Manual Distribuitor Asigurari

Manualul Distribuitorului în Asigurări
Manualul
Distribuitorului
în Asigurări
0
Coordonator: Rareş MEDREGA
Autori:
Capitolul 1 - Luminiţa IONIŢA, Romeo JANTEA
Capitolul 2 - Luminița BORLAN, Ovidiu CIOBANU
Capitolul 3 – Mihaela FLOREA, Daniela GIURGEA
Capitolul 4 - Mihaela BADEA, Ilona BRANCUȘ
Capitolul 5 – Mariana STOICAN, Romeo JANTEA, Alexandru

GRIGORESCU, Alina BRÂNCOVEANU, Ariana LAZA, Alina
EFRIMESCU, Cosmin COVACI, Rareș MEDREGA
Capitolul 6 - Florian GABA, Marius LASLO
Capitolul 7 - Florian GABA, Marius LASLO
Capitolul 8 - Rodica FUICU, Otilia MIHAI
Recenzor ştiinţific: prof.univ.dr. Dan CONSTANTINESCU
Conținutul acestui material nu poate fi reprodus sau transmis sub

nicio formă şi prin niciun fel de mijloace – electronice,
mecanice, inclusiv fotocopiere sau înregistrare, fără permisiunea
în scris a autorilor.
Editat de: Fundaţia Institutul de Studii Financiare
Data publicării: Martie 2019
1
1. PRINCIPII ALE ACTIVITĂȚII DE ASIGURARE ȘI

REASIGURARE.....................................................................................................................
1.1. RISCUL ..................................................................................................11
1.1.1 Conceptul de risc........................................................................ 12

1.1.2. Criterii de clasificare și categorii de riscuri .............................. 12
1.1.3. Caracteristicile riscurilor asigurabile ........................................ 14
1.2. ASIGURAREA .....................................................................................15
1.2.1. Conceptul de asigurare. Terminologie specifică ....................... 15

1.2.2. Mecanismul de funcționare al asigurărilor ............................... 19
1.2.3. Criterii de clasificare și categorii de asigurări .......................... 20
1.2.4. Reasigurarea .............................................................................. 23
1.3. PIAȚA DE ASIGURĂRI ...................................................................24
1.3.1. Participanți - operatori – entități ............................................... 24

1.3.2. Asigurători, reasigurători şi tipuri de intermediari în asigurare 26
1.3.3. Persoanele cu care lucrează intermediarii principali și secundari
............................................................................................................. 28
1.3.4. Exercitarea serviciilor de intermediere în Uniunea Europeană 29
1.4. DISTRIBUŢIA PRODUSELOR DE ASIGURARE ŞI
REASIGURARE............................................................................................30
1.4.1. Principii de bază în procesul de distribuție a produselor de

asigurare și/sau reasigurare ................................................................. 30
1.4.2. Structura procesului de distribuție a produselor de asigurare
și/sau reasigurare ................................................................................. 34
1.4.2.1. Prospectarea și calificarea clienților potențiali .................. 34
1.4.2.2. Contactarea potențialului client și discuția preliminară ..... 35
2
1.4.2.3. Prezentarea negocierea ofertei și încheierea contractelor .. 36

1.4.2.4. Gestionarea și derularea contractelor ................................. 38
1.4.3. Sisteme ale activităţii de distribuție ...................................... 39
Bibliografie ......................................................................................... 40
2. PRINCIPII JURIDICE ÎN DISTRIBUŢIA PRODUSELOR DE
ASIGURARE ȘI/SAU REASIGURARE .........................................................................
2.1. CONTRACTUL DE DISTRIBUŢIE ÎN ASIGURĂRI ..............42
2.1.1. Noţiune și reglementare ............................................................ 42

2.1.2. Părţile contractului de distribuţie în asigurări ........................... 44
2.1.3. Obiectul contractului de distribuţie în asigurări ........................ 49
2.1.4. Obligațiile distribuitorilor în asigurări ...................................... 49
2.1.5. Încetarea contractului de distribuţie în asigurări ....................... 52
2.2. PRINCIPALELE REGULI PRIVIND ÎNCHEIEREA
CONTRACTELOR DE ASIGURARE DE CĂTRE
INTERMEDIARII ÎN ASIGURĂRI .........................................................52
2.2.1 Contractul de asigurare. Aspecte generale ................................. 52

2.2.2 Informațiile pe care distribuitorii de asigurări trebuie să le
furnizeze clienților sau potențialilor clienți ........................................ 55
2.2.2.1. Cerințe de conduită. Principii și interdicții ........................ 55
2.2.2.2. Informații comune tuturor tipurilor de asigurări care trebuie
furnizate clienților sau potențialilor clienți anterior încheierii unui
contract de asigurare ....................................................................... 56
2.2.2.3. Informații privind vânzarea combinată. Cerințe suplimentare
......................................................................................................... 59
2.2.2.4. Informații privind asigurările de viață. Cerințe suplimentare
......................................................................................................... 60
2.2.2.5. Informații privind produsele de investiții bazate pe asigurări.
Cerințe suplimentare ....................................................................... 61
3
2.2.2.6. Excepții de la prezentarea informațiilor sau de la acordarea

consultanței ..................................................................................... 64
2.2.3 Condițiile de formă privind informațiile furnizate clienților sau
potențialilor clienți. Documente utilizate pentru furnizarea
informațiilor și acordarea consultanței................................................ 64
2.2.3.1. Documente de informare ................................................... 66
2.2.3.2. Formularul de analiză a cerințelor și necesităților clientului
(DNT - Demands and Needs Test).................................................. 71
2.2.4 Regulile speciale privind încheierea contractului de asigurare
prin mijloace electronice ..................................................................... 73
2.2.5. Particularităţile încheierii contractului de asigurare la distanță 77
2.2.6. Locul încheierii contractului de asigurare ................................. 78
2.2.7. Efectele juridice ale încheierii contractelor de asigurare prin
mijlocirea intermediarilor ................................................................... 79
Bibliografie ......................................................................................... 81
3. ETICĂ PROFESIONALĂ ȘI IMPLICAŢII ALE LEGILOR
SPECIALE ASUPRA ACTIVITĂŢII DE ASIGURARE ............................................
3.1. ETICĂ PROFESIONALĂ .................................................................83
3.1.1. Standarde de conduită și etică ................................................... 83

3.1.2. Identificarea potențialelor tentative de fraudă .......................... 86
3.1.3. Cerințe de probitate morală și competențe profesionale “fit &
proper” ................................................................................................ 88
3.2. IMPLICAŢII ALE LEGILOR SPECIALE ASUPRA
ACTIVITĂŢII DE ASIGURARE ..............................................................92
3.2.1. Legislația aferentă protecției consumatorului ........................... 92

3.2.2. Protecția datelor personale ........................................................ 94
3.2.3. Prevenirea și combaterea spălării banilor și a finanțării actelor de
terorism în piața de asigurări............................................................... 98
Bibliografie ....................................................................................... 102
4
4. PREZENTAREA CLASELOR ȘI A TIPURILOR DE

ASIGURĂRI DE VIAȚĂ......................................................................................................
4.1. CONCEPTUL DE ASIGURARE DE VIAŢĂ.

TERMINOLOGIE SPECIFICĂ ..............................................................106
4.1.1. Elementele tehnice ale asigurărilor de viață ........................... 106

4.1.2. Nevoile de asigurare de viață .................................................. 108
4.1.3. Funcțiile asigurărilor de viață ................................................. 109
4.1.4. Mecanismul unei asigurări de viață ........................................ 109
4.1.5. Încetarea asigurării de viață .................................................... 110
4.2. TIPURI DE PRODUSE ...................................................................111
4.2.1. Asigurarea de viață pe termen limitat ..................................... 113

4.2.2. Asigurarea de viață pe termen nelimitat ................................. 114
4.2.3. Asigurarea mixtă de viață ....................................................... 114
4.2.4. Asigurarea de studii ................................................................ 115
4.2.5. Asigurarea de căsătorie ........................................................... 115
4.2.6. Asigurarea de tip unit-linked .................................................. 116
4.2.7. Asigurarea de tip rentă/Anuitățile ........................................... 117
4.3. IDENTIFICAREA PRODUSELOR DE VIAŢĂ PE BAZA
PROFILULUI DE RISC AL ASIGURATULUI .................................118
Bibliografie ....................................................................................... 120

5. ASIGURĂRI GENERALE ..........................................................................................
5.1. ASIGURĂRI AUTO ..........................................................................121
5.1.1. Asigurarea de răspundere civilă auto pentru prejudicii produse

terțelor persoane prin accidente de vehicule și de tramvaie (RCA) .. 122
5.1.2. Asigurarea Carte Verde........................................................... 134
Asigurarea de frontiera ..................................................................... 135
5
5.1.3. Asigurări facultative de avarii și furt pentru autovehicule -

CASCO ............................................................................................. 135
5.1.4. Asigurarea de răspundere a transportatorului pentru mărfurile
transportate (CMR) ........................................................................... 142
Bibliografie ....................................................................................... 145
5.2.1 Concepte specifice asigurărilor de bunuri................................ 148
5.2.2. Asigurări de incendiu și calamități naturale (Property Damage -
PD) .................................................................................................... 150
5.2.3.Asigurări de locuințe și bunuri aflate în locuințe ..................... 150
5.2.4. Asigurarea de avarii accidentale ale utilajelor (Machinery
Breakdown) ....................................................................................... 152
5.2.5. Asigurarea autovehiculelor/vehiculelor, autospecialelor și
utilajelor de construcții, agricole sau altor utilaje speciale ............... 152
5.2.6. Asigurarea valorilor ................................................................ 153
5.2.7. Asigurarea valorilor pentru cazurile de tâlhărie asupra curierilor
........................................................................................................... 153
5.2.8. Asigurarea pentru toate riscurile a lucrărilor de construcții-
montaj și răspunderea constructorului/montorului ........................... 154
5.2.9. Asigurarea echipamentelor electronice ................................... 155
5.2.10. Asigurarea pierderilor financiare (Business Interruption - BI)
........................................................................................................... 156
Bibliografie ....................................................................................... 156
5.3. ASIGURĂRI DE SĂNĂTATE ȘI DE ACCIDENTE ..............158
5.3.1. Asigurări de sănătate ............................................................... 158

5.3.1.1. Descrierea asigurărilor de sănătate .................................. 158
5.3.1.2. Riscuri asigurate și excluse .............................................. 159
5.3.2. Asigurarea de accidente .......................................................... 162
5.3.2.1. Descrierea asigurării de accidente ................................... 162
5.3.2.2 Riscuri cuprinse în asigurarea de accidente ...................... 163
6
5.3.3. Mecanismul de funcționare a produselor de asigurare de

sănătate/accident ............................................................................... 164
5.3.3.1. Principii de subscriere şi documente obligatorii .............. 165
5.3.3.2. Principii de administrare .................................................. 166
5.3.3.3. Principii de avizare/ plată a despăgubirilor ..................... 167
Bibliografie ....................................................................................... 168
5.4 ASIGURĂRI DE RĂSPUNDERE CIVILĂ ..........................................................169
5.4.1. Aspecte generale ..................................................................... 169

5.4.2 Caracteristici ale asigurărilor de răspundere civilă ................. 172
5.4.3 Mecanismul de funcționare a produsului de asigurare de
răspundere civilă ............................................................................... 176
Bibliografie ....................................................................................... 178
5.5. ALTE TIPURI DE ASIGURĂRI ...................................................179
5.5.1. Asigurarea agricolă și de animale (clasa 9 de asigurări) ......... 179

5.5.2. Asigurarea de aviație............................................................... 181
5.5.3. Asigurări CARGO .................................................................. 183
5.5.4. Asigurări maritime și de transport .......................................... 185
5.5.5. Asigurarea de risc financiar .................................................... 186
Bibliografie ....................................................................................... 189
6. MANAGEMENTUL COMPANIEI ȘI AL RESURSELOR
UMANE.....................................................................................................................................
6.1. MANAGEMENTUL COMPANIEI................................................191
6.1.1. Structura organizatorică .......................................................... 192

6.1.2. Stiluri de management ............................................................ 193
6.1.3. Comunicare în cadrul companiei ............................................ 195
6.1.4. Principalele procese din cadrul companiei ............................. 197
6.1.5. Guvernanță corporativă ........................................................... 198
7
6.1.6. Sistemul de control intern ....................................................... 199

6.2. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE .........................201
6.2.1. Recrutarea și selecția de personal ........................................... 201

6.2.2. Formare echipei și tehnici de motivare ................................... 203
6.2.3. Dezvoltarea personală și profesională a personalului ............. 204
6.2.4. Metode de evaluare a personalului ......................................... 206
6.2.5. Managementul performanței ................................................... 206
Bibliografie ....................................................................................... 209
7. RAPORTĂRI ÎN DOMENIUL ASIGURĂRILOR ...............................................
7.1. TIPURI DE RAPORTĂRI ÎNTOCMITE ÎN ASIGURĂRI ...212
7.2. RAPORTĂRI FINANCIARE .........................................................215
7.2.1 Cadrul legal financiar- contabil ............................................... 215

7.2.2. Situații financiare anuale......................................................... 216
7.3. ALTE OBLIGAȚII DE RAPORTARE .........................................219
7.3.1. Raportări ce decurg din Normele aprobate prin Ordinul A.S.F.

(CSA) nr.13/2009 cu privire la sancțiunile internaționale ................ 220
7.3.2. Raportări ce decurg din Norma privind prevenirea și combaterea
spălării banilor .................................................................................. 220
7.3.3. Raportările privind gestionarea riscurilor operaționale generate
de sistemele informatice utilizate de companiile de brokeraj. .......... 221
Bibliografie ....................................................................................... 225
8. MANAGEMENTUL SERVICIILOR POST VÂNZARE ....................................
8.1. ADMINISTRAREA CONTRACTELOR DE ASIGURARE

ÎNCHEIATE .................................................................................................228
8.1.1.Verificarea și actualizarea elementelor principale ale contractului

de asigurare ....................................................................................... 230
8
8.1.2. Gestionarea contractelor de asigurare .................................... 230

8.1.3. Asistența acordată clientului în cazul producerii unui risc
asigurat .............................................................................................. 231
8.2. ACTIVITĂȚI NECESARE PENTRU CREȘTEREA
GRADULUI DE SATISFACȚIE ȘI FIDELIZAREA CLIENȚILOR
..........................................................................................................................232
8.2.1 Fidelizarea clienților ................................................................ 232

8.2.2 Acțiuni de evitat pe perioada serviciilor post-vânzare ............. 233
8.2.3 Resursele umane - factor hotărâtor în fidelizarea clienților ..... 234
8.3. INSTRUMENTE DE EVALUARE ȘI UTILIZARE A
FEEDBACK-ULUI DAT DE CLIENT ..................................................235
8.4. PROCESUL DE COMUNICARE. METODE. TIPURI ..........236
8.4.1. Procesul de Comunicare ......................................................... 237

8.4.2. Tipuri de comunicare .............................................................. 238
8.4.3 Metode de comunicare ............................................................. 241
8.5. GESTIONAREA CONFLICTELOR ............................................244
8.5.1. Tipologia conflictelor cu clienții ............................................. 244

8.5.2. Metode de rezolvare a unui conflict cu clienții ....................... 245
8.6 GESTIONAREA ȘI ÎNREGISTRAREA
PETIȚIILOR/RECLAMAȚIILOR ...........................................................247
8.6.1 Gestionarea petițiilor la sediile asigurătorilor/companiilor de

brokeraj ............................................................................................. 248
8.6.2 Reclamații depuse la A.S.F. ..................................................... 250
Bibliografie ....................................................................................... 252
9
Capitolul
1
1. PRINCIPII ALE ACTIVITĂȚII DE
ASIGURARE ȘI REASIGURARE
1.1. RISCUL
1.1.1. Conceptul de risc
1.1.2. Criterii de clasificare și categorii de riscuri
1.1.3. Caracteristicile riscurilor asigurabile
1.2. ASIGURAREA
1.2.1. Conceptul de asigurare. Terminologie specifică
1.2.2. Mecanismul de funcționare al asigurărilor
1.2.3. Criterii de clasificare și categorii de asigurări
1.2.4. Reasigurarea
1.3. PIAȚA DE ASIGURĂRI
1.3.1. Operatori – entități
1.3.2. Tipuri de intermediari în asigurare
1.3.3. Persoanele cu care lucrează intermediarii principali și
secundari
1.3.4. Exercitarea serviciilor de intermediere în Uniunea Europeană
1.4. Distribuţia produselor de asigurare şi reasigurare
1.4.1. Principii de bază în procesul de distribuție a produselor de
asigurare și/sau reasigurare
1.4.2. Structura procesului de distribuție a produselor de asigurare
și/sau reasigurare
10
1.4.2.1.Prospectarea și calificarea clienților potențiali

1.4.2.2.Contactul și discuția preliminară
1.4.2.3.Prezentarea şi negocierea ofertei și încheierea
contractelor
1.4.2.4.Gestionarea și derularea contractelor
1.4.3. Sisteme ale activităţii de distribuție
1.1. RISCUL
Asigurările își au originile în cele mai vechi timpuri. Premisa care a

stat la baza apariției asigurărilor a fost conștientizarea de către oameni a
riscurilor la care erau supuse bunurile, activitatea, sănătatea sau chiar viața
lor, sub amenințarea, în special, a fenomenelor meteorologice extreme, a
forțelor naturii, a bolilor.
Primele forme ale activității de asigurare au fost reglementate prin
celebrul Cod al lui Hammurabi (1750 î.Hr), ca o necesitate a dezvoltării
transporturilor maritime. Conform acestui cod, negustorii care își
transportau mărfurile pe apă puteau să plătească creditorilor o sumă de bani
- prima de asigurare, aşa cum este cunoscută în prezent, pentru a fi scutiți
de rambursarea creditelor, dacă marfa le era furată pe timpul transportului1.
Grecii au preluat ideea de asigurare a transporturilor prin emiterea
unor hârtii de valoare, dar au dezvoltat şi asigurările de sănătate prin
organizarea breslelor meseriaşilor, cunoscute drept „societăţi de
binefacere”.2
În România, primele asigurări s-au manifestat sub formă de ajutor
reciproc între membrii comunităților, atunci când o parte dintre aceștia
sufereau pierderi pentru că gospodăria le era afectată de incendiu, atunci
când se confruntau cu decesul animalelor din gospodărie, sau atunci când
recoltele le erau distruse de către dăunători.
Prima societate de asigurări din România a apărut în 1744, la Brașov
și se numea Casa de incendiu. In 1906 a fost înfiinţată societatea Agricola,
specializată în asigurările agricole, iar în 1942 Regia Autonomă a
Asigurărilor de Stat, cu un portofoliu diversificat format din toate tipurile
1
Ciurel V., Asigurări şi reasigurări. O abordare globală” , Rentrop&Straton, 2011, pag.18
2
“Istoria asigurărilor” disponibil la http://unsar.ro/istoria-asigurarilor
11
de asigurări. În perioada 1952-1990, singura societate de asigurări care a

activat în România se numea Administraţia Asigurărilor de Stat – ADAS.3
Din 1990, piaţa asigurărilor din România s-a diversificat ca număr de
societăţi, dar şi ca produse de asigurare oferite.
1.1.1 Conceptul de risc
Noțiunea de risc este folosită în numeroase domenii, având conotații

diferite, în funcție de activitatea căreia i se asociază. În domeniul
asigurărilor, riscul este definit în mai multe moduri, o definiție destul de
larg acceptată referindu-se la un eveniment viitor, posibil, cu caracter
întâmplător, înregistrat în evidențele statistice, a cărui producere este
independentă de voința asiguratului sau a beneficiarului asigurării și
care generează pagube materiale sau afectează starea de sănătate sau
chiar viața oamenilor.
Efectele producerii riscurilor pot fi evitate, prevenite, reduse şi, nu
în ultimul rând, pot fi transferate entităților specializate în gestionarea
riscurilor: asigurătorii.
În strânsă legătură cu conceptul de risc sunt noțiunile de hazard
moral și cea de selecție a riscurilor. Hazardul moral (sau riscul moral) este
definit ca situația în care există tendința asumării de riscuri nejustificate pe
fondul suportării costurilor de către o terță parte care preia parțial sau total
acest risc.
Selecția riscurilor este o practică utilizată în asigurări în virtutea
căreia riscuri deosebit de grele sau cele care afectează numai o parte din
masa asigurabilă, sunt excluse din asigurare sau, dacă sunt cuprinse, aceasta
se realizează în condiții tarifare deosebite. Selecția riscurilor de către
asiguratori nu trebuie confundată cu selecția adversă, reprezentând
probabilitatea mult mai mare de a încheia o asigurare de către persoanele cu
riscuri mai ridicate.
1.1.2. Criterii de clasificare și categorii de riscuri
În cele ce urmează, noțiunea de risc este detaliată din perspectiva

activității de asigurare.
3
“Istoria asigurărilor” disponibil la https://www.baar.ro/utile/istoria-asigurarilor/
12
Clasificarea riscurilor se face ţinând cont de mai multe criterii4:
a) În funcție de cauzele care duc la producerea riscurilor, pot fi

definite:
- riscuri obiective – sunt acele riscuri datorate exclusiv
evenimentelor naturale: cutremur, furtuni, secetă, inundații, îngheț, etc.
- riscuri subiective – sunt acele riscuri a căror producere este
influențată de acțiunile oamenilor: riscul de malpraxis, accidente provocate
din neglijență, etc.
b) În funcție de rezultatul generat, pot fi evidențiate:

- riscuri pure – se referă la acele evenimente care odată produse,
generează pierderi (de exemplu, în cazul producerii unui cutremur, o
persoană poate înregistra pierderi sau poate fi neafectată, în funcţie de
severitatea cutremurului) ;
- riscuri speculative – se referă la evenimente probabile, care odată
produse, pot genera pierderi sau profituri (de exemplu, o persoană care
joacă pe bursă achiziţionând acţiuni, este expusă permanent la riscul de a
înregistra pierderi sau profituri, în funcţie de fluctuaţia preţurilor titlurilor
financiare pe pieţe).
c) În raport cu teoria managementului de risc5, sunt definite:

- riscuri statice – se referă la acele riscuri la care probabilitatea de
producere este relativ constantă în timp. Un exemplu de astfel de risc este
riscul de producere a cutremurelor într-o anumită zonă.
- riscuri dinamice - se referă la acele riscuri la care probabilitatea
de producere se modifică în timp. De exemplu, un astfel de risc este riscul
financiar de neplată a facturilor cu plata la termen care este mai mare în
perioadele de criză economică și se diminuează în perioadele de
expansiune economică.
d) În raport cu posibilitatea de a fi acceptat în asigurare, se

deosebesc:
4
Badea D, Tudor B., Naghi L.”Manualul agentului de asigurări”, Ed. Economică, 2008
5
Ciurel V. “ Asigurări şi reasigurări. O perspectivă globală”, ed. Rentrop&Straton, 2011
13
- riscuri asigurabile – se referă, în general, la acele evenimente ale

căror caracteristici (probabilitate de producere sau severitate a efectului)
sunt acceptabile pentru asigurător.
- riscuri neasigurabile, sau excluse – sunt acele riscuri pentru care
asigurătorul refuză acoperirea, de exemplu, acele evenimente a căror
probabilitate de producere este prea mare; producerea riscului fiind de
obicei previzibilă, evenimentul este ilegal sau creat cu intenţie.
1.1.3. Caracteristicile riscurilor asigurabile
După cum a fost menţionat anterior, nu toate riscurile sunt

asigurabile. Pentru a fi asigurabil, un risc trebuie să îndeplinească
următoarele condiții6:
- Să fie măsurabil în termeni financiari – evenimentele pentru
care se pot estima daunele sunt asigurabile;
- Să se producă în grupuri mari şi omogene – de exemplu,
riscul de producere a unui accident auto este asigurabil întrucât afectează
grupuri mari de oameni;
- Probabilitatea de producere a daunei să fie calculabilă –
evenimentele care au istoric statistic de producere pot fi asigurate;
- Să fie un risc pur – apariţia evenimentului nu generează
câştiguri, ci doar pierderi;
- Să fie de natura fortuită – evenimentul este probabil, incert şi
nu este generat cu intenţie;
- Asigurarea sa să nu fie împotriva interesului public sau să fie
riscuri produse în timpul comiterii unor ilegalități – de exemplu, riscurile
care se produc în timpul conducerii vehiculelor sub influenţa alcoolului nu
pot fi asigurate;
- Prima de asigurare să fie rezonabilă în raport cu riscul
preluat de asigurător.
6
Bennett C,”Dicţionar de asigurări”, ediţia a II-a, ed. Unsicar 2009
7
Văcărel I. , Bercea F., “Asigurări și reasigurări”, ed. Expert, 2007
14
1.2. ASIGURAREA
1.2.1. Conceptul de asigurare. Terminologie specifică
Asigurarea este un mecanism clasic de transfer al riscului de la

asigurați la companii specializate, denumite asigurători. Asigurarea este o
metodă de management a riscului, care are drept scop combaterea efectelor
negative generate de producerea acestuia.
Activitatea de asigurare este definită și analizată, în literatura de
specialitate, sub mai multe aspecte:
 Din punct de vedere juridic – asigurarea este formalizată printr-
un contract, în baza căruia asiguratul se obligă, pe perioada asigurării, să
plătească o primă de asigurare, iar asigurătorul se obligă să-l despăgubească
pe asigurat sau pe beneficiar, în caz de producere a evenimentului asigurat;
 Din punct de vedere economic, asigurarea presupune
constituirea unui fond de asigurare, prin contribuția mai multor subiecți
(persoane fizice sau juridice) care formează o așa-numită comunitate de
risc, și direcționarea acestui fond către acei subiecți care au suferit pagube
materiale în urma producerii evenimentelor asigurate7;
 Din punct de vedere financiar – activitatea de asigurare este o
ramură prestatoare de servicii în care sunt implicați mai mulți subiecți:
- asigurații, care transferă riscul producerii unor evenimente
nedorite, pentru care consimt să plătească o primă de
asigurare către asigurători;
- asigurătorii, care preiau riscul producerii unor evenimente
nedorite, în schimbul încasării primelor de asigurare de la
asigurați;
- intermediarii în asigurări care facilitează relația dintre cei
care doresc să cedeze riscul producerii anumitor evenimente
– asigurații – și cei care doresc să preia aceste riscuri -
asigurătorii.
Indiferent de modul în care este analizată, asigurarea are rolul de a

finanța pierderile pe care asiguratul le-ar suporta în caz de producere a
7
Deviza renumitei societăţi de asigurare „Lloyd’s“ este: „The contribution of the many to
the misfortunes of the few“ (D. Kessler, 1990), citat după L. Eeckhoudt şi Ch. Gollier, op.
cit., p. 8.
15
evenimentului asigurat și de a-l repune pe asigurat în situația financiară în

care se afla înainte de producerea acestuia. Rolul asigurării nu este acela de
a-l îmbogăți pe asigurat/beneficiar.
Conceptele tehnice specifice activităţii de asigurare includ, printre

altele:
1. Poliță/certificat de asigurare – este un înscris emis şi
semnat de către asigurător, în principal, care certifică încheierea/existența
contractului de asigurare8.
2. Asigurat – persoana fizică sau juridică care, în schimbul
plăţii primei de asigurare, transferă riscurile producerii unor evenimente
către asigurător. Conform Codului Civil, asiguratul trebuie să aibă un
interes cu privire la bunul asigurat.
3. Contractant - persoana care încheie contractul de asigurare,
obligându-se față de asigurător să plătească prima de asigurare.
Contractantul poate fi aceeaşi persoană cu asiguratul sau pot fi persoane
diferite (de exemplu, în cazul unei asigurări de sănătate de grup,
contractantul este firma, iar asiguraţii sunt angajaţii).
4. Asigurător – societatea de asigurări care, în schimbul
încasării primei de asigurare, se obligă să plătească o despăgubire (sau
suma asigurată, în cazul asigurărilor de accidente sau de viață) asiguratului
sau beneficiarului, în cazul producerii evenimentului asigurat (respectiv, în
cazul producerii unor evenimente în viața persoanelor asigurate – deces,
incapacitate temporară/permanentă de muncă, atingerea unei anumite
vârste, etc).
5. Beneficiar – persoana îndreptățită să încaseze despăgubirea
sau suma asigurată prevăzută în contractul de asigurare. Beneficiarul
asigurării poate fi menţionat explicit în polița de asigurare sau poate fi
stabilit ulterior, prin testament sau prin declarația scrisă a asiguratului,
comunicată asigurătorului, în cursul procesului de executare a contractului
de asigurare. Beneficiarul unei asigurări poate fi aceeaşi persoană cu
asiguratul sau pot fi persoane diferite (de exemplu, în asigurările de
răspundere civilă, asiguratul și beneficiarul sunt persoane diferite; în
asigurările de bunuri, proprietarul este şi asigurat şi beneficiar).
8
http://www.euroavocatura.ro/dictionar/337092/Asigurare
16
6. Perioadă asigurată – cuprinde data de început și data de sfârșit

a răspunderii asigurătorului în baza contractului de asigurare. De regulă,
perioada de asigurare începe la ora 0:00 a zilei precizate în poliţă și se
termină la ora 23:59 a ultimei zile din perioada de asigurare.
7. Sumă asigurată – reprezintă limita maximă a răspunderii
asigurătorului în cazul producerii evenimentului asigurat. Suma asigurată
constituie unul din elementele în funcție de care se calculează prima de
asigurare. În cazul asigurării de bunuri, suma asigurată trebuie să fie egală
cu valoarea reală a acestora. O sumă asigurată mai mare decât valoarea
reală a bunurilor conduce la supraasigurare, ceea ce înseamnă plata de
către asigurat a unei prime de asigurare mai mari decât cea corespunzătoare
valorii reale a bunului. Despăgubirea datorată de asigurător, în cazul
producerii riscului asigurat, însă, nu poate depăși nici valoarea daunei, nici
valoarea reală a bunului în momentul producerii evenimentului asigurat. O
sumă asigurată mai mică decât valoarea reală a bunului conduce la
subasigurare. În caz de subasigurare, dacă părțile nu au stipulat altfel,
conform Codului civil, despăgubirea cuvenită se reduce corespunzător
raportului dintre suma asigurată prevăzută în contract şi valoarea reală a
bunului. În cazul asigurărilor de persoane, suma asigurată depinde de
nivelul veniturilor contractantului asigurării, estimate pe perioada derulării
contractului de asigurare (adică îşi permite să plătească cu titlu de primă de
asigurare pe o perioadă mai lungă de timp) şi de categoria de risc în care
este încadrat asiguratul. La asigurarea de răspundere civilă, suma asigurată
este reprezentată de limita răspunderii asigurătorului și se stabileşte
convenţional sau prin reglementări.
8. Primă de asigurare – reprezintă prețul asigurării, adică
suma plătită de către contractant/asigurat către asigurător, pentru ca acesta
din urmă să preia riscul producerii unui risc/eveniment asigurat. Prima de
asigurare se calculează prin aplicarea unui procent (cotă de primă) asupra
sumei asigurate. Prima plătită de asigurat reprezintă prima brută şi este
alcătuită din prima netă (corespunzătoare riscului acoperit prin asigurare)
şi adaosul de primă (acoperă cheltuielile de administrare şi cota de profit a
asigurătorului)
9. Daună/Pagubă – reprezintă pierderea suferită de asigurat
sau după caz de către un terț păgubit, în urma producerii
riscului/evenimentului asigurat. În cazul asigurărilor de bunuri, în funcție de
mărimea daunei, aceasta poate fi daună parțială, în cazul în care valoarea
acesteia este mai mică decât suma asigurată, sau daună totală, în cazul în
17
care valoarea sa de înlocuire, de nou sau de reconstrucție este egală cu suma

asigurată. Asigurătorul consideră daună totală, chiar dacă valoarea daunei
este mai mică decât suma asigurată, atunci când costul reparaţiei bunului
avariat este mai mare decât costul înlocuirii acestuia.
10. Despăgubire – reprezintă suma pe care asigurătorul o
datorează asiguratului/beneficiarului asigurării în cazul producerii
riscului/evenimentului asigurat. Despăgubirea poate fi egală sau mai mică
decât valoarea pagubei, în funcție de principiul aplicat de asigurător la
acoperirea pagubelor. În practica asigurărilor de bunuri se întâlnesc
următoarele principii de despăgubire:
a) Principiul despăgubirii proporționale, conform căruia raportul
dintre despăgubire și daună va fi același cu raportul dintre suma asigurată și
valoarea reală a bunului. Acesta este cel mai des întâlnit în practica de
asigurări și este echitabil, atât pentru asigurător, cât și pentru asigurat.
b) Principiul despăgubirii la prim risc, conform căruia asigurătorul
despăgubește întreaga daună, indiferent de raportul dintre suma asigurată și
valoarea reală a bunului, cu condiția ca aceasta să nu depășescă suma
asigurată. Acest principiu avantajează asiguratul, întrucât el este despăgubit
cu o sumă egală cu valoarea daunei, chiar și atunci când s-a subasigurat.
Pentru a contracara tendința de subasigurare, de obicei, asigurătorii practică
cote de primă de asigurare mai mari pentru contractele de asigurare care
prevăd despăgubiri la prim risc.
c) Principiul răspunderii limitate – caracterizat prin faptul că despăgubirea
se acordă de către asigurător numai dacă valoarea daunei atinge nivelul
prevăzut în contractul de asigurare. Deci, o parte din daună rămâne în
sarcina asiguratului și poartă denumirea de franșiză.
11.Franșiză – reprezintă partea din daună care rămâne în sarcina
asiguratului. Franșiza se stabilește ca sumă fixă sau ca procent din suma
asigurată sau din daună, sau ca o combinație de procent din daună și suma
minimă fixă per eveniment. Daunele care se încadrează în limitele franșizei
nu sunt despăgubite. Franșiza este un element al contractului de asigurare
menit să crească nivelul de responsabilizare al asiguratului, cu privire la
obiectul asigurării. Acceptarea unei franșize de către asigurat scade prețul
asigurării (prima de asigurare).
Franșiza poate fi de două tipuri:
- franșiză deductibilă – aceasta se scade din daună, indiferent
de valoarea acesteia; valoarea despăgubirii este egală cu
valoarea daunei mai puțin franșiza;
18
- franșiză atinsă – asigurătorul acoperă integral valoarea

daunei, dacă aceasta este mai mare decât valoarea franșizei.
Dacă valoarea daunei este cel mult egală cu valoarea
franșizei, asiguratul acoperă valoarea daunei.
12. Riscuri asigurate sau situații asigurate – evenimentele a căror
producere obligă asigurătorul să plătească asiguratului sau beneficiarului
asigurării sau terțului păgubit despăgubirea sau suma asigurată prevăzută în
polița de asigurare.
13. Rata daunei – se calculează ca raport procentual între daunele
plătite și primele încasate (relativ la un produs de asigurare, un asigurat,
întreg portofoliul unui asigurător, etc), într-o anumită perioadă de timp.
1.2.2. Mecanismul de funcționare al asigurărilor
Asigurarea are la bază principiul mutualităţii – care se referă la

faptul că toţi membrii comunității de risc (asigurații) contribuie, prin plata
unei prime de asigurare, la constituirea fondului de asigurare gestionat de
asigurător, acesta din urmă obligându-se ca, în cazul producerii riscului
asigurat, să-i despăgubească numai pe cei care au suferit pagube. Prin
constituirea fondului de asigurare, are loc o dispersie a riscurilor (sunt
cuprinse în asigurare bunuri asigurate și/sau asigurați aflați pe teritorii
mari, zone diverse, vârste , profesii, vârste, hobby-uri diferite etc).
Pentru ca asigurătorii să preia riscuri, acestea trebuie să fie cauzate
de hazarduri, să aibă caracter întâmplător, iar probabilitatea de producere și
intensitatea cu care se produc să nu fie cunoscute asiguratului. În cazul în
care s-ar cunoaște data și intensitatea cu care se va produce riscul, la
constituirea fondului de asigurare ar contribui numai cei care ar avea
certitudinea că vor fi afectați de producerea acestuia. Aceasta înseamnă că
ar avea loc o antiselecție a riscurilor (selecție adversă). Într-un asemenea
caz, asigurătorul nu ar putea face față, din punct de vedere financiar, să-i
despăgubească pe toți cei afectați, valoarea pagubelor înregistrate fiind cu
mult mai mare decât valoarea fondului de asigurare.
Asigurarea se bazează pe o serie de principii, dintre care cele mai
importante sunt următoarele9:
9
ISF –Suport curs “Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în
domeniul distribuţiei produselor de asigurare”, 2016
19
- Interesul asigurabil – între asigurat şi obiectul asigurat trebuie să

existe o relaţie recunoscută legal (de exemplu, drept de proprietate,
de folosinţă);
- Buna credinţă – conform acestui principiu, asiguratul este obligat
să-i dezvăluie asigurătorului toate informaţiile referitoare la
circumstanțele cunoscute ale riscului și informațiile care au legătură
cu obiectul contractului de asigurare;
- Principiul indemnizării – conform căruia, după producerea
evenimentului asigurat și, respectiv, după încasarea despăgubirii,
asiguratul trebuie să se afle în aceeași situaţie financiară în care se
afla înainte de producerea evenimentului;
- Principiul subrogării – după plata indemnizaţiei către asigurat,
asigurătorul poate recupera contravaloarea daunei de la cel vinovat
de producerea evenimentului;
- Principiul contribuţiei – în cazul încheierii mai multor contracte de
asigurare având același obiect, unul dintre asigurători poate solicita
celorlalți să contribuie la plata indemnizaţiei;
- Cauza proximă – asigurătorul are răspunderea despăgubirii acelor
daune care reprezintă o consecință directă a producerii
evenimentelor asigurate.
1.2.3. Criterii de clasificare și categorii de asigurări
Asigurările se clasifică după mai multe criterii, după cum urmează:

1. În funcție de obiectul asigurării, sunt definite:
a) Asigurări de bunuri – au ca obiect asigurarea bunurilor
materiale (imobile, conținut, autovehicule, culturi agricole, animale, etc)
aparținând asiguratului, împotriva riscurilor de distrugere/deteriorare la care
acestea sunt supuse, ca urmare a producerii anumitor riscuri/evenimente
asigurate.
b) Asigurări de persoane – oferă protecţie împotriva riscurilor care
afectează viața și sănătatea persoanelor, prin asigurarea unor fonduri bănești
necesare în cazul producerii unor evenimente în viața persoanelor: deces,
pierderea temporară sau definitivă a capacității de muncă, împlinirea unei
anumite vârste, etc. Asigurările de persoane sunt de două tipuri: asigurări
de viață şi asigurări de persoane altele decât cele de viaţă (asigurări de
accidente/sănătate).
20
c) Asigurări de răspundere civilă faţă de terţi – oferă protecţie

financiară asiguratului în cazul în care acesta cauzează prejudicii materiale
sau vătămări corporale unor terțe persoane, pentru care este obligat să
răspundă, conform legii. Obiectul acestor asigurări îl constituie răspunderea
civilă legală și/sau profesională.
2. Din punct de vedere juridic, asigurările se împart în două mari

categorii:
a) Asigurări obligatorii – sunt asigurările în care termenii
contractului de asigurare (obiectul asigurării, raporturile dintre asigurat și
asigurător, suma asigurată, nivelul maxim al despăgubirii, etc) sunt stabiliți
în baza legii. De exemplu, în această categorie se includ: asigurarea de
răspundere civilă auto, asigurarea locuinţei împotriva riscurilor
catastrofale.
b) Asigurări facultative – sunt asigurările în care termenii
contractului de asigurare sunt stabiliți în baza acordului de voință al
asigurătorului și asiguratului/contractantului.
3. Conform Legii 237/2015 privind autorizarea și supravegherea

activității de asigurare și reasigurare, asigurările se împart în următoarele
clase de asigurare:
Secţiunea Asigurări generale, care include:

Clasa 1. Accidente, inclusiv accidente de muncă şi boli profesionale
Clasa 2. Sănătate
Clasa 3. Vehicule terestre, exclusiv materialul feroviar rulant, care
acoperă daune sau pierderi legate de: vehicule auto, alte vehicule
Clasa 4. Material feroviar rulant, care acoperă daune sau pierderi
legate de acesta
Clasa 5. Aeronave, care acoperă daune sau pierderi legate de acestea
Clasa 6. Nave maritime, lacustre şi fluviale care acoperă daune sau
pierderi legate de: nave maritime, nave lacustre, nave fluviale
Clasa 7. Bunuri aflate în tranzit, indiferent de modalitatea de
transport, care acoperă daune sau pierderi legate de: mărfuri, bagaje, alte
bunuri
Clasa 8. Incendiu şi calamităţi naturale, care acoperă daune sau
pierderi legate de bunuri, altele decât cele menţionate la clasele 3 – 7,
21
cauzate de: incendiu, explozie, furtună şi alte calamităţi naturale, energie

nucleară, tasare şi alunecări de teren
Clasa 9. Alte daune sau pierderi legate de alte bunuri decât cele
menţionate la clasele 3-7, cauzate de: grindină, îngheţ, furt, alte
evenimente, neacoperite de clasa 8
Clasa 10. Răspundere civilă auto, pentru utilizarea vehiculelor auto
terestre, inclusiv răspunderea transportatorului
Clasa 11. Răspundere civilă pentru utilizarea aeronavelor, inclusiv
răspunderea transportatorului
Clasa 12. Răspundere civilă pentru utilizarea vaselor maritime,
lacustre şi fluviale, inclusiv răspunderea transportatorului
Clasa 13. Răspundere civilă generală, exclusiv cele menţionate la
clasele 10 – 12
Clasa 14. Credit
Clasa 15. Garanţii
Clasa 16. Pierderi financiare diverse, legate de: şomaj, venituri
insuficiente, condiţii meteorologice nefavorabile, nerealizarea beneficiilor,
cheltuieli curente, cheltuieli comerciale neprevăzute, deprecierea valorii de
piaţă, chirii şi alte venituri, alte pierderi comerciale indirecte, alte pierderi
financiare necomerciale, alte pierderi financiare
Clasa 17. Protecţie juridică: cheltuieli aferente procedurilor
judiciare și alte cheltuieli judiciare
Clasa 18. Asistenţă pentru persoane aflate în dificultate în timpul
deplasărilor ori absenţei de la domiciliu sau reşedinţa obişnuită.
Secțiunea Asigurări de viaţă, care include:

1. Asigurare de supravieţuire la termen,
2. Asigurare de deces,
3. Asigurare de viață cu restituirea primelor,
4. Asigurare mixtă de viață,
5. Asigurare de căsătorie,
6. Asigurare de naştere ,
7. Asigurarea de tip rentă/anuități,
22
8. Asigurări suplimentare, asigurari de vătămari corporale, inclusiv

pentru incapacitate de muncă, deces cauzat de accidente și
invaliditate cauzată de accidente sau boli.10
1.2.4. Reasigurarea
Reasigurarea a apărut din preocuparea asigurătorilor de a-și

îmbunătăţi stabilitatea financiară, respectiv, capacitatea de a face față, pe
baza primelor încasate (fondul de asigurare), obligațiilor de plată asumate
față de asiguraţi (comunitatea de risc) în cazul producerii riscurilor
asigurate.
Astfel, reasigurarea reprezintă activitatea de asigurare a
asigurătorilor: pentru a face față unor obligații de plată viitoare, asigurătorul
cedează o parte din riscurile subscrise, către o altă societate specializată
numită reasigurător, respectiv o parte din prima încasată de la asigurați.
Partea din prima cedată reasigurătorului se numește primă de reasigurare.
Societatea care cedează o parte din risc se numește reasigurat sau cedent;
societatea care preia o parte din risc, în schimbul încasării primei de
reasigurare se numește reasigurător. Contractul dintre reasigurat și
reasigurător se numește contract de reasigurare.
Reasigurarea contribuie la realizarea unei mai bune dispersii a
riscurilor, la diversificarea portofoliului și determină, în cele din urmă, o
mai mare stabilitate financiară a societăților de asigurări.
Contractele de reasigurare se împart în două mari categorii:
a) contracte facultative – în funcție de natura și mărimea riscului
pe care dorește să-l cedeze în reasigurare, reasiguratul (societatea de
asigurări) propune reasigurătorului iar acesta acceptă sau refuză preluarea
riscului respectiv (după o analiză a încadrării riscului în profilul
portofoliului propriu)
b) contracte obligatorii – reasiguratul este obligat să cedeze toate
riscurile de un anumit tip (care fac obiectul contractului de reasigurare),
indiferent de mărimea și natura lor (chiar și atunci când asigurătorul ar avea
capacitatea de a face singur față despăgubirilor, în caz de producere a
riscurilor asigurate). La rândul său, reasigurătorul este obligat să preia toate
10
Legea nr. 237/2015 privind autorizarea și supravegherea activitatii de asigurare și
reasigurare, art. 2, alin 6
23
riscurile de un anumit tip (care fac obiectul contractului de reasigurare), în

condițiile/cotele prevăzute în contractul de reasigurare. Contractele
obligatorii avantajează reasigurătorii pentru că sunt protejați de o eventuală
tendință de antiselecție a riscurilor, pe care ar putea-o face reasigurații (așa
cum se întâmplă în cazul contractelor de reasigurare facultativă).
În funcție de modul de repartizare a răspunderii între reasigurat și
reasigurător, contractele de reasigurare pot fi:
a) contracte proporționale, caracterizate prin faptul că răspunderea
asumată de reasigurat și reasigurător este stabilită sub forma unei cote
procentuale din suma asigurată.
b) contracte neproporționale, caracterizate prin faptul că
răspunderea reasiguratului este stabilită pentru un anumit nivel al daunei
aferente fiecărui contract de asigurare, iar reasigurătorul răspunde numai
pentru daune a căror valoare este mai mare decât cele aflate în răspunderea
reasiguratului.
1.3. PIAȚA DE ASIGURĂRI
Operațiunile asociate activității de asigurare și actorii prin

intermediul cărora se derulează aceste operațiuni sunt elemente care fac
parte din piața de asigurări.
Piața de asigurări este acel cadru organizat, reglementat în cadrul
căruia se întâlnesc cererea de asigurare, generată de membrii comunității
de risc, denumiți asigurați și oferta de asigurare, pusă la dispoziția
acestora de către societăți specializate în administrarea riscurilor, denumite
asigurători. În majoritatea cazurilor, relația dintre asigurători și asigurați
este facilitată de intermediarii în asigurări.
1.3.1. Participanți - operatori – entități
Principalii participanți în piața de asigurari sunt: asigurații,

asigurătorii/reasigurătorii, intermediarii în asigurări şi alte entitați cu roluri
diverse în această piață.
Entitățile menționate mai sus sunt:
Autoritatea de Supraveghere Financiară (A.S.F.) – autoritate
administrativă autonomă, cu personalitate juridică, independentă,
autofinanțată, care are ca obiective:
24
• asigurarea stabilității, competitivității și bunei funcționări a pieței

de instrumente financiare, promovarea încrederii în aceste piețe și în
investițiile în instrumentele financiare, precum și asigurarea protecției
operatorilor și investitorilor împotriva practicilor neloiale, abuzive și
frauduloase;
• promovarea stabilității activității de asigurare și apărarea
drepturilor asiguraților;
• asigurarea unei funcționări eficiente a sistemului de pensii private
și protejarea intereselor participanților și ale beneficiarilor.
A.S.F. exercită atribuții de autorizare, reglementare, supraveghere și
control asupra principalilor actori ai pieței de asigurări: asigurătorii și
intermediarii în asigurări.
Fondul de Garantare a Asiguraților (FGA) - constituit ca persoană

juridică de drept public conform Legii nr. 213/2015 - este o schemă de
garantare în domeniul asigurărilor și are drept scop protejarea creditorilor
de asigurări de consecințele insolvenței unui asigurător. Fondul se
constituie prin contribuţia obligatorie a societăţilor de asigurare, și este
destinat plăţilor de indemnizații și despăgubiri către creditorii de asigurări
ai societăţilor de asigurare aflate în faliment.
Biroul Asigurătorilor de Autovehicule din România (BAAR) - este

o asociație profesională ai cărei membri sunt toate societățile de asigurare
care pot practica, pe teritoriul României, asigurarea obligatorie de
răspundere civilă auto pentru prejudicii produse terților prin accidente de
vehicule și de tramvaie (RCA). Principalele atribuţii ale BAAR stabilite de
Legea nr. 132/2017 și de propriul Statut sunt următoarele:
- Birou național auto (Carte Verde), membru al Consiliului
Birourilor. În calitate de birou național auto, BAAR
garantează despăgubirea persoanelor prejudiciate prin
accidente întâmplate:
o pe teritoriul altor state ale căror birouri naționale sunt
membre ale Consiliului Birourilor, accidente
provocate cu vehicule înmatriculate/asigurate în
România;
o pe teritoriul României, accidente provocate unor
vehicule înmatriculate/asigurate în statele ale căror
birouri naționale sunt membre ale Consiliului
25
Birourilor. În aceste situații, BAAR acționează în

calitate de mandatar al asigurătorilor/birourilor din
statele respective.
- Organism de plată a despăgubirilor. BAAR garantează
despăgubirea persoanelor prejudiciate prin accidente
provocate prin intermediul unor vehicule neidentificate sau
neasigurate, în condițiile legii.
- Organism de compensare. BAAR intervine pentru
despăgubirea rezidenților români care au suferit prejudicii ca
urmare a accidentelor produse pe teritoriul altor state ale
căror birouri naționale sunt membre ale Consiliului
Birourilor, în condițiile legii.
- Gestionare a asiguraților cu risc ridicat
- Gestionare şi administrare a asigurării de frontieră
- Dezvoltare și administrare a bazei de date privind evidenţa
contractelor RCA.
Fundaţia Institutul de Studii Financiare (ISF) este o entitate non-

profit a cărei misiune constă în studierea fenomenelor și mecanismelor
financiare în vederea formării, specializării și evaluării profesionale
continue a personalului din cadrul sistemului financiar nebancar, în
conformitate cu deciziile A.S.F. și standardele europene.
1.3.2. Asigurători, reasigurători şi tipuri de intermediari în

asigurare
Asigurătorii sunt societăţi specializate autorizate să funcţioneze

conform Legii nr. 237/2015 care crează şi oferă produse de asigurare
asiguraţilor. În funcție de formele de asigurare pe care le practică,
asigurătorii sunt: asigurători de viaţă (oferă doar produse de asigurare de
viaţă), asigurători non-viaţă (oferă doar produse de asigurări generale) şi
asigurători compoziţi (oferă o gamă diversificată de produse de asigurare
de viaţă şi non-viaţă).
Reasigurătorii sunt societăţi de reasigurare autorizate să
funcţioneze conform prevederilor legale, al căror scop principal îl
26
reprezintă preluarea riscurilor cedate de un asigurător sau reasigurător, din

statele membre sau din state terţe11.
Intermediarul de asigurări este persoană fizică sau juridică, alta
decât un asigurător sau angajaţii acestuia care desfăşoară activitate de
distribuţie de asigurări în schimbul unei remuneraţii. Conform Normei
A.S.F. nr. 19/2018 privind distribuția în asigurări, intermediarii în asigurări
se clasifică în următoarele categorii:
i) Intermediari principali, care pot încheia contracte de
asigurare/reasigurare cu condiţia primirii împuternicirii din partea
asigurătorilor. Din această categorie fac parte:
- companiile de brokeraj,
- instituţiile de credit,
- firmele de investiţii.
ii) Intermediari secundari. Din categoria intermediarilor secundari
fac parte: agenţii (persoane fizice sau juridice), agenţii afiliaţi (persoane
fizice sau juridice), agenţii auxiliari (persoane fizice sau juridice), asistenţii
(persoane fizice sau juridice) și asistenții auxiliari (persoane fizice sau
juridice).
a. agenţii - desfășoară activități de distribuție prin încheierea
de contracte de colaborare (denumit contract de agent) cu
unul sau mai mulți asigurători/reasigurători, în cazul în care
produsele acestora nu se află în concurenţă.
b. agenţii afiliaţi – intermediari secundari, instituții de credit
sau firme de investiții care optează, conform art. 33 alin. (3)
din Legea nr. 236/2018, să își desfășoare activitatea de
distribuție ca intermediari secundari și care, sub răspunderea
unuia sau mai multor asigurători, încheie în numele acestora
contracte de asigurare cu clienții.
c. agenţii auxiliari - desfășoară activități de distribuție pentru
asigurări auxiliare în baza contractelor de colaborare
încheiate cu unul sau mai mulţi asigurători și sub
răspunderea acestora, cu condiţia ca produsele de asigurare
să nu se afle în concurenţă.
11
Legea nr. 237/2015 privind autorizarea și supravegherea activității de asigurare și
reasigurare
27
d. asistenţii - desfășoară activități de distribuție în baza unui

contract de colaborare cu un intermediar principal, sub
răspunderea deplină a intermediarului principal respectiv.
e. asistenţii auxiliari - desfășoară activități de distribuție
pentru asigurări auxiliare în baza unui contract de colaborare
cu un intermediar principal, sub răspunderea deplină a
intermediarului principal respectiv.
Asigurările auxiliare sunt definite de lege ca fiind complementare

bunului oferit de un furnizor sau serviciului oferit de un prestator, dacă
oferă acoperire pentru riscul de defectare, pierdere sau avariere a bunului
ori riscul de nefolosire a serviciului respectiv, sau avarierea/pierderea
bagajelor ori alte riscuri legate de o călătorie rezervată prin prestator. În
acest caz, valoarea primei nu depășește echivalentul în lei al sumei de 600
EUR, respectiv 200 EUR, dacă durata serviciului asociat este mai mică sau
egală cu 3 luni.
Intermediarii de asigurări auxiliare (agenți sau asistenți)

desfăşoară activităţi de distribuţie de asigurări în mod auxiliar, cu
îndeplinirea cumulativă a următoarelor condiţii:
- să nu desfăşoare activitatea de distribuţie de asigurări ca activitate
profesională principală;
- să distribuie numai produse de asigurare care sunt complementare
unui bun sau serviciu;
- produsele de asigurare în cauză exclud riscurile din asigurările de
viaţă şi de răspundere civilă, cu excepţia cazului în care acoperirea
unor astfel de riscuri este complementară bunului sau serviciului
oferit ca parte a activităţii sale profesionale principale.
1.3.3. Persoanele cu care lucrează intermediarii principali și

secundari
Intermediarii principali, persoane juridice, desfăşoară activitate de

distribuţie şi prin intermediul personalului propriu, persoane fizice (altele
decât conducătorul acestora), care își desfăşoară activitatea în baza unui
contract individual de muncă:
a) companiile de brokeraj prin brokeri în asigurări;
28
b) instituţiile de credit şi firmele de investiţii prin personal propriu

implicat în activitatea de distribuţie de asigurări.
Intermediarii secundari, persoane juridice, desfăşoară activitate de

distribuţie şi prin intermediul personalului propriu, persoane fizice (altele
decât conducătorul acestora), care își desfăşoară activitatea în baza unui
contract individual de muncă;
- agenţii prin subagenţi;
- agenţii afiliaţi prin subagenţi afiliaţi;
- agenţii auxiliari prin subagenţii auxiliari;
- asistenţii prin subasistenţi;
- asistenţii auxiliari prin subasistenţi.
Tipurile de intermediari principali, secundari şi angajaţi ai acestora
sunt incompatibile între ele; intermediarilor, intermediarilor de asigurări
auxiliare şi angajaţilor acestora le este interzis să aibă simultan mai multe
calităţi din cele enumerate mai sus.
Intermediarii principali pot colabora cu alţi intermediari principali în
realizarea unui mandat de intermediere/brokeraj, după caz, încheiat cu un
client, cu respectarea cumulativă a următoarelor condiţii:
- clientul a fost informat în prealabil asupra colaborării şi este de
acord;
- activităţile îndeplinite de fiecare intermediar principal sunt
menţionate expres în mandatul respectiv, iar în cazul în care
activităţile sunt prestate în comun, răspunderea juridică a
intermediarilor principali este solidară.
1.3.4. Exercitarea serviciilor de intermediere în Uniunea

Europeană
Orice intermediar sau intermediar de asigurări auxiliare autorizat

şi/sau înregistrat la A.S.F., care desfăşoară activitatea de intermediere pe
teritoriul României, poate exercita această activitate, în baza libertății de a
presta servicii pe teritoriul oricărui alt stat membru, după ce, în prealabil,
a informat A.S.F. cu privire la:
- statele în care dorește să-și desfășoare activitatea;
- asigurătorii ale căror produse de asigurare vor fi intermediate
în statele membre UE și, eventual, clasele de asigurare din
care fac parte aceste produse.
29
Intermediarii își pot începe activitatea de distribuție pe teritoriul

altor state după ce primesc confirmarea de la A.S.F. a informării autorităţii
competente din statul gazdă cu privire la începerea activității
intermediarului în statul respectiv.
Intermediarii sau intermediarii de asigurări auxiliare pot să-și
desfăşoare activitatea în alte state membre UE, în baza dreptului de
stabilire, prin înfiinţarea unei sucursale sau a unei prezenţe permanente pe
teritoriul altor state membre, după ce, în prealabil, a comunicat la A.S.F. cel
puţin următoarele informaţii cu privire la:
- statele în care dorește să-și desfășoare activitatea;
- asigurătorii ale căror produse de asigurare vor fi intermediate în
statele membre UE și, eventual, clasele de asigurare din care fac
parte aceste produse;
- adresa la care urmează să-și desfășoare activitatea;
- conducătorul și structura organizatorică a sucursalei/prezenței
permanente din țara respectivă.
1.4. DISTRIBUŢIA PRODUSELOR DE

ASIGURARE ŞI REASIGURARE
1.4.1. Principii de bază în procesul de distribuție a produselor

de asigurare și/sau reasigurare
Distribuția de asigurări reprezintă activitatea care constă în

servicii de consultanță cu privire la contracte de asigurare, propunerea de
astfel de contracte sau desfășurarea altor acțiuni premergătoare în vederea
încheierii unor astfel de contracte, sau în asistență pentru gestionarea sau
derularea unor astfel de contracte, în special în cazul unei solicitări de
despăgubiri. Distribuţia de asigurări presupune inclusiv furnizarea de
informații privind unul sau mai multe contracte de asigurare, în
conformitate cu criteriile selectate de clienți pe un site sau prin alte mijloace
de comunicare și alcătuirea unui clasament al produselor de asigurare,
inclusiv comparații de preț și de produse, sau o reducere la o primă, în cazul
în care clientul are posibilitatea de a încheia în mod direct sau indirect un
contract de asigurare prin utilizarea unui site sau a altor mijloace de
comunicare.
30
Această definiție este dată de Legea nr. 236/2018 privind distribuția

de asigurări și este conformă cu Directiva UE 2016/97 privind distribuția de
asigurări. O analiză succintă a definiției indică un nivel semnificativ de
complexitate pentru distribuția de asigurări prin activitățile diversificate
incluse în proces. Activitățile enumerate nu reprezintă variante de lucru
alternative prin care se realizează încheierea unei asigurări, ci mai degrabă
faze ale realizării serviciilor de asigurare pentru potenţialul asigurat.
Distribuția de asigurări cuprinde activități efectuate prin relaționare directă
cu potenţialul asigurat atât anterior, cât și ulterior încheierii unui contract de
asigurare.
Principiile de bază în distribuția de asigurări sunt următoarele:
a) Relaționare directă cu clientul;
b) Proces structurat;
c) Complexitate.
a) Relaționarea directă cu clientul. Vânzarea personală de

către un reprezentant al asigurătorului sau al intermediarului – este procesul
prin care contactul cu clientul se realizează în mod direct. Principalul motiv
pentru care vânzarea personală este eficientă este acela că are loc un proces
de comunicare în ambele sensuri între ofertant și client. Aceasta permite
identificarea rapidă și corectă a nevoilor clientului, precum şi adaptarea
ofertei de asigurări în mod corespunzător în funcţie de particularităţile
cererii din partea clientului.
Vânzarea modernă se bazează pe abordarea orientată spre client. Se
concentrează pe aflarea nevoilor și dorințelor clientului și găsirea de soluții
corespunzătoare acestor dorințe sau nevoi.
b) Proces structurat. Distribuția de asigurări/reasigurări nu se
poate limita la o succesiune de încheieri de contracte, ci vizează un context
extins de preocupări pentru identificarea clienților potențiali și a nevoilor
acestora, transformarea potențialilor clienți în clienți, menținerea lor în
portofoliu și dezvoltarea relaţiilor deja existente.
Toate acestea conduc la distincția unor faze sau etape ale relației cu
clientul și presupun activități specifice scopurilor sau cerințelor acestor
faze. În mod esențial se disting trei etape ale relației cu clientul: pre-
vânzare, vânzare / încheiere contract, post-vânzare.
Realizarea acestui proces în mod conștient, coerent și cu
participarea permanentă a potenţialului client la fiecare etapă oferă
vânzătorului posibilitatea de dezvoltare a unei oferte corespunzătoare, dar și
31
posibilitatea de evaluare și ajustare pe parcurs. Participarea clientului la

procesul pre-vânzare îl asigură pe acesta de adaptarea soluțiilor la
cerințele/nevoile exprimate, pe baza acordului său. În acelaşi timp,
implicarea îi aduce confortul în utilizarea serviciilor de asigurări.
c) Complexitatea procesului de distribuție în asigurări se
datorează unor factori multipli, dintre care cei mai semnificativi sunt:
i. Varietatea riscurilor și a soluțiilor de acoperire a acestora prin
diverse tipuri de asigurări, combinarea individualizată a nevoilor
clientului cu soluția de asigurare adecvată;
ii. Conținutul procesului de distribuție care include multiple
activități: premergătoare încheierii unui contract, de încheiere a
contractului adecvat, de asistență pentru gestionarea și derularea
contractului. Întreg procesul este derulat în relație și cu
participarea clientului și uneori cu terțe părți.
iii. Abilitățile necesare pentru realizarea procesului de distribuție sunt
variate: suport oferit clientului în identificarea cerinţelor şi
necesităţilor sale12, consultanţă în explicarea beneficiilor aduse de
soluția propusă, care ţine cont de situația clientului, suport oferit
clientului în utilizarea serviciilor de asigurare contractate,
dezvoltarea permanentă a relației cu clientul.
Conştientizarea relaţiei existente între situaţia potenţialului client

(riscurile la care este expus) şi tipul de soluţie care îi aduce siguranţă şi
confort îl ajută pe distribuitor să aibă o ofertă cât mai atractivă13:
12
Vezi capitolul 2 - Formularul de analiză a cerințelor și necesităților clientului.
13
ISF – Suport curs “Calificarea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în
domeniul distribuţiei produselor de asigurare”, 2016
32
Figura nr. 1. Relaţia dintre situaţia potenţialului client şi tipul de soluţie
Procesul de distribuţie de asigurări este eficient dacă distribuitorul

îşi defineşte oferta ţinând cont de ciclul de viaţă al asiguratului14:
Figura nr. 2. Ciclul de viaţă al asiguratului
14
Idem
33
1.4.2. Structura procesului de distribuție a produselor de

asigurare și/sau reasigurare
1.4.2.1. Prospectarea și calificarea clienților potențiali
Prospectarea este primul pas din procesul de vânzare, cel de

identificare a unor potențiali clienți. Ȋn demararea prospectării este utilă
conturarea unui profil al potențialului client.
Rezultatul vizat al prospectării este obținerea unui set minim de
informații de contact pentru un potențial client și a unui minim de
informații despre profilul acestuia. Cea mai la îndemână sursă de
prospectare o reprezintă persoanele pe care intermediarul le cunoaște. La fel
de utile în prospectarea de noi clienţi sunt mijloacele de comunicare
electronică și utilizarea rețelelor sociale. Prospectarea duce la rezultate
cantitative, adică liste cu numeroși potențiali clienți ce pot fi contactați.
Încă din faza de prospectare este necesară o minimă segmentare a
clienților căutați diferențiind între persoane fizice şi persoane juridice. Dacă
pentru persoanele fizice rețelele sociale pot fi o bună sursă de prospectare,
în cazul persoanelor juridice sursele reprezentate de mediul electronic sunt
și mai generoase.
O sursă principală de prospectare o reprezintă clienții existenți,
deoarece aceştia pot face recomandări avizate, pe baza propriei experiențe
cu vânzătorul și cu produsele obținute.
Selecţia prospecţiilor are în vedere o serie de aspecte importante:
- Ce beneficiu obţine prin acceptarea ofertei intermediarului?
- Are resursele financiare necesare pentru a achiziţiona
serviciile oferite?
- Cine are autoritatea de a lua decizia de cumpărare?
În această fază premergătoare contactului , pentru potențialul client,
informația este incompletă, întrucât nu există schimbul direct de informații
cu acesta. Este necesar ca în faza de prospectare, reprezentantul de vânzari
să se asigure că nu încalcă normele privind protecția datelor (GDPR) şi că
persoanele contactate au fost a priori informate cu privire la faptul că vor fi
abordate de un reprezentant al unei companii de asigurări/intermediar.
34
1.4.2.2. Contactarea potențialului client și discuția preliminară
Contactarea potențialului client. Debutul relației directe cu

clientul constă în contactarea și stabilirea unei întâlniri. După prezentarea
proprie a vânzătorului şi enunțarea scopului apelului telefonic, se solicită
acordul potențialului client pentru continuarea discuției. Stabilirea unei
întâlniri presupune stabilirea momentului, duratei şi locului acestea.
Discuția preliminară. Această întâlnire urmăreşte trei aspecte:
identificarea nevoilor și cerințelor potențialului client; confirmarea acestora,
inclusiv confirmarea documentată într-un format scris; valorificarea
beneficiilor recunoscute de client ale unei soluții dedicate nevoilor
confirmate. Distribuitorul trebuie să respecte prevederile legale privind
informaţiile obligatorii pe care trebuie să le prezinte potențialului client
conform Normei A.S.F. nr. 19/2018 (a se vedea capitolul 2, subcapitol
2.2.2.2. “Informații comune tuturor tipurilor de asigurări care trebuie
furnizate clienților sau potențialilor clienți anterior încheierii unui contract
de asigurare” din prezentul Manual).
În discuția preliminară, distribuitorul identifică nevoile (cerințele)
potențialului client, riscurile percepute, beneficiile așteptate pentru
transferul riscurilor. La această etapă, vânzătorul are rolul de ascultător,
clientul fiind încurajat să dezvolte subiectul. Informaţiile necesare evaluării
cerinţelor și necesităților clientului sunt colectate pe baza unui Formular de
identificare a cerințelor şi nevoilor (demands and needs test - DNT)
conform art. 14 alin. (1) lit. a) din Legea nr. 236/2018 şi art. 48 alin. (3) din
Norma A.S.F. nr.19/2018. Acestea sunt solicitate anterior acordării
consultanței și se referă la obiectivele financiare ale clientului, la datele
personale ale clienţilor şi datele despre situaţia familială, relevante pentru
identificarea nevoilor, la datele despre situaţia financiară a clienţilor,
opțiunea clientului de a i se furniza sau nu consultanță.
După ce potențialul client și-a prezentat nevoile şi cerinţele,
vânzătorul poate intra în rolul de consultant, clarificând situația clientului și
aducând informații suplimentare din propria expertiză, apoi confirmând cu
clientul înțelegerea comună a nevoilor și cerințelor acestuia. De asemenea,
vânzătorul urmăreşte clarificarea criteriilor de decizie ale clientului.
A treia fază a discuției preliminare caută să stabilească ce valoare au
beneficiile pe care clientul le dorește, să încurajeze clientul în a aprecia
valoarea unei soluții în raport cu nevoile sale. Abilitatea de a crea și
35
demonstra valoare pentru client este cea mai importantă pentru un vânzător
în această etapă.
Discuția preliminară trebuie să-i aducă vânzătorului toate
informațiile pentru pregătirea unei soluții sau oferte adecvate nevoilor
confirmate ale potențialului client și cu o valoare reală pentru acesta.
Un exemplu practic de abordare eficientă a finalizării discuției
preliminare cu clientul potențial este de a obține și consemna răspunsurile
acestuia la două întrebări:
 Care ar fi consecințele negative ale lipsei asigurărilor despre care
am discutat ?
 Care ar fi implicațiile pozitive ale încheierii asigurărilor despre
care am discutat?
1.4.2.3. Prezentarea negocierea ofertei și încheierea contractelor
Uneori se poate trece la prezentare, imediat după discuția

preliminară. Pentru produse complexe sau pentru contracte de amploare,
este nevoie de timp pentru pregătirea soluției. Odată pregătită soluția, în
măsura în care discuția preliminară a fost de bună calitate, prezentarea
soluției poate fi la obiect şi cu un bun impact.
Scopul unei bune prezentări este acela de a demonstra îndeplinirea
cerințelor formulate de client și convenite prin discuția preliminară. În
general, prezentarea începe cu repetarea criteriilor convenite și a valorii pe
care o soluție bună ar aduce-o pentru client. Urmează prezentarea soluției în
sine, cu sublinierea punctuală a îndeplinirii criteriilor clientului.
Dacă în acest stadiu clientul confirmă corespondența dintre soluția
prezentată și cerințele sale, se poate trece direct la finalizare. Ȋnainte de
încheierea contractului de asigurare, distribuitorul trebuie să prezinte
potențialului client, conform Normei A.S.F. nr. 19/2018 documentele de
informare privind produsele de asigurare (a se vedea capitolul 2, subcapitol
2.2.3.1. Documente de informare din prezentul Manual).
Dacă apar noi aspecte pe care clientul le aduce în discuţie,
vânzătorul are de rezolvat obiecțiile acestuia.
Obiecțiile clientului pot fi probleme reale sau doar o formă de
rezistență la finalizarea achiziţiei. Cele mai comune obiecții sunt:
- produsul de asigurare nu are specificația corespunzătoare,
- este prea scump sau nu am suficienți bani,
- nu pot face nimic până când nu am acordul șefului/altei persoane,
36
- suntem mulțumiți de furnizorul actual,

- mă mai gândesc.
Cea mai bună abordare a obiecțiilor este de a le fi anticipat într-o

fază anterioară prezentării. De exemplu, dificultățile privind specificația
soluţiei pot fi rezolvate la discuția preliminară. De asemenea, o problemă
de preț identificată mai devreme și contracarată prin sublinierea valorii
suplimentare a ofertei companiei poate fi astfel evitată la momentul
prezentării. Vânzătorul poate demonstra cum oferta generează economii
viitoare care compensează prețul perceput ca fiind mare.
Obiecțiile sunt abordate într-un mod pozitiv de către vânzător,
începând prin clarificarea obiecţiei. De exemplu, obiecția privind un preț
“prea mare” poate avea unul dintre mai multe înțelesuri cum ar fi: clientul
vrea un discount; bugetul pe care îl are la dispoziție este insuficient; prețul
e mai mare decât se aștepta; interlocutorul nu este cel care decide. Fiecare
din aceste situații necesită un răspuns diferit. Odată ce obiecția este clară,
vânzătorul poate căuta s-o depășească demonstrând beneficii
compensatoare.
Strâns legată de vânzare este negocierea. În situații simple de
vânzare, ofertantul definește în mod independent produsul/serviciul oferit
(inclusiv prețul) și caută să-l convingă pe cumpărător să accepte condițiile
sale. Pentru produsele complexe, între vânzător și cumpărător are loc
negocierea unui contract cu privire la detaliile/componentele acestuia –
detalii produs, preț, termene și condiții de plată, servicii adiacente, clauze
suplimentare, etc.
Pentru o negociere de calitate, trebuie avute în vedere câteva
elemente de bază:
Numărul subiectelor de negociat. Unele negocieri se axează pe un
singur subiect, adesea prețul, în timp ce altele analizează o multitudine de
subiecte. Negociatorul trebuie să decidă care sunt mai importante și în ce
ordine să le abordeze.
Continuitatea. Atitudinea în negociere este diferită în situația unei
vânzări singulare (de exemplu RCA) faţă de situația vânzărilor complexe (de
exemplu, asigurări facultative pentru persoane juridice).
Intervalul de negociere. Negociatorul are o limită minimă și una
maximă între care să accepte finalizarea. Limita maximă reprezintă
obiectivul principal al negociatorului, ceea ce i-ar plăcea să obțină. Aceasta
trebuie să fie ambițioasă, dar în același timp suficient de rezonabilă pentru a
37
putea fi justificată și susținută în timpul negocierii. Stabilirea unei limite

minime îl poate feri pe negociator de a ceda presiunii și a încheia un acord
nesatisfăcător.
După ce s-a ajuns la un acord, este important ca termenii acestuia să
fie clari pentru ambele părți, să nu existe neînțelegeri ce ar putea afecta
ducerea la îndeplinire a acordului. Termenii și condițiile acordului se
consemnează în scris și se confirmă prin semnătura ambelor părţi.
În al doilea rând, vânzătorul are în vedere să pună baza unei relații
pozitive pe termen lung cu clientul. De aceea, o afacere prea avantajoasă s-
ar putea să nu fie decât o victorie pe termen scurt și care să se întoarcă
împotriva vânzătorului atunci când clientul realizează neajunsurile
cumpărării efectuate. Ambele părți au nevoie de sentimentul că procesul a
fost cinstit și constructiv.
1.4.2.4. Gestionarea și derularea contractelor
Realizarea activităţii de distribuție de asigurări / reasigurări include

și corelarea sau coordonarea între informațiile, resursele și activitățile
necesare suportului acordat clienților post-vânzare. Distribuitorul capătă un
rol integrator în armonizarea răspunsurilor la diferitele nevoi specifice ale
clientului cu privire la utilizarea sau derularea contractelor de asigurare
încheiate.
Derularea unui contract presupune implicarea mai multor
departamente din organizarea asigurătorului, de aceea este important ca
aceste departamente să ofere puncte de contact accesibile asiguraților.
Vânzătorul își exercită o responsabilitate reală în a-l asista şi sprijini
pe client cu privire la aspectele derulării contractului de asigurare. Pentru
îndeplinirea acestui rol, vânzătorul are nevoie de competențe cu privire la:
• cunoașterea proceselor de gestionare a contractelor de asigurare, a
formelor și canalelor de comunicare privind aceste aspecte, a variantelor și
termenelor de soluționare;
• corelarea resurselor implicate în soluționare și a demersurilor
necesare din partea clientului;
• planificarea de activități și termene, flexibilitate și comunicare
eficientă.
38
1.4.3. Sisteme ale activităţii de distribuție
Indiferent de tipul de distribuitor - asigurător sau intermediar în

asigurări, sistemul – modul prin care produsele de asigurări ajung la client
este determinat strategic și înscris în strategia globală a companiei, ca
ansamblu de elemente corelate, după cum ilustrează Figura nr. 3.
Strategia globală a societăţii
Pozitionarea Strategia de creare

Strategia zonală
primară de valoare
Segmentarea pieţei Politica de

Politica de preţuri
şi a clienţilor produse/servicii
Strategia de distribuţie
Canale şi parteneri Organizarea

de distribuţie vânzărilor
Procese de distribuţie
(concept de Resurse de
consultanţă/suport) distribuţie
Strategia de Dezvoltarea
Controlling
comunicare resurselor umane
Figura nr. 3. Sistemul de distribuție – sistem strategic
Informații detaliate cu privire la canalele de distribuție au fost prezentate în

subcapitolul 1.3.2.
39
Bibliografie
1. Legea nr. 236/2018 privind distribuţia de asigurări, publicată în

Monitorul Oficial, Partea I nr. 853 din 08 octombrie 2018.
2. Norma A.S.F. nr. 19/2018 privind distribuţia de asigurări, publicată
în Monitorul Oficial, Partea I nr. 1089 din 21 decembrie 2018
3. Legea nr. 237/2015 privind autorizarea și supravegherea activității
de asigurare și reasigurare, publicată în Monitorul Oficial, Partea I,
nr. 800 din 28 octombrie 2015.
4. Legea nr. 287 din 17 iulie 2009 (republicată) privind Codul civil,
publicată în Monitorul Oficial nr. 505 din 15 iulie 2011
5. Badea Dumitru, Tudor Bogdan, Naghi Laura, Manualul agentului de
asigurări, Editura Economică, 2008
6. Bennett Carol, Dicționar de asigurări, Editura UNSICAR, 2009
7. Bistriceanu Gheorghe, Sistemul asigurărilor din România, Editura
Economică, Bucureşti, 2004
8. Ciurel Violeta, Asigurări şi reasigurări. O perspectivă globală,
Editura Rentrop&Straton, 2011
9. Constantinescu Dan Anghel, Tratat de asigurări, Editura Economică,
Bucureşti, 2004
10. Mărgulescu Serghei, Asigurari și reasigurari, Editura Cartea
Studențeasca, București, Ediția a III-a, 2008
11. Negoiţă Ion, Aplicaţii practice în asigurări şi reasigurări, Editura
Etape, Sibiu, 2001
12. Văcărel Iulian, Bercea Florian, Asigurări şi reasigurări, Editura
Expert, 2007
13. ISF –Suport curs “Calificarea profesională a persoanelor care doresc
să lucreze în domeniul distribuţiei produselor de asigurare”, 2016
14. http://www.euroavocatura.ro/dictionar/337092/Asigurare
15. Istoria asigurărilor, disponibil la https://www.baar.ro/utile/istoria-
asigurarilor/
16. Istoria asigurărilor, disponibil la http://unsar.ro/istoria-asigurarilor
40
Capitolul
2
2. PRINCIPII JURIDICE ÎN DISTRIBUŢIA
PRODUSELOR DE ASIGURARE ȘI/SAU
REASIGURARE
2.1. CONTRACTUL DE INTERMEDIERE ÎN ASIGURĂRI

2.1.1.Noţiune și reglementare
2.1.2.Părţile contractului de intermediere în asigurări
2.1.3 Obiectul contractului de intermediere în asigurări
2.1.4 Obligațiile distribuitorilor în asigurări
2.1.5 Încetarea contractului de intermediere în asigurări
2.2. PRINCIPALELE REGULI PRIVIND ÎNCHEIEREA
CONTRACTELOR DE ASIGURARE
2.2.1. Contractul de asigurare. Aspecte generale
2.2.2. Informațiile pe care distribuitorii de asigurări trebuie să le
furnizeze clienților sau potențialilor clienți
2.2.2.1. Cerințe de conduită. Principii și interdicții
2.2.2.2. Informații comune tuturor tipurilor de asigurări care
trebuie furnizate clienților sau potențialilor clienți anterior
încheierii unui contract de asigurare
2.2.2.3. Informații privind vânzarea combinată. Cerințe
suplimentare
41
2.2.2.4. Informații privind asigurările de viață. Cerințe

suplimentare
2.2.2.5. Informații privind produsele de investiții bazate pe
asigurări. Cerințe suplimentare
2.2.2.6. Excepții de la prezentarea informațiilor sau de la
acordarea consultanței
2.2.3 Condiţiile de formă privind informaţiile furnizate clienților sau
potențialilor clienți. Documente utilizate pentru furnizarea informațiilor
și acordarea consultanței.
2.2.3.1. Documente de informare
2.2.3.2. Formularul de analiză a cerințelor și necesităților
clientului (DNT - Demands and Needs Test)
2.2.4 Regulile speciale privind încheierea contractului de asigurare prin
mijloace electronice
2.2.5. Particularităţile încheierii contractului de asigurare la distanţă
2.2.6. Locul încheierii contractului de asigurare
2.2.7. Efectele juridice ale încheierii contractelor de asigurare prin
mijlocirea intermediarilor
2.1. CONTRACTUL DE DISTRIBUŢIE ÎN

ASIGURĂRI
2.1.1. Noţiune și reglementare
Contractul de distribuţie este contractul de colaborare în baza

căruia intermediarul principal, intermediarul secundar sau intermediarul
auxiliar îşi desfăşoară activitatea de distribuţie în asigurări, în una din
formele menţionate în cele ce urmează.
Reglementarea acestui tip de contract se regăsește în Legea nr.
236/2018 privind distribuția de asigurări și în Norma A.S.F. nr. 19/2018
privind distribuția de asigurări.
Contractul de distribuţie în asigurări este o formă a contractului de
mandat astfel cum este acesta reglementat de Codul civil, prin care o parte
se obligă să încheie unul sau mai multe contracte pe seama celeilalte părți.
În cazul contractului de distribuţie în asigurări, intermediarul este cel care
42
se obligă să încheie contracte de asigurare în numele asigurătorului sau ca

reprezentant al intermediarului principal. Din punct de vedere al
terminologiei, pe lângă termenul de mandat se folosește drept sinonim,
noțiunea de împuternicire.
În desfășurarea activității de distribuție, asigurătorii încheie
contracte de colaborare direct cu intermediarii principali care acționează în
interesul clienților proprii. Intermediarii principali mai sunt denumiți și
“canale de distribuție independente”. Contractele încheiate de asigurători cu
intermediarii principali au drept obiect distribuţia în asigurări, însă potrivit
prevederilor legale, compania de brokeraj şi instituţia de credit sau firmele
de investiţii acţionează în numele clientului, fiind reprezentantul acestuia în
relaţia cu asigurătorul. Părţile pot să prevadă că acest contract este
remunerat.
Astfel, sunt posibile următoarele tipuri de contracte:
1. mandat de brokeraj - contractul dintre un client (persoană
juridică/ persoană fizică) şi compania de brokeraj prin care clientul
încredinţează acesteia reprezentarea intereselor sale privind obţinerea şi
negocierea celor mai bune oferte în vederea încheierii contractelor de
asigurare şi/sau de reasigurare, acordarea de asistenţă înainte şi pe durata
gestionării contractelor. De exemplu, în cazul unei solicitări de despăgubiri
ca urmare a producerii unui eveniment asigurat (decesul, accidentul, etc.).
2. mandat de intermediere - contractul dintre un client (persoană
juridică/ persoană fizică) şi instituţia de credit sau firma de investiţii în
calitate de intermediar principal, prin care clientul încredinţează acesteia
reprezentarea intereselor sale privind obţinerea şi negocierea celor mai bune
oferte în vederea încheierii contractelor de asigurare, acordarea de asistenţă
înainte şi pe durata gestionării contractelor. De exemplu, în cazul unei
solicitări de despăgubiri ca urmare a producerii unui eveniment asigurat
(decesul, accidentul, etc.), instituţia de credit sau firma de investiţii poate
acţiona în numele clientului.
În plus, asigurătorii pot avea canale de distribuție proprii,

reprezentate de intermediarii secundari, care acționează numai în numele
și pe răspunderea asigurătorilor, sub răspunderea acestora. În această
situație sunt posibile următoarele tipuri de contracte:
1. contract de agent - contractul de colaborare încheiat de agenți cu
unul sau mai mulţi asigurători, în vederea desfășurării activității de
distribuție, în numele acesteia/acestora ;
43
2. contract de agent auxiliar - contractul de colaborare încheiat de

agenții auxiliari cu unul sau mai mulți asigurători, în vederea
desfășurării activității de distribuție de asigurări, în numele
acestuia/acestora;
3. contract de agent afiliat - contractul de colaborare încheiat de
agenții afiliați cu unul sau mai mulți asigurători, în vederea
desfășurării activității de distribuție de asigurări, în numele
acestuia/acestora.
Totodată, intermediarii principali încheie cu distribuitorii contracte

de colaborare, după cum urmează:
1. contract de asistent - contractul de colaborare încheiat de
intermediarii principali cu asistenții în vederea desfăşurării
activităţii de distribuţie;
2. contract de asistent auxiliar - contractul de colaborare încheiat de
intermediarii principali cu asistenții auxiliari, în vederea desfăşurării
activităţii de distribuţie.
2.1.2. Părţile contractului de distribuţie în asigurări
Un contract de distribuţie poate include cel puţin două din

următoarele categorii principale ale părților contractante:
 asigurători;
 intermediari principali;
 intermediari secundari;
 intermediari auxiliari.
Pentru clarificare, compania de brokeraj este brokerul de asigurări,

persoană juridică (diferit de brokerul de asigurare, angajat al unei
companii de brokeraj, deşi pot fi întâlnite sub aceeaşi denumire); instituţiile
de credit sunt, de regulă, băncile, firmele de investiţii - sunt persoanele
juridice a cărei ocupaţie sau activitate obişnuită constă în furnizarea unuia
sau mai multor servicii de investiţii în beneficiul unor terţe părţi şi/sau în
exercitarea uneia sau mai multor activităţi de investiţii cu titlu profesional.
Instituţiile de credit şi firmele de investiţii pot opta pentru una din
categoriile de intermediar principal sau secundar. Dacă optează pentru
categoria de intermediar secundar, atunci vor purta denumirea de agenţi
afiliați, acţionând sub răspunderea unuia sau mai multor asigurători,
44
încheind în numele acestora contracte de asigurare cu clienţii, conform

condiţiilor stipulate în contractul de colaborare încheiat.
Intermediarul auxiliar poate fi, de exemplu, o agenţie de turism
care are în pachetul de vacanţă inclusă o asigurare de călătorie.
De asemenea, atunci când distribuitorul acţionează în numele
clientului, parte din contractul de distribuţie în asigurări poate fi şi clientul,
persoană fizică sau juridică care doreşte să îi fie încheiată o asigurare
adaptată nevoilor sale.
Drepturile şi obligaţiile distribuitorilor sunt diferenţiate mai jos, în
funcţie de tipul de distribuitor:
Categoria Subcategoria Drepturi Obligaţii

distribuitorului
Asigurător/ N/A Creator de Obligaţii de creare a
Reasigurător produse produselor în conformitate
Distribuitor de cu regulile aplicabile (de
produse exemplu, să fie identificată
piaţa – ţintă, revizuirea
procesului de aprobare a
produsului să se facă
periodic, etc.)
Obligaţii de informare
client în faza
precontractuală
Obligaţii de analiză a
nevoilor în faza
precontractuală
Obligaţii de a oferi
consultanţă în faza
precontractuală şi la
vânzare în funcție de
produsele comercializate şi
conform solicitării
clientului
Obligaţii post-vânzare
(administrare contract, plata
despăgubirilor în cazul
producerii evenimentului
asigurat)
Intermediari Companii de În principal Se autorizează la A.S.F. ca
principali brokeraj distributori – intermediari principali
45

distribuitorului
intermediari
Obligaţii de informare
Pot fi creatori de client în faza
produse prin precontractuală
asociere cu un Obligaţii de analiza
asigurător nevoilor în faza
precontractuală
Obligaţii de a oferi
consultanţă în faza
precontractuală şi la
vânzare in functie de
produsele comercializate şi
conform solicitării
clientului
Obligaţii ante şi post-
vânzare (asistenţă pentru
gestionarea şi derularea
contractelor, în special în
cazul unei solicitări de
despăgubiri, cum ar fi
instrumentare daune în
serviciul/beneficiul
clienţilor, negocierea cu
societăţile în vederea
obţinerii şi încheierii celor
mai bune contracte de
asigurare şi/sau reasigurare
pentru aceştia)
În măsura în care devin
creatori de produse, au
obligaţii aferente acestei
calităţi
Intermediari Instituţii de Activitatea de Se avizează la A.S.F. ca
principali credit şi distribuţie în intermediari principali
firme de asigurări va fi
investiţii activitate Similar companiilor de
secundară brokeraj
Pot fi
intermediari
principali, dacă
46

distribuitorului
nu optează
pentru
desfăşurarea
activităţii în
calitate de
intermediar
secundar
Intermediari Agenţi Pot desfăşura Sunt înregistraţi de
secundari (persoane activitate pentru asigurător/asigurători, dar
fizice sau unul sau mai menţin şi registre proprii
juridice) mulţi asigurători
Respectă obligaţiile legale
Acţionează sub privind distribuţia astfel
răspunderea cum au fost stabilite prin
totală a contractul de colaborare
asigurătorului încheiat cu asigurătorul
Nu pot fi creatori de
produse
Intermediari Agenţi Pot desfăşura Similar Agenţilor
secundari afiliaţi activitate pentru
(persoane unul sau mai
juridice) mulţi asigurători
Acţionează sub
răspunderea
totală a
asigurătorului
Intermediari Agenţi Similar Similar Agentului şi

secundari auxiliari Agentului şi Agentului afiliat
persoane Agentului afiliat
fizice sau
juridice
Intermediari Asistenţi Desfăşoară Sunt înregistraţi de

secundari persoane activităţi pentru intermediarul principal, dar
fizice sau un intermediar menţin şi registre proprii
47

distribuitorului
juridice principal
Respectă obligaţiile legale
Acţionează sub privind distribuţia astfel
răspunderea cum au fost stabilite prin
totală a contractul de colaborare
intermediarului încheiat cu intermediarul
principal principal
Nu pot fi creatori de
produse
Intermediari Asistenţi Similar Similar Asistentului
secundari auxiliari, Asistentului
persoane
fizice sau
juridice
Exemplul 1. O companie de asigurări lansează produse prin angajaţi

proprii. Asigurătorul aflat în această situaţie, va fi atât cel care creează
produsul, cât şi cel care îl distribuie, întrucât distribuţia se va face prin
angajaţii proprii ai asigurătorului. In această calitate, asigurătorul va
respecta cerinţele legate de guvernanţă şi aprobarea produselor, precum şi
cele rezultate din distribuţia de asigurări, cum ar fi informarea
precontractuală, analizarea nevoilor şi necesităţilor, oferirea de
consultanţă.
Exemplul 2. Compania de brokeraj X (care este intermediar principal)

încheie un contract de colaborare cu un asigurător împreună cu care
creează un produs de asigurare, iar un client solicită respectivei companii
de brokeraj oferirea mai multor produse de asigurare care se potrivesc
cerinţelor şi nevoilor sale. Compania de brokeraj va avea o dublă calitate,
atât de creator de produse, în asociere cu asigurătorul, cât şi de
distribuitor, fiind mandatat de către client pentru negocierea celor mai
bune produse de asigurare. Va fi necesar, desigur, ca acest produs să
corespundă nevoilor şi intereselor clientului, brokerul reprezentând
interesele acestuia şi neintrând într-un conflict de interese cu propriile
interese (de exemplu, acela de a-şi vinde propriile produse, chiar dacă
48
acestea nu se potrivesc nevoilor clientului, în detrimentul intereselor

acestuia).
Exemplul 3: Un agent de asigurare, intermediar secundar, încheie contract

de colaborare cu un asigurator pentru distribuţia produselor de asigurare
ale acestuia. El nu va putea fi creator de produse, întrucât prevederile
legale nu îi permit, însă în calitate de distribuitor va trebui să respecte
obligaţiile de informare precontractuală, de analiza nevoilor şi
necesităţilor, de a acorda consultanţă clientului în vederea oferirii celui
mai potrivit produs din cele pe care agentul le are în portofoliu, făcând
însă cunoscut clientului că oferta lui de produse de asigurare este limitată
la produsele pe care asigurătorul cu care colaborează le deţine.
2.1.3. Obiectul contractului de distribuţie în asigurări
Obiectul contractului de distribuţie constă în mandatarea

distribuitorului în vederea negocierii şi încheierii contractului de asigurare.
În cadrul acestei activităţi, intermediarul sau asigurătorul (în cazul vânzării
directe), îi poate acorda clientului consultanţă cu privire la contractele de
asigurare, îi poate propune mai multe contracte sau poate să efectueze
acţiunile premergătoare în vederea încheierii contractului, sau încheie
contractul de asigurare în numele clientului. De asemenea, intermediarul
poate acorda asistenţă pentru gestionarea sau derularea contractului de
asigurare, de exemplu în cazul producerii unui eveniment asigurat. În
activitatea de distribuţie15 se încadrează şi furnizarea de informaţii oferite
clientului cu privire la unul sau mai multe contracte de asigurare în
conformitate cu criteriile selectate de clienţi pe un site sau prin alte mijloace
de comunicare şi alcătuirea unui clasament al produselor de asigurare,
inclusiv comparaţii de preţ şi de produse sau o reducere la o primă.
2.1.4. Obligațiile distribuitorilor în asigurări
15
Conform Legii nr. 237/ 2015 privind autorizarea și supravegherea activității de asigurare
și reasigurare
49
Contractele de distribuţie, atât cele încheiate de intermediarii

principali, cât şi cele încheiate de intermediarii secundari, sunt reglementate
din punct de vedere al conţinutului minim pe care trebuie să îl aibă. Aceste
cerinţe minime sunt necesare pentru protejarea clienţilor care trebuie să
deţină toate informaţiile necesare cu privire la intermediarul de asigurare
care negociază şi/sau încheie poliţa de asigurare.
Astfel, contractul de mandat de brokeraj şi cel de intermediere
trebuie să prevadă pentru distribuitori următoarele obligaţii:
- necesitatea respectării prevederilor din legislația asigurărilor-
reasigurărilor;
- menționarea datelor de identificare şi cele privind înregistrarea în
registrele deţinute de A.S.F.;
- menționarea expresă a serviciilor prestate conform obiectului de
activitate ;
- prezentarea opțiunii privind colaborarea și cu o altă companie de
brokeraj, sau cu alt intermediar principal, cu mențiunea că în
cazul în care activitățile sunt prestate în comun, răspund în
solidar pentru eventuale prejudicii cauzate clienților, iar în cazul
în care activitățile sunt distincte, fiecare companie de brokeraj,
respectiv fiecare intermediar principal poartă răspunderea pentru
activitatea desfășurată;
- informarea privind primirea unei remunerații din partea unuia sau
mai multor asigurători referitoare la colectarea primelor de
asigurare și emiterea notelor de acoperire în numele asigurătorilor
în vederea încheierii contractelor de asigurare;
- informarea privind modalitatea de rezolvare amiabilă a litigiilor,
cu menționarea dreptului clientului care se consideră prejudiciat
de modul în care se îndeplinește contractul încheiat de a solicita
modificarea prin înțelegere amiabilă a contractului sau în cazul în
care nu se ajunge la nici un acord, de a revoca mandatul.
În contractul de agent, agent afiliat și/sau agent auxiliar, pentru

persoane fizice și juridice, asigurătorii includ următoarele obligaţii:
- necesitatea respectării prevederilor din legislația asigurărilor-
reasigurărilor;
- precizarea că activitatea de intermediar secundar este
reglementată, supravegheată și controlată de A.S.F.;
50
- prezentarea la solicitarea A.S.F. a oricăror documente care

privesc activitatea desfășurată de intermediarul secundar
- obligativitatea facilitării accesului A.S.F. la sediile/domiciliul
intermediarilor secundari;
- prezentarea informațiilor despre identitatea intermediarilor
secundari și a societăților anterior ofertării produselor de
asigurare clienților, persoane fizice și juridice, în conformitate cu
prevederile legale;
- informarea privind modalitatea de rezolvare amiabilă a litigiilor;
- stipularea unui termen de maximum 5 zile pentru predarea
documentelor de asigurare încheiate cu clienții și a sumelor
încasate de la aceștia, după caz;
- înscrierea codului unic pe contractele de asigurare și pe chitanțele
eliberate de intermediarii secundari, în numele asigurătorului;
- obligativitatea desfășurării activității de distribuție numai în
spațiile autorizate, respectiv: sediile principale sau secundare ale
clienţilor ori ale potenţialilor clienţi persoane juridice; domiciliul
sau, după caz, reşedinţa clienţilor ori a potenţialilor clienţi
persoane fizice sau în alte locaţii agreate cu aceştia; sediile
principale şi/sau secundare ale acestora sau ale distribuitorilor cu
care aceştia colaborează
- obligativitatea menținerii și prezentării dovezii privind pregătirea
profesională a intermediarilor secundari;
- menționarea garanțiilor sau obligativitatea menținerii unei situații
financiare stabile, după caz, în cazul în care intermediarii
secundari încasează prime de asigurare în numele asigurătorilor;
- obligativitatea evidențierii unui cont separat pentru încasările și
plățile efectuate în numele clienților.
În contractul de asistent și asistent auxiliar, intermediarii principali
includ în contractul de colaborare prevederi similare celor de mai sus, cu
excepţia prevederii legat de termenul de 5 zile şi de necesitatea înscrierii
codului unic pe contractele de asigurare și pe chitanțele eliberate.
Întrucât cele menţionate anterior sunt clauze minimale, părţile pot să
prevadă şi alte clauze ale contractului de colaborare în funcţie de specificul
activităţii desfăşurate de către aceste părţi şi de relaţia comercială dintre ei.
Desigur, acestea nu pot să contravină clauzelor minimale şi nici să le
anihileze efectele.
51
2.1.5. Încetarea contractului de distribuţie în asigurări
În privinţa încetării contractului de distribuţie sunt aplicabile atât

prevederile privind cazurile generale de încetare a contractelor, cât şi cele
din materia contractului de mandat.
Astfel, contractul de distribuţie încetează prin: îndeplinirea
obligaţiilor de către părţile contractului, acordul de voinţă al părţilor,
denunţare unilaterală, expirarea termenului, îndeplinirea sau, după caz,
prin: neîndeplinirea condiţiei, imposibilitate fortuită de executare, precum şi
din orice alte cauze prevăzute de lege sau de părţi în conţinutul contractului.
De exemplu, contractul de distribuţie poate înceta dacă intermediarul îşi
pierde autorizaţia primită din partea A.S.F..
Pe lângă cauzele generale de încetare a contractelor, acest contract
poate înceta şi ca urmare a revocării mandatului acordat de către asigurător,
intermediarul principal sau client, ca urmare a renunţării intermediarului
principal sau secundar sau ca urmare a decesului, incapacităţii sau
falimentului oricărei părţi.
Bazat pe libertatea contractuală, părţile pot să prevadă şi alte situaţii
în care contractul de distribuţie să înceteze, în funcţie de specificul
activităţii lor. De exemplu, ca efect al neîndeplinirii corespunzătoare a
activităţii de intermediere, contractul poate înceta, urmând ca
intermediarul să repare eventualele prejudicii cauzate.
2.2. PRINCIPALELE REGULI PRIVIND

ÎNCHEIEREA CONTRACTELOR DE ASIGURARE
DE CĂTRE INTERMEDIARII ÎN ASIGURĂRI
2.2.1 Contractul de asigurare. Aspecte generale
Potrivit Condului civil român, prin contractul de asigurare,

contractantul asigurării sau asiguratul se obligă să plătească o primă
asigurătorului, iar acesta din urmă se obligă ca, în cazul producerii
riscului asigurat, să plătească o indemnizaţie, după caz, asiguratului,
beneficiarului asigurării sau terţului păgubit. Din această definiție rezultă
că părțile contractului de asigurare sunt: asigurătorul, asiguratul și, în
anumite cazuri, contractantul al asigurării, dacă este diferit de asigurat. Deși
nu sunt parte la contractul de asigurare, efectele acestuia se răsfrâng în ceea
52
ce privește indemnizarea (despăgubirea) și asupra unor terțe persoane care

fie sunt nominalizate expres sau determinate pe baza anumitor criterii (de
exemplu: moștenitorii legali), purtând denumirea de beneficiari, fie sunt
îndreptățite la despăgubiri pentru prejudiciile suferite în urma conduitei
negative a persoanelor asigurate – cazul asigurărilor de răspundere civilă -
purtând denumirea de terți păgubiți. 16
Pentru asigurători, contractul de asigurare reprezintă produsul prin
care se materializează activitatea de asigurare în toate componentele sale,
respectiv oferirea, distribuția, negocierea și încheierea contractului,
încasarea de prime, lichidarea de daune, activitatea de regres și
recuperare.
Pentru asigurați/beneficiari/terți prejudiciați contractul de asigurare
reprezintă un mijloc de protecție pentru viața și/sau patrimoniul acestora
împotriva evenimentelor nedorite sau inerente care se produc dintr-o
multitudine de factori naturali, tehnici, ale activităților desfășurate, ale
conduitei umane etc. Aceste persoane sunt denumite generic de legislația
privind distribuția de asigurări clienți sau potențiali clienți, prin client fiind
avuți în vedere consumatorii (persoanele fizice și persoanele juridice).
În conformitate cu cerințele legale, pentru a putea fi dovedit,
contractul de asigurare se încheie în formă scrisă sub forma unui document
denumit poliță de asigurare sau certificat de asigurare emis și semnat de
asigurător ori prin nota de acoperire emisă și semnată de brokerul de
asigurare. Polița de asigurare trebuie să indice cel puțin:
a) numele sau denumirea, domiciliul ori sediul părţilor contractante,
precum şi numele beneficiarului asigurării, dacă acesta nu este
parte în contract;
b) obiectul asigurării: bunul care se asigură, răspunderea civilă care se
asigură, viața asiguratului etc.
c) riscurile ce se asigură;
d) momentul începerii şi cel al încetării răspunderii asigurătorului. De
regulă, răspunderea asigurătorului începe la momentul emiterii
poliței și încasării primei de asigurare, dar există cazuri, cum este,
de exemplu, cazul asigurărilor agricole, în care cele două momente
pot să nu concidă. Momentul încetării răspunderii asigurătorului
este acela consemnat în contractul de asigurare. În cazul în care
16
O. Ciobanu, op. cit.
53
riscul asigurat s-a produs înainte ca obligația asigurătorului să

înceapă a produce efecte ori atunci când lipsește riscul asigurat,
răspunderea asigurătorului încetează ca urmare a desființării de
drept a contractului de asigurare.
e) prima de asigurare;
f) suma asigurată;
g) modalitatea şi termenele de plată a indemnizaţiilor de asigurare, a
sumelor de răscumpărare şi a sumelor asigurate;
h) excluderile din asigurare;
i) informaţii privind orice drepturi pe care le pot avea părţile de a
rezilia contractul înainte de termen sau unilateral, inclusiv orice
penalităţi impuse de contract în asemenea cazuri;
j) alte informaţii stabilite de A.S.F. prin norme.
Fără a intra în detalii asupra coordonatelor juridice ale contractului

de asigurare, două repere specifice acestuia predomină:
a) caracterul aleatoriu, aceasta semnificând faptul că niciuna dintre
părțile contractante nu cunoaște la încheierea contractului dacă va
avea un câștig sau va suferi o pierdere în perioada de asigurare,
câștigul sau pierderea depinzând de incertitudinea (dacă și/sau când)
producerii riscului asigurat.17
b) caracterul de adeziune, deoarece clauzele sale sunt prestabilite sau
redactate de către asigurător și propuse asiguratului/contractantului
asigurării, însă acesta are dreptul să nu fie de acord cu aceste clauze.
Este de reținut că acest caracter de adeziune al contractului de
asigurare s-a atenuat în timp ca o consecință a intervenției mai
multor factori: concurența dintre asigurători, diversificarea ofertelor
având ca obiect produse și servicii de asigurare, puterea de
negociere a potențialilor asigurați (mai ales cei corporate),
implicarea intermediarilor de asigurări, creșterea nivelului de
protecție oferit clienților prin legislația de drept comun privitoare la
acest domeniu, dar și prin actele normative speciale care
reglementează activitatea de asigurare și a distribuției de asigurări.
17
A se vedea și I. Sferrdian, op. cit.p.79
54
Obligațiile legale de informare, atât înainte cât și pe parcursul

derulării relațiilor contractuale, sunt în sarcina distribuitorilor de asigurări
dar şi a clienților sau potențialilor clienți.
În acest sens, Codul civil stabilește că persoana care contractează
asigurarea este obligată să răspundă în scris la întrebările formulate de
asigurător și să declare la încheierea contractului orice informații sau
împrejurări pe care le cunoaște și care, de asemenea, sunt esențiale pentru
evaluarea riscului. De asemenea, în perioada contractuală, clientul este
obligat să anunțe asigurătorul despre modificările împrejurărilor esențiale
privind riscul. În caz de nerespectare a acestor obligații, legiuitorul a
prevăzut anumite consecințe asupra valabilității contractului de asigurare
mergând până la nulitatea acestuia în cazul în care clientul sau potențialul
client a fost de rea-credință în furnizarea informațiilor.
2.2.2 Informațiile pe care distribuitorii de asigurări trebuie să le

furnizeze clienților sau potențialilor clienți
În cele ce urmează sunt prezentate exigențele pe care legislația

specială privind distribuția de asigurări le stabilește în sarcina
distribuitorilor de asigurări în procesul de vânzare a produselor de
asigurare. Implementarea unei noi reglementări în domeniul distribuției de
asigurări începând cu anul 2018 în toate statele membre ale UE a fost
necesară pentru a garanta același nivel de protecție clienților, indiferent de
canalul de distribuție prin intermediul căruia aceștia își achiziționează
produsul de asigurare, fie direct de la asigurători, fie indirect printr-un
intermediar.
Pentru aceasta însă, în desfășurarea activității, distribuitorii de
asigurări trebuie să aibă o conduită care să respecte anumite principii și să
nu încalce interdicții expres prevăzute de lege.
2.2.2.1. Cerințe de conduită. Principii și interdicții
Scopul principal urmărit în distribuția de asigurări este acela de a

garanta oferirea de către distribuitori a unor produse și servicii care să
corespundă cel mai bine intereselor clienților. De aceea, distribuitorii au
obligația să acționeze întotdeauna în relația cu clienții în mod onest, corect
și profesionist.
55
Pentru a materializa atributele de conduită enunțate anterior,

distribuitorii au obligația:
a) de a furniza clienților, inclusiv prin comunicări publice,
informații corecte, clare, neînșelătoare și ușor identificabile, în
conformitate cu dispozițiile legale care detaliază cazurile,
conținutul, forma și tipurile de informații care se adresează clienților
sau potențialilor clienți;
b) de a respecta anumite interdicții legale. Astfel, distribuitorilor
de asigurări le este interzis ca în activitatea lor:
(i) să fie remunerați, să își remunereze personalul și să îi
evalueze performanțele într-un mod care să contravină celor
mai bune interese ale clienților;
(ii) să adopte măsuri care, prin intermediul remunerării, al
obiectivelor de vânzări sau prin alte mijloace, constituie un
stimulent pentru a recomanda clienților un anumit produs în
detrimentul altuia mai corespunzător pentru nevoile
clienților respectivi.
(iii) să accepte sau să primească remunerație de la terți și
împuterniciții acestora în legătură cu distribuția produselor
de asigurare ori să acorde sau să plătească respectivelor
persoane remunerații pentru această activitate.
Prin remunerație se înțelege oricare din modalitățile următoare:
comision, onorariu, cost sau alt tip de plată, inclusiv beneficiu economic
sau alt avantaj ori stimulent financiar sau nefinanciar, oferit sau acordat
pentru activitățile de distribuție.
O interdicție suplimentară, specifică numai intermediarilor și
intermediarilor de asigurări auxiliare este aceea potrivit căreia acestor
persoane le este interzis să facă reclamă ori publicitate remunerată pentru
produsele, activitatea sau acțiunile de orice fel ale asigurătorilor.
2.2.2.2. Informații comune tuturor tipurilor de asigurări care trebuie

furnizate clienților sau potențialilor clienți anterior încheierii unui
contract de asigurare
Activitatea de distribuție de asigurări include 3 mari categorii de

operațiuni menţionate mai jos, la punctele 1-3, acestea fiind anterioare
încheierii unui contract de asigurare. Distribuitorii de asigurări sunt
obligați să le ofere clienților sau potențialilor clienți informații în etapa
56
precontractuală pentru toate tipurile de asigurări. De exemplu, pentru

produsele de asigurare care fac parte dintr-un pachet într-o vânzare
combinată, precum și pentru produsele de investiții bazate pe asigurări,
există și alte cerințe de informare, suplimentare celor comune tuturor
contractelor de asigurare.
Așadar, înainte de încheierea unui contract de asigurare, toți
distribuitorii de asigurări, iar, în anumite cazuri, fie numai asigurătorii, fie
numai intermediarii de asigurări, prezintă în timp util mai multe tipuri de
informații, după cum urmează :
1. Informații generale despre asigurător/intermediar:

a) identitatea și adresa acestora;
b) calitatea de intermediar sau de asigurător deținută, după caz;
c) dacă oferă consultanță pentru produsele comercializate. Prin
consultanță, în sensul legislației privind distribuția de asigurări, se înțelege
furnizarea unei recomandări personalizate unui client sau potențial client,
la cererea acestuia sau la inițiativa distribuitorului de asigurări, în
legătură cu unul sau mai multe contracte de asigurare;
d) procedurile de reclamații/petiționare și informații privind
procedurile de soluționare alternativă a litigiilor, fără excluderea dreptului
clienților de a se adresa instanțelor.
Suplimentar, intermediarii de asigurări trebuie să informeze
clientul sau potențialul client în legătură cu: (i) registrul în care sunt înscriși
și cum pot verifica acest aspect; (ii) dacă reprezintă clientul sau acționează
pentru și în numele unui asigurător.
2. Informații privind conflictul de interese:

a) participațiile calificate deținute de intermediari în cadrul
asigurătorilor și de asigurători sau societățile mamă ale acestora în cadrul
intermediarilor;
b) în legătură cu contractul de asigurare, intermediarii de
asigurări, trebuie să informeze clientul sau potențialul client:
i. dacă oferă consultanță bazată pe o analiză imparțială și
personală;
ii. dacă are obligația contractuală de a lucra doar cu unul sau
mai mulți asigurători și care sunt aceștia;
iii. denumirea asigurătorului cu care lucrează în cazul în care
nu lucrează decât cu unul singur;
57
c) natura remunerației primită. În legătură cu remunerația primită,

intermediarii de asigurări furnizează clienților sau potențialilor clienți
mai multe informații, în funcție de tipul de remunerație și plătitorul
acesteia: onorariul plătit de client – cuantum sau metoda de calcul a
acestuia; comisionul inclus în prima de asigurare; orice beneficiu economic
de orice natură oferit sau primit de intermediar în legătură cu respectivul
contract de asigurare; sau combinație a tipurilor de remunerații menționate
anterior.
Asigurătorii furnizează clienților sau potențialilor clienți informații
asupra naturii remunerației pe care o primesc angajații pentru contractul de
asigurare respectiv.
În cursul executării unui contract de asigurare, ori de câte ori clienții
efectuează plăți, altele decât primele și plățile programate la încheierea
contractului, distribuitorii de asigurări trebuie să prezinte aceleași informații
ca cele enunțate mai sus la punctul 2.
3. Acordarea consultanței
Prima etapă a procesului de consultanță constă în evaluarea
cerințelor și necesităților clienților, pe baza informațiilor oferite de aceștia,
pentru a le putea oferi un produs de asigurare în concordanță cu informațiile
primite, respectiv:
a. pentru analizarea cerințelor se solicită:
- datele personale ale clienților în limitele necesare scopului
pentru care sunt solicitate;
- opțiunea pentru acordarea sau nu a consultanței și tipul de
produs de asigurare dorit;
- alte informații pentru acele produse de asigurare care au o
reglementare legală specială - cazul asigurărilor RCA, PAD,
asigurări de răspunderi profesionale;
b. pentru identificarea necesităților, în funcție de tipul produsului
de asigurare dorit se solicită informații privind:
- situația familială și financiară a clienților;
- obiectivele financiare ale clienților.
Pe baza evaluării efectuate, distribuitorii furnizează clienților
informații obiective și ușor de înțeles despre produsul de asigurare propus,
iar, în cazul unui contract de asigurare specific, motivul adecvării acelui
contract la cerințele și nevoile clienților va trebui să fie documentat.
58
Pentru a adapta de o manieră corespunzătoare recomandarea,

consultanța ține seama atât de complexitatea produsului de asigurare
propus – una este complexitatea asigurării RCA și alta a asigurării de
pierderi financiare sau a asigurării voluntare de sănătate -, cât și de tipul
de client căruia i se adresează – persoană fizică sau persoană juridică,
persoană fizică având studii medii sau persoană fizică având studii
superioare etc. De asemenea, în cazul în care consultanța este oferită de
intermediar, aceasta va fi adaptată tipului de intermediar din care face parte
entitatea care o oferă.
În situația în care consultanța se realizează pe baza unei analize
imparțiale și personale, intermediarii de asigurări analizează în prealabil un
număr suficient de mare de contracte de asigurare disponibile pe piață,
astfel încât recomandarea personalizată să fie efectuată pe baza unor criterii
profesionale și contractul de asigurare să răspundă cel mai bine necesităților
clienților. Prin excepție, în cazul în care o asemenea analiză nu poate fi
realizată, deoarece nu există decât un produs de asigurare, chiar aparținând
unei singure clase sau oferit de un singur asigurător, distribuitorul poate
acorda consultanță prin evaluarea caracterului adecvat al acelui unic produs,
informând clientul în prealabil că nu oferă o consultanță bazată pe o analiză
imparțială și personală.
Legea 236/2018 prevede obligativitatea consultanţei numai pentru
produsele cu componentă investiţională, însă Norma 19/2018 prevede că de
la obligativitatea furnizării consultanței sunt exceptate în mod excepţional
numai următoarele asigurări: în cazul asigurărilor de răspundere civilă,
asigurării obligatorii a locuințelor, asigurărilor medicale de călătorii în
străinătate, precum și a altor asigurări impuse de legislația în vigoare, dar
numai dacă clienții nu au optat pentru consultanță. Prin urmare, cu
excepția produselor de asigurare enumerate anterior și numai dacă
potențialul client nu dorește consultanță, pentru toate celelalte produse de
asigurare indiferent dacă sunt asigurări generale sau de viață,
distribuitorii de asigurări sunt obligați să acorde consultanță.
2.2.2.3. Informații privind vânzarea combinată. Cerințe suplimentare
Vânzarea combinată se referă la furnizarea unui produs de

asigurare împreună cu un serviciu sau un produs auxiliar care nu este o
asigurare și care compun același pachet sau același acord. De exemplu, un
pachet de servicii turistice în care este inclusă și asigurarea medicală de
59
călătorii în străinătatea sau un contract de leasing auto care are atașat și

un contract de asigurare pentru avarii și furt (CASCO).
Nu fac obiectul cerințelor de informații privind vânzarea combinată
produsele de asigurare auxiliare unui serviciu sau activități de investiții,
contract de credit sau servicii aferente conturilor de plăți.
De asemenea, vânzarea combinată nu vizează distribuția de produse
de asigurare multi risc care acoperă mai multe tipuri de riscuri. De exemplu,
o asigurare de construcții montaj prin care se acoperă riscul de incendiu și
alte calamități la construcție în curs de realizare, dar și răspunderea civilă
a antreprenorului/proprietarului nu face obiect al cerințelor de informație
privind vânzarea combinată.
În cazul vânzării combinate, distribuitorii de asigurări sunt obligați
să-i informeze pe clienți sau potențialii clienți dacă au posibilitatea să
cumpere separat diferitele componente ale pachetului sau acordului, iar în
caz afirmativ, au obligația de a furniza:
a) o evidență separată a costurilor și cheltuielilor pe fiecare
componentă;
b) descrierea adecvată a diferitelor componente ale acordului sau
pachetului, modul în care interacțiunea dintre acestea modifică
riscul sau acoperirea asigurării ca o componenta a pachetului sau
acordului față de asigurare luată ca un produs separat.
2.2.2.4. Informații privind asigurările de viață. Cerințe suplimentare
Datorită complexității, caracteristicilor, perioadei de asigurare mai

îndelungate, faptului că vizează viața oamenilor și/sau incapacitatea
rezultată din boală, vătămare ori invaliditatea acestora, legiuitorul a
prevăzut pentru asigurările de viață cerințe suplimentare de informare care
să ofere o protecție corespunzătoare clienților unor asemenea produse de
asigurare.
În acest sens, înainte de încheierea unui contract de asigurare,
distribuitorii au obligația să furnizeze, pe lângă identitatea și adresa
asigurătorilor, iar, după caz, și pe cele ale intermediarilor, modalitatea în
care clientul va putea avea un acces facil la raportul anual privind
solvabilitatea și stabilitatea financiară a asigurătorului.
De asemenea, clienții sau potențialii clienți au dreptul legal de a le fi
comunicate o serie de informații despre contractul de asigurare de viață
propus constând în funcționalități și caracteristici ale produsului.
60
Pe întreaga durată a contractului, distribuitorii de asigurări comunică

clienților orice schimbare referitoare la datele de identificare și/sau forma
juridică ale asigurătorului, condițiile de asigurare, precum și a altor
elemente prezentate anterior încheierii contractului de asigurare de viață.
Anual, distribuitorii informează clienții privind situația beneficiilor, dacă
sunt incluse în contractul de asigurare.
2.2.2.5. Informații privind produsele de investiții bazate pe asigurări.

Cerințe suplimentare
Produsele de investiții bazate pe asigurări sunt acele produse de

asigurări de viață cuprinse în Secțiunea C din Anexa nr.1 la Legea
nr.237/2015 (Solvabilitate II) care oferă o valoare la scadență sau o valoare
de răscumpărare expusă parțial sau integral, direct sau indirect, fluctuațiilor
pieței și nu includ:
- produsele de asigurare generală;
- contractele de asigurare de viață în baza cărora se plătesc numai
beneficii în caz de deces sau incapacitate rezultată din boală,
vătămare ori invaliditate;
- produsele de pensii obligatorii și facultative;
- pensiile ocupaționale;
- produse de pensii în care contribuția este suportată de angajator,
iar angajatorul și angajatul nu pot alege produsul sau furnizorul.
Produsele de investiții bazate pe asigurări fac parte alături de
produsele de investiții individuale structurate18 sau PRIP- din categoria
produselor financiare generic intitulate produse de investiții individuale
structurate și bazate pe asigurări (PRIIP).
Având în vedere că PRIIP sunt complexe și greu de înțeles, este
dreptul clienților sau potențialilor clienți de a le fi explicate astfel încât să le
înțeleagă și să fie în deplină cunoștință de cauză atunci când aleg un astfel
de produs cu privire la natura, caracteristicile, riscurile, costurile, câștigurile
și pierderile potențiale care derivă din acesta. Astfel, distribuitorii de
18
PRIP reprezintă un produs de investiţie al unui investitor individual la care cuantumul
plătibil acestuia este expus fluctuaţiilor ca urmare a expunerii la valori de referinţă sau la
performanţa unuia sau mai multor active care nu sunt cumpărate direct de investitorul
individual
61
produse de investiții bazate pe asigurări au cerințe de informare

suplimentare în relația cu clienții, după cum urmează:
1. Informații privind conflictele de interese

Înainte de furnizarea unui produs de investiții bazat pe asigurări și
dacă asigurătorii și intermediarii nu pot garanta într-o măsură suficientă că
riscul de a aduce atingere intereselor clienților poate fi evitat, atunci au
obligația de a le comunica în mod clar clienților în timp util natura sau sursa
unor posibile conflicte de interese. Pot exista conflicte de interese între
clienți și distribuitorii de asigurări sau managerii/angajații acestora ori alte
persoane legate de distribuitorii de asigurări printr-o relație de control.
Informarea privind potențialul conflict de interese se furnizează pe
un suport durabil – hârtie sau orice alt instrument care permite stocarea și
reproducerea exactă a informațiilor adresate personal clientului – și cu
suficiente detalii care să-i permită acestuia luarea unei decizii în cunoștință
de cauză.
2. Informații obligatorii indiferent dacă se acordă sau nu consultanță

Clienții sau potențialii clienți sunt informați în timp util, înainte de
încheierea unui contract de asigurare de tip PRIIP, într-o formă ușor de
înțeles, care să le permită să înțeleagă natura și riscurile produsului oferit, în
vederea luării unei decizii în cunoștință de cauză, asupra:
a) informațiilor adecvate privind distribuția de produse de investiții
bazate pe asigurări, iar în cazul în care se oferă consultanță cu
opțiunea pentru distribuitori de a prezenta clientului o evaluare
periodică a adecvării produselor recomandate acestuia;
b) costurilor și cheltuielilor conexe cum ar fi costul global, costul
produsului recomandat, costul eventualei consultanțe, costurile cu
terții, efectul costurilor asupra rentabilității investiției. Aceste
informații se furnizează periodic clientului, cel puțin anual.
3. Consultanța privind produsele de investiții bazate pe asigurări

La recomandarea către un client sau potențial client a unui produs de
investiții bazat pe asigurări, pentru a putea evalua caracterul adecvat și
corespunzător al produsului sau produselor de asigurare ce pot fi oferite,
distribuitorii de asigurări solicită de la respectivul client sau potențial client
următoarele informații:
62
a) cunoștințele și experiența în domeniul investițiilor, relevant pentru

tipul respectiv de produs sau serviciu;
b) situația financiară, inclusiv capacitatea de a suporta pierderi;
c) obiectivele privind investițiile, inclusiv toleranța la risc.
Recomandarea adecvată a unui produs trebuie să vizeze toleranța la
risc și capacitatea clientului sau potențialului client de a suporta
pierderi financiare ca urmare a achiziționării respectivului produs.
Asigurătorii și intermediarii în asigurări au obligația de a-i avertiza pe
clienți sau potențialii clienți dacă, în funcție de informațiile pe care le-au
comunicat, produsul nu este corespunzător. De asemenea, distribuitorii de
asigurări au obligația de a-i avertiza pe clienți sau potențialii clienți despre
faptul că netransmiterea informațiilor solicitate, necesare evaluării este de
natură a-i pune în imposibilitatea de a determina dacă produsul vizat este
corespunzător.
Nu este necesară evaluarea caracterului adecvat și corespunzător la
cerințele și nevoile clientului sau potențialului client dacă sunt îndeplinite
cumulativ 4 condiții, respectiv:
a) produsul implică expunerea investițiilor clientului la instrumente
financiare care nu sunt considerate complexe;
b) activitatea de distribuție are loc la inițiativa clienților sau
potențialilor clienți;
c) clienții sunt informați că distribuitorii sunt exceptați de la obligația
de a evalua produsul și, de asemenea, că nu beneficiază de protecția
normelor privind conduita profesională a distribuitorilor de
asigurări;
d) distribuitorii de asigurări au luat măsuri organizatorice și
administrative pentru identificarea și evitarea conflictelor de
interese.
Pe perioada de derulare a contractului de asigurare, distribuitorii de

asigurări furnizează pe suport durabil clienților: (i) rapoarte adecvate
privind serviciul furnizat cuprinzând comunicări periodice în funcție de
tipul și complexitatea produsului de investiții bazat pe asigurări și natura
serviciului furnizat; (ii) costurile asociate tranzacțiilor și serviciilor
efectuate pentru client. De exemplu, în cazul contractelor cu participare la
profit contractanții sunt informați anual în scris în legătură cu situația
drepturilor lor și participarea la profit, precum și cu diferența dintre
previziunile de la încheierea contractului și evoluția reală.
63
2.2.2.6. Excepții de la prezentarea informațiilor sau de la acordarea

consultanței
Distribuitorii de asigurări care desfășoară activități de distribuție de

asigurări de riscuri majore nu au obligația de a furniza informații despre
asigurător, respectiv intermediarul de asigurări cu care se va încheia
contractul, informații privind conflictul de interese sau consultanță. Sunt
riscuri majore acele riscuri definite ca atare de Legea nr.237/2015 cum ar fi
riscurile clasificate în clasele 4, 5, 6, 7, 11 și 12 din anexa nr. 1 secțiunea A;
riscurile clasificate în clasele 14 și 15 din anexa nr. 1 secțiunea A, în cazul
în care contractantul desfășoară din punct de vedere profesional o activitate
industrială, comercială sau liberală, iar riscul se referă la această activitate;
riscurile clasificate în clasele 3, 8, 9, 10, 13 și 16 din anexa nr. 1 secțiunea
A, în măsura în care clientul depășește anumiți indicatori tehnico-financiari
specificați de lege sau este o asociație profesională.
Sunt exceptați de la obligația de informare sau de consultanță,
inclusiv distribuitorii de produse de investiții bazate pe asigurări, dacă se
adresează unor clienți profesionali. Prin clienți profesionali se înțelege
instituții de credit, firme de investiții și alte instituții financiare
reglementate, societăți de asigurare, organisme de plasament colectiv și
administratorii acestora, fonduri de pensii, alți investitori instituționali, mari
întreprinderi care îndeplinesc anumite criterii valorice, guverne, instituții
internaționale, alți clienți care renunță la protecție și care îndeplinesc
anumite criterii și cerințe prevăzute de lege.
2.2.3 Condițiile de formă privind informațiile furnizate clienților

sau potențialilor clienți. Documente utilizate pentru furnizarea
informațiilor și acordarea consultanței.
Informațiile furnizate clienților sau potențialilor se transmit:

a) pe hârtie;
b) cu claritate și precizie;
c) în limba oficială a statului membru unde este situat riscul sau
reședința ori sediul clientului/potențialului client, dacă părțile nu
agreează altfel. De exemplu, în cazul unui risc situat în România
sau dacă clientul este rezident în România, regula este ca
distribuitorii să furnizeze informațiile în limba română;
64
d) gratuit.
Distribuitorii pot furniza informațiile și prin intermediul:

a) unui alt tip de suport durabil decât hârtia, dacă această modalitate
este adecvată în activitatea dintre distribuitor și client, iar clientul a optat în
acest sens. De exemplu, un tip de suport durabil poate fi e-mailul.
b) unui site dacă:
(i) această modalitate este adecvată în activitatea dintre distribuitor și
client;
(ii) clientul este de acord;
(iii) se transmite clientului pe cale electronică (email) adresa site-ului
și a locului unde pot fi accesate informațiile furnizate;
(iv) informațiile respective rămân accesibile o perioadă rezonabilă
care să permită clientului o consultare corespunzătoare.
Pentru ca o modalitate de transmitere prin intermediul altui suport
durabil decât hârtia sau unui site să fie considerată adecvată este necesar să
existe dovezi că respectivii clienți au acces la internet. Furnizarea de către
client a unei adrese de e-mail este considerată o astfel de dovadă.
Pentru produsele de investiții bazate pe asigurări la care s-a oferit
consultanță, aceasta se materializează printr-o declarație de adecvare
furnizată clienților pe suport durabil. Declarația de adecvare se realizează
astfel încât să corespundă preferințelor, obiectivelor și celorlalte
caracteristici ale clienților.
În vederea încheierii unui contract de asigurare, în așa-numita etapă
precontractuală care se poate finaliza cu încheierea propriu-zisă a
contractului de asigurare, trebuie puse la dispoziția clientului, în una din
modalitățile descrise anterior, o serie de documente, în funcție de tipul de
distribuitor care oferă produsul, de tipul produsului de asigurare oferit, dacă
se acordă sau nu consultanță.
Documentele precontractuale se compun din: (i) document de
informare specific tipului de produs de asigurare vizat; (ii) document în
baza căruia se analizează cerințele și necesitățile clienților și evaluarea
caracterului adecvat și corespunzător al produsului de asigurare
recomandat, utilizat atunci când se acordă consultanță; (iii) alte documente
suplimentare, în situația în care sunt prevăzute de lege.
Dacă prin dispoziții legale exprese nu se prevede altfel, documentele
precontractuale, contractele de asigurare și condițiile de asigurare se
redactează în scris, vizibil și ușor de citit, cu o mărime a fontului utilizat de
65
minim 10, pe hârtie sau pe alt suport durabil, utilizând o culoare de fond în
contrast cu culoarea fontului.
Pentru contractele de asigurare încheiate la distanță, documentele
menționate în alineatul precedent se comunică la cererea clienților în timp
util înainte ca aceștia să aibă obligații rezultate din contract sau din
acceptarea unei oferte de asigurare la distanță.
Reglementările în vigoare impun o standardizare a formei și
conținutului documentelor de informare din faza precontractuală. Indiferent
de distribuitorul de asigurări și de statul membru în care sunt furnizate
produsele și serviciile de asigurare și în funcție de produsul oferit, aceste
documente trebuie să conțină doar informații esențiale referitoare la natura
și caracteristicile produsului într-o formă concisă și ușor de înțeles de către
client pentru a-i fi cu adevărat utile și pentru a fi în măsură să valorifice
informațiile primite.
2.2.3.1. Documente de informare
Documentele de informare trebuie să conțină informații esențiale

denumite și informații-cheie în funcție de încadrarea produselor în clasele
de asigurare prevăzute la secțiunile A, B și C din anexa nr.1 la Legea
nr.237/2015, astfel:
a) document de informare standardizat, denumit PID (Insurance
Product Information Document), în cazul în care produsul este încadrat în
clasele de asigurări generale;
b) document de informare standardizat, denumit KID (Key Information
Document), în cazul în care produsul este încadrat în clasele de asigurări de
viață următoare:
(i) asigurări de supraviețuire la termen, asigurări de deces, asigurări
de viaţă cu restituirea primelor, asigurări mixte, inclusiv cele legate
de fonduri de investiții;
(ii) anuităţi, inclusiv cele legate de fonduri de investiții;
(iii) asigurări suplimentare, asigurări de vătămări corporale, inclusiv
pentru incapacitate de muncă, deces cauzat de accidente şi
invaliditate cauzată de accidente sau boli.
c) document de informare privind produsul de asigurare, în cazul în

care produsul este o asigurare de căsătorie sau de naștere ori este încadrat în
clasele de asigurări de viaţă altele decât cele prevăzute la lit. b).
66
Toate tipurile de documente de informare trebuie să conțină

informații despre identitatea creatorilor de produse și a distribuitorilor,
precum și următoarele:
a) în cazul intermediarilor secundari: clasele de asigurări pentru care
intermediază contracte de asigurare, denumirea asigurătorilor pentru
care sunt autorizați să intermedieze fiecare clasă de asigurare;
b) în cazul intermediarilor principali:
(i) faptul că pot emite contracte de asigurare/reasigurare și/sau pot
colecta prime de asigurare/reasigurare în numele societăților, în
cazul în care primesc împuterniciri din partea acestora;
(ii) consultanța este oferită după analizarea unui număr suficient de
mare de contracte de asigurare disponibile pe piață, astfel încât
recomandarea personalizată să fie efectuată pe baza unor criterii
profesionale și contractul de asigurare să răspundă cel mai bine
cerințelor și necesităților clientului (contractantului).
Documentul de informare standardizat PID

PID se elaborează de creatorul produsului de asigurare generală:
a) în limba română, într-un limbaj simplu, astfel încât potențialul client să îi
înțeleagă mai ușor conținutul, și cuprinde informațiile esențiale de care
potențialul client are nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză;
b) pe două pagini de foaie A4 dacă documentul se prezintă potențialului
client pe format de hârtie. În mod excepțional, dacă prezentarea
produsului necesită mai mult spațiu, pot fi utilizate 3 pagini. În cazul în care
documentul este prezentat pe un alt suport durabil de date diferit de
hârtie, dimensiunea componentelor așezării în pagină poate fi modificată,
cu condiția să se păstreze așezarea în pagină, titlurile și ordinea rubricilor
din formatul standard de prezentare, proeminența și dimensiunea aferente
diferitelor elemente. De asemenea, în prezentarea digitală, informațiile
vor fi prezentate în corpul principal al documentului de informare fără ca
atenția consumatorului să fie distrasă de utilizarea de ferestre suprapuse și
ferestre pop-up și fără ca aceste instrumente să conțină materiale de
marketing sau publicitate;
c) cu informațiile structurate și așezate pe rubrici, conform unui format
standard prevăzut de Regulamentul (UE) nr. 1.469/2017, cu fontul utilizat
având înălțimea literelor mici de cel puțin 1,2 mm. Informațiile despre
67
eventualele asigurări suplimentare și acoperiri opționale nu trebuie să fie

precedate de bife, cruci în X sau semne ale exclamării.
PID cuprinde, pe lângă informațiile despre identitatea creatorilor de

produse și a distribuitorilor, următoarele informații:
a) tipul de asigurare;
b) un rezumat al acoperirii asigurării cuprinzând:
(i) principalele riscuri;
(ii) suma asigurată;
(iii) acoperirea geografică, dacă este cazul;
(iv) rezumatul riscurilor excluse, dacă este cazul;
c) metodele de plată a primelor și frecvența plăților;
d) principalele excluderi pentru care nu se pot face solicitări de
despăgubiri;
e) obligații la începutul contractului;
f) obligații pe durata contractului;
g) obligații în cazul solicitării de despăgubiri;
h) durata contractului, inclusiv data de începere și de încheiere a
acestuia;
i) metode de încetare a contractului.
Documentul de informare standardizat KID

KID se elaborează de creatorul PRIIP și se furnizează:
a) în limba română, nu mai lung de trei pagini format A4 atunci când este
imprimat, cu informații precontractuale esențiale precise, concise, corecte,
clare, inteligibile, neechivoce, consecvente cu toate documentele
contractuale cu caracter obligatoriu, cu părțile relevante ale documentelor
de ofertă și cu termenii și condițiile PRIIP;
b) prezentat și aranjat în pagină astfel încât să fie ușor de citit, cu caractere
de dimensiuni lizibile. Culorile folosite pentru document nu trebuie să
diminueze inteligibilitatea informațiilor dacă documentul este imprimat sau
fotocopiat în alb/negru.
c) separat în mod clar de materialele de marketing și fără trimiteri la
acestea. KID poate conține trimiteri la alte documente, inclusiv la prospect,
dacă este cazul și numai atunci când trimiterea are legătură cu informații
care trebuie incluse în documentul cu informații esențiale. Dacă produsul
PRIIP oferă opțiuni de investiții, documentul KID furnizează cel puțin o
68
descriere generală a opțiunilor de investiții și precizează locul și modul în

care se pot găsi informații precontractuale mai detaliate despre acestea.
d) eventuala marcă sau logo al creatorului de PRIIP sau al grupului căruia
acesta îi aparține, dar fără să distragă atenția investitorului individual de la
informațiile cuprinse în document sau să ascundă textul.
KID cuprinde, pe lângă informații despre identitatea creatorilor de
produse și a distribuitorilor, informațiile următoare:
a) titlul "Document cu informații esențiale" (KID) în partea de sus a primei
pagini a documentului și denumirea de PRIIP.
b) sub titlul KID o declarație explicativă cu următorul conținut:
"Prezentul document conține informații esențiale referitoare la acest
produs de investiții. Acesta nu reprezintă un material de marketing.
Informațiile vă sunt oferite în virtutea unei obligații legale, pentru a vă
ajuta să înțelegeți natura, riscurile, costurile, câștigurile și pierderile
potențiale care derivă din acest produs și pentru a vă ajuta să îl comparați
cu alte produse.";
c) informații despre autoritatea competentă a creatorului de PRIIP și data
documentului;
d) dacă este cazul, o alertă de inteligibilitate: "Sunteți pe cale să
achiziționați un produs care nu este simplu și poate fi dificil de înțeles.";
e) natura și principalele caracteristici ale PRIIP:
(i) tipul de PRIIP;
(ii) obiectivele acestuia și mijloacele pentru atingerea lor, descrierea
instrumentelor-suport sau a valorilor de referință, menționarea
piețelor pe care investește PRIIP;
(iii) o descriere a tipului de investitor individual pentru care PRIIP
este destinat să fie tranzacționat;
(iv) detaliile beneficiilor de asigurare, inclusiv circumstanțele în
care acestea s-ar realiza;
(v) termenul (durata) PRIIP, dacă este cunoscut.
f) o scurtă descriere a profilului de risc și de randament cuprinzând
următoarele elemente:
(i) un indicator de risc sintetic, precum și o explicație a riscurilor
relevante pentru PRIIP;
(ii) pierderea maximă posibilă a capitalului investit, inclusiv
posibilitatea ca investitorul să piardă întregul capital investit;
(iii) scenarii adecvate privind performanța și ipotezele aflate la baza
lor;
69
(iv) după caz, informații privind condițiile de randament pentru

investitorii individuali sau praguri de performanță integrate;
(v) o declarație conform căreia legislația fiscală a statului membru
de origine al investitorului individual poate avea un impact asupra
remunerării reale.
g) informații despre Fondul de Garantare a Asiguraților;
h) costurile aferente unei investiții în PRIIP, cuprinzând costurile directe și
indirecte care trebuie suportate de investitorul individual, costurile
distribuției și, pentru a asigura comparabilitatea, costurile totale cumulate
exprimate în termeni monetari și procentuali;
i) informații despre cât timp ar trebui să păstreze și în ce condiții poate
retrage banii anticipat clientul din care să rezulte:
(i) dacă există o perioadă în care este posibilă renunțarea la contract
fără penalizări sau anularea;
(ii) o mențiune a perioadei minime de deținere recomandate și, după
caz, obligatorii;
(iii) posibilitatea de a dezinvesti înainte de scadență și condițiile
aferente, inclusiv toate tarifele și penalitățile aplicabile;
(iv) consecințele potențiale ale retragerii investiției înainte de finalul
termenului sau al perioadei de deținere recomandate.
j) informații despre modul și locul în care un investitor individual poate
depune o reclamație referitoare la produs sau la comportamentul creatorului
de PRIIP sau al unei persoane care oferă consultanță cu privire la produs
sau care îl vinde;
k) o precizare sumară a tuturor documentelor de informare suplimentare
care trebuie puse la dispoziția investitorului individual în etapa
precontractuală și/sau în etapa post contractuală, cu excepția oricărui
material de marketing.
Documentul de informare privind produsul de asigurare

Acest document de informare se utilizează în toate cazurile în care
produsele de asigurare nu fac obiectul aplicării prevederilor legale speciale
care impun formatul PID sau KID. În această categorie de asigurări intră în
principal produsele de asigurare de viață care nu sunt produse de investiții
bazate pe asigurări.
Informațiile care trebuie furnizate sunt relativ aceleași cu
informațiile conținute în PID și KID, evident cu particularitățile specifice
70
acestui tip de produse. Astfel, distribuitorii de asigurări sunt obligați să

pună la dispoziția potențialilor clienți informații despre:
a) evenimentele (riscurile) asigurate;
b) excluderile din asigurare;
c) momentul începerii și cel al încetării contractului de asigurare;
d) modalitățile de executare, suspendare, reziliere sau încetare a
contractului de asigurare, inclusiv orice penalități impuse de
contract în astfel de cazuri;
e) modalitatea prin care se plătesc primele și termenele de plată a
primelor de asigurare;
f) indemnizațiile de asigurare, modalitățile și termenele de plată a
acestora, a sumelor de răscumpărare și a sumelor asigurate;
g) informațiile despre primele aferente fiecărui beneficiu, atât cele
principale, cât și cele suplimentare, după caz;
h) informațiile despre perioada de grație;
i) modalitățile de calcul și de distribuție a bonusurilor;
j) indicarea valorii de răscumpărare totale, inclusiv când este 0, a
sumelor asigurate reduse, precum și a nivelului până la care acestea
sunt garantate pentru fiecare an de asigurare din cadrul perioadei de
asigurare acoperite prin contractul de asigurare;
k) procedurile de soluționare pe cale amiabilă sau prin proceduri
alternative eventualelor litigii rezultate din executarea contractului,
acestea neconstituind o restrângere a dreptului clientului de a
recurge la procedurile judiciare legale;
l) informații generale privind deducerile prevăzute de legislația fiscală
aplicabilă contractelor de asigurare;
m) legea aplicabilă contractului de asigurare;
n) existența Fondului de garantare a asiguraților.
2.2.3.2. Formularul de analiză a cerințelor și necesităților clientului

(DNT - Demands and Needs Test)
Formularul de analiză a cerințelor și necesităților clientului,

denumit de legiuitor DNT, se utilizează înainte de și în scopul acordării
consultanței în legătură cu un anumit produs de asigurare. În urma obținerii
informațiilor solicitate în baza acestui document, distribuitorul de asigurări
poate analiza cerințele și necesitățile clientului fiind în măsură să realizeze
71
o evaluare adecvată a acestora și să formuleze o recomandare personalizată

clientului.
Anterior prezentării unor produse de asigurare și propunerii de
încheiere a contractului de asigurare, distribuitorul de asigurări redactează
DNT în două exemplare, unul pentru sine și unul pentru potențialul client
(contractant).
În cazul în care clientul sau potențialul client optează pentru
neacordarea consultanței, acesta este avertizat că distribuitorul nu va evalua
dacă contractul corespunde DNT. Distribuitorului îi este interzisă
influențarea clientului sau potențialului client în sensul renunțării la
consultanță.
Refuzul potențialilor clienți de a furniza informațiile solicitate în
DNT este documentat de către distribuitori care au obligația de a-i avertiza
pe clienții sau potențialii clienți cu privire la imposibilitatea de a le prezenta
un produs de asigurare personalizat.
Se acordă consultanță și pentru tipurile de asigurări exceptate
(asigurări de răspundere civilă, asigurări obligatorii a locuințelor, asigurări
medicale de călătorii în străinătate sau alte asigurări impuse de legislația în
vigoare) dacă potențialii clienții și-au exprimat opțiunea în acest sens în
DNT.
În ceea ce privește produsele de investiții bazate pe asigurări,
suplimentar furnizării KID, distribuitorii de asigurări prezintă potențialilor
clienți sau clienților o proiecție a contractului de asigurare de viață în două
exemplare semnate de ambele părți, câte unul pentru fiecare parte, care va
cuprinde următoarele informații:
a) informații din DNT referitoare la situația personală a potențialului
client;
b) informații referitoare la contractul de asigurare precum tip, durată,
frecvență de plată;
c) evoluția sumei asigurate și a primelor plătite;
d) evoluția valorii contului, pentru polițele de tip unit-linked, sau
evoluția contului de participare la profit, pentru polițele tradiționale;
e) evoluția valorii de răscumpărare și a sumei asigurate reduse;
f) costurile de administrare, prezentate separat dacă structura costurilor
permite acest lucru;
g) în afara scenariului cu 0% randament, valoarea unităților constantă,
prezentarea simultană a încă două scenarii de performanță a
72
randamentelor fondurilor de investiții, unul pesimist și unul

optimist;
h) o declinare a responsabilității referitoare la garantarea evoluției
contractului de asigurare conform proiecției prezentate, în cazul în
care nu există garanții.
Distribuitorii de asigurări sunt obligați să comunice clienților

periodic orice modificare care intervine în documentele precontractuale.
2.2.4 Regulile speciale privind încheierea contractului de

asigurare prin mijloace electronice
Dezvoltarea domeniului IT și accesul mai multor categorii de

persoane la serviciile de web/internet a impus și în domeniul asigurărilor
luarea din partea asigurătorilor și intermediarilor de asigurări de măsuri
tehnice, organizatorice, de marketing pentru a-și dezvolta afacerea și pentru
a oferi acestor persoane posibilitatea de a beneficia de produse de asigurare
prin intermediul mijloacelor de comercializare electronică. În acest context,
a fost adoptată o reglementare specială a acestui tip de vânzare menită să
asigurare o protecție similară vânzării clasice.
Astfel, comercializarea electronică a produselor de asigurare
reprezintă activitatea de distribuție de asigurări efectuată fie la distanță prin
utilizarea mediului on-line, fie prin utilizarea altor mijloace electronice,
indiferent de dispozitivul de accesare a acestora, fix sau mobil. Mijloacele
de comercializare electronică includ pe lângă servicii web, soluții
informatice și echipamente hardware. Soluțiile informatice sunt aplicații
on-line sau pe terminale mobile, destinate comercializării electronice,
dezvoltate în numele asigurătorilor sau intermediarilor principali.
Intermediarii secundari și cei neînregistrați pot comercializa
electronic produse de asigurare numai prin platformele asigurătorilor sau
intermediarilor principali.
Soluțiile informatice prin care sunt prezentate sau comercializate
electronic contractele de asigurare trebuie să conțină minim următoarele
secțiuni în legătură cu furnizorul acestor contracte:
a) ”Despre noi” cuprinde identitatea și adresa distribuitorului de
asigurări, calitatea de intermediar sau de asigurător a acestuia,
dacă oferă consultanță pentru produsele comercializate,
73
experiența în asigurări, date din registrul comerțului sau un

registru public similar;
b) ”Contact” care cuprinde adresa sediului social, a punctelor de
lucru, telefon, fax, e-mail;
c) ”Produsele/ Serviciile noastre” care conține documentele
precontractuale;
d) ”Termeni și condiții” conține cel puțin informații referitoare la
eventuale modificări sau anulări ale contractelor de asigurare,
informații privind denunțarea unilaterală în cazul contractelor
încheiate la distanță, informații privind actualizarea datelor
publicate prin comercializarea electronica a contractelor de
asigurare;
e) ”Politica de prelucrare a datelor cu caracter personal”;
f) ”Petiții” cuprinzând procedurile de reclamații/petiționare,
inclusiv la A.S.F., și informații privind procedurile de
soluționare alternativă a litigiilor, fără excluderea dreptului
clienților de a se adresa instanțelor.
De asemenea, comercializarea electronică se organizează, în funcție
de destinatar, pe două secțiuni distincte și clar delimitate cu acces securizat,
(i) o secțiune destinată personalului asigurătorilor și intermediarilor
principali și/sau intermediarilor secundari/personalului acestora cu cod
RAF și (ii) o a doua secțiune destinată potențialilor clienți care permite
înaintarea de oferte, comparații, înregistrări de cereri de ofertă și sau
emitere de comenzi, emiterea contractelor de asigurare la distanță, cu
condiția existenței unor tehnici de autentificare a potențialilor clienți
securizată
În vederea transmiterii de informații pentru potențialii clienți
(contractanți), similare cu acelea furnizate prin intermediul unui suport de
hârtie, soluțiile informatice sunt realizate cu respectarea cerințelor de
informare corectă și transparentă, cuprinzând minimul de informații
enunțate în Anexa nr.20 lit. C din Norma A.S.F. nr. 19/2018.
Informațiile se prezintă sub forma unor ferestre distincte sau prin
legături distincte către pagini care conțin aceste informații, înainte ca
potențialul client să finalizeze etapele comenzii. Înainte de finalizarea
comenzii, clientul confirmă prin bifarea căsuței corespunzătoare faptul că a
înțeles, a acceptat termenii și condițiile contractului de asigurare, drepturile
și obligațiile ce îi revin și este de acord cu emiterea poliței de asigurare.
Pentru a avea garanția parcurgerii informațiilor și a documentelor
74
produsului de asigurare, căsuța de acceptare a condițiilor sau de închidere a

ferestrei este vizibilă numai după parcurgerea întregului text al acestor
informații și documente.
Înainte de încheierea unui contract de asigurare comercializat prin
mijloace electronice, potențialii clienți bifează o declarație pe proprie
răspundere că sunt majori, au completat și înțeles DNT, că datele și
informațiile furnizate de ei sunt reale la momentul bifării. Aceste date se
înregistrează și stochează de distribuitorii de asigurări care utilizează
mijloace electronice de comercializare a contractelor minim un an
suplimentar față de perioada asigurată.
Oferta generată și înaintată de distribuitorul de asigurări conține mai
multe date și informații și anume:
a) datele de identificare ale bunului de asigurat și/sau
proprietarului/clientului/ potențialului client;
b) întrebările distribuitorului de asigurări necesare încadrării în clase
de risc, după caz;
c) răspunsurile potențialului client la întrebările distribuitorului;
d) sumele asigurate;
e) franșize, dacă este cazul, cu precizarea clară a cuantumului
acestora, a cazurilor în care se aplică și asupra sumelor la care se
aplică (dacă sunt exprimate procentual);
f) perioada asigurată;
g) riscurile asigurate;
h) excluderile;
i) acoperirea teritorială a riscurilor;
j) prețul total pe care potențialul client îl are de plătit, cu
evidențierea distinctă pe categorii de costuri, taxe și oricărui cost
suplimentar, precum și informații privind modalitățile de plată
aferente;
k) comisionul intermediarului/intermediarilor, în cazul polițelor
RCA;
j) clasa Bonus/Malus, în cazul polițelor RCA sau oricând se aplică;
m) perioada valabilității ofertei și codul unic de confirmare a
acesteia;
n) necesitatea de efectuare sau nu a unei inspecții de risc;
o) eventualele documente solicitate în vederea semnării contractului
de asigurare;
75
p) informații privind existența sau inexistența dreptului de denunțare

unilaterală a contractului de asigurare încheiat la distanță;
r) informațiile privind existența sau inexistența dreptului
asigurătorului/asiguratului de a rezilia contractul înainte de termen,
drepturile, obligațiile și eventualele penalități impuse ori care decurg
din aceasta;
s) informații privind legislația aplicabilă și/sau instanța competentă
cu soluționarea eventualelor litigii între părți;
ș) existența și datele de contact ale Fondului de Garantare a
Asiguraților;
t) alte informații, conform prevederilor legale.
Prețurile afișate prin mijloacele electronice de comercializare a

contractelor de asigurare nu pot fi diferite de sumele încasate/plătite de
clienți și înscrise în contractul de asigurare/chitanța fiscală/ordinul de
plată/confirmarea de plată.
Ofertele finalizate cu emiterea contractului de asigurare/poliței prin
mijloace electronice de comercializare a contractelor se înregistrează
automat în software-ul de gestiune și evidență al asigurătorului/
intermediarului principal emitent. Emiterea polițelor on-line se poate
realiza numai după plata primei de asigurare de către client.
Distribuitorii de asigurări sunt responsabili pentru toate erorile,
greșelile apărute la înaintarea ofertelor/contractelor de asigurare prin
utilizarea soluțiilor informatice.
Asigurătorii și intermediarii principali mențin o evidență securizată
a persoanelor care au acces în aplicația de emitere a contractelor de
asigurare, inclusiv a persoanelor cu drept de acces din partea furnizorului
extern al soluției și/sau aplicației.
În cazul în care soluțiile informatice permit realizarea de oferte
comparative pentru minimum două contracte de asigurare, elementele
minime de comparație utilizate sunt:
a) tipul poliței, dacă este de tip "toate riscurile" sau de tip "riscuri
nominalizate";
b) sumele asigurate, diferențiate pe riscuri acoperite, dacă este
cazul, și condițiile aplicabile acestora conform condițiilor de
asigurare;
c) acoperirile și durata acestora, excluderile;
d) limita/limitele de despăgubire, dacă există;
76
e) franșizele și detalierea acestora;

f) informațiile privind prima de asigurare, modalitățile și frecvența
de plată și de realizare a acesteia;
g) taxele de emitere, de administrare și de reziliere;
h) garanțiile produsului;
i) denumirea asigurătorului emitent.
2.2.5. Particularităţile încheierii contractului de asigurare la

distanță
Contractul de asigurare încheiat la distanță este acel contract de

asigurare încheiat între un distribuitor de asigurări și un potențial client, în
cadrul unui sistem de vânzare la distanță sau al unui sistem de furnizare de
servicii organizat de către distribuitor care utilizează în mod exclusiv,
înainte și la încheierea acestui contract, una sau mai multe tehnici de
comunicare la distanță - de exemplu, un mijloc de comercializare
electronică sau telefonul.
Astfel, încheierea contractelor de asigurare la distanță este supusă
atât dispozițiilor legale privind comercializarea electronică a produselor de
asigurare cât și dispozițiilor legale aplicabile comercializării la distanță a
serviciilor financiare pentru consumatori în măsura în care acestea din urmă
nu contravin primelor.
În cazul contractelor de asigurare încheiate la distanță, dacă
potențialul client a solicitat comunicarea condițiilor și prevederilor
contractuale în scris, acestea i se comunică în timp util înainte ca el să aibă
obligații rezultate din contract sau din acceptarea unei oferte de asigurare la
distanță. În cazul vânzării prin telefon, dacă transmiterea în prealabil a
documentelor și informațiilor nu este posibilă, iar potențialul client a cerut
expres încheierea contractului în această modalitate distribuitorul de
asigurări îi transmite condițiilor și prevederilor contractuale pe suport
durabil , imediat după încheierea contractului la distanță.
Pentru contractele de asigurare reprezentând produse de investiții
bazate pe asigurări încheiate prin mijloace de comunicare la distanță care nu
fac posibilă transmiterea în prealabil a declarației de adecvare, se
furnizează ulterior încheierii contractului pe suport durabil dacă clienții sunt
de acord cu acest lucru și au fost informații că pot întârzia încheierea
acestuia până la primirea declarației.
77
Contractul la distanță se consideră încheiat în momentul primirii

mesajului de confirmare de către consumator (asigurat), referitor la
comanda sa. Clientul are dreptul de a denunța unilateral contractul pe
parcursul unei perioade de 14 zile calendaristice, fără penalități și fără a fi
necesară invocarea vreunui motiv. Excepție fac asigurările de viață pentru
care perioada de exercitare a dreptului de denunțare unilaterală de către
client este de 30 de zile calendaristice, dar și asigurările RCA cărora li se
aplică reglementările specifice. Dreptul de denunțare unilaterală a
contractului nu se aplică contractelor de asigurare de călătorie și pentru
bagaje sau altor contracte de asigurare cu o durată de cel mult o lună
calendaristică.
Termenul de denunțare începe să curgă:

a) din ziua încheierii contractului la distanță, cu excepția
contractelor de asigurare de viață pentru care acesta va începe să curgă de la
data când clientul este informat că s-a încheiat contractul la distanță;
b) din ziua în care clientul, la cererea sa, a primit informațiile,
condițiile și prevederile contractuale, dacă această dată este ulterioară datei
la care se face referire la lit. a).
2.2.6. Locul încheierii contractului de asigurare
Locul încheierii contractului de asigurare diferă în funcție de modul

încheierii: între prezenţi sau prin mijloace de comunicare la distanță.
Atunci când contractul se încheie între prezenţi, locul încheierii este
acela în care se găsesc părţile, respectiv distribuitorul de asigurări și
clientul. Potrivit dispozițiilor legale un astfel de loc poate fi:
a) sediul principal sau secundar al distribuitorului de asigurări
principal sau secundar;
b) sediul principal sau secundar al clientului sau potențialului client
persoană juridică;
c) domiciliul sau, după caz, reședința clientului sau potențialului
client persoană fizică sau altă locație agreată cu acesta.
În cazul în care contractul se încheie la distanță, inclusiv prin
mijloace electronice, locul încheierii acestuia va fi locul unde își are sediul
ofertantul contractului, așadar sediul distribuitorului de asigurări la
momentul când se primește acceptarea ofertei din partea clientului.
78
Locul încheierii contractului poate fi în România sau într-un stat

membru al UE, ori într-un alt stat în care clientul își are
reședința/domiciliul, în cazul comercializării produselor de asigurări în baza
libertății de prestare a serviciilor. Locul nu determină în mod automat legea
aplicabilă contractului de asigurare.
Prin urmare, locul încheierii contractului poate să determine legea
aplicabilă contractului de asigurare dacă în contract nu se prevede altfel sau
dacă nu intervin alți factori cum ar fi locul producerii riscului, calitatea de
distribuitor emitent al produsului de asigurare, categoria din care face parte
distribuitorul de asigurare cu care se încheie contractul.
Distribuitorii de asigurări au obligația informării potențialilor clienți
asupra legii aplicabile contractului de asigurare și, după caz, eventuala,
posibilitate de a opta pentru legea aplicabilă. Pentru astfel de situații, legea
aplicabilă este cea prevăzută în contractul de asigurare, părțile având
posibilitatea să aleagă dintre: legea clientului, legea asigurătorului, legea
locului încheierii contractului, legea locului producerii riscurilor asigurate,
legea statului unde este situat riscul sau o altă lege.
De regulă locul (statul) încheierii contractului și statul în care este
situat riscul reprezintă factorii cei mai relevanți care determină sau în baza
cărora se stabilește legea aplicabilă, cu observația că există diferențe de
tratament legislativ în situația în care intervin aspecte extra comunitare în
legătură cu contractul (de exemplu, încheierea unei asigurări de bunuri de
către un asigurător român pentru un activ al unei persoane juridice
române situat în Ucraina).
Statul în care este situat riscul este acel stat în care: (i) este situată
proprietatea cum ar fi bunuri imobile – construcții, terenuri; (ii) este
înregistrat sau înmatriculat un vehicul; (iii) este încheiat contractul de
asigurare de călătorii în străinătate pe o perioadă de maxim 4 luni; (iv) se
află reședința obișnuită a clientului persoană fizică sau sediul principal ori
secundar al clientului persoană juridică.
2.2.7. Efectele juridice ale încheierii contractelor de asigurare

prin mijlocirea intermediarilor
Un contract de asigurare încheiat direct de o societate de asigurări

sau prin mijlocirea unui distribuitor de asigurări produce direct efecte între
societatea de asigurări și client.
79
Mai mult, prin dispozițiile normative speciale privind distribuția de

asigurări se oferă o garanție suplimentară clienților că drepturile lor,
izvorâte din contractul de asigurare, sunt protejate. În acest sens, societățile
de asigurări și intermediarii principali sunt răspunzători pentru toate
acțiunile sau omisiunile angajaților proprii și ale intermediarilor secundari
în desfășurarea activității de distribuție, inclusiv în încheierea contractului
de asigurare.
Odată încheiat contractul și respectate obligațiile de către
contractantul asigurării și/sau asigurat, societatea de asigurări este obligată
să plătească despăgubirea sau indemnizația, în cazul producerii
evenimentului asigurat, în limitele clauzelor, fără a fi îndreptățită să refuze
plata despăgubirilor, invocând anumite acțiuni sau omisiuni săvârșite de
intermediari cu prilejul încheierii contractului de asigurare.
Clienții care beneficiază de produsele de asigurare sunt protejați și în
cazul plății primelor de asigurare prin intermediar, respectiv încasării
despăgubirilor/sumelor asigurate de la asigurător prin mijlocirea
intermediarului.
Astfel, în cazul în care:
- intermediarul colectează prime de asigurare de la clienți, acestea
se consideră transferate societății de asigurare atunci când clientul a
efectuat plata către intermediar;
- despăgubirile sau sumele asigurate se plătesc de către societatea de
asigurare prin intermediar, aceste despăgubiri/sume asigurate se consideră
ca fiind transferate clienților numai în momentul încasării efective de către
aceștia a sumelor sau despăgubirilor respective.
În practică, sunt cazuri în care compania de brokeraj sau agentul de
asigurare nu depun la asigurător sumele încasate cu titlu de prime de
asigurare, polițele de asigurare sau alte documente și se produc riscurile
acoperite prin contractele încheiate. În astfel de împrejurări, asigurătorul
este obligat să plătească indemnizația asiguratului sau, după caz,
despăgubirea terțului păgubit, deoarece asiguratul sau terțul nu au nici o
culpă pentru situațiile arătate.
80
Bibliografie
1. Nemeș, Vasile, Dreptul asigurărilor-curs universitar, ediția a II-a,
Editura Universul Juridic, București, 2011.
2. Sferdian, Irina, Dreptul asigurărilor, ediția a II-a, Editura C.H. Beck,
București, 2009.
81
Capitolul
3
3. ETICĂ PROFESIONALĂ ȘI IMPLICAŢII
ALE LEGILOR SPECIALE ASUPRA
ACTIVITĂŢII DE ASIGURARE
3.1. ETICĂ PROFESIONALĂ
3.1.1. Standarde de conduită și etică
3.1.2. Identificarea potențialelor tentative de fraudă
3.1.3. Cerințe de probitate morală și competențe profesionale “fit &
proper”
3.2. IMPLICAŢII ALE LEGILOR SPECIALE ASUPRA ACTIVITĂŢII
DE ASIGURARE
3.2.1. Legislația aferentă protecției consumatorului
3.2.2. Protecția datelor personale
3.2.3. Prevenirea și combaterea spălării banilor și a finanțării actelor
de terorism în piața de asigurări
82
3.1. ETICĂ PROFESIONALĂ
3.1.1. Standarde de conduită și etică
Etica profesională este manifestarea corectă a unor

comportamente și se referă la corectitudinea cu care un profesionist se
manifestă față de terțe persoane cu care intră în contact în relația sa
profesională.
Etica profesională se aplică atât distribuitorilor de asigurări,
indiferent dacă sunt angajați sau antreprenori independenți, cât și
managerilor care trebuie să aplice cele mai înalte standarde de conduită în
întreaga lor activitate. Toți trebuie să își asume respectarea și apărarea eticii
profesionale și să acționeze cu onestitate și integritate în relațiile cu clienții,
partenerii de afaceri și între ei.
Norma A.S.F. nr. 19/2018, la Capitolul 4 intitulat “Elemente privind
conduita distribuitorilor” conține:
 prevederi cu caracter general privind conduita distribuitorilor în
relația cu clienții, inclusiv în contextul creșterii gradului de interes și
conștientizare asupra riscului de conduită în sectorul asigurărilor la
nivel european,
 cerințe privind respectarea regulilor de conduită la nivelul
următoarelor module: guvernanță, și puncte de control, procesul de
supraveghere și guvernanță a produselor, cultura organizațională și
personal, managementului riscului operațional din perspectiva
afectării drepturilor clienților;
 cerințe privind stabilirea și monitorizarea unor indicatori-cheie de
risc de conduită;
 prezentarea noilor instrumente de monitorizare a conduitei de către
A.S.F., utilizate și în cadrul statelor membre: supraveghere tematică,
metoda clientului misterios, avertizorii de conduită.
Societățile de asigurare trebuie să instituie și să aplice politici și/sau
proceduri interne privind conduita adecvată a societății în relația cu clienții,
direct sau prin intermediari, astfel încât aceasta să fie analizată și
monitorizată din perspectiva următoarelor module:
 guvernanță, procese și punctele de control;
 supravegherea și guvernanța produselor de asigurare;
83
 personalul și cultura organizațională;

 managementul riscului operațional din perspectiva afectării
drepturilor clienților.
Pornind de la prevederile Normei A.S.F. nr. 19/2018 referitoare la

conduita distribuitorilor, asigurătorii și intermediarii principali de asigurări
au obligaţia să își revizuiască Codurile de conduită existente sau să
elaboreze astfel de Coduri de conduită în care să includă cele mai bune
practici la care să se raporteze reprezentanții de vânzări și managerii.
În aceste Coduri de conduită trebuie să se regăsească standarde
privind:
1. Integritatea
2. Expertiza și profesionalismul
3. Respectarea confidențialității
4. Transparența
5. Concurența loială
6. Asistența post vânzare
1. Integritatea. Integritatea este un element definitoriu al eticii

profesionale și presupune a fi informat și a acționa permanent în litera și
spiritul legii. Exemple de practici interzise din punct de vedere al
integrității:
Churning (vânzare excesivă) – este o practică neetică, ce implică
vânzarea excesivă a unor polițe care nu sunt necesare și nici dorite de
clienți în scopul generării de comisioane.
Twisting (denaturare) – este o practică neetică ce apare atunci
când un reprezentant face o prezentare greșită a unei polițe existente
pentru a convinge un client să-și înlocuiască acoperirea actuală.
Oferirea de beneficii (profit sharing sau commission sharing) –
deși este o practică specifică şi permisă pentru asigurările facultative, este
strict interzisă în cazul asigurării de răspundere civilă obligatorie (RCA);
Deturnarea fondurilor clienților – este o practică interzisă prin
care sunt însușiți de către reprezentant sau de către societate banii primiți
de la client pentru derularea contractului de asigurare și folosiți fraudulos
într-un alt scop; pentru controlul și evitarea unor astfel de comportamente
ilegale, societatea trebuie să implementeze un sistem de control intern
solid.
84
2. Expertiza și profesionalismul. Perfecționarea continuă a

cunoștințelor este necesară pentru oferirea unor servicii de calitate
clienților. Norma A.S.F. nr. 20/2018 privind pregătirea profesională a
persoanelor implicate în activitatea de distribuţie conține prevederi privind
formarea profesională la standarde de calitate a distribuitorilor în vederea
asigurării unei protecții sporite a clienților de produse de asigurare.
Reprezentanții asigurătorilor, cei ai intermediarilor principali, precum şi
intermediarii secundari trebuie să participe la cursurile de calificare
profesională și de pregătire profesională continuă pentru menținerea și
îmbunătățirea cunoștințelor, competențelor și aptitudinilor lor.
Reprezentanții asigurătorilor, cei ai intermediarilor principali precum şi
intermediarii secundari trebuie să evite eventuale conflicte de interese. Un
conflict de interese apare atunci când profesionalismul este perturbat într-un
mod care împiedică exercitarea unei judecăți profesionale obiective.
De exemplu, distribuitorul își pune interesele personale deasupra
intereselor clienților și are interesele de câștig personal contrare
intereselor clientului.
Reprezentanții trebuie să fie cinstiți și onești în îndrumarea
clientului informându-l clar despre conflictele de interese existente sau
potențialele conflicte de interese; clienții trebuie să fie informați de
conflictele de interese existente sau de potențialele conflicte de interese
asociate cu o tranzacție sau cu o recomandare;
Acțiunile penale sau reclamațiile aduse împotriva unui Reprezentant
trebuie raportate asigurătorului.
3. Respectarea confidențialității. Nedivulgarea datelor personale

ale clienților, angajaților și altor persoane, cu excepția persoanelor care
trebuie să cunoască aceste informații din cadrul societății și luarea de
măsuri rezonabile pentru a împiedica pierderea sau furtul datelor personale
sunt condiții esențiale în etica profesională, care protejează clienții
împotriva manipulării, erorilor și furtului datelor și evită dezvăluirea
nedorită a datelor acestora. Din punct de vedere al cadrului legal protecția
datelor este în acest moment reglementată prin Regulamentul Uniunii
Europene nr. 679 din 27 aprilie 2016 cunoscut sub denumirea GDPR. Mai
multe informații cu privire la protecția datelor pot fi găsite în următorul
subcapitol.
85
4. Transparența - se referă la un dialog deschis și constructiv, cu

toate părțile interesate, dialog bazat pe respect și profesionalism.
În relațiile cu clienții, distribuitorii trebuie să manifeste un
comportament corect, onest și profesionist, astfel încât să corespundă cel
mai bine intereselor clienților și potențialilor clienți și să nu recurgă la
practici înșelătoare sau amăgitoare, cum ar fi declarații false sau afirmații
înșelătoare. Distribuitorul trebuie să prezinte produsul clar și în întregime.
Aceasta presupune explicarea tuturor beneficiilor, excepțiilor și limitărilor
aferente produsului.
5. Concurența loială. Distribuitorii nu trebuie să facă afirmații

depreciative, false sau înșelătoare la adresa competitorilor. De asemenea, nu
trebuie să facă nici comparații neloiale sau incomplete cu alți asigurători, cu
polițele, beneficiile, agențiile, serviciile, metodele de marketing ale acestora
sau să compare polițe distincte.
6. Asistența post vânzare. Aceasta presupune furnizarea de servicii

de calitate pe tot parcursul relației cu clientul și asigură faptul că interesele,
drepturile și nevoile acestora sunt luate în considerare de către societăți pe
tot parcursul ciclului de viață al produsului până la finalizarea relațiilor
contractuale. Clienții pot reclama conduita nepotrivită a distribuitorilor
prin depunerea unei petiții atât la sediul asiguratorului sau al companiei de
brokeraj (inclusiv reprezentanţele teritoriale ale acestora), cât și la A.S.F..
3.1.2. Identificarea potențialelor tentative de fraudă
Frauda în asigurări este definită ca acțiunea sau omisiunea,

intenționată, pentru a obține avantaje în mod necinstit sau ilegal de către
partea care comite fraudă sau de către alte părți implicate19.
Principalele tipuri de fraudă întâlnite în societățile de asigurări se
pot clasifica astfel:
 Frauda internă – fraudarea asigurătorului de către un membru din
conducere, manager sau angajat, indiferent dacă acesta este angajat
permanent sau temporar de unul singur sau în colaborare cu alte
persoane din interiorul sau din afara companiei de asigurări.
19
Conform definiţiei data de Asociația Internațională a Supervizorilor în Asigurări
86
 Frauda asiguratului sau frauda pe daune – fraudarea

asigurătorului când se achiziționează și/sau se încheie o poliță de
asigurare de către o persoană sau prin colaborarea mai multor
persoane, pentru a obține acoperirea necuvenită a riscurilor sau
încasarea unor despăgubiri necuvenite.
 Frauda distribuitorilor de asigurări – fraudarea asigurătorului sau
asiguraților de către distribuitorii de asigurări.
Exemple fraudă internă:
 furtul sau utilizarea incorectă a datelor pentru frauda pe identitate
și asumarea de identități false;
 admiterea de prețuri speciale sau privilegii pentru anumiți clienți,
sau acordarea de contracte (direct, fără licitație) unor furnizori
favoriți, pentru foloase necuvenite;
 falsificarea semnăturilor.
Măsurile de prevenire sunt esențiale pentru ținerea sub control a

riscului de fraudă internă. Asigurătorii trebuie să identifice atât procesele
din organizație care sunt vulnerabile la fraudă internă cât și riscurile de
fraudă internă individuală.
Asigurătorii trebuie să încurajeze managerii și alte categorii de
angajați să raporteze în timp util neregulile pe care le observă. Astfel poate
crește probabilitatea de a depista/descoperi fraudatorii, asigurând un
mecanism de raportare în condiții de confidențialitate
(whistleblowing/hotline). Un astfel de mecanism de raportare în condiții de
confidențialitate demonstrează angajaților că respectiva companie nu
tolerează frauda.
Exemple de fraudă:
Asiguratul poate să ascundă informații în mod deliberat sau să
ofere informații incorecte despre trecutul lui sau alte informații, cum ar fi
de exemplu, refuzul altui asigurător de a acoperi riscul respectiv sau
istoricul daunelor. Acesta e un risc important pentru societatea de
asigurări, care poate nu ar fi oferit acoperire pentru riscul respectiv sau l-
ar fi acoperit în alte condiții (prima de asigurare mai mare sau rezerva de
primă mai mare), dacă ar fi cunoscut aceste informații.
Frauda în zona de daune ar putea lua oricare din următoarele forme:

- raportarea și despăgubirea pentru daune sau pierderi fictive;
87
- exagerarea nivelului daunelor sau pierderilor acoperite prin polița

de asigurare;
- denaturarea faptelor pentru a crea aparența că incidentul respectiv
e acoperit prin polița de asigurare;
- prezentarea incorectă a părții vătămate de către un impostor;
- înscenarea producerii incidentelor cauzatoare de daune sau
pierderi acoperite prin polița de asigurare.
Exemple de fraudă în zona intermediarilor în asigurări:

 persoanei asigurate i se cere să facă plățile prin intermediar deși
aceasta nu este o practică obișnuită;
 existența unor evoluții sau rezultate neașteptate/neprevăzute,
precum rata mare a daunei, creșterea excepțională sau fără cauze
aparente a vânzărilor, nivel ridicat de anulări sau renunțări
premature (la contracte), număr mare de daune nelichidate;
 intermediarul insistă pentru folosirea anumitor inspectori de
evaluare a daunelor și/sau furnizori de servicii pentru reparații
auto.
3.1.3. Cerințe de probitate morală și competențe profesionale

“fit & proper”
În scopul asigurării unui management prudent și corect al tuturor

entităților care activează pe piața de asigurări, A.S.F. a emis mai multe
prevederi care reglementează calitățile care trebuie îndeplinite pentru
activarea pe această piață reglementată.
Astfel, Regulamentul A.S.F. nr. 1/2019 privind evaluarea și
aprobarea membrilor structurii de conducere și a persoanelor care dețin
funcții-cheie în cadrul entităților reglementate de A.S.F. conține elementele
privind evaluarea și aprobarea membrilor structurii de conducere și a
persoanelor care dețin funcții-cheie în cadrul entităților reglementate de
A.S.F. (asigurători). Prin Norma A.S.F. nr. 19/2018 sunt enumerate
condițiile care trebuie îndeplinite de persoanele care conduc activitatea
intermediarilor în asigurări.
Principalii termeni utilizați de către A.S.F. sunt:
- adecvare - totalitatea calităților și atributelor pe baza cărora
o persoană este considerată a avea o bună reputație și care are, în mod
individual și, după caz, în mod colectiv, împreună cu alte persoane,
88
cunoștințe, competențe și experiență pentru îndeplinirea atribuțiilor

specifice funcției; adecvarea acoperă, de asemenea, onestitatea, integritatea
și gândirea independentă a fiecărei persoane și capacitatea acesteia de a
aloca timp suficient pentru a-și îndeplini atribuțiile;
- competență și experiență profesională – ansamblu de
cunoștințe, teoretice și practice, precum și abilități dobândite de o persoană
în cadrul activității sale;
- probitate morală - bună reputație și integritate morală.
- persoană care deține funcții-cheie - o persoană ale cărei
atribuții au o influență semnificativă asupra realizării obiectivelor strategice
ale entității reglementate, care nu face parte din structura de conducere,
îndeplinind în cadrul entității reglementate, conform legislației specifice
sectorului de supraveghere financiară, după caz, atribuțiile de:
1. evaluare și administrare a riscurilor (managementul riscurilor);
2. conformitate;
3. audit intern;
4. actuar.
Cerințe de cunoștințe, competentă și experiență profesională

Pentru evaluarea cunoștințelor, competenței și experienței
profesionale corespunzătoare poziției vizate se iau în considerare:
 cunoștințele teoretice obținute pe baza studiilor și formării
profesionale. În acest sens persoanele evaluate trebuie să fie
absolvente, cu examen de licență sau diplomă, ale unei instituții de
învățământ superior în domeniile economic, juridic, administrație
publică, tehnologia informației, metode cantitative, fără ca
enumerarea să fie exhaustivă sau studii de master/postuniversitare
relevante în aceste domenii;
 vechimea, competențe și experiență practică și profesională relevantă
acumulată din ocupațiile anterioare relevante;
 sfera competențelor, a responsabilităților, a riscurilor aferente și,
după caz, a capacității de a lua decizii în funcțiile anterior deținute și
în funcția vizată;
 alte aspecte relevante.
Atunci când se evaluează experiența practică și profesională

obținută din pozițiile deținute anterior, se acordă atenție deosebită
următoarelor aspecte:
89
 natura funcției de conducere deținute și nivelul său ierarhic;

 durata deținerii funcției;
 natura și complexitatea activității incluzând informații referitoare la
structura organizatorică a entității în cadrul căreia a activat anterior;
 sfera competențelor, competențele decizionale și responsabilitățile
persoanei;
 cunoștințele tehnice dobândite în funcțiile anterioare;
 numărul de persoane aflate în subordinea sa.
La nivelul fiecărei entități trebuie să fie dezvoltate politici și

proceduri corespunzătoare pentru evaluarea adecvării inițiale și continue a
persoanelor evaluate.
Cerințe privind buna reputație și integritatea

Reputația și integritatea persoanei evaluate sunt puse la îndoială în
situația în care există informații, fără a se limita la acestea, cu privire la
existența uneia din următoarele situații:
- condamnare sau urmărire penală în cazuri care implică:
o infracțiuni legate de legislația bancară și financiară,
inclusiv infracțiuni vizate de legislația privind spălarea
banilor și finanțarea terorismului sau infracțiuni în
legătură cu fapte de corupție;
o infracțiuni săvârșite contra patrimoniului sau alte
infracțiuni specifice domeniului economic/financiar;
o infracțiuni vizate de legislația fiscală;
o alte infracțiuni vizate de legislația privind societățile
comerciale, falimentul, insolvența și protecția
consumatorului.
- investigații sau investigații administrative relevante anterioare
sau în desfășurare, acțiuni de implementare a legii sau
impunerea sancțiunilor administrative pentru neconformitate cu
prevederile aplicabile activităților reglementate de legislația
financiară și bancară;
- investigații relevante anterioare sau în desfășurare, acțiuni de
punere în aplicare a legii din partea altor organisme profesionale
sau de reglementare;
- comportamentul personal sau profesional care atrage îndoiala
rezonabilă cu privire la capacitatea persoanei de a exercita
90
atribuțiile specifice funcției pentru a asigura administrarea

corectă și prudentă a entității reglementate.
Cerința de guvernanță
Evaluarea îndeplinirii cerinței de guvernanță se referă la:
- existența unui posibil conflict de interese;
- restricții și incompatibilități între funcția evaluată și pozițiile
deținute în cadrul aceleiași entități sau în cadrul altor entități,
astfel cum sunt definite în legislația specifică sectorială;
- capacitatea de desfășurare efectivă a activității și de alocare a
timpului corespunzător exercitării acesteia;
- componența în ansamblu a structurii de conducere, respectiv
cunoștințele și experiența colectivă necesară pentru buna
funcționare a entității reglementate, după caz;
- capacitatea persoanei evaluate de a-și îndeplini în mod
independent atribuțiile care îi revin, precum și aspectele
relevante care pot rezulta din analiza informațiilor obținute,
referitoare la:
1. activitățile desfășurate în funcțiile anterioare și actuale,
exercitate în cadrul entității reglementate sau în cadrul altor
entități
2. relațiile personale, profesionale sau alte relații economice
cu membrii structurii de conducere din cadrul aceleiași
entități reglementate, din societatea-mamă sau din cadrul
altor entități ale grupului de care aparține entitatea
reglementată;
3. relațiile personale, profesionale sau alte relații economice
cu acționarii care dețin controlul asupra entității
reglementate, a societății-mamă sau a altor entități din
cadrul grupului.
În conformitate cu Norma A.S.F. nr. 19/2018, în cazul companiilor

de brokeraj, persoanele propuse pentru funcțiile de conducători
executivi îndeplinesc și mențin următoarele condiții:
(i) au studii superioare și experiență profesională de minimum 5 ani
sau 2 ani, după caz, în funcții de conducere în domeniul care derivă din
activitatea desfășurată în entități reglementate de A.S.F., în instituții de
credit și în instituții financiare nebancare, cu exceptarea funcțiilor-suport;
91
(ii) dețin competentă profesională, reputație și probitate morală; în

situația în care acestea au fost sancționate cu retragerea autorizației de către
A.S.F., BNR sau autorități similare din străinătate, responsabile de
supravegherea în domeniul financiar, informațiile referitoare la aceste
sancțiuni sunt avute în vedere de A.S.F. o perioadă de 5 ani de la data
aplicării acestora;
(iii) nu dețin funcții în cadrul conducerii executive la o altă persoană
juridică română sau străină, în vederea evitării conflictului de interese:
(iv) nu dețin funcții de conducere în domeniul financiar, cu excepția
activităților didactice, de cercetare științifică și activităților în cadrul
asociațiilor profesionale, în vederea evitării conflictelor de interese;
(v) dețin dovada privind îndeplinirea cerințelor de pregătire
profesională conform prevederilor legale privind pregătirea profesională
pentru persoana/persoanele din conducerea executivă.
Pentru dobândirea calității de agent, persoană juridică,

persoana care deține funcția de conducător executiv sau, după caz,
persoanele care conduc entitatea îndeplinesc următoarele condiții:
a) experiență de cel puțin un an în domeniul asigurărilor-
reasigurărilor;
b) probitate morală.
3.2. IMPLICAŢII ALE LEGILOR SPECIALE

ASUPRA ACTIVITĂŢII DE ASIGURARE
3.2.1. Legislația aferentă protecției consumatorului
În domeniul protecției consumatorilor, Autoritatea Națională

pentru Protecția Consumatorilor (ANPC) este autoritatea responsabilă de
monitorizarea pieței din România creând totodată și cadrul de reglementare
prin care drepturile consumatorului sunt respectate.
Principalele prevederi legale sunt:
- Legea nr. 296/2004 privind Codul consumului, republicată
- Legea nr. 193/2000 privind clauzele abuzive din contractele
încheiate între profesioniști și consumatori, republicată
92
- Ordonanţa de urgenţă nr. 50/2010 privind contractele de credit

pentru consumatori (aplicabilă asigurărilor ataşate creditelor
pentru consumatori)
Conform aspectelor menționate în cele două prevederi legale
aplicabile, consumatorii au dreptul de a fi informați complet, corect și
precis, asupra caracteristicilor esențiale ale produselor și serviciilor, astfel
încât decizia pe care o adoptă în legătură cu acestea să corespundă cât mai
bine nevoilor lor, precum și de a fi educați în calitatea lor de
consumatori.
Drepturile fundamentale ale consumatorului:

 dreptul de a fi informat – obligația de a asigura cadrul legal
necesar transparenței, de a avea acces la informații de interes pentru
adoptarea unei decizii raționale etc. Libertatea de decizie este un drept
fundamental care este influențat direct de calitatea informațiilor primite (de
unde, nevoia de evitare a consecințelor asimetriei de informații).
 dreptul a-și cunoaște drepturile și obligațiile – obligația de a
asigura o informare dedicată consumatorilor și de a desfășura campanii de
informare clare și formulate într-un limbaj apropiat acestora (simplu și
concis), în medii accesibile ușor, respectiv campanii de educare a
consumatorilor. Este important ca prețul să fie ferm și afișat corect, anterior
intrării într-o relație contractuală. În același timp, este dreptul
consumatorului de a fi exonerat de la plata serviciilor nesolicitate și
neașteptate, precum și de a primi despăgubiri pentru daunele provocate de
serviciile neconforme față de contract.
 dreptul de a negocia și a plăti un preț corect și de a putea
compara prețurile între ele – obligația de a asigura în permanență un
control al prețurilor și al evoluției acestora, astfel încât să nu fie permise
situații de monopol sau cazuri de abuz, fraudă, lipsă de transparență,
practici incorecte sau neautorizate, publicitate înșelătoare etc.
 dreptul de a primi asistență – obligația de a asigura asistență
consumatorilor printr-un sistem accesibil acestora și lipsit de costuri.
 dreptul de a avea acces la petiționare și la un sistem de
soluționare a disputelor – obligația de a interveni și de a restabili situații
de legalitate sau normalitate.
Alături de Autoritatea Națională pentru Protecția

Consumatorilor care reglementează cadrul general al pieței din România
93
din perspectiva consumatorilor, A.S.F. are în statutul său atribuții cu privire

la protejarea drepturilor clienților de produse de asigurare în calitatea lor de
consumatori de servicii de asigurare. Astfel în Regulamentul A.S.F. nr.
16/2018, sunt menţionate următoarele obiective:
1. respectarea drepturilor clienților de produse de asigurare și
asigurarea unui tratament corect al acestora, prin monitorizarea,
supravegherea continuă și controlul activității de distribuție de asigurări
și/sau de reasigurări;
2. asigurarea unui tratament corect și protejarea drepturilor clienților
de produse de asigurare, prin supravegherea și controlul respectării regulilor
de conduită, a prevenirii conflictelor de interese, respectarea cerințelor
privind cunoștințele și abilitățile în domeniu, a comunicării și transparenței
în relația cu clienții de produse de asigurare și aplicarea celor mai bune
practici în activitatea de distribuție și în furnizarea serviciilor de consultanță
de către societățile de asigurare și/sau reasigurare, intermediarii principali și
intermediarii secundari, inclusiv de către distribuitorii care desfășoară
activitatea de asigurare-reasigurare pe baza dreptului de stabilire și a
libertății de a presta servicii, așa cum rezultă din legislația în domeniul
distribuției în asigurări;
3. gestionarea corectă a riscurilor operaționale de către distribuitorii
de asigurări și/sau reasigurări, din perspectiva afectării drepturilor clienților
de produse de asigurare, la nivel de procese, sisteme, personal și
interacțiunea cu mediul extern.
3.2.2. Protecția datelor personale
Din punct de vedere al cadrului legal protecția datelor este în acest

moment sub umbrela Regulamentului general privind protecția datelor –
GDPR.
Principalii termeni Explicație/definiție

întâlniți în GDPR
Orice informație referitoare direct sau indirect la o
persoană fizică identificată sau identificabilă (și anume
persoana vizată).
Date cu caracter
Exemple de date cu caracter personal (fără a ne limita):
personal
- Nume, prenumele;
- CNP
- adresa de e-mail;
94

- număr de telefon;
- adresa;
-caracteristicile fizice sau economice prin intermediul
cărora o persoană poate fi identificată;
- IP istoricul căutărilor în calculatorul personal
Orice operațiune sau set de operațiuni care se efectuează

pe date cu caracter personal sau pe seturi de date cu
caracter personal, indiferent dacă se efectuează sau nu
prin mijloace automatizate, precum colectarea,
Prelucrare de date cu înregistrarea, organizarea, structurarea, stocarea,
caracter personal adaptarea sau modificarea, recuperarea, consultarea,
utilizarea, divulgarea prin transmitere, diseminarea sau
punerea la dispoziție în alt mod, alinierea sau
combinarea, restricționarea, ștergerea sau distrugerea.
Persoană fizică sau juridică care, singură sau împreună

cu alții, stabilește scopurile și mijloacele de prelucrare a
Operator de date
datelor cu caracter personal.
Persoană împuternicită Persoană fizică sau juridică care prelucrează datele cu

de către operatorul de caracter personal în numele operatorului de date.
date
O evaluare a impactului operațiunilor de prelucrare
avute în vedere asupra protecției datelor cu caracter
personal care trebuie să fie efectuată de către operatorul
de date în cazul în care un tip de prelucrare, în special
Evaluarea impactului prin utilizarea unor tehnologii noi și luând în considerare
asupra protecției datelor natura, sfera, contextul și scopurile prelucrării, este
sau DPIA susceptibil să rezulte în risc ridicat pentru drepturile și
libertățile persoanelor fizice.
Persoana fizică identificabilă este o persoană care poate

fi identificată, direct sau indirect, în special prin referire
la un identificator, cum ar fi un nume, un număr de
identificare, date despre locație, un identificator online
Persoană vizată sau unul sau mai mulți factori specifici identității fizice,
fiziologice, genetice, mentale, economice, culturale sau
sociale a respectivei persoane fizice.
95

În cazul procesului de ofertare polițe de asigurare,
persoana vizată este clientul persoana fizică (contractant,
asigurat) sau beneficiarii menționați în cadrul poliței.
Date cu caracter personal referitoare la condamnările și

infracțiunile penale sau măsurile de securitate aferente
Date judiciare cu privire la o persoană fizică.
O încălcare a securității care duce la distrugerea,

pierderea, modificarea, divulgarea neautorizată sau
Încălcarea securității
accesul, în mod accidental sau ilegal, la datele cu
datelor cu caracter
caracter personal transmise, stocate sau prelucrate în alt
personal
mod.
Date cu caracter personal care indică originea rasială sau

etnică, opiniile politice, convingerile religioase sau
filosofice, sau apartenența la sindicate, precum și date
Date sensibile cu genetice, datele biometrice în scopul identificării unice a
caracter personal unei persoane fizice, date cu caracter personal privind
sănătatea sau despre viața sexuală sau orientarea sexuală
a unei persoane fizice.
În cazul ofertării și apoi în emiterea poliței de asigurare trebuie să se

țină cont că, din perspectiva GDPR, prelucrarea datelor cu caracter personal
este legală atunci când este:
- necesară pentru încheierea unui contract,
- necesară pentru executarea de activități precontractuale (ex.
Ofertare, analize pentru ofertare);
- bazată pe consimțământul dat de persoana ale cărei date personale
sunt prelucrate în unul sau mai multe scopuri specifice;
- necesară pentru a se respecta o obligație legală aplicabilă
companiei;
- necesară pentru a proteja interesele vitale ale persoanei vizate sau
ale altei persoane fizice;
- necesară în scopul unui interes legitim urmărit de companie, cu
excepția cazului în care prevalează interesele sau drepturile și
96
libertățile fundamentale ale persoanei vizate, care necesită

protejarea datelor cu caracter personal.
Prin prelucrare se înțelege orice operațiune efectuată asupra datelor

cu caracter personal, fie manual, fie prin mijloace automate, cum ar fi (fără
a se limita la):
 colectare;  adaptare sau modificare;
 înregistrare;  consultare;
 organizare;  utilizare;
 structurare;  divulgare prin transmitere.
 stocare.
În conformitate cu GDPR, persoanele vizate trebuie să fie informate

din momentul colectării datelor personale, de către operatorul de date cu
privire la :
a) identitatea și datele de contact ale operatorului și, după caz, ale
reprezentantului acestuia;
b) datele de contact ale responsabilului cu protecția datelor, după
caz;
c) scopurile în care sunt prelucrate datele cu caracter personal,
precum și temeiul juridic al prelucrării;
d) interesele legitime urmărite de operator sau de o parte terță;
e) destinatarii sau categoriile de destinatari ai datelor cu caracter
personal;
f) dacă este cazul, intenția operatorului de a transfera date cu
caracter personal către o țară terță sau o organizație
internațională.
În plus operatorii trebuie să informeze persoanele fizice (ale căror

date sunt prelucrate) cu privire la:
- perioada pentru care vor fi stocate datele cu caracter personal sau, dacă
acest lucru nu este posibil, criteriile utilizate pentru a stabili această
perioadă;
- scopurile prelucrării si temeiul juridic al prelucrării
- existența drepturilor persoanei vizate:
- Dreptul de acces
97
- Dreptul de a obține confirmarea cu privire la faptul că datele cu

caracter personal sunt sau nu prelucrate și comunicate într-o
formă inteligibilă;
- Dreptul de rectificare sau de actualizare
o Dreptul de ştergere ("dreptul de a fi uitat") în cazul în
care persoana vizată se opune procesului decizional
automatizat și nu există altă bază legală pentru prelucrare
sau persoana vizată se opune prelucrării în scopuri de
marketing direct;
- Dreptul de restricționare
- Dreptul la portabilitate
- Dreptul de modificare sau retragere a consimțământului. Acest
drept se aplică numai dacă a fost colectat anterior un
consimțământ de la respectiva persoană.
- Dreptul la opoziție – persoana vizată poate să se opună
prelucrării datelor cu caracter personal care o privesc
- Dreptul de a primi comunicări cu privire la orice rectificare sau
ștergere sau restricționare a prelucrării
- Dreptul de a fi notificat în caz de încălcare a securității datelor
- Dreptul de a depune o plângere la Autoritatea Naționala de
Supraveghere a Prelucrării Datelor cu Caracter Personal
(ANSPDCP).
GDPR oferă o protecție specifică prelucrării datelor cu caracter

personal aparţinând copiilor (minorilor), fiind în principiu necesar ca
tutorele legal/părintele să își dea acordul pentru prelucrarea datelor.
3.2.3. Prevenirea și combaterea spălării banilor și a finanțării

actelor de terorism în piața de asigurări
La nivelul Uniunii Europene se aplică prevederile Directivei (UE)

2015/849 din 20 mai 2015 privind prevenirea utilizării sistemului financiar
în scopul spălării banilor sau finanțării terorismului, numită Directiva a IV-
a privind spălarea banilor. Aceasta a fost publicată în anul 2015 și a intrat
în vigoare la 26 iunie 2017.
98
Scopul acestei directive a fost acela de a elimina orice ambiguități

din legislația anterioară și de a îmbunătăți coerența prevenirii spălării
banilor și combaterii finanțării terorismului (CTF) în toate statele membre
ale UE și pentru prima oară a introdus noțiuni noi în domeniul spălării
banilor și anume o abordare bazată pe risc, o monitorizare permanentă a
activităților, identificarea beneficiarilor reali, analiza clienților, o definire
mai clară a persoanelor expuse politic (PEP).
La 19 aprilie 2018, Parlamentul European a adoptat propunerea
Comisiei Europene privind o nouă Directivă privind combaterea spălării
banilor. Astfel Directiva (UE) 2018/843 din 30 mai 2018 (Directiva a V-a
privind spălarea banilor) propune modificări ale Directivei (UE) 2015/849
precum și ale Directivelor 2009/138/CE, cu intrare în vigoare la 10 ianuarie
2020.
La nivelul României definirea spălării banilor, precum şi alte
modificări incidente se fac în Legea 656/2002 pentru prevenirea și
sancționarea spălării banilor, precum și pentru instituirea unor măsuri de
prevenire și combatere a finanțării actelor de terorism (republicată).
Infracţiunile care nu pot sta la baza sursei fondurilor în cazul unei
suspiciuni de spălarea banilor:
 Participarea într-un grup de crimă organizată;
 Terorism, inclusiv finanțarea activităților teroriste;
 Traficul de ființe umane;
 Exploatarea sexuală, inclusiv a copiilor;
 Traficul ilegal de stupefiante și de substanțe psihotrope;
 Traficul ilegal de armament;
 Traficul ilegal de bunuri furate și de alt fel;
 Corupția, inclusiv orice infracțiune prevăzută în Convenția privind
lupta împotriva corupției care implică funcționari ai Comunităților
Europene sau funcționari ai statelor membre ale Uniunii Europene;
 Frauda;
 Falsificarea de monedă;
 Contrafacerea și pirateria produselor;
 Infracțiuni împotriva mediului;
 Omorul și vătămarea corporală gravă;
 Răpirea, lipsirea de libertate în mod ilegal și luarea de ostatici;
99
 Furtul sau jaful;

 Contrabanda;
 Infracțiunile fiscale legate de taxele directe și indirecte, astfel cum
sunt stabilite în dreptul intern;
 Extorcarea de fonduri;
 Infracțiunile de fals;
 Pirateria;
 Utilizarea abuzivă a informațiilor privilegiate, manipularea pieței;
 Criminalitatea informatică.
Autoritățile pot pedepsi persoane fizice sau reprezentanții unei

persoanei juridice de infracțiunile de spălarea banilor în cazul în care:
(a) are loc o transformare sau un transfer de bunuri, cunoscând că
bunurile respective provin dintr-o activitate infracțională, în scopul
ascunderii sau disimulării originii ilicite a bunurilor sau al sprijinirii oricărei
persoane implicate în comiterea unei astfel de activități în a se sustrage
consecințelor legale ale acțiunii persoanei respectiv
(b) are loc o ascundere sau disimulare a adevăratei naturi, origini,
situări, înstrăinări, circulații a bunurilor sau a adevăratelor drepturi asupra
bunurilor ori a adevăratului proprietar al acestora, cunoscând că bunurile
provin dintr-o activitate infracțională;
(c) are loc o dobândire, posesie sau utilizare de bunuri, cunoscând,
la data primirii lor, că acestea provin dintr-o activitate infracțională.
Etapele spălării banilor

Scopul persoanelor implicate în infracțiunea de spălarea banilor este
de a introduce în circuitul economic resurse financiare obținute din
activitățile ilicite. Acest lucru se poate realiza în mai multe etape:
1. Plasarea. Reprezintă prima etapă în cadrul spălării banilor.
Finanțele provenite direct din sursele ilicite sunt introduse într-o activitate
economică legală. Scopul este de a da o utilitate și o aparență legalitate
activităților.De exemplu, la achiziționarea unei polițe de asigurare, plata
primei aferente este efectuată din banii obținuți din activitățile ilegale.
2. Stratificarea. Reprezintă etapa în care sursele financiare sunt
mutate dintr-o activitate în alta sau dintr-un cont în altul cu scopul de a
ascunde originea originală a fondurilor și de a da o aparență legală surselor
100
financiare și fondurilor. De exemplu, în cazul polițelor de asigurare pot

apărea dosare de daună privind polițele care au fost plătite inițial cu bani
proveniți din activități ilicite astfel încât să fie determinat un flux de bani
din partea societăților de asigurare (bani care au fost investiți pe piața
financiară și al căror traseu poate fi urmărit în mod transparent) către
persoanele suspecte de spălarea banilor.
3. Integrarea. În această etapă fondurile reintră în circuitul
economic legal. Banii pot fi investiți pe piața financiară sau prin achiziții
de bunuri de lux sau chiar investiți în afaceri cu scopul de a genera avantaje
financiare ulterioare. În acest fel banii reintrați în circuitul economic apar ca
fiind bani curați, obținuți din activități comerciale.
Finanțarea terorismului
Conform Legii nr. 535/2004 privind prevenirea și combaterea
terorismului, terorismul reprezintă ansamblul de acțiuni și/sau amenințări
care prezintă pericol public și afectează securitatea națională, având
următoarele caracteristici:
a) sunt săvârșite premeditat de entități teroriste, motivate de
concepții și atitudini extremiste, ostile față de alte entități, împotriva cărora
acționează prin modalități violente și/sau distructive;
b) au ca scop realizarea unor obiective specifice, de natură politică;
c) vizează factori umani și/sau factori materiali din cadrul
autorităților și instituțiilor publice, populației civile sau al oricărui alt
segment aparținând acestora;
d) produc stări cu un puternic impact psihologic asupra populației,
menit să atragă atenția asupra scopurilor urmărite.
Fiecare entitate trebuie să depună eforturi în prevenirea și
combaterea terorismului și în acest sens să depună eforturi în identificarea
și minimizarea riscurilor de terorism, precum și în respectarea
reglementărilor internaționale și a legislației interne referitoare la drepturile
omului.
A.S.F. a emis legislație aplicabilă sectorului asigurărilor astfel încât
prevederile directivelor europene să fie transpuse într-un mod practic în
activitatea de asigurare.
Astfel conform Ordinului A.S.F. nr. 24/2008 persoanele și entitățile
din piața de asigurări au obligația de a desfășura activități și de a lua măsuri
101
în vederea cunoașterii clientelei, dezvoltarea unor mecanisme de

identificare și măsurare a riscurilor de spălarea banilor și combaterea
terorismului precum și de monitorizarea și raportare (după caz) a acestor
riscuri.
Entitățile din piața de asigurări au obligația:
- să elaboreze și să aplice politici, proceduri și mecanisme adecvate
în materie de cunoaștere a clientului,
- să elaboreze și să aplice politici, proceduri de raportare, de păstrare
a evidențelor,
- să asigure activități de control intern, evaluare și gestionare a
riscurilor de spălarea banilor și combaterea terorismului, pentru a preveni și
împiedica implicarea lor în operațiuni suspecte de spălare de bani și
finanțare a actelor de terorism, asigurând instruirea corespunzătoare a
personalului propriu și a celui cu mandat.
Conform Ordinului, este obligatorie identificarea persoanelor fizice
care intenționează să acționeze în numele clientului - persoană juridică,
potrivit regulilor referitoare la identificarea persoanelor fizice, precum și
solicitarea și analiza documentelor în baza cărora persoanele sunt mandatate
să acționeze în numele persoanei juridice sau entității fără personalitate
juridică (împuternicire, procura etc).
Prin beneficiar real se înțelege orice persoană fizică ce deține sau
controlează în cele din urmă clientul și/sau persoana fizica în numele ori în
interesul căreia se realizează, direct sau indirect, o tranzacție ori o
operațiune.
Este important să poată fi identificate circumstanțele care pot genera
suspiciunea că se încearcă sau are loc utilizarea produselor de asigurare
pentru a “spăla” venituri provenite din activități ilicite sau pentru a finanța
activități teroriste. Se analizează semnale de alarmă - acestea se găsesc în
toate cele trei etape ale relației cu clientul: ofertare – emiterea polițelor,
administrarea poliței de asigurare și finalizarea asigurării poliței/ieșirea din
asigurare.
Bibliografie
1. Regulament A.S.F. nr. 1/2019, privind evaluarea și aprobarea
membrilor structurii de conducere și a persoanelor care dețin funcții-cheie
în cadrul entităților reglementate de Autoritatea de Supraveghere Financiară
102
2. Norma A.S.F. nr. 19/2018 privind distribuția de asigurări

3. Norma A.S.F. nr. 20/2018 privind pregătirea profesională a
persoanelor implicate în activitatea de distribuție
4. ISF - Suport de curs „Calificarea profesională a persoanelor care
doresc să lucreze în domeniul distribuției produselor de asigurare”, 2016
5. Asociația internațională a supraveghetorilor pieței
asigurărilor, „Metodologie pentru prevenirea, depistarea și remedierea
fraudei în asigurări”, Octombrie, 2006
6. Regulamentul 16/2018 pentru modificarea și completarea
Regulamentului Autorității de Supraveghere Financiară nr. 10/2016 privind
organizarea și funcționarea Autorității de Supraveghere Financiară
7. Regulamentul nr. 679/2016 privind protecția persoanelor fizice în
ceea ce privește prelucrarea datelor cu caracter personal și privind libera
circulație a acestor date și de abrogare a Directivei 95/46/CE (Regulamentul
general privind protecția datelor „GDPR”)
8. Tudor Mihaela, Aspecte teoretice și practice privind frauda în
asigurări, Editura Economică, București, 2006
9. Legea nr. 296/2004 privind Codul consumului
10. Legea nr. 193/2000 privind clauzele abuzive din contractele
încheiate între profesioniști și consumatori, republicată
11. Informațiile publicate de către Autoritatea Națională de
Supraveghere a Prelucrării Datelor cu Caracter Personal
(www.dataprotection.ro)
12. Directiva (UE) 2015/849 din 20 mai 2015 privind prevenirea
utilizării sistemului financiar în scopul spălării banilor sau finanțării
terorismului
13. Directiva (UE) 2018/843 din 30 mai 2018 de modificare a
Directivei (UE) 2015/849 privind prevenirea utilizării sistemului financiar
în scopul spălării banilor sau finanțării terorismului
14. Directiva (UE) 2018/1673 a Parlamentului European și a
Consiliului din 23 octombrie 2018 privind combaterea prin măsuri de drept
penal a spălării banilor
15. Legea 656/2002 pentru prevenirea și sancționarea spălării
banilor, precum și pentru instituirea unor măsuri de prevenire și combatere
a finanțării actelor de terorism (republicată)
103
16. Ordinul A.S.F. nr. 24/2008, privind combaterea spălării

banilor
17. Legea nr. 535 din 25/11/2004, privind prevenirea și
combaterea terorismului
18. Oficiul National de Prevenire și combaterea spălării banilor
„Manualul de Prevenire și Combatere a Spălării Banilor și Finanțării
Terorismului”, disponibil la
http://www.onpcsb.ro/pdf/MANUAL%20INSTRUIRE%20-
%20ROMANA.pdf
19. Oficiul National de Prevenire și combaterea spălării banilor
„Ghidul de tranzacții suspecte”, disponbil la
http://www.onpcsb.ro/pdf/ghid%20tranzactii%20suspecte%20romana.pdf
20. Fernández Salas Mariano, The third anti-money laundering
directive and the legal profession, Octombrie, 2005.
21. (https://www.consilium.europa.eu/en/press/press-
releases/2018/10/11/new-rules-to-criminalise-money-laundering-activities-
adopted/);
22. https://complyadvantage.com/blog/5mld-fifth-anti-money-
laundering-directive/
23. https://www.moneylaunderingwatchblog.com/2018/05/the-
fifth-anti-money-laundering-directive-extending-the-scope-of-the-
european-unions-regulatory-authority-to-virtual-currency-transactions/
24. https://vinciworks.com/blog/4th-money-laundering-
directive-what-you-need-to-know/
104
Capitolul
4
4. PREZENTAREA CLASELOR ȘI A
TIPURILOR DE ASIGURĂRI DE VIAȚĂ
4.1. Conceptul de asigurare de viață. Terminologie specifică

4.1.1. Elementele tehnice ale asigurărilor de viață
4.1.2. Nevoile de asigurare de viață
4.1.3. Funcțiile asigurărilor de viață
4.1.5. Mecanismul unei asigurări de viață
4.1.6. Încetarea asigurării de viață
4.2. Tipuri de produse
4.2.1. Asigurarea de viață pe termen limitat
4.2.2. Asigurarea de viață pe termen nelimitat
4.2.3. Asigurarea mixtă de viață
4.2.4. Asigurarea de studii
4.2.5. Asigurarea de zestre
4.2.6. Asigurarea de tip unit-linked
4.2.7. Asigurarea de tip rentă/Anuitățile
4.3. Identificarea produselor de viață pe baza profilului de risc al
asiguratului
105
4.1. CONCEPTUL DE ASIGURARE DE VIAŢĂ.

TERMINOLOGIE SPECIFICĂ
În viață pot apărea evenimente, fericite sau nefericite, care pot afecta
siguranța financiară a unei persoane sau a unei familii întregi. Decesul este
un eveniment care afectează atât emoțional, cât și financiar o familie. În
această situație, odată cu dispariția persoanei, dispare și venitul acesteia,
care susține financiar familia.
Asigurarea de viață este un instrument financiar prin care persoanele
sunt protejate față de un dezechilibru financiar în cazul unui deces, unei
boli grave, unor costuri datorate unui accident sau unei îmbolnăviri; în plus,
asigurările de viață pot avea o componentă de economisire / investiție, care
se achită la supraviețuirea asiguratului până la finalul asigurării, putând
oferi beneficiile respective fie ca o plată finală, fie ca o serie de plăți sub
formă de rentă (anuități); asigurările de viață pot fi o combinație între
oricare dintre aceste componente.
4.1.1. Elementele tehnice ale asigurărilor de viață
Asiguratul este persoana fizică care îndeplinește condițiile

prevăzute de normele legale și de clauzele contractuale ale asigurătorului
(vârstă, stare de sănătate, ocupație, etc.) și ale cărei viață și sănătate
constituie obiectul contractului.
Contractantul (titularul) asigurării de viață este persoana fizică
sau juridică care încheie contractul cu compania de asigurări și care se
obligă să plătească primele de asigurare. Contractantul poate fi același cu
asiguratul sau poate fi diferit. De exemplu, contractantul diferă de asigurat
în cazul angajatorilor care încheie asigurări de viață pentru angajații lor.
Beneficiarul asigurării este persoana fizică sau juridică căreia îi va
fi plătită indemnizația de asigurare în cazul producerii evenimentului
asigurat. Beneficiarul sau beneficiarii sunt aleși, de regulă, în momentul
încheierii poliței, dar pot fi modificați oricând pe durata contractului.
106
Obiectul asigurării îl reprezintă viața, respectiv sănătatea

asiguratului.
Interesul asigurabil reprezintă o condiție esențială în încheierea
unui contract de asigurare de viață. Un contractant are un interes asigurabil
dacă suferă o pierdere în cazul producerii evenimentului asigurat.
Evenimente precum decesul, boala, invaliditatea generatoare de incapacitate
de muncă, pensia pot duce la pierderea totală sau parțială a venitului
persoanei, antrenând un dezechilibru financiar pentru persoanele din
întreținerea acesteia. La emiterea contractului de asigurare de viață se
verifică interesul asigurabil dintre contractant și asigurat, pe de-o parte, și
dintre beneficiar și asigurat, pe de altă parte.
Suma asigurată este suma stabilită de contractant în contractul de
asigurare și reprezintă limita maximă la care este obligată compania de
asigurări în cazul producerii evenimentelor asigurate. Reprezintă, de obicei,
venitul anual al persoanei asigurate pe 3-5 ani sau cât timp apreciază
aceasta că i-ar lua familiei să se redreseze financiar în cazul pierderii
venitului cu care acesta contribuia la bugetul familiei.
Indemnizația de asigurare reprezintă sumele plătite de asigurător
la apariția evenimentului asigurat. În clauzele contractuale este stipulată
expres suma.
Excepțiile de la plata indemnizației de deces reprezintă situații
speciale cum ar fi:
 decesul asiguratului este cauzat de război (declarat sau nu), invazie,
acțiuni ale altor state, ostilități militare sau operațiuni similare unui
război, terorism, război civil, răscoală, mișcare socială de proporțiile
unei răscoale, revoltă militară, insurecție, rebeliune, revoluție,
lovitură de stat sau instaurarea unei dictaturi militare, declararea
legii marțiale sau a stării de asediu;
 decesul asiguratului este cauzat direct sau indirect de fuziune sau
fisiune nucleară sau radioactivitate;
 decesul asiguratului este cauzat de un act intenționat al
beneficiarului, pentru care s-a pronunțat o sentință penală împotriva
acestuia, rămasă definitivă și irevocabilă. În acest caz, plata se va
face către ceilalți beneficiari desemnați sau către moștenitorii
asiguratului, în conformitate cu legislația în vigoare referitoare la
succesiune
107
 sinuciderea asiguratului în termen de doi ani de la încheierea

contractului de asigurare (precizăm că unele companii consideră
această excepție valabilă pe toată durata derulării contractului).
Valoarea de răscumpărare este suma de bani pe care asigurătorul

o plătește în cazul în care un client solicită rezilierea unei asigurări cu
componentă de capitalizare înainte de maturitatea poliței.
Durata unei asigurări de viață este reprezentată de diferența dintre
data emiterii până la termenul agreat cu asiguratul (termen care respectă
condițiile contractuale specifice fiecărui asigurător). De exemplu, întâlnim
contracte cu durate de 5, 10, 20 sau 30 ani, sau chiar contracte valabile pe
toată durata de viață a asiguratului.
Perioada de grație este un interval de timp după scadență (30/60/90
zile), în care, chiar dacă titularul nu a achitat prima datorată, polița de
asigurare produce efecte.
4.1.2. Nevoile de asigurare de viață
Persoanele au standarde de viață diferite, venituri diferite,

proprietăți diferite, dar majoritatea acestor persoane au în comun două
nevoi principale:
- Conservarea patrimoniului;
- Dezvoltarea patrimoniului.
Conservarea patrimoniului – se referă la grija celor mai multe
persoane de a se proteja împotriva unor riscuri care ar avea un impact
financiar deosebit asupra situației lor materiale. De exemplu, impactul
financiar al unei probleme serioase de sănătate poate duce la preocupări
ale oricărei persoane. Numeroase probleme de sănătate sunt vindecabile
prin intermediul noilor tehnologii medicale, însă această tehnologie
modernă este costisitoare și nu este inclusă întotdeauna în pachetul
serviciilor medicale de bază oferite de sistemul public. În lipsa unei
asigurări care să acopere acest risc, cele mai multe persoane se văd nevoite
să renunțe la anumite bunuri pentru a putea face față financiar acestor
evenimente neprevăzute. În situația în care persoana are o asigurare care să
acopere acest risc, singura sa preocupare va fi să se însănătoșească.
Patrimoniul său va rămâne neschimbat. Alte îngrijorări legate de
108
insuficiența resurselor financiare vizează vârsta pensionării (veniturile se

diminuează, pot apărea cheltuielile medicale suplimentare), asigurarea unui
viitor promițător copiilor (de exemplu, posibilitatea de urma o facultate sau
de a începe o activitate antreprenorială), îndeplinirea unor planuri care ar
crește calitatea vieții (de exemplu, achiziționarea unei locuințe, o vacanță
deosebită etc).
Dezvoltarea patrimoniului – se referă la multiplicarea resurselor
financiare de care dispune o persoană (lichidități sau proprietăți). Există o
diversitate de instrumente financiare care permit creșterea, în timp, a valorii
totale a deținerilor unei persoane prin plasamente realizate în depozite
bancare, fonduri de investiții, titluri de stat, obligațiuni, acțiuni, asigurări de
viață cu componentă de capitalizare, fonduri private de pensii, investiții
imobiliare (terenuri, imobile), etc.
4.1.3. Funcțiile asigurărilor de viață
Exemplul de mai sus, cel al alegerii între a satisface nevoia de

însănătoșire și aceea de economisire, ilustrează cele două funcții ale
asigurărilor de viață care permit acoperirea amândurora. Asigurările de
viață îndeplinesc două funcții principale:
- Funcția de protecție financiară: îi oferă asiguratului accesul la un
fond financiar semnificativ care îi permite să fie tratat, spitalizat,
operat, fără a afecta echilibrul financiar al său și al familiei
(resursele/proprietățile sale rămân intacte). În cazul decesului
asiguratului, beneficiarii au acces la un fond financiar care le
permite să înlocuiască venitul pierdut și să își păstreze nivelul de trai
cu care erau obișnuiți, pentru o anumită perioadă de timp.
- Funcția de acumulare de capital: îi oferă asiguratului posibilitatea
de a economisi sau de a investi pentru a-și putea realiza planurile
privind calitatea vieții la pensie, privind viitorul copiilor etc.
4.1.4. Mecanismul unei asigurări de viață
Asigurarea de viață este un contract între o companie de asigurări și

un contractant. Persoana ale cărei viață și sănătate fac obiectul contractului
de asigurare se numește asigurat. Contractantul plătește o sumă de bani,
109
numită primă de asigurare către compania de asigurări în schimbul

promisiunii companiei că va plăti o sumă asigurată către beneficiar dacă
asiguratul moare în intervalul de timp în care polița este în vigoare, dacă
acesta ajunge la o anumită vârstă sau dacă se produce un alt eveniment
prevăzut în contract.
Din punctul de vedere al asigurătorului, asigurarea de viață
reprezintă o modalitate de transfer al riscului financiar legat de pierderea
vieții sau sănătății unei persoane asupra unui grup de persoane, expus
aceluiași risc. Transferul riscului se face de la individ la grup și fiecare
membru al grupului participă la constituirea fondului din care se vor plăti
sumele asigurate (indemnizațiile) printr-o cotă de participare care este
prima de asigurare.
Pe parcursul contractului pot apărea modificări la cererea
persoanelor asigurate ca urmare a modificărilor apărute în viața acestora și
pot apărea evenimentele pentru care persoana asigurată a încheiat contractul
de asigurare.
În cazul modificării situației financiare sau ocupaționale, asiguratul
poate resimți nevoia de a crește sau de a reduce sumele asigurate, de a atașa
sau de a renunța la clauze suplimentare etc.
În cazul producerii evenimentelor asigurate, după analizarea cererii
de despăgubire primite, asigurătorul emite o decizie de plată sau de neplată.
Situațiile în care decizia asigurătorului este de neplată pot fi: riscul era
exclus, polița nu era în vigoare, evenimentul a fost provocat intenționat de
către asigurat sau beneficiar.
4.1.5. Încetarea asigurării de viață
Un contract de asigurare de viață poate înceta ca urmare a producerii

unuia dintre evenimentele următoare:
 Maturitatea poliței
- În cazul asigurărilor de viață cu componentă de capitalizare,
suma acumulată este plătită beneficiarului la finalul duratei de
asigurare, dar există și posibilitatea răscumpărării totale a
poliței de către contractant
110
- În cazul polițelor cu componentă exclusivă de risc, la

maturitate nu se achită nicio sumă de bani, deoarece acest tip de
produse nu conține și elementul de capitalizare.
 Denunțarea unilaterală a contractului de asigurare. Conform
legislației în vigoare, atât contractantul, cât și asigurătorul pot
denunța unilateral contractul în termen de 20de zile calculate de la
data primirii notificării denunţării
 Decesul (din accident sau din boală) a persoanei asigurate -
asigurătorul plătește despăgubirea beneficiarilor desemnați, iar
polița își încetează existența
 Rezilierea contractului pentru declaraţii false din partea
asiguratului; asigurătorul poate afla că starea de sănătate a
persoanei nu era declarată în mod corect şi complet la data încheierii
contractului de asigurare, iar acest fapt poate duce la incetarea
contractului fără plata indemnizaţiei de asigurare (sumei asigurate)
pentru declaraţii false sau omisiuni.
4.2. TIPURI DE PRODUSE
Conform legislației în vigoare din România (Lege nr. 237/2015)

asigurările de viață se împart în:
 Asigurări de viață, anuități și asigurări de viață suplimentare:
- Asigurări de viață pe termen limitat;
- Asigurări de viață pe termen nelimitat;
- Asigurarea mixtă de viață;
- Asigurarea de studii;
- Asigurarea pentru ipotecă.
 Asigurări de căsătorie, asigurări de naștere:
- Asigurarea de tip dotă pentru căsătorie.
 Asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții;
- Asigurarea de rentă;
- Asigurări de viață de tip pensie;
- Asigurări de viață de tip investiție.
În funcție de numărul persoanelor cuprinse în asigurare, asigurările
pot fi individuale și colective.
111
 Asigurări individuale se caracterizează prin faptul că se încheie

pentru o singură persoană asigurată sau pot include cel mult
persoane dependente (soție/soț/copii). Această asigurare poate avea
drept contractant o persoană fizică sau juridică.
 Asigurări de grup se încheie pentru mai multe persoane (numărul
minim și maxim este specific fiecărei companii de asigurare) și, de
regulă, sunt încheiate de către o firmă sau organizație (sindicat,
uniune, asociație) pentru angajații, respectiv membrii săi.
O altă clasificare a asigurărilor de viață poate fi făcută în funcție de
componentele pe care acestea le au:
a. Asigurările de viață cu componentă exclusivă de risc:
- Asigurarea de viață pe termen limitat
- Asigurarea de viață pe termen nelimitat (pe toată durata vieții).
b. Asigurările de viață cu componentă de risc și capitalizare (mixte)
In cazul acestor asigurări, alături de componenta de risc, există și
componenta de capitalizare (economisire sau acumulare, cum mai este
denumită aceasta în limbajul de specialitate). Astfel, compania de asigurări
plătește indemnizaţia de asigurare în situația în care asiguratul decedează pe
durata de derulare a poliței sau în momentul în care aceasta ajunge la
maturitate și clientul este în viață. Ȋn acest caz vom întâlni:
- Asigurările de viață tradiționale (cu suma la maturitate
garantată)
- Asigurările de viață tip unit-linked (cu suma la maturitate
negarantată).
Toate formele de asigurări de viață includ acoperirea riscului de
deces din orice cauză. Pentru o protecție financiară mai mare, clienții au
posibilitatea atașării asigurărilor suplimentare, în funcție de condițiile de
asigurare specifice fiecărei companii de asigurare. Exemple de clauze
suplimentare:
 Clauza de Invaliditate Permanentă (din Accident și Boală):
presupune plata către asigurat a sumei asigurate stabilite în cazul în
care acesta ajunge într-o stare de invaliditate permanentă. De
exemplu, pierderea totală a unui membru sau organ, fie doar
pierderea funcționalității sale, membrul sau organul continuând să
existe fizic.
112
 Clauza de Spitalizare (din Accident, sau din Accident și Boală)

presupune achitarea către asigurat a unei indemnizații fixe, stabilite
la încheierea poliței, pentru fiecare zi petrecută în spital, ca urmare
a unui accident, respectiv a unui accident sau boli.
4.2.1. Asigurarea de viață pe termen limitat
Este cea mai simplă forma de asigurare de protecție financiară și

are ca eveniment asigurat decesul din orice cauză. Durata contractului este
stabilită la începutul contractului de asigurare și este fixă (de exemplu: 1, 5,
10 ani etc.). Dacă decesul asiguratului survine pe durata contractului de
asigurare, în schimbul primei de asigurare plătite de contractant,
beneficiarul primește suma asigurată la deces, așa cum a fost stabilită
inițial în contract, fără alte beneficii. Dacă persoana asigurată
supraviețuiește la maturitatea poliței, compania de asigurări nu are obligația
de a achita vreun beneficiu. Primele de asigurare se plătesc lunar,
trimestrial, semestrial sau anual. Suma asigurată poate fi protejată, cu o
clauză specială împotriva inflației, cu acordul contractantului.
Acest tip de asigurare nu oferă posibilitatea capitalizării și
economisirii primelor de asigurare, de aceea are costuri reduse. Dacă plata
primelor încetează la un moment dat, acoperirea încetează și nu se
recuperează nicio parte din prime, fiind o asigurare fără valoare de
răscumpărare.
O situaţie aparte în cadrul acestei categorii o putem întâlni în cazul
asigurărilor de viaţă ataşate contractelor de credit (ipotecare, imobiliare,
de consum) – este o asigurare pe termen limitat, asociată creditelor
ipotecare, creditelor imobiliare sau de consum, a cărei sumă asigurată la
deces descrește în tandem cu soldul creditului ajungând la valoarea zero la
finalul perioadei de creditare. Durata de valabilitate a poliței coincide cu
perioada de rambursare a creditului. Este o asigurare de viață încheiată de
debitor, la cererea creditorului (de exemplu banca), pentru cazurile în
care debitorul dorește de exemplu, să achiziționeze un teren sau o locuință.
Creditorul se asigură în acest fel că în cazul decesului debitorului
(asiguratul, în acest caz) va încasa suma asigurată pentru a recupera
valoarea ratelor datorate.
113
4.2.2. Asigurarea de viață pe termen nelimitat
Această asigurare oferă protecție permanentă, pentru că durata

contractului se întinde de obicei până la vârsta de 95 de ani sau chiar mai
mult. Evenimentul asigurat este riscul de deces din orice cauză. La
producerea evenimentului asigurat se plătește o sumă asigurată garantată
la deces. Primele de asigurare sunt mai mari decât în cazul asigurării pe
termen limitat și se plătesc fie pe toată durata contractului, fie până la un
anumit moment (de exemplu 60 de ani sau 70 de ani).
La acest tip de asigurare poate exista și o componentă de
economisire astfel încât o parte din primele de asigurare pot fi alocate către
partea de economisire și în timp se acumulează o anumită sumă de bani care
permite plata unei valori de răscumpărare în caz de reziliere. De obicei,
o astfel de asigurare oferă și componenta de participare la profit, care
permite acumularea unei anumite sume de bani, ce poate acoperi nevoile
întregii familii pe o perioadă determinată de timp și poate fi folosită și
pentru a acoperi cheltuielile funerare și eventualele taxe de succesiune.
4.2.3. Asigurarea mixtă de viață
Este un produs de asigurare tradițional și are atât o componentă de

economisire, cât și o componentă de protecție, de regulă, pe termen
lung. Acest tip de asigurare acoperă atât riscul de deces survenit pe durata
contractului, cât și riscul de supraviețuire după ajungerea poliței la
maturitate. Astfel încât, la producerea evenimentului asigurat (fie deces pe
perioada contractului, fie supraviețuire la finalul contractului), în baza
primei de asigurare plătite de către contractant, asigurătorul își asumă să
plătească suma asigurată beneficiarului.
Datorită componentei de economisire, beneficiarul are dreptul să
primească pe lângă suma asigurată și parte din beneficiile realizate din
investițiile realizate pe durata contractului, atât la momentul decesului cât și
la supraviețuire. Lichiditatea acestor produse este mai redusă, existând însă
și posibilitatea realizării unor retrageri din cont înainte de maturitate.
114
Costul asigurării variază în funcție de durata contractului, vârsta

asiguratului, suma asigurată, combinația de asigurări suplimentare
adăugate riscului de bază etc.
4.2.4. Asigurarea de studii
Are ca scop economisirea unor fonduri pentru acoperirea

cheltuielilor din perioada de studii a copilului. De obicei, asiguratul este
părintele sau tutorele copilului, iar beneficiarul este copilul. Există
posibilitatea ca ambii părinți să fie asigurații sau contractanții, iar copilul să
fie asiguratul. Perioada contractuală are două etape. În prima etapă,
contractantul plătește primele de asigurare, iar în a doua etapă, beneficiarul
primește de la asigurător rente de studii sau toți banii odată.
Există și o componentă de protecție prin care în cazul în care
asiguratul/contractantul decedează în perioada de plată a primelor,
asigurătorul plătește indemnizația de asigurare la maturitatea contractului,
așa cum a fost stabilit inițial prin contract – această posibilitate depinde de
condițiile contractuale ale asigurătorului.
În cele mai multe cazuri, în acest tip de asigurare este inclus și
beneficiul de participare la profit. În caz de reziliere, asigurătorul plătește
valoarea de răscumpărare.
4.2.5. Asigurarea de căsătorie
Este un produs financiar asemănător cu asigurarea de studii, dar

suma asigurată este obținută de copil la momentul căsătoriei sau la
împlinirea unei vârste stabilite distinct de fiecare asigurător. Suma asigurată
se plătește sub forma unei sume unice sau ca o anuitate (rentă pe durată
determinată). Dacă beneficiarul decedează, polița se transformă într-o
asigurare mixtă de viață.
O formă asemănătoare de asigurare este destinată acoperirii
cheltuielilor ocazionate de nașterea unui copil.
115
4.2.6. Asigurarea de tip unit-linked
Asigurarea de tip unit-linked este o asigurare care combină

componenta de investiții cu componenta de protecție. Acoperă atât riscul
de deces din orice cauză, cât și cel de supraviețuire. Componenta de
protecție se referă la riscul de deces din orice cauză al asiguratului pe
perioada contractului. În acest caz beneficiarul va încasa maximul dintre
valoarea sumei asigurate corespunzătoare asigurării de viață și valoarea
contului său la momentul respectiv.
Componenta investițională constă în cumpărarea de unități de cont
(unit-uri) în fondurile financiare special constituite de asigurător. Ele sunt
fonduri interne închise, reprezentând un portofoliu de active financiare
diverse (depozite bancare, obligațiuni de stat, obligațiuni corporate, acțiuni
etc), administrate de asigurător exclusiv în scopul asigurării. În mod
normal, în funcție de legislație, de piața de capital din ţara respectivă și de
posibilitățile de investire, asigurătorul creează mai multe fonduri cu profil
de risc diferit din care asiguratul are posibilitatea să aleagă.
Plata primei de asigurare se face anual, semestrial, trimestrial sau
lunar, dar în orice moment când se dorește se pot depune prime
suplimentare (prime top up). Contractantul poate alege procentul în care
prima se alocă între fondurile constituite de asigurător. Mai mult, în
momentul plății viitoarelor prime, oricând pe durata de plată a primelor,
clientul poate opta pentru schimbarea procentului de alocare. Valoarea
actualizată a unei unități de fond (”unitatea de măsură” a segmentului
investițional la aceste tipuri de asigurări) este anunțată clienților cu o
frecvență relativ ridicată, de obicei săptămânal, pentru ca, în situația în care
randamentele nu sunt mulțumitoare, asiguratul să aibă posibilitatea de a lua
deciziile oportune în timp real.
Câștigul obținut pentru client (valoarea contului) se reflectă în prețul
de vânzare al unităților de fond care arată performanțele programului de
investiții la un anumit moment. Valoarea contului poate fi mărită prin
creșterea primei, depunerea de prime suplimentare sau prin micșorarea
sumei asigurate. La final de contract, valoarea contului se poate încasa
integral sau, la unele asigurări, sub forma unor rente lunare.
Față de cele tradiționale, unde riscul investițional aparține societății
de asigurare care distribuie clientului o participare la profit redusă dar
116
garantată, la asigurările de tip unit linked, beneficiile obținute sunt pe

termen lung și riscul investiției aparține clientului.
Lichiditatea unor astfel de produse este mai ridicată decât în cazul
asigurărilor mixte de viață - clientul poate să facă răscumpărări parțiale sau
totale sau să facă depuneri suplimentare.
4.2.7. Asigurarea de tip rentă/Anuitățile
Anuitățile reprezintă un tip de asigurare de viață în care beneficiile

sunt plătite eșalonat, atâta timp cât asiguratul este în viață (de obicei). Ca
modalitate de funcționare, anuitatea se plătește de compania de asigurări
periodic anuitantului (persoana care primește o anuitate). Plata poate fi
făcută pe perioada vieții anuitantului sau pe o perioadă mai scurtă,
convenită în contract. Pentru constituirea dreptului de a primi anuitate,
clientul depune bani, fie printr-o primă unică, fie sub forma primelor
eșalonate.
Anuitatea de tip rentă reprezintă plata periodică realizată pe tot
parcursul vieții asiguratului. Prin acest gen de asigurare, asigurătorul
plătește o indemnizație periodică. Luând în considerare perioada pe
parcursul căreia se face plata, există două tipuri de rentă: rentă cu rată fixă
și renta cu rată viageră. Renta cu rată fixă se plătește pe o perioadă de un
anumit număr de ani așa cum este stipulat în contractul de asigurare. Renta
cu rată viageră prevede că, pentru a primi indemnizația, asiguratul trebuie
să fie în viață. Desigur, asigurarea poate fi încheiată în favoarea altor
persoane, care după moartea asiguratului, beneficiază de această sumă în
continuarea vieții lor. Această rentă se acordă lunar, trimestrial, semestrial
sau anual.
Principalele avantaje ale anuităților: oferă siguranță în
menținerea nivelului de trai; permit crearea unei stabilități financiare pentru
întreaga familie; se pot constitui în fonduri pentru acoperirea cheltuielilor
de deces sau în fonduri pentru urmași.
117
4.3. IDENTIFICAREA PRODUSELOR DE VIAŢĂ

PE BAZA PROFILULUI DE RISC AL
ASIGURATULUI
Clienții au nevoi diferite, situații financiare diferite și un grad de

toleranță la risc diferit.
Practica asigurărilor a demonstrat că siguranța financiară durabilă
respectă următoarea succesiune a satisfacerii nevoilor de ordin financiar:
3. Asigurări de viaţă tip unit-linked

Investiţii cu un grad sporit de risc, şi cu
posibilităţi de câştig mari
2. Asigurări de viaţă cu sume

garantate la capitalizare
Economisire sigură pentru momentele
importante din viaţă (pensie, studii copii)
1. Asigurări de persoane cu
componentă exclusivă de protecție
financiară
Protecţie financiară împotriva riscurilor
care pot afecta individul (boli, accidente)
Figura nr. 4. Relația dintre siguranța financiară și tipurile de asigurări
1. La baza piramidei se află nevoia de protecție financiară împotriva

unor riscuri precum bolile și accidentele; această nevoie este acoperită prin
achiziționarea unuia sau a mai multor produse de asigurări de persoane cu
componentă exclusivă de risc. Fără această bază solidă, este ca și cum se
construiește o casă pe nisipuri mișcătoare.
118
2. Următoarea nevoie de acoperit este aceea a acumulării sigure a

unor sume de bani pentru cele mai importante momente din viață
(pensionare, educația copiilor și altele). Această nevoie poate fi acoperită
prin unul sau mai multe produse cu sume garantate pentru componenta de
capitalizare.
3. În vârful piramidei este nevoia de investiție, de multiplicare a
veniturilor. Această nevoie poate fi acoperită prin asigurări de viață de tip
unit-linked. Noțiunea de investiție presupune alegerea atentă a diverselor
forme de investiții, urmărirea lor, luarea de decizii de plasament și, implicit,
asumarea unui risc. Condiția esențială pentru investiții este existența unui
excedent financiar. În cazul persoanelor interesate de investiții, cu pregătire
relevantă în domeniul financiar se pot propune soluții financiare unit-
linked, înainte de soluții financiare garantate.
Profilul de risc al clientului poate oferi informații despre gradul de
toleranță la risc al potențialului client și poate ajuta la formularea și
propunerea soluției financiare adecvate. Persoanele pot avea toleranță la
risc scăzută, medie, crescută. Întrebările sunt formulate astfel încât să
sondeze:
- Situația financiară actuală și viitoare a potențialului client;
- Cunoștințele potențialului client despre instrumentele financiare,
piețele financiare;
- Comportamentul acestuia cu privire la investiții;
- Alegerile acestuia în situația scăderii valorii investiției sale într-
un timp scurt.
Pentru a face o recomandare adecvată potențialului client,
distribuitorul are obligația de coroborare a informațiilor primite, ținând cont
de următoarele recomandări:
 Principalul contributor la siguranța financiară a familiei trebuie
asigurat în primul rând. (cel care are cel mai mare venit)
 Soluția optimă este aceea care ține cont de nevoia clientului și de
capacitatea financiară a acestuia. Asigurările de viață sunt încheiate pe
perioade lungi de timp. Este esențial ca potențialul client să își permită să
plătească prima de asigurare. La fel de important este ca suma asigurată să
îi permită o acoperire optimă a nevoii sale.
 Durata mare a unei asigurări de viață. Evaluarea riscului propus
pentru asigurare se face o singură dată, la începutul duratei poliței, astfel
119
încât cu cât durata poliței este mai lungă, cu atât momentul unei noi
evaluări este amânat mai mult; duratele mai mari de investire sunt asociate,
de obicei, cu randamente mai ridicate.
Bibliografie
1. Bistriceanu Gheorghe D., Asigurări și Reasigurări în Romania, Editura
Universitară, București, 2006.
2. Constantinescu Dan Anghel, Tratat de Asigurări, vol I-II,
Editura Economică, București, 2004.
3. Iliescu Cosmin, Contractul de asigurări de bunuri în România,
Editura All Beck, București, 1999.
4. Vacarel Iulian, Bercea Florian, Asigurări și Reasigurări, ediția a
IV-a, Editura Expert, București, 2007.
5. Legea nr. 237/2015 privind autorizarea și supravegherea
activității de asigurare și reasigurare, Monitorul Oficial al
României, Partea I, nr. 800 din 28 octombrie 2015, București.
6. Regulament delegat EU 2017/2359 privind solicitările de
informații și regulile de conduită, aplicabile distribuției
produselor de investiții bazate pe asigurări.
120
Capitolul
5. ASIGURĂRI GENERALE
5
5.1. Asigurări auto
5.2. Asigurări de bunuri
5.3. Asigurări de sănătate și de accidente
5.4. Asigurări de răspundere civilă
5.5. Alte tipuri de asigurări
5.1. ASIGURĂRI AUTO
5.1.1. Asigurarea de răspundere civilă auto pentru prejudicii produse

terțelor persoane prin accidente de vehicule și de tramvaie (RCA)
5.1.2. Asigurarea Carte Verde
5.1.3. Asigurări facultative de avarii și furt pentru autovehicule – CASCO
5.1.4. Asigurarea de răspundere a transportatorului pentru mărfurile
transportate (CMR)
Deși fac parte din clase de asigurări diferite (asigurări de răspundere

civilă, asigurări de bunuri), în acest material va fi tratată laolaltă întreaga
gamă de asigurări auto, datorită ponderii ridicate a acestora în portofoliul
asigurătorilor și a conexiunilor posibile dintre diferitele categorii de
asigurări (exemplu: asigurări tip ”buchet”).
121
Principalele asigurări auto se împart în 2 categorii:

- Obligatorii: asigurarea de răspundere civilă auto pentru prejudicii
produse terțelor persoane prin accidente de vehicule și de tramvaie (RCA)
și asigurarea Carte Verde care, începând cu anul 2007 este inclusă în
asigurarea de răspundere civilă auto, asigurarea de frontieră.
- Facultative: Asigurarea de avarii și furt a autovehiculelor (Casco)
și Asigurarea de răspundere a transportatorului pentru mărfurile transportate
(CMR).
5.1.1. Asigurarea de răspundere civilă auto pentru prejudicii

produse terțelor persoane prin accidente de vehicule și de tramvaie
(RCA)
Contractul RCA se încheie în baza prevederilor legale în vigoare

aplicabile la momentul emiterii/încheierii: Codul Civil, Legea nr. 132/2017
și Norma A.S.F. nr. 20/2017 pentru vehiculele aflate în evidențele
autorităților de înregistrare sau înmatriculare, sau pentru cele aflate în curs
de înregistrare/înmatriculare în România, precum și pentru tramvaie. Sunt
exceptate de la obligativitatea încheierii contractului RCA persoanele fizice
și juridice care utilizează vehiculele exclusiv în scopul antrenamentelor,
curselor, întrecerilor sau raliurilor organizate legal. Riscurile ce decurg din
aceste activități pot fi transferate către asigurarea facultativă de către
proprietari sau de către organizatorii de evenimente.
Obiectul contractului RCA îl reprezintă acordarea de despăgubiri,
atât pentru pagubele materiale și vătămările corporale produse terților în
urma unui accident produs prin intermediul vehiculului precizat în
contractul de asigurare, cât și pentru cheltuielile făcute de terții păgubiți în
procesul civil, în conformitate cu nivelul impus de legislație. Persoana care
a suferit un prejudiciu (material, vătămare corporală sau nepatrimonial –
daune morale) în urma unui accident rutier („terţul prejudiciat”), are
dreptul ca acest prejudiciu să-i fie reparat în întregime de către persoana
responsabilă de producerea lui.
122
Caracteristici ale asigurării RCA
Părțile contractului RCA includ:

- Proprietarul (asiguratul): reprezintă persoana fizică sau juridică
înscrisă în documentele de identitate ale vehiculului sau în alte înscrisuri
doveditoare ale dreptului de proprietate;
- Utilizatorul poate fi același cu asiguratul sau diferit în baza unei
relații contractuale; reprezintă persoana fizică sau juridică, căreia
proprietarul vehiculului îi acordă dreptul de folosință asupra acestuia, pe o
anumită perioadă, în baza unui contract de închiriere, contract de leasing
sau alt act întocmit în condițiile legii;
- Asigurătorul;
- Contractantul;
- Distribuitorul de asigurări;
- Beneficiarul nenominalizat al contractului este terțul prejudiciat.
Limitele de despăgubire maxime sunt stabilite de reglementări ale
Uniunii Europene, transpuse în reglementările A.S.F. și în legislația
specifică în vigoare și sunt revizuite din 5 în 5 ani. În anul 2019, limitele de
despăgubire sunt:
- 1.220.000 euro, echivalent în lei la cursul Băncii Naționale a
României, valabil la data producerii evenimentului pentru prejudicii
materiale;
- 6.070.000 euro, echivalent în lei la cursul Băncii Naționale a
României valabil la data producerii evenimentului pentru vătămări
corporale și decese, inclusiv pentru prejudicii fără caracter patrimonial
produse în unul și același accident, indiferent de numărul persoanelor
prejudiciate.
Limitele teritoriale ale contractului RCA cuprind:
a) teritoriul României;
b) teritoriul statelor membre ale Uniunii Europene, ale statelor părți
la Acordul privind Spațiul Economic European, denumite în continuare
state membre și teritoriul Confederației Elvețiene;
123
c) teritoriile statelor situate între două state membre ale Uniunii

Europene, în care nu există birou național auto;
d) teritoriile statelor în care sunt competente birourile naționale auto
care au semnat acordul multilateral.
Contractul RCA poate avea o perioadă de valabilitate cuprinsă
între o lună și 12 luni, multiplu de o lună, în funcție de opțiunea
asiguratului. Prin excepție, contractul RCA se poate încheia pe o perioadă
mai mică de o lună în următoarele situații:
a) pentru vehiculele înmatriculate/înregistrate în alte state
membre ale Spațiului Economic European și Confederației Elvețiene
pentru care se solicită asigurarea în vederea importului în România, pe o
perioadă de maximum 30 de zile de la data dobândirii proprietății,
dovedită cu documente justificative;
b) pentru vehiculele destinate exportului, pe o perioadă de
maximum 30 de zile;
c) pentru vehiculele care se autorizează provizoriu pentru
circulație, pe perioade de 30 de zile, dar cumulat nu mai mult de 90 de
zile.
Asigurătorii au obligația de a da acces asiguraților sau potențialilor
asigurați la modul de calcul al primei de asigurare și la criteriile care au
stat la baza stabilirii acesteia. Ei poartă răspunderea față de terți, indiferent
dacă polița de asigurare conține omisiuni sau erori. Dacă informațiile
furnizate de asigurat nu sunt reale la momentul încheierii contractului RCA,
asigurătorul recalculează și modifică prima de asigurare după notificarea
prealabilă a asiguratului. Dacă asiguratul acceptă modificările, polița
continuă; în caz contrar, asigurătorul poate denunța contractul RCA în
termen de 20 de zile de la data primirii notificării. Asiguratul trebuie să
furnizeze informațiile solicitate de asiguratorul RCA și să permită acestuia
accesul la istoricul lui de daune pentru evaluarea riscului și calculul primei
de asigurare.
Exemplu: dacă baza de date privind polițele RCA nu funcționează,
se emite oferta RCA cu clasa de Bonus-Malus B0. Asiguratul, în situația în
care nu a înregistrat evenimente în istoric, va prezenta un document (ultima
poliță care să ateste acest lucru) care să permită asigurătorului
recalcularea tarifului în funcție de clasa de Bonus-Malus. În situația în
care asiguratul are cunoștință de un istoric propriu cu evenimente
124
înregistrate, are obligația de a informa asigurătorul despre acest lucru, în

vederea calibrării tarifului la profilul de risc corespunzător. În cazul în
care acest lucru nu se întâmplă la emiterea poliței, polița emisă cu clasa B0
va fi reevaluată la momentul în care baza de date va funcționa și prima de
asigurare va fi ajustată cu procentul corespunzător clasei de Bonus-Malus
constatată.
Sistemul Bonus-Malus (BM)
Reprezintă un sistem de acordare a reducerilor (Bonus) și

penalizărilor (Malus) în funcție de istoricul de daune; conform acestui
sistem, primele de asigurare se ajustează în funcție de daunele plătite în
baza asigurării RCA în anii anteriori. În prezent20, acest sistem este compus
din 17 clase:
- clasa de bază B0 corespunzătoare unui asigurat fără istoric de
daune în asigurări;
- 8 clase de Bonus care permit reducerea primei de asigurare cu
maxim 50%;
- 8 clase de Malus care permit majorarea primei cu maxim 180%.
În cazul persoanelor fizice, la stabilirea coeficientului claselor BM
se ia în considerație proprietarul, nu vehiculul - se aplică aceeași clasă de
Bonus, respectiv Malus, "cea mai favorabilă", pentru toate vehiculele pe
care le deține un proprietar. De exemplu, un proprietar persoană fizică
deține în proprietate 3 vehicule: 2 autoturisme și o motocicletă. La debutul
legislației actuale privind sistemul de acordare a claselor de Bonus-Malus,
erau situate în următoarele clase de Bonus-Malus:
- Vehiculul 1 – clasa de Bonus-Malus B6
- Vehiculul 2 – clasa de Bonus-Malus B8
- Vehiculul 3 – clasa de Bonus-Malus M4
La reînnoirea poliței pentru Vehiculul 3, se va lua în calcul clasa de
Bonus-Malus cea mai favorabilă din cele 3 înregistrate, respectiv B8. Ca
20
Conform Normei ASF nr. 20/2017
125
urmare, vehiculul 3 va parcurge 12 clase de Bonus-Malus, trecând de la

majorare de 40% (M4) la reducere 50% (B8).
Atenție: în momentul în care, toate polițele ajung în aceeași clasă
BM și urmează reînnoirea acestora, sistemul de acordare a clasei de
Bonus-Malus consideră că istoricul este comun pentru toate vehiculele: în
cazul unei daune la vehiculul 3 și una la vehiculul 2, acesta va deveni
istoricul de daună ce stabilește clasa finală de Bonus-Malus pentru toate 3
vehiculele, respectiv scădere cu 4 clase Bonus-Malus de la B8 la B4,
respectiv de la reducere de 50% la reducere de 20%.
La persoanele juridice, acordarea claselor de Bonus-Malus se face
în mod diferit față de persoane fizice. Astfel, clasele de Bonus-Malus sunt
individuale, pe fiecare vehicul (cuplul format din serie de șasiu și CUI), iar
modificarea acestora se poate face atât pe baza istoricului (pozitiv sau
negativ), cât și prin transfer, care se poate realiza pe baza unei solicitări
scrise adresată de către asigurat asigurătorului. Situațiile în care se poate
realiza transferul clasei de Bonus-Malus se referă la înstrăinarea sau
radierea unui vehicul și achiziția altuia nou.
Transferul clasei de Bonus-Malus se poate realiza într-o perioadă de
maximum un an de la data introducerii în asigurare a unui vehicul nou-
dobândit. Dacă vehiculul nou dobândit are o perioadă de peste 365 de zile
în asigurare, vehiculul dobândește propriul lui istoric de Bonus-Malus și nu
mai poate fi vorba de un transfer de clasă. Pe de alta parte, nu există
limitare în timp cu privire la data vânzării/radierii vehiculului a cărui clasă
este transferată.
Exemplu de transfer al clasei de Bonus-Malus la persoana juridică:
asiguratul, persoană juridică, vinde în luna martie 2018 un vehicul situat în
clasa de Bonus B6. Cumpără în septembrie un vehicul nou. Sistemul de
emitere va acorda vehiculului nou clasa de bonus B0 fiind un vehicul fără
istoric. Pentru transferul clasei de Bonus-Malus se prezintă asigurătorului
dovada radierii vehiculului vândut, precum și ultima poliță pe care acesta a
avut-o în vigoare și se solicită transferul clasei de bonus aferent mașinii
vândute. Așadar, polița emisă pentru vehiculul nou va fi modificată și va
beneficia de clasa de bonus aferentă vehiculului vândut, respectiv va
beneficia de B6 cu reducerea corespunzătoare pentru clasa de Bonus B6.
Principalele riscuri acoperite și excluderi
126
În cazul producerii unui accident în perioada de valabilitate a

contractului RCA, se acordă, în limitele de despăgubire prevăzute în
contractul de asigurare, despăgubiri pentru:
a) prejudicii materiale, inclusiv:
- cheltuieli dovedite cu documente emise în condițiile legii sau prin
sisteme specializate privind readucerea vehiculului persoanei prejudiciate la
starea avută înainte de producerea evenimentului asigurat;
- costuri de radiere și de înmatriculare, cheltuieli cu limitarea
prejudiciului, cu taxe de timbru, cheltuieli aferente diminuării valorii
vehiculului după reparații, dovedite cu acte sau expertiză.
b) vătămări corporale sau decese ale terțelor persoane prejudiciate,
inclusiv pentru prejudicii fără caracter patrimonial;
c) cheltuieli de judecată efectuate de către persoana prejudiciată
sau cheltuielile efectuate în situația soluționării alternative a litigiului, dacă
soluția este favorabilă persoanei prejudiciate; soluționarea alternativă se
referă la implicarea unei părți neutre (conciliator) care propune părților o
soluție sau convoacă părțile pentru a găsi împreună o variantă de
soluționare a litigiului într-un mod echilibrat și echidistant în vederea
evitării unui proces civil;
d) cheltuieli dovedite cu documente emise în condițiile legii făcute
de către persoana prejudiciată în urma lipsei de folosință a vehiculului
avariat, inclusiv înlocuirea temporară a vehiculului, pe baza opțiunii
persoanei prejudiciate: închirierea de la entități autorizate a unui vehicul de
clasă similară sau inferioară, cheltuielile privind transportul zilnic, fără ca
acestea să depășească cheltuielile cu închirierea unui vehicul de clasă
similară sau inferioară;
e) prejudicii provocate terților, drept consecință a conducerii
vehiculului sub influența băuturilor alcoolice sau a stupefiantelor;
f) prejudiciul produs din culpa conducătorului vehiculului
asigurat, inclusiv în cazurile în care la data accidentului conducătorul
vehiculului:
- a condus vehiculul fără consimțământul expres sau prezumat al
asiguratului;
- nu este titularul unui permis care atestă dreptul să conducă
vehiculul respectiv;
127
- nu a respectat obligaţiile legale cu privire la starea şi siguranţa

vehiculului respectiv.
Nu se despăgubesc următoarele situații:

g) prejudiciile produse bunurilor aflate în proprietatea
conducătorului vehiculului care a produs accidentul, precum și cele produse
ca urmare a vătămării corporale sau a decesului acestuia, indiferent cine
solicită aceste despăgubiri;
h) prejudiciile produse unui bun, dacă bunul avariat și vehiculul
asigurat răspunzător de producerea evenimentului fac parte din patrimoniul
comun al soților sau au același proprietar;
i) prejudiciile cauzate în situațiile în care nu se face dovada
valabilității asigurării RCA la data producerii evenimentului, sau
asigurătorul RCA nu are răspundere (Exemplu: contractul RCA este emis,
dar nu este intrat în valabilitate la data producerii accidentului);
j) partea din prejudiciu care depășește limitele de răspundere
stabilite prin contractul RCA, produs în unul și același accident, indiferent
de numărul persoanelor prejudiciate și de numărul persoanelor
răspunzătoare de producerea prejudiciului;
k) amenzile de orice fel și cheltuielile penale la care ar fi
obligat proprietarul, utilizatorul sau conducătorul vehiculului asigurat,
răspunzător de producerea prejudiciului;
l) prejudiciile produse de dispozitivele sau instalațiile montate
pe vehicule, atunci când acestea sunt utilizate ca utilaje sau instalații de
lucru, acestea constituind riscuri ale activității profesionale;
m) prejudiciile produse prin accidente survenite în timpul
operațiunilor de încărcare-descărcare, acestea constituind riscuri ale
activității profesionale;
n) prejudiciile produse ca urmare a transportului de produse
periculoase: radioactive, ionizante, inflamabile, explozive, corozive,
combustibile, care au determinat sau au agravat producerea prejudiciului.
Clauze suplimentare
128
Asiguratul și asigurătorul RCA pot stabili anexarea unor clauze

suplimentare, fie la încheierea contractului RCA, fie pe parcursul derulării
acestuia:
- clauza privind răscumpărarea daunei: pentru menținerea clasei
de Bonus-Malus, prin contractul RCA părțile pot conveni asupra
posibilității de a răscumpăra suma reprezentând cuantumul despăgubirii
înainte ca asigurătorul să achite prejudiciul;
- clauza privind efectuarea reparației în orice unitate reparatoare
auto: nu are cost suplimentar și este un drept conferit prin Legea
132/2017; clauza de decontare directă: se încadrează ca activitate de
asigurare ce face parte din clasa de asigurare A3 (la fel ca și asigurările
facultative CASCO). Decontarea directă reprezintă un serviciu auxiliar de
gestionare a daunelor propriilor asigurați de către asigurătorii RCA.
Serviciul de decontare directă poate fi achiziționat, contra unui cost
suplimentar de la asigurătorul propriu care, în cazul producerii unui
eveniment, îl va despăgubi pe asiguratul său integral și în termenele legale,
atunci când este prejudiciat într-un eveniment rutier. În condițiile în care se
selectează emiterea contractului RCA cu clauza de Decontare Directă, se
vor printa și înmâna clientului și condițiile de asigurare aferente clauzei.
Decontarea directă între asigurătorii RCA este aplicabilă la

îndeplinirea cumulativă a următoarelor condiții:
- accidentele auto se produc pe teritoriul României;
- vehiculele implicate sunt înmatriculate/înregistrate în România;
- prejudiciile sunt produse exclusiv vehiculelor;
- ambele vehicule implicate în accidentul auto au asigurare RCA
valabilă la data evenimentului.
- prejudiciile exclud vătămările corporale.
Ofertarea și încheierea contractului RCA
Dovada încheierii contractului de asigurare o constituie polița de

asigurare RCA emisă în sistem electronic împreună cu documentul
internațional Carte Verde. Contractul de asigurare conține o gamă de
informații care sunt furnizate automat de către sistemele electronice de
emitere ale polițelor RCA ale asigurătorilor.
129
Documentele necesare emiterii contractului RCA includ o serie

de date despre:
 asigurat:
- pentru persoane fizice: CNP și adresa asiguratului (proprietar
sau, după caz, utilizator). În acest sens, asiguratul prezintă cartea
de identitate (BI/CI) și/sau permisul de conducere;
- pentru persoane juridice: CUI, adresă sediu social și obiectul de
activitate principal, conform Certificatului de înregistrare emis
de Registrul Comerțului sau a altor documente de înregistrare.
 vehiculul asigurat. Asiguratul va prezenta certificatul de
înmatriculare al vehiculului sau cartea de identitate a acestuia;
- în cazul vehiculelor înmatriculate sau înregistrate în alte state
pentru care se solicită încheierea contractului RCA, în vederea
înmatriculării sau înregistrării permanente în România, după caz,
încheierea contractului este condiționată de prezentarea dovezii
înregistrării fiscale a vehiculului în România;
- pentru vehiculele înmatriculate/înregistrate în alte state membre,
pentru care se solicită asigurarea în vederea importului în
România, solicitantul va prezenta documentele justificative care
atesta dobândirea proprietății.
 lista cu vehicule pentru care se dorește asigurarea în scopul emiterii
unor contracte de asigurare RCA pentru mai multe vehicule aparținând
aceluiași asigurat.
Oferta RCA este valabilă minim 10 zile lucrătoare și include

aceeași primă de asigurare de la un asigurător RCA, indiferent de canalul de
distribuție. Oferta asiguratorului trebuie să conțină următoarele informații:
- data până la care oferta este valabilă;
- prima de asigurare totală;
- clasa de bonus-malus;
- cheltuiala medie de vânzare directă;
- comisionul achitat intermediarului, exprimat atât în valoare
absolută, cât și ca procent aplicabil primei totale de asigurare;
- precizarea faptului că valoarea absolută a comisionului plătit
intermediarului se determină prin aplicarea procentului asupra
primei de asigurare totale și că acesta este inclus în prima totală;
130
- prima de asigurare aferentă clauzei de decontare directă;

- clauze și acoperiri suplimentare;
- mențiunea privind posibilitatea plății în rate.
Intermediarii și/sau asigurătorii trebuie să obțină acordul clientului

la încheierea contractului RCA, sau pe parcursul derulării acestuia, privind
canalul de comunicare utilizat pentru schimbul de informații în ceea ce
privește reînnoirea contractului RCA.
Intermediarii și/sau asiguratorii au obligația să informeze
asigurații/contractanții cu privire la încetarea contractului RCA și la
posibilitatea de reînnoire a acestuia cu 30 de zile înainte de încetarea
contractului RCA aflat în vigoare. Informarea trebuie să fie însoțită de
oferta de reînnoire a contractului RCA pentru o perioadă de 6 și 12 luni,
împreună cu recomandarea de a consulta și alte oferte similare în vederea
alegerii celei mai avantajoase oferte.
Asigurătorii autorizați să emită polițe RCA și distribuitorii de
asigurări nu au dreptul să acorde avantaje colaterale asiguraților la
încheierea contractului RCA (de exemplu, nu se pot acorda reduceri de
prime de asigurare sau alte avantaje bănești față de tarifele practicate de
către asigurătorii autorizați să încheie polițe RCA), cu excepția asigurărilor
facultative care acoperă riscuri asociate celor acoperite prin contractul
RCA. Exemple de astfel de asigurări facultative includ polița de accidente
persoane aflate în vehicule, polița de asigurare de asistența rutieră în caz
de accidente (tractare și mici reparații în vederea continuării călătoriei).
Răspunderea asigurătorului începe:
a) din ziua următoare celei în care expiră valabilitatea
contractului RCA anterior, pentru asiguratul care își îndeplinește
obligația încheierii asigurării RCA cel mai târziu în ultima zi de
valabilitate a acesteia;
b) din ziua următoare celei în care s-a încheiat contractul RCA,
pentru persoanele care nu aveau o asigurare RCA valabilă la momentul
încheierii noii asigurări;
c) din momentul eliberării contractului RCA, dar nu mai
devreme de data intrării în vigoare a autorizației provizorii de circulație
sau a înmatriculării/înregistrării vehiculului, pentru vehiculele
comercializate care urmează să fie înmatriculate/înregistrate.
131
Încetarea și suspendarea contractului de asigurare RCA
Valabilitatea contractului RCA încetează:

a) la data la care proprietarul vehiculului notifică asigurătorul RCA
referitor la transmiterea dreptului de proprietate asupra vehiculului,
însoțită de documente justificative. În situația în care, asiguratul a
achitat integral polița și a înstrăinat vehiculul pe parcursul
valabilității poliței, daca nu s-au înregistrat evenimente pe poliță,
calculul de restituire se efectuează proporțional cu perioada
neexpirată a contractului RCA începând cu data notificării
asiguratorului;
b) la data la care vehiculul este radiat din circulație;
c) la împlinirea termenului stabilit în contractul RCA;
d) la data rezilierii. În situația neplății ratelor de către asigurat,
asigurătorul are dreptul de a rezilia un astfel de contract RCA pentru
a nu mai produce efecte.
Contractul RCA poate fi suspendat la cererea asiguratului, cu

obligația depunerii plăcuțelor de înmatriculare/înregistrare la autoritatea
care le-a eliberat în următoarele cazuri: pe perioada imobilizării vehiculului
sau pe perioada suspendării dreptului de circulație al vehiculului conform
legii.
Modalități de avizare/plată despăgubiri
Terţii prejudiciaţi inițiază procesul de despăgubire astfel:

- avizează asigurătorul RCA emitent al poliței emisă pentru
vehiculul răspunzător de producerea accidentului;
- avizează propriul asigurător RCA în cazul utilizării decontării
directe;
- avizează BAAR, în calitatea acestuia de birou gestionar (în situația
în care accidentul rutier a fost provocat de un vehicul rămas neidentificat și
este soldat cu vătămări corporale sau decese, sau în situația în care
accidentul rutier a fost provocat de un vehicul fără asigurare RCA valabilă);
132
- avizează reprezentantul de despăgubiri din România al

asigurătorului vehiculului responsabil de producerea evenimentului într-o
țară din Spațiul Economic European (de exemplu, în cazul unui accident
produs în afara României).
Avizarea daunei se poate face doar în baza formularului de

Constatare amiabilă de accident (fără a mai fi necesară întocmirea
documentelor de constatare de către poliția rutieră) când:
- evenimentele produse au ca rezultat doar prejudicii materiale;
- sunt implicate doar două vehicule;
- ambele vehicule au asigurare RCA valabilă la data producerii
evenimentului;
- formularul de „Constatare amiabilă de accident” este completat și
semnat de către ambii conducători de vehicule implicați în accident.
La avizarea daunelor în legătură cu producerea unui eveniment
asigurat prin contractul RCA, asigurătorul emitent deschide dosarul de
daună procedând la:
a) efectuarea constatării prejudiciilor;
b) informarea în scris a părții prejudiciate cu privire la documentele
care trebuie depuse pentru soluționarea pretențiilor de despăgubire;
c) soluționarea cererii în termenul legal.
Asigurătorul RCA înregistrează toate documentele depuse la dosarul
de daună și efectuează constatarea prejudiciilor în termen de 3 zile
lucrătoare de la data notificării primite de la persoana prejudiciată, sau la o
data ulterioară convenită de părți, în condițiile în care persoana prejudiciată
permite accesul asigurătorului RCA la bunul avariat în vederea efectuării
constatării. După constatarea/evaluarea inițială a daunei, se eliberează
procesul-verbal de constatare/nota de constatare de către specialistul de
constatare daune.
Dacă se constată cu ocazia efectuării lucrărilor de reparație și alte
pagube produse ca urmare a riscului asigurat neconstatate inițial,
reconstatarea se va face la cererea scrisă a asiguratului sau a unității
reparatoare. În lipsa inițierii reconstatării, se despăgubesc numai pagubele
consemnate în nota de constatare.
În situația în care, la data producerii accidentului existau mai multe
contracte RCA valabile, plata despăgubirii se face integral de către
133
asigurătorul căruia s-a adresat persoana prejudiciată, urmând ca acesta să

recupereze prin acțiune în regres cota parte egală din cuantumul
despăgubirii achitate de la ceilalți asigurători. Cazul asigurării multiple
trebuie anunțat de către asigurat asigurătorilor emitenți, având posibilitatea
de a menține în vigoare prima poliță emisă.
5.1.2. Asigurarea Carte Verde
Sistemul Carte Verde este un mecanism de protecție pentru

victimele accidentelor rutiere transfrontaliere. Este format din 48 de țări
membre reprezentate de 47 de birouri naționale ale asigurătorilor. Se emite
electronic împreună cu polița RCA. Cartea Verde nu se folosește în
România, ci în afara granițelor ei, iar în cazul producerii unui accident
rutier, se respectă „legea locului”. De exemplu, conducătorul unui
autovehicul cu plăcuțe de înmatriculare românești, trebuie să respecte
legile țărilor pe care le tranzitează.
Asigurarea Carte Verde are drept obiective:
1. Trafic transfrontalier facil - pentru a evita necesitatea ca
autovehiculele să obțină acoperirea asigurărilor la fiecare dintre frontierele
celor 48 de țări membre. Astfel, nu mai este necesară achiziţia unei polițe
de răspundere civilă auto în fiecare țară tranzitată.
2. Facilitarea soluționării cererilor de despăgubire - în prezența
unei Cărți Verzi valabile, autoritățile statului tranzitat sunt sigure că în
cazul unei daune nu vor fi prejudiciați cetățenii şi bunurile acestora.
Scopul emiterii Cărţii Verzi este acela de a avea o poliță de

răspundere civilă auto (RCA) a unui asigurător din țara A, recunoscut în
țara B. Polița Carte Verde este de fapt o poliță de răspundere civilă auto
care produce efecte pe teritoriul țărilor nebifate/valide în condițiile în care
este reglementată de legislația locală.
Garanțiile prevăzute în sistem sunt condiționate de existența (pentru
vehiculul implicat în accident) a unei Cărți Verzi valabile emise de Biroul
Național al Asigurătorilor din țara vehiculului sau sub responsabilitatea
acestuia.
Documentul oferă, în același timp, o garanție țării vizitate B pe care
asigurătorul țării A o rambursează în conformitate cu legislația existentă și
134
limitele de garanție a asigurărilor din țara vizitată B. Garantorul este

Biroului Asigurătorilor Auto al țării emitente de Carte Verde.
Asigurarea de frontiera
Asigurarea de frontieră (reglementată prin Legea nr.132/2017) are
ca scop acoperirea prin asigurare a riscurilor de răspundere civilă pentru
vehiculele care sunt înmatriculate/înregistrate într-un stat terţ, care pătrund
pe teritoriul României fără a avea un contract RCA valabil sau al căror
contract RCA expiră pe perioada şederii în România.
Conducătorul auto al unui vehicul care este înmatriculat/înregistrat
într-un alt stat, cu excepţia aceluia care deţine o Carte Verde valabilă, emisă
sub autoritatea unui birou naţional competent, şi cu excepţia conducătorului
auto a cărui asigurare de răspundere civilă pe teritoriul statului membru de
reşedinţă este garantată de biroul naţional al acelui stat, încheie un contract
de asigurare de frontieră.
Asigurarea de frontieră se încheie la data intrării vehiculului pe
teritoriul României, sau cel târziu la data expirării documentului
internaţional de asigurare pentru prejudicii produse prin accidente de
vehicule valabil în România, pentru o perioadă de 30 de zile.
Pentru vehiculele care staţionează în mod obişnuit în alte state decât
cele aflate în aria de competenţă a unui birou naţional, asigurarea de
frontieră se poate prelungi pe noi perioade de câte 30 de zile.
La încheierea asigurării de frontieră, în baza unei prime de
asigurare, se emite conducătorului auto al vehiculului un document denumit
Asigurare de frontieră RC pentru vehicule cu valabilitate în toate statele
membre ale Uniunii Europene, ale Spaţiului Economic European şi în
Confederaţia Elveţiană.
5.1.3. Asigurări facultative de avarii și furt pentru autovehicule -

CASCO
Asigurarea de avarii și furt pentru autovehicule – CASCO se înscrie

în Clasa 3 – Asigurări de vehicule terestre, altele decât cele feroviare, din
categoria asigurări generale.
Asigurarea auto CASCO este cea mai răspândită dintre asigurările
facultative, date fiind utilizarea frecventă a autovehiculelor și incidența unei
135
varietăți de riscuri cu privire la avarierea sau furtul autovehiculelor, sau a

unor componente.
Caracteristici ale asigurării CASCO
Obiectul asigurării CASCO îl reprezintă vehiculele înmatriculate

în România, aparținând persoanelor fizice sau juridice, inclusiv remorcile și
semiremorcile tractate de acestea. Poate include suplimentar părți
componente ale acestora (accesorii suplimentare, echipamente auxiliare,
dotări ulterioare).
Suma asigurată pentru un autovehicul la data încheierii asigurării
CASCO se stabilește pe baza sistemelor de specialitate pentru evaluarea
vehiculelor înmatriculate permanent în România avându-se în vedere
vechimea, numărul de kilometri parcurși, caracteristicile tehnice
(marca/model, motor, cutie viteze, caroserie), varianta de echipare, precum
și dotările suplimentare. Această sumă se stabilește de către asigurător și
reprezintă în principal valoarea rămasă la momentul evaluării prin
diminuarea valorii de nou a autovehiculului cu uzură.
Prima de asigurare se stabilește în funcție de riscurile cuprinse în
asigurare conform clauzelor generale, speciale și suplimentare agreate, de
caracteristicile autovehiculului asigurat, de modul în care este utilizat și de
istoricul daunelor la respectivul autovehicul, precum și de date statistice
agregate pe care asigurătorul le folosește în evaluările sale privind riscurile
specifice. O mențiune specială este de făcut cu privire la faptul că stabilirea
primei de asigurare ține cont și de condițiile comerciale concurențiale,
precum și de politicile interne ale asigurătorului.
Contractul de asigurare se poate încheia cu aplicarea unor franșize
deductibile per eveniment. De obicei, în cazul daunelor parțiale franșiza
este o sumă fixă per eveniment, eventual diferențiată în funcție de numărul
evenimentelor, iar în cazul daunelor totale este un procent din suma
asigurată, deductibilă din indemnizația cuvenită pentru dauna totală.
Despăgubirile se acordă pentru pagubele materiale produse în
principal de următoarele riscuri:
- Incendiu, explozie, fenomene naturale: inundație (inclusiv
daunele provocate de inundarea spațiului unde se afla parcat sau
staționat vehiculul asigurat, sau cazuri similare), furtună, uragan,
136
cutremur, prăbușire sau alunecare de teren, ploaie torențială,

grindină, trăsnet, greutatea stratului de zăpadă sau gheață,
avalanșă de zăpadă, acțiunea mecanică a apelor curgătoare sau a
obiectelor purtate de ape;
- Ciocniri, loviri sau izbiri cu alte vehicule, sau cu orice alte
corpuri mobile sau imobile aflate în afara autovehiculului
asigurat, zgârieri, căderi (căderi de corpuri pe autovehicul,
cădere în prăpastie, cădere în apă, cădere din cauza ruperii
podului, etc), derapări, răsturnări;
- Furtul total al vehiculului, furt parțial, respectiv furtul unor părți
componente sau piese montate pe vehicul; avarierea vehiculului
ca urmare a furtului sau tentativei de furt al vehiculului, a
componentelor acestuia ori a unor bunuri din vehicul.
De asemenea, este uzual să se acorde despăgubiri pentru cheltuieli
efectuate de către asigurat în legătură cu: transportul vehiculului avariat, ca
urmare a producerii unui risc asigurat, la cea mai apropiată unitate
reparatoare care este autorizată să efectueze reparația sau la domiciliul
asiguratului; pagubele produse vehiculului și cheltuielile aferente măsurilor
luate pentru salvarea vehiculului și/sau persoanelor imobilizate în vehicul
(descarcerare), după producerea unui risc asigurat; alte cheltuieli legate de
producerea unui risc asigurat prevăzute în condițiile de asigurare.
Principalele excluderi de la despăgubire se referă la pagubele
produse în cazuri de genul următoarelor:
- război, invazie sau acțiunea unui dușman extern, război civil,
revoluție, greve, tulburări civile, terorism; confiscare, expropriere,
naționalizare, rechiziționare, sechestrare, distrugere sau avariere din
ordinul oricărui guvern de drept sau de fapt sau oricărei autorități
publice; explozie atomică, radiații sau infestări radioactive ca
urmare a folosirii energiei atomice sau materialelor fisionabile;
poluare sau contaminare de orice natură și din orice cauză;
- evenimentul a fost produs cu intenție de asigurat/
contractant/beneficiar/utilizator, de persoanele numite legal să îl
reprezinte/de prepușii acestora sau de persoanele fizice înrudite;
- vehiculul a circulat fără documente de înmatriculare sau autorizație
de circulație valabile, sau era condus de o persoană fără drept de
conducere pentru categoria respectivă de vehicule;
137
- evenimentul a fost produs în timpul conducerii vehiculului sub

influența băuturilor alcoolice, a produselor/substanțelor stupefiante
sau a medicamentelor ce nu sunt compatibile cu dreptul de a
conduce, sau în timpul comiterii unor infracțiuni;
- vehiculul a fost furat și în interiorul acestuia au fost lăsate/ păstrate
documente de identificare ale vehiculului (certificat de
înmatriculare/carte de identitate/autorizație provizorie de circulație)
sau vehiculul a fost lăsat neîncuiat și/sau cu cheile/cardurile/
telecomenzile lăsate în interior și a fost furat;
- asiguratul/împuterniciții acestuia simulează producerea
evenimentului asigurat sau exagerează cuantumul pagubei, folosind
în acest scop mijloace sau documente mincinoase, frauduloase, sau
modifică ori alterează urmele sau rămășițele evenimentului asigurat,
facilitează agravarea pagubei sau întreprind orice alte fapte care au
ca scop inducerea în eroare a asigurătorului cu privire la valoarea
pagubei sau producerea evenimentului asigurat.
Mecanismul de funcționare a asigurării CASCO
În cazul producerii unui eveniment (risc) asigurat în timpul

valabilității asigurării, paguba este despăgubită conform condițiilor
contractuale. Asiguratul/utilizatorul vehiculului înștiințează asigurătorul
despre producerea evenimentului și solicită despăgubirea punând la
dispoziția acestuia o serie de documente și asigurând disponibilitatea
vehiculului pentru constatarea avariilor.
În cazul unor daune parțiale, modalitatea de despăgubire poate fi
aceea de aducere a vehiculului în starea anterioară evenimentului pe
cheltuiala asigurătorului, de obicei prin reparații efectuate la un service
agreat de asigurător, sau de plată a despăgubirii în bani, pe baza evaluării
prejudiciului, urmând ca asiguratul să se ocupe de reparații. În cazul
daunelor totale, fie datorate avarierii, fie furtului, despăgubirea va consta în
plata sumei de bani ce rezultă din aplicarea condițiilor contractuale pentru
riscul produs.
Modalități de subscriere
138
Încheierea contractului de asigurare CASCO presupune efectuarea

procedurii de subscriere, adică verificarea îndeplinirii condițiilor în care
asigurătorul este dispus să preia riscurile specifice pentru respectivul obiect
asigurabil, precum și evaluarea acestor riscuri de către asigurător pentru
stabilirea tarifului (primei de asigurare) și a sumei asigurate.
Procedura de subscriere se declanșează pe baza cererii de asigurare
formulate de client în formatul prestabilit de asigurător și care conține
datele clientului, datele vehiculului și riscurile pentru care se solicită
acoperire. Cererea de asigurare se însoțește de documentele privind datele
de identificare și de contact ale contractantului utilizatorului/beneficiarului
asigurării, precum și de documentele privind identificarea, proprietatea și
autorizarea pentru circulație a vehiculului.
Procedura de subscriere se realizează întotdeauna pe baza unei
inspecții de risc, al cărei conținut și mod concret de efectuare, consemnare
și raportare internă este definit de asigurător și care în general presupune
următoarele:
- verificarea datelor de identificare ale autovehiculului (atât pe
autovehicul, cât și în documentele originale de înmatriculare ale
acestuia);
- verificarea integrității autovehiculului (caroserie, suprafețe
vitrate, faruri, stopuri, bord, scaune, echipamente audio/video,
instrumente bord etc.);
- verificarea stării de întreținere a autovehiculului (interior-
exterior) și a numărului de kilometri parcurși (rulaj);
- verificarea dotărilor suplimentare existente (jante, echipament
audio/video, etc.);
- întocmirea Raportului Inspecției de risc.
De asemenea, inspecția de risc presupune efectuarea de fotografii de
ansamblu și de detaliu, conform unei specificații standardizate. Inspecția de
risc consemnează și existența unor avarii prezente la momentul inspecției
pentru excluderea lor din acoperire.
Modalități de administrare
Derularea contractului de asigurare presupune în principal:
139
 plata primelor de asigurare la termenele stabilite și existența

documentelor ce atestă efectuarea plăților; un caz particular este cel
legat de neplata la termen a ratelor care poate duce la întârzieri peste o
perioadă de grație acceptată de asigurător, caz în care, se poate petrece
suspendarea sau chiar încetarea asigurării, iar soluționarea constă în
repunerea în vigoare pe baza efectuării tuturor plăților restante prin
acordul asigurătorului față de solicitarea scrisă, însoțită de dovada plății
(dacă este cazul, se face şi inspectie de risc);
 comunicări scrise din partea asiguratului cu privire la
modificări ale unor date/situații privind asiguratul sau vehiculul asigurat,
cum ar fi: modificarea domiciliului sau proprietarului, modificarea
numărului de înmatriculare, pierderea sau furtul documentelor
vehiculului.
De asemenea, în administrarea contractului de asigurare se pot
exercita opțiuni cum ar fi:
 încheierea unor suplimente de asigurare pentru acoperirea și
a altor riscuri decât cele cuprinse inițial în asigurare, de exemplu
includerea în asigurare a unor noi echipamente suplimentare, sau
extinderea teritorialității pentru riscul de furt la deplasări în afara țării;
 denunțarea contractului, fie din motivul înstrăinării
vehiculului, fie din alte motive, cu restituirea primelor aferente perioadei
rămase până la expirarea contractului.
Modalități de avizare/plată a despăgubirilor
Procesul de despagubire se declanșează prin notificarea

asigurătorului privind producerea riscului asigurat, în termene ce sunt uzual
de maxim 3 zile lucrătoare de la producerea evenimentului, pentru situații
de avariere, iar în cazul furtului total al vehiculului de maxim 1 zi
lucrătoare de la constatarea acestuia.
Asiguratul/utilizatorul pune la dispoziția asigurătorului documentele
originale referitoare la cauzele și împrejurările producerii riscului asigurat,
identitatea persoanelor/vehiculele implicate, persoana responsabilă, cât și o
traducere legalizată a documentelor în cazul riscurilor asigurate produse în
afara teritoriului României, precum și o fotocopie a poliței de asigurare de
140
răspundere civilă a vehiculului vinovat, valabilă la data producerii

evenimentului (pentru dreptul de regres).
În cazul furtului total al vehiculului pe teritoriul Românei, în termen
de maxim 1 zi lucrătoare, de la constatarea acestuia, asiguratul trebuie să
depună la asigurător:
 originalul certificatului de înmatriculare/înregistrare,
autorizației de circulație provizorie (în cazul vehiculelor autorizate să
circule provizoriu) și al cărții de identitate a vehiculului, emise înainte de
producerea furtului;
 toate cheile/cardurile și toate telecomenzile pe care le-a avut
vehiculul la achiziționarea acestuia, care au fost declarate de către
asigurat la încheierea asigurării.
Stabilirea cauzelor și împrejurărilor producerii riscului asigurat și
evaluarea pagubelor se face în baza:
- notei de constatare, întocmite de către reprezentantul
asigurătorului;
- examinării vehiculului sau expertizei efectuate de/sau la cererea
asigurătorului, în prezența asiguratului sau împuterniciților
acestuia;
- documentației solicitate de asigurător.
În cazurile în care, cu ocazia efectuării lucrărilor de reparație, se
constată și alte pagube produse ca urmare a riscului asigurat, ce nu au putut
fi constatate inițial, reconstatarea se va face la cererea scrisă a asiguratului
sau a unității reparatoare. În lipsa reconstatării, se despăgubesc doar
pagubele consemnate în nota de constatare.
Asigurătorul soluționează pretențiile de despăgubire în termenul
prevăzut în condițiile de asigurare.
În caz de furt al vehiculului, asigurătorul soluționează cererile de
despăgubire după expirarea termenului de 60 zile calendaristice de la data
notificării evenimentului, perioadă în care, cazul este investigat de către
instituțiile abilitate, asigurătorul putând solicita documente referitoare la
stadiul cercetărilor. În caz de furt al pieselor și/sau părților componente,
despăgubirea se acordă numai după primirea de la poliție a unui document
care atestă reclamarea furtului de către asigurat, sau de către reprezentantul
asiguratului. Aceste termene uzuale pot fi prelungite până la 90 de zile, în
cazul în care sunt efectuate cercetări privind clarificarea aspectelor legate
141
de producerea evenimentului reclamat, iar dosarul de daună trebuie

completat cu răspunsuri la solicitările adresate unităților de poliție,
pompierilor, parchetului, experților etc.
5.1.4. Asigurarea de răspundere a transportatorului pentru

mărfurile transportate (CMR)
Asigurarea CMR21 este asigurarea de răspundere a transportatorului

pentru marfa transportată în calitate de cărăuș în trafic rutier. Baza legală a
răspunderii civile a cărăușului rutier este dată atât de legislația internă, cât și
de cea internațională. Din punct de vedere legislativ, asigurarea CMR este
o asigurare facultativă care se supune prevederilor Conventiei din 19 mai
1956, referitoare la contractul de transport internațional de mărfuri pe
șosele, semnată la Geneva, denumită generic Convenția CMR.
Asigurarea CMR este un produs destinat asigurării răspunderii
transportatorului în calitate de cărăuș pentru pierderea fizică sau valorică,
totală sau parțială a mărfurilor transportate și depășirea termenului de
livrare ce decurge din contracte pentru transport de mărfuri contra cost,
încheiate de asigurat. Asigurarea este valabilă pentru transporturile de
mărfuri aparținând altor persoane, efectuate cu vehicule proprii, preluate în
leasing, închiriate sau împrumutate, în limitele despăgubirii specificate în
poliță. Acest tip de poliță de asigurare este încheiat în mod obișnuit de
companiile care au ca obiect de activitate transporturile în țară sau
străinătate. Convenția CMR nu se aplică: transporturilor efectuate pe baza
convențiilor poștale internaționale; transporturilor funerare; transporturilor
efectelor de strămutare.
Părțile contractante se obligă să nu aducă nicio modificare asupra
Convenției CMR prin acorduri speciale încheiate între două sau mai multe
dintre ele, putându-se totuși scoate de sub prevederile ei micul trafic de
frontieră, sau autorizarea folosirii scrisorii de trăsură reprezentative a mărfii
în transporturile efectuate exclusiv pe teritoriile lor.
21
CMR = “Convention Relative au Contrat de Transport International de Marchandises
par Route” (Convenţia privind contractul pentru transport internațional de mărfuri pe
șosele)
142
Principalele riscurile acoperite de asigurarea CMR sunt:

1. pagubele produse mărfurilor în urma transporturilor naționale și/sau
internaționale de mărfuri, așa cum sunt acestea definite în condițiile
de asigurare ale fiecărui asigurator. Asigurarea CMR acoperă
răspunderea asiguratului în calitate de transportator autorizat, pentru
mărfurile terților ce sunt transportate;
2. pierderea fizică sau valorică, totală sau parțială a mărfurilor sau
deteriorarea acestora și depășirea termenului de livrare, în limita
tarifului de transport, dacă acestea sunt în răspunderea
transportatorului, în conformitate cu prevederile contractului de
asigurare;
3. lovirea, ciocnirea, răsturnarea, căderea mărfurilor transportate în
timpul încărcării/descărcării acestora de către asigurat, dacă prin
contractul de transport s-a stabilit în mod expres că aceste
operațiuni cad în sarcina transportatorului;
4. riscul de furt a mărfurilor prin efracție și/sau acte de tâlhărie în
limitele de despăgubire stabilite pentru transportul național și
internațional de mărfuri, precum și pentru operațiunile de cabotaj,
dacă asiguratul a optat pentru cuprinderea acestora în asigurare
condiționat de constatare a culpei asiguratului;
5. pagube produse mărfurilor pentru care transportatorul este
răspunzător în urma transporturilor în cabotaj;
6. pagube produse prin avarierea mărfurilor perisabile ca urmare a
defectării, a funcționării defectuoase, a variațiilor de temperatură
sau a opririi instalațiilor frigorifice sau calorifice, inclusiv a
senzorilor de înregistrare a temperaturii cu care sunt dotate
vehiculele;
7. avarierea vehiculelor sau utilajelor transportate (noi sau second-
hand), ca și marfă, cu vehicule rutiere specializate. Pentru acest tip
de transport, asigurătorul acordă despăgubiri și în următoarele
situații:
a. pagubele provocate vehiculelor și/sau utilajelor transportate
de un incendiu produs vehiculului folosit pentru transport;
143
b. pagubele provocate vehiculelor și/sau utilajelor noi transportate

prin zgârieri, loviri pe timpul transportului.
Suplimentar, asigurătorul poate acorda despăgubiri și pentru
următoarele cheltuieli (de cele mai multe ori probate cu documente
justificative):
8. cheltuieli pentru limitarea prejudiciului;
9. cheltuieli efectuate în scopul depozitării mărfurilor și transportul
acestora la cea mai apropiată locație: depozit sau locul de destinație;
10. cheltuieli efectuate în scopul distrugerii mărfurilor avariate ca
urmare a producerii unui risc asigurat;
11. cheltuielile efectuate pentru paza mărfurilor rămase în urma
evenimentului asigurat, dacă acestea nu pot fi păstrate în condiții de
siguranță în vehicul
12. cheltuieli de transbordare.
Excluderile asigurării CMR includ:

- Excluderi prevăzute în cadrul Convenției CMR.
- Excluderile menționate în cadrul condițiilor de asigurare
aplicabile contractului de asigurare. Mai jos, sunt menționate principalele
excluderi întâlnite cel mai adesea în condițiile de asigurare aplicabile ale
fiecărui asigurător:
a. furtul total sau parțial al mărfurilor transportate dacă nu sunt
îndeplinite anumite condiții specifice menționate în condițiile de
asigurare ale contractului de asigurare (de exemplu, furtul nu a fost
avizat organelor de poliție de pe teritoriul statului în care acesta s-a
produs, la comiterea furtului a contribuit asiguratul și/sau prepușii
acestuia, vehiculele cu care a fost transportată marfa erau
descoperite în cazul în care nu necesită în mod expres transportul
cu vehicule descoperite conform documentelor eliberate de
expeditor etc);
b. pagube produse de umiditate, pagubele indirecte, ca de exemplu
scăderea prețurilor mărfurilor, pierderile ca urmare a nefolosirii
sau neexploatării mărfurilor sau altele asemănătoare;
c. pagube produse în perioada în care mărfurile au fost descărcate din
vehicul pe perioada transportului sau depozitate, dacă nu a fost
prevăzut altfel în contractul de asigurare;
144
d. pagube produse în urma avarierii containerului,

remorcilor/semiremorcilor tractate cu care sunt transportate
mărfurile, daca nu a fost prevăzut altfel în contractul de asigurare.
e. pagube produse în urma avarierii mărfurilor, în cazul în care
asiguratul nu este menționat în scrisoarea de trăsură în calitate de
transportator, sau transportatorul menționat în scrisoarea de trăsură
nu este asiguratul;
f. pagube produse mărfurilor transportate datorită lipsei sau defecțiunii
ambalajului pentru mărfurile expuse prin natura lor la stricăciuni,
sau vătămări, atunci când nu sunt ambalate sau sunt ambalate
necorespunzător;
g. pagube produse mărfurilor transportate datorită manipulării în
timpul încărcării și descărcării (dacă nu s-a atașat contractului de
asigurare clauza de încărcare-descărcare), precum și în timpul
deplasării mijlocului de transport ca urmare a nerespectării normelor
de ancorare;
h. transporturile de sume de bani, hârtii de valoare, bijuterii, pietre
scumpe, obiecte din metale prețioase.
Limitele de răspundere ale asigurării CMR
Limitele maxime ale despăgubirii acoperite prin asigurare se

stabilesc de comun acord de către asigurător și asigurat. Pe durata
asigurării, limitele despăgubirii pot fi majorate, cu plata corespunzătoare a
primelor de asigurare.
Bibliografie
1. Legea nr. 132/2017 privind asigurarea obligatorie de răspundere

civilă auto pentru prejudicii produse terților prin accidente de
vehicule și tramvaie - publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr.
431 din 12.06.2017;
2. Norma A.S.F. nr. 20/2017 privind asigurările auto din România -
publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 62 din 01.08.2017;
145
3. OUG 195/2002 republicată privind circulația pe drumurile publice,

actualizată prin OUG nr. 63/2006;
4. Convenția din 19 mai 1956 referitoare la contractul de transport
internațional de mărfuri pe șosele semnată la Geneva.
5. OG 27/ 2011 privind transporturile rutiere.
146
5.2. ASIGURĂRI DE BUNURI
5.2.1. Concepte specifice asigurărilor de bunuri

5.2.2. Asigurări de incendiu și calamități naturale (Property damage - PD)
5.2.3. Asigurări de locuințe și bunuri aflate în locuințe
5.2.4. Asigurarea de avarii accidentale ale mașinilor (Machinery
Breakdown)
5.2.5. Asigurarea autovehiculelor/vehiculelor, autospecialelor și utilajelor
de construcții, agricole sau altor utilaje speciale
5.2.6. Asigurarea valorilor
5.2.7. Asigurarea valorilor pentru cazurile de tâlhărie asupra curierilor
5.2.8. Asigurarea pentru toate riscurile a lucrărilor de construcții-montaj și
răspunderea constructorului/montorului
5.2.9. Asigurarea echipamentelor electronice
5.2.10. Asigurarea pierderilor financiare (Business Interruption - BI)
Asigurarea de bunuri este forma de asigurare prin care este

acoperită o gamă largă de riscuri, a căror producere ar putea determina
pagube materiale, cum ar fi: incendiu, evenimente catastrofale (de exemplu
cutremur, inundații, alunecări de teren), furt, inundații provocate din cauza
unor avarii la instalațiile de apă și altele. În categoria de bunuri asigurabile
sunt incluse clădiri cu destinații diverse (locuințe, birouri, producție,
depozitare etc.), bunurile aflate în clădiri/locuințe, echipamente electronice,
instalații, utilaje, opere de artă, lucrări de construcții, mașini, utilaje și alte
mijloace fixe.
Nu se pot asigura terenurile aferente clădirilor. Terenul nu reprezintă
un bun asigurabil.
Asigurările de bunuri pot fi regăsite în 2 clase de asigurare, și
anume:
- clasa 8 (Incendiu și calamități naturale, care acoperă daune sau
pierderi legate de bunuri, altele decât cele de la clasele 3-7)
- clasa 9 - Alte daune sau pierderi legate de alte bunuri (de
exemplu, asigurările agricole), decât cele menționate la clasele 3-7.
147
Acest capitol detaliază tipurile de asigurare aparținând clasei 8 de

asigurare, clasa 9 fiind prezentată în secțiunea 5.5.
Asigurările de bunuri oferă o serie de beneficii pentru asigurat, cum
ar fi:
- Protecție financiară - indiferent de tipul activității
desfășurate sau de statutul asiguratului, riscul ca patrimoniul (averea)
acestuia să fie afectat din cauze independente de el apare oricând (De
exemplu: incendiu, furt, cutremur, explozie, avarii accidentale ale
instalațiilor).
- Respectarea cerințelor băncii. De exemplu, în cazul în care
un client solicită un împrumut în vederea cumpărării unui spațiu (indiferent
dacă este locuință, spațiu comercial, spațiu de depozitare, producție s.a),
sau a unui utilaj, acesta trebuie să încheie o poliță de asigurare care are ca
scop protecția bunului finanțat.
- Respectarea cerințelor unui partener contractual. De
exemplu, anumite societăți solicită, ca o condiție obligatorie pentru
semnarea contractului, o poliță de asigurare pentru bunurile deținute de
parteneri.
5.2.1 Concepte specifice asigurărilor de bunuri
Asigurările de bunuri pot fi încheiate în mai multe variante:

 Poliță de asigurare standard – acoperire FLEXA (Fire,
Lightning, Explosion, Aircraft) cuprinde următoarele riscuri
asigurate: incendiu, trăsnet, explozie, căderi de corpuri aeriene.
 Poliță de asigurare extinsă – pe lângă riscurile standard, acoperă
și riscuri acordate prin clauze adiționale, cum ar fi: alte riscuri
naturale, furtul prin efracție sau tâlhărie, vandalismul, apă de
conductă și refulare, bunuri casabile etc.
 Poliță de asigurare de tip “All Risks”- acoperă toate riscurile,
mai puțin excluderile.
Suma asigurată menționată în poliță reprezintă valoarea pentru care
se încheie asigurarea și este maximul răspunderii asigurătorului, în cazul
producerii sau apariției unuia sau mai multor evenimente asigurate.
Polița de asigurare de bunuri poate include franșize deductibile (ce
pot fi exprimate ca procent din suma asigurată, procent din daună, valoare
148
absolută și sunt suportate de client, indiferent de valoarea daunei), sau

atinse (suportate de catre client doar dacă dauna nu depășeste o anumită
valoare).
Cotele de primă sunt afectate de o serie de factori, cum ar fi:
- Locația bunurilor;
- Tipul constructiv al clădirilor asigurate, respectiv al clădirilor unde
se află bunurile de natura conținutului, asigurate (beton, cărămidă,
lemn), anul construcției;
- Grupele de bunuri (echipamente, utilaje, instalații, stocuri, bunuri
casabile, mobilier, aparatură electronică și electrocasnică etc);
- Tipul bunurilor asigurate (în cazul asigurărilor pentru echipamente;
electronice, asigurarea pentru avarii accidentale, etc);
- Domeniul de activitate al asiguratului/Activitatea desfășurata la
locația unde se află bunurile asigurate,
- Riscurile asigurate;
- Clauzele suplimentare acordate;
- Istoricul daunelor.
De regulă, asigurările de bunuri se încheie pe o perioadă de 12 luni,
dar la cererea asiguratului, pot fi încheiate și pe perioade mai scurte sau mai
lungi de timp.
Inspecția de risc are ca principal obiectiv stabilirea și evaluarea
condițiilor de preluare în asigurare a anumitor obiective, prin identificarea
riscurilor asociate și specifice unei anumite activități, investigarea detaliată
la fața locului a obiectivului și activităților care se desfășoară la locația
respectivă. Persoana care efectuează inspecția de risc face fotografii locației
și solicită din partea asiguratului o serie de documente care validează buna
funcționare a obiectivului care urmează să fie asigurat.
În vederea evaluării cât mai corecte a riscului și, implicit, pentru
stabilirea termenilor și condițiilor de asigurare, la încheierea poliței,
asigurătorul solicită clientului completarea unui chestionar de asigurare
(include, de exemplu: întrebări cu privire la domeniul de activitate, cifra de
afaceri, istoricul daunelor, materialele de construcție etc.)
Pe parcursul perioadei asigurate, asigurătorul și asiguratul pot
conveni modificări ale termenilor și condițiilor de asigurare (de exemplu,
majorarea sumei asigurate datorată unor îmbunătățiri aduse bunurilor). În
149
astfel de cazuri, se emite un supliment de asigurare și se poate percepe, în

funcție de modificările solicitate, o primă suplimentară.
Constatarea daunelor se face de către asigurător sau împuterniciți
ai acestuia, împreună cu asiguratul sau împuternicitul său. Valoarea
despăgubirii nu poate depăși suma asigurată, sau valoarea daunei. În
cazurile în care există daune unde este necesară intervenția autorităților de
specialitate, acestea sunt anunțate primele la producerea evenimentului
asigurat, urmând ca după aceea să fie anunțată societatea de asigurări la
care este încheiată polița de asigurare. În restul cazurilor, se va anunța
asigurătorul.
5.2.2. Asigurări de incendiu și calamități naturale (Property

Damage - PD)
De regulă, bunurile ce se pot asigura, fac parte din următoarele

categorii: clădiri și alte construcții, mijloace fixe, inventar, stocuri, bani
numerar și/sau alte instrumente de plată (tichete de masă, cartele
telefonice).
Polița de asigurare de incendiu și calamități naturale poate include
clauze adiționale: spargerea sau crăparea bunurilor casabile, scurgerea
accidentală a apei din sprinklere, fenomene electrice, avarii accidentale ale
instalațiilor de apă, canal sau încălzire, inundarea cu apă provenită de la
vecini, furt prin efracție sau tâlhărie etc.
Bunurile excluse din asigurare: bunurile care, din cauza uzurii sau
deteriorării, nu mai pot fi folosite în conformitate cu destinația lor inițială
sau a căror stare de întreținere este necorespunzătoare, obiective pentru care
autoritățile au interzis construcția de imobile sau alte construcții, bunuri
aflate în mine subterane etc.
5.2.3.Asigurări de locuințe și bunuri aflate în locuințe
Bunurile asigurate prin acest tip de asigurare, sunt: locuința,

inclusiv dependințele, bunurile conținute (de exemplu, îmbrăcăminte,
mobilier, electronice/electrocasnice), la o valoare globală sau defalcată.
Adițional, asigurările de locuință pot conține, prin extindere, și alte
150
acoperiri suplimentare, cum ar fi “Răspundere civilă față de terți” sau

“Accidente persoane”.
Posibile riscuri acoperite: FLEXA (acoperire de bază -
obligatorie), riscuri de dezastre naturale (cutremur, inundații,
alunecare/prăbușire de teren), greve, revolte, tulburări civile, vandalism,
fenomene atmosferice (furtună, ploaie torențială, grindină), apă de
conductă, furt prin efracție sau tâlhărie etc.
Conform legii, asigurările de locuință sunt: obligatorii și facultative.
Asigurarea obligatorie a locuințelor se încheie potrivit

prevederilor Legii 260/2008 și normelor de aplicare aferente, cu
modificările și completările ulterioare, și este aplicabilă persoanelor fizice
și juridice, proprietare de imobile cu destinația de locuință din România, ca
o măsură de protecție obligatorie împotriva dezastrelor naturale.
Emiterea poliței de asigurare facultativă pentru locuință este
condiționată de existența unei Polițe de Asigurare împotriva Dezastrelor
(PAD) valabile, indiferent de societatea de asigurare emitentă. Această
poliță este acoperită de Pool-ul de Asigurare Împotriva Dezastrelor Naturale
(PAID).
Riscurile acoperite prin polița obligatorie de tip PAD sunt:
cutremur, inundații, alunecare de teren.
Suma asigurată diferă în funcție de tipul locuinței asigurate:
- 20.000 euro, pentru locuința tip A (construcția cu structura de
rezistență din beton armat, metal ori lemn sau cu pereți exteriori
din piatră, cărămidă arsă, lemn ori din orice alte materiale
rezultate în urma unui tratament termic și/sau chimic);
- 10.000 euro, pentru locuința de tip B (construcția cu pereți
exteriori din cărămidă nearsă sau din orice alte materiale
nesupuse unui tratament termic și/sau chimic) – de exemplu
pentru locuințele din chirpici/ paiantă.
Corespunzător nivelului de sumă asigurată, prima de asigurare
pentru polița PAD este:
- 20 euro/an, pentru locuința de tip A;
- 10 euro/an, pentru locuința de tip B.
Bunurile excluse se referă la: bunuri de tipul clădirilor în curs de
construcție sau nefinalizate, construcții subterane, sere, solarii, cât și
151
anumite riscuri, de pildă: război, terorism, reacții nucleare, fapte săvârșite

din culpa asiguratului etc.
5.2.4. Asigurarea de avarii accidentale ale utilajelor (Machinery

Breakdown)
Bunurile asigurabile prin acest tip de asigurare, pot fi: mașinile,

utilajele și instalațiile menționate expres în poliță, cum ar fi: linii de
producție, centrale termice, generatoare de curent, transformatoare,
motoare, compresoare, pompe, mașini pentru prelucrarea metalelor,
instalații de răcire, de ventilație și încălzire, etc. - bunuri care să fi trecut cu
succes testele de punere în funcțiune.
Polița include următoarele riscuri acoperite: FLEXA, (acoperire
obligatorie, de bază); defecte de material, erori de: proiectare, fabricație,
montaj sau instalare, vibrații, scurtcircuit, supratensiune, dereglări,
dezechilibrări, descentrări, excentricitate (abatere de la coaxialitate), greșeli
de operare, lipsa de îndemânare, neglijența prepuşilor asiguratului, ungere
defectuoasă, pierderea unor piese/părți, sarcină/încărcare anormală,
oboseala materialelor, autoîncălzire, dezmembrare datorată forței centrifuge
etc.
Polița nu oferă acoperire pentru bunuri precum: mașini
experimentale, mașini aflate în conservare, mașini portabile, piese,
instrumente și aparatură de măsură, verificare și control, altele decât cele
care echipează mașina asigurată.
5.2.5. Asigurarea autovehiculelor/vehiculelor, autospecialelor și

utilajelor de construcții, agricole sau altor utilaje speciale
Bunurile asigurabile prin acest tip de asigurare sunt:

autovehicule/vehicule, autospeciale și utilaje speciale. De exemplu:
buldozere, excavatoare, macarale, betoniere, tractoare, combine,
autoutilitare, stivuitoare, vidanje etc., precum și accesoriile și
echipamentele suplimentare ale acestora.
Polița include următoarele riscuri acoperite: FLEXA, coliziuni
(ciocniri, loviri sau izbiri) cu alte corpuri mobile sau imobile, inclusiv
152
coliziunea bunului asigurat cu bunurile manipulate de acesta, căderi în

prăpastie sau în apă, răsturnări etc.
Posibile excluderi ar putea fi: bunuri înmatriculate/înregistrate în
străinătate, bunuri care nu sunt montate fix la autovehicul, altele decât
accesoriile și echipamentele suplimentare cuprinse în asigurare (De
exemplu, dispozitive GPS, stații emisie și/sau recepție, telefoane etc.),
piesele de rezervă, combustibili, lubrifianți, huse interioare și exterioare,
prelate, pături sau alte bunuri existente în bunul asigurat (cu excepția roților
de rezervă și sculelor livrate de producător ca dotare standard. De exemplu:
cric, cheie de roți, numai dacă acestea se aflau în bunul asigurat în
momentul producerii evenimentului asigurat).
5.2.6. Asigurarea valorilor
Bunurile asigurabile prin acest tip de asigurare sunt: bani, aur,

argint, bijuterii, ceasuri cu valoare deosebită, timbre fiscale și poștale,
cecuri, ordine de plată, scrisori de garanție etc.
Polița acoperă următoarele riscuri: FLEXA, calamități naturale
(cutremur, inundații, alunecare de teren), furt prin efracție sau tâlhărie etc.
Excluderi: prejudicii produse de neglijența asiguratului, pierderi
inexplicabile sau dispariții misterioase, prejudicii produse valorilor care nu
se află în incinte special amenajate, prejudicii provocate în timpul
transportului valorilor asigurate, război, terorism, reacții nucleare etc.
5.2.7. Asigurarea valorilor pentru cazurile de tâlhărie asupra

curierilor
Polița oferă protecție pentru valori monetare sau documente cu

regim special. Riscurile acoperite se referă la pagube produse prin tâlhărie,
asupra curierului. Excluderi: însușirea ilegală, falsificarea sau frauda
comise cu intenție de către asigurat, pierderi inexplicabile/dispariții
misterioase, furt simplu (fără efracție sau tâlhărie) sau furt prin înșelăciune.
153
5.2.8. Asigurarea pentru toate riscurile a lucrărilor de

construcții-montaj și răspunderea constructorului/montorului
Este destinată persoanelor juridice: antreprenori construcții-montaj,

agenți economici cu activitate de construcții și/sau montare-instalare, în
calitate de subantreprenori. În polița de asigurare poate fi inclus, la cererea
asiguratului, și beneficiarul obiectivului de construcții, în calitate de
coasigurat, precum si alți subantreprenori/companii implicate în mod direct
în obiectivul de construcții asigurat. Pot fi asigurate atât lucrările de
construcții-montaj cât și utilajele constructorului și eventuale daune produse
terților, în perioada executării lucrărilor.
Bunurile asigurabile prin acest tip de asigurare de tipul „All-risks”
sunt: construcții civile (cu destinație de locuință, învățământ, artă, sport,
birouri etc), construcții industriale (ateliere, hale), construcții agricole
(pentru creșterea animalelor, sere); construcții speciale (poduri, drumuri, căi
ferate, baraje, coșuri de fum-răcire, tuneluri, alimentare apa-canal,
termoficare, transporturi, etc.); lucrări de montaj și instalare (centrale pentru
producerea curentului electric, stații de transformare, instalații și utilaje din
industria chimică și petrochimică, instalații și utilaje din industria
alimentară, morărit și panificație, instalații și utilaje pentru producția
maselor plastice, cauciucului, sticlei, materialelor de construcții, laminoare,
turnătorii) etc, precum și lucrări de reabilitare, consolidare, renovare a unor
construcții/ lucrări preexistente.
Perioada de asigurare a poliței se întinde pe durata lucrărilor și,
după caz, anumite riscuri sunt acoperite și pe perioada garanției lucrărilor.
Această poliță de asigurare include două secțiuni principale:
- Secțiunea 1 – Asigurarea de pagube materiale produse bunurilor
asigurate: incendiu, trăsnet, explozie, căderea aparatelor de zbor,
cutremur, inundații, furtună, uragan, grindină, furt prin efracție,
prăbușire și/ sau alunecare de teren, avalanșe de zăpadă și orice alte
cauze, mai puțin cele excluse explicit prin condițiile de asigurare.
În cadrul acestei secțiuni se pot acoperi și cheltuielile suplimentare
în caz de daună, spre exemplu: curățare resturi, proiectare, taxe
profesionale, intervenție pompieri, cheltuieli cu limitarea daunei.
- Secțiunea 2 – Asigurarea de răspundere civilă față de terți prin care
sunt acoperite prejudiciile pentru care asiguratul răspunde în fața
154
legii față de terțe persoane păgubite (vătămări corporale, accidentale

sau îmbolnăviri urmate sau nu de deces).
Excluderi: lucrări contractuale de construcții și/sau montaj la
obiectivele construite în zone în care autoritățile au interzis această acțiune
prin acte publice, bunurile care, din cauza uzurii sau deteriorării, nu mai pot
fi folosite în conformitate cu destinația lor inițială.
5.2.9. Asigurarea echipamentelor electronice
Polița se adresează, în general, persoanelor juridice care își doresc să

asigure orice tip de echipament electronic destinat domeniului economico-
social.
Bunurile asigurabile prin această poliță de tipul „All-risks” sunt:
aparatură medicală, echipamente industriale, echipamente de birou (laptop,
PC, imprimantă, scanner), echipamente din domeniul comunicațiilor, media
(camere de filmat, videoproiectoare, echipamente foto etc.)
Această poliță de asigurare, conține, de regulă, trei secțiuni:
 Secțiunea 1: Daune materiale ale echipamentelor electronice
Pot fi asigurate echipamentele: aflate în incinta/la locațiile descrise/
menționate în contractul de asigurare, în timpul mutării /transportării
oriunde în cadrul locațiilor menționate în contractul de asigurare, care în
momentul intrării în asigurare, funcționează sau sunt gata de funcționare
(procedurile de lucru au fost începute, sau pot fi începute în baza
certificatului privind încheierea cu succes a testelor de încercare/verificare).
Exemple de daune materiale: daune materiale cauzate de evenimente
FLEXA sau neglijență, manipulare, erori de proiectare.
 Secțiunea 2: Date și suporturi externe de date
Riscurile acoperite: daunele produse suporturilor externe de date
(implicit datelor stocate pe acestea), dacă daunele au fost cauzate de
riscurile acoperite prin Secțiunea 1. De exemplu, date conținute în
fișiere/baze de date, aplicații create de asigurat sau obținute în urma
utilizării programelor de serie/cu licență, inclusiv programe cu licența
OEM. Nu se pot asigura: daunele produse de viruși, daunele provocate de
manipulare greșită de programe sau date, dispariții misterioase de date sau
suporturi de date.
 Secțiunea 3: Cheltuieli suplimentare de operare
155
Sunt acoperite cheltuieli suplimentare care sunt efectuate după o

pierdere indemnizabilă a bunului asigurat, cauzată de un eveniment brusc și
neprevăzut, sau după o pierdere a bunului în urma furtului prin efracție sau
tâlhărie. Acestea pot fi cheltuieli cu închirierea temporară de bunuri
(substitute – altele decât cele asigurate) identice/similare celor
avariate/distruse, operarea acestora cu personal și alte operațiuni în legătură
cu acestea; cheltuieli dependente de factorul timp; cheltuieli independente
de factorul timp: (de) montare/instalare, transport, adaptare programe și alte
cheltuieli determinate de aplicarea planului de măsuri de urgență etc. De
exemplu, se acoperă cheltuielile suplimentare după producerea unei
pierderi sau avarieri cauzate de: neglijență, manevrare necorespunzătoare
sau efectuată de persoane neinstruite, eroare de operare, avariere
intenționată sau rea intenție a unei terțe persoane, furt prin efracție,
tâlhărie, incendii (cu sau fără flacără), toate tipurile de explozie, implozie,
acțiunea fulgerului, prăbușirea unui obiect.
5.2.10. Asigurarea pierderilor financiare (Business Interruption

- BI)
Polița de asigurare BI asigură pierderile din exploatare generate de

întreruperea activității ca urmare a următoarelor riscuri: FLEXA, calamități
naturale si alte riscuri asigurate în polița de asigurare de bază.
Dacă nu s-a convenit altfel prin contractul de asigurare,
indemnizația pentru asigurarea împotriva riscului de pierderi financiare
cuprinde, atât pierderea de profit, cât și cheltuielile generale și cele
decurgând direct sau indirect din producerea riscului asigurat (conform
Legii nr. 71/2011). Indiferent de valoarea nominală a creanțelor pierdute,
indemnizația de asigurare acoperă și profiturile sau beneficiile nerealizate,
inclusiv cheltuielile făcute pentru evitarea sau limitarea riscurilor.
Bibliografie
1. Ciurel Violeta, Asigurări și reasigurări: abordări teoretice și practici
internaționale, Editura ALLBECK, București, 2000
156
2. ISF – Suport curs “Calificarea profesională a persoanelor care doresc să

lucreze în domeniul distribuţiei produselor de asigurare”, ediția 2016
3. Văcărel Iulian, Bercea Florian, Asigurări și reasigurări, ediția a II-a,
Editura Expert, București, 1998
157
5.3. ASIGURĂRI DE SĂNĂTATE ȘI DE

ACCIDENTE
5.3.1. Asigurări de sănătate
5.3.1.1. Descrierea asigurărilor de sănătate
5.3.1.2. Riscuri asigurate și excluse
5.3.2. Asigurarea de accidente
5.3.2.1. Descrierea asigurărilor de accidente
5.3.2.2 Riscuri cuprinse în asigurarea de accidente
5.3.3. Mecanismul de funcționare a produselor de asigurare de sănătate/
accidente
5.3.3.1. Principii de subscriere și documente obligatorii
5.3.3.2. Principii de administrare
5.3.3.3. Principii de avizare/plată a despăgubirilor
5.3.1. Asigurări de sănătate
5.3.1.1. Descrierea asigurărilor de sănătate
Asigurarea de sănătate este un contract încheiat între un asigurător

și un contractant (care poate avea sau nu și calitatea de asigurat) și care
acoperă riscuri medicale în scopul prevenției deteriorării stării de sănătate a
asiguratului. În acest scop, asigurătorul încheie parteneriate cu furnizori de
servicii medicale. Astfel, un contract de asigurare de sănătate poate
beneficia de unul din următoarele tipuri de parteneriate: cu un singur sau
mai mulți furnizori de servicii medicale (Rețea medicală închisă), cu un
furnizor de platformă de sănătate care oferă acces la orice furnizor de
servicii medicale din aria geografică acoperită, cu decontare directă sau nu
(Rețea medicală deschisă).
Principalele tipuri de asigurări de sănătate sunt:
- Asigurări de grup – asigurări de sănătate achiziționate de
către o companie și în cadrul căreia asigurații sunt salariații
acesteia
158
- Asigurări individuale – asigurări de sănătate achiziționate

de către o persoană fizică în nume propriu sau pentru sine și
familia sa în calitate de asigurați
În raport cu serviciile medicale acoperite prin intermediul primei de
asigurare, asigurările de sănătate se clasifică în:
- Asigurări de tip complementar: suportă coplata datorată de
asigurat, în condițiile legii.
- Asigurări de tip suplimentar: suportă total sau parțial plata
pentru orice tip de servicii necuprinse în pachetul de servicii
medicale de bază (opțiunea pentru un anumit personal
medical, solicitarea unei a doua opinii medicale, condiții
hoteliere superioare, alte servicii medicale specificate în
polița de asigurare).
Conform regimului fiscal al asigurărilor de sănătate se oferă
deduceri pentru angajator în sumă maximă de 400 euro anual/ salariat, sumă
ce nu intră în baza de calcul a impozitului pe profit al companiei, ținând
cont de primele de asigurare de sănătate suportate de angajator pentru
angajații proprii.
De asemenea, în situația în care salariații suportă o parte din primele
de asigurare, aceste prime de asigurare de sănătate suportate de angajați se
deduc din venitul brut din salarii la locul unde se află funcția de bază, astfel
încât la nivelul anului să nu se depășească echivalentul în lei al sumei de
400 euro/ salariat, sumă ce nu intră în baza de calcul a impozitului pe
veniturile din salarii și a contribuțiilor sociale obligatorii.
Acoperirea riscurilor poate începe odată cu activarea poliței de
asigurare, sau numai după o anumită perioadă de așteptare. Acoperirea
poate fi totală sau parțială a costurilor aferente riscului. În cazul acoperirii
parțiale este specificat clar modul de calcul al sumei despăgubite, acesta
putând fi exprimat fie în valoare absolută, fie în valoare procentuală din
suma totală asigurată pe categoria de risc. Suma despăgubită poate fi
stabilită și în funcție de gradul de afectare a integrității corporale a
asiguratului.
5.3.1.2. Riscuri asigurate și excluse
Principalele evenimente acoperite de polița de asigurare de

sănătate includ:
159
1. servicii de ambulatoriu;
2. servicii de spitalizare.
1. Categoria serviciilor de ambulatoriu reprezintă serviciile pentru

care nu este necesară spitalizarea și poate cuprinde diferite tipuri de servicii,
cu niveluri de acoperire diferite (mai multe formule):
a. Consultații medicale
Asigurătorul poate acoperi consultațiile medicale solicitate de
asigurat datorate unei necesități medicale. Accesul la consultații medicale
se realizează prin intermediul Call Center-ului dedicat (al asigurătorului sau
al rețelei medicale partenere). Lista consultațiilor medicale de specialitate
este detaliată în Termenii și Condițiile asigurării. Exemple de riscuri
acoperite: consultații de medicină generală, medicină internă, pediatrie,
medicină de familie, oftalmologie,etc.
b. Proceduri medicale și investigații

Asigurătorul poate acoperi procedurile medicale și investigațiile
solicitate de asigurat datorate unei necesități medicale accesate în baza
recomandării unui medic generalist/specialist. Accesul la procedurile
medicale și investigații se realizează prin intermediul Call Center-ului
dedicat (al asigurătorului sau al rețelei medicale partenere). Exemple de
riscuri acoperite:
- Obstetrică – Ginecologie: colposcopie, electrochirurgie etc.
- Oftalmologie: prescriere de ochelari/ lentile, examen fund de ochi,
test Schrimer, tonometrie non-contact etc.
- Dermatologie: proceduri dermatologice de patologie prin
cauterizare/ excizie cu laser, dermatoscopie, biopsie, examinare cu lampa
Wood etc.
- altele proceduri, conform condițiilor de asigurare.
c. Teste de laborator
Asigurătorul poate acoperi testele de laborator solicitate de asigurat
datorate unei necesități medicale accesate în baza recomandării unui medic
generalist/ specialist. Accesul la testele de laborator se realizează prin
intermediul Call Center-ului dedicat (al asigurătorului sau al rețelei
160
medicale partenere). Exemple de riscuri acoperite: seturi bacteriologie,

biochimie, electroforeză, electroliți, enzime, teste urină, etc.
Alte servicii de ambulatoriu ce pot fi acoperite sunt: servicii

stomatologice, servicii de imagistică, medicină de recuperare, vaccinuri,
reduceri la servicii medicale de ambulatoriu neacoperite în contractul de
asigurare, includerea în contract (cu aceleași riscuri acoperite) și a
persoanelor dependente (familia asiguratului).
2. Categoria serviciilor de spitalizare

Costurile de spitalizare pot include medicația administrată, pierderi
financiare înregistrate în perioada de convalescență, investigații medicale
etc. Riscul poate fi acoperit doar dacă există o perioadă minimă de
spitalizare cauzată de același eveniment (de exemplu, minim 2 zile
consecutive). Ziua de spitalizare este clar definită în termenii și condițiile
asigurării (de exemplu, este considerată 1 zi spitalizarea pe o durată
minimă de 24 ore). În functie de produsele fiecărui asigurator, mai pot
exista: indemnizații acordate pentru intervenții chirurgicale și naștere.
Principalele excluderi ale asigurării de sănătate se referă la:

- participarea asiguratului la acțiuni hazardate (acțiuni periculoase sau
efectuate cu încălcarea prevederilor legale) sau activități recreative
(hobby-uri), care implică riscuri serioase, cum ar fi, dar fără a se
limita la acestea: parapantism, paraşutism, planorism,
deltaplanorism, rafting, zboruri cu avioane uşoare şi ultra-uşoare,
acrobație aeriană sau skydiving, yachting, echitație, înot cu sărituri
de la trambulină, vânătoare, sporturi cu motor (motociclism,
automobilism), speologie, scufundări la adâncimi mai mari de 40
metri, cascadorie, escaladă şi alpinism montan, sărituri cu coarda
elastică etc.;
- comiterea cu intenție de către asigurat a unei acțiuni pedepsite de
legea penală;
- încercări de sinucidere, auto-mutilare, expunere deliberată a
asiguratului la un pericol;
161
- orice acțiune a asiguratului sub influența alcoolului, drogurilor,

substanțelor toxice sau narcotice, administrarea medicamentelor fără
prescripția medicului (automedicația);
- orice afecțiune/ boală preexistentă, nedeclarată în chestionarul
medical din Cererea de asigurare și/sau neacceptată de Asigurător;
- alte situații, conform condițiilor de asigurare.
5.3.2. Asigurarea de accidente
5.3.2.1. Descrierea asigurării de accidente
Asigurarea de accidente are drept scop protejarea persoanelor fizice

împotriva unor evenimente care pot afecta sănătatea corporală, capacitatea
de muncă sau viaţa asiguratului și care se produc ca urmare a unui accident.
Accidentul reprezintă un eveniment datorat unei cauze neprevăzute,
externe, violente și independente de voința asiguratului şi care-i poate
provoaca acestuia răniri, vătămare corporală sau deces.
Asigurarea de accidente se poate încheia de către persoane cu vârsta
cuprinsă între 16 şi 70 de ani. Ea este diferită de asigurarea de viaţă prin
faptul că acoperă doar riscuri produse ca urmare a unui accident, riscul de
deces din accident reprezentând riscul de bază (este obligatoriu a fi acoperit
la încheierea polițelor de asigurare de acest tip). Asigurările de accidente se
încheie pe perioade mai scurte (de obicei un an sau chiar mai puţin), în timp
ce asigurările de viață se încheie pe termen mediu și lung, pot fi mai
complexe și pot combina partea de protecție financiară, în cazul producerii
riscului asigurat, cu partea de economisire sau investiție.
Acest tip de asigurare poate fi impus prin lege, pentru anumite
categorii de activităţi, sau prin politica de protejare a angajaţilor unei
companii a cărei activitate presupune riscuri semnificative (de exemplu, în
industria de transport, industria de construcții, minerit etc).
Tipurile de asigurare de accidente sunt:
- Asigurarea individuală - este destinată persoanelor fizice care
doresc să își asigure protecția financiară în cazul producerii unui
accident.
162
- Asigurarea de grup - este destinată persoanelor juridice care

doresc asigurarea angajaților pentru riscurile de accident și
deces, ca un instrument de fidelizare a lor. Este o asigurare
colectivă, putând fi încheiată pentru fiecare angajat în parte,
pentru toți angajații care dețin o anumită poziție, pentru toți
angajații persoanei juridice, indiferent de profesie sau pentru un
număr limitat de angajați.
Asigurarea se încheie pentru angajații care au un contract de muncă
cu compania contractantă a poliței de asigurare; pentru persoanele numite în
funcţii de conducere care desfăşoară activitatea pe baza unui mandat din
partea persoanei juridice, pe perioada mandatului; pentru persoanele fizice
care au încheiat cu persoana juridică un contract de ucenicie la locul de
muncă, de formare profesională şi alte asemenea, valabilitatea poliței
încheindu-se la data expirării acestora sau la desfacerea contractului de
muncă.
Pot fi incluși în polița de asigurare angajați cu vârsta minimă de 16
ani la începerea valabilității poliței şi cu vârsta maximă de 70 ani la data
expirării poliței. Asigurarea acoperă evenimentele produse în timpul
programului de lucru (inclusiv drumul dus-întors la/de la locul de muncă), a
exercitării obligațiilor de serviciu atât la sediul firmei, sau la locul în care
asiguratul își desfășoară activitatea, cât și în timpul deplasărilor în interes
de serviciu, atât în ţară, cât și în străinătate. Majoritatea asigurătorilor pot
prelungi acoperirea poliței la 24 de ore, la cererea contractantului poliței.
5.3.2.2 Riscuri cuprinse în asigurarea de accidente
Riscurile acoperite de asigurarea de accidente sunt: deces din

accident, invaliditate permanentă din accident, fracturi, arsuri, degerături,
invaliditate temporară (spitalizare, convalescență ca urmare a unui
accident), intervenții chirurgicale, cheltuieli medicale sau incapacitate
temporară de muncă, produse ca urmare a:
- accidentelor de circulaţie;
- accidentelor rezultate din practicarea sporturilor;
- accidentelor provocate de funcţionarea maşinilor, aparatelor,
instalaţiilor;
163
- intoxicaţiei acute involuntară şi/sau asfixierii prin emanaţie de

gaze sau vapori, ori prin înec;
- prăbuşirilor de teren, fulgerului, trăsnetului, exploziilor;
- curentării, lovirii, tăierii, căderii, înțepării, alunecării, arsurilor;
- accidentelor produse ca urmare a acţiunii armelor de foc;
- efortului fizic excesiv şi subit determinat de cauze de forţă majoră
pentru salvarea vieţii;
- atacului unei alte persoane sau al animalelor.
Principalele excluderi ale asigurării de accidente sunt:

- accidente cauzate de starea de ebrietate a asiguratului;
- intoxicaţii ca urmare a abuzului de alcool;
- intoxicații ca urmare a abuzului de medicamente şi droguri;
- accidente produse datorită acţiunilor proprii delictuale,
imprudente, neglijenţă;
- accidente prilejuite de orice formă de război, explozie atomică,
contaminare, poluare, sinucidere, vătămări produse de acţiunile proprii ale
asiguratului.
5.3.3. Mecanismul de funcționare a produselor de asigurare de

sănătate/accident
Pe parcursul unei vieți pot apărea o serie de factori ce pot conduce la

probleme de sănătate şi implicit, la investigații medicale ce presupun un
efort financiar. Evoluția stării de sănătate sau integritate fizică nu poate fi
prevăzută, ci doar influențată favorabil prin adoptarea unui stil de viață cât
mai sănătos. Apare necesitatea prevenției și asigurării unor posibile
cheltuieli în viitor în scopul menținerii unei stări de sănătate cât mai bune,
cu atât mai mult cu cât, odată cu înaintarea în vârstă, riscurile deteriorării
stării de sănătate cresc. În același timp, integritatea fizică, sănătatea,
capacitatea de muncă pot fi și ele afectate, ducând la imposibilitatea
desfășurării unei activități şi, deci, la lipsa unui venit, ceea ce determină un
impact secundar negativ asupra asiguratului şi vieții sale.
Conștientizarea şi manifestarea nevoii de protecție a oricărui om, ca
și decizia de a cumpăra o asigurare, ca demers individual și facultativ, sunt
determinate în mare măsură de:
164
- factori obiectivi – economico-financiari (posibilitatea de a folosi o

parte din venituri pentru aceasta), sociali, familiali, educaționali;
- factori subiectivi – experiențe anterioare, cunoașterea avantajelor
şi protecției oferite de asigurare.
5.3.3.1. Principii de subscriere şi documente obligatorii
Pentru încheierea Contractului de asigurare, asiguratul și, dacă este

cazul, contractantul completează şi semnează Cererea de asigurare cu toate
documentele solicitate de asigurător, iar contractantul sau asiguratul, după
caz, plăteşte prima de asigurare.
Pentru confirmarea Contractului de asigurare, asigurătorul evaluează
riscul asigurabil pentru fiecare asigurat în parte din punct de vedere
medical, ocupațional, hobby, sport și financiar, pe baza informațiilor din
Cererea de asigurare și documentele anexă.
Ca urmare a acestei evaluări, asigurătorul poate solicita asiguratului
să efectueze o examinare medicală la o clinică medicală agreată de
asigurător, caz în care, costurile examinărilor medicale sunt suportate de
asigurător.
În cazul unui risc prea mare, asigurătorul poate acorda asigurarea în
condiții individuale diferite de cele menționate în prezentarea contractului
de asigurare sau poate refuza preluarea în asigurare, situație în care prima
de asigurare plătită va fi returnată contractantului, fără a fi purtătoare de
dobândă.
Contractantul asigurării are obligația de a informa neîntârziat
asigurătorul despre orice schimbare intervenită în ocupația, sporturile şi
hobby-urile practicate de asigurat. Asigurătorul are dreptul de a modifica
unilateral, în consecință, condițiile de acoperire contractuală a riscului
producerii evenimentului asigurat sau de a elimina din contract asigurații al
căror risc ocupațional, sport/hobby este prea mare.
Înainte de încheierea unui contract de asigurare de sănătate,
asigurătorii sunt obligaţi să remită clienţilor documentele de asigurare care
trebuie să cuprindă un minim de informaţii despre asigurător şi despre
contractul de asigurare. Specific asigurărilor de sănătate şi accidente este
faptul că asigurătorul este obligat să transmită asiguratului o listă de
acoperiri şi, după caz, lista furnizorilor de servicii medicale.
165
5.3.3.2. Principii de administrare
Contractul de asigurare de sănătate are o durată determinată de la

data intrării în vigoare a asigurării. Contractul de asigurare de sănătate este
considerat valabil pe perioada în care primele de asigurare sunt plătite la zi,
sau contractul se află în perioada de grație. În cazul în care contractul se
află în perioada de grație și primele nu au fost încă achitate la zi, dacă are
loc un eveniment asigurat, asiguratul este acoperit numai după ce sunt
achitate în totalitate primele scadente. Contractul se reînnoieşte după fiecare
an contractual de asigurare.
Contractantul este responsabil de efectuarea plății primelor de
asigurare până la datele scadente, în conformitate cu polița de asigurare și
informările de plată primite de la asigurător. Pot exista mai multe frecvențe
de plată, la alegerea contractantului: lunară, trimestrială, semestrială sau
anuală.
Primele de asigurare sunt diferite în funcție de categoriile
ocupaţionale, gradul de risc și nivelul sumelor asigurate.
In cazul producerii unuia dintre riscurile asigurate se plătesc sumele
asigurate stipulate în condițiile de asigurare care pot fi:
- sume forfetare (fixe) - reprezentând o indemnizaţie calculată
pentru zilele de spitalizare, o indemnizație pentru intervenţii chirurgicale
sau pentru incapacitate temporară de muncă;
- compensaţii (indemnizații) care reprezintă un anumit procent
din suma asigurată în funcție de gradul de afectare. De exemplu, pot fi
procente de 25%, 50%, 75% sau 100% din suma asigurată în funcție de
gradul de invaliditate. Situaţiile acoperite în caz de invaliditate permanentă
totală pot fi: pierderea completă a vederii ambilor ochi; pierderea unui
antebraţ sau a unui picior; pierderea funcţiunii ambelor braţe sau a ambelor
mâini; afecţiunea incurabilă traumatică sau post-traumatică a creierului;
paralizia totală şi permanentă.
Sumele asigurate sunt plătite de asigurător în urma unor investigaţii
pe care acesta le efectuează şi pe baza unor documente justificative,
inclusiv medicale.
166
Pe durata derulării contractului, contractantul poate solicita

modificări (prin completarea și semnarea formularului de modificări
contractuale, contractant/asigurat) cum ar fi:
- adăugarea/excluderea de asigurați în/din contract;
- schimbarea formulei de acoperiri pentru asigurații existenți în
contract;
- schimbarea contractantului;
- actualizarea datelor personale;
- modificarea frecvenței de plată a primelor de asigurare;
- modificarea beneficiarului în caz de deces al asiguratului, pentru
asigurarile de accidente (acolo unde este cazul).
5.3.3.3. Principii de avizare/ plată a despăgubirilor
Despăgubirea reprezintă suma de bani plătită de asigurător

asiguratului sau, după caz, furnizorului de servicii medicale agreat prin
contract, corespunzătoare costului serviciilor medicale de care a beneficiat
asiguratul, în conformitate cu condițiile contractului de asigurare. În această
sumă nu se include nici un profit pentru asigurat.
În scopul plății indemnizației de asigurare, asiguratul va pune la
dispoziția asigurătorului toate documentele disponibile referitoare la riscul
asigurat produs, în conformitate cu mențiunile din contractul de asigurare.
Furnizarea de informații false, înșelătoare, incomplete sau incorecte
de către asigurat sau de către beneficiarii acestuia, ori prezentarea de
documente inexacte sau falsificate menite să schimbe data, împrejurările
sau consecințele riscurilor conduc la pierderea dreptului la indemnizație în
baza Contractului de Asigurare.
După primirea documentației, asigurătorul fie aprobă, fie respinge
plata Indemnizației de Asigurare solicitată, ori propune plata unei
Indemnizații de Asigurare diferite, în funcție de circumstanțele producerii
riscului asigurat ce face obiectul cererii de despăgubire.
În cazul în care decesul asiguratului are loc înainte de plata
indemnizației de asigurare, suma indemnizației este achitată beneficiarilor
asiguratului.
167
Bibliografie
1. Badea Dumitru, Tudor Bogdan, Naghi Laura, Manualul agentului de
3. Sharon B. Allen, Mary C. Bickley, Dennis W. Goodwin, Jennifer
W. Herrod, Patsy Leeuwenburg, Life and Health insurance
Marketing, Third Edition, LOMA, Atlanta, GA, 2003
4. ISF – Suport curs “Calificarea profesională a persoanelor care
doresc să lucreze în domeniul distribuţiei produselor de asigurare”,
ediția 2016
168
5.4 ASIGURĂRI DE RĂSPUNDERE CIVILĂ
5.4.1. Aspecte generale

5.4.1.1. Asigurarea de răspundere civilă legală
5.4.1.2. Asigurarea de răspundere civilă profesională
5.4.1.3. Asigurarea de răspundere civilă a managerilor
5.4.2. Caracteristici ale asigurărilor de răspundere civilă
5.4.3. Mecanismul de funcționare a produsului de asigurare de răspundere
civilă
5.4.3.1. Modalităţi de subscriere şi administrare
5.4.3.2. Modalitați de avizare/ plată a despăgubirilor
5.4.1. Aspecte generale
Asigurarea de răspundere civilă este forma de asigurare prin care

se acoperă sumele pe care asiguratul este obligat conform legii să le
plătească pentru prejudiciile produse în mod neintenţionat terţilor de către
acesta sau de către persoanele, lucrurile (inclusiv clădirile sau edificiile) sau
animalele pentru care poartă răspundere. Atunci când este încălcată o astfel
de îndatorire, persoana care o încalcă este obligată să repare prejudiciile
cauzate.
Forme ale asigurării de răspundere civilă se regăsesc în 4 clase de
asigurare, astfel:
a) clasa 10 (asigurări de răspundere civilă auto, pentru utilizarea
vehiculelor auto, inclusiv răspunderea transportatorului);
b) clasa 11 (asigurări de răspundere civilă pentru utilizarea
aeronavelor, inclusiv răspunderea transportatorului);
c) clasa 12 (asigurări de răspundere civilă pentru utilizarea vaselor
maritime, lacustre și fluviale, inclusiv răspunderea
transportatorului);
d) clasa 13 (asigurări de răspundere civilă generală, excluzând cele
menționate la clasele 10-12).
Acest capitol prezintă în detaliu tipurile de asigurare de răspundere
civilă din clasa 13.
169
Nevoile de asigurare care stau la baza asigurărilor de răspundere

civilă sunt:
- Protecţia financiară a asiguratului.
- Respectarea cerinţelor legiuitorului - de exemplu, respectarea
de către un avocat a cerinţei legiuitorului de a procura o poliţă
de asigurare de răspundere civilă profesională22.
- Respectarea cerinţelor unui partener contractual: de exemplu,
anumite companii (beneficiari) solicită ca o condiţie obligatorie
pentru semnarea contractului cu diverşi prestatori de servicii
deţinerea de către prestatori a unor poliţe de asigurare de
răspundere civilă.
5.4.1.1. Asigurarea de răspundere civilă legală
Asigurarea de răspundere civilă legală (TPL)23 are ca rol plata unor

despăgubiri la care asiguratul este obligat prin încălcarea îndatoririi
generale reglementate de lege de a nu provoca prejudicii unor terţe
persoane.
Exemple de tipuri de asigurări şi de situaţii acoperite:
 Asigurarea de răspundere civilă legală generală. De exemplu, o
companie al cărei angajat fumează într-un loc nepermis din incinta
acesteia şi cauzează un incendiu este chemată să compenseze proprietarul
terţ al imobilului din vecinătatea companiei, afectat de către incendiu. Se
despăgubesc costurile cu refacerea imobilului proprietarului terţ.
 Asigurarea de răspundere civilă legală a producătorului:
acoperă prejudiciile cauzate de vicii ascunse, defecte de fabricație,
ambalare necorespunzătoare, instrucțiuni de folosire incorecte și
incomplete;
 Asigurarea de răspundere civilă legală a angajatorului faţă de
proprii angajaţi: acoperă daune materiale și vătămări corporale/ deces,
22
Conform legii nr. 51/1995 pentru organizarea şi exercitarea profesiei de avocat, cu
modificările și completările ulterioare
23
Acronim folosit în limbajul de specialitate: Third Party Liability Insurance
170
cauzate angajaților, din vina angajatorului (de exemplu, prin accidente de

muncă);
 Asigurarea de răspundere civilă legală a prestatorului de servicii
(pentru servicii ce presupun muncă fizică, de exemplu, servicii de montaj
aparate aer condiţionat).
5.4.1.2. Asigurarea de răspundere civilă profesională
Asigurarea de răspundere civilă profesională (PI)24 are ca rol

despăgubirea celor ce suportă diverse pagube (materiale, financiare, legate
de integritatea corporală), din vina anumitor profesioniști.
Exemple de tipuri de asigurări și de situații acoperite:
 Asigurarea de răspundere civilă profesională medicală (pentru
medici, asistenți medicali, personal medical din laboratoare etc.);
 Asigurarea de răspundere civilă profesională a avocaților,
pentru prejudiciile apărute ca urmare a neîndeplinirii din culpă (neglijență,
imprudență, omisiune) a obligației de diligență asumate fata de clienți;
 Asigurarea de răspundere civilă profesională pentru arhitecți și
ingineri proiectanți. De exemplu, calculele eronate referitoare la structura
de rezistență, efectuate de un proiectant, conduc la prăbușirea clădirii pe
care a proiectat-o la cerința clientului său. Se despăgubesc costurile
asociate reconstrucției clădirii;
 Asigurarea de răspundere civilă profesională a brokerilor de
asigurare și agenților de asigurare.
5.4.1.3. Asigurarea de răspundere civilă a managerilor
Asigurarea de răspundere civilă a managerilor (D&O)25 acoperă

răspunderea directorilor și membrilor consiliilor de administrație pentru
erori cu privire la conducerea unei companii.
De exemplu, directorul unei companii al cărei domeniu de activitate
este de producție răspunde față de compania pe care o conduce pentru
24
Acronim folosit în limbajul de specialitate: Professional Indemnity Insurance
25
Acronim folosit în limbajul de specialitate: Directors & Officers Liability Insurance
171
faptul că a decis vânzarea într-o proporție semnificativă a produselor către

un client care a intrat în faliment și care, deci, nu mai poate efectua plata
prețului produselor. Eroarea în activitatea de conducere constă în faptul
că directorul nu a întreprins măsuri de verificare prealabilă a clientului
respectiv (daca ar fi făcut-o, ar fi putut constata situația financiară precară
a clientului).
Legislație specifică
În România, obligativitatea încheierii de polițe de asigurare PI este
stabilită, de regulă, prin legislația specifică fiecărei profesii. În ceea ce
privește D&O, legea nr. 31/1990 privind societățile comerciale este cea care
prevede că administratorii și membrii directoratului sau al consiliului de
supraveghere al societății trebuie să încheie o poliță de asigurare de acest
tip.
În pofida faptului că aceste legislații impun încheierea poliței, ele nu
prevăd, de regulă, și condiții tehnice minime obligatorii (de exemplu: o
sumă asigurată minimă la care trebuie sa se încheie polița) pe care trebuie
sa le îndeplinească polițele respective. Excepțiile sunt reprezentate de
legislația specifică pentru autorizarea și funcționarea intermediarilor în
asigurări (de exemplu, polița pentru brokerii de asigurare trebuie sa fie
încheiată la o limita minimă de 1.250.000 EUR pe eveniment asigurat și
1.850.000 EUR pe an, să aibă franșiză 0 și să respecte cerințe specifice
legate de riscuri și excluderi) sau de situațiile în care organizațiile
profesionale completează prevederile legii în statutul profesiei cu astfel de
condiții minime (de exemplu, statutul profesiei de avocat prevede că pentru
avocații stagiari există o limită minimă a răspunderii de 3.000 EUR pe an,
iar pentru avocații definitivi de 6.000 EUR).
Referitor la polițele de asigurare TPL, legea nu prevede
obligativitatea încheierii lor.
5.4.2 Caracteristici ale asigurărilor de răspundere civilă
Obiectul asigurării este reprezentat de protecția patrimoniului

(averii) asiguratului, atunci când acesta este obligat de lege să plătească
172
despăgubiri pentru prejudicii de care răspunde în baza legii față de terțele

persoane păgubite.
Principalele riscuri / cheltuieli acoperite:
În ceea ce privește polițele de asigurare TPL, asigurătorul achită
sumele pe care asiguratul trebuie să le plătească terților pentru prejudicii de
tipul vătămări corporale sau pagube asupra bunurilor. În ceea ce privește
polițele de asigurare PI și D&O, asigurătorul achită sumele pe care
asiguratul trebuie să le plătească terților sau companiei (în cazul D&O)
pentru prejudicii de tipul pierderi financiare.
Pentru toate cele 3 tipuri de polițe, asigurătorul achită, de regulă,
inclusiv:
- cheltuielile pe care asiguratul le efectuează (cu acordul
asigurătorului) în scopul apărării, soluționării pe cale amiabilă sau în
instanță a faptelor asiguratului pe care terța persoană le reclamă că i-
au adus prejudicii (de exemplu, cheltuielile cu avocații pe care
asiguratul i-a angajat pentru a-i organiza apărarea în proces);
- cheltuielile de judecată pe care asiguratul și terța persoană
prejudiciată le-au suportat într-un eventual proces civil în urma
căruia asiguratul a fost găsit vinovat pentru prejudiciul produs terței
persoane și acoperit prin poliță.
Polița de asigurare de răspundere exclude următoarele riscuri /
cheltuieli:
- prejudicii proprii ale asiguratului;
- prejudicii provocate în mod intenționat de asigurat;
- prejudicii ce sunt rezultatul neexecutării sau executării
necorespunzătoare a unui contract încheiat între asigurat și persoana
prejudiciată (de exemplu, penalitățile contractuale nu sunt acoperite
de poliță);
- prejudicii ce sunt acoperite prin alte polițe specifice (de exemplu,
prejudiciile ce decurg dintr-o asigurare obligatorie de răspundere
civilă în legătură cu folosirea de autovehicule (RCA) sunt excluse);
- prejudicii ce decurg din insolvența sau falimentul asiguratului.
Noțiunile și definițiile specifice folosite în legătură cu acest tip de

asigurare sunt:
173
Terțul este orice persoană fizică sau juridică, alta decât asiguratul
(sau persoanele pentru care acesta poartă răspundere) sau asigurătorul. În
piața asigurărilor din România, noțiunea are un sens mai restrâns, respectiv
partenerii contractuali ai asiguratului nu au statutul de terț în înțelesul
poliței.
Acoperirea în timp („triggerˮ, în limbajul de specialitate): definește
momentul în care se declanșează acoperirea poliței și se raportează la:
 Comiterea faptei culpabile: momentul în care asiguratul a săvârșit o
faptă ce a generat prejudicii unui terț;
 Producerea daunei: momentul în care un eveniment asigurat a avut
loc sau s-a manifestat pentru prima dată;
 Primirea cererii de despăgubire: momentul în care terțul a formulat
împotriva asiguratului o cerere de despăgubire;
 Notificarea asigurătorului: momentul în care asiguratul a raportat
asigurătorului cererea respectivă de despăgubire.
Evenimentul asigurat se referă la înregistrarea unui prejudiciu, în
timpul perioadei de asigurare, prin care este afectat un terț. Prejudiciul
acoperit în cazul polițelor TPL este de tipul: avarierii sau distrugerii de
bunuri care aparțin terțului; vătămării corporale sau decesului terțului.
Primirea de către asigurat în timpul perioadei asigurate a unei solicitări de
despăgubire formulată de către persoana prejudiciată împotriva sa, în
legătură cu fapte săvârșite de asigurat și care sunt acoperite prin poliță
(erori profesionale – în cazul polițelor PI –, respectiv erori în activitatea de
administrare sau conducere – în cazul polițelor D&O).
Limita de răspundere (sau limita răspunderii) reprezintă suma
maximă ce poate fi plătită de asigurător în cazul producerii unui eveniment
asigurat. Această sumă poate fi stabilită pentru fiecare eveniment asigurat,
sau pe întreaga perioadă de asigurare. Cele mai uzuale criterii pe baza
cărora este dimensionată limita răspunderii au în vedere:
- prevederi explicite cerute de lege ;
- prevederi explicite cerute de beneficiarul serviciilor profesionistului;
- analiza făcută de asigurat cu privire la nivelul prejudiciilor pe care le
poate produce.
Pentru a beneficia de despăgubire este necesar ca persoana
prejudiciată (terțul) să dovedească, de regulă, următoarele:
174
1. asiguratul să fi comis ceea ce se cheamă faptă culpabilă (de

exemplu, faptul că asiguratul nu a întreținut corespunzător fațada
clădirii în care își desfășoară activitatea);
2. existența prejudiciului suferit de terța persoană (de exemplu, costul
cu reparația automobilului avariat al cărui proprietar este terța
persoană și care staționa în vecinătatea clădirii asiguratului);
3. raportul cauză-efect dintre fapta culpabilă și prejudiciu (de exemplu,
faptul că neîntreţinerea corespunzătoare a fațadei a condus la
desprinderea unei bucăți de tencuială - cauza ce a generat în cădere
avarierea automobilului -efect);
4. existența vinovăției asiguratului (pentru exemplu dat, vinovăția
asiguratului este implicită, fiind dată de calitatea sa de proprietar
al clădirii, lucru ce atrage răspunderea sa de a preîntâmpina
producerea unor prejudicii de către clădire).
Asigurătorul este răspunzător să achite despăgubirea numai în

cuantumul sumei asigurate la care se încheie polița. Cu alte cuvinte, dacă
valoarea prejudiciului efectiv pe care îl suferă terța persoană este mai mare
decât limita răspunderii, diferența ce depășește limita răspunderii rămâne în
sarcina asiguratului.
Polițele de asigurare se pot încheia pentru întreaga activitate
desfășurată de asigurat în timpul perioadei asigurate sau pentru activitatea
desfășurată în cadrul unui contract anume încheiat cu un singur beneficiar.
În primul caz (poliță încheiată pentru întreaga activitate), perioada asigurată
este, în mod uzual, 12 luni. În cea de-a doua situație (poliță încheiată pentru
activitatea desfășurată în cadrul unui singur contract), perioada asigurată
poate fi chiar și subanuală sau multianuală.
Polițele de asigurare se încheie în cele mai multe cazuri cu o
franșiză. Rolurile franșizei sunt de a-l responsabiliza pe asigurat în a
preveni producerea unui eveniment asigurat (producere în cazul căreia
asiguratul ar urma să contribuie în compensarea prejudiciului prin plata
franșizei) și de a preîntâmpina activarea poliței pentru prejudicii de valoare
mică și cu probabilitate mare de apariție.
Prima de asigurare se stabilește în funcție de următoarele criterii
principale: tipul și volumul activității desfășurate de asigurat, nivelul limitei
de răspundere , durata perioadei de asigurare, istoricul daunelor.
175
5.4.3 Mecanismul de funcționare a produsului de asigurare de

răspundere civilă
Unul dintre cele mai importante elemente ale mecanismului de

funcționare este acoperirea în timp. În piața asigurărilor din România,
asigurătorii care practică astfel de tipuri de asigurare folosesc cel mai
frecvent două categorii de sisteme de acoperire în timp: sistemul „claims
made” şi sistemul „loss-occurrenceˮ26.
Sistemul „claims made” este specific polițelor de asigurare de
răspundere civilă profesională și de răspundere civilă a managerilor și
presupune că polița de asigurare este activă pentru solicitările de
despăgubire care respectă toate criteriile de mai jos:
- sunt primite de către asigurat din partea clienților săi sau a
terților în timpul perioadei de asigurare;
- sunt raportate de către asigurat asigurătorului în timpul
perioadei de asigurare, sau într-o perioadă extinsă de
raportare a daunelor (dacă o astfel de perioadă a fost
acordată prin condițiile de asigurare);
- sunt în legătură cu fapte pe care asiguratul le-a comis în
timpul perioadei de asigurare, sau într-o perioadă de
anterioritate (dacă o astfel de perioadă a fost acordată prin
condițiile de asigurare).
Sistemul „loss-occurrence” este specific polițelor de asigurare de

răspundere civilă legală și presupune că polița de asigurare răspunde pentru
solicitările de despăgubire care respectă amândouă criteriile de mai jos:
1. sunt primite de către asigurat din partea terților în perioada pe care
legiuitorul o permite terților pentru a-și exercita dreptul la
despăgubire (această perioadă este, de regulă, 36 de luni de la data
la care terțul a cunoscut sau trebuia să cunoască înregistrarea unui
26
Terminologia din limba engleză este cea mai potrivit a fi folosită în privinţa acestor
noţiuni, fiind singura întâlnită în industrie atât pe plan local, cât şi internaţional.
176
prejudiciu și pe cel răspunzător de producerea acestuia – în cazul de

față, asiguratul);
2. sunt în legătură cu evenimente petrecute în timpul perioadei de
asigurare.
5.4.3.1. Modalități de subscriere și administrare
În vederea evaluării cât mai corecte a riscului și implicit pentru

stabilirea termenilor de asigurare, asigurătorul solicită clientului
completarea unui chestionar de asigurare (care conține întrebări cu privire
la, de exemplu, domeniul de activitate, cifra de afaceri, istoricul daunelor
clientului).
Acest chestionar este, de regulă, singurul document în baza căruia se
încheie polița. Totuși, există situații particulare când, pe lângă chestionar,
asigurătorii mai pot solicita și alte documente adiționale. De exemplu, în
cazul polițelor de asigurare de răspundere civilă profesională care se încheie
pentru activitatea desfășurată de asigurat în cadrul unui singur contract,
asigurătorii pot solicita și un draft al contractului respectiv, deoarece
prevederile din contract (de exemplu, legislația aplicabilă în caz de dispute
între asigurat și beneficiarul serviciilor sale) pot influența expunerea la
risc.
În baza chestionarului de asigurare, se încheie contractul de
asigurare, din care fac parte poliţa, eventualele anexe, condiţiile de
asigurare şi eventualele clauze suplimentare. Pe parcursul perioadei
asigurate, asigurătorul și asiguratul pot conveni modificări ale termenilor și
condițiilor de asigurare (de exemplu, majorarea limitei răspunderii). În
astfel de cazuri, se emite un supliment de asigurare.
5.4.3.2. Modalități de avizare/ plată despăgubiri
În situația în care un eveniment asigurat are loc, asiguratul trebuie să

avizeze asigurătorul, punând la dispoziția acestuia o înștiințare care să
descrie împrejurările în care evenimentul a avut loc și prejudiciul rezultat.
Înștiințarea este însoțită de notificarea primită de asigurat din partea celui
care reclamă prejudiciul (terța persoană prejudiciată) și de răspunsul
177
asiguratului la notificarea respectivă (răspuns în care prezintă punctul său

de vedere cu privire la situația reclamată).
Constatarea și evaluarea prejudiciilor se fac de către asigurător,
împreună cu asiguratul. Cuantumul despăgubirilor se stabilește fie pe baza
înțelegerii amiabile dintre cele trei părți implicate (asigurător, asigurat și
terța persoana prejudiciată), fie prin hotărâre judecătorească definitivă.
Asigurătorul plătește despăgubirea terței persoane prejudiciate sau
asiguratului (dacă asiguratul a achitat despăgubirea terței persoane
prejudiciate).
Bibliografie
1. Legea nr. 51/1995 pentru organizarea și exercitarea profesiei de
avocat, cu modificările și completările ulterioare
2. Legea nr. 95/2006 privind reforma în domeniul sănătății, cu
modificările și completările ulterioare
3. Legea nr. 31/1990 privind societățile comerciale, cu modificările și
completările ulterioare
4. Legea nr. 236/2018 privind distribuția de asigurări
178
5.5. ALTE TIPURI DE ASIGURĂRI
5.5.1. Asigurarea agricolă și de animale

5.5.2. Asigurarea de aviație
5.5.3. Asigurări CARGO
5.5.4. Asigurări maritime și de transport
5.5.5. Asigurarea de risc financiar
5.5.1. Asigurarea agricolă și de animale (clasa 9 de asigurări)
Asigurarea agricolă reprezintă o formă de asigurare prin care este

acoperită o gamă largă de riscuri, a căror producere ar putea determina
pagube materiale legate de culturile agricole, culturile de legume, rodul
viilor și pomilor.
Culturile agricole sunt expuse unor riscuri climatice care nu pot fi
anticipate ori controlate, de natură să le afecteze major și să genereze
pierderi semnificative pentru asigurați. Ele sunt investiții ce trebuie
protejate financiar. Activitățile zootehnice sunt supuse unor riscuri
deosebite, principala lor resursă fiind animalele vii, cum ar fi: bovinele și
bubalinele, cabalinele și catârii, ovinele și caprinele, porcinele etc.
Obiectul asigurării în cazul asigurărilor agricole este reprezentat de
culturile de cereale (de exemplu: grâu, triticale, secară, orz, orzoaică, ovăz,
porumb și sorg), leguminoase (de exemplu: cartofi, sfeclă de zahăr,
mazăre, fasole și soia) și plante oleaginoase (floarea-soarelui, rapiță,
altele).
Riscuri asigurate în cazul asigurărilor agricole sunt:
 Riscuri generale: incendiu, ploi torențiale, furtună cu viteză a
vântului, grindină, alunecare/ prăbușire/ surpare de teren, îngheț
timpuriu de toamnă, îngheț târziu de primăvară.
 Riscuri specifice, acceptate specific și cu acceptul reasiguratorilor,
prin derogare de la condițiile de asigurare pe bază de specificități și
cotații (prime) de asigurare suplimentare.
179
Principalele excluderi în cazul asigurărilor agricole sunt: inundația

și seceta, temperaturile, sub valoarea de zero grade Celsius, înregistrate în
intervalul 1 noiembrie – 20 aprilie, întârzierea recoltatului, față de perioada
optimă a fiecărei culturi; vânt puternic cu viteza mai mare de 80 km/oră,
stratul gros de zăpadă care conduce la fenomenul de A.S.F.ixie a culturilor,
ploile abundente și de durată (peste 30 litri / 24 ore, pentru o perioadă de
minim 2 zile consecutive).
Asigurarea animalelor reprezintă o formă de asigurare prin care se

pot asigura animalele, aparținând persoanelor fizice și juridice, animalele
primite în folosință de persoanele juridice și care aparțin altor persoane
juridice, precum și animalele primite spre creștere sau îngrășare de persoane
fizice și juridice, pe bază de contracte încheiate cu persoane juridice.
Obiectul asigurării în cazul asigurărilor de animale îl reprezintă
animalele pentru care asiguratul (persoană juridică) are un interes
patrimonial în calitate de proprietar, administrator, custode sau alte calități
dovedite cu acte. În asigurare pot fi cuprinse animale grupate pe categorii,
în funcție de specie, rasă și performanței productive (clase de calitate),
grupe de vârstă sau condiții de exploatare.
Riscurile asigurate în cazul asigurărilor de animale pot fi riscuri
generale care pot conduce la accidentarea sau moartea animalelor, cum ar
fi grindina, furtuna sau furtul sau riscuri de accidente cum ar fi intoxicația
subită cu ierburi sau atacul animalelor sălbatice, precum și boli.
Principalele excluderi în cazul asigurărilor de animale sunt: moartea
animalelor de bătrânețe, moartea animalelor ca urmare a unor tratamente
empirice, evenimente datorate furajării necorespunzătoare; îmbarcarea/
debarcarea și transportul animalelor, cu orice mijloace de transport, boli
infecto-contagioase sau parazitare.
Noțiuni și definiţii
Suma asigurată. Suma asigurată în asigurarea culturilor reprezintă
nivelul cheltuielilor tehnologice directe de producţie sau la valoarea
producţiei.
Pentru asigurarea animalelor, suma asigurată este dată de valori
declarate de asigurat și agreate de asigurător și poate fi:
180
- globală (include tot efectivul),

- diferențiată (cu sume egale/cap de animal, în cazul unui
efectiv variat, cu animale de valori diferite),
- specifică, în cazul unor valori individuale.
Franșiza. În cazul asigurărilor agricole, contractul de asigurare se

încheie cu aplicarea unor franșize deductibile per eveniment, stabilite ca
procent din suma asigurată, se scad din cuantumul despăgubirii, se aplică
pentru fiecare suprafață (bloc fizic, parcelă, solă) sau se aplică pentru
fiecare eveniment produs.
Prima de asigurare. În cazul asigurărilor agricole, există
flexibilitate în stabilirea primei de asigurare și efectuarea plății. Prima de
asigurare se stabilește în funcție de factori cum ar fi: sensibilitatea
culturii la factorii de risc asigurați, frecvența manifestării factorilor de risc,
localizarea culturilor asigurabile pe județe, mărimea sumei asigurate, care
reprezintă nivelul cheltuielilor tehnologice directe de producție, nivelul
cheltuielilor tehnologice directe de producție sau valoarea producției.
Perioada de asigurare pentru culturi este sezonul agricol
corespunzător ciclului de vegetație caracteristic fiecărui soi de cultură
cultivată.
5.5.2. Asigurarea de aviație
Asigurarea de aviație se adresează, în principal, liniilor aeriene,

aeroporturilor, operatorilor aerieni care efectuează operațiuni de lucru
aerian, sau de aviație generala (conform Codului aerian), fabricanților de
aeronave sau de componente de aeronavă, aerocluburilor, unităților militare
de aviație și persoanelor fizice sau juridice care dețin aeronave pentru
transport privat.
Asigurările de aviație cuprind următoarele clase :
- Asigurarea aparatelor de zbor – clasa 5
- Asigurarea de răspundere civilă în aviație – clasa 11.
Cumpărătorii asigurărilor de aviație pot fi companiile de transport

aerian, proprietarii unor avioane companii sau persoane fizice, cluburi
aeronautice care ar suferi pierderi financiare în situația în care ar fi avariate
181
aeronave, instalațiile și/sau echipamentele montate pe acestea, dacă ar

trebui să răspundă pentru faptele sau situațiile ce conduc la înregistrarea
unor prejudicii de către terți, pasageri, bagajele sau bunurile personale ale
acestora din urmă sau dacă au loc accidente ale echipajelor, personalului de
la sol.
Principalele tipuri de asigurări de aviație sunt:
- Asigurarea aeronavei pentru pierdere totală,
- Asigurarea de răspundere față de terți, inclusiv sau exclusiv pentru
pasageri, mărfuri și poștă,
- Asigurarea de răspundere față de pasageri, mărfuri și poștă,
- Asigurarea aeronavei pentru riscul de război,
- Asigurarea de accidente persoane,
- Avarii la motorul aeronavei,
- Asigurarea de răspundere a aeroportului, companiilor de
aprovizionare cu combustibil și trafic aerian.
Riscurile acoperite în asigurarea de aviație sunt:

a) riscurile pentru pierderea sau avarierea accidentală a aeronavei;
b) riscurile de răspundere pentru deces, vătămare corporală, pagube
materiale produse terților (alții decât pasagerii)
c) riscul de răspundere pentru deces, vătămare corporală, pagube
materiale produse pasagerilor;
d) asigurarea mărfii;
e) riscuri de accidente care pot afecta echipajul aeronavei și pasagerii;
f) riscul de răspundere a producătorului sau reparatorului aeronavei, ce
rezultă din proiectarea sau producerea defectuoasă a aeronavei,
g) riscul de pierdere a licenței pentru personalul aeronavei.
De regulă, o poliță completă cuprinde acoperirea aeronavei însăși

(corpul aeronavei) și răspunderea față de terți.
Obiectul asigurării. Sunt asigurate navele aeriene aparținând
companiilor aeriene de transport și asociațiilor sportive, pentru pierderea
sau avarierea aeronavei, răspunderea față de pasageri și pentru bagajele
acestora, precum și pentru mărfurile transportate, răspunderea civilă legală
față de terți.
182
Excluderi. La asigurarea aeronavelor nu sunt acoperite situații, cum

ar fi: pierderea suferită ca urmare a folosirii pistelor și a terenurilor de
aterizare neautorizate, cu excepția cazurilor de forță majoră; pierderile
provocate de transportul de pasageri și mărfuri peste numărul de locuri și
greutatea admisă de capacitatea de transport a aeronavei; pierderile
provocate de acțiunea intenționată sau de culpă gravă a asiguratului sau a
reprezentanților săi; pierderea suferită ca urmare a folosirii aeronavei în alt
scop decât transportul de pasageri și de mărfuri.
Franșiza este în general diferențiată. De regulă, ea reprezintă un
procent din valoarea aeronavei noi și se aplică fiecărei daune produse în
timpul zborului sau evoluției la sol, procentul respectiv fiind mai scăzut
dacă dauna apare pe durata în care aeronava este garată. Franșizele sunt mai
mari pentru aeronavele vechi și elicoptere.
Suma asigurată. Aeronavele se asigură la sumele declarate de
asigurat și agreate de asigurator și care nu trebuie să depășească valoarea de
înlocuire a aeronavei la data încheierii asigurării. Răspunderile se asigură la
sumele declarate de asigurat pentru pasageri, bagaje și pentru mărfurile
transportate, precum și pentru terți, în limitele prevăzute de legislația din
România, în convențiile internaționale la care România este parte sau în
acordurile încheiate de asigurat cu partenerii externi.
Despăgubirile. În caz de pierdere fizică directă sau de dispariție,
asiguratul este despăgubit cu suma asigurată, iar dacă aeronava poate fi
reparată, despăgubirea este reprezentată de costul reparațiilor necesare, din
care se scade valoarea reperelor ce se mai pot întrebuința sau valorifica.
Perioada asigurată. Asigurarea aeronavelor se poate încheia fie
pentru o perioadă de timp, fie pentru o călătorie determinată.
5.5.3. Asigurări CARGO
Asigurarea CARGO (clasa 7 de asigurări) este forma de asigurare

prin care se asigură bunurile care fac obiectul transportului terestru,
maritim, fluvial și aerian (CARGO). Asigurarea tip CARGO cuprinde
bunurile care fac obiectul transportului intern si internațional și se încheie
pentru valoarea bunurilor respective, inclusiv cheltuielile de transport, vamale și
alte cheltuieli.
183
Acest tip de asigurare vizează despăgubirea daunelor produse ca

urmare directă a riscurilor întâmplătoare ale transportului și se incheie cu
proprietarul mărfurilor transportate (nu cu transportatorul, care are
răspundere CMR).
Polița de asigurare CARGO poate fi încheiată:
a. pentru un singur transport - poliță CARGO
b. pentru toate transporturile efectuate într-o perioadă de timp -
poliță CARGO abonament.
În practica internațională, se aplică condițiile de asigurare A, B și

C, care se diferențiază prin riscurile acoperite:
1. Condiția A are cea mai largă sferă de cuprindere, oferindu-se
protecție pentru toate riscurile de pierdere și avarie a bunului
asigurat, cu excepția unor grupe de riscuri prezentate separat.
2. Condiția B acoperă pierderea și avaria la bunul asigurat cauzate de
anumite riscuri cum ar fi: eșuarea, scufundarea sau răsturnarea
navei/ambarcațiunii sau coliziunea sau contactul navei,
ambarcațiunii sau mijlocului de transport cu un obiect exterior, altul
decât apa;
3. Condiția C este cea mai puțin cuprinzătoare în raport cu A și B,
acoperă pierderea și avaria la bunul asigurat cauzate de un număr
mai redus de riscuri.
Pe lângă asigurarea impusă de una din condițiile A, B sau C,

contractul de asigurare tip CARGO poate să mai prevadă suplimentar
următoarele condiții: „riscuri de război” și „riscuri de greve”.
Excluderile se găsesc la toate cele trei condiții și sunt grupate în trei
categorii: pierderea, avaria și cheltuiala rezultând din sau provocate de
comportarea necorespunzătoare voită a asiguratului; scurgerea ordinară -
pierderea uzuală în greutate sau volum, uzura normală a bunului asigurat;
ambalarea și pregătirea insuficientă sau necorespunzătoare a bunului
asigurat sau viciu propriu sau natura bunului asigurat.
Suma asigurată este valoarea declarată a mărfurilor înscrisă în
poliță pentru un singur transport și reprezintă limita maximă a despăgubirii
ce se poate acorda în caz de daună. Suma asigurată maximă pe transport
înscrisă în polița abonament este valoarea maximă estimată pe un transport.
184
Prima de asigurare este cotația de primă aplicabilă la suma

asigurată sau valoarea traficului de marfă (polița abonament).
5.5.4. Asigurări maritime și de transport
Asigurarea maritimă este prima formă de asigurare, începutul ei

datând încă din antichitate. Cercetările istorice au demonstrat că primele
forme de dispersie a riscurilor și ulterior de asigurare, își au originea pe
timpul chinezilor și mai târziu, al fenicienilor, grecilor și romanilor,
cunoscute ca popoare care practicau comerțul pe mare. Apariția asigurărilor
maritime ca prima formă de asigurare este explicată prin legătura strânsă
între comerț și navigația maritimă, descoperindu-se că navele, mărfurile,
navlul și viețile omenești erau expuse riscurilor mării.
În timpurile noastre, există o diferențiere a persoanelor interesate în
proprietatea asupra mărfurilor și navelor și, deci, există două forme de
asigurare în funcție de acest interes:
- asigurarea navelor (CASCO sau HULL) - se referă la asigurarea
navelor și a încărcăturii acestora; prin navă se înțelege orice tip de
vapoare, corăbii, iahturi, nave petroliere etc. (încadrată în clasa 6);
- asigurarea de răspundere a armatorilor navei - Protection &
Indemnity (P&I); acoperă inclusiv răspunderea pentru marfa
transportată (încadrată în clasa 12).
Asigurarea navelor oferă protecție armatorilor. Navele reprezintă

obiectul asigurării maritime în timpul călătoriei, în perioada de construcție,
reparație sau staționarea în port.
Polița de asigurare maritimă se clasifică după mai multe criterii:

1. În funcție de interesul asigurabil (de exemplu, se asigură
doar suma plătită pentru transportul mărfurilor, tariful sau chiria
pentru nava sau se asigură nava și echipamentele);
2. În funcție de durată (de exemplu, anumite polițe sunt
valabile pe o anumită călătorie din portul de expediere, în portul de
destinație).
185
Suma asigurată reprezintă limita răspunderii asiguratorului, ea

neputând depăși valoarea daunelor ce pot fi suportate de asigurat.
Dimensiunea maximă are legătură cu valoarea asigurabilă. În general,
valoarea asigurabilă se determină pe baza reglementărilor diferitelor țări sau
pe baza uzanțelor în materie.
Prima de asigurare se stabilește pe baza unor calcule actuariale
care țin seama de o serie de factori generali și specifici fiecărui tip de
protecție, printre care tipul și dimensiunea riscurilor, frecvența producerii
lor, condiția de asigurare, natura mărfii și felul ambalajului, voiajul și nava
care îl efectuează, statistica pierderilor anterior încheierii asigurării
(istoricul daunelor), zona geografică pentru care se oferă protecție etc.
Asigurarea maritimă presupune, pe lângă asigurarea navei,
mărfurilor, navlului, persoanelor aflate la bordul navei, și asigurarea
răspunderii pe care nava o are față de cei cărora le poate provoca pierderi
materiale sau suferințe.
În mod tradițional, asigurătorii implicați în asigurarea maritimă
oferă asigurări pe bază de contract (poliță) de asigurare pentru navă, marfă,
avarie comună etc, în timp ce răspunderile se asigură printr-o formă
specifică pe bază de reciprocitate (P&I).
În asigurarea maritimă există două forme distincte de protecție
împotriva riscurilor:
- asigurarea de tip contractual, care are la bază contractul încheiat
între asigurător și asigurat;
- asigurarea de tip mutual sau reciprocă, prin care asigurații contribuie
prin cotizații la un fond comun administrat de o asociație mutuală,
numită pe scurt Club P&I (asociatie non-profit a armatorilor). Acest
club este destinat acoperirii daunelor suferite de membrii asociației
respective, fie că sunt determinate de răspundere civilă, fie că sunt
rezultate din exploatarea navei.
5.5.5. Asigurarea de risc financiar
Un comerciant care vinde produse sau furnizează servicii cu plata la

termen către alte companii este expus riscului de neplată. Asigurarea de risc
financiar (clasele nr. 14, 15 şi 16 de asigurări) permite unei companii să
186
minimizeze riscul de neplată a facturilor către clienții săi, prin colectarea și

analiza informațiilor despre aceștia, să recupereze debite sau să primească
despăgubiri în cazul în care debitorii nu își mai plătesc datoriile.
În mecanismul acestei asigurări sunt implicate trei părți: asiguratul
(creditor), cumpărătorul (debitor) și asigurătorul (garant), iar răspunderea
privind rambursarea creditului revine debitorului. Răspunderea
asigurătorului (în calitatea de garant) este în plan secund, acesta devenind
răspunzător numai dacă primul nu-și îndeplinește obligația de plată.
Asigurarea de risc financiar cuprinde trei clase de risc:
1. Asigurarea de credite (clasa 14) are în vedere: creditele interne,
creditele de export, ratele de credit, ratele de leasing, creditele de
investiții;
2. Asigurarea de garanție/cauțiune/fidelitate (clasa 15);
3. Asigurarea de pierderi financiare (clasa 16).
Asigurarea de credite se poate clasifica în:

- Asigurarea creditului comercial - acoperă dauna pe care o
suportă vânzătorul unei mărfi, în situația în care cumpărătorul nu
achită parțial sau total suma facturată.
- Asigurarea creditului de export - acoperă dauna pe care o
suportă furnizorul în activitatea de comerț exterior din aceleași
cauze ca cele enumerate anterior.
- Asigurarea creditului de cumpărare cu plata în rate sau leasing
acoperă pierderea pe care o suportă dealerul sau instituția
finanțatoare ca rezultat al neplății ratelor datorate de către
cumpărător.
Asigurarea de garanție/cauțiune/fidelitate
Termenul de cauțiune/garanție definește un contract prin care o
persoană numită fidejusor se obligă față de creditorul altei persoane să
execute obligația celui pentru care garantează, dacă acesta nu o execută.
Asiguratul poate fi orice agent economic care:
- în contractele de creditare bancară încheiate are calitatea de
debitor, calitate care îl obligă la plata unor anumite sume de bani către
creditor, la o anumită scadență;
187
- în contractele comerciale de lucrari, livrare de bunuri sau prestare

de servicii încheiate este parte cu drepturi și obligații printre care și
constituirea de garanții privind îndeplinirea obligațiilor contractuale.
Obiectul asigurării îl constituie:

- fie obligația asiguratului-debitor de a plăti o sumă de bani la
scadență, conform prevederilor contractului de credit, dacă acesta se
află în imposibilitate temporară de plată;
- fie obligatia asiguratului – executant/furnizor/prestator de a-și
îndeplini obligațiile asumate prin contractul comercial
Asigurătorul acţionează în calitate de garant, angajându-se faţă de
beneficiarul garanţiei, în limita sumei asigurate și în schimbul primei de
asigurare plătite de asigurat, să acopere pierderile înregistrate de beneficiar
ca urmare a producerii evenimentelor asigurate în perioada asigurată, sub
rezerva recuperării de la asigurat a sumelor plătite în locul acestuia în baza
unei acțiuni subrogatorii.
Ca mijloc de transmitere a obligațiilor, subrogația constă în
înlocuirea creditorului dintr-un raport juridic obligațional (creditor inițial)
cu o altă persoană care, plătind datoria debitorului, devine creditor al
acestuia din urmă (subrogat, solvens sau creditor prin subrogaţie),
dobândind toate drepturile creditorului plătit (art. 1593 și art. 1597 Cod
Civil)
Asigurarea acoperă fie riscul neachitării de către asigurat a sumelor
de plată scadente la creditele bancare, fie riscul neexecutarii sau executarii
necorespunzatoare a obligaţiilor stipulate în contractele comerciale
incheiate, din cauza lipsei temporare de disponibilități în cont, asigurătorul
achitând creditorului/beneficiarului sumele datorate de asigurat.
Asigurările de garanții se pot împărți în două tipuri principale:
- asigurările de cauțiune;
- asigurările de fidelitate, denumite și asigurări ale daunelor de
încredere.
Dintre asigurările de garanție/cauțiune cele mai des întâlnite forme
în practică sunt: garanții pentru participări la licitații, garanții de restituire a
sumelor plătite cu titlu de avans, garanții de bună execuție a lucrărilor ori
serviciilor stipulate în contract. Asigurarile de garanții contractuale (clasa
188
15) se supun legislației specifice achizițiilor publice, în cazurile în care

beneficiarii sunt autorități.
Sectorul în care sunt solicitate cel mai mult aceste asigurări este
sectorul de construcții, în care beneficiarul lucrării este acoperit în cazul în
care antreprenorii nu își îndeplinesc obligațiile asumate prin contract, ori le
îndeplinesc într-un mod defectuos.
Asigurarea de fidelitate
Prin acest tip de asigurare, asigurătorul oferă protecție unei
companii, în calitate de asigurat împotriva unor prejudicii aduse activelor
sale, ca urmare a actelor necinstite sau frauduloase ale personalului (de
exemplu, casierul care sustrage bani din casieria societății, vânzătorii care
sustrag sau deteriorează marfa din magazine etc.).
Constatarea daunelor
Constatarea daunelor pentru asigurările menționate se face de către
asigurător sau împuterniciți ai acestuia, împreună cu asiguratul sau
împuternicitul/ împuterniciții respectivi. În cazurile în care, există daune
unde este necesară intervenția autorităților de specialitate, acestea sunt
anunțate primele la producerea evenimentului asigurat, urmând ca după
aceea să fie anunțată societatea de asigurări la care este încheiată polița de
asigurare. În restul cazurilor se va anunța mai întâi asigurătorul.
Modalități de subscriere și administrare

În vederea evaluării cât mai corecte a riscului și, implicit, pentru
stabilirea termenilor de asigurare, la încheierea poliței asigurătorul solicită
clientului completarea unor chestionare de asigurare.
Totuși, există situații când, pe lângă chestionare, asigurătorii mai pot
solicita și alte documente adiționale. În baza chestionarului de asigurare, se
încheie contractul de asigurare, din care fac parte următoarele documente:
polița, eventualele anexe, condițiile de asigurare și eventualele clauze
suplimentare.
Bibliografie
1. Badea Dumitru, Tudor Bogdan, Naghi Laura Manualul agentului de
189

3. ISF – Suport curs “Calificarea profesională a persoanelor care
doresc să lucreze în domeniul distribuţiei produselor de asigurare”,
ediția 2016
190
Capitolul
6
6. MANAGEMENTUL COMPANIEI ȘI AL
RESURSELOR UMANE
6.1. Managementul companiei
6.1.1. Structura organizatorică
6.1.2. Stiluri de management
6.1.3. Comunicare în cadrul companiei
6.1.4. Principalele procese din cadrul companiei
6.1.5. Guvernanță corporativă
6.1.6. Sistemul de Control intern
6.2. Managementul resurselor umane
6.2.1. Recrutarea și selecția de personal
6.2.2. Formarea echipelor și tehnici de motivare
6.2.3. Dezvoltarea personală și profesională a personalului
6.2.4. Metode de evaluare a personalului
6.2.5. Managementul performanței
6.1. MANAGEMENTUL COMPANIEI
Managementul unei companii de brokeraj reprezintă ansamblul

de activități, metode, tehnici, instrumente și acțiuni desfășurate de către
191
conducerea executivă a companiei prin intermediul căruia se asigură

funcționalitatea eficientă a activității în scopul realizării obiectivelor
companiei.
Noțiunile incluse în prezentul capitol reprezintă un standard general
cu privire la guvernanța companiei, care poate fi personalizat pe specificul
fiecarei entității, în funcție de dimensiunea acesteia (principiul
proporționalității) și de activitatea desfășurată pe piața de asigurări.
Managementul unei companii este asigurat de către conducere,
reprezentată de persoana fizică, sau persoanele fizice, care, potrivit actelor
constitutive și/sau hotărârilor organelor statutare ale companiei, este
împuternicită/sunt împuternicite să conducă și să coordoneze activitatea
curentă, precum și investită/investite cu competența de a angaja
răspunderea companiei.
Există mai multe tipuri de companii de brokeraj prezente pe piața de
asigurări din România. Anumite aspecte manageriale, în special cele care
țin de strategia de vânzări, pot să difere de la un tip de companie de
brokeraj la altul. Brokerii globali funcționează ca filiale ale unor companii
de brokeraj internaționale și oferă, în special, programe de asigurare
corporate de mari dimensiuni. Piața românească de asigurări cuprinde şi
companii de brokeraj de nișă, cum ar fi cele asociate firmelor de leasing,
sau companii de brokeraj care urmăresc vânzarea unui volum mare de polițe
de asigurare simple, pentru persoane fizice, prin intermediul unor rețele
largi de vânzători de asigurări. Există şi elemente comune privind procesul
de management, indiferent de tipologia companiei de brokeraj, la care acest
capitol va face referire în continuare.
6.1.1. Structura organizatorică
Structura organizatorică reprezintă totalitatea persoanelor, a

subdiviziunilor organizatorice și a relațiilor dintre acestea, astfel constituite
și reglementate încât să asigure obținerea performanțelor dorite.
Fiecare structură organizatorică este personalizată în conformitate cu
prevederile Legii nr. 31/1990 privind societățile comerciale. Astfel, dacă o
companie este societate pe acțiuni poate avea administrația societății în
sistem unitar (Consiliu de Administrație) sau în sistem dualist
(administrarea este efectuată de un Directorat și de un Consiliu de
192
Supraveghere). Dacă societatea este cu răspundere limitată, ea se poate

constitui și prin actul de voință al unei singure persoane, deci conducerea
poate fi unipersonală.
Atât partea de structură organizatorică de conducere, cât și cea de
execuție, sunt alcătuite din aceleași categorii de componente: postul,
funcția, compartimentul, relațiile organizatorice și nivelul ierarhic. Postul
se referă la ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competențelor și
responsabilităților ce revin unei persoane în organizație. Funcția se referă
la totalitatea posturilor care reprezintă caracteristici principale
asemănătoare. Funcțiile pot fi clasificate în: funcții de conducere și funcții
de execuție. Compartimentul/departamentul reprezintă grupul de
persoane care desfășoară activități omogene și/sau complementare, situate
pe același nivel ierarhic și conduse nemijlocit de un singur manager.
Relațiile organizatorice reprezintă legăturile dintre componentele structurii și
pot fi relații de autoritate, relații de cooperare și relații de control. Nivelul
ierarhic este format din totalitatea subdiviziunilor organizatorice situate la
aceeași distanță ierarhică de conducerea companiei.
Structura organizatorică a unei companii de brokeraj trebuie să
răspundă prin posturile, funcțiile și compartimentele sale, proceselor care
se desfășoară în cadrul acesteia (procesul de vânzare, procese
administrative, etc.) în scopul desfășurării activităților pentru care a fost
constituită compania.
Reprezentarea clientului în relația cu asigurătorii, de către o
companie de brokeraj se face pe baza unui contract de mandat. În Norma
A.S.F. nr. 19/2018 se precizează că mandatele de brokeraj încheiate de
companiile de brokeraj cu clienții proprii sau potențialii clienți persoane
juridice sunt îndeplinite prin intermediul brokerilor în asigurări, asistenților
și/sau asistenților auxiliari, persoane fizice și juridice. Ca atare, în cadrul
structurii organizatorice a unei companii de brokeraj, regăsim posturi
precum broker de asigurări, asistent și/sau asistenți auxiliari care sunt
încadrate ca funcții de execuție și fac parte din compartimente/
departamente/echipe de vânzări.
6.1.2. Stiluri de management
193
Stilul de management reprezintă ansamblul comportamentelor

folosite de un manager atunci când încearcă să influențeze performanțele
angajaților/colaboratorilor.
Alegerea unui stil de management pentru o situație dată, necesită o
analiză a întregii situații. O situație de management cuprinde o serie de
variabile de care un manager trebuie să țină cont atunci când alege să se
comporte într-un anumit mod. Cele mai importante variabile sunt:
1. Caracteristicile managerului (personalitatea sa, modul în care
evaluează situațiile, etc.)
2. Nivelul de dezvoltare al fiecărui individ din echipă (competența
și motivarea acestuia)
3. Caracteristicile sarcinii/obiectivului pe care îl are de realizat
fiecare individ din echipă (sarcina sau obiectiv complex sau simplu,
cu caracter de noutate sau repetitiv)
Stilul directiv al managerului include activități, acțiuni și decizii

care stabilesc sarcini și obiective, sau încurajează direct atingerea acestora.
Comportamentul directiv se caracterizează prin comunicarea într-un singur
sens, de la manager către angajat/colaborator, stabilirea clară de către
manager a obiectivelor și sarcinilor, organizarea resurselor, stabilirea
termenelor–limită şi a metodelor de evaluare a performanței, în acest sens
managerul arată sau spune angajatului/colaboratorului cum să realizeze o
anumită sarcină, controlul executării potrivite și la timp a sarcinilor. Acest
stil de management se potrivește angajaților/colaboratorilor care au un nivel
de competență și de motivare scăzut.
Stilul suportiv al managerului include activități, acțiuni și decizii ce
au ca scop îmbunătățirea abilităților individuale și a moralului echipei,
precum și dezvoltarea de relații personale, care să ducă la îmbunătățirea
mediului de lucru. În cadrul acestui stil, managerul apelează la: cererea de
sugestii, facilitarea rezolvării problemelor, încurajarea angajaților/
colaboratorilor în realizarea sarcinilor, împărtășirea de informații (legate de
activitate sau nu), stimularea angajaților/colaboratorilor care își îndeplinesc
bine sarcinile. Stilul acesta de management este eficient în cazul
angajaților/colaboratorilor care au un nivel de competență și de motivare
ridicat.
194
Un manager performant este flexibil și capabil să interacționeze cu

oamenii din echipă, în funcție de situație și de nivelul acestora de
dezvoltare, pentru a-i face performanți. Când un manager își potrivește
stilul de conducere cu nivelul de dezvoltare al angajaților/colaboratorilor,
competențele, motivația și încrederea acestora cresc.
6.1.3. Comunicare în cadrul companiei
Adaptată la contextul unei organizații, comunicarea se definește ca

fiind procesul prin care are loc schimbul de informații, în vederea realizării
obiectivelor individuale și comune ale membrilor acesteia.
Prin comunicare se stabilesc și se transmit obiectivele în cadrul
procesului de planificare; de asemenea, comunicarea stă la baza luării
deciziilor într-o companie. Prin feedback, angajații și colaboratorii au
posibilitatea să își îmbunătățească comportamentul și rezultatele.
Tipuri de comunicare organizațională:

a. În funcție de direcție, comunicarea în cadrul unei companii de
brokeraj poate fi: de sus în jos – de la manageri către persoanele din
subordine (reglementări, decizii, instrucțiuni, sarcini), de jos în sus – de la
persoanele din subordine către manageri (rapoarte, cereri, opinii),
orizontală – între persoane aflate pe același nivel ierarhic și inter-
departamentală - între persoane aflate pe diferite nivele ierarhice.
Comunicarea inter-departamentală poate să apară în cazul derulării unor
proiecte, când apar frecvent comunicările între echipa de proiect și restul
compartimentelor structurii companiei. De exemplu, pentru organizarea
unui eveniment anual cu angajații și colaboratorii merituoși din cadrul
unei companii de brokeraj, are loc comunicarea între persoanele care se
ocupă de organizare, managerii din teritoriu, persoanele care se ocupă de
marketing-ul companiei și managementul companiei.
b. După modul de transmitere, comunicarea poate fi: scrisă sau orală.

b.1. Comunicarea scrisă este utilizată în proporție ridicată în
cadrul unei companii de brokeraj pentru solicitarea sau transmiterea de
195
informări, note interne, rapoarte, decizii. Cea mai utilizată formă de

comunicare scrisă în cadrul unei companii de brokeraj este e-mail-ul.
E-mail-urile scad durata timpului dintre trimiterea mesajului și
primirea lui, iar când sunt folosite responsabil, sporesc eficiența și
productivitatea în cadrul companiei. Unele persoane abuzează însă de e-
mail-uri, transmițând în exces mesaje personale sau solicitări. Alții nu
reușesc să-și citească mesajele, renunțând la avantajul vitezei e-mail-ului,
sau uită să șteargă vechile mesaje, consumând spațiul de pe hard cu
informații inutile. Unii expeditori trimit mesaje lungi, inconsistente, iar alții
consideră ca fiind mesaje interne și rapide, astfel ignorând normele
ortografice și gramaticale, lucru care este greșit. Aceste comportamente
merită să fie evitate.
Elementele de bază ale email-urilor sunt:
1. Destinatarul;
2. Subiectul mesajului, care oferă un indiciu asupra subiectului
mesajului;
3. O frază de început care comunică ideea principală a mesajului;
4. Conținutul mesajului care explică, susține, sau justifică ideile.
Paragrafele din conținutul e-mail-urilor trebuie să fie scurte, sub cinci
rânduri. Mesajul trebuie să fie clar și adaptat scopului – informare,
solicitare suport, raportare sau motivare. De exemplu, dacă managerul
solicită informații privind rezultatele unei campanii de vânzări, e-mail-ul
trebuie să conțină termenul până la care se solicită aceste informații, forma
în care să fie furnizate și tipul de informații, de pildă număr de polițe
vândute, primele subscrise etc.
5. O formulă de încheiere adecvată
b. 2. Comunicarea orală are ca și componente: limbajul verbal,

paraverbal și nonverbal.
Comunicarea orală se utilizează într-un mod formalizat, în cadrul
ședințelor și a discuțiilor individuale. În funcție de mărimea structurii și
metoda de organizare, fiecare director/șef de structură din cadrul companiei
de brokeraj poate folosi diferite metode de comunicare, acestea fiind
adaptate, atât dimensiunii echipei, cât și tipului de activitate desfășurate. Se
utilizează într-un mod formalizat, în cadrul ședințelor și a discuțiilor
individuale.
196
Ședința reprezintă o metodă de management prin care o echipă se

reunește sub coordonarea unei persoane (de obicei, managerul), în vederea
realizării unui scop stabilit în prealabil. Scopul unei ședințe poate fi
instruirea participanților (briefing), examinarea felului în care se desfășoară
activitatea (ședințele de analiza și evaluare), luarea deciziilor, generarea de
idei și soluții (brainstorming) sau motivarea participanților.
Brainstorming-ul se poate folosi, de exemplu, la găsirea de soluții
pentru gestionarea atitudinilor clienților, sau rezolvarea unor obiecții
întâlnite pe teren de către vânzători.
6.1.4. Principalele procese din cadrul companiei
Un aspect important al managementului unei companii de brokeraj

este administrarea proceselor din cadrul acesteia. Iată câteva exemple de
astfel de procese: procesul de brokeraj, procesul de operare, procesul de
administrare polițe de asigurare.
Procesul reprezintă o serie de activități intercorelate sau în
interacțiune, care folosesc resurse pentru a transforma intrările din proces în
ieșiri. Atât intrările într-un proces, cât și ieșirile dintr-un proces pot include
produse, servicii și informații (documente, acte, rapoarte, decizii,
instrucțiuni etc)
Procesele sunt interconectate, deoarece ieșirea dintr-un proces
devine intrare într-un alt proces (de exemplu, polițele de asigurare emise ca
ieșiri din procesul de emitere polițe, devin intrări în procesul operațional
de înregistrare și administrare polițe de asigurare). Această interconectare
determină o rețea a acestor procese, respectiv un sistem.
Documentarea unui proces de lucru ajută la identificarea și
structurarea aspectelor esențiale care țin de acesta (calitate, durată, costuri,
distribuirea responsabilităților, etc.), dar și la optimizarea acestuia.
Managerul companiei de brokeraj are la dispoziție o serie de metode
prin care să realizeze documentarea unui proces, cum ar fi: reprezentări
grafice, proceduri/instrucțiuni de lucru, liste de verificare, diagrame-proces,
prezentări video.
197
6.1.5. Guvernanță corporativă
După criza din anii ’80 Sir Adrian Cadbury, pe baza unor cercetări
privind eșecurile unor corporații din sistemul privat, a elaborat în 1992 un
cod de bune practici privind modul de conducere, control și gestionare a
unei corporații – Raportul Cadbury. Pornind de la acest raport, în 1999
OEDC (Organizația pentru cooperare și dezvoltare economică) a creat
Principiile OECD privind administrarea corporațiilor, care stau la baza
tuturor codurilor de guvernanță corporativă din întreaga lume. Nu exista o
definiție unanim acceptată a guvernanței corporative. Conform Raportului
Cadbury, guvernanța reprezintă sistemul prin care companiile sunt
conduse și controlate.
Pornind de la diferite definiții ale guvernanței corporative, se poate
spune că ea cuprinde:
1. distribuția drepturilor și responsabilităților dintre diferitele categorii
de persoane implicate în companie, cum ar fi: consiliul de
administrație, directorii, acționarii și alte categorii de personal;
2. regulile și procedeele de luare a deciziilor privind activitatea
companiei;
3. reguli conform cărora firmele sunt controlate.
Guvernanța corporativă funcționează pe baza următoarelor principii:
integritate, transparență, răspundere și competență. În vederea administrării
corecte și prudente a activității, conducătorii instituie și aplică un sistem de
guvernanță funcțional și eficient în cadrul companiilor, astfel încât acesta:
1. să fie stabilit în conformitate cu principiul proporționalității;
2. să reprezinte o structură organizatorică transparentă adecvată, în
care responsabilitățile sunt alocate în mod clar;
3. să fie bazat pe proceduri interne pentru transmiterea eficientă a
tuturor informațiilor;
4. să fie supus cu regularitate controlului intern;
198
5. în cazul intermediarilor principali, să fie bazat pe funcții critice, cel

puțin pe conformitate și de audit intern, considerate funcții-cheie.27
În funcție de dimensiunea fiecărei companii (principiul

proporționalității), pot fi elaborate și aplicate reglementări scrise 28privind:
a) controlul intern;
b) auditul intern;
c) externalizarea, în cazul în care este relevant;
d) alte reglementări privind buna desfășurare a activității.
După caz, companiile de brokeraj se asigură că persoanele care

conduc efectiv societatea, cele care dețin funcții-cheie, sau alte funcții
critice, îndeplinesc în permanență următoarele cerințe referitoare la:
 competența profesională: pregătirea, calificările și experiența să fie
compatibile cu administrarea corectă și prudentă a societății;
 probitatea morală: bună reputație și integritate morală.
Guvernanța oferă un mai mare grad de certitudine asupra faptului că
la nivelul entității este implementat un sistem de control eficient, afacerea
fiind condusă în interesul investitorilor și al părților interesate, fie că este
vorba de o obligativitate a codului de guvernanță, fie de un sistem
facultativ.
6.1.6. Sistemul de control intern
Sistemul de control intern reprezintă ansamblul formelor de

control exercitate la nivelul unei organizații, stabilite de conducere în
concordanță cu obiectivele acesteia, și cu reglementările legale, în vederea
asigurării administrării fondurilor companiei în mod economic, eficient și
27
Conform Regulamentul ASF nr. 14/2015 privind evaluarea şi aprobarea membrilor
structurii de conducere şi a persoanelor care deţin funcţii-cheie în cadrul entităţilor
reglementate de Autoritatea de Supraveghere Financiară
28
Se ţine cont de prevederile Legii nr. 237/2015 privind autorizarea şi supravegherea
activităţii de asigurare şi reasigurare precum şi de prevederile Legii 31/1990 privind
societățile comerciale
199
eficace. Controlul intern include, de asemenea, structurile organizatorice,

metodele și procedurile.
Conducătorul unei companii de brokeraj trebuie să-și stabilească un
sistem eficient de înregistrare și urmărire a rezultatelor, proceselor și a
activităților. Controlul intern răspunde nevoilor de informare ale conducerii
societății, urmărind efectuarea tranzacțiilor și operațiunilor în conformitate
cu normele legale și cu deciziile acesteia. Controlul intern are prerogative în
ceea ce priveşte prevenirea și eliminarea neregulilor și eventualelor
conflicte din interiorul entității, sau dintre entitate și terți (organe fiscale,
clienți, creditori etc).
Sistemul de control intern al companiilor de brokeraj vizează:
1. respectarea regulilor de funcționare stabilite de societate, a deciziilor
conducerii, repartizarea sarcinilor, existența și respectarea
procedurilor de lucru, planificări, etc;
2. respectarea legislației, a normelor și contractelor cu terții;
3. urmărirea încasării și depunerii primelor de asigurare în termenele
legale și convenite cu colaboratorii;
4. reconcilierea primelor de asigurare cu asigurătorii și virarea acestora
în termenele stabilite;
5. transmiterea raportărilor către A.S.F. la termenele legale și
verificarea achitării taxelor de funcționare.
Auditul intern reprezintă activitatea de examinare obiectivă a

ansamblului activităților societății, în scopul furnizării unei evaluări
independente a managementului riscului, controlului și proceselor de
conducere a acestuia.
Auditul intern are ca principale obiective:
1. verificarea conformității activităților societăților de asigurare cu
politicile, programele și managementurile stabilite potrivit
prevederilor legale;
2. evaluarea gradului de adecvare și aplicare a controalelor financiare
și nefinanciare, dispuse de către conducere, în scopul creșterii
activității societății;
3. evaluarea gradului de adecvare a datelor/informațiilor financiare și
nefinanciare destinate conducerii societății pentru cunoașterea
200
realității economico - financiare și protejarea elementelor

patrimoniale.
6.2. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE
Managementul resurselor umane este acea parte a

managementului care implică planificarea și organizarea resurselor umane
necesare atingerii obiectivelor organizației, recrutarea și selecția de
personal, promovarea și transferul personalului, retragerea din activitate,
precum și evaluarea performanțelor personalului și administrarea sistemului
de recompense.
Noțiunile incluse in prezentul capitol pot fi personalizate în funcție
de dimensiunea fiecărei companii, în baza principiului proporționalității,
ținând cont că noțiunile prezentate reprezintă un standard al calității în
domeniul managementului resurselor umane.
6.2.1. Recrutarea și selecția de personal
Recrutarea este un proces desfășurat în mod continuu, permanent și

sistematic, care constă în atragerea celor mai potrivite persoane pentru
ocuparea posturilor libere (devenite vacante sau nou create) din structura
organizatorică a companiei de brokeraj.
Pașii recrutării de personal:
a. Planificarea recrutării;
b. Stabilirea profilului candidatului;
c. Identificarea surselor de recrutare;
d. Accesarea surselor de recrutare;
e. Primirea CV-urilor.
Planificarea recrutării se face pe baza nevoilor de personal
identificate și ține cont de următoarele: strategia și obiectivele companiei,
situația actuală privind personalul, oportunități/constrângeri determinate de
mediul extern.
Stabilirea profilului candidatului se face pe baza analizei fișei de
post/atribuțiilor din contractele de colaborare și a așteptărilor privind
competențele pe care trebuie să le îndeplinească acesta.
201
Sursele de recrutare pot fi interne, din rândul personalului propriu

sau externe, din afara companiei. Accesarea surselor de recrutare se poate
face prin:
1. metode informale: reangajarea unor foști salariați, abordarea
studenților după absolvire, angajarea pe bază de recomandări prin
rețeaua de cunoștințe, respectând legislația privind protecția datelor
cu caracter personal ;
2. metode formale: publicitatea directă, site-uri de recrutare –
BestJobs, E-jobs, Linkedin, utilizarea consilierilor de recrutare și a
firmelor „head-hunters”.
Primirea CV-urilor/aplicațiilor reprezintă ultima etapă a recrutării
și punctul de start al selecției.
Selecția cuprinde totalitatea acțiunilor de alegere, din rândul
candidaților la un post, a celor care au competențele impuse de postul
respectiv. Etapele procesului de selecție cuprind:
a. selecția preliminară a candidaților potențiali (pe baza CV/prezentări
de carieră)
b. primul interviu, testarea aptitudinilor și condițiilor impuse de
cerințele postului;
c. interviul final;
d. decizia de angajare;
e. integrarea profesională a noului recrut.
Integrarea profesională reprezintă procesul de acomodare a

persoanelor recrutate la grupul de lucru din care urmează să facă parte, și al
organizației față de noul angajat. Activitățile specifice presupun: contactul
cu noul manager; pregătirea grupului pentru a-l primi pe noul angajat;
structurarea (pe categorii, în timp) a informațiilor oferite în cursul
procesului.
Printre metodele de integrare care și-au dovedit succesul în practică
se numără: e-mail-ul de bun venit; manualul angajatului/colaboratorului și
instructajele obligatorii, conform legii, alocarea unui îndrumător și/sau
realizarea unui proiect concret (de exemplu, dezvoltarea unei echipe de
vânzări)
202
6.2.2. Formare echipei și tehnici de motivare
Formarea echipei este un proces de construcție coordonat de către

manager, care trece prin diferite etape și care necesită timp. Etapele
construirii echipei sunt: Formare, Furtună, Normare, Funcționare.
În etapa de formare se încearcă identificarea scopurilor echipei,
definirea activității și a rolurilor individuale, se iau decizii referitoare la
instrumentele ce urmează a fi folosite în activitatea echipei și la datele care
vor fi colectate. În această etapă, membrii echipei caută siguranță,
comportamente cunoscute și solicită îndrumarea liderului. Membrii doresc
să fie acceptați de către grup și au nevoie de certitudinea că grupul este
sigur. Strâng impresii și date despre asemănările și deosebirile dintre ei și
formarea preferințelor.
Managerul trebuie să se străduiască să-i ajute pe membrii echipei să
se cunoască mai bine și să se simtă în largul lor, să vorbească și să-și
exprime opiniile. El trebuie să le ofere idei, să-i ghideze, să-i ajute și să-i
susțină, pentru ca temerile, confuziile și incertitudinile acestora să fie
reduse cât mai mult. Managerul trebuie să aibă în vedere clarificarea
țelurilor, a procedurilor de lucru, a responsabilităților și a rolurilor
individuale.
În etapa numită furtună, au loc discuții pentru acceptarea punctelor
esențiale, membrii echipei iau poziții defensive, se împart în tabere, încep
să se îndoiască de cei care au ales echipa, se definesc obiective nerealiste,
se manifestă conflicte. Managerul poate contribui cu succes la rezolvarea
diferitelor probleme care apar în această etapă, ascultând care sunt
problemele membrilor acesteia, furnizând un feedback prin care să
semnaleze că ţine cont de toate punctele de vedere și, încercând să
stimuleze oamenii să lucreze împreună pentru realizarea scopului comun.
În etapa de normare are loc împărtășirea preocupărilor proprii între
membrii echipei, au loc discuții referitoare la dinamica internă a grupului,
se stabilesc norme de funcționare în echipă. Managerul trebuie să se asigure
că normele care se adoptă pot asigura eficacitatea echipei.
Etapa de funcționare se caracterizează prin cooperare eficientă între
membrii echipei, asumarea responsabilității colective pentru soluții,
preocuparea față de productivitate, eficacitate și posibilități de dezvoltare.
Membrii echipei cooperează și lucrează cu eficacitate pentru realizarea
203
țelurilor stabilite, reușesc să facă față proceselor din cadrul echipei, acceptă
punctele slabe și forte ale celorlalți, sunt solidari cu echipa, au sentimentul
că pot rezolva orice problemă a echipei și sunt mulțumiți de ritmul de lucru
și de comportamentele celorlalți.
Managerii din companiile de brokeraj trebuie să analizeze
eficacitatea echipei, analizând eforturile, satisfacțiile și succesele
individuale și colective. Este foarte important ca managerul să recunoască
meritele celor care au performanțe deosebite, însă, pentru a menține
armonia, este bine să fie recompensată întreaga echipă și nu doar anumiți
membri.
Pentru a-și construi o echipă eficace, managerul trebuie să trateze
toate problemele care apar în fiecare etapă. Pentru asta este nevoie ca acesta
să obțină informațiile necesare de la membrii echipei, să rezolve conflictele
imediat ce apar, să stabilească obiective, să ofere feedback, să analizeze
informațiile, să organizeze resursele interne.
Metode de motivare
Motivarea angajaților și a colaboratorilor se poate face prin
intermediul recompenselor financiare (bani, excursii, bunuri) și non-
financiare (promovare, recunoașterea meritelor etc). Este recomandată
utilizarea unei combinații între cele două categorii de recompense pentru
motivarea indivizilor și a echipelor.
Metodele de motivare de tip non-financiar acoperă o gamă largă de
factori stimulatori. Factorii de motivare din perspectiva angajatului pot fi
grupați astfel:
a) legați de propria persoană – posibilități de avansare, recunoașterea
publică a meritelor, informarea, dezvoltarea profesională;
b) legați de companie – dotări, pregătire profesională oferită;
c) legați de munca prestată – comunicare clară, transparentă, obiective
definite, stil de supervizare.
6.2.3. Dezvoltarea personală și profesională a personalului
204
Creșterea performanței individuale și cea a echipelor se face prin

dezvoltarea abilităților, cunoștințelor și atitudinilor. Norma A.S.F. nr.
20/2018 privind pregătirea profesională conține prevederi privind pregătirea
inițială obligatorie și pentru pregătirea continuă a angajaților/
colaboratorilor implicați în distribuția din cadrul unei companii.
Pe lângă pregătirea obligatorie, în cadrul companiei se pot organiza
activități de dezvoltare profesională și personală interne sau externe,
activități care sunt recomandate să facă parte dintr-un proces structurat de
pregătire.
Etapele procesului de pregătire profesională:
a. identificarea necesităților de pregătire profesională se poate face
prin următoarele metode: analiza cerințelor posturilor, evaluarea
nivelului de cunoștințe al angajaților/colaboratorilor, observarea
comportamentelor acestora, analizarea rezultatelor și a activității,
chestionare, teste. În urma analizei nevoilor de pregătire pot reieși
nevoi prioritare și nevoi secundare care pot fi acoperite prin mai
multe metode: training la sală, training on-line, training on-the-job,
coaching, mentoring.
b. derularea propriu-zisă a programelor de pregătire profesională -
presupune planificarea și susținerea acestora. Pot fi organizate în
funcție de nevoile de training: la sală și/sau on-line - pentru
îmbunătățirea nivelului de cunoștințe, îndrumare individuală sau
training on-the-job - pentru îmbunătățirea comportamentelor
angajaților/ colaboratorilor, sesiuni de coaching cu managerul/coach
acreditat, sesiuni de mentoring cu un mentor din interiorul
companiei sau din afara acesteia.
c. evaluarea rezultatelor procesului se poate face la nivelul verificării
gradului de satisfacție al participanților la sesiunile de pregătire
(prin formulare de feedback), prin testarea cunoștințelor (teste scrise
cu întrebări și studii de caz), prin verificarea gradului de
îmbunătățire a unor comportamente, cum ar fi cele de vânzare (role-
play, observarea activității) și prin verificarea gradului de realizare a
obiectivelor după pregătire (analiza rapoartelor/situațiilor de
vânzări).
205
6.2.4. Metode de evaluare a personalului
Evaluarea performanței face parte din procesul de management al

performanței și se poate realiza prin mai multe metode:
a. Auto-evaluarea constituie o etapă absolut necesară, dar poate
avea ca rezultat supraevaluarea sau subevaluarea performanței
proprii față de o evaluare externă, având drept cauze principale
percepția diferită a performanței postului, sau informațiile
insuficiente privind cauzele performanței/non-performanței.
b. Evaluarea de sus în jos este evaluarea subordonatului de către
managerul direct.
c. Evaluarea de jos în sus (la 180º) este evaluarea șefului de către
subordonat.
Evaluarea vizează gradul de realizare a unor obiective stabilite în

prealabil, dar se poate referi și la comportamente ale angajaților/
colaboratorilor. Evaluarea are la bază colaborarea dintre persoanele
implicate în proces. Angajatul/colaboratorul împreună cu superiorul direct
se pot întâlni nu numai în cadrul Discuției de evaluare, ci și în alte
momente din cursul perioadei de evaluare sau cu ocazia unor evaluări
periodice. Evaluarea poate fi mult mai complexă, implicând pe lângă
tipurile de evaluare deja menționate și alte perspective, de exemplu evaluare
pe orizontală, de către colegi.
6.2.5. Managementul performanței
Managementul performanței este procesul prin care se planifică și

se urmărește atingerea performanței prin stabilirea unor ținte comune la
nivel de individ, echipă și organizație. Una dintre metodele cele mai
potrivite în aplicarea managementului performanței în cadrul companiilor
este managementul prin obiective. Această metodă permite
responsabilizarea, motivarea și dezvoltarea angajaților/colaboratorilor și
mărește gradul de coeziune a organizației, prin orientarea către atingerea
unui scop comun.
Pentru a funcționa, managementul prin obiective presupune
înțelegerea împărtășită a scopurilor, coerența obiectivelor la toate nivelurile
206
(obiectivele nu trebuie să fie contradictorii din punctul de vedere al naturii

și dimensiunii), definirea clară a obiectivelor (cantitative și calitative),
măsurarea obiectivelor (evaluări corecte) și comunicarea sistematică.
Etapele managementului performanței sunt:
a. Diagnosticarea situației actuale;
b. Stabilirea obiectivelor;
c. Urmărirea realizării obiectivelor;
d. Evaluarea performanțelor.
 Diagnosticarea situației actuale

Primul pas în procesul de planificare este Diagnosticarea – efortul
de a stabili unde te situezi în prezent. Un instrument util în diagnosticare
este analiza S.W.O.T (Strenghts - Puncte tari, Weaknesses - Puncte slabe,
Opportunities - Oportunități și Threats - Amenințări). Modelul SWOT este
un instrument excelent pentru determinarea decalajului dintre situația
actuală și cea dorită. În etapa următoare, de stabilire a obiectivelor, se
urmărește ca punctele tari să fie fructificate, punctele slabe să fie corectate
sau eliminate, iar pe baza punctelor forte, oportunitățile din mediul extern
să fie fructificate și să se reducă impactul negativ al amenințărilor din
mediul extern.
 Stabilirea obiectivelor
Mai jos sunt detaliate etapele procesului de stabilire a obiectivelor:
b.1. Identificarea ariilor-cheie de performanță pentru care
stabilim obiective. Ariile-cheie de performanță sunt reprezentate de sarcini
grupate sub forma unor activități esențiale/importante pentru performanța
unui/ei angajat/departament/companie. De exemplu, ariile-cheie de
performanță dintr-o companie de brokeraj pot fi: Vânzări și Suport-
Vânzări.
b.2. Formularea obiectivelor pentru fiecare arie de
performanță. Obiectivele de performanță reprezintă ținte de atins,
exprimate specific pentru angajați/colaboratori care au legătură cu scopurile
companiei, compartimentului și angajatului/colaboratorului.
Obiectivele de performanță pot fi exprimate sub forma unor date
cantitative, sunt rezultate cuantificabile, stabilite pentru perioada evaluării,
care pot îmbrăca un conținut numeric, financiar sau temporal și se pot referi
207
la producție, calitate, costuri și timp (de exemplu, număr de clienți noi,

pondere polițe reînnoite din total polițe de reînnoit etc.) și date calitative:
servirea clienților, climatul de lucru, imaginea, dezvoltarea
angajaților/colaboratorilor, inovarea. Obiectivele pot fi individuale sau de
echipă. Obiectivele de echipă presupun contribuția tuturor membrilor
echipei, acestea fiind agreate și comunicate către toți membrii echipei.
Obiectivele trebuie să fie SMART:
a) Specifice: să nu fie generale;
b) Măsurabile: să menționeze nivelul care se dorește a fi atins;
c) Atractive: care să motiveze oamenii să lucreze pentru îndeplinirea
lor;
d) Realiste: să țină cont de resursele existente; trebuie să poată fi
realizate (să fie realiste);
e) Încadrate în timp: trebuie specificată foarte clar perioada de timp
pentru care se stabilesc obiectivele.
De exemplu, un obiectiv de echipă pentru Directorul
compartimentului Vânzări corporate, din cadrul unei companii de brokeraj
poate fi întocmirea și transmiterea tuturor ofertelor de reînnoire către
clienți, în termenul stabilit.
b.3. Formularea rezultatelor așteptate. Rezultatele așteptate se
referă la standardul după care ne dăm seama că obiectivul a fost realizat sau
nu. Termenul stabilit pentru realizarea obiectivului trebuie să țină cont de
termenele obiectivelor cu care acesta este corelat.
b.4. Stabilirea ponderilor obiectivelor în evaluarea
angajaților/colaboratorilor. Ponderile obiectivelor reprezintă un procent
din 100%, care reflectă importanța fiecărui obiectiv în evaluarea
angajaților/colaboratorilor.
Obiectivele de performanță pot fi notate într-un Formular de
stabilire obiective completat de către manager la începutul perioadei după
stabilirea și agrearea acestora împreună cu persoana evaluată în cadrul unei
Discuții de stabilire a obiectivelor.
 Urmărirea realizării obiectivelor

După stabilirea și agrearea obiectivelor de performanță, începe
perioada de observare și monitorizare a performanței membrilor echipei.
Metodele de urmărire a realizării obiectivelor pot fi multiple: observarea
208
muncii, rapoarte de activitate, analiza indicatorilor de business, discuții

individuale în care se oferă feedback, ședințe de analiză și rezolvarea
problemelor.
 Evaluarea performanței
Este etapa în care se măsoară performanța realizată în raport cu
nivelul așteptat, se analizează problemele de performanță, se propun măsuri
de îmbunătățire a performanței. Evaluarea performanței nu este un scop în
sine, ci urmărește oferirea de feedback și construirea unui plan de
dezvoltare individuală pentru îmbunătățirea performanțelor profesionale
individuale și stabilirea obiectivelor pentru perioada următoare. Obiectivul
evaluării performanței este deci îmbunătățirea performanței individuale, de
grup și organizaționale și nu doar acordarea de calificative pentru fiecare
angajat.
Rezultatele evaluării performanței sunt identificarea și rezolvarea
problemelor de performanță, stabilirea de obiective pentru perioada
următoare, elaborarea planului de dezvoltare personală, acordarea de
beneficii în funcție de performanță.
Evaluarea performanțelor poate avea ca suport un Formular de
evaluare completat de către manager la sfârșitul perioadei de evaluare, după
stabilirea și agrearea acestora împreună cu persoana evaluată în cadrul unei
Discuții de evaluare a performanțelor.
Bibliografie
1. Robert C. Appleby, Modern Business Administration, Financal
Times Management, 6’th edition, 1994
2. Candea Rodica, Comunicarea managerială, Editura Expert,
1996
3. ISO 9000 Introduction and Support Package: Guidance on the
Concept and Use of the Process Approach for management systems,
2008
4. ISF – Suport curs “Calificarea profesională a conducători executivi
în asigurări”, ediția 2016
5. Legea nr. 236/2018 privind distribuţia de asigurări, publicată în
Monitorul Oficial, Partea I nr. 853 din 08 octombrie 2018.
209

210
Capitolul
7
7. RAPORTĂRI ÎN DOMENIUL
ASIGURĂRILOR
7.1. Tipuri de raportări întocmite în asigurări
7.2. Raportări financiare
7.2.1 Cadrul legal financiar-contabil
7.2.2. Situații financiare anuale
7.3. Alte obligații de raportare
7.3.1. Raportări ce decurg din Normele aprobate prin Ordinul A.S.F.
(CSA) nr.13/2009 cu privire la sancțiunile internaționale
7.3.2. Raportări ce decurg din Norma privind prevenirea și
combaterea spălării banilor
7.3.3. Raportările privind gestionarea riscurilor operaționale
generate de sistemele informatice utilizate de companiile de brokeraj
Activitatea de raportare a intermediarilor principali se referă la

obligațiile de depunere a unor situații prevăzute de norme legale, pe care
conducătorii au obligația de a le parcurge, înțelege și transmite autorităților
de resort. Prezentul capitol prezintă principalele tipuri de raportări ale
intermediarilor, concentrându-se pe raportările financiare ai căror indicatori
211
au impact semnificativ în stabilirea strategiei și planurilor operaționale ale

fiecărei entități.
7.1. TIPURI DE RAPORTĂRI ÎNTOCMITE ÎN

ASIGURĂRI
În conformitate cu prevederile Legii nr. 237/2015, cu modificările și

completările ulterioare (inclusiv Legea nr. 236/2018 privind distribuția de
asigurări) și ale Normelor emise în aplicarea acesteia, intermediarii
principali au obligația să întocmească și să depună raportările financiare și
tehnice la A.S.F. (situații anuale individuale sau consolidate, raportări
semestriale și raportări trimestriale).
Modalitatea de transmitere a raportărilor este în format electronic
(în aplicația EWS) și format letric (raportările semestriale și anuale ale
companiilor de brokeraj), iar cea privind taxa de funcționare doar în format
electronic (Regulamentul A.S.F. nr. 17/2018 pentru completarea și
modificarea Regulamentului A.S.F. nr. 16/2014 privind veniturile
Autorității de Supraveghere Financiară).
Raportările financiare și tehnice reflectă informații corecte și

complete, legate de evidențele financiar-contabile și tehnico-operative ale
entităților supravegheate. Raportările depuse sunt semnate, în funcție de
prevederile legale, de persoana semnificativă (conducere executivă/
administrator) sau de persoane menționate: directorul economic, contabilul-
șef. Aceștia răspund de corectitudinea, de realitatea datelor prezentate și de
respectarea termenelor de prezentare a acestora.
Raportările privind activitatea de distribuție pentru societățile de
asigurare, companiile de brokeraj sau intermediarii principali au termene de
depunere, stabilite prin norme A.S.F., în funcție de specificul lor: anual/
semestrial/ trimestrial sau la momentul autorizării/ constatării unei
modificări.
212
Câteva exemple29 de raportări întocmite de companiile de brokeraj

și depuse în aplicația EWS și/ sau în format letric regăsiți în cele ce
urmează30:
a. Raportări anuale (termen-limită stabilit prin norme metodologice):

1. situațiile financiare anuale în forma prevăzută de reglementările
contabile în vigoare;
2. raportarea privind evoluția și structura capitalului social;
3. raportarea privind auditarea sistemelor informatice.
b. Raportări semestriale:
1. raportări contabile, în forma prevăzută de reglementările contabile
în vigoare;
2. raportarea privind evoluția și structura capitalului social.
c. Raportări trimestriale (termen - ultima zi calendaristică a lunii
următoare încheierii trimestrului):
1. raportarea privind activitatea de distribuție;
2. raportarea privind situația veniturilor totale obținute de companiile de
brokeraj;
3. raportarea privind situația activelor și pasivelor bilanțiere deținute de
companiile de brokeraj;
4. raportarea privind situația datoriilor și a creanțelor din activitatea de
distribuție;
5. raportarea privind taxa de funcționare pentru activitatea de distribuție
și situațiile rectificative;
6. raportări către A.S.F., Oficiul Național pentru Prevenirea și
Combaterea Spălării Banilor (ONPCSB) și Agenția Națională pentru
Administrare Fiscală (ANAF), în cazul situațiilor prevăzute de
legislația privind prevenirea spălării banilor și a finanțării
terorismului;
7. raportări către A.S.F. și ANAF, în cazul situațiilor specifice legislației
privind regimul sancțiunilor internaționale.
29
Conform Normei ASF nr.19/2018 privind distribuţia de asigurări
30
Pentru ultimele detalii legate de tipurile de raportări sau termenele de depunere, vă
rugăm să accesaţi secţiunea Raportări din meniul Supraveghere Asigurări al siteului
www.asfromania.ro
213
Câteva exemple de raportări întocmite de societățile de asigurări

referitoare la activitatea de distribuție regăsiți în cele ce urmează31:
a. Raportări anuale (termen-limită - ultima zi calendaristică a lunii
ianuarie)
1. numărul angajaților proprii implicați în activitatea de distribuție și
tipul remunerației acordate;
2. numărul contractelor și valoarea primelor de asigurare emise și
distribuite prin angajați, separat pe tipuri de asigurare;
3. numărul contractelor și valoarea primelor de asigurare emise și
distribuite prin comercializare electronică, separat pe tipul de
asigurare.
b. Raportări trimestriale (termen - ultima zi calendaristică a lunii
următoare a trimestrului de raportare):
1. raportare privind numărul total al intermediarilor principali,
secundari și exceptați cu care colaborează, persoane fizice și
juridice, separat, pe fiecare categorie în parte, inclusiv tipul și
valoarea remunerației acordate acestora;
2. raportare privind numărul contractelor și valoarea primelor de
asigurare distribuite de intermediari, separat, pe tipuri de asigurări.
Câteva exemple de raportări întocmite de instituțiile de credit și
firmele de investiții, în calitate de intermediari principali referitoare la
activitatea de distribuție regăsiți în cele ce urmează32:
a. Raportări anuale (termen-limită stabilit prin norme metodologice)
1. auditarea sistemelor informatice, conform reglementărilor în vigoare
privind gestionarea riscurilor operaționale generate de sistemele
informatice utilizate în activitatea de distribuție de asigurări.
b. Raportări trimestriale (termen - ultima zi calendaristică a lunii
următoare a trimestrului de raportare):
2. raportarea privind activitatea de distribuție;
3. raportarea privind situația veniturilor obținute din activitatea de
distribuție;
31
32
214
4. raportarea privind situația datoriilor și a creanțelor din activitatea de

distribuție;
5. raportarea privind taxa de distribuție și situațiile rectificative
aferente.
7.2. RAPORTĂRI FINANCIARE
7.2.1 Cadrul legal financiar- contabil

Din punct de vedere contabil, societățile de asigurare-reasigurare și
companiile de brokeraj au obligația întocmirii situațiilor financiare și
raportărilor contabile cerute de Legea contabilității nr. 82/1991, republicată,
cu modificările și completările ulterioare, și de Norma Autorității de
Supraveghere Financiară nr. 41/2015 pentru aprobarea Reglementărilor
contabile privind situațiile financiare anuale individuale și situațiile
financiare anuale consolidate ale entităților care desfășoară activitate de
asigurare și/sau reasigurare, cu modificările și completările ulterioare,
respectiv Norma Autorității de Supraveghere Financiară nr. 36/2015
pentru aprobarea Reglementărilor contabile privind situațiile financiare
anuale individuale și situațiile financiare anuale consolidate aplicabile
brokerilor de asigurare și/sau de reasigurare.
Raportările financiare anuale sunt întocmite de entitățile autorizate
să funcționeze pe teritoriul României, dar și de subunitățile deschise în
România de entitățile cu sediul în state aparținând Spațiului Economic
European.
Specificitatea raportărilor financiare întocmite în activitatea de
asigurare-reasigurare este reflectată de normele A.S.F., conceptele contabile
legate de planul de conturi pentru intermediarii principali fiind adaptate
specificului activității de asigurare pe baza planului de conturi al agenților
economici. Norma A.S.F. nr. 10/ 2018 completează Norma A.S.F. nr.
36/2015 în ceea ce privește elaborarea situațiilor financiare anuale
individuale și consolidate, aplicabile brokerilor de asigurare și/sau de
reasigurare.
Normele prevăd o serie de diferențe în încadrarea tranzacțiilor, în
înțelegerea soldurilor și transpunerea soldurilor conturilor din balanța de
verificare, precum și formatul situațiilor financiare anuale, normele
215
metodologice de utilizare a conturilor. Un exemplu de conturi specifice

pentru companiile de brokeraj care se utilizează în situațiile financiare ale
acestora, sunt conturile din grupele 40 “Decontări cu terții privind
activitatea de intermediere” și 41 “Decontări privind activitatea de
intermediere”.
Conform Normei A.S.F. nr.5/2018, auditarea/verificarea situațiilor
financiare anuale se face în funcție de criteriile de mărime ale companiei
de brokeraj:
1. Total active – 3.650.000 euro
2. Cifra de afaceri netă – 7.300.000 euro
3. Număr mediu de salariați în cursul anului – 50
În cazul în care nu se depășesc două dintre criteriile de mărime,
situațiile financiare anuale sunt verificate de cenzori. Odată depășite
limitele a două dintre cele trei criterii în decursul a două exerciții financiare
consecutive, companiile au obligația auditării situațiilor financiare anuale.
Situațiile financiare anuale se semnează de către persoanele în drept
prevăzute de Legea nr. 82/1991, republicată, cu modificările și completările
ulterioare, cuprinzând numele și calitatea în clar a acestora: administrator,
director economic, contabil șef sau altă persoană împuternicită să
îndeplinească această funcție, potrivit legii.
7.2.2. Situații financiare anuale
Situațiile financiare anuale oferă o imagine unitară, fidelă a

poziției financiare și a performanței financiare - informații utile pentru
strategia ulterioară a companiei. Situațiile financiare anuale ale societăților
sunt similare celor depuse de companiile de brokeraj, granularitatea
informațiilor depuse fiind cea care diferențiază.
Situațiile financiare anuale ale unei companii cuprind:
a) Bilanțul;
b) Contul de profit și pierdere;
c) Situația modificărilor capitalului propriu;
d) Situația fluxurilor de trezorerie;
e) Notele explicative.
216
a) Bilanțul - este documentul de sinteză prin care se prezintă

elementele de activ, datorii și capital propriu ale entității la sfârșitul
exercițiului financiar. Bilanțul este considerat documentul ce descrie poziția
financiară a unei societăți la un moment dat, indicând și mărimea
rezultatului. Elementele de active sunt grupate, în raport de gradul lor de
lichiditate, în:
a) active imobilizate: sunt utilizate pe o perioadă > 1 an și au o valoare
mai mare de nivelul minim stabilit prin lege, de exemplu: clădiri,
parc auto, multifuncționale;
b)active circulante: sunt utilizate pe o perioadă < 1 an, de exemplu:
consumabile, obiecte de inventar.
Elementele de pasiv sunt grupate, în raport de gradul lor de
exigibilitate, în: resurse proprii (capital social, rezultat reportat, rezerve) și
resurse atrase (datorii bancare și datorii pe termen scurt cu
furnizorii/angajații/ bugetul de stat).
b) Contul de profit și pierdere prezintă o imagine a rezultatului

financiar înregistrat de o companie; el permite desprinderea unor concluzii
legate de performanțele activității companiei. Este un raport dinamic
(comparație între două exerciții financiare) prin care sunt evidențiate
veniturile și cheltuielile înregistrate în perioada de timp acoperită.
c) Situația modificărilor capitalului propriu evidențiază rezultatul

net al perioadei ca imagine a rentabilității și a noii stări patrimoniale.
Situația include informații de sinteză (profitul sau pierderea perioadei),
informații extracontabile și reconcilieri ale conturilor de capitaluri proprii.
d) Situația fluxurilor de trezorerie se referă la intrările și ieșirile

de numerar și echivalente de numerar (lichidități), generate de activitatea
entității, oferind informații utile pentru evaluarea capacității de a genera
numerar. Fluxurile de trezorerie sunt grupate în funcție de tipul de activitate
care le generează: activități de exploatare (operaționale), activități de
investiții (vânzări sau achiziții de active) și activități de finanțare (atragere
de capital sub formă de aport în numerar sau contractare/rambursare) de
împrumut bancar.
217
e) Notele explicative conțin informații ce trebuie prezentate cu

claritate pentru fiecare element semnificativ din situațiile financiare anuale
(cum ar fi: imobilizări corporale, creanțe, datorii, provizioane, capital și
rezerve, contul de profit și pierdere etc.).
Situațiile financiare anuale pot suferi modificări, ca urmare a
necesității corectării unor erori sau a înregistrării unor evenimente ulterioare
datei bilanțului.
Corectarea erorilor contabile constatate în contabilitate se
efectuează de regulă pe seama rezultatului reportat. Astfel de erori includ
efectele greșelilor matematice, greșelilor de aplicare a politicilor contabile,
ignorării sau interpretării greșite a evenimentelor și fraudelor.
Evenimentele ulterioare datei bilanțului sunt acele evenimente,
favorabile sau nefavorabile, care au loc între data bilanțului și data la care
situațiile financiare anuale se aprobă în vederea publicării. Putem avea
următoarele situații:
1. companiile obțin informații suplimentare faţă de cele existente la
data bilanțului, pentru evenimente care au avut deja loc la data
bilanțului - aceste înregistrări au fost efectuate în contabilitate;
2. companiile obțin informații pentru evenimente petrecute ulterior
datei situațiilor financiare, dar a căror prezentare este necesară
pentru utilizatorii de informații - se prezintă în notele explicative,
fără efectuarea unor înregistrări în contabilitate.
Exemple de evenimente ulterioare datei bilanțului care trebuie

reflectate în situațiile financiare anuale pot fi următoarele:
 rezolvarea unui litigiu ulterior datei bilanțului impune ajustarea
unui provizion deja recunoscut sau recunoașterea unui nou
provizion;
 insolvența unui client, înregistrat ulterior datei bilanțului, confirmă
că, la data bilanțului există o pierdere aferentă unei creanțe
comerciale și, în consecință, entitatea trebuie să ajusteze valoarea
contabilă a creanței comerciale.
Situațiile financiare sunt elaborate conform contabilității de
angajament, astfel: efectele tranzacțiilor și ale altor evenimente sunt
recunoscute atunci când acestea se produc (și nu pe măsură ce numerarul
218
sau echivalentul său este încasat sau plătit) și sunt înregistrate în evidențele
contabile și raportate în situațiile financiare ale perioadelor aferente.
La setul de situații financiare menționat mai sus, se adaugă două

tipuri de formulare:
 Date informative;
 Situația activelor imobilizate – important de avut în vedere
clasificarea și înregistrarea corectă în conturi a unor elemente care
(prin durata utilizării lor), pot fi încadrate în clasa activelor
imobilizate (pe termen lung) sau a activelor circulante (pe termen
scurt). Un exemplu în acest sens, îl reprezintă investițiile financiare,
care se evidențiază în grupa 26 “Imobilizări financiare” și astfel
vor fi evidențiate în Situația activelor imobilizate, dacă acestea sunt
efectuate pe termen lung, sau în grupa 50 “Investiții pe termen
scurt”, dacă acestea sunt deținute pentru o perioadă de mai puțin
de un an.
7.3. ALTE OBLIGAȚII DE RAPORTARE
Pe lângă situațiile financiare și tehnice exemplificate în secțiunile

precedente, asigurătorii au obligația realizării și transmiterii către A.S.F. a
unor raportări suplimentare, în scop statistic și de supraveghere, întocmite
pe baza evidențelor contabile și tehnico-operative, conform Normei A.S.F.
nr.21/2016 cu modificările ulterioare. Această normă prevede obligația
depunerii unor raportări privind solvabilitatea și situația financiară, rapoarte
periodice de supraveghere, machete cantitative anuale, machete calitative
trimestriale. Rapoartele conțin informațiile care trebuie furnizate către
A.S.F. în cadrul raportului de supraveghere periodică (RSR), pentru
raportarea cantitativă de supraveghere, precum și informațiile care trebuie
să fie publicate de fiecare societate de asigurare în raportul privind
solvabilitatea și situația financiară (SFCR).
219
7.3.1. Raportări ce decurg din Normele aprobate prin Ordinul

A.S.F. (CSA) nr.13/2009 cu privire la sancțiunile internaționale
Ulterior adoptării unui act prin care sunt instituite sancțiuni

internaționale, oricare dintre entitățile supravegheate de A.S.F., care au date
și informații despre persoane ori entități desemnate, care dețin sau au sub
control bunuri, ori care au date și informații despre acestea, despre
tranzacții legate de bunuri sau în care sunt implicate persoane ori entități
desemnate, au obligația de a înștiința reglementatorul.
Asigurătorii şi companiile de brokeraj au obligația să desemneze
una sau mai multe persoane, din cadrul personalului propriu, care să aibă
responsabilități în aplicarea și respectarea sancțiunilor internaționale. Mai
mult, există obligația de a notifica A.S.F. cu privire la schimbarea sau
înlocuirea persoanelor menționate, în termen de 10 zile de la data
respectivei modificări.
Tranzacțiile prezumate ca fiind tranzacții suspecte sunt raportate
A.S.F., din momentul în care asigurătorul sau brokerul iau cunoștință
despre existenta situației care impune înștiințarea.
Raportările trebuie să includă toate datele relevante privind
persoanele, contractele și conturile implicate, precum și valoarea totală a
bunurilor. Norma prevede că asigurătorii și companiile de brokeraj sunt
răspunzători pentru angajații proprii, precum și pentru toți asistenții în
brokeraj persoane fizice și sau juridice, precum și de informarea acestora cu
privire la sancțiunile internaționale instituite prin actele prevăzute la art. 1
din Ordonanța de urgenta a Guvernului nr. 202/2008, aprobată cu
modificări prin Legea nr.217/2009.
7.3.2. Raportări ce decurg din Norma privind prevenirea și

combaterea spălării banilor
Obligațiile de raportare legate de prevenirea și combaterea spălării

banilor și a finanțării actelor de terorism33 sunt menționate în Ordinul nr.
33
La momentul redactării prezentului material, proiectul de lege privind transpunerea
Directivei Europene 2015/849 privind combaterea spălării banilor şi a finanţării
terorismului nu a fost aprobat.
220
5/2011 pentru modificarea și completarea Normelor privind prevenirea și

combaterea spălării banilor și a finanțării actelor de terorism prin
intermediul pieței asigurărilor, puse în aplicare prin Ordinul nr. 24/2008.
Entitățile au obligația să desemneze una sau mai multe persoane din
cadrul personalului propriu, care să aibă responsabilități în aplicarea și
respectarea prevederilor legale în vigoare privind combaterea spălării
banilor și a finanțării actelor de terorism. Persoanele desemnate, după data
intrării în vigoare a prezentelor norme, trebuie să urmeze o pregătire
profesională specializată în domeniul prevenirii și combaterii spălării
banilor și a finanțării actelor de terorism. Numele, funcția și
responsabilitățile stabilite pentru persoanele menționate trebuie să fie
comunicate Oficiului (O.N.P.C.S.B.) și A.S.F..
Entitățile au obligația de a notifica Oficiul și A.S.F. cu privire la
schimbarea sau înlocuirea persoanelor desemnate, în termen de 10 zile de la
data respectivei modificări.
Entitățile au obligația să păstreze toate informațiile privind
măsurile de identificare a clientului, pentru o perioadă de cel puțin 5 ani,
începând cu data încetării relației cu clientul și să dispună de sisteme care să
le permită transmiterea promptă, la solicitarea O.N.P.C.S.B., respectiv la
solicitarea A.S.F. și/sau a organelor de urmărire penală. În cazul în care
sunt suspiciuni că o operațiune care urmează a fi efectuată are ca scop
spălarea banilor sau finanțarea actelor de terorism, entitatea va transmite în
cel mult 24 de ore către O.N.P.C.S.B. , A.N.A.F. și A.S.F. un raport de
tranzacții suspecte.
Entitățile au obligația de raportare în cel mult 10 zile lucrătoare,
către O.N.P.C.S.B., A.N.A.F. și către A.S.F., operațiunile cu sume în
numerar, în lei sau în valută, a căror sumă limită minimă o reprezintă
echivalentul în lei a 15.000 Euro, indiferent dacă tranzacția se realizează
printr-o singură operațiune sau prin mai multe operațiuni, suspectate de a
avea o legătură între ele. Aceeași obligație e valabilă și pentru orice
operațiuni suspecte de spălare de bani și finanțare a actelor de terorism
7.3.3. Raportările privind gestionarea riscurilor operaționale

generate de sistemele informatice utilizate de companiile de brokeraj.
221
Norma A.S.F. nr. 4/2018, privind gestionarea riscurilor

operaționale generate de sistemele informatice utilizate de entitățile
reglementate, autorizate/avizate și/sau supravegheate de Autoritatea de
Supraveghere Financiară își propune să stabilească acele activități și
operațiuni pentru evaluarea, supravegherea și controlul riscurilor
operaționale care decurg din exploatarea sistemelor informatice care
deservesc activitatea tuturor entităților supravegheate de A.S.F.
Conform normei respective, fiecare entitate (societate de asigurări,
intermediar principal) se încadrează în una dintre următoarele categorii de
risc: risc major; risc important; risc mediu; risc scăzut. Categoria de risc
corespunzătoare fiecărui tip de entitate este stabilită de către A.S.F. în luna
ianuarie în funcție de natura, dimensiunea și complexitatea activității
acesteia, precum și de riscurile pe care le poate induce și care au impact
asupra activității. Entitatea care prestează mai multe tipuri de activități
autorizate și se încadrează în mai multe categorii de risc, respectă obligațiile
pentru categoria de risc cea mai ridicată
Entitățile au obligația să evalueze anual și să monitorizeze continuu
riscurile operaționale generate de utilizarea sistemelor informatice
importante, să prioritizeze resursele, să implementeze măsuri de securitate
informatică și să monitorizeze eficacitatea acestora prin aplicarea
managementului de risc. Modalitatea de implementare a măsurilor de
securitate informatică este stabilită de fiecare entitate, în funcție de profilul
de risc, de riscurile identificate, de incidentele apărute.
Entitățile au obligația ca, anual, să efectueze o scanare de
vulnerabilități, prin teste de penetrare, având drept obiectiv testarea
securității aplicațiilor incluse în scopul auditului, testarea securității
sistemelor de operare utilizate în cadrul entității și testarea securității
infrastructurii rețelei.
Entitățile au obligația să testeze anual planul de răspuns la
incidente de securitate informatică. Acesta trebuie să prevadă simularea
unui incident de securitate informatică și să acopere toate sistemele
informatice și rețelele utilizate de către entitate. În termen de maximum 45
de zile de la finalizarea testării, entitatea are de întocmit un raport de
testare, care va cuprinde următoarele informații, fără a se limita la acestea:
a. modalitatea de aplicare a fiecărei etape din planul de răspuns la
incidente de securitate informatică;
222
b. modalitatea de gestionare a comunicării interne și externe pe toată

durata testării;
c. cauzele și impactul real/potențial al incidentului de securitate
informatică asupra datelor entității;
d. propuneri pentru îmbunătățirea măsurilor de securitate la incidente
informatice;
e. propuneri pentru îmbunătățirea planului de răspuns la incidente de
securitate informatică.
Raportul de testare este păstrat la sediul entității care are obligația să
îl prezinte auditorului IT și A.S.F. la solicitarea acesteia din urmă.
Un alt capitol important al Normei face referire la auditarea și

testarea sistemului informatic. Entitățile au obligația de a audita sistemele
informatice importante, după cum urmează:
a) entitățile încadrate în categoria de risc major au obligația de a audita
IT extern sistemele informatice importante utilizate, cu periodicitate
anuală;
b) entitățile încadrate în categoria de risc important au obligația de a
audita IT extern sau cu resurse interne certificate sistemele
informatice importante utilizate, o dată la 2 ani;
c) entitățile încadrate în categoria de risc mediu au obligația de a audita
IT extern sau cu resurse interne certificate sistemele informatice
importante utilizate, o dată la 3 ani, astfel încât perioada supusă
auditului să fie de 3 ani calendaristici consecutivi;
d) entitățile încadrate în categoria de risc scăzut, au obligația de a
audita IT extern sau cu resurse interne certificate, sistemele
informatice importante utilizate, o dată la 4 ani, astfel încât perioada
supusă auditului să fie de 4 ani calendaristici consecutivi.
Auditul IT extern se efectuează în baza unui contract de audit IT,
încheiat între entitatea care a solicitat auditarea și un auditor IT extern
înscris în Lista auditorilor IT externi menținută de A.S.F.. Auditorul IT
extern notifică în scris A.S.F. în cel mai scurt timp posibil, dar nu mai târziu
de 10 zile de la constatare, orice fapt sau act în legătură cu sistemele
informatice importante utilizate de către aceasta și care:
 este de natură să afecteze continuitatea activității entității auditate;
223
 poate conduce la o opinie de audit cu rezerve, la imposibilitatea

exprimării unei opinii de audit sau la o opinie de audit negativă.
Entitățile, inclusiv cele care efectuează auditul IT cu resurse interne
certificate, sunt obligate să adopte toate măsurile necesare pentru evitarea
conflictelor de interese care pot interveni în desfășurarea activității de audit
IT.
Entitatea are obligația de a ține evidența următoarelor modificări
majore ale sistemelor informatice importante:
a) schimbarea integrală a sistemelor/programelor informatice
importante;
b) externalizarea unor servicii IT;
c) schimbarea proceselor de arhivare electronică, de restaurare sau
sincronizare a bazelor de date.
În situația dezafectării unui sistem informatic important, entitatea
are obligația să solicite efectuarea unui audit IT cu resurse interne
certificate sau externe, care vizează sistemele ce urmează a fi dezafectate.
Entitatea are obligația să testeze sistemele informatice importante
înainte de prima utilizare și la orice modificare în cadrul ciclului de viață al
acestora, indiferent dacă sunt realizate cu resurse interne sau de către
furnizori externi. Rezultatul testării se consemnează într-un raport de testare
IT, care este păstrat pentru o perioadă de cel puțin 5 ani după momentul
dezafectării sistemului informatic important, pentru a le pune la dispoziția
auditorului IT sau al A.S.F..
Entitatea are obligația să întocmească în conformitate cu prevederile
prezentei norme și ale altor reglementări incidente și să transmită A.S.F.
următoarele rapoarte:
1. raportul anual privind evaluarea internă a riscurilor operaționale,
până la data de 31 martie a anului curent;
2. raportul de audit IT întocmit pentru perioada supusă auditului pentru
auditul IT, până la data de 30 iunie a anului în curs, după ultimul an
din perioada supusă auditului, însoțit de copia certificatului de
auditor IT semnată pentru conformitate cu originalul valabil la
momentul întocmirii raportului de audit;
3. raportarea electronică anuală cu indicatorii menționați în anexa nr.
4, în cazul în care acești indicatori sunt aplicabili și sunt aferenți
224
sistemelor informatice importante, până la data de 31 martie a anului

curent, pentru anul anterior.
Trebuie menționat ca entitățile care folosesc serviciile unor furnizori
externi pentru toate sistemele informatice importante au obligația de a
notifica la A.S.F. furnizorul extern sau furnizorul de servicii IT
externalizate, în termen de maximum 14 zile de la data încheierii
contractului cu acesta. Obligațiile guvernanței riscurilor operaționale care
rezultă din utilizarea serviciilor externalizate, rămân la nivelul fiecărei
companii.
În cazul în care au fost identificate deficiențe/vulnerabilități în
conformitate cu prevederile, raportul de audit IT se transmite
reglementatorului însoțit de planul de acțiune, din care să rezulte
modalitatea de remediere a deficiențelor/ vulnerabilităților identificate de
auditorul IT.
Bibliografie
2. Norma A.S.F. nr. 4/2018, privind gestionarea riscurilor operaționale
generate de sistemele informatice utilizate de entitățile reglementate
3. Norma A.S.F. nr. 5/2018 privind încheierea exercițiului financiar
2017 pentru societățile din domeniul asigurărilor
4. Norma A.S.F. nr. 10/ 2018 de completare a Normei A.S.F. nr.
36/2015
5. Norma A.S.F. nr. 41/2015 pentru aprobarea Reglementărilor
financiare anuale consolidate ale entităților care desfășoară activitate
de asigurare și/sau reasigurare, cu modificările și completările
ulterioare
6. Norma A.S.F. nr. 36/2015 pentru aprobarea Reglementărilor
financiare anuale consolidate aplicabile brokerilor de asigurare
și/sau de reasigurare.
7. Norma A.S.F. nr.28/2015 privind funcționarea asigurătorilor
supravegheați
225
8. Ordinul nr. 5/2011 pentru modificarea și completarea Normelor

privind prevenirea și combaterea spălării banilor și a finanțării
actelor de terorism prin intermediul pieței asigurărilor
9. Ordinul A.S.F. (CSA) nr.13/2009 cu privire la sancțiunile
internaționale
10. Ion Stancu, Finanțe, ediția a IV-a, Editura Economică, București,
2007
11. ISF – Suport curs “Calificarea profesională a conducători executivi
în asigurări”, ediția 2016
226
Capitolul
8
8. MANAGEMENTUL SERVICIILOR POST
VÂNZARE
8.1. Administrarea contractelor de asigurare încheiate
8.1.1.Verificarea și actualizarea elementelor principale ale
contractului de asigurare
8.1.2. Gestionarea contractelor de asigurare
asigurat
8.2. Activități necesare pentru creșterea gradului de satisfacție și fidelizarea
clienților
8.2.1. Fidelizarea clienților
8.2.2 Acțiuni de evitat pe perioada serviciilor post-vânzare
8.2.3 Resursele umane - factor hotărâtor în fidelizarea clienților
8.3. Instrumente de evaluare și utilizare a feedback-ului dat de client
8.4. Procesul de comunicare. Metode. Tipuri
8.4.1. Procesul de Comunicare
8.4.2. Tipuri de comunicare
8.4.3. Metode de comunicare
8.5.Gestionarea conflictelor
8.5.1. Tipologia conflictelor cu clienții
227
8.5.2. Metode de rezolvare a unui conflict cu clienții

8.6. Gestionarea și înregistrarea petițiilor/reclamațiilor
8.6.1 Gestionarea petițiilor la sediile asigurătorilor/companiilor de
brokeraj
8.6.2 Reclamații depuse la A.S.F.
Serviciile post-vânzare oferite de către personalul de vânzări

asigurări pot fi grupate în 3 categorii:
a. Administrarea contractelor de asigurare încheiate;
b. Activități necesare pentru creșterea gradului de satisfacție și
fidelizarea clienților;
c. Instrumente de evaluare și utilizare a feedbackului dat de
client.
8.1. ADMINISTRAREA CONTRACTELOR DE

ASIGURARE ÎNCHEIATE
Acest capitol se referă la activitățile pe care le realizează

distribuitorii de asigurări după încheierea contractelor de asigurare, în
relațiile cu clienții. Norma A.S.F. nr.19/2018 privind distribuția în asigurări,
la art 39, aliniat 7 face câteva precizări legate de serviciile de asistență post-
vânzare pe care distribuitorii de asigurări trebuie să le respecte.
Asistența post-vânzare pentru clienți se referă la faptul că
interesele, drepturile și nevoile acestora sunt luate în considerare de către
societăți pe tot parcursul ciclului de viață al produsului, până la finalizarea
relațiilor contractuale și se realizează prin:
a) monitorizarea și revizuirea produselor de asigurare, atât în
scopul remedierii eventualelor aspecte care afectează interesele
clienților, cât și în scopul îmbunătățirii produselor de asigurare
distribuite;
b) informarea clienților cu privire la contractele de asigurare aflate
în derulare, atât în mod regulat, cât și ad-hoc, atunci când apar
evenimente semnificative cu privire la acestea;
c) implementarea unui proces eficient și rapid de gestionare a
daunelor;
228
d) implementarea unui sistem eficient de gestionare a reclamațiilor.
229
8.1.1.Verificarea și actualizarea elementelor principale ale

contractului de asigurare
Distribuitorul, împreună cu clientul, verifică și actualizează

contractul de asigurare, ținând cont de schimbările intervenite cu privire la
elemente ale contractului de asigurare în perioada derulării contractului de
asigurare.
a) verificarea și actualizarea elementelor principale ale contractului
de asigurare:
1. riscuri acoperite,
2. riscuri excluse,
3. sume asigurate sau limite ale răspunderii,
4. francize,
5. scadențe privind plata primelor de asigurare sau reeșalonarea
acestora,
6. alte nevoi de asigurare care au fost identificate ulterior și/ sau
extinderea acoperirilor.
b) modificări intervenite în perioada derulării contractului de

asigurare;
De exemplu, se poate schimba numele asiguratului, adresa de
domiciliu, sediul asiguratului, poate avea loc înstrăinarea bunurilor
asigurate, achiziționarea altor bunuri, schimbarea utilizatorului,
modificarea obiectului de activitate, destinația bunurilor, asumarea, de
către asigurat, a unor noi obligații contractuale și/sau schimbarea
beneficiarului despăgubirii. De asemenea, pot să apară alte nevoi de
asigurare care nu au fost identificate inițial.
Modificările elementelor contractului de asigurare încheiat inițial se
pot efectua numai prin emiterea unor acte adiționale la contractul de
asigurare, dacă acestea sunt acceptate de către ambele părți contractuale,
asigurat și asigurator.
8.1.2. Gestionarea contractelor de asigurare
230
Distribuitorul ține o evidență strictă a contractelor de asigurare

urmărind ca pe întreaga perioadă de derulare a acestora să asigure o bună
comunicare cu clientul asigurat și o corectă gestionare a relației cu acesta.
În acest scop, distribuitorul ia toate măsurile necesare pentru
transmiterea, în prealabil, către clientul asigurat, a înștiințărilor sau
informărilor cu privire la:
a. scadențe ale termenelor de plată a primelor/ ratelor de prime
de asigurare;
b. notificări - în termenele legale - cu privire la expirarea
valabilității contractelor de asigurare;
c. oferte de asigurare în vederea reînnoirii polițelor;
d. necesitatea îndeplinirii unor formalități (de exemplu
actualizarea datelor și/ sau completarea unor formulare/
chestionare);
e. reamintirea unor obligații ce cad în sarcina asiguratului, și/
sau a termenelor scadente privind îndeplinirea măsurilor
comunicate de asigurator.
f. alte informații pe care distribuitorul le consideră necesare
clientului în cadrul derulării contractului de asigurare
încheiat.

asigurat
În cadrul serviciilor post-vânzare, atât societățile de asigurări, cât și

unii intermediari principali, în funcție de obiectul lor de activitate,
organizează departamente specializate sau alocă alt tip de resurse (de
exemplu, specialiști, colaboratori) în scopul acordării de asistență clientului
asigurat în situația producerii unor riscuri asigurate. În cadrul acestor
servicii, pot fi desfășurate următoarele acțiuni spre a veni în sprijinul
clientului:
- furnizarea de informații generale cu privire la procedurile
asiguratorului privind instrumentarea dosarului de daună;
231
- monitorizarea traseului dosarului de daună deschis la asigurător în

colaborare cu departamentele specializate ale acestuia și cu clientul;
- efectuarea unor eventuale reconstatări ale daunelor, după caz;
- oferirea de asistență clientului în perioada instrumentării dosarului
de daună în scopul obținerii despăgubirii cuvenite, corect și la timp;
- informarea clientului, după soluționarea daunei, despre efectele
producerii daunei asupra contractului de asigurare, după caz (spre
exemplu, rata daunei, eventuale reîntregiri ale sumelor asigurate).
8.2. ACTIVITĂȚI NECESARE PENTRU

CREȘTEREA GRADULUI DE SATISFACȚIE ȘI
FIDELIZAREA CLIENȚILOR
8.2.1 Fidelizarea clienților
Felul în care distribuitorul produsului de asigurare se poziționează în

relația cu clientul este determinant în obținerea rezultatelor așteptate. Un
client fidel care îi asigură distribuitorului de asigurări an de an o
continuitate în derularea afacerii, un venit din primele de asigurare, în mare
parte stabil, precum și posibilitatea creșterii portofoliului asigurat prin
mecanisme de cross selling, este clientul ideal, dorit de orice asigurator și
intermediar.
Un client mulțumit:
 rămâne deschis față de furnizorul său de asigurări atunci
când acesta vine cu propuneri de noi produse sau extindere/
îmbunătățire a produselor deja achiziționate;
 este probabil să-l recomande mai departe altor persoane
interesate de achiziționarea unor produse de asigurări;
 colaborează cu furnizorul său de asigurări, comunică cu
acesta deschis și îi răspunde la solicitări.
Ca regulă generală, un client mulțumit rămâne fidel furnizorului său.

Însă gradul de satisfacție al clientului se măsoară nu numai în numărul
232
contractelor de asigurare și în valoarea primelor de asigurare subscrise, ci și

încasate. Mai mult, gradul de satisfacţie depinde de felul în care
distribuitorul este perceput de către acesta, felul în care este gestionată
perioada de derulare a contractelor de asigurare, de promptitudinea cu care
clientul primește răspunsurile la întrebări, de viteza de reacție la problemele
apărute (de exemplu în cazul producerii daunelor).
Practica arată că, în scopul obținerii celor mai bune rezultate în
relația cu clientul, mai ales în condițiile unui mediu concurențial intens pe
piața asigurărilor, asigurătorii și intermediarii principali trebuie să ia cele
mai potrivite măsuri pentru organizarea proceselor lor interne în scopul
atingerii unor înalte standarde de calitate a serviciilor așteptate de client.
Cu toate că fiecare asigurător și intermediar principal își dorește
creșterea afacerii și atragerea unei cote importante de piață, mecanismele
prin care aceștia atrag și fidelizează clienții sunt clar reglementate prin lege
și norme specifice. Măsurile pe care distribuitorii le iau în scopul fidelizării
clienților, prin reducerea tarifelor de prime sunt atent monitorizate de către
A.S.F..
Asigurătorii dețin mecanisme și programe integrate de fidelizare a
clientului, de exemplu:
 acordarea unor reduceri de prime la reînnoiri succesive în cazul
asigurărilor facultative;
 implementarea calculului cu reducere de primă (clasa bonus) în
cazul asigurării obligatorii de răspundere civilă auto (RCA), dacă
nu s-au înregistrat daune;
 includerea în prețul asigurării, la reînnoire, a unor extinderi prin
clauze atașate produsului de bază ce oferă clientului o mai bună
protecție prin asigurare;
8.2.2 Acțiuni de evitat pe perioada serviciilor post-vânzare
Sunt o serie de acțiuni de evitat în interacțiunea cu clientul pe

perioada serviciilor post-vânzare, ca de exemplu:
 oferirea unor produse de asigurare sau servicii conexe asigurărilor
care exced nevoilor clientului;
233
 comunicare lentă și deficitară, răspunsuri oferite clientului cu

întârziere, transmiterea de oferte sau informații incomplete;
 lipsa disponibilității în ceea ce privește oferirea de informații la
cererea clientului;
 lipsa experienței personalului din distribuție, o pregătire
profesională și practică insuficientă, necunoașterea temeinică a
caracteristicilor tehnice ale produselor și/sau a metodologiei de
lucru.
Pot exista situații în care clientul poate fi dezamăgit de calitatea

produsului de asigurare, sau de prețul mare pe care l-a plătit cumpărând
altceva decât îi era necesar. Trebuie sa se acorde atenție informării din faza
de ofertare a clientului. Un client care a avut o experiență neplăcută va evita
repetarea acelei experiențe.
În asigurări, impactul experienței negative este major, deoarece
încrederea clientului poate fi serios afectată, acesta nemaiavând deschidere
față de niciun alt distribuitor. Încrederea și buna reputație a distribuitorului/
vânzătorului reprezintă principalele repere după care se ghidează un client
în alegerile sale când dorește să achiziționeze produse de asigurare.
8.2.3 Resursele umane - factor hotărâtor în fidelizarea clienților
În obținerea succesului, unul din elementele-cheie utilizate în scopul

fidelizării clientului este comunicarea eficientă și disponibilitatea față de
client. Fiecare entitate deține mecanisme specifice de selecție a
personalului, astfel încât, să fie îndeplinite condițiile necesare pentru ca
persoana potrivită să se afle în postul potrivit.
Una din cauzele care duc la o percepție negativă din partea clientului
este nivelul slab calitativ al serviciilor adresate acestuia. În acest sens,
clientul trebuie tratat cu politețe și atenție, limbajul folosit trebuie să fie
unul conciliant, politicos, lipsit de replici tăioase și de interpretări personale
negative. Persoanele din vânzări care interacționează direct cu clientul, nu
au o sarcină foarte ușoară, de aceea activitatea de distribuție trebuie
organizată în mod eficient și procesele monitorizate în permanență.
234
Conducătorii executivi ai distribuitorilor își organizează

departamente specializate în vânzări și/ sau de relații cu clienții, astfel încât
să le cunoască îndeaproape rezultatele, să reacționeze prompt ori de câte ori
este necesar și să ia măsurile potrivite, toate acestea în concordanță cu
așteptările clientului.
Fiecare entitate din distribuție se asigură că selectează persoane cu
aptitudini potrivite domeniului, că personalul care interacționează cu clienții
este atent selectat, pregătit profesional și deține experiență în relația cu
clienții.
8.3. INSTRUMENTE DE EVALUARE ȘI UTILIZARE A

FEEDBACK-ULUI DAT DE CLIENT
Evaluarea gradului de satisfacție al clienților se face cu ajutorul unor

indicatori și a unor instrumente bine definite, precum rata de reînnoire. De
exemplu, dacă rata reînnoirii contractelor de asigurare este foarte bună
față de perioada similară a anului precedent, este evident că dorința
clienților coincide cu a vânzătorului, respectiv se continuă cu succes relația
contractuală în beneficiul ambelor părți. Cu cât procentul reînnoirii se
apropie de 100%, cu atât rezultatul obținut este mai bun.
Există indicatori utilizați în măsurarea gradului de satisfacție a
clientului, la nivelul întregii piețe a asigurărilor.
Un astfel de indicator este numărul de reclamații primite de la
clienți. A.S.F. publică rapoarte cu privire la aceste reclamații. Asigurătorii
și intermediarii principali de asigurări utilizează și mecanisme proprii, sub
formă de întrebări sau chestionare adresate clienților, sau prin analizarea
unor rapoarte ale persoanelor din departamentele specializate care
interacționează direct cu clienții. Așa-numitul “mistery shopping” (client
misterios)34 organizat de către asigurători și intermediarii principali de
asigurări este o acțiune cu un rezultat concret, și oferă o percepție clară și
directă asupra calității serviciilor din propria organizație.
34
tehnică de cercetare de teren, care utilizează auditori externi, ce pretind a fi clienți reali
235
Un alt instrument pentru obținerea evaluării în domeniu este

organizarea de seminarii sau conferințe, în care se expun studii și se
explică tendințe ale pieței într-un interval de timp bine delimitat.
Conducătorii executivi ai distribuitorilor își organizează
departamentele specializate în vânzări și/ sau de relații cu clienții, astfel
încât să le cunoască îndeaproape rezultatele, să reacționeze prompt ori de
câte ori este necesar și să ia măsurile potrivite, toate acestea în concordanță
cu așteptările clientului.
Pentru a menține un nivel calitativ cât mai ridicat al serviciilor cu
clienții, asigurătorii și intermediarii principali de asigurări pot adopta
măsuri sau mecanisme față de personalul angajat sau colaborator, de
compensare, fidelizare, bonusare, avansare, în corelație cu nivelul de
satisfacție a clienților.
8.4. PROCESUL DE COMUNICARE. METODE.

TIPURI
Modul în care evoluează relațiile de afaceri, mai ales în etapa post-

vânzare cu fiecare client în parte, este puternic influențat de strategia și
stilul de vânzări adoptate către vânzători. Pot fi identificate 2 stiluri
principale:
a) Vânzare consultativă - recomandată inclusiv prin
Norma A.S.F. nr. 19/2018, se bazează pe două principii care trebuie
respectate de către vânzători: construirea unei relații de afaceri
puternice, pe termen lung, de tip win-win și concentrarea pe nevoile
clientului și pe beneficiile pe care acesta le dorește.
b) Vânzare tranzacțională - este vânzarea în care,
vânzătorul se concentrează pe vânzarea și obținerea de profit cât mai
rapide, precum și pe concentrarea pe produs și pe avantajele oferite
de acesta.
Vânzătorii consultativi construiesc mai mult decât vânzări

punctuale, de moment, ei își doresc afaceri și relații de afaceri avantajoase
pe termen lung. Un vânzător este creator de plus-valoare. Și măsura valorii
236
este măsurată prin profit, cotă de piață, clienți mulțumiți și care revin,
număr de recomandări obținute, evoluție profit și cifră de afaceri etc.
Avantajele stilului consultativ:
1. Procesul de comunicare și relaționare este mult mai simplu și
mai prolific.
2. Vânzarea nu se încheie la prima tranzacție, o singură dată, ci
devine una de termen lung, repetitivă, scalabilă, predictibilă. Se
construiește o afacere.
3. Recomandările vin natural și nesolicitate. Clientul vorbește
frecvent cu cei apropiați despre achiziția lui, chiar se mândrește cu
ceea ce are. În locul obiecțiilor, clienții vin cu solicitări de creștere a
achiziției, ca funcționalități și beneficii primite, ca volum, ca
inovații aduse produsului, etc. Clientul este dispus să dea bani în
plus pentru a fi și mai mulțumit. Nu este pus mereu pe discuții
contradictorii.
8.4.1. Procesul de Comunicare
Schematic, procesul de comunicare între doi sau mai mulți participanți este
ilustrat în figura următoare:
-
Codare mesaj Decodare
Canal comunicare / mesajSegmentarea
Emițător mediuPolitica de Receptor
Feedback
Figura nr. 5. Reprezentarea procesului de comunicare
Astfel, componentele procesului de comunicare sunt:

- Participanții la comunicare sunt emițătorul și receptorul. Pe
parcursul derulării comunicării, fiecare participant preia și deține
succesiv (sau, uneori, chiar simultan) atât rolul de emițător, cât și pe
cel de receptor.
- Procesele din cadrul comunicării:
237
- codarea mesajului este transpunerea ideii pe care emițătorul

dorește să o transmită în limbaj verbal (cuvinte, semne) și non-
verbal (gesturi, intonație etc.);
- transmiterea mesajului presupune utilizarea canalului de
comunicare ales pentru procesul de enunțare efectivă a
mesajului;
- recepționarea și decodarea mesajului presupune primirea și
explicarea mesajului de către receptorul acestuia; de menționat
că receptorul decodifică mesajul în contextul cunoștințelor și
experiențelor anterioare pe care le are legat de subiect;
- feedback-ul generat de către receptor și transmis emițătorului
inițial este un element extrem de important, deoarece arată
cum a fost înțeles mesajul emițătorului inițial.
Din perspectiva receptorului de mesaj, este bine de știut că pot apare

trei bariere în procesul de comunicare și anume:
- Atenția selectivă – receptorul este atent doar la ceea ce îl interesează
și îi place;
- Retenția selectivă – receptorul reține doar ceea ce este conform cu
valorile lui și crede că îl ajută;
- Distorsiunea selectivă – receptorul distorsionează mesajul în funcție
de cultura, inteligența, capacitatea de concentrare (raportată și la
oboseală), zgomotele ambientale sau percepțiile sale.
Aceste bariere pot fi depășite prin comunicare eficientă, care este

un proces în care un mesaj este recepționat și înțeles de către receptor
conform intenției emițătorului.
8.4.2. Tipuri de comunicare
Studiile de specialitate menționează o multitudine de criterii privind

tipurile de comunicare, dar, pentru scopul prezentului material, două astfel
de clasificări sunt relevante și utile.
În funcție de natura mesajului în procesul de comunicare,

specialiștii în domeniu fac următoarea distincție:
238
- Comunicarea verbală este cea care folosește limbajul ca formă de

exprimare. La rândul ei, aceasta poate îmbrăca două forme de
manifestare: Comunicare orală – se adresează receptorului auditiv;
Comunicare scrisă – se adresează receptorului vizual. Într-o
interacțiune de afaceri este important ca participanții să fie foarte
atenţi la cuvintele pe care le folosesc. Utilizarea unor cuvinte
pozitive, atractive, motivaționale, plăcute, va crește foarte mult
șansele de a face o afacere profitabilă și de a construi o relație bună
pe termen lung.
Mai jos este prezentată o listă de cuvinte a căror utilizare este

avantajoasă:
Câștigă Sănătate Nou
Fericit Siguranță Dorit
Beneficiu De încredere Alternativă
Valoare Securitate Al dumneavoastră
Frumos Confort Gratuit
Remarcabil Corect Bani
Descoperă Recomandare Economie
Senzațional Garantat Special
Învinge Rezultate Ușor
Rapid Control Acum
Următoarele cuvinte ar fi de preferat să fie evitate în comunicarea de

afaceri:
Obligație Cost Negațiile
Eșec Răspundere Cheltuială
Cumpărați Greu Datorie
Vindem Comandă Dacă vreți...
Pierdere Contract Probabil
Decizie Ratare Să vedem...
Greșit Plată Încercăm
239
- Comunicarea non-verbală este cea care utilizează anumite

manifestări ale corpului ca purtători de mesaje. Comunicarea non-
verbală se referă la gesturi, mimică, accent, intonație, poziția
corpului, zâmbet, privire, atitudine generală afișată, distanța dintre
comunicatori, hainele purtate, ecusoane. Acest tip de comunicare
poate să confirme, să contrazică, să înlocuiască, să completeze sau
să accentueze semnificația mesajului transmis prin intermediul
comunicării verbale.
- Comunicarea para-verbală sau para-limbajul se referă la intonația-

frazare, cadența vorbirii (apăsat, ritmat, soft), viteza vorbirii (repede,
încet, moderat), tonalitatea (gravă, isterică, glumeață, tristă,
motivatoare etc.), volumul (tare, încet, mediu), accentul pe cuvinte,
pauzele între cuvinte etc., toate aceste elemente compun
comunicarea para verbală. Este cea mai de impact comunicare la
telefon.
Studiile privind comunicarea dovedesc că, în general, într-o

conversație obișnuită, aproximativ 35% din mesaj este transmis
interlocutorului prin intermediul comunicării verbale și aproximativ 65%
prin cea nonverbală. Totodată, comunicarea nonverbală este mai dificil de
controlat de către emițător, motiv pentru care se consideră că transmite un
mesaj mai aproape de realitate, decât cea verbală. Altfel spus, pentru a testa
veridicitatea unui mesaj, e recomandat să se acorde o atenție sporită
comunicării nonverbale, mai ales când se contată că aceasta o “contrazice”
pe cea verbală.
În funcție de canalul ales de comunicare, se pot distinge

următoarele forme de comunicare:
- Scris – email, social-media (FB, LinkedIn, Instagram, Tweeter,
Google Plus etc.), site-uri, landing-page-uri, blog-uri, forum-uri,
etc.), aplicații smartphone – whatsapp, sms etc.
- Verbal – față-în-față, telefonic sau video-conferință.
În comunicarea cu clienții trebuie să se ţină cont de prevederile
legislative specifice (legea RCA și IDD obligă la comunicarea în scris cu
clienții, pentru a putea face dovada informării lor).
240
8.4.3 Metode de comunicare
În interacțiunea cu diverși clienți, se constată că modul de comunicare

al fiecăruia se poate încadra într-un tipar, în funcție de care vânzătorul
merită să își adapteze metodele de comunicare. Iată care pot fi aceste tipare
sau stiluri de comunicare:
 Stilul de comunicare pasiv: caracteristic unei persoane mai
introvertite, emotive, care îi pune pe ceilalți înaintea sa, se poate
considera inferior acestora, poate chiar să simtă frustrare sau vină
față de sine.
- în ceea ce privește identificarea acestei tipologii de individ
prin comportamente specifice, el poate fi identificat prin
faptul că: privește mult în jos, evită contactul vizual direct, e
mai tăcut, nu intră în detalii, răspunde doar la întrebări.
- sugestie de abordare: calmă, fără superioritate (căci l-ar
putea inhiba), utilizarea de întrebări deschise, ascultare
activă.
 Stilul de comunicare asertiv: caracteristic celui care consideră că

egalitatea este cheia comunicării, are un nivel ridicat al stimei de
sine, manifestă respect față de propria persoană și față de ceilalți.
faptul că: persoana în cauză realizează contact vizual direct,
vorbește hotărât, clar, luptă pentru drepturile sale, (de regulă)
emite pretenții pertinente;
- sugestie de abordare: fermă, ascultare activă, argumentare
clară, logică, explicare procese.
 Stilul de comunicare agresiv: persoana care se simte superioară

celorlalți, îndreptățită la un tratament special și la favoruri.
faptul că: folosește o voce ridicată, încearcă să intimideze,
uneori chiar amenință, se bate pentru propriile drepturi
241
(uneori le exagerează, chiar), e dispus chiar să le încalce pe

cele ale altora, declară că știe și cunoaște persoane sus-puse,
susține că va apela la superiorii ierarhici dacă ceva din
comportamentul specialistului constatare daune nu-i
convine;
- sugestie de abordare: fermă (dar nu agresivă!), ascultare
activă, ”simulați” că îi acceptați ”superioritatea” pentru a-l
face să coopereze, menționați că rolul dvs. este să îl ajutați
să-și rezolve problema, dar că acest lucru este posibil numai
dacă conlucrează și el.
Câteva tehnici de comunicare eficientă, utilizate în etapa post-

vânzare sunt:
Utilizarea întrebărilor de evaluare (înțelegere produs, satisfacție, nevoi):
„Cât de important este pentru dumneavoastră faptul că ați acoperit
....?
Nu-i așa că dumneavoastră m-ați întrebat la un moment dat dacă
...?
Ce este mai important pentru dumneavoastră, să ... sau să ...?
Există aspecte pe care ați dori să le cunoașteți mai bine și eu nu am
reușit să ...?”
Utilizarea întrebărilor de direcționare spre o anumită zonă sau anumite
nevoi:
„V-ar ajuta mai mult să ... ? Sau să ...?
Cât de mult v-ați dori să puteți ....?
Cunoașteți pe cineva care deja a acoperit anumite tipuri de riscuri
și ce părere aveți despre aceste ....?”
Utilizarea feedback-ului și complimentelor pentru dezvoltarea relației:
„Pentru mine este foarte important să pot colabora cu oameni ca
dumneavoastră, deschiși, care înțeleg importanța ... și care sunt
foarte bine organizați.
Vă mulțumesc pentru faptul că de fiecare dată ați fost foarte
deschis, ați acordat importanța cuvenită promptitudinii și mereu vă
organizați foarte bine.
Dacă toți clienții mei ar fi ca dumneavoastră, deschis, prompt și
bine organizat, atunci în mod sigur ...”
242
Utilizarea elementelor de marketing pentru promovarea serviciilor

„Domnule/Doamnă ..., să știți că a fost lansat un nou serviciu care
permite să... și să....
Domnule/Doamnă ..., vă pot spune că în următoarea perioadă avem
o campanie specială pentru ...
Domnule/Doamnă ..., mă bucur să vă anunț că toți clienții noștri
care ..., beneficiază de un discount special pentru achiziționarea și
a unui serviciu de tip ...”.
Utilizarea tehnicilor de comunicare sugestivă pentru a scoate la suprafață
posibile minusuri:
Domnule/Doamnă ..., este posibil să nu fi reușit să vă răspund la tot
ce vă interesează, și în acest caz vă rog frumos să ...
Domnule/Doamnă ..., dacă vreodată greșesc cu ceva, vă rog frumos
să-mi spuneți din timp și să nu păstrați niciun fel de nemulțumire,
da?
Domnule/Doamnă ..., s-a întâmplat vreodată să nu reușesc să vă
dau toate detaliile importante? Dacă da, vă rog frumos să ...
Domnule/Doamnă ..., sunt sigur că dumneavoastră întotdeauna îmi
veți spune dacă ceva lipsește, dacă ceva nu am reușit să fac foarte
bine sau nu v-am răspuns la toate întrebările.
În etapa post-vânzare clientul de asigurări poate întâmpina diferite

probleme legate de:
- Înțelegerea produsului de asigurare sau a unor clauze specifice.
- Înțelegerea serviciilor, de consiliere, vânzare, suport în caz de
daună.
- Înțelegerea obligațiilor ce îi revin pentru o bună evoluție a poliței.
- Uitarea unor etape sau responsabilități ce îi revin.
- Situații obiective în care se confruntă cu blocaje financiare, sau
blocaje de alt tip (sănătate, plecări în străinătate etc.) în urma cărora
își îndeplinește defectuos obligațiile asumate.
Iată câteva recomandări legate de comunicarea cu clienții în etapa

post-vânzare :
- Utilizarea unui stil corect de dezvoltare a relației de afaceri,
inclusiv post-vânzare. Principiul fundamental care trebuie înțeles și
243
aplicat este acela al asumării calității relației construite și dezvoltate

cu clientul, și implementarea tehnicilor de comunicare potrivite
pentru o relație fructuoasă, pe termen lung. Vânzarea consultativă
este superioară vânzării tranzacționale.
- Concentrarea pe loializarea clientului, nu pe o relație neutră și
pasivă. Clientul trebuie încurajat să apeleze, semnaleze când
dorește o informație, are întrebări sau nelămuriri, sau dacă apare o
problemă sau o daună. O relație deschisă înlătură foarte multe dintre
barierele de comunicare și posibile blocaje.
- Informarea permanentă a clientului:
 pentru plata ratei scadente, în cazul plăților eșalonate, clientul
trebuie anunțat la sfârșitul lunii anterioare, că urmează rata în
următoarea lună și din nou cu 1-2 săptămâni înainte pentru a
asigura efectuarea plății;
 pentru reînnoirea anuală (sau la alt termen) a polițelor și plata
anuală este important să fie anunțat clientul și implicat în
procesul de reînnoire, cu o lună înainte de împlinirea termenului
de maturizare a poliței sau încheiere a termenului de asigurare.
8.5. GESTIONAREA CONFLICTELOR
8.5.1. Tipologia conflictelor cu clienții
În domeniul afacerilor, pe măsură ce relațiile se dezvoltă, apar

situații caracteristice etapei post-vânzare, care pot fi conflictuale. Situațiile
conflictuale pot fi înregistrate la 3 niveluri:
a) Cel mai slab nivel – apariția de obiecții, mici nemulțumiri și
neînțelegeri. Acestea sunt ușor de controlat și soluționat și efectul
pozitiv, de rezolvare a situației conflictuale, apare destul de repede,
sub impactul unor tehnici mai simple de comunicare și organizare
organizațională și comunicațională.
b) Conflicte medii. Atunci când obiecțiile și neînțelegerile devin
frustrări, certuri, acuze, agresiuni verbale și jigniri, escaladări ale
discuțiilor la nivel organizațional, etc. De la acest nivel, importanța
organizării comunicaționale începe să crească, să fie imperativă și
nu ne mai putem baza doar pe câteva reguli simple de comunicare și
244
relaționare interpersonală. Clientul devine puternic iritat, agresiv,

amenințător, cere implicarea unor persoane cu funcții și competențe
superioare.
c) Crizele. Sunt acele situații când clientul, sau clienții nemulțumiți
reclamă în medii publice, social-media sau la nivelul organismelor
guvernamentale de evaluare și control. Impactul public și efectele
negative asupra organizației poate fi major.
Orice tip de situație conflictuală trebuie să țină cont de importanța

clienților și nivelul de influențare generat de conflict. Iată câteva reguli de
gestionare a conflictelor și de organizare a comunicării:
- Reacționați rapid, răspundeți repede solicitărilor clientului.
- Există și situații când este mai bine să așteptăm înainte de a da un
răspuns impulsiv sau nesatisfăcător. De exemplu, când avem de-a
face cu clienți extrem de iritați și care amenință cu sesizarea unor
organisme de verificare și control sau atunci când nu avem toate
informațiile necesare sau nu știm care sunt urmările incidentului.
- Spuneți adevărul. Regula de bază este să se dea dovadă de
transparență și să fie prezentate faptele astfel încât oamenii să
înțeleagă situația cât mai bine.
- Nu cedați tentației speculațiilor. Este mai bine să fim sinceri și să
spunem “În acest moment nu știu/nu cunosc exact etc., dar când voi
avea toate informațiile, vă voi informa.”
8.5.2. Metode de rezolvare a unui conflict cu clienții
Negocierea, ca metodă de rezolvare a unui conflict cu clienții

presupune ca părțile implicate să își modifice cerințele, astfel încât să se
realizeze un compromis acceptabil pentru cei implicați. Negocierea
reprezintă găsirea răspunsurilor la întrebările privind: Ce vreau eu? Ce vor
ceilalți? Ce soluții pe care să le acceptam cu toții exista?
Ea se referă la situațiile în care părțile angajate interacționează în
dorința de a ajunge la o soluție acceptabilă pentru una sau mai multe
probleme aflate în discuție (de regula în dezacord). Aceasta nu implică cu
necesitate faptul că toate părțile aflate în negociere să fie în întregime
satisfăcute și “cu zâmbetul pe buze“ la încheierea lor.
245
Prin mediere se caută să se ajungă la un acord cu implicarea

părților, care vor susține apoi soluţia. Mediatorii nu au puteri formale
asupra rezultatelor negocierii şi nu pot rezolva singuri disputa sau impune o
soluţie. Eficiența lor vine din abilitatea de a se întâlni în mod individual cu
părțile, de a asigura o înţelegere a problemelor aflate în dispută, de a
identifica zonele de compromis posibil pentru fiecare parte şi de a încuraja
părțile să ajungă la un acord. Medierea este un proces în totalitate voluntar,
părțile nu sunt forțate să intre în mediere. Așadar alegerea momentului este
foarte importantă, medierea trebuie să apară când părțile sunt pregătite să
accepte ajutor. Mediatorul trebuie să fie acceptat de toți cei implicați în
conflict.
Conform Directivelor și Recomandărilor Europene (D. 2013/11/EU,
R. 98/257/CE, Solvency II), statele membre ale Uniunii Europene trebuie să
faciliteze accesul consumatorilor la soluționarea alternativă a disputelor și
să promoveze aceste metode, oferind astfel o soluție simplă, rapidă și mai
puțin costisitoare atât pentru consumator, cât și pentru furnizorul de
servicii financiare. Medierea, ca și procedură ADR (Alternative Dispute
Rezolution), răspunde cerințelor Uniunii Europene, asigurând rezolvarea
disputelor din domeniul protecției consumatorilor într-un mod rapid,
eficient, calitativ, confidențial, cu costuri reduse, prin intervenția terțului-
mediator, care este neutru și imparțial.
Consilierea de proces, concilierea, îi ajută pe cei aflați în conflict să
perceapă, să înțeleagă și să acționeze asupra evenimentelor din procesul
negocierii. Conciliatorul intervine pentru diminuarea aspectelor emoționale
ale conflictului și îmbunătățirea comunicării dintre părți, sporindu-le
abilitățile de a soluționa conflicte sau dispute viitoare.
Instanța reprezintă o formă de intervenție în conflict a unei entități
aflată într-o poziție de putere. Tribunalul cere ambelor părți să-și prezinte
pozițiile, pune numeroase întrebări pentru a determina poziția fiecărei părți,
controlează de cele mai multe ori cine are voie sa vorbească și chiar ce
trebuie să spună. În cele din urma impune o soluție la problemă.
Mai jos sunt prezentate câteva recomandări cu privire la situația în

care un conflict se manifestă ca o criză, având impact asupra organizației,
pornind tocmai de la caracteristicile crizei.
246
(i) Un conflict sau o criză poate dura mai mult timp. Astfel, pentru a
putea utiliza un document profesional și care evoluează, este
foarte util să folosiți o listă de întrebări și răspunsuri care să fie
permanent actualizată cu toate noutățile. Această listă ajută și la
comunicarea internă a echipei implicate, și în ceea ce privește
consecvența comunicării externe. Toți cei care au nevoie de
informații și răspunsuri, din cadrul companiei sau cei care preiau
în viitor comunicarea de criză și gestionarea conflictelor, vor fi
mereu la curent cu tot ce este necesar și bine de comunicat.
(ii) Criza necesită, evident, un răspuns imediat și, de preferință,
multi-canal. Astfel, un comunicat profesionist și oficial semnat de
un manager superior, scris, ajută foarte mult. Se impun și
comunicările în mediile largi, de masă, precum social-media, ca
metodă de comunicare profesionistă, rapidă și în masă, mai ales
dacă există mai mulți clienți supărați și implicați în conflict.
(iii) De multe ori, în situații de criză, imaginea de orice tip sau
testimonialele altor clienți pot avea un impact foarte puternic.
(iv) Este important să existe un plan de comunicare profesionist cu
clientul sau cu clienți.
(v) Conținutul și forma mesajelor sunt esențiale pentru a da putere
sau a menține la un nivel bun reputația echipei și a întregii
companii.
8.6 GESTIONAREA ȘI ÎNREGISTRAREA

PETIȚIILOR/RECLAMAȚIILOR
Asigurații/contractanții/păgubiții pot depune petiții (reclamații,

sesizări, plângeri) atât la sediul asigurătorului sau al brokerului (inclusiv
reprezentanțele teritoriale ale acestora), cât și la A.S.F..
Prin petiție (reclamație sau sesizare) se înțelege solicitarea formulată
în scris, ori prin poșta electronică, prin intermediul căreia o persoană fizică
sau juridică, care deține calitatea de persoană păgubită respectiv contractant
sau beneficiar al unei asigurări își exprimă nemulțumirea cu privire la
247
activitatea entităților reglementate, autorizate și supravegheate de A.S.F. pe

piața de asigurări.
8.6.1 Gestionarea petițiilor la sediile asigurătorilor/companiilor

de brokeraj
In situația în care un asigurat, beneficiar, contractant sau persoană

păgubită formulează în scris, ori prin poștă electronică o reclamație /
plângere/ sesizare, atât asigurătorii, cât și brokerii de asigurare sunt obligați
să înregistreze într-un registru special aceste reclamații, să le gestioneze și
să răspundă persoanei care a formulat reclamația/plângerea/sesizarea,
conform Normei A.S.F. nr.18/2017 privind procedura de soluționare a
petițiilor referitoare la activitatea societăților de asigurare și reasigurare și a
brokerilor de asigurare.
Conform acestei Norme, atât asigurătorii, cât și brokerii de asigurare
au obligația:
 să dețină proceduri scrise de primire și soluționare a petițiilor
atât la sediul central, cât și la sediile teritoriale.
 să asigure accesul consumatorului la sediu și pe site la
Procedurile de soluționare a petițiilor, informațiile despre
modalitățile de rezolvare pe cale amiabilă a acestora, inclusiv
prin intermediul entității de soluționare alternativă a litigiilor,
mediere sau arbitraj, precum și informațiile referitoare la 2
adrese de e-mail și numărul de telefon unde se pot solicita
informații despre stadiul rezolvării petițiilor;
 să dețină și să mențină un registru unic de petiții în format
electronic securizat, pe an calendaristic, cu reînceperea
numerotării de la 01 la fiecare început de an, în care să
înregistreze cronologic, în ordinea primirii, fără ca numerele de
înregistrare atribuite să se repete, toate petițiile, inclusiv pe cele
primite la sediile teritoriale, indiferent de modalitatea de primire
a acestora: prin registratură, prin poștă electronică, prin sistemul
on-line existent pe site-ul oficial al societăților;
 să dețină și să mențină operațional și un sistem on-line de
primire a petițiilor de la petenți.
248
Pentru soluționarea legală a petițiilor care le sunt adresate,

conducerea executivă a asigurătorilor și brokerilor de asigurare / persoanele
responsabile din cadrul asigurătorilor dispun măsuri de cercetare, analiză
detaliată și rezolvare rapidă și temeinică a tuturor aspectelor sesizate de
petenți, cu respectarea strictă a prevederilor legale/contractuale în vigoare.
Societățile de asigurare / brokerii de asigurare răspund petițiilor
primite direct de la petenți, în termen de maximum 30 de zile de la data
înregistrării petiției, indiferent dacă soluția este favorabilă sau nefavorabilă.
In cazul în care, ca urmare a reclamațiilor făcute și a răspunsurilor
primite, nu se ajunge la o înțelegere între părți, la art. 7 (3) al Normei
menționate mai sus, se prevede apelarea la forme de soluţionare alternativă
a litigiilor (SAL). Persoanele fizice se pot adresa entității de soluționare
alternativă a litigiilor SAL-Fin, iar persoanele juridice pot accesa medierea
sau arbitrajul. Soluționarea amiabilă sau prin intermediul metodelor de
soluționare alternativă a litigiilor nu limitează dreptul părților de a se adresa
instanțelor de judecată abilitate.
SAL-Fin este o structură creată în cadrul Autorității de
Supraveghere Financiară, cu scopul de a permite consumatorilor să apeleze
gratuit la un mecanism de soluționare alternativă a litigiilor din domeniul
financiar non bancar. Principala atribuție a SAL-Fin constă în organizarea și
soluționarea prin proceduri SAL a litigiilor interne sau transfrontaliere,
născute din contracte de vânzare sau de prestare de servicii încheiate de
consumatori cu companii de asigurare.
Consumatorii pot supune litigiul procedurilor SAL administrate de
SAL-Fin dacă fac dovada că, în prealabil, au încercat să soluționeze litigiul
direct cu comerciantul în cauză. Organizarea și soluționarea alternativă a
litigiilor se realizează prin procedura SAL finalizată cu propunerea unei
soluții sau procedura SAL finalizată cu impunerea unei soluții.
În scopul apărării drepturilor asiguraților și al promovării stabilității
activității de asigurare în România, A.S.F. verifică modul de rezolvare a
petițiilor de către asigurători și brokerii de asigurare.
Printre avantajele consumatorului în cazul în care apelează la
metodele SAL putem menţiona:
 timpul de soluționare este, de regulă, mai scurt decât în cazul
căilor judiciare;
 procedura SAL este gratuită pentru consumator, neexistând taxe
249
judiciare de timbru sau alte taxe aferente procedurilor.

 atunci când se adresează SAL, consumatorul este îndrumat cu
privire la documentele necesare constituirii dosarului. Acest
suport tehnic este asigurat gratuit pentru consumator, un plus în
acest context este acela că se pun la dispoziția consumatorului și
mijloace electronice de comunicare a documentelor;
 conciliatorul care analizează disputa pe care consumatorul o are
cu un comerciant, este o persoană independentă, imparțială și cu
o pregătire profesională de specialitate, aleasă de consumator din
Registrul Conciliatorilor SAL.
Prin accesarea SAL – Fin, consumatorul poate alege dintre două
tipuri de proceduri: una ce se poate finaliza cu propunerea unei soluţii sau
alta ce se poate finaliza prin impunerea unei soluţii.
În cazul procedurilor SAL-Fin prin care se propune o soluţie,
consumatorii au posibilitatea de a se retrage din procedură în orice moment
dacă nu sunt satisfăcuţi de funcţionarea, sau de modul de desfăşurare a
procedurii.
Rezultatul procedurilor SAL-Fin de propunere a unei soluți nu este
obligatoriu dacă doar una dintre părţi acceptă soluţia propusă. Înainte de a
accepta soluţia propusă, se acordă părților o perioadă de 15 zile
calendaristice pentru a-şi exprima acordul sau dezacordul privind soluția.
În cazul procedurii de solutționare prin impunere a unei soluții,
părțile reprezentate în litigiu pot desemna un conciliator unic sau o comisie
formată din trei conciliatori.
Procedura soluționării alternative a litigiilor prin impunerea unei
soluții în cadrul SAL-Fin ia sfârșit prin pronunțarea unei hotărâri de
impunere. Hotărârile care nu sunt atacate în termen de 15 zile calendaristice
de la data comunicării, constituie de drept titlu executoriu.
În ambele proceduri, de propunere sau de impunere a unei soluții, în
cazul în care părţile acceptă rezultatul, SAL-Fin va emite o hotărâre
motivată comunicată părților în termen de 15 zile de la adoptare.
8.6.2 Reclamații depuse la A.S.F.
Pentru a veni în susținerea consumatorilor de produse din sfera

piețelor supravegheate, A.S.F. a implementat un portal electronic ce are ca
250
scop facilitarea și eficientizarea instrumentării petițiilor. Prin intermediul

portalului se pot depune petiții online, fiind posibilă totodată urmărirea
stadiului de soluționare și schimbul rapid de informații pe marginea
acestora.
Petițiile se pot depune la adresa: https://portal.A.S.F.romania.ro.
A.S.F. este obligată să rezolve reclamațiile primite în termenul legal
de maxim 30 de zile de la data înregistrării. Reclamația trebuie adresată în
scris și să fie însoțită de documente doveditoare.
Ca urmare a primirii unei petiții, A.S.F. solicită societății de
asigurare / brokerului de asigurare vizat de respectiva petiție, un punct de
vedere pentru a putea răspunde persoanei care a depus petiția. Societățile de
asigurare și brokerii transmit, în format electronic, pentru fiecare solicitare
primită de la A.S.F., în termen de maximum 10 zile, sau în termenul
precizat în mod expres în aceasta, o notă de fundamentare, precum și toate
informațiile, documentele și situațiile solicitate.
A.S.F. soluționează petițiile pe baza documentației puse la dispoziție
atât de către petent, cât și de către societatea reclamată, dar nu este
răspunzătoare de soluțiile comunicate petenților în cazul în care nu îi sunt
transmise toate documentele, sau în cazul în care îi sunt puse la dispoziție
informații incorecte sau incomplete.
În cazul în care, din analiza notei de fundamentare transmisă A.S.F.,
rezultă că nu sunt respectate drepturile asiguraților, sau se constată
întârzierea nejustificată a transmiterii documentației solicitate,
reglementatorul adoptă, individual sau cumulativ, următoarele măsuri:
a. comunică societăților și/sau brokerilor în cauză punctul de
vedere privind soluționarea aspectelor semnalate în petiții și
solicită reanalizarea, în regim de urgență, a soluției
comunicate A.S.F. sau petentului;
b. aplică măsuri sancționatorii în cazul în care, din analiza
documentației puse la dispoziție de societate, se pot constata
încălcări ale prevederilor legale fără a mai fi necesară
efectuarea unui control inopinat;
c. efectuează un control inopinat la societăți și/sau la brokerii
asupra modului de rezolvare a aspectelor semnalate în petiții
de către societatea și/sau brokerul în cauză, și aplică
251
măsurile sancționatorii dacă se constată încălcarea

prevederilor legale.
A.S.F. nu își exprimă opinia asupra aspectelor reclamate de petenți
în cazul, în care rezolvarea acestora este determinată de modul de
administrare a unor probe de natură tehnică și juridică a căror calitate,
admitere și administrare nu ține în mod exclusiv de aplicarea legislației din
domeniul asigurărilor.
Bibliografie
1. Norma A.S.F. nr.19/2018 privind distribuția de asigurări
2. Norma nr. 18/2017 privind procedura de soluţionare a petiţiilor
referitoare la activitatea societăților de asigurare și reasigurare şi a
brokerilor de asigurare.
252

Manual Distribuitor Asigurari

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manual Distribuitor Asigurari

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manualul Distribuitorului în Asigurări

Coordonator: Rareş MEDREGA

Capitolul 1 - Luminiţa IONIŢA, Romeo JANTEA

Capitolul 2 - Luminița BORLAN, Ovidiu CIOBANU

Capitolul 3 – Mihaela FLOREA, Daniela GIURGEA

Capitolul 4 - Mihaela BADEA, Ilona BRANCUȘ

Capitolul 5 – Mariana STOICAN, Romeo JANTEA, Alexandru

Capitolul 6 - Florian GABA, Marius LASLO

Capitolul 7 - Florian GABA, Marius LASLO

Capitolul 8 - Rodica FUICU, Otilia MIHAI

Recenzor ştiinţific: prof.univ.dr. Dan CONSTANTINESCU

Conținutul acestui material nu poate fi reprodus sau transmis sub

Data publicării: Martie 2019

1. PRINCIPII ALE ACTIVITĂȚII DE ASIGURARE ȘI

1.1. RISCUL ..................................................................................................11

1.1.1 Conceptul de risc........................................................................ 12

1.2.1. Conceptul de asigurare. Terminologie specifică ....................... 15

1.3.1. Participanți - operatori – entități ............................................... 24

1.4.1. Principii de bază în procesul de distribuție a produselor de

1.4.2.3. Prezentarea negocierea ofertei și încheierea contractelor .. 36

2.1. CONTRACTUL DE DISTRIBUŢIE ÎN ASIGURĂRI ..............42

2.1.1. Noţiune și reglementare ............................................................ 42

2.2.1 Contractul de asigurare. Aspecte generale ................................. 52

2.2.2.6. Excepții de la prezentarea informațiilor sau de la acordarea

3.1. ETICĂ PROFESIONALĂ .................................................................83

3.1.1. Standarde de conduită și etică ................................................... 83

3.2.1. Legislația aferentă protecției consumatorului ........................... 92

4. PREZENTAREA CLASELOR ȘI A TIPURILOR DE

4.1. CONCEPTUL DE ASIGURARE DE VIAŢĂ.

4.1.1. Elementele tehnice ale asigurărilor de viață ........................... 106

4.2.1. Asigurarea de viață pe termen limitat ..................................... 113

Bibliografie ....................................................................................... 120

5.1. ASIGURĂRI AUTO ..........................................................................121

5.1.1. Asigurarea de răspundere civilă auto pentru prejudicii produse

5.1.3. Asigurări facultative de avarii și furt pentru autovehicule -

5.3.1. Asigurări de sănătate ............................................................... 158

5.3.3. Mecanismul de funcționare a produselor de asigurare de

5.4.1. Aspecte generale ..................................................................... 169

5.5.1. Asigurarea agricolă și de animale (clasa 9 de asigurări) ......... 179

6.1. MANAGEMENTUL COMPANIEI................................................191

6.1.1. Structura organizatorică .......................................................... 192

6.1.6. Sistemul de control intern ....................................................... 199

6.2.1. Recrutarea și selecția de personal ........................................... 201

7.1. TIPURI DE RAPORTĂRI ÎNTOCMITE ÎN ASIGURĂRI ...212

7.2. RAPORTĂRI FINANCIARE .........................................................215

7.2.1 Cadrul legal financiar- contabil ............................................... 215

7.3.1. Raportări ce decurg din Normele aprobate prin Ordinul A.S.F.

8.1. ADMINISTRAREA CONTRACTELOR DE ASIGURARE

8.1.1.Verificarea și actualizarea elementelor principale ale contractului

8.1.2. Gestionarea contractelor de asigurare .................................... 230

8.2.1 Fidelizarea clienților ................................................................ 232

8.4. PROCESUL DE COMUNICARE. METODE. TIPURI ..........236

8.4.1. Procesul de Comunicare ......................................................... 237

8.5.1. Tipologia conflictelor cu clienții ............................................. 244

8.6.1 Gestionarea petițiilor la sediile asigurătorilor/companiilor de

1.4.2.1.Prospectarea și calificarea clienților potențiali

Asigurările își au originile în cele mai vechi timpuri. Premisa care a

de asigurări. În perioada 1952-1990, singura societate de asigurări care a

1.1.1 Conceptul de risc

Noțiunea de risc este folosită în numeroase domenii, având conotații

1.1.2. Criterii de clasificare și categorii de riscuri

În cele ce urmează, noțiunea de risc este detaliată din perspectiva

Clasificarea riscurilor se face ţinând cont de mai multe criterii4: