Universitatea Tehnică a Moldovei

ADMINISTRAREA ÎN DOMENIUL PRODUCERII

TĂMPLĂRIILOR DIN PVC

Masterand:
studentul gr. EAI-1803M
Cuciuc Nicolae
Conducător:
conf. univ., dr.
Sanduţa Tatiana

Chișinău – 2020
 Ministerul Educaţiei Culturii şi Cercetării al Republicii Moldova
Universitatea Tehnică a Moldovei
Programul de masterat „Evaluarea și administrarea bunului imobil”

Admis la susținere
Șef Departament IMEI:
prof. univ., dr.hab. Albu S.
__________________________
„____”_________________2020

ADMINISTRAREA ÎN DOMENIUL PRODUCERII

TĂMPLĂRIILOR DIN PVC

Teză de Master

Masterand: _________________ (Cuciuc Nicolae)

Conducător:_________________(Sanduţa Tatiana)
Consultant: _________________ (Sanduţa Tatiana)

Chișinău – 2020

1
 DECLARAŢIA (scris de mână)

Subsemnatul (a) _______________________ declar pe proprie

răspundere că lucrarea de faţă este rezultatul muncii mele, pe baza
propriilor cercetări şi pe baza informaţiilor obţinute din surse care au fost
citate şi indicate, conform normelor etice, în note şi în bibliografie. Declar
că lucrarea nu a mai fost prezentată sub această formă la nici o instituţie de
învăţământ superior în vederea obţinerii unui grad sau titlu ştiinţific ori
didactic.

Semnătura autorului, ___________________

18.12.2019

2
 UNIVERSITATEA TEHNICĂ A MOLDOVEI
FACULTATEA CONSTRUCȚII, GEODEZIE ȘI CADASTRU
Programul de master ” Evaluarea și administrarea bunului imobil

AVIZ
la proiectul de master

Tema: ADMINISTRAREA ÎN DOMENIUL PRODUCERII TĂMPLĂRIILOR

Masterandul: Cuciuc Nicolae gr. EAI-1803M
1. Actualitatea temei: reiese din necesitatea evaluării managementului companiilor ce
prestează servicii și produc tîmplării din PVC, pentru a evita greșeli ce pot duce la
falimentarea acestora
2. Caracteristica tezei de licență: Teza este structurată în trei capitole, fiind abordate
aspecte ce țin de caracteristica tîmplăriilor din PVC, de managemntul proceselor de
fabricație și a personalului împreună cu materialul și procedee ce oferă posibilitate de
dezvoltare mai rapidă pe piață
3. Lucrarea în formă electronică corespunde originalului prezentat către susținerea publică
4. Estimarea rezultatelor obținute: În urma studiului realizat în cadrul companiei deja
existente pe piața termopanelor studentul demonstrează posibilitățile utilizării cunoștințelor
teoretice în practică.
5. Corectitudinea materialului expus: Materialul expus corespunde actelor juridice și
standardelor actuale, fiind elaborat la un nivel înalt.
6. Calitatea materialului grafic: Materialul expus este realizat calitativ și conține
rezultatele cercetărilor efectuate. Materialele sunt expuse clar și figurile elaborate detaliat.
7. Valoarea practică a tezei: Înaltă, în capitolul 3 a fost elaborată o analiză amplă a
managementului financiar, și a fost realizat practic procesul de realizarea a unei comenzi de
tîmplării din PVC de la luarea mărimii pînă la darea în exploatare
8. Observații și recomandări: Lucrarea este redactată în mod corespunzător cerințelor și
observații nu sunt.
9. Caracteristica studentului și titlul conferit: Proiectul de master prezintă un studiu
integral și se recomandă pentru susținerea publică, iar autorul merită conferirea titlului
master în Evaluarea și Administrarea Imobilului.

Conducătorul
tezei de licență ______________________
_______________________________________________________________________
(funcția, titlul științific), (semnătura, data), (numele, prenumele)

Dau exemplu privind structura

REZUMAT ????

3
 Studiul detaliat a managementului efectiv în domeniul producerii tîmplăriilor din PVC și
creștereea profitului, reprezintă cercetările efectuate în teza de master cu tema ”Administrarea în
domeniul producerii tîmplăriilor din PVC” de către masterandul Cuciuc Nicolae
Actualitatea temei constă în problema predominantă în general în domeniul producerii
golurilor din termopan ce se caracterizează prin lipsa cunoștințelor de management, ce duce către
falimentul companiei.
În prezent, pe tot teritoriul țării, are loc un proces de schimbare de către cetățeni a
tîmplăriilor vechi din lemn, cu cele noi din PVC. Aceasta se datorează proprietăților golurilor din
termopan, de termo și fono-izolație. Companiile care se avîntă în acest bussines, se confruntă cu
probleme legate de administrarea atelierului de producere și apar tot o dată și conflicte cu clienții,
fapt ce duce la falimentare.
Scopul lucrării este studiul general al problemelor ce țin de administrarea atît cu personalul
cît și cu materialul, pentru a se obșine un maxim de profit cu minim de cheltuieli. Pe lîngă aceasta
se studiază și comportamentul clienților, și posibilitățile de a mări numărul consumatorilor.
Obiectivele lucrării: studiul cadrului legislativ și normativ privind producerea tîmplăriilor
din PVC, procesului de fabricare a produselor din termopan; managementului resurselor umane din
cadrul companiei, și materiale..
Problema de marketing este un obiectiv important accentuat în lucrare, fiindcă e necesar de
studiat toate modalitățile de atragere a potențialilor clienți. Clienții sunt singura sursă de venit
pentru compania ce activează în domeniul producerii și prestarea serviciilor. Cu cît baza de clienți
este mai voluminoasă cu atît mai mare succese se pot prevede pentru companie
Metodele aplicate: pentru a obține rezultate veridice pentru această teză, s-a parcurs la
metode de analiză directă din cadrul unei companii ce activează sănătos parțial în acest domeniu.
S-a realizat și statistici în domeniul relațiilor cu clienții pentru a da răspuns la preferințele lor și
satisfacerea nevoilor
În urma efectuării analizei, s-a demonstrat că întradevăr, cele mai mari probleme existente în
cadrul unei companii ce activează în domeniul tîmplăriilor din PVC este de management. Se pierde
încrederea clienților din cauza prestării proaste a serviciilor și lipsa graficelor promise pentru client:
termenul luării măsurilor, termenul producerii, termenul montării.
Teza de master cuprinde 4 tabele, 51 figuri, 2 formule, 22 surse bibliografice, 8 anexe și
este redată pe 90 pagini.
SUMMARY

4
 The detailed study of the effective management in the field of PVC joinery production and
the increase of profit, represents the researches carried out in the master thesis with the theme
"Administration in the field of PVC joinery production" by master Cuciuc Nicolae
The topicality of the theme is the predominant problem generally in the field of production
of the windows of the window which is characterized by the lack of management knowledge, which
leads to the bankruptcy of the company.
At present, throughout the country, there is a process of changing by the citizens of the old
carpentry of wood, with the new ones of PVC. This is due to the properties of the gaps in the
thermocouple, thermo and sound insulation. Companies in this busines face problems related to the
management of the production workshop and also arise conflicts with customers, which leads to
bankruptcy.
The purpose of the paper is the general study of the problems related to the administration
both with the personnel and with the material, in order to obtain a maximum profit with a minimum
of expenses. In addition to this, the behavior of customers is studied, as well as the possibilities of
increasing the number of consumers.
Objectives of the paper: the study of the legislative and normative framework regarding the
production of PVC joints, the process of manufacturing the products from insulating windows;
management of human resources within the company, and materials.
The problem of marketing is an important objective emphasized in the paper, because it is
necessary to study all the ways of attracting the potential customers. Customers are the only source
of income for the company active in the field of production and service provision. The larger the
customer base, the more successes can be expected for the company
Methods applied: to obtain true results for this thesis, we have used direct analysis methods
within a company that is partially active in this field. There have also been statistics in the field of
customer relations in order to respond to their preferences and meet their needs.
Following the analysis, it has been shown that, indeed, the biggest problems existing in a
company that operates in the field of PVC joinery is management. The confidence of the customers
is lost due to the poor provision of the services and the lack of the graphics promised for the client:
the term of taking the measures, the term of production, the term of the installation.
The master's thesis comprises 4 tables, 51 figures, 2 formulas, 22 bibliographic sources, 8
annexes and is reproduced on 90 pages.

CUPRINS

5
INTRODUCERE...........................................................................................................................2
1. ASPECTE GENERALE PRIVIND TÂMPLĂRIA DIN PVC
1.1 Actualitatea și răspândirea tâmplăriilor din PVC................................................................4
1.2 Analiza și particularitățile tâmplăriilor din PVC.................................................................9
1.3 Cadrul legislativ și normativ..............................................................................................16
2. ADMINISTRAREA PROCESELOR ȘI EFICIENȚA MANAGEMENTULUI......................21
2.1 Administrarea procesului de fabricare a construcțiilor din termopan...............................21
2.2 Marketingul-instrument de bază în creșterea venitului.....................................................30
3.3 Managementul resurselor material și umane.....................................................................39
3.TACTICI ȘI UNELTE PENTRU SPORIREA EFICIENȚEI PROIECTULUI
INVESTIȚIONAL.......................................................................................................................50
3.1 Softul ca instrument de bază în administrarea eficientă a producerii................................50
3.2 Motivarea resurselor umane și atragerea clienților............................................................62
3.3 Managementul financiar....................................................................................................76
CONCLUZIE...............................................................................................................................87
BIBLIOGRAFIE.........................................................................................................................88
ANAXA 1. Denumirea

Treci la urmatorul rând,

Aici locul cifrelor

Exemplu CUPRINSULUI

CUPRINS

6
 ÎNTRODUCERE............................................................................................................... 7
1. ASPECTE GENERALE PRIVIND FORMAREA BUNURILOR IMOBILE
PRIN DIVIZARE............................................................................................................... 10
1.1 Bunurile imobile. Noțiuni de bază și scopurile evaluării........................................... 10
1.2 Condițiile și modalitatea de formare a bunurilor imobile prin divizare .................... 11
1.3 Evaluarea proprietăților imobiliare în cadrul procedurilor judiciare......................... 15
2. BAZELE METODOLOGICE ALE EVALUĂRII BUNURILOR IMOBILE
LOCATIVE ÎN CADRUL PROCEDURII LEGALE DE PARTAJARE A
PROPRIETĂȚII................................................................................................................ 23
2.1 Procesul tehnologic de formare a bunurilor imobile prin divizare............................ 23
2.2 Procesul de evaluare a bunurilor imobile locative..................................................... 27
2.2 Metodele de estimare valorii de piață a bunurilor imobile locative..............................
3. EVALUAREA BUNULUI IMOBIL LOCATIV (CASA INDIVIDUALĂ DE
LOCUIT), AMPLASAT IN OR. IALOVENI, STR. BORIS GLAVAN, 4...................
3.1 Identificarea și descrierea obiectului de evaluare ……….....................................…
3.2 Analiza pieței bunurilor imobile locative în or.
Ialoveni............................................
3.2 Estimarea valorii de piață a bunului imobil locativ ..................................................
3.4 Divizarea prin partajare a casei de locuit individuale................................................
CONCLUZII.......................................................................................................................
BIBLIOGRAFIE................................................................................................................
ANEXA 1. Actele cadastrale ale bunului imobil evaluat....................................................
ANEXA 2 Fotografiile obiectului evaluat...........................................................................
ANEXA 3. Oferta bunurilor imobile locative (casa individuală de locuit) în or.Ialoveni...
ANEXA 4. Caracteristica bunurilor imobile locativ (case de locuit individuale)
analogice..............................................................................................................................
ANEXA 5. Oferta terenurilor libere destinate construcțiilor comerciale în or. Ialoveni....
ANEXA 6. Caracteristica terenurilor libere analogice destinate construcțiilor locative.....
ANEXA 7. Extras din Culegerea Indicilor Comasați ai Valorii de Inventariere.................
ANEXA 8. Indicii de indexare a valorii lucrărilor de construcții-montaj la data evaluării.
ANEXA 9. Informația Băncii Naționale a Moldovei la 10.12.2019..................

INTRODUCERE
Tema dezvoltată în teza de master este Managementul în domeniul producerii tîmplăriilor
din termopan. În lucrarea dată este descris procesul de management în domeniul producerii
golurilor din PVC,. Sunt evaluate procesele din cadrul unui atelir de producer, și evidențiate toate
punctele forte și cele slabe.
Este foarte important sa se cunoască mai amplu situația pe piață a produselor din termopan
ca să fie de succes afacerea în domeniul dat. Pentru creșterea eficacității producerii trebuie să se ieie

7
în considerație mai multe probleme la care trebuie de pus accent, chiar daca aceste probleme de la
început par a fi banale.
S-a ales această temă pentru cercetare fiindcă afacearea în domeniul dat, în Republica
Moldova, este este una dezvoltată, și pe percursul anilor, atîta timp cît se vor realiza noi construcții
și va aparea nevoile consumatoriloir, acest domeniu rămîne puternic. Este important ca
managementul din cadrul companiei pretestatoare de astfel de servicii și bunuri să fie unul adecvat,
inovator și îndreptat spre dezvoltarea tuturor arterelor companiei.
Tema este foarte actuală în Republica Moldova. Prosperitatea unei companii din domeniul
produceriii depinde în mare parte de nivelul de calitate în domeniul managementului. În Moldova,
în prezent, persistă problema menținerii locului pe piața construcțiilor, fiindcă, multe companii dau
faliment din cauza unui management prost.
Scopul tezei este de a analiza domeniul de management în domeniul producerii și de a găsi
soluția cea mai bună pentru creșterea productivității în domeniul dat. Este necesar de a cerceta și a
exemplifica metodele de management cele mai eficiente pentru a permite ca agenții economici din
domeniul construcțiilor să obține succesul dorit.
Obiectivele temei abordate și soluționate în decursul cercetării sunt următoarele:
 Analiza domeniului tîmplăriilor din PVC pe piața din Republica Moldova.
 Efciența managementului și administrarea proceselor din cadrul companiei
 Tactici și unelte pentru sporirea eficienței proiectului investițional
Metoda de cercetare a temei managementul bunurilor imobile folosită în teză este prin
analiza directă a managementului companiei ce activează pe domeniul producerii tîmplăriilor din
PVC. Sunt analizate toate arterele companiei, managementul de marketing, managementul
resurselor umane și managementul resurselor materiale, fiind descrise punctele forte și slabe.
Teza este alcătuită din trei capitole, care cuprinde teorie și practica în domeniul
managementului pe piața producerii tîmplăriilor din termopan
În capitolul I este redată teoria referitoare la actualitatea și răspîndirea tîmplăriilor din PVC,
cadrul legislative și normativ, analiza și particularitățile produselor din termopan.
La capitolul doi este elaborată o analiză referitoare la problema de management. Aici se
descriu proceselor de fabricare a produselor din PVC și aadministrarea corectă a acestora. Se
analizează mixul de marketing, și se propun metode de dezvoltare a produselor pe piața de
consumatori. Se face și o analiză a managementului de resurse umane și de resurse materiale
Capitolul trei conține domeniul practice al tezei. Aici este demonstrat funcționalitatea
eficientă domeniului producerii prin intermediul softurilor. Se pune accent pe problemele de
motivare de personal, și cele de economie.

8
 După elaborarea tezei, se poate de confirmat posibilitățile mult mai mari ce le oferă o
analiză corectă a managementuli în domeniul creșterii veniturilor.
Teza de master cuprinde tabele, figuri, formule, surse bibliografice, 10 anexe și este
redată pe ___ pagini.

1. SPECTE GENERALE PRIVIND TÂMPLĂRIA DIN PVC

1.1 Noțiuni de bază. Actualitatea și răspândirea tâmplăriilor din PVC

Tîmplăriile din PVC, în prezent, sunt cele mai raspîndite pe piața golurilor din Republica
Moldova. Aceasta se datorează proprietăților lor de termo și fonoizolație bune, ce mărește
considerabil confortul încăperii. Practicile arată că la momentul actuală aproximativ peste 80% din
construcțiile existente, sunt dotate cu tîmplării din termopan. Aceasta se datorează prețului
accesibil și garanția pe un termen lung.

9
 Schimbul de goluri se petrece pentru construcțiile din toate sferele, cum ar fi spitale,
primării, ateliere etc. Apar tot mai multe proiecte prin care se schimbă tîmplăriile pentru
construcțiile din domeniul bugetar. Acest lucru deasemenea facilitează businessului cu termopane
Policlorura de vinil sau prescurtat PVC este un polimer creat din etilenă (un produs
derivat din petrol) si clorură (un derivat al sării). Pentru a putea fi utilizat la scară industrială, PVC-
ul trebuie aditivat cu diferite microingrediente, dintre care cele mai importante sunt prezentate în
figura 1.1

stabilizatori termici
modificatori de impact
stabilizatori UV
lubrifianti
TiO2

Figura 1.1. Microingredientele PVC-ului

Sursa: elaborat de autor
Stabilizatori termici
În lipsa acestor aditivi, datorită temperaturilor mari care apar în timpul procesului de
extrudare, PVC-ul s-ar aprinde făcând imposibilă prelucrarea. De asemenea, ei contribuie la
păstrarea stabilității dimensionale a profilelor și prevenirea unor defecte precum: deformații ale
cercevelei, modificări de poziție ale elementelor de deschidere, interstiții mari între cercevea și
ramă etc.
Modificatori de impact
Au rolul de a transforma PVC-ul dintr-un material casant într-unul ductil, ușor de prelucrat;
În lipsa acestui ingredient profilele ar prezenta fisuri încă din timpul procesului de elaborare.
Stabilizatori ultraviolete
Razele ultraviolete (UV) sunt o componentă invizibilă a radiației solare, care cauzează
decolorarea maselor plastice, a fibrelor textile, a lemnului etc. Neutralizarea acestor aditivi ar duce
la îngălbenirea profilelor într-un timp foarte scurt.

Lubrifianți

10
 Sunt utilizați pentru frecarea dintre PVC și suprafețele metalice, în timpul procesului de
extrudare și pentru a conferi profilului o suprafață netedă.
Dioxid de titan (TiO2)
Dioxid de titan este un component foarte important, utilizat pentru a colora profilul în masă
și pentru a-i conferi luciu. În afară de aspectul estetic, acest ingredient prezintă importanță prin
faptul că reflectă mare parte din radiația solară, contribuind la reducerea cantității de căldură
înmagazinată în profil. PVC-ul care se utilizează la fabricarea profilelor TROCAL nu dăunează
sănătății oamenilor și nici mediului înconjurător și este reciclabil 100% (profile ecologice).
Izolația termică este o temă mult discutată în ultima vreme. De la Conferința mondială
pentru clima organizată la Rio de Janeiro in 1992 constatăm că protecția climei și economisirea
energiei constituie marile probleme sociale și politice ale timpurilor noastre.
Se urmărește construirea la cel mai bun preț posibil, folosind materiale adecvate și apoi, o
dată clădirea ridicată, să se asigure necesarul de energie la costurile cele mai scăzute.
Pierderile de căldură unei case sunt prezentate în figira 1.2.1.2.

Ferestre - pereți -
40% 25%

Acoperiș - Podea -
25% 10%

Figura 1.2 Pierderile de căldură unei case

Sursa: elaborat de autor în baza [4]
Pierderea de căldură prin ferestre la o locuință este de peste 40%, în timp ce suprafața
acestora reprezintă aproximativ 10% (peste 40% prin ferestre, 25% prin pereți, 25% prin acoperiș și
9% prin podea).
Geamul corespunde unei mari părți din suprafața golului (70-80%) și trebuie luat în calcul
ca atare când se analizează izolația termică și fonică.
Situația ferestrelor în locuințele din Modova este mai mult decât alarmantă. În trecut
problema pierderii de căldură prin ferestre nu era considerată o problemă serioasă. Multă lume în

11
trecut apela la diverse soluții de a dubla ferestrele existente cu rame suplimentare de lemn, cornier
etc. deoarece până în anul 1989 nu au existau alte soluții.
Geamul corespunde unei mari părți din suprafața golului (70-80%) și trebuie luat în calcul
ca atare când se analizează izolația termică și fonică.
Situația ferestrelor în locuințele din Modova este mai mult decât alarmantă. În trecut
problema pierderii de căldură prin ferestre nu era considerată o problemă serioasă. Multă lume în
trecut apela la diverse soluții de a dubla ferestrele existente cu rame suplimentare de lemn, cornier
etc. deoarece până în anul 1989 nu au existau alte soluții.
Apariția tâmplăriei din PVC cu geam termopan a adus o rezolvare modernă privind
izolarea. In cadrul acestui ansamblu (tâmplărie pvc + geam termopan, geamul termopan) reprezintă
un element foarte important datorită faptului ca suprafață vitrară ocupă suprafața cea mai mare care
vine in contact cu exteriorul. Se pare că, deși există geam de calitate pe piață moldovenească in
continuare se folosește geam care chiar dacă este denumit termopan, are coeficientul de transfer
termic k=2,8W/mpK, înregistrându-se o pierdere de căldură de peste 50% [4].
Coeficient de transfer termic ]n dependen’[ de num[rul de camera a profilului este redat ]n
figura 1.3.

Figura 1.3. Coeficient de transfer termic

Sursa: [4]
Geamurile termoizolatoare au apărut in urma cu peste trei zeci de anii. De atunci
tehnologiile de producție se perfecționează continuu.

12
 Cercetătorii de la Pilkington, Marea Britanie (cea mai mare firma producătoare de sticla din
lume, inventatoarea tehnologiei "float") au început, după 1980, o serie de cercetări si studii privind
transferul termic, simbolizat LOW E (Low Emisivity), cu coeficient k=1,4W/mpK (figura 1.4).
Acest tip de sticla de înal’ă performantă are o suprafață acoperită cu o pelicula extrem de
subțire de metal nobil, din procesul de producție, la temperatura de 600°C. Stratul este aproape
invizibil, poziționat către interiorul ferestrei pentru a-l proteja de influentele climatice si de
eventualele deteriorări mecanice. Pelicula specială care acoperă acest tip de sticla reduce pierderile
de căldură de la 90%, cat se pierde prin sticla normală, la numai 10% [14].

Figura 1.4. Avantajele Sticlei low-e

Sursa: [14]
În prezent, În Republică Moldova se petrece o schimbare radicală a preferințelor populației,
trecerea de la tîmplăriile de lemn la cele din PVC. Dacă la începutul anilor 2000 un procent mic din
locuitori își permiteau sa-și schimbe golurile la locuințe in cele din termopan, atunci in prezent,
aproximativ 90 % au trecut la astfel de tâmplării. Mai puțini care au rămas la tîmplăriile din lemn
sunt cei de la sate. Cauza prinncipală este ca nu au deajuns finanțe ca să-și permită acest lucru.
In orașul Chișinau deja aproximativ 90 % din construcții sunt dotate cu tîmplării din
termopan. Au mai rămas un procent mic de construcții rezidențiale și o mică parte din hale
industriale, care sunt dotate cu goluri din lemn.
În prezent, are loc un proces mai intens de înlocuirea a golurilor locuințelor și a halelor
industriae, cauza fiind comoditatea și efectele positive ale tîmplăriilor din PVC. Are loc și un val de
schimbare a golurilor și pentru domeniul construcțiilor administrative. Scolile, hrădinițile, spitalele
sunt principalele obiecte la care se petrece schimbul de goluri, fiiindcă aici sunt copii, bolnavi, care
necesită o grijă mai mare pentru sănătatea și comoditatea acestora.

13
 Există o gamă largă de profile și pachete de sticle pentru orice preferință a clienților, în
dependență de caltate și comoditatea oferită.
Pentru clienții care doresc montarea tîmplăriilor din PVC simple și la un preț accesibil
atunci există profile simple, din 3 sau 4 camere, cu pachete de sticlă simple, din 2 folii, care are
rolul general de a nu permite aerului să circule prin încăperi și care are o izolație termică și fonică
medie.
Nu toți clienții sunt modești și mulțumuți cu timplării simple. Sunt mulți clienți care pun
accent mai mult pe confort termic și fonic mai sporit. În afară de asta au preferințe și să aiba un
aspect placut și rezistent. Pentru aceasta exista profile din PVC cu mai multe camera, care întrece
considerabil grosimea și calitatea profilelor simple. Plus la aceasta profilele mai pot fi comandate și
în diferite culori, cum ar fi: nuc, stejar auriu, stejar întunecat etc. Pachetele de sticlă preferate de
acest tip de client sunt compuse diin 3 sticle, cu diferite nuanțe, ce are proprietăți mai mari de
izolare a temperaturii și ai zgomotului.
Pentru bugetari, de obicei e standartă procedura de alegerea a tipului timplăriei. Preferințele
generale sunt următoarele: culoare alba, profil 4 camere, pavchet de sticlă simpla, compusă din 2
folii.
Piața tîmplăriilor din PVC la moment este încărcat, fiindcă se produce o creștere ca
construcțiilor noi. Acest fapt hrănește piața cu o doză mai mare de clienți. În mare măsură, piața
tîmplăriilor din PVC depinde într-o mare măsură de domeniul construcțiilor noi

1.2 Analiza și particularitățile tămplăriilor din PVC

Geamul termopan este denumirea populară pentru un sandwich format din doua foi de sticla
lipite perimetal prin intermediul unei baghete de aluminiu si al unor sigilanti de tip membrana
cauciucată (figura 1.4.).

14
 Figura 1.5. Geamul termopan
Sursa: [15]
Rezultatul este un geam cu caracteristici de izolare termică deosebită care păstrează
transparentă necesară spațiilor vitrate. Si acest produs poate fi întâlnit sub diverse calități care vor
influentă in mod evident prețul tâmplăriei. In primul rand sticla folosită poate fi trasă sau float. Cea
trasă se obține printr-un proces mai primitiv si are mult mai multe deficiente de claritate fiind des
întâlnite deformările de imagine sau efectul de curcubeu. Sticla float este mai scumpă însă elimină
aceste neajunsuri [15].
Grosimea baghetei de aluminiu folosită la sigilarea sticlei își pune si ea amprenta asupra
prețului final. O variantă recomandată este alegerea profilului al cârei geam sa aibă o bagheta de 16
mm grosime. Doar in acest caz se obține un mediu interior suficient de voluminos pentru a izola
bine încăperile de temperaturile de afară. Un element important este si sigilantul folosit la îmbinarea
foilor de sticla, unul de calitate este Tyokol, in timp ce cel uzual de tip Hotmelt este mai ieftin dar
cu proprietăți mult inferioare.
Coeficientul termic a pachetelor din sticlă este prezentat în tabelul 1.1.
Tabelul 1.1: Coeficientul termic a pachetelor din sticlă

Sursa: [15]
Grosimea foilor de sticla influențează si ea caracteristicile termice dar mai ales cele de
rezistentă la impact ale geamului termopan. Cel mai des folosit este geamul de 4 mm suficient de
rezistent pentru ferestrele uzuale ale unei case. Pentru vitrine, terase sau ochiuri de geam de peste 2
m2 este indicat folosirea măcar geam de 6 mm sau chiar tip duplex și tip triplex (figura 1.6).

15
 Figura 1.6. Geam triplex
Sursa: [14]
Rezistența la efracție poate fi mărită si prin intermediul unei folii speciale antiefracție
aplicată pe interiorul foii exterioar de geam înaintea sigilării. In cazul in care tâmplăria este montată
înclinat sau in medii cu risc sporit (grădinițe, spitale, instituții publice), sticla folosită trebuie
securizată in prealabil astfel încât in cazul spargerii cioburile rezultate sa nu pună in pericol viața
celor aflați in apropiere. Toate aceste opțiuni se vor reflectă in prețul final al tâmplăriei in cazul in
care situația o cere.
Denumirea de "termopan" include o gama largă de tipuri de profile ce pot fi folosite in
realizarea tâmplăriei, vor fi expuse expune pe scurt in continuare, cu evidențierea diferențelor dintre
ele, fiecare urmând a fi detaliat in paginile următoare. Deci pot fi profile din lemn, din lemn
stratificat, din PVC, din aluminiu cu si fără baterie termică.
Din punct de vedere al izolării termice, cel mai bun coeficient de izolare îl au profilele de
PVC, daotrita faptului ca îmbinările la colturi sunt realizate prin sudare si nu prin strângere si mai
ales datorită ineritei termice specifice maselor plastice.
Din punct de vedere al costurilor, cele mai ieftine sunt lemnul simplu si aluminiul fără
bariera termică, însă slabă rezistentă in timp a primului si coeficientul mic de izolare al celui de-al
doilea le fac soluții nerecomandabile. Dintre celelalte cel mai accesibil este PVC-ul alb, dealtfel si
cel mai utilizat in cazul locuințelor familiare de tipul apartamentelor de bloc.
Din punct de vedere al variației coloristice, esteticii si posibilităților arhitecturale, aluminiul
este lider detașat, putând fi obținut într-o gama nelimitată de culori, cu un luci specific metalelor,
rezistentă deosebită la variațiile de temperatura si posibilitatea obținerii celor mai ample deschideri
si celor mai diverse forme atipice (trapez, triunghi, arc de cerc, cerc). Din punct de vedere al

16
rezistentei in timp, profilele de lemn stratificat au o garanție medie de 10 ani, cele de PVC de 30 de
ani, iar cele de aluminiu de cel puțin 50 de ani [5].
Secțiune sistem tâmplărie PVC cu 5 camere izolatoare este prezentată în figura 1.7.

Figura 1.7. Secțiune sistem tâmplărie PVC cu 5 camere izolatoare

Sursa: [5]
Pentru sute de ani, lemnul a fost soluția de baza in realizarea de tâmplărie. Practic, pana
acum 20 de ani expresia tâmplărie era echivalentă cu tâmplărie din lemn. Progresele tehnologice ale
epocii moderene au permis folosirea unor materiale noi in domeniul tâmplăriei create pentru a
înlătură deficientele acestuia. Chiar dacă in acest moment există soluții mai performante din punct
de vedere al performantelor si durabilitatilor, lemnul își păstrează o cota importantă din piață de
tâmplărie, fiind preferatul celor care înclină spre o amenajare cat mai naturală a casei. Acest avantaj

17
este obținut prin sacrificarea durabilității tâmplăriei si necesitatea de lăcuiri repetate in decursul
perioadei de folosință.
Profilele din lemn nu rezistă prea bine in cazul expunerii directe la razele ultraviolete si
ploaie. In plus, lemnul "lucrează" in timp ceea ce se traduce prin crăpături apărute in tocurile de uși
si ferestre.
Datorită slabelor posibilități de reglare ale feroneriei pentru lemn clasic, nici izolația
împotrivă curenților de aer nu este deosebit de bună. Aceste neajunsuri sunt in mare parte înlăturate
prin folosirea de profile de lemn stratificat si feronerie perimetrală reglabilă pe doua sau chiar trei
dimensiuni. In practică tâmplăria din lemn stratificat ne pune in fata unei mari dileme: profilele cu
preț rezonabil suferă foarte probabil de deficiente de calitate, iar cele corespunzătoare calitativ
ajung la preturi exorbitante. Comparativ cu celelelate sisteme de tâmplărie rezistentă in timp rămâne
"călcâiul lui Ahile" al tâmplăriei de lemn simplu sau stratificat.
Din experiență acest tip de profile se potrivește de minune in cazul in care este protejată de
acțiunea directă a razelor de soare si a ploii.in cazul in care arhitectura locuinței dumneavoastră
permite aceasta protecție, puteți apela fără nici o ezitare la acest tip de tâmplărie.
Un profil de lem stratificat de calitate se recunoaște prin absentă oricărui nod si prin
includerea in structura a unei esențe de lemn exotic (Meranti) care va asigură o comportare optimă a
profilului in relația cu factorii de mediu.
Datorită faptului ca acest tip de profil "lucrează" mult in timp, este recomandată echiparea
cu feronerie reglabilă pe 3 direcții si cu doua rânduri de garnituri perimetrale.
Privind in jur putem realiza ca epoca modernă este una a materialelor plastice si compozite.
Fie ca ne simțim confortabil sau nu, plasticul își face apariția in tot mai multe domenii, înlocuind
materialele clasice si asta datorită bunei rezistente in tmimp a caracteristicilor de baza, prelucrării
usoarea si mai ales costurilor reduse de achiziție. Urmând aceasta tendință modernistă si ralizarea
de ferestre si uși din profile de PVC este o soluție ușor acceptată de piață ce se impune tot mai mult
si in România. Fata de celelalte sisteme de tâmplărie, PVC-ul asigură cel mai bun coeficient de
izolare termică si fonică precum si cea mai bună etanșeitate la apa si vânt. Deasemenea, PVC-ul alb
are cel mai redus cost de achiziție comparativ cu celelalte sisteme de tâmplărie. In cazul in care in
ecuația achiziției intervine si culoarea, situația se complică puțin. Un cost redus se poate obține si
pentru PVC color, dacă culoarea se obține prin vopsirea cu pistol sub presiune. Rezultatul obținut
este însă puțin rezistent in timp, se zgârie ușor si de aceea nu este prea folosit in practică. Există si
varianta obținerii culorii prin infoliere cu o folie extraordinar de existentă la acțiunea factorilor
mecanici si de mediu, in culori vii sau imitații de esențe de lemn (stejar, stejar auriu, mahon, fag,
arțar, pin) dar produsul obținut are un cost destul de ridicat.

18
 Un indicator important este si cel al numărului de camere al profilelor de PVC. Minimul
acceptat de piață este de 3 camere care este si cel mai des întâlnit. Există si variante cu 4, 5 sau
chiar 6 camere, care datorită camerelor suplimentare asigură o izolare termică sporită in condițiile
unui preț puțin mai mare. Numărul de camere este important doar luat in considerare simultan cu
lățimea profilelor. O practică imorală dar foarte des întâlnită este transformarea profilelor de 3
camere in 4 sau 5 camere doar prin intermediul unei membrane plastice suplimentare in interiorul
camerei exterioare si/sau celei interioare. Pentru a nu va lasă păcăliți cereți vânzătorului sa va
asigure in scris de coeficientul de izolare termică al tâmplăriei comericalizate, singurul indicator in
măsură sa stabilească gradul de izolare termică al profilelor folosite.

Figura 1.8. Conductivitatea termică a constituienților tîmplăriei din PVC

Sursa: [5]
Foarte important este si grosimea pereților profilelor de PVC. Pentru obținerea unui
coeficient rezonabil, aceasta ar trebui sa fie de cel puțin 2.8 mm. Pentru ca prețul profilelor depinde
de cantitatea de granule de PVC folosite in realizarea lui este evident ca un profil ieftin poate fi
obținut in condtitiile unor pereți mai subțiri sau al unor profile mai înguste. Aeste reduceri de
materie primă se vor transferă direct asupra izolării asigurate de tâmplăria dumneavoastră. Un
element important in obținerea unei tâmplării de PVC durabile si cu o exploatare ușoară este
folosirea unei feronerii de calitate si mai ales de obligativitatea armării interioare cu otel zincat cu o
grosime de minim 1.5 mm. Dacă in privință profilelor rabatul la calitate nu are implicații deosebit
de grave, o feronerie de proastă calitate va va produce dureri de cap inutile, lipsa armaturii se va
concretiza in curbarea in timp a ramelor si crăpături in pereții din jurul tâmplăriei, iar o armatura
nezincata va provoca pete de rugina pe profilele de tâmplărie.

19
1.3 Cadrul legislativ și normative privind tâmplăria din PVC
Standardul menționat propune specificațiile cerințele pentru ferestrele și ușile din profil PVC
cu mai multe camere și accesoriile sale.
Propunerea include cerințele ferestrei și metodele de testare pentru ele.
Prezentul standard include, prin referință datată sau nedatată, dispoziții din alte publicații.
Aceste referințe normative sunt citate la locurile corespunzătoare din text, iar publicațiile sunt listate
în continuare. Pentru referințe datate, modificările ulterioare sau revizuirile oricăreia dintre aceste
publicații se aplică acestui standard indian numai atunci când sunt încorporate în acesta prin
modificare sau revizuire. Pentru referințe nedatate se aplică ultima ediție a publicației (inclusiv
modificările).
Necesitatea funcțională a tîmplăriilor din PVC
Ferestrele PVC trebuie fabricate cu „colțuri sudate Fusion”. Mullion / Transom poate fi
sudat prin fuziune sau îmbinat mecanic cu sigilarea dorită.
Ferestrele / ușile trebuie să corespundă cerințelor de rezistență bazate pe sarcina vântului
conform IS 875-3. Pentru calculul cerințelor de rezistență, consultați anexa nr Denumirea IS [ ]
Grosimea corespunzătoare a armăturii din oțel trebuie să fie selectată pentru a atinge
rezistența dorită. Armatura trebuie instalată la o distanță de 6 până la 50 mm de fața sudurii. Forța
membrului / ferestrei care trebuie determinată conform anexei N.
Pentru dimensiunea ferestrei ≤ 1500 mm toleranța este de ± 3,0 mm și dimensiunile peste ≥
1500 mm toleranța este de ± 5,0 mm atât pe înălțime cât și pe lățime. Fereastra diagonală trebuie să
fie mai mică de 5 mm pentru fereastra până la 1500 mm, peste 1500 mm, diferența diagonală nu
trebuie să fie mai mare de 10mm.
Suprapunerea minimă a plaselor pe cadru / mulaj ar trebui să fie de 5 mm, suprapunerea mai
mare este de dorit. Fanta de scurgere / ventilație a apei trebuie să fie prevăzută în caneluri / rame
descrise în secțiunea 9.
Trebuie să se mențină un gol minim de 3 mm pe față între deschidere și fereastră pentru a
permite extinderea / contracția ferestrelor uPVC.
Decalajul dintre fereastră și deschiderea acesteia trebuie să fie umplut cu material elastic și
rezistent pentru a permite extinderea / contracția PVC-ului și performanța pe parcursul anilor.
Masa pe lungimea profilului nu trebuie să fie mai mică de 95% din masa nominală pe
lungime specificată de furnizor.
Armătura din oțel a profilelor trebuie să fie din secțiuni de oțel zincat, care sunt de obicei
adăpostite într-o cameră închisă a profilului uPVC sau dacă pe fața exterioară trebuie să fie etanșate
cu profile / capace / silicoane auxiliare

20
 Secțiunile de oțel trebuie să fie conform IS 1079 / IS 513 și trebuie zincate cu min
Acoperire Zn de 120 de grame pe metru pătrat (gsm) fără rugină vizibilă la 144 ore. Pentru
utilizarea externă a armăturii (ex-cuplări), se recomandă acoperirea cu 275gsm Zn [3].
Secțiunea de oțel trebuie utilizată în cadru și / sau canelă pentru a îndeplini specificațiile
dorite ale performanței ferestrei.
Grosimea secțiunii de oțel trebuie să se bazeze pe rezistența necesară conform specificațiilor
de încărcare a vântului la fereastră. Pentru grosimea oțelului și calculul rezistenței secțiunii.
Garniturile trebuie să fie din orice material echivalent care îndeplinesc proprietățile redate ]n
figura 1.9.

Duritatea materialului trebuie să fie de 60 ± 10 ° A; (ref ISO 7619)

Rezistența la ozon: Nu există fisuri vizibile; (ref ISO 1431)

Rezistența la tracțiune să nu depășească scăderea peste 25%

Set de compresie: nu trebuie să depășească 50%; (ref ISO 815)

Test de îmbătrânire: proprietățile după îmbătrânire ar trebui să fie

(ISO 188)

Duritate +10 / -5

Alungirea să nu depășească scăderea peste 25%

Figura 1.9. Proprietățile materialelor echivalente construcțiilor din termopan

Sursa: elaborată de autor în baza [6]
Ventilarea, Gurile de scurgere, fantele sunt create pe rame pentru a scurge apa înfundată,
umezeala, aerul cald din sistem. Găurile / sloturile trebuie să fie în conformitate cu recomandările
producătorului de profil. Drenajul tipic este recomandat să fie fante minime de 5 x 20 mm Găurile ,
fantele nu trebuie să perforeze camera de armare. Găurile sunt compensate între peretele interior și
exterior pentru a preveni curgerea înapoi. Găuri care urmează să fie create pentru egalizarea
ventilației pentru a preveni deformarea profilurilor din cauza captării de căldură.

21
 Figura1.10. Drenajul profilului
Sursa: [ 9]
Sarcinile sunt distribuite structurii clădirii prin ambalatoare de instalare / blocuri de sprijin
sau panouri.
“A ”este distanța dintre două
fixări vecine puncte și nu trebuie
să depășească 700mm„

E” este distanța dintre punctele de

fixare pânăla sfârșitul îmbinarea
profilului și recomandată între 100
- 150mm

Figura 1.11. Amplasarea

punctelor de fixare
Sursa: [9]
Pentru situația peretelui cavității, unde unitatea ferestrei este poziționată în zona cavității,
trebuie să se ridice greutatea ferestrei (console) de susținere metalică corespunzătoare. Ștecherele,
ancorele, baghetele de fixare, spumele de instalare nu sunt suficiente pentru a prelua sarcinile care
apar pe planul ferestrei.
Blocurile de susținere ar trebui să fie poziționate aproape de colțul cadrului, la mulți sau
traverse și dependența de tipul de deschidere a ferestrei. Cu toate acestea, poziționarea blocurilor de
sprijin trebuie să fie astfel încât:

22
Cadrul nu este fixat - între blocurile de susținere
Elementele de cadru verticale sau orizontale (profil) pot fi extinse sau contactate datorită
coeficientului de expansiune a materialului cadrului
Dimensiunea blocurilor de sprijin trebuie să fie în raport cu grosimea cadrului, permițând o
sigilare perfectă a îmbinărilor de instalare.
Materialul blocurilor de susținere trebuie să fie rezistent și să aibă o transmisie termică
scăzută.
Fereastra supusă testării ar trebui să adopte următoarea secvență de testare (figura 1.12).

Rezistența la vânt -
Permeabilitatea aerului Etanșitate la apă măsurarea devierii la
presiune P1 (= P3 / 1.5)

Rezistența la vânt - Test Rezistența la vânt - Test

Rezistența la vânt - test
de siguranță la presiune de siguranță la presiune
pulsatoriu la presiunea P2
P3 (sarcina maximă a P3 (sarcina maximă a
(= 0,5P1)
vântului vântului conform IS 875)

Figura 1.12. Secvențele de testare a tâmplăriei din termopan

Sursa: elaborată de autor în baza [5]
Test de permeabilitate a aerului
Trebuie să lase aerul să treacă atunci când este supus presiunilor diferențiale în condiții
închise ale ferestrei. Metoda care trebuie utilizată pentru testarea permeabilității în aer a ferestrelor
care trebuie montate în pereți exteriori și furnizate sub formă de unități complet asamblate și
finisate, conform procedurii de încercare date în Clasificare pentru permeabilitatea în aer
Test de permeabilitate a aerului este prezentat în tabelul 1.2.
Tabelul 1.2: Test de permeabilitate a aerului
Clasa 0 1 2 3 4
Max. presiunea de testare Pa No 150 300 600 600
test
Permebialitatea aerului de NA 50 27 9 3
referință la 100 Pa (m3/ h.m2)

Sursa: elaborată de autor în baza [5]

23
2. ADMINISTRAREA PROCESELOR ȘI EFICIENȚA MANAGEMENTULUI

2.1 Administrarea procesului de fabricare a construcțiilor din termopan

Dotarea materiala a unui atelier și necesarul de scule pentru echipele de montaj se vor
realiza în funcție de capacitatea de producție prevăzută.necesarul de scule și dispozitive diferă în
funcție de nivelul de utilare al atelierului.
Dotarea materiala. Dotarea materiala pentru producția de tâmplărie PVC necesita:
 spatiu de producție;
 utilaje specifice pentru producția de profile PVC;
 scule, dispozitive;
 instalații;
 autovehicule.
 Spațiul de producție.
Atelierul trebuie să fie închis și să dispună de încălzire în perioada sezonului rece(minimum
16-180 C. Daca profilele PVC nu pot fi depozitate într-un spatiu încălzit, se vor introduce în atelier
cu minimum 8 ore înainte de prelucrare deoarece sub temperatura de 160C, materialul plastic nu se
comporta corespunzător.
Se recomanda depozitarea profilelor în spatiu închis, așezate pe suporturi metalice.Suportii
metalici pe care se depozitează profilele au cel puțin 4 puncte de sprijin pe o lungime de 6 metri.
Depozitul pentru restul materialelor, feronerie trebuie să fie închis, lipsit de praf și
umiditate. Înălțimea minima a atelierului este de mininmum 3 metri.
O hala cu înălțimea mai mare de 5 metri pune probleme de încălzire în timpul sezonului
rece.Iluminatul corespunzător devine și el o problema deosebita.
Suprafață optima a atelierului:
 80-120 m2 pentru o productivitate de 5-10 elemente tâmplărie/8 ore.
 200-250 m2 pentru o productivitate de 10-15 elemente tâmplărie/8 ore.
 350-400 m2 pentru o productivitate de 20-30 elemnte de tâmplărie/8 ore.
Confecționarea ferestrelor și ușilor din profile PVC având la îndemăna un atelier cu dotare
minima se face în 11 etape, care sunt prezentate în figura 2.1.
Fiecare din etapele presupune controale de calitate intermediare care se vor menționă la
sfârșitul fiecărei etape. Scopul respectării ordini operațiunilor este obținerea în condiții de calitate a
ferestrelor și ușilor din PVC și eliminarea pe cât posibil a factorilor ce pot genera rebuturi.

24
 1. Debitarea și armarea tocurilor

2. Lipirea tocurilor

3. Debavurarea

4. Executarea montanților

5. Debitarea și armarea cercevelelor

6. Lipirea și debavurarea cercevelelor

7. Montarea garniturilor

8. Frezarea orificiilor de scurgere

9. Debitarea baghetelor

10. Montarea feroneriei

11. Controlul calitatii

Figura 2.1. Etapele confecționării tâmplăriei din termopan
Sursa: elaborată de autor în baza [6]
1. Debitarea si armarea tocurilor
Tocurile se execută din profilul de toc denumit și “profil L”. Exemplul unui profil tricameral
de grosime 60 mm este redat în figura 2.2.

Figura 2.2. Elementele profilului ramă

Sursa: [6]
Pereții profilelor din clasa A au o grosime minima de 2,8 mm, și cel puțin 3 camere de aer.
Camera centrala, mai mare, se numește camera armaturii deoarece în ea se introduce armatura din
otel zincat a profilului.

25
Armarea profilului ramă este prezentată în figura 2.3.

Figura 2.3. Armarea profilului ramă

Sursa: [6]
Prinderea armaturii cu suruburi pe profilul Z se face conform figurii

Figura 2.4. Armarea profilului Z

Sursa: [6]
Prinderea armăturii cu șuruburi pe profilul T se face conform desenului, cu mențiunea
poziționarea montantului în rama se face astfel încât șuruburile să fie pe parte ochiului fix, pe care
se montează sticla, (în situațiile când aceasta este posibil).
2. Lipirea tocurilor
Lipirea profilelor se face pe masina de lipit respectând indicatiile de timp și temperatura ale
mașinii. Mașină de lipit profile din PVC este prezentată în figura 2.5.

26
 Figura 2.5. Mașină de lipit profile din PVC
Sursa: [6]
Pentru profilele timpul de incalzire este de aprox. 15 - 20 secunde timpul de presare este de
aprox. 20 - 30 secunde iar temperatura de lipire este de 220 - 250 grade C. Pentru profilele de ușa se
recomanda folosirea unui timp de incalzire cu 3-5 secunde mai mare. Deasemenea daca temperatura
mediului este scazuta, timpul de incalzire se va mari in mod corespunzator.
3. Debavurarea
Debavurarea se poate face pe mașină de debavurat automată care este prezentată în figura
2.6.

Figura 2.6. Mașină pentru debavurare

Sursa: [6]
Aceasta realizează debavurarea precisa a coltului exterior și a fetelor superioara și inferioara,
asigurând o productivitate crescuta. Se selectează freza sau programul de debavurare potrivit și se
introduce coltul ferestre în mașină de debavurat. Mașină pornește automat daca rama este
poziționată corect în mașină și se acționează cele doua microintrerupatoare din bacurile mașinii.
4. Executarea montanților

27
 Executia montanților sau a traverselor se face în dou etape : debitarea si frezarea
montantilor.
Mașină de frezat montanți este prezentată în figura 2.7.

Figura 2.7 Mașină de frezat montanți

Sursa: [6]
Montanții (sau traversele) se executa din profilul de montant (traversa) sau profilul T.
Se ia poziția montantului din desen și se însemnează pe toc pe partea interioara. În mod
obișnuit poziția montantului se cotează la nivelul axului profiului T. Pentru stabilirea lungimii
montantului se măsoară golul pe partea interioara a ramei (toc sau cercevea) în locul unde trebuie
fixat montantul.
Profilul T se taie în unghi de 90 de grade la dimensiunea stabilita după formula de mai jos.
5. Debitarea si armarea cercevelelor
Cercevelele se execută din profil Z. Debitarea profilului Z se face similar cu cea a profilului
L. Profilul Z se pune pe mașina de debitat intotdeauna cu falțul spre exterior ca în figură:

28
 Figura 2.7 debitarea și armarea cercevelor
Sursa: [6]
Lungimea profilului pentru cercevea se calculează in felul următor: profilul de cercevea
acoperă tocul cu cîte 8 mm pe fiecare parte (garnitura de etanșare), în total 16 mm, deasemenea
trebuie ținut seama si de cei 6 mm care se pierd la lipire
6. Lipirea si debavurarea cercevelelor
Lipirea și debavurarea cercevelelor se face similar cu cea a tocurilor.La lipirea cercevelelor
pentru ușa este necesara mărirea timpilor de încălzire și presare. Se urmăresc toate etapele descrise
la paragrafele 3 și 4. La debavurarea cercevelelor o atenție deosbita se vă acorda debavurării
coltului exterior în zona falțului deoarece în acel loc se vor monta colțarele pentru feroneria oscilo-
batanta, funcționarea corespunzătoare a acesteia depinzând în mod direct de modul în care s-a făcut
debavurarea. De aceea este recomandabila debavurarea coltului exterior cu autorul frezei pentru
colturi. Pentru aceasta însă este necesara mașină de debavurat automata. Frezarea colturilor se poate
face și pe freza de montanți însă aceasta necesita pregătirea mașinii în prealabil.
7. Montarea garniturilor
Tâmplăria P.V.C folosește doua tipuri de garnituri, pentru etanșarea tocului pe cercevea
(garnitura de bătaie) și pentru etanșarea geamului termoizolant (garnitura de geam). Acestea se
montează manual în canalul pentru garnitura în prealabil curățat de bavuri în zona sudurii.
Sistemele cu etanșare pe trei garnituri mai folosesc și o garnitura de bătaie intermediara care asigura
o etanșare suplimentara. Garnitura se montează începând cu mijlocul laturii superioare a ramei și se
încheie tot acolo. Nu se montează garnitura din bucăți ci se urmărește obținerea unui fir continuu. În
anumite cazuri, garnitura de geam se crestează la colturi pentru un mai bun contact cu geamul în
acel loc.
În cazul utilizării profilelor cu garnitura gata montată, termosudabilă, în aceasta etapa se
face doar verificarea garniturii.
Garniturile de etanșare
Garniturile de etanșare utilizate in construcția tîmplăriei speciale care le confera proprietăți
deosebite care sunt prezentate în figura 2.8.

elasticitate rezistența foarte dacă este cazul

rezistența la durata de viață
durabilă in zona mare la agenți sunt ușor de
intemperii îndelungată
-30° +100° C chimici agresivi înlocuit

Figura 2.8 Proprietățile oferite de garniturile de etanșare

29
Sursa: [8]
Doua rânduri de garnituri se montează pe suprafață de închidere a ferestrei la interiorul
profilului. O buna etanșare la îmbinarea geamului termopan se obține prin utilizarea unei garnituri
având un profil adaptat. Profilul din PVC de fixare a geamului termopan este executat cu o
garnitura de etanșare obținută prin extrudare care asigura concomitent fixarea și etanșarea.
Pe suprafață de închidere a ferestrei se montează doua garnituri de o elasticitate marița, una
spre exterior iar cealaltă spre interiorul profilului. Acestea se comprima la închiderea ferestrei
asigurând prin deformare etanșeitatea îmbinării.
La deschiderea ferestrei, presiunea pe garnituri cedează, acestea recapatandu-și forma
inițială.
Rigidizorii. Toate profilele utilizate în construcția tâmplăriei sunt rigidizate cu profile
laminate din otel zincat introduse în camera centrala a secțiunii. Profilele de rigidizare au secțiunea
adaptata camerei principale a profilului din PVC.
Prinderea rezistenta a profilelor din otel în profilele din PVC se executa cu șuruburi
autofiletante.
8. Frezarea orificiilor de scurgere
Daca se dispune de utilaj automat de frezat orificiile de scurgere sau de freza cu pantograf,
atunci aceasta operațiune se executa imediat după debitarea profilelor.
Orificiile de scurgere sunt importante pentru că asigura drenajul apei care se scurge pe
suprafață geamului.
Ttraseul apei prin orificiile de scurgere într-un ansamblu toc-cercevea precum și elementele
principale ale acestui tip de ansamblu sunt prezentate în figura 2.9.

30
 Figura 2.9 Traseul apei prin orificiile de scurgere
Sursa: [6]

Apa se ghidează prin profilul de cercevea pe profilul de toc și de acolo se colectează și se

scurge în exterior printr-un orificiu mascat de un capac special. Orificiile de drenaj se executa pe
suprafață tocului cu o freza manuala de tâmplărie (oberfreza) echipata cu un cuțit special de
diametru 5-6 mm care permite atât găurirea cât și avansul pe orizontala. Orificiile din canalul de
colectare a condensului, atât pe toc cât și pe cercevea se dau în unghi de 45 de grade și se pot da și
cu mașină de găurit echipata cu un burgiu de 6 mm.
9. Debitarea baghetelor
Debitarea baghetelor se realizează pe mașină automata de debitat baghete, aceasta asigurând
o productivitate și precizie sporita. Daca nu dispunem de o mașină de debitat baghete, acestea se pot
tăia și pe mașină pentru debitat profile cu ajutorul unui suport confecționat dintr-o bucata de profil
de toc tăiată în unghi de 45 de grade la ambele capete. Mai întăi baghetele se taie la dimensiune în
unghi de 90 de grade iar apoi se taie capetele la 45 de grade. Deoarece în nutul baghetei de pe toc se
găsește material topit, vârful baghetei se vă tăia pe partea de feder pe aproximativ 10 mm cu
ajutorul unui clește bine ascuțit.
10. Montarea feronieriei
Feronieria există de mai multe tipuri pe piața accesoriilor pentru fabricarea tîmplăriilor din
PVC. Ele se deosesbesc după producător și după imaginea fizică a acestora, însă funcționează toate
la fel. Se deosebește feronerie simplă și feronerie antifurt.

31
 Toate tipurile de feronerie se montează la fel pe ramă. Elementele care fprmează feroneria
ca un întreg sunt de diferite mărimi. Pentru geamul care trebuie montat, se iau marimile necesare, și
elementele se taie cu aparat de tăiat feronerie, în așa mod ca distanța între elemente să nu fie mai
mare de 5mm. După montarea întregii feronerii, se face controlul de funcționare, pentru a se asigura
că mecanismul funcționează corect. După aceasta, rama deschiderii se instalează pe rama ferestrei
de bază.
11. Controlul calității
Calitatea tîmplăriilor din PVC se controlează în atelier, fiindcă de aici se duce produsul către
consumator, și el trebuie sa fie mulțumit ca calitate.
Profilul nu trebuie să fie zgîriat sau lovit. Se examinează toate părțile produsului atent, și
dacă se obsearvă o neregularitate, atunci se aplică metode de înlăturare a acestei probleme. Pentru
zgîrîieturi există soluție specială pe care se atribuie asupra zonei afectate cu un material moale, se
freacă, și această problemă este rezolvată.
Verificarea drenajului deasemenea se efectuează în atelier. În găurile realizate pentru drenaj,
se toarnă apă. Și dacă apa aceasta se scurge pîna la urmă în afara din construcție, înseamnă că
drenajul e realizat corect, în caz contrar se revizuie procesul de realizare a drenajului.
Închiderea și deschiderea ramei corect se realizează conform șablonului, ca să nu apară contactul pe
parcurs cu rama de bază. Trebuie să fie o distanță minimă de 3 mm între rama care se deschide și
rama de bază.
În cazul în care pe parcurs apar probleme din cauza trasportării, atunci ele se rezolvă la locul
de montare

32
 2.2 Marketingul-instrument de bază în creșterea venitului
În prezent, există o tendință generală de supravalorizare eficacitatea tehnicilor de marketing
și comunicare aplicate la Politica. Se spune că politica este fundamental comunicarea în ziua de azi.
Tehnicile de poziționare a unui candidat nu diferăîn esență cele utilizate pentru poziționarea unui
produs; în ambele cazuri vizează detectarea nevoilor - reale sau imaginare - ale unui anumit
segment al populației și propunerea aprodus care corespunde așteptărilor tale. Consecința acestui
lucru supraevaluarea constă în faptul că poluatorii și consultanții de imagineei apar ca noii guru ai
politicii, ca cei carear avea în mâinile lor cheile succesului sau înfrângerii electorale.
De unde provine această supraevaluare și ce grad de adevăr încuietori? O primă constatare
este profesionalizarea crescândă a campaniilor politice din America Latină, în toate aspecte. Din ce
în ce mai mult, aspectele tehnice ale campaniilor (inclusiv proiectarea acțiunilor de publicitate și
comunicare, măsurarea opiniei publice, relația cu presa) sunt încredințat specialiștilor.
Această profesionalizare este legată de o noutate decisivă în societățile contemporane: locul
central ocupat de mass-media comunicarea de masă ca scenariu privilegiat al politicii. În societăți
precum a noastră, din ce în ce mai complexe și diferențiate, mass-media, și în special televiziunea,
devin instrumentul cel mai potrivit pentru a faceprimiți un mesaj către o populație foarte mare.
Spre deosebire de ceea ce s-a întâmplat înainte, când liderii politici au avut contact direct cu
alegătorii lor și au știut „despre prima mână „care au fost nevoile și cerințele voastre, astăzi este
apropierea este practic imposibilă, iar acest lucru duce la dezvoltarea lor diverse mecanisme de
mediere. mass-media pentru liderii politici este cea mai potrivită mediere pentru a ajunge la un

33
public foarte mare. Sondaje de opinie și chiar o anumită utilizare a mass-media de către populație
(cum ar fi când au fost vizate demonstrații fii capturat de aparatul foto, pentru a obține vizibilitate în
spațiu publice) sunt medieri care permit transmiterea nevoilor E Carlos Germano și preocupările
cetățeniei pentru lideri. Politică, apoi, are loc tot mai mult în scenariul media. acest Noutatea
(ireversibilă, pe de altă parte) are nenumărate consecințe asupra funcționării democrației:
personalizarea politicii în candidați și nu în partide, posibilitatea apariției persoanelor din afară cu o
prezență puternică mass-media, predominarea imaginii înaintea argumentului în concursul electoral
etc.
Mixul de marketing reprezintă oferta generală sau valoarea generală a organizației pentru
client. „Mixul de marketing de bază este adesea denumit„ 4P-urile ”(produs, loc / distribuție,
prețuri, promovare); acestea sunt elemente din armoriile marketerilor - aspecte care pot fi
manipulate pentru a păstra înaintea concurenței ”. Strategia de marketing se referă la modul de
realizare a obiectivelor de marketing, tactica de marketing este modul de implementare a
strategiilor, iar administrația ține totul. Guruul de marketing Phillip Kotler, în cartea sa Kotler on
Marketing, scrie că procesul de planificare este util chiar dacă planurile în sine nu sunt. Pur și
simplu a sta și a vorbi despre strategii este benefic din cauza ideilor stimulate.
În marketing, planificarea înseamnă efectuarea unui audit de mediu - faceți o analiză PEST,
o analiză SWOT, o analiză a concurenților și orice altceva v-ați putea gândi pentru a vă ajuta să
înțelegeți mediul în care operează organizația.
O strategie de marketing oferă consecvență în diferite elemente ale mixului de marketing al
unei organizații. Dacă o organizație a decis să utilizeze o strategie de stabilire a prețurilor care
indică un produs de înaltă calitate la conceperea unui plan de marketing, se ia în considerare prima
strategie de marketing. Planul de marketing constă în pași care trebuie făcuți pentru a obține
succesul în implementarea strategiei de marketing alese.
Strategiile de marketing servesc drept fundamentul fundamental al planurilor de marketing
concepute pentru a satisface nevoile pieței și pentru a atinge obiectivele de marketing. Planurile și
obiectivele sunt, în general, testate pentru rezultate măsurabile.
În mod obișnuit, strategiile de marketing sunt dezvoltate sub formă de planuri pe mai mulți
ani, cu un plan tactic care detaliază acțiunile specifice care trebuie realizate în anul curent.
Orizonturile de timp acoperite de planul de marketing variază în funcție de companie, de industrie și
de națiune, cu toate acestea, orizonturile de timp sunt din ce în ce mai scurte pe măsură ce viteza de
schimbare a mediului crește. Strategiile de marketing sunt dinamice și interacționează. Sunt parțial
planificate și parțial neplanificate.

34
 Strategia de marketing presupune scanarea atentă a mediilor interne și externe. Factorii de
mediu interni includ mixul de marketing, plus analiza performanței și constrângerile strategice.
Factorii de mediu externi includ analiza clienților, analiza concurenților, analiza țintei de piață,
precum și evaluarea oricăror elemente din mediul tehnologic, economic, cultural sau politic / juridic
care ar putea avea succes.
O componentă cheie a strategiei de marketing este adesea să menții marketingul în linie cu
declarația generală a unei companii. Pe lângă analiza SWOT, analizele de portofoliu precum
matricea GE / McKinsey sau analiza COPE pot fi efectuate pentru a determina focalizarea
strategică. Odată ce o scanare amănunțită a mediului este finalizată, se poate construi un plan
strategic pentru identificarea alternativelor de afaceri, stabilirea obiectivelor provocatoare,
determinarea mixului optim de marketing pentru atingerea acestor obiective și implementarea
detaliată.
Un ultim pas în dezvoltarea unei strategii de marketing este crearea unui plan de
monitorizare a progreselor și a unui set de contingențe, dacă apar probleme în implementarea
planului, următoarele sunt dezvoltarea majoră a unei strategii de marketing.

Introducerea.
Oamenii, încă din timpurile vechi, își construiau adăposturi sub diferite aspect. Dea lungul
timpului, locuințele oamenilor sau modificat în favoarea confortului și protejării împotriva factorilor
externi ai mediului.
Încă de la primele construcții de adăpost, existau golul pentru intrare. Acesta era liber, sau
putea fi acoperit cu diferite tipuri de plante. Apoi au aparut și golurile pentru ferestre. Dea lungul
timpului, aceste goluri au fost acoperite cu diferite material.
În prezent, în Republica Moldova. Cel mai cautat material pentru acoperirea golurilor este
termopanul. Tîmplăriiloe din termopan au o garanție mai mare, și un coefficient de termo și
fonoizolare mai mare decăt celelalte material.
Piața produselor de termopan în țară este bine dezvoltată, majoritatea antreprenorilor
situînduse în centrul Moldovei, Chișinău.
Definirea și analiza pieței tîmplăriilor din termopan
Din punctul de vedere al variabilelor de profil, segmentul de piaţă vizat de firmele de deja
existente este alcătuit din consumatori cu vârsta cuprinsă între 25 şi 60 de ani, de ambele sexe, cu
venituri medii şi ridicate. Din punct de vedere geografic, companiile se regăsesc cele mai multe în
Orașul Chișinău. Aceste companii sunt la un nivel naţional intrând în categoria afacerilor medii,
extinse pe suprafeţe mici sau care uneori se dezvoltă.

35
 Vizualizările interioare oferă clienţilor să-şi creeze un mediu de acasă şi să îşi aleagă singuri
profilele din care sunt făcute produsele noastre. Ei au posibilitatea de a participa activ în design,
aspect şi să se simtă ca acasă. Ei au dorinţe personale, unice şi de propriu gust precum şi să
comunice un mesaj despre ce este important pentru ei. Clienților le-ar fi bine sa fie oferite
următoarele avantaje:

Serviciile de
Preţuri
Accesibilitate proiectare a
competitive
clienţilor

Figura 2.10 Avantaje oferite clienților

Sursa: [elaborat de autor ]

Serviciile de proiectare a clienţilor – Angajaţii au un fundal de design pentru ca clienţii să

poată beneficia de sugestii pentru completarea designului pe care l-au ales
Preţuri competitive – produsele noastre vor avea preţuri competitive în comparaţie cu
celelalte companii de pe piaţă
La consumatori se dezvoltă un grup de nevoi ce se cer satisfăcute, iar toate companiile
încearcă să acopere aceste cereri şi să le transforme în puncte cheie de promovare în mintea
consumatorilor. Aceste nevoi sunt legate de ambienţă (în care includem elemente şi obiecte
decorative, precum şi soluţii de spălare a geamurilor, toate având scopul de asigurare a confortului
termic etc.), dar şi de motivaţiile sociale (spre exemplu, satisfacerea aşteptărilor de statut social prin
oferirea de servicii şi produse de calitate superioară, dar şi prin interacţiune socială).
În strânsă legătură cu aceste nevoi se observă anumite tendinţe în piaţa actuală a produselor
de termopan şi a dezvoltării companiilor care oferă aceste servicii. Între acestea, menţionăm
tendinţa către diversificarea produselor dar şi a accesorilor (în special, diversificarea sortimentelor
de profile sau de sticlă), îmbunătăţirea serviciilor oferite (ambianţă, personal interactiv, informaţii
oferite), dezvoltarea de tactici pentru atragerea de noi consumatori (promovarea de noi iniţiative,
organizarea evenimentelor culturale, a târgurilor de produse de diverse tipuri etc.).

36
 Factorii ce influenţează comportamentul consumatorului se impart în:
 factori individuali, în care includ: personalitatea, stilul cognitiv, stilul de viaţă şi riscul
perceput;
 factorii mediului, care se referă la: factorii socio-demografici, grupurile de referinţă,
familia şi mediul economic.
În analiza amplă pe care o face Philip Kotler cu comportamentul consumatorului, el porneşte
de la analiza factorilor care îl influenţează, grupaţi în:

factori sociali care includ:

grupuri de referinţă, familie,
roluri şi statusuri;

factori personali care se

refera la: vârstă şi stadiul din
factori culturali, reprezentaţi
ciclul de viaţă, ocupaţie, stil
de: cultură, subcultură şi clasă
de viaţă, circumstanţele
socială;
economice, personalitatea şi
părerea despre sine;

factori psihologici, desemnaţi

prin: motivaţie, percepţie,
învăţare, convingeri şi
atitudini.

Figura 2.11 Factorii ce influenţează comportamentul consumatorului

Sursa: [elaborat de autor ]
Analiza Concurenţei
Piața tîmplăriilor din PVC este un segment al pieței construcțiilor. Construcțiile din trmopan
complectează piața construcțiilor atăt acelor noi, cît și a celor existente. De multe ori piața
construcțiilor existente acopera pe piața construcțiilor noi.
Principalii concurenți pe piața în prezent sunt următorii:

37
 Ka
m
ele
on
Delplast

Lumea ferestrelor

Plastregal

Prima
Figura 2.11 Principalii concurenți pe piața tîmplăriilor din termopan
Sursa: [elaborat de autor ]
Cel mai puternic concurent de pe piața din Chișinău este compania kameleon. Această
companie activează de o vechime ce depășește vîrsta de 10 ani. Are o bază mult mai largă de clienți,
acaparați pe o perioadă îndelungată. Compania data au și o bază puternică de clienți juridici, care
ocupă aproape jumătate din producția realizată de această companie. În mediul rural această
companie este mai puțin recunoscută, cauza fiind lipsa construcțiilor, edificiilor noi și massive
realizate..
Obiectivele şi Strategiile de Marketing
Principalele obiective de marketing pe care ar fi efficient sa se bazeze o companie tînără ce
își începe activitatea în acest sector sunt următoarele:
 Pe termen scurt, pătrunderea pe piaţă şi atragerea unui număr cât mai mare de clienţi
- Pătrunderea pe piaţă prin studierea pieţei şi a concurenţilor direcţi şi indirecţi şi prin stabilirea
avantajelor competitive.
- Promovarea afacerii pe baza avantajelor competitive prin diverse căi care sunt adaptate segmentului
de piaţă vizat
 Pe termen mediu, poziţionarea cât mai eficientă pe piaţă
- Creşterea cotei de piaţă în urma promovării
- Stimularea consumului prin discount-uri
- Menţinerea unui nivel de calitate ireproşabil al serviciilor şi produselor, precum şi îmbunătăţirea
relaţiilor cu clienţii prin deschiderea către sugestii şi căutarea continuă a unui feed-back cât mai
critic
Pieţe Ţintă, Segmentarea Pieţei

38
 Variabilele de profil
- Demografice
- Socio-economice
- Geografice
 Variabile de comportament
- Beneficiile urmărite
- Frecvenţa utilizării
- Scopul
 Variabile psihologice: stil de viaţă, atitudine/valori, personalitate
Poziţionare
Prin poziţionare orice firmă încearcă să îşi creeze o identitate care să o diferenţieze în ochii
şi mintea consumatorului, identitate care poate reprezenta un avantaj pe piaţă.
Poziţionarea companiei trebuie să ţină cont în primul rând de caracteristicile cheie care o vor
diferenţia de competitori. Trebuie de educat consumatorii cu privire la ferestrele şi uşile din
termopan, e necesar ca ei să participe cu întrebări, nelămuriri
“Nici o poziţionare nu poate funcţiona la nesfârşit. Pe măsură ce apar schimbări în rândul
consumatorilor şi concurenţilor, trebuie de reevaluat poziţionarea”, spune Kotler. Nu se poate de
pus accent numai pe design, sau pe rafinament, siguranţă, ci trebuie de pus și accentul pe siguranță,
pentru că dacă punem accent doar pe siguranţă şi deloc pe design, i-am putea îndepărta pe clienţi,
acelaşi lucru s-ar putea întâmpla şi invers.
Mixul de Marketing conșine următoarele elemente:

Politica de preţ
Politica
Politica
Politica
de
dede
promovare
distribuţie
produs

39
 Figura 2.12. Mixul de marketing
Sursa: [elaborat de autor ]
 Politica de produs
În funcţie de cele trei niveluri de analiză a unui produs, produsul de bază al unui plan de
marketing este compania, iar funcţionalitatea primară a acesteia este activitatea comercială în
domeniul produselor şi serviciilor. Produsele comercializate sunt reprezentate de către numeroase
tipuri de termopane, tipuri de sticlă, culori şi accesorii. Acestea vor fi de calitate superioară,
întotdeauna fără greşeli şi prezentate într-un mod estetic.
E necesar oferirea posibilităților clienţilor noştri de a returna orice produs cu orice defect
sesizabil care ne-a scăpat nouă din vedere. Acest produs necesită investiţii mari şi pune problema
profitabilităţii posibile.
 Politica de preţ
În urma evaluărilor efectuate, strategiile de preţ care necesită adoptate vor fi:
- strategia preţurilor de pătrundere pe piaţă
- strategia preţurilor discriminante în funcţie de cantitate.
Din punctul de vedere al preţului e convenabil de situat într-o zonă medie, dar, la început,
se va practica preţuri pentru intrarea pe piaţă care să permită atragerea de clienţi. De asemenea,
practicarea a nişte preţuri reduse sau discount-uri. Aceste strategii au ca scop atragerea clienţilor şi
fidelizarea acestora.
 Politica de distribuţie
Distribuirea produselor se face pe toată Republica Moldova. Mai mult ca atît, produsele pot
fi transportate și instalate în alte țări din Uniunea Europeană. Practica spune că produsele destinate
pentru clienții din afara țarii aduc mai mult profit decăt cele distribuite pe teritoriul țării.
Pentru transportarea produselor în afara țării se folosesc mașinile de rută pentru
transportarea mărfurilor. E și mai bine dacă compania e dotată cu o mațină destinată pentru
transportarea produselor grele pe drumuri foarte îndelungate.
De asemenea o data cu transportarea produselor se face și montarea produselor
corespunzător proiectelor.
Pe teritoriul Moldovei produsele sunt distribuite cu mașini dotate cu schelet de sprijinire.
Dacă există comenzi multe, atunci e necesar o a doua mașină, și o a doua grupă de montatori.
 Politica de promovare
Tipurile de politică de promovare considerate optime pentru această afacere sunt:
publicitatea, marketingul viral (de la om la om), relaţiile publice şi promovarea vânzărilor.

40
 Publicitatea are drept scop lansarea companiei pe piaţă şi poziţionarea avantajoasă a
acesteia. Se va ține cont de un public-ţintă tânăr, nonconformist, fapt ce va determina o campanie de
publicitate, nestandardizată. Necesită concentrarea în primul rând asupra mediului on-line, căutând
îmbunătăţirea prezenţei pe internet printr-un website foarte bine conceput şi actualizat. De
asemenea, folosirea reţelelor de socializare pentru crearea unei comunitati în jurul conceptului
propus.
O altă modalitate prin care se încearcă promovarea produselor de bază este distribuirea şi
afişarea de postere în anumite zone-cheie ale oraşului, în funcţie de profilul de consumator vizat.
Totodată, se consideră că e necesară dezvoltarea unui logo de brand foarte puternic, care să fie
considerat ca o emblemă a calităţii companiei şi a produselor oferite . Logo-ul va fi afişat pe
bannere, postere, afișe, pliante, la intrarea în magazin, lipite pe produsele noastre dar și pe
instrumentele de promovare on-line (pe site-ul companiei și pe rețelele de socializare create special
pentru promovare).
Marketingul viral ar putea constitui unul dintre punctele de diferenţiere netă a companiei.
Din acest punct de vedere, e bine să se folosească din plin de unele dintre cele mai cunoscute
aspecte ale mediei, şi anume reţelele de socializare. În al doilea rând, e nevoie obținerea de pe urma
unei colaborări cu anumiţi bloggeri influenţi în comunitatea site-urilor de profil, care vor promova
produsele (fie contra cost, fie în urma unui eveniment de promovare a companiei noastre).
Relaţiile publice vor fi întreţinute cu ajutorul reţelelor de socializare, al site-ului şi al
caietului de sugestii. În acelaşi timp,se va întreţine relaţii cu centrele de influenţă din comunităţi sau
organizaţii-ţintă, influente pentru afacere. Fiecare membru al personalului va menţine relaţii cu
clienţii, asigurând satisfacţia acestora faţă de produsele oferite pe piață.
Din punctul de vedere al vânzărilor, se vor oferi promoţii care vor avea drept scop
pătrunderea pe piaţă (ca exemplu, promoţia pentru tineri şi cupluri recent căsătorite), precum şi
discimount-urile permanente: acelea pentru cumpărătorii care comandă în cantităţi mari.

41
3.3 Managementul resurselor material și umane
Resursa reprezintă o rezervă, un mijloc care poate fi valorificat, pentru a obține un anumit
lucru dorit. O companie nu poate funcționa fără resurse. În activitățile de zi cu zi ale unei afaceri,
există mai multe tipuri de resurse de menționat. Resursele materiale sunt bunuri corporale care
furnizează bunurile sau serviciile în cauză. Printre acestea, sunt materiile prime, instalațiile, utilajele
și terenul. De asemenea, important pentru buna funcționare a unei afaceri, vom menționa resursele
tehnice (cum ar fi brevete sau sisteme), resursele financiare (numerar la îndemână, credite) și
resursele umane (oameni care lucrează în cadrul unei organizații). Dintre toate acestea unele dintre
cele mai vitale sunt resursele umane și cele materiale.
Succesul unei companii, indiferent de dimensiunea acesteia, depinde de gestionarea corectă
a acestor resurse, atât a celor umane cât și a celor materiale. Este dificil pentru o companie să aibă
succes dacă are resurse materiale bune, dar ale căror resurse umane lasă ceva de dorit sau invers.
Managementul materielului este definit ca "un concept organizațional, care are autoritatea și
responsabilitățile tuturor activităților, în principal preocupate de fluxul de materiale din
organizație". Operațiuni implicate în fluxul de materiale - achiziții. Controlul inventarului, primirea,
stocarea, programarea producției și expedierea produselor finite. Prin urmare, managementul
materialului lucrează în legătură continuă cu producția, comercializarea, vânzările și controlul
calității. Managementul resurselor materiale are responsabilitatea de a determina valoarea
inventarului și răspunderea acestuia. Deci MRM reprezintă un proces de conducere vizat de
planificarea, organizarea și controlul fluxului de materiale către, prin și din afara unei organizații
într-un mod integrat.
Materialele reprezintă orice marfă folosită direct sau indirect la producerea unui produs sau
serviciu - considerată elementul de viață și inima oricărui sistem de fabricație.
Clasificări:
Procurarea materialelor- acestea sunt materiile prime, componentele, piesele de schimb și
articolele care sunt utilizate și de obicei nu apar în produsul final.
Materiale în procesul de muncă - acestea sunt materiale care se află în faza semifinisată.
Marfuri finalizate - acestea sunt produsele finale care sunt gata pentru livrare sau distribuire
Furnituri- finală - acestea sunt bunurile consumabile.

42
Calitatea și cantitatea materialelor:
 stocuri controlate ca materie primă, piese (sau subansambluri), materiale pentru lucrări și
produse finite.
 Pentru achiziționarea materiei prime, 4 factori sunt considerați esențiali - calitate,
cantitate, preț și timp de livrare.

Managementul resurselor materiale are ca obiective:

 Minimizarea capitalului de utilizare într-un mod eficient și științific, prin procurarea
produselor la cele mai avantajoase prețuri.
 Reducerea investițiilor în stocuri și creșterea cifrei de afaceri a stocurilor prin
reducerea costurilor aferente achizițiilor.
 Răspuns la schimbările peței în ceea ce privește noile produse.
 Asigurarea cooperării tuturor departamentelor pentru atingerea obiectivelor
managementului materialelor.
 Oferirea celor mai bune servicii clientului.
Funcțiile managentului materialului:
 Planificarea și programarea materialelor.
 Simplificarea, standardizarea și analiză valorică.
 Controlul și managementul inventarului.
 Achiziționarea de materiale în cantități dorite fără întârzieri.
 Primirea, inspecția și depozitarea materialelor primite.
 Depozitarea, conservarea și administrarea materialelor.
 Transportul și manipularea materialelor.
 Eliminarea deșeurilor, învechite și excedentare
 Îmbunătățirea eficienței operațiunilor prin instruire.
 Planificarea producției

43
 Figura 2.13 Funcțiile managementului resurselor materiale
Sursa: [elaborat de autor ]
Achiziția presupune procurarea de materiale, utilaje și servicii necesare pentru producerea și
întreținerea unei afaceri. Departamentul de achiziții achiziționează tipul de material (calitate), în
cantități potrivite, la momentul potrivit și le pune la dispoziție pentru producție. Prețul este cea mai
mare variabilă în achiziții. Cotații: ofertele sunt o anchetă pentru a ști dacă vânzătorul poate furniza
materialul dorit și, dacă da, cu ce preț. Prețul include, de asemenea, termenii și condițiile, și anume
impozitele, mărfurile, transportul etc. Ofertele sunt valabile cel puțin 1 lună de la data deschiderii.
Materialele sunt cumpărate prin una dintre următoarele tehnici:
 cumpărătorul poate merge pe piață și colecta minimum 3 cotații de la 3 furnizori diferiți și ia
o decizie la fața locului. Departamentul de achiziții selectează furnizorul din lista de
aprobare și în consecință face cumpărăturile.
 altă metodă este folosită atunci când valoarea cumpărăturilor este mică. Compania trimite
scrisori către câțiva furnizori variabili care solicită prețuri, rapoarte analitice și alte detalii
pentru un anumit material. Ofertele sunt colectate în două exemplare cel puțin de la 3
furnizori. După obținerea ofertelor, acestea sunt deschise și se face o declarație comparativă.
Planificarea cerințelor materiale cuprinde identificarea, cuantificarea și programarea
achiziției de materiale și echipamente. Funcția necesară în orice organizație ca inventar al
materialelor implicate aproximativ 60% din investiția totală a organizației.

PROGRAMA DE MASTER
PRODUCȚIE
PRODUCERE
Cerere prognozată
Comenzi clienților

FACTURA PENTRU MATERIAL

PLANIFICAREA
DOSAR PENTRU ÎNREGISTRAREA
Structura produsului CERINȚELOR
CERINȚELOR MATERIALE
Sursa de procurare MATERIALE
44 Niveluri actuale de invenție
Perioada de grație
Chitanțe și retrageri
 Achiziționare Programarea Livrare
producției Primire

Figura 2.14 Planificarea cerințelor materiale

Sursa: [elaborat de autor ]
Achizitiile- își asumă responsabilitatea pentru achiziționarea de bunuri pentru proiect în
conformitate cu specificațiile, standardizarea și cu respectarea graficului și bugetului
proiectului. Ciclul de achiziție cuprinzând opt etape.
 Recunoașterea nevoii
 Descrierea cerinței
 Selectarea sursei
 Determinarea prețului și disponibilității
 Plasarea comenzii
 Recunoașterea comenzii
 Urmărire și expediție
 Verificarea facturii și aprobării
Funcții:
 selectarea furnizorului adecvat pentru materialele solicitate, înainte de a efectua o
comandă.
 negocierea prețului materialelor de la furnizor.
 asigurarea calității materialelor, care nu ar trebui compromisă cu costul.
 achiziționarea în cantități și calitate potrivită, la timp corespunzător și la costuri cât
mai ieftine.
 stabilirea politicii și procedurii de cumpărare corespunzătoare.
 Importanța:

45
 50% până la 60% din cifra de afaceri din vânzări se cheltuie pentru achiziționarea de
materiale diverse la fiecare 1% economisire obținută în rezultatele de achiziție reprezintă
aproximativ 5% profit pentru o organizație.
Controlul inventarului
Metoda în care toate stocurile de mărfuri sunt emise, acordate și păstrate în mod
corespunzător și prompt în interesul firmei. Monitorizarea stocului de mărfuri utilizate pentru
producție, distribuție și consum captiv, include sarcinile și activitățile care ajută la menținerea
nivelului de inventar al organizației.
Obiectivele controlului inventarului :
 Minimizarea capitalurilor blocate din stocuri
 Reducerea stocurilor excedentare
 Asigurarea unui control adecvat asupra stocurilor.
Inventar- o resursă fizică pe care o firmă o deține în stoc cu intenția de a o vinde sau de a
o transforma într-o stare mai valoroasă.
Tipuri de inventar
 Inventar de materii prime
 Inventar de lucru - în –progres
 Inventarul mărfurilor finite
 Inventarul pieselor de schimb
 Inventarul de consumabile
 Inventarul transporturilor
Expedierea și Transportul – produsele si materiile prime traversează, uneori chiar distanțe
considerabile între furnizori, depozite, distribuitori si clienți. Pastrarea tuturor acestor componente
ale traseului depind de viteza de deplasare a stocurilor, ceea ce implică un compromis între costurile
de transport si nivelul activității întreprinderii. Masura în care traseul poate fi sau nu păstrat complet
depinde, de asemenea, de procedurile de expediere, incluzând timpul de prelucrare si transmitere a
comenzii, precum si perioadele de recepție, stocare si inspecție. Aceste stocuri pot fi cuantificate
folosind ecuatia:
I=RxT (1)
I = stocul de transportat
R = vânzările medii pentru perioada luată în calcul
T = numar de perioade
Manipularea materialelor a fost corect definită drept „Artă și știință care implică mutarea,
ambalarea și depozitarea substanței sub orice formă”. Manipularea materialelor poate fi definită și

46
ca „funcția care se ocupă de pregătirea, plasarea și poziționarea materialelor pentru a facilita
deplasarea sau depozitarea acestora.
Obiectivele manipulării materialelor:
 Reducerea pierderii timpului de transportare.
 Reducerea ciclului de fabricație.
 Evitarea perturbării programului de producție.
 Siguranță lucrătorilor și condiții de muncă mai sigure.
 Selectarea sistemului de manipulare a materialelor:
Varietăți de echipamente de manipulare a materialelor sunt disponibile pe piață. Unele dintre
acestea sunt destinate uzului general, în timp ce altele sunt destinate utilizării speciale. Alegerea
echipamentului depinde de cerințele specifice ale industriei.
Caracteristicile unui exipament de manipulare bun:
 Permite un flux de producție lin și continuu.
 Implică un număr mai mic de accidente.
 Reduce timpul ciclului de producție.
 Promovează condiții de muncă mai bune.
 Reduce oboseala la operații.
 Reduce costurile totale de manipulare a materialelor.
Managementul resurselor umane (MRU) reprezintă un vast domeniu de resurse umane
absolut necesar pentru succesul oricărei companii/organizații, este un proces de recrutare și
gestionare eficientă a personalului precum și de dezvoltare profesională a personalului pe întreaga
perioada a angajării. Managementul resurselor umane sau managementul personalului este una
dintre bazele fundamentale care permit dezvoltarea oricărei organizații profesionale, este o
activitate care are ca scop îmbunătățirea comunicării transversale, respectând în același timp
organigrama companie. Managementul resurselor umane (MRU) - este ansamblul de practici
implementate pentru administrarea, mobilizarea și dezvoltarea resurselor umane implicate în
activitatea unei organizații. Aceste resurse umane sunt toți angajații de orice statut (lucrători,
angajați, manageri) aparținând organizației, dar și contractorii care la fel sunt considerați ca parte a
perimetrului resurselor umane ale companiei.
Managementul resurselor umane este implicat în toate etapele vieții angajaților din
companie, inclusiv la intrarea și plecarea acestora. El poate fi defalcat în mai multe sarcini:
definirea postului, recrutare, managementul carierei, formare, salarizare și compensare, evaluarea
performanței, gestionarea conflictelor, relații sociale și sindicale, motivație și implicarea

47
personalului, comunicare, condiții de muncă, selecție și echitate (justiție distributivă, interactivă
etc.).
Pentru a promova abilități, motivație, informații și organizare, este posibil să acordați atenția
necesară anumitor instrumente de management printre care:
recrutare. Evaluând abilitățile și motivația la recrutare, ne asigurăm că avem personal
adecvat la număr și calificare;
instruire și coach-ing. Pentru a îmbunătăți nivelul de calificare al angajaților, dar și pentru
a-și îmbunătăți motivația;
motivația pozitivă (recompensa: felicitare, bonus, promovare, antrenament ...) și negativă
(sancțiune: mustrări, reducere sau anularea unui bonus, retragere sau chiar concediere).Motivația
pozitivă și motivația negativă sunt fiecare eficiente. Pedeapsa poate fi demotivantă pentru persoana
în cauză. Dar trebuie să relativizăm această teamă, deoarece apelează la principiul responsabilității
și exemplarității. De asemenea, returnează individul în grup. Acesta poate fi un factor de
demotivare atunci când absența sancțiunii este de fapt un dezechilibru între cel care se dedică și cel
care nu face nimic.
Deci MRU este definit ca „Funcție de management care ajută managerii să recruteze, să
selecteze, să formeze, să dezvolte, să mențină și să compenseze resursele umane pentru îndeplinirea
obiectivelor individuale, organizaționale și sociale.
Performanța unei organizații și productivitatea rezultată sunt direct proporționale cu calitatea
și cantitatea resurselor sale umane. Deci este necesar să motivați angajatul spre atingerea
obiectivelor unei organizații. Managementul resurselor umane, care are un rol crucial în acest
demers al industriei. În mod normal, compania oferă trei-șase luni de pregătire înainte ca un nou
angajat să devină suficient de productiv pentru a fi profitabil. Atitudinea și comportamentul
angajaților creează imaginea organizației. Acestea reflectă, de asemenea, personalitatea
proprietarului. Prin urmare, un bun program de relații personale este esențial pentru cultivarea unei
imagini publice bune pentru organizație.
Managementul resurselor umane este procesul în urma căruia angajaţii obţin nivelul dorit de
satisfacţie, iar organizaţiile cărora le aparţin îşi ating scopurile propuse, prin armonizarea a patru
elemente:
 Mediul
 Organizaţia
 Postul
 Angajatul
Mediul cuprinde patru componente:

48
 componenta economică (numărul şi forţa concurenţială a organizaţiilor, ratele şomajului,
inflaţiei, dobânzilor, etc.)
componenta socială (valorile şi atitudinile clienţilor şi angajaţilor în ceea ce priveşte
munca, produsele, afacerile, aptitudinile şi nivelul educaţional, aşteptările lor)
componenta politică (legi şi reglementări)
componenta tehnologică (materii prime, tehnologie)
Organizaţia trebuie să asigure satisfacţia şi performanţele angajaţilor prin următoarele
caracteristici:
 dimensiunea
 structura
 tehnologia
 cultura
Postul- totalitatea activităţilor și sarcinilor unui angajat. Caracteristicile postului
influenţează satisfacţia și performanţele angajaţilor. Aceste caracteristici sunt:
 gradul de dificultate
 varietatea
 autonomia pe care o oferă angajaţilor
Angajatul aduce în cadrul organizaţiei un set propriu de caracteristici. Bunele performanţe
ale angajatului depind de:
 aptitudini
 cunoştinţe
 personalitate
 valori
 aşteptări
Strategia de resurse umane se adoptă astfel încât să se realizeze armonizarea celor patru
elemente: individ, post, organizaţie şi mediu, prin intermediul a cinci politici principale :
 politica de asigurare a personalului necesar prin procesul de angajare
 politica de management al performanţei
 politica de dezvoltare a angajaţilor
 politica de recompensare-motivare
 politica de schimbare organizaţională
Pot fi adoptate patru tipuri de strategii de resurse umane, în funcţie de situaţia posturilor,
pe de-o parte şi a angajaţilor pe de altă parte.

49
 Angajat stabil – post stabil. Combinaţia resăpectivă presupune alegerea angajatului
corespunzător postului.
Angajat flexibil – post stabil. În asituaţia dată, performanţele și activitatea angajatului
trebuie modificate astfel încât acesta să capete cunoştinţele, atitudinile şi aptitudinile necesare
pentru îndeplinirea serviciilor prevăzute în fişa postului.
Angajat stabil – post flexibil. În cazul respectiv, postul trebuie modificat conform
cerinţelor, condiţiilor de recompensare, sau condiţiilor de muncă pentru a corespunde cât mai bine
solicitărilor angajatului. Activităţile implicate sunt proiectarea postului, modificarea programelor de
motivare și recompensare a muncii, negocieri cu sindicatele.
Angajat flexibil – post flexibil. În această situație se modifică ambele componente.
Pentru a vedea relaţia dintre angajat şi post, trebuie făcută o analiză detaliată a celor două
componente: angajat și post.
Analiza postului presupune studierea:
 activităţilor, atribuţiilor şi condiţiilor de muncă pe care le presupune acesta;
 cunoştinţelor, aptitudinilor şi atitudinilor necesare unei performanţe corespunzătoare
a angajatului;
 relaţiilor cu alte posturi.
Analiza angajatului studiază:
 performanţele anterioare;
 potenţialul;
 necesităţile, dorinţele şi valorile sale.
Trebuie acordată o atenţie deosebită unor evenimente care afectează extrem de mult
resursele umane, cum ar fi:
 extinderea geografică;
 introducerea de produse şi servicii;
 creşterea gradului de automatizare;
 fuziuni şi achiziţii.
În etapa de formare a organizaţiei, este preponderentă politica asigurării personalului, prin
angajarea unui personal cu calităţi antreprenoriale, cu entuziast, adaptabil la viziunea fondatorului
şi dispus să desfăşoare o activitate de complexitate relativ redusă, însă intensă.
În etapa de creştere a organizaţiei, (consolidare- dezvoltare), recrutarea şi selectarea
personalului rămâna fi la fel de importante, dar trebuie să devină mai riguroase, căutându-se
specialişti în anumite domenii de activitate, care să se dezvolte odată cu întreprinderea.

50
 Activitatea de formare este de o importanță foarte mare, pentru că îi dă posibilitatea
personalului să răspundă unor exigenţe mai mari din partea întreprinderii şi, implicit, să promoveze
în posturi mai înalte.
În etapa de maturitate, activităţile devin din ce în ce mai bine structurate. Apar
compartimentele specializate iar procedurile de lucru sunt standardizate. În această etapă se pune
accent pe recompensarea muncii şi dezvoltarea personalului ca metode de motivare şi de obţinere a
performanţei.
În etapa de declin, este foarte importantă alegerea tipului de recompense. Toate activităţile
managementului resurselor umane sunt conduse de un manager de resurse umane care pe lângă un
nivel înalt de competenţă i se cere să aibă şi calităţi ca:
 capacitate de negociere;
 putere de influenţă;
 talent de a se face respectat, şi de a câştiga încrederea echipei de conducere și a
directorului general;
 gândire strategică;
 capacitate de a perfecţiona sistemul informaţional și programele
 capacitate de a dezvolta activitatea de relaţii publice;
 Activităţile din domeniul resurselor umane sunt clasificate de către manageri în:
 activităţi esenţiale;
 activităţi opţionale; studii opţionale;
În activităţile esenţiale intră:
 selecţia şi recrutarea;
 salarizarea;
 programele de beneficii;
 relaţiile cu sindicatele și protecţia muncii.
În activităţile opţionale intră:
 analiza postului;
 evaluarea performanţelor;
 dezvoltarea carierelor;
 programele de pregătire;
 comunicarea organizaţională;
 planificarea resurselor umane.

51
52
 3.TACTICI ȘI UNELTE PENTRU SPORIREA EFICIENȚEI
PROIECTULUI INVESTIȚIONAL
3.1 Softul ca instrument de bază în administrarea eficientă a producerii
În prezent, se spune că declinul pieței este în curs de dezvoltare pentru următorii ani și doar
acele companii care își vor restructura procesele de afaceri și vor găsi modalități de dezvoltare vor
putea supraviețui acestei perioade dificile. Există numeroase exemple în care companiile au început
să introducă tehnologii noi, au inspirat angajații să gândească alternativ și să acționeze contrar
regulilor stabilite și au obținut în final rezultate uimitoare. Acest lucru nu este ușor de crezut, dar
într-o criză, companiile inovatoare supraviețuiesc.
Una dintre măsurile eficiente anti-criză poate fi considerată, pe bună dreptate, automatizarea
producției. Și în acest caz, programul SuperOkna este o alegere excelentă pentru cei care doresc să
se dezvolte. În plus față de umplerea puternică pentru calcularea ferestrelor, ușilor și fațadelor,
companiile care aleg SuperOkna primesc un produs unic, cu o abordare profesională completă
pentru rezolvarea sarcinilor, precum și un serviciu post-vânzare excelent.
Softul se deosebește prin următoarele caracteristici:

Ușor de utilizat și disponibilitatea unei descrieri complete

a capabilităților software-ului

Universalitatea aplicării în producție

Un grad ridicat de integrare a diverselor module

Capacitatea de a lucra pe computere cu resurse mici

(optimizarea algoritmului și a codului este efectuată);

Sistem de protecție hardware extern (vă permite să

reinstalați software-ul pe alte computere).

Figura 3.1 caracteristicile de bază a sofului SuperOkna

Sursa: [elaborat de autor ]
Programul SuperOkna este destinat proiectării într-o reprezentare bidimensională a
blocurilor de ferestre și uși de formă și structuri arbitrare constând din mai multe blocuri. Permite
păstrarea evidenței depozitelor, monitorizarea stării comenzilor și a decontărilor cu dealerii,
planificarea producției, optimizarea profilului și tăierea sticlei, transferul datelor către programele

53
de contabilitate 1C și AutoCAD, precum și încărcarea acestora în text simplu, producție fără hârtie
ciclu.
Proiectarea ferestrelor se face prin metoda vizuală, folosind o interfață intuitivă:
 Cu ajutorul mouse-ului se poate de mutat elementele și conexiunile acestora
 Împărțirea cadrului în două cadre
 Instalarea imposturilor
 Mărirea și micșorarea ferestrelor
 Egalizarea ramei în lățime, înălțime, precum și în lățimea și înălțimea deschiderii
luminii.
 Există posibilitatea de a proiecta ferestre cu ferestre glisante, asimptomatice.
 Programul permite introducerea unei rame în alta.
 Produsul proiectat este înregistrat.

Este posibil de proiectat și calculat structuri arcuite, nerektangulare, arcade neregulate.

 Toate calculele sunt efectuate dinamic în procesul de proiectare a produsului.
 În timpul procesului de proiectare, în orice etapă, este posibil să se modifice sistemul de
profiluri, culoare, fundal și parametrii profilului.
 Factura conține informații despre Clientul căruia i-a fost emisă, data emiterii, suma totală,
reducerea și reducerile absolute, perioada de valabilitate, moneda și rata acestuia, angajatul care a
emis factura și formularul pe care a fost tipărită.
 Factura are o specificație, care constă din produse, accesorii și componente suplimentare,
precum și lucrări efectuate (instalare, livrare etc.)
 Factura are o coloană de note cu o cantitate nelimitată de informații textuale;
 Există un serviciu pentru căutarea și arhivarea conturilor.
 Datele referitoare la facturi, produse și clienți sunt stocate într-o bază de date. Aceste date
pot fi apelate pentru a vizualiza, regla și tipări.
 Toate datele privind componentele, conexiunile, inserțiile și fitingurile, fitingurile și alte
setări tehnologice sunt stocate în baza de date a programului. Aceste date pot fi introduse,
completate și modificate de utilizator.
 Programul menține o listă de angajați în organizația dvs. Fiecare angajat poate fi atribuit sau
revocat dreptul de a ajusta informațiile sistemului despre prețuri și reguli de calcul

54
 Misiunea fiecărui modul este reducerea numărului de defecte, reducerea erorilor de personal,
creșterea productivității angajaților care lucrează la birou și la locul de muncă.
Programul SuperOkna are o varietate de module de program:

Bloc de montare

Generator de rapoarte

Bloc pentru calcularea plaselor de țânțari și a machetei

Modul depozit

Unitatea de schimb de date cu departamentele

Exportul informații într-un fișier text

Blocul de statistici

Blocul jurnalului de acțiuni

Unitatea de planificare a producției

Bloc pentru optimizarea tăierii profilului și a sticlei

modul de export în 1C

Bloc de salarii

Bloc de decontare a dealerilor

Bloc export în autocad

Unitatea de producție fără hârtie

Planificarea măsurătorilor, instalarea, livrarea

Planificare preliminară

Adresa depozitului de produse finite

Proiectarea ferestrelor, ușilor și a altor structuri translucide bazate pe multe
sisteme de profile și accesorii

Adăugarea accesoriilor și lucrărilor

Bloc clădire fațadă

Blocul de contabilitate pentru clienți

Unitate pentru calculul costurilor geamurilor.

Bloc jaluzele

Figura 3.2 Modulele programului SuperOkna

Sursa: [elaborat de autor ]

55
 Blocul de montare
Conceput pentru a calcula costul și cantitatea componentelor și a lucra în timpul instalării
structurilor de ferestre și uși. Pentru aceasta, sunt create seturi speciale de componente, ținând cont
de intervalele de schimbare (distanța de la cadru la sfert) și decalajul (distanța de la cadru la pereți).
În viitor, în program, inserția necesară este scrisă pe fiecare parte a produsului, iar în funcție de
dimensiunea produsului, parametrii (de exemplu, material de perete), precum și schimbarea și
garda, obținem calculul materialelor de montare.

Figura 3.3 Blocul de montare

Sursa: [elaborat de autor ]
Generator de rapoarte
Vă permite să creați propriile machete de documente din elemente gata făcute în linie. Este
posibil să formați structura și conținutul unui element folosind câmpuri, funcții și variabile de text
gata făcute, pentru aceasta este proiectat Document Designer. Proiectantul oferă utilizatorului
instrumente convenabile pentru dezvoltarea aspectului raportului. Interfața designerului este
actualizată folosind bare de instrumente, a căror locație poate fi modificată după bunul plac.

56
 Figura 3.4 Generatorul de rapoarte
Sursa: [elaborat de autor ]
Bloc pentru calcularea plaselor de țânțari și a machetei
Permite calcularea materialelor pentru fabricarea plaselor de țânțari și machete în sticlă. În
directorul „Conexiuni” apar tipuri suplimentare de conexiuni, aspectul este configurat cu
posibilitatea de a muta și de a schimba elementele sale individuale. Modulul permite calcularea
aspectului atât în opțiunea de aranjare fixă, prin simpla spargere a sticlei în dreptunghiuri, cât și în
cazul în care configurația elementelor de dispunere este setată de utilizator direct în momentul
proiectării produsului.

Figura 3.5 Bloc pentru calcularea plaselor de țânțari și a machetei

Sursa: [elaborat de autor ]

57
 Modul depozit
Permite efectuarea contabilității inventarului cantitativ, cantitativ-negativ. Anularea
componentelor poate avea loc atât fără preț, cât și în conformitate cu standardele FIFO, LIFO și
media ponderată. Permite anularea componentele trimise la producție, cu crearea automată a mai
multor facturi consumabile și facturi primite simultan. Este indicat ce articole din care depozit să
scrie. Permite vizualizarea stării depozitului, ținând cont de numărul minim de componente și piese
de schimb pentru componentele deja create, dar nu a fost postată factura. Redresarea se face luând
în considerare sau fără a ține cont de normele deșeurilor, în cazul componentelor care sunt supuse
optimizării.

Figura 3.6 Modul depozit

Sursa: [elaborat de autor ]
Unitatea de schimb de date din departament
SuperOkna oferă oportunități ample atunci când lucrați cu puncte la distanță pentru primirea
comenzilor. Construirea unei rețele de dealeri, inclusiv sub-dealeri, nu este dificilă. Schimbul de
date poate fi realizat atât printr-un server de schimb conectat la Internet, cât și prin e-mail, carduri
flash USB și alte suporturi electronice. Setările programelor pentru profile, accesorii, ferestre cu
geamuri duble etc. sunt transferate de la departamentul principal la cele secundare. Apoi, de la
departamentele secundare, principalul primește informații despre comenzile primite, starea
depozitului.

58
 Figura 3.7 Unitatea de schimb de date din departament
Sursa: [elaborat de autor ]
Exportarea informațiilor într-un fișier text
Modulul de export de fișiere text este destinat descărcării informațiilor dintr-un program
într-un fișier .txt conform șabloanelor specificate. Modelul pentru încărcare este un document creat
folosind editorul încorporat în generatorul de rapoarte. Informații sunt furnizate pe grupurile
„Conturi”, „Produse”, „Facturi depozit”, „Accesorii”, „Depozit”, „Clienți”.
Blocul statistici
SuperOkna oferă o eșantionare a datelor pentru perioadă, după factură, produs, plată etc.,
împărțindu-le în funcție de departament, angajat, măsurat și sursă de publicitate. Caseta de dialog
Statistici este formată din două pagini: „Conturi și produse” și „Consumarea componentelor”.
Datele pot fi afișate sub formă de tabel sau sub forma unui grafic.

59
 Figura 3.8 Blocul statisticii
Sursa: [elaborat de autor ]
Blocul jurnal de acțiune
Jurnalul de acțiuni al utilizatorului vă permite să urmăriți acțiunile angajaților atunci când
lucrați cu programul. Setările sunt făcute într-un director separat, „Configurare jurnal”, care indică
ce acțiuni și secțiuni trebuie monitorizate.
Unitatea de planificare a producției
Proiectat pentru planificarea sarcinii de producție, monitorizarea implementării planului și
calculul operațional al datei producției, ținând cont de comenzile curente. Datele exacte de
producție sunt necesare atât pentru pregătirea unui plan de afaceri, cât și pentru informarea
clienților cu privire la momentul exact al livrării de produse și, astfel, obținerea unui avantaj
competitiv.
În plus, având date exacte cu privire la îndeplinirea îndatoririlor de sarcini, conducerea are o
oportunitate unică de a identifica „blocaje” în producție, existând, de asemenea, posibilitatea unei
distribuții echitabile a pedepselor și stimulentelor pentru lucrătorii din cadrul organizației.
Bloc pentru optimizarea tăierii profilului și a sticlei
Proiectat pentru a automatiza tăierea profilelor și umpluturilor în producție pentru a reduce
risipa și permite:
 Optimizarea tăierii profilelor și umpluturilor, pe baza disponibilității materialului disponibil
 Optimizarea articolelor pentru mai multe produse și facturi simultan
 Setați câți parametri de optimizare pentru fiecare articol în parte
 Adăugați automat resturile de optimizare utile în depozit
 Generați rapid avize de transport pentru deșeurile din depozit și eliminați reziduurile

60
  Vizualizați pe ecran rezultatele optimizărilor în grafică completă
 Tipăriți imprimantei un decupaj al fiecărui reziduu cu dimensiuni și specificații complete
 Tipărirea etichetelor pentru stocurile soldurilor de optimizare
 Anulați orice număr de optimizări cu recuperare automată a depozitului
 La ieșirea blocului de optimizare, puteți obține diverse documente cu o imprimare atât a
parametrilor generali, cât și a imaginii distribuției articolului optimizat pe semifabricate
(bici, foi etc.)

Figura 3.9 Bloc pentru optimizarea tăierii profilului și a sticlei

Sursa: [elaborat de autor ]
Modul de export în 1C
Modulul de export este compatibil cu versiunile 7.7 Contabilitate și 1C-Producție 7.7,
configurațiile 4.2 și 4.5, precum și cu 1C-Contabilitate și 1C-Producție 8.0
Cu alte configurații, compatibilitatea nu a fost testată în timpul importului. Datele din 1C vor fi
emise un avertisment.
La export, facturile primite sunt introduse în baza de date 1C
Contabilitate ca primire de bunuri, consumabile - ca transfer materiale în producție, factură - ca
factură pentru plată. În plus, produse Facturile sunt înregistrate în documentul Transferul produselor
finite în depozit. Cartea de referință Accesoriile sunt transferate la Materiale; Produse, accesorii și
lucrări – în Cartea de referință Nomenclatorul, clienții - la cartea de referință Contractori. Încărcare
datele din contabilitatea 1C se efectuează prin procedura de încărcare standard. La dacă este
necesar, cărțile de referință Monedă, Unități sunt actualizate automat Măsurători.
Bloc de salarii
Blocul este utilizat pentru a calcula salariile angajaților permanenți. Se păstrează un director
cu toți angajații companiei, care indică suma plăților către fiecare dintre aceștia. Salariile pot fi
acumulate atât sub forma unui salariu lunar fix și pot fi legate de operațiunile efectuate de atelier.
Costul fiecărei operații este determinat de procentul de deducții pentru salarii, iar procentul este
calculat pentru fiecare angajat. Operațiunile sunt înregistrate în inserțiile, conexiunile și accesoriile

61
corespunzătoare, adică. direct la locul executării sale. După aceea, produsul trimis la producție în
valoarea sa va ține cont nu numai de costul componentelor, ci și de costul operațiunilor.
Bloc de decontare a dealerilor
Unitatea este proiectată pentru așezări cu departamente și dealeri din subordine. Momentul
restanțelor către departamentele superioare este asociat cu transferul facturii la producție. Fiecare
dealer sau departament subordonat poate primi un împrumut pentru o anumită sumă. Dacă se
depășește împrumutul specificat și se face o încercare de a trimite conturi noi la producție,
utilizatorul va primi un avertisment cu privire la limita epuizată. Cu toate acestea, decizia de a lua
sau nu factura în producție este lăsată la latitudinea utilizatorului. Depozitele pot fi efectuate în
contul dealerului atât sub forma unui avans cât și sub forma unei plăți de împrumut.
Unitatea de producție fără hârtie
Această unitate este concepută pentru a optimiza producția, pentru a reduce costurile de timp
și pentru a controla procesul de producție în întreprinderile mari și mijlocii. Cu mașinile unelte
controlate de software, este posibilă integrarea unităților de export în mașini-unelte și producția fără
hârtie.
Blocul vă permite să accelerați etapele transportorului de producție, să evitați confuziile cu
numerele articolelor din ateliere, să reduceți numărul de defecte, să reduceți cerințele de calificare
ale personalului muncitor datorită faptului că se pot emite instrucțiuni clare pentru fiecare articol al
produsului pentru fiecare loc de muncă, indicând operațiunile și acțiunile necesare .
Planificarea măsurătorilor, instalarea, livrarea
Modulul pentru planificarea lucrărilor de calibre, instalatori și livrări. Interfețele separate
pentru fiecare tip de lucrare vă permit să distribuiți în mod convenabil munca între echipe cu câteva
clicuri ale mouse-ului. Funcții cheie: calendar convenabil, filtrare după conturi, comentarii
suplimentare la sarcină și trimiterea sarcinii prin e-mail. Livrarea poate fi planificată ținând cont de
volumul de muncă al mașinii, unde se iau în considerare greutatea și volumul.

62
 Figura 3.9 Planificarea măsurătorilor, instalarea, livrarea
Sursa: [elaborat de autor ]
Planificare preliminară
Planificarea preliminară permite planificarea timpuluiu posibil pentru fabricarea
produsului.Timpul obișnuit de producție al produsului poate fi mărit comandând clientului un
design personalizat, utilizarea de articole rare de mobilier, profile stratificate. Modulul ajută la
luarea în considerare a acestor factori și, pe baza parametrilor stabiliți, pentru a indica clientului
data cea mai exactă de fabricație a comenzii sale.
Adresa depozitului de produse finite
Depozitul de mărfuri finite poate păstra doar o evidență generală a materialelor, fără a ține
cont de piese de dimensiuni individuale. Depozitul de produse finite vă permite să aveți 4 camere
diferite (rafturi etc.) pentru depozitarea produselor cu capacitatea de a indica numărul de locuri
(rafturi etc.) în interiorul fiecărei camere. Un depozit de produse finite este disponibil folosind o
unitate de producție fără hârtie.
Proiectarea ferestrelor, ușilor și a altor structuri translucide bazate pe multe sisteme de
profile și accesorii
Proiectarea produselor din program este realizată prin metoda vizuală: folosind mouse-ul
puteți deplasa elemente și conexiunile acestora, împărțiți cadrul în piese, instalați impuneri,
diafragme și profiluri suplimentare, schimbați dimensiunile produsului, reglați șuvițele la lățimea,
înălțimea și, de asemenea, lățimea și înălțimea deschiderii luminii . Calculați structurile fațadelor.
Există posibilitatea de a proiecta ferestre cu glisante glisante și asimptomatice, instalarea unei

63
ferestre în interiorul altuia; capacitatea de a calcula structuri arcuite și nerektangulare, precum și
structuri care conțin arcade neregulate și contururi deschise ale cadrelor. În baza de date pot fi
introduse un număr nelimitat de sisteme de profile și fitinguri (PVC, lemn, aluminiu)
Adăugarea accesoriilor și lucrărilor
În programul SuperOkna, designul produsului este alcătuit din mai multe elemente de bază:
cadru, cioană, impost, shtulp, umplutură, interframă și profile de expansiune. Componentele care nu
sunt incluse în designul produsului: borduri, pervazuri etc. sunt adăugate ca Accesorii pentru fiecare
produs din acest cont. De asemenea, puteți specifica tipuri de lucrări suplimentare care vor fi
incluse în acest cont. Numele lucrării poate fi introdus manual sau selectat din lista derulantă
Blocul de contabilitate pentru clienți (blocul CRM)
Unitatea pentru înregistrarea cererilor clienților a fost creată special pentru personalul
administrativ al companiei. Mulțumită lui, veți putea determina o anumită sarcină în program, de
exemplu, apelul unui client și numiți un angajat responsabil pentru implementare. Dacă este
necesar, puteți atașa unul sau mai multe conturi la eveniment și distribui etapele sarcinii, alocând în
același timp o persoană responsabilă. Datorită acestui bloc, angajaților desemnați i se va aminti
imediat nevoia de a finaliza sarcina. În același timp, veți fi la curent cu evenimentele și veți ști în ce
etapă execuția sarcinii stabilite de dvs. Blocul de reclamații ale clienților este o oportunitate de a
monitoriza eficient activitatea angajaților dumneavoastră. Utilizarea angajatului său va ști
întotdeauna prin ce cereri și pentru ce etape specifice este responsabil. Acest bloc elimină confuzia
și nu permite schimbarea responsabilității de la un angajat la altul, crescând astfel eficiența
interacțiunii angajaților cu clienții.
Unitate pentru calculul costurilor geamurilor cu geam termopan achiziționate
Acest bloc a fost dezvoltat special pentru acele companii a căror producție este legată de
achiziționarea de ferestre cu geam termopan, sau achiziția este parte integrantă a acesteia. Folosind
„Unitatea pentru calculul costurilor geamurilor cu geam termopan achiziționate” - puteți oferi
instantaneu clientului final costul exact al ferestrelor comandate. Chiar dacă se efectuează
modificări la fereastra standard cu geam dublu, nu vă va fi dificil să recalculați prețul, deoarece
toate variantele acestor modificări vor fi făcute în prealabil în program, ceea ce elimină nevoia de a
verifica de la furnizor de fiecare dată: „cum se va schimba prețul dacă nu în locul sticlei obișnuite
instalat, de exemplu, nuanțat? ”Datorită acestei unități, calculul prețului unei ferestre cu geam dublu
se va potrivi exact cu lista de prețuri furnizată de furnizor!

64
 3.2 Motivarea resurselor umane și atragerea clienților
Globul trece printr-o schimbare enormă. Afacerile la nivel mondial cresc rapid odată cu
ajutorul tehnologiilor moderne. Aceste tehnologii au modificat nu numai structura globului, ci aduc
și ele revoluție în domeniul afacerilor. Pentru a fi o organizație de success, companiile trebuie să
adopte noi tehnologii pentru a conduce organizația cu o nouă putere motivată.
Schimbarea rapidă la nivel mondial adduce organizația nu se poate mișca fără management
în aceste zile, iar managementul este aproximativ timp și uman managementul resurselor
Resursele umane sunt una dintre cele mai importante părți ale unei organizații. Activități
majore desfășurate în organizația este controlată și deținută de contribuția resurselor umane. Acesta
joacă un rol important în dezvoltarea organizației în mod benefic. Are aceeași valoare și important
pentru orice organizație ca marketingul, finanțe, producție și gestionarea organizației și nu pot fi
evitate. Rolul cheie al omului în managementul resurselor în orice organizație este programul de
selecție și recrutare, planificare, instruire, dezvoltare pentru angajații săi și motivația lor să facă
pasul pentru îmbunătățirea organizației.
Un număr tot mai mare de satisfacții la locul de muncă și eficiența organizației este
rezultatul managementului resurselor umane. Menținerea nivelului de motivație al angajaților din
organizație variază de la alte activități derulate și depinde de tipul de proiect.
Motivația este forța oamenilor pentru a-i face capabili să aleagă o muncă specifică, să
rămână și să muncească în poziția dată. Valoarea motivării angajaților este semnificativă la toate
nivelurile oricărei organizații.
Motivarea angajaților din orice organizație are un rol cheie în managementul resurselor
umane, unde principalele instrumente utilizate sunt salariile, stimulentele suplimentare.
Studiile anterioare au arătat că principalul instrument adoptat pentru a motiva angajații a fost
să le ofere un salariu suplimentar sau stimulente, dar recent s-a constatat că atunci când companiile
intră în dificultate în perioada de criză financiară, majoritatea organizației merg să reducă costurile
forței de muncă din salariile și stimulentele lor .Prin urmare, apare o întrebare serioasă în legătură
cu ce alte instrumente pot fi utilizate pentru a motiva angajații.
Studiile anterioare au arătat că există diverse abordări pentru motivarea angajaților și a
sugerat în plus că angajații tind să fie motivați dacă companiile le acordă toate nevoile necesare.
Politica și strategii în gestionarea resursei umane
Gestionarea resurselor umane este diferențiată și automatizată, în cadrul managementului
general cadru, limitându-și materia de explorare sau obiectul său de studiu și, în consecință,
specializat având loc specific în managementul general. Managementul resurselor umane reprezintă
acel luceu specializat în aria de conducere generală a organizației în care este abordată problema

65
personalului în viziunea holistică, globalistă, interdisciplinară și profesională și care rămâne în
realizarea obiectivele organizației prin recrutarea, selectarea, dezvoltarea și utilizarea
corespunzătoare a omului, astfel încât potențialul profesional și creativ al tuturor membrilor să
poată fi arătat integral.
Astfel, orice organizație poate avea o strategie și o politică foarte bine definite în domeniul
managementul resurselor umane.
Managerii sunt din ce în ce mai preocupați de motivație în activitatea lor, mai ales că
angajații solicită recunoaștere și implicare în îndeplinirea nevoilor, fără autoritatea externă și
controlul pentru a avea impactul pe care îl obișnuia.
În primul rând, pentru a explicamotivație, trebuie să încercăm să înțelegem
comportamentului. „De ce acționează un individ într-un fel sau altul?"; „De ce individul nu mai
face un anumit lucru, chiar dacă este necesar?"; „De ce același motiv poate declanșa comportamente
diferite?”
Mulți cercetători științifici au încercat să răspundă la aceste întrebări, formînd mecanisme
ale psihologiei umane, teorii motivaționale fondatoare.
Teoriile motivaționale diferă între ele în funcție de modul în care explică comportamentul
prin conținutul motivației sau prin procese psihologice determinate. Majoritatea acestor teorii pot fi
împărțite în trei tipuri de bază:

teorii de
conținut

Teoriile
motivaționale

teorii de
teorii de
consolida
proces
re

Figura 3.10 Teoriile motivaționale

66
 Sursa: [elaborat de autor ]
Teoriile conținutului identifică factorii care incită sau declanșează comportamentul
motivațional. Acestea gravitează în jurul unui set mai mare sau mai mic de nevoi, care stă la baza
comportamentului.
Teoriile procesului privesc factori care direcționează comportamentul. Acestea se referă la
sisteme de perspectivă și căutare de tipare de interacțiune a mai multor variabile care formează
împreună comportamentul.
Prin urmare, teoriile proceselor se concentrează pe interacțiunea persoanei cu mediul,
punând accent pe înțelegerea procesului decizional care stă la baza comportamentului.
Teoriile de întărire se referă la factorii care determină repetarea unui comportament.

Tabelul 3.1 Clasificarea teoriilor motivaționale

Categorii Caracteristici Teorii Exemple
Consultarea Ierarhia nevoilor;
factorilor care incită - Teoria X
sau declanșează și Teoria Y; Motivația prin
comportamentul - factori duali; bani, statut social și
Teoriile conținutului motivațional - ERG (ERD). realizări
Performanța Motivația prin
Consultarea preconizată; îndemnul interior al
factorilor care - Porter-Lawer; individului spre
direcționează - Echitate; muncă, performanță
Teoriile proceselor comportamentul - Stabilirea obiectivelor. și recunoaștere
Consultarea Motivația prin
factorilor care recompensarea unui
determină repetarea anumit
Teoriile consolidării unui comportament Condiționarea operantă comportament

Sursa: [elaborat de autor ]

Politica în managementul resurselor umane se compune ca un sistem de obiective, principii,
metode și criterii de lucru cu personalul companiei, care este comun pentru toți angajații.
Apreciem că în managementul resurselor umane conținutul politicii se materializează în:

67
 Instruirea Asigurare
Motivație Asigurarea
și creșterea cu putere Promovare
ridicată a condițiilor
calificării de muncă a tinerilor
personalulu de muncă
personalulu înalt angajați.
i. adecvate.
i. calificată.

Figura 3.11 Conținutul politicii de motivare a resurselor umane

Sursa: [elaborat de autor ]
În cadrul politicii de gestionare a resurselor umane, un loc distinct are strategiile sale
aranjate după criterii bine determinate, dintre care amintim:
În funcție de gradul de dependență de strategia companiei:
 Strategia personalului orientată spre valoare ține cont de cerința de bază care constă în
respectarea intereselor, dorințelor sau aspirațiilor personalului simultan cu utilizarea
corespunzătoare a potențialului acestora.
 Strategia personalului orientată către resurse - resursele umane sau posibilitățile de
asigurare a personalului influențează conținutul strategiei companiei și contribuția
funcției de personal dinamic pentru dezvoltarea și realizarea sa.
În acest fel, problemele referitoare la om, resursele sunt deja incluse sau luate în considerare
în formularea strategiei companiei.
Având în vedere costurile bugetate de o companie în procesul de dezvoltare a angajaților săi,
există următoarea clasificare:

68
 Strategia de
reconciliere

Strategia de
supraviețuire

strategii
după costuri
bugetate
Strategia în
salturi

Strategia de
investiții

Figura 3.12 Clasificarea strategiilor după costuri bugetate

Sursa: [elaborat de autor ]
 Strategia de reconciliere - alocarea de costuri reduse pentru activitățile personalului pentru a
preveni eventuale conflicte sociale.
 Strategia de supraviețuire - stabilirea în companie a unui fond special pentru costurile cu
personalul activitati.
 Strategia în salturi - sume semnificative sunt alocate personalului, dar ocazional.
 Strategia de investiții - alocarea neîntreruptă a sumelor importante pentru potențialul uman
de dezvoltare.
Clasificarea strategiilor în funcție de etapele individuale ale carierei în asociație:

69
 Strategia de socializare

integrarea noilor angajați în cultura organizațională

Strategia de specializare

dezvoltarea atribuțiilor angajaților specifici pentru locul de muncă.

Strategia de dezvoltare

dezvoltarea orizontală a angajaților prin înlocuirea postului sau

dezvoltare verticală - promovare

Figura 3.13 Clasificarea strategiilor în funcție de etapele individuale ale carierei în asociație
Sursa: [elaborat de autor ]
Indiferent de modelele abordate sau de activitățile specifice desfășurate în cadrul asociației,
managementul resurselor umane a avut întotdeauna motivația personalului pe individ și nivel
colectiv ca prezență permanentă.
Capacitatea unei asociații de a se adapta la schimbările mediului, de a evolua depinde în
mare măsură de modul în care asociația își alege în mod prudent, își antrenează și își direcționează
angajații, ținând cont de aspirațiile acestora și potențial. Managementul carierei sau dezvoltarea
potențialului uman al unei organizații vizează atingerea celui mai bun echilibru între nevoile
personalului, așteptările la munca în sine, potențialul acesteia și aspirații.
Înființarea unui program de dezvoltare a resurselor umane ar trebui privită ca un an
investiția întreprinderii, ale cărei rezultate viitoare vor fi măsurate în ceea ce privește
productivitatea muncii creșterea, îmbunătățirea climatului social, creșterea stabilității personalului și
a eficienței muncii.
Evaluarea performanței este un proces sistematic și extrem de complex în care există analize
și aprecieri făcute atât asupra comportamentului de muncă, cât și a performanțelor obținute de
membrii unui organizarea și potențialul sau capacitatea lor de dezvoltare.
Conform literaturii profesionale, evaluarea resurselor umane implică câteva aspecte distincte
activitati:

70
 Evaluarea
potențialului și Evaluarea
a capacității de comportamentul
dezvoltare a ui.
unei persoane

Evaluarea
performanțelor.

Figura 3.14 Tipurile de evaluări a resurselor umane

Sursa: [elaborat de autor ]
Evaluarea performanțelor are în vedere, în primul rând, evaluarea rezultatelor obținute,
formulate sau exprimat diferențial pe posturi în funcție de specificul lor, reflectând în special
calitatea anterioară muncă.
Complexitatea problemei motivației atrage atenția din ce în ce mai mult, dovedind faptul că
aceasta este foarte important să cunoaștem factorii motivaționali care asigură satisfacția locului de
muncă. Alegerea oricăruiprofesia se bazează pe o serie de factori motivaționali specifici fiecărei
categorii de vârstă și experiență în câmp. Forța motivației întrupată de armonizarea factorilor care o
determină asigură semnificația și scopul oricărei activități care se desfășoară.
Un loc special trebuie acordat cunoașterii și aplicării unui management motivant pentru a
pune în

acțiune motivația membrilor organizației, instituției sau companiei respective.

Nu a fost găsit un model de motivație care să poată fi aplicat tuturor persoanelor, situațiilor,
tuturor culturilor totuși și probabil că nu va fi găsit, riscul eșecului este inevitabil dacă se va încerca
aplicarea unuia dintre modele existente fără a ține cont de realitatea reală și numai pentru că a fost
cu success aplicat cândva și undeva. Fiecare individ este diferit, are o experiență diferită, diferită
aspirații și, desigur, motivații diferite.
Politicile de atragere și păstrare a clienților
Una dintre întrebările ce stau în faţa decidenţilor şi specialiştilor în marketing se referă la
importanţa pe care trebuie să o acorde atragerii de noi clienţi, respectiv menţinerii clienţilor care
există deja în portofoliul organizaţiei. Care dintre cele două activităţi trebuie să fie cea prioritară,
spre care să se îndrepte în mod special resursele organizaţiei?

71
 Întrebarea este formulată în mod simplu şi firesc, în condiţiile unor resurse financiare,
umane şi materiale aflate adesea sub nivelul dorit sau necesar pentru îndeplinirea obiectivelor
strategice ale organizaţiei. Totuşi, răspunsul nu este unic, nu există un răspuns valabil pentru toate
situaţiile de piaţă şi pentru toate organizaţiile. Nu putem afirma că atragerea clienţilor sau
menţinerea lor este răspunsul permanent la întrebarea menţionată. Răspunsul corect este cel
conform căruia, pe parcursul ciclului de viaţă al organizaţiei şi/sau al ciclului de viaţă al
produsului/mărcii, atragerea, respectiv menţinerea clienţilor dobândeşte o importanţă mai mare, în
raport cu cealaltă activitate.
Un astfel de răspuns nu contrapune cele două arii de interes. În esenţă, fiecare organizaţie
trebuie să realizeze simultan demersuri pentru atragerea şi menţinerea clienţilor, investind însă un
volum diferit de resurse în fiecare dintre cele două arii, în funcţie de stadiul de evoluţie a
organizaţiei, produsului/mărcii şi pieţei.
Pentru argumentarea răspunsului prezentat, este necesar să considerăm curba adoptării unui
produs nou, în cadrul unei pieţe.

Figura 3.15 curba adoptării produsului

Sursa: [6]
Există diferenţe semnificative între clienţii potenţiali, în privinţa măsurii în care doresc să
încerce şi să cumpere un produs nou, inovativ. O primă categorie îi include pe clienţii inovatori, care
sunt pionierii adoptării noului produs. După un început lent, cumpărătorii timpurii adoptă şi ei
produsul. Calitatea lor de lideri de opinie în comunitatea din care fac parte generează un efect
multiplicator, respectiv creşterea numărului de cumpărători, ca rezultat al deciziilor majorităţii
timpurii a clienţilor, care adoptă produsul mai înainte decât o persoană medie din piaţa considerată.
Cumpărătorii care constituie majoritatea târzie sunt precauţi sau sceptici şi vor testa produsul numai
după ce valoarea lui este confirmată de numărul mare de cumpărători. Ultima categorie de clienţi
adoptă produsul atunci când acesta nu mai este o noutate. Cumpărătorii târzii se orientează spre
produs atunci când el a devenit tradiţie, iar unii dintre clienţii din categoriile precedente, în special

72
inovatorii şi cumpărătorii timpurii, s-au reorientat spre alte produse care oferă o valoare
superioară. Acest model este relevant deopotrivă pentru clienţii individuali şi pentru cei
organizaţionali.
Fiecare organizaţie are la dispoziţia sa o gamă de strategii care contribuie la atragerea şi
respectiv la menţinerea clienţilor. Aceste strategii pot fi departajate în două categorii majore -
ofensive şi defensive.
Strategiile ofensive pun accentul pe atragerea de noi clienţi. Spre deosebire de acestea,
strategiile defensive presupun protejarea poziţiei dobândite de organizaţie pe piaţă.

Figura 3.16 strategii de marketing relațional

Sursa: [6]
Atragerea clienţilor
Identificarea şi calificarea prospecţilor în vederea transformării lor în clienţi ai organizaţiei
are o importanţă majoră în următoarele situaţii:
 apariţia organizaţiei pe piaţă şi începerea activităţii sale;
 îndeplinirea unor obiective ofensive de creştere substanţială a cotei de piaţă sau de
creştere a gradului de acoperire a pieţei;
 valorificarea oportunităţilor oferite de evoluţia ascendentă a cererii unui anumit
segment de piaţa;
 înlocuirea în portofoliu a clienţilor pe care organizaţia îi pierde în mod curent
(în condiţiile în care o organizaţie pierde anual 10-20% dintre clienţii săi);
 redresarea organizaţiei, după pierderea unui număr mare de clienţi (o situaţie de

73
 criza);
 identificarea unor noi clienţi majori, care să genereze o valoare actualizată a
fluxurilor de profit pe durata relaţiei cu furnizorul mai mare decât cea asociată
clienţilor actuali din portofoliu.
În vederea identificării unor posibili clienţi, organizaţia trebuie să desfăşoare activităţi de
prospectare a pieţei. Printre metodele ce pot fi utilizate în acest sens se înscriu următoarele:

prospectarea
participarea „la rece".
la târguri şi expoziţii
prospectarea
apelarea la prin
centrele depoştă.
influenţă
lanţul fără sfârşit
telemarketingul
observarea

Figura 3.17 metode de identificare a clienților

Sursa: [6]

 prospectarea „la rece". Metoda se bazează pe legea mediilor. De exemplu,

să presupunem că organizaţia are nevoie să atragă 100 de clienţi noi. În cazul în care rata
medie de succes este de 1:10, înseamnă că forţa de vânzare a organizaţiei va trebui să
contacteze 1000 de persoane/organizaţii, pentru a reuşi să atragă 100 de
clienţi.
 „lanţul fără sfârşit". Această metodă de prospectare se bazează pe referinţe.
După fiecare vânzare, agentul de vânzări solicită clientului o listă de
persoane/organizaţii care ar fi interesate de produsul/serviciul pe care îl
oferă. Agentul de vânzări va vizita prospecţii respectivi şi va încerca nu
numai să le prezinte produsul, ci să obţină totodată noi referinţe.
 participarea la târguri şi expoziţii. Participarea cu un stand la un târg sau
la o expoziţie generează liste substanţiale de persoane şi/sau organizaţii care
sunt interesate de produsele prezentate. Vânzători pot obţine date cum sunt

74
 nume de persoane, denumiri de organizaţii, adrese, numere de telefon, adrese
de e-mail etc. Ulterior, persoanele/organizaţiile identificate vor fi contactate
şi se va evalua măsura în care pot fi transformate în clienţi.
 apelarea la centrele de influenţă. Una dintre metodele de prospectare
constă în considerarea influenţei liderilor de opinie sau prescriptorilor.
Persoanele care au o poziţie şi o imagine deosebit de favorabilă în cadrul
unei organizaţii sau comunităţi, pot sugera prospecţi şi îi pot influenţa.
Agentul de vânzări trebuie să stabilească şi să dezvolte relaţiile cu astfel de
centre de influenţă şi să le informeze despre rezultatele contactelor stabilite
cu ajutorul lor. Exemple de centre de influenţă sunt funcţionarii, forţa de
vânzare care oferă produse neconcurente destinate aceluiaşi segment ţintă,
membrii asociaţiilor patronale, conducerea Camerelor de Comerţ şi Industrie
etc.
 prospectarea prin poştă. Transmiterea prin poşta clasică sau electronică a
unor mesaje promoţionale permite accesul la un mare număr de prospecţi, în
condiţiile unui nivel scăzut al costurilor. Cei ce solicită informaţii
suplimentare vor fi contactaţi de agenţii de vânzări. Totuşi această metodă de
prospectare generează o rată mică de răspuns din partea persoanelor vizate.
 telemarketingul. Prospectarea telefonică oferă avantajul contactării unui
număr mare de prospecţi situaţi pe o arie teritorială amplă. Este mult mai
convenabilă în privinţa costurilor, comparativ cu prospectarea „ la rece", dar
este mai scumpă decât prospectarea prin poştă.
 observarea. Monitorizarea atentă a evenimentelor din mediul în care
organizaţia îşi desfăşoară activitatea facilitează identificarea unor noi
oportunităţi. Pot fi astfel identificaţi noi prospecţi.
Păstrarea clienţilor
Promotorii marketingului relaţional atrag atenţia asupra importanţei vitale a strategiilor de
retenţie a clienţilor. Unii experţi au susţinut chiar necesitatea de a nu pierde nici un client. Totuşi,
nici o organizaţie nu poate menţine în portofoliul său absolut toţi clienţii. Unii dispar din portofoliu
din motive cum sunt mutarea în altă zonă teritorială sau decesul persoanelor fizice, falimentul
organizaţiilor etc.
Menţinerea totală a clienţilor nu este posibilă. De fapt, ea nu este nici profitabilă. Există
situaţii în care organizaţia furnizoare constată că anumiţi clienţi generează pierderi, sau situaţii în
care menţinerea relaţiei cu un client neprofitabil nu se justifică nici măcar prin îndeplinirea unor

75
obiective strategice ale furnizorului. În aceste condiţii, este de preferat renunţarea la clienţii
respectivi, prin apelarea la strategii specifice. Printre strategiile aplicabile se înscriu următoarele:

creşterea preturilor

dezasamblarea ofertei în componentele constituente, ceea ce

permite stabilirea unor noi niveluri de pret
reproiectarea produsului, pentru a diminua atractivitatea sa pentru
clienţii neprofitabili
evitarea derulării de campanii de marketing având ca audienţă
clienţii neprofitabili

utilizarea canalelor de comunicare telefonică sau pe Internet, în locul

agenţilor sau consultanţilor de vânzări care se deplasează la client şi
determină un nivel mai înalt al costurilor

diminuarea resurselor umane, de timp, materiale şi financiare, alocate

pentru
servirea şi satisfacerea cerinţelor şi reclamaţiilor clienţilor neprofitabili

Figura 3.18. strategii de păstrare a clienților

Sursa: [6]

Decizia de a investi în menţinerea unui anumit client în portofoliul furnizorului este adesea
fundamentată pe baza următoarelor criterii:
• importanţa strategică a clientului. Specialiştii recomandă menţinerea în mod prioritar
în portofoliul organizaţiei, a clienţilor care au cea mai mare importanţă strategică. În această
categorie sunt incluşi cei care au o valoare mare pe parcursul întregii durate a relaţiei cu organizaţia,
clienţi care cumpără volume mari şi liderii de piaţă.
• costurile de menţinere. Atractivitatea clienţilor este influenţată negativ de creşterea
costurilor de menţinere a lor. De exemplu, solicitările formulate de clienţii majori în privinţa
adaptării produselor de către furnizor, reducerii intervalului de livrare sau acordării unor discounturi
de preţ pot diminua drastic importanţa strategică a clienţilor respectivi.
• gradul de loialitate a clientului. În cazul clienţilor ce manifestă un grad mare de
loialitate, furnizorul nu trebuie să investească prea mult pentru menţinerea clienţilor respectivi. În
schimb, în cazul în care o serie de clienţi de importanţă strategică nu manifestă un grad mare de
implicare în relaţia cu furnizorul, fiind tentaţi să considere şi ofertele vânzătorilor concurenţi, acesta
va trebui să aloce resurse semnificative în vederea menţinerii clienţilor şi creşterii loialităţii lor.

76
 • atragerea recentă a clientului. Numeroase organizaţii acordă o mai mare atenţie
menţinerii clienţilor care au fost atraşi recent. Se estimează că valoarea clientului pe parcursul
întregii durate a relaţiei cu organizaţia este mai mare în cazul unui client atras recent, comparativ cu
un altul care a fost atras de mai multă vreme. Interesul mai mare manifestat faţă de clienţii recenţi,
comparativ cu clienţii care au fost alături de furnizor o perioadă mai îndelungată, este faptul că
probabilitatea ca clienţii care au fost atraşi recent şi au avut motive de insatisfacţie să părăsească
furnizorul sau să îşi
diminueze valoarea cumpărărilor este mai mare decât în cazul clienţilor care au avut motive de
satisfacţie o perioadă de timp mai îndelungată.
• cota de client. Menţinerea clienţilor este mai dificilă în cazul în care clientul se
aprovizionează de la mai mulţi furnizori simultan. Adoptarea deciziei de a menţine un client trebuie
să ia în considerare mai multe aspecte: cota de client, valoarea cumpărărilor realizate de client,
potenţialul de creştere a valorii clientului şi costul menţinerii relaţiei cu clientul.
În spiritul marketingului relaţional, managerii de marketing trebuie să elaboreze şi să
implementeze strategii şi programe eficace de atragere şi menţinere a clienţilor. În situaţia pierderii
de clienţi, explorarea cauzelor şi încercarea de recâştigare emoţională sau raţională a clientului sunt
absolut necesare, în mod deosebit în condiţiile în care clienţii au o valoare strategică mare pentru
furnizor. Echilibrul între atragerea de noi clienţi şi menţinerea celor existenţi are un caracter
dinamic, dovedit de schimbările în ordinea de prioritate a celor două arii de interes, pe parcursul
evoluţiei organizaţiei şi a produsului pe piaţă.

77
 3.3 Managementul financiar
Bazele managementului financiar oferă (viitorilor) profesioniștilor cu o poziție financiară
nespecifică, o înțelegere a problemelor legate de finanțe, la un astfel de nivel încât pot acționa ca un
interlocutor complet al specialiștilor financiari.
Finanțele au fost definite în mod diferit. Majoritatea autorilor preferă să se uite la finanțare
din punct de vedere al funcției sale într-o organizație. Funcția financiară implică trei decizii, care
sunt prezentate în figura 3.19.

Decizii
Decizii dede finanțare
dividend
investiții

Figura 3.19 Decizii financiare

Sursa: [elaborat de autor ]
Decizia de investiție presupune desfășurarea de fonduri către propuneri de investiții ale căror
beneficii vor fi realizate în viitor.Decizia de finanțare este preocupată de alegerea unui nivel
acceptabil al mixului de bani al proprietarului și a fondurilor împrumutate folosite pentru a rula.
organizația.implică, de asemenea, achiziția de fonduri împrumutate la cel mai mic cost posibil și
utilizarea celui mai convenabil instrument.Decizia de dividend se referă la regulile care ghidează
modul în care organizația împarte profitul obținut între deținătoriă de acțiuni și reinvestirea în
afacere.
Aceste trei decizii determină în comun valoarea firmei. Finanțele sunt definite, de asemenea,
ca un corp de fapte, principii și teorii care vizează strângerea și utilizarea banilor de către persoane
fizice, întreprinderi și govern.
Finanțele pot fi definite și în contextul funcțiilor finanțelor.
Principalele funcții sunt:
 Strângerea de fonduri,
 Investiția fondurilor în proiecte valoroase.
 Gestionarea fluxurilor de numerar eliberate din proiect și

78
  Restituirea fondurilor către surse de finanțare.
Într-o organizație de producție, resursele sunt combinate și transformate în produse finale în
timpul procesului de producție.
O organizație de producție operează între două piețe: piața furnizorilor în care se obțin
resurse și piața cu amănuntul unde se vând mărfuri fabricate. Resursele pot cuprinde mărfuri /
natură pe de o parte și mașini, clădiri și așa mai departe, pe de altă parte. Acestea din urmă sunt
numite active corporale sau active imobilizate, deoarece acestea - în comparație cu materiile prime
– rămân în companie o perioadă lungă de timp. Munca, furnizată de angajații companiei, este
desigur și o resursă.

Figura 3.20 Organizarea producției

Sursa: [elaborat de autor ]
Organizația de producție este astfel o unire a factorilor de producție, în special a forței de
muncă și a capitalului. „Capital” se referă la materia primă și la activele corporale utilizate de
companie. Organizația de producție poate avea un caracter formal, cu toate drepturile și obligațiile
participanților sunt stabilite în scris: împuternicirea acționarilor, directorilor și angajaților vor fi
descrise în statutul și în fișele postului.
O companie participă la procesul economic pentru a face proprietarii „Mai bine”. Se
străduiește „crearea valorii”: vânzările bunurilor și serviciilor produse vor trebui să depășească
prețul plătit pentru factorii de producție (forță de muncă, materie primă, active corporale) pe piața
furnizorilor. Proprietarii companiei vor fi beneficiarii excedentului plătit, profitul. Căutarea
profitului maxim este ceea ce distinge companiile de întreprinderi în general. Fiecare întreprindere
produce bunuri și / sau servicii.

79
 Nivelul profitului depinde de eficiență pe de o parte și de eficacitatea procesului de afaceri
pe de altă parte. Eficiența se referă la rentabilitatea procesului de producție și la eficacitatea
îndeplinirii obiectivelor țintă ale procesului de producție sau la nivelul la care produsul final
îndeplinește cerințele clienților. Un proces de producție este eficient dacă o anumită cantitate este
produsă la costuri minime. Un proces de producție este eficient dacă produsul final este apreciat de
clienți și clienții sunt dispuși să plătească pentru el.

Figura 3.21 Eficiența procesului de producție

Sursa: elaborat de autor
Este caracteristic pentru o companie să utilizeze profitul ca măsură pentru eficiență, precum
și eficiență: la urma urmei, este diferența dintre vânzări (măsura eficacității) și costuri (măsura
eficienței). Maximizarea profitului este prioritatea unei companii; modul în care este obținut acest
profit are o importanță secundară. Dacă o companie de transport maritim stabilește că activitatea de
transport maritim nu mai are perspective, în principiu, compania nu va avea nicio problemă cu
trecerea la o activitate diferită.
Costurile
De multe ori, companiile fixează prețul de vânzare al unui produs pe baza prețurilor
concurenților sau numai pe baza costurilor directe. Toate celelalte cheltuieli generale de fabrică și
administrative nu sunt luate în considerare. Acest abordarea duce la o rentabilitate mai mică sau
chiar pierderi. Prin urmare, diverse costuri directe și indirecte au nevoie să fie contabilizat pentru
formularea costului real.
Prețul care poate fi urmărit direct către producția de bunuri sau servicii specifice se numește
cost direct. Costul direct include materialele directe și forța de muncă directă legată de un produs.
Costul direct variază în funcție de nivelul producției. Material direct: Materiale care sunt direct
legate de produse. De exemplu, într-o industrie de covoare lână, coloranții etc. sunt materialul

80
direct. Acestea includ materiile prime și consumabilele utilizate pentru producție. Munca directă:
Munca care este direct legată de producția de bunuri este munca directă. Aceasta include operatori
de mașini, pictori etc. Implicarea lor variază în funcție de nivelul de producție. Cost direct colectiv
se numește cost principal.
Un cost care nu poate fi urmărit direct de un produs este un cost indirect. Aceasta include
costurile administrative, cheltuielile de publicare, cheltuielile de publicitate, cheltuielile de
promovare a vânzărilor, amortizarea, costurile de utilizare a vehiculelor, taxele de audit etc.
Fișa de costuri este un instrument pentru a ajunge sistematic la costul unui produs. Utilizarea
fișei de costuri reduce șansa de a pierde orice cost care ar trebui încorporat în costul unui produs.
Fișa de costuri permite managementului să analizeze compoziția costurilor produsului și o
perspectivă în care compania poate reduce costurile.
Fișa de costuri conține:

Fișa de costuri
Achiziții
Stocul de deschidere
Stocul de închidere
Preț total de vânzare
Cheltuieli de lucru
Cheltuieli administrative
Vînzarea și distribuția
Marja de marcare

Figura 3.22. Conținutul fișei de costuri

Sursa: elaborat de autor
Stocul de deschidere: Este stocul de materii prime și / sau bunuri finite reportate din anul
precedent, care poate fi utilizat în acest an. Deschiderea stocului este una dintre contribuțiile pentru
a ajunge la costul mărfurilor vândute.
Achiziții: se referă la cumpărăturile totale pe parcursul anului și includ toate achizițiile
pentru afacere. Conform principalului de angajare, cumpărăturile ar trebui să fie rezervate, ori de
câte ori mărfurile sunt primite, dar nu și atunci când sunt plătite.
Stocul de închidere: Este stocul rămas la sfârșitul anului. Poate fi utilizat în anii următori.
Stocul poate fi din materie primă, semifabricate sau produse finite. Stocul de închidere este un activ
al companiei și este evaluat pe baza costurilor suportate de acestea.
Cheltuieli de lucru: Acestea sunt costuri indirecte care nu pot fi atribuite direct unui produs,
dar sunt necesare pentru funcționarea afacerii. Exemplu include costul de energie electrică, costul
telefonic etc.

81
 Cheltuieli administrative: acestea sunt cheltuielile pentru administrarea companiei. Acestea
includ salariul pentru manager, ajutor etc. Compania ar trebui să înregistreze în mod corespunzător
cheltuielile administrative pentru a analiza costurile generale în raport cu veniturile sale. Cheltuieli
generale de vânzare și distribuție: Cheltuielile de vânzare și distribuție sunt costurile suportate ca
promoție de vânzare și publicitate. Acestea includ toate costurile aferente vânzării mărfurilor.
Marja de marcare: aceasta este suma peste costul de producție pe care compania îl percepe
pentru produsul său. Marja de marcare este determinată în conformitate cu politica și standardele /
practicile companiei.
Prețul total de vânzare: prețul total de vânzare este suma după luarea în considerare a tuturor
costurilor și marja de marcare. Este o sumă pe care clienții trebuie să o plătească pentru produs.
Alți termini din tema costului:
 Cantitatea comenzii economice (EOQ): Cantitatea de comandă economică este relevantă
în achiziționarea de materii prime. Pentru a reduce blocarea fondurilor sub forma fondului de
rulment, materiile prime ar trebui să fie achiziționate astfel încât costurile comenzii să fie menținute
la minimum.
 Cost de stocare: Costul de stocare a mărfurilor într-un depozit (chirie, administrare) este
costul de stocare. O practică sănătoasă este producerea mărfurilor astfel încât costurile de depozitare
să nu fie mari. Mai mult decât atât, stocarea mărfurilor mai mult timp va scădea calitatea și nu este
recomandat. De asemenea, materia primă trebuie cumpărată astfel încât costul de stocare să fie
minim.

Cantitatea de comandă economică (EOQ) =

√2 AO (1)
H
Unde,
A = Cantitatea anuală de cerere a unui material examinat
O = Cost fix pe comandă, adică cost de comandă (include costul comenzii)
H = costul anual de stocare pe unitate
Costing based by Activity (ABC) este o metodologie de calculare a costurilor care identifică
activitățile dintr-o organizație și atribuie costul fiecărei activități cu resurse tuturor produselor și
serviciilor în funcție de consumul real de resurse de către acestea. Costul bazat pe activități este o
metodă de atribuire a costurilor indirecte produselor și serviciilor (deoarece costul direct este
atribuit direct produsului), care presupune găsirea costului fiecărei activități implicate în procesul de
producție și alocarea costurilor pentru fiecare produs în funcție de consumul său pentru fiecare
activitate.
Etapele pentru costuri bazate pe activități:

82
 Identificarea activităților implicate în procesul de producție
Pasul 1

Clasificarea fiecărei activități în funcție de ierarhia costurilor (adică în nivel de

Pasul 2 unitate, nivel de lot, nivel de produs și nivel de instalație)

Identificarea și acumularea costurilor totale (grup de costuri) pentru fiecare

Pasul 3 activitate

Identificarea celui mai potrivit operator de costuri pentru fiecare activitate

Pasul 4

Calculul unităților totale ale costului driverului relevant pentru fiecare activitate
Pasul 5

Calcularea ratei de activitate, adică costul fiecărei activități pe unitatea a

Pasul 6 conducătorului său de costuri relevante

Figura 3.23 Etapele costurilor bazate pe activități

Sursa: [elaborat de autor ]
Toate conturile unei companii sunt supuse obligatoriu unei examinări și verificări
minuțioase. Această verificare este efectuată în general de o persoană desemnată cunoscută sub
numele de auditor. Un auditor verifică conturile companiei, în general, la sfârșitul anului (ceva mai
devreme bazat pe cerințe precum împrumutul bancar), pe baza prevederilor legale și contabile
general acceptate. După examinare, un auditor pregătește un raport cunoscut sub numele de raport
de audit. Auditorul verifică și verifică situațiile financiare ale companiei. Aceste situații financiare
constau în general din contul de profit și pierderi, bilanț și situația fluxului de numerar.
Scopul situațiilor financiare este de a furniza informații despre poziția financiară,
performanța financiară și fluxurile de numerar ale unei entități care este utilă pentru o gamă largă de
utilizatori în luarea deciziilor economice și în analiza poziției companiei. Raportul de audit este
important, deoarece validează poziția financiară a companiei prezentată de conducere și ajută la
guvernanța corporativă. De cele mai multe ori, conducerea o consideră o povară inutilă. Dar dacă
este folosit corect, aceasta poate fi o valoare adițională. Astfel, importanța raportului de audit nu
poate fi subminată și este important pentru management să înțeleagă auditul raport.
Un cont din cărțile organizației care prezintă profitul sau pierderea netă a companiei într-o
anumită perioadă de timp este contul de profit și pierdere. Aici, toate veniturile și câștigurile sunt
creditate iar cheltuielile și pierderile sunt debitate. Aceste înregistrări oferă informații care arată
capacitatea unei companii de a genera profit prin creșterea veniturilor și reducerea costurilor. Contul

83
P&L este cunoscut și ca „Situație de profit și pierdere”, „Declarație de venit” sau „Declarație de
venit și cheltuieli”.
Bilanțul arată o afacere ce deține (active), ce datorează (pasive) și ce rămâne (valoare netă
sau capitaluri proprii în afacere). Numerele dintr-un bilanț se schimbă de fiecare dată când o afacere
primește bani sau acordă credit unui client, precum și atunci când plătește în avans sau acumulează
o cheltuială.
Bilanțul are trei părți:
 Active
 Pasive
 Capitaluri proprii
Situația fluxurilor de numerar / Situația fluxurilor de numerar este una dintre situațiile
financiare care rezumă fluxurile de numerar și de ieșire pe o perioadă de timp. Premisa de bază
pentru întocmirea Declarației de flux de numerar este aceea că profiturile nu se pot traduce
întotdeauna în numerar și Declarația de fluxuri de numerar prezintă modul în care au trecut fluxurile
de numerar. Situația fluxurilor de numerar este vitală, deoarece arată mișcarea numerarului pentru
anul respectiv. Situația fluxurilor de numerar ilustrează, de asemenea, capacitatea întreprinderii de a
genera numerar din activitățile sale de tranzacționare. Creditorii pot fi mai interesați de capacitatea
întreprinderii de a-i plăti decât de beneficii pe care le aduce. În plus, furnizează informații utile ca o
copie de rezervă a Declarației de venit și a declarației privind prevederile financiare.
Bugetarea capitalului
Bugetarea capitalului sau evaluarea investițiilor este procesul de planificare utilizat pentru a
determina dacă investițiile pe termen lung ale unei organizații, cum ar fi utilaje noi, mașini de
înlocuire, instalații noi, produse noi și proiecte de dezvoltare a cercetării merită finanțarea
numerarului prin intermediul structurii de capitalizare a firmei ( datorii, capitaluri proprii sau
câștiguri obținute). Este procesul de alocare a resurselor pentru capitaluri majore sau investiții. De
multe ori, fluxurile și ieșirile de numerar pe viața unui proiect prospectiv sunt evaluate pentru a
determina dacă randamentele generate îndeplinesc un nivel de referință suficient. Cu alte cuvinte,
sistemul de bugetare a capitalului este utilizat pentru a evalua cheltuielile care implică cheltuieli
curente, dar care pot produce beneficii pe o perioadă mai lungă de timp. Beneficiile pot fi fie sub
formă de venituri crescute, fie costuri reduse. Prin urmare, gestionarea cheltuielilor de capital
include adăugarea, ștergerea, cedarea, modificarea și înlocuirea mijloacelor fixe.
Decizia de bugetare a capitalului este importantă pentru orice afacere în primul rând,
deoarece implică decizie privind investiții uriașe. Prin urmare, o companie va trebui să analizeze
bugetul de capital înainte de a efectua cheltuieli de capital, astfel încât să fie luate decesele

84
adecvate. Mai mult, astfel de decizii au o influență majoră în rentabilitatea companiei pe termen
lung. O decizie bine lucrată poate produce un randament sănătos, în timp ce o decizie ad-hoc poate
pune în pericol profitabilitatea firmei.
Deciziile privind bugetul de capital au, în general, natura analizei costurilor-beneficii. Cu
tehnici de bugetare a capitalului, companiile pot analiza dacă costurile care sunt cheltuite pot fi
recuperate prin veniturile proiectate.
Bugetul de capital este util în următoarea evaluare a investițiilor:
1. Decizia de acceptare-respingere: cu analiza bugetului de capital, putem afla dacă
acceptăm sau respingem o anumită propunere. Dacă proiectul va fi acceptat, firma ar investi în
proiect și dacă va fi refuzată nu va fi nicio investiție. O astfel de decizie se bazează pe randamentul
proiectului.
2. Decizie reciprocă excluzivă: când există mai multe proiecte luate în considerare și firma
are resursele numai pentru un singur proiect, în acest caz compania trebuie să decidă pe una dintre
opțiuni folosind conceptul adecvat și dorit.
3. Raționarea capitalului: Când există mai multe opțiuni de investiții și companie are capital
adecvat pentru mai mult de o opțiune, compania trebuie să decidă care proiect oferă cea mai mare
rentabilitate și să decidă în consecință.
Rapoartele financiare
Un raport financiar sau un raport contabil este o mărime relativă a două valori numerice
selectate preluate din situațiile financiare ale unei întreprinderi. Adesea folosit în contabilitate,
există multe raporturi standard utilizate pentru evaluarea stării financiare generale a unei corporații
sau a unei alte organizații. Rapoartele financiare sunt utilizate pe scară largă pentru a măsura
performanțele companiei în diverși parametri. Unele dintre acestea sunt:

85
 Analiza situațiilor financiare

Judecarea eficienței

Localizarea slăbiciunii

Form ularea planurilor

Com pararea perform anțelor

Figura 3.24 Analiza performanței companiei
Sursa: [elaborat de autor ]
1. Analiza situațiilor financiare
Analiza raportului este o tehnică importantă de analiză a situațiilor financiare. Raporturile de
contabilitate sunt utile pentru înțelegerea poziției financiare a unei companii. Utilizatori diferiți,
cum ar fi investitorii, bancherii de management și creditorii folosesc raportul pentru a analiza
situația financiară a companiei în scopul luării deciziilor.
2. Judecarea eficienței
Raporturile de contabilitate sunt importante pentru evaluarea eficienței unei companii în
ceea ce privește operațiunile și managementul acesteia. Aceștia ajută la judecarea cât de bine a
reușit compania să își utilizeze activele și să obțină profituri.
3. Localizarea slăbiciunii
Raporturile de contabilitate pot fi, de asemenea, utilizate în localizarea slăbiciunii
operațiunilor unei companii, chiar dacă performanțele sale generale pot fi destul de bune.
Managementul se poate concentra în slăbiciune pentru a lua măsuri de remediere.
4. Formularea planurilor
Deși raporturile contabile sunt utilizate pentru a analiza performanțele financiare anterioare,
ele pot fi, de asemenea, utilizate pentru a stabili tendințele viitoare ale performanței financiare.
Acest lucru poate fi utilizat pentru a formula planuri de viitor
compania.
5. Compararea performanțelor

86
 Este esențial pentru o companie să știe cât de bine este performanța de-a lungul anilor și în
comparație cu celelalte firme de natură similară. De asemenea, este important să cunoaștem cât de
bine funcționează diviziunile / liniile sale în anii diferiți. Analiza raportului poate fi utilizată pentru
a face astfel de comparații.
Raporturile utilizate în mod obișnuit pentru a analiza cât de bine își folosește o companie
activele și pasivele interne sunt Raportul de eficiență. Ratele de eficiență sunt utilizate pentru a
calcula cifra de afaceri a creanțelor, rambursarea datoriilor, cantitatea și utilizarea capitalurilor
proprii și utilizarea generală a inventarului și a utilajelor.
Finanțarea
Procesul de strângere a fondurilor pentru afaceri se numește finanțare. Există diferite moduri
în care compania poate strânge fondurile. Există moduri diferite de a finanța și fiecare are propriul
său set de merite și demersuri. Prin urmare, este important să înțelegem sursa de finanțare și să
decidem care este cea mai bună pentru companie.
Finanțarea internă este denumirea unei firme care își folosește profitul ca sursă de capital
pentru investiții noi, mai degrabă decât:
1. Distribuirea lor către proprietarii firmei sau alți investitori și
2. Obținerea de capital în altă parte.
Este diferit de finanțarea externă care constă în investiții noi din afara firmei. În general, se
consideră că finanțarea internă este mai puțin costisitoare pentru firmă decât finanțarea externă,
deoarece firma nu trebuie să suporte costuri de tranzacție pentru a o obține.
Avantajele și dezavantajele finanțării interne:

87
 Capitalul este disponibil imediat
Fără plăți de dobândă
Nu există proceduri de control cu
Avantaje privire la credibilitate
Piese de credit de rezervă
Nicio influență a terților

Costisitoare, deoarece finanțare

internă nu este deductibilă fiscal
Fără majorare de capital
Nu este atât de flexibil ca
finanțarea externă
Dezavantaje Pierderile (micșorarea capitalului)
nu sunt deductibile fiscal
Volumul limitat (există mai mult
capital) disponibil pe piețe decât în
interiorul o companie)

Figura 3.25 Avantajele și dezavantajele finanțării interne

Sursa: [elaborat de autor ]
Astfel, managementul trebuie să analizeze cerința de capital și să vadă dacă gestionarea
fondurilor din finanțare internă este mai profitabilă și mai posibilă decât finanțarea externă. Pentru
aceasta, conducerea trebuie să ia în considerare costul de oportunitate, situația de profit și pierdere
proiectată, situația fluxurilor de numerar și să decidă ce structură de capital dorește să urmeze.

88
 CONCLUZIE
Succesul pentru companiile de construcție ce activează în domeniul tîmplăriilor din PVC
depinde în mare măsură de managementul tuturor sferelor realizate de ei. În ajutorul coordonării
eficiente a proceselor de fabricare, și în general a activității din domeniul tîmplăriilor din
termopan, vin instrumentele cum ar fi, logistica, marketingul și softurile specializate în acest
domeniu

Logistica nu este doar un domeniu, logistica este un instrument cu care se ridică calitatea
managementului în orice domeniu. Aceasta se datorează manipulării mai eficiente a materialelor
în procesele de producere. Orice companie, pentru a avea succes în domeniul producerii trebuie
să posede instrumentul logistică la un nivel înalt. Aceasta îi va oferi firmei un plus în economisirea
materialelor, operativitatea îndeplinirii proceselor de fabricatie, și cel mai important este
încadrarea în limită al termenului instalării produselor. Deci, dacă există o logistică puternică și
bine gândită, atunci succesul companiilor la sigur nu va lipsi la nici un obiect.

Lucrul cu personalul a fost mereu cel mai complicat proces de management din cadrul
companiei, fiindcă personalul sunt oameni, ce ai păreri diferite, capricii, dorințe. Și deaceea,
pentru a spori productivitatea companiei, e necesar ca personalul care operează în atelier, să fie
bine motivate. Contează foarte mult atitudinea top managementului către personal, fiindcă doar
formînd o echipe e posibilă realizarea mai mult a produselor.

La fel și cu materialele. O administrare corectă a fluxului de materiale și depozitarea

acestora scurtează foarte mult timp pentru fabricarea comenzilor. Fiindcă succesul companiei
depinde și de termenul de montare a comenzilor.

În ajutorul administrației mai uțoare ți mai eficiente în cadrul atelierului, vine domeniul IT,
Softurile. Tehnologia merge cu pași rapizi înainte, și nu trebuie de trecut peste acest lucru, ci din
contra, de luat ce e mai bun din acest domeniu IT.

Un program foarte bun pentru domeniul realizării produselor din termopan este
SuperOkna. Acest soft are o interfață simplă, limba fiind în rusă. Cu acest soft se calculează foarte
ușor prețul pentru construcțiile din termopan. Se realizează ușor optimizarea pentru plastic și
sticlă, se calculează ușor tot ce e necesar pentru producerea și montarea construcțiilor, se duce
evidența de tot materialul din atelier

89
 În spiritul marketingului relaţional, managerii de marketing trebuie să elaboreze şi să
implementeze strategii şi programe eficace de atragere şi menţinere a clienţilor. În situaţia pierderii
de clienţi, explorarea cauzelor şi încercarea de recâştigare emoţională sau raţională a clientului sunt
absolut necesare, în mod deosebit în condiţiile în care clienţii au o valoare strategică mare pentru
furnizor. Echilibrul între atragerea de noi clienţi şi menţinerea celor existenţi are un caracter
dinamic, dovedit de schimbările în ordinea de prioritate a celor două arii de interes, pe parcursul
evoluţiei organizaţiei şi a produsului pe piaţă.
Banii au fost mereu cel mai greu lucru de administrat, fiindcă, pentru a obține bani trebuie
de investit bani.Managementul financiar trebuie să analizeze cerința de capital și să vadă dacă
gestionarea fondurilor din finanțare internă este mai profitabilă și mai posibilă decât finanțarea
externă. Pentru aceasta, conducerea trebuie să ia în considerare costul de oportunitate, situația de
profit și pierdere proiectată, situația fluxurilor de numerar și să decidă ce structură de capital dorește
să urmeze.

90
 BIBLIOGRAFIE

1. Legea R.M. privind calitatea în construcţii nr. 721-XIII din 02.02.96, M.O. al R.M.
nr. 25/259 din 25.04.1996.
2. NCM l.01.01-2012 ediţie oficială, reguli de determinare a valorii obiectivelor de
construcţii. Chişinău 2012
3. IS: 875(Part3): Wind Loads on Buildings and Structures -Proposed Draft &
Commentary. 2002
4. EN 12608 Unplasticized Poly Vinyl Chloride (uPVC) profiles for the fabrication of
windows and doors – Classification, requirements and test methods
5. ASTM D Standard specification for Rigid Poly Vinyl Chloride (PVC) exterior 4726
profile extrusions used for assembled windows and doors
6. ,,Manual tamplarie mase plastice tanaviosoft “ 2009.
7. J. Leadbitter, J.A. Day, J.L. Ryan ,,PVC-compounds, processing and applications”
2001
8. SHERSHADA RAUF 10090114 “UNPLASTICIZED POLYVINYL CHLORIDE
(uPVC)” FACULTY OF ARCHITECTURE MANIPAL UNIVERSITY, INDIA-576104
NOVEMBER 2014
9. Ильина О. Управление знаниями крупномасштабного проекта в сфере высшего
образования // Управление проектами и программами. 2008. № 3
10. Right Management global survey of 43 organizations representing 10 industries,
conducted in August 2010.
11. Pandy, I, M. (1995) Financial Management Vikas Publishing House PVT. Ltd. Delhi
12. J. Leadbitter, J.A. Day, J.L. Ryan. ,,PVC-compounds, processing and applications”
13. Geoffrey Pritchard. “NOVEL AND TRADITIONAL FILLERS FOR PLASTICS”
1999.
14. Keown, AJ, Scot, Jr. D.F., Martin, J.D., and Petty, S.W (1985) Basic Financial
Management 3rd Edition. (Study Guide) Prentice-Hall, Inc, Engle Wood Cliffs, New-Jersey.
15. G.Brãtucu, M.Bãlãşescu, I. Chiţu, C.Rãuţã,A.Tecãu, C.Lefter-Marketing volumul
II,Ed.Universitaţii Transilvania , Anul 2006
16. Curs “ Logistica mărfurilor” – Lect. Dr. Bălăsescu Marius
17. Anthony, R.N. (1960) "The trouble with profit maximisation" Harvard Business
Review 38, Nov.-Dec.
18. https://www.wikipro.ru/wiki/superokna/[accesat la 08.09 .2019]

91
 19. https://books.google.md/books?
id=FAUFqkVUXRoC&pg=PA4&dq=WINDOWS+PVC+WIKI&hl=ro&sa=X&ved=0ahUKEwjwl
9-S1r_lAhULjqQKHSnQD5QQ6AEIJzAA#v=onepage&q=WINDOWS%20PVC
%20WIKI&f=false [accesat la 10.08.19]
20. http://www.garant51.ru/instructions/Okna/okna_instr.pdf [accesat la 05.10.19]
21. https://www.thermostollar.ro/data/instructiuni/intretinere%20feronerie%20termopan.pdf
[accesat la 07.11.19]
22. https://ro.scribd.com/doc/191426083/Tamplarie-Pvc-Manual [accesat la 07.11.19]
23. https://vdocuments.mx/tamplarie-termopan.html [accesat la 25.11.19]

92
ANEXE

93