"Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operațional Capital Uman 2014-2020"

PROGRAMUL OPERAȚIONAL CAPITAL UMAN

Axa prioritară 3: Locuri de muncă pentru toţi
Obiectivul tematic 8: Promovarea unor locuri de muncă durabile și de calitate și sprijinirea mobilității lucrătorilor
Prioritatea de investiții 8.iii: Activități independente, antreprenoriat și înființare de întreprinderi, inclusiv a unor
microîntreprinderi și a unor întreprinderi mici și mijlocii inovatoare
Obiectivul specific 3.7: Creșterea ocupării prin susținerea întreprinderilor cu profil nonagricol din zona urbană
Titlu proiect: Performanță Economică prin Antreprenoriat în Regiunea Centru
POCU/82/3/7/105275

Plan de Afacere

Titlul proiectului Performanță Economică prin Antreprenoriat în Regiunea Centru

Cod proiect POCU/82/3/7/105275

Regiunea de implementare Regiunea Centru- judeţele Braşov, Covasna, Harghita, Mureş, Alba, Sibiu

A.3.2. Pregătirea și derularea programului de formare antreprenorială, în

vederea îmbunătățirii competențelor și dezvoltării performanțelor a 750
Denumirea activităţii persoane fizice din regiunea Centru care intenționează să înființeze o
afacere non-agricolă în zona urbană; certificarea competențelor
profesionale dobândite de cursanți
Perioadă de implementare a
L2 – L10
activităţii

Elaborat, Avizare,

EXPERT FORMARE ANTREPRENORIALĂ RESPONSABIL IMPLEMENTARE TEHNICĂ

Foris Diana ACTIVITĂŢI (S),
................. Ferencz Julianna
.................
COORDONATOR ACTIVITĂŢI PARTENER M1,
Foris Tiberiu
.................
COORDONATOR ACTIVITĂŢI PARTENER M2,
Bibicioiu Sorin
.................

Aprobare,
Manager proiect
DRAGOŞ VASILE FRUMOSU

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 Formular Standard Plan de Afacere (Anexa 1)

“Performanța economică prin antreprenoriat în Regiunea Centru”

Numele cursantului: GRAMA LAVINIA -MARIA

Statut: cursant- antreprenor
Locul de munca: Scoala gimnaziala nr. 13, Braşov
Specializarea/Domeniul ocupational : limba franceza/profesor
CNP: 2800822081811
Seria si numarul actului de identitate: ZV 157744
Adresa: strada Lungă, nr. 172, 1p. 7
Telefon: 0740435457
E-mail: grama_l@yahoo.com
Data completarii: 2.07.2018

CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERE

I. Cuprins
II. REZUMATUL PLANULUI DE AFACERE
III. DESCRIEREA AFACERII
IV. DESCRIEREA PRODUSELOR SAU SERVICIILOR
V. ANALIZA PIETEI
VI. PLANUL DE MARKETING
VII. PLANUL OPERATIONAL
VIII. MANAGEMENT SI ORGANIZARE
IX. PLANUL FINANCIAR
X. ANEXE

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 II. REZUMATUL PLANULUI DE AFACERE
Pensiunea turistică PM -Poiana Mărului începe activitatea în anul 2018, cu un capital
social inițial în valoare de 100.000 euro și se situează la o altitudine de 900 m, fiind
înconjurată de frumusețile Munților Piatra Craiului, într-o zonă de naturalețe deosebită.
Pensiunea se situează la o distanță de 32 km de Brașov și la 12 km de Râșnov. Aceste repere
îi conferă din start un avantaj competițional deoarece permite accesul rapid către zone urbane
celebre de pe teritoriul României.

Obiectivele pe termen lung ale companiei vizează în principal următoarele

aspecte:
 Extinderea unui lanț de pensiuni în zonă
 Afacere profitabilă
 Recuperarea investiției în maxim 2 ani

Conceptul și oportunitatea afacerii

Persoanele din ziua de azi urmăresc și caută ideea de relaxare și odihnă. Fie în zona
litoralului sau la munte, turiștii urmăresc satisfacerea unor nevoi comune care să le asigure
revitalizarea și echilibrarea fizică și psihică. Oportunitatea afacerii se explică în principal prin
faptul că turismul românesc a fost întotdeauna în dezvoltare. Potențialul geografic românesc a
reprezentat întotdeauna o sursă de profit pentru turismul românesc iar din acest considerent
dezvoltarea unor pensiuni turistice sunt viabile și oportune. Faptul că Poiana Mărului este
situată într-o zonă prolifică oportunitatea deschiderii unei pensiuni în această zonă este
fezabilă. Zona este una protejată prin prezența parcului național Piatra Craiului. Deși sunt
multe pensiuni în zonă, pensiunea PM -Poiana Mărului este de 4 margarete la standarde
ridicate iar serviciile oferite sunt de cea mai bună calitate.

Descrierea produselor si serviciilor.

Pensiunea turistică PM activează în domeniul turismului motiv pentru care

principalele servicii pe care le oferă sunt cele de cazare în cadrul cărora se regăsesc diferite
pachete pentru turiști în diferite perioade ale anului. Din perspectiva serviciilor de cazare
acestea sunt ample deoarece pensiunea oferă peste 15 camere de cazare la prețuri variate în
funcție de numărul de persoane și de perioada anului in care are loc recepția.

Operator de date cu caracter personal nr.18973

Pe lângă servicii de cazare pensiunea oferă servicii de recreere și divertisment atât în incinta
pensiunii cât și în afară. Cele din interiorul zonei amenajate de pensiune se referă la diverse
jocuri de la minifotbal la tenis pe când cele din afara pensiunii sunt cele rezervate excursiilor
în zonele limitrofe ca Zărnești, Brașov, Bran, Râșnov, zone medieval-turistice recunoscute la
nivel național și internațional. Aceste activități menționate mai sus pot fi contracost sau
gratuite în funcție de pachetele la care accesează clientul.

Echipa managerială

Managementul pensiunii este asigurat de o singură persoană în subordinea căruia se află mai
multe persoane distribuite în funcție de postul pe care îl ocupă în această pensiune. Schemă
managerială și organigrama nu sunt dezvoltate deoarece nu necesită un număr mare de
angajați, multe servicii fiind asigurate prin contracte de colaborare. Organigrama conține 9
persoane, având ca lider pe managerul. Competența întregii echipei care lucrează pentru
această pensiune va spori eficiența rezultatelor financiare dar și evoluția pe termen lung a
pensiunii.

Totodată abilitățile managerului vor avea un rol important în ceea ce privesc premizele de
dezvoltare ale pensiunii dar și în ceea ce privește modul de organizare și responsabilizare a
personalului angajat din pensiune.

Solicitările financiare

Orice afacere din domeniul turismului presupune anumite solicitări financiare

începând cu sumele alocate inițial pentru dezvoltarea unei astfel de afaceri și urmate de toate
costurile asociate care apar pe parcursul desfășurării activității. Acestea se reflectă în principal
sub formă de cheltuieli cu publicitate și reclamă, cheltuieli materiale și de întreținere dar și
alte cheltuieli de dezvoltare care pot apărea în funcție de nivelul concurențial de inovare.
Dezvoltarea continuă în regiune și apariția unor noi structuri de cazare locală va presupune cu
siguranță noi presiuni financiare pentru pensiunea turistică PM.

III. DESCRIEREA AFACERII

Cu toate ca turismul intern și internațional al României a înregistrat tendințe
descendente în ultimii ani datorită scăderii puterii de cumpărare a românilor, acesta a început
să se revigoreze datorită schimbărilor strategice ale multor manageri de pensiuni. Aceștia s-au

Operator de date cu caracter personal nr.18973

adaptat la nevoile reale și actuale ale românilor și străinilor oferind pachete complexe și
accesibile pentru majoritatea categoriilor sociale.

Obiectivul pensiunii turistice PM este de a oferi produse și servicii de cea mai bună
calitate la prețuri cât mai atractive într-o atmosferă cât mai veselă și relaxantă. Afacerea
prezintă un grad ridicat de fezabilitate în principal datorită zonei în care se situează și-anume
la o distanță mică atât de zona turistică faimoasă Bran cât și față de orașul Brașov. Din acest
considerent numărul turiștilor care vizitează zona este într-o continuă creștere.

Prin prisma serviciilor complexe incluzând chiar și o școală de schi, drumeții în Parcul
natural Piatra Craiului și multe alte beneficii, ideea de afacere a acestei pensiuni turistice are
un avantaj considerabil față pensiunile concurente.

Pe lângă multitudinea de servicii oferite, faptul că Pensiunea este clasificată la 4

margarete îi conferă acesteia un avantaj semnificativ deoarece toate serviciile trebuiesc
aliniate la standarde superioare iar cum în zonă numai încă o pensiune are acest statut,
pensiunea turistică PM deține din start un avantaj mai mare chiar dacă acest aspect aduce
după sine și costuri mai mari.

Impedimentele care pot apărea într-o astfel de zonă a economiei naționale pentru
pensiunea turistică Poiana Mărului Ranch sunt cele legate de numărul semnificativ de
pensiuni existente în zona Poiana Mărului care s-au dezvoltat în ultimii ani de când resursa
naturală Piatra Craiului a început să fie exploatată la potențialul ei care o consacră.

Descrierea societății comerciale

Poiana Mărului Ranch este o societate ce activează pe teritoriul României sub forma
unei pensiuni turistice. Compania si-a început activitatea în domeniul turismului în anul 2018
având un capital social de 43000 RON. Scopul întemeierii este acela de a dezvolta turismul
local și a pune în valoare potențialul turistic al zonei Poiana Mărului reprezentat de rezervația
Piatra Craiului dar și de a facilita accesul turiștilor către celelalte zone turistice precum Bran,
Zărnești, Brașov. Astfel turiștii se pot bucura de o cazare conform standardelor care o
definesc și pot desfășura activități de relaxare cât mai multe.

IV. DESCRIEREA PRODUSELOR SAU SERVICIILOR

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 S.C. Poiana Mărului S.R.L. este o societate cu răspundere limitată care desfășoară
ample activități turistice sub forma unei pensiuni turistice, de patru margarete în zona turistică
Poiana Mărului.

Pensiunea este un imobil având un total de 16 camere duble twin sau matrimoniale, 1
apartament prezidențial cu jacuzzi, 1 apartament Junior Suite, 2 apartamente Family cu
cameră pentru copii dar și 2 camere duble twin, fiecare deținând grup sanitar propriu.

Pe lângă acestea, pensiunea mai deține 2 săli de conferință, un restaurant, teren de

sport multifuncțional, loc de joaca pentru copii dar și o sală de fitness.

Produsul de bază al pensiunii este reprezentat de serviciile de cazare care sunt realizate
la cel mai înalt nivel aspect demonstrat de dotarea camerelor cu mobilier de lemn, internet
gratuit, baie proprie și alte utilități. Pe lângă aceste servicii, pensiunea asigură prin
intermediul celor 2 săli de conferință succesul întrunirilor celor interesați. Prin intermediul
sălilor de fitness sunt asigurate clienților servicii de relaxare și petrecerea timpului liber într-
un mod activ.

Contra cost oaspeții pot beneficia de alte servicii din categoria recreere și divertisment
precum închiriere biciclete, tir cu arcul, petreceri, jocuri recreative, excursii și alte activități.
În cadrul următorului tabel vom prezenta principalele produse și servicii oferite de pensiunea
turistică PM.

Tabel 2. 1. Serviciile și produsele oferite de Pensiunea PM

Servicii oferite Prețuri

Servicii de cazare

 Cameră single 80-90RON/zi

 Cameră dublă 105-115RON/zi

 Cameră triplă 110-125RON/zi

 Cameră 4 locuri 115-130RON/zi

 Cameră dublă matrimonială 105-115 RON/zi

 Apartament 2 camere 150-160RON/zi

Operator de date cu caracter personal nr.18973

  Garsonieră 115-130 RON/zi

Variante de meniuri

A 38 RON/pers

B 38 RON/pers

C 38 RON/pers

D 48 RON/pers

Festiv 60-88 RON/pers

Recreere și divertisment

 Închirieri biciclete 30RON/pers/ sejur

 Tir cu arcul 20 RON/pers/sejur

 Excursii Zărnești 15-35 RON/pers

Așa cum putem observa din cadrul tabelului de mai sus serviciile și produsele oferite
de pensiune sunt complexe și acoperă întreagă gama de produse și servicii pe care le pot oferi
în general pensiunile turistice. Un aspect important remarcat în cadrul acestor servicii sunt
cele legate de cazare unde pensiunea turistică PM spre deosebire de alte pensiuni de profil
oferă multe camere de cazare la diferite prețuri.

Variația acestora depinde de perioada în care turiștii aleg să își petreacă sejururile.
Prețurile mai mici sunt specifice clienților care aleg să se cazeze în timpul săptămânii iar cele
mari pentru weekend. În ceea ce privesc serviciile de recreere si divertisment pensiunea oferă
multe servicii la prețuri avantajoase iar costul lor diferențiat este în funcție de tipul de turiști
în sensul că, copiii au reduceri față de adulți.

În concluzie pensiunea oferă o multitudine de servicii, variate și adaptate cerințelor

clienților. Pe lângă acestea sălile de conferință pot fi închiriate pentru diverse evenimente
precum nunți, întruniri și alte evenimente, așa cum am precizat mai sus.

Așa cum am observat în descrierea de mai sus, tehnologia actuală a pensiunii este
una de nivel înalt ce se încadrează în criteriile obligatorii ale unei pensiuni turistice de patru

Operator de date cu caracter personal nr.18973

margarete. Camerele de cazare deținute de pensiune sunt complet mobilate având grup sanitar
propriu oferind facilități diverse. Printre acestea regăsim baie cu cadă, frigider în cameră,
acces la internet, încălzire centrală, uscător de păr, TV, balcon chiar și minibar.

Pensiunea conține 2 săli de conferință care au o capacitate de 60 de locuri respectiv 15

locuri cu lumină naturală și mobilier modular fiind situate una la mansarda pensiunii și alta la
parterul acesteia. Restaurantul are o capacitate de 150 de locuri iar pe lângă scopul primar al
acestuia de a deservi interesele clienților cazați este un spațiu ideal pentru organizarea de
petreceri și ceremonii sub formă de nunți, botezuri, mese festive unde sunt servite preparate și
băuturi culinare românești.

În dotarea tehnologică a pensiunii se regăsește și crama nou redecorată dar care

păstrează o arhitectură tradițională din zona Poiana Mărului având o capacitate de 45 de
locuri. Terenul de sport multifuncțional este dotat cu iarbă artificială și nocturnă și dispune de
2 coșuri de baschet și porți de minifotbal. În zona proximă terenului este amenajat și un spațiu
pentru practicarea tirului cu arc.

În cadrul spațiului deținut de pensiune se află și un loc de joacă pentru copii format din
2 tobogane și un spațiu de joacă modern cu trambuline și alte dotări complexe necesare pentru
divertismentul copiilor, inclusiv o zonă de agrement pentru animale domestice. Sala de fitness
este dotată conform standardelor în vigoare și oferă clienților confortul și siguranța necesară
iar pe lângă acestea în incinta pensiunii se află și o zonă.

Instalațiile și echiparea sanitară sunt concepute astfel în cat să respecte condițiile de

igienă și confortul clienților. Dotarea camerelor și a bucătăriilor respectă criteriile minime
aferente pensiunilor de patru margarete atât din punct de vedere al utilităților oferite dar și a
necesităților minime de cazare. Pensiunea turistică Poiana Mărului utilizează tehnologii
moderne, sigure cu un grad de rezistență ridicat poziționându-se printre cele mai moderne
pensiuni turistice din România.

Plan de producție

Spre deosebire de companiile care activează în diferite domenii strict legate de

producția de produse alimentare și nealimentare, pensiunea turistică dezvoltă și oferă servicii
turistice motiv pentru care planul de producție se referă strict la echipamentele și materialele
necesare amenajării pensiunii cu toate anexele ei și zonele ce îi aparțin dar și aspectele legate

Operator de date cu caracter personal nr.18973

de asigurarea materiilor prime necesare bucătăriilor și facilitării servirii meniurilor.
Echipamentele necesare pentru construcția pensiunii sunt cele procurate de pe piața internă,
de o calitate conformă cu standardele impuse de cele 4 margarete care îi sunt atribuite.
Aprovizionarea se realizează fără deficiențe majore, furnizorii fiind persoane receptive care
asigură livrarea la timp și corespunzătoare a materialelor cerute. Trebuie amintit că în ceea ce
privește amenajarea pensiunii, managerul a optat pentru un număr mic de furnizori cu care se
încheie contracte pentru a se evita amânări și neconcordanțe majore privind livrarea
echipamentelor.

În ceea ce privesc materiile prime specifice bucătăriei, sursa este una în principal
locală, naturală pentru a asigura clienților meniuri de cea mai înaltă calitate și a le satisface
preferințele culinare. Materia primă alimentară este procurată de la localnici în cea mai mare
parte dar și de la companii din zonele învecinate.

Din perspectiva necesităților de depozitare, pensiunea va avea întotdeauna un spațiu

suficient de depozitare atât pentru produsele alimentare dar și un spațiu necesar pentru alte
materiale necesare pensiunii pentru alte amenajări.

Descrierea și avantajele localizării societății

Pensiunea Poiana Mărului este situată în zona turistică Poiana Mărului la o altitudine de 900
m. Acest aspect îi conferă avantajul frumuseților naturale ce o înconjoară accesul fiind unul
facil pentru turiști deoarece întreagă zona Poiana Mărului s-a dezvoltat iar investițiile în
infrastructura rutieră au facilitat accesul în zonă. Într-o altă ordine de idei faptul că pensiunea
se situează la 6 km de zona Bran Moeciu, în masivul Piatra Craiului, la 12 km de Poiana
Brașov și la 32 km de Brașov demonstrează că pensiunea turistică obține încă un avantaj
important în ceea ce privește localizarea, potențialii clienți beneficiind de acces ușor și sigur
către pensiune dar și către faimoasele împrejurimi ale acesteia. Dezvoltarea zonei Poiana
Mărului prin atracțiile naturale de care beneficiază a reușit ca în câțiva ani să atragă un număr
considerabil de turiști, aspect ce a facilitat apariția în zonă a unui număr mare de pensiuni
turistice încurajând totodată creșterea demografică a zonei.

Mediul în care evoluează și va evolua afacerea pensiunii este format în principal de o

sumedenie de factori externi, din afara ariei de influență a companiei și care poate afecta
evoluția companiei în viitor. Dintre acestea regăsim sistemul politic, politicile

Operator de date cu caracter personal nr.18973

macroeconomice, sistemul juridic, tendințele din industrie dar și caracteristicile pieței
financiare și imobiliare.

În ceea ce privește Pensiunea turistică PM principalii factori de influență dintre cei

amintiți mai sus sunt sistemul juridic și tendințele industriei. Sistemul juridic va influența
evoluția pensiunii deoarece aceasta trebuie să respecte standardele naționale și internaționale
în domeniu, aspect foarte important pentru continuarea existenței acesteia în continuare în
sectorul turistic.

Zona în care activează Pensiunea turistică PM este una în continuă dezvoltare,

prestatorii locali de astfel de servicii sunt foarte competitivi și încearcă printr-o multitudine de
metode atragerea unui număr cât mai mare de turiști către propriile lor pensiuni. În viitor
tendințele industriei sunt de dezvoltare agresivă datorită relansării turismului național dar și
datorită dezvoltării zonei Poiana Mărului. Acest aspect va avea implicații viitoare
semnificative atât din punct de vedere economic, turistic dar și demografic în comparație cu
tendințele anilor trecuți când zona geografică Poiana Mărului nu era exploatată la potențialul
său maxim.

Este important să amintim totodată că pătrunderea în industria turismului presupune

multe bariere de acces și este supusă unor reglementări naționale și internaționale, pe alocuri
stricte deoarece deservește asigurarea unor servicii de calitate pentru turiști pentru ca aceștia
să își poată petrece concediile în cele mai bune condiții. Cu atât mai mult, reglementările din
domeniu sunt importante deoarece turismul reprezintă sector important în dezvoltarea socio-
economică a unui stat. Printre barierele cu care Pensiunea PM se confruntă sunt în principal
cele legate de numărul mare de alte structuri de cazare din regiune, servicii de cazare
complexe la prețuri accesibile oferite în diferite pachete promoționale, noi servicii dar și
reglementări stricte. Faptul că pensiunea PM este de patru margarete, această edificare o
supune la respectarea a mai multor condiții de desfășurare a activității în comparație cu alți
concurenți cu un număr mai mic de margarete atât la nivel local dar și național.

V. ANALIZA PIEȚEI

Întreg turismul românesc este o piață în plină dezvoltare care a trecut prin diferite
etape de dezvoltare și relansare, influențat de diverși factori interni și externi. Turismul din

Operator de date cu caracter personal nr.18973

zona Poiana Mărului este unul în plină dezvoltare datorită frumuseților naturale care atrag ca
un magnet oameni din diferite zone ale țării și nu numai. Numărul de pensiuni din zonă a
crescut considerabil în ultimii ani în această zonă, piața având tendințe de aglomerare dar este
o zonă încă neexploatată la maxim motiv pentru care afacerea pensiunii turistice Poiana
Mărului este una oportună iar barierele de intrare pe piață la acest moment nu limitează
capacitatea pensiunii de a avea succes.

VI. PLANUL DE MARKETING

Turismul în România și nu numai a început să se dezvolte cu precădere după anii 60
când omenirea a început să fie tot mai preocupată de destinația vacanțelor sale astfel încât
turismul a devenit una dintre cele mai importante activități economice din lume. Simultan cu
manifestarea primelor tendințe de petrecere a vacanțelor în mijlocul naturii, din ce în ce mai
mulți turiști și-au manifestat dorința de a petrece clipe de relaxare alături de cei dragi în zone
turistice precum cele în care se situează Pensiunea turistică PM.

Domeniul de activitate al pensiunii turistice îl reprezintă turismul iar obiectul de

activitate îl reprezintă prestările de servicii turistice și-anume cazarea. În acest moment,
industria turismului în România este considerată de către experți a fi într-o continuă
dezvoltare. S-a remarcat de asemenea o îmbunătățire a serviciilor de cazare atât la nivel local
cât și la nivel național. Această dezvoltare a industriei turismului în România și mai ales în
ceea ce privește serviciul de cazare este confirmată și de faptul că în ultimii ani un număr
mare de hoteluri și pensiuni și-au deschis porțile.

În ceea ce privește strict turismul în România acesta datează încă din secolele XVI-
XVII urmată de o continuă ascensiune în secolele ce au urmat. În perioada comunistă
direcțiile prioritare de dezvoltare a turismului s-au orientat spre valorificarea stațiunilor
montane, balneoclimaterice și modernizarea stațiunilor de pe litoral. După 1990 s-a instalat o
tendință descrescătoare a dezvoltării turismului în România și reducerea dramatică a
numărului de turiști datorită calității tot mai scăzute a serviciilor turistice și deteriorării
condițiilor de viață pentru majoritatea românilor. Pe măsură ce economia României a început
să-și revină în anii ce au urmat, turismul românesc practic s-a reinventat, numărul de structuri
de cazare s-a dezvoltat considerabil, serviciile oferite au crescut în calitate și s-au aliniat la
cererea existentă pe piața locală și internațională adică la preferințele consumatorilor.

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 Succesul turismului românesc va depinde în viitor, în principal de acuratețea cu care
cei implicați în domeniu vor îndeplini preferințele consumatorilor precum manifestarea
interesului pentru noi destinații, fragmentarea timpului alocat vacanțelor în 3-4 minivacanțe,
turism cultural și de cunoaștere, valorificarea potențialului turistic local, efectuarea de
investiții în capacități noi de cazare, alimentație publică și agrement și diagnosticarea zonelor
turistice supraaglomerate.
Pentru turism, calitatea produsului este deosebit de importantă, cunoscut fiind faptul că
introducerea în circuitul turistic a unor structuri care prestează servicii de proastă calitate
poate compromite pe termen lung un produs sau o destinație. Un turism eficient trebuie să
dispună de căi de acces și mijloace de comunicație moderne, o dotare sanitară modernă, de
condiții de confort atât pentru cazare cât și pentru alimentație publică.

Segmentul de piață

Clienții potențiali ai pensiunii turistice PM sunt reprezentați în principal de către

turiști. Această situație se explică prin faptul că împrejurările localității sunt renumite pentru
frumusețe dar în ultimul timp s-a remarcat un interes crescut pentru afaceri. Turiștii care
vizitează zona sunt în principal turiști din diferite zone din România dar în ultimii ani datorită
promovării intense a zonei cu ajutorul autorităților locale, renumele zonei a atras din ce în ce
mai mulți turiști străini. Iar serviciile de calitate oferite de structurile de cazare din zonă i-au
readus an de an pe turiștii români dar și cei străini În cadrul tabelului de mai jos vom analiza
categoriile de potențiali clienți în funcții de mai multe criterii de segmentare a pieței, după
cum urmează:

Tabel 3.1. Segmentul de piață țintă al pensiunii Poiana Mărului

Criteriul Categorii de clienți

Naționalității 60% români

35% străini, cu preponderență germani, austrieci și italieni

5% alte naționalități

Motivației 75% turiști

15% afaceri

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 10% tranzit

Stare civilă 30% necăsătoriți

70% căsătoriți

Vârstei 50% vârsta cuprinsă între 35-50 de ani

30% 18-35

20% peste 50 de ani

Călătoriei - însoțiți de familie 80%

- neînsoțiți 20%
- individual 40%
- grup 60%
Venitul disponibil 40% venituri medii

60% venituri mari

Aceste aproximări referitoare la structura clientelei potențiale a pensiunii s-au realizat

pornind de la efectuarea unei analize cu privire la solicitările de cazare din ultimul timp.
Segmentarea pieței din perspectiva caracteristicilor demografice este relevantă mai mult din
punct de vedere al vârstei și a naționalității deoarece este mai puțin important la acest moment
o segmentare a pieței din punct de vedere al stării civile, sexul, nivelul educației, ocupația sau
clasa socială. Caracteristica venitului disponibil este foarte importantă deoarece, nivelul de
trai influențează capacitatea turiștilor de a-și putea petrece concediile în diferite locații.
Prețurile practicate de pensiune la acest moment atrage în principal clienți din zona celor cu
venituri cel puțin medii și mai puțin din zona celor cu venituri mici.

Concurența și alte influențe

Serviciile turistice existente în România au luat o amploare deosebită după anii 90

astfel încât numărul de structuri de cazare s-a dezvoltat continuu. Pensiunile turistice au
început să devină afaceri profitabile astfel că din ce în ce mai mulți antreprenori au început să
se orienteze către această direcție. Zona Poiana Mărului fiind o zonă cu potențial turistic
ridicat așa cum am discutat în capitolele anterioare, încorporează mai multe tipuri de structuri
de cazare precum pensiuni, vile, case, cabane.

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 Pensiunea PM își desfășoară activitatea într-o concurență formală deoarece aceasta cât
și alte structuri de cazare cu același obiect de activitate satisfac aceiași nevoie de asigurare de
nevoi de cazare. În ceea ce privește analiza concurenților aceasta ajută compania la
înțelegerea concurenților majori și a oportunităților existente pentru a obține un avantaj
concurențial față de competitori. Din cadrul competitorilor direcți Pensiunea Poiana Mărului
Ranch concurează cu: Pensiunea Piscu Ioanei, Vânătorilor, 7 Brazi, Poiana Viselor, Popasul
Căprioarei, Maria, Floare de colț, Flori de Măr, La vârf. Acești competitori sunt pensiuni
turistice puternice, însă numai una dintre ele are aceiași statut de pensiune cu 4 margarete ca
și pensiunea Poiana Mărului.

Printre competitorii indirecți identificăm Casa Paula și Călin, Ioana, Mihaela, Andrei,
Casa de vis, Anca și Nicușor, Vila Ardelean și Cabana Piatra Craiului. Acești competitori
oferă servicii asemănătoare ca și Pensiunea PM dar respectă propriile criterii de cazare
inferioare deoarece ele au un număr mai mic de margarete cu care sunt acreditate și
desfășoară activitatea conform Ordinului nr. 65/ 2013

Concurenții direcți ai pensiunii din cadrul acestui plan de afaceri sunt competitori
puternici deoarece oferă servicii similare și variate, diferite beneficii pentru clienți dar și
prețuri competitive cu cele ale pensiunii PM. Având în vedere aceste considerente putem
afirma că afacerile acestor competitori sunt puternice iar serviciile lor sunt bine percepute în
rândul potențialilor clienți. Deși își desfășoară activitatea și își fac publicitate ca și pensiunea
Ranch aceștia dețin și puncte slabe precum faptul că multe dintre ele nu sunt clasificate ca
patru margarete iar unele servicii sunt inferioare față de cele ale pensiunii. Printre punctele lor
tari se evidențiază reducerile mai mari de preț pe care și le permit având în vedere categoria
lor de clasificare.

În continuare vom prezenta principalele caracteristici ale câtorva concurenți ai

pensiunii pentru a releva principalele diferențe sau asemănări în raport cu Pensiunea Poiana
Mărului Ranch.

Pensiunea Poiana Viselor

Această pensiune concurentă este cel mai de seamă competitor local pentru Pensiunea
Poiana Mărului Ranch deoarece este clasificată cu 4 margarete și este situată într-un loc unic
la o altitudine de 1100 m la poalele Pietrei Craiului. Dispune de 15 camere duble, săli de
conferințe, spațiu de joacă pentru copii, restaurant cu terasă, centru SPA. Totodată dispune de

Operator de date cu caracter personal nr.18973

facilități diverse atât în camere cât și în unitate. Asemănător pensiunii Poiana Mărului Ranch
și aceasta practică tarife diferențiate dar și asemănătoare fiind un concurent puternic față de
care trebuie sporită atenție.

Strategia de vânzare și distribuție

În economia modernă, producția și consumul nu mai sunt practic posibile fără prezența
distribuției care pune în contact centrele de producție cu cele de consum, aflate uneori la
distanțe apreciabile. Așa se întâmplă și în cazul pensiunilor turistice unde plasarea adică
distribuția serviciilor trebuie realizată cât mai exhaustiv pentru a satisface în totalitate nevoile
clienților iar după cum bine știm satisfacerea unor servicii de cazare, relaxare și divertisment
presupune o muncă amplă ce înglobează resurse diverse.

Serviciile oferite de Pensiunea turistică Poiana Mărului Ranch sunt realizate prin
propriul punct de desfacere adică locația pensiunii propriu-zise. Serviciile pensiunii sunt
distribuite printr-un canal de distribuție direct fără nivele intermediare după cum urmează:

PRODUCĂTOR CONSUMATOR

Fig. 3.1. Plasarea serviciilor de turism pentru PM

Acesta este un canal direct și face parte din categoria canalelor scurte fiind cel mai
prezent și specific formă de plasare a serviciilor turistice din întreaga industrie nu numai
pentru această pensiune. Canalul de distribuție specific pensiunii se particularizează prin cele
3 dimensiuni ale sale: lungimea canalului, lățimea și adâncimea canalului. Din punct de
vedere al lungimii distribuția se realizează în mod direct, canalul de distribuție fiind scurt.
Prin prisma naturii serviciilor oferite, canalul de distribuție necesită existența unui număr
mare de unități care să asigure distribuția serviciilor, deoarece aceste servicii sunt de cazare și
se realizează la fața locului în cadrul pensiunii. Canalul de distribuție nu este adânc deoarece
serviciile oferite nu sunt aduse în aproprierea consumatorului, turiștii fiind nevoiți să se
deplaseze către locație pentru a-și satisface nevoile de relaxare și divertisment.

Pensiunea PM utilizează distribuție proprie, directă fără intermediari. După gradul de

control se exercită un control puternic asupra monitorizării procesului de distribuție.

Operator de date cu caracter personal nr.18973

Concluzionăm astfel că modul de distribuție al serviciilor pensiunii PM este în concordanță cu
realitățile economice și cu dorințele și nevoile consumatorilor. Canalul de distribuție utilizat
este compatibil cu imaginea pe care dorește afacerea să și-o creeze pe piață care spre
deosebire de companiile din zona de comerț, plasarea serviciilor de cazare este mult mai
restrictivă.

Vânzarea serviciilor și a produselor pensiunii se referă în principal la oferirea

serviciilor de cazare și a celor de recreere în care se includ și cele legate de meniurile
asigurate, adică partea de restaurant. Vânzarea se face în mod direct prin proprii agenți de
vânzare, adică la fața locului, în cadrul pensiunii. Eficiența vânzărilor va depinde în principal
de operativitatea a personalului atât în ceea ce privește servirea dar și promptitudinea
acestora în rezolvarea problemelor dar și de condițiile de cazare oferite de pensiune pentru
care managerul trebuie să asigure o anumită siguranță.

Încasarea contravalorii serviciilor se va realiza prin diferite metode. În primul rând

este necesară realizarea unei programări indiferent de lungimea sejurului pentru care se
optează. Această rezervare se poate face telefonic sau prin e-mail urmată de o confirmare din
partea recepției pensiunii. Plata serviciilor se poate realiza prin intermediul utilizării contului
bancar sau chiar cash la fața locului cu necesitatea sau nu a achitării unui avans prealabil, în
funcție de perioada pentru care se optează.

Politica de preț.

Segmentul serviciilor de cazare este caracterizat printr-un climat puternic concurențial,

fapt demonstrat de prezența a numeroase structuri de cazare motiv pentru care oferta de pe
aceasta categorie acoperă mai toate segmentele de preț: low cost, mediu și premium. În ceea
ce privește pensiunea PM, serviciile oferite se încadrează în categoria medie a prețurilor.
Astfel o noapte de cazare poate varia de la 80 Ron la 150 ron.

Tabel 3.2. Politica de prețuri a serviciilor de cazare

Servicii de cazare Tarife

Cameră single 80-90 ron/ zi

Cameră dublă 105-115 ron/ zi

Cameră triplă 110-125 ron/ zi

Operator de date cu caracter personal nr.18973

Cameră 4 locuri 115-130 ron/ zi

Cameră dublă matrimonială 105-115 ron/ zi

Apartament 2 cameră 150-160 ron/ zi

Garsonieră 115-130 ron/ zi

Așa cum putem observa din cadrul tabelului de mai sus strategia de prețuri utilizată de
pensiune privind serviciile de cazare este strategia prețurilor diversificate. Prețurile la
serviciile de cazare diferă în funcție de perioada săptămânii pentru care se optează cazarea.
Astfel că în week-end prețurile sunt mai mari decât în restul săptămânii. Un alt principiu este
cel reprezentat de numărul de persoane și de tipul de structură de cazare preferat astfel că
prețurile sunt diversificate de la caz la caz.

Cele mai mici prețuri sunt la camerele single și variază între 80-90ron pe noapte pe
când cele mai ridicate sunt la cazare sub formă de apartamente între 150-160.

Raportat la nivelul pieței și la condițiile de cazare prețurile reflectă o valoare justă și

corectă conformă cu realitățile turistice locale.

Determinarea prețurilor pentru serviciile de cazare ține cont în primul rând de costurile
pe care le implică amenajarea camerelor printre care cele legate de mobilier, instalații,
mentenanță și alte cheltuieli de întreținere. Pe lângă costurile standard menționate, prețurile
serviciilor de cazare iau în calcul și prețurile practicate de concurenți dar și nivelul de trai
existent printre turiști. În ceea ce privesc serviciile de recreere și divertisment, prețurile pentru
astfel de activități diferă în funcție de activitatea desfășurată, durata acesteia dar și alte riscuri
mai mult sau mai puține directe.

Trebuie menționat faptul că pensiunea oferă servicii de relaxare și divertisment contra

cost așa cum sunt prezentate în următorul tabel:

Tabel 3.3. Prețuri practicate pentru serviciile de divertisment

Recreere și divertisment Prețuri

Operator de date cu caracter personal nr.18973

Închiriere biciclete 30 ron/pers/sejur

Tir cu arcul 20 ron/ pers/sejur

Excursii Zărnești 15-35 ron/ pers

Așa cum putem observa din cadrul tabelului de mai sus serviciile de recreere practicate
de companie acestea adoptă o strategie diversificată în funcție de complexitatea activității care
se prestează și a riscurilor pe care le implică. Prețurile sunt stabilite în funcție și în funcție de
costurile materiale pe care le implică fiecare activitate.

Pensiunea Poiana Mărului Ranch practică diferite reduceri care se oferă familiilor cu
copii dar și în funcție de nopțile de cazare precum și pachetelor de sărbători. Astfel reducerile
variază de la 10% la 30% în funcție de situație. Clienții fideli vor fi răsplătiți periodic prin
oferirea de bonusuri substanțiale care pot cuprinde fie reduceri la nopțile de cazare respectiv
oferirea de bonusuri substanțiale care pot cuprinde fie reduceri la nopțile de cazare respectiv
oferirea de servicii în plus de divertisment( excursii gratuite, diverse activități sportive).

Pensiunea mai practică de altfel strategia prețurilor diferențiale unde pensiunea

utilizează prețuri adoptate pe categorii de consumatori. Consumatorii de tip familie
beneficiază de mai multe reduceri decât o singură persoană. Totodată diferențiază se face în
funcție de numărul de nopți de cazare. Cu cât clienții petrec mai multe nopți cu atât reducerile
sunt mai mari atât la serviciile de bază dar și la cele conexe.

Politica de promovare

Managementul Pensiunii PM își propune ca mecanismul cel mai puternic de

promovare a pensiunii să fie recomandarea clienților mulțumiți. Pensiunea va fi promovată
constant prin ghidurile de petrecere a timpului liber atât în format hârtie, cât și în format
online ( www. Turistinfo.ro, pagina oficială de Facebook). Prin aceste canale se va prezenta o
scurtă descriere a pensiunii, a serviciilor oferite și a serilor tematice, propria pagină de
internet și un număr de telefon pentru rezervări ( www.pensiuneapoianamărului.ro).

Scopul promovării online este unul de informare și de convingere de natură factuală,

reclamele fiind îndreptate atât către consumatorii finali adică turiștii naționali și internaționali
cât și către mediile profesionale de afaceri. După natura obiectivelor urmărite reclama este

Operator de date cu caracter personal nr.18973

comercială iar după aria geografică, reclama este națională. Principală formă de reclamă
pentru care se optează este cea legată de internet dar pensiunea utilizează și mijloacele clasice
de a se face promovată prin diferite pliante, benere și alte metode tradiționale pentru a ajuta la
recunoașterea mai rapidă și ușoară a pensiunii.

În ceea ce privesc strategiile promoționale, pensiunea practică strategia promovării

imaginii globale și permanente, adică această utilizează diferite medii de publicitate iar
totalitatea acțiunilor de promovare vizează dezvoltarea pensiunii de la an la an. Programele
de promovare ale pensiunii sunt într-o continuă dezvoltare datorită unui număr mare de
concurenți existenți care încearcă să profite de fiecare breșă de lansare și relansare dar și din
dorința de a atrage cât mai mulți clienți astfel că mass-media și relațiile publice vor juca un rol
decisiv în viitorul pensiunii. Întreținerea relațiilor publice joacă un rol important pentru
asigurarea relațiilor cu autoritățile locale dar și cele economice pentru că vor facilita pe viitor
anumite oportunități pentru stabilitatea acesteia.

Tabel 3.4. Cheltuieli promoționale

Tip de promovare Valoare (lei)

ghiduri de petrecere a timpului liber 1.000

Pliante 2.000

Banner 500

Site 1.000

Previzionarea vânzărilor

Un rol important în ceea ce privește succesul afacerii acestei pensiuni constă în

realizarea vânzărilor previzionate pentru perioadele ulterioare deschiderii dar și pe termen
lung pentru a justifica sustenabilitatea afacerii. Printre principalele elemente de structuri care
influențează vânzările viitoare ale pensiunii sunt perioadele de stimă, serviciile conferite,
grupele de clienți dar și cotele pe piață, în final ca factor cantitativ semnificativ pentru orice
afacere.

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 Perioadele de timp sunt importante elemente de previzionare deoarece, o creștere a
vânzărilor pensiunii s-ar evidenția mai mult în perioada sărbătorilor precum cele de Crăciun
sau cele pascale unde un număr mare de turiști ar putea beneficia de pachete atractive, la
prețuri accesibile. Aceste sejururi sunt principalii stimulatori ai creșterii vânzărilor pentru
pensiune, însă și celelalte perioade ale anului au contribuțiile lor majore la creșterea
profiturilor companiei. Cu siguranță alt element semnificativ de maximizare a vânzărilor
pensiunii turistice PM -Poiana Mărului este cel reprezentat de calitatea serviciilor oferite,
fiind primul pilon de influență a vânzărilor unei pensiunii care poate avea consecințe faste sau
mai puțin bune asupra vânzărilor viitoare ale pensiunii. Nu în ultimul rând grupele de clienți
care sunt atrași de pensiune și de pitorescul zonei reprezintă un factor important în
previzionarea vânzărilor dar necesită timp de identificare a acestui aspect pentru că depinde în
mare parte de o analiză pe termen lung, în baza unei segmentări a pieței, așa cum am discutat
în începutul planului de marketing, legat de segmentele de clienți care ar putea călca pragul
pensiunii.

În cadrul figurii de mai jos voi reprezenta gradul de importanță a elementelor care pot
influența vânzările pensiunii Poiana Mărului

Așa cum putem observa din cadrul graficului de mai sus, serviciile oferite de pensiune
au cea mi importantă pondere în influențarea vânzărilor, reprezentând cam 60% din
importanța cu care vânzările pensiunii ar putea crește, urmată de perioadele de timp cu 30% și
nu în ultimul rând grupele de clienți, într-un procentaj redus cel puțin la acest moment. Pe
lângă aceste aspecte discutate este foarte important să amintim și să explicăm factorii de
influență a volumului vânzărilor atât interni cât și externi.

Vânzările pensiunii vor depinde în principal de factorii interni precum planurile de

stimulare de vânzări, capacitățile de cazare și posibilitățile de extindere dar și eforturile de
promovare. Managementul societății continuă să sporească vânzările în perioada proximă prin
prisma personalului bine pregătit, a serviciilor de calitate pe care le oferă mai ales din punct
de vedere al cazării fiind unul din punctele forte ale acesteia dar și a cererii tot mai mare de
astfel servicii existente. Politicile de preț vor juca și ele un rol important în influențarea
vânzărilor deoarece prin prisma pachetelor oferite care sunt în număr mare și foarte complexe,
trebuiesc ajustate și menținute astfel încât să sporească numărul de clienți pe viitor și nu să îl
reducă. În același ritm cu politicile de preț, eforturile de promovare vor fi și ele importante
deoarece este nevoie de o publicitate adecvată care să sporească numărul de turiști.

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 Din categoria factorilor externi, competitorii, tulburările sociale, mișcările
demografice, nivelul veniturilor consumatorilor dar și legislația vor putea influența vânzările
viitoare ale companiei deoarece sunt factori imprevizibili prea puțini controlabili de
managementul pensiunii. Totodată cu un grad ridicat de imprevizibilitate sunt și anotimpurile
care pot atrage mai mulți turiști în perioadele estivale și mai puțini atunci când au loc
dereglări meteo. Cu toate acestea un factor extern decisiv în influențarea volumului vânzărilor
rămâne nivelul de trai al potențialilor turiști deoarece de aici pleacă orice posibilitate de
atragere a acestora către pensiune. Cu toate acestea factorii interni vor fi cei mai bine
controlați de pensiune, pe când cei externi depind în mare parte de evoluția societală, unde
pensiunea nu poate exercita un control de influență prea mare.

Evoluția vânzărilor va fi una constantă având în vedere cererea existentă pe piață

indiferent de anotimp însă eventualele derapaje de la vânzările medii previzionate se va datora
în principal gradului de influență a factorilor prezentați anterior cu precădere a celor externi.

VIII. MANAGEMENT ȘI ORGANIZARE

Managementul pensiunii turistice PM are un rol bine definit și hotărâtor în ceea ce
privește inițierea și derularea afacerii. Directorul general al pensiunii are în subordine întregul
personal al pensiunii, el fiind unicul asociat al pensiunii. Acesta va încheia principalele
contracte și va menține legătura cu furnizorii și partenerii de afaceri care vor fi în principal
situați în zona turismului. Aceștia vor reprezenta pe lângă contractele încheiate, importanți
factori de informare și susținere pentru Pensiunea turistică.
Pentru buna funcționare a pensiunii PM personalul necesar este format din
 1 manager
 2 recepționeri
 2 ospătari
 2 bucătari
 2 cameriste
 2 instructori sportivi
 1 contabil

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 Fig. 5.1. Organigrama pensiunii PM

Tabel 5.1. Sarcinile și responsabilitățile personalului angajat

Sarcini și responsabilități ale personalului angajat

Managerul

- Asigurarea organizării corespunzătoare a personalului

- Asigurarea relațiilor cu mediul extern

Personal recepție

dministrarea serviciilor se cazare ( rezervări, diverse servicii)

Asigură servicii de informare permanente pentru clienți

Indeplinesc sarcinile atribuite de manager
Asigură legătura dintre manager și restul personalului

Personal bucătărie/ bar

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 - Asigură îndeplinirea serviciilor de alimentare conform sejururilor fiecărui client
- Asigură un climat plăcut adecvat pentru clienți
Personal recreere și divertisment
- Îndeplinesc sarcini privind asigurarea serviciilor de petrecere a timpului liber pentru
clienți
- Sarcini de coordonare și responsabilizare a grupurilor de turiști
- Asigurarea unui climat propice pentru clienți
Personal curățenie
- Asigură întreținerea și îngrijirea camerelor în care sunt cazați clienții dar și a spațiilor
destinate restaurantului și a locurilor de recreere și divertisment precum și a întregii
pensiunii

Așa cum putem observa din schema organigramei de mai sus putem evidenția un
control absolut și direct a managerului față de angajații din subordine. Numărul mic de nivele
ale organigramei permite un control rapid, direct și mult mai eficient. Acest aspect reprezintă
un avantaj important pe de o parte, dar pe de altă parte poate îngreuna sarcinile angajaților,
aceștia fiind nevoiți uneori să îndeplinească mai multe funcții care poate chiar nu intră în
atribuțiile lor. Persoanele care au sarcini și responsabilități privind asigurarea recepției
pensiunii sunt primele persoane subordonate în mod direct managerului având o
responsabilitate importantă.

În fața autorităților de stat, terți și justiție, societatea este reprezentată de contabilul

angajat ca și colaborator, deoarece are toate competențele necesare pentru a acționa în numele
societății. Managerul deschide conturi în lei și în valută și poate utiliza fondurile financiare
ale societății. Directorul general va menține legătura totodată pe lângă contabilul șef cu un
avocat care să le ofere sfaturi juridice atunci când au nevoie.

IX. PLANUL FINANCIAR

Analiza situației financiare a afacerii în cadrul pensiunii turistice Poiana Mărului Ranch are o
importanță semnificativă în ceea ce privește evoluții viitoare a acesteia cât și stabilitatea
financiară. Înainte de a prezenta principalii indicatori financiari vom analiza cheltuielile
operaționale ale pensiunii după cum urmează:

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 Tabel 6.1.Cheltuieli operaționale - PM

Cheltuielile operaționale Costuri estimate (RON)

Amenajarea pensiunii 44200

Organizarea internă a pensiunii 28730

 Barul 8000

-cost achiziție bar (inclusiv mobilier)

 Camerele 15500

 Biroul 5230

Cheltuieli cu personalul

 Barman 2 pers. 3648

 Ospătar 3040

 Bucătar 4560

 Personal de întreținere 2128

 Personal auxiliar 2700

Cheltuieli cu utilitățile 6800

 Electricitate 1200

 Abonament telefonie( inclusiv 150

internet și Tv)
 Cheltuieli cu aprovizionarea 450

 Cheltuieli cu promovarea 5000

Total 95806

Un prim pas important în eficientizarea financiară a pensiunii îl reprezintă

corectitudinea evaluării cheltuielilor operaționale privind costurile de dezvoltare a afacerii.

Operator de date cu caracter personal nr.18973

Acest aspect așa cum reiese și din tabelul de mai sus este un pas important în creșterea cifrei
de afaceri și a profiturilor în viitor. Cele mai relevante cheltuieli operaționale sunt cele legate
de amenajarea pensiunii dar și a camerelor care reprezintă principalul impact financiar și a
cărui investiție reprezintă cel mai mult ridicându-se la o sumă de peste 70.000 RON
Cheltuielile cu personalul și alte utilități sunt reprezintă cheltuieli care se pot modifica în
timp și depind de diferiți factori interni și externi

În continuare vom prezenta un tabel cu indicatorii financiari generali care relevă capacitatea
pensiunii turistice Poiana Mărului Ranch de a exista și a se dezvoltă în mod profilic în
industria turismului atât local cât și național

Tabel 6.2. Indicatori financiari primari ai pensiunii PM

Indicatori Valoare (RON)

Capital social 435.000

Capital total 1.580.733

Datorii totale 742.462

Cifra de afaceri 753.438

Total Venituri 884.380

Total cheltuieli 658.609

Profit brut 225.771

Profit net 205.995

Creanțe 180.292

Stocuri 252.152

Casa și conturi 36.424

Active imobilizate totale 2.560.771

Active circulante totale 468.868

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 Așa cum putem observa din tabelul mai sus pensiunea turistică PM prezintă o situație
financiară bună, ce permite aceștia continuarea activității dar și dezvoltarea ei pe termen lung.
Stabilitatea financiară este redată în primul rând de înregistrarea unei cifrei de afaceri
sustenabile în valoare de 753438 RON, comparativ cu datoriile totale în valoare de 742462
RON care creează premize favorabile obținerii de profituri semnificative în anii ce urmează.
Deși cheltuielile sunt destul de semnificative și depășesc 60.000 RON acest lucru se datorează
în principal faptului că pensiunea trebuie să-și impută cheltuieli mai mari la început care se
vor recupera pe parcursul activității. Situația soldurilor din conturi este una bună și dovedește
o ușoară stabilitatea la acest moment a pensiunii.

În cadrul următorului tabel, din planul financiar al companiei vom analiza câțiva
indicatori de rentabilitate semnificativi care sa ne ajute să apreciem și mai corect traiectul
financiar al pensiunii în perioada următoare

Tabel 6.3. Indicatori de sustenabilitate financiară

Indicator 2018 2019 2020

Cifra de afaceri 753.438 820.000 950,000

Datorii totale 742.462 730.000 740.000

Marja profitului brut (%) 29,96 28,00 27,00

Marja profitului net(%) 27,34 26,00 25,00

Rentabilitate capital propriu(%) 9,87 10,00 10,00

Așa cum putem observa din analiza previzionată din cadrul tabelului de mai sus putem
deduce că pensiunea Poiana Mărului Ranch va prezenta o situație financiara bună, având în
vedere faptul că marjele de profit chiar dacă vor înregistra eventuale reduceri, acestea nu sunt
semnificative pe termen lung. Scăderea se va datora eventual unei reduceri a profiturilor, ca
urmare a majorării unor cheltuieli necesare în anii ce urmează pentru dezvoltarea interioară a
pensiunii și a serviciilor pensiunii. Estimările cifrei de afaceri sunt îmbucurătoare iar acestea
sunt viabile și se bazează pe numărul în creștere al clienților care solicită cazare la pensiunea
Poiana Mărului Ranch. Astfel se estimează că cifra de afaceri va ajunge în 2020 la 950.000
RON față de 2017, 753438 RON.

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 Pentru a evidenția și mai bine evoluția viitoare a cifrei de afaceri vom prezenta
următorul grafic cu posibilitățile de creștere a vânzărilor și principalii factori de influență
după cum urmează

Așa cum putem observa din cadrul graficului de mai sus trendul CA a pensiunii PM
Ranch ar trebui să cunoască o creștere semnificativă a CA în perioada următoare fapt datorat
în principal numărului mare de rezervări cu care pensiunea se confruntă la acest moment.
Interesul crescut pentru serviciilor de cazare reprezintă principalul factor de influență a
vânzărilor și implicit a creșterii cifrei de afaceri în următorii ani de la 700.000 la 950000 î
următorii 2 ani. Pe lângă serviciile de cazare, cele legate de divertisment vor contribui și ele
semnificativ la creșterea CA.

În cadrul tabelului de mai jos vom analiza și trei indicatori importanți în planul de
afaceri care ne vor ajuta să evidențiem câteva aspecte globale privind situația financiară și
sustenabilitatea companiei e termen lung

Tabel 6.4. Evoluția indicatorilor de gestiune și lichiditate în anul 2018

Indicator 2018

Viteza de rotație a activelor circulante 215,37 rotații

Grad de îndatorare 0,4

Rata lichidității generale 1,6

Așa cum putem observa din cadrul tabelului de mai sus pensiunea prezintă o rată a
lichidității generale bună situându-se între 1,2 și 1,8. Acest lucru sugerează capacitatea
companiei de a fi solvabilă pe termen lung și de a fi stabilă. Gradul de îndatorare este unul
redus sub 0,5 ceea ce sugerează faptul că, pensiunea PM în timp va avea capacitatea necesară
să-și asigure cea mai mare parte din finanțare din capitaluri proprii decât din cele împrumutate
sub forme de credite și alte împrumuturi.

Numărul mare de rotații a activelor circulante se datorează faptului că activitatea

societății de zi cu zi se derulează în turism o ramură a economiei, care spre deosebire de
producție, activele circulante se rotesc mai greu, cu precădere stocurile. Deși creanțele se
rotesc mai repede, stocurile au un trend mai greoi și încetinește viteza de rotatie dar fără a

Operator de date cu caracter personal nr.18973

afecta afacerea. Având în vedere cele prezentate anterior putem concluziona că planul
financiar al pensiunii turistice PM este unul eligibil și sustenabil cu reale premize de realizare
ce va aduce pensiunii rezultatele economico-financiare care să-i asigure desfășurarea
activității în viitor.

În finalul planului de afaceri realizat pentru pensiunea turistică PM este necesar să

evidențiem câteva puncte tari, slabe și eventuale premize de dezvoltare pe termen lung.

Tabel 6.5. Analiza SWOT PM

Puncte tari Puncte slabe

 Servicii de cazare la standarde înalte  Cheltuieli operaționale mari mai ales

 Certificare de 4 margarete prin prisma edificării de pensiune de 4
 Pachete promoționale atractive margarete

 Diverse activități de recreere și  Personal angajat puțin

divertisment  Prețuri mai mari pentru serviciile de

 Poziționare competitivă (ca amplasament cazare în weekend
fizic, în apropierea rezervației Piatra
Craiului)

Oportunități Amenințări

 Dezvoltarea utilității cramei aflate în  Noi structuri de cazare în zonă

dotare  Personal redus
 Oferirea de noi servicii pentru diferite  Adaptabilitate la schimbările
categorii de clienți concurențiale
 Amenajarea de noi spații de divertisment
pentru copii și adulți
 Îmbunătățirea performanțelor economice
pe următorii ani de activitate

Așa cum putem observa din cadrul analizei realizate mai sus putem evidenția că
pensiunea PM la acest moment dispune de mai multe puncte tari și oportunități decât puncte
slabe, acest lucru conferindu-i un avantaj competițional pe viitor. Unul dintre cele mai
important aspecte este cel legat de serviciile de calitate foarte bună de la cazare care o
plasează într-o lumină pozitivă pe piață dar pe de altă parte principalele aspecte mai

Operator de date cu caracter personal nr.18973

 nefavorabile sunt cele legate de prețurile destul de ridicate pe care la practică, angajați puțini
raportat la volumul de muncă existent și posibilitatea pătrunderii unor noi competitori pe
piață.

Martie 2018

Operator de date cu caracter personal nr.18973