Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Plan de Marketing Milka Caramel
Plan de Marketing Milka Caramel
ASPECTE INTRODUCTIVE...............................................................................................1
CAPITOLUL 1. SUMAR MANAGERIAL..........................................................................3
1|Page
ASPECTE INTRODUCTIVE
ISTORICUL PRODUSULUI
DE LA COLUMB LA SUCHARD
Cu aproximativ 1400 de ani inainte de aparitia tabletei mov Milka, bastinasii Americii
de Sud descopereau arborele de cacao, respectiv boabele de cacao ca aliment si delicatesa.
Acest lucru se intampla, asadar cu mult inainte ca Philippe Suchard sa serbeze pe 17
noiembrie 1825 deschiderea propriei ciocolaterii, lansand astfel ciocolata de casa. Dar pana
acolo, “boabele dulci” au parcurs un drum lung.
Aztecii au fost cei care, in secolul 12 au cucerit poporul
toltecilor, preluand apetitul acestora pentru cacao. La inceput,
ei au numit "XOCOATL" bautura energizanta, pe care o
produceau adaugand malai, ardei, piper si apa. Cu ocazia
acostarii din anul 1502, Columb nu a aflat nimic despre
cacao.
Mai tarziu, intre anii 1519 si 1521, in urma cuceririi
Imperiului Aztec, spaniolul Hernando Cortez s-a aratat
interesat de acest fruct nobil, si l-a adus in cele din urma in Europa. Europenii nu s-au aratat
foarte entuziasmati de aceasta bautura azteca a zeilor, considerand-o „necultivata“, ea nefiind
in concordanta cu obiceiurile europene. Un bucatar inventiv s-a gandit, insa la posibilitatea de
a produce o “bautura de ciocolata”, adaugand apa si miere de albine sau zahar.
Se nascuse „Chocolata“! In scurt timp, aceasta a devenit un deliciu culinar al celor mai
respectate curti regale europene, fiind rezervata cercurilor de nobili. Abia incepand cu secolul
18 masele au avut acces la aceasta bautura .
2|Page
masina de framantat, respectiv rotor cu doua pietre de moara imense. Cu
ajutorul acestui utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolata pe zi,
pe care in prima faza a vandut-o sub forma de tablete sau napolitane.
In 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard fondeaza prima fabrica de
ciocolata din Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu
exceptia ciocolatei lichide) nu ii fusese adaugat lapte, astfel incat acesta era o delicatesa
inchisa la culoare si amaruie. Abia in anii 1890 a fost scoasa pe piata ciocolata cu lapte
Suchard. Unsprezece ani mai tarziu, in 1901 „Legenda Mov” vede lumina zilei, cand numele
marcii „Milka” este inregistrat. Inca de la aparitie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe
acesta fiind imprimate o vacuta si o vedere panoramica a Alpilor. Numele „Milka” reprezinta,
de fapt alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si cacao (Kakao) in limba
germana.
Din pacate, pionierul Philippe Suchard nu a putut trai si el clipa importanta, deoarece a
murit in anul 1884. Insa, ceea ce a lasat in urma, celor patru copii ai sai era o fabrica de
ciocolata de prima clasa, care produce pana in zilele noastre produse delicioase din ciocolata.
SCOPUL PROIECTULUI
3|Page
CAPITOLUL 1. SUMAR MANAGERIAL
Prezentarea organizatiei(Misiunea)
Misiunea noastra este aceea de a oferi clientilor nostri produsul Milka cu caramel
de o calitate superioara, siguranta in consum si un nivel de satisfactie cat mai ridicat.
Prezentarea problemei
Avand in vedere faptul ca firma noastra detine o mare parte din vanzarile pietei de
ciocolata cu caramel si comercializeaza o ciocolata de calitate superioara, consideram o
proplema importanata faptul ca nu am ajuns inca lideri de piata.
Scopul proiectului
In contextul unei piete competitive a ciocolatei si a faptului ca firma nu a reusit sa
atinga un volum de vanzari a ciocolatei cu caramel in anul 2008 suficient pentru a
ajunge lider de piata, scopul nostru este acela de a de a deveni lider de piata in anul
2009.
4|Page
CAPITOLUL 2. ANALIZA MEDIULUI
2.1 ANALIZA SWOT
S W
Ambalaj resigilabil Pretul
Promovare puternica In Romania exista doar din 2002
Calitate superioara Exista un singur punct de productie
Renume mondial in Romania
Gama diversificata de produse Costuri mari cu promovare
Se adreseaza tuturor categoriilor de Inexistenta pe piata romaneasca a
varste tuturor produselor marcii Milka
O T
Cresterea cotei de piata prin gama Riscul scaderii cifrei de afaceri din
diversificata de produse cauza pretului ridicat
Posibilitatea cresterii volumului Intensitate concurentiala mare
vanzarilor Anuntul inchiderii fabricii in viitorul
Piata in dezvoltare apropiat
Ambalaj resigilabil – noul amabalaj este resigilabil astfel incat poate fi deschis si
inchis de mai multe ori. Ambalajul innovator atrage atentia clientilor acestia putandu-
se bucura de fiecare data de prospetimea si gustul intens al ciocolatei Milka
Promovare puternica – printr-o campanile puternica de promovare, bazata in special
pe spoturi publicitare reprezentative care reusesc sa starneasca interesul si curiozitatea
clientilor de a consuma produsele Milka. Pe langa spoturile publicitare prin care se
face cunoscuta, Milka mai este promovata si prin intermediul concursurilor cu premii,
tombolelor, ajutoarelor si sponsorizarilor acordate, dar si prin binecunoscutul tur
organizat anual in cele mai importante orase care te introduce in lumea Milka. In
fruntea topurilor celor mai promovate marci de ciocolata pe tv, presa radio se afla
Milka beneficiind de 12 844 de insertii la mare distanta de urmatorul competitor
Poiana. Sirul de povesti cu marmote si ursi glumeti este doar o modalitate de a
transpune in lumea reala si rapida a consumatorilor valorile unei lumi de poveste in
care timpul are rabdare si lucrurile frumoase se dezvaluie fiecaruia dintre noi.
5|Page
Calitate superioara – ciocolata Milka este apreciata datorita
utilizarii laptelui din belsug de o calitate superioara, cantitatii mari
de masa de cacao importanta in special pentru continutul bogat in
protein. Cacaua folosita in prepararea ciocolatei Milka este obtinuta din cele mai fine
boabe de cacao din soiurile Puerta, Caracas si Cabalo. Zaharul si glucoza folosita la
obtinerea caramelului sunt atent selectionate si de cea mai buna calitate
Renume mondial – legenda mov vede lumina zilei in 1901 in Germania cand numele
marcii Milka este inregistrat. Inca de atunci a fost apreciata extinzandu-se pana astazi
in aproape toata lumea devenind una dintre cele mai cunoscute marci de ciocolata.
Gama diversificata de produse – Milka are o gama diversificata de produse incepand
de la traditional ciocolata cu lapte si continuand cu cele mai sophisticate retete in
domeniul dulciurilor (praline, Milka pentru copii, produse de sezon).
Se adreseaza tuturor categoriilor de varsta – avand o gama diversificata de produse
Milka se adreseaza tuturor categoriilor de varste, in special copiilor, dar si adultilor.
Pretul – in raport cu cel al concurentei este mai ridicat, diferenta fiind de aproximativ
1 – 1,5 lei. Din cauza acestui inconvenient se adreseaza doar consumatorilor cu
venituri medii si mari.
In Romania exista doar din 2002 – in Romania este promovata de putin timp, fiind
introdusa pe piata din 2002, nereusind sa devina lider pe piata ciocolatei din Romania
Exista un singur punct de productie in Romania – in Romania Milka are o singura
fabrica in Brasov care are un potential de productie limitat luandu-se in considerare
posibilitatea inchiderii fabricii.
Costuri mari cu promovarea – Milka isi promoveaza produsele prin numeroase
tehnici, metode de promovare si publicitate ceea ce implica costuri mari. Metodele de
promovare (reclame, spoturi, diferite campanii) sunt complexe incercand sa introduca
pe potentialii consumatori in lumea magica Milka.
Inexistenta pe piata romaneasca a tuturor produselor marcii Milka – in Romania
din pacate nu sunt produse si nici importate toate produsele marcii Milka, o parte din
clienti fiind foarte nemultumiti de acest fapt.
2.2.3 OPORTUNITATI
6|Page
2.2.4 AMENINTARI
Poiana
Calitate la un pret accesibil Promovare slaba
Lider de piata
Puncte tari
Calitate la un pret accesibi – desi ciocolata Poiana practica un pret accesibil acest
lucru nu afecteaza nivelul de calitate al ciocolatei
Lider de piata – in acest moment ciocolata Poiana este lider ca vanzari pe piata
ciocolatei cu caramel din Romania
Notorietate ridicata in randul consumatorilor – a reusit de-a lungul anilor sa devina cea
mai cunoscuta marca de ciocolata din Romania
Puncte slabe
Promovare slaba – ciocolata Poiana nu este intens promovata spre deosebire de
concurenti
Ambalaj neatractiv – ciocolata Poiana nu impresioneaza prin ambalaj; nu trezeste
curiozitatea cu privire la continutul ei
Kandia
7|Page
Pretul Nu foloseste
Are o imagine buna pe piata ingrediente de
Se adreseaza tuturor categoriilor de inalta calitate
venituri Design neatractiv al ambalajului
Brand autohton
Puncte tari
Pretul – pretul este de aproximativ 2,5 lei fiind cu aproximativ 25% mai ieftin decat
ciocolata Milka
Are o imagine bun ape piata – ciocolata Kandia a reusit sa isi consolideze pozitia pe
piata creandu-si o imagine buna
Se adreseaza tuturor categoriilor de venituri – datorita pretului accesibil ciocolata
Kandia poate fi achizitionata de toti consumatorii indiferent de categoria de venit
Brand autohton – ciocolata Kandia este un produs 100% romanesc
Puncte slabe
Nu foloseste ingrediente de inalta calitate – in procesul de productie sunt folosite doar
ingredient clasice, nu se utilizeaza ingredient de o calitate foarte ridicata
Design neatractiv al ambalajului
Primola
Pret accesibil Calitate redusa
Lipsa creativitatii
Puncte tari
Pret accesibil – are un pret accesibil pentru persoanele cu venituri mici si medii
Puncte slabe
Calitate redusa – calitatea are de suferit din cauza pretului mic.
Lipsa creativitatii – nu dispune de creativitate in promovare, dar nici in productie,
realizand doar variantele clasice de ciocolata
8|Page
CAPITOLUL 3. SCOPUL SI OBIECTIVELE
PLANULUI DE MARKETING
3.1 SCOPUL PLANULUI
9|Page
CAPITOLUL 4. PLANUL DE ACTIVITATI
4.1 IDENTIFICAREA ACTIVITATILOR
10 | P a g e
3.1 Stabilirea continutului pachetului 2 01.02.2009-
promotional 03.02.2009
Managerul de produs
3.2 Negocierea si incheierea unui contract 4 04.02.2009-07.02.2009 Managerul de produs
cu un producator de jucarii pentru
producerea unor jucarii
personalizate(vacuta Milka)
1.5 Stabilirea unui pret care sa asigure cresterea 1 18.01.2009 Director economic
cifrei de afacari
11 | P a g e
2.1 Stabilirea posibilitatilor de reducere a 5 23.01.2009 –
preturilor 27.01.2009
Director
commercial
2.2 Stabilirea regimului reducerii de pret 2 28.01.2009 – 29.01.2009 Director comercial
12 | P a g e
1.5 Stabilirea unui pret care sa asigure 1 18.01.2009
cresterea cifrei de afacari
Director
economic
2. Conceperea regimului reducerilor de pret 7 23.01.2009 – 29.01.2009 Director
commercial
13 | P a g e
1.4 Analiza functiei cererii pentru 10 08.01.2009 –
ciocolata Milka cu caramel 17.01.2009
Responsabil de
studii
1.5 Stabilirea unui pret care sa asigure 1 18.01.2009 Director economic
cresterea cifrei de afacari
DIAGRAMA GANTT
14 | P a g e
15 | P a g e
CAPITOLUL 5. BUGETUL PROIECTULUI
CHELTUIELI
VENITURI
Explicatii Sume(lei) Explicatii Sume(lei)
1. CHELTUIELI CU 6.640
SUPERVIZAREA
PRODUCTIEI
2. CHELTUIELI CU 1.820
VERIFICAREA
STARII DE
FUNCTIONARE A
ECHIPAMENTELOR
TEHNOLOGICE
3. CHELTUIELI 8.385.800
PRIVIN CREAREA
UNUI PACHET
PROMOTIONAL
4. CHELTUIELI CU 67.200
DISTRIBUTIA
PACHETELOR
PROMOTIONALE
5 . CHELTUIELI CU 107.000
ELABORAREA UNUI
SISTEM DE
REMUNERARE SI
STIMULARE A
FORTEI DE VANZARE
9. CHELTUIELI CU 46.830
DESCHIDEREA
MAGAZINULUI
OFICIAL MILKA IN
IULIUS MALL
10. CHELTUIELI CU 50.400
SPONSORIZAREA
ECHIPEI DE FOTBAL
16 | P a g e
Total 11.238.640 Total
11.238.640
POLITICA DE PRODUS
17 | P a g e
*cheltuili cu efectuarea de controale zilnice:
60zile*100lei/zi=6000lei
*cheltuieli cu controlarea respectarii conditiilor de igiena:
8zile*80lei/zi=640lei
TOTAL:6.640LEI
2. CHELTUIELI CU VERIFICAREA STARII DE FUNCTIONARE A
ECHIPAMENTELOR TEHNOLOGICE:
*cheltuieli cu verificarea tancurilor si recipientilor de stocare ,colectare si de proces:
5zile*150lei/zi-750lei
*cheltuieli cu verificarea unitatilor de sterilizare cu UV:
2zile*400lei/zi=800lei
*cheltuieli cu verificarea elementelor de fixare si sustinere a echipamentelor utilizate:
3zile*90lei/zi=270lei
TOTAL:1.820LEI
3. CHELTUIELI PRIVIN CREAREA UNUI PACHET PROMOTIONAL:
*cheltuieli cu stabilirea continutului pachetului promotional:
2zile*150lei/zi=300lei
*cheltuieli cu negocierea si incheierea unui contract cu producatorul de jucarii care ne
va furniza jucaria personalizata inclusa in pachetul promotional:
4zile*250lei/zi=1000lei
*cheltuieli cu receptia si plata jucariilor
2zile *2.000.000 jucarii*2lei/jucarie=8.000.000 lei
+cheltuieli de manipulare:
2zile*150lei/zi=300lei
*cheltuieli cu ambalarea pachetului promotional:
4.000.000 ambalaje*0.002 lei/ambalaj=80.000 lei
+cheltuieli ambalare:4.500 lei
TOTAL:8.385.800 lei
POLITICA DE DISTRIBUTIE
18 | P a g e
2. CHELTUIELI CU ELABORAREA UNUI SISTEM DE
REMUNERARE SI STIMULARE A FORTEI DE VANZARE. VOM
ACORDA:
*reduceri partenerilor care achzitioneaza peste 1.000 buc de ciocolata Milka cu Caramel
in limita bugetului alocat de 100.000 lei
*cheltuieli cu bonusurile acordate in limita bugetului de 7.000 lei
POLITICA DE PRET
POLITICA DE COMUNICARE
19 | P a g e
20 premii *1 cana*2lei/cana = 40 lei
+ alte premii in valoare de 110 lei
*cheltuieli cu concetrul sustinut de Cleopatra Stratan:
2 ore*1.000 euro/ora*4,2 lei/euro = 8.400 lei
*cheltuieli cu realizarea unui site :
300 euro *4,1 lei/euro = 1.230 lei
TOTAL: 46.830
3. CHELTUIELI CU SPONSORIZAREA ECHIPEI DE FOTBAL POLI TIMISOARA
*cheltuieli cu amenajarea stadionului
12.000 euro* 4,2 lei/euro = 50.400 lei
6.2 CAND?
20 | P a g e
Controlarea respectarii conditiilor
de igiena de catre angajati si 21.03.2009 28.03.2009
folosirea echipamentelor
Verificarea starii de functionare a
echipamentelor tehnologice 01.07.2009 10.07.2009
folosite
Verificarea tanc-urilor si
recipientilor de stocare,colectare si 01.07.2009 05.07.2009
de proces
Verificarea unitatilor de sterilizare 06.07.2009 07.07.2009
cu UV
Verificarea elementelor de fixare si 10.07.2009
de susutinere a echipamentelor 08.07.2009
utilizate
Cresterea vanzarilor prin oferirea 01.02.2009 24.02.2009
unui pachet promotional
Stabilirea continutului pachetului 01.02.2009 03.02.2009
promotional
Negocierea si incheierea unui
contract cu un producator de
jucarii pentru producerea unor 04.02.2009 07.02.2009
jucarii personalizate(vacuta Milka)
21 | P a g e
Distribuirea efectiva a pachetelor 22.03.2009 19.06.2009
Elaborarea unui sistem de 25.03.2009 29.03.2009
remunerare si stimulare a fortei de
vanzare
Oferirea de reduceri partenerilor 25.03.2009 25.03.2009
care achizitioneaza cantitati mari
Stabilirea unui sistem de target-uri 26.03.2009 27.03.2009
Stabilirea cuantumului bonusurilor 28.03.2009 29.03.2009
acordate
Promovarea ciocolatei Milka cu 02.04.2009 03.06.2009
caramel prin intermediul unui spot
Realizarea spotului 02.04.2009 04.04.2009
Alegerea suportului 05.04.2009 08.04.2009
Difuzarea spotului 09.04.2009 28.05.2009
Evaluarea efectelor 29.05.2009 03.06.2009 In curs de
realizare
Deschiderea unui magazin oficial 01.09.2009 04.11.2009
Milka in Iulius Mall
Inchirierea spatiului 01.09.2009 02.09.2009
Amenajarea spatiului in stil Milka 01.10.2009 21.10.2009
cu caramel
Impartirea pliantelor pentru 22.10.2009 27.10.2009
promovare
Inaugurarea magazinului printr-un 28.10.2009 28.10.2009
concert(organizarea de concursuri
si premii)
Realizarea unui site 29.10.2009 04.11.2009
Sponsorizarea echipei de fotbal 04.08.2009 25.08.2009 In curs de
Poli Timisoara realizare
Amenajarea stadionului 04.08.2009 24.08.2009 In curs de
realizare
Inaugurarea terenului amenajat 25.08.2009 25.08.2009 In curs de
realizare
22 | P a g e
Responsabilul cu activitatea de control este directorul de marketing care va
monittoriza activitatile din cadrul politicilor mixului de marketing si va interveni
corectiv in cazul identificarii eventualelor abateri.
23 | P a g e