, strategia utilizata la Dacia este de tip:

a) Societate mixta - are in vedere asocierea unui partener strain permanent, care
devine coproprietar si vizeaza obtinerea de avantaj competitiv, prin absorbtie de
resurse suplimentare, executie de noi produse si servicii, acces la noi piete.
 b) Inovationala - se axeaza pe promovarea rapida a progresului stiintifico-tehnic, sub
forma de produse noi si modernizate, tehnologii perfectionate, noi sisteme de
organizare etc. Strategiile inovationale se bazeaza pe un ridicat potential de
cercetare-dezvoltare si de productie.
c) Ofensiva - situeaza pe primul plan patrunderea pe noi piete si imbunatatirea
pozitiei detinute pe pietele actuale se bazeaza pe un ridicat potential comercial de
productie si financiar al organizatiei
d) De diversificare - se axeaza asupra largirii gamei de produse fabricate si se
bazeaza pe existenta unui numar mare de cadre bine pregatite din domenii diferite
si pe un potential organizatoric apreciabil.
e) Organizatorica - se bazeaza pe existenta unui numar mare de cadre bine pregatite
din domenii diferite si pe un potential organizatoric apreciabil si se axeaza asupra
perfectionarii organizarii intre-prinderii, considerata ca parghie principala a
cresterii competitivitat

Dupa natura viziunii, obiectivelor si mijloacelor incorporate strategia Dacia poate fi

incadrata in categoria strategiilor economice deoarece strategia de la uzina Dacia se bazeaza
predominant pe studierea si luarea in considerare a cerintelor pietei, iar obiectivele si
principalele mijloace de realizat preconizate sunt de natura economica si stabilite pe baza de
criterii economice. Principalul obiectiv si criteriul fundamental implicat este profitul.
 Strategii de marketing aplicabile pe cei 4P

Produsele
1. Eliminarea/ introducerea sau modificarea de produse

In urma analizei volumului de vanzari, ponderii fiecarui produs in total vanzari,

precum si a informatiilor evidentiate de puntele SWOT este preferabila pastrarea in
portofoliul de produse cu potential ridicat de obtinere de rezultate pozitive.

2. Schimbarea design-ului, calitatii sau caracteristicilor unor produse

Modul de prezentare, calitatea produselor folosite, a etichetarii ar trebui sa fie in

concordanta cu cerintele actuale ale pietei, recomandandu-se o prezentare economica si
eficienta in functie de destinatia finala a fiecarui produs. In acest sens este preferabila
consultarea unor specialisti in domeniu.

3. Consolidarea/standardizarea produselor existente.

Promovarea
1. Modificarea organizarii activitatii de vanzari/personalului de vanzari.

In acest caz este imperios necesara regandirea si reorganizarea Departamentului de

Marketing-Vanzari, integrat in organigrama generala a firmei, cu definirea clara a schemei de
personal, a obiectivelor si responsabilitatilor fiecarei persoane. Tot aici se recomanda
intocmirea fiselor posturilor pentru fiecare pozitie din cadrul departamentului.

2. Modificarea activitatii publicitare sau de promovare a vanzarilor.

Promovarea produselor in perioada urmatoare trebuie sa tina cont de actiunile

intreprinse anterior si pe care ar trebui sa le intensifice (aparitia in publicatii de specialitate si
nu numai, participarea la targuri si expozitii, site Internet, etc), precum si folosirea altor
mijloace eficiente.

Recomandabil in aceasta directie ar putea fi: realizarea profesionala a site-ului Internet

de catre o firma specializata, inscrierea in cataloage si ghiduri comerciale, negocierea
promovarii produselor de catre marii transportatori (reclame pe mijloacele de transport ale
acestora), organizarea de prezentari si demonstratii proprii (show-room, echipe pentru
demonstratii in tara), reclama in InfoTrafic (posturi de radio specializate in informatiile de
trafic), reclame in zonele de stationare a transportatorilor, distribuirea de materiale
promotionale.
Perfectionarea politicii de relatii cu clientii

a) politici de atragere de noi clienti - identificare, contactare, prezentare, demonstratie, raport

de contact, ofertare, etc.

b) politici de mentinere si fidelizare a clientilor existenti - adaptarea pretului, contactare

periodica, fise de observatie, respectarea cu seriozitate a termenelor de livrare,
metodologie de abordare si solutionare a eventualelor probleme ce pot aparea pe parcursul
utilizarii produselor, cadouri promotionale (cu ocazia diferitelor sarbatori sau evenimente
importante).

Ca o mentiune suplimentara si necesara ar fi actualizarea permanenta a bazei de date

atat cu clientii potentiali, cat si cu cei existenti.

Plasamentul
Distributia cea mai avatajosa implica utilizarea cu prioritate a acelor canalelor de
distributie care conduc la obtinerea de rezultate cat mai favorabile, avand costuri minime.
Totodata trebuie avuta in vedere si imbunatatirea deservirii in cadrul distributiei.

Tipul strategiei ce trebuie aplicat ca urmare a analizarii situatiei existente pentru

produsele auto, cel mai adecvat tip de strategie ce ar trebui aplicata tinand seama de
obiectivele propuse este Strategia de Tip Ofensiv, acesta asigurand pe de o parte generarea de
venituri prin atragerea de noi clienti, iar pe de alta parte recastigarea clientilor vechi.

Preturile
Modificarea preturilor, termenelor si conditiilor pentru grupe de produse specifice in
cadrul segmentelor de piata specifice.

Strategie de fixare a preturilor

Politica cea mai avantajoasa, in cazul de fata, cu privire la fixarea pretului este data
de Strategia de penetrare ce are ca obiective fixarea in mod deliberat a preturilor la un nivel
acceptat de piata si impus de concurenta, ducand in mod direct la obtinerea de venituri
ridicate din vanzari, precum si la cresterea cotei de piata.
 Strategia inplementarii la
SC AUTOMOBILE DACIA SA

Misiunea Dacia
Renault a construit, impreuna cu marcile sale (Dacia si Samsung Motors) si alaturi de
Nissan, un imperiu mondial al automobilelor. Ei pun in opera o strategie de crestere a
rentabilitatii, avand ca tinta un volum de vanzari, pe plan mondial, de 4 milioane de unitati in
anul 2010. Aceasta strategie se sprijina pe calitatea produselor, pe satisfacerea clientilor si pe
mobilizarea partenerilor.

Strategia Renault:

• recunoasterea identitatii de marca

• cresterea competitivitatii pe piata, in domeniul calitatii, termenelor

• globalizare

• dezvoltarea propriilor valori

• exprimarea reusitelor prin rezultate financiare

Dacia afiseaza pe deplin apartenenta la Grupul Renault, bazandu-se pe experienta si

organizarea companiei mama atat la nivel industrial cat si comercial. S.C Automobile Dacia
S.A. este o firma de mari dimensiuni fiind una dintre cele mai mari din Arges si din tara,
structura organizatorica fiind adaptata pentru activitatea extrem de complexa ce se desfasoara
pe platforma si in conformitate cu tehnici manageriale performante.

Odata cu venirea firmei franceze la Dacia lucrurile s-au schimbat. A inceput

demararea investitiilor, reorganizarea fluxurilor de fabricatie si a unor activitati, desfiintandu-
se cele care nu-si mai gaseau utilitatea sau comasandu-se. S-a pus accent pe calitatea
produselor. Productia s-a micsorat iar calitatea s-a imbunatatit continuu. S-a inceput selectarea
furnizorilor care trebuiau sa indeplineasca anumite cerinte de calitate cat si termene de livrare.
Acolo unde a fost cazul, s-a apelat la furnizori straini.

Succesul unei firme depinde in foarte mare masura de organizarea acesteia, ca si de

oamenii care o conduc si lucreaza, de aceea organizarea este unul din punctele forte. Dacia isi
materializeaza ambitiile de a deveni o marca de vocatie internationala, simbol al
contemporaneitatii, al fiabilitatii si al atentiei fata de cerintele clientilor.
 Misiunea Dacia este de a inlesni achizitionarea unei masini noi de catre cei care nu au
inca una. Este o misiune ambitioasa, insa Dacia poate raspunde acestei provocari gratie
sprijinului acordat de Renault. Dacia isi construieste viitorul pentru a se defini ca marca.

 Dacia – marca contemporana raspunde tendintelor epocii sale si rezista fara

probleme trecerii timpului.
 Dacia - marca riguroasa se bazeaza pe tehnologii moderne si verificate, adaptate la
conditii dificile, tehnologii care inlesnesc intretinerea.
 Dacia – marca atenta plaseaza clientul in centrul tuturor initiativelor si al
programelor sale. Dacia are ambitia de a satisface asteptarile unor clienti activi, cu
spirit antreprenorial si au incredere in propriul viitor.

Misiunea Dacia: isi propune sa fie un lider national in productia si comercializarea de

autoturisme si sa isi creasca vanzarile si pe piata externa. Fundamentul dezvoltarii sale il
constituie abordarea, dezvoltarea si valorificarea complexa a resurselor umane de care
dispune, pe baza unei viziuni manageriale si economice dinamice, implementata in mod
profesionist. Pentru atingerea acestui scop Dacia a demarat un proces de restructurare si
modernizare bazat pe:

 modernizarea mijloacelor industriale de productie;

 ameliorarea radicala a calitatii produselor;
 instruirea personalului
 innoirea gamei
 modernizarea retelei comercial

Termenele
Majoritatea termenelor strategice ale S.C.Automobile Dacia S.A sunt fixate prin
intermediul planului contract 2017, al caror termen de finalizare il reprezinta sfarsitul anului
2017. Acest termen a fost fixat in 2008.

Termenele intermediare de realizare a strategiei sunt reprezentate de sfarsitul fiecarui

an din intervalul strategic, existand insa si unele termene aparute pe parcurs.

Exista si unele obiective care au termen de finalizare nadeterminat.

 Termene
Optiuni strategice
Initial Final
Nr.crt.
Promovarea unei politici
investitionale intense pentru a
1. asigura fundamentul economic 01.01.2008 31.12.2017
necesar supravietuirii si dezvoltarii
organizatiei pe termen lung.
2. Cresterea productiei de automobile 01.01.2012 31.12.2016
Promovarea prin intermediul
3. 01.07.2004 -
campaniilor publicitare
Fidelizarea clientilor si atragerea
4. 01.03.2005 -
de noi clienti
Modernizarea site-ului comercial
5. 26.09.2005 -
www.dacia.ro
Modernizarea site-ului de
6. 01.03.2008 -
prezentare www.daciagroup.com
Participarea la diverse saloane
7. 03.03.2005 -
auto in scopul promovarii
8. Constituirea de noi aliante 08.12.2007 -
Diversificarea gamei de
9. 11.10.2007 31.12.2015
automobile
10. Extinderea exportului 01.01.2008 31.12.20014
11. Protejarea mediului inconjurator 01.01.2000 -
12. Angajarea de personal 01.01.2008 31.12.20010