LEADERSHIP

ÎN SECTORUL PUBLIC
Curs 3
Psihologie și alegeri iraționale

sursa: Ariely, Irrationally yours

Pe scurt despre raționalitate

Sursa: FIEcon
Economia comportamentală: Euristici și
părtiniri
• Ce sunt euristicile?

Sursa: Paleo Foundation

• Ce sunt părtinirile (bias-urile)?

Sursa: Association
Analytics
 Sursa: Vanity Fair

Ancorarea (numerică)

• Este o euristică fundamentală în

economia comportamentală
• Inițial descris sistematic de către Amos
Tversky și Daniel Kahneman (1974)
• Ancorarea este influența pe care o
valoare numerică inițială o are asupra
celor care trebuie să facă o estimare
Ancorare (non-numerică)

• Putem extinde efectul unei ancore numerice

și în situații non-numerice
• Ancorele pot apărea atunci când o
informație este oferită înainte de luarea
unei decizii.

• Poate ancorarea să influențeze...

• Negocierile?
• Percepția asupra serviciilor publice?
• Arhitectura deciziei?
Factori care influențează ancorarea

• Starea de spirit
• Experiența
• Personalitatea și abilitățile cognitive
• Motivația
• Relevanța ancorei
Ancorarea
Întrebări?