Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
NEGOCIERE COMERCIALĂ
REI, an II
2009-2010
Negocierea comercială –studiu de caz
Negocierea este un proces de decizie, prin care părţile încearcă să ajungă la o soluţie în
comun. Prin negociere partenerii urmăresc maximizarea rezultatelor lor, deci obţinerea unei
situaţii mai avantajoase decât în lipsa negocierii.
1. Orice negociere comercială are ca obiect un produs cu diverse atribute – preţ, calitate,
termene, condiţii de plată, garanţii, etc.
Prezenţa produsului determină ca negocierea comercială să cuprindă aspecte tehnice.
2. În afara datelor tehnice, negocierea comercială conţine date economice (preţ, termene,
posibilităţi de finanţare), tehnologice (diverse specificaţii, servicii asociate) şi juridice (clauze
contractuale). Consecinţa acestora o reprezintă necesitatea unor competenţe diverse şi implicit a
unor specialişti în aceste domenii.
3. Negocierea comercială determină apariţia unei solidarităţi între vânzator şi cumpărător în
ceea ce priveşte îndeplinirea obiectivelor lor. Chiar dacă fiecare îşi doreşte ca tranzacţia să se
încheie avantajos pentru sine, dorinţa de fidelizare în timp a relaţiilor dintre cei doi parteneri face
ca să se manifeste o preocupare pentru interesele celeilalte părţi. De obicei, negocierea
comercială are o orientare mixtă (şi distributivă si integrativă), bazată pe împărţirea satisfacţiei
între părţi, chiar dacă această împărţire poate fi asimetrică. Într-o astfel de negociere cel mai
adesea se consideră ca fiind mai valoroasă asigurarea unei surse permanente de aprovizionare
sau de vânzare, decât un caştig obţinut printr-o pierdere provocată celeilalte părţi.
4. În general, negocierea comercială este preocupată de o relaţie pe termen lung, bazată pe
repetitivitatea contactelor dintre parteneri. De aceea, între parteneri nu trebuie să prevaleze
aspectul competitiv.
5. Negocierea comercială pune în contact, adesea faţă în faţă, pe vânzător şi cumpărător (de cele
mai multe ori în calitate de reprezentanţi ai unor întreprinderi). Ambii cunosc tehnicile de
negociere, folosesc acelaşi limbaj, au principii de negociere şi valori asemănătoare, chiar dacă
acţionează de pe poziţii diferite.
6. Între participanţii la negocierea comercială există o interdependenţă, care îi uneşte în mediul
economic în care acţionează. Această interdependenţă duce la luarea în considerare a
posibilităţilor interlocutorilor.
Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai mulţi negociatori, protagoniştii procesului de
negociere. Aceştia acţionează pentru îndeplinirea obiectivelor care asigură satisfacerea
intereselor părţilor. Aceştia se caracterizează prin mai multe aspecte:
- Poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesionalş, rol în
echipa de negociatori;
- Trăsăturile de personalitate;
- Nevoile şi mobilurile în activitate;
- Zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni.
Obiectul negocierii se referă la afacerea care reprezintă finalitatea tratativelor dintre părţi
sau la realizarea unui acord de voinţă – materializat în contract – cu privire la acea afacere.
Clauzele viitorului contract se referă la marfă (cantitate, calitate), preţ, condiţii de plată,
condiţii de livrare.
Punctele de negociere se definesc prin poziţiile părţilor, expresie a intereselor acestora în
legatură cu afacerea respectivă.
Poziţiile părţilor pot avea un caracter nenegociabil – atunci când părţile nu fac concesii –
sau caracter negociabil – părţile sunt deschise la concesii.
Pentru existenţa negocierii se cer a fi întrunite trei condiţii de bază:
- Părţile să aibă poziţii diferite, dar negociabile;
- Părţile trebuie să fie animate de voinţa de a ajunge la un rezultat;
- Să existe un obiectiv comun şi o marjă de manevră pentru fiecare dintre parteneri.
Diferenţa de poziţii este expresia intereselor proprii ale fiecărei părţi, care sunt diefrite; se
negociază tocmai pentru armonizarea acestor poziţii şi ajungerea la un rezultat.
Când vorbim despre rezultatul negocierii putem avea în vedere mai multe situaţii:
- Ambele părţi sunt în câştig (win-win);
- Una dintre părţi câştigă în dauna celeilalte (win-lose);
- Ambele părţi pierd (lose-lose);
- Neîncheierea acordului (no deal).
Acordul reprezintă rezultatul aşteptat al procesului de negociere.
BIBLIOGRAFIE