ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

FACULTATEA ECONOMIA AGROALIMENTARA SI A

MEDIULUI

Plan de Marketing
Promovarea in Germania a produsului
turistic
“Paste Bucovinean”

Grupa 4
Grupa 6

Bucuresti

2011
 Cuprins
I. Misiunea
II. Auditul de marketing
1. Auditul de marketing extern
1.1 Analiza PEST
1.2 Concurenta
1.3 Analiza pietei
ˇ 1.3.1 Turismul si economia in tara noastra
1.3.2 Turismul montan
1.3.3 Tintirea pietei
2. Auditul de marketing intern
2.1 Turismul rural
2.2 Prezentare Agentiei de turism (Travel)
III. Analiza S.W.O.T
2. Analiza produsului “Paste in Bucovina”
VI. Obiective
V. Strategii
1. Politica de produs
2. Politica de personal
3. Politica de impachetare
4. Politica de pret
5. Politica de distributie si parteneriate
6. Politica de promovare
VI. Program promotional de marketing
VII. Bugetul de marketing
VIII.Evaluari si ipoteze
XI. Sistemul de evaluare si control
X.Revizia si controlul
Bibliografie
I.Misiune
Agentia de turism TRAVEL isi propune lansarea pe piata Germaniei a produsului turistic
“Paste in Bucovina”.

In fiecare sezon Travel a venit cu un produs turistic nou, o destinatie noua, astfel incat
vacantele dumneavoastra sa fie perfecte.
Noi va invitam in locuri care va iubesc pentru ca dorim sa va introducem in atmosfera
Sarbatorilor de Iarna. Daca sunteti indragostiti de munte, de zapada, de focul care arde in
semineul unei cabane, noi va propunem o vacanta in Bucovina.

II. Auditul de marketing

1.Auditul de marketing extern

1.1.Analiza PEST

Deoarece misiunea agentiei turistice consta in patrunderea cu produsele ei turistice pe piata

turistica germana, factorii de macromediu se vor referi la spatiul neamt.

Mediul socio-cultural:

- Mediul demografic: este reprezentat de populaţie şi structurile sale. Prin analiza trendurilor în
structura populaţiei este posibilă anticiparea comportării consumatorilor pe o anumită piaţă, în
măsura în care numărul mare de nevoi şi dorinţe ale acelor indivizi sunt exprimate de trăsăturile
demografice cum ar fi: vârsta, sexul, starea civilă, ocupaţia, domiciliul.
- Mediul cultural: este constituit de ansamblul valorilor, normelor, credinţelor şi tradiţiilor la care
se raportează membrii unei societăţi şi din sistemul serviciilor culturale existente într-un spaţiu
social determinat: ţară, zonă, localitate.

Sistemul educational german a contribuit si el la functionarea eficienta a structurilor

organizationale politice , sociale si economice, exprimabila prin ordine, disciplina, simtul datoriei
implinite si competenta.

Pregatirea continua sau permanenta, numita “Weiterbildung”, inspirata atat din traditia
civilizatoare cat si din cultura firmei, pune accentul pe modernizarea structurilor productive si
reconversia meseriilor.
- Mediul consumatorului final: O consecinţă a schimbărilor în mediul geografic şi în cel cultural
este modificarea atitudinilor şi a stilului de viaţă a consumatorilor. Ei au început să pretindă o
diversitate mare a produselor şi, nu în ultimul rând, mici cadouri din partea magazinelor pe care
obişnuiesc să le frecventeze.

Mediul economic: condiţionează totalul de bani aflat la dispoziţia pieţei. El reprezintă suportul
puterii de cumpărare al clienţilor, fie ei agenţi economici sau consumatori individuali.

Situaţia economico-financiară a Germaniei

Din punct de vedere economic Germania este unul dintre cele mai dezvoltate state ale
lumii. În anul 2004 PIB-ul RFG a constituit 2178,2 milliarde Euro, ceea ce alcatuieste 29% din
PIB-ul UE. În acelasi timp, recesiunile economice ale altor state ale lumii si noile conditii ale
pietii mondiale în contextul globalizarii nu au lasat ne-afectata economia Germaniei, conducând
la o recesiune structurala a economiei în ultimii ani si chiar la o diminuare a PIB-ului în 2003 cu
0,1%.

Totusi, în anul 2004 s-a reusit relansarea cretesterii economice, fiind înregistrata o
majorare a PIB-ului cu 1,7%. În pofida dificultatilor de ordin socio-economic, cauzate de
procesul de consolidare economica dupa unificare, Germania a înregistrat în 2004 cel mai mare
volum al exportului la nivel mondial si ramâne a fi cea de a treia putere economica a lumii.

Modelul de management german, desi in noua “constructie” economica s-a inspirat dupa
liberalismul american , se indeparteaza seminificativ de sistemul de distributie a veniturilor
practicat peste ocean.In contextul economiei sociale pe piata , managerii germani si-au insusit
rapid practica americana potrivit careia succesul economic trebuie focalizat pe performanta
individuala si nu pe cea de grup, demers cunoscut si specific managementului japonez.

S-a confirmat si pe fondul culturii organizationale germane faptul ca , pe masura ce

rezultatele finale ale muncii individului recompensate corespunzator , devin determinante pentru
destinul sau si al familiei, acesta va deveni mai preocupat de propriul succes in actiunile asumate
sau in cele impuse de sefi.

Fiecare individ trebuie sa beneficieze de un mediu favorabil, care sa-l stimuleze in

elaborarea libera , creativa si responsabila a unor planuri , programe, actiuni.La randul ei , piata
libera , prin mecanisme si instrumente specife ofera suficiente semnale. In acelasi timp , in
sistemul economiei sociale de piata , institutiile statului trebuie sa-si asume un rol nepartinitor ,
dar stimulativ , astfel incat in mediul liber al afacerilor totul sa functioneze corect: concurenţa
loială, controlul preventiv asupra formarii preturilor de monopol, respectarea drepturilor
fundamentale ale consumatorului, supravegherea economica a mediului si a potentialului de
poluare al companiilor industriale.In acest mod, statul german, prin institutionalizarea unui mediu
politic democratic si a unei economii libere administrate de un management descentralizat, a
reusit sa asigure pentru cetatenii sai egalitatea sanselor , sa impiedice nedreptatile si sa-i protejeze
social pe cei dezavantajati.In acelasi timp , institutiile statului nu s-au implicat in nici un fel in
planificarea , organizarea si gestiunea firmelor, riscul economic exista si actioneaza ca un
veritabil instrument de sustinere a unui mediu de afaceri extren de competitiv atat pe piata interna
, cat si pe cea externa.

În consecinta functionarea economiei postbelice germane, sustinuta si prin independenta

autoritatilor monetare fata de puterea politica,a reusit sa realizeze o mare deschidere spre export
si,mai ales, sa devina principala resursa de finantare a actiunilor sociale ale statului.

Dupa o perioada de stagnare si înfruntarea cu numeroase probleme socio-economice

precum si de ordin financiar în ultimii trei ani, Germania se afla în prezent în perioada unor
schimbari politice radicale. Actualmente, din cauza divergentelor profunde privind politica social-
economica promovata de partidul de guvernare (SPD - Partidul Social-Democrat) si viziunea
partidului de opozitie (CDU - Uniunea Crestin-Democrata) în acest sens, urmeaza sa fie luata
decizia privind eventuala organizare a unor alegeri parlamentare anticipate în RFG în toamna
anului 2005.

În acest context, se asteapta schimbari în politica fiscala a statului în directia diminuarii

poverii fiscale a întreprinderilor si favorizarii climatului investitional în tara, precum si schimbari
vizând piata muncii si impozitele platite de angajati. Un moment distinct în acest context este
intentia CDU de majorare a TVA de la 16% la 18% în cazul victoriei sale la posibilile alegeri
parlamentare anticipate. Mijloacele acumulate urmeaza a fi folosite pentru diminuarea costurilor
legate de fortia de munca pentru întreprinderi.

Mediul natural-tehnologic:

- Mediul natural: este constituit din ansamblul resurselor naturale ale unei ţări care sunt necesare
desfăşurării activităţii operatorilor de piaţă. Resursele naturale sunt formate din bogăţiile actuale
şi cele potenţiale pe care le furnizează natura.
- Criza materiilor prime: pune probleme deosebite firmelor care utilizează resurse rare, ele
confruntându-se cu costuri de producţie în creştere pe care consumatorul să nu fie dispus să le
accepte prin preţul produselor finite. Singura ramură care dă mai multă energie decât consumă
este agricultura.
- Creşterea costului energiei: se datorează creşterii preţului petrolului. Este necesar un efort
considerabil de cercetare pentru tehnologii care economisesc energie pe unitate de măsură a
fiecărei unităţi destinate utilizatorilor industriali sau consumatorilor finali.
- Creşterea poluării: este principalul factor de scădere a calităţii mediului natural.
Franta si Germania au ajuns la un acord asupra viitoarelor norme europene referitoare la emisiile
auto de dioxid de carbon. Emisiile de oxizi de carbon din parcul european de automobile se ridica
in prezent la o medie de 140-150 g/km.
Ambele tari sustin obiectivul Comisiei Europene de a constrnge producatorii de automobile sa
reduca, pana in 2012, emisia de dioxid de carbon a masinilor la nivelul mediu de 120 de
grame/km .

- Mediul tehnologic: afectează atât pe producători cât şi pe consumatori, ca efect al schimbărilor

tehnologice care au loc într-un ritm tot mai rapid. Pentru consumatori, schimbările tehnologice
oferă economie de timp şi organizarea timpului.

Mediul politic-legislativ:

Dreptul de a derula afaceri este garantat prin actele normative în vigoare în ţara
respectivă, prin deciziile guvernamentale şi prin voinţa politică a forţelor conducătoare în stat.
Grundgesetz (germ. legea fundamentala) este Constitutia Germaniei, intrata în vigoare la
24 mai 1949, odata cu fondarea republicii federale.

Legea fundamentala a Republicii Federale Germane este facuta sa solutioneze aproape

toate posibilele conflicte dintre puterile Statului si persoanele fizice sau morale aflate sub
jurisdictia sa. Continutul ei nu se limiteaza la solutii, ea continând si principii. În ce priveste
solutiile, ele sunt modficate ori de câte ori societatea se schimba, pentru a nu fi anacronice cu
situatia de fapt.

Eficienta constitutiei se reflecta azi în dezvoltarea economica si în stabilitatea politica.

Cât despre planul politic, solutia „votului de neîncredere constructiv” a facut ca pâna acum
Germania sa nu aiba mai mult de 6 presedinti federali si 7 cancelari federali.

Constitutia Germaniei numara 146 articole grupate în 11 capitole. În preambulul Legii

fundamentale a Germaniei descoperim cele mai importante valori pentru germani : pacea,
egalitatea în drepturi si libertatea de autodeterminare, raportate la responsabilitatea fata de
divinitate dar si fata de om.

Tot în preambul gasim si lista cu Landurile Germaniei, 16 la numar. Constitutia e data de

poporul german, în virtutea puterii constituante, si este valabila pentru tot germanul, adica si
pentru cel din diaspora. În primul capitol sunt enumerate drepturile fundamentale, în cel de-al
doilea capitol sunt reglementate relatiile dintre constitutiile Landurilor si cea federala si apoi
raportul dreptului national cu cel european.

Capitolele 3, 4, 5 si 6 descriu atributiile si functionarea institutiilor federale : Presedintele,

Parlamentul, Comisia si Guvernul. În capitolul urmator aflam cum si cine adopta legile federale.
Capitolul 8 este rezervat aplicarii legilor si administratiei federale iar capitolul 9 ne vorbeste
despre puterea judecatoreasca.

Finantele sunt reglementate prin articolele capitolului 10. Urmatorul capitol, 10a, trateaza
despre starea de aparare, pentru ca cel de-al 11-lea capitol sa încheie constitutia cu dispozitii
finale si tranzitorii.
 Principala sursa de drept international privat german este Einführungsgesetz zum
Bürgerlichen Gesetzbuche (EGBGB - Act (introductiv) al codului civil ), în special articolele 3-
46. Cu toate acestea, în conformitate cu articolul 3 alineatul 2 din EGBGB, normele prevazute în
actele legislative ale Comunitatilor Europene si în conventiile internationale, care se aplica în
mod direct în legislatia nationala, au prioritate, în domeniul lor de aplicare, fata de dispozitiile
EGBGB.

Dispozitii privind conflictul de legi sunt raspândite totodata si în alte parti ale legislatiei
germane decât în EGBGB, cum ar fi Insolvenzordnung (InsO - Regulamentul privind insolventa)
si Einführungsgesetz zum Versicherungsvertragsgesetz (EGVVG - Contractele de asigurare Act
(introductiv)).

În domeniile care nu sunt reglementate prin lege (de exemplu în materia dreptului
international al societatilor comerciale), legislatia aplicabila este stabilita de instantele
judecatoresti.

Dreptul international privat german are un rol important nu doar în litigiile judiciare.
Partenerii de afaceri din diferite state trebuie sa cunoasca legislatia care guverneaza contractul
dintre ei, indiferent de eventualitatea aparitiei unui litigiu judiciar în viitor. Drepturile si
obligatiile acestora sunt stabilite pe aceasta baza. Conducatorii auto aflati în concediu într-un alt
stat trebuie sa cunoasca legislatia în temeiul careia acestia sunt raspunzatori în cazul în care
produc un accident în statul respectiv. Legislatia respectiva stabileste natura si dimensiunea
compensatiei.

- Mediul legislativ se referă la protecţia: consumatorilor,a societăţii, a concurenţii şi la

autoreglementări.
- Protecţia consumatorilor: obligă firmele să asigure un standard calitativ şi cantitativ minimal
produselor şi serviciilor oferite. Cantitatea trebuie marcată clar şi vizibil pe ambalaj. Totodată,
produsele trebuie să fie de o calitate rezonabilă, iar bunurile să fie potrivite pentru scopul, aşa
cum a fost făcută reclama. În ce priveşte controlul asupra preţurilor, consumatorul nu trebuie
indus în eroare. Un preţ induce în eroare dacă indică o valoare mult mai mică decât preţul real.
Pentru ca preţul să fie real este necesar ca în cadrul unei tranzacţii descrierea comercială să nu
conţină erori.
- Protecţia societăţii: se referă la apărarea consumatorilor şi a mediului lor, de consecinţele
propriilor lor decizii. Sunt protejaţi copiii de produsele care ar putea să le facă rău (tutunul sau
alcoolul) şi nu li se permite să conducă un autovehicul până la vârsta la care îl pot controla în
mod responsabil. Asigurările obligatorii protejează conducătorii auto ca în cazul accidentelor să
poată compensa daunele produse altora. Sunt introduse legi privind controlul poluării de către
autovehicule, de unele industrii, iar în unele ţări este interzisă ambalarea în plastic. Asemenea legi
crează ameninţări pentru unele firme, dar pentru altele reprezintă oportunităţi pentru marketing.
Protecţia societăţii se referă şi la promovarea vânzărilor, tragerile la sorţi cu premii, jocurile de
noroc, cadourile, etc. Campaniile de promovare nu trebuie să conţină descrieri false, nu trebuie să
dea indicaţii eronate de preţ, iar bunurile furnizate trebuie să fie sigure din toate punctele de
vedere. În cazul concursurilor trebuie vegheat ca ele să nu se transforme în loterii ilegale. În cazul
cadourilor, la orice ofertă gratuită este foarte important ca produsele furnizate să absolutizeze
termenul “gratuit”.
- Protecţia concurenţei: Înainte de lansarea unui produs nou, este esenţial să se ia în calcul dacă
există aspecte originale care pot fi brevetate. Un brevet este un monopol acordat pe o perioadă
limitată de timp de către guvern prin intermediul oficiului de brevete pentru o idee nouă şi
inventivă în domeniul productiv. Nu toate invenţiile pot fi brevetate.
Condiţii de brevetare:
1. să fie originală,
2. să cuprindă o componentă inovativă în domeniul său,
3. să poată fi aplicată la scară industrială,
4. să nu intre într-o categorie exclusă.
Protecţia concurenţei se referă şi la aspecte cum sunt: dreptul de design, de autor, marca fabricii.
Autoreglementarea: acţionează pe două fronturi: reclama în mass-media şi cercetările de piaţă. În
domeniul publicităţii, autoreglementarea a reuşit să evite interzicerea reclamei la ţigări şi băuturi
alcoolice.
- Mediul politic.Partide politice: 10 formaţiuni printre care uniunea creştin democrată.

Mediul informaţional:

În anii care vor veni, va fi din ce în ce mai important să se înţeleagă cine sunt
cumpărătorii, cine nu sunt, unde şi de ce îşi cheltuiesc banii şi ce oferte de produse sau servicii
sunt necesare pentru a-i atrage sau a-i păstra. În condiţii actuale, sistemele informaţionale
reprezintă principalul instrument de asigurare a competivităţii pe piaţă, precum şi de menţinere a
unor relaţii profitabile cu clienţii. Totodată, oferă firmelor posibilitatea de a beneficia de ultimele
noutăţi de pe piaţă.
În concluzie, Germania este si va ramane una dintre cele mai dezvoltate tari la nivel
european, asigurând un mediu propice dezvoltarii afacerilor internationale. Cei mai semnificativi
factori care contribuie la crearea unui mediu de afaceri prielnic pot fi considerat: pozitonarea
strategici tarii, reteaua de distributie excelenta, proximitatea fata de un numar ridicat de piete de
aprovizionare si de desfacere, precum si forta de munca înalt calificata.

1.2 Concurenta

Concurenta se poate împarti în urmatoarele categorii:

- concurenta formala (pe forme de turism): corespunde firmelor care se adreseaza pietei germane,
deci si segmentului tintit de agentia noastra, cu produse turistice diferite. Pe piata germana
actioneaza mai multe firme de turism romanesti.
- la nivel de marca, concurenta nu se poate aprecia datorita slabei cunoasteri a firmelor romanesti
in Germania.
- la nivel de produs: toate agentiile care comercializeaza produse turistice rurale
- intreprinderea concureaza de asemenea si cu toate întreprinderile care solicita un cuantum
aproximativ echivalent din veniturile cumparatorilor

Din punct de vedere al agentiei, competitorii importanti sunt celelalte agentii, dar si celalalte
destinatii rurale.

Am descris mai jos mai multe agentii competitoare (pe cele mai mari):

CELENDO Tours & Travels- Bucuresti

Touroperator (incoming & outgoing) in turism. Pachete turistice, bilete de avion, rezervari cazare,
transport rutier, pachete turism tematic si special.

Karpaten Turism- Bucuresti

Agentie de turism specializata pe incoming si outgoing, dispunand de propriul parc auto, avand in
componenta sa autocare si microbuze. Agentia ofera spre inchiriere autocare si microbuze.

MERIDIAN INTER TOUR SRL- Craiova

Firma specializata in turism intern si international, incoming si outgoing : odihna si tratament,
rezervari in tara si strainatate, transporturi internationale, bilete de avion, asigurari medicale
penrtu persoane.

Dietmar Reisen- Cluj Napoca

Este o agentie de turism care este axata pe incoming de turisti din Germania, Austria, Elvetia si
Olanda. Pe langa incoming efectuam din vara anului 2006 si outgoing in orce destinatie de pe
lume. Totodata ne ocupam si de organizari de evenimente, conferinte, coctailuri sau chiar
traininguri pentru leadershep. Daca aveti nevoie de o cazare sau o rezervare de masa in ardeal
unde noi suntem acasa va stam la dispozitie. Preturile oferite de noi pot fi chiar mai bune de cat
cele aflate la receptiile hotelurilor pensiunilor sau in meniurile restaurantelor. Apelati la noi cu
incredere, iar noi va stam la dispozitie. Grecia, Turcia, Croatia, Italia, Insulele Maldiv, Mali,
Malawi, Kongo, Gabon, Ungaria etc...

Marshal Turism- Bucuresti

Marshal Turism promoveaza in Romania turismul de calitate care sa raspunda necesitatilor si
exigentelor clientilor prin servicii la cele mai ridicate standarde internationale. Orientarea
permanenta spre client, calitatea si promptitudinea ne diferentiaza. Prin Departamentele sale
specializate (Ticketing, Incoming, Turism Intern, Turism Extern, Organizare Evenimente)
Marshal Turism ofera servicii complete, la standarde de calitate internationale, printre care: -
rezervari si emitere de bilete de avion pe rute interne si internationale; - rezervari on-line in peste
100.000 hoteluri din intreaga lume; - cazari la preturi preferentiale in hoteluri din Bucuresti si din
tara; - rezervari si emitere de bilete de odihna si tratament pe litoralul romanesc si in statiuni
montane; - transferuri aeroport - hotel - aeroport, inchirieri de masini; - logistica pentru
organizarea de conferinte, congrese, simpozioane in Romania si in strainatate; - organizarea de
misiuni economice in strainatate, pentru participare la tirguri si expozitii; - organizarea de
excursii externe pentru grupuri si turisti individuali; - vacante exotice, croaziere; - programe de
week-end; - inscrieri pentru cursuri de limbi straine organizate peste hotare; - emitere de asigurari
medicale si carte verde.

STAR AVIATION TRAVEL- Bucuresti

Agentie de turism tour operatoare ce pune la dispozitia clientilor, vacante in tara, vacante in
strainatate, sejururi, circuite, transport, cazari la mare si la munte, informatii turistice, asigurari
medicale, turism pentru tineret, turism de afaceri, turism cultural si sportiv, turism religios,
mergand pe principiul: siguranta, promptitudine, seriozitate

Ab Turism- Bucuresti
Agentie de turism specializata pe turism intern si international ofera la preturi atractive
urmatoarele servicii : transport cu avionul, sejururi in tara si strainatate , circuite cu autocarul ,
charter avion , vacante exotice, cazari individuale, organizare evenimente, team-building-uri .

Paralela 45 este o companie de turism infiintata in anul 1990 si este una dintre primele companii
de turism de pe piata turistica romaneasca, 7% din piata. In prezent compania are filiale in cele
mai importante orase si zone turistice, iar numarul de agentii revinzatoare este de 140. Eforturile
companiei se indreapta spre a deveni prima companie de turism din Romania, de aceea Paralela
45 si-a extins reteaua de filiale.

SIND Romania este cotata drept cea mai mare companie de turism din Romania datorita
activitatilor de turism organizat sau individual si a experientei de 25 de ani, avand o cota de piata
de 29%. Sind Romania detine peste 20,000 locuri de cazare in hoteluri si vile de 2 stele in
principalele statiuni din Romania. Legatura permanenta cu clientii este asigurata prin cele 37 de
agentii de turism situate in Bucuresti si marile orase ale tarii.

1.3 Analiza pietei

In prezent, pe piata turistica mondiala se inregistreaza o concurenta acerba, atat intre

firmele de turism cat si intre diferitele destinatii turistice. Confruntati cu o libertate mai larga de
alegere, cu o oferta mai diversificata, clientii devin mai exigenti si mai dificil de stisfacut. Ei cer
un nivel inalt de calitate a serviciilor, valoare ridicata si preturi cat mai reduse.

Piata mondiala a turismului a intrat intr-o noua faza a evolutiei sale, prin maturizarea
turistului in calitate de consummator dar si a industriei specifice, apreciata ca cea mai
voluminoasa ramura din lume. Noul tip de turist este mai experimentat mai sofisticat, si mai
exigent.

In ceea ce priveste formele de turism practicate, in completarea turismului de vacanta

s-au dezvoltat o importanta piata pentru turismul de afaceri. Acesta se bucura de o atentie
deosebita, deoarece oamenii de afaceri cheltuiesc de doua ori mai mult decat turistii obisnuiti
intr-o calatoarie. In plus, aceasta categorie aparte de turisti se deplaseaza de mai multe ori pe an,
turismul de afaceri nefiind influentat de o anumita sezonalitate.

1.3.1 Turismul si economia in tara noastra

În ceea ce priveste economia României, sectorul serviciilor a fost cel mai dinamic factor care
a contribuit la economia tarii, dupa cum sugereaza Institutul National de Statistica si Studii
Economice (INSSE): sectorul serviciilor a fost de aproximativ 15 ori mai mare ca valoare în 1997
decât în 1993. Datele INSSE arata ca turismul a reprezentat unul din cele mai mari parti ale
industriei de servicii în 1997 cu o valoare de 716 bilioane lei. S-a estimat ca, în acelasi timp,
turismul a contribuit cu 5,2% la Produsul Intern Brut al tarii în 1999, însemnând 17.250 bilioane
lei.

Încasarile valutare din turismul international au fost de 780 milioane de dolari în 2003, în
timp ce în 2002 acestea au însumat 600 milioane dolari. Conform datelor statistice, cresterea
înregistrata a fost de 177,8% în anul 2003 fata de 1999 si de 14.4% fata de anul 2002. Ponderea
turismului în PIB-ul românesc a fost de 3,5% în 2003 fata de 3,2% în 2002, iar numarul turistilor
care au vizitat România a crescut în 2003 cu 16,7% fata de anul 2002.

În conformitate cu World Travel & Tourism Council9, în 2004, industria turistica din
România a generat 170,934 bilioane lei (US$4.753,6 mil.) din activitatea economica. Impacturile
directe ale industriei includ 117.829 de slujbe, reprezentând 1,2% din totalul pietei de munca si
29.583,1 bilioane lei (US$822,7 mil.) din produsul intern brut, echivalentul a 1,4% din totalul
PIB. Serviciile turistice sunt prevazute sa creasca la 502.893 bilioane lei pâna în 2014, iar cererea
de servicii turistice se asteapta sa creasca cu 5,4% pe an pâna în 2014.

Efectele indirecte ale industriei turismului sunt reprezentate de 490.607 de slujbe (5% din
totalul pietei de munca); 124.757 bilioane lei (US$3.469,4 mil.) din PIB, echivalentul a 5,9% din
totalul PIB; 38.335,6 bilioane lei (US$1.066,1 mil.) din exporturi, servicii si comert (6,4% din
totalul exporturilor); 36.365,3 bilioane lei (US$1.011,3 mil) din capitalul investit (8,2% din
totalul investitiilor) si 3.843,6 bilioane lei din cheltuielile guvernamentale, echivalentul a 3,2%
din acestea.

Pâna în 2014, numarul slujbelor din serviciul turistic ar trebui sa totalizeze 531.696, respectiv
5,4% din totalul slujbelor. Industria serviciilor turistice din România se asteapta sa creasca la
88.067,6 bilioane lei (US$1.399,3) pâna în 2014, iar contributia economica a serviciilor turistice
va creste de la 5,9% în 2004 la 6,4% în 2014.

Sectorul turistic a contribuit cu 1,4% la PIB (29.583,1 bilioane lei) în 2004 si se asteapta sa
creasca la 88.067,6 bilioane lei pâna în 2014. Contributia serviciilor turistice la economia tarii va
creste de la 5,9% în 2004 la 6,4% în 2014.

Turismul personal al României este estimat la 72.422,7 bilioane lei (US$2.014 mil) sau 4,2%
din totalul consumului individual în anul 2004. Pâna în 2014 acesta ar trebui sa ajunga la nivelul
de 217.304 bilioane lei. Turismul în scop de afaceri este estimat la 19.967,1 bilioane lei
(US$555,3 mil) în anul 2004, cifra ce va creste la 58.787,0 bilioane lei (US$ 934,1 mil).

Sosirile turistice

Sosirile turistice în România au fost de 5.264 în 2000, reprezentând o scadere de 3,32% în

comparatie cu 1995 (5445).Totusi, sosirile în România din tari precum Bulgaria, Iugoslavia si
Ucraina au scazut în perioada 1995-2000.

Sosirile turistice internationale în România au crescut de la 2.757 în 1995 la 3.274 în 2000,

fapt încurajator pentru turismul românesc, dupa cum si intrarile vizitatorilor straini în tara au
crescut în perioada 2001-2003: Germania (10,6%), Marea Britanie (5,1%), Italia (5,0%), Belgia
(3,5%), Austria (3,4%). Principalul motiv al vizitelor sunt petrecerea timpului liber, urmat de
calatorii în tranzit, în scop de afaceri sau excursii de câte o zi.

Destinatiile favorite ale englezilor în România sunt: Delta Dunarii, Marea Neagra, Maramures
si tratamentele balneare. Americanii prefera orasele medievale din Transilvania, Bucurestiul,
turismul rural si Castelul Bran. Principalele destinatii ale germanilor sunt litoralul si tratamentele
balneare, iar italienii prefera Nordul Moldovei, Bucurestiul, Marea Neagra, Delta Dunarii si Valea
Prahovei.

Între 1995 si 2001 numarul sosirilor în unitatile de cazare din România a scazut cu peste 31%.
Aceasta tendinta negativa a continuat neîncetat din 1991, în special datorita decaderii
competitivitatii infrastructurii turistice românesti, în contextul cresterii capacitatii de a calatori a
turistilor români, ca urmare atât a liberalizarii intrarilor în tarile UE, cât si cresterii capacitatii
turistilor români de a cheltui pentru activitatile turistice.

Fata de anul 1989, numarul înnoptarilor în unitatile de cazare, atât al turistilor români cât si al
turistilor straini, a scazut sub jumatate. Începând cu anul 2000 a aparut o crestere a numarului de
înnoptari în ceea ce priveste turistii straini, dar înnoptarile turistilor români se mentin înca pe o
panta descendenta Singurul sector turistic care a manifestat tendinte pozitive a fost turismul
balnear, ale carui semne de redresare s-au manifestat începând cu anul 1998.
 În ceea ce priveste turismul international, în ultimii zece ani numarul de vizitatori înregistrati
la frontiera României a scazut cu 17,1 %. Aceasta scadere a fost înregistrata ca urmare a
introducerii vizelor pentru cetatenii din Republica Moldova si Ucraina, si a razboiului din
Iugoslavia. Din 2001 turismul international a înregistrat tendinte pozitive.

95% din turistii straini provin din tari europene – Germania, Italia si tari vecine ca Republica
Moldova, Ungaria, Bulgaria, Turcia, Ucraina. Jumatate dintre turistii straini vin în România
pentru petrecerea vacantei, iar cealalta jumatate pentru afaceri.

Indicatorul sosiri pentru vizitatorii din tarile Uniunii Europene a înregistrat o crestere constanta
si substantiala în ultimii patru ani – de 34,45 %, iar fata de anul 1995 s-a înregistrat o crestere de
aproape 52 %.

România a înregistrat în 2003 un numar total de 5,6 milioane turisti, dintre care 1,1 milioane
turisti straini, ducând la o crestere cu 14% a încasarilor valutare din turism.

Turismul rural si cultural au devenit, in ultimii ani, o forta a turismului general, extinzandu-
se cu 15-20 procente anual, mult mai repede decât restul sectoarelor turistice, a declarat
presedintele Federatiei Europene a Turismului Agricol si Rural (EuroGites), Klaus Ehrlich, citat
de MTI, citata de Rompres si ziarul financiar electronic www.SMARTfinancial.ro.

Turismul agricol si rural au adus venituri de 150 milioane euro anual populatiei rurale pe
intregul continent Sectorul a oferit patru milioane de paturi iubitorilor de natura si de traditii
rurale, jucând un rol crucial in protectia naturii, crescând astfel mostenirea culturala si
dezvoltarea rurala, a declarat Ehrlich.

In cazul României, "ca si anul trecut, agroturismul se afla intr-o situatie excelenta,
majoritatea turistilor reorientându-se spre acest mod de a-si petrece vacantele. Probleme cu care
se poate confrunta, insa, turistul, in unele zone din tara noastra sunt infrastructura si lipsa de
semnal la telefonul mobil", a declarat presedintele ANTREC România, Attila Daragus.

Locurile pensiunilor din statiunile rurale vor fi ocupate, in perioada sarbatorilor de iarna din
acest an, in proportie de suta la suta, potrivit informatiilor furnizate de reprezentantii Agentiei
Nationale de Turism Rural, Ecologic si Cultural. Iarna trecuta, peste 90 la suta din locurile
disponibile in zonele rurale au fost ocupate de turisti.

Capacitatea de cazare pe forme de turism

Circa 42,7 % din capacitatea de cazare turistica a României se afla în statiunile de pe litoralul
Marii Negre, 16,3% în Bucuresti si orasele resedinta de judet (exclusiv Tulcea), 15,7% în
statiunile balneare, 11,5% în statiuni montane, 0,8% în Delta Dunarii si 12,9% din locurile de
cazare în alte trasee si destinatii turistice.

România dispunea în anul 2002 de 3.250 capacitati de cazare turistica, continând 105.425
camere care pot gazdui pâna la 282.806 persoane. Capacitatile de cazare turistica includ hoteluri,
hanuri (moteluri), vile si cabane turistice, pensiuni agro-turistice, campinguri, sate de vacante,
bungalouri, tabere de elevi si prescolari si spatii de cazare pe nave. Hotelurile detin cea mai mare
pondere în capacitatile de cazare, respectiv 161.528 locuri (57,1%), urmate de taberele de elevi si
prescolari cu 41.400 locuri (14,6%), campingurile cu 25.774 locuri (9,1%) si vilele turistice cu
21.205 (7,5%).

În ceea ce priveste calitatea facilitatilor de cazare turistica, cel mai mare numar de locuri
(58,4%) îl detin nivelurile de doua si trei stele, ceea ce indica un nivel mediu al calitatii
structurilor de cazare. Nivelurile de o stea si cele neclasificate detin o pondere de 39,1% din
numarul camerelor si sunt considerate necompetitive la nivel international. Confortul superior
oferit de camerele de patru si cinci stele este foarte mic, de numai 2,5%.

Statul detine mai mult de jumatate din structurile de cazare sau unitatile de cazare turistica
(53%), reprezentând 69,8% din capacitatea de cazare a numarului de persoane, iar sectorul privat
detine numai 35,3% din unitati, respectiv 19,1% din capacitatea de cazare a numarului de
persoane. Având în vedere densitatea hotelurilor si a capacitatilor de cazare, zona litoralului,
exceptând Constanta, detine cel mai mare numar de unitati de cazare turistica, respectiv 41,8%.

Conform estimarilor World Travel & Tourism Council prezentate în luna martie, tinând cont
de infrastructura disponibila, România va ocupa în acest an locul al doilea în clasamentul mondial
realizat din punct de vedere al ratei de crestere a cheltuielilor realizate de vizitatorii straini, dupa
Emiratele Arabe Unite.

1.3.2 Turismul montan

În România, practicarea turismului montan are conditii foarte bune de dezvoltare datorita
potentialului oferit de cele trei catene muntoase ale Carpatilor. Între tipurile de turism montan,
turismul pentru schi dispune de un potential natural ridicat pentru dezvoltare.

Pentru ca România sa fie recunoscuta pe plan international ca o destinatie turistica pentru

practicarea sporturilor de iarna este necesara îmbunatatirea infrastructurii generale, a ofertei
pentru sporturile de iarna, refacerea si dezvoltarea infrastructurii turistice pentru turismul montan
(amenajarea de noi pârtii de schi cu instalatiile de transport pe cablu aferente, instalatii si
echipamente de producere a zapezii artificiale si de întretinere a pârtiilor), precum si dezvoltarea,
modernizarea si diversificarea structurilor de primire.
 Cu toate ca turismul rural are o oferta de cazare si alimentatie deosebita, de la cabane si
pensiuni cu caracter rustic la cele dotate la standarde de trei stele, acest tip de turism nu este bine
dezvoltat deocamdata, având în vedere ca prezinta o mare cerere pe piata de desfacere turistica,
implica investitii reduse si grad de risc scazut si totodata reprezinta o resursa pentru forta de
munca rurala.

1.3.3 Tintirea pietei

In cadrul Uniunii Europene,nemtii se incadreaza in randul popoarelor care calatoresc cel mai
mult, participarea lor la vacante fiind de cca. 80% din totalul populatiei (cca. 16 milioane
locuitori).Fata de anul 2003 –aprecia CVO-, va fi vorba de o scadere cu 500.000 a numarului
persoanelor care vor efectua o vacanta lunga in afara tarii de resedinta. Contrar asteptarilor,
statisticile recente ale ANVR/NIPO au facut cunoscut faptul ca pana la data de 8 august a.c.
numarul inscrierilor pentru vacante a fost cu 1 % mai mare decat in perioada similara a anului
trecut. Destinatiile cele mai mult solicitate in aceasta vara au fost cele din categoria "indepartate"
(acestea au inregistrat o crestere cu 28%) precum si Turcia (crestere cu 24% fata de perioada
similara a anului trecut). La agentiile de turism membre ANVR(similar ANAT in Romania) s-au
inregistrat intre 11 iulie si 8 august a.c. un numar de 188.500 inscrieri pentru vacante cu avionul
spre destinatii situate in Europa,ceea ce reprezinta cu 17% mai mult decat in perioada similara a
nului trecut.

De asemenea, nemtii au rezervat si un numar mare de vacante intercontinentale ,acestea

inregistrand o crestere cu 60% fata de anul 2003. Numarul deplasarilor pentru vacante cu
autocarul a crescut cu 10% fata de anul precedent,preferintele indreptandu-se spre destinatii ca
Franta, Marea Britanie, Scandinavia si Cehia.

Destinatia de vacante preferata pentru calatoriile cu autoturismul propriu a fost Franta.

Totusi, aceasta a inregistrat o scadere cu 10% pentru acest tip de vacante fata de anul 2003.Foarte
mult solicitate in anul 2004 au fost :Scandinavia(+37%),Marea Britanie(+35%),Europa de
Est(+15%) , dar si Olanda(+2%). Pentru vacantele in destinatii calde cererea preponderenta afost
pentru Turcia(+24%),Egipt(+70%) si Europa de Est (+19%),in detrimentul destinatiilor preferate
in anul 2003 si anume Grecia(-7%),Portugalia(-12%) si Spania (-15%).

Numarul vacantelor spre destinatii indepartate a crescut uimitor in anul 2004 , destinatiile
preferate fiind Africa(+17%), Caraibe(+35%) sau Orientul Indepartat(+39%).* Toate acestea
demonstreaza faptul ca piata turistica olandeza se afla intr-o miscare ascendenta, ca isi revine
treptat dupa cativa ani de regres si incertitudini, caracteristici de altfel pietei tursitice mondiale.
S-a simtit totusi si in acest an(mai putin decat in ultimii 2-3 ani precedenti) influenta recesiunii
economice din Olanda asupra pietei turistice de outgoing.
 Bucovina se află în topul primelor destinaţii turistice ale vizitatorilor străini, a declarat
preşedintele Consiliului Judeţean Suceava, Gheorghe Flutur, cu prilejul unei informări asupra
prezenţei la Târgul internaţional de turism de la Berlin, în cadrul căruia judeţului Suceava i-a fost
rezervată circa 10% din suprafaţa expoziţională a României.„Considerat cele mai mare din lume,
a fost un târg deosebit de important, chiar strategic pentru noi. A fost o adevărată şcoală pentru
echipa de la Suceava, care a văzut ce înseamnă să se investească în turism şi să se facă
publicitatea potrivită. Am reuşit să avem discuţii cu mai mulţi operatori germani, inclusiv cu
TUI şi ca o concluzie, aşa după cum am văzut şi în presa din Germania, Bucovina devine una
dintre primele trei destinaţii turistice, după Delta Dunării şi Braşov, cu cetăţile din sudul
Transilvaniei”, subliniază preşedintele executivului judeţean, menţionând că Vama, Suceviţa şi
Voroneţsunt printre cele mai căutate locaţii din ţară. Flutur spune că, desigur, o ţintă importantă
este şi litoralul de la Marea Neagră, însă faţă de acesta există unele reticenţe care ţin mai degrabă
de comportamentul hotelierilor. Preşedintele Consiliului Judeţean Suceava este de părere că în
domeniu ar trebui să aibă un cod de conduită, fiind necesar ca asociaţiile din turism să se implice
mai mult în această direcţie. „Pe litoral, marii tur operatori reproşează comportamentul unor
hotelieri care 2-3 luni pe an ţin hotelurile deschise, iar după ce obţin un profit le închid. Este
mult de făcut în acest domeniu şi, inclusiv asociaţiile de turism din Bucovina, trebuie să lucreze
la un anumit cod de conduită, pentru că este necesară o anumită deontologie în acest sector”,
subliniază Gheorghe Flutur.

La sfârşitul lunii februarie, a avut loc, la Munchen, Târgul de turism, la care au participat şi
reprezentanţi ai Bucovinei. Standul românilor s-a bucurat de aprecieri din partea turiştilor, care au
dorit să afle mai multe lucruri despre Bucovina, dar şi despre Munţii Carpaţi, Delta Dunării şi
meşteşugurile tradiţionale din România.

Letiţia Orşivschi, cunoscuta încondeietoare de ouă din Vama, a reprezentat Bucovina, prin
Asociaţia Pentru Turism Bucovina (APT Bucovina). De altfel, ea a fost prezentă şi la târgurile de
turism de la Stuttgart, de la Viena, unde standurile româneşti au fost mult îmbogăţite şi apreciate
faţă de anii trecuţi. „Am avut un adevărat succes cu ouăle încondeiate, pentru că, deşi multă lume
ştia despre tradiţia noastră, pentru că fusese difuzat un reportaj la o televiziune din Germania,
multă lume nu-şi putea imagina cum liniile se pot trage drept, direct pe ou, fără un şablon. Am
făcut câteva demonstraţii în faţa lor. Oricum, standul României a fost la înălţime”, ne-a spus
Letiţia Orşivschi.

Târgul de turism de la Munchen este unul dintre cele mai importante târguri de turism din
Germania. După cum ne-a spus încondeietoarea de ouă din Vama, cunoscută în toată lumea
pentru talentul ei, dar şi pentru muzeul de ouă încondeiate amenajat la Vama, România a
participat şi la Târgul de turism de la Stuttgart, la mijlocul lui ianuarie, şi urmează să fie prezentă
şi la Târgul de turism de la Berlin, la mijlocul lunii martie. „La târgul de la Stuttgart am
reprezentat Bucovina, împreună cu Lăcrămioara Beilic, directorul APTB. La Munchen am
participat doar eu. Cu adevărat, interesul este din ce în ce mai mare pentru România. Multă lume
ştie despre Bucovina şi despre mănăstirile pictate pe exterior. Turiştii care au fost pe la noi mi-au
spus că Bucovina este unul dintre locurile care le-a plăcut lor cel mai mult dintre tot ce au vizitat
până acum în viaţă. M-am bucurat enorm, pentru că erau turişti trecuţi bine de prima tinereţe,
care vizitaseră multe locuri frumoase din lume”, a mai completat Orşivschi.

La târgul de turism de la Munchen a fost prezent şi consulul general al României la Munchen,

Brânduşa Predescu. Din ce ne-a povestit Letiţia Orşivschi, consulul a vizitat cu plăcere standul
românesc, mai ales că au fost prezentate meşteşugurile bucovinene la Munchen. „Doamna consul
iubeşte mult Bucovina, pentru că ea însăşi se consideră puţin bucovineancă. Mama ei este din
Câmpulung Moldovenesc, iar la bunicii din partea mamei şi-a petrecut toate vacanţele. Ştie bine
locurile şi ne-a povestit ce bine se simţea la bunici în Bucovina. I-am vorbit despre muzeul meu
de la Vama, cu cele peste 3.000 de ouă lucrate de mine, dar şi adunate din toată lumea, şi mi-a
spus că este un obiectiv foarte important pentru bucovineni, dar este mult prea puţin promovat.
Auzise despre muzeu şi chiar şi-a propus să îl viziteze”, a mai completat încondeietoarea din
Bucovina.

Tendinte, prognoze, statistici, imagine:

- concediul traditional anual incepe sa-si piarda usor din importanta. Anul acesta s-a manifestat o
crestere a cerintei pentru vacante de scurta durata sau pentru vacante in interiorul tarii de
resedinta. Cauza: recesiunea economica . - nemtii inregistreaza o schimbare a preferintelor pentru
destinatiile de vacanta.

Consumatorul german de produs turistic are posibilitatea alegerii unei game largi de pachete de
servicii turistice de acelasi fel, la tarife destul de scazute. Tendinta se va accentua in urmatorii
ani, ceea ce va conduce la falimentul multor agentii de turism, in special a acelora din categoria
mici si mijlocii.In momentul de fata cca. 35% din vacantele organizate sunt vandute sub pretul
inscris in catalog.

Rezulta faptul ca agentiile de turism trebuie sa acorde o atentie din ce in ce mai mare populatiei
din categoria "seniori",prin adaptarea ofertei la cerintele acestora . Aceasta implica in primul
rand: o buna cunoastere a caracteristicilor acestui grup de varsta,oferta pentru pachete de servicii
turistice si in afara perioadei de sezon,adaptarea intregii oferte la diversele limitari cauzate de
varsta,oferirea unor servicii de inalta calitate,excluderea timpilor de asteptare in cadrul agentiei.

In ceea ce priveste destinatia Romania, opinam faptul ca promovarea curelor balneare si a

patrimoniului cultural-istoric sunt elemente care acopera in mare parte cererea seniorilor olandezi
pentru vacante in Romania. Pe aceste doua elemente ale ofertei noastre trebuie indreptate
actiunile de promovare in vederea atragerii turistilor din categoria a treia de varsta din Germania.

In cadrul unei cercetari de piata efectuate de "Hanze Hogeschool" din Groningen cu

privire la imaginea actuala a destinatiilor de vacanta din Estul Europei pe piata turistica germana,
a rezultat faptul ca acestea se confrunta inca cu o problema de imagine. Desi in ultimii ani a
crescut remarcabil cererea consumatorului olandez de produs turistic pentru destinatii din Estul
Europei, aceasta zona nu dispune inca de o imagine care sa o plaseze la nivelul altor destinatii
turistice europe.
 Cercetarea de piata a fost efectuata pentru cinci tari si anume: Polonia, Cehia,
Ungaria, Bulgaria si Romania.Totusi, toate aceste destinatii se bucura de popularitate datorita
a trei elemente si anume: costuri de petrecere a vacantelor mult mai scazute decat ale altor
destinatii europene,cultura specifica si folclorul caracteristic.De asemenea, in cadrul cercetarii
a rezultat faptul ca Europa de Est se remarca pozitiv prin atractiile naturale si culturale
precum si prin ospitalitate. Trei sferturi din cei intervievati au opinat faptul ca integrarea
acestor tari un UE va avea efecte pozitive si asupra imaginii acestora ca destinatii de petrecere
a vacantei.

Turisti germani conform structurii populatiei din Germania:

Total populatie in anul 2009: 82.060.000 locuitori. Comparativ cu teritoriul locuibil al tarii ,
densitatea se situeaza la 230 loc/km² .

Participarea nemtilor la vacante in ultimii 4 ani ani. Date generale.

Total
Cheltuieli
populatie Nr.participanti Total Vacante in
pt.vacante x 1
conform vacante vacante Germania
mld. Euro
CVO* x 1000
2006 82 377 31.894 80.545 16.649 2,1
2007 82 267 31.955 81.937 17.723 2,3
2008 82 110 28.288 75.467 18.710 2,9
2009 81 901 24.495 74.554 18.091 2,6
Sursa datelor: CBS,Voorburg/Heerlen

Cheltuieli pentru vacante in strainatate in functie de sezon si mijloc de transport

Vacante lungi Vacante scurte
Euro Vara Iarna Vara Iarna
Transport propriu 468 386 149 148
Alte forme transport 941 962 273 291

Evolutia sosirilor turistilor germani in Romania in perioada 1998-2003:

2006 2007 2008 2009
255.145 327.885 358.738 380.47
- 28,5% 9,4% 6,1%

Perioadele in care turistii germani calatoresc in Romania:

- mai-septembrie :turismul neorganizat, cu autoturismul propriu (cazari:rulota&camping
&particulari) precum si turismul organizat efectuat de agentiile olandeze care opereaza
destinatia Romania (in numar de 26 in prezent) care consta in principal din circuite, cure
balneare, drumetii montane si ciclism - decembrie-februarie:turism pentru sporturi de
iarna&petrecerea sarbatorilor de iarna la rude si prieteni. - tot parcursul anului: turismul de
afaceri.
Mijloacele de transport ale turistilor germani

Mijloacele de transport cele mai iubite sunt autoturismul si avionul,urmate de autocar

si de tren.Pentru calatoriile in Romania, mijlocul de transport cel mai des folosit este
autoturismul(cu caravana sau rulota) ,urmat de avion, autocar si tren.Calatoriile cu autocarul
si trenul au inceput sa castige teren, in urma desfiintarii companiei Tarom din Amsterdam si a
tarifelor mari practicate de KLM si alte companii aeriene.

Planificarea vacantei
Criteriile cele mai importante in planificarea vacantei turistului german sunt:
-pretul -atractivitatea destinatiei calitatea cazarii si a comoditatilor de petrecere a timpului
liber la destinatie.

Medii de informare pentru planificarea calatoriei:

Pentru a se informa despre o destinatie, cele mai de incredere surse de informare sunt:
ghidurile turistice, ziarele si revistele de specialitate sau direct tour operatorul/agentia de
turism. Totusi nu trebuie subestimata si valoarea pe care o aumijloacele clasice,precum ziare
si reviste,sau televiziunea.Cei care apeleaza la internet au varsta cuprinsa intre 25-40 de ani si
au venituri intre 1500-2000 de euro.

Conform unei anchete ADAC (Reisemonitor 2003) fiecare al cincilea turist hotaraste cu un an
inaint tara sa plece in concediu, 15% chiar si in ce loc, dar numai 7% rezerva deja calatoria.

Turistii care calatoresc in Romania se informeaza fie la Biroul de Turism Berlin (majoritatea
solcitarilor facandu-se telefonic), fie la targurile de turism unde Biroul de turism ia parte.
Totodata mijloace media constituie o sursa foarte buna de informare. IN ciuda tendintei de a
rezerva o calatorie foarte tarziu, majoritatea turistilor care calatoresc inspre Romania isi
planuiesc ruta cu cel putin 6 luni inainte de a pleca in vacanta. Totusi, din ce in ce mai adesea
apar pe timpul verii oferte last minute care reusesc sa atraga mai ales tineret spre litoralul
romanesc.

Probleme de imagine:

Imaginea Romaniei pe piata turistica germana s-a imbunatatit semnificativ. Nu au

mai fost difuzate recent filme sau alte materiale care arata numai o parte a realitatii
romanesti(filme cu cersetori etc).Turistii germani care calatoresc in Romania sunt in general
multumiti de vacantele lor in tara noastra.

Totusi se inregistreaza inca reclamatii cu privire la :

-fenomene de coruptie
-lipsa de profesionalsim si serviabilitate a personalului(incepand cu politia de frontiera pana la
personalul de deservire din unitatile de cazare si alimentatie publica)
-lipsa de igiena in unele unitati de cazare si in tara in general.

Principalele activitati de promovare :

 activitati de relatii cu publicul (targuri, expozitii, seminarii, contacte cu mass-media
etc.) >actiuni realizate impreuna cu parteneri de pe piata locala sau din Romania
 actiuni de informare(mailing sau marketing direct).

II. Auditul de marketing intern

2.1 Turismul rural

Regiunea Bucovina – Suceava este o destinatie turistica impresionanta si renumita,

prin potentialul turistic ridicat care cuprinde numeroase elemente naturale, cultural- istorice si
economice. Prin cadrul natural impresionant, alaturi de originalitatea si traditiile si istoria
locurilor inca pastrate, prin numeroasele atractii si obiective turistice, Bucovina este un loc de
legenda si prin toate acestea devine unica.
De asemenea, vom incerca sa tratam si cateva din problemele care impiedica aceasta
zona sa detina un numar mai mare de turism, si totodata sa aducem si sugestii ce au referire la
aceasta problema, pentru ca desi este o zona cunoscuta, nu este foarte bine valorificata.

Regiunea istorica Bucovina situata in partea de nord-est a tarii si al carei teritoriu se intinde
astazi peste zona din apropierea oraselor Suceava, Gura Humorului, Campulung Moldovenesc, Vatra
Dornei, Radauti din Romania si Cernauti , Storojinet din Ucraina este confundata de multe ori cu Tara
de Sus a Moldovei.

La nord se invecineaza cu Ucraina, la sud cu judetele Mures, Harghita si Neamt, la vest cu

judetele Maramures si Bistrita Nasaud, iar la est cu judetele Botosani si Iasi.
Relieful este variat cuprinzand : munti, dealuri, podisuri, depresiuni intramontane , campii, terasate,vai
si lunci. Suprafata judetului se imparte pe formele de relief astfel:

- zona de munte 53%;

- zona de podis 30%;

- zona de lunca 17%.

Datorita asezarii geografice dar si altitudinii relativ mare a reliefului,climatul este mai aspru in
comparatie cu judetele din sud sau cu cele care au altitudini mai reduse,astfel predomina un climat
continental cu temperaturi medii anuale sub 0o pe muntii inalti si intre 7-8o in zonele extramontane.

Reteaua hidrografica are o lungime de peste 3.000 km, toate raurile de pe teritoriul judetului
Suceava fiind tributare raului Siret. Bazinul hidrografic cel mai intins este cel al raului Moldova urmat
de Bistrita si apoi Suceava.

Ca destinatie turistica Bucovina, este cunoscuta pentru frumusetea peisajelor sale,cu o mare
varietate a formelor de relief, aici gasindu-se cel mai intins si spectaculos masiv de origince vulcanica
din Romania, Masivul Calimani (2102m),Masivul Rarau – Giumalau, Obcinele Bucovinei cu cele mai
interesante sisteme depresionare si ape subterane , Depresiunea Dornelor, Depresiunea Radauti, pentru
traditia, originalitatea si ospitaliatatea locurilor, si mai ales este cunoscuta pentru manastirile sale
pictate ale caror valoare si frumusete este cunoscuta peste tot in lume, fiind inscrise in “Patrimoniul
Universal Protejat” de catre UNESCO. Pe langa toate acestea la fel de importante sunt si numeroasele
muzee,rezervatii precum Rezervatia Calimani, Rezervatia 12 Apostoli, Rezervatia Pietrele Doamnei si
altele, case memoriale, mediul dedicat relaxarii, renumitele activitati artizanale precum: olaritul,
tesutul, mestesugul lemnului, pictarea icoanelor,vopsitul oualor, sculptura, confectionarea mastilor
populare mediul dedicate relaxarii, iar mai nou, au fost amenajate diverse locuri pentru cei cu spirit de
aventura sau pentru cei care vor sa faca ceva nou.

Datorita acestora, putem spune ca Bucovina dispune de o mare varietate si in cadrul tipurilor
de turism, cel care predomina fiind cu siguranta turismul rural in cadrul carora se manifesta celelalte
tipuri de turism. Aici se poate practica agroturismul, turismul religios(pelerinajul), turismul cultural,
turismul montan,(in cadrul caruia se practica drumetiile, turismul de aventura), turismul
balnear(terapeutic), turismul de agreement, turismul de odihna si recreere, turismul cinegetic, turismul
de afaceri si turismul festivalier. Deci, dupa ce faceti o escala la manastire se poate face un zbor cu
parasuta sau o repriza de “river rafting”.

Dupa cum am spus, turismul rural este foarte bine delimitat in Bucovina, acesta fiind mai
concentrate in jurul zonelor Vatra Dornei, Gura Humorului, Putna, Campulung Moldovenesc, si in
genral in localitatile din jurul manastirilor. Si in Suceava putem spune ca se gaseste un turism rural,
datorita calitatii peisajelor si numeroaselor obiective, multe religioase, dar si prin calitatea aerului si a
apei, mai ales a izvoarelor minerale.

Ceea ce face ca turismul rural sa se evidentieze in aceasta regiune, sunt cu siguranta pastrarea
traditiilor, ospitalitatea oamenilor, dar si gastronomia de exceptie, de exemplu: sarmalele, puiul
haiducesc sau ciorba radauteana.

O alta trasatura care defineste turismul rural este data de spatiile de cazare, astfel intervine si
agroturismul care este o forma a turismului rural. In afara de pensiuni, turistii iubitori de natura, care
vor doar sa aiba un spatiu de liniste, sau care vor sa se bucure de activitati precum echitatie, excursii in
spatiile verzi pe pajisti, pe dealuri, pentru a fotografia natura, alaturi de gazde, sau pentru plimbari cu
vehicule cu tractiune animala si pentru a cunoaste mai bine sarbatorile cu traditiile lor, pot fi gazduiti
de simpli gospodari, unde pe langa toate acestea se pot minuna de produsele alimentare pregatite de
casa si o camera amenajata in stil bucovinean cu elemente traditionale.

Bucovina este cunoscuta pentru folclor, costume, mobilier, olarit, tapiterii si covoare.
Mestersugarii continua traditiile mostenite din generatie in generatie. Masti, costume traditionale, oua
vopsite, obiecte din lemn sculptate, broderii si covoare care sunt inca elemente al vietii cotidiene.

Prezenta turismului religios se datoareaza numeroaselor obiective de natura religioasa, cum

sunt manastirile Moldovita, Sucevita, Humor, Putna, Arbore etc, renumite si cunoscute in toata lumea
atat pentru istoria lor cat si pentru picturi, fiind inscrise in patrimoniul UNESCO. Datorita acestor
lucruri, in aceasta zona se practica pelerinajul, unele manastiri punand la dispozitie si spatii de cazare.

De asemenea, intr-un numar la fel de mare se gasesc muzee, Muzeul “Arta lemnului”, Muzeul
Etnografic Tehnici Populare Bucovinene, case memoriale cum sunt Casa Memoriala “Ciprian
Porumbescu”, Casa Memoriala “Mihail Sadoveanu “, dar si alte obiective precum colectia etnografica
“Ion Gramada”, “Ion Tugui”, Galeria Oamenilor de Seama, toate acestea dezvoltand in Bucovina un
turism cultural bine ramificat.

Un alt tip de turism, bine caracterizat in aceasta zona este cel montan prin spectaculoasele
Masive: Calimani, Bistritei,Rarau, datorita carora se pot practica drumetii si diverse sporturi care atrag
intr-un numar tot mai mare atat turisti romani cat si straini: mountain biking, alpinism,schi,datorita
partiilor amenajate la Gura Humorului, Vatra Dornei( Dealul Negru) si Campulung
Moldovenesc( Dealul runsc), si alte sporturi precum river rafting-ul.zbor cu parapanta, echitatie,
paintball, prin acestea deosebindu-se si turismul de agreement.

Turismul balnear, terapeutic, este cel mai bine delimitat in Statiunea Vatra Dornei, dar si in
Campulung Moldovenesc. Vatra Dornei este cea mai renumita statiunea din Bucovina, vestita pentru
apele minerale dar si pentru practicarea sporturilor de iarna si obiectivele turistice de aici. Din punct
de vedere therapeutic, aici se fac bai calde cu namol, cu ape minerale, kinetoterapie, electroterapie si
altele.

Turismul de odihna si recreere indeplineste si el in Bucovina toate conditiile pentru a fi

practicat, si datorita conditiilor climatice si peisajelor din jur.

Pe langa toate acestea se mai practica si turismul cinegetic, care se adreseaza iubitorilor de
aventuri cinegetice si pescarilor, pentru ca exista aici un bogat fond de vanatoare, turismul de afaceri,
practicat mai putin si asta doar de cei care vor sa investeasca in anumite lucruri si domenii dar si
turismul festivalier, un eveniment cunoscut in aceasta zona fiind “Incondeierea oualor”.

Bucovina este una dintre putinele regiuni unde traditia vopsirii oualor de Pasti este inca
practicata. Cele mai mari si mai grele oua sunt transformate in adevarate capodopere cu desene
complicate in verde, rosu, albastru, negru si galben. In Bordina, Izvoarele Sucevei, Sucevita, Breaza,
Moldova Sulita si Ulma vopsitul oualor este ocupatia de baza a femeilor.

Traditii si obiceiuri in Bucovina

Una dintre traditiile pe care le pastreaza este costumul popular care inca este purtat
zilnic de catre batrani, in timp ce tanara generatie poarta in mod regulat haine occidentale.
Acestia din urma se imbraca rareori in costume traditionale in afara de ocaziile speciale.
Costumul barbatului este format din pantaloni albi (itari) – lungi, fiind o buna protectie
impotriva umiditatii, o camasa alba – care prezinta in general o broderie geometrica in negru
sau maro – si o vesta (bundita) cu pielea alba in afara si cu blana spre interior. Acest din urma
obiect de vestimentatie este decorat cu motive florale sau geometrice si adaosuri din blana de
jder. De asemenea, barbatii poarta curele, impletite sau confectionate din piele. Femeile poarta
o vesta asemanatoare, dar decoratia este mai colorata. Camasa femeii este bogat impodobita
cu motive florale si geometrice. In legatura cu acest fapt, s-a spus ca impodobirea in intregime
a camasilor bucovinene evoca decoratia bisericilor descrise.

Femeile se mai imbraca si cu o fusta dintr-o singura croiala (catrinte), care se leaga de
jur imprejur, deasupra camasii lungi pana la genunchi, legata cu o lata centura impletita.
Exista anumite haine pentru anotimpurile reci, pentru toamna si iarna. Sumanul, folosit
toamna, este confectionat dintr-o haina din lana deasa. Cojocul este o haina lunga pana la
genunchi, cu blana intoarsa in interior si pielea in afara, decorat cu flori brodate.

Oamenii din Bucovina nu numai ca intampina strainii, dar de asemenea le ofera

acestora un loc de dormit, nu pentru castiguri financiare, ci pentru ca sunt ospitalieri,
considerand ca este o onoare sa deschida usa casei lor.

Cand vine vorba despre mancare, cele mai bune mancaruri traditionale sunt servite –
mamaliga cu branza proaspata, smantana, oua, carnati de porc, sarmale (frunze de vita de vie
sau de varza umplute cu orez si carne), iaurt, ciorba sau racituri (carne in aspic).
Cea mai mare parte a mancarii este greoaie, iar digestia se face mai usor cu un pahar de tuica
(coniac de prune). Aceasta e singura bautura alcoolica folosita de obicei si este adesea
consumata din acelasi pahar de catre toti mesenii. Se mananca zilnic supe variate si bors (supa
acrita cu tarate de grau, fermentate in apa). Inca se mai prepara o combinatie densa de boabe
de grau fierte, coliva, un fel de placinta servita pentru a comemora mortii si care se mananca
cu anumite ocazii.

Mancarurile coapte in cuptor sunt de obicei prajiturile si placintele pe baza de faina. La

placintele poale-n brau, branza este impachetata in aluat; in varzari, varza este folosita in locul
umpluturii. Dintre traditionalele bunatati de Pasti, pasca e specifica zonei rurale, iar cozonacul
isi are radacinile in mediul urban. Pasca este facuta dintr-o foaie din aluat dospit, acoperit cu
un amestec din branza de vaci, smantana, oua si zahar, decorata cu o cruce facuta din coca si
coapta intr-o tava rotunda . Cozonacul este facut dintr-o foaie din acelasi aluat, acoperit cu
nuci, rulat si copt intr-o tava inalta.

Bucovina mai este cunoscuta si pentru animalele si pasarile domestice bine crescute,
precum si pentru produsele excelente cum ar fi cartofii, varza, conopida si recolta de fructe,
mai ales mere, pere, prune si cirese. Se cultiva si cereale, dar recolta e destinata mai ales
cererilor din gospodarie. Dintotdeauna prelucrarea lemnului a fost una dintre principalele
ocupatii din Bucovina.

Mituri din Bucovina

 Ciclul anual este urmat cand vine vorba de traditii si credinte, multe dintre ele povestite
la o recolta buna sau pentru impacarea spiritelor. Credinta in spiritele stramosilor este printre
cele mai importante. Se spune ca aceste spirite se intorc printre cei vii in timpul sarbatorilor
de iarna, de la Craciun la Boboteaza. Nu vin cu ganduri rele si sunt rasplatiti prin respectul
care li se cuvine. Aceasta credinta se poate observa in principal la traditionala masca din acest
timp al anului, avand personajele principale Batranul si Batrana. Daca aceste spirite intarzie
intoarcerea pe taramul lor, apare riscul de deveni periculosi. Pentru a fi alungati, se pune
usturoi la ferestrele caselor. Aceeasi masca ce intruchipeaza traditiile povesteste despre
credintele in puterea supranaturala a animalelor, cum ar fi ursul (simbolizand protectia si
puterea), capra, berbecul, strutul, care sunt reprezentati cu masti realiste.

Evenimente in Bucovina

Intre marile manifestari cultural artistice, devenite traditionale ce se deruleaza an de an

in judetul Suceava in sezonul estival, Festivalul International ARCANUL se inscrie ca o
confirmare de referinta, cu o larga audienta de public, atat prin numeroasa participare a
ansamblurilor artistice din tara si din strainatate cat si prin grandoarea spectacolelor, totul
desfasurandu-se sub semnul pretuirii fata de comorile spirituale strabune ale satului romanesc,
cu vesnicia lui cu tot.Perioada in care se desfasoara acest festival este este intre 6 si 9 iulie.

Festivalul International de Folclor Intalniri Bucovinene se desfasoara in urma

acordului incheiat intre tarile participante: Polonia, Slovacia, Romania, Ungaria si Ucraina.
Obiectivul acestei manifestari culturale anuale este promovarea Bucovinei ca posibil model de
intelegere armonioasa si de colaborare prin pastrarea propriei identitati culturale si nationale.

Anual, Festivalul International de Folclor „Intalniri Bucovinene" se desfasoara dupa

urmatorul calendar: Polonia, luna mai la Jastrowie si Piła, Slovacia, luna iunie la Turčianske
Teplice, Romania, luna iulie la Campulung Moldovenesc, Ungaria, luna august la Bonyhad,
Ucraina, luna octombrie la Cernauti.

Parada cantecului, dansului si portului popular vor fi realizate in zona centrala a

municipiului Suceava, in timp ce spectacolele folclorice vor fi organizate pe scena Muzeului
Satului Bucovinean, din zona Cetatii de Scaun.
 In judetul Suceava este cunoscuta si asteptata o manifestare anuala, o sarbatoare a
crescatorilor de taurine si a procesatorilor de lapte, care, impreuna produc, respectiv
innobileaza alimentul ce reprezinta prima hrana pentru om.

Sarbatoarea are deja un nume consacrat - "Targul Laptarilor" si se desfasoara anual

in localitatea cea mai incarcata de traditii si istorie din Bucovina - Campulung Moldovenesc
pe data de 30 septembrie, atribut la care se adauga frumusetea peisagistica, bunatatea si
intelepciunea oamenilor din zona.

Desfasurat in vecinatatea orasului Vatra Dornei, pe varful muntelul Dealu Negru,

festivalul Dorna Xtrem promite 2 zile de aventura si distractie acestea fiind in periada 15-17
august, menite sa satisfaca toate gusturile. Printre activitatile de care vom avea parte se
numara competitii de ciclism, meciuri de paintball, probe de echitatie si river rafting. In cadrul
evenimentului va avea loc si Cupa SEAT de Ciclism Montan – Downhill, unde premiul cel
mare va fi o bicicleta SEAT Cupra, in valoare de 3000 euro.

2.2.Prezentare Agentie de turism ( Travel )

O agentie de turism care a devenit doar in cativa ani cel mai important agent in Romania al
tour-operatorului german DerTour.
In fiecare sezon Travel a venit cu o produs turistic nou, o destinatie noua, astfel
incat vacantele dumneavoastra sa fie perfecte.
Noi va invitam in locuri care va iubesc pentru ca dorim sa va introducem in
atmosfera Sarbatorilor de Iarna. Daca sunteti indragostiti de munte, de zapada, de focul care
arde in semineul unei cabane, noi va propunem o vacanta la schi in Austria.
Daca dimpotriva visati sa stati pe nisipul cald al unei plaje insorite, departe de
atmosfera rece din Europa in acest sezon, va propunem o vacanta exotica.

III.Analiza S.W.O.T.
1.Analiza produsului “Paste in Bucovina”

Puncte tari:
 Oferta diversificata a structurilor de cazare;
 Dezvoltarea turismului rural in Bucovina;
 Cadru natural deosebit (aer puternic ozonat, mediu nepoluat);
 Măsuri concrete de protecţie a mediului;
 Obiceiuri şi tradiţii culturale locale;
 Existenţa forţei de muncă.

Puncte slabe:

 Degradarea patrimoniului cultural;

 Scaderea fortei de munca ocupate in turism;
 Destinaţie puţin cunoscută pe plan extern;
 Infrastructură pentru turism slab dezvoltată;
 Puţine locuri de muncă;
 Nivel scazut de specializare a fortei de munca in turismul din regiune .

Oportunităţi:

 Interes international sporit in turismul rural din tarile noi integrate in EU ;

 Preocupările Consiliului Judeţean pentru dezvoltare rurală durabilă;
 Atragerea unui număr mare de investitori;
 Crearea unor dotări de agrement de către Consiliul Judeţean

Ameninţări:

 Atractivitatea destinatiilor turistice din afara Regiunii, in special inspre turismul

montan si litoral;
 Concurenta altor regiuni care si-au conturat deja strategii turistice si atrag turisti;
 Ofertarea în ţările europene a unor produse turistice calitativ superioare şi mai
ieftine;
 Lipsa fondurilor materiale.
VI. Obiective
Am optat pentru produs existent pe piata noua, deoarece Germania reprezinta o
noua piata de extindere pentru agentia Travel si aceasta extindere se realizeaza pe baza unui
pachet deja existent – sejururi in Bucovina.

Obiective cantitative

1. Lansarea pe piata a pachetului turistic urmeaza sa obtina în primul an

aproximativ 2% din piata turismului extern neamt, cu un volum corespunzator de
încasari aproximat la 99.000 RON, respective 27.500 euro.

2. Atragerea unui numar de minim 100 turisti in decursul unui an.

3. Recuperarea în primul an a 20% din cheltuielile efectuate pentru dezvoltarea si

lansarea produsului pe piata, respective minim 5.500 euro.

4. Obtinerea unei eficiente nete a investitiilor de 8 % in urmatorii 5 ani.

Obiective calitative

1. Stabilirea unor relatii de parteneriat cu tour operatorii nemti.

2. Pregatirea pietei neamte pt. primirea noului produs.

3. Cresterea gradului de informare despre serviciile firmei.

4. Fidelizarea clientilor nemti.

V. Strategii
Ca strategie de piata, firma va urma o strategie de dezvoltare a activitatii, concentrata
(tinta sunt turistii nemti din categoria a doua de varsta), adaptativa la schimbarile din piata, o
strategie de exigenta medie (pentru ca neajunsurile nu vor disparea peste noapte) si o
strategie ofensiva în acelasi timp (încercând sa obtina o cota cât mai ridicata pe piata
turismului din Germania).

Pentru lansarea pe piata alegem strategia de penetrare lenta (pret mic si timp
pentru informarea consumatorilor)

1. Politica de produs

Pentru atingerea obiectivelor propuse, lansarea si dezvoltarea produsului

turistic, se va utiliza o imbinare a trei strategii de produs – strategiile de flexibilitate, de
diferentiere si de diversificare, realizand astfel o sinergie pozitiva intre elementele
componente ale produsului turistic.
 In prima etapa se va aplica strategia de dezvoltare intensiva, aplicata sub
forma strategiei de patrundere pe piata , urmarindu-se marirea cotei de piata cu
produsele existente, usor ameliorate si modelate, pe piata existenta, iar in etapa urmatoare,
finala dealtfel, se va aplica strategia de dezvoltare prin diversificare a produselor turistice,
de diversificare concentrica si diversificare orizontala.

Diferentierea va fi marcata prin utilizarea elementelor de etnografie si folclor,

in decoratiuni exterioare, in adaptarea de astfel de elemente in stilul arhitectural al
constructiilor, aplicare in stil original a unor datini si obiceiuri stravechi populare, atat in
sectorul de restauratie, cat mai ales in sectorul de divertisment si animatie.

Diversificarea se va realiza prin crearea de produse turistice care au aceeasi

functionalitate, dar care se vor adresa altor categorii de consumatori, si prin crearea de
produse turistice fara legatura evidenta cu linia curenta de produse, care se vor adresa fie
clientelei actuale, fie alteia noi.

Aceasta individualizare si diferentiere a produselor turistice, va fi garantia

realizarii unor forme de turism specifice, in cadrul turismului rural, cu reale forte de
atractie.

Etapa de remodelare si ameliorare a produsului turistic

Constituie aplicarea practica a strategiei de dezvoltare intensiva de patrundere pe

piata turistica germana, corespunzatoare primei etape.

In aceasta etapa de ameliorare si diferentiere a structurilor turistice, mixul

produsului turistic va cuprinde un obiectiv major, si anume modernizarea si redotarea
capacitatilor de cazare existente.

Produsul turistic fiind un ansamblu de servicii consumate intr-o ambianta

specifica, pentru remodelarea sa, nu trebuie neglijata calitatea serviciilor turistice.

Serviciile turistice trebuie sa atinga cote maxime de calitate inca din aceasta faza
de remodelare, prin tehnici specifice de marketing legate de personalul de contact, tehnici care
vor fi expuse in mixul de personal.

In aceasta faza, deci, se va iesi pe piata turistica internationala cu un produs turistic

corespunzator zonei Bucovina, pozitionat in functie de nisa de piata detectata (turistii nemti):

1. CAZARE – intr-un pensiune cu specific romanesc ( intampinare tarditionala,

colindatori, obiceiuri pastrate din vechime)

2. LOISIR – plimbare cu mocanita, sania trasa de cai, drumetii in imprejurimi, jocuri de

societate, vizionarea de spectacole folclorice, circuite organizate in imprejurimi (manastiri)
si in tara (Nordul Moldovei), participarea la diverse manifestatii cu caracter etno-folcloric.

Produsul turistic Bucovina, cu un patrimoniu cultural este bine pastrat de

institutii prestigioase ce tezaurizeaza atat valorile traditionale cat si valorile culturale
contemporane. Elementele etnofolclorice de mare bogatie si valoare ca portul popular,
ocupatiile traditionale, ce se pastreaza aproape intacte.Unicitatea destinatiei poate fi
surprinsa prin enumerarea a 10 elemente autentice care ofera zonei o identitate specifica:

Tot legat de produsul turistic, trebuie sa stabilim si o politica de personal si o

politica de împachetare a produsului turistic.

2. Politica de personal

Elaborarea strategiilor in domeniul resurselor umane se face in concordanta cu

nevoile organziatiei si cu nevoile angajatilor sai.
Practica a evidentiat domeniile de baza in care se pot elabora strategiile de personal:
1. Selectia personalului
2. Evaluarea performantelor
3. Recompense angajatilor
4. Dezvoltarea angajatilor

I. Tipologia strategiilor

1. In functie de gradul de dependenta fata de strategia firmei se deosebesc trei tipuri

principale de strategii de personal:

a) strategia de personal orientata spre investitii

Ø tipul de strategie enuntat ia in calcul pe langa aspectele economice si tehnice, aspectele
privind resursele umane, pe care le trateaza ca element de investitii pentru dezvoltarea firmei
in viitor.
Ø Ofera o serie de avantaje:
+ Diminuarea rezistentei la schimbare
+ Inlesnirea planificarii programelor de masuri privind utilizarea eficienta a resurselor
umane
+ Reducerea cheltuielilor de pregatire si angajare a personalului in momentul promovarii de
noi tehnologii si proceduri
+ Sensibilizarea personalului fata de programele de dezvoltare a strategiei firmei
+ Cresterea capacitatii de adaptare a firmei la modificarile impuse de piata, activitatea de
personal fiind anticipative si continua

b) strategia de personal orientata valoric

Ø se bazeaza pe respectarea intereselor si aspiratiilor personalului in paralel cu utilizarea
corespunzatoare a potentialului acestuia
Ø in prim plan se situeaza resursele umane carora li se acorda mai multa importanta decat
altor resurse fara a cadea in pericolul orientarii unilaterale spre personal si a sub-evaluarii
aspectelor legate de concurenta
Ø aspecte de luat in calcul:
Þ vointa de echitate si dreptate (de asigurare)
Þ principiul performantei
Þ realizarea personalului in cadrul/afara muncii
Þ relatiile sociale
Þ informarea si comunicarea facuta deschis si la timp
Þ dorinta de siguranta
Ø pentru diferit valori relevante din cele enumerate se pot elabora scari valorice pe baza
carora pot fi proiectate noi tipuri de strategii

c) strategia de personal orientata spre resurse:

Ø posibilitatile de asigurare cu resursele umane influenteaza semnificativ strategia firmei,
functia de personal contribuind semnificativ la stabilirea obiectivelor firmei si la realizarea
acestora
Ø conform acestei strategii pot fi elaborate tipuri de strategii globale ale firmei care pot fi
realizate cu resursele umane existente
Ø in cadrul acestor strategii, problemele resurselor umane sunt deja incluse in strategia
generala a firmei. Promovarea acestui tip de strategie presupune inversarea raportului scop-
mijloace
Ø intrebarea traditionala “ce personal e necesar pentru a realiza strategia firmei ?” devine o
intrebare de tipul “pe ce piata se poate patrunde utilizand personalul actual?” (impune un
effort de creativitate si o accelerare a functiei de previziune)
Ø in dezvoltarea resurselor umane va trebui realizata o reactie rapida si flexibila in vederea
adaptarii la mediul concurential. Mentinand deci in firma resursele umane, va trebui
proiectat un nou demers strategic.
Ø Acest tip de strategie impune o modificare a atitudinii manageriale care va trebui sa
armonizeze strategia financiara a firmei catre strategia de personal orientate spre resurse,
care poate fi premiza realizarii de noi afaceri.

În ceea ce priveste agentia Travel, aceasta se va axa pe strategia de personal

orientata spre investitii, asa cum agentia este la inceput de drum pe o nou apiata si e
necesara instruirea angajatilor cu privire la acest nou mediu astfel :

- îmbunatatirea calitatii serviciilor oferite de personalul de contact – training-uri;

- efectuarea unor cursuri de limba germana în rândul salariatilor;

3. Politica de impachetare

În ceea ce priveste politica de împachetare, serviciile turistice vor fi oferite tour-

operatorilor si agentiilor din Germania sub forma unui pachet de tipul celui de mai jos,
urmând ca acestea sa adauge la acest pachet serviciul de transport, oferit grupurilor sau
persoanelor individuale.

Pachetul “Paste bucovinean”

Atractiile principale

Sarbatori cu respect pentru traditie, cu belsug si voie buna... Aceasta este atmosfera de Paste
in satele bucovinene, unde va asteptam cu drag sa va petreceti sarbatorile de Paste.

Durata:5 zile

Mentiune: O constructie moderna in stil local, cu parter si etaj, plasata intr-o zona
linistita foarte aproape de centrul satului; unicele zgomote sunt produse de carutele care trec
pe strada sau cantecul indepartat al cocosilor si latratul cainilor. Gazdele dumneavoastra, o
familie tanara, va vor incanta cu amabilitatea lor.
 Facilitati: curte cu loc de parcare, bucatarie complet echipata la dispozitia turistilor,
loc de luat masa, salon cu TV (36 canale), hol decorat cu trofee de vanatoare si covoare
Bucovinaene, 5 camere, 5 bai moderne, incalzire centrala pe lemne, foisor;
Specialitatea casei: placinta si ciulama de ciuperci cu mamaliguta.Placinta este din partea
casei.

Capacitate: maxim 10 persoane;

Reduceri: copil sub 12 ani: - 50%, fara pat suplimentar, beneficiaza de masa. Nu exista
posibilitate pentru pat suplimentar.

Date de plecare si preturi

Pret: 990 RON (adult)

Plecare: 22 Decembrie, ora 08:00

Pretul include :

- cazare 4 nopti/5 zile

- demipensiune (mic dejun si cina)
- cina festiva de Paste

Observatii

- Micul dejun este bogat, in mare parte din produse care provin din ograda proprie. Cina
este de asemenea bogata si diversificata, constand din bucate traditionale: supa/ciorba, felul
doi si desert. De la masa nu va lipsi horinca, apa minerala, eventual lichior si bauturi
racoritoare.Cina festiva de Paste va consta din mancaruri traditionale specifice casei:
aperitive, felul unu, felul doi si desert, sampanie, bauturi alcoolice si racoritoare.
- Gazdele sunt deschise la sugestiile oaspetilor cu privire la meniul pentru ziua urmatoare.
- Excursiile pot fi organizate pe o perioada de o zi sau cateva ore.
- Turistul viziteaza locatiile pe cont propriu si nu dispune de ghid.
- Mesele, micul dejun si cina, se vor servi intotdeauna la pensiunea ce asigura cazarea.

Descriere pe zile

Ziua1-29dec.

Sosire la pensiune. Program de acomodare cu gazdele si pensiunea, la un pahar

de horinca.sau vin . Cina.

Ziua 2 - 30 aprilie

Dupa micul dejun program liber. Puteti sa optati pentru sanius pe derdelusurile
din jur sau plimbare cu sania/caruta trasa de cai (contra cost aprox. 150 RON – pt 10
persoane) pe Valea Sasului unde se pot vizita Manastirea Botiza, izvoarele de apa minerala
(borcutul), Slatina . Pentru iubitorii de schi in apropiere se afla partiile amenajate de la
Borsa sau Cavnic. Seara cina.

Ziua 3 - 31 aprilie.
 Mic dejun. Aveti posibilitatea sa luati parte la pregatirile pentru seara de Anul
Nou si sa va familiarizati cu atmosfera de sarbatoare specifica zonei sau sa vizitati
valtoarea, horincia si moara de apa. Cina festiva de Paste, primireau uratorilor si
colindatorilor. Optional se pot organiza petreceri Bucovinaene cu ceterasi (contra cost,
aprox. 300 RON). De la miezul noptii puteti sa participati la activitatile organizate in
centrul satului cu muzica, joc si voie buna.

Ziua 4 - 1 ian. 2011

Mic dejun. Participare la Liturghia de Sfantul Vasile; puteti sa admirati frumoasele

costume populare pe care botizenii le poarta cu atata mandrie si nu doar in zilele de
sarbatoare. Dupa slujba religioasa, in centrul satului se organizeaza program de cantece si
dansuri populare. La cerere se poate invita „Viflaimul” (contra cost, aprox 200 RON).
„Viflaimul” este o piesa de teatru religioasa populara; sunt interpretate personaje precum
Fecioara Maria, Iosif, Magi, Irod sau Scaraotchi. Seara cina.

Ziua 5 - 2 mai

Mic dejun. „Ramai gazda sanatoasa/Vremea e de mers acasa!”. Un pahar de horinca

si o strangere de mana in semn de ramas bun.

Pachetul de servicii include:

- transport si transfer la aeroport conform programului cu autocar Mercedes (50 locuri)

categoria I; excursiile realizate cu autocarul agentiei

- ghid insotitor pe tot parcursul deplasarii (vorbitor de limba germana)

- taxe locale si parcari

- ghizi locali

- masa-pensiune completa

Pretul nu include biletul de avion si asigurarea medicala, urmând ca acestea sa fie

furnizate de tour-operatorul german partener.

4. Politica de pret

“Pretul se poate defini ca o strategie de cele mai multe ori financiara a valorii
atribuite de consumator, in cadrul schimbului. Pe langa bani, mai implica si timp, energie,
atentie, emotie si inconveniente”. (Elizabeth Hill si Terry O. Sullivan- “Marketing”)

Politica de preturi este influentata pe de o parte de factori interni- costurile si

obiectivele intreprinderii- si de factori externi- concurenta si asteptarile consumatorilor- in
cea mai mare masura. Pretul influentand in proportie foarte mare imaginea unei firme ,
aceasta este judecata de consumator , dupa transparenta si echitatea cu care trateaza
preturile, ca variabila de marketing. Dintre toate variabilele de marketing, pretul este cel
mai usor de influentat pe termen scurt, modificarea pretului, ca tactica de marketing va
afecta bineinteles balanta strategica a firmei. In privinta strategiei de pret, trebuie utilizata
din partea echipei manageriale, o combinatie fericita de creativitate si flexibilitate.
Segmentele pietei pe baza disponibilitatii veniturilor alocate, petrecerii timpului liber poate
maximiza incasarile si mari cota de piata, prin stabilirea de preturi diferentiate in functie de
grupele tinta. Natura intangibila a ofertei turistice, puternica sezonalitate a consumului
turistic, duc prin excelenta la utilizarea unor preturi diferite, tocmai pentru a sincroniza
fluctuatiile cererii turistice cu oferta turistica, ferma si rigida, maximizeaza veniturile la
fiecare oprtunitate.

Dimensionarea preturilor turistice fluctueaza direct proportional cu fluctuatia

cererii.

„Asteptarile consumatorilor fata de ceea ce considera ei a fi un pret acceptabil

va depinde de doi factori- ceea ce recunoaste ca valoare si ceea ce ofera concurenta. Acest
lucru permite strategului de marketing sa depaseasca tirania costurilor si sa analizeze
oprtunitatile oferite de valoarea atribuita”. (Elizabeth Hill si Terry O. Sullivan- „Marketing’)

Datorita intangibilitatii produsului turistic, perceput ca produs de mare risc

comercial, pretul va reprezenta in optica potentialilor consumatori asigurarea calitatii.

Politica preturilor practicate pentru lansarea produsului pe plan international,

trebuie abordata bineinteles in interdependenta cu celelalte politici (produs, personal,
ambianta, plasament, promovare) intr-o deplina concordanta cu acestea totodata avand in
vedere pozitia firmelor concurente- nationale si straine, pozitia si numarul verigilor
intermediare de distributie si mai ales legislatia diferitelor state(piete tinta) vizand
reglementari in domeniu(implicarea sau nu a sistemelor de asigurare sociala, a diferitelor
asociatii profesionale sau a diferitelor unitati economice, in rambursarea unui anumit procent
din cuantumul biletelor de tratament balnear sau decontarea integrala a acestora).

O politica eficienta de preturi trebuie sa respecte urmatoarele cerinte:

1. acoperirea cheltuielilor proprii si bineinteles obtinerea unui profit

2. corelarea preturilor pentru produsele turistice respective cu preturile practicate de

concurenta

3. diferentierea puternica a preturilor practicate pentru aceste produse turistice, in

functie de o serie de factori

4. mobilitatea accentuata a tarifelor si preturilor in functie de conjunctura

5. stadiul din ciclul de viata al produsului turistic pe diverse piete internationale

6. mobilitatea preturilor si tarifelor in functie de cota de piata a produselor turistice si

mai ales de obiectivele propuse.
 Strategia de preturi se contituie intr-un set de obiective ce urmeaza a fi atinse si un
set de trasaturi ale atitudinii intreprinderii in raport cu cele trei criterii de diferentiere a
strategiilor- nivelul preturilor, diversitatea si mobilitatea preturilor.

A) Nivelul preturilor poate fi considerat criteriul dominant al strategiei, firmele

stabilesc nivelul preturilor- dupa costuri( cost – plus pricing), dupa concurenta
(competitive pricing) si dupa cerere( value oriented sau customer-oriented- pricing), „cand
concurenta se manifesta pasnic, ca urmare a unei relative stabilitati in delimitatea
potentialului pietelor intre competitori, preturile pot interveni ca instrument de
echilibru/dinamica) a cererii cu oferta”. (F. Florescu- coord. „Marketing”- Marketer- Grup
Academic de Marketing si Management- bucuresti 1992)

B) Gradul de diversificare a preturilor practicate e un alt criteriu de departajare a

strategiilor, in functie de gradul de diversificare sortimentala a produselor si de gradul de
omogenitatea pietelor. Strategia preturilor diferentiate poate fi aplicata sub mai multe
variante:

- preturi diferentiate in functie de produs

- preturi diferentiate in raport cu segmentele tinta vizate

- pretui diferentiate in raport cu parametrii (distributia cu ridicata, turoperatorii,

agebtii de voiaj, Agentii si Birouri de Turism, puncte turistice)

- preturi diferentiate in functie de tipul consumatorului (copil, adult, pensionar etc)

- preturi diferentiate in raport cu marimea si complexitatea pachetului forfetar de

servicii

- preturi diferentiate in functie de localizarea structurilor si infrastructurilor

turistice fata de sursa de atractie turistica

- preturi diferentiate in functie nivelul cererii turistice, fluctuatiile acesteia (sezon,

sezon- intermediar si extrasezon).

C) Un alt criteriu de departajare al strategiei de pret il constituie gradul de

mobilitate a preturilor, durabilitatea lor in timp; mobilitatea si durabilitatea vor depinde
de oscilatiile sezoniere ale cererii, traiectoria ciclului de viata a produselor, de
modificarile conditiilor de piata.

Strategia orientata pe mobilitatea preturilor poate imbraca mai multe forme:

- modificarea preturilor intr-un numar mai mic sau mai mare de etape

- modificarea pretului in proportii moderate sau substantiale

- utilizarea preturilor psihologice.

 Coroborata cu politica de produs, acest tip de strategie poate modifica ciclul de
viata al unui produs, in sensul prelungirii, reducerii sau eliminarii unor etape din ciclul
de viata al acestuia.

Prin combinarea variantelor aferente fiecarui criteriu, rezulta mai multe tipuri de
strategii de preturi, ficare reprezentate in cateva variante concrete.

In etapa de lansare pe piata internationala, conform obiectivului urmarit-

patrunderea pe piata Germaniei pe segmentul tinta din aceasta tara- diaspora romana- varsta
se va utiliza o politica a pretului scazut- preturi captive care tintesc dispora roamna.

Se utilizeaza strategia pretului scazut sau de penetrare, urmarind patrunderea rapida

pe acest segment

Totodata se va urmari diferentierea pronuntata a acestor preturi in functie de PIB din

tara, mediul competitional si legislatia nationala aferenta privind gradul de implicare al
sistemului de asigurarea sociala.

Se vor practica tarife forfetare la produsele create atat de prestator pentru a fi

distribuite micilor intermediari, cat si la firmele mari turoperatoare sub a caror marca e
indicat sa se faca distinctia si promovarea produselor turistice.

Marile firme turoperatoare pot asambla singure serviciile si pot stabili tarife de comun
acord cu prestatorii, ele cunoscand cel mai bine conjunctura pietei turistice externe si mai
ales doleantele si disponibilitatile de timp liber si de venit ale cererii potentiale.

Tarifele forfetare pot fi mult diferentiate in functie de durata sejurului (10,12, 18

zile), servicii complete (cazare + animatie + transfer + transport), servicii incomplete
(cazare+ demipensiune), lungimea canalului de distributie (numarul verigilor
intermediare) etc.

Chiar si in acetse conditii ale politicii pretului scazut, forfetar, puternic diferentiat
se mai pot oferi reduceri de tarife, cu caracter promotional , pentru cei ce-si prelungesc
durata sejurului (in sezon intermediar), pentru anumite categorii de pensionari, inlesniri
suplimentare pentru insotiori, precum si eventual comision suplimentar firmelor de
intermediere care asigura un numar mare de trimiteri, care respecta contractele de
intermediere turistica.

5. Politica de distributie si de parteneriate

Daca promovarea are ca obiectiv cunoasterea imaginii favorabile a unui produs

turistic si crearea totodata a dorintei de a voiaja, comercializarea are ca rezultat final
promovarea si facilitarea actului de cumparare definitiv. In turism, datorita caracterului
imaterial al produsului turistic si seprarii in timp si spatiu a cererii de oferta,
comercializarea e sinonima cu distributia.

Rolul fundamental al cerintelor de distributie in turism este pe de o parte de a

transforma resurele eterogene ale furnizorului de prestatii, intr-un evantai atragator de
servicii turistice (pachet de servicii, forfeturi)- produse turistice in conformitate cu
doleantele segmentelor vizate, iar pe de alta parte de a comercializa- prin cele douia acte ale
comercializarii, rezervarea voiajelor si reglarea costului a prioric sau posterior.

Promovarea se adreseaza marelui public, in timp ce comercializarea-distributia trece

cel mai adesea prin intermediul profesiunilor din turism (turoperatori- fabricanti-
angrosisti- agenti de voiaj- detailisti- comisionari si reprezentati). In materie de marketing-
mix se estimeaza ca problema principala a unei politici de distributie este alegerea
canalelor de distributie, care depinde in mod considerabil de caracteristicile pietei,
produsului si concurentei.

In ultimul timp in afara sistemelor de distributie conventionale (producator- angrosist-

detailist) au aparut sisteme de distrbutie pe verticala, pe orizontala sau pe canale multiple.

1) Sistemul de dsitrbutie pe verticala actioneaza ca un organism unitar, unul din

membrii canalululi avand drept de franciza, sau ii determina sa coopereze.

Exista trei tipuri de distrbuie pe verticala:

a) Corporativ- reunirea produselor si distributiei intr-o singura unitate (in amonte-

producatorii sun integrati distrbuitorilor; in aval- distrbuitorii sunt integrati producatorilor)

b) Contractual- etse rezultatul integrarii pe baze contractuale si se prezinta sunb mai multe
forme:

- lanturi voluntare finantate de angrostisti (cuprind detailistii)

- cooperativele de detailist

- organiztii in sistem de franciza (sistemul de vanzare cu amanuntul, finantate de o

firma prestatoare de servicii- industrial hoteliera- Howard Johnson, Romada Inn

c) Administrat- sistemul coordoneaza procesul de productie si de distributie prin

intermediul supradimensionarii activitatii si puterii uneia dintre parti, nu prin proprietate
unica.

2). Sistemul de distrbutie pe orizontala- se formeaza din unirea unor firme din
ramuri de activitate diferite si pot coopera temporar, permanent sau pot forma societati
separate- societati mixte.

3). Sistemul de distrbutie prin canalele multiple, este cel mai avantajos, ofera o mai
buna acoperire a pietei, costuri de distrbutie mai mici si o mai mare „ personalizare a
procesului de vanzare”.

Prestatorii de turism au mai multe variante de optiune privind distrbutia

produselor turistice si anume:

- distrbutia directa, care e totusi foarte costisitoare, necesitand implementarea la

locul de formare a cererii turistice, pe pietele externe vizate, a unor birouri proprii de
comercializare sau cooptarea de persoane fizice sau juridice care sa ii reprezinte pe
acele piete, asa-numitii reprezentanti;
 - distrbutia indirecta, care este si cea mai utilizata pe piata turistica internationala
forfetara realizata de firme turoperatoare de mari prportii, de agentii de voiaj, firme
de intermediere turisrica. Distrbutia indirecta este solutia cea mai rentabila, cel putin
intr-o faza de lansare unui produs turistic necunoscut, profitand de notorietatea unui
intermediar de mare „marca” (distrbutie sub umbrela marcii)

- distrbutia mixta care semnifica asocierea, cooperarea pe baza de investitii comune

de capital, a prestatorilor cu parteneri straini foarte puternici (turoperatori cunoscuti,
companii de transport turistic, puternice lanturi hoteliere) si formarea unor societati
comune.

Acest tip de distributie, de conlucrare este cu adevarat cel mai rentabil, ambii
parteneri avand interese comune, cresterea cifre de afaceri. Asocierea cea mai indicata este
cu o firma turoperatoare, ea fiind direct interesata in emiterea turistilor catre prestatori,
datorita investitiilor facute in societatea comuna si avand si posibilitatea sa o faca , fiind
implementata la locul de formare a cererii.

In etapa de lansare a produsului turistic adresat, se va opta in exclusivitate la

distrbutia prin intermediari, in special agentii de turism specializate in distrbutia
produselor turistice rurale, de pe pietele vizate.

Astfel, se va opta pe o strategie de distrbutie selectiva, care impune alegera unui

numar limitat de intermediari.

Pe piata Germaniei se va apela la intermediari - firme turoperatoare specializate

pentru distrbutia produsului.

6. Politica promotionala

Turismul, nefiind un fenomen spontan, contrariul fiind demontrat permanent este

imposibila lansarea unor produse turistice sau mentinerea unor produse turistice pe piata,
fara o promovare continua.

„Trei principii conditioneaza succesul promovarii, acstea sunt cele trei C:

continuitate, convergenta, coordonare”(R. Llanquar, R. Holler- „Le marketing
touristique”) Folosite in mod izolat, sporadic sau in mod succesiv, aceste mijloace pierd o
mai mare parte din impact. Succesul promovarii presupune de asemenea un control continuu
si un permanent proces de alegere. Se utilizeaza 4 procedee: documente scrise, sunetul,
imaginea scrisa sau mobila si eventual dar cel mai adesea o combinatie a acestora.

Cele trei mari sectoare ale promovarii sunt informarea directa (orala, vizuala, scrisa)
relatiile publice si publicitatea, toate trei fiind deschise in aceeasi masura intreprinderii si
colectivitatilor.

Stabilirea mixului promotional e conditionat de o serie de factori precum:

a) tipul pietei produsului

b)tipul de strategie- (de impingere- activitate de marketing indreptata spre intermediere,
reealizand totodaat si promovarea spre utilizatorii finali, de absorbire- publicitatea si
promovarea pe piete de consum).

c) stadiul de pregatire a consumatorilor

d) stadiul ciclului de viata al produsului

e) pozitia firmei in ierarhia pietei

Un numar tot mai mare de firme adopta conceptul de comunicatii de marketing

integrate, care este un plan cuprinzator ce evalueaza rolul startegic al diferitelor instrumente
de comunicare , rolul combinatiilor dintre ele, pentru obtinerea maximului de claritate,
impact, prin integrarea mesajelor intr-un tot unitar.

In cadrul mixurilor promotionale nu trebuie neglijate retelele de marketing, crearea

acestora reprezentand retele de tip special, constituire din marketing de ralatie, retele
formate din firmele in cauza, distribuitorii, furnizorii si clientii lor, in stransa
interdependenta si colaborare armonioasa, neindoielnica, benefica tuturor.

Pentru ca o comunicare, o promovare sa fie eficienta, in mod obligatoriu trebuie

parcurse urmatoarele etape:

1. identificarea auditoriului- publicul consumator sau profesionisti din domeniu

(intermediari)

2. stabilirea obiectivelor comunicationale- de natura cognitiva, afectiva, comportamentala

3. conceperea mesajului (structura mesajului, forma de prezentare, sursa mesajului)

4. alegerea canalului de comunicare:

a) Canale de comunicare personale

- canale mediatoare(intermediere din turism)

- canale expert- ziaristi, oameni de mass-media, celebritati

- canale sociale (lideri de opinie din diverse colectivitati, capii bisericilor

romanesti din strainatate, capii comunitatilor romanesti din strainatate, capii unor
comunitati- organizatii sindicale, ecologiste, de femei etc)

b) Canale de comuniacre nepersonale

-mijloace de informare- tiparituri, retele Tv, audio, mijloace electronice, afisaj

-ambianta prestatorului, dar si a intermediarului din turism (stabilitate,

experienta, lux, comoditate, siguranta)
 - manifestarile ocazionale cu diverse ocazii, evenimente speciale- tehnica de
relatii publice.

Politica promotionala in turismul rural se realizeaza atat prin promovarea

vanzarilor, utilizand tehnica de informare directa- orala, scrisa, vizuala, publicitate
directa la locul vanzarii, publicitate indirecta, tehnici de informare mai complexe,
saloanele turistice, standuri turistice, tehnica de relatii publice cu presa si cu publicul ca si
tehnica se stimulare a vanzarilor (reducerea de preturi si tarife, acordarea unor servicii
gratuite in cadrul pachetelor de servicii, vanzarea grupata).

Campania promotionala a produselor turistice Bucovinaene, va fi puternic

diferentiata in functie de caracteristicile esentiale ale produselor turistice respective, tipul de
clientela carora se adreseaza, tipul pietei externe , tipul de strategie utilizata (de impingere
sau de absorbire), canalele de distrbutie si bineinteles de instrumentele de promovare
utilizate.

In etapa de lansare a produsului Bucovinaean, etapa de patrundere pe piata

internationala (Germania) pe segmentul varstei a III-a al diasporei romane, cu produsul
turistic , corespunzatoare strategiei de distrbutie selectiva, se va aplica o strategie
promotionala concentrata.

Deoarece produsul turistic Bucovinaean remodelat si ameliorat se gaseste practic in

faza de debut a ciclului de viata- faza de introducere pe piata, consumatorii potentiali nu
cunosc produsul, iar piata turistica este puternic fragmentata si diversificata, strategia
promotionala concentrata va fi de impingere, toate actiunile promotionale ale prestatorilor
fiind indreptate catre intermediari, prin acestia ajungand la consumatorii finali.

Conform startegiei de impingere preconizata, care se justifica si prin alocarea unor

bugete promotionale mai reduse, in campania promotionala vor fi utilizate canale de
comunicare personale, proportia majoritara fiind alocata canalelor de comunicare
mediatoare.

Cataloagele promotionale vor fi editate intr-un tiraj mai redus ele fiind distrbuite
numai prin acele canale de comunicare personala.

Cataloagele promotionale vor fi insotite si de pliante sau brosuri publicitare care vor
ajunge la consumatorii finali prin intermediul canalelor de distrbutie personala.

Un alt canal mediator de comunicare, de covarsitoare importanta il constituie

firmele turoperatoare, marile agentii de voiaj. Si acestea vor fi contactate de prestatori, fie
prin lansari de oferte si cataloage promotionale prin intermediul Birourilor externe de
promovare a turismului situat in capitalele respective, fie in cadrul targurilor si
saloanelor, standurilor de turism international destinate profesionistilor din turism sau
mixte.

Prestatorii vor participa astfel la marile targuri de turism (Tragul de primavara sau
de toamna de la Gand, targul de la Bruxelle, Milano, Viena sau Lausanne- targuri mixte) sau
la saloanele mixte internationale de turism (Berlin- ITB, Madrid- Fitur, Londra- World
Travel Market, Paris- Salon Mondial du Tourisme) prezentand standuri proprii atractive,
 prin aceste manifestari promotionale complexe ajungand direct si la consumatorii finali ( o
startegie promotionala de absorbire cu cheltuieli reduse si impact maxim).

Multe organizatii nationale de turism utilizeaza un stand national integrat adesea

transportabil, in cadrul caruia unele statiuni turistice se prezinta separat, marea majoritate
grupandu-se insa.

Jaque Ditrie preconiza intr-un raport adresat Ministerului Turismului din Franta: „O
conceptie cu adevarat sanatoasa a unui stand turistic, trebuie sa aiba ca obiectiv cei trei
A: abordare(agatare), animatii si vanzare( achat).

Astfel, un stand romanesc integrat, care va cuprionde si oferta Bucovinaeana, va

trebui sa fie simplu, sa evidentieze specificul ofertei, sa fie animat de spectacole folclorice,
alternate cu concursuri publicitare (in care se ghicesc vinurile degustate sau imaginile
proiectate) sau cu derularea unor mestesuguri specifice zonelor tarii (olarit, tesut, brodat,
sculptat) in fata vizitatorilor, cu personalizarea si vanzarea acelor obiecte de artizanat
vizitate. De asemeni, standul va trebui sa dispuna de tot necesarul de documente, de produse
turistice si de personal, pentru vanzarea directa, prompta a produselor turistice sau pentru
incheierea contractelor de intermediere turistica.

Dar si canalele expert vot fi utilizate pentru promovarea cu succes a produselor

turistice Bucovinaene, in acest sens cautandu-se sensibilizarea unor personalitati cu putere
maxima de influentare a consumatorilor vizati. Astfel, vor fi invitate sa cunoasca direct
produsele turistice Bucovinaene, anumite personaliati precumoameni de mass-media,
celebritati din lumea artistica, sportiva, care apoi prin tehnici proprii vor influenta
preferintele turistilor de consum vizati (articole in cotidiene sau reviste de specialiate
medicala, interviuri televizate ale anumitor personalitati etc).

Bineinteles, nu vor fi neglijate in aceasta campanie promotionala concentrata canalele

de comunicare sociala, astfel contractandu-se si stimulandu-se prin diverse
mijloace( sejururi gratuite, cote de comision, cadouri promotionale) lideri de opinie din
diverse colectivitati- capii bisercilor romanesti din strainatate, ai comunitatii romane din
diaspora, unor organizatii sindicale, ecologiste, asociatii ale pensionarilor, de femei etc.

VI. Program promotional de marketing

Departamen.
Activitatile programului Perioada de Persoana
promotional de marketing desfasurare responsabila
respunsabil
Activitati vizând comunicarea cu
lideri de opinie –ziaristi la reviste
A de specialitate
Ianuarie Departamentul Asistentul de
Identificarea acestor lideri de opinie
A1 2011/2012 de marketing marketing
Conceperea materialelor
Ianuarie Departamentul Asistentul pe
promotionale adecvate (cataloage,
2011/2012 de marketing promovare
A2 pliante)
 Februarie, Mai,
Comunicarea directa (direct Septembrie, Departamentul Asistentul de
marketing) Decembrie de marketing marketing
A3 2011/20012
Publicarea unor articole si materiale Februarie, Mai,
promotionale în reviste de Decembrie 2011 Departamentul Asistentul pe
specialitate (culturale, de turism etc) si Martie, Iunie, de marketing promovare
A4 - legatura cu editurile Noiembrie 2012
Efectuarea unor vizite de lucru a
Februarie Departamentul Directorul de
unor renumiti ziaristi de la
2011/2012 de marketing marketing
A5 publicatiile de specialitate
Activitati de comunicare cu
B posibilii parteneri – tour-operatori
Ianuarie Departamentul Asistentul de
Identificarea organizatiilor vizate
B1 2011/2012 de marketing marketing
Conceperea materialelor
Ianuarie Departamentul Asistentul pe
promotionale adecvate (cataloage,
2011/2012 de marketing promovare
B2 pliante)
Martie, Mai,
Promovarea prin intermediul
Octombrie, Departamentul Directorul de
biroului de promovare a turismului
Decembrie de marketing marketing
românesc de la Berlin
B3 2011/2012
Participarea la târguri de turism pe
teritoriul Germaniei si târguri
Octombrie Departamentul Asistentul pe
internationale unde vor fi prezenti
2011/2012 de marketing promovare
reprezentantii tour-operatorilor
B4 germani
Februarie, Mai,
Iulie,
Departamentul Asistentul de
Marketing direct Septembrie,
de marketing marketing
Decembrie
B5 2011/2012
Materiale promotionale în reviste de Martie, Iunie,
Departamentul Directorul de
turism care vizeaza managementul Septembrie
de marketing marketing
B6 firmelor de turism germane 2011/2012
Dezvoltarea unui website care sa
prezinte oferta turistica si sa devina Externalizarea
2011,2012 Firma de IT
un mod de comuncare cu partenerii serviciilor
B7 si cu clientii
Activitati de comunicare cu
posibilii parteneri nationali – in
C cazare si transport
Ianuarie Departamentul Asistentul de
Identificarea organizatiilor vizate
C1 2008/2009 de marketing marketing
Conceperea materialelor
Ianuarie Departamentul Asistentul pe
promotionale adecvate (cataloage,
2008/2009 de marketing promovare
C2 pliante)
C3 Promovarea prin intermediul Martie, Mai, Departamentul Directorul de
biroului de promovare a turismului Octombrie, de marketing marketing
românesc de la Bucovina Decembrie
 2008/2009
Participarea la târguri de turism pe
teritoriul Bucovinaului si târguri Noiembrie Departamentul Asistentul pe
nationale unde va fi prezenta si 2008/2009 de marketing promovare
C4 agentia Travel
Februarie, Mai,
Iulie,
Departamentul Asistentul de
Marketing direct Septembrie,
de marketing marketing
Decembrie
C5 2008/2009
Materiale promotionale în reviste de
Februarie Departamentul Asistentul pe
turism care vizeaza managementul
2008/2009 de marketing promovare
C6 hotelurilor din Bucovina

VII.Bugetul de marketing
Activitatile programului Buget
promotional de marketing (euro)
Activitati vizând comunicarea cu
lideri de opinie –ziaristi la reviste de
A specialitate
Identificarea acestor lideri de opinie 100
A1
Conceperea materialelor promotionale
600
A2 adecvate (cataloage, pliante)
Comunicarea directa (direct
700
A3 marketing)
Publicarea unor articole si materiale
promotionale în reviste de specialitate
1000
(culturale, de turism etc) - legatura cu
A4 editurile
Efectuarea unor vizite de lucru a unor
renumiti ziaristi de la publicatiile de 1000
A5 specialitate
Activitati de comunicare cu posibilii
B parteneri – tour-operatori
Identificarea organizatiilor vizate 100
B1
Conceperea materialelor promotionale
600
B2 adecvate (cataloage, pliante)
Promovarea prin intermediul biroului
de promovare a turismului românesc 800
B3 de la Berlin
 Participarea la târguri de turism pe
teritoriul Germaniei si târguri
internationale unde vor fi prezenti 7000
reprezentantii tour-operatorilor
B4 germani
Marketing direct 700
B5
Materiale promotionale în reviste de
turism care vizeaza managementul 1000
B6 firmelor de turism germane
Dezvoltarea unui website care sa
prezinte oferta turistica si sa devina un
2000
mod de comuncare cu partenerii si cu
B7 clientii
Activitati de comunicare cu posibilii
parteneri nationali – in cazare si
C transport
Identificarea organizatiilor vizate 100
C1
Conceperea materialelor promotionale
600
C2 adecvate (cataloage, pliante)
Promovarea prin intermediul biroului
de promovare a turismului românesc 400
C3 de la Bucovina
Participarea la târguri de turism pe
teritoriul Bucovinaului si târguri
3000
nationale unde va fi prezenta si agentia
C4 Travel
Marketing direct 700
C5
Materiale promotionale în reviste de
turism care vizeaza managementul 1000
C6 hotelurilor din Bucovina
Total 21400

VIII.Evaluari si ipoteze

Diagrama GANTT
Nr Activit. Anul 2009 Anul 2010
Lunile VI
anului I II III IV V VI VII II IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
1 A1
2 A2
3 A3
4 A4
5 A5
6 B1
7 B2
8 B3
9 B4
1
B5
0
11 B6
1
B7
2
1
C1
3
1
C2
4
1
C3
5
1
C4
6
1
C5
7
1
C6
8

XI. Sistemul de evaluare si control

Pe parcursul desfasurarii activitatilor inscrise in programul de marketing se va
verifica indeplinirea fiecarei sarcinii prin sistemul de evaluare si control. Adica se va
efectua:

- controlul preoperational (in care se verifica concordanta intre obiectivele de

marketing stabilite si misiunea firmei, se efectueaza asupra activitatii de planificare de
marketing);

- controlul operational (in care se verifica gradul de realizarea nivelurilor

intermediare a obiectivelor propuse si respectarea termenelor alocate fiecarei activitati din
program);

- controlul postoperational (se verifica realizarea obiectivelor de marketing la

finalul activitatii, adica dupa 2 ani de la lansare);
 In cazul in care se vor descoperi eventuale neconcordante cu planul, se va face tot
posibilul pentru depasirea momentelor critice si revenirea la plan, urmand ca penalizarile sa
fie aplicate mai tarziu in functie de gravitatea erorii si de consecintele asupra intergii
activitati

X.Revizie şi control
Sistemul de control este componenta finală a activităţii de marketing. Includerea sa în
planul de marketing are ca scop urmărirea aplicării programului de marketing. Astfel, se
stabileşte măsura în care au fost realizate în timp acţiunile cuprinse în programul de
marketing, evaluarea rezultatelor oferind informaţii pentru fundamentarea şi perfecţionarea
viitoarelor programe de marketing.

În această etapă a planului de marketing este necesară supravegherea reacţiilor pieţei

faţă de noul produs. Este necesar să se analizeze eficacitatea acestuia şi gradul de satisfacere a
nevoilor cărora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului şi este
nevoie să se obţină informaţii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs
de către piaţă, de cuantificarea succesului acestuia în rândul consumatorilor.

Cei care trebuie să se ocupe de controlul şi evaluarea programului de marketing sunt

angajaţii din cadrul departamentului de marketing, care au nevoie de informaţiile prezentate
mai sus pentru a putea întreprinde ajustări tactice necesare.

Pentru a vedea dacă programul de marketing a obţinut rezultatele dorite, se pot folosi
criterii de evaluare precum: analiza vânzărilor, analiza raportului costuri – beneficii, analiza
efectelor datorate acţiunilor promoţionale.

În cazul în care totalitatea cheltuielilor efectuate de către agenţie pentru lansarea

produsului turistic se justifică, atunci atunci se preconizează că produsul va avea un mare
succes în rândul consumatorilor, iar agenţia va obţine profit.
Bibliografie

www.turisminbucovina.ro

http://micabucovina.ro/

Agromarketing , editia a II-a", Manole, V. ; Stoian, Mirela; Editura ASE;

Bucuresti 2003

http://www.besttourism.ro/ghid-europa-germania.html

http://en.wikipedia.org/wiki/Demographics_of_Germany

http://www.scribd.com/doc/39656067/Profil-Piata-Turistica-Germania