Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iați, filiala Bălți

Facultatea de Economie ți Administrare a Afacerilor

Specializare Economia Comerțului Serviciilor ți Turismului

Disciplina : Managementul comerțului

Tema : Cristina S.R.L.

Realizat de :

Bălți , 2013
1 Prezentarea firmei
Despre fabrica Cristina
Fabrica Cristina este o fabrică de importanță strategică în Republica Moldova, aceasta este
una dintre cei mai mari producători autohtoni (locul II , Zorile S.A. locul I). Fabrica are o
experiență de peste 17 ani în domeniu, acesta a fost înființată în 1996. La începutul activității
sale acesta avea doar 10 angajați și resurse financiare restrînse, în fiecare zi, fabrica Cristina
producea între 20 și 30 de perechi.Întreaga activitate ce se desfășura în cadrul fabricii era într-
un spațiu de doar 50 m2. Firma are forma juridică ca societate cu răspundere limitată și este
proprietate privată, acesta aparține Cristina Mold- Rom Simpex SRL.

Cristina a avut însăși de la înființarea sa ca obiect de activitate producerea de încaltaminte . În

primii ani de activitate acesta a produs doar încaltaminte pentru femei și bărbați , într-o gamă
restrînsă, mai exact 4. Producția de încălțăminte pentru copii nu era efectuată.

Cristina este cunoscută la nivel național prin îmbinarea prietenoasă a stilului, comodității și
prețului avantajos.Activitatea fabricii s-a dezvoltat rapid astfel că fabrica și-a schimbat atît
sediul cît și numărul de angajați. La momentul actual fabrica Cristina are peste 400 de
angajați în Chișinău și Bălți , deasemenea firma are peste 400 de designeri și specialiști în
domeni de la diversele școli și colegii din italia care crează modelele Cristina.

Actualmente firma își desfășoară activitatea într-un sediu nou, cu o suprafață de peste 7000
m2 și cu o capacitate de producție de peste 2000 perechi/zi. Încălțămintea Cristina este
recunoscută prin unicitatea sa, 100% din piele naturală. Fabrica este cea mai dotată la nivel
național și dispune de înalte tehnologii ce permit menținerea unui nivel al calității
superioare.Totalitatea aparatelor și tehnologiilor utilizate de fabrica Cristina sunt de origine
italiană .Cristina este unica fabrică autohtonă ce deține un soft de modelare a încălțămintei în
format electronic.

Raportul calitate- preț este unul extrem de favorabi, astfel, Cristina, diferențiindu-se cu o
calitate desăvîrșită la un preț mediu. Încălțămintea este variată ca factură, culoare, textură
,design și preț, acestea permițînd diferențierea acesteia față de concurență cît și lărgirea
segmentului de piață la care se adresează firma. Firma Cristina are o gamă diversă de modele
pentru toate gusturile și necesitățile, acesta se deosebește de concurență și prin gama variată
de culori utilizate la producerea încălțămintei.Totalitatea producției Cristina este din piele
naturală, piele ce este preponderent exportată din : Turcia, Ucraina, Italia, Rusia, România,
Polonia şi Germania.

Datorită calității produselor sale, fabrica Cristina a participat la o serie de expoziții

internaționale în cadrul cărora producția fabricii a fost un succes, cele mai recente expoziții au
avut loc în Rusia și România , iar la nivel național Ea a fost recunoscută ca fiind lider pe piață.

Datorită politicii interne al fabricii Cristina, ,,aproape de consumatori” , fabrica dispune de un

număr mare de magazine amplasate în toate zonele țării: Chișinău (6magazine), Bălți,Edineț,

1
Briceni, Fălești, Cahul și Stefan Vodă. Magazinele Cristina apartin doar fabricii, acestea nu
se dau în chirie și în aceste nu sunt prezentate altă producție decît cea a fabricii.

Fabrica Cristina analizează intens piață locală, astfel fiecare magazin dispune de game diferite
de producție în dependență de cerințele și nevoile clienților din zonă.Deasemenea fabrica
Cristina se implică intens în viața socială al clienților, aceasta organizează evenimente pentru
veterani ,firma este intens implicată în activitatea de aparare a țării, ea fiind principalul
furnizor de încălțăminte pentru angajații Ministerului Apararii.

Cuvintele chee în cadrul fabricii Cristina sunt prezentate astfel:

C- calitate

R- rezistență

I- inedit

S- stil

T- tenacitate

I- irepetabil

N- notorietate

A-accesibilitate.

1.1 Obiect de activitate

Obiectul principal de activitate al întreprinderii este : „Fabricarea de încălțăminte” , acest
obiectiv este segmentat în cîteva obiective secundare , iar acestea sunt:

a. Producere de încălțăminte pentru persoane de toate genurile și vîrstele (gen feminin

sau masculin, copii, adulți sau bătrîni)

b. Comerțul cu bucata a produselor fabricii în magazinele specializate Cristina

1.2 Resurse , capabilități avantaje competitive

Resurse
Resursele fabricii Cristina sunt clasificate conform:

 Materiale: un număr mereu în creștere de magazine și clădiri propriii, la momentul

actual, firma Cristina deține 12 magazine amplasate pe tot teritoriul țării,totalitatea
acestor magazine sunt amplasate în zone de interes comercial și sunt proprietate
privată al firmei. Deasemenea firma are un depozit central care are o suprafață de
peste 1000 m2 , fabrica deasemenea este valoroasă aceasta are o suprafață de 7000 m2
Firma este cel mai înalt modernizată la nivel național, acesta are o gama largă de
tehnologii, toate de origine italiană, începînd cu tăierea automată a pielii şi terminînd
cu tragerea ei pe calapod.Deasemenea dispune de unicul soft în Republica Moldova

2
 de creare digitală a încălțămintei. Materia primă utilizată pentru producerea
încălțămintei este utilizată din import(Turcia, Ucraina, Italia, Rusia, România, Polonia
şi Germania)aceasta constă din piele și diferite elemente adiționale pentru fabricație,
aceasta este mereu prezentă în cadrul firmei, firma avînd o politică defensivă privitor
stocurile de materie primă. Capitalul actual al firmei este de peste 7,8 miliarde de lei,
acesta mărindu-se anual.Firma deasemenea deține resurse naturale (apă potabilă ) ceia
ce permite reducerea avantajoasă a costurilor de producție.

 Financiare : Cristina deține o serie de resurse financiare însumate ce depășesc 7,8

miliarde de lei ceia ce permite acoperirea nu doar cheltuielilor de producție dar și
investirea permanentă în dezvoltarea companiei. Compania deși menține un preț
relativ mediu față de concurență, totuși aceasta este liderul pe piața autohtonă datorită
calității demonstrate în timp și siguranța produselor sale. Resursele financiare al firmei
au fost obținute preponderent din activitate de comercializare cu amănuntul al
producției sale în agazinele sale de specialitate.Resursele finaciare care au stat la baza
fabricii Cristina au fost ale d-lui Iurie Bodarev, peste 200 mii euro.Totalitatea
acestor resurse aparțin unui singur proprietar, firma avînd doar un proprietar.

 Informaționale:datorită importanței pe care o are la nivel național, brandul este mereu

informat privitor schimbările ce vor avea loc la nivel național , schimbări ce pot avea
efecte directe sau indirecte asupra activității sale . Deasemenea resursele fabricii sunt
constituite din date și cunoștințe . Datele reprezintă totalitatea informațiilor privitor
modul, tehnologia de creare a produselor, totalitatea datelor privitor schimbările pe
piață, totalitatea studiilor de piață și activităților de selectoare a produselor dezirate de
clienți. Deasemenea totalitatea cunoștințelor ce au fost acumulate pe parcursul
activității desfășurate de către fabrica Cristina reprezinta un element informațional
important. Cunoștintele personalului sunt cele mai importante surse de informație
pentru fabrică.

 Umane: Cristina detine un volum înalt de resurse umane înalt calificate: peste 400 de
designeri și specialişti de înaltă calificare, şcoliţi la cele mai renumite colegii de profil
din Italia , deasemenea colectivul fabricii Cristina e format din peste 400 de angajaţi
din Moldova, în majoritate fiind femei 2 Totalitatea angajaților și colaboratorilor din
cadrul fabricii Cristina se împart în categoriile:

A. personal administrativ (directorul, depoartamentele:contabilitate, marketing, finanțe

B. personal de proiectare (designeri, ingineri, maiștri și specialiști )

C. personal auxiliar

D. personal asociat

E. personal de producție

F. personal de vînzare

3
Pregătirea personalului este determinată prin evaluarea continuă atît al cunoștințelor teoretici
cît și a celor practice prin teste mixte.personalul de producție este cel ce este supus cel mai
des perfecționării, aceasta se desfășoară în cadrul firmei prin traininguri susținute
preponderent de specialiști din Italia . Personalul administrativ are studii superioare în
domeniul departamentului în care activează, acesta este supus controlului anual. Personalul de
vînzare este selectat pe baza atît al cunoștințelor practice precum și pe baza atitudinii pe are o
prezintă acestea față de client, pentru firmă este important ca clientul să fie întîmpinat de către
un vînzător atent și prietenos cu clientul. Cristina își dezvoltă acestă resursă prin :

a. în cadrul fabricii cît și în cel al zonelor comerciale există o relație prietenoasă pe liniile
ierarhice și se încearcă valorizarea potențialului fiecărui angajat

b. se efectuează anumite activități de motivare a personalului (vînzătorul lunii sau

angajatul lunii ) aceasta determinînd o apreciere superioară al abilităților angajaților

c. se incearcă stimularea tuturor angajaților și implicarea acestora în activitatea de

ansamblu al firmei(bonificații în funcție de nivelul ratei defecțiunilor, sau ratei vînzării
)

d. se stimulează perfecționarea continuă a angajaților(bonificații la participare la

seminarii, activități, etc)

e. inițiativă din partea angajaților este binevenită, fiecare propunere din partea angajaților
este studiată, iar dacă aceasta este considerată benefică, este pusă în practică

Capabilități
Capabilitățile fabricii Cristina sunt divizate în:

 capabilități multifuncționale- acestea reprezintă posibilitatea fabricii de a crea

continuu noi produse, ceea ce este un avantaj concurențial importane, de altfel aceasta
capabilitate este dezvoltată pe baza suportului tehnologic cît și datorită cooperării cu
designerii și personalul de producție. Deasemenea Cristina are posibilitatea de a asista
clientul în procesul de vînzare deoarece majoritatea vînzărilor se efectuează în
punctele de vînzare off-line, iar prezența unui vînzătorului consultant în alegerea
produsului ideal pentru nevoile sale este necesară.Fabrica are posibilitatea de a
menține mereu controlul asupra calității producției sale, se studiază intens atitudinea
clienților, se efectuează studii de piată anuale, deasemenea se efectuează studiul cărții
de reclamații.

 Capabilități funcționale de bază- Fabrica Cristina efectuează cercetării intense privitor

calitatea produselor sale, stilurile și anumite valori tehnice ce trebuie să le conțină
produsul.Se efectuează un număr mare de proiectări al producției , se aleg produsele
cele mai agreate de consiliul de producție.

 Capabilități aferente activităților- Fabrica are o capabilitate de producție de 200

perechi pe zi, aceasta fiind una dintre cele mai mari capabilități față de concurenți.
4
 Procesul tehnologic este preponderent mașinizat, angajații fiind implicați preponderent
în activitățile de comercializare sau administare.Testarea calității producției se
efectuează pe baza eșantionării , aceasta se efectuează pentru fiecare tip de model în
parte. Dacă se observă necalitatea se reinclude produsul în procesul de fabricație sau
se consideră rebut. Această activitate de selectare și evaluare este efetuată de
personalul fabricii.

 Capabilități specializate- firma deține tehnologii moderne în domeniu ceea ce permite

fabricarea a unor produse de calitate superioară, diferite stiluri și culori în perioade
scurte de timp

 Capabilități singulare- firma este unică la nivel nașinal ce poate să creeze o imagine
tridimensională al produsului prin intermediul unui soft specializat

Avantajele competitive
Avantajele competitive în dependență de prooveniența lor, la firma Cristina se clasifică în:

a. Ampasarea geografică. Fabrica Cristina este amplasată în zona centrală a țării, zona cu
cel mai mare consum al acestor produse, în zona unui centu al activității economice a
țării. Deoarece fabrica este amplasată în Chișinău aceasta permite utilizarea
infrastructurii (trasee directe către toate magazinele)dar și posibilitatea de a economisi
prin transport (preponderent, magazinele Cristina se află în Chișinău)

b. Capacitatea de producție. Fabrica are o capacitate de 200 perechi/zi, ceea ce permite

firmei să-și acopere toată cererea de producție precum și să ocupe o parte importantă a
pieței autohtone.

c. Calitatea producției. Fabrica dispune de o standardizare a producției, calitatea

producției depinde de materialele prime care sunt : piele și produse 100% din import
de calitate superioară. Calitatea a fost determinată de însăși consumatorii producției
fabricii prin utilizarea acestora.

d. Costurile de producție. Desi costurile de producție sunt relativ mari, totuși dacă se
evaluează raportul calitate/cost aceasta are un avantaj datorită volulului mare de
producție și micșorarea chetuielilor fixe de producție

e. Termenul de realizare. Produsele fabricii Cristina se realizează într-un interval scurt de

la observarea unui anumit trend sau nevoi al consumatorului pînă la realizarea
acestuia. Acest interval este incomparabil cu orice concurent autohton .

f. Poziționarea pe piață. Cristina este un brand cu renume în Republica Moldova, acesta

este apreciat de către consumatori ca fiind al 2-lea ca importanță brand autohton în ce
privește producția, și primul privitor vînzările la nivel național.

g. Ciclul de viață al produsului . Datorită reinnoirii continuii al gamei de produse ,

Cristina este mereu în stadiul de avînt al produsului în timp ce concurenții autohtoni

5
 reacționează mult mai greu la schimbări iar produsele lor fie se află în stadiu de declin
fie la intersecția dintre maturitate și declin.

h. Proiectarea produsului. Cristina e singura ce utilizează schițe create de specialiștii

italieni, tehnologiile utilizate fiind deasemenea unice. Metoda este una secretă și
incomparabilă cu cea a concurenței.

i. Salarizarea angajaților . În comparație cu concurenta doar firma cristina ofera salarii

ce în medie sunt de pest 4000lei, în timp dce concurența, oferă salarii în medie de
3200 lei.

j. Dezvoltarea personalului. Personalul merge la recalificări anual, cursurile sunt

susținute de către specialiști italieni.

k. Studierea pieței- Fabrica Cristina e unica fabrică autohtonă ce studiază necesitățile

pieței, aceasta oferind pentru fiecare magazin al său game de produse în dependență de
necesitățile populaței locale

Avantajele competitive față de concurenți la nivel internațional sunt calitate, stil

desăvîrșit, produs 100% controlat de omului, raritate (produse în stocuri mici și
irepetabile)gamă largă de produse, 100% piele naturală, design inovator și irepetabil
pentru fiecare produs, culori, forme și stiluri variate, prețul relativ mic.

Produsul
Gama de produse care vor fi vîndute în străinătate este variată și conține totalitatea
produselor fabricate de fabrica Cristina special pentru aceasta piață , această gamă este
împărțită în mai multe categorii:

1. Primăvară/Vară 2013

a. Pantofi damă

b. Semicizme damă

c. Vară- Încălțăminte pentru femei

d. Mocasini damă

e. Pantofi bărbați

f. Vară- Încălțăminte pentru bărbați

g. Mocasini bărbați

h. Copii

2. Cizme damă

3. Ghete bărbați
6
 4. Încălțăminte fetițe

5. Încalțăminte băieți

6. Încălțăminte sport

Deoarece firma dorește doar să-și deschidă filiale (magazine ) în care să comercializeze
produsele sale create în Moldova aceasta va alege o stategie de marketing internațional și
anume una specifică firmelor mici și mijlocii, chiar dacă aceasta este mare la nivel național, în
cadrul piețelor alese aceasta va avea o importanță mică.

1.3 Obiectivele firmei

Obiectivele firmei
1. Obținerea unui profit de 50 mii euro în 12 luni de la deschidere, profit din
comercializarea produselor Cristina în cadrul magazinelor din Moscova și Roma.

2. Creșterea notorietății firmei Cristina în Republica Moldova cu 10% în decursul

perioadei 1 ianuarie 2014-31 decembrie 2014

3. Creșterea vînzărilor în zona de nord ai Republicii Moldova cu 15 % datorită

promoțiilor intense efectuate în magazinele din zonă în perioada 15 Ianuarie-15 Martie
2014

4. Creșterea productivității fabricii Cristina din Chișinău cu 20% în decurs a 2 ani (1

ianuarie2014-31 decembrie 2015 )

Strategia de internaționalizare
Strategia de marketing internațional aleasă va fi pentru ambele piețe aceeasi, și anume
strategia de penetrare, aceasta are ca scop intrarea lejeră pe piață precum și afirmarea unei
poziții sigure a produsului. Se vor efectua intense activități de promovare precum și o serie de
îmbunătățiri a producției pentru a determina în viziunea consumatorului nu doar imaginea de
marcă și calitate a firmei ci și dorința continuă de a obține performanță și calitate.

Penetrarea pe piață se va efectuă printr-un preț mediu, dar care va permite obținerea unui
profit consistent pentru firmă. Prețul încălțămintei va varia între 100 și 300 euro, preț mediu
în dependență de calitatea producție. Nu se dorește crearea unei imagini de preț prea redus
deoarece se poate deforma părerea consumatorilor, considerînd producția ca fiind necalitativă.

Firma își va deschide pe cont propriu 2 magazine în țările alese, în capitalele lor (1 în Roma și
1 în Moscova). Distribuția producției va fi executată de către angajații unei firme de transport
specializată dar nu se va apela la intermediari pentru activitatea de comercializare, deți este
costisitor , firma a ales această metodă deoarece oferă o siguranță mai bună a exportului
precum și o utilizare mai eficientă a resurselor firmei , nu sunt aplicate riscuri prea mari.
Magazinele vor fi amplasate în zonele de centru al orațelor, chiar dacă costul clădirilor vor fi
7
mari firma are o stategie specifică, ea nu comercializează în zone comerciale închiriate, toate
magazinele sunt proprietate proprie.
1.4 Analiza SWOT
Puncte tari
 Brand de importanță națională
 Resurse financiare puternice
 Calitate recunoscută de către
populația autohtonă
 Produse 100% din piele naturală
 Experiență îndelungată în domeniu
 Design al producției executat la cele
mai înalte nivele, stil european
 Tehnică de producție modernă
 Preț relativ mediu
 Gamă largă de produse
 Angajati înalt calificați
 Colaborerea cu designeri italieni
 Asortiment larg de produse
 Modelarea încălțămintei în format
electronic
 Participare la licitații publice
Oportunități
 Deschiderea a noi piețe de consum
 Schimburi de experientă la nivel
internațional
 Creșterea cererii de producție Cristina
 Liberalizarea raportului deliber
schimb internațional
 Sprijinul statului pentru dezvoltarea
firmei
 Crearea unui normativ de calitate în
conformitate cu producția Cristina
 Atragerea de noi furnizori
 Lărgirea arealului de activitate a
firmei
 Creşterea popularităţii vînzărilor on-
line;
8
Puncte slabe
 Producție executată în culori
neatractive pentru consumatori
 Lipsa unor servicii complementare
 Produse nediferențiabile de
producătorii autohtoni, concurenții
Zorile
 Lipsa pieței externe
 Depersonalizarea mărcii
 Lipsa acută a resurselor umane
calificate
 Dependenţa mare de furnizori;
 Existenţa unei singure fabrici de
producţie;
 Personalul de deservire în număr mic
Amenințări
 Impunerea unor noi reglementări
legislative în segmentul de activitate a
firmei
 Dilatarea imaginii firmei
 Corupția și influențe politice negative
 Creșterea taxelor
 Apariția pe piață a unui concurent
puternic
 Creșterea intensă a inflației
 Dispariția furnizorilor actuali de
materie primă
 Impunerea a noi reforme de mediu și
protecție a animalelor
 Recesiunea economică
2 Selectarea pieței externe

Au fost alese ca țări pentru export Rusia și Italia.Pentru Rusia s-a pledat pentru
exportul in regiunile Moscova și St.Petersburg,iar pentru Italia în Padova și Reggio
Emilia.Vom prezenta în continuare motivele pentru care s-au ales aceste doua țări,precum și
rezultatele unor cercetări referitor la piața de încălțăminte din fiecare țară.

2.1 Rusia
 S-a constatat (în 2012)că în Rusia s-a mărit considerabil cererea de încălțăminte,dar nu
din cauza creșterii numărului populației,ci din cauza creșterii numărului de perechi de
încălțăminte pe cap de locuitor(pînă la 4 perechi).Astfel,volumul vînzărilor pe piața
încălțămintei din Rusia a alcătuit în 2012 cca 38,81 miliarde de dolari(cu 6,47% mai
mare decît indicatorii din anul 2011 cu 36,45 miliarde).Creșterea acestui indicator
este foarte atractiv pentru firmele din străinătate,ce doresc să exporte în Rusia.Este un
factor pozitiv și pentu firma din R.M."Cristina".Aceasta trebuie,însă,să fie prudentă în
viitor,din cauza formării concurenței foarte mari;
 În Rusia cca 57% din consumul de încălțăminte revine femeilor.Așadar,luînd în
considerație acest lucru se poate decide asupra alegerii din gama de produse
"Cristina"ceea ce corespunde cererii din Rusia.Se poate exporta,deci,pantofi de
damă,semicizme de damă,încălțăminte de vară pentru femei,mocasini dame,cizme
damă.Produsele se vor alege în funcție de sezon;
 Piața încălțămintei din Rusia este 80% alcătuită din produse importate.Aceasta
reprezintă o perspectivă de dezvoltare/implicare pe piață pentru "Cristina";
 Cea mai mare parte a încălțămintei importate în Rusia este făcută din piele
artificială.Astfel,"Cristina"va veni cu ceva diferit pe piață,delimitîndu-se de ceilalți
concurenți(cu produse din piele naturală);
 S-a constatat că în medie un locuitor din Moscova și St.Petersburg cheltuie pentru
procurarea unei perechi de încălțăminte mai mult decît în medie un locuitor din
întreaga Rusie.Datorită acestei cercetări se poate stabili și locul unde vor fi distribuite
produsele "Cristina".

În Rusia se importă încălțăminte din China, Belorus, Ukraina, Germania, Polonia,

Letonia, Lituania etc.Principalele destinații de export de încălțăminte sunt țările din
Europa de Est.

Producători de încălțăminte locali/concurența(Rusia)

"Юничел"("Iunicel")este unul dintre producătorii lider de încălțăminte fashion și de
calitate,produsă din materiale naturale din Rusia.Compania se mîndrește cu 400 de magazine
de firmă în cca 130 de orașe din Rusia.În întreaga țară sunt vîndute anual pînă la 3 mln. de
perechi de încălțăminte de marca "Юничел".Așadar,80% dintre cumpărători sunt clienți fideli
firmei.Firma se deține 3 fabrici dintre care :în Celeabynsk,Zlatouste și în Orenburg.
Un alt producător de încălțăminte din Rusia este marca "Gloria Mondiale",a cărui
sediu se află în St.Petersburg.Acesta este un producător de încălțăminte de calitate,la prețuri
accesibile.Este specializată doar pe încălțăminte (de mărimi mari și mici)pentru femei și mai
puțin pentru bărbați.Acest producător,de asemenea,utilizează exclusiv doar materiale
naturale.Deține magazine în St.Petersburg și Moscova.Este o firmă mai tînără,ce activează de

9
12 ani(înființată în anul 2001) decît fabrica de încălțăminte "Cristina",care activează de 17 ani
pe piață.Acest lucru poate reprezenta un avantaj în favoarea fabricii moldovenești,deoarece
"Cristina"poate fi considerată mai experimentată în domeniu decît "Gloria Mondiale".
Fabrica "Спартак"("Spartac")se află în top 10 cei mai buni producători de
încălțăminte din Rusia.Este o firmă care tinde să fie cît mai specială și deosebită față de
concurenți.Este printre cele mai vechi fabrici din Rusia,care activează pe piață de mai mult de
90 de ani.Acest lucru poate reprezenta un pericol de concurență pentru firma "Cristina" care
activează doar de 17 ani.
În Rusia sunt foarte multe companii producătoare de încălțăminte,dar care nu au o
capacitate proprie de producție.Designer-ii acestor companii creează colecțiile de încălțăminte
în Rusia,iar comenzile pentru fabricarea lor în masă sunt produse în alte țări(în special în
China).Spre exemplu,compania"Пальмира"cu marca "Monarch" care își coase încălțămintea
în cca 18 țări ale lumii printre care și Brailia și Italia.Așadar,fiind plătită din capitalul
rusesc,încălțămintea produsă peste hotarele țării la trecerea frontierei este considerată ca
import.
Alte mărci concurente din Rusia sunt:"Monarch","Эконика","Laura
Berti","Patrol",precum și alți lider pe piața Rusiei de proveniență străină cum ar
fi:"Ecco"(Danemarca),"Salamander"(Germania),"Rieker"(Germania)etc.

Cine va vinde produsul?!

În alegerea distribuitorilor firma trebuie să fie foarte prudentă,deoarece mulți
distribuitori comercializează doar/în mare majoritate produse fast fashion1(la modă,ieftin și de
calitate inferioară de cele mai multe ori).
Se poate apela la cel mai mare vînzător de încălțăminte din Rusia "Центр
Обуви".Acesta ocupă 4% din piață și activează și în Ukraina,Polonia și țările Baltice-ceea ce
va permite firmei din R.M. sa se extindă și pe alte piețe din alte țeri(pe viitor).Majoritatea
încălțămintei este destinată pentru tineret cu vîrsta cuprinsă între 17 și 30 de ani.Cea mai mare
parte a asortimentului de încălțăminte este produs în China.După cum se știe unele produse
din China nu inspiră încredere,pe cînd unul dintre pilonii de succes ai companiei "Cristina"
este calitatea și durabilitatea,ceea ce poate fi un avantaj în favoarea acesteia.Se poate apela și
la societatea comercială ca "Centro"(ce vinde încălțăminte adusă din
Polonia,Ukraina,Lituania,Letonia),"RaMila"-comercializează încălțăminte practică,de
calitate,din piele naturală,produsă în Rusia,Belorus,Ukraina.Alți distribuitori la care se poate
apela sunt:"Sun Daily","Rossita"etc.

2.2 Italia
Am ales Italia ca țară în care se va exporta încălțămintea "Cristina"din mai multe
motive,pe are le vom prezenta în paragraful ce urmează.
 Italienii sunt cei ce formează design-ul papucilor de la "Cristina".Acest lucru ne
asigură că încălțămintea din R.M. va corespunde standardelor de modă și eleganță ale
italienilor;
 Italia este o țară multi-culturală.Moldovenii sunt pretutindeni.Conform unui studiu s-a
constatat că cca 81,000 de persoane din 370,000 din R.M.sunt plecați la muncă în
Italia.Astfel,prezența unui număr însemnat de cetățeni ai R.M. va favoriza vînzarea

1
http://en.wikipedia.org/wiki/Fast_fashion
10
 produselor "Cristina".Încălțămintea le va fi pe plac din punct de vedere al calității,al
prețurilor și al gusturilor;
 prezența unei cereri de încălțăminte foarte mari.În Italia cererea este mai mare decît în
Rusia,alcătuind 5 perechi pe cap de locuitor(conform unor date din 2008).Populația
Italiei cheltuie în medie cca 126 EUR/an;
 multe persoane din Italia,în special adolescenții și femeile,au devenit mai atenți la
prețuri(apreciind prețurile medii). "Cristina" este ceea de ce au nevoie.Firma le poate
oferi produse de calitate la prețuri accesibile;
 dezvoltarea,în rîndul femeilor(în special),a cumpărăturilor online.Acetsa este un motiv
pentru care ne-am putea orienta,pentru început,la vînzările online;
 cel mai mult se importă încălțăminte din piele(cca 56% din încălțămintea importată în
Italia).

După o studiere a pieței de încălțăminte din Italia se poate decide asupra pieței-
țintă,stilul sau tipul de papuci etc.Conform unei cercetări (din anul 2008),47% din piață a
constituit încălțămintea în stil casual,pe cînd celelalte stiluri cum ar fi sport,formal-23%,iar
încălțămintea de seara a alcătuit doar 8% din piață.De asemenea,în urma cercetării pieței
italiene am ajuns la concluzia că trebuie importată în Italia mai multă încălțăminte destinată
adolescenților și femeilor.În 2010,s-a constatat că 55,6% din populație cumpără încălțăminte
pentru femei.
În Italia se importă încălțăminte din Romania, Belgia, Franța, Spania, Olanda, China,
India, Bosnia și Herțegovina,Croația,Serbia,Indonezia etc.Principalele destinații de export ale
Italiei sunt: Germania,Franța,Rusia.

Producători de încălțăminte locali/concurența(Italia)

Luînd în considerație că multă tehnică este adusă din Italia și design-ul încălțămintei
se elaborează în aceeași țară este o ușă deschisă pentru compania din R.M."Cristina" ca să-și
facă un sediu în Italia.Să producă încălțăminte acolo pe baza capitalului investit din Republica
Moldova precum o fac și multe firme din Rusia(după cum am menționat anterior).
În Italia concurența este foarte puternică,dar luînd în considerație faptul că cca 81 000
de moldoveni locuiesc aici putem spune că s-ar putea ca marca "Cristina"să aibă uneori
prioritate în alegerea consumatorilor(în rîndul cărora ar putea fi majoritatea moldovenilor,al
căror venit nu este atît de mare ca să-și poată procura încălțăminte luxoasă gen "Giorgio
Armani").Cu toate acestea toate tipurile de concurență trebuie analizate minuțios și de luat în
considerație toate detaliile,care vor permite firmei "Cristina" să reziste pe piața acestei țări.
Unul dintre cei mai recunoscuți producători este "Marino Fabian",care activeaz[ de 34
de ani.Este un adevărat simbol al excelenței în producerea încălțămintei în Italia.Toate ideile
celebrului designer Marino Fabian sunt transformate în produse de înaltă calitate,create din
cea mai fină piele,urmărind tradiția de producere a încălțămintei locale de-a lungul
secolelor.Pune accesul pe frumusețe și eleganță.
"Chiko"este un alt producător de încălțăminte din Italia.Oferă pantofi de înaltă calitate
pentru clienții din toate colțurile lumii,pentru mai mult de un deceniu.Toată gama de
încălțăminte este prelucrată 100% manual,din cele mai fine materiale de cei mai experimentați
meșteri.Bijuteriile de pe încălțăminte sunt realizate cu cristale de calitate superioară,aduse din
Austria și Cehia.Cumpărătorii italieni sunt fericiți și gata să plătească mai mult pentru
calitatea-premium și produse fără defecte de către compania "Chiko".Prețurile variază de la
40 la 300 $ per pereche.

11
 "Mercanti di Fiori" este o companie relativ tînără,înființată în 2001.Este înzestrată cu o
putere de măiestrie și experiență combinată cu un tipic savoir faire ce te lasă încîntat.Culori
trendy,cercetare continuă,materiale de calitate și un echilibru perfect între calitate și
preț.Încălțămintea este produsă pe baza a ultimelor trend-uri de modă,din cele mai bune și
avansate materiale disponibile pe piață și sunt realizate de către personalul italian calificat,cu
cea mai bună experiență în domeniu.

Alte brand-uri concurente celebre(care se află printre primele locuri în topul celor mai
cunoscute brand-uri din Italia) ar fi:"Giorgio Armani", "Gucci", "Prada",
"Dolce&Gabbana"etc,precum și altele mai puțin celebre ca: "Smerilli","AC Mazzoli",
"Arbiter","Calzaturificio 2R" și altele.

Cine va vinde produsul?!

Întrucît Italia se află la o distanță mai mare de R.M. decît Rusia,pentru a comercializa
încălțămintea "Cristina" se poate recurge în special la vînzările online.Produsele "Cristina"se
pot plasa pe site-urile folosite de italieni precum:
www.zabauser.com,www.zolando.co.uk,scarparossa.com etc.Am considerat efectiv plasarea
mărfii pe site-urile folosite de italieni pentru a cerceta și urmări cum va fi situația
vînzărilor(dacă italienii percep/acceptă marfa firmei sau nu).În cazul în care situația vînzărilor
va arăta indicatori pozitivi,atunci se poate recurge la distribuirea încălțămintei în magazinele
din orașele Italiei.Se poate distribui marfă în orașe ca Padova și Reggio Emilia,deoarece
aceste orașe sunt cele mai populate cu cetățenii Republicii Moldova,care vor fi mai predispuși
să achiziționeze încălțăminte de marca produsă de țara-mamă.De aemenea,stilurile și
preferințele vor coincide,moldovenii regăsindu-se în marfa produsă de țara în care a locuit.
Astfel,în Padova,spre exemplu,încălțămintea "Cristina" se poate distribui prin
intermediul unor magazine ca: "La Rinascente","Quelloginto",iar in Reggio Emilia s-ar putea
apela la ajutorul magazinelor ca: "Quarry Shoes","Boutique Oscar","Geox Shop" etc.Aceste
magazine vînd haine cît și încălțăminte la prețuri accesibile,destinate populației cu venituri
medii și peste medii(această politică fiind potrivită pentru "Cristina").În aceste magazine se
găsesc produse importate din mai multe țări precum China, Belgia, Franța, India, Serbia,
Indonezia etc.

2.3 Bariere comerciale/necomerciale și alte aspecte

Repubblica Moldova este membră a OMC(Organizația Mondială a
Comerțului),dezvoltă relații de parteneriat cu Rusia și a incheiat acorduri comerciale cu
UE.Deci,în ceea ce privește acțiunile de export putem spune că R.M.are mai puține bariere în
exportul de marfă peste hotarele unor anumite țări.Așadar,exportul în țări ca Italia și Rusia se
efectuează conform regulilor și normelor prevăzute ale OMC și acordului comercial cu UE.Ca
bariere comerciale în exportul de încălțăminte către Rusia și Italia ar fi:
 Necorespunderea produselor exportate conform standardelor calității din țara în care
se intenționează să se importe(nivelul calității fiind confirmat în acte doveditoare ce
atestă conformitatea calității produselor exportate);
 violarea prevederilor acordurilor OMC de către țările în care se dorește să se importe
încălțăminte;
 încălcarea normelor din cadrul Codului Uniunii Vamale și al Federației Ruse/Italiei;
 impunerea de către funcționarii vamali a unor cerințe și restricții neprevăzute de actele
legislative vamale;
12
  neglijarea/neîndeplinirea etapelor/criteriilor de eliberare a bunurilor din vamă
 lipsa unei polițe de asigurare;
 lipsa altor documente precum lista de colisaj,certificatul de origine,factura pro-
formă,documente de comerț exterior etc;
 obstacole in legătură cu cerințele de etichetare și marcare a produselor conform
reglementărilor;
 lipsa documentelor care confirmă faptul că produsul este conform standardelor de
calitate,siguranță și sistemului de măsuri și greutăți.Aici este obligatorie și prezența
certificatului eliberat de Gosstandard(pentru Rusia de exemplu);
 taxe vamale suplimentare (stabilite de Rusia și/sau Italia).

Alte bariere ar reprezenta necorespunderea prețurilor stabilite de firma "Cristina"cu

calitatea,design-ul și utilitatea produselor importate în Rusia și/sau Italia.Stabilirea unui preț
prea înalt sau prea scăzut poate influența frecvența de cumpărare a mărfii.De aceea este
nevoie de cercetat minuțios politica prețurilor din țările în care se dorește să se importe
încălțăminte,precum și nivelul de trai și cel al veniturilor populației.
Un alt aspect ar fi cel social,adică cum percepe populația țării date(fie Rusia sau
Italia)produsele livrate de fabrica "Cristina".Acestea trebuie să corespundă preferințelor
clienților în ceea ce privește culoarea,design-ul,materialul din care este confecționat,tipul
încălțămintei preferabile(mocasini,cizme,semicizme,sandale etc),precum și stilul cel mai
preferat(casual,sport,elegant etc).S-ar putea ca populația să accepte mai mult produsele fast
fashion (made in China sau Turcia,spre exemplu),decît cele de calitate de genul celor ce poate
oferi firma "Cristina".
În ceea ce privește cultura țărilor se urmărește stilul de viață al populației din fiecare
țară,precum și valorile acestora.Spre exemplu italienii sunt mai pasionali,dinamici,pun
accentul pe eleganță și frumusețe.De fapt,valorile acestei țări în legătură cu
mîncarea,cultura,socializarea sunt considerate printre cele mai frumoase și apreciate din
lume).Nu putem spune același lucru și despre Rusia,a cărei locuitori sunt mai
leneși,pasivi,agresivi,indiferenți(pe alocuri în ce privește moda,de exemplu)etc.

3. Decizia de export
3.1. Motivaţie (argumente pro-contra)
Argumente PRO

1. Întreprinderea dispune de capacitatea suficientă de producţie pentru acoperirea cererii

curente şi previzionate. Cei peste 7000 mp alocaţi fabricii permit o capacitate de
producţie a încălţămintei de 2000 de perechi pe zi.

a. Producţia este suficient de flexibilă, adaptabilă după gusturile consumatorilor.

Dispunînd de un utilaj modern, exclusiv elveţian, şi de un număr considerabil de
specialişti de înaltă calificare, „Cristina” oferă modele dintre cele mai variate atît ca
textură, factură cît şi ca culoare.
Este singura fabrică din Moldova ce posedă un progam de modelare a
încălţămintei în fomat electronic.Oferă două posibilităţi de a da comandă: fiecare
doritor să îşi creeze încălţămintea după propriul său gust şi pe picior individual, în
13
 cazul în care mărimea solicitată nu se găseşte, dar în schimb modelul se găseşte în
colecţia „Cristina”.
b. Încălţămintea este deasemenea suficient de competitivă, datorită calităţii înalte. De
menţionat este faptul că încălţămintea este produsă în întregime din piele naturală.
2. Întreprinderea dispune de suficiente resurse financiare pentru:
 Studierea şi prospectarea pieţelor;
 Suportarea cheltuielilor de transport;
 Majorarea volumului de activitate.
3. Firma are capacitatea de a comunica uşor cu partenerii externi, Rusia şi Italia.
Majoritatea angajaţilor cunosc şi vorbesc bine limba rusă, fapt dovedit de gradul înalt
de rusificare a populaţiei din Republica Moldova, în special din oraşul Bălţi ; iar cei
400 de specialişti şcoliţi la cele mai renumite colegii de profil din Italia sunt
cunoscători de limba italiană.
4. Complementaritatea unităţii comerciale fizice şi virtuale. Existenţa unui site on-line
permite crearea de trafic în interiorul punctelor de vînzare. Clientul îşi poate pregăti
cumpărarea prin intermediul unităţii virtuale urmînd ca să o concretizeze în cadrul
unităţii fizice. Vînzarea online permite vizualizarea şi alegerea articolelor de la
domiciliu în deplină linişte şi libertate, în orice moment al zilei , 24 de ore din 24 , 7
zile pe săptămînă. Aceasta permite economie de timp. Clientul dispune de dreptul de a
returna produsul în timp de 7 zile, fără nici o explicaţie şi cu recuperarea banilor.
5. Întreprinderea prezintă următoarele particularităţi:
 Experienţă anterioară a vînzărilor prin export;
 Aduce pe piaţă un produs ce înglobează un grad de inovare în ceea ce priveşte
calitatea, design-ul care poate fi format individual de client după placul său;
 Posibilitatea de a recruta personal în plan internaţional şi de al forma la locul
de muncă.

Argumente CONTRA

Internaţionalizarea afacerii măreşte nivelul de incertitudine căruia i se supune firma , fapt

datorat riscurilor ce apar în cazul luării deciziei de a exporta.

1. Riscurile financiare - fluctuaţii ale cursului de monedă;

comerciale
2. Riscul concurenţial
3. Riscul de piaţă
4. Riscul politic
5. Riscul juridic
- întîrzierile de plată;
- costurile de transport, apelarea la intermediari va duce
la diminuarea marjei firmei
- Prezenţa numărului mare de concurenţi pe pieţele de
export
- Neconcordanţa cu preferinţele consumatorilor
- Decizia ţării importatoare de aţi închide graniţele
pentru produsele ţării exportatoare
- Divergenţe între sistemul juridic din ţara exportatorului
şi cel al importatorului ce poate rezulta în interpretarea
diferită a contractelor de vînzare.

14
3.2 Exportul direct sau indirect ??
Modalitatea aleasă de export este cea directă. Managementul firmei consideră că este
necesară implicarea directă pe piaţa externă, datorită avantajelor acestei căi, printre care şi
controlul şi gestiunea produselor exportate.

Exportul va fi realizat prin două căi:

 Implantarea în străinătate, ce presupune investiţii majore de capital pe termen lung ,

cu asumarea unor riscuri;
 Prin structuri interne- vînzarea internaţională prin internet.

Se va crea structuri organizatorice atît pe piaţa internă cît şi pe piaţa externă. Astfel în
cadrul firmei va apărea un departament denumit „export „. În ţările de export vom avea
cîte un birou comercial şi o sucursală de comercializare.

Structura implantată pe piaţa externă va desfăşura atît activitatea de comerţ cit şi de

cercetare- dezvoltare.

Înainte de implantarea pe piaţa propriu zisă, ca activitate de prospectare a pieţei,

întreprinderea Cristina va participa la Expoziția Internațională Specializată de încalţăminte ,
genţi şi accesorii „MosShoes” din Moscova . Aceasta şi-a început istoria în 1997 , iar în
momentul de față este cea mai mare expoziție de încălțăminte din Europa de Est , ce are loc
de patru ori pe an - în ianuarie , martie , iunie și septembrie. La expoziţie participă, în mod
regulat, aproximativ 500 de companii de top - producători de încălțăminte , genți de mână și
accesorii din mai mult de 15 de țări : Italia , Germania , Turcia , Polonia , Franța , Marea
Britanie , Spania , Portugalia , Finlanda , Austria , Brazilia , Vietnam , China , Slovenia și
țările CSI . Expoziția are loc în Centrul Internațional de Expoziții " Expo Crocus " – una din
cele mai moderne zone din țară , cu reţea dezvoltată de transport și care oferă expozanților
condiții optime de lucru, iar vizitatorilor o imagine a viitoarelor colecţii de încălţăminte .

Astfel pentru participarea la expoziţie vom aloca următoarele cheltuieli:

Costul pe 6 metri pătraţi de suprafață 250 EURO*6=1500 EURO

Costul de construcție standard 40 EURO per 1 mp *6=240 EURO

Taxa de înregistrare= 250 EURO

Tipul de cabina Peninsula 7 % *1500 EURO= 105 EURO

Total = 2095 EURO

15
Derularea operațiunii de comerț exterior
4.1 Selectare clienți

Pentru a pătrunde pe o piață internațională este nevoie în primul rînd de a cerceta piața dată.
Specialiști mărcii Cristina vor face o cercetare științifică pentru a deduce caracteristicile
specifice pieței date. După ce se vor deduce caracteristicile piețelor date se vor determina
segmentele de clienți țintă cărora ne vom adresa, pentru fiecare țară în care vom exporta în
parte.

Pentru determinarea segmentelor de clienți țintă se vor lua în vedere criteriile de segmentare
impuse de Kotler , Bawen și Makens(2006). Conform acestor criterii de segmentare piața țintă
din țările în care vom exporta este următoarea:

1. Segmentarea geografică:
a. Națională: piața RM de nord ; piața RM de sud; piața RM de centru

b. Internaționala: Rusia ; Italia

2. Segmentarea demografică:
a. Pe grupe de vîrste:

0-14 ani

15-25 ani

26-50 ani

Peste 50 ani

b. În funcție de ciclul de viață:

Copii

Tineri

Maturi

Bătrîni

c. Sex:

Bărbați

16
 Femei

d. Educație:

Studii medii

Studii superioare

e. Naționalitate:

f. În funcție de mediul în care traiesc:

Rural

Urban

17
 g. În funcție de venit

Venit per familie mai mic de 882 $ în Rusia (882 $ este venitul mediu pe
economie în anul 2013 în Rusia)

Venit per familie între 883 și 1500 $ în Rusia

Venit per familie peste 1500 $ în Rusia

Venit per familie mai mic de 3060$ în Italia (2206 € este venitul mediu pe
economie în anul 2013 în Italia)

Venit per familie între 3060 și 4135 $ în Italia

Venit per familie peste 4135 $ în Italia

3. Segmentarea psihografică
a. În funcție de clasa socială:

Clasa inferioară

Clasa medie

Clasa superioară

b. În funcție de personalitatea clientului

Tip director

Tip personlitate analitică

Tip povestitor

Tip personalitate sociabilă

c. Stil de viață

Agitat

Monoton

4. Segmentarea comportamentală

18
 a. Cunoștințe

Cunoscător

Necunoscător

b. În funcție de ocazia cumpărării

Ocazie specială

Ocazie obișnuită

În urma aplicării criteriilor de segmentare deduse de Kotler am reușit să determinăm piața

țintă în țările în care vom exporta: Italia, Rusia.

Piața țintă a produsele mărcii Cristina în Rusia va fi reprezentată de persoane din toate
categoriile de vîrstă și categoriile sociale în special din mediul urban din orașele Moscova și
Sankt-Petersburg și din suburbiile acestor orașe, preponderent ruși și moldoveni, indiferent de
gen. Se adresează familiilor cu venituri ce depășesc 882 $ lunar, persoane practice cu studii
medii și superioare ce preferă lucruri de calitate, care imprimă o notă de siguranță.

Clienții finali principali din Rusia sunt doamnele mature în special , care cumpără de obicei
încălțăminte atît pentru dînsele, cît și pentru întreaga familie.

Clienții vor cumpăra produsele din magazinele Cristina ca fiind cu ocazie specială, deoarece
acestea au un preț destul de ridicat pentru nu părea ieftine și de o calitate scăzută; în marea
majoritate persoanele care aleg marca noastră sunt persoane active (agitate) care necesită un
grad înalt de confort și o calitate ce durează un timp mai îndelungat, aceasta fiind ceea ce-i
determină să cumpere produsele acestei mărci.

O bună parte din clienții din Rusia preferă stilul casual, astfel compania ar trebui să
exporte mai multe produse care vor avea acest stil, avînd în vedere că aceștia se vor cumpăra
mai mult.

Potențialii noștri clienți au diferite tipuri de carater, de obicei fiind necunoscătorii

acestei mărcii, dar care sunt gata să sacrifice o sumă mai mare de bani pentru confortul
acestora.

Piața țintă din Italia va fi constituită din persoane de diverse categorii de vîrstă și clase
sociale care trăiesc în mediul urban, în orașele Padova și Reggio Emilia, în care sunt
concentrați cei mai mulți moldoveni, atît bărbați, cît și femei, tineri sau maturi, însă vor fi
adresate și persoanelor de origine italiană, care preferă în special stilul elegant, astfel Cristina
va exporta modele care fac parte anume din acest stil.

19
Produsele noastre vor fi adresate familiilor care au un venit mediu lunar peste 2205 €, acestea
fiind persoane care au studii medii și superioare, în special cunăscătoare a acestui brand sau
persoanelor necunoscătoare care vor să încerce ceva nou.

De asemenea clienții noștri vor fi persoane cu tipuri diferite de caractere, avînd un stil de viață
foarte variat, care vor cumpăra atît avînd o ocazie specială, cît și în mod obișnuit, italienii
preferînd să cumpere mai mereu articole de vestimentație și încălțăminte.

4.2 Negociere

Am decis să utilizăm exportul direct, de aceea negociere se va purta nu doar cu clienții finali
ci și cu eventualele firme de transport. Negociere se poate efectua în interiorul punctului de
vînzare sau în locația prospectului. Procesul de negociere în mod ideal ar trebui să cuprindă 8
faze cronologice. Aceste 8 faze cronologice vor fi respectate în cazul negocierii cu clienții
finali. Fazelor de negociere puse în practică în negocierea cu clienții finali sunt următoarele:

1. Primirea clientului sau intrarea în contact cu acesta - la intrarea în magazinele

deschise în Italia și Rusia, clienții vor fi întîmpinați cu zîmbetul pe buze de către
vînzători și cu o atitudine cît mai binevoitoare pentru ca clienții noștri să simtă că sunt
unici și că contează mult pentru firma noastră.
2. Faza de descoperire – această fază permite delimitarea produselor pe care clientul
final dorește să le cumpere. Vînzătorul va asculta cu multă atenție clientul final pentru
ca într-un final să-și dea seama ce produs i se potrivește cel mai bine clientul.
Vînzătorul va reformula cele auzite pentru a verifica dacă a înteles corect dorințele
clientului.
3. Demonstrarea particulărităților produsului – această etapă este esențială în decizia
de cumpărare a clientului pentru gama de produse pe care dorim să le exportăm.
Clientul final va putea proba modele de încălțăminte care îi vor plăcea pentru a vedea
dacă i se potrivesc cu adevărat.
4. Argumentarea – atunci cînd clientul va anunța dorințele sale, vînzătorul va putea cu
ușurință să aducă unele argumente pentru unele modele sau altele.
5. Răspunsul la obiecțiile clientului – oricînd pot apărea obiecții din partea clientului.
În dependență de ce tip de obiecții vor apărea (obiecții reale, false sau dubioase)
vînzătorul va utiliza diferite tehnici de rezolvare a obiecțiilor pentru a înlătura aceste
obiecții.
6. Încheierea vînzării – această fază are loc atunci cînd vînzătorul observă "semnalele
de cumpărare" verbale sau nonverbale.
7. Luarea la cunoștință – se realizează atunci cînd clientul potențial devine client
efectiv, în acest caz vînzătorul trebuie să se asigure că clientul efectiv a făcut alegerea
bună; în cazul cînd clientul potențial nu devine client efectiv vînzătorul ar trebui să-i
sugere clientului că rămîne la dispoziția acestuia și să-i ofere o carte de vizită, astfel
aceasta ar putea duce la o nouă vizită. În cazul cînd clientul potențial nu va cumpăra
nimic vînzătorii magazinelor firmei "Cristina" vor da dovada de fairplay și vor zîmbi
larg clientului potențial.

20
 8. Urmărirea utilizării produsului – în timpul acestei faze personalul magazinelor
"Cristina" vor urmări să identifice părerile clienților în urma utilizării produselor
noastre și vor identifica eventuale sugestii date de clienți.

După cum am observat negocierea este un proces complex care trebuie pus în practică pas cu
pas pentru a ajunge la rezultatul scontat.

Vînzătorii atît în magazinele din Italia și Rusia vor fi din țara respectivă, avînd în vedere că
aceștia cunosc mai bine obiceiurile de cumpărare a compatrioților lor.

Negocierea se va mai face și cu firma de transport DHL care va transporta produsele noastre
în Italia și Rusia. Cu firma de transport DHL se vor negocia termenii contractului de prestare
a serviciilor.

4.3 Contract

Avînd în vedere că am ales modalitatea de export direct și faptul că singuri vom vinde
produsele în țările în care vom exporta și luînd în considerație natura produselor pe care le
vom vinde, un anumit tip de contract putem încheia doar cu firma de transport DHL și cu
societatea de asigurări. Cu firma de transport DHL vom încheia un contract de transport
(ANEXA F), aceștia luîndu-și angajamentul de a transporta produsele destinate exportului de
la depozitul central al firmei pînă la magazinele deschise de noi în țările în care vom exporta.

Pentru început vom vinde în propriile magazine. Odată cu evaluarea rezultatelor pe primele
luni vom vedea dacă este rentabil această modalitate. Dacă această modalitate nu ne va
garanta rezultatul dorit, atunci vom apela la niște distribuitori din țările în care vom exporta,
care deja sunt bine plasați pe piață și și-au cîștigat o anumită reputație de a lungul timpului,
care vor vinde produsele noastre. În acest caz va trebui să încheiem cu eventualii distribuitori
un contract de concesiune care va trebui să conțină următoarele clauze:

 Părțile contractante;
 Obiectul contractului;
 Termenul contractului;
 Prețul contractului;
 Obligațiile părților;
 Răspunderea contractuală;
 Soluționarea litigiilor;
 Forța majoră;
 Notificările între părți;
 Alte clauze;
 Clauze finale.

Un model de contract de concesiune va fi prezentat în ANEXA G.

21
Cu societatea de asigurări Moldcargo vom încheia un contract de asigurări și anume vom face
o poliță de asigurare de tip CMR a mărfii care e destinată transportului intern sau extern.

4.4. Derularea tranzacției (expediere marfă, asigurare marfă, metode de

plată)

Transferul mărfii din Moldova în Rusia și Italia se va face cu ajutorul firmei de transport DHL

Pentru asigurarea mărfii vom apela la societatea de asigurări Moldcargo, încheind un contract
de asigurare CMR, în urma căruia vom dispune de o poliță de asigurare a bunurilor atît pentru
transport național, cît și internațional.

Metodele de plată utilizate sunt în special transferurile bancare. Vom accepta ca clienții noștri
finali să achite cash, cu ajutorul unui card bancar sau cu un cec.

22
 Bibliografia :

http://www.scribd.com/doc/23736594/Segmentarea-pietei
http://moldcargo.md/cmr.html
http://ro.wikipedia.org/wiki/Demografia_Italiei
http://ro.wikipedia.org/wiki/Demografia_Rusiei
http://www.ziare.com/articole/salariu+mediu+ue
http://www.ziare.com/articole/salarii+rusia
http://www.timpul.md/articol/(statistici-reale-iv)-ce-se-intampla-in-rusia-salariul-minim-mai-mic-
decat-in-romania--92-de-intreprinderile-industriale-mari-banci-etc--apartin-investitorilor-straini-
34124.html
www.cristina.md
http://www.rankingthebrands.com/The-Brand-Rankings.aspx?rankingID=160&year=316
http://www.mercantedifiori.com/
http://www.chikoshoes.com/Our%20Business.htm
http://www.italianmoda.com/linksIndex.cfm?catname_rw=FOOTWEAR_Women-Shoes&st=1
http://www.dce.gov.ro/Materiale%20site/Indrumar_afaceri/Indrumar_afaceri_Rusia.pdf
http://www.passionforitaly.com/Food-Wine/Italian-Lifestyle-Italy.html
http://www.study-in-italy.it/about/italian-lifestyle.html
http://rbth.co.uk/society
http://www.sostav.ru/blogs/84464/12538/

23