Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N.

Neculăesei

Cap. III. Diagnosticul intercultural

III. 3. Stereotipuri culturale. Modelul Marc Bosche

MARC BOSCHE
1959 (Corrèze, Franţa) – 2008

Licenţiat în psihologie (ESSEC), absolvent de studii

aprofundate în domeniul sociologiei organizaţionale (Universitatea
Dauphine), absolvent al unui master la Universitatea din Ohio şi
doctor în management (Universitatea Dauphine), începe să predea
şi să facă cercetare la ESSEC, în domeniul ştiinţelor umane, din
1992.
Printre altele, a fost profesor asociat invitat la Universitatea
Keio din Tokyo, datorită preocupărilor sale serioase legate de
interculturalitate. A scris, de asemenea, sub pseudonimele "Kenji
Fujiwaka", "Im Hwa Sœng", "Samì Ãnanda", "Meunlam Dordjé".
În teza sa de doctorat, Problematica managementului
intercultural / La problématique du management interculturel
(1991), realizează un inventar al autostereotipurilor (oameni de
afaceri sud-coreeni) şi stereotipurilor (oameni de afaceri francezi
expatriaţi în Coreea de Sud) şi ajunge la concluzia că acestea sunt
privite de respondenţi ca fiind certitudini, cu influenţă asupra
comunicării, formării şi practicilor manageriale.
Printre cărţile publicate se numără:
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

Le management interculturel (1993)

Verger d'amour : promenade europé enne (1992)
De la fonction des stereotypes dans la problematique
interculturelle (1993)
Nirvana, le réveil des oiseaux (2002)
Bouddhisme, gouttes de rosé e aux jardins du lotus:
l'inversion de l'utopie … (2004)
Néo bouddhisme (2006)
Bosche s-a apropiat de cultura sud-coreeană şi a înţeles mai
bine sensul interculturalităţii datorită înrolării în serviciul militar,
ca asistent al ataşatului Ambasadei Franţei în Seul (1985).
Experienţa sa interculturală a dobândit valenţe profunde ca
urmare a întâlnirii unui lama, Guendune Rinpoché, în 1988, care
timp de peste douăzeci de ani s-a consacrat meditaţiei, în mănăstiri
din Tibet. Autorul s-a lăsat îndrumat spiritual de acesta, adoptând
un an de zile stilul de viaţă al unui călugăr novice şi încercând să
înţeleagă bazele antropologice ale sistemului său cultural (Bosche,
2006). Problemele personale îl vor apropia şi mai mult pe Marc
Bosche de căutarea unor căi spirituale autentice de depăşire a
barierelor mentale şi/sau culturale. Observaţiile sale cu privire la
neobudism (budism “importat” de culturile neasiatice), criticile
privind sensul şi intenţiile originare au devenit subiectul unor
controverse care le fac cu atât mai valoroase. În urma confruntării
cu perspective noi asupra vieţii ajunge la o concluzie privind
gradul de înălţare spirituală a omului şi capacitatea de comuniune
divină: acestea nu sunt şi nu pot fi apanajul vreunei religii, sunt
ceva ce aparţin omului, dăruit lui.

III. 3. 1. Stereotipurile şi specificitatea culturală

Situaţia interculturală este, deseori, redusă la comparaţia
trăsăturilor culturale generale (Bosche, 1991). Mai mult, un grup
social poate interpreta în mod stereotip greşit valorile altui grup
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

cultural. Apar astfel imaginile deformate care pot conduce la

atitudini negative ce funcţionează ca bariere interculturale. Aceste
efecte limitative privind comunicarea şi colaborarea interculturală
pot fi depăşite prin cunoştere şi formare interculturală (Durand et
al., 2000).
Stereotipurile reprezintă seturi de trăsături atribuite
membrilor unui grup social. Ele nu cuprind doar trăsăturile
considerate a fi caracteristice membrilor grupurilor la care se face
trimitere, ci şi explicaţii care permit înţelegerea trăsăturilor
respective.
Walter Lippman este cel care defineşte pentru prima dată
stereotipurile, oferindu-le un înţeles similar cu cel din limbajul
tipografic şi considerându-le „imagini în mintea noastră” (Chelcea,
2002). El vede stereotipul ca pe un element al tendinţei centrale
de regrupare a evenimentelor şi obiectelor pe baza unei
similarităţi. Pentru Lippman stereotipul este o garanţie a amorului
propriu, scut contra lumii, sensul propriei noastre valori, a propriei
noastre poziţii şi a propriilor drepturi. Reprezintă, în acelaşi timp,
o exprimare deschisă a sentimentelor care îi sunt ataşate (apud
Bosche, 1993a).
Alţi autori nuanţează definiţia lui Lippman, relativizând
importanţa categorizării în elaborarea stereotipului. Un stereotip
nu este identic unei categorii, ci este o idee fixă care însoţeşte o
categorie. De exemplu, categoria „negru” poate fi gândită spiritual
ca un concept neutru, factual, non-evolutiv, aplicabil în mod just
evantaiului rasial. Stereotipul intră în acţiune când şi în mod sigur
dacă categoria este schimbată cu „imagini” şi „judecăţi” despre
omul negru, ca fiind muzicant, leneş, superstiţios etc. (Allport, apud
Bosche, 1993a).
Stereotipul este asociat unui raţionament silogistic pentru că
prin el caracteristicile unui grup sunt atribuite oricărui individ
care îi aparţine (Bosche, 1993 b).
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

Stereotipurile sunt în general negative, inexacte, rigide şi social

împărtăşite (Yzerbyt, Schadron, 1996, apud Brauer, 2009). Deşi se
insistă asupra rigidităţii imaginilor în mintea noastră, se consideră
că stereotipurile sunt indispensabile orientării noastre de zi cu zi
deoarece ele ne ajută să facem faţă numeroaselor informaţii care
ne parvin din mediul social şi natural (Lippman, apud Chelcea,
2002). Cu alte cuvinte, stereotipurile funcţionează ca „mecanisme
de reducere a informaţiei”, căi prin care sunt umplute golurile de
informaţie reală (Iluţ, apud Iacob, 2003). Analiza stereotipurile are
în vedere şi rolul contextului: „stereotipurile uşurează procesarea
informaţiei, permiţând observatorului să utilizeze cunoştinţele
stocate anterior, combinat sau în locul celor recente. Stereotipurile
pot apărea şi ca reacţii la factorii contextuali, cum ar fi diferite
roluri sociale [...], conflictele de grup [...] şi diferenţele de putere
[...]. Stereotipurile apar în diferite contexte pentru a îndeplini
funcţii specifice cerute de aceste contexte” (Iacob, 2003). Cu toate
că sunt rezistente la schimbare, stereotipurile nu sunt intr-atât de
rigide încât să fie activate indiferent de situaţie. Selectarea lor de
către individ este adaptativă. De asemenea, ele se pot modifica în
timp. De exemplu, studii efectuate asupra variaţiei stereotipurilor
arată că după cel de-al doilea război mondial stereotipurile cu
privire la germani, evrei şi negri s-au modificat (Gilbert, apud
Chelcea, 2002).
În literatura de specialitate se face trimitere la trei abordări
teoretice care explică originea stereotipurilor (Brauer, 2009):
- abordarea psihanalitică înţelege stereotipul ca pe un
mecanism de apărare prin care sentimentele negative faţă de
propria persoană sunt atribuite membrilor altui grup;
- abordarea socioculturală consideră stereotipurile ca rezultat
al conflictelor dintre grupuri, apărute ca urmare a luptei pentru
resurse; în acest caz ele justifică existenţa şi perpetuarea
inegalităţilor sociale;
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

- abordarea sociocognitivă priveşte stereotipurile ca

reprezentări mentale, cu o funcţie adaptativă, de orientare iniţială
a cunoaşterii, prin simplificarea mediului social datorită
clasificării.
Caracteristicile atribuite prin stereotipuri pot induce
indivizilor comportamente conflictuale sau de cooperare. De
asemenea, interesul indivizilor poate conduce la atribuiri care pot
susţine, justifica cooperarea sau conflictul (v. Figura nr. 8.1). Mai
mult, membrilor grupurilor cu care nu se doreşte cooperarea li se
atribuie trăsături psihomorale mai puternice decât celor cu care s-
a cooperat (Avigdor, apud Chelcea, 2002).

COOPERARE STEREOTIP POZITIV

CONFLICT STEREOTIP NEGATIV

Figura nr. 8.1 – Relaţia interes - stereotip

Categoriile în funcţie de care indivizii construiesc stereotipuri

sunt: rasa, sexul, etnia, clasa socială, ocupaţia, vârsta, religia (Johns,
1998).
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

Stereotipurile etnice dobândesc statutul de marcaje ale

construcţiilor identitare „auto-” şi „hetero-” (Iacob, 2003). În
general există tendinţa ca stereotipurile să descrie propriul grup în
termeni pozitivi (autostereotipuri), iar pe celelalte grupuri în
termeni negativi (heterostereotipuri). S-a demonstrat, de
asemenea, lipsa de congruenţă între percepţia indivizilor vizavi de
propriile comportamente (autostereotipuri) şi viziunea altor
grupuri cu privire la aceştia (heterostereotipuri), ceea ce a condus
la întrebarea „ce este mit şi ce este realitate?” (Stening, Everett,
apud Bosche, 1993 b). Evident, un răspuns general nu poate fi
oferit, deoarece atât autostereotipurile, cât şi heterostereotipurile
se află între mit şi realitate, distanţa faţă de realitate variind de la
caz la caz (iar dacă ţinem cont de faptul că realitatea culturală ni se
dezvăluie doar prin comparaţie, realizăm că vom avea realităţi
diferite, în funcţie de termenii comparaţiei).
Stereotipurile sunt influenţate de nivelul de dezvoltare
economică şi socială a unei ţări sau regiuni, de relaţiile politice
dintre ţări, de nivelul educaţiei, religia ori ideologia politică
dominantă (Zaiţ, 2002).
De cele mai multe ori, pentru punerea în evidenţă a
stereotipurilor s-a folosit tehnica chestionării. În privinţa
stereotipurilor etnice s-a utilizat adesea metoda listei de atribute
(check-list), după principiul „totul sau nimic”, adică după regula
dihotomică promovată de şcoala culturii specifice (Chelcea, 2002;
Zaiţ, 2002). Această metodă este recomandată în continuare
pentru analiza specificităţii culturale a unor grupuri etnice. O altă
metodă care poate fi folosită atunci când respondenţii au un nivel
superior de educaţie este cea a nuanţării răspunsurilor (abordarea
etică), metodă ce presupune construirea de scări de intervale
pentru răspunsurile posibile (Zaiţ, 2002).
Deoarece se constată că stereotipurile reprezintă generalizări
de multe ori eronate sau chiar greşeli de interpretare a valorilor
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

altui grup, dar în acelaşi timp că aduc un plus de cunoaştere

privind elementele de specificitate culturală au existat şi există
preocupări de analiză şi de oferire de soluţii de ameliorare a
interacţiunii în situaţii interculturale.
În domeniul afacerilor, stereotipurile negative funcţionează ca
bariere în calea comunicării interculturale şi managementului
intercultural. În cadrul formării interculturale se încearcă
depăşirea lor prin diverse exerciţii construite în acest scop.
Exerciţiul de mai jos este oferit cu titlu de exemplu:

Exerciţiu de formare: „Pune-te în locul celuilalt”

Tipul exerciţiului: practică de vizualizare, în patru etape

I. Egalizarea sinelui nostru cu celălalt – presupune
conştientizarea prin reflecţie şi vizualizare a următoarelor: celălalt
are, în mod fundamental, aceleaşi aspiraţii, aceleaşi emoţii, aceleaşi
dorinţe; are aceeaşi calitate afectivă ca cea pe care ne-o atribuim
nouă înşine; se confruntă cu aceleaşi probleme, ca şi noi, la locul
de muncă şi în viaţa sa personală; bineînţeles că nu putem resimţi
în noi dificultăţile sale, dar ele sunt exact ca cele cu care ne
confrntăm noi; noi luptăm contra propriilor noastre dificultăţi, dar
şi celălalt este la fel de îndreptăţit să lupte şi să scape de
problemele sale.
II. Identificarea cu celălalt – presupune „înlocuirea” cu
celălalt prin vizualizarea următoarelor: avem aceeaşi
îmbrăcăminte, aceeaşi culoare a pielii, aceleaşi maniere, acelaşi
accent, chiar acelaşi surâs; ne imaginăm muncind în locul său,
întrând în casa sa, având grijă de copiii săi; ne întrebăm care sunt
dificultăţile sale, punctele sale tari, calităţile; le adoptăm pe toate
ca şi cum ar fi noul nostru sine.
III. Dezvoltarea noului sine – ne identificăm cu celălalt, cu
ceea ce el a devenit chiar în propria noastră vizualizare; ne
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

imaginăm succesul, bunăstarea, dinamismul, toate reuşitele sale;

ne întrebăm dacă nu sunt toate aceste lucruri legitime pentru noul
nostru sine; îi transmitem acestuia mesaje pozitive de tipul celor pe
care ni le adresăm în mod obişnuit nouă-înşine: „Prevăd că
proiectele vor merge, că vei avea succes, ca vei reuşi, că vei fi
mulţumit etc.”
IV. Reîntoarcerea privirii către sinele propriu
După ce am devenit celălalt, după ce am privit prin ochii săi viaţa,
munca, lumea ne putem întoarce privirea către propriul sine, pe
care l-am făcut uitat în această vizualizare. Acest sine devenit
pentru puţin timp altul/altcineva este cu adevărat sinele nostru,
doar că acum îl vom privi cu alţi ochi. Ne putem întreba dacă nu e
puţin arogant acest sine egoist al nostru, dominat de propria
apartenenţă culturală şi împietrit în propriile stereotipuri. Privind
fără concesii acest ego putem pune în evidenţă zonele pe care ar
trebui să le îmbunătăţim, aspectele la care ar trebui să renunţăm
pentru a fi un bun coleg, un individ uman, un partener de valoare.
Ne notăm aceste elemente pentru a avea o hartă a transformării pe
care ne-o dorim în viitor.
Acest exerciţiu are un efect profund asupra sinergiei
interculturale şi asupra climatului. El poate fi aplicat în diverse
situaţii interculturale, în mod particular în cadrul echipelor
multiculturale.

Traducere şi adaptare (A.N.N.) apud Bosche, 1993 b (preluat de Bosche

din Shantideva, 1993)

III. 3. 2. Un model de analiză a stereotipurilor

Pornind de la ideea că analiza stereotipurilor poate oferi
răspunsuri la întrebări privind natura cunoaşterii interculturale şi
că acestea sunt chiar căi de acces către această cunoaştere, Bosche
(1991/2007) ne propune un model de analiză a stereotipurilor
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

culturale din perspectiva antropologiei interculturale şi

situaţionale. Atenţia sa este îndreptată către cultura sud-coreeană,
situaţia interculturală fiind descrisă de afacerile franco-sud-
coreene. Alegerea este justificată metodologic şi practic (cultura
sud-coreeană este bine conturată, Coreea de Sud are o implicare
crescută în lumea afacerilor, la nivel mondial, iar reperele culturii
sud-coreene sunt insuficient cunoscute în Franţa), dar apreciem că
a fost vorba şi de legăturile şi poate chiar afinitatea autorului cu
această parte a lumii.
Pentru a descrie şi situa cultura sud-coreeană recurge la
demersul mixt, propunând cinci axe de cercetare (idem):
- analiza autostereotipurilor pentru a obţine o imagine din interior
a Coreei de Sud contemporane, prin studierea documentelor care
prezintă viziunea populară şi academică cu privire la „caracterul
naţional”;
- analiza stereotipurilor privind viziunea asupra condiţiei feminine
pentru a atinge două problematici, pe cea a stereotipurilor în
funcţie de sex şi pe cea a „machismului” şi confucianismului,
trăsături proiectate asupra societăţii sud-coreene;
- analiza heterostereotipurilor furnizate de expatriaţii francezi
pentru a trasa ceea ce ar trebui să facă sau să nu facă un om de
afaceri occidental în cadrul muncii/afacerilor cu parteneri sud-
coreeni; prezentarea de comparaţii franco-sud-coreene privind
modurile de gândire, maniera de elaborare a sentimentelor şi
sensibilităţii, diferenţe în termeni de introversiune/extroversiune,
alte aspecte specifice (v. Anexa);
- inventarierea stereotipurilor în cele două versiuni, franceză şi
sud-coreeană;
- sinteza rezultatelor cu ajutorul analizei factoriale a
corespondenţelor şi punerea în evidenţă a patru dimensiuni a
heterostereotipurilor franceze şi a autostereotipurilor sud-coreene
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

asupra „personalităţii sud-coreene” şi asupra comportamentelor

atribuite.
Instrumentul utilizat pentru culegerea datelor de la
respondenţi este chestionarul de inventariere a stereotipurilor, cu
o versiune tradusă pentru populaţia sud-coreeană. Autorul face
precizări importante legate de această traducere: ea a fost realizată
de un doctorand coreean în lingvistică structurală franceză. De
asemenea, chestionarul a fost adaptat cu ajutorul traducerii dus-
întors, efectuată de alţi doi nativi, care au sesizat dificultatea
redării unor termeni (ca de exemplu: „le sens de l'humour” –
simţul umorului, „vivre à cent à l'heure” – a trăi la maxim,
„sexualité” – sexualitate), apoi redat în alfabetul hangul1.
Temele investigate cu privire la percepţia asupra
comportamentelor sud-coreenilor au fost următoarele: valorile
culturale, relaţia cu timpul (din perspectiva dimensiunii culturale
monocronism-policronism), uzajele (uzanţele, obiceiurile),
procesele cognitive şi mentale, exprimarea emoţională şi procesele
afective, procesele volitive şi comunicarea nonverbală. Redăm mai
jos exemple de itemi din chestionar pentru a sesiza simplitatea şi
claritatea modului de exprimare (Bosche, 2007/1991):

Inventarierea stereotipurilor privind valorile coreenilor

Coreenii apreciază ceea ce este frumos.
Coreenii ştiu să profite de bucuriile vieţii.
Coreenii sunt nepoliticoşi.
Coreenii sunt religioşi.
Coreenii consideră că femeile sunt supuse bărbaţilor.
Coreenii sunt lipsiţi de scrupule.
Coreenii manifestă milă faţă de persoanele aflate în dificultate.

1
Hangul este denumirea sud-coreeană a alfabetului fonic al limbii sud-
coreene. Este apreciat de lingvişti ca fiind unul dintre cele mai avansate
sisteme fonetice (v. https://ro.wikipedia.org/wiki/Hangul).
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

Coreenii mint cu uşurinţă.

Coreenii acceptă faptul că ceilalţi sunt diferiţi de ei.

Inventarierea stereotipurilor privind uzajele coreenilor

Coreenii privilegiază mai degrabă eticheta socială decât
consideraţiile personale.
Coreenii ştiu cum să se comporte la masă.
Coreenii consumă alimente puţin apetisante.
Coreenii suportă bine alcoolul.

Inventarierea stereotipurilor privind relaţia cu timpul

Coreenii fac mai multe lucruri odată.
Coreenii stabilesc priorităţi clare în muncă.
Coreenii sunt fideli angajamentelor asumate.
Coreenii sunt punctuali la întâlniri.

Inventarierea stereotipurilor privind modelele cognitive

Coreenii au o gândire profund logică.
Coreenii remarcă micile detalii.
Coreenii anticipează faptele în mod logic.
Coreenii au mai mult sensul abstractului decât al concretului.

Inventarierea stereotipurilor privind expresivitatea emoţională

Coreenii sunt fideli în prietenii.
Coreenii ştiu să asculte oamenii.
Coreenii întreţin relaţii personale exclusiv interesate.
Coreenii sunt fragili emoţional.
Coreenii citesc pe feţele celorlalţi ca într-o carte deschisă.
Coreenii îşi controlează gesturile în situaţii de stres.
Coreenilor le este frică de ridicol.
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

Inventarierea stereotipurilor privind modelele volitive

Coreenii sunt preocupaţi, înainte de toate, de eficacitate.
Coreenii încep o nouă sarcină cu entuziasm.
Coreenilor le lipseşte voinţa.
Coreenii se descurajează uşor.

Inventarierea stereotipurilor privind comunicarea nonverbală

Coreenii au un fizic mai mult decât agreabil.
Coreenii au o mimică expresivă.
Coreenii sunt surâzători.
Coreenii fac gesturi demonstrative când vorbesc.
Coreenii privesc drept în ochi.
Coreenii au un miros corporal particular.
Coreenii au teamă de tăcere în conversaţie.
Coreenii vorbesc repede.

Rezultatele studiului au pus în evidenţă:

- divergenţe puternice între autostereotipuri şi heterostereotipuri,
în unele cazuri: coreenii validează afirmaţii precum „Coreenii
suportă bine alcoolul”, „Coreenii trăiesc viaţa la maxim”, „Coreenii
au o gândire profund logică”, în timp ce francezii le invalidează;
- acorduri puternice în alte cazuri: „Coreenii ştiu să profite de
bucuriile vieţii”;
- patru axe de interpretare semantică, cu ajutorul analizei
factoriale: certitudinea (factor 1), valenţa proiectată asupra
comportamentelor (factor 2), înţelegerea/complicitatea (factor 3),
meta-comunicarea (factor 4).
Grilele de interpretare şi tipologizare a răspunsurilor precum
şi analiza funcţiilor stereotipurilor deduse cu ajutorul factorilor
precizaţi (v. Tabelul nr. 8. 1) sunt extrem de utile în comunicarea
interculturală şi pot sta la baza formării competenţelor
interculturale necesare în relaţiile de afaceri internaţionale.
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

Tabel nr. 8. 1. Funcţiile stereotipurilor în practica

interculturală
Factor Denumire factor Polaritate Mod
4 meta-comunicare - critica practicilor
francheţea
stereotipurilor
3 înţelegere înţelegere/ observarea
(complicitate) indiferenţă particularului
limitele stereotipului
2 proiectare şovinism / ancorare emoţională
devalorizare eficacitatea
stereotipului
1 certitudine incertitudine/ acceptarea unei
certitudine generalităţi
activarea stereotipului
Sursa: Bosche, 2007

Bibliografie selectivă:

Bosche, M. (1991), La problématique du management interculturel

thése de doctorat, Université de Paris IX Dauphine.
Bosche, M. (1993 a), Le management interculturel, Nathan.
Bosche, M. (1993 b), Universalité et contingence de la GRH. les
stéréotypes nationaux, médiateurs interculturels, AGRH, pp. 124-
133, https://www.agrh.fr/assets/actes/1993bosche007.pdf
Bosche, M. (2006), Néo bouddhisme,
http://dossierschuonguenonislam.blogspirit.com/files/Bosche_Ne
o-bouddhisme_recovered.pdf
Bosche, M. (2007/1991), Au pays du matin calme,
http://en.calameo.com/read/0001029611ecd352158c9
Brauer, M. (2009), Prejudecăţi şi stereotipuri, în Borlandi et al. (
coord.), Dicţionar al gândirii sociologice, Polirom, Iaşi.
Comunicare interculturală în afaceri - curs 7 – A.N. Neculăesei

ANEXĂ

Sfaturi pentru reuşita în afacerile cu un partener sud-coreean:

1. Prezentaţi imediat cartea de vizită. Ea va fi imprimată pe ambele feţe,
pe o parte în coreeană, pe alta în engleză.
2. Oferiţi şi primiţi toate obiectele cu ambele mâini.
3. Privilegiaţi vocabulele americane pentru a fi mai bine înţeleşi, şi
accentul britanic pentru a vi se acorda mai multă consideraţie.
4. Lăsaţi-i, la prima întâlnire, partenerului coreean timpul necesar să se
obişnuiască cu dumneavoastră, utilizând aspecte din repertoriul banal.
5. Construiţi fraze scurte. Fiţi concişi. Nu vă presaţi partenerul cu
întrebări.
6. Evitaţi condiţionalul. Prezentaţi pe rând alternativele posibile. Trataţi
separat fiecare alegere şi asiguraţi-vă că sunteţi înţeleşi pas cu pas.
7. Lăsaţi pauze în conversaţii, timp în care puteţi profita pentru a vă
asigura calmul şi pentru a observa.
8. Prevedeţi mai mult timp decât este necesar pentru negociere. Fiţi mai
înţelegător decât cu un partener occidental. Nu vă puneţi niciodată
partenerul la zid, decât în cazul în care vă doriţi să rupeţi legătura
definitiv.
9. Rămâneţi modest, rezervat, nu vă fie teamă să fiţi serios, nu zâmbiţi
mai mult decât de obicei. Lăsaţi partenerul să vă descopere calităţile
progresiv.
10. Creaţi un climat amical, fără grabă. Consolidaţi acest climat oferind
cadouri simbolice în timpul întâlnirilor de lucru. Contaţi pe fidelitatea
partenerului.
11. Învăţaţi „să citiţi” dispoziţia în care se află partenerul vostru adoptând
tactica coreeană: observaţi, fără a privi cu insistenţă, strălucirea privirii
lui, febrilitatea degetelor sale. Ajustaţi-vă comportamentul la al său.
12. Dacă nu sunteţi siguri de competenţele în materie de etichetă
coreeană lăsaţi partenerul să preia iniţiativa stilului de relaţionare.
Traducere şi adaptare (A.N.N.) apud Bosche, 2007