Mecanismepsihologice p1

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.
net/publication/320136403
Mecanisme psihologice de inﬂuentare a atitudinilor
Book · January 2013
CITATIONS READS
0 83
1 author:
Vasile Marineanu
University of Bucharest
5 PUBLICATIONS 0 CITATIONS
SEE PROFILE
Some of the authors of this publication are also working on these related projects:
Modelarea competentelor personalului militar View project
All content following this page was uploaded by Vasile Marineanu on 30 September 2017.
The user has requested enhancement of the downloaded file.

Vasile Marineanu
Mecanisme psihologice
de influenţare
a atitudinilor
Abordare experimentală
Vasile MARINEANU (n. 1968) este absolvent al Liceului militar
„Tudor Vladimirescu” (1986), al Academiei Forţelor Aeriene (1989),
al Facultăţii de Psihologie din Universitatea Bucureşti (1996) şi al cur-
surilor Centrului European pentru Studii de Securitate „George C.
Marshall” (Germania, 2001).
Este doctor în psihologie din anul 2001 şi este specializat în psiho-
logie militară, psihologie clinică şi psihoterapii cognitiv comportamen-
tale.
A lucrat peste 15 ani în domeniul operaţiilor psihologice şi infor-
maţionale atât în ţară cât şi în străinătate, la comandamentul Corpului
NATO de Reacţie Rapidă din Valencia, Spania. Are o bogată experienţă
în domeniul influenţării atitudinilor în teatrele de operaţii militare din
Bosnia-Herţegovina (1997), Kosovo (2000, 2002, 2004) şi Afganistan
(2010).
Prelegeri şi cursuri la Şcoala NATO SHAPE (Germania), Universi-
tatea Naţională de Apărare „Carol I”, Universitatea din Bucureşti, Uni-
versitatea „Petre Andrei”, Iaşi.
Este profesor asociat la Facultatea de Psihologie şi Ştiinţele Educaţiei,
Universitatea din Bucureşti.
Vasile Marineanu
Mecanisme psihologice
de influenţare
a atitudiniloR
Abordare experimentală
EDITURA MILITARĂ
Bucureşti, 2013
Coperta: Adrian PANDEA
Redactor: Dana Stănculea
Layout: Maria DUMITRU
Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

MARINEANU, VASILE
Mecanisme psihologice de influenţare a atitudinilor: abordare
experimentală / Vasile Marineanu; pref. de Mielu Zlate. - Bucureşti:
Editura Militară, 2013
Bibliogr.
ISBN 978-973-32-0916-4
I. Zlate, Mielu (pref.)
159.9:316.64
Prefaţă
Lucrarea domnului Vasile Marineanu se centrează pe

investigarea unei probleme nu numai extrem de actuale,
ci şi, să recunoaştem, fascinante pentru psihologie, şi anu-
me influenţarea atitudinilor. Atitudinile, cu întregul lor
cortegiu de aspecte – formare, diagnoză, schimbare – au
constituit multă vreme subiectul predilect al psihologiei.
Studiul lor redevine în actualitate în perioadele de trans-
formare socială care antrenează modificări importante în
psihicul uman şi în personalitatea umană. Şi cum România
traversează o asemenea perioadă de profunde prefaceri
sociopolitice, socioeconomice şi socioculturale, investiga-
rea modului de influenţare a atitudinilor oamenilor în
vederea metamorfozării lor, a schimbării unora vechi şi a
înlocuirii lor cu altele noi, devine o necesitate stringentă.
Orice lucrare importantă referitoare la sistemul de ati-
tudini se confruntă cu dilema provocată de raportarea la
definirea atitudinii, fie din perspectivă personologică, fie
din perspectiva psihologiei sociale. Dacă pentru persono-
log atitudinea este expresia stabilităţii relative a persoa-
nei, pentru psihologul social atitudinea pare a fi mult mai
flexibilă, circumstanţială, de unde şi sintagmele adoptate
şi preferate de „schimbare atitudinală”, „manipulare po-
zitivă sau negativă” ş.a. Ieşirea din această dilemă pare a
fi posibilă printr-un compromis pe cele două direcţii, dar,
mai ales, prin mutarea centrului de greutate a soluţionării
problemei de la efect la cauză şi în special la mecanism.
6 Vasile Marineanu
Prin urmare, nu atât schimbarea atitudinală în sine con-

tează, cât mai ales mecanismul de influenţare a acestei
schimbări. Pentru a putea recurge la o analiză mai nuan-
ţată a factorilor şi mecanismelor implicate în procesarea
informaţiei persuasive, autorul adoptă conceptul de „in-
fluenţare” a atitudinilor, pe baza căruia îşi fundamentea-
ză, bine argumentat, direcţia teoretică, cea metodologică şi
cea aplicativă a investigaţiei proprii.
Autorul îşi propune să traseze principalele coordona-
te ale influenţării atitudinilor, oferind o nouă perspecti-
vă prefigurată de activitatea sociocognitivă cu rol decisiv
în declanşarea mecanismelor psihologice responsabile de
modificările de poziţie pe continuumul atitudinal. Inspi-
rându-se din noile teorii privind modelarea bazei de cu-
noştinţe şi din rezultatele cercetărilor ultimilor ani asupra
percepţiei şi memoriei, autorul încearcă, prin intermediul
cunoaşterii sociale asociative, să pătrundă într-o nouă şi
incitantă dimensiune oferită de posibilitatea influenţării
indirecte a atitudinilor. Pornind de la ideea că fenomenele
psihice sunt integrate unele altora, precum şi vieţii socia-
le, prin interpretarea conştiinţei şi inconştientului ca ele-
mente complementare ale aceleiaşi entităţi, el iniţiază un
amplu demers teoretico-metodologic adecvat conceperii
şi desfăşurării unor minuţioase cercetări empirice necesa-
re extragerii unor concluzii cu valoare teoretică şi prac-
tic-aplicativă. Articularea modalităţilor de influenţare cu
factorii de ordin psihosocial şi psihoindividual urmează a
fi pusă în evidenţă, în urma observării impactului extraor-
dinar pe care atitudinile îl au în viaţa cotidiană, printr-un
experiment de teren desfăşurat pe subiecţi dintr-o organi-
zaţie militară.
Lucrarea se structurează pe două mari părţi care se dez-
voltă fiecare potrivit unei logici interne, în consens deplin
cu exigenţele unei cercetări sistematice, riguroase. Prima
Mecanisme psihologice de influenţarea atitudinilor 7
parte a lucrării relevă maturitatea ştiinţifico-teoretică a

autorului. El gândeşte clar, delimitează pertinent şi apoi
corelează inspirat noţiunile între ele, sesizează cu fineţe
aspectele definite şi ascunse, elaborează puncte de vedere
noi şi incitante. Tratarea este densă, dar nu eliptică. Trans-
pare peste tot grija pentru claritate, coerenţă şi argumen-
tare ştiinţifică susţinută.
Ideea fundamentală care se degajă din această primă
parte a lucrării este că atitudinile ca fenomene complexe,
psihoindividuale şi psihosociale, integrează în ele fenome-
ne mai simple, cum sunt credinţele, iar la rândul lor sunt
integrate şi încapsulate în interiorul altor fenomene mai
complexe, cum ar fi valorile, conceptele şi categoriile sociale,
aşa încât influenţarea oricărora dintre fenomenele inte-
grate şi integratoare ar putea duce la modificarea indirec-
tă a atitudinilor. Autorul nu sugerează doar, ci postulea-
ză şi argumentează existenţa unor mecanisme care stau
la baza atitudinilor, atât conştiente, cât şi inconştiente, ca
urmare a acestui fapt devenind posibilă influenţarea lor
concomitent directă sau indirectă. O asemenea teorie este
nu numai nouă în raport cu teoriile şi punctele de vedere
emise cu privire la atitudini, dar şi extrem de productivă
în planul demersurilor experimentale. Ea justifică dorinţa
de clarificare conceptuală care transpare prin escaladarea
unui proces complex de justificare teoretică, logică şi ul-
terior metodologică a premiselor unui nou mod de abor-
dare a proceselor de influenţare a atitudinilor, propus de
autor.
Delimitările conceptuale, magistral realizate în primul
capitol, continuate în cel de-al doilea, contribuie la elu-
cidarea gândirii riguros novatoare a autorului. O atenţie
specială este acordată unor concepte, cum ar fi cel de atitu-
dine implicită (apărut pe fondul cogniţiei sociale implicite),
inconştient cognitiv (fundamentat de psihologia cognitivă şi
8 Vasile Marineanu
cu largi implicaţii în influenţarea indirectă a atitudinilor),

categorizare şi diferenţiere cognitivă (dezvoltate de psihologia
cognitivă, dar şi de psihologia socială – ambele interpreta-
te ca factori ce pot afecta procesele evolutiv-atitudinale).
Se creează în felul acesta premisele abordării complexe şi
complete a influenţării atitudinilor, în esenţă interdiscipli-
nară, care articulează extrem de abil perspective relativ
independente între ele, cum ar fi cea psihoindividuală,
psihosocială şi psihocognitivă. Totodată perspectiva psiho-
logiei socioistorice promovată de Carl Ratner (însă origi-
nată în ideile unor autori ca Vâgotski, Luria, Leontiev) se
îmbină cu perspectiva psihologiei cognitive referitoare la
cogniţia socială – fapt cu ample rezonanţe în investigarea
experimentală a procesului influenţării atitudinilor. Un
important câştig teoretic îl reprezintă sesizarea faptului că,
elementele de stil cognitiv acţionează ca factor mediator
al tuturor proceselor psihice aflate în legătură cu fenome-
nele atitudinale. Pornind de la o serie de achiziţii teoretice
ale psihologiei cognitive, cu privire la raportul conştient–
inconştient şi al influenţelor acestuia asupra memoriei şi
percepţiei, autorul îşi propune să determine relaţiile celor
două tipuri de influenţe la nivel atitudinal, cu obţinerea
unor estimări valide în ceea ce priveşte ponderea lor. Pen-
tru materializarea acestei idei, vom găsi în partea a doua
a lucrării un aparat metodologic foarte elaborat, care va
permite finalizarea unui demers neabordat în literatura
de specialitate în această manieră, cercetările întreprinse
până acum axându-se fie pe aspectele influenţării conşti-
ente, fie pe cele mai puţin conştiente, fără a recurge la o
analiză comparativă a celor două.
Partea a doua a lucrării se detaşează prin originalitate,
îndrăzneală şi inventivitate metodologică şi reprezintă un
important element în finalizarea concepţiei, esenţial pen-
tru susţinerea şi argumentarea sa practică. În primul ca-
pitol autorul îşi propune două mari categorii de obiective,

unele teoretico-metodologice şi altele practice. Obiectivele
dispun de o mare claritate, ceea ce le sporeşte valoarea
orientativă a întregii lucrări.
Ipoteza generală de lucru, subdivizată în patru ipoteze
de cercetare, nominalizează variabilele independente ca
predictori posibili ai valorilor atitudinale induse în cadrul
procesului de influenţare. Astfel, efectele celor două mo-
dalităţi de influenţare, directă sau indirectă, aplicate selec-
tiv sau simultan, sunt puse în legătură cu elementele de stil
cognitiv dominant, ca şi cu locul ocupat de unele concepte
sociale în cadrul sistemului conceptual al subiecţilor. În
vederea confirmării sau infirmării acestor ipoteze, auto-
rul concepe un aparat metodologic complex, funcţional,
destul de sofisticat şi mai ales foarte bine adaptat specifi-
cului temei abordate. Autorul îmbină probele şi tehnicile
de investigare (chestionare, teste, inventar de personali-
tate) cu rigoarea cercetării experimentale. Prin interme-
diul acestor probe se diagnostichează nu numai variabila
dependentă (atitudinile manifestate în planul relaţiilor
interpersonale), surprinsă prin măsurători repetate atât
înainte, cât şi după introducerea factorilor experimentali,
ci şi alţi factori implicaţi în mecanismele psihologice ale
influenţării (stilul cognitiv dominant, conceptele sociale cu
care operează subiecţii supuşi experimentului). Subliniem
ca meritoriu faptul că unele dintre aceste probe sunt con-
struite şi validate de autorul însuşi, fiind supuse tuturor
rigorilor diagnostice (determinarea dimensiunilor prin
analiză factorială, stabilirea validităţii de conţinut şi de con-
struct, determinarea fidelităţii, determinarea sensibilităţii
prin verificarea puterii de discriminare a subiecţilor aflaţi
la extremităţile scalei etc.), iar altele sunt adaptate la speci-
ficul populaţiei investigate, în conformitate cu obiectivele
cercetării. Apreciem originalitatea autorului şi în imagi-
10 Vasile Marineanu
narea situaţiilor experimentale. Acestea rezultă din com-

binarea valorilor variabilelor independente, două dintre
ele exprimând variabilele stimul folosite în manipularea
experimentală propriu-zisă, iar cea de-a treia contribuind
la diferenţierea subiecţilor supuşi experimentului.
Cel mai important câştig metodologic rămâne însă pu-
nerea la punct a unei metode indirecte de măsurare im-
puse de limitele chestionarelor bazate pe autoevaluare,
incapacitatea lor de a surprinde aspectele implicite, mai
puţin conştientizate ale atitudinilor. Se remarcă abilitatea
autorului de a surprinde elementele comune ale evantaiu-
lui de teorii ce stau la baza acestui instrument. Realizarea
acestei probe, în variantă computerizată, se desăvârşeşte
odată cu validarea şi determinarea fidelităţii ei (prin in-
termediul consistenţei interne şi al coeficientului de fide-
litate). Instrumentul are un grad crescut de sensibilitate,
valorile atitudinale fiind surprinse prin înregistrarea tim-
pilor de reacţie (exprimaţi pe o scală de la 300 la 3000 mi-
lisecunde), oferind o plajă de discriminare mult mai largă
decât oricare din scalele clasice folosite în autoevaluare.
Toate aceste caracteristici sunt asigurate printr-o serie de
măsuri cum ar fi: eliminarea erorilor şi a situaţiilor decizi-
onale pentru care s-au înregistrat valenţe situate în afara
unor praguri limită, introducerea unor situaţii decizionale
de antrenament, caracterul interactiv al probei pentru a
da subiectului posibilitatea de a elimina acei itemi care ar
putea pune probleme în sarcina de categorizare etc.
În prezentarea şi interpretarea datelor obţinute în
urma cercetării empirice, autorul îmbină analiza cantita-
tivă a datelor recoltate cu analiza calitativă şi raportarea
rezultatelor la ipotezele cercetării, pentru a vedea în ce
măsură acestea se confirmă. În primul demers autorul
recurge la procedee multiple şi diverse ale analizei statis-
tico-matematice, cu scopul de a reduce cât mai mult ero-
rile posibile. Dintre acestea remarcăm, în mod deosebit,

ponderarea datelor înregistrate, prin intermediul analizei
de regresie, în funcţie de atitudinile prealabile ale subiec-
ţilor, pentru ca ulterior să le supună modelului analizei de
varianţă aplicat situaţiei măsurătorilor repetate. Comple-
mentaritatea celor două probe folosite pentru măsurarea
variabilei dependente în cursul primei etape a experimen-
tului s-a soldat, printre altele, cu validarea lor reciprocă
şi justificarea utilizării doar a probei de asociere implicită
în fazele ulterioare, urmărindu-se, totodată, evitarea unui
experiment „transparent”. Merită a fi subliniat faptul că
în ambele cazuri autorul recurge la analiza comparativă,
ca procedeu extrem de productiv. Se remarcă bogăţia, re-
levanţa şi modul de organizare a datelor factuale, anali-
za calitativă realizată cu subtilitate şi pertinenţă ştiinţifică
fiind finalizată în constatări plauzibile şi concordante cu
realitatea.
În partea finală a lucrării apare cu pregnanţă aspiraţia
autorului spre o anumită generalizare a datelor obţinute
şi, mai ales, spre încorporarea lor teoretică. Influenţat în
mod evident de abordarea sociocognitivă şi socioculturală,
autorul se plasează în favoarea modelului independenţei
influenţelor conştiente şi inconştiente, care postulează o
anumită autonomie funcţională. Particularizarea acestui
model la realitatea fenomenelor atitudinale oferă o nouă
perspectivă a proceselor de influenţare a atitudinilor, vă-
zută ca o balansare permanentă între mecanisme ce ope-
rează în sfera conştiinţei şi a inconştientului care, în funcţie
de caracteristicile psihoindividuale şi privite în contextul
sociocultural, capătă o anumită specificitate. Astfel, stilul
cognitiv dominant favorizează prelucrarea diferenţia-
tă, prin punerea în funcţiune a unor mecanisme diferite
de prelucrare a informaţiei prezentate, crescând eficien-
ţa metodei directe sau a celei indirecte de influenţare a
12 Vasile Marineanu
atitudinilor. Autorul oferă şi o posibilă explicaţie a celor

constatate, prin intermediul dimensiunilor complexităţii
cognitive şi diferenţierii conceptuale. Concluzia este deo-
sebit de interesantă şi merită a fi luată în considerare, mai
ales din perspectivă practic-aplicativă.
Am certitudinea că ne aflăm în faţa unei lucrări de ex-
cepţie. Prin demersurile şi contribuţiile sale teoretico-me-
todologice, autorul aduce un plus de cunoaştere ştiinţifică
în psihologia românească şi poate chiar mai mult.
Prof. univ. dr. MIELU ZLATE (1937–2006)

Introducere
După o scurtă introducere în problematica influenţării

atitudinilor, şi anume definirea conceptelor, evidenţierea
aspectelor implicite ale atitudinilor şi modul în care aces-
tea operează, lucrarea îşi propune să traseze principalele
coordonate psihologice şi sociale ale influenţării atitudini-
lor cu impact asupra mecanismelor şi strategiilor implicate
în acest demers, atât la nivel general atitudinal, cât şi în
domeniul atitudinilor manifestate în planul relaţiilor in-
terpersonale. Punctul de plecare l-a constituit abordarea
inconştientului, ca premisă a unei noi perspective de influ-
enţare, ce îşi pune amprenta asupra modului în care valo-
rile, viaţa socială în general, sintetizată în concepte sociale,
contribuie la formarea atitudinilor.
Activitatea sociocognitivă cu rol decisiv în declanşarea
mecanismelor psihologice responsabile de modificările de
poziţie pe continuumul atitudinal a constituit sursa de in-
spiraţie a ipotezelor cercetării empirice pentru identifica-
rea raportului dintre modalităţile de influenţare a atitudi-
nilor subiecţilor aparţinând unor categorii psihosociale şi
psihoindividuale diferite.
Am încercat, în acest sens, să evidenţiem rolul unor
concepte sociale la nivelul atitudinilor manifestate în pla-
nul relaţiilor interpersonale, precum şi modul în care
elementele de stil cognitiv afectează variaţiile parametri-
lor atitudinali, induse prin diferite tipuri de influenţe. În
acest scop, folosind metoda experimentului, am utilizat
14 Vasile Marineanu
două variabile independente tip stimul, realizând varia-

ţii persuasive prin expunerea, selectivă sau simultană, la
influenţe care fac apel la mecanisme conştiente şi inconşti-
ente de prelucrare a informaţiei (metoda directă şi metoda
indirectă de influenţare). Pentru a evita eventualele erori
produse de factori experimentali necontrolaţi, am prefe-
rat utilizarea unui experiment cu măsurarea repetată a
variabilei dependente „înainte” şi „după” atât prin inter-
mediul metodei clasice a autoevaluării, cât şi prin metoda
asocierii implicite.
Rezultatele obţinute au permis o estimare a efectelor
influenţelor conştiente şi inconştiente asupra atitudinilor,
precum şi a relaţiilor dintre acestea, ceea ce ne-a determi-
nat să ne aliniem modului independenţei acestor efecte
susţinut şi de reprezentanţii şcolii de psihologie cognitivă
socială de la Universitatea McMaster, Canada.
În fine, lucrarea îşi propune să furnizeze modalităţile
cele mai eficiente de influenţare a atitudinilor militarilor,
în cadrul procesului de pregătire psihologică a personalu-
lui în vederea participării la misiuni speciale, ţinându-se
cont de caracteristicile lor psihoindividuale. Totodată în-
cercăm să oferim un instrument de măsurare indirectă,
singurul în măsură a surprinde aspectele implicite ale ati-
tudinilor, ca o alternativă la actualele mijloacele de selecţie
a personalului cu potenţial psihologic optim, precum şi un
cadru orientativ cu privire la criteriile de selecţie (concepte
sociale adecvate, stil cognitiv dominant) în raport cu tipul
de atitudine urmărit.
PARTEA I
Probleme general-teoretice privind

influenţarea atitudinilor
Capitolul 1
INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA
INFLUENŢĂRII ATITUDINILOR
1.1. Influenţare, atitudine – delimitări conceptuale
Într-un amplu studiu de sinteză a lucrărilor referitoare

la cercetarea atitudinilor, W. J. McGuire (apud Golu, 1989)
arăta că atitudinea a dominat permanent aria psihologiei
şi în speţă arena psihologiei sociale, exercitând o hegemo-
nie mai îndelungată decât oricare alt concept.
Drept urmare, s-a înregistrat un interes crescând şi în
domeniul schimbării atitudinilor. Situate în centrul atenţi-
ei cercetărilor, începând cu cel de-al Doilea Război Mondi-
al, studiile privind schimbarea atitudinilor au avut totuşi,
ulterior, o evoluţie oscilantă. Odată cu anii ’80, schimbarea
atitudinilor, influenţa socială în general, şi-a recâştigat po-
ziţia privilegiată în domeniile de cercetare ale psihologiei
(Dafinoiu, 1996).
Conceptul de influenţă socială, în accepţiunea pe care
i-o atribuie Germaine de Montmollin, se referă la „unele
schimbări care se produc în judecăţile, opiniile, atitudinile,
credinţele unui individ sau grup social, ca urmare a expu-
nerii la judecăţile, opiniile, atitudinile, credinţele, modul
de viaţă, comunicarea, experienţa etc. ale altor persoane
sau organizaţii sociale” (Ana Tucicov-Bogdan, 1992, p. 8).
Privit în contextul mai larg al influenţei sociale, procesul
de schimbare a atitudinilor vizează „modificarea, reorienta-
rea atitudinilor individuale sau de grup, prin schimbarea
raporturilor care au determinat formarea lor” (Paul Po-
pescu-Neveanu, 1978, p. 637).
18 Vasile Marineanu
Pentru a înţelege mai bine modul de operare a acestor

procese, propunem utilizarea conceptului de influenţare a
atitudinilor, ca alternativă la cel de schimbare a atitudini-
lor, opţiune justificată prin invocarea a cel puţin două ar-
gumente: în primul rând, faptul că „o atitudine nu poate
fi în totalitate schimbată, înlocuită cu alta” (Zlate, 1982,
p. 177), ci profitând de dezacordurile existente între anu-
mite atitudini poate fi provocată o deplasare în direcţia
dorită, iar în al doilea rând folosirea acestui concept în nu-
meroase cercetări asupra memoriei şi percepţiei ale căror
rezultate au dus la abordarea domeniului cogniţiei sociale
implicite şi, în consecinţă, a atitudinilor implicite.
În linii de maximă generalitate, o atitudine poate fi con-
siderată ca „o dispoziţie evaluativă raportată la diferite la-
turi ale vieţii sociale sau la propria persoană” (Zimbardo
şi Leippe, 2001, p. 81). Ca rezultat al organizării şi inter-
pretării stimulilor senzoriali, indivizii învaţă să adopte o
anumită poziţie în relaţiile cu obiectele, evenimentele şi si-
tuaţiile pe care ei le trăiesc. La cel mai simplu nivel, acestea
alcătuiesc credinţe în legătură cu un obiect specific. Multe
dintre aceste credinţe sunt descriptive. Nu este implicată o
anumită judecată sau preferinţă. Pe de altă parte, multe
credinţe sunt evaluative, implicând judecăţi, iar altele merg
chiar mai departe şi devin prescriptive. Ultimele două, în
mod clar, implică o raportare evaluativă a obiectului luat
în considerare şi este posibil să aibă un efect considera-
bil în comportamentul decizional al indivizilor care deţin
aceste credinţe. Întreaga percepţie a mediului, la nivelul
individului uman, este organizată în mii de credinţe şi este
foarte puţin probabil că acestea vor fi separate unele de al-
tele, neconectate pentru foarte mult timp. Când un număr
de credinţe compatibile sunt grupate în jurul unui obiect
sau situaţii particulare, când acest pattern de credinţe este
relativ stabil şi de durată, putem vorbi de atitudini.
Prima tratare sistematică a atitudinii este oferită de G.

W. Allport, în 1935. Conceptul de atitudine îşi are origi-
nea, după Allport, în psihologia experimentală germană
de la sfârşitul secolului al XIX-lea, în psihanaliză şi în soci-
ologie, fiind indispensabil atât în psihologia socială, cât şi
în psihologia personalităţii (Gherguţ, 1973).
Conţinutul noţiunii de atitudine comportă destule note
de imprecizie, dovadă fiind existenţa unei multitudini de
definiţii, destul de diferite între ele. Allport definea atitu-
dinea în 1935 ca „o stare mentală şi neurologică a unei dis-
poziţii care exercită o influenţă orientativă sau dinamică
asupra răspunsului individului la obiectele şi situaţiile cu
care este relaţionat” (apud Greenwald şi Banaji, 1995, p. 7).
Doob, în 1947, considera atitudinea ca „un drive (imbold)
implicit, care produce răspunsuri semnificative social” (ib-
idem). Mai târziu, în 1962, Krech, Crutchfield şi Ballachey
defineau atitudinea ca „sisteme de valori pozitive sau ne-
gative, simţăminte emoţionale cu acţiuni tendenţioase, pro
şi contra care privesc un obiect social” (ibidem). Alexandru
Roşca vorbea despre atitudine ca fiind o „predispoziţie
mintală dobândită, mai mult sau mai puţin durabilă, de a
reacţiona într-un mod caracteristic (obişnuit favorabil sau
nefavorabil) faţă de persoane, obiecte, situaţii, idei sau ide-
aluri cu care individul vine în contact” (Radu, Iluţ şi Matei,
1994, p. 63). Într-o notă asemănătoare, Ajzen şi Fishbein
definesc atitudinea ca „o predispoziţie învăţată de a răs-
punde într-o manieră consistent favorabilă sau nefavora-
bilă faţă de un obiect dat” (Ajzen şi Fishbein, 1975, p. 6).
Jean Stoetzel (apud Paul Popescu-Neveanu, 1978) ca-
racterizează noţiunea de atitudine într-o manieră sinte-
tizatoare, având în vedere perspectiva psihologiei sociale
în raport cu acest concept. Astfel, atitudinea trebuie înţe-
leasă ca o variabilă inferată (element esenţial cu repercusi-
uni metodologice), o pregătire specifică pentru acţiune (mai
20 Vasile Marineanu
durabilă şi mai generică decât motivaţia; este necesar ca

aceasta să întrunească criterii legate de o anumită relaţie
subiect–obiect, o relativă durabilitate, o anumită specifici-
tate); o structură polarizată (pro sau contra, legată obiectiv
de lumea valorilor şi subiectiv de domeniul afectivităţii); o
structură învăţată.
Din toate aceste încercări de definire rezultă că atitu-
dinea este „un invariant pe baza căruia individul se ori-
entează selectiv, se autoreglează preferenţial, se adaptează
evoluând” (Zlate, 1994, p. 110).
Aşa cum se poate observa mai sus, au fost identificate
două direcţii principale de definire a atitudinilor. Una din-
tre acestea a avut în vedere atitudinea ca o evaluare pozi-
tivă sau negativă, cu un anumit grad de intensitate, a unui
obiect, situându-se în cadrul aşa-numitelor abordări unidi-
mensionale. Cea de-a doua direcţie priveşte atitudinea ca
o combinaţie tridimensională de reacţii afective, cognitive
şi comportamentale. Această abordare tridimensională oferă
un cadru teoretic mai productiv, permiţând evidenţierea
proceselor şi mecanismelor psihologice care intervin în
formarea şi influenţarea atitudinilor.
Majoritatea rezultatelor experimentale confirmă va-
liditatea abordării tridimensionale şi sugerează ideea de
atitudine ca o conduită relativ unitară încadrată într-un lanţ
cauzal. Ea poate fi plasată în mijlocul lanţului cauzal, fiind
simultan un efect şi o cauză a unor fapte externe observabi-
le (Radu et. al., 1994). Există, în cadrul acestui lanţ cauzal,
răspunsuri afective exprimate printr-un anumit nivel fizio-
logic (senzaţii plăcute sau neplăcute), trăirea unor simple
emoţii sau experimentarea unor sentimente. Există, apoi,
idei şi cunoştinţe, mărturii verbale despre obiecte sau situaţii
sociale şi despre modul cum ar trebui să ne comportăm
faţă de ele. Aceste aşteptări sau planuri de acţiune materi-
alizate prin intenţii comportamentale mediază uneori compor-
tamentul. În final, există atitudinea însăşi ca „o evaluare su-

mară dar care include şi celelalte componente” (Zimbardo
şi Leippe, 2001, p. 32).
În structura atitudinii se identifică, aşadar, o componentă
afectivă (considerată aspectul central al atitudinii), o com-
ponentă cognitivă (considerată componenta fundamentală),
o componentă comportamentală (de care va depinde situarea
activă sau pasivă în raport cu obiectul atitudinii) şi, nu în
ultimul rând, o componentă evaluativă care înglobează toa-
te celelalte atribute (cognitiv, afectiv şi comportamental).
Uneori, în memorie se află stocată numai componenta
evaluativă, fără corespondentele cognitivă, afectivă sau
comportamentală, care au contribuit la formarea atitudi-
nii. De cele mai multe ori, însă, toate aceste componente
sunt foarte înalt corelate. Componenta cognitivă şi evalua-
tivă coexistă în ceea ce poate fi numit reprezentarea mentală
a obiectului sau a situaţiei. Răspunsurile afective şi tributul
comportamental pot fi declanşate de reactualizarea infor-
maţiilor şi pot juca rol de factor reglator, prin mecanisme de
feed-back, al reprezentărilor ulterioare ale obiectului sau
situaţiei sociale. Toate acestea ne conduc la ideea existenţei
unui sistem organizat al acestor elemente, cu mari implicaţii
asupra procesului de influenţare a atitudinilor. Intervenţia
la nivelul unei componente poate conduce la schimbări în
altele. De exemplu, o schimbare de idei, cunoştinţe, poate
conduce la revizuirea unei atitudini, în înţelesul ei generic
de dispoziţie evaluativă. O nouă atitudine poate conduce
la noi acţiuni sau poate cauza schimbări în credinţe etc.
Delimitarea conceptuală a noţiunii de atitudine este
condiţionată de necesitatea evidenţierii unor atribute gene-
rale şi specifice ale acesteia. Iată câteva însuşiri generale ale
atitudinii, comune cu cele ale altor fenomene psihice (Vra-
bie, 1973): existenţa elementului de relaţie dintre subiect
şi obiect (trăsătură caracteristică în grade diferite tuturor
22 Vasile Marineanu
fenomenelor psihice); aspectul dinamic, cu caracter vectori-

al, al relaţiei subiect–obiect (comun şi proceselor afective)
caracterizat prin tendinţa spre acţiune; existenţa unor con-
cepte evaluative privind caracteristicile obiectului la care se
referă, prin intermediul cărora atitudinea dă naştere unui
comportament motivat (trăsătură comună şi stărilor afecti-
ve); variaţia în intensitate (tărie) şi direcţie, pe un continuum
care merge de la pozitiv, prin neutru, la negativ (comună
şi stărilor afective), exprimate prin valoarea sau valenţa
atitudinii care indică şi orientarea atitudinii respective; ca-
racterul dobândit prin experienţă personală (comun tuturor
fenomenelor psihice), precum şi caracterul evolutiv, de a fi
supuse modificărilor în timp.
Specificitatea atitudinii este pusă în evidenţă printr-o
serie de însuşiri şi caracteristici particulare cum ar fi stabi-
litatea şi interrelaţionarea lor (McGrath, apud Popescu-Ne-
veanu, 1978). Stabilitatea atitudinii presupune ca obiectul
să respecte unele condiţii legate de importanţa acestuia
pentru individ, de existenţa unui raport strâns cu scopu-
rile personale, precum şi de existenţa unui important sto-
caj de informaţii legat direct sau indirect de obiectul în
cauză. Stabilitatea atitudinilor depinde de gradul lor de
corelare şi întărire, precum şi de rezistenţa individului în
faţa unor fapte sau evenimente menite să-i schimbe con-
ceptele evaluative aflate la baza atitudinii. În funcţie de
gradele de stabilitate şi pregnanţă, atitudinile se înscriu
în sistemul caracterial drept componente ale acestuia. O
altă caracteristică esenţială, specifică atitudinilor este in-
terrelaţionarea lor, respectiv gradul de corelaţie cu celelalte
atitudini. Atitudinile strâns şi stabil corelate alcătuiesc sub-
sisteme, iar ansamblul subsistemelor este integrat până la
nivelul sistemului atitudinal total al individului, în măsura
în care posedă valenţe asemănătoare, în virtutea aplicării
unor concepte de evaluare comune. Putem vorbi, aşadar,
de atitudini centrale, dominante sau atitudini periferice, sub-

ordonate. O astfel de relaţie l-a făcut pe marele psiholog
român Vasile Pavelcu să afirme că în decursul dezvoltării
se instituie „atitudini faţă de atitudini” (ibidem).
Este necesar a se face distincţie între atitudinile caracte-
riale (stabile, durabile) şi atitudinile circumstanţiale (afective,
mai fluctuante). Psihologia socială pune problema posibili-
tăţii de influenţare a ambelor categorii, în raport cu şapte
parametri: extremitate, complexitate, constanţă, interrelaţie, con-
sonanţă, intensitate motivaţională, poziţie valorică (ibidem).
Concomitent încercărilor de definire a atitudinilor au
apărut şi s-au conturat trei mari modele explicative care,
la fel ca şi teoriile, au încercat să interpreteze conceptul de
atitudine. Modelul tripartit al atitudinilor susţine că „atunci
când se formează o atitudine apar răspunsuri cognitive,
afective şi conative care sunt consistente cu reacţia evalu-
ativă şi răspunsul atitudinal” (Azjen, 2005, p. 22). Modelul
expectanţei valorice are ca element central faptul că „atitudi-
nile sunt activate automat şi sunt influenţate de afectivitate
şi cogniţie” (Ajzen, 2001, p. 41), în timp ce modelul dualist
al atitudinilor ia în considerare posibilitatea deţinerii simul-
tane a două atitudini diferite faţă de acelaşi obiect, în ace-
laşi context, demonstrând că schimbarea de atitudine nu
înseamnă în mod necesar înlocuirea atitudinii respective
(ibidem).
Conceptul de atitudine nu capătă o determinare com-
pletă decât privindu-l în raport cu alte noţiuni, cu care
există, uneori, tendinţa de a se confunda: deprinderi, do-
rinţe, sentimente, opinii, prejudecăţi, stereotipuri etc. Nu
vom stărui asupra relaţiilor cu acestea, care, prin impor-
tanţa lor, constituie puncte de interes ale oricărui manual
serios consacrat problematicii atitudinilor. Am dori să ne
oprim asupra unui concept care, uneori, generează riscuri
şi dificultăţi (ca urmare a caracterului de variabilă inter-
24 Vasile Marineanu
mediară specifică atitudinilor), în ceea ce priveşte măsu-

rarea atitudinilor, cu implicaţii mai mult sau mai puţin di-
recte asupra procesului de influenţare. Este vorba despre
conceptul de opinie, care, în psihologia socială, este întâlnit
în asociaţie cu cel de atitudine.
În ancheta concretă, studiul atitudinii îmbracă, de re-
gulă, forma sondajului de opinie, astfel încât atitudinea
devine un concept, o categorie de regrupare a opiniilor
extrase dintr-un eşantion uman cercetat. Se porneşte de
la ipoteza că un grupaj de opinii presupune o atitudine la-
tentă, opinia fiind considerată drept expresia verbală a ati-
tudinii. Având în vedere că termenul de opinie nu acoperă
decât parţial domeniul atitudinilor, care mai înglobează şi
alte forme de manifestare neverbală, reciproca ipotezei de
mai sus nu este decât parţial adevărată. Se poate întâmpla
ca în urma influenţării unor atitudini, noile valori ale pa-
rametrilor asociaţi atitudinii modificate să nu fie însoţiţi în
mod obligatoriu de opiniile corespunzătoare. Este vorba
despre situaţii care constituie obiectul de studiu al cogniţiei
sociale implicite, a cărei caracteristică constă în influenţarea
judecăţilor actorilor sociali prin intermediul experienţei
trecute, într-o manieră necunoscută subiectiv de aceştia.
Această stare de fapt este explicabilă având în vedere une-
le diferenţe între opinie şi atitudine care nu ne permit să
le utilizăm fără a face disocieri între ele. Astfel, dacă opi-
nia este, în general, mai raţionalizată, trecută prin filtrul
conştiinţei, atitudinea se situează la un nivel mai profund,
mai puţin raţional. În general, opinia constituie o reacţie
singulară, izolată, pe când atitudinea este mai constantă,
caracterizată prin relativă permanenţă. În cele din urmă
opinia reprezintă un răspuns manifest, pe când atitudinea
reprezintă o predispoziţie la un asemenea răspuns.
Este posibil, aşadar, ca nu întotdeauna efortul de re-
grupare a opiniilor dintr-un eşantion uman cercetat să ne
conducă la determinarea corectă a atitudinii respective.

De aceea, avem unele rezerve în ceea ce priveşte eficien-
ţa utilizării scalelor de opinie în demersul diagnosticării
atitudinilor. Deoarece determinarea atitudinilor prealabi-
le ale indivizilor reprezintă o etapă esenţială în adoptarea
unei anumite strategii de influenţare, se impune utilizarea
unor instrumente de măsură care să permită identificarea
atitudinii reale. Limitele metodei clasice a scalelor de ati-
tudini, ca şi alternativa instrumentelor specifice măsură-
rii indirecte, vor fi tratate pe larg în capitolul referitor la
obiectivele, ipotezele şi metodologia cercetării proceselor
de influenţare a atitudinilor.
1.2. Atitudinile implicite – o nouă preocupare

în psihologia atitudinilor
O anumită saturaţie generată de frecvenţa studiilor de

schimbare a atitudinilor, lipsa generalităţii atitudinal-in-
tersituaţionale şi, mai ales, corelaţia atitudine–acţiune scă-
zută, au dus la scăderea entuziasmului pentru investigarea
schimbării atitudinilor, creând, începând cu anul 1965,
terenul pentru mişcarea în favoarea cogniţiei sociale. Stu-
diul modului în care individul recepţionează, prelucrea-
ză, stochează, utilizează şi interpretează informaţiile legate
de mediul social s-a materializat în două tendinţe relativ
opuse dar mutual complementare: una social-reprezentaţi-
onală, cu accent pe aspectele reductive, condensatoare ale
cogniţiei şi alta social-inferenţială, cu accent pe aspectele de
elaborare cognitivă (Golu, 1989).
Pe de altă parte, Nisbett şi Wilson (1977) pun sub sem-
nul întrebării încrederea ce poate fi acordată instrumen-
telor de măsurare a atitudinilor, bazate pe autoevaluare.
Pentru ca măsurătorile de acest fel să fie valide, evaluarea
făcută de subiect trebuie să fie obiectivă. Se pune o nouă
26 Vasile Marineanu
problemă: se cunosc oamenii atât de bine încât să dea răs-

punsuri obiective? În aceeaşi ordine de idei, Wegner şi Val-
lacher (1977) atrag atenţia că, de cele mai multe ori, accesul
la factorii care influenţează comportamentul social, nu este
posibil prin observaţie introspectivă. Ei propun o „psihologie
implicită”, inspirându-se din conceptul de teorie implicită a
personalităţii promovat de Bruner şi Tagiuri, în anul 1954.
Deoarece studiile autorilor menţionaţi au precedat cercetă-
rile centrate pe aspectele implicite ale memoriei, specifice
anilor ’80, efortul lor nu a putut fi finalizat prin studii em-
pirice care să utilizeze metodele măsurării indirecte. Acest
lucru a fost posibil ulterior, datorită preocupărilor tot mai
intense de a se arăta relevanţa memoriei implicite, respec-
tiv importanţa cunoştinţelor procedurale neverbalizate în
cogniţia socială (Greenwald şi Abrams, 2000a).
Noul domeniu al cogniţiei sociale implicite, cu rădăcini
în constructele deja existente, oferă o reorganizare teore-
tică a fenomenelor care anterior fuseseră descrise în altă
manieră, iar în unele cazuri, fără a se fi luat în considerare
şi un mod de operare inconştient. Această caracteristică
a prins teren şi în domeniul atitudinilor, extinzându-se
valoarea predictivă şi constructivă a majorităţii teoriilor
psihologice ale comportamentului (Fazio, Sanbonmatsu,
Powell şi Kardes, 1986).
Cercetările mai recente au arătat că atitudinile sunt for-
mate/activate şi în afara atenţiei conştiente, prin activităţi
a căror prezenţă nu poate fi relatată de subiecţi drept ca-
uză a acestora sau iniţiate prin stimuli subliminali (Bar-
gh, Chaiken, Govender şi Pratto, 1992; Fazio et al., 1986).
Astfel de atitudini îşi exercită influenţa asupra comporta-
mentului printr-o apariţie rapidă, fără a fi mediate de ac-
tivitatea conştientă, fiind mai puţin accesibile introspecţiei.
Este vorba de atitudini implicite, rezultat al proceselor de
activare automată, prin care „o atitudine existentă poate
fi proiectată sau deplasată dinspre un obiect sau situaţie

socială spre un alt obiect sau situaţie socială” (Greenwald
şi Banaji, 1995, p. 5).
În domeniul schimbării atitudinilor, două analize teore-
tice au atras atenţia asupra gradului relativ înalt de elabo-
rare a răspunsurilor cognitive în persuasiune, ruta centrală
(respectiv procesarea sistematică), în opoziţie cu elabora-
rea relativ scăzută a răspunsurilor cognitive, calea periferică
(procesarea euristică) (Chaiken, 1987; Petty şi Cacioppo,
1986). Procesele implicite la care ne referim sunt în mare
parte subsumate noţiunii de procesare euristică sau periferică
a informaţiei, dar presupun şi alte mecanisme care operează
suplimentar întinderii gândirii conştiente, cum ar fi, de exem-
plu, condiţionarea subliminală.
Dacă urmărim cu atenţie definiţiile atitudinii, menţio-
nate în subcapitolul anterior, observăm în majoritatea ca-
zurilor lipsa menţionării conştienţei, ceea ce reflectă faptul
că cercetătorii nu au fost interesaţi în a face o distincţie
între operarea conştientă şi cea inconştientă a atitudinilor.
Anticipând oarecum noul concept de atitudine implici-
tă, Doob menţionează pentru prima dată în mod clar, în
1947, ideea operării inconştiente a atitudinilor: „Un drive
(imbold) implicit, care produce răspunsuri semnificative
social” (apud Greenwald şi Banaji, 1995, p. 5). Într-o co-
municare susţinută în 1992, în cadrul Asociaţiei Psihologi-
lor Americani, Doob a arătat că ideea operării inconştiente
a atitudinilor este datată anterior celui de-al Doilea Război
Mondial, prin linia imprimată în psihologie de orientarea
psihanalitică şi behavioristă. În mare parte, atitudinile se
formează într-un mod rutinier, iar efectele lor pot să apară
mai pregnant atunci când actorii sociali nu sunt focalizaţi
pe aceste procese.
În baza acestor considerente, Greenwald şi Banaji (1995,
p. 5) definesc atitudinile implicite ca „urme ale experienţei tre-
28 Vasile Marineanu
cute, neidentificate introspectiv (sau care nu pot fi identificate cu

acurateţe) şi care mediază favorabil sau nefavorabil sentimente,
gânduri sau acţiuni spre obiecte şi situaţii sociale”.
În legătură cu această definire a atitudinilor, se impun
câteva observaţii. În primul rând, calificativul „neidenti-
ficate introspectiv sau inexact identificate” include o im-
portantă clasă de cazuri în care experienţa anterioară este
identificată, dar influenţa sa în răspunsurile evaluative
nu este identificată. În al doilea rând, variatele definiţii
privind tipurile de răspunsuri atitudinale pot fi substitu-
ite prin formularea uneia singure „sentimente, gânduri,
acţiuni mediate favorabil sau nefavorabil”. În al treilea
rând termenii de implicit-explicit au fost etichetaţi asemă-
nător raporturilor conştient–inconştient, intuitiv–analitic,
direct–indirect, procedural–declarativ, automat–controlat.
Această terminologie variază în funcţie de interpretările
teoretice implicate. Autorii preferă utilizarea termenilor
„implicit” şi „explicit” ca urmare a proeminenţei dihoto-
mice rezultate din cercetările privind memoria, conectate
cu intenţia lor de a face o legătură cu studiul atitudinilor.
Fenomenele empirice ale cogniţiei sociale implicite şi,
în special, ale atitudinilor implicite presupun, aşadar, efec-
te ale stimulilor curenţi sau ale experienţei anterioare,
care pot influenţa deciziile şi judecăţile subiecţilor. Aceste
efecte se concretizează uneori în atitudini pe care subiecţii
le-ar considera neoptime dacă ar fi conştienţi de sursa de
influenţă.
Capitolul 2
COORDONATE PSIHOLOGICE
ŞI SOCIALE ALE INFLUENŢĂRII
ATITUDINILOR
2.1. Inconştientul – premisă a unei noi perspective

de influenţare a atitudinilor
Procesul de influenţare a atitudinilor, în special prin in-

termediul persuasiunii, s-a bazat o bună perioadă de timp
pe utilizarea argumentelor logice, conştiente, a demon-
straţiilor raţionale. Adeseori, influenţarea atitudinilor se
poate produce, însă, la un nivel situat sub cel al conştienţei.
Cercetătorii au remarcat, în interviurile postexperimenta-
le, că persoanele supuse experimentelor, în foarte multe
din cazuri nu ştiau că au fost influenţate. Este evident fap-
tul că putem avea un control asupra conştienţei noastre.
Cu toate acestea, „putem cunoaşte anumiţi stimuli dar nu
putem şti în ce măsură ei ne afectează modul de a gândi
şi acţiona” (Zimbardo şi Leippe, 2001, p. 248). Astfel, re-
structurarea cognitivă care stă la baza procesului persuasiv
devine posibilă şi prin manipulări ale acestor procese non-
conştientizate.
Ideea unui inconştient cognitiv se situează departe în
istorie, începând cu Leibniz, care vorbea de existenţa unor
aşa-numite „percepţii mici”, adică mai puţin conştientiza-
te. Ea capătă o amploare deosebită la Pierre Janet, care
considera că inconştientul şi conştiinţa sunt două moduri
de organizare a vieţii psihice, care coexistă.
Mai târziu, o nouă orientare în psihologia percepţiei
denumită „new look”, inaugurată de Bruner prin anii ’50,
30 Vasile Marineanu
continuată apoi prin anii ’70 de H. Erdelyi, argumenta ne-

cesitatea abordării proceselor inconştiente ale informaţiei,
adică inconştientul cognitiv (Miclea, 1994).
Începând cu ultima parte a deceniului al nouălea asis-
tăm la o resurecţie a interesului pentru procesele inconşti-
ente din perspectivă cognitivă. Cercetările s-au diversificat,
stimulate de multiplele aplicaţii posibile în psihoterapie,
psihologia reclamei şi, nu în ultimul rând, în psihologia
socială. Deşi fac apel la terminologia psihanalitică, cerce-
tătorii implicaţi în investigarea acestor fenomene se recla-
mă drept continuatori al lui P. Janet, promotorul imaginii
unui inconştient nepulsional (nefreudian), manifest în stări-
le de disociere a conştiinţei. Kihlstrom şi colaboratorii săi
(apud Miclea, 1994, p. 173) arătau că „Există o diferenţă
majoră între inconştientul psihanaliştilor şi inconştientul
psihologilor experimentalişti. Pentru primii, inconştientul
este cald şi umed, primitiv şi iraţional, plin de temeri şi
pulsiuni. Pentru cei din urmă, inconştientul este ancorat
în realitate, raţional şi simpatic”.
Noul concept de inconştient cognitiv aduce unele lă-
muriri în ceea ce priveşte modul de operare a atitudinilor
implicite şi sugerează utilizarea unor noi tehnici de influ-
enţare a atitudinilor, cum ar fi condiţionarea subliminală, jo-
cul de rol, utilizarea efectelor contextului şi distragerii atenţiei,
precum şi a altor aspecte subsumate noţiunii de procesare
euristică în persuasiune.
În 1992, Dorothy Holland, un reprezentant al psiho-
logiei antropologice, şi-a exprimat insatisfacţia că teoriile
cognitive nu explică fenomenele inconştiente ca elemente de
cenzurare sau conflictele psihice, pledând pentru teoria psih-
analitică în scopul umplerii acestor goluri. De asemenea,
inconştientul cognitiv nu reuşeşte să explice în totalitate
nici formarea şi influenţarea atitudinilor, a căror origine se
situează în sfera teoriilor de orientare psihanalitică, cum
ar fi atitudinile autoritare, prejudecăţile etnice sau rasiale

etc (Holland, 1992).
Fără a ne propune o critică a teoriei psihanalitice a lui
Freud, considerăm că imperfecţiunea ei provine din faptul
că autorul desparte inconştientul de conştiinţă şi de viaţa
socială. Noţiunea unei lumi primordiale, naturale, miste-
rioase, cvasifizice, existenţa unor idei şi mecanisme izolate
de conştiinţă, a fost puternic atacată de William James, de
neofreudişti, precum şi de existenţialişti.
Una dintre puţinele alternative existente este oferită
de Carl Ratner (1998), care încearcă o explicaţie sociocul-
turală a inconştientului, bazându-se pe principiile psiho-
logiei socioistorice fondate de Vîgotski, Luria şi Leontiev
în 1920, întărind criticile aduse de aceştia psihanalizei. Se
porneşte de la ideea că activitatea psihică este o preocu-
pare conştientă şi inseparabilă de viaţa socială. În conse-
cinţă, mecanismele psihice nu pot funcţiona independent
de conştiinţă. Astfel, inconştientul şi produsele sale (visele,
simptomele disfuncţionale) sunt reconceptualizate şi consi-
derate ca integrate conştiinţei (Lokoff apud Ratner, 1994).
Reconceptualizarea trebuie obiectivată în terminologie. De
exemplu, termenul de inconştient, care aduce conotaţiile
unui spaţiu fizic sau loc în afara conştiinţei, ar trebui înlo-
cuit, susţin autorii citaţi, cu cel de nonconştient, care are mai
degrabă conotaţiile unui proces sau stare. Deşi nu oferă
până la urmă o reconceptualizare completă a inconştien-
tului, Ratner descrie unele concepte noi legate de natura
inconştientului. Astfel, el acceptă distincţia făcută de Freud
între fenomenele psihice aflate temporar în afara atenţiei,
dar care sunt totuşi accesibile (preconştientul) versus fenome-
ne care sunt accesibile numai prin analiză (inconştientul).
Acestea din urmă, al căror conţinut este mai profund, mai
dificil de depistat şi de depăşit, pot fi împărţite din punct
de vedere conceptual în inconştientul procesării informaţiilor
32 Vasile Marineanu
şi inconştientul caracteristicilor stimulilor (Ratner, 1994), dar

care, de fapt, derivă din prima categorie. În opinia noas-
tră, este vorba însă de acelaşi inconştient cognitiv, cu specifi-
caţia că în al doilea caz accentul se deplasează pe percepţie
(nu doar ca priză de conştiinţă imediată, ci una globală a
omului în contact cu lumea) şi pe contextul sociocultural în
care are loc activitatea.
Prima categorie corespunde proceselor implicite, denu-
mite de Helmholtz ca inferenţe inconştiente, şi se referă
la simbolizarea stimulilor, raportarea lor la reprezentările
deja existente şi stocate în memorie. Nu se cunoaşte foarte
bine, încă, maniera specifică modului de lucru al acestor
funcţii psihice. Cea de-a doua categorie se referă la percep-
ţia distorsionată a diferitelor atribute, caracteristici ale oa-
menilor, obiectelor sau ale situaţiilor sociale. Un exemplu
al acestui tip de inconştient îl reprezintă iluziile perceptive
care apar ca urmare a „ignorării” trăsăturilor obiectelor
fizice. Mergând mai departe, Ratner încearcă să demon-
streze că putem ignora trăsături psihice personale sau ale
altora, motive, emoţii, abilităţi, atitudini etc., iar această si-
tuaţie se apropie foarte mult de accepţiunea freudiană a in-
conştientului. Nonconştientizarea anumitor caracteristici,
sau a unor atribute psihice, este explicată de reprezentanţii
psihologiei socioculturale în termenii unor concepte sociale.
Aceste concepte sociale funcţionează ca scheme cognitive, ce
structurează procesele mentale şi ne sensibilizează pentru
anumite lucruri, în timp ce ne desensibilizează pentru al-
tele, făcând loc produselor psihice atât la nivel conştient,
cât şi la nivel inconştient. Inconştientul se datorează, aşa-
dar, unei erori perceptive şi explicabile în termenii iluziilor
perceptive: cel care percepe invocă presupuneri incorecte
cu privire la calităţile sale psihice sau ale altora, iar aceste
presupuneri eronate îl dezinformează cu privire la propri-
etăţile, relaţiile şi originile percepţiei (Ratner, 1994).
În aceeaşi ordine de idei, Asch (apud Ratner, 1991) sus-

ţinea că excluderea forţată a datelor (şi scopurilor) din cen-
trul conştiinţei nu implică operarea forţelor inconştiente
în sens freudian. Rezultatele la nivel interpersonal şi social
se datorează faptului că lucrurile nu sunt văzute în contextul
corespunzător, nu ne confruntăm cu ele sau că accentuăm impor-
tanţa anumitor evenimente în detrimentul altora, operaţie care
produce distorsionarea înţelegerii sau a simţirii. Din acest punct
de vedere, conştiinţa şi inconştientul sunt două părţi ale
aceluiaşi întreg, dar opuse, în sens dialectic.
La o analiză mai atentă se constată că această viziune
asupra inconştientului se suprapune, de fapt, tendinţelor
specifice cogniţiei sociale. Este vorba de operaţia de extra-
gere a unei mici proporţii din informaţia conţinută în ex-
perienţa perceptiv-senzorială şi încercarea de a subsuma
această informaţie unor categorii cognitive preexistente.
Prin mecanismul inferenţei, reprezentarea este legată de
alte modele cognitive, afective sau acţionale, sporind rele-
vanţa lor.
Meritul reprezentanţilor psihologiei socioistorice, de-
dicaţi ideii că funcţiile psihice sunt dependente de viaţa
socială şi poartă amprentele ei, constă însă în evidenţie-
rea rolului deosebit al elementelor socioculturale care, în
concepţia lor, ar fi răspunzătoare şi de activitatea psihică
inconştientă. Introducerea noţiunii de concept social, chiar
dacă nu reuşeşte să elucideze pe deplin natura fenomene-
lor inconştiente, deschide calea unei noi perspective de in-
fluenţare a atitudinilor. Asimilarea unor anumite concepte
sociale predispune persoana la adoptarea unor atitudini
specifice, după cum înlocuirea acestor concepte cu altele,
mai mult sau mai puţin dezirabile, poate conduce la reori-
entarea atitudinii respective în raport cu scopul urmărit.
Pornind de la aceste idei, unul dintre obiectivele pre-
zentei cercetări constă în identificarea relaţiilor dintre con-
34 Vasile Marineanu
ceptele sociale şi eficacitatea demersurilor de influenţare a

atitudinilor în sensul în care aceste concepte afectează re-
ceptivitatea, capacitatea de integrare a informaţiei noi sau
a celei contradictorii, precum şi modalităţile de rezolvare
a situaţiilor de conflict între elementele componente ale
atitudinilor.
2.2. Rolul conceptelor sociale în formarea

şi influenţarea atitudinilor
2.2.1. Relaţia atitudini–valori–concepte sociale

Dintr-o perspectivă preponderent macrosociocultu-
rală, valorile ne apar ca date obiective, supraindividuale,
oferind prilejul unei distincţii noţionale clare între atitudi-
ne şi valoare, în care aceasta din urmă reprezintă obiectul
atitudinii, iar prima reacţia, poziţia indivizilor în raport cu
ea.
Dacă ne referim la valori ca principii despre dezirabil,
interiorizate, încadrate în structura personalităţii, diferen-
ţa între atitudine şi valoare devine una subtilă, valorile si-
tuându-se în aceeaşi zonă a latentului ca şi atitudinea.
Există puternice interferenţe şi suprapuneri în ceea
ce priveşte sfera şi conţinutul termenilor luaţi în discuţie,
ceea ce l-a determinat pe Linton (apud Radu et. al., 1994)
să afirme că între atitudinile generalizate şi valorile inte-
riorizate diferenţele se dizolvă mergând până la identita-
te totală. El introduce formula de sistem de atitudini-valori
şi defineşte atitudinea ca un răspuns implicit determinat de o
valoare. Dificultatea unei departajări nete între cele două
concepte este susţinută şi de caracteristicile valorilor de
a nu fi direct observabile, a conţine elemente cognitive,
afective şi conative, de a fi organizate ierarhic în sistemul
personalităţii şi de a fi relevante pentru comportamentul
uman.
Cu toate acestea, Rokeach (1973) face unele remarci cu

privire la distincţia între atitudini şi valori. Dacă o atitudine
se referă la un complex de credinţe faţă de un obiect sau
situaţie (ceea ce determină existenţa unui număr mare de
atitudini), valorile se referă la o singură credinţă, de mare
generalitate, care transgresează situaţiile sau obiectele par-
ticulare (conducând la un număr restrâns de valori, com-
parativ cu cel al atitudinilor). Valorile ocupă un loc central
în configuraţia personalităţii, ghidează atitudinile şi ac-
ţiunile noastre, determină şi asigură direct procesele de
apărare şi manifestare a Eului, constituie standarde sau
criterii de evaluare. Din acest punct de vedere, atitudinile
apar ca instrumentale faţă de valori, conţinutul lor fiind
legat de mecanismele de apărare a Eului doar mijlocit, ati-
tudinile neconstituind prin ele însele criterii ale conduite-
lor noastre.
Procesul intim de elaborare a valorilor se află în sche-
mele structurale instinctive ale omului, în contextul activi-
tăţii socioculturale. Activitatea ocupaţională, legată în mod
determinant de modul de satisfacere a diverselor trebuin-
ţe, este cea care conduce la elaborarea şi definirea valori-
lor. Astfel, valorile vitale de sănătate, echilibru fizic şi men-
tal sunt preformate în senzaţiile cenestezice de plenitudine
şi bunăstare organică, valorile economice sunt legate de
nevoile instinctive de conservare individuală sau de grup,
valorile politico-juridice exprimă trebuinţa de securitate,
valorile teoretice de cunoaştere sunt consecinţa schemelor
gnozice, esenţiale inserţiei cognitive a individului în lume,
valorile religioase îşi au rădăcinile în schemele structurale
de ordin afectiv etc. (Biberi, 1971).
Pornind de la ideea că întreaga activitate psihică este
dependentă de viaţa socială şi poartă amprentele ei, repre-
zentanţii psihologiei socioistorice arată că oamenii, prin
36 Vasile Marineanu
participarea la diferite activităţi interpersonale (econo-

mice, politice, educative, religioase, recreative, familiale)
îşi formează anumite concepte sociale. Acestea includ ceea
ce psihologii sociali numesc valori, idei pe care oamenii
le evaluează pozitiv, deci se referă la standarde ale dezi-
rabilului şi joacă un rol important în determinarea com-
portamentului. Mai mult, conceptele sociale sunt cunoştinţe
social împărtăşite, expectaţii sau evaluări de obiecte, oameni sau
evenimente, structuri motivaţionale şi cognitive care orientează
comportamentul oamenilor (Ratner, 1998).
Situându-se la un nivel superior de generalitate, concep-
tele sociale sintetizează valorile unei culturi (Lutz apud Ratner,
2000). Conceptele sociale nu reprezintă doar simple valori
sau produse intelectuale, ci derivă din totalitatea relaţiilor
sociale din mai multe domenii. Fiind formate din activităţi
sociale concrete, cum ar fi munca, educaţia, religia, viaţa de
familie, ele reflectă o orientare socială distinctă, organizea-
ză activitatea mecanismelor psihice specifice. Înţelegerea
şi evaluarea diferitelor situaţii, într-un anumit mod, struc-
turează maniera în care percepem, ne amintim, ne ima-
ginăm, dorim, răspundem emoţional, argumentăm logic.
Devine posibilă, în acest fel, interpretarea diferenţierilor
interindividuale şi intergrupale, de tip atitudinal, ca rezul-
tat al asimilării în manieră diferită a conceptelor sociale.
2.2.2. Distorsiuni ale procesului evaluativ generate

de acţiunea conceptelor sociale
Sintetizând cele prezentate în capitolul anterior, putem
afirma că trăsăturile definitorii ale conceptelor sociale se
referă la faptul că sunt înrădăcinate în activitatea socială,
împărtăşite de către majoritatea membrilor unei culturi,
sunt rezultatul unor procese de elaborare cognitivă, exer-
cită influenţe asupra părţilor componente ale vieţii men-
tale care, la rândul lor, prin reciprocitate, modifică aceste

concepte. În plus, originându-se în practica din sectoare şi
clase particulare ale sistemului social, pot migra către alte
sectoare, generalizându-se. Conceptele economice, cum ar
fi competiţia, individualismul, materialismul, pot pătrunde în
viaţa de familie, în activitatea educaţională, în viaţa artis-
tică etc. Ideile religioase şi ştiinţifice pot, de asemenea, să
capete o largă acceptare. Oricare ar fi conceptele sociale
asimilate, ele influenţează percepţia, gândirea, memoria,
imaginaţia şi afectivitatea oamenilor (Ratner, 1994). Cer-
cetările realizate asupra funcţiilor psihice, în baze cognitiv-
culturale, au demonstrat că fenomenele psihice sunt inte-
grate unele altora, vieţii sociale şi conştiinţei. Din păcate,
se cunoaşte puţin în legătură cu operaţiile concrete prin
care conceptele sociale organizează viaţa psihică.
Cu toate acestea, date etnologice şi experimentale arată
că structurile perceptive, deşi inseparabile de natura fiziolo-
gică a analizatorilor, se organizează şi funcţionează selectiv
în raport cu diferiţi stimuli din mediu. Ca urmare a per-
cepţiei selective, informaţiile extrase dintr-o situaţie parti-
culară pot fi incomplete. Chiar şi aşa, ele constituie o bază
semnificativă a acţiunilor viitoare prin maniera de organi-
zare, prin adăugarea unor elemente adiţionale stimulilor
pe care îi recepţionăm, în virtutea unor concepte sociale
cu care individul operează şi care îi vor furniza o imagine
completă a ceea ce se întâmplă, îi vor da o explicaţie satisfă-
cătoare pentru a face situaţia controlabilă şi a-i da sens. De
exemplu, Margaret Mead, în studiile legate de percepţia
vizuală şi auditivă a indigenilor din Noua Guinee, arată că
sistemul de culori sau sunete prin care este conceptualizată
lumea este, de fapt, un instrument sociocultural şi că aces-
ta nu depinde doar de particularităţile anatomo-fiziologice
ale analizatorilor respectivi (Margaret Mead, 1930).
38 Vasile Marineanu
Influenţa conceptelor sociale se manifestă şi la nivelul

memoriei, prin acelaşi mecanism al selectivităţii. Trebuinţele
şi interesele dau un anumit sens situaţiei în care se produ-
ce memorarea. Memoria este o funcţie simbolică, în sensul
că posibilitatea de a ne aminti depinde de posibilitatea de
a avea idei generale, de a gândi amintirile, iar societatea
este cea care pune la dispoziţie persoanei instrumentul
necesar simbolizării – limba (Golu, 1984). Studiile privind
influenţa socioculturală asupra memoriei, centrate pe me-
toda reproducerii în lanţ, au arătat că nucleul de informa-
ţie primit de individ este integrat dinamismului vieţii sale
mentale, astfel încât transmiterea unui mesaj este adesea
un mecanism de proiecţie, fapt pus în evidenţă mai ales
prin cercetările asupra zvonului.
Exemple concludente cu privire la condiţionarea para-
metrilor gândirii de către factorii socioculturali sunt oferite
de datele etnologice rezultate din cercetarea unor tipuri
diferite de societăţi. Astfel, la societăţile primitive, prohibi-
ţiile cuprinse în totem nu rezultă din proprietăţile intrin-
seci ale speciei vizate, ci din locul conferit acestora în unul
sau mai multe sisteme de semnificare. Perturbările fizio-
logice care apar în condiţiile violării anumitor tabuuri ali-
mentare rezultă adesea din violarea unui tabu psihologic
sau moral. În legătură cu conversia isterică, specifică feme-
ilor din clasa de mijloc din secolul al XIX-lea, Rosenberg
(apud Ratner, 1991) arăta că aceasta reflecta valorile sociale
specifice vremii, conform cărora dezirabil pentru o femeie
era activismul spiritual acompaniat de o slăbiciune fizică.
Aceste valori sociale au condus femeile frustrate la „pier-
derea” modalităţilor senzitive, exagerând idealul norma-
tiv impus sexului lor. Într-o manieră similară, alţi autori
arătau că valorile sociale determină simptome somatice la
nivelul indivizilor din clasele de jos şi din grupurile rurale
ale societăţilor precapitaliste, în timp ce, la oamenii cu un
stil de viaţă mai burghez, determină apariţia unor simpto-

me psihice (Kleinman şi Good, 1985).
La nivelul proceselor afective, influenţa conceptelor socia-
le se manifestă prin condiţionarea nivelului de manifestare
afectivă şi a manierei specifice în care se produce emoţia.
În spatele fiecărui comportament individual se află ataşa-
mentul său faţă de anumite seturi de valori socioculturale,
fapt care generează anumite trăiri afective. Aşa se explică
amprenta diferitelor culturi asupra afectivităţii şi tendinţa
societăţii de a induce sentimentele, de a reglementa şi in-
stituţionaliza cursul proceselor afective.
La nivelul aceleiaşi societăţi culturale, activităţile ocu-
paţionale din sectoare sociale diverse, prin efectele lor
asupra vieţii mentale a individului, determină organizarea
unor scheme sau patternuri cognitive care, ulterior, vor
influenţa modul de raportare la alte laturi ale vieţii socia-
le, manifestându-se deci şi în alte domenii diferite de cele
care le-au generat (Ratner, 2000).
Percepţia, ca şi angrenarea altor funcţii psihice, este
structurată (uneori în mod eronat) de concepte sociale mai
mult sau mai puţin adecvate, care acţionează ca filtre ce
distorsionează activitatea (calitatea) mecanismelor psihice.
Această distorsionare se datorează limitării conceptuale a va-
lorilor sociale, evidenţiată prin existenţa a două categorii
de contradicţii. Ca urmare a unei contradicţii interne, concep-
tele sociale conduc uneori la comportamente care vin să
le contrazică. De exemplu, competiţia, desemnată pentru a
motiva un comportament de învingător, poate conduce la
dezadaptare în plan social, apărând astfel contradicţia în-
tre valorile sociale potenţiale, promovate de acel concept,
şi ceea ce se obţine de fapt în realitate. A doua categorie se
referă la contradicţiile externe, unul şi acelaşi concept nefiind
la fel de agreat la nivelul unor societăţi diferite şi uneori
nici în mai multe sectoare din cadrul aceleiaşi societăţi. De
40 Vasile Marineanu
exemplu, competiţia promovată în special în sectorul eco-

nomic poate intra în contradicţie cu cooperarea promova-
tă de familie, religie etc. (idem, 1991).
Conceptul social asimilat dar inadecvat situaţiei socia-
le în care individul acţionează influenţează modul în care
acesta procesează informaţia în situaţii noi, generând dis-
torsiuni cognitive. Adesea acestea apar sub formă de tipare
pe care le cunoaştem ca stiluri de gândire disfuncţională sau
distorsiuni cognitive. De obicei, oamenii folosesc aceste sti-
luri de gândire într-o manieră automată, fără a fi conşti-
enţi în totalitate de angajarea lor sau de consecinţele anga-
jării lor. Ele influenţează ceea ce percepe în mod selectiv o
persoană, inferenţele pe care le face cu privire la cauzele
comportamentelor celorlalţi, dacă persoana este sau nu
mulţumită de ea sau de ceilalţi etc. Prezentăm în cele ce
urmează cele mai comune distorsiuni cognitive (apud Bur-
ns, 1980; Judith Beck, 2010):
1. stilul de gândire „totul sau nimic” – tendinţa de aprecia
lucrurile în culori extreme „alb-negru” (dacă un lucru nu
a fost realizat perfect, el va fi considerat ca fiind un eşec);
2. suprageneralizarea – considerăm că un eveniment ne-
gativ singular reprezintă un model care se va repeta la ne-
sfârşit, utilizând termeni că „totdeauna”, „niciodată”;
3. filtrarea mentală cu concentrare asupra negativului – ale-
gem un singur eveniment negativ şi ne concentrăm asupra
lui astfel încât întreaga realitate devine deformată;
4. desconsiderarea pozitivului – respingem toate evenimen-
tele pozitive, afirmând că acestea nu contează; dacă am re-
alizat un lucru bun, ne spunem: „nu este suficient de bun”,
„dacă l-am făcut eu înseamnă că era mult prea uşor”;
5. desprinderea unor concluzii pripite – interpretarea nega-
tivă a unor situaţii când nu există suficiente date pentru a
trage concluzia respectivă;
6. „citirea gândurilor” – conchidem în mod arbitrar că o
persoană ne este ostilă, fără a verifica însă acest lucru;
7. „ghicirea viitorului” – prezicem faptul că lucrurile vor

lua o întorsătură proastă;
8. exagerarea – amplificăm importanţa problemelor sau
defectelor noastre, minimalizând calităţile sau succesele;
9. judecata afectivă – ne spunem că stările afective nega-
tive reflectă cu adevărat realitatea: „dacă îmi este frică să
zbor înseamnă că zborul este periculos”;
10. imperativele categorice – lucrurile trebuie să corespun-
dă neapărat gândurilor sau expectaţiilor noastre: „nu ar fi
trebuit să fac acele greşeli”, „el ar trebui să mă iubească”;
11. etichetarea – forma extremă a tipului de gândire „to-
tul sau nimic”; în loc să spunem că am făcut o greşeală, pu-
nem o etichetă: „sunt un ratat, un prost”. Etichetarea este
o manieră iraţională de a gândi, deoarece oamenii nu pot
fi identificaţi în totalitate cu faptele lor. Etichetele negative
pot fi aplicate propriei persoane sau unor terţi;
12. personalizarea şi blamarea:
a) personalizarea se referă la faptul că ne simţim res-
ponsabili pentru o situaţie pe care nu o putem controla:
o mamă îndurerată îşi spune că „dacă ar fi fost un părinte
mai bun, copilul său nu ar fi suferit un accident”;
b) blamarea se referă la faptul că îi învinovăţim pe alţii
pentru lucrurile negative din viaţa noastră: „nu câştig în-
deajuns de bine pentru că şeful meu este un zgârcit”.
În general, la nivel atitudinal, distorsionarea procesului
evaluativ ca urmare a distorsiunilor cognitive se manifestă
în două moduri. În unele cazuri, schema conceptuală deter-
mină o evaluare greşită, cu menţinerea caracteristicilor evaluate
în forma lor reală. De exemplu, o persoană cu o inteligenţă
scăzută se crede a fi foarte deşteaptă, dar nivelul său inte-
lectual redus persistă în ciuda supraestimării sale. În alte
cazuri, schema conceptuală transformă caracteristicile evaluate
printr-o percepţie greşită, analog fenomenului iluziilor percep-
tive. O atitudine agresivă a unei persoane (exemplu, mâ-
42 Vasile Marineanu
nia) poate fi percepută, de către aceasta, drept una neutră

(„sânge rece”) ca urmare a construirii unei imagini per-
ceptive particulare, fiind ulterior experimentată astfel de
către subiect. Acest gen de percepţie denaturată nu condu-
ce subiectul la conştientizarea calităţii originale, astfel încât
scurta experienţă a atitudinii agresive nu va fi reamintită,
pentru că a fost trecătoare şi în discrepanţă cu imaginea de
sine a individului. Această construcţie se bazează pe mobi-
lizarea unei scheme cognitive preexistente (Zlate, 1999),
care în cazul de mai sus este reprezentată de conceptul
social asimilat dar inadecvat situaţiei particulare cu care se
confruntă cel în cauză.
Este bine cunoscut faptul că atitudinile se află în strânsă
legătură cu experienţa personală şi socială, pe care indivi-
dul o acumulează în decursul vieţii sale, în strânsă corelaţie
cu celelalte fenomene ale vieţii psihice. Oamenii au însă, de
foarte multe ori, experienţe sociale diferite, iar din această
cauză exercită unele selecţii în adoptarea conceptelor soci-
ale. Reactualizarea experienţelor personale furnizează un
mare potenţial pentru identificarea contextului care a dus
la adoptarea unui anumit concept social şi la formarea ati-
tudinilor respective. De asemenea, identificarea parame-
trilor sociali poate oferi o predicţie şi în privinţa cadrelor
psihice generale, care să ghideze procesul de influenţare
a atitudinilor. Mai mult, gândirea, afectivitatea, comporta-
mentul, aşa cum am văzut, sunt schematizate social după
reguli şi modele bine definite. Natura inconştientă, din
perspectivă subiectivă, a acestei schematizări este legată
de „necunoaşterea tipică a unei anumite părţi a individu-
lui, situată în afara liniei de demarcaţie şi a semnificaţiei
conduitei pe care el tot timpul o urmează implicit” (Sapir,
1974, p. 35). De aceea, strategia de influenţare a atitudi-
nilor va fi în mod necesar stabilită ţinând cont de cadrele
sociale în care individul îşi desfăşoară activitatea.
2.3. Aspecte sociocognitive implicate în procesul

de influenţare a atitudinilor
2.3.1. Rolul elementelor de stil cognitiv în formarea

şi influenţarea atitudinilor
Pentru a se referi la unicitatea şi individualitatea unei
persoane, A. Adler introduce pentru prima dată concep-
tul de stil (life-style). În concepţia sa modernă, ca rezultat
al cercetărilor din domeniul percepţiei, gândirii, psiholo-
giei genetice şi a personalităţii, conceptul de stil cognitiv
desemnează o modalitate specifică de recepţionare şi pre-
lucrare a informaţiei şi se referă la o serie de caracteris-
tici structurale şi stilistice ale comportamentului, la modul
cum gândeşte individul, cum anume este primită, tratată,
prelucrată şi interpretată o informaţie nouă (Paul Popes-
cu-Neveanu, 1978).
Stilul cognitiv, ca variabilă dispoziţională care are la bază
anumite tipuri de activitate nervoasă superioară, implică
o anumită „preferinţă” pentru maniera în care indivi-
dul procesează informaţiile recepţionate din mediul său.
Această manieră personală este rezultatul structurării şi
funcţionării celor două dimensiuni specifice oricărui stil
cognitiv: diferenţierea conceptuală sau gradul de integrare şi
articularea sau gradul de complexitate cognitivă (ibidem).
Prima dimensiune, definită de W. Scott în 1970, repre-
zintă puterea de a distinge între elementele constitutive
ale unui set de posibilităţi sau obiecte şi se exprimă prin
mărimea registrului de echivalenţe şi lărgimea categoriilor.
Având în vedere că atitudinile sunt ataşate categoriilor de
apartenenţă ale obiectelor faţă de care se manifestă, for-
marea şi influenţarea acestor atitudini este strâns legată
de modul în care individul integrează obiecte sau situaţii
sociale în clase sau categorii distincte, de fineţea cu care
44 Vasile Marineanu
foloseşte anumite structuri mentale preexistente (catego-

rii perceptive, aşteptări etc.). Cea de-a doua dimensiune,
articularea sau gradul de complexitate cognitivă se referă
la gradul de relaţionare-integrare a diferitelor părţi ale unei
structuri mentale. Este un construct care indică modul în
care o persoană îşi structurează lumea relaţiilor sociale,
modul de transformare a informaţiilor în judecăţi practi-
ce, sociale, clinice etc. (ibidem).
Depăşirea setului de informaţii selectate şi continuarea
procesului de elaborare a relevanţei lor prin articularea
specifică a diferitelor structuri mentale se află în strânsă
legătură cu atitudinile. Cercetările arată că subiecţii căro-
ra li se prezintă unele informaţii despre anumite trăsături,
alese experimental, ale unor persoane-stimul ipotetice,
integrează aceste informaţii într-o impresie evaluativă ge-
nerală (Golu, 1989).
Atât gradul de integrare, cât şi modul de articulare a
părţilor organizate într-o structură cognitivă conferă anu-
mite caracteristici sistemului conceptual cu care operează
persoana. La nivelul atitudinilor, caracteristica denumită
funcţionare predominant concretă/funcţionare predominant abs-
tractă influenţează direct felul în care persoana „gândeşte”
realitatea şi o valorizează. Astfel, funcţionarea predominant
concretă, spre deosebire de cea predominant abstractă, con-
duce la apariţia şi manifestarea următoarelor tendinţe în
plan atitudinal: evaluări extreme şi polarizate; influenţă
mai mare a indicilor de statut şi autoritate; o anumită ste-
reotipie în rezolvarea problemelor complicate şi variabile;
susceptibilitate mare la influenţe din partea unor indici
falşi dar mai violenţi; un ataşament mai mare faţă de ati-
tudinile deţinute şi siguranţa că ele nu vor fi schimbate în
timp (Gherguţ, 1973).
Alte cercetări au pus în evidenţă corelaţii importante
între caracteristici ale funcţionării mai concrete sau mai abs-
tracte şi trăsături ca autoritarism, măsurat cu scala F1 şi cu

alte scale de atitudini şi dogmatism (măsurat cu scala Roke-
ach) (ibidem).
Indispensabil legat de sistemul personalităţii şi având la
bază un anumit specific al activităţii nervoase superioare,
conceptul de stil cognitiv i-a determinat pe unii autori să
încerce mai multe tipologii. Au fost sesizate astfel legături
statistice între anumite aspecte legate de recepţionarea
şi prelucrarea informaţiilor, care au condus la descrierea
unor tipuri polare cum ar fi intuitiv/senzorial, gânditor/sen-
timental, raţional/perceptiv, introvert/extravert, concret/abstract
etc. Este posibil să existe, pe de o parte, unele corelaţii în-
tre aceste tipuri de stil cognitiv şi adoptarea unor atitudini
la nivel interpersonal şi social şi chiar de raportare la pro-
pria persoană. Pe de altă parte, cunoaşterea caracteristici-
lor specifice de stil cognitiv poate orienta demersurile de
influenţare a atitudinilor, concretizate prin utilizarea unor
tehnici şi procedee mai adecvate şi mai eficiente.
Este bine cunoscut faptul că mecanismele psihologice
ale influenţării atitudinilor sunt implicate în forme şi cu
solicitări diferite, în funcţie de tehnica sau de procedeul
ales. Însă aceste mecanisme sunt activate şi funcţionează
eficient cu ponderi diferite în funcţie de caracteristicile
psihoindividuale specifice persoanei ale cărei atitudini ur-
mează a fi influenţate.
Prin extensie, unele elemente de stil cognitiv, cum ar fi
articularea într-o manieră specifică a structurilor mentale
preexistente (în care expectanţele, categoriile perceptive,
1
Scala F este un test de personalitate creat în 1947 de Theodor
Adorno şi colaboratorii săi pentru a măsura predispoziţia la fascism sau
personalitatea autoritară a indivizilor. Litera F provine de la cuvântul
„fascism”. Testul îşi propunea două mari obiective: măsurarea prejude-
căţilor şi măsurarea trăsăturilor antidemocratice manifestate la nivelul
personalităţii, cunoscute de obicei sub denumirea de autoritarism.
46 Vasile Marineanu
sistemele conceptuale, atitudinile prealabile joacă un rol

important), ar putea facilita angajarea diferenţiată a meca-
nismelor psihologice implicate. Drept urmare, poate apă-
rea o diferenţiere şi o anumită predispoziţie de a reacţiona
la influenţe care fac apel la mecanisme cognitive, afective
(afectivitatea fiind interpretată ca diferenţa între informa-
ţia existentă şi optimul de informaţie necesară luării unei
decizii de către subiect) sau chiar la mecanisme comporta-
mentale. Dacă în cazul tipului gânditor şi a celui artistic sau
sentimental lucrurile sunt ceva mai clare, în sensul că pri-
mul se bazează pe relaţia cauză–efect în luarea deciziilor,
iar cel de-al doilea îşi utilizează toate resursele cognitive
pentru a-şi sprijini latura afectivă, celelalte tipuri nu oferă
un indiciu clar cu privire la aceste aspecte. S-ar putea ca
elementele de stil cognitiv să acţioneze în calitate de factor
mediator al proceselor psihice, conştiente şi inconştiente,
care să determine în mod diferenţiat formarea şi influen-
ţarea atitudinilor. Acest lucru constituie, de altfel, princi-
pala preocupare a capitolelor următoare, oferind ipoteza
de lucru a cercetării empirice a procesului de influenţare
a atitudinilor.
2.3.2. Categorizarea şi importanţa diferenţierii categoriale

în procesul de influenţare a atitudinilor
Categorizarea desemnează totalitatea proceselor de
prelucrare a informaţiei, pe baza cărora, pornind de la
diversitatea lumii externe, subiectul instituie categorii sau
clase de obiecte, oameni, evenimente sau situaţii sociale.
Este rezultatul unei ponderări dinamice a unei similitu-
dini fizice sau funcţionale specifice, care în contexte diferi-
te dobândeşte o anumită proeminenţă (Miclea, 1994).
Categorizarea se realizează prin intermediul modalită-
ţilor senzoriale, fără efort voluntar şi în mod inconştient. Se
presupune că structurile mentale sunt constituite din reţe-
le complexe de categorii şi subcategorii. Din mulţimea de

categorii sub- şi supraordonate, oamenii tind să activeze
numai categoriile de un anumit nivel de generalitate pen-
tru a realiza recunoaşterea sau memorarea. Acest nivel de
bază, favorizat în activitatea cognitivă, este considerat ni-
velul funcţional deoarece este în acelaşi timp informativ şi
suficient de general pentru a fi utilizat fără a solicita exce-
siv de multe resurse cognitive (Corneille şi Leyens, 1997).
Categoriile de bază sunt învăţate prin socializare, având
drept sursă grupul social, şi constituie baza de inferenţe de-
ductive sau inductive, permiţând predicţia comportamentului
unui individ sau a evoluţiei fenomenului la care ea se aplică.
O serie de cercetători, cum ar fi Rosch, Richard şi Smi-
th (apud M. Miclea, 1994), au pus în evidenţă câteva dintre
caracteristicile specifice categoriilor de bază: le corespunde
în limbajul natural un singur cuvânt, de obicei cu cea mai
mare frecvenţă în limbajul vorbit; sunt dobândite în onto-
geneză mai devreme comparativ cu cele sub- sau supraor-
donate; pot fi definite ostensiv; reprezintă cele mai abstrac-
te categorii care pot fi asociate cu o formă fizică specifică.
Modul de reprezentare a categoriilor în sistemul cogni-
tiv, sub formă de concept, prototip sau reţea neuronală, a atras
după sine, în psihologie, maniere diferite de abordare a
fenomenului categorizării. În psihologia socială, de exem-
plu, abordarea prototipică, numită uneori schematică, este
opusă unei abordări prin intermediul exemplarelor, numită şi
prin intermediul instanţelor. Dacă în primul caz informaţia
este abstrasă într-o schemă sau prototip pe măsură ce ne
parvine, în cel de-al doilea caz informaţia este stocată ca
atare şi comparată cu alte informaţii specifice, accesibile
din memorie pentru a forma categorii (Corneille şi Le-
yens, 1997).
Deoarece criteriile de similitudine sunt multiple, aceeaşi
realitate poate fi analizată în moduri diferite. Prin ponde-
48 Vasile Marineanu
rări şi reponderări succesive ale setului de trăsături, una şi

aceeaşi realitate poate aparţine aceleiaşi categorii sau unor
categorii total diferite. Prin urmare, similaritatea este mai
degrabă o rezultantă a teoriilor noastre şi nu punctul de
început al categorizării. În spiritul acestei idei, Shweder
(apud Corneille şi Leyens, 1997) subliniază rolul subiectului
în categorizare, indicând faptul că o categorie este mai pu-
ţin o reflectare a realităţii şi mai mult o construcţie. Infor-
maţiile pe care le deţinem ne permit să detectăm tipare de
asocieri pertinente pentru adaptarea la mediul înconjură-
tor şi să dăm sens asocierilor reale, uneori chiar contrain-
tuitive. Astfel, cercetările lui Kunda, Miller şi Claire arată
faptul că subiecţii pot concepe combinaţii categoriale neo-
bişnuite şi contraintuitive, cum ar fi, de exemplu, „licenţiat
la Harvard şi dulgher” sau „muncitor în construcţii şi ho-
mosexual”, dezvoltând teorii cauzale explicative, generate
de cunoştinţele lor generale despre lume, fără a face apel
la vreun atribut reprezentativ al categoriilor considerate
separat (ibidem). Departe de a se baza pe o enumerare a
atributelor necesare şi suficiente, coerenţa conceptuală
provine din cunoaşterea lumii, actualizată sub forma teo-
riilor explicative. „Conceptele sunt în legătură cu teoriile
şi sunt coerente în măsura în care ele corespund cunoştin-
ţelor generale ale oamenilor sau teoriilor lor naive despre
lume” (Medin apud Corneille şi Leyens, 1997, p. 40).
Alţi autori precum Wottenmaher, Nakamura, Medin şi
Murphy consideră categorizarea drept rezultatul interacţi-
unii dintre natura obiectului perceput şi teoriile implicite pe care
le posedă subiectul uman (apud Corneille şi Leyens, 1997).
Similitudinile prezente în mediul înconjurător restrâng în
anumite cazuri teoriile noastre explicative, iar în alte ca-
zuri sunt deduse şi reduse în acelaşi timp în mintea subiec-
ţilor la o esenţă care le justifică existenţa. Acest esenţialism
psihologic, adică fenomenul prin care se atribuie categori-
ei o proprietate subiacentă, poate fi întâlnit şi în cazul ca-

tegoriilor sociale. Deoarece indivizii consideră categoriile
sociale drept naturale, primele vor fi corelate în mintea
subiecţilor cu proprietăţi subiacente. Astfel, vor corela de
exemplu un ansamblu de comportamente cu un anumit
tip psihologic sau culoarea pielii cu o apartenenţă rasială.
Acest lucru duce la o mai mare omogenitate în interiorul
categoriilor şi la o exagerare a diferenţelor intercategori-
ale (ibidem).
În egală măsură, raporturile sociale determină în mod
direct selecţia atributelor angajate în categorizare şi afec-
tează aceste raporturi sociale în aceeaşi măsură în care ele
o determină. Lorenzo-Cioldi şi W. Doise (1996) demon-
strează modul prin care starea raporturilor sociale ante-
rioare (raportul dominatori/dominaţi) influenţează regu-
lile de categorizare, cum ar fi, de exemplu, omogenizarea
out-grupului, iar apartenenţa la o minoritate generează la
indivizi o conştiinţă mai acută a categoriei care îi pune în
poziţia de minoritari sau dominaţi.
Observaţiile prezentate până aici ne ajută să înţelegem
faptul că unul şi acelaşi aspect poate fi plasat în categorii
diferite, în funcţie de mai multe variabile. Experienţa cu-
rentă arată că atitudinea faţă de un obiect sau situaţie so-
cială se modifică atunci când obiectul respectiv îşi schimbă
semnificaţia. Atitudinile sunt, aşadar, ataşate categoriilor
iar, din perspectiva influenţării, acest lucru are o impor-
tanţă deosebită, fiind posibile mai multe tipuri de acţiuni.
Este vorba, pe de o parte, de influenţarea elementelor compo-
nente ale atitudinilor asociate categoriilor (influenţarea ati-
tudinilor ţintei cu privire la un element individual al cate-
goriei) prin tehnici şi procedee care fac apel la mecanisme
cognitive, afective sau comportamentale. Pe de altă parte,
este posibilă folosirea unei strategii a diferenţierii, prin care
se încearcă mutarea obiectului atitudinii într-o categorie
50 Vasile Marineanu
asociată unei atitudini mai dezirabile sau crearea unor

subcategorii ale unor structuri atitudinale diferite, care să
permită ţintei să opereze cu credinţe diferite de cele ale
categoriei principale.
Au fost propuse mai multe strategii care să conducă
la modificarea atributelor asociate cu o categorie socială.
În general, oamenii întâmpină dificultăţi în a concepe si-
multan două categorii. Dacă facem parte dintr-un grup,
atunci nu facem parte din altul. Cu alte cuvinte, categori-
ile sunt considerate exclusive. Această tendinţă este parte
integrantă a noţiunii de esenţialism psihologic (Corneille şi
Leyens, 1997).
Există totuşi unele modalităţi de a face mai multe cate-
gorii să coexiste, multiplicând dimensiunile de compara-
ţie. Una dintre acestea o constituie aşa-numita strategie prin
subgrupare, care vizează încrucişarea categoriilor pentru a da
naştere unor noi legături. Această strategie face posibilă
transformarea explicaţiilor şi diminuarea esenţelor psiho-
logice caracteristice construcţiei categoriale, astfel încât,
atunci când cele două tipuri de categorii nu sunt prezen-
tate exclusiv, ci încrucişat, diferenţele dintre categorii se
micşorează. De exemplu, observarea situaţiilor cotidiene,
naturale, indică numeroase cazuri de schimbare a atitudi-
nii dintre grupuri. Astfel, în lucrările de teren referitoare
la integrarea muncitorilor afro-americani în SUA, se arată
că albii pot lucra fără prejudecăţi cu aceştia în echipe mix-
te de lucru. Totodată, efectul încrucişării apartenenţelor
categoriale se limitează la caracteristicile aflate în raport
direct cu situaţia experimentală creată, fără a se repercuta
în mod necesar la nivelul altor situaţii sociale. În exemplul
anterior, se constată faptul că muncitorii albi îşi păstrează
atitudinile rasiale în afara slujbei (ibidem).
Aceste limite ale strategiei prin subgrupare îi determină
pe Brewer şi Miller la adoptarea unei noi strategii denumi-
te prin acoperire, care vizează suprimarea categoriilor re-

spective şi promovarea raporturilor interindividuale mai
mult decât a celor intercategoriale. Acest gen de strate-
gie a fost îmbrăţişat de psihologii care mizează pe ipoteza
contactului. În studiile referitoare la discriminare, autorii
preconizează constituirea de grupuri mixte în şcolile sau
cartierele din oraşe, cu speranţa că oamenii îşi vor schimba
ideile preconcepute, cunoscând persoane care nu cores-
pund stereotipurilor. Conform modelului diferenţierii cate-
goriale, inserţiile sociale diferite, dar comune mai multor
indivizi, unesc diferenţierile individuale cu cele sociale, iar
crearea unor scopuri supraordonate diminuează diferen-
ţierile evaluative şi reprezentaţionale ca urmare a faptului
că dinamicile la nivel interindividual sunt asemănătoare
cu cele situate la nivel intergrupuri (Lorenzo-Cioldi şi Do-
ise, 1996).
Alţi autori, cum ar fi Gaertner, Mann, Bachmann, Dovi-
dio, Anastasio, Murrell (1989, 1993, 1994), propun fuzio-
narea unor categorii conflictuale în vederea obţinerii unei
categorii unice cu un caracter general. Acest lucru a fost
verificat mai ales în cercetările referitoare la stereotipu-
rile sociale, cunoscut fiind faptul că stereotipul presupu-
ne percepţia unei corespondenţe între apartenenţa la un
grup şi posesia unei anumite caracteristici.
Operarea unei modificări categoriale este posibilă şi
acţionând asupra teoriilor naive ale indivizilor sau asupra
tendinţelor acestora de a esenţializa categoriile sociale
(Corneille şi Leyens, 1997). În general, în cercetările re-
feritoare la atitudini, s-a pus în evidenţă faptul că obiec-
tul atitudinii este încadrat în una sau alta din categorii, în
funcţie de teoriile naive ale oamenilor care, de cele mai
multe ori, utilizează factorii personologici ca factori expli-
cativi. Leyens demonstrează că teoria nu trebuie să fie nea-
părat personologică, în cazul unei corespondenţe de ordin
52 Vasile Marineanu
socioeconomic fiind activată o teorie socioeconomică, care

vizează un obiect al atitudinii legat de astfel de factori. Prin
urmare, conchide autorul mai sus menţionat, studiul ca-
tegorizării ar trebui, în mod ideal, să-şi îndrepte atenţia
asupra proceselor generate de contactul unui individ cu
mediul care îi pune probleme.
Aflat la intersecţia dintre fenomenele psihoindividuale,
interpersonale şi sociale, categorizarea ca proces intim al
unor mecanisme specifice poate juca, aşadar, un rol impor-
tant în formarea şi în influenţarea atitudinilor. În spiritul
acestei idei, vom încerca să determinăm relaţiile existente
între anumite concepte sociale şi tipurile cognitive domi-
nante, precum şi impactul acestora asupra categorizării cu
consecinţe în plan atitudinal.
2.4. Raportul conştient–inconştient în contextul

influenţării atitudinilor
Specia umană s-a detaşat de alte fiinţe vii în special prin

două trăsături definitorii: limbajul, care permite o nuanţare
complexă, puternică în comunicare, şi conştiinţa, respectiv
abilitatea de a fi conştienţi în mod subiectiv de gândurile
noastre şi de schimburile pe care le realizăm cu lumea ex-
ternă. Aceste amprente ale umanităţii reprezintă modurile
noastre dominante de a comunica.
Pe de altă parte, este evident faptul că nu putem înre-
gistra toate semnalele cu care ne întâlnim în mod conşti-
ent. Selecţia stimulilor ce urmează a fi procesaţi, precum şi
caracterul selectiv, diferenţiat al prelucrărilor la care sunt
supuşi, rezidă din volumul limitat al resurselor de care
dispune sistemul cognitiv, silit să se adapteze unui mediu
hipercomplex. Selectivitatea este determinată, în mare
măsură, de necesitatea unor acţiuni adaptative, eficace
(Allport, 1990).
O serie de rezultate experimentale au dus la concluzia

că mesajele (stimulii) la care nu suntem atenţi pot fi pro-
cesate, unele dintre ele chiar şi sub aspect semantic, fiind
apoi stocate în memoria de lungă durată (Miclea, 1994).
Cu alte cuvinte, există o semnificativă activitate inconştien-
tă, ceea ce face posibil ca mintea umană să proceseze unele
semnale în mod inconştient, în timp ce lucrează în mod
conştient cu altele. Aşa cum am văzut în capitolele anterioa-
re, este posibil ca mesajele primite sau comunicate în mod
conştient să fie relaţionate la nivel inconştient. Aceste carac-
teristici sunt de o mare importanţă, pentru că ele „permit
minţii să evite încurcăturile care s-ar crea dacă orice lucru
ar urma să fie procesat pe îndelete, în lumina contemplării
conştiente” (Zimbardo şi Leippe, 2001, p. 286).
Modul specific de organizare şi stocare a atitudinilor, ca
o reţea de reprezentări ce integrează toate cele patru com-
ponente, ca şi dinamica atitudinilor, ghidată prin procese
perceptive, au condus la ideea că restructurarea cognitivă
sau afectivă ce stă la baza procesului de influenţare devi-
ne posibilă şi prin manipularea unor procese circumscrise
activităţii inconştiente. Aceste procese, care determină for-
marea unor atitudini pe care subiecţii le-ar considera dese-
ori neoptime dacă ar fi conştienţi de sursa de influenţă, se
referă, în principiu, la toate aspectele subsumate noţiunii
de procesare euristică sau rutei periferice în persuasiune,
la efectele contextului, distragerii atenţiei şi expunerii re-
petate la stimuli, la jocul de rol, condiţionarea subliminală,
precum şi la unele tehnici de manipulare care, prin natura
lor, „se desfăşoară dincolo de limitele interacţiunii conşti-
ente ale părţilor aflate în interacţiune” (Mamali apud Zlate,
1973, p. 431).
Aşadar, o serie de premise, cum ar fi apariţia conceptului
de inconştient cognitiv, apariţia domeniului cogniţiei sociale im-
plicite şi a conceptului de atitudine implicită, maniera specifică
54 Vasile Marineanu
de operare a conceptelor sociale, precum şi multiplicarea cerce-

tărilor asupra percepţiei şi memoriei care au dus la eticheta-
rea termenilor de implicit–explicit asemănător raportului
conştient–inconştient, au impus, oarecum, necesitatea studierii
raporturilor dintre influenţarea conştientă şi influenţarea incon-
ştientă a atitudinilor.
Începând cu studiile lui Skinner, considerat cel mai in-
fluent psiholog al secolului al XX-lea, ideea controlabilită-
ţii din exterior a atitudinilor şi comportamentelor umane
a constituit una dintre preocupările esenţiale în domeniul
ştiinţelor sociocomportamentale. Dacă influenţarea conşti-
entă şi-a găsit un mare ecou în special în procesul educa-
ţional, aducând contribuţii importante în domeniul învă-
ţării şi didacticii, modalităţile de influenţare inconştientă a
atitudinilor vizează mai ales domenii cum ar fi psihologia
reclamei, propaganda sau chiar unele tehnici psihotera-
peutice.
Determinarea relaţiei dintre cele două tipuri de influ-
enţe este esenţială pentru obţinerea unor estimări valide
cu privire la ponderea acestora în cadrul unui demers efi-
cient de influenţare a atitudinilor.
În domeniul memoriei şi percepţiei, au apărut şi s-au
dezvoltat două puncte de vedere, cu privire la această re-
laţie: 1) modelul redundanţei promovat de unii autori ca L.
Jones, S. Joordens, P. M. Merikle şi 2) modelul independenţei
susţinut de L. Jacoby, J. Toth, A. Yonelinas şi A. Debner.
Experimentele realizate pentru a susţine unul sau altul
dintre cele două modele menţionate au folosit, în gene-
ral, două tipuri de măsurători pentru a determina perfor-
manţele la sarcinile prevăzute în cadrul experimentelor:
măsurarea directă (cu folosirea unor teste de includere) şi
măsurarea indirectă (cu utilizarea unor teste de excludere).
În majoritatea cazurilor, sarcina subiecţilor a constat în
completarea unor spaţii libere, din cadrul unui text, cu
cuvinte potrivite. Pentru aceasta, într-o fază anterioară ex-

perimentului, le-au fost prezentate liste cu cuvinte care se
pretau a fi folosite în spaţiile respective. În cazul testării
directe, subiecţilor li s-a cerut să utilizeze cuvinte din lista
prezentată în faza de studiu (includere). În cazul testării in-
directe, solicitarea se referea la utilizarea unor cuvinte care
nu fuseseră incluse pe listele studiate înaintea experimen-
tului (excludere).
Adepţii modelului redundanţei, folosind metodele de mă-
surare directă pentru determinarea influenţelor incon-
ştiente în memorie şi percepţie, au ajuns la concluzia că
există o procesare inconştientă a tuturor informaţiilor cu
care individul uman intră în contact şi că, în aceste con-
diţii, numai o parte din informaţiile prelucrate ajung să
ne domine conştiinţa (Jones, 1987). În 1993, măsurarea
directă, respectiv testele de includere, sunt combinate cu
procedeul distragerii atenţiei pentru a demonstra că atât
estimările conştiente, cât şi cele inconştiente sunt reduse
când atenţia este divizată.
Modelul independenţei, făcând apel la ambele tipuri de
măsurători, arată că efectele influenţelor conştiente cumu-
late cu cele ale influenţelor inconştiente măresc probabili-
tatea completării spaţiilor cu cuvinte ştiute (Jacoby, Toth,
Yonelinas şi Debner, 1994). Concluziile acestui model sunt
în concordanţă cu teoriile centrate pe conceptul de auto-
matism. În continuare, prin utilizarea unor procese de di-
sociere, puse în evidenţă prin acelaşi procedeu al divizării
atenţiei, Jacoby a argumentat că influenţele automate, ca şi
cele controlate conştient, fac independente performanţele
lor în sarcinile de completare a spaţiilor. Influenţele auto-
mate, care s-au concretizat în folosirea unor cuvinte din
listele studiate în condiţii de atenţie divizată, erau aproape
identice cu cele în care subiecţii au folosit cuvinte din liste
studiate în condiţii de atenţie mărită.
56 Vasile Marineanu
Sintetizând, modelul redundanţei susţine ideea unei pu-

ternice corelaţii între procesele conştiente şi cele inconşti-
ente, în care acestea din urmă impun un anume control,
în timp ce modelul independenţei postulează o anumită auto-
nomie funcţională care, în mod tradiţional, a fost asociată
cu fenomenul de automatism.
Adevărul poate să se situeze uneori între cele două
modele. Este posibil ca aceste două tipuri de influenţe să
fie corelate, dar corelarea lor să nu fie una perfectă. Dacă
există ocazii când stimulii sunt procesaţi în absenţa prelu-
crării inconştiente, asumarea modelului redundanţei, prin
eroare, va supraestima influenţa inconştientă. În situaţii
opuse, când stimulii care domină conştiinţa sunt procesaţi
la nivel inconştient, asumarea modelului independenţei
va subestima rolul influenţei inconştiente (Jacoby et. al.,
1994).
Astfel de erori sunt posibile şi ca urmare a faptului că
cele două tipuri de instrumente utilizate nu pot fi consi-
derate procedee pure de măsurare a celor două tipuri de
influenţe.
Având în vedere aceste aspecte, rezultate din studiile
prezentate, ca şi premisele expuse anterior, este posibil ca
ideile cuprinse în cele două modele să le regăsim şi pe te-
renul influenţării atitudinilor. Potrivit modelului redundan-
ţei, influenţarea inconştientă este susceptibilă de a produce
modificări puternice şi la nivel atitudinal, mai puternice
decât cele care ne domină în mod conştient. Conform mo-
delului de bază, influenţele conştiente la nivelul atitudini-
lor ar putea fi redundante celor care se produc în stratu-
rile profunde şi nu se impun neapărat în plan conştient.
În contradicţie cu cele de mai sus, modelul independenţei,
care susţine că cele două tipuri de procese nu sunt foarte
înalt corelate, ar putea lăsa independentă contribuţia lor
în ceea ce priveşte modificările parametrilor atitudinali.
Se pare că, atunci când atenţia nu este foarte concentrată

pe realizarea unui scop, au loc procesări la niveluri mai
scăzute, care arată că scopul poate fi susţinut în mod mai
larg, uneori fără conştienţă. O implicaţie a acestei idei este
faptul că oamenii pot fi influenţaţi în mod inconştient atunci
când nu supraveghează în mod analitic sursa de influenţă (Jaco-
by et al., 1994).
Dată fiind alegerea între subestimarea influenţei incon-
ştiente şi supraestimarea ei, modelul independenţei pre-
feră prima variantă din aceleaşi motive pentru care erorile
de tipul II în măsurare (eşecuri în descoperirea unor efecte
reale) sunt preferate erorilor de tipul I (unele efecte inexis-
tente sunt tratate ca fiind reale) (ibidem).
Noua perspectivă în studiul atitudinilor, deschisă de
metodologia măsurării indirecte, ca şi operarea cu concep-
tul de atitudine implicită fac posibilă cercetarea raportu-
lui dintre conştient şi inconştient în contextul influenţării
atitudinilor, care să ne furnizeze probe în favoarea unuia
dintre aceste modele, sau să ne conducă la un alt punct de
vedere.
Capitolul 3
MECANISME ŞI STRATEGII
ALE INFLUENŢĂRII ATITUDINILOR
Problematica influenţării atitudinilor este, aşa cum am

constatat în cele expuse anterior, foarte complexă. O apli-
care eficientă a multitudinii de tehnici sau procedee exis-
tente presupune o strategie coerentă, pe măsura acestei
complexităţi. Totodată, aplicarea unei astfel de strategii
trebuie să ţină seama de mecanismele implicate în diferi-
tele procese care stau la baza modificării unor parametri
asociaţi atitudinilor vizate.
Abordarea tridimensională a atitudinilor oferă un ca-
dru teoretic mai productiv pentru studiul influenţării,
permiţând evidenţierea mecanismelor psihologice (cogni-
tive, afective şi comportamentale) care intervin.
3.1. Mecanismele influenţării atitudinilor

a) Mecanisme cognitive
Impactul mecanismelor cognitive a fost atât de mare
încât unii autori, precum Ajzen şi Fishbein, au mers până
la a exclude oricare altă intervenţie pentru modificarea
atitudinilor (Dafinoiu, 1996).
Într-una dintre primele încercări sistematice de a studia
schimbarea atitudinilor, Hovland, Jannis şi Kelley (1953)
consideră că modificarea atitudinilor este un proces de în-
văţare motivat şi propun ca tehnică de influenţare persu-
asiunea, punând accent pe componenta cognitivă. Abordată
ca o relaţie de comunicare, persuasiunea analizează vari-
abilele ce caracterizează elementele unei scheme clasice a
60 Vasile Marineanu
comunicării: emiţător, mesaj, canal de comunicare, recep-

tor. Programul iniţiat de Hovland, Yale Communication and
Attitude Change Program, încearcă să identifice o serie de
factori care să mărească atenţia acordată mesajului, înţele-
gerea conţinutului său şi acceptarea concluziilor ce rezultă
din acesta.
Ulterior, McGuire (apud Dafinoiu, 1996) evidenţiază,
în ideea de a îmbunătăţi demersurile iniţiate de Hovland
şi colaboratorii săi, şi alte procese psihologice sau trăsă-
turi de personalitate care intervin în persuasiune, alături
de mecanismele cognitive. Teoria lui McGuire are ca teză
principală afirmaţia că între inducţia influenţei sociale şi
efectele acesteia intervin o serie de variabile, cum ar fi:
atenţia, comprehensiunea, acceptarea/acordul. Această
idee îi permite lui McGuire să facă unele corelaţii între
complexitatea mesajelor şi nivelul inteligenţei receptoru-
lui, cu predicţii referitoare la eficienţa persuasivă a mai
multor tipuri de mesaje.
Pornind de la sesizarea unei relative pasivităţi a subiec-
tului-ţintă în faţa mesajelor, caracteristică concepţiei lui
Hovland şi chiar a lui McGuire, o serie de autori precum
Greenwald, Petty, Ostrom şi Brock elaborează aşa-numita
teorie a răspunsurilor cognitive. Conform acestei teorii, su-
biecţii sunt activi şi critici în prelucrarea informaţiei care
le este prezentată, iar bilanţul acestei activităţi cognitive
devine factorul determinant al acceptării mesajului. Acest
model al răspunsurilor cognitive a generat noi studii le-
gate de variabilele ce pot influenţa calitatea prelucrării
informaţiilor persuasive: distragerea atenţiei, contextul,
implicarea etc. (ibidem).
Având în vedere faptul că atenţia este un proces cu ca-
pacitate limitată, ea poate fi uneori divizată, existând anu-
mite grade de atenţie. Consecinţa directă în domeniul in-
fluenţării atitudinilor este că distragerea atenţiei determină
acceptarea mesajului, în funcţie de puterea argumentelor.
Astfel, ea favorizează acceptarea mesajelor slabe în argu-

mente, situaţie valabilă şi în cazul argumentelor puternice
până la un punct, după care gradul de acceptare al mesa-
jului scade (Zimbardo şi Leippe, 2001) (fig. 1).
Gradul de acord cu mesajul
1 Ar
g um
en
t e
pu
t er
0,5 n ice
labe
ente s
Argum
0,5
-1
0 4 12 20
Distragerea atenþiei (flash/min)
Fig. 1 – Relaţia între acceptarea mesajului şi distragerea atenţiei
Schwarz şi Clore (1983) reliefează importanţa contextu-

lui în cadrul demersului persuasiv. Printr-un experiment,
care viza evaluarea judecăţilor despre viaţă a unor subiecţi
intervievaţi telefonic, se arată că persoanele apelate în zi-
lele însorite exprimau opinii pozitive, comparativ cu cele
apelate în zilele ploioase. Alţi autori constată că unul din-
tre mijloacele pe care se bazează interpretarea contextului
este, de fapt, distragerea atenţiei de la subiectul în discuţie
şi că atragerea atenţiei, printr-o simplă aluzie, poate reduce
efectul contextului. În experimentul anterior, cercetătorii
au observat că atunci când li s-a cerut subiecţilor să descrie
vremea înaintea interviului, efectul vremii în întrebarea
ulterioară privind calitatea vieţii a fost eliminat (Green-
wald şi Banaji, 1995).
62 Vasile Marineanu
Teoriile mai noi, referitoare la rolul proceselor cogni-

tive în schimbarea atitudinilor, iau în considerare faptul
că oamenii adoptă atitudini şi pe alte baze decât înţele-
gerea şi evaluarea conţinutului semantic al argumentării
persuasive, foarte importantă fiind implicarea subiectului
în prelucrarea informaţiilor recepţionate. Oamenii expuşi
informaţiilor persuasive prelucrează informaţia şi elabo-
rează răspunsuri cognitive în funcţie de interesele lor, de
atitudinile prealabile, de grupurile de referinţă, de con-
textul în care se recepţionează mesajele, de capacităţile şi
preocupările lor intelectuale, precum şi în funcţie de alte
caracteristici şi împrejurări. Dacă oamenii examinează cu
atenţie conţinutul mesajului, fiind influenţaţi de puterea
şi calitatea argumentelor, gradul de elaborare a răspun-
surilor cognitive este înalt şi ei adoptă o rută centrală a per-
suasiunii. Acest proces cognitiv sistematic se datorează unei
analize atente a informaţiei, luării în considerare şi a altor
aspecte relevante, cum ar fi extragerea de argumente din
memorie sau imaginarea altor argumente. Atunci când
nu examinează cu atenţie conţinutul mesajului, ci se con-
centrează asupra altor indicatori, gradul de elaborare este
scăzut iar oamenii adoptă o rută periferică a persuasiunii.
Recurgerea la aşa-numitele strategii euristice (credibilitatea
euristică, consensul euristic şi preferinţa euristică) presu-
pune utilizarea unei reguli de decizie simple, bazându-se
pe informaţii externe obiectului atitudinii pentru a evita
efortul cognitiv cerut de analiza mesajului.
Această abordare duală a prelucrării informaţiei, aşa
cum am văzut în paragraful anterior, caracterizează două
teorii care au apărut şi s-au dezvoltat relativ independent:
modelul probabilităţii de elaborare propus de Petty şi Caciop-
po în 1986 şi modelul prelucrării sistematice/euristice propus
de Chaiken şi Eagly în 1987.
Cercetătorii au arătat că în cazul receptorilor slab impli-

caţi în audierea mesajelor, variaţiile pe dimensiunile peri-
ferice au o mai mare influenţă asupra rezultatelor persu-
asiunii decât variaţiile în forţa argumentelor (Zimbardo şi
Leippe, 2001) (fig. 2).
Efecte ale credibilitãþii sursei Efecte ale argumentelor


ce
Credib rni
ilitate
mare p ute
nte
u me
Arg
ã
mic
tate
di b ili Argu
Cre m ente
slabe
Relevanþã Relevanþã Relevanþã Relevanþã

scãzutã înaltã scãzutã înaltã
Fig. 2 – Căi ale persuasiunii
Cele două modele prezentate accentuează rolul moti-

vaţiei şi conţin, totodată, ideea că atitudinile rezultate în
urma unei prelucrări centrale sau sistematice a mesajelor
sunt mai stabile şi mai rezistente decât cele rezultate dintr-
o prelucrare periferică sau euristică.
Având în vedere toate aceste achiziţii teoretice, Zimbar-
do şi Leippe (2001) susţin parcurgerea a şase paşi în pro-
cesul persuasiv: expunerea la mesaje, captarea atenţiei, în-
ţelegerea mesajului, acceptarea concluziei, reţinerea noii
atitudini, transpunerea atitudinii în comportament.
Expunerea la mesaje reprezintă o condiţie esenţială pen-
tru reuşita demersului persuasiv. Există o tendinţă reală a
omului de a se supune conştient unor mesaje pe care par-
ţial le cunoaşte şi care sunt susţinute de atitudinile preala-
bile, fenomen denumit expunere selectivă. Din perspecti-
64 Vasile Marineanu
va sursei de comunicare, un fenomen relativ asemănător îl

constituie cenzurarea mesajelor, adică transmiterea selec-
tivă a acelor mesaje care să susţină direcţia imprimată de
procesul persuasiv (ibidem).
Captarea atenţiei este determinată de mai mulţi factori,
printre care: atractivitatea sursei, caracteristicile mesaju-
lui, anumite stări sau dispoziţii temporare ale receptoru-
lui, contextul în care are loc comunicarea persuasivă.
Înţelegerea mesajului este puternic corelată cu o serie de
elemente legate de forma şi conţinutul acestuia, cum ar fi
argumentaţia, concluziile explicite sau implicite, efectul de
ordine, inducerea unei reacţii emoţionale şi a fricii, gradul
de complexitate a mesajelor, mărimea divergenţei atitudi-
nale dintre sursă şi receptor etc. (Zlate, 1982).
Acceptarea concluziei mesajului depinde de un complex
de factori legaţi de conţinutul mesajului, precum şi de
mărimea divergenţei atitudinale dintre sursă şi receptor.
Cercetările lui Hovland şi M. Sherif au condus la identifi-
carea a trei zone în care se pot plasa enunţurile unui mesaj
persuasiv: zona de acceptare, zona de neangajare şi zona
de respingere. Optimul discrepanţei se află în zona deca-
lajului moderat al atitudinii sursei faţă de atitudinea re-
ceptorului. Prin urmare, modificarea atitudinală sporeşte
în amploare când mesajele persuasive se plasează în zona
de acceptare, diminuează în situaţia plasării mesajelor în
zona de neangajare pentru ca să manifeste un „efect bu-
merang” când mesajele cad în zona de respingere (apud
Zimbardo şi Leippe, 2001).
Reţinerea noii atitudini este condiţionată de complexita-
tea tipurilor şi formelor perceptive implicate, precum şi
de gradul de credibilitate a sursei. O mare putere de con-
vingere şi cu efecte de lungă durată o au mesajele însoţite
de imagini (Lowery şi De Fleur, 1995). În timp însă este
posibil ca mesajele emise de o sursă cu credibilitate cres-
cută să conducă la o modificare atitudinală asemănătoare

cu cele emise de o sursă cu credibilitate redusă, ca urmare
a aşa-numitului „efect de adormire, datorat disocierii în
timp între sursă şi mesaj” (Hovland şi Weiss, apud Severin
şi Tanhard, 1992, p. 155) (fig. 3).
60
40
20
0
Imediat Dupã 4 sãptãmâni
Fig. 3 – Efectul de adormire
Transpunerea atitudinii în comportament este un demers

mult mai complex, având în vedere că între cele două va-
riabile există o strânsă corelaţie, dar de tip probabilistic.
Convergenţa atitudine–comportament se datorează faptu-
lui că atitudinea este o forţă motivaţională care generează
o acţiune specifică, iar în această calitate ea apare ca o ca-
uză a comportamentului. Pe de altă parte, puterea de pre-
dicţie a unui comportament, generat de o anumită atitudi-
ne, este condiţionată de interacţiunea cu situaţia concretă
care poate favoriza multiplicarea atitudinii respective în
acte de conduită.
Ajzen şi Fishbein (1980) elaborează un model al predic-
ţiei comportamentului (Teoria comportamentului planifi-
cat), bazat pe teoria acţiunii motivate. Conform celor doi
autori, realizarea unui anumit comportament este în pri-
66 Vasile Marineanu
mul rând determinată de intenţia persoanei de a efectua

acest comportament. Această relaţie nonlineară dintre ati-
tudine şi comportament este complicată şi influenţată de
o serie de factori care includ atitudinea, normele subiec-
tive (convingerile persoanei cu privire la ceea ce ar trebui
sau nu ar trebui să se facă) şi percepţia asupra controlului
comportamental, cu alte cuvinte percepţia persoanei în le-
gătură cu capacitatea sa de a manifesta un comportament
şi convingerea sa că va fi eficient sau că va putea produce
un alt fel de rezultat. În concluzie, ponderea atitudinilor şi
a normelor subiective (inclusiv credinţe despre modul în
care alţii gândesc că ar trebui să ne comportăm) influen-
ţează intenţiile comportamentale care, în final, determină
comportamentul.
Transpunerea atitudinii în comportament, ca finalita-
te a demersurilor de influenţă socială, a preocupat şi încă
mai preocupă cercetătorii din domeniul atitudinilor. Ple-
când de la premisa că o atitudine, despre care indivizii
gândesc că ei înşişi au generat-o, poate fi transpusă mai
uşor într-un comportament adecvat, cercetătorii au căutat
căi alternative de influenţare. În spiritul acestei idei, mai
mulţi autori susţin că influenţarea nu constă într-un pro-
ces social de învăţare cu imitarea unui model şi întăririle
lui, ci „în activitatea sociocognitivă a individului, declanşa-
tă şi apoi orientată de conflictul social şi cognitiv introdus de
surse alternative şi nondominante” (Mugny şi Perez, 1996,
p. 218).
Conform teoriei elaborării conflictului, instrumentul de in-
tervenţie şi de influenţă cel mai potrivit îl constituie recur-
gerea la conflict. „Există conflict sociocognitiv atunci când,
într-o aceeaşi situaţie, diferite demersuri cognitive asupra
aceleiaşi probleme sunt produse pe plan social. În condi-
ţiile potrivite, prezenţa acestor puncte de vedere poate fa-
voriza coordonarea lor într-o nouă soluţie, mai complexă

şi mai bine adaptată decât fiecare din demersurile preala-
bile luate separat” (Doise, 1996, p. 312).
În demersurile lor, agenţii de influenţă pot recurge la
mai multe tipuri de conflict. În general, conflictele create
de o sursă care susţine păreri divergente sunt de natură
fundamental identitară. Fiind în joc identitatea socială a
subiecţilor, contează categorizarea socială a sursei, carac-
terul ei in-group (din interiorul grupului) sau out-group
(din afara grupului). Atunci când subiectul se aşteaptă la
o similitudine cu majoritatea grupului de apartenenţă, iar
aceasta nu se produce, atunci apare un conflict normativ.
Când o sursă din afara grupului de apartenenţă susţine un
punct de vedere divergent, conflictul ia forma unui conflict
intergrup. În fine, atunci când un individ trăieşte o stare de
disconfort, generată de ataşamentul faţă de obiecte sau si-
tuaţii sociale nevalorizate de propria cultură, putem vorbi
de conflict cognitiv-cultural (Mugny şi Perez, 1996).
În figura 4, autorii menţionaţi oferă o imagine de an-
samblu cu privire la natura şi elaborarea conflictelor, ca
şi modul probabil de rezolvare a lor (cf. Mugny şi Perez,
1996, p. 255).
Utilizarea unei surse in-group se finalizează în diferite
forme de influenţă. Prin identificarea cu poziţiile sursei se
ajunge la un conformism faţă de grup, urmat de o paralizie
sociocognitivă (conflictul normativ fiind rezolvat). Atunci
când minorităţile in-group nu se identifică cu sursa (ca ur-
mare a costurilor sociale implicate, cu conotaţii negative)
apare ca proeminent conflictul de identificare, soldându-
se cu efecte nule în ceea ce priveşte influenţa obţinută.
Atunci când sursa de influenţare este categorizată ca
out-group, indivizii rezolvă conflictul manifest menţinând
sau accentuând discriminarea. Când este vorba de o majo-
68 Vasile Marineanu
ritate out-group, diferenţierea se extinde până la nivelul la

care nu se mai produce nicio influenţă. Atunci când sursa
de influenţă este o minoritate, schimbarea produsă poartă
denumirea de conversiune. Prin manifestarea unei discrimi-
nări se poate naşte fie un nou conflict, fie poate apărea un
proces de disociere ca urmare a remuşcărilor provocate de
discriminare. Această conversiune (schimbarea opiniilor,
atitudinilor, conduitelor etc.), ca rezultat al unei influenţe
minoritare, conduce la schimbarea codurilor socioperceptive
ale unei populaţii (Moscovici apud Neculau, 1996).
majoritate minoritate majoritate minoritate

SURSĂ
in-group out-group
NATURA ŞI ELABORAREA CONFLICTELOR
Conflict de norme cog-

normativ de identificare intergrup
specific nitiv-culturale
Elaborare dependenţă diferenţiere discriminare

discriminare
manifestă normativă in-group categorială
Disociere,
Elaborare remuşcări
coeziune indisociere nulă
latentă promovate de
discriminare
REZOLVAREA PROBABILĂ A CONFLICTELOR
Influenţă
conformism nulă nulă nulă
directă
Influenţă
paralizie nulă nulă conversiune
latentă
Fig. 4 – Elaborarea conflictelor în sarcinile de opinii

Teoria elaborării conflictului este strâns legată de me-

canismele cognitive ale influenţării dar, totodată, prin im-
plicarea subiectului-ţintă în activităţi care să declanşeze
conflictul propriu-zis, se situează şi în sfera mecanismelor
comportamentale.
b) Mecanismele comportamentale de influenţare a atitudi-
nilor vizează o modificare iniţială mică a unor comporta-
mente care declanşează ulterior alte mecanisme psihologi-
ce ce stau la baza modificării parametrilor atitudinali.
Unul dintre procedeele care fac apel la mecanismele
comportamentale în calitate de factor declanşator este teh-
nica „jocului de rol” (role playing). Aceasta poate fi utilizată
pentru o varietate de scopuri, printre care şi învăţarea sau
exersarea abilităţilor sociale (Judith Beck, 2010).
Mecanismele psihologice pe care tehnica „jocului de
rol” le presupune au fost studiate îndeosebi din perspec-
tiva autopersuasiunii. Comparând situaţia în care unii
subiecţi sunt supuşi influenţării prin argumente de la o
sursă exterioară, cu cea în care ei sunt atraşi în asuma-
rea rolului de persoană activă, de a găsi ei înşişi argu-
mente care să susţină poziţia desemnată prin mesaj, s-a
constatat că situaţia din urmă tinde să aducă o mai mare
validitate argumentelor găsite, sau poziţiei pe care se
întemeiază argumentele. Aceste efecte apar atunci când
subiecţii sunt convinşi să joace un rol creativ în produ-
cerea argumentelor şi judecă în mod simplu validitatea
unei probleme, în funcţie de rolul asumat (Greenwald şi
Banaji, 1995).
Schimbarea atitudinilor prin mecanisme comporta-
mentale este declanşată de concesia pe care o facem al-
tora şi nouă înşine de a ne angaja într-un comportament
contraatitudinal (Dafinoiu, 1996). Cele mai consistente
explicaţii privind mecanismele psihologice implicate în
influenţarea atitudinilor, în condiţiile angajării într-un
70 Vasile Marineanu
comportament contraatitudinal, sunt cele derivate din

teoria disonanţei cognitive. Conform acestei teorii, atunci
când oamenii constată o discrepanţă între atitudinile lor
sau între propriile atitudini şi comportamente, ca urmare
a faptului că această discrepanţă este trăită ca o stare de
tensiune şi disconfort psihic, ei se străduiesc să o rezolve,
iar una dintre modalităţi o constituie modificarea atitudi-
nilor iniţiale.
Cooper şi Fazio (apud Dafinoiu, 1996) sintetizează con-
diţiile care trebuie îndeplinite pentru producerea (stimu-
larea/reducerea) fenomenului de disonanţă cognitivă:
1) comportamentele care vin în dezacord cu atitudinile
trebuie să conducă la consecinţe negative, nedorite;
2) existenţa unei tensiuni, a unei stimulări fiziologice
(dacă aceasta este inhibată prin consumul de alcool sau
tranchilizante, schimbarea nu mai are loc);
3) asumarea unei responsabilităţi personale pentru
consecinţele negative generate de comportamentele con-
traatitudinale;
4) starea de tensiune fiziologică trăită să fie atribuită
propriului comportament.
Cercetări mai noi cu privire la teoria disonanţei cogniti-
ve, realizate de Beauvois şi Joule, arată că persoanele anga-
jate într-un act contraatitudinal (x) îşi pot reduce disonan-
ţa apărută, fie prin modificarea atitudinii (efectul clasic),
fie prin recurgerea la noi comportamente (x1) consonante
cu comportamentul contraatitudinal iniţial (ibidem).
Teoria disonanţei cognitive a fost contestată de susţi-
nătorii teoriei autopercepţiei, care consideră că simpla ob-
servare a propriului comportament este suficientă pentru
declanşarea unei restructurări atitudinale. Bem (apud Da-
finoiu, 1996) consideră că subiecţii inferează natura pro-
priilor stări interne, examinând comportamentele şi cir-
cumstanţele în care ele se produc. Conform condiţiei nr.
4, rezultatele cercetărilor lui Festinger pot fi interpretate

fără nicio referinţă la o stare motivaţională, fiind suficientă
invocarea autopercepţiei. Adoptând o poziţie mai concili-
antă, Fazio şi colaboratorii săi arată că ambele teorii sunt
corecte, dar aplicabile la situaţii diferite: comportamentul
puternic discrepant conduce la modificarea atitudinilor
prin disonanţă, în timp ce angajarea într-un comporta-
ment mai puţin discrepant produce schimbarea prin auto-
percepţie (ibidem).
Teoria autopercepţiei oferă câteva explicaţii satisfăcă-
toare cu privire la mecanismele psihologice implicate şi în
alte tehnici de influenţare, aşa-zis comportamentale. Una
dintre acestea, tehnica „piciorului în uşă”, se caracterizează
printr-o cerere iniţială mică, urmată de o cerere mai mare,
cu şanse crescute de a fi acceptată. Eficienţa acestei tehnici
depinde de mai mulţi factori, printre care timpul scurs în-
tre cele două cereri, mărimea discrepanţei dintre acestea,
precum şi stimularea unei motivaţii altruiste (Cialdini şi
Ascani; Zuckerman, Lazzaro şi Waldgeir apud Dafinoiu,
1996). Conform primei cereri, oamenii îşi atribuie anu-
mite însuşiri şi atitudini care tind să fie confirmate prin
conformarea cu o a doua cerere, în virtutea necesităţii de
conservare a imaginii de sine atribuită anterior.
O altă tehnică, destul de apropiată de cea descrisă ante-
rior, este tehnica „aruncării mingii la joasă înălţime”. Similari-
tatea celor două proceduri constă în încercarea de a obţine
conformarea în raport cu o cerere, obţinându-se mai întâi
acordul la o cerere mai puţin costisitoare. Diferenţa constă
în faptul că tehnica „piciorului în uşă” obţine mai întâi o
conformare la o cerere minoră, păstrând cererea reală as-
cunsă, în timp ce tehnica „mingii joase” obţine conforma-
rea la cererea reală, păstrând costurile ei ascunse. Aceasta
din urmă îşi sprijină efectele pe doi factori: implicarea in-
72 Vasile Marineanu
dividului în decizia de a se angaja în acţiune şi trăirea de

către subiectul-ţintă a unui sentiment de responsabilitate
faţă de cel care a formulat cererea (ibidem).
Tehnica „uşii în faţă”, opusă „piciorului în uşă”, are în
vedere o cerere iniţială mare urmată de una mică. Capca-
na întinsă de tehnica „uşii în faţă” are la bază trei factori:
contrastul perceptiv, generat de expunerea iniţială la o
cerere foarte mare, urmată de o a doua cerere care pare
mult mai mică decât dacă ar fi fost prezentată singură; o
anumită preocupare faţă de imaginea de sine, în strânsă
legătură cu autoprezentarea (după ce au spus „nu” prima
dată, oamenii pot trăi o stare de disconfort în legătură cu
ce ar putea gândi ceilalţi despre ei); concesiile reciproce
(tendinţa de a răspunde unei concesii cu o altă concesie
– prima cerere, total exagerată, nu are altă utilitate decât
de a provoca un refuz, dând astfel ocazia de a face o nouă
ofertă) (ibidem).
Tehnicile prezentate, cunoscute şi sub denumirea de
tehnici de manipulare sau supunerea fără presiune, demon-
strează că o situaţie de supunere, asociată cu un sentiment
de libertate, îi conduce pe subiecţi la angajarea într-un act
şi ulterior îi antrenează într-o raţionalizare cognitivă sau
într-o raţionalizare în act (Monteil, 1997).
Mecanismele comportamentale joacă un rol deosebit
de important şi în declanşarea altor mecanisme, de natură
sociocognitivă, cum ar fi elaborarea conflictului sau modi-
ficarea categorială, care vor determina reorientarea atitu-
dinală a indivizilor.
c) Mecanisme afective
Rolul proceselor afective în demersul de influenţare a
atitudinilor a fost pus în evidenţă, în special, de cercetă-
rile privind consumul de alcool şi de tutun, precum şi de
campaniile de promovare a anumitor tipuri de produse
comerciale. Inducerea unor sentimente pozitive, de bună dis-
poziţie, amuzament, lipsa grijilor, căldură emoţională, aso-

ciată cu creşterea nivelului perceput al umorului evocat de
conţinutul reclamei, determină o atitudine mai favorabilă
faţă de obiectul promovat. Pe de altă parte, reacţiile afective
negative (iritarea, plictiseala, mânia etc.) par a fi mai impor-
tante decât reacţiile cognitive, în ceea ce priveşte puterea
de predicţie a atitudinii faţă de conţinutul reclamei (De
Pelsmacher şi Geneus, 1996). În aceste condiţii, elemen-
tul afectiv determină respingerea argumentelor raţiona-
le, materializându-se printr-o atitudine negativă faţă de
obiectul în cauză.
Mackie şi Worth (apud Dafinoiu, 1996), în baza unor
experimente care au vizat relaţia dintre dispoziţia afectivă
şi persuasiune, arată că buna dispoziţie, în condiţii de timp
nelimitat, favorizează prelucrarea cognitivă şi creează ast-
fel premisele unei influenţe mai eficiente. În condiţii de
timp limitat, cea care favorizează prelucrarea cognitivă a
mesajului persuasiv este dispoziţia neutră.
Teoriile condiţionării, cu privire la formarea atitudini-
lor, evidenţiază, de asemenea, rolul mecanismelor afective.
Conform lui Staats şi Staats (apud Dafinoiu, 1996), atitudi-
nea este rezultatul unei asocieri repetate între un stimul
condiţionat, care este obiectul atitudinii, şi un stimul ne-
condiţionat oarecare ce provoacă un răspuns afectiv.
S-a constatat că nu numai o astfel de asociere se con-
cretizează într-o atitudine favorabilă, ci şi simpla expunere
repetată la unii stimuli influenţează atitudinile subiecţilor.
În aceste circumstanţe, creşterea fluenţei perceptive, ca
urmare a prezentării repetate a stimulilor, determină o
reducere a tensiunii la întâlnirea cu stimulul (ca urmare
a familiarizării cu acesta) şi, în consecinţă, subiectul îl eva-
luează pozitiv (Greenwald şi Banaji, 1995).
Unele rezultate experimentale au pus în evidenţă rela-
ţia între teama indusă de mesajul persuasiv şi forţa de influ-
74 Vasile Marineanu
enţare, care poate fi exprimată grafic printr-un U inversat.

La intensităţi foarte mari, anxietatea generată de mesaj se
poate concretiza în reacţii de evitare sau de negare a in-
formaţiilor, prin punerea în funcţiune a unor mecanisme
defensive (Boster şi Mangeau, 1984).
Cele trei tipuri de mecanisme psihologice expuse de-a
lungul acestui capitol capătă o particularitate distinctă în
cadrul tehnicii cunoscute sub denumirea de reformarea
gândirii (thought reform). Puse în aplicare la nivel naţional
în societăţile totalitare, programele privind modificarea
modului de a gândi şi acţiona determină adoptarea unui
patern comportamental sau ideologic, în anumite condiţii
specifice, diferit de oricare alte forme de influenţare socia-
lă sau psihologică. Foarte apropiate prin prisma finalităţii
lor de ceea ce este cunoscut sub numele de activităţi de
„spălare a creierului” dar diferite ca metodologie, acestea
nu presupun utilizarea unor tehnici neapărat dure sau cu
caracter coercitiv. Practicată uneori chiar şi în societăţile
democratice, reformarea gândirii nu presupune utiliza-
rea captivităţii, a durerii, a drogurilor sau a altor tehnici aso-
ciate vechilor modele ale spălării creierului. De foarte multe
ori îşi probează eficacitatea prin subtilitatea lor, utilizând
cu pricepere elemente ale psihologiei individuale şi de
grup. Astfel se pot obţine orientări atitudinale în ciuda
voinţei subiecţilor, fără cunoştinţa acestora, ajungându-se
până la inocularea unei „sincerităţi” pasionante, pline de
zel, autoimpuse. Prin mecanismele psihologice implicate,
reformarea gândirii determină atât modificarea internă,
atitudinală la nivel cognitiv şi afectiv, cât şi schimbarea
comportamentală, spre deosebire de tehnicile de spălare a
creierului, când este impus doar un patern comportamen-
tal (Lifton, 1989).
Programele de reformare a gândirii întâlnite în socie-
tăţile nontotalitare sunt utilizate în cadrul unor grupuri
paramilitare, secte religioase sau în organizaţii extremiste,

subordonate finalităţii unor grupuri de presiune cu inte-
rese la nivelul statului respectiv. Cine este autorul unor
astfel de iniţiative, care este scopul declarat sau mai puţin
declarat, cine sunt actorii sociali, sunt întrebări foarte difi-
cile care presupun luarea în considerare a unor variabile
complexe şi care nu întotdeauna se află la îndemâna noas-
tră. Ceea ce se ştie este faptul că se urmăreşte obţinerea
unor personalităţi alienate, vulnerabile, care să promove-
ze fără putere de discernământ anumite puncte de vedere,
să servească interesele unor grupuri.
Modificarea modului de a gândi şi a acţiona implică uti-
lizarea unui limbaj adecvat şi a unor tehnici de influenţa-
re psihologică şi socială care vizează restructurarea Eului
şi modificarea evaluării de sine prin raportare la grupul
de apartenenţă. Coordonata centrală a acestor progra-
me constă în atacarea stabilităţii şi calităţii evaluării Eului.
Eforturile sunt concentrate pentru destabilizarea conştiin-
ţei subiectului, a realităţii conştiente a acestuia, a viziunii
sale asupra lumii, a controlului emoţional şi mecanismelor
de apărare, ca şi în scopul reinterpretării vieţii personale
şi a adoptării unei noi cazualităţi, în mod obişnuit într-un
sistem logic închis noncartesian (Ofshe şi Singer, 1986).
Conceptul de Eu presupune luarea în discuţie atât a
sensului periferic (aspecte ale adecvării la viaţa socială – sta-
tusul social, îndeplinirea rolului, conformarea la norme-
le sociale), cât şi a sensului central al acestuia (aspecte ale
adecvării la viaţa intimă – încredere în percepţia realităţii,
relaţiile familiale, experienţa sexuală, evenimente de viaţă
traumatizante, credinţele religioase, instinctele şi contro-
lul emoţional).
Lifton (1989) consideră că intervenţia la nivelul ele-
mentelor periferice ale Eului are în vedere:
76 Vasile Marineanu
1. Impunerea unui control permanent, prin folosirea unor

tehnici care să determine individul să se gândească la gru-
pul de apartenenţă şi la credinţele acestuia cât mai mult
timp posibil.
2. Folosirea unor elemente care să scoată în evidenţă slăbi-
ciunea individului ca element disparat, situat în afară grupu-
lui, prin înlăturarea sistemului de suport pentru o peri-
oadă de timp, furnizarea unor modele comportamentale
şi a unui limbaj propriu grupului, utilizarea de cântece,
jocuri, simboluri, povestiri cu care persoanele nu sunt fa-
miliarizate (atât pentru a atrage prin elemente de noutate,
cât şi pentru a crea confuzie). Pentru a se simţi acceptaţi
ca parte componentă a grupului, oamenii asimilează aces-
te elemente şi doresc să fie precum ceilalţi care alcătuiesc
majoritatea. Se fac încercări frecvente şi intense pentru a
submina încrederea persoanei în sine pentru a da un sens
lipsei lor de putere. Criticismul şi plângerile sunt folosite
pentru a arăta subiectului că el este imperfect şi nu orga-
nizaţia.
3. Utilizarea recompenselor, pedepselor şi manipularea expe-
rienţelor personale ale indivizilor pentru a suprima vechiul com-
portament social. Discuţiile contradictorii nu sunt agreate şi
se manifestă în permanenţă atitudinea de descurajare a
exprimării opiniilor în comunicarea de grup. Există reguli
în ceea ce priveşte permisivitatea discutării anumitor su-
biecte în afară grupului. Comunicarea este puternic con-
trolată, un limbaj de grup fiind în mod necesar utilizat.
Sunt sancţionate comportamente cum ar fi spiritul cri-
tic, gândirea independentă, nonconformismul şi se recom-
pensează comportamente ca participarea activă, interes,
conformitate la ideile grupului, comportament dezirabil
în viziunea grupului, schimbări personale etc.
Pentru validarea externă a identităţii sociale se folosesc
procedee de monitorizare atentă, sancţiuni materiale şi
psihosociale (retragerea suportului şi afecţiunii, izolare,

feedback negativ).
Manipularea experienţelor personale se realizează
prin creşterea sugestibilităţii şi/sau crearea unei confuzii
cognitive în vederea facilitării procesului de dezintegrare
psihică la care individul este supus. Aceasta se face prin
intermediul hipnozei sau altor tehnici de creştere a suges-
tibilităţii: micşorarea timpului destinat somnului, restricţii
nutriţionale în calorii şi proteine, repetarea exagerată şi
rutinieră a unor activităţi simple.
4. Utilizarea recompenselor, pedepselor şi manipularea experi-
enţelor personale ale indivizilor pentru a promova noul compor-
tament. Acesta este susţinut prin modele de comportament,
limbaj, îmbrăcăminte etc. Sunt folosite pedepse cum ar fi
umilirea, pierderea privilegiilor, izolarea socială, schim-
barea statutului social, inducerea anxietăţii şi a vinovăţiei,
manipularea, precum şi alte tehnici pentru a crea un pu-
ternic şi neplăcut arousal emoţional2. Se încearcă induce-
rea temerilor referitoare la faptul că ceva rău se va întâm-
pla dacă individul în cauză va părăsi grupul şi instituirea
unui sistem organizaţional cu o structură piramidală, strict
controlat. Acesta trebuie să fie un sistem ierarhic, dominat
de un lider care să menţină controlul absolut. Este foarte
important ca liderul (liderii) să stăpânească mijloacele ver-
bale (argumentele) pentru a se impune întotdeauna.
2
Arousal emoţional − stare de hiperexcitaţie fizică şi nervoasă deter-
minată de emoţii puternice şi care generează comportamente emoţio-
nale; uneori, experienţa unor emoţii puternice determină o stare de
activare psihologică şi/sau fiziologică intensă care poate fi periculoasă
atât pentru persoana în cauză, cât şi pentru ceilalţi; această stare poate
fi atât pozitivă, cât şi negativă şi include sentimente de teamă, furie,
curiozitate, dragoste etc. resimţite la un nivel de intensitate care acţi-
onează ca un imbold de a iniţia comportamente, de multe ori, într-un
mod necugetat.
78 Vasile Marineanu
Intervenţia la nivelul elementelor centrale ale Eului

presupune (ibidem):
1. Dominarea psihologică a ţintei, bazată pe principiul
contingenţei relaţiilor individului cu sistemul de relaţii al
grupului (limitarea libertăţii de stabilire a relaţiilor indivi-
duale după alte principii). Este promovată izolarea socială.
Sunt limitate legăturile cu prietenii, cu acei membri ai fa-
miliei sau cu alte persoane care nu împărtăşesc atitudinile
aprobate de grup.
2. Inducerea, prin orice mijloace, a ideii că grupul reprezintă
principalul factor de stabilitate psihică şi le poate aduce re-
compense psihologice, cum ar fi maturizarea personală,
atingerea armoniei supreme etc.
3. Dezvoltarea dependenţei individului faţă de grup prin pre-
siunea socială directă exercitată asupra acestuia. Se promovează
ideea că grupul are cunoştinţe suficiente şi o putere speci-
ală pentru a rezolva orice problemă şi că acesta e interesat
de ceea ce este mai bine pentru membrii săi.
4. Dirijarea ataşamentului emoţional al ţintei către persoanele
caracterizate printr-un înalt conformism şi puternic angajate să
servească scopurile grupului: favorizarea schimbărilor ţintei
prin oferirea de oportunităţi (de angajare, salarizare adec-
vată, viaţă socială activă şi prietenii, venituri suplimentare,
sexualitate etc.); încurajarea dependenţei economice, pre-
cum şi a altor tipuri de dependenţă. Prin folosirea recom-
penselor şi pedepselor se urmăreşte obţinerea controlului
asupra mediului social, timpului şi surselor suportului so-
cial al individului.
5. Limitarea standardelor de autoevaluare la standardele gru-
pului. Indivizii sunt direcţionaţi în aşa fel încât să-şi inhibe
comportamentul ce poate reflecta alte valori organizaţi-
onale pe care le-au experimentat înainte de aderarea la
grupul respectiv.
În paralel, percepţia subliminală a devenit o altă preo-

cupare majoră a cercetătorilor, mai ales în urma acreditării
ideii că este posibilă manipularea prin mesaje subliminale.
Demarate prin anii ’50 de către Bruner prin noua orien-
tare în psihologia percepţiei denumită new look (o nouă
viziune), reluate prin anii ’70 de către Erdelyi cu studiul
„Another look to the new look” (o altă perspectivă asupra
noii viziuni) şi continuate în anii ’90 mai ales de Green-
wald într-un studiu de sinteză intitulat „New look three”
(a treia nouă viziune), cercetările în domeniul percepţiei
subliminale au atins un grad de maturitate care le permite
susţinerea unor aplicaţii de anvergură în domenii diverse
(David şi Opre, 2000).
Experimentele cu privire la realitatea efectelor unor me-
saje subliminale au demonstrat posibilitatea inducerii unor
atitudini pozitive sau negative faţă de anumiţi stimuli, ini-
ţial consideraţi neutri. Acest lucru se poate produce prin
prezentarea unor stimuli plăcuţi sau neplăcuţi, cu apari-
ţie foarte scurtă, înaintea prezentării fiecărui stimul vizibil
în mod clar. Judecata care urmează furnizează o probă a
faptului că valoarea afectivă a stimulului subliminal este
transferată stimulului neutru (Greenwald şi Banaji, 1995).
Această procedură a fost descrisă ocazional ca o condiţio-
nare a atitudinilor. Termenul de „condiţionare” nu este pe
deplin justificat, deoarece în astfel de cazuri, spre deose-
bire de condiţionarea clasică, apar două elemente diferenţi-
atoare: pe de o parte, nu este necesar un număr mare de
încercări, iar, pe de altă parte, apare o inversare a ordinii
stimulilor (în condiţionarea clasică pavlovistă stimulul ne-
utru este prezentat primul). Aici este vorba mai degrabă
de atitudini implicite, care rezultă din faptul că atitudinea
evocată de stimulii subliminali este în mod greşit atribuită
stimulului neutru.
80 Vasile Marineanu
Zajonc (1980) arăta că stimulii subliminali beneficiază de

unele atribute care le permit activări afective mai rapide decât
stimulii ce pot fi identificaţi în mod conştient. În sprijinul acestei
idei vin şi cercetările de dată mai recentă, cum ar fi cele
referitoare la stereotipii şi prejudecăţi, realizate de Devine
(1989), care au arătat că stimularea subliminală, chiar şi a
subiecţilor lipsiţi de prejudecăţi sau stereotipii, poate de-
termina la aceştia atitudini ostile faţă de anumite persoane
străine.
Tehnica stimulării subliminale pune sub semnul între-
bării implicarea sau neimplicarea unor mecanisme cogni-
tive. Controversa este susţinută de ideea mai multor autori
conform căreia procesarea subliminală are loc mai mult
la nivel afectiv, emoţional decât la nivel cognitiv. În plus,
stimulii subliminali emoţionali negativi sunt mai uşor re-
cunoscuţi, iar complexitatea stimulilor subliminali, în ge-
neral, pare a fi extrem de importantă, procesarea lor fiind
mai dificilă în acest caz (Zlate, 1999).
Unele date experimentale puse la dispoziţie de Fowler
şi Merikle (apud Miclea, 1994) au arătat că există o prelu-
crare cognitivă a mesajelor subliminale (în special a celor
vizuale), inclusiv la nivel semantic, dar această procesare
este incompletă şi vizează mai degrabă categoria semantică
din care face parte şi nu stimulul propriu-zis. Prin urma-
re, subiecţii celebrului experiment al lui Wakins, care au
fost stimulaţi subliminal vizual prin mesajul „Drink Coke”
(Beţi Cola!), au resimţit o senzaţie de sete de două ori mai
mare decât lotul de control, fără a manifesta o preferinţă
semnificativă spre Coca-Cola, comparativ cu alte băuturi.
În ceea ce priveşte mesajele subliminale auditive, se pare
că procesarea semantică nu atinge nici măcar nivelul ca-
tegoriei corespunzătoare. Chiar dacă rezultatele nu sunt
concludente în acest sens, se pare că mesajele subliminale
pot favoriza, cel mult, o clasă de comportamente, dar nu
pot induce un comportament specific. În plus, s-a dovedit

în repetate rânduri că o serie de variabile, cum ar fi de
exemplu expectanţele subiectului, pot anula impactul me-
sajului subliminal (Vokey apud Miclea, 1994).
Daniel David şi Adrian Opre (2000) susţin că prin bom-
bardament subliminal nu se pot achiziţiona comportamen-
te noi şi complexe, ci se pot doar amorsa unele prelucrări
informaţionale care se exprimă prin modificări ale prefe-
rinţelor, deciziilor şi comportamentelor învăţate. Dacă nu
avem anumite comportamente sau preferinţe predetermi-
nate, mesajele subliminale pot favoriza un comportament
sau o preferinţă dintr-o clasă generală amorsată de con-
textul respectiv. Dacă însă avem o preferinţă sau un com-
portament bine determinate într-un anumit context, sti-
mularea subliminală nu are niciun efect asupra acestora.
De asemenea, este posibil ca eficienţa subliminală să nu
apară întotdeauna datorită nedeterminării cu precizie a
acelor zone de viabilitate a informaţiei infraliminale. Aceas-
tă zonă de viabilitate se situează între pragul fiziologic şi cel
perceptiv, care diferă de la individ la individ (Ciofu, 1994),
iar pentru a fi atinsă presupune apariţii foarte scurte ale
stimulilor, de ordinul milisecundelor (în medie, 40-70 ms).
De aceea, metodologia de utilizare a condiţionării sublimi-
nale trebuie să ţină seama de trei factori: caracteristicile sti-
mulilor; caracteristicile stabile şi de moment ale individului
în cauză; acţiunea stimulilor concurenţi sau a contextului.
Lipsa consensului în legătură cu rolul mecanismelor
psihologice afective sau cognitive implicate în tehnica con-
diţionării subliminale se datorează, după părerea unor
autori, manierei diferite de a defini cele două categorii
de procese. „Având în vedere intricarea strânsă a acestor
două mecanisme, Eagly şi Chaiken (1993) pledează pentru
o viziune sinergică a proceselor afective şi cognitive” (Da-
finoiu, 1996, p. 306).
82 Vasile Marineanu
3.2. Strategii de influenţare a atitudinilor
În domeniul atitudinilor, luarea în considerare a ele-

mentelor ştiinţifice dovedite reprezintă un pas esenţial în
măsură să pună în evidenţă extrema complexitate a jocu-
rilor de influenţă.
Problema influenţării atitudinilor ca element central al
influenţei sociale, al procesului educaţional-formativ şi psi-
hoterapeutic, se plasează atât în planul cunoaşterii, cât şi
în cel al acţiunii. Între cele două planuri există o puterni-
că interdependenţă, cunoaşterea realizându-se în vederea
acţiunii, iar acţiunea necesitând o foarte bună cunoaştere
pentru a putea fi realizată (Zlate, 1972). La rândul lor, atât
cunoaşterea, cât şi acţiunea, pentru a putea fi efectuate
eficient, impun aplicarea unor tehnici şi procedee particu-
larizate în funcţie de realitatea respectivă care să permită
o estimare diagnostică şi prognostică necesară adoptării
unei strategii adecvate de influenţare a atitudinilor.
În ştiinţele sociale şi psihologie, strategia reprezintă un
plan de acţiune ordonată în vederea atingerii unui scop,
prin adoptarea unor reguli sau a unor indicatori preferen-
ţiali, şi presupune luarea unei decizii de acţiune în raport
cu ipoteza cea mai plauzibilă, corelată cu scopul urmărit
(Paul Popescu-Neveanu, 1978).
Pentru a determina impactul probabil al unei strategii
de influenţă trebuie să determinăm cu precizie o serie de
caracteristici legate de specificul persoanei (grupului)-ţin-
tă, să încercăm identificarea elementelor ce caracterizea-
ză o acţiune eficientă a agentului de influenţă, să aflăm
cum va fi percepută sursa de influenţă prin atribuiri ale
subiecţilor cu privire la originea încercării de a le modifica
atitudinile etc.
De aceea, atunci când elaborăm o strategie de influen-
ţare a atitudinilor, trebuie să urmărim parcurgerea mai
multor etape care să aibă în vedere: stabilirea scopului, ana-

liza ţintei, analiza agentului de influenţă, analiza contextului,
analiza efectelor obţinute prin metodele adoptate, reluarea
procesului şi corecţiile ce se impun ca urmare a modificării re-
alităţii (feedbackul). Ca o regulă generală, se impune sta-
bilirea cu claritate a etapelor ce urmează a fi parcurse prin
formularea unor obiective concrete.
Analiza ţintei reprezintă un element de bază în funcţie
de care va fi ghidată întreaga activitate de influenţare. Sco-
pul acestei analize este de a identifica condiţiile în care are
loc procesul evaluativ al subiectului, atitudinile prealabile,
precum şi măsura în care acestea pot constitui vulnerabili-
tăţi reale sau potenţiale. De asemenea, este necesară înţele-
gerea motivaţiei ţintei (auditoriului), precum şi a caracteris-
ticilor de natură cognitivă sau sociocognitivă cum ar fi cele
legate de stilul cognitiv, de procesele de categorizare şi, nu în
ultimul rând, de conceptele sociale care ghidează activitatea
psihică a individului în cauză.
Cu privire la atitudinile pe care ţinta le are înaintea declan-
şării procesului de influenţare, analistul trebuie să facă o esti-
mare generală a direcţiei şi intensităţii acestora, a naturii
lor explicite sau implicite, ca şi a locului ocupat în sistemul
atitudinal al individului. Este foarte important de ştiut dacă
aceste atitudini sunt înrădăcinate în cogniţie sau afectivi-
tate, dacă există o puternică convergenţă atitudini-com-
portamente şi, mai ales, care este motivaţia de a susţine şi
a multiplica în acte de conduită aceste atitudini. Înţelegerea
motivaţiei presupune cunoaşterea rolului anumitor trebu-
inţe care pot favoriza adoptarea unei atitudini sau acţiunea
într-o direcţie care să modifice o atitudine deja existentă.
În funcţie de particularităţile fiecăruia, atitudinile pot fi
ghidate de interese instrumentale (bazate pe principiul
recompenselor materiale, conform teoriei schimbului,
expectanţei sau teoriei echităţii), interese interpersonale
84 Vasile Marineanu
(operarea cu conceptul de Eu extern), scopuri şi standar-

de personale (conceptul de Eu intern), scopuri de grup
sau organizaţionale (internalizarea scopului).
Stilul cognitiv al persoanei-ţintă condiţionează modul
în care subiectul operează cu concepte şi categorii sociale,
punându-şi amprenta asupra eficienţei tehnicilor de in-
fluenţare. Prin urmare, analiza trebuie să vizeze impactul
probabil al unor strategii inductive sau deductive, al căilor
cognitive, afective sau comportamentale, modalităţile pro-
babile de rezolvare a conflictelor, receptivitatea subiectului
faţă de idei noi, în concordanţă cu particularităţile lor de
stil cognitiv.
Există, aşadar, o legătură între unele caracteristici de
natură cognitivă sau sociocognitivă şi o anumită deschide-
re a subiectului-ţintă către modalităţi specifice de aborda-
re a procesului de influenţare la care este supus.
Scenariul de influenţare a atitudinilor trebuie, de ase-
menea, adaptat în funcţie de etapa în care se poate găsi subiec-
tul-ţintă: precontemplare, contemplare, pregătire, acţiune,
susţinerea acţiunii. Dacă în primele două etape se impun
cu precădere tehnici care fac apel la mecanisme cognitive
sau afective, următoarele etape presupun în special tehnici
de angajare care fac apel la mecanisme comportamentale.
Cunoaşterea sistemului de valori asimilate, a conceptelor
sociale cu care operează individul, a relaţiilor acestuia cu gru-
pul de apartenenţă, poate oferi indicii cu privire la natura
conflictului pe care agentul de influenţă îl poate declanşa
în scopul determinării unor modificări la nivel atitudinal
şi comportamental.
Înţelegerea procesului decizional al ţintei presupune,
pe lângă toate aspectele prezentate, şi răspunsuri la alte
întrebări cum ar fi: ce înţeles atribuie ţinta problematicii
abordate?; care sunt criteriile pe care le foloseşte în proce-
sul evaluativ?; ce alte puncte de vedere sunt luate în con-

siderare?; dacă există probabilitatea de a întâmpina rezis-
tenţă, cărui fapt se datorează acest lucru?
În ceea ce priveşte analiza agentului de influenţă, este ne-
cesar să se determine orientarea evaluativă a ţintei în ra-
port cu acesta, care este credibilitatea lui şi cum se poate
câştiga, ce tehnici trebuie folosite pentru a determina ţinta
să fie de partea sa.
Iată de ce alegerea unei strategii adecvate nu este deloc
simplă. Sintetizând toate informaţiile prezentate în capi-
tolele anterioare, se pare că există câteva elemente proe-
minente care, corelate cu informaţiile obţinute în etapele
analizei de mai sus, pot oferi un ghid orientativ:
• Dezvăluirea intenţiei persuasive: ca o regulă generală,
agenţii de influenţare sunt mai eficienţi atunci când nu îşi
dezvăluie intenţia persuasivă. În situaţia în care subiectul
este însă familiarizat cu problematica abordată şi se aşteap-
tă a fi influenţat, avertizarea va fi mai eficientă (Zimbardo
şi Leippe, 2001).
• Organizarea mesajelor: mesajele bine organizate tind să
fie mai eficiente decât cele dezorganizate; pe de altă parte,
ele trebuie să fie semnificativ dezorganizate pentru a ridica
probleme (McCroskey, 1986).
• Argumentaţia: în general, argumentaţia bilaterală este
mai eficientă decât cea unilaterală (Allen, 1991); în situaţia
unor subiecţi mai puţin inteligenţi sau foarte frustraţi, se
pare că argumentele unilaterale sunt mai eficiente (Zlate,
1982).
• Invocarea dovezilor (exemple/statistici): cercetările au ară-
tat că exemplele concrete sunt, în general, mai persuasive
decât statisticile; când auditoriul este foarte bine informat,
statisticile sunt considerate mai eficiente (Petty şi Caccio-
po, 1982).
86 Vasile Marineanu
• Repetiţia şi redundanţa: întăresc efectul persuasiv prin

înţelegere, iar prin folosire exagerată şi abatere de la su-
biect, conduc la frustrare ca urmare a fenomenului de su-
prasaturaţie.
• Întrebările retorice: reprezintă de multe ori căi elegan-
te de a face revendicări, sunt adevărate aluzii persuasive
(McCroskey, 1986).
• Concluziile: cele implicite sunt mai eficiente decât cele
explicite, subliniind importanţa sentimentului de libertate
în schimburile interpersonale.
• Inducerea unor reacţii afective, prin apelul la frică: depin-
de foarte mult de circumstanţe, iar, pentru a evita efectul
de bumerang, mesajul trebuie să furnizeze căi de evitare a
pericolului şi de rezolvare a problemei.
• Distragerile uşoare pot ameliora eficacitatea mesajului
persuasiv, obligându-i pe subiecţi la o mai mare atenţie, în
timp ce distragerile majore micşorează semnificativ forţa
de influenţare, ca urmare a diminuării resurselor cogniti-
ve implicate în procesarea conţinutului mesajului
• Recurgerea la conflict, prin intermediul unor tehnici de
angajare, declanşează la nivelul subiectului-ţintă activităţi
sociocognitive care fac mai intensă comunicarea socială.
• Comportamentele contraatitudinale determină individul,
printr-un proces de raţionalizare, să-şi corecteze atitudini-
le şi opiniile.
• Influenţa directă, din partea unei surse majoritare, în ge-
neral, se caracterizează într-o atitudine de conformism sau
complezenţă, fără a antrena schimbări reale la subiecţi.
• Expunerea la o sursă de influenţă cu atribute minoritare,
lăsând în general intacte poziţiile imediate ale subiectului-
ţintă, produce la nivel latent, în general după o anumită
perioadă de timp, modificări atitudinale efective (Monteil,
1997).
• Sentimentul de libertate (supunerea liber consimţită)
reprezintă un factor puternic de modificare atitudinală şi
comportamentală; acest lucru este ilustrat de impactul pe

care îl au conduitele obţinute într-un context de liberta-
te asupra atitudinilor şi comportamentelor ulterioare, pe
baza unei manipulări abile a circumstanţelor.
• Tehnicile care fac apel la mecanisme inconştiente de proce-
sare a informaţiei, în general, cresc eficienţa demersului de
influenţare, dar nu produc modificări de substanţă decât
atunci când sunt folosite în combinaţie cu cele conştiente.
Este evident faptul că procesul de influenţare, ca şi re-
zistenţa subiectului la schimbare depind în foarte mare
măsură de situaţiile sociale concrete în care se desfăşoară
acţiunea, situaţii care au un impact semnificativ atât asu-
pra ţintei, cât şi asupra agentului de influenţă.
Pentru urmărirea eficienţei demersului de influenţare
este necesară stabilirea unor indicatori de impact prin care
să se identifice parametrii actuali ai atitudinilor, să permi-
tă observarea modificărilor induse şi să conducă la corec-
tarea procesului. De aceea procesul de diagnoză impune
aplicarea mai multor metode prin care să se determine nu
numai atitudinile manifeste, ci şi atitudinile implicite, precum
şi comportamentele conexe, iar măsurarea să se facă la acelaşi
nivel de specificitate şi generalitate prin evaluarea unor
indicatori multipli şi însumarea mai multor secvenţe com-
portamentale.
În concluzie, stabilirea unei strategii de influenţare a
atitudinilor presupune creionarea traseului adecvat înde-
plinirii scopului final urmărit, prin adoptarea unor tehnici
şi procedee corespunzătoare caracteristicilor psihoindivi-
duale, interpersonale şi situaţionale în care evoluează ac-
torii sociali.
De aceea, a vorbi de o tipologie a strategiilor de influen-
ţare este mai degrabă o încercare reducţionistă inutilă de-
cât un efort eficient care să permită atingerea obiectivelor
propuse, dată fiind complexitatea fenomenului ca atare,
88 Vasile Marineanu
multitudinea variabilelor şi, în consecinţă, multitudinea

combinaţiilor posibile. Ceea ce nu considerăm că ar fi lip-
sit de utilitate însă este stabilirea unor corelaţii pertinen-
te pentru fiecare etapă în parte, identificarea unor cadre
psihologice şi sociale care să orienteze, atât cât este posibil,
demersul teoretico-metodologic şi practic de influenţare a
atitudinilor.
PARTEA a II-a
Obiectivele, ipotezele şi metodologia

cercetării procesului de influenţare
a atitudinilor
Capitolul 4
OBIECTIVELE ŞI IPOTEZELE
CERCETĂRII PROCESULUI
DE INFLUENŢARE A ATITUDINILOR
Având în vedere că scopul lucrării de faţă îl constituie

încercarea de identificare a unei noi perspective în studiul
atitudinilor şi proceselor de influenţare a acestora, ne-am
propus atingerea unor obiective general-teoretice privind
problematica influenţării atitudinale, dar şi a unor obiective
practice în legătură cu un anumit domeniu, respectiv cel al
atitudinii de „acceptare/respingere” manifestate în planul rela-
ţiilor interpersonale. Între cele două categorii de obiective
există o strânsă legătură, ele condiţionându-se reciproc în
sensul că problemele teoretice abordate pot constitui sursa
unor importante aplicaţii practice, iar interpretarea rezul-
tatelor acestora poate contribui la elucidarea unor proble-
me teoretice mai mult sau mai puţin controversate.
a) Obiective teoretico-metodologice:
• studiul mecanismelor implicate în formarea şi influ-
enţarea atitudinilor;
• evidenţierea aspectelor implicite ale atitudinilor şi
modul în care acestea operează;
• determinarea rolului unor concepte sociale la nivelul
atitudinilor manifestate în planul relaţiilor interpersonale;
• studierea modului în care elementele de stil cognitiv
afectează modalităţile de rezolvare a situaţiilor conflictua-
le dintre elementele componente ale atitudinilor, induse
prin diferite tipuri de influenţe;
92 Vasile Marineanu
• determinarea relaţiilor dintre influenţarea conştientă

şi influenţarea inconştientă a atitudinilor;
• realizarea unui instrument de măsurare a atitudinilor
de acceptare/respingere manifestate în relaţiile interpersona-
le, bazat pe autoevaluare;
• conceperea unui instrument de măsurare indirectă a
atitudinilor (implicite) de acceptare/respingere manifestate în
relaţiile interpersonale, bazat pe asociere implicită;
• elaborarea unui instrument pentru identificarea şi
măsurarea conceptelor sociale.
b) Obiective practice:
• utilizarea instrumentelor de măsură elaborate, în or-
ganizaţiile de tip militar, în scopul surprinderii atitudini-
lor manifestate în planul relaţiilor interpersonale, faţă de
membrii grupului de apartenenţă sau faţă de persoanele
(entităţile) cu care intră în contact pe timpul desfăşurării
unor misiuni;
• evaluarea atitudinilor ca acţiune premergătoare pre-
gătirii psihologice a personalului care îşi desfăşoară acti-
vitatea într-un mediu ostil, izolat, în condiţiile privării de
elemente suportive, precum libertatea de mişcare, comu-
niunea de limbă etc.;
• identificarea şi aplicarea modalităţilor optime de in-
fluenţare a atitudinilor manifestate în planul relaţiilor in-
terpersonale, în scopul creşterii eficienţei activităţilor des-
făşurate de personalul din organizaţiile de tip militar în
misiuni specifice.
Ipoteza de lucru: eficienţa tehnicilor de influenţare a
atitudinilor manifestate în planul relaţiilor interpersonale
variază în funcţie de stilul cognitiv dominant al individu-
lui, care permite prelucrarea şi asimilarea diferenţiată a
informaţiilor cu care acesta intră în contact.
Ipoteze de cercetare:
1. Dacă subiectul operează predominant cu o anumită
categorie de concepte sociale, atunci atitudinile manifesta-
te de el în planul relaţiilor interpersonale variază propor-
ţional cu locul ocupat de aceste concepte în cadrul siste-
mului său conceptual.
2. Dacă individul procesează informaţiile recepţionate,
conform tipului său cognitiv dominant, atunci se înregis-
trează o variaţie a eficienţei modalităţilor de influenţare a
atitudinilor manifestate în planul relaţiilor interpersonale.
3. Dacă membrii grupurilor sunt supuşi exclusiv unor
influenţe care fac apel la mecanisme inconştiente de pre-
lucrare a informaţiilor, atunci rezultatele obţinute în direc-
ţia modificării atitudinale sunt de scurtă durată şi de mică
amploare.
4. Dacă influenţele induse prin mecanisme conştiente
şi inconştiente de prelucrare a informaţiilor sunt orientate
simultan către implicarea subiectului în demersul de influ-
enţare, cu declanşarea conflictului sociocognitiv, atunci mo-
dificările atitudinale sunt mai profunde şi de lungă durată.
Capitolul 5
METODOLOGIA CERCETĂRII
PROCESULUI DE INFLUENŢARE
A ATITUDINILOR
Pentru atingerea obiectivelor şi verificarea ipotezelor

cercetării am încercat o analiză a efectelor unora dintre
factorii menţionaţi în capitolele anterioare asupra atitudi-
nilor, prin punerea lor într-o relaţie cauzală. De aceea, cer-
cetarea empirică a procesului de influenţare a atitudinilor
a avut ca metodă de bază experimentul, cu măsurarea va-
riabilei dependente înainte şi după introducerea factorilor
experimentali. Această metodă permite, aşa cum sublinia
Festinger, „observarea şi măsurarea efectelor manipulării
unor variabile independente asupra variabilelor depen-
dente într-o situaţie în care acţiunea altor factori (prezenţi
efectiv, dar străini studiului) este redusă la minimum”
(apud Zlate, 2000, p. 125).
5.1. Schema experimentală
5.1.1. Alegerea variabilelor explanatorii

Aceasta a fost făcută în funcţie de ipotezele avansate.
Astfel, variabilele independente operaţionalizează compo-
nenta „dacă”, iar variabila dependentă operaţionalizează
componenta „atunci”:
a. Variabila dependentă: atitudinea de „acceptare respin-
gere” manifestată în cadrul relaţiilor interpersonale opera
ţionalizată prin dimensiunile „toleranţă/intoleranţă”, „înfrun-
tare/evitare”„atitudine constructivă/atitudine manipulativă”.
96 Vasile Marineanu
b. Variabilele independente:
w Variabile de tip „S” (variaţii ale stimulilor):
– z = expunere la influenţe care fac apel la mecanisme
conştiente de prelucrare a informaţiilor;
z0 = absenţă;
z1 = variaţii persuasive în forţa şi calitatea argumentelor.
– w = expunere la influenţe care fac apel la mecanisme
inconştiente de prelucrare a informaţiilor;
w0 = absenţă;
w1 = mesaje subliminale şi reactualizarea unor experi-
enţe personale în scopul activării conceptului social adec-
vat atitudinii urmărite de sursa de influenţare.
În condiţiile introducerii unor astfel de variabile de tip
„S”, numărul grupurilor experimentale creşte la trei (nu
vom utiliza grupuri de control caracterizate prin valori
zero ale variabilelor independente) (Fig. 1).
w
0 1
0 0-0 0-1
z
1 1-0 1-1
Fig. 1. Numărul grupurilor experimentale într-un experiment

cu două variabile independente având fiecare două valori
w Variabile de tip „O” (diferenţierea subiecţilor supuşi

experimentului):
– x = stil cognitiv dominant;
x1 = stil cognitiv analitic inductiv;
x2 = stil cognitiv analitic deductiv.
Cele trei grupuri rezultate prin combinarea valorilor
variabilelor stimul sunt constituite astfel din subiecţi carac-
terizaţi prin tipuri aparţinând ambelor categorii cognitive.
5.1.2. Situaţiile experimentale

Ca urmare a diferenţierii impuse de valorile variabilei
stil cognitiv dominant, experimentul s-a desfăşurat însă cu
un număr de şase grupuri (Fig. 2), conform următoarelor
situaţii experimentale:
1) G1: x1, z0, w1 A1; G4: x2, z0, w1 A4
2) G2: x1, z1, w0 A2; G5: x2, z1, w0 A5
3) G3: x1, z1, w1 A3; G6: x2, z1, w1 A6
5.1.3. Desfăşurarea experimentului

Pentru verificarea primei ipoteze de cercetare am uti-
lizat un grup de 54 de subiecţi de sex masculin, cu vârsta
cuprinsă între 22 şi 30 de ani, militari profesionişti dintr-o
unitate de elită a armatei, cu caracteristici socioprofesio-
nale şi culturale asemănătoare lotului care a participat la
experimentul propriu-zis, alcătuit din 98 de subiecţi. Con-
firmarea (cel puţin parţială) a primei ipoteze de cercetare a
făcut posibilă definirea variabilei independente w1 care, in-
trodusă în modelul experimental, a creat condiţiile pentru
testarea celorlalte trei ipoteze. Astfel, s-a încercat identifica-
rea şi reactualizarea acelor experienţe personale care să ac-
tiveze conceptele sociale de colectivism şi structuralism, expri-
mate prin valori precum: altruism, cooperare, solidaritate,
relaţii sociale, recunoaştere socială, mod de viaţă, ambianţa
şi securitatea muncii, cinste şi disciplină. Experimentul s-a
desfăşurat în mai multe etape după cum urmează:
 etapa I – măsurarea „înainte” a variabilei depen-
dente atât prin măsurare directă (autoevaluare), cât şi prin
măsurare indirectă (testul de asociere implicită – TAI);
identificarea stilului cognitiv dominant prin utilizarea in-
dicatorului de tipuri Myers-Brigs;
 etapa a II-a – introducerea variabilelor indepen-
dente, conform situaţiilor experimentale corespunzătoare
fiecărui grup de subiecţi participanţi; măsurarea variabilei
dependente, imediat „după”, numai prin utilizarea TAI;
98 Vasile Marineanu
Fig. 2. Organigrama experimentului

 etapa a III-a – măsurarea variabilei dependente

prin TAI, la un interval de 5 zile „după”.
Introducerea factorilor experimentali s-a făcut astfel:
• În prima situaţie experimentală, corespunzătoare
grupurilor 1 şi 3, subiecţilor le-a fost prezentat un mate-
rial documentar video cu durata de 12 minute pe fondul
căruia au fost interpuse 100 de scurte mesaje subliminale
cu durata de expunere de 60 milisecunde fiecare. Filmul
documentar prezintă evenimente trăite de militarii Forţei
de asistenţă internaţională (sursă cu credibilitate crescută)
pe timpul unor misiuni în diferite teatre de operaţiuni mi-
litare, în cadrul cărora, fără a fi menţionate în mod expli-
cit, transpar coeziunea şi atitudinile pozitive manifestate în
planul relaţiilor interpersonale, care, în momente critice,
au favorizat depăşirea situaţiei şi succesul misiunii. Me-
sajele subliminale, expresia operaţionalizării conceptelor
sociale de colectivism şi structuralism, au fost prezentate în
zece serii a câte 10 cuvinte sau grupuri de cuvinte cu co-
notaţie afectivă pozitivă înaintea prezentării în mod clar a
imaginilor corespunzătoare sau apropiate ca semnificaţie,
la intervale de 30-60 de secunde între serii. Aceste cuvinte
au fost: altruism, devotament, cooperare, solidaritate, prietenie
(în sens de relaţie socială), onoare, generozitate (ca mod de
viaţă), siguranţă, satisfacţie (legate de ambianţa şi securita-
tea muncii), recunoaştere socială.
• În cea de-a doua situaţie experimentală, corespun-
zătoare grupurilor 2 şi 4, subiecţilor li s-a prezentat o ex-
punere, bazată pe forţa şi calitatea argumentelor cu privi-
re la rolul atitudinilor pozitive, de acceptare şi susţinere
reciprocă manifestate în planul relaţiilor interpersonale în
care sunt angajaţi pe linie profesională. Atitudinile poziti-
ve de acceptare reciprocă, de toleranţă, de abordare con-
structivă a relaţiilor în care sunt implicaţi şi de evitare a
100 Vasile Marineanu
conflictelor au fost prezentate ca elemente esenţiale care

condiţionează succesul viitoarelor misiuni la care perso-
nalul urma să participe şi pentru care exista o puternică
motivaţie, fiecare subiect fiind cointeresat atât din punct
de vedere profesional, cât şi financiar, în îndeplinirea cu
succes a acestora.
• În cea de-a treia situaţie experimentală, corespunză-
toare grupurilor 3 şi 6, subiecţii s-au confruntat cu fiecare
dintre elementele expuse în cazurile anterioare, aceasta
reprezentând de fapt o combinaţie a situaţiilor experimen-
tale 1 şi 2, caracterizată atât prin acţiunea metodei directe,
cât şi cea a metodei indirecte de influenţare a atitudinilor.
5.2. Măsurarea variabilei dependente
Pentru măsurarea variabilei dependente (atitudinea

de „acceptare/respingere” în relaţii interpersonale), am
utilizat două instrumente concepute special pentru acest
tip de atitudini, a căror prezentare o vom face pe larg în
cele ce urmează. Unul dintre acestea, bazat pe autoevalu-
are, constă într-un chestionar de atitudini de tipul scalelor
Likert, iar celălalt, bazat pe metoda măsurării indirecte,
constă într-un test de asociere implicită care încearcă să
surprindă aspectele implicite, mai puţin conştientizate ale
atitudinii respective.
5.2.1. Măsurarea directă (prin autoevaluare)

Pentru măsurarea variabilei dependente, prin autoeva-
luare, am conceput un instrument denumit în continuare
Test de atitudini în relaţii interpersonale (TARi) care, în
forma sa iniţială, cuprinde un număr de 34 de afirmaţii în
legătură cu care subiecţii trebuie să-şi exprime acordul sau
dezacordul (vezi Anexa 1). Scalarea variantelor de răspuns
pentru fiecare item (pentru itemii 2, 3, 4, 9, 11, 13, 14, 15,
16, 18, 20, 28, 29, 30, 31, 32) a cuprins următoarele valori:
1 – acord total; 2 – acord; 3 – indecis; 4 – dezacord; 5 – dez-
acord total. Pentru ceilalţi itemi (1, 5, 6, 7, 8, 10, 12, 17, 19,
21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 33, 34) valorile au fost inversate.
Prin cei 34 de itemi (indicatori) am încercat o opera-
ţionalizare a atitudinii de „acceptare/respingere” în rela-
ţii interpersonale care, aşa cum vom observa ulterior, se
prezintă ca o structură multidimensională (3 dimensiuni),
testul realizând o măsurare index.
a) Prelucrarea datelor s-a făcut pe un lot de 48 de su-
biecţi de sex masculin, cu vârsta cuprinsă între 21 şi 30 de
ani, absolvenţi de liceu, membri ai unei unităţi de elită din
armată, care au participat la misiuni în teatrele de opera-
ţiuni militare din Balcanii de vest, Asia şi Africa. Valorile
medii şi abaterile standard ale scorurilor obţinute pentru
fiecare item sunt prezentate în tabelul următor:
Numărul
Valoarea medie Abaterea standard
itemilor
Itemul 1 2,00 0,94
Itemul 2 1,75 1,00
Itemul 3 1,45 0,65
Itemul 4 1,93 1,11
Itemul 5 1,95 0,98
Itemul 6 1,54 0,77
Itemul 7 1,29 1,31
Itemul 8 1,97 0,95
Itemul 9 1,54 0,68
Itemul 10 1,58 0,89
Itemul 11 3,41 1,14
Itemul 12 2,18 1,14
Itemul 13 1,72 0,61
Itemul 14 2,97 1,31
Numărul
Valoarea medie Abaterea standard
itemilor
Itemul 15 1,97 0,95
Itemul 16 1,33 0,47
Itemul 17 2,93 1,31
Itemul 18 3,93 1,11
Itemul 19 1,56 0,71
Itemul 20 1,70 0,87
Itemul 21 1,89 0,88
Itemul 22 1,50 0,71
Itemul 23 2,22 1,09
Itemul 24 2,16 1,11
Itemul 25 2,83 1,20
Itemul 26 2,14 1,20
Itemul 27 3,56 1,27
Itemul 28 1,47 0,79
Itemul 29 1,56 0,82
Itemul 30 2,66 1,76
Itemul 31 2,66 1,09
Itemul 32 2,29 1,35
Itemul 33 2,72 1,33
Itemul 34 2,27 1,30
b) Analiza consistenţei interne. O primă informaţie des-

pre natura domeniului atitudinii de „acceptare/respingere”
în relaţii interpersonale o obţinem din analiza intercorelaţiilor
indicatorilor şi a analizei factoriale.
Ca urmare a valorilor mici înregistrate la coeficienţii de
corelaţie a rangurilor Spearman (la p > 0,1) şi a ponderii
varianţei în cadrul fiecărui factor, am decis eliminarea ite-
milor nr. 2, 5, 6, 7, 10, 14, 25, 27, 31, 33.
Pe baza analizei factoriale, ca şi a analizei de conţinut a
itemilor selecţionaţi, am obţinut în final trei dimensiuni,
fiecare operaţionalizată prin indicatorii corespunzători,
conform schemei care urmează.
Schema operaţională a atitudinii

de „acceptare/respingere” în relaţii interpersonale
DIMENSIUNI INDICATORI VALIDARE
1. Oamenii din anturajul meu vor-

besc numai despre lucruri lipsite
de importanţă.
Dimensiunea
9. Sunt întotdeauna răbdător cu
are un grad
cei cu care sunt nevoit să lucrez.
relativ înalt de
12. Când cineva vorbeşte îl între-
consistenţă in-
rup imediat pentru a-l corecta.
ternă. De ase-
AI: 15. Am grijă să nu îi importunez
menea, există o
„toleranţă/ pe cei din jurul meu.
corelaţie foarte
intoleranţă” 19. Mi se reproşează adesea că am
înaltă între in-
spirit exagerat de contrazicere.
dicatorii simpli
22. Aproape mereu văd ceva la cei
şi indicatorul
din jurul meu care mă irită.
general al atitu-
28. Îmi plac oamenii cu care lu-
dinii.
crez.
34. Colegilor mei le-ar trebui un
conducător mai exigent.
Dimensiunea
4. Chiar dacă mă enervez, încerc să are un grad ri-
nu folosesc un limbaj dur. dicat de consis-
8. Când oamenii ţipă la mine, ţip tenţă internă.
şi eu la ei. Conţinutul este
11. Rareori pun la punct pe cine- dat, în princi-
va, chiar dacă merită acest lucru. pal, de I4, I8,
18. Prefer să cedez decât să aduc I11, I21, I24, I30 şi
AII:
argumente pentru un anumit lu- mai puţin de I18
„evitare/
cru. care se asocia-
înfruntare”
21. Când cineva mă jigneşte fac şi ză mai puternic
eu la fel. în afara acestei
24. Intru în dispute ori de câte ori dimensiuni. Se
sunt provocat. observă corelaţii
30. Insist cu argumente atunci mari între indi-
când părerile celor din jurul meu catorii simpli şi
sunt diferite. indicatorul ge-
neral.
DIMENSIUNI INDICATORI VALIDARE
3. În relaţiile cu ceilalţi, onestitatea

este cea mai bună diplomaţie.
13. Trebuie să acţionăm faţă de cei-
lalţi numai dacă suntem convinşi
că ceea ce facem este moral.
16. Când apare o problemă, prefer
să o discutăm împreună.
17. Cea mai bună modalitate de a-i
face pe oameni să acţioneze cum
vreţi este să le spuneţi ceea ce le
place să audă. Dimensiunea
20. Pentru reuşita activităţilor, pre- are un grad
fer să le spun întotdeauna oameni- mediu de con-
lor părerea mea. sistenţă internă
AIII:
23. În caz de dezacord, caut com- dar se observă o
„atitudine
promisuri pe baza intereselor per- corelaţie foarte
constructivă/
sonale mai degrabă decât a celor puternică în-
atitudine mani-
mutuale. tre indicatorii
pulativă”
26. În general îmi ascund adevăra- simpli şi indica-
tele sentimente şi mă prezint celor- torul general.
lalţi în funcţie de scopul pe care-l
urmăresc într-o relaţie.
29. Continuu să fiu eu însumi chiar
dacă nu sunt totdeauna acceptat
de ceilalţi.
32. Nu cred că manipularea altora
este o soluţie eficientă pentru reu-
şita grupului.
Consistenţa internă a fiecărei dimensiuni poate fi pusă

în evidenţă prin matricea intercorelaţiilor, după cum ur-
mează:
Nr. crt. Indicatori I1 I9 I12 I15 I19 I22 I28 I34 Ig

1. I1 –
2. I9 0,33 –
3. I12 0,49 0,10 –
4. I15 0,45 0,15 0,35 –
Nr. crt. Indicatori I1 I9 I12 I15 I19 I22 I28 I34 Ig

5. I19 0,33 0,16 0,41 0,26 –
6. I22 0,21 0,24 0,33 0,49 0,59 –
7. I28 0,26 0,32 0,23 0,17 0,35 0,30 –
8. I34 0,03 0,21 0,27 0,18 0,36 0,42 0,51 –
9. Ig 0,56 0,43 0,44 0,48 0,47 0,60 0,62 0,45 –
rij > 0,16 semnificativ la p = 0,1; rij > 0,27 semnificativ la p = 0,05
Fig. 3. Matricea intercorelaţiilor pentru dimensiunea AI

„toleranţă/intoleranţă”
Nr.crt. Indicatori I4 I8 I11 I18 I21 I24 I30 Ig

1. I4 –
2. I8 0,28 –
3. I11 0,06 0,01 –
4. I18 0,07 0,06 0,38 –
5. I21 0,27 0,66 0,27 0 –
6. I24 0,31 0,38 0,08 0,12 0,52 –
7. I30 0,26 0,28 0,48 0,40 0,22 0,13 –
8. Ig 0,41 0,57 0,07 0,12 0,63 0,57 0,48 –
Fig. 4. Matricea intercorelaţiilor pentru dimensiunea AII

„evitare/înfruntare”
Nr. crt. Indicatori I3 I13 I16 I17 I20 I23 I26 I29 I32 Ig
1. I3 –
2. I13 0,38 –
3. I16 0,15 0,05 –
4. I17 0,13 0,27 0,10 –
5. I20 0,52 0,45 0,33 0,23 –
6. I23 0,10 0,21 0,14 0,15 0,14 –
7. I26 0,24 0,37 0,01 0,38 0,46 0,33 –
8. I29 0,06 0,13 0,29 0,21 0,09 0,07 0,01 –
9. I32 0,01 0,25 0,05 0,08 0,13 0,26 0,20 0,44 –
10. Ig 0,20 0,65 0,25 0,47 0,53 0,60 0,56 0,10 0,29 –
Fig. 5. Matricea intercorelaţiilor pentru dimensiunea AIII

„atitudine constructivă/atitudine manipulativă”
Calcularea scorurilor individuale corespunzătoare in-

dicatorului general, pentru fiecare subiect, se realizează
prin însumarea valorilor de răspuns la cei 24 de indica-
tori. Deoarece s-a utilizat o scală de ierarhizare cu 5 grade
de intensitate, scorurile pot fi cuprinse între 24 şi 120. În
realitate, valoarea minimă a fost 28, iar valoarea maximă
68, cele mai multe valori situându-se în intervalul 41–56.
Pe dimensiuni, situaţia se prezintă astfel:
• dimensiunea AI: minimum 8, maximum 40, valorile
reale înregistrate cuprinse între 8 şi 24;
• dimensiunea AII: minimum 7, maximum 35, valorile
reale înregistrate cuprinse între 10 şi 27;
• dimensiunea AIII: minimum 9, maximum 45, valori-
le reale înregistrate cuprinse între 9 şi 24.
c) Evaluarea testului de atitudini în relaţii interperso-
nale
Analiza dimensională permite determinarea puterii
indicatorilor de a diferenţia între subiecţii aflaţi la extre-
mităţile scalelor. Am luat în considerare primii 12% şi ul-
timii 12% dintre subiecţi (conform distribuţiei Gauss), mai
exact cei cu valori cuprinse între 28 şi 37, respectiv 63
şi 68. Diferenţele între scorurile celor 3 dimensiuni, ca
şi între cele ale indicatorului general, pentru grupurile
respective, pun în evidenţă puterea de discriminare a in-
dicatorilor folosiţi. De fiecare dată se înregistrează valori
mai mari în cadrul grupului situat la vârful scalei, compa-
rativ cu cel de la bază (Fig. 6).
Deoarece prin transformări în note standard (z) ale frec-
venţelor înregistrate pentru fiecare variantă de răspuns a
celor 24 de itemi se confirmă în cea mai mare parte valo-
rile acordate iniţial, ele au stat la baza elaborării scorurilor
individuale fără a mai fi transformate, operaţie care nu ar
fi adus modificări esenţiale.
Dimensiuni/indicatori AI AII AIII Ig
Valori pentru grupul de la

58 71 72 201
baza scalei.
Valori pentru grupul de la

150 157 207 514
vârful scalei.
Diferenţa 92 86 135 313

D/n 2,3 2,4 3 2,6
n = numărul treptelor de intensitate x numărul itemilor fiecărei dimensiuni sau a Ig
Fig. 6. Diferenţa între valorile indicatorilor (pe dimensiuni) la grupurile

de la vârful şi baza scalei
Histograma frecvenţelor evidenţiază faptul că răspun-

surile sunt distribuite după o curbă normală (Gauss),
fapt dovedit şi de apropierea foarte mare a valorii mediei
(49,91) şi medianei (51), care în cazul unei curbe (distribu-
ţii) normale ideale tind să coincidă (Fig. 7). Acest lucru are
o deosebită importanţă deoarece permite utilizarea unor
operaţii statistice în fazele ulterioare ale cercetării, care
folosesc, alături de mediană, media şi abaterea standard,
utile în diferite teste de semnificaţie şi analize de varianţă.
În urma calculării frecvenţelor de apariţie a răspun-
surilor şi a quartilelor1 corespunzătoare a rezultat că va-
lorile mici ale scorurilor individuale obţinute prin însu-
marea răspunsurilor la toţi cei 24 de itemi sunt situate în
prima quartilă, iar valorile maxime sunt situate în a patra
quartilă. În general, aceste valori corespund în mare parte
cu răspunsurile pe scala de cinci trepte (Likert) la fiecare
item. Prin urmare, valorilor mici (treptele 1 şi 2) le sunt
asociate valori mici la scorul total, situate în prima quartilă
şi invers, valorilor mari (treptele 4, 5) le sunt asociate va-
lori mari ale scorului general, situate în a patra quartilă.
Quartilele sunt valori numerice care împart setul de date în patru

1
grupe egale (pentru detalii vezi şi cap. 6.1.).

Fig. 7. Histograma frecvenţelor rezultatelor înregistrate la TARi

(autoevaluare)
Deoarece lotul de subiecţi pe care s-a realizat etalona-

rea chestionarului se caracterizează printr-o coezivitate
relativ înaltă, valorile scorurilor individuale situate în a
patra quartilă sunt mai mici decât valorile treptelor 4 şi
5 din scala Likert însumate pe numărul total al itemilor,
care exprimă de fapt atitudini de respingere în relaţiile in-
terpersonale. Vom considera însă relevante aceste scoruri,
care corespund distribuţiei reale înregistrate şi raportate
la cerinţa unui grad crescut de coeziune necesar desfăşu-
rării eficiente a misiunilor. Ca urmare a acestei cerinţe,
ceea ce pe o populaţie din afara sistemului militar ar putea
fi considerată o atitudine indecisă, la grupurile de militari,
precum cele amintite anterior, va fi considerată o atitudine
de respingere.
Pe aceste considerente am stabilit că unei atitudini de
„acceptare” în relaţii interpersonale îi putem asocia rezul-
tatele la scorul general situate în prima quartilă, iar unei
atitudini de „respingere” îi putem asocia valorile din a pa-

tra quartilă (Fig. 8).
Tip de
Atitudine de Atitudine Atitudine de
atitudine
„acceptare” indecisă „respingere”
(1,2) (3) (4,5)
Scor general
(24 – 43) Q1
(44 – 54) Q2 şi Q3
(55 – 120) Q4
Fig. 8. Stabilirea tipului de atitudine, în funcţie de scorul general
Astfel, subiecţii care obţin scoruri ale indicatorului ge-

neral mai mici sau egale cu 43 vor fi evaluaţi ca subiecţi ce
se caracterizează printr-o atitudine de acceptare în relaţiile
interpersonale, manifestate în cadrul grupului (subunită-
ţii) de apartenenţă, care tind să tolereze bine colegii cu
care îşi desfăşoară activitatea, ca şi lucrul cu ei în diferite
situaţii, apreciindu-i de cele mai multe ori pozitiv. Aceşti
subiecţi sunt mai degrabă concilianţi în relaţiile cu semenii
lor, manifestă o tendinţă de evitare a conflictului interper-
sonal şi o atitudine constructivă care duce la creşterea per-
formanţelor grupului.
Subiecţii ale căror scoruri sunt situate în intervalul 44–
54 se caracterizează printr-o atitudine indecisă, mai puţin
hotărâţi asupra modului în care vor reacţiona în diferite
situaţii care solicită lucrul în echipă.
Scorurile cu valori mai mari sau egale cu 55 determină
situarea celor care le-au obţinut în categoria subiecţilor cu
atitudini negative, de respingere în relaţiile interpersonale din
cadrul grupului, intoleranţi, aflaţi în permanenţă într-o
poziţie ofensivă, de înfruntare sau, atunci când acest lucru

nu este posibil, dar şi în alte situaţii, manifestă o atitudine
manipulativă orientată mai degrabă spre satisfacerea sco-
purilor personale în defavoarea celor colective.
5.2.2. Măsurarea indirectă (testul de asociere implicită – TAI)

a) Caracteristici generale
Limitele chestionarelor bazate pe autoevaluare şi, mai ales,
apariţia conceptului de atitudine implicită au impus ne-
cesitatea utilizării în sfera de preocupări a cogniţiei soci-
ale implicite a metodelor indirecte de măsurare a variabilelor
psihosociale. Una dintre aceste metode o constituie testul
de asociere implicită conceput de A. Greenwald pentru mă-
surarea atitudinilor rasiale, a stereotipurilor şi chiar a con-
ceptului de Eu.
Modelul teoretic care stă la baza testului de asociere im-
plicită îl constituie teoria reţelelor neuronale (conexioniste)
(McClelland şi Rumelhart), dar şi unele teorii ale căror
principii sunt implicate în cunoaşterea socială asociativă, cum
ar fi teoria activării (Hebb), teoria echilibrului (Heider),
teoria congruenţei (Osgood şi Tannenbaum) şi teoria diso-
nanţei cognitiv-afective (Festinger).
Conform teoriei conexioniste (neoconexioniste), modelarea
bazei de cunoştinţe este realizată prin reţele neuronale
alcătuite din unităţi cognitive (noduri sau concepte repre-
zentate de persoane, grupuri sau atribute) şi conexiunile
dintre acestea. Nodurile se caracterizează printr-o valoare
de activare care conţine câte un item de informaţie, iar
cunoştinţele despre un obiect rezultă din interacţiunea lor.
Reţelele interactive neuronale se caracterizează prin me-
canisme de procesare paralelă a informaţiei ca urmare a
existenţei unor noduri vizibile ce pot fi activate numai din
mediul reţelei, precum şi a unor noduri ascunse, care pot fi

accesate numai prin intermediul unităţilor vizibile (Miclea,
1994).
Principiul care stă la baza testului de asociere implicită de-
rivă din teoria activării (Hebb), conform căreia creşterea
ponderii conexiunilor dintre două noduri este o funcţie a
produsului valorilor lor de activare, bazându-se pe ipoteza
avansată de Hebb, cum că intensitatea sinapsei dintre doi
neuroni creşte dacă aceştia sunt activaţi simultan (Green-
wald, McGhee şi Schwartz, 1998). Principalele noţiuni care
condiţionează înţelegerea modului în care TAI măsoară
atitudinile sunt, aşadar, cele de unitate cognitivă (nod sau
concept), asociere, tăria asocierilor şi activarea conceptelor. Aso-
cierea reprezintă legătura dintre noduri, iar tăria asocierilor
este dată de potenţialul cu care un anumit concept duce
la activarea conceptelor derivate. Activarea unui concept
constituie o stare temporară, determinată de modificarea
tăriei asocierilor fie printr-o excitaţie periferică primită de
la stimuli externi, fie printr-o excitaţie primită ca urmare
a asocierii cu alte concepte gata activate.
Atitudinea este reprezentată de asocierea dintre concepte care
desemnează obiecte sau situaţii sociale cu concepte ce desemnează
atribute cu valenţe pozitive sau negative (ibidem).
Limitele chestionarelor bazate pe autoevaluare provin
din următoarele situaţii:
a) unele legături dintre concepte nu sunt accesibile in-
trospecţiei şi, în consecinţă, evaluarea lor prin metode cla-
sice este lipsită de acurateţe;
b) atunci când legăturile sunt accesibile introspecţiei,
metodele clasice bazate pe autoevaluare sunt susceptibile la
influenţe (cum ar fi dezirabilitatea) şi pot conduce la erori.
O alternativă pertinentă este oferită de cunoaşterea so-
cială asociativă, care poate fi reprezentată ca o reţea de
asocieri (variabile în tărie) între concepte ce desemnează

persoane, grupuri sau chiar conceptul de Eu şi concepte
care desemnează atribute cu valenţe pozitive sau negati-
ve. O caracteristică a structurii de cunoaştere asociativă o
constituie centralitatea Eului, evidenţiată prin asocierea sa
cu multe alte concepte care sunt ele însele conectate în
structură (Greenwald, Banaji, Rudman, Farnham şi Mel-
lott, 2000).
Atunci când două noduri sunt conectate cu un al treilea
nod comun, între cele două noduri există o legătură de
rang I. Conform teoriei echilibrului şi teoriei congruenţei, când
între două concepte nu există o legătură directă sau există
una foarte slabă dar cele două pot stabili o legătură de
rang I, atunci asocierea dintre ele se întăreşte. Într-o reţea,
nodurile bipolare nu pot stabili împreună o legătură de
rang I. Conform teoriei disonanţei, atunci când două noduri
opuse, aflate sub presiunea unor influenţe, sunt obligate
la stabilirea unei legături de rang I, nodul comun tinde
să fie divizat în subconcepte care, la rândul lor, pot stabili
legături cu nodurile opuse (Greenwald et. al., 1998).
O secvenţă de cunoaştere socială asociativă, care reflectă
câteva legături specifice atitudinii de acceptare/respingere
în relaţii interpersonale, este prezentată în figura 9.
Testul de asociere implicită măsoară indirect tăria asocierilor
dintre concepte. Prin procedeul TAI, subiecţilor li se solicită
clasificarea unor stimuli corespunzători a patru categorii
conceptuale în câte două categorii de răspuns combinate
(fiecare incluzând două din cele patru). TAI se bazează pe
ipoteza că, atunci când categoriile conceptuale faţă de care sunt
date răspunsuri sunt puternic asociate, sarcina de clasificare
este în mod considerabil mai uşoară decât atunci când sunt slab
asociate sau opuse. Cu alte cuvinte, TAI măsoară asocierea
implicită dintre anumite categorii de itemi prin evaluarea
modului în care aceste categorii sunt reprezentate una în
cealaltă. Două dintre aceste categorii reprezintă obiectul ati-

tudinii, iar celelalte două reprezintă poziţiile extreme, pozitive
sau negative, de manifestare a acelei atitudini.
Fig. 9. Schema unei secvenţe de cunoaşterea socială asociativă

(atitudinile sunt reprezentate de legăturile între noduri)
În cazul de faţă, am realizat o adaptare a TAI pentru

atitudini în relaţii interpersonale. În varianta computeri-
zată, indivizilor le sunt prezentate cuvinte-stimul (substan-
tive sau adjective) din toate cele patru categorii incluse în
test, iar subiecţii trebuie să decidă, cât mai repede posibil,
cărei categorii îi aparţine fiecare cuvânt prin plasarea aces-
tuia în dreapta sau în stânga ecranului acţionând tastele
„A” (pentru stânga) şi „5” (pentru dreapta). În figura 10
prezentăm o secvenţă de sarcină în varianta computeriza-
tă, împreună cu instructajul, precum şi raportul final al
timpilor de reacţie pe baza cărora se măsoară atitudinea
implicită de acceptare/respingere manifestată în planul re-
laţiilor interpersonale.
Fig. 10. O secvenţă de sarcină TAI în varianta computerizată, împreună

cu instructajul şi raportul final al timpilor de reacţie măsuraţi în milisecunde
Asocierea implicită este dată de viteza răspunsurilor şi

rata erorii. Cu cât timpul de reacţie la sarcina de clasificare este
mai redus, cu atât asocierea între concepte este mai puternică şi
exprimă o anumită polarizare a atitudinii respective în raport
cu obiectul faţă de care se manifestă. Cuvântul prezentat este

selectat aleator din listele de cuvinte ale categoriilor de
apartenenţă ale obiectului atitudinii sau ale categoriilor de
apartenenţă ale conceptelor prin care a fost operaţionali-
zată atitudinea respectivă.
Programul adaptat permite experimentatorului să sta-
bilească cuvinte-stimul pentru a exprima atât obiectul ati-
tudinii, cât şi indicatorii atitudinii (perechile categoriale
cărora trebuie să le asocieze). Totodată, caracterul interac-
tiv permite subiectului să introducă el însuşi date pentru
a-şi defini obiectul atitudinii (în cazul nostru, acesta fiind
grupul, subunitatea de apartenenţă). Subiecţilor le sunt
solicitate nume, prenume sau porecle familiare ale unor
colegi faţă de care nu manifestă în mod conştient o poziţie
extremă, în sensul în care aceştia nu le sunt nici foarte
apropiaţi, dar nici antipatici. De asemenea, ei pot selec-
ta din liste deja existente nume, prenume sau porecle de
care au auzit dar care aparţin unor persoane pe care nu
le cunosc şi pe care, oricum, nu trebuie să le identifice cu
rude, prieteni sau colegi. Se conturează, astfel, cele două
perechi categoriale ce desemnează obiectele atitudinilor
manifestate în relaţii interpersonale dintre care categoria
„Colegi” reprezintă grupul, subunitatea de apartenenţă.
În tabelul de mai jos oferim un exemplu de categorii fo-
losite în testul de asociere implicită pe acelaşi lot pe care a
fost aplicat şi TARi cu măsurare prin autoevaluare:
COLEGI NECUNOSCUŢI POZITIV NEGATIV

• TOADER • DIACONU • Răbdare • Respingere
Itemi ai TAI • POPESCU • MUREŞAN • Amabilitate • Ranchiună
corespunzători
celor patru • MARINESCU • CONSTANTIN • Indulgenţă • Intoleranţă
categorii • PARASCHIV • IONESCU • Bunăvoinţă • Dezaprobare
• OPRESCU • PETRE • Concesie • Negativism
Pentru atitudinea de acceptare/respingere în relaţii in-

terpersonale am încercat o operaţionalizare prin cele trei
dimensiuni: toleranţă/intoleranţă, înfruntare/evitare, atitudi-
ne constructivă/atitudine manipulativă. Indicatorii fiecărei di-
mensiuni corespund unor perechi categoriale cu etichete-
le „Pozitiv” şi „Negativ”, conform tabelelor de mai jos:
POZITIV NEGATIV
(toleranţă) (intoleranţă)
• Răbdare • Respingere
• Amabilitate • Ranchiună
• Indulgenţă • Intoleranţă
• Bunăvoinţă • Dezaprobare
• Concesie • Negativism
POZITIV NEGATIV
(evitare) (înfruntare)
• Calm • Nervos
• Liniştit • Scandalagiu
• Retras • Ostil
• Rezervat • Ofensiv
• Temperat • Agresiv
POZITIV NEGATIV
(atitudine constructivă) (atitudine manipulativă)
• Onest • Ascuns
• Deschis • Profitor
• Abil • Viclean
• Cooperant • Făţarnic
• Constructiv • Evaziv
Fiecare dintre cele trei dimensiuni corespunde, la nive-

lul ordinii de administrare a testului, unei sesiuni TAI care
presupune parcurgerea următoarelor etape:
1. Practicarea deciziei cu o singură categorie, folosind
prima pereche categorială.
pereche
categorialã
pozitiv negativ
2. Practicarea deciziei cu o singură categorie, folosind a

doua pereche categorială.
pereche
categorialã
colegi necunoscuti
3. Practicarea deciziei cu categorii mixte, folosind am-

bele perechi categoriale.
pereche
categorialã
pozitiv negativ
sau sau
colegi necunoscuti
4. Decizie cu categorii mixte, folosind ambele perechi

categoriale.
pereche
categorialã
pozitiv negativ
sau sau
colegi necunoscuti
5. Practicarea deciziei cu o singură categorie, folosind a

doua pereche, dar cu o nouă poziţie categorială.
pereche
categorialã
negativ pozitiv
6. Practicarea deciziei cu categorii mixte, folosind am-

bele perechi şi cu o nouă poziţie categorială.
pereche
categorialã
negativ pozitiv
sau sau
colegi necunoscuti
7. Decizie cu categorii mixte, folosind ambele perechi

cu noua poziţie categorială.
pereche
categorialã
negativ pozitiv
sau sau
colegi necunoscuti
O explicitare detaliată a probelor cu itemii corespunză-

tori fiecărei categorii este oferită în Anexa 2.
Pe timpul luării deciziilor cu categorii mixte, cuvintele-
stimul sunt prezentate după un pattern alternativ, astfel
încât conceptele primei perechi categoriale să ducă la ac-
tivarea celor din a doua pereche categorială, fără ca su-
biectul să apese aceeaşi tastă mai mult de trei ori la rând
(corespunzător aceleiaşi categorii), iar numărul itemilor
selecţionaţi din fiecare categorie să fie egal. Prin urmare,
chiar dacă numărul cuvintelor din diferite liste ale cate-
goriilor nu este egal, numărul itemilor (stimulilor) extraşi
corespunde numărului itemilor din lista cu cele mai puţi-
ne cuvinte.
Conform TAI în relaţii interpersonale, în care se folo-
sesc perechile categoriale Pozitiv–Negativ şi Colegi–Necunos-
cuţi, asocierea implicită între Colegi şi Pozitiv, Necunoscuţi şi
Negativ sau invers Colegi–Negativ şi Necunoscuţi–Pozitiv
se determină prin diferenţa timpului de reacţie şi a erorilor pen-
tru probele nr. 4 şi nr. 7. Dacă subiecţii îndeplinesc sarcina
mai uşor în situaţia nr. 4 decât în situaţia nr. 7, atunci ei
asociază mai puternic colegii cu ceva pozitiv, decât cu ceva
negativ. Timpul de reacţie este măsurat din momentul în
care cuvântul apare pe ecran până când este apăsată tasta
corectă.
În cazul de faţă, TAI foloseşte trei sesiuni corespun-
zătoare dimensiunilor prin care s-a operaţionalizat ati-
tudinea de acceptare/respingere. Pentru a evita repetiţia

nonnecesară a sarcinilor de categorizare, unele blocuri
decizionale subsumate primei sesiuni pot să nu urmeze în
secvenţele următoare. De aceea, practicarea deciziei cate-
goriale cu perechea Colegi–Necunoscuţi a fost eliminată
pentru celelalte două sesiuni.
b) Proprietăţi ale testului de asociere implicită
Pentru a asigura măsurarea reală a diferenţelor de va-
lenţă între diferiţi subiecţi, am stabilit ca erorile de catego-
rizare să fie înlăturate, situaţie în care timpul de reacţie la
itemii respectivi nu este luat în calcul.
Pentru a elimina erorile cauzate de variaţiile în ceea ce
priveşte familiaritatea faţă de cuvintele-stimul, înaintea
îndeplinirii sarcinii de categorizare, subiecţii au posibi-
litatea de a consulta listele cu stimuli şi de a elimina din
listele respective acele cuvinte care li se par mai puţin
cunoscute sau pentru care, în orice caz, sarcina de a le
clasifica în categoriile respective li se pare mai dificilă. În
plus, fiecare probă la care se înregistrează latenţele este
precedată de o probă de antrenament pentru acomoda-
rea cu sarcina. Programul este prevăzut cu un număr
variabil de încercări (10 încercări de antrenament şi 20
reale, în total 30 de încercări pentru fiecare sarcină de
categorizare).
Pentru a elimina influenţele datorate ordinii de admi-
nistrare a probelor (este posibil ca performanţa să crească
la probele 2, 3 sau 4, comparativ cu prima probă), am
procedat la reducerea numărului de încercări (10 la blo-
curile de practică şi 10 la blocurile reale), precum şi la
introducerea în mijlocul sesiunii a unei probe cu inversa-
rea ordinii categoriilor. De asemenea, în cazul măsurării
atitudinilor imediat după introducerea factorilor expe-
rimentali, datorită timpului foarte scurt dintre aplicarea

TAI, blocurile de antrenament au fost eliminate în tota-
litate. Pentru măsurarea înregistrată la un interval de 5
zile după experimentul propriu-zis, am păstrat un număr
total de 15 încercări de antrenament şi am introdus o sin-
gură sesiune TAI cu câte 30 de sarcini reale de clasificare
pe fiecare bloc decizional, corespunzătoare celor 15 indi-
catori ai atitudinii de „acceptare/respingere” (câte 5 pen-
tru fiecare dimensiune).
Dacă erorile de categorizare (în situaţiile decizionale
reale) depăşesc 50%, subiecţii respectivi au fost, de aseme-
nea, înlăturaţi, iar rezultatele lor considerate irelevante
pentru studiul de faţă.
Pentru situaţiile decizionale în care au fost implicaţi
itemi la care s-au înregistrat latenţe mai mici de 300 ms
sau mai mari de 3000 ms, programul este astfel conceput
încât să elimine în mod automat aceste cazuri.
În urma administrării testului, pe acelaşi lot pe care s-a
făcut şi etalonarea chestionarului de atitudini în relaţii in-
terpersonale (48 de subiecţi), au rezultat următoarele va-
lori medii ale timpilor de reacţie, corespunzător categorii-
lor lor de răspuns, valori ilustrate grafic în figura 11.
Semnificaţia atitudinii de acceptare/respingere în rela-
ţii interpersonale este dată de media diferenţelor dintre
timpii de reacţie corespunzători valorilor maxime şi celor
minime care reprezintă, de fapt, extremele atitudinii re-
spective.
Prin urmare, plaja valorilor care exprimă atitudinea de
acceptare/respingere, de la negativ (respingere) prin neu-
tru (indecis) la pozitiv (acceptare), este definită de aceste
„valori diferenţe” ale căror date descriptive sunt prezenta-
te pe larg în Anexa 3 şi sintetizate grafic în figura 12.
Atitudine tolerantã/intolerantã 1947

colegi + intoleranþã / necunoscuþi + toleranþã 1190
colegi + toleranþã / necunoscuþi + intoleranþã
Atitudine de evitare/înfruntare 1832

colegi + înfruntare / necunoscuþi + evitare 1260
colegi + evitare / necunoscuþi + înfruntare
Atitudine constructivã/manipulativã
colegi + at. manipulativã / necunoscuþi + at. constructivã 1688
colegi + at. constructivã / necunoscuþi + at. manipulativã 1077
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000
Fig. 11. Valorile medii ale Tr pentru sarcinile combinate,

înregistrate la cele trei sesiuni ale TAI (în ms)
Histograma frecvenţelor (Fig. 13) pune în evidenţă dis-

tribuţia normală a latenţelor, fapt confirmat şi de apropi-
erea dintre valorile mediei şi medianei (647 ms, respectiv
709 ms).
Fig. 12. Distribuţia Tr (ms) în măsurarea implicită

a atitudinilor în relaţii interpersonale
4
frecventa
2
frecvenţă
0
-200.0 200.0 600.0 1000.0 1400.0
0.0 400.0 800.0 1200.0 1600.0
TIMP DE REACTIE
Fig. 13. Histograma latenţelor pentru atitudinea de acceptare/respingere

(măsurare prin asociere implicită)
Validitatea internă este confirmată şi de matricea interco-

relaţiilor dintre cele trei dimensiuni şi indicatorul general
(înregistrându-se de asemenea un coeficient de fidelitate α
= 0,73), conform tabelului de mai jos:
Nr. Indicatori
AI AII AIII Ig
crt. (dimensiuni)
1. AI –
2. AII 0,13 –
3. AIII 0,10 0,26 –
4. Ig 0,72 0,61 0,63 –
Fig. 14. Matricea intercorelaţiilor la testul de atitudini în relaţii interpersonale

(măsurare prin asociere implicită)
Aşa cum se observă, domeniul atitudinii măsurate are o

consistenţă internă relativ înaltă, înregistrându-se, totoda-
tă, şi corelaţii puternice cu indicatorul general.
Calculul procentual al distribuţiilor rezultatelor (deter-
minarea quartilelor) a condus la stabilirea următoarelor
valori care definesc cele trei tipuri de orientări atitudinale
în relaţii interpersonale (Fig. 15).
Tip
de atitudine
Atitudine de Atitudine Atitudine de
respingere indecisă acceptare
Scor general (ms)
(– 4, 392) Q1
(392, 843) Q2, Q3
(843, 1418) Q4
Fig. 15. Stabilirea tipului de atitudine în funcţie de latenţele înregistrate

la sarcina de categorizare
Având în vedere caracteristicile acestui tip de măsurare

indirectă şi capacitatea sa de a surprinde anumite aspecte
implicite ale atitudinilor, care, în mod obişnuit, prin meto-
dele clasice de măsurare scapă încercărilor experimentato-
rului şi chiar subiectului însuşi de a le surprinde, conside-
răm că, cel puţin în ceea ce priveşte domeniul atitudinal,
acest gen de măsurare este de preferat.
Deşi, în urma transformării valorilor înregistrate la fi-
ecare probă în note standard (z), pe ansamblul populaţiei
investigate se înregistrează o corelaţie statistic semnificativă
între indicatorii generali ai celor două tipuri de măsurări
(coeficient de corelaţie Spearman ρ = 0,40 la p = 0,01), exis-
tă totuşi un mic decalaj pus în evidenţă grafic în figura 16,
în care se observă o deplasare către valorile pozitive de aba-
tere standard a rezultatelor măsurării directe (fapt explica-
bil prin tendinţa subiecţilor de a da răspunsuri dezirabile).
Fig. 16. Distribuţia rezultatelor măsurării directe şi indirecte

a atitudinilor în relaţii interpersonale
5.3. Măsurarea variabilelor independente de tip „O”
5.3.1. Inventarul de concepte sociale cuprinde un număr

de 43 de valori întâlnite în diferite sectoare (profesional,
economic, social, religios, cultural) care, deşi este posibil
să înregistreze o popularitate egală pe ansamblul popu-
laţiei, în realitate au puteri de atracţie destul de diferite
pentru indivizi. Prin urmare, ele nu au aceeaşi semnifica-
ţie pentru toţi, ci fiecare individ se caracterizează printr-o
ierarhie specifică a acestora, în conformitate cu modul său
de a fi.
Subiecţii trebuie să-şi exprime importanţa pe care o
acordă fiecăreia dintre valorile prezentate pe o scală cu 7
trepte, conform variantelor de scalare de la 1 – foarte sem-
nificativ, până la 7 – total nesemnificativ (vezi Anexa 4).
În urma prelucrării datelor au rezultat următoarele va-
lori medii şi abateri standard pentru fiecare dintre cei 43
de itemi, conform tabelului de mai jos:
ABATERE
Nr. crt. VALORI MEDIE
STANDARD
1 Succes personal 2,02 1,46
2 Cooperare 1,89 1,43
3 Religiozitate 3,40 1,78
4 Varietatea activităţilor 2,23 1,37
5 Altruism 2,85 1,97
6 Adaptabilitate 1,42 0,61
7 Generozitate 1,53 0,83
8 Dragoste 2,06 1,77
9 Independenţă 2,31 1,77
10 Cinste 1,36 0,76
11 Sociabilitate 1,48 0,90
12 Toleranţă 2,80 1,68
13 Tradiţionalism 2,65 1,30
14 Competiţie 1,97 1,11
15 Perseverenţă 1,48 0,83
16 Combativitate 2,00 1,14
17 Profesie 1,40 0,68
18 Prietenie 1,31 0,59
19 Relaţii cu colegii 1,38 0,64
20 Reuşită 1,46 0,77
21 Libertate 1,51 0,88
22 Disciplină 1,38 0,76
23 Avantaje economice 2,40 1,39
24 Conflict 5,51 1,74
25 Conducere 3,08 1,90
26 Mod de viaţă 1,82 1,00
27 Recunoaştere socială 2,12 1,01
28 Relaţii 1,72 0,77
29 Principialitate 1,95 1,21
30 Stimulare intelectuală 1,74 0,96
31 Iniţiativă 1,65 1,04
32 Evitare 1,10 2,16
33 Consecvenţă 2,19 1,21
34 Ambianţa muncii 1,80 1,54
35 Solidaritate 1,12 0,61
36 Prestigiu 1,95 1,23
37 Responsabilitate 1,65 0,93
38 Creativitate 1,72 0,90
39 Stabilitate 1,65 1,00
40 Solitarism 3,17 2,20
41 Familie 1,31 0,55
42 Securitatea muncii 1,55 0,74
43 Estetică 2,29 1,35
Analizând matricea intercorelaţiilor constatăm că, deşi

există corelaţii puternice între anumiţi itemi, unii relaţio-
nează mai puţin sau chiar deloc, ceea ce înseamnă că aceste
43 de valori se grupează pe mai multe direcţii sau orientări
de valoare. Pe baza analizei factoriale şi a analizei conţinutului
fiecărui item, am obţinut 9 dimensiuni (din care 4 bipolare) ce
definesc fiecare câte un concept social, deoarece sintetizea-
ză un număr de valori care au capacitatea de a migra din-
tr-un sector în altul, acţionează ca scheme cognitive şi îşi
pun amprenta asupra funcţionării mecanismelor psihice.
Aceste concepte sociale, operaţionalizate prin indicatorii
corespunzători, sunt prezentate în tabelul de mai jos:
Nr. Concept
Indicatori Validare
crt. social
• succes personal
INDIVIDUALISM
• independenţă
(orientare spre culti- Grad relativ înalt de consis-
1. • competiţie
varea interesului pro- tenţă internă.
• avantaje economice
priu)
• iniţiativă
• altruism Grad relativ înalt de consis-

COLECTIVISM • cooperare tenţă internă. Coeficienţi de
(orientare spre culti- • relaţii cu colegii corelaţie mai mici pentru va-
2.
varea interesului de • recunoaştere soci- loarea „altruism” care se aso-
grup) ală ciază mai mult conceptului
• solidaritate „universalism”.
Grad relativ înalt de consis-

SPECIFICITATE • libertate
tenţă internă. Coeficienţi de
(orientare structurată, • conducere
corelaţie mai mici pentru va-
3. bine precizată faţă de • principialitate
loarea „libertate” care se aso-
obiectele sau situaţiile • consecvenţă
ciază mai mult conceptului
sociale) • responsabilitate
„particularism”.
Nr. Concept
Indicatori Validare
crt. social
PARTICULARISM
(orientare conjunctu-
• profesie
rală în funcţie de situ-
• familie Grad mediu de consistenţă
4. aţia particulară în care
• dragoste internă.
indivizii acţionează şi
• prietenie
care le oferă o satisfac-
ţie imediată)
UNIVERSALISM • generozitate
(orientare după nor- • toleranţă Grad înalt de consistenţă in-
5.
mele gene-rale, social • religiozitate ternă.
acceptate) • tradiţionalism
STRUCTURALISM • mod de viaţă

(orientare către valori- • ambianţa muncii
Grad foarte înalt de consisten-
6. zarea caracterului de • securitatea muncii
ţă internă.
„a fi” al lucrurilor şi al • cinste
oamenilor) • disciplină
• stimulare intelec-
FUNCŢIONALISM
tuală
(orientare către valori-
• creativitate Grad foarte înalt de consisten-
7. zarea caracterului de
• varietatea activită- ţă internă.
„a deveni” al lucrurilor
ţilor
şi al oamenilor)
• perseverenţă
• reuşită
• relaţii
REIFICARE
• prestigiu
(orientare către împli- Grad foarte înalt de consisten-
8. • estetică
nire ţă internă.
• adaptabilitate
socială)
• sociabilitate
• combativitate
ALIENARE • conflict
Grad mediu de consistenţă
9. (orientare către izolare • evitare
internă.
socială) • solitarism
Cuprins
Prefaţă........................................................................................... 5
Introducere................................................................................ 13
PARTEA I
Probleme general-teoretice privind influenţarea atitudinilor........ 15
Capitolul 1
INTRODUCERE ÎN PROBLEMATICA INFLUENŢĂRII
ATITUDINILOR............................................................................... 17
1.1. Influenţare, atitudine – delimitări conceptuale ................. 17
1.2. Atitudinile implicite – o nouă preocupare în psihologia
atitudinilor.................................................................................... 25
Capitolul 2
COORDONATE PSIHOLOGICE ŞI SOCIALE
ALE INFLUENŢĂRII ATITUDINILOR.......................................... 29
2.1. Inconştientul – premisă a unei noi perspective
de influenţare a atitudinilor........................................................ 29
2.2. Rolul conceptelor sociale în formarea şi influenţarea
atitudinilor.................................................................................... 34
2.2.1. Relaţia atitudini–valori–concepte sociale.................................. 34
2.2.2. Distorsiuni ale procesului evaluativ generate de acţiunea
conceptelor sociale............................................................................ 36
2.3. Aspecte sociocognitive implicate în procesul
de influenţare a atitudinilor........................................................ 43
2.3.1. Rolul elementelor de stil cognitiv în formarea
şi influenţarea atitudinilor................................................................ 43
2.3.2. Categorizarea şi importanţa diferenţierii categoriale
în procesul de influenţare a atitudinilor.............................................. 46
2.4. Raportul conştient–inconştient în contextul
influenţării atitudinilor................................................................ 52
Capitolul 3
MECANISME ŞI STRATEGII ALE INFLUENŢĂRII
ATITUDINILOR............................................................................... 59
3.1. Mecanismele influenţării atitudinilor.................................. 59
3.2. Strategii de influenţare a atitudinilor ................................. 82
PARTEA a II-a
Obiectivele, ipotezele şi metodologia cercetării procesului
de influenţare a atitudinilor.............................................................. 89
Capitolul 4
OBIECTIVELE ŞI IPOTEZELE CERCETĂRII PROCESULUI
DE INFLUENŢARE A ATITUDINILOR......................................... 91
Capitolul 5
METODOLOGIA CERCETĂRII PROCESULUI
DE INFLUENŢARE A ATITUDINILOR......................................... 95
5.1. Schema experimentală.......................................................... 95
5.1.1. Alegerea variabilelor explanatorii ........................................... 95
5.1.2. Situaţiile experimentale........................................................... 97
5.1.3. Desfăşurarea experimentului .................................................. 97
5.2. Măsurarea variabilei dependente......................................... 100
5.2.1. Măsurarea directă (prin autoevaluare)..................................... 100
5.2.2. Măsurarea indirectă (testul de asociere implicită – TAI)............ 110
5.3. Măsurarea variabilelor independente de tip „O”............... 124
5.3.1. Inventarul de concepte sociale................................................. 124
5.3.2. Identificarea stilului cognitiv dominant.................................... 131
Capitolul 6
METODE STATISTICE FOLOSITE ÎN PRELUCRAREA
ŞI ANALIZA INFORMAŢIEI PSIHOLOGICE................................ 135
6.1. Indicatori sintetici folosiţi în prezentarea şi analiza
datelor experimentale.................................................................. 135
6.2. Metodologia verificării diferenţei statistice dintre
variabilele analizate...................................................................... 136
6.2.1. Tehnici unifactoriale............................................................... 136
6.2.2. Tehnicile multifactoriale . ....................................................... 139
Capitolul 7
PREZENTAREA, ANALIZA ŞI INTERPRETAREA DATELOR...... 143
7.1. Ipoteze referitoare la rolul conceptelor sociale
şi a stilului cognitiv . ................................................................... 143
7.2. Ipoteze referitoare la mecanismele de prelucrare
a informaţiilor.............................................................................. 159
CONSIDERAŢII FINALE................................................................. 169
BIBLIOGRAFIE................................................................................ 173
ANEXE............................................................................................... 179
View publication stats

Mecanismepsihologice p1

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Mecanismepsihologice p1

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

Mecanisme psihologice de inﬂuentare a atitudinilor

Book · January 2013

Modelarea competentelor personalului militar View project

The user has requested enhancement of the downloaded file.

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

I. Zlate, Mielu (pref.)

Lucrarea domnului Vasile Marineanu se centrează pe

Prin urmare, nu atât schimbarea atitudinală în sine con-

parte a lucrării relevă maturitatea ştiinţifico-teoretică a

cu largi implicaţii în influenţarea indirectă a atitudinilor),

pitol autorul îşi propune două mari categorii de obiective,

narea situaţiilor experimentale. Acestea rezultă din com-

rile posibile. Dintre acestea remarcăm, în mod deosebit,

atitudinilor. Autorul oferă şi o posibilă explicaţie a celor

Prof. univ. dr. MIELU ZLATE (1937–2006)

După o scurtă introducere în problematica influenţării

două variabile independente tip stimul, realizând varia-

Probleme general-teoretice privind

1.1. Influenţare, atitudine – delimitări conceptuale

Într-un amplu studiu de sinteză a lucrărilor referitoare

Pentru a înţelege mai bine modul de operare a acestor

Prima tratare sistematică a atitudinii este oferită de G.

durabilă şi mai generică decât motivaţia; este necesar ca

tamentul. În final, există atitudinea însăşi ca „o evaluare su-

fenomenelor psihice); aspectul dinamic, cu caracter vectori-

de atitudini centrale, dominante sau atitudini periferice, sub-

mediară specifică atitudinilor), în ceea ce priveşte măsu-

conducă la determinarea corectă a atitudinii respective.

1.2. Atitudinile implicite – o nouă preocupare

O anumită saturaţie generată de frecvenţa studiilor de

problemă: se cunosc oamenii atât de bine încât să dea răs-

fi proiectată sau deplasată dinspre un obiect sau situaţie

cute, neidentificate introspectiv (sau care nu pot fi identificate cu

2.1. Inconştientul – premisă a unei noi perspective

Procesul de influenţare a atitudinilor, în special prin in-

continuată apoi prin anii ’70 de H. Erdelyi, argumenta ne-

ar fi atitudinile autoritare, prejudecăţile etnice sau rasiale

şi inconştientul caracteristicilor stimulilor (Ratner, 1994), dar

În aceeaşi ordine de idei, Asch (apud Ratner, 1991) sus-

ceptele sociale şi eficacitatea demersurilor de influenţare a

2.2. Rolul conceptelor sociale în formarea

2.2.1. Relaţia atitudini–valori–concepte sociale

Cu toate acestea, Rokeach (1973) face unele remarci cu

participarea la diferite activităţi interpersonale (econo-

2.2.2. Distorsiuni ale procesului evaluativ generate

tale care, la rândul lor, prin reciprocitate, modifică aceste

Influenţa conceptelor sociale se manifestă şi la nivelul

stil de viaţă mai burghez, determină apariţia unor simpto-

exemplu, competiţia promovată în special în sectorul eco-

7. „ghicirea viitorului” – prezicem faptul că lucrurile vor

nia) poate fi percepută, de către aceasta, drept una neutră

2.3. Aspecte sociocognitive implicate în procesul

2.3.1. Rolul elementelor de stil cognitiv în formarea

foloseşte anumite structuri mentale preexistente (catego-

tracte şi trăsături ca autoritarism, măsurat cu scala F1 şi cu

sistemele conceptuale, atitudinile prealabile joacă un rol

2.3.2. Categorizarea şi importanţa diferenţierii categoriale

le complexe de categorii şi subcategorii. Din mulţimea de

rări şi reponderări succesive ale setului de trăsături, una şi

ei o proprietate subiacentă, poate fi întâlnit şi în cazul ca-

asociată unei atitudini mai dezirabile sau crearea unor

te prin acoperire, care vizează suprimarea categoriilor re-