PERSUASIUNEA.

PRINCIPIILE PERSUASIUNII
PERSUASIUNEA – ELEMENTE DE BAZĂ

Persuasiunea – esenţială în afaceri.

Există oameni cu calităţi înnăscute,
dar şi oameni care învaţă să
devină persuasivi.
Strategii şi tehnici pentru a
îmbunătăţi puterea argumentelor.

PERSUASIUNE VS. MANIPULARE

PERSUASIUNEA – DEFINIŢIE

Persuasiunea =
încercarea deliberată de a
influenţa credinţele, atitudinile,
comportamentele auditoriului
prin intermediul comunicării.

• Persuasiunea este deliberată

• Ascultatorul este liber să aleagă
(nu este forţat să aleagă)
PERSUASIUNEA ≠ MANIPULARE
(intenţia, folosirea sau ascunderea adevarului, forţarea
partenerului)
 PERSUASIUNEA – ELEMENTE DE BAZĂ
Persuasiunea – necesită o pregătire
atentă.

• Care este publicul ţintă?

• Analiza auditoriului şi alegerea
argumentelor în funcţie de
caracteristicile acestuia.
• Clarificarea obiectivelor.
3 METODE – TEORIA CLASICĂ
LOGOS ETHOS

factcheck.ge

PATHOS

Photo: White House Press Office/Wikimedia Commons/Public

Domain
Make2fun.blogspot.com
3 METODE … modul raţional de a convinge
auditoriul (folosim raţionamente,
dovezi, demonstraţii ştiintifice,
explicaţii intenţionate să modifice
concepţia publicului despre un
LOGOS Abordarea logică anumit subiect).
Folosim fapte, statistici, studii, analogii,
dovezi ştiinţifice etc.

…modul personal de a convinge

(facem apel la capacitatea de a
Abordarea bazată pe convinge pe baza reputaţiei,
ETHOS credibilitatea caracterului, imaginii
vorbitorului vorbitorului).
Folosim credibilitatea, integritatea,
reputaţia etc.

…modul emoţional de a convinge

(facem apel la emoţiile
PATHOS Abordarea emoţională ascultatorului, determinăm reacţii
la nivel afectiv. )
Folosim cuvinte puternice, imagini,
poveşti etc.

Exemple Storytelling
https://www.youtube.com/watch?v=wc1TrKIzAJM https://www.youtube.com/watch?v=8M9a9iHFczQ
VIDEO

https://www.youtube.com/watch?v=eqlLPdZ_Q9A
PERSUASIUNEA: DR. ROBERT CIALDINI
Dr. Robert Cialdini este unul dintre cel mai des citaţi
psihologi contemporani. I se spune “Godfather of
influence.”

Cărţile sale apar în topurile celor mai bine vândute cărţi

alcătuite de New York Times, US Today şi Wall Street
Journal. Printre ele, „Psihologia persuasiunii” -
rezultatul multor ani de studiu în care a enunţat 6
principii, legi, idei fundamentale legate de
influenţă/persuasiune.

Aceste principii sunt descrise şi în mai multe articole,

unul dintre ele apărut în Harvard Business Review.
PERSUASIUNEA: PRINCIPIILE LUI CIALDINI
Sau
Robert B.Cialdini and Noah
J.Goldstein, The science and
practice of persuasion, The
Cornell Hotel and Restaurant
Administration Quarterly,
Volume 43, Issue 2, April
2002, Pages 40-50
PERSUASIUNEA: DR. ROBERT CIALDINI
https://www.influenceatwork.com/
VIDEO: ŞTIINŢA PERSUASIUNII (PRINCIPIILE LUI
CIALDINI)

https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw&t=17s
sau https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw
PERSUASIUNEA: PRINCIPIILE LUI CIALDINI
Atractivitatea fizică
SIMPATIA Descoperă similitudini
Similitudinea
“Un om va spune „DA” mult mai uşor unei reale, oferă cuvinte de
solicitări venite din partea unei persoane laudă.
Cuvintele de laudă
Familiaritatea pe care o cunoaşte şi care îi place”
RECIPROCITATEA Oferă ceea ce doreşti să
“Oamenii tind să ofere acelaşi tip de primeşti.
tratament pe care l-au primit”

Foloseşte-ţi
expertiza;
foloseşte părerea
CELE ŞASE
unor experţi. PRINCIPII
Accentuează ALE Obţine un
Foloseşte
beneficiile unice acord public,
INFLUENŢEI dovezile sociale.
şi informaţia activ, voluntar.
exclusivă.
DOVEZILE
RARITATEA SOCIALE/CONSENSUL
“Lucrurile greu de obţinut sunt “Oamenii adoptă comportamente în
considerate mai valoroase. ” acord cu convingerea generală”
CONSECVENŢA
AUTORITATEA “Oamenii doresc să pară consecvenţi
“Oamenii au încredere în experţi” în convingerile, atitudinile,
angajamentele lor”
PERSUASIUNEA: GÂNDURI FINALE
Paşi importanţi:
• întelegerea auditoriului
• stabilirea credibilităţii
• folosirea dovezilor
• conectarea emoţională la starea auditoriului

Cele 6 principii ale persuasiunii funcţionează

în acord unele cu altele.
Este esenţial să folosim adevarul!
PERSUASIUNEA: PRINCIPIILE LUI CIALDINI

https://www.influenceatwork.com/robert-cialdini-
videos/
Video:
• Dr. Robert Cialdini and Steve Martin, CMCT –
London Business Forum 3 min
• The Liking Principle 4 min
• The Consensus/Social Proof Principle 6 min
• The Reciprocity Principle 3 min
VIDEO: THE 7TH PRINCIPLE OF
PERSUASION - ROBERT CIALDINI

https://www.youtube.com/watch?v=6Af7Yqe_54w
1. EXERCIŢIU

Citiţi următorul articol:

https://www.reuters.com/article/us-iphone-warsaw1/actors-paid-to-line-up-for-iphone-
launch-idUSEIC54329520080825?feedType=RSS&feedName=oddlyEnoughNews
(link-ul se găseşte pe platforma online).
Comentaţi cu privire la modalitatea de folosire a principiului dovezilor sociale.
2. EXERCIŢIU

Formaţi echipe de 3-5 persoane şi folositi brainstorming-ul pentru a identifica

comportamentele menţionate mai jos.
1. Care sunt comportamentele unei persoane care acţionează eficient în
încercarea sa de a vă convinge (influenţa)?
2. Care sunt comportamentele unei persoane care acţionează ineficient în
încercarea sa de a vă convinge (influenţa)?
EXERCIŢIUL 2 – POSIBILE RĂSPUNSURI

http://www.michaelpearn.net/uploads/Learning%20Influencing%20and%20persuasion.pdf
EXERCIŢIUL 2 – POSIBILE RĂSPUNSURI

http://www.michaelpearn.net/uploads/Learning%20Influencing%20and%20persuasion.pdf