Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Capitolul 9
Capitolul 9
Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi în masura:
• sa explicati distinctia dintre strategie, tehnica si tactica de negociere
• sa explicati câteva tehnici de vânzare referitoare la tratarea obiectului, abordarea
elementelor de negociere si prezentarea si discutarea ofertelor.
• sa întelegeti corelatia dintre natura strategiei si a tacticii
• sa descrieti câteva tactici cooperante, conflictuale, de utilizare a timpului
• sa explicati unele metode de contracarare a unor tactici conflictuale
• sa explicati formele de înselatorie în negociere
• sa explicati cum pot fi contracarate tacticile negocierii agresive si înselatoria
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Se negociaza închirierea unui spatiu pentru birouri, într-un imobil din zona centrala a
capitalei, unde obiectul negocierii a inclus urmatoarele elemente: marimea spatiului,
durata contractului, nivelul chiriei, amenajarile suplimentare solicitate de chirias.
Imaginati variante de largire si apoi de transformare a obiectului negocierii.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Pe parcursul discutiilor, partile afla numeroase lucruri una despre cealalta. Ele
ajung sa cunoasca mai bine nevoile partenerului. Pe aceasta baza pot apare
oportunitati noi de extindere sau modificare a negocierii. Ca exemplu de extindere a
obiectului, propunem urmatoarele:
- contributia chiriasului sau proprietarului pentru reparatiile instalatiilor, pe
durata de închiriere;
- curatenia în sediul închiriat poate fi asigurata, contra cost, de proprietar. S-a
ajuns la discutarea acestui subiect, deoarece reprezentantii firmei închirietoare
au mentionat în discutii dificultatile avute cu o firma prestatoare de servicii de
curatenie cu care colaboreaza în prezent.
Un exemplu simplu de transformare a obiectului poate fi: chiriasul si proprietarul, pe
baza informatiilor pe care le-au dobândit, convin sa discute varianta ca firma sa
cumpere o parte a spatiului.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Pentru negocierea anterioara, ilustrati cum se aplica cele doua tehnici de negociere
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
În abordarea orizontala, proprietarul face o prima oferta completa asupra tuturor
elementelor de negociere importante:
- spatiul de 300 mp
- nivelul chiriei – 30 dolari/mp
- durata contractului de închiriere, – 3 ani, cu posibilitate de prelungire prin
renegocierea chiriei.
În abordarea verticala, partile încep cu unul dintre elemente – sa spunem marimea
spatiului (la care se poate presupune ca se ajunge rapid la acord). Apoi trateaza
nivelul chiriei, pâna se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. În final, negociaza
durata contractului.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
APLICATIE
În cazul negocierii de la activitatea precedenta, descrieti abordarea tip lider si apoi
transformati-o în abordare tip independent, pentru negocierea pretului.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Sa presupunem ca proprietarul formuleaza primul oferta – de 30 dolari/mp – si
devine “lider”. Aceasta înseamna ca, în continuare, acest nivel este dezbatut de parti.
Clarificare: “Nivelul include TVA?”. Obiectii: “Pretul terenului este redus în aceasta
zona, ceea ce ar trebui sa se reflecte si în nivelul chiriei”; “Sunt necesare anumite
îmbunatatiri, pentru ca spatiul sa corespunda nevoilor noastre”. Respingerea
obiectiilor: “Nivelul chiriei ia în considerare atât pretul terenului cât si alte aspecte
ce tin de calitatea constructiei, spatiu de parcare existent etc.”, “Imobilul are dotarile
standard” etc.
În abordarea tip “independent”, dezbaterea anterioara se modifica: proprietarul
declara pozitia sa de negociere (30 USD/mp), aceasta este clarificata (inclusiv TVA),
apoi chiriasul vine cu o contra-oferta (25 USD/mp).
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Imaginati formulari care sa denote toleranta fata de (a) o pretentie exagerata, (b)
argumente inconsistente.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
a) “Va propun sa privim problema si dintr-o alta perspectiva…”;
b) “Noi avem câteva informatii care dumneavoastra, probabil, v-au lipsit…”.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Care considerati ca sunt riscurile tacticii dezvaluirii complete?
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Ea este eficace numai cu conditia ca partenerul sa fie la fel de cooperant si deschis.
Riscul major este ca celalalt sa foloseasca informatiile în avantajul sau si sa nu
raspunda printr-un comportament similar. În aceasta ipostaza dezvaluirea completa
va conduce la esecul celui care o utilizeaza.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Care forma de exprimare a amenintarii – publica sau privata – considerati ca este mai
eficace? Dar amenintarea expresa sau voalata?
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Amenintarea exprimata între patru ochi este mai eficace decât una publica. În ultimul
caz intervin si alti factori de influenta, cum ar fi nevoia celui amenintat de a-si
proteja prestigiul public, ceea ce-l poate determina sa respinga amenintarea.
Formularea expresa a amenintarii poate spori credibilitatea dar devine mai
restrictiva pentru cel care o lanseaza: acesta nu mai poate da înapoi. În schimb
formularea voalata este mai putin credibila dar ofera mai multa libertate daca sa fie
pusa în aplicare si în ce modalitate.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Considerati ca sunteti lider de sindicat si urmeaza sa negociati cu directia cresterea
salariului angajatilor pentru anul urmator. Cum ati putea utiliza tactica angajamentului
unilateral?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Ati urmari sa puneti directia în fata unui angajament puternic si public privind
nivelul pretins de crestere a salariului. O solutie este sa convocati o adunare a
membrilor de sindicat, care sa aprobe o limita minima pentru salariul mediu, care sa
nu poata fi depasita de echipa de negociatori. Mesajul pe care îl transmiteti
conducerii este ca nu aveti nici o posibilitate de manevra, indiferent de argumentele
pe care le poate aduce aceasta pentru a demonstra ca nu are posibilitatea de a
acorda o crestere atât de mare.
Metafora care exprima aceasta tactica este cea a “camionagiului nebun”: pe un
drum îngust vin din directii diferite doua autovehicule în viteza si unul trebuie sa
cedeze trecerea. În cazul în care soferul de la un camion arunca pe fereastra volanul,
celalalt nu are încotro si, pentru a evita coliziunea, cedeaza. Exista riscul ca celalalt
sa se comporte la fel, tactica devenind un joc de noroc.
TERMENI CHEIE
tehnici de negociere
largirea obiectului negocierii
transformarea obiectului negocierii
abordarea orizontala (pachet)
abordarea verticala
abordarea de tip “lider”
abordarea de tip “independent”
tactica de negociere
“Dar daca…”
“60%”
clubul de golf
amenintarea
bluful
“Totul sau nimic”
baiat bun/baiat rau
angajamentul unilateral irevocabil
fapt împlinit
pretentii în crestere
limita mandatului
ultimatum
înselaciunea
ÎNTREBARI SI EXERCITII
REZUMAT