PROIECT

-Tehnici de comercializare a autovehiculelor-

Student:
Specializarea: ITT 442/1

-2013-
1. Prezentarea societii Dacia Groupe Renault ...................................................4
1.1. Prezentarea produsului Dacia Logan............................................................................. 7
1.2. Prezentarea produsului Dacia Sandero. ........................................................................ 8
1.3. Prezentarea produsului Dacia Duster. ........................................................................... 9
2. Prezentarea principalelor atribute, beneficii i valori ale produselor
comercializate ..........................................................................................................10
2.1.1 Motor/Transmisie....................................................................................................................... 10
2.1.2. Consum ..................................................................................................................................... 11
2.1.3. Interior....................................................................................................................................... 11
2.1.7. Vizibilitate ................................................................................................................................. 12
2.1.8. Tehnologie ................................................................................................................................ 12
2.1.9. Design ....................................................................................................................................... 13
2.2.3. Performante ............................................................................................................................. 14
2.2.6. Siguranta ................................................................................................................................... 15
2.2.7. Tinuta de drum ......................................................................................................................... 15
2.2.8. Tehnologie ................................................................................................................................ 16
2.2.9. Design ....................................................................................................................................... 16
2.3.1. Motor/Transmisie .................................................................................................................... 17
2.3.2. Consum ..................................................................................................................................... 18
2.3.3. Performante ............................................................................................................................. 18
2.3.4. Interior ...................................................................................................................................... 18
2.3.5. Pret de achizitie ........................................................................................................................ 19
2.3.6. Siguranta ................................................................................................................................... 19
2.3.7. Tinuta de drum.......................................................................................................................... 19
2.3.8. Tehnologie ................................................................................................................................. 20

3. Stabilirea principalelor modalitati de promovare si vanzare ............................21

3.1. Stabilirea unor strategii ce pot fi folosite promovarea produselor .................................... 22
3.2. Stabilirea bugetului de marketing pentru promovare ........................................................ 24
3.2.1. Componentele unui buget de marketing .................................................................................. 25
3.3. Metode de vanzare ............................................................................................................. 25
3.4.1. Vnzarea n cadrul spaiilor comerciale .................................................................................... 26
3.4.2. Vnzarea la distan .................................................................................................................. 26

2
 3.4.3. Vnzarea direct ........................................................................................................................ 26

4.Organizarea unui showroom si a unui service pentru DACIA..........................27

5.Bibliografie ..........................................................................................................28

3
 1. Prezentarea societii Dacia Groupe Renault

Schimbrile din viaa economic par a accelera cu fiecare zi i n aceste condiii

companiile trebuie s acorde o importan vital tuturor activitilor desfurate i s se adapteze
continuu la schimbrile de mediu.
O atenie important trebuie acordat sistemului de distribuie deoarece distribuia este un
proces complex, cu multe probleme, iar pentru fiecare dintre ele existnd o multitudine de
soluii, prin a cror combinare rezult o serie de variante ale strategiei de distribuie. Selectarea
celei mai adecvate variante a strategiei de distribuie a firmei reprezint, n esen, stabilirea n
plan conceptual a tipurilor de canale de distribuie la care aceasta va apela, precum i a gradului
de implicare n activitile de natur logistic.
Deciziile legate de alegerea canalelor de distribuie se afl printre cele mai complexe i
mai dificile decizii pe care trebuie s le adopte o firm pe parcursul activitii sale, ele
influennd n mod direct toate celelalte decizii de marketing. Activitatea firmei productoare se
finalizeaz odat cu ajungerea bunurilor i serviciilor la utilizatorii crora le sunt destinate.
Primul constructor romn de automobile, cu o istorie de peste trei decenii, Dacia a
devenit, din 1999, a doua marc a Grupului Renault. Dacia Groupe Renault este liderul
construciei de automobile din Romnia, realiznd peste 70% din producia naional de
autoturisme i utilitare uoare. n acelai timp, Dacia Groupe Renault reprezint nucleul n jurul
cruia s-a creat i dezvoltat o ntreag industrie de profil (proiectare, industrializare i
comercializare de automobile).
Dacia, primul constructor de automobile romn, a luat fiin n anul 1966 odat cu
crearea Uzinei de Autoturisme de la Mioveni. n anul 1999, Renault achiziioneaz 51% din
capitalul societii n urma procesului de privatizare, iar n prezent deine 99,43% din capitalul
Dacia Groupe Renault. Compania a parcurs un amplu program de modernizare: refacerea
instalaiilor industriale, reconstrucia reelei comerciale, reorganizarea reelei de furnizori.

4
 Investiiile realizate de Renault la Dacia pn n prezent se ridic la peste 1,5 miliarde de
Euro. ntins pe o suprafa de 2 900 000 m, platforma de la Mioveni produce modele Logan
berlin, Logan MCV, Logan VAN, Logan Pick-Up, Sandero i Duster.
Cifra de afaceri Automobile Dacia Groupe Renault n 2009 este de 1 miliarde de euro i
este n cretere cu 7,8% comparativ cu anul anterior. Profitul net al companiei, a urcat cu 3,7%,
la 230, 27 milioane lei.

Obiectul de activitate al societii l constituie producerea i comercializarea de automobile,

piese de schimb, maini unelte i instalaii pentru industria de automobile, de ageni energetici i
tehnici pentru societile comerciale de pe platforma industrial Colibai i teri, promovarea i
punerea n aplicare a iniiativelor de interes naional, n domeniul fabricaiei de automobile i
domenii conexe i realizarea de beneficii.
Planul comercial actual al Dacia Groupe Renault este ambiios i este integrat economiei
naionale. Dacia este a doua marca a Grupului Renault, iar Romnia reprezint a asea pia a
grupului. Dacia Groupe Renault contribuie la modificarea imaginii Romniei n lume.
n 1998, anul n care s-au aniversat trei decenii de la producerea primului automobil
Dacia, de pe porile uzinei a ieit autoturismul cu numrul 2.000.000. n acelai an ntreprinderea
a obinut Certificatului de Atestare a Implementrii Sistemului Calitii ISO 9001.

5
 1966 Construcia Uzinei de Automobile Mioveni
1968 Semnarea contractului de licen ntre Dacia i Renault. Lansarea modelului Dacia 1110
(licen Renault R8)
1969 Lansarea modelului Dacia 1300 (licen Renault R12)
1973 Lansarea modelului Dacia 1300 Break
1975 Lansarea modelului Dacia 1302 Pick-Up
1978 ncetarea contractului de licen
1987 Lansarea modelului Dacia 1320
1991 Lansarea modelului Dacia 1325 Liberta
1992 Lansarea modelului Dacia 1307 i 1309 Dubl Cabin
1995 Lansarea modelului Dacia Nova, prima main de concepie romneasc 100%
1998 Obinerea Certificrii ISO 9001. Fabricarea autoturismului cu numrul 2.000.000

Dacia i Renault mpreun de peste 35 de ani.

nc de la nceput, au existat legturi strnse de colaborare intre Dacia i Renault,

constructorul francez aflndu-se la originea industriei de automobile din Romnia. La 2 iulie

6
1999 se semneaz contractul de privatizare a societii i Dacia devine o marc a Grupului
Renault, avnd c principala misiune susinerea dezvoltrii Grupului pe pieele emergente. Cu o
investiie de 772 de milioane de euro, uzina de la Piteti se situeaz n prezent la cele mai nalte
standarde europene, cu metode de lucru aplicate n uzinele Grupului Renault. n 2000 are loc
lansarea modelului Dacia SupeRNova, prima concretizare a colaborrii franco-romane, un
autoturism echipat cu motor i cutie de viteze Renault. n noiembrie 2002 este lansat gama de
vehicule utilitare echipat cu motor diesel Renault. n aprilie 2003 are loc lansarea modelului
Dacia Solenza.

1.1. Prezentarea produsului Dacia Logan.

Proiectul Logan a fost o real provocare naional, prin care Dacia Groupe Renault a dovedit c
are potenialul de a deveni o marc internaional. Grupul Renault a luat decizia demarrii
proiectului Logan pentru a dispune de o ofert de produs complementara celei din actuala gama
Renault. Logan a contribuit la dezvoltarea volumelor de vnzri n cele 50 de ri de
comercializare pn la sfritul anului 2008. Romnia este astzi prima ar din regiunea

7
Euromed (naintea Bulgariei, Turciei, Marocului, Tunisiei, Ucrainei i Comunitii Statelor
Independente) i cea de-a asea pia a grupului, iar Dacia Logan ocupa poziia a treia n
clasamentul celor mai vndute modele ale grupului, dup Megane i Clio. De la 86.000 de
vehicule fabricate n 1999, s-a ajuns la 257.000 n 2008, precum i la o capacitate de producie
de 350.000 de uniti.

1.2.Prezentarea produsului Dacia Sandero.

Noul model Dacia reprezint un salt nainte pentru companie: noul automobil plin de
personalitate reprezint, n primul rnd, o mare deschidere ctre publicul tnr. Lansarea a fost
fcut n cadrul unui eveniment inedit, desfurat n sala World Trade Plaza (World Trade
Center): conceptul s-a bazat pe magie- momentul artistic al 12 acrobate de la Circul Globus i
surpriza- pe ecranul imens, dou mini uriae apreau deasupra mainii expuse n mijlocul
scenei. Pe fundal, muzica n crescendo crea suspansul. n ritmul din ce n ce mai alert, la fiecare
gest al magicianului, vedeta serii prindea via. Timp de cteva minute mai trziu, Dacia Sandero

8
levita hipnotic, prezentndu-se n faa publicului vrjit. Lansat sub sloganul Dacia Sandero:
Pur i simplu inteligenta, maina este conceput n spiritul robusteii i fiabilitii care au fcut
succesul mrcii. Blocurile optice fa expresive subliniaz designul seductor i dinamic al prii
frontale a mainii. Bara de protecie n culoarea caroseriei este echipat cu proiectoare de cea
(n funcie de versiune) i cu o gril de aerisire de dimensiuni mari, care i confer un aspect
sportiv. Prin stilul su modern, Dacia Sandero a gsit echilibrul ntre energie i robustee.
Conturul n form de val ntors care domina flancurile caroseriei contribuie la imagine robust a
vehiculului. Dacia Sandero este derivat din automobilul Renault Sandero, comercializat de
grupul francez n Brazilia i Argentina.

1.3.Prezentarea produsului Dacia Duster.

Dup Sandero, Logan, Logan MCV i vehiculele utilitare Logan VAN i Logan Pick-Up, Dacia
Groupe Renault intr pe piaa vehiculelor 4x4 cu modelul Duster. Proiectul Duster s-a nscut
pornind de la o constatare simpl: existena n lume a unei nevoi reale pentru modele 4X4
ncptoare, robuste i abordabile, nevoie care este prea puin satisfcut n prezent de oferta
actual. Pornind de la aceast constatare, grupul Renault a decis s dezvolte un model tot teren

9
destinat n primul rnd pieelor n plin cretere. nc de la lansarea proiectului au fost luate n
calcul i necesitile clienilor europeni. Dacia Duster este un model 4X4 robust, fiabil i uor de
ntreinut, destinat clienilor care au nevoie n utilizarea cotidian de un vehicul cu capaciti tot
teren reale. Cu Duster, Dacia Groupe Renault arat c este posibil s propui un vehicul de teren
funcional, abordabil i ecologic. Marca Dacia, care a bulversat piaa auto odat cu lansarea
modelului Logan n 2004, dovedete acum, odat n plus, capacitatea sa de a rsturna codurile
stabilite. Spre deosebire de competitorii si, Dacia Groupe Renault a gsit o ni interesant, n
care senzaia de off-road se afla n prim-plan. Ca strategie de poziionare, s-a ales alturarea
imaginii Dacia cu cea a legendei de Formula 1, Alain Prost. Acesta va concura pe o astfel de
main n Trofeul Andros. Pentru Duster a fost aleas o imagine ceva mai agresiv, care va ajuta
Dacia Groupe Renault s intre pe o ni cu puini adversari. De asemenea, pentru consolidarea
imaginii mrcii s-a ales c strategie asocierea intre Dacia i cursele de maini. Deoarece Renault
este prezenta puternic n Formula 1, Dacia ar putea fi marca asociat curselor off-road.

2. Prezentarea principalelor atribute, beneficii i valori ale produselor

comercializate

2.1. Prezentarea atributelor, beneficiilor si valorilor produsului Dacia Logan

Campania de promovare a lui Duster, primul SUV al mrcii Dacia, avea sloganul "scandalos de
accesibil". De ce? Nimic mai simplu: era i este cel mai ieftin SUV din segmentul su oferit pe
pia, cu dotri competitive. Ei bine, un alt membru al celei mai tinere game oferit de un
productor de automobile ne-a atras atenia: Logan 2. Dei preul de pornire a crescut subtil
fa de generaia precedent, lista de dotri standard a crescut mai ceva ca vrejul de fasole al lui
Jack. Iar costurile acestor dotri sunt comparabile cu cele ale unui jaf de la casa unui uria: un
pumn de boabe magice de fasole.

2.1.1 Motor/Transmisie
Dup ntlnirea cu Logan alturi de motorul 0.9 TCe de 90 CP la lansarea internaional din
Spania, eram curios cum se va comporta i diesel-ul de 1.5 litri din ofert. Banca de organe
Renault a donat dou versiuni ale acestei uniti, de 75 i de 90 CP. Aceasta din urm a fost inima
de sub capota modelului testat de noi i reprezint iterarea de top a gamei Logan, mai ales din
punct de vedere financiar. Propulsorul este des ntlnit pe modelele grupului Dacia Renault
Nissan i aproape c nu mai necesit vreo prezentare. Motorul furnizeaz 90 CP la 3.750 rpm i

10
220 Nm la 1.750 rpm. Roile din fa primesc puterea prin intermediul unei transmisii manuale
cu cinci trepte.

Trebuie s menionm faptul c Dacia a fcut mbuntiri majore la capitolul antifonare,

modelul fiind semnificativ mai silenios dect predecesorul su, dei nc auzim diesel-ul n
aciune atunci cnd suntem la bord. Transmisia cu cinci trepte are o etajare relativ scurt, iar
levierul aga uneori la schimbarea treptelor, far a fi enervant.

2.1.2. Consum
Dacia Logan 1.5 dCi are un consum mediu declarat de 3.9 litri la sut. Pentru mediul urban,
este anunat o valoare de 4.4 litri la sut, pe cnd mediului extraurban i este asociat o
valoare de 3.7 litri la sut. Valoarea anunat este foarte bun, fiind surclasat doar de
Chevrolet Aveo 1.3D n versiunea de 75CP, cu 3.7 litri la sut n regim mixt.

2.1.3. Interior
Dac dm la o parte sistemul multimedia MediaNav, interiorul este partea la care Dacia Logan a
avansat cel mai puin n comparaie cu generaia anterioar. Sigur, avem un bord nou, cu ceasuri
de bord cu margine cromat, suprafee cu materiale de calitate superioar celor gsite pe Logan
facelift, mici mbuntiri n anumite zone i... cam att. Partea bun este c Logan a rmas la fel
de spaios ca ntotdeauna. n plus, acum putei comanda i o cotier pentru modelul din
Mioveni, pies mult dorit n rndul posesorilor primei generaii de Logan.

2.1.4. Pret de achizitie

Versiunea de top a vechiului Logan 1.5 dCi 90 Laureate costa 10.700 de euro cu TVA inclus pe
piaa din Romnia. Acum, versiunea de top a lui Logan 2, dCi 90 Laureate, pleac de la 11.200
euro cu TVA inclus. Avem o diferen de 500 de euro care ne aduce ns n plus ESP, 4 airbag-uri
n standard, un motor mai silenios, un habitaclu mai linitit acustic prin antifonarea perfecionat
i numeroase alte mbuntiri. Ce-i drept, exemplarul din imagini costa 12.250 euro cu TVA
inclus, dar acesta integra toate opionalele din ofert, cu excepia cotierei despre care am vorbit
mai sus.
Logan diesel i merit n continuare banii din toate punctele de vedere, iar consumul su
este chiar mai bun dect al vechii generaii. Dac aceasta va fi la fel de fiabil ca prima - i
teoretic nu are de ce s nu fie, preconizm un val serios de achiziii ntre taximetriti, companii i
chiar persoane private.

2.1.5. Siguranta
Reprezentanii Dacia au declarat n repetate rnduri c nu vor produce modele de cinci stele la
capitolul siguran n viitorul apropiat. Dup cum ne-a explicat i Arnaud Deboeuf, directorul
gamei entry de la Renault, ar costa prea mult dezvoltarea unui model nou care s ofere cinci stele
de siguran, iar clienii nu ar mai plti diferena de pre, ceea ce ar reprezenta pierderi pentru
constructorul romn deinut de francezii de la Renault.

11
Noul Logan dispune n serie de patru airbag-uri frontale i laterale pentru ofer i pasager,
faruri de zi, ABS i AFU, precum i ESP. Vorbim despre un nivel al dotrilor de siguran fr
precedent pentru marca din Mioveni, dar nc modest la nivelul industriei auto din 2012.

2.1.6. Tinuta de drum

Noua generaie a lui Logan mparte platforma tehnic cu prima generaie, peste 50% dintre
componente fiind comune. Asta nseamn c Logan are un comportamentul aproape neschimbat
fa de cel al primei generaii, cu toate c ESP-ul i aduce un beneficiu n materie de stabilitate n
viraje i la viteze mari. Direcia este neschimbat, iar suspensia se comport aproape la fel,
cele dou fiind parc nscute pentru drumurile din Romnia. Nu o s mergi cu Logan pe
Nurburgring niciodat, dar suspensia moale va fi mai mult dect agreabil la gropile mioritice.
Sistemul de frnare prezint o mbuntire subtil, graie prezenei noilor sisteme de siguran
activ.
Garda la sol rmne n continuare un atu al acestui model, noul Logan fiind puin mai nalt dect
precedesorul su, dei este o diferen de civa milimetri. Aceast diferen te ajut s treci
linitit peste gropi i mici obstacole fr s te gndeti c vei provoca o avarie mainii n
respectivele cratere. Sigur, Logan nu a devenit ceva crossover, dar pare s fie mai bine adaptat
drumurilor romneti dect orice alt model din segment. E oarecum normal, la ci kilometri au
nghiit prototipurile prin oselele bombardate din jurul Mioveniului n faza de testare.
2.1.7. Vizibilitate
n raport cu prima generaie, noul Logan are un parbriz i o lunet cu o nclinaie mai mare,
elemente care au rol aerodinamic. Aceste modificri nu schimb avantajele lui Logan n materie
de vizibilitate, respectiv oglinzile laterale mari, luneta de dimensiuni generoase i suprafeele
vitrate laterale mari. Pe lng acestea, noua generaie a lui Logan este oferit i n compania unui
pachet care include senzori de parcare, ceea ce ajut parcrile n spaiile nguste.

2.1.8. Tehnologie
Logan vine cu un lucru unic n segmentul su: sistem de navigaie cu touchscreen. Niciunul
dintre rivalii lui Logan nu ofer asemenea dotare nici mcar ca opiune.
n cazul n care nu avem la dispoziie MediaNav, Dacia ofer sistemul multimedia
Plug&Radio, care ofer o muf USB i un conector jack, un afiaj decent, comenzi pe volan
i conectivitate Bluetooth.
Pe lng aceste dotri care nu erau disponibile pn acum n gama Logan, Dacia ofer i
sistemele "clasice", cum ar fi geamuri electrice fa, oglinzi cu reglare electric, sistem de
climatizare cu reglare manual, nchidere centralizat cu telecomand, etc. Practic, elementele cu
care ne-a obinuit orice main modern. Aici nu sunt multe de spus, toate elementele de mai sus
funcionnd aa cum ne-am fi ateptat.
Logan este i prima berlin de la Dacia echipat cu tempomat, care are i funcie de
limitator de vitez.Sistemul este controlat de ofer la fel ca la modelele Renault, fiind activat
prin intermediul unui buton de pe consola central i controlat cu ajutorul comenzilor de pe
volan (+/-, O/R). Ca de obicei, sistemul este simplu i intuitiv de folosit.

12
2.1.9. Design
Fie c o comparm cu puinii si rivali din segmentul berlinelor de clas mic sau o analizm
separat, noua generaie a lui Logan arat bine. Sau mcar mai bine dect generaia anterioar. De
departe, partea frontal este cea mai atractiv parte a noului Logan. Profilul este apropiat de
cel al generaiei precedente, pe cnd posteriorul este schimbat semnificativ. Remarcm faptul c
stopurile lui Sandero sunt montate n caroserie ntr-un mod mai "legat". Oricum, avem i aici o
mbuntire semnificativ fa de prima generaie, totul fr s piard portbagajul imens.

2.2. Prezentarea atributelor, beneficiilor si valorilor produsului Dacia Sandero

nc de la lansare, Sandero a fost un model special pentru Dacia. Vorbim despre primul
hatchback modern al constructorului romn, care nu a fost vzut cu ochi buni de publicul din
Romnia, iubitor al sedanurilor i, deci, al lui Logan, Motivele sunt clare: are portbagajul mai
mare i preul mai mic. Strinii nu au fcut discriminri de acest gen i s-au ndrgostit imediat
de Sandero, dup cum ne-au artat cifrele de vnzri.
Odat cu noile generaii ale lui Sandero i Logan, Dacia a pstrat o diferen de pre ntre cele
dou modele, respectiv 300 de euro. Cu sau fr aceast diferen, Sandero tot rmne acel
model special, care nu pare s aparin gamei Dacia, aspectul su fiind de "main
german".

2.2.1. Motor/Transmisie
Motorul 0.9 TCe reprezint prima unitate turbo pe benzin din istoria mrcii romneti care
urmeaz trendul downsizing-ului. n sfrit, Dacia are motor turbo cu trei cilindri n linie, care a
sosit mai repede dect ne ateptam. Ce trebuie s reinem de aici? Este cea mai puternic unitate
otto alturi de care va fi oferit noul Sandero, iar alternativa diesel dezvolt tot 90 CP, dar i un
cuplu motor semnificativ mai mare. n cazul n care vrei neaprat un Sandero pe benzin (sau nu
v permitei un Sandero diesel), aceasta este motorizarea pe care trebuie s o alegei.
De ce? Foarte simplu. Unitatea TCe de 90 CP i trdeaz foarte rar cilindreea, spre deosebire de
fratele su aspirat, de 1.2 litri, alturi de care vei ti ntotdeauna c nu vor fi surprize plcute
cnd apsai acceleraia. Practic, motorul TCe ne d senzaia unui motor aspirat de 1.6 litri, dac
nu chiar senzaia unuia ceva mai mare. Un alt element plcut este livrarea cursiv a puterii,

13
iar etajarea transmisiei te ajut s profii la maximum de acest amnunt, noul Sandero
TCe putnd fi condus ntr-un regim subturat pentru un "benzinar". n tot acest timp,
motorul este foarte silenios i surprinztor de rafinat. Singurele momente n care TCe-ul a dat
dovad de mai puin rafinament au fost momentele n care era subturat i vibra, respectiv
momentele n care atingea o turaie de peste 4.000 rpm, atunci cnd se fcea auzit n habitaclu. n
ceea ce privete transmisia cu cinci trepte, aceasta are o timonerie corect pentru segmentul su,
fiind suficient de precis i cu o curs rezonabil.

2.2.2. Consum
Consumul mediu declarat al lui Dacia Sandero TCe este de 5.3 litri la sut. n regim urban,
constructorul argeean anun un consum de 6.6 litri la sut, pe cnd consumul extraurban este
declarat la 4.6 litri la sut. Primul dezavantaj n faa rivalilor este lipsa unui sistem Start-Stop,
care ar fi redus semnificativ consumul n mediul urban. Avem ns o funcie ECO, activat prin
apsarea unui buton, despre care reprezentanii Dacia spun c reduce consumul cu pn la 10%.
Am circulat att cu funcia ECO activat, ct i cu funcia ECO dezactivat, fr s percepem
aportul su n reducerea consumului de carburant, cum ar fi fost cazul unui sistem Start-Stop.
n modul urban, am nregistrat un consum situat ntre 6.8 i 7.7 litri la sut. n regimul
extraurban, Sandero nregistreaz un consum situat ntre 5.9 i 6.4 litri la sut, incluznd
patru pasageri i bagaje. Pe autostrad, la 120 km/h n treapta a cincea, TCe-ul are o turaie de
3.000 rpm i nregistreaz un consum de 8.1 litri la sut.

2.2.3. Performante
Fia tehnic a lui Sandero TCe 90 anun 11.1 secunde de la 0 la 100 km/h i viteza maxim de
169 km/h. n majoritatea situaiilor, Sandero ofer reprize corecte, nefiind necesar
retrogradarea cu o treapt pentru a accelera mai puternic. Cei 90 CP i 135 Nm nu satisfac
ntotdeauna setea de vitez a oferului, dar sunt perfect rezonabili pentru un model din acest
segment. Nu vei fi cel mai rapid la plecarea de la semafor, dar nu pentru asta este fcut Sandero
TCe.

2.2.4. Interior
Mica vacan de srbtori ne-a asigurat mai multe ore la volanul noului Sandero, perioada fiind
suficient pentru a nelege mai bine interiorul noului model de la Mioveni. Astfel, am avut timp
s ne obinuim cu toate elementele de la bord, fie ele bune sau rele. S analizm n detaliu noul
Sandero.
Dup cum am observat i la primul contact cu Sandero, scaunele din fa au acelai profil ca n
cazul primei generaii, dar acum integreaz un set de airbag-uri laterale n standard. Nu exist
suport lombar reglabil, iar acestea tind s devin obositoare la drumuri mai lungi de cinci ore. O
alt modificare o reprezint tapieria acestora, care are un model n relief, destul de plcut la
atingere. Calitatea perceput a interiorului a crescut subtil mai ales datorit designului proaspt,
pentru c la bord gsim aceleai plastice dure - dar rezistente n timp - cu care ne-a obinuit gama
Dacia. Deci nu trebuie s v ateptai la surprize majore dac suntei deja clieni Dacia. Ct
despre eterna plngere romneasc referitoare la comenzile geamurilor electrice montate pe
consola central i claxonul montat pe maneta de semnalizare, rezolvarea e simpl - te vei

14
obinui cu ele dup ce le foloseti de suficiente ori. Asta-i realitatea. Bancheta spate
fracionabil 1/3-2/3 este standard pentru Sandero, iar clienii pot comanda interiorul n
dou combinaii de culori.

2.2.5. Pret de achizitie

Pe piaa din Romnia, Sandero pleac de la 6.990 euro cu TVA inclus, cu 300 de euro mai mult
dect Logan, fratele su cu portbagaj de 510 litri. Versiunea de top, Laureate, pleac de la 10.100
euro cu TVA inclus. Cel mai ieftin Sandero cu motor TCe, cu nivelul de echipare Ambiance,
cost doar 9.000 de euro.
n cazul exemplarului testat, avem un pre de 11.450 euro cu TVA inclus. Diferena de pre
este datorat de adugarea unei vopsele metalizate (300 euro), a pachetului Look (350 euro), a
pachetului Securite (400 euro) i a sistemului MediaNav (300 euro). Singurele opionale nebifate
pe list sunt harta complet a Europei (100 euro) i cotier central (100 euro).
Chiar i la cei 11.450 euro ai modelului testat, Sandero TCe 90 Laurate rmne cea mai bun
ofert de pe pia, la mai multe mii de euro distan de modelele concurenei echipate similar.
n ceea ce privete rivalii, este suficient s comparm preul versiunii de top din gama Sandero
cu cel al versiunii de baz din oferta unor competitori, pentru a observa c modelul din Mioveni
tot este mai ieftin n majoritatea cazurilor.

2.2.6. Siguranta
EuroNCAP nu a testat nc noua generaie a lui Sandero. Prima generaie a obinut 3 stele la
testele din 2008, dar criteriile de testare au devenit mai stricte de atunci. Ne ateptm ca noua
generaie s obin o clasare cel puin la fel de bun, avnd n vedere nivelul superior de
dotri de siguran cu care Sandero prsete fabrica.
V reamintim c, ncepnd cu aceast a doua generaie, Sandero are n standard ESP, ABS+AFU
i patru airbag-uri pentru orice nivel de echipare, o premier pentru Dacia

2.2.7. Tinuta de drum

Sandero nu a fost niciodat un model sportiv, contrar ateptrilor unor clieni mioritici. Modelul
din Mioveni a fost orientat spre confort din primul moment, oferind o inut de drum
respectabil pentru preul su.Servodirecia electro-hidraulic este plcut la viteze mici, dar
ncepe s-i trdeze rdcinile low-cost la viteze mai mari, alturi de suspensie. Am fi dorit ca
direcia s fie puin mai ferm, pentru a oferi mai mult feeling la manevrele care au loc la viteze
mai mari dect cele abordate n ora.
Suspensia nu exceleaz la capitolul tehnologie, nefiind nimic inovator la aceasta, dar i face
treaba de minune i pe drumurile bombardate din Romnia. Amortizarea imperfeciunilor se face
destul de silenios, pe cnd craterele se simt la fel ca n majoritatea automobilelor de pe pia.
n ceea ce privete ruliul n viraje, acesta este prezent n aceeai msur ca n cazul rivalilor,
Sandero ncadrndu-se cu succes n media segmentului la acest capitol. Ct timp abordezi
virajele corect i cu o vitez demn de un om cu capul pe umeri, nu ai de ce s i faci probleme.

15
Sandero nu i va face surprize neplcute, iar ESP-ul va face tot posibilul s te "scoat" din
situaiile neateptate gsite pe drum, cum ar fi nisipul, praful i gheaa, dup caz i noroc.

2.2.8. Tehnologie
Pentru doar 300 de euro, sum incredibil de mic n industria auto, l putei echipa pe
Sandero cu un sistem navigaie cu ecran tactil i conexiune Bluetooth. Lista de dotri mai
include i comenzi pe volan, tempomat, limitator de vitez, oglinzi electrice, geamuri
electrice, nchidere centralizat i senzori de parcare spate, o parte dintre acestea fiind
integrate n pachetul de opionale "Securite", care cost 400 de euro. Cu toate acestea,
cheltuii 700 de euro pe dotri care v-ar fi costat ctre 1.500 de euro n cazul rivalilor, asta n
cazul n care acestea erau disponibile.
Modelul din Mioveni se concentreaz s ofere strictul necesar pentru ofer i puin mai
mult dect att, iar acest lucru se vede n special atunci cnd l comparm cu pachetele
oferite de rivali. Partea bun este c ecranul navigaiei este de dimensiuni potrivite, iar serviciile
multimedia incluse sunt simplu de folosit.
Hrile pentru Romnia sunt gratuite, pe cnd cele pentru Europa v cost 100 de euro n plus i
pot fi updatate ulterior gratuit timp de 6 luni. Oricum ai face calculul, tot este mai ieftin dect
rivalii i eventualele oferte aftermarket, a cror integrare nu este ntotdeauna fericit, ca s fim
politicoi. n ceea ce privete acuritatea hrilor, Sandero cunoate ara noastr minunat mai
bine dect un localnic, acesta neprezentnd nicio indicaie greit n traseele pe care le-am
solicitat, cu micile ocoliuri i devieri mai mult sau mai puin intenionate.

2.2.9. Design
Dup cum au declarat mai muli designeri de-a lungul timpului, cea mai dificil sarcin pe care o
pot primi este s desenze un model accesibil. Indiferent de segmentul de care aparine acel
model, treaba devine extrem de dificil. n segmentul opus stau designerii care deseneaz modele
de lux i supercar-uri, unde preul conteaz mai puin.
Ct despre noul Sandero, modelul este cel mai "occidental" produs actual al celor de la
Dacia, acesta purtnd cele mai puine elemente care i trdeaz originea. Din pcate, alturi
de preul ridicat al generaiei precedente n raport cu Logan, acest lucru i-a adus vnzri mai
slabe n Romnia fa de pieele din Europa de Vest. Ceea ce ne duce la o generalizare
intenionat: romnii vor maini cu un portbagaj ct mai mare, pe cnd vesticii pot s aprecieze
estetica unui model accesibil mai bine dect noi.
Oricum ar fi, noul Sandero arat mult mai bine dect predecesorul su, iar acest lucru se vede i
pe strad. Fie c tiu sau nu despre ce este vorba, cei din jur se uit cu admiraie la noul
Sandero, iar majoritatea prerilor.

16
2.3. Prezentarea atributelor, beneficiilor si valorilor produsului Dacia Duster

Colibasi 1968. Nicolae Ceausescu, Presedintele Republicii Socialiste Romania, afirma la vederea
primei Dacii ca este "prea luxoasa pentru idioti". Inginerii s-au grabit atunci sa scoata "luxuri
inutile" precum radioul, oglinda laterala dreapta si incalzirea pentru pasagerii spate. Pitesti 1999.
Renault cumpara uzina Dacia si propune un plan ambitios de relansare a brandului romanesc.
Publicul privea sceptic venirea francezilor. Ar fi preferat o "marca nemteasca". Geneva 2010.
Dacia lanseaza la Salonul Auto de la Geneva primul sau SUV din istorie si mai pune o piatra la
temelia cladirii unui brand international. Probabil Ceausescu s-ar rasuci in mormant daca ar
vedea evolutia producatorul roman de automobile, dupa aproape 42 de ani de existenta. Fostul
dictator ar fi dezamagit sa afle ca francezii au montat la loc radioul si oglinda laterala dreapta
(pentru incalzirea pasagerilor spate trebuie sa mai asteptam), ba mai mult au introdus in gama
Dacia geamuri electrice, ABS, airbaguri, aer conditionat si alte "luxuri utile". "Colac peste
pupaza", Dacia are acum un varf de gama nou, in care viitorii clienti vor putea vedea un model
plin de utilitate si aspect practic. Este vorba despre Duster, SUV-ul pe care multi l-am asteptat cu
sufletul la gura vreme de aproape doi ani, de cand au inceput sa apara primele zvonuri si
fotografii spion. Cronologia evenimentelor care au urmarit pas cu pas dezvoltarea modelului 4x4
a ajuns astazi la final. Deznodamantul ne-a adus fata in fata cu Duster, de a carui companie ne-
am bucurat pe o serie de drumuri marocane, croite prin desertul sterp si printre muntii stancosi.

2.3.1. Motor/Transmisie
Am ales sa vorbim in testul de astazi despre versiunea 1.5 dCi si 85 de cai putere, desi am tinut
in mana si volanul versiunii mai puternice, de 110 cai putere, insa doar in mediul off-road.
Unitatea cu patru cilindri ofera o serie de valori modeste pe hartie, cei 85 de cai fiind mai
degraba potriviti unui Sandero sau oricarui model subcompact. Daca luam insa in calcul faptul ca
SUV-ul romanesc cantareste mai putin de 1200 de kilograme, asocierea unui motor cu asemenea
resurse pare oarecum logica. Puterea totala, resimtita la 3750 de rotatii, este combinata cu un
cuplu motor decent si suficient de 200 de Nm, care incepe sa isi arate "dintii de lapte" (de colti
vorbim in cazul versiunii de 115 cai) la 1900 de rotatii. Momentul motor se dovedeste a fi
suficient pentru a pune in miscare SUV-ul din Mioveni si pentru a-i oferi un comportament
dinamic si decent, care nu impresioneza dar isi face datoria. Cei care se asteptau la un dCi
silentios vor fi insa putin dezamagiti de insonorizarea defectuoasa, care permite pasagerilor sa
asiste auditiv la caznele motorului, atunci cand acul turometrului ajunge in zone mai inalte. Cum
era de asteptat, unitatii diesel ii este alipita o cutie manuala cu cinci rapoarte, cunoscuta bine de
publicul din Romania. Modelul nou a adus cu sine si noi trasaturi de baza la acest capitol. Cursa
a devenit mai scurta si mai precisa, imbucurator am putea spune, chiar daca senzatia ca levierul
agata atunci cand cauta raportul ideal inca se mai simte fad. Daca ne referim insa la functionarea
acesteia trebuie sa notam pozitiv etajarea treptelor de viteza si faptul ca resursele motorului pot fi
exploatate bine la turatii scazute. Primul raport este ceva mai scurt, potrivit pentru o escapada in
off-road si destul de capabil sa suplineasca functia de asistenta la coborare atunci cand terenul
este uscat. Prezenta cuplului la 1900 de rpm ajuta mult la imprimarea unui caracter dinamic si la
pastrarea senzatiei de disponibilitate a resurselor chiar si in cazul unui motor timid, cum este
dCi-ul testat de noi.

17
2.3.2. Consum
Principalul motiv pentru care romanii vor opta pentru motorul diesel de 85 de cai va fi consumul.
DCi-ul nu dezamageste la acest capitol, ceea ce inseamna ca banii viitorilor clienti vor fi bine
investiti. SUV-ul promite in cartea tehnica un consum de numai 5.7 (6.5) litri in oras, insa
asteptati-va ca un Bucuresti aglomerat sa va inghita undeva peste 6.5 litri la 100 de km. In regim
extraurban cifrele sunt si mai imbucuratoare, ratia celor 85 de cai fiind de numai 4.9 litri/100 de
kilometri, cel putin judecand dupa spusele oficialilor Dacia. Pe parcursul testului nostru, Duster a
ramas aproape la fel de zgarcit, multumindu-se cu aproape 6.5 litri/100 km, chiar daca a trebuit
sa faca fata unui traseu dificil, cu portiuni de asfalt si drum accidentat iar aerul conditionat a
functionat in permanenta.

2.3.3. Performante
Duster nu isi propune sa fie unul dintre performerii segmentului atunci cand vine vorba de
acceleratie si viteza maxima. SUV-ul romanesc se multumeste cu un sprint de la 0 la 100 de
km/h in 13.9 secunde, adica suficient cat sa poti cauta cu privirea drumurile forestiere adiacente,
in care vrei probabil sa te afunzi pentru a suplini nevoia de adrenalina. Viteza maxima este si ea
una onorabila pentru drumurile din tara noastra, 156 de km/h. Daca privim partea buna a
lucrurilor, pe autostrazile noastre risti sa te alegi doar cu o amenda si nu cu ridicarea permisului.
Comparativ cu ceilalti rivali din segment, Duster nu sta foarte bine la acest capitol, drept pentru
care nu va reusi probabil sa isi atraga de partea sa publicul care isi doreste un SUV mai dinamic
si mai sprinten pana la 100 de km/h.

2.3.4. Interior
Desi au fost criticati indelung pentru pragmatismul dupa care se ghideaza modelele din gama, cei
de la Dacia nu au schimbat foarte multe la interiorul lui Duster. Acelasi aspect monoton, inveselit
pe alocuri de noul afisaj vioi al instrumentelor de bord, cu oarecare probleme de ergonomie, dar
cu care publicul s-a obisnuit si pe care l-a adoptat de-a lungul vremii. Comenzile sistemului de
climatizare sunt pozitionate la fel de jos, geamurile electrice au ramas tot pe partea centrala a
bordului iar claxonul se afla tot in capatul manetei care actioneaza farurile si semnalizarea. Apar
insa comenzile pe volan, impropriu botezate asa, pentru ca ele se afla de fapt sub acesta, pe
coloana de directie, similar cu cele ale fratilor de concern, marca Renault. Pozitionarea
comenzilor in partea dreapta pare putin absurda, avand in vedere ca sistemul audio este si el
pozitionat in partea superioara a bordului si ar putea fi cu usurinta actionat de catre sofer.
Inchidem insa ochii in fata acestei decizii motivate de costuri, pentru ca nici macar fratii
francezi, cu pretentii mai mari, nu au scapat de aceasta hiba. Dacia a inteles ca pentru a-si
apropia publicul are nevoie de respectul acestuia, respect pe care il poate obtine daca ii ofera
materiale de calitate. Am mai laudat si in alte cazuri Dacia si o vom face si acum. Plasticul
folosit in habitaclu, precum si insertiile colorate cu aspect lucios, folosite in cazul versiunilor
superioare, sunt de bun gust si de buna calitate. Simtul tactil nu este deranjat de suprafete tari
decat pe alocuri, insa textura cauta sa compenseze si sa faca din intreg habitaclul un spatiu
prietenos. Finisajele cauta sa se ridice la nivelul materialelor, insa se mai pot observa mici
scapari. Un alt aspect cu care Duster se poate lauda este pozitia la volan a soferului, care se simte

18
cu adevarat intr-un SUV. Garda la sol generoasa, combinata cu pozitia buna a scaunului, reglabil
pe inaltime, ofera soferului un camp vizual bun si senzatia de siguranta.

2.3.5. Pret de achizitie

La capitolul calitate/pret Duster nu are rival. Dacia si-a mentinut verticalitatea si nu s-a abatut de
la politica low-cost sub care s-a nascut brandul. SUV-ul produs la Mioveni pleaca de la 10.500
de euro, cel mai mic pret gandit vreodata de un constructor pentru un model din acest segment.
Pentru acesti bani clientul primeste versiunea pe benzina de 1.6 litri 16 valve si 105 cai putere cu
tractiune 4x2 si un nivel de echipare Base. Cu siguranta insa, publicul va tinti ceva mai sus de
pretul de baza, avand in vedere ca pentru o tractiune 4x4 si acelasi motor pe benzina nu trebuie
sa plateasca decat 12.300 de euro. Fanii dieselului isi vor putea cumpara versiunea 1.5 dCi de 85
de cai cu numai 12.900 de euro, in conditiile in care rivalii din segment ofera o asemenea
motorizare economica undeva pe la 17.000 de euro. Daca ne uitam in curtile Skoda, Hyundai si
Kia, observam ca modelele scoase la vanzare de coreeni si cehi sar cu mult peste pretul propus
de romani. Un Yeti in versiunea de baza 1.2 TSI si 105 cai putere 4x2 pleaca de la 15.466 de
euro, in timp ce o alternativa diesel TDI de 110 cai putere 4x2, scoate din buzunar incepand cu
17.012 euro. Actualul Kia Sportage, care isi asteapta deja inlocuitorul lansat la Geneva, se vinde
in Romania cu 17.612 euro, pret valabil pentru versiunea pe benzina de 2.0 litri si 142 de cai
putere. Dieselul de 140 de cai ajunge si el la 20.587 de euro, fara a mai lua in calcul optiunea
unei tractiuni 4x4. Singura afacere profitabila ar fi o oferta de sezon sau una bazata pe programul
"Rabla".

2.3.6. Siguranta
Dacia urca pe scara evolutiei in materie de siguranta. Constructorul roman introduce odata cu
Duster si optiune abreviata simplu ESP, care se traduce prin controlul electronic al stabilitatii,
adica acel sistem care va poate salva viata cand pierdeti controlul masinii. Din pacate, lista
noastra de optionale nu a primit decat doua airbag-uri laterale, ambele pentru pasagerii din fata,
care pot fi comandate de cei care pun mare pret pe siguranta lor. Duster vine in dotarea standard
cu un sistem ABS Bosch de ultima generatie si cu inca doua airbag-uri frontale, adica minimul
de siguranta pe care il poti primi pentru 10.500 de euro. Nota pentru modelul romanesc nu poate
fi una completa, avand in vedere faptul ca EuroNCAP nu a testat capacitatile SUV-ului Dacia la
diferitele tipuri de impact la care sunt supuse toate modelele noi. Ne putem astepta insa ca Duster
sa obtina un scor cel putin apropiat de cel al lui Sandero.

2.3.7. Tinuta de drum

Dacia continua sa produca modele care pun un pret mai mare pe confort decat pe stabilitate,
preluand exemplul parintelui Renault. SUV-ul este de laudat din acest punct de vedere, orice
suprafata neprietenoasa fiind amortizata de suspensii pentru a menaja pasagerii si pentru a spori
confortul. Daca vorbim de articulatii trebuie sa amintim de puntea fata, de tip pseudo

19
MacPherson, cu brate triunghiulare dar si de surpriza placuta pe care o reprezinta puntea spate
multibrat, tot MacPherson, un detaliu care imbunatateste semnificativ performantele masinii.
Avantajele acestui tip de suspensie incep sa se simta imediat ce parasiti asfaltul in favoarea unui
drum pietruit, mocirlos sau cu multe gropi. Imperfectiunile sunt bine absorbite iar confortul
creste in mediul off-road. Pe sosea, chiar daca vorbim de o masina care cantareste destul de putin
si vine cu suspensii relaxate, Duster se asterne bine la drum iar vitezele mari nu aduc cu ele si o
senzatie de nesiguranta. Lucrurile se schimba insa atunci cand abordati virajele. Daca luam in
calcul situatiile in care rulati cu tractiunea 4x2 si abordati o curba stransa cu mai mult curaj, va
sfatuim sa va temperati nevoia de adrenalina pentru ca ruliul mare si tendinta de rupere a
aderentei va pot da batai de cap. Aici vine insa sa puncteze directia, care desi nu dispune de prea
multa precizie, se dovedeste surprinzator de rigida si cu un feedback deosebit de bun. Pentru
fanii experientelor off-road cu un grad de dificultate scazut spre mediu, Dacia ofera in premiera
pentru gama sa si o tractiune integrala de provenienta Nissan, care vine cu deja celebrele moduri
de rulare introduse de japonezi. Pentru drumurile care nu necesita un efort deosebit iar conditiile
de drum sunt favorabile, Dacia recomanda modul 4x2, care va asigura o economie de carburant
dar si performante mai bune. Daca parasiti insa soseaua pentru un portiuni de drum neasfaltate,
acoperite cu noroi sau zapada, cu oarecare denivelari si gropi este bine sa optati pentru modul
AUTO, care repartizeaza cuplul intre puntea spate si cea fata, in functie de conditiile de aderenta.
Ultima treapta a sistemului de tractiune inteligent se numeste LOCK si se adreseaza doar celor
care vor sa forteze limitele SUV-ului pe un teren dificil.

2.3.8. Tehnologie
Dacia a incercat sa ofere viitorilor clienti ai lui Duster un pachet de dotari decent, similar cu cel
regasit pe fratii Logan si Sandero. Cu toate acestea, conducerea a luat in calcul si faptul ca un
varf de gama trebuie sa se individualizeze cumva de ceilalti frati. Drept pentru care, SUV-ul
romanesc vine in premiera cu tapiterie din piele, ESP si comenzi pe volan. Noi nu ne-am bucurat
decat de ultimul aspect. Pachetul de dotari este completat de un banal aer conditionat manual, de
un sistem audio instalat, capabil sa citeasca MP3-uri si sa suporte o conexiune auxiliara, de
geamuri electrice fata si spate si de inchiderea centralizata. Tapiteria din piele vine la un pret
atractiv si da o nota de calitate interiorului, mai ales ca si volanul si schimbatorul primesc
tratamentul preferential. In cazul versiunii testate de noi am fost private de tapiteria din piele.

2.3.9. Design
S-a discutat mult despre aspectul exterior al lui Duster. Parerile au fost impartite: unii au aplaudat
revizuirea filosofiei de design iar altii, mai carcotasi, au continuat sa sustina ca Dacia face masini
urate. Ceea ce trebuie spus inca de la bun inceput la acest capitol este ca Duster nu isi arata
pretul. SUV-ul pare bine inchegat, beneficiaza de un aspect robust, dat de dimensiunile mari si de
bosajele generoase, si in plus vine cu o gama larga de culori ale caroseriei. Pentru cei mai
exigenti, modelul 4x4 poate fi comandat impreuna cu un pachet "Look", un nume mult prea
pretentios pentru jantele de aluminiu de 16 inch, geamurile cu tenta fumurie, barele de pavilion,
oglinzile retrovizoare, scutul de protectie fata si spate si pragurile laterale cu protectie. Desi nu se
vrea la fel de fermecator ca Hyundai ix35, Duster incearca sa adopte o tinuta mai sobra, demna
de segmentul sau, spre deosebire de rivalii Skoda Yeti si Kia Sportage.

20
3. Stabilirea principalelor modalitati de promovare si vanzare

Reeaua internaional de distribuie a societaii DACIA GROUPE RENAULT se

bazeaz, n funcie de ari, pe o reea specific, selecionat, dotat i format conform celor
mai riguroase standarde ale Grupului RENAULT.
Reeaua de distribuie Dacia Groupe Renault acoper ntreg teritoriul rii noastre,
existnd ageni, dealeri n fiecare jude al Romniei. Dealerii sunt persoane juridice
independente de Dacia Groupe Renault, ce au solicitat i obinut de la acesta autorizaia de a
comercializa autovehicule Dacia i de a efectua operaiuni de service pentru acestea. Acelai
lucru se ntmpl i pe pieele internaionale, ns distribuia pe aceste piee se face n cea mai
mare parte prin dealerii Renault, existnd ns n unele cazuri i dealeri Dacia propiu-zisi.
La nivelul Grupului Dacia, se folosete o strategie de distribuie intensiv, avnd ca
obiectiv acoperirea tuturor zonelor geografice. Sistemul de distribuie vertical dezvoltat de ctre
productor acioneaz ca un organism unitar. Investitorul francez a avut ca prioritate, n
momentul prelurii fabricii de la Piteti, i punerea la punct a unei strategii de distribuie care s
se ridice la standarde europene:
prin intermediul canalelor directe, astfel nct produsul s ajung la consumator direct de
la productor. Folosirea acestui tip de canal i permite grupului francez s controleze
programele de marketing i s aibe un contact strns cu utilizatorii;
prin intermediul canalelor scurte, care mbrac forma productor-dealer-consumator.
Avantajele acestui tip de canal sunt reducerea costurilor i asigurarea unor contacte
stabile cu utilizatorii.
Folosirea canalelor de distribuie directe i scurte i nivelul de pregtire al dealerilor
asigur o influen pozitiv n strategia de distribuie. Utilizatorul final se poate bucura astfel de:
economisirea marjei pe care ar fi perceput-o angrosistul, datorit folosirii canalelor scurte
de distribuie;
bun cooperare cu dealerii i o informare amnunit despre produs, datorate abilitilor
deja formate ale angajailor grupului.

n cadrul companiei Dacia, reeaua de distribuie este esenial n procesul de vnzare,

deoarece prin intermediul acesteia, automobilele Dacia devin accesibile din orice col al rii.

21
Exist, la nivel naional, o reea de aproximativ 100 de dealeri, n cele mai mari orae. La nivelul
capitalei exista 10 reprezentane, dat fiind numarul mare de locuitori i, implicit, de poteniali
clieni din Bucureti.
Grupul francez a implementat n societatea Dacia Groupe Renault, innd cont de
particularitile produselor pe care le distribuie, un sistem de marketing hibrid. Pentru a-i vinde
produsele Dacia Groupe Renault a optat pentru un sistem de distribuie prin canale multiple,
adic prin canale directe i indirecte. Marea majoritate a dealerilor prefer prima modalitate de
comercializare, datorit puterii financiare, relativ sczut a acestora.

3.1. Stabilirea unor strategii ce pot fi folosite promovarea produselor

Un produs sau serviciu de calitate nu se vinde singur. Pentru ca acesta sa poata fi valorificat,
beneficiile lui trebuie sa fie comunicate clar potentialilor consumatori.
O componenta de baza a unei strategii de promovare / marketing este comunicarea utilizatii si
beneficiilor produsului catre clientul final si crearea unei imaginii cat mai bune.

In acelasi timp, marca in sine trebuie promovata pentru a se face cunoscuta si a putea sa vanda
sustinut.

Exista mai multe metode si canale prin care va puteti promova produsele / serviciile si marca,
alegerea combinatiei proprii depinzand de segmentele-tinta, de specificul ofertei/ activitatii si de
buget.

Reclamele: includem aici reclamele prin mass-media (TV, radio, ziare si reviste, internet media),
afisele stradale, reclamele plasate in cluburi, restaurante, pe sau in mijloace de transport, flyer-e
in locatiile proprii, impartite in zone cu trafic intens etc.

Metoda invaziva si agresiva, mai ales in formele ei traditionale, reclama clasica tinde sa piarda
teren in favoarea noilor mijloace de promovare. Cauza principala a fenomenului este insasi
cantitatea enorma cu mult peste ceea ce putem capta - de informatie tip reclama. Reclama TV
mai are si dezavantajul costului ridicat.

Reclamele TV si in reviste sau ziare tiparite se potrivesc indeosebi acelor produse de masa, cu
pret redus si / sau care tintesc spre consumatorii traditionalisti, de varsta medie sau inaintata.

Reclama pe internet are mai multe avantaje in cazul unei strategii de promovare:
- posibilitatea unei targetari optime, insemnand un impact ridicat raportat la numarul de
vizitatori;
- cost redus;
- poate mai simplu sa ofere celor interesati si informatie detaliata, de specialitate; din acest motiv

22
se preteaza foarte bine si cand vizeaza clienti juridici;
- flexibilitate practic nelimitata in privinta modului de abordare.

Se preteaza produselor/ serviciilor de valoare mai mare care se adreseaza clientilor tineri si, in
general, celor deschisi spre nou.
Vanzarile promotionale in cadrul unei strategii de marketing- poate fi, la fel de bine,
considerata si o strategie de pret (din punct de vedere al mesajului, constituie o strategie de
promovare). Merita folosite atunci cand se doreste si se poate astfel obtine o crestere rapida a
vanzarilor, sau cand lansam un produs/ serviciu nou. Nu trebuie sa abuzati de vanzarile la
promotie, deoarece clientii se obisnuiesc si s-ar putea considera, intr-un fel, pacaliti.

Promovarea si vanzarea door to door: potrivita in cazul unor produse mai putin cunoscute/ de
nisa si de valoare medie (nu are rost sa vindem in acest fel o ciocolata, si in mod aproape sigur
nu vom reusi sa vindem un inel cu diamant). Pentru a fi rentabila financiar, este indicat sa apelati
la colaboratori (care insa trebuie sa cunoasca foarte bine produsul). Acestia vor fi platiti pe
principiul procentului din vanzari.

Campaniile de emailing: sunt o metoda ieftina, dar foarte eficienta de promovare si vanzare,
deoarece aceste campanii pot fi facute targetat si personalizat, avand o putere mare de
convingere. Atentie: trimiteti email-uri de vanzare doar clientilor care si-au dat acceptul sa
primeasca de la voi asemenea mesaje de promovare (dezavantajul major al acestui mijloc de
promovare este adresarea doar catre clientii existenti).

Blogurile si newsletter-ele electronice ocupa un loc important in cadrul unei strategii de

promovare : ofera avantajele unei informatii detaliate, mereu actualizate, si ale unui impact
emotional puternic (in special prin stilul informal, cald ce poate fi sustinut/ abordat si prin
marturiile clientilor multumiti). Aceste instrumente au capacitatea de a fideliza clientii si de a
creste valoarea medie a vanzarilor per client. Blogul, in plus, este si un excelent mijloc de a
aduce clienti noi.

Direct mailing-ul (DM) in cadrul strategiei de promovare: este potrivit in special daca
furnizati servicii, atunci cand lansati un nou serviciu. Presupune costuri mult mai ridicate fata de
emailing. Pentru serviciile cu abonament lunar, o varianta mai putin costisitoare, dar deseori si cu
impact mai redus, o constituie bill insert-urile (flyer-ul promo este introdus in plicul de factura
sau informatia este tiparita direct pe spatele facturii).

Oferirea de mostre gratuite este foarte eficienta in cazul produselor alimentare si de igiena
corporala.

Inscriptionari pe diferite produse (carti de vizita, pixuri etc.) este un mijloc oarecum
neglijat, dar care contribuie si el la constientizarea marcii (brand awareness).
Dificultatea majora in activitatea de promovare a produsului/ serviciului este evaluarea
rentabilitatii financiare a promovarii. Pentru o masurare exacta (care in multe cazuri este
imposibila exceptie facand door to door-ul, emailing-ul, newsletter-ele electronice si uneori
reclama pe internet adica actiunile pentru care puteti identifica exact valoarea vanzarilor) ar
trebui sa stiti, concret, profitul: [numar de produse vandute prin actiunea/ in situatia desfasurarii

23
actiunii de promovare numar de produse care s-ar fi vandut daca actiunea nu ar fi existat] *
profit unitar al produsului costuri totale ale promovarii. (Evident, pentru ca aceasta relatie sa aiba
sens, la calculul profitului unitar nu se scade si costul unitar al promovarii). Inainte sa decideti
startul unei actiuni de promovare a produsului/ serviciului, este bine sa incercati sa estimati
rezultatul ei gandind dupa aceasta relatie. De aceea este util sa aveti la indemana rezultate
statistice/ rezultate ale unor teste comparative de promovare.

3.2. Stabilirea bugetului de marketing pentru promovare

Prin intermediul planului de marketing se stabilesc obiectivele unei companii. Bugetul de
marketing insa ii ajuta pe oamenii de afaceri sa parcurga etapele intermediare atingerii acestor
obiective.
Cea mai utilizata si cea mai fireasca metoda de stabilire a bugetelor de marketing include
parcurgerea urmatorilor pasi:
a)stabilirea obiectivelor companiei pe anul respectiv si a obiectivelor de marketing derivate din
acestea;
b) intocmirea planului de programe si activitati de marketing pentru atingerea obiectivelor
urmarite si estimarea costurilor programelor respective.
Aceste estimari tin cont de bugetele alocate in trecut unor programe similare, de preturile si
tarifele actuale ale materialelor (in cazul materialelor publicitare) si serviciilor si, de asemenea,
de anumite modificari deja anuntate pentru anul urmator (evolutia tarifelor de publicitate, a ratei
de schimb etc.)
In alocarea bugetului pe activitati trebuie avuta in vedere si folosita drept cheie de verificare
eficienta activitatii respective, masurata prin indicatori de tipul vanzari realizate versus buget
alocat, vanzari suplimentare realizate versus buget, consumatori atinsi etc. In final, bugetul total
este agregat in calculatia profit&pierdere, pentru a se verifica daca acest buget aduce,
impreuna cu veniturile estimate si celelalte cheltuieli ale firmei, profitul asteptat.
Fiecare companie are propria bucatarie interna prin care isi stabileste sumele ce vor fi alocate
promovarii. Bugetul este stabilit in functie de doi factori: care este ambitia noastra, adica ce
vrem sa obtinem, si cum evolueaza piata, spune Marius Melesteu, director comercial al Brau
Union Romania. In opinia sa, este crucial sa ai mixul potrivit de instrumente de comunicare, dar

24
acesta depinde si de categoria din care face parte produsul. Pentru bere, spre exemplu, este
important sa ai experienta produsului, prin urmare, evenimentele si sponsorizarile joaca un rol
important. In Brau Union, obisnuim sa construim bugetul pe patru mari directii: publicitate
clasica pentru a crea imagine si notorietate; evenimente si sponsorizari, pentru a oferi
posibilitatea de a avea experienta brandului; activitati la punctele de vanzare, pentru a atrage noi
consumatori si media noi si neconventionale, care vizeaza in primul rand grupul consumatorilor
tineri.

3.2.1. Componentele unui buget de marketing

In mod obisnuit, un buget de marketing acopera costurile pentru publicitate, promotii si relatii
publice. Cota fiecareia dintre aceste componente variaza in functie de marimea businessului, de
vanzarile anuale si de cat de mult isi promoveaza competitorii produsele. In functie de domeniul
de activitate, bugetele de marketing pot reprezenta de la 1% din totalul vanzarilor pana la 30%.
Sumele alocate marketingului de companiile proaspat infiintate pot ajunge, in primul an, chiar
pana la 50% din vanzari.
Cert este ca bugetul de marketing trebuie sa includa:
publicitate in presa scrisa si audiovizual;
costurile pentru designul si tiparirea tuturor materialelor de promovare, precum newslettere,
brosuri si comunicate de presa, inclusiv costurile pentru direct mail;
dezvoltarea site-urilor de pe Internet;
relatii publice (PR)
participarea la targuri si expozitii;
alte evenimente prevazute in strategia de promovare.

3.3. Metode de vanzare

Metode de vnzare

Vnzri directe, la distan, de lichidare, solduri, reduceri de pre, nu este un lucru uor s te
poi descurca ntre attea, dar este bine de tiut c pentru fiecare dintre acestea exist reguli care
ofer protecie consumatorilor.

25
Metode de vnzare dup locul unde se desfoar operaiunea de vnzare-cumprare i
dup cum prile sunt prezente fizic, simultan n acelai loc la momentul vnzrii, putem
distinge ntre mai multe metode de vnzare:

3.4.1. Vnzarea n cadrul spaiilor comerciale

Este cel mai comun tip de vnzare, atunci cnd produsele i serviciile sunt comercializate n
cadrul unor spaii specifice, iar prile sunt prezente fizic, simultan n acelai loc.

3.4.2. Vnzarea la distan

Este acea form de vnzare cu amnuntul care se desfoar n lipsa prezenei fizice simultane a
consumatorului, i a comerciantului, n urma unei oferte de vnzare efectuate de acesta din urm,
care n scopul ncheierii contractului, utilizeaz exclusiv tehnici de comunicaie la distan
(telefon, e-mail, internet etc.). Pentru acest tip de vnzare sunt stabilite reguli speciale a se
vedea Infosheet Vnzarea la distan.

3.4.3. Vnzarea direct

Este acea practic comercial prin care produsele sau serviciile sunt desfcute de ctre
comerciant direct consumatorilor, n afara spaiilor de vnzare cu amnuntul, prin intermediul
vnztorilor direci, care prezint produsele i serviciile oferite spre vnzare.
Exemple de vnzare direct:
Vnzarea prin reele (multilevel marketing) este o form a vnzrii directe prin care produsele
i serviciile sunt oferiteconsumatorilor prin intermediul unei reele de vnztori direci care
primesc un comision att pentru vnzrile proprii, ct i pentru vnzrile generate de reelele de
vnztori direci pe care i-au recrutat personal.

Vnzrile n afara spaiilor comerciale sunt acele vnzri directe realizate de comerciani n
urmtoarele situaii:
n timpul unei deplasri organizate de comerciant n afara spaiilor sale comerciale;

n timpul unei vizite efectuate de comerciant, dac aceasta nu a avut loc la solicitarea
expres a consumatorului:
- la locuina unui consumator, unde pot fi ncheiate contracte i cu alte persoane prezente;
- la locul de munc al consumatorului sau n locul n care acesta se gsete, chiar temporar,
pentru motive de lucru, studiu sau tratament;

n orice alte locuri publice sau destinate publicului, n care comerciantul prezint o
ofertpentru produsele sau serviciile pe care le furnizeaz, n vederea acceptrii acesteia
de ctre consumator.
i pentru acest tip de vnzare sunt stabilite reguli speciale Vnzarea n afara spaiilor
comerciale.

26
4.Organizarea unui showroom si a unui service DACIA

Situam acest dealer Dacia pe DN 7 la intrarea in orasul Sibiu dinspre Vestem. Dealerul are o
unitate de service anexata. Showroom-ul este destul de mic, cu o suprafata suficienta pentru a
expune 4-5 autoturisme. Acest showroom de asemenea, urmeaz normele standard stabilite de
Dacia Group, n fiecare aspect, fie c este vorba de materiale, culori, aspect, etc.
Showroom-ul este situat spre prile exterioare ale orasului, pe artera principala de intrare in
oras. Acest lucru ajuta showroom-ul sa iasa in evidenta, asadar exist multe alte showroom-uri
importante din vecintatea sa, care vine ca nvecinate cu aceasta cldire. Acest showroom
funcioneaz ntr-un spaiu nchiriat.
Spatiul alocat showroom-ului dispune de:
spatiu pentru expunerea autovehiculelor
birouri
birou contabil
biroul directorului de vanzari
salon destinat clientilor (minibar, cafenea, etc.)
loc de joaca pentru copii
sala de sedinte
grup sanitar
sala pentru instruirea personalului
Spaiile de discuii sunt mprtiate. Salon vizitatorii este localizat intr-un col, uor ascuns
vederii.
Toate culorile sunt neutre peretii sunt de culoare alb, podeaua este de culoare gri. Tot mobilierul
este albastru.Diferena de culori a spaiului de discuii face il face proeminent, i ajut n a da o
definiie a spatiului

27
 5.Bibliografie

http://www.wall-street.ro/articol/Marketing-PR/9100/Costurile-marketingului-Care-este-bugetul-
optim.html
www.automarket.ro
http://ro.scribd.com/doc/57677198/Managementul-Fortei-de-Vanzare-20
http://www.scribd.com/doc/51592176/design-constrain-in-auto-showroom

28