TEMA 1.

ABORDĂRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII ÎN AFACERI

1.1. Considerații teoretice privind negocierea. Obiectul de studiu.

1.2. Principiile generale de negociere. Modele teoretice ale proceselor de negociere.
1.3. Etapele procesului de negociere.
1.4. Domenii de aplicare ale negocierii în afaceri.

Obiective de referință:
• să definească termenul de negocieri în afaceri;
• să identifice elementele negocierii;
• să clasifice tipologia și formele negocierilor;
• să delimiteze obiectul de studiu al negocierilor în afaceri;
• să reflecte principiile generale de negociere;
• să cunoască modelele teoretice le procesului de negociere;
• să reprezinte schematic etapele negocierii;
• să argumenteze importanța și funcțiile negocierii în afaceri;

1.1. Considerații teoretice privind negocierea. Obiectul de studiu.

A negocia înseamnă a discuta, a duce tratative în vederea realizării unui acord economic,
politic, social, cultural etc, a se târgui în cadrul unui proces de vânzare-cumpărare. Cuvântul
provine din limba latină, de la verbul la infinitiv “negotiare”, care înseamnă a face negoţ sau
afaceri, derivat dintr-un alt verb, “negare”, care înseamnă a tăgădui, a refuza, şi dintr-un
substantiv, “otium”, care înseamnă tihnă, destindere. Ele s-au folosit astfel pentru că negustorii
din Roma Antică refuzau să se odihnească înainte de a încheia târgul.1

Tabelul 1. Definirea procesului de negociere2

Definiții Sursa
Negocierea este forma de comunicare ce presupune un Deac I. Negocierea în afaceri.
proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a Suport de curs, București, 2003
acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese,
prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri
diferite şi avînd obiective proprii, îşi mediază poziţiile
pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.
Negocierea este faza finală a unei vânzări, atunci când P. Audebert – Bien négocier,
cumpărătorul şi vânzătorul sunt aproape decişi să încheie Editions d’Organisation, 3-ème
tranzacţia, nemairămânând decât să se pună de acord Edition, Paris, 2005
asupra condiţiilor.
Negocierea este un proces de interacţiune a P. Audebert-Lasrochas – La
oportunităţilor pe care le au doi sau mai mulţi actori Négociation, Les Editions
(părţi) aflaţi în situaţie de conflict aparent, fiecare d’Organisation, Paris, 1999
încercând să înregistreze, în urma unui acord, un
rezultat mai bun decât cel pe care l-ar putea obţine prin
alte mijloace decizionale.
Negocierea este o formă generică de luptă retorică şi de Şt. Prutianu – Negocierea şi
confruntare cu argumente şi probe, purtată între doi sau analiza tranzacţională, Editura
mai mulţi parteneri cu interese şi opinii complementare, Sagittarius, Iaşi, 1996
care urmăresc să ajungă la un acord reciproc avantajos.
1
Petrescu C. Negocieri în afaceri. Suport de curs., Cluj -Napoca 2015-2016
2
Popescu D. Comunicare şi negociere în afaceri – manual pentru învăţământul la distanţă, București 2010
 Negocierea poate fi definită ca fiind forma principală Gh. Mecu – Tehnica negocierii în
de comunicare, un proces de activităţi, constând în afaceri, Editura Genicod,
contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între Bucureşti, 2001
doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării unei
înţelegeri.
Negocierea este, în acelaşi timp, o artă şi o ştiinţă. Este H. Souni – Manipularea în
o artă care permite celui care ştie să pună în practică negocieri, Editura Antet,
strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine. Este, Bucureşti, 2004
totodată, o ştiinţă pe care majoritatea oamenilor o
practică, inconştient, în fiecare zi.

Obiectul de studiu al negocierilor de afaceri reprezintă totalitatea tehnicilor, tacticilor

și strategiilor utilizate în procesul desfășurării negocierii.
Negocierea se poate defini ca un complex de procese, de activităţi constând din contacte,
întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în scopul realizării
unor acorduri, convenţii şi alte înţelegeri la nivel guvernamental/ neguvernamental sau a unor
afaceri economice. Negocierea este o formă de comunicare interumană, în care două sau mai multe
părţi cu interese complementare şi/sau contradictorii urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă
o problemă comună sau să atingă un scop comun.
Părţile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În funcţie de
numărul părţilor, negocierea poate fi:
bilaterală, când se desfăşoară între două părţi, fie negociatori individuali, fie echipe de
negociere;
multilaterală, când sunt mai mult de două părţi distincte care participă la negociere.
Interdependenţa părţilor este o primă condiţie a negocierii. În literatura de specialitate, ideea
de interdependenţă rezultată din proiectul sau problema comună este exprimată prin termenul de
interese comune. Interesul comun într-o negociere comercială este, în primul rând, satisfacerea
nevoilor, care se poate realiza prin încheierea tranzacţiei. Negociatorii au interese comune într-o
situaţie dată, ceea ce îi face să poarte tratative pentru a ajunge la o înţelegere. Divergenţele
reprezintă cea de-a doua condiţie a negocierii, în lipsa acestora interacţiunea dintre părţi este
marcată de consens. Cea de-a treia condiţie de bază a negocierii este posibilitatea realizării unui
schimb de valori. În contextul interdependenţă/divergenţe dat, părţile consimt să conlucreze, pe
baza unor principii şi mecanisme specifice.
Rezultatele negocierii depind în mare măsură de calităţile negociatorilor. În primul rând,
trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenţă asupra modului în care
acesta abordează şi se comportă în negociere. Competenţa negociatorului are de asemenea o
importanţă deosebită în procesul de negociere, reprezentând capacitatea negociatorului de a
îndeplini sarcinile specifice la un standard ridicat şi înglobează atât cunoştinţe, cât şi aptitudini,
atitudini şi comportamente necesare. Atitudinea pe care negociatorul o are faţă de activitatea de
negociere îi conferă tendinţa de adoptare a unui stil specific de abordare a procesului de negociere.
Cea mai uzuală forma specifica de negociere este negocierea afacerilor sau negocierea
comercială care se concretizează în contract, acte şi fapte de comerţ precum vânzarea-
cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc Negocierea afacerilor
este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe
de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. 3
Dacă este vorba, de exemplu, despre o negociere în domeniul comercial, unde este
urmărit un schimb între bunuri şi valoarea acestora, vom spune că negocierea este acţiunea prin
care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înţelegere avantajoasă pentru
ambele părţi, înţelegere care se materializează prin semnarea unui contract de vînzare-

3
Nicula V. Strategii de negociere în afaceri. Sibiu, 2008.
cumpărare a bunurilor care capătă caracter de marfă, în schimbul unor sume de bani care
exprimă valoarea de piaţă a mărfii.
În mod generic, negocierea în afaceri este denumită negociere comercială. Aceasta este
o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs (bunuri materiale, servicii,
persoane - imaginea lor locuri, organizaţii şi idei - planificare familială, asigurări de viaţă etc.),
pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. O altă definiţie a
negocierii comerciale se referă la faptul că aceasta este o negociere purtată între un vânzător şi
un cumpărător cu scopul de a încheia un acord: act de vânzarecumpărare, convenţie, contract,
comandă, parteneriat etc..4
În situaţia în care se negociază acordarea unor drepturi de natură salarială sau de altă
natură, altfel spus cîndsînt negociate interesele persoanelor angajate în proces, avem de a face
cu o negociere ce presupune armonizarea revendicărilor cu capacitatea resurselor, iar ajungerea
la un punct de vedere comun acceptat, la o înţelegere, se materializează prin semnarea unui
acord care reglementează noi raporturi şi drepturi ale celor interesaţi
Este formula cea mai des întîlnită, ceea ce nu înseamnă că nu se cunosc şi situaţii în care
procesul de negociere implică mai mult de două părţi. Tot din definiţie se deduce faptul că într-
o negociere sînt implicate cel puţin două părţi. Părţile pot fi persoane, grupuri etc.5
Ceea ce nu este negocierea:
1. Negocierea nu este un joc. Desfăşurarea şi rezultatele ei nu depind doar de noroc sau
întâmplare şi nu se desfăşoară doar din plăcere.
2. Negocierea nu este haotică. Există anumite reguli, negocierea se bazează pe o strategie,
pe tactică, pe planuri dinainte stabilite, pe o pregătire minuţioasă, pe studierea prealabilă a
partenerilor de negociere, pe experienţă, talent etc.
3. Negocierea nu este o luptă deschisă, o confruntare pură. Ea nu urmăreşte distrugerea
sau eliminarea părţii adverse, chiar dacă porneşte de la un conflict de interese şi urmăreşte
rezolvarea lui. Motivaţia stă în faptul că în cazul negocierilor partenerii au nevoie unii de
alţii,, depind unii de ceilalţi, aşa că trebuie să caute o cale de mijloc şi nu eliminarea
partenerului. În schimb, în cazul confruntării pure, se porneşte de la obiective pe care
părţile le percep ca fiind ireconciliabile şi posibil de atins numai prin impunere forţată
adversarului.
Fiecare va încerca să câştige victoria şi să-şi impună unilateral soluţia proprie, chiar dacă
ea este dezavantajoasă pentru adversar. Pentru aceasta trebuie să obţină victoria prin luptă
(care poate îmbrăca diferite forme: război, revoluţie, manipulare etc). Confruntarea pură
se bazează pe raportul de forţe dintre participanţi. Soluţia este impusă de partea cea mai
puternică.
4. Negocierea nu este doar o simplă rezolvare cooperantă a unei probleme. Rezolvarea
unei probleme poate însemna că partenerii consideră ca au doar interese comune, se află
pe aceleaşi poziţii şi urmăresc găsirea celei mai bune soluţii pentru ei sau pentru o terţă
parte. Rezolvarea problemei este dominată de consens. Lipsesc poziţiile divergente şi
confruntarea. Procesul de rezolvare se bazează pe generarea unor soluţii, evaluarea lor,
alegerea celei mai potrivite pe baza unor criterii obiective, în comun acceptate.
5. Negocierea nu se rezumă la tratative purtate pentru stabilirea prețului unui bun/
serviciu. Întocmirea este un tip de negociere, dar negocierea se poate purta şi în legătură
cu alte subiecte decât preţul unui bun/ serviciu.
6. Negocierea nu este o simplă dezbatere în care se prezintă argumente sau se demonstrează
justeţea unui punct de vedere, în care negociatorul îşi apără poziţia indiferent de preţ.

4
Popescu M. Comunicare și negociere în afaceri. Editura Pro Universitaria, 2007
5
Deac I. Negocierea în afaceri. Suport de curs, București, 2003
 Argumentele pot fi prezente, dar, în plus, negocierea urmăreşte influenţarea, convingerea
partenerului, luarea unei decizii de comun acord.6
Conceptul de negocierea in afaceri prezintă anumite elemente specifice, date de faptul că
aceasta este forma principală de comunicare interpersonală:
✓ interesul - manifestarea dorinţei de cumpărare/vanzare a partenerului.
Există mai multe categorii de interese care-1 determină pe un potenţial negociator să se
manifeste:
- interese comune ale participanților;
- interese specifice, diferite (opuse);
- interese nenegociabile;
- interese reale (ascunse), ce se deosebesc de cele declarate in faza iniţială a negocierii;
✓ poziţia de negociere reprezintă ansamblul intereselor şi a nevoilor comune şi specifice
negociatorilor. Poziţiile de negociere pot fi de mai multe tipuri, schimbandu-se pe măsură
ce procesul de negociere se desfăşoară;
✓ spaţiul de negociere reprezintă exagerarea intereselor proprii;
✓ puterea de negociere este constituită din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le
va folosi in vederea obţinerii unei soluţii convenite cat mai aproape de poziţia proprie de
negociere.
În cadrul negocierilor se pot identifica următoarele forme:
➢ Negocierea distributivă este dură, deoarece una dintre părţi abordează negocierea ca
pe o competiţie in care va caştiga, pe seama celeilalte părţi, cel care nu cedează. Reacţia
părţii adverse nu intarzie, iar negocierea se transformă in confruntare, lăsand un gust
amar ambilor parteneri.
➢ Negociere integrativă presupune rezolvarea problemelor prin găsirea de soluţii
reciproc acceptabile. De regulă, această formă de negociere este una blândă, deoarece
partenerii sunt dispuşi să ofere concesii pentru realizarea unui acord.
➢ Prin negocierea structurală se urmăreşte modificarea atitudinilor de bază ale părţilor
adverse, deoarece nici una nu-şi poate atinge obiectivul fără cooperarea celeilalte.
Această formă de negociere mai poate fi numită şi negociere principală, datorită
faptului că se incearcă identificarea unui avantaj reciproc acolo unde există interese
convergente. Părţile adverse sunt orientate către soluţionarea problemelor pornind de
la esenţa acestora şi nu de la tratativele in privinţa disponibilităţilor de a progresa a
fiecăreia dintre părţi. Aceasta presupune o abordare dublă: dură a fondului problemei
şi blandă a aspectelor divergente. In cadrul negocierilor structurale nu sunt utilizate
trucuri şi jocuri de situaţie. Este o formă de negociere in care părţile se comportă corect
fără riscul de a pierde datorită necesității de a colabora in vederea atingerii obiectivelor
stabilite.
➢ În cadrul unei afaceri (organizației de afaceri) forma cea mai răspândită de negociere
este cea internă, in această categorie sunt incluse negocierile salariale, negocierile
sindicale etc.
În practică, aceste forme de negociere coexistă, negocierea internă putand fi, spre
exemplu, atat distributivă, cat şi integrativă. Negocierea salariului reprezintă o negociere
internă, iar dacă patronul este dur şi nu cedează in faţa cerinţelor angajatului, atunci este o
negociere distributivă. În situaţia in care partenerii: angajatorul şi angajatul sunt dispuşi să facă
concesii pentru a se ajunge la un acord (încheiere unui contract de colaborare, prelungirea unui
contract de muncă sau a unei convenţii), atunci negocierea internă este integrativă. Desigur,
dacă patronul are nevoie pentru atingerea unui obiectiv fundamental de un anumit salariat
nemulţumit, dar care nu doreşte să părăsească firma, negocierea salariului este o negociere

6
Petrescu C. Negocieri în afaceri. Suport de curs., Cluj -Napoca 2015-2016
structurală sau principală, deoarece angajatorul şi angajatul vor căuta să ajungă la un acord in
ciuda divergenţelor.7

Сlasificarea negocierilor comerciale(de afaceri) este acela care are la bază felul
tranzacţiei încheiate. În acest caz se disting următoarele tipuri de negocieri comerciale:8
a) După obiect:
• Negocieri de vânzare-cumpărare;
• Negocieri de comision;
• Negocieri de cooperare economico-ştiinţifică;
• Negocieri de consignaţie;
• Negocieri de service;
• Negocieri de factoring9, franchising, leasing, turism, etc.
b) După nivel:
• Negocieri între grupuri economice;
• Negocieri interguvernamentale;
• Negocieri între comisii mixte;
• Negocieri interdepartamentale;
• Negocieri între guvern şi firme;
• Negocieri între firme.
c) După scop:
• Negocieri pentru noi tranzacţii;
• Negocieri de prelungire;
• Negocieri de modificare;
• Negocieri de normalizare;
• Negocieri sterile.
d) După număr de partcipanţi:
• Negocieri bilaterale;
• Negocieri multilaterale.
e) După modul cum se desfăşoară:
• Negocieri directe (între cei prezenţi, prin corespondenţă, prin telefon, etc. );
• Negocieri indirecte (prin intermediari);
• Negocieri în timp (succesive, simultane, etc.).
f) După tipurile mărfurilor:
• Negocieri de bursă;
• Negocieri sezoniere (de exemplu: de modă);
• Negocieri de tehnologie înaltă;
• Negocieri de bunuri de consum (de exemplu: electrotehnice);
• Negocieri de maşini, utilaje, echipamente, etc.;
• Negocieri de materii prime.

Ţinand cont de diferitele definiţii date negocierii, dar şi de conţinutul, şi structura

acestora, se pot identifica următoarele funcţii ale negocierii.
❖ F. de informare. Prin intermediul negocicrii se realizează un schimb de opinii şi păreri cu
privire la anumite probleme cu care se confruntă partenerii;

7
Popescu M. Comunicare și negociere în afaceri. Editura Pro Universitaria, 2007
8
Negocierea afacerilor. Universitatea româno-americană.
9
Factoring. Soluţia de finanţare pe termen scurt pe bază de facturi, fără garanţii materiale, destinată companiilor
care livrează marfă/prestează servicii în baza unor contracte comerciale sau comenzi ferme cu plată la termen.
www.bcr.md
❖ F. de comunicare. Negocierea reprezintă o formă a comunicării umane, iar prin intermediul
ei se pot stabili noi contacte, legături, relaţii cu parteneri potenţiali;
❖ F. de publicitate. Negocierea este o modalitate de prezentare a opiniilor şi convingerilor
firmei cu privire la anumite produse/servicii, idei, persoane, precum şi a disponibilităţii
mărfurilor şi/sau serviciilor acesteia;
❖ F. de coordonare a acțiunilor. De regulă, după finalizarea unei negocieri au loc alte discuţii
de afaceri asupra unor aspecte relevante ale acordului încheiat;
❖ F. de control.
❖ F. de derutare. Unele negocieri urmăresc distragerea atenţiei partenerului sau captarea
interesului unui al treilea partener asupra firmei, deoarece aceasta poartă deja tratative pe
problema in cauză cu altcineva;
❖ F. de mascare. Uneori, negociatorii nu urmăresc soluționarea problemei, ci stingerea ei sau
eschivarea de la adoptarea unor decizii;
❖ F. de adoptare a deciziilor in problema care ii interesează pe ambii parteneri;
❖ F. de conciliere - a unor părţi aflate in conflict.10

1.2. Principiile generale de negociere.

Procesul de negociere se bazează pe următoarele principii de bază, de care trebuie să ţină
seama dacă se doreşte evitarea greşelilor şi anume:
- moralităţii şi legalităţii; nu se poate negocia decât în limitele a ceea ce este legal şi moral;
- negocierea este o activitate voluntară, în sensul că fiecare poate să renunţe să intre în discuţii
sau să renunţe la discuţii în orice moment;
- o negociere porneşte de obicei, de la premiza că cel puţin una din părţi doreşte să obţină
ceva şi consideră că este posibilă ajungerea la o înţelegere reciprocă satisfăcătoare;
- acţiunii compensatorii, nimeni nu poate primi ceva dacă la rândul său nu dă altceva în
schimb; fără a face concesii partenerului, nu poţi obţine concesii nici din partea lui;
- intrarea în negocieri implică acceptarea de către ambele părţі a necesităţii stabilirii unei
înţelegeri comune, înainte ca o anumită decizie să fie aplicată;
- timpul este un factor important în negocieri, influenţând climatul de ansamblu şi afectând
direct rezultatul final al discuţiilor;
- avantajul reciproc, un rezultat de succes nu înseamna întotdeauna câştigul cu orice preţ, ci
obţinerea unui rezultat care multumeşte ambele părţi;
- progresul oricărei negocieri, este puternic influenţat de valorile personale, înţelegerea,
atitudinile şi emoţiile persoanelor de la masa de negocieri.
Prin luarea în considerare a acestor principii, se pot trage mai multe concluzii care oferă
posibilităţi pentru câştigarea unui acord în condiţii cât mai avantajoase şi a unei viziuni corecte
asupra implicaţiilor negocierilor.11
Reguli recomandate de specialişti pentru aplicare în domeniul negocierii:
1. Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane, faceţi astfel încât
dezavantajul dumneavoastră numeric să se „întoarcă”, rapid, împotriva
respectivului grup! Şi, mai ales, nu ezitaţi să exploataţi, la maximum, contradicţiile
şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup!
2. Referitor la (1), amintiţi-vă că, întotdeauna, numărul membrilor fiecărei echipe de
negociatori trebuie să fie egal!

10
Popescu M. Comunicare și negociere în afaceri. Editura Pro Universitaria, 2007
11
Țăranu Ș. Comunicare și negociere în afaceri. Univ. Hyperion. Învațamînt la distanță.
 3. Nu faceţi propuneri ferme şi definitive înainte de a calcula, cu precizie, formularea
acestora şi consecinţele implicate!...
4. Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili, cu maximă precizie, lista
tuturor punctelor ce urmează a fi discutate! Fixaţi-vă, încă înainte de negociere, un
minimum acceptabil, un optim şi preţul/ tariful de la care vă puteţi „permite” să
porniţi!...
5. Nu pierdeţi niciodată din vedere esenţialul şi, mai ales, fiţi deosebit de atent la
piedicile ridicate de detalii!...
6. Înainte de negociere, studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de
adversar! Veţi avea, astfel, un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu
asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile;
7. În orice negociere şi, în general, în viaţă, să nu uitaţi că banul este cea mai rară
marfă din lume!...
8. Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ/tarif! Iar în momentul în care veţi propune
un preţ/tarif, amintiţi-vă că… banul este cea mai rară marfă din lume…
9. În situaţia în care sunteţi în postura de cumpărător, este recomandabil să
„deschideţi” negocierea comentând, pe un ton dramatic, unele dintre rezultatele
negative înregistrate în economia naţională şi, îndeosebi, contextul actual atât de
complex, nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi al celei mondiale…
10. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate
servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. De aceea, să ştiţi, încă
de la început, dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag formulat
sau printr-un contract „sigur”! Este preferabil să apelaţi la acesta numai în situaţia în
care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă;
11. Când cele două echipe se aşează, faţă în faţă, la masa negocierilor, faceţi astfel încât
să fie repuse în discuţie numai anumite probleme care vă interesează şi arătaţi-vă,
categoric, de partea echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore!… Este foarte
probabil ca, destul de repede, interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi
„de-al lor” şi, drept consecinţă, se vor arăta mult mai dispuşi să vă asculte sugestiile
pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor…
12. Începeţi, întotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discută
numai spre finalul întâlnirii;
13. Nu uitaţi că, întotdeauna, este mai uşor să „joci” pe „teren” propriu! De aceea,
faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe „terenul”
adversarului! Acestuia i se va părea legitim ca ultimele întrevederi (cele decisive) să
aibă loc la dumneavoastră…
14. Întotdeauna, începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor! Nu vă
serveşte la nimic să priviţi îndoielnic întâlnirile de afaceri şi, mai ales, să vă
autocompătimiţi!…;
15. Creaţi pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor apărute şi pentru a
putea dispune de timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare,
capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase!...
16. Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă: 70 % pregătire; 10 % „punere
în scenă”; 20 % execuţie;
17. Porniţi de la principiul că, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă cunoască
slăbiciunile! Ceea ce nu înseamnă, însă, că dumneavoastră nu este necesar să vi le
cunoaşteţi foarte bine!…
 18. Într-o negociere, de cele mai multe ori, rezultatele obţinute sunt invers
proporţionale cu gradul de intimidare căruia îi suntem „victimă”…
19. Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră, arătaţi-vă
flexibil în relaţiile de afaceri şi, în nici un caz, „dur”!…
20. În finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce
priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord, apelaţi
la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate.12
Modele teoretice ale proceselor de negociere

Modelul Sawyer și Guetzkow

Variabile cauzale

12
Popescu D. Comunicare şi negociere în afaceri – manual pentru învăţământul la distanţă, București 2010
Modelul PIN
 1.3. Etapele procesului de negociere.
Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul
uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un
rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător. Schema
generală a procesului de negociere se prezintă astfel:
 Figura 1. Etapele procesului de negociere
a) Pregătirea negocierii este o etapă premergătoare negocierii în care se desfăşoară o
serie de activităţi, cum ar fi: identificarea participanţilor la negociere; alcătuirea agendei
negocierilor; formularea obiectielor negocierii; formarea delegaţiei. etc.
b) Derularea negocierii este etapa întâlnirii dintre părţile implicate şi în care se
desfăşoară activităţi cum ar fi: prezetarea echipei; purtarea discuțiilor; argumentarea,
stabilirea acordului final, etc.
c) Finalizarea (rezultatul) negocierii:
 Concesia - reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere;
 Compromisul - reprezintă renunţări bilaterale;
 Consensul - construirea în comun a acordului, prin susţinerea unanimă a rezultatului
la care s-a ajuns.;
 Dezacordul cu privire la rezultatele sau unele aspecte ale negocierii.
Sintetizînd, determinăm fazele obligatorii ale negocierii pe înțelesul tuturor:
• Pregătirea – Ce vreţi dumneavoastră?
• Dezbaterea – Ce vor ei?
• Propunerea – Ce aţi putea negocia?
• Negocierea – Cu ce aţi putea face schimb?

1.4. Domenii de aplicare ale negocierii în afaceri.

În ce priveşte cîmpul semantic al termenului negociere, acesta este delimitat în interiorul

semnificaţiilor şi relaţiile pe care le întreţine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a
argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sînt verbe ce pot induce
ideea unor activităţi de salon, aşa cum se şi întîmplă uneori, ceea ce nu înseamnă că negocierile
nu se desfăşoară şi în altfel de locuri. Iată de ce se poate spune că negocierile se poartă în toate
împrejurările în care este posibilă comunicarea.13
Negocierea se poartă în prezent nu numai pentru a rezolva divergenţe, ci şi pentru a atinge
un scop comun. Se trece de la ceea ce se numeşte negociere - conflict la negociere - proiect.

13
Deac I. Negocierea în afaceri. Suport de curs, București, 2003
Un exemplu în acest sens poate fi cel al unei colaborări recente într-o campanie promoţională
între Coca - Cola şi IBM. Consumatorii de Coca - Cola puteau deveni câştigătorii unor
calculatoare portabile IBM.14
Negocierea este omniprezentă în existenţa socială, manifestându-se în relaţiile dintre state,
în viaţa organizaţiilor şi a companiilor, dar şi în viaţa personală a indivizilor. În special în
ultimele trei decenii, cercetătorii au devenit extrem de preocupaţi de acest subiect, abordându-
l din diverse puncte de vedere ca urmare a complexităţii şi diversităţii sale.
Negocierea este o activitate atat de obisnuita incat majoritatea oamenilor o intreprind
probabil in fiecare zi, chiar daca la un nivel minimal. În viaţa de zi cu zi, acasă, la serviciu, pe
stradă, dar mai ales în diplomaţie şi în lumea afacerilor contemporane, negocierea şi
negociatorul au dobândit o importanţă incredibilă, greu de evaluat.
• Negocierea în domeniul bunurilor de investiţii:
- fazele procesului de vânzare: argumentarea şi demonstraţia, tratarea obiecţiilor,
finalizarea etc.
- tehnici de negociere: analiza tranzacţională, tehnici de tratare a obiecţiilor ş.a.
• Negocierea în domeniul bunurilor de consum:
- fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor şi motivaţiilor, argumentarea şi
demonstraţia, tratarea obiecţiilor ş.a.
- tehnici de negociere: tehnici de tratare a obiecţiilor, analiza tranzacţională, controlul
variabilelor ş.a.
• Negocierea în domeniul publicităţii:
- fazele procesului de vânzare: abordarea clientului, tratarea obiecţiilor, finalizarea ş.a.
- tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare, tehnici de tratare a
obiecţiilor ş.a
• Negocierea în domeniul imobiliar:
- fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor şi motivaţiilor, argumentarea şi
demonstraţia, finalizarea ş.a.
- tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza tranzacţională, tehnici de demontare
a miturilor ş.a.
• Altele
Participarea la relaţiile economice internaţionale, complexitatea vieţii social-economice şi
politice, au devenit o cerinţă importantă a progresului economic al fiecărei naţiuni ce se reflectă
în preocupările pentru asigurarea (prin dialog şi conlucrare) a unui cadru cât mai adecvat de
desfăşurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relaţiilor dintre state şi firme.
Creşterea importanţei negocierilor are loc datorită unor factori economici şi social-politici:
- creşterea concurenţei în condiţiile în care oferta depăşeşte cererea de mărfuri;
- negocierile servesc preocupărilor de a da răspunsuri la problemele ce derivă din nevoia
obiectivă a cooperării dintre firme şi dintre ţări;
- posibilitatea alegerii dintr-un număr mare de tehnici de contractare şi derulare a
schimburilor comerciale externe;
- creşterea numărului de parteneri de afaceri (amplasaţi în zone geografice cât mai întinse
şi diversificate);
- în condiţiile existenţei unor diferenţe şi limitări în ceea ce priveşte dotarea cu resurse a
ţărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibilă printr-o colaborare reciproc
avantajoasă, pe baza negocierii.
Negocierile pentru partenerii comerciali au o deosebită importanţă în stabilirea preţurilor
de contract pe baza preţurilor mondiale, impuse de acţiunea legii valorii pe plan mondial, în

14
Vasiliu C. Tehnici de negociere si comunicare in afaceri - Note de curs http://www.biblioteca-
digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap1
confruntarea dintre cerere şi ofertă, precum şi a celorlalte clauze menţionate în contractul de
vânzare-cumpărare, de import-export, cooperare etc. Acest preţ mondial, reprezintă un etalon
de referinţă în negocieri, astfel încât parteneri (niciunul dintre ei) nu îl pot fixa pornind de la
costurile de producţie proprii, de la condiţiile tehnice şi calitative pe care le pot realiza, ci ţinând
seama de o multitudine de factori care acţionează pe piaţă.15
Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau
sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,
formare şi învăţare. Talentul trebuie cultivat si imbunatatit pentru a se concretiza in rezultate
eficiente, iar abilitatea trebuie întreținuta pentru a asigura o buna si profitabila desfasurare a
negocierii. Odata ce acesti doi itemi au fost bifați, o persoana este capabila sa-si dezvolte o
scara proprie de valori in functie de care sa se ghideze si care sa stea la baza unor principii.
Orice om ar trebui sa fie capabil sa negocieze, fie ca e inzestrat cu talent sau nu. Talentul este
un bun dat, de care insa nu toata lumea beneficiaza. Insa abilitatile si cunostintele se pot
dobandi de catre oricine beneficiaza de formare, isi foloseste experienta si are capacitate de
invatare. Prin analogie, triada cunostinte – abilitati – valori isi gaseste corespondentul in felul
urmator: stilul academic este aferent predarii cunostintelor necesare abordarii conceptului de
negociere la un nivel minimal si mediu; completat cu abilitatile dobandite, aplicate si exersate
in cadrul training-urilor, care aprofundeaza nivelul de cunostinte, creeaza conditiile pentru
dezvoltarea unei ierarhii de valori si principii specifice atat personalitatii individului, cat si
modului de actiune profitabil in orice imprejurari.16

15
Țăranu Ș. Comunicare și negociere în afaceri. Univ. Hyperion. Învațamînt la distanță.
16
Nicula V. Strategii de negociere în afaceri. Sibiu, 2008.