A şaptea fişă (3 puncte)

„Dialogul”

Este singura fisă care se realizează în echipă, unde există poziţiile de: vânzător, cumpărător şi
observator (persoana care alocă feedback la finalul scenetei).

Formarea echipelor pentru derularea întâlnirii propriu-zise.

Distribuire studenți pe roluri:
A) vânzător
B) client
C) observator, ce acorda feedback-ul.

Evaluare: fiecare participant primește câte 10 puncte pentru simularea dialogului la ora de
seminar.

Mod de lucru: La simularea întâlnirii propriu-zise se va lucra în echipe de câte 3 studenţi şi se va

simula întâlnirea pe baza scenariului vânzătorului, cu un potenţial client informat asupra
produsului oferit de către vânzător.

Recomandări (unele dintre aspectele descrise sunt preluate din cursurile 5-7 transmise pe platformă ):

 Existență small talk

 Se vor regăsi scenariile din fișa anterioară (fișa 6)
 Utilizare cel puțin a uneia din tehnicile prezentate la curs ( tehnica în trei etape, CAB,
AIDA; SPIN etc.).
Tehnica CAB (caracteristici, avantaje, beneficii)

Atenţie: Indiferent de tehnica utilizată este necesar ca aspectele tehnicii CAB și

teoria stimuli-răspuns ( vezi și tehnica SONCAS sau SABONES) să se regăsească în
prezentare!

Surse video:
https://www.youtube.com/watch?v=2In4DHOEnwE SPIN Selling Quick Overview and
Why Questions Matter in Sales
https://www.huthwaiteinternational.com/horizons/is-spin-selling-still-relevant
https://www.youtube.com/watch?v=qSk_ybQFzDw Spin Selling by Neil Rackham
(prezentare detaliată - 56:34 minute)
https://www.youtube.com/watch?v=JmyfVcKN4yIWhat is SPIN Selling? The Best
Consultative Selling Method for Tech & SaaS Companies
Surse video:

https://www.youtube.com/watch?v=pQFXm0zuJco AIDA Model

https://www.youtube.com/watch?v=x5-Y7WFaA3w AIDA Marketing Strategies - How to

Tell a Story that Sells
 Folosire argumente în dialogul comercial

 Utilizarea unei tehnici de combatere a obiecțiilor

 Includerea unei metode de încheiere a vânzării

Transformați prezentarea dvs. într-o experiență memorabilă!

Succes!