Cuprins

Introducere..................................................................................................................................2
Capitolul 1...................................................................................................................................4
Comerțul electronic – aspecte generale......................................................................................4
1.1. Evoluția comerțului electronic.........................................................................................4
1.2. Ce este comerțul electronic..............................................................................................8
1.3. Principalele avantaje ale comerţului electronic..............................................................11
1.4. Clasificarea afacerilor on-line........................................................................................14
1.4.1 Modelul Paul Timmers.............................................................................................15
1.4.2. Modelul Michael Rappa..........................................................................................19
Capitolul 2.................................................................................................................................24
Elementele comerţului electronic.............................................................................................24
2.1. Componentele unei afaceri on-line................................................................................24
2.1.1. Produsul......................................................................................................................24
2.1.2. Magazinul On-line......................................................................................................26
2.1.3. Sistemul de procesare și efectuare a plăţilor...........................................................29
2.1.4. Sistemul de transport și onorare a comenzilor........................................................31
2.1.5. Sistemul de relaţii cu clienţii...................................................................................31
2.1.6. Promovarea afacerii................................................................................................33
2.2. Sisteme de plăţi pentru comerţul electronic...................................................................33
2.2.1 Sisteme de plăţi existente pe plan internaţional.......................................................33
2.2.2. Sisteme de plăţii disponibile în România................................................................40
Capitolul 3.................................................................................................................................46
Dezvoltarea, aplicații și perspective ale comerțului electronic.................................................46
3.1. Aspecte cadru privind evoluţia comerţului electronic în România................................46
3.2. Aspecte ale dezvoltării comerţului electronic în România............................................53
Concluzii...................................................................................................................................61
Bibliografie...............................................................................................................................63

1
 Introducere

Odată cu începuturile Internetului un nou tip de afacere s-a profilat din ce în ce mai
pronunțat pe plan internațional: comerțul online. Au apărut nenumărate site-uri și firme care
se ocupă cu vânzările en-gros de produse prin Internet, cu organizarea de licitații online, cu
furnizarea accesului contra-cost la pagini cu informații, într-un cuvânt abordează o formă sau
alta de comerț electronic, un domeniu aflat în plină expansiune. Avantajul comerțului online
este evident: piața pe Internet crește exponențial de la un an la altul. Un site bine lucrat,
cunoscut și care oferă produse de calitate la prețuri bune va avea mai mulți vizitatori, mai
motivați și mai înzestrași financiar decât „Consignația” din colțul străzii.
Este vorba, de exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumpărături prin rețea,
consultând cataloage electronice „on” pe Web sau cataloage „off” pe CD-ROM și plătind prin
intermediul cărților de credit sau a unor portmonee electronice.
Pentru alții, comerțul Internet reprezintă relațiile de afaceri care se derulează prin rețea
între furnizori și clienți, ca o alternativă la variantele de comunicații „tradiționale” prin fax,
linii de comunicații dedicate sau rețele cu valoare adăugată.
În fine, o altă formă a comerțului Internet implică transferul de documente - de la
contracte sau comenzi pro-forme, până la imagini sau înregistrări vocale.”
Deschiderea unui magazin electronic poate ajuta în dezvoltarea afacerii unei firme sau poate
deveni o adevărată „durere de cap”.
Succesul sau insuccesul depind de stabilirea clară a obiectivelor urmărite la
deschiderea magazinului și de planificarea atentă a modului în care activitatea de comerț
electronic va fi integrată în strategia curentă a firmei și în operațiunile zilnice.
Deschiderea unui magazin electronic presupune mult mai mult decât găsirea unui
program potrivit. Înainte de a opta pentru o soluție tehnică sau alta trebuie făcut un plan cu ce
se vinde și cui, cum se va organiza activitatea etc.
În timp ce frontierele geografice ale piețelor pot cădea, pot apărea interese globale bazate pe
comunități. Aceste interese cibernetice sunt așa de reale ca și granițele politice. Firmele online
pot obține accesul la aceste interese cibernetice și la anumite segmente specifice de grupuri de
consumatori din lumea întreagă.
Piețele electronice globale au existat de mai bine de 20 de ani, în special ca suport
financiar și alte tranzacții standard. Cele mai cunoscute sunt EFT si EDI. Totuși, aceste piețe
au fost suportate de către liniile de telecomunicații private și deci au fost limitate la

2
corporațiile mari și medii precum și la natura tranzacțiilor. Apariția Internet-ului și a extranet-
ului a dus la crearea unei infrastructuri flexibile și deloc costisitoare care poate facilita
comerțul global. Avantajul major al comerțului electronic constă în abilitatea de a efectua
afaceri în orice moment și de pretutindeni și într-un mod rapid, cu costuri rezonabile.
Multe organizații internaționale sunt angajate în discuții legate de dezvoltarea cadrului legal
global care sa faciliteze comerțul electronic. Printre aceste organizații par a fi în consens cele
la care acțiunile necoordonate sunt evitate și cele la care politica internațională de colaborare
este încurajată.
Problemele legate de accesarea pieței, dacă nu sunt rezolvate ar putea împiedeca
creșterea comerțului electronic global. Construirea infrastructurii de telecomunicații este
necesară pentru utilizatori și pentru toate tipurile de informații. Companiile dau startul
comerțului electronic în nevoia de evaluare a analizei informațiilor cerute, creare de acces și
limitare de tehnologie a utilizatorului. Monitorizarea și completarea cu standarde tehnice
dezvoltate va minimiza dacă nu, chiar va elimina posibilitatea incompatibilităților
tehnologiilor intre companie și utilizator. Cheia oricărei companii care se gândește să se
implice în comerțul electronic global este de a se menține în pas cu schimbările standardelor
și legilor legate de Internet.
Probleme financiare legate de comerțul electronic global includ clienți, taxe și sisteme
de plată electronică. Sunt dificil de administrat tarifele pentru produsele comandate prin
Internet și livrate prin căi tradiționale sau pe calea aerului. Multe țări pot să adauge tarife la
produse crescând prețul la consumator. Toate produsele livrate prin cai tradiționale vor avea
nevoie să treacă granițe pentru a ajunge la clienți, ceea ce va duce la prelungirea timpului de
recepție a mărfii. Timpul de livrare este un factor cheie în decizia consumatorului pentru a
comanda produsele de pe Internet. Cel mai mare timp salvat este atins la produsele digitale.
Deocamdată departe, asemenea aprovizionări nu au un subiect de vânzări taxe și tarife.
Aceasta ar putea avea un larg impact în succesul global al comerțului electronic.
O altă problemă financiară este considerată schimbarea banilor. Toate instrumentele
de plată ale sistemului electronic trebuie să fie capabile pentru o schimbare imediată și
curentă. Aceasta nu e tot; există mai multe probleme financiare considerând interacțiunea în
timp real cu alte țări în particular când cărțile de credit nu sunt folosite. De o mare importanță
este integrarea tranzacțiilor din comerțul electronic cu contabilitatea/finanțele interne ale
sistemului de informații ale vânzării.

3
 Capitolul 1

Comerțul electronic – aspecte generale

1.1. Evoluția comerțului electronic

Termenul de “comerţ electronic” tinde să însemne diferite lucruri pentru diferite
persoane, însă trebuie subliniat, încă de la început, că nu se referă doar la vânzarea de produse
prin intermediul unui magazin virtual plasat în spaţiul Web-ului. Comerţul electronic
reprezintă un set de tehnologii dinamice, aplicaţii şi procese economice care unesc
organizaţiile, clienţii, furnizorii prin tranzacţii electronice, schimb electronic de informaţii,
bunuri şi servicii.
Definiţia cea mai potrivită pentru o introducere în acest domeniu este cea dată de
compania americană Automotive Industry Action Group: “Comerţul electronic reprezintă
utilizarea unei tehnologii informatice avansate pentru a creşte eficacitatea afacerilor şi a
relaţiilor dintre partenerii de afaceri”.
În cadrul comerţului electronic informaţiile sunt procesate utilizând echipamente
electronice pentru realizarea de activităţi economice, având însă la bază acelaşi cadru al
practicilor şi standardelor comerciale cunoscute. Acest mix al strategiilor de afaceri şi
tehnologie a informaţiei este considerat a fi expresia economiei viitorului.
Segmentele principale ale comerţului electronic includ: operaţiuni bancare, vânzarea cu
amănuntul, turism, burse de valori mobiliare, activităţi productive, industria computerelor,
mass-media ş.a.
Operaţiuni bancare. Un procent de 85-90% din operaţiunile bancare se realizează
electronic. Băncile se aşteaptă ca desfăşurarea acestor operaţii prin intermediul Internet-ului
să reducă costurile cu o cotă substanţială. Exemple de astfel de operaţii sunt:
 tranzacţii bancare electronice (Electronic Banking) – transfer de fonduri, extrase de
cont, “autoservire” a clienţilor (oprirea unor plăţi, cecuri etc.), operaţiuni bancare ce pot fi
efectuate de la domiciliu (aşa-numitul “home-banking”);
 efectuarea electronică a plăţilor (Electronic Bill Presentment and Payment);
 investiţii electronice (Electronic Investment) – brokeraj, informaţii şi unelte de
analiză a pieţei;
 asigurări electronice (Electronic Insurance) – pregătirea perioadei de pensie,
protecţia consumatorului;
 managementul lanţului de aprovizionare (Supply Chain Management) – facturări
electronice, conturi speciale;
 alte servicii – cărţi de debit/credit, card-uri inteligente.
Exemple de site-uri de succes sunt: Wells Fargo, NationsBank, American Expres, Bank
of America, Citicorp.

4
 Vânzarea cu amănuntul. Internet-ul oferă posibilitatea efectuării de cumpărături într-o
manieră cu un grad mare de personalizare, permite vânzătorilor să-şi cunoască şi să-şi
înţeleagă bine clienţii. Amazon.com permite utilizatorilor de Internet să caute orice carte şi să
comande selecţia făcută, plata realizându-se prin carte de credit.
Datorită Internet-ului, vânzătorii cu amănuntul pot fi conectaţi electronic cu furnizorii
lor pentru un mai bun schimb de informaţii, scurtarea timpului de comandă şi de distribuţie. În
același timp, ei au acces la o piaţă internaţională de desfacere, fără să aibă un sediu fizic într-
un anumit loc.
Cele mai de succes site-uri sunt: Amazon.com (prezentat în figura 1.1), CDNow, K-
Mart, Barnes&Noble, WalMart, Victorias Secret ş.a.
Turismul. Desfăşurarea de afaceri prin Internet are avantajul de a elimina intermediarii.
Companiile aeriene sau hotelurile care permit clienţilor să facă rezervări on-line şi-au redus
considerabil costurile. Ca exemplu, trebuie amintite: TravelWeb, Travelocity, Ticketmaster
Online sau RoTravel în România (prezentat în figura 1.2) ş.a.
Bursele de valori mobiliare. Acest domeniu este unul în plină dezvoltare, ca exemplu
putând aminti site-ul firmei Schwab, pe care se tranzacţionează săptămânal titluri în valoare
de peste 4 miliarde de dolari, iar din cei peste 5 milioane de clienţi, 2 milioane fiind investitori
activi prin intermediul Web-ului. Alte site-uri de succes sunt: E-Trade, Discover Brokerage,
Ameritrade ş.a.
Activităţile de producţie. În acest domeniu vor exista, datorită Internet-ului, mult mai
multe posibilităţi. Un exemplu des citat este compania Boeing, care a creat o reţea
internaţională pentru proiectarea modelului 777. Ingineri japonezi şi americani au lucrat astfel
la porţiuni ale aripilor sau ale fuzelajului prin intermediul legăturii electronice peste Pacific
asigurată de Internet. Întregul proiect a fost realizat cu ajutorul computerelor, fără utilizarea
hârtiei.
Comerţul electronic de tip business-to-business va îmbunătăţi aprovizionarea, controlul
inventarului, activitatea de producţie, distribuţia şi plata, folosindu-se pentru aceasta aplicaţii
back-office specifice utilizării Internet-ului care să permită un management mai bun al
comenzilor, o programare a aprovizionărilor şi a distribuţiei. Samsung Electronics, Fruit of
the Loom, General Electric, Toshiba sunt doar câteva din site-urile de referinţă în acest
domeniu. Tot aici pot fi încadrate şi firmele producătoare din domeniul tehnologiei
informaţiei ca Microsoft, Oracle, Intel, Apple, Dell, Compaq, firme ce s-au numărat printre
primele ce au adoptat noul tip de economie-Internet.
5
 Mass-media. Multe posturi TV sau publicaţii permit accesul gratuit la conţinutul lor
prin intemediul Internet-ului. Pagina de Internet a revistei PC Magazine, prezentată în figura
1.3, oferă accesul la conţinutul revistei cât şi la alte informaţii din domeniu.
“Economia Internet – de la revoluţie la evoluţie” s-a intitulat raportul prezentat în
luna octombrie 1999, la Londra, de către compania Gartner Consulting, reprezentând primul
studiu care realizează o evaluare cuprinzătoare a acestui nou tip de economie în Europa şi
Orientul Mijlociu. Datele au fost obţinute prin intermediul programelor permanente de
cercetare care acoperă domeniul telecomunicaţiilor, Internet-ului şi pieţelor de comerţ
electronic şi prin intermediul intervievării directe a companiilor implicate în acestă activitate
(772 de interviuri în Europa Occidentală, 116 în Europa de Est şi Orientul mijlociu şi 33 în
Africa de Sud).
Potrivit estimărilor făcute, economia Internet în Europa va creşte din 1999 de la 53
de miliarde de dolari la 204 miliarde în 2004, cu o rată anuală de creştere de 87%. Dintre toate
activităţile din sfera economiei Internet, cea mai puternică dezvoltare o va cunoaşte comerţul
electronic, înregistrând o creştere de 123 de procente. Acest tip de economie nu poate fi, însă,
tratat conform teoriei tradiţionale a creşterii care se bazează pe ideea de substituţie a factorilor
şi pune creşterea economică pe seama unor tehnologii mai performante sau acumulării de
capital. Pieţele nu sunt o variabilă în modelul teoriei creşterii economice, iar în cazul
comerţului electronic interdependenţa proceselor realizată cu ajutorul pieţelor electronice şi
tehnologiei moderne duce la rezultate ce nu pot fi ignorate.
Figura 1.1.
Evoluţia estimată pentru următorii ani a comerţului electronic

Sursa: Gartner Consulting

.

6
 Motivele variază de la o ţară la alta. Germania, Marea Britanie şi Olanda se numără
printre ţările care au adoptat Internet-ul încă de la început, domeniul tehnologiei informaţiei
fiind foarte dezvoltat. Olanda beneficiază de ajutorul acordat de Centru de Distribuţie al
Europei, care a încurajat multe companii multinaţionale să-şi dezvolte activităţile de comerţ
electronic aici, optimizând în acelaşi timp şi legăturile cu reţelele de distribuţie reale (fizice).
În Europa de Est diferenţa se poate face pe baza stării generale a economiei şi a infrastructurii
de comunicaţii şi a celei bancare. În frunte se află Republica Cehă, Ungaria, Polonia şi
Slovacia, deşi toate aceste ţări se confruntă cu lipsa unui cadru de regementare. În ţările
rămase în urmă – Rusia, Ucraina, Bulgaria şi România – Internet-ul este încă utilizat pentru
obţinerea de informaţii şi comunicare decât pentru tranzacţiile comerciale.
În România există în prezent aproximativ 140.000 de conturi de Web şi circa 750.000 de
utilizatori de servicii Internet, însă aceasta este doar efectul unei creşteri naturale din perioada
1993-1999, piaţa fiind încă departe de nivelul pe care l-ar putea atinge dacă ar fi îndeplinite
condiţiile minime de legislaţie şi un interes sporit din partea investitorilor.
România se află, de fapt, pe ultimul loc atât în ceea ce priveşte nivelul de dezvoltare a
infrastructurii de comunicaţii cât şi în ceea ce priveşte ratele de penetrare a Internet-ului,
situându-se în urma tuturor ţărilor din Europa Centrală şi de Est, aşa cum ilustrează datele din
tabelul 1.1
Tabelul 1.1.
Nivelul de dezvoltare al infrastructurii de comunicaţii în Europa Centrală şi de Est
(milioane) Populaţia

Utilizatori Linii telefonice Telefoane

Nr. PC-uri
Internet fixe mobile
Ţara
- la 1000 de locuitori –
estimări pentru anul 2000

Rep. Cehă 10,3 138 92 378 280

Ungaria 10,1 113 89 386 250

Slovacia 5,4 86 49 336 220

România 22,5 25 33 173 90

Sursa: Roland Berger

7
1.2. Ce este comerțul electronic

Ori de câte ori întâlnim un termen nou, despre care nu am mai auzit să se vorbească
până atunci, e firesc să ne întrebăm ce semnifică. Aşadar ce înseamnă termenul de e-
business?
E – BUSINESS înseamnă dezvoltarea unei oportunităţi de afaceri cu ajutorul
tehnologiei informaţiei, prin managementul eficient şi efectiv al sistemului de informaţii.
Esenţa constă în posibilitatea de a realiza schimb de date la toate nivelurile unei organizaţii,
fie că aceste informaţii sunt strategice, comerciale sau financiare. Succesul în afaceri este,
într-o mare măsură, determinat de eficienţa şi acurateţea cu care se schimbă informaţii în
interiorul unei organizaţii. Datele complete deplasate rapid reprezintă esenţa eficienţei
financiare şi/sau comerciale.
În toate organizaţiile în care se doreşte implementarea e-business, este necesar, mai
întâi un proces de schimbare. Procesul poate fi structurat în următorii paşi1:
1.) Identificarea poziţiei e-business în organizaţie
Conceptul de e-business poate fi aplicat întregii organizaţii sau numai unei părţi din
aceasta; ceea ce contează este translarea scopurilor organizaţiei în sfera afacerilor electronice.
2.) Analiza şi optimizarea fluxului de date
De îndată ce business-ul electronic a fost poziţionat în interiorul organizaţiei în termeni
de strategie, au fost deja definite şi limitele sistemului.
Rezultă, de aici, că se pot face analize şi se poate optimiza fluxul de date.
3.) Transformarea fluxurilor de date în sisteme electronice (prin e-mail, Internet)
4.) Utilizarea sistemelor în mod flexibil şi dinamic
Acest pas înseamnă concretizarea efectivă a afacerilor electronice. Sistemul de
transmisii de date poate fi utilizat pentru realizarea scopurilor organizaţiei.
5.) Schimbarea organizării
Business-ul electronic este, de fapt, un mod de gândire, o nouă perspectivă a afacerilor.
Reproiectarea procesului de afaceri trebuie să aducă un număr de schimbări în interiorul
organizaţiei. Cei care răspund de destinele organizaţiei, la cel mai înalt nivel, trebuie să creadă
în acest nou concept pentru că, de fapt, ei creează mediul în care acest nou concept va fi
implementat.

1
Ţepoi Magda - Manual de inginerie economică. Comerţ intern şi internaţional, Editura Dacia, 2002

8
 Înţelegerea importanţei transferului de informaţie reprezintă punctul de start în
conştientizarea conceptului de afaceri electronice. Managementul operaţional poate necesita
restructurare. Strategiile de marketing şi comunicare trebuie să fie reconsiderate, iar cultura
companiei trebuie schimbată înainte ca noile tehnologii să fie acceptate şi implementate.
Comerţul electronic (e-Commerce) este o parte a Electronic Business (e-business).
Internetul s-a dovedit a fi nu numai un mijloc de comunicare deosebit de eficient, ci şi un
canal de distribuţie pentru bunuri şi servicii din ce în ce mai diverse. Au fost identificate patru
componente ale economiei Internet-ului:
- infrastructura, care cuprinde furnizorii de servicii Internet, producătorii de
calculatoare şi echipamente de reţea, de fibre optice şi sisteme de securitate;
- aplicaţiile, adică firmele de consultanţă Internet, aplicaţiile pentru comerţ online,
aplicaţii multimedia, programe pentru dezvoltarea de site-uri, programe pentru motoare de
căutare, baze de date utilizabile pe Web, instruire online;
- intermediarii, fiind vorba de firmele care există pe Internet, dar nu câştigă direct din
tranzacţii, ci din reclamă, taxe de membru, comisioane: agenţii de bilete online, brokeri
online, portaluri, agenţii de publicitate online;
- comerţul online este reprezentat de comercianţii cu amănuntul, producători care vând
direct pe Internet, furnizori de servicii pe bază de abonament, firme de transport care îşi vând
bilete online, divertisment online, diverse alte servicii.
Produsele cele mai cumpărate prin intermediul Internet-ului au fost şi continuă să fie:
componente şi programe pentru calculator, cărţi, CD-uri, jucării, casete video.
Pentru unele firme, comerţ electronic înseamnă orice tranzacţie financiară care
utilizează tehnologia informatică. Pentru altele, noţiunea de comerţ electronic acoperă
circuitul complet de vânzări – inclusiv marketingul şi vânzarea propriu-zisă. Mulţi oameni
consideră comerţul electronic ca fiind orice tranzacţie comercială condusă electronic pentru
cumpărarea unor produse cum ar fi cărţi, CD-uri, bilete de călătorie şi altele. Dar, comerţul
electronic are, în sens larg, un impact mult mai profund asupra evoluţiei afacerilor şi cuprinde,
în fapt, nu numai noile achiziţii comerciale ci şi totalitatea activităţilor care susţin obiectivele
de marketing ale unei firme şi care pot include, spre exemplu, publicitate, vânzări, plăţi,
activităţi post-vânzare, servicii către clienţi, etc.
Ca urmare, s-a lărgit gama de servicii care sprijină şi acordă asistenţă acestui nou
domeniu al afacerilor. Aceste servicii se referă la furnizorii de Internet, la sistemele de
securitate şi semnăturile electronice, la tranzacţiile online sau reţelele de magazine, precum şi

9
la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanţa, design-ul de pagini web, elaborarea
site-urilor şi altele.
Această evoluţie are un impact major asupra economiei, în ceea ce priveşte crearea de
noi întreprinderi, diversificarea celor existente şi, în special, asupra potenţialului pieţei forţei
de muncă şi a gradului de ocupare a acesteia în viitor. Datorită acestei diversităţi a condiţiilor
de piaţă ce cuprinde un mare număr de furnizori de servicii şi care este într-o permanentă
schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispoziţia întreprinderilor şi în special a
întreprinderilor mici şi mijlocii, a unei “surse” unde să găsească sprijinul adecvat pentru
aplicarea soluţiilor comerţului electronic în activitatea proprie.
Atât clienţii cât şi firmele sunt foarte preocupaţi de diferitele incertitudini legate de
comerţul electronic. Se constată lipsa de încredere în ceea ce priveşte securitatea datelor
personale în timpul transferurilor în cadrul tranzacţiilor electronice. Clienţii sunt încă
neîncrezători, dar experţii sunt de părere că tranzacţiile în comerţul electronic au un grad mai
mare de siguranţă decât banalele cumpărături efectuate prin card-ul de credit. Tranzacţionarea
electronică a mărfurilor şi serviciilor constituite o extensie a comerţului actual. Se obţine
astfel o eficienţă sporită, în sensul reducerii costurilor şi în ceea ce priveşte efectul
marketingului şi se îmbunătăţeşte relaţia beneficiar-client.
Comerţul electronic facilitează şi cooperarea între firme. Reduce costurile de
marketing şi de livrare, susţine strategia de marketing a firmei şi oferă acces
pe noi pieţe. În viitorul apropiat, comerţul electronic va avea un impact puternic asupra
competitivităţii firmelor.
Comerţul electronic nu este restricţionat de frontierele statelor dar depinde de existenţa
sau inexistenţa reţelelor de computere. Comerţul electronic permite
chiar şi celor mai mici furnizori, indiferent de provenienţa lor geografică, să fie omniprezenţi
şi să facă afaceri în întreaga lume.
Comerţul electronic influenţează pozitiv nu numai activitatea întreprinderilor mici şi
mijlocii dar vine şi în sprijinul clienţilor, oferindu-le numeroase opţiuni. Acest tip de comerţ
se află încă în faza incipientă. Clienţii manifestă temeri în ceea ce priveşte furtul card-urilor
de credit, a confidenţialităţii datelor personale etc.
Multe firme nu au adoptat modelul electronic potrivit pentru derularea comerţului
electronic sau întâmpină dificultăţi în integrarea comenzilor şi a informaţiilor culese on-line,
în activitatea curentă a firmei. Cu toate acestea, este o certitudine faptul că numărul clienţilor
magazinelor electronice şi a firmelor care adoptă soluţiile comerţului electronic este în

10
creştere. Mulţi furnizori de servicii Internet popularizează sistemul de cumpărare online
tocmai pentru a induce un plus de încredere şi consideraţie.
Decontarea online trebuie să atingă nivele ridicate de securitate, viteză, caracter privat
şi confidenţial, descentralizare şi internaţionalizare şi să fie unanim acceptată de comercianţi
şi oameni de afaceri. O trăsătură comună a majorităţii acestor soluţii o constituie utilizarea
tehnicilor criptografice care asigură confidenţialitatea, autenticitatea şi integritatea mesajelor
transferate între entităţile implicate.

1.3. Principalele avantaje ale comerţului electronic

Tehnologia Internetului poate fi folosită pentru a transforma modul în care se

desfăşoară afacerile. Ea poate fi văzută ca un nou canal de desfacere, dar poate fi percepută şi
ca o nouă infrastructură, asemenea căilor ferate, oferind o gamă infinită de oportunităţi pentru
noi iniţiative. Figura alăturată reprezintă caracteristicile principalele ale tehnologiei
Internetului şi avantaje oferite de acestea pentru comerţul electronic şi a afacerilor on-line.

Interactivitate
Dezvoltarea comunicării în masă de-a lungul secolului a adus o contribuţie foarte
importantă la modul în care informaţia era transmisă între oameni. Înaintea comunicării în
masă transferul informaţiei între oameni avea loc în cea mai mare parte prin intermediul
tipăriturilor şi a comunicării directe de la om la om. După acea procesul a fost automatiza şi a
fost posibilă transmiterea aceluiaşi mesaj către milioane de oameni instantaneu. Astfel sa
născut mass-media. Marele dezavantaj al comunicării în masă era că fiecare individ primea
acelaşi mesaj indiferent de dorinţa sa, gradul sau de cultură, dispoziţie etc. Era vizibil că acest
mijloc de comunicare avea mari neajunsuri în cea ce priveşte eficienţa în a influenţa posibili
clienţi. Metode cum ar fi segmentarea şi publicitatea ţintită au fost evidenţiate pentru a putea
face faţă neajunsurilor acestui mod de comunicare. Din acest motiv mass-media nu s-a putut
substitui niciodată celei mai vechi tehnici de vânzare, vânzarea directă.
Interactivitatea a fost menţionată ca una dintre cele mai importante caracteristici care
diferenţiază Internetul de oricare alt mijloc mediatic. Interacţiunea dintre grupurile de
persoane şi organizaţii este acum posibilă fără nevoia ca un om să asiste la această
interacţiune, aceasta putând fi efectuată de computer.

11
 Adaptarea în masă la client (Mass-customization)
Interactivitatea Internetului are ca rezultat un nivel mai mare de implicare din partea
utilizatorului. Interactivitatea este un factor esenţial pentru adaptarea comunicării la cerinţele
fiecărui client, să se producă la o scară foarte mare, aducând astfel costurile acestei adaptări
la un nivel rezonabil.

Utilizatori cu iniţiativă
La început, Internetul avea o structură democratică. Conţinutul său a fost format de
către comunităţile virtuale fie ele academice sau de altă natura şi indivizi a căror scop
principal era schimbul de informaţie. Internetul privit din punctul de vedere a unui canal de
comunicare diferă de celelalte canale existente la ora actuală prin faptul că nu poate fi folosit
(cel puţin nu încă) pentru comunicare în masă (la nivelul la care poate fi folosită televiziunea
de exemplu). Faptul că utilizatorii Internetului, sunt mult mai activi şi orientaţi spre
îndeplinirea scopurilor comparativ cu utilizatorii altor canale de comunicare, reprezintă o
caracteristică importantă pentru agenţii economici

Marketing de atragere
Iniţiativa utilizatorilor de Internet este un avantaj pentru firmele care ştiu cum să o
folosească, dar poate fi de asemenea un handicap pentru celelalte. Acest lucru impune
firmelor să treacă de la strategiile de împingere a consumatorului (push strategies) la cele de
(a)tragere a acestuia (pull strategies). Marketeri trebuie să ofere consumatorului motive pentru
a vizita site-ul lor şi de a cumpăra din acesta, adică de a folosi strategii de atragere. În contrast
cu acestea reclamele de la televizor, radio şi ziare, în general încearcă să influenţeze decizia
de cumpărarea a unui produs sau serviciu cea ce se materializează într-o strategie de
împingere a consumatorului spre a cumpăra produsul respectiv. Un consumator pe Internet nu
poate fi forţat să viziteze un site anume şi nici nu va vizita un site mai mult de două ori dacă
acest nu îi oferă destule motive pentru ai câştiga loialitatea.
Din punctul de vedere a numeroşi specialişti, afacerile on-line progresează într-o
direcţie care în curând va răsturna balanţa în favoarea consumatorului. Aceste atribute care fac
Internetul distinct vor oferi puterea consumatorului (consumer power). Mulţumită accesului,
din ce în ce mai mare la informaţie consumatori au potenţialul de a fi mai bine informaţi
înainte de a lua decizia de achiziţie a unui produs sau serviciu. Găsirea şi compararea
produselor de pe piaţă la un moment dat, are loc aproape instantaneu cu ajutorul noilor
instrumente digitale, cea ce face ca ofertanţii să concureze direct unul cu celalalt.

12
 Implicarea mare pe care o au cumpărătorii on-line şi înclinaţia de a fi mult mai atenţi
la cea ce cumpără (datorită riscului încă mare al afacerilor on-line), este un aspect care
modifică balanţa puterii în favoarea consumatorului. Consecinţa unei puteri crescute a
consumatorului, este că metodele tradiţionale de marketing nu mai sunt de încredere. Practica
uzuală prin care vânzătorul îşi caută cumpărătorul necesită o ajustare deoarece în cazul
comerţului on-line , datorită caracterului interactiv al Internetului se ajunge la situaţia în care
cumpărătorul îşi caută un ofertant. O concluzie logică scoate în evidenţă faptul că din această
cauza companiile on-line trebuie să fie din ce în ce mai atractive. Firmele care operează în
acest mediu trebuie să concureze între ele pentru atractivitate.
Accesibilitate non stop
Spre diferenţă de canalele obișnuite mass-media, Internetul prin disponibilitatea lui
nonstop oferă o versatilitate mai mare în folosirea lui ca mediu de afaceri şi publicitate.
Pentru produsele cu caracter informatic, cum ar fi de exemplu produsele software,
Internetul reprezintă şi un canal de distribuţie (prin descărcarea lor de pe site-ul companiei)
mondială.
Cerere mai mare de produse şi servicii
Magazinele on-line pot şi trebuie să fie deschise non stop, în fiecare zi a săptămâni. Un
motiv major pentru ca oamenii să tranzacţioneze în cadrul Internetului este disponibilitatea
foarte mare a acestuia, permiţând consumatorului şi cumpere când îi este lui mai prielnic. La
aceasta se adaugă faptul că tranzacţia se efectuează într-un timp foarte scurt, iar următorul
magazin on-line se află la câteva clik-uri distanţă. De asemenea disponibilitatea mare a
Internetului face posibilă şi oferirea de servicii post (consultanta tehnica) vânzare nonstop.

Acces global
Internetul este o structură care acoperă întreaga lume. La fel ca televiziunea şi radioul,
rata penetrării variază în diferite zone de pe glob datorită diferențelor culturale, economice şi
politice. În momentul actual, majoritatea accesului la Internet se face printr-o infrastructura
deja existentă, cea telefonică.

Prezenţa pe piaţa internaţională

Aproximativ 240 milioane de oameni din toată lumea au acces la World Wide Web
(WWW). Indiferent de obiectul de activitate, nici o companie nu îşi poate permite să ignore
240 milioane de oameni şi potenţiali clienţi. Cu atât mai mult nici o firmă nu îşi poate permite
să abandoneze această piaţă în favoarea concurenţei. Pentru a face parte din această
comunitate şi pentru a arăta că sunt interesaţi să-i oferiţi produsele şi serviciile lor, companiile

13
sunt obligate să îşi extindă afacerea pe Internet, în timp ce firme noi profită de acest avantaj
pentru a sări peste anumiţi paşi în dezvoltarea afacerilor tradiţionale, cum ar fi prezenţa întâi
pe piaţa locală şi naţională pentru a ajunge pe cea internaţională.

Utilizatorii Web-ului reprezintă probabil cea mai extinsă piaţă demografică

disponibilă: studenţi, absolvenţi de liceu sau universitate, cei cu salarii mari sau cei care sunt
pe punctul de a realiza venituri mari. Astfel Internetul oferă clienţi indiferent de produsul sau
serviciul oferit.

1.4. Clasificarea afacerilor on-line

Afacerile electronice nu mai sunt o alternativa ci sunt un fapt imperativ. Companiile
Dot-com2 au preluat părţi importante din piaţa, exercitând astfel presiuni puternice asupra
companiilor ce desfăşoară un comerţ tradiţional. Astfel multe companii se chinuiesc să
găsească acel model de afacere on-line potrivit nevoilor lor. Companii din aceeaşi ramura, de
aceeaşi mărime şi din aceeaşi cultură găsesc soluţii diferite la aceasta problema. Comerţul
electronic pe Internet poate fi ori complementar cu afacerea desfăşurată de companie până la
acel moment ori fie să reprezinte o nouă afacere în sine.
Un model de afacere poate fi definit ca structura şi acţiunile în funcţie de care o
organizaţie se manifesta în zona să de piaţa. Cu alte cuvinte un model de afacere reprezintă
activităţile pe care acea afacere trebuie să le întreprindă. Paul Timmers defineşte un model de
afacere ca „o arhitectura pentru produs, serviciu şi informaţie, incluzând o descriere a
diferiţilor actori de pe piaţa şi a rolurilor acestora, precum şi potenţialele beneficiu ce pot fi
obţinute de aceştia.”
Construirea şi implementarea de modele de afaceri on-line depinde foarte mult şi de
nivelul dezvoltării tehnologiei. Mulţimea de elemente ce contribuie la crearea modelelor de
afaceri electronice (strategia de marketing a firmei, modul de interacţiune cu clienţii,
dezvoltarea tehnologiei) face ca numărul de modele de afaceri ce pot fi create să fie imens. Cu
toate aceste în practica numai câteva dintre aceste modele sunt implementate, multe din aceste
fiind în stadiul experimental, dar exista şi soluţii operaţionale din punct de vedere comercial.
Din cauza numărului foarte mare al modelelor de afaceri on-line exista o mulţime de
clasificări. Dintre aceste cele mai cunoscute sunt clasificările făcute de Paul Timmers şi
Michael Rappa.

2
Dot-com este denumirea dată generic companiilor care desfăşoară comerţ on-line

14
 1.4.1 Modelul Paul Timmers

Paul Timmers prezintă în lucrarea sa Electronic Commerce – Strategies and Models for
Business-to-business Trading unsprezece modele de afaceri on-line care au fost selectate în
urma unor studii de caz. Acestea sunt:
Magazine virtuale - E-shop
Reprezintă marketingul şi vânzarea de bunuri şi serviciu cu ajutorul Internetul de către o
companie. În primă instanţă acest lucru este făcut pentru a promova bunurile şi serviciile
oferite de companie. Suplimentar este adăugată şi posibilitatea de a comanda şi plăti serviciul
sau produsul respectiv on-line. De cele mai multe ori acest model este combinat cu modurile
tradiţionale de desfacere şi promovare a produsului.
Beneficiile obţinute de companie sunt: cerere crescută a produsului, un mod ieftin de
impunere pe piaţa globală şi o reducere a costurilor din cauza eliminării intermediarilor.
Beneficiile pentru consumatori sunt preţuri mai mici, gama mai mare de alegere,
informare mai bună, disponibilitate nonstop.
Majoritatea acestor site-uri comerciale sunt de tipul afacere către consumator, aparţin
unei singure companii sau unui singur domeniu de activitate şi acoperă o gamă largă de nevoi,
de la vânzarea de flori (http://www.fleurop.com) şi până la cea de bilete de avion
(http://www.travelocity.com).
Aprovizionare electronică - E-procurement
Aceasta reprezintă ofertarea şi procurarea electronică de bunuri şi servicii. Mari
companii sau autorităţi publice implementează diverse forme de E-procurement pe Internet.
Beneficiile urmărite a fi obţinute de către acestea sunt: o mai mare gamă de ofertanţi cea ce se
aşteaptă să ducă la costuri mai mici, calitate mai bună şi timpi mai mici de livrare.
Contactul, negocierea electronică şi posibilitatea muncii în echipă dintre ofertant şi
cumpărător contribuie în continuare la scăderea costurilor şi la creşterea avantajelor acestei
soluţii.
Licitaţie electronica - E-auction
Licitaţiile electronice cu ajutorul Internetului reprezintă implementare electronică a
mecanismului tradiţional de licitare. O licitaţie este definită ca vânzarea publică de bunuri şi
proprietăţi în care posibili cumpărători ofertează până când preţul cel mai mare este atins.
Astfel licitaţiile on-line sunt găzduite de site-ul licitator, în timp real şi se desfăşoară pe
perioade variate de timp (ore, zile sau săptămâni). Când se ajunge la sfârşitul perioadei de
licitare oferta cea mai avantajoasă primeşte obiectul licitat.

15
 Acestea pot fi acompaniate de prezentări multimedia a bunurilor licitate. În mod normal
aceste site-uri nu se rezumă numai la simpla funcţie de licitaţie, ele integrând procesul de
licitaţie cu servicii de plată a bunului respectiv precum şi servicii de livrare a acestuia. Venitul
acestor site-uri se află în comisionul perceput din preţul de vânzare al obiectului licitat şi
publicitatea găzduită pe site-ul de licitaţie.
Beneficiile pentru ofertanţi şi cumpărători sunt eficienţa mărită şi economie de timp,
precum şi prezenţa globală cea ce elimină necesitatea transportului fizic în locul unde are loc
licitaţia.
Costul redus al cheltuielilor de licitaţie face posibile şi licitarea de stocuri mici sau a
obiectelor cu valoare mică.
Printre cele mai importante caracteristici pe care trebuie să le întrunească un site de
licitaţie sunt: suportul pentru marea diversitate de metode de licitare care există, uşurinţa
integrării cu diferite afaceri existente, mecanisme de securitate care să împiedice trişarea sau
sabotarea licitaţilor şi un mecanism eficient de a informa licitatorii despre modul în care
decurge licitaţia.
În viitor licitaţiile electronice vor avea un efect profund asupra multor aspecte ale
afacerilor pe Internet, de la stabilirea preţurilor pentru diferite produse până la lichidarea
activelor. Există numeroase tipuri de practici ce folosesc licitaţiile. PNC Bank foloseşte
licitaţiile on-line pentru a determina nivelul dobânzii pe care clienţii îl vor primi. Alt exemplu
îl reprezintă firma BMW care a licitat on-line prima maşină din seria BMW X5 Sport, ca parte
în cadrul unei acţiuni de caritate.
Licitaţiilor on-line de tipul afacere către afacere şi afacere către consumator le este prevăzută
o creştere importantă în viitor. Forrester Research preconizează o creştere de până la 52,6
milioane de dolari în vânzări prin licitaţii on-line de tipul afacere către afacere.
Exemple de site-uri de licitaţie sunt Ebay (www.ebay.com) şi Fast Parts (www.fastparts.com).
Supermagazin virtual - E-mall
Un supermagazin electronic, în forma sa primară, este format dintr-o colecţie de mici
magazine electronice (E-shop) unite de obicei sub un numitor comun cum ar fi de exemplu un
mijloc de plată sau un nume cunoscut de firmă. Un astfel de exemplu ar fi Electronic Mall
Bondensee (www.emb.ch). Când aceste supermagazine electronice se specializează pe un
domeniu anume acestea devin pieţe individuale pentru acel domeniu cum ar fi de exemplu
Industry.net.
Operatorii acestor supermagazine electronice obţin venit fie din cota percepută din
totalul vânzărilor, fie din vânzarea de spaţiu publicitar, fie prin deţinerea unor E-shop-uri în

16
cadrul E-mall-uli şi mizând pe faptul că clienţii celorlalte magazine vor migra către E-shop-
urile deţinute de aceştia.
Pentru mulţi comercianţi on-line supermagazinele virtuale sunt soluţia cea mai bună
pentru a putea să îşi desfăşoare activitatea, deoarece aceştia nu dispun de bugete mari pentru
marketingul şi publicitatea produselor distribuite.
Beneficiile pentru cumpărător sunt acelea obţinute de la un magazin electronic
individual la care se adaugă accesul uşor la alte magazine şi o interfaţă comună de navigare
prin acestea. Dacă E-mall-ul este deţinut de o firmă cunoscută atunci creşte şi gradul de
siguranţă al cumpărătorului deoarece firma este văzută ca un garant al celorlalte firme mai
puţin cunoscute.
Beneficiile pentru detonatorii de magazine în cadrul e-mall-ului sunt complexitate şi
costuri scăzute a prezenţei pe Internet, trafic ridicat generat de celelalte magazine din sistem,
metode de plată garantate.
Concesionarea afacerii - Third Party Marketplace
Este un model care apare din ce în ce mai frecvent datorită companiilor care decid să
lase activităţile lor pe Internet în seama altor companii specializate în acest lucru. Aceste
companii sunt de obicei firme care se ocupă cu crearea şi întreţinerea de magazine virtuale
pentru firmele cu care au contractat. În multe cazuri acestea decid să adune toate din
portofoliul lor sub o umbrele comună formând astfel un E-mall.
Companiile care decid să cedeze activităţile din cadrul Internetului altor firme o fac fie
din a limita costurile marketingului pe Internet fie din lipsa cunoştinţelor în domeniu.
Comunităţi virtuale - Virtual Communities
Principala valoare a comunităţilor virtuale este dată de membrii care adaugă
informaţiile lor într-un mediu virtual creat de compania ce deţine comunitatea virtuală.
Veniturile principale sunt asigurate de taxele de admitere şi cele generate de publicitatea
găzduită pe site.
Comunităţile virtuale pot fi constituite fie din iniţiativă privată sau de către diverse
companii. Companiile care constituie comunităţi virtuale urmăresc să obţină un avantaj pe o
piaţă sau pe un anumit segment al acesteia, prin obţinerea loialităţi membrilor comunităţii în
cauză pentru produsele şi serviciile firmei care a creat comunitatea respectivă. Ea este de
asemenea folosită pentru a oferii suport post vânzare, pentru a afla părerile clienţilor despre
produsele sau serviciile cumpărate, precum şi de a îşi informa potenţiali clienţi asupra
produselor noi apărute. Comunităţile virtuale apărute din iniţiativă privată urmăresc reducerea
barierelor de comunicare cauzate de distanţă, dintre grupuri cu interese comune.

17
 Comunităţile virtuale sunt deja abundente în diferite sectoare a le pieţelor de desfacere
cum ar fi de exemplu Amazon.com în cadrul pieţei cărţilor, Indconnect.com pe piaţa oţelului
şi www.nanothinc.com pe cea a nanotehnologiei.
O comunitate virtuală poate să fie o adiţie importantă la alte modele de afaceri cum ar
fi de exemplu în cadrul unui E-mall pentru a contribui la creşterea loialităţii cumpărătorilor şi
pentru a primi feedback-uri de la aceştia.
Value Chain Service Provider
Aceştia se specializează într-o funcţie specifică din lanţul de valori, cum ar fi plata
electronică sau logistica distribuţiei, cu intenţia de a transforma acest lucru în avantajul lor
competitiv.
În cadrul comerţului tradiţional băncile reprezintă cel mai clasic exemplu al acestui
model de afacere ele adaptându-şi în ultima vreme afacerea la comerţul electronic. Alte
asemenea oportunităţi se nasc în managementul producţiei şi al stocurilor unde multe
asemenea acţiuni sunt întreprinse de intermediari. Profitul acestora este obţinut fie dintr-o taxă
fixă fie din una procentuală. Exemple de asemenea companii sunt FedEx şi UPS
(www.ups.com) prin interfaţa lor Web pentru transportul mărfurilor.
Value Chain Integrators
Aceştia se axează prin integrarea în cadrul mai multor etape din lanţul de valori cu
potenţialul de a exploata fluxul informaţional dintre acestea ca o valoare separată. Veniturile
provin din taxe de consultanţă şi procente din valoarea tranzacţiilor.
Un exemplu îl reprezintă companiile de transport multimodal precum şi agenţiile de
voiaj şi turism care van servicii oferite de terţi (firme de transport, hoteluri etc.).
Platforme de colaborare - Collaboration Platforms
Platformele de colaborare oferă un set de instrumente şi medii informaţionale pentru
colaborarea între companii. Acestea în mod normal implică echipe din zone geografice
îndepărtate cu cunoştinţe diferite, iar aceste platforme le unesc pentru a realiza un proiect
comun. Platformele de colaborare pot fi focalizate fie pe anumite funcţii, cum ar fi
colaborarea în cadrul unor proiecte de design sau de inginerie sau bazate pe oferirea de
asistenta în cadrul unor proiecte cu o echipă de consultanţă virtuală.
Câştigul este obţinut fie prin taxe de folosire a mediului informaţional, fie prin
vânzarea instrumentelor fie prin perceperea unor taxe pentru consultanţă oferită.
Numărul platformelor de colaborare creşte pe măsură ce importanţa lor este pusă în
valoare. Cel mai recent exemplu este cel al Uniunii Europene unde proiectele sunt împărţite

18
între echipe care se află în ţări diferite. Platformele de colaborare oferind mediul de
comunicare şi contribuind la diviziunea muncii.
Brokeraj informaţional si alte servicii
O gamă întreagă de noi servicii informaţionale apar, pentru a adăuga valoare la
cantitatea mare de date disponibile on-line, cum ar fi serviciile destinate căutării de informaţie
(ex Yahoo.com), brokerajului de oportunităţi de afaceri, a consultanţei legate de investiţi, etc.
Plata informaţiei şi a consultanţei se face de obicei prin plata unui abonament sau a unei taxe
de folosire, dar există şi cazuri în care aceste taxe sunt suplinite prin folosirea unei scheme
publicitare pe site-ul în cauză.
O categorie aparte o reprezintă serviciile de garantare a anumitor produse sau serviciu
oferite de terţi (Trust Services), acestea certifica anumite produse şi servicii oferind un grad
mai mare de încredere cumpărătorului. Astfel vânzările companiilor ce au contractat o astfel
de certificare cresc, ele oferit în schimb companiei care a oferit certificarea o taxă fixă sau
procentuală în raport cu vânzările efectuate.

1.4.2. Modelul Michael Rappa

Alături de clasificarea făcută de Paul Timmers, alţi cercetători au găsit alte căi de a
clasifica modelele de comerţ electronic. Michael Rappa, profesor de tehnologia
managementului la North Carolina State University modelul de afacere ca „metodă de a face
afaceri, prin care o companie se poate substine” să fie profitabilă. El identifică şapte forme
generice de modele de afaceri electronice.
Modele pe baza de brokeraj - Brokerage Model
În cadrul modelului de tip Brokeraj, brokeri sunt consideraţi creatori de pieţe.
Aceştia adună cumpărători şi vânzători împreună şi uşurează tranzacţiile. Aceştia
acţionează pe pieţe de tip afacere către afacere, afacere către consumator, consumator
către consumator. Pentru a face bani brokerul cere o taxă pentru fiecare tranzacţie care
a avut loc. Modele care se încadrează în această categorie poate lua o mulţime de forme
şi sunt cuprinse în următorul tabel.
Categorie Descriere Exemple
Facilitarea Acestea includ brokeraj financiar on-line. Clientul Etrade
operaţilor de depune o ofertă de vânzare/cumpărare împreună cu CarsDirect
vânzare/cumpărare opţiunile legate de aceasta (preţ, cantitate, locul livrării, Travel Agents
Buy/Sell Fulfillment etc) urmând ca firma de brokeraj sa îi găsească un
răspuns la oferta sa. Brokerul aplică cumpărătorului şi

19
 vânzătorului o taxă.
Schimburi pe piaţă Oferă o gamă variată de servicii ce acompaniază MetalSite
a unui anumit procesul de tranzacţie al produsului de la cercetarea World Chemical
produs pieţei şi până la negocierea tranzacţiilor ce au ca scop Exchange
Market Exchange produsul respectiv. Metodele de stabilire a preţului
includ ofertare/cumpărarea,
ofertare/negociere/cumparare şi ofertare/licitare.
Brokerul aplică o taxă vânzătorului dar poate percepe şi
o taxă de înscriere.
Colector de cerere Este procesul prin care sunt adunaţi cu ajutorul Accompany,
Buyer Aggregator Internetului un grup de cumpărători individuali care să Mercata
acţioneze ca un singur cumpărător dar care cumpăra o
cantitate mare de produs astfel beneficiind de reduceri
substanţiale din partea vânzătorului.
Distribuitor O operaţiune care conectează un număr mare de DigitalMarket,
producători cu un număr mare de distribuitori cu NECX
amânuntul. Acesta percepe o taxă din valoarea
tranzacţiilor efectuate.
Supermagazin Un site care găzduieşte mulţi comercianţi on-line. De Yahoo! Stores,
virtual obicei acesta obţine venit din abonamentul lunar, ChoiceMall, iMall
Virtual Mall publicitate sau procent din tranzacţiile efectuate de
clienţii lui.
Metamediary O afacere care aduce împreună cumpărători şi ofertanţi zShops,
on-line şi pune la dispoziţie servicii de plată, de VirtualSellers
eşalonare a plăţii şi de asigurarea a calităţii produselor
tranzacţionate.
Brokeri de licitaţii Un site care găzduieşte licitaţii pentru ofertanţi de eBay, AuctionNet, Onsale
Auction Broker diferite produse care pot fi deopotrivă companii sau
persoane individuale.
Licitaţie inversată Potenţialul cumpărător licitează pentru preţul final a unui Priceline
Reverse Auction anumit produs, urmând ca brokerul să îi găsească ofertă
potrivită.
Anunţuri O listă cu produse de vânzare sau care se doresc a fi Local Newspapers
Classifieds cumpărate. Înscrierea pe listă este taxată indiferent dacă
tranzacţia are loc sau nu.
Agent de căutare Un agent care căută cel mai bun preţ pentru un bun sau DealPilot, DealTime,
Search Agent serviciu sau care căută un anumit tip de informaţie greu CareerCentral
de găsit.
Modele pe bază de publicitate - Advertising Model
Al doilea model identificat de Michael Rappa este cel bazat pe publicitatea on-line.
Publicistul, reprezentat de site-ul Web, pune la dispoziţie produse, servicii ieftine sau servicii

20
on-line cum ar fi e-mail gratuit sau servicii de mesagerie on-line, care sunt amestecate cu
mesaje publicitare. Publicitatea este sursa cea mai mare sau singura sursă prin care site-ul
respectiv obţine profit. Modelul publicitare este eficient numai în cazul în care traficul site-
ului este foarte mare sau foarte specializat.
Categorie Descriere Exemple
Portal generalizat Conţine o cantitate mare de serviciu şi informaţii. Excite, Yahoo!, AltaVisa,
Generalized Portal Volumul mare de utilizatori face ca publicitatea să AOL
fie o sursă mare de venit.
Portal personalizat Acest tip de portal permite utilizatorului să modifice My.Yahoo!,
Personalized Portal conţinutul informaţional şi serviciile pe care să le My.Netscape
aibă la dispoziţie. Site-ul se bazează pe loialitatea
utilizatorului precum şi pe monitorizarea
preferinţelor acestuia cea ce permite folosirea unor
mijloace de publicitare adaptate la nevoile
utilizatorului.
Portal specializat Reprezintă un site specializat pe un anumit domeniu Specialized web sites, i.e. golf
Specialized Portal de interes oferind informaţii şi servii legate exclusiv
de acel domeniu. Astfel toţi utilizatorii acestui site
sunt un public ţintă pentru publicitatea din domeniul
respectiv.
Attention / Incentive Plăteşte vizitatorii pentru a urmări anumite reclame CyberGold, Netcentives,
Marketing şi a complecta formulare şi sondaje de opinie. MyPoints
Servicii gratuite Oferă utilizatorilor servicii gratuite: e-mail gratuit, BlueMountain, FreeMerchant
Free Model găzduire Web gratuită etc. Publicitatea fiind o parte
integrantă a acestor servicii.
Ofertant de Vinde bunuri şi servici sub/sau la preţul de producţie Buy.com
discconturi pentru a obţine un profit din publicitate.
Bargain Discounter

Modele bazate pe intermedierea informaţiei - Infomediary3 Model

Informaţiile oferite de consumatori precum şi obiceiurile lor de cumpărarea sunt foarte
importante. Mai ales când această informaţie se foloseşte în scopuri publicitare. Firmele ce
operează după acest mod lucrează prin colectarea acestor informaţii care după aceea sunt
vândute către terţi. O astfel de firmă oferă utilizatorilor diferite produse şi servicii (acces
gratuit la Internet sau produse gratuite) în schimbul posibilităţii de a urmării obiceiurile lor de
navigare şi cumpărare a produselor.
Categorie Descriere Exemple
Sistemul recomandărilor Acest tip de site Web permite utilizatorilor să Deja.com, ePinions,
3
Information intermediaries

21
 Recommender System schimbe informaţii uni cu ceilalţi despre calitatea şi
preţul produselor.
Modelul conturilor de Acestea sunt site-uri cu diferit conţinut informaţional NYTimes.com
utilizator care poate să fie ori general ori specializat. Acest
Registration Model conţinut este pus gratuit la dispoziţia utilizatorului.
Dar pentru a avea acces la el utilizatorul trebuie să
treacă printr-un proces de înregistrare în cadrul
căruia acesta trebuie să răspundă anumitor întrebări
şi sondaje. Datele astfel obţinute vor fi folosite de
către site-ul în cauză pentru campanii publicitare
ţintite. De asemenea baza de date cu utilizatorii
poate fi vândută unor terţi.
În cadrul acestui model intră vânzătorii on-line clasici cunoscuţi şi sub numele de „e-
tailers”. Vânzările acestora se fac fie pe baza unei liste cu produsele şi serviciile oferite fie pe
bază de licitaţii.
Categorie Descriere Exemple
Vânzătorii virtuali Reprezintă o afacere care operează numai în cadru Facetime, eToys,
Virtual Merchant Internetului, oferind cumpărătorului o gamă largă de bunuri Amazon
şi servicii.
Site-uri ale Reprezintă site-uri aparţinând afacerilor tradiţionale care au Gap, B&N
magazinelor decis să ofere prezenţa pe Web. Aceste site-uri pot conţine
tradiţionale fie numai o prezentare a ofertei de produse, fie oferă o
Click and Mortar soluţie complectă de vânzare on-line.
Vânzătorul de produse Reprezintă un comerciant care se ocupă numai cu produse
informaţionale şi servicii informaţionale (software, consultanţă în anumit
Bit Vendor domeniu) care îşi desfăşoară vânzarea şi distribuţia numai
cu ajutorul Internetului.
Vânzări pe bază de Reprezint migraţia vânzărilor tradiţionale bazate pe catalog Chef’s Catalog
catalog de produse către mediul on-line.
Catalog Merchant

Modelul producătorilor - Manufacture Model

Modelul producătorului sau modelul direct se bazează pe capacitatea Internetului de a
permite producătorului (o companie care a dezvoltat un anumit produs sau serviciu) să intre în
contact direct cu cumpărătorii şi astfel să scurteze canalul de distribuţie. Avantajele acestui
model sunt o mai bună eficienţă, un serviciu de desfacere îmbunătăţit şi o mai bună înţelegere
a preferinţelor consumatorului. Exemple de astfel de modele sunt: Dell Computer, Apple
Computer.
Modelul comunităţilor virtuale - Community Model

22
 Viabilitatea acestui tip de model se bazează pe loialitatea utilizatorilor. Utilizatorii
investesc puternic în acest tip de site atât timp cât şi emoţii. Veniturile se bazează pe vânzarea
de produse şi serviciu auxiliare, publicitate sau contribuiţii voluntare.
Categorie Descriere Exemple
Comunităţi de afaceri Site-uri care acţionează ca o sursă esenţială şi VerticalNet,
Business Trading cuprinzătoare de informaţii despre piaţa unui anumit Buzzsaw.com
Community produs.
Reţele informaţionale Acestea oferă surse de informaţie bazate pe un anumit Deja, Gure, Exp,
Knowledge Networks domeniu profesional cunoscute şi sub denumirea de site- KnowPost
uri profesionale (expert sites)

Modele pe bază de abonament - Subscription Model

Utilizatorii sunt taxaţi periodic (zilnic, lunar sau anual) pentru folosirea unui serviciu.
De obicei conţinutul acestor site-uri este mult mai valoros din punct de vedere informaţional
decât conţinutul site-urilor similare dar cu acces gratuit. Un sondaj efectuat în 1996 de către
Jupiter Communications a arătat faptul ca 46% din utilizatorii Internetului nu sunt dispuşi să
plătească pentru acest tip de serviciu. Din acest motiv nu este neobişnuit pentru un site să
combine serviciu gratuite cu serviciu pentru care trebuie plătit un abonament.
Cele şapte modele de afaceri on-line sunt aplicate într-o mare varietate de moduri,
astfel oricărei firme îi este posibil să combine elemente aparţinând diferitelor modele pentru a
obţine un model profitabil propriu.

Capitolul 2.

Elementele comerţului electronic

2.1. Componentele unei afaceri on-line
Pentru buna funcţionare unei afaceri on-line este necesar îmbinarea a șase factori:
determinarea produsului ce urmează a fii vândut, construirea magazinului on-line, alegerea
unui sistem de procesare și efectuare a plăţilor, a unui sistem de transport a bunului către

23
client, a unui sistem de relaţii cu clienţii și un sistem de promovare a firmei și produselor sau
serviciilor oferite.

2.1.1. Produsul
Una dintre cele mai importante aspecte pe care îl presupune înfiinţarea unei afaceri on-
line este produsul sau serviciul ce urmează a fii desfăcut. Acesta decizie nu reprezintă o
problema pentru firmele care au un domeniul de activitate și care doar doresc să îşi extindă
propria afacere tradiţionala și în domeniul on-line. Costurile mici de începere a unei afaceri,
accesul imediat la piaţa mondială, fac ca numărul celor care îşi pornesc o afacere directă în
domeniul comerţului electronic să depăşească numărul celor care vor să extindă propria
afacere și în cadrul Internetului.
Astfel majoritatea succeselor reputate în domeniul comerţului on-line provin din
partea agenţiilor economici care au ocolit comerţul tradiţional și au trecut direct la cel
electronic. Mulţi experţi în domeniul economic au pus reuşita acestor succese pe seama
faptului ca noii întreprinzători în domeniul electronic au fost scutiţi de balastul gândirii
comerciantului tradiţional, fiind astfel mult mai capabili sa se adapteze la cerinţele impuse de
comerţul electronic.
Principalul avantaj pe care îl oferă Internetul în materie de alegere a produsului și
serviciului ce se doreşte a fii oferit este mărimea pieţei pe care se va face desfacerea acestui
produs. Spre exemplu vânzarea unui produs se poate dovedi ca fiind nerentabilă pe piaţa
locală datorită preţului de producţie mare și a numărului mic de clienţi. Vânzarea aceluiaşi
produs se poate dovedi aducătoare de profit odată ce ea este făcută prin intermediul
Internetului, deoarece vânzarea se face practic pe piaţa mondială iar numărul de clienţi este
mult mai mare.
Internetul s-a dovedit spaţiul ideal pentru promovarea produselor care se adresează
unei nişe în piaţa, adică la grupuri de indivizi de dimensiuni reduse, interesate de un produs
specific. Mulţi întreprinzători de succes, au reuşit pentru că au studiat cu atenţie aceste nişe
din piaţă și apoi au dezvoltat produse sau servicii care serveau intereselor acelei comunităţi
restrânse și îi rezolvau problemele specifice. De exemplu un întreprinzător este preocupat în
mod activ rezolvarea unei probleme pe care o întimpină și alţi oameni cu interese similare. În
momentul în care va descoperi soluţia și o va oferi și celorlalţi care încă mai căuta, se poate
spune ca a creat o nișa în piaţă și profitul lui va creste exploziv.

24
 Din această cauză găsirea unei idei de produs reprezintă una dintre principalele
probleme cu care se confrunta un agent economic dornic să îşi deschidă o afacere on-line.
Principalele surse pentru găsirea unui produs care să fie vandabil on-line sunt reprezentate de:
Studierea potenţialilor competitori pe domeniul de interes ales. Identificarea celor mai bine
vândute produse și a posibilităţii de a fi îmbunătăţite și perfecţionate.
Majoritatea specialiştilor în domeniu susţin că concurența ar putea fi sursa de
inspiraţie cea mai bună. Specularea oricărui potenţial avantaj: rapiditate, un plus de siguranţa,
un cost mai mic, orice ar putea oferi un plus față de competitor și deci un loc pe piaţă. Există
deja marile industrii care au obţinut venituri uriaşe pur și simplu perfecţionând produse cu
cerere mare pe piaţă.
Urmărirea grupurilor de discuţii și a comunităţilor virtuale în care se află potenţialii
clienţi. Urmărirea cu atenţie a subiectelor care îi preocupa, a ce le place și ce nu le place, ce
caută, ce nevoi împărtăşesc, poate oferii indicii preţioase despre îmbunătăţirea unui produs
existent sau chiar crearea unuia nou. Oamenii vin de obicei în astfel de locuri pentru sfaturi și
astfel se pot observa întrebări similare care sunt repetate cu o oarecare regularitate, oferind un
mediu excelent pentru a descoperi idei de produse și servicii vandabile unei anumite categorii
de consumatori.
În situaţia în care comerciantul a mai folosit Internetul ca mediu de comerţ sau
comunicarea și poseda deja baza de date cu clienţi săi , acesta poate executa un sondaj de
opinie prin email. Este o cale excelenta de a îmbunătăţi un produs sau un serviciu existent sau
a descoperi idei pentru noi produse și servicii. Clienţii existenţi constituie o adevărata mină de
aur pentru dezvoltarea unei afaceri. Din punct de vedere statistic, 36% dintre cumpărătorii
unui produs sunt dispuşi să cumpere produse similare de la acelaşi distribuitor. Un astfel de
sondaj prin email nu presupune costuri financiare ci doar puţin timp alocat pentru conceperea
chestionarului, transmiterea mesajului și interpretarea rezultatelor.
Intrarea într-un program asociat și vinderea produsele altora în schimbul unui
comision reprezintă o soluţie adoptată de mulţi comercianţi din domeniul electronic.
Aceste programe sunt întâlnite și sub diverse alte nume: programe afiliate, programe re-seller,
programe cu comisioane plătite la vânzare, programe cu comisioane plătite pe click. Este cea
mai simplă și mai rapidă cale de a obţine profit din cadrul Internetului, pur și simplu
recomandând produse și obţinând un comision de câte ori un produs recomandat este vândut.
Dacă comerciantul are deja un site, este extrem de uşor să afişezi un link către produsele sau
serviciile oferite în cadrul unui program afiliat, mai ales ca acestea furnizează adrese distincte
web (URL-uri) pentru fiecare asociat. Aceasta soluţie este agreata de foarte mulți comercianţi,

25
datorită versatilităţii ei și uşurinţei de folosire, unele situri de comerţ electronic folosesc
această soluţie complementar cu produsele proprii (de exemplu un site ce vinde produse
electronice, poate decide să vândă și consumabile folosind un program afiliat), în timp ce alte
situri care nu desfăşurau comerţ electronic decid să introducă o astfel de vânzare pentru a
obţine o sursa de venit (ex un site pe teme literare poate oferii spre vânzare cărţii folosind un
sistem afiliat cum al fi cel al firmei Amazon.com)
De departe cel mai indicat produs spre a fii vândut în cadrul Internetului îl reprezintă
produsele sau serviciile cu caracter informaţional (programe software, cărţi și manuale
electronice, consultanță, etc.). Acest lucru se datorează faptului ca acest tip de produse oferă o
marja mare de profit, sunt uşor de livrat au o cerere mare și oferă posibilitatea de a fii însoţite
de produse sau servicii adiţionale.
În general, comerţul electronic are impactul cel mai puternic asupra sectoarelor
implicate în transmiterea primara de informaţii (servicii poştale, de comunicaţii, radio și TV)
și asupra sectoarelor care furnizează informaţiile (finanţe, cultura, agenţii de turism sau
oameni de afaceri). Ca urmare, ofertă electronică de produse cum ar fi aplicaţiile soft,
serviciile de turism, activităţile recreative și financiare deţine supremaţia atât pe piaţa afacere
către afacere cât și pe cea afacere către consumator.
Cu toate acestea, în etapa actuala se bucura de succes și oferta de mărfuri adecvate
promovării pe Internet, cum ar fi: cărţile, compact discurile cu muzica, articole mici care pot
fi livrate cu uşurinţă. Mărfurile care necesită o informare mai minuţioasă, spre exemplu
produsele sofisticate din punct de vedere tehnic, pot fi și ele promovate pe Internet dacă
activităţile de marketing aferente paginii de Internet se adresează audientei specifice (ţintă).

2.1.2. Magazinul On-line

Magazinul On-line are aceeaşi importanță pentru o afacere electronică pe care o are un
sediu sau un punct de desfacere pentru o afacere tradiţional. De cele mai multe ori interfaţa
magazinului on-line este singurul contact dintre vânzător și cumpărător, fapt pentru care
deţine o pondere importantă în decizia de a cumpăra un produs sau un serviciu pe care un
client trebuie să o ia.
Conceperea unui site de comerţ electronic presupune îmbinarea a numeroşi factori
provenind atât din ştiinţa calculatoarelor cât și a marketingului. Din acest motiv o parte
importanta a comercianţilor on-line decid să lase acest aspect în seama unor firme specializate
care oferă astfel de servicii.

26
 În mod asemănător comerţului tradiţional, bugetul alocat înfiinţării unui astfel de site
de comerţ are o importanță foarte mare în viitorul afacerii. După a fost stabilit ce resurse sunt
disponibile și care ar fi varianta proprie de comerţ electronic adoptată, urmează să decizia
asupra derulări proiectului. Realizarea și lansarea unei pagini de Internet pentru afaceri
implica cheltuieli, care se pot identifica mai corect dacă au fost stabilite, în prealabil,
obiectivele ce urmează a fi realizate prin aplicarea variantei proprii. Variantele de comerţ
electronic reprezintă o tehnologie nouă, ce oferă numeroase opţiuni. Decizia comerciantului
asupra strategiei e dezvoltare a sitului de comerţ electronic depinde de rezolvarea
următoarelor probleme majore ce se impun la demararea unei astfel de acţiuni:
Dacă va fi utilizat un server propriu pentru găzduirea sitului sau unul închiriat.
Care va fi varianta aleasa pentru conectarea la Internet a serverului.
Crearea design-ului paginii se va face de către o firmă specializată, sau există
specialişti în cadrul firmei care să poată realiza o asemenea prezentare
Administrarea site-ului se va face intern sau de către o firma specializata
Opţiunile / facilităţile de comanda acceptate
Modalităţile de plată ce se vor utiliza de către clienţii.
Alegerea numelui de domeniu
Denumirile date domeniilor trebuie să fie uşor de reţinut ca adrese de Internet.
Asemenea mărcii pentru un produs, numele dat domeniului de Internet, este unul dintre cele
mai importante aspecte legate de pagina de Internet care v-a găzdui situl de comerţ, fapt
pentru care trebuie să îndeplinească anumite condiţii:
Să fie sugestiv pentru cei care-l utilizează pentru prima data
Să fie distinct și uşor de pronunţat
Să fie scurt, pentru a fi uşor de tastat.
De obicei, pentru a denumi domeniul de Internet se foloseşte numele firmei, al
produsului sau al categoriei de produse. Numele dat paginii dumneavoastră de Internet va fi
inserat ulterior pe toate cărţile de vizită și documentele de firmă, precum și în reclamele
publicitare.

Designul și conceptul magazinului on-line

Există o regulă simplă pentru design-ul paginilor de Internet și care se aplica și în
comerţul electronic: "mai puţin este uneori mai mult". Tentaţia de a supraîncărca design-ul:

27
informaţie abundență, grafică încărcată, animaţie și muzica va pot mereu prezenta datorită
nevoii de a oferi o imagine cât mai interesanta și o transparentă mai mare a produsului și
firmei în vederea marii încrederii consumatorului. Însă datorit restricţiilor de natură tehnică cu
care unii dintre posibili clienţi se confruntă aceste bune intenţii pot înclina balanţa în
defavoarea comerciantului. Astfel este nevoie de un compromis între un site de foarte bună
calitate dar timp mare de aşteptare a consumatorului și un site de calitate slabă dar perioadă
mică de aşteptare, împreună cu avantajele și dezavantajele pe care aceste extreme le aduc.
Prea multe pagini de Internet sunt sufocate de informaţii. Fiind preocupaţi în
permanență de problema amortizării cheltuielilor aferente comerţului electronic, comercianţii
au elaborat pagini de Internet supra-încărcate cu prea multe opţiuni și căi de navigare.
Rezultatul obţinut este, în fapt, un labirint comercial ce va duce inevitabil la pierderea
clienţilor.
Paginile de Internet bine realizate sunt cele care au găsit un echilibru între grafica
atractivă și viteza de încărcare pe ecran. Asigurarea faptului că pagina de Internet este uşor de
accesat și ca informaţia căutată de client este uşor de localizat și de găsit, indiferent de calea
de navigare aleasa de acesta, este foarte necesara pentru orice site de comerţ. Plasarea
informaţiei în pagina are mare importanta pentru a evita blocarea clientului în "adâncul" unei
paginii, fără ieşire către alte informaţii importante prezentate în structura paginii. Tocmai de
aceea este imperios necesar prezentarea pe pagina de Internet doar a cantităţii optime de
informaţie: este greu de găsit echilibrul corespunzător, dar nu imposibil.
Imaginea produselor prezentate trebuie să fie de calitate. O calitate necorespunzătoare
a acestor imagini va reduce sau chiar va desfiinţa vânzările. Un exemplu în acest sens poate fi
identificat în orice magazin alimentar unde suntem atraşi, în general, de produsele cu
ambalaje de calitate. Prin extrapolare, imaginea pe Internet a produsului trebuie să fie clară și
atractivă. Multe firme în domeniu considera atât de importanta imaginea unui produs care
trebuie prezentata în cadrul unui site de comerţ electronic, încât apelează la fotografi
experimentaţi în acest domeniu.
De asemenea importantă este și opţiunea de măsurare a impactului asupra
utilizatorilor. Comerţul electronic oferă soluţii noi și inteligente pentru o cuantificare de
calitate și realistă a impactului asupra clienţilor și a clienţilor potenţiali: opţiuni multiple de
răspuns on-line, opţiuni legate de participarea la concursuri sau înscrieri de membri pot
declanşa mult mai uşor decizia clienţilor de a comunica informaţii despre ei înşişi, păstrându-
și însă statutul anonim (ceea ce nu este posibil prin magazinele clasice). Cele mai multe
pagini comerciale de Internet au inserat și modalităţi interactive de măsurare a impactului

28
asupra clienţilor. Profilul clienţilor importanţi, obţinut interactiv pe aceste cai, poate fi utilizat
ulterior în activităţi de marketing cum ar fi: informări periodice, studii de piaţa, marketingul
produsului, amplasarea de banere etc.
Este absolut necesar ca studierea în detaliu caracteristicile produsului pe care urmează
să fie pus în vânzare. La fel ca și în comerţul tradiţional, natura produsului vândut va
determina alegerea mijloacelor. În spaţiul virtual, furnizorul de servicii și aplicaţiile
informatice și de comerţ sunt primele alegeri pe care trebuie făcute și a căror impact va fii
semnificativ în viitorul afacerii.

2.1.3. Sistemul de procesare și efectuare a plăţilor

Multe dintre procedeele utilizate în procesarea plăţilor electronice prin Internet sunt
similare celor utilizate într-un punct de vânzare obişnuit. Diferenţa principală este ca în cazul
EC totul decurge prin Internet utilizând servicii Web si alte servicii de transmisii digitale de
date. Principalele componente ale sistemului de plăţii electronice întâlnite în cadrul unei
afaceri on-line sunt sistemele de comenzi și plăţii, modul de procesare a plăţilor și contul de
comerciant.
Sisteme pentru comenzi și plăţi electronice
Există mai multe opţiuni pentru expunerea produselor și trimiterea comenzilor on-line.
Cea mai obişnuită este pagina simplă HTML (pentru expunerea produselor) și un formular
electronic de comandă. În cazul uni număr mic de produse aceasta este varianta optimă. Dacă
numărul de produse vândute este mare și clienții cumpără în mod frecvent un număr mai mare
de produse apare nevoia unui sistem de comerţ electronic mai complex.
În acest caz, comerciantul are la dispoziţie doua opţiuni principale: fie să achiziţioneze
sau realizeze propriul lui sistem de comerţ electronic fie să folosească aplicaţiile de comerţ
electronic găzduite.
Soluţia aplicaţiilor achiziţionate sau realizate în regie proprie este ieftină și poate fi
suficientă în etapa de început. Comparată însa cu soluţiile de comerţ electronic oferite de
furnizorii de web hosting prezintă anumite limitări și inconveniente.
Majoritatea furnizorilor de web hosting oferă însă pachete speciale de aplicaţii pentru
comerţ electronic - sisteme de shopping cart. Aceste aplicaţii au o interfaţă pentru baze de
date și utilizează instrumente de programare complexe. Pot genera pagini dinamice pentru
expunerea produselor, calcularea preţului și a taxelor (inclusiv a celor de expediere).
Furnizează de asemenea rapoarte complete de urmărire a clienţilor și nenumărate opţiuni de

29
întreţinere și actualizare. Anumite componente permit chiar promoţii speciale, promoţii
încrucişate sau personalizarea conţinutului în funcţie de preferinţele clientului. Multe dintre
aceste aplicaţii pot fi utilizate și în site-urile comerciale de tip "Business to Business".
Procesarea plăților electronice
Alegerea metodei de plată depinde în primul rând felul situ-lui de comerţ electronic:
de tip afacere către consumator (adresat consumatorului) sau afacere către afacere (dedicat
tranzacţiilor de afaceri). Câteva dintre modalităţile de plată obişnuite sunt: Ordinul de plată,
viramentul, plata prin carte de credit sau debit, cecurile. În timp ce în site-urile de tip B2C cea
mai frecventă metoda de plată este cartea de credit, la cele de tip B2B sunt utilizate prioritar
ordinele de plată și viramentele bancare.
În comerţul electronic de tip B2B, clienţii implicaţi în tranzacţii deţin de obicei cont de
firma și solicită eliberarea unei facturi. Este necesară verificarea solvabilității clientului
înainte de trimiterea mărfii.
Sistemul de shopping cart ales de către vânzător trebuie să poată furniza mecanismele
pentru colectarea informaţiilor necesare expedierii produsului și procesării tranzacţiei
(inclusiv facturare, dacă este cazul).
În cazul tranzacţiilor prin cărţi de credit, există două opţiuni: procesarea manuală și
procesarea în timp real.
Procesarea manuală implică următorii paşi: autentificarea adică confirmarea că
numărul cărţii de credit este valid și nu este furat, autorizarea adică confirmarea că există
fondurile necesare plătii și iniţierea procesului de transferare a banilor.
Aceste etape sunt parcurse off-line, prin transmiterea informaţiilor de pe cartea de
credit prin telefon sau prin intermediul unui terminal POS furnizat odată cu contul de
comerciant. Autentificarea și autorizarea se fac înainte de expedierea produsului în timp ce
transferul banilor are loc numai după ce produsul este în drum spre consumator.
Procesarea în timp real este în totalitate computerizata și implică mai mulţi furnizori
independenţi de servicii : banca firmei și banca clientului, companiile de cărți de credit sau
debit etc. Întregul mecanism va fi pus în mişcare prin apăsarea unui simplu buton: "Cumpără
acum". Deşi pare foarte complicat, furnizorul de web hosting asigura funcţionarea întregului
sistem iar interfaţa către client este foarte uşor de administrat.

2.1.4. Sistemul de transport și onorare a comenzilor

30
 O altă componentă importanță a unei afacerii electronice este reprezentată de sistemul
de transport și onorare a comenzilor. Acesta este responsabil pentru livrarea către consumator
a bunului sau serviciului cumpărat, în condiţii bune și în perioada de timp stabilită între
cumpărător și vânzător.
Sistemul de transport și onorarea a comenzilor poate, în funcţie de produsul sau
serviciul vândut să fie direct sau indirect. În cazul sistemului direct livrarea are loc aproape
instantaneu după confirmarea solvabilităţii clientului, vânzătorul folosind ca mijloc de
livrare Internetul cum ar fi de exemplu cazul firmelor de software care oferă spre descărcare
aplicaţia imediat după cumpărare.
În cazul sistemului indirect, din cauza naturii produsului sau a serviciului contractat,
livrarea se face folosind mijlocele convenţionale. Doar foarte puţine firme îşi permit să
susţină un sistem propriu de livrare a produselor, acestea fiind firme de renume cu o putere
financiară mare, cel mai adesea aparţinând unor trusturi multinaţionale. Alte firme deţin
numai o reţea locală de transport, cum ar fii casele de comenzi care preiau comenzile prin
intermediul sitului lor de e-commerce.
De cele mai multe ori agenţii economici ce practică comerţ electronic au contracte cu
diferite firme de curierat (de obicei internaţional) cum ar fi de exemplu UPS. În cazul
României cea mai folosită metodă de livrare a produselor este reprezentată de trimiterea prin
serviciul de colet cu plata ramburs oferit de Poșta Română, care în acelaşi timp se prezintă și
ca o soluţie pentru efectuarea plăţii.

2.1.5. Sistemul de relaţii cu clienţii

Sistemul de relaţii cu clienţii, pe măsura creşterii și diversificării nevoilor

consumatorului devine o componentă din ce în ce mai necesară, dacă nu chiar esenţială în
cadrul oricărei afaceri, iar clientul se aşteaptă ca aceste servicii ce însoţesc produsul cumpărat
să fie oferite de către o firmă de comerţ electronic în aceeaşi măsură cu o firmă de comerţ
tradiţional. Datorită lipsei de siguranţă care încă este simţită în domeniul afacerilor on-line,
precum și a slabei legiferări în domeniul protecţiei consumatorului în ceea ce priveşte
comerţul condus în cadrul Internetului, consumatorul este mult mai atent la serviciile ce
însoţesc un anumit produs cumpărat on-line, decât acelaşi produs cumpărat în cadrul unui
magazin tradiţional.
Un alt aspect important al sistemului de relaţii cu clienţii îl reprezintă oferirea de
servicii înainte și în tipul vânzării. Acest fapt se datorează în mare măsura lipsei vânzătorului

31
efectiv în cazul tranzacţiilor electronice, fapt ce face mult mai necesar existenta unui sistem
de relaţii cu clienţii în cadrul unui magazin electronic decât într-un magazin tradiţional. Astfel
acest sistem de relaţii cu clienţii trebuie să preia sarcinile de îndrumare și sfătuire a
cumpărătorului astfel încât acesta să găsească produsul sau serviciul care sa se adapteze cel
mai bine nevoilor sale.
Importanța unui astfel de sistem este de necombătut în cadrul oricărei afaceri. Spre
deosebire de comerţul tradiţional unde acest sistem presupune un număr mai mare sau mai
mic de oamenii calificaţii, în funcţie de dimensiunea pieţei deţinută de firmă, în cadrul
comerțului tradiţional mijlocele tehnice de care comercianţii electronici dispun, precum și
permanentă dezvoltare de noi mijloace și îmbunătăţirea celor existente permit o automatizare
a sistemului de relaţii cu clienţii reducând intervenţia personalului calificat la minimum, dacă
nu de tot. Această automatizare, deşi oferă o reducere substanţială a costurilor, prezintă un
dezavantaj considerabil și anume o acurateţe scăzută de răspunsuri satisfăcătoare la cererile
făcute de către clienţi. Obţinerea de astfel de rezultate fără relevanță sau cu relevanță slabă la
cererea făcută, creează frustrare în rândul clienţilor și aceştia încearcă sentimentul că au fost
păcăliţi ceea ce poate duce la pierderea lor din rândul viitorilor clienţi ai firmei în cauza. Din
acest motiv multe companii ce conduc comerţ electronic au renunţat la completa
automatizarea a serviciului de relaţii cu clienţii, revenind la folosirea unei componente umane
în acest serviciu. În momentul de față majoritatea firmelor încearcă să găsească un compromis
între folosirea în întregime cu costuri mari dar cu eficiență ridicată a componentei umane și
folosirea cu costuri scăzute dar cu relevanță mică a automatizării în cadrul sistemului de
relaţii cu clienţii.
Marii comercianţi on-line sunt conştienţii de faptul ca mulţi dintre clienţii lor se vor
întoarce pe site-ul de unde au făcut achiziţia pentru a obţine date în plus sau sfaturi pentru
produsul pe care l-au achiziţionat. De aceea aceşti comercianţi sunt pregătiţi printr-un serviciu
de relaţii cu clienţii bine organizat nu numai să rezolve problemele clientului, dar și să obţină
date de la acesta asupra produsului (nemulţumiri, posibile îmbunătăţiri, etc.) pentru a fii
centralizate, analizate și folosite în viitoarele proiecte ale companiei. De asemenea în
momentul în care clientul contactează serviciul de relaţii cu clienţii compania îi poate
prezenta oferte despre alte produse oferite de companie sau care acompaniază produsul (cum
ar fi consumabilele de exemplu).
Serviciul de relaţii cu clienţii reprezintă una dintre cele mai costisitoare componente în
cadrul comerţului electronic. Deşi privit încă de mulţi comercianţi on-line ca o componentă
foarte costisitoare și ne aducătoare de profit, multe companii au reuşit să intuiască rolul

32
esenţial al acestuia în cadrul afacerii, reuşind să transforme aceasta componenta în una
aducătoare atât de profit cât și de noi clienţi pentru firmă.

2.1.6. Promovarea afacerii

Noţiunea de afacere on-line a devenit foarte comună și mulţi consideră că a avea o

astfel afacere înseamnă, inevitabil, succesul asigurat. Aceasta ipoteza a fost valabilă numai
pentru perioada de început a Internetului, când existau doar câteva afacerii pe Internet; astăzi
însă, când există milioane de afaceri pe Internet, a avea o pagină web nu înseamnă nimic în
sine, chiar dacă concepţia de baza a acesteia este strălucită. Pentru a obţine rezultate eficiente,
proprietarul afacerii trebuie să-și stabilească obiective tangibile și realiste și să elaboreze un
plan de promovare eficient pentru a le îndeplini și chiar pentru a depăşi previziunile făcute.
Promovarea în contextul comerţului electronic implică două sarcini: atragerea
clienţilor către situl de comerţ și determinarea acestora să cumpere produsele sau serviciile pe
care situl în cauza le oferă spre vânzare.
Metodele de promovare folosite în afacerile electronice sunt în mare măsura cele
folosite în comerţul tradiţional, la care se adaugă mijloacele de promovare specifice
Internetului. De asemenea, datorită imposibilităţii legiferării comerţului electronic mulţi
comercianţii folosesc metode de promovare ce nu pot fii folosite în cadrul comerţului
tradiţional datorită caracterului lor ilegal.
Datorită numărului mare de concurenţi ce oferă acelaşi produs pe o singură piaţă
(Internetul) promovarea se dovedeşte a fi una dintre componentele cele mai vitale pentru
viitorul unei afacerii on-line profitabile.

2.2. Sisteme de plăţi pentru comerţul electronic

2.2.1 Sisteme de plăţi existente pe plan internaţional

Acest nou tip de comerţ a stimulat însă cererea pentru noi metode adecvate de plată. În
cadrul noului concept de "sat global" (global village), dezvoltarea unor activităţi comerciale
între participanţi situaţi la mari distanţe geografice unii de alţii nu poate fi concepută fără
folosirea unor sisteme electronice de plăţi. Aceste noi mijloace de plată permit transferarea
comodă, sigură şi foarte rapidă a banilor între partenerii de afaceri. De asemenea, înlocuirea
monedelor şi bancnotelor (actualele forme tradiţionale de numerar) prin ceea ce denumim
bani electronici conduce, pe lângă reducerea costurilor de emitere şi menţinere în circulaţie a
numerarului, şi la o sporire a flexibilităţii şi securităţii sistemelor de plăţi.
33
 În domeniul mijloacelor electronice de plată, cercetările sunt în plină desfăşurare.
Există numeroase sisteme în curs de experimentare, altele abia au fost cercetate şi supuse
analizei. Prudenţa şi securitatea să fie cuvintele cheie ale cercetărilor în domeniul plăţilor
electronice. Cele mai cunoscute astfel de sisteme de plată pot fi grupate în patru categorii:
sisteme cu card-uri bancare, sisteme on-line, microplăţi şi, cecuri electronice.
Sisteme de plăţi în Internet bazate pe card-uri bancare SET
Multe achiziţii de bunuri şi servicii prin Internet se fac plătindu-se cu card-uri bancare
obişnuite (Visa, MasterCard etc.). Însă tranzacţiile cu card-uri conţin informaţii confidenţiale
privind card-ul şi informaţiile personale ale clienţilor, informaţii ce pot fi interceptate în
timpul transmisiei prin Internet. Fără un soft special, orice persoană care monitorizează
traficul pe reţea poate citi conţinutul acestor date confidenţiale şi le poate folosi ulterior. Este
necesară elaborarea unor standarde specifice sistemelor de plăţi, care să permită coordonarea
părţilor legitime implicate în transfer şi folosirea corectă a metodelor de securitate.
SET (Secure Electronic Transaction)
În 1996, MasterCard şi Visa au convenit să consolideze standardele lor de plăţi
electronice într-unul singur, numit SET (Secure Electronic Transaction). Protocolul SET îşi
propune şapte obiective de securitate în e-commerce:
Să asigure confidenţialitatea instrucţiunilor de plată şi a informaţiilor de cerere care
sunt transmise odată cu informaţiile de plată.
Să garanteze integritatea tuturor datelor transmise.
Să asigure autentificarea cumpărătorului precum şi faptul că acesta este utilizatorul
legitim al unei mărci de card.
Să asigure autentificarea vânzătorului precum şi faptul că acesta acceptă tranzacţii cu
card-uri prin relaţia sa cu o instituţie financiară achizitoare.
Să folosească cele mai bune metode de securitate pentru a proteja părţile antrenate în
comerţ.
Să fie un protocol care să nu depindă de mecanismele de securitate ale transportului şi
care să nu împiedice folosirea acestora.
Să faciliteze şi să încurajeze interoperabilitatea dintre furnizorii de soft şi cei de reţea.
Aceste cerinţe sunt satisfăcute de următoarele caracteristici ale acestei specificaţii:
Confidenţialitatea informaţiei - Pentru a facilita şi încuraja comerţul electronic
folosind cărţile de credit, este necesară asigurarea deţinătorilor de cartele ca informaţiile de
plată să fie în siguranţă. De aceea, contul cumpărătorului şi informaţiile de plată trebuie să fie
securizate atunci când traversează reţeaua, împiedicând interceptarea numerelor de cont şi

34
datele de expirare de către persoane neautorizate. Criptarea mesajelor SET asigură
confidenţialitatea informaţiei.
Integritatea datelor - Această specificaţie garantează că nu se alterează conţinutul
mesajelor în timpul transmisiei acestora prin reţea. Informaţiile de plată trimise de cumpărător
la vânzător conţin informaţii de cerere, date personale şi instrucţiuni de plată. Dacă una din
aceste informaţii este modificată, tranzacţia nu se va face corect. Protocolul SET foloseşte
semnătura digitală pentru integritatea datelor.
Autentificarea cumpărătorului - vânzătorul are nevoie de un mijloc de verificare a
clientului său, a faptului că acesta este utilizatorul legitim al unui număr de cont valid. Un
mecanism care face legătura dintre posesorul cărţii de credit şi un număr de cont specific va
reduce incidenţa fraudei şi, prin urmare, costul total al procesului de plată. SET utilizează
semnătura digitală şi certificatele cumpărătorului pentru autentificarea acestuia.
Autentificarea vânzătorului - Această specificaţie furnizează un mijloc de asigurare a
clientului că furnizorul are o relaţie cu o instituţie financiară, permiţându-i acestuia să accepte
cărţile de credit. SET utilizează semnătura digitală şi certificatele vânzătorului pentru
autentificarea acestuia.
Interoperabilitate - Protocolul SET trebuie să fie aplicabil pe o varietate de platforme
hardware şi soft. Orice cumpărător trebuie să poată să comunice, cu softul sau, cu orice
vânzător. Pentru interoperabilitate, SET foloseşte formate de mesaje şi protocoale specifice.
Criptografia în SET - Pentru a asigura securitatea plăţilor, SET foloseşte perechi de chei RSA
pentru a crea semnături digitale şi pentru secretizare. Prin urmare, fiecare participant în
procesul de tranzacţionare posedă două perechi de chei asimetrice: o pereche de chei "de
schimb" - folosită în criptare şi decriptare - şi o pereche "de semnătură", pentru crearea şi
verificarea semnăturii digitale. De menţionat faptul că rolul cheilor "de semnătură" este
inversat în procesul de semnare digitală unde cheia privată este folosită pentru criptare
(semnare), iar cea publică este folosită pentru decriptare (verificare a semnăturii).
CyberCash
Fondată în august 1994, firma CyberCash Inc. din SUA propune în aprilie 1995 un
mecanism sigur de tranzacţii de plată cu card-uri, bazat pe un server propriu şi oferind servicii
client pentru vânzători. Folosirea serverului CyberCash asigură posibilitatea de trasare şi
control imediat al tranzacţiilor. Pe de altă parte, trecerea prin server face sistemul mai lent şi
dependent de timpii de răspuns ai acestuia. Aceste lucruri fac CyberCash mai puţin
confortabil şi mai costisitor, în special pentru tranzacţiile de plată cu sume mici. Însă cifrarea
cu chei publice asigură un nivel înalt de securitate.

35
 CyberCash implementează un sistem care realizează protecţia card-urilor de credit
folosite în Internet. Compania - care furnizează soft atât pentru vânzători, cât şi pentru
cumpărători - operează un gateway între Internet şi reţelele de autorizare ale principalelor
firme ofertante de card-uri. Cumpărătorul începe prin a descărca softul specific de portofel,
cel care acceptă criptarea şi prelucrarea tranzacţiilor. La fel ca un portofel fizic care poate
conţine mai multe card-uri bancare diferite, portofelul soft al cumpărătorului poate fi folosit
de către client pentru a înregistra mai multe card-uri, cu care va face ulterior plăţile. Un soft
similar furnizează servicii la vânzător.
Mesajele sunt criptate folosind un algoritm simetric (DES) cu cheie de 56 de biţi
generată aleator, anvelopată şi ea în mesaj prin criptare cu cheia publică a receptorului.
Sistemul de criptare cu chei publice folosit este RSA, cu o lungime de 1.024 biţi. Cheia
publică CyberCash este memorată în softul de portofel şi în cel al vânzătorului. Atunci când
va înregistra în softul portofel card-urile cu care va face plăţile, cumpărătorul îşi va genera şi
propria pereche cheie publică - cheie privată. Apoi cheia sa publică va fi transmisă la
CyberCash, care o va înregistra într-o bază de date. Deşi toţi participanţii în sistem
(cumpărători, vânzători şi CyberCash) au propriile lor perechi de chei publice şi private,
numai CyberCash ştie cheile publice ale tuturor. Ca urmare, compania poate schimba
informaţii în mod sigur cu orice cumpărător sau vânzător, dar aceştia comunică în clar unii cu
alţii. Revine ca sarcină sistemului CyberCash să autentifice toate semnăturile, cu cheile
publice pe care le deţine în mod sigur.
Atunci când se face o cumpărătura, produsul dorit este selectat printr-un browser Web.
Serverul vânzătorului trimite portofelului cumpărătorului un mesaj cerere de plată în clar,
semnat criptografic, cerere care descrie cumpărarea şi tipurile de card-uri care sunt acceptate
pentru plată. Softul portofel afişează o fereastră care permite cumpărătorului să aprobe
achiziţia, suma şi să selecteze card-ul cu care se va face plata.
Se trimite înapoi vânzătorului un mesaj de plată ce include o descriere a tranzacţiei
criptată şi semnată digital de cumpărător, precum şi numărul card-ului folosit. Vânzătorul
trimite mai departe mesajul de plată la gateway-ul CyberCash, împreună cu propria sa
descriere a tranzacţiei, criptată şi semnată digital. CyberCash decriptează şi compară cele
două mesaje şi verifică cele două semnături. Dacă lucrurile sunt OK, el autorizează cererea
vânzătorului trimiţând un mesaj specific la softul acestuia. Apoi softul vânzătorului confirmă
plata portofelului cumpărătorului.

36
 CyberCash operează propriul sau gateway ca un agent al băncii vânzătorului. De
aceea, el trebuie să fie de încredere pentru a decripta mesajele şi a le transfera pe reţelele de
autorizare convenţionale ale băncilor.
Sistem on-line de plată cu monedă electronică ECash
ECash reprezintă un exemplu de sistem electronic de plăţi, care foloseşte poşta
electronică sau Web-ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual. A fost dezvoltat
de către firma DigiCash Co. din Olanda, firma fondată de către celebrul cercetător al
sistemelor criptografice, David Chaum. Prima demonstraţie a sistemului a fost făcută în 1994
la prima Conferinţă WWW, printr-o legătură Web între Geneva şi Amsterdam. Ulterior a fost
implementată de bănci din SUA (Mark Twain Bank of Missouri), Finlanda şi din alte ţări. Este
prima soluţie totalmente soft pentru plăţile electronice.
ECash reprezintă un sistem de plăţi complet anonim, ce foloseşte conturi numerice în
bănci şi tehnica semnăturilor oarbe. Tranzacţiile se desfăşoară între cumpărător şi vânzător,
care trebuie să aibă conturi la aceeaşi bancă. Cumpărătorii trebuie să înştiinţeze banca cu
privire la faptul că doresc să transfere bani din conturile lor obişnuite în aşa numitul cont
eCash Mint. În orice moment, cumpărătorul poate interacţiona de la distanţă, prin calculatorul
său, cu contul Mint şi, folosind un client soft, poate retrage de aici fonduri pe discul
calculatorului său. Formatul acestor fonduri este electronic - suite de 0 şi 1 protejate
criptografic. Ca urmare, discul cumpărătorului devine un veritabil "portofel electronic". Apoi,
se pot executa plăţi între persoane individuale sau către firme, prin intermediul acestor eCash.
NetCash
NetCash reprezintă un alt exemplu de sistem electronic de plăţi de tip on-line. A fost
elaborat la Information Science Institute de la University of Southern California. Cu toate că
sistemul nu asigură anonimitatea totală a plăţilor ca eCash (banii pot fi identificaţi), NetCash
oferă alte mijloace prin care să se asigure plăţilor un anumit grad de anonimitate. Sistemul se
bazează pe mai multe servere de monede distribuite, la care se poate face schimbul unor
cecuri electronice (inclusiv NetCheque) în monedă electronică.
Sistemul NetCash constă din următoarele entităţi: cumpărători, vânzători, servere de
monedă (SM).

Sisteme de micro-plăţi
Exista deja, aşa cum s-a văzut până acum, un număr de protocoale de plată în comerţul
electronic destinate unor tranzacţii cu valoare mare, de 5 USD, 10 USD şi mai mult. Costul

37
per tranzacţie este, de obicei, de câţiva cenţi plus un procent din suma vehiculată. Atunci când
aceste costuri sunt aplicate la tranzacţii cu valori mici (50 de cenţi sau mai puţin), costul
devine semnificativ în preţul total al tranzacţiei. Ca urmare, pentru a obţine efectiv un preţ
minim pentru anumite bunuri şi servicii "ieftine" ce urmează a fi cumpărate, vor trebui
utilizate noi protocoale de plată.
Există o serie de servicii on-line, care promovează ziare, magazine, referinţe de muncă
şi altele, toate având articole individuale care sunt ieftine dacă sunt vândute separat. Avantajul
de a cumpăra articole individuale ieftine poate face aceste servicii mai atractive utilizatorilor
ocazionali ai Internet-ului. Un utilizator care nu agreează ideea de a deschide un cont de zece
dolari cu un editor de publicaţii necunoscut, poate fi dispus să cheltuiască câţiva cenţi pentru a
cumpăra un articol interesant la prima vedere.
Sub forma de concept şi proiecte experimentale, micro-plăţile se adresează nevoii
existenţei unei scheme simple, ieftine, care să poată suporta economic plăţi foarte mici, câţiva
dolari, cenţi şi chiar fracţiuni de cenţi.
MilliCent
MilliCent este un protocol simplu şi sigur pentru comerţul electronic în Internet. A fost
creat pentru a accepta tranzacţii comerciale în care sunt implicate costuri mai mici de un cent.
Este un protocol bazat pe o validare descentralizată a banilor electronici pe serverele
vânzătorilor, fără comunicaţii adiţionale, criptări scumpe sau procesări separate.
Cheia inovaţiei MilliCent este aceea de a introduce utilizarea broker-ilor şi a script-
urilor. Broker-ii (cei care vând script-uri) au ca sarcină managementul conturilor, facturări,
menţinerea funcţionalităţii conexiunilor şi stabilirea de conturi cu vânzătorii. Script-ul este
moneda digitală, specifică fiecărui vânzător în parte. Vânzătorii au sarcina de a valida local
script-ul pentru a preveni furtul, cum ar fi de exemplu dubla cheltuire din partea clienţilor.
MilliCent reduce costurile pe mai multe căi:
- Costul comunicaţiei este redus prin verificarea locală a script-ului, pe site-ul
vânzătorului; se elimină astfel costurile comunicaţiilor (care sunt absente), costurile pentru
aparatura informatică ce ar da o puterea de calcul suficientă pentru o derulare normală a unui
număr mare de tranzacţii; de asemenea, nu este nevoie de servere centralizatoare, de
protocoale scumpe etc.
- Costurile criptografice sunt reduse deoarece nu este necesară o schemă criptografică
puternică şi scumpă la valorile foarte mici care sunt tranzacţionate. Este nevoie de un cost
care să nu depăşească valoarea script-ului însuşi.

38
 - Costurile conturilor sunt reduse prin utilizarea broker-ilor care mânuiesc conturile şi
facturile. Clienţii stabilesc conturi cu un broker; broker-ul stabileşte propriul său cont cu
vânzătorul. Această separare reduce numărul total de conturi prin eliminarea tuturor
combinaţiilor client-vânzător.
CyberCoin
Sistemul de micro-plăţi CyberCoin poate realiza în Internet plăţi de la sume mici de
câţiva cenţi, până la 10 $, acoperind astfel o zonă în care sistemul ce utilizează cărţile de
credit nu este economic. Vânzătorii de pe Web ce vând servicii şi produse la preţuri foarte
mici şi doresc să livreze imediat respectiva marfă, au nevoie de o metodă de plată diferită de
cea bazată pe cărţi de credit, dar asemănătoare cu plata cash ce se efectuează şi în magazine.
Serviciul CyberCoin de la CyberCash a fost lansat în septembrie 1996, ca un prim sistem de
micro-plăţi în Internet. Consumatorii pot folosi conturile existente deja în bănci pentru a
transfera valori în softul portofel electronic propriu. Altă posibilitate este de a încărca fonduri
direct de pe o carte de credit, printr-o tranzacţie obişnuită cu astfel de mijloace. În ambele
cazuri, banii reali rămân în custodia băncilor.
Odată portofelul "umplut "cu fonduri, consumatorul poate începe să efectueze micro-
plăţi pe site-uri Web ce sunt înregistrate de CyberCash şi deţin un program numit
CashRegister. Acest soft suportă, de asemenea, şi plăţi cu cărţi de credit (VISA, MasterCard,
American Express şi Discover) şi cecuri electronice PayNow.
Plăţi prin cecuri electronice
Cecurile electronice au fost dezvoltate printr-un proiect al lui FSTC -Financial
Services Technology Consortium. FSTC cuprinde aproape 100 de membri, incluzând
majoritatea marilor bănci, furnizorii tehnologiei pentru industria financiară, universităţi şi
laboratoare de cercetare. Partea tehnică a realizării proiectului cecului electronic a fost
realizată într-un număr de faze: generarea conceptelor originale, realizarea cercetărilor
preliminare, construirea şi demonstrarea unui prototip, formularea specificaţiilor pentru un
sistem pilot şi implementarea acestui sistem. În prezent, cecurile electronice încep să fie
utilizate într-un program pilot cu Departamentul Trezoreriei Statelor Unite care plăteşte
furnizorii Departamentului de Apărare.

Cecurile electronice sunt create pentru a realiza plăţi şi alte funcţii financiare ale
cecurilor pe hârtie, prin utilizarea semnăturilor digitale şi a mesajelor criptate, pe suportul
reţelei Internet. Sistemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura integritatea

39
mesajelor, autenticitatea şi nerepudierea proprietăţii, toate condiţii suficiente pentru a preveni
frauda din partea băncilor sau a clienţilor lor.
Cecurile electronice (e-cecurile) sunt bazate pe ideea că documentele electronice pot
substitui hârtia, iar semnăturile digitale cu chei publice pot substitui semnăturile fizice. Prin
urmare, e-cecurile pot înlocui cecurile pe hârtie, fără a fi nevoie să se creeze un nou
instrument, înlăturându-se astfel problemele de legalitate, reglementare şi practică comercială
ce pot fi provocate de schimbarea şi impunerea unui instrument de plată nou.

2.2.2. Sisteme de plăţii disponibile în România

În momentul de fata agenţii economici care practică comerţul electronic pe teritoriul

României se confrunta cu o problemă majoră și anume incapacitatea de a folosi un sistem unic
de plata pentru tranzacţiile efectuate la nivel naţional și cel internaţional.
Astfel pe plan internaţional există câteva sisteme de plată folosite în cadrul comerţului
electronic care s-au impus și sunt folosite de către toţi comercianţii care îşi desfăşoară
activitatea în cadrul Internetului. Principalul impediment în dezvoltarea acestor sisteme de
plata îl reprezintă slaba răspândire și folosire a cărţilor de credit și deci a „banilor electronici”
în România.
Spre diferenţa de tarile dezvoltate în momentul apariţiei și dezvoltării comerţului
electronic existau sistemele de plata care se pretau acestui tip de afaceri și care sistem a fost
imediat adoptat. În România comerţul electronic s-a dezvoltat în lipsa acestora. Astfel
comercianţii au fost nevoiţi să găsească diferite soluţii pentru a-şi putea desface marfă pe plan
naţional în timp ce pe plan internaţional erau restricţionaţi aproape în totalitate.
Pe măsura ce băncile din România au început să ofere servicii de plată care rezolvau
unele dintre problemele întâmpinate de comercianţii on-line, aceştia s-au confruntat cu o nouă
dilema și anume incapacitatea de a determina consumatorii români să folosească noile sisteme
de plată.
Din aceasta cauza în cadrul comerţului electronic din România se folosesc o gamă
largă de instrumente de plată, în timp ce majoritatea utilizatorilor care doresc să achiziţioneze
un produs de pe siturile aflate în alte tari sunt limitaţi din cauza lipsei mijloacelor de efectuare
a plăţii.
Plata prin carte de credit
Încercările băncilor româneşti de a implementa sisteme de plată prin carte de credit,
sau intensificat foarte mult în ultimul timp, numărul de utilizatori al acestora devenind din ce

40
în ce mai mare. Cu toate acestea facilitarea tranzacţiilor on-line nu este principalul obiectiv
vizat de introducerea cărţilor de debit și credit.
În ultima perioada din ce în ce mai multe bănci romaneşti oferă între produsele lor și
cărţi de credit. Din ce în ce mai mult băncile pun accentul pe folosirea cărţilor de credit pentru
tranzacţii electronice în cadrul Internetului. Astfel de la jumătatea anului 2002 BancPost
oferă un nou tip de debit card căruia îi este anexat un instrument special destinat pentru
tranzacţii electronice.
Plata prin cec de trezorerie SUA, eurocec , cec de călătorie
Cecurile de trezorerie SUA, eurocecurile şi cecurile de călătorie se plătesc pe loc, la
prezentare.
În cazul eurocec-urilor, în funcţie de ţară, există o sumă maximă garantată. De
exemplu, 400 DM în Germania şi 300 de guldeni în Olanda. Eurocec-urile se emit numai dacă
există o carte de garanţie (aidoma unui card) care certifică faptul că persoana deţinătoare a
cecului poate tranzacţiona/fructifică cecul respectiv.
Cât priveşte sumele care pot fi trecute în respectivele titluri de valoare, valorile sunt
rotunde în cazul cecurilor de călătorie care deşi se emit în diverse valute au anumite cupiuri,
în sumă prestabilită. De exemplu: 10, 20 50 sau 100 USD. Eurocecurile pot fi şi la zecimală.
Toate tipurile de cecuri menţionate sunt titluri de valoare cu caracter nominal.
Eurocecurile şi cecurile de călătorie sunt şi la purtător.
În cazul unui cec emis în străinătate termenul maxim pe care îl prevede legea pentru
încasarea acestuia este de 70 de zile.
Plată prin Serviciile Money Gram și Western Union
Există însă şi alte modalităţi de transfer electronic al banilor din străinătate. Folosirea
unor servicii precum Money Gram sau Western Union va permite încasarea banilor de la
extern în mai puţin de 15 minute.
Serviciul Money Gram este oferit de două bănci: Grupul BCR şi Banca Comercială
"Ion Tiriac", iar comisioanele se prezintă după cum urmează:

Suma transferata Comision

(USD) (USD)
0- 100.00 20
100.01 - 200.00 20

41
200.01 - 400.00 20
400.01 - 600.00 30
600.01 - 800.00 40
800.01 - 1.000.00 50
1.000.01 - 1.200.00 60
1.200.01 - 1.500.00 80
1.500.01 - 1.800.00 80
1.800.01 - 2.500.00 120
2.500.01 - 5.000.00 150
5.000.01 - 7.500.00 250
7.500.01 - 10.000.00 300

Serviciu oferit persoanelor fizice, ce asigură transferul rapid al sumelor în valută spre
şi dinspre România prin reţeaua MoneyGram. Serviciul permite numai transferul sumelor în
USD.
Avantaje:
rapiditatea derulării tranzacţiilor (max. 10 minute)
beneficiarul sumei nu plăteşte comision
expeditorul va plăti un comision ce variază în funcţie de suma transferată, între 20
USD pentru sume de până la 400 USD şi 300 USD pentru sume cuprinse între 7500 şi
10.000 USD
Expeditorul va depune suma echivalentă transferului la orice agent MoneyGram
(bănci, oficii poştale sau agenţii Thomas Cook şi American Express).
După depunerea sumei şi a comisionului aferent transmiterii expeditorului i se
comunică un cod pe care trebuie să-l comunice la rândul lui beneficiarului sumei. Comisionul
se plăteşte numai de către expeditor.
Beneficiarul poate ridica suma respectivă de la ghişeele BCR în maxim 10 minute de
la trimiterea ei din străinătate, precizând numele şi codul transmis telefonic de către expeditor.
WESTERN UNION oferă una dintre cele mai rapide modalităţi de a primi bani din
toată lumea. Suma trimisă este disponibilă pentru plată în doar câteva minute după ce a fost
expediată. Western Union utilizează cele mai noi tehnologii, iar reţeaua cuprinde peste 180 de
ţări. La primirea banilor printr-un transfer WESTERN UNION nu se solicită beneficiarului
nici un comision.
Transferurile de bani sosite în România sunt exprimate numai în dolari americani, iar
plata sumelor se face în funcţie de solicitarea beneficiarului, în dolari americani sau în lei.

42
Suma maximă, pe transfer, pe zi, ce poate fi achitată prin oficiile poştale este de 10 000 USD.
Poşta Română oferă acest serviciu şi cu distribuire la domiciliu.
Unul dintre avantajele serviciului Western Union este reprezentat de faptul ca unul
dintre principalii furnizorii ai acestui serviciu în România este Poşta Română care oferă un
program de lucru extins al Oficiilor Poştale (7:30-20:00) împreună cu un număr important de
filiale, ceea ce îl face de preferat un serviciu asemănător oferit de o instituţie bancara, dar care
prezintă dezavantajele unui program de lucru redus şi a unui număr mic de filiale.
Expeditorul trebuie să anunţe destinatarul despre suma expediată, localitatea şi ţara de
unde se expediază banii. El poate, dacă doreşte, să comunice destinatarului numărul de
control al transferului. Totodată, el achită taxa Western Union de transfer care este stabilită în
funcţie de suma expediată (valoarea taxei poate să înceapă de la 13 USD). Dacă suma este
expediată cu opţiunea „plata la domiciliu”, expeditorul va plăti, pe lângă taxa de transfer, o
taxă suplimentară de 10 USD.
Pentru a primi bani este obligatoriu ca destinatarul să cunoască: numele expeditorului,
ţara şi localitatea în care se află, precum şi suma pe care o aşteptă cu o marjă de eroare de 10
%.
Practic acest serviciu este pus la dispoziţia clienţilor în toate oficiile informatizate din
ţară în oraşele reşedinţă de judeţ şi Municipiul Bucureşti. La 15 decembrie 2001 erau 73 de
oficii informatizate în toata ţara, din care 27 sunt în Bucureşti. Serviciul Western Union este
efectuat şi în 61 de oficii poştale neinformatizate, în care preluarea datelor se face prin
telefon. Achitarea Western Union la domiciliu se face în 15 judeţe din ţară.
Poşta Română nu este singurul agent Western Union din ţară. Avantajul oferite de
aceasta companie faţă de ceilalţi agenţi este faptul că Poşta Română are un program extins de
lucru la oficiile poştale, adică, de luni până vineri inclusiv programul este cuprins între orele
7.30 şi 20 iar sâmbătă între 7.30 şi 13. Un alt aspect important este posibilitatea destinatarului
de a opta pentru distribuirea banilor la domiciliu prin reţeaua poştală şi nu în ultimul rând
reţeaua extinsă prin care se pot efectua aceste transferuri. Poşta Română este singurul agent
Western Union din România care efectuează achitarea la domiciliul destinatarului.
Servicii de mandat oferite de Poşta Română
Poşta Română oferă o gamă variată de servicii de mandat, care deşi nu sunt concepute
special pentru comerţul electronic, răspund la o serie de nevoi ale agenţilor comerciali ce
conduc un astfel de comerţ. Aceste servicii de mandat sunt: E-manadat, Mandat on-line,
Eurogiro, Mandatul poştal intern şi Mandatul poştal internaţional.

43
 E-mandat este serviciul care asigură remiterea unor sume de bani nelimitate într-un
interval de timp redus (maxim 24 de ore de la depunerea sumei) către destinatari aflaţi la orice
adresă poştală.
Prezentarea trimiterilor e-mandat (mandat transmis electronic) se va face numai la
ghişeele subunităţilor poştale prestatoare a serviciului e-post, iar achitarea acestora se
efectuează în toată ţara. Expedierea sumelor prin e-mandate , precum şi plata tarifelor în
vigoare se va face prin numerar sau ordin de plată.
Mandatul on-line este serviciul care permite transferul intern de bani în doar câteva
minute, folosind un sistem informatic modern şi sigur. Pentru a expedia banii nu trebuie decât
completat un formular şi anunţat în prealabil destinatarul să se prezinte la oficiul poştal unde
vor ajunge banii. În maxim 10 minute de la expediere se pot ridica banii de la oficiul poştal
Comisioanele pentru acest serviciu variază în funcţie de suma transmisă. În cazul
serviciului de mandat ON-LINE transferurile se fac doar în lei.
EUROGIRO oferă posibilitatea transferului de sume în valută în şi din străinătate.
Serviciul funcţionează în relaţiile cu următoarele ţări: Japonia, Elvetia, Turcia şi Germania.
Achitarea unui mandat Eurogiro poate fi realizată în dolari americani, în EURO sau în lei.
Prezentarea unui mandat EUROGIRO se face în USD sau EURO, cu plata taxelor în lei.
Acest serviciu este practic un mandat electronic pentru transfer de sume în valută din
străinătate. Serviciul de mandate Eurogiro este pus la dispoziţia clienţilor în 73 de oficii
poştale în ţară, dintre care 24 în Bucureşti. Acesta este un sistem informatic în care circula
informaţia, nu banii. Astfel transferul se face în maxim 4 zile de la prezentare.
Mandatul poştal intern este serviciul prin care unităţile poştale remit la destinaţie, pe
cale poştală, sumele de bani încredinţate de expeditori. Sumele ce se admit a fi expediate prin
mandate sunt nelimitate. Mandatele se pot prezenţa la : oficii poştale, ghişee poştale, agenţii
poştale, factorii rurali.
Mandatul poştal internaţional oferă posibilitatea primirii sau trimiteri de bani din şi
în întreaga lume. Se poate expedia o sumă maximă de 550 EURO sau 500 USD pe un mandat.
În cazul unei sume mai mari, aceasta se împarte în mai multe mandate de 500 dolari, fără însă
a depăşi 20 mandate (maxim echivalentul a 10.000 dolari SUA) transmise într-o zi. Achitarea
mandatului poştal internaţional se efectuează, opţional, în lei, la cursul oficial al valutei din
ziua respectivă, şi în valută. În prezent există acorduri încheiate cu 21 de ţării, banii ajungând
în maximum 7 zile.

44
 Capitolul 3

Dezvoltarea, aplicații și perspective ale comerțului electronic

45
 Comerţul electronic a cunoscut consacrarea în S.U.A. În Europa este acum, ca şi în
Statele Unite intr-o dezvoltare continua. Cat despre România, se poate spune că acesta este în
curs de dezvoltare.

3.1. Aspecte cadru privind evoluţia comerţului electronic în România

Comerţul electronic romanesc se afla la începuturi. Pentru integrarea acestuia în
activitatea comerciala de ansamblu şi dezvoltarea acestei forme moderne de comerţ, trebuie să
se tina seama de o serie de aspecte cadru
Globalizarea pieţelor
Făcând o comparaţie între ceea ce se înţelege prin întreprinderi mici şi mijlocii în
România şi în lume, vom constata că, în ceea ce priveşte numărul de angajaţi, acesta este un
ordin de mărime mai mic în tara noastră. Din punctul de vedere al comportamentului pe piaţă
şi al tipului de probleme întâmpinate însă, caracteristicile rămân aceleaşi. Cu siguranţa că cele
mai importante diferenţe apar la capitolul regularizărilor instituţionale. Întreprinderi mici şi
mijlocii sunt interesate ca, printr-un plus de organizare, în noianul de probleme locale pe care
le au, să-şi diminueze costurile, ca o prima măsura de sporire a veniturilor. O altă problema
importanta este specifica lanţului de furnizori pentru că, o provocare extraordinara pentru e-
business o reprezintă distribuţia, în cel mai larg sens al acestui cuvânt. În fapt, va există o
rearanjare a tuturor lanţurilor de distribuţie şi o schimbare dramatica de mentalitatea. Datorita
fenomenului de globalizare, provocarea va fi dubla. Cu alte cuvinte, trebuie îndeplinite doua
sarcini în acelaşi timp, deşi, în mod normal, paşii ar trebui să fie succesivi – la noi vor trebui
făcuţi deodată, daca vrem să facem parte din această lume. Dar au mai fost situaţii când am
reuşit să depăşim etapele intermediare. În pofida oricăror argumente contrare, comunitatea
internaţională doreşte integrarea României, tocmai fiindcă toată distribuţia se va rearanja,
suprapunându-se e-business-ului. Este nevoie de pieţe şi de globalizarea pieţelor. Toată lumea,
de la cei mai mici până la cei superdotaţi, este de acord cu acest lucru. Pana la urma chiar şi
acest handicap al lipsei de reglementări instituţionale poate să constituie o provocare pentru
întreprinzătorii romani şi o tentaţie de a face afaceri profitabile.
Comerţul electronic nu funcţionează fără un cadru legislativ adecvat

IBM în România îşi propune să promoveze implementarea e-business pas cu pas. De

aceea oferta să este structurata în doua componente majore: e-mail/e-collaboration şi e-
commerce. La prima dintre ele poate apela imediat orice organizaţie, indiferent daca are 3 sau
3.000 de angajaţi. “Nu este vorba numai de producerea sau salvarea banilor, dar şi de

46
economisirea timpului, de crearea coordonării în cadrul instituţiilor şi cu ceilalţi parteneri. Sa
ne gândim care este acum situaţia în fiecare organizaţie: munţi de dosare, de harţii, de note
internet, explicative. Există persoane cu seci de secretare care se chinuie săptămâni întregi să
organizeze o întâlnire. Sigur că telefonul sau faxul sunt o soluţie, dar colaborarea electronica
este cu adevărat fabuloasa: creează într-un timp record echipe şi sporeşte eficienta activităţii:,
declara reprezentanţii IBM.
Componenta de comerţ electronic impune însă existenta unui cadru legislativ, care, din
păcate, în România Încă lipseşte. Se spera că Banca Naţionala a României să fie un factor
decisiv în implementarea e-commerce-ului pentru că acest lucru nu este posibil în absenta
regularizării locale a modalităţilor de plată prin cărţi de plastic. Este adevărat că destul de
multe bănci practica deja home banking-ul în România, dar în final tranzacţia se închide tot
printr-un document autentificat, stampilat, semnat. Se impune un front comun pentru crearea
unei case de compensaţii în timp real, on-line, informatizata, care să dea, în prima faza,
posibilitatea băncilor de a deconta între ele. În mediul financiar se vorbeşte deja despre
iniţiativa marilor bănci din Europa de a consolida o mare banca unica în momentul în care
proiectul Euro se va desfăşura. Revoluţia Internet pune la încercare modul tradiţional de a
face afaceri. Această reprezintă o şansa pentru toate firmele, dar în special pentru
întreprinderile mici şi mijlocii de a fi competitive pe piaţă.
Resursele Internet – motoare de căutare şi portaluri, mijloace de lucru pe web
În prezent, în România există unsprezece site-uri ce oferă căutarea de resurse în
paginile de web autohtone.
Maşinile de căutare sunt acele site-uri care dispun de o baza de date ce se actualizează
neîncetat cu ultimele noutatea de pe Internet. Programele care explorează în acest mod web-
ul, indexând tot ce e nou, se numesc spidere. Unele motoare de căutare afişează informaţia în
funcţie de categorii, în genul Yahoo!, iar căutarea se face în baza de date cu aceste categorii.
Portalurile sunt maşinile de căutare ce au evoluat spre site-uri ce pot oferii şi alte informaţii:
cursuri valutare, cotaţii bursiere, ştiri, meteo, programele TV, servicii gratuite de e-mail şi web
hosting etc. De aceea, portalurile se numesc şi “pagini de start pe Internet”. Este totuşi greu de
deosebit un portal de un motor de căutare, din cauza evoluţiei continue a maşinilor de căutare
către oferirea altor informaţii, devenind astfel mini-portaluri. Per total, companiile româneşti
oferă 10 maşini de căutare şi portaluri, numărul fiind egal cu cel al principalelor servicii de
acest gen din lume (motoare de căutare şi portaluri internaţionale, de uz general). Comparând
cu resursele existente în fostele tari din blocul comunist, romanii au de departe cele mai bine

47
puse la punct portaluri şi maşini de căutare, chiar daca cele mai multe nu sunt comerciale, ci
realizate mai mult din dorinţa de pionierat.
Publicitatea on-line Încă nu este atractiva în România, în ciuda potenţialului real de
reclama ce ăl oferă unele site-uri. Un motor de căutare eficient şi bazat pe categorii este
Click&Go!, găzduit de Verena Internet. Conţinutul site-ului este prezentat pe baza de
directoare, ca la Yahoo!, găsirea unei informaţii anume fiind extrem de uşoara. Site-ul nu
dispune de spider, bazându-se exclusiv pe datele care le introduc vizitatorii, ceea ce poate fi
considerat un minus. Site-ul excelează la design şi ergonomie, fiind pe departe, cel mai uşor
de folosit motor de căutare din România. Click&Go! Evoluează deja spre un portal în
adevăratul sens al cuvântului, pe site fiind prezentate ştirile zilei, vremea probabila şi un
motor de chat. Un serviciu gratuit şi interesant promovat de Click&Go! Este “Promo
Click&Go!” sau mai bine zis schimbul de bannere. Ideea este simpla: pentru a nu plăţi
publicitate, un client care şi-a înregistrat site-ul la Click! Poate promova printr-un banner
motorul de căutare (pe site-ul lui), fiind la rândul sau prezent în spatiile destinate publicităţii
la Click&Go!. Un astfel de lucru atrage mult trafic pe ambele părţi. Ca publicitate, Click este
înscris în reţeaua ClickAgents (în sistem plata pe click), bannerele acesteia apărând pe site-ul
romanesc. Al doilea site important ce dispune de directoare este orientation, găzduit de Pc-
Net. Site-ul este disponibil şi în limba engleza, un lucru esenţial ce a fost luat în considerare
de Pc-Net. Orientation mai oferă şi topuri lunare de site-uri, liste de discuţii, precum şi
ultimele ştiri pe tara. Design-ul este plăcut, fundalul paginii fiind negru, un lucru totuşi puţin
obişnuit la motoarele de căutare. Alte site-uri competitive sunt: START (găzduit de FX
Internet) şi Home (găzduit de IMA Infoconsult), CAUTA, GASESTE, s.a.
Din categoria portalurilor, România On-Line (ROL) este până acum cel mai interesant,
prin prisma serviciilor oferite. În premiera, prin ROL se pot vedea cotaţiile bursiere pentru
companiile listate pe RASDAQ şi BVB. Există şi un chat, un newsletter, vremea probabila şi
curs valutar. Site-ul dispune şi de directoare, cu informaţii destul de variate şi complete. Cele
mai interesante la ROL sunt ştirile, furnizate de InfoPro, care de altfel pot fi ascultate şi on-
line prin RealAudio.

Turismul romanesc şi Internetul

48
 Si în acest domeniu, în România şi-au făcut apariţia firme care încearcă să utilizeze
Internetul ca mijloc pentru o activitate mai eficienta. Majoritatea paginilor turistice nu conţin
informaţii suficiente pentru cei ce vor să călătorească. Contrar tuturor discuţiilor despre bani
şi timp liber, în România se găsesc resursele necesare pentru a-şi petrece concediul pe unde
doresc, bineînţeles în limitele bunei cuviinţe.
Agenţiile de turism au înţeles că, pentru o mai buna informare a clienţilor actuali şi
potenţiali, web-ul este un instrument care începe să fie din ce în ce mai mult la îndemână
turiştilor, acţionând în consecinţa. Astfel, pe web au apărut o mulţime de site-uri care se ocupa
de turism etalându-şi ofertele. Folosind un motor de căutare vom vedea că există un număr
satisfăcător de site-uri româneşti de turism, unele de sine stătătoare, altele găzduite de alte
site-uri specializate. Comparând oferta de servicii pe care agenţiile de turism din România o
etalează pe un motor de căutare romanesc (http://romanians.com/România/), faţă de ce se
poate găsi pe unul străin, se observa că s-a adoptat o atitudine conservatoare, bazându-se
numai pe activităţile care “merg”. Este foarte posibil ca oferta operatorilor noştri să fie mai
stufoasa, dar ea se regăseşte puţin pe paginile de Internet. O nota proasta se mai poate da şi
pentru faptul că o mare parte din firme au preferat să-şi construiască imaginea pe internet
numai în limba engleza, fără a avea o versiune în limba romana, în condiţiile în care serviciile
oferite nu păreau a depăşi buzunarele romanului. Domeniile principale atacate sunt: mare,
munte, străinătate, fanatoare, ticketing (rezervări avion). Lipsesc aproape cu desăvârşire
listele detaliate cu ofertele agenţiilor, prezentările lăsând impresia că ar fi un fel de site-uri ale
imaginii României. Peste tot sunt poze cu peisaje intr-adevăr frumoase, însoţite de texte bine
alese, dar informaţii despre preţ şi posibilitatea de cazare, transport etc. nu există decât pe
foarte puţine site-uri.
Imaginea firmelor se oglindeşte şi în design-ul site-urilor, prezentările acestora variind
de la copilăreşti până la câteva care arata bine şi chiar foarte bine. În marea lor majoritate,
firmele prefera să arunce o multitudine de poze (întunecate şi foarte puţin prelucrate, lăsând
impresia de neîngrijit), însoţite de explicaţiile de rigoare, lapidare, dar la obiect, site-urile nu
depăşesc mai mult de trei-patru pagini, sfârşindu-se de fiecare data cu adresa şi numerele de
telefon unde pot fi contactate.
Între preocupările din domeniul implementării Internetului în activitatea de turism se
înscrie şi agroturismul (pentru o rapidă informare există site-ul www.antrec.ro). O apariţie
inedita şi binevenită în contextul turismului românesc este promovarea pe unele site-uri a
agroturismului. Chiar daca problema preturilor rămâne aceeaşi (inexistenta acestora), faptul

49
că agroturismul este prezentat ca alternativa la turismul clasic este remarcabil. Astfel, există
chiar pagini personale ale ofertanţilor de agroturism.
Lipsa de informaţii de ordin financiar este una dintre greşelile foarte frecvent întâlnite
pe paginile de Internet dedicate turismului, ca şi oferta relativ săraca de servicii. Perioada de
acomodare a firmelor de turism pe Internet nu s-a sfârşit Încă. Numărul site-urilor este
satisfăcător, ceea ce ne spune că situaţia este conştientizata. Rămâne o problema de structurare
şi administrare mai buna a spaţiului alocat pe web turismului şi, într-un viitor apropiat, vom
putea rezolva din fotoliu problema concediilor.

Serviciile financiare româneşti care utilizează Internetul

Reticenta băncilor faţă de folosirea Internetului pentru efectuarea de plăţi on-line şi

greutatea cu care acestea hotărăsc cumpărarea şi implementarea unui sistem bancar complet,
realizat de firme specializate, întâmpina numeroase obstacole.
În România, pentru un client care aşteaptă o plată, fiecare zi pierduta poate însemna
pierderi imense din devalorizarea leului. O astfel de plată se face, în condiţii normale, în doua
zile lucrătoare, adică plata se realizează luni, trec doua zile lucrătoare (marţi şi miercuri), iar
banii ajung, în fine, la destinaţie joi. Rezolvarea evitării pierderii de timp, în cazul unei plăţi
dintre doua bănci diferite, consta în modul de lucru al Casei de Compensaţie Interbancare.
Daca verificările s-ar face automat, durata unei plăţi s-ar reduce consistent.
Realizarea on-line a verificărilor implica din partea BNR implementarea unui sistem
care să funcţioneze automat şi să folosească, daca s-ar copia modul de lucru occidental,
Internetul. Or, tocmai Internetul reprezintă problema cea mai mare a băncilor româneşti, din
cauza problemelor de securitate ridicate. Pentru a permite ca o plată să se facă în condiţii
foarte sigure, nu numai BNR, ci fiecare banca ar trebui să-şi pună la punct sisteme de
protecţie foarte evoluate, ştiut fiind faptul că Internetul este cea mai vulnerabila reţea. Totuşi,
nu numai sistemele de protecţie sunt problema băncilor. Chiar daca o banca reuşeşte să
găsească cea mai buna varianta de protecţie, în cazul unei fraude, aceasta nu va reuşi să se
despăgubească din cauza nerecunoaşterii, în legislaţia romana, a probelor electronice; deci nu
–ar putea dovedi frauda.
Fără Internet este greu să mulţumeşti clienţii. Mai mult, lipsa Internetului din munca
de zi cu zi a unei bănci nu permite acesteia dezvoltarea unui sistem multicash, pentru că un
client să poată face plăţi sau să-şi verifice contul fără a apela la un angajat al băncii. BCR a
reuşit să pună la punct un sistem multicash, însă, nefolosind Internetul, banca trebuie să

50
meargă la fiecare client în parte, care doreşte instalarea pe calculatorul personal a softului ce
permite accesarea sistemului din banca. Această modalitate costa mai mult, deoarece este
necesară fabricarea softului de care departamentul IT al băncii, iar instalarea acestuia pe
calculatorul fiecărui client, în parte, durează. Avantajele folosirii Internetului constau tocmai
în faptul că fiecare client are deja softul, iar banca nu ar mai trebui decât să-i faciliteze accesul
la baza de date, ca o simpla parolă.
Pentru a ajunge la astfel de servicii, o bancă ar trebui să aibă un sistem care să facă
faţă unor astfel de cerinţe şi care să proceseze informaţiile automat. Or, un astfel de sistem
bancar implica investiţii ce depăşesc câteva milioane de dolari, numai achiziţionarea aplicaţiei
software costa peste un milion de dolari, la aceasta adăugându-se achiziţionarea de
calculatoare destul de puternice, împreuna cu celelalte componente necesare, de genul
imprimantelor sau modemurilor. Odată ales sistemul, fiecare angajat al băncii trebuie să se
familiarizeze cu respectivul sistem. Implementarea se face cu ajutorul specialiştilor firmei,
care vinde sistemul şi poate dura şi șase luni de zi, în funcţie de numărul de filiale ale băncii.
Problemele mai apar atunci când un sistem din import nu ştie să lucreze decât cu un
anumit tip de formulare, normale pentru orice banca occidentala, dar nu şi pentru o banca din
România, care lucrează cu formulare tipizate specific româneşti. Este şi cazul BCR care, după
doi ani de negocieri cu firme specializate în comercializarea de sisteme bancare, a hotărât că
tot programatorii proprii sunt mai buni. Decizia a fost luata, în principal, din cauza costurilor
ridicate pentru implementare şi durata acesteia. Astfel, sistemul construit se afla sub controlul
băncii (legislativ vorbind), este uşor de asimilat de către angajaţii băncii, mai ales mulţumita
faptului că este în limba romana, şi s-au evitat costurile ridicate ale unei soluţii provenite de la
o firmă specializată. Însă, riscul dezvoltării unui sistem propriu este că lipsa actualizării poate
lăsa banca neinformată cu procedurile la zi. Un alt neajuns, născut tot din lipsa Internetului şi
care tine în loc dezvoltarea unui sistem automatizat, este lipsa de comunicaţii dintre filiale.
Deşi este destul de scump, fiind esenţial pentru automatizarea sistemelor bancare, trebuie pus
la punct un sistem de comunicaţii care să funcţioneze non-stop şi on-line, de preferat prin
satelit. Acest sistem de comunicaţii ar trebui să funcţioneze între toate filialele băncilor din
România. Pentru a realiza comunicare on-line, o banca trebuie să plătească închirierea uni
linii prin satelit şi a echipamentelor necesare. În lipsa acestora, băncile comunica rudimentar,
irosind zilnic linii telefonice. Iar în spatele acestui sistem de comunicare ar trebui ca fiecare
banca să aibă o aplicaţie care să se bazeze pe un sistem de baze de date distribuite. Singura
care dispune, în acest moment, de aşa ceva este BNR. Singura soluţie rămâne comunicarea
prin telefon, la sfârşitul zilei, a activităţii din cursul zilei.

51
Cultura Internetului în România

Punctul de plecare pentru o companie ce doreşte o campanie on-line este măsurarea

traficului pe site-urile unde ar dori să-şi amplaseze bannerul. La noi, acest lucru este practic
imposibil, contoarele de pagina existente putând fi falsificate. A nu se înţelege că falsificarea
acestor contoare a devenit o practica în România. Acestea sunt lucruri esenţiale intr-o
industrie civilizata, care altfel înseamnă bani aruncaţi pe geam.
Internetul nu este considerat Încă în România un mediu de business. Atâta timp cat va
există această mentalitate, reclama web va rămâne într-un stadiu incipient. Se constata o lipsa
de cultura în privinţa publicităţii on-line, care se manifesta p toate planurile. Această are un
impact serios şi asupra monitorizării unei astfel de reclame, monitorizare esenţiala pentru ca
această industrie să crească.
Singura agenţie de publicitate on-line din România (sau un fel de agenţie, mai bine zis)
este CityNet. Pentru început, CityNet a avut iniţiativa de a strânge toate ofertele site-urilor din
tara, ce oferă spatii publicitare spre vânzare. Chiar daca au apărut câteva iniţiative demne de
luat în seama şi care încearcă să asaneze pe cat posibil domeniu, piaţa reclamei pe Internet,
fără o cultura şi un know-how eficiente, va rămâne o speranţa pentru viitor.

Dimensiuni ale comerţului electronic romanesc

Cu toate că numărul persoanelor prezente pe Internet este redus, entuziasmul

navigatorilor Internet faţă de comerţul electronic este pe măsura fenomenului mondial. Un
sondaj realizat pe site-ul Computer Press Agora în 1999, la întrebarea “Aţi vizitat magazine cu
oferta pe web?” răspunsurile au fost: magazine din România – 48,8%, magazine din
străinătate – 25%, nu – 26,2%.
Primul magazin virtual din România a fost Cybershop (http//www.cybershop.ro)
întreţinut de PcNet, cu o oferta destul de limitata de cărţi, CD-uri, casete şi CD-ROM-uri.
Insuccesul acestui magazin nu a speriat pe nimeni şi Internetul a început să devina şi în
România un canal de distribuţie pentru cărţi, muzica, papetărie de birotica, calculatoare şi
componente. Un alt semn că , în ciuda tuturor dificultăţilor, comerţul electronic romanesc îşi
vede de evoluţie este şi creşterea spectaculoasa a numărului de magazine virtuale.
Pentru o succinta edificare s-a adus în discuţie structura magazinelor virtuale
româneşti, prezente pe semestrul I al anului 2000.

52
 Analizând datele din tabel putem afirma că, produsele comercializate cu ajutorul
Internetului au o structura relativ diversa, acestea fiind: produse de papetărie, birotica,
calculatoare şi componente, cd-uri şi cd-rom-uri, ştampile, textile, cadouri virtuale etc. Plata
se face, la majoritatea magazinelor, utilizând mijloace nespecifice, respectiv ramburs, ordin de
plată, cec etc.
Motorul de căutare Altavista a găsit peste 11.000 de pagini
Motorul de căutare HotBot a găsit, în urma căutării după cuvântul “magazin virtual”,
ca rezultate mai puţin de 500 de pagini
Motorul de căutare “All the web” a găsit 123 de documente.
Ca o concluzie finală, putem spune că deşi rezultatele sunt extrem de eterogene, între
11.000 şi 100 de pagini găsite, importanta este prezenta României în Internet, prezenta care se
remarca a fi din ce în ce mai accentuata, mai ales în domeniul comercial.

3.2. Aspecte ale dezvoltării comerţului electronic în România

Există șase piedici majore care frânează dezvoltarea comerţului electronic.

Securitatea.

Internetul a fost conceput ca un mediu deschis, dar nu neapărat şi sigur, protocolul

TCP/IP (care sta la baza Internetului) lipsindu-i servicii de securitate de baza. Un element
fundamental pentru securitatea comerţului prin internet ăl constituie încriptarea, care permite
atât autentificarea, cat şi siguranţa transmisiei informaţiilor. Este în curs de desfăşurare o
dezbatere majora privind lungimea cheilor publice folosite la incriptare, membrii OECD
(Organisation for Economic Cooperation and Development) au elaborat un document esenţial
privitor la cooperarea tarilor privind domeniul, intitulat Guidelines on Cryptography Policy.

Acceptarea noilor modalităţi de plată (banii electronici/digitali).

În 1997 a început folosirea electronic cash, prin utilizarea credit-cardurilor bazate pe

SET, ceea ce permite utilizarea pe Internet de către consumatori a unei forme de plată uzuale
în tarile occidentale (cardul) cu aceeaşi siguranţa ca în afară Internetului (vezi, de exemplu,
electronic banking-ul de până acum, care de fapt se realizează, pentru siguranţa, în afară

53
Internetului) şi în 1998 se prevede apariţia microplatilor (plăţilor de sume mici pe Internet), a
cecurilor electronice şi a cardurilor de plăţi între companii. În 1999 s-a prevăzut apariţia
cardurilor inteligente. Vizavi de e-money, o problema majora care se pune, este cea a
caracterului privat al modului în care se cheltuiesc banii. Este problema trasabilităţii
tranzacţiilor. David Chaum, un “guru” al banilor digitali, considera, de exemplu, ca un sistem
economic care trasează (păstrează urma) tuturor tranzacţiilor care se fac în ciberspatiul ar fi
mult mai râu decât în lumea fizica. În ciberspatiu nu există ziduri care să te protejeze. Tot ce
ai face ar putea fi cunoscut de oricine, ar putea fi înregistrat pe vecie. Ceea ce ar contrazice un
principiu de baza al mecanismelor democraţiei. Există deci doua direcţii pe care societatea
poate merge: una în care există o supraveghere şi un control fără precedent al vieţii oamenilor
şi cealaltă în care există un echilibru stabil între individ şi organizaţii. Forma societăţii din
secolul XXI poate depinde de alegerea care se va face.

Existenta unor infrastructuri de telecomunicaţii adecvate (accesibilitate, fiabilitate etc.).

Deşi în România există un plan de acţiune, referitor la infrastructura de

telecomunicaţii, s-ar putea ca el să nu fi luat în calcul prea mult nevoile care pot apărea din
pricina comerţului electronic; probabil că acest plan de acţiune ar trebui reevaluat periodic,
dat fiind dinamismul domeniului.

Comerţul investiţiei.

De exemplu, un comerciant, care vrea să ofere un magazin pe Internet, va face

următoarele investiţii: servere (care să poată evolua odată cu creşterea volumului
tranzacţiilor), banda de comunicaţii (care să poată creste odată cu creşterea afacerii), soft de
comerţ electronic, tehnologie care să asigure securitatea (de exemplu: Firewalls) şi o
companie (structura). Cel puţin în acest moment, de exemplu, costurile legate doar de
infrastructura de telecomunicaţii (liniile) sunt de 7 ori mai mari în România decât în S.U.A.

Cadrele legal şi normativ (regulatoriu).

54
Se referă la aspecte legate de:

Cadrul fiscal – o caracteristica esenţiala a comerţului electronic este că pentru a reuşi

el trebuie să fie global, cu alte cuvinte, graniţele devin invizibile. Un principiu esenţial
presupune ca legislaţiile tarilor să nu defavorizeze din punct de vedere fiscal comerţul
electronic faţă de comerţul clasic (principiul neutralităţii); cu alte cuvinte, să nu apară aşa-zisa
taxare a biţilor pe care unii o preconizează. Spre deosebire de alte tari, ca S.U.A., unde
sistemul fiscal este foarte complex şi diferit de la stat la stat, unul dintre puţinele avantaje pe
care le are în România este simplitatea cadrului fiscal, care poate fi uşor modificat pentru a se
conforma cerinţelor comerţului electronic. În schimb, neclaritatea cadrului fiscal poate fi o
piedica majora, el neasigurând previzibilitatea/predictibilitatea de care e nevoie pentru a
investi în comerţul electronic. Organizaţia mondiala cheie care se ocupa de problemele fiscale
este OECD (Organisation for Economic Cooperation and Development). România nu este
insa, membra a acestei organizaţii.
Drepturile asupra proprietarii intelectuale (IPR) – un organism decisiv pentru acest
aspect este WIPO (World Intelectual Property Organsiation), care a adoptat deja în 1996 doua
tratate care privesc asigurarea funcţionarii sistemului de protecţie a drepturilor intelectuale în
lumea digitala şi, de asemenea, Convenţia de la Berna, semnata de numeroase tari, inclusiv de
România, care cere un minimum de standarde privitoare la problema protecţiei. În România a
fost adoptata în 1996, în urma unei puternice presiuni americane, legea drepturilor de autor.
Din păcate însă, această lege este un foarte bun exemplu de lege care poate fi adoptata, dar
care nu poate fi aplicată. Ea conţine chiar şi în interiorul sau mecanismul care împiedica
aplicarea cu adevărat a legii (ORDA, structura centrala, cu cel mult cinci oameni, este
singurul organism abilitat). Mai mult, Încă nu există o atitudine ferma din partea guvernului în
ideea respectării legii drepturilor de autor.

Aspecte lingvistice şi culturale

Cadrul global pentru comerţul electronic este în curs de creare. Există

organisme/asociaţii cheie care lucrează la aspectele esenţiale ale acestui cadru. Anul 2001 va
fi un an decisiv pentru cristalizarea să. România trebuie să se afilieze şi să participe, măcar în
ultimul ceas, la activităţile acestor organisme,astfel Încât să poată măcar evalua din mers
adaptările pe care cadrul nostru legal/fiscal trebuie să le facă. În general, aspectele asupra
cărora a fost atins consensul în aceste organisme internaţionale (cum sunt OECD, WTO,

55
WIPO, UNCITRAL etc.) trebuie urmate de Guvernul României. Este de dorit să se dezvolte
grupa de lucru pe comerţ electronic, din cadrul U.S. – România Action Comission, sau să
creeze una nouă, cu participarea industriei, care să se ocupe de aspectele majore care
blochează demararea comerţului electronic în România şi care să ajungă să producă un plan
de acţiune concret, legat de introducerea comerţului electronic. Ar fi extrem de necesară
demararea unui (unor) proiect(e) pilot de comerţ electronic (cel mai bine în domeniul digital
money) susţine cu sprijinul industriei. Acest(e) proiect(e) pilot ar permite confruntarea unui
asemenea proiect cu cadrele legal/normativ/fiscal în vigoare (şi deci să conducă la realizarea
unui cadru normativ operaţional, practic), demonstrând în acelaşi timp potenţialul comerţului
electronic. Guvernul României nu trebuie să ajungă să impună un cadru normativ foarte larg
asupra comerţului electronic. În acelaşi timp, industria românească, prin asociaţiile care există
deja, prin noile asociaţii/organizaţii care urmează să apăra, să conştientizeze faptul că
dezvoltarea comerţului trebuie să fie condusa de piaţă, nu de Guvern. Guvernul are, mai ales,
rolul de a favoriza conducerea de către industrie a acestui domeniu.

3.3. Probleme, concepte şi previziuni legate de Comerţul Electronic

Comerţul electronic devine rapid o parte componenta a globalizării, o parte

componenta particulara şi spectaculoasa.
În orice caz, este sigur că expansiunea rapidă a tranzacţiilor electronice constituie o
oportunitate majora pentru comerţ şi dezvoltare: poate fi sursa unui important număr de istorii
de succes prin care tarile în dezvoltare şi întreprinderile lor, pot să atingă noi nivele de
competitivitate internaţională şi să participe în mod activ la economia internaţională globala.
În acest scop, comunitatea internaţională va trebui să sprijine tarile în dezvoltare şi
eforturile acestora, pentru o mai buna înţelegere şi stăpânire a variatelor aspecte ale
comerţului electronic. Asemenea aspecte vor putea fi: tehnice, economice, legale, regulatorii
cat şi sociale şi culturale. În ultimii ani, UNCTAD şi-a construit progresiv reputaţia în
domeniul comerţului electronic, prin susţinerea unor demersuri interdisciplinare, cat şi prin
oferirea membrilor săi a sprijinului necesar pentru a stimula direct sau pragmatic schimburile
de experienţa dintre guverne, întreprinderi şi toate componentele societăţii civile implicate în
comerţul electronic şi în activităţile conexe.
Se aşteaptă ca acest fenomen, comerţul electronic, să rămână un important domeniu pe
agenda internaţională pentru o buna perioada de timp, datorita implicaţiilor profunde
macroeconomice şi sociale care încep să fie mai bine înţelese.

56
 Aşa cum toată lumea a intrat într-un nou mileniu, comerţul electronic este o realitate,
şi, pentru Mulţi, o provocare.
Pe de altă parte, performerii actuali ai acestui domeniu îşi îndreaptă atenţia către
dezvoltarea dimensiunilor lui şi a mijloacelor prin intermediul cărora organizaţiile
internaţionale, precum UNCTAD ar putea să ajute la perfecţionarea acestui proces.
Comerţul electronic este cheia care permite evadarea din cercul vicios al
subdezvoltării - în acest domeniu cea mai mare provocare nu este de natura economica sau
politica, ci psihologica şi chiar conceptuala.
Cum pot guvernele tarilor să fie convinse că e-commerce nu este numai alt mod de a
face comerţ şi afaceri în mod mai eficient?
Cum pot fi convinse ele că e-commerce a început să afecteze radical şi ireversibil
fundamentele teoriei economice şi practicii afacerii?
Cum pot fi convinse de funcţionarea pieţelor, formarea preturilor, crearea definirea şi
distribuţia valorilor necesita a fi cercetata dintr-un punct de vedere diferit?
Cum pot fi convinse că eficienta, competitivitatea şi chiar raţiunea de a fi a
întreprinderii necesita noi măsuri şi definiţii?
Cum pot fi convinse că perfecţionările, calificările şi angajările au început să fie
afectate de noile tendinţe care influenţează afacerile interne şi internaţionale?
Cum pot fi convinse guvernele că asemenea trenduri pot fi Încă influenţate, daca se
acţionează chiar de la început, Încât să stimuleze efectele dezvoltării revoluţiei comerţului
electronic?
Răspunsurile la aceste întrebări sunt clare în reformularea unor teorii şi politici ale
fundamentelor economice. Dar asemenea reformulare cere timp pentru că chiar daca se
bazează pe o serie de fapte, va rămâne mai mult decât o simpla ipoteza.
În extensie s-ar putea compara situaţia economiei internaţionale actuale cu cea a
fundamentelor mecanicii şi astrofizicii din secolul trecut. Experimentul lui Michelson-Morley
(care a demonstrat absența vântului în eter în timp ce încerca să stabilească existența lui) arată
o nouă definirea a modului în care lumina ar trebui înţeleasă. Totuşi a mai durat încă câteva
decenii şi un geniu - Einstein - a dat o nouă teorie cunoscută ca teoria relativităţii. În multe
privinţe, apariţia Internetului şi a comerţului electronic, a crescut sub ochii noştii ca o
evidență şocantă, comparabilă cu cea a experimentului Michelson-Morley. În absenta lui
Einstein, domeniul teoriei economice arata, din ce în ce mai mult, ca o distanta apreciere a
realităţii.

57
 Una din diferenţele dintre fizica şi economie este totuşi aceea că obiectivele fizicii
(greutate, masa, radiaţie, energie) nu-şi schimba comportamentul când fizicienii îşi schimba
teoriile şi presupunerile. În economie, unele obiective o fac. Afacerile, de exemplu, au tradiţia
de a reacţiona mai rapid decât guvernele la schimbările din mediul lor. Deci, pentru a ne
întoarce la întrebările de mai înainte, cum să îi convingi pe cei care iau decizii că ei ar trebui
să-şi schimbe comportamentul, nimeni n-ar trebui să-l aştepte pe Einstein sau Godot. Pentru o
perioada semnificativa evidenta şi experienţa vor rămâne singurul mod de a trece la acţiune.
Comerţul electronic poate fi comparata cu trapezul în care încrederea este vitala. Atât
la trapez, cât şi în comerţul electronic încrederea se bazează pe trei piloni: încrederea în
mediu, (frânghii, trapez/ siguranţa reţelei, pe de o parte, versus instrumentele legale, siguranţa
tranzacţiilor, Internetul, pe de altă parte), încrederea mutuala reciproca între parteneri
(coechipieri la trapez, pe de o parte şi parteneri de afaceri/negociatori, pe de altă parte) şi
ultimul, dar nu cel din urma, încrederea în sine.
Arătând cum întreprinderile, administraţiile şi indivizii au folosit comerţul electronic
se poate contribui la construirea climatului necesar de încredere. Daca un asemenea climat
este stabilit, comerţul electronic nu va fi o afacere riscanta, ci va deveni o experienţă bine
pregătită, sigură şi "vrăjită". Încrederea (în sistem, în partener şi de sine) este elementul vital
ce va permite comerţului electronic să crească rapid şi sănătos şi va deveni un adevărat motor
pentru dezvoltarea globală.
Pentru a evalua impactul potenţial al comerţului electronic asupra dezvoltării
economice şi sociale a țărilor în dezvoltare şi pentru a delimita politicile şi strategiile pe care
aceste tari ar trebui să le adopte pentru a fi la capătul câştigător al globalizării, este nevoie să
se pună următoarele întrebări:
Care este mărimea, scopul şi viteza creşterii comerţului electronic? Care este tendinţa
naţionala a trendurilor legate de comerţul electronic? Cum afectează ele aceste tari?
Cum pot aceste tari să influenţeze aceste tendinţe şi cum pot beneficia de ele? Ce
politici şi strategii ar trebui să adopte pentru ca să o facă?
În ce condiţii asemenea politici şi strategii ar reuşi şi ce obstacole există şi pot fi
evitate? Ce fel de acţiuni (naţionale, regionale şi internaţionale) ar trebui cerute pentru
creşterea reuşitei?

Comerţul electronic va reprezenta în curând o parte importanta a comerţului

internaţional - Deşi estimările variază foarte mult, toate pronosticurile confirma că rata de
creştere a comerţului electronic în următorii ani va fi semnificativa. În OECD, tari mari ca

58
SUA sunt aşteptate să rămână cele mai active participante, mai ales datorita expansiunii
continue a comerţului electronic pe pieţele lor interne.
Pentru tarile în dezvoltare, aceasta înseamnă că strategiile comerciale şi politicile
comerciale trebuie aduse la zi, astfel Încât să reflecte această schimbare anticipata în mediul
internaţional al comerţului (schimbului). Totuşi această adaptare trebuie să fie bazată pe ceea
ce comerţul electronic va devenii în viitorul apropiat.
Schimbarea în comerţul electronic vine din dorinţa Europei de a ajunge din urma
Statele Unite - S.U.A. şi Europa vor domina lumea comerţului electronic. Cele mai valoroase
date arata că Statele Unite vor deţine conducerea în comerţul electronic până în următoarea
decada, dar Europa condusa de Scandinavii va ajunge curând cifrele S.U.A. Forester Research
estimează că afacerile on-line europene şi comerţul adresat consumatorilor va ajunge la 1600
miliarde $ sau 6,3% din totalul comerţului până în 2004. De asemenea, vânzările europene on-
line cu amănuntul şi serviciile vor creste cu 140% de acum până în 2006.
În ultimii ani, o mare parte din atenţia acordata comerţului electronic a rezultat din
creşterea spectaculoasa în nivelul activităţii şi evaluarea pieţei a B-to-C, cum ar fi
Amazon.com sau eBay. În anumite privinţe, felul spectaculos al acestor fenomene a întunecat
imaginea e-commerce-ului pentru că a determinat Mulţi observatori să încerce să extrapoleze
viitorul comerţului electronic doar în tendinţele comerţului de tip B-to-C. Această este cea
mai greşita dintre toate etapele comerţului electronic chiar şi în cele mai dezvoltate pieţe
electronice B-to-C.
Potrivit Forester Research, B-to-B total în S.U.A., definit ca o valoare a tuturor
bunurilor şi serviciilor realizate prin utilizatorii Internet (excluzând reclama) a crescut virtual
0 în '92 la 43 miliarde dolari în 2001 şi la 843 miliarde dolari la sfârşitul anului 2003.
Pentru scopuri practice şi analitice este relevanta următoarea tipologie, principalele trei
categorii de agenţi ce pot fi implicaţi în această activitate fiind: întreprinderile, indivizii şi
guvernele.
Afacerile pe internet au atins 50 miliarde de dolari - Mulţi au interes când este vorba
de Internet că "repede" înseamnă bine, dar că "mai repede" este de preferat, iar "ieftin" este un
cuvânt îndrăgit de toată lumea.
Consumatorii au cheltuit 8 miliarde de dolari cumpărând de pe Internet în 2000, şi se
aşteaptă ca cifra să crească la 130 miliarde în următorii patru ani. Si nu e decât începutul.
Conform celor de la Bussines Week, comerţul electronic între firme a atins o suma de cinci ori
mai mare decât cea aruncata în joc de simplii cumpărători, suma vehiculata fiind de 43 de
miliarde de dolari. Forester Research estimează că, în anul 2004, comerţul electronic ce se va

59
desfăşura pe internet între firme se va situa undeva în jurul cifrei de 1,3 trilioane de dolari.
Comerţul electronic reprezintă mai mult decât deschiderea unui nou serviciu de vânzări on-
line. Este vorba de redefinirea afacerii prin folosirea tehnologiei în scopul creşterii eficientei
şi măririi economiilor, scăderea costurilor şi stabilirea unei legături strânse şi apropiate de
consumatori, furnizori şi parteneri. Se pot conecta on-line furnizori şi întreprinderi,
reducându-se astfel în acest fel timpii de răspuns şi munţii de hârtie ce însoţesc de obicei
aceste relaţii. Se pot conecta trimite procuri on-line prin crearea unei reţele Extranet legata
direct de vânzători, primind imediat situaţia stocurilor şi preturile aferente, astfel devenind
mult mai rapizi în relaţiile cu clienţii. Poate fi îmbunătăţită relaţia financiara cu consumatorul
printr-un sistem de plăţi intermediat de WEB. Finalitatea? În timp ce construieşte o legătură
durabila între ea şi consumator, firma reduce costurile.
Fie că este vorba de o firma mica,fie de un mamut, soluţiile pentru integrarea uneia sau
altuia pe cea mai mare reţea mondiala există. S-a trecut de la atitudinea asiatica, de la simpla
prezentare a firmei, la o atitudine dinamica, de integrare a activităţii firmei pe Internet,
ţinându-se cont de uriaşul potenţial pe care ăl avea aceasta. Prezentările gen catalog, oricât ar
fi fost de atractive, nu reuşeau să atragă decât intr-o mica măsura banii în afacerea celor care
se "afişau" pe Internet. Si astfel s-au creat doua planuri de lucru. O faţă interactiva a firmelor
reprezintă site-ul oficial, în care vizitatorul se plimba prin faţă exponatelor, că într-un
magazin, după care, în momentul în care s-a hotărât asupra unui produs, un simplu link ii
desfăşoară pe monitor o comanda pe care trebuie să o completeze, şi tranzacţia este 90%
făcuta; mai rămâne ca programul să valideze informaţiile cărţii de credit şi produsul ajunge în
scurt timp în posesia clientului.
E-commerce oferă consumatorului posibilitatea de a comanda bunuri şi servicii prin
intermediul Internetului,fără a fi nevoit să folosească mijloacele tradiţionale (telefon, fax,
mail). Termenul de e-commerce include toate suporturile ce ţin de aceste tranzacţii cum ar fi
ordinele, plata prin cărţi de credit, livrarea electronica a produsului. (când este cazul) etc.
Comerţul electronic este unul dintre cele mai importante aspecte al Internetului.
Permite oamenilor să cumpere instantaneu, fără interdicţii în ceea ce priveşte timpul şi
distantele, la orice ora din zi şi din noapte, fiecare dintre noi se poate conecta on-line şi poate
achiziţiona orice are nevoie.

Concluzii

60
 Tehnologiile şi aplicaţiile Internetului s-au dezvoltat foarte mult,
deschizând noi căi de comunicare, colaborare şi coordonare între consumatori,
comercianţi şi parteneri de afaceri. Ce a început sub forma unor pagini personale
statistice cu fotografii de familie sau simple site-uri de prezentare a firmelor a
evoluat în aplicaţii hardware şi software sofisticate care permit firmelor să pună
uriaşa infrastructură publică a Internetului în slujba dezvoltării propriilor afaceri.
Creşterea noii economii este importantă nu numai pentru a analiza noile
oportunităţi de afaceri create de Internet, dar mai ales pentru a înţelege
schimbările la care vom asista în cadrul economiei clasice. Aceasta deoarece
este evident că o parte a creşterii înregistrate de economia online va proveni din
economia fizică, printr-un efect de substituţie.
În lucrarea de faţă am prezentat atât problemele teoretice ridicate de noua
tehnologie (evoluţia şi starea actuală a reţelei de comerţ electronic pe plan
mondial şi în România) cât şi variantele disponibile comerciantului tentat de
comerţul electronic şi particularităţile marketingului în noul mediu de afaceri.
De asemenea am prezentat şi un scurt studiu de caz referitor la o situaţie
posibilă de implementare a e-commerce-ului de către o firmă al cărui domeniu
de activitate poate fi variat. Lucrarea se doreşte a fi un ghid de implementare a
e-business-ului, urmărindu-se încurajarea utilizării tehnologiei informaţionale de
către firmele mici şi mijlocii din România.
Comerţul electronic influenţează pozitiv nu numai activitatea
întreprinderilor mici şi mijlocii dar vine şi în sprijinul clienţilor, oferindu-le
numeroase opţiuni.
În România, acest tip de comerţ se află încă în faza incipientă. Clienţii
manifestă temeri în ceea ce priveşte furtul card-urilor de credit, a
confidenţialităţii datelor personale etc. Cu toate acestea, este o certitudine faptul
că numărul clienţilor magazinelor electronice şi a firmelor care adoptă soluţiile
comerţului electronic este în creştere. Mulţi furnizori de servicii Internet

61
popularizează sistemul de cumpărare online tocmai pentru a induce un plus de
încredere şi consideraţie.
Cu toate limitările actuale, e-business-ul românesc va urma, cu un
oarecare decalaj, trend-ul occidental, comerţul electronic fiind, fără îndoială, un
fenomen ce nu trebuie şi nu poate fi ignorat.

Bibliografie

R Adam Nabit - Electronic commerce, tehnical bussines and legal issues

62
Mihai Stoian - Comerţ Internaţional : Elemente de baza ale Comerţului Electronic
Plesea Alex Doru - Protecţia Consumatorului în Comerţul Electronic
Bobirca Ana - Tendinţele în liberalizarea tranzacţiilor internaţionale a serviciilor.
Reglementări în Comerţul Electronic
Ghoerghe Agnes Butici - România faţă în faţă cu provocările comerţului electronic
Tranzacţii Comerciale. Partea XIV – Elemente de Baza ale COmertului Electronic
Bob C. A. - Sisteme informatice în Comerţ – Sisteme informatice pentru activităţi
manageriale în Întreprinderea comerciala, Bucureşti 1999
H. Dorobantu - Tranzacţii Comerciale, Bucureşti 1998
A.L.Wyatt - Succes Pe Internet, Bucureşti 1998
Gh. Orzan - Sisteme informatice de marketing, Bucureşti 2001
Victor Patriciu - Securitatea Comerţului Electronic, Ed 2001
E-Comerce
Internet
Comerţul Electronic – Concepte de Baza, Bucureşti 1998

63