UNIVERSITATEA “OVIDIUS” din CONSTANTA

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: Licenta- FINANTE BANCI

CAIET DE PRACTICA

Numele si prenumele cadrului didactic supervizor:

Gheorghiu Gabriela

Numele si prenumele
sudentului:

COLEASA DANIEL CLAUDIU

2015
 CUPRINSUL CAIETULUI DE PRACTICA

1. Prezentarea de ansamblu a unitatii economice

1.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea si complexitatea activitatii
(numar de salariati, capacitatea de productie/desfacere, unitatii proprii, activitati
desfasurate, venituri realizate)
1.2. Obiectivele de dezvoltare si modernizare a unitatii economice
1.3. Studiul sistemului actual de management
1.4. Fluxul tehnologic pentru produsele si/sau serviciile obtinute
1.5. Tendintele evolutice ale activitatii unitatii economice
2. Cunoasterea si studiul principalelor activitati si unitati componente
2.1. Structura organizatorica de ansamblu a firmei. Organigrama
2.2. Principalele organe si posturi de conducere
2.3. Principalele interdependente dintre activitati, compartimente si posturi
2.4. Rolul functional al fiecarui compartiment si post de conducere, obiectivele si
limitele sale
2.5. Principalii indicatori de performanta ai firmei ( cifra de afaceri, numar de
angajati, productivitatea muncii, rentabilitatea comerciala, profit, castigul mediu) in
ultimii 3 ani
3. Studierea principalelor domenii si problemele de specialitate
3.1. Observarea si aprecierea modului de exercitare a procesului de management in
cadrul firmei
 Previziunea si planificarea
 Organizarea
 Coordonarea
 Motivarea
 Controlul si adoptarea deciziilor
3.2. Probleme financiar-bancare
 Tipuri de credite acordate de banci
 Operatiuni si documente necesare pentru acordarea, utilizarea si rambursarea
unui credit
 Organizarea contabilitatii bancare
 Bugetul de venituri si cheltuieli
 Calculul impozitelor si taxelor

3.3. Probleme de contabilitate

 Organizarea contabilitatii imobilizarilor si a amortizarii
  Contabilitatea marfurilor si a stocurilor
 Modele de organizare a contabilitatii analitice
 Evidenta contabila a cheltuielilor si veniturilor
 Contabilitatea trezoreriei
 Completarea situatiilor financiare anuale
3.4. Analiza activitatii de marketing
 Politica de pret
 Politica de produs
 Politica de distributie
 Politica promotionala

1. Prezentarea de ansamblu a unitatii economice

1.1 Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea si complexitatea activitatii (numar de
salariati, capacitatea de productie/desfacere, unitatii proprii, activitati desfasurate, venituri
realizate)

Prezenta Raiffeisen Zentralbank Oesterreich (RZB) in Romania a inceput in anul 1994 prin deschiderea
unei reprezentante la Bucuresti. In 1998, reprezentanta a fost transformata intr-o subisidara a RZB,
oferind servicii si produse pentru companii.
In acelasi timp, una dintre cele mai mari banci detinute de statul roman - Banca Agricola - se afla intr-o
situatie financiara dificila. Datorita masurilor luate de autoritatile romane - precum preluarea creditelor
neperformante de catre stat - banca a fost pregatita pentru privatizare in anul 2000.
In februarie 2001, RZB, impreuna cu Romanian-American Enterprise Fund (RAEF), si-a exprimat interesul
de a achizitiona pachetul majoritar de actiuni ale Bancii Agricole. Contractul de achizitie a fost semnat la
sfarsitul lunii iulie 2002.
Emblema Raiffeisen
Peste tot in lume, Raiffeisen Bank este reprezentata de crucea cu caluti.Simbolul este preluat de pe
frontoanele caselor de la tara din Austria. Acolo traditia spune ca pentru bun augur, cele doua barne care
incheie acoperisul unei case trebuie sa se incruciseze. Iar daca crucea are doua capete de caluti, locatarii
casei vor fi paziti de rele. Raiffeisen a transformat acest simbol al protectiei in propria marca deoarece
membrii comunitatii Raiffeisen se protejeaza reciproc de dificultatile economice, colaborand, sustinandu-
se unul pe celalalt.

FRIEDRICH WILHELM RAIFFEISEN

Ideea care sta la baza Raiffeisen Bank s-a nascut in criza agricola de la mijlocul secolului al XIX-lea. In
Europa Centrala preindustriala, taranii scapati de jugul feudalismului incercau sa faca fata concurentei
zdrobitoare a marilor producatori agricoli. Si cum necazurile nu vin niciodata singure, in 1846 – 1847
recoltele au fost atat de proaste, incat s-a instalat o foamete dura. Majoritatea populatiei rurale traia
intr-o saracie extrema, lipsita de mijloacele minime de subzistenta.

Solutia a venit de la un tenace primar prusac, F.W. Raiffeisen. El i-a invatat pe tarani sa se asocieze, sa se
sustina la greu, sa economiseasca si sa se imprumute cu bani unii pe ceilalti. Ideea a prins imediat si a
fost preluata in toate statele germane si mai apoi in toata lumea. Astfel s-a nascut cooperativa de credit
Raiffeisen.
Asocierea taranilor pentru surse de finantare era o idee care preocupa intelectualitea germana la
mijlocul secolului XIX. Ceea ce l-a deosebit pe F.W. Raiffeisen de contemporanii sai a fost incapatanarea
cu care si-a urmarit ideea. Nu a fost un idealist caci detesta utopiile, ci un excelent pragmatic, care n-a
cunoscut odihna pana cand ideea lui nu a fost pusa in practica.

In timpul crizei agricole, F.W. Raiffeisen a fost profund miscat de suferinta concetatenilor sai si a ajuns la
concluzia ca lucrul de care oamenii aveau cea mai mare nevoie era accesul la credit.

1862 – PRIMA COOPERATIVA DE CREDIT RAIFFEISEN

Ideea de ajutor reciproc si cooperare a ajuns rapid si la bani, la economii si imprumuturi.

F.W. Raiffeisen a incurajat infiintarea cooperativelor de credit pe principii non profit. In 1862 el devine
cofondatorul a trei cooperative de credit, infiintate in sate vecine. Ideea era simpla: membrii cooperativei
economiseau impreuna, puneau banii la un loc si ii imprumutau pe cei care aveau nevoie, cu dobanzi
rezonabile.

Cooperativa functiona dupa principii democratice. Primeau imprumuturi doar membrii, iar banii erau
folositi fie in productie, fie in comercializarea produselor obtinute. Ca principiu prudential, toti membri
cooperativei garantau pentru cel care lua un imprumut. Motto-ul primei cooperative era: “Ich für dich,
du für mich” (Eu pentru tine, tu pentru mine).
IDEILE LUI F.W. RAIFFEISEN SE RASPANDESC IN TOATA LUMEA

La moartea lui F.W. Raiffeisen, in 1888, in Germania erau deja 425 de societati Raiffeisen. In Austria erau
120. Ideea a continuat sa faca valuri si, pana la sfarsitul secolului al XIX-lea, s-a raspandit in Imperiul
Austro-Ungar, Franta, Elvetia, Belgia, Luxemburg si Olanda. Cu greu se mai gasea un sat fara o
cooperativa de credit sau un depozit care sa nu poarte semnul celor doi caluti. Reactia in lant a cuprins
apoi India, Japonia, Canada, SUA şi Australia, initial sub forma societatilor de credit, ulterior sub cea a
cooperativelor de credit. In Europa Centrala, asociatiile de imprumut au ajuns sa fie cunoscute ca
Raiffeisenbank.

MOSTENIREA LUI F.W.RAIFFEISEN

Astazi, cu greu gasesti un sat sau oras in Austria care sa nu aiba o stradă sau o piateta care sa ii poarte
numele. Mai presus de toate, insa, Fridrich Wilhelm Raiffeisen reprezinta organizatia impresionanta pe
care a lasat-o in urma. Nascuta din dorinta de a scapa de saracie si de a face fata unei piete din ce in ce
mai concurentiale, dupa aproape 150 de ani, creatia lui F.W. Raiffeisen se confrunta cu aceleasi provocari:
o piata globala, extrem de concurentiala, in fata careia flexibilitatea si sustinerea reciproca fac diferenta.

Potrivit mostenirii lasate de Raiffeisen, deciziile economice nu ar trebui luate doar cu gandul la
maximizarea profitului. Corporatiile ar trebui sa isi asume si responsabilitatea fata de oamenii din jur,
fata de natura si sa caute solutii pentru dezvoltarea economica sustenabila. Astazi, ideile lui Raiffaisen
sunt mai pertinente ca niciodata.

Friedrich Wilhelm Raiffeisen a reusit sa-si puna ideile in aplicare, ajutandu-si concetatenii sa scape de
saracie. Mai mult decat atat, fara sa-si fi propus asta, ideile sale au ajuns sa inspire milioane de oameni
din toata lumea.

1.2 Obiectivele de dezvoltare si modernizare a unitatii economice

Raiffeisen Bank este o banca universala de top pe piata romaneasca, oferind o gama completa
de produse si servicii de calitate superioara persoanelor fizice, IMM-urilor si corporatiilor mari,
prin multiple canale de distributie: unitati bancare, retele de ATM si EPOS, phone-banking
(Raiffeisen Direct), mobile banking (myBanking) si internet banking (Raiffeisen Online).

Raiffeisen Bank are o retea de 540 agentii in toata tara care deservesc aproximativ 2 milioane
clienti, dintre care aproape 105.000 de IMM-uri si 8.000 corporatii mari si medii.

Raiffeisen Bank Romania a rezultat prin fuziunea, incheiata in iunie 2002, a celor doua entitati
detinute de Grupul Raiffeisen in Romania: Raiffeisen bank (Romania), infiintata in 1998 ca
subsidiara a Grupului RZB, si Banca Agricola Raiffeisen S.A., infiintata in 2001, dupa preluarea
bancii de stat Banca Agricola de catre grupul austriac.

Raiffeisen Bank este subsidiara Raiffeisen Bank International AG (RBI), cu sediul la Viena,
unul dintre cei mai mari furnizori de servicii bancare corporate si de investitii din Austria si o
banca universala de top in Europa Centrala si de Est (ECE). RBI a rezultat din fuziunea
principalelor arii de afaceri ale Raiffeisen Zentralbank Österreich AG (RZB) cu Raiffeisen
International Bank-Holding AG, tranzactie finalizata oficial in octombrie 2010. RBI este o
subsidiara integral consolidata a RZB, care detine 78,5% din actiunile Bancii, listate la Bursa de
Valori din Viena, restul fiind liber tranzactionabile.

Raiffeisen Bank detine diferite unitati specializate ca “agentii de retail” care se adreseaza
persoanelor fizice si IMM-urilor. Friedrich Wilhelm Raiffeisen, marca pentru serviciile de private
banking destinata clientilor bancari de top, ofera pachete de produse pentru o gama larga de
investitii, in spatii dedicate in marile orase ale tarii, adaugand o nota personala serviciilor de
calitate pe care le ofera, fiecare client avand bancherul sau personal.

Pe segmentul corporatist, Raiffeisen Bank deserveste companii cu o cifra anuala de afaceri ce

depaseste 5 milioane EUR, entitati publice si institutii financiare. De asemenea, banca are
reprezentanti in 8 centre regionale corporatiste, oferind clientilor marele avantaj de a beneficia de
solutii bancare adaptate cerintelor acestora in orice zona a tarii.

De asemenea, Raiffeisen Bank este un jucator important pe piata cardurilor - a lansat primul
card de credit co-branded, primul card de credit cu cip si ofera clien]ilor sai toata gama de
carduri: de debit si de credit, pentru persoane fizice si juridice, in lei sau in valuta, cu utilizare
nationala sau internationala, de tip Visa sau Mastercard.

Raiffeisen Bank a fost apreciata si premiata de prestigioase publicatii pentru activitatea din
timpul anului 2010:

• "Cel mai echilibrat si curat portofoliu corporate” (Finmedia);

• "Premiul de Excelenta" pentru cea mai eficienta activitate corporatista din sistemul financiar-
bancar (Business Press);

• “Banca Corporate a anului 2010” pentru ca a raspuns mai bine decat orice alta banca la nevoile
clientilor sai corporatii (Business Arena Magazin);

• "Banca anului” pentru calitatea excelenta si dezvoltarea echilibrata a activelor bancii si,
totodata, pentru faptul ca Raiffeisen Bank reuseste sa se mentina drept un pol de stabilitate intr-o
perioada plina de turbulente si intr-un context economic neprielnic, dovedind soliditate si
siguranta chiar si atunci cand economia este dominata de incertitudini (Piata Financiara);
 1.3 Studiul sistemului actual de management
Managementul relatiei cu clientii :

 Urmareste definirea, implementarea si optimizarea campaniilor CRM cu scopul de a creste rata

de cross-sell si gradul de utilizare a produselor /serviciilor bancii in conditiile unui raport
rezultat/investitie optim.
 Supervizeaza analizele efectuate la nivelul portofoliului de clienti si se asigura ca acestea
contribuie la o mai buna intelegere a nevoilor clientilor si a oportunitatilor de dezvoltare la
nivelul acestora.

 Urmareste dezvoltarea infrastructurii CRM cu scopul de a imbunatati performanta portofoliului

de clienti Raiffeisen Bank prin procese de marketing, vanzare si servire eficiente, orientate catre
client.

 Colaboreaza cu liniile de business, segmentele de clienti si canalele de distributie pentru

definirea cerintelor pentru infrastructura CRM, in linie cu strategia bancii si in conformitate cu
nevoile de business.

Managementul vanzarilor :

Stabileste si distribuie impreuna cu liniile de business tintele de vanzari pentru toate canalele de
distributie – in conditii de eficienta si cost minim;
• Propune, valideaza si implementeaza impreuna cu liniile de business si cu celelalte
compartimente din banca programe de recompensare a distributiei.
• Prognozeaza volumele de activitate pe fiecare canal si da feed back privind dimensionarea
capacitatii de vanzare.
• Monitorizeaza gradul de indeplinire a tintelor pe canalele gestionate de catre Aria Vanzari si
Distributie, propune si implementeaza actiuni corective;
• Coordoneaza activitatea de raportare si de dezvoltare a instrumentelor de masurare specifice
pentru sustinerea activitatii de vanzari pe canalele Ariei Vanzari si Distributie.
• Analizeaza costurile de achizitie (per client, per produs, per canal de vinzare), stabileste si
propune masuri in vederea imbunatatirii acestora.
• Identifica cel mai eficient canal de vanzare pentru fiecare produs atat din punct de vedere al
costului, cat si al ratei de succes, propunind liniilor de business solutii de crestere a eficientei.
• Defineste conceptul de profitabilitate si il urmareste impreuna cu fiecare canal de vanzare,
implementeaza modalitati de monitorizare a profitabilitatii acestuia.
• Dezvolta si monitorizeaza modele (din punct de vedere tehnic) de productivitate si de
profitabilitate pentru canalele de vanzare gestionate de Aria Vanzari si Distributie
• Propune strategia de vanzare eficienta multicanal in baza analizei de profitabilitate pe canale de
vanzare si participa la implementarea ei.
 1.4 Fluxul tehnologic pentru produsele si/sau serviciile obtinute

Raiffeisen Bank pune la dispoziti clientilor cele mai eficiente si inovative solutii bancare gandite special
pentru acestia. Acestea vor ajuta in viata de zi cu zi sau la proiectele pe termen lung la care se gandesc .

 Economisire :

Raiffeisen Bank introduce in oferta de economisire pentru persoane fizice depozitele cu termene de
constituire de 18, 24 sau 36 luni, atat in lei, cat si in euro.

Se poate deschide un deposit la termen la orice agentie Raiffeisen Bank. Totul se desfasoara rapid, nu
este nevoie decat de cartea de identitate completarea contractului pentru deschiderea contului.
Sau se poatei deschide depozitul si prin Raiffeisen Online (internet banking) si Raiffeisen Smart Mobile
(mobile banking).

Avantaje ;

 0% comion pentru deschiderea, administrarea si inchiderea depozitului.

 Flexibilitate in alegerea perioadei de constituire.

 Dobanda creste odata cu valoarea depozitului.

 Creditare :

Raiffeisen Bank a lansat in cursul lunii mai campania “Credite la un act distanta”, simplificand
semnificativ procesul de analiza si de acordare a creditului de nevoi personale negarantat si a cardului de
credit.

In baza protocolului semnat intre Asociatia Romana a Bancilor si ANAF, toate verificarile legate de
veniturile salariale ale unui solicitant de credit sunt realizate integral automat, fara a mai fi necesara
prezentarea unei adeverintei de salariu. Simplificarea documentatiei solicitate la acordarea unui credit
negarantat contribuie la reducerea birocratiei si raspunde nevoii clientilor de a obtine creditul cat mai rapid.

Astfel, clientii pot aplica pentru un credit de nevoi personale, un credit imobiliar fara ipoteca, un card de
cumparaturi sau un descoperit de cont fara a fi nevoiti sa mai prezinte adeverinta de venit si/sau
factura de utilitati.
Gama completa de credite adresata persoanelor fizice consta in:

 Flexicredit, creditul de nevoi personale

 Flexicredit Acasa, creditul cu destinatie imobiliara fara ipoteca

 Flexicredit Refinantare, creditul de refinantare fara ipoteca

 Flexicredit Integral, creditul de refinantare garantat cu ipoteca

  Flexicredit Plus, creditul de nevoi personale garantat cu ipoteca

 Casa Ta, creditul imobiliar

 Casa Ta Ibiza Sol, creditul imobiliar dedicat Ibiza Sol

 Prima ta Casa creditul imobiliar acordat in cadrul programului guvernamental Prima Casa

 Overdraft, descoperit de cont

 Card de cumparaturi, cardul de credit

 Economisire - creditare prin Raiffeisen Banca pentru Locuinte :

Produsul de economisire-creditare Raiffeisen Banca pentru Locuinte iti ofera posibilitatea de acumulare
pe termen lung, prin economisirea lunara a unor sume oricat de mici, sume ce nu reprezinta un efort
financiar major, iar la finalul perioadei de economisire, ai posibilitatea de a opta pentru un credit locativ in
Lei, cu dobanda fixa incepand de la 4,5% pe an.

Avantaje:

 Siguranta pe termen lung: economiile tale nu sunt influentate de fluctuatiile pietei financiare,
deoarece produsul este in Lei si dobanzile sunt fixe.
 Profit la economii: beneficiezi de 25% din depunerile tale anuale, reprezentand prima de stat in
limita a 250 Euro, la care se adauga si o dobanda oferita de banca.

 Credit avantajos: la finalul perioadei de economisire poti opta pentru un credit locativ, in Lei, cu
dobanda fixa incepand de la 4,5% pe an:

o Rata creditului va fi egala cu rata din perioada de economisire, deci rambursarea se va

realiza fara un efort financiar suplimentar;

o Nu exista comision de rambursare anticipata pentru credit.

 Accesabilitate:

o Poti incheia cate un contract pentru fiecare membru al familiei; de exemplu poti economisi
pentru copilul tau, pentru a-i asigura un viitor mai bun (studii, locuinta etc.);

o Acumulezi in functie de posibilitatile tale pentru a-ti asigura viitorul tau si al familiei tale;

o Poti realiza viramente lunare automate din contul tau curent deschis la Raiffeisen Bank in
contul de economii Raiffeisen Banca pentru Locuinte prin serviciul Fix Pay, fara sa te
deplasezi la banca.

 Carduri :

Carduri de debit
  Card contactless
 Card Smurd

 Card de pensie

 Card pentru studenti

 MasterCard in lei

 MasterCard in usd

 MasterCard in eur

 Card Visa Electron

 Card Maestro

Carduri de credit

 Card de cumparaturi
 Card de cumparaturi Vodafone

 Card de cumparaturi Gold

Acum se pot plati facturile la orice bancomat Raiffeisen Bank!

Multishop - bonusuri si rate fara dobanda la plata prin card

 Operatiuni prin contul curent - plati directe furnizori, transferuri planificate

 Servicii bancare electronice :

Avantaje :

 Costuri avantajoase: comisioanele sunt cu pana la 85% mai mici decat la ghiseele bancii.
o Activare gratuita Raiffeisen Smart Mobile din serviciul de Internet Banking -
Raiffeisen Online si 0 Lei taxa de administrare

 Economie de timp: de ce sa te deplasezi la banca pentru a transmite bani si a plati facturile sau
orice alte operatiuni?

 Disponibilitate: ai la dispozitie banca oricand doresti, serviciile electronice sunt disponibile la

oricare ora din zi

 Control: ai acces la informatii despre soldul conturilor tale si beneficiezi de asistenta acordata non-
stop.

 Securitate: serviciile electronice asigura accesul securizat in deplina siguranta a clientilor la

conturile proprii.

Premii obtinute pentru serviciile electronice de plata:

  Western Union - transfer de bani
 Bancassurance - asigurari

1.5 Tendintele evolutice ale activitatii unitatii economice

Raiffeisen Bank a fost apreciata si premiata in 2011 de prestigioase publicatii pentru activitatea din timpul
anilor 2010 si 2011:

 „Banca Anului 2014" („Piata Financiara” si „Business Arena Magazin”);

 „Cea mai dinamica banca in 2014” dintre bancile austriece care activeaza in Romania (Business
Arena Magazin – Austrian Awards for Excellence)

 „Cea mai verde banca din Romania in 2014” (GreenWeee International)

 „Cel mai mare numar de clienti nou-inrolati in serviciul de internet banking in 2010”
(revista e-Finance - Gala premiilor Online Banking)

 „Cel mai vandut card de credit in 2010” pentru produsul Card de Credit Raiffeisen MasterCard
Standard (Gala „NOCASH")

 „Cel mai de succes program co-branded in 2010” pentru cardul de credit co-branded Raiffeisen
Bank - Vodafone (Gala „NOCASH")

 „Cea mai buna dinamica a creditarii in 2010” (Gala „Bancheri de Top”)

Cunoasterea si studiul principalelor activitati si unitati componente

2.1 Structura organizatorica de ansamblu a firmei. Organigrama

Grupul Raiffeisen aduce in Romania o traditie de peste 130 de ani, ce a fost construita pe filosofia Raiffeisen:
accesibilitate, eficienta si incredere.

Profesionistii Raiffeisen dezvolta in fiecare zi o relatie constructiva intre banca si clienti, raspunzand cu
promptitudine intrebarilor si sugestiilor clientilor si prin oferirea celor mai simple si accesibile solutii.

Grupul Raiffeisen este reprezentat in Romania prin: Raiffeisen Leasing, Raiffeisen Asset
Management, Raiffeisen Banca pentru Locuinte, Raiffeisen Bank.

2.2 Principalele organe si posturi de conducere

 Consiliul de supraveghere al Raiffeisen Bank S.A.:

 Karl Sevelda - presedinte

Dr. Karl Sevelda este CEO al Raiffeisen Bank International AG. Este doctor in economie si
managementul afacerilor si lucreaza in cadrul Grupului Raiffeisen din 1998.
 Martin Gruell - vicepresedinte
Martin Grull este Chief Financial Officer al Raiffeisen Bank International AG; a absolvit Universitatea
Economica din Viena.

 Klemens Breuer - membru

Klemens Breuer este membru al Comitetului Director al Raiffeisen Bank International AG responsabil
pentru Piete Financiare. Absolvent de studii economice la Universitatea din Aachen, Germania, si-a
inceput cariera in industria financiara in anul 1993.

 Razvan Munteanu - membru

Razvan Munteanu este Managing Director al Diviziei Consumer Banking din cadrul Raiffeisen Bank
International AG. Razvan Munteanu are o experienta profesionala deosebita acumulata in cadrul
functiilor detinute in Romania si in tari din Europa Centrala si de Est: Vicepresedinte Consumer la
Citibank Romania, Vicepresedinte Carduri la Citibank Ungaria, Manager Regional pentru Europa de
Est in cadrul Europay International; a absolvit Institutul Politehnic Bucuresti. S-a alaturat Grupului
Raiffeisen în 2005.

 Anca Ileana Ioan - membru independent

Dupa 10 ani de experienta in consultanta strategica si 3 ani la conducerea grupului Tiriac, in
prezent, Anca Ileana Ioan conduce Smart Management Consultants care ofera servicii de
consultanta si de administrare a investitiilor. Anca Ileana Ioan este absolventa a programului MBA
canadian avand titlul de Master of Business Administration.

Directoratul Raiffeisen Bank S.A.:

 Steven Cornelis van Groningen, Presedinte al Raiffeisen Bank S.A.

Steven Cornelis van Groningen este un foarte bun cunoscator al pietei bancare din Europa Centrala
si de Est, in ultimii 10 ani ocupand pozitii de top management ale subsidiarelor unor banci vest-
europene in Romania, Ungaria si Rusia. A condus deschiderea operatiunilor bancii olandeze ABN
Amro la Bucuresti. Din iunie 2001 a fost vicepresedinte al Bancii Agricole Raiffeisen, iar din februarie
2002 este presedintele bancii. Odata cu fuziunea Bancii Agricole Raiffeisen cu Raiffeisenbank
(Romania), a devenit presedintele bancii rezultate, Raiffeisen Bank. Este cetatean olandez,
absolvent al Universitatii Leyden din Olanda, specializarea Corporate Law.
 James Daniel Stewart Jr.,Vicepresedinte, Trezorerie si Piete de Capital
James Daniel Stewart Jr., coordoneaza in prezent activitatile de Trezorerie si Piete de capital ale
bancii. Are o experienta de 24 de ani in domeniul financiar-bancar in New York. Responsabilitatile
sale cele mai recente au inclus administrarea departamentelor de tranzactionare a bond-urilor emise
de Guvernul SUA, departamente aflate in cadrul National Westminster Bank si al Yamaichi
International (America). Inaintea colaborarii cu grupul bancar Raiffeisen, a fost consilier al
Ministerului Bulgar de Finante si al Bancii Nationale de Recuperare a Datoriilor.

 Carl Rossey, Vicepresedinte, Divizia Operatiuni si IT

Expert in gestionarea proceselor de restructurare si dezvoltare a bancilor din Europa Centrala si de
 Est, are o experienta dubla: consultant specializat in servicii financiare si IT, dar si functii executive
in bancile care opereaza in aceasta regiune; detine un titlu de MBA al INSEAD – Fontainebleau si
titlul de Master in management industrial, in tehnologia informatiei si inginerie electrotehnica. S-a
alaturat Raiffeisen Bank in 2005.

 Vladimir Kalinov, Vicepresedinte, Divizia Retail

Cu o experienta de peste 10 ani in creditare si risc bancar, a inceput activitatea la Raiffeisenbank in
Bulgaria si in anul 2000 s-a alaturat Raiffeisen International Bank-Holding AG unde a condus
Network Credit Management. A absolvit Facultatea de Comert la Universitatea din New Delhi si
Institutul de Marketing si Management din New Delhi.

 Cristian Sporis, Vicepresedinte, Divizia Corporatii

Cristian Sporis a facut parte din echipa Raiffeisen Bank din anul 2002, conducand Trezoreria bancii
in perioada 2003 – februarie 2012. A fost, din februarie 2012 pana la numirea in actuala pozitie,
secretar de stat la Ministerul Finantelor Publice. Licentiat in Banci, Burse de Valori si Analiza
Financiara la Academia de Studii Economice Bucuresti, Cristian Sporis si-a inceput cariera in
domeniul bancar in cadrul Bancii Nationale a Greciei, in anul 1996.

 Mircea Busuioceanu, Vicepresedinte, Divizia Risc

Mircea Busuioceanu este membru al echipei Raiffeisen Bank din anul 2002, ocupand functiile de
Director al Directiei Credit Risc Corporatii si IMM, in perioada 2008 – 2011 si Chief Risk Officer din
anul 2011 pana la numirea sa in calitate de Vicepresedinte al Diviziei Risc. Mircea Busuioceanu este
licentiat in Finante-Banci la Academia de Studii Economice Bucuresti si a absolvit Executive MBA la
City College Grecia, institutie afiliata Universitatii din Sheffield.

 Bogdan Popa, Vicepresedinte, Divizia Control Financiar si Contabilitate

Cu peste 10 ani de experienta in domeniul bancar, Bogdan Popa s-a alaturat echipei Raiffeisen Bank
SA in anul 2002. Din 2007 pana la numirea ca Vicepresedinte, a ocupat functia de Director al Ariei
Control Financiar si Contabilitate. Bogdan Popa este licentiat in Economie al Universitatii “Al. I.
Cuza” din Iasi si absolvent de studii aprofundate in Management Financiar Bancar.

2.3. Principalele interdependente dintre activitati, compartimente si posturi

Divizia presedinte :
-Directia Audit

-directia juridic

-directia resurse umane

-directia comunicare si relatii publice

-directia conformitate

-Raiffeisen Leasing Romania

-Raoffeisen Broker de asigurare si reasigurare

Divizia retail
- Directia marketing

- Directia business analytics

- Directia card-uri

- Aria clienti personae fizice

- Aria IMM

- Aria vanzari retail si distributie

Divizia corporatii
- Directia Corporatii mari

- Directia corporatii medii si regiuni

- Departamentul Managementul vanzarilor

- Directia cash management

- Directia finantari de proiecte

Divizia Trezorerie si Piete de Capital

- Vanzari Produse Trezorerie,

- Arbitraj,

- Managementul Bilantului si Portofoliului,

- Management Active Clienti

Divizia Operatiuni si IT
- Aria centrul Operational de excelenta

- Aria operatiuni

- Aria IT

- Directia Centrul operational Brasov

 - Directia achizitii

- Directia management infrastructura

- Departamentul fidelizare

- Call Center

Divizia control financiar si contabilitate

- Departamentul managementul costurilor

- Departamentul control financiar linii de business

- Directia Contabilitate

Divizia Risc

- Departamentul Garantii

- Departamentul control credite

- Departamentul Credit risc IMM

- Departamentul risc Leassing

- Aria retail risc

- Directia analiza financiara si rating

- Directia Grup Control si managentul portofoliului

2.4 Rolul functional al fiecarui compartiment si post de conducere, obiectivele si limitele

sale
Divizia Presedinte:

Responsabilitati: Control Financiar si Contabilitate, Audit si Control, Contencios Juridic,

Secretariat General, Resurse Umane, Relatii Publice.

Este un foarte bun cunoscator al pietei bancare din Europa Centrala si de Est datorita experientei
de peste 10 ani acumulata in functiile de conducere pe care le-a detinut in cadrul unor banci vest-
europene din Romania, Ungaria si Rusia; a condus deschiderea operatiunilor bancii olandeze
ABN Amro in Romania; a studiat dreptul corporatist la Universitatea Leyden din Olanda. S-a
alaturat Raiffeisen Bank in 2001

Divizia Corporatii :

Divizia Corporatii are ca atributii dezvoltarea relatiilor de afaceri cu corporatiile (cu cifra de afaceri de
peste 5 milioane euro) care isi desfasoara activitatea in Romania.

Divizia este permanent pregatita sa raspunda cat mai bine provocarilor de pe piata:

 Corporatii Mari companiile a caror cifra de afaceri cumulata la nivel de grup depaseste 30 milioane
EUR echivalent (in cazul companiilor cu capital romanesc) si companiile cu actionariat strain care au
cifra de afaceri in Romania mai mare de 30 milioane EUR sau cifra de afaceri la nivel de grup mai
mare de 100 milioane EUR;
 Corporatii Regionale orice companie sau grup de companii cu o cifra de afaceri anuala pe grup
intre 5 si 30 de milioane EUR, cu capital local (persoana fizice romane, companii romanesti,
persoane fizice straine) sau cu capital strain, daca cifra de afaceri in Romania este mai mica de 30
milioane EUR si cifra de afaceri pe grup este mai mare de 5 milioane EUR si mai mica de 100
milioane EUR annual;

Divizia retail :

Aria Clienti Persoane Fizice este este responsabila pentru realizarea bugetelor programate
pentru acest segment de clienti, cresterea profitabilitatii lor si dezvoltarea produselor/serviciilor
specifice clientilor persoane fizice

· Contribuie la definirea si implementarea strategiei de retail a bancii

· Dezvolta si implementeaza strategia de abordare si crestere a segmentului de clienti
personae fizice
· Identifica piata tinta de clienti si decide cu privire la segmentarea optima – in cadrul
segmentului de clienti personae fizice
· Dezvolta oferta adaptata pentru fiecare subsegment de clienti din cadrul segmentului de
clienti personae fizice
· Este responsabila de dezvoltarea segmentului de clienti persoane fizice in termeni de
numar de clienti, grad de utilizare produse, calitatea portofoliului, prin programe de achizitie,
cross sell si retentie.
· Asigura dezvoltarea si mentenanta portofoliului de produse/servicii destinate clientilor
persoane fizice: definirea produselor, caracteristici, pret, pachete si modalitati de interactiune,
nivel de servisare.
· Stabileste si implementeaza bugetul Ariei Clienti Persoane Fizice (numar de clienti,
volume produse si profitabilitatea segmentului).
· Initiaza si decide cu privire la strategia de marketing aferenta segmentului de clienti
persoane fizice
· Dezvolta si implementeaza strategia de vanzare aferenta segmentului de clienti persoane
fizice si monitorizeaza implementarea strategiei de vanzare pe diferite canale.
· Dezvolta si implementeaza procesele de vanzare prin canalele dedicate – incluzand tehnici
de monitorizare a portofoliului, instrumente de consultanta financiara si procese.
· Gestioneaza forta de vanzari dedicata – monitorizand gradul de realizare al obiectivelor,
indicatorii financiari ai segmentului, calitatea serviciilor oferite clientilor, atat direct cat si prin
intermediul directiilor/departamentelor specializate din cadrul Ariei Vanzari si Distributie.
Canalele dedicate includ Relationship Managerii Clienti de Top, Structura de Suport Vanzari
Credite Garantate, Structura de Suport Vanzari Bancassurance.
· Masoara performantele segmentului si monitorizeaza impactul asupra intregii activitati.
· Asigura implementarea politicilor regionale ale Raiffeisen Bank International cu privire la
segmentul de clienti personae fizice.

Functia principala a Ariei IMM este de a elabora si implementa strategiile de vanzare si

politicile Raiffesien Interantional si RBRO pe sub-segmentele de clientela IMM (IMM Medii,
IMM Micro si profesii liberale); in vederea maximizarii rezultatelor de volum si a
profitabilitatii bancii pe segmentele respective, in conditiile mentinerii unui nivel maxim de
orientare catre client si de satisfacere a nevoilor acestora in materie de servicii si produse
bancare.

Aria IMM este responsabila de organizarea si coordonarea activitatilor de vanzare pe zona

IMM, a instrumentelor de vanzari specifice si produselor adresate fiecarui sub-segment (atat
pe zona de creditare cat si pe cea de atragere surse) in vederea realizarii obiectivelor de
volum si profitabilitate pe sub-segmentele de clientela IMM. In acest sens, dezvolta si
gestioneaza produsele dedicate segmentului IMM, urmarind optimizarea profitabilitatii
acestora si maximizarea gradului de penetrare a portofoliului de clienti.

Asigura, impreuna Aria Vanzari si Distributie, o comunicare optima cu personalul de

specialitate din retea in privinta fluxurilor de lucru, instrumentelor folosite si a programelor
sau campaniilor de vanzari specifice segmentului IMM.

Divizia Trezorerie si Piete de capital :

Raiffeisen Bank este o banca de prim rang pe piata produselor si serviciilor de trezorerie. Echipa tanara si
dinamica de la Treasury Sales, in stransa colaborare cu dealerii experimentati de pe piata valutara si
monetara interbancara, va poate oferi solutii personalizate bazate pe o intelegere profunda a operatiunilor
dumneavoastra.

Datorita pozitiei sale de market maker pe piata interbancara, Raiffeisen Bank va poate oferi cele mai noi
produse, solutii inovatoare si cotatii competitive atat pentru piata valutara, cat si pentru piata monetara.

Departamentul de Cercetare de Trezorerie din cadrul Raiffeisen Bank Romania realizeaza analize si previziuni
pentru mediul macroecomic, precum si pentru diverse componente ale pietei financiare, asigurand
consultanta si expertiza clientilor nostri.

Divizia operatiuni si IT

Are ca principale obiective oferirea de solutii optime pentru cresterea eficientei proceselor din
Banca, stabilirea standardelor si a strategiei privind arhitectura proceselor si a structurii
organizatorice, introducerea de elemente inovatoare si de tehnologie printr-o comunicare
continua cu toate zonele de business din banca. Asigura managementul, dezvoltarea si
implementarea proiectelor interne de la momentul la care este propusa initiativa de schimbare,
pana la momentul incheierii proiectului, in conformitate cu strategia bancii.
Misiune si Scop

Aria urmareste imbunatatirea continua a performantelor si competitivitatii bancii prin oferirea

pentru implementare a celor mai noi si eficiente solutii atat privind procesele din banca cat si
structura organizatorica.

Divizia Control Financiar si Contabilitate :

Monitorizeaza performanta fiecarei Linii de Business (in concordanta cu obiectivele stabilite, tintele,
planurile si standardele sectoriale), analizeaza variatiile si, daca este necesar, sugereaza masuri
corectoare.
Analiza performantelor si furnizarea rapida de rapoarte cu privire la deviatii;
 Departamentul Control Financiar Linii de Business are datoria de a comunica efficient cu
toate departamentele si Managementul Bancii, atat cu privire la corectitudinea
informatiilor privind volumele si veniturile/cheltuielile asociate, cat si la modalitatile prin
care pot fi aduse imbunatatiri prin intermediul standardizarii tranzactiilor;
 Departamentul Control Financiar Linii de Business va realiza rapoarte de analiza
financiara adecvate procesului de luare a deciziilor de catre managerii de Produse/Linii de
Business.
 Realizeaza interfata contabila pentru produsele bancii;
 Seteaza conturile de contabilitate generala in sistemul informatic;

 Inregistreaza, pe conturile de contabilitate generala, pe centre de cost, pozitii de

buget si proiecte, operatiunile patrimoniale privind contabilitatea proprie, pe baza
documentelor justificative;

 Urmareste inregistrarea corecta, precum si virarea la termen, a tuturor obligatiilor

fiscale (exceptie facand cele de natura salariala), comunica datele pentru
transmiterea pe cale electonica a declaratiilor fiscale;

 Intocmeste registrele de contabilitate;

 Intocmeste registrul mijloacelor fixe in RAS si IAS, calculeaza si inregistreaza

amortizarea lunara pe centre de cost si pozitii de buget;

 Emite facturi pentru serviciile prestate si bunurile vandute de banca, in conformitate

cu codul fiscal;

2.5 Principalii indicatori de performanta ai firmei ( cifra de afaceri, numar de angajati,

productivitatea muncii, rentabilitatea comerciala, profit, castigul mediu) in ultimii 3 ani

(EUR)
 2012 2013 2014
TOTAL ACTIVE 5.424.236 5.917.323 6.423.055
NR. DE ANGAJATI 5 498 5 227 5 185
RENTABILITATEA 16,4 17,17 19,25
PROFIT BRUT 256.771.000 249.633.000 235.135.000
PROFIT NET 88.991 109.324 115.307.000

3. Studierea principalelor domenii şi problemele de specialitate

3.1 Observarea si aprecierea modului de exercitare a procesului de management in cadrul

firmei

Viziune, Misiune, Valori

Lansarea programului "Viziune, Misiune, Valori" a reprezentat un pas esential in definirea identitatii
Raiffeisen Bank SA ca organizatie.

Viziunea si misiunea sunt linii directoare pentru intreaga activitate, care exprima ceea ce se doreste si ce
directii trebuiesc urmate. Valorile stabilesc coordonatele principale ale comportamentului fata de clienti,
actionari, competitori si colegi.

Viziune:

Raiffeisen Bank este liderul pietei bancare prin calitate, dinamism si inovare.
Oferind produse si servicii de inalta calitate, cu o atitudine constant dinamica si axandu-se pe inovare,
Raiffeisen Bank poate deveni banca de prima optiune pentru clienti si poate fi recunoscuta ca fiind liderul
pietei bancare.

Misiune:

Raiffeisen Bank este un partener de termen lung pentru toti clientii sai, oferind o gama completa de servicii
financiare la standarde ridicate si generand un Profit pe actiune peste medie.

O banca universala, apartinand unui grup care ofera servicii financiare integrate in urmatoarele
domenii: bancar, banca de investitii, analiza si consultanta financiara, leasing, asigurari.
Standardele ridicate se aplica fiecarui aspect al activitatii: servicii si produse de calitate, investitii
in infrastructura, conceptul original Raiffeisen pentru "sucursala moderna", multiple canale de
distributie, inovare constanta in ceea ce priveste produsele, solutii alternative sau personalizate
nevoilor specifice ale clientilor.

Valori:

Axarea pe nevoile clientului

Oferim servicii financiare excelente clientilor

Verificam in mod periodic care sunt asteptarile si nevoile clientilor pentru a optimiza gama de produse si
servicii oferite de catre personalul extrem de calificat.

Acopera nevoile clientilor cu profesionalism si, prin urmare, le ofera solutii de cea mai noua generatie si
servicii cu valoare adaugata. Satisfactia interna a clientului este la fel de importanta ca si cea externa,
deoarece clientul va beneficia de cooperarea Raiffeisen Bank.

Ofera flexibilitate pentru a raspunde rapid la nevoile clientilor

Reactionam rapid si cu maximum de flexibilitate la nevoile clientilor. Insa flexibilitatea nu inseamna lipsa de
disciplina. Este mai degraba utilizarea eficienta a ceea ce este permis in cadrul unor reguli stabilite. Pentru a
imbunatati constant regulile si procedurile interne punem emfaza pe inovarea si imbunatatirea proceselor.

Cresterea valorii pentru actionari

Se incearca din rasputeri sa se ofere o crestere continua si sustinuta a valorii pentru actionari, prin
obtinerea un Profit pe actiune exceptional
Se tinteste sa fie grupul bancar international numarul unu din Europa Centrala si de Est. Tinta este un Profit
pe actiune sustinut, peste medie.

Pastrarea eticii generale solide

Se bazeaza pe munca si atitudinile pe valori etice fundamentale

Serviciile bancare sunt in mod traditional bazate pe incredere. Dezvolta cu atentie relatii bazate pe incredere
cu clientii. Integritatea si onestitatea e ghideaza in tot ceea ce se face.

Incurajeaza spiritul intreprinzator si initiativa

Spiritul intreprinzator si initiativa sunt cheia catre o mai buna performanta, timpi de raspuns si calitate mai
buna in tot ceea ce se face. Acestia sunt indicatori ai cat de mult se identifica angajatii cu scopurile
corporatiste si ai devotarii lor fata de munca.

Da angajatilor RZB Group incredere in sine, creand un mediu care ii motiveaza pentru a obtine
performante ridicate

Increderea in sine este baza pentru spirit intreprinzator si initiativa. Incerca din rasputeri sa mentine un
mediu de lucru bazat pe ajutor reciproc si incredere, rezultand in angajati motivati si dedicati.

Incurajeaza dezvoltarea, satisfactia si loialitatea angajatilor

Angajatii sunt dedicati satisfacerii clientilor si crearii de relatii pe termen lung. In acelasi fel, RZB Group este
dedicat incurajarii dezvoltarii, satisfactiei si loialitatii personalului sau. Aceasta le da angajatilor increderea si
stimulentele pentru a prelua noi indatoriri pe plan local si international.

Vede lucrul in echipa ca fiind baza pentru cooperarea de succes din cadrul RZB Group si pentru
dezvoltarea sa viitoare

Lucrul in echipa adauga valoare prin discutii, dezvoltarea in comun de idei, rezolvarea de probleme si
pregatirea deciziilor. Datorita prezentei in multiple tari punem emfaza in mod special pe cooperarea
transfrontaliera. Desi lucrul in echipa este o unealta de valoarea luarea de decizii nu trebuie sa se bazeze
intotdeauna pe unanimitate.
Ofera oportunitati de angajare egale functie de merite si rasplatim performanta.

La Raiffeisen Bank, daca se obtin performante, se ajunge departe.

Desi RZB Group isi are radacinile in Austria, majoritatea angajatilor sai vin din medii nationale si culturale
diferite. Cu totii beneficiaza de acea diversitate.
Suntpe deplin dedicati acestor valori si ne astepta ca toata lumea sa se identifice cu ele si sa le respecte.

3.2 Probleme financiar – bancare

Tipurile de credite acordate de banca sunt :

Gama completa de credite adresata persoanelor fizice consta in:

 Flexicredit, creditul de nevoi personale

 Flexicredit Acasa, creditul cu destinatie imobiliara fara ipoteca

 Flexicredit Refinantare, creditul de refinantare fara ipoteca

 Flexicredit Integral, creditul de refinantare garantat cu ipoteca

 Flexicredit Plus, creditul de nevoi personale garantat cu ipoteca

 Casa Ta, creditul imobiliar

 Casa Ta Ibiza Sol, creditul imobiliar dedicat Ibiza Sol

 Prima ta Casa creditul imobiliar acordat in cadrul programului guvernamental Prima Casa

 Overdraft, descoperit de cont

 Card de cumparaturi, cardul de credit

Solutii de finantare IMM

Raiffeisen Bank iti propune o gama diversificata de tipuri de finantari si solutii alternative de garantare ce
raspund sustinerii activitatii curente sau proiectelor de investitii pentru dezvoltarea companiei.

 Finantare activitate curenta

o Overdraft

o Factoring
 o Credit pentru capital de lucru

o Business Credit Card IMM

o Scrisoare de garantie bancara

o Acreditiv

 Finantare investitii IMM

o Creditul de investitii

o Credit Flexi IMM

o Creditul imobiliar IMM

 Finantare pentru agricultura

o Creditul pentru investitii in agricultura

o Creditul pentru capital in agricultura

o Scontare APIA

 Credite JEREMIE cu garantie EIF

 Cofinatare Fonduri Structurale

3.3 Probleme de contabilitate

Departamentul isi desfasoara activitatea pe 3 mari zone:

· Plati;
· Rapoarte cheltuieli si facturi emise;
· Mijloace fixe, obiecte de inventar si stocuri
· Asigura si intocmeste tratamentul contabil aferent tranzactiilor bancii

Departamentul este responsabil, in principal, pentru urmatoarele activitati:

· Inregistreaza, pe conturile de contabilitate generala, pe centre de cost, pozitii de buget

si proiecte, operatiunile patrimoniale privind contabilitatea proprie, pe baza documentelor
justificative;
· Intocmeste registrele de contabilitate;
· Intocmeste balanta de verificare si contul de profit si pierdere;
· Intocmeste registrul mijloacelor fixe in RAS si IAS, calculeaza si inregistreaza
amortizarea
lunara pe centre de cost si pozitii de buget;
· Emite facturi pentru serviciile prestate si bunurile vandute de banca, in conformitate cu
codul fiscal;
· Asigura gestionarea arhivei curente pana la predarea la arhiva generala;
· Intocmeste balanta de verificare pentru entitatile ROOF, RIEEF;
· Intocmeste „Remittance Reports” pentru RIEEF si „Servicer Report” pentru ROOF.
· Intocmeste monografiile contabile aferente tranzactiilor bancii;
· Revizuieste din punct de vedere contabil normele/ procedurile bancii;

· Elaboreaza politicile contabile ale bancii;

· Intocmeste si intretine Planul de conturi al bancii (ICBS- MIDAS);

· Dezvolta in analitic conturile sintetice prevazute in planul de conturi bancar;

· Realizeaza interfata contabila pentru produsele bancii;

· Participa la proiectele bancii la care este necesara componenta contabila;

· Participa la testari si validari/acceptante aplicatii, pe partea contabila;

· Defineste in sistem tipurile si subtipurile de tranzactii pentru modulele MIDAS;

· Aloca si tine evidenta codurilor aferente centrelor de cost ale bancii;

· Asigura blocarea conturilor aferente centrelor de cost inchise;

· Seteaza conturile de contabilitate generala in sistemul informatic;

3.4 Analiza activitatii de marketing

Informatia exacta si la timp este esentiala oricarei relatii de business. Aici pot fi gasite toate
informatiile necesare, cele mai noi stiri despre activitatea Raiffeisen Bank, detalii de background, imagini si
rapoarte de analiza.

Calendarul cuprinde toate evenimentele organizate de Raiffeisen Bank si pe cele in care este partenera, cu
toate resursele aferente: fotografii, prezentari, discursuri.

Doua reguli trebuie precizate de la bun inceput:

1) imaginile pot fi folosite exclusiv in scopuri jurnalistice – folosirea in scopuri comerciale este interzisa si
2) www.raiffeisen.ro trebuie intotdeauna indicata ca sursa.