Ciobanu Alexandra

Anul I grupa B

Recenzie- Arta de a influenţa, Alex Mucchielli

Alex Mucchielli aduce prin „Arta de a infuenţa” o carte care trezeşte un

interes deosebit atât pentru cei care activeaza în domeniul psihologiei cat şi pentru
toţi cei care vor să aprofundeze cunoştinţe legate de psihologia maselor şi de
tehnicile de manipulare.
Abordând in lucrarea sa subiecte ca influenţarea prin manipularea maselor,
dubla mediere în influenţare, contextul relaţiilor- autorul ajuta la însuşirea artei de
a-i influenţa cu brio pe cei din jur.
În toate cele 6 capitole ale carţii, Mucchielli aduce pe lânga teorie şi
numeroase exemple, demostraţii practice şi concrete. Cele 6 mari teme dezbătute
sunt: reînoirea explicaţiilor clasice, metodele comunicărilor de influenţare:
intervenţia asupra situaţiei, manipularea poziţiilor, manipularea relaţiilor,
manipularea normelor, manipularea identitaţilor.
Autorul porneşte în lucrarea sa de la o idee fundamentală: comunicarea
înseamnă influenţă. Toate fenomenele de influenţare (vanzare, persuasiune,
publicitate, propaganda, seductie) sunt subordonate comunicării. Ştiinţa
comunicărilor se ocupă în primul rând de fenomenele ce ţin de sens şi de apariţia
acestuia. „Teoria integrantă a comunicărilor”, prezentată în aceasta carte, este un
exemplu de teorie specifică stiinţei comunicării. Astfel, autorul ne vorbeşte despre
context, care joacă un rol deosebit de important in comunicare, Mucchielli
analizând în cartea sa 4 contexte fundamentale: contextul poziţiilor, contextul
relaţiilor, contextul normelor şi cel al identitaţilor.
 O altă idee dezbatută este aceea conform căreia influenţarea se bazează pe
procese inconştiente. Astfel, o manipulare eficace este aceea în care cel manipulat
este inconştient de procesul prin care trece.
A manipula înseamnă a interveni prin actiuni sau prin cuvânt asupra
elementelor constitutive ale situaţiei de comunicare. Prin modificarea acestor
elemente, se modifică structura situaţiei şi deci sensul evenimentelor ce se petrec.
O altă metodă de influenţare la care se face referire în paginile carţii este
influenţarea prin manipularea emoţiilor. Aceasta se va realiza prin aducerea
receptorului la o anumita stare necesară obtinerii scopului propus, stare obţinuta
prin manipularea emoţiilor sale.
Capitolul care dezbate influenţarea prin manipularea intereselor atrage atenţia
asupra faptului ca este necesar sa cunoaştem interesele receptorului pentru a reuşi
să obţinem ceea ce ne dorim. Ştiind ce trebuie să spunem pentru a mulţumi
receptorul şi pentru a-l satisface vom putea obţine rezultate remarcabile în procesul
de influenţare.
Influenţarea se bazeaza de asemenea şi pe o bună cunoaştere a normelor
sociale. O atenţie acordată modului în care suntem îmbrăcaţi, folosirea unor cuvinte
semnificative, apelul la cunoştiinţe comune, poziţionarea spaţiala, sunt câteva
procedee ultlilizate pentru manipularea normelor prezentate în lucrarea de faţă.
Prin lucrarea sa, Alex Mucchielli completeaza definiţia comunicării. Autorul
subliniază faptul că arta de a influenţa este în stransă legatura cu arta de a
comunica, artă ce poate fi învăţată, ea fiind dobândită nu numai prin intuiţie ci şi
prin cunoştinţe ştiinţifice dobândite sistematic. Astfel, cartea doreşte „să aşeze o
piatra de temelie unei ştiinţe a comunicărilor independentă de psihologia socială şi
de lingvistică”.
In fiecare zi suntem supusi manipularilor. Televiziunea ne manipuleaza informatia, politicienii adevarul,
supermarketul dorinta de a cumpara .
Zilnic nu stim ca facem ceeace altii vor sa facem.
Pentru a intelege manipularea in toate aspectele ei recomand un profesor : Alex Mucchielli. Este unul
dintre cele mai mari nume in stiintele comunicarii.
Intr-o carte intitulata chiar „Arta de a influenta – analiza tehnicilor de manipulare” aparuta in 2000 la
editura pariziana Colin , unde de altfel autorul este si coordonatorul colectiei dedicata stiintelor comunicarii
, se prezinta o serie de tehnici foarte interesante. Volumul este disponibil si in traducere la editura Polirom
in colectia Psihologie Collegium.
Fata de altii Mucchielli nu face teorie de dragul teoriei. El ia un exemplu simplu pe care apoi il dezvolta in
sensul manipularii opiniilor, perceptiei , pozitiei etc.
Incepe cu un exemplu interesant al unui orb aflat pe podul Brooklyn care cersea primavara avand o
pancarda pe care scria „ Orb din nastere” .Cu toate ca era plasat intr-o zona cu un trafic foarte ridicat
putini oameni lasau ceva. Un trecator intoarce pancarda si scrie ceva pe ea. Ca prin miracol fiecare pieton
lasa un banut. Cuvintele scrise de acel trecator au manipulat oamenii sa „simta” precum cersetorul si
astfel solidari cu el ii intelegeau durerea si tristetea si de aceea ii lasau bani. Cuvintele magice erau :
„ Este primavara , iar eu nu pot sa o vad” .
De la acest exemplu Mucchielli face tot felul de explicatii si detalieri.
Exemplele sunt numeroase in toata cartea si trec de la Grecia antica pana la dictatura. Fascinat autorul
insista pe unele reclame aparute in Franta , in special pe print , unde demonstreaza manipularea pornind
de la fond, text, pozitia personajelor, elementele de marketing si ajungand la subtilitati de genul unghiului
de scriere sau de inclinatie a centrului de greutate al privirii.
Interesant mi s-a parut si pozitia despre manipularea poporului de un dictator. Propaganda identifica mai
intai un dusman in carca caruia sa puna toate problemele. Apoi dictatorul este prezentat ca detinatorul
adevarului si a tuturor cailor de rezolvare. Din pacate el nu poate pune in practica „binele” pentru ca „raii”
nu il lasa. De acea in numele binelui cere ajutorul poporului. El este salvatorul suprem, purtatorul dreptatii
si doar viziunea sa este cea corecta. Apoi cu girul natiei ii „striveste” pe dusmani.
Nu stiu de ce dar capitolul asta mi s-a parut desprins din realitatile Romaniei de azi.
Revenind la Alex Mucchielli mai trebuie spus ca acesta doreste ca prin dezvaluirea tehnicilor de
manipulare , prin puterea exemplului , sa ajute lumea si tinerii in special sa nu se lase prinsi in vraja
acestora .
Arta de a influenta se poate aplica la servici, in tramvai sau la cumparaturi.
Cu putina atentie , dupa ce citim acesta carte, putem descoperii manipulatorii dintre noi.