Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
In exercitarea sarcinilor sale negociatorul trebuie să asigure mai multe cerinţe şi anume1:
a)încheierea unui acord cu partenerul; b) respectarea mandatului încredinţat de firmă şi în
general promovarea strictă a intereselor firmei şi c) obţinerea unui succes personal prin modul în
care este încheiat acordul.
Cele 3 cerinţe determină caracterul complex al poziţiei în care se află negociatorul.
Astfel, dacă pentru realizarea acordului el va face concesii dincolo de limitele mandatului său,
făcînd o interpretare eronată a acestuia – negociatorul poate fi dezavuat de propria firmă; în
schimb, dacă urmărind să respecte strict mandatul dă dovadă de rigiditate şi nu reuşeşte să
încheie un acord - el poate fi acuzat de incompetenţă
Pe de altă parte - dacă urmărind să se afirme în cadrul firmei, încheie acordul cu orice preţ-
negociatorul poate fi acuzat de lipsă de profesionalism.
Pentru cracterizarea negociatorului se iau în considerare mai mulţi factori şi anume: trăsături de
personalitate, calităţile în plan profesional, trăsături de ordin cultural, genul (masculin/ femenin)
vîrsta.
In ce priveşte trăsăturile de personalitate ale negociatorului – literatura de specialitate este
extrem de bogată şi diversificată.
Principalii factori care concură la definirea personalităţii negociatorului sunt2:
- Factori exteriori : prezentare, elocinţă, disponibilitate;
- Factori intelectuali: spiritul de analiză, agilitate, putere de observaţie, memorie,
imaginaţie, capacitate de argumentare etc.
- Comportament social: sociabilitate, stăpînire de sine, diplomaţie, încredere în sine,
perseverenţă, prudenţă, răbdare etc.
- Factori de natură etică: conştiinţă profesionlă, loialitate etc
- Aptitudini de muncă: simţul răspunderii, spirit de echipă, spirit organizatoric,
punctualitate, disciplină etc.
În literatura de specialitate se face distincţie între personalitatea normală, personalitatea
accentuată şi respectiv personalitatea dizarmonică.
Personalitatea normală prezintă mai multe tipuri temperamentale, după o clasificare care
datează din antichitate- de exemplu tipul sangvin, flegmatic, melancolic, coleric.
Personalitatea accentuată se caracterizează prin însuşiri a căror densitate depăşeşte media şi
anume:
- Firea demonstrativă: lauda de sine, comportament asertiv, pripeală în decizii;
- Firea hiperexactă: minuţiozitate exagerată, asigurări excesive etc.
1
Popa, Ioan “Negocierea comerciala internationala”,Editura Economica, 2006
2
idem
2
3
Constaninescu Ştefănel Ruxandra “Negiociation and Conflict Management”, Editura ASE, 2012
3
- Achievers – merg direct la obiectul discuţiei, au puţină răbdare pentru o logică complexă,
doresc să cîştige, evită concesiile pe cît posibil;
- Analiştii – se concentrează pe logică, vin cu argumente raţionale, prioritizează
rezultatele;
- Motivatorii – se concentrează pe creativitate, utilizează analogia, încurajeaza imaginaţia,
exprimă entuziasm într-o manieră contagioasă;
- Mediatorii – sunt înclinaţi în a face compromisuri şi în a se adapta în aşa fel încît
negocierea să decurgă bine pentru ambele părţi.
Atunci cînd se întîlnesc două persoane cooperante, lucrurile sunt simple, ele pot colabora şi
rezolva orice problemă doresc.
Fiecare crede că partenerul este cooperant şi aceasta chiar este realitatea .
Ce se întîmplă însă atunci cînd o persoană cooperantă întîlneşte o persoană competitivă la masa
negocierii?
În acest caz un negociator neexperimentat este supus riscului unor pierderi importante.
Persoana cooperantă presupune că şi cealaltă parte este cooperantă şi se angajează în eforturi de
colaborare cum ar fi schimbul de informaţii, prezentarea unei oferte iniţiale corecte etc.
Persoana competitivă – crezînd că şi oponentul este o persoană competitivă, va privi aceste miş
cări ca pe nişte tactici înşelătoare, menite să o facă să dezvăluie informaţii şi să renunţe la
pîrghiile de control pe care le are.În consecinţă va fi reticentă să ofere informaţii şi se va
concentra pe tehnici competitive.
Persoana cooperantă îşî dă seama că are de a face cu un negociator dur aşa că răspunde cu
ostilitate, de pe o poziţie defensivă şi de aici lucrurile pot să escaladeze.
Dacă ne referim la calităţile profesionale ale negociatorului, trebuie să avem în vedere 2 aspecte
de bază:
- Competenţa într-un domeniu care este relevant pentru negocierea comercială
internaţională şi
- Competenţa în negocierea propriu-zisă, care înseamnă formaţie teoretică şi practică.
În ce priveşte comportamentul negociatorului în funcţie de gen (feminin sau masculin), s-au
realizat mai multe studii care au încercat să identifice în ce măsură diferă modul în care
negociază bărbaţii şi respectiv femeile.
Unele studii ajung la concluzia că există deosebiri în timp ce altele infirmă acest lucru.
Shell Richard, semnalează 2 lucruri interesante privind legătura dintre genul negociatorului şi
atitudinea sa faţă de etică.
Astfel, un studiu efectuat pe peste 700 de studenţi de la Harvard, a concluzionat ca bărbaţii erau
semnificativ mai tentaţi decît femeile să recurgă la tactici de negociere care încălcau normele
etice.
Un alt studiu constată că femeile ar avea mai mult tact, iar o consecinţă este aceea că femeile
excelează mai ales în stabilirea raportului de comunicare din etapa de debut a negocierii.
Această calitate nu mai este însă indicată în etapa concesiilor sau mai mult, a finalizării
negocierilor.
4
Shell richard, „Negocierea în avantaj”, Editura Codecs,2005
5
Conflictele de natură etică pot să apară în cadrul negocierilor din mai multe motive şi anume:
a) raportul de forţe dezechilibrat b) personalitatea diferită a negociatorilor şi c)diferenţe culturale
între aceştia.
a)Raportul de forţe dezechilibrat poate genera tendinţe dominatoare din partea celui mai
puternic, tendinţe care pot depăşi uneori limitele impuse de etica de afaceri.Comportamentul
dominant presupune că cel care îl adoptă utilizează tehnici şi tactici de influenţare pentru a
destabiliza partenerul şi a-l obliga să-i accepte propunerile proprii.Tehnicile de dominaţie pot fi
aplicate pe tot parcursul negocierii şi anume:
- înaintea şedinţei de negociere (ex.întîrzierea la întîlnire);
- în timpul tratativelor (sugerearea ideii că eşti ocupat şi nu poţi rămîne prea mult la tratative,
schimbarea bruscă de subiect, manifestări de nerăbdare, dezaprobare etc.
6
b)Personalitatea negociatorilor
Autorul G.Shell distinge 3 tipuri de abordare a eticii negocierii şi anume: a) abordarea de tip
„şcoala de poker” b) abordarea idealistă şi c) abordarea pragmatică.
c) Diferenţele culturale
5
Popa Ioan, „Negociere comerciaală internaţională”, Editura Economică, 2006
8