UNIVERSITATEA TEHNICĂ A MOLDOVEI

Facultatea „INGINERIE ECONOMICĂ ŞI BUSINESS”

Catedra „TEORIE ECONOMICĂ ŞI MARKETING”

Raport de practică economico-tehnologică la

întreprinderea:
”S.A. Lafarge Ciment Moldova .”

Elaborat de
Studentul grupei ML-121
Dvoinos Alexandru

Cordonator
Alexandru Negruță
Conf.univ.,dr

Chişinău, 2014
 Cuprins:
Prezentarea întreprinderii ...................................................................................................................3
1. Caracteristica generală a întreprinderii .........................................................................................6
2. Diagnosticul economic-financiar al întreprinderii ........................................................................7
3. Organigrama și analiza activității de marketing la întreprindere ...............................................12
4. Analiza mediului de marketing .....................................................................................................14
4.1 Micromediul de marketing ....................................................................................................14
 Analiza relațiilor cu furnizorii ..............................................................................................14
 Analiza relațiilor cu clienții/intermediarii ............................................................................14
 Evaluarea mediului concurențial .........................................................................................15
 Analiza relațiilor cu organismele publice.............................................................................15
4.2 Macromediul de marketing ...................................................................................................15
 Tendințele demografice .........................................................................................................15
 Evaluarea tendințelor economice .........................................................................................16
 Evaluarea tendințelor tehnologice........................................................................................16
 Studierea mediului politico-legislativ ...................................................................................17
5. Activitate de cercetare ...................................................................................................................18
 Identificarea problemelor de marketing la întreprindere. .........................................................18
 Cercetare de marketing ..............................................................................................................18
6. Analiza mixului de marketing.......................................................................................................19
- Organizarea și desfășurarea politicii de produs în cadrul întreprinderii................................19
- Organizarea și desfășurarea politicii de preț în cadrul întreprinderii ....................................21
- Organizarea și desfășurarea politicii de distribuție în cadrul întreprinderii ..........................21
- Organizarea și desfășurarea activității promoționale în cadrul întreprinderii. ......................22
Concluzie ...............................................................................................................................................23
ANEXE ..................................................................................................................................................25

2
Prezentarea întreprinderii
Lafarge Ciment (Moldova) este o companie specializată în producerea materialelor de
construcție. Principalele genuri de activitate practicate de către companie sunt: extragerea
zăcămintelor minerale, producerea și comercializarea cimentului, comerțul cu ridicata a
nisipului, pietrișului, ghipsului etc.

Uzina este situată la nordul Republicii Moldova, distanța de 100 km față de Chișinău și
7 km față de orașul Rezina. Platforma industrială a uzinei de ciment este amplasat în valea
râului Ciorna, la altitudinea de 50 m, mărginit la nord-est și la sud-vest de dealuri și
povârnișuri. Râul Ciorna (afluentul de dreaptă al Nistrului) se scurge la distanța de 100 m de la
atelierul ardere în direcția nord-est. Suprafața totală a uzinei este de 213,88 ha.

Fabrica de ciment din Rezina a fost dată în exploatare la sfârșitul anului 1985, primul
ciment fiind produs pe data de 30 decembrie. In 1991, ca urmare a crizei economice din țară,
producția de ciment a scăzut semnificativ și pentru a supraviețui uzina necesita noi investiții.
Astfel, în anul 1994, pe baza fabricii de ciment, a carierei de calcar din satul Ciorna și a
întreprinderii “Moldțemremont”, a fost înființată Societatea pe Acțiuni “CIMENT”, ca
încercare de a reabilita uzina. „Ciment” S.A., nu face față pieței, acumulând multe datorii. La
11 mai 1999, pachetul de control de acțiuni a fost achiziționat de către Grupul Lafarge.

Compania Lafarge a fost fondată în Ardèche, de către Joseph-Auguste Pavin de

Lafarge, unde avea o afacere de familie începută în 1749, o mică uzină cu cuptoare de ardere
a varului exploatat dintr-o carieră de calcar din munții Saint-Victor.

În prezent Lafarge ocupă locul 2 la nivel mondial, cedând întreprinderii Holcim, în

domeniul materialelor de construcție. Lafarge este prezent în 64 de țări ale lumii în mai multe
domenii ale industriei materialelor de construcție, dintre care 60 % constituie producerea
cimentului, domeniu în care deține poziția de lider la nivel mondial. Se numără aproximativ
65 000 de lucrători în toată lumea și 1570 de terenuri industriale. Grupul Lafarge include în
sine aproximativ 1 000 de companii , dintre care 75 % sunt consolidate. Grupul Lafarge a
vândut o parte mare din activele sale ce țineau de extragerea, prelucrarea și comercializarea
ghipsului la sfârșitul anilor 2011 și realizează schimbări considerabile în structura sa de
conducere. În timpul actual grupul dă prioritate la 3 activități principale : Ciment, agregate și
beton. Cifra sa de afaceri în 2012 sa ridicat la 15.816 miliarde de euro. Din mai 2007,
directorul general al Lafarge este Bruno Lafont.

3
 Lafarge este prezentă pe piața Republicii Moldova din 1999, după achiziționarea celui
mai important producător de ciment din țară, Fabrica de ciment din Rezina, contra a 200 mii
USD, obligându-se să restituie datoriile întreprinderii față de buget şi creditori şi să facă
investiții de 12 milioane USD. Lafarge Moldova produce ciment şi clincher şi are o capacitate
de producere a uzinei de 1,2-1,4 milioane tone de ciment pe an.

În prezent 95.31 % din capitatul social Lafarge Ciment ( Moldova ) SA. este deținut de
Grupul Lafarge Ciment, care a și investit în uzină până în prezent aproape 50 de milioane de
euro. Gama de produse a fost lărgita punând în funcțiune stația automată de încărcare a
cimentului vrac și a echipamentului modern de ambalare automată și paletizare a cimentului.
O parte a filtrelor existente au fost modernizate, și au fost instalate filtre noi ce reduc emisiile
nocive de câteva ori.

Lafarge Ciment Moldova a câștigat primul sau Mercuriu de Aur în cadrul concursului
național pentru marca comerciala a anului 2009 pentru primii pași in promovarea mărcii
Lafarge pe piața Moldovei, pe al doilea l-a câștigat în 2010 pentru cea mai reușită lansare pe
piața autohtonă a mărcii comerciale, realizată prin noua gamă de produse CEMPLAST,
CEMFORT și CEMFORT EXTRA, în ediția anului 2011 - Medalia de Aur a concursului
pentru lansarea cu succes a unui nou serviciu pentru clienți – deschiderea Centrului de
Încercare a Betoanelor în Chișinău, în 2012, Mercuriu de Aur a fost înmânat companiei pentru
proiectele privind protejarea mediului implementate în uzina pe parcursul anului 2012. Anul
2013 a adus întreprinderii un nou Mercuriu de Aur în cadrul Concursului Național „Marca
comercială a anului” pentru contribuția sa la construcția unor orașe mai bune în Republica
Moldova, prin petrecerea unui concurs de arhitectură în rândul studenților Universității
Tehnice din Moldova, care se organizează anual, începând cu anul 2011.

Circa 60 % din piața Moldovenească a cimentului este deținuta de Lafarge. În 2008

compania a produs 821 mii de tone ( cel mai mare volum de producție ). În 2010 utilizând 40
% din capacitățile sale, Lafarge a produs 520 mii tone de ciment. În 2011 Lafarge şi-a extins
prezența în țară prin deschiderea unei noi operațiuni în Chișinău şi actualmente este prezentă
în trei locații: uzina de ciment Rezina, Centrul de Încercări a Betoanelor în Chișinău şi
terminalul feroviar din Comrat, deschis în anul 2013 cu scopul de a fi mai aproape de clienții
săi din sudul țării și de a îmbunătăți calitatea distribuției. În trecut livrarea cimentului de la
uzina Lafarge din Rezina spre raioanele de sud era efectuată cu ajutorul camioanelor. Datorită
amplasării geografice a uzinei, camioanele trebuiau să parcurgă mai bine de 200 de kilometri

4
pentru a ajunge la destinație şi a aduce cimentul dorit în aceste localități. După deschiderea
terminalului feroviar din Comrat însă, cimentul în saci este transportat prin intermediul căii
ferate şi depozitat la terminal, ulterior fiind livrat distribuitorilor şi consumatorilor locali. În
cadrul companiei Lafarge în prezent activează 224 de angajați în toate locațiile sale.

Evoluția cifrei de afaceri a LCM (mln., lei)

1100

823

654
620 615
540 512

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Figura 2.1 Evoluția cifrei de afaceri a întreprinderii Lafarge Ciment (Moldova) S.A.

Sursa: Elaborată de autor în baza rapoartelor financiare a întreprinderii.

Urmărind figura 2.1 putem observa că cifra de afaceri a Lafarge Ciment ( Moldova)
SA pentru anul 2006 a constituit 620 mln lei, în 2008 sa ridicat până la 1,1 mlrd., în 2009 a
căzut până la540 mln lei, în 2011 a constituit 615mln lei, iar în 2012 - 654 mln lei.
Micșorarea cifrei de afaceri cu mai mult de 50% în anii 2009-2010 comparativ cu anul 2008,
poate fi explicată prin criza mondială care a început în anul 2008, și ecourile căreia se mai
resimt încă. Totuși, întreprinderea face eforturi pentru a-și redobândi poziția. Putem face
concluzia asta urmărind ascensiunea lentă dar sigură începând cu anul 2010.

Strategia de marketing a companiei se bazează pe ideea de a fi mai aproape de

consumatorul final, oferindu-i cea mai buna soluție pentru aplicațiile căutate în corespundere
cu așteptările sale. Având un angajament puternic față de clienții săi, Lafarge dorește ca
produsele sale să se diferențieze prin calitatea și performanța lor generală. Astfel, compania a
stabilit un proces regulat de dialog cu clienții săi și și-a intensificat eforturile spre crearea unor
noi soluții și servicii, adaptate la nevoile acestora. Fiind un membru responsabil al
comunității, în mediul căreia își exercită activitatea, Lafarge se implică activ în programele

5
sociale pentru comunitatea din Republica Moldova. Astfel în 2011 compania a contribuit la
realizarea de proiecte sociale, cum ar fi sprijinul pentru orfani și școlile din comunitățile
locale în suma de 3 mln lei.

1. Caracteristica generală a întreprinderii

Domeniul de activitate: Producția materialelor de construcție;

Forma organizatorico-juridică: Societate pe Acțiuni;

Tipul proprietății: Mixtă

Numărul angajaților: 224 persoane

Localizarea (plasamentul): Uzina este situată la nordul Republicii Moldova, distanța de 100
km față de Chișinău, 7 km față de or. Rezina. Platforma industrială a uzinei de ciment este
amplasat în valea râului Ciorna, la altitudinea de 50 m, mărginit la nord-est și la sud-vest de
dealuri și povârnișuri. Râul Ciorna (afluentul de dreaptă al Nistrului) se scurge la distanța de
100 m de la atelierul ardere în direcția nord-est. Suprafața totală a uzinei este de 213,88 ha.

Rechizitele întreprinderii: Lafarge Ciment (Moldova) S.A.

MD-5400, Republica Moldova,

Or. Rezina, str. Viitorului – 1

Tel.: (+373) (254) 55 500

Fax: (+373) (254) 55 549
E-mail: ciment.rezina@md.lafarge.com
Pagina web: lafarge.md

Capitalul social : 445 005 270 lei

6
 2. Diagnosticul economic-financiar al întreprinderii
Prezenta analiză este efectuată conform rapoartelor financiare a întreprinderii de pe
site-ul Comisiei Naționale a Pieței Financiare, care Lafarge Ciment (Moldova) S.A. este
obligată să le presteze, fiind o Societate pe Acțiuni atât de mare.
 Influența modificării volumului de vânzări (VV) asupra stocurilor de mărfuri
(SM).(mii lei)

Tabelul 2.1

Indicatori Anul 2011 Anul 2012 Modificarea absolută

VV, mii lei 615547,02 654065,3 +38518,28

SMmedii, ,mii lei 142100,2 121175,9 -20924,3
v-Viteza de circulație a 83,11 66,7 -16,41
mărfurilor, zile

Micșorarea stocurilor medii de mărfuri în anul 2012 cu 20924,3 mii lei, față de anul
precedent, a fost generată în mare parte de accelerare vitezei de circulație a mărfurilor cu
16,41 zile. Acest fapt a generat respectiv sporirea volumului de vânzări cu 38518,28 mii lei.
Această situație sa datorat optimizării circulației mărfurilor, modificării politicii de marketing
a întreprinderii și eficientizarea modului de activitate a departamentului de vânzări.

 Analiza structurii cheltuielilor întreprinderii Lafarge Ciment (Moldova) S.A. în

dinamică.

Tabelul 2.2

Indicatori Anul 2011 Anul 2012 Modificarea abs.

, mii lei % , mii lei % , mii lei %
Cheltuieli 4753 6,04 5013,9 5,51 260,9 -0,53
comerciale
Cheltuieli generale 34169,2 43,41 31045,6 34,12 -3123,6 -9,29
Alte cheltuieli 39787,6 50,55 54940,4 60,37 15152,8 9,82
operaționale
TOTAL cheltuieli 78709,8 100 90999,9 100 12290,1

7
 Creșterea menționată a cheltuielilor perioadei în dinamică a fost generată în cea mai
mare parte drept urmare a creșterii altor cheltuieli operaționale ( 15152,8 mii lei ). Acest
lucru reprezintă o tendință mai puțin bună, fapt ce ne vorbește că întreprinderea dispune de
rezerve la compartimentul dat, și respectiv trebuie sa își modifice politica în ceea ce privește
cheltuielile întreprinderii. Ponderea cea mai mare în cheltuielile totale, îi revin tot alte
cheltuieli operaționale.

 Analiza rezultatelor financiare și a rentabilității întreprinderii.

- Analiza Profitului impozabil în dinamică și structură.

Tabelul 2.3

Indicator Anul 2011 Anul 2012 Modificarea Rcreștere,

abs %
, mii lei , mii lei , mii lei
Rezultat operațional 94921,86 90189,5 -4732,36 95,01
Rezultat investițional -19427,5 493,6 19921,1 -2,54
Rezultat financiar -284773,8 -14902,7 -299677 5,23
Profit până la impozitare 47016,6 75780,4 28763,8 161,18

Pentru perioada anului 2012 profitul până la impozitare a crescut cu 28763,8 mii lei,
sau 161,18%. Tendința de creștere în dinamică se urmărește și la rezultatul activității
investiționale în mărime absolută egală cu 19921,1 mii La general, putem menționa că
majorarea sumei profitului până la impozitare, în dinamică merită o apreciere pozitivă .

- Analiza profitului operațional

Tabelul 2.4

Modificarea Influența
Indicatori Anul 2011 Anul 2012
abs factorilor
Profit brut 173498,9 180874,5 7375,6 +7375,6

Alte venituri operaționale 132,7 315 182,3 +182,3

Cheltuielile perioadei 78709,8 90999,9 12290,1 -12290,1

Profit operațional 102479,7 1644121,8 -4732,2

8
 În perioada analizată, s-a obținut o scădere a profitului din activitatea operațională cu
4732,2 mii lei. Acesta a fost cauzat de creșterea cheltuielilor perioadei cu 12290,1 mii lei, cu
toate că ceilalți factori au influențat pozitiv, dar nu în măsura care să sporească creșterea
profitului operațional. Prin urmare putem menționa că întreprinderea dispune de mari
rezerve, din contul reducerii cheltuielilor perioadei.

- Analiza activelor întreprinderii în dinamică și după structura

Tabelul 2.5

Anul 2011 Anul 2012 Modificarea abs

Indicator
mi lei % mii lei % mii lei %
Active Totale
646099,9 64,19 840279,37 80,29 194179,47 16,09
TL
Active
11,4 0,00 198506,2 18,97 198494,8 18,97
financiare
Alte active pe
15969,5 1,59 14837,03 1,42 -1132,47 -0,17
TL
Active
1153,4 0,11 2073,04 0,20 919,64 0,08
nemateriale
Active
628965,6 62,49 624863,1 59,70 -4102,5 -2,79
materiale
Active Totale
360430,03 35,81 206340,52 19,71 -154089,5 -16,09
Curente
Stocuri de
142100,2 14,12 121175,9 11,58 -20924,3 -2,54
mărf.și mat
Creanțe TS 7158,03 0,71 21071,09 2,01 13913,06 1,30
Mijloace
88542,9 8,80 63078,03 6,03 -25464,87 -2,77
Bănești
Investiții pe TS 121375,5 12,06 15,9 0,00 -121359,6 -12,06
Alte Active
1253,4 0,12 999,6 0,10 -253,8 -0,03
Curente
TOTAL
1006529,93 100 1046619,9 100 40089,96
ACTIVE

În baza rezultatelor obținute se constată creștere a activelor întreprinderii în valoare de

40089,96 mii lei, care a fost determinată de creșterea activelor pe TL. Situația menționată a
fost condiționată de creșterea semnificativă activelor financiare. În același timp a avut loc o
scădere a activelor curente, atât în mărime absolută cât și în pondere cu 16,09% .

9
 - Analiza ratelor de rotație a activelor întreprinderii în dinamică.

Tabelul 2.6

Indicatori Anul 2011 Anul 2012 Modificarea abs

VV, mii lei 615547,02 654065,3 38518,280
Valoarea medie a 1006529,93
1046619,9 40089,970
activelor
Nr de rot. a activelor 0,612 0,625 0,013
Durata unei rotații a
588,665 576,064 -12,601
activelor

În perioada analizată s-a înregistrat o creștere nesemnificativă a eficienței utilizării

activelor care s-a exprimat prin majorarea numărului de rotație a activelor cu 0,013 rotații și
reducerea duratei unei rotații a activelor cu aproximativ 13 zile. Aceasta constituie un moment
pozitiv la compartimentul utilizarea activelor întreprinderii, mai mult ca atât putem menționa
că la întreprindere a avut loc o eliberare relativă din circuit a mijloacelor bănești în mărime de
1829,4 mii lei.

- Analiza rentabilității activelor întreprinderii

Tabelul 2.8

Indicatori Anul 2011 Anul 2012 Modificarea absolută

VV, mii lei 615547,02 654065,3 38518,28

Profit până la imp. 47016,6 75780,4 28763,8

Active totale 1006529,93 1046619,9 40089,97

Rentab. Activelor % 4,67 7,24 2,57

Rentab. Vânzărilor% 7,64 11,59 3,95

Viteza de rot. activ 0,61 0,62 0,01

În perioada analizată a crescut eficiența utilizării activelor întreprinderii care s-a

exprimat printr-o creștere a rentabilității activelor 2,57 %. Aceasta s-a datorat accelerării
rotației activelor cu 1,34 rotații, ceea ce a dus la creșterea rentabilității activelor cu 0,16 %.
Cea mai mare influență asupra rentabilității activelor însă a avut-o creșterea rentabilității

10
vânzărilor cu 3,95% față de perioada precedentă, care a condiționat creșterea rentabilității
activelor cu 2,41%.

- Analiza rentabilității capitalului propriu

Tabelul 2.9

Indicatori Anul 2011 Anul 2012 Modificarea abs

Profit până la imp. 47016,6 75780,4 28763,8
Active totale 1006529,93 1046619,9 40089,97
Capital propriu 833126,6 857067,9 23941,3
Rentab. Capit. Propr % 5,643 8,842 3,198
Rata pârghiei financiare % 1,208 1,221 0,013
Rentab. Activelor % 0,047 0,072 0,026

În anul 2012 s-a urmărit o creștere a rentabilității capitalului propriu cu 3,2 % în raport
cu perioada precedentă. În cea mai mare parte ea a fost obținută în rezultatul creșterii ratei
pârghiei financiare cu 0,013 %, influențând pozitiv rentabilitatea capitalului propriu cu 0,061
%. Aceasta vorbește despre faptul că întreprinderea a activat în mare parte în baza capitalului
propriu. O influență pozitivă a asupra rentabilității capitalului propriu a avut-o și creșterea
rentabilității activelor, în urma cărei rentabilitatea capitalului propriu s-a majorat cu 3,137%.
Rezultatele înregistrate caracterizează pozitiv activitatea întreprinderii la compartimentul dat.

- Analiza lichidității întreprinderii.

Tabelul 2.10

Coeficient Anul 2011 Anul 2012 Modificarea abs t- interval rec.

Klichid. abs 0,51 0,33 -0,18 0,2 ÷0,25
Kintern de lichiditate 1,25 0,44 -0,81 0,7 ÷0,8
Kgeneral 5,80 5,52 -0,28 >1
𝑴𝑩
Klichid. abs =
𝑫𝑻𝑺

𝑴𝑩+𝑪𝒓𝒆𝒂𝒏ț𝒆+𝑰𝒏𝒗𝒆𝒔𝒕𝒊ț𝒊𝒊 𝑻𝑺
Kintern de lichiditate =
𝑫𝑻𝑺

𝑨𝑻
Kgeneral =
𝑫𝑻𝑺

11
 Lafarge Ciment (Moldova) S.A., dispune de o capacitate de plată satisfăcătoare despre
ce confirmă nivelul de lichiditate a bilanțului contabil. Dacă în anul 2011 coeficienții de
lichiditate sunt mai mari decât intervalul teoretic recomandat , atunci în 2012 compania se
străduie să facă careva acțiuni pentru a se încadra în acest interval, fiind foarte aproape de
limitele recomandate. Aceiași situație s-a înregistrat și în relațiile cu creditorii , coeficientul
intern de lichiditate fiind foarte aproape de intervalul teoretic recomandat 0,7 ÷0,8. La
general, situația la compartimentul dat poate fi apreciată ca fiind satisfăcătoare.

3. Organigrama și analiza activității de marketing la

întreprindere
Denumirea completă a departamentului de marketing în cadrul întreprinderii Lafarge Ciment
(Moldova) S.A. este Departamentul de Strategie și Marketing. Principalele sarcini ale acestuia
sunt: Elaborarea și promovarea politicii de comunicare comerciala pe piața Moldovei (brand,
publicitate, etc...), elaborarea și implementarea strategiei, planificarea activității, , analiza
pieței și identificarea oportunităților de business, dezvoltarea și consolidarea relațiilor
întreprindere-client, organizarea și desfășurarea cercetărilor de marketing în cadrul
întreprinderii, asigură satisfacerea clienților și constituie un factor-cheie în abordarea orientată
spre clientul întreprinderii etc.. În prezent, în departamentul de Strategie și Marketing sunt
angajate 6 persoane, inclusiv managerul departamentului.

Principalele responsabilități conform fișelor de post al angajaților în domeniul marketingului

din întreprinderea Lafarge Ciment (Moldova) S.A. sunt:

- Dezvoltarea imaginii întreprinderii în Republica Moldova și promovarea politicii de

comunicare comerciala și de marketing.
- Coordonarea activității curente a întregii echipe marketing, monitorizarea și evaluarea
performantelor echipei.
- Asigurarea suportului tehnic necesar pentru dezvoltarea relațiilor comerciale cu
clienții.
- Contribuie la cererea produselor si creșterea profitabilității întreprinderii
- Contribuie la creșterea volumelor de vânzări a produselor/ciment.
- Dezvoltarea și definirea strategiilor de produse pe piață pentru întreprindere.

12
 - Asigură satisfacerea clienților și constituie un factor-cheie în abordarea orientată spre
clientul întreprinderii.
- Crearea imaginii/poziției întreprinderii în calitate de lider pe piața Moldovei.
- Reprezintă întreprinderea în organisme de stat în conformitate cu cerințele postului
prezent.
- Susține dezvoltarea viziunii strategice ale întreprinderii și a planurilor de acțiune în
acest sens.
- Coordonează activitatea de marketing: alcătuiește studii de piață, analize de piață,
analiza indicatorilor de satisfacție a clienților, dezvolta produse noi, raportează
activitatea curenta și periodica a departamentului, efectuează analize a activității
departamentului, strategii de vânzări și marketing, participă la elaborarea bugetului
anual și periodic al departamentului.
- Elaborează și adaptează politicii comerciale și marketing în conformitate cu
necesitățile clienților.

Organigrama departamentului de marketing din cadrul întreprinderii Lafarge Ciment

(Moldova) S.A. este prezentată în figura 3.1 .

Figura 3.1 Organigrama departamentului de marketing din cadrul întreprinderii Lafarge

Ciment (Moldova) S.A.

13
 4. Analiza mediului de marketing
4.1Micromediul de marketing
 Analiza relațiilor cu furnizorii

Asigurarea resurselor în desfășurarea activității întreprinderii depinde de relațiile de vânzare-

cumpărare cu furnizorii de materie prima, servicii, materiale, etc.. Această relație este
importantă deoarece în mare parte de ei depind prețurile și calitatea pe care o va avea
produsul finit.

A) Aprovizionarea cu resurse energetice:

a) asigurarea întreprinderii cu energie electrică se efectuează de la stația 330/110kWt or.
Râbnița cu alimentarea prin LEA 330kW din or. Kotovsc, Ucraina.
b) Asigurarea întreprinderii cu combustibil tehnologic:
 Gaze naturale GOST 5542-87, Q = 8013 kcal/m³, "Moldovatransgaz".
 Cărbune din Ucraina, Rusia, România cu puterea calorică > 6000kcal/kg de cărbune.
 Koks din România cu puterea calorică de 8000kcal/kg și conținutul de sulf 4%
B) Aprovizionarea cu materii prime și adaosuri
 Kek - SRL "Ukragropromresurs" or Nikolaev, Ucraina.
 Zgură - or. Krivoi-Rog, Ucraina.
 Ghips - SA "SMS-KNAUF" s. Criva, or. Briceni, Moldova.
 Cenușă zburătoare - Transnistria, Centrala electrică
C) Furnizori de servicii transport: Eurociment, Alvitrans, Davleden, Cescora-Trans, CDS
Global, etc
 Analiza relațiilor cu clienții/intermediarii

Ca și la oricare altă companie producătoare, clienții sunt intermediarii, angrosiștii sau

detailiștii. Întreprinderea Lafarge Ciment (Moldova) S.A. activează pe piața B2B, furnizând
ciment marilor magazine de construcție din toata țara. Unii din clienții întreprinderii sunt:
Supraten, Scorpion-Ma Trenciuc, Iacobaș Construct, Radial Plus, BIComplex, Agat-D,
Fercer-Lux, ș.a.. Această rețea densă de clienți repartizată pe tot teritoriul țării, permite
întreprinderii să acopere un segment mare de piață, deținând poziția de lider pe piața
Moldovei. Deschiderea terminalului feroviar de la Comrat în 2013 a permis întreprinderii să
își extindă piața. Volumul care se planifica a fi vândut de la terminal pentru anul 2013 a fost

14
10 000 de tone. Volumul efectiv însă a depășit 20 000 tone, ce demonstrează ca deschiderea
acestui terminat va contribui la majorarea veniturilor întreprinderii.

 Evaluarea mediului concurențial

Pe piața autohtonă exista doar 2 întreprinderi producătoare de ciment. Prima este

Lafarge Ciment (Moldova), cu uzina în orașul Rezina. Cealaltă, care este și concurentul
Lafarge pe piața autohtonă este Combinatul de ciment din Râbnița. Lafarge Ciment
(Moldova) S.A. deține o cota de piață de ≈ 60%, celelalte ≈ 40% le deține Combinatul din
Râbnița. Principalele avantaje competitive ale Lafarge Ciment (Moldova) S.A.

Principalele avantaje competitive a întreprinderii sunt investițiile de mln de dolari al

grupului Lafarge în întreprinderea din Moldova, gama sortimentală diferită, care pune accent
pe nevoile cumpărătorilor, și interacțiunea directă cu clienții. Un dezavantaj competitiv major
este prețul mai înalt decât la concurentul său.

 Analiza relațiilor cu organismele publice

Organismele publice constituie o componentă a micromediului în măsura în care

momentan sau potențial pot influența atingerea obiectivelor întreprinderii. Ele reprezintă orice
grupare care are un interes actual sau potențial cu impact asupra capacității organizaționale de
atingere a obiectivelor întreprinderii.

Compania Lafarge Ciment (Moldova) S.A. conlucrează în strânsă legătură cu

organismele publice la nivel de raion, dar și de țară. LCM interacționează cu primăria orașului
Rezina, în scopul soluționării unor probleme la nivel de oraș și suburbii, cu primăriile satelor
aflate în apropiere, unde sponsorizează mobilarea școlilor, renovarea sau repararea unor
localuri de nivel social. Întreprinderea mai interacționează atât cu presa locală, cât și cu mass
media la nivel de țară, promovând acțiunile sale.

4.2 Macromediul de marketing

 Tendințele demografice

Mediul demografic este reprezentat de populație și structurile sale, persoanele ce fac

parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor și trend-urilor în structura
populației este posibilă anticiparea comportării consumatorilor de pe o anumită piață, în
măsură în care numărul mare de nevoi și dorințe ale acestora sunt exprimate de trăsături
demografice precum: vârsta, sexul, starea civilă, ocupația. Aceste atribute sunt utilizate de

15
întreprindere în determinarea dimensiunilor pieței potențiale, în elaborarea de estimări privind
evoluția cererii de produse și servicii, în stabilirea celui mai potrivit mix pentru piața
respectivă. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse,
asupra prețurilor pe care consumătorii sunt dispuși să le plătească pentru aceste produse,
asupra modalităților optime de distribuire a lor și a celor mai potrivite acțiuni promoționale.

În ultimii ani observăm o scădere populației R M de la 3567,5 mii persoane în 2010

la 3559,5 mii persoane în 2013, ceea ce înseamnă că se reduce efectiv și nr de consumatori de
ciment, care respectiv va scădea volumul vânzărilor din cadrul întreprinderii Lafarge Ciment
(Moldova) S.A.. Situația nu se schimbă nici în ceea ce ține de imigrarea în RM, aceasta
scăzând de la 1968 persoane în 2011 la 1891 persoane în 2012 .

 Evaluarea tendințelor economice

Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viața economică
a spațiului în care acționează întreprinderea, determină volumul şi structura ofertei de mărfuri,
nivelul veniturilor bănești şi mărimea cererii de mărfuri, mișcarea prețurilor, nivelul
concurenței. Produsul intern brut în anul 2013 produsul intern brut a însumat 99879 milioane
lei, prețuri curente de piață, în creștere - în termeni reali - cu 8,9% față de anul 2012,
preliminar.

 Evaluarea tendințelor culturale

Mediul cultural este constituit din ansamblul valorilor, normelor, credințelor şi

tradițiilor la care se raportează membrii unei societăți şi din sistemul serviciilor culturale
existente într-un spațiu social determinat: țară, zonă, localitate. La fel, aici se mai refera şi
modul de percepere şi preferințele pentru anumite tipuri de produse.

În cazul întreprinderii Lafarge Ciment (Moldova) S.A., poate fi menționat faptul că

cetățenii republicii Moldova, începând cu primăvara devreme și sfârșind cu toamna târziu, să
organizeze tot felul de lucrări de construcții, respectiv, în această perioadă întreprinderea și
obține venitul său esențial. Un alt aspect care contribuie la identificarea aspectelor legate de
mediul cultural, îl reprezintă nivelul educațional, iar firma privește acesta influență prin
două perspective: potențial de instruire al personalului propriu și nivelul de cunoștințe al
clienților.

 Evaluarea tendințelor tehnologice

16
 Mediul tehnologic în care operează întreprinderea este alcătuit din numeroși factori ce
concura la realizarea produselor și serviciilor, precum: nivelul tehnic al utilajelor și
echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licențe și brevete
înregistrate, capacitatea de creație-inovație-invenție. Fiind o întreprindere producătoare, acest
aspect al mediului de marketing este unul foarte important pentru Lafarge Ciment (Moldova)
S.A.. Grupul Lafarge investește anual milioane de dolari în filiala sa din Moldova, asigurând-
o cu utilaje de ultime generații, cu capacități mari de producție, cu sisteme informatice
performante, cu echipamente noi, care sunt destinate simplificării maxime al procesului de
manipulare cu acestea.

 Studierea mediului politico-legislativ

Mediul politico-legislativ reflectă, într-o alcătuire specifică fiecărei țări, structurile

societății, clasele sociale şi rolul lor in societate, forțele politice şi relațiile dintre ele, gradul
de implicare al statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal si
internațional. Aceste componente constituie factori stimulativi sau restrictivi după caz ai unor
activități de piață. Rolul lor sporește în situațiile de instabilitate, datorate modificării
raportului de forțe din arena politică. Mediul politic este alcătuit din legi, agenții
guvernamentale şi grupuri de presiune care influențează si limitează acțiunile diverselor
organizații şi persoane dintr-o societate dată. Acesta este constituit din ansamblul
reglementărilor de natură juridică prin care este vizată direct sau indirect activitatea de piață a
întreprinderii. In același cadru se înscriu şi reglementările elaborate de organisme interne si
internaționale vizând armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor de piață cum sunt:
norme tehnice, recomandări, convenții etc.. Ele privesc o arie largă de domenii, dintre care se
pot menționa transporturile, asigurările, facilitățile vamale, clasificările de mărfuri etc.. Dintre
acestea se evidențiază în primul rând, legislația care protejează afacerile. Astfel, în majoritatea
țărilor, inclusiv în Republica Moldova au fost adoptate o serie de acte normative care
protejează concurența, aceasta având o însemnătate și mai mare pentru întreprindere, întrucât
Lafarge Ciment (Moldova) S.A. deține o cotă de piață de ≈ 60%, respectiv, deține poziția de
monopol, având careva restricții suplimentare. Aceste legi urmăresc asigurarea cadrului legal
pentru efectuarea corectă a unor tranzacții. Pe o line similară se înscriu şi reglementările
privind protecția consumatorilor ori cele privind protecția intereselor societății.

17
 5. Activitate de cercetare
 Identificarea problemelor de marketing la întreprindere.
La întreprinderea Lafarge Ciment (Moldova) S.A. au fost careva probleme de
marketing, printre care, cele legate de planificare, prelucrarea datelor și acele legate de
imaginea întreprinderii. Aceasta din urmă suferă din cauza că LCM, ca și orice întreprindere
producătoare aduce prejudicii mediului, prin emisiile de substanțe nocive și din cauza
camioanelor, care circulă zilnic prin satele apropiate și o bună parte a orașului Rezina.
Locuitorii acestor regiuni se arată deranjați de unele elemente ale activității Lafarge Moldova,
în pofida faptului ca în cadrul companiei sunt angajați locuitorii locali. Uzina și
subcontractanții companiei, care acționează în preajma întreprinderii și pentru întreprindere
plasează Rezina pe locul 3 din țară, potrivit Biroului Național de statistică, în topul celor mai
bine plătite orașe, cu un salariu mediu de 3282 lei, pe primele 2 fiind Chișinău și respectiv
Bălți, Rezina având și cele mai multe salarii din industrie.

 Cercetare de marketing

Sa efectuat o cercetare cu scopul de a măsura imaginea reală a întreprinderii în

rândurile angajaților și subcontractanților din cadrul companiei. La realizarea cercetării a fost
aplicată metoda anchetei, în baza cărei sa elaborat un chestionar (vezi Anexa 3). Studiul a fost
efectuat pe un eșantion de 50 persoane. 30% din respondenți fiind femei și 70% bărbați.

Rezultatele generale ale investigării au arătat că:

o Climatul din colectiv este foarte favorabil;
o Angajații sunt satisfăcuți de activitățile pe care le desfășoară;
o Circa 86% din angajați sunt mulțumiți de remunerare;
o Metodele de motivare al personalului trebuie regândite;
o Sistemul informațional intern este bine dezvoltat, angajații cunoscând
misiunea, scopul și obiectivele întreprinderii;
o Aproximativ toți angajații sunt mulțumiți de conducere.
o Cuvintele asociate cu organizația în rândul angajaților sunt: climat favorabil,
performanță, investiții, inovare, standarde înalte, sănătate și securitatea muncii,
calitate etc.
o Angajații sunt conștienți de rolul pe care îl au în companie
o Imaginea companiei este apreciată de către 52% ca fiind buna, 44% apreciază
imaginea ca fiind foarte bună, și 4% nici nici.

18
 o Informarea cu mediul extern, după părerea angajaților este slab dezvoltată.

Astfel, analizând datele obținute în urma cercetării, putem constata că imaginea per
ansamblu a companiei este apreciată ca fiind una bună, companie asigurând angajaților un
mediu favorabil de lucru. Însă se remarcă politica de informare a mediului extern ca fiind una
slabă.

6. Analiza mixului de marketing

- Organizarea și desfășurarea politicii de produs în cadrul întreprinderii

Fără îndoială, produsul este elementul central al mixului de marketing, întrucât oricât
de competitiv ar fi prețul, de eficientă distribuţia sau de inspirată promovarea, dacă produsul
nu întrunește calitățile cerute pe piață, întreprinderea nu va avea succes pe termen lung.
Întreprinderea Lafarge Ciment (Moldova) S.A. pune accent deosebit pe calitatea produselor
sale, pentru a-și menține poziția de lider pe piața națională.

Gama sortimentală a întreprinderii conține 6 produse, și anume:

CEM II ALL 32,5 vrac – Ciment pentru fortan

CEM II AS 32,5R vrac – Ciment marca 400

CEM I 42,5R vrac – Ciment marca 500

CEMPLAST (MC 12,5)

CEMFORT (CEM II BM 32,5R)

CEMFORTEXTRA (CEM I 42,5R)

Gama sortimentală alcătuită din CEMPLAST, CEMFORT, CEMFORTEXTRA a fost

lansată în anul 2010, această a avut loc după o cercetare organizată de întreprindere. Fiecare
din aceste 3 produse au destinații de utilizare diferite.

CEMFORT se utilizează pentru betoane obișnuite.

DESTINATIE: fundatie casa, brâuri, coloane, planșee.
AVANTAJE:

19
- Reținere de apa – tine apa în compoziție, nu o lasă să iasă la suprafața betonului => nu se va macină
stratul superior al betonului
- Plasticitate – nu trebuie de adăugat apa => își va păstra rezistenta
- Este rezistent la temperaturi înalte
Riscuri:
Nu se folosește la betoane cu uzura mecanica
Respectiv poate contribui la formarea crăpăturilor

Betoane cu întărire rapida – CEMFORT

EXTRA
DESTINATIE: pavaj, tuburi, borduri, platforme exterioare
(ograda, frigidere), scări. Poate fi folosit la producerea
fortanului.
Mediu: supus la factori de îngheț- dezgheț, uzura mecanica
AVANTAJE:
se întărește mai repede => permite vânzarea/livrarea
pavajului, tuburilor după 7 zile.
are rezistenta mai mare
se recomanda pentru lucrări pe timp rece (de iarna)
rezistenta mai mare la uzura mecanica
RISCURI:
NU se recomanda pentru mortare
Mortare – CEMPLAST
DESTINATIE:
Zidire pereți din fortan, cărămidă, cotileț, piatra, blocuri ceramice
Tencuiala interioara si exterioara
Sape interioare
AVANTAJE:
Lucrabilitate sporita( se întinde bine de perete)
Aderenta mare (se lipește de perete și nu cade)
Nu conține si nu necesita var
Rezistent la crăpături
RISCURI:
NU se folosește pentru betoane

20
 - Organizarea și desfășurarea politicii de preț în cadrul întreprinderii

În cadrul întreprinderii Lafarge Ciment (Moldova) S.A., prețurile se stabilesc în dependență

de costurile generate de producția fiecărui produs. Prețurile diferă nu doar de la un produs la
altul. Asupra acestuia mai influențează și condiția de livrare a produsului (vezi Anexa Nr.4,
pentru prețurile pentru condiții livrare EXW, și Anexa Nr.5 prețuri pentru condiții livrare
CPT).

Condițiile de plată acceptate de Lafarge Ciment (Moldova) S.A sunt în 80% din totalul
contractelor încheiate, plata în avans. În restul 20% din contracte, se acceptă plata în credit la
scadență, pentru clienții fideli care cumpără cantități foarte mari produs.

Întreprinderea deține poziția de monopol pe piața Republicii Moldova, de aceea, conform

legii privind protecția concurenței, întreprinderea nu are voie să facă reduceri de preț unor
clienți care se află în condiții egale. Reducerile trebuie sa fie extinse obligatoriu asupra tuturor
clienților care se află în aceleași condiții.

- Organizarea și desfășurarea politicii de distribuție în cadrul întreprinderii

Distribuția are rolul de a aduce produsul cât mai aproape de client, respectiv de ai mări gradul
de satisfacere a acestuia.

După cum a fost menționat mai sus, întreprinderea asigură 2 tipuri de condiții de livrare:
EXW și CPT. Dacă în cazul condițiilor de livrare EXW întreprindere își îndeplinește obligația
de livrare în momentul când pune marfa la dispoziția clientului la rampa de expediție, în
cazul condițiilor de livrare CPT lucrurile stau mai complicat. Această condiție, presupune că
întreprinderea Lafarge Ciment (Moldova) va asigura transportarea mărfurilor până la locul
stipulat în contractul de vânzare-cumpărare. Întreprinderea nu dispune de parcul propriu de
autocamioane, dar încheie contracte cu un șir de transportatori, care se angajează să presteze
întreprinderii servicii de transport.

Comenzile sunt primite în fiecare zi, de la ora 8:00 până la ora 13:00 de către Call Centru,
care le introduce în baza de date, după care se verifică dacă acestea sunt blocate sau
deblocate, adică se verifică dacă comanda a fost plătită. După ora 13:00 fișierul cu comenzi
este transmis persoanei responsabile de livrările CPT, care programează comenzile, face
legătura cu transportatorii și îi anunță destinația și ora când trebuie să fie prezenți la
descărcare la locul stipulat în contractul de vânzare-cumpărare. În momentul când camionul
21
este încărcat, și iese de pe teritoriul uzinei, clientul primește un SMS prin care este informat
că comanda sa este pe drum spre destinație.

Lafarge Ciment (Moldova) S.A. își asumă un grad înalt de control asupra distribuției
produselor sale, pentru că de calitatea distribuției și corectitudinea îndeplinirii comenzii
depinde într-o parte destul de mare gradul de satisfacere și mulțumire a clienților.

- Organizarea și desfășurarea activității promoționale în cadrul întreprinderii.

Activitățile promoționale au drept scopuri principale: informarea consumatorului,

promovarea și consolidarea imaginii întreprinderii pe piață, stimularea vânzărilor, etc.. Un
produs, fiind el chiar și de cea mai înaltă calitatea, nu va avea succes pe piață fără promovare,
din simplu motiv că nu va fi cunoscut în rândul cumpărătorilor potențiali. Specialiștii în
marketing din cadrul întreprinderii Lafarge Ciment (Moldova) S.A., sunt bine cunoscuți cu
principiile pieței, de aceea folosesc o gamă largă de instrumente promoționale.

Una din metodele de bază de promovare care este folosită de către întreprindere este
Relațiile cu Publicul. Lafarge Ciment (Moldova) S.A. organizează anual careva evenimente
atât pentru lucrătorii din cadrul întreprinderii, cât și pentru întreaga comunitate din raionul
Rezina și nu numai. Aceste evenimente sunt de obicei foarte populare, pentru că Lafarge are
grijă ca invitații speciali ai evenimentelor sa fie cu adevărat speciali, ca de exemplu Dan
Bălan, Ionel Istrati sau formația Zdob și Zdub și să se finiseze cu focuri de artificii
spectaculoase.

O alta metoda de promovare întâlnită în activitatea de marketing a întreprinderii este

„stimulare vânzărilor”. Produsul CEMPLAST este unul relativ nou în gama sortimentală a
întreprinderii, de aceea, specialiștii din departamentul de marketing a întreprinderii
organizează periodic concursuri care constau în ceea că clientul care cumpără cea mai mare
cantitate de CEMPLAST câștigă o călătorie pentru 2 persoane, iar cei care ocupa următoarele
2-3 poziții primesc și ei premii valoroase.

Există un șir de mijloace prin care întreprinderea comunică cu clienții săi efectivi și cu
cei potențiali, ca de exemplu: fluturași informaționali, suvenire cu simbolica întreprinderii,
articole cu inscripții speciale, pachete, pixuri, ceasuri, chipiuri, maiouri, panouri stradale,
indicatori rutieri, etc

22
Concluzie
Efectuarea practicii de licență și producție în cadrul întreprinderii Lafarge Ciment
(Moldova) S.A. mi-a oferit un spectru larg de informații utile, care mi-au permis o
aprofundare și o aplicare în practică a cunoștințelor teoretice. Am avut posibilitatea de a face
practica în 2 departamente: cel de vânzări și cel de logistică. Acest fapt mi-a permis să văd și
să analizez lucrurile prin prisma a două activități indispensabile azi din oricare întreprindere.
Însă, așa cum aceste departamente sunt nemijlocit intercorelate cu alte departamente, am avut
posibilitatea sa urmăresc cum se desfășoară mai multe activități din cadrul întreprinderii. Am
aflat ce tehnici de vânzări se folosesc în cadrul întreprinderii, cum se formează bugetele,
prețurile, cum se desfășoară procesul de aprovizionare, stocare, depozitare, livrare etc.
Totuși, cred că 8 săptămâni de practică timp de 3 ani nu sunt suficienți pentru a
înțelegerea sistemului funcțional a întreprinderii, întrucât cunoștințele teoretice nu corespund
situației reale din cadrul întreprinderilor prezente pe piață. Am însuşit metode şi modalităţi de
lucru al funcţionarilor întreprinderii respective, colecţionînd în aşa mod practici utile pentru
viitor. Fiind în fiecare zi în contact direct cu personalul, am avut ocazia să ma implic în
desfășurarea mai multor genuri de activități, cum ar fi discuții de afaceri, procesul de
încheiere a contractelor, stabilire de parteneriate sau colaborări, unele dintre aceste însărcinări
fiindu-mi încredințate mie pentru a le realiza. În acest fel am aplicat în practică cunoștințele,
mi-am dezvoltat abilitățile de comunicare. Am fost prezentă la careva traninguri, unde mi s-au
oferit informații referitoare la sănătatea și securitatea muncii.
Colectivul de muncă a fost binevoitor, oferindu-mi informații, sfaturi, recomandări și
indicații. Am primit răspunsuri la întrebarile pe care le-am avut. Angajații au fost destul de
deschiși, primindu-ma repede în echipa sa, unde am fost antrenată în diverse activități,
oferindu-se sa-mi explice cum activează unele procese din cadrul întreprinderii .
Consider că pentru mărirea volumului de vânzări a întreprinderii, este necesar de a
deschide încă un terminal în nordul țării și orientarea către export. Asta ar permite utilizarea
întregii capacități de producție, sau măcar a marei ei părți. Aș recomanda întreprinderii, sa iți
formeze macar un parc auto mic din cateva camioane, pentru a iși asigura activitatea de
livrare eficientă și sigură. Încă o recomandare este, ca departamentul de marketing sa lucreze
asupra uneui schimb de informații eficient cu mediul exterior, cu scopul de a imbunătăți
imaginea întreprinderii în randul societății. O altă recomandare ar fi promovarea mai agresivă

23
și mai intensă a produselor sale pe piața B2B dar și publicitatea orientată spre informarea
consumatorilor finali.

24
ANEXE

25
Anexa 3

Chestionar
Mă numesc Dvoinos Alexandru şi efectuez un studiu cu privire la imaginea întreprinderii
„S.A. Lafarge Ciment” în rândul angajaților și subcontractanții acesteia . Acest chestionar are drept
scop depistarea imaginii întreprinderii văzută din interior. Vă rog să răspundeți la întrebările de mai
jos.
1) Cum apreciați climatul colectiv din cadrul întreprinderii Lafarge Ciment (Moldova)?
Foarte favorabil Favorabil Nici nici Nefavorabil Foarte nefavorabil
2) Sunteți satisfăcuți de activitățile pe care le desfășurați?
Da Nu
3) Cat de diversificate sunt metodele de motivare a personalului în cadrul companiei?
Diversificate Nediversificate
4) Cunoașteți care sunt obiectivele, scopul și misiunea întreprinderii în care activați?
Sigur Din păcate, nu
5) Sunteți satisfăcut/ă de conducerea întreprinderii?
Da Nu
6) Enumerați 3 cuvinte pe care le asociați cu compania Lafarge Ciment (Moldova) S.A.
____________________________________________________________________
7) Considerați imaginea întreprinderii ca fiind :
Foarte bună Bună Nici nici Rea Foarte rea
8) Sunteți mulțumiți de remunerare?

Da Nu
9) Cum apreciați rolul dvs. în formarea imaginii întreprinderii?
Important Nici nici Neimportant
10) Informarea cu mediul extern o considerați ca fiind:
Dezvoltată Slab dezvoltată
11) Sex
M F
12) Segmentul de vârstă în care vă încadrați
20-35 36-50 51-65 65+
13) Studii:
Medii Superioare incomplete Superioare complete

26
Anexa 4

27
Anexa 5

28