PERSUASIUNE

Indoielile noastre sunt tradatori si ne fac sa pierdem lucrurile bune pe care

le-am putea castiga din cauza fricii de a incerca.

William Shakespeare

Persuasiunea este o formă de influențare. Este modalitatea de

argumentare prin intermediul căreia o persoană încerceacă să convingă o altă
persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru.
Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei,
atitudini sau acțiuni (raționale sau mai puțin raționale). Persuasiunea se
bazează pe discuții și "atractivitatea prezentării" în locul folosirii
mijloacelor de forță.

Manipularea este o formă extremă a persuasiunii, în care doar o parte

beneficiază pe seama celeilate părți.
Procesul de persuasiune reprezinta registrul cel mai dificil al
activitatii de comunicare, el reprezinta schimbarea opiniei unei personae sau
audiente si implicit modificarea atitudinii si comportamentului. Impactul nu
este vizibil, nu este constientizat de cel supus experientei decat dupa un
timp,timp care lucreaza in directia amplificarii efectului initial al mesajului.
Uitarea informatiilor, a datelor, a detaliilor reprezinta ceva firesc, dar
interpretarea lor urmeaza un alt traseu: oamenii pot sa ajunga mai tarziu la
intelesul continutului care a fost uitat, intr-un nou context, cand capata
relevanta.

Opiniile care se bazeaza pe informatii exacte sunt uitate, cele care se

formeaza de la date generale pot duce la efecte intarziate sau chiar
amplificate. Efectul intarziat apare mai pregnant in grupurile in care
majoritatea are deja o raportare favorabila la respective problema. Astfel, cei
instruiti sunt mai receptivi si cand apare o informatie nuantata in stare sa le
satisfaca curiozitatea isi schimba opinia. ". Cei putin instruiti isi pot schimba
opinia pe baza unui numar minim de informatii.
Cercetarile au evidentiat faptul ca o parte a informtiei se uita relativ repede,
conform curbei clasice a uitarii insa opiniile, continua sa existe si fara baza
informationala care le-a creat.
Efectul lor se obtine si prin concluzii la care persoana ajunge prin
deductie logica. De asemenea, impactul pe care il joaca argumentatia, mai
ales cea pro este foarte puternic asupra celor care au o estimare similara.

"Communication and Persuasion" 1953 - s-a concentrat pe comunicarea

interpersonala si au fost identificate legi ale persuasiunii care pot fi extinse
la comunicarea de masa
Hovland si Sherif considera ca atitudinile sunt mediate de credinte, de
asteptari, de judecati verbalizate, dar nu neaparat declarate public. Prin
urmare unul din principalele moduri de a schimba atitudinea este
modificarea opiniei.
In cadrul grupului, din nevoia de securitate, individul se doreste acceptat si
pentru a fi identificat, preia valorile grupului astfel incat comportamentul,
atitudinile si opiniile sale, se conformeaza opiniei majoritare. In anumite
profesii si ocupatii . masurarea loialitatii este permanenta. Aceasta loialitate
persista atata timp cat individul nu este supus unor noi experiente de
invatare.
Etapele procesului de schimbare a opiniei si atitudinii sunt:

a. prezenta unei noi opinii cu rol de stimul;

b. acordarea atentiei unui mesaj, intelegerea sa, procesarea diferentei

dintre opinia initiala si cea recomandata;

c. subiectii isi schimba atitudinea daca li se ofera stimulente pentru a face

acest lucru;

d. Sursa credibila sau mai putin credibila. Credibilitatea sursei

afecteaza opinia, dar impactul ei este pe termen scurt .
In competitia dintre sursa si mesaj, mesajul este iese totdeauna
invingator. Vehiculul adevarat pentru schimbarea opiniei este mesajul,
continutul. Receptivitatea fata de mesaj influenteaza modificarea opiniei:
astfel familiaritatea, pozitia initiala, gradul de implicare afectiva
stimuleaza aparitia unei atitudini intense sau detasate.
In practica negocierii, insa ,cand perimetrul de acceptare este foarte redus,
iar cel de respingere foarte larg, schimbarea opiniei este foarte dificila.
Pentru a sparge primetrul de respingere trebuiesc prezentate "pozitii blande",
adica acele mesaje care difera aproape insesizabil de pozitia
receptorului.Este vorba de "pretul psihologic" in comert si vanzari.
William McGuire construieste o matrice a peruasiunii unde identifica 5
clase de factori: (sursa, mesaj, canal, receptor, destinatie) care tin de
procesul de comunicare (variabila independenta) care sunt combinate cu 6
pasi comportamentali (variabile dependente): prezentare, atentie, intelegere,
acceptare / cedare, reamintire, comportament manifest.

In matricea persuasiunii vor fi adaugate si alte elemente, astfel incat s-a

ajuns la 12 variabile dependente in timpul unui proces de persuasiune:
expunere, atentie, interes, intelegere, acumulare, acceptare, memorare,
folosirea informatiei acumulate in situatii noi, decizie, actiune, confirmare,
consolidare.

Wilbur Schramm este interesat de codul comunicarii eficiente. Efectul

comunicarii este rezultatul a 4 factori: mesajul, situatia in care comunicarea
este receptata si in care ar trebui sa aiba loc raspunsul, trasaturile de
personalitate ale receptorului, normele si coeziunea grupului din care face
parte receptorul

Motto-ul cercetarii este: Cunoasteti-va audienta! Iar,cele 4 conditii de

eficienta ale mesajului:

- mesajul trebuie sa ajunga la receptor , sa aibe calitatea de mesaj;

- mesajul sa fie inteligibil, sa fie cuprins in aria experientelor reale sau

spirituale;

- mesajul sa satisfaca nevoile receptorului sau sa sugereze modalitatea

de a satisface aceste nevoi;
- mesajul are sanse de succes daca se potriveste cu structurile de
intelegere, de atitudini si valori ale receptorului
Jean-Noel Kapferer in lucrarea "Caile Persuasiunii" insista asupra
acceptarii unui mesaj: in persuasiune comunicatorul nu ne transmite doar
pozitia sa ci doreste sa imbratisam si punctual lui de vedere, sa ne insusim
opinia sa ca si cum ar fi opinia noastra.
Dupa ce a fost inteles mesajul, poate fi acceptat sau respins. Procesul de
acceptare nu este determinat atat de mesaj, cat de atitudinile, opiniile si
credintele existente in individ.In aceasta privinta, Kapferer vorbeste de
autopersuasiune.
Modelul raspunsuilor cognitive arata ca in viziunea clasica memorarea
mesajului are loc inaintea acceptarii acestuia si reprezinta o conditie a
acestei acceptari.

In viziunea moderna, memorarea are loc in procesul dialogului cu mesajul si

este o consecinta fie a acceptarii, fie o consecinta a refuzului.

Teoria raspunsurilor cognitive arata importanta pe care o are receptorul, mai

mare decat sursa si chiar decat mesajul.

Conform lui Robert Cialdini, citat din cartea sa despre persuasiune, pot fi
definite șase "arme ale persuasiunii"
Simpatie - oamenilor le plac oamenii care îi plac pe ei înșiși
Reciprocitate - oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei
Dovadă socială - oamenii urmează pe cei care le sunt similari
Consistență - oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lor promisiuni
Autoritate - oamenii se "înclină" în fața părerii experților
Scarcity - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

Aristotel a afirmat că "Retorica este arta descoperirii, iar într-un caz

particular, a descoperiri mijloacelor de persuasiune aflate la îndemână".
Comunicarea persuasiva: cum sa convingi rapid
Prezentam mai jos cateva tehnici de comunicare persuasiva si modalitati de
creare a unei strategii personale de abordare a problemelor, astfel incat
nimeni sa nu-ti “reziste”, asa cum reies din cartea “Persuasiunea - arta de a
obtine ceea ce vrei”, de Dave Lakhani, Editura Amaltea.

1. Principiul dovezii sociale.

Acest principiu sustine faptul ca pentru majoritatea oamenilor exemplele din
jur au un mare impact. Oamenii fac de obicei ceea ce vad la altii, din aceeasi
categorie sociala cu ei. Isi pot controla nesiguranta dintr-un anumit moment
al vietii, privind in jur si luand exemple de actiune intr-o situatie similara.
Daca vei folosi exemple in discursul tau, aratandu-le actiuni ale oamenilor
asemanatori cu ei si dandu-le curaj, oamenii vor face lucruri pe care, in alte
conditii, nu le-ar fi abordat.

2. Gaseste cel putin o parere comuna cu cel pe care vrei sa-l convingi.
Chiar daca nu exista decat un singur punct comun cu persoana pe care vrei
sa o convingi, gaseste acel punct si porneste demersul tau de acolo. Parerile
commune creeaza un teren propice pentru a ajunge in cele din urma la o
concluzie pozitiva.

3. Creeaza empatie.
In momentul in care iti prezinti punctul de vedere apeland la emotionalul
oamenilor mai mult decat la mentalul lor, dandu-le ocazia sa relationeze mai
usor cu ceea ce spui, oferindu-le exemple personale sau din experienta,
atunci ei vor avea tendita sa empatizeze cu tine si sa-ti accepte mai usor
opinia.
4. Creeaza acord asupra unor idei mici la inceput.
Apoi, treci catre punctele esentiale. Practica spune sa dupa 2-3 “Da-uri” este
mult mai greu sa urmeze un “NU”.

5. Fa-te placut.
Pune-te in locul celuilalt. Ii va fi mai usor sa fie de acord cu cineva pe care-l
place. Asa ca incearca sa devii pentru toi cei din jur o persoana care ii face
sa se simta bine. Accepta-i pe toti asa cum sunt, fii politicos, refuza sa
barfesti, fii un bun ascultator, foloseste umorul si ai incredere in tine fara sa
ofensezi pe nimeni. Secretul nu consta in a face aceste lucruri, ci in a le face
constant, chiar si atunci cand ai o zi proasta sau ceva nu-ti merge bine.

6. Tine-ti cuvantul dat.

Prin acest lucru iti oferi creditul necesar pentru a convinge pe altcineva sa
fie responsabil. Atunci cand obtii un acord cu cineva asupra etapelor care
urmeaza sa fie parcurse, e necesar sa obtii angajamentul si promisiunea lui
ca va fi responsabil. Iar acest lucru nu il poti cere daca tu stii ca nu esti
responsabil. Daca simti ca lucrurile nu se indreapta in directia dorita, poti
spune ceva de genul : “ Am convenit ca eu voi face asta si tu vei face asa. Eu
mi-am indeplinit partea de intelegere - exista ceva anume ce te impiedica sa
urmezi partea ta? Te pot ajuta cu ceva in acest sens?”
Niciodata sa nu uitam : comunicarea persuasiva se bazeaza pe cealalta
persoana, asa ca mesajul trebuie construit in jurul celeilalte persoane.
Deci, daca vrei sa convingi pe cineva sa faca ceva, comunicarea trebuie sa se
focalizeze pe persoana respectiva, si nu pe tine. Evita sa folosesti cuvantul
“eu” si foloseste mai mult persoana a doua. De exemplu,daca esti manager si
dai o nota interna catre angajati, nu te focaliza pe nevoile tale sau ale
organizatiei, ci pe cele ale angajatilor care citesc nota interna.

Ecuatia comunicarii perusuasive. Cea mai simpla cale catre a ajunge sa

stapanim aceasta arta a persuasiunii este sa intelegem aceasta ecuatie:
pozitionare + prezentare x influenta = persuasiune.

La capitolul pozitionare, trebuie sa avem in vedere intotdeauna imaginea

personala, imbracamintea, stilul personal, modul cum ne prezentam in fata
auditoriului. Prezentarea trebuie sa fie intotdeauna relevanta, mesajul sa fie
puternic si sa aduca auditoriul intr-o stare emotionala adecvata pentru luarea
deciziei favorabile. Atunci putem spune ca avem influenta si ca stim sa
comunicam persuasiv.

Totul este comunicare…

“Lumea ni s-a dat pentru comunicare între noi, pentru a ne ajuta, prin ea,
pe noi înşine.” (Pr. Dumitru Staniloae)
COMUNICARE ŞI PERSUASIUNE

În genere, COMUNICAREA reprezintă un proces complex de

transmitere a informaţiilor în cadrul unui cuplu pragmatic format din
emiţător şi receptor. Comunicarea face posibilă coexistenţa indivizilor şi stă
la baza raporturilor interumane. Sub orice formă, omul comunică: fie că
verbalizează, fie că tace, fie prin mimică şi gestică, individul are întotdeuna
un cuvânt de spus. Comunicarea este percepută ca element fundamental al
existenţei umane.

În fiecare clipă, indivizii comunică, stabilind relaţii interumane

bazate pe respect reciproc, încredere, iubire, înţelegere, loialitate, sinceritate,
ori sprijin sau suport moral. Societatea modernă în care trăim ne învaţă şi
ne impune o diversificare a rolurilor, comportamentelor şi relaţiilor cu care
individul interacţionează. Pionul principal în stabilirea şi dezvoltarea
raporturilor interumane o reprezintă insăşi COMUNICAREA.

PERSUASIUNEA, însă reprezintă o formă de influenţare.

Aceasta este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o persoană
încerceacă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă
sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al
oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acţiuni (raţionale sau mai puţin
raţionale). Ea se bazează pe discuţii şi “atractivitatea prezentării” în locul
folosirii mijloacelor de forţă. La o privire mai atentă este vorba chiar de
societatea în care convieţuim.

Un exempu elocvent îl reprezintă mijloacele de comunicare în masă.

Acestea reprezintă un sector al comunicării sociale- presă scrisă,
audiovizual, un sub-sector- cotidiene, reviste,radio, televiziune prin cablu
sau un organ anume: un ziar, o revstă, un post de radio sau tv. Mijloacele de
comunicare în masă care au o uriaşă forţă de persuadare, de influenţare a
consumatorului de informatie a publicului larg care „ înghite” momeala şi o
„ mestecă ” cu mare plăcere, de cele mai multe ori în mod inconştient. Acest
lucru este valabil în mai toate domeniile, pornind de la cel comercial şi
continuând cu cel al vieţii publice şi politice. Astfel apare MANIPULAREA.
Aceasta reprezintă o formă des întâlnită în viaţa cotidiană, o formă extremă
a persuasiunii, o acţiune prin care un actor social (persoană, grup,
colectivitate) este determinat să gândească şi/sau să acţioneze într-un mod
compatibil cu interesele iniţiatorului, şi nu cu interesele sale, prin utilizarea
unor tehnici de persuasiune şi distorsionând intenţionat adevărul, lăsând însă
impresia libertăţii de gândire şi de decizie. Diferenţa dintre manipulare şi
persuasiune constă în faptul că actorul social persuadat cunoaşte intenţia
celui care foloseşte această tehnică pentru convingere, pe când în manipulare
cel manipulat nu este conştient de intenţia celui care se foloseşte de acest
proces de convingere. Fără îndoială că din momentul în care acceptăm să
facem parte din societatea modernă, suntem în permanenţă agresaţi de către
manipulări, persuadări şi manipulatori. De când venim pe lume, suntem
obligaţi, prin legea firii să acceptăm voit sau nu, nedreptăţile, manipulările
din toate părţile şi credinţa într-o viaţă “liniştită”.

Un alt exemplu îl reprezintă domeniul publicităţii unde

comunicarea are drept scop cucerirea şi influenţarea consumatorului prin
mesaje atrăgătoare. În funcţie de clientul care trebuie convins, sunt folosite
diferite mijloace de comunicare. Cand vrei să convingi pe cineva mesajul tău
trebuie să fie puternic, robust şi penetrant.

Consider că cei mai mulţi dintre oameni au o vagă idee despre

tehnicile de manipulare şi persuasiune şi rezultatele lor. De aceea,
majoritatea indivizilor, chiar şi în mod conştient cad în capcana “informaţiei
folositoare”.În acest fel, exemplele concrete vin să susţină cele menţionate:
ziarele, revistele de scandal, televiziunea, Internetul( care va fi tratat in cele
ce urmează ca metoda clară de persuadare şi manipulare) sunt canale de
comunicare care satisfac o nevoie fundamentală a omului modern însetat de
cunoaştere: informaţia. Însă aceste canale realizează mai mult decât simpla
informare. Ele influenţează în mod cert orientarea şi dirijează opinia publică,
interesele şi motivaţiile indivizilor , conştiinţele chiar dincolo de propria
voinţă, persuadând şi manipulând “ oile rătăcite” ale societăţii.

Mass-media, în special televiziunea denumită sugestiv regina

mass-media modernă şi Internetul ( care s-a dezvoltat şi a acaparat întreg
mapamondul) pot merge chiar până la distrugerea discernământului,
instalarea unei apatii. Acestea duc la crearea unei totale dependenţe( a se
observa comportamentul tinerilor a căror “aer” îl reprezintă internetul,
chatul, jocurile, etc) şi, în cel din urmă la distrugerea vieţii, a voinţei de a
înţelege şi a acţiona.

REALITATEA COTIDIANĂ este una singură, iar modul în care

ne raportăm la ea este diferit în funcţie de perspective, cunoştinţe, de
intelect, într-un cuvânt în funcţie de grila de lectură proprie fiecăruia
(determinată de cunoaştere şi de starea emoţională).

În cele ce urmează, voi trata problema comunicării prin noua

tehnologie şi cea a manipulării şi persuadării prin utilizarea Internetului.
Fără îndoială, că Internetul este o poartă deschisă spre o altă lume…o lume
a tuturor posibilităţilor, unde orice informaţii, legate de o persoană şi până la
un eveniment istoric sau o ştire de ultimă oră, de la recenzia unei cărti şi
până la dicţionare online pot fi găsite şi folosite cu ajutorul Internetului.

De-a lungul timpului, comunicarea s-a dezvoltat odată cu evoluţia

omenirii. Astfel, în zilele noastre este necesar un singur SMS pentru a
“agăţa” fata dorită, florile şi declaraţiile de dragoste din suflet fiind deja
demodate. Fiecare generaţie aduce ceva nou, îşi impune propriile valori,
propria comunicare, astfel lumea este în continuă schimbare. În opinia
multora, aceasta înseamnă evoluţie, schimbare, progres. Ne place sau nu,
aceasta este realitatea cotidiană în care încercăm să supravieţuim. În mod
paradoxal, tehnologia avansează mai rapid decât individul.

Astăzi, putem transmite şi primi informaţii imediat, de oriunde din

lume, în doar câteva momente, putem comunica cu oricine, oricând din
orice colţ a lumii s-ar afla. Progresul nu este doar al ştiinţei, ci şi al
limbajului, în urma căruia comunicarea are de suferit schimbări majore.

Utilizarea calculatorului a devenit firească şi aproape

indispensabilă, unde MANIPULAREA ŞI PERSUASIUNEA îşi exercită
mari drepturi asupra utilizatorilor săi.

Sistemul de comunicare cel mai eficient astăzi, pe lângă televiziune

este INTERNETUL (forma cea ma utilizată fiind chat-ul) această “boală” ce
a acaparat în special tineretul, prin care se manifestă cel mai bine
persuadarea, respectiv manipularea. S-a constat că majoritatea celor care
utilizează canalele chat caută în spaţiul virtual ceea ce nu pot avea, ceea ce
le lipseşte în viaţa reală. Cei care utilizează internetul sunt interesaţi de a
cunoaşte noi persoane, de a se informa(mai puţin), dar în timpul navigării pe
net, apar diferite forme ale manipulării, al căror scop este atragerea
“clienţilor”( mai ales a minorilor) prin reclame, site-uri erotice, jocuri
violente, etc. Menirea lor este clara: se urmăreşte distrugerea vieţii,
dezorientarea lor, implementarea violenţei, dezechilibrul psihic,
comportamentul agresiv, devenind, în acest fel, “drogul virtual
indispensabil” al societăţii moderne. Se pare că Internetul va deveni viitorul
tehnologic al comunicării, dar atunci omul viitorului nu va fi vorbăreţ, ci
gramofon (Şelaru Vasile, Coman Claudiu – Comunicarea între informare şi
manipulare, Editura All Beck, Bucureşti, 2005-p.138)

Obişnuinţa şi dependenţa de a avea prieteni virtuali poate înlocui

nevoia de a comunica cu ceilalţi. Un alt mare dezavantaj al internetului în
cadrul relaţiilor interumane este că acesta poate distruge credibilitatea şi
increderea în ceilalţi. Internetul este o sabie cu doua tăişuri: alături de
avantajele care “ne iau repede ochii”, vin din urmă cu paşi repezi
dezavantajele multiple ale acestuia.

Această formă extremă a persuasiunii, manipularea este în strânsă

legătură cu crearea dependenţei şi înrobirea utilizatorilor prin crearea iluziei
de libertate absolută, de ieşire de sub controlul “fratelui cel mare”,
reprezentat de către societate.

În fapt, comunicarea este determinată de nivelul cultural, de bagajul

intelectual pe care îl posedă fiecare individ, iar limba şi sensul dat cuvintelor
reprezintă expresia şi măsura fiecăruia. Prin utilizarea chat-ului, a
messenger-ului , comunicarea şi-a pierdut esenţa, limbajul a devenit facil,
căpătând noi forme:asl, pls, sal, etc. Acesta este limbajul ”mutilat” utilizat
de cele mai multe ori în zilele noastre de către generaţia tânără, care
reprezintă viitorul de mâine.

Având în vedere cele expuse mai sus, putem afirma că societatea

modernă poate fi denumită societate electronică , cu peste 300 de milioane
de utilizatori de Internet, majoritatea „fanii” chat-ului. (Şelaru Vasile,
Coman Claudiu – Comunicarea între informare şi manipulare, Editura All
Beck, Bucureşti, 2005- p. 148)

OBSERV că în zilele noastre, manipularea a ajuns la un nivel în faţa

căreia individul de rând este neputiincios , o simplă piesă de şah pe tabla
vieţii, în care acesta îşi pierde personalitatea şi eul propriu.

În final, închei printr-un citat sugestiv al celebrul autor american de

literatură motivaţională, Hilary Hinton Zig Ziglar, care menţiona faptul că:
“Cea mai puternică armă a influenţării este propria ta integritate.”(articol
realizat de Anamaria Bujor, studenta in anul al II-lea, la Specializarea
Comunicare si relatii publice, din cadrul Facultatii de Litere, Universitatea
“Vasile Alecsandri” din Bacau)
untem ca nişte antene receptoare de paraziţi. Când emisiunea vine urmând o
anumită linie editorială prestabilită de trust, noi percepem, inconştient, toate
informaţiile ca fiind adevărate. Abia dacă suntem odihniţi psihic le putem
sorta în adevărate sau false. Şi majoritatea celor false rămân adevărate în
mintea noastră. Ele influenţează, indirect, deciziile pe care le luăm. Şi nu
reuşeşti să îţi faci ordine în sertar pentru că informaţiile, odată cu
deschiderea canalului de comunicaţie (internet, TV, ziar etc.), vin cu sutele,
claie peste grămadă, ca un monstru … şi te obosesc. Aşa că unele false
rămân adevărate în mintea ta, că n-ai timpul fizic să le judeci pe toate. Plus
că unii trăiesc cu impresia greşită că mintea e la subordinea lor. Nimic mai
fals. Nu ne puteam controla total mintea decât dacă suntem călugări tibetani
sau mai ştiu eu ce.

De exemplu, dacă afli despre cineva un lucru deloc măgulitor, apoi se

dovedeşte că nu putea exista ceva mai fals, tot rămâi cu amintirea acelui
lucru şi acţionezi sub influenţa acelei informaţii false. Este dificil să facem
conversia către valoarea reală de adevăr. De multe ori, informaţia falsă
rămâne în subteran ca fiind adevărată şi, de aici, toate conflictele psihice
om/societate, om/om, om/idee.

Pentru a evita infestarea psihologică există numeroase tehnici ale igienei

mentale individuale. Unele sunt din categoria „somn 8 ore”, dar există altele
mult mai interesante. Cică nu sta de vorbă cu oricine, mai ales dacă omul are
idei fixe, nu citi ziare colorate, nu te uita la fotbal românesc, nu lectura chiar
toate ştirile de politică internă, nu privi reclamele de la TV, utilizează cele
500 de încăperi ale căsuţei de Spam din Mail Options, aruncă toate
materialele de la hipermarketuri pe care le vezi în cutia poştală (sau
păstrează câteva pentru cămară), nu crede înainte să cercetezi un pic, pe
principiul că puţină raţiune nu dăunează nimănui, nu citi ştiri senzaţionale
despre extratereştri (cărţi poţi citi, ştiri nu, deoarece toate sunt false), nu te
uita la televiziuni senzaţionale, nu citi presă rasistă şi homofobă, când vezi
un politician pe stradă nu te holba la el, evită-l, la fel cum trebuie să schimbi
canalul la TV când ajungi la un talk-show în care nu există invitaţi din
ambele tabere
PREGATIREA PSIHOLOGICA PENTRU LUPTA
. Cunoasterea intuitiva a psihicului uman a fost exploatata la maximum
pentru a hotarî soarta razboiului psihologic de partea celui mai viclean, mai
siret, mai inteligent. Înca acum multi ani în urma, Sun Tzu, renumitul
gânditor antic militar proslavea arta manipularii prin dezinformare, înselare
si dezbinare. Sau binecunoscutul viclesug a lui Ulise, cu darul oferit
troienilor: un cal de lemn în care erau ascunsi grecii ce aveau sa cucereasca
orasul – întruneste toate conditiile unei manipulari moderne. Nici geto-dacii
n-au fost mai prejos în inventarea viclesugurilor pentru a induce în eroare
adversarul cu privire la intentii sau la numarul luptatorilor. În secolul nostru
au aparut mijloace special destinate pentru utilizarea armei psihologice:
radioul si presa si-au adus contributia mai ales în cele doua razboaie
mondiale, ca apoi, televiziunea sa domine mass-media. Ea a devenit cea mai
eficace arma de manipulare psihica, asa cum o demonstreaza conflictele din
ultima perioada, în Balcani sau Irak. Primul razboi din Golf a fost un succes
total al tehnicilor de manipulare. Imaginile cu prizonieri au avut un impact
emotional puternic asupra inamicului, scene ca acelea în care soldatii
irakieni ieseau din adaposturile subterane si sarutau bocancii învingatorilor,
au contribuit substantial la demoralizarea soldatilor irakieni si la predarea în
masa a acestora (Stavre, I., 2004, pag. 107).
Toate evenimentele si conjuncturile tot mai diverse în care se desfasoara
razboiul contemporan pun tot mai acut problema definirii sau redefinirii
agresiunii psihologice si relevarea dimensiunii ei manipulative. Exista mai
multe definitii ale razboiului psihologic ce corespund doctrinelor politico-
militare ale unor mari puteri sau organizatii. Francezii au lansat conceptul de
actiuni în câmp psihologic ce vizeaza doua nivele de organizare. Primul se
refera la consolidarea psihomorala proprie prin actiuni de aparare sau
protectie psihologica. Al doilea nivel cuprinde actiuni de demoralizare,
intoxicare si dezinformare a inamicului (Hentea, C., 2002, p. 15).
). În dictionarul american de termeni militari, razboiul psihologic se refera la
folosirea planificata a propagandei si a altor actiuni psihologice, cu scopul
de a influenta opiniile, emotiile si comportamentul grupurilor straine
inamice, într-un mod care sa sprijine înfaptuirea obiectivelor nationale
(Sima, T., 2004, p. 230).
. Influentarea psihologica desfasurata de agresor, nu poate avea decât un
singur sens, unul negativ (Hariuc, C., 1994, p. 28), deci, manipulativ. Din
cauza conotatiei negative pe care o are termenul de manipulare din perioada
regimurilor totalitare, fasciste, agentii de influentare au facut tot posibilul sa
mascheze acest scop major al agresiunii. Manipularea este un tip special de
influentare desfasurata de catre agentul agresor, ce-si urmareste în primul
rând interesele, dar asta nu înseamna întotdeauna daune, prejudicii aduse
victimei – tinta, mai ales în conditiile razboiului contemporan. Conceptul în
sine de manipulare lasa libertate de interpretare. Poate de aici provine toata
confuzia terminologica sub care se analizeaza si comenteaza fenomenul
razboiului psihologic.
Indiferent ce sens alegem, cel larg de influenta sociala de tip special sau cel
restrâns, de influenta în discordanta cu interesele manipulatilor, razboiul
psihologic are telul de a manipula. Vorbim de manipulare "atunci când o
anume situatie sociala este creata premeditat pentru a influenta reactiile si
comportamentul manipulatilor în sensul dorit de manipulator" (Ficeac, B.,
2004, p. 30).
Daca agresiunea psihologica mai urmareste si punctele sensibile, nevralgice
ale adversarului, perspectiva de a provoca panica, deruta, confuzie,
capitulare, este foarte mare. Actiunile de subminare a starii psihomorale a
adversarului, reducerea capacitatii de rezistenta psihica si a vointei de a lupta
pot începe înainte de declansarea actiunii armate, uneori, nemaifiind nevoie
sa se ajunga aici.
O alta trasatura a manipularii este caracterul indirect, de la distanta, între
cel care manipuleaza si cel manipulat, ducând la o relatie sociala
nefireasca, înstrainata, anxioasa, frustranta. În primul rând, se actioneaza
asupra inconstientului, unde forta sugestiei este deosebit de mare si
individul actioneaza sub o presiune de care nu este constient. De aceea,
fisurarea sau chiar schimbarea sistemului de referinta poate fi mai usor
provocata prin formule soc (sloganuri) puternic emotionale. Cât de departe
poate ajunge manipularea, ne-o dovedeste dublul proces de dezumanizare,
atât a agresorilor, cât si asupra victimelor. Se poate ucide cu sânge rece,
din convingere, numai datorita inocularii ideii ca ceea ce omoara nu sunt
oameni (exemplul milioanelor de evrei omorâti sau aruncarea bombelor
atomice la Hiroshima si Nagasaki). La aceasta se adauga procesul
dezindividualizarii ce creste spiritul agresiv. (Ficeac, B., 2004, p. 20 - 28, 40
– 42) Legat de acest aspect, presiunea grupului poate avea ca efect si
anihilarea gândirii proprii. Desfasurata pe o perioada lunga de timp, de
ordinul anilor, manipularea poate duce la remodelarea psihologica a unor
mari colectivitati umane. . În acest caz, se produce cunoscutul "paradox al
influentei" prin care, cu cât s-a actionat mai mult timp asupra psihicului, cu
atât rezistenta la manipulare este mai mare. Probabil ca astfel se explica
fanatismul religios sau etnic si impenetrabilitatea totala la manipulare a
atentatorilor sinucigasi.
Si, în sfârsit, se vorbeste de manipulare psihologica si de manipulare
informationala, desi ambele se întrepatrund. . Manipularea psihologica are
în vedere o serie de procese si fenomene ce stau la baza schimbarii
conduitei: tendinta spre echilibru cognitiv si emotional, disonanta cognitiva,
nevoia de recunoastere, afiliere sau securitate, efectul charismatic,
fenomenul de sugestie controlata. Printre tehnicile ce ilustreaza eficacitatea
acestor efecte sau fenomene, despre care se tot vorbeste, sunt "tehnica
piciorului–în–usa", "tehnica usii–în–nas", tehnica momelii, tehnica
manipularii prin perceptie subliminala.
Manipularea informationala este modalitatea de baza prin care se
realizeaza manipularea. Extensia mass-mediei, posibilitatea de a receptiona
în timp real orice eveniment de pe glob, dezvoltarea tehnologiilor
comunicationale, diversificarea suporturilor ce transmit informatia, fac din
razboiul informational o emblema a lumii contemporane ce readuce în
discutie delicatul subiect al propagandei.
Termenul propaganda avea initial un sens neutru, acela de a raspândi
credinta, apoi o opinie, o doctrina oarecare. Propaganda continua sa fie
asociata cu minciuna si manipularea. Prin modul de a putea împleti adevarul
cu falsul, ea este, într-adevar, forma principala prin care se poate actiona
asupra constiintei si sentimentelor. Propaganda poate fi deschisa (oficiala) si
ar corespunde, în conditii de razboi, modernelor servicii de relatii publice –
si acoperita (îsi ascunde provenienta), având la baza calomnia, ponegrirea,
defaimarea. . Aceasta, la rându-i poate fi neagra si cenusie în functie de
gradul de acoperire si procedeele folosite. Propaganda neagra este cea mai
eficienta, abordeaza temele cele mai acute si lasa impresia sa îsi are sursele
pe teritoriul inamicului. . Ea poate folosi mijloace dintre cele mai perverse
ce provoaca stare de panica, deruta, tensiune, nesiguranta, prin zvonuri,
alarme false si apeluri telefonice, santaj, imitarea vocii unor personalitati
cunoscute sau presiunea psihologica asupra lor (amenintari, sechestrare).
Este foarte posibil ca si arma – informationala a terorismului sa faca parte
câteodata din panoplia mijloacelor folosite.
În propaganda cenusie, nu se specifica sursa dar nu se declara fatis
împotriva adversarului, abordând subiecte senzationale ce vulnerabilizeaza
publicul. În functie de metoda predominanta folosita, propaganda poate avea
suport emotional, faptic sau persuasiv (Cristea, D. p. 387).
Prima urmareste provocarea deliberata a unor trairi si adeziuni afective
puternice, utilizându-se imagini, formule verbale si simboluri cu mare
încarcatura emotionala. Aceasta propaganda sta la baza manipularii
populatiei cu un nivel foarte scazut al instruirii, mai ales în zonele de pe
glob, unde predomina saracia si analfabetismul.
Propaganda cu suport faptic are la baza fapte cât mai concrete dar special
alese, dupa criteriile dorite si se împleteste în general cu cea persuasiva,
prin utilizarea abila a regulilor retorice pentru captarea afectiva si
intelectuala a auditoriului.
Daca manipularea este o componenta curenta a vietii sociale
contemporane, fiind legata nemijlocit de exercitarea puterii si a controlului
social,persuasiunea….). Este necesara stabilitatea convingerilor, potentarea
trasaturilor de personalitate pentru a face fata situatiilor limita, dar si
cunostinte teoretice legate de psihologia sociala. La nivel individual, se cere
un nivel de analiza si autoanaliza aprofundat, alternarea momentelor de
detasare cu cele de implicare (Ficeac, 2004, p. 194)
Omul este un microcosmos si cine stapâneste legile acestui univers,
stapâneste întreaga lume, detine puterea. Daca agresiunea este un atribut al
puterii si puterea înseamna cunoastere, victoria este de partea celui care stie
mai multe. În cazul nostru, înseamna a fi la curent cu cercetarile stiintifice
privind psihicul uman si principiile lui de functionare în grupul social,
înseamna aprofundarea cunoasterii de sine, dar si a celorlalti, a ceea ce
este dincolo de sine, care se întoarce la sine într-un mod îmbogatit.
Manipularea e o arma a amagirii si a trezirii, o arma care nu ucide, ci doar
otraveste, si ceea ce este mai important, nu mori, ci, dimpotriva, renasti,
dupa ce otrava a fost eliminate
Persuasiune si manipulare

Prin persuasiune intelegem actiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe

cineva sa faca sau sa aleaga un lucru.
Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de
argumente decat cele logice sau cele logico-corecte,fiind convinsa de
"necesitatea" sau "importanta" aparenta a actiuni sau lucrului respectiv.
In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune
zilnic,in fel si chip,ca ne trebuie un telefon mobil

Prin persuasiune intelegem actiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe

cineva sa faca sau sa aleaga un lucru.Persona care ia decizia o face de
multe ori pe baza altor tipuri de argumente decat cele logice sau cele
logico-corecte,fiind convinsa de "necesitatea" sau "importanta" aparenta a
actiuni sau lucrului respectiv.In acest sens putem spune ca reclamele sunt
persuasive. Ni se spune zilnic,in fel si chip,ca ne trebuie un telefon mobil,un
anume detergent ,un anume medicament,produs cosmetic,o caseta s.a.,dar
nu ni se demonstreaza cu argumente acest fapt.

Ce ne spun reclamele?Intr-o forma simpla,directa,facand apel cel mai

adesea la trebuintele si la sensibilitatea noastra,ni se recomanda sa
consumam ceva. Uneori insa reclamele nu argumenteaza ideea de a
consuma acel produs;se intampla ca ele sa contina si greseli logice
regretabile.De exemplu,ni se spune ca:

XXX protejeaza impotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaza foarte

mult.(Este evident ca nu gustul ne protejeaza dantura.)YYY ofera un salariu
pe viata timp de 25 de ani.(De ce 25 de ani este totuna cu viata?Daca traim
mai mult?)Trebuie sa bem ZZZ pentru ca un hot a furat originalul si noi il
putem gasi consumand mai multa bautura racoritoare.(Daca fost furat
originalul,oare ce suntem invitati sa bem?)

Alteori ni se dau indemnuri nepoliticoase de tipul:Nu privi aici casca ochi

cand cumperi!Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare
a consumatorilor. Este drept,greseala lor nu este de argumentare,ci de
adresare,denotand lipsa de respect pentru consumator. Reclama are insa
efecte persuasive.

Se spune ca traim intr-o perioada de explozie informationala,ca informatia

ne asalteaza,fie ca vrem,fie ca nu vrem. A intelege caracterul persuasiv al
reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protectie impotriva
comunismului,a proastei calitati,a modei cu orice pret,a subjugari noastre
de catre producatorii de bunuri (alimente,de vestimentatie,de divertisment
in general).

Prin manipulare intelegem actiunea dea influenta prin mijloace specifice

opinia publica, astfel incit persoanele manipulate sa aiba impresia ca
actioneaza conform ideilor si intereselor proprii. In realitate insa ele preiau
o parere (argumentare,idee,evaluare)care nu le apartine,ci le-a fost indusa
prin diferite mijloace.Iata cateva exemple:

a)Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut.I se preia punctul

de vedere pentru ca este faimos,sau este de la un ziar sau de la o revista de
prestigiu. Este la moda. Aceasta situatie poarta numele de efect de prestigiu
al mass-mediei.

b)Ni se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem

sa fim mai prejos;nu avem taria unei opinii separate. Este vorba de forta
opiniei majoritare.

c)Ni se spune ca parinti au idei invechite. Tinerii stiu ce vor. Noi suntem
tineri si nu putem fi de acord cu cei batrani. Este vorba de folosirea unor
mecanisme sau trasaturi psihologice pentru a obtine efectul dorit (de cele
mai multe ori alegerea unor produse).

Manipularea mai poarta si numele de "violenta simbolica" .Nu suntem

batuti, bruscati,fortati sa credem sau sa facem ceva. Cunoscandu-ni-se felul
de a fi,specificul varstei sau alte particularitati, putem fi determinati sa
credem ceea ce o persoana sau un grup de persoane si-a propus sa ne faca
sa credem. Daca am fi intrebati cine ne-a influentat, am raspunde cu
mandrie ca nimeni. Pe asta mizeaza si cei care ne manipuleaza. Pe
hotatarea noastra de a nu ne lasa "dusi de nas", de a crede ceea ce vrem noi
sa credem. Din nefericire insa, in manipulare suntem adusi in situatia de a
vrea ceea ce au hotarat altii ca trebuie, astfel incit ei sa-si atinga scopurile.
Ce este de facut,cum trebuie sa procedam pentru a rezista persuasiunii sau
manipularii?

1.Cereti argumente.Intrebati sau intrebati-va singuri de ce oare?

2.Analizati logic argumentele pe care le primiti.

3.Incercati sa produceti contraargumente. Daca ati reusit ,cantariti-le si

vedeti daca sunt sau nu contradictorii.

4.Nu va grabiti sa decideti, dar nici nu taraganiti la nesfarsit luarea unei

hotarari.

5.Sfatuiti-va cu o persoana a carei putere de decizie o apreciati.

6.Sfatuiti-va cu o persoana in care aveti incredere,chiar daca nu stie multe

lucruri in domeniul respectiv. Ea va cunoaste optiunile,valorile si
trebuintele si se poate "pune in pielea voastra".

7.Cautati cazuri asemanatoare. Istoria se repeta,desi multi considera ca n-

ar trebui sau ca nu este asa.

8.Nu toti cei care va sfatuiesc sa faceti ceva vor sa va manipuleze.

9.Nu toti care va determina sa faceti ceva au si de castigat de pe urma

acestui fapt.
10.Rareori parintii va vor raul. Nu-i suspectati de manipulare. Daca totusi
o faceti,convingeti-va prin toate mijloacele ca asa este. Discutati cu ei
deschis asemenea probleme.
Persuasiunea in marketing si vanzari

Persuasiunea dpdv al dictionarului de psihologie Larousse,semnifica

“actiunea exercitata asupra cuiva pentru a-l determina sacreada sau sa
faca ceva.”P E FOLOSITA ZI DE ZI DE EDUCATORUL ,care sugereaza
cu abilitate o anumita conduita,de medicul care isi linisteste pacientul sau
de comerciantul care vrea sa vanda un nou produs.Unul din mijloacele de
persuasiune folosite in comert e oferirea unei mostre.Pentru promoter e
vorba de “a-ti apuca un deget “cerand putin (utilizarea gratuita a unui
produs)el spera sa obtina mai mult(cresterea clientelei sale.
Pentru a-I convinge pe oameni in mod eficient,sporul de informatie nu e
suficient,ci trebuie sa cunosti starea de spirit,dorintele gusturile,temerile
persoanelor carora te adresezi.Apoi se pune mai putin problema de a spune
adevarul cat de a afirma ceea ce pare verosimil si e mai usor de admis
pentru populatie.Aceasta nu are simt critic ci accepta cu credulitate ceea ce
I se spune.
Companiile folosesc in general P in departamentele de Marketing si
Vanzari.Unul din scopurile marketingului ar fi promovarea unor produse pe
piata urmarind un public tinta ,adica cumpararea lor de cat mai multe
personae sau promovarea imaginii firmei prin reclama televizata si nu
numai.Astfel se uzeaza de tehnici de persuasiune folosind anumite valori ale
unui public tinta.
Ex.Reclama la un produs cosmetic,crema de fata, vizeaza o anumita
categorie de femei etc.
In reclama se foloseste repetitia pentru a ramane idea mesajului,simboluri
positive precum:tinerete,frumusete,optimism,chiar si tonul vocii care
prezinta este unul convingator,plin de viata si optimist.

COMUNICAREA -; PROCES DE INFLUENTARE SOCIALA

In societatile democratice moderne se observa o inmultire considerabila a
dispozitivelor comunicationale. Ele s-au perfectionat progresiv, iar tehnicile
pe care le pun in practica sunt din ce in ce mai sofisticate; intre acestea si
tehnicile manipulatorii ale propagandei se mai poate face, cel putin partial,
o confuzie frecventa in anumite cercuri intelectuale si politice inclinate sa
supraestimeze
„puterea” mass-media. Este adevarat ca nu pot fi trasate granite clare
intre propaganda si comunicare; dar aceasta zona de nedeterminare nu
trebuie sa ne
impiedice sa observam ca dezvoltarea comunicarii atrage dupa sine
practici si politici noi a caror functionare trebuie judecata dupa alte
criterii.
1. COMUNICAREA IN NOUL SPATIU PUBLIC
2. INFLUENTA SI MANIPULARE IN SPATIUL PUBLIC
CONTEMPORAN
3. COMUNICAREA CA PROCES DE INFLUENTA
4. TIPURI DE INFLUENTA EXERCITATA
PRIN INTERMEDIUL COMUNICARII
5. SUSTINEREA SOCIALA A PROCESULUI DE INFLUENTA
6. FUNCTIILE COMUNICARII CA PROCES
DE INFLUENTARE SOCIALA
Dictionar
Invatare sociala -; proces de asimilare a experientei sociale manifestat prin
schimbari de conduita. Obiectul invatarii este experienta individuala sau
colectiva si consta in cunostiinte, norme, reguli, valori etc. Invatarea
sociala faciliteaza fie adaptarea unui sistem la noi contexte, fie anticiparea
unor probleme cu incidenta directa asupra constituirii si functionarii
sistemului. Subiectii
invatarii sociale sunt indivizii, grupurile, organizatiile si chiar societatile
integrale.
Socializare -; proces psiho-social de transmitere-asimilare a atitudinilor,
valorilor, conceptiilor sau modelelor de comportare specifice unui grup sau
a unei comunitati, in vederea formarii, adaptarii si integrarii sociale a unei
persoane. In acest sens, socializarea este un proces interactiv de
comunicare, presupunand dubla considerare a dezvoltarii individuale si a
influentelor sociale, respectiv modul personal de receptare si interpretare a
mesajelor sociale si dinamica variabila a intensitatii si continutului
influentelor sociale.
Daca se iau drept criterii finalitatea urmarita sau efectele deja produse,
putem distinge urmatoarele tipuri de socializare:
• adaptativa (integratoare); conduce la configurarea acelor caracteristici
sau capacitati personale care faciliteaza integrarea, participarea si
realizarea sociala a unor activitati
intr-un cadru institutional dat;
• anticipatoare; consta in asimilarea acelor norme, valori si modele de
comportament care faciliteaza adaptarea sau integrarea intr-un cadru
institutional sau organizational viitor.
 Intensitatea socializarii este maxima in copilarie sau in perioadele de
tranzitie de la un stadiu de viata la altul. Corelate cu socializarea sunt
procesele de desocializare si de resocializare.
Influenta sociala -; actiune exercitata de o entitate sociala (persoana, grup
etc.) orientata spre modificarea actiunilor si manifestarilor alteia. Influenta
sociala este asociata cu domeniul relatiilor de putere si control social, de
care se deosebeste intrucat nu apeleaza la constrangere. Se asociaza cu
procesele de socializare, invatare sociala sau comunicare. In acest sens,
R.Boudon si F. Bourricaud apreciaza ca influenta sociala poate fi
considerata ca o forma specifica a puterii, a carei resursa principala este
persuasiunea.
Efectele influentei sociale sunt profund dependente de context,
intrucat acesta stimuleaza sau blocheaza receptivitatea si creeaza conditii
de acceptare, intarire si manifestare a schimburilor eventual produse.
Pentru ca procesul de influentare sa poata avea loc trebuie
indeplinite doua conditii:
• initiatorul influentei deliber ate se presupune a detine un grad acceptabil
de competenta si informatie, fiind animat de intentii care sunt apreciate ce
catre receptor ca bine orientate.
• relatia de influentare trebuie sa se bazeze pe un consens tacit al entitatilor
implicate si asupra valorilor impartasite si al efectelor probabil produse.
Persuasiune -; activitate de influentare a atitudinilor si comportamentelor
unor persoane in vederea producerii acelor schimbari care sunt
concordante cu scopurile sau interesele agentului initiator (persoane,
grupuri, institutie sau organizatie politica, sociala, culturala, comerciala
etc.). Persuasiunea se realizeaza in conditiile in care se tine cont de
caracteristicile de receptivitate si reactivitate ale persoanelor influentate.
Persuasiunea este o activitate de convingere opusa impunerii sau fortarii
unei optiuni organizata astfel incat sa duca la adoptarea personala a
schimbarii asteptate.
Efectele persuasiunii sunt dependente atat de factorii personali, cat si de
cei referitori la modul de organizare a influentelor. Factor ii personali sunt
sintetizati in ceea ce se numeste persuabilitate, adica acea tendinta
individuala de a fi receptiv la influente si de a accepta schimbari in atitudini
si comportamente. Factorii referitori la modul de organizare a influentelor
sunt cel mai adesea centrati pe procesul de comunicare, respectiv pe acele
relatii dintre sursa, mesaj, canal de transmitere, receptare si context social
care o fac sa fie persuasiva.
Manipulare -; actiune de a determina un actor social (persoana, grup,
colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze intr-un mod compatibil cu
interesele initiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici
de persuasiune care distorsioneaza intentionat adevarul, lasand insa
impresia libertatii de gandire si decizie. Spre deosebire de influenta de tipul
convingerii rationale, prin manipulare nu se urmareste intelegerea mai
corecta si mai profunda a situatiei, ci inculcarea unei intelegeri
convenabile, recurgindu-se atat la inducerea in eroare cu argumente
falsificate, cat si apelul la palierele emotionale non-rationale. Intentiile
reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile primitorului
acestuia. Din punct de vedere politic, manipularea reprezinta o forma de
impunere a intereselor unei clase, grup, colectivitati, nu prin mijloacele
coercitiei, puterii, ci prin cele ideologice, prin inducere in eroare.
Din acest motiv, recurgerea la manipulare in situatiile de divergenta de
interese devine tot mai frecventa in societatea actuala, manipularea
reprezentand un instrument mai puternic decat utilizarea fortei.
(apud Catalin Zamfir, Lazar Vlasceanu (ed), Dictionar de sociologie)
1. COMUNICAREA IN NOUL SPATIU PUBLIC
Comunicarea innoieste radical formele dominarii sociale; o face insa
discret si chiar fara ca mediatorii care ii gestioneaza dezvoltarea sa fie
constienti ca ea aduce cu sine un nou mod de exercitare a dominatiei
sociale. Aceasta dominare este diferita de propaganda pentru ca se dezvolta
la initiativa celor mai diverse institutii sociale (cu mijloace foarte diferite,
de la caz la caz) si nu implica doar acceptarea pasiva a opiniilor
emitatorilor sau aderarea la niste modele de comportament; ea este un
„catalizator” al schimbarii sociale, intrand in mod necesar in interactiune
cu indivizii si grupurile sociale carora li se adreseaza; paradoxal, ea
presupune o anumita participare din partea „tintelor” pe care reuseste sa le
defineasca cu o precizie din ce in ce mai mare. Comunicarea este asimetrica
si inegalitara, dar nu poate fi unilaterala.
Abundenta de critici a noului spatiu public se concentreaza pe doua acuze:
statul este hipertrofiat si impregnat de o rationalitate tehnicista, iar
miscarile sociale care i se opun intretin putine legaturi unele cu altele.
Ni se pare eronat ca, plecand de la constatarea pregnantei tehnicilor de
comunicare si a patrunderii lor in toate campurile sociale, sa se ajunga la o
asemenea concluzie: aceste tehnici nu tin doar de ordinul simbolicului si cu
atat mai putin pot fi analizate ca „punere in practica” a unui simplu
artefact. In ciuda fortei lor, (care nu se dezvaluie ca atare, caci ele iau de
obicei aparenta interactiunii sau chiar a convivialitatii), dispozitivele
comunicationale se confrunta cu strategiile sociale si sunt obligate sa se
adapteze raporturilor sociale, participand insa in acelasi timp la
„recladirea” lor.
 Daca acceptam ca este un puternic catalizator al schimbarii sociale,
comunicarea nu
intalneste in cale niste elemente inerte: ea trebuie sa tina seama de reactiile
celor carora li se adreseaza (indivizi sau grupuri sociale); mai mult, ea
implica o oarecare interactivitate.
Caracteristicile comunicarii in campul social sunt:
• asimetria, rezultat al importantei crescande a dispozitivelor
comunicationale folosite astazi de cea mai mare parte a institutiilor sociale
care ii pun pe subiectii -; cetateni in situatie de „interactiune partiala”;
• diversificarea modalitatilor de exercitare (discurs argumentativ, discurs
persuasiv, interactiv);
• faramitarea in spatii care se juxtapun sau chiar se suprapun
(comunicarea politica se suprapune uneori cu cea publica, comunicarea
publicitara de asemenea);
• o participare diferita in functie de clasa si grup social (acces la media in
functie de modalitatile de exercitare a controlului social);
• tendinta spre o anumita intrepatrundere cu viata profesionala precum si
cu spatiul privat; in acest sens, dispozitivele comunicationale vor ajuta la
compatibilizarea miscarii de individualizare a practicilor sociale cu
participarea la spatiul public).
In orice caz, complexitatea spatiului public de astazi este o invitatie la a-i
intelege mai bine marile articulari.

Definirea spatiului public la Habermas

Notiunea de spatiu public constituie elementul conceptual de baza al
analizei pe care Habermas o realizeaza asupra relatiei dintre comunicarea
de masa si democratie. Aceasta analiza integreaza urmatoarele concepte:
opinia publica, mass media si actorii politici.
Dupa Habermas (Sfera publica si transformarea ei structurala), spatiul
public s-a constituit ca loc de mediere intre societatea civila si stat, in care
se formeaza si se exprima opinia publica. Prin spatiu public el intelege acea
sfera in care „reuniti ca public, cetatenii trateaza neconstransi sub garantia
de a putea sa se intruneasca si sa se uneasca liberi, sa-si exprime si sa-si
publice liber opinia lor asupra problemelor de interes general. In cadrul
acestei sfere publice se dezvolta o constiinta politica care cere puterii
reglementari legale ale functionarii relatiilor economice si sociale prin
elaborarea unor legi cu valabilitate generala si care actioneaza totodata ca
opinie publica, ca unica sursa de legitimare a acestor legi” (Habermas,
opera citata). Opinia publica avea deci dubla functie: legitimarea normelor
publice, a legilor si cea de instanta publica rationala de judecare si critica
a puterii.
Insa spatiul public initiat si instituit de burghezie continea in germene
elementele propriei deformari, caci el nu se poate intinde
„la scara de masa” fara a se perverti. Antagonismele sociale
impiedica opinia publica sa exprime si sa condenseze in chip rational
interesul general. In realitate, in cursul evolutiei societatii moderne spatiul
public va fi macinat de interesele particulare si grupurile de presiune, de
„masificarea societatii”, toate acestea facand imposibila definirea si
urmarirea rationala a unui interes general. „Societatea de masa” va
produce relativizarea dintre public si privat si va determina criza „spatiului
public”.
Conceptul de spatiu public, oricat ar fi de contestat printre specialisti,
ramane totusi un element important in analiza comunicarii sociale.
Politologi sau sociologi ai comunicarii au pus stapanire pe acest concept si
l-au imbogatit (plecand de la conceptul de spatiu public teoretizat de
Habermas) aducandu-i doua modificari esentiale (apud Camelia Beciu,
Politica discursiva):
1. sa accepte ideea ca spatiul public este un spatiu conflictual;
2. sa refuze sa recurga la o teorie manipulatorie a mass-media sau la o
conceptie pesimista si unilaterala a consumului.
Din punctul de vedere al comunicarii, interesant este demersul lui Paul
Beaud care scrie:
„Autonomizarea socialului il someaza pe fiecare sa se considere un individ
social, sa gaseasca
in social noi norme ale apartenentei, ale integrarii sale. Gratie mai ales
stiintelor umane, spatiul public intra in fosta sfera privata, inlocuieste
structurile traditionale de socializare cu propriile instrumente de
comunicare”.
Trebuie facuta insa o distinctie intre societatea civila si spatiul public
(apud D. Wolton,
Les contradictions de la communication politique, in La communication,
Etat des savoirs); daca societatea civila este istoric anterioara nasterii
spatiului public si ii conditioneaza cel putin teoretic aparitia, spatiul public
traduce fenomenul de politizare a celei mai mari parti a problemelor cu
care se confrunta societatea, in sensul ca democratia face din aproape toate
problemele propriul obiect de confruntare si negociere.
In acest context, putem defini spatiul public drept „spatiu simbolic in care
se opun si isi raspund discursurile in cea mai mare parte contradictorii
tinute de diferiti actori politici, sociali, religiosi, culturali, intelectuali care
compun societatea. Este o zona intermediara intre societatea civila si stat.
Consecinta acestei extensiuni a spatiului public este diminuarea rolului
societatii civile si supradimensionarea comunicarii politice”. (apud D.
Wolton, op. cit.)
Aceasta reprezentare despre spatiul public sintetizeaza particularitatile
mecanismului democratic actual care functioneaza prin interactiunea dintre
actorii sociali, comunicarea de masa si opinia publica: se configureaza deci
o noua dinamica sociala bazata pe interactiunea dintre putere, mass media
si opinia publica.
2. INFLUENTA SI MANIPULARE IN SPATIUL
PUBLIC CONTEMPORAN
Trecerea in revista a conceptiilor asupra spatiului public a reliefat
accentele critice si provocarile de ordin etic pe care sistemul socio-
economic si politic actual le arunca specialistilor
in comunicare. Rezumand, pericolul se naste din descoperirea posibilitatii
de manipulare si de control a campului social prin utilizarea potentialului
simbolic al comunicarii.
Totusi, manipularea nu este un efect automat al functionarii sistemului de
comunicare, ci o posibila utilizare a lui de catre persoane interesate in acest
lucru. Cu alte cuvinte, daca procesul de comunicare, prin caracteristicile
sale (indeosebi prin relatia de influenta si putere ce se stabileste intre
emitator si receptor) face posibila manipularea, numai intentia celui ce
initiaza procesul face ca acesta sa fie manipulativ. Putem distinge astfel
intr-o ''manipulare'' ca efect de sistem la nivelul receptorului, datorata
pozitiei de putere si influenta de care se bucura sursa si de o manipulare
voita, cu rea intentie din partea emitatorului.
Daca in primul caz, efectele ''manipularii'' sunt limitate de insasi
functionarea normala a sistemului, in cazul celei de-a doua singurul
remediu este responsabilitatea etica pe care ar trebui sa si-o asume
emitatorul mesajului.
Lamurirea acestui aspect presupune insa o deconstructie a conceptului de
manipulare printr-un apel la paradigmele interactioniste ce se dezvolta in
sociologia comunicarii. Intr-o exegeza recenta asupra opiniei publice, St.
Buzarnescu (Sociologia opiniei publice) preia o definitie multidimensionala
a manipularii: „Manipularea este definita ca actiune de a determina un
actor social (persoana, grup, colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze
intr-un mod compatibil cu interesele intiatorului iar nu cu interesele sale,
prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaza intentionat
adevarul, lasand impresia libertatii de gandire si decizie. Spre deosebire de
influenta de tipul convingerii rationale, prin manipulare nu se urmareste
intelegerea mai corecta si mai profunda a situatiei, ci inocularea unei
intelegeri convenabile, recugandu-se atat la inducerea in eroare cu
argumente falsificate, cat si la apelul la palierele nonrationale. Intentiile
reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile primitorului
acestuia."
Diversificarea permanenta a surselor de concepere si difuzare de mesaje a
condus la o practica manipulativa care are la baza coduri precise dar
identificabile numai de profesionisti si total inaccesibile celor neinitiati in
domeniu. Unii analisti considera ca manipularea, ca metoda de substituire
a violentei fizice printr-o violenta simbolica (P. Bourdieu), contribuie la
reprimarea eficienta a unor aspiratii pe care nu le poate satisface altfel la
nivelul receptorului.
Teoria comunicarii dezvoltata pe linia sociologiei actionale a lui Boudon
refuza insa abordarea pur mecanicista a acestei probleme si considera ca in
locul unei manipulari in sens unic ar trebui luate in considerare ajustarile
reciproce dintre emitatorii si receptorii mesajului. R. Boudon precizeaza:
„Receptorul nu este o pasta moale pe care s-ar imprima ulterior un mesaj
(...) El are capacitatea nu numai de a selectiona mesajele care ii parvin, ci
si capacitata de a le interpreta si a le judeca in functie de situatia sa
personala si sociala, de credintele, opiniile, ideile, asteptarile sale”
(Tratat de sociologie).
Aceasta pozitie este dezvoltata in cadrul teoriilor sociologice
interactioniste de catre
Denis McQuail (Comunicarea) care face o analiza a comunicarii ca proces
de influenta intr-un cadru teoretic bazat pe conceptul de putere. In acest
context, pentru autor, ''utilizarea termenului de influenta implica utilizarea
puterii pentru a obtine conformarea celuilalt, in situatii in care
comunicarea este principalul instrument, canal sau mijloc de exercitare a
resurselor puterii''.
Autorul distinge cinci baze ale puterii, adica proprietati care ii dau
comunicatorului posibilitatea sa isi exercite influenta: puterea
recompensatoare, coercitiva, legitima, referentiala, cea a expertului. In
situatiile de comunicare prin influentare (si este cazul intregului proces de
comunicare realizat in spatiul public) influenta, chiar si in forma extrema a
persuasiunii nu poate fi eficienta decat daca este acceptata de receptor. Ori,
acesti cinci termeni care descriu tipurile de putere sociala ca atribute ale
agentului influentei, implica si un tip special de coorientare a receptorului.
''Astfel, recompensa sau coercitia sunt eficiente in cazul unei orientari
calculative a receptorului, influenta legitima se bazeaza pe supunerea
reglementata normativ, puterea referentiala depinde de identificarea cu
comunicatorul, iar puterea expertului pe increderea si convingerea
receptorului''.
Limite de sistem in exercitarea influentei
Functionarea sistemului comunicational limiteaza aceste efecte ale
exercitarii influentei. McQuail (op. cit.) trece in revista cateva din
generalizarile cele mai frecvente, datorate cercetarii sociologice in
domeniu:
1. schimbarea in directia incurajata de sursa va fi cu atat mai mare cu cat
monopolul respectivei surse de comunicare asupra receptorului e mai
complet (nu este cazul unei societati care se preocupa de mentinerea
echilibrului comunicational prin
incurajarea diversitatii existentei surselor de informare);
2. efectele comunicarii sunt mai mari atunci cand mesajul este in acord cu
opiniile si credintele existente, ca si cu dispozitia receptorului;
3. comunicarea de masa poate fi eficienta si poate produce o schimbare de
atitudine in probleme nefamiliare, periferice, in care individul nu e angajat
sau care nu se raporteaza la predispozitiile sale;
4. probabilitatea reusitei influentei este cu atat mai mare cu cat receptorul
acorda un prestigiu si o credibilitate mai mare sursei mesajului.
Gasiti exemple de comunicare sociala in care efectele influentei sunt
limitate de functionarea sistemului comunicational in sensul amintit mai
sus. Identificati efecte pozitive si negative ale acestei limitari.
Se mentioneaza mai sus (Comunicarea in actiune) ca functionarea
sistemului comunicational limiteaza efectele influentei. Presupunand ca cei
care exercita influenta cunosc aceste “legi” sociologice, cum credeti ca vor
actiona si cu ce efecte? (analizati din acest punct de vedere fiecare “lege”
in parte). Care sunt relatiile ce se stabilesc intre influenta si manipulare?
Comentati implicatiile etice ale acestui fapt.
3. COMUNICAREA CA PROCES DE INFLUENTA
 Conform lui Michael Mann (The Sources of Social Power, apud John B.
Thompson, Media si modernitatea), se pot distinge patru forme majore de
putere: economica, politica, coercitiva, simbolica.
Interesul nostru se concentreaza asupra puterii culturale sau simbolice,
deoarece acest tip de putere se mentine si se propaga la nivel social prin
intermediul comunicarii. Puterea simbolica rezulta din activitatea de a
produce, transmite si primi forme simbolice semnificative. Indivizii sunt
angajati constant in comunicare (schimbul de informatii cu continut
simbolic). Astfel, indivizii isi asuma diferite tipuri de resurse, in principal
„mijloace de informare si de comunicare”. Aceste resurse includ mijloacele
tehnice de fixare si transmitere, abilitatile, competentele si formele de
cunoastere folosite in producerea, transmiterea si receptarea informatiei si
a continutului simbolic, precum si prestigiul acumulat, recunoasterea si
respectul acordate anumitor producatori si institutii („capital simbolic”). In
producerea formelor simbolice, indivizii isi aproprie aceste resurse, dar si
altele, pentru a indeplini actiuni care pot interveni in cursul evenimentelor
si care au diferite tipuri de consecinte. Actiunile simbolice pot da nastere
reactiilor, ii pot face pe altii sa actioneze sau sa raspunda in anumite
moduri, sa urmeze un anumit curs al actiunii in locul altuia, sa creada sau
sa nu creada, sa-si afirme sustinerea unei stari de lucruri sau sa se ridice
intr-o revolta colectiva.
Desi activitatea simbolica este o trasatura generala a vietii sociale, exista
totusi o serie de institutii care si-au asumat intr-un mod special un rol
important din punct de vedere istoric in acumularea mijloacelor de
informatie si comunicare. Acestea sunt:
• Institutiile religioase, preocupate in special de producerea si raspandirea
formelor simbolice care se refera la mantuire, la valorile spirituale si la alte
credinte cu substrat religios);
• Institutiile educationale, care sunt preocupate de transmiterea
continutului simbolic dobandit (sau a cunoasterii) si de inculcarea
indemanarilor si competentelor;
• Institutiile mass-media, care sunt orientate spre producerea la scara
larga si spre raspandirea generalizata a formelor simbolice in spatiu si
timp.
Acestea si alte institutii culturale au asigurat baze importante pentru
acumularea mijloacelor de informare si comunicare, precum si a resurselor
materiale si financiare si au modelat felurile in care informatia si continutul
simbolic sunt produse si circula in lumea sociala.
Influenta poate insemna fie a-l determina pe altul sa ti se conformeze, fie,
pur si simplu, o mare similitudine de gandire si comportament intre
transmitator si receptor. Influenta, chiar si
in forma extrema a persuasiunii, nu poate fi eficienta decat daca este
acceptata de receptor.
Cea mai buna caracterizare a influentei ca un concept distinct fata de cel
de putere a fost facuta de Parsons (Sociological Theory and Modern
Society, apud McQuail, op. cit.). Acesta considera influenta un „mecanism
generalizat prin intermediul caruia sunt determinate atitudinile si opiniile”,
in special in cadrul unui proces de interactiune sociala intentionata”. In
acelasi context, Parsons considera influenta drept „un mijloc simbolic de
persuasiune”: ea
„determina decizia celuilalt de a actiona intr-un anumit fel pentru ca simte
ca acesta este un lucru bun pentru el, si nu pentru ca prin nonconformare
si-ar incalca anumite obligatii”. Astfel, influenta este rezultatul co-
orientarii transmitatorului si receptorului in cadrul procesului de
comunicare.
Parsons sugerereaza ca un actor social poate incerca sa obtina
conformarea altuia fie influentandu-i intentiile, fie manipuland in beneficiul
sau situatia in care acesta se afla.
Comunicarea este rezervata, in cea mai mare parte celui dintai mijloc si
poate fi folosita pozitiv,
in cadrul argumentatiei rationale, si negativ, activand anumite obligatii ale
celui supus procesului de influentare. In aceste variante, influenta este
redusa la categoria unica a persuasiunii.
O alta analiza utila a puterii si influentei este cea realizata de Cartwright si
Zender in cadrul studiului lor asupra dinamicii grupurilor (Group
Dynamics, apud Denis McQuail, op. cit.).
Aici relatia de putere este definita: „o persoana are putere asupra alteia
daca poate indeplini o actiune care va produce o schimbare in cealalta
persoana”.
Abilitatea de a-l influenta pe altul depinde de doua componente: anumite
„proprietati ale agentului”, pe care autorii le numesc „resurse de putere”
si anumite nevoi sau valori ale persoanei influentate, numite „baze
motivationale ale puterii”. Ei sustin ca „un act de influenta stabileste o
relatie intre resursele unui agent si baza motivationala a persoanei
influentate”.
Kelman (Process of opinion chage, apud Denis McQuail, op. cit.) a
incercat sa explice trei procese esentiale de influenta sociala, referindu-se
in special la schimbarea opiniei si la comunicare. Preocupat mai ales de
diferentele calitative dintre schimbari de opinie masurate, el a deosebit trei
procese: conformare, identificare si internalizare.
• Conformare inseamna acceptarea influentei in speranta obtinerii unui
raspuns dorit de la celalalt, sub forma unei recompense sau a evitarii unei
pedepse.
• Identificarea are loc „atunci cand un individ adopta un comportament
inspirat de o alta persoana sau un grup, pentru ca acesta este asociat cu o
auto-definire satisfacatoare raportata la acea persoana sau grup”. Atat in
cazul identificarii cat si al conformarii, schimbarea sau influenta sunt legate
de o sursa exterioara si depind de sprijinul social.
• Spre deosebire de acestea, internalizarea se refera la o schimbare
congruenta cu sistemul de valori al persoanei care accepta influenta:
„individul adopta pozitia comunicatorului, pentru ca o considera utila in
solutionarea unei probleme, sau pentru ca este apropiata de propria sa
orientare sau ceruta de propriile sale valori.”
Fiecare dintre cele trei forme de influenta este caracterizata de anumite
conditii prealabile si de anumite consecinte care privesc baza acceptarii
influentei, baza puterii agentului de influenta, probabilitatea permanentei
efectelor si alte probleme.
Identificati situatii de comunicare sociala in care schimbarea opiniei
receptorului sa corespunda celor trei procese identificate de Kelman.
Identificati variabile care contribuie la intarirea acestor efecte. Realizati pe
baza acestei analize un comentariu al situatiilor de comunicare identificate.
4. TIPURI DE INFLUENTA EXERCITATA
PRIN INTERMEDIUL COMUNICARII
French si Raven (The bases of social power) propun cinci tipuri de relatii
de putere intre un „agent” comunicativ si un receptor, accentul cazand pe
relatia interpersonala, fie ca relatia se stabileste intre indivizi, fie ca numai
receptorul este un individ, in timp ce agentul poate fi un rol, o norma, un
grup sau o parte a unui grup.
Cele cinci baze ale puterii sau influentei, adica proprietatile agentului sau
comunicatorului care ii dau acestuia posibilitatea sa-si exercite influenta
sunt urmatoarele: puterea recompensatoare, puterea coercitiva, puterea
legitima, puterea referentiala, puterea expertului.
• Puterea recompensatoare este definita ca puterea a carei baza este
„abilitatea de a rasplati”, referinta prima fiind promisiunea sau oferirea
unor avantaje materiale; transferand-o la influenta comunicationala,
recompensa ar trebui conceputa in termenii satisfacerii unor dorinte ale
receptorului.
• Puterea coercitiva se bazeaza pe faptul ca receptorul se asteapta sa fie
pedepsit de agentul comunicator daca nu se conformeaza incercarii de
influenta a acestuia.
Asadar, spre deosebire de puterea care recompenseaza, in acest caz
intervine o rasplata negativa. French si Raven considera important sa
distinga aceste tipuri de exercitiu al puterii, in special pentru ca puterea
recompensatoare tinde sa creasca atractia dintre transmitatorul si
receptorul influentei, in timp ce puterea coercitiva are efectul invers, cu
implicatii foarte diferite pe termen lung pentru relatia dintre participanti.
• Puterea referentiala se bazeaza pe identificarea receptorului cu agentul,
identificarea fiind definita ca „sentiment al identitatii” sau „dorinta de
unificare”. French si Raven subliniaza, in acest context, importanta
conceptului de grup de referinta si a celui de
„sugestie de prestigiu”. O persoana sau un grup de prestigiu constituie un
model de referinta cu care incearca sa se asocieze sau identifice altii, care
le adopta atitudinile si convingerile.
• Puterea legitima se bazeaza pe intelegerea de ambele parti a faptului ca
cineva are dreptul sa pretinda ascultare de la ceilalti. Aceasta acceptare a
influentei poate fi reprezentata de o relatie intre roluri, ca intre profesor si
elev, sau parinte si copil, dar poate exista si pe baza unei angajari
reciproce. „In toate cazurile, notiunea de legitimitate implica un cod sau un
standard, acceptat de individ, in virtutea caruia agentul extern isi poate
exercita puterea”.
• Puterea expertului este influenta care se bazeaza pe atribuirea unor
cunostiinte superioare agentului, care au efect asupra structurii cognitive a
receptorului.
Trebuie remarcat ca o astfel de putere este determinata, in foarte mare
masura, de contextul situational si institutional, pentru ca, prin definitie,
receptorul nu este in mod normal in pozitia de a evalua corectitudinea
informatiei primite. Producerea unui efect se bazeaza pe definirea,
acceptabila pentru receptor, a statutului de expert intr-o situatie si pentru
un anumit domeniu.
Desi cei cinci termeni care descriu diferitele tipuri de putere sociala se
refera, in primul rand, la atribute ale agentului influentei, ei implica si un
tip special de coorientare a receptorului.
Astfel, recompensa sau coercitia sunt eficiente in cazul unei orientari
calculative a receptorului; influenta legitima se bazeaza pe supunerea
reglementata normativ; puterea expertului pe
increderea si convingerea receptorului. Separat, bazele puterii sunt
ineficiente in absenta unei orientari complementare adecvate a receptorului.
 Dupa cum comenteaza Collins si Raven, „foarte rar la un moment dat
actioneaza o singura sursa de putere. De obicei, situatia de influenta
implica diverse combinatii, in care formele de putere se relationeaza non-
aditiv si interactiv”.
Identificati situatii de comunicare (comunicare interpersonala, de grup sau
de masa) in care influenta emitatorului asupra receptorului se bazeaza pe
cele cinci tipuri de putere descrise mai sus. Mentionati si tipul de
coorientare al receptorului
in fiecare situatie.
Realizati acelasi exercitiu, dar pentru cazul in receptorul exercita asupra
emitatorului cele cinci tipuri de influenta.
Analizati rezultatele exercitiilor de mai sus si comentati concluziile.
5. SUSTINEREA SOCIALA A PROCESULUI DE INFLUENTA
Variabila cheie in cadrul procesului de influenta este sustinerea acceptarii
influentei prin intermediul unor persoane cunoscute de subiect si
considerate demne de incredere sau prin normele si definitiile care
functioneaza in grupul de referinta sau in cadrul institutional. Influenta este
mai usor acceptata atunci cand vine din partea cuiva cunoscut, iar sursele
externe de comunicare nu sunt eficiente fara autorizare institutionala si
confirmare interpersonala.
Cele mai promitatoare cercetari in acest domeniu au fost realizate de
Lazarsfeld (studiul despre alegerile prezidentiale din 1940) si, ulterior, de
Katz si Lazarsfeld (Personal influence) care au propus ipoteza unei
comunicari in doua trepte: „ideile ajung prin intermediul radioului si al
ziarelor la liderii de opinie, iar de la acestia la sectiunile mai putin active
ale populatiei”.
 Conform acestei ipoteze, indivizii sunt mai predispusi sa tina seama de
informatiile si sfaturile venite din partea celor pe care ii cunosc personal
din urmatoarele motive:
• au mai mare incredere in ei;
• un contact personal poate exercita o presiune informala in sensul
conformarii;
• exista posibilitatea discutarii si argumentarii, persuasiunea fiind
rezultatul schimbului reciproc de opinii;
• o sugestie venita din partea unei cunostiinte din propriul cerc de contacte
sociale poarta in sine garantia conformarii la normele de grup.
Influenta personala poate fi considerata, fara indoiala, un exercitiu de
putere sociala bazat pe relatia dintre cel care da si cel care primeste. Cu
toate modificarile pe care le-a suferit, fundamentul teoretic al ipotezei
existentei celor doua trepte in actiunea influentei mediatice ramane
in picioare si se conjuga cu cunostiintele din acest moment despre
gatekeepers „paznici ai barierei”, surse cheie de informatie, controlori ai
canalelor de comunicare pentru anumite circuite ale informatiei si
influentei.
6. FUNCTIILE COMUNICARII CA PROCES
DE INFLUENTARE SOCIALA
Cercetarile de psihologie a comunicarii ( apud Jean Claude Abric,
Psychologie de la communication) au pus in evidenta rolul important jucat
de comunicare, inteleasa ca proces de influentare sociala in structurarea
campului social, pe trei nivele esentiale: normativ, cognitiv si social.
Influenta, sub aspectul sau normativ, creeaza, intareste si impune valori;
sub aspect cognitiv, ea determina un anumit decodaj al realitatii si o
utilizare corespunzatoare acestuia a informatiei, iar sub aspect social, ea
joaca un rol esential in organizatie, mentinand sau punand sub semnul
intrebarii statusurile, relatiile de putere si de autoritate.
Putem distinge astfel patru functii:
• crearea de norme; influenta permite focalizarea punctelor de referinta
comune care
intemeiaza coeziunea de grup, asigura permanenta si determina consistenta
comportamentului membrilor sai atunci cand grupul nu este prezent;
• socializarea individului; influenta are, de asemenea, si o fata educativa.
Ea este un proces care permite copiilor sau unui nou membru al grupului sa
cunoasca, sa accepte si sa integreze progresiv regulile, principiile si
modurile de functionare ale grupului sau de apartenenta. Ea joaca, prin
intermediul unui sistem de interactiune, un rol determinant in dezvoltarea
socio-cognitiva a copiilor si dezvoltarea sociala a inteligentei.
• controlul social; influenta ajuta grupurile sociale sa-si pastreze
integritatea si le permite sa prevada si sa canalizeze comportamentele
membrilor sai. Ea intareste astfel dependenta individului de sistemul social.
• inovarea; influenta permite transformarea progresiva a normelor
grupului, evolutia regulilor si a punctelor de vedere, acceptarea ideilor noi,
adesea minoritare, eliberand astfel creativitatea. Mult timp ignorata de
teoreticienii comunicarii ca proces de influenta, aceasta functie este acum
recunoscuta, chiar daca mecanismele sale de actiune nu sunt in totalitate
cunoscute.
Daca primele trei functii sunt observabile, explicite si directe, functia
inovatoare este implicita si mascata. Ea devine vizibila in perioade mari de
timp. Insa toate aceste functii sunt direct influentate de contextul
comunicarii si de tipul de interactiune implicat.
Care sunt caracteristicile comunicarii in campul social?
• asimetria;
• diversificarea modalitatilor de exercitare (discurs argumentativ, discurs
persuasiv, interactiv);
• faramitarea in spatii care se juxtapun sau chiar se suprapun
(comunicarea politica se suprapune uneori cu cea publica, comunicarea
publicitara de asemenea);
• o participare diferita in functie de clasa si grup social (acces la media in
functie de modalitatile de exercitare a controlului social);
• tendinta spre o anumita intrepatrundere cu viata profesionala precum si
cu spatiul privat;
Cum putem defini spatiul public?
Spatiul public - “spatiu simbolic in care se opun si isi raspund discursurile
in cea mai mare parte contradictorii tinute de diferiti actori politici, sociali,
religiosi, culturali, intelectuali care compun societatea. Este o zona
intermediara intre societatea civila si stat. Consecinta acestei extensiuni a
spatiului public este diminuarea rolului societatii civile si
supradimensionarea comunicarii politice” (Dominique Wolton).
Care este relatia dintre influenta si comunicare?
''Utilizarea termenului de influenta implica utilizarea puterii pentru a
obtine conformarea celuilalt, in situatii in care comunicarea este
principalul instrument, canal sau mijloc de exercitare a resurselor puterii”
(Denis McQuail).
Autorul distinge cinci baze ale puterii, adica proprietati care ii dau
comunicatorului posibilitatea sa isi exercite influenta: puterea
recompensatoare, coercitiva, legitima, referentiala, cea a expertului. In
situatiile de comunicare prin influentare (si este cazul intregului proces de
comunicare realizat in spatiul public) influenta, chiar si in forma extrema a
persuasiunii, nu poate fi eficienta decat daca este acceptata de receptor.
Parsons considera influenta un „mecanism generalizat prin intermediul
caruia sunt determinate atitudinile si opiniile, in special in cadrul unui
proces de interactiune sociala intentionata”. In acelasi context, influenta
mai este definita drept „un mijloc simbolic de persuasiune”: ea „determina
decizia celuilalt de a actiona intr-un anumit fel pentru ca simte ca acesta
este un lucru bun pentru el, si nu pentru ca prin nonconformare si-ar
incalca anumite obligatii”.
Care sunt functiile comunicarii ca proces de influenta in campul social?
• crearea de norme;
• socializarea individului;
• controlul social;
• inovarea.
Daca primele trei functii sunt observabile, explicite si directe, functia
inovatoare este implicita si mascata. Ea devine vizibila in perioade mari de
timp. Insa toate aceste functii sunt direct influentate de contextul
comunicarii si de tipul de interactiune implicat.

Bibliografie :

1. Bertrand, Claude- Jean- O introducere în presa scrisă şi vorbită, Editura Polirom, Iaşi,
2000

2. Şelaru, Vasile – Coman, Claudiu- Comunicarea între informare şi manipulare, Editura

All Back, Bucureşti, 2005.

3. www.wikipedia.or
4.Cathala, Henri- Pierre, Epoca dezinformarii, Editura militara, Bucuresti, 1994; 2.
5.Cracsner, C. E., Elemente de psihologie militara, Editura Academiei de Înalte Studii
Militare, Bucuresti, 2003;
6.. Cristea, D., Tratat de psihologie sociala, Editura Protransilvania;
7. DeVisscher, Pierre, Neculau, A. (coordonatori), Dinamica grupurilor, Texte de baza,
Polirom, 2001;
8. Duta, Victor, Razboiul împotriva mintii noastre, Editura Icar, Bucuresti, 2002;
9. Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, Bucuresti, Nemira, 2004;
10. Golu, P., Fenomene si procese psihosociale, Editura stiintifica si enciclopedica,
Bucuresti, 1989;
11. Hariuc, C., Protectia împotriva agresiunii psihologice, Editura militara, Bucuresti,
1994;
12. Hentea, Calin, Propaganda fara frontiere, Nemira, Bucuresti, 2002;
13. Hentea, Calin, Arme care nu ucid, Nemira, Bucuresti, 2004;
14. Le Bon, Gustave, Psihologia maselor, Editura stiintifica, Bucuresti, 1991;
15 Sima, Tudora, Fenomene psihosociale contemporane, Bucuresti, 2004;
16. Stavre, Ion, Reconstructia societatii românesti prin audiovizual, Bucuresti, Nemira,
2004.
17. x x x – Pregatire psihica pentru lupta, Manual, Editura militara, Bucuresti, 1993;
18 http://edituratrei.wordpress.com/