UNIVERSITATEA TRANSILVANIA din BRAŞOV

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE ŞI

ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii: MN-ZI

L’Oréal Romȃnia S.R.L.

Coordonator: Studenți:
Sumedrea Ioana-Adriana
Nan Claudiu

Anul: II
Grupa: 8342

2016
 Cuprins

1. Prezentarea firmei
1.1. Mediul de marketing
2. Activități si decizii de marketing referitoare la produse
2.1. Game de produse
3. Prețul
4. Distribuția
5. Promovarea
6. Concluzii

Bibliografie
 1. Prezentarea firmei

Domeniul de activitate
Compania L’Oréal Romȃnia S.R.L. face parte din marele grup
L’Oréal ȋnființat de chimistul francez Eugene Schueller la Paris. Este
o companie franceză de dimensiuni mari şi cea mai importantă
corporaţie din industria cosmetică şi a înfrumuseţării.

Scurt istoric
În 1909, Eugène Schueller, un chimist tȃnar cu spirit
antreprenorial, a fondat compania care avea să devină grupul L'Oréal.
Totul a ȋnceput cu una dintre primele vopsele de păr pe care el a
formulat-o, fabricat-o și vȃndut-o la saloanele de coafură pariziene. Cu
aceasta, fondatorul grupului a plăsmuit prima legătură din ceea ce este
ȋncă ADN-ul grupului L'Oréal: cercetarea și inovarea ȋn serviciul de
frumusețe.
L'Oréal Romȃnia este liderul mondial ȋn industria frumuseții,
fiind prezent ȋn peste 130 de țări de pe cinci continente. Misiunea
grupului este de a oferi ce este mai bun ȋn materie de inovare a
cosmeticelor pentru femeile și bărbații din ȋntreaga lume, respectȃndu-
le diversitatea. Compania L'Oréal, cu o istorie de peste 100 de ani,
este prezentă pe piața romȃnească de peste 17 ani. L’Oréal Romȃnia a
luat ființă ca entitate juridică distinctă ȋn iunie 1997, ajungȃnd la ora
actuală să numere un portofoliu de 16 branduri distribuite ȋn ȋntreaga
țară, reunite sub 4 divizii distincte ce sunt operate de peste 150 de
angajați .
Cu un portofoliu de branduri internaționale care este unic ȋn
lume, L’Oréal dorește să furnizeze ceea ce este mai bun ȋn cosmetica
pentru femeile și bărbații din Romȃnia.
 Compania oferă produse complexe și complementare, adevărate
descoperiri revoluționare, menite să ofere soluția perfectă nevoilor
fiecărui consumator romȃn. În acest sens, toate brandurile
internaționale care au fost lansate pe piața locală au avut ȋn vedere
oferirea celei mai bune și mai complete game de produse ce combina
calitatea, eficacitatea și siguranța ȋn fiecare categorie de cosmetice:
ȋngrijirea părului, colorare, ȋngrijirea pielii, machiaj, parfumuri.
L’Oréal Romȃnia reprezintă ȋn țara noastră mărcile: Lancôme,
Giorgio Armani, Yves Saint Laurent Beauté , Biotherm,
Cacharel, Clarisonic, Diesel ,Viktor & Rolf, L'Oréal Paris,
Garnier, Maybelline New York, L’Oréal Professionnel, Kérastase
, Matrix, Vichy și La Roche-Posay.
Compania ȋși propune să fie aproape de consumatori și să inoveze
mereu pentru a raspunde aspirațiilor clienților, oricare ar fi modul lor
de viață sau obiceiurile acestora ȋn materie de ȋnfrumusețare.

1.1 Mediul de marketing

Majoritatea clienților companiei sunt persoane fizice de sex
feminin, produsele companiei adresȃndu-se preponderent acestui
segment, dar există și un număr de clienți de sex masculin, procentul
acestora fiind ȋn creștere.Din punctul de vedere al caracteristicilor pe
care le prezintă,categoria principală de clienți ȋn cadrul pieței
companiei L’oreal Romȃnia este reprezentată ȋn principal de femei cu
vȃrste cuprinse ȋntre 20 și 60 de ani, cunoscătoare și pretențioase cu
un venit peste mediu. Deoarece produsele companiei au un preț mai
ridicat față de concurență dar și o mai bună calitate a produselor.
Compania ȋși propune să ofere acestui public pretențios accesul la
frumusețe prin oferirea de produse ȋn armonie cu nevoile lor, cultura și
așteptările lor.
 Cel mai puternic concurent este reprezentat de firma Beiersdorf
cu gama de produse Nivea, urmat apoi de Procter & Gamble cu
gama Pantene, Oil of Olaz, Ellen Betrix, gama produselor
farmaceutice Wich şi nu în ultimul rând de Wella cu gama
Wellaton, vopsea de păr, şampon şi tratamente pentru păr.
Piața romȃnească a cosmeticelor este dominată și de companiile
multinaționale, precum Avon și Oriflame,

2.Activităţi şi decizii de marketing referitoare

la produse

2.1. Game de produse

L'Oréal deţine un portofoliu extreme de bogat de branduri
internaţionale , unice în lume , care includ toate liniile cosmetice şi vin
în întâmpinarea nevoilor consmatorilor la nivel global.
Așadar,ȋn 1998 se ȋnființează Divizia de Produse de Larg Consum,
pilon al L'Oréal Romȃnia, ȋn responsabilitatea căreia se regasește
politica comercială și de marketing pentru brandurile sale. Pe piața
romȃnească se lansează L'Oréal Paris și Garnier, cu o gamă largă de
produse destinate vopsirii părului, ȋngrijirea părului, machiaj și
ȋngrijirea pielii. Divizia face posibil ca cele mai bune cosmetice să fie
disponibile unui număr cȃt mai mare de oameni din țara noastră, iar
brandurile sale sunt distribuite ȋn canale de retail gen: hypermarketuri,
supermarketuri, drogherii și magazine tradiționale.
În 2001 brandul Maybelline New York face cunoștință cu
consumatorii romȃni, prin lansarea sa oficială ȋn Romȃnia, completȃnd
gama de produse de machiaj oferită publicului larg.

În 2003 se ȋnființează și Divizia de Cosmetică Activă, prin lansarea

brandului Vichy ȋn Romȃnia. Divizia satisface nevoile de ȋngrijire a
oamenilor a căror piele este la limita dintre sănătos și problematic,
distribuind produsele dermo-cosmetice ȋn canale dedicate sănătății:
farmacii, parafarmacii, drogherii. Brandul cucerește rapid
consumatorii locali, dovedindu-și calitatea extraordinară și reușind să
creeze legături strȃnse cu profesioniștii din domeniul sănătății:
dermatologi, medici pediatri și medici esteticieni.
L'Oréal Romȃnia ȋși continuă expansiunea locală, prin ȋnființarea ȋn
2004 celei de-a treia divizie a sa, cea a Produselor Profesionale.
Aceasta distribuie produsele sale exclusiv ȋn saloanele de coafură, și
datorită portofoliului său de mărci, satisface nevoile de colorare,
coafare și ȋngrijire. Un partener privilegiat ȋn domeniul coafării și a
stilingului de păr, această divizie oferă produse ce ȋncorporează cele
mai bune tehnologii, precum și cele mai noi tehnici de formare la
nivel ȋnalt, pentru a asigura servicii profesionale. Divizia se lansează
prin aducerea pe piața locală a celor trei branduri complementare:
L’Oréal Professionnel, Kérastase si Matrix.
În 2006 Divizia de Produse Profesionale a L’Oréal Romȃnia ȋși
reconfirmă poziția de lider ȋn domeniul educațional și artistic, prin
lansarea Academiei L’Oréal. Academia ȋși propune să ofere cele mai
noi tehnici de formare adresate exclusiv stiliștilor, cȃt și tehnici de
administrare a afacerii proprii, de ȋmbunătățire a relației cu
consumatorii, de prezența scenică și multe altele, adunȃnd ȋn jurul său
o echipă de profesioniști proprii și parteneri.
Brandul La Roche-Posay se lansează ȋn Romȃnia ȋn anul 2007,
completȃnd gama de produse dermo-cosmetice oferită publicului local
și consolidȃnd poziția fruntașă a Diviziei de Cosmetică Activă a
L’Oréal Romȃnia.
 În 2013 compania ȋși ȋntregește portofoliul prin integrarea Diviziei
de Lux ȋn structurile proprii, oferind consumatorilor din Romȃnia
brandurile Lancôme, Yves Saint Laurent Beauté , Giorgio Armani,
Biotherm, Cacharel și Diesel. Divizia oferă o diversitate unică a
produselor de ȋnfrumusețare, iar brandurile lui internaționale
ȋntruchipează toate aspectele eleganței și rafinamentului ȋn trei mari
specializări: ȋngrijirea pielii, machiaj și parfumuri. Distribuția lor este
selectivă și este ȋmpărțită ȋntre magazine cosmetice, drogherii și
parfumerii.
Iar ȋn anul 2014 Divizia de Lux a companiei aduce pe piața
romȃnească brandul de ȋngrijire a pielii Clarisonic primul sistem de
"curățare sonică", care oferă cea mai bună curățare a pielii. De
asemenea, se lansează o nouă marcă de parfumuri de designer: Viktor
& Rolf.

3.Prețul

Pentru stabilirea preţurilor, L’Oréal întocmeşte lunar un bon de

comandă pentru fiecare brand, în care, la preţul de achiziţie adaugă
TVA-ul şi adaosul comercial. Astfel rezultă preţul de catalog,adică
preţul cu care produsul este vândut distribuitorului. Acesta din urmă la
rândul lui adaugă un comision între 10 şi 100% si îl vinde
consumatorului final.
Adaosul comercial este stabilit astfel încât să acopere cheltuielile
făcute pentru promovarea acelui produs şi bineînţeles marja de profit.
Pentru o rentabilitate cât mai bună, acesta este stabilit în funcţie de
factorii externi precum:

 Evoluţia pieţei – când piaţa este în creştere şi preţul va creşte;

  Preţurile concurenţilor – preţurile trebuie să fie competitive faţă
de cele ale concurenţilor. L’Oréal practică preţuri la acelaşi nivel
cu cele ale concurenţei, iar pentru produsele de lux, mai mari;
 Modificarea normelor legislative – creşterea anumitor taxe;
 Creşterea preţurilor pe pieţele complementare – furnizorii şi
colaboratorii cresc preţurile
Strategiile de preţ adoptate de L’Oréal sunt variate. Pentru
produsele mass-market abordează o strategie de penetrare, preţurile
fiind accesibile şi la acelaşi nivel cu ale concurenţilor. Persoanele
care utilizează astfel de produse sunt inelastice la preţ deoarece ei
sunt atraşi de rapoarte bune calitate-preţ. În cazul parfumurilor sau
produselor profesionale pentru păr, strategia abordată este cea a
preţului înalt. Pentru produsele nou lansate foloseşte în general
strategia bazată pe valoarea produsului, preţul fiind în concordanţă
cu preţul produselor din aceeaşi gamă.

4.Distribuția

O singură unitate, Divizia de Operaţii, conduce producţia şi

distribuţia produselor în întreaga lume. Este alcatuită din 7 linii de
business- cumparare, împachetare, producţie, calitate, logistică,
mediu, igienă şi siguranţă - şi supraveghează întregul lanț de producţie
de la cumpararea materiilor prime până la livrarea produselor.

Pentru a deveni mai responsabil şi adaptat la cerinţele specifice ale

pieţelor locale, acest sistem este răspândit în peste 5 mari zone
geografice. Această proximitate reduce distanţa care separă
consumatorii de fabrici şi le asigură accesul la produse la cele mai
bune preţuri. Acest grup îşi mai bazează succesul industrial şi pe
criteriul exact de selectare a furnizorilor cu care creează parteneriate
pe termen lung şi se asociază pentru inovare.

L'Oréal este organizată pe patru divizii operaţionale, în funcţie de

canalele de distribuţie: divizia de retail, divizia de cosmetică activă,
divizia de produsele profesionale şi divizia de lux.

Dintre acestea, cea mai mare contribuţie la vânzările L'Oréal

România o are divizia de retail.

Divizia de Produse de Larg Consum (retail)face ca cele mai bune

cosmetice să fie disponibile unui număr foarte mare de oameni de pe
fiecare continent. Brandurile lui sunt distribuite în canale de retail gen
hypermarketuri, supermarketuri, drogherii şi magazine tradiţionale.

Divizia L'Oréal de Lux. Distribuţia lor este selectivă şi este

împărţită între departamentul de magazine, magazine cosmetice, travel
retail, dar şi buticuri cu branduri proprii şi e-commerce.

Divizia de Cosmetică Activă satisface nevoile de îngrijire a

oamenilor, în fiecare canal de distribuţie pentru produsele de îngrijire
a sănătăţii din întreaga lume: farmacii, parafarmacii, drogherii ,
tratamente spa.

Divizia de Produse Profesionale distribuie produsele sale în

saloanele de coafură la nivel mondial.
 5.Promovarea

Promovarea produselor este o axă de comunicare strategică pentru

brandurile L'Oréal. Materialele de comunicare utilizate ȋn punctele de
vȃnzare și articolele promoționale sunt metode importante de
cȃștigare a consumatorilor. Ele necesită creativitate, inovație și
competitivitate inclusiv pe partea de furnizare .

Printre tehnicile de promovare a vȃnzărilor cel mai des utilizate de

L’Oréal se numară tehnica vȃnzărilor grupate, ce beneficiază de un
efect promoțional incontestabil prin faptul că ȋncurajează clienții să
achiziționeze produse diferite, contribuind astfel la stoparea declinului
vȃnzărilor pentru un anumit tip de produs.

Conform cercetărilor de piață efectuate, s-a constatat că pentru

L’Oréal piața care se dezvoltă cel mai bine este cea a produselor
pentru ȋngrijirea părului, respectiv vopsea de păr, șampon, balsam,
mască. Pe acest segment de piață, cifrele au crescut de la an la an cu
aproximativ 30% datorită ariei largi de expunere a produselor –
hipermarket-uri, supermarket-uri, chiar și magazine mai mici ce dețin
raioane de produse cosmetice. Cum marca L’Oréal este deja o marcă
consacrată, obiectivele de comunicare vizate ȋn procesul de promovare
a produselor de ȋngrijire a părului sunt continuarea procesului de
fidelizare a consumatorilor și păstrarea clientelei mărcii. Compania
optează pentru tehnica vȃnzărilor grupate ce vizează vȃnzarea
simultană sau succesivă (bon de reducere pentru o viitoare cumparare)
al doilea sau mai multe produse la un preț global inferior celui rezultat
prin ȋnsumarea prețurilor individuale. Acestă tehnică are avantajul de
a oferi consumatorului un beneficiu vizibil și ȋn consecință o
satisfacție psihologică ridicată.Un exemplu concret ȋn acest sens este
oferit de pachetele care conțin: vopsea de păr+șampon pentru păr
vopsit (utilizat mai des pentru marca Garnier) ori șampon+balsam din
aceeași gama (marca Elseve).

O altă tehnică folosită de către companie este cea a publicității la

locul vȃnzării ce cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, ȋn
cadrul unităților comerciale (ȋn hipermarket-uri cel mai frecvent)
pentru a atrage, orienta și dirija interesul clientelei către un anumit
raion, produs sau ofertă. Rolul „promoterilor” este acela de a
transforma motivația de cumpărare ȋn act concret de cumpărare; ȋn
acest scop se utilizează tehnici distincte, dintre care cel mai frecvent
utilizată este cea a oferirii de mostre pentru testarea de produse,
cumpărătorul avȃnd parte de un beneficiu concret. Această tehnică
este folosită atȃt ȋn faza de dezvoltare a produsului (ȋn special pentru
produse noi din gamele L’Oréal Paris, Maybelline sau Lancôme), cȃt
și ȋn faza de ȋntreținere a mărcii ȋn scopul evidențierii anumitor tipuri
de produs (ȋn cazul dirijării cumpărătorilor către o anumită ofertă).
Marele dezavantaj al publicității la locul vȃnzării este faptul că
generează costuri mari pentru companie, atȃt cu plata personalului ce
realizează promoția, cat și cu materialul promoțional (ȋn cazul oferirii
de mostre și pliante informative despre produs). Această metodă are
ca efect și atragerea consumatorilor ocazionali ori a celor infideli.

Altă metodă de promovare a vȃnzărilor este cea a concursurilor

promoționale, ce creează ȋn jurul companiei o atmosferă de interes ȋn
rȃndul cumpărătorilor, care favorizează procesul de vȃnzare. Scopul
direct al utilizării acestei metode este acela de a determina creșterea
consumului unor produse prin impulsionarea directă a consumatorilor.
Un exemplu de concurs promoțional este cel de tipul „cumpără
vopseaua de păr L’Oréal Casting, trimite codul de pe spatele cutiei
gratuit la nr . 0000 și poți cȃștiga un set de cosmetice Vichy” ori de
tipul lot cu gratuitate cu joc promoțional de tipul "identificare".
Această tehnică are avantajul de a implica direct consumatorul ȋn
evoluția produsului stimulȃnd intenția de cumpărare; totodată, metoda
menține consumatorii fideli convinși ori de rutina prin acțiunea de
fidelizare și atrage cumpărătorii ocazionali. Dezavantajul este acela
că prezintă interes pe o perioadă limitată de timp, vȃnzările putȃnd
scădea după ȋncheierea campaniei/concursului (mai ales ȋn cazul
cumpărătorilor ocazionali).

S-a remarcat și un alt tip de concurs promoțional, efectuat mai ales ȋn

cazul mărcilor mai puțin accesibile (atȃt ca locație cȃt și ca preț), cum
ar fi Vichy sau Men Expert (distribuite ȋn magazine specializate ori
farmacii). Acest tip de concurs este realizat de regulă ȋn colaborare cu
o publicație periodică, de ex: „trimiteți talonul din revista X de
la pagina Y la adresa Z și puteți cȃstiga prin tragere la sorți un set de
produse L’Oréal Proffesionals sau Vichy” ori „ trimiteți talonul....și
puteți cȃștiga produse L’Oréal ȋn valoare de ...”

Merchandisingul este o altă tehnică promoțională utilizată de

către companie ȋn colaborare cu distribuitorii. Acesta cuprinde o serie
de tehnici utilizate ȋn procesul comercializării, care se referă la
prezentarea ȋn cele mai bune condiții a produselor și serviciilor oferite
pieței. Se remarcă faptul că ȋn cazul cosmeticelor marca Lancôme sau
Maybelline, produsele sunt amplasate strategic pentru a crea o
imagine vizuală plăcută cumpăratorului; produsele noi sunt de regulă
poziționate ȋn locurile cele mai accesibile pentru a fi evidențiate ȋn
ochii cumpărătorilor. Un alt exemplu este așezarea la raft a produselor
din acceași gamă ȋmpreună pentru a se sprijini reciproc ȋn procesul de
vȃnzare(ex: șampon și balsam pentru păr uscat, loțiune demachiantă si
loțiune tonică marca Garnier). Avantajul acestei tehnici este acela că
se bazează efectiv pe factorul vizual care are un rol fundamental ȋn
definitivarea deciziei de cumpărare. Un alt exemplu este așezarea
șamponului langa tipul de balsam aferent ce ȋi poate inocula
cumpărătorului ideea că are nevoie și de al doilea produs, deși intenția
inițială era aceea de a-l achiziționa doar pe primul. Dezavantajul este
acela că tehnica poate fi imitata cu ușurință de competitori.

Publicitatea este o modalitate de promovare impersonal care oferă

o mare flexibilitate, existând posibilitatea de a se adresa atât unei
audiențe foarte largi cât și posibilitatea de concentrare pe un segment
de piață îngust .Obiectivul principal este să se ajungă la o audiență cât
mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existența
produselor și pentru a crea atitudini favorabile. Aceasta poate fi de
mai mult tipuri dar cele mai folosite de L’Oréal sunt reclamele

TV și radio, publicitatea outdoor și publicitatea online. Utilizarea

publicității are un impact pozitiv ȋn cazul tuturor brandurilor. Pentru
brandurile mass market cele mai bune rezultate se văd ȋn urma
reclamelor TV. Pentru mărcile Garnier, Maybelline și L’Oréal Paris
sunt folosite vedete care să recomande produsele și care să
“garanteze” calitatea acestora. Pentru brandurile dermatocosmetice ,
publicitatea on-line este foarte utilă, efectul acesteia fiind vizibil după
fiecare campanie. Brandul Vichy a lansat blogul Vichy Consult unde
oamenii pot intra si discuta online cu un medic dermatolog care ȋn
final le poate face și o prescripție ȋn funcție de problemele lor.
Facebook-ul este un alt instrument de publicitate online foarte utilizat
iar paginile brandurilor L’Oréal au toate peste 1000 de fani care sunt
conectați ȋn permanență la noutățile apărute.
Alte exemple de campanii online este PROVOCAREA
NORMADERM , campania care a implicat 10.000 de personae din
toată țara. 1000 de persoane cu ten acneic primeau gratuit o cremă
pentru a o testa. Daca era mulțumit trebuia să ȋși convingă 5 prieteni
să cumpere produsul de la farmacie și putea cȃștiga un telefon I
Phone. Un alt mijloc de publicitate este publicitatea ȋn presa scrisă. În
general sunt vizate publicațiile glossy și de modă, iar ȋn cazul
produselor dermatocosmetice și profesionale cele de specialitate.
 6.Concluzii

În concluzie, poziția ȋntreprinderii față de schimbările pieței

determină adoptarea strategiei active de către compania L’Oréal, care
este considerată o ȋntreprindere modernă, puternică, preocupată
permanent de ȋnnoire și perfecționare.Este important ca L’Oréal să
ofere produse superioare, care să mulțumească consumatorii
pretențioși care doresc să folosească produse de bună calitate care să
le satisfacă și cele mai pretențioase necesități ȋn domeniu.
Strategia ȋnnoirii sortimentale este benefică pentru L’Oréal, care este o
companie modernă, ce dorește să ofere consumatorilor produse care să
corespundă cerințelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel ȋncȃt
destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelității
față de marcă.

Propunerea noastră pentru viitor, ar fi dacă L’Oréal ar oferi spre

comercializare nu doar produse fabricate ȋn celelalte țări ale Europei,
ci produse fabricate chiar la noi ȋn țară. Deschiderea unei linii de
producție ȋn Romȃnia ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea
aduce mari beneficii atȃt companiei L’Oréal, cȃt și industriei de
produse cosmetice din Romȃnia.
 Bibliografie

http://www.loreal.ro/

https://www.scribd.com/doc/81428476/Comunicarea-prin-
promovarea-vanzarilor-L-oreal-Romania

http://freq.3x.ro/pages/despre.html

http://documents.tips/documents/analiza-mixului-de-marketing-la-
compania-l-salvat-automat.html